保险话术开场白

推荐第1篇：保险话术

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您好，XX先生我是4s店的销售顾问，请问您现在接电话方便吗？

非常感谢您在我们公司购买xx车，车辆使用还好吗？由于您在我这里购买汽车，您是我的重要客户，我很希望得到您的支持，请问您是否在使用过程中有什么问题需要我的帮助，这一年您对我们公司的服务还满意吗？请问您的爱车行驶了多少公里？上次做保养是什么时间呢？为了防止您的工作繁忙而忘记为您的爱车做保养，我会在您要做保养得时间来给您提醒。行车中有什么问题欢迎您随时和我们联系，我们会在第一时间为您提供解决方案。祝您工作顺利，行车愉快。

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异议处理。

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A 您好，请问是XX先生女士吗？

您好，我是4S店的续保顾问，请问您现在接电话方便么？

B 有什么事情么？

A 是这样的，我们是想提醒您，您有一辆车牌号码为xxx的车，车险将于X月X日就要到期了，正好我们店有续保优惠活动，您今年考虑在哪家公司续保呢？

B XXXX

A 我们和XX公司是有合作的，在我们的活动期间，您可以在保险公司的最低折扣下，在打XX折，您不仅可以拿到最低折扣价，而且我们会赠送您价值XX的礼包，您看您什么时候方便可以来公司看一下，我们当面为您做一个保单评估，帮您设计适合您爱车的保险计划。您看您什么时候方便。

推荐第2篇：保险话术

第一部分 引子

“卖车难，卖保险更难，在中国卖汽车保险真是难上加难！！！”

对于汽车销售行业的续保人员来说，“保险”的推销几乎是一道“不可逾越”的屏障。因为消费者对于汽车4S店的保险推销具有极强的“抵触心理”，往往还没有等销售顾问开口，就已经急不可耐地表示拒绝。因此，长此以往，续保人员自己也就逐渐形成了一种“心理障碍”或是一种“思维、行为定式”，就是说，续保人员自己也会对保险的促销缺乏热情，甚至于故意回避（既然使劲儿也没用，何必白费力气？）。顶多，在水平事业经理的频繁督促（烦死人！）或威逼利诱（你不做，我就罚你；你做了，自己也多挣钱啊！）下，迫于无奈，“例行公事”般地提一下保险的话题，只要一碰到对方的强烈反制（甚至于有些情况下是心里暗暗期盼对方的强烈反制），立刻“借坡下驴”，图个清闲，“反正不怪我，是客户不想上保险”。再看看水平事业经理这边厢，别看嘴上时不时地，事儿事儿地在各种晨会、夕会、业务总结会上强调“保险业务”的重要性，实际上心里面和续保人员差不多，也有着一种近似于“破罐破摔”的心理，“保险”这玩意儿“不卖是应该的，卖了才是碰巧了”，对于保险业务的推进，既然没抱太大希望，所以你也甭指望他们会真正“当事儿”似的去钻研保险促销的技巧，真正“当事儿”似的去认真督促销售顾问的保险促销环节。甚至于，他们一早就做好了即便续保人员不促销保险也要“原谅” 他们的心理准备，因为连他们自己“心里都没底儿，那又何必去为难续保人员呢！”。他们顶多能做的就是在提成政策里定一些“扣钱”的条款，即便这样，实际上也成为了一种“例行公事”，应付一下公司而已。明摆着呢，“月月扣” 就等于这钱“一开始就没指着发给人家”，这钱就是“纸上画饼” 让人看一眼而已，压根就没想真给人家。一次两次还好使，时间长了，续保人员也就不当事儿了，既然没想给人家，从一开始人家就断了这个“念想”，“主动”从自己工资里把这部分钱“刨掉”了。一来二往，“保险业务”就成了“鸡肋”—食之无味，弃之可惜。“你糊弄我，我糊弄你”，但实际上大家心里都明白怎么回事儿，没人说破而已。

但长此以往，总不是个事儿啊！这玩意儿“上不来下不去多难受啊！”总得有一天，有那么个人（或那么几个人），好好地、当成事儿似地坐下来，认真地想想这事儿啊！

那么好，今天（至少今天），就让我们好好地、当成事儿似地，认真地想想“汽车保险”这件事儿吧！！！ 第二部分 回归根本—什么是“保险”？？？ --“保险”与“汽车保险”的本质

千万别觉得我这个题目起得“弱智”，因为我真的有种感觉，我们往往一上来就着急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都没弄明白这件事到底是“怎么回事”。这句话听着像绕口令，但讲的道理很明白：在我们做一件事之前，应该把这件事先想明白，弄清楚它的本质后再付诸行动。否则，就会使本来挺简单的一件事变得像团乱麻，而且越弄越乱，后来乱到连自己都嫌麻烦了，就干脆把这团乱麻扔掉了事。

那么，就让我们从头来理一理“保险”及“汽车保险”这件事的头绪吧！ 第一节 什么是“保险”？

俗话说“世界上真有聪明人”。百多年前，有一老外（或许是一群老外）想出了一种新生意—“保险”。这几乎是这个世界上迄今为止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以说最“伟大”的“空手套白狼”的买卖。这个买卖成立的前提是：世上万物、万事皆有风险，每种风险都值钱，但并不一定每种风险都会在现实中发生。“保险”这门生意就是通过这个简单的理论挣大钱的生意。这真是一个好买卖。它的绝顶聪明之处在于巧妙地利用了“概率论”的原理，即，用“大概率”（为世上万物、万事的风险制定价格，收取保费，但心里明白：绝大部分风险并不会在现实中发生）去搏“小概率”（就算偶尔碰巧发生了某种风险，付出的也只是一小部分代价），从中赚取大量利润。这种生意本身并不具备任何“生产性”特征，仅仅是鼓励大家“花钱买个心安”而已。

第二节 什么是“汽车保险”？

弄清了什么是“保险”，什么是“汽车保险”也就一目了然了。顾名思义，汽车保险就是和“汽车”这种商品有关的保险。它和一般的保险有个最大的区别，就是理论上所有的汽车买主都有可能产生“上保险”并且是“上尽可能多的险种”的动机（理由我会在后面详细论述），因此它几乎可以被称为保险业务中“最好做”的生意。但这门生意也有一个巨大的“悬念”，就是客户“在哪儿上”的问题。这是一个让各种各样大大小小的保险公司与汽车销售店“争破头”的领域，也是汽车销售店的销售顾问们心中“永远的痛”—心里明明知道对方必然会上保险，却没有办法把钱留到自己的“店”里，只有“眼睁睁”地看着干着急的份儿。

第三部分 “车险”完全销售法

非常幸运，我们经销的是“汽车”这种产品，由于“汽车”这种产品本身所具有的特质，理论上我们完全有可能达到100%销售这个目的。道理很简单：因为汽车对几乎所有的家庭而言，都绝对是个“大件”，没人不把这么个“大件”的安全不当事（或者，就算我们不走运碰到了一个绝对的“大款”，毁两辆车人家根本不在乎，那至少他也会在乎自己的“性命”吧？），就是说，和其他的保险品种不一样（其他的保险是卖的人上赶着满世界去找买家），汽车保险是最容易做的保险生意，但凡买车的人都会上保险（顶多是上不全而已，最不济也得上个“交强险”。因为这是国家强制的。），车险的上险率绝对是百分之百，唯一的不同是车主“在哪里上，上几种”的问题。而只要你抓住了保险促销的“本质”，掌握了保险促销的“必杀技”，车主不可能不在你这里上车险，甚至于是上尽可能多的险种。这就是汽车保险“完全销售”的根本理论出发点。

第一节 “保险客户”的彻底解剖

--什么样的人，在什么情况下会买“保险”？

为了进一步论证汽车保险能够实现“完全销售”的可能性，我们不妨先从汽车保险销售的对象—保险客户的“众生相”说起，即，汽车保险销售的对象（或至少是潜在对象）都是一些什么样的人，他们都会在什么样的情况下 “购买”汽车保险这种“商品”呢？

通过前面的文字，我们已经明白，买“保险”，归根结底是买个“心安”。因为理论上毕竟大部分的风险还是不会在现实中发生的，但只要有发生这种风险的可能，就会令人“不安”，而人们可以通过“买”保险这种行为消除掉这种“不安”，这就是人们购买“保险”这种表面上“看不到、摸不着”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不着”的“商品”的潜在动机。那么，让我们通过对下述几种人的分析，弄清楚为什么说所有的人都有可能产生“不安”心理，也就是说，都有购买“保险”这种商品的充分动机的吧！

世界上的人，无非有以下三种：

1、小心的人。

这种人注定会买保险，而且是主动地买尽可能多的险种，不用人催。在“汽车保险”这个领域，基本上半数以上的购车人都属于这种人（如果抛开上的险种多少不谈，单从上车险这个角度来看，百分之九十五以上的购车人都属于这种人）。理由在前面已经提过，不再赘述。

2、大胆的人。

这种人对上车险一般持“无所谓”态度，甚至有可能是“抵制”态度。这样的人一般也分为三种：极有钱的人（对车的损失不太介意，主要倒不是为了省钱），极富经验的人（因为有经验而自信）或极自信的人（即便没经验，也自以为是地“瞎自信”，自我感觉良好）。

3、介于“小心”与“大胆”中间的人。 这部分人为数不少。他们时而小心谨慎，时而又容易“过分自信”而忘乎所以。这种人较易受周围氛围的影响，也较易受他人语言的盅惑而频繁改变主意。

那么好，现在重点来了，我们要向他们推销保险，就应该首先想办法激起这几种人的“不安心理”。第一种人自不必提。第二种与第三种人的“不安心理”如何去激发呢？

实际上只要找到窍门，一点都不难。

1、激发第二种人（大胆的人）“不安心理”的诀窍。（1） 极有钱的人。

这样的人可能确实对“车”的损失不太在乎，但是对“人”的损失不可能不在乎。有钱的人都“惜命”，而且越有钱的人越“惜命”，交通事故可不是闹着玩的，弄不好就会把车里的人弄出个好歹来，这一点他们就不可能不介意了。在保险业务中保“人”的项目，如“三责险”、“乘员险”等险种上下功夫，不可能没有斩获。

（2） 极富经验的人。

这样的人身经百战，从来都不屑于拿“保险”当“护身符”，甚至于会将汽车保险“引以为耻”，相对难对付一些。但是，也不是没有对付这种人的窍门。因为他们往往都会由于对自身技术的过分自信而忽略一个越来越普遍的事实—他们的“技术”与“经验”确实没问题，问题是“别人”的技术与经验是不是靠谱。现在马路上的车越来越多，是个人不是个人都开车上路了，驾照也挺好弄，好歹找个路子就能到手。这就意味着马路上有越来越多的驾驶“二把刀”，或被称为“马路杀手”的人。西方媒体形容中国城市的马路就是“杀戮战场”，令开了百多年车的老外找不着北，满世界找自行车骑。这就决定了一件事—无论你对你自己的驾驶技术与经验有多自信，你也不可能阻挡满街的“马路杀手”毁你的车—这是一件不以“你”的意志为转移的事儿。只要我们的销售顾问在这一点上大做文章，估计就算面对多年的“驾驶老手”也不至于“空手而回”，何况日复一日不断暴增的“马路杀手”的数量也必定会帮你的大忙，也许你面前的“老江湖”前两天刚吃了“二把刀”的亏也说不定呢！！！

（3） 极自信的人。

这样的人实际上最好对付。因为他们本身并没有什么能耐（实际上这种人往往连最基本、最起码的知识都没有，好歹有点经验与专业知识的人就会将他们的本来面目“一眼识破”），却凭着一股“狂劲儿”觉得自个儿挺能耐，是典型的“银样蜡枪头”，最容易被“戳破”。但是，一定要注意一个关键细节：不要伤他的自尊心。千万记住不要当面否定他，那样会适得其反。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已经是一个真正的“专家”的程度，然后再用上边提到的对付第二种人的方法就可以轻松将其“拿下”（因为这样做，就会让他既能“赚足”面子，又可以轻松下台阶儿，就是说“败给你”都会败得“很爽”）。

2、激发第三种人（介于“小心”与“大胆”中间的人）“不安心理”的诀窍。

这样的人虽说不难对付，但是多少有些复杂与麻烦。因为他们极易受到周围环境的影响，容易被人“支招”，也容易被身边人的话所摆布。意见摇摆不定，很难拿定主意。所以你的专业性与口才一定要占据“压倒优势”，才能决定性地将他“拉”到你这边来，然后“固定”在你这边。

还有一个细节也很重要，一定要认真对付他的“身边人”，对于搞定这种人来说，是否能搞定他的“身边人”往往是具有决定性的。具体的方法我会在后面统一论述。

另外，在和这样的人谈判的时候，一定要尽可能地使其远离其他的客户，这一点也不容小觑，你可以委托你的同事在你暂时离开谈判桌的时候关照一下你的客户。尽量别让他与别的客户“接上火”（让你的同事找话茬儿与他聊聊天儿就行了，巨简单）。

除了上述几种人之外，还有两种人是非常常见的，而且对于你推销保险时的成败起着至关重要的作用，绝对需要你的认真应对。

1、“身边”的人。

关注客户“身边的人”无比重要。它往往会成为你能否推销出保险乃至于推销出汽车本身的一个关键。因为汽车是一个昂贵的“大件”，所以很多人往往“举棋不定”，需要有个他信任的人帮他拿主意，因此，搞定客户“身边的人”往往比搞定客户本身对你做成一笔买卖具有更重大的意义。搞定客户“身边的人”有如下几个办法：

（1） 搞定“身边人”。

记住，所有客户的“身边人”都是客户“请”来帮他“拿主意”的，就是说，客户在潜意识里是把他们当成“专家”来看待的，而且尤其重要的是，这些“身边人”自己也对这点“心知肚明”，自个儿也把自个儿“当专家”了，并且憋足了劲儿准备随时“露一手”，以显示自己“不辱使命”的本领。这可是一个和“面子”密切相关的大事—人家这么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我们经常可以看到，客户的“身边人”往往比客户本人更活跃，甚至说句不礼貌的话，他们往往要比客户本人更“嚣张”，令我们的销售顾问疲于应付，头痛不已。而且更要命的是，客户的身边人“显露身手”的方式，往往是通过为客户“省钱”来实现的，好像越为客户“省钱”，就越是帮了人家的忙，就越显得他们有本事，至于说这个钱省得是否有道理，省得是否“专业”，甚至于是否真的有利于客户的利益，他们往往并不怎么管，“少花钱”就行，就是“本事”，将来的事儿再说。反正买车、上车险的又不是他们。从这个意义上讲，这些人往往极为自私，只为自己“出风头”，并不一定都能真正为客户的利益着想。基于此，和这些人打交道往往极为棘手，我们的销售顾问一般都有过这样的经验：明明和客户谈好的事儿（或差一点就要谈妥的事儿），往往因为客户“身边人”的瞎搅和给弄黄了，令人无比沮丧与郁闷。

尽管棘手，但是和这些人打交道也不是没有窍门。

因为其实这些人都有一个“软肋”，就看你是否能抓得住了。这个“软肋”其实很简单，我在前面已经提到过了。就是说其实他们的真正目的往往并不在“为客户（他们的亲戚或朋友）谋利益”这个“崇高”的目的上边，或者说至少不纯在这上边，他们更重要的目的往往在于是否能“出风头”，从而充分显示出自己有多牛Ⅹ，多“专业”，多厉害。而只要你能抓住他们的这种心理，“对症下药”，“拿下”他们应该不是问题。

首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出来“专门”对付这些“身边人”。我们的销售顾问往往有一种思维定势，就是虽说心里面也知道“身边人”的重要性，但总是不自觉地把九成以上的精力拿来应对“真命天子”—客户，而只拿出一成的“余力”对付客户的“身边人”。这也不奇怪，因为和你做生意的毕竟是“客户”，你向你的客户身上“倾泻”你全部的精力也是“顺理成章”的事儿。但在很多时候，当很多迹象都表明你的客户已经被他的“身边人”完全左右了意志（“拿”了魂儿）的时候，你再“固守成见”就毫无意义了，你应该果断地将你的“主力炮火”全部转移，并立刻“倾泻”到客户的“身边人”身上，才能杀出一条血路来。

然后，你需要做的事，绝对不是和这些“身边人”“正面交锋”、“针锋相对”，使出吃奶的劲儿和他“掰手腕儿”。因为在他“状态极佳”、正跃跃欲试的时候，往他的“枪口”上撞意味着你的胜算很小，而且即便有胜算，也必定意味着那将是一场“苦战”、一场“鏖（熬）战”。你应该不至于那么傻。记住，你一定要采取“四两拨千斤”的技法。你需要做的事情的顺序如下：首先你要认真倾听，并且频频点头，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高谈阔论”完毕后，你要“由衷地”夸奖他的“专业性”，无论他是真专业还是假专业，也无论你是真服气还是假服气。（记住，你首先要做到的事情是充分地满足他的“虚荣心”，千万不要做过多的反驳，无论这些反驳有多正确。因为你应该明白，世界上有许多人不是按照事情的“正确与否”来看待事物的，有些人更看重的是“面子”。所以，只要你不给他“面子”，无论你说的事情有多正确，对他都毫无作用。反之，只要你给足他面子，有些连你自己心里都没底儿的“不正确的事”，在他那里都能行得通。这往往是一个“心情”问题，感觉问题，“爽不爽”的问题，而往往不是一个“是否客观上正确的”问题。）你这样做，会极大地满足他的虚荣心，并可以成功地使他放弃“警惕”，迅速减少对你的“敌意”，甚至于可能会在你的“甜言蜜语”的“糖衣炮弹”攻击下变得“飘飘然”，甚至于达到有些“喜欢你”的程度。只要你能做到这点，剩下的事情就好办得多了。（记住，在你“恭维”他的时候，表情一定要特“真诚”，眼睛一定要尽量直视他。而且要尽量回避过于肉麻的、不自然的表现，否则会让对方觉得这是你的“讽刺”，或者给人“别有用心”的感觉。那样你会适得其反。）当他放松了对你的警惕，你们之间成功地“化敌为友”之后，你就需要运用你的“专业性”，先“顺着”他的思路走，然后再慢慢地、一点点地把他往你的“路子”上带，等他“回过神儿来”，人已经在不知不觉中完全掉到你的“沟儿里”了。如果你还能做到一个技巧，就是说，如果你能够让你“带”他走的每一步，都使他产生一种“那是他自己想明白，„悟出来‟的道理，而不是你让他想明白的道理”的“错觉”的话，效果就更理想了。最后，当他完全上了你的“路”以后，千万别忘了再用“猛夸”他一顿的技法结尾：“先生，您真是明智，不愧是专业人士！眼光就是和一般人不一样！！！佩服！佩服！！！”

在实际操作中，也许做到灵活运用上述技巧是一件相当不容易的事。但是，即便做不到这些技巧，你至少也应该做到一点（这一点相信只要你有意识地注意，应该很容易做到）：不要急于用你的专业知识去否定对方，一定要先从猛烈、“真诚”而不肉麻地“吹捧”对方开始你的保险促销谈判之路。这样至少可以做到让对方减少对你的“敌意”，会让你后面的事儿明显地变得“轻松”起来。切记！切记！！！

需要再次强调的是，我们的销售顾问对于我上边所说的道理往往能够很轻易地理解，但在实践中却很难做到。他们往往一到了“事儿上”就把所有的心理学技巧全都忘到了爪哇国外，从而习惯性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客户的“荒谬”，猛烈地展示自己的“专业性”。所以，在这里再三地强调一下：世界上的很多事儿往往不是因为“正确与否”或“专业与否”而成立的，很多时候，“真理”在现实世界当中并不一定“行得通”。你一定要拿出你的大部分精力在你与你的客户之间营造“氛围”，营造一个对你有利的“气场”，这一点压倒性地重要。当然，你需要有“专业性”，而且是很强的“专业性”，但对“专业性”的使用，一定要在营造了一个良好的“氛围”与“气场”之后。“专业性”就像一把利剑，使用它是需要讲“时机”的，过早的、或不合时宜的使用往往会先“伤”了自己。

（2） 在“身边人”不在场时搞定“当事人”。

当有的“身边人”实在难于“拿下”的时候，你可千万不能“一棵树上吊死”。对客户本人的公关工作可不能完全放弃。因为不论你的客户是一个多“没主意”的人，多依赖“身边人”的人，毕竟这次消费是他“本人”的行为，这个行为的“成败”和他本人有着至关重要的直接关系（利益攸关的毕竟还是客户本人，他不可能意识不到这一点，绝对固执地抱着“身边人”的大腿不放。）。换个角度说，即便“身边人”帮了倒忙，把事儿弄砸了，人家毕竟是帮忙，碍于面子，你的客户也不好意思把他的“身边人”怎么样。所以说，他和他的“身边人”之间不可能没有“缝隙”，只要你能敏锐地捕捉到这些“缝隙”，抓住稍纵即逝的机会“单刀直入”，完全存在“大翻盘”的机会。但你必须掌握两个要点：第一，一定要创造“单独”面对你的客户的时间，就是说，一定要在“身边人”不在场时“行动”（你可以想个办法支开他们，或者在电话回访时“行动”，这些时候都是你“单独”面对你的客户的时候。）第二，尽管你的任务是“离间”你的客户与他的“身边人”，但切忌“诋毁”性的语言，没有人愿意一个陌生人“诋毁”自己信赖的亲朋好友，你一定要从维护客户本身的利益出发，做到真诚，让他明白你是真为他好。只要你能做到这些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“犹豫”起来（让客户“犹豫”起来还有许多心理学的技巧，我在后面会详细论述），只要他开始“犹豫”了，你就等于打开了一条通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多说了。

3、“新车不着急”的人。

有这样一种人，他们会有这样的心理“新买的车，不会有问题，不着急上保险（顶多上个交强险就可以起牌照了。其他的险种不着急）。开一阵儿再说吧！”

应对这样的人也很简单。因为人们一般都会有这样的心理：越“旧”的东西就会越“无所谓”，越“无所谓”的东西就越不怕“出事儿”，越不怕“出事儿”的东西倒真的很难“出事儿”；反之，越“新”的东西就会越“珍惜”，越“珍惜”的东西就会越怕“出事儿”，越怕“出事儿”的东西却偏偏越容易“出事儿”。道理也很简单：人们对“不在乎”的事情往往会有一种“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能够“顺其自然”；反过来对“在乎”的事儿，就会很紧张，很“神经质”，越紧张就越会“乱了分寸”，倒容易出事儿。

所以，越是新车，越是“如获至宝，爱惜的东西”，往往越容易出问题。我曾经做过一些有趣的尝试，跟我的新购车客户说“您新买的车一定得上了保险再开回去，万一路上出了事儿怎么办啊！新买的车磕了碰了可就太可惜了！”那位客户有点不悦，说我是“乌鸦嘴”咒他，我很耐心、很真诚地跟他说：“真的不是我咒您，我知道这话说得是不中听，但我是真的为您着想啊！您想想，即便您的驾驶技术高超，满大街的„二把刀‟您放心吗？我以前就有过两个客户，刚买的车上了路就让„二把刀‟给蹭了，这个后悔啊！后悔没在提车的时候把保险上上”。结果他不听我的话，还是没上保险就上路了。结果没过5分钟就给我打电话，说他蹭到马路沿上了，虽说嘴里还在嗔怪我的“乌鸦嘴”，但是话里话外明显透着后悔没听我的话的意思。后来他把车开了回来，我和保险公司的人通融了一下，让他上上保险，并做了一些“技术处理”才解决了问题。

所以，巧妙地应用心理学的技巧，搞定这种人其实不难。而且，你还可以将这种方法（通过“越是新车越容易出事儿”的心理学现象在客户提车时促销保险）延伸到你所有的客户中去。比如说，你可以尝试着建议你所有的新购车客户先不要急着把车开回去，一定要先在店里把保险上上，然后将车放在店里寄存一晚（保险的生效时间是24小时），等保险生效了再来开走，省得路上磕碰到的时候处理起来麻烦（你要通过强大的心理学暗示法，暗示他将新车开出去后“出事儿”的概率很大，其他的心理学暗示技巧我会在后面详细阐述）。这样，你既可以达到维护客户利益的目的，又可以有效地将保险推销出去。

不必有心理负担，你这样做不是在“忽悠”对方，而是真诚地为对方的利益着想。因为当客户不上保险就将新车开走时，他实际上已经在冒着一个很有可能发生的“风险”，这种做法虽说是他的“自愿”，但确实有些“莽撞”。新车出事是一件非常可惜的事情，很多人出事前满不在乎，但出事后就会后悔万分，因而你这样做实际上是在“帮”他，是真心地为他的利益最大化服务。而且无论在哪里上保险，他最终还是要上的，你这样做是既能为他规避风险，又能为公司实现保险销售，实际上是为客户和公司实现了“双赢局面”。

最后，让我们做一下段落小结。归根结底一句话，有“不安”心理的人都会买保险，而理论上所有的人都有可能产生“不安”心理，关键看你怎么“说”，怎么去“激发”他的“不安”。只要你能有效地激发出对方的不安心理，理论上你可以把保险卖给“所有人”。也就是说，这件事的主导权实际上是在“你”手里，而不是在客户手里。

好了，说了这么多，我们已经基本搞清楚了一个问题，即，汽车保险这种商品本身确实有可能实现“完全销售”，所有的购车人都会上保险（而且不仅仅是交强险），但问题来了，而且是很“严重”的问题，保险看来人家是必上了，但是否会在“你”（汽车4S店）这里上？？？

下面的文字，将会把你带入“在汽车4S店里”实现车险“完全销售”之路。

第二节 通往车险“完全销售”之路

一、转变意识—卖车险是你必须要做的事！！！

长期以来，我们的销售顾问形成了一种思维定势，即，卖“车”才是“主业”，卖“保险”是“副业”。只要“车”能卖出去，基本上就等于是“大功告成”，至于说“保险”，卖出去是“锦上添花”的“额外之喜”，卖不出去也不是多大的事儿。说得极端一点，“保险”这东西，卖不出去是“应该的”，卖出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉馅儿饼了”。而尤其可悲的是，我们的有些管理人员，比如说销售经理，也基本上赞同此理，骨子里就没准备在保险这件事儿上太为难我们的销售顾问。 但是，必须明确一点：卖“保险”与卖“车”一样，都是我们必须要做的业务，都是“主业”。尤其是在现今卖“车”的利润已经很薄，甚至于会让公司赔钱的情况下，装具与保险的销售，是为公司盈利的至关重要的手段，在这方面，“保险销售”的意义甚至要超过“现车销售”的意义，绝对不可以小觑。

所以，无论是为了公司的利益，还是为了你自己的利益，请务必转变你固有的意识：“卖保险”是你必须要做的事！这一点没的商量。

而且，如果你真的是一位有出息的销售顾问，请你拿出你的“职业根性”来，拿出你的“职业血性”来。“别人能卖的东西你也能卖”显不出来你的“本事”，“别人卖不了的东西而你能卖”才是真本事！

更别说卖不了保险还能“面不改色心不跳”，甚至于听到了顾客“拒绝”的话还能暗地里松一口大气儿的人简直就是软蛋、懦夫！！！你至少应该做到没有卖保险就会“如鲠在喉”，耿耿于怀，三天都缓不过劲儿来，才算有“血性”吧？！！！

二、汽车4S店销售顾问的优势。

知道保险公司的业务员都是怎么推销保险，怎么寻找客户的吗？我曾经听过一个台湾的业界高人的培训课。他跟我讲，保险公司的培训课都是这样上的：当学员们问老师“保险的客户都在哪里啊？”的时候，老师回答：“你们很幸运，走出这个大楼，外边的所有人都是。”

我们每一个人恐怕都亲眼见过或亲身体验过这样的经历：在一个小区里，或者马路边，几个保险业务员坐在那里推销保险，他们的身后挂着一条鲜红的横幅，他们的身体在寒风中瑟瑟发抖，几个小时过去了都没有什么人问津；某一天忽然有人敲你的门，打开一看是一位保险推销员，如果你对保险没兴趣，基本上会立刻赶他（她）走，如果你有兴趣，他（她）就像看到了“救星”一样无比兴奋，基本上每隔两三天就会来“骚扰”你一次，甚至于偶尔会带来他（她）的同事，但经过他们的反复登门讲解，你最终还是选择了放弃，他们只好又去敲别人家的门……。

和他们相比，知道我们的销售顾问有多幸福吗？我们的保险客户可都是主动找上门来，往销售顾问的枪口上撞啊！！！这种情况下都推销不出去保险（更别说大把大把地浪费掉客户资源和促销保险的机会），我们的颜面何在？！！！

如果保险公司的业务员知道了这种情况，不哭死才怪呢！真是“饱汉子不知饿汉子饥”，气死人不偿命啊！！！

狼被人豢养后，在优越的环境里呆的时间长了，就会滋生惰性，最终演变成犬；只有在野生环境中放养的野狼，才会永远保持“狼性”而不会放过任何一个“猎物”或猎取猎物的“机会”。职业销售人员必须学“狼”而不能学“犬”。必须确保自己的“狼性”才能保证永远“有饭吃”。

三、彻底掌握丰富的保险知识。

做任何事情都有一个“铁律”—要想做得好，必须成为“行家”。就是说，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。推销保险也一样，你只有掌握极其丰富的“专业知识”才可能在谈判中“游刃有余”、“应付自如”，才可能有更大的“胜算”，而不能总是靠“忽悠”、总是靠“蒙事儿”吧？

退一万步讲，说一句不该说的话，就算你想“编瞎话”，也需要彻底掌握专业知识才能编得像那么回事儿，才能“蒙”得了人吧？没有丰富的专业知识“打底儿”，就连瞎话都编不像，这种人纯属没出息！

告诉你一个秘密：不要太迷信“经验”，实际上很多“老人儿”的“经验”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。他们中正经有不少人是一路“混”过来的，他们身上的那点儿“经验”和“知识”也是一路“混”出来的，靠“熬”日子，生“熬”出来的。所以，远远谈不上“扎实”，更远远谈不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，从开始一直吃到了现在，而且看样子还准备将来也吃下去。一点儿也看不出来他们想把“三板斧”变成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的迹象……。这样的人基本上活到这种程度就已经“到头儿了”，这辈子不会再有更大的出息了。

所以，对这些人你完全可以“不足为虑”，只要你锐意进取，扎扎扎实实，哪怕每天只进步一小步，“超越”他们都是指日可待的事儿。

另外，“汽车保险”是一门特殊的学问，你只有把所有的知识学通透了，让自己成为一个真正的“专家”，你的那些话术、你的那些技巧、你的那些战术才会真正被“运用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇胜”的功效。

而且，还有更重要的一点：我们的销售顾问在顾客面前往往欠缺一些“底气”，而这又往往恰恰是因为“知识”的缺乏而造成的。因为“不懂”，所以“不敢”、“不能”。对方好歹给两句厉害话，就立刻败下阵来。所以，知识的丰富，将极大地增加你的“底气”，为你“壮胆”，让你变得更有自信，你就可以更轻松地从一开始就站到“成功”的起跑线上。同时，你高度的“专业性”也会令你的对手胆怯，让他们发自内心的“尊重”你，这就更增加了你最终“获胜”的砝码。（但是，对“专业性”的使用是要讲求时机与技巧的，不合时宜的使用，或者过分强势的使用有时会“适得其反”，关于这一点我在本文的其他章节里面有详细的介绍。）

四、不要“挑”客户。

我在《完全销售法》里反复强调“挑客户”的危害，但是很多人可能没有意识到，其实“卖保险”也存在着极为严重的“挑客户”问题。而且，因为在车险推销上的“挑客户”问题常常容易被我们所忽视，这个问题的严重性与重要性就显得更为突出了。

那么，车险业务中的“挑客户”问题主要体现在哪些方面呢？

首先，是销售顾问自己的感觉。他们往往把自己感觉“没戏”的客户自然而然地“删”掉，甚至于都懒得提“保险”的话题。

其次，在“看起来不太像买保险”的客户，或者好歹“探探”口风，就觉得听起来有点儿“不对劲儿”的客户面前，我们的销售顾问往往容易很快地“举起白旗”投降，基本上看不出来什么“磨劲儿”和“韧劲儿”。

所以，我们要牢记《非诚勿扰》中葛优葛大爷的教导—“甭管有枣儿没枣儿，都要胡乱打一竿子”。这是一个充满“偶然”的世界，往往我们觉得“有戏”的事儿结果却“没戏”，而往往我们觉得“没戏”的事儿，结果却“有戏”，乃至于“很大的戏”。奉劝你一句：怎么也是拎着竿子瞎转悠了，闲着也是闲着，不妨见到树就胡乱上去捅他一竿子。很有可能最大的那颗枣儿，就是从你当初最不看好的那棵树上被打下来的。（电影中的葛大爷，不就是通过自己锲而不舍的精神，到处“抡竿子”，结果最后把当初连他自己都觉得“绝对没戏”的，如花似玉的空姐“追到手”了吗？生活如此，事业亦如此。）

五、“心理学”与“口才”（话术）的绝对必要性与绝对重要性。

我在前面反复强调了卖保险要高度重视“心理学要素”。因为“不安心理”是促使顾客购买保险的唯一动机，而有效地激发出顾客的“不安心理”，就等于保险销售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里买”的问题了。而一般来说，只要是你成功地激发了顾客的不安心理，从而勾起了对方购买保险的动机的话，不出大的意外，对方会在你这里买）。在激发顾客“不安心理”方面，心理学技法无疑可以大显身手，令你事半功倍。中国有句俗话“不怕贼偷，就怕贼惦记着”。这里的“不怕”与“怕”很有“嚼头”，可谓“意味深长”。简单点解释，就是说“真让贼偷了（“被偷”这种行为已经成为现实时），也就没什么可怕的了，反正已经发生了。”“还没被人偷，但是有被人偷的风险的时候是最让人提心吊胆，寝食难安、不寒而栗的时候”。这句俗语极为“传神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潜在的风险面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。而这种心理就是我们的销售顾问绝对不应放过的“重大机遇”。而且尤为令人心里“踏实”的是，这种顾客的“敏感心理”，是可以被有效的话术“激发”甚至于“强化”的。就像我们小的时候，即便明知道世上没有鬼，但如果听了一个讲故事高手的“绘声绘色”的描述后，晚上走夜路也会心惊胆战，后脊梁发凉，生怕有个鬼突然出现一样（这种反应，恐怕很多人成年之后也会产生。或者就算有胆儿大的硬汉，神经极其“坚强”的主儿，“一般的”鬼故事对他们根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一个讲故事的“绝世高手”，恐怕也得败下阵来。只要他们是“人”，是“正常人”，理论上就能被“降得住”。也就是说，不论“听故事”的对手有多“强悍”，实际上最终的决定权还是握在“说故事”的人手里。无比幸运的是，我们的销售顾问就是那“说故事”的人，我们需要做的，就是不断提高自己“说故事”的水平，只要我们“说故事”的技艺高超，没有拿不下的对手）。

实际上这种“心理暗示”的原理在商业社会中运用极其广泛，任何一种“广告”或其他花样繁多的“促销手段”运用的都是这种方法。商家们通过这种种的方法对顾客进行强大的“心理暗示”攻击及“视觉、听觉轰炸”，并向顾客传递“这是最后的机会！！！”或“我的商品才是你寻找了很久的，最适合你的商品！！！”“现在不买你会后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顾客迅速采取“购买”的行动，哪怕买回家后才发现很多东西原来根本就没用。

只不过“保险”这种商品实在太特殊，它几乎从头到尾就是一个不折不扣的“心理学商品”，因此“心理暗示法”的运用也就相对更直接一些、更彻底一些。

当然，“心理暗示”法的成功运用需要有灵活多变、丰富多彩的话术做“载体”，也需要充分利用时机变化（顾客的心理、情绪的每一个细微变化，在很多时候这种细微变化都是可以被销售顾问的“话术”所左右，所主导的）带来的各种“缝隙”与机会。这除了要求我们的销售顾问有足够高超的“语言艺术”之外，也需要他们具备敏锐的观察力、丰富而细腻的感受力以及“当机立断”的魄力。

六、“车险”必杀促销法。

（一）掌握适当的“切入时机”。

推销保险的“切入时机”很重要，压倒性地重要。“切入时机”掌握不好将会“满盘皆输”。遗憾的是，我们绝大多数销售顾问没有很好地意识到这一点。他们往往按部就班地决定保险谈判的“切入时机”—先谈“车”，谈好“车”了谈“装具”，谈完“装具”再谈“保险”……。这是一个莫名其妙的“顺序关系”。保险的谈判“顺序”不是可以被“人为地”规定的。它应该是“灵活多变”的，你可以掌握任何一个稍纵即逝的机会谈保险的事。比如说介绍车的时候，比如说试乘试驾的时候，比如说“闲聊天儿”的时候，比如说电话回访、追踪客户的时候……，总之，保险的谈判顺序一定不能太死板，所有的环节，所有的时间都可能存在保险话题介入的最佳时机，需要你敏锐地去捕捉。它有的时候可能是“一招定乾坤”的，有的时候也可能是“循序渐进”、需要逐步积累“氛围”的，任何僵化的模式都不会轻易带来成功。

我们经常可以在展厅里看到这样的画面：销售顾问费了九牛二虎之力搞定了车与装具的事儿，然后对客户说：“好了先生，车和装具就这么定了，下面我们说说保险的事吧！”话音未落，客户（或其“身边人”）已然本能地“反击”：“保险的事儿不用谈，我在保险公司有哥们儿！”听闻此言，销售顾问也话不多说，极为配合地、“爽利”地起身“好的，那么我们到后边看看车去吧”。于是几人起身离座直奔车库。

这样的保险促销“谈判”实在是让人“扼腕叹息”，徒呼奈何！！！

同时，应对强势“身边人”的时机也要灵活掌握，要尽量回避开他“正准备大显身手”并且跃跃欲试的，“状态好”的时机。你完全可以避其锋芒，先通过别的话题，或通过闲聊天取得对方的好感，在对方放弃“警惕”，状态松懈的时候发力（具体的发力方法我在前面已经有论述）。如果不小心涉及了这个话题而遭遇了对方的“猛烈炮火”，那就要伺机“跳”出这个话题，先聊点别的，等时机成熟了再把话题引回来不迟。（但是切记，时机成熟了一定要把话题再“引”回来！我们的销售顾问往往容易在最初遭遇到对方的“拒绝”表示后就彻底放弃了这个话题。但是别忘了，“不怕贼偷，就怕贼惦记着”，只要你不停地“惦记着”这个话题，不轻言放弃，凭你的“韧劲儿”你不一定不能从对方那里生生地“扒”开一个豁口，并打进一个“楔子”。记住，只要不停地努力，就一定会有希望！！！） 按照军事学的理论，“按部就班”的谈判顺序好比“阵地战”，“灵活机动”的谈判顺序好比“游击战”。理论上，越难打、条件越恶劣、实力对比越悬殊的仗，越适合“游击战”，因为它灵活机动，往往可以取得“出其不意，攻其不备”的奇效；越好打、条件越优越、实力对比越平均（或越对我方有利）的仗，越适合“阵地战”，因为这可以取得“狭路相逢勇者胜”，“一举歼灭”对方的功效。很明显，对于我们的汽车销售顾问来说，“车险”销售绝对是一种“不好打、条件恶劣、敌强我弱”的仗，偏偏要不合时宜地选择按部就班地与对方正面交锋的“阵地战”的战法，明显是一种致命的“败招”。这种“战法”能取胜才是真正的“意外”。所以，在车险销售这件事上，“游击战”的战术应该是当仁不让的首选。你应该选择一切时机，切记，是“一切”时机，通过敏锐地捕捉对方的一切微小心理变化，避其锋芒、攻其软肋，不停地、灵活地通过“挖墙脚”、“掺沙子”等小伎俩“积小胜为大胜”，就必然能取得最后的“全面成功”！！！让我们牢牢记住毛主席他老人家的教导—“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”，这是“游击战”战法亘古不变的绝对真谛！！！记住，只要听毛主席的话，我们就会不断地“从一个胜利走向另一个胜利”！！！

（二）巧用心理学话术。

本文的前半部分中反复提到了“心理暗示法”以及相关话术的重要性。在这里让我对这种方法再做一些具体说明。

我曾经听过我的一个朋友讲过一个有趣的“笑话”，他说如果你对一个正在走路的人不停地念叨“小心脚下啊，你很快就会摔跤的”的话，那么不出五分钟，这个人十有八九会跌一跤。我们都看过春晚赵本山的小品《卖拐》和《卖车》，虽说演员的表演极为夸张，荒诞，让我们笑得肚子疼，但是却不得不承认，他们的表演也极为真实，令人信服，因为真实，所以笑点才高。这些小品用这种极为夸张的表现手法，展示了一个极为典型的“心理暗示”案例。人们常说的“乌鸦嘴”这个概念，就和这个小品所表达的主题有“异曲同工”之妙—“人们常常越„介意‟的事儿，越想假装„不知道‟，也越不愿意被他人提起，在假装谁也不知道的前提下伪装出表面的„和平‟，但如果碰到哪个不识趣儿的主儿偏要„哪壶不开拎哪壶‟，打破这种表面的„和平‟，就会使当事人格外“腻歪”，想不往这事儿上想都难，从而被那个„不识趣儿‟的人的话弄得魂不守舍，最终导致不愿意发生的事儿真的发生。”所以，人们才把这种人称为“乌鸦嘴”，这个词儿本身就体现了人心的“脆弱”和敏感，体现了人们对某种实际上很“介意”的事儿偏要装作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心态。所以说，我们的销售顾问要彻底弄清楚这件事，灵活而积极地抓住一切时机通过揭示事物的“本质”诱发顾客的“不安心理”，从而成功地达到促销“保险”的目的。但是在这个过程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“过火”从而引发对方的反感乃至于愤怒。请务必牢记一个重点：任何“心理学”技法的运用都不应该是“大刀阔斧”“重拳出击”式的，更不应该是“咄咄逼人”式的，这种蠢笨无比的方式只能让你的目的心“原形毕露”，使自己毫无“遁身之地”，致自己于“过街老鼠”般“被动挨打”的地位。任何“大打出手”“针锋相对”的方法都和“心理学”这三个字“格格不入”。真正的“心理学”技法永远都是从“轻轻地挠，并在„不经意间‟不停地强化”中来，使对方在很“受用（舒服）”的“不知不觉”中着了你的“道儿”。

心理学技法与“笨蛋学”技法的区别： “笨蛋学”技法：狠、重、粗；原形毕露。 “心理学”技法：轻、柔、巧；不着痕迹。

同时，培养敏锐的观察力亦同样重要。因为不管表面上多么“镇静”的客户，都必然会存在着心理防线的“底线”与“崩溃点”，只要我们的销售顾问拥有足够敏锐的观察力，就会及时探到这个“底线”及“崩溃点”，这时再运用心理学技法轻轻地“捅破”它，多强大的防线都会“轰然溃塌”。

另外，如果你能成功运用《完全销售法》中的一些技巧，在推销车辆的过程中与你的客户“化敌为友”，并成功地获得了对方的信任的话那就更靠谱了。在这种情况下你的心理暗示法技巧将“势如破竹”，无往而不利。 再给你一个重要的建议，你需要掌握大量的保险案例，这些案例涉及的范围一定要广泛，涉及的险种一定要尽量地多（你可以向保险公司的驻店人员索取，也可以向你经验丰富的前辈请教）。

掌握了丰富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有机会（试乘试驾时、产品介绍时、客户回访时、聊闲天儿时……）里，不停地、不经意却执着地、轻柔却“力道暗藏”地对他进行“心理暗示”，通过这种不断地“挖墙脚”、“掺沙子”的“游击战法”，积小胜为大胜，最终取得全面成功。

在现实世界中，基本上没有人能有机会把所有的“保险科目”都亲身经历一遍，所以风险虽在，但真正能够了解某种风险的“可怕”之处往往是相对困难的。因为对“未知”的事情人们很难产生“临场感”，所以只能凭借“想象”，因而也就不好下判断。这一点既给我们的销售顾问增加了推销保险的难度，也为我们的销售顾问提供了有效促销保险的空间：因为没体验过，具体怎么回事儿谁也不知道，所以一切就看我们的销售顾问“说”的水平如何了。而大量真实的保险案例的掌握，能够极大地提升我们的销售顾问“描绘”保险重要性（尤其是出险后的可怕性）的能力，只要我们的销售顾问能够把这些案例的“临场感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表现出来，时不时地在顾客的耳旁“念叨”，没有人听了心里会不发毛，最终必定会在你的面前“甘拜下风”。

同时，丰富的案例知识，保险知识与心理学话术技巧也会帮助你尽量谈成尽可能多的“险种”。 要记住，所有的“险种”都不是“白给的”。不可能完全“无用”。那可是多少数学和社会学博士们多年研究的心血。所以，理论上你完全有可能将“所有的”险种成功地推销给你的客户（当然，为了博取对方的信任，并实现客户利益最大化，适当地从对方的实际情况出发，为对方“量身定做”一个合理的保险方案是另外一回事。不管怎么说，这一切主动权都应该掌握在你的手里，而不应该是客户的手里，因为你才是真正的“专家”，是对方的“顾问”。主动地放弃销售某个险种，不意味着你没有能力推销出去这个险种。）比方说，很多客户都会忽略掉的“玻璃险”或“划痕险”等“小险种”实际上在现实世界中是非常容易发生风险的险种，只是因为在感觉上似乎不是那种会酿成“较严重后果”的险种而容易被人忽略掉而已。但是这些“小险种”真正出险时，往往都会令车主非常棘手。只要我们的销售顾问掌握了足够多的保险知识与大量真实案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顾客的“固执心态”与“固有思维”，其实并不难销售出去。

对某个险种而言，“卖不卖”是一回事儿，“卖不了”则是另外一回事儿。你有权利选择“不卖”，但没有权利选择“卖不了”。因为你是个职业销售顾问，“卖得了”是你的本分。

（三）以退为进，开门见山的话术技巧。

现在，让我们“隆重”揭开一个地球人都“心照不宣”的“谜底”。客户之所以不愿意在4S店上保险，无非有两种考量：一是本来这是一个可以和保险公司直接“面对面”的事儿，偏偏中间要插进来一个4S店，多一个“参与者”就多一分让人“扒层皮”的概率，傻子才干这种事儿；另一个是保险公司明摆着有“熟人”，“熟人好办事”， 没有放着“熟人”不用，却偏偏要用4S店里这些“陌生人”的道理。何况这些4S店里的“陌生人”往往对自己“想赚钱”的真实目的“遮遮掩掩”，满嘴都是“为顾客着想”的“假招式”，让人怎么看怎么可疑。

所以，主动承认“公司推销保险是有„利益追求‟因素的”这一点对我们的保险促销工作而言至关重要。 既然顾客拒绝与你谈保险是因为怕你有“利益诉求”，你否认也没用，你越否认客户就越觉得可疑，越不会和你说保险的事情。“你搞这么大动静居然跟我说你没想追求任何利益，纯粹学雷锋做好事给顾客提供方便，鬼才相信呢！”

所以，坦率地承认我们确实有“利益诉求”，先打消掉顾客心里的“戒备心理”很重要。就是说：向对方承认自己有利益诉求，因为这本来就是一个“买卖”，没人愿意当义工。先把问题摆在桌面上来，承认这就是买卖，然后再和对方算一笔帐，让他相信这笔“买卖”对他来说是合理、合适的，甚至是有“便宜”可占的即可。道理很简单，因为除非客户不上保险（这一点几乎绝无可能，我在前面已经分析过理由），只要他上保险，无论在哪儿上，也无论他在保险公司有多“铁”的亲戚、朋友，对方都不可能不挣他的钱，而且他也没有要求对方不挣他钱的权利，因为他必须明白：要享受对方付出的劳动，他就必须有所付出，天经地义。事实上绝大多数人都明白并且接受这个道理，只不过很多人怕你挣的钱比“别人”多而已。所以，你没有必要隐瞒你想“挣他钱”的目的（因为这个目的本身光明正大），你只需要让他明白你挣他的钱不比“别人”（哪怕是他在保险公司的亲戚、朋友）多就可以了。

具体话术可以有如下参考：

1、客户：“你们绝对在保险上挣着钱呢，你以为我是傻子啊，我才不上当呢！” 销售顾问应对话术：

是的。我们是在保险这个环节上挣着钱。但是正确地说，起码我们挣的不是您的钱，而是保险公司的钱。比如说一样东西，您到保险公司买是10块钱，您在我们这里买也是10块钱，甚至可能更便宜。理由很简单，您自己到保险公司买的话，保险公司可能挣您3块钱，但是您在我们这里买保险公司可能只挣您2块钱，就是说您在我们这里买相同的东西只用花9块钱，比在保险公司买还便宜1块钱，而且其中的2毛钱还要给我们，他们只从您那里纯挣1块8毛钱。您可能会说“保险公司有那么傻吗？放着3块不挣挣1块8？”你猜对了，保险公司一点都不傻，不但不傻，简直聪明的很，因为您到他们那儿买叫“零售”，他们得多挣您点儿钱，在我们这儿买叫“批发”，因为量大，所以即便挣得少他们也会有很大收益的。所以从严格意义上来说，钱虽说确实最终来源于您，但我们真的不是从您这里挣钱，而是从保险公司那里挣钱，而且只是从保险公司那里挣一点“小钱”而已，我们真正的目的，主要还是在于为您提供方便，通过给您提供一流的服务让您对我们公司留下好印象，多跟您的亲朋好友介绍介绍，这样我们的生意才会越做越大啊！所以说，我承认您说的对，我们不傻，我们确实不会白做任何一件事情，我们也是有目的的，而且是非常明确的目的，我们的目的就是要让您满意，让您喜欢我们公司，好让我们的生意越来越好！这也就是所谓的“共赢”吧！这一点相信您能理解。而且，就算是您让我们在这里挣了点钱，但毕竟您在我们这里享受的是“批发价”，就是说归根结底您还是买了“便宜货”，得到了实惠不是吗？

2、客户：“那好，既然你强调你们是从保险公司挣„小钱儿‟，而且又口口声声地说要让我们满意，为我们提供一流的服务，那这样吧，这点小钱你们就别挣了，你们又不缺这点钱，都优惠给我们算了，这样我们就会很满意，以后多向亲朋好友介绍介绍你们，起码给你介绍几个回头客。”

销售顾问应对话术：

（耐心地缓缓道来）您说得没错，我们确实不在乎这点小钱，我们真的是为了给您提供让您满意的服务，请相信我们的真诚，真的不是“忽悠”您。退一万步讲，就拿刚才那个例子来说，就算是我们刚才说的那个东西保险公司7块钱就卖给您了，他们还是照样得给我们2毛钱。这钱不是挣您的钱，而是保险公司付给我们的服务费，因为我们也给他们提供了服务，他们就必须支付给我们这些钱。这是协议里面规定的数，即便他们给您的优惠让他们产生了亏损也必须要给我们这个服务费，我们想不要都不行，这是按协议办事，我们也没有办法，除非我们不为他们提供保险销售的服务。比如说，我们销售顾问卖车要挣工资，即使低于成本卖车，让公司产生了亏损，公司也还是要付给我们工资的，因为我们付出了劳动，就应该获取相应的报酬，这是两码事啊！

3、客户：“既然这样，你就跟保险公司说说，让他们多给我们点优惠不就行了吗？”

销售顾问应对话术：

（依然耐心地）给您举一个简单的例子吧。比如说我们都知道商场里的东西，有些是可以讨价还价的，有些是明码标价不可以讨价还价的。对于汽车销售店而言，车本身是可以讨价还价的商品，但保险不是，它是明码标价的业务。当然，保险公司有时也会为了促销打折，但这并不意味着可以讨价还价啊！所以，这不是某一个人，包括我或者保险公司的办事人员自己想给您优惠就可以优惠的事情，希望您能理解！

4、客户：“那你得告诉我你们和保险公司是怎么分成的。”

销售顾问应对话术：

首先，请您一定相信我的话，我们确实挣了点钱，但与保险公司不是“分成”的关系，而是因为我们为他们提供了“服务”，或者说是“劳动”而收取的“劳务费”。既然我们付出了“劳动”，挣点劳务费也是理所应当的啊！而且，我只知道这个“劳务费”真的是非常少，但具体数额是我们公司领导与保险公司达成的，我们并不知道，合同我们也真的没有看过，请您一定相信我。

5、客户：“保险公司那么抠门你们能干？别骗我了。你们肯定和保险公司有很优厚的„分成‟关系。” 销售顾问应对话术：

（还是耐心地）关于“分成”的事儿刚才我已经跟您说得很清楚了。另外，我们真的像您所说，并不是给保险公司白干。首先，我们收着他们一部分“劳务费”，另外，在买车的同时就能把保险上了，顾客得到了极大的便利。而这种便利会促进客户满意度的提高，客户满意了，就会给我们介绍更多的客户，最终挣大钱的还是我们啊！而且，我们跟保险公司搞好关系，保险公司也会为我们的售后部门提供更多的事故车维修业务，这也是一种“双赢”啊！

6、客户：“我还是不相信你们这里真能给我那么大的优惠，我保险公司有一个铁哥们儿，他能给我比你这里优惠得多的价格。而且，哥们儿之间办事方便，将来有什么事情能全包了。不用我操心。”

到此时，客户的心理应该已经完全明白了。这里面有几个要点：

（1） 他还是固执地认为“过两遍手比过一遍手肯定贵，肯定吃亏”，就是说，直接和保险公司打交道（更何况是保险公司里有熟人的情况），要比中间插进来一个汽车销售店，通过经销店与保险公司打交道要更安全，更“便宜”。经销店插在中间，就意味着要“多扒一层皮”，傻子才干这事呢！

（2） 他依然本能地认为“保险公司的哥们儿和我熟，我们多少年了，所以好办事；我和你才认识几天，你凭什么说能比我哥们儿还要对我好？”就是说，你就算说破天去，他判断事物的标准只有一个—“熟人” 才靠谱，才放心；“陌生人”不靠谱，不放心。他判断事物的标准不是事物本身的性质，而是介入这个事物里的人和他“熟不熟”。这并不怪他，因为一般人都会有这种心理。甭管你说的多么天花乱坠，因为你是“陌生人”，所以你“没戏”。

（3） 还有一点一定要小心了。他在保险公司的哥们儿没准儿在他面前说了多少汽车4S店的“坏话”，以及汽车4S店与保险公司之间的“猫腻儿”，而且我敢用性命担保，他的朋友绝对描绘得“惟妙惟肖”，唾沫星子横飞，让本来就对“汽车”和“汽车保险”这些事儿并不很熟，心里正没底儿的他直听得“心惊肉跳”，所以，到了谈判桌上，还没等销售顾问开口说保险的事，就赶紧忙不迭地把口“封死”了—“保险绝对免谈，这事儿我自己弄，我保险公司有人”。

鉴于此，所以， 销售顾问应对话术：

（面不改色心不跳，依然极为耐心地）先生，实际上您担心的事情我都明白，咱不妨实话实说，谁也别“藏着掖着”，您在我们这里买不买保险都无所谓，但是请您一定给我几分钟时间给您解释清楚这件事。要不然，要真是有一天您的利益受到损失，我会觉得这是我的失职。

首先，我明白您和您的熟人关系“铁”，您对他放心。换了我也会这样想。“熟人好办事嘛”。但是熟人也并不一定能带给您您期待的那种优惠，因为再熟的人他也是保险公司的办事人员，也得按照保险公司的制度办事不是？比如说保险公司最低只允许员工给客户打8折，那您的朋友绝不可能私下里偷偷地给您一个人打7折。而保险公司能给他们自己的员工的政策，也一定会给我们的。甚至于有可能比给他们自己员工的政策更优惠。道理我刚才跟您讲过了，就是“批发价”和“零售价”的关系。您的朋友跟您再“铁”，您在他那里也只可能拿到“零售价”，不可能拿到“批发价”您说是吗？即便他想给您“批发价”，他的公司也不会答应啊！所以，他能给您的优惠真的和您想象的不会太一样的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不挣您的钱，现在社会上的“杀熟”说的就是这种现象，越是熟人的钱越好挣。比方说，我就有一个客户有过这样的教训，他在保险公司有个朋友，保险公司给他朋友的折扣权是8折，那个朋友却对这个客户说他能为这个客户争取来7折优惠。但是，由于保险的计算是以汽车销售金额的实际数字为依据的，他的朋友通过修改一些数据伪装成表面的“7折”，实际上顾客还是按照8折交的钱，一分钱没少掏。只不过让他的朋友玩了一个“数字游戏”给“忽悠”了。而且，就算是您的朋友特讲义气，真的不想挣您的钱，有些事也不是他说了就算的。保险公司有保险公司的提成制度，只要他形成了销售，就必然会有提成，直接打到他的工资里去了。他想不要都不行。

7、客户：“在4S店上保险，我们能得到什么实惠和方便啊？” 销售顾问应对话术：

（在向客户详细讲解什么是“绿色通道”的基础上）在4S店上保险除了“绿色通道”提供的便利之外，还有一个最大的好处就是出险时的“话语权”大。就是说，因为我们是以一个店的单位与保险公司打交道，所以我们对于保险公司而言是一个“大客户”，所以他们不但要给我们提供一个优惠的价格，使顾客在“买保险”这个环节得到实惠，更重要的是在出险后，他们会给我们的客户一个非常“优惠”的处理条件。打个比方，我们店曾经有个客户新买的车保险杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一点皮，另外保险杠有些不明显的凹陷而已。一般来说，只要做一个简单的钣金、喷漆操作，百十来块钱的成本而已。但是，那位客户比较“矫情”一些，非要求把保险杠整个换个新的。保险公司的验损员当然不干了，和那位客户争执了起来。后来，我们的售后站长把那位验损员请到了他的办公室，两人谈了

5、6分钟，那位验损员出来后带着几分不情愿的答应了客户换保险杠的要求。反之，相同的事，如果那位客户是单独去保险公司上的保险，或者哪怕就是那个保险公司有他的朋友或亲戚，一次两次可能多少可以通融一下，长期通融恐怕就没有那么便利了。毕竟那些亲戚朋友也是保险公司的员工，不能太不把自己公司的事儿当事儿，让自己公司总吃亏吧？反过来说，没有哪个公司缺心眼到总让自己的员工的亲戚朋友“揩油”的程度吧？再说了，如果真是亲戚朋友，一次两次总可以，长期“麻烦”人家也过意不去不是吗？但我们不同，我们是公司对公司，以公司的名义和对方沟通，往往很多事情就变得容易的多，这就是“话语权”的不同。可以保障客户长期的利益。实际上，还有一笔简单到没法再简单的帐很多消费者都忽视掉了。就是说，很多消费者过分介意“买”保险的时候是否能便宜一点儿，实际上保险上的折扣真的只是“毛毛雨”，小钱儿而已。您想想，即便是大几千块钱的“全险”，打个折扣，就是几百块钱而已。可是，就算您图了这个几百块钱的“便宜”，“买完”保险后的事儿可就不好说了。您的车怎么也得用个三年、五年的吧，以后出险的时候您要是吃点亏的话，恐怕一次就可能产生大几百，乃至于上千块钱的差距，就像我刚才跟您讲的那个换保险杠的客户的故事一样。“买”的时候得了几百块钱的实惠，“买”完后再大把大把地“扔回去”，不合算啊！所以，“买”保险的事儿是小事，“买”完后出险时的事儿才是大事。退一万步讲，就算买的时候贵上几百块钱，买完后再得上成百上千的实惠把暂时“失去”的再成倍挣回来才是聪明人的选择不是吗？

而且，保险公司也是要挣钱的，他们挣钱的手段就是尽可能多收“保费”，同时，出险时尽可能少支付“赔款”。您买保险的时候他们肯定热情得不得了，一旦您真出了险，他们肯定会想方设法尽量少给您赔。您想啊，设计保险的人都是些什么人啊，都是一些数学硕士和博士，专业到没法儿再专业了，人家把帐肯定算得特清楚，条款也肯定定得特“科学”，到处都是机关，老百姓哪懂这些啊！真到出险的时候，人家总能说出一大堆理由让您没脾气。所以，个人上保险在出险时总是容易和保险公司产生种种争议，这个大家都知道。但我们不同，第一，我们这里有专门的保险业务人员，包括我们销售顾问也都是经过“专业”培训的，肯定让您吃不了亏。再加上我刚才说的我们是他们的大客户，有很大的“话语权”，他们一般不会“得罪”我们，毕竟需要长期合作，这就为尽最大可能维护您的利益提供了强有力的保障啊！ 小结：既然车险的促销是一个“买卖”，那就不要试图掩盖它作为一个“买卖”的本质。先承认这就是一个“买卖”，然后你只需要做到让对方相信这个“买卖”对他来讲“合算”即可。

七、大公司的促销法（利弊）；小公司的促销法（利弊）。

在车险推销的过程中，还有一个问题是会被经常涉及到的。就是说，汽车4S店的合作伙伴（保险公司）是“大”公司还是“小”公司的问题也会在一定程度上影响到你的谈判进程。我们知道，保险业是一个竞争极其激烈的行业，而且有越来越激烈的趋势。为了促销，各家公司都会使出浑身解数，互不相让。同时，新的保险公司也在不断地“登场亮相”，为了站稳脚跟、占领“地盘”，这些公司往往会拿出“打破常规”的招式，令其他同业公司头痛不已。因此，无论我们的销售顾问有多高超的促销技巧，如果与我们合作的公司在市场中本身就处于一种“弱势”，那么即使你使出吃奶的劲儿说服了客户上保险的事儿，十有八九他也会去别地儿上。

但是先别急，只要我们的合作伙伴不至于太“逊”，一点儿突出之处都没有，那么理论上无论是“大”公司还是“小”公司，都依然会有你足够的“发挥空间”。

道理很简单，其实也都是一些大家“耳熟能详”的话。因为“便宜没好货，好货不便宜”，“天底下没有免费的午餐，也没有不想挣钱的傻帽儿。”

以下是一些具体的话术参考：

假设与我们合作的公司分别是A公司（小公司）和B公司（大公司）。

1、针对A公司的促销话术。

针对“小”保险公司的促销话术相对简单。因为绝大多数顾客在购买保险时往往只会考虑“买的时候”是否能“占便宜”，至于说“买完以后”吃多大的亏他们是没有什么概念的，甚至于是完全“不管不顾”的态度。这固然是我们的销售顾问在推销保险的过程中万分头痛的“难点”，但是在保险公司的“大小”问题上却变成了最容易说动顾客的要素。

你只需对你的客户说：“与我们合作的公司是一家规模较小的，刚成立不久的公司，正因为如此，他们价格便宜，而且服务非常热心，因为只有这样他们才能站稳脚跟、开拓市场。所以您尽管放心，把保险的事儿交给他们绝对靠谱儿！”

2、针对B公司的促销话术。

针对“大”保险公司的促销话术相对复杂。理由在前面已经讲过。但也不是毫无办法。

话术模拟：

顾客：“这家公司太贵了。我认识一家保险公司，比他们便宜2成多呢！”

销售顾问：“确实这家公司比您说的那家公司稍贵一些。但是绝对让您物超所值。您想想啊，他们这么贵还能有这样大的规模，这么大的市场占有率，如果没有„一技之长‟，哪个缺心眼的傻子会到他们那里上保险啊！肯定他们是有长处的。他们的保费比别人略贵，主要是因为两个方面，第一个是他们的规模较大导致运营成本较高，第二个是正因为他们有着较高的运营成本，所以他们可以为顾客提供更高水准的服务。打个比方，他们多收您1毛钱，却能返给您1块钱的服务，您看哪个合算？我以前就有过这样一个客户，他新买的车保险杠蹭着了，也就是稍微有点凹陷，破了点儿漆而已。要是小保险公司，顶多给他做个钣金、喷漆，百十来块钱了事。但因为与我们合作的保险公司是大公司，最后爽快地给他换了一个新保险杠，连他自己都觉得不可思议，远超出了他的预期。另外，还有一些其他服务，小保险公司一般会拒绝，大保险公司就能做到。我就不一一给您举例子了。您可能会有些不理解，其实道理也非常简单。保费是保险公司唯一的收入来源，它能给客户便宜那么多，就意味着它的保费总收入有限，当然会在将来出险理赔时尽量„节约‟点儿，要不然就没法生存了；这还算好的，要是他们在您出险理赔的时候再跟您„耍点儿赖‟，搬出一大堆„免责条款‟，生说这事儿和他们无关，是您自己的责任，您受得了啊！！！您可不如他们专业，不可能在他们那里占到便宜的，只能吃„哑巴亏‟，认倒霉。这种事例在现实中实在是太多了。大公司刚好相反，因为入保人数多，保费收入也多，所以在出险理赔时就可以尽可能地„多放点血‟给客户，让客户扎扎实实地得到实惠，从而确保一个良好的口碑。这就是„便宜没好货，好货不便宜‟的道理啊！所以说，您不能光想着上保险的时候能„便宜‟多少，而不考虑将来出险理赔时吃多大的亏。保险公司把便宜都给了消费者了，必然会在今后„拿回来‟，您想想看，撑死了您在买保险的时候多得到个几百块钱的优惠吧，将来出险理赔时您要是吃了亏，那可是成千上万的事儿啊！这笔账您可千万不能忽略，不能算错了啊！！！其实真正懂保险的人，对保险公司都特„挑剔‟，不只看买的时候是否便宜，主要还是看综合服务实力。因为保险是一种„时间延续性‟非常长的商品，„买‟这个环节其实是最不重要的环节，„买完后‟的环节才真正重要，您这么精明，不可能想不明白这件事儿！！！”

重新理解一遍“保险”这件事儿的“本质”，并把它有机地融入到你的话术中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。

八、不要忘记“真诚”。

看了我上边所说的大量“技巧” 后，你可能会油然产生一种“生意人都挺„黑‟”的错觉，感觉似乎欠缺了一些“诚信”。如果你有这样的感觉，那你就错了，对于任何一种生意，对于你的任何一个客户，“真诚”永远是不可或缺的、决定性的要素。任何欠缺了“真诚”的生意都只能是“一锤子买卖”，是不可持续的、“自断生路”的“自杀式”行为。本文中我所提到的一切技巧都没有脱离开“真诚”这个商业之本。这一切都基于以下这个前提：你是真正的“专业人士”，而理论上你的顾客不是（所以你处在为他提供“专业服务”的立场上，而不是相反）。同时，你向你的顾客提供的商品与服务都是对他而言真正“有用”的商品与服务，是符合让你的客户实现“利益最大化”这一根本目的的，只不过因为你的客户的“非专业性”，他们往往意识不到这一点。而让他们意识到这一点，并促使他们采取符合其“利益最大化”这一最终目的的行动这一过程本身，就是一个无比“真诚”的过程。只要你对你的“商品与服务”有自信，对你的“职业”有自信，你就永远能够做到“信守真诚”。（而无法让客户认识到你的“商品与服务”对客户的“利益最大化”大有裨益这一点，恰恰是你的“失职”，是一种“逃避行为”，因而也就是一种“极不真诚”的行为。）

九、总结：通往车险“完全销售”之路。

好了，至此我们已经一起走过了一条“漫长”的路，相信你已经有点儿“发晕”，脑子里有点儿乱。没关系，最后，再让我们一起做一个总结，一起重新梳理一遍头绪。

首先，为你是一名汽车4S店的销售顾问而暗自庆幸三秒钟吧！！！因为与你的保险公司的“同行”们相比，你实在堪称“幸运无比”。当他们挨家挨户地做“家访”却频遭白眼儿和“闭门羹”或在马路边儿支个摊子，在萧瑟的寒风中无奈地看着人们“麻木不仁”地从他们身旁“无情地”走过，却懒得给他们哪怕是短暂的一瞥的时候，你却在漂亮、亮堂而舒适的展厅里，西装革履地等待着保险客户一个个地“撞上门来”。你要明白，这个“场景”对你保险公司的同行们而言可是连想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要万分珍惜，你没有权利做任何的“浪费”。

然后，请相信我，只要你掌握一定的心理学话术技巧，你就一定能够成功地激发出所有客户的“不安心理”，让他们产生足够的“购买保险”的动机。为达此目的，你还需要掌握丰富的“保险专业知识”并通过保险公司的驻店员或你的前辈掌握大量真实的“保险出险案例”，这些都会在你促销保险时起到至关重要的作用。 你还需要特别注意两个细节：一个是“心理学技法”与“笨蛋学技法”的区别，另一个是保险谈判“切入时机”的选择。

另外，你还要明白一个事实：任何一个“险种”都不可能完全“无用”，它们之所以“存在”，就意味着它们都有足够的“存在价值”。只要掌握了充分的技巧和大量翔实的案例，你就能够通过你栩栩如生、绘声绘色的“讲故事”的本领将所有的“险种” 都成功地推销出去。记住：作为一名职业销售顾问，你应该是真正的“专家”。你只有“不卖”的权利，没有“卖不了”的权利。

还有一个重要事实你一定要“心知肚明”：客户之所以不愿意在4S店买保险，归根结底无非有两个因素：一个是怕“多个参与者多„扒‟层皮”；另一个是因为“熟人好办事儿”。应付前一个因素的诀窍是：大胆地承认这就是个“生意”（即承认你有“赚钱”的目的），然后通过你丰富的话术技巧让他明白这个“生意”对他来讲绝对“合算”，吃不了亏就行。对付后一个因素的诀窍也异常简单：在推销汽车的过程中想方设法地博取他的信任，和他成为朋友。（参考笔者的《完全销售法》与《如何正确理解与落实SSI》）当然，即便你由于时间有限没有做到这点，你依然可以通过你丰富的话术技巧成功地渡过这一“难关”。切记，不要轻言放弃，“不怕贼偷，就怕贼惦记着”，只要你“锲而不舍”迟早会有斩获。

最后，无论与你们合作的保险公司是“大”还是“小”，只要你清楚地明白“保险”这门生意到底是咋回事儿（彻底弄清“保险”业务的“本质” ），相信你都能够成功地将它们推销出去。

是为汽车保险“完全销售法”。

推荐第3篇：保险话术

1.聪明的人，总是雇佣比自己更聪明的人！

2.万能险：以不变应万变，既坐享中国经济发展的成果，又不用承担任何风险„„是长线投资的利器！„„它的攻击能力不是很强，

但防卫能力一流„„就像雇佣了一个永不疲倦的打工仔，一个钢铁后卫„„得冠军的都是防守型的球队，进攻型的南美球队很少得冠军！

这些，都是专家玩的游戏！

3.牛市上，车速越来越快，业务选手应该让位给专业选手„„

4.自己的孩子都六年级了还不考虑他初中的费用，那种人不是我们的客户，可能是我们的救济对象！

5.一定要让时间来帮自己赚钱！

6.再说我是肯定活不过娃娃的„„

7.孤儿报单是回归主管，也就是向上一级交接，其它的公司是有拓展部在负责，续期10元/人，没有积极性

8.如果你能保证你25年内都不生病，我就不建议你买了＠！

9.社保就是长寿人赚短命鬼的钱！

10.在国外，传教士、医生和保险营销员被称为“三大圣职”！

11.保险不能改变生活，但是可以防止生活被改变！

12.这个世界上爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以穷人居多；

13.这个世界上爱女人的男人很多，可是懂女人的男人很少，所以怨妇很多！

14.个人炒股，是种爱好，但未必能解决需要，就像家用缝纫机和打毛线相比，爱好不能解决需要！

15.这里有无限多的机会让你去创造无限多的奇迹！

16.分红产品话术：这都是额外拣的东西，有就有，没有就算了，没有你也会买，毕竟你不是看重这个才买的„„

17.就是把原来的钱放一部分到保险公司，11个月存银行，1个月存中英

18.要参与到资本市场来分享中国经济高速发展的成果，放在银行，确实错失了收益的机会！

19.客户不是不信任保险，而是不信任我做保险＠！

20.也许我确实如你所说不该进入这个行业，但经过学习，我觉得„„特别是当我看到一起起事故，一个个鲜花般的生命凋零„„

如果我在这个行业取得成功的话，你也会为我感到高兴的，是吗？

21.我敢打赌，你买保险有一天会上瘾的！

22.用对方能够接受的方式进行沟通！

23.主动交钱叫投资，被动交钱叫罚款！

24.爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以这个世界上穷人很多；

25.爱女人的男人很多，懂女人的男儿很少，所以这个世界上怨妇很多！

26.小孩是一个家庭最甜蜜的负担＠！

27.这个世界上到处都是有才华的穷人，选择不同，命运也是不同的！

28.大单靠威，小单靠催＠！

29.医学可以让生命创造奇迹，但金钱让许多家庭被迫选择放弃！

30.疾病不是意外，而是生命中必须计算的成本！

31.据《中国统计年鉴》，人一生患重大疾病的可能性是72.18％，且重疾发病率正在年轻化，目前是42岁！

32.2/3的肿瘤患者因为无钱而放弃治疗（其实儿童的肿瘤治愈率是很高的）

33.这个世界上所有的人都在赚你的钱，所以你赚别人的钱天经地义！

34.按揭的东西，一定是专款专用！

35.前面公司已经给你开了好几个账户了，所以这个账户（现金价值）就不高了！

36.穿上寿险这双红舞鞋就不想停下来„„

第一章 开门话术

这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）

寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，

所以要特别重视。 ——原一平（日本寿险推销之神）

寒暄话术的技巧

1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。

6、寒暄要态度认真，表情慈祥。

2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。

7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。

3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。

8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。

4、寒暄要简洁有力，干脆力量。

9、寒暄要语气坚定，刚强有力。

5、寒暄要单刀直入，直截了当。

10、寒暄要恰到好处，恰如其分。

开门话术的技巧

良好的开端,就是成功的一半。

——原一平(日本寿险推销之神)

1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。

2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦 。

3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。

4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。

5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。

6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。

7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。

自我介绍话术的技巧

1、推销员在自我介绍时要充满自信，自然大方。

2、要诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。

3、介绍时要反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。

4、介绍时讲话要清楚，不急不徐，语调适中。

5、介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。

推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。——季伍利（一个小人物）

推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。 —季伍利（一个小人物）

一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、

鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。 ——季伍利（一个小人物）

一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；

四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。——季伍利（一个小人物）

产品介绍话术的技巧

1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。

2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。

3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。

4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。

5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。

6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。

特别话术

1.与众不同的开场白———您是我们的客户吗？

“先生（小姐），您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗？”

回答通常会问“你是什么公司的？”

“哦，我是XX保险公司的。”

如果他说“不是”，那你就说“不要紧，先生，我看您的气质这么好，还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们XX的保险代理人。”

如果他说“是”，那你就说“恭喜您，先生，感谢您支持我们XX，请问您买了什么产品，年交保费多少。”

2.“先生，你好！今天我专程来拜访你，想了解一下上帝对保险的看法。”

“什么上帝？”

“因为你是上帝，客户都是我们的上帝，所以我今天专程来拜访上帝。”

我笑了，“上帝”也笑了„„

3.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。

4.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？

5.很多人常说：“早知道„„我就„„。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！

6.一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选择哪一种？

7.寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？

8.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？

9.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁给谁？没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。

10.

经济困难时的销售话术

提示：此类客户往往心存疑虑或不满，没钱只是一个借口。我们应先通过电话预约然后再见面沟通，需要了解客户的真实资料和背景，以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析，并尽可能获得业务员的协助，一定要弄清楚真正原因，然后运用有效的话术“对症下药”。

1、

客户：我付不起保费，我不需要保险。

保全外勤：“xx先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为

我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多。

“xx先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：对不起！我付不起医药费用，不用手术了。您会和您的子女说：

‘孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费’吗？所以，xx先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的

退休金，您每天支付xx元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？”

2、

保全外勤：更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障。就如我们买

一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不大舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等

到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？”

3、

保全外勤：“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候

，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做 父亲的却只低低的说了一句：‘我没有钱’。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩， 不知道他现在怎么了？”

“客户先生，做父母的怎么能忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐

不继，没办法接受完整的教育呢？”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！

4、

保全外勤：“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。至于您认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太

小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费

用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，

让家人减少不必要的负担，您说呢？”

5、

保全外勤：您可真会说笑话，像您这样的成功人士会没钱？您是不是对我们公司的服务或条款有想法，不过没关系，如果有什么您可以直接

向我反映，我把意见带回公司，我们也好改进啊。

6、

保全外勤：暂时没钱也没关系，公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期，您可以在这段时间内再准备准备。另外，我们

还要作一个调查：您对自己所买的保险以及公司的服务还满意吗？

7、

保全外勤：有句老话：穷人买保障，富人买身价。如果经济状态暂时困难就更得精打细算。越是没钱就越要有保险意识，万一发生意外，

有保险公司出面，生活保障不会受到太大影响，您说对吗？

8、

保全外勤：王先生您好，困难是暂时的，谁都会遇到的。但决不应该考虑放弃保障，因为越是这样我们的家庭越是需要保障。您觉的我说

的在理吗？您看宽限期末快到了，为了不使您的保单永久失效，请务必在下个月的16号以前把保费交了！

9、

保全外勤：您太谦虚了，以您的经济实力，这点保费对您来说根本不是什么问题。您看您每天抽这么多烟，要花多少钱呀。只要您每天少

抽几根烟，保费都有了，而且还有利于您的健康。

10、

保全外勤：您如果只是暂时的周转不灵，就要让保单失效，那么将失去这份保障，而且退回的钱也不多，以后等年龄大了再投保，相同保障

还要多交保费，多不合算啊。还不如现在合理安排一下财务状况，继续交费，留住这份保障吧！

11、

保全外勤：赵师傅，越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，而是生活必须品，家有保险心中不慌，您每次发工资要留出生活费

，同时也留出保险费，有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了，实际上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧？您看我明天过来吧。

12、

保全外勤：我认为像您这样的成功人士，现在保费还没交，肯定不是什么经济原因，是不是对我们公司还不太了解，对条款内容还不太清晰。

看您的家这么漂亮，布置得这么温馨，保险当然也不能少，其实保险就像您家的防盗门，给您的家庭提供绝对的安全和保障。让我再给您细细 讲讲这保险的利益。

13、

保全外勤：王先生，从您的家庭装饰、言行举止可以看出，您绝对不是一个经济拮据的人。您在其它投资方面都很成功，其实保险更是一种 没有风险的投资，况且当风险来临时，它还可以为您减轻家庭负担，这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方就人更需要了。

14、

保全外勤：您是担心生活变化，对将来经济状况没有信心吧！那么您是否想过，万一经济状态不佳，又遇上不测事件，您该怎么办了？您还是

留着这份保障，将这些问题交给保险公司，自己一心一意工作，去挣钱是不是更好？所以，您还是将保费交了吧！

15、

保全外勤：您现在退保，对我公司来说经济上并没有什么损失，可对您个人而言损失就大了。您目前的经济上的困难应该是暂时的，您不妨

想一下其它的办法。况且我们公司对于像您这种状况的客户给予了一定的宽限时间，如果您实在因为经济困难交不起了，可以选择减额减保

等方式，把损失降低到最小程度。希望您好好考虑一下。

16、

保全外勤：“有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要

保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家 幸福平安。

17、

保全外勤：您当初毫不犹豫地办理了这份保险，肯定也考虑到以后的缴费能力，而且您投保的险种，普遍都比现在的或将来的险种划算，

如您现在选择退保或减保，损失也会很大，而且我相信，您现在的经济困难只是暂时的，如果您再过两年经济能力好转了再办保险，可能

就没有您现在投保这么便利，投保条件也会更加苛刻。所以，我觉得您还是应该想办法把这期的保费交了。

18、

保全外勤：常言说“钱多有多花，少有少花”，在生活情况并不好的情况下，保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性，再说保险

也是一种强制性的储蓄，保险能为您积累一笔不少的财富呢！如果您实在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他们能不能帮您交，到

时他们受益就是了，这样也体现了他们对您的孝心，您老了也有所保障，您说呢？（针对年纪大的客户，可建议其子女进行交费，而是受益人 变更为子女）

19、

保全外勤：我很理解您的处境，谁都会遇到暂时的困难，您可把全年的保费分解为12个月，每月只存几十元（几百元），就可以化大为小，

化整为零，不知不觉就把钱存够了，这样的话就应该没那么紧张了，而且还可以把您对爱人和孩子的爱延续下去呢！ 20、

保全外勤：您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的

人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。所以您还是把保费交了吧。

21、

保全外勤：我知道您是个对家庭极其负责任的人，您负担了全家的生活费用，压力很大，但是以您的能力而言，这一点保费是难不住您的，

更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的，如果您自己都没保险，其他就更难保障了，您说不是吗？希望您能为了您的家庭再慎重 地考虑一下。

22、

保全外勤：张先生困难是暂时的，我们保单的宽限期就是为此设置的，您可以利用这段时间想办法筹措一下资金，我想当初您买这份保险，

一定是出于现实生活的需要而购买的，相信您一定会度过难关的。保险是可以退掉的，但是风险是退不掉的，所以还是请您慎重考虑一下。

23、

保全外勤：xx先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障来保证家人的生活；更何况以您

的理财能力，区区这一点保费算得了什么呢？即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！

24、

客户：我现在生活负担太重，没钱买保险？

保全外勤：我很理解您现在的处境和心情，可是越是经济困难，您就越需要保障，因为作为一家支柱的您，万一有什么意外，今后

您的一家老小将如何生活？如果您确实经济困难，可以先办理减保，等经济好转后，再恢复，您看如何？

25、

客户：其实我很想续保，可就是没钱？

保全外勤：其实保险在我们生活当中是一种必不可少的东西。如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有什么意外发生时

不是更没有保障来源了吗？越觉得没钱，越要为将来着想呀！

26、

保全外勤：以您现在的状况并非经济上真正困难，您是对公司的服务还是条款有什么疑虑，我可以给您解释一下，也希望您能把真实想法

告诉我，以便我能更好地为您服务，同时也希望您能提出好的意见，更好地树立我们公司的形象。（诊断真实原因话术）

27、

保全外勤：即使真是经济有困难，也是短暂的。如果错过缴费期，有可能您会付出比这笔保费更大的代价。因为疾病以及意外是不分时候的

，他们不会等到您经济好的时候才出现，如果生病就算是经济再困难也得用钱去治，到时候您的负担将会更大。倒不如每天省下一点钱，给 自己买个保障。

28、

保全外勤：大姐，您的处境我非常理解。保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了

，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？来我们一块想想办法吧。

29、

保全外勤：大哥，您所说的我非常相信。凭您的个人能力和魄力您一定会安全度过难关。目前困难对您只是暂时的。相信您的明天会更好。

保险的功用我不说您也很明白，它是责任，爱心，给予和分享。就如同您的事业一样重要。您看，我月底来为您收怎么样？

30、

保全外勤：很多人不愿交保费，并不是因为没有钱，而是因为他们把保险看的很轻，家庭责任也没有摆在第一位，那自然稍有困难就交不起

保费。而疾病、意外等种种问题不会等到您有能力交保费的时候降临。

31、

实际案例一

背景：客户来公司投诉要求退保。

请坐，送水、递茶、行平安礼，随后递上一张白纸，请客户签字，客户一看肯定不签字，询问“为什么我要在一张白纸上签字呢”？

“什么都没有您们却要我在纸上随便写些什么东西，这个责任谁负”？好！您不签，您非常了解您签字的份量和您所负的责任，那么

您为什么要在投保书上签字呢，证明您是经过深思熟虑后才办理保险的，请说出您今天来的真正意图是什么，我会竭诚为您服务。

这时保户会说出真正的原因，递出后面策划投诉业务员的名字，进而马上传此业务员到场，进行共同劝阻，效果是非常好的。

32、

实际案例二

保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起来了您是前几日报纸上登的某某香肠厂的经理，恭喜发财、生意兴隆。我是平安保险公司服务人员小张

，我能为您做些什么，请赐教！客户说：“我是来退保。”为什么，不会是因为经济问题吧！您这么有名气不可能差钱，是不是因为业务员

的服务不好或其它原因，能不能说出来，让我来解决处理。消除怒气，平静缓和一会儿后，转变一下话题，最后讲一下保险的责任，国内保

险业的发展前景，赞美客户超前的眼光，做人、做事的成功！交上这期保险，下次我负责服务，请给我这个机会。

推荐第4篇：保险话术

1.留下一些有用的东西给妻子儿女,而不是留下负担和后顾之忧.......

2.采取行动虽然得付出代价,但若不采取行动,付出的代价将会更大.

3.我不是来推销保险的,我是为您和您的家人来创造现金的.

4.您想不想成为一个百万富翁的爸爸(妈妈)?我可以令您梦想成真!

5.如果钱没有贬值,人先贬值了怎么办呢?

6.如果一个人病了,伤了,他的家庭收入来源有四个:亲戚,朋友,他人救济和毫无人情压力的保险,请问您选择那一样?

7.保险是年老时子女对你的尊重和孝敬.

8.人无千日好,花无百日红.若想春常在,保险少不了!

9.在您所有的账单中,有那一张可以支付您的未来,现在多付一些保险账单替您制服未来所有的账单.

10.寿险推销员是在您需要时,会捧者现金到来,而别的业务员.律师.会计师都是来向您要钱的.

11.买保险就是养一个孝顺的儿子.20年后一定会给您奉养天年.

12.人生的旅程是一辆单程列车,生老病死.站站都需要现金,请问您做好准备了吗?

13.人生祸福无常,您决定给您家人留一篮水果,还是一笔现金?

14.只有一个人可以照顾年老的您,这个人就是年轻的您.

15.假如,当歹徒恐吓并威胁到您妻儿的安全时,您会毫不犹豫的使用自己的手枪,在您的妻儿未来生活遇到危机的时候,您更应该毫不犹豫的使用这支笔和投报单.

16.每天都有人在拒绝保险,但也有很多人在购买保险.每天都有人在怀

疑保险,但也有很多人获得保险的利益.

17.棺材里装的是死人,很少是老人或孩子.

18.与其让小孩子任意花用，暴饮暴食,甚至养成坏习惯,不如投资在他的未来,送他一份教育年金保险.

19.买寿险如同和上帝签了一份协约,保证这20年或一辈子都没有问题,如果有,上帝会照顾您.

20.如果您要出门,出差,是不是要留下一些生活费做家用,但是如果一去不复返,怎么办?您要留多少生活费给家人用呢?

21.购买人寿保险不是为了自己增加负担,而是给自己承担责任.

22.一样的收入,不一样的生活.有人拼命储蓄以备不时之需,有人轻松投保,以防万一.保险不但可使您完全转移风险,还可以让您享受超值生活.

23.如果今天老板突然宣布减薪10%...生活一样可以继续,但如果丧失了工作能力,薪水将永无着落.妻子儿女的生活不是更痛苦了吗?

24.很多人常说:\"早知道...我就...\"如果不事先防范,等到灾害发生,一切都太迟了!!!

25.很多人都说:不会什么什么的。..可是要知道当在某个人发生万一时,对他的家人来说就是百分百的灾难了。

26.寿险就是金钱的代名词,您可以反对保险,但不可以反对金钱!

27.买保险不过是把银行存款的一部分转到保险公司的账户,并没有花掉!

28.什么事最优先呢?买车,房,投资?都不是,您的家人能继续生活才是

最重要的.

29.一个寡妇抱着200万痛苦,另一个寡妇抱着棉被痛苦,两个人明天同样要面对生活,请问:您想她怎么去选择?

30.等孩子生病的时候,您不可以说:\"孩子等一下\"等我有钱时你在病\"保险就是那笔钱.

31.对于您家庭的生活费,您会不会说考虑考虑?对孩子的教育经费您会不会说考虑考虑?

保险就是您的生活费/教育费的代替品.

32.您的律师会计师只能尽其所能,在合法的范围内使您减少损失,但他们不会代您支付账单!

推荐第5篇：保险电话销售话术之开场白

保险电话销售话术之开场白

今天与大家分享一份保险电话销售话术大全。电话销售是目前保险行业运用最广泛的销售模式之一，同样也广泛运用在银行业、金融业、服务业。电话销售门槛低，看似人人都可以做，但是也是要讲究技巧和话术的哦。

保险电话销售话术之开场白

电话营销保险的开场白是关键，它直接影响到谈话能否顺利进行，营销能否成功。因此保险电销话术的整理是非常重要的。

电销话术一：直截了当开场法

营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢? 顾客朱：没关系，是什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话销售技巧缩短与客户距离感。

电销话术二：同类借故开场法

营销员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗? 顾客朱：可以，什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)

电销话术三：他人引荐开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢? 营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电销话术四：自报家门开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧! 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!

(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段) 营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

营销员：是这样的，最近我们公司的保险专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法? 电销话术五：故意找茬开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗? 顾客朱：还好，你是?! 营销员：是这样的，我们公司主要是销售xxx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议? 保险电销是最方便快捷的方式，亦是最难进行的方式。保险营销员需要制定出奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售。

保险电话销售话术之成功邀约 准客户：喂你好，哪位？

代理人：你好，请问是XX先生吗？ 准客户：我是，你哪位？

代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）

准客户：你有什么事吗？

表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力

代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。

代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。

尊重客户的决定 二选一法则

你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？ 处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。

代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。

准客户；对不起，我真的没有兴趣。

代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。

准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。

代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。

准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。

确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班？ 地点 准客户：5点钟。

代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？ 准客户：可以。

代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？ 准客户：香港西路裕源大厦67号11楼 代理人：谢谢你！

代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗？ 准客户：我的手机号码是…………

代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。

这就是我们今天为大家分享的保险电话销售话术大全。任何销售的成功都是从拒绝开始，不要怕拒绝，拒绝得越多，成功的机率就越大哦，当然这也要讲究方法。更多销售知识请大家继续关注销售技巧和话术栏目。

推荐第6篇：保险销售话术

话术

1、客户忙

我知道你很忙，工作日理万机，所以您的事业蒸蒸日上，但是有什么东西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分钟的时间像您说明一下寿险对您的重要性，您会很乐意接受，对吗？

2、我家很有钱 不需要保险

请问您看过《泰坦尼克号》这部影片么？这是一艘被世人公认永不沉没的船，只是现在正静静的躺在北大西洋海底，那位老船长航海几十年，都顺利平安，只出了这次错误，但只要以此就够了，整条船上死亡1500人，因为没有足够的救生艇，本应该有的救生艇只因为他被世人公认永不沉没，所以人们认为救生艇是多余的，人生如航海永不沉没，只是一种神话，失误只要一次就够了，唯一可以预防灾难挽救人生的是那些平时认为不重要，甚至有时被人遗忘的救生艇。

3、客户说，我没有钱

您现在30 40 岁正是人生的巅峰时期，此时若没有钱，到去的时候您会更有钱么？是此时没钱恐怖，还是到老的时候没有钱更恐怖，您没有钱更应该 买少一点，积少成多，不给日常生活造成大的影响，到了生存期或领取期就会有钱可拿，意外与灾难，病不是看您没钱承受不住打击，可能就不来侵扰您，如果有一天如果在您毫无准备下，意外突然而至，您会怎么办？您更应该买，以您现在身份没有钱，真令人难以相信，可能是理财上出了问题，而这份计划呢。就是来帮您计划将来的生活，何况买保险知识用一点点小钱，而办的却是一件终身大事。

4、亲戚朋友不同意的时候

我想他们现在为了您好，因为他们怕您多花钱，但是如果有一天，有什么不幸发生，他们会因为当初不让您买保险，而承担起您帮助您的义务吗？我和您都不敢保证。

5、买保险不吉利

首先恭喜您很健康，但健康是每个人的权利，却不是每个人的专利。

6、转介绍

恭喜您拥有了保障，您看你的兄弟姐妹有这样的保障吗？如果他们到时候有病了，您会愿意把钱借给他们吗？您要是不借给他们伤的是感情，如果不借给他们伤的是亲情。

7、其实风险和保险一直在赛跑，如果风险的前面我们损失就大了，保险泡在前面我们的利益就大了，我们一定把风险转嫁给保险公司，让他们承担我们的一切风险。

8、您是**先生（女士）吗?\\

您好，这里是中国平安理财咨询中心，现在通知您，有这样一个理财账户，在X年X月X日销售，但是只针对平安的优质客户，该账户是0岁即可参保，3岁即可领取养老金，

8、针对成年人

您好，请问是**先生（女士）吗？耽误您几分钟时间，这是是中国平安理财咨询中心，现

推荐第7篇：保险营销话术

对：

二、知识篇——保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行 2007-06-13 11:57:03 银行利息高，我宁愿把钱存在银行。答：（1）银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天天不借伞，而雨天有拿伞的地方。（2）是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢？如果你存银行的不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了吗？（3）是的，你的计划：我们„ [阅读全文] .xy178.com/

对：

二、知识篇——养儿育女就是保障，何必买保险 2007-06-13 11:48:08 是保障，何必买保险。答：（1）养儿育女是人类繁衍的过程，并不表示有了保障，因为儿女长大后一边要照顾自己们，投保后就可以减轻儿女的压力，那么你何乐而不为呢？（2）人伦观念的淡薄已是不争的事实，而且现代盛行小们所愿，但确是我们难以避免的事实。况且人要活得有尊严，尤其是老年人，没有老年的朋友，老伴又早走，又没再加上没有一些属„ [阅读全文] .xy178.com/

对：

二、知识篇——保险不吉利，不保不险，一保就险 2007-06-13 11:42:18 ，不保不险，一保就险。答：（1）我先问人你一个问题，难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？（2）你说保险不吉利，何以见得呢？你是不是有朋友外吗？相信不会吧！（3）生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否的影响的，而我们保险公司就被保险人„ [阅读全文] .xy178.com/

术 2007-06-13 11:17:11 阶段属于个人经济衰退期，收入将逐步减少，同时现代人的平均寿命延长，因此退休后的生活保障在迈向人口老龄。在这一阶段中，子女的负担较少，家庭负担减轻，建议重点考虑购买年金保险、养老保险、还本型终身寿险等具，通过保险公司的资金运作，保证稳定的回报率，有充分的资金安排晚年生活。另外，健康医疗险也是安排的重点带来的烦恼，提高医疗质量。„ [阅读全文] .xy178.com/

异议处理技巧和话术（上） 2007-04-26 16:16:25 现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”应答“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作可„ [阅读全文] 178.com/

异议处理技巧和话术（下） 2007-04-26 16:16:20 没有做过销售，能干好吗？”应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”异议2“我性格比较内向，可不„ [阅读全文] 178.com/ 理人的误导话术 2007-04-26 16:12:53 修课\"。\"话术\"本身非贬义词，是寿险代理人展业时的谈话技巧，运用合理可以让客户迅速领会保险的必要性，了解产品特性，从而有效促成保险业务。然类型一

以总收„ [阅读全文] 滥用话术，用一些听似合理，实则谬误的话迷惑客户，客户又一时难以看破，导致被误导。

本文列举了一些经典的、隐蔽性很强的误导话术及案例，并178.com/

术 2007-04-26 15:59:18 供安全保障

●选择（C„ [阅读全文] 178.com/

七种模式及其营销话术介绍

（一） 2007-04-26 15:59:02 .xy178.com/

提供有效选择 2007-03-17 10:31:48 为准保户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行方案选择。这是假定成交因而，这种策略亦称选择成交策略或缩小选择范围成交策略。比如，行销员询问准保户：“我是给您制定购买3份划？”“是在您家里签单，还是到我们公司去签？”等等。

提供有效选择策略的优点是：其一，可将准保户的围之内，避免不必要的干„ [阅读全文] .xy178.com/

假定成交 2007-03-17 10:22:47 行销员在假定准保户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。例如，当对方已对购买寿险产买意向，这时，行销员不要问他买不买，而是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几种或买几份，何时买的问题要适用于易受暗示型与主动决策能力较低及主动表示要购买的准保户。

假定成交策略的优点是：避免了与准保题，可减轻他们因决策„ [阅读全文] .xy178.com/

社会保险的经典话术 2007-03-14 11:40:14 在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小交流这个问题的。

问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。

答：

1、一个是企业必须依法履行的义„ [阅读全文] .xy178.com/

推荐第8篇：保险续保话术

保险续保话术：

情况1：现在没空，下次再说吧！

那我改天跟您联系，只是近期刚好我们在做优惠活动，x号以后就截止了，不知道你有没有兴趣听一下，（如实在忙）不好意思打扰您了，拿等一下给您发一条短信，有什么问题直接问我可以了，下次有时间在与您联系！

情况2：我已经续保了。

我们最近推出了新的优惠政策，本来还想特意通知您一声的，既然你已经投保了，那我们还是希望以后能有机会跟您合作，如果您平时有用车方面的问题，比如保养，维修，保险出险也可以打电话跟我咨询，谢谢！

情况3：我有朋友在保险公司，找他买保险就可以了。

您朋友虽然在保险公司，我相信你的朋友会为你推荐的方案是他们公司最优惠的，如果他们公司没有优惠的、他也无法提供给您，但是，他能提供给你的，我们都能提供给您，因为我们和各大保险公司都有长期的合作协议，买保险买的一份保障，只要还是看售后服务和理赔服务，现在保险行业的流失率相当普遍的，万一一年内他不做了，你有什么事情找谁去啊，我们是4S 店，你又是我们的客户，我们的售后服务是一条龙服务，如果发生意外，我们会有专人在第一时间协助你。

情况4：在店续保保费太贵了

1说明销售店报价单与外面的报价单在内容上的区别 外面的报价是否包含了不计免赔条款呢，如果事故发生后您必须自行担负一部分赔款，保险公司需赔付的少，金额减少了，那么保费自然会比较便宜，而我们销售店向您推荐的保险，则能保障您在出险之后不会有自行担负的费用发生。 2强调在销售店续保的好处。

我们销售店为你提供保险一站式服务，特别是有代索赔的服务，师傅发生后，您只需要交齐保单及相关资料，与保险公司交涉的事情皆可由我们销售店代办，这样能节约您的宝贵时间，同时，销售店的高品质维修及原厂零件的使用，能够打消您的顾虑，出险之后的专人对应，会让您倍感放心，修车全程透明化的操作，纯正零件的价格也将会得到保险公司100%的认可。

3提示在店外中小保险公司续保的缺点。

以低廉保费为卖点的中小保险公司，有可能在理赔时不接受纯正零件的价格，导致客户需要自行承担部分费用，另外，还有可能发生车辆 将事故车拉到街边的修理工厂，使用不纯正的零件进行修理的问题。

推荐第9篇：保险基本话术

实用话术汇编

第一章 客户的常见问题

1、我开车很小心，不用买保险。

答：看来您有一个非常好的驾驶习惯，这是非常难得的。其实保险并不是专门为开车不小心的人准备的，保险就好比汽车上的备胎，您不一定用得上，但您车上还必须得带一个，以备不时之需。俗话说“不怕一万，就怕万一。”有了保险，就可以免除您的后顾之忧，让您用车更舒心，您说是不是？

2、我已经买了交强险，不用再买商业险了。

答：交强险是国家强制购买的险种，但是它只负责赔偿双方事故中的第三者的损失。而平常的意外多为单方事故，不属于交强险的赔偿范围，所以还必须要通过购买车辆商业保险来获得更全面的保障

3、我已经购买了交强险，不用再买商业三者险了。

答：的确，交强险是专门赔偿第三者损失的，但是它只能保证最基本的赔偿，不能完全满足实际情况的需要。交强险的有责赔偿限额是财产2000元，医疗10000元，死亡伤残110000元，从过往的案例来看，如果发生的事故较大或是有人伤，以交强险的赔偿限额是根本不够的。您可以想象一下，万一发生了撞人至残的事故，以广州市的情况，110000元的额度怎么能满足赔偿需要呢？

4、为什么你们公司的保费比其它保险公司的贵？

答：不知道您是和哪家保险公司做比较。与人保、太保相比，我们的保费并不一定贵，因为三家保险公司的费率基本是一样的，所以算出来的保费相差不会太大。但如果是与中华联合、华安、天安、大地等小保险公司比，我们的保费的确会高一点，但是您在这里可以享受到不一样的服务。买保险其实就是买服务，尤其是理赔服务。如果您在那些小保险公司买保险的话，一旦出了险，理赔起来会比较麻烦，比如定损金额不够，需要您自己补差价；比如指定修理厂维修，维修质量没有保证；比如保险公司压赔款，拖着不给赔款，尤其是碰到大案，赔付金额大，小公司资金赔付能力差，会耽误您修车和提车的宝贵时间；等等。但是这些情况在我们这里都不会出现，因为我们公司有“未决赔款”制度，就是说只要客户出险，就预估损失，然后把赔款先划出来，等着客户准备好索赔资料后来领取赔款，所以我们公司是从来不会拖欠赔款的，而且赔款速度也很快。

5、为什么在车行买保险比在外面买贵？

分析：

1、只是想压价，或想再要点赠品。

2、对保险会有一点认识，但是又一知半解。

3、只是借口中，可能之前对我司服务或人员不满意。

答：的确，在车行买比通过中介公司或电话销售买要贵一些，但是这也是由于我们和它们所提供的服务不同而引起的。中介和电话销售通常只负责卖保险，而不负责提供理赔服务，也就是说一旦出了险，他们就不管了，而是要您自己处理整个理赔事务，需要自己垫付修车费不说，还要承担补差价的风险。而您在车行买的话，如果出了险，我们有专人负责跟进您的案子，还可以帮您代办索赔，不用自己掏一分钱，基本所有事情都由车行代办，让您完全无后顾之优。而且现在您在车行买也有很大优惠了比外面才贵几百元，一年下来每天多花一元钱买一个将来的省心是绝对超值的。

6、我的车还那么新，为什么盗抢险的保额那么少？

答：盗抢险的保额跟新车价和车龄有关，车子上牌后就会有一定的折旧，我们计算时都是严格按照每月千分之六的折旧系数来算的，所以您放心，我们给您的保障是非常全面的。

7、

我已经买了车损，为什么还要买划痕？外面报价都说划痕是含在车损里的。

答：首先要给您解释一下，车损和划痕是不同的概念。车损主要是由碰撞造成的，比如撞凹、撞裂等，通常涉及到车身的形变；而划痕主要是由他人的恶意行为造成的，只涉及到油漆的损伤，没有车身的形变。其实划痕险的损失本应该由那个造成划痕的人来赔偿，但实际情况是车子如果停在路边，即使被人恶意刮花，我们也找不到肇事者，所以保险公司才设计了这个险种，以便在这种情况下尽量减少车主的损失。如果您平时很少将车停在外面，建议您可以不必投过高的保额。

8、

如果我在市区出了险要怎么办？出了险后我能不能直接把车开到车行来？

1 答：如果您在市区出了险，通常的流程是这样的；如果是单方事故，您就先打95512报案，然后配合我们的查勘员查勘现场，再把车开到车行去修车就可以了；如果是双方事故，除了打95512以外，还要打120报交警，然后配合交警进行事故责任认定，我司查勘员定损，再开车去车行修车即可；如果涉及到人伤，您还要打122叫急救车。

9、如果我在外地出了险要怎么办？

答：如果您在外地出了险，可以享受到我司独有的“全国通赔”服务。如果您想在出险当地领取赔款，只需要在打95512报案时说明要在当地领取赔款即可，其它程序跟您在本地出险时一样。

10、你们的理赔怎么这么麻烦，要报交警，还要看现场？

答：如果是单方事故，通常是不用报交警的，但是要看现场。看现场的表明目的是为了防止虚假赔案，其实本质是为了维护客户的正当权益。您想，只有充分杜绝了虚假赔案，才能保证赔款的充足，把赔款给真正需要的客户，是不是？如果是发生了双方事故，您就必须报交警了。报交警的主要目的是认定事故责任，只要是交警认定了是由您的责任造成的损失，保险公司肯定会照额赔偿；但如果这个损失本身就不是由您造成的，还要您来赔偿，那岂不冤枉，虽然这赔款是由保险公司来付，但会导致您的赔付率增高，直接导致您来年的保费价格上升。所以双方事故时报交警是非常必要的。

12.我朋友就是在保险公司做的，我的保险肯定是要找他买，不会在这里买的。

分析：客户的心态-

1、亲友更可靠信赖，保费上不会吃亏。

2、理赔时亲友会帮忙处理。

3、碍于情面，需帮衬亲友买保险。

4、对我司保险优势不了解及对保险习惯性的排斥、敷衍。

要点：了解其亲友的具体情况和客户的真实心态，对症下药。重点是将问题转化成亲友一个人与整个广保公司在保险方面的对比，引导客户从各个角度得出同样的结论：在东本君华买保险更便宜，更省心，更有保障！

话术：您的朋友是做哪家保险的？（了解其品牌、实力及我们是否代办理赔）他是卖保险还是做定损理赔的？（所有保险公司前段业务和后段服务都是分开的）他有没有告知您保费是多少呀？（了解车主对价格的接受程度，并把握客户心理在乎的是什么）

如果他的朋友是在某个小保险公司，告诉他我们公司规定不代办这家公司的理赔，后续问题可能会比较麻烦。如果是三大保险公司，告诉客户到广保买最明智了。因为广保的保险客户，享受的是一条龙的专业服务，并且东本君华保险客户是用专用代码出单，车辆出险后系统立刻实现跟踪服务：调度回广保，现场查勘等。更重要的是，专用代码出单的客户，才享受4S价格定损。一样的保单，因为代码原因，享受不同的待遇。如果客房只是为了难为情才想到朋友处购买，你要让他明白：不跟朋友买保险就如同不向朋友借钱是一样的道理。买保险时无所谓，出险遇到麻烦后没办法帮忙就该是朋友难为情了。这些会直接影响到亲友关系，严重的连朋友都做不成了。“引导拒绝话术”

13.我上次在你们这里理赔做得很不愉快，我还敢续保吗？

话术：上次发生了什么事，能告诉我吗?(了解事情经过，弄清责任，客户的抱怨程度)那是什么时候的事？

原来是一年前啦，那时候我们在保险服务方面真的比较差。可是随着公司对保险越来越重视，保险队伍整改，服务完善，现在已经大不相同了。现在我们有强大的理赔队伍，在花都到处可以听到我们好的口碑。我们现在每月的续保客户都有100人了。从我们在当地的保险地位，跟几大保险公司的关系也可以看出一二。并且今年我们给投保客户制定了一系列的优惠政策和服务承诺。请你相信我，再我们一次机会，你就会发现跟之前是不同的。

2 为什么要买保险? 1.要上牌

2.规避风险

3.心理安慰,放心驾驶 4.出险后,理赔方便 为什么选择车行? 1.顾客需要什么？专业化的购车、维修、保养、投保、理赔一揽子、一站式服务 专业化的保险服务: 方便的承保（出单）服务、合适的保费价格； 简便、快捷的理赔服务；

事故处理、保险理赔咨询、协助； 人伤处理咨询、法律援助服务。 专业化的购车、维修、保养服务: 便捷、顾问式的专业购车服务；

高质量的维修、保养服务、合理的维修保养费用； 及时、周到的道路事故、非事故救援服务； 车管业务代办服务；事故处理协助； 保险代理索赔服务。

2.建立战略合作模式，共同经营客户 客户:

• 合理的、透明的保险费标准；

•

品牌车行服务，配件与修理质量有保障； •

快捷、便利的品牌保险投保、理赔服务。 车行: •

稳定的续保与事故车返修率；

•

提供保险、理赔与车辆维修一揽子服务，提高客户满意度、忠诚度； •

提高车辆销售量，形成差异化品牌与服务优势。 保险公司: • 延伸理赔服务，提升服务品牌；

•

稳定的续保率与客户信息的准确性；

•

脱离车险市场恶性价格竞争，实现车行业务经营良性循环。 3. 专业的维修技术

 4S店技术水平高，所有技术工人受过专门的培训，每天针对同一车型，很了解该车型的问题所在，更换一两个配件即解决问题。

 4S店有昂贵的专用设备及专用工具，现在的汽车都是全电脑控制，凭经验维修化油器式的汽车时代已结束，没有专用设备检测，存在问题的原因都找不到，谈何将车维修好？

 4S店维修有保障，无论维修项目还是更换的配件都提供保修期，使用的全部为原厂纯正配件，不用担心使用的是假冒伪劣商品。

4.完善的服务体系

 经合作保险公司的业务量相对较好，保费价格更优惠。  如发生事故，不论多大的事故，都能保证合理的维修价格。

 车行代理的保险，如发生保险事故，可以代办保险索赔手续，如果不在车行代理的保险，则需要客户到保险公司办理理赔手续，相当繁琐。

推荐第10篇：保险观念话术

保险观念话术

一、未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在 (从一个事件实例导入)

1.孕妇最大的担心是什么？ (小孩的健康) 但她唯一能做的是什么？(好好照顾胎儿)。所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做的准备，现在就先将它准备起来。

2.联考考生最大的担心是什么？ (落榜) 但她唯一能做的是什么？(好好准备考试)。所以未来事不可知，我们唯一可掌握的是现在，现在可以做的准备，现在就先将它准备起来。

二、事业是你的保障，那谁是你孩子的保障？

1.事业是你的保障，所以你不敢掉以轻心，那谁是你孩子的保险？(父母) 谁来保护他们？

2.健康是你的保障，有健康的身体才有未来的事业，那谁是你孩子的保障？

3.开进口车是你行车安全的保障，那谁是你孩子的保障？

4.一般人买辆五十万的汽车，汽车险约为2.5万。当车子出状况被偷或意外时，保险公司可以理赔，是为保障你的车子。那不晓得您是属于谁的呢？ (孩子的)难道您还不如五十万的车子吗？所以您有权利及义务为家人买一份保险。

三、你知道我为何从事保险吗？ (按你个人从事保险的理由做一阐释)

1.因为我公公婆婆生病时，我除了照顾他们外，还需要负担看护费及高贵药材的费用，并且要请假无法上班。那时我心里就想，如果能有一份完善的保险，我就可以高枕无忧！(说自己的实例)

2.因为花无百曰红，人无百曰清新，在目前健康的情状下，为将来做准备，不要等到有不测时，才来措手不及。

四、您知道为什么要买保险？

1.保险是为防患未然。在我们有能力时让保险公司分摊我们的风险，当我们身体不适时安心养病，才不会造成家庭的负担。

第11篇：保险拒绝话术

保险拒绝话术

1、我没钱买保险

对呀对呀，就是没钱才保险，因为我们没钱人一旦遇到风险就会倾家荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险保险就是雪中送炭。

没钱买药就不看病吗？没钱买米就不吃饭吗？关键是重要不重要，值不值得，保险就是让你把钱花在刀刃上，在你需要的时候花小钱办大事，一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但存在保险公司换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值！

2、我有钱不用保

对呀对呀，就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份的象征，因为保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的身价值，使我们的生活加锦添花。

有钱不等于有保障啊，你的钱全都投资在事业上你能保证随时都有大额的医疗现金吗？

都征遗产税了，你希望自已的财产打折吗？钞票越多保额越高，国外的大款都是这么干的。

3、我不需要保险

太好了，主动需要保险的大多是不健康的人，所以象你这样不需要保险的人才是我们的最佳人选。

不需要保险的人有三种：长生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，请问你是哪一种呢？

4、等等再说

前年我遇到一个客户，他也说等等再说，结果去年就得了脑血栓，现在已经半身不遂了，--------可见风险是不等人的。

生日促成法，礼物促成法，

5、我有社保

有社保是很好，社保能解决你的吃饭问题，需商业保险能解决你的吃肉问题。

你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年衣食无忧。

6、保险都是骗人的

是的，我没做保险之前也这样认为的，后来到保险公司学习之后，才知道保险有保险法，国十条，保险公司是由国家掌控的，如是是骗人的政府能提倡吗？哪家公司能骗十几年呀？而且国家也不他们抓起来。

7、二十年后钱就贬值了

对呀对呀，就是钱要贬值才保险，因为保险可以用钱挣钱，用钱生钱，甚至可以用小钱换大钱，所以我们要通过保险来科学理财，使我们的财富增值。

那我为你设计一份专门“防贬值”的保险，当通货膨胀时，你的收益同样会水涨船高-------介绍分红险。

8、公司倒闭了怎么办

国家有政策，我们有再保险，多家公司联手承担你的风险，------天塌下来由国家顶着，要知道中国已经有上亿人有保险啦！

你存款时会不会担心银行会倒闭呢？保险公司和银行都是国家金融机构，只要国家在它就不会倒，因为它是国家机器，国家成立保险公司就是为了抗病救灾稳定社会治安。

9、活一天算一天，到老就死

有的人说到老就喝药，有的人说到老就上吊，但是你看谁喝药了，你看谁上吊了，我看有要饭的，有捡破烂的，好死不如赖活，俗话说水没来先憋坝，保险就是为年老体弱做准备，现在有没有准备就能看到我们到老究竟是啥样。 想想过去，假如现在得阑尾炎我们能死吗？我见过的人都是越老越怕死，越老越发危，所以人还是要面对现实，不该自己骗自己，因为我们谁也躲不过那一天。

10、我要在XX公司投保

不满你说，我在刚做保险的时候原打算在XX公司，后来了解现在买保险都认品牌，因为太平洋品牌好，信誉好，服务好，所以我选择了太平洋，我们保险本身买的不就是

服务吗？

求学要挑最好的学校，看病要找最好的医院，那么保险为啥不选最好的公司呢？我们太平洋是全国前三甲公司，已获世界500强。

11、我要在朋友那投保

其实有好多人非常忌讳在熟人那办保险，就像医生忌讳给家属做手术一样，一旦发生事故或纠纷你好意思跟随朋友打官司吗？到时你只能打掉牙往肚里咽，结果因小失大，得不偿失。

12、过两天我自己去公司投保

好，后天早上八点我在公司等你，不见不散。（试探）

如果你将来有事情的时候，你是希望上门服务吗？（这时客户肯定说希望上门服务，然后接着说）好，那我现在就是上门服务，把名安写在这里就可以了（同时拿出投保单）

13、都是要死的病

对呀对呀，就是大病才保险，因为只有大病才足以让人傾家荡产，小病小灾一般的家庭都能承担，所以现在80%的人选择的都是大病保险，随着科技的发展，只要有钱有些大病是可以治疗的，最低可以延长生命，即使是绝症我们总不该给亲人留下一笔债务吧。

那我给你设计一个感冒发烧住院就赔钱的保险--------

介绍住院医疗险。

14、保险不吉利一保就出险

你说是先有病人还是先有医院？肯定是先有病人才有医院，先有风险才有保险，生老病死是大自然的规律跟保险无关，保险的作用是抗病救灾减轻悲剧给人们带来的痛苦。

15、万一政策变化怎么办

那万一病了咋办？万一老了咋办？万一意外咋办？

对呀对呀，就是政策总变才保险，因为政府一时一个令吃不准，只有法律合同才是永远不变的，所以只有保险才能靠得住。

16、我们的钱都让公司赚去了

对呀对呀，就是公司挣钱才保险，因为公司挣钱证明公司有实力，赔付能力强，所以我们才放心，如果公司亏本的话你还敢保险吗？

国家是用大家的保费去投资，（京沪高铁，上海世博会，三峡工程）有钱挣钱，钱生钱，当我们遇到风险的时候再加倍的偿还我们，这样国家挣钱个人也挣钱，所以参加保险利国利民利己。

17、死了要钱有啥用

对呀对呀，就是因为人有一死才应该保险，如果我们能长生不老那就不用保险了，保险的真义是责任与爱心，

试想你的最后一次住院费谁来付？一个做父亲的总不会看到妻子儿女受苦吧？

18、投保容易理赔难

如果保险公司不守信誉还有人保险吗？今年我公司刚理赔了20万元，（太仓电视台的案例）太平洋的品牌和市场美誉已经家喻户晓，相信你也早已听说过。

投保时要签法律合同，白纸写黑字，理赔时按合同办事，政府有法院，国家有保险法，现在是法制社会你怕啥？

第12篇：保险营销话术

营销话术

1、险种参考话术 （1）车损险参考话术

车损险是95%的客户都会上的最主要的险种，负责您自己车辆修车的费用。比如行驶时刮了、蹭了，倒车时撞了柱子，保险公司按照条款赔偿修车的费用，建议您投保。

无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的，车损险就是保障我们本车损失的，投保车险的客户基本都会选择购买的，现在就为您也加上吧。 （2）三责险参考话术

除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。只保交强险对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔1万，财产损失最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费„„一万哪儿够赔的呀？所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！

（3）盗抢险参考话术

如果您没有固定的车库或是上下班没有严格管理的停车场，或者经常去外地的建议您投保。毕竟汽车是个贵重物品，不像其他的小物件，万一要是被偷盗，咱们自己损失的钱，可能需要辛苦工作好几年才能换回，不过现在要是加上这么一个保障，只需要加几百元，每天也就多花不要一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢。

（4）玻璃单独破碎险参考话术

玻璃单独破碎险是车损险的附加险，保障您风挡和车窗玻璃单独破碎风险的，如果您经常上高速或去郊区郊游，容易被碾压飞起的小石头击伤玻璃，建议您投保。

挡风玻璃破碎的事故经常发生的，我相信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到，这很容易引起爆裂和破碎，如果不及时更换，不但会影响美观，更重要的是加大了安全上的隐患，但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元，现在保您前后挡风加侧面4块玻璃也才一百来块钱，而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的，咱们这个玻破险花钱不多您看就帮您办理了吧！ （5）车身划痕险参考话术

比如车停在楼下，被人用钥匙划伤了，保险公司就负责赔偿。如果没有您固定的车库或上下班没有严格管理的停车场，车龄又在3年内，我们建议您投保。 （6）不计免赔率参考话术

不计免赔率条款就是保险公司在赔偿时不使用免赔率，从而百分百地赔偿损失。各种车辆保险种类都可能存在不同级别的免赔率发生保险事故，有些险种，有些情况会有一定的免赔率，比如开车把别人车给撞了，在同等责任的情况下，会有10%免赔，这部分由被保险人承担，如果上了不计免赔险的话，这10%就也由保险公司承担，也就是在发生损失时能得到保险公司的足额赔付。 （7）车商人员责任险参考话术

其实X先生/小姐,相信您平时也会开车载着您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有购买意外险,而车上人员责任险保费非常优惠,只要几十元就能享有1万元的保障,而且您还可以选择座位投保,只投保司机座也是可以的.额度也可以自行选择的,那么这个座位上不论座谁都能得到保障,花小钱买平安,何乐而不为呢?

客户常见问题应答话术

你们店保费贵了，不如**公司便宜。

话术1：现在保监会统一规定了保险公司的车险费率及折扣，如果是相同的保险，在哪买都差不多，有些报价比较低的，可能是保险项目不全、保额不足或没买不计免赔，您得仔细看清楚。

话术2：现在保险产品的条款，价格都有行业监管和自律，同样的产品不会有太大差异，差也差在投保的险种和保额，您可以把其他公司投保的险种和报价提供给我，我可以帮您分析具体情况。

话术3：上次有个车主陈先生，我们给他报价9千，店外8千，选择店外投保，上个月出险来维修，才发现保险没买不计免赔，修理费3万，免赔20%，他自掏腰包6千，得不偿失！

话术4：当然,相信您经常购物也能知道,在不同的时间购买相同的物品价格是不一样的,而且即使是相同的商品但是品牌不一样。价格也是不一样的,您去年在**保险公司购买,相信他们给您的价格确实不高,但是我们这边今年给您承保的是„而且还有这样的优惠,相信您买保险一定是买的一年的服务，而绝非保单的几页纸而已，您说呢？而且平安和太平洋保险选择的条款版本不一样，人保选的是A类条款，承保范围最大，平安和太平洋选择的分别是是B类和C类条款，对被保险人的保障程度，A款最好。我觉得在产品选择的过程中价格不是最主要的，最主要的还是我们的承诺能不能兑现，或者我们能不能提供这样的服务。

话术5：一分钱，一分货,我们的价格虽然比别人高一点，但我们服务是有保证的，这跟星级酒店与一般旅馆让您选择，您肯定愿意住星级酒店的道理是一样的！ （2）我朋友就是做保险的，我找朋友买。

话术1：当然,有朋友是保险公司的固然是好,但是相信他公司能给到您的服务您能够享受如果那边给不到的相信他也是没有办法给到您的,而您在这边投保,不但可以享受我们优惠的价格,同时还可享受我们提供的特色服务,再说了，现在保险公司做业务的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样，相信您是生意人，应该比我更了解吧？您看您还有什么值得考虑的呢?

话术2：碍于情面，您找朋友买了，但如果理赔时处理不好，您可能会吃亏，碍于情面，您也不好意思说您朋友，但如果交给我们，这都是我们份内事；而且我们与保险公司的合作深，保险公司给我们的政策并不比朋友差，可以享受到„„的服务（根据店方实际情况说明）。

话术3：您有朋友在保险公司当然是好事，出了险朋友也可以帮您解决，但保险公司业务与理赔是两个独立部门，您朋友是业务人员，要帮忙也要费点劲，处理好，您欠他人情得请他吃饭，处理不好，又不能说您朋友什么，只能自己认栽，您说是吧；但如果您交给我们，您不用担心这些问题，处理得好是我们应尽的义务，处理不好，您大可去投诉我们。 （3）交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要,保个交强就够了。

话术1：交强险分项限额,对第三方的死亡赔偿是11万,从现在的赔偿金额来看,一般撞到第三方造成死亡的,赔偿金额至少20万以上,所以交强险的11,万真的是远远不够的,一定要保商业三者险的来补充;另外,医疗保障仅1万元.对于很多事故,连基本的抢救费用都不够。最重要的是交强险对第三方财产保障只有2000元,只够赔一个保险杠的。据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足。在有责的情况下三者险是交强险的一个有效补充。它们是不重复的。

话术2：打个简单的比方说,我们开车的过程中追尾了,定损下来我们的全责,对方车全部修理下来要1万元,这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付,而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元,所以多余的8000元需要我们自行承担,但是如果我们投保了商业三者险,这部分钱保险公司就为我们承担了,人伤也是一样的道理。所以即使投保了交强险,也还是需要再保个商业三者险使保障更全面一些的。

话术3：我们这有个客户，去年11月只买了一个交强险，结果今年8月发生意外，把一个路人给撞伤了，医疗费花了5万元，但他只买了交强险，保险只赔1万，剩下4万得他自己掏腰包，您看是不是得不偿失？

（4）你们店离我住的地方太远了，在想在这买。

话术1：您不用专门为此跑一趟，只需在保险到期前，在车辆保养或顺路时过来办理即可。

话术2：不要图买时一时方便，理赔和维修方便才是最重要的，我相信您爱护车就像爱护您的孩子一样，所以车子有了什么事，希望得到好的维护。而我们是专业的4S店，维修质量有保证，并且可享受到„„服务和优惠（根据店方实际活动说明）。

盗抢险保额这么低

话术1：由于车价是随车龄增加而降低的，保险公司也是按折后价赔，您多保也不能多赔。我们是按条款规定的折旧率给您计算，保证足额，您也不用多花冤枉钱。

划痕没包含在车损里吗？

话术1：划痕是指发生无明显碰撞痕迹的车身划痕时提供赔偿，而车损是不赔偿车子表面油漆的损伤。像比如钥匙、小石子等类似尖硬物体不小心刮到车子，油漆表面出现了一条条的痕迹就属于划痕险的范围。

玻璃是在车损里赔吧。

话术1：挡风玻璃、车窗玻璃发生单独破损时提供赔偿，而如果是由于碰撞造成车身连玻璃一起损伤则由车损负责赔偿。比如由类似小石子打到挡风玻璃或车窗玻璃造成单独破碎，则由玻璃险赔偿。

（8）我没钱！

话术1：***先生/女士，您真会开玩笑，咱牛都买了难道说还没有钱买牛绳？而且现在正是优惠的时候，没有钱就更应该在这个时候办理了!您现在续我们也是按期给您保上，而且还能同时享受我们这么多的服务。而且我们还有很多切合车主实际的免费服务项目，一年下来可以给您节省不少的时间和费用呢！现在您办理可以免费享有我们一年的会员服务，这对您来说又多了一个保障，那您还考虑什么呢？

（9）我回去和爱人商量一下。

话术1：当然;我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,商量是应该的.但是与其商量还不如现在就保上,这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐意您在这里办理的,您想，如果说夜晚入睡后，您看到您爱人的被子掉在地下，您一定不会先告诉她再给她盖上对吧？保险就好像是这床被子，我相信您爱人也一定会同意您的意见的。早办迟办都是办,您看要不现在就给您保上吧?

我出险能否直接开车到4S店？

话术1：发生意外，不管发生什么情况，请您第一时间打保险公司报案电话95518，我们有专人指引应对。首先保留保险事故现场，然后按事故情况处理。如果是单方事故直接拨打保险公司电话，然后按保险公司的要求操作，配合查勘。如果涉及双方事故或人伤第一时间报交警和打急救电话，接着报保险公司；然后按保险公司的要求操作，配合查勘。待查勘完毕，开具单证后，您直接把车开回4S店定损和维修即可。 （11）如果在外地出险怎么办？

话术1：人保公司在大陆地区31个省、市、自治区4500多个营业机构网点，为异地出险客户提供“代查勘、代定损和代赔付”服务，使客户无论身处何地，都能享受到从报案到领取赔款全流程的便捷、高效理赔服务。

话术2：公司已经实现了全国通赔，索赔程序与本地出险流程一样，如果发生什么意外，根据出险情况，您按本地出险操作流程拨打保险公司报案电话即可。

（12）为什么要交车船税？

话术1：车船税肯定必须要买的，而且交强险也是法定要买的，保险公司为方便客户，为您代交车船税，不用您跑来跑去，浪费时间和精力，而且所有税费都有单据给到您，您尽可放心，如果您觉得自己方便去交我们不勉强，我们尊重您的意见。

（13）我的车用了几年了，不是有折旧吗，怎么还要以新车购置价购买保险？

话术1：***先生/女士，之所以要以新车购置价购买车损险，是因为当您的车辆出险需要换件时，我们都是给您换的新件，不可能给您换一个旧件。 （14）你打电话的时间还太早了。

话术1：现在打电话提醒您，主要是想让您对续保有所准备，对产品和价格有所了解，不会吃亏，您好作选择，您可以提前三个月续保。

话术2：续保需要时间，不早做准备，到时您车子保险到期了还没续保，会有很大风险的。我现在给您续保也是按保单上的到期日续的，不会提早，而且您现在还可以享受到续保优惠价格，也可有效避免到期前这一段时间万一发生意外造成您续保保费提升，现在已经有很多下个月才到期的客户到店续保了，当然您也可以去外面作下对比，我对我们的服务与品质是相当有信心的。

第13篇：保险营销话术

保险营销话术

“我没钱”方式和策略

提出“我没钱”异议的客户有两种：一是没钱，二是用没钱作借口。对于真的没钱的人，推销员可以和他们交往，没钱买保险就做个朋友，买卖不成情义在。对于用没钱作借口的客户，他不是没有能力负担保险费，只是他不愿意购买保险。推销员要让他明白自己所推荐的保险计划是他负担得起的，而且购买保险既可以提供家庭保障，又能稳定家庭资产。

让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。有钱人发生意外，靠着平时的积蓄，还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境，如果有适当的保险，就能在灾难发生后，获得保险公司的理赔，维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的，穷人承受风险的能力最低，也是最怕风险的人，更是最需要保险的人，趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。

针对客户以没钱为理由拒绝买保险，比如客户说“产品不错，可是我的日常开销太大了”或“我暂时不想这样奢侈”等，推销员可以采用以下几种话术：

“您现在投保更划算，因为您还年轻，保费比较便宜，以后您年龄增长了，即使投同样的保障额度，也要多交些钱。况且投保是存钱，而不是花钱。两年之后，您还可以贷款一部分，钱始终可以回到您的手上。”

“风险或意外不会因为我们没钱就不光顾我们，为什么不让保险为您付账？您所做的仅仅是参加一个组织，交纳一些会费而已。”

“风险是没有假期的，疾病、伤残、意外这些无形的“敌人”，并不会等我们作好了准备才来侵犯我们。您有没有想过，要是在我们没有准备好之前发生了意外，家人该怎么办呢？”

“保险体现的是一种„我为人人，人人为我‟的精神，风险损失大家来分摊。正因为您手头拮据，抵御风险的能力小，所以您才更需要加入保险这个温暖的大家庭，享受它给您带来的保障。”

“您说的都很正确。说实话，我原来也有跟您一样的想法，可是后来我发现，我们现在有固定的收入，都依然感到负担很重，试想，一旦家庭缺少了保障，断了经济来源，情况岂不是更可怕？保险就是把不可预测的大额风险化为现在的小额日常支出，而现在的小额支出对您来说又是微不足道的。”

“保险不是奢侈品，而是一种必需品，它是家庭生活的经济支柱。事先作好计划就可以保障未来的基本生活。如果您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱，万一有意外发生岂不是更没有任何保障了？越是觉得没有钱，您就越要为将来着想啊！”

方式和策略

“我不需要”方式和策路

世界上的任何需求都是创造出来的。保险营销的关键是让客户认识到自己的需求。

说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买保险，只是不明白保险的内容和意义，不知道哪种保险计划是最适合自己要求的，只要保险险种合乎他们的要求，当然就需要了。这时可以采取以下几种方法应对：

“人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已。天有不测不风，危险无处不在，规避风险是每个人都需要的，您所说的不需要倒是把我弄糊涂了。谁都说不喜欢保险，但必要时，谁也不能拒绝它。”

“我们先不谈需不需要，我们先看看相关资料好吗？如果您明白保险是怎么回事了，您再问问自己这样好的产品您要不要呢？”

“太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人，都已经买不到保险了。对于年老的人或卧床不起的病人，保险公司有规定是不承保的。”

“您是否需要保险我不知道，但我想您对钱肯定是有需要的，对吧？您对自己的保障也是有需要的，对吧？其实保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。”

客户回答说不需要保险，有可能是客户没有认识与发现自己的需要，没有发现自己存在的问题，没有意识到需要改变目前的状态。因此，他们安于现状，固守原来的思维模式。推销员对于因为缺乏认识而认为不需要保险的客户，应通过深入全面的调查了解后找出他们的需求。然后从关心和服务的角度出发，通过摆事实、讲道理，让客户认识到并发现自己的需求。

如果客户确实不需要购买保险，推销员就应该适时停止宣传介绍，不如给对方留下一个好印象，为下一次的访问埋下伏笔。

专家建议

学会创造客户的需求。 “我不信任”和策略

成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易让客户信赖、喜欢和接受。当客户对推销员产生信赖、喜欢和接受的感觉时，自然也容易接受和喜欢他所推销的产品了。

可以说推销行为都建立在友谊的基础之上。每个人都喜欢向自己所喜欢、所接受、所依赖的人购买东西，喜欢向与自己有友谊基础的人购买东西，因为那样会觉得很放心。所以一个推销员是否能很快地同客户建立起很好的友情基础，直接与他的业绩相关。

准客户在观察推销员的产品或服务时，实际上他们希望知道推销员是否能理解他们。如果推销员能让他们相信：自己把他们当成朋友来看，那么，他们就会放心地依靠推销员对产品的了解，满足他们的欲望以及需求。

人们购买的是对推销员的信任，而非产品或服务，因此，保险推销员拥有的价值最高的东西就是客户的信任。

专家建议

大多数客户都是友善的，站在客户的角度去想想，接触陌生人时每个人都会产生本能的抗拒，客户说“不信任”只是一种推却的借口。

第14篇：保险续保话术

续保保险话术

保险个贷部推出了续保赠送礼物的销售活动，现保险个贷部针对此次活动拟定以下销售话术，希望在续保专员续保工作中推进业务起到一定的作用。

续保专员X客户K

橙色字体在电话回访中必须体现出，黑色字体可以根据实际情况，适当修改，以下话术以客户接听为基准，在客户未接电话或者一听是保险电话时挂断电话，续保专员可以再稍后一天后再次进行客户的联系，首要目的是达到告知客户我公司推出的续保活动内容，时间性。

开始话术：

X：您好，请问是云A*****某车型的车主K先生/小姐吗？ K: 是的，请问你是？

X: 你好，我是**公司保险部续保专员ZZZ，很抱歉打扰您，您的爱车保险即将到期，占用您几分钟时间，给您介绍一下我公司近期新推出的年末保险迎新活动。

K：可以，你说。

X：是这样的，我公司针对在年末公司客户推出岁末迎新大促销，凡在我公司投保日期为11月到12月的客户，都可以享受“购车险，出国游”，“周末购车险，赠送双倍礼”等的超值活动。您的保险投保日期刚好在这个时段，所以，我们**保险部本着以客户为本的服务理念及时联系了您。

K:恩，谢谢，那这活动有些什么特别的。

X：根据您以往购买的车险，险种不变的情况下，我给您估算了一个价格，大概在4100左右，根据活动以您的这个保费来看您可以享受我公司赠送的100元加油卡和我公司200元工时券，其中工时券可以作为你再我公司进行车辆保养时工时费现金抵扣。您听清楚没有？

根据客户的回答

1.考虑型客户

K:听清楚了，可是你们的价格比外面贵很多？打几折啊？

X:这样的，价格是根据保监会统一规定计算的，具体的折扣得根据你得车辆在保险期间内的出险情况而定。如果你得车辆没有超过规定的出险次数，肯定享受的折扣是最低的。而且，我们公司现在针对年末客户还推出了年末迎新活动。

K:恩，我知道了，我会考虑的。

X:好的，那打扰您了，我是您的续保专员ZZZ，稍后我会把报价以及活动明细发送到你得手机上，如果你对续保活动还有什么问题的话，您可以打电话及时联系我。感谢您选择**公司。再见！ K:再见！

此类客户，应该在电话结束后！及时发送短信，同时在2天内进行再次跟踪回访，以达到预期效果。

2.礼品赠送

K:听清楚了，可是怎么赠送那么少，就没有其他的赠送了嘛？ X:这样的，如果你觉得赠送较少，我根据您现在的情况给您推荐2个方案，你看可以吗？

K：恩，你说吧。

X:首先方案一,我建议您在多购买1到2个险种，这样你得保费就可以达到4500元，那么我们公司针对保费在4500元的客户，赠送的礼品为200元油卡以及300元的工时券。第二种方案就是“周末购车险，赠送双倍礼”活动，你不增加险种，周日到我公司续保，就可以享受我公司推出的欢乐星期天活动，除原本赠送您的礼品外，我们额外赠送您100元的购物券，100元油卡以及200元工时券，那么，如果你保费不变的情况下，就可以得到我公司赠送的200元油卡100元购物券以及400元的工时券，您看您选择哪种方案。

K:哦，这样的，那我肯定选择第二种，周末的这种，我时间上也方便一些。

X：好的，那我就给你进行预约安排了。

K：好的，那我到时候要带什么材料过去吗？

X: 您只需要带上您的身份证和行驶证。稍后我会把报价以及续保相关信息发送到你的手机上，如果你对续保还有什么问题的话，您可以打电话及时联系我，您看还有什么问题吗？ K：恩，没有了，那我到时候就找你了，谢谢啦!

X:没有，不客气，这是我应该的，打扰您了。感谢您选择**公司,再见

K：恩，再见！

第15篇：保险话术整理

徐姐你好,今天来主要是给你送你的划款对账单,每年交2万,已经交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的问题随时联系我,我都上门给你解决,徐姐最近也看到报纸新闻上都在说昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好吓人嘛,死了弄多伤了弄多,唉,真类才是天灾人祸躲不过,你看前头类地震,还有雪灾.洪涝灾害,死老好多人嘛,好多个家庭破碎了嘛,生命真类是太短暂了.所以有时候我经常都在想,我们每天醒来都该清醒自己还健健康康类,你说是不是嘛.人吃五谷杂粮,脚踏四面八方,风险是无处不在勒,疾病也随时会来,所以健康才是生命类保证,是生活质量类前提,我们常常说自己勒健康是1,你类房子,车子,存款,家人,事业等等都是后面勒0.但是这个1一旦倒下了,健康没的了,你勒啥子都变成0了,都没的了.

但是我们现在勒大环境你是晓得了,从我们吃的,穿的,用的,喝的,哪一样没的有害物质?甚至现在连我们呼吸勒空气都是致癌勒,我们生活的提心吊胆勒是不是嘛,我有一个娘娘才四十多岁,不抽烟不喝酒,生活健康的很,结果查出来了得了乳腺癌,做了手术活下来了,花老一二十万,专家都说乳腺癌和宫颈癌是女人勒第一大杀手,我相信你肯定听说过这样勒例子撒,是不是嘛.哦,有些人说小病花一头猪,中平勒病花一头牛,大病要花一栋楼.这句话确实没的错.所以才有俗话说的好,一生病就回到解放前,真类到了那个时候,不仅失去了劳动力,还给整个家庭带来很大勒负担,又要养病又要愁到没的钱,那样子本来治得好说不定都悬老,因为病人情绪不好,你说是不是嘛.现在又是三高一低勒社会,哪3高呢,你晓得不?哈哈,是勒,高血压高血脂高血糖,你说的也对,但是我说勒三高是,发病率高,治愈率高,治病费高,但是发兵年龄越来越低.重大疾病勒发病率高达78%50岁以下发病的概率高达56%,, ,所以现在我们还敢说自己年轻身体好不得得病吗?我们肯定不敢撒,只是我们都希望自己能够健康一辈子.不想自己辛苦赚钱一辈子最后全部贴给医院,不想给家庭给子女带来负担,所以,我们才应该提前做个规划,转移风险,即使有一天真的发生什么不好的事情,我们也不怕,你看,像你当初购买了我们的分红型保险就已经证明自己是一个很会理财有长远规划的人,作为你的服务专员,我也必须告诉你,健康险才是重中之重,万一中的万一,你在健康险这方面还有一点缺口,就有我来给你填补,这样才能真正坐到,风险来临我们也毫不畏惧,这和你存红双喜一样,每年存万把快钱,但是可以享有十多万的一个保障,而且平时有个小病小痛住院的话,除了社保报销的,剩下的我们公司基本可以报完,而且到了60岁还可以转换成养老金,非常灵活,这些只需要你每天存30块钱,给自己做一个健康帐户,如果真的发生了风险,她就马上变成了20万,你觉得好不好嘛?只主要每天30块钱就可以免除自己和家庭的后顾之忧咋个不好呢,而且我想你经常看报纸看新闻应该也了解到了,4月初开始全国各家保险公司的健康险全部停售,然后价格全部上调40%-50%意思就是现在你可能万把快钱买的到的,到时候要一万4才买的到,贵了整整四千快钱!你现在给自己开这个健康帐户就可以给自己节约几万甚至几十万的血汗钱!这还有任何理由拒绝哦?哦,你先填一个申请书.我回公司给你申请,这个保险也不是说我有钱我想买就可以买的,我们公司还要审核,过关了才能购买,哦,你在这里签字就对了.

第16篇：保险销售话术

1、储蓄是爬楼梯，是一种逐步积累资金的方法，它需要经过规定的时间，才能达到目标额。保险是坐电梯，它的特点是在投保的同时，就能得到约定的保障额。

2、如果存的钱不够多，真有意外事件发生时，就是杯水车薪，白白着急。

在有意外发生时，领取的保险金会数十甚至数百倍于保费，可谓“四两拨千斤”。

3、储蓄是算得出利息，算不出风险。

保险是算出了风险的巨额花费，并及时提供给你。

4、《中华人民共和国商业银行法》规定，商业银行可以破产，银行一旦破产，可能血本无归。《中华人民共和国保险法》规定经营人寿业务的保险公司不得解散，保费如期付给。

5、储蓄的利率是可变的，96—2008年，银行利率连续几次下调即是明证。

保险的保障不会因外界因素而变更，而且，保险利率高于现时银行利率。

6、储蓄只是储蓄。

保险是一种既保值又具有保障功能的储蓄，当你需要时它会在你身边。

保险是存钱，不是花钱，是转账，不是开销。

人寿保险作为投资理财的一种手段，其最主要的功能是保障。即在投保期间，如果发生风险事故，便可获得高额赔偿，而不管曾经缴纳了多少保险费，是\"保多少，领多少\"。所以在保险事故发生后，所领取的保险金远高于所支付的保险费；相反，银行储蓄只能\"存多少，领多少\"，即便在储蓄期间发生风险，无法继续储蓄，也只是领回到期支付的本金和利息。因此，人寿保险的重要性在于抵御风险，它在个人和家庭面临危机时发挥出的强大威力是其余任何投资手段所无法企及和替代的。

一般投资（包括银行储蓄）是以一块钱来赚取几分钱的利息，而人寿保险却是以几分钱来保证一块钱的价值。

在漫长的一生中，每个人都为自己设计了理想的人生规划。可是面对生、老、病、死、伤、残等不可预知的每一天，谁有把握一切都能尽如人意？一次车祸可能会负债累累；一场疾病可能就拖垮全家。

安定与幸福是人类亘古不变的追求，所以我们都需要通过一个有效的途径来分散人身风险，解除经济困境，达至心中理想。由此应运而生的人寿保险虽然不能阻止风险的发生，但能够在人们最需要帮助的时候雪中送炭。

通过人寿保险，我们可以保证家庭生活的稳定；安排子女的教育基金；维护晚年的生活尊严。当市场经济体制逐步确立，社会保障制度改革日渐深化之际，个人已成为风险的主要承担者。在这种情况下，购买人寿保险已成为人们必然而明智的选择。

保险在给予利益的同时，给予我们更多的保障，为我们的生活幸福保驾护航，为我们的明天托起更加明亮的太阳。

第17篇：分红保险话术

分红保险话术汇编

分红保险话术汇编一关于分红水平

1、分红水平是否由公司随意确定？

答：分红产品给客户的红利分配并不是由保险公司随意确定，因为保险公司的经营活动要受到比较严格的监管：（1）分红产品要经过保监会备案后才可以 销售；（2）对分红产品设立单独的账户进行核算；（3）每年的财务报表都要经过独立的外部会计师事务所进行独立审计；（4）每年都要将分红业务上一年度的 年度报告及分红方案上报保监会；（5）公司将在每一保单年度向保单持有人寄送红利通知书，告知客户红利的分配情况。除此之外，保监会还通过其他非常规检查 的办法，对公司的经营活动（包括分红保险的经营活动）进行

监督和检查。

2.客户每年领到的红利是否相同？

答：这是因为保险公司每年的保险事故发生的程度、投资的收益水平、费用发生的情况都是不同的，只有在每个年度结束、完成结算之后方能得出具体数 字，因此每年派发的红利是不可预见和不能保证的，它会随保险公司分红保险业务的实际经营绩效而波动。客户未来获得红利的多少，将反映出该保险公司业务经营 能力的强弱，因此客户在选择购买分红保险

时，尤其需要慎选保险公司。

3.我们投分红险，一年才分这点钱，没什么意思，不交了。

答：其实每年分红的多少是和每份保单的现金价值的大小和年数长短息息相关的，您要的是长时间的切身保障，现在根本不必急于计算红利。只要您继续交付保费，这样您在晚年时就

可以有一份不错的养老保障喽，何乐而不为呢？

4.红利不合算，要过60年才能把本金拿回来，我不想保了。

答：怎么会呢，分红保险是一种保障加储蓄的险种，他是在给客户提供保障的同时让客户分享公司的经营成果。不是那种完全投资的概念，如果是想拿回本金的话，你就完全可以购买国债、定期存款呀，但是您还是购买了保险，它的意义就在于给你提供生活的保障，所以您

还是选择交费吧！

5.保险公司到期没有分红，或不分红怎么办？

答:太保作为机构投资者，可以和银行协商存款利率，利率一定会高于个存款利率。另外太保更加注重公司信誉，强大的投资理财专家队伍是分红多少由保监会监督，不低于７０％的

可分配盈余,是合同条款中明确规定的.6.分红险的红利分配比例是多少？能否给出一个明确的数据，以便计算我的保单应该分到的

红利金额？

答：根据保监会规定，保险公司应将当年度分红保险盈余的大部分分配给客户。今年是红利险业务的第一年，公司将经营的分红险可分配利润的100%全 部用来红利分配。在公司的利润核算完毕并确定当年可分配红利总额后，就将红利分配到每一张保单。每张保单能分配到的红利数额基于公平原则，按照保单贡献的 大小来确定。目前，有两个因素来衡量每张保单的贡献大小：保单现金价值和危险保额。一般而言，一张保单的现金价值较大，说明其在保险公司拥有较多的可投资 资产，因而可获得较多的利差收益，能够分配到的红利数额相应就会较大。也就是说，红利分配不是简单按照通俗意义上所谓“总额乘上占比”这种方式来进行的， 它与简单的股东按照所持股数占总股数的百分比进行分红从概念原理到计算操作都不相同。“保单贡献的大小”是一个精算评估的概念是一张分红保单对整个公司经 营

运作所作贡献的综合测评的结果。

7.你们公司的分红到底有多少？

答：我们的投资渠道主要是三个方面：证券基金、国家债券与重点企业债券、大额协议存款与同业拆借，这三个渠道主要是针对金融机构适用的，银行大额 协议存款，利息4%---7%，国家AA级以上企业债券金融债券，收益率6%以上，这些投资渠道既安全又有高收益。我们

的收益的百分之七十以上要 分给保户的，所以这个水平应该挺可观的。

8.红利累积利率如何确定？

答：红利累积利率是指保单年度之初的累积红利在一年内滚存的利率，由公司根据分红保险业务的投资状况和整体经营情况以及年初累积红利的再投资情况 确定。由于投资收益的不确定性，导致了红利累积利率具有两个特点：

1、它是不固定的，每年都要进行调整。由于年终会计核算的时间较长，并且整个分红方案还 需要报保监会审批，因此，一般在每年的6月1是调整一次红利累积利率，到下一次累积利率调整之前，该红利累积利率一直适用于这段时期；

2、它是不确定的， 不是在保单年度之初就事先确定的，会在一个保单年度中发

生一次调整，因此不会在红利通知书中列出。

第18篇：保险推销话术：开门话术

保险推销话术大全：开门话术

1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。

2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦 ，

3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。

4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。

5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。

6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。

7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。

1、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，你们办得险种如何？什么时

候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？

2、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？

3、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？

4、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，

我可以坐下向你们介绍吗？

5、您好！我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的服

务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。

6、您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，新近我们公司推出一种五年期的国债，“鸿泰两全（分红型）保险”，风靡全国，红遍大地，特别受全国老百姓的推宠，你们单位很多人也在我公司办理这种保险，

你看这是我们的宣传单，请您看一下，不买马上就要停办了。

7、您好！我是中国人寿保险公司售后服务业务代表×××，专门为您们作保险售后服务的，您们的孩子在学校上学办理了“师生平安保险”，我是专门做孩子保险的售后服务工作的，我希望您的孩子在学校健康平安，假若您的孩子在学校或在家里不幸伤害或生病住院，我公司可以为您报销住院费和医疗费，到时您只需打

一个服务电话，我便可上门为您提供热情而周到的服务。

8、您好！我是中国人寿保险公司业务代表×××，我们公司在做一种客户保险需求的问卷调查，这里有一张

“问券调查表”，麻烦您们浏览一遍，给我们填写一下，也支持支持我们的工作。

9、您好！我是中国人寿保险公司业务代表×××,我们公司在搞一种有奖问卷调查，这是一张“有奖问卷调查表”，请您们填写一下，上面有您是否办过了保险？您是否满意保险公司的服务？您是否满意保险推销员等等，上面还有您的地址和电话，以便中奖后通知你，附卷撕下你们保存好，上面有号码，主卷我带走，一个月以后我们公司举行抽奖活动，到时电视、报纸会公布中奖号码，共设计了五个奖项，其中一等奖是一

个29寸的大彩电，希望您们中大奖。

10、您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我是给客户送“紧急联络服务卡”，最近我们公司在推行一种绿色通道服务工程，制作了一套紧急联络服务卡，如果客户在全中国任何一个地方出现意外风险和疾病住院，即可打服务卡上的全国统一服务热线95519电话，那么我们公司将为您提供快速而周到的理赔服

务，这是“紧急联络服务卡”，麻烦你们填写一下，主卡我带走，附卡你们留下。

11、您好！刘科长，本月不是阳春三月吗？马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”我们中国人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫×××，是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险？做得什么样的保险？满意不满意？有什么需要我提

供服务的？您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。

12、您好！李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财计划，我相信您一定很感兴

趣，您看您的还款计划是十年对不对？是不是这样，您在这十年中。

第一、不能有病，生病要花钱。

一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下

的20%还要自己花钱；

二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%的报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？

有病又不能不看，那可怎么办呢？

第二、不能碰到天灾人祸。

“天有不测风云，人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险即“祥和定期保险”它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房的许多人士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为您

的明天做一个将来的打算吗？

13、您好！我是人寿保险公司的业务代表×××，正在做售后服务的跟踪调查，请问您在我公司办得保险满意不满意？我们的服务哪些做得不太理想，欢迎您给我们提一提建议，我是公司专门委派下来，倾听顾客

意见的，不介意的话我可以做下吗？

第19篇：保险销售员话术总结

保险推销员话术大全

这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。

－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）

良好的开端,就是成功的一半。—原一平(日本寿险推销之神) ...

开门话术： 开门话术的技巧

1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。

2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦 。

3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。

4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。

5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。

6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。

7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。

a、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？

b、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？

c、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？

d、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗？

e、您好！我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。

F、您好！刘科长，本月不是阳春三月吗？马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”我们 XX人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫×××，是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险？做得什么样的保险？满意不满意？有什么需要我提供服务的？您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。

G、您好！李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财计划，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款计划是十年对不对？是不是这样，您在这十年中。

第一不能有病，生病要花钱。

一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱；

二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%的报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？

第二不能碰到天灾人祸。

“天有不测风云，人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险,它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房的许多人士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗？

寒喧话术

寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。 ——原一平（日本寿险推销之神）

寒暄话术的技巧

1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。

6、寒暄要态度认真，表情慈祥。

2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。

7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。

3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。

8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。

4、寒暄要简洁有力，干脆力量。

9、寒暄要语气坚定，刚强有力。

5、寒暄要单刀直入，直截了当。

10、寒暄要恰到好处，恰如其分。

针对个体户

推销员：

1、您好！某某老板！今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！您可真有本事啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品种齐全，因有尽有啊！不仅质量上乘，而且价廉物美，售货员对人又热情，某某老板！您可真会管理啊。

3、您好！某某经理！您商厦里的业务员个个业务精通，人人聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。

4、某某经理，您好！您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊！ 5 、某某老板！您好！最近生意不错吗？客人络绎不绝，顾客迎门，真是财源滚滚，福星高照啊。

6 、您好！某某老板！您的经营真有一套，生意这样兴旺，真是令人羡慕，能不能指教指教我生意之道呢？

7 、您好！某某老板！今天您气色这样好，神清气爽，容光焕发，想必又发财了吧！

8、您好！老板！听说今年您的儿子考上了大学，恭喜！恭喜！您的儿子可真有出息啊！将来学有所成，可以子承父业，光宗耀祖！真令人羡慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊潇洒，气宇轩昂，请问您在哪里买的，能帮我介绍一下吗？

10、您好！老板！店前的小轿车是您新买的吧？这么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，还是奥迪？真漂亮，人说：“好马配好鞍，俊马配英雄”，您开上这个车子，真是风光潇洒啊，它一定会给你带来财气和运气！

11、您好！老板！您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，搭配合理，和谐自然，您可真是有心人啊！

12、您好！老板！这是您的女儿吧，长得这样漂亮、可爱，想必长得像她妈妈一样漂亮、美丽吧！您可真有福气，有这样一对美如天仙的母女，您可真幸福啊！

13、您好！老板！您生意这么好，需要帮忙吗？请尽管吩咐我，我一定竭尽全力，为您服务！

14、您好!王总!看到您企业管理的这样井井有条,充满生机与活力,我真是钦佩!我由衷的希望您在业务方面能给予我多多指教！我现在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的团队?如何去争取下属的支持?哪天您有时间一定给我指点！指点！

15、王经理!您好!我是保险公司的业务代表×××,刚才我在旁边商店里,听说你是这一片最有名的大老板,生意做得特别红火,今天我是来向你特意请教的,您是如何接待客户,推销产品,做售后服务的,请您一定要帮助我。

针对公务员

推销员：

1、您好！某某局长！您气色这么好，又发福了，想必官运亨通，又升了，您可真有能力啊！

2、您好！某某科长！您看您领导的科室，年年获得厂先进，您工作能力可真强啊！

3、您好！某某科长！您看您年纪轻轻，就担任了领导干部，将来一定大有所为。

4、您好！某某局长！您英俊潇洒，年轻有为，真令人羡慕，将来一定事业有成，大展鸿图。

5、您好！某某局长！前段时间，碰到您的兵，都讲您管理有方，富有人情味，又会体贴人，能在您手下工作，真是一种幸福啊！

6、您好！某某科长！您分管的这片业务，做得这样优秀，真是难得啊！

7、您好！某某局长！您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工温暖，您可真有人情味啊！

8、您好！某某主任！这是您写的字吗？这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用！

9、某某老师！您好！您从事教育已有二十年了吧？您看您教学有方，学生遍天下，做什么的都有？您可真有福气啊！想必桃李满天下啊！

电话约访话术

电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。——汤姆·霍普金斯（世界一流销售训练大师）

电话约访的话术技巧

一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。保险推销员“话术”大全 (2) 这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）

良好的开端,就是成功的一半。 —原一平(日本寿险推销之神) ...FONT size=3>

二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。

三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。

四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。

五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。

六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！张经理，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在报纸上看到介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午10：30分还是下午4：30分有时间？到时我去拜访您。

2、喂！您好！张科长，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？

3、喂！您好！张经理，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您合适呢？

4、喂！您好！王科长，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您哪里得到指点，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您合适呢？

5 、喂！您好！王经理，我是XX保险的业务代表×××，我知道您是一位事业的成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您合适，还是下午4点半钟拜访您合适呢？我看还是下午4点半钟吧！不见不散！

6、喂！您好！李总，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我是您的朋友张军介绍的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特别您地想见到您，向您请教成功的经验，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您 ？那么就下午4点半我去拜访您了！

7、喂！您好！你是张经理吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，是您是朋友王红介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的解决了他的后顾之忧，他觉得这个保险很好也是 很适合您的，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！

8、喂！您好！您是王科长吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，是专门从事保险行销工作的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，流行四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推荐，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！

9、喂！您好！您是王丽吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，前一阵了我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有合适你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看？你就这样定了！明天下午4点半我准时到，不见不散！

10、喂！您好！您是张经理吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我知道您是主管营销的，我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展，每日在外辛勤奔波，日以继夜的出差，的确很辛苦，最近我们公司专门为行销人员设计的一种意外保险，很受广大行销人员的欢迎，你看今天上午10点半还是下午4点半我去拜访就是今天下午4点半吧！

11、喂！您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，请问你们这是销售科吗？王科长在不在？啊！原来你就是王科长啊！我是专门做意外伤害保险的，它可以解决你们科的外勤人员，碰到突发性意外伤害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底解决他们的后顾之忧，您看明天下午4点钟还是5点钟？去拜访您可以吗？

12、喂！您好！我是XX人寿保险公司的业务代表×××，麻烦您一下小姐！请问您们的张总在不在？请给我找一下？什么他在？请让他听一下电话，张总吗？您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我有一个有关职工养老和医疗的保障计划，相信您一定很感兴趣，它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题，请问您明天上午十点钟？是下午四点钟有时间？我去拜访您合适呢？

14、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！恭喜！我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午4点钟家中有人吗？我专门上门给您们做服务好吗？

15、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我从幼儿园得知，你们家的孩子，在我们公司办理了“XX保险和附加住院医疗保险”，我是专门做售后服务跟踪调查的，请问您们家明天上午10点钟还是下午4点钟有时间呢？到时我去拜访你们家。

16、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我是你家张某某的朋友，等到他回来请您转告他，明天星期日上午10点，我去你们家拜访。

自我介绍话术

世界上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你一生中卖的惟一产品，那就是你自己。”——乔·吉拉德(全球汽车销售第一名)

跟其他人一样，我没有什么诀窍，我只是在推销世界上最好的产品，就是我在推销乔·吉拉德。——乔·吉拉德(全球汽车销售第一名)

记住,你的顾客不是买你的产品,他们购买的是你,并且为你推销产品。——法兰克*贝德加(美国寿险大师)

自我介绍话术的技巧

1、推销员在自我介绍时要充满自信，自然大方。

2、要诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。

3、介绍时要反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。

4、介绍时讲话要清楚，不急不徐，语调适中。

5、介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。

第五、产品介绍话术

推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。——季伍利（一个小人物）

推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。 ——季伍利（一个小人物）

一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。—季伍利（一个小人物）

一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。——季伍利（一个小人物）

产品介绍话术的技巧

1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。

2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。

3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。

4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。

5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。

6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。

第

六、赞美话术

人们的耳朵不能容纳忠言 ，但赞美却容易进去。—— 莎士比亚（英国著名戏剧家）

你要别人具有怎样的优点，你就要怎样的去赞美他 。——邱吉尔（英国前首相）

赞美是发自内心的，而恭维是从牙缝中挤出来的；一个被天下人所欣赏，一个为天下人所不齿。——卞耐基（美国成人教育家）

赞美话术的技巧

1、赞美的态度要真诚化，要发自内心。

4、赞美的语言要真情化，要情真意切。

2、赞美的内容要真实化，要言之有物。

5、赞美的技巧要高超化，要画龙点睛。

3、赞美的对象要准确化，要细致入微。

6、赞美的程度要夸张化，要恰如其分。

第20篇：保险经典话术总结

2010保险经典话术总结（上）

1．经典话术:\"现在正贷着款,买什么保险啊!\"

许多人贷款买车买房，这也正成为他们拒绝购买保险的理由，事实上，贷款消费的人的确要精打细算，但并不是所有贷款消费的人就没有能力再买保险，要看具体情况，因人而宜，那么，怎样理解客户的此类拒绝，如何巧妙地说服此类客户购买保险呢？

借口推辞

营销员小王：靳大哥您好！像您和爱人都在很好的事业单位上班，工资收入又很稳定，应该考虑买点商业保险作补充啊。

客户靳先生：唉，你说得轻巧，现在正贷着款，买什么保险啊！

营销员小王：哦？靳大哥怎么也会有贷款呢？

客户靳先生：我们的房贷去年才还完，这不今年又贷款买了辆车，一年要还两万多呢！

营销员小王：其实，现在人们的消费观念跟以前大不一样了，以前是辛辛苦苦一辈子，到头来等攒够了钱买得起房买得起车了，人也老了，享受不了几年了，现在谁还那么傻？即便是有钱，又有谁愿意一下子拿出几十万押在这种大宗消费品上啊，贷款消费，等于分期付款，只是多了点利息，可是这样轻松啊，一点一点地交钱，却能够立刻享受到高品位的生活。

客户靳先生：我们也是这样想的，可是每个月都要先考虑还贷款，花费上就不能那么随便了。

营销员小王：那是自然了，这样有计划地生活有利于使我们养成节俭的好习惯。但别忘了，生活品质上去了，风险也跟着增大了，您说是不是啊？

客户靳先生：哦，这个我懂，在办理牌照时我们就给这辆车上了保险。

营销员小王：您很有保险意识，不过，咱们人也要随着消费水平的提高来提高自己的保障水平，不仅车要保险，人更要保险，因为人比车值钱啊！

客户靳先生：这我知道，可是还是那句话，还着贷款，买什么保险啊！

营销员小王：其实，只要我们认真算一笔账，就能知道自己是不是还有这个能力，按您和爱人现在的收入水平，每个月的还贷额度仅占全部收入的六分之一还不到，当然还要考虑养车的费用，每月按1000元计算，每个月的日常生活开支按月均收入的三分之一计算，再去掉一定的应急开支，应当每个月还有1000元左右的结余，这块结余如果不精打细算用在必要的地方，就有可能把它随意花掉了。

客户靳先生：好像你比我还了解我家的情况啊，呵呵，差不多就是这个样子。

营销员小王：靳大哥，现在咱们根据您家的经济情况设计一下保障计划，您看„„

客户靳先生：好的。

确实紧张

营销员小王：吴大哥在装修房子啊！

客户吴先生：哦，简单地装一装，不然不像个样啊，买了马了，买不起好鞍也总得有个鞍啊，哈哈„„

营销员小王：其实，装修这玩艺没个止境，花一万两万是它，花十万八万还是它，对咱们平民百姓来说，怎么经济实用怎么好啊！

客户吴先生：我就是这么想的，能看过眼就行了，你来找我有什么事吗？

营销员小王：没什么事，这不，您小区的林师傅刚买了份保险，保单下来了，我正要给他送去，走到这里了过来看看您。哎，可是吴大哥，怎么没听说您买过保险啊？

客户吴先生：现在正还着贷款，买什么保险啊！东凑西凑贷着款好不容易买了这栋房子，每个月工资下来还了贷剩不下什么了。

营销员小王：您的情况我很理解，我的房子也是贷款买的，不过越是在这个时候就越应当有点保障，贵的买不起，可以买点便宜的，比如这款意外卡单，仅一百元钱，三万的保额，六千的意外医疗。

客户吴先生：嗯，这倒是可以考虑。

2经典话术：买保险没有用

有些客户眼光看得不太长远，只看眼前，对于几十年后，甚至是一辈子的事考虑不多，而保险所要考虑和解决的恰恰是未来的事情。对于此类客户来说，他们对保险的兴趣不大，可以说是没有。那营销员怎样应对呢？

营销员小于：您好，靳大姐！看您今天比较清闲，能跟您聊聊保险上的事吗？

客户靳女士：呵呵，已经有很多营销员跟我聊过，让我买保险，我这人看不了那么长远，对于我来说，买保险没有用。

营销员小于：哦？您为什么会这么说呢？您为什么认为保险没有用呢？能跟我说说您的真实想法吗？

客户靳女士：你看，人的需要主要是吃穿住行，无时无刻不是这样，而你们的保险买了能吃还是能穿？管住还是管行？一样都不可以，那我花那么多钱买它有何用？没那个闲钱！

营销员小于：靳大姐说得对，人活着总是离不开吃、穿、住、行这4个字，这是人生活中最主要的4件事。可是，除此以外，人是有思想的，还是要为自己和家人的未来着想的，您说呢？

客户靳女士：跟你说过，我这个人很现实，只考虑眼前，考虑不了那么长远，眼下吃好、穿好、住好、行好就行。哪管那么多！

营销员小于：其实，您这样的观点也没什么不妥，许多人一辈子不舍得吃、不舍得穿，最后还是要离开这个世界，真的是对自己好亏哦！不过话说回来，不管一个人怎样生活，怎样的生活态度，他总是要走向未来的，换句话说，人有生就有死，有小就有大，有年轻就有年老，这是大自然的规律，无人能抗拒，无人能改变得了的。所以，人是有未来的，人也应当考虑到未来，您说我说得有道理吗？

客户靳女士：道理是这样，不过，我总是认为有那个闲钱买了保险放在那里，10年、20年用不着，还不如现在买点好吃的、好穿的，让自己眼下生活得更好一点，我这人从来不想亏待自己。人要看得开，想得开！不能对自己太苛刻了，否则，一旦有一天吃不了，穿不了，岂不是要后悔一辈子？！

营销员小于：的确是这样，然而，有句话叫作：“人无远虑，必有近忧。”想必您也听说过，我这个做保险的总是考虑风险多一点。看看我们的周围，风险真的是无处不在，它不管你年轻还是年老，也不管你是富有还是贫穷，更不管你有准备还是没有准备，它都是一样对待，从不偏向哪一个人，也不偏向哪一种人。对于这样一个恶魔，您我都不能掉以轻心，您想想看，万一这个恶魔向我们袭来的时候，我们是有准备好还是没有准备好？是有一技可施，将损失降到最低程度，还是一筹莫展，无计可施好呢？

客户靳女士：这„„

营销员小于：保险虽不管眼下的吃穿住行，但是却与吃穿住行紧密相联，息息相关，没有对风险的屏障怎么可以安享眼下的幸福生活？

客户靳女士：也是。

营销员小于：诚然，我们说要考虑未来，考虑人生的风险，并非不要好好地生活；相反，却是要为了眼下生活得更幸福，更安心，更踏实！而不是过一天算一天，过了今天不管明天。您说，我们这样的生活是不是更有意义？

客户靳女士：是的。

营销员小于：更何况买保险的钱只占我们家庭总收入的很小一部分，是在不影响正常生活的前提下的一种理性的财务安排。这样也使得我们的生活更有计划，更有规律，更科学合理。

客户靳女士：哦，有道理啊！

营销员小于：我们来算一笔账，您看，假设这是您的全部家庭收入，这是您必须的日常生活开销„„（拿出笔和纸画图演示。）

3．经典话术：你们不讲信用

在营销展业过程中，我们经常会遇到客户抱怨保险公司不讲信用、营销员不讲信用，并且会说出一大堆理由。在这种情况下，如果不能很好地作出解释、化解客户的积怨，营销就难以进行，签单的希望将十分渺茫，该怎样应对呢？

营销员小强：您好！吴先生，上次给您的投保计划您看过了吗？

客户吴先生：哦，我没太仔细看，不就是投保嘛。那个不重要，关键是你们保险公司也好、保险营销员也好，不讲信用。保险是好东西，可是你们不讲信用，就算买了也得不到良好服务，所以我不想买，也不敢买啊！

营销员小强：哦？看来吴先生对我们行业的误解还很深啊！能不能说给我听听？

客户吴先生：所谓不讲信用就是说了不算，算了不说。一年前我曾经买过一份保险，那一次就够了，很伤心，再也不想买保险了。

营销员小强：我想听听究竟是怎么一回事？看到底是哪方面出了问题，我也好吸取一下教训。

客户吴先生：当时那个营销员三天两头来找我，说保险怎么怎么好、他的公司怎么怎么好、险种怎么怎么好、他的服务又是多么周到，一定要让我买保险。经不住他的劝说，最终我在他那里买了一份保险，一年交3000多元钱。可是签单以后他就来得不那么勤快了，过了一个多月才给我送保单来，还说他很忙，连送保单的空都没有。这还不算，后来我出了意外，让他过来看看怎么办。他说，直接打电话通知公司理赔科就可以，保单上有理赔报案电话。

我说不知道怎样办手续，他认为那是理赔部门的事儿，不归他管，让我去问理赔部门。害得我的家人跑了保险公司三四趟，最后赔得也不多，而且是一个月以后才赔下来，气得我把那份保险退掉了。真是气死人，从那以后我就对保险失去了兴趣，哎，不要再跟我提保险了！你们这么不讲信用，还有谁敢买你们的保险。

营销员小强：我想知道后来那个营销员怎么样了？

客户吴先生：听说早就不干了。

营销员小强：这便是问题的答案。吴先生，一个十分敬业、又十分专业的营销员是不可能对客户不负责任的，正是因为他对客户不负责任，不但客户不原谅他，这个行业也不原谅他。所以，他才干不长远，最终只有被这个行业无情地淘汰。不过话又说回来，那样不负责任的营销员毕竟是少数，当然，对于客户来说，比如您，头一次买保险就遇上了这样的营销员，真是不幸运。

事实上，在任何一个行业里，都有可能出现一两个与职业道德相悖的人物，就像政府机关也滋生腐败分子一样，正如毛泽东所说的那样：“除了沙漠，凡是有人群的地方，都有左、中、右。”可是我们总不能因为这极少数人的行为而否定了整个保险行业，甚至是拒绝买保险了啊！如果那样的话岂不是“一朝被蛇咬，十载怕井绳”了吗？

客户吴先生：不管怎么说，总是让人心有余悸。

营销员小强：那是肯定的了，不过因噎废食总是不可取的，那是得不偿失。

客户吴先生：那你能保证自己就比先前的那个营销员强吗？

营销员小强：有句广告词叫作“没有最好，只有更好！”我相信我会比他干得更好，但我不想向我的客户海口夸自己，做出一些无边无际的承诺。不过，您可以了解一下我在这个行业的服务年限，看看我这本客户服务笔记，还有这本客户生日档案，甚至可以打公司电话了解一下我的为人。

客户吴先生：嗯，我已经感觉到你的与众不同了。

4．经典话术：“怎么又是卖保险的！”

在陌拜实践中，常常遇到这样的客户，他们一听说我们是做保险的就表现出很生气的样子，而且态度十分不友好。很多营销员因为遇到这种情况而心境不佳，甚至产生放弃心理。其实，大可不必跟自己过不去，客户未必就是冲我们来的。客户之所以这样，肯定是有原因的，要学会换位思考。

营销员小田：您好！您是这儿的经理吧？看您公司规模这么大，进出车辆这么多，买卖一定很红火！

客户厉先生：哦，您好，我就是经理，欢迎您光临我公司！快请坐！请问您是——

营销员小田：噢，我是×××保险公司的营销员小田，这是我的名片（递上名片）。

客户厉先生：怎么又是卖保险的？！告诉你，保险免谈。

营销员小田：呵呵，经理还没告诉我尊姓大名呢，怎么就赶我走？我并没有说让您买我的保险啊！

客户厉先生：我姓厉，不卖保险你来干什么？你还有事吗？没事我还挺忙的。

营销员小田：厉经理尽管忙您的，我只不过是做业务路过您这儿，出于对您的尊敬和仰慕过来跟您认识一下，您不一定买我的保险，我也不一定非要卖给您保险，但是，每个人都有一个生活圈子，也是一个潜在的客户，甚至是一片大市场，我也未必就不是您的客户啊！

客户厉先生：你这个营销员还真有点特别，继续说，你要买我多少产品？

营销员小田：厉经理，这样说吧，我个人可能未必买您的一件产品。

客户厉先生：那不就得了，你怎么会成为我的潜在客户呢？

营销员小田：我做保险这么多年了，拥有成百上千个客户，他们分布在各个行业，做什么的都有，也有像您一样开大公司的，他们当中就有需要您这种产品的，还有，他们的亲戚朋友也有需要的，如果我们之间建立了一种朋友关系，我会介绍他们来用您的产品的，他们不但自己用，而且还会再介绍他们的亲朋好友来用，这难道不是一个潜在的大市场吗？

客户厉先生：这个„„

营销员小田：厉经理，您能跟我说一下您为什么对保险营销员有烦感吗？

客户厉先生：其实，我也知道保险是好事，可是成天有您们的营销员来烦我，不管我有多忙，总是粘糊糊地，买保险吧，买保险吧！你说叫谁谁不烦哪！

营销员小田：是啊，这样的确不妥，一方面确实有些素质不是很高的人，没有站在客户的角度去思考，一味地我行我素，不但自己的业务做不好，而且也损害了这个行业的形象，但，大多数人还是蛮好的，厉经理千万别在意，十个指头还不一般齐呢，您说是不是？另一方面，这个行业的工作性质有点特殊，也希望您能理解。

客户厉先生：这个我能理解。

营销员小田：厉经理平时光顾生保险营销员的气了，一定没正儿八经听听保险是什么，到底如何，也没买份保险吧？

其实，保险与咱每个人的生活都是息息相关的，它是一个人经济生命的延伸，有了它能让我们有更充沛的精力去搞好自己的生意。厉经理看起来很年轻，今年还不到40岁吧？（搜寻客户资讯）

客户厉先生：我是二月份过生日，过了生日就刚好40岁了。

营销员小田：像您这个年龄正是创业的黄金时期，不过压力也蛮大的，上有老下有小，这就更应该让自己有个保障了，这也是对我们的家人负责呀！不过，今天我们已经谈了不少了，我还有点别的事，今天就谈到这儿吧，谢谢您对我的款待，下下个礼拜六我给您设计一份保障计划给您看看再说吧。

客户厉先生：好吧。

5．经典话术“买了保险没出险钱不就没了吗？”

人总是喜欢算经济账，投出去的钱会不会有回报？回报多少？如果回不来不就等于把钱扔到马路上了吗？你说买保险买的是保障，可是，我没出险，这钱不就等于没了吗？

营销员小秦：您好臻大姐！我就知道您今天在家，特意过来找您聊聊天。

客户臻女士：快来小秦，怎么好些日子见不到人了？那么忙吗？

营销员小秦：嗯，这不，公司正在搞“开门红”，整天忙得不亦乐乎。

客户臻女士：我说吗！可是我在想，你们整天卖保险，哪儿那么多的人买保险啊？这一份保险上来就一两千，三五千的，还交那么多年，要是没出险，这钱不就没了吗？

营销员小秦：哎，哪有花屈的钱啊！其实买保险，就是买个平安，居家过日子，谁不祈求平平安安，顺顺利利，幸幸福福啊？

客户臻女士：事儿是那么回事儿，可那也是在花钱啊！

营销员小秦：那您说，能花钱买到平安，这钱值得不值得花呢？试想，要是能花10万20万，乃至100万，买到一辈子的平安幸福，是不是肯定会有人不惜一切代价去买它？但是，这个愿望不好实现。不过呢，如果有了保险，能够为一个人提供一种切实的保障，让人随时处在保险的保障之下，不出事儿，我为人人，出了事儿，就人人为我，这不是一件很好的事儿吗？

客户臻女士：你的意思是说，买保险就是买个心理上的平安对吧？

营销员小秦：不仅仅是这样，保险确实能够给人提供切实的保障，人这一生总是在各种各样的风险斗争中生存，自己一个人的力量总是显得有些微不足道，力不从心，需要有一种东西来专门应付它们，那么，最有效的，就当属保险了。

客户臻女士：这有点像赌博。

营销员小秦：呵呵，臻大姐理解得有点片面了，保险不是赌博。一方面，是人人为我，我为人人！比如意外伤害保险；另一方面呢，保险也是一种储蓄，比如健康保险，有事儿的时候，它是一种保障，没事儿的时候，它就等于给自己存钱了，只是要等到需要它的时候来取；特别是养老保险，那可真是为自己储蓄了一笔养老的钱啊，当咱老了的时候，这份保险本身，再加上利息和分红，要比存银行划算得多。

客户臻女士：你是说这保险保的是看不见、不知道的未来？

营销员小秦：是这样的臻大姐，人总不能只是看到现在，只为眼下活着吧，都要考虑到未来的呀！

客户臻女士：噢，你说的这种储蓄性保险还不错，钱没不了。

营销员小秦：呵呵，臻大姐可能不大了解，保险有许多种类，您说的那种不出险会没了钱的保险是一种意外伤害保险，那种保险其实花不了多少钱，很便宜的，100块钱就可以保好几万呢；当然，储蓄性保险是等于给自己存钱，现在存钱将来花，所以，比意外险要多存一点。

客户臻女士：你是说这类保险等于为自己储蓄健康和养老费是吧？

营销员小秦：您理解得很对，您觉得为自己储蓄多少健康和养老费才合适呢？

客户臻女士：那当然是越多越好了。

营销员小秦：不过这也要根据自己的家庭经济状况来决定，还要量体裁衣，我可不希望您为了储蓄将来的健康和养老费而降低了您现在的生活品质啊！

客户臻女士：那你看像我们这种家庭存多少合适？哟，你看我怎么被你说服了？！

营销员小秦：不，臻大姐，您是被您自己说服了，因为您也需要对未来负责，对自己的家庭负责，您自己同样也需要保险保障啊。

客户臻女士：噢，是这样。

6．经典话术：“本来经济就不宽裕，不能再买保险了”

普通居民，平民百姓，收入有限，大都勤俭持家，仔细过日子，他们把生活安排得井井有条，按部就班，不求大富大贵，但求无病无灾，平平安安，甚至求神敬菩萨，祈祷安康。因此，他们认为买保险是一种浪费钱财的事，所以拒绝，该如何应对？

客户仇女士：我们家的收入不高，一个月下来刚好够花，几乎没有什么节余，本来经济就不宽裕，不能再买保险了。

营销员小琴：一点儿不假，你我都一样，咱们平民百姓就那点有限的固定收入，够花就不错了，还得仔细算着过日子。不过买点保险也不是乱花钱，而是一种更长远的生活规划。咱老百姓居家过日子讲究长远，祈求一生平平安安，健健康康，最好一辈子别有什么病啊灾啊的，但是不怕一万就怕万一，这保险就是防备万一的。

客户仇女士：买份保险少说也得千儿八百的，本来经济就不宽裕，算了，有什么万一也只好求菩萨保佑了，平时多烧烧香拜拜佛就能消灾消难。

营销员小琴：烧香烧纸，拜佛求菩萨，这样的事有时我也做，不过我听人家说，就是那些经常拜佛求菩萨的人，也有很多遭灾遭难的，真是应了那句话：求佛也要靠自己，自己不争气，佛也没办法。

客户仇女士：怎么叫自己争气啊？好好活着，平时多注意就是了。

营销员小琴：这只是一个方面，谁都会这样做，但是有些不可预料的事也还是会发生，所以，我们要有适当的准备，以应不时之需，保险便是专门来解决这一问题的。

客户仇女士：你又再跟我谈保险，我不是说过吗？我的经济不宽裕，不能考虑再去买什么保险！

营销员小琴：您的心情我很理解，但不知仇大姐说的经济不宽裕指的是哪些方面？咱们是老相识了，不是外人，能不能说给我听听啊？

客户仇女士：你看人家出门有高档轿车，时常花上好几百块钱去大饭店换换口味，隔三差五去享受一顿肥牛，咱就舍不得。一日三餐还得好好算计，除了日常生活还有孩子上学，人情事往，一有个什么事钱就不够花，你说这不是经济不宽裕是什么？

营销员小琴：其实，大多数人都是这样，特别有钱的有几个？咱们不能跟他们比，有道是：比上不足，比下有余，知足者常乐，就是对咱们这些人说的。适当买点保险，无非是通过这一方式，让我们这些人生活得更踏实一点，更有尊严一点而已，这是把钱用在该用的地方，可不比他们乱花钱。

至于生活中的差距总是不可避免，我们也没必要多想这些，毕竟平平淡淡地生活才好，有些人整天吃山珍海味也未必就比我们幸福多少，因为幸福是一种感觉，更是一种平安健康的生活，正所谓“平安是福，健康是金”啊！

客户仇女士：一点儿不假，吃得再好，穿得再好，没有平安，就不会幸福，没有健康的身体，有钱又怎么样。

营销员小琴：这样想就对了，只是还不够，还要有个长远之计，我知道您是很注意做长远打算的人，只是要考虑一下更科学有效的财务规划。也许您还会跟我说经济不宽裕这样的话。实际上，尽管如此，我们也还是有很大的调控空间来把生活规划得更好，更有科学性。

比如：给自己列一个年度、月度财务规划，不轻易变更它，蔬菜到早市上买，衣服买反季的，不为促销商品所动等等，这样一年下来省下三两千块钱给自己和家人买点必要而适当的保险是完全有可能的。

客户仇女士：有道理。

营销员小琴：来，咱一起来规划一下（导入促成）。

7.经典话术：买保险 太麻烦

一些客户在某种环境的熏陶下，已经了解到买保险的好处；但听说买保险时需要办理许多手续，认为这很麻烦，因而拒绝。该如何应对呢？

营销员小尹：您好，陶大姐！您和爱人都在外企上班，收入稳定、也比较高，一定有一些结余吧？你们都是怎样来安排这些结余的呢？

客户陶女士：呵呵，结余是有一点的，但也不是很多。一般都是往银行存点，也没有什么别的安排。

营销员小尹：噢，存银行是大多数人的做法，我们家以前也是这个样子。自从我干了保险以后，就有了一些改变，除了存银行，还买了一些保险，您也可以考虑一下。

客户陶女士：买保险倒是也不错，可就是太麻烦了点，又是审核又是体检的。听说理赔的时候还会有许多麻烦，那样就不如存银行方便了，何必要找那些麻烦！

营销员小尹：您说的没错，买保险是要经过一些核保程序，但也不是像您想象的那样麻烦。其实那也不过只是一些程序而已，具体操作都是由保险公司的专业人员来进行的，其中有许多程序都是在营销员的参与下完成的，投保人只需配合一下就行了。

客户陶女士：我觉得还是存银行方便，想存就存、想取就取，也不用核保什么的，多省事呀。

营销员小尹：相比而言，买保险是比存银行麻烦了点，但这主要是因为二者的功能不一样，存银行只是一种储蓄，说到底是一种现金安全手段；而买保险则是获得了一份保障，当您的钱到有特殊用途的时候，可以以一当

十、当百、当千、当万。也正是因为如此，买保险才需要履行那些必要的手续，这主要是基于对所有投保人公平、公正的考虑，是对所有投保人负责任的合理安排。

客户陶女士：说了半天，还是那句话：麻烦！

营销员小尹：对，是有点麻烦。但您想想，当一个人得了病需要治疗的时候，他要吃药、打针，严重时还要办理住院手续，到医院去住院治疗，有时，可能还需要做手术。您说麻烦不麻烦？虽然麻烦很多，但病已经得了，需不需要那样做？

客户陶女士：呵呵，那是得了病，没办法。

营销员小尹：保险是未雨绸缪，是一个人健康时为不健康时着想，是今天预备明天，尽管买保险时有那么一点麻烦，但为了万一需要时，不至于因经济上的原因而使自己的家人承受更大的负担，您说这是不是值得啊？

客户陶女士：倒也是。

营销员小尹：话又说回来，保险是人人为我、我为人人。当我有需要时，大家帮我；当别人有需要时，我也贡献一份力量。为了能够确保大家去帮助那些真正需要帮助的人，也为了在咱们有需要时，能确保得到大家的帮助，在投保时就认真把关，严格核保，防止出现漏洞，您说，这是不是很有必要啊？

客户陶女士：是这样。

营销员小尹：曾经就有个别有不良企图的投保人，在投保时不如实告知，隐瞒病史，导致公司不当承保，埋下隐患的种子。到时候不但他自己难以获得理赔，而且也损害了保险公司的利益。您说，这是不是很不应该啊？

客户陶女士：是的。

营销员小尹：投保时的认真，正是为了日后理赔的迅速、合理、公平和公正。

客户陶女士：哦，我现在明白了。

营销员小尹：您看，这是我们公司专门为投保人印制的投保提示书：第一条„„、第二条„„，您都看明白了是吧？还要请您在这里亲笔签名呢。

您看，这是投保单，这一页全是投保人和被保险人告知栏。需要您如实告知，一就是

一、二就是二，实事求是。好，请在这里签上您的名字。

8.经典话术：“保险是不错可我不买”

有些客户十分圆通，当你与他接触时，他表现得非常热情；当你对他提起保险时，他会毫不犹豫地说好，但就是不付诸行动——签单，这是另一种形式的拒绝，对于这种类型的客户该如何应对呢？

将计就计

营销员小张：您好，苑先生！

客户苑先生：哎呀，是小张啊，快请、快请！怎么这么闲在，有空到我这儿来？

营销员小张：好久没来您这儿了，还挺惦记您的，最近您又在忙什么呢？

客户苑先生：咳！还不是那些小打小闹的小买卖，哪像你净干大事！

营销员小张：别在那儿没谱地抬举我了，言归正传，快说说您对保险的看法吧！

客户苑先生：噢，保险好啊，保险可是个好东西，有钱谁都应当买保险！

营销员小张：那您认为什么样的保险适合您呢？

客户苑先生：都好，都好！哪有不适合的？

营销员小张：您看这份健康保障计划如何？

客户苑先生：好！好！好！健康的好啊！人吃五谷杂粮哪有不生病的？健康保险好！健康保险保健康嘛！哈哈„„

营销员小张：您认为多少保额适合您呢？

客户苑先生：那当然是越多越好了，多多益善、多多益善！

营销员小张：那好，我看，根据您的家庭收入状况，选择10万元保额比较适当。

客户苑先生：10万元保额好，十全十美，不错不错！可是保险是有钱人买的，等我有钱了我一定买保险，一定买！

营销员小张：(不予处置，继续)您最近身体还不错吧？有没有什么不适？„„(健康询问告知)

客户苑先生：我身体还好，没有什么大问题。

营销员小张：您身份证登记的日期是阴历，还是阳历？

客户苑先生：好像是阳历的日期吧？我也记不清了。

营销员小张：拿出身份证来看看不就得了！

客户苑先生：(出示身份证)

营销员小张：哦，对了，您看，这些地方需要您亲笔签上自己的大名„„(促成签单)

客户苑先生：这就投保了吗？

营销员小张：投保了好啊！随其自然嘛！投保还需要办很多手续呢！平时您喜欢到哪家银行存款？(进一步)

客户苑先生：„„

断然否定

营销员小张：您好，苑先生！

客户苑先生：哎呀，是小张啊，快请快请！怎么这么闲着，有空到我这儿来？

营销员小张：还不是来催您买保险。

客户苑先生：哪里呀，你从来没有催过我，不过保险的确不错，有钱就应该买保险嘛！

营销员小张：你觉得健康保险怎样？

客户苑先生：健康保险好啊！

营销员小张：不好！好什么？所谓健康保险是在人不健康了的时候才赔，所以，健康保险不好。

客户苑先生：哎哟，还头一回听保险营销员自己说保险不好呢！

营销员小张：我是有道理的，您看，买了健康保险，平时人健康的时候用不着，年年往保险公司交钱；只有人得了病不健康的时候，这份保险才起作用，就像人生了病再吃好吃的东西，哪里还香啊？所以，我说健康保险不好！

客户苑先生：哈哈„„你是正话反说了，当有了病的时候，能有地方给钱治病，这不是件很好的事情吗？

营销员小张：哟。看来苑先生的保险意识比我都强呀！您说像这样的保险买多少才好呢？

客户苑先生：那当然是越多越好了！

营销员小张：要是让您来选择的话，您希望保额是15万元还是20万元？

客户苑先生：即然是保健康的，我想20万元也不多。

营销员小张：您觉得最近身体怎样？(导入促成)

客户苑先生：现在还好，以后不敢说。

营销员小张：您需要在这里签字

客户苑先生：„„

9.经典话术：我不抽烟不喝酒 不用买保险

许多客户以为保险是那些有不良习惯、存在潜在风险的人买的，例如抽烟喝酒，自己既不抽烟，也不喝酒，便不会有潜在的风险，自然也就不用买保险了。该如何应对呢？

营销员小王：您好林先生！今天在家休息啊？

客户林先生：哦，是的，请坐！

营销员小王：以前您休息的时候都是去钓鱼，这个礼拜还打算去吗？

客户林先生：还要去的，这是我的爱好。

营销员小王：您这个爱好很好，听说钓鱼可以益寿延年，修身养性。

客户林先生：呵呵，兴许吧，不过是爱好而已！

营销员小王：其实，一个人的爱好也与健康有关，好的爱好对健康有益，比如您钓鱼；而不好的爱好则对健康不利，比如抽烟喝酒。

客户林先生：所以说，我不抽烟不喝酒，还有钓鱼这种很好的爱好，身体倍棒，吃嘛嘛香，就不用买保险了！

营销员小王：您的说法不无道理，起码比有不良嗜好的人染病的机会要少得多，不过也不完全正确，因为疾病还与其他因素有关，例如性格、环境或者生活方式；长期无规律的饮食、睡眠；以及工作、精神上的负面影响等等，都是导致身体患病的诱因。有些人一辈子不抽烟不喝酒，但最后还是患病了，这就说明导致人患病的因素不止抽烟喝酒这一方面。

客户林先生：尽管你说的致病因素有那么多，我看我都是沾不上边儿的，加上我自己也格外注意，所以，保持身体健康没有问题，特别是日常生活中没有抽烟喝酒的坏习惯，因此，我根本不用买保险。

营销员小王：我做保险这些年来，在我这儿投保的客户不下几百人，回顾一下，抽烟喝酒的还真是不多，但是他们最终还是选择了投保，原因何在呢？还不是考虑到风险的不确定性。如果人都能知道怎样会得病，怎样才能不得病，生活中避免那样做不就结了？但是，问题没有那么简单，选择一种生活方式和习惯，只能减少或增加患病的几率，却不能完全避免，所以我们才将其称之为风险。风险是不确定的，不以人的意志为转移的。所以，购买保险才显得十分有必要。

客户林先生：听说抽烟喝酒严重人的还买不了保险，看来是否抽烟喝酒的确与身体健康有很大关系，所以，我认为，不抽烟不喝酒就没必要买保险了。

营销员小王：在投保时，需要如实告知，您说的便是如实告知事项之一，是否抽烟喝酒是核保的条件之一，抽烟喝酒严重影响身体健康的人投保，还有可能被要求加费，但这并不能说明不抽烟不喝酒就没有必要买保险了，因为买保险不是在风险发生时，而是在风险不确定发生前，是一种理性的防范，积极的人生规划。

客户林先生：在我看来，不抽烟不喝酒的人，风险就少得多，也可能没有，这样一来，买保险就没有必要了。

营销员小王：您只说对了一半，另一半就值得商榷了。退一万步讲，即便人健康活到80岁，不生病，衰老终究会来临，这是大自然的规律，无人能逃脱。衰老是人人需要面对的问题，人体衰老之时，最终也是疾病侵蚀之际。所以，依然是个风险的问题，您所说的可能没有风险，也就不太可能了。

总之，风险总是存在，风险不确定发生，风险不知以何种方式发生，风险不知何时何地发生。因此，不管你是什么人，不管你有没有抽烟喝酒的习惯，都应当有一种防范，都应当有一种规划，以防万一，这种防范和规划的最好选择便是购买适当的人寿保险。

客户林先生：噢，明白了。

10.经典话术：“孩子还小 买保险以后再说”

孩子的保险在我们的营销结构中占据着很重要位置，是我们要攻克的主要方向之一，而当我们向孩子的父母们提出这个问题时，却常常遇到客户以“孩子尚小”为理由的拒绝，应该如何应对呢？

营销员小芳：您好，杨大姐！看您家小宝的照片照得多漂亮！每次来您家都想多看两眼，今年4岁了吧？

客户杨大姐：嗯，谢谢你！我家小宝今年刚好4周岁。不过他挺淘气的，在幼儿园是最不听老师话的一个，经常跟别的小朋友打架。

营销员小芳：现在的孩子都很有个性，慢慢就好了。放心好了，幼儿园的老师会比您这当妈妈的有办法。

客户杨大姐：应该是这样吧。今天你怎么这么闲着？

营销员小芳：哦，刚好这一片有个客户需要做保全，我刚从他那里出来，也顺便想问问您，给小宝投保的事，您考虑得怎么样了？一直也没听到您的消息。

客户杨大姐：那件事我也考虑过，不过又总是觉得孩子还小，买保险的事以后再说。

营销员小芳：哦，是这样，也有很多孩子跟您家小宝一样大的客户有跟您一样的想法，不过后来还是选择了现在就给孩子投保。您知道为什么吗？

客户杨大姐：为什么呢？

营销员小芳：因为，投保也是一种长期储蓄，当然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就是孩子0岁的时候就给孩子投保，相比之下您家小宝都4岁了。

客户杨大姐：我家小宝在幼儿园里也投着保呢，听说上学以后学校也会统一给办的。

营销员小芳：像您说的，那叫团体意外保险，在学校买的也叫“学平险”。主要是保意外的，保的额度不是很高，而且比较单一，是短期的，投一年保一年，那种保险每个孩子都有的，不光是您家小宝一个孩子有。其实，保险的种类有很多，现在父母一般都给自己的孩子买长期保险，有的是定期，保到25周岁，有的是保终身；有保重疾的，也有助学的，兼有保障和到期领取功能，丰富得很呢！

客户杨大姐：哦，原来这么复杂呀，你不说我还真不太了解。不过，孩子还小，过两年再买也不晚吧？

营销员小芳：说不晚也不晚，说晚也晚。为什么这么说呢？就拿同样是助学金保险来说吧，同样是5万元的保额，0岁的孩子总共交钱是×××元，而四岁的孩子总共就得交×××元了，您说，一样多的保额，为何不选择在交钱更少的时候买呢？

再比如，像这种少儿专用定期重疾保险，交费低、保障却很高，一旦用得着，能够减轻很多经济负担；若是用不着，到期满时还可以把本金取回来，用在当用的地方，等于是不花钱得保障，这样的保险不是给孩子买得越早越好吗？早买早有保障，只是把这份保障的钱暂时存在保险公司而已，若是用不着，您交的钱会一分不少地还给您，这不是很好的事情吗？

客户杨大姐：照你这样说早买保险还是有好处的。

营销员小芳：当然是了，我有几个挺要好的姐妹，还没等孩子出生就准备好了给孩子买什么样的保险，打算一年交多少钱，就像她们提前给孩子起好了名字一样，都提前计划。

客户杨大姐：呵呵。挺有意思的，看来我的思想是有点落伍了。

营销员小芳：不，您是考虑得更周密了一些，现在给孩子投保一点不晚，小宝这个年龄还刚好可以附加住院补贴保险。一旦有个头痛脑热的住院时，还可以从保险公司领到适当的补贴金。咱们小宝的生日是？

客户杨大姐：他是3月27日生日，已经过了，今年刚好4周岁„„

11．经典话术：“我在家做家庭主妇不需要买保险”

家庭主妇是一个不小的客户群体，这部分人大都具有牺牲精神，她们把自己的全部身心都放在了家人身上，无论是衣食还是住行，时时处处都习惯于替他人着想。然而，她们自身除了没有工资收入以外，也没有任何社会福利待遇。论保障，她们是最缺乏的，但她们往往以自己是一个家庭主妇，整天在家，不会遇到什么风险为由，婉拒保险，应如何应对呢？

营销员小王：您好，于大嫂！今天您在准备给大哥做什么好吃的呢？

客户于女士：哦，快来小王，我听说冰糖银耳莲子粥很好喝，还养生，这不在照着介绍做呢。

营销员小王：在生活饮食上您总是那么上心，快成美食和营养专家了。

客户于女士：哪里，差得远呢，只是像我们这样没有工作的家庭主妇，不把家操持好，还能干什么呢？

营销员小王：其实大哥工作又忙又累，挣钱也相对多，您留在家里做好一家人的饭，照顾好孩子，典型的男主外、女主内，也算是一种不错的安排了，哪有十全十美的？说实话，我挺羡慕你们的。

客户于女士：说的也是，只能是这样了，又不能像你们那样到外面去跑跑。

营销员小王：哎，说起我们的工作来了，大嫂，您整天忙里忙外，总是为别人着想，也得替自己想想啊，比如给自己投份保险，买点保障什么的。

客户于女士：咳！咱一个家庭主妇，全职太太，整天不出屋，顶多骑自行车去早市买点菜，去学校门口接送一下孩子，遇不上什么危险，还用买什么保险啊！

营销员小王：哦，咱们家庭主妇相对说意外风险会少些，但也不能说一点儿风险没有，风险随时随地都对人类构成威胁。你没听说前两年在某个农村有一个人就坐在自家炕头上，还被人工降雨的炮弹击中了吗？还有，前两天在天河小区，有个人在晚上回家的路上，就在自家楼下拐角处掉到丢失了井盖的地沟里，摔折了腿，这样的事数不胜数啊！

客户于女士：哦，这样的事有时的确也是在所难免，不过自己小心点就是了，哪有那么多巧事都让咱姐妹赶上啊，你说是不是？

营销员小王：只是有些事情不怕一万就怕万一呢！保险就是以防万一的安排。话又说回来，最好我们一生都平平安安，顺顺利利，这是再好不过的了。不过，即便这样，我们不是也还有疾病和自然衰老之虞吗？

客户于女士：这倒是实话，有了病就得花钱去治，人老了，干不动了，就得养老，可这与保险有什么关系呢？

营销员小王：当然有关系啊！广义上说，疾病和衰老也都属于人类的风险，都不能回避，都需要正确地面对，最大的一个问题就是无论是疾病还是养老，都需要用钱，保险虽然不能阻止疾病的发生，也不能延缓衰老的到来，但保险却能够给人提供一定的经济援助，使我们的治疗能够有资金上的支撑，使我们的老年生活有保障，有尊严。这一切都缘自您现在的选择，说到底那不是别人在帮您，而是您自己帮了自己，全仰仗您今天明智的选择。

客户于女士：真不知道保险还有这么大的作用，不过，现在身体挺好的，也还年轻，等过两年再作这个决定也不晚。

营销员小王：哎，保险是未雨绸缪，事先早作打算，可不是“现上轿现扎耳朵眼儿”，那样是来不及的，而且保险公司也不允许，比如，已经得病了再去买保险，人家是不要的。养老也是一样，早投保，少交钱，到老时多领钱。

客户于女士：哦，我明白了。

12.经典话术:“我的福利待遇很全不用买商业保险”

公务员、某些企事业单位的员工，自身福利待遇比较全，可以说，没有后顾之忧，所以，他们对商业保险的需求相对较弱。但，他们的工资收入比较高，并且也相当稳定，所以，他们有条件购买适当的商业保险，如何说服他们购买商业保险呢？

营销员小金：您好，付哥！今天休息吧？

客户付先生：哦，你好，小金！是的，我今天休息。

营销员小金：真羡慕你们有双休日，很多家里的活都可以在这两天做。

客户付先生：当公务员就这点好处，每逢周末就休，过年过节从来不被占用，若在节假日加班便会有双薪。

营销员小金：据我所知，公务员的工资收入不错，而且很稳定，不会像某些企业有拖欠的事情发生。像您这种情况是不是考虑给自己或者家人买点商业保险？

客户付先生：哦，商业保险啊，许多营销员来找过我，我觉得我们的福利待遇很全，养老啊医疗啊什么都很全，不需要商业保险！

营销员小金：公务员的福利待遇好，这是公认的，不过许多商业保险的险种与公务员的福利待遇并不冲突，有条件买点还是挺有必要的。

客户付先生：要是一点社会保险没有那就买点了，但是我和你嫂子两人都在政府机关上班，各项福利待遇都很全，我看就没那个必要了吧？！

营销员小金：真羡慕你们的好福气，都有那么好的福利待遇、社会保险！不过保险不是奢侈品，在有条件的前提下，当然是越多越好。我只是想请您考虑在条件允许的情况下，买点商业保险作补充，这样您的保障会更全面、更充实一些。

客户付先生：也许你说得有道理，说说你的理由？

营销员小金：首先，除了住院医疗保险与您的单位医疗保险不能重复报销以外，其他诸如养老、重疾、身价保障等是保多少给多少，与您单位的给付不冲突。这样一来，您就会比别人多了一块儿保障和“福利”，这不是一件很好的事情吗？

另外，商业保险的住院补贴（住院日补贴、大病日补贴、手术日补贴）给付是您单位医疗保险所没有的，一旦有用得着的时候，那不是更有利于治疗，也可以减轻家庭的负担吗？

客户付先生：哦，这倒是不错的。

营销员小金：另外，像商业保险还有管意外和意外医疗的，这是您的单位医疗保险所没有的，也不贵，百八十元钱就可以保好几万元，乘坐轮船、飞机等交通工具还有双倍甚至是3倍的意外给付，保障蛮高的。还有，一般商业保险除了约定所保的内容以外，都有身价给付，当我们有朝一日不得不离开这个世界的时候，还能给自己的家人留下一笔遗产，这同样是您单位的福利保障所不具备的。

客户付先生：哦，听你这么一说，商业保险的确有很多优势，那好，我考虑考虑吧！

营销员小金：那好啊！凡事考虑周全最好。其实，商业保险的要求也是很严格的，它不但要求投保人身体健康，还要求投保人和被保险人在投保时，就相关问题对保险人如实告知，还须在投保书上亲笔签名，待保险公司审核通过以后才能承保（转移话题）。

客户付先生：我再想想吧！

营销员小金：您有这样的想法很好，只是这商业保险说简单也挺简单，说复杂也是挺复杂的，就连我们这些专业的人士还得天天学习、天天研究呢！不如趁今天您休息，刚好我也在这儿，咱们一块儿研究研究多好啊！您看，就拿住院补贴保险来说（拿出条款、纸和笔为客户演示保障利益）„„

13.经典话术：“你是新手，我信不过”

保险营销队伍总免不了有大量新人加入，然而，客户除了对保险持怀疑态度以外，更对刚刚入行的新员不太信任，这除了对保险和推销活动贯性的排斥心理以外，更多的是对新人的专业水平的怀疑。遇到这种情况我们该如何应对呢？

营销员小辛：您好，姜师傅！今天您休息是吧？

客户老姜：是的，我今天休息，小辛怎么有空来我家，还拎着个皮包，就像个是搞推销的似的。

营销员小辛：哈哈„„也差不多啊，但我推销的可不是刮胡刀、计算器之类的小东西，而是与每个人的生活和生命息息相关的非常重要的人生保障。

客户老姜：噢，你去卖保险了，怪不得我看你像个推销员呢！今天你该不是来向我推销保险的吧？

营销员小辛：是，也不是。说是，是因为我觉得我们大家都需要保险；说不是，是因为买与不买您自己说了算，我不会强求您。

客户老姜：那倒是，你来找我做别的事还有情可原，若是让我买保险„„保险是好东西，对谁都好，不过，在这方面你还是个新手，我信不过啊，哈哈„„

营销员小辛：咱们是老相识了，您还信不过我什么呢？是我的人品？还是别的什么？

客户老姜：不不不，你的人品我信得过，我对你很了解，你是个老实厚道的人。我是说，保险你才刚开始干，在业务方面我不太放心呀！

营销员小辛：我已经取得了保险监管部门的从业资格认定，您看，这是我的展业证书。

客户老姜：这只是一个方面，我是觉得你业务方面还„„还不太，应该还不太专业吧。所以呢，我不太放心，在你之前已经有很多老业务员来找过我了，还有几个业务主任、部经理职级的，我都没买，现在在你那买，我还真的不太放心啊。

营销员小辛：您的心情我很理解，换成我，我也会这样想的。一般情况下，我们买东西都会考虑很多因素的，这是人之常情啊。不过我认为，在选择为自己服务的营销员时，他的人品是最关键的。其次就是他的专业水平，而一个人的专业水平并非与他的从业时间成正比，一个不用心的人干得时间再长，也未必很专业。而一个时时处处都在用心做事的人则很快会超过那些虽从业时间长，却是“做一天和尚撞一天钟”的人，您说是吧？

客户老姜：那么，你怎么能让我对你的专业水平信服呢？

营销员小辛：您可以就与保险有关的问题向我发问，看我是否能圆满地回答您，如果我回答不上来，那我就是不够专业；当然，一些十分疑难的问题我们也可以共同探讨，或者请教公司，您看如何？

客户老姜：嗯，就凭你这种自信劲儿，我觉得应该没有什么问题，不过，我总觉得从业时间长工作经验会相对多一些，客户的服务会更有保证吧！

营销员小辛：当然了，经验是时间的积累，但是，对于一个肯学习、愿动脑，时刻为客户着想的人，他会找到许多使客户满意的方法来的。在这个行业里讲究“悟性”，一个悟性高的人会很快找到赢得客户的最佳途径和方式方法。虽然我不能算是一个悟性高的人，但我一定是一个很用心的人，特别是在客户服务方面。我在想，随着时间的推移，我的客户肯定会越来越多，而不同的客户各有优势又各有所需，有所能又有所不能，因此，我将我的所有客户组成了一个“客户互助会”，可以相互帮助、各取所需，又扩大了彼此的社会活动面„„

客户老姜：嗯，你的确是个很不错的新手，我可以考虑你的保险！

14.经典话术：“保险是买少了不管用，买多了交不起钱”

有一些客户明明知道买保险对自己有好处，也了解许多投保的程序，但依然提出反对意见，他们往往说：“保险好是好，可是那东西买少了不管用，买多了又交不起钱。”言外之意是：算了，我还是不买的好！遇到这种情况我们该怎么办呢？

营销员小强：吴大哥，您好！今天怎么这么清闲啊？

客户吴先生：呵呵，今天轮到我休息！你请坐。

营销员小强：好的，吴大哥。哎！吴大哥，我知道您对保险很了解，刚好您今天有空，不妨我们来探讨一下保险上的事？

客户吴先生：哈哈，可以。不过我觉得，保险好是好，可是那东西买少了不管用，买多了又交不起钱。

营销员小强：您说的有一定道理，因为保险毕竟是要花钱来买的，不过呢，我觉得也不一定完全在理儿，请您听我解释一下。

客户吴先生：你说吧！

营销员小强：第一，保险不一定多买才好，根据自己的实际情况，买合适就好。就拿我们穿衣服来说吧，在机关、事业单位工作的人，穿职业装、西服多一点，休闲装可以少一点；而走南闯北做买卖经商的人，休闲装多一点，西服可以少一点；但不论是哪种服装，多和少都是相对的，并不那么绝对。太少了，换洗不过来，太多了是一种不必要的浪费。

第二，保险的种类有许多，没有必要各个种类都去买，要有所侧重，适合自己就好。比如：风险性比较大的客户，买保障性险种多一点；医疗保障不足，又对自己将来的健康问题比较担心的客户，健康医疗险种可以多买点；农民客户缺乏养老保障，养老险种可以多买点。

客户吴先生：你说的只是一方面，我是说同一个保障险种，比如大病保险，一旦患上“重大疾病”花钱肯定不少，“重大疾病保险”买少了，起不了多大作用，而买多了，每年则需缴纳很多保费，这是个大问题，是一个很大的矛盾。

营销员小强：您说的情况的确是一个矛盾，这就需要量力而行，在可能的情况下，尽量使自己拥有更完善保障，这是人人都向往的。其实，买得少了不是没有用，而是作用不足而已。但有总比没有强。给您讲个笑话听：曾经有一个人，他有4个包子。他吃了第一个没饱，第二个、第三个还没饱，当他吃了第四个的时候，他吃饱了。于是他很后悔，早知道吃第四个饱子能饱的话，我不吃前边那三个就好了，留着下一回饿时再吃。您想，这可能吗？对于他来讲，前面他吃的每一个包子都起了作用。

客户吴先生：哈哈，有意思，那你的主张是？

营销员小强：钱多多买，钱少少买，我们所要做的，不是因为钱少买的保障不足而放弃购买，而是要努力工作，不断改善我们的经济状况，从而提高我们的生活质量，让自己生活得更好一点！在使自己生活不断改善的情况下，提出更多的资金投入到保险上来，让自己的人生保障高一点，再高一点；充分一点，再充分一点。

客户吴先生：嗯，你说得有道理。那你说我该怎样选择保险呢？

营销员小强：从您的谈话中和您的实际情况来看，您需要首先考虑重疾保险。另外，您的工作收入是家庭生活费用的主要来源，固而，应当提高您自身的保障额度。根据这些情况，我可先给您设计1份以健康保障为主，缴费低、保障高的投保计划。您看这样好不好（拿出纸和笔，一边写、画，一边讲解，让客户情不自禁地参与进来），来，您看„„

客户吴先生：噢，好的。

15.经典话术：“有意外保险就行了，别的没多大用”

有些客户已经买过一些意外伤害保险。他们认为，这已经足够了，不需要再买其他保险了，而且在他们看来，只有意外伤害保险的作用大，其他保险就无关紧要了。应如何应对呢？

营销员小青：您好，王先生！上次我给您讲的产品您觉得怎样？

客户王先生：哦，我想过了，觉得已有意外保险就行了，别的没多大用。

营销员小青：是这样啊，您是在什么情况下买的意外伤害保险？

客户王先生：我每年都买，就觉得整天骑摩托车、跑里跑外的，也看到别人骑摩托车出过意外，做保险的小张是邻居，他来找我，花钱不多，也没怎么考虑就买了。

营销员小青：您是说骑摩托车有意外风险，为了防止发生意外才买的是吧？

客户王先生：对，就觉得这个保险花钱不多、保的不少，挺实用的。

营销员小青：嗯，意外伤害保险的确不错，交钱不多保额却很高。我知道，您也是意识到骑摩托车的风险才同意买的，但不知您是否同样意识到，除了意外伤害，人生还有其他的风险，如：疾病和衰老等？有的人一生没遇到过什么意外，但是，疾病和衰老却是谁都难以避免、难以逃脱的。

客户王先生：这我倒是没多想过，只是看到有那么多意外发生，我还曾去医院看过一位因发生意外住院的朋友。

营销员小青：正是因为这些意外事件来得比较突然，给人的冲击力大，所以，给您留下的印象也比较深刻。但是，往往疾病就来得不是那么突然，尤其是人的衰老，是一个缓慢的过程，在一个人还年轻，精力充沛时，也就很容易忽视这一点，然而，生老病死是大自然的规律，是谁也无法回避的事情。您说是不是？

客户王先生：你说的那种情况我也知道。不过，人们对这些事情多少会有些心理准备的，不像是意外，来得突然，谁都无法准备，防不胜防，所以，买点儿意外保险还是有必要的，其他的用途不大，都有心理准备的。谁还不为自己存点养老的钱和防备生病的钱呀。再说单位也有养老保险和医疗保险，不用多操那个心了。

营销员小青：您单位有养老保险和医疗保险这很不错，起码有个基本保障，有些人就没有这种待遇。不过，人生的这些保障不像穿在身上的衣服，该穿哪件就穿哪件，穿多了也没用，保障却是越多越好，您说呢？再者说了，像是我公司的重大疾病保险，跟您单位的医疗保险不发生冲突，这种保险是按确诊一次性给付，保多少给多少，保额也很高。另外，我公司的医疗补贴保险，还是按住院天数给付的，这对您单位的医疗保险是一种很好的补充，单位报销比例毕竟是有限度的。

客户王先生：看来你们的保险种类还真不少，多一点保障是不错。

营销员小青：是啊，这就是商业保险与社保和医保的不同之处，也是它的优势所在，总有一款适合您啊。

客户王先生：不过那种保障与我自己做准备有什么不同？还不是花我自己的钱？

营销员小青：当然有不同了。你自己准备的钱肯定是存在银行里，到用时一定还是那些钱，利息寥寥无几，而买了保障型的保险却是专款专用、积少成多，到时候可以以一当十，当百，甚至更多，跟您买的意外伤害保险是一样的道理，只是所保的内容不同罢了。

客户王先生：哦。

营销员小青：您觉得别的保险没多大用不是它们真的没有多大用途，而只是您没有意识到意外伤害以外的风险对人具有同样大的危害而已。

客户王先生：明白了。

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