品类管理 岗位职责
推荐第1篇：品类管理学习心得
——品类管理培训心得
在连锁超市的经营中，所有的工作都需要用数据说话——成本、销售额、毛利额等等，显然，这些数据与我们的经营息息相关，但是它们真正的含义是什么？如何灵活应用数据？不是只看数据，而是让它会“说话”？近期，我参加了品类管理的系列培训，在此与大家共同分享，从培训中获得了一些心得。
大家都知道，现在的超市价格透明，商品同质化严重，我们的企业如何在这样残酷的市场中生存？通过*的《什么是品类管理》课程，我了解到品类管理是目前零售业转型一个重要工具，是一种经企业实践验证的精细化的零售管理方法，进入国内也就10年的历史，目前在西部地区运用的企业屈指可数，所以宁食集团推行品类管理是一个全新的创举，它的理念就是要不断提高零售链工作的效率，这就说出了，什么叫做品类管理——以消费者为中心，以品类作为一个战略业务单位，以数据为依托，通过供应商和零售商共同合作，发现消费者需求，最终提高企业经营业绩的管理流程。品类管理能带给我们什么？最重要的一点是，以科学的数据分析作为决策支持，对商品进行有效合理的管理，使库存周转加快，成本降低，为企业创收。
由此可见，在品类管理中，作为决策参考的数据分析很关键，在《品类数据分析》的课程中，*结合*系统，讲解了几个非常实用的报表。举个例子，很多门店是依靠经验和以往的情况组织进货，这样很可能使有些顾客喜欢的商品没有及时补货，而造成缺货，同时让一些滞销品长期占用货架、库存、资金，而在宏业系统中，有订单合理性分析、门店类别周转分析，如果在要货前参考这两个分析数据，就可以避免漏要货，经验要货的弊端。虽然数据报表的课程比较难于理解，但是只要多实践，多分析就可以掌握！把数据灵活的应用起来！如果通过品类管理，将七十家门店，每个门店每个月压缩1千元的库存资金，一年就是84万，这可以给企业增加多少流动资金？
讲完了什么是品类管理，和品类管理带给我们的好处，如何实行品类管理？通过这几天的学习，我觉得要做到以下关键几点： 一.货架陈列管理阶段：这是品类管理的基础性阶段，主要内容是把所有门店的商品陈列纳入总部管理。在*的《货架陈列管理》课程中提到，一个好的超市商品结构意味着什么，品类管理就是管理品类和陈列，首先以顾客为核心，顾客可以买到他想要的商品，我们的超市有没有足够的商品或者足够多的选择提供给不同层面、不同年龄段、不同收入水平的、不同商圈的顾客，这是第一个原则。第二个原则，顾客可以很容易找到他想要的商品，就是货架空间管理，必须有一个合理的陈列方式和陈列数量才能够满足顾客的要求。如果我们的排面品类衔接不对，或者台面太小，或者放在货架最下面，或者最上面，顾客找不到就等于没有这个商品。
二.品类指标管理阶段：要管理好众多的品类，希望品类达到最高的销售，要在同类的竞争中处于优势地位，就要做到为品类评价制度制定标准，并使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调品种种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售的关系。要确保数据分析的准确性，不一定要每个商品都做分析，要找出有特点的商品，比如畅销品，利润大的商品，客户需求度高的商品等，用这些商品决策带动整体销售，是数据分析的关键。
三.品类竞争阶段：各品类在一个细分目标市场中获得优势地位。具体要通过品类提供的商品附加服务，使品类能赢得消费者的喜爱，并达到较高忠诚度。我们在经营中，要改变思路！不是以商品而是要以客户的需求为导向，可以通过和供应商合作多搞促销，提高客流量，从中发现客户需求的潜力和服务需求。
品类管理是一个任重道远的过程，任何管理不可能停留在表面，更何况连锁经营与其他企业经营方式不同，找到适合自己的品类管理方法需要摸索和实践，不能单一的依靠某个部门或者个人，而是要各个部门的协调，才能真正推行品类管理！我的心得也仅是皮毛，欢迎大家
批评、指正。
学习报告人：
推荐第2篇：超市商品品类管理
超市在推行和实施商品品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤，并为各步骤制定详细计划。
结合多年工作经验，在这里介绍一个通过三阶段来推行商品品类管理的方法。
超市商品品类管理
1、货架陈列管理阶段
这是品类管理的基础性阶段，其工作内容是：把所有门店的商品陈列归入总部管理。如果没有实施该阶段，往往总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因是很难监控的。比如：一个商品销售很不好，但可能是因为这个商品放在一个很差的货架位置，或者在陈列归类上并不能符合消费者决策。当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价指标时就有了稳定的依据。当然门店能分析也可以，但在洛阳乃至河南全省目前还达不到这种水平。如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并能和总部有很好的沟通，把具体情况反馈到总部，说明这个阶段的工作完成。对于拥有几万个商品、上千个货架的公司来说，要完成这个阶段的工作是很不简单的事情。
2、品类指标管理阶段
要管理好众多的品类，希望品类能达到最高销售，在与对手同商品品类的竞争中处于优势地位，那首先就要做到：为品类评价制定标准，并且使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调商品种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与企业品牌的关系。当这种标准被企业广泛接受并且在实际工作中认真的执行，这时公司总部需要调整的只是指标，而不是每个人的思想和做法。
3、品类发展管理阶段
本阶段主要任务是：谋求各商品品类在一个细分目标市场中获得优势地位。具体要通过公司提供的商品附加服务，使商品品类能赢得更多顾客的喜爱，并达到较高忠诚度。
不同的品类对于公司来说可以有不同应对策略，如:有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是树立公司的品牌。即使是相同的商品品类，对于相同业态的竞争对手来说，发展策略都可能不同，例如同样是中型超市，有的公司是靠卫生纸给顾客带来方便，而有的公司会利用卫生纸去建立低价形象。
当我们为品类制定了相应的发展策略后，相关部门就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。
通过商品结构研究，进行合理的商品线规划，实现高效的商品组合、高效的价格策略、高效的促销、高效的商品陈列，这些对企业赢利能力提升所带来的价值，无论怎么强调都不为过。
推荐第3篇：品类管理学习心得体会
品类管理学习心得体会
经过开学几个礼拜以来和钱伟老师以及他教授的“品类管理”课程，让我对品类管理有了一个初步的了解，让我知道了原来超市商品的摆放也能有这么多学问，希望今后能够更深入的了解学习这门课程，以下是我对品类管理的初步见解。
品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。
品类管理实质上就是管理品类和陈列，想要学习好品类管理，必须透彻消费者第一位的道理。它的最终目的是更好的服务消费者，提升消费者的购物体验。通过品类管理的实施可以构建一个和谐、高效的零售业运行环境，改善低价恶性竞争的状况。
顾客去商场购物，可以买到他想要的商品，有足够的适合不同年龄段、不同收入水平、不同商圈顾客的商品。要让顾客可以很容易的找到他需要购买的商品，这就需要货架空间管理，必须有一个合理的陈列方式和陈列数量。如果我们对商品的排列方式有误，导致顾客找不到他需要的商品，那么这个商品相当于没有上架，没有销量。
要想让商品有一个好的销量，我们需要了解消费者的需求，对有消费需求潜力的商品品类进一步细分，比如说洗发水这个品类，就细分为去屑、控油、柔顺、黑发等，在了解到消费者需求后，将这些细分的商品在货架上进行合理的摆放，让消费者很容易的找到自己需求的商品。
品类管理是一个长远的道路，只有在庞大的数据之下，才能够更容易的了解消费者的需求，但是我相信在这个信息化进步飞快的时代里，品类管理的进步也会更加快速。
推荐第4篇：连锁药店品类管理
连锁药店-----品类管理
1、品类管理划分之品项的划分
因为品类管理的最终目的是满足消费者的需求，因此，基于消费者需求的管理划分是最常见的，也是最重要的。品项的划分一般如下：
目标性品类：为商家为消费者提供的优势品类，目的是为了给消费者提供更好的价值。商家会用这个品类回报和维护最忠实的顾客。
常规性品类：一般零售商都会经营的品类，这部分商品保证了消费者选择的宽度，是保证顾客稳定所必须经营的。
季节性/偶然性品类：是为了满足和刺激消费者短期需求的商品集，如夏季防暑降温的一些辅助商品
便利性品类：是为了满足顾客补充性、一站式购齐而准备，对于商家而言，做好便利性品类，可以提升自己的客单价和实现关联性的销售。
2、品类管理划分之商品功能的划分
商品功能的划分，一定要与消费者的需求和认知相吻合，只有这样，才更有利于为品类管理工作服务，管理与数据相结合的数据分析才更有指导意义。但是因为全国各地消费者对商品功能认知能力的差异或认知的习惯不一样，所以，对于商品功能管理的划分，还应该考虑到商家的地理区域以及商家定位和陈列方式（开、闭架）等相关内容。
比较常见的商品功能划分为大、中、小三层（如果做到细和精时，可以分为五层），如网的数据分析软件中的销售分类：
3、品类管理划分之商品竞争角色的分类 当前的医药零售行业，商品价格的竞争日趋激烈，商家在满足消费者需要的同时，为了综合提升自己的竞争能力，获得足以持续发展和提高的利润，在商品竞争角色的划分上，也越来越重视，因为只有划分清楚商品的竞争角色，才能即不破坏商家在消费者中的整体价格形象，又能获得足够的利润。
比较常见的按竞争角色来划分的商品管理是与毛利率相关的：
竞销品：毛利率40%
4、品类管理划分之供、商合作的管理划分
随着供、商合作越来越受到重视，在竞争管理的划分基础上，有很多管理比较细的企业，还做了供、商合作的管理划分，比如：
品牌商品：为了增加一定的市场美誉度，必须保持的商品；
品牌协议商品：增加终端大合作的商品，会在终端的行政推广上获得支持；
高毛利主推商品：非品牌商品的获利商品，会在终端获得主力推广；
一般商品：没有列入行政支持的非品牌商品
5、品类管理划分之商品结算方式的管理划分
对零售商而言，商品周转率是商家追求的重要目标，因为没有哪一块的成本，比商品的成本更大，在经过多年的成本控制之后，商品成本的控制越来越体现出其重要的地位。但是，在如北京这样的地方，因为规定的营业面积比较大，店面货架充盈度和商品库存之间的矛盾就显得尤为突出，因此，拿哪些商品来做排面，而哪些商品必须控制在一定的库存单元之内，对现实的经营非常有意义，所以出现了按商品结算方式的管理的划分。
现款购买的商品：在保证不缺货的基础上，追求最高的周转率；
实销实结的商品：按商品价格和对零售商的地位的重要性，结合门店的货架充盈度，可以有选择性地放宽周转天数；
压批的商品：据压批结算的批次数量不同，可以细分成不同的标识，因为这涉及到资金的效率和价格以及支持政策的谈判；
以上的商品，再加上细分的可退和不可退的交叉标示，那么在做商品库存管理上就可以得心应手了。
编辑小结
“有必要将商品管理划分的这样细致吗？这样分太麻烦了。”
“这1400个品种我不知道分到哪里，只能划分到其他了。” ……
商品分类是数据分析的基础工作，既然连锁药店已经开始迈出精细化管理的第一步，那么如此重要的基础工作又怎能忽视？而原有粗糙的商品管理划分，又怎么能与精准的数据分析相匹配，进而提升门店业绩呢？ 商品管理划分完成后，在数据分析和挖掘上，通过管理之间的交叉分析，每一个细节的表现都会呈现在商家的面前，随着问题的层层细化追踪，那么最终的解决方案也就会脱颖而出，当然，商品管理的划分最终目的是为了企业的精细化管理，因此，企业可以根据自己的实际情况和实际能力，或增加或减少品类管理的划分。
推荐第5篇：超市商品品类管理分析
香港华润超市品类管理分析
品类管理是使商品组合更为科学有效的管理手段，通过优化商品的组合，有效利用有限的空间资源，使销售利润达到最大化，并提高毛利，降低库存。品类管理较传统的商品管理更为科学化、规范化。品类管理工作主要通过数据（字）化的管理手法，对商品品种和货架空间进行管理。
为何要引进品类管理
目前，香港华润超市经营的商品有7000多种，共分为300个小类，对商品管理基本上还是经验化管理为主。一间新超市开业前，先由发展部初步设计商品的摆放位置，开铺组再根据商品销售的整体情况，最后确定商品的陈列位置及陈列面的多少。但是，接下来的商品管理工作主要由超市主管负责，超市主管则根据市场需求及个人经验管理商品。随着时间的变化，超市商品陈列亦随着超市主管的替换而变动，逐渐形成每间超市都有自己的“陈列”特色。货架管理没有一套统一的、规范化的管理方法，将会对经营管理造成影响。因此，提高整体管理水平已经迫在眉睫。
品类管理从何入手
华润超市是通过与极具实力的AcNielsen 公司合作开展了品类管理工作。主要包括培训、测试及全面实施三个阶段。
品类管理对华润超市来说还是一个新概念，负责这项工作的多数同事经验较少，有些甚至对基本概念很模糊，因此，员工的培训工作非常重要。为此，公司与AcNieLsen先后合作举办了数次专题培训，为品类管理的实施奠定了基础。
香港华润公司实施品类管理的前期准备工作主要包括四个方面：
1、对所有门店的面积及货架进行测量，合理、有效地分配空间资源；
2、根据门店坐落的地点和效益状态进行分类；
3、根据门店商品销售数据，对门店的商品组合重新进行评定；
4、确定不同的门店销售不同等级的商品。
品类管理中的困难是什么
品类管理是多部门参与的跨部门工作，需要采购、管理、发展及电脑等多部门间的合作与协调，因此，建立部门间良好的沟通机制，以公司利益为共同目标开展工作是十分重要的。
这还是一项长期的工作，它的效益体现在落实和执行的过程之中。华润超市在品类管理推广工作中也发现一些超市主管仍没有认识到品类管理工作的重要性，或在具体落实、执行工作中忽略了一些必要的看似细小的工作。如支货不及时，造成超市缺货现象；没有严格按照货架陈列规定摆放商品等问题。品类管理在超市的推广是否成功，直接反映了超市员工的工作态度。做事是否用心，是否认真，是否做到从严细化管理等等，都反映了员工对品类管理的认识，反映了他们按品类管理的要求自觉做好工作的意识。何谓成功的品类管理
成功的品类管理意味着科学化的货架管理取代经验化管理。按品类管理要求，店内的货架数目确定后，哪一种商品组合达到最大效益，要由品类管理小组确定并统一下发货架陈列图，同时定期进行评估工作。这里，要求超市主管根据货架陈列图进行商品的管理。届时，同类别、同等级的超市，其货架陈列也将统一并标准化。而对现有的、不需额外投资的店铺，开展品类管理，不仅可以增加超市的销售额、降低库存，而且可使其内部管理及实际运作更规范、更科学。
推荐第6篇：品类管理,强化管理的必经之路
品类管理，强化管理的必经之路
集团采购 陈勇冠
目前我司虽然已经有80多家门店，属于连锁经营，但是规模效益不明显，总部控制和服务门店功能有待加强；其次定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太大等等问题也较为突出；再次，利润率低，盲目的价格战，没有把品类做精做细，品类库存周转率低同时畅销品在销售高峰又缺货严重，定价、商品组合不合理，促销方式单调等等问题也较为突出。那么，我们应如何作好品类管理工作？
一般品类管理的过程，是选取一个或几个品类，进行从品类定义、品类角色划分、品类评估、品类评分表、品类战略、品类战术、品类计划实施、品类回顾等八个步骤过程，品类管理是一个循环不断的过程。下面对品类管理的八个步骤进行概述。
第一步：品类定义。具体表现类别树上，类别树决定了公司经营的商品范围及商品归类方式。品类定义从消费者的需求、零售商的定位、购物者购买决策过程、品类趋势、零售商管理需求等方面来进行对品类的定义。随着市场的变化，类别树也会相应变化，比如以前没有专门的男士护肤类别，但近年来该品类发展良好，逐渐成为大家共识的一个独立类别。
第二步：品类角色划分。品类角色划分主要零售商导向和顾客导向两种。这里主要介绍以顾客为导向的品类角色划分。顾客导向的品类角色划分主要从品类对零售商的重要性、对消费者的重要性、对市场的重要性三个方面来评估划定。对零售商的重要性主要从销售和毛利两项指标进行评估，对消费者的重要则主要从消费者对该品类的购物频率来评估，对市场的重要性则由该品类的增长趋势来评估。
目标性品类突出商店的形象，是消费者选购某类商品的首选对象，对于目标购买者非常重要，同时能提高其他品类的销售、市场份额、消费者满意度。常规性品类向目标顾客提供稳定的、有竞争性的商品，满足消费者的部分日常需求，是消费者选购某类商品的首选对象。同时在创造利润，现金流量和投资回报方面扮演重要角色。季节、偶然性品类平衡销售额的增长及利润的收入，同时满足消费者的季节性需求。便利性品类提供顺带购买的机会，巩固商店“一站购物”的形象，并帮助提高利润，创造边际贡献。
第三步：品类评估。品类评估通过品类发展趋势、零售商销售表现、市场/竞争对手表现以及供应商财务、配送能力等方面来进行对一个品类的综合评估，如果说通过品类角色的分配，我们设定了不同品类对商店的不同的重要性，那么通过品类评估，我们找出了商店的优势和劣势，并确定了下一步的行动重点。第四步：品类评分表。品类评分表是对品类角色和品类评估的提炼与总结。品类评分表因品类角色不同会有所不同。如目标性品类，其特点是吸引客流，成为消费者购买首选，评估它的指标应以销售额、人流量为主，而不应以利润为主。对于便利性品类，其销售额有限，主要是满足消费者一次性购足的需求，评估其指标应以利润为主，而非销售量。
第五步：品类策略。我们会用到的策略可能会是提高客单价，强化形象，提高利润，吸引客流，减少缺货，刺激购买，教育，成本领先等等，那么首先需要回顾该品类的品类角色，确定可选择的策略，再根据评分表具体的评估结果进行
进一步明确的品类策略，并应用到具体的商品选择和促销选择上。不同的品类可有不同的策略，如：有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是建立企业的品牌。
相同业态的零售企业，相同品类的发展策略都可能不同。例如同样是中型超市，有的靠卫生纸给顾客带来方便，有的则利用卫生纸去建立低价形象。
制定品类发展策略后，相关部门就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。
第六步：品类战术。品类战术主要包括：高效产品组合、高效新品引进、高效产品陈列、高效促销和定价和高效补货五个方面。
高效产品组合。高效产品组合的目标是增加产品的多样性，降低产品的重复性。所谓重复性产品，是指功能及卖点类似、销售份额低、生意贡献小、占据资源的产品，亦称同质化产品。所谓多样性产品，是指能增加产品的深度和广度，从而更全面地满足消费者需求的产品。
高效新品引进。评估新品需考虑以下几个方面：
1、品类的特点－－包括品类角色、品类规模、品类差异化及品类策略等；
2、产品的特点－－包括产品的功能、性能价格比、消费者测试、盈利能力、销售潜力；
3、市场支持－－如媒体投入、样品派发/消费者试用活动、消费者教育、公关活动/专业协会认可；
4、店内推广活动；
5、供应商表现及合同条款。
高效产品陈列。陈列商品时需要考虑的因素主要有：
1、品类角色；
2、磁石理论；
3、产品的相关性；
4、购物者的购买决策树；
5、公平货架原则－－商品的货架空间是根据商品的表现（销售额、销售量、利润）来分配的。
6、陈列商品时需要考虑的其他因素（1）通道与客流方向（2）横向/纵向陈列（3）最佳陈列位置－－购物者的腰到视平线的位置是最佳陈列位。
高效促销和定价。在商品定价方面，主要要考虑四个因素：
1、价格策略。目前市场上主要存在两种价格策略：天天平价（EDLP)和高低价格（H/L)，还有一种价格策略适用于药店或卖场中的高值品类与便利性品类，被称为每日合理价格（EDFP)。
2、价格形象。零售商在消费者心目中的价格形象是由价格优势、性能价格比和价格诚信度三方面综合作用而形成的。
3、价格信息的传递；
4、价格与品类角色的关系。如目标性品类一般是采取竞争性的价格，而常规性品类则只需与对手接近即可。
高效补货。主要目标是以最小化的库存成本最迅速地满足消费者的需求。达成此目标是通过正确的时间、提供正确的数量、将正确的产品送到正确的地点。第七步：品类实施。这是整个品类管理最重要的阶段，一切的战略战术都将从这里付诸实践。实施品类管理的潜在障碍：
1、为了短期利益而放弃长远利益；
2、供应商与零售商的利益冲突；
3、供应商的选择；
4、公司管理层的关注程度；
5、品类经理中央控制与门店的灵活性。这些潜在障碍需要我们在整个品类实施过程中保持良好的沟通与协调，以保证项目顺利进行。
第八步：品类回顾。品类回顾的衡量指标主要是品类评分表中的内容。通过评估相应的指标，我们可以整体得回顾整个品类管理的实施情况。
品类管理是一套完整的、精细化的零售管理体系。它的实施必将给我们现有的工作方式和协作方式带来巨大的冲击，是一项需要公司上上下下、各个部门各环节的人员通力合作才可能完成工程。我们既要坚定地推进它，更要稳妥地保证它植入人人乐的管理体系。在全球经济寒冬来临之时，苦练出来的内功必将成为我们在春天到来之时最强有力的利器。
推荐第7篇：品类管理学习心得与建议
品类管理学习心得
一、品类管理就是管理品类和陈列，首先以顾客为核心
可以买到他想要的商品，有没有足够的商品或者足够多的选择提供给不同层面、不同年龄段、不同收入水平的、不同商圈的顾客，这是第一个原则。第二个原则，顾客可以很容易找到他想要的商品，就是货架空间管理，必须有一个合理的陈列方式和陈列数量才能够满足顾客的要求。如果我们的排面品类衔接不对，或者台面太小，或者放在货架最下面，或者最上面，顾客找不到就等于没有这个商品。
二、要管理好众多的品类，希望品类达到最高的销售，要在同类的竞争中处于优势地位，就要做到为品类评价制度制定标准，并使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调品种种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售的关系。要确保数据分析的准确性，不一定要每个商品都做分析，要找出有特点的商品，比如畅销品，利润大的商品，客户需求度高的商品等，用这些商品决策带动整体销售，是数据分析的关键。
三、各品类在一个细分目标市场中获得优势地位。具体要通过品类提供的商品附加服务，使品类能赢得消费者 的喜爱，并达到较高忠诚度。我们在经营中，要改变思路！ 不是以商品而是要以客户的需求为导向，可以通过和供应商 合作多搞促销，提高客流量，从中发现客户需求的潜力和服 务需求。 品类管理是一个任重道远的过程，任何管理不可能停留在表面，更何况连锁经营与其他企业经营方式不同，找到适合自己的品类管理方法需要摸索和实践，不能单一的依靠某个部门或者个人，而是要各个部门的协调，才能真正实行品类管理！
建议：
品类管理是一个长期的 过程 和 承诺，而不只是一个项目
1、产品组合：疾病管理与关联销售；
2、价格调整：树立平价形象；
3、陈列：优化货架空间和门店生动化；
4、促销：有计划的促销核心商品；
5、培训：供应商培训支持；
6、考核与激励：任务分解与奖罚同步。
推荐第8篇：品类管理项目推行方案
品类管理项目推行方案
一、项目背景及问题
二、项目目的
三、项目推进方案
（一） 建立类别管理规范
（二） 建立品类分析机制
（三） 建立商品管理制度
四、项目推进方式
五、项目推进计划
六、项目组成员（建议）
七、项目完成时间及交付品
八、项目总结
一、
项目背景及问题：
品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR（高效消费者回应〕的重要策略之一。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它体现在商品开发、物流、总编及客服部等实际工作内容中，从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。公司可以通过销售数据来分析消费者对品类的需求并制定后期的品类发展策略与销售目标，例如价格策略、商品组合、库存管理、新商品开发及促销活动等，而目前公司品类管理仅停留在品类的定义层面，即制定出了品类的定义与结构，而对品类管理中的品类角色、品类策略、品类战术、品类计划实施和品类回顾方面的内容研究进展缓慢，因此缺乏有效的品类管理，致使公司品类的发展不清晰，使公司不能有效地进行规模扩张，正如一个人的胃容量不大，如何能够吃掉超过其承受的满满一桌佳肴一样。
现在很多人都明白公司为了合理有序地发展，必须推行品类管理建设，但是通过沟通了解，大部分人都不清楚什么才是品类管理，如何才能有效的推进品类管理？品类管理的基础是类别管理，从公司目前的状况来看，系统类别主要有以下一些问题：
A、类别系统的类别结构很不完善，很多类别不全面，分类不细致。目前公司有17个大类，62个中类，196个小类。并未完全覆盖所经营商品的范围。
B、大、中、小、细类很多分类不合理，与行业的分类原则大相径庭。如影像机归类在家用电器的小家电，而电视机归类在多媒体通讯的信息设备等等。
C、分类的逻辑各式各样，同一中类下的分类逻辑不一致。有按功能用途分类的，有按单、套分类的。
D、有些应属于同级类别的放置于下级类别。如孕妇用品放置在化妆品的类别下等等。
E、“其它”类别。一些无法归类或界定不清楚的商品便被无情的放入其它类别中，造成“其它”类别数据的庞杂，以致无法按类别进行分析整理。
品类管理是基于准确的数据，通过消费者研究进行的一项思维决策活动。所以数据的准确性至关重要，但目前商品的类别归属混乱，不仅造成类别数据的失效，也无法对类别的经营销售及趋势做出准确的分析判断，进而增加商品管理的难度及复杂性，也不利于商品开发工作的持续开展，导致商品开发的低效产出。
二、
项目目的：
建立XX品类管理体系，为企业合理有效地分配资源提供指导性意见，使企业利益最大化。
三、项目推进方案：
品类管理的建设并非一朝一夕，一蹴而就，而是通过坚实的基础，经过系统类别的整理，商品的梳理，达成销售数据的准确一致，才能为品类的分析提供客观的分析支持，进而分析判断出合理的资源分配和品类的正确发展方向，最后才能对商品的引入开发提出合理具体的指导意见，实现公司及消费者的利益最优化。个人对公司品类发展的推进有以下建议：
第一步：建立类别管理规范。通过完善系统类别和商品的梳理，使商品开发按照既定归类进行有序、客观的归类工作，德珍系统、BI系统及财务系统的类别一致，可以保证后续商品归类工作的正常开展。在类别管理的基础上，才能准确定义品类角色、品类策略，使商品开发具有方向性及实操性。
第二步：建立品类分析机制。在准确的经营数据基础上，通过专业、客观的品类分析工作，结合市场及行业的品类发展趋势，定期对品类的状况进行分析、判断及建议，以第三方的角度观察品类状况的优劣得失。
第三步：建立商品管理制度。品类管理的核心是商品管理。基于专业、精准的品类分析，我们就可以对商品的引入及资源的合理分配做出指导性建议，引导各个品类按照各自的品类角色，执行相应的品类策略，分配合理的资源档位，进而根据市场的判断，要求商品开发引入适销对路的品类商品。引入什么商品，在什么时间销售，引入的商品预计带来多少的销售和利润，如何以最小的资源配备获得最大的收益。
只要步步为营、稳扎稳打、细致地做好这三步工作，相信品类管理的良好推行能为公司的快速发展起到巨大的助力作用。
（一）、建立类别管理规范
时间：2016年5月至2016年11月 A、
完成类别的完善和调整。
通过系统类别的比对和整理分析，参照市场及行业类别划分标准，对现有类别结构进行调整和完善，是系统类别更加合理，更具有品类指导性。 B、
完成新类别品类定义、品类角色、品类策略
在完善类别结构的基础上，对新类别进行品类定义、品类角色及品类策略。确立XX购物的大、中、小品类结构体系，完成目标性品类、常规性品类、季节性品类、补充性品类的角色定义，并对不同品类采取针对性营销策略。C、与技术管理部讨论类别调整及商品调整的实操性的相 关注意事项。
根据已经完善的新类别结构，与技术管理部沟通讨论系统整改的实操性及关键节点，并完成德珍系统、BI系统和财务系统的匹配一致。做好系统调整计划和方案，按步骤完成相应的调整工作。 D、
完成类别结构的搭建。
预计在第36周时完成系统内新类别结构的搭建工作，并持续跟进系统内的替换，查缺补漏。 E、
进行商品的梳理工作。
商开部门根据确认的新类别结构完成系统内商品的全面梳理，把商品正确归类在新类别结构下，并以相应的制度和规范来确保以后商品归类工作的正确及合理。 F、
涉及到的预算调整工作及经营计划调整工作。
因类别调整会涉及到经营计划的调整。根据调整的实际情况，商开部门与企管沟通确定
二、三级品类的经营计划，如涉及到处别的经营计划调整，需商开部门负责人签字确认。G、
完成类别及商品的系统调整工作。
完成商品的全面梳理工作后，设定在一时间节点处完成系统类别商品的调整工作，并持续跟进。
（二）、建立品类分析机制
时间：2016年12月至2017年6月 H、
定期的消费者分析报告。
品类管理是以数据为基础，通过消费者研究而做出的决策思维，所以针对消费者的购物心理及购物行为的分析，可 以为品类的发展方向及商品的定价策略等提供切实有效的建议。 I、
月度、季度、年度的各品类分析报告。
通过准确的品类销售数据，深挖细作，研究品类的发展方向，以月度、季度、年度的分析报告形式提供专业的指导意见。 J、
专业的专项分析报告。
针对经营过程中的特殊现象，结合市场及行业状况，从零售专业的角度进行分析，找出症结，提出合理的指导性建议。
（三）、建立商品管理制度
时间：2016年7月至2017年6月 K、
商品SKU管理。
通过专业的品类分析，对品类的发展方向及商品的开发引进，提供专业指导意见。并根据市场情况，通过SKU的管理来有效限制资源浪费，合理有重点地开发商品。 L、
商品库存管理
通过专业的品类分析，可对商品的库存管理提供指导性意见，避免因不合理的购买而导致现金流及物流的占用，更合理地提高商品流转的速度。 M、
节目置入管理。
通过消费者分析及相关品类分析，对档位的置入类别及价位可提出参考性建议，并根据长期的跟踪论证，完善节目置入管理，使资源更合理有效地进行分配。
四、项目推进方式：
以项目小组方式开展推进，设立各阶段时间节点及关键里程碑，以便监督项目开展情况。以会议形式形成定期沟通制度，确保项目持续稳定地推进。
五、项目推进计划：
六、项目组成员（建议）：
项目组成员表 Project Team Members
一、项目基本情况I.Project Basic Info
项目名称project name：
品类管理项目 项目编号project code：
BM1201 制作人prepared by：
放屁 审核人reviewed by：
项目经理project manager：
制作日期data：
2015-04-20
二、项目组成员II.Project Team Directory
成员姓名 项目角色 所在部门 职责 项目起止日 投入频度及 联系电话 主管经理 Name Project Role Dept.Nam e Reponsibility 期Data
工作量Time
Tel No.
Supervisor
项目经理Manager
总体负责
项目跟进人
管理部 总体跟进
项目核心成员Core team
商品部
供应链支 持
项目核心成员Core team 技术管理部
技术服务支持
项目核心成员extended team
财务部
财务系统支持
XXX 项目其他人员Other personel
XXX
项目其他人员Other personel
签字signature：
日期date：
项目经理project manager
2015-04-20
七、项目完成时间及交付品：
预计第一步项目在2015年11月完成，交付品为项目报告。 预计第二步项目在2016年06月完成，交付品为项目报告。 预计第三步项目在2017年06月完成，交付品为项目报告。
八、项目总结：
通过三阶段的品类管理项目推行，可以建立起XX购物频道的品类管理体系。推行过程中，可依照P D C A工作方法不断回顾优化，并在关键里程碑时期以节点总结报告形式，回顾并完善项目推行计划，在风险可控的前提下，保质按量的完成体系的搭建。同时，针对不同部门，做相应的品类管理知识培训，使全公司能一个共识下顺利地完成整个项目的推进。
推荐第9篇：做好品类管理 提高门店销售
对于品类管理，大部分门店都是再熟悉不过了。自2006年以来，美宜佳就开始对商品实施全新的品类管理，首先与高露洁公司合作，建立了口腔护理中心的品类管理模式，取得了良好效果。2008年，又先后对酒类、巧克力、方便食品、口腔护理、防蚊防虫等17个类别逐个进行了专项的品类管理，这一创新举措，在为美宜佳商品带来强大竞争力的同时，也大大方便了我们门店对商品的选择，也尽可能地满足了消费者对商品的多重需求。正因此，我们美宜佳“全面推行品类管理工作”的创新案例通过网络投票，票数达18.5万，最终获得广大群众及专家的认可，当选为“商贸东莞十大创新案例”。
品类管理说到底就是商品类别管理，即以消费者需求为基础，通过数据分析，对商品按类别进行集中陈列，然后对门店类型、门店布局、货架分配、品类结构等方面进行合理组合从而更加方便满足消费者需求，最终提高门店销售额和毛利额，进而使门店商品结构达到最大优化。主要特点表现为：在正确的时候，选择正确的商品，放在正确的地方。商品陈列的基本原则按类别品牌集中陈列。品类管理对我们门店来说，说到底就是优化商品结构和商品陈列。
2009年公司将继续实施单个商品类别的品类管理，对全部商品类别再实施新一轮品类管理，具体包括品类计划制定、品类盘点、品类类型确认、滞销商品处理、补充报货、商品陈列上架、品类分析报表应用维护等等，以服务在线为基础，通过重点利用门店空间品类分析报表，来逐步推进品类管理。实践证明，我们门店实施品类管理，有以下好处：
1、通过对商品有效组合，可以提高客单价，带动高毛利商品销售；
2、通过对货架的合理陈列，可以最大限度利用门店空间；
3、淘汰滞销单品，引进有竞争力商品；
4、按季节性不同对商品进行合理经营，提高门店销售和竞争力；
5、通过有效促销，提升门店形象，增加营业额。
那对于品类管理，我们门店应该怎样才能做好呢？首先，为了保证商品库存和销售数据准确，我们门店需要进行品类盘点，仔细做好每个类别的盘点，为接下来的品类分析打下坚实基础；接下来，我们门店就要合理确认品类类型，是A类、B类、C类，还是D类等等，这需要我们门店根据店铺面积和周边商圈的实际情况来进行确认。品类类型确认是我们门店实施品类管理的一个关键步骤，因为门店空间的品类数据都是根据品类类型来分析的。如果我们门店品类类型确认不准确，品类数据分析很有可能就是错误的。其次，我们门店要根据结构调整表调整商品品类结构，根据陈列图来进行品类陈列，使店里的每个货架都能给我们带来利润，最终达到优化商品结构和商品陈列的目的。
品类管理是我们零售行业一种科学系统的管理方法，它不是速效药，更不能短期内迅速解决各种问题。品类管理需要我们广大门店与公司总部长期共同努力才能实施得更好。
门店提高销售的法宝
时间：2008-08-26 15:59 来源： 连锁山东
大多数的情况下，我们都简单把门店的销售额等同为客单数乘以客单价，在实际的操作中也会重视从客单数和客单价上提高门店的销售额，殊不知在重视这两点的同时，我们也忽视了很多对于提高门店的赢利能力有帮助的控制点。
首先我们看看门店利润的几种不同的计算公式： （1）利润=客单价*客单数*平均毛利率-经营费用
（2）利润=坪效*坪数*平均毛利率-经营费用
（3）利润=人效*人数*平均毛利率-经营费用
（4）利润=时效*时间量*平均毛利率-经营费用
（5）利润=单品销售额*单品数*平均毛利率-经营费用
上面的公式中，公式（1）是我们最熟悉和被普遍运用的，其他的几个公式一般都不怎么重视。然而在实际的门店运营中合理全面的控制门店的赢利点对于利润能力的提高是极为重要的。从上面的公式中我们可以看到除了客单价、客单数等我们经常提到的控制点外，还有平均毛利率、经营费用、坪效、坪数、人效、人数、时效、时间量、单品平均销售额、单品数等众多不被重视的控制点。
一、利润=客单价*客单数*平均毛利率-经营费用
本公式中对于利润有4个控制点：客单价、客单数、平均毛利率、经营费用
客单价：这个控制点可以简化的理解为如何让顾客一次性购买更高金额的商品；客单价=顾客购买商品数*平均商品价格，从这个公式中我们可以很容易的发现提高客单价的出发点有两个方面，如何让顾客购买更多的商品和如何让顾客购买更高价格的东西。
1、如何让顾客购买更多的商品：有吸引力的商品价格和促销活动、良好的动线设计、商品布局、商品陈列、还包括舒适的购物道具、卖场环境和服务。
2、如何让顾客购买更高价格的东西：有意识的推介同一商品的大包装规格、同一商品的捆绑销售，不同商品的关联销售，贵重、高价值商品的专业化营销，超前或是完善的售后服务等。当然团购和批发也是提高客单价的非常不错的方法。
客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数，对与这个控制点我们也可以从两个方面来考虑，如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。
1、如何吸引更多的顾客前来卖场：吸引人的促销活动、有特色的卖场经营、良好的服务和购物环境等。
2、如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流：良好的动线设计、商品布局、商品陈列、商品价格和特色等。
平均毛利率：平均毛利率=毛利额/销售额，从这个公式来看提高毛利率可以从提高总毛利额和降低总销售额考虑，有人会认为要降低销售额与我们的目标是相违背的，的确是这样，因为对于经营来说我们更重视毛利额，我们的最终目的是赢利，可以把公式变化成一个对我们有利的形式：毛利额=销售额*平均毛利=单品平均销售额*单品数*平均毛利率，要提高毛利额我们必须从销售额和平均毛利率上全面提高。
如何提高毛利率呢？这就需要我们的管理人员能够了解商品A、B、C、D等级的分类，能够平衡高毛利商品和畅销商品的关系，能够用畅销商品带动高毛利商品的销售，在同等畅销的情况下主推高毛利的商品，在不影响畅销商品销售的情况下主推高毛利商品。
另外从公式中我们也能看到销售额=单品平均销售额*单品数，有效的商品数和商品的平均销售额也是需要我们关注的问题，这将在后面具体提到。
经营费用：经营费用是一个防守的控制点，通过对它的控制我们能够降低我们的投入，但却不能从积极的方面促进我们最终目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。
可控的经营费用包括：人工成本、存货损耗、水电暖、耗用品、修理费、营销费用、运输费、通讯费、环境费及其他可控费用等。对于可控费用我们要坚持通过合理的控制(包括运用新的技术和设备)用最低的投入产出最大的效益。
不可控的经营费用包括：租金支出、折旧及摊销等。对于不可控费用在未形成和定义之前要根据实际的经营情况合理配置，在已形成和定义之后如果有空闲的资源要积极的转嫁出去，比如再出租和出售等。
二、利润=坪效*坪数*平均毛利率-经营费用
本公式对于利润有4个控制点：坪效、坪数、平均毛利率、经营费用，由于平均毛利率和经营费用在前面已经有了分析，所以在本节和以后的各节中将不再重复。
坪效：即每平米面积上产生的销售额。在现实的工作中，我们经常定义坪效=销售额/坪数，把坪效定义为被动的量，这是不对的。如果我们把公式变换成销售额=坪效*坪数，对于我们的工作更加有意义，这样坪效就变成了一个积极的量。
特定面积上经营的商品项目和具体的商品（包括本区域的气氛布置、商品布局、动线等）是影响坪效的主要因素。对于我们的卖场来说每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及时发现、并整改产出过低或不合理的区域是管理人员提高门店盈利能力的一个重要控制点。
坪数：一般来说，坪数是事先已经给定的量，是不能更改的，但我们也知道在已给定的面积内有些地方是能够产生出利润而有些地方是不能产生利润的，也就是对于利润来说有些面积是有效的，而有些面积又是无效的，这就涉及到了一个“有效坪数”的定义。对于管理人员来说如何减少无效坪数，使无效的坪数转变为有效的坪数也是提高门店赢利能力的一个控制点。
三、利润=人效*人数*平均毛利率-经营费用
本公式对于利润有4个控制点：人效、人数、平均毛利、经营费用
人效：与坪效一样，坪效常常被定义为：人效=销售额/人数，也是一个被动的量，这是不对的，把公式变化成销售额=人效*人数，从而使人效成为一个积极的量，对于管理者的工作更加有意义。
对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，在符合劳动政策的情况下，用更少的人员完成所有的工作是提高人效的方法，当然要达到更少是与员工素质（包括心态、品质、技能等）、管理人员的管理技能（合理的分配工作、员工排班、员工激励等）息息相关的。
人数：人员是根据岗位的需求设置的，它一般也是一个定量，但如果这个定量不合理是可以更改这个人为的定量的。影响人数的因素有人效、流程、岗位设定等，在任何合乎法律规定的情况下人员的变化能够带来利润的增加对于公司的运做来说都是合理的。
“隐性人数”，是一个值得关注的问题，在卖场中由生产商或经销商提供的促销员，他们不涉及公式中人数和经营费用的变化，却可以极大的提高人效，对于“隐性人数”的控制应该引起所有管理人员的注意。
四、利润=时效*时间量*平均毛利率-经营费用
本公式对于利润有4个控制点：时效、时间量、平均毛利、经营费用
时效：通常人们所了解的时效是一个平均的量：时效=销售额/时间量，这种对时效的理解淡化了不同时间段时效高、低的区别，容易被管理人员忽视。往往管理人员大体都能知道一天的客流高峰期和低峰期，却只认为这是规律，没有想过去改变这种情况。如果门店能在时效的低峰期，采取适当的方式比如：针对该时段的促销活动和商业推广等，将会使低峰期的时效得到一定程度的提高。正如现在正在被广泛运用的“淡季促销”。
时间量：从公式来看随着时间量的增加，销售额是有增加的，但是时间量的增加也会带来经营费用的增加，另外还存在的问题是能够增加的时间量都是时效较低的时间段，所以是否增加时间量必须考虑其所带来的毛利增加是否能抵消经营费用的增加。
与此相同的问题是对于时效较低的时间段（初始营业和即将停业的时间段）能否减去不营业，也要看该时间段的利润情况。目前业内就存在上午不营业的门店。
五、利润=单品平均销售额*单品数*平均毛利率-经营费用 本公式对于利润有4个控制点：单品平均销售额、单品数、平均毛利、经营费用
单品平均销售额：商品的陈列对于商品的销售是致关重要的，同一商品陈列在不同的位置其销售额可能有天壤之别，但是由于地域性和消费者消费能力的不同商品和商品之间的确存在某些差别，会分别出个A、B、C、D等级，作为管理人员毫无疑问应该了解这些差别，并合理的陈列。
但更重要的是能够发现被埋没了销售潜能的商品，并采取适当的措施发挥其潜能，并能让C、D类商品合理的享有基本的权利，让A、B类商品带动C、D类商品的销售。总的来说就是让所有的商品发挥其应有的销售能力。
单品数：这里谈到的单品数也是一个有效的量，因为产生不了销售的单品对于卖场经营的影响反而是负面的，从另一个方面来看，有效的单品数越多整个卖场产生的利润越大，所以及时有效的新品引进也可在一定程度上提高卖场的利润。
KA門店操作管理办法
有终端就必有人服务有人服务终端才能产生业绩 业务员的重要性
由于现代化终端快速的发展,必须有人在终端服务才能产生销售量,而门店业务员的工作主要是在终端服务,提升公司产品在终端的销售量.大多数的终端都为连锁性,有经常性的促销活动在举行,所以门店业务员是一个相关专业的工作,有好的终端服务可以增加销售,防止问题的产生.门店业务员的重要功能
1.作好终端门店公司产品商化工作,增加门店销售量.2.管理终端门店库存量,减少终端门店缺货脱销及降低退货.3.督促门店进货,增加上架品项的点货率,增加销售业绩.4.督促经销商送货,減少平時缺貨及因避免缺货罚款.5.作好门店服务,建立与门店人员的客情关系,减少费用支出提高单点销售量.门店业务员的职责(一) 1.门店业绩达成-增加单店的销售量.2.促销办法执行-促销信息传递,促销价格确认张贴POP,TG位置确认,电脑价格确认.3.门店人员沟通-业绩促成,促销说明,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理,抱怨及问题解决.4.客情维护-拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员.5.库存盘查-安全库存量检查及纪录实际销售纪录 门店业务员的职责(二) 1.陈列面商化-商化行为:商品陈列位置,品项及,陈面,排面整理及清洁.2.建讥订单取得 3.配送追踪.4.导购人员督导-督导导购员工作及出勤状况 5.退货及不良品处理
6.平常时品项维护及价格确认.7.竞争信息收集-促销活动,价格,档案,相关配合 8.访谈纪录及问题回馈 门店业务员标准作业流程 拜访行程安排.拜访前的准备工作.拜访时必须执行的工作 .拜访后应做的工作 .拜访行程安排(一) 1).首先了解自己的区域范围及客户数
2).先将分区经理交付区域内客户作分级, 以分三级为原则,即A,B,C三级.3).分级以业绩量,库存量,来客数作为分级依据
4).拜访频率：对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率: A:大卖场/特大型超市每周 三次.B:中型卖场/超市每周二次.C:普通卖场/小型超市/连锁店每周一次.拜访行程安排(二) 5).行程安排技巧: (1).通过地图彻底了解区域的地理情况,包括地理范围,街道界限,交通路线及设施等.(2).通过客户档案--彻底了解区域 的客户情况,客户数量,客户类型,客作业习惯.(3).通过实际交易营业额--了解客户级别等.(4).依路顺,拜访时间,作业时间,客户作业规范,正确设计行程.KA門店客户分级 KA門店客户拜访次数 每周三次/6 家=6 X 3 = 18次 每周二次/11家=11X 2 = 22次 每周一次/35家=35X 1 = 35次 每周六个工作天75÷6大约＝12.5 以12~13次为基础规划路线 拜訪行程安排准备工作
整理有交易的终端客户资料.将客户分级级.了解终端客户拜访时间及路程时间.安排KA人员每一周日常拜访行程.以实际的客户拜访数作为人员考虑的重点.最终考虑因素是以服务终端效率.拜访前的准备工作(一) 报表准备: 1).客户资料卡 2).拜访日报表 3).建议订货单
拜访前的准备工作(二) 作业工具准备: 1.促销協議書.2.DM,TG協議書 3.产品目录产品规格.4.报价单及价目表.5.名片.6.计算机.1.笔.2.工具刀.3.双面胶或胶带.4.陳列商化工具.5.促销赠品.6.清洁工具.拜访前的准备工作(三) 拜访前的自我检查: 1).检查服装仪容.2).检查报表及作业工具.3).检查车辆及车票.4).确定拜访行程.5).了解交通及天气状况 拜访前的准备工作(四) 拜访前的确定工作事项: 1).了解主管交办事项 2).确定拜访目的 3).本日重点工作
4).优先问题处理
拜访时必须执行的工作(一) 1.督导促銷員工作及出勤状况.2.商化行为:商品陈列位置,品项及,排面整理及清洁 3.退货及不良品处理 4.商品配送追踪 5.正常价格确认 6.促销价格的確定 7.助陳物使用 拜访时必须执行的工作(二) 1.DM价格确认.2.TG位置确认.3.门店电脑价格确认.4.实际销售纪录.5.安全库存量检查及纪录.6.提出建议订货单.7.竞争品信息收集-促销活动,价格,档案,相关配合.拜访时必须执行的工作(三) 1.拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员沟通
2.執行拜访目的-业绩促成,促销说明,价格确认,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理.3.单店促销回报.4.访谈纪录及问题回馈报表纪录.5.進行客情维护.
拜访后应做的工作
1.缴回对账单(借出单据).2.客户资料卡归档.3.填写及整理报表.4.提出紧急订单.5.确认(代送商)產品库存量.6.紧急事件报告.日常作業管理办法
1.固定拜访客户及拜访行程-每天___家/每周工作6天,总客户数____家/每人.2.固定晨会检讨工作-每日必须晨会每周开固定会议.3.填写拜访日报表 如附表.4.销售业绩达成表-依门店销售目标合计为门店业务员个人目标.5.主管协同拜访--主管人员必须安排固定行程协同拜访.6.主管定期检查门店主管应不定期检检门店业务员拜访行程的准确性及工作是否落实
KA就是大型的零售商场，应该也是农夫公司的重点客户即（Key Accout）。 1.产品进场：提供贵公司的营业执照、税务登记证、卫生许可证和贵公司的产品明细（商品全名、条码、规格和箱容）价格明细（进价、建议零售价）去商场采购部门的负责烟酒的采购员谈进场，看他们有什么要求贵公司是否可以接受（一般强势点的卖场都要有进场费）
2.铺货率：这个概念不是KA的概念，而是传统通路的概念，KA就是贵公司的重点客户，铺货率应该是100%（即贵公司的所有的产品都应该在商场上架）
3.陈列参考一下，这个说不清楚，因地制宜 一：方法
1、货架层数：1。2米到1。7米为黄金位置 1。货架底层到第二层销售增加34% 2。第二层到黄金层销售增加63% 3。底层直接到黄金层增加78%
2、客流方向：从价格低的到价格高的
3、货架内部：底层到高层，价格由低到高
4、黄金层根据商品贡献，费用贡献以及推荐商品等具体情况而定
5、技术应用：1。按品牌或颜色等容易聚合的方式来按版块分布商品 2。陈列面以及库存装饰区在高于1。7米的地方
3。每层商品叠放高度按二指原则放置。商品之间保持一指距离。 4。商品保持正面展示，尽量不要用护栏。
6、动线布局：将有增长潜力和高毛利商品放置在更好的位置上。
7、同类商品纵向分布，方便顾客选择，节省顾客时间 二：问题
1、分 类：1。产品线交叉，版块分布不好 2。采购对货架能陈列数不清 3。门点人员不知道如何陈列 4。分类横向分布
5。按材质陈列，最好能按用途陈列
2、丰 满：1。缺货
2。陈列间距不合理
3、包装规格：1。上大下小，头重脚轻
2。大包装陈列在黄金位置上，造成顾客提前消费，降低其他商品动销率
3。小配件陈列在货架最底部
4、美 观：1。不合理使用陈列道具
2。样品和库存在货架上没有分开 3。大面积的留白背板
4。货架顶部库存商品叠放不齐 5。商品色块不齐
5、便 利：1。拿取不便
2。部分商品无测试台（例：灯泡）
3。使用货架前栏网，造成视线阻隔，拿取不便 4。过于密集的商品间距
5。缺乏店内引导性展示（例：排行榜，说明牌）
6、价 格：1。手写价签
2。大箱商品没价格，不便计算 3。价格签缺乏美观度 4。生鲜的价格签不卫生
KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几
十、上百家，销售愈来愈向KA倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机！KA卖场的有效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点，KA卖场可以创造品牌与销售的神话，而神话的缔造者就是KA经理！剑拔弩张，重任在肩，KA经理，你准备好了吗？当你满怀信心，气宇轩昂的走进大卖场时，你知道KA卖场欢迎你吗？你知道KA卖场对你的期望与要求是怎样的吗？
概括的来说，KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA经理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密！那么为了达成以上目标，KA经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能与KA卖场良好配合，实现期望呢？下面，我们来看看大卖场对KA经理的角色期望：
首先，KA经理必须是一个资源保障者。
这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论KA经理多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，KA 卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。
第二，KA经理必须是一个问题解决者。
只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题„„，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，KA经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面队各种各样的问题，KA经理应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当KA经理面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往KA卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的KA经理，你的KA之路走不远了！
第三，KA经理必须是一个专业提供者。
因为KA经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对KA经理也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另外，专业还包括KA经理对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得KA卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的KA经理，他会为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有非常棒的建议，这样的KA经理谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业吧！你会有不断的惊喜！
第四，KA经理应该是资讯的援助者。
这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而且希望资讯的来源途径越丰富越好，只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等，以便调整工作重点与步骤，做不同时期的战略布署和战术安排。而这些资讯的获取，KA经理是非常重要的援助者。KA经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上，KA经理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。（不利的负面资讯大概没有哪个KA经理愿意对卖场讲吧）。无形的在共同分享资讯的时候，KA经理为自己的公司和产品作了广告宣传，强化了自身优势巩固了采购的认知。象金**食用油在年初的时候为H卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格的油种的进/销/存的动态资料和全国KA卖场的进货、销售排名对比，这份资料的数据传递了巨大的信息量，同时无声地向KA卖场宣言：我是小包装油的龙头老大！在制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂商的地位与影响，可以说，KA经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持！
第五，KA经理应该是沟通的促进者。
KA经理接触的多是KA卖场的实际操作人员和执行者，是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，KA经理应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问，KA经理要细心揣摩用心体会。在C系统的年度合同谈判中，F油的全国销售总监与C系统采购副总为0.1%的年度返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓和一下气氛，就可以OK定板了，F油的KA经理在关键的时候说了一句：你们这是强盗作风。哗！风雨骤变，乌云翻滚，C副总发令全国：所有门店清除F油！这直接的后果是：在大半年的中止合作期间，F油损失了在C系统高达5000多万元的销售；更遗憾的是给后来的合作留下了阴影，总有那么一点疙疙瘩瘩的感觉。所以KA经理要格外小心，因为这损失的几千万可是你负责的KA系统的业绩哟，这么大个坑，不可能填平的。所以在关键的场合关键的时候，想清楚你的每句话每个字，翻云覆手之间可能就是一个新天地，受益或受伤的都是你！
第六，KA经理应该是公司与KA系统的合作平台提升者。
在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在KA卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都为根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持，包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是KA经理的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天不足后天补，只要用心就会创造成绩。在笔者几年的工作经历中，见证过很多优秀的KA经理，他们凭着良好的综合素质、勤奋的敬业精神、热情的工作态度，为原本并不强大的公司在KA卖场的实力与地位提升作出了积极的贡献。
我们可以根据以上六大职责的必备性和难易程度用以下图形来表示KA经理的工作职责：
KA经理们，对着图，审视一下自己的工作，你处在哪个层次和位置？当你有能力到达塔尖时，我们为你喝彩！你是公司出色的员工，你是受欢迎的KA经理，你是最棒的！要顺利实现以上的职责,KA经理必须具备相当的素质与能力，只有具备良好的素质与能力，你才有可能成为一个合格的，受欢迎的KA经理：
一、KA经理必须具备的基本素质
1、得体的外在形象
窈窕淑女，君子好逑；儒雅绅士，淑女也好逑！每个人对美好的事物总会有天然的好感。当然并不是说KA经理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多数人的容貌是平凡普通的，但是你可以让自己有礼貌、有涵养、有气质、有风度，在浅薄的美与得体的举止之间，我们更接纳后者。KA经理代表着一个大公司的形象，你必须时时注意自己的言行举止。一个受欢迎的KA经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象向KA卖场的采购和管理者传递着公司的光芒。
2、良好的内在涵养
内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，KA经理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。这包括一定的知识水平，正直诚实的品德，机智稳重的处事作风、责任心和创造力等等。知识水平不仅指你所受的教育拥有的文凭，更重要的是你丰富的职业经历和专业知识，这是你的含金量所在。同时，良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往，所谓“以德服人”正在于此。在与大卖场交往的过程中，你机智稳重的处事作风能够掌控局面常会化险为夷。总之，你的涵养越丰富自然越有人格魅力，人格魅力越大当然更能受到尊重与欢迎，自然你的工作开展会顺手得多。
二、KA经理必须具备的能力 俗话说，没有那金刚钻就别揽那瓷器活。没有几刷子能耐，还真做不了KA经理。 简单来说，一个合格的KA经理必须具备以下几种能力：
1、沟通能力。
KA经理每天要与卖场的相关人员打交道，处理各类问题，怎样跟不同的人打交道解决问题，都要靠沟通。没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。 “沟通无极限”，就看你有没有沟通的能力了。不光对外部卖场沟通重要。同时，在公司内部，各个部门的平行沟通，上下级的沟通也很重要，因为KA经理必须依赖公司内部各个团队的支持才能更好的开展工作。所以沟通非常非常重要！！
2.协调能力。
这是一个关于balance的问题，平衡是一种至高的境界。厂方与卖场是紧密的合作者、战略联盟及利益共同体，但从另一个角度来看又是矛盾的对立方。因为双方都希望付出得最少而获得更多。这中间的协调者就是KA经理，他既要满足客户的需求又要顾及公司的利益并且让它们合理化。这根指挥棒就在KA经理的手中，指挥得当，就是和谐的天籁之音，不然就是不中听的噪音。给KA经理一个建议就是，多听听卖场和公司内部的声音，敏感的找到接近的音符，将它灵活组合运用，一定会有收获。
3.谈判能力。
不管是沟通还是协调，事实上就是形形色色、大大小小的谈判，你必须具备相应的谈判能力，因为不管是合同谈判、促销协议、问题解决还是新品陈列等等，你都必须要争取到公司需要的。因为你代表公司，所以你必须要赢，最起码不输底线。同样的，在公司内部，你必须透过跟老板、上司、同事的谈判获得你要给予卖场的资源。KA经理随时都在经受谈判能力的考验，这是你必须具备的起码能力。一个谈判能力差，老是输在谈判上，不能为公司争取支持的KA经理，几乎是没有出路的。
4.管理能力。
包括了对客户管理、团队人员的管理、工作程序的管理、数据信息的管理、目标考核的管理等诸多方面，具备良好的管理能力才能使团队高效的运转，资源得到合理调配，事务有条不紊的进行。在对客户的管理中要注意的是注重系统性、条理性，在合适的时间，找合适的人处理具体的事，面对不断发生的新的变化和需求，KA经理必须合理安排和调配人员，分清轻重缓急，提高管理能力，让一切尽在掌控之中。
在当前激烈的竞争环境中，压力与动力并存，机遇与挑战同在，随着KA卖场的发展、壮大、整合，我们的KA经理将扮演越来越重要的角色。那么，听听来自大卖场的声音，适当调整自己的方向和做法，做个受大卖场欢迎的KA经理吧！
推荐第10篇：品类管理变口号为立即行动
品类管理：变口号为立即行动
主持人：本报记者康琦嘉宾：上海复星药业有限公司总经理助理企业发展部经理包华杰北京德威治大药房连锁有限公司副总经理
刘奇峰黑龙江大庆福瑞邦药房连锁有限公司副总经理
刘云成嘉信光华管理咨询公司零售与连锁药店高级咨询师
张骏
在药品零售业，\"品类管理\"似乎已成为今年的流行语汇，从跨省连锁到单体药店，从连锁公司总经理到普通店长，\"品类管理\"正在悄然风靡。面对整个市场的日趋薄利和竞争加剧，源自北美商超业的品类管理是否真能成为国内药店的管理利器呢？其实，业内对品类管理的认识尚处在初级阶段，适合中国本土的品类管理体系也远未健全。本月对话为您选取了三家不同规模的企业，对\"品类管理\"他们有着不尽相同的认识。希望在这样不断的思考和交流中，中国药店可以找到自己的\"品类管理\"之路。
\"细节\"是工作重点
主持人：品类管理是理念更新还是技术细化？
包华杰：品类管理需要更新理念，更需要大量的技术细化。
在开展品类管理的前期，通常要解决理念方面的问题，使大家能从新的角度审视商品经营。主要是：提高对品类管理重要性的认识。明确品类管理是零售企业管理的核心内容，是企业低成本增长的重要手段，加深对品类管理目的的理解。无论是药店的定位、品类的选择、相关工作的执行，都要从满足顾客需求角度重点，充分认识品类管理工作的广度。品类管理的系统性正是体现在广度上，过去，很多经营者总是在关心药品品类的选择及如何营销，却较少考虑部门协调、各项工作的关联度、组织结构的适应性、信息系统的支持度、工作的全员性，以及如何完善考核制度、激励制度。
当理念更新后，进入品类管理的实践阶段，大量的具体工作会很快\"蜂拥而至\"。以货架管理为例，当某类商品的货架按品类管理要求陈列时，就必须要考虑商品的品牌、价格组合、导向、排面分配等等。
另外，最好对货架实施计算机管理。可以说，说在品类管理思想指导下的货架陈列与一般陈列相比，考虑的内容要多得多。
刘奇峰：品类管理实际上是医药零售企业在现有的市场竞争环境下，在发展战略及战术层面上的一种管理对策。这是因为，作为零售企业，必然在实际的经营活动过程中追求经营成本的最小化以及企业利益的最大化。在此经营战略下，提高所有经营商品的周转率，加大
经营品种中每一种药品的销售数量，成为实现经营目的的最终选择。在此过程中，药品的进销差价、销售政策直接影响到企业的核心利益，因此，药品零售企业的品类选择管理，成为企业可持续发展的动力所在。
药店在未满足消费者消费意愿的同时运用药店专业化的影响力以及药店销售人员的医学知识和药理知识，使顾客得到良好的药学服务，并引导其转购其它同类产品，成为药店经营行为的必然。
刘云成：品类管理是药品零售企业的理念更新，是从传统的营销模式向追求效率过渡。比如，过去追求的是每平方米营业面积的产出，实施品类管理后，企业追求的则是单位货架的效益。因此，从理念上讲是提醒人们在经营时，要从平面上升到立体空间，从单品提升到货架。当然，在完成理念更新的过程中，需要尝试不同的货架管理技术，需要做大量细致的技术性工作。
张骏：作为零售业态的连锁药店，是由\"进、销、存\"等环节所组成，就是把药店开到月球上，同样要解决这三个环节。所不同的是，品类管理让我们根据\"满足客户需求、快速反映客户需求\"的经营理念，重新定义\"以销带进、以进促销\"的业务流程。这种业务顺序的改变完全可以让一个企业\"脱胎换骨\"。
\"素质\"是最大收益
主持人：对于零售药店而言，品类管理带来最大的益处是业绩提升还是企业素质提高？包华杰：实施品类管理的最大益处是促进企业素质的提高。
品类管理实施的过程也是全员学习的过程。每个企业都有自己的特点，要将学到的知识消化掉，就必须结合企业实际，在反复学习研究中，学会系统思考，注重各项细节的管理，最终才能获得品牌提升和业绩提升。一个品类管理成功的药店，其管理水平和员工素质通常要高于未实施品类管理的企业。
可以说，员工素质的提高对企业的影响将是持久的，在品类管理实施过程中形成的管理体系和成功经验也是可以复制的，这种无形财富，远较业绩的提升更为重要。
刘奇峰：两者都有。
药品零售企业的品类管理要带来观念的转变，由消费者\"买什么卖什么\"转变为\"有什么卖什么\"，并且还要成交。\"既要满足消费者需求，又要创造和引导潜在需求\"，这是企业整个商品运营体系中的核心问题，否则将带来不良后果---消费者的流失、营业额的下降、利润率的减少。药品品类的有机选择关键就在于要对每一个商品负责到底，要实现商品的高周转率、高差价率以及营业外收入。
其实，按照销售的规律，销售就是满足需求，但现实的问题是不同人群的需求层次和需求特点是不一样的，按照二八理论原则，每家零售药店80%的销售额来自于20%的经营品
种，实际情况也的确如此，上下浮动不会超过5%。有数据表明：目前国内通过GMP认证的成药品种在1万种左右，而号称品种最全的药店，其成药的品种数量也仅在4000种左右，按此计算，只有800种药品是药店中的高周转率商品，其它3200种商品则要背负资金占压等经营风险。这里不是说其不重要，将其\"消灭\"，而是说药品品类管理有极大的操作空间。刘云成：对福瑞邦这样的区域内民营企业来说，对品类管理的重要性早有意识，对品类管理提升企业素质的期望也比较高。我认为现阶段品类管理带给我们的主要还是业绩提升、顾客认可度增加和降低门店管理难度。
2005年初，福瑞邦公司通过GSP认证后，才真正接触到\"品类管理\"的概念，并对此产生了迫切需求。大庆地区不同于别的市场，行政划分区域和实际的人口集中区域不一致，有的相差20多公里。因此，消费者结构也大相径庭，各门店在经营定位和产品结构上也有较大差异。我们之前靠经验运作比较多，货架管理较随意，现在十分希望能通过对消费者需求的科学分析来完善产品结构，真正建成\"因地制宜\"的门店。
当然，品类管理带来的最大益处将是企业素质的提高。企业素质提高会持续使提升经营业绩。民营企业发展到现阶段，急需提升品牌意识。让消费者对品牌有更清晰的认识，会更快地促进企业发展。
张骏：实施品类管理的初衷还是要通过提高员工的素质来改进门店的经营业绩。事实上，成功实施品类管理达三个月以上的连锁药店可以在不影响目前销售的情况下，使所经营的药品品种数量减少20%，同时，同类药品品牌数减少10%以上，从而大大减少为这些商品所花费的库存成本；另外，由于单品的减少和品牌数量的减少，也使得以前由100个单品分享5000元／周销售的市场，变成了由60个单品来分享同样的市场。在不影响高毛利导购品的情况下，大大减少单品的周转天数。单品周转率提高了，销售额自然上升，通常情况下，提升的幅度将达20%~50%。
\"试点\"是成功基础
主持人：品类管理实施的途径？
包华杰：我认为，品类管理的实施宜自上而下。
品类管理的实施不仅涉及部门协调、信息沟通，还要靠考核和激励。如果管理层未把这些工作理出头绪，并定出计划、加强执行，单靠一线员工的努力是远远不够的。尤其是连锁企业，更应该集中搞好试点后，再在其他门店进行推广。
刘奇峰：在零售企业整体利润下降的情况下，对药品品类有机地选择、管理，十分必要。但这是一个系统工程，商品供应链的各个环节要严格控制，要保证企业的一体化运营。对于其实施的路径，我认为关键在于两方面：一是企业经营理念的确立，这是保障经营思想得以贯彻的根本；运营方法以及日常管理制度的制订与执行，这是品类管理得以实现的基础。这两方面没有先后，需要同时启动。
刘云成：品类管理的路径是自上而下的，先给高层\"洗脑\"，然后再向一线员工\"灌输\"。这是因为一线员工对经营理论往往不够熟悉，需要层层推进。
张骏：这个问题要根据药店的自身特点来确定。就目前中国连锁药店的特点而言，我认为先从试点做起为好。因为在实施过程中，一定要先处理好店长和店员的利益问题。通过品类管理，一定要让一线员工看到药店可以持续改进的希望和方法。让他们感到，品类管理的实施，无论对公司还是个人，都是\"有利可图\"的。同时，要对试点店进行严密监控，把改进的因素量化出来。只有看到了好处，才能够\"自上而下\"进行大规模推广。然后，配合以组织的改革和激励，成功的可能性就会更大一些。
\"货架\"是竞争核心
主持人：中国的药品零售业中，品类管理的现状是否令人满意，是否存在认识和操作上的误区？
包华杰：品类管理在国内药品零售行业的现状是：企业想做的多，行动的少；虎头蛇尾的多，坚持不懈深入推进的少；想到的多，做的少；局部取得成绩的有，上升为系统成果的不多。
认识和操作上的误区有的是简单化和急功近利。如有的抓高毛利品种得了益，有的从厂商合作中得了益，有的着重抓个别品类得了益，这只能说是一般经营意义上的成绩，还不是品类管理应有成果的全部；有的把品类管理看得复杂，千头万绪，感到没精力搞；有的在人力和信息化方面不舍得必要的投入等。
刘奇峰：品类管理的概念是在上个世纪90年代后期在快速流通领域（超市，药店，大众消费品商场）发展起来的，其主要目的有两个：一是更好地满足消费者的需求，二是增加终端的销售和利润。品类管理的概念认为，顾客是为了购买某一类的商品而进店购买的，而不是个别的品牌。比如，顾客感冒了，是为了购买感冒药而来，而不是为了买\"白加黑\"而来。可是在购买行为的过程中又会受到品牌的驱动，也就是说在顾客购买感冒药而进店后，他很可能会购买\"白加黑\"。简单地说，品类管理就是让顾客购买我们想要销售的感冒药，而不一定是\"白加黑\"。
我认为目前在医药零售行业是存在认识以及操作中的误区的，由于本身市场的成熟度不高，竞争的基础太低，因此没有形成一个成熟的品类管理的模式。
刘云成：品类管理要进行充分的市场调研，不要盲目追求高利润而失去市场，在操作上要以大品牌及高毛利率的药品占据黄金位置，其他药品占次要位置，保证品种齐全，满足顾客需求。以前我们品类管理意识薄弱，光注重品类的绝对数量，过分追求\"品类齐全\"，对上门供货的厂家来者不拒，缺乏选择。这样做的结果就是管理和配送成本过高，品类的质量反而不高。
张骏：我想，如果把品类管理当成一个改进门店业绩的手段，恐怕愿意尝试的人就会多一些。事实上，\"品类管理\"还是为了让企业持续进步。与其他管理技术不同的是，通过品类管理的实施，企业将获得长期发展的核心竞争力。
有了这个\"核心竞争力\"，药店将不再停留于\"单品\"竞争，而是转移到以\"货架\"为单位的竞争上来；不再是靠人员\"拦截\"的竞争，而是转移到以健康服务\"自动导购\"的竞争上来。
第11篇：汽车品类资质
汽车用品类目资质标准
经营大类：汽车用品
申请开店公司及品牌要求：
1.开店公司注册资本须高于50万元人民币（包括50万元人民币）；
2.机油类目注册资金及公司依法成立年限请参照《国际品牌“保证金”/“资质”说明表》中要求。
3.商标为“注册申请受理”状态(即“TM”商标)，注册申请时间须满6个月。
4.专卖店/专营店须提供以商标持有人为源头出发的完整授权链条，同时链条级数要求不得超过3级（品牌商体系内之间授权可视为同一层级）。
5、机油类目一线知名品牌如美孚、壳牌和嘉实多授权链条限定于两级以内（如品牌方---代理方---商家），需提供近三个月内的每一级进货发票；质保金提调整为20万/50万。 a）质保金20万要求商家满足以下其中一个条件：
品牌商直接授权经销商——3大品牌经销商或者一级代理商在官网均可查询。公司为上市公司（主板 创业板 新三板均可）或者是上市公司的全资子公司且业绩计入上市业务中。 b)质保金50万要求商家满足条件：
间接授权（二级以内）的普通商家先交纳50万质保金。
6、预付费卡券（如加油卡、洗车卡、美容卡、维修保养卡等）销售商家，如是发行方（即品牌方）需提供商务主管部门单用途商业预付卡备案，非发行方（即经销商）需提供发行方签署的承诺函。(注：无法提供上述资
质材料的，经平台评估仍可入驻的商家需提升保证金金额至10万及以上）。 承诺函下载链接：承诺函.doc 资质材料要求：
1、强制性产品认证证书（CCC认证）（轮胎、车灯类目需）；
2、经营电子/导航产品类目，若国家要求必须通过3C强制认证的，须提供3C认证证书；
3、自2015年9月1日起，未获得强制性产品认证证书和未标注强制性产品认证标志的机动车儿童乘员用约束系统，不得出厂、销售、进口或者在其他经营活动中使用。
4、自2015年9月1日起，凡列入强制性产品认证目录内的消防产品，未获得强制性产品认证证书和未标注强制性产品认证标志的，不得出厂、销售、进口或者在其他经营活动中使用。
5、依据品牌提供质检报告（包括GPS导航、行车记录仪、安全预警仪、洗车工具、空气净化）。
本标准于2017年3月20日修订，于2017年3月27日生效。
发生在本规范生效之日以前的，适用当时的规则；发生在本规范生效之日以后的，适用本规范。
第12篇：康师傅品类问卷调查
康师傅品类问卷调查报告
一、调查背景：随着食品、饮料行业的不断发展，各种品牌争先恐后的在市场上竞争，争取树立品牌信誉，扩大市场占有额，康师傅无疑也是食品、饮料行业的一份子，作为国产品牌是很重要的角色，康师傅主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及糕饼。该集团于1992年开始生产方便面，并自1996年起扩大业务至糕饼及饮品；目前该集团的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。据2010年12月零售市场研究报告的调查结果显示，该集团于方便面、即饮茶及包装水销售额的市场占有率分别为55.8%、51.9%和20.8%，稳居市场领导地位；稀释果汁以17.5%、夹心饼干以22.7%同居于市场第二位。经过多年的耕耘与积累，康师傅已成为中国最为消费者熟悉的品牌之一。康师傅品牌作为一种大众消费品牌，走的是平民化消费路线，从创立伊始就得到了光带消费者的一致好评和青睐，其发展从开始的依靠铁路发家到后来的大众化，一直是同行业的领头羊。康师傅品类的各种产品几乎出现在了每一个人身边，是一种大众所熟知并且喜爱的品类。
二、调查目的：通过此次调查，希望对消费者对康师傅的品类认知有深入的了解，为以后康师傅品类的改进、创新做条件，满足不同消费者的需求。
三、调查对象：康师傅品类调查主要针对的是青少年，尤其是在校大学生。这类人群是消费者的主题，对康师傅品类也比较熟知。
四、调查时间：康师傅品类调查时间是在6月1号到15号。
五、调查方法：康师傅品类调查主要是通过调查问卷的形式，主要是通过两种方法，第一种是通过网络，充分利用QQ，校内网，和朋友网等网站上的好友，给他们发送电子版的调查问卷，然后收集统计；第二种是将问卷打印出来，在吃饭或下课的时间在学校食堂和教学楼门口给学生们进行一个简单的问卷调查，然后统计结果。问卷调查发、抽样调查法。
六、调查结果分析：
通过对康师傅品类认知的调查，大家都听过并购买过康师傅的产品，但性别、年龄不同对所认知和购买的品类都有所不同和侧重。
1、所调查的人群中，100％的人都知道康师傅方便面，80％的人知道有饮料，30％的人知道有糕饼，而几乎没有人知道康师傅有粥类。而据后面调查发现，50％的知道有糕饼类的其中95％的人只知道“3+2夹心饼干”，并不知道其他的糕饼，这说明康师傅的糕饼并不太为消费者所知道。而粥类更是没人知道，这跟其宣传是分不开的，也跟八宝粥这类不温不火的产品有关。
2、在方便面的选择中，25％的人会选择统一，5％的人会选择今麦郎，而且65％
的消费者是认牌购买，当然也有30％的是因为味道，这说明康师傅方便面具有很大的市场占有率，而且在消费者心中已经树立了品牌意识。
3、在康师傅泡面口味众多的情况下，20岁以下和20-30岁的消费者喜欢的口味比其他年龄段的多，并且喜欢的也多是一些口味较重的品类，如香辣牛肉面、爆椒牛肉面、酸菜牛肉面等，这也说明牛肉面作为最传统的面类，深受消费者欢迎。而其他年龄段的多喜欢一些比较经典的口味，而且知道的口味明显较上年龄段的少。
4、当然康师傅近几年出了干拌面，调查显示50％的人知道有干拌面，而且这50％集中在20岁以下和20-30岁这两个年纪轻的年龄段，而且在吃过的人中，60％的人喜欢红烧牛肉味面，50％香辣肉酱面，30％红油担担面。
5、大家认知的康师傅饮料品类中，40％的人知道有果汁，65％的人知道有冰茶，50％的人知道有矿泉水，40％的知道有花茶，显然认知度最高的就是冰茶系列了。
6、在康师傅果汁口味认知中，50％的知道有香橙味，40％的知道有黑加味，35％知道葡萄味，10％的知道有提子味，这说明康师傅果汁的味道并没有让消费者有很深的印象，像“红烧牛肉面”那样那人一提起就知道是康师傅。
7、同样是近几年新出的花茶系列，被认知率只有50％，而且集中在20岁以下和20-30岁，可能与广告定位有关，主要是恋爱中的男女购买，男生更喜欢茉莉清茶，女生更喜欢茉莉蜜茶，这符合男女的口味偏好。
8、康师傅冰茶的认知度最高，然而其中有80％的人都知道康师傅冰红茶，其他的三个口味认知度很低，而且60％的人认为康师傅冰红茶和统一的冰红茶在口味上并没有什么区别，只是品牌不同。而对于康师傅其他种类的饮料认知，有27％的知道有酸梅汤、酸枣汁，20％的人知道有铁观音，17％的人知道有乌龙茗茶，其他的就基本不知，这说明康师傅在其他品类上的认知度还很不够，宣传也不到位，口味较单一，饮料是其改进的方面。
9、在康师傅认知渠道上，10％的人是通过报纸杂志，30％的人是通过电视，20％的人是通过网络，40％的人是通过他人，这说明他人介绍起到了很好作用。
10、在对康师傅的建议中，20％的人认为康师傅的口味需改进，20％的人认为是价格，30％的人认为是宣传，也有部分人觉得没什么需改进的。在建议增加的品类中，有建议可乐、果冻、糖果、雪糕、薯片等。
七、调查总结：
通过调查，康师傅的品类认知度较高，但也集中在两个品类中，而且两个品类的选择率较大，拥有了一些品牌拥护者，但品类过少，产品较单一，由此可建议开发别类产品。另外，从对产品的选择上可看出人们的饮食习惯，不同年龄不同性别的人饮食习惯各不相同，但也有规律可循，女性多喜欢方便面、果汁、花茶，男性则喜欢冰红茶、方便面，由此康师傅可在口味上做出调整和创新。通过此次的调查，对消费者对康师傅的品类认知有了比较全面的了解，为以后康师傅的改进、创新做了铺垫。
康师傅品类问卷调查报告
您好，我是就读于湖北师范学院的大三学生，想就消费者对康师傅品类认知的问题进行调查，谢谢您的合作！
1、您的性别：
A男B女
2、您的年龄：
A20以下B20-30C30-40D40-50E50以上
3、您知道或购买过康师傅的产品吗？
A知道并买过B知道，但没买过C不知道，也没买过
4、您知道康师傅有哪些产品吗？（可多选）
A方便面B饮料C糕饼D粥类E不清楚
5、您通常会选择什么牌子的方便面？
A康师傅B统一C今麦郎D五谷道场E白象F其他
6、您选择康师傅方便面的因素是？
A品牌声誉B味道C价格D食品安全性E营养功能F其他
7、您知道康师傅泡面有哪些种类吗？（可多选）
A大众珍品B海陆鲜汇C亚洲精选D辣旋风 E酱香传奇F东北炖G酸香世家H好滋味I千椒百味J陈泡风云K面霸L其他
8、您喜欢下列哪些康师傅泡面的口味？（可多选）
A红烧牛肉味面 B香辣牛肉面C香菇炖鸡面 D酸菜牛肉面E鲜虾鱼板面 F爆椒牛肉面G西红柿炖牛腩面H葱香排骨面I上汤排骨面J泡椒牛柳面K其他
9、您吃过康师傅的干拌面吗？
A吃过B没吃过
10、您更喜欢哪种干拌面口味？（可多选）
A红烧牛肉面B香辣肉酱面C红油担担面D番茄肉酱面E红烧肉酱面F双椒杂酱面G其他
11、您知道康师傅的饮料有哪些吗？（可多选）
A果汁B花茶C冰茶D矿泉水E其他
12、您知道康师傅果汁有哪些口味吗？（可多选）
A香橙味B葡萄味C水蜜桃味D黑加仑 E提子味F其他
13、（1）您购买过康师傅的花茶饮料吗？
A喝过B没喝过
（2）没购买的原因是什么？
A没听说B没兴趣C口感不好D包装一般E其他
14、您更喜欢康师傅的哪类花茶？
A茉莉清茶B茉莉蜜茶C茉莉花茶D都不喜欢
15、您知道康师傅的哪些冰茶饮料？
A冰红茶B劲凉冰红茶C冰绿茶D劲凉冰绿茶
16、您觉得康师傅冰红茶与统一冰红茶有大的区别吗？
A有区别B区别不大C没感觉D只是牌子不同
17、您还知道其他品类的康师傅饮料吗？（可多选）
A酸梅汤B酸枣汁C实粒派D大麦香茶E铁观音F乌龙茗茶G都不清楚
18、您知道3+2夹心饼干是那个品牌的吗？
A康师傅B卡夫 C雀巢D广源E不清楚
19、（1）您还知道哪些康师傅的糕饼呢？（可多选）
A妙芙蛋糕B咸酥夹心C巧芙派D蛋酥卷E蛋黄酥酥F乐芙球珍
宝珠
G五谷珍宝H米饼I不知道
（2）不知道的原因是什么？
A广告宣传不到位B没看到C不关注D其他
20、您愿意尝试康师傅八宝粥吗？
A愿意B不愿意C说不清
21、您是通过哪些渠道知道康师傅的？
A报纸杂志B电视C网络D他人E其他
22、您觉得康师傅在哪些方面需要改进？
A价格B口味C包装D宣传E没什么好改的
23、您希望康师傅再多加哪类品种？
24、您对多加以类品种有什么看法？
第13篇：调味品类广告语
调料类经典广告语
天然酿造，原汁原色，美食伴侣。——珍极酱油
金光一闪美味添。——金龙鱼食用调和油
美极陪伴你，餐餐美极了。——美极牌鲜鸡晶
你的每一道菜肴都因它而更添风采。——美国钻石牌精盐广告 滴露酱油味道好，一家烤肉三家香！——台湾滴露酱油厂广告 年后换口味，金兰最开胃。——台湾金兰牌灌酱菜广告 假的好不了„„好的不用尝！——台湾高冈星海苔酱广告 独一无二好味道。——美国肯尼基家乡鸡精广告
家有双桥味精，米都多放一斤。——双桥牌味精广告 天一下雨就是倾盆大雨。——莫顿盐业公司篇2：浅谈广告语言的魅力
浅谈广告语言的魅力
关键词：广告语；词语的锤炼；语音；联系的美学
广告是一种特殊的文体，是一门用语言说服人的艺术。广告语言作为广告信息的主要载体在广告中处于核心地位，是吸引消费者、推销产品的重要手段，众多给人们留下深刻印象的广告中，其广告语无不是千锤百炼、精益求精的结果，如著名的雀巢咖啡的广告语：“味道好极了！”,语言貌似普通，却抓住了消费者对咖啡口味的诉求，对雀巢咖啡的推广起到了重要的作用，这就是广告语言的魅力所在。
一.情感渲染
语言文字是广告传播最常用的手段之一，只有在广告用语上精心研究，使之独具特色，富有魅力，方会引人关注，激发人们的购买欲望。近年来，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司推出的油制辣椒风行一时，“老干妈”甚至成了部分人口中麻辣酱的代名词。“老干妈”这个品牌创意看似平淡，但颇具匠心，“老”是我国辈分的表示，是亲切的昵称，“老干妈”三个字给人亲切，值得信赖的印象，作为一个民间风味调味品的名称是十分恰当的。
二．创意
一句好的广告语在广告活动中通常还能给客户带来引领先机、事半功倍的效果。同时也是企业形象定位、平面、影视广告立意的基础，能起到画龙点晴的作用。ibm的广告词“无论是一小步，还是一大步，总是带动世界的脚步”，巧妙地把ibm公司日日进步，带领世界电脑行业前进的形象，用谦虚的姿态巧妙地表现出来，不知不觉中让消费者接受了。
三．语音
汉语中，语音是语言的物质外壳，广告语言也是用语音的形式来表达语言的意义，要想提高广告效果，还需要对广告语言的语音方面进行修饰。
我国历来都讲究语言的形式美，包括形体美和语音美。语音美也是广告语言美丽的一种表现。汉语语音中平仄相间，有高有低，有强有弱，能产生一种音乐旋律式的和谐之美。
⑴广告语作为一种语言的艺术也经常采用平仄相互协调的手法， 使得一句之中平仄交替出现，上下句之间平仄相对出现，使得广告语声音抑扬顿挫、高低起伏，极富节奏感，具有一种高低抑扬顿挫的声律美。例如：“维维豆奶，欢乐开怀”这则广告就有意识地将广告内部各自的声调安排得错落有致，形成了“平平仄仄，仄仄平平”的格式，使广告语言一句内平仄交错，两句之中平仄相对，使得音节整体上跌宕起伏，具有抑扬变化的节奏感。
⑵利用叠音重字也是造成广告特殊印象效果的有效修辞手段， 凭
借重叠后的附加意义和音感，一方面既强化了词意，另一方面又增添了广告语的音乐美， 使广告的产品生动真切地展现在消费者面前， 有效地刺激了消费。例如：“洗呀洗呀洗澡澡，宝宝金水少不了。洗一洗呀泡一泡，没有蚊子没虫咬。妈妈我要洗澡澡，宝宝金水少不了，没蚊子没虫咬，妈妈妈妈你真好，妈妈真好。（宝宝金水）这首改编”
自儿歌的广告语利用了语音的重叠形式，朗朗上口，生动形象地把宝宝金水的功能和作用表达了出来。与此同时，这首大家耳熟能详的儿歌的节奏与旋律也唤起了人们对童年的美好回忆和对母爱的深深眷恋，极富表达力与感染力。
四．联系美
“联系是美学的一个基本原则，也是语言美的一个基本原则。”①运用语言反映客观世界或主观思想的时候，联系的自然、合理、巧妙，就能给人以美感。广告词在对商品进行宣传时假如单纯的就事论事，语言就会显得平淡无力，缺乏艺术感染力。假如与有意义的事情或具有相似点的事物想联系，而且联系的自然、合理、巧妙，就会产生联系美。
⑴繁复美：是为了突出重点，强调有关的内容，因此不惜用墨如泼。常用“回环”和“反复”的手法来表现繁复美。
例如：“恒源祥，羊、羊、羊。（恒源祥羊毛衫） ”
“女人更年要静心”（静心口服液）
连用“羊”强调该羊毛衫是用纯羊毛制作，一唱三叹，具有音乐美和繁复美。“要静心”含有“需要静心口服液”和“心情要平静”两层意思。
具有一箭双雕之效。
⑵广告语言中的诱惑美在许多成功的广告之中体现的淋漓尽致。诱惑在广告语言中追求的已不是单纯的物质需要，而是上升更到了感情层面。广告语言的诱惑美在于他触动、刺激甚至挖掘受众的情感。，充分利用存在于人内心深处的情感。包括乡情、亲情、爱情、友情等，来拨动人们心灵的琴弦，引起受众情感上的共鸣。达到成功的诱惑，从而实现促销的最终目的。
例如：“一旦拥有，别无所求”（飞亚达手表）
“真诚到永远。（海尔） ”
“科技以人为本”（诺基亚）
飞亚达手表，一语塑造了一个最高理想，突出了该表的品味之高、珍贵至极，形成了一种理想诱惑。海尔以“真诚”打动着消费者的心，“真诚到永远”谁能拒绝真诚？无法反抗的真诚本身就是一种诱惑。诺基亚的“科技以人为本” 突出的不仅具有先进的科技，更重要的是所有的科技都是以人为中心，为人服务的，两者的完美结合构成了完美的诱惑。这三则广告都体现出了广告的诱惑美。
⑶广告词除了使用结构相同的一组整句，还使用结构不同，长短不齐的散句。整句与散句各有好处。正如金兆梓所说：“偶句之妙在凝重，奇句之长在流利。”②例如：“当代精神当代车，别克统一了大马力与低油耗，让你轻松享受浑身动力。（别克轿车） ”
“有巨能钙相伴，腰不酸，背不疼，腿不抽筋，老夫身板硬朗，气宇轩昂，天天都像少年郎一样风光。（巨能钙）③ ”
这两句广告语，虽然句子的结构都不相同，但念起来顺口，能适应语意的需要。整句与散句的交错使用，使得广告语言多彩多姿，富于变化，显出了语言的参差美。
五．结论
现代社会，随着商品经济的发展，广告也迅猛的发展起来，使的各个方面均可受益，具有不可思议的魔力。优秀的广告语言魅力不仅体现在他可以让人相互传诵、津津乐道上，而且还可以带来客观的经济效益、社会效益、甚至可以带动一个新兴行业的快速发展。是企业的无形资产。广告现在可谓无孔不入，他已经广泛深入到我们生活的每一个部分并且不断产生深刻的影响。“不是蜜，却能粘住一切”。广告语言的魅力是无穷的。 引用：
①：王希杰：《汉语修辞学》，281页. 页.②：金兆梓：《实用国文修辞学》，119篇3：调味品调料广告语大全
调味品调料广告语大全 天然酿造，原汁原色，美食伴侣。——珍极酱油
金光一闪美味添。——金龙鱼食用调和油
美极陪伴你，餐餐美极了。——美极牌鲜鸡晶
你的每一道菜肴都因它而更添风采。——美国钻石牌精盐广告
滴露酱油味道好，一家烤肉三家香！——台湾滴露酱油厂广告
年后换口味，金兰最开胃。——台湾金兰牌灌酱菜广告
假的好不了??好的不用尝！——台湾高冈星海苔酱广告
独一无二好味道。——美国肯尼基家乡鸡精广告
家有双桥味精，米都多放一斤。——双桥牌味精广告
天一下雨就是倾盆大雨。——莫顿盐业公司
你也需要甜蜜。——伊克牌的甜味剂广告
“酱”出名门，传统好滋味。——某酱菜广告
一天营养的开始，就是可果美番茄汁。——台湾可果美番茄汁公司广告 就像到了意大利——意大利面调料
每一餐都会给留下温馨的回忆——利普顿调味品
聪明的厨师从来不会忘记它——利普顿调味品
自信的材料,骄傲的调理! ——利普顿调味品
加了可爱的mexene,您就会以现里面有各种珍贵的佐料和香料.煮面、炒辣椒、做饭样样都离不开它——mexene调味品
一朝落,满盆鲜——morto salt食盐
恋恋不舍的滋味——lando-lakes黄油
每一道料理都是一番苦心,味精能增添菜肴的美味——日本味之素味精 醋香飘万里,滴滴回味长! ——山西老陈醋
红梅味精,领鲜(先)一步! ——红梅味精
鸡年用鸡牌味精大吉大利 ——鸡牌味精
如果它不是钻石牌,怎么能如此快地溶化呢?——钻石牌食盐
家家有真宝,餐餐味道好—— 真宝调味品
红梅牌味素,领“鲜“一步——红梅牌味素
家有双桥味精,米都放多一斤——双桥味精
聪明的厨师从不会将它忘记。
第14篇：饰品类广告语
石头记：世上仅此一件，今生与你结缘！
首饰：为了她的节日，献上您纯金般的心！
雷达表： 时间改变一切。
罗西尼表：时间因我存在。
铂金手饰：聆听并不代表沉默，有时安静也是一种力量。
首饰：为了她的节日，献上您纯金般的心！
女士提包：盛满青春的秘密！
浪琴表：优雅态度，真我个性
领带：男人的世界
眼镜：现在有更新的世界等着我们去观看！
首饰：为了她的节日，献上您纯金般的心！
第15篇：1.药店品类管理营销宝典目录
目
录
一、关于编写本书的说明…………………………………………………………….P1
二、关于作者和编委………………………………………………………………….P3
三、本书引用的主要工具和方法…………………………………………………….P6
四、关于嘉信光华及门店整改方法………………………………………………….P6
五、本书考题及回答要点…………………………………………………………….P9
第一篇
寻找药店利润的来源
第一章
药店竞争重点的转移……………………………………P1-1 ① 商品结构准备好了吗—让商品扮演不同的角色……………P1-2 ② 专业服务准备好了吗—从”坐等”到“上门”服务……………P1-3 ③ 零售管理技术准备好了吗—从地面到空中…………………P1-5 ④ 药店发展和整改的周期性……………………………………P1-8 ⑤ “您的药店够in吗”?－摘自《医药经济报》 ………………..P1-10
第二章
零售连锁药店的利润来源在哪里………………………P1-14 ① 降低运营费用给药店带来的利润……………………………P1-14 ② 提高销售数量给药店带来的利润……………………………P1-14 ③ 降低采购成本给药店带来的利润……………………………P1-15 ④ 提高综合单价给药店带来的利润……………………………P1-15 ⑤ 提高药店综合单价的方法……………………………………P1-16 第三章
厂商资源的争夺与有效利用……………………………P1-17 ① 谁在掌控药厂资源……………………………………………P1-17 ② 您了解自己拥有的资源吗？ ……………………………...…P1-18 ③ 别让资源从你身边溜之大吉…………………………………P1-18 ④ 嘉信光华药店造市模型………………………………………P1-19 第四章
药店“品类管理：变口号为立即行动”
—摘自《中国医药报》……………………………………………P1-22
第二篇
从单品营销到品类营销(销售和毛利双增长≥26%
第一章
药店品类管理的概念、特点和应用………………….P2-2 ① 什么叫药店品类管理?………………………………………P2-3 ② 药店品类管理的特点?………………………………………P2-4
目
录
第二章
药以类聚－如何划分药店品类………………………...P2-8 ① 什么叫药店的经营策略?……………………………………...P2-8 ② 目前中国药店经营策略和品类策略中的问题……………….P2-9 ③ 什么叫药店品类……………………………………………….P2-11 ④ 如何划分药店品类…………………………………………….P2-13 ⑤ 划分药店品类的好处………………………………………….P2-14 ⑥ 药店品类的角色……………………………………………….P2-16
第三章
人以群分－消费者细分与顾客特征研究……………...P2-18 ① 消费者类型及其特征………………………………………….P2-18 ② 如何做消费者细分…………………………………………….P2-21 ③ 顾客类型及其行为研究……………………………………….P2-25 ④ 人药匹配—提高动销率、降低慢销和
不动销商品、培养竞争性品种………………………………P2-26
第四章
高效的产品组合、陈列、补货、促销和新品(类)引进原则
① 高效的产品组合………………………………………………P2-29 ② 高效的货架管理………………………………………………P2-33 ③ 高效的定价与促销……………………………………………P2-36 ④ 高效的补货……………………………………………………P2-39 ⑤ 高效的新品(类)引进………………………………………….P2-41 ⑥ 国外在药店内引进了哪些非药品品类………………………P2-43 ⑦ 药店的品类评估………………………………………………P2-46
第五章
药店企业改进业绩的流程和方法………………....P4-48 ① 成立品类实施工作组和各自的职责…………………………P2-48 ② 选择试点门店进行整改………………………………………P2-50 ③ 客户及客流量特征调查与解析………………………………P2-50 ④ 竞争门店情报收集与分析……………………………………P2-50 ⑤ 店内观察与品类销售数据解析………………………………P2-51 ⑥ 对门店实施整改………………………………………………P2-52 ⑦ 公司层面的变化………………………………………………P2-55
目
录
第六章
如何快速确定药店整改方案…………………………..P2-57 ① 商圈范围的确定和竞争店情报收集与解析…………………P2-57 ② 门店客户特征调查与解析……………………………………P2-58 ③ 门店客流量/成交率/客单价收集与解析…………………….P2-59 ④ 店内观察与品类销售数据解析………………………………P2-60 ⑤ XXX店的定位和整改要点……………………………………P2-63
第三篇
药店企业如何从供应链中要效益
第一章
医药行业供应链的变迁…………………………………P3-2 ① 传统医药行业供应链模式……………………………………P3-2 ② 新供应链模式的产生…………………………………………P3-3 ③ 给药店企业的启示……………………………………………P3-3 ④
“圈子”、”钢丝绳”和”平衡杆” ……..………………………P3-4 第二章
寻找供应链中的”金蛋蛋”………………………………P3-6 ① 改进供应链的工作流程………………………………………P3-6 ②
供应商业绩改进带来的利润………………………………...P3-7 ③
审查药店是否有能力降低成本的方法...……………………P3-8 ④
影响采购能力提升的5大因素...…………………………….P3-9 ⑤ 成功实施供应商管理的5大秘诀...…………………………..P3-15 第三章
供应商价值评估的方法…………………………………P3-27 ① 供应商价值评估的方法...……………………………………P3-27 ② 供应商评估与管理技术让你找到连锁药店的“金蛋蛋”
-- 摘自《中国医药报》 ...……………………………………P3-29
第四篇
让一线人员动起来
第一章
销售预算概念、意义和方法…………………………..P4-2 ① 什么叫销售预算...……………………………………………P4-2 ② 销售预算的意义...……………………………………………P4-3 ③ “手心手背都是肉”—摘自《中国医药报》………………...P4-5 ④ 如何制定销售预算...…………………………………………P4-7
目
录
第二章
销售预算表的内容和各部门的职责…………………..P4-9 ① 销售预算表包括的内容………………………………………P4-9 ② 不同部门的主要职责划分....…………………………………P4-11 ③ 各部门岗位说明(样本) ....……………………………………P4-12 第三章
如何兼顾团队与销售精英………………………………P4-15 ① 企业精神、价值观与员工行为………………………………P4-16 ② 门店100分惩罚项目和30分奖励项目………..…………......P4-17 ③ 一线人员工资设计与平衡……………………………………P4-22 第四章嘉信光华《药店“人财”制造训练营》系列课程……….P4-25
第五篇
药店品类管理软件技术
第一章
药品的分类与编码技术………………………………..P5-2 ① 药店企业对商品进行编码的必要性………………………..P5-2 ② 数据采集和储存的主要硬件设备…………………………..P5-2 ③ 药品如何分类和编码………………………………………..P5-3
第二章
药店品类管理技术静态功能说明……………………..P5-5 ① 手动和自动客流量记数器…………………………………..P5-8 ② 可识化位置服务技术………………………………………..P5-9
第三章
不可或缺的管理技术……………………………..P5-13
第16篇：品类管理部专题会发言材料
品类管理部工作计划及思路
一、做深做细品类管理、加强品类分析、提高商品适销率
干货方面：
1、制定商品结构分析模板，指导中心店加强门店商品结构分析、调整,不断提升销售
一是3月份确定各群组的基本商品结构，包括基本品类及总品种数，各类别陈列米数占比，品种数占比，为单店分析提供对比参考数据；二是4月份完善商品结构分析模板，指导中心店从目标顾客群、类别贡献度、“30/70”商品、动销率、价格带及陈列米数等方面入手，分析门店商品结构，调整陈列布局；三是5月份对业务主管进行商品结构分析培训，提高中心店的商品结构分析能力；四是加强对亏损门店和盈利标杆店的商品结构分析，实现“一店一策”，帮助门店提高经营绩效。
2、确定不同商圈的必备商品,指导门店抓住重点商品
一是确定不同商圈的必备小类，根据每个类别的单品在各商圈门店中的销售状况制定《必备商品目录》；二是增加《必备商品目录》中的单品数量，扩大直采商品的比重。品类管理部还将与采购部、中心店进一步沟通《必备商品目录》的单品明细，以保证其更加符合门店实际。并争取在3月初将2012年版《必备商品目录》下发。
3、调整动销率指标、定期提出商品淘汰建议，指导门店提高商品适销率 一是3月份根据新的门店分组标准，重新确定各群组的动销率指标， 2011年公司整体动销率为74.23%，2012年仍将动销率目标定为78%；二是按商品的生意价值（销售占比*40%+销售品种数占比*30%+毛利额占比*30%）定期向业务部门提出商品淘汰建议，帮助门店减少不动销品种；三是协助中心店对动销率最低的门店进行调整，帮助其提高动销率水平，提高经营能力。
4、加强重点时段的经营指导和事后分析，提高中心店分析能力
作为贯穿全年的工作，品类管理部一是在原有对元旦、春节、清明、端午、五
一、国庆等重大节日的经营指导基础上，还将对春夏季、秋冬季的季节转换时段，学讯以及情人节、三八妇女节等特殊节日提出经营指导；二是事后开展经营分析，帮助中心店提高分析能力，了解市场变化趋势，找出自身经营短板，改进不足。
5、汇同相关部门完成门店分组和商品分级工作
一是在门店分组方面，首先根据商圈的不同，划分一般社区、高档社区、市郊、院校、路边店等9个商圈，结合陈列米数等要素对门店进行分组；二是在商品分级方面，采用市场通行的分档标准或“价格带双峰理论”将商品分为高、中、低三个档次，并配合相关部门完善商品档案、评定商品等级。三是配合电脑部和业务部对门店分组和商品分级进行有效对接，制定各群组的《商品档案明细》。
生鲜方面：
（一）、加快即食区商品结构调整步伐，建立完整的即食区经营体系，提高即食区经营绩效。
1、继续推广“中百好炖”项目，实现经营门店数50家，平均一家门店日均销售400元的目标。
一是在2月份固化“好炖”经营流程，与素菜供应商就产品的制作工艺、产品标准进行沟通，提高、稳定素菜的产品质量，为“好炖”的全面推广打好基础。二是配合策划部，完善“好炖”价格牌、宣传板、海报、的设计工作，提高宣传档次。三是联系物料厂商开模试产“好炖”专用物料—纸杯、纸碗，力争在3月份完成物料的定样、生产工作，并投放门店使用。四是组织第三批“好炖”经营门店进行培训，在2月底实现30家经营门店的目标。五是鉴于“好炖”项目目标顾客群的特殊性（年龄在35岁以下，职业为学生和白领上班族，女性较男性多），而公司目前的门店以社区店为主，符合经营“好炖”所需商圈的门店较少，力争在4月份完成50家“好炖”经营门店的目标，后期根据公司网点开发情况适时增加经营门店。六是不断引进、开发“好炖”新品种，调整“好炖”的商品结构，丰富品种。
2、改良包子制作工艺及产品标准，打造“中百包子”品牌，挖掘自制面食新的销售增长点。
一是在2月份完成包子制作工艺的改良工作，确定产品标准。二是在4月份前完成包子制作的培训工作，推动包子制作门店按照新制作工艺和产品标准生产包子。三是在6月份前完成包子出品质量的检查工作，每个包子制作门店至少检查一次，以稳定包子质量。
3、做精现有品种，引进高档商品，在即食区实现以早、中餐为主，兼有冷热饮、小吃的经营特色。
一是制定《2012年度即食区必备商品目录》，修订2011年版《即食区经营指南》。统计现有即食区经营品种，在2011年的基础上保留、淘汰、改良现有部
分品种，增加新品种，研究经营奶茶、冰激凌、爆米花等品种的可行性；同时积极向生鲜采购部提出引进需求，增加诸如蛋挞，高档蛋糕，面、粉料包（三鲜、牛肉、榨菜肉丝）等，丰富即食区品种，提高消费档次，力争7月份完成门店即食区商品结构优化工作，建立即食区整体经营体系。二是积极探索店内经营早餐的新模式，与策划部密切联系，在具备排水、排烟条件的门店增设小型即食台，用于经营早餐。
（二）、稳定面食、早餐、便当、熟食等自制品类的经营水平，促进生鲜经营绩效的提升。
一是在工程部的配合下继续开展早餐车的调剂工作，将台效低、经营条件较差的早餐车调剂到经营条件好、有市场潜力的门店经营，努力提高早餐车台效，力争稳定早餐车销售。二是为门店制定便当菜谱，统一门店便当菜式，二月份在两家门店进行试点一个月，根据试点情况改进便当推进方法。三月份开始在其他门店逐步推广按照便当菜谱制作便当的工作。联合营运部加大对门店的检查力度，并形成长效机制，坚决突破门店便当质量不稳定，菜品不丰富的瓶颈，扭转门店将便当作为熟食转化工具的固有观念，提高便当制作质量。三是继续推进自制熟食采用熟食包装盒包装后再进行售卖等工作。
（三）、继续开展蔬果包装及陈列道具的“提档升级”工作，提高净菜销售比重，提高蔬果经营利润。
一是在门店全面推广蔬果彩色托盘的运用，在新店、“提档升级”门店中推广有机玻璃陈列道具的使用，提高蔬果在冷柜中的陈列效果。二是联合设备部引进蔬果新式陈列道具，使蔬果堆位陈列生动化，活性化，提高蔬果展示力。三是积极引导门店加大中百自制净菜、如意净菜的经营力度，提高净菜销售比重，扬长避短，与周边菜市场展开错位竞争，提高蔬菜毛利。
三、改良水果礼盒包装设计，调整礼盒品种，提高商品档次。
二、规范货架管理、加强商品陈列管理，减少缺货
1、制定各群组的商品配置模板，对门店的商品陈列实施统一管理
商品配置模板包括《类别配置表》、《商品布局图》、《品牌区位图》和《单品配置表》。作为贯穿全年的工作，品类管理部一是要跟据新店开发和老店改造的进度，尽快完成商品配置模板的编制工作；二是对业务主管进行商品配置模板制作和使用流程的培训，指导业务主管在所有新店和变脸变身店中使用该模
板制定商品配置。三是联合营运部采取事中指导和事后跟踪的方式，抽查各中心店对商品配置模板的运用情况，保证商品配置管理工作的有效推进。
2、制定《门店货架分析模板》，指导中心店和门店进行货架分析，提高货架的利用率
一是从2月份开始以集贤店为试点，通过对货架上单品的陈列面、陈列位、销售情况和库存情况的跟踪分析，对单品的陈列排面、缺货跟踪和库存周转进行管理，并争取在3月份制定一套《门店货架分析模板》；二是在4月份从200㎡-300㎡的门店中，选取3-4家销售较好的门店（分属不同中心店），指导中心店业务主管开展货架空间管理工作；三是在5月份对业务主管培训货架分析的相关流程，并争取在6月份先在市内所有标超门店施行货架空间管理。四是联合营运督导对门店的货架分析模板的使用情况进行跟踪检查，保证标超门店真正实现单店的货架空间管理；并建议将此项工作也纳入副经理的巡店范畴，加强门店落实。
3、加强商品陈列指导，扩大陈列指导的适用范围，增强陈列指导的针对性 作为贯穿全年的工作，品类管理部一是根据全新的门店分组，在每组中确定一个试点调整门店。品类管理在对每个类别进行陈列调整时，将分别在这些店试点调整，制定多组陈列指导；二是品类管理部将不定期对新品进行销售潜力、毛利贡献等销售特性分析，并制定新品的货架陈列指导；三是根据设备部引进的新道具，编制《陈列道具使用指南》，指导门店选择合适的类别和商品进行陈列，使堆位商品的陈列更加生动化、活性化。四是定期制定商品陈列的检查要点，联合营运督导对陈列指导的落实情况进行检查，保证陈列指导在门店得到有效应用；并建议将此项工作也纳入副经理的巡店范畴，加强门店落实。
4、对重点商品采取不同的跟踪方法，保证重点商品在门店的正常经营
作为贯穿全年的工作，品类管理部一是采取每周跟踪的方式，对必备商品的零库存和有库存无销售状况进行跟踪，保证各商圈的必备商品有效售卖；二是与重点时段的经营指导相结合，对各时段的高档商品采取阶段性库存跟踪的方式，保证重点时段内的重点商品有效售卖；三是采取每周跟踪的方式，跟踪不同群组的直采商品零库存和有库存无销售状况，保证直采商品的有效售卖。
三、加强直采商品的数据分析，提高门店的直采商品经营能力，不断提升直采商品的销售和毛利水平，
1、调研直采经营的进销调存各环节，优化改进流程
一是品类管理部将在二月份开始对直采商品（包含生鲜与干货）在门店的经营状况，以及在进销调存各环节中存在的问题进行调研，并出具《调研报告》；二是根据调研结果，对原有《门店直采商品经营规范》（文件编号：GL-QH-2008-20）进行修订。
2、加强直采商品的数据分析，不断提升直采商品的销售和毛利水平
一是按月度对公司整体的直采商品毛利率水平、销售占比，以及对类别毛利率的贡献情况及销售状况进行环比和同比分析，出具《直采商品毛利率及销售状况月度对比分析》；二是制定直采商品的货架陈列指导，配合营运督导对门店的陈列执行情况进行检查；三是定期对直采商品的销售状况进行分析，向采购部提出商品淘汰建议。
四、努力提高制作门店对于自制品类的管理和制作水平，稳定质量，确保供应，满足生鲜经营需要。
一是与策划部、开发部建立长效沟通机制，在有条件的新店增加面食制作点，提高自制面点的产量，满足门店请货需求，力争门店实现包子全天销售。。二是修订、完善即食区管理制度以及即食产品的制作工艺、操作流程，配合人事部、培训部开展即食技工的考评、培训工作，提高即食区员工的操作技能。三是配合培训部组织包子、双圆、熟食的技能比赛，提高制作门店的制作水平，稳定自制产品质量。
第17篇：B10226 超市管理商品管理 如何有效进行超市品类管理
如何有效进行超市品类管理
文章关键字:品类作者:超市168发布时间:2009-4-20
零售企业在推行和实施品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤，并为各步骤制定详细计划。结合项目实践，在这里介绍一个通过三阶段来推行品类管理的方法。
1.货架陈列管理阶段
这是品类管理的基础性阶段，其工作内容是：把所有门店的商品陈列归入总部管理。如果没有实施该阶段，往往总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因是很难监控的。
比如：一个商品销售很不好，但可能是因为这个商品放在一个很差的货架位置，或者在陈列归类上并不能符合消费者决策。当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价指标时就有了稳定的依据。当然门店能分析也可以，但在中国目前还达不到这种水平。
如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并能和总部有很好的沟通，把具体情况反馈到总部，说明这个阶段的工作完成。对于拥有几万个商品、上千个货架的零售企业，要完成这个阶段的工作是很不简单的事情。
2.品类指标管理阶段
管理好众多的品类，希望品类能达到最高销售，在与对手同品类的竞争中处于优势地位，那首先就要做到：
为品类评价制定标准，并且使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调商品种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与零售企业品牌的关系。
当这种标准被企业广泛接受并且在实际工作中认真的执行，这时零售企业需要调整的只是指标，而不是每个人的思想和做法。
3.品类发展管理阶段
本阶段主要任务是：谋求各品类在一个细分目标市场中获得优势地位。具体要通过企业提供的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的喜爱，并达到较高忠诚度。
不同的品类对于零售企业可以有不同应对策略，如:有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是建立企业的品牌。
即使是相同的品类，对于相同业态的零售企业来说，发展策略都可能不同，例如同样是中型超市，有的零售企业是靠卫生纸给顾客带来方便，而有的零售企业会利用卫生纸去建立低价形象。
当我们为品类制定了相应的发展策略后，相关部门就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。
第18篇：中国企业的品类战略
中国企业的品类战略
近几年，越来越多的企业把创建新的品类作为自身品牌战略的重要组成部分。品类创新并非追赶潮流，品类战略也并非企业短期的战术行为，理性地认识品类战略能给企业带来更大价值。当下企业的品类创新存在哪些误区?中国市场品类创新的机会何在?
2010年，伴随品类战略观念和方法的传播及企业实践的不断深入，越来越多的中国企业把品类创新和品类战略当做企业的核心战略，各个行业中的品类创新如火如荼，新品类不断涌现：在IT行业，触屏电脑、电子阅读器引人关注；在手机行业，继拍照手机之后，智能手机、音乐手机甚至女性手机不断推出；在家电行业，能源危机和政策的推动使变频空调品类进入高速发展阶段；饮料行业的品类创新更为抢眼，加汽果汁、高端矿泉水、果味功能饮料相继上市。
企业品类创新的五种误区
与企业品类创新的热潮相对应的是。由于对品类战略缺乏正确的理解和认识，一些企业正陷入种种误区：
误区一：以融合创造新品类
分化是商业发展的动力所在，也是品类发展的必然趋势，任何行业或者品类要获得成长，必然走向分化而非融合。分化在各个领域里都在发生，在瓶装饮料领域，最初是碳酸饮料，然后瓶装水和瓶装茶饮料出现。瓶装水和瓶装茶饮料也不断分化，分化出绿茶、红茶、乌龙茶等。瓶装水则由最初的纯净水分化出矿泉水、矿物质水。今天，矿泉水也进—步分化，分化出高端矿泉水。
然而，一些企业显然更喜欢与分化相反的概念：融合，因为融合这个概念更具有创意性和想象力。在国内市场，娃哈哈的营养快线取得成功之后，包括娃哈哈自己在内的很多企业视之为融合式品类创新的成功，这是一种误解。实际上，在营养快线之前，果汁加牛奶的产品早已诞生过，那就是国内牛奶企业都推出过的“风味奶”，但这个产品并未取得成功。而在消费者在认知中，把营养快线当做一种营养饮料，而非果汁牛奶。
正因如此，娃哈哈推出的其他融合式新品类都以失败而告终，包括：咖啡可乐——咖啡和可乐的融合，啤儿茶爽——啤酒和绿茶的融合，奶咖——奶与咖啡的融合。甚至可口可乐公司也耐不住寂寞，在雪碧中加入茶，同样没有成功。
实际上，以融合方式进行品类创新的做法在各个行业都在发生，但鲜有成功。家电行业的3C融合早在几十年前就被提出，微软曾经为此耗费了数十亿美金，没有获得任何进展。国内的家电企业TCL也曾经为3C电视投入巨资，但至今没有多少收获。相反，电视机的分化却不断进行中，新的品类包括液晶电视、等离子电视以及具有巨大潜力的3D电视。
同样，乳业企业也在不断尝试通过融合的方式创新品类，蒙牛、伊利等企业不但尝试过在牛奶中加入果汁、谷物，甚至还加入果粒橙，但没有一个取得成功。而乳业行业真正取得成功的品类都是由分化诞生的：高档牛奶、儿童奶、早餐奶。
误区二：忽视品类化
仅找到分化机会或者概念并不能诞生新品类，新品类的形成过程实际是分化机会的品类化过程。很多企业的品类创新往往因为忽视品类化，而导致了失败，以下两种错误比较常见：
一是命名的错误。
在营销中，命名是至关重要的决策，每个创新品类的品牌都面临两种命名考虑，一个品类名，一个品牌名，二者的命名要求则截然不同。品类名要求通俗、容易理解、具有通用性；品牌名则要求独特、简单、顺口、寓意品类的某种特性。
好的品类名，如维生素水、葡萄糖饮料、绿茶、无糖绿茶，都是简洁、清晰、容易理解的品类名。好的品牌则如可口可乐、白加黑、喜力、护彤、帮宝适等。然而，在实践中，企业往往采取了相反的策略，企业通常不会也不愿意用简单的概念来定义新品类，因为这样会没有创意。“尖叫”为自己定义的品类最初叫做“情绪饮料”；“苗条淑女”为自己定义的品类叫做“心动饮料”。但是消费者心智中并不存在一个叫做“情绪饮料”或者“心动饮料”，的品类，也无法理解这是什么东西。
相对应的是，很多企业采用了通用性的品牌名，认为这样做可以垄断整个品类，这是一个命名上的致命错误。典型的例子是伊利的金典牛奶。很显然，对于消费者而言，金典首先联想到的是“经典”，“经典”并不具有独特性，却有明显的通用性，很多产品都有“经典”系列。类似的例子包括光明的“优+”、可口可乐推出的原叶绿茶、LG推出的竹盐等。
二是老品牌装新品类。
新品类应当采用新品牌。这里主要有两个原因：首先，品牌是某一品类的代表，在消费者的心智中，一个品牌名通常只可能最代表某一品类。当品牌名称在心智中和某个品类紧密挂钩时，品牌就无法被移动。其次，消费者的心智更容易接受认知和接受一个标注新品牌的新品类，而对采用老品牌的新品类产品常常容易忽略。
蒙牛开创了高端牛奶新品类，并使用了新的品牌“特仑苏”。这是一个很好的策略，对在牛奶领域一贯使用单一品牌的蒙牛而言，这本身是一种突破。“特仑苏”的名字也很好，独特、简单、上口，具有蒙古特征，符合消费者对牛奶奶源的联想。
从营销的历史来看，新品类的机会在绝大多数时候属于新品牌——并非高端丰田，而是雷克萨斯；并非高端奔驰，而是迈巴赫。在劳力士之前，很多手表品牌都推出过高档产品，但只有劳力士采用了新品牌；在“水井坊”之前，很多白酒企业都推出过超高端的白酒产品，但“水井坊”采用了新品牌。
“云烟印象”就属于新品类未使用新品牌的例子。云烟印象首创国内高档雪茄型卷烟，独特的概念和外观使其在推出的初期风靡一时，但由于继续使用了云烟品牌，云烟品牌的中档认知与该产品的高档定位明显相悖，使之丧失了一个在中华对立面建立高档品牌的机会。
误区三：定位欠妥
新品类诞生之初，面临的是极其微小的市场，因为现有的消费者都属于老品类，习惯是顽固的，没有充分的理由，他们很难从老品类转向新品类。因此新品类必须准确地定义原有的老品类作为自己对手，并通过对立性的定位，从老品类中争取的更多的顾客，赢得更多的生意，从而实现更快速的增长。换言之，如果新品类没有一个好的定位，品类成长的速度将非常缓慢，品类发展的空间也极其有限。
洗衣液就是定位欠妥的例子。近几年，威露士、蓝月亮等企业都在对这个品类寄以厚望，投入了大量广告和营销预算，但是反响平平，其中的重要原因就在于定位欠妥。洗衣液与老品类洗衣粉相比有何优势?定位的切入点应当为何?几个品牌分别宣传的是“更干净”和“呵护你的衣服”，这明显不是好的切入点。消费者并不会觉得洗衣粉不能把衣服洗干净，也不会觉得洗衣粉会严重地伤害衣服。一个明显的答案是，为何既然有了洗衣粉还诞生了洗衣液?因为洗衣粉经常不能充分融化，经常会遗留在衣物上，形成污渍。这就是洗衣液定位的最佳切入点，新定位将赢得家庭主妇们的共鸣，帮助洗衣液从洗衣粉品类中争取更多市场。
误区四：火箭式启动
有行业人士认为，中国市场的特征决定企业所采用的营销战略应该是：找到—个概念，然后通过大规模的广告投入，迅速占领全国市场。毫无疑问，这代表了一部分营销人的看法，但品类发展的过程，是一个从小众到大众的过程，一个真正意义上的新品类，通常需要较长的时间来实现从小众到大众的转变。过快启动一个新品类，通常会产生两种结果：大投入，小产出，最后不得不放弃；另一种结果被我们称为火箭式启动，销量直线上升，但因为过早透支潜力，成为潮流品类，昙花—现。
保健酒市场的两个品牌最好地说明了这个问题，那就是劲酒和黄金酒。劲酒作为中国保健酒的开创者之一，创牌之后一直处于缓慢发展的状态，在十几年的时间里，劲酒销量达到了今天的30亿，成为保健品领域当之无愧的领导品牌。黄金酒则不然，借助五粮液的影响力和史玉柱的公关效应，黄金酒上市初期就提出“投三亿广告，年销量十亿”的目标。然而，在铺天盖地的广告之后，黄金酒的销量并没有实现火箭式的起飞，销售不瘟不火，成为中国保健酒第一品牌的目标也遥遥无期。显而易见，与黄金酒的发展方式相比，劲酒的战略更值得欣赏，如果劲酒不在战略上犯大的错误，假以时日，相信这个品牌将有机会成为保健酒品类的第一个百亿级品牌。
实际上，保健饮料K可品类战略的失误之一也在于火箭式的启动，甚至最近两年王老吉销量持续回落的根本原因也不在于夏枯草等负面新闻的影响，而在于短期扩张过快，属于明显的“冲高回落”。品牌的建立过程是一个缓慢的、如同飞机滑翔的过程，这个过程对于品牌的成长绝不多余，实际上必不可少。这个过程对内是不断进行产品调整和完善，对外是不断建立信任的过程，而品牌在此过程中则逐渐累积势能，为真正的拐点做准备。
误区五：过度品类创新
品类创新是企业创建的核心战略，但从企业整体战略的角度看，品类创新并非越多越好，过度的品类战略稀释企业资源，分散企业竞争力，将适得其反。
要论中国企业品类创新的顶尖选手，非养生堂莫属。多年以来，养生堂所推出的十几个产品，无不是全新品类的开创者，其市场感觉之准确，品类化操作思路之完善，均领先于国内企业。
然而，开创品类仅仅是创建强大品牌的第一步，如果没有品类开创者对品类长期、持续的培育和推广，品类很难成长，品牌也很难做大。多年来，养生堂推出的品牌包括：农夫山泉、母亲牛肉、清嘴含片、农夫C打、成长快乐、农夫果园、养生堂龟鳖丸、朵而、水溶C100等。这些品牌中以农夫山泉最具有潜力，如养生堂能集中兵力发展该品牌，中国的瓶装天然水市场将成倍扩张，仅农夫山泉就极有可能实现现有多个品牌的销售额。
值得一提的是汇源，在可口可乐收购失败之后，汇源宣布投入巨资推出全新的加汽果汁——“果汁果乐”。且不论加汽果汁品类的前景如何，汇源此举至少表明企业未来投入重点将从纯果汁转向果汁饮料，这是一个糟糕的战略。对于汇源来说，最不需要的就是品类创新，因为汇源已经主导了一个极具价值的品类——纯果汁，AC尼尔森数据显示，汇源以52％的市场占有率成为100％纯果汁品类的第一品牌，以45.6％的市占率成为中浓度果蔬汁品类的第一品牌。汇源要做的是加大力量推广这两个品类，而不是去追逐现有市场看起来更大的果汁饮料市场。
中国市场品类创新的三大机会
品类创新机会蕴藏于现有的品类，同时品类创新的机会与经济发展的速度和社会发展的新趋势有关，经济发展越快，品类分化的速度越快，品类创新的机会就越多。中国经济刚刚经历了30年的高速发展，并开始进入下一个30年，我们认为企业的品类创新存在以下三大机会：
1、符合健康、环保趋势的新品类
如果说上一个30年中国经济的发展的特征是粗放式的，并以高能耗、牺牲环境为代价的，那么下一个30年，这种发展方式将得到矫正。因此，符合健康、环保、节能的新品类将获得广阔的品类创新空间。
例如，在食品、饮料领域，化妆品、服装材料领域，与现有的化学、人工相对应的植物、天然概念的新品类。需要强调的是，有机这样的品类并不适合于所有的食品饮料，例如有机酒类的市场空间就十分有限。又比如在汽车、家电等高能耗领域的节能概念新品类，如今天获得高速发展的变频空调、小排量汽车等。还有在建筑材料、家装材料等领域的环保、健康概念新品类。
2、受益于消费升级的高端品类
经济发展的成果之一就是人们收入的提高和消费能力的增强，在解决了基本需求之后，更高层次的消费潜力开始释放，消费升级成为品类创新的重要动力。这一动力将使几乎各个品类都存在诞生高端品类的机会。
首当其冲的是传统意义的精神性消费品，例如白酒、红酒、卷烟等品类。实际上，茅台等高档白酒的升值基础及黄鹤楼推出的超高端卷烟获得成功都在于此。需要强调的是，有的品类天然属于大众品类，推出过于高端的产品不会有大的市场，例如啤酒。
此外，与衣食住行有关的行业，也属于创建高端新品类的优势领域，尤其值得关注的是服装、汽车等行业。随着中国汽车市场成为全球最大的汽车市场，以及中国汽车企业的不断成熟，中国车企将逐步有机会建立中、高端的汽车品牌，服装品牌同样如此。
3、具有良好心智资源积累的品类
多年来，我们一直强调，中国企业创新品类、创建品牌最重要的机会在于把握“国家心智资源”，中国原创的品类，如茶叶、瓷器、丝绸、中药、中餐、白酒、黄酒等。毫无疑问，茶叶品类潜力巨大，将成为21世纪的可乐，风靡全球。中国茶企业面临的挑战在于如何根据消费者认知的规律建立茶叶品牌。
中餐是另一个蕴藏巨大品类创新机会的行业，真功夫在米饭快餐品类初步建立了领先地位，面条、饺子、米线、包子等品类都存在创建品牌的机会。瓷器和丝绸是中国最具有创建全球性奢侈品牌的品类，中国经济的发展将加速这一过程。
以纯天然植物为原料的中药和以生态系统观念进行治疗的中医，将在国内复兴并逐渐走向全球。随着中国影响力的扩大，中国的消费将对全球产生影响，原创于中国的黄酒和白酒也将逐渐走向全球，率先启动全球战略的企业将获得先入为主的优势。
新品类青睐中小企业
品类创新并非潮流，品类战略也并非企业短期的战术行为，真正意义的新品类不会在一夜之间爆发。新品类的创建和壮大，需要十年甚至数十年的时间，正如同越珍贵的木材，生长越缓慢一样，越具有前景的品类，发展越缓慢。因此，品类创新并非企业快速做大的捷径。从另一个角度看，创建并主导一个品类将给企业带来丰厚的回报，一个具有前景的品类也足以造就一个强大的品牌和一个强大的企业。
值得一提的是，由于中小企业接近市场一线，触角敏感，敢于进入新市场；富有耐心，能够接受品类发展初期缓慢发展，这些特质符合开创新品类的要求。因此，中小企业进行品类创新的成功几率远高于大企业。事实上，包括宝洁公司、可口可乐在内的众多大企业，其旗下主导新品类的品牌，大多依靠收购得来，例如宝洁公司仅在洗化领域就收购了16个著名品牌，包括伊卡露、玉兰油、潘婷等，而且耗资巨大。
中小企业通过创新品类创建了强大的品牌，或者被大企业收购，或者发展成为大企业，这就是商业界的自然循环。而中小企业无疑是品类创新的主力，也是商业界生生不息的创新力量。
第19篇：木材木制品类 文档
巴西木材
印尼木材
东南亚金柚檀木
东南亚柚木
刚果铁木
非洲黄金木进口清关代理
美洲红木进口代理青岛进口代理
红松木柚木进口青岛进口代理
橡木进口熏蒸证明办理青岛代理
杉木进口美洲杉木进口代理青岛清关
非洲柚木进口青岛代理清关备案
非洲紫檀木进口熏蒸证明青岛代理
花梨木进口青岛进口代理
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东南亚柚木进口/商检证明青岛进口代理
优质木材红木进口国外需要熏蒸吗？/青岛巨晖报关报检 巴西木材红檀香进口熏蒸证明怎么办理
青岛巨晖木材进口秘鲁檀木进口关税多少
巴拉圭紫檀进口清关需要多少费用
2
巴西优质木材紫檀木进口资料
玉檀香进口如何办理熏蒸证明书？
优质板材木青岛进口代理专业清关
维腊木中国允许进口吗青岛代理
槭木进口商检需要提供那些资料青岛代理
阿根廷金檀木/上等木材进口清关需要多长时间
3
青岛巨晖/橡胶木进口应该怎样清关
青岛进口优质鸡翅木进口代理
地板用木材进口代理需要需保证吗/巨晖报关报检
家具专用木材到国内需要办理熏蒸证明吗进口代理/青岛进口 建筑用/楼梯用专用木材进口关税大约是多少/青岛代理 4
青岛进口原木熏蒸|检疫
青岛植物进口|植检证明
青岛木材进口|熏蒸证明 青岛木皮代理|进口|熏蒸|报关 青岛原木|进口|熏蒸|报检备案
青岛木方进口代理|报关
青岛原木木材进口市场价格如何
办理大果紫檀非濒危证需要提交什么
青岛鸡翅木红木进口手续
办理印度紫檀非濒危证需要提交什么资料
5
木材青岛港进口/报关/报检
原木进口 报关报检青岛代理
青岛木材原木进口/清关/报检
青岛木材进口 木材原木进口服务
非洲红木原木进口清关代理
青岛报关行/意大利家具进口
青岛进口代理/木材进口需要提供什么资料
青岛报关行/紫檀木进口清关代理
俄罗斯樟子松进口报关代理
木材进口青岛港清关代理
6
青岛港红贵宝木材进口代理
亚梨花木材进口代理
青岛港木材进口报关
美洲、非洲、东南亚木材进口代理
青岛红贵宝木材进口代理
青岛进口瑞典原生红松木进口代理
青岛进口原木检疫
濒危物种证明
植检证明
熏蒸证明
青岛木皮进口报关
青岛原木进口报关
青岛木方进口报关
7
青岛进口代理/红酒进口清关/木材进口清关代理
原木青岛进口清关/二手机械设备青岛进口备案清关代理 青岛木材进口代理/青岛矿石进口代理
青岛木材进口清关/青岛矿石进口清关
木材进口代理材料/矿石进口清关条件
进口代理|木材青岛进口代理|原木青岛进口清关 青岛木材进口清关代理|青岛矿石进口清关
8
青岛原木如何进口？需不需要熏蒸证明？
青岛木材\\矿石进口代理\\清关
青岛木材/非洲原木进口全套代理
青岛木材/木制品进口商检清关
青岛家具/红木家具进口代理/清关
青岛进口代理/木材进口
青岛进口代理/原木进口报关
第20篇：儿童谜语(物品类)
儿童谜语大全(物品类)
001●五个兄弟，住在一起，名字不同，高矮不齐。【谜底】手指 002●一个黑孩，从不开口，要是开口，掉出舌头。【谜底】瓜籽 003●人脱衣服，它穿衣服，人脱帽子，它戴帽子。【谜底】衣帽架 004●屋子方方，有门没窗，屋外热烘，屋里冰霜。【谜底】冰箱 005●两只小口袋，天天随身带，要是少一只，就把人笑坏。【谜底】袜子 006●弟兄七八个，围着柱子坐，只要一分开，衣服就扯破。【谜底】蒜 007●独木造高楼，没瓦没砖头，人在水下走，水在人上流。【谜底】雨伞 008●身穿大皮袄，野草吃个饱，过了严冬天，献出一身毛。【谜底】绵羊 009●一个小姑娘，生在水中央，身穿粉红衫，坐在绿船上。【谜底】荷花 010●颜色白如雪，身子硬如铁，一日洗三遍，夜晚柜中歇。【谜底】碗 011●有面没有口，有脚没有手，虽有四只脚，自己不会走。【谜底】桌子 012●白嫩小宝宝，洗澡吹泡泡，洗洗身体小，再洗不见了。【谜底】香皂 013●身穿绿衣裳，肚里水汪汪，生的子儿多，个个黑脸膛。【谜底】西瓜 014●不怕细菌小，有它能看到，化验需要它，科研不可少。【谜底】显微镜 015●象只大蝎子，抱起似孩子，抓挠肚肠子，唱出好曲子。【谜底】琵琶 016●是笔不能画，和电是一家，要知有无电，可去请教它。【谜底】测电笔 017●圆筒白浆糊，早晚挤一股，兄弟三十二，都说有好处。【谜底】牙膏 018●上不怕水，下不怕火；家家厨房，都有一个 (打一生活用品)。【谜底】锅 019●一个老头，不跑不走；请他睡觉，他就摇头 (打一物)。【谜底】不倒翁 221●俺家一个哥哥，讨个黑脸老婆。(打一用具)【谜底】锅 222●八个蚂蚁抬棍棍，一个蚂蚁棍上昆。[打一字]【谜底】六 223●白白一片似雪花，落下水里不见。(打一物)【谜底】盐 224●白白胖胖。(打一动物)【谜底】蚕
225●白胖娃娃泥里藏，腰身细细心眼多。(打一植物)【谜底】藕 226●白床铺，黄帐子。(打一植物)【谜底】桂圆 227●白糖梅子真稀奇。(打一食物)【谜底】元宵
228●明又明，亮又亮，一团火球挂天上，冬天呆的时间短，夏天呆的时间长。(打一自然现象)【谜底】太阳
229●来到屋里，赶也赶不走，时间一到，不赶就会走。(打一自然现象)【谜底】太阳光 230●有时候，圆又圆，有时候，弯又弯，有时晚上出来了，有时晚上看不见。(打一自然现象)【谜底】月亮
231●千条线，万条线， 掉到水里看不见。(打一自然现象)【谜底】雨
232●弯弯一座彩色桥，高高挂在半山腰，七色鲜艳真正好，一会儿工夫不见了。(打一自然现象)【谜底】彩虹
233●说象糖，它不甜，说象盐，又不咸，冬天有时一片，夏天谁都不见。(打一自然现象)【谜底】雪
234●小白花，飞满天，下到地上象白面，下到水里看不见。(打一自然现象)【谜底】雪 235●我到处乱跑，谁也捉不到，我跑过树林，树木都弯腰，我跑过大海，大海的波浪高又高●(打一自然现象)【谜底】风
236●从低到高，由浓到淡，忽左忽右，跟着风走。(打一自然现象)【谜底】烟
237●用手拿不起，用刀劈不开，煮饭和洗衣，都得请我来。(打一自然物)【谜底】水 238●远看白光光，近看玻璃样，越冷越结实，一热水汪汪。(打一自然物)【谜底】冰
239●没有身体倒会活，没有舌头会说话，谁也没有见过它，倒都叫它说过话。(打一自然现象)【谜底】回声
240●兄弟七八个，围着柱子坐，大家一分家，衣服就扯破。(打一植物)【谜底】蒜
241●好象苹果红又红，好象柿子没有盖， 能当水果能当菜，营养好来人人爱。(打一植物)【谜底】西红柿
242●身体长又长，开花黄又黄， 脸蛋儿象太阳，籽儿香又香。(打一植物)【谜底】向日葵 243●紫色树，开紫花， 开过紫花结紫瓜，紫瓜里面装芝麻。(打一植物) 【谜底】茄子 244●红口袋，绿口袋，有人怕，有人爱， 爱它是样好小菜，怕它吃到嘴里眼泪来。 (打一植物)【谜底】辣椒
245●红公鸡，绿公鸡，身子钻在泥底下，你要捉住它，揪住尾巴用力拔。(打一植物)【谜底】胡萝卜
246●圆圆红罐罐儿，扣着圆盖盖儿， 甜甜的蜜水儿，满满盛一罐儿。 (打一植物)【谜底】柿子
247●去年秋天撒下种，长出绿苗过一冬。开春它还接着长，等到夏天黄澄澄。(打一植物)【谜底】冬小麦
248●农民春天种上它，夏天它就开了花。秋天结果象个桃，桃子裂了开白花。(打一植物)【谜底】棉花
249●一只大公鸡，天天在这里， 晚上不进笼，早上也不啼。(打一植物)【谜底】鸡冠花 250●远看象把小绿伞，近看象个大绿盘， 水珠掉进绿盘里，好象珍珠滚滚圆。(打一植物)【谜底】荷花
251●一个小姑娘，坐在水中央， 穿着粉红袄，模样真漂亮。(打一植物)【谜底】荷花 252●白胖胖，四方方，一块一块摆桌上， 能做菜，能做汤，常常吃它有营养。(打一食物)【谜底】豆腐
253●身上一身毛，头上两个角， 火气真不小，还会哞哞叫。(打一动物)【谜底】牛
254●大耳朵，噘嘴巴，吃起饭来巴达巴， 细尾巴，胖嘟嘟，吃罢就睡呼噜噜。(打一动物)【谜底】猪
255●小小售货员，肩上不挑担， 背上背着针，满地到处串。(打一动物)【谜底】刺猬 256●尖尖的嘴巴象老鼠，一身茸毛尾巴粗。爱在森林里边住，爱吃松子爱上树。(打一动物)【谜底】松鼠
257●身穿绿袍小英雄，夏天田里捉害虫， 冷风吹来找不见，春天又在池塘里。(打一动物)【谜底】青蛙
258●鸟儿鸟儿嘴巴长，黑黑的尾巴花衣裳， 一天到晚勤工作，好象医生治病忙， 敲树干，当当当，要把害虫吃个光。(打一动物)【谜底】啄木鸟
259●小小姑娘黑又黑，秋天走了春天回， 带着一把小剪刀，半天空里飞呀飞。(打一动物)【谜底】燕子
260●小黑妮儿会干活，自个叼泥来作窝。唧唧唧，唱起歌，飞来飞去把虫捉。(打一动物)【谜底】燕子
261●名字叫做牛，不会拉犁走， 别说它的力气小，能够背起屋子走。(打一动物)【谜底】蜗牛
262●没有脚，没有手，背上房子到处走， 有谁把它碰一碰，赶紧躲进房里头。(打一动物)【谜底】蜗牛
263●白天草里住，晚上往外飞， 带着灯儿把路照，飞来飞去不怕黑。(打一动物)【谜底】萤火虫 264●好象一架小飞机，前后翅膀挨一起， 睁大眼睛找小虫，吞到细细肚子里。(打一动物)【谜底】蜻蜓
265●黄衣裳，金翅膀，飞来飞去做工忙。它的本领大，还会造小房。做出好吃的，留给大家尝。 谁敢欺负它，留神它的枪。(打一动物)【谜底】蜜蜂
266●小小虫儿很勤劳，它本领真不小， 会把粮食搬，还会打地道。(打一动物)【谜底】蚂蚁
267●八把尖刀，两把剪刀， 身背皮箱，走路横跑。(打一动物)【谜底】螃蟹
268●驼背老公公，胡子毛烘烘， 热火锅里去洗澡，青袍换成大给红袍。(打一动物)【谜底】虾
269●小小石头硬又白，整整齐齐排两排。天天早起刷干净，结结实实不爱坏。(打一人体器官)【谜底】牙齿
270●哥儿十个分两家，干起活来要请它。开机器，种庄稼，越干越巧劲越大。(打一人体器官)【谜底】手
271●四四方方一座楼，大人小人住里头， 小人有嘴不开口，大人开口又动手。 (打一文艺样式)【谜底】木偶戏
272●一匹马儿两人骑，这边高来那边低， 虽然马儿不会跑，两人骑着笑嘻嘻。 (打一玩具)【谜底】跷跷板
273●一座桥，地上架，走着上去坐着下。 (打一玩具)【谜底】滑梯 274●一个风箱真奇怪，一拉它就唱起来。 (打一乐器)【谜底】手风琴
275●一根竹管二尺长，开了七个小圆窗， 对准一个小窗口，吹阵风就把歌唱。 (打一乐器)【谜底】笛子
276●一间房子扁又长，上边开了许多窗， 用嘴吹进一阵风，好听的音乐多响亮。 (打一乐器)【谜底】口琴
277●一个大肚皮，生来怪脾气， 不打不做声，越打越欢喜。 (打一乐器)【谜底】鼓
278●一个南瓜两头儿空，肚里开花放光明， 有瓜没叶儿高高挂，照得面前一片红。 (打一物)【谜底】灯笼
279●天上一只鸟，用线拴得牢， 不怕大风吹，就怕细雨飘。 (打一玩具)【谜底】风筝 280●圆头圆脑小东西，没骨头没肉光有皮， 一打跳得三尺高，肚里憋着一包气。( 打一体育器材)【谜底】皮球
281●圆圆的身体皮儿薄，有红有绿颜色好， 拴在线上随风舞，撒手高飞天上飘。 (打一物)【谜底】气球
282●有脚不会走，有嘴不开口， 脸儿洗不得，一洗就变丑。 (打一玩具)【谜底】泥娃娃 283●一位公公精神好，从小到老不睡觉。身体轻，劲不小，左推右推推不倒。(打一玩具)【谜底】不倒翁
284●一个娃娃小不点，一件红袄身上穿， 香火把它的辫子点，大叫一声飞上天。(打一物)【谜底】爆竹
285●天上飞，不是鸟，前边翅膀大， 后边翅膀小，喝饱汽油飞得高。(打一交通工具)【谜底】飞机
286●钢铁身子重万斤，搁在水里它不沉。不怕风浪大，就怕水不深。(打一交通工具)【谜底】轮船或军舰
287●长长一条龙，走路轰隆隆， 遇水过铁桥，遇山钻山洞，
脚下钢轮力气大，日行千里真威风。 (打一交通工具)【谜底】火车
288●四脚圆滚滚，眼睛亮晶晶， 嘀嘀叫一声，招手过路人。 (打一交通工具)【谜底】汽车 289●说是牛，不是牛， 不吃草，光喝油， 工人叔叔送它来，支援农业大丰收。 (打一机具)【谜底】拖拉机
290●你说稀奇不稀奇 汽车长着长胳膊， 抓起东西往上举，千斤万斤不费力。 (打一机具)【谜底】起重机
291●一匹马儿真正好，没有尾巴没有脚， 不喝水来不吃草，骑上它就满街跑。 (打一交通工具)【谜底】自行车
292●木头身上铁脚板，带它下地把活干。干活还得人扶着，翻的土地松又软。 (打一机具)【谜底】犁
293●歪脖子，宽嘴巴，跟着人走头朝下， 野草见它就害怕，农民伯伯要用它。(打一工具)【谜底】锄头
294●一根小木棒，安个弯月亮。秋天收庄稼，请它来帮忙。(打一工具)【谜底】镰刀
295●四四方方一块布，嘴和鼻子都盖住， 两根带子耳上挂，不怕风沙不怕土。 (打一物)【谜底】口罩
296●十个客人十间屋，冷了进去暖了出。 (打一物)【谜底】手套
297●小小两只船，没桨又没帆， 白天带它到处走，黑夜停在床跟前。(打一物)【谜底】鞋 298●一本书，天天看，看了一篇撕一篇。一年到头多少天，小书撕下多少篇。(打一物)【谜底】日历
299●一件东西大无边，能装三百多个天， 还装月亮十二个，它换衣服过新年。(打一物)【谜底】日历
300●它是我的好朋友，每个同学全都有， 笔墨书本帮我拿，可我还得背它走。 (打一物)【谜底】书包
301●大哥说话先摘帽，二哥说话先脱衣，三哥说话先喝水，四哥说话飘雪花。(打四文具) 【谜底】毛笔，铅笔，钢笔，粉笔
302●小黑人儿细又长，穿着木头花衣裳。画画写字它全会，就是不会把歌唱。(打一文具)【谜底】铅笔
303●身体有圆也有方，常在铅笔盒里装， 要是写错一个字，它会马上来帮忙。 (打一文具)【谜底】橡皮
304●白娃娃，爬黑墙， 越爬个儿越变小，再也没法往上长。 (打一文具)【谜底】粉笔 305●南边来了个黑大哥，炉里钻来火里坐， 只要火里坐一阵，黑大哥变成红大哥。(打一物)【谜底】煤
306●青色糕，红色糕，不能吃，不能咬， 点心铺里买不到，要盖房子少不了。 (打一物)【谜底】砖头
307●一样东西亮晶晶，又光又硬又透明， 工人叔叔造出来，它的用处数不清。(打一物)【谜底】玻璃
308●别看它的身子小，头上戴顶大白帽， 睁开眼睛屋里亮，地上蚂蚁也能找得到。 (打一物)【谜底】电灯
309●一朵花儿开得大，藤儿牵着高高挂。 没有香味没有叶，会唱歌来会说话。 (打一物)【谜底】扩音器
310●一间小木房，没门光有窗； 只要窗户亮，又说又笑把歌唱。(打一物)【谜底】收音机 311●叮铃铃，叮铃铃，一头说话一头听。俩人不见面，说话听得清。(打一物)【谜底】电话
312●小铁柱儿胆不小，头戴玻璃平顶帽。一只眼睛亮闪闪，哪儿黑往哪儿瞧。 (打一物)【谜底】手电筒
313●溜溜圆，光闪闪，两根针，会动弹， 一根长，一根短，嘀哒嘀哒转圈圈。(打一物)【谜底】钟表
314●弟弟长，哥哥短，两人赛跑大家看， 弟弟跑了十二圈，哥哥一圈才跑完。(打一物)【谜底】钟表
315●绿娃娃，街上站，光吃饼干不吃饭。(打一物)【谜底】邮箱 316●小小木房站路旁，两边开着活门窗。 要使街道干干净，果皮纸屑往里装。(打一物)【谜底】垃圾箱
317●红公鸡，起得早，起来不会喔喔叫， 屋里走一遭，尘土都跑掉。(打一用具)【谜底】鸡毛掸
318●浑身是毛一条腿，土怕它来它怕水。(打一用具)【谜底】鸡毛掸 319●千只脚，万只脚，站不住，靠墙角。(打一用具)【谜底】扫把
320●平又平，亮又亮，平平亮亮桌上放。它会告诉你，脸上脏不脏。 (打一用具)【谜底】镜子
321●明明亮亮，又平又光， 谁来看它，跟谁一样。 (打一用具)【谜底】镜子
322●脸儿亮光光，站在桌子上， 妹妹跑过去，他给照个像。(打一用具)【谜底】镜子 323●又圆又扁肚里空，活动镜子在当中， 大人小孩都爱它，每天向它鞠个躬。(打一用具)【谜底】脸盆
324●看看象块糕，不能用嘴咬， 洗洗衣服洗洗手，生出好多白泡泡。(打一用具)【谜底】肥皂
325●我的身体细又长，头长白毛身上光。从来就爱讲卫生，天天嘴里走两趟。(打一用具)【谜底】牙刷
326●一个小儿郎，每天站桌上。肚里滚滚热，肚皮冰冰凉。一个大耳朵，穿件花衣裳。(打一用具)【谜底】暖水瓶
327●大碗长着俩耳朵，比碗盛得多得多， 不怕水，不怕火，爱在炉台上面坐。(打一用具)【谜底】锅
328●一根柱子好些梁，没有门窗没有墙， 好象一座小亭子，用它挡雨遮太阳。(打一用具)【谜底】伞
329●个儿不算大，帮着人看家， 身子用铁打，辫子门上挂。 (打一用具)【谜底】锁 330●兄弟几个人，各进一道门， 那个进错了，看了笑死人。(打一物)【谜底】扣子
331●身细头尖鼻子大，一根线儿拴住它， 帮助妈妈缝衣裳，帮助姐姐来绣花。 (打一日常用具)【谜底】针
332●一根小棍儿，顶个圆粒儿， 小孩儿玩它，容易出事儿。 (打一日常用具)【谜底】火柴
333●小房子里，住满弟弟， 擦破头皮，立刻火起。(打一日常用具)【谜底】火柴 334●身体细长，兄弟成双， 光爱吃菜，不爱喝汤。(打一日常用具)【谜底】筷子
335●一个小碗尾巴长，能盛饭菜能盛汤。 盛上又倒了，倒了再盛上。(打一日常用具)【谜底】小勺
336●一个瓜，腰上挂，抽了筋，就开花，消灭敌人要用它。 (打一军事用品)【谜底】手榴弹
