医药otc代表岗位职责

2020-04-18 来源：岗位职责收藏下载本文

推荐第1篇：医药代表岗位职责

1.负责在指定区域内开展公司产品的推广活动,实现公司产品的销售增长及市场占有率的提高。2.根据年度销售目标，分解为季度目标和月度目标，按期完成制定销售目标和客户拓展目标。3.负责走访临床医生，提升临床开单业务量。4.定期拜访客户，协调与客户的关系,解决实际问题，扩大公司产品覆盖率，提高产品销量。5.向客户提供专业的产品服务，进行产品推广，维护公司形象。6.负责收集、整理、汇报市场信息及竞争对手信息，做好市场调研报告，及时向上级反馈情况。7.按照公司要求建立、健全和更新客户约案，做好客户资源管理工作。8.根据市场状况，协助公司开展区域推广与宣传活动。9.及时反馈医院使用本公司产品的相关信息。

推荐第2篇：医药商务OTC代表管理建议

商务OTC代表管理建议

基于务销售代表的自身情况和产品的市场状况的工作方法不用多，只要使用，工作贯彻到位，动作落实到实处，工作监督到位，才是我们30家终端工作的核心，根据区域情况大连锁可以要求70-110家终端。

首先，我们第一个要解决的问题是商务代表工作的常规工作：拜访的实效性－是否去了药店拜访。如果代表在拜访终端药店的过程中，偷懒连去药店都不去，又如何能谈及在药店里拜访的步骤和拜访技巧，所以问题关键在如何监控代表，我们选择了以下几个步骤来监控。

1．按商务代表工作量确定目标终端数量。按每天工作时间确定每天拜访终端数量。例如公司上班时间为8:30AM－12:00AM,2:00PM-5:30PM。每日有效工作时间为7个小时，按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家。每月按4周工作日，每周拜访4.5天，周末下午“双周会、报网络管理系统”。合计每位商务代表月拜访频次不能低于252次。

设定标准（根据不同的城市的具体情况确定）：按A级药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周；

·设定标准（根据不同的城市的具体情况确定）：A级药店占目标药店的A=10％，B级药店占目标药店的B=40％，C级药店占目标药店的C=50％。

2．根据每位商务代表所辖目标药店的数量确定工作范围和细分。所辖区域的终端图的手写地图并标准自己终端，设定拜访路线。

按逆时针编排星期一到五的拜访区域，详细列出每周拜访药店的明细和时间段。这样便于我们的抽查和监督。

3．监督和抽查工作。综合“拜访计划”中拜访目标终端的变化，针对代表进行不定期的抽查并计入20%打分考评体系中。

4.终端拜访的4项指标为考核的最终目标：A.铺货进度达成率B.陈列要求达标率：例如终端药店柜台产品标准陈列面4个为达标终端C.宣传达成率：公司规定的几项终端宣传组合达到标准的药店D.目标终端销量达标率:根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评商务代表所辖区域中药店销售的达标情况。

以上重点考核代表拜访终端的实效性，同时加强总部网络管理系统对阶段性拜访的监督和落实，这样我们的市场推广方法才能落到实处。推广市场的方法多种多样，方法多而不落实等于没有方法，相反还会增加管理和市场费用，导致投入产出比不合理。好的方法重在落实与实效。区域经理每个月按日常工作规范要求，用训导、随访的方法重点培养一个代表，使他们达到公司合格商务代表的要求，并保证日常工作规范在区域内的落实。区域经理每月用四个工作日与一位OTC代表进行药店随访，完成5-10家药店铺货、陈列、包装及渠道理顺工作。

每月底三十号前报“月KPI”完成情况表，公司产品经理批示后备案。

推荐第3篇：医药销售代表OTC转正工作总结

医药销售OTC代表转正工作总结

我自2013年7月16日加入神威药业集团有限公司，至今已度过了6个月，在这六个月实习里，我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关怀，经过集团总部入司培训、车间实习与市场实习三个阶段，我顺利地从一名大学生转变为一名神威人，开始了我的职业生涯。

入司培训

2013年7月16日—8月5日，我参加了为期21天的军训。军训锻炼了我的身体；磨练了我的意志；规范了我的行为；增强了我的集体荣誉感；使我得到了迅速的成长，在此感谢公司对我们的良苦用心。

入职培训中，经过集团领导的介绍和讲述，我更加全面、深入地了解了神威药业，能有幸进入这样一家现代中药行业领航者，我庆幸自己当初的选择，同时也感谢公司给了我机会和这么广阔的平台。神威文化的学习，让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人，我坚信并推崇神威精神：称职、敬业、公正、无私！员工职业道德行为规范、保密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训，使我很快地了解了作为一个职业人所需具备的各项条件和要求，我也必将以此严格要求自己。

车间实习

2013年8月7日—9月9日，我参加了为期四个周的车间实习。通过在四个不同车间，不同岗位的观察和学习，我亲眼见证了神威现代化生产设备和高科技生产技术，以及严谨的生产过程。车间实习让我对神威质量有了最直观的认识，让我在以对客户时，可以理直气壮地告诉客户：“神威药品，从药材种植开始就渗入了严细文化，严把质量关，高于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品，而是优等品，更是行业精品！”神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支针，两条命”尤其能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威严把每一道质量关，要么不做，要做就做到最好，做到行业领先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致，一丝不苟。

而在车间实习其后的培训中，我系统地学习了产品知识、商务礼仪、销售技巧等知识并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得水，驾熟就轻。使我在面对客户时能够展现出更良好的精神面貌及专业品质。

市场实习

从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领下，更加深入的学习了企业文化、公司制度、产品知识、商务礼仪。并将之前学到的销售技巧及拜访策略灵活运用到实际中。

在市场实习过程中，通过市场调研等手段，我了解并熟悉了所负责区域神威药业的市场情况及竞品、消费人群、目标药店的情况，并及时向上级反应；自主对目标药店进行拜访及药店各级人员的客情关系建设；根据公司统筹安排进行促销活动及店员培训会；积极对负责区域店铺及目标药店进行铺货和最优陈列；自主自觉维护好药品价格；定期对负责区域内药店进行评估、备案或淘汰；及时做好各项总结，并上报上级领导。参加地办会议，及时与地办经理沟通工作内容及工作中遇到的问题并及时解决。与同事交流工作经验和心得，学习新的公司政策及如何灵活应用为公司创造更多的利益。

总结

我在工作期间我严格遵照公司章程，认真做好每一项工作任务，从不迟到早退，用自己的责任心肩负起工作任务。团结同事，尊敬领导，积极融入同事中，力求将工作做到最好。在工作中不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。

当然，我身上也有缺点，我虚心接受并改正。争取在以后的工作中更加努力，以更好更积极的心态面对工作中的挫折与困难，脚踏实地走好每一步，完成每一个任务，同时求实创新，做一个全面发展的复合型人才。

在以后的工作中，我必将恪守神威天条，秉承严细文化，捍卫神威利益，发扬并践行神威核心价值观，保持“严、敏、实”的工作作风，为神威的明天，为了美好的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引领下，神威人必将领航现代中药，造福万千人类。

四川-终端事业部OTC代表：XXX 2014年1月14日

推荐第4篇：医药OTC 2

1、建立负责区域的药店档案，进行药店级别划分并进行管理

2、疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店

3、每日按计划行走路线拜访至少15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次

4、与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐

5、根据公司要求安排店员小型培训会，面对面地培训产品知识

6、保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少2个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内陈列醒目，易于消费者看见

7、对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A、B级店进行单独销量考核

8、主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报

9、对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售

10、积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动

11、定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右）

12、及时，准确完成各种报表

13、如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报

14、合理使用公司各项资源，促销用品和礼品

OTC代表的主要职责安排合理的拜访计划和路线承担所负责区域的销售任务报告和例会制度负责工作区域内药店的布货和保持合理库OTC代表的主要工作流程存 OTC代表的主要工作流程药店终端的促销工作明确的拜访目的终端的产品陈列

介绍新产品扩大客户群店内外宣传包装

教育客户产品知识增加陈列面店员教育－－提高首推率

改善陈列位置处理异议与疑问日常拜访（一对一）

收集信息情报收款小型推广会客户拜访计划建立和维护良好的客户合作关系 1.1 拜访前计划以消费者为对象的促销活动 --确定拜访药店义诊活动 --确定拜访对象社区咨询活动 --预约拜访配合公司组织的大型促销或公关活动 --回顾近期拜访记录 OTC代表的主要职责 --他是何类型客户客户管理 --有何竞争对手? 客户基础档案建立 1.拜访计划与分析药店基础资料 1.2 准备工作-物料关键人物资料名片重点管理主推产品资料，搭车产品资料市场信息搜集与反馈文献所负责产品的销售信息产品说明书竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜记录本访等信息报表行动管理

otc代表

职位名称：otc代表

汇报对象：otc 经理或otc 主管

负责对象：公司指定销售区域所属终端药店职能描述：终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研

一、市场开发期工作：

1、根据公司、办事处所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务

2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案

3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放

4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系

5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据otc 经理（主管）的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策

6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作

二、常规工作：

1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成

2、根据办事处下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经otc经理(主管)审批后按计划严格执行

3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新

4、在otc经理(主管)的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作

5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留

6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作

7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象

8、随时了解市场的动态和变化情况（1）、本公司产品销量有较大浮动变化（2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导（3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动（4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化（5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息

三、日常工作规范：

1、做好终端店员产品知识培育：

（1）、对产品知识及售后服务等内容要熟练掌握（2）、对客户投诉要及时反馈、及时处理；对有问题的产品要及时更换

（3）、做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方

（4）、沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问

2、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切的客情关系：

（1）、要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日及其联系方式；3TV[•s7 6• 0 E LeF您所浏览的3TV[•s7 6• 0 E LeF文章3TV[•s7 6• 0 E LeF源自于3TV[•s7 6• 0 E LeF中国OTC营销网! 中国OTC营销网医内医药行业最主流的营销平台3.88099193572998E+19 您所浏览的文章源自于中国OTC营销网OTCCN.CN （2）、要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率

（3）、对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案（4）、维护公司利益，维护终端的利益

3、负责分管区域的软、硬终端的建设和维护工作：（1）、店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳（2）、终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜（3）、终端断货要及时向上级主管汇报（4）、随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作

4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责：（1）、制定详细的活动计划（2）、明确时间、地点、参加人员、所需费用（3）、申请及沟通

5、配合公司做好相关调研任务：（1）、及时掌握分管片区本公司产品销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级主管（2）、公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务

6、工作计划及相关报表：（1）、周、月、季、年度工作计划及总结（2）、连锁店、单店终端档案建立及更新（3）、各项销售报表（4）、工作日记（日走访纪录）

四、otc代表日拜访客户数用时、频率：每日拜访不得低于20家药店

终端级别每日拜访家数拜访用时拜访频率 a级药店 515分钟2日 b级药店 1010分钟3日 c级药店 55分钟5日

备注：各省办可根据不同代表所分配区域、交通、终端数量进行调整

五、日常拜访工作八步骤：

1.准备：确定拜访目的、预达成结果，所需资料、礼品 2.整理：个人仪容、仪表、心情

3.观察：店内原有展示用品是否变化，店内人员状态 4.示好：面带微笑向店员、店长打招呼

5.沟通：合理切入话题，寻找恰当时机讲解产品、沟通销售情况，记录反馈情况，告知回复时间

6.陈列：进行柜台、货架的产品陈列工作，以新接旧、抢占有利宣传位置

7.理货：根据库存向客户提供进货建议，提示药店库管、柜台组长先进先出的原则 8.告辞：逐一向店员、店长道别、告别下次拜访时间

六、日常工作细则：

1.早8：00前到达办事处进行早会，确定当日销售路线图，进行销售准备 2.早8：30前启程赶赴药店销售现场

3.每天有效拜访时间应保证在5个半小时以上

4.每周应有3次在药店开始（结束）营业前到达药店、进行拜访 5.每周六参加办事处例会，总结、交流、布署下周工作

七、宣传工作：

1.有效利用大卖场进行店堂的促销工作

2.在b类终端周围选择有效社区进行宣传推广工作

3.根据所辖区域情况，结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法、时机配合公司广告、宣传计划组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充

OTC经理/主管岗位职责

职位名称：OTC经理/主管

汇报对象：省经理、全国OTC经理、营销总监负责对象：公司指定区域市场、人员管理

职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估

一、市场开发期工作：

1、组建所辖区域OTC销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资源

2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研（竞品、市场份额、销售方式、政策等）并对调研结果做以总结

3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布局规划、合理选择商业流通模式

4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实

5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方式、方法

6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系

7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作

8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法

二、常规工作：

1、根据公司所制定市场发展方向、销售策略、销售政策、销售任务结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案、保障措施并细化到具体区域、代表、终端、月份并做好监督、落实、评估、保证及时、准确、有效完成

2、围绕所辖区域年度计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批准通过后执行

3、指导OTC代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成（周、月、年）

4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导OTC代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日（周）工作、安排本日（周）工作

5、针对代表工作情况、遇到问题及时做以总结、分析并找出解决办法。同时，根据不同时段市场发展情况、代表情况，制定培训计划、编织培训内容并实施

6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行

7、认真学习、领会公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，指导代表根据终端药店不同情况制定相应费用使用、兑付方式上报省经理、营销中心批准通过后执行。

8、严格监督代表的费用、礼品、宣传品到位情况对拖延或截流兑付的代表及时上报省经理并按公司制度严格处罚。同时，不得自身或与代表同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品一经发现将严格按相关公司制度处理

9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作

10、定期与OTC代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈每周与代表协同拜访A类药店30家、B类药店50家、C类药店30家

11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件

12、随时了解市场的动态和变化情况（1）、本公司产品销量有较大浮动变化（2）、OTC代表所反馈异常情况（3）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议（4）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动（5）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化（6）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息（7）、当地政府、行政主管部门出台的与我公司销售模式、产品相关信息

13、工作计划及相关报表：（1）、周、月、季、年度工作计划及总结（2）、各项销售报表（3）、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表

14、每月对所辖区域OTC代表工作情况、办事处下达各项任务完成情况，根据公司所制定阶段性考核方案进行考核打分

案例：

我们和中华人达成“营销捆绑合作协议”。从队伍、渠道、终端三方面着手，和企业一起，培养营销队伍、占领终端资源、优化品牌结构，为中华药业的销量提升与长远发展奠定厚实的基础。

从无到有，组建一支有战斗力的OTC终端队伍

终端的战争是人的战争，人是决定性力量。要想实现终端突破，做大做强，除了要有决策层的深谋远虑和正确的策略，还需要有严谨到位的执行力。而执行，主要依靠的是一支组织严密、有韧劲、有战斗力的营销队伍。

而当时的中华药业，只有一支不到20人的商业队伍，负责销售走货，不介入终端事务。企业坦言，我们没有足够的经验和人力组建一支终端队伍，需要你们的帮助。

于是，我们协助客户，招募了一支20人左右的OTC终端队伍，从当时企业的消化能力来说，这是一个现实的数字，从无到有，不可一蹴而就。20人主力培养，1年后成为OTC骨干，稳固中层主力，夯实基础，积累经验，再复制基础人员，相对稳健。

人员到位之后，我们做了三件事。

首先，明确人员职责。我们确立层层分级的组织结构，制订了《OTC队伍管理规范》、《OTC主管管理规范》，《OTC经理执行手册》等，明确了各级成员的日常规范、岗位责任。引进激励机制绩效考核制度。从四方面综合考量：看销量、看回款、看当地开拓的难易程度、看与其它部门的协作表现。奖勤罚懒、奖增罚减。以鼓舞销售队伍的斗志，保证实现增长的大目标。

其次，建立培训制度。制订针对各层级的培训制度，撰写了培训文本，如《OTC经理培训手册》、《终端店员培训手册》。由我们组织专人讲师，为OTC队伍和相关部门进行培训。

再次，贯彻监督机制。委派专员和龙虎市场专员一起，组成全国市场特查组，巡回各重点市场，检查终端铺货、维护情况，系统把握渠道终端进程，及时调整执行力度，与市场同步协调。

现在回头看来，当时稳扎稳打建立起来的这支终端队伍是非常宝贵的资源，对于有长远发展志向的中华药业而言，这支队伍的重要性不言而喻，没有他们，最后的销量增长恐怕难以顺利实现。更有战略意义的是，这支队伍的建立为企业将来的系列化产品运作埋下了很好的伏笔。

广泛开拓新渠道，强化终端展示

充分利用新招募的终端队伍力量，在终端，一方面下力气抓渠道推广，让更多的地方有“龙虎”卖；另一方面抓终端展示，增加随即购买率。

关于“广泛开拓新渠道”

龙虎系列产品，虽然家家能用，但利润甚微，要扩大销售业绩，渠道的铺开是关键，做足面的工作才能最大化地走量。

2002年合作初期，我们进行市场走访发现：在成熟市场，龙虎产品虽然在每个店都有铺货，但大都是3克清凉油、30粒人丹这样的微利产品，属于商家自动进货的必卖品。

四大金刚铺货品种不全、规格不齐是突出问题，明明能同时铺进4个规格，现在只有两个，现成的渠道资源都没用足，比如18.4克清凉油，利润较丰厚，包装美观，大量供应旅游区，但调查中发现，南京夫子庙周围的旅游商店，铺货率仅为30%。

铺货不全、不齐，销量增长无法实现。

2003年的OTC代表培训会上，“广泛开拓新渠道”不再是一句空话，在对市场细分后，我们对各地市场渠道开拓定性、定量，给出具体可考的数据指标，明确了各地市场的开拓指标和开拓程度。

“谋定而后动”，在明确开拓指标之前，客户与我们曾就思想原则、执行战术方面进行了深度沟通，达成高度统一。关于渠道开拓，我们将其归结为“一横”、“一纵”。

横向开拓：尽可能扩大水平终端铺货面

总原则：瞄准一个，攻克一个

宥于财力和人力的限制，企图一举拿下几个市场是不现实的，必须在某一时期内，集中主要精力各个击破。

在清凉油的铺货上，一是要填补空白，二是要完善产品结构；在风油精的铺货上，主要是抢占水仙的阵地，尽最大努力保证重点市场80%的终端有货。清凉油和人丹，在店内已有规格的前提下，尽最大可能多力争把风油精和鼻舒铺进去。

a、成熟市场在保证药店有货的基础上，向超市、便利店挺进！

成熟市场主要指上海，江苏、浙江、广东、四川的省级重要城市。

2003年4月前，成熟市场的药店铺货率达到90%。四大金刚要求至少有三个品种，清凉油、人丹保证至少有两个规格进场，风油精和鼻舒进场的予以鼓励。

在此基础上，超市、便利店争取达到最大化。

b、半成熟市场的铺货目标是大中城市的大小药店。

半成熟市场的各省会城市、地级市、计划单列市和经济相对发达的部分县级市，尽量做到药店铺货率达到70%，然后争取上超市和便利店。

c、其它市场，要求不但铺货不萎缩，而且要能扩大地盘。

其它市场铺货面再广一点，往下级市场的延伸再多一点。

d、乡镇市场，深度掘进

中国农村，一个无法限量的市场。对于龙虎这样的低价常用品来说，这个市场更是不能忽视。重要的是，农村市场的逐步开拓，能为后续产品（比如价格适中、效果显著的保健品或OTC药品）进军农村市场做好铺垫。

然而，乡镇农村市场有分散性的特点，开拓起来难度很大，很容易出现投入产出不成比例的局面。

“从试点起步”是现实的做法。摸索经验，形成模式、总结推广，最终星火燎原，形成规模效应。

选择一到两个地市级试点市场，在当地招聘专人负责，每个市场1人，专门负责管理当地农村市场，他的任务有：

负责组织渠道和铺货。自身在医药行业的渠道优势，尽量把货铺到各乡镇药店。药店铺不到的地方，就铺小卖店，走日用百货的渠道，通过百货批发商往下铺。

在有铺货的乡镇市场，在旺季投一些户外广告。

比如横幅、墙体、终端招牌（在药店、小卖店的招牌上印上龙虎品牌）。

巡视各乡镇市场，机动处理各种突发情况。

就市场进展情况，向总部递交月度总结报告。

纵向开拓：渠道打穿做透、深度分销，完善价格体系

这主要靠当时的商业队伍来做。中华药业的营销决策层重新调整了营销政策。

上游一级经销商：签定“协议户”。

稳定一些主要的“大一级”，如湖北九洲通等。从政策上给予支持。

中游二级经销商：签定“分销协议”。

帮助一级经销商动销，协调二级走货。平衡上游和中游利益。

下游三级经销商：区域招商

渠道开拓的方法是多种多样的。成都的终端赠货就是一个较为实效的办法；另外，在条件成熟的市场搞三级招商：通过已确定合作关系的省级经销商，由中华制药与省级经销商共同出资出面，召集全省有药品经销权的单位，在省级中心城市召开招商会，招到的地级、县级的经销商，与省级经销商直接发生关系，弥补省级经销商在地、县级市场铺货的空白。

由于人力资源的限制，在部分成熟市场，把货铺到县一级后，县以下区域依靠乡镇医药批发站自动渗透。

定期召开大型经销商会议

这一点，在2002年以前的中华药业是没有的。大型经销商会议是联络沟通企业与经销商情感的“公关会”，在与中华药业的合作里，我方委派专人参加经销商会议，掌握经销商动态，为经销商介绍企业年度营销走向。

关于强化终端展示

终端展示不力是龙虎终端的又一症结。由于龙虎清凉系列体积小，终端出样被放在很不醒目的位置，很多被摆放在药柜抽屉里，很多人不仔细找、或询问，根本发现不了，很难产生随机购买，而这恰恰是一块不可忽视的销量。

要增加随机购买率，终端展示不容忽视。当时，我们在与客户的提案中，得出分析：龙虎系列产品的终端不力，除去人力因素，很大程度上体现在包装的凌乱、识别不系统上。

10个包装放在一起就象10家人生产的产品，陈列难以形成合力。要强化终端展示，第一步要做的应是包装整合。

包装整合问题实际带来了以下两个问题的思考：

1、设计基调问题。老产品设计新包装，如何与时俱进，同时保留传统感，去“土气”？

2、包装形式问题。如何让小产品“变大”，最大限度地吸引眼球，形成一体化？

在查阅、比对了大量的传统图纹、现代包装后，我们的设计师有了对策：

设计基调方面：原有的3克清凉油和30粒人丹包装基本不变，主要考虑包装在消费者心目

里根深蒂固，有极强的认知度，除此，“龙虎”清凉油系列10克、18.4克、风油精和人丹的外包装，均使用“龙”、“虎”演变的传统图纹，运用烫金工艺，让老产品老而不土，散发经典气质。

包装形式方面：

1、用统一背板。除了瓶装的大产品，小产品均附上烫金的背板，好悬挂，易出样，最可贵的是，在合理的成本范围内，它做到让小产品变“大”、出跳，增强了视觉效果。统一背板形成了视觉一体化。

2、用陈列柜。把龙虎系列产品的样品放在一个特别设计的陈列小柜里，集体出样，为了避免样品流失，降低更换率，便于管理，小柜被密封，方便各地市场重复使用。

以上两个建议，得到客户的一致认同，设计后的整体效果见图。投放市场后，得到消费者的好评。18.4克清凉油，以前出货很慢，经销商认为难销，改换包装后，各地经销商提货率高出30%，形象整合提升了产品气质，经销商信心大大增加。

包装大整合后，我们正式将强化终端展示纳入OTC代表日常工作职责，制订了针对各级市场的展示指标，作为OTC代表绩效考核范畴，由OTC督导定期飞行检查。

在已铺货的终端，特别是有条件的市场，比如上海，要求尽最大努力抓好终端展示。没有OTC人员的市场，争取说服经销商来抓。

终端展示，主要有以下三点：终端陈列柜，能摆的地方一定要摆；柜台产品摆放尽量醒目、整齐；富有创意的、醒目的终端出样：信息传达到位、设计精致、有内涵、用于终端、提醒购买。

配合终端铺货，传播小热身。

市场走访的过程中，龙虎品牌的传播问题也逐渐浮出水面，聚焦看，主要矛盾集中两点：

1、品牌传播极度缺乏，消费者对龙虎品牌的认知模糊如何让人选择龙虎品牌？

在这个“我传播，我存在”的时代，龙虎多年来的品牌传播太少。

结果是：品牌资源没有被充分利用，使销售完全依靠与竞争品牌抢地盘。

也正因为品牌传播的极度缺乏，无法在消费者的意识中形成一个清晰的品牌形象。比如：很多人认识龙虎清凉油小红盒的包装，但并不知道它叫“龙虎”。

如何让更多的人知道龙虎、选择龙虎，并进而树立清晰的龙虎品牌？是2003年整合营销传播的根本任务。

2、对清凉产品的需求被消费者遗忘如何让更多的人去药店买清凉油？

这个问题与上一个问题紧密相关。

因为包括“龙虎”在内的传统清凉产品，都缺少传播，或者是传播不到位，再加上可替代品增多，虽然龙虎清凉系列适应症多，目标消费群广，人们还是逐渐淡忘了对这一系列产品的需求。说白了，就是想不起或根本不清楚清凉系列能解决很多问题，较难产生购买动机。

如何让人想起龙虎清凉系列的好处，让老百姓去药店买清凉产品？是2003年促成销量增长的关键，也是2003年整合营销传播的核心。

解决第一个问题的办法

虚实结合，树实效品牌

品牌不是为了品牌而品牌，而是为了龙虎清凉系列产品的销售，为了2003年的销售和更长久的销售。

我们始终坚持的实效品牌，是要真正带来销售的品牌，因为，空洞树品牌风险太大。

所以，2003年龙虎的品牌宣传，必须虚实结合以实为主以虚为辅

明确品牌定位：百年经典成熟品质世界性的清凉名牌，一句核心广告语浮出水面：百年清凉，与世共享。龙虎是悠久的，龙虎是世界的。

龙虎完全有资格说这句话，不是每个企业都有近100年的辉煌与成就，龙虎的百年清凉早已融入百姓生活。

通过品牌传播，希望能给消费者这样一种感觉：龙虎清凉系列是值得信任的，很平实但并不缺乏档次，有历史感和文化感，但与时俱进，绝不是老古董。

解决第二个问题的办法

功能诉求，唤醒需求

任何一个产品，都是因为迎合或者引导人们的需求，才能存在。

无疑，龙虎清凉系列产品，是符合人们需要的。

为什么买的人不多。很大程度，是因为对清凉产品的需求，被消费者淡忘。解决这个问题的唯一办法，就是要重提产品功能，唤醒需求。

我们要明确地告诉老百姓：

解决头痛脑热、伤风感冒、精神不爽、消化不良这样的烦恼，不要瞎折腾，吃这吃那的，也不要因为怕麻烦，就硬撑。别忘了100年来，就有一种非常简单的办法，去买龙虎清凉系列产品，

一、两块钱就解决了，一点都不麻烦。

把以上信息浓缩，就是龙虎清凉系列核心功能诉求：

龙虎清凉油，简便易行，物超所值的解决之道

上升到哲学高度

就是把复杂的事情变简单

龙虎系列的策略执行，必须从我们有限的广告预算出发，把策略执行到位，实现销售目标。因此，必须分清主次，集中资源，重点突破。不能把鸡蛋装在一个篮子里，必须分散风险。也不能四面出击，撒胡椒面，必须相对集中优势兵力，重点突破。基于以上两个原则，我们作如下规划：

主推龙虎清凉油，其次是龙虎风油精；

人丹和鼻舒在个别市场做一些小投入，作为点缀；

其他产品不做广告投入。

因为当时，龙虎清凉油在国内同行中本已是老大，基础好，而且还存在增长空间，故选择其做重点投入。风油精市场空间大，且为竞争弱区，对手少，做足终端工作，加之经销商的支持和广告支持，从水仙那里切下一块市场完全是可能的。

鼻舒和人丹的OTC批号还没下来，无法在全国投入；另外，鼻舒相对是新产品，市场基础较弱，人丹已经是市场第一品牌，基本没有竞争者，但人丹的产品形态日趋老化，重点投入风险大。故做出如上规划。

在执行层面上，对于清凉油和风油精制订了执行战术：

清凉油：大声喊响品名

到位传播功能

喊响品名是为了提醒购买。预算是有限的，在传播上，不求喊得多，只求声音大、记忆深。“广西金嗓子”五个字，也能喊出几个亿销量。

传播功能是为了说服购买。龙虎清凉油审批通过的功能有：蚊叮虫咬、提神醒脑、伤风感冒、头痛头晕、晕车晕船、皮肤氧痛、筋骨酸痛、中暑受凉、水火烫伤等一共九种

“一块钱，解决九大烦恼”，广告语浮出水面。

传播功能就是围绕“不要把简单的事情变复杂”，切实把龙虎清凉油能干什么说清楚。告诉消费者：碰到这些小毛小病，一盒龙虎清凉油就能帮你搞定，只花一块钱。

围绕战略战术，龙虎清凉油《人群篇》30秒新鲜出炉（广播在交通频率、音乐频率同步）

围绕战略战术，龙虎清凉油系列平面

虚实结合树品牌：《龙盘虎踞上海滩龙虎，一个92年的品牌传奇》

《忘不了的清凉味道》

功能诉求，唤醒需求：《清凉防暑六大招》

《清凉油，伴你清凉游》、《非常夏天，非常清凉手段》

配合地面行销活动，系列新闻炒作软文

《看广告、赢5000元清凉大奖》

《高考未到，清凉先到沪十万考生收到清凉祝福》、

《5000辆“清凉的士”现身上海》、《十万医务工作者收到清凉问候》

围绕战略战术，系列户外平面

风油精：针对水仙鲜明区隔传播功能提升形象

相对龙虎清凉油来说，龙虎风油精在市场上处于弱势地位，但这个弱势可以轻易转化为强势。因为风油精是一种品牌认同度相对较低的产品，谁先打广告，谁就赢得先入为主的品牌认知。虽然水仙风油精的销量是龙虎风油精的几十倍，但对这个事实，老百姓是无知的。

所以，我们要在水仙还没觉醒的时候，用广告传播，抢先一步在消费者头脑中占位龙虎风油精，是正宗的风油精，是老牌子的风油精，是效果显著的风油精，与水仙等对手强力区隔，使水仙在老百姓的观念中沦为杂牌。

赋予龙虎风油精传统感和正宗感，主体广告语锁定为：“要买风油精，认准龙虎牌”。

围绕战略战术，龙虎清凉油系列平面

电视：风油精的《忘了篇》30秒

《六大症状人群，请用龙虎风油精》

《吃人丹，夏季肠胃保平安》、《围棋选手三件宝》

2003年，完成了软件和硬件的构建，销量已经产生了增长，截止年底统计，“龙虎”、“天坛”清凉系列产品同比增长35%。

在中国做市场，必须一切丛客观现实出发。很多时候，只能量布裁衣，而不能量体裁衣。

做西装布料不够，那么我们就做马甲，而且还要做得好看，穿得体面。

2003年的龙虎传播活动，不是大规模的高空投入，在全国市场，有计划、有目的的小试身手。全国媒体的投放计划经过了精心核算，3个月，400万做全国市场，做大做全撑不到1个月，做点又难以形成声势，因此，在媒体规划上，每个区域市场的投入都经过考量，保证了主要市场都能听到中华药业的宣传声音。

2003年的传播的主要目是利用广告投放，加快铺货，提高各级渠道的进货信心，同时，2003年又是决定龙虎传播效果的至关重要的一年，随着传播策略的确定，一批基础传播物料的相继投放，为2004年的高空传播积累经验，夯实了基础。

2003年，是量的累积；2004年，将是质的飞跃。第四部：突破

谋划全国营销大局

要实现2004年的跃进，要实现龙虎品牌在未来几年内的腾飞，必须在2004年大突破。

龙虎品牌的百年积淀，中华制药的实力积累，决策层的务实精神和高屋建瓴战略眼光，再加上一年来市场开拓的检验累计和品牌传播，只要有正确的策略，切实的执行力，实现2004年的大突破是完全可能的。

实现突破的大前提：全国布局，扇形挺进

“对于一个志在长远的优秀企业来说，一个好的布局，就如同一粒好的种子。”（索尼公司总裁井深大。）

对有着雄心和魄力的中华药业的来说，全国一盘棋的布局战略同样不可少；另一方面，龙虎系列产品单价低，依靠单一或少数几个的重点市场，无法赢得销量大增长，需要在更多的地域市场，掌控大量终端，实现2004年的突破。

因此，我们认为：除目前的江、浙、沪、川、渝外，建议将湖北、湖南、北京、福建、广东、江西、安徽列入重点市场，重点开拓。

在市场走访中，我们发现，湖南、湖北、有一定的基础，成长性好。

安徽、江西、福建与江浙沪同为华东市场，便于控制，同时在华东市场形成一个大扇面，可以长久耕耘。

北京市开发华北的标本市场；广东为亚热带气候，清凉系列市场空间较大，有开拓价值；

这12个重点市场，并不一定需要重点的广告投入，但必须有常驻的OTC人员进行重点开拓。

第一大突破：1431工程，终端大突破

在顺利合作的第二年，OTC队伍已壮大到40人，中层骨干力量已经凸显，终端战斗力增加，我们制订了新一轮营销策略：1431工程。

何谓1431工程？

“1”：1个权责明确的OTC部

具体来说，就是成立专门的OTC部，和商业部权责分离，统归销售经理领导。

OTC部管理OTC人员，主抓终端工作的开展。商业部管理现有业务人员，主要负责打理经销商关系和处方药的营销工作。

从目前的现状来看，现有的销售人员既要向经销商卖货，又要进行终端铺货，精力难以分配。对他们来说，把货卖给经销商比做终端工作更简单，物质奖励也更多，因此，销售人员必然把工作重心向经销商倾斜，由此导致权责不清。终端工作始终是个弱区，只有成立独立的部门，才有可能保证终端突破的实现。

“4”：一支40人的营销梦之队

一支由40人组成，有战斗力、执行力的地面正规军，这40人包括省级OTC主管、各省OTC代表。

“3”：全国建立3000家样板店

3000家样板店的意义不在于创新，它的价值在于：给了全国OTC队伍工作

OTC组织结构：

具体、可量化的年度指标，终端目标升级，而且，由于到位的执行，3000家样板店规定了全国市场

我们将全国市场梳理了一遍，撰写了《样板店建设执行规范》，明确了样板店建设的几大硬指标。与此同时，我们委派专人巡回全国8个重点市场，求证科学性和实效性。

“1”：一整套严谨可执行的管理制度

有一个部门，40个人，要做这么些事情，必须有一套严谨可执行的制度为保证。

基本原则：“人人有事干，出事有人管”，保证责任落实到人，知道出事找谁。

人员设置

一个重点市场设一个OTC主管，管理23个常驻OTC代表。(每个代表负责2-3个地级市场。

第二大突破：四大金刚齐头并进，产品结构大突破

优化“四大金刚”的传播组合，整合多种实效的整合营销传播手段，合理分配资源，使四大金刚齐头并进，创造更高的市场价值，是龙虎必须面对的第二个突破点。

把四大金刚统领在龙虎品牌大旗下，不是单打独斗，而是在统一的传播下，形成一个合力，使品牌更响亮、更大气、更有冲击力。

可以想象，在一个电视频道中，一个晚上的广告中出现三条龙虎品牌的广告，分别喊出“龙虎牌人丹、龙虎牌清凉油、龙虎牌风油精”，是怎样一种气势。

渠道资源共享：终端全面挺进，四大金刚全面铺开

第三大突破：捆绑宣传，传播大突破

延伸产品功能，号召购买

阶段性传播的步骤：启动有声势旺季有力度淡季有提醒第一阶段：1-4月启动铺垫第二阶段：5-9月全面造势

第三阶段：10-12月持续提醒：活动、电视片、广播、平面炒作。

推荐第5篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

OTC代表的特性促销对象

OTC代表是特殊行业的市场促销人员；

OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员；促销的产品

OTC代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；

基本工作职能是：

用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。

促销对象特点：

具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。基本工作手法：

组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。基本条件：

医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的敬业精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。

OTC代表的积极心态及能力 1.良心：

OTC代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习，在OTC代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生或店员作无原则使用或增加使用药物方面的误导是OTC代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。OTC代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：

①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②应该明白，到医院、药店推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生、店员将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。

③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生或店员，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude积极心态)：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最复杂的动物，相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活与工作环境都会给 OTC代表带来一些消极的影响。在这种情况下，一定要记住 PMA黄金定律。多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善自我不妥之处，积极去创造与争取能看得到的希望。

3．具有用营销4P＇S的原理运作市场的能力：

①能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系；

②能分析价格(Prise)与地域、医院、科室的承受度的关系；

③由于目前许多 OTC代表还兼有 CR(Commercial representation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place)的原理中,把握选择渠道的能力；

④有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。

⑤能用较科学的方法，有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因：即市场调研(Probing)的能力；

⑥能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生和药店店员。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的能力；

⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritjzing)的能力；

⑧根据产品的特性，寻找最佳切人市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。

4．动态分析产品竞争状态的能力：

OTC代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生和药店店员对产品的忠诚度情况、企业的内部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakne)、机会(Opportunity)与威胁(Threatene),并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态,适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。

5．客观分析推广成败的能力

(PMCM分析法)：

① 产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；

② 市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占 ③ 企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；

④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。

6．反躬自省：

①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生和药店店员反感；

②拜访前有无目标，有无充分的准备；

③是否注意了医生或药店店员对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生或药店店员兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；

④是否陈述适当，引证资料及时、准确；

⑤是否全神贯注倾听医生或药店店员在说什么；

⑥是否说话太多；

⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。

7．时间及目标管理能力：

①充分了解各医院不同的工作方式，分别作出拜访尽量不影响医生或药店店员正常的工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；

②有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；

③对目标医院、科室、医生或药店店员建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。

8．建立医生、药店营业员良好关系的能力：

与医生、药店营业员建立良好关系分四个层次：让他们了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：

①不要将建立良好关系的方法庸俗化；

②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；

③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；

④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

9．面对面拜访的技巧(MCQCD)：

①激发技巧(Motiration)：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的注意，引起对方兴趣的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；

②陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，提供给对方；

③引证(Quotaion)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消除医生或药店店员的疑问，增加对产品深度的了解；

④成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。

⑤讨论(Discu)：怎样诱导医生或药店店员与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐。

10．演讲的技巧：

各种类型推广会中的演讲是 OTC代表利用群体及规模效应，广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技巧与面对面拜访技巧一样是 OTC代表的基本功，归纳起来有以下几个方面：

①会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救办法。

②时间安排：保证主要邀请对象能到会。

③会议设施的调试与准备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纪念品，签到处设定等。

④资料的准备。

⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。

⑥演讲内容的反复熟悉。

OTC代表的基础工作流程

OTC代表工作对象的特殊性，决定了对方对 OTC代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了 OTC代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，把握与运用基础工作的流程，对 OTC代表的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中展示自己良好的气质与风度；

②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养；

③从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明才干；

④从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。

良好的自我展示，是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首要条件。展示不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生或药店店员所识破，展示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，展示自己的根本，是从以上几个方面不断地加强修养。不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯。这也是 OTC代表必须给自己提出的要求与长期的自我发展目标。

2．展示企业(Display corporation)：

OTC代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业形象与品牌在医生或药店店员心中的信任程度，很大程度上决定产品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同时，实际也在从另一个局部展示着企业。OTC代表在工作中将自我与企业紧密结合起来，通过自己将企业展示给医生或药店店员，并给医生或药店店员信心，是良好促销的重要保障手段。要作到这一点，OTC代表应做以下几方面工作。

①全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。

②认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。

③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。

④充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。

只有自己对企业建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣传、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有许多新理论及新的应用概念，完整准确展示你所推广药品的新理念是让医生或药店店员接纳药品的关键，OTC代表需要了解并适机展示的内容如下：

①围绕该品种的理论及临床的发展背景；

②该药及相关药品的发展历史及相互比较；

③该药在临床应用中实际效果的理论基础；

④该药在临床验证或实际应用中的具体情况。

熟悉以上的知识，从各方面都可回答医生或药店店员可能的疑问，也是对OTC代表知识的检验。OTC代表须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索，收集有关最新资料，并应用于推广之中。

4．展示产品(Display Product)：

所有的开展都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新概念最终目的是为了促销产品， OTC代表在做好前面3个D后，还需要做的是：

①推广产品的特性(先进性、科学性、适用性)；

②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；

③推广产品的质量可靠性与保证体系。

差异经营或优势经营是 OTC代表击败竞争对手的法宝，是必须掌握的。

4D的综合运用也就是OTC代表的基础工作流程或基本工作方式。其工作情形与一个人想赢得自己心爱又追求较难的女孩芳心所要经过的历程，有许多相似之处。因此，又可戏称为“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而别人尚不了解的东西。无中生有只能蒙混一时。OTC代表发现自己不足时，唯一的办法是不断自我丰富。

OTC代表工作原则

1．以勤奋的工作态度为基础；

2．培养与发展对自己友好合作的促销对象，以不断建立、扩大并稳固良好关系网络为核心；

3．加强自我修养，不断提高个人综合素质与能力，以不断增加个人的专业及社会知识为根本；

4．以不断娴熟的推广技巧为手段。

OTC代表工作体会

1.作为一名OTC代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因为懒惰。因为零售工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。

2.做事情的条理性。这也是一个零售代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰

的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来，然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。

3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。

4.强大的执行力。这也是一个零售代表的基本素质。其实，做好零售工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个零售工作。

5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。

2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈。陈列对于零售至关重要，这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客以最强烈的购买欲望。同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。

3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。

4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。

5.入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。

6.促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。

7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。

8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。

9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。

10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动，所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。

11.学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。当然，我们不必像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间，我们不仅是我们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面，2004年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的“兰美抒杯用药知识大赛”和西安杨森的“华山论剑”。

12.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。

13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。

14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。

15．日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。

零售工作的重点

1.我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。

2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。

零售工作的“绝招”

很简单，强大的执行力。如果不执行，那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有条理。

零售工作的目的

总之，通过我们在零售市场做的工作，以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必须用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，并且，通过医院的

学术带动零售市场。那么零售呢，零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广，我们必须把我们品牌强有力的打出去，当然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让客户，消费者认可我们的产品，达到品牌的知名度。

我的一些建议通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式，这里我有我可能不成熟的见解。目前，零售药店可以遍布大街小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精力毕竟有限。所以我认为，在终端，我们没有必要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户，这部分客户虽然数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部分，我们必须把这部分客户作大作强，做深做透，并且，往往这部分客户在当地很有影响力，做好这些客户能同时带动区域内的小客户。

目前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现规模，有的地区连锁达到百分之六十以上，所以，连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所以在终端，我们必须把连锁做好。我们可以从源头做起，直接从连锁公司内部作，我们可以和连锁公司签订一些合作计划，能够达到双赢的协议等等，通过借助连锁的力量做好很多家药店，这样，我们工作起来很轻松，并且能够收到很大的成效。

其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了，剩余的小药店，诊所等等，我们可以采取商业的力量覆盖，促销等等。这样，我们工作起来，主次分明，能够收到更大的收获。零售工作的误区。

目前，许多零售代表是从医院转过来的，有的主管可能原来也是做医院出身，有的零售代表还兼职商业工作，这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作，这是绝对不行的，也许暂时能够完成指标，但是，长远考虑，这样做会把零售市场作乱甚至做死。

推荐第6篇：OTC销售代表从业知识 (13医药销售)

哪些是OTC渠道成员？

[2011年04月18日] 作者：佚名来源：本站原创

过去很长时间，．受到计划经济的影响，我国的药品销售渠道体系主要由各层级的医药站(公司)构成。这主要是由药品专控、专卖这一特殊管理制度及有限的药品种类所决定的。进入20世纪90年代中期，受到医药市场化改革的推进，原有的单纯的以医药站(公司)为主的医药销售渠道发生了变化，形成了各级医药公司／医药站、医院药房、普通零售药店、连锁零售药店、具备OTC销售资格的商超等所共同构成的多元化的医药营销渠道体系。由于OTC药品的自身特点，较之于处方药相比，其销售的灵活度与市场空间更大，因此其销售渠道的构成成员更为丰富，而各成员在渠道中的地位也与处方药有所不同。各级医药公司／医药站

这里主要指从过去的三级医药站(公司)基础上演变发展而来的各级医药公司。在计划经济时代曾有一级站、二级站、三级站的说法。当时一级站全国有五家，分别是北京医药站、天津医药站、广州医药站、上海医药站、沈阳医药站。二级站全国有280多家，基本覆盖了各省会城市及大中城市。三级站则是指各地区县市的医药公司。作为计划经济时代唯一有权进行医药经营的网络，三级站在中国的医药营销领域具有举足轻重的作用。

以往的一级站以及二级站中的省会城市站，主要负责医药用品的调拨工作，而其余的站点所要做的就是将调拨来的医药用品直接派销给各医院，在当时具有独家垄断经营及强烈的行政指令性色彩。随着医药市场化进程的推进，原有的医药站(公司)今天已基本完成了职能的转变与重组，完成了战略调整，形成了一批具有市场意识与竞争实力的商业公司。其中的一部分，变成了具有区域影响力的大型医药批发企业，而另一部分，以大型零售药房的形式占据着一部分市场。此外，一些具有实力的地区型医药公司，依靠自己的网络优势，以医药连锁的形式，成为了大型的连锁药房零售企业。

由于其广泛网络渠道与比较充足的资金实力，在今天的医药营销领域，以国药集团及其各控股企业为代表的医药批发、零售企业，在中国的医药市场上仍占有巨大的份额，控制着医药营销的主渠道。OTC药品作为医药产品中的一个重要组成部分，其营销渠道中，各级的医药公司／医药站仍是一个重要成员。

代理商

随着医药公司独家掌握药品营销网络的局面被打破，越来越多的药品生产企业想跳过各营销中间环节直接将产品推销到消费者面前，以取得更高的商业回报。但这样做的前提是必须有自建的终端网络渠道，很明显，在有可能取得更高利润空问的同时，企业也必须为之付出较高的成本。因此，一批脱离于原有的国有医药批发公司网络之外的医药代理商就脱颖而出，成为了医药营销的一个重要组成部分。

作为OTC药品，产品的同质化情况相对突出，所以零售终端的争夺是OTC医药产品竞争的一个焦点。OTC药品的代理商一般都具备较为广泛的零售终端资源或掌握零售终端的下一级批发商资源。

代理商的组成形式过去一直是以多级的形式为主。从厂家到终端一般都会分成二层以上的代理，较为常见的有大区代理、省级代理，甚至还有市县级代理。随着近两年OTC药品市场竞争的白热化，特别是一些OTC品牌药，为了进一步控制销售成本，逐步开始努力实现代理渠道的扁平化，由多级代理转向单级代理，甚至有从代理制逐步转向直供制的趋势。OTG销售终端．

1．医院药房

我国在没有实施处方药与OTC药品分类管理制度以前，医药消费具有被动消费的特点。消费者知识比较缺乏，要经医生指导和确认后才能形成有效的医药需求，因此，长期以来，我国实行医药合业的医药流通模式。医疗机构是药品使用的最重要渠道。就是到今天，药品

销售已经放开的情况下，仍有80％以上的药品是通过医疗机构来进行销售的。因此，医院药房是药品生产企业争夺的最主要的销售终端。随着药品分类管理制度的实施，消费者购买药品，特别是OTC药品的渠道日趋多元化，医院药房已不再是消费者唯一的选择。但是，由于医生、药师等专业人士对消费者购买行为仍能产生重要的影响，因此，OTC药品市场上，医院药房依靠其专业优势仍具有相当的竞争力。

随着我国医院医药分开核算改革的深入，现在不少的医院在传统的门诊药房基础上，增设了OTC药品药房，与普通社会药房相比，消费者对医院药房有天然信任度，因此OTC药品销售仍应当把医院药房作为不可忽视的重要终端。

2．普通零售药店

方便快捷是普通零售药店的最大优势，特别是在OTC药品销售领域，零售药店逐渐发展成为了我国药品零售市场的主要成员。据统计，2005年我国约有11．5万家零售药店，其中绝大多数是普通零售药店。

根据国外的经验，药品零售最终将会走向连锁经营的形式，随着连锁零售药店的迅速崛起，预计在未来的5年里，普通零售药店当中将有不少转型为医药连锁的成员。

3．连锁零售药店

连锁零售药店已经成为我国OTC药品销售的一个重要渠道，并将在未来成为我国药品零售的主要渠道。近5年间，全国形成的连锁药店品牌已近200个。在这一时期，连锁药店以企业所在地为中心向周边地区辐射为主，在区域性医药零售市场上具有一定的知名度。在未来的发展方面，医药连锁经营模式得到了政府主管部门的大力扶持与推荐，在未来的5年里，计划建立5～10个年销售额达到50亿元的特大型医药流通企业集团，建立40个年销售额达到20亿元的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国70％

的市场；医药零售业实行连锁化。用5年时间扶持10个国内外知名的医药连锁企业，单个企业拥有网点超过l000个。

4．商超中的OTc药品专柜

根据我国药品分类管理制度，乙类OTc药品经批准可以在商场、超市、便利店等普通商业企业进行销售。自从2001年6月我国乙类0Tc药品目录正式公布。商场、超市等OTc药品零售的新业态也成为了我国OTc药品营销的又一新渠道。

在某些城市，如上海、武汉、成都等，药店以外的零售商店所销售的常备药品数量已经超过了药店的销量。特别是营养补充剂类的OTC药品，连锁超市、大型商场正日益显示出其销售能力。以上海市场为例，有超过6成的复合维生索是通过连锁超市和大型商场售出的。

5．网上药店

在世界范围来看，网上药店也是近年来发展速度非常快的一类OTC药品营销渠道。这主要得益于互联网技术及医药电子商务的发展。网上药店在我国的发展经历了一个自发出现到统一监管的过程。由于药品作为商品的特殊性，因此，我国在网上药店的发展方面还处于一个探索过程中。但可以预见的是，在未来的OTC营销中，网上药店随着监管制度的建立健全，将成为又一重要的营销渠道。

6，其他终端

除了医院药房、零售药房、网上药房之外的其他直接面向消费者开展OTC药品零售的终端都统称为“其他终端”，有时也称这些终端为“第三终端”。举例来说，这些终端主要包括：城镇居民小区、广大农村地区卫生所、个体诊所、乡村医生的小药箱；企业、学校的医疗保健室；农村供销合作社和个体商店中的常用药品销售小柜等。由于这部门销售终端的人121基数大，但总的销售额占的比重在现实中却并不高，因此，这些终端也是非常具有潜力的营销渠道成员。

1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。

自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。

4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。

6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。

他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。

发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。

10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。

真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。

推荐第7篇：OTC区域经理及OTC代表的岗位职责

第一部分：OTC区域经理及OTC代表的岗位职责

一、OTC区域经理岗位职责

1、组织OTC代表确定目标药店：将本区域所有药店进行统计、分级，按每个代表人均管理30-60家药店计算，明确每个代表负责的药店，包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级（标准见后），上报公司客户服务备案，资料每季度更新一次。

2、区域内经销商业客户的开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。

3、组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销，确保完成公司下达的销售任务。

4、每周随同OTC代表拜访5-6次，检查各药店的POP、陈列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。

5、

6、定期拜访药店经理，发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。组织从A级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店，逐级申请审批后负责实施。

7、定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认OTC代表的既定拜访路线是否合理，或加以修正。

8、与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划的安排、分配工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。

9、组织铺货会、店员培训会。

10、参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。

二、OTC代表岗位职责

1、建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店，并将他们分成A、B、C三个等级。

2、确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次，B级店每周1次，C级店每2周1次。

3、

4、疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。每日按照计划拜访路线拜访10-15家药店，进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。

5、将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地培训产品知。

6、做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的陈列位、更好的陈列面、提高首推率。

7、

8、对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。

积极组织区域内各种促销宣传活动，配合公司市场部组织策划的大型促销活动。

9、对辖区内的所有零售总体销量负责。

第二部分

区域经理/OTC代表的核心工作内容

一、区域经理/OTC代表的核心工作内容

核心工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作

终端维护工作主要表现为：通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点，（1）提高终端铺货率、无缺货断货现象；（2）终端陈列有更好的陈列位、更多的陈列面；（3）提高首推率；（4）POP张贴上墙；（5）促销活动落实到位、及时有效。核心工作二：区域二级经销商的维护工作

经销商维护工作主要表现为：（1）经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。（2）经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。

二、OTC代表的核心工作内容核心工作一：铺货

就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司产品销入所有药店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购买的方便程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。核心工作二：陈列和POP的张贴

药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品，所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品，确保有更好的陈列位、更多的陈列面，并将公司产品宣传资料POP等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购买。核心工作三：店员培训

店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。

OTC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的中小型店员培训会；通过各种方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。

第三部分：药店开发、管理及促销须知

熟悉药店的分布及拜访路线

（一）跑街的概念

跑街，是OTC代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。

药店早上一般8：30---9：00开门。以一位代表的工作时间每天从8；30至下午5：30计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟，在OTC代表的正常拜访中，大多数方式是与店员面对面的交谈，而且一般按照既定的计划路线行走，较少有提前预约。

（二）拜访路线

由于药店的分布广泛而且分散，作OTC销售人员如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访？对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的路线进行拜访。

（三）安排拜访路线的好处：

1、

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4、

5、确保拜访到所有的客户；

确保对每位客户的拜访时间达到既定的频率；节省时间；

让上司知道自己的行踪；

每月回顾和分析工作重点及工作量。

（四）线路拜访安排的考虑因素

1、

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3、

4、客户的分级；

各级客户所需拜访频率；每天的总拜访店数；拜访行程的次序安排。

一般而言，对A级药店，假如要求每周至少二次；B级药店每周至少一次；C级药店至少两周一次，每个代表总体就会负责40-70家药店。

（五）怎样做拜访线路图

这里给大家介绍一个简便的线路图的画图方法。

首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。

现在，你要做的，就是想象这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。

假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就是你每天的拜访路线。当然，你也可以只安排15条或者18条，利用重复路线来达到目标。

你必需至少考虑以下因素：

（1）每条线路的起点和终点，都是你的住处。

（2）按不同级别药点的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级需每月拜访8次，那么，你就需要安排8条线路通过每个点。依次类推，则为4条，2条。

（3）根据前面的举例，如果自己平均每天拜访12店，就等于每条公交车线路需包括12个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些线路多安排或者少安排些站点。

（4）连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。见后附表：OTC代表每周线路计划表。（供参考）

根据以上信息填在表上，作出一个准确的拜访计划，拜访路线就完成了！如前所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。否则，每天无目的的、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。

（六）药店的人员架构特点

1、

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3、

4、

5、

6、每家药店设有店经理及副经理之职执业药师是今后药店必不可少的角色之一

营业人员则包括各组的柜组长及柜组营业员（或称店员）财务科

质量检查人员（部分药店）库房下设库管员及采购员

(七)商品陈列的五大原则

1、将产品放置在容易看到或者容量拿到的位置

消费者通常不愿意搜寻，或者俯身、垫脚挺身等动作，市场研究表明，消费者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是销售量最大的位置。对于传统药店，一般不开架，设有前后两排货柜，而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店，容易看到的位置一般有以下几处：（1）面向消费者入店的路线方向

（2）营业员的后方柜台视线与肩膀之间的高度

（3）营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层（4）不易被其他摆设物遮挡之处（5）最贴近玻璃的位置

（6）在同类产品之间摆放在中间的位置

2、尽量扩大或增加产品的陈列位置

多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会，因此，除了在正常的货架位置进行销售之外，许多产品都在力求寻找第二陈列位或第三陈列位。

3、尽量增大产品陈列面

根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产品售出的机会。有调查显示，销售可随陈列面的增加而增加。

在陈列时应该注意：产品的包装面向应该正向外，使消费者对产品的商标、品名等留下深刻印象；三个以上的陈列面是必要的（往往有一个陈列面是被价签挡住的）。陈列面的位置应稳定，不易翻到；如果超市货架陈列，往往预留1-2个陈列缺口，以便让消费者觉得产品正在热销中。

4、产品系列集中放置

系列陈列是指将本公司的产品或同一品牌的不同规格产品放置在一起，从而最大范围地展示品牌，吸引消费者视线。

5、配合各类POP促销宣传品，营造生动地展示效果

POP是店内最直接地将广告信息传达给消费者的一种广告方式。如若与良好的产品陈列配合，可起到立即提示和说服作用。

推荐第8篇：OTC医药市场营销策略

一片叹息

曾经活跃在医药营销行业，创造过无数神话的医药营销大军，现在普遍面临一个困惑，到处都是叹息一片：广告监管越来越严；广告费用越来越高；广告资源越来越少；广告受众越来越觉醒；能用的模式越来越少。

一地蚂蚁

曾经虎虎生威的医药营销人，走南闯北，久经沙场，战无不胜，无坚不摧，是何等威风！现在多数被困守于一域，如同热锅上的蚂蚁。不见了当初虎威，真正成了一地蚂蚁。

一个方向

不做电视广告如何操作市场？笔者认为：充分挖掘终端媒体的潜力，不失为一条新的思路。笔者所言的终端媒体，是广义的媒体，而非仅仅指产生销售的场所。还包括可以营造销售氛围的一些场所，是大终端概念。终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：

1、产品包装——抢眼又贴心。

营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用；有的做成馍篮子；有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。

2、终端宣传品广告——大气又强势

终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、pOp、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。

3、产品促销员——形象代言人

专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐，善于把握消费者心理。产品知识一定要精，不单是对自己的产品了解，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。千万不要把促销员当做公司的外人看待，要告诉他同样是公司的一员，让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式，促进推荐的积极性。

4、终端店员——锦上添花者

与全体店员保持良好的关系尤其重要，促销员不在时，他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在，他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时，店员的帮助就起了重要作用。对于店员，感情沟通是一方面，物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物，给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样，要采取娱乐的方式，寓教于乐。比如：填写答题卡，送礼品；鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等，对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识，推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。

5、消费者口碑——重磅杀伤武器

这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天，最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来，至关重要。想利用消费者口碑需注意几点：首先建议患者按疗程服用，确保产品疗效，切忌半途而废，免得归罪于产品无效，传播负面信息；其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友，可以给些适当的物质鼓励；最后要把疗效好的患者登记造册，拍照，经患者本人允许，可以作为康复明星在终端宣传。利用患者口碑需要注意：保证患者疗效的真实性，确实达到预期治疗效果；不要用物质利益进行诱导；一定要征得患者同意，发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。

6、电话、短信——新型征服工具

电话、手机的普及，成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录，包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通，时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导，避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。电话沟通本身也是一种一对一的营销方法，是对患者的心理征服。运用得当，也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日，一定要发短信祝福，平常还可以发一些幽默笑话沟通，增进情感联系。

7、康复健康屋——高科技与专家的统一体

在终端的隔壁或者附近，租用门面房，设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名；仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体，不管买不买产品，都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中，可以建议试用产品，不要强推，淡化商业味道，体现公益目的。

8、消费者的家——直捣黄龙府

把患者的家也好好利用起来吧，让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处，潜移默化。可以免费送门帘，每次从门口经过都要看上一眼；过年可以送年画、挂历，每次看什么日子时总要光顾一下；可以送汗衫，穿着它满街跑，别人也能看见。当然，所赠礼品都要有产品信息，起到广告宣传作用。 2005年，笔者曾为一家药业公司设计一种年画，塑料制，有凸凹立体感。广受大家喜爱，都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈，每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。电视广告风采不再，终端媒体越发迷人，可以想象，在不久的将来，终端将是决胜的关键。

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推荐第9篇：OTC代表行为规范

OTC代表行为规范

形象包括仪表、仪容、社交、谈吐、举止、行为等等，能体现一个人的文化素质，并常常成为公众取舍和亲疏的缘由。作为公司的一员，个人的表现将直接影响公司的形象，要具有“自己就是代表公司”的强烈意识，因为外界将通过你而了解公司，因此别人对你的评价就是对公司的评价，你给外界的形象就是公司形象，员工形象要从最基本做起： ——仪表、仪容 ——社交、谈吐 ——举止、行为

1、仪表、仪容（着装要求）

员工衣着应合乎其企业形象或商品形象，总体来说，员工穿着和修饰应以稳重大方，整齐清爽，干净利落为基本原则，其下条款以资参照：

——员工服装要求得体、协调、整洁、悦目。

——上衣和裤子、领带、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。 ——衣服要烫平，皮鞋要擦亮。

——着装请注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂在两个下口袋里。 ——男士穿衬衫塞在裤内，袖子最好勿卷起，长裤有腰攀，则应穿上皮带。 ——男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或便凉鞋，不可不穿袜子。 ——女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品，办公室女士穿裙子应同时穿过膝的长袜，不宜穿领口过低的衣服，超短裙或皮短裙。

——注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。

2、社交、谈吐

——与人交谈时要有诚意，热情，语言流利，准确。

——交谈中善于倾听，不要随便打断别人，或东张西望，但勿卤莽提问，或问及他人隐私，避免卖弄机智和学识，不要言语纠缠不休或语带讽刺，更勿出言不逊，恶语伤人。

——在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别，助手可抢先几步往前开门，客户要送至门外。

——见面时采用互相握手致意，由女士、长辈、领导先伸手并以右手为宜，男士应先脱手套再握手，妇女则不妨戴着手套握手。握手时应迎视对方视线，勿往下看或移开视线，与女性握手应轻握，参加大型活动人数较多时，可与主人握手，对其他人点头或微笑致意。

3、举止、行为

——守时：准时上、下班，不迟到，不早退。

——上班时，应保持良好的精神状态，精力充沛，精神饱满，乐观进取。

——对领导或同事要有热情，对工作处理要保持头脑冷静，微笑可以使别人忘却烦恼，留别人良好的第一印象。

——应开诚布公，坦诚待人，在公司内虽有职务高低不同，但没有人的贵贱之分，人与人的关系一律平等，互相尊重，并保持表里一致。积极接受指示和命令，对提醒与批评要表示感谢。

——对外交往中要以理服人，不可盛气凌人，热情诚恳地接待来访的客人，不以貌取人。在事先约定的时间内等候客人，若客人来访等待时，不要将他搁在一边，可取报纸、刊物给对方阅读。

——良好的姿态是良好修养的表现，应养成一个好习惯，避免一些坏的姿势：坐立不安，心不在焉，诸如抓头发、咬手指、打哈欠、挖鼻子、掏耳朵、剪手指甲、玩项链、戒指等。 ——走路时自然目视左右，勿高声呼叫他人。与长辈领导同行时，原则上应让其先行。进出领导办公室，单间或私人房间，要先轻轻敲门，听见里面应允后才进去，进入房间后轻轻关门。 ——应保持好的坐立姿势，以赢得别人的好感，会见客户或出席仪式遇站立场合时，站在长辈或领导面前时，不要双手叉抱在胸前或放在后面。坐下或站起的姿势不宜突然或幅度过大，站起后把椅子放回原处，女士坐时应双膝并拢。

——对办公用品要爱护，正确使用，借用公司物品及时归还，损坏应赔偿。

OTC员工日常活动行为规范

1、电话

——公司员工的电话行为应符合规范，要注意控制语气、语态、语速、语调。语言亲切、简练、礼貌、和气，要具有“自己就代表公司”的强烈意识。 ——及时接电话（勿让铃声超过三遍），迟接电话须示歉意。附近电话铃响无人接时应主动代接。 ——使用规范用语。例如：“您好，××公司”等。

——要仔细倾听对方的讲话，决不要在对方话没有讲完时，打断人家。 ——对方声音不清楚时，应该善意提醒：“声音不太清楚，请您大声一点好吗？” ——转分机电话时，应先找到该人再挂电话，或确定该人不在后，告诉对方。

——如电话打进来了，对方要找的同事不在，礼貌的做法是在询问对方名字之前，先把这一情况向对方讲清楚，再询问对方是否留下姓名电话，以便转告同事回电话，还是对方自己合适时再打来电话；如果要求对方不要挂断时，一定要不断向对方打招呼，表示你还在照顾这个电话。同事回来后，立即转告并敦促回电。

——如果电话打出去，要找的客户不在，应请问对方这位客户何时回来，如要留话让接话人转告，应该先问：“可否麻烦您转告某某人„„。”如果对方同意，应礼貌地询问对方可否告诉姓名。 ——如果谈话所涉及的事情比较复杂，应该重复关键部分，力求准确无误。 ——谈话结束时，要表示谢意，并让对方先挂断电话。 ——切忌用电话开玩笑，通话要简短扼要。

2、名片

——名片是员工对外交往的工具之一，但用名片时，应讲究一定的礼节。一般应礼貌地用双手把名片的文字向着对方先递出名片，在递送或接受名片时应用双手并稍欠身，接过名片后认真看一遍，谈判时应放在桌子上排列好，对照再认，会议结束后放入口袋或公文包里。如客户先递出名片，应表示歉意，再递出自己的名片。

——必须按照公司统一格式印制名片。

3、宴请

——衣冠整洁、准时到场。

——宴请地点要适合客户的喜好，最好由客户选定。

——陪客人数不宜超过客人数，如果只有一位客人，可以有两位陪客。 ——分明主次位子，领客人就座后方可就座、进餐。 ——进餐时举止文明，使用餐具尽可能不发出声响。 ——咀嚼时把嘴闭起来，不能一面咀嚼一面说话。 ——残菜、残骨应在碟盘内。 ——不能醉酒。

——说话的声音控制在对方听到为宜。 ——用牙签时，请用手稍作掩饰。

——注意协调气氛，力求和谐、友好、热烈，但不要喧宾夺主。

——需要打喷嚏、咳嗽时，注意使用你的餐巾，转声背对客人，然后向其他就餐客人道歉。 ——有事需要离席，应说明原因，说声“对不起”。 ——不可留下客户自己先走。 ——不要在客户面前领取收据或付款。

——一般等主人、主要客人离席后，方可离席。

推荐第10篇：OTC代表操作方法

OTC代表工作职责

职位名称：otc代表

汇报对象：otc 经理或otc 主管

负责对象：公司指定销售区域所属终端药店

职能描述：终端药店的销售拓展、药店维护、销售活动、市场调研

一、市场开发期工作：

1、根据公司、办事处所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务

2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案

3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放

5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据otc 经理（主管）的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策

6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作

二、常规工作：

3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新

4、在otc经理(主管)的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作

5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留

6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作

7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象

8、随时了解市场的动态和变化情况

（1）、本公司产品销量有较大浮动变化

（2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导

（3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动

（4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化

（5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息

三、日常工作规范：

1、做好终端店员产品知识培育：

（1）、对产品知识及售后服务等内容要熟练掌握

（2）、对客户投诉要及时反馈、及时处理；对有问题的产品要及时更换

（3）、做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方

（4）、沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问

2、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切的客情关系：

（1）、要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日及其联系方式；

（2）、要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率

（3）、对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案

（4）、维护公司利益，维护终端的利益

3、负责分管区域的软、硬终端的建设和维护工作：

（1）、店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳

（2）、终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜

（3）、终端断货要及时向上级主管汇报

（4）、随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作

4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责：

（1）、制定详细的活动计划

（2）、明确时间、地点、参加人员、所需费用

（3）、申请及沟通

5、配合公司做好相关调研任务：

（1）、及时掌握分管片区本公司产品销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级主管

（2）、公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务

6、工作计划及相关报表：

（1）、周、月、季、年度工作计划及总结

（2）、连锁店、单店终端档案建立及更新

（3）、各项销售报表

（4）、工作日记（日走访纪录）

四、otc代表日拜访客户数用时、频率：

每日拜访不得低于20家药店

终端级别每日拜访家数

拜访用时拜访频率

a级药店 515分钟2日

b级药店 1010分钟3日

c级药店 55分钟5日

备注：各省办可根据不同代表所分配区域、交通、终端数量进行调整

五、日常拜访工作八步骤：

1.准备：确定拜访目的、预达成结果，所需资料、礼品

2.整理：个人仪容、仪表、心情

3.观察：店内原有展示用品是否变化，店内人员状态

4.示好：面带微笑向店员、店长打招呼

5.沟通：合理切入话题，寻找恰当时机讲解产品、沟通销售情况，记录反馈情况，告知回复时间

6.陈列：进行柜台、货架的产品陈列工作，以新接旧、抢占有利宣传位置

7.理货：根据库存向客户提供进货建议，提示药店库管、柜台组长先进先出的原则

8.告辞：逐一向店员、店长道别、告别下次拜访时间

六、日常工作细则：

1.早8：00前到达办事处进行早会，确定当日销售路线图，进行销售准备

2.早8：30前启程赶赴药店销售现场

3.每天有效拜访时间应保证在5个半小时以上

4.每周应有3次在药店开始（结束）营业前到达药店、进行拜访

5.每周六参加办事处例会，总结、交流、布署下周工作

七、宣传工作：

1.有效利用大卖场进行店堂的促销工作

2.在b类终端周围选择有效社区进行宣传推广工作

第11篇：OTC部岗位职责

贵州同济堂OTC部市场销售人员

岗位职责

OTC销售部工作职责

1、负责拟订公司销售管理规章制度，报董事长批准后予以实施；

2、负责制定及贯彻同济堂产品在OTC渠道及终端的销售策略，并确保本部门工作目标的达成。

3、负责销售过程中的前期市场调研、市场拓展和销售策划并指导部门各级人员的执行；

4、负责完成公司年度销售策略的执行与部门目标的达成

5、负责并执行与同济堂的合作伙伴保持长期、稳定共赢的合作关系；

6、负责同济堂产品的OTC市场营销及其他相关活动的策划与执行；

7、负责同济堂OTC销售重要客户的全程管理和跟踪；

8、负责与确定OTC销售客户资源及网络的开发建设与优化；

9、负责与公司各部门做好合作与协调，确保销售目标与品牌建设优化；

10、完成董事长/总经理交办的其它工作。

OTC总监岗位职责

上级主管：总经理

一、工作目标

制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在总经理领导下制定实施OTC部的总体销售策略和措施，组织领导OTC部各级人员的管理及销售工作的开展，树立企业形象和品牌形象，确保OTC部销售目标的实现。

二、岗位职责

1、组织制定公司整体销售目标，制定目标实施计划和策略，领导并管理下属团队达成公司目标；

2、制定销售部门的工作规范、行为准则及奖励制度；

3、负责对主推的产品市场销售现状、竞品环境、媒介计划进行分析、监管和指导；

4、制定本部门组织架构及人力资源的发展规划，领导执行本部门人力资源的项目考核，建

立，培训补充、发展、管理销售队伍；

5、负责分析销售市场潜力、监控销售数据和费用，测算盈亏情况；

6、协调与公司各部门相互合作关系，确保营销关联环节的畅通；

7、完成总经理交办的其他事务。

OTC总监助理岗位职责

上级主管：OTC总监

一、工作目标

制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在OTC总监的领导下制订营销工作方针、政策，并贯彻实施；组织市场调研，收集有关市场信息，分析内、外环境，确定目标市场，组织公司策略产品的定位及开发；维持、开拓销售渠道，不断扩大市场份额；维护与关键客户的联系，参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题；协助OTC总监确保销售目标的达成

二、岗位职责

1、完成公司年度营销目标以及其他任务；

2、协助销售总监负责销售部内部的部分管理及建设；

3、培训市场调查与新市场机会的发现；

4、片剂项目市场推广方案的制定、跟进、检查及督导促进片剂推广项目的目标达成；

5、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；

6、协助OTC总监进行销售队伍的建设与培养。

7、完成公司和上级主管交办的其他事务

OTC大区经理岗位职责

上级主管：OTC总监

一、工作目标：

贯彻落实公司营销战略和销售规划，在OTC总监领导下制定实施本区域总体销售策略和措施，组织领导本区域销售人员的日常销售工作和促销活动的开展，树立企业形象和品牌形象，确保区域销售目标的实现。

二、岗位职责：

1、严格执行公司各项基本政策，协助制定符合公司发展目标的OTC线销售政策和策略；

2、合理分解公司下达的区域销售指标，组织制定有效的季度、月度推进计划并保证计划的平稳执行，确保区域内销售任务的完成；

3、组织编制区域内销售预算，对本区域预算费用的控制和使用负责；

4、准确掌握公司的各项销售制度和政策要求，并确保在本区域内严格执行；

5、协助指导各市场制定合理有效的销售策略和措施，不断提高产品的市场占有率和竞争力；

6、按照公司OTC部营销规划领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、指导、监督、检查、落实；

7、对区域内各级商业架构提出合理化建议，协助商务部完善各级商业对区域内终端的覆盖；

8、建立并维护区域内重点商业和零售连锁药店良好的客情和合作关系，保证销售网络的开拓与合理布局；

9、负责本区域各种市场销售活动的监控、反馈，并向公司提出合理建议；

10、完成公司和上级主管交办的其他事务；

OTC省经理岗位职责

上级主管：大区经理

一、工作目标：

贯彻落实公司营销战略和销售规划，制定实施本区域销售策略和措施，负责本区域OTC线的人员、业务、财务管理，组织领导本区域各级销售人员的日常工作和销售活动的开展，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。

二、岗位职责：

1、按照公司营销策略和政策规定组建、完善、管理本区域销售队伍和销售网络；

2、对公司下达的销售指标进行合理分解，确保区域内销售任务的完成；

3、根据市场特点，对本区域市场销售做出规划，制定有效的年度、季度、月度销售计划和步骤并保证计划的平稳执行；

4、组织编制区域内销售预算，管理监控销售预算在本区域内的有效使用，对本区域销售投产比负责；

5、严格遵守和执行公司的各项销售政策和管理制度，对各种销售费用的真实、有效、合理使用负责；

6、按公司要求制定和执行本区域的促销活动、市场推广活动及分销活动，不断提高产品的市场占有率和竞争力；

7、通过拜访和沟通，掌握本区域商业、终端及竞品的销售动态，适时调控和补充销售策略和计划；

8、按照公司要求管理和领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、培训、指导、监督、检查、落实，不断激励员工的工作激情和企业忠诚度；

9、根据公司基本原则，组织制定本区域销售人员的提成、考核、考评、奖惩、晋升方案和机制；

10、协助配合商务部门开展工作，建立健全商业架构，和商业单位保持良好沟通和合作；

11、对本地区宣传品、礼品、促销品、赠品、样品按公司规定申请和核销，对其使用负责；

12、利用各种资源，保持当地药监、物价等职能部门的联系，提高公共事务处理能力；

13、组织召集本区域销售工作会议；

14、了解当地媒体资源，提供相关信息，实施广告管理和门店宣传管理。

15、完成公司和上级主管交办的其他临时性事务；

OTC主管岗位职责

上级主管：OTC省经理

一、工作目标：

负责本区域OTC线的人员管理和业务管理，组织指导协助OTC代表的日常工作和促销活动的开

展；贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。

二、工作职责：

1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。

2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。

3、组织、指导、协助、监督区域内OTC代表和宣传员的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。

4、对区域内导购员、促销员的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。

5、指导、协助OTC代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。

6、指导、协助OTC代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围，

7、指导、协助OTC宣传员规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。

8、及时向省经理传递、反馈真实的终端和市场信息。

三、工作内容：

1、市场调研：

（1）随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。

（2）熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析，并指导、调控销售和推广活动的推进。

2、制定OTC线销售计划，并对任务指标分解、落实：

（1）根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、季的工作计划。（2）负责区域内市场资源和人力资源，并合理分配、调控。（3）对OTC代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。

3、对OTC线的业务指导：

（1）协助制定OTC代表和宣传员的月、周工作重点并及时调整，指导实施。（2）及时修正OTC代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。

（3）原则上每周四天会同OTC代表随访终端并填制随访表，对A类店和大型连锁亲自拜访和掌控。（4）协调营造OTC外部环境，实施公关策略。（5）设计、组织、实施终端促销活动并进行效果评估。

（6）协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。（7）制定并实施OTC代表和宣传员的培训计划和培训内容，提高业务水平。

（8）组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导OTC代表对店员的一对一培训。

4、对OTC线的管理工作：

（1）随时了解区域内人员状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。

（2）对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。

（3）对各种促销活动费用、差旅费、运费等核实监督，确保真实，发现问题及时上报省经理并提出处理意见。

（4）负责对区域内OTC代表和宣传员的KPI考核、业绩考核和人力评估。（5）商业调出价和终端零售价的价格管理。

5、潜在客户群的开发：

（1）指导、协助OTC代表提高铺货率，培育重点销量店和VIP店员，拓展销售渠道，深化重点二级商业的产品渗透率。

（2）指导、协助OTC宣传员开展各种宣销活动，实施商圈活动计划，加强消费者教育，源源不断的挖掘潜在消费群。

6、通路管理：

（1）随时掌握商业和终端的进、铺、存情况，及时沟通协调，严禁断货现象。

（2）督促各级商业和终端的货品流通，保证货源充足，严密跟踪货品批号、箱号；堵截窜货、打击回收货。

7、计划与总结：

按公司和办事处要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。

8、广告管理和门店宣传管理。

9、积极配合公司总部、地区各线开展临时性工作。

OTC代表岗位职责

上级主管：OTC主管

一、工作目标：

通过对辖区内终端拜访沟通、宣传促销、软硬终端建设、通路控制、售后服务等活动，树立和

维护公司OTC品牌形象，拓展产品销售渠道，营造良好销售氛围，促进销量提升，完成区域销售指标和任务。

二、岗位职责：

1、原则上实行5+1工作制：五天终端拜访，一天促销或市场推广活动。

2、自主进行市场调研，娴熟掌握辖区内终端、竞品、消费、商业等情况，随时收集地方政策、市场等信息并及时向省经理和主管汇报。

3、对销售任务合理分解到各终端，设计实施终端动销策略和措施，执行公司和地区制定的终端推进计划，确保销售任务的完成；

4、坚持做好周、月工作计划和工作总结，坚持做好每日工作日志，按要求完成市场销售报表。

5、自主进行终端拜访：制定合理的终端拜访路线，保持拜访频次（每天拜访终端数不少于13家，A类店每周2次，B类店每周1次，C类店每2周1次）；每次拜访保持饱满的热情、充分的准备，在坚持原则下采取灵活的处理，达成拜访目的，并为下次拜访打下基础。

6、对硬终端建设的设计和制作提出建议，对摆放的形式和内容做出决定，并随时对POP维护、清洁、更换，摆放醒目、美观；

7、通过沟通和培训，自主进行软终端建设，实现铺货率、首推率、认知度、忠诚度、渗透率及客情的不断提升。

8、根据本区特点，把握时机，及时提出宣传计划，组织、实施不同场所的多种宣销活动，不断挖掘潜在消费群体。

9、对辖区内导购员、促销员进行招聘、培训、管理、指导和监督，公平合理考核，及时跟踪问效。

10、合理申请、使用宣传品和小礼品，确保真实、有效使用，严禁贪污、挪用、变卖、侵占及滥发滥赠。

三、工作内容：

1、陈列调整——确保产品陈列于相应柜组，保持良好陈列位置和陈列面，商品名向上，标签不遮挡商品名。

2、POP发布和维护——利用各种机会和资源，随时陈列和发布产品宣传物和提示物；

3、价格维护——管控商业调出价，统一区域内终端零售价，严禁终端降价促销和商业低价抛货。

4、渠道归拢——合理扶持重点二级商，跟踪商品批号和箱号，堵截窜货，打击回收货。

5、渠道拓展——借助广告推力和终端拉动，扩大区域内终端铺货率和销售面，拓展商业销售网络和渗透率。

6、理货——定时查取商业和终端的进、销、存，及时沟通，确保产品连续供应和合理库存，适度压货，严禁断货。

7、软终端建设——通过沟通与培训，自主进行软终端建设。

（1）铺货率：可控终端各产品复合铺货率A类店100%，B类店90%以上，C类店80%以上；（2）店员培训：对商业和终端人员进行企业和产品知识培训，灌输推荐和销售技巧，特别是目标店员要求熟练掌握、运用自如；

（3）首荐率：利用公司相应销售政策和良好客情，不断提高产品推荐率；

（4）客情建设：树立良好工作形象，辅以适度物质刺激，建立商业和终端互助互信及良好人际关系，保证药店管理人员和店员对我司产品有良好口碑及良好支持。

8、消费者教育——通过店内和社区的宣销活动，促进消费者对产品的认知度，提高使用率。

9、促销上量——利用公司的奖励政策、驻店促销、社区推广、POP包装、VIP店员培养、兼职促销、定向拉动等多种措施，培育区域内重点产量店，完成区域销售任务。

10、报表完成——按时、按质、按量完成市场销售报表，分析区域内销售动态，调控市场活动的策划、组织和实施。

OTC分销主管岗位职责

上级主管：OTC省经理

一、工作目标：

负责本区域分销代表的日常工作和业务管理；制定和实施商业分销和渠道渗透策略和计划，提高产品铺货率和动销率；贯彻落实公司营销战略和地区销售思路，树立企业形象和品牌形象，完成区域销售指标和任务。

二、岗位职责：

1、熟练掌握区域内商业和终端情况、制定区域内商业分销、终端覆盖和市场推广策略和季、月、周工作计划，完成公司下达的终端铺货率指标和渗透率指标；

2、合理分解和制定分销代表销售任务、完成公司下达的区域销售目标。

3、随时收集地方政策及商业、终端、竞品等信息，及时分析和上报，指导分销代表对销售和推广计划作出调整并实施。

4、组织、指导、协助、监督区域内分销代表的工作安排，有策略的逐层开展各种终端拉动措施，有效提高产品铺货率和动销率；

5、指导、协助分销代表对终端店员和商业分销人员进行产品知识和销售技巧培训。

6、协助、组织、督促、落实分销代表的软、硬终端建设，做好产品陈列，创建良好销售氛围。

7、对区域内分销代表的招聘、培训、指导、考核负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。

8、通过拜访和沟通，了解掌握商业动态，协助商务人员合理进行商业架构及二级和非二级商业的维护和管理，对区域内终端做到无缝覆盖和及时配送；

9、对商业调出价和终端零售价进行价格管理，随时掌握商业和终端的进、铺、存情况，严禁断货。

10、对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、分配及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费。

11、对各种促销活动费用、差旅费、运费等核实监督，确保真实，发现问题及时上报省经理并提出处理意见。

12、及时向省经理及上级主管传递、反馈真实的终端和市场信息，

13、积极配合和完成公司和上级主管交办的其他临时性事务；

OTC分销代表岗位职责

上级主管：OTC分销主管

一、工作目标：

通过对辖区内商业和终端拜访沟通，制定和实施商业分销和渠道渗透策略和计划，提高产品铺货率和动销率，树立和维护公司OTC品牌形象，完成区域销售指标和任务。

二、工作职责：

1、自主进行市场调研，娴熟掌握辖区内商业、终端、竞品、消费等情况，随时收集地方政策、市场等信息并及时向省经理和主管汇报。

2、因地制宜制定和实施个性化的商业推广、渠道渗透、终端购进措施和方案，拟定区域内终端铺货和渠道渗透的季、月、周推进计划；

3、对销售任务合理分解到各商业和终端，设计实施终端动销策略和措施，确保销售任务的完成；

4、通过拜访和沟通，了解掌握商业动态，协助商务人员进行二级和非二级商业的维护和管理，对区域内终端做到无缝覆盖和及时配送；

5、对商业调出价和终端零售价进行价格管理，随时掌握商业和终端的进、铺、存情况，严禁断货

6、自主开展区域内终端巡访：利用各种机会，制定合理的终端拜访路线，保持拜访频次，每次拜访保持饱满的热情、充分的准备，在坚持原则下采取灵活的处理，达成拜访目的，

7、加强区域内硬终端建设，随时对POP维护、清洁、更换，摆放醒目、美观；

8、自主进行软终端建设，随时随地开展商业销售人员和终端店员产品知识和企业文化培训，实现铺货率、推荐率、渗透率及客情的不断提升，

9、坚持做好周、月工作计划和工作总结，坚持做好每日工作日志，按要求完成市场销售报表。

10、合理申请、使用宣传品和小礼品，确保真实、有效使用，严禁贪污、变卖、侵占及滥发滥赠。

11、对商业分销和市场推广活动产生的各种费用的真实性和有效性负责，

12、积极配合和完成公司和上级主管交办的其他临时性事务；

OTC推广主管（宣传员）岗位职责

上级主管：OTC省经理

一、工作目标：

通过联络、组织、实施辖区内社区、老年中心、公园场馆、社会团体、厂矿企业、重点终端的宣销活动，树立和维护公司OTC品牌形象，提高产品认知度、忠诚度和使用率，源源不断输送准客户，最终促进区域销量的提升。

二、岗位职责：

1、自主进行市场调研，熟悉辖区内社区、单位和终端情况，随时收集相关信息并向OTC主管和省经理汇报。

2、做好区域市场推广活动的季、月、周工作计划和工作重点，坚持做好每日工作日志，按要求上报工作计划和市场统表。

3、根据宣传推广计划，联络、策划、组织和实施社区、老年中心、公园场馆、厂矿企业、重点终端等场所的讲座、游园活动、茶话会、义诊、公益宣传、POP张贴等消费者教育活动，提高消费者产品认知度和认同感，树立企业品牌形象，积极促进现场销售，完成区域宣传推广目标；

4、对社区硬终端建设的设计和制作提出建议，对宣传形式和内容作出决定；

5、通过沟通和公关，实现对各种推广场所的良好人际关系，规避相关政策限制。

6、患者档案的收集、整理、统计、分析及维护，挖掘潜在消费者，促成多次购买；

7、对所属临时宣传员进行招聘、培训、指导和管理，公平合理考核、及时跟踪问效；对活动效果作出评估，对活动后续跟踪作出安排；

8、合理申请和使用宣传物料和小礼品，确保真实、有效使用，严禁浪费、挪用、贪占、变卖。

9、对市场推广活动产生的各种费用的真实性和有效性负责，

10、积极配合和完成公司和上级主管交办的其他临时性事务；

临时促销员岗位职责

上级主管：OTC代表和OTC主管

一、工作目标：

通过组织、实施辖区内重点终端的宣销活动，树立和维护公司OTC品牌形象，提高产品认知度、忠诚度和使用率，源源不断输送准客户，促进门店销量的提升。

二、岗位职责：

1、负责门店我司产品的宣传、促销、潜在消费者挖掘及各项促销政策的实施，合理推荐产品，促成现场购买，完成月销售任务；

2、门店POP的发布、维护、更新；

3、竟品的优劣、促销、零售价等信息的收集并及时反馈；

4、门店库存的查取、计划的拟定，敦促调货,确保产品连续供应，严禁断货现象的发生；

5、我司产品陈列调整、维护；店员客情建设；

6、组织、协助周边社区宣传促销活动；

7、积极开展患者教育并做好患者档案的收集、整理、统计、分析、维护，促成多次购买；

8、完成相应工作报表；

第12篇：OTC经理岗位职责

1.全面负责所辖区域内零售终端的渠道管理及终端生动化管理。2.负责重点药店的维护和区域纯销任务的完成；辅导和解决OTC代表工作中遇到的闲难和问题。3.组织和实施区域内的各项会议及培训工作。

第13篇：OTC经理岗位职责

OTC经理岗位职责

OTC经理/主管岗位职责

职位名称：OTC经理/主管

汇报对象：省经理、全国OTC经理、营销总监

负责对象：公司指定区域市场、人员管理

职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估

一、市场开发期工作：

1、组建所辖区域OTC销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资源

2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研（竞品、市场份额、销售方式、政策等）并对调研结果做以总结

3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布局规划、合理选择商业流通模式

4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实

5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方式、方法

6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系

7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作

8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法

二、常规工作：

2、围绕所辖区域年度计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批准通过后执行

3、指导OTC代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成（周、月、年）

4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导OTC代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日（周）工作、安排本日（周）工作

6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行

9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作

10、定期与OTC代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈

每周与代表协同拜访A类药店30家、B类药店50家、C类药店30家

11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件

12、随时了解市场的动态和变化情况

（1）、本公司产品销量有较大浮动变化

（2）、OTC代表所反馈异常情况

（3）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议

（4）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动

（5）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化

（6）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息

（7）、当地政府、行政主管部门出台的与我公司销售模式、产品相关信息

13、工作计划及相关报表：

（1）、周、月、季、年度工作计划及总结

（2）、各项销售报表

（3）、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表

14、每月对所辖区域OTC代表工作情况、办事处下达各项任务完成情况，根据公司所制定阶段性考核方案进行考核打分

OTC营销团队的终端管理将向系统性管理演变

杨泽

OTC营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标成

为最终的考核标准。

随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，许多OTC企业的管理层都在反映，为提升产品的市场销售额，普遍采取的方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让终端营销工作对市场进行更深更广的覆盖。如果按照传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理的药店终端在80～120家之间，那么要想把终端市场做深做透，就必

然需要增加OTC终端代表的人员数量。

然而，人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。况且监督总是事后管理的形式，

在管理模式中属于下策。

另一方面，许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动辄就有40到50人的规模，有的企业甚至高达70到80人之多。然而，这些企业的管理者并不能确定OTC代表是否都在走访终端？OTC代表现在在干什么？OTC代表的管理和市场布局是否能够适应目前已经变化了的

零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC

营销管理模式思想指导OTC营销工作。

传统OTC营销团队的管理模式还有效吗？

在传统OTC营销团队的管理模式中，一般有目标终端和非目标终端之分。然后，再把目标终端按照一定标准分类为A、B、C三级(有的分得更细还有D级终端)，分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素确定，分类的重要指标是药店终端的销售量，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端

拜访时耗时长短的规定和指导。

在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入是否值

得？这些问题都不是传统OTC营销团队的管理模式所能容易回答的。

从区域性人员定编向系统性管理演变

OTC营销团队的终端管理应从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式应更加注重区域化、差异化，终端管理更加注重终端项目的有效性，依据不同终端

零售业态，进行更加适合的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作

目标成为最终的考核标准。

营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。

零售终端属性层级分类。

随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流。目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成。因此，我们需要将所辖区域中主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、KA终端(销售量巨大的重要终端)、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店(分为高档社区和普通社区)、社

会小药店、部分城市中的诊所、社区

医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能(最简单的就是Excel表格筛选

和透视功能)进行终端药店的层级分级和分类管理。

根据营销模式不同合理人员配置。

1.利用商务资源开发非目标终端。

针对非目标终端，主要是指第三终端市场，我们营销采取的方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。其核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售，主要营销模式可包括：医药渠道组织的第三终端会议营销；单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送；利用专业第三终端推广公司完成产品销售；其他形式，如商业卖场促销，商

业业务人员促销激励等。

2.利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进项目。

认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，避免含糊其辞的工作内容和目

标。

3.根据阶段性终端重点进行人员配置。

企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的“拉动”就是当前终端工作的重点内容。根据产品市场发展的不同阶段，制订

市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。

在终端推广方面，营销系统化管理模式的核心思想就是：盘活终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的

人员配置。

从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点有两点，一是要求营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出有效的切入点。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式；根据终端项目重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力

量，需要OTC代表进行合作资源的服务和促进。

OTC营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，这势必是

今后OTC营销模式的主流。

第14篇：医药代表

广东省人民医院创建于1946年，是广东省最大的综合性医院，是国内规模最大、综合实力最强的医院之一。医院建筑面积近25.3万平方米，在职职工4564人，其中卫生技术人员3583人，高级职称人员563人。现有住院床位数2300多张，年收治住院病人7.4万人次，年大型手术例数达到2万多台。医院有六个门诊部，2009年门诊量约332.68万人次，日均超过1万人次。

科室简介

普通儿科是广东省人民医院一个重要科室，综合实力在省内处于领先水平，技术全面。全科拥有正、副主任医师11名，和一批水平较高的主治医师和住院医师。目前普通病床编制为30张，但实际上全年床位利用率高达100%以上，平均住院天数在7天以下。

儿科各专业设置合理齐全，下设小儿神经、小儿呼吸、小儿肾病、小儿消化、内分泌、小儿心理等专业。儿科在惠福分院、东川门诊、平州分院等门诊开诊。除日常的门诊及急诊工作外还在东川门诊开设专科、专家的午诊和假日门诊。儿科还定期在门诊部开展形式多样的健康教育知识讲座。儿科内各种设备齐全，各专业的诊疗水平均较先进；儿童癫痫（尤其是难治性癫痫）的诊断及治疗已达国内先进水平；小儿哮喘完全按照国际统一的方案给患者一个长期规则的预防与治疗。普通儿科还开展了肾脏穿刺、难治性肾病综合征的治疗以及动态视频脑电图、纤维支气管镜术、小儿胃镜、儿童早熟、儿童生长发育、心理门诊、智力测试等。

普通儿科从2004年开展动态视频脑电图监测，可监测包括癫痫，中枢神经系统感染，抽动症，脑发育不良，精神异常、生长发育落后、遗传代谢性疾病多种。该技术参与省级课题三项。并获得广东科学厅科技进步二等奖。检查例数每年约700人次左右，在核心期刊发表论文近20余篇。并开展癫痫家族基因检测，应用PET对癫痫的定位检测及治疗前后的脑功能评估，该技术应用目前处于国际领先地位。

对小儿哮喘我科完全按照国际统一的方案给患者一个长期规则的预防与治疗，并长期随访，定期健康教育，我科拥有全国最小的纤维支气管镜，熟练掌握纤维支气管镜术，开展气道畸形、先天性心脏病围术期气道评估、心血管相关的气道问题、防污染病原学检测技术、组织活检和支气管肺泡灌洗活检。心血管相关的气道问题方面积累了相当的经验，可为先天性心脏病患儿围术期做全面的气道评估。并开展气管异物、支气管肺局部治疗术、咯血的治疗和通过支气管镜引导气管插管，胸部外科手术前的诊断及辅助诊断，达到国内领先水平。

普通儿科特色的技术有：对难以吸收的肺部啰音行激光肺部理疗；对于难治性肾炎、肾病，狼疮肾开展了肾脏穿刺；开展了小儿胃镜，对消化道出血大大提高对病因的明确诊断；开展了儿童生长发育、心理门诊,韦氏儿童智力测验智力测试。

 翟琼香主任医师

广东省神经科学研究所副长，主任医师，教授，博士研究生导师

专业特长：熟悉儿科常见病、多发病和疑难病的诊治。擅长小儿神经系统疾病的诊治，

如癫痫、脑瘫、各种脑炎，多动症、抽动症及精神运动发育评估等。

从医经历：从事儿科临床科研、教学、工作30年

科研情况：己完成及正在完成广东省自然基金及省重大疾病科枝计划项目基金资帮助淉

题5项，卫生厅科研项目5项，98年曾获广东省医药卫生科技进步三等奖一项。2009年曾

获广东省科技进步二等奖一项。国内外发表文章40多篇。

学术任职：现任中国抗癫痫协会理事、中国脑电图及脑电生理学会常务委员。广东省小

儿神经学组组长、广东省妇幼保健学会副会长、广东医学会妇幼保健学学会副会长、广东省

优生优育协会常务理事，广东省脑瘫专业委员会常务委员。

出诊时间：周

三、周五上午（东川门诊），

郭予雄主治医师在职研究生，主治医师，广东省人民医院PICU区长

专业特长：熟悉儿科的常见病、多发病，擅长儿童急危重病的抢救。专攻小儿神经系统疾病的诊治，对治疗癫痫、中枢神经系统感等有丰富的临床经验。

从医经历：毕业于中山医科大学临床医疗系，从事儿科工作10余年。

科研情况：在专业学术杂志发表论文多篇，参与广东省自然科学基金、省科技计划等科研课题多项。

学术任职：中国抗癫痫协会会员。

 张宇昕副主任医师

医学硕士，副主任医师

专业特长：对儿科常见病、多发病的诊治积累了丰富的临床经验。擅长儿科神经系统疾

病、癫痫、脑电图及儿童发育行为疾病的诊治。

从医经历：1996年中山医科大学毕业，长期从事儿科临床工作。

科研情况：参与研究广东省重点科技攻关课题2项，省卫生厅课题2项，发表论文多篇。

学术任职：广东省医学会儿科学分会儿童发育行为学组成员。

出诊时间：周一下午、周四下午14:00-17:00（东川门诊4楼）

广东省人民医院呼吸科历史悠久，在科主任陈正贤主任医师的带领下，科室稳步发展，科室下属有呼吸内科病区、呼吸监护病区（RICU）、肺功能室、内窥镜室。呼吸内科病区有开放床位数78张， RICU病床7张。科室设备和技术力量雄厚，近几年在临床﹑科研﹑教学均取得了喜人的佳绩；科室现有高级职称人员4名，中级职称人员4名，初级职称人员8名，其中博士2名，硕士生8名，科室人员结构合理，临床经验相当丰富。科内有广东省一等功臣二人、广东省人民医院一等功臣一人，广东省三等功臣四人、五一劳动奖章一人设备、技术：重症病床备有不同种类的重症监护和治疗设施。拥有设备先进齐全的肺功能室（包括静态及运动肺功能，气道激发试验等项目），内窥镜室设备先进，可进行目前大部分的气管镜，胸腔镜的诊断和治疗技术，在国内较早开展介入性肺病学技术，气道内支架置入技术﹑气道内激光治疗技术﹑气道内机械扩展技术﹑气道内超声技术﹑气道内微小球囊置入技术﹑胸腔镜诊断技术等并在国内均保持领先地位。

在教学方面：是我院硕士研究生招生点，目前在学研究生6人。05年参加我院博士后流动站并招收博士后流动人员一名。有国家级继续教育项目“内窥镜技术学习班”，“内科胸腔镜技术学习班”等，共为全国各地培养学员1000余人。

 黄国华主治医师

毕业于华西医科大学，呼吸内科学硕士。

研究方向为气道炎症及重症医学，对呼吸道常见疾病如慢性咳嗽、慢性阻塞性肺疾

病（慢性支气管炎、肺气肿）、肺源性心脏病、肺部感染、肺结核、支气管肺癌、支气管哮

喘、胸腔积液以及急慢性呼吸衰竭等呼吸疾病的诊治积累了丰富的经验，擅长于急危重症的

救治，精通纤维支气管镜、内科胸腔镜、肺功能及呼吸机等的临床应用。

作为主要研究者参与多项国家级、省厅级科研课题，参编有《内科胸腔镜》专著，

为国家级继续教育学习班《内科胸腔镜技术》讲者。

第15篇：医药代表

医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表200余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。

医药代表必备职业素质

制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”，可以从简单和复杂两个方面来说。简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，你要动员一切的手段，把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍，甚至还要能喝能抽能吹能赌、见利忘义、脸厚心黑等等，商业就是商业，一切都在利益金钱里面，商场就是战场。你有这些禀性吗？你能扮演这样的角色吗？复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊

源，有理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗？做到这些，就能进入世界知名的制药大公司（如安斯泰来制药、第一三共制药、美国强生等等）做一个所谓的医药代表了。一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个医药代表的。按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为两种基本类型，即\"与产品无关类型\"和\"与产品有关类型\"。\"与产品无关类型\"：极少数代表除了简单的\"工作\"之外，几乎没有令人心动的工作内容，这样的代表我们称之为：ATM机。他们的\"定期\"工作，往往游离于产品之外，客户从他们身上无法看到和感受任何产品形象，成为\"产品之外的影子\"，客户对于产品的了解，往往要经历\"用药实践\"和\"自学成才\"的过程。在获得一定经验和教训之后，其中部分医药代表慢慢地成熟了，并逐渐形成如下风格：我们称之为\"与公司产品有关类型\"。第一类、社交活动家：约占40%。他们宛若产品的外包装，凭借自身眩目的颜色和视点，不断吸引客户的目光，当客户由于好奇而打开包装之后，他们的工作便宣告结束，客户需要认真地审视和自我判断，而包装往往被弃置无用。这部分销售代表很容易获得短暂的销售高峰，而跌进谷底也是近在眼前。这些医药代表的主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。每天，他们进出于各个医院寻找自己的目标客户，除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品，他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能的满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。经常抱怨客户难以应对，经常遭受竞争产品惨痛打击的往往都是这些销售代表的具体写照。医药代表必备职业素质

第二类、药品讲解员：约占50%。他们宛若销售的催化剂，往往直接带来医生对于产品的兴趣，但是很难介入处方习惯的产生过程。这样的代表往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训，而且随着医药市场的发展，越来越多的企业认识到专业宣传产品的重要性，在逐步参照国外企业的经验设置市场部后，企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知识培训，而且向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验，更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生，这类医药代表在欧美市场上被称之:MESSENGER。第三类、药品销售专家：约占8%。他们宛若产品的添加剂。客户在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方动机，经过这些医药代表的努力工作，客户形成处方习惯成为可能，公司的产品销售也会日趋稳定，竞争产品的冲击在他们面前将会付出相当高昂的代价。产品知识转化为销量，需要专业销售技巧作为载体，

客户也企盼在品尝专业的感受之后全方位接受产品。在认识到这个成功销售的原则后，许多企业开始重视训练医药代表的销售技巧。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表，通过他们的讲解，产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌产品。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象。这种类型的销售代表，生活和工作有条不紊、相得益彰，在不断获得销售业绩的同时，企业所获得的销售利润不断攀升，他们成为企业生存和发展的中坚力量。第四类、专业化医药代表：约占2%。他们就代表着产品价值。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息。通过这一类医药代表的筛选，产品信息被有效的分类和翻译，变成了医生召之即来的\"用药词典\"，给医生在使用该产品的过程中，提供了快捷准确的信息服务，被许多医药学专家称为\"专业帮手\"，他们就是专业化医药代表。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅于运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受，他们不仅为企业创造销售业绩，也在开发市场的过程中培养了产品的支持者，在他们的区域里医生感受到的更多的是企业优秀服务和产品价值。专业化医药代表在现在的欧美市场是各大制药企业销售队伍的主要力量，而在中国的比例则很少，今天培养专业化的医药代表已经成为制药企业的当务之急。

编辑本段职业伦理

药品质量和用药安全与广大人民群众的健康和生命息息相关。从事药品经营职业的医药代表不仅要严格执行国家有关的法律、法规，还应具备良好的职业素质和职业伦理观，自觉规范自身的行为。首先，医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。这也是药学的基本职业道德。医药代表的基本职责作为制药企业与医生、患者之间传递科学的医药信息的桥梁，必须为自己介绍的产品信息负责，新的《药品管理法》对故意隐瞒、发布虚假药品信息，严重危害人民健康的经营行为也做出了明确的处罚规定。第二，医药代表在工作中必须恪守诚实守信原则。由于药品的最终购买者是患者，大多数是通过医生处方才到达患者手中，而患者对药品的品种、质量、规格、疗效等信息的了解极不充分，对药品这种特定商品的选择处于被动接受的地位，这就要求医药代表在向医生患者介绍药品时必须坚持诚实守信原则，对药品的疗效、不良反应等重要信息进行专业讲解。第三，医药代表应该坚决抵制违反国家政策法规的促销行为。过去一段时间里一些药品生产厂商和药品批发商为了推销药品，采取不正当的推销手段和不正当竞争手段，以各种利益影响医务人员的处方，医生的大处方及不合理用药问题日益严重，这不仅造成了药品的价格虚高，加重了国家、社会和患者的负担，还败坏了药品生产、经营者和医务人员的形象。医药代表在药品推广的工作中坚持专业化的推广方式，树立良好的职业道德形象，已经成为全社会的期望。第四，医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。由于医药代表有机会直接和患者以及他们的亲属交往，应当本着医学人道主义的原则和尊重患者人格的精神，根据不同的情况采取不同的处理方式，尊重药品使用者的情感和隐私，并为其保守与药物使用有关的秘密。医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。为了完成这个职责，医药代表需要努力完成以下工作目标。首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象。医药代表必须学习并掌握每一个产品的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品。医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标。医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系。医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各种推广活动。医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。制药企业对医药代表的工作评估一般从以下几个方面进行：医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况；公司产品各个医院

覆盖率；不同医院用药的增长率；总体目标医生的覆盖率；区域内产品推广活动的完成情况；销售报表的填写情况。销售过程1.初期阶段（开始）：初步的接触能决定销售拜访的成败；2.资讯阶段（初步探询）：在销售拜访的这个阶段，销售代表向客户收集一般性的资讯；通常我们大多使用开放式的问句来收集一般性的资讯，以让客户自由回答。而这些所需要的资讯和我们在与客户做初步接触时所设定的拜访方向有关。3.交流阶段（进一步探询）：在这个阶段，销售代表向客户收集特定的资讯；通常多以限定式的问句来使客户作出特定的回答。而这些资讯可能和已经表达过的需求有关。同时，销售代表可能会被要求在继续提供产品利益说明之前，澄清或确认已传达过的资讯。4.诱导阶段（介绍与处理异议）：在这个阶段，要提供产品利益给客户，专业的销售人员必须要能够针对客户所表达的需求来叙述说明产品的利益，以满足他们的价值需要。我们可以利用想像式的问句，让客户在心里头体验一下使用我们产品所得到的利益。5.行动阶段（成交）：这个阶段是成交拜访，销售人员取得客户的承诺并达成拜访目标。

编辑本段常见问题

不能说服医生当医生对产品有误解时，代表处理不了这个误解，或者不能正确地去介绍这个产品。例如，医生说去氨加压素这个产品不是纯的止血药，我相信他这么说有他的原因：第一，去氨有多个适应症；第二，去氨有促T-PA释放的作用。那么我们应该如何去处理这个误解并且正确介绍这个产品呢？从两个方面着手：去氨的止血机理和循证医学支持。我相信，当代表很好地消除了这个误解且正确地介绍了产品，医生就不会再产生误解。做无意义思考有些代表爱动脑筋，但却常常去思考一些无意义的事情，并钻得很深。比如为何产品有这种副作用？这个问题对产品本身没有任何意义，即使你知道了原因，你能改变这个产品吗？不能，因为一个药品上市之后，化学结构被改变的可能性很小。你能避开让某些人群使用吗？不能，因为这样做不仅会让你损失很多的销量，而且是不必要的。在无法得知具有哪些特征的人群会产生副反应时，我们要做的是：如何避免这些副反应？出现副反应后如何处理？避免副反应不是避免让某些人群使用，而是规范用药；处理副反应是找到导致副反应的原因。有代表问：为什么要依据说明书上的用法用量。虽然你觉得这个问题很愚蠢，但还是要认真回答：因为说明书上的用法用量是来自于循证医学研究的结果。临床证据显示：这个剂量，在保证最大疗效的同时，也保证了最大的安全性。盲从竞品竞品怎么样，我们也应该怎么样。很多代表都有这种思想，我接触过这种代表，竞品能够那样做，为什么我们不能？我想，这个问题应该从两个角度考虑，如果竞品是正面的做法，那么我们应该学习并且超过他们；如果竞品采取的是负面的做法，或者说非道德做法，那么我们没有必要跟随。竞品和自己的产品在不同的方面，有不同程度的差异。正是这种差异，会让我们思考，为什么我们跟随？为什么我们不跟随？我们鼓励跟随且超越竞品正面的促销策略，但是我们摒弃竞品没有根据的推广。一个代表问我：A产品在消化内科一个月能卖3000支，为什么我们不能？我问他：A产品是如何向医生推销的？结果代表告诉我：A产品的推广词和我们所讲的也差不多。那么A卖得好，我们卖得不好，原因已经和产品本身没有关系了，因为产品是同类，说服医生的理由是同类，如果他有其他的理由，那必定是瞎编的。那么问题出在哪里？问题出在代表自身。有代表告诉我：别的止血药在消化内科能用到7天，我们为什么只能用到2~3天？我告诉他：说明书上说疗程是2~3天。实际上是这样的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。这样，用药时间就不仅是2~3天了，可以更长。另外，用法、用量和疗程是来自于作用机理和循证医学，并非是你想怎样用，就怎样用，也不是我说能怎样用，就能怎样用。我们必须拿出用法用量的依据。为什么要有说明书？说明书上至少告诉我们一个用法用量。根据这个用法用量，就是规范用药；而不规范用药，虽然出于起量的目的，最终受损害的还是我们。

编辑本段职能

医药代表刘斌说：“医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。”也就是说，医药代表的职能是将药品推荐给临床医生，同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应，而不是直接卖药。在国外，医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任，医药代表的工作性质就像是一条纽带，连接医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。药价为何虚高？日前，有医药代表揭秘称，药价虚高的利益链是见者有份、利益均沾、雁过拔毛、层层加码，而虚高药价里最肥的那块肉，是被拿回扣的医生吃了。在某些大医院，稍有点名气的外科医生，每月光提成就可能有三四万元。1300%、2000%、6500%、9100%，这是央视最近披露的一些药品的高利润率。但在业内人士看来，这些药品都是低价药，出厂价和零售价不高，各个环节挣的还都算“小钱”。有医药代表披露，越是高价药越挣钱。不是基本药物的高价药，药品到达患者手中，一般是出厂价的10倍左右，最少的一般也有五六倍。专家指出，在目前的国家政策下，抗生素类药的利润空间已经很低，并且每次国家降价，必有抗生素。新的招投标政策的实施，让基本药物与非基本药物的中标价格都低到了极限，并且进院难度增大，情况开始有所控制。不过，也有基层医务人员认为，药价虚高原因很多，问题非常复杂。从1993年将医疗卫生机构推向市场的那一天开始，医院就从公益性转向逐利性，而且愈演愈烈。当医院开始追求利益最大化时，医生也就从“天使”向“魔鬼”转变。有专家表示，如果药品可以达到零差价，医务人员的技术服务价格得涨到合理水平，这样医院的运转才会更加健康。[1]

编辑本段评价

存在意义

医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任，沟通医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。在中国，医药代表出现的意义是良好的，药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生讲解新药的性能，告之药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药，同时也借此提高药品的销售量。为此一些跨国企业在招聘医药代表时，都对他们进行了严格的职业技能培训，帮助他们了解正确的药品销售的理念，代表企业科学、负责的向客户传达药品信息，从而受到广大医药工作者的欢迎和认可。

问题

在中国因为国家管控不力、药企过多、医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。他们以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药，并且推高药价，以从中赚取暴利，而消费者则成为最终受害者。在一些网络上还出现了针对医药代表的专业论坛，从“如何开发医院”到“怎么维护关系”等环节，提供了各种各样的公关手法，成为不少初入行业新手的必修课。医药代表也成为被大众非议的群体。

第16篇：医药代表

简述医药代表和OTC代表的差别

OTC的程式：疏通商业----商业要货------厂家发货-----商家入货----商家销售疏通-----分销商业疏通------终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）----终端同意进货-----商家销售配货----终端铺货、陈列----店员培养----市场促销----消费者购货----协调商家回款！临床的程式：药剂科主任----临床主任----主管院长-----医院采购-----仓库管理员------调剂室主任----门诊药房----科室主任----临床医生-----门诊药房统计！以上两个程式的各个环节均要疏通，哪一环出问题都会直接影响销量，但两者是有区别的。 OTC里的“厂家发货”、“市场促销”都是你占主动，其他的多是你占被动；而临床的各个环节均是你处于被动面。所以从这点看临床的难度要大些，再有就是OTC做的主要是面的工作，而临床主要做的是点的工作，所以从工作的深度来看应该是临床更深入些，因而也导致临床缺少整体的广度。从工作量上看两者基本没有区别，一个是在点上花的精力多，一个是在面上花的精力多，两者基本属于“鱼和熊掌”。综上：因为临床在程式环节中均处于被动，所以要求工作者韧性大，付出多，抗压强，方法多，而其他方面均旗鼓相当。所以整体上临床代表比OTC代表稍高*%%的水平，因而临床代表的收入也比OTC代表高几个点！

ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排

ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医院，甚至１家医院上；而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给ＯＴＣ代表。然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的ＯＴＣ代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。建立“潜在药店”的名录优秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潜在药店”（即新药店）的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。拥有这些潜在客户的名单，ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。设定定期的“新药店”开拓日经常有这样的情况：一方面，ＯＴＣ代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让ＯＴＣ代表努力开发新的药店，许多ＯＴＣ代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。所以，优秀的ＯＴＣ代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三为“开拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在执行开发新药店的任务时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可

提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。了解商业渠道由于各零售店的进货渠道不统一，在每个ＯＴＣ代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的ＯＴＣ代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。陈列产品药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。店员培训店员培训往往被认为是最考验ＯＴＣ代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍４条经验。经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工作要求。经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作。任何投资都期望回报。会议后的回访可以让ＯＴＣ代表再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该办什么事，谁又蔃丶?宋铩Ｕ舛杂诿恳桓觯希裕么?砘蛑鞴芏?远际欠浅Ｖ匾?摹

医药代表必备的专业素质前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰；二是目的要明确；三是细节要关注。老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务！要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢？记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。良

好的“悟性”“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。自我激励能力美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：

1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。

2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。

3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。

4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。

5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。

6、学习能力。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值！

第17篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

第18篇：医药代表

医药代表惊曝回扣内幕

2005年08月19日13:15 兰州晨报

编者按：对于医药回扣的运行潜规则，一位医药代表说，业内有一个行规，叫“不找三种医生，必须认识两种大夫”。三种医生是：护士、见习医生和进修医生；而必须认识的两种大夫是：管床位的临床大夫、管病房的负责医生。他们在医院的职位大都是主治大夫、副主任医师、主任医师。

医药代表需调查两种大夫所在的科室和名字，甚至是个人爱好。所有的预备工作结束后才能上门。

药品开始在医院使用之后，医药代表将定期和医生进行回扣结算。医生把自己的处方记录或者病人的床位号码和用药记录交给医药代表。然后医药代表到药剂科进行核对———之前药剂科自然已经被医药代表打通了关节。

医院是药品销售的主阵地，也是药商销售“攻势”的重点。依附在药品营销链条上的寄生群体究竟有多少？在药费中“掘金”的手到底有多少只？药商是怎样使自己的药品进驻医院、再经由医生的处方最终销售给患者的呢？

“回扣”———这个医生们“人人心中有，个个口中无”的话题需要打破。

8月15日，国内某药企医药代表费先生向记者讲述了他所亲历的“公关”与业务。我们也许能从他的描述中管窥一斑。以下是记者与医药代表费先生的对话实录———还没碰到拒回扣的

“你入行多久？据你了解涉及回扣问题的医生有多少？”面对记者的问题，费先生打开了话匣。“我在大学学的专业就是‘药学’。毕业后从2000年开始干上这一行。那时，医药公司招‘医药代表’，首选接触过医药行业的人以方便和医生拉关系，但现在‘懂不懂行’关键看个人的公关能力了。只要能找准‘道’，几乎不用多少言语，双方‘门一关，信封一递，事情就成了’。我做了这么多年，还没有碰到不收回扣的医生。”

药品价格一路飞涨

药品的经销一般都要经过这样的流程：“药厂－医药代表－医院－医生－患者”。费先生介绍：“一般来说，在各种类型的药品中，抗生素类的药品利润最大，实际成本不到申报价的1／10。”费先生以自己曾经代理过的一种药为例做解释。这种药的供货价为2元／支，而医院拿到的批发价为21．80元／支，零售价为24．30元／支。

从区区2元暴涨至24．30元，表面上看，医药公司每销售一支药品就能拿到19．80元的利润，但医药公司要将其中50％的利润“献”给医院。而且在医院的这部分，其分配模式已基本成为惯例：院长、药剂科长“维护费”5％－10％；开单医生“处方费”20％－30％；药剂科工作人员“统方费”5％－10％。

医院回扣药品占半

“全国现在做药最好的大企业，我敢说没有一家不是通过这样的运作方式来‘发展’的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益，药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去。举例：某公司‘高科技’的抗癌药品，医院卖给病人的零售价格是2000元／支，每个疗程用药6－9支。

几个疗程下来，病人就要花掉七八万元。其实这种药出厂价才300多元一支。”“必须留出足够的空间用来支付回扣、公关等费用，做业务要狠下‘功夫’，否则再好的药也卖不出去，”费先生这样告诉记者。而如此渠道“做”进去的药，在医院所有的药品中一般占到40％－50％。

生产出来的药品一旦进入流通环节，它的标价就会飞涨。因为在“中转”过程中药品被层层“剥皮”。

对此，费先生画图做解：药价的飙升链条：成本价－提货价－厂价（从此环节价格皆经物价部门审核）－批发价－零售价。

中标药品受到冷落

在医院，由政府组织招标的中标普通药品价格相对便宜，但这些药并不被医生“青睐”。医院实行药品招标采购制的本意是让药品经销商公平竞争，挤出虚高药价中的水分，让利于患者。这本是件让药品经销商、医院和患者三方得利的好事，但现实的情况却并非如此。对此，费先生的解释是：在没有实行招标采购前，由于中间“油水多”医生争着开处方。可一旦中标了，药价扣除了医生回扣的部分，医生失去了开单提成的好处，自然不会再开这种药，而改开有利可图的其他替代药。另外中标的药品多为普通药，也因其透明度相对高，不被医院“看好”。这类药品临床需求量很大，但每个销售环节的利润都不大。在医院的销售额不高，长久下去便在医院打不开“局面”了。这样的状况，被行业内的人生动地比作“不中标等死、中标早死”。详解医药回扣链条“医生拿回扣只是医院整个药品销售回扣链中的一小部分。这一链条上最关键的环节算下来基本上有四个。他们分别是：药剂科、院领导、医生及财务人员，而整个流程关键的步骤有5个。”费先生这样“细化”了“回扣链”。第一步：药剂科备案

首先，医药代表要备齐生产厂家的各种资质证书和检验材料去医院药剂科申请入药（药品进入医院）备案。

通常这个问题比较容易破解，数千元就可以“摆平”。随后，药剂科人士将会指点你去某领导（一般这位领导是主管药品进货的）那里“看”一下，否则医院的入药审查讨论会难以通过。

第二步：院领导审查

费先生在回忆自己攻克这个“关口”的经历时说，第一次见到院领导时，好话说尽，人家还是绷着一张脸，就那么一句“不行，医院这样的品种很多，不能再进了”，根本就不给你机会。

第二次，碰了壁的费先生托了不少关系终于有幸邀请对方共进晚餐，关系逐渐融洽。此后，费先生又与对方通过几次电话，请过几次“安”。一周后，费先生准备了一个“信封”，踏进了人家的办公室。这次办公室只有院领导一人，没有过多的寒暄铺叙，费先生直接将这个信封放在办公桌上。对方看也没看就将信封拨入抽屉„„

第三步：医生开处方

进入医院后必须“走临床”，这时直接决定药品临床反应和销售量的科室负责人和临床医生成为“重中之重”。与直接给病人开药的医生搞好关系很重要，这些医生是药品销量大小的决定者。对医生，医药代表只需和他们谈好“扣点”。

第四步：兑付回扣款

前三步走到后，要做的主要工作就是给医生兑付现金回扣，这里药剂科“功不可没”。因为，医生在药方上开了药以后，患者未必在医院买药。这样，就可能造成“跑方”。为真实计算出医生的开方量，就必须由药剂科工作人员统计出某段时间对某种药品的处方量，一般按月计。不然，医药代表将无从得知该给各个医生多少回扣款。

第五步：财务上回款

财务直接掌控着回款率，其意义不言自明。因此，一个完整的销售链条上，这部分的“打点”必不可少。

以上五步，只是这个沉重的“回扣链”上最主要的一部分，而在实际的“操作”中还有许多环节需要疏通。

另外据费先生说，医药代表贿赂医生的花样繁多，回扣是显性的，有的隐性“回扣”利润则更大。医生评职称需要学分、论文时，由医药代表所在药企凭其关系为医生“搞定”；

若某专家需要做一个课题研究，药企则会以合作的方式拨一定资金给专家。面对如此“名利双收”的好事，医生们想不动心也难。

对好不容易打开的局面自然也要精心经营。平时的送礼及随时请吃请玩也不能忽视了。这些东西才是最能建立感情的。

当然，“名利”也好，“感情”也罢，这些投资早就折算在了患者的药费上。医药回扣成漏网鱼

对于医生收受药品经销单位回扣以不合理处方形式提高患者负担的现象，法律制裁似乎显得力不从心。

为什么会出现这样的情形呢？因为这里涉及到一个法律对处方的合理性进行审查的难题。一般说来，医生在诊疗过程中开具不合理处方，从而提高患者的药费负担，法律无法用非专业者的眼光判定处方是否合理。

比如说，对于某一种病症，可供医生选择的有价格不同的3种药品，其中一种价格奇贵但疗效迅速，另两种价格低廉但疗效不如前者迅速，不过一定能治好病。如果医生通过选择高价药而获得回扣，要对其进行打击，医生就会说，他的选择本来就符合医疗技术规则。因此，法律在这个时候就显得尴尬，似乎不好追究其责任。

另外，医药回扣隐秘、低风险。回扣款被医药商家留给了医药代表，变为了销售费用，医药代表和医生单线联系，直接到诊疗室、医生家里进行推销，结成利益联盟，他人很难发现，也给司法办案带来了难题。

查处打击的难度大，致使法纪对医药回扣的约束作用相当软弱，也是近年医药回扣屡禁不止、愈演愈烈的一个重要因素。

第19篇：医药代表

1．医药代表

医药行业离职率一路走高,跟医药人才短缺不无关系.对此,中国药业人才的指导专家指出,企业间人才高流动率的一个根本原因是从源头上缺少新鲜血液的输入.目前,一些企业开始采取通过校园招募合格、有潜质的毕业生,然后进行培养的方式,来达到储备人才,缓解人才紧缺的目的.但这种做法远不能迅速改变医药行业后继无人的现状.此外,随着市场的逐步规范,企业对于医药营销人员的要求也越来越高,对于医药销售人员不仅在专业学历和相关经验上有要求,对其处事及解决问题的能力及方式也有相当高的要求.在这样的环境下,高端营销人才如营销总监、区域经理、产品经理等职位,行业内部互挖墙脚的情况相当严重.除了研发和销售外,药企一些辅助部门的人才也非常匮乏.所以,对于医药人才来说,药业求职前景充满光明.

2．药店销售员

可以把在大学中学到的东西学以致用，然后也可以在药店学到很多知识，也可以竭尽所能的帮助那些需要帮助的人们。

3.营销策划

营销策划是当今社会上应用性和普及性最广的职业，营销策划的思想已渗透到社会生活的诸多领域，如：汽车营销策划、房产营销策划、旅游营销策划、医药营销策划、服装营销策划、出版营销策划、城市营销策划、媒体营销策划等。可以说,营销策划对于每一个企业经营的成功都是至关重要的。

2008年北京通过奥运会向全球展示中国力量；2010年上海借力世博会向世界展示中国实力；2011年国家形象片在美国播放展示中国面貌。这一系列重大活动都是营销策划的结果，同时也告诉我们营销策划的力量！

营销策划的主要内容有以下几点：品牌定位、企业形象包装、营销战略规划、招商策划、新产品上市策划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、产品规划、市场定位、营销诊断等。

21世纪，营销策划人才已经成功最抢手的商务精英人才。

第20篇：医药代表

医药代表

我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊!!!! 这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了!!!!!!!!!!!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容

医院的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组**员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

4．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

5．特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。

6．药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。

一:开发医院,完成进药

根据销售目标,首先要思考这几个问题

A:开发哪些医院?

B:开发什么品种?

C;如何开发这些医院,这些品种?

问题核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查

如何对医院内部环境进行调查

一.医院概况:规模,性质,业务专长.

二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部门(商业公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:

A:门诊,住院药房

B:相关临床科室

围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进入医院的形式

A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程

（二）产品进入医院使用的一般程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7．医院临床科室开始临床用药。

医药otc代表岗位职责

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