白酒市场督查岗位职责

推荐第1篇：市场督查

市场督查

市场督查和市场研究的目的：

市场督查是对市场、客户、消费者、竞品情况，通过实地走访（核心手段）、电话抽查等手段，写成调研报告，提供及时、真实、有价值的信息，为集团领导决策提供参考依据。然后通过回访和处罚方案。

市场研究就是定期研究一些优秀的公司的模式，为集团高层做参考。

市场督查实现路径

1.出发前准备：目标市场现状、客户信息等资料准备；2.实地走访深入访谈+电话访问 3.撰写总结报告

4.回访机制，满意度打分 5.处罚制度

计划步骤：先近后远，先重点区域市场后全国市场。

目前，走访到江苏市场，重要城市走访。本月下周会对南通、第三者淮安市场走访。

原则: 原汁原味，实事求是原则。

内容： 产品质量、价格、促销活动、厂家支持、售后、品牌形象，竞品信息。

目标： 每月不低于2份督查报告。

竞品调研情况：盼盼：走访了几处晾衣架客户。谈到晾衣架，在南京，起码在桥北市场，做的最好的不是好太太，而是盼盼。

盼盼从一个不知名的品牌，如何在短短的三四年时间，挤入南京晾衣架市场前二位的呢？

1、活动力度大，代理使劲推。重要节日都会有促销活动，列出主要的促销产品和赠品的多样化，比如拖把、雨伞、杯子等小礼品。每次活动提前准备好喷绘样板，免费寄送小的海报、地贴等到代理商。

2、业务经理勤走访市场采集信息。走访区域代理商和竞品，征求客户意见，活动了解客户需求，确定促销产品、赠品和什么形式等。

3、售后有保证，代理很轻松，无后顾之忧。比如一客户把手坏了，只要一个电话和地址，很快就寄送到客户手里。

4、广告支持。集中在车站、地铁和主要家居市场投放。 伟星

法宝：一是“一站式”服务，以服务起步，省事、靠谱，赚钱轻松。

二是质量把控，严格的出货检测流程，消费者认可。质保50年

三，快速反应的售后服务是关键。

在南京扬州地区50%以上的装修公司用伟星管业。

走品牌之路，靠服务赢掌声，树高端管道典范——伟星管业

简介：伟星管业于1999年进入新型管道市场。引进德国设备生产线、进口核心部件，不断完善建设品牌，产品获得中国名牌称号、中国驰名品牌，拥有浙江、上海、天津四大现代化的生产基地，销量一直稳居国内三甲。 法宝：一是“一站式”服务，以服务起步，省事、靠谱，赚钱轻松。

二是质量把控，严格的出货检测流程，消费者认可。50年质保

三，快速反应的售后服务是关键。

另据不完全统计，在南京扬州地区50%以上的装修公司用伟星管业。 如何确立品牌之路？

首先，产品质量获得认可。率先通过了ISO9001/ ISO14001质量、环境双体系认证等。公司产品被授予“中国名牌产品”；PP-R系列管道、PE给水、燃气管、双壁波纹管道等通过“国家免检”；伟星商标被认定为“中国驰名商标”。

其次，中高端定位。伟星的目标是中高端、特别是高端目标客户，低水平竞争不是伟星的定位。避免低端竞争，确立了“品牌经营”的策略。

再次，借助与品牌定位契合的明星代言、通过现代传播手段改变管材“冷冰冰”的形象，伟星特邀《家有儿女》中夏东海的扮演者--高亚麟为品牌代言人，通过高亚麟有喜悦感、安全感和富有责任的好男人形象，将伟星管业“健康、可靠、喜悦”的品牌定位传达给大众。后期13年之后，选择形象与气质吻合俱佳的张国立作为代言人。

渠道选择：攻克方向，“建筑工程”和“家装”两个的领域。

初期，从家装入手，和装修公司打好关系，并进行部分让利。推出的是“一站式”的服务，（从前期设计、施工，到后期的验收和维护的整个流程，都建立起伟星自己的模块，全部根据户型图进行个性化设计）提供给消费者一套环保、健康、放心的管道系统。质量可靠，保20年。公司派人帮助免费打压。虽然产品价格贵，但是代理商省事轻松。很快得到装修公司的热推和消费者认可。

在工程建设领域，伟星主要在中高端市场和房地产开发商开展合作，与万科/绿城/中海等这样的房地产巨头强强联合，借“名人效应”的东风，通过参与“水立方”、“北京奥运村”这类高档项目，逐渐在中高端客户心目中树立起了“高品质”、“高品味”的品牌形象。

产品：中国驰名商标，主要产品有PP-R管道系统、PE管道系统、PB、PE-RT管道系统、PE双壁波纹管道系统等、HDPE同层排水。证书太多，一句话放心产品。质量主要靠德国设备，完善的出厂检测流程。

价格：中高端路线，价格略高，一般高于同类产品30%左右。

渠道：国内四大配送中心，北京、成都、杭州、深圳，全国各大中小城市都有经销网点和服务中心。形成设计、生产、施工指导等全方位的服务体系，实现最大化服务。 促销：每到重大节日，都有厂家对经销商的进货促销政策，消费者让利活动等。

服务：不断提升服务升级。一句话伟星售后是管业做的几乎最好的，得到广泛好评。良好的口碑使其品牌脱颖而出。

广告：重视品牌形象策划。首先导入VI形象视觉识别系统，加大广告宣传聚焦攻势，陆续在杭州、上海、深圳等进行重点投放。同时举办产品推荐会、房地产联谊会、科技交流会等，并落实路牌、车体，电视、报纸、杂志等宣传力度。

推荐第2篇：白酒市场整体规划

酒鬼酒初级市场整体规划

卫群酒业依托河南省盐业总公司多年积累的销售经验和覆盖全省的销售网络资源体系，进一步创新机制，整合资源，本着诚信经营，互惠共赢的合作理念，逐步将卫群酒业打造成中原高端白酒第一品牌运营商。

一、市场行情

1、消费能力随经济发展生活水平提高白酒价格日渐提高，趋向于高品质中高价位系列最为受欢迎

2、品牌整合

品牌整合已经基本完成，名牌产品及区域性强势品牌已经初步完成攻城略地

3、高档白酒河南（郑州）市场以茅台、五粮液为首，国窖157

3、水井坊、舍得、酒鬼、汾酒

二、产品组合

1、公司目前产品为XXX几个系列

2、白酒传统战略为高端产品树形象，中档产品冲销量，低端产品抢市场，我公司目前产品以中高档为主

三、渠道细分

1、酒店餐饮销售

优点：消费集中，销售链条短平快

缺点：进入门槛高、账期长资金压力大、风险大

2超市卖场销售

优点：有助于产品品牌提升，节假日销售集中

缺点：账期长、产品周转慢、门槛高费用大

3、团购

优点：成本低、销售集中、直接面对客户

缺点：公关难、销售面窄、品牌提升仅靠口碑宣传、销售人员人员多

4、流通市场（经销商、代理商）

优点：销售面广、资金回笼快、品牌提升迅速、

缺点：客户品牌多不主推、对价格比较敏感、非品牌招商比较难

5、专卖店连锁直营

优点：主推执行力强、品牌提升快、

缺点：产品体系单

一、费用比较大、需要专业的系统规划和管理

四、销售策略

1、以团购和直营为主，流通酒店做辅助

2、组建销售团队，开展直营体系和团购队伍

在巩固团购的基础上开发流通客户和酒店终端销售

五、团队建设与管理

1、公司销售年度目标（以上年销量为基数递增）预估

2、根据销量进行销售分解，对各个渠道进行最低人员配置预估

3、团队组建

人员岗位定制、分工、督导体系、考核及奖励制度

六、品牌推广

1、宣传支持（媒体、报纸、终端宣传品）

2、直营店建立

选址标准、CI形象识别系统建设、人员管理规范、发货及账务流程、人员配置模式

3、招商

配送制、代理制、展会（糖酒会）

合同拟定、价格及任务完成奖励方案、模式（经销、区域代理、配送）

4。、团购

项目推进计划、跟进、订单获取

推荐第3篇：白酒市场调查报告

2011白酒市场调查报告

目录：

（一）西南——省区

（二）西北——省区

（三）东北——省区

（四）华南——省区

中国白酒行业的发展策略及规划

各省区白酒市场概况及销售渠道

（一）西南——省区

 四川市场概况：在四川市场，几乎没有外地酒的容身之地，高端市场外地品牌仅茅台有一定份额。五粮液、剑南春是高端品牌中的领军人物，泸州老窖表现日益趋好，郎酒近两年发展势头迅猛，丰谷系列在川北一代颇受欢迎。金六福、小角楼、江口醇在中低档市场表现不俗。在四川，许多酒商对酒店的操作兴趣不再浓厚了，目前操作酒店很大一部分处于亏损状态。酒店不好管理，坏账比较多，而且酒店的门槛比较高，操作起来难度大。总之，四川白酒市场主要是省内品牌的竞争，市场发展稳中有变，名酒和二名酒市场没有太大的变化，一些子品牌在不断发起冲击。

 成都市场概况：据统计，成都地区的白酒消费量占到四川省的50%，成都的白酒市场一直处于白热化的竞争状态，川酒很强势，市场表现较好的高端酒品牌主要集中在五粮液、国窖157

3、茅台、郎酒，而低档酒则以丰谷、五粮液和泸州老窖子品牌最为出色。这些白酒品牌除了国酒茅台以为其他均为本土品牌。名副其实的酒窝子，川酒六朵金花早就威名远扬，而后起之秀丰谷、江口醇、小角楼等品牌实力也不容小视。

 重庆市场概况：近万吨，但由于川酒、黔酒、湘酒等版块白酒的挤压，重庆本土白酒压力较大。

从消费特点看，重庆白酒消费市场上48-52度左右的浓香型或清香型白酒比较受消费者青睐，度数总体偏高。中高档品牌白酒在重庆市场所占比重较大。在重庆比较走俏的中高档品牌有丰谷特曲、五粮液、国窖157

3、郎酒、茅台等，而地方品牌中诗仙太白和金江津也都比较受欢迎。几年，重庆的白酒消费收入呈逐年下降的趋势，，且一半以上的市场为外地白酒企业所占领，尤其是四川的白酒企业。但作为四大直辖市之一，经济地位相对比较重要，所以重庆的白酒市场潜力还是比较大的。从产量上看，重庆白酒已经达到每年25

 重庆市场中端品牌渠道运作：

1、商超渠道（重庆大型连锁卖场包括新世纪、重百、家乐福、沃尔玛、人人乐等） 由于各商超的准入门槛较高，很多实力稍逊的白酒品牌难以进入，这直接导致了

一些主流品牌在商超渠道的竞争异常激烈。一些烟酒店连本地知名品牌都无法上架。同时由于山城的地形原因，重庆的消费呈区域集中化，分为解放碑、江北、沙坪坝、杨家坪、南坪等几个区域的商业街，大型的商超连锁店在这些区域的集中分布，这更加剧了竞争激烈程度。

2、餐饮渠道：重庆的餐饮酒楼比较集中，更是成为了白酒品牌争夺的第一战线。本地酒诗仙太白酒除了广告费用，优势酒店买断费用成为第二支出，由于高端酒的品牌影响力，他们也占据了优秀餐饮终端的各个柜台，这就给外地酒设置了很高的进入门槛，虽价格不飞，但很多白酒品牌仍然把餐饮渠道作为首选战场。

3、团购渠道：竞争也愈加激烈，营销手段开始升级，费用也加大。

4、流通渠道：江津老白干作为本地的低端酒，最擅用此渠道，重庆市场09年1.5亿的销售额大部分靠其来实现。

 广西市场概况：以米香型为带代表的桂林三花酒、全州湘山酒，以浓香型为代表的乳泉

酒，以酱香型为代表的丹泉酒引领广西市场的主要流行路线。米香型白酒以走中低线路为主，而对于高端市场来说，浓香型白酒相对酱香型白酒来说，在量上占有优势。但从区域市场看来，酱香型白酒的销量则要盖过浓香型白酒市场。地方强势品牌和全国品牌共分秋色，地方品牌以中低端为主，无法占领商务酒会等高端消费市场。长期以来，广西白酒的高端市场都是全国性品牌的天下。

 云南市场概况：云南是酒类消费大省，年产白酒30多万吨，该省每年酒类消费近40万

吨，2008年云南省的白酒市场消费规模在15亿元左右。云南白酒市场两极分化情况较为严重，售价在10元左右的瓶装白酒是消费主流，本地酒在这一块市场具有优势。 从市场份额的分布情况看，云南品牌占据70%左右的市场，其余市场被外来品牌所占据；从数量上来看，云南本地自己白酒占据绝对优势，但外来品牌拥有高档产品具有高档次、高价位、高附加值的品牌特征，茅台、五粮液、国窖157

3、水井坊、金剑南等产品主导着云南的高端白酒市场。随着外来品牌和省内品牌的竞争加剧，云南中高档白酒的市场规模正在扩大，目前，茅粮、玉林泉、澜沧江小白等品牌逐渐占领了省内中低档酒的市场。

 云南白酒市场渠道特点：

餐饮渠道：昆明市的大型餐饮场所有1000多家，其中有一定规模的210家，目

前在餐饮主要是五粮液、茅台、水井坊、郎酒、泸州酒等比较受欢迎。

商超渠道：昆明市的超市业态与沿海城市相比落后许多，集中度较低。在超市

销售较好的白酒品牌多为云南地产酒。

消费特点：

1、消费层次低，不敢尝试新事物，消费习惯稳定

2、以家庭消费和

低档餐饮消费为主，餐饮消费自带酒较少。

（二）西北——省区

 陕西市场概况：陕西省年白酒消费量达16万吨，而产量仅占全国白酒产量的1%，是销

大于产的省份。在陕西市场上，西凤酒与太白酒占据了主要的地位，不过太白酒与西凤酒的市场份额仍有一定差距。

 西安市场概况：整个西安市场白酒消费容量超过28亿元，其中浓香型白酒占75%，凤

香型占到10%，兼香型约占10%，清香型及其他香型约占5%。呈现地产酒强势崛起、外地名酒争夺市场的格局。从地域分布来看，陕北和关中地区52度的高度酒比较畅销，秦岭以南地区45度酒相对好销。在西安白酒市场，中档产品大多集中在45度，如洋河蓝色经典，西凤15年、6年陈酿，华山论剑20年等；低档产品大多集中在52度，如金六福、二锅头、老白干等；高档产品集中在52-53度，如茅台、五粮液、国窖157

3、水井坊等。

 西安白酒销售渠道现况：

餐饮渠道：A级酒店白酒月销量一般在2000瓶以上。西安的餐饮、酒楼进店费比

较高，A店单品8000元以上，部分5星级酒店进店费高达单品20000元。B、C

店的进店费也在单品1000-3000之间。

商超渠道：在西安的商超渠道，中低档白酒比较好销；在社区比较集中的地区，

中档以上白酒是消费主流；在餐饮、酒楼比较集中的地区，中高档白酒销售最好。西安商超的进店费、条码费也比较高，品牌知名度一般的白酒A店进店开户费在

1000元以上，单品条码费在200-500元。

名烟名酒店：烟酒店在市内分布很广、密度很大，全市总计在3000家以上。茅

台、五粮液、西凤60年、15年、郎酒等高档名酒销售为主，太白、西凤中高档

产品走量很大。

批发市场、流通渠道：中低档白酒占据主导，在酒水流通上的功能越来越弱小，

逐渐被商超、烟酒店所代替。

 新疆市场概况：新疆白酒缺乏全国性品牌，也没有领先全国的产能。新疆各大白酒企业

年产量约为7万吨，新疆白酒业一直在中低端市场发展。地产白酒伊力特和肖尔布拉克占新疆白酒年产量的一半以上。新疆白酒市场容量为10多亿，竞争主要集中在每瓶20元至60元的低端酒上，由于本土品牌在高端市场上没有竞争力，新疆的白酒高端市场一直处于外来品牌的势力范围内。新疆白酒市场低端酒逐渐萎缩，高端酒不断增长。  甘肃市场概况：甘肃白酒年消费量在10万千升以上，市场潜力约在15个亿以上。甘肃

市场被本地酒和外地酒平均分割。白酒的主流度数是42度、45度，以浓香型为主。在兰州市场上有竞争力的大多是名酒，如五粮液、泸州老窖、茅台、剑南春还有汾酒系列，各占有一定的市场份额；甘肃地产酒“金徽”成为甘肃首个中国驰名商标。

甘肃白酒市场大体可分为中部、西部、东部三个部分。

1、中部地区以省会兰州为中心，中高档酒的消费量主要集中在中部地区。

高档宴请用酒：都是百元以上的茅五剑；

一般宴请：是以30至100元的康庆坊、骄子系列、五粮春、全兴等为主；

家庭用酒：分两个档次，

10至30元的有河套老窖（三星）、肖尔不拉克、康庆坊（精品）、红川特曲、尖庄， 另一个则是10元以下的河套老窖（二星）、小白杨。

2、东部地区以天水市为中心， GDP仅次于中部兰州地区。白酒以中低档酒销量最大。

该地区强势品牌为滨河系列、条山系列、陇上人家等，剑南春、五粮液也是这里高档酒的热销品牌。

3、西部地区以嘉峪关、酒泉市为中心，这一带人口稀少，经济相对落后，以消费低档酒

为主。河西走廊一带是甘肃白酒的主产区。白酒市场竞争相当激烈，外地酒不容易进入。该地区强势品牌是滨河系列、皇台系列等，值得注意的是，新疆酒经过几年努力，也在该地区占到一些市场份额，如小白杨、肖尔布拉克等。

 青海市场概况：青海人均饮酒量仅次于世界第一大饮酒城市莫斯科，年总产量约2万吨。

青海当地特有的酒品是青稞酒，其市场占有率一度达到70%—80%。但近年来以川酒为主的外来品牌营销攻势迅猛，青稞酒的市场占有率迅速下滑到30%左右。“金六福”、“口子窖”、“杏花村”、“剑南春”等优势品牌和新疆、甘肃等地的白酒产品在青海市场混战

（三）东北——省区

 黑龙江、辽宁市场概况：黑龙江、辽宁省中低档白酒消费以地产酒为主，高档市场被外

地品牌把持。九加红、百年滨州在哈尔滨等地畅销，老龙口在辽宁省全省范围市场表现都较好，道光廿五在辽宁优势也很明显，辽宁拥有大小十四个城市，人口4203万，酒水主要消费城市为沈阳、大连、抚顺、营口、丹东、铁岭、鞍山、本溪。其中辽宁省省会沈阳经济发达开放，高档酒雄踞天下，地产酒表现不俗。地产酒中，老龙口是辽宁历史最为悠久和最具知名度的品牌，在中档市场上，黑土地是众多品牌中比较突出的亮点，也是东北地产白酒品牌中一个最大的亮点，黑土地占有大部分的市场份额。在辽宁市场，中高档酒主销渠道为餐饮渠道，而中低档酒中婚宴市场走量较好。

沈阳市场概况：沈阳市场品牌繁杂、整体混乱。全国各地的知名品牌在沈阳市场几乎都

有销售，其中60%以上的白酒以高度为主。据了解，外来酒在沈阳占75%以上的市场份额，大部分市场被全国性白酒领导品牌把持，地方酒只有做绿叶陪衬。而香型方面依然是以浓香型为主，喜欢酱香型的消费者存在一部分。沈阳市场高档酒茅台、五粮液市场销量不错；老龙口凭借其质量优势在中低档酒中占有绝对份额。高端市场上，其青花瓶系列销售较好。

大连市场概况：高端市场依然以茅台、五粮液指挥若定，剑南春、金六福、口子窖拼抢

中端，大连酒厂生产的地产酒稳占低端市场，在高端市场也有一定的影响力。

吉林市场概况：吉林人口2699多万，吉林主要有3个年销售额过亿元的白酒品牌，分

别是榆树钱、洮儿河、洮南香。这几个品牌都是当地市场的主导品牌，但因为其生产技术偏低加之营销能力和经验不足等原因，吉林省的地产酒很难输出到省外参与市场竞争。

在低端市场，本地酒占据了绝对的统治地位，占据了销售总量的70%以上，低端酒

在市场渠道方面主要开拓了沃尔玛、恒客隆等大型连锁超市及其社区店、中小饭店和社区等众多销售网店，而当地就榆树大曲成为省内低端酒水市场的龙头老大。

在高端市场，茅台、五粮液、剑南春等品牌占据了绝对的优势，外地酒大有垄断高档酒销售渠道的势头。它们和沃尔玛等大型超市及很多名烟名酒专卖店建立了更为全面的合作，在销售渠道上拥有难以撼动的优势。

在中档酒市场，各品牌间的竞争进入到了白热化阶段。可以说这是一个地产酒和外地酒争夺市场份额而进行短兵相接的战场。

（四） 华南——省区

广东市场概况：知名白酒热销，高档酒有很大潜力市场，新品牌、新香型酒销量看好，

二流白酒品牌也能分一杯羹。在广东区畅销的高档酒品牌主要有：水井坊、五粮液、茅台、剑南春等，约占白酒整体市场份额的9%；中低档白酒品牌主要有：小糊涂仙、皖酒王、泰山特曲、古绵纯、稻花香、金六福等，约占白酒整体市场份额的25%，米酒系列也就是广东当地酒约占市场份额的46%。广东本地酒厂主要生产普通低档的散装米酒，年产量达到35万吨。因为广东省气温高、湿度大，中低度酒较受欢迎。

广东市场消费者的白酒消费观念比较追求个性化和新颖性，对产品包装、广告类型等也尤为看重。在广告方面，广东人生活节奏很快，对白酒的“专业化”认识度并不强，在白酒消费上受媒体的影响很大。

 广州市场概况：广州市以近60亿的白酒市场容量位居广东省白酒市场消费至高点。广

州人喜爱以佛山的玉冰烧米酒、九江双蒸、清远头曲等为代表的低度广东米酒，都只是几元钱一瓶，而且还是以半斤以下的小容量包装居多。高端酒则以浓香型的四川五粮液家族系列产品为主，之后是国窖157

3、水井坊、舍得等高端川酒。其他产地白酒基本都以中低端酒为主。现在广州白酒市场的中端主流竞争品牌则包括了泸州老窖、金六福、小糊涂仙、古绵纯、江口醇诸葛酿、皖酒王、高炉家、稻花香、泰山特曲、开口笑等品牌。广州消费者大多购买50-300元内的白酒用以自主消费，高档白酒中“茅五剑”最受欢迎。

 广州销售渠道:

在渠道方面，尽管广州市场中的白酒多至上千种，但是，再好的中档酒店里的白

酒品种都不会多于20个品牌，另外，专业酒类连锁业态发展迅速，已成为主流酒类流通与销售渠道。

福建市场概况：福建地处沿海，酒类文化多元化，因为该市场辐射台湾，餐饮文化也较

浓。台湾一年销售白酒1000亿台币，市场容量庞大。外地白酒在福建市场占有率高达93%。该市场中档消费集中在30-40左右，低档酒和城郊的消费水平一般在10元左右。浓香型白酒在该地具有绝对优势，酒精度数偏低，主要在30度左右。

在厦门，高档市场上五粮液、剑南春占优势，中档市场上以丹凤佳酿、皖酒系列为主导

品牌，低档市场上尖庄、绵竹大曲和地产酒丹凤高粱、米酒三分天下。

泉州市场上，五粮液在高档市场占优，皖酒系列和洋河系列销售不俗，泸州老窖表现也较为强势，地产的丹凤高粱有一批稳固的消费者。

二、贵州市场概况：

整个贵州白酒产业存在生产总量偏小、老牌优质名酒产能闲置、技改和生产资金不足等问题。在酱香酒一块，贵州市场茅台品牌“一枝独秀”的状况比较严重；浓香白酒市场则是“百家争鸣”的局面，但优势品牌也 已形成。贵州茅台集团的“习酒”、“茅台醇”、“小豹子”、“茅台液”、“贵州王”、“家常酒”、“茅乡酒”；贵州青酒集团的“青酒”、“青酒玉液”；贵州醇酒厂的“贵州醇”以及“珍酒”以及“鸭溪”等市场表现都不错。

中国白酒行业的发展策略及规划

中国白酒产业的发展规划:

“十二五”期间，白酒市场仍然需要进一步进行城乡市场结合挖潜和深耕，以推动营销网络及服务的建设与进步。 “十二五”期间，白酒市场的破局是希望与困难挑战并存的，企业应充分把握机遇，以“坚持科技进步、扩大应用领域、促进产业升级、扩大市场范围”为战略指导思想，加快白酒产业的成熟进步，为“十二五”奠定出爆竹炸响般的“开门红”。 。“十二五”期间，中国酿酒产业的发展方向是：以把中国酿酒产业打造成具有国际竞争力、有文化影响力的民族产业和特色产业为中心，充分挖掘中国酒文化的深厚底蕴，努力培养一批具有国际影响力品牌的世界级酿酒企业，使它们成为中国经济转型发展的轻骑兵，成为中华民族产业国际化跨越发展的先锋队。

未来贵州白酒产业走势预测

白酒消费税调整、“严惩酒后驾车”对行业的影响逐渐显现，国民收入分配结构失衡以及居民收入差距扩大，制约了居民整体的消费能力和消费意愿的提升。但是，“酒驾入刑”不改行业长期趋势，从酒精饮料上市公司2011年一季度业绩看，白酒行业净利润增长49.0%，啤酒行业净利润增长35.2%，葡萄酒行业净利润增长69.3%，黄酒行业净利润增长9.8%，行业整体全年有望延续高增长趋势。近期“酒驾入刑”实施也适逢消费淡季(啤酒消费是旺季)，直接影响已被降低。从长期趋势看，改变不良的酒后驾驶习惯，还可能推动消费持续升级，高端的酒精饮料消费随人均收入增长将保持增长态势。

根据报告，在世界经济复苏的大背景下，我国白酒业保持较强劲的发展势头。2010年，全国白酒行业产量890万千升，销售收入2661亿元，实现利润347亿元，发展速度高于啤酒、葡萄酒等其他酒行业，盈利能力保持在较好水平。

总之，白酒业的竞争形势日益严峻。就国内而言，重点白酒企业加速发展的挑战正在加剧。就国外而言，外来资本加速进入白酒行业，消费者消费习惯多元化、消费方式和需求结构多样化，大量的国外酒品进口呈井喷式增长态势，并加速“本地化”进程等，给传统白酒行业带来新的机遇和挑战。白酒业从广告大战、价格大战、“渠道为王”及“盘中盘”的终端争夺的无序竞争逐渐进入了品牌和文化相结合的理性竞争时代。依托品牌价值和力量以及文化底蕴来展示企业的技术经济实力，提升产品质量信誉，以增强企业的核心竞争能力。

附

推荐第4篇：白酒市场调查报告

白酒市场调查报告:武汉市白酒市场分析

白酒市场调查报告:武汉市白酒市场分析

在对白酒市场调查的信息的研究中，通过综合目前市场相关白酒品牌的研究，对白酒市场调查的统计结果整理、分析结果，总结出武汉市白酒市场调查报告。

一、前 言

通过二天对武汉市白酒类饮品市场进行调查（主要对终端市场），同时对相关市场进行研究和细分，在对白酒市场反馈的信息的研究中，通过综合目前市场相关白酒品牌的研究，对市场调查的统计结果整理、分析结果显现出来。

此次白酒市场调查的目的是：全面了解各类白酒品牌的市场占有率及消费者需求差异，对今年和以后市场进行市场预测，对武汉市居民生活方式、购买方式、习惯等因素进行细分。对竞争品牌终端表现、广告投放情况等进行研究，为白酒品牌得销售提供依据。

二、市场环境及前景预测

目前市场上有一百来种之多（不包括未统计到的品牌）的白酒品牌在争夺市场分额，主要以茅台、五粮液、泸州老窖、金六福、浏阳河、酒鬼、枝江大曲、白云边、全兴等品牌为市场领头羊，而又形成了以湖北的本地军团和外来军团进行争夺的场面，但相对份额来说未形成垄断性品牌，竞争比较激烈，在酒的型号上以浓香型为主。

随着红酒市场的迅速扩展，也分流了一定比例的市场份额，其主要消费者为女性和中高收入

者；还有啤酒市场，也是一个不容忽视的利润增长点。但随着城市老年人口的增多，而且此消费群体也较喜欢饮用白酒，同时饮用白酒也是我国人民较传统的消费习惯，因此，市场前景很广阔。

三、消费特征分析

针对消费群体，在调查时把其收入、年龄构成、购买季节等因素和动机心理考虑进去，同时反馈情况：

消费能力：收入与消费心理成正比，中老年消费能力和购买实践性较大。

消费动机：自己饮用或送礼。

消费季节：以冬季、春季为主。

消费心理：除品牌和价格外，还考虑其型号、外包装等，且附加值越多，产品吸引力越强。

四、购买习惯分析

自己饮用多在便利店——

超市——商场购买，送礼则相反。消费者还会考虑到各买场信誉。

五、品牌状况分析

白酒市场发育以久，各自品牌在市场上都有相应份额（特殊情况除外），各品牌在巩固各自现有市场的同时，又积极开发新的辅助性品牌，主要以赢的消费者、增加利润为主。

六、终端表现

终端市场软、硬两方面表现调查显示：终端诉求存在缺陷，两种终端回馈表明，终端相应工作角度不到位传统得绑架式（监督、巡视）作用也在减弱。

七、结 论

目前市场上所形成的各类品牌的白酒类品牌应适合各层次和多角度得需求，在广告投放上也不可少。这样，由于多选择使用产品机会，市场也正处于转型期阶段，消费群体也会由单一化向多元化转向，这是未形成垄断市场前的一个机会。

面对目前市场此种情况，厂商要产品上市进而产品推广，那么，一定要分析好市场情况、变化及相关决策，方能知己知彼。

A应加大力度做好终端工作，发挥终端口碑作用和信息作用。

B在媒体运用方面，利用策划手段提供较好美誉度、知名度，进而进攻忠诚度；运用报媒、电台、招贴及相关POP齐上，轰击市场。

C销售渠道方面，应合理利用客户，根据各自品牌及类型的特点，将经销商的作用充分发挥。

D应重视品牌价值，提高其认知度和品牌形象。

E为稳定市场，广告的投放要跟得上市场的变化。

推荐第5篇：白酒市场调查报告

郑州概况

郑州——河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里，人口716万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，介于东经112度42分114度14分，北纬34度16分34度58分之间。是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。中原，自古是兵家必争之地。郑州，犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒，更不例外。

郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性；二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中档市场上创造了神话，2004年黑土地在中档市场喧嚣一时，2005年老白汾又在中高档市场上崛起。2008年谁会在郑州崛起？这是一个值得关注的问题！

2008年的郑州白酒市场，竞争空前激烈，重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团；而宝丰正希望在今年能打个翻身仗；宋河正在运作平和五年，希望能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量，以待可乘之机。

渠道概况

在关注具体品牌之前，先让我们简单分析一下郑州的渠道情况，包括酒店、烟酒店以及商超等要素。酒店：作为流通渠道，郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。他们构成了郑州白酒市场的主角，是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者，当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌，比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖（八年陈头曲）分别由两个独立的事业部来负责，前几年运作的宋河现已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出。喜洋洋商贸公司的代理品牌主要是泸州老窖头曲和仰韶，目前，曾经作为主打品牌之一的老白汾系列呈现下滑趋势，辉煌不再。世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。

另外，除以上四家大的商贸公司外，值得一提的还有郑州卓越，它主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品。

烟酒店：郑州的烟酒店密度之大，令人惊讶。据统计，郑州名烟名酒店的数量是中国最大的，大大小小的名烟名酒店超过1万家，这在全国是一个典型的市场特性，经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列，但产品比较乱，主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康。其次要数泸州老窖了，其中单品永盛烧坊摆放比率最大。

此外，衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错，有上升势头。

商超：除以上三种流通渠道外，商超也是郑州白酒市场的一个重要元素。郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等，但由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说，它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”。虽然如此，但因其具有极强的便民性和在消费者心目中的信赖度以及运作风险小等特点，所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道。

当前是白酒消费淡季。如果你走进商超就会发现：各种饮料和啤酒做足了风头，阵容庞大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季抢占市场，为此，做了一系列的举措来拉动白酒消费，如买赠活动，再如泸州酒厂还在一些超市设有专柜，并专门安排内部专业人员做促销。这些活动都在一定程度上刺激了销量。据了解，郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康，省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四

五、老白汾、西凤等。

省内品牌

为了便于描述郑州市场，我们把主要品牌分成省内品牌和省外品牌。在郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。

宋河：从2003年下半年开始，宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位，一直持续至今。2005年宋河在郑州市区市场实现销售收入将近两个亿。自2002年以来，宋河在积极打造郑州招待用酒，在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌，宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势，机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。宋河对市场的投入也是全方面的。从主销产品档次来看，宋河在中高低档均有走量。在100元以下的价位上，宋河有三款主打产品：1.铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元，商超价80元左右，酒店依档次不同，分别有80多元、138元到148元左右，年销售额在4000多万；2.水晶宋河粮液，酒店价一般100多元，年销额约2000万；3.精品宋河粮液，流通渠道零售价约40－50元，年销售额3000万。另外，鹿邑大曲在郑州市区的年销售额也有5000万元,红鼎宋河走势也不错。以上产品都已经畅销多年了，价格透明，利润很低。实际上，宋河是分品种设置代理商的，一般新品入市后，利润就会下降，有点薄利多销的意思。相比之下，其他竞品的渠道利润要高些，有部分消费者和经销商也会转向。在某种程度上，宋河是通过形象产品获得利润，转而将利润投入到整体市场维护中。

最近，宋河正在运作“平和五年”，这款产品在市场上的投入力度较大。终端零售在88-98元之间，酒店价格在128元。但就目前来说，效果并不明显，虽然有一定的销量，但起色不大，有待观察之中。在100元以上价位，宋河品牌拉动乏力，这类产品在酒店中优势并不明显。共赢天下明显代表了宋河在这方面的努力，目前该产品正在做酒店。在酒店里，共赢系列活动比较频繁，比如送代金卡，兑奖等活动。

实际上，宋河的一些局部市场确实出现了下滑，但整体销量还是可以的。品种杂乱，价格透明，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题。当然，这些只是问题的表象。最关键的问题是，宋河的价位还是没有拉上去，缺乏成功的能产生利润的主导品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能会让宋河这

方面压力更大一些。但是平和五年的推出让宋河稍稍有点缓和。

第一品牌永远都是其它品牌锁定的竞争目标，在地产酒中，宝丰、仰韶、杜康均以宋河为目标攻击其某单品。宋河目前面临的问题是能否稳定持续的发展。

宝丰：宝丰在郑州的运作给人感觉比较低调，其实最近几年宝丰一直是在增长，2002年的时候宝丰不过300万元的销售额，次年便增加到800万元，2005年的销售额已经到了2000万年。目前宝丰的产品线比较乱，看不出有什么线索。宝丰的上量产品主要包括低档的大曲酒，陈酿（酒店25元/瓶），老窖（商超在25元/瓶以上），国酿（25元/瓶）；另外，十五年和三十年的高档的宝丰酒，在高层消费中也有一定的量。

今年，宝丰酒业推出国色清香三款新品：藏品、尊品、赏品。

此三款新品的上市品鉴会是于5月24日在郑州紫荆山宾馆隆重举行，并得到了广大新闻媒体和一些行政单位领导的好评。自品鉴会以来，经销商加大市场投入力度，主攻酒店渠道，仅郑州市场促销员就达几十名之多，还专门设有直营公司。总体势头比较好。

仰韶：仰韶的力度较去年放缓。投入上在延续06年的一些方法。仰韶在产品结构调整和营销模式的创新方面都有所突破。产品线较宋河要好，但竞争力不是太明显，短期内要想取代宋河的可能性不大，因为无论是资金实力，投入力度还是经营理念上，宋河的综合实力在豫酒中都是首屈一指的。

仰韶在郑州的西区要更好一点，另外华中食品城也分销了一部分。从去年销售的产品构成来看，仰韶的光瓶酒估计占到40％左右；而主打产品“陈酿”有人估计“在30元的同价位产品中，仰韶要占到2－3瓶”。陈酿这个产品很有可能起来，因为消费者已经有了一定的印象了。仰韶的产品线比较简洁，这一点好于宋河和宝丰。

张弓：在郑州的流通渠道不错，在金水路上有一个专卖店。这几个豫酒品牌基本都完成了改制，目前正处于整体造势和起量中，但是从目前的“量”来看，他们都集中于中低档市场上，这对今后的豫酒发展并不是一个好的开头。但从总体上来说，销量还是有所上升的。

赊店：赊店目前在郑州的运用仍然以中国赊酒为主，但其它产品如老赊店在中低档市场上也取得了不俗的成绩。中国赊酒今年趋于理性。更注重于实际运作。特别是在渠道方面中国赊酒做足了文章，虽然使中国赊酒在郑州市场上成为一个很有潜力的品牌，但运作效果一般。

另外还有几个豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家经销商在运作。以前在郑州只看到汝阳杜康，但是目前伊川杜康的能见度明显增大。德惠公司运作的杜康酒之源已经运作半年，一些终端开展了一些活动。姚花春在2005年的时候市场投入很大，但基本没有起来，目前正在把重心向下面的地市转移。据河南白酒协会会长熊玉亮介绍，豫酒企业开始越来越重视原酒的生产。许多企业包括宋河、仰韶、张弓等企业都在期待重塑豫酒的品质和口感。

省外品牌

省外的成熟品牌主要包括洋河蓝色经典、泸州系、白云边以及黑土地等，而老白汾则因市场管理不善和受假酒冲击而渐渐退出其在郑州“汾老大”的位置。

洋河蓝色经典：2005年11月，洋河蓝色经典进入郑州市场，2007年春节前做了几十辆公交车体广告，给郑州市民带来了不小的视觉冲击。到目前产品已经铺进128家中高档酒店，其中5家买断了专场促销权。整体上做的还可以，尝试消费过的消费者都比较认为蓝色经典的酒质和口感，蓝色经典在酒店针对中高档消费人群推出的活动比较新颖。基于中高档消费人群注重的是面子和健康，蓝色经典没有用中低档产品惯用的打火机或兑奖卡等，而是对出了以休闲健康为内容的积分卡，送休闲、服务、美容等。其中海之蓝的积分卡内容是按摩，天之蓝的是足疗，两张可以洗浴。中高档酒不能完全靠促销员推广，消费者的情绪消费很重要。目前，洋河蓝色经典的价格有所提升，42°海之蓝超市价148元，52°海之蓝价格为168元，52°天之蓝价格为338元。梦之蓝分500多元和800多元两个价位，因价格偏高，一些终端没有铺货。因当下是白酒消费淡季，商超都有做不同幅度的促销，产品价格可以适当优惠。

泸州系列：目前泸州系在流通渠道有相当销量，我们估计整个泸州系产品加起来可能有15个左右，总的销售额应该在4000－5000万元。泸州在烟酒店渠道中的提及率比较高，他们在郑州最少有一年的畅销时间。应该说，泸州系在郑州能形成氛围离不开三睿酒业的努力。最近几年来，三睿公司先后操作过泸州陈酿、御酒、老酒坊以及百年泸州等品牌，当然还有国窖1573。这几个品牌都是从酒店开始做起来的，所以泸州系的市场基础比较好。目前，泸州系列产品在郑州做促销活动，以刺激市场销量，其收效还有待观望。

白云边：从2005年5月份白云边开始强攻郑州市场，重点基本锁定在酒店渠道，目的是为了在河南增加品牌影响力。此前，白云边已经在信阳做了3年，销售额已经突破一千万，安阳、新乡也做了2年了，鹤壁、驻马店等地形势也看好。或许强势运作郑州，就希望在整个河南形成一个较好的氛围。可以说，郑州是白云边第一个重点开拓的省外市场，意义非同小可。为了区别于湖北成熟市场，白云边在郑州主推的是星级产品，包括2－5星以及20年陈（该产品主要为了树形象），星级产品酒店价格在68－188/瓶的价格带上。白云边的度数主要是42度和45度，有别于目前郑州的53度的主流度数，据悉，对白云边的低度酒，有些消费者反应是比较强烈的，原因可能是觉得花同样的价钱却要多消费，因为酒精度低相应的就要多喝一点了。前段时间，白云边在酒店开展了买赠活动，只要前五桌喝酒的消费者都可以免费获赠白云边半斤装的四星产品。白云边用了一周时间在100家酒店做了活动，效果非常好，并引起了一些竞品的跟进。在宣传方面白云边的投入也非常大，包括车体、贴片广告、软性文章等，“浓酱兼香”的差异化香型是白云边的宣传重点。对于白云边来说，差异化的香型及酒精度是白云边很好的卖点。果不其然，自白云边在郑州上市3年以来，市场走势一直呈上升趋势。但因其产品线比较乱，产品比较多，所以这成了它市场深入的障碍。

另外还有几个品牌值得关注。老村长酒在烟酒店基本没有见到，据悉在流通渠道有低档的光瓶酒在大量流通。老村长的盒装酒目前正在重点操作B、C类酒店，最近正在部分酒店做促销活动，比如购买其“欢天喜地”酒（零售价30元/瓶）就可获赠一盒东北香烟；消费45度老盒（零售价38元/瓶）可获赠两张10元的电话卡。在这类酒店，老村长还安排了大量的便装促销员。另外，黑土地走量呈下滑趋势，但因其基础市场做得不错，底子好，所以，还是有一定的销量的，而且数量还是很大的。

总的来说，在郑州市场上，省外品牌整体上的销量要高于省内品牌，其实省内品牌只有宋河有相当销量，其他品牌还处于启动期，或者观望期。

市场分析和入市机会点

郑州消费者对白酒需求比较强烈，川酒消费占主导地位。郑州消费者目前消费比较成熟，以广告为主导的时冷时热的消费在逐渐淡化。现在中原白酒市场已成群雄逐鹿之势。

在郑州市场，目前共有白酒品牌150余个，集中了中国四大香型五个香型。其中浓香型占92%；清香型（汾酒、竹叶青）占3%；酱香型（茅台、郎酒）占3%；其它香型占2%，主要有滋补保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“劲酒”、云南的蚂蚁酒、吉林的“鹿鞭”和“东宝酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外还有如泸州老窖的融泸香型，浓香型、酱香型为一体的复合香型。在酒度的选择上，45度——52度最适合当地人的口味，38度以下的低度酒市场情况则较差。对价位方面，13元——25元之间的酒最为畅销。在农村，3元多的“四五”较为畅销；在城乡结合部，4——6元的“仰韶”、“绵大”很受青睐；城市普通消费，12——18元的“金六福”、“浏阳河”比较俏销；宾馆、饭店，全兴是首选品牌，五粮液、剑南春等名酒也较为热销。从总体情况看，川酒主导市场，豫酒紧随其后。川酒市场分额达42%、豫酒约26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，苏酒开始萎缩，鲁酒则全线崩溃。

从整体上来看，几个知名品牌的价位、包装都不错，尤其是豫酒，它改变了原来包装的特点，颜色及色调和酒瓶的形状都有较大改进。主要品牌在郑州都有较大的促销活动，作了较大的宣传。“金六福”、“浏阳河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的广告力度较大。

“节到白酒悄”，好客的河南人民又开始新的白酒消费高峰，特别是郑州人喝酒厉害似乎远近闻名。 时下，“奥运、中秋、十一”的逐步临近，又促热了新一轮白酒市场的竞争。

可是，怎样运作好这次的白酒市场呢？

豫酒品牌：练好内功

曾经一位外埠酒商对记者这样感慨：在国内，无论我走到哪里，都能见到宋河粮液，你们豫酒真厉害！除了宋河粮液，你们还有赊店、杜康、仰韶，你们有太多的好资源、好品牌可以利用，可你们怎么就走不出大品牌、大文化、大市场的发展之路呢？

从杜康造酒至今，豫酒已积淀了四千多年的文化和历史，从某种意义上说，宋河粮液、赊店、杜康已成为中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各种原因，最近两年，豫酒整体有所下滑，所以，不断有业内人士发出“保护豫酒、保护豫酒品牌”的呼声。一些固有品牌在严重的生存危机的挑战下开始改制、整顿、思考，并渐渐把追求市场份额的数量转向追求市场份额的质量上来，开始在主品牌的基础上，研制、开发、储备子品牌。同时，部分酒厂在发挥地域优势的同时，也正在努力提升品牌影响力，利用中低端市场做掩护，进行持久、有效的贴身服务，夯实进军高端市场的基础，如宋河、赊店、杜康。而一些新生力量也瞅准了目前豫酒面临的尴尬，打出振兴家乡酒的旗号，摩拳擦掌，跃跃欲试。如大河村酒业新近推出的“郑州大曲”，主旨就是要打造郑州的第六张门票，提倡喝郑州人自己的酒。

新品入郑：潜移默化

郑州是中原地区的核心城市。据不完全统计，郑州市每年的白酒消费量接近20万升，巨大的消费能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能够占领郑州的白酒市场，也就是占领了整个中原白酒市场。但郑州人对白酒又有一定的品牌忠诚度，所以，陌生品牌白酒要想在郑州占有一定的市场份额是有很大难度的。

据不完全统计，仅今年上半年，以招商、加盟等形式出现在郑州白酒市场的陌生品牌就不下十几家，但没有一家可以顺利进军郑州。倒是低调、冷处理的金门高粱酒、乳香飘奶酒以其独具的文化概念和地域

特色给人们留下了深刻印象。

制胜之道：探索新路

在新的市场竞争形势下，传统的营销方式已受到严重挑战。一些酒厂开始思考、探索新的营销思路和方式。如赊店的邮政物流、杜康今年推出的品牌形象店等营销模式都具有一定的借鉴意义。其中，赊店老酒邮政物流的营销方式经过几年的锤炼，已渐趋成熟，被业界视为成功的营销案例。赊店老酒巧妙地组合了邮政物流的庞大资源，而邮政物流也更加有效地挖掘了其资源潜能，可谓珠连璧合。从城市高消费终端运作到农村低端产品配送网点建立，从集团消费到“后备箱工程”，从亲情营销到走市场化运作……赊店与河南邮政物流动作的同时，又完善了省、市、县三级网络配送的销售模式，几年来，河南邮政物流共计配送赊店老酒4000多万元，成为赊店酒业公司的最大客户之一。目前，赊店也正逐步向全国邮政物流辐射，努力打造中国酒类邮政物流营销第一品牌。

发布时间:2008-10-7 阅读:229次 来源:

推荐第6篇：湖南白酒市场

湖南白酒市场 基础调查

香型、品牌、文化

主导香型：浓香型、兼香型

畅销酒度：52°—60°

本地主要品牌：

长沙——白沙液系列

衡阳——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵阳——开口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖

安徽——金种子

湖北——稻花香

贵州——茅台、小糊涂仙

消费市场调查

湖南白酒市场有８０％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以３—１０元／５００ＭＬ和１８—４５元／５００ＭＬ的低中档酒最为畅销。其中３—１０元／５００ＭＬ的低档酒市场份额为４３．６％，消费区域以农村、乡镇为主；１８—４５元／５００ＭＬ的中价位酒市场份额为４１．２％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为８４．８％。６０—8８０元／５００ＭＬ的高价位白酒的市场份额为１５．２％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。

有３３．５２％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有７７．２３％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数１３．１３％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是１００％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。

包装调查

对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有９６．２％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。

湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，河南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。

市场点评

湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。

对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为９５．３％和９２．７％；其次是湘泉，市场知名度分别为８８．２％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到９5．１％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。（转载为湖南商情）

品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。

河南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占６０％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在2 ５种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为５５．６％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（５２°，１１６元／５００ＭＬ）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。

在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。

皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在河南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅台，其在河南市场表现不佳，一是价格高（５２°２４５元／５００ＭＬ，３８°２１０元／５００ＭＬ）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。

总的说来，今年上半年河南白酒市场较为疲软，不少企业出现销售业绩下滑。外地酒中，川酒最为坚挺，尤其是剑南春在极少广告支持下达到如此知名度与可信度实属不易。而其它几个牌子（除新增系列酒，如金六福）都一直是河南市场的“四川常客”，波动不大，特别是沱牌大曲“加量不加价”使其进一步坚挺于河南市场的“乱军”之中。河南白酒市场整体呈川、湘、皖三家瓜分格局。

畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙。]

为了透彻了解长沙白酒市场的情况，做到知彼知己，对症下药，2002年5月对湖南及其长沙进行了市场调查。

一、长沙和长沙白酒产品市场状况

长沙是湖南省政治、经济、文化、科学技术和交通的中心。交通运输环境良好，有黄花国际机场、现代化的长沙火车站及多条高等级公路。

长沙商业传统底蕴深厚，自古以来便是商贾云集、交易兴旺的商品集散地。现有商业服务已形成市内网点密布并辐射全省和周边省份主要城市的大商业格局，全市有批发贸易机构３５００多个，零售贸易机构４２００多个，商业网点１０．５万余个，有商品交易市场３６３个，市区有１８８个综合专业批发市场。

湖南每年白酒的销售额约６０亿，而长沙就占了１／４，５２度以上的白酒在当地销售情况较好。长沙的高档白酒市场被五粮液、茅台垄断；而浏阳河、金六福等中档酒因大量的广告投入，对消费者起了较大的引导作用，所以长沙中档白酒市场现在已被其垄断；低档酒依然同全国酒市一样，为尖庄等川酒占领。

葡萄酒市场目前是长城、王朝干红系列较为畅销，而甜酒以通化、张裕为领头羊，消费者购买价位主要集中于２０－３０元之间。

金六福52°红酒神礼盒

市场价：￥ 112.00 金六福52°酒仙

市场价：￥ 15.90

金六福52°五星酒

市场价：￥ 139.00 ------------------ 浏阳河52°金世纪五星

市场价：￥ 158.00

浏阳河52°金世纪四星

市场价：￥ 57.90

浏阳河52°金世纪豪华四星

市场价：￥ 87.90

豪华四星52°浏阳河

市场价：￥ 77.90

39°四星浏阳河

市场价：￥ 50.00

52°四星浏阳河

市场价：￥ 48.00 52°五星礼盒浏阳河

市场价：￥ 149.00

52°五星浏阳河

市场价：￥ 139.00 -------------------

53°贵州茅台酒

市场价：￥ 207.00

贵州五星茅台

市场价：￥ 207.00 -------------------- 38°酒鬼

市场价：￥ 167.00

46°酒鬼

市场价：￥ 228.00

50°五防酒鬼酒

市场价：￥ 258.00

52°酒鬼醇香

市场价：￥ 198.00

54°酒鬼酒

市场价：￥ 157.00

38°酒鬼醇香

市场价：￥ 167.00

新世纪酒鬼50°

市场价：￥ 286.00 ------------------- 39°五粮液

市场价：￥ 209.00

52°五粮液

市场价：￥ 308.00 ----------------- 52°国窖1573

市场价：￥ 488。00 ------------------ 52°水井坊 市场价：￥ 638.00 ----------------- 泥开口笑

市场价：￥ 188.00 -----------------

调查显示，在长沙高档白酒消费以浓香为主，五粮液和旗下的浏阳河，金六福市场占有率较大，消费者比较偏爱，同时说明高档区白酒消费群雄竞争，各分天下。

二、各品牌白酒在武汉促销及运作方式。

五月份是白酒销售淡季，进入低谷，各白酒厂家和经销商的媒体广告活动相对较少，大多数以提醒式广告和软文广告为主，但白酒厂家在淡季做市场，终端促销工作就象

六、七月的天气一样越来越热，花样繁多，争夺激烈。

1．全兴在武汉市内各大超市操作如下：

52°五星500ML浏阳河金世纪 一件送精美手表一对

50°500M1精制开口笑 一瓶配精品白沙一包

52 500ML醇香酒鬼 买2送一

金六福，浏阳河1--5星均配置打火机一个

珍品郎酒、豪华天宝洞藏酒、豪华郎酒，购任何一件赠送汇源果汁一件

以上事例不胜枚举，充分说明各品牌在白酒淡季都相当重视终端促销等基础工作，应引以为鉴，做好终基础工作。

三、长沙白酒市场竞争的概况气

占据长沙市场中高档档酒主导地位的浏阳河系列酒销量仍呈下滑趋势，据有关经销商称，销量比去年同期下降近10%多，而乘机抢占市场扩大销量的白酒品牌主要是金六福，开口笑等，终端投入大，很多超市酒店做到了专场销售。同时，水井坊和1573也稳打稳拿的做好终端产品宣传工作，A类酒店和卖场宣传投入大。

由此，要正确地评估市场状况，抓住市场的机会点，认清竞争对手的优势与劣势，扩大自身的优势，弥补自身的不足，在激烈的白酒市场竞争之中立于不败之地。

推荐第7篇：白酒市场调查报告

白酒市场调查报告范文3篇

近些年,随着经济的飞速发展,大量外来人员的入驻和消费水平的提高,白酒消费量也逐渐增大。本文是白酒的市场调查报告范文，仅供参考。

白酒市场调查报告范文一：

郑州概况

郑州——河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里，人口716万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，介于东经112度42分114度14分，北纬34度16分34度58分之间。是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。 中原，自古是兵家必争之地。郑州，犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒，更不例外。

郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性;二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中档市场上创造了神话，2004年黑土地在中档市场喧嚣一时，2005年老白汾又在中高档市场上崛起。2008年谁会在郑州崛起?这是一个值得关注的问题!

2008年的郑州白酒市场，竞争空前激烈，重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团;而宝丰正希望在今年能打个翻身仗;宋河正在运作平和五年，希望能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量，以待可乘之机。

渠道概况

在关注具体品牌之前，先让我们简单分析一下郑州的渠道情况，包括酒店、烟酒店以及商超等要素。 酒店：作为流通渠道，郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。他们构成了郑州白酒市场的主角，是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者，当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌，比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖(八年陈头曲)分别由两个独立的事业部来负责，前几年运作的宋河现已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出。喜洋洋商贸公司的代理品牌主要是泸州老窖头曲和仰韶，目前，曾经作为主打品牌之一的老白汾系列呈现下滑趋势，辉煌不再。世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。

另外，除以上四家大的商贸公司外，值得一提的还有郑州卓越，它主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品。

烟酒店：郑州的烟酒店密度之大，令人惊讶。据统计，郑州名烟名酒店的数量是中国最大的，大大小小的名烟名酒店超过1万家，这在全国是一个典型的市场特性，经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列，但产品比较乱，主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康。 其次要数泸州老窖了，其中单品永盛烧坊摆放比率最大。

此外，衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错，有上升势头。

商超：除以上三种流通渠道外，商超也是郑州白酒市场的一个重要元素。郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等，但由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说，它们越来越沦为价格昂贵的\"形象展示台\"。虽然如此，但因其具有极强的便民性和在消费者心目中的信赖度以及运作风险小等特点，所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道。

当前是白酒消费淡季。如果你走进商超就会发现：各种饮料和啤酒做足了风头，阵容庞大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季抢占市场，为此，做了一系列的举措来拉动白酒消费，如买赠活动，再如泸州酒厂还在一些超市设有专柜，并专门安排内部专业人员做促销。这些活动都在一定程度上刺激了销量。 据了解，郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康，省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四

五、老白汾、西凤等。

省内品牌

为了便于描述郑州市场，我们把主要品牌分成省内品牌和省外品牌。在郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。

宋河：从2003年下半年开始，宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位，一直持续至今。2005年宋河在郑州市区市场实现销售收入将近两个亿。自2002年以来，宋河在积极打造郑州招待用酒，在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌，宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势，机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。宋河对市场的投入也是全方面的。从主销产品档次来看，宋河在中高低档均有走量。在100元以下的价位上，宋河有三款主打产品：1.铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元，商超价80元左右，酒店依档次不同，分别有80多元、138元到148元左右，年销售额在4000多万;2.水晶宋河粮液，酒店价一般100多元，年销额约2000万;3.精品宋河粮液，流通渠道零售价约40-50元，年销售额3000万。另外，鹿邑大曲在郑州市区的年销售额也有5000万元,红鼎宋河走势也不错。以上产品都已经畅销多年了，价格透明，利润很低。实际上，宋河是分品种设置代理商的，一般新品入市后，利润就会下降，有点薄利多销的意思。相比之下，其他竞品的渠道利润要高些，有部分消费者和经销商也会转向。在某种程度上，宋河是通过形象产品获得利润，转而将利润投入到整体市场维护中。

最近，宋河正在运作\"平和五年\"，这款产品在市场上的投入力度较大。终端零售在88-98元之间，酒店价格在128元。但就目前来说，效果并不明显，虽然有一定的销量，但起色不大，有待观察之中。 在100元以上价位，宋河品牌拉动乏力，这类产品在酒店中优势并不明显。共赢天下明显代表了宋河在这方面的努力，目前该产品正在做酒店。在酒店里，共赢系列活动比较频繁，比如送代金卡，兑奖等活动。

实际上，宋河的一些局部市场确实出现了下滑，但整体销量还是可以的。品种杂乱，价格透明，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题。当然，这些只是问题的表象。最关键的问题是，宋河的价位还是没有拉上去，缺乏成功的能产生利润的主导品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能会让宋河这

方面压力更大一些。但是平和五年的推出让宋河稍稍有点缓和。

第一品牌永远都是其它品牌锁定的竞争目标，在地产酒中，宝丰、仰韶、杜康均以宋河为目标攻击其某单品。宋河目前面临的问题是能否稳定持续的发展。

宝丰：宝丰在郑州的运作给人感觉比较低调，其实最近几年宝丰一直是在增长，2002年的时候宝丰不过300万元的销售额，次年便增加到800万元，2005年的销售额已经到了2000万年。目前宝丰的产品线比较乱，看不出有什么线索。宝丰的上量产品主要包括低档的大曲酒，陈酿(酒店25元/瓶)，老窖(商超在25元/瓶以上)，国酿(25元/瓶);另外，十五年和三十年的高档的宝丰酒，在高层消费中也有一定的量。

今年，宝丰酒业推出国色清香三款新品：藏品、尊品、赏品。

此三款新品的上市品鉴会是于5月24日在郑州紫荆山宾馆隆重举行，并得到了广大新闻媒体和一些行政单位领导的好评。自品鉴会以来，经销商加大市场投入力度，主攻酒店渠道，仅郑州市场促销员就达几十名之多，还专门设有直营公司。总体势头比较好。

仰韶：仰韶的力度较去年放缓。投入上在延续06年的一些方法。仰韶在产品结构调整和营销模式的创新方面都有所突破。产品线较宋河要好，但竞争力不是太明显，短期内要想取代宋河的可能性不大，因为无论是资金实力，投入力度还是经营理念上，宋河的综合实力在豫酒中都是首屈一指的。

仰韶在郑州的西区要更好一点，另外华中食品城也分销了一部分。从去年销售的产品构成来看，仰韶的光瓶酒估计占到40%左右;而主打产品\"陈酿\"有人估计\"在30元的同价位产品中，仰韶要占到2-3瓶\"。陈酿这个产品很有可能起来，因为消费者已经有了一定的印象了。仰韶的产品线比较简洁，这一点好于宋河和宝丰。

张弓：在郑州的流通渠道不错，在金水路上有一个专卖店。这几个豫酒品牌基本都完成了改制，目前正处于整体造势和起量中，但是从目前的\"量\"来看，他们都集中于中低档市场上，这对今后的豫酒发展并不是一个好的开头。但从总体上来说，销量还是有所上升的。

赊店：赊店目前在郑州的运用仍然以中国赊酒为主，但其它产品如老赊店在中低档市场上也取得了不俗的成绩。中国赊酒今年趋于理性。更注重于实际运作。特别是在渠道方面中国赊酒做足了文章，虽然使中国赊酒在郑州市场上成为一个很有潜力的品牌，但运作效果一般。

另外还有几个豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家经销商在运作。以前在郑州只看到汝阳杜康，但是目前伊川杜康的能见度明显增大。德惠公司运作的杜康酒之源已经运作半年，一些终端开展了一些活动。姚花春在2005年的时候市场投入很大，但基本没有起来，目前正在把重心向下面的地市转移。据河南白酒协会会长熊玉亮介绍，豫酒企业开始越来越重视原酒的生产。许多企业包括宋河、仰韶、张弓等企业都在期待重塑豫酒的品质和口感。

省外品牌

省外的成熟品牌主要包括洋河蓝色经典、泸州系、白云边以及黑土地等，而老白汾则因市场管理不善和受假酒冲击而渐渐退出其在郑州\"汾老大\"的位置。

洋河蓝色经典：2005年11月，洋河蓝色经典进入郑州市场，2007年春节前做了几十辆公交车体广告，给郑州市民带来了不小的视觉冲击。到目前产品已经铺进128家中高档酒店，其中5家买断了专场促销权。整体上做的还可以，尝试消费过的消费者都比较认为蓝色经典的酒质和口感，蓝色经典在酒店针对中高档消费人群推出的活动比较新颖。基于中高档消费人群注重的是面子和健康，蓝色经典没有用中低档产品惯用的打火机或兑奖卡等，而是对出了以休闲健康为内容的积分卡，送休闲、服务、美容等。其中海之蓝的积分卡内容是按摩，天之蓝的是足疗，两张可以洗浴。中高档酒不能完全靠促销员推广，消费者的情绪消费很重要。目前，洋河蓝色经典的价格有所提升，42°海之蓝超市价148元，52°海之蓝价格为168元，52°天之蓝价格为338元。梦之蓝分500多元和800多元两个价位，因价格偏高，一些终端没有铺货。因当下是白酒消费淡季，商超都有做不同幅度的促销，产品价格可以适当优惠。

泸州系列：目前泸州系在流通渠道有相当销量，我们估计整个泸州系产品加起来可能有15个左右，总的销售额应该在4000-5000万元。泸州在烟酒店渠道中的提及率比较高，他们在郑州最少有一年的畅销时间。应该说，泸州系在郑州能形成氛围离不开三睿酒业的努力。最近几年来，三睿公司先后操作过泸州陈酿、御酒、老酒坊以及百年泸州等品牌，当然还有国窖1573。这几个品牌都是从酒店开始做起来的，所以泸州系的市场基础比较好。目前，泸州系列产品在郑州做促销活动，以刺激市场销量，其收效还有待观望。

白云边：从2005年5月份白云边开始强攻郑州市场，重点基本锁定在酒店渠道，目的是为了在河南增加品牌影响力。此前，白云边已经在信阳做了3年，销售额已经突破一千万，安阳、新乡也做了2年了，鹤壁、驻马店等地形势也看好。或许强势运作郑州，就希望在整个河南形成一个较好的氛围。可以说，郑州是白云边第一个重点开拓的省外市场，意义非同小可。为了区别于湖北成熟市场，白云边在郑州主推的是星级产品，包括2-5星以及20年陈(该产品主要为了树形象)，星级产品酒店价格在68-188/瓶的价格带上。白云边的度数主要是42度和45度，有别于目前郑州的53度的主流度数，据悉，对白云边的低度酒，有些消费者反应是比较强烈的，原因可能是觉得花同样的价钱却要多消费，因为酒精度低相应的就要多喝一点了。前段时间，白云边在酒店开展了买赠活动，只要前五桌喝酒的消费者都可以免费获赠白云边半斤装的四星产品。白云边用了一周时间在100家酒店做了活动，效果非常好，并引起了一些竞品的跟进。在宣传方面白云边的投入也非常大，包括车体、贴片广告、软性文章等，\"浓酱兼香\"的差异化香型是白云边的宣传重点。对于白云边来说，差异化的香型及酒精度是白云边很好的卖点。果不其然，自白云边在郑州上市3年以来，市场走势一直呈上升趋势。但因其产品线比较乱，产品比较多，所以这成了它市场深入的障碍。

另外还有几个品牌值得关注。老村长酒在烟酒店基本没有见到，据悉在流通渠道有低档的光瓶酒在大量流通。老村长的盒装酒目前正在重点操作B、C类酒店，最近正在部分酒店做促销活动，比如购买其\"欢天喜地\"酒(零售价30元/瓶)就可获赠一盒东北香烟;消费45度老盒(零售价38元/瓶)可获赠两张10元的电话卡。在这类酒店，老村长还安排了大量的便装促销员。另外，黑土地走量呈下滑趋势，但因其基础市场做得不错，底子好，所以，还是有一定的销量的，而且数量还是很大的。

总的来说，在郑州市场上，省外品牌整体上的销量要高于省内品牌，其实省内品牌只有宋河有相当销量，其他品牌还处于启动期，或者观望期。

市场分析和入市机会点

郑州消费者对白酒需求比较强烈，川酒消费占主导地位。郑州消费者目前消费比较成熟，以广告为主导的时冷时热的消费在逐渐淡化。现在中原白酒市场已成群雄逐鹿之势。

在郑州市场，目前共有白酒品牌150余个，集中了中国四大香型五个香型。其中浓香型占92%;清香型(汾酒、竹叶青)占3%;酱香型(茅台、郎酒)占3%;其它香型占2%，主要有滋补保健型如河南的\"小三鞭\"、湖北的\"劲酒\"、云南的蚂蚁酒、吉林的\"鹿鞭\"和\"东宝酒王\"、湖南的\"酒鬼\"和\"湘泉\"。另外还有如泸州老窖的融泸香型，浓香型、酱香型为一体的复合香型。在酒度的选择上，45度——52度最适合当地人的口味，38度以下的低度酒市场情况则较差。对价位方面，13元——25元之间的酒最为畅销。在农村，3元多的\"四五\"较为畅销;在城乡结合部，4——6元的\"仰韶\"、\"绵大\"很受青睐;城市普通消费，12——18元的\"金六福\"、\"浏阳河\"比较俏销;宾馆、饭店，全兴是首选品牌，五粮液、剑南春等名酒也较为热销。 从总体情况看，川酒主导市场，豫酒紧随其后。川酒市场分额达42%、豫酒约26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，苏酒开始萎缩，鲁酒则全线崩溃。

从整体上来看，几个知名品牌的价位、包装都不错，尤其是豫酒，它改变了原来包装的特点，颜色及色调和酒瓶的形状都有较大改进。主要品牌在郑州都有较大的促销活动，作了较大的宣传。\"金六福\"、\"浏阳河\"、\"沱牌\"、\"文君\"、枝江大曲的广告力度较大。

\"节到白酒悄\"，好客的河南人民又开始新的白酒消费高峰，特别是郑州人喝酒厉害似乎远近闻名。 时下，\"奥运、中秋、十一\"的逐步临近，又促热了新一轮白酒市场的竞争。

可是，怎样运作好这次的白酒市场呢?

豫酒品牌：练好内功

曾经一位外埠酒商对记者这样感慨：在国内，无论我走到哪里，都能见到宋河粮液，你们豫酒真厉害!除了宋河粮液，你们还有赊店、杜康、仰韶，你们有太多的好资源、好品牌可以利用，可你们怎么就走不出大品牌、大文化、大市场的发展之路呢?

从杜康造酒至今，豫酒已积淀了四千多年的文化和历史，从某种意义上说，宋河粮液、赊店、杜康已成为中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各种原因，最近两年，豫酒整体有所下滑，所以，不断有业内人士发出\"保护豫酒、保护豫酒品牌\"的呼声。一些固有品牌在严重的生存危机的挑战下开始改制、整顿、思考，并渐渐把追求市场份额的数量转向追求市场份额的质量上来，开始在主品牌的基础上，研制、开发、储备子品牌。同时，部分酒厂在发挥地域优势的同时，也正在努力提升品牌影响力，利用中低端市场做掩护，进行持久、有效的贴身服务，夯实进军高端市场的基础，如宋河、赊店、杜康。而一些新生力量也瞅准了目前豫酒面临的尴尬，打出振兴家乡酒的旗号，摩拳擦掌，跃跃欲试。如大河村酒业新近推出的\"郑州大曲\"，主旨就是要打造郑州的第六张门票，提倡喝郑州人自己的酒。

新品入郑：潜移默化

郑州是中原地区的核心城市。据不完全统计，郑州市每年的白酒消费量接近20万升，巨大的消费能力，吸引了各地酒商\"淘金\"者。得中原者得天下，能够占领郑州的白酒市场，也就是占领了整个中原白酒市场。但郑州人对白酒又有一定的品牌忠诚度，所以，陌生品牌白酒要想在郑州占有一定的市场份额是有很大难度的。

据不完全统计，仅今年上半年，以招商、加盟等形式出现在郑州白酒市场的陌生品牌就不下十几家，但没有一家可以顺利进军郑州。倒是低调、冷处理的金门高粱酒、乳香飘奶酒以其独具的文化概念和地域特色给人们留下了深刻印象。

制胜之道：探索新路

在新的市场竞争形势下，传统的营销方式已受到严重挑战。一些酒厂开始思考、探索新的营销思路和方式。如赊店的邮政物流、杜康今年推出的品牌形象店等营销模式都具有一定的借鉴意义。其中，赊店老酒邮政物流的营销方式经过几年的锤炼，已渐趋成熟，被业界视为成功的营销案例。赊店老酒巧妙地组合了邮政物流的庞大资源，而邮政物流也更加有效地挖掘了其资源潜能，可谓珠连璧合。从城市高消费终端运作到农村低端产品配送网点建立，从集团消费到\"后备箱工程\"，从亲情营销到走市场化运作......赊店与河南邮政物流动作的同时，又完善了省、市、县三级网络配送的销售模式，几年来，河南邮政物流共计配送赊店老酒4000多万元，成为赊店酒业公司的最大客户之一。目前，赊店也正逐步向全国邮政物流辐射，努力打造中国酒类邮政物流营销第一品牌。

白酒市场调查报告范文二：

一.调查背景

随着我国经济的迅速崛起，白酒行业也得到快速发展。然而，近两年来，白酒行业受诸多因素的困扰，发展的脚步趋缓。目前，困扰白酒业发展的主要有四大问题。(1)食品安全是头等大事;(2)循环经济是发展方向;(3)新型工业化是必经之路;(4)人才培养、技术创新是发展动力。白酒行业从1996年开始进入调整期，接着连续5年每年几乎以50万吨的速度下降。2002年白酒产量继续下降，约为402万吨，下降20万吨。纵观近年白酒市场的下降原因，本人认为主要原因是：随着人民文化素质的提高，消费观念和保健意识大大增强;白酒企业缺乏适应市场的经营管理能力;国家税收政策的调整以及市场操作的负效应。这些是影响白酒行业发展的主要内外因素。今后由于消费心理、消费结构的调整，加入WTO后外资进入和国家政策调整的预期效应，仍将继续影响白酒行业的未来发展。

白酒行业在我国是有着悠久历史和产业链影响较大的传统行业。据调查测算，我国目前白酒消费者群体大约4亿人，市场消费量在400万吨左右。而这个行业多年来主要是靠知名企业的名酒品牌和少数大型骨干企业来支撑，特别是名酒企业的支撑和引导作用。目前全国近4万家白酒生产企业中约有68%的企业发生亏损或者潜亏，特别是国家从2001年5月1日开始实施的征收消费税的新政策出台后，导致多数上市公司业绩大幅下滑，甚至部分企业出现亏损。十七大名酒厂家中已有三分之一因运转困难而被别的行业的企业兼并。名酒厂和骨干企业的经营困境，对这个行业的发展和行业形象产生了很大的影响，对前些年发\"酒\"热的某些地方政府也是一个当头棒喝。

二.调查目的和内容

本次调查主要从本市市场上了解白酒市场的现状，包括市场上消费者的饮酒偏好、购买行为以及影响消费者购买行为的因素，从而为白酒企业拓展本市市场提供依据。 三.问卷设计

白酒的市场问卷调查

您好，我是营销专业的学生，正在做本市白酒市场问卷调查，耽误您几分钟时间，帮我们做一下问卷，提出您宝贵的想法及建议。谢谢。

1.请问您的性别

A.错误!未找到引用源。男 B.错误!未找到引用源。女

2.请问您的年龄属于以下哪个范围

A.错误!未找到引用源。18-30岁 B.错误!未找到引用源。31-40岁 C.错误!未找到引用源。41-50岁 D.错误!未找到引用源。51岁以上

3.请问您的工作职位属于以下哪一种 A.错误!未找到引用源。私营企业老板、个体户 B.错误!未找到引用源。企业中高级管理人员 C.错误!未找到引用源。高级专业人士(会计师，律师，教授，医师等) D.错误!未找到引用源。中高级技术人员 E.错误!未找到引用源。一般技术人员 F.错误!未找到引用源。一般员工、文员 G.错误!未找到引用源。政府、机关等事业单位工作人员H.错误!未找到引用源。学生

4.在您眼中白酒是什么多选题

A.错误!未找到引用源。普通的饮品 B.错误!未找到引用源。健康饮品 C.时尚饮品 D.错误!未找到引用源。奢侈品 E.错误!未找到引用源。社交工具 F.错误!未找到引用源。其它

5.请问您是从哪些渠道看到或听说XX酒这个品牌的多选

A.错误!未找到引用源。家人亲戚朋友介绍 B.错误!未找到引用源。销售人员、导购 C.错误!未找到引用源。报纸杂志广告 D.错误!未找到引用源。电视广告 E.错误!未找到引用源。户外促销活动 F.错误!未找到引用源。互联网

6.在最近三个月内，您最常看到哪些白酒的广告呢多选

A.错误!未找到引用源。剑南春 B.错误!未找到引用源。五粮液 C.错误!未找到引用源。国窖1573 D.错误!未找到引用源。贵州怀酒 E.错误!未找到引用源。沱牌 F.错误!未找到引用源。洋河大曲 G.错误!未找到引用源。其它

7.请问您在过去的三个月里多久喝一次白酒

A.错误!未找到引用源。三个月1次 B.错误!未找到引用源。一个月一次 C.错误!未找到引用源。一个月两次 D.错误!未找到引用源。每周1次 E.错误!未找到引用源。每周2次 F.错误!未找到引用源。每周3次 G.错误!未找到引用源。每周4次 H.错误!未找到引用源。每天一次

8.请问您通常在哪些场合饮用白酒呢

A.错误!未找到引用源。在自己家 B.错误!未找到引用源。在亲戚朋友家 C.错误!未找到引用源。普通餐饮店 D.错误!未找到引用源。中高档酒楼、宾馆 E.错误!未找到引用源。酒吧 F.错误!未找到引用源。其它地方

9.您大多在何处购买白酒

A.错误!未找到引用源。超市 B.错误!未找到引用源。专业批发市场 C.错误!未找到引用源。糖烟酒专卖店 D.错误!未找到引用源。附近小店 E.错误!未找到引用源。酒店 F.错误!未找到引用源。亲友赠送

10.如果在超市选择白酒，您将如果选择

A.错误!未找到引用源。我很清楚自己喜欢哪种酒， 而且我能选出这类酒

B.错误!未找到引用源。选择以前品尝过的，或者他人推荐的

C.错误!未找到引用源。主要基于价格

D.错误!未找到引用源。主要基于外观(包装，标签)

E.错误!未找到引用源。选择经常在广告里见到的白酒

11.您在阅读酒的标签时您最注意以下哪一部分

A.错误!未找到引用源。品牌 B.错误!未找到引用源。材料 C.错误!未找到引用源。年份 D.错误!未找到引用源。原产地 E.错误!未找到引用源。标签整体风格(美感)

12.您如何辨别白酒的品质

A.错误!未找到引用源。我很了解白酒，所以可以用相关知识辨别

B.错误!未找到引用源。我不大了解白酒，但是我能从口味辨别

C.错误!未找到引用源。我从广告宣传里的信息来辨别白酒品质

D.错误!未找到引用源。我通过包装盒价格可以大概推测白酒的品质

13.请问您喜欢哪种白酒促销方式

A.错误!未找到引用源。直接降价 B.错误!未找到引用源。买一赠一 C.错误!未找到引用源。礼品促销 D.错误!未找到引用源。抽奖活动 E.错误!未找到引用源。其他

14.请问您最经常饮用的国产白酒品牌是什么

A.错误!未找到引用源。剑南春 B.错误!未找到引用源。国窖1573 C.错误!未找到引用源。五粮液 D.错误!未找到引用源。贵州茅台 E.错误!未找到引用源。沱牌 F.金六福 G.错误!未找到引用源。其它

15.您对于白酒品牌的购买态度是怎样的

A.错误!未找到引用源。一直购买同一个品牌

B.错误!未找到引用源。大多数时买同一个品牌，偶尔购买其它品牌

C.错误!未找到引用源。在少数几个品牌中选择

D.错误!未找到引用源。对品牌没有偏好， 经常改变

16.什么原因会使您改变所购买的白酒品牌

A.错误!未找到引用源。亲友推荐 B.错误!未找到引用源。促销活动 C.错误!未找到引用源。广告 D.错误!未找到引用源。价格 E.错误!未找到引用源。产品口味 F.错误!未找到引用源。外包装 G.错误!未找到引用源。其它

17.您认为最能让您记住一个白酒品牌的是什么

A.错误!未找到引用源。口味 B.错误!未找到引用源。外包装 C.错误!未找到引用源。广告 D.错误!未找到引用源。亲友推荐 E.错误!未找到引用源。其它

18.您认为白酒在哪些地方需要改进

A.错误!未找到引用源。口味 B.错误!未找到引用源。价格 C.错误!未找到引用源。营销 D.错误!未找到引用源。外包装 E.错误!未找到引用源。其它

19.一般您喝酒在什么价位

A.错误!未找到引用源。35元以下 B.错误!未找到引用源。36-80元 C.错误!未找到引用源。81-150元 D.错误!未找到引用源。150元以上

20.请问你喜欢什么口味的白酒

A.错误!未找到引用源。清香型 B.错误!未找到引用源。浓香型 C.错误!未找到引用源。复合香型 D.错误!未找到引用源。酱香型 E.错误!未找到引用源。不太清楚什么香型

21.你一般喝多少度数的白酒

A.错误!未找到引用源。 38度以下 B.错误!未找到引用源。38度-48度

C.错误!未找到引用源。 49度-52度错误!未找到引用源。 D.52度以上

22.您对白酒品牌的看法

A.错误!未找到引用源。支持本地品牌 B.错误!未找到引用源。喜欢老品牌 C.错误!未找到引用源。尝试新品牌 D.错误!未找到引用源。经济实惠

四.调查结果分析

4.1本市白酒消费者的饮用习惯

(1)消费者偏爱的白酒度数

根据调查统计的结果可以知道,本市市场上的消费者喜欢饮用中档度数38度-48度白酒的最多，占了总样本中喝过白酒的人的37.14%,其次是喜欢中档度数49度-52度的占了31.43%,而其余喜欢38度以下低档度数和52度以上高档度数白酒的分别占了20%和11.43%。不难看出，本市市场上的消费者偏爱中档度数的白酒。

(2)消费者偏爱的白酒香型

根据调查显示，各种香型在本市市场上都存在着相对支持者,但清香型最受

欢迎。清香型作为目前的新型香型有31.43%的消费者表示喜欢,而作为传统香型的浓香型，有22.86%的消费者表示明显偏好，复合香型也获得11.43%的消费者支持，14.29%的消费者喜欢酱香型，而在该市场上仍然有20%的消费者不太清楚喝的是什么香型的白酒。 4.2消费者喝酒的品牌习惯

根据调查的结果知道，本市市场上的消费者喝酒认准一个牌子的占了20%,认准少数几个牌子的占了40%,偶尔换牌子的占了34.3%,这三部分的消费者都有一定的品牌观念,他们一共占了94.3%,占了一半多。可见这个市场上还是有相当一部分的人喝酒是看重品牌的。其余，喝酒经常换牌子的占了5.7%.4.3本市白酒消费者的购买习惯

根据调查显示，在购买白酒的消费者中，有48.57%的人选择购买35元以下的白酒，其次为36-80元与81元-150元的白酒，选购比例分别为22.86%和20%，只有8.57%的消费者选购151元以上的高档白酒。

4.4消费者购得白酒的场所

根据调查显示，本市市场上的消费者购得白酒的场所最主要集中于\"超市\"，占了37.14%，其次是\"专业批发市场\"和\"糖烟酒专卖店\"，分别占了22.86%和17.14%，其余在\"附近小店\"、\"酒店\"和\"亲友赠送\"购得白酒的消费者占了11.43%、8.57%和2.86%。消费者购买白酒首选超市，是因为到超市

连锁店去买，比较方便，产品保真，比较放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道价格，在超市里可以随便看。而当过年过节或者有活动要请客时，就到专业批发市场去买，价格会便宜一些。

4.5消费者喜欢的白酒促销方式

根据调查显示, 本市市场上的消费者喜欢的促销方式除了\"直接降价\"，占了37.14%外,消费者希望有\"其他\"的一些促销方式,占了14.29%,而其余\"抽奖活动\"、\"买一赠一\"、\"礼品促销\"分别占了20%、17.14%和11.43%。可见虽然消费者希望产品能直接降价，但喜欢抽奖活动，买一赠一的也占了相当一部分的比例，也有相当一部分的消费者希望卖家有新的促销方式。

五.结论 对于消费者，在生活条件越来越改善的今天，他们也面临更多的选择，品牌的选择、口味的选择、包装设计选择等等，他们在渴望买到物美价廉的白酒的同时，也希望白酒在身体健康方面能给予他们保障。

未来几年，是一个消费引领市场的时代，白酒产业要想更好的迎合市场，必然需要研究消费意识和消费行为。我们一直在说消费者是上帝，只有抓住消费者，才能最终抓住市场。

未来，如果白酒继续漠视消费需求和消费趋势的变化，将离市场和消费者越来越远。因此，白酒应该把研究消费需求放到一个引领产业发展的重要位置，从研究消费者意识、消费行为、消费需求方面入手，做产品研发、品牌打造、文化定位、市场推广等工作。

白酒市场调查报告范文三：

目录：

一、行业运行综述

二、市场状况分析

三、行业热点分析

1、区域市场价格分析

2、主流品牌价格分析

四、行业竞争状况

1、龙头企业竞争态势分析

2、新品开发状况分析

五、发展趋势预测

一、行业运行综述

2月正值春节黄金销售期，各种节日消费品表现出良好的销售势头，整个白酒市场因为年底礼品市场的启动而变得红火，销量比平时攀升了三成左右，五粮液、茅台等知名品牌的销量最大。中高档白酒的促销方式出现新变化，即：以前以商超销售为主的方式，正向厂家或其派驻机构的直销方式转变，开始通过进攻酒楼、宾馆等直接在消费终端寻找新的市场。本月市场鲜见新品，厂家都忙于老品牌的销售，并且着手为即将在3月来临的糖酒会做准备。

二、市场状况分析

1、区域市场分析

重点区域市场价格分析

在本月受调查的5个城市里，所调查的白酒品牌价格波动不太活跃，其中武汉市场和成都市场的白酒价格异常平静，南京、广州和北京市场也不象预期的那样活跃。在本月受调查的15个品牌中，除了55º古井贡在被调查的城市里均没有价格变化外，其他品牌在价格上都做了调整。被调查的15个品牌分别是：52º五粮液、38º茅台、52º剑南春、52º水井坊、54º酒鬼、52º泸特、53º郎酒、52º小糊涂仙、55º古井贡、45º西凤酒、53º汾酒、35º中国劲酒、金六福(一星)、52º尖庄、红星二锅头。

以下是具体调查情况的图表分析： 注：

① 商品采样原则，根据品牌在不同销售点出现的重复次数取样，重复次数多的采为样本 ② 样本价格确定原则，不同零售点零售价格的加权平均数 ③ 表中\"/\"处表明在该地区未将该品牌作为取样样本 ④ 抽样城市：成都、南京、武汉、北京、广州等5个城市2月份的武汉白酒市场比较平静，被调查的15个品牌除了38º茅台上涨7元外，其他品牌均没有价格的变化。武汉白酒市场呈现出本地酒、川酒、贵酒三足鼎立的格局。和大多数地区消费者一样，武汉人比较偏爱浓香型白酒，所以占市场份额较大的主要是浓香型白酒。但茅台在该市场仍然拥有相当的消费群体，足以支撑其对价格进行轻微上调。

在糖酒快讯市场分析中心2月调查的15个品牌中，广州白酒市场价格出现波动的品牌有52º五粮液、52º剑南春、52º水井坊和45º西凤酒这四个品牌，价格出现下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54º酒鬼和红星二锅头价格上涨。54º酒鬼酒价格上涨的原因是公司策略需要，节前更换新装后，价格随之上调88元;红星二锅头价格在本月上涨率达100%，是借春节销售旺季提价的表现。

广州作为经济发达地区，消费者消费已经非常成熟，节日送礼开始向送健康、送品位为主导转变，白酒的礼品功能逐渐被淡化，高端白酒竞争更加激烈。相当一部分高端产品通过略微调低价格来争取更多的销售。

在糖酒快讯市场分析中心2月份的调查中，南京被调查品牌活跃度较大。从上面的调查结果可以看出，南京在本月调查的15个品牌中，共有7个品牌的价格发生变化，变化幅度均较小。春节销售旺季，厂家、经销商在价格处理方面格外谨慎，是调高价格，追求高利润率，还是调低价格促进销量，增加销售额，都要考虑再三。在价格变动的品牌中，价格上涨的品牌有4个，上涨幅度为1.27%(54º酒鬼)，1.41%(52º泸特)，4.17%(53º汾酒)和0.42%(35º中国劲酒);价格下降的占3个，下降幅度最大的为-6.1%(52º小糊涂仙)。南京的白酒市场容量较大，随着白酒竞争的加剧，以中低档白酒消费为主的南京，已经在逐步提升消费价值。

2月白酒的调查中，成都白酒市场表现平静。调查结果显示，在本月调查的15个品牌中，只有52º剑南春的价格发生变化，下调4元。1月成都市场提前进入节前销售旺季，多数中高档白酒品牌做出价格上调的动作，在 2月都没有做出大动作。52º剑南春价格的轻微下调可能只是经销商的临时行为。

在糖酒快讯市场分析中心2月份的调查中，南京被调查品牌活跃度较大。从上面的调查结果可以看出，南京在本月调查的15个品牌中，共有7个品牌的价格发生变化，变化幅度均较小。春节销售旺季，厂家、经销商在价格处理方面格外谨慎，是调高价格，追求高利润率，还是调低价格促进销量，增加销售额，都要考虑再三。在价格变动的品牌中，价格上涨的品牌有4个，上涨幅度为1.27%(54º酒鬼)，1.41%(52º泸特)，4.17%(53º汾酒)和0.42%(35º中国劲酒);价格下降的占3个，下降幅度最大的为-6.1%(52º小糊涂仙)。南京的白酒市场容量较大，随着白酒竞争的加剧，以中低档白酒消费为主的南京，已经在逐步提升消费价值。

2月白酒的调查中，成都白酒市场表现平静。调查结果显示，在本月调查的15个品牌中，只有52º剑南春的价格发生变化，下调4元。1月成都市场提前进入节前销售旺季，多数中高档白酒品牌做出价格上调的动作，在 2月都没有做出大动作。52º剑南春价格的轻微下调可能只是经销商的临时行为。

2月份，北京白酒市场比较活跃。本月调查的15个品牌中，共有8个品牌的白酒价格发生变化，并以下调为主。除52º五粮液、52º水井坊和红星二锅头的价格有小幅的上升，54º酒鬼、53º郎酒、52º小糊涂仙、金六福(一星)和52º尖庄的价格都出现下降，幅度分别为-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受调查的品牌中，郎酒的价格下降幅度最大，面对竞争激烈的中档白酒市场，郎酒希望通过价格优势抢占北京市场。

尽管不断有高端新品进入，但今年春节期间广东地区的高端白酒市场格局总体变化不大，依然是\"五粮液\"、\"茅台\"、\"剑南春\"的天下，经过几年品牌培育的\"水井坊\"\"国窖·1573\"也取得了不俗的市场表现。而那些在节前就通过广告、促销手段，力图在春节市场赚回一年的投入的高端白酒新贵们，由于品牌缺乏支持价高的真实内涵，不得不接受\"价高和寡\"的命运。

本月重庆白酒市场表现出良好的销售势头。国窖157

3、贵州茅台以及江津老白干等高中低档白酒都在开展形式各异的促销。其中，价格在30-100元的白酒成为超市中的热卖品。家庭消费以简装为主，看重酒的品质;送礼和走亲访友的消费者则青睐于礼盒装。

春节期间乌鲁木齐白酒市场上，伊力特和肖尔布拉克几乎充当了垄断者的角色，给新品造成了很大压力。伊力特产品以十几元到一百元以内的最畅销，肖尔布拉克以二十元以下产品具有市场竞争力。在操作上，伊力特依靠开发买断品牌扩大了市场占有率，肖尔布拉克通过对终端的大力度运作取得了很好的效果。

本月天津低档白酒市场的促销大战升温，买一送

一、降价销售、捆绑销售等形式均有。

几家大型商超里降价和促销的白酒比比皆是，至少有20个以上的品牌加入了降价促销行列，但多为中低档品牌。而高档白酒价格表现却异常平静，基本上都未参与春节的降价促销。

本月宁波市场上 \"五粮液\"和\"茅台\"的价格走低。 在\"新江厦\"、\"百家缘\"等超市，五粮液每瓶平均下降40元左右，茅台则下降了五六元。这种降价行为有相当一部分是超市所为，他们希望通过名牌商品降低价格的方式，吸引更多消费者。

2、主流品牌价格分析

2月是一年中白酒销售最火暴的时期，多数品牌在这个时期追求销量，而利润被弱化。从本月价格行情的整体情况来看，被调查的15个品牌呈现上涨态势，平均涨幅9.3%。白酒三强中五粮液表现出北方略微上涨，而南方则处于下跌趋势。茅台在北方价格比较平稳，而南方地区的价格呈现上升趋势，这和众多品牌降价求量的策略稍有不同。而本月剑南春的价格表现介于前两者之间，北方表现稳定，南方则有小幅下跌，说明剑南春是想追求销量和利润的双突破。其他品牌表现不太活跃，整体市场表现为在强势区域表现出降价，而其他区域保持价格的稳定。

调查的主要品牌中，价格变化较大的几个品牌分析：

1月份价格变化较大的几个白酒品牌分析：

52º五粮液价格在本月份比较活跃。在受调查的5个城市中，北京、广州和南京价格均有变化，北京上涨，广州、南京价格下调，价格变化较小，变化幅度均不超过5%。。在1月份取得实现销售收入33.8亿元的佳绩后，本月五粮液在不同城市做出不同的价格调整，是希望在春节这个最大的旺季取得更好的成绩，从而为2005年的市场发展打下良好的基础。

54º酒鬼在受调查的5个城市中北京价格下调，广州和南京价格上涨。其中下降幅度非常小，而其在广州市场的增幅却较大。在对产品包装进行更新换代后，酒鬼酒可能在2005年进一步提升产品价格，在价位上拉进和茅台的距离。

其他几个价格波动活跃度不高的白酒品牌的涨幅示意图：

糖酒快讯市场分析中心，虽然本月这些品牌表现比较平静，但仍可以看出一个特点：同一个品牌在被调查的5个城市的价格变化方向是基本一致的。这说明白酒品牌已经开始新一年的策略调整。多数高档白酒品牌希望借提高价格增加利润率，而中低档白酒则通过价格下调拉动更多销售。

三、行业热点分析

1、白酒流行换装

随着春节的到来，白酒销售势头良好，市场上中高档白酒纷纷换上新装，既增加了节日气氛，也提高了白酒的身价，逐渐形成节前的\"换装\"热潮。

糖酒快讯市场分析中心认为，消费者的需求不会一成不变，根据市场需求更新产品的包装可以提升产品形象，巩固消费者的忠诚度，但依靠简单地更换漂亮包装是很难做好白酒品牌的，真正的高档名酒需要优秀的品质，深厚的文化底蕴，并辅之以适当的包装和现代营销理念。消费者会从白酒的品质、品牌和文化内涵来分析白酒的好坏，所以仅仅更换包装抓住了消费者的目光，却抓不住消费者的心。

2、各酒企备战春季糖酒会

随着04年春季糖酒会的临近，各大白酒企业纷纷开始着手预定宾馆、展厅，准备展品和宣传广告等，糖酒会前的热闹气氛。

糖酒快讯市场分析中心认为，糖酒会作为食品行业内每年两次的盛会，历来被业界企业看好，知名品牌借此展示实力，小企业借糖酒会提高知名度，为打开市场作铺垫。虽然也有企业渐渐淡出糖酒会，但是大多数的食品企业还是热情不减，糖酒会仍然是不少企业进军全国市场的叩门砖。

四、行业竞争状况

2月有消息称世界三大超市巨头沃尔玛、麦德龙、好又多纷纷派出高层到五粮液集团洽谈有关全球合作事宜。五粮液打造世界品牌的战略正在逐步实施。面对国内日益加剧的市场竞争和饱和的市场状态，白酒产品作为具有中国特色的传统产品，已经被越来越多的国外消费者认可，拓展海外市场是让产品销量和利润保持持续增长的一条有效途径。

1月茅台经历了与五粮液的\"熊猫争夺战\"败诉，\"红运当头\"因涉嫌四川郎酒集团\"红花郎\"外观侵权被查封等负面事件后，本月市场表现比较平静，没有什么大动作，只在国内部分地区加入节前白酒市场价格大战。但价格的调整主要是商超等零售终端为了吸引消费者而采取的措施，一些超市通过降低茅台产品的价格，来宣传低价年货的概念。

2月下旬四川郎酒集团对外宣布董事长汪俊林不再兼任郎酒销售公司总经理职务，原郎酒销售公司常务副总经理卢国利升任销售公司总经理职务，随后提出取消\"大区制\"，同时设立四个品牌部即红花郎、新郎酒、郎泉、常规产品，进行交叉纵横管理的营销工作变化。种种迹象表现出郎酒集团05年打造\"中国郎\"的决心，更换后的管理层能否为郎酒带来新的活力，还需要时间的检验。

有消息称，春节过后泸州老窖集团再次召开\"申报世界文化遗产\"工作会议，正式成立申报工作组，全面启动世界文化遗产的申报工作。申报世界文化遗产对泸州老窖集团的发展具有重大意义，不仅能提高泸州老窖品牌的含金量，提高国宝窖池群的保护层次，而且为集团进入国际市场作好铺垫。此举通过对泸州老窖历史、酿酒工艺进行完整的总结，形成对\"浓香正宗\"、\"浓香鼻祖\"崇高历史地位的档案资料，为逐步提升国窖1573的美誉度奠定物质基础。

春节期间，劲牌保健酒业策划的\"劲酒健康中国年\"春节推广主题活动取得了很好的效果。活动将春节促销从单纯的商超买赠促销提升为产品的品牌传播和整合营销。用\"健康\"来丰富\"中国年\"的内涵，倡导一个\"健康的中国年\"概念，实现了品牌宣传与终端促销的有机结合，将劲酒与健康过年紧密相连，获得了消费者的广泛共鸣。成功的营销将为劲酒新年的市场运作开好头。

2月8日，由伊力特实业股份有限公司生产的595箱36度伊力特曲从天津港启程销往澳大利亚。这是\"伊力\"牌白酒首次出口澳大利亚。伊力特酒的出口为其他区域性白酒的发展带来希望。区域性白酒在保证产品品质的基础上，加强品牌建设，同样能够得到全国市场，甚至是国外市场的肯定。

2、白酒行业新品开发状况分析

糖酒快讯市场分析中心，2月白酒市场推出的新品较少。春季糖酒会将于3月在成都召开，白酒企业已经提前备战糖酒会，新品亮相集中糖酒会，相信3月的糖酒会将会成为白酒企业们新品竞争的又一战场。

五、发展趋势预测

1、3月，春节旺季已过，白酒市场销售开始降温，高档白酒价格开始回落。

2、春季糖酒会的召开成为白酒企业关注的重点。

3、参展白酒厂商的营销活动集中在糖酒会上，其他地区的促销活动相对减少。

推荐第8篇：白酒婚宴市场

三、挺进特殊终端争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售

特殊终端的选择要求：与婚庆相关，或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节，允许进行白酒陈列或宣传（包括隐性宣传与口碑推荐）、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。例如：

1、各市、县、镇民政局结婚登记处：

政府机关原则上是不允许进行商业宣传，但可通过赠送样酒与年历等小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如，每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜帖式贺卡与一套用于布置新房的大红“喜”字，使其对我司的白酒品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我司精美年历、办公桌上的台历也在无意间起着品牌的提示作用。

2、婚纱影楼：

可采用双向合作、联合促销的方式介入。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将G牌白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，可将“G牌白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。

3、婚庆服务公司：

基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地著名的喜糖分销点或经营部：

以Y市为例，乡镇及市区批发早已不仅仅是一个“渠道”的概念,他们60%的功能就是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。因此，将产品铺入批发分销点，走“大流通”路线是FMCG商的共识。在实战演练中，一家巧克力经营部的销售形势异常火热，在走货寥寥的专业酒水批发商中尤显突出，经过走访方恍然大悟：原来该经销商很有点小聪明，他采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次够全）的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。有鉴于此，我们迅速将此模式提炼并推广，在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。

5、原先已开发的酒楼、商超等常规终端：

近年来在FMCG行业，“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同，G牌白酒进入Y市逾一年，酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些，但因品牌力的薄弱及终端维护不力，始终未能产生理想的销量。这一次，借品牌重塑之东风，将终端网点进行清理筛选，在人力资源有限的情况下，重点加强A类终端的陈列、维护工作。并围绕“喜宴伴侣，婚庆顾问”的主题，提供气球、彩带、喜字贴、鲜花等物资，协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为G牌白酒赢得了甚佳的口碑。客情关系紧密了，随后销量的节节攀升也就不足为齐了。

推荐第9篇：白酒市场策划案

白酒市场策划案

一个没有任何名气的小酒突然想要开发乌鲁木齐

这个老总真是大胆

因为谁都知道乌鲁木齐酒市场竞争是全国排在第三位的，又称第二个俄罗斯。乌鲁木齐人说不会喝酒那是指平时最多只能喝半斤的人，其市场容量之大，可见一斑

有许多做酒的企业在这个城市从开厂开始直至这个企业倒闭，都还不知道自己在乌鲁木齐卖了几瓶酒

五粮液集团就是一个很好的例子

1998年五粮液集团出品了针对新疆市场出了一种酒，叫五粮液“亚克西”酒，在乌鲁木齐投入了约三百多万元的广告费用，用一句老百姓当时的话来说就可以知道其广告力度，叫做：亚克西来五粮液，广告时时在身边，叫花子呀喜开颜，拣条布标一块钱，从早拣到吃晚饭，买碗鱼翅尝尝鲜，这当然不泛有点夸张成分，但确实让大家感受到五粮液之牛气，不过最后结果却让人大跌眼镜，通过近半年的广告整合运动，只销售了区区二十万元，最后不得不撤出市场。

在这样的环境中，在自己的家底只有十来万钱情况下，这位老总喊出这样的口号，谁都觉得他是否哪根神经出了点问题，这个人就是TSJ酒业的王总

我们不提合作的经过，我们只说接了这个案子后，是怎幺去做的。

SJ酒进入乌鲁木齐是从今年的五月份开始的，经过三个月的战斗，酒只铺了七十家终端，而且全是赊销，一分钱也没有进过帐。

于是我们做了个市场调查，并对TSJ系列酒进行了市场分析，发现了以下几个市场问题必须解决，才能启动市场：

一是产品包装层次太低，并有质量问题。

二是一点文化底气也没有。（广告语是TSJ，天天见。）

三是产品品种太多，没有主品牌产品，必须分层改变。

四是营销管理基础太差，连基本客户档案也不全。

五是业务员素质差。（最高文化程度才高中毕业。）

六是没有计划性。（没有一个规章制度。）

七是没有市场定位。（那个人群也可以喝。）

针对这些问题，我们采取了以下几种办法：

1、通过市场调查分析，从众多的酒中挑出红盒特曲为基础层主推品牌，针对月工资在五百元以下的人群。因此以C类零售终端为主体。老窖迅速改变包装，用牛皮纸包装，看上去江湖文化内涵特别足，把价格提上去，成为一个经典平民文化酒形象，专门针对中小和特色酒店终端。

2、给产品进行品牌定位。

在市场中，本地产伊力特以“英雄本色”西部牛仔为品牌定位。

新安酒是“雄浑西部，激扬新安”为文化定位；白杨酒是“天山水，五谷粮，喝白杨，喜洋洋”为品牌定位

那我们该给TSJ定什幺样的文化位呢？通过了解，有63%男人都认为自己是个最讲义气的人，“义气”成为乌市男人的代名字了，于是我们决定用“义气男儿”来定位。

3、中国人的酒文化是非常浓的，TSJ要是没有一点文化支持，来推动市场我们觉得缺了营销由头，于是我们编了个传奇故事。当这个故事用QQ信的形式让广大市民所认知时，一下引起了注意，并对天池的本身传奇故事引起了很大的争议

我们又在电视《男子汉》这个栏目里进行了大讨论，引起了极大的反响，效果出奇的好，这是我们所没有预料到的。

4、我们重新招人，并对这些人进行了一个星期的全封闭培训和一个星期的市场摸拟化训练。这种培训是我们的一个创举，听起来没有什幺新的东西，但实际却并不然

因为酒类业务员的本身素质就不高，要想让他们达到药品企业医药代表的销售素质至少现在还不太可能，我们就采用了定量化，定时化工作排期的方式进行训练，达到了目的，并教会了大家最基本的天、周、月工作思维法和自我工作排期法。通过一个星期的实践，业务员的进步特别快，到本月十五日我们去抽查时有一位业务员对我们说：我现在不再是马大哈了，这个星期人铺了一百家，爱人整整表扬我四次，从这个业务员的眼神中我们那种自豪感，

我们很是高兴，因为我们要的就是那种感受。

5、我们的网页设计师是一个悟性很高的小伙子，经我们大家一指点，用了七天时间设计出了一个营销网络软件，对TSJ的营销部进行了数字化武装，并与传呼台联合，给每个业务员配了一个特种号码的传呼机，主要是解决业务员对自己片区开发的网络有意进行保密，造成“人一走网也走”的家常局面出现，保证了网络的安全性。

6、我们为他们制订了战略计划和内部管理计划，制定了营销管理制度，我们全部采用量化制和定性后细化到量化的过程方式，使制度的执行力更强，更具有连贯性，实践告诉我们：这几个方案到了市场中效果特别明显，特别是业务员铺货

当时谁都不相信铺货会那幺快，才十五天就铺了六百家，当到二十五天时突破了1000家

由于QQ信的迅速发放，消费者认知率提升很快，到十二月二十日为止，已经完成60万的销售回款额，而赊留等于零。

TSJ酒乌市市场营销策划大纲

到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那幺今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，

SJ来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什幺样的角色进入这个市场呢？

这就是策划的关键，本次分享旨在解决以下问题：

1、营销队伍的基础建设；

2、某某营销网络的设计；

3、某某市场的营销导入；

4、某某市场的广告策略；

5、某某工作排期执行。

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但某某品牌的白酒目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步

第一、于本月X日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求；

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。

第二、定于本月X日开始进行队伍分工及市场自我完善：

1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。

2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。

3、市场排期表制作的基本技能操作。

第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。

二、某某市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。

营销网络的分类：

A、基础零售终端分为A、B、C三类；基础酒店终端分为A、B、C三类

B、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费而我刚刚分享的乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。

首先，我们从C类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为ABC三类

A类是属于人气旺、销量大的终端，

B类是属于有一定量的终端

C类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。

尔后我们把区域也分为ABC三类战区

我们的基本思路是A类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端

B类战区。由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快

C类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地

就拿TSJ酒来说吧 要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什幺把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。

现在我们的初步区域网络划分为

第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务；

第二战区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货

第三战区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。

诗意-荣华-管理(138533518) 20:42:44

进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成2000家的终端铺货任务。

酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻C类酒店终端，主打产品为某某某窖，铺货策略运用双品牌弹空方案（方案另案提供）

主要广告传播突破点为五条某某某市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。

这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：

1、指标量化，

现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化，这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。

2、其量化指标为

第一阶段每天三件（双品牌计为6件），主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区，并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。

第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设

第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设。对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争。但不能渗入零售的策略。

当然，酒店先铺设C类，也可铺设一部分B类，但不能铺设A类，这是策略，必须遵守游戏规则。

3、终端数据录入

业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订。业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成

不少于三次以上的回款行为。假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，

该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成

对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。

4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。

5、计算业务员工资有3条规定：

（1） 铺货终端数；

（2） 铺货量基本底线。

（3） 铺货回款标准频次。

6、要求主推品牌为两件：一件为某某某特曲，一件为某某某老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。

三、营销导入过程

营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：

差异营销导入法的方案为，在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式

一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。

这种方式的优点是有小便宜可沾，一般C类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。

本活动不适用A类和B类终端。

当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封QQ信件也有密切关系，把五封QQ信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。

我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入2000家终端的目标。

特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死，假若做不到互相对应，请放弃这种形式。

四、某某某酒的广告策略

某某某酒的广告策略分为以下步骤：

1、五封信策略：在招聘中，我们为什幺要招收一批宣传员，就是用在这个方面。

我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的QQ家书，主要讲述“某某某”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“某某某”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。

2、立花策略：由于现在贴POP一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上某某某的广告语和某某某品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把某某某大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。

3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“某某某酒已到”字样均可。

4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—某某某酒”。

5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。

6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。

7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售

分享之后感

一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。

今天分享到此结束 谢谢大家耐心的听讲

推荐第10篇：督查岗位职责

格兰仕督察工作小组工作实施细则

第一条 为建立健全公司监督机制，确保督察工作有章可循，大力实施品牌战略，强化管理，严肃法纪，根据上级有关规定，特制定本公司督察工作实施细则。

一、标准上班期间检查

1、上班列队前检查保安员的仪容仪表、服装是否整洁、是否佩戴工作牌等；

2、交接班期间，检查交接班记录是否正常；

3、正常上班之后，检查保安员的操作程序是否规范；

4、检查上班登记的数据是否属实；

5、巡视各广场死角，检查是否存在安全隐患；

6、上班期间，随时注意广场的可疑人员，防止不法份子趁机作案；

7、吃饭期间，检查保安员替吃饭情况；

8、交接班前，检查保安员的值班记录、交接物品等前期准备工作是否做好；

9、交接班结束后，检查服装、物品等是否按要求放好；

二、检查登记

1、督察负责检查保安中队长及保安队员的工作情况，并按规定根据实际情况填写检查登记表，不得弄虚作假；

2、督察员检查不得弄虚作假及发现问题不登记；不得暗中帮助保安班长瞒混过关；

3、检查发现的问题，督察员应立即向保安中队长进行通报或发出整改通知书，要求尽快落实；

三、处罚

1、上班期间，不以身作则按照岗位职责做好本队工作的保安中队长，第一次罚款20元，第二次罚款50元，连续三次此类情况者，立即撤职，情节严重者作除名处理。

2、发现问题未及时处理，发现一次扣10元，不按规定进行检查，每发现一次罚款20元。

3、不按《交接班管理规定》执行者，每发现一项罚款10元；

4、打架、斗殴、上班睡觉者每发现一次作辞退处理，酗酒、赌博视情况第一次给予警告处分，罚款50-100元，第二次做辞退处理。

5、不按规定巡查（不按时巡查、代签字、巡查不到位、不按实际时间登记等）每项每次扣10-50元。

6、不按照《员工行为规范》进行操作者，每发现一项，罚款10元；

7、不服从工作安排，第一次扣10元，第二次在大会上作检讨并扣50元，第三次做辞退处理。

8、不按照《培训管理规章制度》执行者，每发现一次罚款10.元；

9、不按照《保安员宿舍管理规定》执行者，每发现一项罚款10元；

10、不跟进新到保安员的吃、住、工作安排，对保安中队长罚款10元；

11、每周必须召开一次中队会议，总结保安中队一周的工作情况；必须找一名保安员谈心，了解员工的思想情况，军事技能培训每周不得低于一次，如不按规定执行者，罚款10-30元；

第二条 在保卫科科长的直接领导下，督察组介入的工作范围是：本企业的发展与保护；对本公司所属单位和个人依法进行履行职责、遵守法纪和文明形象等情况进行监察监督监管。

第三条 督察组的职责和任务是：

（一）重要的保安服务工作部署、措施、应急预案等活动组织实施及其影响情况的督察；

（二）参与重大社会活动重点地区和重要场合保安工作整个过程的督察；

（三）保安服务中突发事件的处置情况的督察；

（四）保安员执行《保安员职业道德行为规范》等相关情况的督察；

（五）文明执勤、形象作风等情况的纠察；

（六）上级交办的督察工作任务及项目等；

第四条 对督察工作和督察结果有异议时，督察组要及时听取所属单位和个人以及有关客户单位的意见、申诉等，不断改进工作作风，认真纠正错误决定，总结经验教训，提高督察工作水平和实际效能。

第五条 本公司所属单位和人员拒不执行督察命令时，督察组要勇于维护督察令的严肃性，运用有效方法保证政令畅通。如发现重大错误决定的，要及时上报保卫科科长。

第六条 督察人员在现场工作中发现保安人员违法违纪的，可以当场处置：

（一）对违反警容风纪之规定的，即令当场纠正，情节严重的予以经济处罚，由督察人员当场开具经济处罚通知单，并由责任人签收，拒不签收的加倍处置；

（二）对违反规定使用警械、通讯器材、警车警具、警用标志的，可当场扣留没收；

（三）对违纪情况十分严重和影响恶劣者，要先行带离现场，并做好善后处理工作。

第七条 督察人员应具备下列条件：

（一）坚持原则，忠于职守，清正廉洁，出于公心，不徇私情，带头遵纪守法；

（二）熟悉法律专业知识，公安业务知识，保安服务知识；

（三）具有三年以上保安工作经历和一定的组织管理协调能力；

（四）经过专门培训合格；

（五） 执行督察任务时，应佩带督察标志或者出示督察证件；为维护督察工作的特殊性，也可着便装实施督察。

本实施细则自集团领导签发之日起施行。

督察组组长：李梁海

副组长：郭小卡

2016年11月5日

第11篇：白酒市场方案（推荐）

铜仁地区市场方案

为了快速招商，拓展市场，让未开发的铜仁市场将来能够实现300万元的销量，特制定以下方案：

一、目标销量：铜仁目前有九县一市（铜仁市区、松桃、江口、玉屏、万山、思南、德江、印江、石阡、沿河）；其中的八个县（思南、德江、印江、石阡、沿河、松桃、江口、玉屏、）每个县城每年可产生30万元的销量；30*8=240万。万山和铜仁接近每年可产生60万；合计300万。

二、费用比例：

① 进货奖励：每次进货按5%奖励给经销商，

② 人员支持：招3员工，每个员工1500元，1500*3*12=54000元；占1.8%

③ 广告：做一块在7万元左右的广告，或7万元的门面店招；占2.3%

④ 品尝酒：按每年300瓶计算，每瓶300元，300*300=90000元，占3%

⑤ 品鉴会：每年2次品鉴会，每次50个客户；每个客户2瓶酒，每瓶酒300元50*2*2*300=60000；占2%

⑥ 节日促销：每年（端午、中秋、国庆、春节）4次，每次用1万元做活动，4*1=4万，占1.4%。

⑦ 公益活动：每年用3万元做一些公益活动，占1%

⑧ 年终奖励：如完成任务可奖励1辆15万元左右的车。占5%。

总计：5+1.8+2.3+3+2+1.4+1+5=21.5%。

注：凡经销商做终端渠道，所产生的瓶盖费由公司承担，这个费用比例较高，占10%可以在调整价格时，适当上调打款价。

三、模式：

① 如找总代理，以上政策在县城招商时，有厂家直接发给县城经销商，总代理只享受其中的差价；

② 如没有总代理，就全部扁平化，按以上政策比例执行。

第12篇：淡季白酒市场怎么做

淡季白酒市场怎么做

在快速消费品行业淡旺季非常明显，如何能够充分抓住旺季市场机会，是企业成败的关键。俗话说，一年之际在于春。只有春季的辛勤耕耘和播种，才能有金秋的丰硕果实。没有淡季的精心筹划和细致工作，就不可能有旺季的骄人业绩。所以说功夫在淡季。那么在旺季到来的淡季企业营销部门应做些什么呢？

一、做总结。没有总结就没有提升和进步。在旺季到来之前，应对上个旺季的营销工作进行全面系统的总结与分析，发扬经验，吸取教训，查找不足。主要总结：

1、销售指标达成率分析（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）。

2、市场投入利用率和成本效益率（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成本率）。

3、产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（分销商、终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）。

4、渠道建设情况和厂商关系评价（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度）。

5、营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分析）。

6、营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度（产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价）。

7、营销团队建设及团队成员素质和执行力（营销人员对团队的认识程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）。

8、竞争对手营销得失和营销动向（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测）。

9、取得的主要经验和教训，工作中存在的主要问题。

10、市场宏观形势分析，旺季面临的机遇与挑战。

二、做调研。市场的千变万化瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。在旺季到来之前，必须做详细的市场调研，以对市场有详细、客观和准确的把握，为制订营销计划打下坚实的基础。

1、市场宏观环境调研（区域市场GDP、居民收入增长水平；新的经济增长点；政府部门对市场经济秩序的维护决心和能力、新目标市场的确定）。

2、消费者调研（消费者群体数量、消费者的消费水平与偏好、消费者现实需求、消费者的潜在需求、消费者需求的新变化）。

3、营销渠道调研（现有营销渠道效能分析、新渠道成员调研与确定、渠道成员的整体素质、新终端渠道的增长速度）。

4、竞争对手调研（区域市场主要竞争对手的数量；竞争对手实力与营销能力；竞争对手市场业绩、问题与挑战；竞争对手新的营销策略动向）。

三、做计划。做任何工作，有计划才能不乱。旺季到来之前必须制订详细和可行的营销计划指导营销工作有条不紊地执行。

1、销售指标计划：区域市场销售量、销售额、各品种销售量、同期增长目标。

2、市场开发计划：计划开发的目标区域市场、区域市场渠道开发计划（分销商、终端商类别与数量）。

3、人力资源计划：区域市场营销人员配置数量、营销人员招聘计划、营销人员培训计划。

4、品牌传播计划：区域市场媒体广告投放策略及预算、终端POP传播策略、公关与促销活动计划。

四、做制度。完善的制度体系是营销成功的必要保障，然而制度因营销的内外部环境的变化会出现不适应性和制度的缺失，所以在淡季时间应把制度体系的健全（制订新制度）与完善（修订旧制度）作为一项重要的工作来做，为旺季营销工作的开展提供制度保障。一套完善的营销管理制度主要包括以下制度：

1、营销组织架构设置制度

2、营销财务核算制度（产品价格、费用结算、营销成本与效益考核等）

3、营销人力资源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培训、晋升、辞退等制度）

4、物流管理制度（产品运输制度、产品仓贮制度、渠道分销制度等）

5、市场开发与管理制度（新产品开发、渠道开发、市场价格与区域管理等）

6、品牌传播管理制度（媒体广告投放与效果评估制度、终端生动化传播管理制度、公关活动策划与执行制度、促销品使用制度等）。

7、客户关系管理制度（客户开发流程、客户拜访制度、客户绩效考核制度、客户会议制度等）

五、做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。在旺季到来之前，要在对消费者实现需求和潜在需求充分调查研究，对竞争对手产品特性进行充分研究，对自身现有产品消费者需求满意度研究的基础上，调整产品结构。

1、现有产品的微调。有的老产品上市以来，价格、使用特性（如酒的口感等）、包装等方面已经基本得到消费者的认可，与竞争对手相比具有一定的差异性，但随着消费者需求的变化，产品在某些方面不能满足消费需求需要进行微调。如洗衣粉添加香味，啤酒提高口感新鲜度等。

2、新产品的设计。如果原有产品已经不能满足消费需求，而且与竞争对手相比没有竞争优势，或者现在产品结构无法满足消费者的新需求，就要考虑新产品的开发。产品的开发必须坚持以创造竞争差异为手段，以满足消费者需求为目的的原则，产品的差异要从价格、包装、功能特性、品牌文化定位等方面创造竞争差异。新产品的开发必须以有效的消费需求和市场容量为前提，如果产品具有很强的差异性，但消费者需求量有限，这样的新产品是没有上市的价值的。

六、做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，以旺季市场的快速启动打下坚实的基础。

1、渠道模式和结构的设计。根据区域市场渠道特性的不同，决定是采用经销商代理或总经销式模式还是采用厂家直销渠道模式，还是厂家直销与经销商代理模式混合模式。

2、目标分销商和终端的确定与沟通。在对区域市场充分调研的基础上，确定目标分销商和终端，并进行充分的沟通，激发分销商对产品和品牌的兴趣，最终达成合作意向，直至签约。

七、做培训。在学习型的营销时代，营销人员的素质是营销成功的关键，培训是提升营销人员素质的最重要手段。利用淡季时间加强营销人员的素质培训非常必要。

1、心态与励志培训。态度决定一切，自信成就未来。营销是从拒绝和挑战开始，通过成功学方面的培训让营销人员尤其是新入职人员树立正确的心态、坚强的意志、超强的自信是营销成功的前提。如集中学习《没有任何借口》、《你在为谁工作》、《绝对不能失败》，观看影片《冲出亚马逊》、《荒岛求生》等，把员工心态与励志培训放在重要方面。

2、企业文化培训。通过企业文化的培训让营销人员从心灵深入认同、接受并融入公司的企业文化，增强员工的责任感、荣誉感、归属感，从而充分调动员工的工作积极性和创造性。

3、营销理论培训。理论是实践的指导，提高营销人员理论修养是提升员工尤其是管理人员素质的重要方面。通过淡季培训使员工对现代营销理论的最新发展和经典营销理论的熟练掌握，来指导自己的工作。

4、实战技能培训。营销来不得半点虚假，业绩是*真本事，这就是实战技能。实战技能培训主要包括市场调研、细分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等。如金星啤酒每年淡季培训都进行营销谈判情景模拟竞赛活动，取得了非常好的效果。

5、团队能力培训。现代营销进入团队致胜的时代，营销人员的团队意识和团队能力直接影响到整个公司的团队能力。团队能力培训要让营销人员认识到建设优秀团队的重要性，认识到自己在团队中的重要性和建设优秀团队的方法。一方面可通过课堂培训学习团队建设的理论知识和案例。另一方面可以通过野外拓展训练或集体活动让员工亲自体验和总结建设优秀团队的意义和方法。

八、做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。但在淡季由于终端消费需求有限，覆盖率的市场占有率转化效率相对较差，因此淡季铺货要注意几点：

1、覆盖率不能盲目的最大化。覆盖率的两大作用，一是提高品牌传播效率，二是提高市场占有率。两者要兼顾，不能为覆盖率而覆盖率，导致覆盖率的稳定性差、转化率差、传播率差，营销成本高。

2、重视分销商覆盖率。淡季做渠道，旺季做销量，在淡季开发渠道过程中，渠道成员合约签订后应立即进货，提高分销商覆盖率，也就是我们常说的“占仓”，迅速向分销商压货，一是占压其资金，二是占压其仓库。这样一方面分销商有压力和动力，倒向竞争对手的可能性降低，二是给竞争对手造成了渠道开发和市场进入壁垒。

3、重视零售终端覆盖率。淡季终端覆盖率的最重要作用就是通过高覆盖率，提高品牌与消费者的接触机会，吸引消费者的注意力，增强消费者的记忆力和品牌认知度或通过消费体验（虽然有限，但重要）为旺季占有率的提升打下基础。所以零售终端的覆盖率要点面结合，比如金星啤酒在淡季铺货追求两个原则，一是质量型（有消费潜力、品牌传播效率高）餐饮、娱乐终端覆盖率最大化原则，二是质量型（大型社区小卖店、中小型超市）社区终端覆盖率最大化原则。

九、做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。淡季品牌传播需要坚持的原则：

1、成本效益原则。企业最大的浪费是广告费的浪费，在这个媒体广告传播效率日益下降的时代，加强广告成本效益管理更加重要，尤其是淡季广告传播，要合理控制投放成本，加强效果评估。

2、形式组合原则。单一的传播途径和方式必然导致传播效率的低下，一方面淡季品牌传播应重视不同媒体的科学组合，电视、报刊、户外、终端的传播效率都要科学评估，实现最佳组合。另一方面还要注重硬广告与软广告相结合的传播策略，如某白酒在淡季利用报纸大量投放关于企业文化和品牌故事的软文报道，快速增强了消费者对品牌的情感认知，消费者的印象度快速提升，印象持久性也大大增强。

3、创意个性原则。广告、促销、公关活动如果缺乏创意和个性，就不能引起消费者的关注，品牌的印象度就会大打折扣。淡季传播更要强调信息在消费者记忆中的延续性和持久性，否则到了旺季消费者已经忘得一干二净，那么传播就没有价值。

十、做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。

1、针对渠道的促销。渠道促销要注意：一是让利幅度不易过大，二是避免当期现金让利（如可以年末兑现，防止分销商低价倾销），三是严格控制价格稳定和区域范围。

第13篇：广州白酒市场调查报告

广州白酒市场调查报告.txt跌倒了，爬起来再哭~~~低调！才是最牛B的炫耀！！不吃饱哪有力气减肥啊？真不好意思，让您贱笑了。我能抵抗一切，除了诱惑„„老子不但有车，还是自行的„„广州白酒市场调查报告 尽管广东是南方、是炎热的代名词之一；尽管广东省是中国酒业的非主流产地；尽管白酒有火之性，但是广东在中国酒业中的地位却是酒业内人士所目睹的。广东省的白酒市场容量却远高于一些白酒强省，据统计，2006年广东酒类年消费额高达180亿元，其中白酒年消费量达到70万吨愈100亿元。而作为广东省的省会城市，广州市的白酒销量更是不可轻视，以近60亿的市场容量位居广东省白酒的消费至高点。 (

广州白酒市场调查报告

尽管广东是南方、是炎热的代名词之一；尽管广东省是中国酒业的非主流产地；尽管白酒有火之性，但是广东在中国酒业中的地位却是酒业内人士所目睹的。广东省的白酒市场容量却远高于一些白酒强省，据统计，2006年广东酒类年消费额高达180亿元，其中白酒年消费量达到70万吨愈100亿元。而作为广东省的省会城市，广州市的白酒销量更是不可轻视，以近60亿的市场容量位居广东省白酒的消费至高点。

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广州市包括市内10区和二（个县级）市。广州市常住人口约1200万，外来的流动人口约600万人，外来人员以湖南、湖北、江西、广西、四川、贵州、东北等地区人员为主，正是如此多的外来人员丰富了广东以及广州的酒文化，提升了广州市酒类消费的市场容量。

对于处于炎热环境之中的大都市，广州的白酒市场又是如何的呢？

一、白酒的经济性本质助其热度不减

白酒在广州的市场发展，不仅仅是酒文化的市场延伸，更是由于白酒消费的餐桌上的替代经济性原因所在。

首先，对于低端白酒。不要以为广州是大都市，广州的消费水平就高同时白酒的价格也同样都高。其实不然，在外地白酒没有进入广东市场以前，广东的低端白酒市场就已经形成，更是老广州（东）人的消费习惯，如佛山的玉冰烧米酒、九江双蒸、清远头曲等为代表的低度广东米酒都只是几元钱一瓶，而且还是以半斤以下的小容量包装居多。

由于热，啤酒在南方是白酒的最大竞争者；而同样由于经济性的原因，加之喝啤酒涨肚子是一个无法避免的事实，白酒在另一层面成同样成为了啤酒的最大替代者。如一瓶10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以二三个人喝；而同样的价格喝啤酒则顶多能买2瓶啤酒；因为在餐饮终端的啤酒售价最少的是3-4元一瓶，稍好点的都要6元以上，8-10元的啤酒现在已很普遍。从消费的整体支出量对比可以很明显地看出，白酒的经济价值对于啤酒的替代性也是难以避免的，所以，即使是炎热的夏季，白酒依然有销量。

此外，据广州市统计数据显示，广州外来人员中的务工、务农及从事服务业等的低收入人员比例约占外来总人口的70%，而这些低收入人群的白酒消费同样是中低端白酒消费的主

流人群。

同样，高端的白酒市场并非是到了夏季就无影无踪。在高端的白酒消费的餐饮终端里，一般啤酒的价格都是10元左右，但是，再好的啤酒能有五粮液、茅台贵吗？几十瓶啤酒的价值不敌一瓶五粮液或者茅台。这就使得以五粮液、茅台、水井坊、国窖1573等为代表的高端白酒依其高品质同样盛行其道，这就是高端白酒所特有的价值内涵和沟通使命，也是其成为高端商务酒饮首选的原因所在，而对于广州这样一个经济中心大都市，商务沟通所带来的高端白酒类的消费的增长就成为了一种必然。

此外，广州餐饮终端的空调普及率和使用率高，凉爽的消费环境对于白酒消费有很大的侧面支持。

二、白酒文化品类的多元化

由于长期处于沿海及对外贸易的前沿，使得广州对于新事物的接受度要快于其它同类地区，使得广州市场有着非常高的包容性。如同广州消费群体组成的多元化一样，广州市场中的白酒也是同样的多样性、多元化。

从产地来分，有着浓浓的区域文化特色，而正是浓浓的区域文化情缘从一个方面促进了区域白酒产品在广州市场的发展。在区域文化中则主要是四川酒、贵州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山东、东北酒等为主。

高端酒则以浓香型的四川的五粮液家族系列产品为主，其它就是国窖157

3、水井坊、舍得等高端川酒。其它产地的基本上都是中低端酒为主，虽然也有一些高端系列产品，但是都没有形成市场的主流，仅作为形象产品在市场上出现。

近期广州白酒市场的中端主流竞争品牌（以50元上下为主）则包括了泸州老窖、金六福、小糊涂仙、古绵纯、江口醇诸葛酿、皖酒王、高炉家、稻花香、泰山特曲、开口笑等品牌。

按香型则包含了以五粮液为代表的浓香型、以茅台为代表的酱香型、以汾酒和二锅头为代表的清香型、以广东本地的九江双蒸为代表的豉香型等多种白酒香型。

在白酒的度数上，则包容了从低度到高度的所有白酒的度数空间，这和北方的中心城市相比有着很大的不同。低度产品更是其它外地白酒产品成功进入广州市场以及融入广州当地白酒消费文化的重析产品策略。

在产品的包装规格上，除了标准500ml之外，小包装也大显其能。以老掌柜为代表的小包装更是借此形成的产品差异化成功切入广州市场。

在价格区间上，则也包含了最低白酒至最高白酒的所有空间，如一些本地产的小瓶杯装的广东米酒价格仅在二元左右。

按产品生产商的背景来源区分，由于地理的及资金等的客观距离原因，很多外地酒并不愿意到广州来运作，如甘肃的皇台酒业，企业是上市公司，但就是不亲自操作广州市场，而

是交给了经销商并给予其最优惠的产品政策助其进行贴牌生产，这种做法就为广东及广州的酒类经销商提供了更多的贴牌机会，因此，广州的酒类经销商中到四川、贵州等名酒产区进行贴牌的居多。

三、渠道的细分多元化

外来产品的蜂拥而来，使得白酒市场出现供大于求的竞争状态。竞争的加速促进了渠道的发展。众所周知，渠道是产品和消费者沟通及实现交易的桥梁。作为经济发展前沿地带的现代化大都市，广州的酒类渠道更是体现出了多元化、专业化等的营销创新。

一是传统的商超渠道。在大型的KA商超中，以华润万佳为例，高端白酒是和低端白酒是分柜台进行销售的，距离是非常明显的，中间隔着洋酒和葡萄酒销售区。

二是餐饮的多元化细分。广州市有各类正规餐饮终端上万家之多。传统的餐饮店划分通常是按餐饮店的大小、档次等来划分为A、B、C类店，现在更多的则是从产品特色定位和企业的资源中寻找最合适的餐饮店，如湘菜馆、粤菜錧、海鲜楼、川菜錧等其中某一类或连锁餐饮店。因为，不是所有的白酒都有能力进入所有的餐饮终端，一是要看餐饮终端的定位和产品的定位是否相符，二是看企业的资金实力和渠道建设的具体情况。因此，尽管广州市场中的白酒多至上千种之多，但是，再好的中档酒店里的白酒品种都不会多于20个品牌。

三是专业酒类连锁业态发展迅速。如广州的金叶（烟酒）连锁加盟店、中外名酒连锁店百谷坊等各种资金背景、规模不等的（烟）酒类连锁（加盟）店已有上千家之多且仍在增长，已成为一类主流酒类流通与销售渠道。

四是以7－11之类的连锁便利店及宏城超市之类的小区超市等成为了各类低度酒的有效终端。

四、行业协会成为进入广州市场的主流平台

和进入其它市场一样，进入广州市场的第一步也是要招商。招商难也已成为常例。一些白酒企业在很长时间内都招不到商，而不得不悄然退出广州市场而转战其它区域或者广州的周边区域市场，甚至包括一些区域型名酒企业。

多种原因产生的不和谐的厂商关系的积累造成了今天企业招商难的困境，更造成了广州经销商寻找好产品的难度。因此也迫使企业对于招商模式的创新，对于厂商信任关系的平台的需求而使得处于公正透明状态的行业协会的作用得以发挥，如广东省酒协搭建的招商采购团平台现已成为进入广东（州）市场的有效平台，为进入广州（东）的酒类企业提供了很好的机会，这也是广东酒业的一大特色。

五、推广成本高再现资本的市场本质

过度的竞争使得市场推广成本的剧增，如广告费、进店费、促销费、公关费、管理费用等。另由于广州的每一个区就已经有很大的市场空间及终端售点，这也使得许多实力不强的

白酒企业或经销商的渠道范围以至于仅苟活于一个区中的一条街，甚至于仅有的几个终端。

尽管如此，但是勇于到广州淘金的白酒依然是青出于蓝而胜于蓝，有前赴后继之势。以这二年在广州市场当红的中档品牌开口笑为例，开口笑是从2005年进入广东的，主打零售价60元左右的产品。刚一进入就显示出了它“高举高打”的风格。在广州市，开口笑持续在车体、路牌、酒店等做了大量的广告宣传，广告一直时至今日。在餐饮终端开口笑与竞争对手拚得更凶，促销上总是比别人高出一截。在买店方面开口笑也是不惜重金，几万甚至几十万的都有等等，这些做法使一般的酒品牌望尘莫及，只得另辟蹊径。

由于湖南菜在广东比较流行，湘菜馆较多，同时在广东工作的湖南人较多，因此对开口笑这一在湖南部分市场比较流行的品牌来说具有很大的好处。这种做法也为一些其它区域文化白酒品牌进行终端渗透发展提供了借鉴。

此外，竞争使得企业加重了对于营销智力资源的需求，如借助一些营销咨询等以获得四两拨千斤的市场功效；竞争更使得企业不行不重新审视自己的市场规划和营销策略。

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结束语：

当年水井坊通过在广州市场的覆水之战从而取得了通往全国市场的制高点，足以说明广州市场的经济桥头堡作用威力，但是，面对广州如此巨大的市场空间和贸易桥梁机会，白酒企业应该用科学的理性的市场观去对待，毕竟，市场永远都有机会。

第14篇：北部湾白酒市场调查报告

北部湾白酒市场调查报告

一、市场背景调查及简介

北海是著名的滨海旅游城市，地处广西南端，北部湾东北岸与海南隔海相望，西邻东南亚诸国。北靠云.贵.川诸省。是联系大西南 海南及东南亚枢纽中心。地理位置优越，市区面积957平方公里。本市总共人口约50多万，外来人口占主导地位。 目前正处于中国与东南亚诸国全力打造的：“泛北部湾经济特区”，“东盟自由贸易区”。 北海地区白酒市场品种品种繁多，竞争激烈，市场接受能力较强。市场容量在巨大消费拉力下，正逐年扩大，呈传染扩散，跟风走现象明显。再者 本地品牌纷纷吧目光瞄准此地。可见：北海白酒市场蕴藏巨大的商机潜力。一旦打开市场其前景和持续发展的动力将会源源不断。由于品牌之间的过度竞争，为新品牌的拓市增加了阻力和许多市场费用，因此存在风险性。

二、市场品牌分析

中档酒市场是每一个市场消费主流，在北海之地亦是如此，成为许多新生白酒品牌的落脚点，品牌多，促销力度大，其次 集中品牌缺少，是北海中档酒市场的最大特点。价格主空间在60元—100元左右不等。

北海市场白酒消费终端：1, 年轻人趋向于啤酒，市场周边地区趋向于本地自酿的米酒， 俗称“土炮”。

2.中年人，成为白酒的主要消费人群。本地好饮35度左右酱香型低度酒，但由于北海的主要人口是由北方涌入。所以饮酒的口味也在“潜移默化”中发生改变。

3.政府用酒,商务用酒,交际用酒上，白酒还是占据最大的市场份额。这种档次的酒水大都被消费在：各大酒店、饭店、交际宴请场合。称之为广告酒流行酒。北海人白酒口味上更喜好“酱香型”度数上从50度以上，40度以下两个点 主要还是以38度的为主流消费。广西北海白酒市场流行品牌主要以、川酒、皖酒、贵州酒为代表。如：五粮液旗下的金六福、浏阳河、还有皖酒、老伙计、青酒、枝江、杜康等品牌。

高端酒：以茅台，五粮液，剑南春等为代表 ，销量不大但是相对稳定。此类酒一般

销售高潮突发在节庆时期。

中端酒：泸州老窖、郎酒系列、洋河系列，占主要地位。

其中泸州老窖系列与其巴蜀文化相符相成，在巴蜀文化中有“竹王者、兴于上水”之称。1996年北誉为“中国第一窖”随后以其“老字号”企业进军广西北海等地。举办“尊享泸州、共赢广西”上市招聘会。吸引大量经销商，其中百年泸州老窖是继国窖1573品牌后推出的又一全新品牌。也是2011年进驻北海以来，重磅推广的战略品牌。据当地经销商说：泸州老窖系列的酒水从30元到200多元不等 全都比较好卖，其中零售价35元左右的“头曲”150元左右的泸州老窖特曲是当地的销售主流。各大小名烟名酒专营店均由销售。以其良好的口碑立足于此地。

四川郎酒系列，自从进驻北海地区以来，成功招聘了大批经过市场考验，销售精英加盟。据调查，在北海市白酒市场中高端系列中，郎酒占得比例高达百分之20左右。在各种档次的超市专柜均占有一定份额。优势明显，据悉郎酒在当初入驻北海

市场时，采取大量的广告媒体宣传方式，经销商的极力推荐，再加上包装融合了艺术性的“国瓷”青花及仿古造型成为一大特色卖点。

此外 洋河系列的“蓝色洋河经典”的市场份额也在呈上升趋势。46度的“海之蓝”在当地是蓝色经典中卖得最好的一款。洋河大曲也是其中主销品之一，洋河的市场也被诸多经销商所看好，从整体白酒市场销售行势来看，正在逐步上升。

低端酒：本地强势品牌：老桂林、桂林三花，由于地域及价格上得优势，也使其占到

北海白酒市场的一部分比例。除此之外贵州茅台镇的“国宝酒”也深受当地消费者的青睐。以其低度酱香型为卖点，通过个别餐饮店，专营方式，同样获得北海白酒市场一定份额。此类低端酒主要面临当地家庭消费用酒。

入驻北海酒企的促销方式：

1.以开瓶费、开箱费、人员现场促销、礼品促销为主。

2.促销用品，打火机、现金卷、代金卷、茶具、小礼品。

3.以公关方式 ：借助返利、暗扣、高额回报来扩展销售量。

4.广告标语及宣传等方式：以条幅广告、手机短信平台，电视媒体为主。

三、北海白酒市场消费特点

在北海的白酒市场消费过程中，市场接受能力较强。受广告媒体宣传，促销活动的影响对新生品牌的白酒关注度大有提高。虽然本地人喜好酱香型口味，但大多数人认为喝着舒服，口感好，就容易接受，且一传十，十传百，跟风走。由于受外来人口的影响当地人的饮酒习惯也在潜移默化中发生转变，主流消费价格也从以前的几十元提高的上百元，甚至会更高。通过以上对北海白酒市场的一些调查分析，得出北海蕴藏巨大的白酒商机有待发掘。北海现已成为各家酒企的“兵家必争之地”中高端市场竞争大规模加剧。从经销商角度来看“几家欢乐几家愁”多数经销商面对广告宣传的“轰炸”到是表现的很理智 很淡定的态度。都表示观察一段在说。

“水乃酒之血”“曲乃酒之肾”“粮乃酒之肉”开漳圣王酒业是代表河南省固始县的白酒领军者进驻北部湾，公司本着厚得载物，“开漳圣王酒放心喝”的经营理念 以客家水、客家粮、客家情，造客家文化酒。充分利用自身优越条件以自己独特的文化底蕴为特点、为卖点、定能走向北海白酒市场的最前沿。公司高瞻远瞩投入大批人力，物力，财力，培养出一支，开拓性强具备高素质的团队，为开拓东南亚市场面向全世界奠定坚实的基础！

我们的【企业宗旨】发展连锁经营、保护名牌产品、服务消费大众

我们的【经营理念】诚信经营、互惠合作、优质服务、共同发展

我们的【企业行为准则】朝气团结，共守制度、坦诚做人、礼仪共享

我们的【企业目标】打造中国白酒酒业运营领域的领头羊

态度决定高度，高度决定命运，我们梦想有多远，目标就有多远。开漳圣王酒打造河南省重磅品牌，因为我们的执着，我们的信念，相信在不久的将来开漳圣王酒在中国乃至全世界定能如五星红旗一样飘扬过海！

第15篇：白酒市场销售方案

白酒市场销售方案

我于一九九零年从事白酒销售行业，曾经做过河套酒、金骆驼酒、鄂尔多斯酒，在不同省市区域做销售代表，经过这么多年的市场经营和销售经验总结，针对公司青稞酒的市场分析。

青稞酒是一个具有民族特色的风味保健性白酒，它蕴含着白酒的健康之本，回归自然生态型，其实青稞酒在国内市场早闻其名，只是离消费者有些距离，这主要源于公司对产品没有进行实施市场动作。

中国是个白酒生产基地，要想在这竞争激烈的白酒市场快速发展，成为白酒的佼佼者，占有一定的销售市场，必须要有强大的营销团队，独特的市场运用模式和人性化的广告宣传及一系列的售后服务，根据我个人的理念总结具体实施方案。

一、我准备先加入你的公司，我们齐心协力共创业绩，加强我们市场销售实力，以你为核心，将开始分配实施运作市场销售方案，我应以你的角度来考虑市场我们作为一个省级代理商，应该有我们自己的销售策略，市场运作模式和销售团队来扩大自我的市场地位和声誉，这对市场运作有很大的推动力和影响力，只有提高自我的销售水平和营销理念，才有实力技配市场。

二、市场网络

我们以城乡包围省市的模式来运作，挑选部分有能力的业务代表将从我国周边区域开始动作，这就是让老百姓的口啤为我们的企业及产品作宣传，因为乡镇地区人口集中，追时尚风，所以我们应该了解消费者的心里需求形成一个市场网络链。

三、广告。同时我找几家大型店面做试范销售点以品酒会的模式做商超酒店广告宣传广告是我们市场销售的主力，所以我以自我的广告模式银碗哈达，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，让我们青稞酒成为人们喜庆、聚会、请客的首选佳酿。在帮助经销商提高销量的同时，也加深了消费者对公司产品的印象。

四、销售配货服务

我们需有相应的配送车辆和市场业务员及售后服务能急时补充经销商和消费者的货源，让我们服务做到亲情化让青稞酒做到家喻户晓。

五、代理

在白酒市场打代理商是必须之路而做为本公司一个市场动作模式成熟产品，首先我们应了解我们代理商是否有销售能力和市场运作经验，有哪些独特经营模式，选青稞酒做代理的目的和其中的含义。

做为我公司来说无论选什么样的代理商，最终的结果是

让我们产品有永久的市场，最大供不应求的销量，而不是只选一个外行来代替卖些相应的产品给对方去做试验，这样的市场定不会成功，反而会影响公司的声誉，所以我们在选代理商一定把握好这些关键的现实问题。

我们公司企业能做到以上经营模式，一定会有辉煌的市场前锦，成为白酒市场的骄傲，能在短时间内红遍国内白酒市场，成为一个新的白酒知名品牌。

第16篇：中国白酒市场现状

中国白酒市场现状

白酒历史悠久，为世界六大蒸馏酒之一。白酒的主要成分是乙醇和水（占总量的98%～99%）。通常情况下，人们按香型将白酒划分为清香型、米香型、浓香型、酱香型和兼香型五种类型。

2007年我国规模以上白酒企业产量494万千升，同比增长24.38%。四川已经替代山东成为我国第一大白酒生产地，占全国白酒总产量的17.5%。

从产品构成来看，浓香型白酒在市场中占统治地位，占总产销量的70%以上；而出厂价格5～30元的低价白酒是主流，约占55%；随着人们对健康的关注，低度酒亦成为发展趋势。

2007年国内白酒销量485万千升，略小于同期产量，处于攻略大于求的状态。随着人们对健康关注程度的增加，我国白酒消费呈现数量减少、度数降低的趋势。而啤酒和葡萄酒等替代品的蓬勃发展，更压缩了作为烈性酒的白酒的生存空间。

从区域分布来看，我国北方地区居民白酒消费明显高于收入水平更高的东、南方地区，这表明消费习惯才是推动白酒消费增长的最主要因素，收入只是将需要变成有效需求的催化剂而已。

30～55岁的男性是白酒消费的主力军，而30岁以下男性由于选择面较广，消费占比并不高。自用和请客是最主要的购买动机，而用来送礼的人不足20%。

口感、价格、品牌是影响人们白酒消费的最主要因素，调查结果也显示精美包装也有助于购买。从价格方面来看，中低价格的白酒是消费的主流，而高档白酒消费占比非常低。

包装和粮食是白酒产业最主要的生产成本，分别占40%和 20%左右。白酒制造业在面对极其分散的粮食和包装物供应商时具有较强的讨价还价能力，而对于白酒行业普遍存在的高毛利率，我们认为生产成本并未我们关注的最主要因素。

酒店依然是白酒销售的最主要渠道，当前白酒的零售终端价格一般相当于其出厂价的2倍，正是由于整个白酒行业的暴利，使得生产厂商和销售渠道之间并没有出现激烈的争夺利润的情况。著名白酒生产企业对下游渠道亦具有一定的议价能力。

行业结构：质量全面提高 行业集中度逐步提升

“九五”以来，为适应国民经济建设的总体要求，并提高白酒行业的投入产出比和综合经济效益，国家对白酒行业制定了以调控和调整为基础的产业政策，“九五”期间白酒产量下降23%；“十五”期间，白酒产量下降，1984年白酒产量占饮料酒产量的45%，2006年白酒产量占饮料酒总产量降至8.6%，烈性酒在整个饮料酒的比例日趋合理。

“十五”期间，国家提出了“以市场为导向，以节粮、满足消费为目标走优质、低度、多品种、低消耗、少污染、高效益”的道路，对白酒行业调整的力度加大。

目前，白酒产品结构调整已见成效，白酒质量全面提高，行业集中度逐步提升，高中档产品增加，低档产品比例下降。2003年白酒行业开始缓慢复苏，1999年，前20位白酒企业的年销售收入只占整个行业的26%，利润占行业的55%，到2006年前20位白酒企业销售收入已53.73%，占利润比重64.53%。

从香型、酒度、酒质看行业结构。香型是按照白酒的感官品评和理化成份确定的典型。目前，我国白酒分为11种香型，其中主要包括贵州茅台酒为代表的酱香型、以山西汾酒为代表的清香型、以四川泸州老窖为代表的浓香型、以广西桂林三花酒为代表的米香型和兼香型等。

在目前市场上，浓香型占主导地位，市场占有率在60%，清香占12%，酱香占0.43%。近两年，酱香型、清香型的市场份额发展加快，尤其是酱香型的茅台出现了供不应求的局面，市场份额（销售收入）已上升到6%左右。

目前白酒行业烈性酒的比例日趋合理，酒度在 ～65%vol不等，60%vol以上的白酒已经很少见。据统计，目前我国高度白酒占12%，中度白酒占59%，低度白酒占29%（见图1）。据糖酒快讯市场调查中心的调查显示，目前市场上较为畅销的白酒品牌以38%vol和53%vol两种为主，占据市场约九成份额。

目前53%vol酒仍然是产品的主流，此在一定时期内，53%vol白酒仍将受到消费者以及各种社交场合的青睐。

白酒从酒质上可分为：高档白酒、中档白酒和低档白酒。从国家质检总局公布的1999～2006年连续组织的白酒产品质量的国家监督情况看，高档酒抽查合格率为100%，中低档酒抽查合格率平均在85%。

根据协会最新统计数据，2006年高档白酒销量约占总数的1%，销售收入约占白酒行业总数的15%左右。贵州茅台和五粮液所占市场份额最大，所占的份额为整体高档白酒的75%左右；其次则是国窖1573和水井坊，占10%左右的份额；剑南春集团东方红高端白酒占高端市场3%-5%左右的份额。而其它一些品牌销量则较小，年销量不超过两百吨。

高中低档白酒的产量和利润分别呈“金字塔”和“倒金字塔”型，高档白酒虽然比例小，但利润约占50%,中档白酒的比例和利润均为35%，低档白酒的比例最大，但利润却最小。

从白酒企业数量及企业结构看行业结构。据不完全统计，目前我国白酒企业约为18000家，其中获生产许可证企业8799家，纳入国家规格以上企业统计1026家。 据中国酿酒工业协会的统计2006年规模以上白酒企业1026家，其中大中型企业有138家，占13.4%，116家大中型企业共实现销售收入790.86亿元，占行业的81.35%，利润总额97.36亿元，占行业的97.3%。从以上数据说明白酒行业产业结构调整已取得初步成效。大、中型白酒企业以明显的优势主导着我国的白酒市场，是带动白酒发展的动力，是构成行业的主体。 2008年：金融危机负面影响 消费快速减弱

2008年，白酒产业受到了国际金融危机的负面影响。以我国目前第一大白酒生产地四川为例，具体表现为：消费预期快速减弱，白酒行业出现了2003年以来的首次需求“不振”；增长趋势逐步放缓 ；对外贸易难度骤增 ；中小企业处境艰难；产品销量大幅下降。

自11月以来，四川省各名酒企业、部分优质酒骨干企业和重点原酒企业的系列产品均有较大幅度销售滑坡，五粮液、国窖157

3、水井坊各类高端名白酒销量在北京、上海等重点区域分别下降了10%～30%不等。此外，名酒价格显现回落，四川名酒高端产品在各地酒类批发市场价格下降幅度总体几达10%，经销商信心明显受挫。

随着整体经济形势下滑，白酒行业销售形势日益严峻，高端产品销量大幅萎缩。白酒市场压力从今年第四季度起就表露无遗，预计2009年高端白酒销量会萎缩20%，直到2010～201年销售形势将好转。

市场消费：高端市场还有巨大潜力

根据CTR对北京、上海、广州、成都等全国15个城市的研究发现，中国白酒市场消费者具有以下特征 ：

白酒消费的消费人群构成。退休人员、公司普通雇员和失业人员是白酒市场的消费主力。

数据显示，退休人员在白酒消费者中购买白酒数量最多，数量占有率高达 。其次为公司普通雇员和失业人员，分别为26.6%和13.9%。可见，目前白酒的消费主力是休闲时间相对比较富裕的人群，社会中低阶层成就了很大一片中国白酒市场。

消费的季节性趋势。白酒作为中国传统的酒类饮品，其消费特征体现出很强的季节性特点。根据不同季节和生活习惯的差异表现出节奏性的趋势。冬季白酒销售明显旺于其他季节。数据显示，比较寒冷的

1、2月份和

11、12月份白酒消费数量占比是全年的42.41%，金额占比达到52.65%。其中，1月份白酒消费的数量占比和金额占比最高，分别为16.43%和30.15%。因为白酒清冽而性烈，可以活血取暖，最适合冬季饮用。

节日长假白酒消费进入高峰。数据显示，1月份是全年白酒消费的最高峰。由于1月份正逢中国传统佳节春节，根据中国人的传统习俗，无论是举家庆祝的饮品还是走亲访友时的礼品，白酒都是非常不错的选择。

白酒消费市场的地域特征。北方城市是白酒消费的主要市场。在15个城市的白酒消费中，北京居首，其数量占有率达19.9%，金额占有率达17.5%。其次为天津，分别为12.2%和15.6%。数量占有率最低的是杭州，仅为1.72%，与北京形成鲜明的对比。这种反差与不同地区人们对于酒的口味偏好有密不可分的关系。江南人喜好温和的黄酒，北方人豪气十足更偏爱浓烈的白酒，而这种口味差异在中国酒类市场上表现得十分明显。

白酒消费的渠道选择。白酒消费者通常通过收取礼品免费获得白酒产品。通过渠道数据显示，通过收取礼品获得白酒的数量占有率达17.81%，即白酒获得各类渠道中，这部分人不需要有任何花费就能够免费得到白酒产品，而这部分的消费金额占有率却高达40%，两个数字形成鲜明对比，由此证明，作为礼品的白酒通常都比较高档，其价格远远超过普通自饮白酒的价格。

大型仓储超市金额占有率高，杂货店依然具备强大的渠道竞争力。数据显示，除去收取礼品的渠道以外，大型仓储超市的白酒消费金额占有率最高，达15.17%，但是这一渠道的数据量占有率却居于第二，为19.6%。而在杂货店购买白酒的数量占有率为28.7%，可以预见，杂货店作为离消费者生活最近的一种商业渠道，在白酒消费领域具备极大的竞争优势。

外资进入：中外资间的相互试探

2008年9月，美国高盛集团(Goldman Sachs Group Inc.)完成对口子窖业25%股权的收购，这笔收购涉及的金额为5200万美元(约折合人民币3.55亿元)，这是继泰国TCC、帝亚吉欧、轩尼诗、瑞典V%26S入主本土白酒企业后的又一笔外资并购。

在全球流动性不足的情况下，高盛积极入主口子窖，证明了中国白酒行业存在着巨大的魅力。目前中国白酒市场的年销量已经突破千亿元，且每年仍以12%的速度持续增长，其中高端白酒的增长速度更是达到20%以上。但是，因为文化和酿造工艺的差异，外资进入白酒行业的门槛较高，往往只能通过收购的方式进入。

从 年开始，外资开始大举进入中国白酒领域。2005年，世界五百强之一的“泰国酒王”TCC出资5500万元整体收购玉林泉酒业，拉开了外资进入中国白酒行业的序幕。2006年底，全球最大的酒业集团-帝亚吉欧受让水井坊第一大股东四川全兴集团43%的股权，通过此后的股权转让，目前帝亚吉欧已获得四川全兴集团49%的股权。这次收购是帝亚吉欧的战略性投资，虽然没有实现绝对的控股，但可以通过此次投资介入到整个水井坊的运营和管理中，并作为中国整体战略的一个补充。

在此后的两笔外资收购当中，中国白酒巨头剑南春则成为了主角。2007年5月，隶属法国路易威登集团的酩悦轩尼诗酒业公司与剑南春达成协议，以近1亿元的价格控股后者旗下的文君酒厂；2008年3月，剑南春再次出手，与瑞典V%26S合作天成祥，后者获得51%的股权。两个产品在合作后，一改以前的品牌形象。天成祥与文君酒的销售价格一下被提到了600元以上，价位直接与茅台、五粮液比肩。轩尼诗和瑞典 的合作模式采用的独立运营，运用外资的品牌操作模式打造本土的白酒品牌，并通过轩尼诗和瑞典V%26S在国内成熟的高端酒的销售网络彻底改造白酒的传统销售模式。但是轩尼诗和瑞典V%26S与剑南春的合作则存在较大的不确定性：首先中国白酒以中国文化为核心诉求，与洋品牌原有的推广渠道和受众人群具有一定的差异化，且销售的模式也有很大的差异。轩尼诗的文君酒虽然投入了一个多亿的市场费用，但是目前效果微乎其微。 与此相比，淮北口子酒业表示，“此次高盛入主口子窖则完全是出于财务投资，高盛是一家投资银行，没有实体作为支撑，所以只在乎投资收益率。”分析人士认为，高盛和口子窖的整合对于双方来说成功率较高，但收益率相对稳定，其实口子窖对于高盛的需求主要来源于资金。

据估算，口子窖的年销售额在10亿元到15亿元之间，属于白酒市场较为成熟的品牌。但是，从2006年开始，口子窖的发展遇到了一定的瓶颈，口子窖在华东地区的销售受到了苏酒的挤压出现了萎缩。如果口子窖想上新的台阶，就需要对整个体系进行调整，由此需要大量资金支撑。

业内人士认为，外资进入白酒行业以及白酒与外资的合作，都是双方的一次试探，很难在短期内产生实质性的效果。外资熟悉中国白酒还需要很长一段过程，文君酒、天成祥以外资为主导的品牌要想成为市场的主力，至少需要5年时间进行市场培育。由于中国白酒企业很多仍是地方的国有企业和支柱产业，进入的门槛很难在短期内打破。而正是因为上述多方面的原因，泰国TCC集团在古井集团和西凤酒公司的整体收购中均以失败告终。

北京白酒现状分析

为了更精准了解白酒产品的消费需求，竞争态势和潜在的市场机会，使白酒生产企业能够做到根据消费者的需求进行品牌传播和产品市场推广，最大限度降低白酒企业品牌和产品的市场营销风险，快速提升产品的销量，稳健地做强品牌和做大市场规模。北京精准企划于近期对北京白酒产品消费者需求做了一次专项、深入的市场调研。

精准企划市场调研部对调研问卷进行了专业的设计，并对被访消费者在性别、年龄和收入等方面做了科学的配额。本次调研采用国际通行的CLT（Central Location Test）,即集中定点市场调研方式，共访问白酒产品的消费者312人，其中男性占95.2%,女性占4.8%.按照统计学的原理，本次调研的置信度在96%以上，完全符合市场调研的准确度。北京精准企划市场调研部运用SPSS for window 11.5社会科学统计分析软件对调研问卷进行数据的录入， 在进行科学的频数和交叉分析后得出调研数据和分析结果。

最后经过精准企划具有15年食品行业营销实战成功经验的权威专家在调研数据的基础上进行全方位的归纳和分析，撰写成《2009年白酒产品消费者需求市场调研与分析报告》。以下分析内容是本次消费者需求市场调研其中一小部分的主要结论。

消费者自己喝的最多的白酒品牌

在北京消费者自己喝的最多的白酒品牌中，红星排在首位，占消费者选择比率的22.0%;其次是牛栏山，占消费者比率的18.9%;金六福以10.1%的提名率位居北京消费者自己喝的最多白酒品牌的第三位；五粮液占消费者选择比率的9.5%.往下依次是茅台占5.4%;京都占3.7%;京酒占3.0%;刘阳河占2.4%;其它白酒品牌合计为25.0%.可见红星、牛栏山等北京本地白酒品牌，仍然占据消费这自己喝白酒品牌的主导位置。

消费者最喜欢喝哪种香型的白酒

最喜欢喝清香型白酒的消费者比率最高，达到41.4%;其次是最喜欢喝浓香型白酒的消费者比率也达到33.8%;最喜欢喝米香型和酱香型白酒的消费者比率分别为8.6%和7.6%;喜欢喝混合香型白酒的消费者比率只有2.6%;分不清香型白酒的消费者也占6.0%.可见清香型和浓香型白酒是最受消费者喜欢的两种白酒香型。

消费者喝的最多的白酒产品是哪个度数

消费者喝的最多的白酒主要是38度的比率最高，达到38.9%;其次是45度的白酒，占消费者选择比率的19.5%;40度排在第三位，占消费者喝的最多白酒比率的14.2%;往下分别是52度占10.9%;56度占8.3%;35度占4.6%;其它度数的选择比率很少。可见消费者喝的最多的白酒度数主要有38度、45度、40度和52度四种度数的白酒

消费者认为好的白酒产品应具备的核心条

消费者认为好的白酒产品应该具备的核心条件首先是口感，占消费者选择比率的35.1%;其次是质量，占17.4%;品牌占12.6%;价格占10.5%;年份和文化分别占8.4%和7.9%;度数为6.25%;其它条件选择比率很少。可以看出，口感好、质量有保证、品牌知名度高、价格适合、年份久和有文化底蕴六个要素是消费者认为好的白酒产品必须具备的核心条件。

消费者在家里和饭馆喝白酒哪个多

调查结果显示，消费者在饭馆喝酒次数多于在家里喝酒的次数。在饭馆喝酒多的比率为54.9%;在家里喝的多的比率为45.1%.消费者在饭馆喝酒的数量也要多于在家里喝酒的数量。在饭馆喝酒的数量占54.3%;在家里喝酒的数量占45.7%.

消费者认为购买自己喝的白酒多少钱一瓶最合适

如图所示，消费者认为购买自己喝的白酒21-50元一瓶最适合的比率最高，占34.6%;其次是11-20元的比率为17.9%;消费者选择51-80元的比率为15.9%;5-10元的比率为12.3%;81-150元的比率为12.0%;150元以上的比率为6.0%.可见消费者自己喝的白酒每瓶定价在21-50元是最适合的。

消费者认为购买礼品白酒多钱一瓶最合适

消费者认为购买礼品白酒200元以上一瓶的比率最高，为31.5%;认为101-150元、81-100元和151-200元最适合的消费者比率非常接近，分别占17.7%、17.3%和16.6%.可见消费者购买白酒送礼有两个主要的价格区间，分别每瓶白酒价格在是200元以上和81-200元。 消费者平均每月自己喝白酒的花费

每个自己月喝白酒花费51-100元的消费者比率最多，占31.4%;其次是21-50元的比率为18.4%;151-200员的比率排在第三位，占13.7%;101-150元的消费者比率为12.7%;每月喝白酒花费201-300元的消费者比率为8.4%;300元以上的占7.0%;而20元以下的也有8.4%.可见北京市场白酒的消费容量非常巨大。

消费者一般是在什么地点购买白酒产品

大中型超市是消费者购买白酒的主要地点，占消费者选择比率的64.4%;在烟酒商店购买白酒的消费者比率为14.8%;在商场购买白酒的消费者比率为13.8%;其它终端的选择比率很少。可见大中型超市是白酒销售的核心终端，烟酒商店和商场也是白酒产品的重要销售终端。

白酒消费者需求全面分析内容和图表，请参看北京精准企划《2009年白酒产品消费者需求市场调研与分析报告》。本报告采用PPT文件格式，内容有110个以上的调研与分析图表，180多页的PPT文件，文字总数达到2万字以上，该调研报告的价值超过5万元人民币。

第17篇：江苏白酒市场调查报告

江苏白酒市场调查报告

第一：江苏白酒市场整体分析

江苏白酒市场综述

江苏是中国东部经济发达省份，也是白酒的产销量大省。据有关机构估计，江苏省年白酒销售额在70亿元以上：高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573等有近17个亿的销售额，中低档白酒的消费在30—40亿元左右，剩下的则为中档白酒份额。

江苏白酒竞争概况：

1、整体来看，江苏白酒市场竞争激烈，苏南、苏北竞争格局相差较大：苏北主要是省内品牌之间的竞争；苏南是省内外多个品牌竞争；省内外品牌在苏中地区如扬州、南京、镇江全面交锋，目前胜败难分。

江苏省内知名品牌“三沟一河”仍是地产酒的佼佼者，在各自的区域均有较好表现，洋河在全省高端市场销售状况都很好。除此以外，部分新兴品牌如南通市场的“品王”亦表现出较好的发展势头。

2、苏北是江苏的酒乡，“三沟一河”全部在苏北地区，地产酒能占到75%左右的市场份额，主流品牌为洋河、双沟、今世缘（高沟）、汤沟，各品牌主力市场均在本地。

苏北地区的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消费者性格与苏南差别很大，市场表现较好的是徽酒和川酒品牌，如迎驾、五粮醇、高炉，高档酒口子、五粮春尚可，洋河蓝色经典表现一般。

3、苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体看省外品牌优于省内品牌：徽酒迎驾、高炉、口子，牢牢占据中高档份额；川酒五粮醇、五粮春有一定份额，但已经走下坡路；泸州低档系列依靠常年买一赠一促销在低档市场表现尚可；省内品牌洋河、今世缘较活跃，其中洋河蓝色经典在高档表现最好；今世缘产品线较长，无明显主力产品；其它省内品牌活力不足。

一、市场竞争格局

① 江苏本地品牌以“两沟一河”表现最好，汤沟、品王也有一定表现。

② 在各品牌势力分布方面，除洋河（主要是蓝色经典）形成全省覆盖以外，其它各品牌格局均带有明显的地域性。双沟、今世缘（高沟）主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。 ③ 双沟主要势力范围在泗阳、泗洪、宿迁、新沂一带；今世缘（高沟）主要势力范围在淮安、涟水及扬州一带；汤沟势力范围在灌云县及连云港地区；海安地产酒品王除占据海安县以外，已经延伸至南通市，产品、价格等规划合理，发展势头良好，不可小视。

④ 总体来说，江苏酒内部的竞争较为规范和合理，洋河、今世缘（高沟）、双沟主销产品分别占据高中低档位。

二、消费形态

1、消费档位

从普通家庭消费来看，苏南、苏北地区之间的消费档位相差不大。苏北日常家庭消费档位在10—40元左右，主要集中在10—20元区间，以地产酒消费为主。苏南地区经济较为发达，消费水平相对较高，普通家庭消费在20—60元左右，在25—45元区间尤为集中，以知名品牌的中低档白酒为主，省外品牌占优势。

从聚饮消费档位（中档消费）来看，苏南、苏北有明显的差异。苏北的中档消费档位在40—80元，以地产酒为主，主流产品有：洋河蓝瓷、洋河美人泉系列、五粮醇。徐州地区例外，因为与安徽相邻，徽酒影响较大，五年口子窖与迎驾系列表现较好。而苏南的中档消费档位在70—90元，明显高于苏北地区，徽酒占据主要市场，主要产品有：五年口子窖、普通高炉

家酒、四星百年迎驾。

从高端白酒消费档位来看，苏南、苏北均为100元以上。洋河蓝色经典系列在全省占据主要份额，尤其是海之蓝在全省高端白酒消费中居首位。苏南地区，茅五剑占据了一定的高端市场份额。苏北地区除海之蓝以外，地产白酒的高端品牌在本土市场上也有一定影响力。如：今世缘国缘系列、双沟珍宝坊、双沟苏酒系列、汤沟窖藏。

2、主流消费度数

江苏省白酒的主流度数在42—46度之间。

洋河、今世缘主要产品均为42度，高炉家酒主要是42度、43度，五粮醇43度，迎驾43度到45度，双沟主要产品为46度。

3、消费心理

从整体市场上看，相比其他省市而言消费者是一个成熟、稳定、理性并且有着明确消费需求的群体。

①自饮讲实惠，聚饮（送礼）讲面子

消费者在不同场合饮用不同的白酒产品。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。普通商务政务接待选用知名品牌的中高档产品，高级商务政务接待选用高端知名品牌。这种消费习惯，一定程度上造成了中档酒较少，消费两极分化。

②消费者对品牌有明确价位认知

不同白酒品牌在消费者心中拥有不同的心理价位，各畅销产品之间价格区间明晰。

100元以上洋河蓝色经典占据较大市场份额，80—90元五年口子窖最为畅销，60—80元高炉家和洋河蓝瓷销量最大，三星迎驾占据30—40元档位。

③品牌关注度高

江苏消费者对品质和产品知名度较为关注。高中低档白酒消费，都是建立在对品牌了解的基础上。非知名品牌只能在县级市场进行机会型销售。地方性品牌只能在区域范围内动销。整个江苏省白酒市场，由省内强势品牌“三沟一河”、茅五剑、徽酒、金六福、稻花香等全国知名品牌构成，预估以上品牌占市场总额的8成。

4、消费形态的南北差异

①消费结构

苏南经济较为发达，消费层次较高，中高档约占总体销量的60%。消费结构呈纺锤状，较为合理。

苏北地区，经济发展水平相对苏南较低，中低档白酒是销量的主要来源，约占总销量的60%。同时，由于商务政务接待需要，高端白酒销量较稳定。由此，苏北地区白酒消费结构呈哑铃状，中档白酒市场份额较少。

②消费者区域性格差异

苏北地区民风朴实，男人性格直爽，酒量较大，饮用度数相对较高，多为46度。尤其是徐州地区，语言、习俗与苏南差别较大，与苏北其它地区也有一定差异，洋河蓝色经典在徐州地区的非畅销正反映出这一点。苏南地区民风柔韧，男人性格温和，饮酒适度，相对饮用度数较低，多为42度。

③替代消费品接受状况

苏南地区受上海、浙江地区影响。红酒、黄酒等品类近年在苏南地区市场份额不断上升，已经牢牢占据细分市场，正在进一步分化白酒市场。苏北地区较为传统，白酒、啤酒两分天下，红酒有一定表现，黄酒基本没有市场。

四、市场管理

1、产品线下推广

在产品线下推广方面，江苏市场在有外来强势品牌介入区域和无外来强势品牌介入区域呈现两种不同的特点。

①无外来强势品牌区域

代表城市：宿迁

市场特点：此类市场主要竞争在省内品牌洋河、今世缘、双沟之间进行，三者主力产品分别占据高中低三个档次，缺少直接交锋的价位，故市场竞争并不激烈。

促销推广：由于此类市场的竞争特点及目前刚进入消费旺季，在终端未见促销员及针对消费者的买赠等活动，服务员开瓶费金额也不高，线下推广活动基本没有。

②有外来强势品牌区域

代表城市：无锡

市场特点：此类市场有外来强势品牌进入，如徽酒及泸州系列，各主流价位之间均有多品牌多产品展开争夺，竞争相对复杂、激烈。

促销推广：虽然竞争激烈，但形式相对简单，手段较少，多为省外品牌动作，如泸州系列常年开展买一赠一活动。徽酒将重点放在终端维护，积极采取灵活的买赠活动。江苏酒少有相应措施和其它推广方式，表现不活跃。

2、终端管理

①江苏酒

侧重点放在商超的陈列堆放上，尤其对其主打产品，借助大规模的堆放造成对消费者视觉的冲击。堆放陈列整齐有序，重点商超显眼处有海报张贴，说明业务人员对商超终端的维护力较强。此外，部分酒店有小型门头。

②徽酒

商超和酒店均表现出较强的维护意识和维护能力，受徽酒终端操作的风格影响，维护重点仍放在酒店终端。

徽酒的重点产品均放在酒店陈列柜的中间及其它显眼的位置，部分大型酒店显眼处有POP展架。

大部分酒店、商超的服务员会把徽酒作为他们的首推产品，说明徽酒的终端客情维护能力和意识要优于江苏酒。

③城市生动化

可能是由于城市管理较为规范的原因，除个别县级市外，江苏各城市的生动化普遍显得比较单一，主要集中在公交车体、户外高炮、灯箱。

第二部分：各品牌营销状况分析

一、洋河

1、市场现状

洋河知名度与市场表现在省内居首位，整体铺货率较高，品牌概念突出，蓝色经典系列在省内占据相当的份额。

2、产品线分析

高档产品为蓝色经典系列，三款产品占据128—400多元的价格区间，在江苏省内绝大部分市场畅销，主力产品海之蓝牢牢占据江苏白酒市场的百元价位，售价基本稳定在128元/瓶左右。

洋河蓝瓷是洋河的一款中档产品，在江苏部分区域（如宿迁）有较好的销量表现，但受徽酒影响，部分区域表现不显眼，商超终端售价约为60—80元/瓶。在宿迁地区，洋河美人泉系列表现优于蓝瓷。

敦煌系列是洋河的低端产品，但识别性不统一，有些产品凸显洋河，有些凸显敦煌。此系列产品价位在30元以下，在苏北市场有较好的铺货率，在部分县级市场（如泗阳）有较好的

表现。

总体而言，洋河各档位产品结构清晰，各系列产品无相冲突的价格区间，铺货较为到位。产品线规划优于其它品牌。

3、问题与机会

作为江苏省内第一品牌，洋河无论在市场面还是在传播面上的工作，做得都相对细致和深入。但是，在整个考察过程中，我们仍然发现洋河市场上的一些问题，直接或者间接地阻碍着洋河的进一步发展。

问题：

①重视品牌面传播，而忽视了对终端（尤其是酒店）的管理。这一点是江苏酒的通病，洋河也未能摆脱，缺乏终端维护意识和技巧，导致消费者在终端被外来品牌截流，丧失部分销售机会。

②受徽酒阻碍，中档价位延伸无明确有效方法。由于中档被今世缘和徽酒的百年迎驾、五年口子等品牌占据，价格档位的阻力过大。

机会：

①虽然中档市场有徽酒坐庄，但并不是没有机会。洋河若在副品牌上处理得当，针对中档消费群体挖掘一种概念，既不会影响到洋河高端的品牌形象，又能借助强大的品牌优势。 ②省内消费者普遍对洋河品牌认同，若能加强市场统一管理尤其是终端的管理和维护，凭借洋河的品牌优势和地缘优势，将再次迎来增长高峰。

二、双沟

1、市场现状

双沟主要市场在苏北，中低档表现较好，近年连续开发珍宝坊、中国苏酒、双沟100系列进军中高档市场，迫切希望提升产品结构和利润，总体铺市率较高，但其推广策略和终端管理存在一定问题。

2、产品线分析

双沟在高端主推珍宝坊系列，中高档主推苏酒系列，同时在本地市场主推双沟100系列（与苏酒几乎同档），低档为双沟大曲系列，它们共同构成双沟高中低档结合的产品线。

珍宝坊系列的价位与洋河蓝色经典系列的海之蓝、天之蓝价格区间基本重叠（珍坊128，珍宝坊16

8、238），直接与洋河蓝色经典系列进行竞争。目的是抢夺蓝色经典高档白酒市场中的份额，但直面最强大的竞争对手会使自己的投入产出比不高。

苏酒系列产品众多，从80元到200元不等，主力档位在100—120元区间。苏酒既避开“双沟”品牌的中低档形象认知，又错开蓝色经典的强大竞争压力，有能力吸引一部分蓝色经典的消费者下移，同时拉升一部分中档消费者，形成固定消费群体。如果策略得当，将是双沟企业非常有前途的一个系列。

双沟大曲系列是双沟酒业目前的主力产品系列，主攻中低档大众消费市场，销量较大，主要在10—35元这个档位。品牌知名度高，消费者认可度高。

3、问题与机会

双沟目前最大的问题是推广无序，企业有强烈的进取心，但同时推广两、三个中高档系列产品，不能集中于一点发力，形成多腿走路及多腿疲软的现象。珍宝坊与洋河蓝色经典的直面竞争牵制双沟很多资源，导致对苏酒的推广资源分散，使得原本很有前途的产品没有能出现理想的状况。

双沟100系列与苏酒系列存在重叠现象，消费者品牌认知难以支撑100元左右的价位，如果作为长线产品则命运难断。

在双沟的中高端系列，双沟首先要梳理品牌架构和产品线，珍宝坊、苏酒、100只能取其一

在同一时间内做重点推广。从目前来看，可以集中资源将苏酒打造成企业的主要利润来源。 双沟大曲在中低档酒市场占据优势，继续深耕中低端市场，与消费者建立长期的稳固购买关系，将其打造成江苏中低端市场的第一品牌。在资源和精力允许的范围内，双沟可以尝试向中档市场延伸，但必须在名称上谨慎。

三、今世缘

1、市场现状

今世缘2010年销售状况良好，其婚宴用酒的差异化定位，经过多年已得到市场认可。今世缘在江苏省整体表现活跃，终端管理较强，传播较为突出，产品包装设计风格较统一。 今世缘主力市场在本土淮安、扬州、泰州地区，其高端产品今世缘9513（地球产品升级）在扬州已成为最畅销的高端品牌。

2、产品线分析

今世缘酒业有高沟和今世缘两个品牌。

高沟品牌老化，价格走低（60元以下），主要在区域市场内进行销售。

今世缘品牌在全省推广，并且已经取得一定成绩。主要有高端国缘系列，中高档今世缘厚一带系列等，以及中低档新纪元系列等。

3、问题和机会

今世缘酒业目前存在的问题之一是多品牌规划不清，高沟从光瓶到60元不等，今世缘从十几元到100多元，两个品牌存在交叠，出现了结构性内耗。建议今世缘酒业把30元以下市场用高沟品牌进行操作，今世缘品牌用来操作30元以上市场。

今世缘品牌没有主力产品，几十种子品牌的主识别系统均为“今世缘”品牌字体，从16元左右的“今世缘黄一帆”到122元的“今世缘9513”都在使用，过多的子品牌给消费者产品记忆混乱的感觉，必须打造一款能代表品牌形象的主力产品。

高档品牌国缘作为形象产品，用来提高企业形象。主做高档礼品和高档酒店消费市场，高于洋河蓝色经典、双沟珍宝坊，争取超高档消费群体。

四、汤沟

1、市场现状

汤沟主力市场在灌南县和连云港，在这些市场，低端的汤沟系列酒以及汤沟中端产品贵宾、嘉宾达到全渠道覆盖，占有率极高。在江苏其它市场，汤沟酒有少量铺货，产品多集中在低档，种类繁多，市场占有率不高。新推中档产品两相和系列，销量有待观察。

2、产品线分析

汤沟低端产品种类繁多，无主力产品可言，中端主力产品为贵宾和嘉宾，超市售价分别为55元/瓶和78元/瓶，高端产品汤沟王为连云港政府招待用酒，但在除灌南和连云港以外的市场中表现不如洋河蓝色经典。

3、问题与机会

问题：

汤沟酒相对依赖经销商的资源来完成销售，如以30万元为合作底线，经销商从汤沟酒厂购得买断产品后销售，利用差价赚取利润。由于每个经销商都有自己的买断产品，使得以汤沟酒命名的产品能达到上百种，各产品的专卖店遍布市场。虽然汤沟的品牌知名度因此得到了充分的宣传，但由此也产生了负面效应。

①厂家无法对产品线进行有效管理，导致产品线混乱，各产品冲突严重，无明显的主力产品，消费者认知模糊。同时，产品低端化比较严重，妨碍了汤沟向中高端延伸的进程。

②由于大规模采用买断产品经营，导致厂家对经销商管理混乱，削弱了非买断产品销售的经

销商的利润，市场积极性日渐低下。

机会：

若汤沟能加强对经销商及产品的管理，清晰产品线，突出重点产品，则凭借其在连云港及灌南县的知名度和消费者认可度，汤沟品牌有希望在连云港及周边地区成长为区域强势品牌！ 两相和系列主攻中档，企业集中资源推广，可将其培养成区域性强势产品，作为企业的利润来源。

五、徽酒

徽酒以百年迎驾、口子窖和高炉家等品牌为代表，占据江苏白酒市场一定份额，其中以苏南、苏中为主。苏北（除徐州）表现不佳。主要产品包括三星、四星百年迎驾以及定位于中高端市场的高炉家酒和五年口子窖。

整体看来，徽酒在线上推广没有江苏品牌积极，但极其重视对终端的管理。随着洋河、双沟、今世缘等江苏地产酒的崛起，加之泸州老窖的常年促销活动，徽酒在江苏的整体市场份额可能出现下滑。

1、迎驾

市场现状：迎驾主要份额在中低档市场，产品品质得到消费者认可，重视对终端的管理，针对白酒销售周期采取灵活的促销活动，在苏南、苏中及徐州等市场表现较好。

产品线分析：主打产品为三星百年迎驾，商超零售价为38元/瓶左右。此价位主要是朋友聚饮和家庭消费，暂时没有强大竞争对手与其竞争，加之品质良好，使得产品在此档比较强势。 四星相对三星表现稍差，被普通高炉家酒分流一部分消费者。

问题与机会：品牌传播力度小，档位认知明确，使得迎驾相对稳定的保有现在的份额，自己的强势档位无人竞争，向上延伸无力，虽有中高端产品迎驾之星切入市场，但受到口子窖与洋河的阻碍而难以发展。

从目前看，迎驾最好的策略就是继续巩固其中低档市场强势地位，在三星的两侧开发侧翼产品保护主力产品，免受其他品牌的竞争。

2、口子窖

市场现状：口子窖主做中高端市场，品牌知名度高，重视终端管理以及产品美誉度和酒文化的传播，在苏南、苏中及徐州等地中高档市场拥有一定份额。

产品线分析：主打产品是五年口子窖，商超零售价为88元/瓶左右，正面与精制洋河大曲竞争，但精制洋河大曲并没有影响其份额，反遭高炉、五粮醇、洋河蓝瓷等下游产品和洋河蓝色经典、双沟珍坊等上游产品的夹击，情况不容乐观。

问题与机会：口子窖在江苏市场后劲不足，各类广告和市场推广活动不多见，品牌略显老化。想要保住88元档位，必须开展系列市场活动激发其品牌活力。

3、高炉家

市场现状：高炉家主做中高端市场，厂商重视对终端的管理和品牌的传播，赢得了苏南、苏中及徐州等地区中高档白酒市场的一定份额。

产品线分析：主打产品为普通高炉家酒，商超零售价为68元/瓶左右。同一价位的江苏本地产品较多，包括洋河蓝瓷、今世缘、品王等，本地酒逐渐形成气候，与其争夺中档市场份额。新品徽风皖韵、水晶家推广不力。

问题与机会：高炉凭借家的概念和终端管理技巧在苏南市场占据70元价位，但其两端均受到省内外多个品牌的夹击。引入水晶家和徽风皖韵等新品，争夺中高端的市场份额，其价位与五年口子窖、洋河大曲精制等强势产品相当，所以，高炉家新品要想获得成功还需要一段路程要走。

第三部分：苏酒走向和机会

纵观全省市场，省内品牌积极开拓，在保住中低端市场的基础上积极向高端延伸，但中档表现不佳，省外品牌则抓住地产酒的弱点，主攻中档价位，尤其在苏南地区，牢牢占据一席之地。市场操作层面，省内企业注重品牌概念和设计，但营销基础工作不扎实，省外品牌则是概念加终端的营销方式。

在中低档市场，本地品牌将继续保持其地位，但要警惕外地著名品牌低档系列以大力度促销方式进入，如在苏南市场的泸州系列。

中档市场是苏酒的软肋，省内产品在此档位缺乏鲜明的品牌策略，但市场机会明显，如果在品牌名称上处理得当，并有明确的概念支持，加上地产酒情结，以系统的策略开发中档市场，是很有机会成功的。

中高档市场，除茅五剑等全国强势品牌外，洋河会继续保持其份额，双沟、今世缘的高端产品按目前操作方式很难短期撼动洋河的地位，口子、五粮春正在走下坡路，它们的一部分消费者正被高炉等稍低一点的品牌拉走。

随着替代品的市场接受度日高，未来竞争会更激烈，但格局变化不会太大。苏南苏北继续保持着差异性。本地酒传播活跃，外地酒终端活跃，省外品牌再进入江苏市场将是十分困难的事情，品牌概念上有省内品牌占先，终端上有徽酒封锁。

未来的变化主要是省内各品牌势力的分割，谁的策略得当，并有着丰厚资源，谁的盘子将变得更大。

第18篇：武汉白酒市场调查报告

武汉白酒市场调查报告(z)

调查研究 2008-04-11 13:59:52 阅读235 评论0 字号：大中小

武汉白酒市场调查报告

评论:0 条查看:493 次发表于 2006-02-23 11:20为了透彻了解武汉白酒市场的情况，做到知彼知己，对症下药，2001

年6-7月在武汉进行了市场调查。

一、白酒产品市场状况

1.白酒消费的主导品牌、品种的高档区：品牌品种价位市场占有率香型白云边九年、十五年陈酿 50-140元／瓶 40%兼香枝江大曲四星、五星白酒 60-88元／瓶 20%浓香古松老酒10年、20年陈酿 58-106元／瓶 10%浓香金六福四星、五星 78-139元／瓶 10%浓香全兴、五粮液、泸州老窖 50-250／瓶 20%浓香调查显示，在武汉高档白酒消费兼香、浓香都接受，老品牌兼香型白云边九年、十五年陈酿市场占有率较大，消费者比较偏爱，同时说明高档区白酒消费群

雄竞争，各分天下。

2.中档区白酒消费晶牌品种情况：

品牌品种价位市场占有率香型

枝江大曲三星、精品王 25-26元／瓶 40%浓香白云边五年陈酿 28元／瓶 30%兼香老伙记二星、三星 21-38元／瓶 10%浓香金六福三星 29.8元／瓶 10%浓香其它 25-40／瓶 10%浓香调查显示，中档区白酒、枝江大曲占的优势较大，白云边酒、老伙记、金六福市场占有的份额较校 3.中低档区白酒市场情况品牌品种价位市场占有率香型枝江大曲一精缘份、金酒久、新世纪酒 50-70元／件 50%浓香老伙记一星 68元/件 30%浓香金六福福星高照酒 50-80元/件 15%浓香古松老酒五年陈酿 50-80元/件 15%浓香白云边三年陈酿 50-80元/件 15%兼香其它 50-100元/件 5%浓香调查显示，中低档

区以枝江大曲为主导，老伙记占有市场份额较大。

4．低档区白酒，沱牌精沱或金沱44元／件(1×12)，园沱28.6

元／件(1×12)，占统治地位，市场占有率达80%。

二、各品牌白酒在武汉促销及运作方式。

六、七月份是白酒销售淡季，进入低谷，各白酒厂家和经销商的媒体广告活动相对较少，但白酒厂家在淡季做市场，终端促销工作就象

六、七月的天气一样越来越热，花样繁多，争夺激烈。

1．全兴在武汉市内各大超市操作如下： 48°500M1全兴陈酿酒

购三件送88元，四件送118元，五件送148元。

50°500M1精制全兴大曲购三件送118元，四件送158元，五件

送198元。

2．古松老酒三年、五年、八年、十年、二十年陈酿购其中任意

一件搭配2瓶，送1.251饮料1瓶。

3．老伙记一星酒购1瓶送雪碧1瓶，购三星酒1瓶送21饮料1

瓶。

4．珍品郎酒、豪华天宝洞藏酒、豪华郎酒，购以上任一款送郎

酒派克笔、打火机、小酒伴(50ML)。

5．济阳河酒全面上市，终端铺市力度大。一星、二星、三星、四星、豪华四星，购以上任一1件或2件，送计算器或万年历1台。

以上事例不胜枚举，充分说明各品牌在白酒淡季都相当重视终端促

销等基础工作，我们应引以为鉴，做好自己的终基础工作。

三、武汉白酒市场竞争的概况气

占据武汉市场中低档酒主导地位的枝江大曲系列酒销量仍呈下滑趋势，据有关经销商称，销量比去年同期下降近30%多，而乘机抢占市场扩大销量的白酒品牌主要是老伙记一星酒，有经销商反映老伙记一天的售货量有时可与枝江缘份酒平起平座。但老伙记由于厂家遥远，运输不便，市场经常临时缺货。白云边三年与去年同期相比，可说是大幅增长，上升趋势不可阻挡，但总的市场份额偏校白云边五年、九年、十五年等陈酿酒市场主导地位不可动摇，并且与去年比销

量仍然上升。

由此，我们要正确地评估市场状况，抓住市场的机会点，认清竞争对手的优势与劣势，扩大自身的优势，弥补自身的不足，在激烈的白

酒市场竞争之中立于不败之地。

第19篇：邯郸白酒市场调查报告

一、市场总概

1、邯郸市面积1.2万平方公里，人口794万，辖19个区，市、县，邯郸市区人口大概101万人左右。邯郸市是中国重点煤炭生产基地之一, 是河北省的南大门和山西通往华北平原的主要出口之一。

2、邯郸市人均收入每月大概在600-700元，但由于拥有邯钢和2672军转工大企业，所以此类企业的员工平均收入在1000元左右。

3、邯郸人好饮，大中小酒店林立，全市大概有

五、六百家，但十分分散，而且以低档的简陋型酒店/大排挡为主，高档酒店比例较低。

4、没有大型超市，主要购物商场有新世纪、樱花大卖场、康德。

5、邯郸古城平均房价在1500-2000元左右，城区比较旧。

6、市区出租车4000辆，以夏利为主，起步价5元。出租车司机的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。当地老百姓主要以自行车或乘公交车为主，因此市区重视公交路线的建设，目前全市有50多路公共汽车。

二、白酒市场总概

1、80元以上的价位属于高档白酒，其中茅台、五粮液稳占高档白酒市场，用于政府招待和送礼。

2、30-50元左右中档价位的白酒市场最小，此档生存的品牌也不是很多，以全兴和泸州老窖为主要代表。可能是高不成、低不就的“陷阱”档位。

3、10元-30元之间的中低档白酒占据市场主导地位，进入品牌也很多，黑土地、塞罕坝一路领跑，跟进者挤得头破血流。此档酒为朋友聚饮和社交饮用的主流档。

4、10元以下的低档市场相当混乱，流行一种3两装“口杯”。

5、邯郸主要品牌和价格（商场超市价格）

浏阳河系列 一星 10元 二星 25元 三星35元

泸州老窖系列 浓香缘 41元 精酿 48元 醇酒 18元 特曲 58元 头曲 20元

古井系列 45度休闲 17元 醇静益寿 40元 55度古井 33元

贵府系列 红贵府 29元 贵府红 27元 贵府人家 18元 银贵府 54元

板城烧锅 老字号 85元 精装 67元 卷纸包装 13元

百年公主 五年公主 27元 十年公主 73元 五年特制 20元

黑土地

16、

18、78元

丛台系列

12、

28、52元

衡水老白干 13元

塞罕坝 12元

l 酒店白酒平均价格高出以上价格10元左右

6、主导品牌年销量图示：

本市场白酒消费总量大概在2-3个亿左右。

三、消费者调查汇总

（一） 消费形态

1、白酒饮用季节：当年9月到次年四月底

2、自饮市场：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低档酒为主。

聚饮市场：65%左右。以15元—30元的中档白酒为主，一般用于朋友聚

饮。不少消费者图省钱采取自带白酒进店，通常在饭店周遍的

小型商场或夫妻老爷店购买。

3、聚饮的消费量平均每顿饭3瓶左右，上桌喝酒时每人酒量在半斤以上。

4、饭菜消费金额大概是酒消费金额的1.5~2倍。

（二） 消费偏好

1、品牌为纸盒外包装、玻璃瓶内包装，名称要有喜气福气等含义。

2、对品牌不要求，往往受促销小姐和营业员影响很大。

3、认为南方白酒“不带劲”，“喝的不过瘾！”

4、消费者口味要求入口绵甜净爽，希望是“象东北酒一样纯粮酿造”。

（三） 品牌认知

1、消费者最喜欢和常饮的品牌：黑土地、塞罕坝、板城烧锅。原因是价格便宜，而且口味还可以。

2、消费者对品牌认知受潮流影响，广告的高知名度提供饮用理由。

3、消费者品牌选择的不确定性。朋友或者促销员、营业员推荐后可以轻易尝试新品牌。

4、品牌更替速度快，几乎是一年一个畅销品牌。

5、消费者认为五粮液等主要用于政府招待和送礼，牌子老信得过；黑土地、塞罕坝在中低档价位中价格合适而且口感相对不错，而很多消费者反应本地酒丛台因为生产管理上的原因，出现了许多低劣的产品，酒后容易上头。

四、通路考察

（一） 终端类型

1、批发市场（邯山街糖酒批发市场和渚河路糖酒批发市场），主要以直销 / 批发为主

2、批零兼营，白酒专卖店和烟酒公司

3、超市商场。

4、全市500家酒店

由于竞争激烈，无论高档酒店还是中低档酒店都采取经销商直接送货，短通路操作是将资源直接作用与销售。结算方式通常为月结或压箱方式。

5、夫妻老爷店——在市中心的夫妻老爷店，经销商比较重视，采用经销商直

接送货，采取“一箱压一箱”的结算方式。其他一般到批发市场现款现货。

（二） 通路价差

1、各级通路毛利很薄，很多旺销产品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕坝就是由于留给二批和零售商毛利只有1元，所以尽管好卖，二批和零售商已经不在进货。

2、二批和零售商靠销售返利和箱盖有奖促销获得一些毛利，有零售商反映如果能够给二批和零售商的毛利足够，市场很容易就能启动。

3、酒店毛利在10-15元左右。

（三） 进店费用

1、弱式品牌进店一般交纳进店费。中低档酒店进店费在1000-2000元；中高档酒店进店费在3000-5000元；少数邯郸高档酒店进店费达到10000元。

2、部分酒店反应可以不交进店费，但要给营业人员礼物。

3、和酒店按照“一箱压一箱”的结算方式，但是有“跑店”现象。

（四） 经销商

当地有几家经销商拥有的直销酒店终端都在150家以上，如泸州老窖、习酒等

品牌的经销商。一般配备10左右的销售队伍，分别负责酒店、商场以及夫妻

老爷店的铺货和销售管理，二批则以经销商本人为主进行管理，其

地在当地最大的糖酒批发市场，同时厂家在当地设立的办事处也协助开拓和管

理二级网络，有时会通过通路促销政策会议的方式召集二级经销商开会并颁布

通路促销政策，以刺激通路进货和实际销售的热情。

五、品牌的故事

（一） 品牌的更替

1、中低档产品99年领导品牌是是当地丛台酒，2000年是黑土地（东北酒），2001年是塞罕坝（承德）。

2、中高档，没有领导品牌，泸州老窖、全兴、习酒等做的都不瘟不火。

3、高档，五粮液、茅台一直一统天下，主要用于送礼和政府招待。

（二） 成功品牌的故事——“一炮打响”的黑土地

1、进入市场的时机比较好，当时整个市场20元左右的白酒没有强势品牌，黑土地在前期投入只有30万。

2、首先集中力量把货铺到邯郸最有影响力的十几家酒店。

3、在进入市场的前期坚持进酒店、坚持进促销小姐、坚持促销

4、通过核心酒店的辐射，引起市场上消费者的争相购买，经销商、商场、超市不得不进货。这时候反过来再进酒店就容易的多了。

5、广告形式：在邯郸通过有线电视对十几个卫视进行掐播广告，主要是角标、画面广告和公共汽车车身。

（三） 当地几家经销商给双洋的建议

1、口感：“酒可以便宜，但一定要入口顺、甜、绵，不上头。”

2、包装：“纸包装就可以了，要求设计大方，档次给人的感觉高。”

3、价格体系：零售价在20元以内，总经销单瓶毛利在1~2元，终端则在2~5元，保证通路各层价值链的合理与稳定是做好中低档酒的要点。

4、“度数在45度左右”

5、“启动市场进入核心的十几家酒店。大概费用15万元包括进店费和促销”

6、“在市场价格体系上、通路上一定要严格管理”，价格一乱，市场必散。

7、“推出30元酒成功后，再推出50元档次和10元档次，100元档次则不要做，不是名酒很难做好”

8、启动了核心酒店后在启动其他酒店和周边县。

9、启动3个月，资金大概50万。一定要坚持进店、坚持

第20篇：巴彦淖尔市白酒市场调查报告

巴彦淖尔市白酒市场调查报告

巴彦淖尔市位于内蒙古西部地区，全市总面积为6.4万平方公里，常驻人口176万，其中农业人口91万人，非农业人口85万人，在白酒消费方面，巴彦淖尔市是闻名全国的白酒消费市场之一，主要有以下特点：

巴彦淖尔市的白酒市场整体容量很大，其市场前景和发展动力比较诱人，但也存在着品牌多、竞争压力大等不利因素。已经形成品牌效应的白酒品牌众多，包括山西、四川、贵州等全国各地的酒厂都把这里当做一块必争之地，这就直接导致市场拓展费用节节攀高，为新品牌的进入增加了相应的运营成本和风险。

一、市场品牌分析： 中档酒市场

中档酒市场是消费主流，品牌多，促销力度较大，价格空间：20元——100元，消费场所包括中高档餐饮市场、商超市场。

1、河套酒

河套酒属本地品牌，在巴彦淖尔市一直是部分消费者的首选品牌，品牌忠诚度高，在商超和婚庆市场占有很大的市场空间，产品的价格从20元——200元左右， 共10多个品种，尤其它在打击外地竞品有着特有的促销策略，如河套醉香，促销手段新颖自上市以来征服了很大一批消费群体。

2、杏花村

杏花村酒在巴彦淖尔市占有很大的市场份额，产品从十几元到一百元左右，共10多个品种，特别是在中档酒市场中，38度杏花村酒家已在整个巴彦淖尔市形成主流，但由于受到外地串货的影响，它的供货价格极不稳定，从33元左右跌至23元左右。

3、金骆驼

进入巴彦淖尔市时间较长一些，供货商也比较多，消费者口碑很好，消费认同率也很高。共有10多个品种，产品价格在从10元到100元之间。

4、郎酒

属于全国知名品牌，广告力度大，在巴彦淖尔市场的铺货率也较高，但是它的价格定位均为中高档，无低端产品，产品价格在30元到200元之间，现在的发展态势还不明朗。

5、鄂尔多斯酒

刚进入巴彦淖尔市时间不长，销售业绩一般，价格在20元到100元之间，在大中型餐饮市场铺货率较广。

二、巴彦淖尔市餐饮市场及消费群体调查

巴彦淖尔市拥有大小餐饮终端约200余家，其中高档餐饮店有30家左右。餐饮市场白酒主导价位在50元左右，河套酒为主导产品，以38度浓香型为主。

目前，本地有很大一部分白酒消费者并无固定的消费品牌，这部分人群是我们积极争取的对象，而且现在自带酒水的消费现象正在逐步增多。

三、巴彦淖尔市白酒市场产品状况 主流浓香型

主导产品，中档酒以低度为主，高档酒以高度为主 主导价位，中档酒销售价50——100元之间，大众消费价位在10元左右，高档在200元左右。

四、广告及促销

1、促销方式：以开瓶费、开箱费、人员促销、礼品为主。

2、促销用品：笔、小礼品。

3、公关方式：以暗扣方式为主。

4、广告及宣传方式：电视、电台、车体、墙体、宣传彩页等。

五、市场预测分析

总体说来，巴彦淖尔市白酒市场容量大，消费空间广泛，但要想加大市场的占有份额，还需要继续强化广告宣传，维护好终端客情，并配合以更加灵活的促销手段，才能提高销量，获取最大的经济利益。

《白酒市场督查岗位职责.doc》

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