卖药岗位职责
推荐第1篇：卖药社会实践报告
我的社会实践活动圆满结束了。在这个过程中我们受益匪浅，体会到很多东西值得一辈子受用珍藏。这积累的经验犹如牡蛎腹中的珍珠经历了时间的磨砺与侵蚀终会发出耀眼的光芒而璀璨夺目的。相信有了它我们的人生就越发精彩绚丽。大学时一个小社会，社会是一个大学堂。我们不再是象牙塔里不受风吹雨打的花朵，通过社会实践的磨砺，我清醒地认识到，只有正确的引导我们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去。才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好条件；才能使我们学有所用，适应社会的发展。在今后的工作中会在实践活动经验的基础上，不断扩展社会实践的范围，挖掘实践活动培养人才的潜力。坚持社会实践与了解国情，服务社会相结合，坚持社会实践与自己的专业特点相结合，为社会创造新的财富。
一、实践单位
我在1个月的时间内在老师的要求下圆满的完成了学校规定的实践工作。我在xx县中医医院实践1个月，xx县中医医院是一家综合的国有企业。医院依靠政府雄厚的实力支持，秉承济民惠民，信待天下的经营理念，以务实，诚信，客户至上宗旨立足和服务于人民。医院建立更加完善的医疗机制，扩大为农村医疗系统服务。。我以能在这样为人民健康着想的医院实习而感到自豪。
我满怀激动的心情来到公司的下属销售部门上班，部门的经理和主任很热情，把我带到我的实习岗位并把我介绍给周围的同事。同事们很好教了我好多东西，这些东西都是书本上学不到的。主任和医生也经常的关心我工作和生活上的事给我许多好的意见，使我有一中温馨的感觉。前辈在教我的时候都是面带微笑，这样我的学的很快也很快乐。这使我在工作中保持着良好的的状态。
二、实践内容
在实习中，首先是了解的是排列药品，记住药品的位置，反复记忆。我对于药品的名称也不是很了解，给我记忆也带来了困难，可是师傅教我怎样去归类，怎样去有效率的整理，这样，是我可以得心应手工作。其次是我该向医生/病人说什么呢？竞争产品有很多，大家也各说各的，息斯敏说“无嗜睡抗过敏”，康必得“中西药结合疗效好”，利君沙“进入细菌内部杀灭细菌”，金嗓子喉宝“入口见效”，华素片“能消焱的口含片”听起来都不错，事实上这些产品的销售状况也很好。那我应该怎么和别人“说”这个产品？这涉及到一个产品概念的问题。从而必须经过细致的市场调查后才能得出一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念。最后，还了解到产品的销售在营销策略上主要是靠自主决定型、广告推荐型、物美价廉追求者、价格决定型、店员推荐的影响力。在广告策划上广告的冲击力；说服力；新颖度；是说服病人购买的最好招牌。还有资深医生的推荐也是不可忽视的，他们用这种药品不用那种，有着对病人的了解和药品的了解。我还将学习到的SWOAT用到其中，对此进行分析。有时候还是觉得只有空理论在手不能很好的勇于实践。现实与理想的的差距原来是天与地的距离。对于中药更是不知其所以然，不同的药材需要在集合起来才可以合成一副药，我只在下边打下手，让我知道不可以眼高手低。
我在医院指导医生的热心指导下，积极参与医院日常销售相关工作，注意把书本上学到的医药营销管理理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的医药营销管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。
三、实践心得
暑期社会实践是大学生思想政治教育的重要环节，对促进大学生了解社会，了解国情，增长才干，奉献社会，锻炼毅力，培养品格，增强社会责任感具有不可替代的作用。
(一) 加深了我们对社会现状的了解。亲身社会社会进行实践活动，明确了自己的发展方向，在以后的学习和生活中能够做到有的放矢。
（二）作为一个的的大学生，我很清楚的知道，眼高手低是我们的通病。所以，在自己动手能力还很弱的情况下，我更乐意从最基本的东西学起、做起，比如排列药品，记住药品的位置等等。实习的第一天，我就在记药品的排列位置和药品的价格，在一遍又一遍的记忆下我大概的熟悉了药品的方位。虽然我已经熟悉了药品的位置但，但是看见师傅工作的谨慎的态度我还是对自己说要努力。 在之后的实习时间内，我协助公司同事销售药品。整天在店里把人们要的药品卖给他们，这样的工作虽然非常枯燥无趣。但是一想到这些药品能给人们带来健康和学到好多有用的知识，补充了以前在课堂上学到的那些理论知识。完善了我对医药营销这一行业的认识，而且在和人人们的接触中可以不断的提高自己交际水平。使我的知识与理论完善的结合起来。
（三）在实习的过程中我不仅学会了专业的知识，更学会了微笑、学会了真诚、学会了塌实努力、学会了宽容、学会了积累的道理。
（四）通过实习，我也认识到自己的不足和缺陷：
1.缺乏工作经验
因为自己缺乏工作经验，很多具体问题而不能分清主次，一些问题没能及时发觉。我想通过实习的进行以及自身不断的努力，我一定会积累起经验。
2.工作时未能认真
在工作时不能马虎，严谨认真是需时刻记住。因为我的一些工作上的失误造成了其他人在工作上的困扰。通过实习老师的指导我明白了对待任何事都要认真再认真。
是啊，实习是当代大学生面对社会、面对生活的第一个经历，它对我们以后的社会观、思想观、价值观等有着深远的影响。在实习过程中我也曾想过退缩、想过放弃，但每当我想起家中父母做的活比我们更苦更累，我的心就不由的阵痛。父母为了我能上大学在家里辛勤操劳了大半辈子都没有喊过苦，我怎么可以为了一点点的小困难而退缩呢？
实习，是大学生重要的一课，付出了便有收获。我很幸运地参加了在xx中医院实习，通过1个月来和医院各个老师的指导，让我对于医药营销这一行业的认识迈进了一步，同时，在工作交流的过程中，我也体会到了一个团队的力量。总之，这次实习，让我获取了经验，认识了不足，体验了医药这个神圣行业，也感受，思考了许多医药改革的问题。在以后的路上，我会珍惜这些经验，让自己做得更好。
八月，我走进了日益发展壮大的医院，用汗和泪谱写一曲壮丽的青春之歌。这是爱的奉献，是我无悔的选择。八月，我们播撒希望，同时拥抱丰收，就如新世纪的第一缕曙光，我们的暑期社会实践也在新农村留下了清明透亮的一笔。
推荐第2篇：药士岗位职责
药士岗位职责
一、在药剂师的指导下进行工作。
二、按照分工，负责药品的预算、请领、分发、保管、采购、报销、回收、下送、登记、统计和药品制剂与处方调配等工作。
三、主动深入科室，征求意见，木断改进药品供应工作，检查科室药品的使用、管理情况，发现问题及时研究处理，并向上级报告。
四、担负药剂员的业务学习和技术指导。
五、认真执行各项规章制度和技术操作规程，严格管理毒、麻、限剧、贵重药品，严防差错事故。
推荐第3篇：关于卖药记的日记
今年暑假里，在爸爸店里一次偶然的“打工”不仅让我对爸爸有了新的认识，也让我更明白了责任心的重要。
我爸爸是一名药师，他自己开了一家药店。药店里有高柜和矮柜，上面整整齐齐地摆放着各式各样的药，让人看了眼花缭乱。
那天，我和往常一样在店里做作业，爸爸走过来拍拍我的肩膀，有点严肃地说：“儿子，爸爸要上楼拿些药下来，你帮爸爸看着药店。”我想都没想就一口答应了，然后我放下笔，像爸爸一样像模象样地站到了矮柜后面。
不一会儿，一个六十多岁的老太太左手提着篮子，右手拄着拐杖慢吞吞地走了进来，我一见有买药的人来了，心一下子跳得飞快，心想：怎么爸爸刚走就来一个，要是她说的药我不知道怎么办？要不要叫爸爸？还是先碰碰运气吧。我紧张地说：“老奶奶，您买什么药？”没等说完，我就感觉额头上开始冒出了一颗颗珍珠般的汗珠。老太太看了看我，和蔼地说：“六味地黄丸。”我一听就慌了，心想：这下糟了，这药名我从来没听说过。我转身刚想找药，无意中一眼看到了前面的标签：六味地黄丸。哈哈——真是天助我也！我看了一下价格，小心翼翼地拿给了老太太，并面带笑容地说：“五元。”老太太笑着说：“我要三元的。”哎呀，老奶奶，你好没来由呀，哪来三元的啊？我想是这样想，可不敢说出声，又转身去找。哎，同一排里真的有三元一瓶的耶，找到了！我拿给了老太太，老太太边摸钱边说：“两瓶。”我默默地念着：真麻烦！老太太给我一张二十元，我用验钞机验了一下，是真的，就把零钱找给了老太太，又学着爸爸的样在账本上记下账。哈，我做成了一笔生意！
这时，爸爸拿着药急匆匆地下来了，藏好零钱提着篮子刚要走的老太太特意停下来表扬我说：“老板，你家儿子已经会卖药了，算得上是小老板了。”爸爸拿过老太太的药，仔细地检查了一下，又耐心地和老太太对了药名和价格，这才朝我赞许地点点头说：“不错嘛！不过，以后有人来买，还是叫他等一会儿，万一弄错了就麻烦了。”“Yes，Sir！”我伸伸舌头敬了个礼，心想：看老爸五大三粗的，竟然这么仔细。难怪有人大老远地来我们店买药，原来是爸爸高度的责任心给了他们百分百的放心！
推荐第4篇：药企车间主任岗位职责
药厂车间主任岗位职责
目的：为了使车间主任明确自己的职责，熟悉与其工作相关的工作要求，避免或降低混淆、差错等风险的发生，特制定本文件。 范围：本文件适用于本公司车间主任岗位。
责任：车间主任、生产管理负责人、质量管理负责人、人力行政部负责人、总经理 内容：
1.任职车间主任的素质特征及素质描述: 1.1具有很强的管理水平，具有较强的事业心和责任心，日常车间生产安排合理，人员调配到位，能保证按计划完成生产任务量，保证产品质量。
1.2 具有药学或中药学相关或相近的专业技术能力，熟悉药品生产工艺流程和工艺规程，熟练运用生产标准操作作业程序（SOP），了解相应车间工序的设备，能合理使用、保养、维护。
1.3具有很强的药品质量意识，熟知药品相关法律法规，熟练运用GMP规范和公司药品质量管理文件及标准操作规程（SMP、SOP）的规定，熟悉药品中间产品、待包装产品、成品的质量要求。
1.4 具有很强的分析和判断能力，在药品生产中对生产过程中出现的问题、现象，能正确分析、判断，及时快速反应或者及时予以解决。
1.5具有较强的协调沟通能力，能合理调配安排本车间的人员、合理安排本车间人员的工作任务，能强有力的协调车间之间、车间与相关职能部门之间的工作，保障本车间日常生产作顺利进行。
2、车间主任的岗位职责：
2.1车间主任对生产管理负责人负责，在生产管理负责人的直接领导下，全面负责车间各项管理工作。
2.2负责生产计划的执行和车间日生产计划的调度，根据生产管理中心的生产/包装指令及结合车间具体情况制定日生产计划，日生产计划下达至工序班组长实施，保证日生产计划的完成，保证月度生产任务的顺利完成。
2.3负责车间各个工序及各个岗位的人员合理调配，以保证生产的正常运行。2.4负责产品工艺规程及工艺纪律、工艺卫生的严格执行，对车间各工序的生产全过程实施监督管理，保证生产全过程受控。 2.5负责生产设备的日常保养和正确使用，防止设备事故和安全事故的发生。 2.6负责车间员工培训工作，组织对员工进行相关的岗位技能的培训，特别是对药品工艺规程、岗位标准操作规程（SOP）、卫生管理操作规程等的日常培训和日常严格执行。
2.7负责车间产品批记录及辅助记录的日常管理工作，日常监督检查批记录及辅助记录的整理和归档。
2.8负责车间统计管理工作，根据财务统计管理要求和生产计划管理要求，组织车间统计员汇总车间报表，如日生产进度报表、月度财务表报、月度产量报表的统计。
2.9负责公司质量管理体系中需要配合质量投诉、检查提出的缺陷项目的整改等质量管理体系的相关工作，负责对车间设施、设备的验证、工艺验证、产品验证及再验证工作。
2.10负责对产品工艺或设备的变更提出意见或建议，参与设备技术改造方案审查及各项检查工作。
2.11协助生产管理部、质量管理部门、人力行政部对车间出现的生产事故、安全事故、生产偏差等的调查处理。
2.12负责合理设置车间各岗位并明确岗位职责和任职资格，负责属下员工的业绩考核，激励提高团队工作绩效。
2.13负责车间与相关部门的协调性工作，搞好车间与生产管理部、质量管理部、物流部、人力行政部、财务管理部等部门日常工作的协调管理。
2.14组织拟定车间的考核管理制度，依据公司的规章制度制定车间二级绩效考核管理制度，对本车间员工进行奖励和惩罚。
2.15 负责车间提升生产效率，提出可行性的管理措施并组织实施；贯彻公司各项消耗定额，加强对车间原辅材料使用的控制，不断降低生产成本，降低水、电、汽等能源的消耗，日常监督检查长流水、长明灯等浪费现象出现。
2.16负责车间在制品、中间产品或待包装产品或成品在生产线上的存贮保管管理。2.17负责车间模具、附件、工具、量具及工位器具等的使用、贮存、保管。 2.18负责车间安全管理工作，监督执行安全生产管理制度，确保车间员工的人身安全和设备设施的安全，抓好现场安全工作，防止安全事故发生。
2.19负责车间原辅料或者包装材料的供应联系协调工作，负责水、电、蒸汽、净化空气等的供应联系协调工作，保证车间日常生产顺利进行。2.20完成上级领导交办的临时性工作。 3.车间主任的职权
3.1 依照公司规定制度对所属车间员工工作进行督导和检查，且对所属车间的员工有奖惩权。
3.2 对直接下级岗位调配有建议权，任用提名权和奖惩建议权。 3.3 对所属下级的业务水平和工作业绩有考核权。 3.4 对所属下属的工作争议有裁决权。
3.5 对车间的现场生产有指挥、协调、监督管理权。
3.6 对车间员工考勤记录、绩效考核管理、绩效工资具有管理权。
推荐第5篇：禽药销售员岗位职责
1.协助总经理制订执行公司禽药事业部销售计划。2.拓展公司禽药在全国的业务，建立规划好全国的分销网络,并与主要客户保持良好的客户关系，调査捕捉市场信息，执行公司业务发展战略。能够尽快组织起一个地区的销售工作。
推荐第6篇：药代动力学研究员岗位职责
1.计划、设计并执行啮齿类动物药代动力学和药效动力学(PK/PD)研究。2.分析整理临床前药代动力学和药效动力学(PK/PD)、毒理动力学实验数据。3.向上级及客户提交药代动力学报告。4.参与体外、临床前药物代谢研究的新药开发小组，并提供药代动力学实验方案。5.熟悉英文文献，掌握相应学科进展。6.撰写并执行相应的标准操作规范，建立内部GLP质量体系。
推荐第7篇：网上卖药短距物流缩短最后一公里
网上卖药短距物流缩短最后一公里
电子商务的诞生打破很多行业原有商业模式，它既是一种手段，也是一种模式，更是一种观念。电子商务为优质商机项目在最短时间，用最少成本，通过最合理路径，整合最广泛资源，建立最大市场网络提供可能。其作为一种核心商业模式，在中国高速发展的市场经济中占有重要位置，全面改写中国经济版图。
在电子商务快速发展的今天，医药产业也进入了电子商务的时代。日前，在成都举办的首届医药电子商务高峰论坛上，南方医药经济研究所副所长陶剑虹表示，未来10年，随着我国药品市场总规模的不断壮大，药品终端市场的构成形态也在转变中。而第三终端的发展，最直接的变化就是网上药店的大量兴起。
网购用户夯实需求基础
事实上，随着商品供应品类的丰富，网购消费亦在不断增长，由此亦推动了中国网络购物市场交易规模增长。一方面，越来越多传统企业开展电子商务，或为购物网站供货，或直接开设网店销售商品，极大地丰富了消费者的选择。与2009年相比，家用电器、化妆品、运动用品、食品药品、家装等细分市场均呈现快速增长态势。另一方面，网络购物用户规模稳步增长，用户对网络购物依赖程度加深，单一用户网络购物消费支出增加。
统计显示，2010年中国网络购物用户规模达1.48亿人，较2009年增加3900万人，占中国网民的30.8%。据CNNIC公布的数据显示，2010年6月，中国网民规模已经达到4.2亿人，预计2010年底中国网民规模将达到4.8亿人，较2009年底的3.84亿人增长25.0%。业界预计，到2012年，中国网络购物用户占整体网民的比重将达到38.3%。
“医药电子商务肯定不会缺乏用户群。中国网民规模的增长，以及网络购物环境的改善，促成了网络购物用户规模的增长。”广州八百方信息技术有限公司总经理廖光会向记者指出，2010年7月，网店实名制正式施行，淘宝网等平台式购物网站力推诚信保障体系，降低了消费者转向网购的心理门槛，推动网络购物应用在网民中的渗透。
据商务部的统计，过去5年，网购消费增加了22倍，2010年达到约4500多亿元，而这两年网购消费还会以每年翻番的速度增长。廖光会认为，医药电子商务通过开放平台使药品流通透明化，除了可以有效抵制医药购销环节中的不正之风外，如果药品流通实现全过程电子商务化，物流环节的成本将至少可以降低30%。
电子商务比拼服务
据悉，从医药的固定消费需求、发达国家医药电子商务市场的占比，以及这两年内第三方电子平台的数据分析可以看出，医药电子商务每年都以20%以上的增长速度在发展。与传统医药流通渠道相比，医药电子商务优势重在商品联营、工业上网和比价兴起的创新模式。比拼服务已经成为医药电子商务网站的最大卖点。
“电子商务改变了传统的医药购销模式，使其进入了新型消费模式，由此或将带来新的业态变革。”陶剑虹预测，网上药店将主营高档OTC药品、特殊功能化妆品、保健品、健美器材，“一般都推荐价格最高的商品”，他们的经营方式主要采用呼叫中心和接线生服务，线下就近药店配送模式；远程顾客、夜间紧急需求顾客应该非常支持这种模式。
“物流规划是B2C的短板与核心。短距电子商务以自建物流的形式缩短电子商务最后一公里的距离，而它能否崛起，关键在于如何突破单次送货毛利和物流成本间的临界点。”廖光会介绍，目前物流模式已经出现四大趋势：第三方物流模式、物流联盟模式、物流全外包模式和自营物流模式。而电子商务未来的物流模式——短距物流，将让医药电子商务脱胎换骨。
据悉，目前B2C竞争的重心，已从单一价格战过渡到了以优质服务为卖点的服务战阶段。有业内人士指出，仅仅是为消费者提供质优价廉的产品还远远不够，如何让用户更快速、更方便地买到性价比高的商品，越来越成为B2C网站的核心命题。
廖光会还向记者介绍了未来医药电子商务可能采取的营销手段——SNS营销模式。据悉，SNS营销方式目前在商务应用领域大行其道，其利用SNS网站的分享和共享功能，通过“病毒”式传播的手段，让商品被广泛告知。如今，如facebook、twillter等国外知名的社交网站，以及新浪微博、腾讯微博、QQ空间等中国知名的权重网站都采用这种营销手段。目前，不少医药电子商务网站也拟进军SNS营销模式。
推荐第8篇：网上卖药短距物流缩短最后一公里
网上卖药短距物流缩短最后一公里
电子商务的诞生打破很多行业原有商业模式，它既是一种手段，也是一种模式，更是一种观念。电子商务为优质商机项目在最短时间，用最少成本，通过最合理路径，整合最广泛资源，建立最大市场网络提供可能。其作为一种核心商业模式，在中国高速发展的市场经济中占有重要位置，全面改写中国经济版图。
在电子商务快速发展的今天，医药产业也进入了电子商务的时代。日前，在成都举办的首届医药电子商务高峰论坛上，南方医药经济研究所副所长陶剑虹表示，未来10年，随着我国药品市场总规模的不断壮大，药品终端市场的构成形态也在转变中。而第三终端的发展，最直接的变化就是网上药店的大量兴起。
网购用户夯实需求基础
事实上，随着商品供应品类的丰富，网购消费亦在不断增长，由此亦推动了中国网络购物市场交易规模增长。一方面，越来越多传统企业开展电子商务，或为购物网站供货，或直接开设网店销售商品，极大地丰富了消费者的选择。与2009年相比，家用电器、化妆品、运动用品、食品药品、家装等细分市场均呈现快速增长态势。另一方面，网络购物用户规模稳步增长，用户对网络购物依赖程度加深，单一用户网络购物消费支出增加。
统计显示，2010年中国网络购物用户规模达1.48亿人，较2009年增加3900万人，占中国网民的30.8%。据CNNIC公布的数据显示，2010年6月，中国网民规模已经达到4.2亿人，预计2010年底中国网民规模将达到4.8亿人，较2009年底的3.84亿人增长25.0%。业界预计，到2012年，中国网络购物用户占整体网民的比重将达到38.3%。
“医药电子商务肯定不会缺乏用户群。中国网民规模的增长，以及网络购物环境的改善，促成了网络购物用户规模的增长。”广州八百方信息技术有限公司总经理廖光会向记者指出，2010年7月，网店实名制正式施行，淘宝网等平台式购物网站力推诚信保障体系，降低了消费者转向网购的心理门槛，推动网络购物应用在网民中的渗透。
据商务部的统计，过去5年，网购消费增加了22倍，2010年达到约4500多亿元，而这两年网购消费还会以每年翻番的速度增长。廖光会认为，医药电子商务通过开放平台使药品流通透明化，除了可以有效抵制医药购销环节中的不正之风外，如果药品流通实现全过程电子商务化，物流环节的成本将至少可以降低30%。
电子商务比拼服务
据悉，从医药的固定消费需求、发达国家医药电子商务市场的占比，以及这两年内第三方电子平台的数据分析可以看出，医药电子商务每年都以20%以上的增长速度在发展。与传统医药流通渠道相比，医药电子商务优势重在商品联营、工业上网和比价兴起的创新模式。比拼服务已经成为医药电子商务网站的最大卖点。
“电子商务改变了传统的医药购销模式，使其进入了新型消费模式，由此或将带来新的业态变革。”陶剑虹预测，网上药店将主营高档OTC药品、特殊功能化妆品、保健品、健美器材，“一般都推荐价格最高的商品”，他们的经营方式主要采用呼叫中心和接线生服务，线下就近药店配送模式；远程顾客、夜间紧急需求顾客应该非常支持这种模式。
“物流规划是B2C的短板与核心。短距电子商务以自建物流的形式缩短电子商务最后一公里的距离，而它能否崛起，关键在于如何突破单次送货毛利和物流成本间的临界点。”廖光会介绍，目前物流模式已经出现四大趋势：第三方物流模式、物流联盟模式、物流全外包模式和自营物流模式。而电子商务未来的物流模式——短距物流，将让医药电子商务脱胎换骨。
据悉，目前B2C竞争的重心，已从单一价格战过渡到了以优质服务为卖点的服务战阶段。有业内人士指出，仅仅是为消费者提供质优价廉的产品还远远不够，如何让用户更快速、更方便地买到性价比高的商品，越来越成为B2C网站的核心命题。
廖光会还向记者介绍了未来医药电子商务可能采取的营销手段——SNS营销模式。据悉，SNS营销方式目前在商务应用领域大行其道，其利用SNS网站的分享和共享功能，通过“病毒”式传播的手段，让商品被广泛告知。如今，如facebook、twillter等国外知名的社交网站，以及新浪微博、腾讯微博、QQ空间等中国知名的权重网站都采用这种营销手段。目前，不少医药电子商务网站也拟进军SNS营销模式。
推荐第9篇：卖区长岗位职责和工作流程
卖区长岗位职责和工作流程
一、卖区长岗位职责
卖区长在新玛特驻店总经理的直接领导下，负责本卖区的人员管理、销售管理和店堂管理，具体职责如下：
（一） 人员管理
负责对本卖区人员的管理：包括本卖区的营业员、品牌店长的管理： A、对营业人员的管理
1、负责对本卖区人员的录用、辞退。
2、负责对本卖区新录用人员进行基础的商品知识、业务技能和礼仪知识的培训。
3、负责对本卖区人员的考勤及报工。定期对本区员工的工作能力及绩效进行评价。
4、负责员工的激励，鼓励员工争当服务品牌明星。培育核心员工，降低核心员工的流失率。
5、指导员工按流程妥善做好售后服务，认真接待好顾客退货、换货和投诉。
6、教育员工严格遵守集团、公司、和卖区的各项规章制度。
7、负责员工的安全教育，保证本卖区的商品、财产安全。B、对品牌店长的管理
对品牌店长的管理包括对营业人员管理的全部内容，还包括更高的要求：
1、对品牌店长的考核，定期对其工作能力、工作态度进行评价，决定是否胜任及是否留用。
2、定期对品牌店长进行培训，使其不断提高素质和业务技能。
3、监督指导品牌店长传达并执行品牌和卖区的各种活动。
4、监督指导店长定期对本店营业员根据本品牌文化进行业务技能、销售技巧的培训，激励员工，挖掘潜力。
5、监督指导店长安排好营业人员班次和工作分工。
（二）销售管理
负责本卖区的销售管理：实施日、周和月销售计划的管理，促销活动的管理等：
1、每月根据促销活动日程对当月销售计划进行合理分解，制定切实可行的日销售计划，保证月度计划完成。
2、负责本卖区各品牌销售的时段和日销售跟进。
3、负责本卖区各品牌每周销售计划完成情况进行分析及库存的调整。制定下周对策。
4、每月中旬进行上半月总结和制订下半月计划实施办法。
5、负责对本区的商品进行促销管理，对营业员进行促销活动培训，提前组织促销货源，确保促销品供货充足。确定促销方式有效，布置促销现场等。
（三） 商品管理
负责本卖区的商品管理：做好对商品质量检验，进、退货检验，日常检验的管理，做好商品价格、商品库存的管理等：
1、负责对本卖区商品的质量管理，检查商品吊牌、标识等内容是否齐全、是否与其品牌相符。
2、负责对本卖区各品牌的库存管理，定期抽查一定数量品牌柜组的库存，确保库存商品账、货相符。
3、负责对本卖区各品牌的到货验收，保证到货的品质和数量与单证符合。
4、负责对本卖区各品牌商品的退货管理。
（四） 店堂管理
负责本卖区的店堂管理：对卖区的店堂卫生、商品陈列、客流疏导、现场安全、防火防盗等进行管理：
1、负责对本卖区的清洁卫生状况的管理，保证管区卫生状况达到公司要求。
2、负责对本卖区的商品陈列管理，使商品陈列有序、价签摆放合理。
3、做好现场服务、行为规范，进行劳动纪律的整改。
4、按规定检查卖场、试衣间、库房是否符合店堂管理要求，杜绝安全事故发生。
（五）市场调查
负责做好本卖区商品的市场调研工作：对市场进行定期调查，时刻关注本卖区商品竞争店的重大促销活动及新款产品投放等市场动态，为决策者提供简明扼要、有价值的市场信息和应对市场变化的策略建议。
二、卖区长工作流程
卖区长的工作流程主要包括：(每日、每周、每月)例行工作流程和单次重复工作流程：
（一） 例行工作的流程
1、每日工作流程 营业前
营业前组织员工开早例会，主要内容：引领员工诵读店训，点名、总结昨日销售情况及完成率，布置当日卖区销售计划，强调近期营销活动重点，现场服务工作总结，对员工进行专业技能培训，安全教育，礼仪培训等。 营业中
检查店堂卫生、商品陈列、价签摆放、道具设施完好与否等。检查试衣间、仓库，确保符合管理规定及安全要求。统计日销售，进行销售对比。对店堂工作进行每日考评。经常性在现场巡视，检查现场销售、服务情况及员工行为规范。跟进时段检点，协助未完成进度品牌进行促销宣传，保证目标进度。处理卖区突发事件。 营业结束后
检查卖区是否存在安全隐患。是否有滞留顾客。监督营业人员按规定时间换装及列队**。监督员工离店。
2、每周固定工作流程
根据卖区品牌及营业员销售进度统计分析销售情况，对同期销售幅度减少的品牌及时与供应商联系调整商品结构，对销售对比较低的人员，帮助分析其存在的问题，有针对性地提高薄弱环节。察看各品牌每周会员销售占比。每周抽查一定数量品牌的商品库存，增加库存周转率。周
六、周日早会对本周销售工作、卖区现场服务和店堂考评工作做总结分析。
3、每月固定工作流程
完成月度销售总结书、前半月总结后半月对策书、月度销售计划书，参加月例会汇报工作总结情况。月末汇总营业人员销售情况、考勤情况，做好工资表。
4、每日销售计划追踪 每日晨会公布各个品牌的销售计划，按时间段合理分解为各个阶段性目标，并保证每天四次对各阶段目标完成情况进行跟踪。在十点、十二点、十五点、十八点四次对各个时间段的销售完成情况进行分析，对没有完成计划的品牌找出原因，帮助制定提高销售的可行方案，确保完成日销售任务。
（二）重复工作的流程
重复工作是指不一定每日发生，但也可能一天发生数次的工作
1、不定期进行新员工的招聘、面试，填写用人申请表并上报商场管理部进行临时证章的办理。
2、对新员工进行培训，使新员工掌握基础业务技能、业务流程、服务规范、会员制度及熟知店堂管理要求，安排实习地点并跟踪考核。
3、对实习合格人员送商场管理部办理入职手续，安排岗位、发放工装、建立考勤。
4、随时进行商品进货、返货验收并作登记，准备月末库存盘点时对照。
5、现场抽查商品标识，检查商品质量，保证商品符合相关标准。
6、随时接待顾客退、换货，解答顾客的投诉。
7、对各项营销活动提前一天检查所有准备工作，在活动中进行现场控管，并于活动后对销售、服务进行总结，利用早会宣传先进，改进不足。
推荐第10篇：医护分开做绩效 医生不用再卖药
两会期间，中国工程院院士钟南山一针见血的指出，老百姓就医费用里未能真正体现医生的劳动价值，是造成医患矛盾的一个内在症结。他指出当国际上的医生们在靠技术挣钱吃饭时，国内的医生却靠卖药、用设备来生存。不合理的收入来源导致医生公信力下降，医患矛盾日益突出。
目前，各地政府也在积极探索取消以药补医的可行路径。“取消”的同时也需要“补充”。总结下来，笔者发现弥补医院因药品取消加成造成收入减少的补偿途径基本上是两条，一是调高部分劳务性收费价格，二是政府按一定比例补助医院。有的地方是两条途径补偿，有的地方只采取了一条途径。比如湖南株洲市，全部公立医院取消药品加成，调高部分劳务性收费价格、降低部分大型检查收费价格，测算目标能弥补因取消加成造成的损失80%左右；河津市的办法就是按医院药品销售量9%给予补偿。
不管哪种方法，都没有地方能完全将测算目标损失全部补足给医院，有的地方政府还会拖欠预算补偿资金。政府补偿不能到位，农合、医保的支付改革进一步限制了医院的收入增长，医院面临着严峻的挑战。
是等待？还是应对？
不管怎么样，医院还是要办，医务人员还要不断提高待遇，抱怨是没有用的。如何通过经营管理来应对挑战，需要院长的勇气和智慧。
下图是某医院近几年的收入结构图，绝大多数医院面临与之相同的局面。我们不难发现，在医院整个收入当中，药品收入占38%（很多医院高于这个比例），材料收入占11%（很多医院高于这个比例），药品如果没有了加成，就等于这部分收入与医院无关，只是在医院走一下“过场”，医院帮药品经销商代收而已。材料收入目前虽然没有取消加成，但是其中的血液是不能加成的，收费材料最高也是在5%左右，这个加成还不够损耗。可以这样认为：医院整个收入中，一半的收入对医院而言是“无效收入”。
如果我们能改变收入结构，在总收入保持不变的前提下，减少无效收入的比重，提高有效收入的比重，这样医院的可用资金就增加了，改革带来的问题也就会解决。
如何调整收入结构？笔者建议从以下几个方面努力达到目的。
一、调整收入归集的比例
目前大多数医院绩效工资都以科室为单元进行核算，科室绩效工资的产生是以科室收入为依据，因此收入归集的权重引能够导员工的行为。
科室收入分为三大类：一是直接收入，即病人在科室所发生的各项治疗、护理、药品、材料等收入，正确的做法是将药品、材料、血液收入完全不计入科室收入，让科室没有以它们来产生绩效工资的动力，而其他收入全部计入科室收入；二是间接收入，即科室开单、由其他科室完成的收入，比如检查、化验，专科治疗等，这一部分收入应该按比例划分给科室，划分比例的多少就要看医院的期望，比如医院支持治疗性收入，就应该比例划分多一点，如放射治疗、康复等，可以达30%~40%，有的还更高，比如重症加强医疗。而需要控制的一些大型检查，可以低一些，控制在10%~30%，有的检查费用高、成本也高，就可以不划分；三是共同收入，需要多组医务人员共同劳动完成的项目，比如手术收入，这就是不是简单的划分，为了体现劳务性价值，可以虚增业务量来划分，比如手术室60%、临床科室80%。
医院需要通过对不同收入设计不同的归集比例，引导员工的行为取向。
二、医生、护士分开设计绩效工资比例
许多医院在提取绩效工资时往往以科室为单元，将绩效工资总额发放到科室，然后再将医生与护士按一定的总量比例或者人头差距分到医生和护士。这种方法简单、平衡性好，但是如果想提高或降低某一个群体的数额，必然影响另一个群体，导致医护之间的矛盾，同时也会出现各个群体为增加人员和人头数额相互之间发生矛盾。
医护分开的最大好处是无论调整那一个群体的比例或者数额，不影响另一群体。
我们要调整收入结构，工作的重点落脚于医生，要求医生控制药品、控制高值耗材，这样做就可能减少了医生的灰色利益，有时候操作起来十分困难，见效不明显。只有在控制无效收入的同时增加医生的绩效工资，医生、护士分开核算绩效工资的方法提供了可操作的基础。可以将无效收入比例下降与绩效工资比例提高联动起来，设计每降低多少无效收入的比例，相应提高医生多少绩效工资比例。具体数值可以通过测算获得。
下图是某医院采取以上方法运行半年的经济结构趋势表。医院的医疗总收入增长并不很快，但是结构向着优良方向发展。从表中可以看出，科室核算收入（有效收入）占医疗总收入的比例逐月提高，从46%提高到54%，而药品收入从43%下降到38%，员工的绩效工资也随之从10%左右提高到了14%。
三、不同类别的收入可以设计不同的绩效工资比例
同样，科室有了核算收入，绩效工资比例可以不一样。首先我们可以根据归集的收入分成不同的重点类别，分类的重点与医院倡导的重点一致，比如劳务费性收入与非劳务性、成本低与成本高的收入，在设计绩效工资比例时可以有区别。例如某医院对护士的收入将护理费与床位费分开设计绩效工资比例，护理费30%、床位费10%，其他需要设备或材料成本高的收入比例则很低。
以上方法只是从正向激励方面采取的措施，如果要有效地调整收入结构，还需要制定一些约束性的考核指标。考核指标如何制定？什么样的考核指标能够作为约束性指标？这将是下一次和大家讨论的话题。
第11篇：民营医院也不能加价卖药大招好惊人
民营医院也不能加价卖药！大招好惊人
4月13日，福建省医保办在其官网上发布了《关于医保定点非公立医疗机构执行药品（耗材）联合限价阳光采购有关问题的通知》（闽医保办【2017】29号）。通知明确要求，自2017年5月1日起，医保定点的所有非公立医疗机构，以及原未执行“零差率”的企事业单位所属医疗机构同步取消药品（中药饮片除外）、耗材加成政策，统一实行“零差率”销售。 同时规定，这些医疗机构执行零差率销售后，可以参照执行所在设区市同级别公立医疗机构医疗服务项目（含按病种收费项目）的医保支付标准。参照执行按病种收费的，统筹基金和个人分担比例执行同级别公立医疗机构按病种收付费的分担比例。 此外要求，医保部门在签订年度医保定点服务协议时，要综合考虑医疗机构实行“零差率”销售及调整医保支付标准的情况。通过协商谈判合理确定付费指标，探索建立医保控费的长效机制。 新医改以来，继有公立医院取消药品加成之后，有民营医院也加入了这一行列。2016年8月1日，东莞市东华医院宣布自即日起取消药品(中草药、腹透液除外)加成，诊金、挂号费参照公立医院收取。此事曾轰动一时当时。
市场上多数认为那是是民营医院的无奈之举，为了和公立医院竞争而不得已为之。甚至有人认为是 “一场民营医院‘飞蛾扑火’的游戏”。
▍民营医院发展现状 新医改以“人人享有基本医疗卫生服务”为战略目标，公立医院作为提供基本医疗服务的主体，将保持在医疗卫生服务行业中的主导地位。与此同时，政府支持和引导社会资本进入医疗服务行业共同发展，其目的有三： 一是通过多元办医增加医疗卫生资源，缓解供需矛盾，满足大众多层次、多元化的需求；
二是运用民办医疗分流患者，为政府腾出资源以提升基本医疗服务；
第三是发挥民营医院的“鲇鱼效用”，激活市场竞争推动公立医院提高效率和质量 2016年8月，国家卫生计生委发布《医疗机构设置规划指导原则（2016—2020年）》，取消了社会资本办医的多项限制。近年来，民营医疗机构数量也在快速增加。
根据国家卫计委《2015年我国卫生和计划生育事业发展统计公报》显示，到2015年底，全国医疗卫生机构总数达983528个，其中公立医院13069个，民营医院14518个。民营医院数量已经超过了公立医院。
但是在4万亿元的医疗服务市场中，公立医院仍占绝对优势，人们就医的第一选择仍是公立医院，去民营医院看病的人数不到公立医院的1/7。
造成这种困境的原因，普遍认为有以下几点： 虽然说国家和地方上鼓励的政策多，但落实起来却有困难，比如税收、用地、医务人员晋级等政策保障方面，没有实际话语权。民营医院普遍的存在人才问题。
比如医生多点执业，取消医生编制，实现自由流动等问题，改革并不充分。也有患者就医观念上的问题，多数老百姓持有“公立医院医资强、民营医院主要靠服务”的传统观点，使得非公立医院的发展不充分。 福建省的民营医疗还是相对比较发达的，有闻名全国的“莆田系”，可谓是民营医院的“大本营”，民营医院众多。
这次，福建省对全省范围内的医保定点民营医院实行取消药品加成，执行零差率销售，是全省药品联合限价阳光采购工作的重要配套措施，也是提高医保控费能力的重要举措。对民营医院的发展又将产生怎样的影响？
实际上多数民营医院服务的人群为中低收入者人群，取消药品加成直接受惠的就是这部分人群，民营医院可以更好地服务这些普通患者，同时也能稳固自己的市场份额，这方面肯定是多赢的。
虽说，取消药品加成，实行零差率销售，提高医疗服务价格，体现医务人员的劳动价值是大势所趋。但政府对公立医院有相应的补偿机制，对民营医院从国家层面上说，还没有关于民营医院取消药品加成后政府给予补贴的指导政策。 不过福建省对此也有考虑，医保定点民营医疗机构执行零差率销售后，参照执行所在设区市同级别公立医疗机构医疗服务项目（含按病种收费项目）的医保支付标准。
按病种收费是个什么“鬼”？这是福建省在全国率先实行患者就诊按病种收费的医疗改革，4月1日起，福建省正式推行首批100个病种在省属公立医院按统一价格付费。 而且实行的是差别化医保支付政策，等级高的医院病种价格高，设定的医保支付比例低；等级低的医院病种价格低，设定的医保支付比例高。
福建省出了“三明模式”，全国第一个实行了“三保合一”医保管理体制改革，始终勇立改革潮头，体制、机制创新不断，或许还有其他的创新机制呢？ 附： 福建省医疗保障管理委员会办公室关于医保定点非公立医疗机构执行药品（耗材）联合限价阳光采购有关问题的通知闽医保办〔2017〕29号 各设区市医疗保障管理局，省医疗保障基金管理中心，有关定点非公立医疗机构、企事业单位所属医疗机构：
根据我省深化医药卫生体制改革工作部署，和《关于开展以医保支付结算价为基础的药品联合限价阳光采购工作的通知》（闽医保办〔2017〕16号）规定，从2017年5月1日起，在全省范围内所有定点医疗机构执行以医保支付结算价为基础的药品联合限价阳光采购。为确保相关工作顺利实施，现就有关事项通知如下：
一、自2017年5月1日起，医保定点的所有非公立医疗机构，以及原未执行“零差率”的企事业单位所属医疗机构同步取消药品（中药饮片除外，下同）、耗材加成政策，统一实行“零差率”销售。对于不执行药品（耗材）联合限价阳光采购及“零差率”销售的，医保经办机构应予解除医保定点服务协议。
二、定点非公立医疗机构、企事业单位所属医疗机构实行药品（耗材）联合限价阳光采购及“零差率”销售后，可以参照执行所在设区市同级别公立医疗机构医疗服务项目（含按病种收费项目）的医保支付标准。参照执行按病种收费的，统筹基金和个人分担比例执行同级别公立医疗机构按病种收付费的分担比例。
第12篇：野蛮的卖药时代将远去以后药品怎么卖
野蛮的卖药时代将远去以后药品怎么卖？
村夫日记
在政策上的，从去年开始，国家对原研药的降价态度更加明确。发改委价格司酝酿药品支付指导价格改革，商讨对原研药、仿制药实行等额报销，也就是未来医保对原研药和仿制药可能支付一样的金额，超出部分费用由个人承担。直接的影响自然是原研药的销售，再者就是医保报销会直接影响到对药品的选择，在成本的考虑下选择同类仿制药的会增加。
第二个原因是，继葛兰素史克事件之后，过去靠走医院和医生渠道野蛮销售药品的方式会遇到监管压力，同时成本也会制约这种野蛮方式的持续。药企将不得不寻找其他渠道和方式来销售，尤其是面临大量品牌药专业到期的外资药企。
美国市场的这一转变早于中国体现出来。在美国，随着各类健康管理App和产品雨后春笋般地出现，药企发现，越来越多的用户开始信任独立的健康管理服务商，或者是医疗服务机构提供的健康信息和项目。根据医疗市场咨询公司Makovsky Health的调研，只有35%的被调查者表示他们相信来自于药厂的健康信息，而有16%的用户表示他们不会通过药企建立的健康网站获取信息。
一方面，药企在用户心中的形象越来越不被信任，另一方面，专利药到期，面对低价的仿制药，很多产品对医生和病人都失去优势，再加上保险公司严格控制医疗赔付，在可以使用仿制药的情况下，不给专利药提供赔付，这些因素都直接导致药企需要寻求其他途径来营销产品。
类似的情况也同样出现在中国。不同的是，中国本土的药企仍然处于攻关医院，获取市场的阶段，在医院资源的争抢上非常激烈，这种渠道耗资耗人力，一些外资药企已经开始寻求不同的新渠道路线。
所谓新渠道，同样也绕不开医疗服务提供方，也就是医院。但药企把自身的定位逐渐从单纯推销药，转变成整体的药品使用和健康管理。比如对同类型的糖尿病用药，赛诺菲为医院提供与用药和健康管理相关的服务，包括用药指导和评估，病人血糖追踪，生活方式指导和健康信息。这些健康管理由药企买单，目的是为了让自己的药品更加有效，和其他产品形成差异竞争。
越来越多的药企开始把自己的角色从推销药，转变成药效管理和长期的健康管理。在美国，药企投资或收购App及健康服务公司如火如荼，在中国，一些外资药企也开始往这方面深入。
一旦药品在价格上没有优势，在生产专利上也没有了保护，能够赢得市场的关键因素，在于是否能保证药品的效果，能否为病人提供诊疗过程中的服务。这才是未来10年药企在角色转变上需要做的。
第13篇：连锁药店门管部经理岗位职责
连锁药店门管部经理岗位职责
工作职责：
1、下达并完成公司的经济指标及管理指标；
2、参与部门及门店考核方案的制定，指导并监督落实，确保各项经济及管理指标的有效达成；
3、组织建立、完善部门及门店的管理制度、规范、流程，使门管部管理工作制度化、规范化、科学化；
4、负责片区、大店的门店管理：包括门人员管理、财务管理、商品管理、营销执行、服务规范、安全管理；
5、负责门店的
二、三级培训方案的制定、推进、执行工作,提升员工专业知识及服务技能；
6、按进度负责完成亏损店的扭亏、减亏计划；
7、协助新开店和改造店顺利开张及销售跟进工作；
8、负责本部门与各部门的沟通协调工作；
9、上级交办的其它任务。任职资格：
任职年龄：30岁以上 教育背景：大专以上学历
资质要求：药学中级职称或执业药师资格
培训经历：受过公司业务知识、流程管理、人员管理、基本财务知识、GSP法律法规等培训
工作经验：具有3年以上大型医药连锁零售行业营销和门店管理的工作经验；
专业技能：能够独立解决比较复杂的门店管理实际问题，具有较强的计划、组织、协调能力和人际交往能力，能熟练使用办公软件；有项目方案的策划和实施能力；
个性特征：忠诚守信、工作严谨、敬业、责任心强、工作态度积极乐观，能承受工作压力；具有团队合作精神；
健康要求：无慢性病史、无精神病史、无重大疾病，健康状况良好；
第14篇：“药”
“药” ·周鹏飞
药这个词对我来说并不陌生，但是《药》中的“药”却不同寻常，《药》这篇文章我记得还是初中里的时候读过的，但是怎么说呢？似乎当时并没有读懂；现在重温旧文，似乎又给我一丝启迪，一丝反省。
此药非彼药，可以说，像这样的药“毒害”了许多人的生命，《药》这篇文章就向我们阐述了封建的黑暗与吃人的本质，这种黑暗或许并不是体现了在封建制度，更多的则是社会风气与迷信，华家与夏家故事让人深思，可以说这相当一个启蒙者悲启蒙对象活活吃掉一样惨烈。这也许就是先驱者的命运吧。
要想改变一个人或整个社会都是不容易的，很多时候，会因此而牺牲。夏榆的死在当时的社会看来毫无意义，空洞，无聊又可笑，他被利用来做人血馒头，剥下来的衣服也被管牢的可义拿去还被众人唾弃，一切的崇高理想，真实奋斗也变成了无意义的“表演” „„
现在看来，夏榆的死不仅与当时人受封建社会的不良风气后的愚昧，麻木，残忍息息相关，也与改革者自身的弱点有关，“药”这个字作为线索，将华家与夏家的命运紧密相连，一家为启蒙者的代表，一家则是被启蒙者的代表。但两家的待遇却大大不同，最后两家相似的命运却又将两家相连，告诉我们害人是终究没有好下场的。
读到最后，或许会有疑问是药毒害了小栓吗？或许不是，而是封建迷信，但夏榆则是被毒害了，两者的命运似乎又紧密相连。
药，揭露了封建丑恶的本质；药，倡导了改革者正确的道路。
第15篇：“药”
“药” ·周鹏飞
药这个词对我来说并不陌生，但是《药》中的“药”却不同寻常，《药》这篇文章我记得还是初中里的时候读过的，但是怎么说呢？似乎当时并没有读懂；现在重温旧文，似乎又给我一丝启迪，一丝反省。
此药非彼药，可以说，像这样的药“毒害”了许多人的生命，《药》这篇文章就向我们阐述了封建的黑暗与吃人的本质，这种黑暗或许并不是体现了在封建制度，更多的则是社会风气与迷信，华家与夏家故事让人深思，可以说这相当一个启蒙者悲启蒙对象活活吃掉一样惨烈。这也许就是先驱者的命运吧。
要想改变一个人或整个社会都是不容易的，很多时候，会因此而牺牲。夏榆的死在当时的社会看来毫无意义，空洞，无聊又可笑，他被利用来做人血馒头，剥下来的衣服也被管牢的可义拿去还被众人唾弃，一切的崇高理想，真实奋斗也变成了无意义的“表演” „„
现在看来，夏榆的死不仅与当时人受封建社会的不良风气后的愚昧，麻木，残忍息息相关，也与改革者自身的弱点有关，“药”这个字作为线索，将华家与夏家的命运紧密相连，一家为启蒙者的代表，一家则是被启蒙者的代表。但两家的待遇却大大不同，最后两家相似的命运却又将两家相连，告诉我们害人是终究没有好下场的。
读到最后，或许会有疑问是药毒害了小栓吗？或许不是，而是封建迷信，但夏榆则是被毒害了，两者的命运似乎又紧密相连。
药，揭露了封建丑恶的本质；药，倡导了改革者正确的道路。
第16篇：药
若要睡得好，常服灵芝草。 家有刘寄如，不怕刀砍头。 常山与草果，摆子无处躲。 识得八角莲，可与蛇共眠。 身藏杠板归，吓得蛇倒退。 腰痛吃杜仲，头痛吃川芎。 打得满地爬，快寻祖师麻。 一味丹参药，功同四物汤。 家有地榆皮，不怕烧脱皮。 家有地榆炭，不怕皮烧烂。 七叶一枝花，深山是吾家。 疽痈如遇着，一似手拈拿。 铁脚威灵仙，沙糖加醋煎。 一口咽入喉，鲠骨软如绵。 宁得一把五加，金玉再多不拿； 补肾祛风除湿，强身保健最佳。 一进九月九，医生抄了手。 家家吃萝卜，病从何处有。
有人识得半边莲，夜半可以伴蛇眠。有人识得千里光，全家一世不生疮。马齿苋，地绵草，痢疾腹痛疗效好。甘草外号叫国老，解毒和药本领高。屋有七叶一枝花，毒蛇不敢进人家。不怕到处痛得凶，吃了元胡就要松。穿山甲，王不留，产妇见了奶长流。知母贝母款冬花，专治咳嗽一把抓。
(一)定义
糖浆系指含有药物或芳香物质的浓蔗糖水液。单纯蔗糖的近饱和水溶液的先为单糖浆。 (二)国家标准
有关规定糖浆剂在生产与储藏期间均应符合下列有关规定。 1.糖浆剂含蔗糖量应不低于65%(g/ml)。
2.除另有规定外，一般将药物用新沸过的水溶解后，加入单糖将，如直接加入蔗糖，则埯加水煮沸，必要时滤过，并自滤器上添加适量沸过的水，使成处方规定量搅匀，即得。3.糖浆剂应在避菌的环境中配制，及时灌装于灭菌的洁净干燥浴器中。
4.除另有规定外，糖浆剂应澄清。在储存中不得有酸败、异臭；产生气体或其他变质现象。 5.糖浆剂中可加入适宜的附加剂。必要是坷添加适量的乙醇，甘没开其他多元醇。如需加入防腐剂。对羟基苯甲酸类的用量不得超过0.05%，苯甲酸或苯甲酸钠的用量不得0.3%。如需加入色素，其品种及用量应符合卫生部的有关规定，并注意避免对检产生干扰。 6.糖浆剂宜不超过30℃处密封保存。
我国的药学事业是中华民族经过长期的生产和社会实践，不断与疾病作斗争中产生和发展起来的，便发展成现代规模的药事业，形成现代药事管理水平，则主要是新中国成立后近四十年的历史。 新中国成立后，党和人民政府立即着手解决旧中国遗留下来的麻醉药品毒害的严重社会问题。颁布法令，在全国展开了轰轰烈烈的严禁鸦片烟毒的群众运动，同时采取措施严格管理医疗用麻醉药品，到1952年，就在全国范围解决了危害我国已有百余年的鸦片烟毒问题，为国家民族作出了重大贡献。
新中国成立后，党和人民政府制定了保障人民健康，发展医药卫生事业的方针。药事管理受到重视，并不断改善和加强。药品质量监督管理工作从行政管理、药物研究、制药工业、医药商业、临床药学、药学人才的培养等各个方面都取得了很大的成就。
新中国成立后，药事管理的发展大体可划分为四个阶段：（1949－1957）旧中国的药事管理不仅十分薄弱，完全不适合社会主义新中国。因此在建国初期，人民政府主要抓了：建立与社会主义制度相适应的药事管理体制、机构，制定法规、制度、配备干部；全国开展制药业，扶持中医中药；加速培养高、中级药学人员等项工作。在短短数年内取得了显著成效，为今后的发展奠定了坚定的基础。
（1）建立健全药事管理，步确定管理体制：中央人民政府成立时设立了卫生部，由卫生部统一领导管理药政、药检、药品生产、经营、使用、药物科研和药学教育。卫生部下设立了相应的机构、药政处、药品检验所、生物制品检验所、中国医药公司，以后又建立了中国药材公司。 随着国家对生产资料所有制的改造和药事业的发展，自1952年开始对药事管理体制进行调整。先后将药品生产企业管理划归化工业部领导，医药商业，中药材经营划归商业部领导，并成立了医药工作委员会、中药管理委员会，由卫生部部长任主任委员，协调工作，分工负责，加强联系。 这一时期，省、自治区、直辖市和省会市的药事管理机构基本上已建立，并开展工作。
（2）全面开展对进口药品、国内生产、供应的中西药品质量的检验、监督管理：建国初期，由于当时临床使用的药品多数靠进口，故主要是加强对进口药品的检验。据不完全统计，检验出不合格率竟高达31.4%，为外贸部门的退货索赔提供了依据，保障了人民用药安全有效，并维护了国家声誉。1953年全国已建立药品检验所13所，药品检验室14个。1954年，卫生部召开了全国药检工作会议，确定了那一时期药检工作方针，以检验国外输入的药品为主；明确了国内生产药品，原则上都应则生产石家负责保证质量，各药厂必须建立药品检验机构，药品必须经检验合格才许出厂，卫生行政部门对药厂生产的药品和市售药品进行必要的抽验；理顺了各级药检机构的领导关系；统一药品检验方法。这次会议后，药品质量监督管理和药检所的建设都有很大发展。1953年卫生部即着手组织编制《中药手册》，总结中药传统鉴别和炮炙经验。
2
第一章 总
则
第一条 为加强医疗机构药事管理，促进药物合理应用，保障公众身体健康，根据《中华人民共和国药品管理法》、《医疗机构管理条例》和《麻醉药品和精神药品管理条例》等有关法律、法规，制定本规定。
第二条 本规定所称医疗机构药事管理，是指医疗机构以病人为中心，以临床药学为基础，对临床用药全过程进行有效的组织实施与管理，促进临床科学、合理用药的药学技术服务和相关的药品管理工作。 第三条 卫生部、国家中医药管理局负责全国医疗机构药事管理工作的监督管理。
县级以上地方卫生行政部门、中医药行政部门负责本行政区域内医疗机构药事管理工作的监督管理。 军队卫生行政部门负责军队医疗机构药事管理工作的监督管理。
第四条 医疗机构药事管理和药学工作是医疗工作的重要组成部分。医疗机构应当根据本规定设置药事管理组织和药学部门。
第五条 依法取得相应资格的药学专业技术人员方可从事药学专业技术工作。
第六条 医疗机构不得将药品购销、使用情况作为医务人员或者部门、科室经济分配的依据。医疗机构及医务人员不得在药品购销、使用中牟取不正当经济利益。 第二章 组织机构
第七条 二级以上医院应当设立药事管理与药物治疗学委员会；其他医疗机构应当成立药事管理与药物治疗学组。
二级以上医院药事管理与药物治疗学委员会委员由具有高级技术职务任职资格的药学、临床医学、护理和医院感染管理、医疗行政管理等人员组成。
成立医疗机构药事管理与药物治疗学组的医疗机构由药学、医务、护理、医院感染、临床科室等部门负责人和具有药师、医师以上专业技术职务任职资格人员组成。
医疗机构负责人任药事管理与药物治疗学委员会(组)主任委员，药学和医务部门负责人任药事管理与药物治疗学委员会(组)副主任委员。
第八条 药事管理与药物治疗学委员会(组)应当建立健全相应工作制度，日常工作由药学部门负责。 第九条 药事管理与药物治疗学委员会(组)的职责：
(一)贯彻执行医疗卫生及药事管理等有关法律、法规、规章。审核制定本机构药事管理和药学工作规章制度，并监督实施；
(二)制定本机构药品处方集和基本用药供应目录；
(三)推动药物治疗相关临床诊疗指南和药物临床应用指导原则的制定与实施，监测、评估本机构药物使用情况，提出干预和改进措施，指导临床合理用药；
(四)分析、评估用药风险和药品不良反应、药品损害事件，并提供咨询与指导；
(五)建立药品遴选制度，审核本机构临床科室申请的新购入药品、调整药品品种或者供应企业和申报医院制剂等事宜；
(六)监督、指导麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品及放射性药品的临床使用与规范化管理；
(七)对医务人员进行有关药事管理法律法规、规章制度和合理用药知识教育培训；向公众宣传安全用药知识。 第十条 医疗机构医务部门应当指定专人，负责与医疗机构药物治疗相关的行政事务管理工作。
第十一条 医疗机构应当根据本机构功能、任务、规模设置相应的药学部门，配备和提供与药学部门工作任务相适应的专业技术人员、设备和设施。
三级医院设置药学部，并可根据实际情况设置二级科室；二级医院设置药剂科；其他医疗机构设置药房。 第十二条 药学部门具体负责药品管理、药学专业技术服务和药事管理工作，开展以病人为中心，以合理用药为核心的临床药学工作，组织药师参与临床药物治疗，提供药学专业技术服务。
第十三条 药学部门应当建立健全相应的工作制度、操作规程和工作记录，并组织实施。
第十四条 二级以上医院药学部门负责人应当具有高等学校药学专业或者临床药学专业本科以上学历，及本专业高级技术职务任职资格；除诊所、卫生所、医务室、卫生保健所、卫生站以外的其他医疗机构药学部门负责人应当具有高等学校药学专业专科以上或者中等学校药学专业毕业学历，及药师以上专业技术职务任职资格。 第三章 药物临床应用管理
第十五条 药物临床应用管理是对医疗机构临床诊断、预防和治疗疾病用药全过程实施监督管理。医疗机构应当遵循安全、有效、经济的合理用药原则，尊重患者对药品使用的知情权和隐私权。
第十六条 医疗机构应当依据国家基本药物制度，抗菌药物临床应用指导原则和中成药临床应用指导原则，制
3 定本机构基本药物临床应用管理办法，建立并落实抗菌药物临床应用分级管理制度。
第十七条 医疗机构应当建立由医师、临床药师和护士组成的临床治疗团队，开展临床合理用药工作。
第十八条 医疗机构应当遵循有关药物临床应用指导原则、临床路径、临床诊疗指南和药品说明书等合理使用药物；对医师处方、用药医嘱的适宜性进行审核。
第十九条 医疗机构应当配备临床药师。临床药师应当全职参与临床药物治疗工作，对患者进行用药教育，指导患者安全用药。
第二十条 医疗机构应当建立临床用药监测、评价和超常预警制度，对药物临床使用安全性、有效性和经济性进行监测、分析、评估，实施处方和用药医嘱点评与干预。
第二十一条 医疗机构应当建立药品不良反应、用药错误和药品损害事件监测报告制度。医疗机构临床科室发现药品不良反应、用药错误和药品损害事件后，应当积极救治患者，立即向药学部门报告，并做好观察与记录。医疗机构应当按照国家有关规定向相关部门报告药品不良反应，用药错误和药品损害事件应当立即向所在地县级卫生行政部门报告。
第二十二条 医疗机构应当结合临床和药物治疗，开展临床药学和药学研究工作，并提供必要的工作条件，制订相应管理制度，加强领导与管理。 第四章 药剂管理
第二十三条 医疗机构应当根据《国家基本药物目录》、《处方管理办法》、《国家处方集》、《药品采购供应质量管理规范》等制订本机构《药品处方集》和《基本用药供应目录》，编制药品采购计划，按规定购入药品。 第二十四条 医疗机构应当制订本机构药品采购工作流程；建立健全药品成本核算和账务管理制度；严格执行药品购入检查、验收制度；不得购入和使用不符合规定的药品。
第二十五条 医疗机构临床使用的药品应当由药学部门统一采购供应。经药事管理与药物治疗学委员会(组)审核同意，核医学科可以购用、调剂本专业所需的放射性药品。其他科室或者部门不得从事药品的采购、调剂活动，不得在临床使用非药学部门采购供应的药品。
第二十六条 医疗机构应当制订和执行药品保管制度，定期对库存药品进行养护与质量检查。药品库的仓储条件和管理应当符合药品采购供应质量管理规范的有关规定。
第二十七条 化学药品、生物制品、中成药和中药饮片应当分别储存，分类定位存放。易燃、易爆、强腐蚀性等危险性药品应当另设仓库单独储存，并设置必要的安全设施，制订相关的工作制度和应急预案。
麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品等特殊管理的药品，应当按照有关法律、法规、规章的相关规定进行管理和监督使用。
第二十八条 药学专业技术人员应当严格按照《药品管理法》、《处方管理办法》、药品调剂质量管理规范等法律、法规、规章制度和技术操作规程，认真审核处方或者用药医嘱，经适宜性审核后调剂配发药品。发出药品时应当告知患者用法用量和注意事项，指导患者合理用药。
为保障患者用药安全，除药品质量原因外，药品一经发出，不得退换。
第二十九条 医疗机构门急诊药品调剂室应当实行大窗口或者柜台式发药。住院(病房)药品调剂室对注射剂按日剂量配发，对口服制剂药品实行单剂量调剂配发。 肠外营养液、危害药品静脉用药应当实行集中调配供应。
第三十条 医疗机构根据临床需要建立静脉用药调配中心(室)，实行集中调配供应。静脉用药调配中心(室)应当符合静脉用药集中调配质量管理规范，由所在地设区的市级以上卫生行政部门组织技术审核、验收，合格后方可集中调配静脉用药。在静脉用药调配中心(室)以外调配静脉用药，参照静脉用药集中调配质量管理规范执行。 医疗机构建立的静脉用药调配中心(室)应当报省级卫生行政部门备案。
第三十一条 医疗机构制剂管理按照《药品管理法》及其实施条例等有关法律、行政法规规定执行。 第五章 药学专业技术人员配置与管理
第三十二条 医疗机构药学专业技术人员按照有关规定取得相应的药学专业技术职务任职资格。
医疗机构直接接触药品的药学人员，应当每年进行健康检查。患有传染病或者其他可能污染药品的疾病的，不得从事直接接触药品的工作。
第三十三条 医疗机构药学专业技术人员不得少于本机构卫生专业技术人员的8%。建立静脉用药调配中心(室)的，医疗机构应当根据实际需要另行增加药学专业技术人员数量。
第三十四条 医疗机构应当根据本机构性质、任务、规模配备适当数量临床药师，三级医院临床药师不少于5名，二级医院临床药师不少于3名。
临床药师应当具有高等学校临床药学专业或者药学专业本科毕业以上学历，并应当经过规范化培训。
4 第三十五条 医疗机构应当加强对药学专业技术人员的培养、考核和管理，制订培训计划，组织药学专业技术人员参加毕业后规范化培训和继续医学教育，将完成培训及取得继续医学教育学分情况，作为药学专业技术人员考核、晋升专业技术职务任职资格和专业岗位聘任的条件之一。 第三十六条 医疗机构药师工作职责：
(一)负责药品采购供应、处方或者用药医嘱审核、药品调剂、静脉用药集中调配和医院制剂配制，指导病房(区)护士请领、使用与管理药品；
(二)参与临床药物治疗，进行个体化药物治疗方案的设计与实施，开展药学查房，为患者提供药学专业技术服务；
(三)参加查房、会诊、病例讨论和疑难、危重患者的医疗救治，协同医师做好药物使用遴选，对临床药物治疗提出意见或调整建议，与医师共同对药物治疗负责；
(四)开展抗菌药物临床应用监测，实施处方点评与超常预警，促进药物合理使用；(五)开展药品质量监测，药品严重不良反应和药品损害的收集、整理、报告等工作；
(六)掌握与临床用药相关的药物信息，提供用药信息与药学咨询服务，向公众宣传合理用药知识；
(七)结合临床药物治疗实践，进行药学临床应用研究；开展药物利用评价和药物临床应用研究；参与新药临床试验和新药上市后安全性与有效性监测； (八)其他与医院药学相关的专业技术工作。 第六章 监督管理
第三十七条 县级以上地方卫生、中医药行政部门应当加强对医疗机构药事管理工作的监督与管理。 第三十八条 医疗机构不得使用非药学专业技术人员从事药学专业技术工作或者聘其为药学部门主任。
第三十九条 医疗机构出现下列情形之一的，由县级以上地方卫生、中医药行政部门责令改正、通报批评、给予警告；对于直接负责的主管人员和其他直接责任人员，依法给予降级、撤职、开除等处分：
(一)未建立药事管理组织机构，药事管理工作和药学专业技术工作混乱，造成医疗安全隐患和严重不良后果的；(二)未按照本规定配备药学专业技术人员、建立临床药师制，不合理用药问题严重，并造成不良影响的；
(三)未执行有关的药品质量管理规范和规章制度，导致药品质量问题或用药错误，造成医疗安全隐患和严重不良后果的；
(四)非药学部门从事药品购用、调剂或制剂活动的；
(五)将药品购销、使用情况作为个人或者部门、科室经济分配的依据，或者在药品购销、使用中牟取不正当利益的；
(六)违反本规定的其他规定并造成严重后果的。
第四十条 医疗机构违反药品管理有关法律、法规、规章的，依据其情节由县级以上地方卫生行政部门依法予以处理。
第四十一条 县级以上地方卫生、中医药行政部门应当定期对医疗机构药事管理工作进行监督检查。 第四十二条 卫生、中医药行政部门的工作人员依法对医疗机构药事管理工作进行监督检查时，应当出示证件。被检查的医疗机构应当予以配合，如实反映情况，提供必要的资料，不得拒绝、阻碍、隐瞒。 第七章 附
则
第四十三条 本规定中下列用语的含义：
临床药学：是指药学与临床相结合，直接面向患者，以病人为中心，研究与实践临床药物治疗，提高药物治疗水平的综合性应用学科。
临床药师：是指以系统药学专业知识为基础，并具有一定医学和相关专业基础知识与技能，直接参与临床用药，促进药物合理应用和保护患者用药安全的药学专业技术人员。
危害药品：是指能产生职业暴露危险或者危害的药品，即具有遗传毒性、致癌性、致畸性，或者对生育有损害作用以及在低剂量下可产生严重的器官或其他方面毒性的药品，包括肿瘤化疗药物和细胞毒药物。 药品损害：是指由于药品质量不符合国家药品标准造成的对患者的损害。
用药错误：是指合格药品在临床使用全过程中出现的、任何可以防范的用药不当。 第四十四条 医疗机构中药饮片的管理，按照《医院中药饮片管理规范》执行。
第四十五条 诊所、卫生所、医务室、卫生保健所和卫生站可不设药事管理组织机构和药学部门，由机构负责人指定医务人员负责药事工作。 中医诊所、民族医诊所可不设药事管理组织机构和药学部门，由中医药和民族医药专业技术人员负责药事工作。 第四十六条 本规定自2011年3月1日起施行。《医疗机构药事管理暂行规定》(卫医发〔2002〕24号)同时废
5 止。
第一条 为加强医疗机构临床用血管理，推进临床科学合理用血，保护血液资源，保障临床用血安全和医疗质量，根据《中华人民共和国献血法》，制定本办法。 第二条 卫生部负责全国医疗机构临床用血的监督管理。县级以上地方人民政府卫生行政部门负责本行政区域医疗机构临床用血的监督管理。
第三条 医疗机构应当加强临床用血管理，将其作为医疗质量管理的重要内容，完善组织建设，建立健全岗位责任制，制定并落实相关规章制度和技术操作规程。 第四条 本办法适用于各级各类医疗机构的临床用血管理工作。
人员基本要求
(一)呼吸内镜诊疗医师。
1.取得《医师执业证书》，执业范围为与开展的呼吸内镜诊疗相适应的临床专业。
2.有3年以上临床工作经验，目前从事呼吸系统疾病诊疗相关工作，累计参与呼吸内镜诊疗技术操作至少50例次。
3.经过省级以上卫生行政部门认定的呼吸内镜诊疗技术培训基地系统培训并考核合格。4.拟独立开展参照四级手术管理的呼吸内镜诊疗技术的医师还应当满足以下要求： (1)开展呼吸系统疾病诊疗工作至少5年，累计独立完成呼吸内镜诊疗操作至少300例次，具有至少3年主治医师以上专业技术职务任职资格。
(2)经卫生部呼吸内镜诊疗技术培训基地系统培训并考核合格。 (二)其他相关卫生专业技术人员。
应当经过呼吸内镜诊疗技术相关专业系统培训并考核合格。 劣药：药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。 有下列情形之一的药品，按劣药论处： 1.未标明有效期或者更改有效期的； 2.不注明或者更改生产批号的； 3.超过有效期的；
4.直接接触药品的包装材料和窗口未经批准的；
5.擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的；6.其他不符合药品标准规定的。 假药：
1、药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的。
2、以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。有下列情形之一的药品，按假药论处：
1.国务院药品监督管理部门规定禁止使用的。
2.依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的。3.变质的。 4.被污染的。
5.使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号而未取得批准文的原料药生产的。6.所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的。
凡以发散表邪、解除表证为主要作用的药物，称解表药，又谓发表药。
6 第一节
发散风寒药 药名 性味 功效 临床应用
麻黄 辛、微苦，温，肺膀胱 发汗解表，宣肺平喘，利水消肿 1.用于风寒表实证 2.用于咳喘实证 3.用于风水水肿
桂枝 辛、甘，温，肺心膀胱 发汗解肌，温经通脉，通阳化气 1.用于外感风寒表证 2.用于寒凝血滞的痹证，脘腹冷痛，痛经，经闭等证 3.用于胸痹，痰饮，水肿及心动悸，脉结代。
紫苏 辛，温，肺脾 发汗解表，行气宽中，解鱼蟹毒 1.用于外感风寒证 2.用于脾胃气滞证 3.用于食鱼蟹中毒
生姜 辛，微温，肺脾 发汗解表、温中止呕，温肺止咳 1.用于外感风寒表证 2.用于多种呕吐证 3.用于风寒咳嗽
香薷 辛，微温，肺胃脾 发汗解表，化湿和中，利水消肿 1.用于阴暑证 2.用于水肿
荆芥 辛，微温，肺肝 祛风解表，透疹止痒止血 1.用于外感表证 2.用于麻疹透发不畅，风疹搔痒 3.用于疮疡初起兼有表证 4.用于吐衄下血
防风 辛甘微温，膀胱肝脾 祛风解表，胜湿止痛止痉 1.用于外感表证 2.用于风寒湿痹证 3.用于破伤风
羌活 辛苦温，膀胱肾 发散风寒，胜湿止痛 1.用于外感风寒表证 2.用于风寒湿痹证
藁本 辛温，膀胱肝 祛风散寒，胜湿止痛 1.用于外感风寒，颠顶头痛 2.用于风寒湿痹
白芷 辛，温，肺胃 祛风散寒，通窍止痛，消肿排脓，燥湿止带 1.用于风寒感冒，头痛，牙痛 2.用于鼻塞，鼻渊 3.用于疮疡肿毒 4.用于寒湿带下
细辛 辛温；有小毒，肺肾心 祛风解表，散寒止痛，温肺化饮，通窍 1.用于外感风寒及阳虚外感证
2.用于头痛，痹痛，牙痛等痛证 3.用于寒饮咳喘
苍耳子 辛苦温；有小毒，（肺） 祛风解表，宣通鼻窍，除湿止痛 1.用于风寒表证及鼻渊 2.用于痹证
葱白 辛温，肺胃 发汗解表，散寒通阳 1.用于外感风寒表证 2.用于阴盛格阳证。
胡荽 辛温，肺胃 解表透疹，健胃消食 1.用于麻疹透发不畅 2.用于胃寒食滞
柽柳 辛平，肺胃心 解表透疹，祛风除湿 1.用于麻疹透发不畅 2.用于风寒湿痹
辛夷 辛温；肺胃 发散风寒，宣通鼻窍 1.用于风寒头痛鼻塞 2.用于鼻渊头痛
鹅不食草 辛，温；肺肝 祛风散寒，宣通鼻窍，化痰止咳 1.用于风寒头痛及鼻渊鼻塞 2.用于湿疮肿毒 3.用于寒痰咳喘证
7
第二节
发散风热药
薄荷 辛，凉；肺肝 发散风热，清利咽喉，透疹解毒，疏肝解郁 1.用于外感风热及温病初起的发热、微恶风寒、头痛者
2.用于风热上攻所致头痛目赤，咽喉肿痛 3.用于麻疹初起透发不畅，或风疹搔痒 4.用于肝气郁滞，证见胸闷、痛等
牛蒡子 辛，苦，寒；肺胃 发散风热，宣肺透疹，利咽散结，解毒消肿 1.用于外感风热，证见咳嗽、吐痰不利等
2.用于麻疹初起，透发不畅及风热发疹等证 3.用于风热或热毒上攻的咽喉肿痛 4.用于热毒疮疡及痄腮
蝉蜕 甘，寒；肺肝 发散风热，透疹止痒，祛风止痉，退翳明目 1.用于外感风热，咽痛喑哑 2.用于麻疹初起，疹发不透及风疹瘙痒 3.用于惊痫夜啼，破伤风证 4.用于风热目赤，目翳，多泪
桑叶 甘苦，寒；肺肝 发散风热，润肺止咳，平肝明目 1.用于外感风热，温病初起，证见发热头痛、咽喉肿痛等
2.用于肺热或燥热伤肺，症见咳嗽痰少，鼻咽干燥等 3.用于肝阳眩晕，目赤昏花
菊花 辛，甘，苦，微寒，肺肝 发散风热，清肝明目，平抑肝阳，清热解毒 1.用于外感风热及温病初起初起，发热头痛 2.用于目疾
3.用于肝阳上亢，头痛眩晕 4.用于疔疮中毒
蔓荆子 辛苦微寒；膀胱肝胃 发散风热，清利头目 1.用于外感风热所致头晕、头痛及偏头痛等证2.用于目赤肿痛，目昏多泪
柴胡 苦辛，微寒，肝胆 疏散退热，疏肝解郁，升举阳气，清胆截疟 1.用于少阳证，外感发热 2.用于肝郁气滞，胸胁疼痛，月经不调
3.用于气虚下陷，久泻脱肛，胃、子宫下垂 4.用于疟疾
升麻 辛、微甘，微寒，肺脾胃大肠 发表透疹，清热解毒，升举阳气 1.用于发热头痛，麻疹透发不畅
2.用于热毒所致多种病证
3.用于中气下陷所致脱肛，子宫脱垂，崩漏不止
葛根 甘辛凉，脾胃 解肌退热，透发麻疹生津止渴，升阳举陷 1.用于外感发热，头痛项强 2.用于麻疹透发不畅
3.用于热病烦渴，内热消渴 4.用于热泄热痢，脾虚久泻
淡豆豉 甘辛凉，肺胃 解表，除烦 1.用于外感表证 2.胸中烦闷，虚烦不眠 3.护胃和中
浮萍 辛寒，肺膀胱 发汗解表，透疹止痒，利水消肿 1.外感风热，发热无汗证 2.麻疹透发不畅，风疹瘙痒 3.水肿，小便不利
木贼 甘苦平，肺肝 疏散风热，明目退翳， 1.风热目赤，翳障多泪 2.便血，痔血
8
1.中药学发展概况
中医中药历万年，百草针石神农传； 先秦二礼和诸经，文字记载三千年；
两汉晋唐《本草》多，举国研教宋金元， 更有明朝李时珍，清代著作确可观，
当代《汇编》《大辞典》，《中华本草》更全面； 秦地自古无闲草，人人种了能挣钱； 努力学习中医药，保护瑰宝重于天。 2.中草药种植
中药种植有方法，掌握科学是方向； 喜阴喜阳是本性，耐旱喜湿不一样； 优良品种把家当，再看地势和土壤； 翻耕整耙地要细，氮磷钾农好营养； 药材要选当地有，产品地道好生长； 繁殖方法一串串，管理措施多样样； 种子育苗速度快，乱撒不如种行行； 分株压条也能繁，插枝插叶有商量； 水肥修剪病虫害，杂草多了地要荒； 药材绝对无公害，低毒农药用来防； 各种特点记得清，啥时种植心里亮； 按照标准搞生产，规模种植销路畅。 3.中药采收
采收同样讲季节，冬春收根熟收果； 全草宜在花前采，早打尖尖产量多； 用花要按品种来，全开菊花与红花； 确保疗效收未开，金银月季土槐花； 根皮收获在冬春，树皮要在初夏刮； 动物入药也讲法，捕虫秋季与春夏； 初春与秋桑螵蛸，蝉蜕最多秋交夏； 蛇蜕皮在五六月，鹿茸春天未角化； 麝香要在八月取，冬季驴皮质最佳； 矿物入药随时有，不论季节只管挖。 野生药材循古法，勤快门第早发家。 4.中药存放加工
中药加工也有规，按章进行再入方； 除去杂质和泥土，阴干烘干按样样； 日晒之法最简便，长短粗细按等放， 防虫防鼠防霉变，防潮通风莫见光； 芳香油多防挥发，双层薄膜来包装。 5.经营销售
价格循环三两年，市场规律细端详， 高出低进多种植，不随大流是内行， 掌握科学会经营，多快好省奔小康。 6.中药炮制
中药炮制有方法，酒醋蜜汁水为辅； 稻麦土石皆可用，水火修制有技术； 液体固体辅料全，保证疗效去毒副；
9 发芽发酵制曲霜，生熟怪味都可除。 7.中药药性
中药讲性又讲味，四气寒凉兼温热； 五味辛甘酸苦咸，升降沉浮要掌握； 诸药归经有讲究，五脏六腑莫弄错； 毒性剂量要弄清，望闻问切细选择。 8.中药配伍
中药配伍更讲究，内服外用煎散丸； 寒凉病症用温热，辩证施治才全面； 男女老幼各不同，须使畏杀恶和反； 饭前饭后及妊娠，应用之法说不完。 8.1 十八反药歌
反药十八要记牢，半芦贝蔹芨背乌； 藻戟芫遂叛甘草，各参辛芍反藜芦。 畏反之说历史长，深入研究不轻否。 8.2 十九畏药歌
硫磺原是火中精，朴硝一见便相争； 水银莫与砒霜见，狼毒最怕密陀僧； 巴豆性烈最为上，偏与牵牛不顺情； 丁香莫与郁金见，牙硝难合京三稜； 川乌草乌不爱犀，人参最怕是五灵； 官桂善于調冷气；却怕石脂来相逢。 十八十九反与畏，经验不足莫乱用。 8.3 妊娠禁忌药歌
蚖班水蛭及虻虫，乌头附子配天雄； 野葛水银并巴豆，牛膝薏苡与蜈蚣； 三棱芫花和赭麝，大戟蝉蜕黄雌雄。 牙硝芒硝牡丹桂，槐花牵牛皂角同。 半夏南星与通草，瞿麦干姜桃仁通； 硇砂干漆蟹爪甲，地胆茅根都失中。
第17篇：卖白菜
《卖白菜》教学设计
【教学目标】
1．浏览全文，梳理课文思路
2．精读课文，抓住矛盾冲突，分析人物形象;结合课文内容，品味写作技巧
【教学重点】语文学习方法介绍：精读和略读 【教学难点】抓住矛盾冲突，分析人物形象
【课时安排】两课时 【教学过程】
第一课时
浏览全文，梳理课文思路
教师指导学生浏览全文，按照故事情节的开端、发展、高潮和结局，给课文划分层次，大致概括出各部分的内容，让学生从整体上把握全文的主要内容本文的高潮和结局是放在一起写的，学生理解起来有一定的难度，教师要作重点点拨和指导
一、解题
一段辛酸的往事，几番痛苦的回忆，“糠菜半年粮”的时代虽然远去，但是想起心头的往事至今依然让“我”沉痛三棵白菜，卖与不卖，都是出于生活的无奈，而就在这无奈中，母亲的坚强和自尊与“我”的暴躁和狭隘，泾渭分明《卖白菜》是莫言忆旧系列作品中的一篇
二、作家作品
莫言（1956— ）当代作家，原名管谟业，山东高密县人主要作品有中篇小说集《透明的红萝卜》、《金发婴儿》和长篇小说《红高粱家族》等其中《红高粱》获1985—1986全国优秀中篇小说奖，并被改编成同名电影，在西柏林国际电影节获“金熊奖”他的小说创作不拘一格，不泥成规他认为：“伟大的作品毫无疑问是伟大灵魂的独特的陌生的运动轨迹的纪录，由于诡计的奇异，作家的灵魂烛光就照亮了未被别的烛光照亮过的黑暗”（莫言《天马行空》）这，反映了他的美学追求
三、语文学习方法：精读和略读
所谓精读，就是仔细认真地读，精心研读文本，目的在于求深求通，对读物作全面、精细、深入的理解古人对精读有过专门的阐述：“读书之法，在循序而渐进，熟读而精思字求其训，句索其旨未得于前，则不敢求其后未通乎此，则不敢志乎彼”（朱熹语）也就是说，精读力求对作品的思想内容、人物事件、篇章结构、文字训诂等等，彻底通晓，甚至一字一句也不能放过，因此“咬文嚼字”是精读的主要特点
所谓略读，就是粗略地、快速地阅读，对读物纵观大意，“提纲挈领”略读的目的在于求广求多，扩大知识面略读的特点是观其大略，“不求甚解”需要指出的是，略读尽管只是观其大略，但仍是一种有目的、注意力高度集中的阅读活动，它与那种走马观花、漫不经心的读书有着本质的不同
精读与略读的区别与联系：二者的目的、方法各异，互为表里，缺一不可精读和略读的关系，正如叶圣陶所说：“就教学而言，精读是主体，略读只是补充但是就效果而言，精读是准备，略读才是应用”
四、课文内容分析
1．浏览全文，按照故事情节的开端、发展、高潮和结局，给课文划分层次，并大致概括出各部分的内容 全文可分为三部分
第一部分（第1—9自然段）：写年关将近，母亲为贫困所迫决心要卖掉仅剩下的三棵白菜本部分是故事的开端，写了三个方面的内容：一是母亲要卖掉那三棵白菜时的前后心理活动；二是“我”对母亲要卖掉那三棵白菜的心态；三是母子俩对自己亲手栽种的白菜的深厚情感
第二部分（第10—25自然段）：写母子俩去集市卖白菜的经过本部分是故事的发展，写了两个方面的内容：一是写去集市路上的情况；二是写集市上与买主讨价还价的情况这两方面的内容，作者用力不一样，前者是略写，后者是详写课文通过详写“我”和母亲对待买白菜的老太太的不同态度，表现母亲和善朴实的思想品质和物质匮乏时代人们的生存状态
第三部分（第26—30自然段）：写母亲因“我”的过错而流下了伤心的泪水本部分是故事的高潮，也是故事的结尾，写母亲因“我”多算了人家一毛钱而“坐在灶前发呆”，“眼睛红红地看着我”，“说着，两行眼泪就挂在腮上”坚强的母亲因儿子的不诚实,留下了伤心的泪水这与前文中的母亲形象形成了鲜明地对比，这一对比，把母亲做人行事的态度凸显了出来：贫穷不可耻，可耻的是一个人不诚实
第二课时
精读课文，分析形象，品味技巧 在整体感知的基础上，教师提出问题：
（1）课文围绕卖白菜，写了哪些人物之间的冲突？ （2）这些人物冲突对刻画母亲的形象有什么作用？
学生解决了这两个问题后，教师引导学生进行讨论，让学生归纳、总结母亲的性格特点在学生对母亲的形象有所把握后，让学生就母亲做人行事的原则和态度发表自己的看法，引导学生深入把握母亲的形象，把本文的人文精神教育落到实处，同时指导学生结合时代大背景归纳出本文的中心
一、抓住矛盾冲突，分析人物形象
1．课文围绕卖白菜，写了哪些人物之间的冲突？
课文围绕卖白菜重点写了三个人物之间的事情：一是母亲与“我”之间的事情；二是“我”与老太太之间的事情；三是母亲与老太太之间的事情
作者为刻画母亲和善朴实的思想品质，采用了衬托的手法比如：当那棵最小的白菜被“我”不小心摔到沟底，母亲竟然打骂了“我”，而且“颠着小脚，乍着两只胳膊，小心翼翼但又十分匆忙地下到沟底，将那棵白菜抱了上来”但当买白菜的老太太对白菜“翻”、“拽”、“戳”、“撕”的时候，对那三棵白菜倍感珍惜的母亲只是忧伤的劝说一个是不小心摔到沟底，一个是有意为之，但母亲的态度却截然相反，这就把母亲宽待他人的性格表现了出来当“我”对老太太的挑剔行为冷语相加的时候，母亲选择批评“我”而不是支持“我”，体现了母亲的和善
作者为什么要描写老太太这个形象呢？一方面是为刻画母亲的形象服务的，另一方面也是为了表现当时生活在贫困之中的人们的整个生存状态这个老太太也是一个为贫困所迫的人她瘦弱不堪，“仿佛那风略微大一些就会把她刮起来”，可见生活得也不好她也承受着生活的重压，她“从腰里摸出一个肮脏的手绢，层层地揭开，露出一沓纸票，然后将手伸进嘴里，沾了唾沫，一张张地数着”，说明那一沓面值并不大的纸票对老太太意义重大对于生活在贫困中的人而言，即使是一分钱，其意义也很重大，所以，当老太太将数好的钱交到母亲的手中时，“母亲也一张张地点数着”这就为下文因一毛钱而白菜被退回和母亲的流泪埋下了伏笔
用对比手法刻画人物形象课文中多处运用了对比手法，主要是“我”与母亲的对比，母亲的形象就是通过这些对比逐渐丰满起来的 2．这些矛盾冲突对刻画母亲的形象有什么作用？
通过这些事情，写出了母亲坚强、自尊、朴实、诚信的思想性格
二、结合课文内容，品味写作技巧
1．用个性化语言和细节性动作表现人物性格
作者开篇推出一个特写镜头，用“苦着脸”、“心事重重”描写母亲的神态，用“走来走去”、“时而揭开、掀动”、“时而拉开、扒拉”描写母亲的动作，用“瞥”、“锁定”、“端详”描写母亲的眼神通过这一系列描写，文中虽然没有提到一个“穷”字，但把家境的窘迫和母亲的愁苦都委婉地表现了出来；虽然没有直接描述母亲的心理活动，但读者能够清楚地感受到母亲那沉重而无奈的心理状态和从犹豫不决到痛下决心的心理变化
作者写母亲坚韧的个性和对“我”深沉的爱时，也不是直接叙述出来，而是通过细节和语言委婉表现的当“我”为母亲要卖掉那三棵白菜而流泪时，母亲的眼睛虽然“湿漉漉的”，“但她没有哭”，反而责怪“我”“动不动就抹眼泪”，不像个汉子样儿；当“我”因母亲要卖掉那三棵白菜而伤心时，“母亲靠近我，掀起衣襟，擦去了我脸上的泪水”，“用粗糙的大手抚摸着我的头”这种写法带给读者的想象空间远比直白的表述要广阔得多
比如：“后来，它尽管还是小，但卷得十分饱满，收获时母亲拍打着它感慨地对我说：‘你看看它，你看看它„„’”一个“拍打”动作，一句喃喃自语，表现了母亲对苦难中成长起来的那棵小白菜的欣赏，委婉地写出了母亲坚强的性格 2．用细腻描写表现人物内心感受
比如：“她终于还是将那层干菜帮子全部撕光，露出了鲜嫩的、洁白的菜帮在清冽的寒风中，我们的白菜散发出来甜丝丝的气味这样的白菜，包成饺子，味道该有多么鲜美啊！”作者通过细腻的描写，把“我”独特的心理感受真切地表现了出来，把“我”对那三棵白菜的留恋心情渲染到极致 3．运用于对比手法刻画人物形象
课文中多处运用了对比手法，主要是“我”与母亲的对比，母亲的形象就是通过这些对比逐渐丰满起来的
【简评】
莫言的文字朴实，真挚，字里行间流露出他对生活的独到感悟。文中讲述了特殊年代里农民生活的艰辛与酸楚，但坚强的脊梁却支撑了一代又一代人。 “这是我看到坚强的母亲第一次流泪，至今想起，心中依然沉痛。” 母亲高尚的人格影响了我的一生，让“我”时至今日仍然刻骨铭心。
《卖白菜》读报设计
李 燕
《语文报·初二版》转载了莫言的《卖白菜》，重读莫言的《卖白菜》，再次被深深触动。在那个饥饿的时代，在那个贫穷的时代，白菜饺子是怎样的一种奢望。我们也许根本没想到过白菜饺子有什么好吃，但它却曾经在一个12岁的眼里是最好的吃的东西。小说的情节虽然很简单，语言也很朴素，但当我再读到文章最后时也已是泪眼婆娑了。相信大家读后，也会像作者一样心中沉痛不已。
【思想内容导读】
除去浮华写本真
《卖白菜》这篇小说不是对现在生活的精细的描摩，也不是对未曾经历过的历史的大胆虚构，而是聚焦于一段那段非常特殊的岁月，这段日子对作者本人来说记忆尚存，它不算是眼下，又尚未滑入久远的过去。对于这段往事，作者是以一种孩子的真切和成人的冷静态度，些微的温情，把改革前或初期的社会和家庭生活本真自然的呈现给我们的。
一、真实的历史
莫言的《卖白菜》，开篇就把背景交代得清清楚楚，是“1967年冬天”，一个任何中国成年人都知道是什么时代的时代：贫穷、饥饿……。莫言写的故事的每一个细节，都象那个装白菜的“结满了霜花的腊条篓子”一样，真实得不敢肆意想象，不许魔幻，只能是本真的再现现实。
二、真实的生活
《卖白菜》小说语言平实、干净，故事也真实简单得要命。故事里有一个家，但给我们的感觉并不是一个完整的家，家里似乎只有“我”和母亲相依为命，一同侍侯地里的白菜，一同去卖菜。眼看就快过年了，无比激动的盼望之情在“我”心里已贮藏很久了。但母亲为了换钱不顾我的哭闹依然决定卖掉最后的三颗白菜。这个决定尽管残酷但也真实的反映了“我”家的生活境况。集市上，遇到一个挑剔的孤寡老太太来买白菜，当“我”见她把大白菜外边的菜帮子撕了又撕，很是伤心和气恼，最后“我”赌气多算了她一毛钱。小说中的“我”的做法的确不合适，但这却源于“我”对那棵小白菜的特殊感情和老太太苛刻的举动。等我放学回到家，已经卖掉的白菜又回到了家，母亲“眼睛红红地看着我”，说，“孩子，你怎么能这样呢？你怎么能多算人家一毛钱呢？”最后母亲哭了，小说的结尾是这样一句话，“这是我看到坚强的母亲第一次流泪，至今想起，心中依然沉痛。”读着这篇小说，仿佛在想象中真实的体验着二十世纪六十年代年代的北方农村，那彻骨的冷，和彻骨的穷。
三、真实的情感
不舍情：从播种的那一刻起，那颗小白菜就和作者结下了不解之情。它的弱小让无知的作者给它施了很多肥料，幸亏，它在母亲的抢救下，它活了过来。它就象是作者看着长大的孩子。作者说：“我熟悉这棵白菜，就像熟悉自己的一根手指”，如今，它就要成为别人桌上的佳肴了。所有的期望都在这一刻化为泡影，失望、不解、疑惑、不敢相信……作者对它充满了回忆，充满了喜爱，充满了不舍。
自责情：刺骨的寒冷使作者将小白菜跌落在地，无论无意还是有意，这都是不应该的。“母亲在我头上打了一巴掌，我知道闯了大祸，站在篓边，哭着说：„我不是故意的，我真的不是故意的……‟”看着母亲那因过度劳累和艰难生活而再也伸不直的背，作者也只能流泪了。“我”的自责之情相信所有人都能够体会。
懊悔情：这次悔恨让“我”至今想起仍沉痛不已。。本是心头肉的小白菜，却被人指责；本就瘦弱的小白菜，却被剥了又剥；本来诚实善良的母亲，却被人怀疑。这都是一个买菜老老太太的所作所为。“我”心中的愤怒之火暗暗燃起。你既如此，我又何必诚信呢？再加之生活的贫穷，算钱时给她多算了一毛。不料此事被揭穿，母亲这次哭了。母亲的诚信被“我”摧毁了，她彻底感到悲伤，“我”的内心更是无限的懊悔
【学点指津】
本文有很多值得我们学习的技巧，下面我们只择其中最突出的两个方面来作一下探讨和学习。
一、细节助推波澜 细节凝聚情感
作文必须重视细节，如果不善于捕捉细节并合理利用的话，那么我们文章中的人物形象往往单薄。可能无力承载浓厚的情感，无法很好地表达自己，更谈不上去感动别人。《卖白菜》这篇文章多处运用了细节描写。文章开头“母亲苦着脸，心事重重地在屋子里走来走去，时而揭开炕席的一角，掀动几下铺炕的麦草，时而拉开那张老桌子的抽屉，扒拉几下破布头烂线团。母亲叹息着，并不时把目光抬高，瞥一眼那三棵吊在墙上的白菜。”这个细节描写可见母亲是在无计可施、万般无奈的时候做出了要卖掉最后三颗白菜的决定的。“母亲靠近我，掀起衣襟，擦去了我脸上的泪水。我把脸伏在母亲的胸前，委屈地抽噎着。我感到母亲用粗糙的大手抚摸着我的头，我嗅到了她衣襟上那股揉烂了的白菜叶子的气味”透过此处描写，我们看到了倔强母亲慈爱的一面。“老太太将她胳膊上挎着的柳条箢篼放在地上，腾出手，撕扯着那棵最小的白菜上那层已经干枯的菜帮子”“老太太”的撕扯那棵小白菜的同时作者也感觉是在撕扯自己的心似的，这个细节为下文多算她一毛钱埋下了“厌恨”的种子。“„你今天让娘丢了脸……‟母亲说着，两行眼泪就挂在了腮上”这是坚强的母亲第一次流泪，这两行泪水也深深地烙在了作者的心底。
二、巧设冲突 彰显性格
《卖白菜》这篇文章处处充满着矛盾和冲突，就是在这些冲突中塑造了一个虽然生活在贫困交加的时代，但依然坚强、慈爱、倔强和信守诚信的伟大母亲的形象。文章开头在决定是否卖这最后的三颗白菜的时候，母亲内心是很矛盾，母亲何尝不想留下它们过年，但家里实在是穷啊。为了不让“我”哭，她恼怒地喝斥我，用“凛冽的声音”教训我，但是看到“我”手上的冻疮时，又用一种“让我感到温暖的强调”对我说话，从“我”和母亲的对话中看出了她既有倔强的一面也有慈爱的一面。在集市上，“我”和那个个挑剔的孤寡老太太来之间的语言冲突是最激烈的了，看她把大白菜外边的菜帮子撕了又撕，“我”的心中的愤怒之火暗暗燃起，作者在算钱时给她多算了一毛。后来这件事被揭发了，“母亲抬起头，眼睛红红地看着我，过了许久，用一种让我终生难忘的声音说：„孩子，你怎么能这样呢？你怎么能多算人家一毛钱呢？‟”“我”不过是想宣泄下内心的气氛之情，谁料到母亲会因此而伤心流泪。母亲这次哭了。以前，无论多大的事儿，就算是天要塌下来，母亲仍不会哭。从这些冲突中让我们真切的感受到：生活的艰辛和贫困还不及作者的欺骗让母亲难过。
文章中的冲突是生活矛盾的反映，在矛盾冲突中母亲那坚强、倔强和信守承诺的性格彰显无疑。
第18篇：卖白菜
《卖白菜》教案
一、导入
童年是天真烂漫的，童年是无忧无虑的。童年是伴随着歌声、伴随着阳光的。然而，著名作家莫言的童年记忆却是“黑暗、恐怖和饥饿”，以及那一次终身难忘的经历——卖白菜。
二、阅读文章，整体感知
（一）温故知新： 1．小说的三要素是什么？ 解析：环境、情节、人物形象 2．小说中环境描写的作用有什么？
解析：交代社会背景；渲染气氛，烘托人物。 3．小说的人物描写有哪些？
解析：有外貌描写、动作描写、神态描写、语言描写和心理描写。
（二）旧知新用：
1．阅读小说，划出小说情节发展各阶段。 解析：
开端（第1—9自然段）：年关已近，为贫困所迫的母亲下决心卖掉原本要留着过年包饺子的那三棵白菜。
发展（第10—26自然段）：母子俩去集市卖白菜的过程。
结局（第27—31自然段）：因为我多要了买主的一毛钱，白菜被退回，母亲流泪了，这眼泪让我终身难忘。
2．故事发生在什么样的环境里？
解析：70年代极度贫穷的农村，将近年关的时候。 3．小说中的母亲是个怎样的人？
解析：母亲是一个善良、坚强、诚信的人。
二、莫言（1955年2月17日－ ），原名管谟业，生于山东高密县，中国当代著名作家。香港公开大学荣誉文学博士。他自1980年代中以一系列乡土作品崛起，充满着“怀乡”以及“怨乡”的复杂情感，被归类为“寻根文学”作家。其作品深受魔幻现实主义影响，写的是一出出发生在山东高密东北乡的“传奇”。莫言在他的小说中构造独特的主观感觉世界，天马行空般的叙述，陌生化的处理，塑造神秘超验的对象世界，带有明显的“先锋”色彩。
三、研读文章，把握人物形象
（一）阅读小说开端部分并思考： 1．“母亲苦着脸，心事重重地在屋子里走来走去，时而揭开炕席的一角，掀动几下铺炕的麦草，时而拉开那张老桌子的抽屉，扒拉几下破布头烂线团。母亲叹息着，并不时把目光抬高，瞥一眼那三棵吊在墙上的白菜。最后，母亲的目光锁定在白菜上，端详着，终于下了决心似的，叫着我的乳名，说••”
①这段文字运用了哪些人物描写方法？ 解析：神态、动作、心理描写。
②这段描写刻画了母亲什么样的心理变化？
解析：犹豫不决——苦着脸、心事重重、时而揭开、掀动、时而拉开、扒拉 无可奈何——叹息、瞥一眼、锁定、端详 痛下决心——终于下了决心
③小说极力描写母亲下决心卖白菜时的心理变化，有何作用？ 解析：表现母亲家庭的极度贫困、窘迫，衬托母亲的坚强。 2．为什么我会为母亲卖白菜的决定而哭？
解析：①因为那三棵白菜原是准备留着过年包饺子的，在那个极端贫困的家庭，这是一个小孩子最大的盼望；
②还因为这些白菜是我和母亲亲手种植、侍弄的，我对这些白菜有着深厚的感情。 3．“我们种了一百零四棵白菜，卖了一百零一棵，只剩下这三棵了„„”为什么这里要详细地列出白菜的数字？
解析：表现我对白菜的珍惜之情。
（二）阅读小说发展部分并思考：
1．“篓底有几根蜡条跌断了，那棵最小的白菜从篓子里跳出来，滚到路边结着白冰的水沟里。母亲在我头上打了一巴掌，骂道：‘穷种啊！’然后她就颠着小脚，乍着两只胳膊，小心翼翼但又十分匆忙地下到沟底，将那棵白菜抱了上来。我看到那棵白菜的根折断了，但还没有断利索，有几绺筋皮联络着。我知道闯了大祸，站在篓边，哭着说：“我不是故意的，我真的不是故意的„„，”
① 母亲对我的打骂和我的哭泣表现了什么？
解析：表现了这几棵白菜在我、在母亲甚至在整个家庭中的重要意义，因为它是家里唯一可以变卖的东西了。这也从侧面反映了我们的贫困。 ② 哪些词语表现了白菜在母亲心目中的分量？ 解析：颠着小脚、小心翼翼、十分匆忙、抱 2．“她摇摇头，看样子是嫌贵。但是她没有走，而是蹲下，揭开那张破羊皮，翻动着我们的三棵白菜。她把那棵最小的白菜上那半截欲断未断的根拽了下来。然后她又逐棵地戳着我们的白菜，用弯曲的、枯柴一样的手指。她撇着嘴，说我们的白菜卷得不紧。” ① 这段文字刻画了一个 非常挑剔 的老太太形象。 ② 小说为何要着力描写这个老太太？
解析：写这个挑剔的老太太，一是衬托了母亲的善良；二是推动情节的发展：激起我对老太太的“恶感”，为下文我故意多算一毛钱埋下伏笔。
3．“老太太低声嘟哝着，从腰里摸出一个肮脏的手绢，层层地揭开，露出一叠纸票，然后将手指伸进嘴里，沾了唾沫，一张张地数着。她终于将数好的钱交到母亲的手里。母亲也一张张地点数着。”
“一张张地数着”这个细节描写表现了什么？
解析：表现了极度贫困中的人们对每一分钱的重视和谨慎。
（三）阅读结尾部分并思考
1．母亲为什么流泪？从这里可以折射出母亲什么样的品质？
解析：母亲是因为儿子多要了买主的钱，非常羞愧，所以流下了眼泪。这里可以折射出母亲诚信的高贵品质。
2．小说开头部分写道：“母亲的眼睛湿漉漉的，但她没有哭，她有些恼怒地说：‘这么大的汉子了，动不动就抹眼泪，像什么样子！’”那时的母亲面对困境，一筹莫展，却为什么不流泪？
解析：这体现了母亲是一个坚强的女性，无论如何贫困，她都能挺过去。 3．母亲“让我终生难忘的声音”里包含了哪些复杂的情感？
解析：责备、失望、伤心、痛心、期待。 4．我为什么终生难忘母亲的眼泪？
解析：坚强的母亲因为我不诚信的行为而第一次流了泪，这对我的触动非常大，也让我明白了做人的道理，促使我在今后的人生路上始终坚持奉行诚信。
四、拓展思考
在那个极端贫困的年代，母亲语重心长地告诫“我”做人要诚信，不能贪别人的一分一毛。多么难能可贵，在当今这个物欲横流的社会，我们该怎样坚持我们的诚信？
【思想内容导读】
除去浮华写本真
《卖白菜》这篇小说不是对现在生活的精细的描摩，也不是对未曾经历过的历史的大胆虚构，而是聚焦于一段那段非常特殊的岁月，这段日子对作者本人来说记忆尚存，它不算是眼下，又尚未滑入久远的过去。对于这段往事，作者是以一种孩子的真切和成人的冷静态度，些微的温情，把改革前或初期的社会和家庭生活本真自然的呈现给我们的。
一、真实的历史
莫言的《卖白菜》，开篇就把背景交代得清清楚楚，是“1967年冬天”，一个任何中国成年人都知道是什么时代的时代：贫穷、饥饿„„。莫言写的故事的每一个细节，都象那个装白菜的“结满了霜花的腊条篓子”一样，真实得不敢肆意想象，不许魔幻，只能是本真的再现现实。
二、真实的生活
《卖白菜》小说语言平实、干净，故事也真实简单得要命。故事里有一个家，但给我们的感觉并不是一个完整的家，家里似乎只有“我”和母亲相依为命，一同侍侯地里的白菜，一同去卖菜。眼看就快过年了，无比激动的盼望之情在“我”心里已贮藏很久了。但母亲为了换钱不顾我的哭闹依然决定卖掉最后的三颗白菜。这个决定尽管残酷但也真实的反映了“我”家的生活境况。集市上，遇到一个挑剔的孤寡老太太来买白菜，当“我”见她把大白菜外边的菜帮子撕了又撕，很是伤心和气恼，最后“我”赌气多算了她一毛钱。小说中的“我”的做法的确不合适，但这却源于“我”对那棵小白菜的特殊感情和老太太苛刻的举动。等我放学回到家，已经卖掉的白菜又回到了家，母亲“眼睛红红地看着我”，说，“孩子，你怎么能这样呢？你怎么能多算人家一毛钱呢？”最后母亲哭了，小说的结尾是这样一句话，“这是我看到坚强的母亲第一次流泪，至今想起，心中依然沉痛。”读着这篇小说，仿佛在想象中真实的体验着二十世纪六十年代年代的北方农村，那彻骨的冷，和彻骨的穷。
三、真实的情感
不舍情：从播种的那一刻起，那颗小白菜就和作者结下了不解之情。它的弱小让无知的作者给它施了很多肥料，幸亏，它在母亲的抢救下，它活了过来。它就象是作者看着长大的孩子。作者说：“我熟悉这棵白菜，就像熟悉自己的一根手指”，如今，它就要成为别人桌上的佳肴了。所有的期望都在这一刻化为泡影，失望、不解、疑惑、不敢相信„„作者对它充满了回忆，充满了喜爱，充满了不舍。
自责情：刺骨的寒冷使作者将小白菜跌落在地，无论无意还是有意，这都是不应该的。“母亲在我头上打了一巴掌，我知道闯了大祸，站在篓边，哭着说：‘我不是故意的，我真的不是故意的„„’”看着母亲那因过度劳累和艰难生活而再也伸不直的背，作者也只能流泪了。“我”的自责之情相信所有人都能够体会。
懊悔情：这次悔恨让“我”至今想起仍沉痛不已。。本是心头肉的小白菜，却被人指责；本就瘦弱的小白菜，却被剥了又剥；本来诚实善良的母亲，却被人怀疑。这都是一个买菜老老太太的所作所为。“我”心中的愤怒之火暗暗燃起。你既如此，我又何必诚信呢？再加之生活的贫穷，算钱时给她多算了一毛。不料此事被揭穿，母亲这次哭了。母亲的诚信被“我”摧毁了，她彻底感到悲伤，“我”的内心更是无限的懊悔 【学点指津】
本文有很多值得我们学习的技巧，下面我们只择其中最突出的两个方面来作一下探讨和学习。
一、细节助推波澜 细节凝聚情感
作文必须重视细节，如果不善于捕捉细节并合理利用的话，那么我们文章中的人物形象往往单薄。可能无力承载浓厚的情感，无法很好地表达自己，更谈不上去感动别人。《卖白菜》这篇文章多处运用了细节描写。文章开头“母亲苦着脸，心事重重地在屋子里走来走去，时而揭开炕席的一角，掀动几下铺炕的麦草，时而拉开那张老桌子的抽屉，扒拉几下破布头烂线团。母亲叹息着，并不时把目光抬高，瞥一眼那三棵吊在墙上的白菜。”这个细节描写可见母亲是在无计可施、万般无奈的时候做出了要卖掉最后三颗白菜的决定的。“母亲靠近我，掀起衣襟，擦去了我脸上的泪水。我把脸伏在母亲的胸前，委屈地抽噎着。我感到母亲用粗糙的大手抚摸着我的头，我嗅到了她衣襟上那股揉烂了的白菜叶子的气味”透过此处描写，我们看到了倔强母亲慈爱的一面。“老太太将她胳膊上挎着的柳条箢篼放在地上，腾出手，撕扯着那棵最小的白菜上那层已经干枯的菜帮子”“老太太”的撕扯那棵小白菜的同时作者也感觉是在撕扯自己的心似的，这个细节为下文多算她一毛钱埋下了“厌恨”的种子。“‘你今天让娘丢了脸„„’母亲说着，两行眼泪就挂在了腮上”这是坚强的母亲第一次流泪，这两行泪水也深深地烙在了作者的心底。
二、巧设冲突 彰显性格
《卖白菜》这篇文章处处充满着矛盾和冲突，就是在这些冲突中塑造了一个虽然生活在贫困交加的时代，但依然坚强、慈爱、倔强和信守诚信的伟大母亲的形象。文章开头在决定是否卖这最后的三颗白菜的时候，母亲内心是很矛盾，母亲何尝不想留下它们过年，但家里实在是穷啊。为了不让“我”哭，她恼怒地喝斥我，用“凛冽的声音”教训我，但是看到“我”手上的冻疮时，又用一种“让我感到温暖的强调”对我说话，从“我”和母亲的对话中看出了她既有倔强的一面也有慈爱的一面。在集市上，“我”和那个个挑剔的孤寡老太太来之间的语言冲突是最激烈的了，看她把大白菜外边的菜帮子撕了又撕，“我”的心中的愤怒之火暗暗燃起，作者在算钱时给她多算了一毛。后来这件事被揭发了，“母亲抬起头，眼睛红红地看着我，过了许久，用一种让我终生难忘的声音说：‘孩子，你怎么能这样呢？你怎么能多算人家一毛钱呢？’”“我”不过是想宣泄下内心的气氛之情，谁料到母亲会因此而伤心流泪。母亲这次哭了。以前，无论多大的事儿，就算是天要塌下来，母亲仍不会哭。从这些冲突中让我们真切的感受到：生活的艰辛和贫困还不及作者的欺骗让母亲难过。
文章中的冲突是生活矛盾的反映，在矛盾冲突中母亲那坚强、倔强和信守承诺的性格彰显无疑。
第19篇：卖白菜
《卖白菜》教案
教学目标
1、运用整体感知的阅读方法弄清故事情节，把握人物形象。
2、学习小说对人物、环境的描写，提高学生刻画人物形象的能力。
3、通过体会文中母亲的形象，体会自己父母的艰辛，学会感恩，学会诚信。教学重点
1、分析人物形象
2、品味写作技巧 教学难点
把握文中刻画人物的手法 教学方法
朗读法、整体感知法 教学时数
2课时
教学过程
一、导入
童年是天真烂漫的，童年是无忧无虑的。童年是伴随着歌声、伴随着阳光的。然而，著名作家莫言的童年记忆却是“黑暗、恐怖和饥饿”，以及那一次终身难忘的经历——卖白菜。
二、阅读文章，整体感知
（一）基础知识
1．小说的三要素是什么？
明确：环境、情节、人物形象 2．小说中环境描写的作用有什么？
明确：交代社会背景；渲染气氛，烘托人物。 3．小说的人物描写有哪些？
明确：有外貌描写、动作描写、神态描写、语言描写和心理描写。
（二）整体感知
1．阅读小说，划出小说情节发展各阶段。 开端（第1—9自然段）：年关已近，为贫困所迫的母亲下决心卖掉原本要留
着过年包饺子的那三棵白菜。
发展（第10—26自然段）：母子俩去集市卖白菜的过程。 结局（第27—31自然段）：因为我多要了买主的一毛钱，白菜被退回，母亲
流泪了，这眼泪让我终身难忘。
2．故事发生在什么样的环境里？
明确：70年代极度贫穷的农村，将近年关的时候。 3．小说中的母亲是个怎样的人？
明确：母亲是一个善良、坚强、诚信的人。
三、研读文章，把握人物形象
（一）阅读小说开端部分并思考： 1．“母亲苦着脸，心事重重地在屋子里走来走去，时而揭开炕席的一角，掀动几下铺炕的麦草，时而拉开那张老桌子的抽屉，扒拉几下破布头烂线团。母亲叹息
着，并不时把目光抬高，瞥一眼那三棵吊在墙上的白菜。最后，母亲的目光锁定在白菜上，端详着，终于下了决心似的，叫着我的乳名，说•” •①这段文字运用了哪些人物描写方法？ 明确：神态、动作、心理描写。
②这段描写刻画了母亲什么样的心理变化？
明确：犹豫不决——苦着脸、心事重重、时而揭开、掀动、时而拉开、扒拉
无可奈何——叹息、瞥一眼、锁定、端详 痛下决心——终于下了决心
③小说极力描写母亲下决心卖白菜时的心理变化，有何作用？ 明确：表现母亲家庭的极度贫困、窘迫，衬托母亲的坚强。 2．为什么我会为母亲卖白菜的决定而哭？
明确：①因为那三棵白菜原是准备留着过年包饺子的，在那个极端贫困的家庭，这是一个小孩子最大的盼望；
②还因为这些白菜是我和母亲亲手种植、侍弄的，我对这些白菜有着深厚的感情。
3．“我们种了一百零四棵白菜，卖了一百零一棵，只剩下这三棵了……”为什么这里要详细地列出白菜的数字？
明确：表现我对白菜的珍惜之情。
（二）阅读小说发展部分并思考： 1．“篓底有几根蜡条跌断了，那棵最小的白菜从篓子里跳出来，滚到路边结着白冰的水沟里。母亲在我头上打了一巴掌，骂道：‘穷种啊！’然后她就颠着小脚，乍着两只胳膊，小心翼翼但又十分匆忙地下到沟底，将那棵白菜抱了上来。我看到那棵白菜的根折断了，但还没有断利索，有几绺筋皮联络着。我知道闯了大祸，站在篓边，哭着说：“我不是故意的，我真的不是故意的……，” ① 母亲对我的打骂和我的哭泣表现了什么？
明确：表现了这几棵白菜在我、在母亲甚至在整个家庭中的重要意义，因为它是家里唯一可以变卖的东西了。这也从侧面反映了我们的贫困。
② 哪些词语表现了白菜在母亲心目中的分量？ 明确：颠着小脚、小心翼翼、十分匆忙、抱 2．“她摇摇头，看样子是嫌贵。但是她没有走，而是蹲下，揭开那张破羊皮，翻动着我们的三棵白菜。她把那棵最小的白菜上那半截欲断未断的根拽了下来。然后她又逐棵地戳着我们的白菜，用弯曲的、枯柴一样的手指。她撇着嘴，说我们的白菜卷得不紧。”
① 这段文字刻画了一个非常挑剔的老太太形象。 ② 小说为何要着力描写这个老太太？
明确：写这个挑剔的老太太，一是衬托了母亲的善良；二是推动情节的发展：激起我对老太太的“恶感”，为下文我故意多算一毛钱埋下伏笔。
3．“老太太低声嘟哝着，从腰里摸出一个肮脏的手绢，层层地揭开，露出一叠纸票，然后将手指伸进嘴里，沾了唾沫，一张张地数着。她终于将数好的钱交到母亲的手里。母亲也一张张地点数着。”
“一张张地数着”这个细节描写表现了什么？
明确：表现了极度贫困中的人们对每一分钱的重视和谨慎。
（三）阅读结尾部分并思考
1．母亲为什么流泪？从这里可以折射出母亲什么样的品质？
明确：母亲是因为儿子多要了买主的钱，非常羞愧，所以流下了眼泪。这里可以折射出母亲诚信的高贵品质。 2．小说开头部分写道：“母亲的眼睛湿漉漉的，但她没有哭，她有些恼怒地说：‘这么大的汉子了，动不动就抹眼泪，像什么样子！’”那时的母亲面对困境，一筹莫展，却为什么不流泪？
明确：这体现了母亲是一个坚强的女性，无论如何贫困，她都能挺过去。 3．母亲“让我终生难忘的声音”里包含了哪些复杂的情感？
明确：责备、失望、伤心、痛心、期待。 4．我为什么终生难忘母亲的眼泪？
明确：坚强的母亲因为我不诚信的行为而第一次流了泪，这对我的触动非常大，也让我明白了做人的道理，促使我在今后的人生路上始终坚持奉行诚信。
四、拓展思考
在那个极端贫困的年代，母亲语重心长地告诫“我”做人要诚信，不能贪别人的一分一毛。多么难能可贵，在当今这个物欲横流的社会，我们该怎样坚持我们的诚信？
五、小结
《卖白菜》这篇文章，作者以个性化的语言和细节描写着重表现了母子二人对于卖白菜的不同心理感受，折射出母亲与“我”的不同性情。三棵白菜，卖与不卖，都是出于生活的无奈，就在这无奈中体现了母亲坚强和自尊与“我”的暴躁和狭隘。
六、作业布置
完成课后练习第二题
七、板书设计
卖白菜
开端：母亲下决心卖掉留着过年包饺子的三棵白菜 发展：母子俩去集市卖白菜的过程
结局：白菜被退回，母亲流泪了，这眼泪让“我”终身难忘
第20篇：卖报纸
个人社会实践报告
——校内推销报纸
2010年新生开始报道了，当然，我们的社会实践也要开始了，我们的社会实践也不是去干多大的事，是去向新生推荐报纸，听着是一件很容易，很轻松的事情。但真正的在实践中却不是一件那么简单的事情。
虽然这次推销报纸的社会实践只有几天，但这次社会实践给我们带来的影响却很大,它使我们走出课堂,走出宿舍，走向社会,真真切切地体会劳动的艰辛和美好。 “啦啦啦，啦啦啦，我是卖报的小行家，不到天明我去卖报，一边走一边叫，今天的新闻正真好看，七个钢板就买两份报，”卖报童的生活是我们这些公主，王子从未涉及过的生活，但当我放下那尊贵优越的身份了，我想我真的成长了。 身为大二学长的我们，这次推销报纸面对的是大一新生，当然在推销过程中遇到很多事情，首先，新生在面对我们的时候，满脸疑惑，根据我们是新生的时候的亲身感受，看到学长，心里就想起那句话“防贼，防盗，防学长”。他们会用一种被欺骗的心理来看待我们。当然我们也有应对的办法，因为新生很多事情不懂，会问我们，我们也就耐心的和她们讲解，慢慢的和他们就变成朋友的交谈，有时甚至忘记时间，导致一次被锁在宿舍外，更甚至忘了我们是推销报纸的。在向他们介绍
报纸的同时，我感觉我锻炼了我的语言表达能力。
在推荐之前，我认为不就是卖个报纸嘛，很简单的，现代人都特
别富有爱心，而且一点钱谁也不会太在乎。哪曾想经历过的这几天完全颠覆了我的想法，心里有一种压抑的感觉说不出来，究竟是怎么了？我们都被娇惯坏了，一点点挫折也经不起，心理承受能力低的可怜，有人买报纸就笑脸，不买报纸就垂头上汽，卖不完报纸就打退堂鼓，累了就歇饿了就吃，任务没完成也无所谓回家休息要紧，还得和同学辩辩理。卖报纸真的难是孩子认为的。同学们啊，知道我们现在卖的是什么吗？我们卖的不是报纸是抱负啊！这样的结果只有我来买单咯。我买的也不是报纸是教训啊！我以为会有很多同学轻松的就会买，一天能推销很多，谁知道在此过程中，我们不仅遇到了很多同学冷冷的拒绝，甚至一些同学的白眼，我甚至有过想放弃，后来经过同伴的加油鼓励，我就坚持了下来，每到晚上，我都会总结今天自己的过于失。并会给自己加油，鼓励自己坚持下来，相信明天会做的更好。当我第一份报纸卖出去的时候，我差点高兴的跳起来，真的太开心了，我也赚到了第一次钱。这第一次也给了我莫大的鼓励，让我有足够的信心继续坚持下去。
几天的焦烤，我黑了不少，却也学到了不少，明白了不少，生活里不再只有书桌与电视，多了许多新的感受。同时买报过程中的每一次成功，让我更自信地去挑战明天.。也正是因为这样，我开始微笑着去面对我的每一位顾客，当然，这里的顾客也就是我们的学弟学妹，
不管他们最后卖不卖我的报纸，我都会恭敬地回以谢谢。因为我想即使他们没有买但是他们微笑着摇手了。 我开始明白没有什么事是理
所应当的，认为自己是学生他们就应该光照你，就像认为父母的付出 是义务一样自然。我们不应该这样想，我们应当用感恩的眼睛去看这世界，父母的爱不是廉价的，他们的爱是疑着泪与酸的。你的5角钱难赚，那么你一学期几千的学费又何尝容易？一张CD30，一厅可乐3块，挥散容易，聚笼难。你的潇洒，后面可能是父母的省吃俭用；我相信你的快乐后面一定有父母的泪与汗。 不仅对最亲近的父母，我们应该感激。同样这世间的万物，我们都应该如此对待，哪怕你被冷冰冰地拒绝，可你别忘了，它让你变得更坚强了。你用微笑面对他人，给他人快乐与舒心，自己所获得的或许远远不是我们所能想象的那么多。只要你学会感激，那么快乐、成功就会接踵而来，就像我卖报纸一样，因为我的微笑，我赢得了大家的肯定，路过的人都夸我，同时也回报我以微笑。
在这次社会实践中，也会发生很多有趣有意义的让人感动的事情，有一次，一个新生看到我一直不停的介绍学校的情况，嗓子有点沙哑的感觉，他就去帮我买了一瓶水，让我很是感动，也让我感到他的确很会办事，让我觉得自己还有很多事要提高。
随着新生去军训，我们的社会实践也就随之结束了，在这几天里，我学到的是太多太多，让我想到的也太多太多，让我见识到人生百态，尝到了栓甜苦辣。这次社会实践，不仅让我了解到挣钱是多么不容易，
父母的辛苦，父母的不容易，更让我懂得了如何处理一些事情，让我知道如何和陌生人接触，以及提高了我的语言表达能力。
在这次实践活动中，我学到了很多，也收获了很多，很感谢同学们给我这次社会实践的机会，如果以后还有机会，我一定会参加的，我相信，虽然活动一样，收获的绝对不一样。
