终端培训岗位职责
推荐第1篇：终端业务员岗位职责
终端业务员岗位职责
1.拜访客户并填写客户资料，业务员的第一职责在于拜访客户，并每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场现状，以便于公司制定适合市场的销售政策，从而实现产品销售。因此，拜访客户并上交报表为业务第一工作，岗位职责重之又重。
2.反馈市场信息，业务员在市场第一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须了解市场，对市场信息进行反馈是业务员的根本工作，业务员关心自己产品的同事必须关心竞品，也就是说在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格、包装、市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面对竞品，甚至竞品公司上层进行了解，从而指导部门向上健康有序发展。
3.执行促销活动，执行力是考察业务员的准则；为此，执行促销活动是业务员基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品有效发放，活动的有效执行是必备素质。
4.进行终端监控市场策略，业务员在活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护公司形象，负责POP的粘贴投放，同时传递公司针对消费者的促销活动，监控市场促销品的发放。
5.协调反馈客户信息，将一线终端客户信息几时传递到达公司，客户反馈产品的价格，促销方法，市场策略，广告等想法，及时提交公司作为调整促销政策，制订市场战略的依据。
6.总结活动效果，上交市场计划，业务员必须是有经验并且有经历的人，为此留心市场，将自己心得体会写下来在工作中不断的总结，是最重要的任务，这些都将作为公司改变多方面发展的依据。
推荐第2篇：终端业务岗位职责
终端业务岗位职责
一， 拜访客户并填写客户资料，业务员第一职责在于拜访客户，并每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场的现状，以便于公司制定适合市场的促销政策，从而实现产品销售。因此，拜访客户并上交业务报表为业务第一工作。岗位职责重之又重。
二，反馈市场信息，业务员在市场一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须了解市场，对市场信息进行反馈是业务员的根本工作。业务员关心自己的产品同时必须关心竞品，也就是说，必须在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格，包装，市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面对竞品，甚至竞品公司上层进行了解。从而指导我公司向上健康有序发展。
三，进行市场调研，公司的发展，来源于一线信息的收集，市场调研也必不可少。为此，市场调研至关重要，业务员才能综合了解市场，公司高层才能了解市终端市场，精细化的了解市场，才能了解市场的趋向，制定针对性的促销政策，对市场竞品有效阻击，实现市场最大化。市场调研能力是衡量业务员整体素质的基本要求，同时是业务员整体素质提高的必由之路。
四，执行促销活动，执行力是考察业务员的准则，为此，执行促销活动是业务员的基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品的有效发放，活动的有效执行是必备素质。
五，进行终端监控市场策略，业务员在活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司的财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护室外形象，负责POP的粘贴，同时传递公司针对消费者的促销活动，监控市场促销品的发放。 六，协调反馈客户信息，将一线信息及时传达到公司，客户反馈有关对产品的包装，形象，广告，促销方法，市场策略等想法，及时提交高层作为调整促销政策，制定战略的依据。
七，总结活动效果，上交市场计划，业务员必须是有经验的并有经历的人，为此，留心自市场，将自己的心得体会写下来，在工作中必须不断的总结，是最重要的任务，这些作为公司改变多方面发展的依据。
作为一个业务员，可以从思想素质、知识素质、能力素质和身心素质等方面不断地发展、修正、提高并完善自己。
（一）思想素质
作为一个业务员，他只需做到以下几点就可以得到客户的认可和尊重：
1、有着受人尊敬的高尚人品，并具有影响他人的魅力和感召力；
2、诚实、守信、实事求是，脚踏实地；
3、对自己的公司有着浓厚的感情和忠诚度，对客户有高度的责任感；
4、爱岗敬业，有着高度地工作热情，有毅力，有能力，有恒心、有耐心；
5、能遵守社会道德、职业操守和行业规矩，能尊重客户，并合理地维护公司的利益。
（二）知识素质
业务员应该具备比较广泛的知识。
1、必须懂市场及营销方面的基本理论，并能用之于实践，而不是满腹经纶，只懂得书本上的东西，可是却连见一个客户的勇气都没有！
2、必须掌握业务相关的管理方针、政策、国家标准、法律、财务等方面的知识，并能回答客户对此提出的一些常见的问题，不要说连客户应该采用哪一种付款的方式都搞不清楚，这样，让客户如何敢与你进一步深谈？
3、必须非常地了解企业的产品及其相关的技术指标，诸如产品的技术参数、产品特点、优劣势、产品的基本使用方法、技术发展趋势等等；如果不了解产品相关技术，如何取信于客户？你说你的产品好，结果究竟好在哪里，连你自己都搞不清楚，客户如何相信你？所以，在产品的技术和特点上，业务员应该在客户面前成为一个“专家”，当然，也不能不懂装懂，弄虚作假，否则只会适得其反！
4、必须了解所在企业的相关情况，包括企业历史、公司概况、各部门职能、主打产品及服务情况、生产规模、企业市场战略战术等等。你既然就职于这家公司，就应该把公司当成自己的家，如果你连家里有多少人，他们是男是女都不知道，试问客户凭什么相信你？
5、必须了解行业相关的知识，包括行业特点、布局、竞争格局、市场现状、竞争对手概况、竞争对手产品性能、特点及市场前景等等。只有“知己知彼”，方能“百战不殆”！
6、应该力求全面发展，尽可能多地了解社会时事，当地的风土人文、风俗，社交礼仪和修养。当然，如果能有历史、地理、体育等其它与工作没有直接关系的知识则更好！
（三）能力素质
能力直接作用于业务，笼统地讲，就是指：
1、观察、分析问题的能力。
敏锐觉察问题的能力是业务员一个非常重要的能力，大到了解整个行业的市场、竞争、机遇、危机，小到发现潜在的客户、察觉客户的真实目的、意图和需求。
2、分析、判断、决定问题的能力
业务员经常只身在外，业务方面的很多事情都需要自己对此进行精确地判断和处理，首先在遇到问题时，应该对所处的现状和局势进行一个正确地分析、判断，对现场局势的发展有一个准确的预测，对于现场的突发事件能做到随机应变，灵活应对，并最终使整个局势朝正常、有利地方向发展。
3、交往、沟通和协调能力
业务员几乎每天都要跟人打交道，所以与人交往及沟通的能力就显得非常地重要。能否正确、准确地发表自己的观点，并为客户所理解、接受，并最终跟顾客达成一致的看法得到双赢的局面，在很大的程度上，就取决于业务员自身所具备的沟通和协调的能力。 所以，我认为业务员是市场的领导者和策划者，而当买卖双方的利益发生分岐或矛盾时，他还必须有这方面的协调和说服对方的能力。
（四）身心素质
这是最基本的要求，可是也并不那么容易做到！
1、具备有良好的身体素质，身心健康，有活力，能吃苦耐劳。可别小看了这一个要求，试问，如果客户看到你一脸病态、精神萎靡的样子，他们如何能够愉快地接受你和你的产品？
2、有良好的心理状态，积极、乐观、向上、永不服输，并敢于面对挫折。作为一个业务员，谁敢说自己从来就没有被客户拒绝过，从来就没有失败过？所以，被客户拒绝了也不必灰心丧气，失去斗志，要知道没有失败的痛苦，就没有成功之后的快乐。
3、具备良好的团队合作精神及与人融洽相处的能力。可以有自己的个性而不偏激，可以孤芳自赏而不狂妄自大。
要知道，不管你是做哪一行的，无论是从事什么样的业务工作，都不可能只靠你自己一个人去完成。很多的工程方面的业务或者是合同总额比较巨大的项目，更离不开公司内各个部门其它员工们的通力合作！
虽然有一些业务员能力突出，经验老到，或许在整个业务的谈判过程中都是单枪匹马，直到最后合同签订，客户付款。可是不知道你是否想过，只要你卖的是产品，或者是服务，你就必须进行生产或制作，那么，你总不会还包揽这些工作吧？如果是，那么你就不再是一个业务员了！
推荐第3篇：终端建设专员岗位职责
1.及时掌握终端建设状况，填写建设状况表。2.提出终端建设的合理化建议。3.检査、评估分公司的终端形象建设并提交评估报告，提出整改意见。4.落实总部及分公司关于终端建设的要求。
推荐第4篇：终端培训提纲
鸿茅药酒基础知识
鸿茅药酒的批准文号为：国药准字Z15020795 生产厂家为：内蒙古鸿茅药业有限责任公司
价格为：265元/瓶，2瓶一个疗程，每瓶500ml，酒精度数为38度。
鸿茅药酒的来源：公元1739年，大清药王王吉天在鸿茅古镇用天泉水酿酒做基酒，选用67味地道药材，以酒导药，以药融酒，酒借药力，酒行药势，循经走脉直达病灶，通三焦、治五脏，多病同治，顽症根治。
鸿茅药酒的六大特点：处方大、历史长、批文硬、能治本、口味纯、药性正 鸿茅药酒的治疗机理：“大方复制法”67味大组方中，方中有方，大中有小，通三焦、治五脏，温经络，散痹痛，强肾以固本，健脾而养元，多病同治，顽症根治。
哪些人群不能服用鸿茅药酒？
孕妇、儿童、酒精过敏、1型糖尿病、肝肾功能不好（肝炎、转氨酶升高者、急性肾炎）、癌症、出血性疾病（胃、脑、痔疮）、风湿热、先天性心脏病等。 用药期间注意事项：
1、白萝卜不能吃、感冒暂停、女性经期不能服、与茶和其他药品间隔半小时
2、心脑血管病、风湿骨病的患者在会喝酒而没有高血压、糖尿病的情况下可将鸿茅药酒的量调至20ml/次。
3、高血压患者在服用降压药后血压控制在170/110mmHg的情况下可以用，糖尿病患者服用降糖药后空腹血糖控制在8mmol/L以下可以服用，平时会喝酒的、胃肠好的可空腹服用10ml-15ml,反之则从5ml开始服用，或兑水稀释后服用。
鸿茅药酒咨询热线：029-81971268
88015226 鸿茅药酒能治什么病？
1、风湿骨病：风湿类风湿、坐骨神经痛、颈椎病、腰椎病、肩周炎、骨质增生、骨质疏松、股骨头坏死。
2、心脑疾病：脑血栓、脑出血、脑梗、偏瘫、肢体麻木、口眼歪斜、脑痴呆、心绞痛、心肌梗塞、冠心病。
3、肾亏肾虚：腰酸腿软、头晕耳鸣、夜尿频多、阳痿早泄、前列腺增生、慢性前列腺炎、畏寒肢冷、月经不调、白带清稀。
4、脾胃虚寒：食欲不振、消化不良、腹胀腹痛、慢性腹泻、慢性胃炎、慢性肠炎、肠易激综合症。
5、气虚血亏：胸闷气短、头晕头昏、虚汗多喘、脱发白发、心慌心悸、失眠健忘、神疲乏力、视物模糊。高血压诊断标准。
高压≥140mmhg、低压≥90mmhg，或只有低压≥90mmhg即可诊断为高血压。
糖尿病的诊断标准。
空腹血糖＞7mmol/L、餐后2小时血糖＞11 mmol/L，或任意时间血糖＞11 mmol/L，即可诊为断糖尿病。如任意时间的血糖低于3.9 mmol/L，即出现低血糖，会引起低血糖休克，有生命危险，建议随身携带糖果或者点心，低血糖时马上食用，快速改善。
注：餐后2小时血糖为从吃第一口饭即开始计时间，到2个小时的时候采血，测的就是餐后2小时血糖，千万不要等吃完饭后2小时再测，数值不准确。 高血脂的诊断标准：
甘油三脂＞1.7
总胆固醇＞5.72 低密度脂蛋白＞3.64
高密度脂蛋白＜0.91
二、专业：
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、血虚 气虚 前列腺 骨病 风湿 心脏病 脑中风
推荐第5篇：高级软件工程师(终端软件)岗位职责
1.按照软件开发项目的设计要求和原代码编写规范编写程序代码，对其质量、性能负责。2.负责实现项目的相关技术模块。3.遵从过程管理规范，编写相关技术文档。
推荐第6篇：终端销售员工培训
服装销售终端培训系列教材
陈建
终端销售员工培训
一、了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。
二、工作中应注意几点：
能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。
三、犯错后禁忌的态度：
原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。
四、销售时的五种心情：
1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。
2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。
4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。
五、销售中的七个步骤：
1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。
2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。
3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。
4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。5.购买：顾客交款的时刻。
6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。
六、销售方法：
通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提
服装销售终端培训系列教材
陈建
高销售成功率。
1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。
2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。
3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。
4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。
七、流水作业法：
销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序： 1.引顾客进店 1人完成
2.介绍产品，鼓励试衣，取货 2人完成（主销和配合） 3.决定购买，开票，付款 1人完成 4.包装 1人完成 5.再次推销 2人完成 6.办理会员卡，建立客户档案 1人完成 7.补货，整理货区 2人完成
八、准备迎接其他顾客应该注意的问题：
1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。 3.完成销售后的流水作业更为重要。 4.要即使总结经验和不足
九、优秀员工与普通员工的比较：普通导购：
1.机械化的递拿商品 。 2.简单的介绍商品 。
服装销售终端培训系列教材
陈建
3.被动式回答顾客提问 。 4.等顾客决定后开票 。
十、优秀员工应具备的素质：
1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。 2.懂得货区陈列以及色彩搭配 3.处理问题有独到的方法 4.卖场管理精细化 5.具有人格魅力 6.善于做销售分析和总结 7.对库存了解，并进行合理配送 8.有良好的沟通能力，会沟通 9.熟悉销售中所有的业务技能 10.管理好自己的顾客网络
十一、服务：
我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。 A：服务品质的要素：
1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。 3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。
4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。
B：顾客至上的观念：
1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介
2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。
服装销售终端培训系列教材
陈建
3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。C：顾客管理方法：
1.建立详细的顾客档案（如：爱好，购买时间，购买款式，职业等）重要顾客要重点记录。
2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。 D：店面管理的要素：
1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。2.陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。
3.配送管理：了解店内的产品结构，了解库存情况，了解销售和滞销产品。4.细节：处理好每项工作中的细节问题。 5.沟通：沟通的目的，渠道，对象，内容，质量。 E：Just in time 快速反应体系 1.销售中的快速反应 2.生产中的快速，高效，精准
3.库存量控制的快速反应，使库存量降至最低 F：物流管理：
物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最直接的反映就是销售。
物流工作中需要考虑的主要因素：
1.天气情况：通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。 2.上一季整体库存及店内库存分布。 3.去年库存产品情况.4.店内陈列，货区展示。
服装销售终端培训系列教材
陈建
5.目前销售情况。
6.顾客的购买习惯及穿着习惯。7.公司的销售重点，策略。 8.新款投放信息 9.销售额。 正确的工作态度：
1.每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。
2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。
3.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。4.不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。
5.提前到达，提前规划，走在别人前面。6.树立终身学习观点。
7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。8.向有关部门或公司提出管理的建议。
9.改变不了环境，改变自己。改变不了事实，改变态度。
10.具备的心态是积极的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。新员工在店内易犯的错误： 1.拿不准尺码。
2.背诵产品说明书般的介绍产品。3.火候时机把握不准 4.不会陈列。
5.眼里没活，不会主动。6.不会配合。 7.不能正确理解压力。
注：不要错误的认为，营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是普通营业员的态度。要懂得如果运作，也参与运作。
推荐第7篇：现代化零售终端培训讲话稿
现代化零售终端培训讲话稿 尊敬的各位来宾：
大家好！
首先,我代表XX烟草对各位贵宾的大驾光临表示热烈的欢迎！
在这朔风凛冽、寒气逼人的隆冬时节，我们和各位优秀零售商户其乐融融地欢聚一堂，共叙友情，畅谈共同发展的美好愿景，迎来了批零协同营销、共建现代化零售终端的又一个春天。
我对大家最想说的两个字就是“感谢”，感谢大家百忙中抽出宝贵时间来参加这次培训！感谢全体XXXX个商户多年来一如既往的默默支持！正是由于大家的密切配合，XX烟草卷烟营销网络建设内涵才会更加丰富、零售终端形象才能明显提升，品牌宽度才会不断拓展，客户满意度每年才能达到优秀级别！
我们始终站在“一家人、一条心”的高度，密切与零售客户的关系，增进与零售户的感情。经过多年努力，我们已经建立起了完善的零售客户服务体系和服务标准，客我互动更加融洽，客我关系更加和谐。但是大部分零售商户对零售终端的关注程度和价值挖掘不够，大多数零售终端还处于自然状态，存在着终端形象较差、品牌培育能力缺乏、经营管理意识淡薄、卷烟销售地位不够突出、终端信息技术应用水
1平不高等问题。
下面我们以热烈的掌声欢迎来自XXXXXX老师！X老师是XXXX企业管理咨询有限公司高级培训师，数年来致力于研究烟草专卖管理、零售终端建设领域，对于专卖管理、零售终端建设有着较为丰富的见解与培训经验。X老师的课程内容逻辑清晰，思辩性强，体系完善，注重实效，幽默风趣，希望通过本次授课，让我们批零双方在现代化零售终端的建设道路上并肩前行，携手共进，实现双赢，共创烟草事业美好的明天!
二零一四年十二月十一日 谢谢大家！
推荐第8篇：终端门店销售技巧培训
终端门店销售技巧培训
郜镇坤
老师认为：
好的营业员应该是顾客的消费顾问，是企业的代言人，门店销售技巧培训课程从营业员销售技能,客户服务等多个方面介绍营业员工作的内容以及重要性，不仅针对超市中的营业员，同时兼顾百货商场，专卖店中的导购人员，要使每一位从业人员都可以称得上“专业”二字！ 门店销售技巧金牌实战课程，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升，多家企业应用实践的精华。
门店销售技巧培训对象：针对个人和企业客户进行门店销售的人员
门店销售技巧培训课程时间：一天
培训讲师：
郜镇坤
门店销售技巧培训方式：专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩
门店销售技巧培训课程收益：
1.熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩；
2.握良好的开场技巧，达到事半功倍之效；
3.升处理客户异议的能力，化问题为卖点；
4.激发客户购买欲望，化被动为主动；
5.学会充分发挥肢体语言的能力。
门店销售技巧培训课程背景：
门店销售服务技巧在整个门店销售渠道中举足轻重，
它决定着销售人员的行为和业绩。当前，销售方式已由过去的拉式战略转变为推式战略。因此，销售人员必须适应形势的发展，通过优质的服务，巧妙地引导，赢得客户，达到提升销售业绩的目的。
决战终端、决胜终端的时代已经来临。零售业的从业者们常常会有这样的困惑：
如何让客户满意？如何在卖场中与顾客建立良好的关系？如何向顾客提供恰
到好处的服务……
提高了进店率，又如何提高成交率？
提高了成交率，又如何提高客单价？
提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？
从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。
培训学员感言：
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动
感受很深，郜镇坤老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢郜镇坤老师
终端门店销售技巧培训内容
第1讲
店面销售的意义与顾客心理
店面销售的意义与机能
店面销售的意义
提高店面的销售机能
顾客的购物心理
顾客购物心理的八个阶段
购买心态的转变
第2讲
门店销售的态度与基本技术
销售的目标是尽力追求销售利润
正确了解服务的意义
礼节要周到
专业和亲切的建议
提供有意义的信息
完善的售后服务
舒适的购物环境
销售成功的“三意”
营业人员不可缺少的七项意识
掌握商品知识
销售商品的五条要领
选择个别商品的销售
用具体说明的方法
研究销售辅助工具的种类和使用方法
创新商品展示的方法
使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合
销售过程的五个阶段
卖场销售的“
4S 服装仪容、基本动作与礼貌用语
服装仪容要端庄
勤练基本动作
使用礼貌用语
第3讲
店面销售技术实务
(一)
晨会是一天的良好开始
展会的目的和重要性
会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少
营业前充分准备
接近顾客的七个时机
运用说话艺术充分掌握顾客心理
成功地展示商品
成功展示商品的三个原则
从不同角度来刺激顾客的感官
善用赞美的六项原则
正确回答顾客询问
询问技术的五项原则
对顾客的询问预先做好准备
判断顾客的购买特性，把握销售机会
第4讲
店面销售技术实务
(二)
促进顾客的购买意愿
接收货款的态度和方法
接收货款的方式
收银员的作业流程
商品的包装
商品包装有五个作用
不同的商品有不同的包装方式
对于赶时间的顾客的应对方法
致力于相关商品的销售
不同顾客的应对方法
防止偷窃
容易发生偷窃的环境
小偷的特征
处理好顾客投诉
处理顾客投诉的六个步骤
对待僵局的三种变通方法
第5讲
店面销售技术实务
(三)
把握顾客
亲近顾客的三项原则
培养顾客的忠诚度
建立顾客档案的目的
清理卖场与检查商品
及时清理卖场
检查商品
发现和处理滞销品
商品滞销的原因
滞销商品的选择标准
滞销商品的处理方法
卖场促销的策略
卖场促销的基本类型
POP
广告促销
卖场营业人员的禁忌
第6讲
店面布局安排和商品组合互动
店面布局的基本思路
卖场通道的设计
卖场的布局技巧
店面的上货通道
货架的标准化
商品陈列技术
商品陈列的基本方法
商品陈列的
AIDCA
原则
商品陈列的类型
第7讲
店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化
商品的分类
商品的组合
店面的色彩运用
色彩的形象
色彩的运用
指示系统
店面的照明
气氛的多样性
气氛的活泼化
一、客来访的目的
营业气氛的活泼化 门店销售技巧实战
1、有目的而来的顾客
因这类顾客要买的产品已心中有数，故导购员不需要再作详细商品介绍，应直截了当地向顾客了解他（她）需要的货品种类，从而提供恰当服务。
2、处于选择段心理的顾客
由于他（她）想买某类货品，但是体要买什么样货品，还没拿定主意的。故他（她）们对商品比较关心，对货品观察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据他（她）们的需求，主动为他（她）推荐有关产品，并作详细的增加顾客的购买信心，假如顾客并没有马上作出购买决定，也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光顾的。
3、抱着“浏览”心理的顾客
这类顾客，他（她）们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品，从而刺激他（她）们购买欲望或让顾客随便地浏览每一件货品，但不要目不转睛地盯着顾客，这样会使他（她）们感到心理压力而不自在。
二、说话技巧的七原则
1、尽量避免命令式语气，多采用请求式语句。
命令语句是说话者单方面的意见，没有征求别人意见就勉强别人去做。请求式的语句是尊重对方，以协商的态度，请别人去做。
2、少用否定语句，多采用请求式语句。
例如，顾客问：“这样的货品没有红色的吗？”导购员答“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，我就不买了。但若导购员回答“目前只剩
蓝色和黄色的了，这两种颜色都好看，您先试一试啦。”这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。
3、要用请示式的肯定语句说出拒绝的话。
例如，顾客提出“降价”要求时，导购员说“办不到”，那么便会立即挫伤顾客的心情而打消购买欲望。若导购员向顾客说“对不起，我们的商品质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的。”这实际上是肯定的语句请顾客体谅，这就是技巧。
4、要一边说话，一边看顾客的反应。
导购员切忌演说式地独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的方式。
5、要用负正法讲话。
先把商品的缺点说出然后再加以肯定它的优点。例如“我们的货品价钱虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。
6、言词生动、声音悦耳。
言词符合时代，时代在进步，导购员必须跟上时代，以现流行的言词与顾客讲话，才能打动顾客：注意说话中的停顿和重点，声音应温和悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味。
7、重视讲解艺术，把握针对性。
对一般普通顾客，
讲解语言要通俗易懂、
符合顾客的口味，
切忌专业化和学
术化；面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、善于分析。所以，
讲解语言自然不能通俗化，应突出专业知识。
三、总结销售时应做和不应做的事情
1、销售时应做的事情：
（1）应采取主动及热诚的态度去招呼顾客。
（2）应一心一意，全力协助顾客。
（3）应清楚了解店铺存货情况。
（4）应注意推销附加物品新到货品，减价货品，存货较多的货品。
（5）易地而处，满足顾客的需要。
（6）无论顾客有否购物，都应一视同仁，热情有礼进行接待和道别。
（7）应切实注意说话的技巧，以免伤顾客自尊心。
（8）应注意个人的仪容，仪表及站立姿势。
2、不应做的事情：
1）不应催促顾客或向他（她）表示不耐烦。
（2）不应与顾客发生冲突。
（3）不应用货品作发泄工具，以向顾客表示不满。
（4）不应借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顾客。
（5）不应以貌取人，不以服饰来鉴别顾客的购买力。
（6）不应粗言秽语，恶言相向。
推荐第9篇：手机终端营销管理培训
成为营销高手
――一名销售人员的成长日记 分享
分享，是一件快乐的事情
分享，是一群人的互动
分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率
期待，
博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭 感恩的心 人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。公司，我们将这仅有的生命赋予了它。 这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。 初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。因为， 它的成长，需要你 因为， 它的成长，是多少个家庭的需要。展翅翱翔吧， 生命的本质是奋斗，而不是索取目录
一、基础篇――销售职业化
二、专业篇――CDMA手机销售精英培训
三、发展篇――市场营销与销售管理
四、升华篇――走向成功之道 导学：职业化 职业化就是专职化或专业化。职业化的工作技能是“像个做事的样子”职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”职业化的工作态度是 “用心把事情做好”职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持” 基础篇―销售职业化 职业要求 营销理论（简一） 基本概念市场/推销/市场营销； 产品/商品/需要/需求/欲望； 目标市场/市场定位/市场细分； 价格/价值/交换价值/满意； 品牌/供应物/供应链； 营销渠道/分销商/零售商/运营商； 市场营销环境/市场调研/竞争 公
关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书
4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE营销管理概念 营销管理 需求管理
任务 方向――制定营销战略与计划 目标――聚焦营销视野与绩效
行为――联系客户 高度――塑造强势品牌 供应链――设计市场供
应物 价值――交付与沟通价值 愿景――实现长期增长营销理论（简二） 营销方式内部营销/整合营销/关系营销/绩效营
销 网络营销/服务营销/绿色营销/高科技产品营销 直复营销/渠道
营销/连锁营销/加盟营销/OEM 知识营销/文化营销 概念营销/个性
营销 快速营销/双赢营销销售细节
（一） 职业心态
一、心态 1.
为你的职业感到骄傲 2.充满热情，永不懈怠 3.勤奋 4.扫除坏情绪
5.养成专注于一得精神 6.坦然面对失败，不轻言
name=baidusnap1>
style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃
二、自
信 1.有信心才能有收获 2.想成功就要行动 3.吃得苦中苦，方为人
上人 4.思考
三、拒绝 1.能够承受挫折才能成功 2.分析客户拒绝原
因 3.销售是一项不断面对拒绝的事业 4.能坚持就是胜利职业基
本功
一、职业形象 1.良好的谈吐让你更有魅力 2.意识到仪表、着
装的重要性 3.热情与微笑 4.学会有
血有肉的赞美 5.快乐与信心是可以传递的
二、推销自己 1.微笑，
给客户第一张名片 2.掌握坐立行的要领 3.亲和力与信任感 4.好习
惯的培养
三、着装细节 1.干净整洁，搭配和谐 2.适合自己与销售
对象，场合 3.TPOAFQ着装术
四、社交礼仪 1.个人卫生/名片/餐桌
/吸烟/喝茶 2.招呼/握手/目光/电话用语
五、人脉关系 1.与客户建立友情 2.与陌生人相见如故销售细节
（二） 客户拜访
一、预约 1.事由/时间/地点 2.预约客户的方法技巧 3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由
二、拜访 1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态 2.步骤：打招呼-自我介绍-寒暄-引主题-谈判-结束拜访-记录
3.决策者与决策者身边的人
三、接近1.先请教再指教 2.语言表达技巧 销售技能
一、开场白 1.准确称呼客户 2.寒暄技巧 3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益 4.赞美要恰到好处/善听
二、产品介绍 1.让自己成为产品专家 2.站在客户角度思考产品的诉求点 3.体验 4.始终相信自己的产品 5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法
三、沟通
四、讨价还价
五、客户异议
六、谈判
七、临门一脚
八、售后服务销售细节
（三） 攻心销售
一、一眼透心 1.贪小便宜――以小换大 2.小心谨慎――举例吊胃口 3.忠厚老实――以真诚换信任 4.自傲型――给足面子，满足虚荣心 5.好夸耀及地位――区别对待，见机行事 6.世故老练――开门见山，果断行事 7.好辩――让他有优越感，多听 8.讲品位――谈内涵品质质感，不谈价格
二、掌握需求 1.动机决定需求 2.察言观色中找单 3.如何发起提问挖掘订单？
三、激发欲望 1.不把客户当上帝，当朋友亲人合伙人，交心 2.投其所好，扩大找更多“相同点” 3.说客户爱听、听得懂的语言
四、察颜观色 1.交谈座位1米原则，最好”L”型 2.客户的手势不是“白做的”，读懂“小动作”提升训练
一、持续目标 1.目标是前进的动力 2.强烈的企图心 3.以成功与坚持的人为伍
二、把控客户 1.对客户进行分类、信息统计 2.与客户建立持久关系 3.换取客户认同
三、与对手“交朋友” 1.不要妄自贬低对手 2.训练自己的竞争力 3.了解对手，最好的榜样是对手 4.双赢：摆脱“囚徒困境”
四、抓住机会 1.时间管理 2.学习成为一种习惯 3.机会靠自己努力争取 4.有自己的职业规划 常犯错误―态度错误 1.停止学习2.没有条理 3.缺乏明确销售目的 4.失去激情 5.过早放弃 6.屈服于强加给自己的限制 7.缺乏感恩之心 8.悲观厌世 9.不提升你的自尊 10.不相信自己 11.不够诚实 12.缺乏自律 13.试图成为别人
14.缺乏可信的计划 15.缺乏耐心 16.被销售低潮打倒 17.妄自尊大，迷失自我 18.无法控制自己的压力 19.反复犯同样的错误 20.沉迷过去或将来 改正 1.10%的时间和财力投入自我提升 2.做计划，完成它。注意轻重缓急 3.问自己你是来干什么的 ?? 我们一起来改正错误 ?? ?? ?? ?? ?? 常犯错误―找客户 错误 1.只看数字的销售 2.在错误的层面上销售 3.成为销售周期的受害者 4.忽视过去客户 5.停留在舒适地带 6.不做努力，任生意流失 7.害怕遭到拒绝 8.太过健谈 9.失去对销售过程的控制 10.没有及早建立信任 11.没有找到决策者 12.不了解自己的竞争对手
13.没有建立心理上的“感情债” 14.缺乏精确的回访 15.没有使用潜在的客户档案 16.没有成为顾客资源 改正 常犯错误―销售演示 错误 1.没有给一个合适的演示 2.没有言简意赅的关键性陈述 3.只谈价格不谈性价 4.不关注顾客的利益 5.销售不因人而异、6.不了
解潜在客户 7.一次性交易 8.让潜在客户失效 9.不倾听客户的话
10.不善言辞 11.不能成功的创造紧迫感 改正常犯错误―处理异议与交易 错误 1.没有及早排除异议 2.把价格分歧看成大问题 3.害怕销售异议 4.突显你个人偏见 5.没有要求给予业务 6.缺乏完成交易的策略 7.提前宣告让步 8.缺乏应付销售失败的策略 9.缺乏放弃的勇气
10.该推销的时候却在谈判改正 常犯错误―时间和市场管理 错误
1.没有条理 2.把技术当拐杖 3.失去焦点 4.在困难面前退宿 5.缺乏销售预测能力 6.缺乏市场管理能力 7.在不合格的客户上花太多时间 改正常犯错误―做销售记录 错误 1.不坚持做销售记录 2.不评估你的成效 3.不建立标杆 4.不能每天都提高自己改正常犯错误―售后服务 错误 1.缺乏一个有效的跟进程序 2.不关注趋势
3.不主动提出要求 4.只为“全垒打”向前冲 5.不把当前的顾客看着潜在的顾客 改正 导学：精英培训手机渠道发展史何谓手机分销如何做好手机销售操盘分销、物流、推广、渠道、运营商、产品分析等等概念离不开每一位手机销售从业者。通过本章的学习，希望能从中得到：手机的基本销售技能；CDMA手机特色发展思路；如何区域性经营和发展等等一系列课题。专业篇―CDMA销售精英培训 手机渠道基本概念
一、基本概念 1.零售商/批发商/代理商/经销商/分销商/包销商
二、手机是什么产品? 快速消费工业电子互联网终端产品
三、渠道功能与作用 1.资金平台 2.物流平台 3.覆盖平台 4.客户管理与服务，提升服务水平5.市场推广平台 6.信息管理 7.售
后服务 手机渠道发展史
一、营运商专营87-94 特点： 第一阶段：厂家-运营商-营业厅 第二阶段：厂家-分销商-运营商-营业厅
二、手机渠道放开，高端放货94-99 特点：厂家-国代-运营商或通信市场批发商-营业厅或零售商
三、专业化的手机渠道99-2000 特点：国代-省代-地代-零售
四、渠道下沉，国产手机崛起01-03 特点：人海战术、借船出海
五、乱世时代04-至今 特点：运营商掌控上下游 厂家冰火两重天渠道设计与管理
一、渠道结构 深度：层级关系 宽度：零售商、连锁店面 广度：社会渠道、营运商渠道
二、渠道设计 渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制 考虑因素 1.渠道的深度、宽度和广度 2.下游分销商提供的服务 3.产品因素 4.企业自身因素
三、渠道管理 1.分销商选择 2.客户分类与管理 3.产品渠道管理 中国电信运营商基本档案
一、性质 网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。
二、业务 宽带、固网、无线网络、CDMA移动互联网业务
三、移动互联网管理组织设置 移动终端经营总经办+公客部+市场部+政企部+渠道部+天翼终端公司
四、与我相关 CDMA移动互联网与手机终端的紧密结合
五、合作性质 强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场 探索中的移动网络特色发展模式
一、宽带、固网带动移动互联网的发展
二、走营业厅+社会渠道共同发展模式
三、差异化产品发展模式，EG：双模
四、网络、终端更替发展模式 EG:3G、智能
五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村、工人、学校等消费群体
六、联合国际品牌走明星机集采路线
推荐第10篇：手机终端软件高级开发工程师岗位职责
1.根据手机终端软件需求，负责完成软件设计、开发。2.根据手机终端软件规划，负责技术预研、原形开发。3.收集手机终端行业前沿技术发展信息，并根据规划负责技术研究。
第11篇：培训会议开幕致辞终端(修改版)
培训会议开幕致辞
同仁们：
大家上午好！
为适应爱玛的快速发展以及在公司未来发展道路上的高效管理，首届爱玛科技股份有限公司高层管理人员培训大会在今天隆重开幕。此次培训大会是天津爱玛科技股份有限公司实施以人为本的发展战略，全面贯彻弘扬企业核心价值文化理念，全方位多角度提高企业核心竞争力的关键之举。今天很荣幸邀请到用友软件股份有限公司为我公司高层管理人员带来精彩的培训课程和用友公司独特的企业文化分享。在此，我谨代表天津爱玛科技股份有限公司向用友软件股份有限公司各位高管、培训师表示衷心的感谢。
随着“爱玛”一期工程全面建成投产、二期工程全面实施、三期工程规划建设，公司重大项目不断增加，许多工作的开展及推进需要企业高层总体管控，各部门协调配合，员工责任明确、各司其责。公司一批重大项目先后纳入项目管理体系中运作和实施，其中包括ISO9001体系项目推进、ERP系统项目推进、重大项目合同评审推进以及未来爱玛商学院项目推进等。
用友公司凭借自身专业软件公司的技术优势，结合“爱玛”企业实际需求，开发出适合爱玛企业特点的涵盖生产管理、供应链保障、销售服务、人力资源、财务管理、仓储物流等模块的现代企业管理系统软件，并逐步使之得以广泛应用。实现精细管理、敏捷经营、成本节约、效率提升，使所有业务流程、管理过程实现数字化、标准化，最终达到企业科学管理、规范管理的目标。不仅如此，我们还要在员工培训、人才管理、母子公司管控、企业文化建设等方面和用友进行深入交流、共同分享、密切合作。在相互信任、真诚合作、共同发展的基础上，天津爱玛科技股份有限公司愿在此次高层管理人员培训大会上，认真学习管理技巧、虚心请教管理经验、逐步完善管理知识结构。
此次培训大会共计X天。培训课程内容有：职业经理人的修炼、金字塔与结构性思维、非财人员的财务管理等。这次的培训对象是：天津爱玛科技股份有限公司副总理级别以上高层管理人员。这次的培训单位是：用友软件科技股份有限公司。21世纪的竞争是一个以经济和科技为核心的综合实力的竞争，而这里面的核心却是人才的竞争，古有云：得人者得天下耳。而一个企业是否具有竞争力，关键是企业所拥有人才的综合水平的高低、竞争力的大小，因此只有拥有一支具有强劲竞争力高素质的学习型人才队伍才能使企业成为行业内的执牛耳者。所以通过对员工培训开发，能够使员工的综合素质得到提升，使管理者的意图得到更好的贯彻执行，使公司的制度得到深入的落实，最终实现提高企业核心竞争力的目标。在这里，希望通过此次爱玛科技股份有限公司高层管理人员培训大会，增强我们公司管理人员的综合能力，完善管理知识结构，增强团队协作能力，强化组织的向心力，继而形成可持续发展的优势， 提高企业组织绩效。
最后，预祝首届爱玛科技股份有限公司高层管理人员培训大会取得圆满成功。
谢谢大家
第12篇：终端导购：自我培训和管理
终端导购：自我培训和管理
今年4月初，笔者奉命为北京（冰箱、空调）营销分公司组建终端导购的培训及管理体系。经过一个多月来对分公司终端管理现状的摸底考察，充分与分公司经理、导购主管、优秀导购员等相关人员沟通与谈心，初步摸索出一套较为明晰的导购管理及“自我培训”体系，实现了对冰箱、空调近300名导购员的规范管理。现将笔者的实际操作历程及心得奉上，与在终端管理及培训方面有同样困惑的业界同仁共享。 背景：市场高度集约 未来北京之前，就道北京家电市场竞争相当激烈，但总感觉跟广东比可能还会“稍逊风骚”。到北京以后，为了尽快了解终端营销情况，我仅用了4天时间就走访了大中、国美、苏宁等大型专业家电卖场17家，才真正认识到北京作为一个零售市场，其市场竞争程度与其他省份相比是多么的惨烈。 在家电营销方面，北京是一个极其特殊的零售市场。它不像广州，广州销售的家电有很多就是珠三角一带生产的；它也不像上海，上海销售的家电有很多是上海本地和苏杭一带生产的。北京虽是拥有千万人口的世界级大都会，其家电营销却恰恰是一个十足的“纯零售”市场。也正缘于此，北京以其巨额的零售吸纳能力吸引了国内外诸多品牌。许多在国内其他地方闻所未闻的家电品牌在北京都有一席之地，从而在客观上成就了家电零售业的一片繁荣。仅专业家电零售卖场就有36家（大中17家、国美14家、苏宁5家），再加上综合商场和一些渠道运营商，可以说是遍布京城，形成了“以北京三环为主要分布区域”的“家电零售带”。 北京市场一个突出的特点是：从宏观上看，北京地区的零售市场主要分布在市区，并且是在四环以内的中心市区，除此之外的其他郊县以及河北省与北京相邻的一些地市都相对欠发达。而广州周遭的深圳、顺德、东莞、南海等地和上海周遭的苏州、无锡、常州、江苏昆山、安徽芜湖等地都相对比较发达，且毗邻商品生产地。于是，北京零售市场的“高度集约”便形成了一道独
特的竞争风景。各厂商“决胜终端”的营销理念在这里得到了淋漓尽致的体现。 20多天来，我先后组织开展了两次空调、冰箱导购员大型培训活动。后来随着“非典”疫情的日益严重，使我不得不中断一些原有的计划，同时也在客观上给了我充足的思考时间，使我得以与更多人进行沟通。我利用一切机会与空调、冰箱的导购主管、卖场经理和业务员举行了多次座谈，充分了解了北京分公司的终端管理机制和导购员的工作状态，并认真分析了个中原因，为后来培训管理体系的搭建做足了铺垫。 现状：培训进退两难 在竞争如此激烈的北京零售市场，如何开展培训与管理工作？特别是针对分公司的培训管理现状，下一步怎么进展？我面临着进退两难的境地。 不可否认，分公司前期一直也在开展导购培训工作，但培训方式老套，内容往往只局限于产品知识、卖点提炼、推销话术、竞品打击等“由点到面”的东西，而鲜有“由面到体”的体系化和层次感。所以一提到培训，导购员大都感到很厌烦，他们在心目中将“培训”与“产品知识宣读”划成了等号。并认为产品知识等大家早已知晓，再拾起来反复宣读就是老调重谈。再加上大家对“非典”的恐慌，都不愿回来参加大规模集会。更有甚者，分公司所在写字楼的大会议室也在“非典”时期停止对外出租，更使我雪上加霜。 如果不培训，不但旺季新招聘的临时导购员对公司企业文化、产品基础知识、基本导购技巧等一无所知，目前面临的新问题也无法解决，比如：一些资格较老的导购员丧失了工作积极性该如何去重新调动？导购员的诸多管理程序该如何走向规范？怎样让大家认识到培训领域更广阔的内容？在“非典”特殊时期，我该趁此机会做哪些准备性的工作？ 有了！在无法做系统培训的情况下，我更应该加强管理架构的调整与管理培训体系的建设。于是我便将工作的重心转移到了“卖场经理”这一承上启下的特殊岗位上来。 转向：主抓卖场经理 在这里有必要解释一下“卖场经理”这个特殊岗位。它是公司高层领导对全国家电零售市场大环境研究之后，开创性地在全国招聘了2000多名大学本科毕业生，来充实终端管理岗位。他们的主要职责是：先负责若干个卖场的导购员管理、推广宣传的跟进、
信息调研与反馈等工作，然后凭借自身的学历优势，迅速上手终端管理或业务工作，成为公司的战略储备人才。但后来由于卖场经理遍布各个卖场，公司很难做到有效监控，导致许多人与公司“打游击”：每天躲在宿舍，偶尔逛一下卖场，随便反映一些不着边际的信息。这种行为极大地歪曲了公司的初衷。因此，我必须调整终端管理组织架构，赋予卖场经理一定的管理职能，进而调动起他们的工作积极性。 跟公司领导汇报与协商后，我亲自担任起终端经理这个职务，并先后召集冰箱、空调12位卖场经理开会。我先让他们各自做了前期工作总结，然后结合他们汇报的情况对前期的懒散行为做出了不同程度的批评，指出在以后的工作中，卖场经理应主动承担起在终端管理中“承上启下”的职责。卖场经理应先从对导购员的组织工作做起，负责对大家的召集和组织活动，然后通过学习我的培训方法，逐渐能够自行培训导购员。 但前期的工作是如何快速地引导卖场经理上手，让他们尽快明确组织管理工作的程序，从而变被动为主动。所以，我便不断地给卖场经理布置“作业”，以“作业”来引导卖场经理的工作思路，形成他们的工作习惯。 首先，我让卖场经理向导购员广泛征集优秀终端营销文章，其内容主要包括“营销感悟”和“精彩案例”两大板块：前者包括老导购员多年来对终端营销的感受与总结、新手对导购工作的认识与规划等；后者包括大家在营销实践过程中的精彩经历，比如，如何与一个原本无意购买的顾客最终成交、如何应对多个顾客的不同需求、如何恰当处理顾客的现场投诉、如何在现场识别假顾客并巧妙与之周旋等等。大家各自领命，并在一个星期后圆满地完成了作业，而我也从征集的文章中发现了一些很有思路和主见的优秀人才。 首战告捷，我心中暗喜。于是我趁热打铁，又下了“第二道军令”：号召卖场经理通过走访卖场以及对终端导购员的日常观察，挖掘出具有较强语言组织和表达能力的优秀导购员来充当“导购培训小组长”，让他们将自己多年积累的实战经验拿出来与大家一起分享，我将根据他们讲解的效果给予不同程度的奖励。为了防止个别人“自私”，不愿将自己的“看家本领”拿出来，我让卖场经理反复向大家传递一
种思想：“你讲授经验的同时，也是自己进行语言组织和归纳总结的过程。一个人做事优秀，但如果不善于思考和归纳，则好像驴拉磨一样周而复始而没有任何长进。只有将自己的思想与大家进行交流和碰撞，才能够更为快捷地取得长足进步。”由此，我逐渐搭建起一个“自我培训”的平台。 在我接手之前，分公司终端管理存在一些不完善之处，如导购员招聘程序混乱、导购员工资表格不科学、导购员管理体系不顺畅等等。于是我抽调一个电脑操作比较熟练的卖场经理来负责导购员工资核算，让他充分参考我原来做小家电时曾经做过的导购员工资EXCEL表格系统，将现行工资表格进行合理整改。整改后的工资表格录入和输出效率大为提高。 在对卖场经理进行“作业”引导、调动其工作积极性的同时，为了注重与他们的心灵沟通，我还推出了“对得起岗位”的概念。很多培训界的同仁都喜欢上“如何提高员工的企业忠诚度”这堂课，我个人认为，如果只对员工讲一些“对得起天、对得起地、对得起企业”等大道理，员工听了犹如隔靴搔痒，甚至还有可能会极度反感。那么，我们怎样才能提高大家的企业忠诚度呢？我认为要对他们进行发自内心深处的沟通，让他们感到对得起其他的前提是要对得起目前的岗位（如有兴趣可参考我在《如何提高员工的企业忠诚度》一文中的详细论述）。通过沟通和培训，使大家迅速地从散兵游勇式的“游牧状态”转化到认真负责的状态。 试行：体系水到渠成 完美止于细节。一套成熟体系的建立离不开高屋建瓴的宏观思路，也离不开大刀阔斧的整改实施，更离不开对细枝末节的倾心修缮。 在导购员招聘程序方面，原来是卖场经理自行招聘并让其试岗，试岗合格之后直接定岗，但是导购员什么时候正式定的岗，管理层并不清楚，所以经常出现导购员工资日期不对照的问题。鉴于此，我推出了“招聘——试岗——入职——定岗——考核”的招聘程序，即卖场经理可自行招聘或举荐导购员，并可让其直接试岗一个星期（这只是个熟悉和适应的过程），试岗合格，如果双方均互相满意，需办理入职备案，然后安排定岗并执行后续考核。与此同时，在原有《新聘导购员招聘登记表》的基础上，我又推出了《新聘导购员入职考核表》，
对他们在试岗期间的工作表现，增补卖场经理的意见，作为对新聘人员办理入职的重要依据。这样就有效规避了上述的信息不对称。但为了防止徇私舞弊，我们不允许卖场经理和经销商的亲属在本辖区任职。 在日常管理方面，经常有卖场经理向我提出要对哪个导购员进行奖励或处罚，但过去一般是口头通知给导购主管，引起很多受罚导购员的纠缠，而那时候导购主管又有口难辩，不得不背这个“黑锅”，极大地影响了工作秩序和情绪。为了做到奖罚有据可查，在原有的正常考核之外，我又推出了《已定岗导购员的考核意见表》，同样增补卖场经理的意见及对其进行奖励/处罚的原因。这样一旦有个别导购员过来“翻案”，我们便可以做到有理有据。
第13篇：OTC终端会议式培训技巧
OTC终端会议式培训技巧
ＯＴＣ产品的竞争，很大一部分集中在药店终端，而营业员在这场竞争中就显得尤其重要。如何针对营业员开展会议式集中培训，是每个厂家的产品培训师所面临的重要课题。
讲师：要尽量拉近与学员的距离
一般会议式的集中培训多由医药连锁企业的总部代为召集，然后由ＯＴＣ厂家对营业员进行产品知识和促销技巧培训，以期达到终端多推荐、多销售的目的。但这类培训会营业员大都参加过很多，因而对这样的培训容易产生一些惰性。那么，讲师应如何以良好的形象出现在受训者的面前，用独特的个人魅力去打动受训者，从而引导整个会场随自己的思路而动，进而控制整个会场节奏，达到所预期的培训效果呢？
首先，讲师的衣着打扮要具有职业气质，表情随和，谈吐幽默。比如开场白，因为面对的都是终端一线的营业员，有些讲师往往是简单地介绍自己后就要求大家认真听课，给人一种说教的氛围，这个时候通常会引起听众潜意识里的抵制。如果讲师能够在开场时充分肯定营业员在终端一线的重要性和价值，本着一种交流、学习的态度来开展培训，相信会让营业员有一种被尊重、认可的感觉，无形之中就拉近了和学员的距离。
礼品：充分调动参与的积极性
此类会议培训，厂家通常应该准备一些实用的、印有产品标志的小物件作礼品（如果产品本身适合大众使用，也可以作为礼品赠送）。这样的小礼品可以有效地表达企业对营业员的人性化关爱和尊重，可以大大增加营业员对企业、甚至对讲师本人的好感，为整个培训制造比较融洽的现场氛围。准备的礼品应既有每个参会者人手一份的，也有培训过程中给参与发言或回答问题者的小奖品，这样，只要使用得当，整个会场气氛就容易活跃起来，对培训的效果会大有帮助。
内容：消费者最关心的问题
对营业员进行培训的目的，实际上是希望营业员在对产品特点充分把握后能够熟练地向消费者推荐，也就是说所培训的内容应该是消费者所关心的，否则就成了自说自话，不得要领。有些讲师在培训中以产品说明书为主体，大讲复杂的疗效机理、产品成分如何特殊等，营业员听得云里雾里，无法把握产品特点。一般而言，确定培训内容要遵照以下原则：
消费者最关心的药品是用于治病的，消费者最关心的首先一定是效果。所以首先要讲明白这个药品在治疗上最明显、最主要的特点，然后再告诉他这个特点能带来什么样的效果。比如某个乳腺病产品的主要特点是“双向调节疗法”——调节内分泌和调节补充乳房微量元素，从而迅速缓解乳房疼痛，增强乳房组织活性，提高免疫力。至于其他的如经典药方、权威推荐等都只能作为辅助的特点来介绍。 营业员在实际工作中的重点难点营业员在实际工作中会遇到各种各样的问题，如“价格为什么这么贵啊”、“我吃了为什么没有效果啊”等等。哪些问题消费者问得比较多，最难于回答，这些内容就一定要在培训中体现出现。这就需要讲师事先作好充分的市场调查及摸底工作，要充分了解消费者的心理需要及营业员的实际工作状况。
一定要与同类竞品充分比照产品的特点应该是在共性之外的独特之处，所以在宣讲这些独特之处时，一定要注意与同类竞品比照着来讲，这样可以让营业员在实际工作中有的放矢地应对消费者的各种对比式疑问。
了解听众心理，把握培训效果
培训过程中注意语气的抑扬顿挫 语气的变化可以起到提示、强调、引起听众注意的作用，一般听众的注意力在集中一段时间后容易分散，那么这个时候通过语调的升降、采用疑问句（自问自答或反问）、重复、重音等技巧，可以达到再次集中听众注意力的效果。其次，丰富的肢体语言也可以引导听众将注意力集中在演讲者身上。
不断全场巡视或走动会场人多，肯定会出现开小差、聊天等情况，如果此时讲师对此种状况不加处理，就会导致会场混乱，失去控制，但直接点名批评或指出显然不合适。那么此时讲师要注意在场内走动，特别是哪一块听众注意力分散、开小差的，讲师可在这一块做适当停留，通过提问等方式从侧面提醒注意，这样既照顾了参会者的面子，又能起到敲山震虎的作用。
培训中注意互动在培训过程中，多用提问可不断引导听众围绕讲师的思路思考。提问可以是自问自答，也可以要求听众回答。一般与会者注意力分散后，如果听到提问，会不自觉地集中注意力，作好回答问题的准备。
合理安排培训内容的次序一般听众在培训中对前面部分会比较关注，随着时间的推移，注意力会逐渐分散，这也是为什么应不断采用一些技巧来控制现场的原因。那么，把最重要的内容放在前面，一般能相对较好地保证培训的效果。另外，就是每场培训的时间不要太长，中途要安排休息时间。
借助多种手段加深理解和记忆如果培训时间比较长，光听讲师讲也是比较枯燥的，因此，在培训的过程中要注意借助背景音乐、幻灯片、实验（如果有的话）或者互动式游戏来丰富培训内容，使培训形式活泼、生动起来。
第14篇：终端事业部技能提升培训总结报告
2013年终端事业部技能提升培训总结报告
为了进一步提升终端事业部各业务员的各项专业技能，充分认同公司的企业文化及愿景。使集团下属终端事业部各地区业务员更好地掌握业务知识，以便将来更好地开展业务。2013年12月10~11日，应终端事业部的要求由集团培训部特组织设计了为期二天的业务技能提升培训。培训活动在公司四楼多功能会议室举行，学员分别来自终端事业部下属的各地区业务员、业务经理及大区经理，参训人员共37人（以第一天签到为准）；集团参训人员共10人；课程的讲师全部由集团各部门工作经验丰富的同事主讲，课程内容由公司制度与企业文化、团队融合拓展训练、应收账款的管理与流程、电子商务、物流、仓储的基础知识、公司网站平台的实操、员工的职业道德素养与心态激励、业务员的技能提升大拓展、月度销售政策解析等16门课组成。本次培训在集团周董事长兼总裁和管理层领导的高度重视与大力支持下，经过培训部努力，基本达到设计意图和预期效果。现将培训情况总结如下：
一、本次培训的核心体现：
1.开发了一批针对终端事业部业务员的内训课程，丰富了课件库。围绕集团公司终端事业部2014年战略调整方向及纲领，提升及丰富业务员的业务知识应对能力。针对终端事业部业务板块设置了专属的培训课程，其中涵盖《应收账款的管理及流程》《公司网站实操演练》《终端销售实战及战略》《月度销售解析》等专业性的课程。为今后的培训工作进一步奠定了基础。
2.为终端事业部业务员提供了一次技能提升培训学习锻炼的机会，进一步巩固了业务人员的专业知识和能力，为今后的发展及开拓市场打下了坚实的基础。同时也历练了我们的培训师队伍，为集团培养、锻炼了一批新的培训师人才。
3.公司每个月的营销政策既《月度销售解析》得到充分解析。由于得到集团周董和管理层的高度重视以及业务骨干们的支持，所举办的2天的培训，为终端事业部业务人员提供专业知识及技术技能上的支持，让员工感受到集团的关心与帮助，让每位员工都享受到平等的待遇。
二、本次培训表现较好的方面：
1.团队合作。在此次培训过程中《团队组建》课程让大家充分体验了团队合作的重要性——“没有完美的个人，只有完美的团队”。大家在工作中团结一致，思想一致，体现出来的效果就会很明显。本次培训就体现出团队合作的力量，甚至终端事业部的罗总总都在打杂，没有任何领导架子的去开展工作，同事之间也很配合，轮到讲师讲课的时候都会听从安排提前来到会场，这是一个很好的现象。
2.授课方式的灵活多样性。在培训过程中，我们采用案例教学、互动交流和影视表达等演讲方式，对员工进行系统的讲解，让课程不再枯燥，不再生硬，便于理解，也达到了调动大家的积极性地目的。让大家在课堂上踊跃发言，提出问题，解决问题，让培训在活跃的氛围中进行，大家即轻松又有收获。
3.时间合理性。通过短短的二天培训，共培训了20门课程，课程具有代表性，分别介绍了公司的历史和发展、公司各大模块基础知识的介绍，课程安排灵活合理，给大家足够的休息时间，调整状态，精神饱满地听课做笔记。
三、本次培训存在的问题：
1.课件版本的多样性。由于时间比较仓促，对课件没有进行统一的调整，每个讲师所用的PPT版式各异，让听课者产生视觉上疲惫。
2.课程安排顺序逻辑性。在二天的培训课程中，共安排了16个课程，课程跳跃性比较大，让大家有点不适应。二天的课程安排比较满，加上课程的多样性，让很多学员有点接受不了，课程介绍的内容太多，显得不够专业化，会让大家觉得有点杂乱。
3.培训纪律方面，培训现场秩序不太理想，某些同事课堂期间存在嚼槟榔现象，尽管一再声明培训纪律，但此类情况依然存在。此外课间休息时间，烟头随便乱扔，没有保持好培训教室的清洁。课堂期间进出接听电话的现象时有发生。
四、培训待改善的方向：
1.课件版本应做到一致统一，课程安排应突出重点，应根据培训学员的层次合理安排培训课程。
2.培训纪律需严重强调，严格执行。必要条件下可暂时统一收缴手机，以保障课堂培训纪律的严谨性。
3.培训期间后勤保障供应需加强，为培训的顺利开展做好保障、支持工作。
总的来说，本次培训也取得圆满成功。经过同事之间的相互配合和努力，在培训过程中没有遇到特殊的问题，给大家留下了好的印象。类似这样的培训集团培训部也是先例，体现出集团周董事长对各子公司的重视，用心去栽培每位员工。
第15篇：终端建设
以“11158”工作发展思路为指导，以建设全员服务型现代卷烟流通企业为重要目标，承德市公司不断深化终端服务建设，扎实有效开展“新商盟网上订货”和“135工作法”两项推广工作，进一步提升了全市行业网络建设的软实力，现将终端服务情况简要汇报如下：
一、认清形势，制定科学合理的零售终端建设发展规划。按照省公司终端建设会议精神和相关要求，我们制定和完善了全市零售终端建设工作规划，明确了体验店、示范店和标准店建设、阳光流动服务车建设、“135”工作法推广、网上订货推广、精准营销工作等重点推进工作。一是做好前期准备工作。成立工作组织，明确工作目标，细化职责要求，规范过程管理，为重点工作的有效运行奠定了基础。二是工作有序推进。我们在前期广泛宣传和培训的基础上，于8月份完成了“135”工作法平台的应用，9月份完成了“新商盟”网上订货系统的设备安装、对接调试和系统测试，10月份，认真学习借鉴兄弟单位功能终端建设的先进成果，重点研究示范店、体验店和标准店建设工作，制定完善了工作规范，确保了各项工作有章可循，通过有序安排，顺利完成了省公司阶段性的工作部署。
二、把握重点，终端建设逐步深入
按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公
1平竞争市场环境为主要任务，在营造终端环境、利用终端资源、发挥终端功能、实施终端信息化等方面积极探索，加强指导，规范运作，全面推进现代卷烟零售终端建设。
（一）开展零售终端资源调查。客户经理对辖区内零售终端进行实地走访，详细了解零售终端店面形象、业态类型、营业时间、营业面积、售货方式、商圈类型和经营者年龄结构、文化结构等基础信息，对全市终端现状、信息利用、品牌推荐等方面进行分类，确保各项工作的针对性，探索终端资源挖掘的有效途径和手段。
（二）开展体验店、示范店和标准店建设。一是起草体验店、示范店和标准店建设工作规范，制定选取标准，完善各项管理制度，优化工作流程，构建基本管理框架。二是初步制定体验店、示范店和标准店建设方案和投资规划，开展项目预算和招标谈判工作。三是按照试点先行的原则，在市区开展示范店选点调研，初选59户拥有自主产权或租赁时间五年以上、店面形象良好、诚信经营的零售户，在此基础上，通过实地走访，最终选定5户零售户开展卷烟示范店建设。四是在市区示范店试点工作开展基础上，进行全区的摸底调查，按照选取标准确定示范店和标准店，开展各项服务工作。
（三）深化零售终端客户服务工作。
1、按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”
2 的总体要求，积极探索终端服务新内容，对全市194户弱势零售户开展了帮扶活动，根据零售户实际需求，从专卖管理、货源供应、重点经营指导、情感关怀、信息提供等多方面提供帮助，及时、有效的解决特困零售户在经营中遇到的问题和困难，通过开展弱势群体帮扶活动，建立员工与客户一对一帮扶模式，开展亲情化服务，与零售户建立深厚友情，拓展零售终端服务内容。
2、转变方法，积极推进“135”工作法应用。在认真学习和解读工作法的内容、标准和要求的基础上，我们制定了内容详实的推广方案，坚持全员培训、全员讨论、全员掌握和整体提升，根据承德市场实际，不断完善系统软件，确保各项工作得心应手。一是全面梳理内部业务流程，对品牌经理、客户经理、市场经理的岗位职责进行重新界定，对核心业务流程进行调整优化。二是对系统应用情况进行严格的考评，要求营销部将“135”工作法应用到各岗位，形成职责清晰、协作有力、运作高效的管理和运行机制，实现各岗位协同作业，相互支持，进而全面提升服务能力和服务水平。
3、强化服务，深入推进基层创优工作。一是结合各单位全年销售计划及市公司货源购进情况，对部分定量指标全年完成情况进行预测，对预测不达标的指标，制定改进措施，为全年创建工作顺利完成奠定基础。二是注重与创建单位的沟通和日常检查，对测评指标的变化趋势进行跟踪分析，提
3 出合理纠正和预防措施，切实提升创建工作水平。三是创优工作和终端建设工作相结合，通过开展终端建设的系列工作，不断完善服务体系，创新服务方式，进一步提高了客户满意度，使基层建设和服务水平进一步提升。
4、科学管理，营销队伍素质水平稳步提升。一是秉承“关注员工需求，关心员工成长”的理念，建立完整的营销人员培训机制，要求各营销部开展内容丰富的营销网络人员培训，确保员工在工作中学习，在学习中工作，一线营销人员服务客户、培育品牌、把握市场的能力不断增强。二是努力建立“后台支持前台”的工作模式，完善内部服务工作。建立完善的副经理对市场经理、市场经理对客户经理的日常工作监管机制，加强各层级之间的工作约束，提升执行力，做实、做细各项基础工作。通过开展研讨论坛，分享工作经验，提高管理的信息化水平，以此来促进和改善各项工作。
5、夯实基础，认真抓好网络建设日常工作。在推进和落实重点工作的同时，我们坚持基础工作不放松，认真做好卷烟营销网络业务规范的宣传、贯彻和落实工作，努力确保卷烟市场规范。一要继续加强基础信息管理工作，确保基础信息全面、真实，重点开展了客户分类调查摸底工作，为进一步掌握终端环境，发挥终端功能奠定基础。二要规范客户档次审批工作，细化审批流程，客户经理严格根据市场环境、经营能力等因素与零售客户协商确定月供货基数，有效地提
4 高了零售户知晓率和满意度。三是深入开展明码实价工作，对客户褪色、破损的价签进行及时补充，并加大市场检查力度，确保市场价格稳定。四是结合新工作、新要求，不断丰富考评内容，积极研讨和探索更加有效的考评方式，严格奖惩，调动员工的积极性。五是印制零售终端服务手册，作为基层服务工作的落脚点，细化服务工作，不断提高客户服务水平。
三、升级模式，全力推进电子商务建设
承德地处山区，经济欠发达，拥有电脑的零售户比例不高，3G信号覆盖范围小，仅为4235户，占全部零售户的29%。为进一步提升客户服务水平，实现向现代卷烟流通企业的转变，我们以手机订货、网上订货、电子结算为主要载体，按照试点先行，以点带面的方式，通过前期的广泛宣传、深入摸底工作，本着成熟一户发展一户的原则，稳步推进电子商务建设，提升全市电子商务水平。
1、网上订货方面，我们采取调研和宣传相结合的工作方式，充分调动零售客户广泛参与的积极性。一是积极开展摸底调查，从客户电脑配置、网络使用、参与意愿和操作水平等方面情况进行摸底，做好客户分类统计工作。二是营销人员采取面对面的培训指导服务，保证有条件的客户切实掌握网上订货的流程方法。经过前期的宣传指导，客户对网上订货接受程度较高，目前，全市网上订货户数为3034户，
5 占全部零售户的比重为20.59%。
2、手机订货方面，我们根据客户的经营条件，3G信号覆盖情况，积极推广手机订货，目前，全市手机订货客户共有3533户，占全部客户的比重为23.98%。
目前，全区开展网上订货和手机订货的总户数为6567户，占全部客户的比重为44.56%。
3、电子结算方面，我市农村银行网点少，分布不均衡，全市有效的农行和邮政储蓄网点共74个，141个乡镇没有储蓄网点，距离储蓄网点20公里以上的零售户有近4100户，路途远、存款难。为有效推进网上订货和网上结算工作，积极向零售户宣传电子结算结算工作，根据零售户分布划分为5公里以内、5-10公里、10-20公里和20公里以上，明确阶段性目标，由远及近逐步推广。同时，冬天雪天多，山路难行，为确保电子结算成功率，提前做好宣传工作，安排零售户提前一周存款，针对存款难问题与邮储银行协商，新增9个汇兑网点，在零售户集中存款日要求邮储调整中午作息时间，增加人员，开通绿色通道，以最大程度方便零售户存款。
第16篇：终端建设
以加强零售客户指导经营为抓手
深入开展终端建设
提高广大中小零售客户的经营水平是零售客户终端建设的核心内容，零售客户经营水平的提高，必然带来零售终端盈利能力的提高，也就充分挖掘了终端的品牌培育价值，中小户经营指导还是减少我市千条户比例的根本途径，是基层创优工作的难点，但此项工作绝非一朝一夕之功，取决于我们客户经理长期耐心的指导培养，还取决于零售客户的悟性和勤奋态度，需要有很高的管理艺术、沟通技巧和指导水平，是一项需要长期的积累的工作。
提高零售户经营能力的方法很多，这里本人不打算追求大而全的论述，针对我市实际，本人觉得可以在以下四个方面着力：
(1)阶段性专题法：我们可以考虑在不同时期采取不同专题侧重点的办法，我们可以首先从“店面形象”“商品展示”(卷烟陈列既包含卷烟本身的陈列，也包含卷烟在整个店面位臵、大小的陈列)开始，继而“进销存指导”-“品牌宽度”-“结构层次”-“客户盈利”(也包括卷烟产品在所有经营产品中的利润或资金比重)-“销售与推介”(目前行业利润主要来源于结构的上升，所以应鼓励零售户推介同档次但价格和利润稍高的品牌)-“顾客分析与感情沟通”(让客户回头的技巧)-“潜在客户开发”(市场细分)-“团购开发”等，每个专题可以分业态分商圈进行细化，必要的还可以进行SWOT分析，针对不同时期不同的侧重点，我们可以首先展开客户经理和零售户的专题培训和讨论，然后让客户经理走向市场，进行指导零售户的实践，每周月定期对走访的经验和遇到的困难进行再总结和讨论，再回到市场，经过反复的培训、讨论和实践，我们的客户经理对于零售客户指导经营的各个方面一定能逐步得到强化和深度的提高，零售户在客户经理反复的宣传和沟通交流中也得到学习提高的机会，我们不必追求短期内就使零售户(也包括客户经理)达到如何高超的水平，因为广大的零售户，也包括我们的客户经理，文化水平和学习掌握能力参差不齐，简单而多次重复的工作方法，中心突出，学到一点用一点，用一点再提升一点，往往比蜻蜓点水，追求面面俱到效果更好，工作也容易看到成绩。
(2)客户经理分类别管理法：不同经营规模的零售客户可以考虑由不同的客户经理负责。一个客户经理负责的客户中，既有大客户，又有小客户，为完成公司的考核指标，很难避免其重大轻小的现象，如果将大小客户分开，由不同的客户经理负责，小客户的经营就能得到相对的重视，这种分类别管理实际上就是对客户类别的精细化管理，对提高中小零售客户的经营能力是有好处的。 (3)优质终端法：我市零售户将近三万，经营者素质能力、文化水平和客观条件参差不齐，在中小零售户中，我们可以考虑以经营者经营意愿和综合素质为核心要素选取优质终端进行重点指导，以零售户参谋的角色融入零售户的经营活动中，除宏观层面上的市场、品牌、消费者分析外，更应具体到某些特定的消费者的研究和开发，特定品牌的推介技巧、特定场合的应答艺术等等，以精准和细致入微为特色，帮助其提升经营能力和盈利水平。细节决定成败，应当成为我们一线营销人员的基本工作作风。通过优质终端的选取，实施细致入微的经营指导，重心突出，思路清晰，操作简单，零售户容易感知和接受，培育效果也容易评估，零售户的经营能力和盈利水平一定能得到有效的提升，公司一线营销人员的经营指导能力也容易从中得到锻炼提高。
重视中小客户的终端建设并不意味着放弃大客户，大客户在重点品牌的推介能力、消费群的幅射能力方面仍是我们极为重要的资源。为充分挖掘零售终端资源，对于合法经营、店面形象好、经营者素质高、品牌推介能力强的零售户，我们可以考虑选取为卷烟零售示范店，建立这些优质终端客户详细而富有特色的个性化档案，加强这些客户档案的维护，在品牌培育时，根据不同的品牌特点，不同的品牌生命周期，结合区级公司、工业公司和销售管理处的意见，从优质零售户档案库中选取相应的零售户进行品牌培育。建立优质客户档案应注意不要把目光局限在特专烟行、大客户，尤其要避免又走入重大客户轻中小客户的误区，还要注意选取有经营特色的客户、有发展潜力的中小客户；档案的内容除零售户基本资料外，可以考虑加入个性化特色性资料，可以包括客户的生日、家庭情况、兴趣爱好、经营特点、销售结构、品牌宽度、特色品牌品类与特色消费群等等。
(4)消费者延伸开发法：消费者延伸法要注意消费者对象选择的针对性，盲目随意的消费者接触和拜访效果并不理想，也很难得到消费者本人的积极配合，充分发挥零售户在消费者延伸开发中的桥梁作用应当是我们终端建设的一个基本指导思想。零售户的终端价值归根揭底体现在他们掌握的消费者资源。零售户的顾客除部分是偶尔路过的客人外，大多是就近生活的人群，是零售户的熟客，有些甚至是团购的熟客，这些重要消费者广泛地分布在社区、企业、街道办和政府部门，借鉴我们培育金尊好日子品牌的经验，以零售户为桥梁加强与这些消费者的接触了解，有些重要的消费者如团购负责人等我们还可以进行必要的拜访，在与他们的日常接触中宣传我们的产品是金尊好日子取得成功的一条重要经验，而且，通过和零售户一起走访这些消费者，实际上是帮助零售户拓宽和开发其经营渠道，是开展零售户指导经营的一条有效途径，另一方面，零售户里也不乏精明强干的能人，他们的经营开发能力、社区公关意识和待人接物技巧也可以让我们的品牌经理和客户经理从中学到很多东西，提高自身的水平。通过这种消费者的延伸开发，我们可以取得消费者、零售户和烟草公司一举三赢的效果，这项工作值得我们积极地去尝试。
深圳烟草 彭洪浪
二○一一年二月二十五日
第17篇：靓丽终端
靓丽终端；有你添彩
在阿拉尔市政府广场旁，有一家烟酒店——永盛商行。这家店店面不大；但是是在小区大门口；客流量还行。
东标，45岁，永盛商行的老板。“柜台整洁、商品整齐、多帮邻里、诚实守信，这些是必需的，不过我还有一套自己的经营秘籍。”
2012年11月份，东标从老乡手中接过这家烟酒商行。
开店之初，隔行如隔山，不懂快消品的进货渠道；店里的货物也不全销售额一直是一般般。
有一天，一个顾客来店里要买白糖；当时店里没货；也没想到要上这类小东西；顾客没买上所需商品比较失落；东标看在眼里记在心里；心里就想一件小东西失去一位顾客不值得；必须广开渠道进货；多与批发商沟通了解市场需求；满足顾客所需。
从那之后，东标经常与批发商沟通；尽自己的能力满足顾客需求；店的货源也越来越多；基本上满足了顾客的需求；方便小区居民的生活。
说者无意，听者有心，这话让东标开了窍：“每个顾客都有不同的需求，和他们交流的话题也肯定不同。”
于是，东标总结出了第一条经营秘籍——看人说话。
东标的烟酒店旁边是一居民小区；还有几家运动服商铺及一家酒店；来的顾客需求也比较多；为了顾客方便购买商品；王东标把商店分门别类摆放；如饮料摆一组柜；食品摆一组柜；酒摆一组柜；烟摆一组柜等；让顾客一目了然购买到自己喜爱的商品。
慢慢地，一些顾客有空时总会到东标的店里坐坐，和他聊聊天，时间长了，他们自然成了店里的忠实顾客。
烟酒店开张一段时间；烟的品种不是很多；起初只是想有香烟卖就可以；没想到香烟的种类比较多；吸的口味也不一样；满足不了顾客的需求；烟的销售量也上不去。
在自己不知怎样提升香烟销量时；客户经理海丽与市场管理员宪军提议做个终端个性展示。以一个品牌的香烟来带动；根据自己店平时销的比较好的烟来突出本店特色；那时候当地烟比较缺乏；在本店走的比较好的烟就是云烟；不如个性展示就做云烟好了。
心动不如行动，东标立马行动；把云烟摆成一个造型；顾客进店感觉新鲜；出于好奇的烟民总要问个究竟；当顾客问起时就给顾客解释；云烟是一个知名品牌的香烟；拥有悠久的历史；始创于1958年；源远流长，一来二去大家就知道本店以云烟为主打品牌。
后来，有的顾客来店里看新鲜；有的顾客还赞美二句；云烟摆的造型蛮漂亮的；还能多卖出好几包烟。
之后，东标又总结出了第二条经营秘籍——关注需求。
半个世纪以来，“云烟”的家族可谓昌盛兴旺，目前市场上旺销的“云烟”产品系列主要有 “红云”、“紫云”、“如意云”、“吉祥云”、“软珍品云”、“醇香云”、“硬珍品云”、“硬印象云”及新推出的 “软礼印象云”等。它们各自性格独异，独立于世，然而都共同拥有着“云烟”一族的大家风范。即使是一枚烟标的设计，都集汇了文化与传承的珍贵点滴。它们价格各不相同，面对的目标群体也不一样。，卷烟回归理性消费。
卷烟消费结构提升带来了影响。但中华、利群、云烟、芙蓉王相对稳定。这些卷烟品牌抗跌能力较强，是历史悠久、市场基础好、文化内涵深的老品牌，验证了一个事实—“烟还是老的香”。
贴近大众消费。随着消费水平的提高，中华卷烟已进入寻常百姓家，而满足大众消费并不等于高端卷烟品牌降低为“大路货”。
因此，互动营销是未来卷烟品牌在终端进行营销创新的一个大方向，有可能开创一片新的“蓝海”。
在烟草框架公约的限制下，卷烟品牌的宣传越来越受到限制，如何戴着镣铐跳舞，是每个烟草营销人都在思考的问题。西方有句谚语：当上帝关上所有门的时候，必有一扇窗户为你打开。其实，为我们打开一扇窗的，不是上帝，而是我们能否以新的思维创新。
有了云烟方面的知识；就能很好的推荐顾客吸食云烟；云烟有13个规格适合不同的人群吸食。永盛商行主要以10元至45元的烟为主；基本上能满足爱吸云烟的人群；而后对不同的人去推荐；比如一位顾客他经常吸其它品牌的烟；时间久了就想换个口味；这个时候就可用自己掌握的云烟知识向顾客推荐；首先要了解顾客消费在什么层面；然后结合顾客口味再推荐顾客所需价位；这样的成功力比较高；而且顾客也容易接受；有这么一个例子：有位顾客是本地人喜爱抽本地烟；在今年的夏天他坐到店门口纳凉闲聊；闲聊中他问你店摆那么多的云烟做啥；还摆出别致造型。
东标便告诉这位顾客说：我店以云烟为主打品牌；因为他有多种口味；价格方面也不同；适合大众消费。
那位顾客也提起兴趣的问：像我这样的人你看抽什么样的烟比较合适。
这位顾客来店里抽的是价位适中的烟；10元钱的烟居多；像这样的顾客就可推荐如：硬紫云烟；软如意；软紫云烟；喜欢味重的就推硬紫云；这位顾客喜欢口味淡点；那就推软紫云或软如意；一推一个准；之后这位顾客来店就消费云烟；一直到如今。他还在他的朋友圈里宣传推广云烟。
此外，因为附近住户抱怨市场离得远，东标在店里又增加了两排货架，销售水、方便面、调料等日常用品。
因为东标店里商品多、种类全，喜欢“一站式购物”的顾客会直接来到这里一次性搞定多种需求。
在这一年多的时间，永盛商行烟酒店的名气一天比一天响，这要归功于东标的第三条经营秘籍——巧做宣传。
东标印制了很多名片，注明了商店名称、地址和联系方式，有顾客上门，他就会赶紧送上名片，还不忘说上一句：“我们可以外送的呀！”
此外 小区居民换桶装水不方便；交电话费不方便；东标便引进桶装水和空中充值；给小区居民带来方便；与顾客沟通的机会也就多了。永盛商行还增加水果；大米；最近还引进百合安娜一系列的新鲜面包。顾客都说，东标的烟酒店成了独特的风景线。
多了副食品的业务，店里总会有一些快过期的小食品。这个棘手的问题，东标也有应对的方法。当顾客在购买新品卷烟时，他会将这些小食品作为赠品送给顾客，再加上新品的新工艺与新口感宣传到位，新品卷烟卖得很快。
久而久之，东标的店里有了一批喜欢“尝鲜”的顾客。于是店里就常常有了这样的对话——“老板，最近又有什么新烟上架啦？”“您看这里，我都把新品摆在最显眼的位置啦！”
现在，永盛商行烟酒店已经在阿拉尔市阿拉尔镇站稳了脚跟，对云烟加深了感情；所以我店选择了云烟做展示；对这个行业做强做大充满信心。
第18篇：KA终端
终端陈列：打造单店销量提高的视觉营销
视觉营销更直观的说就是视觉冲击，会激发购物者的购买欲，增加销售额。让消费者看到，多次看到，记住，影响，传播，最终因为良好的视觉冲击和美观带动产品销量提高的营销行为方法，视觉营销体现细致负责的市场态度和建立市场大格局的表现。同时也是当前市场白热化竞争，销售压力加大的拓展之举。视觉营销是渠道补强的行为，笔者认为是渠道的进一步巩固和强化，重点是放在强化上，将原来很牛的、有潜力的的渠道网点提起来做成样板的门店和更具竞争性的门店。将原来生动化弱，视觉营销空泛的门店加强投入，最终打造出样板。拉动销量的攀升。视觉营销真正意义是什么？是渠道的强化、设立自己的渠道壁垒，标准，稳住铁军，进军新军，一点点蚕食市场这块大餐，最终实现渠道的稳固和强大控制力，打造一流的销售渠道、氛围、习惯、管控、保证市场的绝对优势和地位。视觉营销是一线企业都在做，二三线企业也在运作的事情，是新时期竞争白热化，渠道精耕发展的必然产物。如何做好渠道补强各大厂家策略不一，多根据自身的实力和费用支持力度有选择的去做，主打乡镇市场的产品把渠道补强计划集中在区域的重点乡镇市场，进行区域强化和周边市场的复制。主打城区市场辐射周边的城市味很浓的产品会把渠道补强集中在所在区域的大卖场和连锁推广，主要注重中心市场的形象传播作用和拉动。对于快销品的激烈竞争，渠道补强如何做呢？ 11.4%属于冲动性购买行为，主要受到产品的视觉冲击的影响，集中体现在产品的陈列和生动化上。视觉营销在一定程度上会提高产品的销量很直接的方法。A:强化单点标准，打造视觉营销（VMD）盛宴：
快速消费品基本是个主流产品，城区的销售习惯和产品特征引导乡镇的跟风，是个标杆。因此对于企业首先要打下城区这个中心标杆市场。具体可以实施样板店计划，打造出一个店的标准来，店铺形象，如对门店的标准设立：陈列、生动化为样板的主要标准。引用案例：国内大型食品饮料企业多把产品陈列也作为很重要的地位：如陈列与考核：其曾操作的陈列主要为：
(1)正常货架陈列。其评分内容主要由以下几方面组成：
A．位置分。以五层货架为例，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4 分；若陈列在第一层和第三层，则得3 分；第四层，得2 分；第五层，得1 分；若无货，则得0 分。
B．排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各口味在货架上同时各有2 个排面可得1 分，4 个排面得2 分，6 个排面得3 分，没有排面得0 分。
C．排列数量分。各产品在货架上的摆放数量达到10 个(板)可得1 分，20个(板)可得2 分，依此上溯。若数量不足10 个，则得0 分。
D．相对位置分。若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4 分；位置次之，可得3 分；依此类推，位置最差，则得0 分。
E．相对面积分。若产品排面最大，则得4 分；排面第二大，则得3 分；排面最小，则得0 分。
(2)特殊陈列。即商场、超市内除正常货架陈列外，另有堆箱(堆地、堆头)陈列、端架陈列、公司特制的陈列架、落地架等陈列。若陈列饱满度高无缺货，直接责任人可获得20 分；若陈列位置空无一物，则为0 分；若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得0～20 分之间的相应分数。
评分方法为：每家商场陈列满分为100 分，每月由经销商、业务员报商场名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到商场抽查3 次进行评分，取平均值作为最后成绩。奖励办法：每一商场分值可奖励相应业务员人民币1 元，若各商场全部评定为满分则所有业务员奖励总金额为人民币1000 元。经销商部分奖励给负责经理，奖励金额与自己属下业务员获奖总额相同，即若属下业务员奖励总金额得满分共1000 元时，经理也可同时获得1000 元奖励。这样可激励业务员努力做好产品陈列并积极督促商场订货，激励经销商经理积极向公司订货并及时向商场补充货源。这种将视觉营销和业务员考核结合在一起的方法能达到执行的有效、到位。
那么商品产列的主要技巧是什么呢？笔者做了下常规方法的举例如下：
1、陈列标准细分，销量单店提高
（1）、陈列最大化，气势逼人：
产品陈列的目的是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，超越竞品占据较多的陈列空间和位置才能抢夺更多的销售机会。
（2）独立集中，个性突出：
集中展示体现独占性，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示、陈列，巡查市场
发现门店产品混搭，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除，整理出我产品一致集中的效果。
（3）、全品项陈列，满足多样化需求
全品项原则要求尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个地堆、货架上，建立强大而有气势的陈列氛围。既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力和销售力。
（4）、饱满陈列，“落落大方”
要让自己产品摆满陈列架，做到饱满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。
（5）、垂直集中，直击消费者
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。
）、下重上轻，尊重习惯
将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观
（7）、重点突出，主次分明
在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。
（8）、伸手可取，方便销售
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。
多点陈列：在销售区尽可能的寻找其他陈列点，增加我品的销售机会和能见度，如：收银台上等更有利于销售的小的陈列分散点。
（9）、统一出击，视觉冲击
所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划
一、美观醒目的展示效果。
（10）、整洁美观，印象分
保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。
（11）、价格醒目，对比竞品
价标签格对于价格敏感的消费者来说是至关重要的，这部分消费群体以价格的优惠度来作为购买的主要标准，因此产品都要有醒目的价格标示，尤其是特价的产品更要用爆炸贴夸张、醒目的宣传物品展示出来。标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较、筛选，增加销售机会。
（12）、陈列动感，引导消费者
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
（13）、先进先出原则，完美新鲜度管理
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
（14）、最低储量，安全库存
确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。
安全库存数=日平均销量×补货所需天数
（15）紧贴陈列，“傍名牌，真自在”
适合知名度较低的二三线品牌的新品上市紧贴一线品牌的陈列，紧贴领导品牌，有利于提高自身品牌的高度也便于“混淆产品”增加更多的销售机会。
B:将“生动化”进行到底，尽情展示产品“百般容颜”
• 很多的食品饮料企业会集中在终端做生动化工作，王老吉的终端生动化可以说是行业做的比较精神和无孔不入的，每天业务人员至少40张的海报张贴紧紧这一项工作的红色王老吉视觉营销的重复足以让消费者印象深刻，有需求的时候第一个想到的是红色—王老吉，良好的陈列位置更能有效的和消费者互动，拉动成交的机会。康师傅饮料夏季的冰柜展示营销也是非常成功的案例。视觉营销承载着不仅仅是看得到还有拿得到，喜欢拿的后续延伸价值。生动化诱导冲击
• 生动化在陈列地点制造出“活泼”“刺激”“新鲜”“惹人”的视觉冲击如下列举常用的生动化工具和实用方法：
• 海报围墙战术：海报的张贴是比较经济的视觉营销，很多客情较好的门店都可以张贴4张以上海报传递产品信息，吸引消费者，指导其购买产品。
• 店招、灯箱：金子招牌
产品店招、灯箱在门店的位置占据重要的地位，视觉的冲击最直观，同时能够保证产品产品的宣传周期更长，因为一般的店招、灯箱的使用时间都超过1年以上。
吊旗飘飘和消费者打招呼
吊旗是和消费者互动的媒介，一般悬挂于店门口或是店内的四角。
货架头牌 ：视觉冲击第一波，显而易见。
纸柜陈列：突出产品自我，贴近消费者。
空箱：利用有限资源，强化消费者视觉印象
X展架：有形无声的导购
促销员+促销服：企业标志、产品形象的冲击和正规化体现。
推介、品牌传播，良好的形象和销售话术会给消费者视觉上的冲击和记忆，促销人员的良好印象同时对产品也是等同的，反之则也是负面的。
广告伞：一手遮天，品牌大王。让中国看看我的阳光力量。
活动帐篷：战斗城堡，四面楚歌，引消费者簇拥尽览品牌容颜！
价格牌：好看而形象的价格告知，特价可采用爆炸贴等更醒目的传播媒介。
手提袋：给产品穿上美丽的外衣，在其招摇过市的时候，让更多的人看到、记住，吸引。跳跳卡：跳跳卡，跳跳与消费者互动，跳跳产生冲动购买。
围贴：美丽大方的围裙，有多少消费者环顾之，提高消费者低头视觉冲击波。
堆头插卡：有地堆的产品在地堆上方树立产品推广信息的插卡可以有效传播产品信息同时可以阻挡竞品的地堆视线，起到良好的视觉拦截作用。
宣传单页：小单页，看的人多了酒不小了，视觉冲击从每一个人做起！
落地货架：额外的陈列位置的抢夺，别样的个性化视觉呈现，生动、满足。组合展架：产品琳琅满目，消费者爱不释手，增加更多销售机会。
产品折页：新品推广，品牌强化的视觉、传播文本。
异形地堆陈列：有个性，才能更突出，更容易看到你，就更会选择你多一点。
横幅：直观、简明扼要的传递产品或促销信息，规范化、认真化，现在用于乡镇、农村市场的效果更明显，如：中秋大促销，买A产品送B产品大酬宾！
促销小礼品：促销品的关联性和美观性很重要，买椟还珠是为什么？附加价值很有诱惑力。
其实产品的单店视觉营销随着科技和社会的发展会逐步的生动化，一切都在诉求着产品的信息和品牌影响，广告太多了，消费者容易遗忘很多不鲜明的东西，个性化的视觉营销能够事半功倍的让企业产品达到传播的效果，产品的传统通路的视觉营销必须靠常规的生动化工具进行有效的补强，同时结合产品陈列达到，有产品、看得到，买的到，乐意买的良性消费模式。
第19篇：决战终端
决战终端
一、为什么要做终端营销工作
1、粗放管理到精细管理的时代已经到来
企业规范管理已成为我们加入WTO 的唯一选择
我国企业，包括办事处这种企业，现在最最缺乏的不是资金、技术，而是管理，中国缺乏一个职业管理人、职业经理人阶层，这是著名经济学家钟荣朋长期研究的结论，以办事处或者代理商为例，许多企业的办事处在其经营管理过程中，只是简单的给业务员下任务指标、定目标、或者放点承包，换句话说仅仅是粗放的管理结果，而对业务员的心理、需求、能力、素质、品行不闻不问，对其工作的过程及方法也不理不管，对业绩的评定和绩效考核也仅是以销量论英雄，不科学、不严格。
营销粗放管理的结果导致办事处出现以下问题：
● 人员不稳，人员变动频繁；
● 人员变动对企业、办事处、市场造成的影响难以把握；
● 点多面广量少，回款周期过长；
● 市场没有作深做透；
● 管理幅度与层次增加。
2、做透终端才能取胜时代已经来临
从90年代初开始，我们就进入终端营销时代，两大可乐、康师傅等终端工作极为深入与有效，国内三株、红桃k、康佳、TCL、格力企业为代表。
(1)1:1营销将成为未来营销的一大主流趋势
留德经济学博士宋新宇认为：大众营销的时代将在新的世纪逐渐结束其使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。
(2)倒着做渠道，助销才能开拓市场
通过建立ＯＴＣ助销队伍，建立零售终端网络后，才反过来有可能挑选到资信、规模、信誉较好的经销商，且有利于回款。
在宝洁公司的销售培训手册上写到：
1
世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。
(3)终端是最终决定销售成功的关键
所谓胜负决定在店头！
《销售与市场》杂志社王荣耀说：今天企业做市场成功的秘诀就是：
“铺货＋终端促销”
“决战在终端”是目前绝大多数企业已经认识到的真理。
(4)店头工作可刺激消费者随机购买
现代营销心理学表明：很多人都是冲动型购买，美、日的研究表明：消费者在达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％的有购买计划的消费者，会受到终端影响，而有13.4％的人改变购买计划，有过冲动购买行为，尽管药品冲动型购买比重较小，但在同一种类型的药品中，也存在着选择的即时性。
(5)美国著名的波士顿顾问公司认为
BOSTON公司专家认为：零售点是整个销售环节中最重要的一环，因为它于供应个环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效的影响与控制零售点的活动，对于公司建立竞争优势极为重要。中外皆然，没有例外。
(6)终端领先——市场开发的捷径
对于消费品、保健品和药品，终端效应已经成为拉动销售的一个重要手段：有人对164例样本进行调查：结果显示有52.4％的患者选择直接到药店购药，说明零售渠道越来越为人们关注与重视。
麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调：为增加产品的销量，重要的一条就是把终端零售商控制住。
(7)终端陈列的优势
能强化消费者对品牌的认知企业应在掌握同类产品一般陈列规律的基础上，找出更具吸引力及高品位文化内涵的陈列方式，不断刺激目标消费群的视觉感受。
终端设计：
● 终端广告内容应以沟通产品的的功能点、利益点为主，而尽量少传播企业形象或品牌形象。
2
● 终端促销是最直接、最有效的手段，终端领先是多个优势并存的结果。
● 终端工作可展示企业文化与企业形象。
3、广告抓住消费者的心，终端抓住消费者的钱
医药产品的终端促销，犹如足球场上的“临门一脚”。事半而功倍，广告犹如空中炮火支援，终端营销工作就是地面作战部队，由于购买过程目前还是一对一行为，因此，没有地面部队与消费者交锋，就难以取得胜利，广告即使是明送秋波，也无济于事。
做终端营销要花钱，不做终端则要付出更大的代价。
二、终端的含义与类型
1、终端的含义
终端（零售现场、零售点）：是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。
终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。
2、医药保健品终端的类型
● 场所分类法：
(1)各类型零售店；
(2)医院（妇幼保健院、其他各级各类厂矿医院）；
(3)个体诊所或社区医院门诊部；
(4)商场及宾馆药柜；
(5)企事业单位卫生室（院）；
(6)计生系统用药市场；
(7)三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等）；
(8)疗养院等。
● 功能分类法：可分为硬终端和软终端：
硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施，包括：
3
终端信息传播物的制作要求要求是：多、全、好，新。
软终端：指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作。
对象：店经理或者店老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。其中工作的关键是作好联络、沟通工作。
工作内容：
● 义诊队、医疗服务队；
● 坐堂大夫（一个坐堂大夫的工作效果，相当于10个促销小姐）；
● 直销队；
● 巡回学术讲座活动；
● 专题片展播；
● 发报宣传员；
● 促销与导购小姐；
● 促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）；
● 仪器检查；
● 演出队、理想电影放映队等。
4
3、终端售点密度决策与管理
终端零售点的密度直接关系到企业的分销网络的布局合理性，布点稀不利于占领市；布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各销售点的矛盾与冲突。
● 密度多少应以保证企业各终端销售点的均衡发展：防止某一区域零售点密度过高和另一些区域零售点密度过低的现象。
● 促进零售点协调、减少冲突。
三、零售终端的特点
1、以售带医；
2、自诊选购；
3、顾客重效用而轻价格；
4、准顾客多；
5、专业知识要求：医药知识。
四、我国药品企业终端工作误区
不管终端网络布局合理与否，终端消化去向与能力，铺而不管，赊销铺货，注重旧通路维持，不注意其规范、较少注意终端随着连锁化、城市改造引起的变化。对终端缺少调整与管理、协助，更很少进行新的通路的开发工作。
不注重对经销商、零售商的服务。
急功近利、形式化、简单化，终端工作需要长期坚持，绝非一日之功，应该建立双赢的观点和具体的做法来从事终端工作。
对终端人员缺乏系统培训与定量化考核。终端要求业务员铁嘴、铜牙、橡皮肚。
● POP泛滥；
● 进门费、陈列费越来越高；
● 政府部门管制力度加大等问题；
● 竞争产品为争夺终端拳脚相加，或者相互毁坏竞争对手的终端POP；
● 终端人员的频繁工作使得零售场所业务员反感和工作难度加大；
5
● 终端人员素质地下、频繁更换；
● 泛滥的终端用品使消费者麻木，终端POP的效率大大降低。
五、终端营销工作的目的
● 使终端从业人员对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们康华的产品；营业员的一句“宫颈康药挺管用的，买的人不少”，“ 最近宫颈康很好销！”对患者购药的作用仅次于医生处方。
● 使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种ＰＯＰ广告展示醒目和谐。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使店员与消费者易看易拿，以提高顾客接触我们产品的机会。
● 提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。
六、终端营销工作的内容与每日工作程序
1、产品店头工作：货物管理
(1)铺货：
● 适合铺货的产品：新产品、夕阳产品、厂商的第二种新产品、老产品的新规格、新款式、新剂型。
铺货的作用:
● 抢滩登陆作用；
● 铺货能迅速让新产品进入每一个角落，是开展广告运动的前提；
● 铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商；
● 铺货即使挤货；
● 铺货可以以统一的价格卖给限定的区域；
● 铺货可以随时补充因城市改建拆迁新建的药店终端无货问题。
(2)理货：
产品就是最佳的广告
● 陈列要求：柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。)：应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。
6
● 系列产品集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。此外，集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用。
● 陈列面：越大越好。
● 争取在客流较多的位置陈列。将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等。一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大，若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，销售自然就会受到很大影响。
(3)送货与补货：
● 销量与存货统计；
● 零售场所所需的货物；
● 或者什么时候需要进货，OTC代表应心中有数，不能让零售场所断货。
2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作
(1)店头各种POP广告发布与传播活动；
具体要求如下：
● 以多取胜。终端宣传品的品种要多，数量要多。品种数量越多，市场氛围越浓。
● 以牢取胜。宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固，防止被人破坏或挪移。
● 以好取胜。宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明、对比强烈。视觉冲击效果好，印刷制作档次质量优于竞争产品。
● 以新取胜。内容形式尽可能创新。
● 以情取胜。注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。
(2)开展店头促销信息传播与执行活动：
如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。
(3)信息收集与管理：
● 消费者的购买行为习惯与购买过程特点及其对产品的反馈信息；
● 竞争者信息：竞争者的产品种类、销量、促销、公关、ＰＯＰ广告等信息；
7
● 零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、进货渠道，以及从业人员对厂家的需求等信息。具体见表格。
● 店老板（长）、柜长、铁杆店员档案建立。
3、零售场所管理与服务：
● 分成Ａ、Ｂ、Ｃ三类，每个城市都可采抓大放小的策略：即抓住三分之一Ａ类店（国有药店、大药店、连锁药店），确保其有销量；
● 提供各种力所能及的服务：如产品知识以及相关疾病知识培训、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解疑、解决问题等能力于技巧培训、即顾问是营销。换货等。
4、终端的人性化管理：关系营销工作
与从业人员（经理、柜长、营业员、坐堂医生）搞好关系与沟通：
(1)定期拜访、回访、慰问
自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；
通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和回款；有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置；可防止断货或脱销信息闭塞；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品情况；更为重要的是能够促使营业员推荐自己的产品。
最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。
(2)培养良好的营业员口碑
与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。对营业员的培训应采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。
● 提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者姓名、地址、电话、症状和服后情况，教会店员如何介绍我们的产品；
● 积极主动地协助其解决一些力所能及的事情；
● 对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学；
● 赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；
8
● 组织其参加有关活动及联谊活动。
注意：个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的：
(3)售后服务
总之：OTC人员的工作就是：
让消费者：
● 看得到（最佳货位）
● 买得到（不断货）
● 买得乐（买的轻松、愉快、放心）
● 买得好（好找、好挑好拿）
让店员：
● 有得卖（铺货陈列到位）
● 卖得乐（乐于尽力去卖）
● 卖得好（知道任何去卖、随手习惯性拿出我们的产品）
整个终端工作概括为两句话就是：
理货服务与交友；
广告促销与信息。
5、OTC代表每日工作流程
1、见面一声“您好！”、“早上好”（上午10点前）
2、看看货柜上我们产品的存货；
3、整理货架，将自己的产品放在显要位置；
4、了解药店及竞争者情况；
5、帮助营业员灵活与擦洗货柜、货架；
6、向药店收取上次进货的钱；
7、告诉药店下次再进多少货合适；
8、与药店签订购销合同；
9、广告药店下次自己几时再来；
10、说再见。
七、终端营销工作的量化考核
1、产品销量指标：A类药店要求两天销售一盒药；
2、回款率与回款周期指标；
3、推销费用指标；
4、信息反馈的数量与质量指标
5、POP广告张贴与布置指标；
6、终端理货与库存管理指标；
7、店员服务与沟通指标。
八、如开展零售场所终端营销工作
1、招聘人员，建立机构、长期坚持；
(1)招聘是终端工作的第一步。
● 招聘人员要求：大专及大专以上学历，家住本地；有BB 机，家中有电话；性格外向，人际交往能力较强；本人仪表、口语沟通能力较强；能吃苦、有责任心与敬业精神，最好有终端工作经验，不一定是药品终端工作经验。
● 人数确定：如按做深做透300家药店计，每人负责50～80家药店，A、B、C类各三十家，大约需要5～6人，当然一个人负责多少家终端场所最合适，可能不同城市因区域大小不同而有所不同。
● 招聘可从人才交流中心或者职业介绍所进行。
● 人员招聘完后，分成小组，选出组长，进行一些销售竞赛；建立完整的档案，符合公司的录用制度与程序，具体应办理以下事宜：学历证书原件、户口证书及身份证复印件。填写个人档案表，担保书等。其中毕业证书暂压，离开时归还本人。
(2)人员培训是终端工作的第二步：
● 上岗前至少进行为期五天～七天的培训。
10
● 培训内容与时间安排：
2、划分区域、责任到人，找出重点零售场所；
● 把市区按照行政区划或者拜访路线方便与否，划分成若干区域，每个OTC代表负责管理一个区域；
● 一周～两周内确定本区域内药店数量及大致分布，并在作战地图（祥细的市区地图上）标明各自的药店数量及位置；
● 三周～四周完成所分管区域的药店的档案，完成零售场所A、B、C分类，确定工作重点，即重点工作的A类药店；
● 确定最为省时的拜访路线，并作为工作路线。
3、确定目标，制定切实可行的达成目标的方案；
● 按终端工作的四大大内容或者两句话：
理货服务与交友；广告促销与信息。确定各自的具体工作目标，并拿出工作计划；
● 也可按照五个一设定工作目标：
一套独特有效的POP张贴布置方案；
一个最佳的货柜位置；
11
一个良好的终端关系；
一个长期持久的服务体系；
一个良好进销存、回款与信息系统。
可以按照五个一设定工作考核标准。
● 把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法，此时经理应予以指导；
● 把目标与任务分解到每天、每周、每月、每季每年，每个零售场所、自己每天销售及管理工作内容中去；
比如能叫出每个零售场所经理与店员的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日有什么需求等；
● 制定一个祥细的推进日程表、最起码要有月与周工作计划，争取三个月或者半年内拜访的工作内容有所不同，没有计划的工作是盲目的，盲目的工作是不可能有效果的。
4、目标执行与检查控制、奖励机制。
● 建立每周1～3次的例会制度，开始时每周3次，以后可降低频次。
● OYC代表建立自己的工作日记制度，
● 管理好业务员，作好巡回拜访，有执行方案与计划，有检查与监控措施。
● 激励机制是办事处业绩提高的保证，也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础，“管理＋激励”是销售成功的诀窍之一，如果仅有严格的管理，没有利益与激励机制的保证，是留不住好的人才的。
坚持终端工作的创新与开拓：
终端区域延伸到消费者可感受到的任何地方：如宫颈康栓可延伸到厕所、结婚登记处、妇联、产房、三陪场所等。
终端POP创新、终端促销公关活动创新，即别人常搞的活动尽可能少搞，别人不搞的活动我们搞。
Ａ：铺货
● 争取Ａ、Ｂ类药店全部有货，铺货可采用商业推广会、自然流通、人员上门推广铺货等；
● 铺货一次数量不宜过大，待摸清月销量后再制定每一个零售场所的详细铺货量；
12
● 铺货地理位置：医院、诊所、商场车站等人流大的地方；
● 铺货时应按地址、药店、日期、品名、数量、值班人、验收签字单等进行祥细登记；
● 坚持现款现货、尤其是对个体药店、小诊所、小药店；
● 对于个体药店及承包性质的药店，价格应高与医院的铺货价，以防止其降价冲乱价格体系。
如何说服经销商配合本公司实施铺货：
● 有我们人员配合，每次时间在５天以内，而且不是每月都有，不会占用太多的时间；
● 铺货可以减轻库存压力；
● 化被动为主动的经营模式才能在激烈的竞争中提高业绩，增加利润；
● 大多数的零售场所都同时向两家以上的经销商进货，实施铺货可争取其固定想该经销商进货；
● 向经销商承诺不直接与零售点交易；
● 铺货选择吸收能力强、经营稳定、收款容易的零售点，因此可避免拒绝进货或要求延期付款的情况发生。
铺货操作中应注意的问题：
(1)经销的选择与注意事项：
● 选择开拓能力强、思想开放、愿意配合企业的个体、集体经销商，避免计划经济下的官商老爷作风式的商业单位。
● 经销商应有计划的执行能力与相应的人员，即经销商必须能认真执行铺货计划；
● 参与的经销商可按销量、铺货店数等给予一定的奖励。
(2)所有参与铺货的经销商必须严格坚持统一的价格体系，即给二批商、大中型商场、中小型零售点的价差体系事先确定严格执行。
(3)费用自负，钱账归他、奉献归他；铺货的各项费用（汽车汽油费、过路过桥费、停车费、误餐费、茶水费等自负）；销售货款、销售利润归经销商、但客户欠款欠单等也必须由经销商的人员同意并保管处理，即风险由经销商承担。
(4)铺货区域：富裕乡镇、城乡结合部，城市中离进货点较远的地方。
13
(5)第一次铺货给零售商的产品数量不可太多，更不能答应代销，以防日后其销售不力造成退货。
Ｂ：店头促销手段：
● 坐堂医生：Ａ类药；
● 导购小姐：经过最少三天专门培训；
● 电视专题片：Ａ、Ｂ类药店；
● 宣传册：自己编印；
● 广播媒体；
● 报纸媒体：软性文章；
● 车贴、车身广告；
● 路牌、灯箱广告；
● 店头各类ＰＯＰ广告；
● 街头横幅、条幅等；
● 义诊、义卖、赠送活动：其中义诊应请当地名医，争取当地工商、城管、环卫等部门配合；请当地新闻机构参与、印刷宣传资料现场发送；现场赠送。
5、树立“
一、
二、三”样板工程：
具体可总结为“
一、
二、三”工程：即100万人口左右的城市，做深做透100家样板药店，200万人口左右的城市，做深做透200家样板药店，300万人口以上的城市，至少做深做透300家样板药店。
以300万人口计，目标消费群人数为300×1/2女性×1/5女性患病=30万人。市场容量足够大。
300家药店，工作做深做透后，平均每家药店两天卖掉一盒药，则一个月可卖掉15箱，共计15箱×300盒/箱×18.6元/盒＝83700元。
九、POP售点广告（POINT OF PUECHASE）
及其作用
1、POP广告的类型
店面POP：招牌、橱窗、标识物，挡雨篷；
14
地面POP：陈列台、展示台、立体形象牌、商品资料台；
墙面POP：墙壁、玻璃门窗、柜台立面的海报、招贴画；
悬挂POP：标志吊旗、吉祥物、广告语；
货架POP：价目卡、精制传单、指示牌；
视听POP：电视、电子显示屏等。
2、POP广告的三个功效层次
国外众多学者对消费者的购买行为做过各种各样的研究，得出基本一致的结论：“顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买。”而有效的POP广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动购买），也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买不论哪种购买形态,有效的POP广告都要经过以下三个功效层次的递进,完成促销功能的实现。
(1)诱客进店
既然在实际购买中有三分之二的人是临时做出购买决策，很显然，零售店的销售与其顾客流量成正比。POP广告促销的第一步就是要引人入店。
一方面，应利用店面POP极力展示商店的自我特色和经营个性.首先应明确告知商店的经营征，诱客进店，
(2)驻足商品:
注意观察商品：商品若能产生使顾客驻足祥看的力量，POP广告必须仅仅抓住顾客的兴趣点：此外如现场操作、免费赠送、试用样品等都可调动顾客兴趣，诱导购买行为。
(3)刺激最终购买：
激发顾客最终购买是POP广告的核心功效，因此必须抓住顾客的关心点与兴奋点。有效的POP应针对顾客的关心点进行诉求与解答，有无专人介绍产品，可产生10陪的销售力量差别。设计有震撼力与视觉冲击力的广告，可诱发顾客的兴奋点，促成冲动购买，
3、POP广告是大众传播，广告的延续和终结
走进零售场所时，消费者对大众媒体中的广告只有模糊的品牌印象，ＰＯＰ可使顾客产生品牌回忆与记忆顾客之与实际商品联系起来，产生购买行动。大众媒体提供购买的理由，而ＰＯＰ广告则提供购买的刺激与激励。总之，POP所扮演的就是把大众媒体广告所积累的效果，浓缩在销售现场，做最关键、最直接、也是最终的演示与促销。
4、药店POP布设
15
(1)制作1×0.5m导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固，摆放于药店门口两侧或店内合适位置。
(2)招贴画要选择店外两侧1.4～1.8m光洁墙面、店堂玻璃门、或店内1.4～1.8m光洁墙面上，粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳。
(3)台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购买者详细了解产品。
(4)吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方。
(5)户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。（由企划中心发放彩喷稿，依要求制作，必须做到统一性。）
(6)店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。（企划中心出彩喷稿，当地广告公司制作。）
(7)产品模型分户内和户外两种，户内“金字塔式”拼摆，用透明胶固定，户外应注意避免碰损。
(8)巨幅：6×20m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施。（悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上。）
(9)户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售点），置于5层楼顶或裙楼（市场成长——成熟期考虑操作。）
(10)车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。
5、超市
可设计一些挂牌（挂在货架上的长条有机塑料板）及货架上方放置立卡、产品模型等。
6、百货商场保健品柜
尽最大可能放置台牌卡、小手册、三折页等，有条件的可考虑上灯箱。维护方法：城区每周至少检查2次，县级每周1次，发现污损、遗失时，及时更换或补位，同时与营业员协调关系，寻求保护。
16
第20篇：终端解决方案
国内国际保密工作的严峻形势，特别是高新技术手段的广泛应用，给保密工作带来了极大的挑战。保密检查工作是防范泄密事件发生的重要措施之一。目前普遍使用计算机终端保密检查技术，已经具备较强的有效性，但受到检查效率所限，却很难保证检查的全面性。本文提出了一种基于网络的解决方案，通过并发检查，达到“四不漏”的要求，起到“以查促防”的作用。同时，通过分级扩展与功能扩展，形成一套检查与防护相结合的，适应各种大型机构的保密技术体系。
1.引言
重要信息泄露事件的发生，给各级机关正常工作、企业经济效益都带来相当大的损害，严重的甚至危害到国家安全和利益。由国家保密局、最高人民法院、最高人民检察院、公安部、国家安全部、解放军保密委员会主办的“全国窃密泄密案例警示教育展”在全国各省市展出，集中展示了近年来我国查处的重大窃密泄密典型案例。国内国际保密工作的严峻形势，特别是高新技术手段的广泛应用，给保密工作带来了极大的挑战。
去年，涉密经济数据泄密案件的侦破引起了社会的广泛关注，国家保密局杜永胜副局长指出，加强保密管理，组织专项保密检查，及时发现泄密隐患，堵塞泄密漏洞，严肃查处各种违规行为，是防止类似泄密事件发生的一项重要措施。
随着我国信息化建设的快速推进，重要信息越来越多的以电子文档的形式在计算机、移动存储介质等电子载体中出现。针对计算机终端的保密技术检查逐渐成为保密检查工作中的
重
要
内
容
。
2.计算机终端保密检查现状
与传统印刷品文档处理方式相比，计算机终端存在电子文档易修改、易删除、易复制，操作痕迹易破坏的特点。通过对操作痕迹的收集与分析，能够准确再现违反保密管理规定使用计算机终端的行为，具备较强针对性的计算机终端保密技术检查工具应运而生。相关工具的使用形式经历了以下几个阶段：
第一个阶段，将常用的查看类工具软件拷贝到计算机终端上，通过在操作系统缓存文件、注册表、系统日志等位置搜集信息，分析出违规操作痕迹。相比手工查找的方式，检查效率得到大幅提高，并具备了一定的分析辨别能力。
第二个阶段，使用优盘为载体，参照保密技术检查的实际工作特点，对相关工具软件进一步集成，将检查结果形成检查报告，并导出到优盘完成取证工作。该阶段软件同时集成了文件恢复功能，可以搜集到已经删除的操作痕迹，对违反保密规定的操作起到较强的震慑作用。
第三个阶段，使用光盘为载体，集成了更为成熟的工具软件和Windows PE（Windows PreInstallation Environment：Windows预安装环境），能够在各种软件环境下对计算机终端执行保密技术检查。该阶段产品同时包含一块受写保护的优盘，便于检查报告的存储。存储过程使用定制的私有接口，避免了在检查中传播计算机病毒的尴尬。 计算机终端保密技术检查工具的出现，特别是数据恢复与信息检索技术的应用，使违规操作痕迹无处隐藏，大大增强了保密检查工作的权威性与威慑力，提高计算机终端使用人员的保密意识，真正起到“以查促防”的作用。然而面对单位中数量众多的计算机终端，保密技术检查往往仅能采用抽查的方式，无法达到“不漏一网、不漏一人、不漏一机、不漏一盘”的要求。漏过保密技术检查的计算机终端一旦出现违规操作，保密工作难免功亏一篑。
3.基于网络的保密检查设计方案
采用基于网络的保密技术检查方式，使计算机终端并发执行保密检查，能够很好的解决检查效率问题，做到四不漏，保证保密检查的全面性。
系统设计为C/S（客户端/服务器）架构。如图1所示，每台计算机终端上安装客户端程序，在接收到“检查指令”后，执行保密技术检查。检查可设计为静默执行，并自动调节系统资源占用率，使其不影响计算机终端使用者的正常工作。检查结束后，将生成的检查报告
自
动
上
传
至
服
务
器
端
。
在网络内搭建服务器端，登记已安装客户端的计算机终端信息。保密管理员登陆后，可向指定的计算机终端发送“检查指令”。“检查指令”可以包含检查项目的选择、检索关键字的设置、终端资源占用策略设置、检查开始时间等信息。检查运行期间，服务器端保持与客户端程序的通讯，随时掌握各计算机终端检查进度。检查报告收集完成后，可对相关字段进一步加工，得出包括优盘交叉混用、违规上网地址、涉密文件存放、违规软硬件安装等具有违规操作痕迹的计算机终端分布情况。汇总连续几次检查的数据，可以分析出违规操作的发展趋势，体现保密整改工作效果，指导下一步整改工作方向。 服务器端登录可设计为B/S（浏览器/服务器）架构，保密管理员可在网络内任意节点登录，完成相关管理任务。保密管理员足不出户，即可完成网络内计算机终端的保密技术检查，并形成详细工作报表。该设计方案具有以下几个优势：
并发检查，以往检查1台计算机终端所需的时间，即可完成对所有计算机终端的保密检
查
；
分布式检查，保证保密检查有效性，且无需增加服务器负载；
登记计算机终端安装信息，易于查找保密检查死角，实现全面覆盖；
静默检查，不影响计算机终端使用者正常工作，不受人为因素干扰；
统计分析功能，便于对保密检查情况的整体了解；
使计算机终端保密检查成为常态化工作，便于及时发现泄密隐患与泄密漏洞，“以查促防”，提高整体保密防护能力。 4.分级扩展
面对分支机构较多，特别是存在异地分支机构的单位，可在每个分支机构搭建服务器端，分别对本地的计算机终端进行登记管理；各服务器端通过网络进行级联，实现多级机构 的统一
管
理
，
如
图
2所
示
。
在各级服务器端建立通讯，下级服务器端可转发上级服务器端发送的“检查指令”，那么，总部的保密管理员不出办公室，就可以随时对偏远地区的分支机构发起计算机终端保密检查。 5.功能扩展
基于前文设计的架构模型，结合保密管理工作特点，在系统设计中还可扩展以下功能： 敏感信息实时监测
在客户端程序中，集成实时监测功能模块，捕获常见的文件操作行为，如保存、关闭、移动、发送邮件、即时通讯工具传送等，一旦在检索中发现预设的敏感关键字，即时向服务器端发送“报警信息”。保密管理员可通过“报警信息”及时发现并处理违规操作敏感文件的行为。 台账登记管理
在客户端程序中，集成计算机终端的软硬件设备信息搜集功能，汇总到服务器端形成管理台账。客户端程序还可将捕获到的计算机终端软硬件设备变更信息提供给服务器端，形成详细变更日志，便于保密管理员的管理工作。 其他保密防护功能
该系统还可将其他目前常见的保密防护功能进行集成，包括违规外联监控与报警功能、网络准入控制功能、移动存储介质识别管理功能、主机行为审计功能、补丁与软件分发功能、存储介质信息消除功能等，从而形成一套以计算机终端保密技术检查为核心，查防结合的保密技术体系。
