市场经营拓展岗位职责
推荐第1篇：市场拓展岗位职责
市场拓展岗位职责
在市场拓展阶段，销售人员的工作重点是业务拓展，即经销商、大客户或大流通的客户拓展，并获取首张定单，以及与之配套的产品或品牌辅助推广工作。
在市场维护阶段，销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的渠道网络，这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长，并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项。工作重点和作业内容变化，为了更好地管理销售人员，需要针对市场维护阶段特点，调整绩效管理方法。
本文通过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容，分别从目标管理、关键绩效指标（KPI）二个角度，探索市场维护阶段销售人员绩效管理的方法，并为处于不同人力资源管理能力的企业，提供建立和实施建议。
一、作业目标与作业内容
本文仅探讨经销商+零售商渠道模式下的业务员绩效管理，在此种渠道模式下，在市场维护阶段，业务员的作业目标主要有：
1、在计划费用率内，获取稳定增长的定单；
2、保持货物和货款的良好周转率；
3、维护区域市场秩序和品牌形象；
业务员的主要作业内容有：
1、与经销商建立良好互动的合作关系；
2、协助经销商建设或完善渠道（包括培训、指导经销商业务人员）；
3、协助经销商做好零售终端管理（包括大卖场的导购管理）；
4、货款管理；
5、库存查询和定单管理；
6、促销执行和当地广告协助实施；
7、市场信息收集和市场策略建议；
8、处理或协助处理争议或消费者投诉。
二、目标管理法绩效管理
1、制定目标
年/月度销售额；费用率；回款率；
采取自下而上，再自上而下的过程，签订目标责任书。
销售额目标的制定必须考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力，费用率目标的制定必须对费用项目进行明确详尽的细分后，考虑竞争和销售增长带来的规模经济性。如：2010年10月销售额目标为25万元，费用率为8%，铺货额5万元
2、激励政策
结合销售额、费用率、回款率制定激励政策，其中，回款率下限以设定的铺货量和经销正常经营（订货量和结算）为条件，未满足的不能发放提成；以销售额和回款率目标完成情况，制定组合提成方案；按月度、（季度）留成发放提成，年度总结发放余额。
如：A公司B市C区，基础提成1%，未完成销售额指标的无提成，超过销售额指标部分20%以内的按1.5%计提，超过20%以上部分提2%；费用率8%以内，奖励节约部分的20%，8%-10%
部分扣超过部分的50%，超过10%费用率的无提成（营销负责人应控制费用不至出现作弊行为产生的虚增）；扣除铺货额，当月全额回款；
3、考核方法
月度、季度或半年、年度考核，依据公司组织结构由营销行政或人力部或办公室负责，财务部协作执行，营销负责人审批。
如：该员工7月完成销售额30万，费用率9%，当月全额回款，
4、考核运用
提成核算：如该员工7月提成为：25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750
业务指导：费用率略高
由于指标少，目标管理法操作简便，容易执行；但由于缺乏过程指标，销售执行情况不能全面反映，销售改善和管理缺乏依据，当竞争激烈时，不利于区域销售长期稳定的提升。
三、基于BSC的KPI法绩效管理
以公司级的BSC指标为依据，分解到销售部，由销售部BSC指标分解到销售员个人：
1、绩效指标
财务指标：收益和费用指标
月/年度销售额、各品类月/年度销售额比率、费用率、回款率；
设计原则：基于企业的可持续发展，增加品类月/年度销售额比率指标的目的，关注新品的销售。
如：2005年X品类达到总销售额的20%—30%
顾客指标：经销商支持和经销商满意情况
由业务人员引起的订货交付失误率、培训和促销物料运用效果、协助和建议经销商效果、客诉事件处理效果；
设计原则：以经销商需要的支持和服务的满足情况为选用指标；
如：订货失误率为0.5%；每月1次业务培训；每周1次与经销商策略交流；4小时内处理客诉事件(1次超过4小时的无分，每超过1次扣25分)，权重均为25%。
业务流程：业务维护的过程性指标
终端管理规范性、日/周销售报表的完整/准确/及时性、促销执行力、终端增长数量；设计原则：按业务流程，业务员日常工作分解，定性指标为主；
如：终端管理标准；报表标准；促销时间段和完成量；2005年便利店增加30个，权重均为25%。
学习创新：市场信息反馈和业务创新贡献
竞争信息反馈、市场建议与执行效果；
设计原则：业务员的主动自我提升和创造性工作；
如：每个有价值（由区域经理+营销行政判断）的信息和建议加2分考核分，上限为10分。
2、激励政策
以财务指标为主，顾客指标、流程指标和学习创新指标为辅，设计激励政策；
如：A公司B市C区，结合目标管理激励政策，X品类的增加提成比率为1%，当X品类销售额占比低于20%或超过30%的，X品类无增加提成。其它指标以85分为计算基准，用实
际考核分除以基准分，得到提成系数I。
3、考核方法
月度、年度考核，财务指标部分按目标管理法操作；其它指标由区域经理通过现场和报表（区域总提成比率固定，以控制区域经理作弊行为）、营销行政通过电话和报表共同评估，由营销负责人审批
如：A公司B市C区7月：
财务指标
该员工7月完成销售额30万，其中X品类完成5万元，费用率9%，当月全额回款；顾客指标
订货失误率为0，1次业务培训；2次策略交流；处理一项客诉事件的时间超过1天；得分75；
业务流程
终端规范性得85分，业务报表得分90分，当月未举行促销，终端增长4个；得分91.7学习创新
运用一个终端宣传新手法，取得较好效果，可在公司推广，奖励5分；得分5分合计考核分：(75+91.7)/2+5=88.
44、考核运用
激励
提成=（25*1%+5*1.5%—30*0.5%）88.4/85=1830元
改善
X品类需加强，终端管理需加强，客户投诉处理要加强。
由于考虑了财务、客户、流程和学习创新，基于BSC的KPI法把握了销售的全过程，并对可销售能力提升和持续发展提供了大量的支撑指标监控，有利于销售作业的持续改善；但由于定性指标考核的操作难度，指标的设计和考核实施会耗费相应的资源，而且考核的公平性把握难度较大
结语
相对于市场拓展阶段，市场维护阶段的销售人员绩效管理应该做针对性的调整，才能为达到维护市场并提升销量，提供管理支撑。
企业处于初级（品类少、管理不成熟、信息化不高），可以采用目标管理法管理销售人员的绩效；企业处于中高级阶段（品类较多、管理相对成熟、信息化程度较高），且市场竞争激烈的，应结合过程考核采用KPI法管理业务人员的绩效。
（一）熟悉行业法规、政策和公司的管理思想，市场拓展工作能适应行业规范、时代特点和公司任务的要求，协作观念和整体意识强。
（二）熟悉各类物业管理工作内容、特点、技巧和流程，能根据任务要求或公司安排，高标准、高质量的拟制物业管理方案（实施计划）。
（三）深入研究物业管理市场形势和同业竞争特点，多渠道、多手段地有效掌握业界动态，做到知已知彼，主动及时捕捉商机。
（四）重视素质训练,有较强的亲和力、感染力、项目成本测算能力和公司资源整合能力,积极参与商务谈判和投标活动,既以理服人,又以情感人,提高拓展成功率。
（五）经常开展物业管理学术研究,积极探索物业管理新思路和新方法,及时向公司领导提出有价值的意见和建议。
（六）重视企业文化和社区文化建设与研究，积极探索新方法和新途径，努力创建企业和社区新形象，提高知名度。
（七）积极组织企业各类宣传活动，编写企业宣传资料，组织公司网站建设和维护。
（八）积极使用电脑及其管理软件，提高工作效率。
（九）优质高效完成突击性任务和上级交办的其它任务。
部门名称：业务拓展部
直接上级：分管副总经理
部门性质：公司产品的经营销售及售后服务
管理权限：受分管副总经理委托，行使对公司产品的经营销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务
管理职能；负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责
主要职责：
1、坚决服从分管领导统一指挥，认真的执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责；
2、严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；
3、负责制定销售管理制度。拟定销售管理办法、产品及物资管理制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络，协调、指导、调度、检查、考核；
4、负责编制年、季、月度销售计划。并按时交研究开发部、财务部等相关部门，便于统一平衡、合理下达计划、组织生产作业、及时回笼资金。同时，随时关注生产计划完成进度和监督产品质量问题；
5、负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建立健全各种原始记录、统计台账，及时汇总填报年、季、月度销售统计报表；
6、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的业务网点，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；
7、负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；
8、负责做好产品的售后服务工作，经常走访用户，及时处理好用户投诉，保证客户满意，提高企业信誉；
9、负责拟订本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育工作，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生；
10、负责做好广告宣传，正确编制年度销售费用及广告费用计划；
11、按时完成公司领导交办的其他工作。
§负责组织制订年度经营预算工作。
§负责组织市场调查工作；整体营销策略、方案的制订并指导实施。
§负责产品策略、客户群策略、竞争策略、市场机会、营业方案和营销业绩的评估，做好月度、季度、年度经营活动分析工作。
§负责与其他运营商的互联互通工作。
§负责新业务的开发、推广及跟踪、评价工作，公司产品的资费和价格管理。 §负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作。
§负责用户投诉的接待和处理；服务质量的检查与考核。
推荐第2篇：市场拓展部岗位职责
市场拓展部岗位职责
一、部门职责
㈠充分了解商铺市场行情，制定实施公司市场拓展计划； ㈡寻找和跟踪商铺、及招商开发业务的目标项目，加强沟通与交流，对前期有关的报规设计提供合理化建议，为公司后期签约打下良好的基础；
㈢每进入一个新的城市、区域拓展，必须提供详细的书面考察报告，为公司进入区域市场提供前期的市场依据；
㈣完善拓展项目资料整理，建立拓展项目档案；
㈤根据项目的进展情况，及时与领导、策划部、销售部有关人员进行沟通与交流，寻求团队合作，积极推进拓展进展，组织项目谈判及双方高层会谈，完成项目拓展签约。
二、岗位职责
㈠经理.
1、主持市场部的全面工作；
2、主持编制部门工作计划，组织部门人员按计划实施；
3、负责公司市场开拓和管理工作，依据公司战略规划及市场行情，制订实施年度市场拓展战略，保证完成公司下达的任务；
4、负责编制本部门每季每月的业务开展计划和预算报告；
5、负责对同行业、市场环境进行调研，不断调整市场开拓策略；
6、积极寻找、跟踪、拓展商铺、及招商开发业务等的目标项目，组织项目谈判及双方高层会谈，促进项目签约；
7、定期向总经理汇报市场拓展和团队工作情况；
8、完成领导交办的其它工作任务。
㈡拓展主管
1、协助经理做好市场开拓工作；
2、参与制订、及时调整并组织实施公司年度市场拓展战略；
3、参与公司拓展业务的洽谈和关系维护，以得到客户、在政策、资源和信息等方面的最大支持；
4、负责草拟市场拓展文件；
5、负责收集、汇总项目管理信息，建立项目信息库；
6、完成领导交办的其它工作任务。
㈢拓展专员
1、负责做好市场拓展工作，每人每年掌握信息120单，每人每月完成5单。
2、负责市场拓展文件打印和资料的建档管理工作；
3、完成领导交办的其它工作任务。
三、工作规范
1、仪容、仪表规范：严禁运动服、拖鞋等；出席正规场合男士必须穿西装、衬衣、打领带。
2、行为规范：同事之间不得发生任何争吵、打架等恶劣行为。有矛盾由上级领导协调解决。不得填报虚假周报表。不得泄漏公司拓展机密，不发表任何不确定、不负责任的言论。不接受开发商任何礼品馈
赠，不得虚报开发商宴请费用。
3、拓展人员在外工作必须注意人身安全，出现事故后公司根据事故情况按照法律法规报销部分医药费及费用。凡在外与他人打架、斗殴的，公司概不负责。
四、考核规定
㈠判单原则
1、公平、公正、公开的原则。
2、信息第
一、效果第一的原则。即拓展工作以第一次有效拜访取得项目第一手销售代理意向信息为准，并报公司市场部备案后有效。
㈡裁定依据
1、项目第一手销售代理意向信息为准；
2、第一次接触客户具体负责人员；
3、已经合作过的客户再次合作；
4、已经接触（含已经合作）的客户介绍项目；
㈢判单归属导向
1、有利于公司全局和拓展大局；
2、有利于公司与客户的长期合作；
3、鼓励公司全员积极参与、支持拓展工作；
4、有利于拓展员工之间的团结、协作；
5、鼓励拓展员工长期在本公司工作；
6、鼓励拓展员工提高谈判技巧，提高自身业务素质；
㈣具体裁定细则
1、某一代理项目由拓展专职员工全程操作的，至签定代理合同以后，判为该拓展员工。
2、凡客户自行邀约或者登门拜访的项目销售代理洽谈，原则上由市场拓展部经理负责拓展工作，或由其指定专职拓展员跟进。签定合同后，再发放信息提成、拓展绩效、管理提成。
3、凡是由非拓展专职员工提供项目第一手销售代理意向信息（含项目的地点概况，开发公司办公地址，相关负责人电话号码），或者第一次接触客户具体负责人员后，将该项目转由公司联系洽谈的，原则上由市场部经理负责拓展工作，或由其指定专职拓展员跟进。签定合同后，非拓展员工享有总业绩10%信息提成，拓展员工只发放拓展绩效、管理提成。
4、被调动工作岗位的拓展专员工调动前所拜访的客户，调动后原则上由经理指定其他拓展专员跟进，七天后签定合同的该单判为经理指定的拓展专员，七天内签定代理合同的，已调动拓展专员与后者按50%与50%分单。
5、拓展专员正常离职后，其离职前所有拜访的客户由经理指定其他拓展专员负责；在其离职后七天内签定代理合同的，已离职拓展专员与后者按50%与50%分单。离职七天后，其洽谈的代理项目签定合同的，该员工不再提取佣金。若该员工离职后超过1个月再次回到公司上班的，该单判为经理指定的拓展专员。
6、拓展专员取得某一项目的第一手销售代理意向代理信息或已
经与客户进行过接触洽谈，当拓展经理因拓展绩效考虑，将该项目转由其他指定拓展专员进行跟踪洽谈时，前者与指定的拓展专员按照50%与50%分单。
7、拓展专员已签代理合同的客户，再有其他拓展专员拜访的无效。该客户再有合作项目该单判为第一次拓展该客户的拓展专员。该客户介绍的其他客户代理项目，第一次拓展该客户的拓展专员享受绩效工资。
8、两个以上拓展专员同时拓展同一项目，按下列标准判单：
（1）已拜访过该客户并按照公司要求及时追踪联系客户，但未签定项目代理合同的拓展专员可参与分单。
（2）已有拓展专员拜访的客户，该客户第二个项目另一拓展员第一时间发现并主谈，前者与后者各占50%。
（3）有拓展专员拜访的客户，经经理按实际情况指定另一拓展专员主谈，签定代理合同后，前者与后者按50%与50%分单。
9、拓展专员在公司工作期间，已经签定代理合同但公司尚未与客户结算租金，在其离职后才结算的，该单不计入年度效益奖金的计发范围，月度工作奖金按照确定的标准的计发。
10、拓展专员与非拓展专职员工同时拓展同一项目，按下列标准分单：
（1）拓展专员第一时间拜访客户，代理事宜没有进展，非拓展专职员工利用自己关系资源协助公司签定代理合同，前者与非拓展员工各占50%。
（2）非拓展专职员工第一时间取得信息并报公司备档，再有拓展专员拜访无效。
㈤公司全员拓展提成
1、任何人均可以为公司提供有价值的拓展信息，若项目洽谈成功，公司在签订合同后奖励提供信息的人员10%的业绩提成，但须在与客户签约后支付提成。
2、非拓展岗位专职员工已签定代理合同的客户再有合作项目或介绍其他客户代理项目，该员工不再提佣金。
㈥客户业务费用的处理办法
业务费用：是指客户内部人员或相关关系人员因为该项目的销售代理，要求给予一定数量或比例的回报。公司因过年、过节或客户人员宴请所送日常交往礼金不在此范畴。
除以上规定外，尚未有明确、具体规定的或对拓展判单归属有异议的，应由当事人在该项目合同签定15天后内提交书面报告，拓展经理重新审议并签署意见后，报请总经理作最终裁决。凡经总经理最终裁决的，必须执行。在代理合同签定15天后提出异议，公司一律不予受理。
推荐第3篇：市场拓展部岗位职责
市场拓展部岗位职责
一.部门职责
1.充分了解市场行情，制定实施公司市场拓展计划；
2.寻找和跟踪业务的目标，加强沟通与交流；
3.没进入一个新拓展，必须提供详细的书面考察报告，为公司进入区域市场提供前期的市场依据；
4.完善拓展项目的进展情况，及时与领导.策划部.销售部有关人员进行沟通与交流，寻求团队合作，积极推进拓展进展，完成项目拓展签约。
二.岗位职位
（一） 拓展经理
1.主持市场部的全面工作
2.负责公司市场开拓和管理工作，依据公司战略规划及市场市场行情。
3.负责编制本部门每季每月的业务开展计划和预算报告；
4.负责对同行业.市场环境进行调研，不断调整市场开拓策略；
5.定期向总经理汇报市场拓展和团队工作情况；
6.完成领导交办的其它工作任务。
（二） 拓展专员
1.负责做好市场拓展工作，每年完成12单，每月完成1单。
2.负责市场拓展文件打印和资料的建档管理工作；
3.完成领导交办的其它工作任务。
三.工作规范
1.仪容.仪表规范；严禁穿运动穿.拖鞋等；
2.行为规范；同事之间不得发生任何争吵.打架等恶劣行为。有矛盾由上级领导协调解决。不得填报虚假报表。不得泄露公司拓展机密，不发表任何不确定.不负责任的言论。
3.拓展人员在外工作注意人身安全，凡在外地与人打架.斗殴的，公司概不负责。
四.考核规定
1.公平.公正.公开的原则。
2.信息第一.效果第一的原则。
3.有利于公司全面和拓展大局；
4.有利于公司与原房东的长期合作；
5.鼓励公司全员积极参与.支持拓展工作；
6.有利于拓展员之间的团结.协作；
总经理签字：希尼亚商旅男装四川分公司 日期：
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市场开发部岗位职责
一、部门职责
㈠充分了解咖啡市场行情，制定实施公司市场拓展计划；
㈡寻找和跟踪开发业务的目标代理项目，加强沟通与交流，对前期有关的投资提供合理化建议，为公司及投资方接触打下良好的基础；
㈢每进入一个新的城市拓展，必须提供详细的书面考察报告，为公司进入区域市场提供前期的市场依据；
㈣完善拓展项目资料整理，建立拓展项目档案；
㈤根据项目的进展情况，及时与项目总经理、运营部、地产部、策划部、后勤部有关人员进行沟通与交流，积极推进拓展进展，组织项目谈判及投资方会谈，完成项目拓展签约。
二、岗位职责 ㈠总监.
1、主持市场开发部部的全面工作；
2、负责公司市场开拓和管理工作，依据公司战略规划及市场行情，制订实施年度市场拓展战略，保证完成公司下达的任务；
3、负责编制本部门每季每月的业务开展计划和预算报告；
4、负责对同行业、市场环境进行调研，不断调整市场开拓策略；
5、积极寻找、跟踪、拓展咖啡市场开发业务的目标代理项目，组织项目谈判及投资方会谈，促进项目签约；
6、定期向总经理汇报市场拓展和团队工作情况；
7、完成领导交办的其它工作任务。㈡市场经理
1、协助总监做好市场开拓工作；
2、参与制订、及时调整并组织实施公司年度市场拓展战略；
3、参与公司拓展业务的洽谈和关系维护，以得到投资方在政策、资源和信息等方面的最大支持；
4、负责草拟市场拓展文件；
5、完成领导交办的其它工作任务。
三、工作规范
1、仪容、仪表规范：严禁穿牛仔服、运动服、拖鞋等；出席正规场合男士必须穿西装、衬衣、打领带。
2、行为规范：同事之间不得发生任何争吵、打架等恶劣行为。有矛盾由上级领导协调解决。不得泄漏公司拓展机密，不发表任何不确定、不负责任的言论。
推荐第5篇：市场拓展专员岗位职责
1.专业信息查询系统产品销售，公司旅行产品销售。2.能够主动挖掘潜在客户，广泛地宣传和推广公司产品，通过直接拜访客户完成公司产品的销售,达到公司规定的销售指标。3.服从公司管理，与团队成员合作，完成公司指定任务。
推荐第6篇：市场拓展部岗位职责
市场拓展部 经理岗位职责
1、主持市场拓展部的全面工作，对企业市场拓展工作负责；
2、主持编制部门工作计划，组织部门人员按计划实施；
3、检查计划执行情况，确保计划的全面落实；
4、负责掌握国家招投标法律法规及市场动态；
5、负责与有关单位联系，巩固、扩大客户资源；
6、负责组织项目拓展整体控制；
7、负责项目施工合同、内部承包合同谈判、签订；
8、负责利用本部门资源，跟踪项目实施情况，做出项目综合评价；
9、负责对本部门人员进行管理与考核；
10、负责对派出机构进行对口管理；
11、完成领导交办的其他工作。
副经理岗位职责
1、协助部门经理工作；
2、负责编制市场拓展方案；
3、负责汇总市场信息，进行项目综合分析，拿出项目拓展可行性建议；
4、负责项目拓展过程控制；
5、协助部门经理优选项目实施主体；
6、主持项目经济指标分析，进行合同交底；
7、负责收集、汇总项目管理信息，建立项目信息库；
8、完成部门经理交办的其他工作。
营销员岗位职责
1、负责收集市场信息，上报市场动态；
2、负责办理招标文件、标书、保证金等具体工作；
3、参与对投标资料的制作、检查工作；
4、负责开标工作，掌握开标情况；
5、负责中标项目的相关资料收集，并与工程部办理移交；
6、完成部门经理交办的其他工作。
造价员岗位职责
1、负责掌握工程造价方面的法律法规及行业规范动态，建立和更新企业成本分析数据库；
2、负责对拟拓展项目进行经济分析，拿出可行性依据；
3、负责编制拓展项目经济资料，拿出报价方案；
4、负责起草项目合同，协助部门经理进行合同的谈判和签订；
5、负责进行成本分析，拿出经济指标；
6、监督、指导项目造价管理，并收集项目实施造价信息；
7、完成部门经理交办的其他工作。
资料员岗位职责
1、负责部门的接待，建立咨询台账；
2、负责收集、保存、移交部门内业资料，建立台账；
3、负责投标资料的制作、检查；
4、参与办理招标文件、标书、保证金等具体工作；
5、完成部门经理交办的其他工作。市场部人员岗位职责
一、市场部职能：
1．实现企业销售目标。
2．制订和实施销售计划。
3．销售管理；销售政策的制订与施行，销售人员管理。
4．市场调研与市场预测。
5．策划。
6．销售工作的监察与评估。
二、市场部经理职责
1．服从上级领导，及时完成下达任务。
2．全面负责市场部日常管理工作。
3．制订销售政策和销售计划（年、季、月）。
4．组织和指导销售人员的工作，对销售人员的业绩进行考评。
5．对销售工作的监察，处理客户问题，审核业务往来单位，建立信息反馈制度负有领导责任。
6． 定期总结工作，并向厂长提交工作报告。
7． 市场开发。
8． 对工作中存在的不足进行反思，不断调整销售政策，管理制度和销售计划。 9． 领导开展市场调查与市场预测、策划等工作。
10． 协调本部内部各部及本部与其他部的关系。
11． 其他临时性工作。
三、市场部经理助理职责
1．服从市场部经理领导，及时完成下达任务。
2．协助市场部经理处理日常管理工作。
3．协助市场部经理制订销售政策及销售管理制度。
4．审核业务往来单位。
5．对市场监察、客户问题处理，建立信息反馈制度，市场调查与预测与策划负有指导责任。
6．协调内部各部与本部与其他部门的关系。
7．其他临时性工作。
四． 市场调查人员职责
⒈服从市场部经理领导，按要求完成下达任务。
⒉对本企业产品进行调查：产品的功效、质量、品牌、包装、生产成本；目前执行的价格政策和价格管理制度；产品的市场份额、销量；广告、推销、公关策略和配销渠道；供应商调查及原辅料价格调查；营销业绩评估调查。
⒊ 对竞争企业的调查：产品的功效、质量、品牌、包装、生产成本；价格政策、促销投入、配销渠道、市场份额。
⒋ 国家政策法规导向、医药改革方向、调查。
⒌ 市场发展趋势，总体特征调查。 ⒍ 医院、医生、患者的需求特征调查。
⒎ 新产品、新技术开发方向调查。
⒏ 经销商资信能力调查，（可由业务员完成）。
⒐ 建立情报搜集网络。
⒑ 建立情报资料库和档案管理制度。
⒒ 对调查资料进行整理、分析和科学预测，定期提交调查报告。
⒓ 保守商业机密。
⒔ 其他临时性工作。
五、业务主办职责
⒈ 完成市场部经理下达的销售任务，负责辖区内医院的开发、进药、回款。
⒉ 协调企业与医院、医生、药房、采购的关系，以及企业与经销商、经销商与医院的关系，保证销售渠道畅通与稳定，准确掌握药品销量。
⒊ 制订月销售计划，报市场部经理，协助市场部制订阶段性销售计划。
⒋ 及时反馈市场信息情报，向市场部提出合理化建议。
⒌ 遵守企业销售管理制度，服从市场部经理的领导，配合其他相关部门及人员的工作。
⒍ 保守企业商业机密。
⒎ 离开本工作岗位前将所负责销售产品货款收清，并完成所有工作交接。
⒏ 宣传、介绍和推广企业产品（医、患、商），树立良好的产品形象、品牌形象、企业形象。
⒐ 对所销售的药品负责。
六、策划人员职责
⒈ 服从市场部经理领导，按要求完成下达任务。
⒉ 就建立企业长期发展战略规划，并因之制定中、近期经营规划，提出建议及咨询意见供决策层参考。
⒊ 对营销、产品开妇、促销、广告、公关、配销渠道管理、业务员管理、价格管理及其他营销政策管理提出策划方案。
⒋ 建立企业形象识别系统（CIS）。
⒌ 参与和指导市场调查与信息情报的搜集整理。
⒍ 就管理政策调整和制度创新提出建议。
⒎ 就企业经营活动出现的新问题提供紧急解决方案。
⒏ 保守商业机密。
⒐ 其他临时性工作。
七、客户档案管理人员职责
⒈ 服从市场部经理领导，按要求完成下达任务。
⒉ 根据业务员反馈的客户资料经市场监察人员核实后，据《客户档案管理制度》建立客户档案。
⒊ 严格保守商业秘密。
⒋ 根据信息反馈管理人员及市场监察人员、业务员提供的资料及时更新客户档案。
⒌ 客户档案评估，及时、准确向市场部经理提供依据。（或：非现款交易方式应经历“签字”程序）
⒍ 其他临时性相关工作。
八、信息反馈管理人员职责
⒈ 服从市场部经理的领导，按要求完成下达任务。
⒉ 接待商业及医院客户，解答客户疑问。
⒊ 处理客户不满，向市场部经理汇报并协调相关部门处理和解决问题。
⒋ 经常与业务员及客户保持联系，及时处理业务人员在销售过程中出现的问题。
⒌ 搜集业务人员、客户对企业销售政策、销售策略、管理制度等方面的信息。
⒍ 建立信息反馈资料库，建立信息反馈通报制度。
⒎ 定期将搜集的反馈信息总结整理，汇编为报告，上报市场部经理及厂长。
⒏ 保守商业机密。
⒐ 其他临时性工作。
九、市场监察人员职责（可由信息反馈人员兼任或此二项合并）
⒈ 服从市场部经理的领导，按要求完成下达任务（或可直接向厂长负责）。
⒉ 对销售政策的确实施行，销售人员的经济行为进行监督和考评，作为市场部经理考评业务员业绩的依据之一。
⒊ 对商业客户的资信能力进行考评，定期访问客户。 ⒋ 对反馈信息的处理和解决负有监督和执行职责。
⒌ 对销售人员的市场开发及其能力培养负有传、帮、带的义务。
⒍ 定期深入市场进行调研，并向市场部经理及厂长提交调查报告。
⒎ 保守商业机密。
⒏ 其他临时性相关工作。
十、发货（内勤）人员职责
⒈ 服从市场部经理的领导。
⒉ 严格执行《发货管理制度》。
⒊ 负责将市场部的有关指令，文件及资料发放到各片区经理及业务员手中。
⒋ 根据盖有发货专用章及市场部负责人签字的发货单发货。
⒌ 建立发货与退货台帐，根据市场部经理及助理的指令及时将货物发往各指定市场。
⒍ 发货前根据销售合同核对发货品种、规格、数量、发货单位及地址等内容，核对无误后按时、按量、及时、准确发货。
⒎ 发货后根据货运回执复印件（厂方送货的应有客户签收的送货单）登记入帐，并及时将运单寄交客户，同时通知业务员。
⒏ 及时取回各类退货，登记入帐并详细记录退货原因。
⒐ 发货单应由业务员签字负责，特别是在无合同销售时必须有业务员签字负责。
⒑ 每月按时整理原始单据装订成册，建档管理。
⒒ 每月26日向市场部经理及助理递交当月发货及存货情况的书面报告。
⒓ 做好市场部业务电话登记工作。
⒔ 保守商业机密。
⒕ 其他临时性工作。
十一、起票人员职责
⒈ 服从市场部经理的领导。
⒉ 根据销售合同规定的品种、规格、数量等填写调拨单（或发货单），业务员签字后报市场部负责人审批。
⒊ 现款现货业务应到财务部门交清货款后凭财务部门出具的现金收讫凭据开具产品调拨单；或先起票，由财务部门派专人随货同行，收款后交货。
⒋ 建立健全各类台帐，分设总帐及明细帐。往来客户应按《客户资信能力分类档案管理制度》的规定进行分类管理。
⒌ 每旬与财务部门核对台帐，及时掌握回款情况；随时掌握产品库存情况。
⒍ 每月25日向市场部经理及助理递交当月发货及存货情况、回款情况的书面报告。
⒎ 每月按时整理原始单据及合同，装订成册，建档管理。
⒏ 填写票据及登记台帐应做到字迹工整清晰、准确无误，不得随意涂改。
⒐ 保守商业机密。
⒑ 其他临时性工作。
推荐第7篇：市场拓展经理岗位职责
市场拓展经理岗位职责
1.对目标市场进行研究与选择，组织制定公司市场拓展战略规划和年度工作计划
2.跟踪同行业技术、市场等各方面的信息及其变化情况
3.及时收集市场信息，了解同行业动态竞争对手状况，对各种信息进行整理、分析。
4.组织部门全体员工全面完成公司下达的市场拓展目标与任务 5.协调公司机关各部门、各单位，通力协作，做好客户服务的各项工作
6.编制年度市场拓展费用预算，上报领导审批
7.负责制定本部门员工培训工作的总体计划，并监督实施 8.负责本部门人员的招聘与选拔
9.负责本部门各项工作的开展及人员调配工作，管理本部门所属员工把全年任务分解、细化给下属，监控、考核任务完成进度与结果。10.主持每周的部门工作例会，听取下属汇报，解决难题，布置工作
推荐第8篇：市场拓展部岗位职责
市场拓展部岗位职责
一、部门职责
1、充分了解全国各区域市场行情，制定并实施公司市场拓展计划；
2、寻找和跟踪意向客户，跟进老客户开新店，及招商开发业务的目标项目、店铺，加强沟通与交流，对前期有关的店铺择址提供合理化建议，为公司后期签约打下良好的基础；
3、每进入一个新的城市、区域拓展，新的意向客户，必须提供详细的当地商圈和意向客户情况，为公司进入区域市场提供前期的市场依据；
4、完善拓展项目资料（意向客户跟进表、新店开业档案等）整理，建立拓展项目档案；
5、根据项目的进展情况，及时与领导、营销中心有关人员、创意中心等相关部门进行沟通与交流，寻求团队合作，积极推进拓展工作，完成新客户、新店拓展签约。
二、岗位职责
（一）市场经理
1、主持市场部的全面工作；
2、主持编制部门工作计划，组织部门人员按计划实施；
3、负责公司市场开拓和管理工作，依据公司战略规划及市场情况，制订实施年度市场拓展计划，保证完成公司下达的任务；
4、负责下达本部门每季每月的任务，以及达成情况；
5、负责对同行业、市场环境进行调研及资料回收，不断调整市场开拓策略和方向；
6、积极寻找、跟踪、拓展新客户、店铺及购物中心项目，组织项目谈判及双方高层会谈，促进项目签约；
7、定期向营销中心副总经理汇报市场拓展和团队工作情况；
8、完成领导交办的其它工作任务。
（二）拓展主管
1、协助经理做好市场拓展工作；
2、参与制订、及时调整并组织实施公司年度市场拓展战略；
3、参与公司拓展业务的洽谈和关系维护，以得到客户、在政策、资源和信息等方面的最大支持；
4、负责草拟市场拓展文件；
5、负责收集、汇总项目管理信息，建立信息库；
6、负责市场拓展文件资料的建档管理工作；
7、完成领导交办的其它工作任务。
三、工作规范
1、仪容、仪表规范：严禁运动服、拖鞋等；出席正规场合男士须穿正装或时尚服饰。
2、行为规范：同事之间不得发生任何争吵、打架等恶劣行为。有矛盾由上级领导协调解决。不得填报虚假报表。不得泄漏公司拓展机密，不发表任何不确定、不负责任的言论。不接受客户任何礼品馈赠，不得虚报费用。
3、拓展人员在外工作必须注意人身安全，出现事故后公司根据事故情况按照法律法规报销部分医药费及费用。凡在外与他人打架、斗殴的，公司概不负责。
四、考核规定
（一）判单原则
1、公平、公正、公开的原则。
2、信息第
一、效果第一的原则。即拓展工作以第一次有效拜访取得项目第一手客户意向信息为准，并报公司市场部备案后有效。
（二）裁定依据
1、客户第一手意向信息为准；
2、第一次接触客户具体负责人员；
3、已经合作过的客户再次合作；
4、已经接触（含已经合作）的客户介绍项目；
（三）判单归属导向
1、有利于公司全局和拓展大局；
2、有利于公司与客户的长期合作；
3、鼓励公司全员积极参与、支持拓展工作；
4、有利于拓展员工之间的团结、协作；
5、鼓励拓展员工长期在本公司工作；
6、鼓励拓展员工提高谈判技巧，提高自身业务素质；
推荐第9篇：市场拓展专员岗位职责专题
市场拓展专员岗位职责
1、市场拓展专员岗位职责
1.专业信息查询系统产品销售，公司旅行产品销售。
2.能够主动挖掘潜在客户，广泛地宣传和推广公司产品，通过直接拜访客户完成公司产品的销售,达到公司规定的销售指标。
3.服从公司管理，与团队成员合作，完成公司指定任务。
2、市场拓展专员岗位职责
1、负责公司业务及产品的销售；
2、负责目标客户群体的开发；
3、维护客户关系，保证良好沟通，适时挖掘潜在业务需求，完成二次营销；
4、服务客户过程中与其他业务部门的有效配合协作；
5、客户资料的维护与完善，完成上级领导交给的其他工作任务。
3、市场拓展专员的岗位职责
1、负责制定销售管理制度，拟定销售管理方法、产品及物资管理制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络，协调、指导、调试、检查、考核。
2、负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作、正确编制年度销售费用及广告费用计划。
3、负责开展市场调查、分析和预测。整体营销策略、方案的执行及实施，做好市场信息的收集、整理和反馈。
4、负责编制市场拓展的统计报表，做好核算的管理工作，建立各种原始记录，统计及时汇总报年、季、月度市场拓展的统计报表。
5、负责与其它区域同事的沟通工作，需要经验对客户进行一个回访工作，及与客户进行一个良好的沟通关系，及时处理客户的投诉问题，保证客户的满意，提高公司的信誉度。
6、负责制定区域的工作目标，对管辖范围内的考核及考评等工作，按时完成公司领导所安排的其它工作。
4、市场拓展专员岗位职责
1、根据公司整体战略规划和本区域市场拓展目标，制定市场拓展计划和拓展方案以及具体加盟计划，并保证任务顺利完成；
2、根据竞争状态、市场容量、市场潜力，并编写相关的活动效果评估报告。
3、协助上级管理、协调市场，跟踪并监察各项市场营销计划的执行；
4、维护、开发现有资源，开拓新市场
5、优秀的数据分析能力和沟通能力，能够具备及时发现问题、解决问题的能力。
5、市场拓展专员岗位职责
1、负责公司市场开拓和管理工作，依据公司战略规划及市场行情，制订实施市场拓展战略，保证完成公司下达的任务；
2、负责目标项目的开发；
3、维护客户关系，保持良好沟通，适时挖掘潜在业务需求；
4、服务客户过程中与其他业务部门的有效配合协作；
5、客户资料的维护与完善，完成上级领导交给的其他工作任务。
推荐第10篇：市场拓展部经理岗位职责
市场拓展部经理岗位职责
市场拓展部经理的岗位职责如下。
1.全面负责市场拓展部的各项工作，保证市场拓展部的工作质量，组织相关人员制定市场拓展部的规章制度，并监督各种制度的贯彻与实施。
2.根据公司年度发展计划和发展战略，结合本公司的业务范围和管理能力，制订市场拓展计划和项目开发目标，并提交公司总经理讨论、审批。
3.确定市场拓展计划的工作流程和操作规范，组织部门人员按照市场拓展计划的要求，实施物业项目拓展工作计划。
4.代表公司进行物业项目洽谈，签订物业合作协议。
5.时刻关注市场动态，根据公司发展的目标和物业项目的特点，制订具体的招商工作计划和招商方案。
6.负责指导本部门员工对招商工作进行统筹管理，使招商计划的按时完成率达到100％。7.负责优化招商管理体系，提升经济效益，满足公司发展的需要。
8.关注招标信息，制订具体的投标方案，经总经理审批后，组织相关人员进行物业项目投标管理工作。
9.负责本部门员工的日常工作的安排和任务分配，做好与其他部门的沟通及协调工作。10.负责本部门工作人员的培训工作，提高本部门工作人员的工作能力、业务技能及文化素质。
11.协助人事部，做好本部门员工的招聘、考核及部门内部的岗位调整工作。12.负责本部门员工的职业道德教育和安全教育，带领本部全体员工努力完成各项任务，使员工保持积极上进的风貌，提高服务意识、管理效能和战斗力。
13.完成公司或上级领导交办的其他工作任务。
第11篇：市场拓展副总经理岗位职责 0812
市场拓展副总经理职责(JD)
市场拓展副总经理岗位职责:
1.按公司发展的要求，完成第三方业务规划、工作业绩目标分解和达成；
2.指导下属完成市场、行业调研与分析，了解市场变化，并根据市场变化和公司发展及时做好相关调整；
3.负责大客户的开发和维护，带领下属进行3PL相关业务的开展和客户开发；
4.负责指导下属完成项目标书的制作，项目成本费用分析及报价，以及项目方案设计和费用核算；5.负责推动就新客户和物流中心操作团队组成项目组，协同项目组和各物流中心就新客户的实际需求洽谈操作流程，并指导拓展人员完成操作手册的编制；
6.负责监督下属对现有全国性客户的日常运营管理工作、进出口业务和客户管理工作；
7.负责日常运营管理中处理客户极复杂的操作需求，和项目团队一起处理严重客户投诉，以及应急预案的准备和更新；
8.监督下属对合同及相关文档的管理规范工作；
9.负责组织落实部门管理工作,包括组织架构的设置、人员招聘与培训、人员分工、工作目标设置, 确保部门架构符合公司管理要求，并确保第三方事业部正常运作; 10.上级领导交办的其它事宜。
任职要求：
1.学历：大学本科及以上 2.工作经历：
1) 10年以上相关工作经验，熟悉物流企业运营流程，并在业务拓展管理岗位任职５年以上；
2) 具备内外部的服务意识, 在与客户沟通中准确把握客户需求及公司服务准则，确保业务的达成； 3) 具备团队管理能力及领导力、员工培训督导能力以及执行力；
4) 具备良好的组织协调能力、沟通能力及解决问题的能力,有丰富的管理经验及市场开发经验；
5) 具备数据分析能力与文字表达能力，能够熟练运用Word ,PPT，Excel等管理软件完成各项管理报告及数据分析报告；
6) 具备良好的英文听说读写能力，具备与外企客户或境外客户直接沟通的能力；
7) 有外资及专业物流公司市场开发管理经验、项目拓展管理经验、或从事过医药器械第三方业务、大客户开发管理的优先。
薪酬福利:
年薪30-45万左右（固定）+提成，五险一金+补充医疗保险，节日费、补贴等,做五休二。条件优异，工资可面议。
第12篇：事业发展部市场拓展组岗位职责
事业发展部市场拓展经理岗位职责
1、主持市场拓展部的全面工作，对医院市场拓展工作负责；
2、主持编制部门工作计划，组织部门人员按计划实施；
3、检查计划执行情况，确保计划的全面落实；
4、负责与有关单位联系，巩固、扩大客户资源；
5、负责组织项目拓展整体控制；
6、负责项目合同的谈判及签订；
7、负责利用本部门资源，跟踪项目实施情况，做出项目综合评价；
8、负责对本部门人员进行管理与考核；
9、负责对派出机构进行对口管理；
10、完成事业发展部总监交办的其他工作。
事业发展部市场拓展专员岗位职责
1、负责收集市场信息，上报市场动态；
2、负责市场活动合同参与制定工作；
3、参与对市场活动组织形式的准备工作；
4、负责市场活动执行情况的控制工作；
5、负责市场活动中相关资料以及文档的整理工作；
6、完成部门经理交办的其他工作。
事业发展部网络推广组品质指标要求 年内完成：
1.对市场拓展部门整体工作计划的制定；
2.参与市场活动20个
3.提高嫣然医院在望京周边的影响力及慈善性和公益性；
4.门诊量增长20%
关于未来展望
1.使线下市场宣传成为常态化的市场活动；
2.让线下的推广活动为我们带来良好的口碑效应，成为线上推广的重要的来源之一；
3.建立一批保持良好合作关系的企业。
第13篇：市场拓展
市场拓展
市场拓展顾名思义开拓和扩展市场.做市场的都明白,如何将我们的服务和产品的市场扩大化,是市场拓展的核心任务.市场拓展的内容概述为:市场拓展需要通过市场调查分析确定市场需求根据市场需求进行产品定位和市场定位在明确了产品市场和产品销售对象后,制定详细的市场推广策划方案借助宣传媒体(电台电视广告\\平面媒体广告\\终端广告等多种方案形式组合),展销展会,网络推广,电话营销,电子商务平台,约洽上门推广,终端销售等方式,提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份额.市场拓展分几个层次:一.在现有的资源状况的基础上,可以这样操作:1.明确市场目标定位2.针对目标客户的需求调整产品设计,价格设计;3.向目标专业客户宣传推广(推广形式多种多样,有学术研讨会,展览,专业杂志广告,人力推广;人力推广就是寄资料,发传真,打电话,上门约洽等;)4.有一定的市场份额或市场成熟到一定时期后,可以进行系列的促销.5.公关活动:如赞助,捐赠仪器给某公益机构;二.如果公司的决策人思路放宽,还可以这样做1.走OEM方向2.做好市场调研后,走品牌路线
3.将有技术优势的某类产品,锻造成为公司的核心竞争产品,并成为行业标准的榜样.
4.将生产与技术管理两个模块分开,实行不同的企业文化,不同的战略规划,不同的发展定位.
第14篇：市场拓展
为了将我们的优势产品和合作方式得到更好的推广，我公司业务经理陈经理、景经理冒着冬日的严寒驱车至咸阳、礼泉、乾县、永寿、彬县、长武、旬邑、淳化县城，对于所有的通讯零售店进行了一一的拜访，对于我们的产品优势及服务理念作了较为详细的介绍，广大经销商也表现出了合作的诚意，相信在不久的将来，通过我们对传统市场的洗礼，我们将会和区县级的零售终端共赢美好局面。
我们的优势：
一站式采购，让您的采购更快捷，售后更方便，生意更轻松！
零售终端的免费物流配送，以西安北为起点，沿咸阳、礼泉、
1、
2、
乾县、永寿、彬县、长武、旬邑、淳化、泾阳的一条物流线路，配送前会回访所有的门店，以达到有需即供，良性循环，也为广大代理商省去了路途中的一些费用，另外，我们后期将会以西安为起点，开拓七条免费物流线路，我们不仅会送货上门，也会将通讯市场最新的产品和资讯带给您，让您的生意更好做。
3、厂家年底返点，凡做我公司的产品，会免费领取标注有365的一张VIP积分卡，卡片上的编号代表着广大经销商的门店名称，到年底的时候我们会对广大经销商的销售业绩做统计，并根据业绩报表拜访的时候会将厂家的5%广大经销商，这样，广大客户的利益就可以达到最大化。（特别说明：所有的产品报价以我们最新的报价单为主，请大家随时关注，所有有特价商品均无返点，说情会在报价单上加以说明）
第15篇：市场拓展
展工作手册
（一）拓展工作职责
一．制定拓展总体规划。 制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。
二．制定年度拓展计划。 根据拓展计划制定年度拓展计划， 并细分季度或月拓展计划， 然后付诸实施。 具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。
三．接受客户咨询。 受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能 够接受公司品牌的合适加盟商。同时，亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后期跟进做好准备。
四．编制拓展工作资料。 编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。 五．考察市场：
1．意向市场宏观环境的考察； 2．意向市场微观环境的考察； 3． 意向客户的全面了解； 4． 公司理念传达；
5．店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制 6．编制《市场考察报告》 7．进行投资可行性分析
8．客户后期沟通与店铺开业的前期准备
六．外出招商： 1．调查目标市场宏观环境 2．调查目标市场微观环境，物色理想店铺 3．寻找意向客户，建立客户档案 4．正确宣传公司品牌，合理推介品牌 6． 后期跟进
七．订货会招商： 1．订货会流程组织； 2．意向客户接洽、邀请； 3．确定接待场所，并布置现场；4．准备招商相关资料； 5．相关部门协调组织； 6．现场接待； 7．订货会现场介绍、洽谈，确定意向； 8．订货结束意向客户汇总、审核； 9．安排考察；
八．开业筹备： 1．客户跟进，签定加盟协议 2．相关部门的横向联系，做好开业前期准备 3．制定开业日程表 4．后期管理与维护 九．拓展管理： 1．新市场的开拓 2．原有店铺的续约 3．加盟政策调整 4．店铺的关闭与开发
（二）客户加盟流程 客户加盟流程
客户来电、来人咨询 达成意向 要求物色店铺 明确意向 现有意向店铺
传真意向店铺街区示意图，店铺平面图，门头尺寸至公司 公司审核
传真《考察时间及日程安排表》至客户并要求汇考察款 款项确认 未同意 终止
办理出差申请手续 派员考察目标市场 全面考察目标市场 不通过
终止合作意向 未同意
汇集资料，编写《市场考察报告》，进行可行性分析 分析、讨论通过 片区AD员 提供建议，重新选择店铺
通知客户租赁意向店铺，缴纳保证金 款项到位 需更改 审核通过
工程部设计装修方案，准备货架道具 认可通过 调整设计方案
传真装修方案，进行店铺装修 审核通过
派员进行现场指导、监督、验收 首期货品、开业物资准备 开业策划，派员指导 新店开业 后期管理
（三） 洽谈注意事项
一．了解客户咨询目的： 通过简短的提问， 有针对性地了解客户咨询的目的， 是纯粹地了解一下加盟政策， 还是已有现成店铺， 想作进一步的了解，以打算加盟。 二．了解店铺基本情况： 对客户确定的店铺作基本的了解，以明确属于沿街店铺，还是商场专柜，以及相关的店铺面积，门面 宽窄尺寸和店铺的具体位置，以便公司作进一步的了解。 三．了解当地相关竞争品牌状况： 在谈话过程中，以闲聊的形式，穿插地询问当地的相关品牌，以及它们的经营状况和经营业绩，以便 公司作相应的比较分析。 四．了解客户基本情况： 在交谈中，有目的地询问客户一些有关品牌经营的问题，以及一些个人情况，以便意向客户的个人背 景有个初步的了解，并初步审核是否符合公司的经营理念。 五．告知公司的品牌加盟政策： 在谈话中，根据对方询问或有意识地插入公司的加盟政策，以及品牌优势，让对方有个初步的了解和 产生相应的信心。具体细节则要待基本确定加盟意向后方可告之。 六．注意事项： 在交谈中，要注意占据一种主动优势，不可处于一味被询问的被动局面，在几句招呼之后，即要反客 为主。要注意多听，多问，但又不急于表态。最后，综合其用意之后，再有针对性地发问。同时，谈话的 语气又要让对方感到你的诚意。
（四）
一．目标市场宏观环境： 市场考察内容
1． 地理位置：目标市场的区划位置及区域辐射范围； 2． 人口数量：目标市场城区人口数量及辐射区域人口数量； 3． 产业经济：目标市场支柱产业及居民主要经济收入来源； 4． 人均收入：目标市场政府统计人均收入资料参考； 5． 消费习惯：目标市场目标人群的消费习惯与购物习惯； 二．目标市场微观环境： 1.店铺地段：所在商圈类型及街道类型；
2.店铺位置：所在店铺的具体位置；3.周边环境：所在店铺周边的购物环境及消费环境； 4.人流状况：所在店铺的人流状况； 5.店铺面积：所在店铺的面积与实用面积； 三．竞争品牌调查： 1.店铺地段：相关品牌所在店铺的地段及与本公司店铺比较 2.店堂面积：相关品牌的店铺面积比较 3.客流情况：相关品牌同一时段的客流状况比较； 4.卖场形象：相关品牌的卖场形象比较 5.陈列效果：相关品牌的陈列效果比较； 6.货品状况：相关品牌的货品状况比较； 7.导购风貌：相关品牌的导购风貌比较； 8.销售业绩：相关品牌的销售业绩比较； 9.当地口碑：相关品牌在当地的口碑比较； 四．客户调查评价： 1.客户素质； 2.资金实力； 3.家庭关系； 4.经营意识； 5.配合程度； 6.社会关系； 五．对商业中心做全面考察，分清主次，并对周边商圈进行了解，并作出市场发展规划，对主要街道的理 想店铺做好备案。 六．注意相关资料的发放，并等候信息的反馈，作好回访工作。 七．对原有意向客户进行拜访。 八．对意向客户的综合素质及当地市场状况和发展潜力做出评价。
（五）店铺考察项目
一．店铺所处街区示意图； 二．意向店铺及邻近店铺照片； 三．店铺各时段人流情况；
四．店铺租赁协议书原稿； 五．相关品牌店铺实物照片； 六．店铺相关尺寸参数： 1.门面宽度、深度，总面积； 2.室内高度：地面至室内最低处的距离； 3.招牌规格：门头招牌的长、宽、高，以及招牌各部位距店面相关位置的距离，如招牌距门面的距 离，招牌突出墙面的距离； 4.沿口伸出规格：招牌突出门面的尺寸； 5.门楣规格：门上部距离屋顶的尺寸； 6.沿口高度： 7.正门入口规格： 8.室内平面规格： 9.室内大梁布局及规格： 10.各条大梁至地面的距离： 11.柱子的位置及距四周的距离： 12.靠墙柱突出部位规格及至四周墙面的距离；
（六）市场开发注意事项
一．树立起强烈的责仸心，要把前期的考察，与客户的洽谈，以及后期的开业操作作为一件非常严肃的事 情来办，对仸何一个环节都 不可掉以轻心。 二．根据考察报告的内容，详细、认真、准确地调查当地市场的情况，客观、公正地与客户一起评估当地 的市场是否具备开店的条件，并充分新生客户的选择。 三．实事求是地向客户介绍公司的情况，客观地分析开店所需要具备的条件及市场的风险性，绝不可把不 实际的情况夸大，对客户形成误导，也不能丢掉原则，为今后的工作埋下隐患。 四．严格按开店程序执行，县级市场的开发需经部门主管的审核，包括对市场及客户的审核；地区级或以 上的市场，则由总经理审核。 五．新店进入开店程序后，要积极主动地与各相关部门进行沟通，确保信息准确、及时地传递；意外情况 要及时向部门主管汇报，绝不误传信息。 四． 对新店从考察到开业至后期管理要做长期跟进， 对每家店要做好后期总结， 并由相关部门主管安排定 期讨论。 （ 七 ） 店 铺 投 资 分 析 一．店铺资料：
开发城市： 店铺地址： 客 户： 联系电话： 面 积： 单位：万元 传 真： 二．投资费用： 前期投资：
店铺租金 商场扣点 转让费 进场费 质量保证金 赞助费 加盟金 保证金 装修费用 货架道具 首期货品 开业费用 经营费用：
店铺租金 员工工资 水电费用 工商税收 物业管理 通讯费用 运输费用 广告促销 装修折旧 货架折旧 转让费分摊 投资利息 其它费用 合 计 备 注：
三．经营保本分析：
年保本销售额＝年经营费用÷（正常销售折扣－供货折扣）＝ 月保本销售额＝年保本销售额÷12＝ 日保本销售额＝月保本销售额÷30＝ 五．考察人意见： 市场分析与预测：
预计月销售额： 是否同意开设： 预计全年销售额： 考察人： 年经营利润：
五．营销部意见： 综合分析： 是否同意开设： 审核人：
六．总经理意见： 综合分析： 是否同意开设： 审核人：
（八）出差注意事项
一．途中行程安排： 1． 务必按预定计划安排行程，以节约时间与旅费，以免跑冤枉路。 2． 在各地拜访客户所逗留的时间，则视工作进展及完成度安排。不必因赶时间而仓促行事，也不应 作长时间的无谓逗留。 3． 途中注意行程安全，尽量不与陌生人搭话，若遇多人起哄事件，尽量不要多插话。但神情上，要 让人家感到不可侵犯，以保障自身安全。 4． 每新到一个地方，尽量在终到车站下车。下车后，先打听并问清到下一个目的地的车次与时间， 以便合理安排离开的时间。 5． 注意住宿的安全与睡眠的充足。 6． 保持与公司的联系，及时汇报工作进展与新情况。 7． 途中的工作情况，应及时作好记录，特别是未决事宜。 二．物色客户要点： 针对此次招商对象而言， 可以当地经营温州品牌的客户为重点客户。 兼顾客当地经营业绩较好的客户， 进行有针对性地推介。通常以 3-5 家为宜，也不应过滥。 1.寻找当地主要服装商业街的分布情况，熟悉市场环境，并对当地现有服装品牌的经营情况作个初 步了解，以便与目标客户洽谈时，可有的放矢，不至言之无物，让客户失去信心。 2.了解当地相关品牌的经营情况，一方面可通过各家现有经营的客户的交谈中获知，也可错位了解， 即可通过经营男装的客户了解女装的情况。通常，对于同一商业街上各品牌的经营情况，各店客 户都是一清二楚的。而对于我们初到者，则会比较陌生。 3.特色店铺业绩经营较为理想的客户，首先是看其店铺的装修新旧程度；其次是感受店铺顾客的出 入情况，是否属人气较旺的类型。再次，比较有借鉴意义的还是店铺在当地的口碑。 4.选择正在进行特价处理或有装修清货字样的店铺，可介绍该店客户经营品牌。一方面，这样的店 铺重新选牌的可能性较大，争取经营专卖的可能性较大。另一方面，就是原先经营杂牌，有合适 的品牌就有转营品牌的可能，但，其前提是该意向客户的经营理念较佳。 三．客户洽谈要点： 1.敲 门。 A.首先，要树立自信心，不亢不卑。即我虽是做“业务”的，但更是向你介绍一种生意，给双方多 一个机会，而非纯粹的推销。所以，不能在气势上处于被动地位。 B.其次，是自我介绍，让对方明了来意。即我是哪里的，是做何类品牌的。这样，客户就不会对“不 速之客”带着过强的戒心，从而有利双方的进一步沟通。
2.进 店。 A.首先，对店内的货品作个浏览，以了解其店铺的基本产品情况。 B.进店后，若遇到客户本人，经交谈后，对方的态度不是很积极，若是意向不是很强，那就知难而 退。 C.若是遇店员态度不是很好，那可委婉地争取获取客户本人的电话，然后出店后再与客户本人电话 沟通，获取进一步商谈的机会。 3.交 谈。 A.与客户交谈时，可从询问对方现有品牌的经营业绩开始，然后，可适当地评说一下其品牌的产 品特点。 B.其次，要有针对性地介绍公司的品牌特色。这主要从产品开发的款式、面料来源、设计师的稳 定情况说明产品风格的稳定性、生产一线员工的数量及生产能力、后续新款到位与畅销补货的 及时程度等来讲解。而其中的原则，还是虚实结合，让客户不至于觉得你在吹牛，而能够实实 在在地感受到公司的实力与经营现状，最终产生兴趣。 C.再次，有关公司的加盟政策方面，可作原则性地说明，细节方面称要待回公司后才能确定。这 样，既不会堵死后路，又不会让客户觉得公司在加盟政策上的随意性，以为以后的商谈留下不 便之处。 D.比较分析。一是公司品牌在同类区域的经营业绩比较。二是温州同类品牌的比较。前者要让客 户对于我们的业绩有个初步的预测，后者主要针对经营温州品牌的客户群，以加强对方对于公 司的了解，增强信心。在这点上，要较为客户地作些比较，但不下结论，以免客户觉得我方有 针对性，而生不信赖感。 E.收集客户资料。交谈结束时，要礼貌地要求客户留下联系电话，以便后期跟进。若客户有所托 辞，可称以后便于及时地为其提供公司的最新资料。若对方一再推辞，那就尊重对方的意愿。 四．选择品牌要点： 1.产品开发能力 2.供货补货能力 3.厂家规模实力 4.内部管理水平
（九）新店开业流程简述
1.拓展人员考察意向市场；2.收集市场信息资料，汇总《市场考察报告》 ，测量店铺尺寸并绘好《店铺平面示意图》 ； 3.拓展人员填写《店铺投资分析》进行可行性分析，向营销经理汇报考察结果，共同议定考察结果； 4.营销部审核通过，拓展人员通知客户租下店铺，并择日来公司签订《特许经营合同书》 ，缴纳合同保证 金；财务部开具保证金《收据》 ；审核不通过，电话回复客户，告之理由，同时要求客户另寻意向店铺； 5.若是客户先汇保证金，再签《特许经营合同书》 ，拓展人员应及时向财务部确认保证金到帐情况； 6.保证金到帐后，拓展人员开具《新店开业通知单》 ，一式五份： a) b) c) d) e) f) 一份片区 AD，以准备首批货品及相关物料（详见《新店开业物料清单》； ） 一份 AD 主管，做好新店备案； 一份仓库，以配备货品及确定发货事宜； 一份财务，以便做好相关财务工作； 一份拓展部与企划部共用，拓展部做好新店资料汇总，企划部做好装修物料跟进； 一份司机，由其确定发货地点及发货方式；
7.企划部凭《新店开业通知单》设计装修图纸；8.企划部传真装修图纸，客户沟通，直至达到双方理想效果；待客户确认装修方案后，企划部邮寄装修 图纸，并下单制作货架道具； 9.客户组织进行店铺装修的前期工作；拓展人员及时跟进开业筹备进度；企划部进行开业促销策划； 10.片区 AD 根据《新店开业清单》准备相关物料，通知客户缴纳首批货款； 11.工程监理人员前往负责装修指导与监督；装修验收合格，通知企划部发运货架道具； 12.根据路途远近，片区 AD 通知仓库，提前两天发运首批货品及相关物料； 13.督导人员前往考核店员招聘、培训，进行开业指导； 14.正式开业； 15.后期跟进； 注： 1.拓展人员开具《新店开业通知单》后，市场部的前期工作就已完成；同时亦应作好部门间的协调； 2.片区 AD 收到《新店开业通知单》后，工作重点是催缴首批货品款额及配备首期货品与相关物料； 3.企划部的工作重点是店铺装修图纸设计、货架道具的制作与跟进、相关海报的设计与制作、装修进度 的跟进、与片区 AD 共用物料的衔接，如模特、开业海报等；
（十一）店铺开业流程描述 一．店铺开业流程： 店铺开业 流程 装修 验收 ↓
检查 货品 等物料 到 货情况 货品 整理 与陈 列 店堂 布置
公司介 绍、品牌 介绍 导购 培训 开业 促销 策划
正式 营业
现场 情况 记录
存在 问题 分 析与 整改意见 客户 沟通 后期 跟进
二．后期跟进： 1． 新店开业一个月内，拓展人员应随时跟进店铺的销售情况，并做到每周保持一次的电话回访； 2． 此后，根据店铺的业绩好坏，以不同方式进行回访；业绩佳，致电鼓励并希望保持；业绩不佳， 应及时与片区 AD、AD 主管及部门主管进行分析探讨、商量对策，以求改进；并保持阶段性的电 话回访；
第16篇：客户持续经营项目经理(市场类)岗位职责
1.根据全年客户挽留(retention)目标制定月度、年度计划，并实施完成。2.通过数据库深人分析客群特征，维护新客户，激活睡眠户，有效提高客户用卡频率，提前防范客户注销。3.根据要求制定客户挽留政策和具体实施办法，并监督项目的反馈情况，切实提高客户挽留工作效率;统筹管理注销挽留项目的沟通渠道、活动礼品、控管项目支出等。4.负责日常业务数据的跟踪和分析；充分研究竞争对手情况，收集市场情报，随时掌握新的行业相关信息动向和客户需求。
第17篇：拓展岗位职责
拓展专员的岗位职责
职位概述:
开拓空白市场收集客户信息，完成公司制定的市场开发指标
素质要求：
1、有较强的沟通和语言表达能力及亲和力
2、有较强的自律性和情绪控制及调整的能力
3、有较强的聆听和问问题的能力
4、自信 乐观 善于挑战
5、能够吃苦耐劳，工作认真负责
工作内容：
1、制定所负责的市场开发计划及方案，并予以实施落实；
2、负责开拓空白市场及通过各种渠道收集客户信息
3、定期提交详细的市场出差报告和市场分析报告；
4、根据工作任务及进度，定期提交月度计划，并落实
5、综合分析目标客户的现品牌经营状况、所在市场情况、竞争对手等各方面的状况，拿出针对目标客户的跟进方案
6、负责与客户保持良好的沟通与联络，随时了解客户状态，收集客户信息，并反馈给公司
7、及时跟踪意向客户及准客户，客户异议及时上报部门领导
8、与客户的每次沟通要按公司要求进行详细书面记录,及时定期上交部门领导，以供公司准确分析市场，分析客户，加大市场开发的及时性和成功率
9、负责意向客户来公司的接待洽谈工作
10、负责公司每季订货会前意向客户的邀请工作
11、公司交代的其他工作
第18篇：婚纱影楼店经理(店长)工作岗位职责、制定经营目标与市场拓展计划
婚纱影楼店经理（店长）工作岗位职责、制定经营目标与市场拓展计划
一、全权处理公司事务，带领员工完成企业确定的经营目标，直接向总经理负责。
二、制定经营目标与市场拓展计划，并组织实施完成。
三、负责主持公司的经营管理、营销策划、广告宣传等工作。
四、对公司各部门进行有效管理，包括业务、人事及日常行为规范、奖惩、晋升等工作。
五、定期主持召开各部门主管会议，定期向总经理汇报工作。
六、管理、处理影楼的日常事务，带领全体员工努力工作，完成企业所确定的各项目标，直接向总经理负责。
七、根据总经理指示制定影楼经营方向和管理目标，包括制定一系列规章制度和服务操作规程章程规定各级管理人员的职责并监督贯彻执行。
八、对企业保持高度敏感性，制定市场拓展计划，详细阅读和分析每月报表，检查营业进度与营业计划，完成情况并采取对策保证影楼营业业务顺利进行。
九、负责影楼的日常业务的开展及营销外联的具体工作，每月制订外联业务实施规划，经总经理审批后付诸实施。
十、建立健全影楼的组织系统，使之合理化、精简化、效率化。主持每周的主管会议，传达办公室的有关批示、文件、通知、处理好人际关系，协调各部门之间的关系，使影楼有一个高效率的工作系统。
十一、健全各项财务制度，阅读分析每日、每月、每季财务报表，检查分析每月营业情况，督促监督财务部门作好成本控制、财务预算等工作，检查收支情况，指导财务工作。十
二、定期巡视各部门工作情况，负责影楼各部门工作的协调、检查、问题的处理、质量监督、违规违章及工作中主观过失所造成的差错事故的处理和处罚，并将巡视结果传达至有关部门。每月底将处罚过失单上报总经理。
十三、指导训导工作，培养人才，提高整个企业的服务质量和员工素质。十
四、以身作则，关心员工，奖罚分明，带头遵守影楼的各项规章制度，管理规定，维护影楼的整体团结、声誉、形象和利益，敢于同歪风邪气做斗争，杜绝拉帮结派的现象和行为，秉公执规执章，树立自身的良好形象，带领全体员工完成影楼的各项工作任务。使影楼有高度凝聚力，并要求员工高度热情和责任感去完成好本职工作。
十五、负责影楼人员的录用、绩效考核、制度执行、奖罚晋升等工作。
十六、每月初做好工作计划，每月底作好工作总结。
处于创业阶段的公司，总经理助理如何管理人力资源，特别是高素质人才
1.当好教练，做好示范，凡要求别人做的，自己首先做好。以收无为而治之效。
2.三管三不管。事关大局的事，管；影响公司形象的事，管；有损公司利益的事，管。管则管严，不留余地。个人私生活不管；个人习惯不管；与公司无关的事不管。不求全责备，不管小节。
3.远大的目标。公司小志向应该远大；基础薄弱，目标必须宏伟，惟其如此，才能把人才聚集帐下。如美国的微软。
4.优化资源配制。知人善任，量才使用，让英雄有用武之地。如张良之用韩信，因一人而乾坤定；如孔明知刘关张，因配置优化而汉室兴。
5.高薪酬、高福利。一流人才给一流待遇。惟有高薪才是能把高素质人才长期吸引住的东西，因它能避免社会风险带来的不安全感。
6.容人、爱才，攻心为上。容人，要有容人的雅量，度量大小与人才效益几成正比；爱才，除爱其能产生效益之才，不妨也爱其无碍大局的偏激与帅性，惟其扬长避短，才能让员工有知遇之感，有归属感、稳定感，工作起来才能产生爆发力；攻心，古人云“三十六计，攻心为上”，让人感到公司既是纵横驰骋、痛快淋漓的战场，也是休憩的港湾，温暖如家。得人心者，得天下。
5个角色扮演
要让进来的人才留得住，总经理助理需同时扮演好如下角色：
1.激励者。充分利用期权（股）、薪酬、津贴、带薪休假、福利等来引导公司员工的个人行为，通过公司目标和员工个人需要来调动员工积极性；给绩优员中提薪，给不可替代人才高薪、高职等。
2.沟通者。公司内部各个部门及员工乃之公司外的相关个人或机构保持适当的沟通和联系，构造良好的人际关系网络；主动倾听员工的意见和建议，积极疏导不满，提高满意度，降低离职率等，把经营者意图变成员工行动。另外与猎头公司保持频繁接触，及时为公司挖掘，聘请急需人才。
3.人际关系协调者。一是协调经营者与员工的关系。二是解释经营者决策意图，以期协调双方意见达成一致，避免内耗，增强公司合力。
4.人力资源规划者。根据外部环境、行业环境与内部环境恰当地预见未来发展趋势，预
测公司人才需求数量、类型及供给，设计公司的人力资源规划，为招聘、培训制定计划，确保人员配备适当。
5.培训者。即使招聘的是高度合格的员工，也需要培训才能完全胜任公司分配的工作，人才管理者，须根据公司的实际需要，制定培训目标、设计培训方案，如适应性培训，知识性培训、技术性培训等，以提高员工的能力，减少流动的可能性。
远离几个“误区”：
忘记自己是管理者
不少总经理助理在工作中身先士卒，冲在前面，却往往忘记了自己的最大职责在于引导下属去完成工作。这样的总经理通常很忙碌。
把自己当成领主
有的总经理助理把归他领导的部门看成是自己的“独立王国”，忘记了自己不光是上司，而且还是下属，还是同事。一味强化自己作为上司的角色。
官气十足
有的总经理助理在企业里是“一人之下，万人之上”。他们想的不是如何主动帮助解决问题，而是四平八稳的就事论事。
没有团队精神
有的总经理助理喜欢搞“一言堂”，什么都是自己说了算，不懂得也不重视发挥团队的智慧。
不能兼任管理者和领导者
总经理助理既是管理者又是领导者，但很多总经理助理并不能兼任管理者和领导者，往往做好了这个忽略了那个
第19篇：市场拓展方案
北京世纪远驰文化传媒有限公司
市场拓展方案
一、SWOT
1、针对宜昌地级市市场调查，目前文化传媒及广告公司，已经远远超于市
场需要，已经从饱和到衰退期恶性发展。
2、市场规律：导入、成长、饱和、衰退四个阶段的过程，只有日常消费品
不存在行业洗牌，只是社会发展，产品不断的更新，满足市场需要。除非出现产能过剩，就会出现价格的恶性竞争。
3、随着社会的发展，市场的成熟，市场需要的是专业及服务一流的公司。
4、宜昌营销策划及文化公司没有树立自己品牌，知名度也是很有局限。
二、营销策略
方案一（公司运作）
1、市场运作离不开定位,（公司形象定位、产品定位、消费群体定位），公司
在目前环境开拓市场，必须树立公司品牌，唯有品牌，才能久立于市场，品牌是财富，是无法模仿的。
2、建立公司文化、经营理念、市场理念，一套完整的企业系统。
3、组建一支有职业，专业的营销团队，就目前宜昌市广告、装饰等公司不重
视，市场营销团队，老板做业务，老总做业务，就形成了有没有营销人员无关紧要的局面，业务人员就成了公司的信息收集者，业务人员成了公司流动大军。即对公司成本造成流失，也阻碍发展的道路，遇到行业洗牌，也就走到了瓶颈状态，开始对营销的重视，希望能找到操盘手，让公司起死回生。
4、公司人员组建，首先让员工稳定，适应，了解制度及文化，岗位职责、组
织结构、工作流程、愿景，薪资待遇、培训，激励与考核。是从规范到规划的过程。
5、组建公司体系，团队体系，着重于切入市场进行拓展及推广。
6、任何公司及市场，离不开团队，文化公司应更注重人员聘用，长期留用的
战略目标。
7、识人、用人、重人、激励，让每个人员工发挥个所长，老板建立平台，是
为员工搭建舞台，老板为员工服务，员工为平台服务
方案二（市场拓展）
1、目标方向定在中小型企业，再寻找行业去渗透，（酒店、建材、食品）以
文化产业开拓市场，企业文化，地方文化产业的挖掘。
2、公司以网络、设计、营销策划及推广为进入市场。文化就是概念和理念。
3、中小企业遇到的困难就是产品销售及推广，大部分不具备聘请资深的市
场营销人，这就是思想和魄力的束缚。
4、宜都市发展迅速，中小企业的蓬勃发展，可以作为方向迅速开拓。
5、整合资源拓展市场，减少成本的投入，迅速能扩展局面。
6、公司要做到为市场、对客户专业，服务至上的理念，不能做成让客户只
是一锤子买卖，开拓市场容易，维系市场是长期而艰巨的责任。
肖冲
2011-5-10
第20篇：市场拓展安排
工行吕梁文水支行紧紧围绕市场拓展安排部署二季度重点工作
日前，工行吕梁文水支行召开行务会议，在全面总结一季度工作成绩的同时，认真梳理了业务发展中存在的主要问题和薄弱环节，在此基础上，立足新起点，谋划新思路，精心部署第二季度各项工作。会议决定：新的季度，支行将继续坚持“以效益为目标、以客户为中心、以质量求生存、以效率谋发展”的工作理念，不断加强政策研究和形势分析，紧紧围绕业务主线，上下齐心，大力开展各项业务的市场拓展，力争实现支行业务的跨越式发展。
一、内挖外拓，夯实稳存增存基础。
全行必须认识到存款工作是一项基础性的工作，也是一项长期性的综合工程，所属人员必须清醒认识当前我行存款的严峻形势，明确责任，级级督导，层层落实，把存款压力传导全行。必须树立必胜的信念，动员全行的力量抓存款，必须长抓不懈。二季度，要尽快做好储蓄存款的恢复和稳定工作，在此基础上加大营销和挖转力度，确保新增额同业占比第一。
二、坚定不移，抓住优质客户不放松。
一是实施领导带头营销大户，20-50万元之间的优质客户，网点负责人必须亲自接见；50-100万元的客户，主管行长必须亲自接见，100万元以上的优质客户，行长必须亲自接见。行长、主管行长、网点负责人每周必须深入到各类客户市场，进行一次体验营销。二是加大代发工资工作力度。对代发工资资源进行摸排，争取二季度竞争他行开户单位代发工资户5户。
三、联合营销，全力抓好市场拓展。
一是要积极拓展专业市场，引导客户经理从注重对单一市场、单一客户的分散营销转移到以批量营销、集中营销为主的整体推进上来，逐渐形成并不断扩大规模效应；客户经理要以成熟的专业市场为主要目标，抓住其中具备相似经营模式和特点的小企业客户群体，采取集中办理、批量经营的模式，通过常态化的工作，带动公司贷款、贸易融资、个人贷款、个人金融产品全面开花，力争二季度在专业市场取得突破性进展。
四、抢占市场，全面拓展个贷业务。
要继续积极开展个贷业务营销。围绕区域核心企业，把优质结算户、大公司上下游客户、优质中小企业作为重点拓展目标，加大上门演示和营销推介力度，扩大目标客户群。要在认真细分市场的基础上，充分发挥客户经理积极性，主动上门营销，积极抢占市场。要在大力发展个人住房按揭贷款的基础上，全面拓展包括个人综合消费贷款、汽车消费贷款、经营性贷款等在内的其他个贷业务，实现个贷业务全面拓展。志忠
工行吕梁分行六个强化开展案件防控治理全力提升案防水平
今年以来，工行吕梁分行全辖上下充分认识案件防范工作的重要性和紧迫性，进一步端正经营思想，把案件防范工作置于发展战略的高度来对待和重视，认真安排和部署全年各项案防工作，落实措施，举全行之力夯实案防工作基础，提升案防水平。
一、强化案件防范的责任感和紧迫感，认真落实案件防控重点关注行整改工作。工行吕梁分行党委深刻认识到当前所面临的严峻案防形势，保持清醒头脑和高度警觉，以落实案件防控重点关注行整改工作为压力和动力，增强案防的紧迫感和责任感。按照总行、省分行的工作要求，经过认真研究，制定了《关于落实案件防控重点关注行整改实施方案》，并装订成册，对整改工作做了全面部署和安排，内容不仅包括今年要重点采取的案防措施，也涵盖经营管理的基础工作。明确每个阶段的主要任务、活动内容及牵头部门，做到工作有目标、进度有安排、任务有分工。
二、强化宣传教育，统一思想，增强案件防范的紧迫感。在
1、2月份分别召开全辖“强化案件防范基础、加强作风纪律整顿”活动和“内控文化巩固年”活动动员会，在全辖深入展开作风纪律大整顿和内控文化建设活动，引导全辖干部员工清醒认识目前严峻的内控案防形势，提高思想认识，转变工作作风，规范操作业务，分析查找案件隐患和不足，切实做到规范运行，稳健经营。同时各支行、各部室通过“三会”等多种形式，引导员工提高思想认识，认真分析、梳理和解决在思想认识、工作作风和制度执行方面存在的问题和不足，看清差距，统一思想，提高认识，为全年案防工作的扎实开展奠定了基础。
三、强化学习培训，以人为本，提高履职能力。一是以提高员工队伍的整体素质和核心竞争力为出发点，制定出台了分层次、分类别、多渠道、大规模的员工培训计划。包括管理类、专业类、销售类和运行类四大岗位类别，覆盖面从管理人员到一线柜员各层级的培训共计54期，3908人次，其中，管理类岗位培训6期，489人次；专业类岗位培训27期，2063人次；销售类岗位培训13期，486人次；运行类岗位培训6期，720人次；新入行员工上岗及中年员工转岗培训2期，150人次。二是邀请省分行内控合规部业务骨干组织开展了对全辖支行行长、合规经理、网点负责人、二级分行部门负责人的内控合规知识培训，促进各级管理人员吃透内控精神，掌握内控体系建设方法，提升内控案防履职能力。三是开展多种形式的警示教育活动，组织全辖员工观看警示教育光盘《小官大腐警示录》，重温《诱惑的黑洞》,组织领导干部和关键岗位员工参观汾阳第二监狱，以犯罪分子的现身说法警醒员工，引导员工自警、自省、自律，珍惜职业生命，增强风险防范意识和自我保护意识，强化自我约束能力。
四、强化责任落实，增强“一岗双责”意识。市分行与各支行、各部室签订党风廉政建设和案件防范工作责任书，将党风廉政建设和案件防范工作纳入行长绩效考核。各支行分层签订党风廉政建设与案件防范责任书，按照《案件防范工作责任制实施细则》，抓好案件防范工作责任制的落实。在全行上下形成了一把手负总责，分管副职协助抓，主管部门牵头抓，业务部门重点抓，基层机构具体抓的齐抓共管的案防工作格局。确保通过一系列工作，促进内控案防水平达到实质性的提升。
五、强化监督考核，严格履职，提高制度执行力。一是制定《工行吕梁分行集中监控各项业务非现场监督检查考核奖罚暂行办法》，由各专业部门抽调人员，组建专业检查队伍，加强非现场监督检查，各专业每周检查时间不少于8小时，做到以日检查、以周通报、以月汇总处理。一季度，共编发《工行吕梁分行集中监控通报》8期，对98名违规责任人给予责任追究，其中：扣减绩效77人，约21000元；违规积分7人、33分；通报批评46人；警告处分3人；行政
记过3人。二是制定出台三个内控管理履职考核办法，分别对支行行长、合规经理、网点负责人的内控案防履职情况进行考核，对考核内容细化、量化，确定等级评价标准，将考核结果纳入年度管理人员综合绩效考评范围；三是制定出台履职绩效考核办法，全年拿出400万元绩效工资用于对各支行的履职考核，17个专业部门也分别制定出台本专业的履职绩效考核办法，内控、监察、保卫、运行、服务等部门的考核权重由基准系数1.0提高到1.3，进一步增强基层人员内控案防履职意识，促进管理水平的提升。
六、强化重点领域治理，化解隐患，提高防控能力。一是突出对重点机构的重点管理，加强对重点监控行的监督指导。今年不仅将孝义支行确定为重点监控行，将柳林支行和兑镇支行确定为重点关注行，指导其制定整改方案，落实整改措施；而且在3月份由市分行分管内控的副书记、纪委书记和监察室人员参加了孝义支行前两个月的案防分析会，以会代管，进行现场督导。二是进一步深化重要风险点的排查及薄弱环节的防控治理。抓住10个重要风险点的关键部位以及我行案防工作的薄弱环节，按照风险点防控的工作要求，做好任务分解，认真制定书面的风险防控方案，强化动态检查，做到有目标、有安排、有措施、有进度，将风险治理抓出成效，促进内控案防工作迈上新台阶。孟彩峰
