线下终端岗位职责
推荐第1篇：终端业务员岗位职责
终端业务员岗位职责
1.拜访客户并填写客户资料，业务员的第一职责在于拜访客户，并每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场现状，以便于公司制定适合市场的销售政策，从而实现产品销售。因此，拜访客户并上交报表为业务第一工作，岗位职责重之又重。
2.反馈市场信息，业务员在市场第一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须了解市场，对市场信息进行反馈是业务员的根本工作，业务员关心自己产品的同事必须关心竞品，也就是说在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格、包装、市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面对竞品，甚至竞品公司上层进行了解，从而指导部门向上健康有序发展。
3.执行促销活动，执行力是考察业务员的准则；为此，执行促销活动是业务员基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品有效发放，活动的有效执行是必备素质。
4.进行终端监控市场策略，业务员在活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护公司形象，负责POP的粘贴投放，同时传递公司针对消费者的促销活动，监控市场促销品的发放。
5.协调反馈客户信息，将一线终端客户信息几时传递到达公司，客户反馈产品的价格，促销方法，市场策略，广告等想法，及时提交公司作为调整促销政策，制订市场战略的依据。
6.总结活动效果，上交市场计划，业务员必须是有经验并且有经历的人，为此留心市场，将自己心得体会写下来在工作中不断的总结，是最重要的任务，这些都将作为公司改变多方面发展的依据。
推荐第2篇：终端业务岗位职责
终端业务岗位职责
一， 拜访客户并填写客户资料，业务员第一职责在于拜访客户，并每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场的现状，以便于公司制定适合市场的促销政策，从而实现产品销售。因此，拜访客户并上交业务报表为业务第一工作。岗位职责重之又重。
二，反馈市场信息，业务员在市场一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须了解市场，对市场信息进行反馈是业务员的根本工作。业务员关心自己的产品同时必须关心竞品，也就是说，必须在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格，包装，市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面对竞品，甚至竞品公司上层进行了解。从而指导我公司向上健康有序发展。
三，进行市场调研，公司的发展，来源于一线信息的收集，市场调研也必不可少。为此，市场调研至关重要，业务员才能综合了解市场，公司高层才能了解市终端市场，精细化的了解市场，才能了解市场的趋向，制定针对性的促销政策，对市场竞品有效阻击，实现市场最大化。市场调研能力是衡量业务员整体素质的基本要求，同时是业务员整体素质提高的必由之路。
四，执行促销活动，执行力是考察业务员的准则，为此，执行促销活动是业务员的基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品的有效发放，活动的有效执行是必备素质。
五，进行终端监控市场策略，业务员在活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司的财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护室外形象，负责POP的粘贴，同时传递公司针对消费者的促销活动，监控市场促销品的发放。 六，协调反馈客户信息，将一线信息及时传达到公司，客户反馈有关对产品的包装，形象，广告，促销方法，市场策略等想法，及时提交高层作为调整促销政策，制定战略的依据。
七，总结活动效果，上交市场计划，业务员必须是有经验的并有经历的人，为此，留心自市场，将自己的心得体会写下来，在工作中必须不断的总结，是最重要的任务，这些作为公司改变多方面发展的依据。
作为一个业务员，可以从思想素质、知识素质、能力素质和身心素质等方面不断地发展、修正、提高并完善自己。
（一）思想素质
作为一个业务员，他只需做到以下几点就可以得到客户的认可和尊重：
1、有着受人尊敬的高尚人品，并具有影响他人的魅力和感召力；
2、诚实、守信、实事求是，脚踏实地；
3、对自己的公司有着浓厚的感情和忠诚度，对客户有高度的责任感；
4、爱岗敬业，有着高度地工作热情，有毅力，有能力，有恒心、有耐心；
5、能遵守社会道德、职业操守和行业规矩，能尊重客户，并合理地维护公司的利益。
（二）知识素质
业务员应该具备比较广泛的知识。
1、必须懂市场及营销方面的基本理论，并能用之于实践，而不是满腹经纶，只懂得书本上的东西，可是却连见一个客户的勇气都没有！
2、必须掌握业务相关的管理方针、政策、国家标准、法律、财务等方面的知识，并能回答客户对此提出的一些常见的问题，不要说连客户应该采用哪一种付款的方式都搞不清楚，这样，让客户如何敢与你进一步深谈？
3、必须非常地了解企业的产品及其相关的技术指标，诸如产品的技术参数、产品特点、优劣势、产品的基本使用方法、技术发展趋势等等；如果不了解产品相关技术，如何取信于客户？你说你的产品好，结果究竟好在哪里，连你自己都搞不清楚，客户如何相信你？所以，在产品的技术和特点上，业务员应该在客户面前成为一个“专家”，当然，也不能不懂装懂，弄虚作假，否则只会适得其反！
4、必须了解所在企业的相关情况，包括企业历史、公司概况、各部门职能、主打产品及服务情况、生产规模、企业市场战略战术等等。你既然就职于这家公司，就应该把公司当成自己的家，如果你连家里有多少人，他们是男是女都不知道，试问客户凭什么相信你？
5、必须了解行业相关的知识，包括行业特点、布局、竞争格局、市场现状、竞争对手概况、竞争对手产品性能、特点及市场前景等等。只有“知己知彼”，方能“百战不殆”！
6、应该力求全面发展，尽可能多地了解社会时事，当地的风土人文、风俗，社交礼仪和修养。当然，如果能有历史、地理、体育等其它与工作没有直接关系的知识则更好！
（三）能力素质
能力直接作用于业务，笼统地讲，就是指：
1、观察、分析问题的能力。
敏锐觉察问题的能力是业务员一个非常重要的能力，大到了解整个行业的市场、竞争、机遇、危机，小到发现潜在的客户、察觉客户的真实目的、意图和需求。
2、分析、判断、决定问题的能力
业务员经常只身在外，业务方面的很多事情都需要自己对此进行精确地判断和处理，首先在遇到问题时，应该对所处的现状和局势进行一个正确地分析、判断，对现场局势的发展有一个准确的预测，对于现场的突发事件能做到随机应变，灵活应对，并最终使整个局势朝正常、有利地方向发展。
3、交往、沟通和协调能力
业务员几乎每天都要跟人打交道，所以与人交往及沟通的能力就显得非常地重要。能否正确、准确地发表自己的观点，并为客户所理解、接受，并最终跟顾客达成一致的看法得到双赢的局面，在很大的程度上，就取决于业务员自身所具备的沟通和协调的能力。 所以，我认为业务员是市场的领导者和策划者，而当买卖双方的利益发生分岐或矛盾时，他还必须有这方面的协调和说服对方的能力。
（四）身心素质
这是最基本的要求，可是也并不那么容易做到！
1、具备有良好的身体素质，身心健康，有活力，能吃苦耐劳。可别小看了这一个要求，试问，如果客户看到你一脸病态、精神萎靡的样子，他们如何能够愉快地接受你和你的产品？
2、有良好的心理状态，积极、乐观、向上、永不服输，并敢于面对挫折。作为一个业务员，谁敢说自己从来就没有被客户拒绝过，从来就没有失败过？所以，被客户拒绝了也不必灰心丧气，失去斗志，要知道没有失败的痛苦，就没有成功之后的快乐。
3、具备良好的团队合作精神及与人融洽相处的能力。可以有自己的个性而不偏激，可以孤芳自赏而不狂妄自大。
要知道，不管你是做哪一行的，无论是从事什么样的业务工作，都不可能只靠你自己一个人去完成。很多的工程方面的业务或者是合同总额比较巨大的项目，更离不开公司内各个部门其它员工们的通力合作！
虽然有一些业务员能力突出，经验老到，或许在整个业务的谈判过程中都是单枪匹马，直到最后合同签订，客户付款。可是不知道你是否想过，只要你卖的是产品，或者是服务，你就必须进行生产或制作，那么，你总不会还包揽这些工作吧？如果是，那么你就不再是一个业务员了！
推荐第3篇：终端建设专员岗位职责
1.及时掌握终端建设状况，填写建设状况表。2.提出终端建设的合理化建议。3.检査、评估分公司的终端形象建设并提交评估报告，提出整改意见。4.落实总部及分公司关于终端建设的要求。
推荐第4篇：高级软件工程师(终端软件)岗位职责
1.按照软件开发项目的设计要求和原代码编写规范编写程序代码，对其质量、性能负责。2.负责实现项目的相关技术模块。3.遵从过程管理规范，编写相关技术文档。
推荐第5篇：线下活动
（一）线上、线下特色个性活动
1、猪猪翻滚跳蚤场
猪猪翻滚跳蚤场俗称二手市场，学生以bbs的形式把自己想要卖掉或者与人交换的物品信息按照标准模式填写规范并提交，本版块版主会审核通过后按照不同的分类把相应的信息显示出来。分类可参考：书籍、自行车、电子数码产品、衣服、火车票、特产、其他。
在校大学生由于流动性比较强，校园宿舍狭小，空间有限，所以会在不断购置新物品的同时想尽办法处理掉自己不用或者不喜欢的物品，那么猪猪网之猪猪翻滚跳蚤场的活动不仅可以为这类同学进行线上信息的发布，还会在线下开展商品交易的活动。
为了保证二手交易物品的质量，我们工作人员都将对二手商品进行核实检查，让消费者放心购买；与此同时，在活动过程中，我们的工作人员将会维护好活动次序，从而提供高质量的交易环境。
2、旅游1+N
当今大学校园内，外出旅游已经成为大学生的一种时尚，同时，随着国家对法定节假日的从新规划，结伴或班级外出游玩已经成为大学生在节前的热点话题和生活的一部分。但是，完全能结合大学生自身特点的消费水平的旅游产业却很少，而我们网站创建的板块——旅游1+N（1个群体，N种服务），就是专门面向大学城在校大学生的个性化旅游服务。
我们将在该板块的页面中增设旅行讨论组，以此方便驴友们交流思想。板块中还开放有旅行联谊、单车行、旅行纪念册等特色栏目。在网站中我们将向驴友们推荐各类旅游广告，并提供旅游小贴士和景点介绍等服务。
通过我们网站去旅行的学生还可以在网站上分享自己的旅游经历、旅游图片和一些个人见解建议，或者旅游景点相关链接等，为以后旅游的同学做有价值的参考。
3、社会实践与工作
对于在校的大学生来说，他们用的生活费大都来自父母，具有责任感大学生也时刻希望能为家人分担负担，兼职是大学生活中必不可少的部分，而提供实习和工作岗位则是很多大三大四的学生所要面对的问题。本版块将针对各高校学生的需求提供详细的兼职、实习或者工作招聘信息，并作为与外界交流沟通的中介平台，为学生的社会实践和未来工作奠定良好基础。
推荐第6篇：线下总结
蜗壳道场-手e人运营部
线下总结2016.2.20（周六）
时间：2016年02月20日 地点：苏州吴中区山湖一号家园 人员：朱涛涛、唐业兴、洪烨、徐飞 分组：唐业兴、徐飞 内容：
1.2.3.4.5.蜗壳道场跨小区业主联盟卡片发放（约400张）；小区装修师傅意见采集（约10家师傅）； 小区装修师傅资料收集（18幢、19幢）； 市场装修模式调查（装修公司还是私人）； 业主装修自装或装修公司意向继续收集。
总结（个人）：
1、小区入住率低，所得结论不好完善；
2、卡片发放完成，结果暂未知（夹在门上、电梯口）；
3、装修公司师傅略排斥其他渠道接活方式、“游击队”装修师傅个人（水电、木工、瓦工等）轻包各工种都全接；
4、私人装修师傅老龄化严重，通过谈的10个师傅基本对网络模式排斥；
5、装修习惯找熟人，怕网络安全问题得不到保障；
6、业主人接触数不多，自装（找熟人、找在附近装修的）、找装修公司等意向结果待定；
7、线下推广，耗时略长，但现场得出师傅信息结果较为明显。
解决办法（个人）：
推荐第7篇：线下活动
1、聚焦留守，助飞梦想
为深入解留守儿童现状和留守儿童教师生活与工作，呼吁相关部门加大在政策上对留守儿童教师工作的重视和支持，号召社会各界加强对留守儿童的关注、积极引导留守儿童健康快乐的成长，为祖国的教育事业奉献一份力量。我院特根据专业特色组织开展了大学生社会实践活动，具体如下：
一、前期准备
1.与校方联系，协调活动事宜。
2.做好活动前的宣传准备工作（包括所用教室、笔纸、条幅、宣传页、宣传板、海报、咨询台所用桌椅、志愿者衣帽、志愿者旗帜、爱心支教服务团队旗帜、志愿者宣传片等）。
3.协调调动各个年级同学积极参与，成立志愿者队伍。4.邀请老师对参与活动的同学进行的培训。
5.活动负责人进行工作安排，对参与同学进行工作分配。6.与学校宣传部、影像部、积极沟通，与南阳电视台、南阳师院调频广播电台等宣传单位取得联系。
二、具体要求
1.高度重视，加强领导。
高度重视暑期社会实践工作，成立暑期社会实践领导小组，认真做好暑期社会实践的宣传动员工作，积极做好暑期实践的立项申报、实践培训、教师配备、团队指导、监督考核等环节的工作。
2.突出特色，注重实效。实践活动突出专业特点、发挥学生个人特长，结合学术课题研究和城乡基层经济社会发展的实际需要开展社会实践活动。认真研究新情况，增强工作主动性，激发广大同学的创新精神，大胆探索新方式，在活动的载体、途径、方法、领域等方面探索创新，在以往工作的基础上，把活动不断推向深入，确保取得实效。
3.加强宣传，营造氛围。
利用大众传媒、校园媒体等工具，特别是要充分利用官方微博、微信平台，在活动策划、动员、实施、总结各阶段进行广泛宣传和互动参与。同时，要积极争取社会媒体支持，通过各种渠道及时、准确地做好社会实践工作的宣传报道，认真汇总本单位团队社会实践开展情况，并及时将实践新闻上报校团委。
4.强化管理，确保安全。
活动组织实施中完善制度规范、突出过程管理，开展必要的思想作风和服务技能培训，选派相关专业教师带队指导。加强安全教育和保障，做好前期调研和出发准备，保障学生人身和财产安全，制定相应的监督办法，全面、准确地掌握各实践团队的安全信息，特别是要高度关注极端气候变化和服务地区的自然条件，做好自然灾害和突发事件的应对预案。
三、活动流程：
1.活动时间：2016年11月25日-27日 2.活动地点：南阳市留守儿童学校 3.具体流程： （1）开展课业辅导活动
来自教育科学学院学前教育专业美术方向的志愿者们教小朋友们学习绘画和剪纸；学前教育专业音乐方向的志愿者们教小朋友们学习唱歌和跳舞，应用心理学专业的志愿者为小朋友们普及小学生心理健康知识，而其他志愿者们分别教小朋友学习古诗，英语和算术。
（2）素质拓展，共同游戏环节
志愿者们和小朋友一起游戏。通过拔河比赛，简易篮球比赛，老鹰捉小鸡等活动在强身健体的同时，使小朋友意识到团队协作的重要性。
（3）心理疏导，关爱心理健康
心理专业的志愿者们将用他们专业知识来引导亚健康留守儿童。在游戏过程中发现因留守问题而出现亚健康的留守儿童，积极与他们交流，在交流过程中积极引导他们积极、乐观的生活，从而疏导他们的心理问题。
（4）采访教师，深入调研调查
采访学校的留守教师和校长，深入了解现在淅川县留守儿童的分布和具体情况，通过老师了解学校留守孩子的学习、生活现状。同时，了解现在留守教师的工作生活现状，以及老师对接下来开展留守工作的建议。通过这些活动，旨在进一步加强留守儿童调研活动。
（5）畅想未来，放飞梦想
组织一次班会，各位志愿者讲述自己有趣的上学经历，激励各位学生努力学习，争取有一个美好的明天。然后，了解孩子们的梦想，鼓励孩子们给十年后的自己写一封信，装在一个箱子里，十年后的今天再打开看看自己的梦想是否实现。
四、参与活动人员要求：
1.拥有志愿者无私奉献、乐于助人的精神。2.服从安排、遵守纪律，有文化，有素质。 3.普通话流利，擅于交际。
4.开展志愿服务活动时，对被服务对象热情大方，与其交流内容要乐观积极向上，鼓励其努力奋斗，树立其正确的人生观、价值观。
推荐第8篇：手机终端软件高级开发工程师岗位职责
1.根据手机终端软件需求，负责完成软件设计、开发。2.根据手机终端软件规划，负责技术预研、原形开发。3.收集手机终端行业前沿技术发展信息，并根据规划负责技术研究。
推荐第9篇：线下研讨总结
“国培计划”线下研讨总结
——习水县程寨乡中学 赵久琼
“国培”，一种全新的培训模式，一种国家级的大规模的专业培训，一种充满人文关怀，一份中西部基础教育农村教师的特别礼物，一种更具专业和规范的教师培训，一门门引领教育教学思想潮流的学科课程，一场场专家精彩务实的讲座报告，学员积极而热烈的讨论交流，认真而创意的提交作业，专家、辅导老师的积极耐心的辅导和温暖而有力的鼓励，从字里行间感受着他们严谨的作风；学员的一网情深，如饥似渴，不断学习，不断总结与反思，洋溢着对教育的极大热情和真诚，我在国培里找到了榜样和力量，来自教育的另一种力量，所有这些仿佛就在昨天，无时无刻不在感染着我，感动着我，激励着我前进„„伴随着紧张有序的日程安排，不知不觉中培训就已接近尾声，自己也收获颇丰，最重要的是在思想上和专业素养上都有了一个重新的认识和提升。
想当初，“国培”刚开始时，县教育局反复电话通知，要求学员注册上网学习。我还认为这是“蜻蜓点水”的表面文章，认为此次培训又是“昙花一现”式的。但经过快几个月的学习后，才发现“国培”是我成长历程中又一个驿站，我在国培中日渐成长，让我获得了今非昔比的收获，心中的喜悦情不自禁，我将这次国培作一次简要的回顾。
一、“国培”是改进教学方法的利器，做一个负责的教师。 我参加了初中思想品德短期集中研修，打开界面后，这个生动活泼，内涵丰富的网页就深深的吸引了我。再深入到每个学习模块中，那里的专业老师。就像一个性格和善，胸怀坦荡的长者，引领你我他在上面开心散步和学习游玩。多位教育名家的讲座为我的教育界科学理论注入了活水，从中找到了自身的不足以及与一名优秀教师的差距所在.曾几何时我反复专家的讲座，学习时间达40个小时，每听一次我都有新的收获和崭新的认识。
通过这次培训，使我提高了认识，理清了思路，找到了自身的不足之处以及与一名优秀教育者的差距所在，我将以此为起点，让“差距”成为自身发展的原动力，不断梳理与反思自我，促使自己不断成长。在今后的教育教学实践中，潜下心来采他山之玉，静下心来纳百家之长，在教中学，在教中研，以生为本，在教和研中追求质量和水平，成为一名更加受家长信任、放心，学生尊重和喜欢的教师。
二、“国培”是提升教师专业素养的捷径。
全国知名教育专家对我们进行了培训，紧密联系最新的教育理论和教研动态，结合精彩案例，对目前教学实际中广泛存在的问题、困惑和误区进行梳理、分析、点拨。培训我们对教材的重新解构与分析，使我对教材及如何使用教材去教学有了正确的认识，使在教学实践中思路更加清晰，头脑里有了科学的教育教学理念的指导。所学习的课程，使原有凌乱、不规范、没有理论支撑、不符合教育教学规律的教育教学思想和实践得到了一次全面的系统升级更新，大脑被激活了。如何从实践中进行科研，如何用科研去应用实践等，曾经的这些问题，曾经让我深深困惑，有许多问题至今仍然没有解决，通过这次学习，我会带着这些问题学习、沟通、交流与反思。在学习的过程中，通过与专家的交流、同行的商讨与相互学习，通过转变、拓宽、更新、丰富，围绕课程改革，准确把握新课程学校教育教学中的问题和实效，争取成为一名有理论水平、有学科知识、有思想善反思勤实践的教育教学引路人和学科带头人的科研型教育者。
三、“国培”实现了资源共享。
国培的学习与培训，专家、学者、学员，不少的教育教学的经历、体会、感受和学习成果的展现，在这种培训中一起完成了农村教师教育教学的资源共享！这是一次大规模的集体的智慧的共同创造和创新，是一次教师成果的大荟萃，彼此影响着彼此，收获着收获，你的，我的，他的，我们大家的。
四、“国培”是坚定工作信心的良药。
我从事教育工作八年了，俗话说:郎怕入错行，女怕嫁错郎。一直以来我都在反复问自己：自己是不是入错行了。清贫的教师生活是众所周知的。在这次国培里,专家从不同的角度解析了教师职业道德的内容，使我又一次对教师这个行业获得了全新的理解和感悟，解决了多年一直困惑我的问题。只要我们有一颗热心，一颗善心，一颗真心去对待工作，对待生活，多一点关爱，多一点宽容。在任何工作岗位都可以发光，一样可以辉煌。
我要充分发挥“国培计划”的示范引领、“雪中送炭”和促进改革的作用。通过培训一批“种子”教师，使我们在推进素质教育和教师培训方面发挥骨干示范作用。一粒粒种子的播种，播种的是一种思想、一种信念、一种希望，一种信任、一种责任，由此，我们更感到了自己所肩负的使命、更加坚定了教育信心，坚定扎根农村教育事业的一线的决心，在今后的教育教学工作中我要将这种态度，这种责任，这种信心用我的教育成果来说话，用自己的力量去感染和带动更多的教师，积极投入到教育教学工作中，为学生的终身发展负责，为教育事业作出更大的贡献，竭力成为一名甘为人梯的人民教师。
五、“国培”是享受收获快乐的摇蓝。
当初，我校的国培名单定下来后，大多数教师说时间太紧，说没时间，说电脑不熟或没电脑上网，说家务工作都忙„„，就我而言，虽课节不是太多，但日常事务也不少，刚开始还有一不成熟的想法，认为应付就行。而通过学习，就发现国培就好像是人人喜欢的游戏。可以在班级论坛里畅所欲言，可以听听同行们对工作，生活及各种问题的看法。像在聊天，又不知不觉中学到了更多。借助这个平台，让我明确如何去更好的工作，如何更好的经营家庭，如何更好的教育孩子，如何更好做好学校的思想工作。学习虽然辛苦，但也让我获得了快乐，我懂得了只有不断的充电，才能适应现代化的教学模式。
通过这次国培，我有好多感慨，它不但拓宽了我的视野，还洗礼了我的精神。它不但使我成长更专业，还深深震憾了我的心灵。
推荐第10篇：线下营销战略
1、行业内的现在有什么主要的油烟机品牌？各品牌的市场占有率如何？
市场关注度：华帝19.1%、老板19.0%、方太13.0%、万和9.2%、海尔9.0%、西门子7.9%、帅康5.3%、万家乐4.8%、樱花4.1%、康宝1.9%、其他6.7%。
十大主要品牌占了93.3%。
2、就目前这样的品牌格局，应该如何杀出一条血路？
1）与强势品牌（10大品牌）联合，“借势造势”；
2）避开强势品牌，先在
二、三线以下城市开辟战场，击败其它同类型弱势品牌；
3、就公司目前的资源配置情况来看，怎样的营销手段行得通？线上销售应该如何配合？
1）与强势品牌实现“战略合作”；
2）与弱势品牌直接交锋，先在
二、三线以下城市开辟战场，抢占市场，农村包围城市；
3）走“家电下乡”路线；
4）招商【厨电体验厅】，把经销商变成线上仓库，优盟线上团队协销，让利经销商；
5）在招商这一块，应充分利用优盟现有的自身优势：产品技术、线上销售、装修设计、广告设计、„„
6）„„
4、其它开拓性思维
第11篇：线下研修总结
国培小学综合实践线下研修心得
2016年6月17日至19日，我满怀着期待和欣喜之情参加了国培计划（2015）教师工作坊高端研修小学综合实践线下研修活动。虽然只是短短的三天时间，虽然6月的邢台已是烈日炎炎，但几天的培训学习犹如一阵清爽的微风吹走了夏日的烦闷；犹如一股清冽的甘泉流进我的心田，滋润着我的研修梦。匆匆的三天，时间很短但留给我的回味是悠远绵长的。
回顾培训期间的点点滴滴，纵观本次培训活动安排，既有发人深省、启迪智慧的专题讲座，也有观摩课堂、体验名师风采和互动学习的实践锻炼。几天的培训学习，让我重新接受了一次系统的理论和实践提升的机会，对我既有观念上的洗礼，也有理论上的提高；既有知识上的积淀，也有教学教研技艺的增长，以下是我这次培训学习的具体的心得体会。
一、魅力名师各有千秋
培训中专家们的讲座，内容既深刻独到又通俗易懂、既旁征博引又紧扣主题、既发人深省又生动有趣。整个培训是以邹教授的专题讲座为主。邹教授，一位年逾花甲的老人，个子不高，身材瘦小，但是精神矍铄，充满生机与活力，他睿智、风趣、幽默。听这样的讲座你根本不会感到倦乏。三天讲座，他全程都是以站立的姿势向我们讲解综合实践活动课程的精髓所在。邹教授主要从综合实践活动课程核心内涵、实施现状问题和对策及综合实践活动课程资源开发等方面来讲的。尤其到了最后一天上课，连续几天的奔波劳累炎热，邹教授明显的神色疲惫，声音嘶哑，即使这样，他依然站在讲台上，站在学员中间不遗余力地给我们传道、授业、解惑。我能感同身受邹教授每一次发声是那么吃力，那么隐忍着声带的疼痛，肯定是的。因为就在三年前我是因为长期用嗓过度患上了声带息肉，当时声音嘶哑，以至于后来几乎发不出声音，每发出一个音，都要运作好长时间的气息，那种发自心底的运作气息，那种声带受损的折磨也只有自己能感受到吧！所以当听到邹教授嘶哑着嗓子给我们上课时，我的心在隐隐作疼，这就是呕心沥血啊！呕心沥血！听得我眼含热泪。邹教授还给我们上了一节活泼生动的现场观摩课《木叶声声 情深意长》，他的课及他的现场树叶吹奏技艺博得在场的学员阵阵掌声。
淳朴的张运法老师以其热情周到的服务打动了在座的每一位学员，他耐心细致地讲解了线上研修问题分析及作业指导，让我们更加明晰了对作业的认识和操作。端庄美丽、气质典雅的门素艳老师娓娓道来，她是一位有远见的校长，她对综合实践活动课程进行了富有创造性的探索，取得了很大的成就，开发了不少有效的课程资源，也总结了自己学校一些典型案例，传授给我们一些实践经验。使我更增加了对门老师的敬意。
二、充分认识综合实践活动课
（一）、邹教授主讲的第一方面的是：综合实践活动课程核心内涵、实施现状及问题对策。他是从四个方面讲的：综合实践活动教育功能、综合实践活动核心内涵、综合实践活动实施现状、常态实施出路与对策。邹教授活泼风趣的讲解使我受益颇多，对课程的认识又提升了一个台阶。
1、综合实践是以培养学生创新精神和实践能力为基本目标，基于学生的直接经验，密切联系学生自身生活和社会生活，注重对知识技能的综合运用体现经验和生活对学生发展价值的 合运用，体现经验和生活对学生发展价值的实践性课程 实践性课程。
2、综合实践活动实施14年得到充分认可，发展了两大研究军团：郭元祥军团和陈树杰军团。但课程还局限在课题研究和逐步推进层面上。小学热情高涨，中学门庭 冷落；城市轰轰烈烈，农村冷冷清清；领导重视的地区、学校，有 声有色领导不重视的地区学校无动于衷综合实践活动只进 声有色；领导不重视的地区、学校，无动于衷；综合实践活动只进课表，没进课堂；还仅仅停留在部分学校、部分班级中开设，停留在公开课和观摩课层面上，离课程设置初衷相距甚远。
听到这里，我深深感到自己身上的责任，确实目前很多学校仍处于应试教育的模式，追求升学率在所难免，为了抓紧一切时间，放弃对综合实践课的开发，这样的现象比比皆是。但是为了孩子身心健康的成长和发展，我坚定了自己的信念，我一定要在自己的班级中坚持开设这门课程，让孩子成为真正的意义上的孩子，这是我的责任。然后争取校长的支持逐步在全校开展这门课程。
3、常态实施出路与对策
当前急待解决四个问题：尽快出台综合实践活动指导纲要或课程标准，确保 课程落实；建立两支队伍，确保教师落实；开发共性课程资源和个性资源，确保教材落实；建立科学的综合实践活动课程评价制度、课程督导机制、独立设置综合实践活动学科职称系列。
领导重视是前提教师参与是关键确有收获。 领导重视是前提；教师参与是关键； 资源开发是核心；制度建设是保障。
（二）、课程资源的开发
综合实践活动课程的资源具有多样性多质性和价值潜在性，所以需要教师和学生共同开发。资源开发的原则:目标性原则、兴趣性原则、生活性原则、教育性原则。兴趣性是前提，只有开发的选题能够引起学生的兴趣，能吸引他们参与到活动中来，就算有了好的开端。生活即教育，要善于从生活中找问题，把生活中的问题作为综合实践的资源。优先开发教师资源，开发有专长和特长的教师资源，开发学科教师的课程资源。充分挖掘学校和社区的资源。要在活动实施中树立开放性的思想，不能局限于课本，不能局限于固定的时间安排，应充分调动每一种课程资源的积极因素，使综合实践活动开展具有更大的空间，也会收获更多的喜悦。
（三）对评课要素的理解
第一：是不是、象不象(定义角度）
1、以学生的兴趣和直接经验为基础。
2、与学生学习生活和社会生活密切相关的各类问题。3 、以活动为主要开展形式 。4 、以研究性学习为基本学习方式。 5 、以培养学生的创新精神、实践能力及体现对知识的综合运用为主要目的。
第二、好不好(目标分析）
1、获得亲身参与实践的积极体验和丰富经验。
2、形成对自然、社会、自我之内在联系的整体认识,发展对自然的关爱和对社会、对自我的责任感。
3、形成从自己的周边生活中主动地发现问题并独立地解决问题的态度和能力。
4、发展实践能力,发展对知识的综合运用和创新能力。
5、养成合作分享积极进取等良好的个性品质。
第二、好不好（其它角度）
1、利于培养学生的问题意识。
2、利于培养学生的合作意识。
3、利于培养学生的社会责任感。
4、利于培养学生收集、处理信息的能力。
5、利于培养学生的动手实践能力。
6、利于激发学习兴趣，激活学习动力。
评课要素的学习给了我清晰的评课思路，不再局限于从前那种传统的评课模式，这种有针对性、有时效性的评课标准又开阔了我的眼界和思想。
总之，这次线下培训为我提供了一个极好的学习的平台，让我经历了一次思想的洗礼，享受了一顿丰盛的精神大餐。培训虽然短暂，但各位专家的讲座为综合实践活动课指明了方向。讲座中的理论和实践都和课堂教学、教师的专业成长紧密联系，针对性、操作性很强，很有实用价值。这次培训是我教学生涯的“加油站”和“新起点”。我将带着收获、带着感悟、带着信念、带着满腔热情，在今后的教学中，继续学习综合实践活动的教育教学理论知识，我也相信在倾听、反思、实践中，我的综合实践教学之路会愈趋成熟，相信我会做得更好！
第12篇：校长线下讲话
齐校长在“网络研修与校本研修”线下研修活动开班典礼上的
讲话
各位领导、各位老师：
大家上午好!今天，我们在这里欢聚一堂，隆重举行“国培计划（2017）—河北省中小学教师网络研修与校本研修”培训项目线下活动的开班典礼。作为本次培训工作的承办单位，我谨代表临漳县教师进修学校，向莅临本次开班典礼的各位领导、专家以及参加培训的全体教师表示热烈的欢迎，向为组织本次培训工作付出辛勤劳动的各位老师和工作人员表示诚挚的敬意。
根据河北省教育厅相关文件要求，结合我县实际情况，进修校与高等教育出版社教师发展中心共同承办此次培训，我们倍感荣幸，也深知责任重大。我校为做好本次培训，做了精心的组织和准备：
一是成立了领导小组。由政府督学李书光担任组长，师教股股长赵丽芳担任副组长，全程指导和督促培训的各项工作。二是完善了《临漳县教师进修学校培训管理规定》等制度；三是准备了培训学员所需用品。包括研修手册和学习用具；四是选派了进修学校的优秀骨干教师担任指导教师和班主任，为学员提供学习和生活上的服务。五是精心挑选了就餐场所，力争让学员生活顺心，学习开心。
各位老师，本次线下研修培训包括专家引领、研课磨课和展示提升三个阶段，目的是切实提升乡村教师课堂教学能力。你们肩负着教书育人的重任，肩负着我县教育的未来，要抓住这次学习充电的机会，
1 提升自身的教育教学水平。
希望大家一要从思想上要高度重视本次学习活动；二要调整心态，科学规划，全身心投入到学习中去；三要克服困难、遵章守纪。我相信，在高教社和我县教体局以及各位参训学员的共同努力下，我们一定能够圆满完成这次培训任务。
最后，祝各位学员在培训期间身体健康，学习顺利，生活愉快。谢谢大家!
2
第13篇：线下串词
尊敬的各位家长，各位来宾，亲爱的小朋友们，
大家下午好！
欢迎大家来到IPTV人气宝贝之“我家宝贝上电视”颁奖活动！非常高兴可以在这里跟小朋友们度过一个愉快的夜晚。在这个欢乐的日子里，我代表IPTV社区频道的全体员工向所有的来宾和小朋友致以诚挚的欢迎和问候，祝小朋友们健康快乐！天天进步！向关注和支持我们IPTV的各位家长、来宾表示感谢！
今天在活动现场，我们除了要颁发人气宝贝奖之外，也给小朋友们准备了一个才艺展示的舞台，稍后还有宝贝比赛以及抽奖等环节。接下来我们首先要有请第一位小朋友带来的才艺表演，请冰冷竹小朋友带来舞蹈-蓝精灵，掌声鼓励~~~
掌声再次送给冰冷竹小朋友，小朋友请留步，跳的真好，今年几岁了？
喜欢跳舞吗？
学跳舞多久了？
爸爸妈妈支持你跳舞吗？
在这里想跟爸爸妈妈说什么？（如果说不出来可以引导她，在旁边偷偷教她）
好，谢谢可爱的小美女，接下来我们有请赵宸宇小朋友带来的才艺表演，掌声有请~~~~
大家说赵宸宇小朋友唱的好不好？！跳的好不好？！真是位能量十足的小朋友啊，我们把掌声再次送给他！
在孩提时代，父亲是孩子的一片天，接下来请王宇逸小朋友给大家带来歌曲《父亲》，掌声有请~~~~
王宇逸小朋友请留步，唱的真好，今天爸爸有到我们现场吗？
（如果在现场，让爸爸一起上台，采访爸爸听了儿子的歌有什么感受。）
好，谢谢我们非常懂事又可爱的王宇逸小朋友。接下来有涂书玥小朋友为大家带来舞蹈《追梦》，掌声有请~~~
非常棒的舞蹈，涂书玥小朋友请留步，你的舞蹈名字叫追梦，那可以告诉我你的梦想是什么吗？
也祝愿涂书玥小朋友在未来的人生中，努力追求自己的梦想。好，谢谢涂书玥小朋友。接下来有请Rebecca 为大家带来歌曲《Edelwei》，掌声欢迎~~~
哇，非常国际化的歌曲，小朋友好棒！掌声再次送给他好不好！
接下来是陶智元小朋友为大家带来的舞蹈表演，掌声有请~~~
非常棒的舞蹈。感谢以上几位小朋友的倾力演出。接下来到了我们宝贝比赛的环节，现场5岁以下的小朋友都可以参加，游戏规则是这样的。。。。。。请参与游戏的小朋友到舞台左边排队。
好，我们首先有请第一组小朋友准备比赛。准备好了吗？预备，开始。
接下来请大家观赏***带来的魔术表演。
接下来到了紧张而激动人心的时刻，我们IPTV在6月份举行了 “我家宝贝上电视”的活动，
引起了强烈反响，如今，我手中拿的就是经过观众评选后，产生的IPTV人气宝贝， ***组第一名：
...
请家长陪同小朋友上台领奖！
恭喜获奖的小朋友，接下来我要从今天到场的观众中抽出幸运奖。。。
恭喜获奖的朋友。
我们今天的活动到这里就要接近尾声了，再次感谢大家的光临，祝大家生活愉快，祝小朋友们快乐成长，天天向上！谢谢大家！再会！
第14篇：线下活动策划
活动主题：励国理财 改变未来 为孩子理财 活动地点：大华锦绣华城
活动时间：中秋节前工作日（待定）
活动人数：4人（商务部2人+门店2人）
活动物料：小桌一张，小凳一把，三折页若干，大宣传册若干，易拉宝一个（现成的），活动礼品若干
活动目的：线下登记意向客户，网络条件允许的情况下鼓励客户扫微信和注册励国理财账户并认证。
活动地点详情：北艾路大华锦绣华城2-2街坊内有9栋高层单元，靠近北艾路一侧有沿街商铺，属于周边较繁华地段，门口有734路公交站。
活动对象：沿街路人和周边商铺人员。
活动内容：
1.首先由推广人员分散进行传单的发送
2.以感兴趣的用户进行口头宣传和讲解并做登记
3.主动提出送一瓶饮料以示关怀并让客户扫微信和注册 4.门店根据登记后期回访
宣传重点： 1.产品安全性 2.产品购买方便 3.产品收益 4.8521活动
活动预期：登记意向客户20人，注册10人。
活动预备：
1.由成山路门店先去踩点确定准确的时间和地点。2.由商务部负责礼品的采购预算1000元以内。
3.由成山路门店准备相关物料到时统一门店集合携带过去。4.进行活动前人员培训，由商务部安排。 5.商务部人员交通自行安排。
6.如需摆摊许可，由门店主谈商务部配合进行。
7.本次线下活动当天励国网站配合尽量配合发布30天左右产品。
活动备注：
本活动为线下O2O模式的一次尝试，计划为每月2次定期展开，考虑到国庆节的缘故，并结合门店周边2公里内小区情况，提出接下来2次活动备选地点：大华锦绣华城下南路（距离1.6公里），锦华新苑下南路（距离1.9公里）
如果效果达到预期将持续推进，如果效果欠佳，将分析原因，并做修改。
第15篇：线下研修心得体会
国培线下研修活动心得体会
——设计班会应注意事项
茶陵二中
刘娟
参加三中的国培线下研修活动，听了一中老师的班会主题《感恩 做一个有温度的人》示范课，还有班主任的讲座，受益匪浅。
这次学习让我在班会主题设计上有了清晰的引导的思路，具体如下：
一、选好主题
首先，选题是主题班会成败的关键。确定主题班会课的主题就是班会需解决的中心问题。班会课主题的确定，既要依据学校的中心工作，又要服从于班级的个性发展，避免主题的随意性和盲目性。
二、选题原则：
1、要有针对性，这是主题班会生命力所在。班会主题要针对学生共同关心的社会现象，学校重大事件，班级普遍性、倾向性问题或严重的突发个案，以引起学生注意，激发学生兴趣。主题班会的步骤、形式要切合学生年龄特点、认知水平，及其心理特征。
2、选题避免大而空，应该小切口，以小见大，尽量从小处着眼，在一个侧面或一个点上具体深化，达到以一点反映全面的教育效果。
3、要有计划性：主题班会应在开学初有一个明确的计划，一个学期，一个学年，班级要举行多少次主题班会？主要内容是什么？应有全盘计划。一次主题班会，无论怎样组织得好，都不能将一个问题。
4、趣味性原则。
主题班会的内容力求新颖，别开生面。 形式要多样化（听、看、读、讲、问、算、议、写、画、演、比、评、做等等），气氛要活泼热烈。只有做到主题鲜明，内容新颖，形式多样，气氛活泼，才能把学生的注意力集中到主题会上来，才可能使学生感知它，理解它，从中受到启迪和教育。
三、在主题班会的活动过程中和活动后，班主任要善于及时收集学生对各项活动的信息反馈。教育是一门精雕细刻的学问，班主任随时随地都要注意观察学生细微的变化。
第16篇：终端建设
以“11158”工作发展思路为指导，以建设全员服务型现代卷烟流通企业为重要目标，承德市公司不断深化终端服务建设，扎实有效开展“新商盟网上订货”和“135工作法”两项推广工作，进一步提升了全市行业网络建设的软实力，现将终端服务情况简要汇报如下：
一、认清形势，制定科学合理的零售终端建设发展规划。按照省公司终端建设会议精神和相关要求，我们制定和完善了全市零售终端建设工作规划，明确了体验店、示范店和标准店建设、阳光流动服务车建设、“135”工作法推广、网上订货推广、精准营销工作等重点推进工作。一是做好前期准备工作。成立工作组织，明确工作目标，细化职责要求，规范过程管理，为重点工作的有效运行奠定了基础。二是工作有序推进。我们在前期广泛宣传和培训的基础上，于8月份完成了“135”工作法平台的应用，9月份完成了“新商盟”网上订货系统的设备安装、对接调试和系统测试，10月份，认真学习借鉴兄弟单位功能终端建设的先进成果，重点研究示范店、体验店和标准店建设工作，制定完善了工作规范，确保了各项工作有章可循，通过有序安排，顺利完成了省公司阶段性的工作部署。
二、把握重点，终端建设逐步深入
按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公
1平竞争市场环境为主要任务，在营造终端环境、利用终端资源、发挥终端功能、实施终端信息化等方面积极探索，加强指导，规范运作，全面推进现代卷烟零售终端建设。
（一）开展零售终端资源调查。客户经理对辖区内零售终端进行实地走访，详细了解零售终端店面形象、业态类型、营业时间、营业面积、售货方式、商圈类型和经营者年龄结构、文化结构等基础信息，对全市终端现状、信息利用、品牌推荐等方面进行分类，确保各项工作的针对性，探索终端资源挖掘的有效途径和手段。
（二）开展体验店、示范店和标准店建设。一是起草体验店、示范店和标准店建设工作规范，制定选取标准，完善各项管理制度，优化工作流程，构建基本管理框架。二是初步制定体验店、示范店和标准店建设方案和投资规划，开展项目预算和招标谈判工作。三是按照试点先行的原则，在市区开展示范店选点调研，初选59户拥有自主产权或租赁时间五年以上、店面形象良好、诚信经营的零售户，在此基础上，通过实地走访，最终选定5户零售户开展卷烟示范店建设。四是在市区示范店试点工作开展基础上，进行全区的摸底调查，按照选取标准确定示范店和标准店，开展各项服务工作。
（三）深化零售终端客户服务工作。
1、按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”
2 的总体要求，积极探索终端服务新内容，对全市194户弱势零售户开展了帮扶活动，根据零售户实际需求，从专卖管理、货源供应、重点经营指导、情感关怀、信息提供等多方面提供帮助，及时、有效的解决特困零售户在经营中遇到的问题和困难，通过开展弱势群体帮扶活动，建立员工与客户一对一帮扶模式，开展亲情化服务，与零售户建立深厚友情，拓展零售终端服务内容。
2、转变方法，积极推进“135”工作法应用。在认真学习和解读工作法的内容、标准和要求的基础上，我们制定了内容详实的推广方案，坚持全员培训、全员讨论、全员掌握和整体提升，根据承德市场实际，不断完善系统软件，确保各项工作得心应手。一是全面梳理内部业务流程，对品牌经理、客户经理、市场经理的岗位职责进行重新界定，对核心业务流程进行调整优化。二是对系统应用情况进行严格的考评，要求营销部将“135”工作法应用到各岗位，形成职责清晰、协作有力、运作高效的管理和运行机制，实现各岗位协同作业，相互支持，进而全面提升服务能力和服务水平。
3、强化服务，深入推进基层创优工作。一是结合各单位全年销售计划及市公司货源购进情况，对部分定量指标全年完成情况进行预测，对预测不达标的指标，制定改进措施，为全年创建工作顺利完成奠定基础。二是注重与创建单位的沟通和日常检查，对测评指标的变化趋势进行跟踪分析，提
3 出合理纠正和预防措施，切实提升创建工作水平。三是创优工作和终端建设工作相结合，通过开展终端建设的系列工作，不断完善服务体系，创新服务方式，进一步提高了客户满意度，使基层建设和服务水平进一步提升。
4、科学管理，营销队伍素质水平稳步提升。一是秉承“关注员工需求，关心员工成长”的理念，建立完整的营销人员培训机制，要求各营销部开展内容丰富的营销网络人员培训，确保员工在工作中学习，在学习中工作，一线营销人员服务客户、培育品牌、把握市场的能力不断增强。二是努力建立“后台支持前台”的工作模式，完善内部服务工作。建立完善的副经理对市场经理、市场经理对客户经理的日常工作监管机制，加强各层级之间的工作约束，提升执行力，做实、做细各项基础工作。通过开展研讨论坛，分享工作经验，提高管理的信息化水平，以此来促进和改善各项工作。
5、夯实基础，认真抓好网络建设日常工作。在推进和落实重点工作的同时，我们坚持基础工作不放松，认真做好卷烟营销网络业务规范的宣传、贯彻和落实工作，努力确保卷烟市场规范。一要继续加强基础信息管理工作，确保基础信息全面、真实，重点开展了客户分类调查摸底工作，为进一步掌握终端环境，发挥终端功能奠定基础。二要规范客户档次审批工作，细化审批流程，客户经理严格根据市场环境、经营能力等因素与零售客户协商确定月供货基数，有效地提
4 高了零售户知晓率和满意度。三是深入开展明码实价工作，对客户褪色、破损的价签进行及时补充，并加大市场检查力度，确保市场价格稳定。四是结合新工作、新要求，不断丰富考评内容，积极研讨和探索更加有效的考评方式，严格奖惩，调动员工的积极性。五是印制零售终端服务手册，作为基层服务工作的落脚点，细化服务工作，不断提高客户服务水平。
三、升级模式，全力推进电子商务建设
承德地处山区，经济欠发达，拥有电脑的零售户比例不高，3G信号覆盖范围小，仅为4235户，占全部零售户的29%。为进一步提升客户服务水平，实现向现代卷烟流通企业的转变，我们以手机订货、网上订货、电子结算为主要载体，按照试点先行，以点带面的方式，通过前期的广泛宣传、深入摸底工作，本着成熟一户发展一户的原则，稳步推进电子商务建设，提升全市电子商务水平。
1、网上订货方面，我们采取调研和宣传相结合的工作方式，充分调动零售客户广泛参与的积极性。一是积极开展摸底调查，从客户电脑配置、网络使用、参与意愿和操作水平等方面情况进行摸底，做好客户分类统计工作。二是营销人员采取面对面的培训指导服务，保证有条件的客户切实掌握网上订货的流程方法。经过前期的宣传指导，客户对网上订货接受程度较高，目前，全市网上订货户数为3034户，
5 占全部零售户的比重为20.59%。
2、手机订货方面，我们根据客户的经营条件，3G信号覆盖情况，积极推广手机订货，目前，全市手机订货客户共有3533户，占全部客户的比重为23.98%。
目前，全区开展网上订货和手机订货的总户数为6567户，占全部客户的比重为44.56%。
3、电子结算方面，我市农村银行网点少，分布不均衡，全市有效的农行和邮政储蓄网点共74个，141个乡镇没有储蓄网点，距离储蓄网点20公里以上的零售户有近4100户，路途远、存款难。为有效推进网上订货和网上结算工作，积极向零售户宣传电子结算结算工作，根据零售户分布划分为5公里以内、5-10公里、10-20公里和20公里以上，明确阶段性目标，由远及近逐步推广。同时，冬天雪天多，山路难行，为确保电子结算成功率，提前做好宣传工作，安排零售户提前一周存款，针对存款难问题与邮储银行协商，新增9个汇兑网点，在零售户集中存款日要求邮储调整中午作息时间，增加人员，开通绿色通道，以最大程度方便零售户存款。
第17篇：终端建设
以加强零售客户指导经营为抓手
深入开展终端建设
提高广大中小零售客户的经营水平是零售客户终端建设的核心内容，零售客户经营水平的提高，必然带来零售终端盈利能力的提高，也就充分挖掘了终端的品牌培育价值，中小户经营指导还是减少我市千条户比例的根本途径，是基层创优工作的难点，但此项工作绝非一朝一夕之功，取决于我们客户经理长期耐心的指导培养，还取决于零售客户的悟性和勤奋态度，需要有很高的管理艺术、沟通技巧和指导水平，是一项需要长期的积累的工作。
提高零售户经营能力的方法很多，这里本人不打算追求大而全的论述，针对我市实际，本人觉得可以在以下四个方面着力：
(1)阶段性专题法：我们可以考虑在不同时期采取不同专题侧重点的办法，我们可以首先从“店面形象”“商品展示”(卷烟陈列既包含卷烟本身的陈列，也包含卷烟在整个店面位臵、大小的陈列)开始，继而“进销存指导”-“品牌宽度”-“结构层次”-“客户盈利”(也包括卷烟产品在所有经营产品中的利润或资金比重)-“销售与推介”(目前行业利润主要来源于结构的上升，所以应鼓励零售户推介同档次但价格和利润稍高的品牌)-“顾客分析与感情沟通”(让客户回头的技巧)-“潜在客户开发”(市场细分)-“团购开发”等，每个专题可以分业态分商圈进行细化，必要的还可以进行SWOT分析，针对不同时期不同的侧重点，我们可以首先展开客户经理和零售户的专题培训和讨论，然后让客户经理走向市场，进行指导零售户的实践，每周月定期对走访的经验和遇到的困难进行再总结和讨论，再回到市场，经过反复的培训、讨论和实践，我们的客户经理对于零售客户指导经营的各个方面一定能逐步得到强化和深度的提高，零售户在客户经理反复的宣传和沟通交流中也得到学习提高的机会，我们不必追求短期内就使零售户(也包括客户经理)达到如何高超的水平，因为广大的零售户，也包括我们的客户经理，文化水平和学习掌握能力参差不齐，简单而多次重复的工作方法，中心突出，学到一点用一点，用一点再提升一点，往往比蜻蜓点水，追求面面俱到效果更好，工作也容易看到成绩。
(2)客户经理分类别管理法：不同经营规模的零售客户可以考虑由不同的客户经理负责。一个客户经理负责的客户中，既有大客户，又有小客户，为完成公司的考核指标，很难避免其重大轻小的现象，如果将大小客户分开，由不同的客户经理负责，小客户的经营就能得到相对的重视，这种分类别管理实际上就是对客户类别的精细化管理，对提高中小零售客户的经营能力是有好处的。 (3)优质终端法：我市零售户将近三万，经营者素质能力、文化水平和客观条件参差不齐，在中小零售户中，我们可以考虑以经营者经营意愿和综合素质为核心要素选取优质终端进行重点指导，以零售户参谋的角色融入零售户的经营活动中，除宏观层面上的市场、品牌、消费者分析外，更应具体到某些特定的消费者的研究和开发，特定品牌的推介技巧、特定场合的应答艺术等等，以精准和细致入微为特色，帮助其提升经营能力和盈利水平。细节决定成败，应当成为我们一线营销人员的基本工作作风。通过优质终端的选取，实施细致入微的经营指导，重心突出，思路清晰，操作简单，零售户容易感知和接受，培育效果也容易评估，零售户的经营能力和盈利水平一定能得到有效的提升，公司一线营销人员的经营指导能力也容易从中得到锻炼提高。
重视中小客户的终端建设并不意味着放弃大客户，大客户在重点品牌的推介能力、消费群的幅射能力方面仍是我们极为重要的资源。为充分挖掘零售终端资源，对于合法经营、店面形象好、经营者素质高、品牌推介能力强的零售户，我们可以考虑选取为卷烟零售示范店，建立这些优质终端客户详细而富有特色的个性化档案，加强这些客户档案的维护，在品牌培育时，根据不同的品牌特点，不同的品牌生命周期，结合区级公司、工业公司和销售管理处的意见，从优质零售户档案库中选取相应的零售户进行品牌培育。建立优质客户档案应注意不要把目光局限在特专烟行、大客户，尤其要避免又走入重大客户轻中小客户的误区，还要注意选取有经营特色的客户、有发展潜力的中小客户；档案的内容除零售户基本资料外，可以考虑加入个性化特色性资料，可以包括客户的生日、家庭情况、兴趣爱好、经营特点、销售结构、品牌宽度、特色品牌品类与特色消费群等等。
(4)消费者延伸开发法：消费者延伸法要注意消费者对象选择的针对性，盲目随意的消费者接触和拜访效果并不理想，也很难得到消费者本人的积极配合，充分发挥零售户在消费者延伸开发中的桥梁作用应当是我们终端建设的一个基本指导思想。零售户的终端价值归根揭底体现在他们掌握的消费者资源。零售户的顾客除部分是偶尔路过的客人外，大多是就近生活的人群，是零售户的熟客，有些甚至是团购的熟客，这些重要消费者广泛地分布在社区、企业、街道办和政府部门，借鉴我们培育金尊好日子品牌的经验，以零售户为桥梁加强与这些消费者的接触了解，有些重要的消费者如团购负责人等我们还可以进行必要的拜访，在与他们的日常接触中宣传我们的产品是金尊好日子取得成功的一条重要经验，而且，通过和零售户一起走访这些消费者，实际上是帮助零售户拓宽和开发其经营渠道，是开展零售户指导经营的一条有效途径，另一方面，零售户里也不乏精明强干的能人，他们的经营开发能力、社区公关意识和待人接物技巧也可以让我们的品牌经理和客户经理从中学到很多东西，提高自身的水平。通过这种消费者的延伸开发，我们可以取得消费者、零售户和烟草公司一举三赢的效果，这项工作值得我们积极地去尝试。
深圳烟草 彭洪浪
二○一一年二月二十五日
第18篇：靓丽终端
靓丽终端；有你添彩
在阿拉尔市政府广场旁，有一家烟酒店——永盛商行。这家店店面不大；但是是在小区大门口；客流量还行。
东标，45岁，永盛商行的老板。“柜台整洁、商品整齐、多帮邻里、诚实守信，这些是必需的，不过我还有一套自己的经营秘籍。”
2012年11月份，东标从老乡手中接过这家烟酒商行。
开店之初，隔行如隔山，不懂快消品的进货渠道；店里的货物也不全销售额一直是一般般。
有一天，一个顾客来店里要买白糖；当时店里没货；也没想到要上这类小东西；顾客没买上所需商品比较失落；东标看在眼里记在心里；心里就想一件小东西失去一位顾客不值得；必须广开渠道进货；多与批发商沟通了解市场需求；满足顾客所需。
从那之后，东标经常与批发商沟通；尽自己的能力满足顾客需求；店的货源也越来越多；基本上满足了顾客的需求；方便小区居民的生活。
说者无意，听者有心，这话让东标开了窍：“每个顾客都有不同的需求，和他们交流的话题也肯定不同。”
于是，东标总结出了第一条经营秘籍——看人说话。
东标的烟酒店旁边是一居民小区；还有几家运动服商铺及一家酒店；来的顾客需求也比较多；为了顾客方便购买商品；王东标把商店分门别类摆放；如饮料摆一组柜；食品摆一组柜；酒摆一组柜；烟摆一组柜等；让顾客一目了然购买到自己喜爱的商品。
慢慢地，一些顾客有空时总会到东标的店里坐坐，和他聊聊天，时间长了，他们自然成了店里的忠实顾客。
烟酒店开张一段时间；烟的品种不是很多；起初只是想有香烟卖就可以；没想到香烟的种类比较多；吸的口味也不一样；满足不了顾客的需求；烟的销售量也上不去。
在自己不知怎样提升香烟销量时；客户经理海丽与市场管理员宪军提议做个终端个性展示。以一个品牌的香烟来带动；根据自己店平时销的比较好的烟来突出本店特色；那时候当地烟比较缺乏；在本店走的比较好的烟就是云烟；不如个性展示就做云烟好了。
心动不如行动，东标立马行动；把云烟摆成一个造型；顾客进店感觉新鲜；出于好奇的烟民总要问个究竟；当顾客问起时就给顾客解释；云烟是一个知名品牌的香烟；拥有悠久的历史；始创于1958年；源远流长，一来二去大家就知道本店以云烟为主打品牌。
后来，有的顾客来店里看新鲜；有的顾客还赞美二句；云烟摆的造型蛮漂亮的；还能多卖出好几包烟。
之后，东标又总结出了第二条经营秘籍——关注需求。
半个世纪以来，“云烟”的家族可谓昌盛兴旺，目前市场上旺销的“云烟”产品系列主要有 “红云”、“紫云”、“如意云”、“吉祥云”、“软珍品云”、“醇香云”、“硬珍品云”、“硬印象云”及新推出的 “软礼印象云”等。它们各自性格独异，独立于世，然而都共同拥有着“云烟”一族的大家风范。即使是一枚烟标的设计，都集汇了文化与传承的珍贵点滴。它们价格各不相同，面对的目标群体也不一样。，卷烟回归理性消费。
卷烟消费结构提升带来了影响。但中华、利群、云烟、芙蓉王相对稳定。这些卷烟品牌抗跌能力较强，是历史悠久、市场基础好、文化内涵深的老品牌，验证了一个事实—“烟还是老的香”。
贴近大众消费。随着消费水平的提高，中华卷烟已进入寻常百姓家，而满足大众消费并不等于高端卷烟品牌降低为“大路货”。
因此，互动营销是未来卷烟品牌在终端进行营销创新的一个大方向，有可能开创一片新的“蓝海”。
在烟草框架公约的限制下，卷烟品牌的宣传越来越受到限制，如何戴着镣铐跳舞，是每个烟草营销人都在思考的问题。西方有句谚语：当上帝关上所有门的时候，必有一扇窗户为你打开。其实，为我们打开一扇窗的，不是上帝，而是我们能否以新的思维创新。
有了云烟方面的知识；就能很好的推荐顾客吸食云烟；云烟有13个规格适合不同的人群吸食。永盛商行主要以10元至45元的烟为主；基本上能满足爱吸云烟的人群；而后对不同的人去推荐；比如一位顾客他经常吸其它品牌的烟；时间久了就想换个口味；这个时候就可用自己掌握的云烟知识向顾客推荐；首先要了解顾客消费在什么层面；然后结合顾客口味再推荐顾客所需价位；这样的成功力比较高；而且顾客也容易接受；有这么一个例子：有位顾客是本地人喜爱抽本地烟；在今年的夏天他坐到店门口纳凉闲聊；闲聊中他问你店摆那么多的云烟做啥；还摆出别致造型。
东标便告诉这位顾客说：我店以云烟为主打品牌；因为他有多种口味；价格方面也不同；适合大众消费。
那位顾客也提起兴趣的问：像我这样的人你看抽什么样的烟比较合适。
这位顾客来店里抽的是价位适中的烟；10元钱的烟居多；像这样的顾客就可推荐如：硬紫云烟；软如意；软紫云烟；喜欢味重的就推硬紫云；这位顾客喜欢口味淡点；那就推软紫云或软如意；一推一个准；之后这位顾客来店就消费云烟；一直到如今。他还在他的朋友圈里宣传推广云烟。
此外，因为附近住户抱怨市场离得远，东标在店里又增加了两排货架，销售水、方便面、调料等日常用品。
因为东标店里商品多、种类全，喜欢“一站式购物”的顾客会直接来到这里一次性搞定多种需求。
在这一年多的时间，永盛商行烟酒店的名气一天比一天响，这要归功于东标的第三条经营秘籍——巧做宣传。
东标印制了很多名片，注明了商店名称、地址和联系方式，有顾客上门，他就会赶紧送上名片，还不忘说上一句：“我们可以外送的呀！”
此外 小区居民换桶装水不方便；交电话费不方便；东标便引进桶装水和空中充值；给小区居民带来方便；与顾客沟通的机会也就多了。永盛商行还增加水果；大米；最近还引进百合安娜一系列的新鲜面包。顾客都说，东标的烟酒店成了独特的风景线。
多了副食品的业务，店里总会有一些快过期的小食品。这个棘手的问题，东标也有应对的方法。当顾客在购买新品卷烟时，他会将这些小食品作为赠品送给顾客，再加上新品的新工艺与新口感宣传到位，新品卷烟卖得很快。
久而久之，东标的店里有了一批喜欢“尝鲜”的顾客。于是店里就常常有了这样的对话——“老板，最近又有什么新烟上架啦？”“您看这里，我都把新品摆在最显眼的位置啦！”
现在，永盛商行烟酒店已经在阿拉尔市阿拉尔镇站稳了脚跟，对云烟加深了感情；所以我店选择了云烟做展示；对这个行业做强做大充满信心。
第19篇：KA终端
终端陈列：打造单店销量提高的视觉营销
视觉营销更直观的说就是视觉冲击，会激发购物者的购买欲，增加销售额。让消费者看到，多次看到，记住，影响，传播，最终因为良好的视觉冲击和美观带动产品销量提高的营销行为方法，视觉营销体现细致负责的市场态度和建立市场大格局的表现。同时也是当前市场白热化竞争，销售压力加大的拓展之举。视觉营销是渠道补强的行为，笔者认为是渠道的进一步巩固和强化，重点是放在强化上，将原来很牛的、有潜力的的渠道网点提起来做成样板的门店和更具竞争性的门店。将原来生动化弱，视觉营销空泛的门店加强投入，最终打造出样板。拉动销量的攀升。视觉营销真正意义是什么？是渠道的强化、设立自己的渠道壁垒，标准，稳住铁军，进军新军，一点点蚕食市场这块大餐，最终实现渠道的稳固和强大控制力，打造一流的销售渠道、氛围、习惯、管控、保证市场的绝对优势和地位。视觉营销是一线企业都在做，二三线企业也在运作的事情，是新时期竞争白热化，渠道精耕发展的必然产物。如何做好渠道补强各大厂家策略不一，多根据自身的实力和费用支持力度有选择的去做，主打乡镇市场的产品把渠道补强计划集中在区域的重点乡镇市场，进行区域强化和周边市场的复制。主打城区市场辐射周边的城市味很浓的产品会把渠道补强集中在所在区域的大卖场和连锁推广，主要注重中心市场的形象传播作用和拉动。对于快销品的激烈竞争，渠道补强如何做呢？ 11.4%属于冲动性购买行为，主要受到产品的视觉冲击的影响，集中体现在产品的陈列和生动化上。视觉营销在一定程度上会提高产品的销量很直接的方法。A:强化单点标准，打造视觉营销（VMD）盛宴：
快速消费品基本是个主流产品，城区的销售习惯和产品特征引导乡镇的跟风，是个标杆。因此对于企业首先要打下城区这个中心标杆市场。具体可以实施样板店计划，打造出一个店的标准来，店铺形象，如对门店的标准设立：陈列、生动化为样板的主要标准。引用案例：国内大型食品饮料企业多把产品陈列也作为很重要的地位：如陈列与考核：其曾操作的陈列主要为：
(1)正常货架陈列。其评分内容主要由以下几方面组成：
A．位置分。以五层货架为例，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4 分；若陈列在第一层和第三层，则得3 分；第四层，得2 分；第五层，得1 分；若无货，则得0 分。
B．排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各口味在货架上同时各有2 个排面可得1 分，4 个排面得2 分，6 个排面得3 分，没有排面得0 分。
C．排列数量分。各产品在货架上的摆放数量达到10 个(板)可得1 分，20个(板)可得2 分，依此上溯。若数量不足10 个，则得0 分。
D．相对位置分。若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4 分；位置次之，可得3 分；依此类推，位置最差，则得0 分。
E．相对面积分。若产品排面最大，则得4 分；排面第二大，则得3 分；排面最小，则得0 分。
(2)特殊陈列。即商场、超市内除正常货架陈列外，另有堆箱(堆地、堆头)陈列、端架陈列、公司特制的陈列架、落地架等陈列。若陈列饱满度高无缺货，直接责任人可获得20 分；若陈列位置空无一物，则为0 分；若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得0～20 分之间的相应分数。
评分方法为：每家商场陈列满分为100 分，每月由经销商、业务员报商场名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到商场抽查3 次进行评分，取平均值作为最后成绩。奖励办法：每一商场分值可奖励相应业务员人民币1 元，若各商场全部评定为满分则所有业务员奖励总金额为人民币1000 元。经销商部分奖励给负责经理，奖励金额与自己属下业务员获奖总额相同，即若属下业务员奖励总金额得满分共1000 元时，经理也可同时获得1000 元奖励。这样可激励业务员努力做好产品陈列并积极督促商场订货，激励经销商经理积极向公司订货并及时向商场补充货源。这种将视觉营销和业务员考核结合在一起的方法能达到执行的有效、到位。
那么商品产列的主要技巧是什么呢？笔者做了下常规方法的举例如下：
1、陈列标准细分，销量单店提高
（1）、陈列最大化，气势逼人：
产品陈列的目的是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，超越竞品占据较多的陈列空间和位置才能抢夺更多的销售机会。
（2）独立集中，个性突出：
集中展示体现独占性，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示、陈列，巡查市场
发现门店产品混搭，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除，整理出我产品一致集中的效果。
（3）、全品项陈列，满足多样化需求
全品项原则要求尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个地堆、货架上，建立强大而有气势的陈列氛围。既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力和销售力。
（4）、饱满陈列，“落落大方”
要让自己产品摆满陈列架，做到饱满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。
（5）、垂直集中，直击消费者
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。
）、下重上轻，尊重习惯
将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观
（7）、重点突出，主次分明
在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。
（8）、伸手可取，方便销售
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。
多点陈列：在销售区尽可能的寻找其他陈列点，增加我品的销售机会和能见度，如：收银台上等更有利于销售的小的陈列分散点。
（9）、统一出击，视觉冲击
所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划
一、美观醒目的展示效果。
（10）、整洁美观，印象分
保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。
（11）、价格醒目，对比竞品
价标签格对于价格敏感的消费者来说是至关重要的，这部分消费群体以价格的优惠度来作为购买的主要标准，因此产品都要有醒目的价格标示，尤其是特价的产品更要用爆炸贴夸张、醒目的宣传物品展示出来。标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较、筛选，增加销售机会。
（12）、陈列动感，引导消费者
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
（13）、先进先出原则，完美新鲜度管理
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
（14）、最低储量，安全库存
确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。
安全库存数=日平均销量×补货所需天数
（15）紧贴陈列，“傍名牌，真自在”
适合知名度较低的二三线品牌的新品上市紧贴一线品牌的陈列，紧贴领导品牌，有利于提高自身品牌的高度也便于“混淆产品”增加更多的销售机会。
B:将“生动化”进行到底，尽情展示产品“百般容颜”
• 很多的食品饮料企业会集中在终端做生动化工作，王老吉的终端生动化可以说是行业做的比较精神和无孔不入的，每天业务人员至少40张的海报张贴紧紧这一项工作的红色王老吉视觉营销的重复足以让消费者印象深刻，有需求的时候第一个想到的是红色—王老吉，良好的陈列位置更能有效的和消费者互动，拉动成交的机会。康师傅饮料夏季的冰柜展示营销也是非常成功的案例。视觉营销承载着不仅仅是看得到还有拿得到，喜欢拿的后续延伸价值。生动化诱导冲击
• 生动化在陈列地点制造出“活泼”“刺激”“新鲜”“惹人”的视觉冲击如下列举常用的生动化工具和实用方法：
• 海报围墙战术：海报的张贴是比较经济的视觉营销，很多客情较好的门店都可以张贴4张以上海报传递产品信息，吸引消费者，指导其购买产品。
• 店招、灯箱：金子招牌
产品店招、灯箱在门店的位置占据重要的地位，视觉的冲击最直观，同时能够保证产品产品的宣传周期更长，因为一般的店招、灯箱的使用时间都超过1年以上。
吊旗飘飘和消费者打招呼
吊旗是和消费者互动的媒介，一般悬挂于店门口或是店内的四角。
货架头牌 ：视觉冲击第一波，显而易见。
纸柜陈列：突出产品自我，贴近消费者。
空箱：利用有限资源，强化消费者视觉印象
X展架：有形无声的导购
促销员+促销服：企业标志、产品形象的冲击和正规化体现。
推介、品牌传播，良好的形象和销售话术会给消费者视觉上的冲击和记忆，促销人员的良好印象同时对产品也是等同的，反之则也是负面的。
广告伞：一手遮天，品牌大王。让中国看看我的阳光力量。
活动帐篷：战斗城堡，四面楚歌，引消费者簇拥尽览品牌容颜！
价格牌：好看而形象的价格告知，特价可采用爆炸贴等更醒目的传播媒介。
手提袋：给产品穿上美丽的外衣，在其招摇过市的时候，让更多的人看到、记住，吸引。跳跳卡：跳跳卡，跳跳与消费者互动，跳跳产生冲动购买。
围贴：美丽大方的围裙，有多少消费者环顾之，提高消费者低头视觉冲击波。
堆头插卡：有地堆的产品在地堆上方树立产品推广信息的插卡可以有效传播产品信息同时可以阻挡竞品的地堆视线，起到良好的视觉拦截作用。
宣传单页：小单页，看的人多了酒不小了，视觉冲击从每一个人做起！
落地货架：额外的陈列位置的抢夺，别样的个性化视觉呈现，生动、满足。组合展架：产品琳琅满目，消费者爱不释手，增加更多销售机会。
产品折页：新品推广，品牌强化的视觉、传播文本。
异形地堆陈列：有个性，才能更突出，更容易看到你，就更会选择你多一点。
横幅：直观、简明扼要的传递产品或促销信息，规范化、认真化，现在用于乡镇、农村市场的效果更明显，如：中秋大促销，买A产品送B产品大酬宾！
促销小礼品：促销品的关联性和美观性很重要，买椟还珠是为什么？附加价值很有诱惑力。
其实产品的单店视觉营销随着科技和社会的发展会逐步的生动化，一切都在诉求着产品的信息和品牌影响，广告太多了，消费者容易遗忘很多不鲜明的东西，个性化的视觉营销能够事半功倍的让企业产品达到传播的效果，产品的传统通路的视觉营销必须靠常规的生动化工具进行有效的补强，同时结合产品陈列达到，有产品、看得到，买的到，乐意买的良性消费模式。
第20篇：决战终端
决战终端
一、为什么要做终端营销工作
1、粗放管理到精细管理的时代已经到来
企业规范管理已成为我们加入WTO 的唯一选择
我国企业，包括办事处这种企业，现在最最缺乏的不是资金、技术，而是管理，中国缺乏一个职业管理人、职业经理人阶层，这是著名经济学家钟荣朋长期研究的结论，以办事处或者代理商为例，许多企业的办事处在其经营管理过程中，只是简单的给业务员下任务指标、定目标、或者放点承包，换句话说仅仅是粗放的管理结果，而对业务员的心理、需求、能力、素质、品行不闻不问，对其工作的过程及方法也不理不管，对业绩的评定和绩效考核也仅是以销量论英雄，不科学、不严格。
营销粗放管理的结果导致办事处出现以下问题：
● 人员不稳，人员变动频繁；
● 人员变动对企业、办事处、市场造成的影响难以把握；
● 点多面广量少，回款周期过长；
● 市场没有作深做透；
● 管理幅度与层次增加。
2、做透终端才能取胜时代已经来临
从90年代初开始，我们就进入终端营销时代，两大可乐、康师傅等终端工作极为深入与有效，国内三株、红桃k、康佳、TCL、格力企业为代表。
(1)1:1营销将成为未来营销的一大主流趋势
留德经济学博士宋新宇认为：大众营销的时代将在新的世纪逐渐结束其使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。
(2)倒着做渠道，助销才能开拓市场
通过建立ＯＴＣ助销队伍，建立零售终端网络后，才反过来有可能挑选到资信、规模、信誉较好的经销商，且有利于回款。
在宝洁公司的销售培训手册上写到：
1
世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。
(3)终端是最终决定销售成功的关键
所谓胜负决定在店头！
《销售与市场》杂志社王荣耀说：今天企业做市场成功的秘诀就是：
“铺货＋终端促销”
“决战在终端”是目前绝大多数企业已经认识到的真理。
(4)店头工作可刺激消费者随机购买
现代营销心理学表明：很多人都是冲动型购买，美、日的研究表明：消费者在达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％的有购买计划的消费者，会受到终端影响，而有13.4％的人改变购买计划，有过冲动购买行为，尽管药品冲动型购买比重较小，但在同一种类型的药品中，也存在着选择的即时性。
(5)美国著名的波士顿顾问公司认为
BOSTON公司专家认为：零售点是整个销售环节中最重要的一环，因为它于供应个环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效的影响与控制零售点的活动，对于公司建立竞争优势极为重要。中外皆然，没有例外。
(6)终端领先——市场开发的捷径
对于消费品、保健品和药品，终端效应已经成为拉动销售的一个重要手段：有人对164例样本进行调查：结果显示有52.4％的患者选择直接到药店购药，说明零售渠道越来越为人们关注与重视。
麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调：为增加产品的销量，重要的一条就是把终端零售商控制住。
(7)终端陈列的优势
能强化消费者对品牌的认知企业应在掌握同类产品一般陈列规律的基础上，找出更具吸引力及高品位文化内涵的陈列方式，不断刺激目标消费群的视觉感受。
终端设计：
● 终端广告内容应以沟通产品的的功能点、利益点为主，而尽量少传播企业形象或品牌形象。
2
● 终端促销是最直接、最有效的手段，终端领先是多个优势并存的结果。
● 终端工作可展示企业文化与企业形象。
3、广告抓住消费者的心，终端抓住消费者的钱
医药产品的终端促销，犹如足球场上的“临门一脚”。事半而功倍，广告犹如空中炮火支援，终端营销工作就是地面作战部队，由于购买过程目前还是一对一行为，因此，没有地面部队与消费者交锋，就难以取得胜利，广告即使是明送秋波，也无济于事。
做终端营销要花钱，不做终端则要付出更大的代价。
二、终端的含义与类型
1、终端的含义
终端（零售现场、零售点）：是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。
终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。
2、医药保健品终端的类型
● 场所分类法：
(1)各类型零售店；
(2)医院（妇幼保健院、其他各级各类厂矿医院）；
(3)个体诊所或社区医院门诊部；
(4)商场及宾馆药柜；
(5)企事业单位卫生室（院）；
(6)计生系统用药市场；
(7)三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等）；
(8)疗养院等。
● 功能分类法：可分为硬终端和软终端：
硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施，包括：
3
终端信息传播物的制作要求要求是：多、全、好，新。
软终端：指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作。
对象：店经理或者店老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。其中工作的关键是作好联络、沟通工作。
工作内容：
● 义诊队、医疗服务队；
● 坐堂大夫（一个坐堂大夫的工作效果，相当于10个促销小姐）；
● 直销队；
● 巡回学术讲座活动；
● 专题片展播；
● 发报宣传员；
● 促销与导购小姐；
● 促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）；
● 仪器检查；
● 演出队、理想电影放映队等。
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3、终端售点密度决策与管理
终端零售点的密度直接关系到企业的分销网络的布局合理性，布点稀不利于占领市；布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各销售点的矛盾与冲突。
● 密度多少应以保证企业各终端销售点的均衡发展：防止某一区域零售点密度过高和另一些区域零售点密度过低的现象。
● 促进零售点协调、减少冲突。
三、零售终端的特点
1、以售带医；
2、自诊选购；
3、顾客重效用而轻价格；
4、准顾客多；
5、专业知识要求：医药知识。
四、我国药品企业终端工作误区
不管终端网络布局合理与否，终端消化去向与能力，铺而不管，赊销铺货，注重旧通路维持，不注意其规范、较少注意终端随着连锁化、城市改造引起的变化。对终端缺少调整与管理、协助，更很少进行新的通路的开发工作。
不注重对经销商、零售商的服务。
急功近利、形式化、简单化，终端工作需要长期坚持，绝非一日之功，应该建立双赢的观点和具体的做法来从事终端工作。
对终端人员缺乏系统培训与定量化考核。终端要求业务员铁嘴、铜牙、橡皮肚。
● POP泛滥；
● 进门费、陈列费越来越高；
● 政府部门管制力度加大等问题；
● 竞争产品为争夺终端拳脚相加，或者相互毁坏竞争对手的终端POP；
● 终端人员的频繁工作使得零售场所业务员反感和工作难度加大；
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● 终端人员素质地下、频繁更换；
● 泛滥的终端用品使消费者麻木，终端POP的效率大大降低。
五、终端营销工作的目的
● 使终端从业人员对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们康华的产品；营业员的一句“宫颈康药挺管用的，买的人不少”，“ 最近宫颈康很好销！”对患者购药的作用仅次于医生处方。
● 使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种ＰＯＰ广告展示醒目和谐。强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使店员与消费者易看易拿，以提高顾客接触我们产品的机会。
● 提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。
六、终端营销工作的内容与每日工作程序
1、产品店头工作：货物管理
(1)铺货：
● 适合铺货的产品：新产品、夕阳产品、厂商的第二种新产品、老产品的新规格、新款式、新剂型。
铺货的作用:
● 抢滩登陆作用；
● 铺货能迅速让新产品进入每一个角落，是开展广告运动的前提；
● 铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商；
● 铺货即使挤货；
● 铺货可以以统一的价格卖给限定的区域；
● 铺货可以随时补充因城市改建拆迁新建的药店终端无货问题。
(2)理货：
产品就是最佳的广告
● 陈列要求：柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。)：应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。
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● 系列产品集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。此外，集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用。
● 陈列面：越大越好。
● 争取在客流较多的位置陈列。将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等。一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大，若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，销售自然就会受到很大影响。
(3)送货与补货：
● 销量与存货统计；
● 零售场所所需的货物；
● 或者什么时候需要进货，OTC代表应心中有数，不能让零售场所断货。
2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作
(1)店头各种POP广告发布与传播活动；
具体要求如下：
● 以多取胜。终端宣传品的品种要多，数量要多。品种数量越多，市场氛围越浓。
● 以牢取胜。宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固，防止被人破坏或挪移。
● 以好取胜。宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明、对比强烈。视觉冲击效果好，印刷制作档次质量优于竞争产品。
● 以新取胜。内容形式尽可能创新。
● 以情取胜。注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。
(2)开展店头促销信息传播与执行活动：
如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。
(3)信息收集与管理：
● 消费者的购买行为习惯与购买过程特点及其对产品的反馈信息；
● 竞争者信息：竞争者的产品种类、销量、促销、公关、ＰＯＰ广告等信息；
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● 零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、进货渠道，以及从业人员对厂家的需求等信息。具体见表格。
● 店老板（长）、柜长、铁杆店员档案建立。
3、零售场所管理与服务：
● 分成Ａ、Ｂ、Ｃ三类，每个城市都可采抓大放小的策略：即抓住三分之一Ａ类店（国有药店、大药店、连锁药店），确保其有销量；
● 提供各种力所能及的服务：如产品知识以及相关疾病知识培训、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解疑、解决问题等能力于技巧培训、即顾问是营销。换货等。
4、终端的人性化管理：关系营销工作
与从业人员（经理、柜长、营业员、坐堂医生）搞好关系与沟通：
(1)定期拜访、回访、慰问
自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；
通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和回款；有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置；可防止断货或脱销信息闭塞；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品情况；更为重要的是能够促使营业员推荐自己的产品。
最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。
(2)培养良好的营业员口碑
与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。对营业员的培训应采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。
● 提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者姓名、地址、电话、症状和服后情况，教会店员如何介绍我们的产品；
● 积极主动地协助其解决一些力所能及的事情；
● 对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学；
● 赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；
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● 组织其参加有关活动及联谊活动。
注意：个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的：
(3)售后服务
总之：OTC人员的工作就是：
让消费者：
● 看得到（最佳货位）
● 买得到（不断货）
● 买得乐（买的轻松、愉快、放心）
● 买得好（好找、好挑好拿）
让店员：
● 有得卖（铺货陈列到位）
● 卖得乐（乐于尽力去卖）
● 卖得好（知道任何去卖、随手习惯性拿出我们的产品）
整个终端工作概括为两句话就是：
理货服务与交友；
广告促销与信息。
5、OTC代表每日工作流程
1、见面一声“您好！”、“早上好”（上午10点前）
2、看看货柜上我们产品的存货；
3、整理货架，将自己的产品放在显要位置；
4、了解药店及竞争者情况；
5、帮助营业员灵活与擦洗货柜、货架；
6、向药店收取上次进货的钱；
7、告诉药店下次再进多少货合适；
8、与药店签订购销合同；
9、广告药店下次自己几时再来；
10、说再见。
七、终端营销工作的量化考核
1、产品销量指标：A类药店要求两天销售一盒药；
2、回款率与回款周期指标；
3、推销费用指标；
4、信息反馈的数量与质量指标
5、POP广告张贴与布置指标；
6、终端理货与库存管理指标；
7、店员服务与沟通指标。
八、如开展零售场所终端营销工作
1、招聘人员，建立机构、长期坚持；
(1)招聘是终端工作的第一步。
● 招聘人员要求：大专及大专以上学历，家住本地；有BB 机，家中有电话；性格外向，人际交往能力较强；本人仪表、口语沟通能力较强；能吃苦、有责任心与敬业精神，最好有终端工作经验，不一定是药品终端工作经验。
● 人数确定：如按做深做透300家药店计，每人负责50～80家药店，A、B、C类各三十家，大约需要5～6人，当然一个人负责多少家终端场所最合适，可能不同城市因区域大小不同而有所不同。
● 招聘可从人才交流中心或者职业介绍所进行。
● 人员招聘完后，分成小组，选出组长，进行一些销售竞赛；建立完整的档案，符合公司的录用制度与程序，具体应办理以下事宜：学历证书原件、户口证书及身份证复印件。填写个人档案表，担保书等。其中毕业证书暂压，离开时归还本人。
(2)人员培训是终端工作的第二步：
● 上岗前至少进行为期五天～七天的培训。
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● 培训内容与时间安排：
2、划分区域、责任到人，找出重点零售场所；
● 把市区按照行政区划或者拜访路线方便与否，划分成若干区域，每个OTC代表负责管理一个区域；
● 一周～两周内确定本区域内药店数量及大致分布，并在作战地图（祥细的市区地图上）标明各自的药店数量及位置；
● 三周～四周完成所分管区域的药店的档案，完成零售场所A、B、C分类，确定工作重点，即重点工作的A类药店；
● 确定最为省时的拜访路线，并作为工作路线。
3、确定目标，制定切实可行的达成目标的方案；
● 按终端工作的四大大内容或者两句话：
理货服务与交友；广告促销与信息。确定各自的具体工作目标，并拿出工作计划；
● 也可按照五个一设定工作目标：
一套独特有效的POP张贴布置方案；
一个最佳的货柜位置；
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一个良好的终端关系；
一个长期持久的服务体系；
一个良好进销存、回款与信息系统。
可以按照五个一设定工作考核标准。
● 把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法，此时经理应予以指导；
● 把目标与任务分解到每天、每周、每月、每季每年，每个零售场所、自己每天销售及管理工作内容中去；
比如能叫出每个零售场所经理与店员的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日有什么需求等；
● 制定一个祥细的推进日程表、最起码要有月与周工作计划，争取三个月或者半年内拜访的工作内容有所不同，没有计划的工作是盲目的，盲目的工作是不可能有效果的。
4、目标执行与检查控制、奖励机制。
● 建立每周1～3次的例会制度，开始时每周3次，以后可降低频次。
● OYC代表建立自己的工作日记制度，
● 管理好业务员，作好巡回拜访，有执行方案与计划，有检查与监控措施。
● 激励机制是办事处业绩提高的保证，也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础，“管理＋激励”是销售成功的诀窍之一，如果仅有严格的管理，没有利益与激励机制的保证，是留不住好的人才的。
坚持终端工作的创新与开拓：
终端区域延伸到消费者可感受到的任何地方：如宫颈康栓可延伸到厕所、结婚登记处、妇联、产房、三陪场所等。
终端POP创新、终端促销公关活动创新，即别人常搞的活动尽可能少搞，别人不搞的活动我们搞。
Ａ：铺货
● 争取Ａ、Ｂ类药店全部有货，铺货可采用商业推广会、自然流通、人员上门推广铺货等；
● 铺货一次数量不宜过大，待摸清月销量后再制定每一个零售场所的详细铺货量；
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● 铺货地理位置：医院、诊所、商场车站等人流大的地方；
● 铺货时应按地址、药店、日期、品名、数量、值班人、验收签字单等进行祥细登记；
● 坚持现款现货、尤其是对个体药店、小诊所、小药店；
● 对于个体药店及承包性质的药店，价格应高与医院的铺货价，以防止其降价冲乱价格体系。
如何说服经销商配合本公司实施铺货：
● 有我们人员配合，每次时间在５天以内，而且不是每月都有，不会占用太多的时间；
● 铺货可以减轻库存压力；
● 化被动为主动的经营模式才能在激烈的竞争中提高业绩，增加利润；
● 大多数的零售场所都同时向两家以上的经销商进货，实施铺货可争取其固定想该经销商进货；
● 向经销商承诺不直接与零售点交易；
● 铺货选择吸收能力强、经营稳定、收款容易的零售点，因此可避免拒绝进货或要求延期付款的情况发生。
铺货操作中应注意的问题：
(1)经销的选择与注意事项：
● 选择开拓能力强、思想开放、愿意配合企业的个体、集体经销商，避免计划经济下的官商老爷作风式的商业单位。
● 经销商应有计划的执行能力与相应的人员，即经销商必须能认真执行铺货计划；
● 参与的经销商可按销量、铺货店数等给予一定的奖励。
(2)所有参与铺货的经销商必须严格坚持统一的价格体系，即给二批商、大中型商场、中小型零售点的价差体系事先确定严格执行。
(3)费用自负，钱账归他、奉献归他；铺货的各项费用（汽车汽油费、过路过桥费、停车费、误餐费、茶水费等自负）；销售货款、销售利润归经销商、但客户欠款欠单等也必须由经销商的人员同意并保管处理，即风险由经销商承担。
(4)铺货区域：富裕乡镇、城乡结合部，城市中离进货点较远的地方。
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(5)第一次铺货给零售商的产品数量不可太多，更不能答应代销，以防日后其销售不力造成退货。
Ｂ：店头促销手段：
● 坐堂医生：Ａ类药；
● 导购小姐：经过最少三天专门培训；
● 电视专题片：Ａ、Ｂ类药店；
● 宣传册：自己编印；
● 广播媒体；
● 报纸媒体：软性文章；
● 车贴、车身广告；
● 路牌、灯箱广告；
● 店头各类ＰＯＰ广告；
● 街头横幅、条幅等；
● 义诊、义卖、赠送活动：其中义诊应请当地名医，争取当地工商、城管、环卫等部门配合；请当地新闻机构参与、印刷宣传资料现场发送；现场赠送。
5、树立“
一、
二、三”样板工程：
具体可总结为“
一、
二、三”工程：即100万人口左右的城市，做深做透100家样板药店，200万人口左右的城市，做深做透200家样板药店，300万人口以上的城市，至少做深做透300家样板药店。
以300万人口计，目标消费群人数为300×1/2女性×1/5女性患病=30万人。市场容量足够大。
300家药店，工作做深做透后，平均每家药店两天卖掉一盒药，则一个月可卖掉15箱，共计15箱×300盒/箱×18.6元/盒＝83700元。
九、POP售点广告（POINT OF PUECHASE）
及其作用
1、POP广告的类型
店面POP：招牌、橱窗、标识物，挡雨篷；
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地面POP：陈列台、展示台、立体形象牌、商品资料台；
墙面POP：墙壁、玻璃门窗、柜台立面的海报、招贴画；
悬挂POP：标志吊旗、吉祥物、广告语；
货架POP：价目卡、精制传单、指示牌；
视听POP：电视、电子显示屏等。
2、POP广告的三个功效层次
国外众多学者对消费者的购买行为做过各种各样的研究，得出基本一致的结论：“顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买。”而有效的POP广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动购买），也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买不论哪种购买形态,有效的POP广告都要经过以下三个功效层次的递进,完成促销功能的实现。
(1)诱客进店
既然在实际购买中有三分之二的人是临时做出购买决策，很显然，零售店的销售与其顾客流量成正比。POP广告促销的第一步就是要引人入店。
一方面，应利用店面POP极力展示商店的自我特色和经营个性.首先应明确告知商店的经营征，诱客进店，
(2)驻足商品:
注意观察商品：商品若能产生使顾客驻足祥看的力量，POP广告必须仅仅抓住顾客的兴趣点：此外如现场操作、免费赠送、试用样品等都可调动顾客兴趣，诱导购买行为。
(3)刺激最终购买：
激发顾客最终购买是POP广告的核心功效，因此必须抓住顾客的关心点与兴奋点。有效的POP应针对顾客的关心点进行诉求与解答，有无专人介绍产品，可产生10陪的销售力量差别。设计有震撼力与视觉冲击力的广告，可诱发顾客的兴奋点，促成冲动购买，
3、POP广告是大众传播，广告的延续和终结
走进零售场所时，消费者对大众媒体中的广告只有模糊的品牌印象，ＰＯＰ可使顾客产生品牌回忆与记忆顾客之与实际商品联系起来，产生购买行动。大众媒体提供购买的理由，而ＰＯＰ广告则提供购买的刺激与激励。总之，POP所扮演的就是把大众媒体广告所积累的效果，浓缩在销售现场，做最关键、最直接、也是最终的演示与促销。
4、药店POP布设
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(1)制作1×0.5m导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固，摆放于药店门口两侧或店内合适位置。
(2)招贴画要选择店外两侧1.4～1.8m光洁墙面、店堂玻璃门、或店内1.4～1.8m光洁墙面上，粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳。
(3)台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购买者详细了解产品。
(4)吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方。
(5)户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。（由企划中心发放彩喷稿，依要求制作，必须做到统一性。）
(6)店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。（企划中心出彩喷稿，当地广告公司制作。）
(7)产品模型分户内和户外两种，户内“金字塔式”拼摆，用透明胶固定，户外应注意避免碰损。
(8)巨幅：6×20m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施。（悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上。）
(9)户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售点），置于5层楼顶或裙楼（市场成长——成熟期考虑操作。）
(10)车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。
5、超市
可设计一些挂牌（挂在货架上的长条有机塑料板）及货架上方放置立卡、产品模型等。
6、百货商场保健品柜
尽最大可能放置台牌卡、小手册、三折页等，有条件的可考虑上灯箱。维护方法：城区每周至少检查2次，县级每周1次，发现污损、遗失时，及时更换或补位，同时与营业员协调关系，寻求保护。
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