华为终端营销管理岗位职责
推荐第1篇：华为营销
到目前为止,在中国的企业史上，我们还未发现哪一家企业象华为那样的神秘。华为象幽灵一样，游荡在世人的意识世界中，而华为的低调又使得世人对其好奇心有增无减。外人最能接触到的就是华为的营销人员，而在接触的过程中，外人又深被其所了解的事实所震惊。因为华为的营销人员数量之多、素质之高、分布之广、收入之高都是中国企业史上前所未有的。华为的销售队伍数量高达6000余人，占全部华为员工的33%。他（她）们大部分是国内名牌大学的毕业生，都是经过华为的魔鬼训练之后投入到市场第一线去的，拿的薪水是诱人的，但这些人一线市场寿命一般只有3年。
“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为的老板任正非如是说。在华为，市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧,把战火烧到了太平洋彼岸的美国。技术不是华为公司的核心竞争力,营销才是华为公司的核心竞争力,而华为营销的核心的核心就是华为营
销铁军。
华为的营销铁军是如何锻造出来的呢？下文就一一进行解剖。
华为打造自己的营销铁军主要有五招：第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化；第二招，选择良才；第三招，魔鬼培训；第四招，制度化用人；第五招，有效激励。下文就进行一一分解。
第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化；
华为是一个巨大的集体，目前员工2.2万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。具体人力资源分布如：图1。
（资料来源：华为公司中文网站）
17年来，华为取得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神——
狼性。
华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会
过时。
华为的“狼性”不是天生的。现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。华为对狼性的执着是外人难以理解的。
“胜则举杯相庆，败则拼死相救”是华为狼性的体现。在华为，对这种狼性的训练是无时无刻不存在的，一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷紧。从《华为的冬天》到《华为的红旗还能打多久？》无不流露出华为的忧患意识，而对未来的担忧就要求团队团结，不能丢失狼性。华为人认为只有这样，华为才
能找到冬天的棉袄。
华为的管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理要求企业内部的各个职能部门相互配合，通过互助网络，任何问题都能做出迅速的反应。不然就会暴露出矩阵式管理最大的弱点：多头管理，职责不清。而华为销售人员在相互配合方面效率之高让客户惊叹，让对手心寒，因为华为从签合同到实际供货只要四天的
时间。
华为接待客户的能力更是让一家国际知名日本的电子企业领袖在参观华为后震惊，认为华为的接待水平是“世界一流”的。华为的客户关系在华为被总结为“一五一工程”——一支队伍、五个手段、一个资料库，其中五个手段是“参观公司、参观样板店、现场会、技术交流、管理和经营研究”。对客户的服务在华为是一个系统，华为几乎所有部门都会参与进来，假设没有团队精神不可想象一个完整的客户服务流程能够顺
利完成。
狼性是华为营销团队的团队精神，这种精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，这就需要有一种保障机制，使得狼性既可以正本清源地保留，这种保障机制就是华为的企业文化。
在中国，企业文化被各家企业说烂了，但是真正理解企业文化和实施企业文化战略的企业并不多，而华为就是其中之一。企业文化是华为之所以为华为的一个不可缺少的东西。华为的企业文化可以用这样的几个词语来概括：团结，奉献，学习，创新，获益与公平。华为的企业文化还有一个特点就是：做实。企业文化在华为不单单是口号，而且是实际的行动。
团结
任正非在《至新员工书》中写道：“华为的企业文化是建立在国家优良传统文化基础上的企业文化，这个企业文化粘合全体员工团结合作，走群体奋斗的道路。有了这个平台，你的聪明才智方能很好发挥，并有所成就。没有责任心，不善于合作，不能群体奋斗的人，等于丧失了在华为进步的机会。”华为非常厌恶的是个人英雄主义，主张的是团队作战，“胜则举杯相庆，败则拼死相救。”
奉献
可以分为若干个层次，第一层次是为华为人奉献自己的价值，使自己的团队更加卓越。为员工提供良好的发展前途，在本土企业中无出其右。第二层次是为自己的客户奉献价值，一方面通过自己的产品为客户创造价值；另一方面，华为的营销手段已经超越了大多企业的吃喝玩乐拿模式，而采用了“营销+咨询”的模式，为客户提供电信运营解决方案。第三层次是要为整个社会、整个社区奉献华为的价值。实现这个价值华为主要通过两个方面来进行，一个是生产出优质的产品，另外一个是设立各种回报社会的基金，如寒
门学子奖学金等。
学习
在通讯行业，技术更新速度之快，竞争之激烈是其他行业不能比拟的。要是华为学习能力不强，就一定会被淘汰。而对于学习，华为也有自己的观点：“世上有许多\"欲速则不达\"的案例，希望您丢掉速成的幻想，学习日本人踏踏实实、德国人一丝不苟的敬业精神。现实生活中能把某一项技术精通是十分难的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一个有限的工作面上，不然就很难熟能生巧。您什么都想会、什么都想做，就意味着什么都不精通，做任何一件事对您都是一个学习和提高的机会，都不是多余的。努力钻进去兴趣自然在。我们要造就一批业精于勤、行成于思，有真正动手能力和管理能力的干部。机遇偏爱踏踏实实的工作者。”华为经过17年的发展，基本成为一个学习型组织。
作为一名合格的华为营销人，必须具备诸方面的知识，比如产品知识、专业知识、营销理论知识、销售技能技巧知识、沟通知识等。而对于任何一个人来说，这些知识不可能是先天具备的。这就要求华为人员必须具备良好的学习能力，而且还要养成学习的习惯；不然，在通信市场日益变化且竞争日趋激烈的今
天，华为将注定失败。
创新
华为公司推崇创新。17年来，华为对创新孜孜追求。华为对创新也形成了自己的观点：其
一、不创新是华为最大的风险。这个观点是对创新的肯定。因为华为的研发能力与国外同行相比差距很大，有人据此认为华为没有必要创新。其二，华为创新的动力来自于客户的需求和竞争对手的优秀，同时也来自于华为内部员工的奋斗。这个观点解决了华为创新动力来源的问题，为华为找到了开启创新之门的钥匙。其三，创新的内容主要在技术上和管理上。目前后者是关键。这个观点回答了华为要在什么地方创新。其四，在创新的方式，主张有重点，集中力量，各个击破；主张团队作战，不赞成个人英雄主义。这个观点解决了华为的创新方式。集中了华为的有限力量，为确保华为创新的成功提供了方法保障。
获益与公平
获益是华为文化的核心、基础。任正非说“华为企业文化建立的一个前提是要建立一个公平、合理的价值评价体系与分配体系”。获益的含义是对于为华为奉献的员工华为会给予回报。拿任正非的话来讲就是“我们崇尚雷锋、焦裕禄精神，并在公司的价值评价及价值分配体系中体现，决不让雷锋们、焦裕禄们吃亏，奉献者定当得到合理的回报”。华为绝对相信重奖之下必有勇夫，华为的工资水平在深圳是最高的，在全国的同行也是最高的，因为华为相信高工资是最大的激励。
“狼性”与做实的企业文化是华为之所以为华为的根本。
第四招，制度化用人
经过魔鬼培训的业务人员，基本上具备了业务人员的基本素质，缺乏的就是实践经验。华为这个时候把通过培训新销售人员直接派往华为分布在全球各地的分公司或办事处，让他们在市场一线展示自己的才
华和接受实践的改造。
有人以为华为这样的行为是盲目的。因为一个刚刚毕业的大学生根本不可能能在市场一线杀出一片天地。然而当旁人看到华为的市场在不断的扩大，直到把战火烧到美国时，旁人才对华为的胆识产生敬意。在华为的销售人员中，业绩最好的销售人员并不是有丰富经验和经历的人，而是那些刚刚从大学毕业的雄心勃勃的新员工。华为市场一线人员的工作年限一般不会超过3年，因为3年的时间足以让销售人员了解华为产品于其他公司的产品的优势于劣势，一旦对这些了解，销售人员的士气就会大减，而任正非要保证
一线人员永远充满活力。
完善的制度安排
国有国法，家有家规，军队有严明的纪律。华为在打造自己营销队伍的时候也逐步健全了自己的营销
制度。
创业初期，华为根本没有任何销售方面制度。华为销售人员凭借自己对销售的理解去争夺用户的订单，管理客户资源。但是随着销售队伍的扩大，销售区域的增多。华为觉得如何管理巨大的营销团队和客户资源成了一个必须解决的问题，因为不系统的行为规范和道德准则根本不能满足公司发展的需要。这个时候华为就推出了《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》，对营销人员行为作出了基本的规范。
《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》有很大的局限性。虽然后续的人力资源管理制度、财务与资金管理制度、流程管理制度和营销管理制度的出台使得华为的营销制度日趋完善，但是所有的制度很独立，缺乏一个统一的制度思想作为公司制度的灵魂。
1997年公司本想对公司对过去的发展做一个总结，但是这样的行动却导致了《华为公司基本法》的诞生。《华为公司基本法》共六章，一百零三条，包含了：公司的宗旨；基本经营政策；基本组织政策；基本人力资源政策；基本控制政策；接班人和基本法的修改。基本法统一了华为所有的规章制度，其出台标志着公司制度建设的进一步成熟。已经出售给美国爱默生公司的华为电器和华为与美国3COM公司合资的华为—3COM公司的公司制度都是原来华为的模式，全部由华为人打理，对方只是派驻了一名财务总监。
由此可见华为的制度建设是一流的，
华为的制度建设经历了从无到有，从局部到全局的过程。日趋完善制度为华为打造营销队伍提供了制
度保障——华为的用人制度化了。
考核严格
制度完善并不能保证制度一定能够有效地执行，也就更不能保证一支优秀的营销队伍出现。要确保制度的有效性，考核是关键。那华为是如何考核其庞大的营销队伍呢？华为的考核体系是什么呢？
考核目标：考评是牵引，考评是推动力，考评是制度化的无形和有形激励。华为的考核体系可以作为MBA的教材，但是考核的目的并不是量人和选人，考核在华为是一个管理过程。华为的考核目标是通过这个管理过程，华为可以传达给员工自己的核心价值，让员工能够直观地对比、学习看到自己的不足，进而
明确自己的努力方向。
考核内容：主要考核营销人员的劳动态度、工作绩效和任职资格。其中劳动态度是工作精神及对规范的遵守，主要涉及责任心、敬业精神、奉献精神、团队精神和基本行为规范；工作绩效是工作的最终成果，主要包括销售、利润、市场和公关；最后，任职资格是为了达到工作成果所表现出来的行为，其主要标准是指完成某一范围工作活动的成功行为，反映了工作人员职位的胜任能力，同时也要参考工作人员的知识、素质和经验。根据考核结果来决定考核对象的工资、奖金、股金的发放数量，并且决定考核对象的晋升机
会。
考核的假设：《华为公司基本法》中规定华为员工考评体系的建立依据下述假设：
1、华为绝大多数员工是愿意负责和愿意合作的，是高度自尊和有强烈成就欲望的。
2、金无足赤，人无完人；优点突出的人往往缺点也很明显。
3、工作态度和工作能力应当体现在工作绩效的改进上。
4、失败铺就成功，但重犯同样的错误是不应该的。
5、员工未能达到考评标准要求，也有管理者的责任。员工的成绩就是管理者的成绩。
考核方式：《华为公司基本法》中规定“员工和干部的考评，是按明确的目标和要求，对每个员工和干部的工作绩效、工作态度与工作能力的一种例行性的考核与评价。工作绩效的考评侧重在绩效的改进上，宜细不宜粗；工作态度和工作能力的考评侧重在长期表现上，宜粗不宜细。考评结果要建立记录，考评要素随公司不同时期的成长要求应有所侧重。在各层上下级主管之间要建立定期述职制度。各级主管与下属之间都必须实现良好的沟通，以加强相互的理解和信任。沟通将列入对各级主管的考评。”并以此作为华为
公司的基本考核方式。
资料来源：华为公司中文网站
华为公司的绩效管理（见图3）强调以责任结果为价值导向，力图建立一种自我激励、自我管理、自我约束的机制。通过管理者与员工之间持续不断地设立目标、辅导、评价、反馈，实现绩效改进和员工能
力的提升。
对于不同内容华为都有自己的考评标准，这些标准经过长期依赖的规范化和系统化，变得可操作性特别强。而考核过程也是全面的、系统的。营销人员首先要提交考核申请，考评员在分两次对申请人进行考核，第一次考核主要是考核对象与考评人的沟通，这次考评人主要是考核对象的直接上级。与上级的沟通主要表现在：共同确定工作计划，勤于请教上级和自我评价。二次考核主要是对第一次考核的审核，审查一次考核是否符合规范，可信度等。两次考核结束后最后还要接受市场干部部的监督与认证。
目前采用的是季度考核、年度总评的方式。工作业绩考核主要围绕季度工作目标与目标完成情况，根据考核标准进行等级评定，任职资格主要围绕行为标准，通过证据对申请人达标与否进行认证。日报、周报、月报、季报和与之相适应的阶段性考核，保证了主业的不断增长和员工“阶段性成就欲望不断得到满足”。因为任正非相信：如果华为有一天停止了快速增长，就会面临死亡。只要主业还充满活力，我们的团队就
有强凝聚力，员工就会拼命而乐此不疲。
完善的制度，严格的考核保证华为制度化用人战略的实施，为华为打造营销铁军提供了制度保障。
第五招：有效激励
华为为了保证一线人员永远保持活力，对销售一线人员的激励也是大手笔。在华为，一个优秀的销售人员不单单可以得到华为的物质激励，还可以得到精神激励。当然二者在华为是有机的结合的，激励也是华为“做实”作风的体现。
物质激励
华为是中国员工收入最高的公司，在外界的传说中，在华为工作5年以上的中层干部可以支付一条游轮。华为的高薪一方面使得优秀的人才聚集华为，另外一方面也激励了人才的积极性。华为实物收入的形式是：工资、奖金、安全退休金、医疗保障、股权、红利。实行按劳分配与按资分配相结合的分配方式。
华为的销售人员是没有提成的，他们的业绩是和自己团队的业绩挂钩。这样的设计是为了避免销售队员发生机会主义行为，忽视与客户的长期关系的维系，但是华为的销售人员的收入是非常高的。目前，以硕士为例（税前）：底薪6000～7000/m，津贴800/m，年终有奖金、分红。3个月后，底薪会增加，幅度由个人表现而定。另外那个退休基金我到现在还没明白到底是不是算在底薪里（约为15%×底薪），不过如果辞职的话，这些都可以提走。其他学位的只是底薪不同，本科生4500～5500，博士7000～8000。
难人可贵的是华为对员工分配的承诺是落到实处的。在《华为公司的基本法》中规定：“按劳分配的依据是：能力、责任、贡献和工作态度。按劳分配要充分拉开差距，分配曲线要保持连续和不出现拐点。股权分配的依据是：可持续性贡献、突出才能、品德和所承担的风险。股权分配要向核心层和中坚层倾斜，股权结构要保持动态合理性。按劳分配与按资分配的比例要适当，分配数量和分配比例的增减应以公司的可持续发展为原则”。
在华为的老员工（96年以前来华为的），工资已经不是他们收入的主要部分，可以说工资占他们收入比例几乎微乎其微，因为他们每年都可以拿到大笔的分红和奖金，而华为的创始人据说只有华为5%的股份。
员工若离职，公司会按照其股票金额用现金购买员工手中的股票，而且不会为难员工。虽然这样的分配制度给华为未来的发展埋下了许多悬念，但是谁也不能否认这样的分配制度对华为市场人员的激励效果。
精神激励
华为的精神激励主要有荣誉奖、职权。
荣誉奖
在华为各种各样的奖励应接不暇，公司还专门成立了一个荣誉部，专门负责对员工进行考核、评奖。只要员工在某方面有进步就能得到一定的奖励，华为要对员工点点滴滴得进步都给予奖励。华为得荣誉奖有两个特点：第一，面广人多，所以员工很容易在毫无察觉的情况下得知自己获得了公司的某种奖励。只要你有自己的特点，工作有自己的业绩，你就能得到一个荣誉奖。对新员工就有进步奖，你参与完成了一个项目就有项目奖。第二，物质激励和精神激励紧紧绑在一起。只要你获得了一个任意的荣誉奖，你就可以随之得到一定的物质奖励。一旦得到荣誉奖，你就能得到300元的奖励，而且荣誉奖没有上限，假设你是成了荣誉奖“专业户”你得物质奖励就不菲了。
职权
虽然华为管理结构是距阵式的，但是等级森严。我们先看公布在华为公司网站上的员工职业发展通道图（图4）：
（资料来源：华为公司华为公司中文网站）
从这幅图，我们可以看出，华为公司的组织结构一共有五层，除了基层业务人员，其它四层都是有一定的职权的，虽然大小不一，但是这些职权却可以激励员工。拿销售人员来说，如果他只想做销售，那么他（她）就可以从处于底层的、分布在各个地区办事处的销售代表开始做起，然后是客户经理，客户经理又有三个发展空间：国际、国内营销专家，国际、国内营销高级专家和国际、国内营销资深专家。一旦他（她）想做管理，或者公司调整要他（她）从事管理职位，那么发展的空间、可以获得的职权就更大了，比如有常务副总裁，市场部部长等公司等中、高、低层职位作为奖励有贡献的员工。
在华为，职位不单单是权力的象征，而且也是收入的象征。如荣誉奖，华为把职权和货币收入捆绑在一起。得到一个比较高的位置，从这个位置上获得的收入是起源收入的若干倍。
职权的激励在华为是非常重要的，为华为留住人才起到了非常大的作用。当然职权激励给华为带来的负面影响也不可以忽视。而且我认为负面影响一定可以通过更加完善的制度来解决。
物质和精神上的激励保证了华为的营销团队永远活力充沛，在战场上充满了战斗力。
从培养“狼性”到维护“狼性”，从“讲到”企业文化到“做实”企业文化，华为营销人员用自身的发展经历证实了“狼性”与“做实”的难得。华为的营销团队建设为中国本土高瞻远瞩企业树立了一个可以学习和借鉴的典范。华为告诉我们，要成功打造营销铁军就得要让营销团队充满“狼性”，而且，也告诉中国的本土企业“狼性”的培养是可能的，但是这个过程是非常艰巨的。成功没有捷径，从招聘人才，到培训人才，再到使用人才，最后激励人才每一个环节都需要企业付出心血。
没有专业的招聘，就不能招到良才；无系统的培训，华为将无法塑造自己的销售铁军；没有办法让整个销售队伍统一思想，没有完善制度，华为对销售团队的管理将“无法可依”；不严格考核，华为的制度将没有任何的意义；没有公平、有效且完善的激励制度，企业的销售团队将象死水一样毫无动力！
一支军队假设没有灵魂，这个军队将可能在瞬间分崩离析；而一个有灵魂的军队，那么即使遇到一时
推荐第2篇：手机终端营销管理培训
成为营销高手
――一名销售人员的成长日记 分享
分享，是一件快乐的事情
分享，是一群人的互动
分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率
期待，
博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭 感恩的心 人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。公司，我们将这仅有的生命赋予了它。 这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。 初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。因为， 它的成长，需要你 因为， 它的成长，是多少个家庭的需要。展翅翱翔吧， 生命的本质是奋斗，而不是索取目录
一、基础篇――销售职业化
二、专业篇――CDMA手机销售精英培训
三、发展篇――市场营销与销售管理
四、升华篇――走向成功之道 导学：职业化 职业化就是专职化或专业化。职业化的工作技能是“像个做事的样子”职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”职业化的工作态度是 “用心把事情做好”职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持” 基础篇―销售职业化 职业要求 营销理论（简一） 基本概念市场/推销/市场营销； 产品/商品/需要/需求/欲望； 目标市场/市场定位/市场细分； 价格/价值/交换价值/满意； 品牌/供应物/供应链； 营销渠道/分销商/零售商/运营商； 市场营销环境/市场调研/竞争 公
关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书
4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE营销管理概念 营销管理 需求管理
任务 方向――制定营销战略与计划 目标――聚焦营销视野与绩效
行为――联系客户 高度――塑造强势品牌 供应链――设计市场供
应物 价值――交付与沟通价值 愿景――实现长期增长营销理论（简二） 营销方式内部营销/整合营销/关系营销/绩效营
销 网络营销/服务营销/绿色营销/高科技产品营销 直复营销/渠道
营销/连锁营销/加盟营销/OEM 知识营销/文化营销 概念营销/个性
营销 快速营销/双赢营销销售细节
（一） 职业心态
一、心态 1.
为你的职业感到骄傲 2.充满热情，永不懈怠 3.勤奋 4.扫除坏情绪
5.养成专注于一得精神 6.坦然面对失败，不轻言
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style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃
二、自
信 1.有信心才能有收获 2.想成功就要行动 3.吃得苦中苦，方为人
上人 4.思考
三、拒绝 1.能够承受挫折才能成功 2.分析客户拒绝原
因 3.销售是一项不断面对拒绝的事业 4.能坚持就是胜利职业基
本功
一、职业形象 1.良好的谈吐让你更有魅力 2.意识到仪表、着
装的重要性 3.热情与微笑 4.学会有
血有肉的赞美 5.快乐与信心是可以传递的
二、推销自己 1.微笑，
给客户第一张名片 2.掌握坐立行的要领 3.亲和力与信任感 4.好习
惯的培养
三、着装细节 1.干净整洁，搭配和谐 2.适合自己与销售
对象，场合 3.TPOAFQ着装术
四、社交礼仪 1.个人卫生/名片/餐桌
/吸烟/喝茶 2.招呼/握手/目光/电话用语
五、人脉关系 1.与客户建立友情 2.与陌生人相见如故销售细节
（二） 客户拜访
一、预约 1.事由/时间/地点 2.预约客户的方法技巧 3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由
二、拜访 1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态 2.步骤：打招呼-自我介绍-寒暄-引主题-谈判-结束拜访-记录
3.决策者与决策者身边的人
三、接近1.先请教再指教 2.语言表达技巧 销售技能
一、开场白 1.准确称呼客户 2.寒暄技巧 3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益 4.赞美要恰到好处/善听
二、产品介绍 1.让自己成为产品专家 2.站在客户角度思考产品的诉求点 3.体验 4.始终相信自己的产品 5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法
三、沟通
四、讨价还价
五、客户异议
六、谈判
七、临门一脚
八、售后服务销售细节
（三） 攻心销售
一、一眼透心 1.贪小便宜――以小换大 2.小心谨慎――举例吊胃口 3.忠厚老实――以真诚换信任 4.自傲型――给足面子，满足虚荣心 5.好夸耀及地位――区别对待，见机行事 6.世故老练――开门见山，果断行事 7.好辩――让他有优越感，多听 8.讲品位――谈内涵品质质感，不谈价格
二、掌握需求 1.动机决定需求 2.察言观色中找单 3.如何发起提问挖掘订单？
三、激发欲望 1.不把客户当上帝，当朋友亲人合伙人，交心 2.投其所好，扩大找更多“相同点” 3.说客户爱听、听得懂的语言
四、察颜观色 1.交谈座位1米原则，最好”L”型 2.客户的手势不是“白做的”，读懂“小动作”提升训练
一、持续目标 1.目标是前进的动力 2.强烈的企图心 3.以成功与坚持的人为伍
二、把控客户 1.对客户进行分类、信息统计 2.与客户建立持久关系 3.换取客户认同
三、与对手“交朋友” 1.不要妄自贬低对手 2.训练自己的竞争力 3.了解对手，最好的榜样是对手 4.双赢：摆脱“囚徒困境”
四、抓住机会 1.时间管理 2.学习成为一种习惯 3.机会靠自己努力争取 4.有自己的职业规划 常犯错误―态度错误 1.停止学习2.没有条理 3.缺乏明确销售目的 4.失去激情 5.过早放弃 6.屈服于强加给自己的限制 7.缺乏感恩之心 8.悲观厌世 9.不提升你的自尊 10.不相信自己 11.不够诚实 12.缺乏自律 13.试图成为别人
14.缺乏可信的计划 15.缺乏耐心 16.被销售低潮打倒 17.妄自尊大，迷失自我 18.无法控制自己的压力 19.反复犯同样的错误 20.沉迷过去或将来 改正 1.10%的时间和财力投入自我提升 2.做计划，完成它。注意轻重缓急 3.问自己你是来干什么的 ?? 我们一起来改正错误 ?? ?? ?? ?? ?? 常犯错误―找客户 错误 1.只看数字的销售 2.在错误的层面上销售 3.成为销售周期的受害者 4.忽视过去客户 5.停留在舒适地带 6.不做努力，任生意流失 7.害怕遭到拒绝 8.太过健谈 9.失去对销售过程的控制 10.没有及早建立信任 11.没有找到决策者 12.不了解自己的竞争对手
13.没有建立心理上的“感情债” 14.缺乏精确的回访 15.没有使用潜在的客户档案 16.没有成为顾客资源 改正 常犯错误―销售演示 错误 1.没有给一个合适的演示 2.没有言简意赅的关键性陈述 3.只谈价格不谈性价 4.不关注顾客的利益 5.销售不因人而异、6.不了
解潜在客户 7.一次性交易 8.让潜在客户失效 9.不倾听客户的话
10.不善言辞 11.不能成功的创造紧迫感 改正常犯错误―处理异议与交易 错误 1.没有及早排除异议 2.把价格分歧看成大问题 3.害怕销售异议 4.突显你个人偏见 5.没有要求给予业务 6.缺乏完成交易的策略 7.提前宣告让步 8.缺乏应付销售失败的策略 9.缺乏放弃的勇气
10.该推销的时候却在谈判改正 常犯错误―时间和市场管理 错误
1.没有条理 2.把技术当拐杖 3.失去焦点 4.在困难面前退宿 5.缺乏销售预测能力 6.缺乏市场管理能力 7.在不合格的客户上花太多时间 改正常犯错误―做销售记录 错误 1.不坚持做销售记录 2.不评估你的成效 3.不建立标杆 4.不能每天都提高自己改正常犯错误―售后服务 错误 1.缺乏一个有效的跟进程序 2.不关注趋势
3.不主动提出要求 4.只为“全垒打”向前冲 5.不把当前的顾客看着潜在的顾客 改正 导学：精英培训手机渠道发展史何谓手机分销如何做好手机销售操盘分销、物流、推广、渠道、运营商、产品分析等等概念离不开每一位手机销售从业者。通过本章的学习，希望能从中得到：手机的基本销售技能；CDMA手机特色发展思路；如何区域性经营和发展等等一系列课题。专业篇―CDMA销售精英培训 手机渠道基本概念
一、基本概念 1.零售商/批发商/代理商/经销商/分销商/包销商
二、手机是什么产品? 快速消费工业电子互联网终端产品
三、渠道功能与作用 1.资金平台 2.物流平台 3.覆盖平台 4.客户管理与服务，提升服务水平5.市场推广平台 6.信息管理 7.售
后服务 手机渠道发展史
一、营运商专营87-94 特点： 第一阶段：厂家-运营商-营业厅 第二阶段：厂家-分销商-运营商-营业厅
二、手机渠道放开，高端放货94-99 特点：厂家-国代-运营商或通信市场批发商-营业厅或零售商
三、专业化的手机渠道99-2000 特点：国代-省代-地代-零售
四、渠道下沉，国产手机崛起01-03 特点：人海战术、借船出海
五、乱世时代04-至今 特点：运营商掌控上下游 厂家冰火两重天渠道设计与管理
一、渠道结构 深度：层级关系 宽度：零售商、连锁店面 广度：社会渠道、营运商渠道
二、渠道设计 渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制 考虑因素 1.渠道的深度、宽度和广度 2.下游分销商提供的服务 3.产品因素 4.企业自身因素
三、渠道管理 1.分销商选择 2.客户分类与管理 3.产品渠道管理 中国电信运营商基本档案
一、性质 网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。
二、业务 宽带、固网、无线网络、CDMA移动互联网业务
三、移动互联网管理组织设置 移动终端经营总经办+公客部+市场部+政企部+渠道部+天翼终端公司
四、与我相关 CDMA移动互联网与手机终端的紧密结合
五、合作性质 强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场 探索中的移动网络特色发展模式
一、宽带、固网带动移动互联网的发展
二、走营业厅+社会渠道共同发展模式
三、差异化产品发展模式，EG：双模
四、网络、终端更替发展模式 EG:3G、智能
五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村、工人、学校等消费群体
六、联合国际品牌走明星机集采路线
推荐第3篇：白酒终端营销
白酒终端营销
得终端者得的天下
酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占白酒终端
白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，营销和抢占终端，一是要对终端细分，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。
二、终端细化
（一） 酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 1.酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 2.酒店服务人员
白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。
3.酒店消费者。
终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。并可做饮酒抽奖等活动，这样有助于白酒销售。
（二）超市终端
超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中： 一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；
二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；
三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；
四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；
五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
（三）白酒经销部及批发部
很多批发部经营范围较广，都有各自的销售渠道，并且是很好的产品陈列展示的卖场。针对这部分经销商，宜制定月、季度或年度的返点或者其他奖励政策。如外出旅游。
（四）户外展示
为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，对于农村市场的开拓，户外展示是一种非常好的营销策略。
在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外展示效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。 如：品酒活动。
买赠活动
走进社区，品酒展示等活动，主要针对人群密集处（腾龙市场等）
三、推动
前期市场渠道打造成功，并不能停滞，而是需要一系列的促销、造势等活动来推动终端的重复销售。
要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；
1、旅游活动；如
2、经销商和终端培训；
3、经销商品鉴会订货会等酒会。
4、利用人脉关系，可让其他行业或者企事业单位作为本单位福利发放。
在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异
2012-2-19
推荐第4篇：终端营销方案
终端营销方案
——营销专家：王云涛
活动原则：“广告终端化、终端娱乐化”
活动名称:
活动主题：
活动地点:
活动时间：
参加人员：
利用终端拦截就是整合所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源影响顾客体验意向的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的服务信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的体验意向、用各种手段“诱逼”顾客迅速成交。
终端拦截进攻策略：
一、高空拦截
就是利用电视、报纸、广播等媒体在相应的区域发部终端促销广告，使促销信息比竞争者更先一步的传输给更多的消费者。一方面，高空拦截能充分地起到信息先入为主的效应，在消费者未到终端之前对消费者进行诱导和品牌灌输，同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂，消费者容易迷失选择方向的缺点，更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息。高空拦截还能够借助媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群，即“结大网捉大鱼”。
单一兵种打仗，往往没有海路空三位配合更容易打胜。终端如果再加上有效的高空拦截，那一定会比竞争对手“道高一丈，更胜一筹”。做好高空拦截，首先要考虑销售费用，其次是高空广告策划的有效性，再者就是充分与终端配合的问题，比如说把广告报样放在终端柜台，这样会把终端与门店连接起来，对消费者起到双重强化的效果。或者是报纸广告上注明“凭此报样可到XX柜台领取礼品或参加某项活动”等内容，这样作就巧妙地使高空拦截与终端“水乳交融”，起到意想不到的效果。
二、源头拦截
就是在目标消费群的生活区所进行的宣传和促销拦截，因其更直接、更明了、更快捷、更有针对性，所以效果也比较明显。
可常用的方式：
（1）社区服务活动。在居民点进行科学塑身指导，免费检测，养生宣传，通过优质的服务提高美誉度，建立顾客忠诚度，建立信赖感。
（2）社区促销演示或文化娱乐活动。如利用电视影碟播放宣传本公司的宣传片，充分突出本产品在价格、效果、方式、售后服务等方面的优势，特别是选择在周末日在社区居民空余休闲的时间段在较大的居民点做促销演示，很有可能就在现场达成数目可观的直接交易。
（3）居民区的广告牌。在大型的居民住宅区域内进行广告牌、横幅、墙壁广告的安装与宣传，还可在居民区通过发放传单等形式来不断提高公司品牌的知名度。
三、阵前拦截
就是指顾客从商场门口、办公室、洽谈场所到门店的促销指引和宣传说服的活动，这个过程是消费者登堂入室的过程，也是影响消费者成交意向的重要阶段，因而阵前拦截也是不可缺少。公司阵前拦截可在商场的门口悬挂各种形象广告牌、门前梯形台阶上的广告、在门口的促销活动、商场内的导购牌和巨型横幅等。这些广告牌以醒目的形象给潜在消费者以强烈的视觉冲击力，使公司的产品“深入人心”。另外还可在双休日及重大节日，在商场门口搞各种促销活动，包括文艺演出、塑身介绍等活动来有效地引导并影响消费者进行减肥的认可。从商场门口到商场内每一空间都可以说是“寸土金”，重要而且价值千金，公司应该从品牌自身的情况和服务特点来量体定做有效的广告活动，从而加强阵前拦截。
四、联合拦截
在竞争激烈的终端，如果被孤立或是围攻，无疑是极其危险的，联合具有相关利益的品牌进行同步促销，达成统一战线，以提高终端竞争力只能用联合拦截方式。可与同类且有相关利益的品牌进行联合促销，这样可使活动的声势更大，更引人注目，更能提高达成率。也可与不同类的产品品牌进行联合，这样在可以互相介绍宣传双方的产品，两者联合，各取所需，共同提高。
五、人员拦截，（海豹拦截）
通过海豹突击队的认真观察、细心劝说来强化消费者的体验意向。公司只要平时重视海豹突击队的培训，包括减肥知识、销售技能和沟通技巧等，同时制定合理的激励制度，经常加强与队员的沟通，确保每一位都有良好的心理状态。
六、产品拦截
如何在比较短的时间内将瘦身的方法与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入了解内容？这就要根据瘦身自身的特点采用一些减肥自身的拦截技巧。公司产品可采取生动化陈列和多方位演示两个方面。使效果在展台、POP的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出品牌的形象、效果与卖点等点。
七、POP拦截
“人靠衣裳马靠鞍”，终端的POP布置对销售起到良好的促进作用。终端POP布置要做到看得见、平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列。摸得着：资料架、展架、展台等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。这些POP的制作和布置要新颖、引人注目，要注意和展柜的搭配，还要注意与竞争对手的差异化。POP平时要注重维护，损坏的要及时更换，也要根据不同的销售需要制作更换不同的内容。除了做好平时POP的制作与布置，还要根据促销需要策划一些POP的主题布展，如节假日体验活动、反季节优惠回馈活动等。这些活动需要大量的主题POP来装饰和喧染，做到形象好、气势大，与竞争着形成鲜明的对比，从而更好地体现POP拦截作用。
八、借势拦截（转介绍）
客户的“口碑”是体现品牌竞争力的重要方面，对签约有直接且重要的影响，因此一定要注意加强与客户情感的培养，取得客户有形或无形的支持，使我们的服务在终端得到真正的主推。营销员等都要作好与客户的沟通与公关，有时客户的一句话会让我们在签约中省很多劲。通过客情培养，还能获得更多的信息为终端销售提供良好的人际环境。为了加强借势拦截的力度，要注意给客户些“情感回馈”进行双赢，以求较好地良性发展与永续经营。
九、人气拦截
如果店门口经常人头攒动，人气较旺，那会有更多的顾客受到吸引感染使人气更旺，成交率更高。如何营造这种气氛实现人气拦截呢？除了生动化陈列与演示、POP的充分应用外，一方面要从员工着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能多的时间，而不是一闪而过，能留住人气肯定会好；另一方面是策划一些调节气氛的小活动，用一些例如掷飞镖中大奖、摇转盘活动等，有奖知识问答活动等来积聚人气。另外，为顾客提供额外服务也是提高人气的好方法，如在天气炎热时免费提供饮水服务，在门店柜台边放一个自动擦鞋机，为顾客提供免费擦鞋服务等等。
以上是根据终端销售实际终结出来的九条拦截战术方案，其中前三条是在终端销售之前采用的辅助终端销售的策略，第四条至第九条是直接运用终端的销售战术方案。以上九条战术要综合起来，充分利用各种广告、促销、人员行销等各种资源，“得天时地利人和于一体”；其实质是深度分销的体现、终端细节化的较量，因此这些工作要做深做精做细，包括前期深入的调查、全面的分析、完善的执行反馈系统；最重要的是要根据市场竞争和自身情况，量体定做灵活的、创造性的终端促销战术方案，从而实现终端拦截效果的最大化。
终端营销成本管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、进场费、店招费、宣传费、营销人员费用、管理费用等营销个环节中所产生的费用进行严格的监控管理，降低不必要的营销成本。
促销物资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实专门人员进行有效的管理。
一句话，建立一套完善的激励和制约结合的机制，从而调动各级人员的积极性，并有效的进行管理，使之最终达到控制终端的目的。
单向终端体验
消费者在门店里逗留的时间越长，签约的可能性就越大，而消费者去一个门店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里消费的舒适度与愉悦程度。 互动终端体验
1.会员制的直销体验
2.消费者参与的体验活动
网络终端体验（重点：设专人“在线咨询”—在线签约成交）
（注解：以上仅供参考
这只是个粗略的方案，关于细节方面，要在充分了解了各地加盟店，所处的地理位置、环境、员工数量、店内规模等等才能更具体完善）
推荐第5篇：终端营销模式
终端营销模式
1.人员培训
考虑到精细化营销对以往的销售模式有所改变，因此企业务必要加强对销售人员的培训，要让他们知道，精细化营销是现阶段第三终端销售模式的必然变革，要让市场人员对精细化营销的概念、作用、实施方法、考核办法等有清晰的认识。这样才能保证将第三终端的精细化营销真正落到实处，发挥最大效果。
2.建乡医数据库
建立乡医数据库是做好精细化营销的基础，一个完整或有代表性的乡医数据库将为品牌传播、产品营销、市场细分、产品分类、竞品调研等方面提供强大准确的样本库。
建立乡医数据库的几个常见途径有销售人员业务收**作医药公司整理；利用第三终端推广会、培训会；举办有奖征文、投稿等活动和乡医进行信息互动，收集乡医基本信息；与媒体、杂志社进行合作，利用其现有的乡医数据库；与政府卫生管理部门合作建立乡医数据库。
当前一些生产普药和拓展第三终端的大企业开始着手进行这方面的工作，如辅仁药业利用《针剂不良反应》红宝书对第三终端乡医进行安全用药培训，华药利用“乡村医生走进华药”活动建立乡医数据库，精细拓展第三终端市场。
3.渠道商管理
现阶段，绝大多数企业在第三终端的推广都离不开与渠道商的合作，各层次渠道商的优势和作用也不尽相同，包括以九州通、南京医药等为代表的现代医药配送企业其配送范围可至全国，以省、地市为主要配送范围的省市医药公司，各级县级医药公司，乡卫生院，个体代理商等。这些医药公司各有优势，销售管理者对不同的商业合作公司给予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能达成共赢。
4.主体分类
第三终端是一个广泛化的概念，不同的第三终端主体有着不同的特点和需求，对产品的品种、类别、价格有着不同的需求。
以乡医院为主体的第三终端已纳入新农合的医疗系统，这一系统的产品需求将完全采用或贴近国家医保目录产品，采购方式也可能纳入到招投标系统或指定采购配送渠道；乡村诊
所和药店系统主要是服务于本行政村村民的医疗保健，产品需求主要是常见病、小病等方面的用药，单次采购量很小；城市社区医院主要是城市医院系统的一个延伸，主要功能是针对社区居民的医疗和保健，以常见病、小病、慢性病为主，其将演变成以社区居民保健为主要功能的社区医院。
5.产品分类
第三终端的产品绝大多数是普**种，而且种类繁多，竞争激烈，价格敏感度较高。企业需要针对不同区域、渠道、竞争状况、产品利润率等方面细分产品：是单品突破还是组合突破？哪些是战略品种？哪些是盈利品种？针对不同的产品制定不同的促销策略。
6.品牌传播
企业在第三终端进行品牌传播要准确针对不同的传播渠道，针对大众的品牌建设重点是企业品牌，提高企业品牌的美誉度；在商业流通领域要建立企业品牌和产品品类品牌；在乡医的终端渠道要建立企业品牌和产品品牌。
7.营销管理
落实管理责任，工作要日清日结。较之以往的粗犷型管理模式，业务人员还需要有一个理解、适应、遵从和拥护的过程。
此外，精细化管理在服务中是“用心服务，真心服务”的工作思想在管理中的具体体现，其目的就是把大家平时看似简单、容易的事情用心、精心地做好，因为“认真做能把事情做对，用心做才能把事情做好”。
推荐第6篇：终端业务员岗位职责
终端业务员岗位职责
1.拜访客户并填写客户资料，业务员的第一职责在于拜访客户，并每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场现状，以便于公司制定适合市场的销售政策，从而实现产品销售。因此，拜访客户并上交报表为业务第一工作，岗位职责重之又重。
2.反馈市场信息，业务员在市场第一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须了解市场，对市场信息进行反馈是业务员的根本工作，业务员关心自己产品的同事必须关心竞品，也就是说在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格、包装、市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面对竞品，甚至竞品公司上层进行了解，从而指导部门向上健康有序发展。
3.执行促销活动，执行力是考察业务员的准则；为此，执行促销活动是业务员基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品有效发放，活动的有效执行是必备素质。
4.进行终端监控市场策略，业务员在活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护公司形象，负责POP的粘贴投放，同时传递公司针对消费者的促销活动，监控市场促销品的发放。
5.协调反馈客户信息，将一线终端客户信息几时传递到达公司，客户反馈产品的价格，促销方法，市场策略，广告等想法，及时提交公司作为调整促销政策，制订市场战略的依据。
6.总结活动效果，上交市场计划，业务员必须是有经验并且有经历的人，为此留心市场，将自己心得体会写下来在工作中不断的总结，是最重要的任务，这些都将作为公司改变多方面发展的依据。
推荐第7篇：终端业务岗位职责
终端业务岗位职责
一， 拜访客户并填写客户资料，业务员第一职责在于拜访客户，并每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场的现状，以便于公司制定适合市场的促销政策，从而实现产品销售。因此，拜访客户并上交业务报表为业务第一工作。岗位职责重之又重。
二，反馈市场信息，业务员在市场一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须了解市场，对市场信息进行反馈是业务员的根本工作。业务员关心自己的产品同时必须关心竞品，也就是说，必须在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格，包装，市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面对竞品，甚至竞品公司上层进行了解。从而指导我公司向上健康有序发展。
三，进行市场调研，公司的发展，来源于一线信息的收集，市场调研也必不可少。为此，市场调研至关重要，业务员才能综合了解市场，公司高层才能了解市终端市场，精细化的了解市场，才能了解市场的趋向，制定针对性的促销政策，对市场竞品有效阻击，实现市场最大化。市场调研能力是衡量业务员整体素质的基本要求，同时是业务员整体素质提高的必由之路。
四，执行促销活动，执行力是考察业务员的准则，为此，执行促销活动是业务员的基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品的有效发放，活动的有效执行是必备素质。
五，进行终端监控市场策略，业务员在活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司的财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护室外形象，负责POP的粘贴，同时传递公司针对消费者的促销活动，监控市场促销品的发放。 六，协调反馈客户信息，将一线信息及时传达到公司，客户反馈有关对产品的包装，形象，广告，促销方法，市场策略等想法，及时提交高层作为调整促销政策，制定战略的依据。
七，总结活动效果，上交市场计划，业务员必须是有经验的并有经历的人，为此，留心自市场，将自己的心得体会写下来，在工作中必须不断的总结，是最重要的任务，这些作为公司改变多方面发展的依据。
作为一个业务员，可以从思想素质、知识素质、能力素质和身心素质等方面不断地发展、修正、提高并完善自己。
（一）思想素质
作为一个业务员，他只需做到以下几点就可以得到客户的认可和尊重：
1、有着受人尊敬的高尚人品，并具有影响他人的魅力和感召力；
2、诚实、守信、实事求是，脚踏实地；
3、对自己的公司有着浓厚的感情和忠诚度，对客户有高度的责任感；
4、爱岗敬业，有着高度地工作热情，有毅力，有能力，有恒心、有耐心；
5、能遵守社会道德、职业操守和行业规矩，能尊重客户，并合理地维护公司的利益。
（二）知识素质
业务员应该具备比较广泛的知识。
1、必须懂市场及营销方面的基本理论，并能用之于实践，而不是满腹经纶，只懂得书本上的东西，可是却连见一个客户的勇气都没有！
2、必须掌握业务相关的管理方针、政策、国家标准、法律、财务等方面的知识，并能回答客户对此提出的一些常见的问题，不要说连客户应该采用哪一种付款的方式都搞不清楚，这样，让客户如何敢与你进一步深谈？
3、必须非常地了解企业的产品及其相关的技术指标，诸如产品的技术参数、产品特点、优劣势、产品的基本使用方法、技术发展趋势等等；如果不了解产品相关技术，如何取信于客户？你说你的产品好，结果究竟好在哪里，连你自己都搞不清楚，客户如何相信你？所以，在产品的技术和特点上，业务员应该在客户面前成为一个“专家”，当然，也不能不懂装懂，弄虚作假，否则只会适得其反！
4、必须了解所在企业的相关情况，包括企业历史、公司概况、各部门职能、主打产品及服务情况、生产规模、企业市场战略战术等等。你既然就职于这家公司，就应该把公司当成自己的家，如果你连家里有多少人，他们是男是女都不知道，试问客户凭什么相信你？
5、必须了解行业相关的知识，包括行业特点、布局、竞争格局、市场现状、竞争对手概况、竞争对手产品性能、特点及市场前景等等。只有“知己知彼”，方能“百战不殆”！
6、应该力求全面发展，尽可能多地了解社会时事，当地的风土人文、风俗，社交礼仪和修养。当然，如果能有历史、地理、体育等其它与工作没有直接关系的知识则更好！
（三）能力素质
能力直接作用于业务，笼统地讲，就是指：
1、观察、分析问题的能力。
敏锐觉察问题的能力是业务员一个非常重要的能力，大到了解整个行业的市场、竞争、机遇、危机，小到发现潜在的客户、察觉客户的真实目的、意图和需求。
2、分析、判断、决定问题的能力
业务员经常只身在外，业务方面的很多事情都需要自己对此进行精确地判断和处理，首先在遇到问题时，应该对所处的现状和局势进行一个正确地分析、判断，对现场局势的发展有一个准确的预测，对于现场的突发事件能做到随机应变，灵活应对，并最终使整个局势朝正常、有利地方向发展。
3、交往、沟通和协调能力
业务员几乎每天都要跟人打交道，所以与人交往及沟通的能力就显得非常地重要。能否正确、准确地发表自己的观点，并为客户所理解、接受，并最终跟顾客达成一致的看法得到双赢的局面，在很大的程度上，就取决于业务员自身所具备的沟通和协调的能力。 所以，我认为业务员是市场的领导者和策划者，而当买卖双方的利益发生分岐或矛盾时，他还必须有这方面的协调和说服对方的能力。
（四）身心素质
这是最基本的要求，可是也并不那么容易做到！
1、具备有良好的身体素质，身心健康，有活力，能吃苦耐劳。可别小看了这一个要求，试问，如果客户看到你一脸病态、精神萎靡的样子，他们如何能够愉快地接受你和你的产品？
2、有良好的心理状态，积极、乐观、向上、永不服输，并敢于面对挫折。作为一个业务员，谁敢说自己从来就没有被客户拒绝过，从来就没有失败过？所以，被客户拒绝了也不必灰心丧气，失去斗志，要知道没有失败的痛苦，就没有成功之后的快乐。
3、具备良好的团队合作精神及与人融洽相处的能力。可以有自己的个性而不偏激，可以孤芳自赏而不狂妄自大。
要知道，不管你是做哪一行的，无论是从事什么样的业务工作，都不可能只靠你自己一个人去完成。很多的工程方面的业务或者是合同总额比较巨大的项目，更离不开公司内各个部门其它员工们的通力合作！
虽然有一些业务员能力突出，经验老到，或许在整个业务的谈判过程中都是单枪匹马，直到最后合同签订，客户付款。可是不知道你是否想过，只要你卖的是产品，或者是服务，你就必须进行生产或制作，那么，你总不会还包揽这些工作吧？如果是，那么你就不再是一个业务员了！
推荐第8篇：营销管理经理岗位职责
1.参与公司营销策略的制定。2.部门间的工作安排与协调。3.负责销售渠道的开拓与维护。4.独立主持项目工作，制定营销推广和销售方案。
推荐第9篇：营销管理部岗位职责
营销管理部岗位职责
经理职位概要: 组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各种市场目标。
工作内容: 组织编制公司年、季、月度销售计划，并监督实施； 组织市场调研分析
配合与销售直接相关的广告宣传计划
制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况； 与公司相关部门联络以取得工作支持； 对下属人员进行业务指导和工作考核；
一、工作原则
1、以公司信誉、利益为出发点，市场为导向、客户为中心。
2、诚实守信、品德高尚、热诚服务、勤奋努力、团队精神、开拓创新。
二、工作范围
1、公司市场开拓。
2、客户信息管理。
3、市场调研，开发方案的制定，安排实施。
三、管理范围
1、完善市场管理制度。
2、业务员日常业务活动的指导、招聘、培训。
3、业务员业务行为与业绩的考核。
◆营销管理部人员岗位职责
四、部门经理岗位职责：
1、管理部门，协同全体员工完成公司下达的各项任务；
2、按期对员工进行培训、案例分析；
3、指导监督市场部人员抓好小区管理；
4、巩固已开发小区的同时开发新小区使工作有延续性
5、准确掌握市场动向、分析市场发展及时定位市场的航向；
6、分析竞争对手优势并及时总结出应对方案，及时反馈给公司；
7、逐步建立房产、建材、装修等市场部门共同合作的网络；
8、协调各接口部门工作，共同努力完成销售计划
五、拓展人员职责：
1、小区拓展工作，调研并落实各楼盘具体信息和客户情况。
2、认真遵守执行上级主管制定的各项管理规定及制度，按时报到，接受上级主管当天的工作安排。
3、保持良好的职业道德，热情礼貌地与客户沟通，不得兼做其他公司的业务。如有发现者扣除全部工资，同时给予开除处理。
4、积极完成公司下达的个人业绩指标，保证信息的有效。
5、努力配合客户经理和设计师对业务信息的反馈与跟进，参与谈单，提高签单率。
6、负责公司对外广告宣传，提高公司知名度。
推荐第10篇：华为管理
任职资格管理被任正非视为华为过去十年的三大成功变革之一，对华为成功迈入全球市场居功至伟，其两大特点就是“管好大脑，看好手脚”，是一种适合中国国情的、企业高速成长过程中的人才解决方案；这也标志着华为人力资源管理模式已从绩效考核过渡到了任职资格管理．．．．．．
华为公司任职资格管理解密
——管好大脑，看好手脚
德为咨询：豆世红 谢安
本文摘要：
1.知识经济下，对人的管理是21世纪管理的中心
2.华为人力资源管理模式已从绩效考核过渡到了任职资格管理
3.德为咨询归纳出任职资格管理的两大使命：管好大脑，看好手脚
4.任职资格管理被任正非视为华为过去十年的三大成功变革之一
一、要管“事”，更要管“人”
在员工的管理方面，我们发现，国内企业往往过于关注对“事”的管理，却忽视对“人”的管理，导致管理失衡，矫枉过正，效果不佳。
经过多年的管理实践和管理变革，国内的不少企业已经引进了或者正在引进西方较为成熟的一些管 理方法和手段，例如基于职位评估的薪酬管理，基于关键绩效指标（KPI）的绩效管理以及与之挂钩的激励手段如项目奖、提成奖等，这些管理手段已经被证明在 过去的相当长的时间内是发挥了较大的效用的，因此得到了广泛的应用，但是也有其不足，即上述管理手段主要基于职位，或基于事件（如KPI），实际上是偏重 对“事”的管理方式，而知识经济条件下，对人的管理将成为管理的中心（德鲁克《21世纪的管理挑战》），因此国内企业在进入21世纪以来，普遍遇到了同样 的发展瓶颈，即缺乏对“人”的有效管理手段，例如员工职业化程度不高，所需要的管理人才和专业人才不能满足业务的
需要，对人的评价不到位，没有有效的员工 发展通道，激励失衡、好的经验无法传递等等。
比较普遍的表现有以下方面：
1、就事论事
常常看到这样的现象，公司的及时交货率越来越成问题，老板心里愤怒不已，把下属叫过来就是一 顿大骂，可是骂完之后还是但解决不了问题，因为老板没有那么多精力去了解分析这些具体问题，更找不到好的解决办法；而下面的人在被骂后就开始兜圈子，理由 一大堆，不去主动分析解决问题。做的稍微好点的老板，可能会考虑引进绩效考核来进行管理，例如将及时交货率作为KPI进行管理和考核，这样做或许在短期可 以取得一定的成效，却还是治标不治本，因为员工还是没有办法去分析、解决问题。这种就事论事，头痛医头的简单的管理模式很常见。他们没有考虑到，事是人做 出来的，要把事做好，须从人的管理开始，这其实是一个关于员工的责任、权利、做事的方式（职业化）的系统问题，骂一通或简单的设置几个指标，只涉及了问题 冰山的一角，是不能根本解决问题的。
2、短期行为
基于岗位评估来确定岗位价值，通过绩效考核来确定员工的回报，是中国很多企业在管理基础很薄 弱的情况下需要跨越的一个阶段，这是一个从没有规范到有规范的过程，但是它并非员工价值衡量和价值分配的理想模式，因为这是一种做的好就奖励，做不好就惩 罚的管理思想，依旧是以事为中心，它无法解决员工的长远发展需要和激励问题。这种管理方式要求在评价期内（一般时间较短，例如绩效考核周期一般为3个月） 对员工有比较精确、量化的评价，而人恰恰是不能在短期内精确评价的，华为的任正非就指出，管理其实就是一个在混沌中探索的过程，管理的突破就犹如从一个混 沌进入另一个混沌；而日本企业则从来不对员工进行考核。因此，对人的管理需要平衡好短期与长期，对人的评价尤其要注意精确与模糊的平衡，否则，在短期内硬 是要求做出精确评价，必然是鼓励短期行为。
因此，岗位评价与绩效考核或许有必要，却并非终极目标与手段。很多公司将其视为人力资源管理的奋斗目标，不惜代价在上面精益求精，不能不说是一种遗憾。
此外，提成等手段被很多企业广泛采用，在企业的特定阶段起到了很好的作用，但也带来了很多问 题。员工做一天算一天，没有安全感，不可能为企业的发展出谋划策，有时会急功近利，过多的短期行为则导致企业的核心竞争力无法提升，不能满足企业基业常青 的发展目标。安然就是一例，这家公司由于过于追求业绩，对高业绩的经理人采取重奖，导致经理人共同把公司的短期业绩做到虚高，以从公司的股票中套利，导致 公司轰然倒塌。
3、本位主义
有的企业建立了简单的考核指标，推行了绩效考核，但发现考核还不如不考核。主要问题就在于考 核指标是基于职位要求设定的，但是在当前市场需求变化非常快的情况下，公司内的责任、任务、活动却是灵活的，事实上，那些对市场反应快的公司的一个显著特 点就是，多数员工都在不同的项目里工作，而不是在部门里工作，因此，当前的考核与公司目标往往背道而驰。于是考核指标的设置不幸成为跨部门合作的障碍，导 致员工各扫门前雪，以完成个人考核指标为中心而非完成公司的目标为中心，甚至为了考核结果比其他人好，互相拆台。不少人又会想到，设定跨部门考核指标不就 解决这个问题了吗？只要深入做过考核的人都知道，计划赶不上变化，这依旧不是根本解决之道。
以上种种，表明员工没有与公司拧成一股绳。公司只关注“事”，较少关注“人”，公司没有很好 的关注员工的想法，没有很好的管理员工的大脑，没能把公司的目标转化为每个员工的使命。我们经常在提“以人为本”，实际上我们对以人为本既了解得不够深， 更没有找到好的管理方法和手段来加以落实。
这实际上是当前面临的一个重大管理命题，即目前的管理手段还具有工业时代的显著特征，强调对 “事”的关注，而知识经济下对知识工作者的管理需要新的管理模式，强调以“人”为中心，这种管理模式目前尚没有明确的答案。华为从绩效考核转向任职资格管 理，可以说正是这个转变的一个重要探索，应该说，任职资格管理是中国企业在探索新的管理模式上的最佳实践之一，它被任正非视为华为过去十年的三大成功变革 之一，也备受业界推崇和效仿，已经显示了其强大的生命力。
在这个管理命题上，日本企业也已经跨出了成功的一步。德鲁克在《21世纪的管理挑战》中指 出，21世纪最大的管理挑战就在于，传统的以西方为代表管理模式已经在应对知识工作者的管理上遭遇了瓶颈，过于强调分析、量化、逻辑、系统的管理方式带有 较强的物理性和数学性，关注的是“事”，但是这与人的特征，特别是知识工作者的特征是不吻合的，人身上所具有的价值观、使命、人的才能、不同人员的风格等 软性因素，恰恰是无法用上述“硬”的方式来衡量的。反之，日本企业为代表的强调终生雇佣制、集体价值观的管理方式，非常注重“人”的因素，有利于组织的稳 定性、和谐性、协调性，恰好与解决这些西方企业面临的问题的方向相对应，因此德鲁克预言21世纪的日本企业的管理一旦取得突破（即解决终生雇佣制和人力资 源的流动性问题），将是世界学习的榜样。可以说，对人的管理，东方人的思想更具有优势。
下面，我们就从这个问题出发，来探讨一下华为的任职资格管理。概括一点说，华为的任职资格管理可以用“管好员工的大脑，看好员工的手脚”两点来形容。
二、管好员工的大脑
很多公司认为公司的目标是高层的事情，员工只需要接受目标分解下来的工作分派即可，结果就是公司目标、政策不稳定，在员工眼中一变再变，员工看不到方向和希望，缺乏对公司的认同和信任感。
这实际上漠视了员工的需求，而事实上，要使员工的工作卓有成效，他们必须首先知道自己要往哪里去，要做什么，没有任何员工可以不带着自己的大脑和信念而工作。
德鲁克指出，要发挥员工尤其是知识工作者的创造力，就不能把他们当作“雇员”，而要把他们当 作“志愿者”来管理。他们需要知道整个组织的使命，并且深信不疑。郭士纳受命重建IBM的时候，首先是提出了8条管理原则做为IBM的核心文化，在以后的 十年间，我们看到了这些原则带来的巨大变化。正是因为市场的不确定性，员工不应该由一些条条框框来指导自己的工作，而必须是共同的使命和愿景，以及之下具 体的管理原则来作为他们的“基本信仰”，形成工作中的动力杠杆。
因此，管理员工首先要管好员工的大脑，要明确公司的使命、愿景和发展目标，并共同制定实施策略。
以华为为例，通过建立基本法，在一场70%以上的员工广泛参与的群众运动中，共同完成了这个 过程。实际上，基本法并不解决任何具体问题，但可以说把华为上万人形形色色的思想整合到一个共同的框架内，在刚刚进入市场经济不久而处在混沌状态的的众多 中国企业中，基本法如一道耀眼的强光，划亮了华为上万员工的共同前进方向。
虽然不一定每家公司都有精力和能力做这种大运动，建立基本法也不是唯一的途径，但是，毫无疑 问的是，任何公司必须将公司的目标内化为员工的使命，形成共同的价值观，以促使员工自我负责、自我发展，这样，公司才可能使员工的努力工作、积极创造成为 自发行为，而不必受困于或过度依赖于发奖金、处罚等胡萝卜加大棒之类的外在手段。
要做到这一点，就需要进一步把目标的实现与员工的利益联系起来，确保价值创造、价值评价、价 值分配规则的清晰、稳定。华为的任职资格体系较好的回答了这个问题。在有的公司，工程师就是工程师，可能一辈子都没有变化，员工越做越没有希望，而在华 为，工程师被分为五级，从初级工程师到专家，能覆盖员工整个职业生涯阶段的能力、责任与贡献的特点，同时，除了上述的技术通道外，有管理潜质的技术人员也 可以申请往管理方向发展。通过任职资格的认证，处在不同等级的员工获得相应的回报，从初级工程师的一般性薪酬福利到专家所能获得的股权、专业决策权、配备 技术助理等政治待遇，这符合公司的业务需求，也涵盖了员工不同职业生涯阶段的个人需求。
这样，就形成了公司与员工共命运的管理机制，每个员工都主动想策略、找问题，员工基于使命和责任来工作，才能最大的发挥主观能动性，实现共同成长。
这样也就避免了传统绩效考核中那种上级不断的想提高目标，下级则不断的找借口和理由降低目标的博弈局面。
三、看好员工的手脚
在前面的那个关于公司的交货及时率的案例中，员工之所以不能有效的分析解决问题，而是找理由 兜圈子跟老板周旋，还有一个重要原因，就是员工不知道怎么做，以及怎么做才能做的最好，在这种情况下公司高层介入对事情的处理，很可能就弄错了方向，越管 越乱是理所当然的。多数企业在绩效方面表现不佳的一种问题恰恰就在此，即员工想做好，但是没有办法做好。
反观餐饮业巨头麦当劳，光就如何制作一个汉堡，操作手册就有一本书厚，而正是职业化的操作手册，成就了一个西方快餐巨无霸。
很多公司高层或培训师常常遇到这样的尴尬，在阐述某个问题的时候，到兴致上，需要在白板上比 划比划以增强效果，可是拿起白板笔写不上两个字就发现没墨水了。在华为，基本上不会出现这种情况，因为在有关的作业指导书上，非常清楚了提示了在会议或培 训前，秘书需要检查白板笔有无墨水，在会议或培训前30分钟需要将白板笔倒立竖放，以便墨水倒流到笔尖，书写流畅。正是由于有了这种成功做法和最佳实践的 作业指导书（这里指
因此，在具体到如何把工作做好的问题上，管理员工还需要管好员工的手脚，即需要把如何做、如何做好整理成规范的操作指导书。华为的一些主要职位族都 建立了操作指导书，例如上面提到的秘书操作指导书，就是华为从国内各大知名院校招聘了以硕士学历为主的数百名毕业生，进入秘书工作岗位，在实践中整理出来 的；而对于技术类岗位、管理类岗位的作业指导书，则由外部顾问、内部专家、优秀员工代表等共同在最佳实践的基础上，结合演绎和归纳等方式做出来的。
这样，员工才能在成功经验的基础上，把事情做对、做好，最后，通过检查、检查、再检查，公司的管理水平、职业化水平就会节节提高。
四、华为公司任职资格管理体系的特点
综上所述，华为任职资格管理体系主要解决了在中国的职业化进程中的一些重要问题，特别是在工业经济转向知识型经济的过程中传统的管理手段不能解决的员工管理问题，即由以事为中心转向更为关注人的管理模式，这是符合知识经济的本质要求的。
概括来说，它主要解答了以下两个重要的问题：
1、将公司的目标使命化
我们知道，只有真正从内在动机方面管理好了员工，外在的管理要素（如奖励、惩罚）才能发挥作 用，任职资格所明确的员工职业发展通道，以责任、员工能力、贡献为核心的任职资格标准及相应的评价手段和价值分配机制，正是通过将公司的目标与员工的个人 需求和利益捆绑在一起，从而将公司的目标内化为员工个人的使命和责任。这样，公司无需时刻挥舞大棒或利用胡萝卜，而员工自然会积极努力，无所不能，才能达 到公司管理的高等境界——无为而无不为。
2、将工作行为职业化
同样，员工也需要知道如何把事情做好，通过对成功经验的总结或学习借鉴，制定规范的作业指导 书，可以培养员工的职业化行为。我们需要了解，职业化的工作水准并非一定要非常优秀的员工才能做到，它也不是聘请一两个培训师来讲几堂课所能解决（外部的 经验不一定能在本公司获得成功），只有在成功经验的基础上，适当的进行借鉴，总结出职业化的行为，让员工持续的坚持这些行为，自然会形成习惯，从而形成职 业化的素养。通过对作业指导书（亦即做事的方式）的不断优化，公司的职业化水平、工作效率自然会不断提高。
第11篇：营销管理系列做好终端翟新兵
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第12篇：终端营销三技巧
终端营销三技巧
接待顾客的学问
在长期的终端销售、售后服务中，诸类促销与户外活动都只是将顾客吸引到卖场来，真正要完成销售，还是要依靠促销员花技巧来促成顾客消费。当今各品牌产品的质量、价格差异日益趋于平等化，营销术语和肢体语言的魅力就是突破销售瓶颈的主要途径！所以，我们一定要学会微笑和赞美，做微笑宣言。这微笑不仅仅是用肌肉牵引嘴角，而是要像跟好朋友聊开心事的那种微笑，眼睛里要盛满热情！微笑训练结束后，我们往往会发现，顾客们变得无拘无束了，彼此间也没了陌生的感觉。
学会微笑和赞美，还有一个意外的收获，渐渐大家都会发现更受朋友喜欢了。确实，没人喜欢和一个板着脸的人说话，热情真诚的微笑是销售最好的名片。我们的富足的生活、地位、荣耀都是顾客给的，干嘛还吝啬一个热情真诚的微笑呢？光是微笑当然还不够，顾客只是觉得你服务态度好，要顾客敞开心怀还得有良好的语言。所以我们要注重自己推荐产品时的语气，要像顾客多年的好邻居一样适度大声、充满热情而真诚地以干练的语言介绍产品。这方法总会令顾客打开心扉，告诉你他需要什么样的产品。
促成顾客决心购买
顾客分为购买和潜在购买两种意向，潜在的顾客包括以下几种因素：在做品牌、质量款式对比，考虑经济能力，还在寻找适合自己的产品，对另一品牌有好感及怀疑下载资料的完整性等。顾客往往相信自己对产品的看法，对此一定要记住：不要和顾客争论！你越是急于证明自己的产品比别的好，他反而觉得你是出于私心，愈肯定自己是对的。在这种场合顾客不会承认自己的观点错误，即使你最后争论赢了，你却失去了一笔交易，那位顾客还成了另一品牌的拥护者，倒不如你先承认他是对的。
如一些顾客说某某牌学习机很好，我一个朋友用了很久从未坏过。这时应顺水推舟地回答：“您说的对，那牌子确实还可以，但是，我们的学习机/点读机款式新颖功能实用，价钱也更适合理性的消费者。”听到这话，顾客们一般不会再争论下去，相反他会通过你的介绍而了解你的产品，继而产生认同感。让顾客不断地认同“是，不错”，他就愈接受你的产品，而让顾客想说“不”的时候，他的抗拒感就愈大。我们的目的是销售而不是争辨。记住古代的两条商训：和气生财，买卖不成仁义在。与顾客的交流中，因顾客在做品牌、款式对比，或对另一品牌有好感等等，再巧的嘴也难免会陷入僵局。通常最好的方式是转移话题，问顾客所在行业的一些东西或是他所关心的东西，等他口气软了再回原话题，交谈会变得很顺利。如遇到教师，可以说“哎呀，以前我的第一志愿是当老师。”然后说当老师有多好，有多向往。于是，这位真老师八九不离十会津津有味地和我聊下去，之后对你大倒苦水。等到交谈结束后，他已经当我是半个朋友了，接下来的一般不成问题。当然，在交谈过程中一定要把顾客当朋友，不要太过于功利性。
提供完善的售后服务
一般的商家都希望顾客东西买回去之后不再回来找麻烦，于是商家总会把购物后的顾客给忘了，而我们要建立完善的售后服务体系。我们可以在顾客购买产品时认真填写自制的“终端零售顾客登记本”，记录下顾客的基本信息，还可以过春节时寄一张祝福卡给消费者。当然，这首先是替用户着想，其次是这种服务带来的口碑效应是最好的，顾客的忠诚度很高。这些都是必要的，相信通过长期的坚持，老顾客的忠诚度反令我们感动。不难发现，经常会有老顾客带着新顾客来买产品，就冲我们良好的服务意识和解决问题诚恳、细心的态度。
其实我们有一个良好的售后体系，当地可以维修，厂家给我们代理商三个月期限包换，我们可以给顾客承诺一个月非人为质量问题包换，一年保修，终生维修，全国联保。
其实，快易典有个很大的优势：产品主要面对的是消费能力中等的群体，而这部分群体相当庞大。俗话说：“物以类聚，人以群分”。人总是比较喜欢与自己经济、地位相平等的人组成一个社交圈，一个顾客在快易典的卖场得到满意感，难免会在圈子里交流。与其模仿其他品牌通过广告的广种薄收，还不如就在这个群体中间做足功夫，以性价比取胜，这也是快易典能够通过短短的七年一跃成为行业中的佼佼者的一个小秘诀吧！
第13篇：医药终端关系营销
医药终端关系营销
在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。
事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。
终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。
只有推拉结合才能最有效地实现销售。
本文重点总结“推”的过程与管理。
端营销工作内容
（一）、概说
1、医药终端的含义
广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。
狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点：
是指商品与消费者直接见面的地方
实现商品与货币交换的地方
使顾客、商品、金钱三项要素的连接点
是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场
2、医药保健品终端的类型
·场所分类法：
1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）
2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）
3、个体诊所或社区医院门诊部
4、商场及宾馆药柜
5、企事业单位卫生室
6、计生系统用药市场
7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）
8、疗养院等
·功能分类法:可分为硬终端和软终端
硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，
包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。
软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，
工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。
其中工作的关键是做好联络、沟通工作。
工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。
3、终端售点密度决策与管理
终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。
·布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。
·促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。
4、零售终端的特点
A、以售带医：
药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。
B、自诊选购
即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。
C、顾客重效用而重轻价格
药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。
D、准顾客多
踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。
E、专业知识要求
要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。
总之，终端OTC营销工作的内容就是：
·让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。
·让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。
（二）、终端工作的一般内容
1、产品店头工作：货物管理
A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。
铺货的方式：
（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，
向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。
（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、
了解政策、接受铺货的目的。
铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；
（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。
（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也
会降低对对手的进货。
（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货
产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。
陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。
可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。
C、送货与补货
零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。
2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作
A、店头各种POP广告传播活动
布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。
B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。
C、信息收集与管理：
·消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。
·竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;
·零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。
·产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。
3、有效的零售场所管理与服务
·将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。
·向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。
4.终端的人性化管理：关系营销工作
关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。
·定期回访：
对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。
拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。
对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。
·自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品；
·提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;
·积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。
·对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；
·赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；
·调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动
·注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的；
A、个体店有两个需求
一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。
B、国有药店：
他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。
在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。
事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。
终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。
只有推拉结合才能最有效地实现销售。
本文重点总结“推”的过程与管理。
端营销工作内容
（一）、概说
1、医药终端的含义
广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。
狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点：
是指商品与消费者直接见面的地方
实现商品与货币交换的地方
使顾客、商品、金钱三项要素的连接点
是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场
2、医药保健品终端的类型
·场所分类法：
1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）
2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）
3、个体诊所或社区医院门诊部
4、商场及宾馆药柜
5、企事业单位卫生室
6、计生系统用药市场
7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）
8、疗养院等
·功能分类法:可分为硬终端和软终端
硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，
包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。
软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，
工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。
其中工作的关键是做好联络、沟通工作。
工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。
3、终端售点密度决策与管理
终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。
·布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。
·促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。
4、零售终端的特点
A、以售带医：
药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。
B、自诊选购
即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。
C、顾客重效用而重轻价格
药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。
D、准顾客多
踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。
E、专业知识要求
要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。
总之，终端OTC营销工作的内容就是：
·让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。
·让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。
（二）、终端工作的一般内容
1、产品店头工作：货物管理
A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。
铺货的方式：
（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，
向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。
（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、
了解政策、接受铺货的目的。
铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；
（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。
（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也
会降低对对手的进货。
（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货
产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。
陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。
可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。
C、送货与补货
零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。
2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作
A、店头各种POP广告传播活动
布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。
B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。
C、信息收集与管理：
·消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。
·竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;
·零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。
·产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。
3、有效的零售场所管理与服务
·将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。
·向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。
4.终端的人性化管理：关系营销工作
关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。
·定期回访：
对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。
拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。
对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。
·自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品；
·提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;
·积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。
·对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；
·赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；
·调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动
·注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的；
A、个体店有两个需求
一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。
B、国有药店：
他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。
第14篇：借势营销引爆终端
借势营销引爆终端
-------记周大福粤西第一店成功开业 背景介绍
香港周大福珠宝是最早进入中国内地的香港珠宝品牌之一，经过多年的精耕细作，已成为国内消费者首选品牌。2002年的中国珠宝市场已风生水起，各路英雄豪杰纷纷抢占市场。广东自古以来是中国的经济大省，特别是沿海城市更是商家必争之地。粤西市场对于周大福来说还是块处女地，但香港六福珠宝已进入此地5年有余，在当地已形成较大的影响力。根据总部的战略部署，2002年必须进入粤西。
笔者作为周大福华南区域市场管理者，承担起开发粤西第一店的重任。经过对粤西市场各城市的周密调查和科学分析，进驻目标锁定在战略要地湛江，圈定地点是湛江最大的商业国贸百货。我们在当地的合作商跟国贸的管理层接触后，他们表示非常希望跟我们合作，但因国贸经营面积有限，且刚作过调整，已没有理想位置，给我们推荐了他们新的投资项目——赤坎区世贸大厦。
赤坎是湛江市的一个老区，具有悠久的历史和良好的商业基础。但随着时代变迁、经济发展和政府发展战略的转移，赤坎的经济地位逐渐没落，被新兴的霞山区所代替。赤坎精英人士也随之大量移居霞山，对该区的经济发展负面影响很大。为了改变这种被动的局面，赤坎区政府花巨资把陈旧的商业街改造成步行商业街，想以此重振雄风带动地方经济，但由于没有强有力的商业龙头拉动，人气一直不是很旺，商家生意也不愠不火。当时区政府急切要摆脱这种被动局面，作为湛江商业领头羊的国贸集团看到了其中蕴藏的商机，借机与赤坎区政府合作，联手打造地方最大，集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的新商业中心——世贸大厦。投资方对国贸百货的成功操盘经验，和世贸大厦的政府合作背景，被当地众多的商界投资者普遍看好。同时，国贸集团成功将零售业的巨擘“好又多”引进了世贸，湛江首个巨型超市的入驻，在当地引起了轰动，加上前期对开业期活动和优惠的大量宣传，引起了地方广大民众的关注和好奇，为该商业项目的成功奠定了坚实的基础。 陷入困境
按世贸商城原设计规划，计划把大厦旁边的河面封上，使之成为一个大型休闲广场，商场的主门就正对广场。经过实地考察调研，以及世贸管理人员的极力推荐，我们最终把位置选定在商城设计主门的左侧处，与“珠宝一条街”主要珠宝销售区之间保持一定距离，以突出周大福品牌的尊贵。 出乎意料的是，在休闲广场动工前夕，当地职能部门考虑到河面封顶对防汛抗洪工作的影响，广场施工方案被否决。商城的主门不得不改到了大厦的左侧，周大福店铺的地利优势一下子全没有了，从正门到周大福珠宝店还有几十米的距离，中间要经过“珠宝一条街”的十多个珠宝品牌，还要再转过通道拐角和两家商铺——眼镜店、茶叶店，才能看到我们的店铺。而商场的“珠宝一条街”变成在正门口两边，其中包括有香港六福、金象等珠宝品牌，它们占据了主门口的主通道旁战略要地，大部分消费者都要经过六福等珠宝同行们的“洗礼”，才能走到周大福的店，这令我们的处境变得非常被动，周大福店铺可能会成为一个“被遗忘的世界”。该如何是好，怎么突破困境呢？ 作为进入粤西的第一店，扮演着样板示范点的角色，她能否一炮打响对今后粤西市场开拓顺利与否的影响很大，身为项目操盘手的笔者深知责任的重大和任务的艰巨。经过深入细致的调查，笔者了解到湛江大部分地区都能收看香港电视，周大福长期在香港的电视台有大量的广告投放，加上改革开放以来大量内地人到香港旅游，周大福在湛江地区还是有着很高的知名度和强大的品牌影响力，如果充分利用这一点，我们能否化险为夷呢？
笔者凭着多年的实战工作经验，敏锐的意识到要脱困有两个关键点，一是周大福品牌入驻世贸大厦信息的充分传播，二是开业期间商场客流的引导。至此，如何脱困的指导思想非常明确了。于是，笔者采取了一系列的措施，成功的扭转了不利局面，为周大福粤西市场的拓展抢下了坚固的桥头堡！且看笔者是如何巧妙借势来扭转乾坤的。
巧妙借势 品牌亮剑
利用政府扶持项目的背景，国贸集团在地方上多年的根基，合作伙伴在当地的社会关系，以及周大福品牌的强大号召力，笔者导演了一系列的好戏：
国贸集团在湛江有深厚的根基，跟媒体以及社会各界有良好的关系，同时世贸商城是当地政府
重点扶持的商业项目，所以电视、电台、报纸等媒体纷纷进行各种报道。笔者充分借这些势，抓住一切可以利用的渠道和媒体，在世贸开业前夕，大量发布周大福登陆湛江世贸的消息。
与国贸高层协商，在国贸百货旁边霞山最繁华地段在建的国贸二期脚手架上，挂上了巨幅公司
形象宣传画，向市民宣告周大福进驻世贸。同时，加上借助合作伙伴在当地的关系，策划了一系列关于周大福品牌的电视、报纸等媒体的新闻和专题报道、软文，对周大福品牌历史、创始人郑裕彤的传奇故事、首创“一口价”和“9999”千足金的介绍和宣传。使周大福的进驻成为当地新闻的热点。
周大福品牌早已是名扬国内外，她的入驻也提升了世贸商城乃至整个赤坎商业圈的档次和名气，
为引进其它品牌起了良好的带动作用。所以商场在运作过程中，不断利用周大福品牌的影响力作为卖点，进行招商和宣传；加上世贸商城开业时，赤坎区和湛江市政府领导亲临周大福珠宝店视察这一事件。笔者抓住了这些机会，与当地电视、报纸等媒体合作，拍摄了“周大福粤西第一店”强势登陆湛江的专题报道。进一步扩大了在地方的影响力。
赞助商场开业当晚举办的情侣热吻大奖赛，提供冠军的奖品，把参赛报名登记地点设到店铺收
银台前，并在商场的宣传广告册上放上醒目的品牌标识。这样的比赛对湛江市民来说还是一个新鲜事物，会引来大量好奇的观众；而且这样的比赛对传统的伦理道德观念造成冲击，很快引起媒体关注和民间的讨论，事件具有相当的新闻价值，对周大福品牌入驻的信息传播非常有利。 外部的宣传基本到位，周大福品牌入驻世贸大厦信息传播，市场预热的问题得到了很好的解决，这点从合作商亲自进行的访问调查得到了验证。
调动资源 扭转乾坤
那么如何才能把顾客吸引到店铺，是摆在笔者面前的迫切需要解决下一个问题。笔者首先采取了一下的措施：
考虑到由于商场规划上的失误，导致周大福店铺位置陷入被动，通过谈判交涉，获得商场外墙
显眼位置一块大型户外广告牌，免费使用一年，并在装修脚手架拆除的第一时间，将周大福品牌宣传画安装上去，进行品牌的宣传和消费者的提示。
利用商场开业的有利时机，在商场正面外墙两边悬挂两幅具有强烈视觉震撼力的巨型条幅广告，广告内容为：“周大福贺世贸大厦隆重开业”，标语着重突出“周大福”三个字。 为了引导客流，笔者在“珠宝一条街”通道拐弯处的墙壁上贴有醒目的“周大福”店铺方位指
引牌。
只有这些措施肯定是不够的，我们还可以做些什么呢？就在笔者苦苦寻思索时，大门入口内通道和扶手电梯之间的巨大的承重柱赫然印入眼帘，它就在进入商场的人流必经之路旁，这样有价值的柱子有4根，其中最有价值的是主门进来的那两根，一根靠珠宝一条街的六福、金象等同行的专柜旁边，一根在通往“好又多”入口的走道上。笔者灵机一动，如果我们可以在在上面做个广告宣传，那每一个进入世贸的消费者不都可以看到了，那客流引导的问题不就一下解决了吗，哈哈！但仔细一想，如果直接跟商场说要在上面做广告，就算商场不反对，那要价一定不会低，而且广告做到那些同行门口，同行们那一关也不好过，商场很难交代。那怎么办呢？
笔者经过周密的策划，玩了一个小把戏。首先打听那4个柱子商场管理处有没有做安排，得到确切的消息之后，笔者与商场管理者的沟通说：“商场开业是一大盛事，我们作为合作伙伴应该有所表示。周大福是行业领导品牌，不会象小品牌那么送花篮、挂条幅那么寒酸，我们要跟别人不一样。如果门口进来那几个柱子没有做安排，就交给我们来处理，我们来给你营造气氛，保证你满意!”这样没有花一分费用，就顺利的把那4个柱子拿了下来。笔者请来施工人员和插花艺术工作者，用3米高得竹子把柱子围起了三分二的面积，外观做成了书轩的模样，底和顶用绢花、藤条等布置得非常雅致，
在“书轩”当中挂上一张红底黄字背景喜庆的喷画，上书“周大福贺世贸大厦隆重开业”，周大福三个金黄大字占了一半的位置，保证每一个进出世贸的消费者都能清楚看到“周大福”。就这样4个独特、美观、醒目的周大福指示广告新鲜出炉了！令同行郁闷的是：这些竞争对手的广告就树立在自家门口，尽管同行们一片哗然，甚至直接投诉到商场高层，可是因为它只是一条有广告作用的贺辞，而且还是给商场造气氛、添光彩的装饰，所有的投诉都统统被商场驳了回来，徒呼奈何！这个广告足足做了大半个月才撤下，完美的完成了它的使命，它是整个开业推广的点睛之笔。
由于世贸前期的宣传、造势非常到位，加上商场开业策划的系列活动、优惠，以及人们对湛江首个巨型超市“好又多”的好奇，开业那段时间，大批的湛江市民和周边乡镇的民众涌入世贸，而几乎所有进入世贸的人都能看到“周大福”这个响当当的品牌的入驻信息，广告效果出奇的好，造就了我们店铺的滚滚客流。
乘胜追击 锦上添花
在世贸开业期间，为制造人气和增强开业活动吸引力，世贸组织安排了一系列节目和优惠活动。 笔者取得了公司高层的支持，调来一批创意新颖、制作精美的首饰展品，联合世贸、“老船长”服
装品牌，联手打造了一场盛大的珠宝时装秀。周大福方面特请来模特，进行了精彩的珠宝时装秀表演，当模特配戴价值近2000万的“花影霓裳”出场时，全场为之惊艳，在请来的媒体记者中引起了轰动，纷纷向笔者索要有关资料和图片，成功制造出了一个闪亮的新闻点。走秀活动中穿插了系列的趣味活动，和周大福品牌知识传播的互动节目，并准备了丰富多样的奖品来增强观众积极性，充分调动了观众的参与热情。精彩走秀不仅为湛江市民带来了一场艺术的盛会，同时也昭示了周大福品牌的强大实力。该走秀成功为我们制造了新闻，变成周大福品牌传播的良好载体。 “一口价”是周大福品牌的象征之一，在周大福珠宝店商品一般是不会有打折的，这早被消费者
所熟知认同，它也是公平和货精价实的体现。为保证“周大福粤西第一店”的成功，公司破例批准开业的一周内允许非素金类商品8.8折销售，同时送来一批精美礼品支持开业活动。这些为开业火爆的销售场面起了很大的推动作用。
另外，为了扩大世贸商场在周边地区和城市的影响力，招徕更多的顾客，世贸商场联合好又多超
市、以及商场各品类的商家，到周边各乡镇举办巡回走秀和表演。我们也充分利用了这些机会，派出了几位有才艺的员工支持活动，并派发了大量的宣传资料，继续扩大品牌的影响。
火爆业绩 水到渠成
通过借势和灵活巧妙地打出的一系列的营销组合拳，“周大福珠宝粤西第一店”终不负众望，开业第一天店铺内人头攒动，销售可用“火爆”来形容，远远超出预期的效果。我们仅仅只是在开业当天的湛江日报上，投了一期宣告周大福开业优惠的硬性广告，在宣传推广和广告方面投入的总费用还不足3万元，而开业当日产生的销售已经远超同行，比销售业绩排名第二的高出一倍，并且该月的销售业绩达到了周大福店铺体系里的中上水平，其中镶嵌类产品销售占了近一半的比例，可谓是战绩斐然！在粤西地区完成的这漂亮的第一仗，进一步扩大了周大福的品牌影响，巩固了行业领导者的地位，为该店的后续经营发展，和以后粤西市场的顺利拓展奠定了坚实的基础！
经验总结
通过这个巧妙策划，成功扭转被动局面的实战案例，笔者总结出了以下心得，与大家共享：
攻占市场品牌先行，注重品牌的建设，充分运用品牌的力量，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出； 周大福的成功是系统的成功，成功企业后面必定有一个睿智的领导核心、实力超群的团队和完
善的管理与执行体系。个人英雄的年代已经远去，现在是协同作战的时代，如果没有公司强大的支持后盾，个人能力再强作用都是有限的；没有严密的配合、细致的组织分工和高效的管理体系，笔者不可能在短短半个月时间，独立完成从招聘、培训、装修、配货、开业推广的系列复杂工作。
营销无定则，俗话说“智者善于创造机会”，传播的大胆创新、巧妙的策划，利用事件或通过制
造事件、焦点来制造新闻，是本次活动的两大亮点；
善用各种有形无形的资源，用最少的代价做更多的事情，四两拨千斤，不用花很大代价，一样可扭转乾坤，漂亮完成任务； 营销也是一门艺术，光有媒体的空中轰炸是不够的，必须有促销活动的地面占领，才能获得最
终的胜利。笔者在整个操盘过程中，始终贯彻整合营销的指导思想，结合对顾客、品牌、传播、营销的深刻理解，进行全方位资源整合，环环相扣才取得了这场立体营销的胜利；
优秀执行力是本次活动成功的关键，通过理念、文化、制度、专业知识和技能的系统学习，和
密集实操训练，打造了销售人员良好执行力和销售技能，使公司政策和措施得到有效的贯彻执行。
正如司马迁所说，“天下熙熙， 皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，利益是商家的动力所在，
谋求大家共同的利益点，以此为基础才能创造双赢的局面。
附：笔者与其团队
周文浩FGA，资深珠宝行业经理人，有丰富的实战经验，善长整合营销，曾服务过的企业有：香港周大福珠宝、深圳爱得康珠宝、汕头天缘珠宝„„
[文浩营销管理服务团队]是笔者创立的，专业针对珠宝终端运营管理的实战团队，我们的理念：身教胜过言传，效益才是硬道理！
欢迎您直接与笔者探讨您对此文的观点和看法，联系电话：0755－253 953 63
Ｅ-mail：wenhao_team@hotmail.com
第15篇：终端营销心得（推荐）
终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，历来被众多的厂家所重视，可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训，日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。然而在现实的销售工作中我们可以发现常常可以看到销售人员的终端拜访存在种种众多的问题，而无法使终端拜访的效果体现出来。主要表现在以下几个方面：
1.拜访工作无目的：主要表现在业务人员到终端拜访往往是走过场，倒过这个终端就可以了或者是只知道在终端点胡侃乱吹，对于自己到终端来干什么一无所知，存在盲目。
2.拜访工作无规律：有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，而有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，终端点都认为可能这个人消失了。
3.拜访工作准备不足：主要表现在事前无准备或准备不足，对于到要拜访终端点需要解决问题或谈事情结果到了之后发现资料物品缺这少那或不知该如何解决，结果是无功而返。
4.终端拜访缺方法：很多业务人员在众多的拜访工作中往往是针对任何点和任何人都只有一种方法，其拜访的效果可想而知。
5.终端拜访频率太长：主要表现在终端拜访的间隔时间太长，造成终端点的认知度下降。
6.终端拜访缺礼仪：销售人员作为企业形象的体现者和载体，良好的形象和礼貌不仅可以让终端点对企业有一个好的认识同时也可以让终端点对你产生好感，较快的拉进双方的距离，达成共识，但在现实中很多业务人员不注重自己衣着、言行和举止结果使终端点对企业形象的认识大打折扣，自己得罪了终端点还不知怎么回事。
7.终端拜访不解决问题：主要表现在对产品知识不了解，对于终端点提出的产品方面的问题无法解答或者是对于终端点提出的问题和异议自己无任何解决办法和处理意见。
因而对于营销人员而言要使自己的终端拜访卓有成效，就要避免上述问题的存在，同时结合个人的销售实践在终端拜访上有一下方法供大家参考：
1.小恩小惠法：俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在药品行业工作期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店员通过此法在终端的关系处理拉近双方距离上效果不错。
2.投其所好法：物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。
3.赞美法：每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞美，这样拉近了彼此之
间的距离，拜访也可以收获意料之外的硕果。
4.幽默法：通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被动局面。比如说一进终端店你就夸张的说：哎攸，老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想不到的效果。
5.单刀直入法：初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此来寻求终端的支持，同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。
6.换位思考法：即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目的。
7.微笑感染法：微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以在终端拜访是保持自己的微笑，让自己的情绪去感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系，为今后拜访工作打下良好的基础。
8.自我示弱法：有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架上一把梯子。
其实、终端拜访的方法有很多在现实的工作中仍需要业务人人员在实践中不断的总结提高，但是在终端拜访工作中作为身处一线的销售人员还需要注重以下几个细节：
1.记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。
2.销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。
3.了解终端需求，认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。
4.终端拜访谈话要结合实际，做一个忠实的聆听者让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤与思于善于学习。
5.终端拜访要先做人后做事，少些功利多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。
最后、作为营销人员在终端拜访为保证终端拜访得以成功，取得终端拜访的的效果，对每一次的拜访时要做到以下几点：
1.针对终端的不同找到合适的“开场白”。
2.用对方感兴趣的话题和终端进行沟通。
3.找出话题和思路，引导对方。
4.让对方对拜访要解决的问题做出叙述。
5.用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结并积极相应。
第16篇：移动终端营销简介
移动终端营销简介
所谓终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与
终端营销
消费者面对面的展示和交易的场所。
终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。
终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。
通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。
作为营销价值实现的“最后一公里”的终端，是营销价值链中至关重要的一环。终端营销就是以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。
第17篇：医药行业终端营销技巧
原题：医药营销的渠道与产品
作者：赵静
一、医药行业销售渠道可以分为三个层次：
第一终端包括大、中城市的医院，这类客户数量有限，是各家医药企业争夺的重点 第二终端包括大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店，数量比较多
其他可以归为第三终端，包括小城市及县级以下医院、社区诊所、小药店等，数量众多
二、三层终端对企业的经济价值：
第一终端的数量虽然少，但销量最大，并且对第
二、三终端有辐射作用。该层次的每个终端，开发和维护成本是最大的，但对企业的销量和品牌贡献也是最大的。第一终端主要是以质取胜，这一块是企业必争之地。
第二终端的数量比较多，目前全国OTC药店大约在20万家。单个的OTC药店的开发和维护成本比较低，但对企业的销量和品牌贡献也是一般。第二终端主要是以量取胜。
第三终端虽然数量最多，但每个单体的销量少，没有辐射作用，目前医药企业基本上都没有直接管理。
三、产品在三个终端的分布
第一终端，处方药占绝对优势，也有部分非处方药 第二终端，非处方药占绝对优势，也有部分处方药 第三终端，处方药和非处方药对企业的影响还不确定
“第三终端”概念越炒越热的时候，众多被市场缠得喘不过气来的医药企业似乎一下找到了机会，就象当年美国牛仔蜂拥去西部淘金，恨不得大旗一举即得黄金千万。但事实情况如何呢？第三终端真的是每个制药企业的“奶酪”吗？
中国的产业发展大凡都要经历惨烈的绞杀过程，几十年计划经济的桎梏一旦放开，市场的话语权一旦被激活，任何产业便都逃脱不了优胜劣汰的洗牌过程。医药产业因为其直接关系民生的特殊性，政府放开较晚，监管较严，所以许多其它产业早已经受过的市场洗礼近几年才开始迫近。在家电、日化等产业已初步博奕出品牌大鄂，并大踏步闯进国际舞台的时候，医药产业的竞争才渐露狰狞。当第一终端、第二终端招术用尽人满为患的时候，有人突然发现：农村市场好象还没人进入，于是，忽啦啦一下，新大陆又出现了。
笔者历经医药市场多年，也禁不住诱惑闷头追着“第三终端”跑了一回，得出几许感慨，今记录如下，以供后来者三思。
一、什么是“第三终端”？
叫嚷了半天，我至今仍不明白“第三终端”的准确定义，就象追了半天还不知道女朋友姓字名谁。都说要抢占“第三终端”，先不说怎么抢，只问：第三终端在哪？抢谁？
业界的通行说法，第三终端就是乡镇的医药终端，果然？我不这么认为，我认为所有二级以下的医疗机构都属于第三终端，至少包括以下几类：
城市：
·n城镇社区服务站、街道医院
·民营医院、专科门诊（红十会、计生站等）
·厂矿校医务室、职工医院
·部队医院
·私人诊所乡镇：
·镇卫生院、
·村卫生室（所）
·镇、村诊所
·乡村赤脚医生
二、抢占“第三终端”的内功心法？
老祖宗说：知己知彼，百战不殆。又说：公欲善其事必先利其器。
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。
先说“知彼”，高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
（一）、购药机制基本可归为以下几种。
1.药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构
2.政府指定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所
3.药房托管：镇卫生院
4.自主购药；诊所、私人医院。
（二）、用药习惯：
第三终端的用药与第
一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理应该都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。如：.解热镇痛类（感冒、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服制剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。如果想做“第三终端”，就不要幻想能获取多高利润。好在中国制药企业产能过剩，普药同质化程度高，低价产品俯首皆是。
再说“知己”，盘清了第三终端的采购机制、用药习惯，接下来你就要盘整一下自己的资源，公共关系、产品结构、营销网络、客户关系等是否能支撑。
“长三角”、“珠三角”等许多地区的国有第三终端都需要招标采购，你有这方面的公共关系资源吗？许多“新农合”试点地区的第三终端需要政府指定商业配送，你有地方政府的资源吗？你的产品结构附合第三终端的要求吗？你的商业客户网络具备第三终端的配送能力吗？你有足够的销售队伍吗？
假设以上条件都基本具备，下面要做的事就是：“利其器”！重新调配和整合企业资源。
三、抢占“第三终端”的招术：
（一）、选择合适的产品群：
从现有产品群中选择合适的产品群，抗菌素是必需的，而且最好针剂和口服制剂都有。因为从我掌握的调研数据来看，抗菌素目前是第三终端使用量最大的品类。其次是解热镇痛类。这些品种最好要有二十个以上，否则无法形成规模效应，也无法承担营销成本。因为第三终端的服务人群决定了它只能是普药消费的主要市场，普药的高同质化使其产品利润已压缩到极致，如果没有销售规模，如何支撑得起营销队伍？
其实有一点必须注意，现在大家都嚷嚷着叫“第三终端”，似乎“第三终端”还是一块末曾开垦的处女地，果真如此吗？我看末必，第三终端一直存在，该用的药一点也没少用，只不过以往企业没有象现在这么关注而矣。随便拿一家商业的销售流向单来看，第三终端比比皆是。这么说都明白了，不是没做，只不过以往一直是靠商业来做，自己没有亲自做而已。为什么没有亲自做？利润太低，养不起销售队伍嘛！所以我说，你要做第三终端可以，但请先想想你够不够格？如果没有这么多合适的产品怎么办？我劝你趁早不要趟这淌混水。
（二）、产品价格定位：
选好了产品就要重新理一下价格，太高的要降一点，否则无法参与竞争，太低的要涨一点，否则无法保有利润。这话说得很虚是不是？是虚，我也不知道应该订什么价，因为我不知道你的生产成本，也不知道你的品牌如何，所以我只能告诉你，取同类品种中档偏下的价格比较合适。
价格永远是和品牌联系在一起的，非常可乐卖不赢可口可乐是因为品牌不如人家，因此，如果你有一定的品牌，价格不妨高些，因为品牌是要钱打造的。如果你没有品牌，就只能靠价格优势了，当然，前题是必须有品质保障。
（三）、渠道布局和选择：
都知道第三终端点多面广，因此做好第三终端的首要条件就是选好配送商业。商业就好比部队的后勤供给线，前方战力再强，如果供给跟不上，同样无法克敌致胜。
对于渠道布局和选择，给大家几点建议：
1.客户结构要下沉，每县、甚至镇（富裕地区）都要考虑选择分销商；因为相比较而言，第三终端更多集中在县域。
2.客户选择要根据客户网络和区域主攻终端类型：
这句话有二层意思，其一，如果你选择的商业与你要做的终端没有业务关系或关系僵硬，这就是个错误，因此，在决定是否签下分销协议之前，建议你先看看它的销售流向单，它的配送半径有没有涵盖你的终端市场；
其二，每家商业的客户结构都是有区别的，有的以第二终端配送为主，有的专做某一类第三终端，比如村卫生所、诊所，假若它的客户结构与你要抢占的目标终端不符，你就要考虑另选一家了。因为商业的客户结构是长期积累下来的，无法在短期内调整。
3.客户数量要根据终端网络互补情况：
选择分销商要落到一地、一县来考量，不能太泛。就一个县级市场来讲，选几个分销商既要看产品结构，又要看客户网络。因为这里讲的都是第三终端，产品结构早就定性为普药，所以以第一终端为主的客户可以先不考虑。有些富裕市场，由于市场容量较大，商业竞争激烈，商业的客户网络会细分得很清楚，一家商业无法满足所有第三终端的配送要求，这时就必须考虑多选几家互为补充，怎么选？还是要看各自的客户结构。
4.非协议商（小三批、药贩子、批零店等）的开发与管理；
国内商业的发展很不均衡，东北、西北、华北与长江以南的区域相比就相对簿弱。而“三北”市场地广人稀，商业运营成本较高，因此存在很大的市场空白。这些市场空白目前被个体“药虫子”、批零药店所填补，要做第三终端就必须取得这二类客户的支持。
但因为业务量小，这类客户一般不把企业返点放在眼里，必须另想办法激励。而且事先还必须与一级商取得共识，对出货价格、帐期、分销区域等都要作出明确规定。
（四）、组织架构设计：
“组织先行”是做事情的前题，战略方向一旦明确，如何设计销售组织架构就是关键。首先必须明确一个认识：要占领第三终端，除了自建销售网络别无他法。自建网络需要成本，网络建多大跟企业的承受能力有关，不能一概而论，因此，我这里不考虑营销成本因素，而纯销从满足抢占第三终端的技术要求来谈。
1.地级以上市：
将现有销售人员根据企业产品结构重新定位，一类主攻第三终端；目前大多数企业都在主攻第
一、二终端，城区第三终端只是附带运营，事实上，
一、
二、三类终端因为价值取向和获利手段都不同，因此营销模式存在极大差异，有必要安排专人负责。
城区第三终端分布相对紧凑，因此人数安排无需过多，建议以一人管六十家左右客户为上限配置人员。
2.县及以下市场：
以县（富裕地区以镇）为单位划分市场，一县一人，不区分终端类型；一县或一镇的所有终端都由终端经理负责；
第18篇：华为6X营销方案
华为6X营销方案
一．二．三．四．
产品介绍 SWOT分析
分析及品牌战略4PS策略
STP
一．产品介绍
1.公司简介
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地，于1987年在中国深圳正式注册成立。
华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。
2014年10月9日，Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中，华为以排名94的成绩出现在榜单之中，这也是中国大陆首个进入Interbrand top100榜单的企业公司。[3]
2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。
2.华为荣耀6X和荣耀5X区别对比
华为荣耀5X
外观方面，该机采用金属机身设计，航空级铝材质地，CNC钻石刀进行抛光，同时在该机背部还采用了3D曲面金属拉丝工艺，外观给人的感觉非常惊艳。
荣耀畅玩5X采用5.5英寸IPS显示屏，分辨率为1920X1080像素的FHD级别，显示效果不错。核心方面内置一颗骁龙616八核64位处理器，以及3GB RAM+16GB ROM的内存组合，可流畅运行基于Android 5.1内核的EMUI 3.1系统，同时内置3000mAh不可拆卸式电池。机身背部设有一枚1300万像素摄像头，包含LED补光灯，及其对应的500万像素前置镜头
华为荣耀6X
外观方面，荣耀畅玩6X配备金属机身，背面弧度采用了贝塞尔曲线设计，符合人体工学，正面则覆盖2.5D玻璃，拥有铂光金、冰河银、典雅灰、玫瑰金、天海蓝五款颜色可选。
配置方面，该机采用5.5英寸1080p显示屏，搭载16nm工艺制造的麒麟655八核2.1GHz处理器(GPU为Mali-T830 MP2)，内置3/4GB内存和32/64GB机身存储空间，提供一颗800万像素前置摄像头和后置1200W+200万像素双摄像头，电池容量3340mAh，支持双卡双待全网通。
总结
荣耀6X相比荣耀5X在各方面都有不小的升级，最主要的区别在于处理器、屏幕、摄像头这几个方面，要是两者之间做一个选择的话猫木比较倾向荣耀6X，理由是机身颜色丰富、有快充、双摄。
二． SWOT分析
一.S分析
1200万+200万后置双摄是荣耀畅玩6X的主打卖点，在实际的体验中，这款手机相机的使用体验给我还是留下了蛮深的印象。在大多数情况下，背景虚化明显、自然，被拍摄主题突出，相比于一般的单摄手机有着更高的可玩性。这对于一款售价仅999元起的手机来说，是一大突出的差异化卖点。 二.W分析
但横向比较来看，目前很多搭载有骁龙820处理器的国产旗舰售价普遍 也降到了1500元左右，而骁龙820大约是两倍于麒麟655的硬件性能。虽然用新品与降价旗舰进行比较显得不太厚道，但在实际的购买中，却是一个不得不考虑的一个方面。如果对于硬件性能有较高要求，追求性价比，荣耀畅玩6X（尊享版）可能并不是最合适的选择
三.O分析
作为荣耀畅玩系列的新机型，荣耀畅玩6X仍然维持着较高的性价比，而且其16nm工艺制程的麒麟655处理器、4GB大运存以及全金属机身等特色，仿佛让我们看到旗舰机的身影。此外，双摄头的加入，大大提高了荣耀畅玩6X在同价位机型当中的竞争力。如无意外，荣耀畅玩6X将会成为又一款热销的千元机型。
四、T分析
在相机的体验中，荣耀畅玩6X在部分场景下暴露出了软件算法优化方面的不足，期待后续能够持续改善。
三． STP分析及品牌战略 1.市场细分
地理因素：华为手机的市场定位主要在中国市场，专卖店主要在
经济发达地区比较多一点，从地理位置上划分为东部地区和东南华北地区的市场较为理想。
人文因素：华为手机的顾客主要是中年人和青年人，由于华为手机的价格并不高，所以一般大的白领蓝领都可以使用，而华为手机的功能并不复杂，所以使用起来并不困难。
心理因素：华为荣耀6X为智能手机，配备金属机身，背面弧度采用了贝塞尔曲线设计，符合人体工学，正面则覆盖2.5D玻璃，拥有铂光金、冰河银、典雅灰、玫瑰金、天海蓝五款颜色可选。
配置方面，该机采用5.5英寸1080p显示屏，搭载16nm工艺制造的麒麟655八核2.1GHz处理器(GPU为Mali-T830 MP2)，内置3/4GB内存和32/64GB机身存储空间，提供一颗800万像素前置摄像头和后置1200W+200万像素双摄像头，电池容量3340mAh，支持双卡双待全网通。符合青少年追求时尚的心理，满足他们多方面的追求。
行为因素：很多消费者会到专卖店或大商场购买手机，购买后一般青少年会用一到两年，而中年人则用的时间更长。很多低收入者或是中年人，学历低的人会喜欢购买，而青年人追求时尚性和多变性，会更喜欢国外的功能更强大，更时尚的手机，属于转移忠诚者，所以对华为品牌的忠诚性还有待提高。
2.目标市场
1.价位中端市场：华为在中端市场还是有一定品牌知名度的，所以其市场潜力比较大。主要竞争对手有：诺基亚，小米，魅族等，竞争比较激烈。华为公司应稳定价位在性能上有所提高，以适合各个阶层。
2.二三线城市。
华为手机避开锋芒，进入二三线城市，这些城市是国外手机厂商的弱势地区。华为手机可以将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作、重点突破的营销策略。虽然华为手机的价格是最有竞争力的武器，但在性能、服务、质量方面仍需提高，使自己的性价比上升，赢得消费者的心3.“年轻大学生”—— 受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校大学生。 国内手机市场以每年1000万不的速度增长，对手机的需求极大。而那些所谓的“年轻大学生”受身边人和个人新鲜感更替的影响，手边的资金不足以支付那些高端手机，华为手机的低位价格和较齐全的功能就会成为他们的选择。 产品开发与定位——个性化、性价比高、按需选择。分析大学生这个群体，可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物，有个性，有潜力，但目前没有自己挣钱。考虑到目标顾客群的消费特点，提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽可能满足不同用户个体的个性化需要，赶上潮流。分析二三线城市群体的特点是手机上花的钱要适中，不能过多，功能满足需要即可。所以产品的价格也不宜太高，功能、服务好就行了。但现在
大多数品牌的国产手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先进技术外基本相同。随着技术的快速发展，手机的功能不断增加，但不同的人使用手机的功能不太一样，这就造成了一种浪费。因为产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会增加操作的复杂性。若是华为手机在功能上也能体现不同顾客的需求差异就更好了，比如自行选择下载哪些软件使用，可以定期更新等等都是很好的产品亮点。
3.市场定位
1、坚定品牌定位：守住中端国际市场和部分第三世界市场，给中端顾客以固定的品牌形象。来提升品牌的知名度。
2、无差异营销战略：华为手机在中端市场本身有一定的市场占有率，集中研发中端产品，采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
3、专卖店vs网络营销：专卖店商品质量有保障令人放心。而网购的便捷，也深受学生的喜欢，但由于网购易发生货品丢失、损坏等情况，在网上买电子产品的人有所减少。华为手机需要建立自己的一整套送货服务流程，减少产品的损失，增加顾客的信任感从而来增加网络销售量来减少成本稳定售价，保证中端和学生客源。
4.广告、促销手段：要广泛利用现代网络媒体的宣传。在微博人人等社交网络租用广告加大宣传。要让品牌的特色更深入人心，就要针对不同的人群推出不同的促销方法。针对大学生可以结合手机套餐和手机小游戏实行优惠。针对二三线城市的人使用多用于接打电话、上网、短信等。
四． 4PS策略
1.产品战略
当前环境下一定要加强对于产品的研发，利用其独到的专利优势，再加上其科研团队的技术支持，尽快研制出新的产品。在一些节假日或者活动日进行推出，应该会收到一些效果，借以提高其知名度。
2.价格战略
根据对于本地市场的调查结果来看，消费者更容易接受1000-1999元这个价位和1000元以下的价位。因此从定价这个层面来看，在产品研发层面上应该偏重于这两个层面价位的研制开发。当然对于2000-2999的机型也应当进行研发，因为在这个层面上，各大销售商竞争依旧十分激烈。
3.渠道策略
由于华为在本地区相对而言建立的直营专卖店相对较少，为了满足消费者需要，建议华为公司在本地区新建几家华为专卖店和一些售后服务网点。同时华为方面也应当提高一下售后服务水平，使得消费者买的放心，用的放心。
4.促销策略
首先华为公司应当努力拓宽宣传渠道，利用报纸、电视、网络等手段投放产品信息，加大对华为品牌的力度宣传，让更多的消费者了解华为，知道华为。其次，华为方面应当加大产品宣传和促销力度，让更多消费者来体验华为的产品，由此带来经济效益和社会效益。
第19篇：华为手机营销策划书
华为手机营销策划书
一．企业介绍 二． 市场分析
（一）整个智能手机行业分析
（二）本地市场分析
（三）市场调研结果分析 三． 竞争分析
（一）竞争对手分析
（二）SWOT分析 四． 营销策略
（一） 产品战略
（二） 价格战略
（三） 分销策略
（四） 促销策略 五．控制
六．附录：市场调查问卷
一．企业介绍
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地，于1987年在中国深圳正式注册成立。
华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。
2014年10月9日，Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中，华为以排名94的成绩出现在榜单之中，这也是中国大陆首个进入Interbrand top100榜单的企业公司。[3]
2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。
二．市场分析
（一）整个智能手机行业分析
据赛迪数据统计，2014年中国市场手机总销量有望达到4亿部，其中智能手机占比超过92%，份额进一步提高。相比去年，智能手机销量和销售额均实现稳步增长。
人民网调查数据显示，截至目前，安卓仍保持智能手机市场强劲主导地位，出货量持续增长。在中国市场，安卓份额接近84%。Apple iOS、微软Windows Phone
和黑莓尾随其后。
图2-1：2014年智能手机操作系统占有率
2014年，中国本土智能手机企业在产品研发和市场营销投入加大，凭借价格和渠道优势，在产品销量和市场份额上，与国外品牌差距进一步缩小。同时，消费者对于华为、小米等国产品牌认知度明显提升。此外，行业内厂商竞争非常激烈，产业规模继续扩大。国外知名厂商和国内生产厂商形成了市场割据的场面。
（二）本地市场分析
滨城区本地人口达到50.39万人（2010年），潜藏消费者相对较多。并且随着近几年山东省推进黄河三角洲建设的发展，滨州的基础设施建设逐步完善，经济发展潜力很大。再加上随着经济的发展因素，相比较而言，消费者收入也会有所提高，购买力增强，因此该地区市场潜力相对较大。
（三）市场调研结果分析
1.消费者最为看重是什么
图 2-2 消费者最看重的是什么的分析图表
图表是对消费者对于手机看中方面的分析。从调查数据可以看出，消费者对于售后服务是最为看重的；款式、性价比、质量这三方面紧随其后。其他方面相比较而言还是偏弱的。因此，如果在售后服务上能够对其进行进一步的努力和发展，应该是提升企业形象和品牌知名度的一个关键点。
2.消费者换手机的频率
图 2-3消费者更换手机的频率分析
从图上可以看出，消费者换一次手机的频率主要集中在半年到两年这一段时间里，可以说明两个方面：一个是消费者对于新手机的猎奇感逐步减弱，甚至直到丢弃换新手机；另一个就是消费者在觉得手机使用上越来越卡，以至于丢掉。很多消费者向小编反映，有些手机用着用着就会变得特别卡，即便是标示着较大内存的手机也会出现这个状况，不得不忍痛割爱机。
3.消费者购买手机渠道分析
图 2-4 消费者购买手机渠道分布图
将近四成的消费者选择在一些手机专卖店里购买手机，主要目的有两个：一个是认为厂家直销，价格相对便宜；另一个就是质量有保障，方便维修服务。此外，网上直营店也是消费者选择购买的另一种渠道。
4.对于华为品牌认知度的分析
图 2-5 消费者对于华为这个品牌是否知晓的回答
图 2-6 消费者认为华为的优势
图 2-7 消费者认为华为手机的劣势
由上述三个图表综合分析来看华为在消费者的品牌认知度相对不高，只能在与通讯运营商定制机上才能看见华为的logo标识。而对于使用这些手机的人来说主要看中的是外观和功能，而对于服务不满也占到一定的比例。
三．竞争分析
（一）竞争对手分析
由图表可以看出，在最近几个月内，华为手机的关注度一直处在榜单前三甲的位置，其主要的竞争对手为三星、苹果、OPPO、小米等等。此外由此看出像联想等企业发展空间较大，像这类潜藏市场企业，也是华为面临的一个竞争难题。
表3-1 2015年7-8月中国智能手机市场品牌关注比例对比
（二）SWOT
1、S——优势分析 （1）专利优势
将专利与标准相结合从而获得利益也是一个明显趋势，标准由于在行业具有一定的强制性，日益被国外厂商用作巩固其知识产权垄断地位的有力工具，已经形成了要做产品必须遵守国际标准，而国际标准又与先行者的专利壁垒密不可分的局面。华为专利数以平均每天申请六个的速度增长，对于中国公司来说，很少有如此高数量的专利申请量，而且质量也比较高，在华为申请的专利中超过85%都为发明类。 （2）产品优势
分析
图3-2
2015年8月中国智能手机市场产品系列关注排名
在最新发布的2015年8月中国智能手机市场产品系列关注排名来看，华为共有3款机型入选TOP15，与苹果入选数量相同，由此可见，华为的产品在市场上受到消费者的关注。
（3）消费者反映分析
据一些消费者和经销商反映，华为手机在消费者的口碑还是不错的，单从性能和价格来看，华为手机系列受到消费者的欢迎。荣耀3c系列产品受到一些消费者青睐。
2、W——劣势分析 （1）售后服务
从消费者反应来看，华为手机售后服务总体评价还可以，但是与海尔等企业相比，华为的售后服务水平还远远不够。
（2）手机性能对比
一些经销商和消费者认为，虽然华为手机采用的是自主研发的技术和自己的配置，但是与其它的手机相比，性能还是相对一般，尤其是2000元以下的手机，“甚至不如一些小企业800块以下的低端机好用”。而在这一方面，小米的一些1500左右的机型稍占上风。
（3）本地体验店和专卖店
从数量上来看，滨州市区内华为专卖店的数量相对较少，专业维修店只有两家，且地处于离市中心等等一系列人员密集场所相对较远。因此使得人们对于华为这个品牌了解程度相对较低，售后服务也得不到保障。一些消费者觉得路途相对遥远，不愿意跑远路。
3、O——机会分析 （1）本地市场发展潜力
由于本地作为山东黄河三角洲开发区的一部分，随着政策的优惠的经济上的支持，滨州在未来的几年中有望得到更快的发展。随着经济的发展带动，消费者有了更多的收入，其购买力也会有所提高，这时才会对一些数码类、通讯类产品更加感兴趣。
（2）华为专利优势
在前面也提到过，华为专利优势相比而言比其它的一些企业要大，根据自身的专利优势带到自身的产品研发生产过程中，这不仅节省了引进专利的费用成本，让企业获得更多收益；又可以打出自主创新这个品牌优势，让国人能够更加关注国产智能手机品牌的建设和发展。
4、T——威胁分析
（1）竞争对手分析
华为在市场上主要的竞争对手是三星、小米、苹果等等企业，但是随着市场的发展，像中兴、联想、OPPO等一些企业也在加快他们的产品步伐，会对华为的市场造成一系列的威胁。因此，华为既要面临大对手的市场对决，又要面临产品研发方面的战争，竞争形势可想而知。
（2）华为自身宣传方面
厂商 华为 三星 小米 苹果 OPPO 联想
发布信息数
5949 2104 12694 23343 7737 14090
粉丝数 194万 283万 515万 1046万 775万 398万
华为在媒体宣传方面相对比较少，不及小米、OPPO等生产厂商。在传统媒体（报纸、电视、广播等媒介）上，华为相关产品出现的频次远不及其它厂商的频次。尤其是对于新媒体互联网宣传相比较而言也相对较低。上面是华为与其竞争对手在新浪微博的关注数据。从这个表中可以看出一些差距。
四．营销策略
（一）产品战略
当前环境下一定要加强对于产品的研发，利用其独到的专利优势，再加上其
科研团队的技术支持，尽快研制出新的产品。在一些节假日或者活动日进行推出，应该会收到一些效果，借以提高其知名度。
（二）价格战略
根据对于本地市场的调查结果来看，消费者更容易接受1000-1999元这个价位和1000元以下的价位。因此从定价这个层面来看，在产品研发层面上应该偏重于这两个层面价位的研制开发。当然对于2000-2999的机型也应当进行研发，因为在这个层面上，各大销售商竞争依旧十分激烈。
（三）分销策略
由于华为在本地区相对而言建立的直营专卖店相对较少，为了满足消费者需要，建议华为公司在本地区新建几家华为专卖店和一些售后服务网点。同时华为方面也应当提高一下售后服务水平，使得消费者买的放心，用的放心。
（四）促销策略
首先华为公司应当努力拓宽宣传渠道，利用报纸、电视、网络等手段投放产品信息，加大对华为品牌的力度宣传，让更多的消费者了解华为，知道华为。其次，华为方面应当加大产品宣传和促销力度，让更多消费者来体验华为的产品，由此带来经济效益和社会效益。
五．控制
1成本控制
合理规划，精细打算，避免浪费大量资金，把成本控制在计划范围内
2人员控制
安排合理的人员，不要雇佣太多人员，以免出现人浮于事的现象 3规模控制
把规模划定在一定区域内，合理分布销售点，避免出现销售点临近或重合现象
六．附录：市场调查问卷
华为手机市场调查问卷
朋友您好，为了解手机市场的现状,我们进行了此次问卷调查.您只要勾选符合的选项或者根据自身情况如实填写,这个过程只需要2分钟,谢谢您的支持和合作.
1.您的性别是
( ) A.男
B.女 2.您的年龄是 ( ) A.18以下
B.18-30 C.31-45 D.45以上 3.您现在所使用的手机品牌是 （
）
A．华为
B.中兴
C.三星
D.小米
E.苹果
F.诺基亚
G.其他___ 4.你选择该手机品牌的原因是（可多选）（
）
A.品牌知名度高 B.品牌性价比高 C.质量保证 D.功能齐全 E.款式新颖 F.售后服务好 G.其它 5.您认为手机在哪个价位更容易接受 （
）
A.1000元以下
B.1000-1999元 C.2000-2999元
D.3000-3999元
E.4000元以上
6.您大约在多长时间更换手机 （
）
A．半年内
B.半年-1年
C.1年-2年
D.2年以上 7.您一般在哪里选购手机 （ ）
A.手机专卖店 B.营业厅 C.网上 D.大型商场 8.您是否知道华为手机 （ ） A.是
B.否
9.您是通过哪些途径了解华为手机的 （ ）
A.电视
B.网络
C.朋友介绍
D.报纸和杂志
E.其他___ 10.您选购华为的原因是 （ ）
A.质量过硬 B.功能齐全 C.外观华丽 D.活动促销 11.您认为华为最大的不足是 （ ） A.功能 B.外观 C.价格 D.服务 12.请问您对华为手机有什么建议吗？
第20篇：终端建设专员岗位职责
1.及时掌握终端建设状况，填写建设状况表。2.提出终端建设的合理化建议。3.检査、评估分公司的终端形象建设并提交评估报告，提出整改意见。4.落实总部及分公司关于终端建设的要求。
