快销品业代岗位职责

推荐第1篇：快销品

快销品：

目前流行的有两种称法：

第一：“快消品”

此种称谓主要是从消费角度的称谓，“消”即消费，快消品即指那些使用周期短，易重复

适用的产品，“快消品”一词来源于商家对此类产品的研究，等多类产品的概述，主要包括：

n 个人护理用品

n 食品饮料

n 保健品

n 烟酒

n ……由于“快销品”的概念是供商家研究此类产品消费规律的，所以“快销品”概

念只在商家研究范畴，并不对消费者产生任何影响。消费者只可能用具体的产品品类来称谓，

如：日化、烟酒等，而商家在研究此类称谓时关注点应该在“销售模式”上，而消费者的“消

费”形态通常并不是核心关注点，所以“快消品”的定义更多地倾向消费者如何“使用”，其“消”

的称谓是备受争议的。通常大家更倾向于第二种称谓。

第二：“快销品”与前一种称谓不同，“快销品”明显更侧重在产品的销售上，这也

正符合面向商家研究的称谓，（从商家角度来看，关注点在销售上而不在产品的消费使用上）

此类产品一般相对价格低廉，属于“日用品”，大多在消费者的“绝对购买力”之内（例

如：哈根达斯冰激凌虽然很贵，但大多数消费者的绝对购买力都可以达到，但多数人都不会

轻易购买，是因为其“相对购买力”难以达到）。

另外一个更重要的属性是产品“非耐用”，重复使用比率较高。所以此类产品对于消费者

来说往往是“熟知非真知”的，由于处在低价格区间造成消费者的“低关注”，以及相对“熟悉”，

决定了消费者在购买此类产品时通常以“瞬间决策”的方式达成购买。消费者通常也没有更多

时间研究此类产品，所以消费者“瞬间决策”购买对于商家来说就成了“快速销售”类别的产

品，消费者在极短的时间决策，商家必须在极短的时间销售自己的产品，故而，对于用来商

业研究的商家而言，“快销品”更具意义。

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产品服务产品服务的特点什么是产品结构式推销充分需求又称饱和需求产品再定位有5种

定位策略什么是产品项目定位重新拓展产品的基本概念终端市场的货品陈列是展示产品的

形微软也是以创造团队文化而闻名的公.谈快销品推广

/本文转载于网络

我认为产品推广就是快销企业对消费者的攻心战。但是大多数攻心战都有瓶颈，也就是多数快销品都未成功

攻心。

为什么快速消费品的攻心失败？

所谓攻心，我给的理解就是，任何一个快销单品的销售都是对消费者的攻心，攻进心了，销售就达成了，攻不进去，销售就落空了，98%的心未攻进去，这只单品就香消玉损了。为什么是98%呢，我的这个数字源于蒙牛的“98%法则”（品牌的９８％是文化，经营的９８％是人性，资源的９８％是整和，矛盾的９８％是误会，销售是98%的了解人性，而产品知识2%足矣）。

对于某一快销企业而言，如果新品上市不成功，老产品销售不景气的话，那他的企业寿命就快终结了。

那如何改变这种现状呢？现在我就浅谈一下：我感觉主要是

1、企业产品给消费者的界限模糊，这就造成产品的抗外界干扰能力弱；

2、企业对所传达产品的载体和信息选择不当。

3、选择上市的产品未考虑消费者的接受能力，盲目销售。

要想保证快销品的长期销售，必须做推广。有人感觉推广是指新产品推广，但我认为推广不仅仅指新品推广，老产品也要根据销量做推广。

不谈大规模的线上推广和线下推广，只说些低成本的推广。

一、产品推广必须受到整个企业的重视。有人说产品推广是企划部门或营销部门的事，但我认为这是整个企业的事，特别是新品推广。企业行为的很多方面实质上都是对产品推广的践行。产品概念和创意的提出、包装外观和产品的设计、渠道的铺货与陈列、线上线下的产品信息传播、围绕产品的各种公关行为、销售人员的各种努力等等，都在产品推广的范畴之内。特别提出的是产品名称和包装的设计问题。据调查，除一些高端人士对高端产品有一定的品牌忠诚度以外，大多数消费者都是冲动消费，特别是在商超内，在一定的价格底线下。除价格外，冲动消费的首先体现在视觉冲击，这就包括产品名称和形象，包括陈列和包装的视觉刺激。因此很有必要在产品上市之前对消费者进行摸底，了解什么样的包装和品名才能对他们的感官进行刺激。而货架上的陈列更是尤为重要。在给促销员培训的时候，我反复强调陈列的重要性，特别是纵向陈列。在西方一直有“在横向陈列时，人们的头一直是左右摆动，这个动作使人们在潜意识中对产品持否定态度；而在纵向陈列时，人们的头是上下摆动的，此动作使人们在潜意识中对产品持肯定态度。因此相对应来讲，纵向陈列更能促进销售。”的说法，在这一点上，中国的很多企业都在学习，但是学的有点形似神不似，他们不知道做纵向陈列是个持续的过程，是个必须坚持执行的(全球品牌网)过程。也许有人说有的商超不让做纵向陈列，那你就看看宝洁公司的陈列吧，看了就知道什么叫执行。而且必须做利润产品陈列，放那就能卖的东西（无利润并且价钱相对较低的产品）不用做深入推广。当主打产品做固定地点陈列一段时间后，如果有新品上市，我建议新品占据老品的陈列位置并坚持一段时间，因为人们对老品的认知度没有下降，而习惯的走动能使新品销量有所提升。

二、渠道拓展。因为快销品有着薄利多销的特点，因此销量一直是企业最关注的问题。在商品同质化的今天，在固守本渠道销售的基础上，积极拓展渠道，占领渠道并使之成为渠道消费者的偏爱才是产品长效的原则。

三、必须进行产品导入推广，禁止盲目销售。消费者对产品的认知度达到一定的高度才能造成购买意识。因此现在很多企业在产品上市之初便狂轰滥炸般在媒体上做广告，虽然这是一种不错的推广方式，但是有必要提醒两点：

1、产品要根据地域特点做不同的产品推广。我个人感觉，王老吉一直在北方推广缓慢的原因可能就和地域特点有关。如果王老吉做矿泉水在北方推广的话，相信借着地震东风和人们的冲动消费的观念一定能销量大增。

2、产品上市要选定特定时间。可能每一个街区的上市时间都不同。如果动画片选在孩子都上学的时候上映的话，显然票房未尽人意。快销品也是，给消费者以对产品认知度的时间能使产品迅速起量。

四、团队协作与铺市。主要是主题活动的推广。每个新品上市都会有活动主题，所有团队人员都要仅仅围绕这个主题来进行产品推广。首先就是团队内部的活动的推广，内部所有成员必须知道并且重视活动的推广。如果团队都不对新品的上市活动推广重视的话，其结果可想而知。第二就是渠道推广铺市，现在主要有传统的终端小店渠道和大型商超（KA）渠道以及根据不同快销品所做的其他渠道。终端业务必须足够重视新品并且带足新品的广宣品，使新品在终端能见度最大化，能铺市就会有销售，这是销售的基本原则。城市经理必须对KA店的促销员进行新品知识和促销话术的培训。什么是促销员？能够高声叫卖的才叫促销员，老老实实像木头一样站在那里的是理货员。因此做快销品必须高声叫卖，有人说卖场不让高声叫卖，我想说那就看看什么叫执行力了。其他渠道的拓展就需要各位能发散思维，不能发散的就看看竞品做什么，照猫画虎也要画一下的，因为在原有渠道白热化的今天，开发新渠道说不定也能柳暗花明的。（渠道：食杂/仓买/士多、面包房、名烟名酒、报刊亭、校园网点、鲜花水果店、流动网点、网吧、早餐车、戏院/影院零售网点、加油站/服务区附属商店）

五、提炼产品卖点，赋予产品生命力和情感。要想让产品形成长效销售，必须有自己独特的卖点，而赋予产品卖点的同时必须增强产品的情感。有情感的产品才能引起消费者的共鸣，当然这指有特定消费群的产品。情感才是促使人们冲动消费的最佳方式。

推荐第2篇：个人工作总结快销品

2011关于快速消费品年终总结范文

年终岁尾，做为快速消费品公司的业务人员，对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么，如何做好一份快速消费品年终总结呢？

一份完整的快速消费品年终总结包括三部分，一是过去一年取得的成绩，二是对上一年工作进行分析总结，三是对新一年的计划或是展望。

一、过去的一年取得的成绩

回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场

发展有利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有选择性的列出来但不要太多，容易变得冗余。

二、对上一年工作进行分析总结

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉。

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

三、新一年度营销工作规划

快速消费品年终总结第三部分，其实就是要系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。篇2：快速消费品业务员工作总结

工作总结

我于2010年4月14日入职，至今半个月时间，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训，使我逐步对公司有了全新的认识与了解，并且通过近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了产品、货号、及价格，更重要的是熟悉了地理环境和店主，为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。

一.业绩回顾

1.通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺

村及丰禾路的各类店面，共计276家。 2.普查期间开出订单4000余元。

二．业绩分析

（一）促成业绩的正面因素：

1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行线路的划分，提高了走访效率。

2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解产品，更重要的是肯定业务员本身。

3.利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种

单品的销售起到市场推动作用。 (二) 阻碍销售的负面因素：

1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。

2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

4.有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。

5.由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些活动无法开展。

在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩！

汇报人：xxx篇3：快消品销售经理年度工作总结报告

快消品销售经理年度工作总结报告 年终岁尾，做为快速消费品公司的业务人员，对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么，如何做好一份快速消费品年终总结呢？

一份完整的快速消费品年终总结包括三部分，一是过去一年取得的成绩，二是对上一年工作进行分析总结，三是对新一年的计划或是展望。

一、过去的一年取得的成绩

回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场发展有利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有选择性的列出来，，但不要太多，容易变得冗余。

二、对上一年工作进行分析总结

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉。

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

三、新一年度营销工作规划

快速消费品年终总结第三部分，其实就是要系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结并不是行销计划，只是基于

年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

推荐第3篇：快消品业务员岗位职责

1.完成公司指定的产品分销及陈列目标，促销活动的执行及门店管理；2.每月促销活动申请、执行，收集并反馈市场及竞品信息； 3.负责ka/bc超促销员的管理工作；

4.负责ka/bc超商品订单、陈列，沟通及回款等工作；5.传统渠道、母婴渠道、特殊渠道的开发、维护。

推荐第4篇：快销品制定卖场促销方案

快销品制定卖场促销方案

一、选择合适的卖场；

1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；

2、人流量大，形象好，地理位置好；

3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。

二、定有诱因的促销政策；

1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；

2、有效炒作：

(1)“活动名”要有吸引力、易于传播：

(2)赠品绰号要响亮：

(3)赠品价值要抬高：

(4)限量赠送做催化：

消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；

3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。

4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。

5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

6、限时限量原则。

与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。

三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；

1、广宣品设计原则

(1)广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：

(2)促销POP标价和内容：

促销价与原价同时标出，以示区别；

尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；

(3)巧写特价：

部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价,消费者自然明白

(4)师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；

(5)写清楚限制条件：

2、赠品选择原则

(1)尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引

(2)高形象，低价位；

(3)最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；

(4)与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。

(5)赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。

四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；

效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。

费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。

五、规定业代回访频率，维护活动效果；

说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）

六、各项人员、物料准备工作有完成排期表；

实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，

七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；

1.业务代表回访要求及工作日报表；

2.促销小姐工作日报表；

3.促销日报表；

4.促销效果检核表；

5.奖罚单、促销费用支出单；

综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：

一、背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活动的必要性。

二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？

三、内容：

1、时间： 精确到小时

2、地点： 具体到超市店名

3、执行人：具体到岗位、人名

4、促销政策：

① 促销形式（选择正确答案打勾）

a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏

f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他

② 具体内容：买赠或特价内容细则

③ 限制条件:限时 限量

5、广宣方式与陈列方式

手绘POP 张，张贴位置 ；

DM 张，发放时间及频率 ；

堆头POP 张，陈列要求 ；

（附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布

置效果图、现场陈列效果图等）

6、各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度

7、信息汇报记录工具

8、效果预估

9、费用预估

超市促销活动准备要点

有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。

一、谈判技巧

① 判前做好充足准备：

a、了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。

b、准备好充足的谈判工具：

包括：促销政策展示、赠品展示

促销前贵店的销量记录

促销后贵店的销量预估

销量增长（预计）曲线图

利润增长（预计）曲线图

促销现场布置效果图

说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

c、话术提纲

包括：

Ø 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、

堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。

Ø 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可

能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

② 其它技巧

Ø 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态

始终保持平静理性的风度；

Ø 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的； Ø 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在

我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。

Ø 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一 个较低要求给对方选择；

Ø 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；

Ø 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；

③ 确认谈判结果

鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

2、准备工作需注意：

① 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述）

② 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；

③ 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便； ④ 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系；

⑤ 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。

二、促销活动的现场执行注意事项：

1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训；

2、促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；

3、促销人员应明确以下内容：

① 促销目的。

不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；

品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；

了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表；

② 促销政策，促销产品、价格；

③ 推销技巧：

4、管理

5、告知是促销成功的关键：

1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；

2) 店内购物在货架上有促销告知信息；

3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获

4) 知促销内容；

5) 超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并

6) 指明本产品销售位置；

7) 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域

通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。

五、超市促销活动总结要点：

1、促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；

2、促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；

3、现场照片；

4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；

5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；

6、销售经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；

7、活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；

8、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。

六、超市生动化

超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。 生动化法则：

生动化的作用：刺激冲动性消费；

在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；

让人感受到产品品质和品牌形象；

生动化的意义：

Ø 没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去；

Ø 公司和店主都失去利润和销量；

Ø 失去的销售机会永远不会再来；

Ø 生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段；

Ø 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。 Ø 反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力

生动化法则——货架陈列

A、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；

B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；

C、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；

D、明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；

E、每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓； F、所有排面突出商标（中文）；

G、摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；

H、用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；(责任编辑：

推荐第5篇：快销讲稿

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快销讲稿1

打通生命枢纽、开启生命通道、激活生命动力

尊敬的各位老年代表,大家好!这次来xx（地名）是受国际老年健康研究中心以及****生命科技有限公司的委托，进行百岁人生健康生活方式推广会!大家知道,中国有1.69亿老年人已进行老龄化社会,中国的人均寿命是74岁,而欧洲、美国、我们相邻的日本、中国香港、台湾等发达国家和地区的人均寿命已达85岁，这是多么大的差距，为此，我们国家卫生部组成专家组为这些发达国家和地区进行观察，我们专家组到香港就发现，在香港的社区都有很专业的老年服务中心，有老年人医院和老年人餐厅，在餐厅的进餐价格的比老年人在自己家里做还要便宜，因为政府有补贴，餐厅的服务员都是做义工的老年人，都是不发工资的！我们发现这些做义工做服务员的老爷子、老太太都穿西服穿旗袍，精神抖擞！我们访问他们，问你家里条件不好吗？他们笑答：很好啊！我们问：那为什么要做服务员？他们的回答让我们目瞪口呆。他们说：我们不像你们大陆的老年人，退休后在家里等！我们大陆的老年人在家里等什么啊？朋友们，对了，我们大陆的老同志退休后在家里等什么？等死！这些香港的老同志告诉我们：我们老年人应该做一些力所能及的义工，充实我们的生活。而在日本我们看到每一个社区都有老年健康课堂，最近联合国表扬了我们相近的日本，为什么表扬日本呢？因为日本是世界上最长寿的国家，人均寿命达到87岁，日本的先进经验是以社区为单位，每个月讲一次健康课，如果没有来就必须补课，而我国却没有这个制度，爱听就听，不听拉倒！所以经常参加一些健康讲座是有益的！

科学家研究发现，人的自然寿命应该是120岁到175岁，那为什么我们有人生七十古来稀的感叹呢？人的长寿究竟同什么有关系呢？

首先同遗传有15%的关系，你的父母活过80岁 ，那么你活过80岁就比别人就多了15%的可能，第二，同环境有17%的关系，遗传和环境 我们个人是无法决定的；（例举汽车尾气的例子）。第三，同医疗有8%的关系，现在随着医疗水平的提高，很多疑难杂症被攻克，连肝癌也可以肝移植了！最后我统计得知这三点仅占40%，而决定人的健康的60%是我们的生活方式。

关于健康长寿问题，我们祖先早已有了关于健康的五架马车，只要严格按照五架马车来做，多活几年就没有问题，这五架马车是什么吗？食、药、运、监、心，即合理膳食、按时用药，适量运动、随时监测、心态平和，合理膳食大家已经知道，按时服药大家一知半解了，当然是药三分毒，药的药理大家要知道不能瞎吃，比如糖尿病人服用的二甲双胍是什么药理，是阻断糖在人体的吸收和肝脏的转换，服用的拜糖平是什么药理，是强制阻断糖在人体的吸收，有多少人知道？适量的运动大家都知道，最适合老年人的运动大家都知道，最适合老年人的运动是散步，每天散步5公里。毛主席指出，生命在于运动嘛，今年世界卫生组织年会在全球推广的一个手指操是值得我们做的，人衰老是有两个特征的，

一、躺下的时候睡不着，坐着的时候打瞌睡；

二、笑得时候泪满面，哭的时刻没眼泪，这两个特征有一个，你们就进入衰老状态，如果都没有你就没有老！而这个特征是同人的神经系统有关的 ，神经系统最敏感的部位是手指，十指连心嘛，训练手指的触觉可以抗衰老。来，把十指对在一起，来，把掌心对着掌心。今天场地有限，我们坐着敲，在家里大家要站着敲，每天上午三百下，下午三百下，大家切记，第一个一百下要慢慢的敲，第二个三百下加速，第三个一百下加速，千万别一下一开始猛的敲，别把血管拍爆了，来，千万要持之以恒，每天在做，来，加速，来，再加速，我倒计时，

10、9……

3、

2、1.未完待续.....

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推荐第6篇：20日快销主持稿

20日快销流程

开场，互动，练习掌声，部长上台，引水杯，讲磁疗枕，欢送部长下场，强调磁疗枕的价格及明天的活动时间，礼品的发放 活动前的宣导：尊敬的各位来宾，欢迎您怀着愉悦的心情来到：壳寡糖与人类未来健康工程委员会落地襄阳一周年即华之泰成立12周年，双节同庆的活动现场。欢迎各位伯伯阿姨的到来。

各位尊敬的伯伯阿姨们，欢迎您怀着愉快的心情来到我们双节同庆的活动，在这里我代表主办单位对您的到来表示最衷心的感谢和热烈的欢迎。祝您在这里度过一个开心、快乐的上午。谢谢。

主持人上场：好，那首先问候一下，全世界最有魅力、最优秀、最年轻、最有活力的伯伯阿姨们，大家早上好。那有的伯伯阿姨用掌声来回应我，有的伯伯阿姨用好字来回应我，那我希望当主持人再一次向各位问好的时候，各位能用一声整齐而又响亮的好字，再加上热烈的掌声来回应我好吗？好，那再一次问候一下，全世界最有活力的伯伯阿姨们，大家早上好。太棒了，把最热烈的掌声送给自己。 自我介绍：我们说良好的沟通和真诚的友谊来自于第一时间的自我介绍，大家好，我是华之泰襄阳分公司的负责人，李学杰，非常高兴能以主持人的身分和各位一直支持我们华之泰，支持襄阳华之泰的伯伯阿姨们见面。在这里送上我最真挚的祝福，祝愿我们的伯伯阿姨：身体健康，万事如意，合家欢乐！

在这里我代表壳寡糖工程委员会以及华之泰所有的工作人员对于您的到来表示最衷心的感谢和热烈的欢迎，欢迎你们。

互动：我感受到，我们伯伯阿姨活力，那接下来，和各位做一个小小的互动。来挥挥你们健康快乐的双手……

那各位伯伯阿姨都知道今天是壳寡糖工程委员会落地襄阳一周年，以及华之泰成立12周年双节同庆。在这样的日子里我们也为各位请到了来自北京总部的领导。北京的领导是第一次来到我们的襄阳，我们在坐的伯伯阿姨，要不要向他展示一下我们襄阳人的热情。有的伯伯阿姨会问了，我们热情了，有什么好处，亏本的买卖我们可不做的。我要告诉各位伯伯阿姨，领导来了，绝对是不一样的，领导一高兴，领导一开心，本来送1份礼物的，一开心，一激动就送2份感恩，回馈我们在坐的伯伯阿姨。各位伯伯阿姨，礼物是一份比较好，还是两份比较好？有的人会说，你傻啊你，礼物

当然是两份，比较好了。是的，如果有人觉得一份比较好，呆会要是送两份了，记得把另一份送给我，我可不介意多份礼物。所以呢？我们现在先来演练一下，那我说掌声由请的时候你们就使劲地鼓掌，然后说好。

嘉宾上场：来让我们由请：

引水杯：是的，我的错，我现在就给您倒水，哇，您这个杯子好漂亮啊，好闪啊，我从来没有见过这么漂亮的杯子，在哪买的呀，真的好漂亮啊，我能不能拿下去叫我们的客户也开开眼。(拿着杯子转一圈，然后倒一杯水，然后郑重其事地将杯子放到讲台之上)

讲磁疗枕：这就是我们老师说的神奇的磁疗枕，那我为大家介绍一下，我们的磁疗枕。

部长下台,说明磁疗枕的价格，强调明天的时间以及领取礼品不要抢。掌声欢送我们的部长下台，各位知不知道我们磁疗枕要多少钱，我告诉各位，这一个要400多呢？呆会呢？我们就每一个方阵每一个方阵的发，现在就看哪一个方阵坐得最整齐，我们就从哪一个方阵开始发，先到我们的左边领取我们的礼品卡，在到会场后面领取礼品。拿到礼品您就可以直接将它抱回家了。在发得时候不要争，也不要抢，人人都有份得，我们都是一群有素质，有修养，有文化的人，各位说是不是，所以，不要争不要抢，人人都有份。那开始发之前问一下明天早晨几点钟。是的，是我们早晨X点，不允许迟到。一定要保管好您的参会证，明天依然是凭证入门，如果弄丢了我们的证话您就直接不用过来了。好，那现在看哪一个方阵表现最好。

推荐第7篇：快消品新品终端动销六种武器

快消品新品终端动销六种武器

很多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在终端走不动了！一时间，销售人员垂头丧气，终端失去信心，一个月后经销商也纷纷要求退货„„..

为什么新产品到了终端就此打住？如何让它在终端动销起来？

终端如同交战时的战场。终端动销，就如同地面部队采用各种地面的武器克敌致胜。在新产品上市过程中，除了高空中的广告这些“飞机式轰炸”支持外，地面的六种终端促销手法更是临场杀敌的锐利武器。

下面，笔者根据工作中积累的经验，谈谈新产品上市之初让它们在终端动销的方法，将消费品行业常用的让新品在终端动销的“六种武器”亮出来——

第一种武器：免费样品（试用/试吃/试饮）。

免费样品是新产品入市后快速动销的最有效武器之一。它可以创造高试用率、惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。

许多产品通过免费样品入市而取得成功。比如宝洁公司的护舒宝、飘柔，康师傅方便面、绿茶，以及百事可乐等等。

相信大家都有这样的经历，在试用过后而了解新产品，最终成为其忠诚的消费者。在导入期，消费者对产品缺乏了解，采用免费样品让消费者体验，是一种很好的方式。如果你的产品品质确实够好，能为消费者接受，那么，免费样品这种“体验营销”的方式可以借此产生大量比例的购买者。

免费样品这种方式在新产品上市期对加速产品导入、在终端快速动销有积极作用，几乎没有任何反效果。但对厂家而言，其成本是比较高的。

免费样品促销广泛应用于各种消费品行业，特别适用于快速消费品。甚至现在很多耐用消费品也采用各种试用、试驾、试乘等的方式来加速产品的导入。

需要说明的是，一些消费习惯差异太大在进行样品派发或试用时，必须考虑到有针对性，应有选择地针对不同消费者派送不同的产品。比如方便面这种口味差异太大的产品，在吃辣的地区和不吃辣的地区，应不同对待。

点评：免费样品像是地面部队使用的“弓箭”，好的弓箭手可以准确地命中敌人，在交战中有针对性地杀敌。但这种兵器是需要大量易耗品的，能否更多的迁灭敌人，就看你是否有足够的“箭支”——这就是所需要付出的样品成本。

第二种武器：市场生动化。

良好的陈列对成熟产品来说，是维护形象、提升销量的手段之一。对新品而言，同样重要。

新产品上市之初，广告做得再好、打得再凶，如果没有终端的能见度，消费者如何购买？可口可乐公司一贯推行的“3A”营销策略，即“买得到、买得起、乐得买）中，“买得到”是最基本的。它就是强调铺货率和陈列质量。无疑，良好的陈列是第一位的。对于快速消费品而言更为明显，因为70%的购买决策都发生在购买现场。

市场生动化能够让消费者看得到、买得到，提高产品的能见度，扩大与消费的接触面，提高品牌形象。这也是我们所熟悉的许多知名品牌产品，如康师傅、吉列、可口可乐、百事可乐等，能够一提起来就让你能想到终端形象的原因之一。

如何做好市场生动化？传统货架陈列只是做好销售的第一步，出色的陈列不仅是争取更好的陈列面、排位，方便目标顾客取到的陈列位置，更要通过N架、堆头等形式，扩大陈列。甚至，还要借助各种陈列辅助工具和材料，比如专用陈列架、POP、围板、展示牌、易拉宝等，将现场气氛拱托起来。当然，做好这些就够了吗？不一定。如何衡量是出色的陈列？那就是——除了让消费者更易见易取外，还要比竞争对手做得到好！

点评：市场生动化如同地面部队使用的“机关枪”，它随时镇守在交战中时的重要地段，等候着敌人的来临。一旦用上时，在敌人来不及反应过来时，已经让它死伤无数。当然，作为地面作战时的重型武器，它所要付出的成本也是比较高的！

第二种武器：人员促销。

谈到人员促销，不能不说舒蕾。2000年，舒蕾凭借高强度的人员投入，在各大小卖场配备大量的促销小姐，通过终端拦截，硬是在宝洁公司的海飞丝、潘婷、飘柔、沙宣等四大品牌中抢占出20%的市场份额，在全国主要城市洗发水品牌中占到第三位！

如今，厂商越来越重视终端。快速消费品往往通过促销人员在终端拦截抢占其它品牌的消费者，耐用消费品则更注重对产品功能的演示和说明。优秀的促销人员起到非常重要的作用。联合利华曾做过测试，在大卖场，安排促销人员进行导购活动，比平时没有促销人员时销量可以提升约30%，甚至更多。

在终端安排促销人员，对新产品的推广是非常有帮助的，特别是产品功能需要专业人员说明时，更能体现出人员口头说明的作用。一些感性的冲动性购买消费品（如啤酒），安排导购促销人员的产品，其销量明显比其它品牌高。

点评：人员促销像是随身携带的“刀剑和匕首”，在短兵相接时，发挥着重要作用。

第四种武器：抽奖活动。

抽奖活动能够直接促进销量的提升，无论新品还是成熟产品。只要奖品吸引人，就可以吸引人气，吸引大量冲着“大奖” 而来却原未准备购买产品的潜在顾客。

抽奖利用了人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。人性都是好赌的，“彩票热”无不证明了这一点。在商超里，也经常可以看得到一些厂家搞抽奖活动时人头涌动，水泄不通。事实上，因为抽奖活动主要凭个人运气不需学识和才华，参与的人较多。比起竞赛、竞技游戏来说，它更易参与。

在举行抽奖活动时，奖品的设计也特别关键，它直接影响人们的参与度。一般来说，眩目的产品广告加上令人心动的“抽奖活动”，使消费者更加关注商品，刺激吸引新老消费者尝试或重复购买。因此，在设定抽奖活动时，要设定少数但非常有吸引力的大奖。另外，为减少消费者没能得大奖的失落感，往往同时要设定大量的小奖。

点评：抽奖如同为敌人设定的“圈套（或陷阱）”。为了诱惑敌人，以有吸引力的事物作为“诱饵”，让敌人上钩！

第五种武器：减价优惠。

价格对消费者来说是非常敏感的，特别是快速消费品。某营销专家说过，“没有不被一分钱折服的品牌忠诚”。对于新产品而言，适当的价格优惠可以降低消费者购买的门槛，刺激潜在的消费者试用新产品。

经常可以看到，女人们在被“大减价”的诱惑下买回了一大堆本来并不想买的东西，甚至没有用的东西。就是在减价、省钱、优惠的利益驱使下，多少人因此而一时冲动，改变了原来的购买计划，成为价格利器的“牺牲品”！

“贪便宜”是消费者普遍存在的消费心理。而事实上，消费者并不在于真正买得便宜，更在与在获得便宜所带来的实惠时的“成就感”。这种心理，与消费者在讨价还价而完成交易后的心理，是一样的。

因此，在实行减价优惠的时候，一定要注意能够明显地体现出减价后的实惠性，让人有“捡到便宜”的感觉。比如有其它同一规格或性能的产品作比较（如同一品种不同口味），以让消费者产生获益感。否则，如果消费者不知道原产品的价值，不能比较减价所获得的“着数（便宜）”，那么作为厂家你可能真的“亏血本大甩卖”而消费者可能都没有觉察到，那怎么可能有产生“成就感”？怎么会去购买呢？

需要注意的是，价格是一把“双刃剑”，减价优惠要用得活，用得好，过多地利用“减价优惠”，会极大地提高消费者对产品的价格敏度，长期地利用“减价优惠”，无异于自杀！

点评：减价优惠更像上一把“双刃剑”，使用得好时，能让敌人一剑呜呼，但如果没有把握好度，可能会伤及自己。

第六种武器：赠品。

说起赠品，不能不让人联想到雀巢咖啡送的精美的小红杯，以及家乐送出的各种厨房用品，还有奇多食品所附带的精美玩具。

好的赠品的确对消费者有无比的吸引力，是吸引新的消费者的绝佳手段。比如，在柯达胶卷上市推广中，其“赠送一次性相机”这个赠品促销活动起到了不小的作用。

在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。它满足了消费者“获得额外价值”的心理。当然，好的赠品作用远远不止于此，有的消费者为了得到赠品，会而去购买本来没考虑要的产品。

在赠品操作中，必须让消费者感到赠品的价值感，否则就失去了应有的吸引力，“白送都未必会要”。为了提示消费者本品牌的存在，赠品与所售卖的产品还必须有相关性，比如前面所说的雀巢咖啡送的精美的小红杯，能起到非常好的作用。另外，如果赠品有重复利用的价值，更是可以长期影响消费者。

对于新上市的产品，开发出与众不同的好赠品当然很好。此外，与知名品牌产品联合促销，将知名品牌产品作为赠品，同样可以提高新产品的品质感。

点评：赠品促销如同“手枪”，关键在于精准，而不在于多发。好的神枪手能够一枪命中敌人，而好的赠品同样可以吸引消费者打开钱包!

终端动销是产品能否最后取得市场占有的关键。当然，让产品在终端加速流通的方式还有更多。以上所列的“六种武器”，只是较为常用的其中一部分。在新产品上市后，厂家必须综合考虑，结合自身产品和竞争环境来应用。希望以上六种武器，有助于你取得地面战斗的成功，最终取得全面的胜利！

推荐第8篇：商 品 销 售 代 理 契 约 书

商 品 销 售 代 理 契 约 书

■■■■股份有限公司（以下称为「甲方」）与△△△△股份有限公司（以下称为「乙方」），针对甲方商品之销售委托，缔结契约如下。

第１条（契约之成立）甲方委托乙方针对附件商品目録所记载之甲方商品（以下称为「本商品」）作为甲方之代理人缔结销售契约，乙方以此承诺之。

第２条（销售代理之方法）乙方于销售本商品之际，必须持有甲方事先制作的契约书，在表示其为甲方的代理人后，方得与买主缔结契约。

第３条（通知）乙方在卖出本商品时，除立刻向甲方告知买主姓名、住址、销售代收款、所卖出的商品数量外 还需送交前条所述之销售契约书。

２乙方需戮力对甲方买主履行义务，若前项之通知･送交的迟滞等因乙方之归属责任事由，而导致买主利益受损的情形时，其损失由乙方负担。

第４条（销售代收款之处理）乙方可作为甲方之代理人向销售买主收取本商品之销售代收款。

２乙方依前项所收取之代收款，以收取月底为结算，于翌月10日之前，附上收款明细后交款于甲方。 第５条（销售手续费）甲方需将乙方销售所得之本商品代收款合计金额的百分之●●，作为销售手续费，于收到销售代收款之月最后一日，附上计算明细表，向乙方支付。

第６条 （保证金）乙方在本契约上，须向甲方预缴台币●●●●万元作为对甲方负担损害赔偿债务之保证。

２ 同押金为无息，于本契约终止时，若乙方发生损害赔偿债务，则甲方扣除此款项后，再支付乙方。 第７条（契约期间）本契约期间至 民国●年●月●日为止。但是，若同期间结束前１个月，甲乙双方皆无提出不延长的要求时，本契约则自动延长 ●年，往后亦然。

为证明上述契约成立，将本契约书作成二份，甲乙双方各持一份保管。

民国○年○月○日

住址

甲方 ■■■■股份有限公司印

住址

乙方 △△△△股份有限公司印

推荐第9篇：代 销 合 同

代 销 合 同

甲方：联系电话：

乙方：联系电话：

地址:

甲 已双方本着自愿平等 诚实 信用及共同拓展市场的原则，经双方友好协商就乙方代理销售甲方产品事宜订立合同，以供双方共同恪守。

第一条：基本保证要求

甲乙双方严格执行双方制定的销售计划，以利于甲方产品市场的健康发展并执行统一的经营模式 服务质量标准向客户提供服务。乙方保证只从甲方订购产品。

第二条：代销许可期限及合同期限

代销许可期限与合同期限自年月日起至年月日止，有效期年。

自本合同签订之日起，除本合同已提前终止，否则应在合同期满前一个月向甲方提出延长本合同的书面请求，经双方协商同意，可以延长到双方商定的时间。

第三条：保证金的返还及销售奖励

1乙方自家安装本产品按厂价交款，（仅限一台）

2 乙方每代销一台产品甲方返还乙方元作为合作奖励。

3 乙方每月销量达到台甲方给予奖励。 每季度销量达到台甲方给予奖励。每年销量达到台甲方给予奖励。

第四条：甲方的义务

甲方负责产品的售后维修。

第五条：乙方的权利与义务

1 乙方可自行在本区域内开设新店，但须申报甲方。

2乙方在本合同规定的权利的责任范围内、自行投资、自聘员工，自行经营和管理、但甲方有监督的权利。

3 乙方可以对商品价格进行调整，但须与甲方协商价位。

第六条：保密条款

乙方同意本合同有效期内对甲方提供给乙方的商业资料进行保密，尤其对以下条项要作为重要的机密加以保守，若有违反，并给甲方造成损失时，必须根据其严重程度予以赔偿。

1、有关商品的价格

2、有关代销店计划、销售、资金的具体计划，利润的分配。

3、其他由甲方指定的条项

甲方：

乙方：

年月日

推荐第10篇：民生住宅和快销品是恒大未来战略

民生住宅和快销品是恒大未来战略

来源:亦锐营销策划

1月12日，在全国各地3000多名经销商和合作伙伴共同见证下，恒大冰泉全国合作伙伴大会暨订货会以收获57亿元订单闭幕，创造了快销品行业的奇迹。恒大集团董事局主席许家印在会上表示，民生住宅和快销品是恒大未来的两大战略，恒大在矿泉水方面的投入将不惜代价，三年销售额要超300亿元。

恒大冰泉130天的奇迹

恒大冰泉从诞生到接获57亿元巨额订单仅仅经历了130天，速度之快、影响之广、势头之猛、收益之大均创造了消费品行业多个“之最”。

据了解，恒大集团在2013年9月初与吉林省政府接触洽谈开发矿泉水项目，9月30日正式成立恒大矿泉水集团，10月20日恒大矿泉水集团正式运营，11月9日恒大冰泉在亚冠决赛赛场横空出世，11天后布局全国，12月上旬才开始全国铺货。短短130天，恒大冰泉从无到有，从小到大，现已有员工4000多人、31家省级销售公司、332家市级销售公司。这一连串数据的背后，凸显出恒大集团极具前瞻性的科学规划和超强的执行力。

“无论是队伍建设，生产调试和运输，还是今天参加会议的3000多名企业代表，能够得到大家的支持，我认为更是一个奇迹。”许家印说，恒大冰泉目前的扩张势头喜人，全国每天布点8000家左右。

销售目标3年超300亿元

恒大的风格是“要么不做，要做就做到最好”。自从2013年11月9日，恒大冰泉在亚冠决赛横空出世后，恒大在短短的20天时间就斥资13亿元，接连在央视、全国各大门户网站、各地电视台以及主要都市报刊上进行恒大冰泉的广告宣传。

强大的宣传攻势让恒大冰泉迅速打开了市场，许家印在1月12日的订货大会上宣布，2014年恒大冰泉销售目标是100亿元，明年将增加100亿元，第三年将超过300亿元。

许家印指出，国内饮用水市场空间巨大，随着人民生活水平的提高，水作为必需品的量会越来越大。“我们的目标是实现1500万吨的产能和销量。如果实现这一目标，将来矿泉水的销售额也会过千亿。”

进军快销品是战略布局 在房地产行业、体育界风头正旺的恒大，这一跨行业的举动，被业界解读为集团多元化产业扩张。恒大进军矿泉水行业到底是基于怎样的思考呢？

许家印在发布会上说：“从百年老店、长远战略进行考虑，以地产为基础，现在进入快销品行业，尤其是矿泉水行业，我们进行了战略性的研究。我们不一定涉及很多的产业，目前是民生住宅产业，另外就是快销品产业，这是恒大未来的大战略和大决策。”

为什么是快销品？许家印给出的解释是，恒大作为中国龙头民营企业之一，怎样多做民生的工程，“是我们一直考虑的事情。进入矿泉水行业、快销品行业，不是短短的几个月，而是在几年时间内，我们一直不断地研究，认为进入快销品行业是最好的。”

据悉，恒大冰泉将借助恒大地产产业平台，打造多元化的立体营销渠道服务平台。面对市场成熟的快销行业，恒大矿泉水的营销在销售模式上，将借助集团在地产领域全国布局的优势，在全国140多个主要城市，260多个大型项目，建立起直销批发点；以终端直营渠道和现代渠道为主，以特通渠道和经销商渠道为辅。

恒大更透露出这是打造绿色住宅、健康产业的一个战略考虑，此后将建立一套独立的饮用水系统，恒大矿泉水纳入楼盘社区系统，为物业提高附加值。

第11篇：销秘岗位职责

城市领袖销售秘书岗位职责：

1.日常资料的整理、录入、校队（查重）

每日来电/来访/外拓/电开情况，录入电脑并发送日报，打印置业顾问每日所需的陌拜电话。格式如下：洪洞城市领袖日报： 2015年**月**日，天气：* 今日来电：**组（朋友介绍*组）；

今日来访：**组（路过*组，朋友介绍*组，老客户*组，回笼*组，电开*组，外拓*组）； 今日电开**组，接通**组；

今日外拓（京星超市/苏堡）留电*组； 本月来电**组，本月来访：**组。

今日会员申请*组，会费*万元，合计会员**组，会费**万元。 本月累计会员申请*组

发送日报后，编辑短信并发送项目开发商四位老总： 蔡总——13330037926 黄总——13907027958 肖总——15779220333 万总——13607929015 （每日来访登记表钉一起，每月来访登记表装一个文件袋入柜） 2.配合策划部做好工作周报、月报的数据整理工作

每周一上午九点之前将本周周报所需数据（来电来访及外拓情况）按要求整理发送给策划部；每月21日上午九点之前将上月21至本月20日所有销售情况按要求整理发送给策划部。 （销控--周报）

3.售楼部日常销售物料的进出库管理

每月25日之前，向合创总公司申请下月销售所需的办公物料（中性笔、激光笔、铅笔、橡皮、曲别针、订书针、印泥等），待物品寄到售楼部，需及时入库并做好人员领取登记； 每月28日之前向合创总公司申请置业顾问销售所需的名片、印章； （对接人：邢春梅

QQ529197271 TEL 15698590700) 4.员工考勤及离入职安排 每月新入职员工，经项目总监许可后，填写员工入职登记表、入职确认函及身份、学历证明，发送合创总公司（对接人：邢春梅

QQ529197271 TEL 15698590700) 每月新入职员工，需在下月10号之前办理光大银行卡，并将卡号发送合创财务 （财务部刘文霞：QQ 411693182）

每月月底31号至下月3号之前，需完成所有员工的考勤核对、将电子表，指纹打卡记录，员工打卡异常说明或请休假单一并发送给合创总公司（邢春梅） 注： 公司行政人事及考勤制度可以在电脑或公司个人邮箱查询。 5.与甲方人员的日常工作对接

销售人员外拓需要用车时候需提前1-3天向甲方 李主任 申请，填写用车申请单； 需及时关注售楼部物料短缺情况，如发现折页/单页/户型图等短缺时，需向甲方

李主任 （工作号：03575554009 TEL :13755227296 )申请到库房领取，如库房物料不足，则需及时向销售主管或策划部报告情况，由策划安排制作。

售楼部所需的消耗性物品（无纺布袋、一次性纸杯、盒装抽纸等）需提前1-3天向甲方李主任申请，并做好登记；如遇重大活动节点则需要提前至少一周向甲方申请；

售楼部所需的生活物品（如茶叶、洗洁精、水票、杀虫剂等），均需要填写“物料申请单”（销控-常用表格-物料申请单），经项目总监签字后，报送甲方黄总签字确认，最后交李主任采购（或在库房领取，领取需签字），没有项目总监签字则同意不得私自向甲方申请； 售楼部所有活动物料、宣传推广需要的礼品等，在甲方购买回来后，需做好保管，合理使用； 售楼部日常损坏的部件（门窗/电器/灯具等，需在主管或上级领导同意后向甲方张经理/余部长申请维修，并及时督促恢复原样，以不影响正常销售使用（张经理：13979210555 /材料组余部长：13870219995）如遇特殊情况需要向材料组借取的物品，使用后务必及时归还。 6.配合主管做好售楼部其他工作安排

恪守本分，对售楼部一切销售情况及客户资料坚持保密原则，不得外传，否则由此造成的影响及法律责任由个人承担。

QQ：1069711741

13613449252

人事部负责人

武晶晶

第12篇：快消品行业

快消品

一、定义

快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。

快速消费品一种新的叫法是PMCG（Packaged Ma Consumption Goods）

更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为它们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。

目前流行的有两种称法：

第一：“快消品”

此种称谓主要是从消费角度的称谓，“消”即消费，快消品即指那些使用周期短，易重复适用的产品，“快消品”一词来源于商家对此类产品的研究，等多类产品的概述，主要包括：

1个人护理用品

2 食品饮料

3保健品

4 烟酒

5 服饰

6保健

由于“快消品”的概念是供商家研究此类产品消费规律的，所以“快消品”概念只在商家研究范畴，并不对消费者产生任何影响。消费者只可能用具体的产品品类来称谓，如：日化、烟酒等，而商家在研究此类称谓时关注点应该在“销售模式”上，而消费者的“消费”形态通常并不是核心关注点，所以“快消品”的定义更多地倾向消费者如何“使用”，其“消”的称谓是备受争议的。通常大家更倾向于第二种称谓。

第二：“快销品”

与前一种称谓不同，“快销品”明显更侧重在产品的销售上，这也正符合面向商家研究的称谓，（从商家角度来看，关注点在销售上而不在产品的消费使用上）

此类产品一般相对价格低廉，属于“日用品”，大多在消费者的“绝对购买力”之内（例如：哈根达斯冰激凌虽然大多数消费者的绝对购买力都可以达到，但因为其价格较贵，多数人都不会轻易购买，这就是“相对购买力”难以达到）。

另外一个更重要的属性是产品“非耐用”，重复使用比率较高。所以此类产品对于消费者来说往往是“熟知非真知”的，由于处在低价格区间造成消费者的“低关注”，以及相对“熟悉”，决定了消费者在购买此类产品时通常以“瞬间决策”的方式达成购买。消费者通常也没有更多时间研究此类产品，所以消费者“瞬间决策”购买对于商家来说就成了“快速销售”类别的产品，消费者在极短的时间决策，商家必须在极短的时间销售自己的产品，故而，对于用来商业研究的商家而言，“快销品”更具意义。

目前与“快销品”研究相关的题材有“瞬间决策”购买模型。即在极短的时间内影响到消费者的购买决策。

二、属性

① 产品周转周期短；

② 进入市场的通路短而宽；

③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；

④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；

⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。

快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快速消费品有三个基本特点，即：

① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买

② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响

③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌

这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。

三、行业

快速消费品行业主要分为四个子行业：

一、是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、避孕套、鞋护理品和剃须用品等行业组成；

二、是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光[3]剂为主的家庭清洁剂等行业组成；

三、是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；

四、是烟酒行业，能够快速消化的物品。

四、行业现状

市场潜力大，竞争激烈

在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。此类产品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此市场上产品如过江之鲫，且分别占领一定得市场份额。 产品概念提升品牌成为必然趋势

品牌知名度对于销售是非常重要的因素。对耐用消费品而言，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。如在洗发水的购买中，消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌，变得越来越喜新厌旧，越来越在微妙之处捉摸不定。而快速消费品不象IT或者电子产品那样可以不断提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变，它从产品而言往往是缺乏本质上产品变化的。所以，一个品牌的持久力实际是以不断推出新意而为特点的。总之，快速消费品是现代营销理论的起步，它是营销管理和沟通最显功力的经典章节。用一个公式来概括该行业，即快速消费品 = 基本的行业原则 + 更多细节的关注 + 创新的产品概念 + 必要的广告投入 +长期性品牌维护。

五、产品及价格分析

1、产品差异性小，替代性高：如众多茶饮料品牌，名称大同小异，缺乏新意，且配料相似，口感相同，包装更是如出一辙，所以使得本企业品牌不能建立自己的特异性。

2、产品消耗快，消费频率高：快速消费品是人们日常生活中不可或缺的产品，关系到人们的吃穿住行。可以说，不管处于哪个年龄阶段、哪个生活档次的大众，都离不开对快速消费品的消费和使用。所以该行业的产品才有消耗快，消费频率高的特点。

3、单品价值低，更新速度快：与耐用消费品相比，快速消费品的价值相当低，因为它是日常的、即时性的使用与消费，必须是人们能承受得起的价格。

4、视觉化产品，依赖知名度：由于单品价值低，功能差异小的特点，人们在对快速消费品消费的过程中不会做过多考虑，且常常受到产品外观和卖场气氛的影响。所以建立良好的品牌以及渠道对于快消品而言至关重要。

六、渠道分类及特征

渠道分类及特征

（一）形态模式K/A卖场（A1）定义及特征营业面积4000㎡以上,经营内容经营70%是食品,30%是非食品；配有10台（含）以上的收银机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐福营业面积500㎡以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配有2台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华联营业面积100㎡以下,经营内容为食品、饮料；24小时营业，提供便利性服务；配有一台（含）以上的收银机；门店数5个以上，如可的、快客类似于购物中心附属商场的超市；或经营内容为食品、饮料，提供便利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥）营业面积300-1000㎡,经营内容为食品、饮料；通常配有3台（含）收银机。营业面积300㎡以下,经营内容为食品、饮料；通常设有少于3台收银机。第3页连锁超市（A2）现代渠道连锁便利（B1）商场超市（B2）B类超市（B3）C类超市（B4） 渠道分类及特征

（二）形态模式食杂店（D类）定义及特征营业面积50㎡以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自选式销售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售摊点。D1：A类-城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。D2：B类-城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。传统渠道城市零兼批是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分（F类）销商处进货，终端配送或座销批发。渠道分销商是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城（G类）市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。片区分销商是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根（H类）据市场推广规划，双方须有效配合做好各分销渠道的产品进店品项、陈列设计、销售维护、促销推广等管理工作。第4页 渠道分类及特征

（三）形态模式餐饮（C类）定义及特征C1：A类-有消费引导力，品牌宣传力的酒店（60桌以上，包厢10个以上）C2：B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，有包厢）C3：C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下特通渠道特通（E类）独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系统。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。E2-夜场：A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类E3-网吧：A类120台机器以上，有包厢；其他统称B类分料市场属细分市场（X类）主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、春节拜年等；第5页

七、品牌推广策略

品牌推广是一个系统的过程，在制定品牌推广计划之初，必须考虑其中一个方面，以保证计划的完整性和合理性。在此，我们要对快速消费品在媒体中的品牌营销推广、品牌传播推广和品牌公关推广三方面进行综合的考虑和分析。

(1)品牌营销推广。企业的形象塑造、价值展现等活动，都是为了实现品牌的销售，创造利润价值。当前诸多快速消费品的营销推广方式多为广告宣传加卖场促销，难以实现良好、稳固的效果。企业的营销推广要从4P角度着手来开发相应的策略。

产品方面，快速消费品企业要注重产品的差异化，从产品的定价、包装和诉求点等方面塑造产品的差异化。价格方面，企业要根据市场状况、供求关系等适时调整价格策略。同时，由于网络媒体中信息的透明性和公开性，企业的价格设置和波动要保持在适度的范围内，与消费者的心理承受和预期相吻合。渠道方面，快速消费品企业要构建完善的分销和配送体系，保证商品价值链的顺畅流通。促销方面，快速消费品可借其实现短期的利益，但真正的价值要通过长期的品牌推广来实现。

(2)品牌传播推广。主要指企业通过媒体渠道对消费者进行的品牌推广活动，多为广告宣传，企业通过制作广告、选择形象代言人、撰写文案、发起炒作等形式来传播品牌的形象和内涵，塑造企业品牌的个性。对于快速消费品行业，企业的品牌传播是品牌推广活动的重中之重。由于同类产品的差异性小，与其说该行业是卖产品，不如说是卖品牌，要借助有效的品牌传播来塑造强势品牌。回顾蒙牛乳业从一个名不见经传的地方小企业，迅速成长为中国乳业的一大巨头，它精准的品牌传播策略不得不为人们称所道。

(3)品牌公关推广。企业在市场活动中，除了要与消费者沟通建立良好的关系，还要与社会和广泛大众互动，树立品牌的良好社会形象，突出企业的社会责任感。实践证明，公关推广所产生的成本效益要比广告推广高，如何有效利用公关推广是企业需要考虑的问题。对于快速消费品在网络媒体中的公关推广，可从宣传报道、事件赞助和参与公益活动等方式切入，着力于提高品牌的知名度和美誉度，拉近品牌与受众的距离。

第13篇：快消品名词解释

快消品名词解释

SKU（stock keep unit）:仓库最小保存单位（即陈列品项）。

DM广告（Direct-mail-advertising）:通过邮寄、Email等形式直接发送给潜在客户的广告形式。目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于DM广告。 POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指终端销售

大卖场:大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大卖场结合了仓储零售形式。大卖场是企业重点保护的客户.商超:商场和超市的统称.一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又分仓储式超市，连锁超市、便利店等。

便利店：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主，常常24小时营业。

扫 街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。方 法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不漏掉一家店，所以称之为“扫街”。

促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种。

理 货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售 登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。

路线拜访：在理货操作当中，企业业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所有销售网点的一种行为。

导购：导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。

卖场活化：在产品陈列、布置、气氛营造等方面进行生动化处理，这些处理注意的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，而更重要的是产品本身的摆放，这能让消费者产生不同的购买心态。

一级市场：一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市场特点是需求比较旺盛。

二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。

快速消费品企业的专有名词 GMDR 总经理直接下属

UM 业务单位经理（相当于大区域经理） LTDM 高级区域拓展经理 TDM 区域拓展经理 TDS 区域拓展主任 TC 区域协调员 CR 客户代表 DCR 第三方合约代表 ADR 客户拓展代表 WDR 批发拓展代表 BM 品牌经理 MDM 市场拓展经理 CDM 渠道拓展经理 TMM 通路行销市场经理 MDE 市场拓展主任 MDR 市场拓展代表 KAM 重点客户经理 MEM 市场设备经理

DSR 非厂方人员的业务人员 或一线业务代表！

行销用语解析 用语 英文 中文

KA Key Accounts （原：主要客户）大卖场，大型连锁 DM Direct Meage 宣传单张

POP Point of the purchase (原：据点上的购买）店头广告 MIT Marketing Inpact Team 卖场整合性陈列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路

PDCA Plan,Do,Check,Action 计划、实施、检核、措施为管理循环的简称 4PS Product,Price,Place,Promotion 行销组合4p(产品\价格\通路\促销) 4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行销组合4c(顾客需求\顾客接受的成本\便利性\沟通) MINI Mininum 小

SWOT Strength,Weakne,Opportunity,Threat (优势\弱势\机会\问题)为内外环境分析的一个工具 N架 / 端架

PM Product Manager 产品经理,泛指产品专员 P-T Part-time 临时工 Stick / 贴纸

Logo / 商标或公司名称的图案字 USP Unique Special Point 独特点

FAB Feature,Advantage,Benefit 产品特性，利益，功效推销法 POD Product Of Difference 产品的卖点 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促销 PET 宝特瓶(俗称胶瓶) TP TETRA PAK 利乐无菌包(俗称纸包装) Slim / 纤细,苗条(包装) AC 铝罐(如鲜橙多) TC 铁罐包装(如奶茶) Email / 电子邮件 AD Advertisement 广告 NP News Paper 报纸杂志 PR Public Relation 公共关系 TV Television 电视

Store Check Store Audit(偏于量的终端调查) 终端调查，铺市率调查（可见度） FGD Focus Group Discu 座谈会(市调一种) Outdoor / 户外

GRP Gro Rating Point （媒介用语）毛评点;总收视点 3A Avalible,Able,Adsire 买得到，买得起，乐得买 A&U Attitude and Usage 消费态度和行为（市场调查） TG 堆头陈列

SKU Stock Keeping Unit 存货单元 Bar Code 条形码 UPC 通用产品编码

DSD direct store delivery 店铺直接配送 CAO computer aisted ordering 计算机辅助订货 CRP contiuous replenishment 持续补货 TPL third party logistics 第三方物流系统 DC distribution center 配送中心 Inventory day 库存天数

ABC Activity based costing 成本动因和算法

一、分销Distribution & Aortment ；

二、位置Location ；

三、陈列Display ；

四、价格Pricing ；

五、库存Inventory ；

六、助销Merchandising ；

七、促销Promotion NKA 国际重点户口；RKA 本地重点户口；TMT 销售部里的市场促进部门

TG 堆头 堆垛 特别陈列位置 ；DM 商场海报 快讯 ；POP 品牌标志的各种辅助销售工具 DSR 非厂方人员的业务人员 或一线业务代表

USP Unique Special Point 独特点（专业说法应是 Unique Selling Propostion 独特卖点） MT Modern Trade 现代渠道 TT Traditional Trade 传统渠道 Modern Trade分解

1、仓储式商场（WHC）；

2、大卖场（HPM）；

3、大型超市（L-SPM）；

4、中型超市（M-SPM）；

5、小型超市（S-SPM）；

6、便利店（CVS）；

7、加油站便利店（Gas Station）

市场推广常用名词

一、推广中的促销名词

推广是什么？现在很多做营销的人还很模糊，它是启发消费者需求，并让其对某个产品产生欲望的一项工作。

1、促销（SP）：促销是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，制定在一定时期内能够促进产品销售的各项活动的总称。促销是推广的组成部分。促销的主要方式包括：广告、销售促进、人员推销和公关宣传。

2、促销活动：促销活动是促销的一种形式，它是有时间性的，是利用一种或者多种形式刺激消费者购买产品的时间性游戏，采用在售卖现场或者非售卖现场的方式，多以增加产品的附加值为活动的主要刺激方式。

3、人员推销：利用个体的人员进行一对一销售的方式，这种方式可以一个人达成销售。在企业的专业化销售过程中以及在和消费者接受的最近距离时，企业也会采用推销的方式促进销售的达成。

4、销售促进：销售促进的方式很多，比如促销可以称之为销售促进，人员推销也可以称为是销售促进。在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣传、渠道的政策，包括对业务人员的奖励都可以称为销售促进行为。

5、渠道助销：顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。一般采用的方法是：企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高热情的销售状态。

6、捆绑销售：在卖一个产品的时候，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑销售行为。

7、让利促销：是在销售一个产品的过程中，以低于原有价格销售的一种行为。让利促销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。企业一般会利用年节、淡旺季的转换进行产品的让利促销。

8。、广告奖励：广告奖励多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅负责这个区域的销售，还要担负这个区域的市场建设，所以， 企业会利用广告奖励的行为来促进经销商更多的销售产品和更好的建设和完善市场。广告奖励的方法会采用多种方式进行，例如：销售一定的量，奖励一定金额的广 告费用；或者采用广告补贴的方法进行；也有采用回款扣除的方式。

9、公关：公关行为不是我们通常意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为发生在每个角落，比如：对经销商需要公关，对媒体需要公关；对业务人员 需要公关；对消费者也需要公关；为了产品的销售需要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可缺少的内容。

10、现场促销：现场促销说的是售卖现场的促销行为，一般采用现场摸奖、刮奖、买就送等方式。

二、终端促销控制A

1、扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺货的目标，对该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产 品类别。方法是按照区域划分成不同的片，由业务人员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货，目的是不漏掉一家店，所以称之为扫街。

2、深耕：根据产品的特点和消费者的购买习惯，对各层次零售场所在铺货、展示设计、作用设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作，以实现市场上产品的最 佳位置的消费者接触过程。常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的责任，一般情况很多小店企业是很难照 顾到的，所以，深耕也可以理解为企业的责任增加。

3、粗放：相对深耕而言，产品厂商不完全直接参与零售现场的销售，对销售商的责任也不会设定更多，而是自然的流通，方法是将产品通过经销商、批发商等分销渠道销售，厂商一般不直接面对零售现场。

4、促销：促销是指运用各种短期的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和（或）较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种，常用的促销工具分为以下三类：消费者促销、交易促销、销售人员促销。

5、理货：理货是指企业对产品销售终端———店面销售的一种督导和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期的拜访来 达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销售及库存的信息，以便及时补货。在理货时要帮助销售网点保持产品的摆放、陈列及活化，目 的是让产品能够顺利地达成销售。

6、路线拜访：指在理货行为中，企业业务人员的拜访要按照一定的路线排列，以节省时间和更方便、便全面地照顾到所有的销售网点的一种行为。企业会在一个区域排列不同的路线，安排多个业务人员按照时间的划分，分别进行拜访。

三、终端促销控制B

1、导购：导购是企业在销售终端设立销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理选择适合产品和一种行为。一般情况下，耐用消费品利用这种行为的比较多。

2、顾问式销售：这是销售的一种行为表现，企业直销时可以采用，通过在销售终端的导购行为也可以达成这样的方式。主要是在对产品进行推介的过程中，站在消费者的角度帮助选择的一种销售技巧，这种技巧还可以放在其他的销售服务形式当中。

3、生动化：就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

4、卖场活化：对独立卖场（比如专卖店、商场中的商品专柜等）的生动化，对这些范围内的产品陈列、布置、气氛营造等方面的生动化处理。这些处理注重的不仅 是产品在卖场与宣传工具之间的配合，更重要的是产品本身的摆放处理，产品的摆放和处理能让消费者产生不同的购买心态，所以，企业需要训练业务人员学会活化 和方法。

5、末端展示：在销售终端的产品摆放要以消费者的接受方式进行，称之为末端展示。要根据卖场的条件和消费者的感受总结摆放的规则和方法，同时要考虑到产品的包装元素、诉求元素，以被消费者更容易看到和更方便地接受的原则进行展示。

6、末端：末端也称终端，是销售行为当中和消费者直接接触的最近距离，一般指卖场。

零售基本术语

条形码或条码（bar code）:用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。

店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条码的商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。店内码在收货部申请打印。

生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅秤重时打印出来。

收银机（point of sales,简称：POS）：销售信息管理系统，主要执行收银功能。其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机。

POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）销售店广告：POP分为商品销售POP，和广告POP两种。指超市卖场中能促进销售点的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售目的。此类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。

DM快讯Direct Mail,简称：快讯商品广告：双称促销彩页，一般大型综合超市商品促销的广告彩页，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是超市最有效的促销手段。

卡板：木制或胶质的用于放货运货的栈板。（有木制卡板和胶制卡板） 并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。

拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈，丰满。

拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。 收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。 先进先出：先进的商品先销售。

堆头：即“促销区”,通常用栈板，铁筐或周转箱堆积而成。 专柜：指精品区、烟洒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。 码货：堆放商品或摆放商品。

换档：相连两期快讯产品的更换。相应快讯商品的陈列、价格要更换。 改价：更改商品的零售价或进货价格。 价格牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格牌必须用公司设计的纸张用电脑打印，不得手写。

补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。 缺货：某商品的库存为零。

换货：顾客或商场按有关规定将所购商品与商场（厂商）进行交换。 试吃：对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。 清货：为清理商品余货，降价处理活动。 会员卡：会员资格的凭证。

滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。 畅销：指商品销售效果好或很易卖出的现象。平销：指商品销售效果不好也不差。

报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。 消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。 盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。 库存：指尚未销售出去的商品。

赠品：为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。 订单号码：向供应商要货的每批订货单的编号。

负库存：账面上的销量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失损坏等所致。 坪效：指单位面积的销售额。

米效：指超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。 商品周转率：商品平均销售额除以平均库存额。

商品库存周期：商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市面上一般用商品库存周期，来控制资金使用率，加强商品销售时间的控制。

货架：商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式。货架可划分为销售区、展示区、存货区。

端架：位于货架两端，用来大量展示商品的销售储存位置。

销售单位：卖给顾客的一个商品数量，一个销售单位可有不同数量包装。 价格标签：贴于对应商品处，包括：商品编号、商品说明、产地、规格、等级。 复合包装：供应商将几个商品放在一起，作为一个销售单位的包装。 冲动购物：超出计划处的购物行为。

展示品：销售样板，应完整，可运转、清洁、安全。

安全通道：是超市建筑物在设计时留出来的防火通道，以应付紧急情况疏散。 冷藏柜：用来陈列需要冷藏令品的冷柜，温度在0℃—5℃。 冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在﹣18℃以下。

保鲜库：用来储存需冷藏的食品的冷库，储存肉类温度在0℃、蔬菜温度在10℃以下。 促销车：专门用来在超市中展示、试吃等活动的车子。 团购：一次性大量购物。

高库存：指商品库存与销售量差异过大。产生原因：过季商品、订货不准、价格过高、特殊情况、问题商品。

第14篇：快消品毛利

曾几何时，厂家追求渠道扁平化、直销等手段以增强对渠道的管控力，追求较有竞争力的终端零售价。但另一方面，零售终端面临不断上涨的租金成本，电力成本，人力成本等上涨的压力，加之税务机关对税控收银机的监控导致的税收成本增长的压力等因素，在追求毛利率的同时，不断加大对供货商费用收取。追求高毛利已成为大势所趋。供应商同样面临高昂成本上升压力，又要承担商超费用，低毛利流通已无法维系其正常盈利。笔者认为：快速消费食品的低毛利流通时代要结束了。

一、低毛利流通时代

1、低经营成本导致低毛利流通

现代零售渠道形成前，经销商大都占据好的“码头”，坐等分销商现款上门提货。“那是在何等逍遥自中轻松赚钱”，好多那个时代过来的人经常回忆并发出感慨。经销商只要具有超前的眼光，较好的人脉（糖酒、副食公司出来的人员），便能抓住生意机会，拿到成熟或有潜力的产品代理权。由于具有良好的人脉，绝佳的位置，新品牌、新产品进入市场，亦首先由他们先过目决定是否代理，机会优势决定了他们代理权的低门槛，加之经销商的稀缺性，部分二线品牌为吸引代理甚至开出了信用支持的筹码，这也减轻了初期代理的资金压力。批发市场的相对集中性，自发的形成了稳定的二线分销网From EMKT.com.cn络。经销商的产品完全在自己的几尺门面便实现了销售。加之税收也以定税形式收取，其在成本中几乎可忽略不计。经销商就是低毛利情况下也是盈利可观。

2、大流通格局导致了低毛利运作

大流通时代，厂家对渠道把控不严，串货成为正常现象。经销商过高毛利也会导致同市场商户倒货，毛利会由于竞争而沦为低毛利。厂家对渠道的管控也只是对经销商管理，二级市场的无序性导致二级市场商户跨区域从不同的一级市场进货，竞争使价格在二级市场更加混乱，反过来影响一级市场的价格。在当时，厂家的市场支持也只局限于年终返点，低费用投入减弱了厂家在经销商面前的话语权，厂家的销售任务最终成为业务员的压力。业务员为完成任务，拿到奖金，压迫经销商降价串货，长期以往，低价格便就成了正常价格了。

3、低毛利能支持初期现代零售渠道的低费用

现代零售渠道形成初期，名牌产品，成熟产品几乎都是超市现款自采。个别产品有短暂账期，超市内几乎没有促销员，超市也不向供应商收取名目繁多的各种费用，也没有产品的滞销售后支持，货发到超市，经销商则视为销售完成。经销商主要销售渠道是批发市场，小店。商超在零售业占据着非主流的渠道角色，经销商不会投入精力、财力去运作。

4、配送、仓储、办公的低经营成本

当时经销商办公、仓储、销售门店几乎一体化，可以没有运输车辆，只需近距离运输的三轮车即可完成配送，没有专门财务人员，大多

3、4个人便可完成几百万的销售，人力成本在销售额中占比非常小。

二、快速消费食品流通现状

1、现代零售业的崛起

随着现代零售渠道(仓储、现代大型综合超市、连锁超市、便利连锁)崛起，快速消费食品的流通业态也随之发生变化。现代零售渠道占据的销售份额在50%--80%，其话语权也由于销售额巨大和渠道霸主地位而增强，其与供应商的关系发生了质的逆转，经销商也不是占据好码头，好产品的强势群体了。现代零售渠道的苛刻条件堂而皇之地成为了合作的必要条件，费用年年递增，条件也越来越高，名目有：进店费，条码费，促管费，陈列费，堆头费，广告费，赞助费，合同续签费，店庆费，新店开业赞助费，DM刊费等等。结款条件：大部分为实销月结30天，部分30天账期，很少产品做到15天账期。返佣：一般扣点为1-3%，部分商超高至8%。其他条件：丢失补偿，滞销无条件退货，保底毛利额，保底销售额，对销售较差产品则实施末尾淘汰，零售价格的最低统一性。面对如此多的苛刻条件，经销商，厂家是怨声载道，甚至发出了“不做终端，等死；做终端，找死”的感慨。但这样的结果是目前市场环境下的产物。当然，现代零售渠道成就了一些品牌，也淘汰了许多产品，所谓适者生存，每年，都有不少经销商不再经营商超而淡出了经销商行列，但也有不少人不断加入这个群体。

2、经销商现状

随着市场环境的变化，经销商群体也在发生着转型和变化。部分经销商无法适应而不再做食品经销商了，部分则由地级市场退而居于县级市场去精耕小店和乡镇市场；部分仍坚守在日渐萎缩的批发市场；部分则随变而变，成功转型为现代的商贸公司，以公司体制去进行品牌代理和产品销售；部分发展较好，初期积累殷实的经销商则自己去做产品而成为厂家，或去做零售终端而居于这个渠道上游。此渠道呈V型，居于上端的是厂家和超市，底点是经销商。

成功转型为现代商贸公司的经销商与传统批发市场的经销商架构完全不同。

⑴、拥有正规的办公室，财务设置规范，都是一般纳税人。

⑵、拥有专职的配送队伍，专职内勤，管理正规，现代化。

⑶、配备正规的库房，有专职库管。

⑷、业务系统有：业务、理货、经理、促销员。

⑸、多为股份制，管理民主、科学、规范。

3、厂家现状

面对渠道变化，部分厂家不适应现代流通渠道而没有及时调整产品结构而趋于没落和消亡。如不以现代零售渠道为主渠道，却开发中高档产品。或者，产品为低价抵档，却要运作现代商超渠道等情况。部分厂家则针对自己的产品和实力，选择合适的渠道，而成为现代商超的主流品项或是二级流通市场的主销产品。有的进行品牌化运作，成为全国品牌，有的则偏居一隅，成为地产名牌。我们重点针对品牌运作、全渠道销售的厂家，他们一般设置：

⑴、拥有庞大的销售队伍。省有分公司，市有办事处，配置有省区经理、城市经理、KA经理、理货、促销员、督导等。公司内部则有销售公司，市场部，销售部等。

⑵、管理科学、严密。组织机构健全。KPI考核机制完善、合理、细致。

⑶、多渠道运作。KA一般直营，拥有现代渠道经销商，传统小店渠道经销商，特通渠道经销商，品类经销商，以此达到渠道完全覆盖的目的。

⑷、较大的费用投入：对经销商进行费用支持，还有促销员，促销品，特价折让等市场支持。

以上费用综合控制在25—30%之间（仅限终端运作费用和办事处费用。媒体广告，公关活动除外）。

三、经销商流通环节的费用率

产品出厂后，即将面临渠道的利益分配。

经销商费率：以年销售300万的经销商来核算。以厂价为基础，库房占0.5%；配送5%（含车辆，司机费用）；办公室管理费用3.5%；税务3%；超市扣点3.5%；促销员10%（休闲食品，米，面，油，水，饮料除外），商超费用4%；以上总计29.5%。如厂家承担促销员基本工资和50%商超费用，则费率总计：17.5%。如果经销商没有厂家支持而自营的话，产品毛利率（成本价顺加）低于30%，理论上则处于亏损状态。如有厂家支持，低于18%，则处于亏损状态。

超市加价一般在17%，休闲（挂件类）或结构性产品加价率在25%。

所以，产品出厂后，从厂价到零售价至少应该在40%，经销商自营的话，至少在52%。经销商要盈利的话，则费率还要增加。

四、产品的毛利率应该是多少

以经销商行业规矩，10%纯利是最低了，那么商超报价则分两种情况报价

1、厂家有费用支持

牛奶：由于保质期短，滞销较大，应加2%的滞销损失，所以，牛奶加价率低于20%，经销商则亏损。在30%，则盈利尚可。

奶粉：经销商一般加价率25%，能维持。

饼干、膨化、米、面、油、方便面、饮料：由于量大，配送成本、仓储费率可适当降低，17%加价则可保不亏。25%加价率则盈利可观。

休闲（挂件类），结构性产品：由于销量较小，周转慢，存在滞销。所以30%加价率可生存，40%加价率则可良性发展。

2、厂家无费用支持

肉制品：考虑到特价因素拉低总体毛利，加之滞销因素，低于50%毛利，亏损成定局。

保健品，酒类：由于动销慢，周转时间长，季节销售明显，低于60%毛利，则经营无意义。

联营产品、熟食、散货：丢失较大，毛利率应在60%以上。

五、现实

在现实环境流通领域中，由于受到“以量取利”的错误理念误导，低毛利流通无处不在，好多经销商在艰难地，忙碌地做着没有盈利的生意，加之厂家变相拉低价格的促销和业务误导，导致的低毛利流通还在堂而皇之的蚕食经销商的家底，有的毛利甚至低到8%或更低。不然经销商有这样的说法“一年忙碌不为己，一二季度为超市，第三季度为员工，唯有睁眼看年底”。这些低毛利产品迟早会被经销商遗弃，会被市场淘汰。经过本文赘述，笔者只有一个结论：快速消费食品的低毛利流通时代就要结束。

第15篇：快消品专业名词

SKU（stock keep unit）:仓库最小保存单位（即陈列品项）。

DM广告（Direct-mail-advertising）:通过邮寄、Email等形式直接发送给潜在客户的广告形式。目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于DM广告。 POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指终端销售

大卖场:大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大卖场结合了仓储零售形式。大卖场是企业重点保护的客户.商超:商场和超市的统称.一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又分仓储式超

市，连锁超市、便利店等。

便利店：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主，

常常24小时营业。

扫 街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。方 法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不

漏掉一家店，所以称之为“扫街”。

促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种。

理 货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售 登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。

路线摆放：在理货操作当中，企业业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所有销售网点的一种行为。

导购：导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。

卖场活化：在产品陈列、布置、气氛营造等方面进行生动化处理，这些处理注意的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，而更重要的是产品本身的摆放，这能让消费者产生不同的

购买心态。

一级市场：一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市场特点是需求比

较旺盛。

二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。

快速消费品企业的专有名词 GMDR 总经理直接下属

UM 业务单位经理（相当于大区域经理）

LTDM 高级区域拓展经理 TDM 区域拓展经理 TDS 区域拓展主任 TC 区域协调员 CR 客户代表 DCR 第三方合约代表 ADR 客户拓展代表 WDR 批发拓展代表 BM 品牌经理 MDM 市场拓展经理 CDM 渠道拓展经理 TMM 通路行销市场经理 MDE 市场拓展主任 MDR 市场拓展代表 KAM 重点客户经理 MEM 市场设备经理

DSR 非厂方人员的业务人员 或一线业务代表！

行销用语解析

用语 英文 中文 KA Key Accounts （原：主要客户）大卖场，大型连锁 DM Direct Meage 宣传单张 POP Point of the purchase (原：据点上的购买）店头广告 MIT Marketing Inpact Team 卖场整合性陈列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路

PDCA Plan,Do,Check,Action 计划、实施、检核、措施为管理循环的简称 4PS Product,Price,Place,Promotion 行销组合4p(产品\\价格\\通路\\促销) 4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行销组合4c(顾客需

求\\顾客接受的成本\\便利性\\沟通) MINI Mininum 小

SWOT Strength,Weakne,Opportunity,Threat (优势\\弱势\\机会\\问题)为

内外环境分析的一个工具

N架 / 端架 PM Product Manager 产品经理,泛指产品专员 P-T Part-time 临时工 Stick / 贴纸 Logo / 商标或公司名称的图案字 USP Unique Special Point 独特点 FAB Feature,Advantage,Benefit 产品特性，利益，功效推销法 POD Product Of Difference 产品的卖点 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促销 PET 宝特瓶(俗称胶瓶) TP TETRA PAK 利乐无菌包(俗称纸包装) Slim / 纤细,苗条(包装) AC 铝罐(如鲜橙多) TC 铁罐包装(如奶茶) Email / 电子邮件 AD Advertisement 广告 NP News Paper 报纸杂志 PR Public Relation 公共关系 TV Television 电视

Store Check Store Audit(偏于量的终端调查) 终端调查，铺市率调查（可见度）

FGD Focus Group Discu 座谈会(市调一种) Outdoor / 户外

GRP Gro Rating Point （媒介用语）毛评点;总收视点 3A Avalible,Able,Adsire 买得到，买得起，乐得买 A&U Attitude and Usage 消费态度和行为（市场调查）

TG 堆头陈列 SKU Stock Keeping Unit 存货单元 Bar Code 条形码 UPC 通用产品编码 DSD direct store delivery 店铺直接配送 CAO computer aisted ordering 计算机辅助订货 CRP contiuous replenishment 持续补货 TPL third party logistics 第三方物流系统 DC distribution center 配送中心 Inventory day 库存天数 ABC Activity based costing 成本动因和算法

一、分销Distribution & Aortment ；

二、位置Location ；

三、陈列Display ；

四、价格Pricing ；

五、库存Inventory ；

六、助销Merchandising ；

七、促销Promotion NKA 国际重点户口；RKA 本地重点户口；TMT 销售部里的市场促进部门

TG 堆头 堆垛 特别陈列位置 ；DM 商场海报 快讯 ；POP 品牌标志的各种辅助销售工具

DSR 非厂方人员的业务人员 或一线业务代表

USP Unique Special Point 独特点（专业说法应是 Unique Selling Propostion 独

特卖点）

MT Modern Trade 现代渠道 TT Traditional Trade 传统渠道

Modern Trade分解

1、仓储式商场（WHC）；

2、大卖场（HPM）；

3、大型超市（L-SPM）；

4、中型超市（M-SPM）；

5、小型超市（S-SPM）；

6、便利店（CVS）；

7、加油站便利店（Gas Station）

市场推广常用名词

一、推广中的促销名词

推广是什么？现在很多做营销的人还很模糊，它是启发消费者需求，并让其对某

个产品产生欲望的一项工作。

1、促销（SP）：促销是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，制定在一定时期内能够促进产品销售的各项活动的总称。促销是推广的组成部分。促销的主要方式包括：广告、销售促进、人员推销和公关宣传。

2、促销活动：促销活动是促销的一种形式，它是有时间性的，是利用一种或者多种形式刺激消费者购买产品的时间性游戏，采用在售卖现场或者非售卖现场的方式，多以增加产品的附加值为活动的主要刺激方式。

3、人员推销：利用个体的人员进行一对一销售的方式，这种方式可以一个人达成销售。在企业的专业化销售过程中以及在和消费者接受的最近距离时，企业也

会采用推销的方式促进销售的达成。

4、销售促进：销售促进的方式很多，比如促销可以称之为销售促进，人员推销也可以称为是销售促进。在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣传、渠道的政策，包括对业务人员的奖励都可以称为销售促进行为。

5、渠道助销：顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。一般采用的方法是：企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高热情的销售状态。

6、捆绑销售：在卖一个产品的时候，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑销售行为。

7、让利促销：是在销售一个产品的过程中，以低于原有价格销售的一种行为。让利促销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。企业一般会利用年节、淡旺季的转换进行产品的让利促销。

8。、广告奖励：广告奖励多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅负责这个区域的销售，还要担负这个区域的市场建设，所以， 企业会利用广告奖励的行为来促进经销商更多的销售产品和更好的建设和完善市场。广告奖励的方法会采用多种方式进行，例如：销售一定的量，奖励一定金额的广 告费用；或者采用广告补贴的方法进行；也有采用回款扣除

的方式。

9、公关：公关行为不是我们通常意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为发生在每个角落，比如：对经销商需要公关，对媒体需要公关；对业务人员 需要公关；对消费者也需要公关；为了产品的销售需要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可缺少的内容。

10、现场促销：现场促销说的是售卖现场的促销行为，一般采用现场摸奖、刮

奖、买就送等方式。

二、终端促销控制A

1、扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺货的目标，对该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产 品类别。方法是按照区域划分成不同的片，由业务人员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货，目的是不漏掉一家店，所以称之为扫街。

2、深耕：根据产品的特点和消费者的购买习惯，对各层次零售场所在铺货、展示设计、作用设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作，以实现市场上产品的最 佳位置的消费者接触过程。常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的责任，一般情况很多小店企业是很难照 顾到的，所以，深耕也可以理解为企业的责任增加。

3、粗放：相对深耕而言，产品厂商不完全直接参与零售现场的销售，对销售商的责任也不会设定更多，而是自然的流通，方法是将产品通过经销商、批发商等分销渠道销售，厂商一般不直接面对零售现场。

4、促销：促销是指运用各种短期的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和（或）较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种，常用的促销工具分为以下三类：消费者促销、交易促销、销售人员促销。

5、理货：理货是指企业对产品销售终端———店面销售的一种督导和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期的拜访来 达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销售及库存的信息，以便及时补货。在理货时要帮助销售网点保持产品的摆放、陈列及活化，目 的是让产品能够顺利地达成销

售。

6、路线拜访：指在理货行为中，企业业务人员的拜访要按照一定的路线排列，以节省时间和更方便、便全面地照顾到所有的销售网点的一种行为。企业会在一个区域排列不同的路线，安排多个业务人员按照时间的划分，分别进行拜访。

三、终端促销控制B

1、导购：导购是企业在销售终端设立销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理选择适合产品和一种行为。一般情况下，耐用消费

品利用这种行为的比较多。

2、顾问式销售：这是销售的一种行为表现，企业直销时可以采用，通过在销售终端的导购行为也可以达成这样的方式。主要是在对产品进行推介的过程中，站在消费者的角度帮助选择的一种销售技巧，这种技巧还可以放在其他的销售服务

形式当中。

3、生动化：就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

4、卖场活化：对独立卖场（比如专卖店、商场中的商品专柜等）的生动化，对这些范围内的产品陈列、布置、气氛营造等方面的生动化处理。这些处理注重的不仅 是产品在卖场与宣传工具之间的配合，更重要的是产品本身的摆放处理，产品的摆放和处理能让消费者产生不同的购买心态，所以，企业需要训练业务人

员学会活化 和方法。

5、末端展示：在销售终端的产品摆放要以消费者的接受方式进行，称之为末端展示。要根据卖场的条件和消费者的感受总结摆放的规则和方法，同时要考虑到产品的包装元素、诉求元素，以被消费者更容易看到和更方便地接受的原则进行

展示。

6、末端：末端也称终端，是销售行为当中和消费者直接接触的最近距离，一般

指卖场。

零售基本术语

条形码或条码（bar code）:用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品

外包装上，是黑白相间的条纹图案。

店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条码的商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码

失效时使用。店内码在收货部申请打印。

生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅秤重时打印出来。

收银机（point of sales,简称：POS）：销售信息管理系统，主要执行收银功能。其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机。

POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）销售店广告：POP分为商品销售POP，和广告POP两种。指超市卖场中能促进销售点的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售目的。此类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。

DM快讯Direct Mail,简称：快讯商品广告：双称促销彩页，一般大型综合超市商品促销的广告彩页，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是

超市最有效的促销手段。

卡板：木制或胶质的用于放货运货的栈板。（有木制卡板和胶制卡板） 并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。

拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈，

丰满。

拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。 收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。

先进先出：先进的商品先销售。

堆头：即“促销区”,通常用栈板，铁筐或周转箱堆积而成。 专柜：指精品区、烟洒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。

码货：堆放商品或摆放商品。

换档：相连两期快讯产品的更换。相应快讯商品的陈列、价格要更换。

改价：更改商品的零售价或进货价格。

价格牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格牌必须用公司设计的纸张用电脑打印，不

得手写。

补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到

货架上去的作业。 缺货：某商品的库存为零。

换货：顾客或商场按有关规定将所购商品与商场（厂商）进行交换。

试吃：对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。

清货：为清理商品余货，降价处理活动。

会员卡：会员资格的凭证。

滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。 畅销：指商品销售效果好或很易卖出的现象。

平销：指商品销售效果不好也不差。

报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。 消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。 盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。

库存：指尚未销售出去的商品。

赠品：为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。

订单号码：向供应商要货的每批订货单的编号。

负库存：账面上的销量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失损坏等所致。

坪效：指单位面积的销售额。

米效：指超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。

商品周转率：商品平均销售额除以平均库存额。

商品库存周期：商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市面上一般用商品库存周期，来控制资金使用率，加强商品销售时间的控制。

货架：商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式。货架可

划分为销售区、展示区、存货区。

端架：位于货架两端，用来大量展示商品的销售储存位置。 销售单位：卖给顾客的一个商品数量，一个销售单位可有不同数量包装。 价格标签：贴于对应商品处，包括：商品编号、商品说明、产地、规格、等级。

复合包装：供应商将几个商品放在一起，作为一个销售单位的包装。

冲动购物：超出计划处的购物行为。

展示品：销售样板，应完整，可运转、清洁、安全。

安全通道：是超市建筑物在设计时留出来的防火通道，以应付紧急情况疏散。

冷藏柜：用来陈列需要冷藏令品的冷柜，温度在0℃—5℃。 冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在﹣18℃以下。

保鲜库：用来储存需冷藏的食品的冷库，储存肉类温度在0℃、蔬菜温度在10℃以下。

促销车：专门用来在超市中展示、试吃等活动的车子。

团购：一次性大量购物。

高库存：指商品库存与销售量差异过大。产生原因：过季商品、订货不准、价格过高、特殊

情况、问题商品。

通路与渠道

流通

是指将产品从制造者(生产者)移转至使用者(消费者)的过程；而参与这个交易过程的所有厂商，即构成所谓的「通路」（Channel），亦称之为「营销通路」或「配销通路」。

通路的功能

通路的厂商提供流通商品更多的附加价值。通路厂商提供下列其中一或数项功能：

一、将生产者所生产的大批量产品，重新包装成为一般消费者所能零买的小额数量。

二、调配消费者所需的产品种类。

三、在制造出产品后，与消费者购买此项产品前，进行保管的功能。

四、把产品运送到消费者所能购买到的地方。

五、提供产品信息给消费者，也提供消费者的市场信息给生产厂商。

通路的主要成员

零售商

所谓「零售」是指直接把产品或服务销售给客户，以供其个人或家计单位作最终使用的一切活动称之。

零售商之所以存在，是因为它能为顾客带来额外的附加价值：如良好的购物环境、提供有信誉品牌的商品、销售人员的解说、地点设置之便利性等。

批发商

所谓「批发」，是指所有把产品或服务销售出去的各种活动称之。其销售对象必须是“准备把该产品或服务再销售出去的人或组织”，或是“把该产品或服务供其它商业用途的人或组织”，而非最终消费者或家计单位。

「批发商」是指主要是从事批发活动的组织。

网络中的通路:

品牌通路与通路品牌

现在大家都在谈通路，谈渠道的建设与变革，这是个好事情，说明我们的企业开始真正将通路不畅的问题提上的日程，上升到了理论高度，这将有助于我们去解决遇到的实际问题。

从中国葡萄酒业近年来的发展趋势来看，竞争的焦点已经从产业链的上游技术、原料等方面开始向产业链的下游转移，可以预见的是，通路将成为下一步焦点话题。因为产业链的上游因素决定了你的产品质量，而真正问题是你能不能将你的产品优势转化为品牌优势，让消费者接受你的产品。而要实现产品优势向品牌优势的转化，通路是关键的一环。所以我今天选择了从品牌的角度谈通路。

事实上，在企业的品牌与通路之间存在着一种相辅相成的关系，即通路支持品牌，而品牌又将反作用于通路，处理好了两者之间的关系，将出现双赢的局面，两者之间出现了矛盾，则会形成恶性循环。

据中国品牌战略学会最新统计分析，新天品牌无形资产已跃升为同行业前列，张裕的品牌价值为9.2686亿，新天的品牌价值为8.3401亿，张裕的品牌竞争力指数为40.95，新天品牌竞争力指数为54.15；在中国葡萄酒行业名列第一；正是在这种高品牌知名度的帮助下，2003年，成功实施“百城万店”计划，在全国100多个大中城市中开发了18000多家商畅超市终端，8000多家餐饮终端，拿到了市场话语权。

从新天的实际案例我们看到品牌对于通路的作用力，也就是所谓的品牌通路。那么，作为厂商，如何利用品牌知名度来加强通路建设？也就是我所讲的通路品牌。

渠道

渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道（marketing channel）又称网络。

渠道有长渠道与短渠道之分。根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 一般而言,渠道越长,企业产品市场的扩展可能性就越大,但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。

零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。

营销渠道（Marketing channels）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。营销渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。

现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，现代越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。

GT是指传统流通通路（批发市场、普通超市）

AFH是指居家外通路（酒店、餐饮、联合促销、工厂、订制品等）

OTCR 现代渠道销售代表

CR-TT 销售代表－传统渠道

（Sales Representative -traditional trench）

CR-MT 销售代表－现代渠道

（Sales Representative -modern trench）

多渠道销售指通过不同的销售渠道将我们的产品销售出去。

现代渠道定义：起源于２０世纪９０年代初，一般产品从制造商到消费者手中集约型流通环节，主要指大型国际卖场、仓储式连锁、专营店等

传统渠道定义：起源于２０世纪７０年代末，一般产品从制造商到消费者手中零散型流通环SKU 节，狭义指夫妻店、食杂店、流通零售店等

现代渠道指超市系统为代表 传统渠道以批发渠道为代表

渠道一般而言有传统销售渠道与现代销售渠道

传统销售渠道主要有：商店

现代销售渠道主要有：卖场、超市、网络等

做渠道指对渠道的开发与维护

具体的工作内容大概是：渠道进入、渠道促进、渠道管控等

SKU=stock keeping unit(库存量单位)

即库存进出计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。

SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。

现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号

补：

英文全称为 stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示：规格、颜色、款式。 STOCK KEEP UNIT.这是客户拿到商品放到仓库后给商品编号,归类的一种方法.通常是SKU#是多少多少这样子.还有的译为存货单元\\库存单元\\库存单位\\货物存储单位\\存货保存单位\\单元化单位\\单品\\品种,基于业务还有的是最小零售单位\\最小销售单位\\最小管理单位\\库存盘点单位等；专业物流术语解释为“货格”。

换言之，有助于理解：

首先我们应当了解单品的定义，即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为 stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格，颜色，款式）。当然，单品与传统意义上的\"品种\"的概念是不同的，用单品这一概念可以区分不同商品的不同属性，从而为商品采购、销售、物流管理、财务管理以及POS系统与MIS系统的开发提供极大的便利。例如：单听销售的可口可乐是一个单品SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个单品，这两个单品在库存管理和销售是不一样的。而在传统意义上的品种听装的可口可乐是一个品种，不管其销售模式是什么样的。

我们不难看出，无论是国外还是国内的定义和解释中，基本上是三个概念：品项、编码、单位

这三个概念代表了三个方面：

1.品项，品项可以结合上面关于单品、SKU和品种的解释来理解。也就是只要属性有不同，那么就是不同的品项（SKU）。可以说这是SKU看作是一种产品的角度来分析理解的。属性有很多种，大家容易理解是品牌、型号、配置、等级、花色、生产日期、保质期、用途、价格、产地等，因为他们可以很直观的区分开来；但是包装容量、单位、存放地等就不是那么容易了——难道一支放到一箱，一箱放到一个托盘就不是这个产品了？同样的产品放到亚洲和美洲就不一样了？也就是说同样的产品只要在人们对其进行保存、管理、销售、服务上有不同的方式，那么它（SKU）就不再是相同的了。

2.编码，这个概念是基于信息系统和货物编码管理来说的，像“品项”中介绍的那样，不同的品项（SKU）就有不同的编码。这样子，我们才可以依照不同的SKU数据来分析库存、销售状况。当你使用物流或者ERP系统的时候，你会发现SKU#：12356这样的文本框。长时间这样的状况让很多朋友都认为，SKU就是产品的编码了。但是这里的产品如“品项”所说，并非是一个泛泛的产品的概念，而是很精确的产品概念。

3.单位，基本上就是基于管理来说的吧，这个名字上是数字化管理方式的产物。但是这里的单位和我们平时的“单位”有什么区别呢？看看产品的包装单位的不同，SKU就不同——你就知道了。也就是说，精确到SKU的管理方式才能适应现在的物流竞争吧，其实我认为信息系统的使用对它产生了很大的影响。没有精确的编码来区分相同产品的不同SKU就很难进行单位化到SKU的管理方式。

市场部常用名词(一)

一、市场概念名词

1、市场：市场就是人群的一种利益需求，是一群有共同特征的人群对某个产品核心利益的共同需求。

2、市场营销：企业或盈利性团体或组织，启发特定人群需求并满足需求的完整过程。

启发需求：让消费者认识到自己有需求并且需要这个产品。 满足需求：让消费者能够买得到或者接受这个产品。

3、需求：消费者对有能力购买同时愿意购买的具体产品的一种购买想法和欲望，必须同时满足有能力购买和愿意购买两个条件的欲望才能称其为需求。

4、显性需求：显性需求是指消费者能够清楚描述的、可以主动提出的需求（比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企业要重点把握和领会消费者的显性需求。

5、隐性需求：隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户才能更好地满足消费者的隐性需求。

6、潜在市场：潜在市场是指有相当一部分消费者可能对某些物品有一种强烈的渴求，而现有的产品或服务却又无法满足这种需求，这时，这部分需求就构成了潜在市场。营销的任务之一就是要衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。

7、市场潜量：指在一个既定的环境下，对特定的产品类别或行业而言，当营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限数量。市场潜量是一个估算值，在实际的实战操作中，最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。

二、市场行为名词

1、冲动购买：消费者在一时冲动之下当即购买的行为。冲动购买行为与消费者的个性特征有关，一般来说女性比男性更易发生冲动购买行为；一些商品类别也易发生冲动购买，例如化妆品、饮料、服装等。

2、理性消费：相对冲动购买而言，理性消费指消费者通过周密的分折、比较研究之后作出的购买决定，发生的购买行为。相应地，男性在消费时更为理性；在购买单价高或者功能性强的产品时，消费者也更加理性。

3、品牌忠诚：品牌忠诚是指消费者首先对某种品牌的商品感到满意，于是在选择这类产品时对这个品牌表现出忠诚的态度。品牌忠诚度一般是对快速流转品而言，耐用消费品由于购买的频率低，品牌忠诚度相对较弱。

4、决策人群：具有购买决策权的人群，他们决定购买的产品类别、品牌、时间、如何买、买多少等等方面。购买决策者不一定是商品的使用者，比如，婴儿用品的决策者往往是母亲；购买决策者也不一定直接购买商品；决策者可能是单人决策也可能是多人共同决策。

5、购买人群：实施购买行为的人（孩子和母亲在商场中选购儿童食品时，孩子可以自己挑选喜欢的食品，这时孩子是购买的决策者，而母亲是真正的购买者）。

6、推广人群：推广人群是对企业的推广工作而言，是向谁推广的问题。比如，企业的广告推广人群、促销推广人群等。推广人群可以是产品的使用者、购买者、决策者、影响者或者都不是。推广人群的范围设定要根据企业营销和广告策略的制定来决定。

三、市场策略名词

（一）

1、STP营销：现代营销战略的核心，称为STP营销。STP是英文Segmenting,Targeting,Positioning的缩写，中文为：细分市场、选择目标市场和定位。也就是在差异化营销的思路下，对市场进行区隔，在选择的目标市场中找到合理的市场定位。

2、差异化营销：是指设计一系列有意义的差异，以使本公司的产品同竞争者产品相区分的行为。企业使用差异化营销是因为消费者有不同的爱好和倾向，并随时间的推移，消费者的爱好也会发生变化，差异化可以给消费者更多的选择。

3、市场区隔：定义一些特征，根据这些特征将整个市场划分为许多细分市场的过程（比如可以根据消费者的性别、年龄阶段、职业特征、生活习惯等因素变量来区隔市场）。

4、细分市场：这些根据各种变量特征划分后的一个个小市场就称为细分市场（例如在果汁饮料类别中，可以细分出浓缩果汁、低纯度果汁、果肉饮料等，分别适应不同消费者的口味、饮用习惯、饮用场合等）。

5、目标市场：划分出细分市场之后，企业要结合产品的特点、资源状况和各个细分市场的状况确定企业将进入哪个或哪些细分市场。选定的这些细分市场就称为目标市场。

6、市场定位：产品在各个目标市场的消费者心目中形成的某种概念。定位可以向消费者说明本产品与竞争产品究竟有什么区别，它是公司提供给消费者的产品传真核心，消费者也会以此为依据来理解这个产品的品牌和提供企业。

7、市场调研：收集和分折消费者信息、市场信息和营销决策成果的研究工作。常见的市场调研内容包括：市场潜量分折、市场份额分折、竞争分折、销售分折、区域市场分折等等。一般的市场调研方法有：电话访谈、问卷调查、入户访谈、小组面谈等。

8、营销审计：营销审计是对一个公司或一个企业单位的营销环境、目标、战略和活动所做的全面、系统、独立和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高公司的营销业绩。

四、市场策略名词

（二）

1、市场占有率：市场占有率上考量企业或品牌竞争地位的重要指标之一，指在一定的市场范围内，公司的产品或品牌占整体市场销售额的百分比。

2、竞品：与企业产品有竞争关系的产品。竞品的范围包括：与企业的产品处于相同产品类别的其他品牌、与某种产品存在替代关系的其他类别的产品。

3、4P：营销中的4P是传统营销四大组合要素的简称，4P分别指代Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道、通路）、Promotion（促销）。

4、4C：近年来提出的营销四大因素，4C分别指代Consumer（顾客）、Communication（沟通）、Cost（成本、价值）、Convenience（方便），4C的提出体现了现代营销中顾客和服务理念的深入；4C更加注重消费者的感受，注重消费者购买产品时的想法，而不是4P时代完全以企业产品利益的传达和告知为目的。

5、整合营销：整合营销是指当公司所有部门都能为顾客的利益服务时的营销状态，这样做的结果本身构成整合营销。要实现整合营销，首先各种营销职能——推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调；第二，营销部门必须与公司其他部门很好地协调。

6、关系营销：关系营销是指与公司关键成员（顾客、供应商、分销商等）建立长期满意关系的营销实践活动。目的是为了保持长期的成绩和业务。关系营销的最终结果是能够建立起公司的营销网络。关系营销的重点应放在： （1）维持顾客

（2）长期连续地与顾客保持接触 （3）注重顾客价值

（4）强调对顾客服务的程度 （5）承诺满足顾客的期望 （6）企业全体人员高度关注质量

7、市场领先策略：是竞争战略的一种形式。绝大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关产品的市场上占有最大的市场份额。通常在价格变化、新产品引进、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导者的作用。采用市场领先战略的公司如通用电器、柯达、IBM、宝洁等。

8、市场追随策略：参与竞争但不扰乱市场局面。在行业中占有第

二、第三和以后位次的公司可称为居次者或追随者公司，在它们的实力范围内，某些公司可以是相当大的，如高露洁、福特、西屋电气、百事可乐、TCL、康佳等。

9、拓展市场：在企业或者品牌未开发和涉猎过的市场范围的拓展性市场活动。这个市场的概念可能是地理区域上未开发过的，也可能是特定的未开发过的人群。拓展市场是竞争型的市场策略。

10、建设市场：建设市场的目的在于巩固企业或者品牌的现有市场，保持市场占有率。这是一种防守型的市场策略。

五、市场调研名词

1、营销调研：也叫市场调研、市场研究；美国营销协会（AMA）对市场调研的定义如下：营销调研是指在营销过程中，为了提高确认和解决营销问题和营销机会的决策水平，进行系统的、客观的信息确认、收集、分折和传播。市场调研把消费者、客户、大众和营销人员通过信息联结起来。

2、市场调研：更贴切、更科学的专业术语应该是“Marketing Research”,并翻译成营销调研。在我国，市场调研与营销调研实际上指的是一回事。

3、市场份额（市场占有率）：指在一定市场内，公司的产品销售额占整个同类产品总销售额的百分比。这是衡量公司与竞争对手间市场竞争实力的一个重要指标，是衡量公司营销成功的程度。市场份额或以用销售额或销售部位衡量。

4、问卷：市场调研的主要工具之一，由一系列问题组成的，这些问题能完成收集数据的使命，通过问卷向被访者提出问题并记录他们的答案。

5、面对面访问：在营销调研中，多数的人员访问是需要访问人员与被访者面对面地沟通，从而完成数据采集工作，这类访问调查统称面对面访问。

6、漏斗深入法：在调研问卷的设计中，各种问题的排序方法总是把笼统的问题排在前面，而把具体的问题排在后面。这种排序方法可以避免这样的偏差：被访者在回答了具体的问题之后，很容易在回答笼统的问题是产生偏见。

7、拦截访问期间：在某个地点，通常是在商业区的人员访问。拦截访问从地点上分主要有商业区拦截访问、街头拦截访问和店内拦截访问三种。

8、结构式访问：市场调研中普遍采用的访问法之一。访问员按照问卷上的问题访问，不另提问，也不做解释，被访问者只需回答明确的选项。

9、街访：是指在街上完成的面对面访问，通常地，就是指商业区拦截访问。

10、深度访谈：市场调研术语，定性调研常用的技法，一种无定式的访问，被访者在访问员的提示和引导下自由交谈。访问者通常是心理学家或资深调研员，他们旨在探求被访者潜在动机、信仰和行为中深层次的欲望，对特定事物的态度、情感等，其中可以运用心理学的技巧。深度访谈需要专家参与，所以成本开销很大，但它确实是动机研究的一个主要手段。

11、抽样：市场调研术语，从有代表性的总体中抽选一部分单位，准备进行统计分折以便得出总体推论。总体指具有调研人员感兴趣的特点的一类群体。

12、概念测试：概念是指某种构思，概念测试就是对一个新的构思进行调查测试，以检验它是否能符合原先的设想效果。

13、定点访问：把面对面访问在一个或几个指定的地点进行，如在某个广场、某个会议室进行面对面访问就叫定点访问。

14、定量研究：利用抽样技术以达到量化结果的市场研究，往往需要大量人员成本的付出，能提供大量数据，需要各种统计分折方法。

15、定性研究：是对不追求量化数据的市场调研的总称。定性研究的目的在于获悉市场整体态势，并洞察消费者态度、认识和动机，它们不以统计数字为衡量标准，而注重于发现机会和问题的性质方向。

推广常用名词

一、推广中的促销名词

推广是什么？现在很多做营销的人还很模糊，它是启发消费者需求，并让其对某个产品产生欲望的一项工作。

1、

促销（SP）：促销是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，制定在一定时期内能够促进产品销售的各项活动的总称。促销是推广的组成部分。促销的主要方式包括：广告、销售促进、人员推销和公关宣传。

2、

促销活动：促销活动是促销的一种形式，它是有时间性的，是利用一种或者多种形式刺激消费者购买产品的时间性游戏，采用在售卖现场或者非售卖现场的方式，多以增加产品的附加值为活动的主要刺激方式。

3、

人员推销：利用个体的人员进行一对一销售的方式，这种方式可以一个人达成销售。在企业的专业化销售过程中以及在和消费者接受的最近距离时，企业也会采用推销的方式促进销售的达成。

4、

销售促进：销售促进的方式很多，比如促销可以称之为销售促进，人员推销也可以称为是销售促进。在营销行为当中，产品的摆放、市场的生动化、广告宣传、渠道的政策，包括对业务人员的奖励都可以称为销售促进行为。

5、

渠道助销：顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。一般采用的方法是：企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高热情的销售状态。

6、

捆绑销售：在卖一个产品的时候，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑销售行为。

7、

让利促销：是在销售一个产品的过程中，以低于原有价格销售的一种行为。让利促销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。企业一般会利用年节、淡旺季的转换进行产品的让利促销。

8、

广告奖励：广告奖励多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅负责这个区域的销售，还要担负这个区域的市场建设，所以，企业会利用广告奖励的行为来促进经销商更多的销售产品和更好的建设和完善市场。广告奖励的方法会采用多种方式进行，例如：销售一定的量，奖励一定金额的广告费用；或者采用广告补贴的方法进行；也有采用回款扣除的方式。

9、

公关：公关行为不是我们通常意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为发生在每个角落，比如：对经销商需要公关，对媒体需要公关；对业务人员需要公关；对消费者也需要公关；为了产品的销售需要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可缺少的内容。

10、

现场促销：现场促销说的是售卖现场的促销行为，一般采用现场摸奖、刮奖、买就送等方式。

二、终端促销控制A

1、扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺货的目标，对该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产品类别。方法是按照区域划分成不同的片，由业务人员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货，目的是不漏掉一家店，所以称之为扫街。

2、深耕：根据产品的特点和消费者的购买习惯，对各层次零售场所在铺货、展示设计、作用设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作，以实现市场上产品的最佳位置的消费者接触过程。常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的责任，一般情况很多小店企业是很难照顾到的，所以，深耕也可以理解为企业的责任增加。

3、粗放：相对深耕而言，产品厂商不完全直接参与零售现场的销售，对销售商的责任也不会设定更多，而是自然的流通，方法是将产品通过经销商、批发商等分销渠道销售，厂商一般不直接面对零售现场。

4、促销：促销是指运用各种短期的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和（或）较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种，常用的促销工具分为以下三类：消费者促销、交易促销、销售人员促销。

5、理货：理货是指企业对产品销售终端———店面销售的一种督导和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期的拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销售及库存的信息，以便及时补货。在理货时要帮助销售网点保持产品的摆放、陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。

6、路线拜访：指在理货行为中，企业业务人员的拜访要按照一定的路线排列，以节省时间和更方便、便全面地照顾到所有的销售网点的一种行为。企业会在一个区域排列不同的路线，安排多个业务人员按照时间的划分，分别进行拜访。

三、终端促销控制B

1、导购：导购是企业在销售终端设立销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理选择适合产品和一种行为。一般情况下，耐用消费品利用这种行为的比较多。

2、顾问式销售：这是销售的一种行为表现，企业直销时可以采用，通过在销售终端的导购行为也可以达成这样的方式。主要是在对产品进行推介的过程中，站在消费者的角度帮助选择的一种销售技巧，这种技巧还可以放在其他的销售服务形式当中。

3、生动化：就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

4、卖场活化：对独立卖场（比如专卖店、商场中的商品专柜等）的生动化，对这些范围内的产品陈列、布置、气氛营造等方面的生动化处理。这些处理注重的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，更重要的是产品本身的摆放处理，产品的摆放和处理能让消费者产生不同的购买心态，所以，企业需要训练业务人员学会活化和方法。

5、末端展示：在销售终端的产品摆放要以消费者的接受方式进行，称之为末端展示。要根据卖场的条件和消费者的感受总结摆放的规则和方法，同时要考虑到产品的包装元素、诉求元素，以被消费者更容易看到和更方便地接受的原则进行展示。

6、末端：末端也称终端，是销售行为当中和消费者直接接触的最近距离，一般指卖场。

四、推广中的广告名词

广告是在明确目标的情况下，把产品信息、销售信息在适当的时机，用适当的方式和成本，借助适当的载体，传达到适当的目标消费者的活动。广告是整体市场计划的重要组成部分，是推广的手段之一，广告拉近了产品与消费者的头脑和心理上的距离。

1、

软广告：非直接的广告方式，表现为报纸或电视上的采访报道、老板故事、事件利用等，看似不以广告的方式出现，实际起到广告或公关的作用。

2、

硬广告：直接在媒体上出现的广告形式，直接以产品或者品牌为核心表现内容，向消费者告知、推广产品或品牌。

3、

诉求：广告针对商品对消费者带来的利益的说法。包括诉求的内容、诉求的方式和诉求的对象，也就是广告说什么、对谁说和什么说。诉求是告诉消费者他的需求，而不是告诉他你有什么；诉求一般是通过一句话或者是一个经典的语言让消费者感受，而不是以让消费者理解的方式进行。

4、

感性诉求：在营销广告中，广告传播的信息可以是感性的，也可以是理性的。感性诉求是指在广告中通过某种比喻或者暗示，唤起受众强烈的情绪和感情（如激动、怜爱、愤怒、恐惧等），从而吸引他们的注意。如恐惧诉求就是感性诉求的典型例子。

5、理性诉求：理性诉求是指在广告中强调产品的属性特征，通过一定的逻辑性来描述消费者购买的理由。理性诉求广告寄希望于消费者和理性购物动机，如逻辑判断。

6、

销售主张：Unique Selling Proposition美国著名广告人罗塞·瑞夫斯（Roer Reevse）极力推广的广告理念，简称USP。按瑞夫斯的话，USP有三条规则：第一，你必须有明确伯主张，也就是你买这一产品就能得到特定的利益；第二，这一主张必须是独特的，是其他竞争者无法提供或不提供的；第三，这一主张必须能有助于销售。

7、

创意：将广告需要表达的内容分折整理之后，用一种能够被消费者认同的方式和强大的感染力表现出产品或品牌的卖点、产品或企业理念的创作和构思过程。创意是在符合产品的现实和时代条件的状况下进行的，也就是说是在一个规则中的天马行空。脱离规则的不叫创意，叫幻想。

8、

POP广告：Point of Purchase Advertising的缩写，意为购买点广告，简称POP广告。它大致分为四种：一是悬挂式POP广告，二是商品的价目卡、展示卡式POP广告，三是与商品结合式POP广告，四是大型台架式POP广告。凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈列的地方所设置的广告物，都属于POP广告。

9、DM广告：Direct-mail-advertising缩写，通过邮寄、E-MAIL等形式直接发送给潜在客户的广告形式。现在卖场的宣传单页、街头传单等都属于DM广告。

10、

CF广告：通常是指用胶卷制作，用于在媒体上播放的广告，如电影篇头广告、电视广告、多媒体广告等。由于电视广告使用最普遍，所以CF有时就代替了电视广告片，虽然电视广告片也常缩写成TVC。

五、广告中的名词A

1、焦点广告：设立在卖点门前、卖点附近或者卖场内，以灯箱、平面路牌和摊点组合形式为主的，用来吸引路人、树立形象的广告塔式。焦点广告不是某一个广告的独立形式，它可能是一组市场工具组成的广告，也可能是一个门店的装形式达成和广告效果。像街头的报亭、冷饮摊点等都可以组合成焦点的广告形式。

2、平面广告：从设计和制作的角度出发，所有静止的、二维的广告形式都称为平面广告。

3、媒体：营销中的媒体是指产品生产者和潜在顾客之间用来传递信息的中间物。简单地讲，媒体就是一系列的传播工具，例如：报纸、杂志、电视等。媒体可以分为：印刷媒体、电子媒体、数字媒体、户外媒体等。

4、媒体分折：广告企划人或者媒体企划人针对广告目标和策略对发布媒体的分折和考量活动。媒体分折包含以下内容：媒体类型分折、媒体传播效果分折（包含质和量两个层次）、媒体受众分折、媒体地理分折等。

5、媒介计划：针对广告策略和计划的一整套媒体配合安排，这一步骤包括：

★决定预期的接触面、频率和影响 ★选择主要媒体类型 ★选择具体传播媒介工具

★决定传播时间和决定地理媒体的分配

6、媒体组合：媒体组合是指在广告发布计划中的一段时间里，运用两种以上的媒体，或是同一媒体应用两种以上的发布形式的组合状态。媒体组合的形式没有对错之分，考量对错的方式是媒体组合的结果相对于产品的消费者在相对的时间里可能接受的信息频率，所以说媒体组合是为了让消费者要相对的时间当中接受合理信息的次数。

7、千人成本：千人成本是评估媒体传播效果的常用指标之一，是指一种媒体每到达一千名受众的成本。

8、毛评点数：将某特定载体在不同时段的视听率相加起来，得到它所送达的视听率总数，就是我们来时常说的毛评点，也叫总视听率。该指标将到达人数与暴露频次相乘得出（即一次广告观众的总人数乘以每个观众的平均观看次数），计算毛评点，还可以用公式：GPR＝到达率（%）＊平均暴露频次

六、广告中的名词B

1、媒介购买：对具体广告媒体刊登或播放的时间、形式和版面的采购。这是公司广告媒体活动的重要组成部分。

2、电波媒体：电波媒体又称电子媒体，指电台、电视台这些通过空中电波或者电子线路传播信息的媒体类别。

3、广告比重：Advertising Weight，指广告在不同媒体或不同地区的比例。广告主似乎非常认同这一点：不同媒体的受众都是不同的，常看报纸的可能不会听电台，常听电台的就没时间看电视，所以他们喜欢自己的广告“均匀”地撒播到各种不同的媒体。实际上，这种观点的持有者往往没有依据，只是凭感觉。我们认为。不同的商品可能会有不同的选择，而判断决策的前提是消费者研究。

4、广告份额：Advertising Share，某种商品品牌在特定市场中所做广告点市场中所有品牌所做广告的比例，也叫声音份额。

5、广告销售比例：Advertising-to-Sales Ratio，一段时间内用于广告的总支出份额与同期总销售额的百分比。此广告销售（A/S）比率可适用于一个品牌产品，一家公司甚至全行业，并广泛用作制定广告预算的标准尺度，行业广告/销售比率同时也表现了行业竞争状况，公司、品牌的A/S比率与竞争者对比后很容易揣摩对手的广告攻势。

6、广告的净效值：类似于广告效果指数（AEI）的一个评价广告效果的数值，但略有不同，广告净效值是直接表征：在广告传播后的一段时间内，产品销售额的提升有多少是因为广告的传播效果而导致的。

7、广告目标即广告效果评测：罗塞尔·柯雷（Ruell Colley）1961年所撰著名文章的标题，通常被缩写为DAGMAR。该文为一个难以把握的广告目标，即如何度量广告的效果（并由此确定合适的广告费用）提供了研究框架，从某种程度上来说，广告成功与否的惟一标准就是销售额的增长，但这是长期积累的结果，而在短期内则可以通过调查消费者对该产品认知和态度的改变而确定。这就为研究广告在消费者对某商品不断加深认知和信赖的过程中所起的作用提供了研究线索。

8、夹报广告：Free-standing Inserts，FSI指夹在报纸中间随报纸发行而接触到消费者的广告单页、小册子等。

9、口碑广告：每位推销商都希望买到称心商品的顾客马上把产品介绍给朋友和邻居，这种口头广告非常有效。

产品常用名词

一、关于产品

（一）

1、产品：向市场提供的任何能够满足人们某种需要或欲望的东西，产品包括有形物品、服务、地点、组织和观念等。

2、日用消费品

A、快速流转品：流转速度快，一般属于非耐用消费品，消费速度快、购买频率高、相对价格便宜，如饮料、方便食品、日常洗护用品等。 B、耐用消费品：耐用消费品也属于有形产品。它们的使用时间相对较长，相对价格高，如汽车、电冰箱，空调等。

3、功能性产品：功能性产品是指科技含量高、价值大、产品使用操作复杂，或者和消费者的物质利益和人身利益关系较为密切，且受理性思想支配力较大的产品。

4、服务性产品：服务型产品是无形的、不可分离的、可变的和易消失的，是需要产生结果的。它们一般要求更多的质量控制、供应者信用能力和适用性，如理发和理财投资服务。

5、价值：价值是指消费者对一种产品能否满足他的各种需要的能力的评价。消费者在评价产品的价值时，主要考虑尽可能最低地获取和拥有使用成本。

6、产品定位：定位是对现有事物的一种创造性工作，它是以事物为出发点，如一种商品、一项服务、一家公司、一所机构、甚至一个人„„但定位的对象不是这些，而是针对潜在顾客的思想，就是说要为产品或其他对象在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置，这个位置一旦确立起来，就会使人们在需要解决某一特定消费或其它问题时，首先考虑某一定位于此的事物。因此，定位就是指企业设计出自己的产品和形象，通过传递企业（组织）或品牌的特定信息，与传播对象进行沟通，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位，使其将该企业或品牌与竞争对手区分开来，以占据细分市场。

7、产品概念：一种产品提供给顾客的核心利益和价值，就是顾客真正需要的服务或者利益，也就是产品能够带给消费者的好处。

二、关于产品

（二）

1、产品卖点：某种产品区别于类似产品的，临时性地支持产品销量增长的，核心利益以外的利益点。这些利益点是围绕着产品的核心利益产生的购买因素，比如，一个产品有一个很好的包装，这个包装就是卖点；一个产品的服务利益也是该产品的卖点。一般情况下，企业利用促销行为的时候都会给产品增加卖点。

2、包装：是指企业为产品设计并生产容器或包扎物的过程，也指这些容器或者包扎物本身。包装材料本身包含三个层次：主要包装、次要包装和运输包装。

3、产品名称：就是产品的名字，对产品的一种标示和象征。比如市场上的“感冒通”是治疗感冒的一个产品名称，“捷安特”是一种脚踏车的名称。

4、商标：商标是商业中的法律术语，指公司注册的词语、符号和标志。产品有商标，就是我们说的产品的品牌识别符号；企业有商标，就是我们说的企业的品牌。

5、差别定价：是指生产者修改产品的基价以适应在顾客、产品、地理位置等方面的差异。一般情况下，企业首先会把自己的产品进行市场目标定位，而这个定位就决定了产品适合或者应该符合这个群体所能承受和适应的价格。

6、价格弹性：价格弹性和市场的需求量或者说需求潜量是密切相关的，比如说市场和需求量是10000个，价格是1元的话，需求改变成100000个时价格就会相应地下降，而需求缩小，价格就会上升。比如，格兰仕微波炉在产品市场处于上升阶段的时候，需求量急剧增大，而这时企业所采取的市场低价策略就是很好地利用了价格弹性。如果不是因为当时的市场状况而采用低价策略，那就是价格战了。

7、市场渗透价格：市场渗透价格是企业的一种策略，其前提是这个产品应该是一种大众可能消费的产品。这种策略的方法是企业根据市场和预估情况，大量生产产品，让产品的生产成本降低，然后大量投放市场，使这个产品在市场上的价格自然地降下来，这种方法就叫市场渗透价格。

三、关于产品

（三）

1、吸脂定价：吸脂定价一般用于一个全新的产品上市时期，这个产品含有一定的技术含量或者一定的专利成分，吸脂定价就是把产品的利润空间做大，然后逐渐降低价格。

2、产品组合：这是企业生产和销售全部产品的结构，又称品种配置，指某一特定的销售商所能提供给消费者的一整套产品或产品品目。考察产品组合或以用产品组合的宽度、长度、深度与关联度这四个指标。

3、产品线：由一家公司生产的一组相关的产品，也叫产品系列。

4、产品召回：指生产商将已经送到批发商、零售商或最终用户手上的产品收回。产品召回的典型原因是所售出的产品被发现存在缺陷。

5、核心产品：通常意义上的核心产品，有可能是指一家企业的主导产品。但在营销专家们的词汇中，所谓的核心产品是指一个产品的核心功能，它是一个产品所能提供的无形的利益和服务功能，是顾客真正要购买的东西。

6、互补品：如果一种商品价格的上涨（下跌）导致另一种商品需求量的下降（上升），这两种商品就是互补品。

7、价格敏感：指价格上涨或下跌对产品和服务销量的影响程度，也叫价格弹性。

8、建议价格：很多制造商向零售商建议产品应售的价格，这样可以帮助在同一市场运作的零售商，对它们进行价格指导。此外它还可以决定制造商向零售商出售货物的价格，例如建议零售价的50%。

9、劣等商品：在商品价格不变的情况下，消费者对该商品和需求随收入增加而减少，这类商品叫劣等商品。

10、掠夺性定价：指通过将竞争者或潜在竞争对手逐出市场来限制竞争的定价策略。

11、虚假定价：一种不道德的，非法的定价方式。典型的是以“原价158元，现价79元”这样的形式来宣称价格优惠，实际上“原价”是凭空 的，根本没有价格优惠。

12、阻入定价：在一个需求大于供给的市场状况下，占有市场优势的大公司、大品牌把自己的产品定在一个很低有价位，以此来阻挡小的竞争对手进入市场，从而保护自己的市场份额。

四、产品策划

1、产品策划：★产品策划是指从发现和研究消费者需求到用适当的产品满足消费者需求的完整过程。它包含市场需求分折、产品技术研发、产品概念诉求、包装、推广、展示、渠道等内容。

★产品策划的内容主要包括：产品利益点设计、品牌利益点设计、包装、渠道、物流、销售等方面利益点的设计和演绎。

★产品策划的目的是赋予既有产品感性因素，以利益打动消费者和渠道成员，实现销售增长的目标。

2、产品生命周期：产品生命周期是指一类产品在市场上诞生、成长、发展、衰亡的动态过程。一般按照产品在市场上普及率的高低划分为：导入期、成长期、成熟期和衰退期。

3、产品市场：产品市场是指人群的需求。对特定的产品而言，相同的需求将特定的人群聚集在一起，这就构成产品市场。

4、产品系列：指每一组不同而又相关的产品品目组成的一系列产品，这些产品在功能上相互补充。比如，相机、镜头、三角架就构成一个产品系列。

5、产品线扩展：是一种竞争性营销战略。一家公司推出很多款式的产品，往往是同一品牌，目的是迎合各个细分市场的需求，同时占据更多的货架空间，以限制竞争对手的进入。这些产品有时叫做侧翼产品，是相对于主导产品而言的。

6、OEM：OEM，英文是Original Equipment Manufacture的缩写，意为“原始设备制造商”。OEM就是委托生产，实际上是一种“代工生产”方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键有核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售“渠道”，具体的加工任务交给别的企业去做，承接这上加工任务和制造商就被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。

五、关于品牌

（一）

1、品牌：品牌可以用来识别产品或者企业的名称、符号和象征。包括品牌名称、标志、图案、商标等内容。品牌名称就是品牌中的文字部分，例如麦当劳、恒源祥。品牌标识是指品牌中不能用文字表达的部分，一般是一些设计、符号、颜色等。

2、产品品牌：产品品牌是对产品而言，包含两个层次的含义：一是指产品的名称、术语、标记、符号、设计等方面的组合体；二是代表有关产品的一系列附加值，包含功能和心理两方面的利益点，如：产品所能代表的效用、功能、品味、形式、价格、便利、服务等。

3、企业品牌：企业品牌是对企业而言，也包含两个层次的意义：一是指企业的名称、标记、符号的综合体；二是标示着企业的内涵和理念带给消费者的感觉。

4、品牌概念：一个品牌在推广过程中希望消费者认识的核心利益和说法。

5、品牌塑造：品牌塑造是从品牌诞生好运一刻就开始的，是企业营销过程中所有对品牌发生影响的行为的总和。品牌塑造的结果是消费者对品牌综合印象和感觉的总和，这些感觉和印象是消费者感知和理解出来的，不是品牌拥有者说出来的。同时这种感觉也是综合概念，包括品牌名称、外形、色彩、理念、服务等众多方面。

6、品牌管理：品牌管理是对品牌塑造过程的管理，是对品牌塑造目标和结果长期的P-D-C-A（计划—执行—检查—修正）过程。

7、品牌经营：品牌经营是所有对品牌的公关行为的总和。品牌经营的目的是让品牌升值，尽可能地发挥品牌的最大价值。

8、品牌个性：指品牌的外向表现，这些表现的特点与人的某些特点十分接近。市场调研中的经常性概念之一，是表征品牌定位的重要参数。

9、品牌结构：一个企业组织内部的品牌体系结构。

10、品牌联想：品牌联想是指所有通过品牌而产生的联系和想法，是消费者关于该品牌的认识、情感和信任等简单或复杂的看法。

11、品牌偏好：顾客在面对多种品牌选择时，会有自己偏好的优先选择的品牌。在营销中，品牌偏好被认为是顾客品牌忠诚度形成过程中的一个阶段。在这个阶段，顾客虽然有了偏好，但如果一时购买不到该品牌，依然会选择竞争品牌。

12、品牌知名度：表征一个品牌被目标市场（或总人群）知晓的程度。用目标市场（或总人群）中知道该品牌存在的人数百分比来表示。其他的叫法有品牌认知度、品牌知晓度、品牌熟悉度。

六、关于品牌

（二）

1、品牌资产：品牌资产是包含品牌无形资产和长期资产的集合。品牌资产体现在以下方面： ★忠诚顾客的数量 ★品牌名字的知晓度 ★顾客所认知的品牌质量

★品牌所体现的对顾客的精神和感情联系 ★其他资产，如专利、商标和渠道关系

2、品牌延伸：品牌延伸是指通过利用现有品牌名称来推出一个新的产品品目。

3、多品牌：多品牌是一种品牌策略，就是在相同产品种类中采用多个品牌。如P&G家庭清洁用品领域就拥有多个品牌。相对多品牌而言，企业还会采用单一品牌策略，就是所有的产品都使用统一的一个品牌，例如通用电器公司，所有产品品牌统一为“GE”。

4、单一品牌：单一品牌是指企业利用一个品牌生产不同的产品，而这个单一品牌的目标群体是不能改变的。

5、核心品牌： 核心品牌是说一个企业有多种品牌进行市场操作和经营，但能维持企业生存和发展的是靠一个或者几个品牌，这几个品牌就是企业的核心品牌。

6、品牌定位：品牌在消费者或消费者心目中的位置，营销专家认为这个位置应该是与众不同的，富有品牌自己的特色。定位理论基本上是为品牌定位而服务的，虽然同样使用于产品定位。

7、品牌识别：与企业识别相类似，指可代表一个品牌特征和鲜明个性的外在表现，主要指品牌名称及其视觉表现形式。

8、品牌体验：顾客了解一个品牌的过程与经历，通过这些品牌体验，顾客在心目中形成对品牌的总体感觉，逐渐形成品牌形像。

9、品牌测试：企业为了验证品牌名称是否符合产品定位、营销策略而采取的测试与调研活动。

10、品牌形像：是消费者对品牌的看法，也象征着某一品牌散发有光辉，是品牌个性和声望的结合体。市场研究中，品牌形像更多的是在定性研究是描述，并与竞争品牌比较。

11、品牌忠诚度：消费者认同、偏好并坚持某个特定品牌的程度。

第16篇：快消品毛利

曾几何时，厂家追求渠道扁平化、直销等手段以增强对渠道的管控力，追求较有竞争力的终端零售价。但另一方面，零售终端面临不断上涨的租金成本，电力成本，人力成本等上涨的压力，加之税务机关对税控收银机的监控导致的税收成本增长的压力等因素，在追求毛利率的同时，不断加大对供货商费用收取。追求高毛利已成为大势所趋。供应商同样面临高昂成本上升压力，又要承担商超费用，低毛利流通已无法维系其正常盈利。笔者认为：快速消费食品的低毛利流通时代要结束了。

一、低毛利流通时代

1、低经营成本导致低毛利流通

现代零售渠道形成前，经销商大都占据好的“码头”，坐等分销商现款上门提货。“那是在何等逍遥自中轻松赚钱”，好多那个时代过来的人经常回忆并发出感慨。经销商只要具有超前的眼光，较好的人脉（糖酒、副食公司出来的人员），便能抓住生意机会，拿到成熟或有潜力的产品代理权。由于具有良好的人脉，绝佳的位置，新品牌、新产品进入市场，亦首先由他们先过目决定是否代理，机会优势决定了他们代理权的低门槛，加之经销商的稀缺性，部分二线品牌为吸引代理甚至开出了信用支持的筹码，这也减轻了初期代理的资金压力。批发市场的相对集中性，自发的形成了稳定的二线分销网From EMKT.com.cn络。经销商的产品完全在自己的几尺门面便实现了销售。加之税收也以定税形式收取，其在成本中几乎可忽略不计。经销商就是低毛利情况下也是盈利可观。

2、大流通格局导致了低毛利运作

大流通时代，厂家对渠道把控不严，串货成为正常现象。经销商过高毛利也会导致同市场商户倒货，毛利会由于竞争而沦为低毛利。厂家对渠道的管控也只是对经销商管理，二级市场的无序性导致二级市场商户跨区域从不同的一级市场进货，竞争使价格在二级市场更加混乱，反过来影响一级市场的价格。在当时，厂家的市场支持也只局限于年终返点，低费用投入减弱了厂家在经销商面前的话语权，厂家的销售任务最终成为业务员的压力。业务员为完成任务，拿到奖金，压迫经销商降价串货，长期以往，低价格便就成了正常价格了。

3、低毛利能支持初期现代零售渠道的低费用

现代零售渠道形成初期，名牌产品，成熟产品几乎都是超市现款自采。个别产品有短暂账期，超市内几乎没有促销员，超市也不向供应商收取名目繁多的各种费用，也没有产品的滞销售后支持，货发到超市，经销商则视为销售完成。经销商主要销售渠道是批发市场，小店。商超在零售业占据着非主流的渠道角色，经销商不会投入精力、财力去运作。

4、配送、仓储、办公的低经营成本

当时经销商办公、仓储、销售门店几乎一体化，可以没有运输车辆，只需近距离运输的三轮车即可完成配送，没有专门财务人员，大多

3、4个人便可完成几百万的销售，人力成本在销售额中占比非常小。

二、快速消费食品流通现状

1、现代零售业的崛起

随着现代零售渠道(仓储、现代大型综合超市、连锁超市、便利连锁)崛起，快速消费食品的流通业态也随之发生变化。现代零售渠道占据的销售份额在50%--80%，其话语权也由于销售额巨大和渠道霸主地位而增强，其与供应商的关系发生了质的逆转，经销商也不是占据好码头，好产品的强势群体了。现代零售渠道的苛刻条件堂而皇之地成为了合作的必要条件，费用年年递增，条件也越来越高，名目有：进店费，条码费，促管费，陈列费，堆头费，广告费，赞助费，合同续签费，店庆费，新店开业赞助费，DM刊费等等。结款条件：大部分为实销月结30天，部分30天账期，很少产品做到15天账期。返佣：一般扣点为1-3%，部分商超高至8%。其他条件：丢失补偿，滞销无条件退货，保底毛利额，保底销售额，对销售较差产品则实施末尾淘汰，零售价格的最低统一性。面对如此多的苛刻条件，经销商，厂家是怨声载道，甚至发出了“不做终端，等死；做终端，找死”的感慨。但这样的结果是目前市场环境下的产物。当然，现代零售渠道成就了一些品牌，也淘汰了许多产品，所谓适者生存，每年，都有不少经销商不再经营商超而淡出了经销商行列，但也有不少人不断加入这个群体。

2、经销商现状

随着市场环境的变化，经销商群体也在发生着转型和变化。部分经销商无法适应而不再做食品经销商了，部分则由地级市场退而居于县级市场去精耕小店和乡镇市场；部分仍坚守在日渐萎缩的批发市场；部分则随变而变，成功转型为现代的商贸公司，以公司体制去进行品牌代理和产品销售；部分发展较好，初期积累殷实的经销商则自己去做产品而成为厂家，或去做零售终端而居于这个渠道上游。此渠道呈V型，居于上端的是厂家和超市，底点是经销商。

成功转型为现代商贸公司的经销商与传统批发市场的经销商架构完全不同。

⑴、拥有正规的办公室，财务设置规范，都是一般纳税人。

⑵、拥有专职的配送队伍，专职内勤，管理正规，现代化。

⑶、配备正规的库房，有专职库管。

⑷、业务系统有：业务、理货、经理、促销员。

⑸、多为股份制，管理民主、科学、规范。

3、厂家现状

面对渠道变化，部分厂家不适应现代流通渠道而没有及时调整产品结构而趋于没落和消亡。如不以现代零售渠道为主渠道，却开发中高档产品。或者，产品为低价抵档，却要运作现代商超渠道等情况。部分厂家则针对自己的产品和实力，选择合适的渠道，而成为现代商超的主流品项或是二级流通市场的主销产品。有的进行品牌化运作，成为全国品牌，有的则偏居一隅，成为地产名牌。我们重点针对品牌运作、全渠道销售的厂家，他们一般设置：

⑴、拥有庞大的销售队伍。省有分公司，市有办事处，配置有省区经理、城市经理、KA经理、理货、促销员、督导等。公司内部则有销售公司，市场部，销售部等。

⑵、管理科学、严密。组织机构健全。KPI考核机制完善、合理、细致。

⑶、多渠道运作。KA一般直营，拥有现代渠道经销商，传统小店渠道经销商，特通渠道经销商，品类经销商，以此达到渠道完全覆盖的目的。

⑷、较大的费用投入：对经销商进行费用支持，还有促销员，促销品，特价折让等市场支持。

以上费用综合控制在25—30%之间（仅限终端运作费用和办事处费用。媒体广告，公关活动除外）。

三、经销商流通环节的费用率

产品出厂后，即将面临渠道的利益分配。

经销商费率：以年销售300万的经销商来核算。以厂价为基础，库房占0.5%；配送5%（含车辆，司机费用）；办公室管理费用3.5%；税务3%；超市扣点3.5%；促销员10%（休闲食品，米，面，油，水，饮料除外），商超费用4%；以上总计29.5%。如厂家承担促销员基本工资和50%商超费用，则费率总计：17.5%。如果经销商没有厂家支持而自营的话，产品毛利率（成本价顺加）低于30%，理论上则处于亏损状态。如有厂家支持，低于18%，则处于亏损状态。

超市加价一般在17%，休闲（挂件类）或结构性产品加价率在25%。

所以，产品出厂后，从厂价到零售价至少应该在40%，经销商自营的话，至少在52%。经销商要盈利的话，则费率还要增加。

四、产品的毛利率应该是多少

以经销商行业规矩，10%纯利是最低了，那么商超报价则分两种情况报价

1、厂家有费用支持

牛奶：由于保质期短，滞销较大，应加2%的滞销损失，所以，牛奶加价率低于20%，经销商则亏损。在30%，则盈利尚可。

奶粉：经销商一般加价率25%，能维持。

饼干、膨化、米、面、油、方便面、饮料：由于量大，配送成本、仓储费率可适当降低，17%加价则可保不亏。25%加价率则盈利可观。

休闲（挂件类），结构性产品：由于销量较小，周转慢，存在滞销。所以30%加价率可生存，40%加价率则可良性发展。

2、厂家无费用支持

肉制品：考虑到特价因素拉低总体毛利，加之滞销因素，低于50%毛利，亏损成定局。

保健品，酒类：由于动销慢，周转时间长，季节销售明显，低于60%毛利，则经营无意义。

联营产品、熟食、散货：丢失较大，毛利率应在60%以上。

五、现实

在现实环境流通领域中，由于受到“以量取利”的错误理念误导，低毛利流通无处不在，好多经销商在艰难地，忙碌地做着没有盈利的生意，加之厂家变相拉低价格的促销和业务误导，导致的低毛利流通还在堂而皇之的蚕食经销商的家底，有的毛利甚至低到8%或更低。不然经销商有这样的说法“一年忙碌不为己，一二季度为超市，第三季度为员工，唯有睁眼看年底”。这些低毛利产品迟早会被经销商遗弃，会被市场淘汰。经过本文赘述，笔者只有一个结论：快速消费食品的低毛利流通时代就要结束。

第17篇：船代岗位职责

蓝海动线娱乐服务有限公司

船务部岗位责任制 2012年11月18日

目 录

一、船务部岗位职责编制的目的和适用范围

二、经理的岗位职责

三、副经理的岗位职责

四、主管的岗位职责

五、船长的岗位职责

六、水手的岗位职责

七、轮机长的岗位职责

八、船舶调度的岗位职责

九、岸勤的岗位职责

十、水下作业的岗位职责

十一、讲解员的岗位职责

十

二、安全员的岗位职责

船务部岗位责任制

为了搞好船务部的经营管理，提高经济效益和社会效益，根据现设岗位，特制定各岗位人员责任制。

一、经理岗位职责

1、负责参加公司的各种会议，并把公司的有关会议精神

传达给全体员工。

2、负责船务部的经营管理，努力完成公司的各项任务。

3、负责本公司各项制度的定监督和执行。

4、做好上传下达工作，沟通调好对内对外关系。

5、强化员工的思想教育，加强对员工的培训；强化员工

的服务素质。

6、根据公司的要求，制定本公司的工作计划和具体措施。

7、负责处理好游客在游乐中发生的各种事件，处理好顾

客的投诉。

8、根据公司的有关规定，负责对本部们员工的奖惩。

9、完成公司领导交办的其它任务。

10、负责本部门每半月的安全会议。

二、副经理岗位职责

1、根据公司的各种会议，协助经理把公司的有关会议精

神传达给全体员工。

2、协助经理搞好船务部的经营管理，努力完成公司的各

项任务。

3、负责本公司各项制度的定监督和执行。

4、做好上传下达工作，沟通调好对内对外关系。

5、强化员工的思想教育，加强对员工的培训；强化员工

的服务素质。

6、根据公司的要求，协助经理制定本部门的工作计划和具体措施。

7、负责处理好游客在游乐中发生的各类事件，处理好顾 客的投诉。

8、根据公司的有关规定，负责对本部门员工的奖惩。

9、协助经理做好本部门每半月的安全会议。

三、主管岗位职责

1、协助经理搞好船务部经营管理，采取积极措施完成经

营指标。

2、教育员工爱护装备设施，做好游船的日常维护保养，

严格按技术操作规程精心驾驶游船，保证安全营业。

3、教育员实行文明工作，经营，提供优质服务，树立良

好的企业形象。

4、组织领导员工做好防风抗风工作，保护公司财产安全。

当公司财产受到损害,全力以赴进行抢救，认真做好游船的防火、防盗工作。

5、关心员工生活，搞好团结，发扬团队精神，增强企业

的凝聚力。

6、对违纪员工，按公司规定提出处罚意见。

7、完成公司及现场经理安排的其他工作。

8、协助经理做好本部门每半月的安全会议记录。

四、船长岗位职责

1、严格遵守公司规章制度，严禁出航前喝酒。

2、主动管理好本船员工，并做好各部门的工作检查。

3、主动收听天气预报，时刻注意当天的海况。

4、以船长之职保护好公司的财产。

5、进出锚地时认真听取水手长对海面情况的报告，并做相应的判断。

6、每月组织船工员进行消防，救生演练。

7、严格执行安全操作规程，离岗时必须报请经理许可。

8、严格执行《国际避碰规则》和《海事规则》。

9、积极组织每周的安全例会，并做记录。

10、做好各种突发事件的应急工作。

五、水手岗位职责

1、遵守劳动纪律，出航前严禁喝酒或在仓内吸烟，不

能忽视了望，擅离工作岗位。篇2：船代过程控制程序 1.目的：确保影响质量的船舶代理工作过程在受控状态下进行，满足顾客要求,保持服务水准。

2.适用范围：适用于本公司船舶代理工作的全过程，通常包括计划员、调度、外勤、内勤四个方面的工作。 3.职责：见岗位职责 4.工作流程

4.1船舶代理工作流程：

市场调研及广告宣传：船务部及时掌握船舶代理国内外市场行情的变化，积极通过传真、电话、因特网等媒体宣传、以及定期拜访客户等方式，提供各种咨询服务，包括公司简介、人员、设备的配备及其他事宜，并保证其提供信息的准确性、及时性。此项工作船务部每位人员都有义务去做，但主要由计划员负责。 4.2建立船舶代理关系： 4.2.1收到船东、租船人或其他委托方的代理委托函电后，立即按质量程序、合同凭审的要求在六小时内对其进行审核。 4.2.2经审核，对可以接受的委托，计划员或公司指派人员立即向委托方起草确认电，复电须经船务部经理或公司领导审核后方可发出。 4.3建立船舶代理关系后： 4.3.1接受委托后，计划员负责准备“单船船务单据袋”将合同评审过程中的往来函电与委托一并归入“单船船务单据袋”中。由计划员敦促委托人尽快将港口预估使费（备用金）汇入我司帐户，并负责查询开船前备用金是否已汇入帐户。 4.3.2计划员须向委托方落实以下各项： (1)收发货人名称及通讯方法； (2)船舶规范、船员名单、舱单、舱图、提单副本等所需单证是否传真过来； (3)使用何种提单；

(4)装卸货情况及条款及费用支付方式； (5)申请加油、加水的型号、数量等。 (6)其它委托事宜 4.3.3由计划员协同外勤根据委托人提供船舶资料、动态，于船舶抵港前三天填写《国际航行船舶进口岸申请书》一式六份，由外勤将申请书送交港监审批，然后分送海关、边防、出入境检验检疫局（卫检、动植检），将取得海关编号的那份留底联存入“单船袋”中。

船舶抵港前复印《国际航行船舶进口岸申请书》多份，由外勤送交以下有关单位：港务局业务处、港务局总调、引航站、轮驳公司、一公司、二公司、集装箱计划调度等有关单位。 4.3.4进出口危险品的申报

调度从船舶抵港报、上一港代理传来的船图、舱单等渠道获取有无进口危险品的信息，如有进口危险品需及时缮制《船舶载运危险品货物申报单》一式四份，船舶抵港前三天（航程不足3天的在驶离出发港前）向港监申报,申报后将经港监放行的申报单分送以下部门。 (1)日照港监存留（一份）。 (2)船舶靠好码头后，由外勤交于船长或大副（一份）。 (3)港口作业区调度或计划人员（一份）。 (4)放入“单船船务单据袋”待移交外勤人员留作船代留底存查（一份）。 4.3.4.2出口危险品所需单据应由发货人/货代人提供，收集后调度需审核以下单据是否齐全、有效、真实无误：

(1)中国商检局签发的危险品货物包装容器使用签定结果单； (2)中国商检局签发的危险品货物包装容器性能检验结果单； (3)安全适运申报单；

(4)船舶载运危险品货物申报单；

审核无误后其申报程序同进口危险品申报程序。 4.3.5进口船舶的卫生检疫：

根据中华人民共和国日照出入境检验检疫局的规定要求，及时将船舶动态及靠泊计划通知该部门，请示该执法部门对预抵船舶的检验方式： (1)如根据代理提供的信息直接通过检疫，签发“船舶入境卫生检疫证”。调度或其指派人员到卫检部门取回证件放入“单船船务单据袋”里，并记录在外勤单船工作记录本、调度日志上。 (2)如检验部门需登轮检疫，调度需通知相关外勤人员并在调度日志上记录，船抵港后及时通知船方做好准备。

5.制定船舶作业计划及信息跟踪管理 5.1计划须在接受委托电后建立“单船船务单据袋” 并准备妥外勤单船工作记录本放在“船务单据袋中”须将有关重要需办业务在上面注明。 5.2若需代洽、代签速遣协议的，须委托方提供书面委托（电话委托要有记录），由船务部经理或总经理指派人员代表委托方与港方洽谈并签署速遣协议，经委托方确认后，交计划员一份待寄委托方，一份复印件交公司财务，一份复印件装入单船船务单据袋备查。 5.3调度须在船舶抵港前两天负责填写《调度日志》预抵船舶动态，负责答复委托方关于港口情况、船舶安排情况的询问、拍发船舶抵离港电、等泊期间需隔日拍发动态电、靠泊后每日须发动态电，并将来往函电归入“单船船务单据袋”中。 5.4调度、计划员负责接收电传、传真，并保持与委托方、船方、港方、收发货人、外勤业务员之间的联系，回答上述几方的业务询问，并向其通报船舶动态及有关信息，重要的电话内容及信息须记录在调度日志内，并注明处理结果、时间、签名等。 5.5调度每日向港务局业务处及港口联检单位汇报船舶动态，索取船舶计划及有关信息，并记录在调度日志中，负责通知外勤业务员，并在调度日志上做好通知记录。 5.6调度负责收集在港船舶动态，并在公司每日08:00时的业务会上做汇报。 5.7计划员负责签收转交船长、船员的电文、信件、包裹等，对提前收到，船舶尚未抵港的，可将函件妥善保管，并在单船记录本做好记录，列为向外勤移交的项目。 6.进出口船舶的货运单证签发 6.1进口放货（由计划员负责）根据委托方提供的提单副本和舱单等资料，以电话或书面形式通知收货人办理提货手续，须在舱单或提单副本上作通知记录。 6.1.2办理放货手续，通常有三种形式： (1)凭正本提单。 (2)提单副本加保函（收货人或银行出具的保函）。 (3)电放。

6.1.2.1凭正本提单放货时，内勤员须核实以下情况： (1)收货人提供的正本提单与委托方传真的影印件是否一致。 (2)正本提单中所述的收货人名称与该正本提单背面所盖收货人的名称是否一致。 (3)如果运费支付方式是到付，则须联系委托方，待其确认后再办理放货手续。 (4)如果是指示提单在提单收货人栏中出现to order 或to order of ｘｘ时，须认真仔细核实在提单背

面背书情况。 6.1.2.2不论正本提单、副本提单加保函还是电放，必须请示委托方按其书面指示办理，并经船代总经理或船务部经理审核无误后，在提货单上签章放货。 6.1.2.2客货班轮由于公司内部分工，此项工作由集装箱部负责办理。 6.2审核出口托运单及出号 6.2.1须向委托方落实使用提单格式，及时联系发货人或货运代理来公司办理托运单及出号手续，计划员须对托运单仔细审核，确认无误后给予编号盖章。将留底和运费联留下归入《单船船务单据袋》中，作为缮制出口舱单的依据。 6.2.2客货班轮由于公司内部分工，此项工作由集装箱部负责办理。 7.登轮前准备工作 7.1文件的单据交接

调度须在船舶抵港前将“单船船务单据袋”交于外勤人员，交接时须向外勤人员详细交待“外勤单船工作记录本”上所列委托方委办事宜、注意事项。主要包括以下文件： (1)有无进出口危险品的记录说明。 (2)有无进出口舱单、舱图。 (3)有无代理协议及其他协议。 (4)有无办妥的《国际航行船舶进口岸申请书》。 (5)有无船东或委托方转交船长的文件、单证等。 (6)有无卫生检疫部门签批通过的入境证（检疫人员登轮检查的除外）。 (7)是否有加油、加水申请。

外勤人员仔细查询袋中内容,落实船抵前应办好的委托事宜是否已经办妥，清楚船抵港后应办事宜的注意事项。如有不明事宜或文件可立即询问调度，切实落实登轮前的一切准备工作。

7.2准备妥进出口手续所需各种表格 8.登轮业务 8.1首次登轮

外勤人员登轮后，需向船长索取口岸当局所需的有关文件、证书、货物单据及进口申报标准表格。如船方无标准表格，则应向船方提供空白表格。 8.1.1须与船长核实如下信息，并在《外勤单船工作记录本》相应栏内作记录。 (1)船舶规范。 (2)抵港时间。 (3)引水登轮起锚进港时间。 (4)靠泊时间。 (5)抵港后油水量。 (6)抵港吃水。 8.1.2须向船长索取如下货运单据。 (1)进口货物舱单（随船的）。 (2)进口货物积载图。 (3)提单副本。 (4)需转交收货人的货物单据及信件等。 8.1.3询问船长在本港需要委办事项，内容包括： (1)船舶供应。 (2)船舶修理。 (3)船长借支。 (4)船员遣返调动、就医。 (5)船舶加油、加水。(6)船舶安全检查。(7)海事声名签证。 (8)装卸货物的特殊要求。 (9)需排放压舱水、修理主机等（若需要，船长递交书面申请交港监和卫检）。 (10)其他需委办的事项。

以上委办事项须由船长书面委托，并在《外勤单船记录本》上作记录，并应及时通知计划员，以便落实费用并将安排情况及结果作相应记录。 8.1.4下列进口申报单由船方填写，经船长签字盖章后由外勤人员带到日照口岸联合办公室（港监、海关、边防、卫检、动植检）办理船舶进口手续。

须向港监申报：

(1)总申报单。 (2)船舶概况报告单。 (3)船员名单。 (4)货物申报单。 (5)上一港口当局签发的离港证。 (6)压载水申请 8.1.4.2须向海关申报: (1)总申报单。 (2)货物申报单、进口货物舱单两份。 (3)船用物品申报单。 (4)船员物品申报单。 (5)船员名单。 (6)烟酒清单 (7)国内上一港口海关关封（境外驶来除外）。 (8)中国籍船舶海关监管簿。 (9)有效吨税执照（如无吨税执照或吨税执照已过期，须由船长委托重新办理一般买30天）。

8.1.4.2.1 船舶抵达口岸24小时内向海关申报进口电子舱单，通过关贸网录入。 8.1.4.3须向边防申报: (1)总申报单。 (2)船员名单。 (3)登陆申请书 (4)船员物品申报单。 (5)船员护照 (6)武器申报单 8.1.4.5须向检验检疫申报: (1)总申报单。 (2)货物申报单。 (3)船用物品申报单。 (4)船员名单（变动）。 (6)航海健康申报书。 (7)载水、食品清单。

办理进口联检手续后，从港监取得“进港许可证”，从边防取得“外国籍船员登陆证”，从检验检疫局取得“船舶入境检疫证”，须将上述许可证一并交于船长。外轮靠泊有边防战士值勤时，须将《船员名单》一份和边检《办妥进口手续通知单》交与值勤战士。边检实行电子监控后根据边检要求办理。（靠泊前24小时必须向边检网入境电子申报，并通过预检。由外勤到边检取得预检通过通知单交边检一中队。即可先上下人员和作业。） 9.委办事项 9.1船舶供应 9.1.1外勤收到委托方／船长关于燃油、淡水伙食、物料以及其它船舶供应的书面申请后，将船方申请以书面或电话形式通知燃供、外供等分承包方单位，列名供应要求、时间等，开船前与船方落实供应确已完毕，须在《外勤单船工作记录本》作相应记录。 9.2“明火作业”、“检修主机”需船长书面申请，由外勤送交港监批复后通知船长。 9.3船舶临时修理。 9.3.1接到委托方／船长关于要求在港区或泊位进行临时修理的书面申请后，电话或书面通知分承包方登轮进行项目检查和修理费费用预算，然后将情况通知计划员，由计划员向委托方落实后实施修理。 9.4船长借支 9.4.1船长须书面列名借款额及货币种类。（预算，船东指示，船员名单，船员护照）。 9.4.2外勤人员须立即通知计划员，由其向委托方／船东确认后，才能办理。 9.5船员就医 9.5.1根据船方要求安排船员就医，得到船长书面委托之后并向计划员落实费用由谁承担后安排船员前往医院，须将船长委托书归入“单船资料袋”，并发生费用通知计划员。较重大特殊病情，费用较大的需通知计划员，让其通知船东／委托方。 9.6各类证书的申办及有关项目的检验。 9.6.1按委托人／船长申请，办理有关证书及项目检验例如有以下内容：(1)吨税执照（外籍船舶、挂方便旗船舶）、(2)除鼠／免于除鼠证书、卫生证书、(3)psc港监安全检查。 9.7船员遣返

接到船东／委托方／船方的书面委托后，安排遣返船员的接机。食宿（如需要）需办理签证的及时到“日照公安局外事管理科”办理。并落实费用由谁承担，如非委托方承担需向有关方催备用金。

9.8外勤人员协同调度、计划员办理委托方／船方委托的其他事宜。 10.现场信息转递

外勤人员在离开公司办理业务时，需随时与调度／值班调度保持联系，报告自己的情况、回答调度／值班调度关于业务的询问，主动报告船舶靠泊、开工、完货及开航时间以及在作业期间发生的特殊情况等信息以及让调度／值班调度协助外勤人员解决处理现场无法独自解决的问题。

10.1 注意船泊作业进度，避免出现重点舱。如有移泊计划，及时调整装卸顺序，提前向调度了解对船舶呎水每一舱卸货数要求，并及时通知船长安港口要求办理。 11.办理船舶出口开航手续

11.1开航准备（外勤应在船舶作业完毕前进行开航准备工作） 11.1.1向港方作业区了解船舶作业预计完工时间，向船长证实所有船舶证书齐备有效，委办事项均已办妥达到船方要求，作好确认记录。 11.1.2通知货主／货代安排商检人员登轮办理公估水尺业务（如需要）。若需还船、量油、船舶状况检验的，应提前半天通知船检单位，并根据检验结果缮制、签署还船证书。 11.1.3装货单的收取 11.1.3.1不申请理货的，应提前到港方收取装货单，完货时让船长／大副签字确认后，交船方装货单，其余带回。 11.1.3.2申请理货的，应在完货后，立即到理货人员处索取大副收据。 11.1.3.3大副收据有时由发货人取回待作为换取正本提单的凭证。 11.4签发出口提单

签发方式有船长签发和委托我司签发两种方式。 11.1.4.1船长签发提单

(1)首先将缮制妥的提单与舱单、装货单核对，做到三单一致，不一致时需查实。 (2)提单上不得超出两处错误，两处以内由船方盖校对章（或小签）。 (3)船长签字时，应填上装船日期及加盖公章。如果“倒签”或“预借”时，需经船长或委托方书面同意，发货人提供书面保函。 (4)如大副收据有不良批注，而发货人要求签发清洁提单时，应通知船长/委托方，如其要求提供担保函时，则将发货人的保函交于船长，外勤人员留底一份。 (5)船长签妥后，检查完毕无遗漏情况，交船长副本一份或根据发货人的要求办理，余下的正本及副本全部带回公司交于内勤员。发货人凭大副收据换取正本提单（大副收据已由外勤员取回的除外），留副本存档备查，如果电放时，正本提单须全部收回存档。 (6)运费预付时，需按照委托方/船东的指示办。如委托我司收取时，需收到运费后再放提单。 11.1.4.2代签提单必须有委托方/船东/船长有效书面的代签指示，计划员签发提单时除参照11.1.4.1程序外,还须将提单、装货单/大副收据、舱单交副总经理/船代部经理审核后签章。

11.1.5办理开航联检手续

11.1.5.1外勤人员应认真负责、协助船长或大副填妥有关表格并核实如下内容： (1)船舶离港前后吃水。 (2)离港存油水。 (3)装、卸货物货名、数量（装货船核对大副收据、卸货船核对理货数字或公估吃水）。 (4)预抵下一港时间。

将上述内容记入“外勤单船记录本”中的相关栏内。 11.1.5.2外勤人员落实随船货运单证是否已交船长签收，通知计划员落实。如未落实好，需抓紧落实并根据公司领导指示安排开航。船舶在港备用金及船长委办事项所产生的临时费用是否已落实，明确开往港、通知引航站准备开航时间，通知船长做好开航准备。 11.1.5.3出口联检申报表格如下： (1)港务监督：总申报单、货物申报单、船员变更名单。 (2)海关：总申报单、货物申报单（附出口舱单二份）、船用物品申报单、中国籍船舶海关监管簿。

(3)边防：总申报单、船员名单。

外籍船舶开往国外港口，须收回船员登陆证；如开往国内港口，须交边防查验后，退还船长到下港口

可继续使用。中国籍船员须查验海员证。 (4)检验检疫：总申报单、货物申报单、航海健康申报单、载水、食品清单。 11.1.5.3在港监、海关、边防、检验检疫、办完出口手续后，分别向其取得“船舶出口许可证”、边防出境许可证”、“出境检疫许可”以示办妥手续。将证书交与船长签收，即通知引航站开航时间，引水员上船之后须将边防签发的“船舶出口许可证”交于边防站岗执勤人员（外籍船舶）。

11.1.6拍发船舶离港电 外勤人员应将“单船船务记录袋”及时交于调度/计划员，由其在船离港12小时以内根据袋中内容缮制离港电。离港电应包括以下内容： (1)装卸数量。 (2)存油水数量。 (3)吃水情况。 (4)货物装/卸始毕时间。 (5)开航时间。 (6)预计抵达下港时间。

拍发船舶离港电同时，须传真委托方等有关单位装卸时间事实记录、提单、舱单、舱图等资料。 11.1.7电子舱单申报

船舶开航后72小时内向海关申报清洁电子舱单。篇3：国际销售船务岗位职责

编制部门：国际销售部

编制部门：国际销售部

篇4：船长岗位职责1 岗 位 职 责 1.1船长岗位管理职责 1.1.2船舶实行船长负责制，船长对本船的安全生产和行政管理全面负责，协调轮、驾、客三部的三部关系，并做好相关工作。 1.1.3全面熟悉、掌握、执行公司sms和环境保护方针以及各项安全管理法规及规定，对sms体系在本船的运行，实施全面监控，并保持其有效。复查sms，对sms存在的缺陷，提出改进的意见，并及时向公司报告。 1.1.4船长为船舶安全、环保管理的第一责任人，对船舶航行、停泊、消防安全、环保管理负责。

1.1.5燃油管理职责。船长对燃油的使用和节约负责。 1.1.6船舶维护管理职责。审批船舶预检计划，对全船的船舶维护工作进行监控。确保船舶处于最适航行状态。 1.1.7培训管理职责。抓好员工安全生产技术教育、考核、遵章守纪。督促各部门负责人，组织船员进行技术业务学习，提高员工业务素质和业务水平。 1.2具体职责。 1.2.1召集并主持航次作业会，传达相关精神。根据生产任务及有关气象、水情，布置好航次运行计划。表彰好人好事。 1.2.2船舶进出起讫港，靠离迫位，抛起锚，过船闸，大桥和打滩过漕及险要地段亲自指挥操作。

1.2.3天气恶劣或情况复杂时，根据驾驶员要求，到现场指挥或监航，必要时有权更换值班员。

1.2.4检查航行日志、对安全状况检查进行签字确认。对主要上级通电进行处理。 1.2.5参加船长宴会。

1.2.6接船会向公司汇报总结航次工作。 1.2.7批办行政报表和有关电文。 1.2.8负责船舶新聘转岗部门长和大副的培训。 1.2.9船长向总经理负责，接受上级指示，组织、提拨推荐有用人才，对船舶员工的提升奖惩有建议权。

1.2.10负责接待上级主管机关的检查。 2消防职责

2.1船长为消防第一责任人。 2.1.1监督轮、驾、客三部对安全消防的知识培训教育。 2.1.2督促、检查消防设备，设施的完好和有效。 2.1.3督促、检查消防演习是否按时有效。 3应急职责 3.1本船发生险情或事故，船长为船舶应急总指挥。以简明扼要的方式发布相应的命令，采取一切有效措施，组织抢救，及时详细上报受损情况，按规定向主管部门提出海事报告。 3.1.1船长应熟悉、掌握船岸应急程序和船岸应急组织，并能指挥启动船舶应急行动或转入船岸应急程序。 3.1.2船舶根据情况，在不能自救或脱险的情况下，船长应指令相关人发出救援信号，请求最近的船舶、港口、主管部门，并启动岸基支援。 3.2船长应在公司标明的事故与险情履行下列职责。 3.2.1标明的事故与险情，一但出现或发生，船长应到驾驶室接替驾驶员或到船舶现场应急指挥和协助岸基应急救援的指挥。 3.2.2启动船舶应急行动，必要时转入船岸应急程序。 3.2.3根据事故情况的不同，指挥船员按照《船舶应变布置表》的分工立即行动。 3.2.4在船舶发出救援信号的同时，船长应向公司及主管部门报告，事故结束后，接受配合主管部门调查和处理。 3.2.5协调上级及主管机关的关系，遇险情、事故及时向上级主管部门报告，并积极组织施救。

4防污职责 4.1抓好“三废”处理和环保工作。， 4.1.1组织船员学习防污法规及公司防污管理制度。 4.1.2督促拟定防污管理计划，审批防污设施、设备的配制。 4.1.3定期指定相关人员，组织做好防污演习，检查防污设施、设备。规范做好防污、垃圾回收记录。 4.1.4出现事故、报告主管部门、配合事故的调查和处理。

第18篇：代建岗位职责

1．组织结构图

工程项目代建工作组织岗位设置及职责：

按照组织机构图，各部门设置及职责如下： 前期管理部 ? 负责前期各项手续的办理，与各相关部门的沟通，协调各方面关系； ? 编制项目运行、维护和培训计划及操作规范，制定用人培训计划，并组

织实施。 招标管理部

? 结合项目总进度计划编制招标和采购方案和计划； ? 进行施工招标标段划分； ? 组织招标工作、设备材料采购；进行设备选型和购买国内外设备的技术

把关；

? 审查设计单位、施工单位、监理单位报送的有关资格预审文件并提出审

查意见；

? 检查统计每月项目招标、采购工作运行情况，报信息部汇总。 设计管理部： ? 负责设计阶段的管理，优化设计审核图纸，以及实施阶段对设计变更做

技术经济分析；

? 协助前期管理部进行设备选型和购买国内外设备的技术把关.办公室： ? 负责制定项目管理机构的规章制度、人事管理和考勤统计； ? 项目管理内部会议的组织； ? 办理施工图委托送审工作； ? 传达项目经理的指令，协调项目管理机构各职能组的工作； ? 编写项目经理交办的专题报告； ? 项目管理的日常文字处理、行文； ? 与委托人和使用人有关部门的日常协调工作；负责现场的日常接待和后

期保障工作。 工程部： ? 制定工程实施阶段的项目管理文件及项目总进度计划； ? 进行项目建设实施阶段过程的进度、质量控制，进行现场签证工作； ? 对施工承包单位进行管理； ? 进行项目计划管理、风险管理； ? 组织工程项目的设备调试及竣工验收工作； ? 整理工程项目档案资料； ? 检查统计每月项目质量、进度工作运行情况，报信息管理部汇总。 安全部： ? 负责项目全过程的安全环保及文明施工管理。 信息资料部： ? 负责收集、整理项目建设过程的相关资料，并及时向有关部门传递。 预算合约部： ? 进行合同管理，监督施工合同、监理合同和设备材料采购合同的履行情

况；

? 针对各单位的合同争议、索赔、工期延期等问题，向项目经理提出初步

意见；

? 材料、设备采购价格的审核、咨询，工程预算、结算审核； ? 工程变更、现场签证的审核与管理，协助审查设计变更，提出咨询意见； ? 定期核实工程量；

? 对工程概预算和决算进行审核； ? 检查统计每月项目合同、造价执行情况，报信息部汇总。 财务部： ? 负责编制各项财务报表，用款计划，划拨工程款等。

注：代建领导办公室主任由单位法定代表人担任，副主任由北京市“2008”工程建设指挥办公室有关领导担任、主要成员由代建单位单位副总经理、总工程师、总经济师等组成。

岗位责任制 项目经理：

? 全面负责项目管理部的管理工作； ? 组织编制及修订可行性研究报告； ? 组织编制项目前期工作计划、工程项目建设总进度计划、成本规划书、工程项目年度资金使用计划、质量计划、招标和采购工作计划、沟通计划等； ? 组织进行各阶段设计文件报批工作； ? 确定项目的工作分解结构、组织分解结构及编码系统，确定项目管理部 组织机构和组织形式； ? 组织对设计、监理、施工承包商、甲供材料及设备的招标与采购工作； ? 组织制定项目管理部的规章制度；

? 检查监督现场项目管理机构的工作，根据工程项目的进展进行人员调配，

对不称职的人员进行调换；

? 保持与项目委托人和使用人的密切联系，建立与委托人和使用人的沟通

渠道，并将项目的委托人和使用人的意图及时向项目管理部贯彻； ? 对项目实施中的各个环节进行调查、分析、组织编写专题报告和阶段性

项目管理工作报告。 项目技术负责人： ? 负责可行性研究报告的编制； ? 协助项目经理组织编写、审查项目前期工作计划、工程项目建设总进度

计划、成本规划书、工程项目年度资金使用计划、质量计划、招标和采购工作计划、沟通计划等； ? 组织专家及技术人员对初步设计及施工图设计进行报批前的审查； ? 项目管理部日常工作中遇到的重大技术问题的论证组织； ? 负责设计论证、设计优化、设计可行性等论证； ? 组织项目部审查各标段的施工组织设计和重大施工方案； ? 组织设计交底和图纸会审工作；设计变更的审核； ? 参加质量事故的处理。 项目设计管理师： ? 负责组织审查工程设计必备条件的可靠性和完整性。主要条件为：设计

合同、可行性研究报告、项目基础资料； ? 组织各专业工程师审查工程的设计标准、规范和重大设计原则；编制项

目设计管理记录，并把各项工作落实到各专业工程师； ? 负责组织设计协调会议； ? 组织审查设计方案，并根据项目的委托人和使用人或专家的意见要求设

计单位对设计方案进行补充、修改； ? 会同进度计划工程师，编制设计进度计划； ? 根据费用控制工程师提出的各设计专业、各阶段费用控制指标，对设计

进行限额费用控制。当设计方案需要变动时，应事先通知费用控制工程师，并向项目经理汇报； ? 组织好设计变更的管理工作 ? 组织编制设计工作的计划值，测定、检查设计的实际成本和挣值。 ? 定期召开设计计划执行情况检查会，掌握设计进展进度情况，协调和处

理各专业在进度、质量保证、费用控制等方面存在的主要问题，并及时向项目经理报告。 ? 组织审查工程设计文件。

? 工程施工前负责组织对设计复查，组织设计交底工作。 ? 督促设计单位对工程设计阶段的资料和计算书等进行整理、立卷和归档。 ? 编写设计管理总结报告。 项目采购工程师 ? 根据工程进度计划，编制项目采购计划，明确项目采购工作的范围、分

工、采购原则、程序和方法。 ? 组织制定采购工作的计划值、测定、检查采购的实际成本和挣值。 ? 编制有关设计、施工、监理及设备材料采购的招标文件，制定相应的评

标标准。报项目经理和委托人、使用人批准后执行。 ? 负责招标及采购的程序的执行，并按要求到建设管理部门办理各种备案

手续。

? 对于非强制招标的采购，提出设备、材料询价的商务文件。 ? 组织对厂家报价的商务评审和综合评审。 ? 协助预算和约部签订合同。篇2：建设实施代建单位的主要职责

建设实施代建单位的主要职责： (一)组织施工图设计； (二)组织施工、监理和设备材料选购招标活动，并将招标投标书面情况报告和中标合同报市发改委备案； (三)负责办理年度投资计划、建设工程规划许可证、施工许可证和消防、园林绿化、市政等工程竣工前的有关手续； (四)负责工程合同的洽谈与签订工作，对施工和工程建设实行全过程管理； (五)按项目进度向市发改委提出投资计划申请，向市财政局报送项目进度用款报告，并按月向市发改委、财政局及使用单位报送工程进度和资金使用情况； (六)组织工程中间验收，会同市发改委、使用单位共同组织竣工验收，对工程质量实行终身负责制； (七)编制工程决算报告，报市发改委、财政局审批，负责将项目竣工及有关技术资料整理汇编移交，并按批准的资产价值向使用单位办理资产交付手续；

××××年工程代建及工程监理工作总结

今年初按照投资中心统一部署我被安排在××咨询公司从事代建工作，一年来，在中心及公司××经理的正确领导下，我认真领会上级意图，积极主动创造性地开展工作；认真履行岗位职责，努力学习代建方面知识，较好地完成了上级领导安排的工程代建及工程监理任务。现将本人一年来的工作总结如下：

一、代建工作：

（一）×××街改建工程

今年市政管委重点工程项目开工的数量较多，管委工程科的工作量较大，为了更好的加强对各工程项目的管理工作，管委工程科×××科长决定，由我负责×××街改建工程，主抓该工程现场施工管理及各参建单位协调工作，×××街改建工程于×月××日召开了开工动员会议，并于×月××日正式动工。

在此期间，我编制完成了×××街改建工程项目管理规划，认真熟悉×××街改建工程设计图纸，对工程的质量、进度、投资等要求做到了如指掌；加强对外协调工作。督处配电房占施工场地拆除、橡胶二厂围墙拆除及路边树木伐移工作；对内协调工作。安排市政公司清理施工场地，临建、围挡搭设工作；施工现场安全文明施工标牌设计制作宣传工作；催促电信工程施工队伍尽快进场施工，以确保整个工程项目如期完工。

×月××日组织召开了第一次工地会议，会议上对各管线工程的工期进行安排，会同施工、设计单位对各管线横穿过路的位置高程进行协商，并决定有关过路横穿问题，根据实际情况现场解决。与各施工单位签订安全文明施工责任书。与电信工程负责人商定加快施工进度的措施，为市政雨污水管线工程提前开工创造条件。

在×××街工程实施过程中，我组织认真各参建单位进行施工图审核及工程中间验收工作，协调各参建单位施工工序搭接等具体工作，为了使本工程能如期保质保量的完成，我做了大量的内外部相关单位的协调工作，具体工作内容如下： i.外部协调工作：

①协调×××公司临时供电站拆除工作，橡胶二厂围墙拆除工作，园林中心树木伐移工作，使得施工单位能如期进场，扫除障碍，给施工单位提供工作面。 ②协调种植中心、区教委二单位南门封闭改由其它出口出行以避免影响工程施工。 ③协调质量监督站报质量监督手续、交通大队办理断路导行手续等。

④配合施工单位做好围挡宣传牌图案，标语设计并与城管大队协调。

⑤协调怡馨家园北侧停车场石材铺装方案、签订铺装协议及工程款支付等工作。 ii.内部协调：为了保证各管线工程施工工序合理，避免各工序施工互相干扰或重复施工情况发生，对各参建单位做了大量的内部协调工作：

①协调电力、电信、歌华有线、燃气、自来水、热力等管线安装单位进场施工顺序，并督促各施工单位按期进场施工。

②协调电力、电信旧有架设线缆入地工作，为道路施工按期开工创造先决条件。

③参与监理单位组织的单位工程验收工作，与质量监督站联系，邀请相关人员参与雨污水工程验槽、污水管道闭水试验，道路铺油检验等工作。

④协调各施工单位文明施工、成品保护工作，因施工现场地处市区中心，覆土遮盖、撒水降尘工作显得尤为重要，为此经常督促×××市政公司，要求做好现场文明施工工作。 ⑤因协调各管线施工单位纵向及横穿管线位置及时，未发生各管线施工时互相碰撞及挖掘过程破坏已建成管线情况。

⑥多次与市政设计所联系施工图纸更改事宜，参与制定人行步道铺装方案。

⑥协调路灯、广告灯箱安装，参与确定安装平面位置，联系垃圾桶厂家，并现场安排安装等工作。

在×××街改建工程实施过程中，工程质量、进度、投资管理显得尤为重要，为此我做了大量的工程管理工作： ? 质量控制方面：

×、在进行质量控制的过程中，遵循坚持质量第一原则、坚持以人为控制核心的原则、坚持预防为主的原则、坚持质量标准的原则和科学、公正、守法的原则，根据相关的国家及政府有关部门颁布的有关质量管理方面的法律、法规性文件，工程承包合同文件，施工规程、本工程有关的检验评定的标准和方法以及设计图纸，确定质量控制工作程序；采取事前、事中、事后控制相结合的质量控制方法，对投入的物质资源的质量控制、施工过程的质量控制和工程产品质量的控制，以工序质量控制为重点、以保证分项工程质量和单位工程质量，进而确保工程项目质量。

其中：事前控制：要求现场监理工程师确定质量标准、建立质量监理体系、施工现场的验收、审查审批各分包单位资质，督促承建单位和完善质量保证体系、检查工程所用的原材料和半成品质量、施工机械质量控制、审查审批施工单位的施工组织设计、施工方案和开工报告，组织图纸会审和技术交底的工作，审查施工单位管理人员，特别是项目经理、质量检验员、施工员和特殊工种人员的资格，以确保工程投入环节的质量。 事中控制：要求监理工程师通过对施工过程质量的工序控制、工序交接检查、隐蔽工程检查验收；中间产品质量控制；分项工程质量评定验收；设计变更及技术洽商的处理；监理指令、支付的质量认证工作，以确保工程转换环节的质量。

事后控制：配合监理工程师通过对单位工程的竣工初验收、项目工程的质量评定、审核竣工资料确保工程项目的质量。

×、在进行事前控制和事中控制时，始终通过对影响质量的人、材料、机械、方法和环境这五大质量影响因素的控制，确保工程投入物和产出品的质量。

其中：对人的质量控制，严格要求监理工程师检查各类人员的上岗证和制止违章操作；对材料的质量控制主要是对通过书面检验进场材料的材料质量证书、对进场材料进行外观检 验、对材料抽样的一般试验项目和部分的其它试验项目进行理化检验，把好原材料和半成品的质量关；对施工方法的质量控制主要配合监理工程师对施工采用的技术方案、工艺流程、组织措施、检测手段、施工组织设计进行控制，重点是对施工组织设计的审批；对混凝土搅拌机、砂浆搅拌机、压路机等施工机械的质量控制主要是对设备选型、主要性能参数和使用操作要求要满足工程的需要进行控制；对环境因素的质量控制主要是对工程技术环境，工程管理环境和劳动环境进行控制，重点是对工程的管理环境中的质量保证体系进行控制。 ×、质量控制的主要方法

（×）严格工序质量控制

要求监理工程师根据工序的重要性设置质量控制点，对质量进行预控和重点控制，在施工过程中监理工程师进行质量监控，控制的重点包括：路床分层回填碾压，路床软基处理，路床与基层的密实度，沥青路面弯沉；排水沟槽地基承载力，沟槽回填分层夯实及密实度；基坑地基承载力，路灯接地电阻等，现场监理人员在施工现场实行旁站控制，随时监督施工单位在施工过程中可能出现的不合格工序，预测施工过程中可能影响工序质量的因素，对各工序进行质量预控。同时重点控制工序活动条件和工序活动效果，严格按照工序报检程序进行验收，坚持在施工单位报验的基础上进行工序质量验收检查，经验收检查合格的工序方可进行下道工序的施工，对不合格品严格要求返工处理，保证了工程质量目标的实现。 （×）根据路床碾压密实度试验结果，确定挖方地段预留碾压高度，杜绝超挖回填现象。

（×）针对雨季施工的特点，提出调整二灰基层的粉煤灰、石灰拌和比例，保证基层质量。

（×）采用平行检测的方法检测路床和基层密实度，平行检测混凝土路面的抗折强度，平行检测路床、基层面层的高程。

（×）清淤地段采取旁站监督，对清理到原土即要求施工单位停止清淤工作，避免不必要的浪费。

进度控制方面：

本项目道路工程合同工期为××天，工程于××××年×月××日开工，××××年×月××日完工，总工期×× 天，满足合同工期的要求。由于影响工程进度的因素很多，有工程建设相关单位的影响，设计变更的影响，施工条件的影响，承包商自身管理水平的影响和各种风险因素的影响等相当多的影响因素。因此，要求本工程项目的监理机构进度控制的重点是对本工程的进度进行检查、评估和对局部具备施工条件的项目施工进度进行监督，消除承包商自身管理水平的影响。在消除承包单位自身管理水平的影响时主要采用技术措施和合同措施，通过及时处理工程所遇到的技术问题尽可能地为施工单位创造施工条件；通过监理指令督促施工单位增加资源的投入，改进施工工艺，加快施工进度。

配合监理单位进行进度控制的主要工作有：

×、组织专业监理工程师审核施工单位提交的施工总进度计划，使总进度计划与合同总工期有一定的富余时间，使各分项工程的施工时间安排相互之间协调一致，同时符合工期总目标的要求。

×、协助督促承建商实施进度计划，随时检查施工进度计划的关键控制点，动态了解进度计划实施情况。

×、检查和审核施工单位提交的月度及周进度计划，同时按照周进度计划严格进行进度核查，随时进行进度调整。

×、根据工程特点设置节点重点进行控制，为了保证工程总工期目标的实现，把总进度分为两个阶段，×月××日前要求施工必须完成排水工程施工及道路路床下基层的施工，按照此目标要求进行进度的控制。

×、组织召开现场进度专题会、工地例会。对现场存在的影响进度的各种问题及时召开

进度专题会、及时分析、通报工程施工进度情况，提出改进措施，协调承包商不能解决的工程

×、协助施工单位完善和提高进度计划管理水平。定期及随时进行进度完成情况检查对比，同时把我们的看法和意见经常与施工负责人进行交换，共同解决存在的进度问题。 投资控制方面：

×、本工程计划投资×××万元。 ×、工程实际造价： 道路、人行步道铺装、排水工程、热力、燃气、给水、电信、有线电视、电力、路灯、绿化、交通等工程约一千余万元。

超出部分是由于工程设计变更造成的，例如：原人行步道铺装设计为普通水泥方砖，现改为×㎝厚花岗岩机刨石等。

×、投资控制主要方法：

（×）严把设计变更关：对工程变更、设计修改等事项，首先进行技术经济合理性预分析，确实必要时经施工、设计、监理三方同意并报送业主审批后方可实施，当发现与原投资控制计划有较大差异时，及时向业主报告，并与业主及设计人员协商处理。

（×）严格控制费用的签证：凡设及经济费用支出的签证认真进行审核，并要求附上原始依据，同时会同业主核签后才能生效。

（×）作好工程计量工作：

①按照工程计量程序进行工程计量。

②要求监理人员熟悉每一份施工合同条款内容，掌握工程计量原则和条件，避免工程量的交叉重复计量。

③认真复核、审核各种计量原始资料及表据，要求监理工程师要与承包商共同进行现场测完计量，确保计量的准确性。

④做好每月的进度完成工程量审核工作。

⑤严把没有进行工序验收合格的项目不予计量的原则，由于施工单位自身原因导致的工程技术处理措施工程量不予计量。

安全文明施工方面： (转载于:代建岗位职责) 本工程项目管理部坚决贯彻“安全第

一、预防为主”的安全生产

方针，加强现场安全文明施工的管理，监督参与本工程建设的各方认真贯彻国家关于建设施工项目的安全管理规定及项目法人对安全施

工的有关规定，采取有效措施，杜绝重大人身伤亡事故、重大设备安全事故，营造一个安全文明的施工环境，实现创建安全文明施工工地的目标。

×、安全工作重点：

①建立、健全安全生产制度，结合生产现场特点，开展各项检查；督促个施工单位对生产现场安全文明施工增加投入，使安全防护栏杆布置符合安规要求，安全标示牌醒目，各种物质、材料堆放有序，标识清楚，文明施工场地面貌焕然一新，文明施工井然有序；

②充分发挥《工地安全例会》的作用。主持召开工地安全生产会议，在会上各施工单位认真回顾本单位安全工作，总结经验，找出不足，大家畅所欲言、取长补短，交流、学习、沟通、协调，达成共识，统一意见，对今后安全工作计划抓住重点，以点带面，统筹兼顾。做到有布置、有检查、有总结。

×、开展安全生产及文明施工安全检查。本工程自开工以来，配合项目监理部积极主动地进行施工现场安全检查活动，对各单位工程安全生产及文明施工大检查× 次，组织施工单位进行施工用电、挖掘机械、特殊工种证件、起重工器具、消防设施、人员行为规范、空洞盖板及临边防护、班组安全活动等各类安全专项检查××次，发现和纠正了很多隐患。由

于坚持了事前控制，把事故消灭在萌芽状态，有效地确保了本工程开工以来的长周期安全文明施工；

×、严格审查重大项目、重要工序、危险作业和特殊作业的安全施工措施。严格审查施工单位的施工组织设计及重大技术及现场总平面布置所涉及的安全文明施工、危险源和环境保护措施。参加重大项目、重要工程、危险项目、特殊作业的会审，提出安全管理修改意见或建议，使施工方案更合理、更科学、更便于可操作性。共审查施工方案及安全措施×份； ×、加强安全文明施工检查，要求施工现场定置化管理，必须做到施

工安全通道畅通，物料摆放整齐，小型工器具安全操作规程、材料标示牌醒目清晰，临边防护、孔洞盖板齐全、色泽鲜明，生产场地基本达到“工完料尽场地清”； ×、监督检查施工单位现场安全文明施工状况，发现问题及时督促整

改。始终坚持安全监理为现场服务，监督、帮助施工单位安全设施到位，规范施工人员行为，安全先行，搞好安全文明施工，安全与施工进度齐头并进，实现工程安全生产。在安全管理中，重点抓住安全帽、的使用。

×、加强现场巡视，发现违章作业，及时制止，发现安全隐患及时要求监理人员下达监理工程师通知单或工作联系单限期整改。对于严重违规，严重威胁人身安全的隐患，开具《违章施工罚款通知书》进行处罚。

×、加强现场文明施工管理，督促施工单位做好施工现场覆土苫盖及洒水降尘工作，基本做到施工现场无覆土裸露情况，无扬尘情况发生；现场渣土均能及时外运，施工现场物料堆放整齐，道路整洁，施工现场秩序井然。

工程竣工验收移交使用单位是考核代建工作绩效的最后一关，因此，做好工程竣工验收工作是代建工作的关键。为了做好此项工作，我做了大量准备工作：

×、安排竣工验收日期，通知各相关参验单位，明确验收标准，审核施工单位工程技术资料，编绘竣工图纸；

×、编制西街工程竣工总结报告等。

（二）×××垃圾中转站、垃圾房及废品回收间工程

×××区人民政府为了迎接奥运会，改善×××区农村人民的生活环境，决定在×××区××个镇，近×××个村建设垃圾房×××余座，垃圾中转站××座，该项工程投资×

×××余万元。该项工程在×月×日开始筹划，并于×月××日进行各镇垃圾中转站选址开始，相关施工单位进行开工建设，工期初步设定本年年底。

为做好本工程的代建工作，我认真研究施工图纸，熟悉工程概况。由于本工程建于各乡镇，需要协调各乡镇政府相关人员、各施工单位、监理公司及业主（市政管委）等，因此，协调工作量巨大。

在做好大量的协调工作情况下，我编制了《垃圾转运站及垃圾房工程项目建设管理措施》，并报市政管委及×××咨询公司审批通过执行。

在进行项目建设管理工作时，我做了大量的相关工作，特别是垃圾中转站工程，因没有详细施工图纸及总图，现场围墙、路面、外网、门卫房等具体工程均为我及施工项目经理现场确定，并得到业主的一致赞许，为签订代建合同打下良好的基础。积极巡视检查各村垃圾房建设进度及质量情况，每周以工程简报的形式按时向市政管委市容科吕科长汇报工程实况，协助监理公司做好工程量计量工作，对已完成垃圾房建设的各镇组织竣工验收，目前已完成×个镇的垃圾房工程验收工作，预计在××月中旬完成剩余××镇的垃圾房验收工作。

二、监理工作：

因监理公司专业人员紧缺，总公司为使监理委托方满意，优化配置资源，派我兼任××篇3：代建单位职责与工作内容

项目代业主管理部职责与工作内容

（一） 负责推进项目前期工作。 1.会同项目业主，依据项目建议书批复内容组织项目可行性研究报告的编制和报批。 2.负责土地征用、房屋拆迁，组织勘察设计，并办理有关建设、规划、国土房管、环保、排水、排污、交通、消防、供水、供电、煤气、人防等审查报批手续。 3.负责其他有关前期协调工作。

（二） 负责工程设计管理工作。 1.负责工程初步设计、施工图设计各阶段与设计单位的联络和协调工作，组织设计优化和批报工作，确保项目设计按批准的建设规模、功能、标准和工期顺利实施。 2.负责组织建设过程中的设计施工交底和技术协调。 3.若在建设中需进行重大设计变更并引起工程超规模或超概算时，组织提出变更方案上报市政府授权的主管部门或投资主管部门，由其牵头会同各有关部门组织审查和审批。 4.其他设计管理工作。

（三） 负责严格按照国家、省市有关招标投标法律法规，

组织工程监理、施工和材料设备采购等的招标工作。

（四） 负责项目各类施工、设计、采购等合同的起草、谈

判、签订和管理工作，并按《合同法》行使建设方（甲方）权力，履行建设方的职责和义务。

（五） 负责工程进度的管理。 1.负责按照工期要求，编制工程进度总体计划，并报市政府授权的主管部门或投资主管部门和项目业主审定。

2.按批准的进度计划实施项目建设工作，确保项目如期建成。 3.定期组织召开工程例会，及时分析、协调、平衡和调整工程进度，每月5日前向市政府授权的主管部门或投资主管部门和项目业主上报上月有关进度的信息、报表和存在的问题。 4.其他工程进度管理工作。

（六） 负责工程质量管理。 1.按照国家和省市颁布的建筑管理条例和施工规范，以及对项目建设标准、技术规范的要求，建立质量保证体系，严格管理，确保工程质量达到预定目标。 2.对工程质量负责，发生质量事故时应及时查明原因和具体责任，并及时组织事故处理方案的实施。 3.负责组织工程实施过程中分项分部工程的验收，包括隐蔽工程和各类才材料、设备的验收。

4.其他工程质量管理工作。

（七） 负责工程投资管理工作。 1.通过招标择优选择工程施工单位和设备材料供应商，招标时应设定合理的投标限价，施工时应实行科学管理，严格控制工程造价。 2.负责编报年度投资计划和季度、月度资金使用计划，并依据工程合同和工程进度直接向市政府授权的主管部门或投资主管部门提出资金拨付申请，经审核加具意见后报时财政局办理资金支付，或报项目业主办理自筹资金支付；项目建成后，负责工程结算和编制工程竣工财务决算，申请决算审查和项目审计，办理各专业工程在保修期内工程尾款的支付。 3.严格按照批准的建设规模、功能、标准和概算组织建设，如有改变工程投资控制范围的调整意见和重大设计变更，应提供投资增减情况分析报市政府授权的主管部门或投 资主管部门审批后才能组织实施，并根据经审批的投资增减情况同项目业主按程序申报调整项目概算。

4.其他工程投资管理工作。

（八） 负责按有关规定进行安全管理和文明施工管理。

（九） 负责项目的建设档案和信息管理。

（十） 负责设立项目基建专户，专人管理，专款专用，严

格对项目建设的财务活动实施会计核算和财务管

理。

（十一） 负责办理项目总体竣工验收及移交手续。 1.负责组织项目业主、设计单位、施工单位和监理单位等，按照国家现行验收规范办理项目总体竣工验收申请手续，并配合市有有关管理部门进行项目总体竣工验收。 2.项目总体竣工验收合格后，应尽快向项目业主移交有关图文资料、账目，以及政府投资所形成的设施和库存物品，并按有关规定办妥全部移交手续。 3.负责解决工程竣工验收中的工程质量问题，并负责督促施工单位解决质量保修期的工程质量问题。 4.自项目总体竣工验收之日起，代建单位应在三个月内按财政部门批准的资产价值向项目业主办理资产交付手续。

（十二） 负责其他代建管理工作。

（十三） 代建单位及与其有隶属关系的单位不得在自己

代建的项目中承担勘察、设计、施工、监理、设备材料供应等工作。篇4：代建单位职责 1.前期工作代建单位应当完成下列任务: (一)依据项目建议书批准内容,组织编制项目可行性研究报告; (二)组织工程勘察、设计等招标活动; (三)组织开展项目初步设计编制和报批工作, (四)协助使用单位办理用地、拆迁等审批手续; (五)接受使用单位委托,办理计划、规划、环保、消防、林业、地震、人防、园林、用电及市政公用设施接用等报批手续; (六)按合同约定,向使用单位移交项目前期工作的有关手续和资料; (七)项目建设的其他前期工作。

第19篇：中小门店联合快销方案

中小门店“联合快销”渠道经营新模式

为解决社会渠道，特别是中小门店代办电信业务存在的营销人员人数不足、业务不熟、终端不多、积极性不高，以至销售量难以提升的问题，海沧局拟推行“联合快销”经营新模式，实现区局、分局、营业厅、网格承包商、外呼团队、中小门店的有效工作协同，分工合作做好营销、维系工作，现将有关事项通知如下：

一、管理职责疏理

渠道运营实行网格化管理与专业化指导相结合的原则，分局对辖区内所有社会渠道和直销渠道日常工作进行统一管理和指挥；移动分中心更名为渠道运营中心，对全区社会渠道进行专业化管理、指导、检查、考核、支撑。

１、将所有营销渠道，包括自有营业厅、卖场、合作营业厅、中小门店、外呼团队、社区经理、代装公司人员，全部按属地划归分局，并进一步分解落地到各承包网格，实行网格化管理，分局和网格承包者有权力和责任组织指挥本区域内各渠道力量开展协同营销活动，实现收入承包与业务发展区域的统一。

２、区局渠道运营中心对内承接区局市场部下达的社区渠道营销工作任务，向上对接市公司渠道运营中心的各项工作指导，对下从专业上支撑和指导各分局对社区渠道的管理和服务，具有专业工作计划、布置、指导、检查、考核的权责，为开展全局性营销活动，可以调动指挥分局渠道经理、各渠道网点统一开展工作，协同分局进行绩效考核。

二、任务分配办法

１、前端业务收入和业务发展量任务由市场部按照政企客户部和四个分局共五个营销片区进行分配，而后由分局按营业厅（含合作厅）、卖场、中小门店、客户经理、社区经理、网格承包商、外呼团队共六个渠道进行分配，并报渠道运营中心审核后统一发布，依此进行通报和考核。

２、渠道运营中心专业承担全区社会渠道的管理支撑职责，发展任务即为汇总各分局的合作合作厅、卖场、中小门店的发展任务。

第20篇：快销商品长期供货协议

快销商品长期供货协议

甲方（供货商）：__________________。

乙方（需求方）：__________________。

根据《中华人民共和国协议法》及其他有关法律的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，本着互惠互利、共同发展原则，在平等自愿的基础上，为建立起长期友好的合作关系，特签订本协议，就供货的有关事宜达成如下协议。

一、供货的品种名称：________________

二、质量标准：符合国家食品卫生标准或国家相应的标准要求。如有新标准出台，以最新标准为质量标准。

三、甲方保证：依照国家相关准入条件，持有有效的食品卫生许可证、工商营业执照合法经营。

四、供货方式：乙方对所需食品需提前___日通知甲方，并告知相关产品名称、型号。甲方根据乙方的订单及时按规定的名称、数量、时间准时送货至乙方指定地点。

五、货物验收：乙方对甲方所供的每批货品应进行验收，对交付的货品不符合质量、卫生要求或来自不具备合法资质企业的，乙方有权拒收，并于___日内通知甲方，因质量问题严重或被相关监管部门查处，乙方有权解除协议，造成的损失，甲方应承担赔偿责任。但是若无正当理由，乙方不得拒绝接受。

六、供货数量：_____________

七、供货期限：为年月日至年月日。

八、付款方式：

1．甲方按乙方要求向指定地点供货后，经乙方验收合格后付相应货款。

2．由于需要分批供应，而__________为快销商品，价格变动较大，故单品价格需经双方认同，甲方所提供价格不得高于市场正常批发价格。

九、违约责任：

1．若发生特殊情况，致使乙方不再需要甲方送货的，或甲方无足够货物提

供给乙方的，均应提前___日告知对方，双方可解除协议；未及时通知的，应赔偿由此给对方造成的损失。

2．一方迟延交货或迟延支付货款的，应每日按照迟延部分货款对方支付违约金。迟延超过___日的，对方有权解除协议并要求迟延方赔偿损失。

3．一方无正当理由中止履行或单方变更、解除协议的，应赔偿由此给对方造成的损失。

争议解决方式：本协议下发生的争议，由当事人双方协商或申请调解解决；协商或调解解决不成的，依法向人民法院提起诉讼解决。

十、生效条件：协议经双方签字盖章后生效，如双方最后一笔业务交易完成后一个月内双方再无任何业务往来，协议自动中止失效。

十一、其他约定：本协议未尽事宜由甲乙双方协商并进行补充。

本协议一式两份，甲、乙双方各执一份。本协议执行时间：自年月日起至年月日止，协议期满另行续订。

甲方（盖章）：乙方（盖章）：

单位：单位：

地址：地址：

法定代表人：法定代表人：

电话：电话：

年月日 年月日

《快销品业代岗位职责.doc》

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