广告公司ae工作总结

推荐第1篇：广告公司AE必读

广告公司AE必读

1.经常关切客户的业务

客户的业务就是你的业务，你对客户的产品与市场状况，应当和他们一样地了若指掌，这才能赢得他们的尊重，也才能使你成为他们的业务伙伴。

2.保持你的客户销售稳健。

不良的销售趋势，会使最杰出的广告蒙上阴影，找出客户业务成功的主要因素，然后专心研究。成功的广告应与稳健的销售齐驱并进。

3.先赢得客户的尊重，关爱自然随之而生。

客户并不喜欢善于逢迎圆滑的客户服务人员，他们要的是广告公司客观而认真的意见。你应当事前准备周到，提出自己观点去说服他们。但是当客户的观点确略胜一筹时，你也应当虚心领教。

4.尊重发掘你的客户。

主动发掘客户的问题，设身处地以他们的观点来探讨问题，尊重他们的意见与看法。当客户处于困境时，研究他们的疑点所在。不尊重客户意见仅逞口才之能，是破坏广告公司与客户和谐关系的主要因素。

5.壮大客户信心

设法协助你的客户，在他的朋辈之间受尊重，他愈受尊重，你和你的广告公司也会被尊重，你的客户也会因此与你结为挚友。

6.凡是都要抢先一步。

采取主动，事事要抢先一步，要引导他走，而非跟着他走。重要事务应预为筹谋，当日急务要当机立断，尽早解决。

7.不要卷入客户内部纷争。

避免在客户内部争端中袒护一方，要客观诚实，对事不对人，避免支持某一派系而危害另一派派系。

8.提供创意是你的天职。

不仅广告的创意，还有产品包装，促销及其他的创意。不断提供创意会使客户的销售成长。经常提供新产品创意，会使客户感到你在为他们的成长，尽心尽力，假如你只是一个毫无创意，唯命是从的执行者，你的业绩永不会变大。 9.要有胆识。

即或一个杰出的创意或不凡的意见，也会随时出错；可是不冒险不会有收获。当你的本性告诉你，你的假冒意有发展潜力；或大部分的意见毫无可取时，就在会议桌上大胆提出那个足以自豪的创意，不必谦虚。

10.要负责任。

把你所承担的客户业务的一切差错，当作你的过失，不要借口替自己辩护。不要认为某一件事一定会发生，除非你有相当的把握，凡事检谨慎、检点、演练、追踪、

11.做事要积极。

工作要勤奋，过于闲散只会使你意志消沉。工作愈多，你的能力愈强。生活愈悠闲，愈难将工作准时办妥。广告事业人才济济，唯有勤奋工作者才会成功。

工作不但做得好，也要做得快。工作勤奋的人，通常也会尽兴玩乐。工作要勤奋，但也不要忽视休闲活动，该休假时就休假。

12.对事不对人。

与人交际只是手段不是目的，弄清楚什么该做，然后谨慎行事。假如你支机正确态度和蔼，人际关系自然和谐，不必刻意追求。

13.随时注意市场情况。

获取第一手市场资料，直接与消费者，推销员或零售商接触，探听市场情况。在高级餐馆里，过尝美酒，边与高级业务代表聊天，或许有助于自我印像的提高，但却不能让你实地了解另一地区的潜在顾客。

14.让广告公司每一部门参与并熟悉你的客户

作业的人，尽量提供自己的意见，最好以面对面的会议方式进行。好的媒体创意，经常来自撰文人员，而媒体部门经常也会产生好的促销创意。同样，研究部门也可提供好的文案创意。 15.使与你合作的创意人员建立信心。

与创意人建立良好的关系，有助于广告的企划和制作，你应当得一个撰文人员或一个美工人员需要什么。事事给予他们方便，减轻他们负担不要让他们碰到难于应付的客人。无论他们处于顺境，时时鼓舞他们，振奋他们的士气，造成一种能发挥所长的工作环境和气氛。

16.学做一个优秀的推销员。

你必须能够推销你的创意或观点，一个创意要能推销出去，才能算了一个好的创意，所以要学习如何说服他人。在从事说服时，不要耍花招，一般客户几乎都有与你同样的理解力，唯有诚实与坚毅才能达到廉洁服客户的目的。 17.学习如何与他人沟通。

你必须充分表达自己的意见，这个条件不是与生俱来的，得下功夫练习。

18.书面意见，以扼要为主。

没人喜欢长篇大论，用最简单的摘要将冗长的问题写出，是训练思考问题的最好方法。把你对客户的意见，扼要的记在纸上。

19.你代表的是广告公司整体，而非你自己。

客户雇佣的是广告而不是你，客户把你提出的意见看作是广告公司的意见，你必须与公司各部门共同合作，才能与客户缔结契约。广告的集体创作虽然容许个人表现，但你向客户提出的，却是公司同仁的集体创作，所以当人说明时，必须清楚而具有说服力。 20.假若你成长壮大，应该放开胸襟，自由发挥。

希望客户能要求你，而不是广告公司。你的成长壮大，也就是广告公司的成长壮大。

推荐第2篇：广告公司ae年终总结

AE是英文“Account Exective”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，他是客户的广告工作在广告公司的执行负责人，一个专业的AE，要有能力告诉客户：他的预算应该怎么花？什么时候花？花在哪些地方？以下是小编整理的广告公司ae年终总结，欢迎阅读。

广告公司ae年终总结

1一、全年工作总结：

面对激烈的市场竞争之严峻形势，客户部紧紧围绕对外——与客户进行谈判联络提案收款等；对内——制定策略协调资源分派工作监督进程等工作重点，注重发挥客户部承上启下联系内外协调各方的中心枢纽作用，为公司圆满完成年度各项目标任务作出了积极贡献。现将本人一年来的工作情况汇报如下：上半年主要服务肇庆新世界东方新世界比稿及天津生态城美林园（外派驻场）等项目；下半年主要跟进东方新世界·熹园天津生态城美林园和创意大厦佳大萌芽创意园华糖创意园石井创意园及红钻226等项目。具体情况如下：

1、肇庆新世界·伴月湾尾货包装，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

2、东方新世界5号地比稿跟进工作。

3、4-5月外派至天津，跟进美林园项目，广告主要针对全新二期的包装，设计跟稿以

及服务款项的催收工作。

4、6月份开始东方新世界·熹园进入前期广告阶段，主要负责项目的全程广告跟进工

作，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

5、6-8月天津生态城项目以月费服务，一份合同包括该集团旗下三大项目的广告工作，7-8月份为美林园及创意大厦两个项目的开盘前期准备工作，主要负责项目的全程广告跟进工作，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

6、6-11月为佳大集团旗下萌芽创意园华糖创意园石井创意园及红钻226等项目作单项服务的广告，主要涉及到各项目的VI现场包装及销售物料的设计广告跟进工作，以及服务款项的催收工作。

二、自我评价：

本人坚持以积极向上，细心严谨的心态对待工作。工作态度端正且主动，能够独力承担组织布置各项任务，在项目工作要求加班加点时也毫无怨言，并且积极配合。在项目跟进的过程中，得到了领导的大力支持及同事们的热心帮助，也不断提升了与客户的沟通能力，使自身的综合能力得以更进一步的提高，同时注重与客户保持良好的合作关系。

在工作过程中我深刻体会到了团队精神的力量与专业知识的重要性。我向蓝光的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，我也会不断学习，不断进步，让我们继续努力，为蓝光的发展做出更多贡献。

广告公司ae年终总结

2经过一年的工作后，我已经基本上适应了公司的工作流程，协助跟进过******等项目，当中包括图文贴设计自媒体推广H5程序开发广告投放等工作内容，熟悉了公司的运作程序，对公司的业务也有了初步的了解。

同时，通过一年的工作对AE的工作有了更深的体会，作为客服人员要第一个把关客户的问题，学会帮助客户解决问题。将客户提出的意见简单化，具体化，甚至能够直接解决客户的问题，否则会增加设计和文案的工作量。发送给项目组同事的工作单清晰明确有效，工作任务合理分配及时调整及时跟进沟通。从基本的项目服务，到后期的项目执行，积极参与创意讨论，虽然我对整体的推广思路没有提出建设性的意见。但是我至少能了解到基本操作流程丰富了专业知识学会了调节时间。

工作中我逐步地能够了解项目，逐步地熟悉工作，逐步地学会初步把控好与客户的对接工作，但是能力上还是非常不足的，更是需要长时间的积累。回顾工作，存在的问题以及改进：

1、工作的条理性不够清晰，要分清主次和轻重缓急，合理调配时间。

2、工作不够细致，思考问题不够全面，应该要注重并加强工作中的细节部分，形成一种习惯。对工作的每一步都要力求精细化，重细节，减少重复的工作。

3、有效沟通有效度不够，在与客户和同事沟通中，应该要不断总结反思有效的沟通方法。

4、知识储备量不够，多与具有丰富知识和经验的同事请教，才能形成自己的一套做事方式，提升自己的工作能力。

5、在整个项目的操作过程中，偶有信息传递偏差的现象，信息传递的不准确不及时，容易造成客户不满意，工作效率降低，成本增高。无论是客户沟通还是与项目组同事沟通，及时性很关键：及时反馈及时沟通及时行动，把每一个问题处理得及时有效，才能获得客户的满意。 信息及时准确的传递，所以要提高对客户需求的理解和消化的能力。

6、按时完成安排的工作，执行工作中及完成工作后及时主动反馈。严格按照公司流程项目时间规划表执行相关工作，发稿件前后充分沟通。

广告公司ae年终总结

320xx年度广告部的工作，总体来讲有一定的进步，但是要认识到市场客观因素的促进作用。现在从几个方面总结一下本年度广告部的工作和问题

（一）客户市场方面

客户是企业生存的根本，广告本身就是一个服务性很强的行业，在行业竞争日趋激烈的环境下，客户服务越加凸显出其非凡的重要性。 在本年的工作我们对客户的服务有所改观，基本可以做到想客户之所想，急客户之所急。虽然面对高难度的任务都能够以最大的努力去实现客户的要求，但是也要意识到，在客户服务方面也存在着一定的不足。主要体现在某些工程的报价不及时、客户回访不到位。虽然有些时候存在客户要求过于苛刻的原因，但是这些不应当成为推卸责任的借口。

因此在客户服务方面要有所改进，首先要招入合适的客户服务人员（业务员）其次在人员不到位的情况下切实的完善内部流程体系，以制度来升级客户服务的品质。切实的做好从客户提出需求我们帮忙解决问题的角色，转变为我们为客户提出需求，然后主动为他们提出方案的模式。

（二）内部运作方面

经历了一年的流程管理摸索，相对于去年在工作上的契合度有一定的提高。但是由于人员的流失对于高效团队的建设还是有较大的影响。 怎样维持设计人员的稳定性，完善合理的流程制度，提高设计部的整体运作效率，打造出海骏的广告部团队，是一个需要长期摸索的任务。 设计部依然存在如下几个方面的问题

1、人员专业素质暂时还无法满足设计部正常运作的需要，缺乏创新意识。

2、方案设计与图纸绘制水平与公司整体发展还有一定差距。

3、工作积极性不够高，缺乏自我管理与完善能力。

（三）成绩与提高

在市场大环境下本年度的工作进展顺利，每项开展的工程都能体现出我们海骏的风格与实力，在温泉沿街改造的项目中以我们的优秀品质拿下了今年的最大订单，成功挤掉的竞争对手。

在绩效改革的前提下我们广告部的整体回款率较去年有很一定的提高，重要的是广告部回款这个环节慢慢的深入人心，每个人从项目的开始就考虑的回款的问题这是很重要的改变。

设计部的人员对于公司的自我宣传与设计作品的自我保护也有提高，目前给客户的方案都会配合公司的出稿模板，设计作品也在不断的精益求精，虽然由于个人能力的局限性不能完全满足客户的要求但进步还是有的。

（四）计划与改进

目前的广告部流程虽然有所成效，但还不够成熟，下一年度广告部的发展重点为三个一，一批人、一个制度、一个团队。广告部需要引进一批优秀的员工，通过我们的制度流程磨合，精简出一个高效的团队。 一批人，主要要包含客户服务与营销职能的人员与优秀的设计人员；一个制度，主要完善、执行、监管现有的流程体系，使之行之有效；一个团队，就是最终的优化结果也是目标。人员通过制度这个漏斗筛选出目标统一，积极向上的队伍。

在广告市场的竞争日趋激烈，价格战白热化，的环境下。我们要进一步强化海骏的自我宣传，以期赢得客户和市场的最大认同。 稳步做好目前工作，围绕标识产品拓展市场，稳中求变，完善我们的服务，控制好工程质量把海骏的优秀做到客户的心里。

20xx年我们有成绩，有进步，也有不足。进步和不足让我们更加明确我们的目标。逆水行舟，不进则退所以要不断的调整与优化，在变化莫测的市场环境下要抓住机遇，看清目标，2017要最大化我们的长处，稳步扎实的的做好目前的工作，然后寻求新的机遇与契机！

推荐第3篇：广告公司AE个人述职

从今年3月入职以来，现在转眼2个月的试用期过去了。现将有关情况、自我之不足及今后工作方向简要说明如下：

一、基本工作状况

能较好的完成工作；并积极向公司和团队提出建议和新的看法。

遵从公司的安排和上司的指示，在工作中，学习钻研地产、广告、营销、建筑的知识，不断进步。

日常工作中，和团队相处融洽。 大致能按计划执行并较好地完成任务

能分清主次，按时按质完成任务，效果满意，有差错时能及时发现及时补救 业务知识可以胜任现有的工作岗位

各项技能全面掌握，兴趣广泛，乐观向上

有能力也有潜力可以通过训练以及本人的努力适应未来更高一级的职位 偶尔迟到，无早退、无旷工、个别事假

严格遵守公司的各项规定，未违反公司的各项规章制度

二、自我之不足

1、在工作细节上缺乏细致，往往细节成就输赢，这一点在今后工作方向加以修正。

2、欠缺房地产行业实践经历，通过近来阅读一些房地产书籍及有关资料，对行业通路有了方向性的理解，但细节还有待实践。

三、今后工作方向 策划方面 主要的工作：

1、策略梳理与输出。广告策划的方案指导及撰写。研究市场及客户需求，保证客户满意度；对方案的质量与实施结果负责。

2、创意转换。与执行团队充分合作，将策略转化为创意，并保证策略转化为创意的一致性；对设计的质量把关。

3、整合营销方案。为客户提供策略性营销流程和协调一致的、有说服力的传播计划。

客服方面 主要工作：

1、产品前期定位。研究市场及目标消费者，为产品提供前期定位，赋予土地营销价值，并确保产品的定位与日后的营销及广告中产生积极的作用。

2、产品概念设计及建议。根据项目实际情况及消费者需求，为产品提供可执行的打造概念及建议，赋予产品独特的偏好。

3、案场环境建议。根据项目实际情况及消费者偏好，提供销售案场环境及销售动线建议。

4、客户喜好管理。结合市场状况及消费者状态，为客户制定有针对性的策略。

做好本职工作是我对自己最基本的要求，我也深知公司对本人工作的期望，能做出些许成绩或对公司有所贡献，是我努力的方向和初衷。

推荐第4篇：广告公司AE实习报告

Xxxxxx

实习报告

姓名：xxx学号：xxx系别：xxxx专业：xxxx年级：

一、实习目的：通过社会实践，将毕生所学的理论知识，运用到客观实际中去，找准定位，实现自我人生价值。以期达到拓展自身知识面，扩大与社会的接触面，增加理论知识人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力。

二、实习时间：2011年3月11日—2011年5月11日

三、实习地点：xxxxxxxx

四、实习单位：xxxxxxxx

五、实习单位及岗位介绍：

六、实习内容：

经过投递简历参加面试的方式，我成功进入xxxxxx，进行了为期两个月的AE实习活动。因为公司规模不大，内部员工可以灵活的交叉运作，我也得以参与了文案、创意、客服等方面的开发和交流，获得很多难得的学习和锻炼的机会。

日常工作篇

学习怎样写方案，方案中的细节，大到方案的定项，小到方案中的标点符号；学习不断培养自己的具有一定水准的审美观，帮助创作更好的让客户满意的作品；学习怎样把控项目进度，跟进催促客户定稿下单制作；学习怎么和客户，和潜在的客户交流，建立公司良好的形象。

活动项目篇

撰写方案都有一套固定格式，按格式写，大的范围定好在往小的方面细划，一个项目的好坏全在细案之中体现，从细案中也可以得知方案是否可行，可行性程度有多高等。实习期间有幸参与了517世界电信日项目开展活动。我们内部挑选了两套方案送给客户挑选，虽然我们认为第一套方案较为合适，结果却是，客户选择了第二套方案，原因很简单，领导们不想花成本冒险制作。在学校的时候通常我们会被告知此时应该力争说服客户，以事实和数据。但是当该行为的结果还无法呈现出来的时候，过往的任何事实都不会百分百地使客户信服。商业社会，市场效果决定一切，而客户拥有最终拍板权，如果客户个人性格比较保守一点的话，我们只能选择那个最安全的。这次内部的“比稿”，使我认识到在真正的广告运作当中，很多不可控因素使真正出现在受众面前的广告，并不是最适合传播的，最切中消费心理的，或者说并不是相对杰出的那则广告。

其中，我的挫折感最强的是软文的撰写：以记者的口吻，不露痕迹的，抓紧消费者的关注点，进行广告推广，我认为在这方面应多加练习。在服务后期我参与了517电信

日集团产品传播—移动应用手册指南的全程策划、设计与推出。这本以树立客户企业在整个通信公司企业形象为目的而制作的生活指南，其中以多种形式渗入了客户的形象宣传囊括了：企业成功行业信息化应用案例及集团标杆产品动力100产品的展示。

同样是为其进行报广、DM手册的服务，我感受最深的却是客户强烈的自我感觉，对广告投放的决定性影响。我并没有抱怨，客户从其自身利益相关的角度出发时候，有时反而很简单直接的修正了我们某些时候卖弄创意，炫耀文字的误区。只是觉得，广告不是我们最初想象的那么单纯的一件事情了。它是沟通，讲究沟通力，在这场磨合当中，客户的意见与消费者的反馈一样对于一个广告公司至关重要。在这里，放弃似乎是进取的一种表现形式。

七、实习总结：

记得罗斯福说过这样一句话“不做总统便做广告人”。短暂的实习经验让我明白首先广告行业并不是一个潇洒的行业更不像罗斯福说的那般轻松。针对哈佛大学生所做的实验录像带你就可以发现，其实我们所做的广告，有75%的人是忽略的，所以广告人基本是孤独的。

AE在客户面前代表广告公司，是客户交付广告工作的“唯一窗口”，在广告公司内部，AE负责协调调研、创意、媒体、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时、保质并预算之内完成。在广告公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。做AE需要具备的能力、流程管理的能力、财务管理的能力、团队合作的能力、客户服务的能力、创意判断的能力和策略思考的能力，AE在广告公司的作用绝对不可忽视。她是绝对的“无间道”，还要黑白两道通吃。在甲方扮演乙方，在乙方扮演甲方。全心全意服务好外部客户和内部团队。随时能引导客户认清自身需求，也能给创作部一份点爆头脑的简报。您可能被甲方骂，也可能被乙方讲，而您总是要温柔的、耐心的、博爱的、大方的不择手段地完成任务。

实习结束了，回过头整理这些天的经历和感受，其中，给我最大的感觉就是：

1、机会永远属于有准备的人，做任何事情都需要有坚韧的意志和不怕吃苦的精神。

2、术业有专攻，是永不改变的硬道理。作为广告人必须具备专业的理论知识和职业素养。

3、学做事更要学做人，崇高的人格魅力是成就事业的重要基石。

4、细节决定成败。

希望毕业之后工作的时候，能表现得更优秀。

推荐第5篇：4A广告公司AE技能培训资料

4A广告公司AE技能培训资料

AE 全攻 略

广告、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。

“AE"的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE"，并不象"拉业务"的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。

一、您有什么要求?

说到要求，我想起一件小事。一次，我将去某地出差，一位朋友托我给他买一件衬衣。办完了公事，想起朋友的嘱托，到了商店，面对几百种衬衣，才发觉问题:朋友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺的?喜欢红的、绿的、黄的、还是五彩缤纷的?要昂贵的名牌还是经济实惠的„„我该如何做? 原本非常简单的一件小事，因为缺少了必要的前提——要求，就使人处于无从下手的境地。我打电话询问朋友，问他喜欢什么款式、颜色、价格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客气地对我说：“你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓„„”，我只能以自己的判断来购买衬衣。至于朋友是否喜欢，那只有靠碰运气了。

幸亏这只是买一件衬衣，就算朋友不满意扔了，问题也不大。但是，如果碰上一个客户，也如我的朋友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展有重大关系的企划方案及方案的执行。事实上，这类客户我碰到过，并且还不只是一次。他们委托我们进行企划作业时，也往往没有明确的要求，或者提不出明确的要求来——就像我这位朋友一样。

以前曾接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告创意。“赶快帮我出个广告语!"说完匆忙挂断了电话。我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打搅。但我既没有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求„„除了知道他要一句广告语外，对其它的情况一无所知。怎么出?

好容易拔通老总的电话，提出疑问。老总想了一会儿：“这个要求嘛，就出个象‘味道好极了’那样的广告语吧„„”，末了还加上一句：“我相信你的实力。"这种情况下出来的创意，其有效性，不用说客户，连我自己都怀疑。

1 这类客户大致存在着三个问题：

一、对自己需要什么，不是很清楚；

二、由此不知道该提出什么要求；

三、对专业公司抱有盲目的期望。客户不清楚没关系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题。如果连专业公司自己都搞不清楚，还怎么为客户服务呢? 所以，作业前我总要自问一下：客户的需求是否清楚?要求是否明确?资讯是否充足?资源是否到位?目标是否合理?等等。

要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进行良好的“沟通"。专业公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是——“AE"。

二、“AE”是什么?

曾看到过广告大师大卫¡奥格威写的一段文字：

不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：

“你从事什么工作?”

“我在广告公司担任AE。”

“会计师(accountant)?”

“不是。”

“你写广告?”

“不是。”

“那么谁写广告?”

“撰文人员。”

“这个工作一定很有意思。”

“不见得轻松呢，我们做很多的调查。”

“你做调查?”

“不，我们有调查人员负责。”

“那你负责把广告卖给客户喽?”

“不，是撰文人员。”

“你需要帮公司找新客户吗?”

“那不是我的事。”

“对不起，恕我唐突——那你的工作到底是什么?”

“我是个行销人员。”

“你帮客户做行销?”

2 “不，他们自己做。”

“难道你是管理阶层?”

“不是，不过快了。”

这位美国同行，居然不能准确地说出“AE"是什么，真让人有些汗颜。大概，美国的“AE"与咱们所说的“AE"在概念上有些差异。在国内，如果有人询问，一般说“业务经理"也就可以了。但如果要清楚地解释“AE"的话，可能就要费一番口舌了。

“AE”原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理"，有的干脆叫做“业务员"。“AE"的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE"，并不象“拉业务"的业务员那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。 准确判断与合理建议

良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE”，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。

“AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触"的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通"的理解是：“沟"指分割两地的一条“水沟"，形成“一水之隔"的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟"；“通"则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。

由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE"与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸不烂之舌"，去打动客户、拉到业务而已。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行——这样的AE，显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。

反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户

3 的利益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。

有些客户，可能由于资讯、经验方面的差异，导致与专业公司的意见相歧，或有不切实际的期望，这个时候，“AE"就得运用专业知识与经验，有理有据地解释清楚，并提出合理的建议。与客户的意见“去异存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为害怕“丢单"而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责。

去年年初，浙江沿海一家企业需要做产品上市企划。他们生产的茶饮料在当地及温州一带，一年的销售额达四千多万。这对于一家规模不大的私营企业来说，已经很可观了。老板年轻而精明，很有雄心，决定在夏天主攻杭州市场，计划一年的广告投入是一百万，争取打响杭州，带动全省。凭经验，我觉得此事不可为。杭州市场是各路诸侯的必争之地，面对国内鼎鼎大名的竞争对手，一二百万的投入，恐怕是在“打水漂”。在这样的资源下，恐怕也没有可能企划出“打响杭州，带动全省"的方案来。

市调报告证实了我的预感。特别在销售通路上，杭城的几大经销商对新产品毫无兴趣，产品上柜相当困难。

给老板的建议是：暂缓进入杭州，重点放在已有市场；做好对已有市场经销商的扶持工作，并把工作做细、做透，稳打稳扎，保持销量稳步上升。我提出的思路如果与老板达成了一致，那么他原来的期望和目标就会发生变化，企划内容也将完全不同。

我的观点已表述得很明白，至于他是否认同或者最后做出怎样的决策，是无法也无权干涉的。有时候，双方的观点相左，不能达到一致，往往会导致合作的失败。但如果仅仅为了有业务可做，照单接受客户的过高的或不合理的要求，最终付出的恐怕不只是精神上的一点挫败感那么简单了。

面对观念的冲突、面对业务的成败、面对利益的衡，“AE”要把握好尺度、拿捏住分寸，真的很难。“大家都赢”的立场

“AE"是专业公司与客户进行“沟通"的桥梁。桥梁的两端必须保持相当的牢度和高度，若偏于任何一方或有一方不配合，都有可能导致这座“沟通之桥"的倒塌。所以，“AE"虽为专业公司雇佣，但在面对双方观念和利益的冲突时，要善于平衡、协调，站在双方的立场上来考虑问题、解决问题。维护客户的利益，是一个AE的职业道德素养。当然专业公司也并非福利慈善机构，也要讲究经济效益。专业公司有好的效益，才能招徕杰出的人才为客户服务；才能心态从容、客观、理性地面对客户的委任；才可能花成本、花时间去提升和规范自己的

4 服务质量；才可能为更多的客户服务，积累更多的专业经验„„所以，AE在面对有损于自己公司利益的时候，要会、并且善于说“不"。这同样反映了AE的职业素质。

有一家位于西双版纳的客户，生产出口的保健品原材料。现开始生产一种降血脂的保健品，准备在国内打自己的品牌，并在上海成立了办事处。计划先期开拓杭州市场。两位来自上海的企业代表，对我们奇正的实力很认同，沟通的气氛也很融洽。经过两个回合的讨论，双方对将要合作的项目有了明确的界定，接下来是协商有关费用、责任等签约的内容。考虑到自身对杭州市场缺乏一定的了解、人力资源不足等因素，客户决定全权委托我们负责有关传播方面的系列工作，如公关新闻、广告、促销活动的企划、执行、发布以及所需宣传物的设计、制作等；在销售上，我们帮助客户制定销售政策、寻查经销商、建立办事处、培训销售人员、监督销售工作等。

应该说，我们负责的工作范围和内容比较宽泛，工作量比较大，担负的责任也重。相对而言，报价是较为合理的，客户也应该能够承受。果然，听了报价，客户代表高高兴兴地回去汇报了。过了几天，客户代表陪同一位副总来我们公司。副总提出上次协商的价格能否降低一点。考虑到客户的预算有限，更主要的是：我们被他们的精神和诚意所感动，就答应了客户的要求。

没有想到，在即将签定合约的时刻，客户提出：合约的内容需要更改——所有的媒体发布将交给另一家公司做，其他条项不变。这样一来，本来就极少的一点利润，没有了媒体代理费用，再减去我们在其他作业中的投入，这单业务将出现亏损!这时候，“AE”唯一能做的就是——终止合作。

在商言商，在商言利。努力降低成本，此乃经商之道也。但是，既然是商务活动，在交易中就一定要考虑双方的利益，让大家都有钱嫌、让大家都“赢”！从这个意义上来说，“AE”就好象是“商人”，他要懂得财务知识、知道成本概念、熟悉业务报价，更要精通谈判法则，在商务*作中维护双方应有的利益。“AE”维护本公司的利益，应该不难做到，但在维护客户利益时，如何把握呢?简单地说，就是为客户省下该省的钱，做好该做的事。

回到刚才的例子，看看我们是怎样维护客户利益的：

由于企划的具体*作，涉及到许多繁杂的非专业性事务，如果由我们来实施，势必增加客户的执行成本。因此，我们邀请了一家关系不错的执行公司来帮忙，他们在媒体价格和执行方面具有一定的优势。我们负责企划、监督，执行公司负责具体实施。这样，客户在企划执行和媒体发布方面的费用将大大降低。

5 另一方面，有关宣传品的设计、制作费用只收取一些成本费；印制费用公开化，也就是说，如果按同样的材料和质量，客户能找到比报价更便宜的，就依客户找到的价格。

这些，都在合同中注明，有凭有据。客户接触的专业公司也不少了，这样的费用是否合理、自身的利益能否得到维护，应该是心知肚明的。

应该说，大多数客户与我们公司的合作是愉快的，不少客户还保持着长期的顾问关系。所以能保持这种关系的一个原因就是：大家都站在对方的立场来考虑问题，维护双方的利益，让“大家都赢”。 从实践中积累知识

从“AE"的职责可以看出，“AE"与客户沟通的内容是非常宽泛的，涉及到许多不同的专业领域。而“AE"大多数时间都是独自面对客户，专业人员陪同的机会并不多。所以，一个高素质的“AE"必须要有广博的专业知识。知识的积累主要有两个途径，一是从阅读中获得，二是在实践经验中获得。

与客户打交道以前，我主要从事广告文案，也兼做一些力所能及的设计工作，少有机会直 接接触客户。自以为看的书多了，*作的案子也不少，与客户的沟通应该不成问题。等到真正接手，才明白原来的想法未免可笑了。

几年前，武汉的一个牙膏生产商，欲在杭州投放半年的电视媒体广告。接待我的是厂家的广告部经理。我侃侃而谈关于企划、设计的话题，却丝毫没有涉及媒体方面的内容。礼貌的经理好容易在谈话的间隙插入一句：“请教您，‘杭州明珠台’的本地收视率是多少?受众是些什么人?与‘浙江卫视’相比，有哪些优劣?”

“„„”

我知道“收视率"、“受众"的概念，也知道媒体优劣如何比较、判断，那些术语、理论、方法，书上全有。而有关“明珠台"和“卫视"的具体情况，只有实际去了解、去研究，才可能得到。

我费了几天工夫，跑去媒体要资料、到同行去打听、收看电视节目，并写了一份媒体的分析报告。再去拜访的时候，对方已经选了另一家公司与其合作。没有接到业务，给了我很大的震动。从那以后，接手新的业务前，总要看看自己缺乏哪方面的知识。我会去做认真的准备工作，并一边*作一边琢磨，积累相应的经验和知识。因为书上学到的理论，只有付诸于实践，才能真正转化为自己的知识。“理论与实践相结合"这句看似简单的老话，不光要会说，还要会去做。 良好的人际关系

“AE"的一个不可或缺的素质是——有良好的处理“人际关系"的能力。

6 “AE”在外要与客户广结人缘，在内也要与各部门的同事有良好的人际关系，大家才能合作无间。

“AE”的工作涉及面较广，经常会与公司内不同的部门打交道：收缴款要通过财务部；市场情报需向调查部索取；设计要交代创意部去做；媒体计划需督促媒体部等等。倘若人缘不好，交代的工作就无法做得圆满，而客户那边又会有意见，两面夹击，“AE"的工作就比较被动了。曾经碰到客户在临下班前打来电话，告知三天后的提案会改在明天一早举行。按作业计划，这个客户的设计初稿在明天下午出来，后面两天的时间用做修改、完成正稿。现在，只有设计师加夜班，才有可能在明天一早完成设计。当时，大家都下班了，我只好拨打设计师的电话。

设计师匆匆忙忙赶来了，二话没说，便干了起来。本来我想陪他做好后，一起回家。设计师却以“妨碍他的灵感"为由，硬是把我“赶"走。第二天早晨，我来到公司的时候，设计师正躺在沙发上打呼噜。桌上，放着他通宵加班完成的正稿。我向设计师表示感谢的时候，他说：“都是为客户嘛，上次你也帮了我很大的忙„„”

专业公司的创作人员，外表很“酷”，敏感、自负、孩子气、易冲动。乍看之下，好象很难打交道。其实，与同事保持良好的人际关系并不难，那就是要在平时的工作中，多为对方的方便着想，能帮忙的事就多帮忙，因为有很多工作，是需要大家互相协助才能完成的。除此之外，对人坦率、真诚，也是很重要的方面。当然，工作的圆满完成，不能全靠人情关系，还得依赖于公司完善的管理制度和员工的职业素质。没有好的管理制度和公司文化，“人情关系”只能帮助解决一时的难题，并非“饭票”，也无法长期适用。

三、客户怎么看“AE”?

说实话，多数客户不太了解“AE"这两个字母的组合，究竟代表着什么。如果解释为“业务经理"或"“客户经理"，就好理解得多了：“哦!是拉业务的"。听到此话，会让真正的“AE"心理有点凉飕飕的。有一位同行公司的“AE"小姐说：“要扭转这种先入为主的看法，就得洞悉客户的真实需要，展示你自己不同的见解。”她描述了一个自己的经历：经事前电话预约、我准时赶到一家很有名气的企业的广部，却不见经理的人影。向他同事打听，说是开会去了，有什么事可以先留下口信。我索性与这个同事闲聊起来，不时地询问这家公司的情况。聊得不可能很具体，但得到的信息与我自己收集的有很大出入。我为原来的想法捏了一把汗。部门经理很傲慢的样子，说像我这样的‘客户经理’，他每天要会见

七、八个。我先简单介绍了自己公司，最后提出了刚才现场酝酿的一个意见，并说明我们公司非常善于解决此类问

7 题。经理若有所思，表示要汇报一下高层，再给我消息。我当时就有预感，他们会找我的。

回到公司，与“死党"就刚才的事讨论了一个基本框架。果然，第三天，广告部经理来电，说副总要见我一面。副总是一位稳重、和蔼的中年人。听了我的建议，很有兴趣，表示要对我们公司进行详细的考察，如果象我说的那样有实力，就会与我们合作。经过几个回合的相互了解，最后签定了合作协约。

这家客户与我们合作，到现在已将近两年了。无论是客户的高层，还是一般职员都与我们有很好的人际关系，部门经理和副总则成了我的好朋友。当然，能争取到客户，我们公司的实力是一个非常重要的因素，但如果我没有提出与众不同的见解，引起客户对我们的兴趣，面对几

十、上百家专业公司，客户是很难去一一分辨和考察的。所以，“AE"有时候就代表着一家公司的实力。要让客户觉得我并非是“拉业务"那么简单。在没有其他资讯的情况下，客对“AE"的认可，也就是对“AE"所在公司的初步认可。

我想，这位“AE"小姐，从最初的接触到合作的成功，在客户心里的评价，大概是呈一个螺旋上升的状态：从“拉业务的"小业务员——有专业水准的业务经理——可以信赖的合作伙伴——真诚的好朋友。

所以，初步接触阶段，“AE"不必在意这种“拉业务的"、先入为主的第一印象。会见客户也确实是抱着拉业务目的的。至于，今后客户会怎样看待“AE"，就得靠自己的专业素质和人际沟通能力了。

“AE"，一个在同事眼里是代表着客户指东指西的人，在客户眼里是代表着专业公司讨价还价的人；一个在家人眼里是整天辛辛苦苦见首不见尾的人，在朋友眼里是忙忙碌碌不知疲倦的人„„这只是别人眼里的自己，可是又有多少人知道“AE"内心深处的感受呢? 做“AE"确实好辛苦!要不断面对困难与挫折，面对烦恼与苦涩，在跌跌撞撞、迷迷失失中摸索、探求门道。但也就是在不断克服困难，探索解决之道的过程中品味到成功的快乐，让心灵愉悦。在攀登到山顶的时候，有时间作短暂停留，欣赏风景，再鼓励自己继续向更高的山峰走去，无论前面有多少未知的艰难，都可以一路欢歌笑语。做一个“AE”的乐趣，就在此吧，我想。

《成为AE之王（基本入门篇）》

一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。 Paper-work

8 AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦！原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。工作单

等明确客户需要的时候，AE就开始下单（创意工作单）。比如说要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。 内部会议

作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。而且到最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。 态度

定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24 小时any time。所以广告人的平均寿命也只55岁左右。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去见客户了。 位置感与责任

对外：AE不适宜与客户高层沟通。 对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。

责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。

9 提案前后

会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备（投影仪等）。还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。

另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。 提案过程

注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放，北京X唐一个女傻瓜AE说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，这样啊？就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多。 时机

电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。 客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。 《成为AE之王（沟通技巧篇）》 沟通技巧：

为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。

沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。

无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。 提问题有三种种类:

1、close

2、open

3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。

第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么”

第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”

在舞厅里看到一个漂亮的小姐，你想约她跳舞„„ “可不可以赏脸跳个舞？”“不，我不想跳” “就跳一首歌怎么样？”“不好意思，我不会跳。” “我可以教你啊”“我真的不行” “那陪我在外面马路走走总可以吧” 说话方式: 说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。 软环境: 一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。

“啊，你的英语口音很有美国的味道” “你们办公室外面的风景很好啊” “最近不用陪客户吃饭吗”

不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事 最影响沟通结果的因素是什么？ 沟通能力？人员素质？人员经验？ 应该是管理。管理包括以下方面：

1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。

2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。

3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。合作不成功只能由两个原因引起：

1、方案不成功或者其他客观条件不具备

2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。 加深对团队精神了解的两个小游戏: 一个是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点靠近焦点。5点一组，共打20个点。这些点最靠近焦点的一组获胜。

一个是先给一个10环的圆圈，然后两人合作画靶的其他9个圆圈，用最好的办法画得最圆的组获胜

做好AE的九大秘笈

很巧，我们今年的主题就叫做:“在 ，人人都是好AE”。

AE是广告公司的第一张脸。我们这样做是因为太多的本土广告公司已经使AE这个词汇恶俗化了。缺乏培训、没有素养、专业精神及专业素质很低，客户对这样的AE有个俗称：拉广告的。这是我们本地广告业的悲哀，因为你没有专业，就不能赢得尊重。

相对来说，4A公司对AE有较完备的训练，他们的AE懂得很多面上的知识，掌握说话的分寸和技巧。不过也有问题，就是这样的AE，更象一个“游说者”（比较有技巧的）。他们满口专业的词汇，不断闪烁的洋语汇，他们使本来很讲实效的广告披上扑朔迷离的色彩,让客户的距离一下子拉远了，很多客户不自觉地敬而远之。曾经有一个本地客户开玩笑说，他就是给4A的AE给吓跑的。很多中国企业对4A公司要么敬而远之，要么奉若神明，看来跟AE代表的“泛广告文化”不无关系。

事实上，AE有一个厚积薄发的过程。AE处于广告阵线的前沿，每天掌握着大量火线情报。长此以往AE往往会朝两个方向发展：悟性较高的一群，成为资深策略专家，他们会成为资深客户主管，这里面有组织才能的会成为广告公司的高层领导；另一部分的经历永远也成不了资历——是不是好AE一目了然。

所以，我们提倡“人人都是好AE，人人都做好AE"是有很深的出发点的。从现实利益上看，我们有必要探索适应现在中国国情的AE模式，这对广告公司的发展有利。从长远目标上看，好AE往往意味着能真正为品牌做事情，这对客户有利。好AE就是现实利益和长远目标的混和载体，其核心价值是为品牌着想的，同时为客户带来安全感，信任感。怎么做好AE？我

12 们总结出几个招式，姑妄为“九大秘笈"，其实是对既往经验的总结，这些招式不成体系,但因为感觉这些招式用起来还比较管用，所以把它列出来，期待大家都来探讨一下—— 秘笈一：第一句话的杀伤力

这是比较难的，但现状使我们不能不这样做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的AE就开门见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的“专题片"区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以“与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺"搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如“我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议„„ 这种开场白“魔鬼训练”使人讲话简洁、明白，一针见血。

秘笈二：30秒消除陌生感

三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。

秘笈三：60秒打动客户

这跟做广告一样,讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要“知已知彼"，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住"对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的idea。 秘笈四：第一时间提出实质性建议

永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说：“我们很专业”,专业是在敏捷的反应中表现出来的。

好AE应该具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉,不要沉思，一口气说出解决症结的方法,至少说出两种,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。

百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。 秘笈五：多提意见，少讲好话

13 前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见——严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候AE要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。 秘笈六：不要出现太多的专业名词

专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。

要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际运作。 秘笈七：尊重并赞美同行

广告同行就是竞争对手，在AE的经历中，几乎每一次都会碰到。我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行，并对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处。

客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多噢！ 秘笈八：把握谈话的3:7原则

这是一个很重要的法则。一般来说，客户一开始是希望听你多讲。有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让客户讲30％，而AE讲70％是比较合适的。AE也可以从中获得很多有效信息。比较关键的是AE要掌握谈话主动权，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。 秘笈九：向客户说不

如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣。这时候轮到客户提要求了:看来一场合作势不可挡。

千万别激动。往往有客户的要求是不合理的。比如，他往往会说：先做个稿子给我看看，或者不涉及任何创意的情况下要你报价，等等„„

这时候做为AE要大胆地说不，不要怕失去。

做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志。

大胆说不,大胆去做,祝你成功! 专业销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备--接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一） 寻找客户

1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。

3、筛选客户：

（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备 A、客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H）

D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 销售准备

A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心

15 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律

如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店

1、拜访医生的目的

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系

（6）临床试验；（7）售后服务

2、拜访医生的要素

（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

4、拜访商业的目的

（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务

（7）保持友谊；（8）协议

5、拜访零售药店营业员的目的

（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进友谊

6、访问客户

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下 好印象

（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段 A、开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项

A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习

1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白？

3、每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题――开放式提问 （5W，2H）

疑问型问题――假设式提问 （您的意思是――，如果――） 开放式问句句型

17 （5W，2H）

WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方

WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是――？ 对不对？ 如果――？对不好？ 可否？ 开放式提问 开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问 限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处：

很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处：

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

假设式提问 假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处：

能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌

坏处：带有个人的主观意识

（五）呈现阶段

1、明确客户需求；2呈现拜访目的

3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

（六）处理异议

1、客户的异议是什么

2、异议的背后是什么

3、及时处理异议

4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

19 B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段

1、趁热打铁

2、多用限制性问句

3、把意向及时变成合同

4、要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情：

1、频频点头；

2、定神凝视；

3、不寻常的改变；客户的肢体语言：

1、探身往前；

2、由封闭式的坐姿而转为开放；

3、记笔记；客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等„„

（八）跟进阶段

1、了解客户反馈

2、处理异议；3沟通友谊；

4、兑现利益；

5、取得下个定单

《如何防范老客户流失》

一些高层管理人员经常诧异地说：“不久前与客户的关系还好好的，一会儿‘风向’就变了，真不明白。”客户流失已成为很多企业所面临的尴尬，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失，也许需要企业再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时，很多企业老总一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是诚惶诚恐。

20 客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一般来讲，企业应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口。

实施全面质量营销

顾客追求的是较高质量的产品和服务，如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，终端顾客就不会对他们的上游供应者满意，更不会建立较高的顾客忠诚度。因此，企业应实施全面质量营销，在产品质量、服务质量、客户满意和企业赢利方面形成密切关系。

另外，企业在竞争中为防止竞争对手挖走自己的客户，战胜对手，吸引更多的客户，就必须向客户提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性。为此，企业可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值；二是通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。

某企业为了更好地吸引客户，将销售收入的3%用于新产品的研制开发，生产市场上有良好需求的产品，还投入了大量的费用改进产品的各种性能，提高产品的价值。而且把全国市场划分为华东、华西、华中、华南、华北五个部分，出资建立了五个仓库，每个仓库都配备专门的送货车。另外企业承诺客户不管什么时间要货，只要一个电话，保证24小时内送到。解决了客户缺少货源问题，节省了货物运输的时间、费用，客户购买产品的成本大大降低，受到众多客户的好评，企业当年的销售额就比往年增加了23.5%。

很多企业为了发现自身存在的问题，经常雇一些人，装扮成潜在顾客，报告潜在购买者在购买公司及其竞争者产品的过程中发现的优缺点，并不断改进。

著名的肯德基快餐店就经常采用这种方法。美国的肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，达9900多个，但如何保证他的下属能循规蹈矩呢？一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次签定评分，分别为8

3、8

5、88分。分公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么定的呢？原来，肯得基国际公司雇佣、培训一批人，让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分，来监督企业完善服务。

这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题，以测试企业的销售人员能否适当处理。例如，一个佯装购物者可以对餐馆的食品表示不满意，以试验餐馆如何处理这些抱怨。企业不仅应该雇用佯装购物者，经理们还应经常走出他们的办公室，进入他们不熟悉的企业以及竞争者的实际销售环境，以亲身体验作为“客户”所受到的待遇。经理们也可以采用另一种方法来

21 做这件事，他们可以打电话到自己的企业，提出各种不同的问题和抱怨，看企业的员工如何处理这样的电话。从中我们很容易发现客户的流失是不是由于员工的态度而流失，发现公司的制度及服务中存在哪些不足，以便改进。

提高市场反应速度

1、善于倾听客户的意见和建议

客户与企业间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，企业还应尊重

客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然光仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督。

客户意见是企业创新的源泉。很多企业要求其管理人员都去聆听客户服务区域的电话交流或客户返回的信息。通过倾听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进企业更好的发展，为客户创造更多的经营价值。当然，还要求企业的管理人员能正确识别客户的要求，正确地传达给产品设计者，以最快的速度生产出最符合客户要求的产品，满足客户的需求。

在一次进货时，某家具厂的一个客户向其经理抱怨，由于沙发的体积相对大，而仓库的门小，搬出搬进的很不方便，还往往会在沙发上留下划痕，顾客有意见，不好销。要是沙发可以拆卸，也就不存在这种问题了。两个月后，可以拆卸的沙发运到了客户的仓库里。不仅节省了库存空间，而且给客户带来了方便。而这个创意正是从客户的抱怨中得到的。

2、分析客户流失的原因

（1）对于那些已停止购买或转向另一个供应商的客户，公司应该与他们接触一下以了解发生这种情况的原因，区分客户流失的原因。客户流失的原因，有些是公司无能为力的，如客户离开了当地，或者改行了、破产了，除此之外，其他的因素有：他们发现了更好的产品；供应商的问题或产品

没有吸引力。这些都是公司可以改进的，如客户流失是因为服务差、产品次、价格太高等。

（2）对流失的客户进行成本分析。

部分的企业员工会认为，客户流失了就流失了，旧的不去，新的不来。而根本就不知道，流失一个客户，企业要损失多少。一个企业如果每年降低5%的客户流失率，利润每年可增加25%--85%，因此对客户进行成本分析是必要的。

22 蜂窝电话的经营者每年为失去的25%的客户支付20-40亿美元的成本。据资料记载，美国一家大型的运输公司对其流失的客户进行了成本分析。该公司有64000个客户，今年由于服务质量问题，该公司丧失了5%的客户，也就是有3200（64000×5%）个客户流失。平均每流失一个客户，营业收入就损失40000美元，相当于公司一共损失了128000000（3200×40000）美元的营业收入。假如公司的赢利率为10%，那这一年公司就损失了12800000（128000000×10%）美元的利润，但是随着时间的推移，公司的损失会更大。

面对单个客户的流失，很多企业或许会不以为然，而一旦看到这个惊人的数字，不由会从心中重视起来。

获取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，而且一个不满意的客户平均要影响5个人，依此类推，企业每失去一个客户，其实意味着你失去 了一系列的客户，其口碑效应的影响是巨大的。

3、建立强力督办系统，迅速解决市场问题，保证客户利益

如窜货问题导致客户无利可图，企业应迅速解决。某分销商是A品牌在东南地区的销售大户。有一段时间，该分销商为谋取年底丰厚的扣点返利，自恃在A品牌销售体系中的销售地位及预期利润回报，开始以低价向邻近省市窜货，给相邻的经销商带来了很大的损失。A品牌及时发现了该经销商“图谋不轨”的行为，并果断采取了断货的措施。除此之外，还以年终扣点向该分销商提出了严厉的警告。没想到A品牌会动真格的，该分销商眼见自己的大批下游客户因拿不到货倒戈相向、另投明主，迫于内外交困的言论，迅速恢复了正常的区域分销及价格体系。而A品牌为了保证其他客户的利益，承诺承担因窜货而导致的损失，有效防止了客户的流失。

定期派出业务人员到市场上进行巡查，一旦发现窜货迹象，要及时向企业反映，以争取充足的时间来采取措施控制窜货的发生，从而降低经营风险。因为，在很多情况下，猖獗的窜货往往致使客户无利可图，最后客户才无奈放弃产品经营而远企业而去。

对窜货的监督是必要的，而对业务员来说，检查客户在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性的帮助也是其职责。

4、建立投诉和建议制度

95%的不满意客户是不会投诉的，仅仅是停止购买，最好的方法是要方便客户投诉。一个以客户为中心的企业，应为其客户投诉和提建议提供方便。许多饭店和旅馆都备有不同的表格，请客人诉说他们的喜忧。宝洁、通用电器、惠而浦等很多著名企业，都开设了免费电话热线。

23 很多企业还增加了网站和电子信箱，以方便双向沟通。这些信息流为企业带来了大量好创意，使它们能更快地采取行动，解决问题。3M公司声称它的产品改进建议有超过2/3的是来自客户的意见。

长春佳美宾馆用品商店的老板就接到了客户的一个建议，建议其销售的卫生纸纸卷小点。原来商店的客户是一家低档宾馆，入住的客人素质很差，服务员每天放在卫生间的一大卷卫生纸，客人用不完也都全部拿走了。本来可以用

二、三天的卫生纸，当天就不见了踪影，第二天只好再上新的，结果导致管理成本上升。商店老板了解到这个情况，立即从造纸厂订购了大量小卷卫生纸，派人去本市各低档宾馆推销。由于小卷卫生纸解了宾馆经理的难心事而受到欢迎，销量大增。

5、建立预测系统，为客户提供有价值的信息。

商丘一饲料厂的厂长曾谈到这个问题，企业真正为客户着想，在预测到饲料价格短期内将上浮的消息时，总会及时告诉经销商，而了解到这个消息的经销商就会大批量地进货，以赚取更多的差价。而一旦预测到近期内，市场的需求量将下降，企业在减少生产量的同时，也通知经销商降低库存，以减少不必要的资金积压和成本费用。信息就是财富，客户对厂家自然是感激不尽。

与客户建立关联

1、向客户灌输长远合作的意义企业与客户合作的过程经常会发生很多的短期行为，这就需要企业对其客户灌输长期合作的好处，对其短期行为进行成本分析，指出其短期行为不仅给企业带来很多的不利，而且还给客户本身带来了资源和成本的浪费。企业应该向老客户充分阐述自己企业的美好远景，使老客户认识到自己只有跟随企业才能够获得长期的利益，这样才能使客户与企业同甘苦、共患难，不会被短期的高额利润所迷惑，而投奔竞争对手。 笔者曾遇到东方兽药厂的一位区域经理，面对市场上众多的竞争对手和别的厂家的高额返利，他没有盲从，而是与经销商进行推心置腹的谈话：“很多厂家以高利润和高返利来吸引客户，但我们可以分析一下，差异化程度不大的产品，成本相差不大的情况下，其高额利润从哪里来呢？‘羊毛出在羊身上’，厂家一定不会做亏本买卖的，一定在产品的质量上打了折扣。我们的产品虽说价格高了点，但产品质量可以保证，而且我们生产的这种饲料还有一定的科技含量，企业发展潜力非常巨大，返利也可以顺利的返还到经销商的手中，你经营我们兽药厂的产品保证你会得到稳定的收益。”这样做的结果使很多经销商放弃了眼前的利益，追求更为长远的打算，该企业也赢得了一大批稳定的老客户。

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2、深入与客户进行沟通，防止出现误解 （1）将厂家的信息及时反映给客户

企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中。这样，一方面可以使老客户知晓企业的经营意图，另一方面可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。当然，这里的信息不仅包括我们企业的一些政策，如新制定的对客户的奖励政策、返利的变化、促销活动的开展、广告的发放等，而且还包括产品的相关信息，如新产品的开发、产品价格的变动信息等。

（2）加强对客户的了解

很多销售人员跳槽带走客户，主要原因就是企业对客户情况不了解，缺乏与客户的沟通和联系。企业只有详细地收集客户资料，建立客户档案，进行归类管理并适时把握客户需求才能真正实现“控制”客户的目的。企业还要确保客户的订货能正确及时地得到满足，收集客户有关改进产品服务方面的意见，并将其反馈到企业的各个部门。

目前市场上流行的CRM给企业提供了了解客户和掌握客户资料的条件，主要是使用IT和互联网技术实现对客户的统一管理，建立客户的档案，注明其名称、公司地址、资金实力、经营范围、信用情况、销售记录、库存情况等，做到对客户的情况了然于心，并为其提供完善的服务，这样才能留住客户。

（3）经常进行客户满意度的调查

一些研究表明，客户每四次购买中会有一次不满意，而只有5%的不满意客户会抱怨，大多数客户会少买或转向其他企业。所以，企业不能以抱怨水平来衡量客户满意度。企业应通过定期调查，直接测定客户满意状况。可以在现有的客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解客户对公司业绩各方面的印象。也可以通过电话向最近的买主询问他们的满意度是多少，测试可以分为：高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意。在收集有关客户满意的信息时，询问一些其他问题以了解客户再购买的意图将是十分有利的。一般而言，客户越是满意，再购买的可能性就越高。衡量客户是否愿意向其他人推荐本公司及其产品也是很有用的，好的口碑意味着企业创造了高的客户满意。了解了客户不满意所在才能更好地改进，赢得客户满意，防止老客户的流失。

3、优化客户关系

感情是维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一

25 句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。某公司销售总经理会在每年的大年三十拿上漂亮的鲜花和丰盛的年货，到公司最优秀的客户家中，并和客户家属围坐圆桌包饺子、畅谈公司远景。

对于那些以势相要挟的客户，企业一定要严肃对待，“杀一儆百”乃为上策。

防范客户流失工作既是一门艺术，又是一门科学，它需要企业不断地去创造、传递和沟通优质的客户价值，这样才能最终获得、保持和增加客户，锻造企业的核心竞争力，使企业拥有立足市场的资本。 《开发客户的技巧》

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

26 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

CIS策划全程(第三部分，共五部分)

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8、辅助形象 1) 所谓“辅助形象”的调查，是探究企业的基本形象内容，调查企业的具体性形象，借以说明该企业的个性和轮廓、外表。2) 除了进行认知度、基本形象和辅助形象间的关系分析外，也须利用辅助形象而作因素分析等多变量分析。对于有意义的资料，必须准确报告。

9、不利的形象 1) 根据不利的因素来说明企业的个性和特征。2) 关于调查结果的分析和说明，可按上述要领施行。

10、公司的品牌名称 1) 说明有关公司名称特性的报告结果。这项总是的调查结果，是日后变更公司名称或企业战略等的重要资料。2) 关于分析、说明的方法，基本上与上述情况相同。

11、公司名称标准字 1) 关于公司名称标准字的调查结果，必须提出详细的报告。2) 关于分析和说明方法，基本上与上述情况相同。

12、企业标志 1) 关于企业标志的特性和竞争力的调查报告，必须详细列出。这部分的调查报告，是和日后CI设计开发有直接关联的资料。2) 关于分析和说明方法，基本上和上述情况相同。

13、对模型标志、模型色彩等的评价 1) 在设计开发时，可作为参考资料的模型标志、模型色彩等，经过调查后提出报告。2) 除了上述情况外，可根据调查目的而设计如下（14．其他询问）的询问，然后再提出必要的报告。

14、其他询问 1) 关于商品的具体评价和购入方法、购买动机等，都是和市场有关的参考资料。这类调查结果，当然必须提出报告，而其调查对象主要是一般用户和业界关系者。2) 对本公司平日的销售和服务水准的具体评价结果，以一般用户、销售对象、业界关系者为主要调查对象。3) 对于本公司和特定的竞争对手的具体性比较结果，也就是为了了解本公司与竞争对手间的优劣和特性，所作的调查。4) 为了探寻理想的企业形象所作的调查结果，以公司员工及其关系者为对象。5) 其他，例如“企业的年龄形象”、“企业标语”、“公司说明书”等，为了特定目的所作的调查结果。

15、自由回答的询问结果报告 1) 对于回答者的基本属性须加以注意，借此分析受访者的倾向和分布状况，迅速而准确地提出报告。2) 观察回答结果，回答的形式、内容、频度很多，可将回答倾向作定量的检查与整理。3) 为了综合把握回答倾向，可使用KJ法来整理调查结果，然后再提出报告。

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四、定性调查 n 定性调查的目的

透过定性调查，可以获知定量调查所无法调查到的范围，例如相关人士的直接意见和发表意见时的表情姿势，当然这些都必须借助调查者的判断力和感性来了解。进行定性调查时，应该观察受访者的表情和态度，意见背后所潜存的状况和问题，以及回答的理由等。定性调查是企业实施形象调查时，不可或缺的作业程序，尤其在CI的事前调查中，定性调查的调查者必须判断现场状况，设计适用状况、现场气氛等，这也正是定性调查的胜处。同时，对定量调查而言，定性调查能发挥互补的机能。

因此，定性调查往往实施于大规模的总调查之前，也可以说是准备性的调查工作之一。进行总调查前，应该大概地把握住调查对象的特性或观念，有时也要预先设定有效的假设，因此必须借助有效的准备调查，亦即定性调查。在定性调查中，可以获得对日后调查工作很重要的案例，从有效的形象轴（形象因素）中，发现和指出业界、公司或商品方面的重要因素。 n 定性调查的主要方法和内容

企业形象的定性调查内容，大致如表3．2．20： 表3．2．20 调查方法 调查对象 调查内容例

1、个别访问或打听 主要交易对象流通、生产等关系者：客户、一般消费者、地区居民员工平日对公司的印象和感想。对本公司的商品和服务工作的意见和评价。对公司日后活动的希望和意见。

员工、准员工等公司内部关系者 有关本公司活动方面的问题。有关企业形象和识别方面的意识及问题。

公司经营管理和高级主管 有关本公司活动方面的问题。本公司目前的状况，包括营业理念的认识、对公司特色的自我批评，对企业识别和形象的评价，以及对公司未来的经营方针的意见

2、团体访问 一般消费者地区居民、客户交易对象流通、生产等关系者平日对本公司的印象和感想。对本公司的商品和服务工作的意见和评价。对本公司日后活动的希望和意见。 员工、准员工等内部关系者 有关本公司活动方面的问题，有关企业形象和识别方面的意识及问题。

3、现场观察 调查者必须访问公司，实地观察生产、流通、营业等现场 本公司办公场所和

29 活动的特色，包括办公场所的气氛、现场状况、现场活动问题的整顿状况，以及设计和企业识别的适用状况、特色等。 n 实施定性调查的准备工作

施行定性调查时，必须先确认形象调查的目的，才能作好准备工作（如表3．2．21）。这种调查，如果委托专业的调查公司，应当能顺利推展。假如CI委员会准备由自己施行或控制定性调查时，就必须按照下表的参考事项来办理。 表3．2．21

1、调查对象的选定 1) 设计一定的选择基准，制作一览表。2) 如果调查对象是一般消费者、客户时，就要选择较具团体平均特性的受访者。如有必要，可根据他们的共同特性来加以分组，然后再从各组中选定访问对象。3) 如果是交易对象或业界关系者，就要选择较了解本公司活动情况的调查对象。

2、询问表格（或调查表格）的设计 1) 如果采用面谈的调查方式，就必须准备调查表。这种调查表的设计和定量调查表不同，只须考虑询问项目及其组合问题即可。2) 进行面对面的访问时，对于受访者的回答，必须采取温和对应的询问方式。

3、实际调查场所的选定 1) 决定让受访者到本公司所设置的场所，或由调查者到受访者家中。2) 如果是团体性的拜访，必须集合在大家互相约定的场所。

4、调查日期和时间 决定调查的确实日期和时间。如果要到受访者的场所，就必须安排好时间，并事先与对方联络。

5、调查对象的接洽 原本选定的调查对象，可能会无法配合预定的调查日期和时间，所以应准备一份调查对象预备表，对有时间接受调查的对象，优先联络决定。

6、谢礼以及事后的联络方法等 对于接受调查者，应准备一份谢礼或寄送谢卡。 n 对交易对象的信息调查

1、对交易对象的消息调查的目的

对一般厂商或公司而言，最重要的关系者就是交易对象。交易对象对公司的评价或印象（即企业形象），自然对公司日后的活动具有相当大的影响力。因此，有关交易对象的调查活动，打听他们对公司的印象或意见，得知他们的“肺腑之言”，对了解公司活动的问题而言，是相当重要的资料。不仅如此，公司在构筑未来的形象方向时，这项资料也具有重大的意义。在CI计划的形象调查中，有关交易对象的调查，通常属于定量调查的一部分，所以消息调查具有补充定量调查的意义。同时，定量调查对定性调查而言，可以数字的统计结果来加以

30 补充。

此外，根据消息调查，也能掌握受访者的情感或意见背后所潜藏的状况、问题，这是定量调查所无法获知的部分。一般而言，所谓的交易对象，包括销售交易对象、采购交易对象、金融关系的交易对象，以及其他交易关系者。其中，本公司商品的销售交易对象，所具有的影响力最大，因此是定性的活跃的公司，具有相当详细而客观的情报和认识（当然，和本公司订立契约，专门销售本公司商品的代理商不在此限之内）。这类调查结果，可以比较本公司和竞争对手的评价顺位，这也是对交易对象的消息调查的意义。

2、事前准备

主要的销售交易对象，往往占有本公司相当高的营业比重，有些采购交易对象或金融往来的银行，对本公司或业界也具有的利害关系。所以，对这些关系者进行消息调查时，绝不可和对方发生纠纷。

消息调查大多是在交易对象的场所进行访问，也就是所谓“访问兼打听”的方式，但在必要之时，也可以邀请对方到固定场所面谈。表3．2．22即是“访问兼打听”的准备工作：表3．2．22

1、调查者 1) 打听消息的调查者，原则上应具备这方面的经验和实绩。2) 尽可能选择能使受访者发表客观意见的调查。有些准备施行CI的公司，往往派不出适当的调查者，使调查效果大幅降低。3) 有关人员应充分说明调查主旨，给予调查者业界的背景和相关知识等情报。

2、访问对象的选定 访问调查的对象和定量调查不同，调查样本数不必太多，但必须达到一定数量，以免过省的受访者对企业特性的回答结果，产生太大的偏差。一般而言，对于一种具有共同特性的集团，必须选择约10－15个访问对象。

3、打听消息的对象的选定 1) 进行消息调查前，先根据调查目的而寻找能回答询问内容的对象。2) 换言之，打听消息的对象最好是情报丰富，对本公司有所评论和意见并且能作出客观的评价。

4、访问邀请函、通知 1) 进行消息调查前，必须从本公司送出“调查委托状”和调查机构的“访问调查邀请函”或介绍信等。2) 调查者必须先和对方约定日期、时间和见面地点等。

5、调查表格 1) 准备调查询问表格，也可以邮寄给访问对象，使受访者有充分时间来准备各项询问的回答内容。2) 调查表格的形式，可参考下例。

3、消息调查表格例（表3．2．23）

31 表3．2．23 访问企业名称 访问年月日 访问单位 面谈对象姓名 交易关系 行业种类 销售规模 员工人数 公司业务概要

商品交货后的用途和使用目的 调查者意见

表3．2．24 消息调查询问项目表

1．大概从什么时候开始＿＿＿＿＿公司有交易关系？ 2．贵公司购买＿＿＿＿＿公司商品后，如何利用？

3．你认为贵公司一直和＿＿＿＿＿公司保持交易关系的理由是什么？ 4．你认为＿＿＿＿＿公司最大的优点是什么？

5．你认为＿＿＿＿＿公司活动的弱点和最大的问题是什么？ 6．你对＿＿＿＿＿公司的商品力的评价如何？ 7．你对＿＿＿＿＿公司的销售力的评价如何？ 8．你对＿＿＿＿＿公司的形象力的评价如何？

9．你认为＿＿＿＿＿公司的名称和标志适当吗？有什么意见？ 10．你对＿＿＿＿＿公司的促销用具等的视觉印象如何？

11．你对＿＿＿＿＿公司的风气和内部的讯息传递活动，有什么意见？ 12．能否对贵公司最近的业务动向、市场动向等，作一番扼要的介绍？ 13．就贵公司的立场而言，日后对＿＿＿＿＿公司的期待事项是什么？ n 对一般消费者的定性调查

1、对一般消费者的定性调查的目的有些企业以一般消费者为直接销售对象，对这类企业而言，最重要的关系者就是该地域

的居民，也就是最主要的消费者和利用者。这些人平日对公司的印象或评价（即企业形象）。 当然对公司日后的活动有很大的影响力。所以，获知一般消费者的“肺腑之言”，是公司构筑形象活动时，相当重要的资料。

一般消费者的数量很多，所以在CI计划的形象调查中，以定量调查为主体，而定性调查就

32 成为定量的事前调查，或补充调查。但是，定性调查的优点是能观察受访者回答问题时的态度、表情，以及表达意见时的气氛。例如：对商品和包装的评价或意见，对设计和色彩的反应等，都是定量调查中看不到的感性反应。同时，定性调查也可以进行官能测验。

2、调查方法和调查对象

定性调查为了配合定量调查，必须合理策划“选择哪一地区？哪一地点？哪一阶层的人 为调查对象？应该问哪些问题？采用哪一种调查方法？”等。（表3．2．25） 一般消费者定性调查方法一览表（表3．2．25）

（1）调查目的、调查时期和定位 1) 使调查目的明确化。例如：从定量调查计划中抽出形象因素，观察定量调查表格的回答者反应，以及设计测验。2) 调查目的明确化后，便可决定什么时期要举办那一阶段的定性调查，采用那一种方法等理论性的定位。

（2）调查方法 按照调查目的而决定调查方法，可分为个别访问和团体访问两种，可选择其中一种。

（3）调查地区的对象 1) 按照调查目的而决定调查地区、调查对象。2) 在一个集团中抽选调查的个别对象时，必须避免选择上的偏差。3) 重视和定量调查间的相互关系

（4）调查内容 1) 根据调查目的、行业各类、企业等的不同，其调查内容当然也就不一样。不过，对“认知”、“基本形象”、“执行委员会”、“情报的传递途径”、“识别设计的反应”等问题，必须比定量调查中的询问更详细。2) 如有必要，也应详细询问商品或售后服务的情况，才能获得本公司的综合性评价。3) 下表是一般性的形象调查的个别访问的询问形式例。但是，定性调查不必拘泥于询问形式，应该和受访者愉快而自然地交谈，以便了解对方的反应。

3、调查表格例（表3．2．26） 面谈对象 性别 职业 年龄 家庭状况 年收入 调查者的评论意见

询问内容 1) 购买商品时，你一定会指定哪一家公司的产品吗？2) 为什么一定要指定哪一家公司的产品呢？3) 你知道XX公司吗？4) 除XX公司，你知道几家销售同一产品的其他公司？请就所知范围，提出这些公司的名称。5) 你知道这些公司产品的品牌名称吗？你能不能更详细地提出各公司的商品名称。6) 你现在喜欢使用其商品的那一家公司，大概是什么

33 时候开始知道的呢？7) 你什么时候开始知道有XX公司？（为什么现在不使用XX公司的产品？）8) 你见到XX公司的最主要情报媒体是哪一项？9) 这是一份同一业种公司的比较表，请你看过之后，选择最合乎表中各项的公司（可调查出基本形象、辅助形象、不利的辅助形象、规模形象、年龄形象，亦可观察受访者的反应）。10) 这是一份各公司的企业标志和标准字设计的记录，请看完资料后，提出你对各公司设计的意见和印象。 n 访问公司最高负责人

CI的推展，可以说是企业最高负责人自身的课题，所以必须了解负责人的企图、意见， 同时负责人也是CI计划的方针和体系的决策者，因此，公司最高经营者的意思必须充分反应于CI计划中。在制订CI计划的过程里，不可缺少的步骤之一，便是确认公司最高负责人的抱负。访问公司最高负责人之前，应考虑如下问题：（表3．2．27） 表3．2．27

1、调查者 1) 担任问的调查者，原则上应为推进CI计划的企划者。2) 由外界的设计家和公司内部的设计家任调查者时，其立场当然不同。原则上，调查者的人选以能够让最高负责人说出“肺腑之言”，获悉其真正意向者最佳。3) 外界人士担任调查访问者时，应该对业界、公司的历史、，以及最高负责人的经历等，都有丰富的了解。

2、实施的时机 1) 准备访问公司最高负责人时，可参考其他人的调查结果，在负责人能充分提供情报的情况下，进行实际访问，如此才能期待调查结果能具有丰富的内容和发展性。2) 如有必要，可重复访问公司负责人二三回。

3、访问的重点 1) 包括公司负责人对公司现状的问题意识、对未来的预测和危机感等。2) 有关经营理念体系的构筑的“理念”、“活动领域”、“理想的公司员工”等具有参考价值的问题，必须请公司负责人发表其看法和问题重点。

4、询问表格 1) 由于公司负责人的工作相当忙碌，为了得到适当的访问结果，最好事先把询问表格送交对方，使对方能有所准备。2) 不可太拘泥于询问表格的内容范围，应该在自由的谈话中，也获知表格项目以外的有关情报，以及公司负责人所关心的事项。3) 下表是外界企划者准备访问公司负责人的表格例。 访问公司负责人的调查表（表3．2．28）

1、企业周围的环境已产生极大的变化，你认为目前这样环境日后还会继续有何种变化？请提出你的看法。

2、贵公司的创业理念为何？是哪一种独特的思想或使命感，一直支持着贵公司的活动？

34

3、贵公司目前企业理念、公司方针、公司守则的内容，你认为效果如何？如果你考虑使贵公司展开新事业方向，是不是需要修正一部分事项？如果需要，你准备修正哪些事项？

4、贵公司所具有的最优良传统或资源是什么？和贵公司的竞争对手比较起来，你认为贵公司最具魅力的特色是什么？

5、想念贵公司日后一定会继续推动更优良的活动成果，此时你认为最重要的活动要素为何？

6、现在贵公司所面临的最大问题是什么？此后的重要问题为何？

7、上述各公司所，你计划如何去克服、解决？

8、你认为一般消费者和贵公司的交易对象，对贵公司形象具有何种评价？（提供一部分调查结果的有关情报资料）

9、如果贵公司继续理想地发下去，你认为10年后的贵公司将处于何种活动状况呢？

10、对目前进行中的CI计划，所期待的事项为何？

五、目调查和视觉审查 n 何谓项目调查

此处所说的项目（ITEM），系指企业向外界传达形象讯息的媒体，主要指有关视觉性的 情报媒体。而所谓的项目调查系指毫无遗漏的列出并针对其特性加以评论分析的作业。经 由此类调查，可以获知在企业的管理上，有可能造成形象的主要因素，以及所形成的体系为何？企业的构成项目的特长为何？什么样的项目才是不会受到用途限制、影响力情报项目？进而可以了解到这个企业组成的必要条件是什么。 n 企业情报的六大构成要素

一般而言，企业情报可区分为下列6项构成要素（表3．2．29），这些构成要素乃是 企业情报活动的累积所形成的企业形象。 企业情报六大构成要素表（表3．2．29）

基本的要素 基本的构成要素是传达企业情报时，最须注意的项目之一，这也是进行CI计划时，应克尽努力与注意的部分。

人的要素 为了促使CI进行成功，所以我们必须针对企业的经营方式、销售人员、一般员工的言行举止、服装，一直到社会大众对此企业组织的观感------等因素，给予适切的衡量，这是不能省略的步骤。

建筑物与环境要素 建筑物包括有：办公室、店铺、工厂的外观以及其内部装潢等，由于其所造成的视觉印象效果，无法任意的修改，所以在进行长期的计划时，收集企业情报的工作

35 就显得格外重要。

商品的要素 包括商品的特性、机能、生产、标志以及包装等，其设计、样式、方针都具有决定企业形象的作用，所以在设计上，必须特别强调商品本身的风格。

直接与业务相关的印刷品类、符号、识别要素 这是属于交易过程中所形成的要素，内容包括有：与业务方面有关的简介、事务用帐票、契约书、信封、信纸、车体设计、标志等皆属于此范围之中。

与宣传、广告有关的印刷制品、产品报导等要素 商品目录、说明书、宣传广告（电视、报章杂志）、广告招牌、POP------等项目。这样情报力量无远弗屈，能加强其传达力。 n 视觉项目系统

在上述的企业情报的六大要素中，属于视觉性管辖范围内，可以作为企业情报的媒体者， 称之为“视觉项目”（Visual Item）。此项目的体系有：（表3．2．30） 视觉项目系统构成要素表（表3．2．30）

1、基本设计要素 内容包括有：公司名称、标准字、企业标志、商标和标准色等，能表达公司的统一性基本设计要素。这类识别要素，系藉由各种项目讯息的传达，而标示出企业的所在位置、责任、及差别化。

2、公司证章 用于识别公司员工的项目，例如：徽章、员工识别证、名片、旗帜等。

3、文具类 在讯息传递的过程中，此类业务用品，应用公司专用信封、信笺------等具有增进企业信誉的功效。

4、帐票类 以公司名称来输手续所需的帐票以及用纸、账票样式。

5、交通工具类 运用公司所标示的设计，使业务用车或运货车，均有标示公司的名称或商品名称，藉以作为活动广告之用。

6、推销用具 直接诉求消费者，推销产品如：印刷物、说明书、其他用具等。

7、招牌、标志类 利用公共设施和建筑物为装置对象，在户外设置路标来指示出公司的位置和路线或加深公司本身的商品名称等，作为广告宣传的项目之一。

8、大众传播的广告 运用新闻、杂志、电视、收音机等大众传播系统所做一系列宣传广告。

9、包装用品类 属于本公司商品的各类包装用品。

10、制服 公司员工的统一业务用制服等。

11、其他 不属于上述各项的对外标示物。 在上述各视觉项目上，应给予实际的资料惧、研究探讨。原则上，除了要收集实物以外，对立体的设施更应拍照存档、记录成资料。

36 n 参考用项目明细表

以下所列的是提供参考的项目明细表，在实行视觉项目的同时，参考了明细表，相信会 进行得更顺利。同时，也有必要针对此表所列出的部分和公司原有的项目相互比较判断；在情报收集的分类上也可以参考此表来进行，用公司原有的方式整理即可。

1、基本设计要素

公司名称标准字

企业造型 企业标志、专用字体

共同的制服

企业特质

2、公司证件类

徽章（Badge）

臂章

名牌

识别证

3、文具类

主管专用便条纸

传达消息专用纸

公司专用便条纸

业务用原稿用纸

各种商谈专用便条纸

固定信封

申请表用信封

航空信封

小型信封

4、对外帐票类

订单、受购单

估价单、帐单

各类申请表、送货单

各种事务用帐票

商品名称标准字 其他附加的要素 印鉴类

公司旗帜

名片

公司专用笔记本

一般表格用信封

航空用表格类邮简

备忘记录便条纸

文件类送给单

邮用信封、人名信封

公司专用袋

介绍信用纸

其他用途的文具

各种通知、确认书、明细表

委托单类

票据、支票薄 收据

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契约书类

5、商号类

公司名称招牌

各种标示板

建筑物外观、招牌

百叶窗指示板

室外照明、霓红灯、各种照明设备

路标招牌

大门、入口指示、室内参观指示

指示用的各种商标

指示牌

橱窗展示

活动工招牌

经销商用各类项目

6、交通工具外观识别

业务用车、载运用车

宣传广告用车

小货车（Wagon）、巴士类

7、POP类

广告宣传单（Leaflet）

商品目录、业务明细表

销售促销企划书、提案表

杂志

广告海报

销售展览手册、技术资料类

消费者使用教材、说明书

邮寄广告方式（Direct Mail）

目录（Calendar）

资料袋

季节问候卡

8、大众传播广告方式

一般报纸广告

一般杂志广告

纪念性建筑物（Monument）

建筑物外观标准 商业用标准招牌

叉车、吉普车、特殊车辆

其他重机器类

各类货车（Truck）

展示会中各摊位的参观指示

会用的各种显示装置

PR（Public Relations）(公关)

等促销宣传物

公司一览表

各种促销用视听软体

记者发表会用资料袋

各种POP类

各种新产品类（Novelty）

收音机广告、有声广告类

电视广告、CF片尾图案

38

各种专门杂志广告

其他有声广告

各种不同对象的广告

9、商品及包装类

商品包装

包装用的封缄、粘贴商标、胶带

包装箱、木箱、小箱等

专用的包装材料的包装标准

各种通知书

各种商品容器（本体、瓶盖）

各种包装纸

各种商品标签、外观（例如真空成

各种徽章（Emblem）

型套）

10、制服、服装

男性制服（夏季、冬季）

臂章

女性制服

安全盔（Helmet）、工作帽

男性工作服

领结、手帕

女性工作服

领带别针、领带

研究员用作业服等

其他的便服（棒球队制服、T恤等）

有公司标志的外套、伞 CIS策划全程(第二部分，共五部分)

CI消息的刊物。3) 利用广告媒体来公开发表活动。4) 通知各交易对象。

42、CI相关计划的推行 对于CI的相关计划，必须考虑其实际应用问题以及在公司内有效的推行方法。

43、CI管理系统的实行 1) 确实施行CI设计的管理维持作业系统。2) 决定CI相关计划的结束和继续管理的问题，建立新企业情报的开发管理系统。 第二章 CI的测定方法

一、认知和基本形象

在形象工学上，做为潜在销售额的企业形象和业绩关系，如图3．2．1所示。依照此方 法来探讨时，最基本性的企业形象就是认知。认知和业绩的基本性相关关系，已经深受各界重视，所谓认知就是被关系者知道的意思，“被知道”正是业务上的原点，也是活动的开始。因此，认知度的测定，就是企业形象调查的开始。

认知

好感、信赖

购买（需要）

39 企业形象业绩关系图

认知的内容即是对所认知事物的印象，也是指评价；把认知大略的分析，可分成两类较大的倾向，其一是对企业方面的，按照判断而言是属于“肯定而又支持性的感情或评价”，其二则是“否定性的、非支持性的感情或评价”。在企业业务上能有效运用的部分是“肯定而又支持性的感情或评价”，所以，可将其视为“有效的形象”来看待。 企业形象图

如果分析“肯定而又支持性的感情”，可得到两个概念，其一是“对关系者而言，此对象给人的观感是在使用上感到有利，能够以带有理性的感情态度来评价之”，其二是“关系者给对象以感性、生理性的接纳与支持，同时带有同化的感情或评价”。前者就是所谓“信赖感”，后者则是“好感”，这两部分都是针对企业而言的有效作用，和认知一样，在各类企业中是与业绩相关性紧密联系的形象轴。因此，可统称为基本形象。但是，信赖和好感都是依认知的程度而衍生的，故而很明显地还是以认知为优先。销售的产生与购买现象会依信赖感和好感的程度而决定；在社会上，没有人愿意购买自己不信赖的产品，也没有人会选择自己没有好感的物品。所以，从上述的概念中即可了解到如图3．2．3所示的图解。

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推荐第6篇：什么是广告公司的AE

什么是广告公司的AE 广告ae，就是广告业和服务业的客户执行或称客户主任。其中AE是Account Executive 的缩写。一个专业的广告AE是 超级销售人员+高级客服+初级营销策划+媒体顾问+市场调研人员，要具备全面的广告和营销知识，整体跟踪广告制作和投放全流程，做基本的市场调查，效果评估等。

广告AE入门

一、学会自我发展

良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从 业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自我升级修炼。

二、迅速进入角色能力升级

广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。

首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。

其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时候，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。

最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在

一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路；2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓

二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。

具体工作细节：一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。

推荐第7篇：广告公司AE的工作岗位职责

一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。 客户沟通

AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认。

工作单

明确客户需求后，AE开始下单（创意工作单）。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。

内部会议

作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。

态度

广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展，走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的沟通。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24小时any time。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。

位置感与责任

对外：AE不适宜与客户高层沟通。

对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。

责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。

提案前后

会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备，还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。

提案过程 注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。

时机

电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。

客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。

沟通技巧：

为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。

提问题有三种种类

1、close

2、open

3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。

第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么” 第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”

说话方式

说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。

软环境

一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事

最影响沟通结果的因素是什么？ 沟通能力？人员素质？人员经验？ 应该是管理。管理包括以下方面：

1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。

2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。

3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。

合作不成功只能由两个原因引起：

1、方案不成功或者其他客观条件不具备

2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。

推荐第8篇：广告公司做好AE的九大秘笈

做好AE的九大秘笈

秘笈一：第一句话的杀伤力

这是比较难的，但现状使我们不能不这样做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的AE就开门见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的“专题片\"区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以“与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺\"搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如“我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议……

这种开场白“魔鬼训练”使人讲话简洁、明白，一针见血。

秘笈二：30秒消除陌生感

三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。

秘笈三：60秒打动客户

这跟做广告一样,讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要“知已知彼\"，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住\"对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的idea。

秘笈四：第一时间提出实质性建议

永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说：“我们很专业”,专业是在敏捷的反应中表现出来的。

好AE应该具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉,不要沉思，一口气说出解决症结的方法,至少说出两种,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。

百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。

秘笈五：多提意见，少讲好话

前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见——严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候AE要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。

秘笈六：不要出现太多的专业名词

专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。

要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际cao作。

秘笈七：尊重并赞美同行

广告同行就是竞争对手，在AE的经历中，几乎每一次都会碰到。我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行，并对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处。

客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多噢！

秘笈八：把握谈话的3:7原则

这是一个很重要的法则。一般来说，客户一开始是希望听你多讲。有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让客户讲30％，而AE讲70％是比较合适的。AE也可以从中获得很多有效信息。比较关键的是AE要掌握谈话主动权，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。

秘笈九：向客户说不

如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣。这时候轮到客户提要求了:看来一场合作势不可挡。

千万别激动。往往有客户的要求是不合理的。比如，他往往会说：先做个稿子给我看看，或者不涉及任何创意的情况下要你报价，等等……

这时候做为AE要大胆地说不，不要怕失去。

做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志。

推荐第9篇：现代广告公司AE制的优缺点分析

现代广告公司AE制的优缺点分析

广告AE，就是广告业和服务业的客户执行或称客户主任。其中AE是Account Executive 的缩写。一个专业的广告AE是 超级销售人员+高级客服+初级营销策划+媒体顾问+市场调研人员，要具备全面的广告和营销知识，整体跟踪广告制作和投放全流程，做基本的市场调查，效果评估等。

广告AE作为客户与广告公司不可缺少的桥梁，保证联系到客户，精准的传达客户的需求到广告公司，还要与广告公司进行一系列的工作，然后将作品呈献给客户，讲解好公司的创意所在。所以这个桥梁需要非常全面的知识及经验。

1、专业性

良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。AE工作的特性不容许在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。 2全面性

AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性广告公司还是综合性广告公司，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司，是以平面媒介为主导还是以电视媒介为主导公司等等

3、工作内容 策划：AE工作的核心很大一部分就是准确把握客户的意图、策略的制定与执行。 工作单：在明确客户需要，以及策略的制定后，AE就开始下单（创意工作单）。 内部会议：AE有责任组织召开内部会议。

4、注意事项上

态度：定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。

责任：对外：AE与客户良好沟通，准确把握客户的需求。对内：AE负责策略的制定与执行，专业领袖做决定。

提案：提案前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备（投影仪等），还有演示的策略。提案过程，完整表达提案的策划和创意思路，做到言之有物，注意讲所有思路，方向是没有错的。

把握时机：电子邮件是没有时间限制的，每天要力争让客户听到第一个电话。

5、AE成长

逻辑分析、创造性思维、人之本性、团队一员、主动性、坚持不懈、勤奋工作 不仅是战术战略的制定者，而且是前瞻性的“宏图”的规划者

以上说的，AE制度的优点不言而喻，而对于缺点，我们也要浅谈一二。 首先，如此具有挑战性的工作，压力必然很大。培育一个优秀的AE相当不容易，但是保证不了，培育出来离开这个行业。当有了这一切的技能，对于AE这个鸡肋我想大多数的人都会弃之不理。 作为广告公司的一个桥梁一样的存在，想必大家能了解到这个职位的重要性，为了避免分歧，这个桥梁还只有一个。

这数个限制的缺陷，在某一天指定会被更好的取代，这个社会重要性太大，终将会遭到削弱，以免给公司造成很大的发展障碍。

推荐第10篇：关于广告公司AE的职责与修为

关于广告公司AE的职责与修为

\"AE\"原文Account Executive,国内称为\"客户经理\"或\"业务经理\",有的干脆叫做\"业务员\".\"AE\"的职责是:对外,与客户进行谈判,联络,提案,收款等;对内,制定策略,协调资源,分派工作,监督进程等.由此可知,一个真正的\"AE\",并不象\"拉业务\"的业务员那么简单.他要熟悉销售,市调,企划,设计,制作,媒体等方面的专业知识,也要有一定的人际关系处理能力.准确判断与合理建议 一般AE的工作包含两个部分:客户沟通和财务目标.关于广告公司AE的职责与修为

AE是英文\"Account Exective\"的缩写,翻译成中文是\"业务执行\"或\"业务企划\",他是客户的广告工作在广告公司的执行负责人,一个专业的AE,要有能力告诉客户:他的预算应该怎么花 什么时候花 花在哪些地方 ...最重要的是,花了这么多的广告费用会有哪些收益.AE在客户面前代表广告公司,是客户交付广告工作的\"唯一窗口\",在广告公司内部,AE负责协调调研,创意,媒体,财务等各个部门的工作,是项目的负责人,确保客户的工作能够准时,保质并预算之内完成.在广告公司内部,AE是客户的代表,是所有工作的中心 做一个AE需要具备的能力 流程管理的能力 财务管理的能力 团队合作的能力 客户服务的能力 创意判断的能力 策略思考的能力 领导力

★ 流程管理的能力

所有的工作都是由一个团队去完成,这涉及到公司内部的不同部门和不同人才,还涉及到公司外部的不同部门和不同人才,这么多的部门和人员参与一项工作的完成,如果没有环环相扣,不是延误完成工作的时机,就是影响最终产出的品质.AE做为项目的负责人,就是工作流程的总监工,他的心中最好有一幅清楚的工作流程图.虽然很多公司有Traffic职位的设立,减轻了客户服务的许多工作,但客户服务人员还是要清楚每项工作的流程,因为我们经常会在交接点上出错.一个资深的AE就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错,在什么地方会产生延误,从而能够早做准备解决.对于一个新人来讲,凡事多做一点,在工作中多为别人考虑一点,就能帮助别人把工作做好,也可以让你快速熟悉整个行业的流程.多问,多听,多看,是训练自己展开工作流程能力的不二法门.★ 财务管理的能力

AE中的Account也有财务的意思,AE是客户预算的执行者,也是公司内部项目成本的负责人,我们应该把客户的钱当自己的钱来花,节省客户的每一分钱,同时也要控制好每一件工作的成本,使公司获得合理的利润.在广告公司内,最大的罪行就是让公司浪费钱.每次做事重复两遍,总是浪费钱的.因为我们的最大成本是时间.重复提案不仅增加成本,而且是打击作业小组士气最大的敌人,所以我们要尽量避免重复提案.★ 团队合作的能力

好的广告是一个团队合作的结果,它是客户,调研,创意,媒介,财务等各部门人员配合的结果.如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是AE的协调的结果.如果你想把事情做好,就先帮助别人把事情做好.不管你自认为你的工作有多独立,它都是团队整体表现的一部分,你不能只顾做好自己的工作,而不管别人做得如何,你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通,将他们的因素也考虑进来,才能确保最后的成功.AE要有能力让每个部门的人都进入情况,让team的人都对这个客户有ownership(拥有感),当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道.最好是把客户也形成团队的一份子. 与同事分享一起成★ 客户服务的能力

对AE 而言,是比较基本的客户关系管理.服务, 是这个行业的本质;服务, 是所有商业工作的本质;因此服务人的能力, 是你最大的本钱.服务需要非常, 非常地善解人意

我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人

你喜欢的人,你在意的人,付给你钱的人,你想通过你的服务使他工作更顺利的人,他/她工作不顺, 你就工作不顺的人

如何才能做好客户服务

首先,你需要彻底了解他的需要,他的困难和他的问题

然后,你要想出非常,非常聪明的办法来:满足他的需要,排除他的困难,解决他的问题 创意判断的能力

判断一个创意的好坏有两个层次: 第一,这个创意是否符合策略.第二,判断创意够不够好(这是创意的责任及决定).AE需要有审美的能力,要有美学基础,人文艺术基础,有品味.要具备说服创意人员的能力.锻炼好的创意判断能力的方法是多看好的广告,去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖.★ 策略思考的能力

策略指导创意的方向,也是判断创意的标准,AE不是跑腿的,我们不应该把行销策略,传播策略思考的问题直接转嫁给客户总监,创意人员或是planner.虽然策略是客户总监和资深人员的责任,他们需要签字认可.但这并不是说AM/AE不用写策略.一个AE要往上继续发展,策略思考是一个不可或缺的能力,参与每一项工作的策略,从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法.(写一份你的策略和你老板的比起来差距在哪里 )

★ 领导力

好的客户服务人员应该是项目团队的Leader,要领导整个团队去做出好的作品,对AE来说,这个要求也许有点高,但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户,愿意为这个客户服务.领导力来自有清楚的目标,有热情地感染,专业的示范,敢于担当,我们的目的就是要产出好的作品,帮助客户发展成长.你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略,你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略.\"客户的市场经理刚刚来到公司,他需要我们帮他做出一些好的作品,使他能够在公司站稳脚跟,这样我们可以获得客户更多的业务,但是为了实现这个目标,也许我们要多做很多额外的工作,也有一些比较急的工作会加班.\"如果你能够让团队的人都了解你面临的问题,你就能获得他们的帮助. 你需要掌握的技巧: 沟通技巧 开会技巧 提案技巧 贩卖技巧 ● 沟通的技巧

广告就是关于沟通,我们要在客户面前扮演专业的沟通者的角色.为了达成此目的,我们必须保证每一次沟通的质量,无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通.在沟通之前,你要先做好准备,思考清楚: 我的目的是什么 我想要了解什么 我想要告知什么 我想要讨论什么 我希望他采取什么行动 他的目的是什么 在什么时间, 什么地方, 用什么方式和他沟通 预先思考一遍沟通的全部过程,弄清楚我想要表达什么, 怎么说 他会想要说什么 他对于我的说法, 会怎么反应

你要会判别听众,确定听的对象是决定者,影响者还是执行者.在沟通的时候要重点突出,表述要顺畅,清楚.讲清楚是第一步,无论是对内部人员还是对客户,要让对方听懂,而不是自以为清楚就可以了.在表达之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点,然后再说出口,不要急于表达.要清楚地定义了跟进的行动,没有人应对已经通过了的决定和下一步的行动还不清楚.

沟通的一个重要技巧是懂得聆听--真心的聆听,让对方感受到你的尊重.聆听之所以困难,稀有,是因为人性是喜欢听自己喜欢听的话,听自己易懂的话,当心中已形成答案时,人们是很难再去听新的主张.可是,人性的另一面是:你只会尊重那些愿意尊重的人,你只听那些会听你话的人.要想对方听你说,你要先听对方说,我们必须克服自大的自私,去换取较伟大的自私.聆听只不过是慢一点做判断罢了.积极的聆听,除了少插嘴的礼貌之外,还要意识着自己的身体语言,让聆听视觉化,让对方感受到,鼓励对方积极沟通.真心聆听,会使沟通酝酿关爱与信任,促使有意义的对话才可能发生,产生互相学习,拉近人与人之间的距离,使相处变得更愉快! 懂得聆听,不仅要听客户所说的话,更要深入理解客户背后的意图.(当客户说把我的Logo再放大一点,实际上他是希望Logo能够突出) ● 开会的技巧

与客户开会是业务人员最常做的一件事情,接客户简报要开会,讨论策略方向要开会,贩卖创意要开会,我们经常花费大量时间来准备和参加会议.当开会变成家常便饭的时候,往往就会不禁像家常便饭一样随便起来 .不管是我们的时间还是客户的时间都是非常宝贵的,我们必须思考如何最大限度地运用客户会议.AE也许不是一个会议的主持人或发言人,但一定是客户会议的负责人 开会技巧更多倾向于态度的问题.只要你在乎,你就会用心.

开会的技巧

首先,决定谁应该来参加,甚至谁不必来参加

永远先设想在这个会议需要决定什么事情,先别管开头,过程,而是结束的那一刻,你想要什么 你希望获得什么结果 是资料分享,还是确定答案 如果是确定答案,那么有权力做决定的人一定要在,如果不在,最好取消会议,否则浪费所有人的时间.

会议前

约定时间地点, 并通知所有与会人员

尽早撰写并发送会议议程(Meeting Agenda) (确保你有充足的议程复印件以备不时之需).安排场地与设备,准备文具与茶水.会议室的选择,客户座位的安排,桌上备好铅笔和横线纸.所有相关的摆设,该不该有电话,客户喝咖啡还是茶,阿姨进来倒茶的时间和方位……都可以让客户感觉到你的关心及重视

确保所有人准时参加, 会议延迟时应及时通知相关人员 设想各种可能的状况, 准备会议中所有可能用到的东西

会议中

做好笔记,精神上的积极参与,没有相当把握, 决不轻易发言 仪态端庄, 神情专注,频频点头

眼观四面, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应 准时开会,准时结束

你希望在什么时间结束 而且记得准时结束,只有准时结束,才会鼓励人准时开始.

会议后

收拾会议室(这是很多人都忽略的一点,做好这个工作会让你从众多的AE中跳出来) 回想整个会议的过程, 并总结经验

24小时内撰写并发送会议纪录,记得下一步的跟催 聪明的AE在参加会议时会检查如下内容…

与其它部门不参加会议的重要人员进行核对,以保证没有你不知道的新情况

关注媒体对客户及其产品或相关品类情况的最新报道,这有助于表明你对此一生意的投入 ● 提案的技巧

越来越多的创意人员自己提案贩卖作品,使得越来越多的AE 忽略了自身的提案技巧.有效的提案需要下列两大技巧 : 计划和组织的技巧

首先要设定清楚的目标 分析及了解提案的听众

收集相关的资料和数据来支持自己的目标,如果你的论点找不到任何事实来支持它,最好别提出来

知道自己提案内容中所有资料的出处.你不一定需要每一项都告诉听众,但起码别人问起来的时候,可以胸有成竹,特别是听众中有这方面的专家时,更要特别小心

把自己收来的资料加以组织,让它清晰,引人入胜,并具有说服力,正确地使用统计数字,不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议 选择/制作最有效的视听辅助物 适切安排提案的地方,让它符合你的需要

临场表达的技巧

训练自己对不同的听众都能展现自信

运用手势,动作,眼神和其他非语言的方式加强沟通 有效的表达,有技巧的回答客户的问题 预演,并且不惜作紧急的修正让内容更好

企图控制全场

先要有企图心才能产生热情活力.安拍好自己及客户的位置.站起来提案,权威感自然产生,也就不会逃避.面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场.形成一对一的交谈

运用眼神,进行沟通,看进对方的眼里.不要读,不要先发文件,不要关灯.适当的停顿,能引起注意,或让人有机会沉淀消化. 思考说服的手法

提案的目次是进行说服,而不只是说出主张.先提次级品之后,才提高级品的手段依然有效.主动发问来引诱客人的参与.任何提案有了客人的贡献就是成功的一半.懂得听,用眼光来表示听的行为.利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作,图画比文字更有记忆点.练习!练习!再练习

大声念四次给自己听,不要死背.提案前二小时内是练习最好的时间.● 贩卖的技巧

无论贩卖给多少人,设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式,因为对一群人沟通是演讲不是贩卖.只有将贩卖的意念当做是对一个人进行,我们的贩卖才容易成功.这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述,来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法.甚至在进行整合传播的讯息时,也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法.我们必须再强调: 一对一的沟通,你才会对着活人沟通,于是贩卖变得生动热情,因此他感受到你的关心.一对一的沟通,你才会用眼神看进他的眼里,告诉他,你对你自己的内容深具信心.于是他 相信你.一对一的沟通,你才会体贴地把讯息消化成他可以消化的营养,所以他听得懂你的意思.一对一的沟通,你才会记得考虑应该在什么时候,什么情境,什么地点,他才会有兴趣听你 的讯息.AE的基本动作

开工作卡,结卡 传真信件/备忘录 会议日程 会议记录 工作时间表 估价单

创意简报/工作单 工作进度报告 ● 开卡单,结卡单

工作卡号是一个工作项目在广告公司的唯一识别号码,所有与该项目的收入和支出都会记入在该工作卡号下.在有成本发生前要填写开卡单,获得工作卡号,以便没有任何成本被漏掉.开卡单上相应的项目要填全,以便将来查找记录的时候方便.当工作项目结束了或需要开发票的时候,AE需要填写结卡单,由财务和流程控制人员将所有的成本和收入统计起来,AE要负责检查是否有漏掉的收入或成本,AE要对项目的利润率负责.● 传真信笺/备忘录

目的: 让客户随时了解工作进程--传递信息的手段之一,如果要求的信息非常紧急,你应该紧跟着打电话给客户以确保传真/备忘已收到 说明: 使备忘信息短小精悍,切中主题

绝不要在备忘/传真/信件结尾处要求客户回电话 相反地, 告诉客户你将随后给他们打电话

注意: 不要把设计或文案传真给客户,这些应该在可能时与客户面谈,美术完稿只有在时间的确紧迫时才可传真过去 ● 会议日程

目的: 确保会议重点和规则,按主次排列讨论,避免遗漏 内容: 应该包括什么时间,在什么地点,有谁会在一起,讨论什么事情,要讨论多久之外,特别应该说明为什么要讨论这个议题及参会者应该在会前准备好什么功课.每个主题均是单独的一点.说明: 和相关与会者确认所有议项(与客户,与代理商小组成员核查)确保每个单独的任务都得到照顾

询问客户是否希望在议程中加入一些项目或问题(确保参加会议的代理方人员都了解客户的议程项目) 使客户与代理商人员在会议前至少1-2天知道议程,以便每个人都有充足的时间为会议做安排

没有比提前送出一份简明的会议议程对会议更有用的了, ● 会议记录 目的: 一种提供在客户与代理商之间形成的决议概况的工具 让没参加会议的人员对情况有了解

提供一个详细的达成共识的行动或采取的行动的记录

内容: 会议的时间,地点,参加会议的人

会议主要讨论的内容及达成的一致意见

下一步工作的安排,谁什么时间要完成什么事情

原则: 无论何时决定形成(甚至通过电话)都要有会议记录,在会议召开24小时之内递出

书写详细,清晰,尊重事实.\'下一步\'及负责人后必须注明时间和日期

副本发给所有与会人员和主要客户人员及代理商工作小组人员…让所有人都了解正在进行的情况

会议记录是代理商保护自己的工具,未来当客户翻案时有据可查.因此在会议记录的页脚都会有一句话:\"如发现任何错误和遗漏之处,请于24小时内通知\"记录在法庭里是用来确立责任的,所以用心去写并负责到底

● 工作时间表

AE要负责每一个项目的准时完成,因此在项目近来后制定一个工作时间表是非常必要的,这样每一个人都会了解到他的工作会在什么时间开始到什么时间结束,有了工作时间表,小组中的每一个人对于项目的时间安排就回心中有数.制定工作时间表的时候要和创意人员,媒介人员协商,这样你安排的时间才会被他们接受,不要在你问过创意人员时间之前就轻易承诺客户的时间.尽量给创意人员争取时间,好的创意是需要时间的

如果时间非常紧,给第一次提案多一些时间,而不要留太多的时间在反复修改上.● 估价单

AE要对每一个项目的赢利负责,因此如何向客户报价,如何控制成本就变成AE很重要的一份工作.作估价单最重要的是对成本预估的准确性,因此需要AE对工作的流程和工作的成本有一个清楚的认识,如果你对于其中的成本不清楚的,向相关人事请教.估价单内容的清楚,报价的方式,对于工作的明细程度需要根据不同的客户进行调整.● 创意简报/工作单 目的: 对传播策略的补充,定义具体的工作任务 原则: 由业务总监/组长发展,与创意总监讨论并鉴定,由客户签署文件 注明预算,特定制作需要

只有在流程指导审评后开始工作

简报必面经由完整的工作单给创意人员.创意人员,不能太心软,写一张字条,坚持之: \"NO JOB SHEET,NO WORK\"(没有工作单,没有工作) 这是唯一在代理商不浪费钱的方法.没有工作卡是不能做事的.\"太急了,没有时间写工作卡\".用这种籍口是不好的.为什么那么急 客户无理的要求吗 如果是,客户总监要出面与客户沟通.或者是业务人员拖了时间了 当然不是.没有书面的工作卡,而要求开始工作,是不对的,没有籍口.如果有时间做一件工作,就有时间准备书面的工作卡.同时,时间压力大,交稿日紧急时,更需要完整的书面,不然口头的简报在忙乱时更容易忘记,事情会错掉.所以,没有工作单,没有工作.● 工作进度报告

让你的客户,你的老板和你的团队了解项目进程的最好方法就是—工作进度报告

每周五下班前将工作进度报告整理好发给你的客户,确保客户在下班前可以收到,让客户过一个放心的周末.工作进度报告的重点是工作进行的状态,下一步的工作是什么,谁负责做

如何才能赢得客户的尊重

不要做客户的应声虫,不要做一个消息传递员,客户不会尊重一个顺从的信差(传声筒),他需要你的专业,你的判断.如果你没有观点,你将不会得到内部人员的支持,也会失去客户的尊重.和客户共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系,但这是不够的,因为他喜欢你并不意味着他尊敬你.在客户告诉你要做什么后,理解他真正的需要,然后静下来想一想,形成自己的观点.然后做出正确的工作简报,告诉你的团队你想做什么,而不是强调客户所说如此如此

面对客户时,不要害怕问愚蠢的问题,不要装作知道你并不知道的.你可能被取笑.但如果你不被取笑,你将无法学到东西.如果你问,你将得到尊敬.

永远和你的客户站在一边,你思考的问题要超越广告之上,以他的视野(他的角度)来看问题,理解他的思路.他需要一个了解他的产品,他的生意的伙伴.帮他包装自己.帮助他经营,写市场计划.告诉他真相 — 关于他的决定,关于他的产品,关于我们正在做的工作.如何协调与创意人员的关系

1.了解你的创意伙伴

你是否愿意从创意的观点来了解广告 你是否了解你的创意伙伴而不仅仅只是让他做事情 与你的创意伙伴分享有用的洞察,让他们加入调研分析和脑力激荡会等,与他们分享有趣的文章

2.有自己的想法

接完客户的简报之后,你需要静下来想一想,形成自己的观点,然后就会做出正确的工作简报,告诉创意人员你想做什么,而不是对他们说客户怎么说.不要做一个\"传声筒\",对创意人员来说,最糟糕的事情就是AE 告诉他客户要求怎么做,并要他照办;其次,就是跟他说客户要求什么样的修改,并请他照办.3.对你的创意伙伴诚实

不要对你的创意伙伴说谎,关于最后期限,关于说过什么,关于任何事.告诉他们客户关于创意作品的反馈,包括好的和坏的.告诉他们创意修改的理由,如果理由正常,创意人员都很了解,有时候修改的确是必要的.对于你不知道的事情,就承认,如果你做错了就道歉,如果你认为他们错了,就说出来.诚实经常不在于你做什么,而在于你如何做.4.帮你的创意伙伴把事情做好

广告是一个团队合作的结果,如果你想把事情做好,就要先帮助你的伙伴把事情做好.弄清楚客户的工作需求和指令,多花些时间和精力在简报上.好的广告极少来自烂的创意简报,但坏的广告永远是!不要浪费创意人员的时间,如果这个工作简报在开始时就是对的,会少浪费许多人的时间.

在创意的过程中,从精神和体力上全力支持,全程参与\"共同演出\".当你的创意伙伴在辛苦工作的时候,他们知道你会在旁边帮助他们一起把事情做完做好,而不是一个人跑去看电影吃饭.5.保护你的创意伙伴,努力为创意作品奋战

为你的创意伙伴争取更多的时间,为他们挡住客户无理的修改要求,我们的创意人员知道我们的客户服务人员会尽一切力量去说服客人接受一个创意.当作品拿出广告公司,客户服务人员必须相信它并贩卖,从不企图去\"让客户去看看如何\",当客户服务人员越努力的为创造作品奋战,创意的水准就会越好,这就是客户服务人员的责任.不要在客户批评某些事情的时候将责任推到你的创意伙伴身上,当你跟客户在一起的时候,保护他们是你的职责;不要在某些事情延迟的时候责备创意人员,你应当跟他们一起工作就如同一个公司一样,他们也是团队的一部份--你的团队.

做个好AE 这些都是AE必要的基本动作及要求,当你具备以上这些能力后,自然而然就会形成专业的态度,面对客户你会有自信,不卑不亢,可以知道什么时侯说不,怎么说,进退自如.果,避免\"我\"的字眼,尽量用\"我们\".客户服务人员是广告公司的火车头,带着公司往前走,方向是AD以上的责任,而AE要确保火车不停下来,必须确保所有的事,每一个环节都动着,因为只有你了解每一个细节,因为只有你一个人,同时连接着所有的点,你如果不动,所有人也会停下来

第11篇：广告AE工作总结

篇1：2011年度广告客户部ae工作总结

年 度 个 人 工 作 总 结

一、全年工作总结：

面对激烈的市场竞争之严峻形势，客户部紧紧围绕对外——与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内——制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等工作重点，注重发挥客户部承上启下、联系内外、协调各方的中心枢纽作用，为公司圆满完成年度各项目标任务作出了积极贡献。现将本人一年来的工作情况汇报如下：上半年主要服务肇庆新世界、东方新世界比稿及天津生态城美林园（外派驻场）等项目；下半年主要跟进东方新世界·熹园、天津生态城美林园和创意大厦、佳大萌芽创意园、华糖创意园、石井创意园及红钻226等项目。具体情况如下：

1、肇庆新世界·伴月湾尾货包装，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

2、东方新世界5号地比稿跟进工作。

3、4-5月外派至天津，跟进美林园项目，广告主要针对全新二期的包装，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

4、6月份开始东方新世界·熹园进入前期广告阶段，主要负责项目的全程广告跟进工作，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

5、6-8月天津生态城项目以月费服务，一份合同包括该集团旗下三大项目的广告工作，7-8月份为美林园及创意大厦两个项目的开盘前期准备工作，主要负责项目的全程广告跟进工作，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

6、6-11月为佳大集团旗下萌芽创意园、华糖创意园、石井创意园及红钻226等项目作单项服务的广告，主要涉及到各项目的vi、现场包装及销售物料的设计广告跟进工作，以及服务款项的催收工作。

二、自我评价：

本人坚持以积极向上，细心严谨的心态对待工作。工作态度端正且主动，能够独力承担组织布置各项任务，在项目工作要求加班加点时也毫无怨言，并且积极配合。在项目跟进的过程中，得到了领导的大力支持及同事们的热心帮助，也不断提升了与客户的沟通能力，使自身的综合能力得以更进一步的提高，同时注重与客户保持良好的合作关系。

在工作过程中我深刻体会到了团队精神的力量与专业知识的重要性。我向蓝光的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，我也会不断学习，不断进步，让我们继续努力，为蓝光的发展做出更多贡献。

客户部：谭志立 2011年11月26日 篇2：广告公司ae&策划 半年度工作总结

2011半年度个人工作总结 本人xxx，供职xxxx公司ae及策划职位。今天借着这份半年度工作总结，既是向公司及领导作汇报，也是对我以往努力的总结和今后努力的鞭策。

入职以来，我一直以一个一流广告人的态度严格要求自己，一方面积极学习做好ae及策划工作的专业前沿知识，经常向同事谈自己的看法、交流思想；另一方面做好自己的跟踪项目、拓展自己的业务范畴。现将本人工作概括向领导汇报如下：

首先是思想和智慧的洗礼。我认识到我们的公司不仅是一个具有光辉历史的专业服务团队，更是一个锐意进取，勇于创新的队伍，把自己的专业思想推向客户从而增强了专业公司的独具魅力，也更增强了我要有所作为的想法。

其次是知识与能力的提升。这段时间以来，我把更多的时间和精力投入到跟踪推进好现有项目和为新的项目做策划上。通过xxx，xxx，xxxx，xxxxx，xxxx等方案的撰写，我一步步领会到一个策划人的乐趣与痛苦所在。一名合格的策划人，不光要有很好的表达、谈判能力，更要有一定的提案、公关能力。除了在思想上要有创新，行动上更应和公司格调保持一致。通过与不同客户的接触，如xxxxx，我深刻体会了每一个项目谈成的艰辛，每一个项目顺利完成背后所面临的许多问题，我相信这些问题可以得到妥当的解决，对此投以最大的精力和毅力，并在操作过程中

取得了一定的业绩。

最后是人格的塑造。入职伊始，我就在自己的心里定下了要以人格的魅力感染人，以学者的身份融入策划，以企划的高度解决问题。曾记得《南风窗》首语这样记载：“愿天下学者，均秉持良知，不随波逐流，以独立之精神，自由之思想，允公允能，厚德自强，止于至善”。这里的所谓人格不光是个人的人格，更是公司的人格，把自己的人格和公司的人格统一起来，将自己融入到公司的大发展中来，砥砺出共同的企业文化，制造出一致的前进目标。

这四个月来，我在不断的进步中一步一步走了过来，在工作的点滴中锻炼自己的水平，以求自身能力的不断完善。

人无完人，我在追求自我完善的过程中，仍然存在各方面的不足与缺陷，在此要多谢同事及领导的胸襟、度量与帮助。

以上是我对自己工作方面的自我鉴定与总结。收获与不足并存，我将在今后的工作中继续总结经验，在xxx的培养和领导的带领下，发扬优点，摒弃缺点，早日成长起来为公司的现在和未来而努力奋斗。

此致 敬礼！

汇报人：xxxx 2011.x.x 篇3：广告公司ae实习报告

xxxxxx 实习报告

姓 名： xxx 学

号： xxx 系

别： xxxx 专

业： xxxx 年 级：

一、实习目的：通过社会实践，将毕生所学的理论知识，运用到客观实际中去，找准定位，实现自我人生价值。以期达到拓展自身知识面，扩大与社会的接触面，增加理论知识人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力。

二、实习时间：2011年3月11日—2011年5月11日

三、实习地点：xxxxxxxx

四、实习单位：xxxxxxxx

五、实习单位及岗位介绍：

六、实习内容：

经过投递简历参加面试的方式，我成功进入xxxxxx，进行了为期两个月的ae实习活动。因为公司规模不大，内部员工可以灵活的交叉运作，我也得以参与了文案、创意、客服等方面的开发和交流，获得很多难得的学习和锻炼的机会。

日常工作篇

学习怎样写方案，方案中的细节，大到方案的定项，小到方案中的标点符号；学习不断培养自己的具有一定水准的审美观，帮助创作更好的让客户满意的作品；学习怎样把控项目进度，跟进催促客户定稿下单制作；学习怎么和客户，和潜在的客户交流，建立公司良好的形象。

活动项目篇

撰写方案都有一套固定格式，按格式写，大的范围定好在往小的方面细划，一个项目的好坏全在细案之中体现，从细案中也可以得知方案是否可行，可行性程度有多高等。实习期间有幸参与了517世界电信日项目开展活动。我们内部挑选了两套方案送给客户挑选，虽然我们认为第一套方案较为合适，结果却是，客户选择了第二套方案，原因很简单，领导们不想花成本冒险制作。在学校的时候通常我们会被告知此时应该力争说服客户，以事实和数据。但是当该行为的结果还无法呈现出来的时候，过往的任何事实都不会百分百地使客户信服。商业社会，市场效果决定一切，而客户拥有最终拍板权，如果客户个人性格比较保守一点的话，我们只能选择那个最安全的。这次内部的“比稿”，使我认识到在真正的广告运作当中，很多不可控因素使真正出现在受众面前的广告，并不是最适合传播的，最切中消费心理的，或者说并不是相对杰出的那则广告。 其中，我的挫折感最强的是软文的撰写：以记者的口吻，不露痕迹的，抓紧消费者的关注点，进行广告推广，我认为在这方面应多加练习。在服务后期我参与了517电信

日集团产品传播—移动应用手册指南的全程策划、设计与推出。这本以树立客户企业在整个通信公司企业形象为目的而制作的生活指南，其中以多种形式渗入了客户的形象宣传囊括了：企业成功行业信息化应用案例及集团标杆产品动力100产品的展示。

同样是为其进行报广、dm手册的服务，我感受最深的却是客户强烈的自我感觉，对广告投放的决定性影响。我并没有抱怨，客户从其自身利益相关的角度出发时候，有时反而很简单直接的修正了我们某些时候卖弄创意，炫耀文字的误区。只是觉得，广告不是我们最初想象的那么单纯的一件事情了。它是沟通，讲究沟通力，在这场磨合当中，客户的意见与消费者的反馈一样对于一个广告公司至关重要。在这里，放弃似乎是进取的一种表现形式。

七、实习总结：

记得罗斯福说过这样一句话“不做总统便做广告人”。短暂的实习经验让我明白首先广告行业并不是一个潇洒的行业更不像罗斯福说的那般轻松。针对哈佛大学生所做的实验录像带你就可以发现，其实我们所做的广告，有75%的人是忽略的，所以广告人基本是孤独的。

ae在客户面前代表广告公司，是客户交付广告工作的“唯一窗口”，在广告公司内部，ae负责协调调研、创意、媒体、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时、保质并预算之内完成。在广告公司内部，ae是客户的代表，是所有工作的中心。做ae需要具备的能力、流程管理的能力、财务管理的能力、团队合作的能力、客户服务的能力、创意判断的能力和策略思考的能力，ae在广告公司的作用绝对不可忽视。她是绝对的“无间道”，还要黑白两道通吃。在甲方扮演乙方，在乙方扮演甲方。全心全意服务好外部客户和内部团队。随时能引导客户认清自身需求，也能给创作部一份点爆头脑的简报。您可能被甲方骂，也可能被乙方讲，而您总是要温柔的、耐心的、博爱的、大方的不择手段地完成任务。

实习结束了，回过头整理这些天的经历和感受，其中，给我最大的感觉就是：

1、机会永远属于有准备的人，做任何事情都需要有坚韧的意志和不怕吃苦的精神。

2、术业有专攻，是永不改变的硬道理。作为广告人必须具备专业的理论知识和职业素养。

3、学做事更要学做人，崇高的人格魅力是成就事业的重要基石。

4、细节决定成败。

希望毕业之后工作的时候，能表现得更优秀。

篇4：广告公司ae的工作岗位职责

一般ae 的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。 客户沟通 ae 工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，ae 负责整 理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议 （也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成报告。在服务客户的过程中，还 需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的 客户，进度表上的工作还需要双方签署确认。 工作单 明确客户需求后，ae 开始下单（创意工作单）。工作单的意义是承认工作合法性。只有填 写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情， 强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目 成本。 内部会议 作为做沟通的ae 有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人， 和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，ae 要控制会议的进度，主题， 气氛。最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。 态度 广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明， 坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业 的发展，走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把

应酬当做是开会。要有 充分的思考加上良好的沟通。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了 ae，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发， 广告人的工作时间应该是24 小时any time。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。 位置感与责任 对外：ae 不适宜与客户高层沟通。 对内：专业领袖做决定，ae 只是做事情。 责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在 a 客户面前提起b 客户。不要把责任往主管 身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署， 客户签署确认。找到错误出在什么环节。 提案前后 会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备，还有演示的策略。会议中ae 除了做情 况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败， 是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。另外最好把提案的内容大纲先发给 客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，ae 的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿， 去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45 天内催款。注意文 件存档（电子和paper-work）。 提案过程 注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。

在客户说话的 时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东 西提供给客户。 时机 电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最 好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。 客户需要怎样的ae 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。 沟通技巧： 为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让 他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。沟通最重要的就是提问题，这是获 取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多 好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情 况才开始讲我的方案。 提问题有三种种类

1、close

2、open

3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关 上合作之门。 第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如 “when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预 算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么” 第三种是可以说是激进问

法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。 例如“明天给答复”“明天几点给答复” 说话方式 说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。 软环境 一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人 沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半 功倍。不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事 最影响沟通结果的因素是什么？ 沟通能力？人员素质？人员经验？ 应该是管理。管理包括以下方面：

1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。

2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。

3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。合作不成功只能由两个原因引起：

1、方案不成功或者其他客观条件不具备

2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。

篇5：ae项目2012年质量工作总结及2013年工作计划

2012年ae项目质量工作总结及2013年工作计划

2012年初，在按计划成功拿到公告认证后，新能源ae项目质量工作重点围绕问题的跟进，重要零部件设计认可，示范运行前整车品质提升等方面开展。

1．质量问题跟进

截止et阶段，ae项目质量问题总数667，关闭数量596，问题关闭率88%，部分重要问题正在有侧重地重点跟进，目标是在示范运行交车前a类问题100%有解决方案；长期来看，为混合动力市场化做积极准备。

2．零部件设计认可

零部件品质稳定是整车质量稳定的前提和必要条件。ae项目基于平台车，新增和变更零部件总数量222，已完成设计认可零部件数量165，零部件设计认可完成率74%。下一阶段该项工作重点放在重要零部件设计认可、查缺补漏、变更控制等方面。

3．示范运行前整车品质提升

响应广州市政府“十城千辆、新能源车示范运行”车辆部署工作，2012年ae项目计划交车200辆。针对行车低速抖动、动力电池使用性能、空调性能、整车噪声等商品性问题，质量组会同高新技术、动力总成、电子电器、nvh等专业，采用客观数据分析和主观驾乘感受相结合等手段，优化控制策略，分阶段逐步提高。目前，除高压电保护性断电等个别难题仍在积极解决外，大部分商品性问题已提高到普通客户可接受水平。

经验总结、不足之处

ae项目在开发工作过程中申请了若干专利，归档了大量的混动整车、零部件技术规范、验证规范、技术总结等，伴随着该过程，质量控制水平在技术层面上也有了一定程度的提高，为今后同级别车型混动化打下了基础。

不足之处： 1）新能源车混动控制经验不足，基于混动控制技术的质量手法运用少，不够深入；

2）工程能力有待提高，部分重要课题解决速度缓慢，质量稳定性和可靠性需进一步加强。 3）零部件尤其是混动零部件品质稳定性殛待提升。

2013年工作计划

零部件设计认可工作

对没有完成认可的零部件及前期设计认可不足、仍留有问题的零部件全部梳理，有重点地进行后期设计认可补充工作，特别针对在et阶段后期仍频繁发生变更的零部件和总成，作好相关认可和质量确保工作。

对部分涉及方案变更的零部件重点关注，和工程师一起作好新方案的验证和设计认可的

全面展开。

质量问题关闭工作

重点问题重点突破，将top3问题每个问题分小组进行攻坚，开展不定期质量专题讨论会议，制定对策，并按计划完成质量跟进工作。确保质量问题跟进不重复、不漏项，集中精力确保示范运行前重点问题均有解决对策或得到控制。

示范运行质量保障工作

根据新能源政府示范运行保障体制框架，在交车前完成质量保障临时办公室的组建，对没有完全解决的质量问题做充足风险评估，并做针对性临时对策和预案，对示范运行可能遇见的各种困难充分分析，制定应对方案，在技术上、行政上均做好迎接挑战的准备。

新能源项目质量总结工作、向乘用车公司生产准备过度

2012年下半年，ae项目按主计划设计阶段接近尾声。质量组计划协同项目管理、混动系统、控制人员作好新能源技术工作总结、开发经验总结，对混动集成商的重点交付物作好最终验收工作，作好包含诊断、混动控制、混动零部件试验效果评价及提高等开发后期工作，将该项目完整地“归档”，为后续ae+\\ag等新能源项目提供一定程度的技术积累。

同时，在项目质量工作整理完善的基础上，积极配合乘用车公司做好生产准备阶段质量工作的过度和提高，为项目向批量生产做好准备。

混合动力项目市场化质量风险评估和后续持续改善

按集团和研究院领导的指示，混合动力逐渐向量产化、市场化方向推进。基于目前项目实际进展，充分评估市场化进程可能带来的质量风险，正确认识可能遇见的困难，充分请示和汇报，分析原因，制定质量持续改善和控制的方案，拉动供应商提高质量管理水平，为下一步项目走向作好质量方面的策划和保证。

第12篇：AE年终工作总结

年 度 个 人 工 作 总 结

一、全年工作总结：

面对激烈的市场竞争之严峻形势，客户部紧紧围绕对外——与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内——制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等工作重点，注重发挥客户部承上启下、联系内外、协调各方的中心枢纽作用，为公司圆满完成年度各项目标任务作出了积极贡献。现将本人一年来的工作情况汇报如下：上半年主要服务肇庆新世界、东方新世界比稿及天津生态城美林园（外派驻场）等项目；下半年主要跟进东方新世界·熹园、天津生态城美林园和创意大厦、佳大萌芽创意园、华糖创意园、石井创意园及红钻226等项目。具体情况如下：

1、肇庆新世界·伴月湾尾货包装，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

2、东方新世界5号地比稿跟进工作。

3、4-5月外派至天津，跟进美林园项目，广告主要针对全新二期的包装，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

4、6月份开始东方新世界·熹园进入前期广告阶段，主要负责项目的全程广告跟进工作，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

5、6-8月天津生态城项目以月费服务，一份合同包括该集团旗下三大项目的广告工作，7-8月份为美林园及创意大厦两个项目的开盘前期准备工作，主要负责项目的全程广告跟进工作，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

6、6-11月为佳大集团旗下萌芽创意园、华糖创意园、石井创意园及红钻226等项目作单项服务的广告，主要涉及到各项目的vi、现场包装及销售物料的设计广告跟进工作，以及服务款项的催收工作。

二、自我评价：

本人坚持以积极向上，细心严谨的心态对待工作。工作态度端正且主动，能够独力承担组织布置各项任务，在项目工作要求加班加点时也毫无怨言，并且积极配合。在项目跟进的过程中，得到了领导的大力支持及同事们的热心帮助，也不断提升了与客户的沟通能力，使自身的综合能力得以更进一步的提高，同时注重与客户保持良好的合作关系。 在工作过程中我深刻体会到了团队精神的力量与专业知识的重要性。我向蓝光的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，我也会不断学习，不断进步，让我们继续努力，为蓝光的发展做出更多贡献。

客户部：谭志立

2011年11月26日篇二：广告公司ae&策划 半年度工作总结 2011半年度个人工作总结

本人xxx，供职xxxx公司ae及策划职位。今天借着这份半年度工作总结，既是向公司及领导作汇报，也是对我以往努力的总结和今后努力的鞭策。

入职以来，我一直以一个一流广告人的态度严格要求自己，一方面积极学习做好ae及策划工作的专业前沿知识，经常向同事谈自己的看法、交流思想；另一方面做好自己的跟踪项目、拓展自己的业务范畴。现将本人工作概括向领导汇报如下：

首先是思想和智慧的洗礼。我认识到我们的公司不仅是一个具有光辉历史的专业服务团队，更是一个锐意进取，勇于创新的队伍，把自己的专业思想推向客户从而增强了专业公司的独具魅力，也更增强了我要有所作为的想法。

取得了一定的业绩。

最后是人格的塑造。入职伊始，我就在自己的心里定下了要以人格的魅力感染人，以学者的身份融入策划，以企划的高度解决问题。曾记得《南风窗》首语这样记载：“愿天下学者，均秉持良知，不随波逐流，以独立之精神，自由之思想，允公允能，厚德自强，止于至善”。这里的所谓人格不光是个人的人格，更是公司的人格，把自己的人格和公司的人格统一起来，将自己融入到公司的大发展中来，砥砺出共同的企业文化，制造出一致的前进目标。

这四个月来，我在不断的进步中一步一步走了过来，在工作的点滴中锻炼自己的水平，以求自身能力的不断完善。

人无完人，我在追求自我完善的过程中，仍然存在各方面的不足与缺陷，在此要多谢同事及领导的胸襟、度量与帮助。

以上是我对自己工作方面的自我鉴定与总结。收获与不足并存，我将在今后的工作中继续总结经验，在xxx的培养和领导的带领下，发扬优点，摒弃缺点，早日成长起来为公司的现在和未来而努力奋斗。

此致 敬礼！

汇报人：xxxx 2011.x.x篇三：ae项目2012年质量工作总结及2013年工作计划 2012年ae项目质量工作总结及2013年工作计划 2012年初，在按计划成功拿到公告认证后，新能源ae项目质量工作重点围绕问题的跟进，重要零部件设计认可，示范运行前整车品质提升等方面开展。 1．质量问题跟进

截止et阶段，ae项目质量问题总数667，关闭数量596，问题关闭率88%，部分重要问题正在有侧重地重点跟进，目标是在示范运行交车前a类问题100%有解决方案；长期来看，为混合动力市场化做积极准备。 2．零部件设计认可

零部件品质稳定是整车质量稳定的前提和必要条件。ae项目基于平台车，新增和变更零部件总数量222，已完成设计认可零部件数量165，零部件设计认可完成率74%。下一阶段该项工作重点放在重要零部件设计认可、查缺补漏、变更控制等方面。 3．示范运行前整车品质提升

响应广州市政府“十城千辆、新能源车示范运行”车辆部署工作，2012年ae项目计划交车200辆。针对行车低速抖动、动力电池使用性能、空调性能、整车噪声等商品性问题，质量组会同高新技术、动力总成、电子电器、nvh等专业，采用客观数据分析和主观驾乘感受相结合等手段，优化控制策略，分阶段逐步提高。目前，除高压电保护性断电等个别难题仍在积极解决外，大部分商品性问题已提高到普通客户可接受水平。

经验总结、不足之处 ae项目在开发工作过程中申请了若干专利，归档了大量的混动整车、零部件技术规范、验证规范、技术总结等，伴随着该过程，质量控制水平在技术层面上也有了一定程度的提高，为今后同级别车型混动化打下了基础。

不足之处：

1）新能源车混动控制经验不足，基于混动控制技术的质量手法运用少，不够深入； 2）工程能力有待提高，部分重要课题解决速度缓慢，质量稳定性和可靠性需进一步加强。 3）零部件尤其是混动零部件品质稳定性殛待提升。 2013年工作计划

零部件设计认可工作

对没有完成认可的零部件及前期设计认可不足、仍留有问题的零部件全部梳理，有重点地进行后期设计认可补充工作，特别针对在et阶段后期仍频繁发生变更的零部件和总成，作好相关认可和质量确保工作。

对部分涉及方案变更的零部件重点关注，和工程师一起作好新方案的验证和设计认可的

全面展开。 质量问题关闭工作

重点问题重点突破，将top3问题每个问题分小组进行攻坚，开展不定期质量专题讨论会议，制定对策，并按计划完成质量跟进工作。确保质量问题跟进不重复、不漏项，集中精力确保示范运行前重点问题均有解决对策或得到控制。

示范运行质量保障工作

根据新能源政府示范运行保障体制框架，在交车前完成质量保障临时办公室的组建，对没有完全解决的质量问题做充足风险评估，并做针对性临时对策和预案，对示范运行可能遇见的各种困难充分分析，制定应对方案，在技术上、行政上均做好迎接挑战的准备。

新能源项目质量总结工作、向乘用车公司生产准备过度 2012年下半年，ae项目按主计划设计阶段接近尾声。质量组计划协同项目管理、混动系统、控制人员作好新能源技术工作总结、开发经验总结，对混动集成商的重点交付物作好最终验收工作，作好包含诊断、混动控制、混动零部件试验效果评价及提高等开发后期工作，将该项目完整地“归档”，为后续ae+\\ag等新能源项目提供一定程度的技术积累。

同时，在项目质量工作整理完善的基础上，积极配合乘用车公司做好生产准备阶段质量工作的过度和提高，为项目向批量生产做好准备。

混合动力项目市场化质量风险评估和后续持续改善

按集团和研究院领导的指示，混合动力逐渐向量产化、市场化方向推进。基于目前项目实际进展，充分评估市场化进程可能带来的质量风险，正确认识可能遇见的困难，充分请示和汇报，分析原因，制定质量持续改善和控制的方案，拉动供应商提高质量管理水平，为下一步项目走向作好质量方面的策划和保证。篇四：ae总结 精辟 ae人员的基本动作要求 ae人员是广告公司的信息枢纽，而一个广告公司如想获得成功，就必须在对内对外的信息交流沟通上做到及时、准确，让对方易于接受。在国风，一个ae人员的最基本技能是：“对信息的管理”。如何能管理好信息？

一、信息资料的妥善保管

1、资料包含：合同、客户资料、与客户的往来传真件、email、工作卡、各工作指令、客户确认的稿件、提案内容（通过与未通过）、样刊、样报等。

2、资料须分类清晰：一个客户或一个项目有一个固定的档案夹（黑皮活页夹）。

3、客户确认的所有文件资料（除合同外），原件一律由ae人员保留，复印件交与其它作业人员。提醒：拿到客户确认的原件后，首先要复印，然后再做其它安排。不要指望创意人员能为你保存好资料。

4、每月的30日，ae人员须清理资料档案夹，把已经结束项目的资料交由行政部签收保管，档案袋上须清楚注明：客户、项目名称、ae人员姓名。

5、部门负责人、客户总监须定期检查ae人员工作档案，检查内容：分类是否清晰，内容是否完备。

二、信息及时准确的传递

信息传递看似简单，但在实际作业中，经常有信息传递偏差的现象，信息传递的不准确不及时造成的后果，大的有客户不满意，公司利益受损；小则作业人员工作效率降低，成本增高。所以，公司尽量规范ae人员传递信息的方式，如一个ae能按以下要求进行日常作业，信息传递基本能达到准确。 1．team内作业 a．会议记录：与客户会谈后，ae人员须在当日做出会议记录——这是一项工作的起始点，公司内部将从会议记录中了解客户需求，决定应对措施，所以它的准确性是关健，当ae人员做好会议记录后，首先由我方参加此会议的最高管理人员审核，审核无误后才能下发给有关作业人员，并传真至客户。 b．工作卡：每一个综合性的广告项目都需要有工作卡，它是创意设计的核心理念，一般开工作卡前须进行team讨论，讨论有结果后，再填写工作卡，工作卡号就是合同号。工作卡也可示为ae人员下达的工作指令。 c．估价单：这是与客户鉴署的一项非正式的价格确认单，毫无疑问：只有客户确认了价格，我们才能开始工作，才能鉴署正式的合同，有时估价单和合同是同时鉴定的，并且合同里已包含了价格内容。 d．创意设计及媒介计划指令：任何一项创意设计、媒介计划工作必须先由ae人员下达此项指令，创意人员没有接到此指令前可以绝拒工作，如没有此指令工作发生任何失误，全部由ae人员承担。创意人员须据此指令进行工作，所以ae人员须认真填写。 e．滚动周表：此周表是一周的工作计划，ae人员须在每周一上午10：00前交给与之相关的作业人员及上级主管，并在日常工作中，根据此表督促相关作业人员。 f．工作进度表：此表以一个项目为单位，当此项目较为复杂，牵扯相关人员较多，时间紧迫时，ae人员适时填写此表，并将此表交给相关人员及客户，ae人员依日期安排督促相关作业人员。

g．每日晨会：我们要求ae人员每日早9：30之前组织小组的全部作业人员开会，此会议无须时间太长，但要解决以下问题：（1）了解并督促各工作指令执行的情况。（2）安排小组人员当日工作。（3）各工作指令最好能在晨会中下发，这样与作业人员沟通会更充分。注意：ae人员务必准时到岗，如创意人员不能参加会议，须留备忘。 2．与媒介部的信息交流

a．创意设计、媒介计划指令。 b．媒介报价指令：当ae人员需要知道媒介价格折扣等相关信息时，可下达此指令。要求媒介人员24小时内返回。 c．媒介购买执行指令：当媒介计划被客户通过后，ae人员须下达此指令，以便媒介人员预订版面，此指令除有ae人员鉴字外，ae直接上级及媒介部主管须鉴字后，才能执行。如之前有媒介排期表，须附上此表，注意，媒介计划一旦被客户确认，ae人员应尽早下发此指令。 3．与制作部的信息交流 a．印刷制作报价指令：当ae人员需知道制作物的制作价格时，须向制作部下达此项指令，注意：制作人员的报价是从出片到制作完成的价格，不包含设计费、排版、扫描、租片等费用，并且此价格是竞价，ae人员向客户报价须加上设计，排版等费用和适当利润。 b．印刷制作执行指令：当需要进行制作时，ae人员须下达此项指令，此指令须由双 方主管共同鉴字方可执行。注意：下达此指令时须附制作物小样。 4．与财务部的信息交流 a．合同：合同鉴定后，ae人员须在第一时间将合同复印，原件附成本清单交由财务部保存，复印件由ae存档。 b． 发票申领单：ae与客户结帐须用发票时，向财务部填写此单，除媒介发布发票 外，如客户无特别要求，须开据服务业发票。注意：一般情况先付款后付发票。 5．与行政部的信息交流

当ae需在合同/协议书上盖合同章时，首先须合同鉴署执行人的直接上级在合同文本上鉴字，然后再到行政部申请盖章。 6．与客户的信息交流

a．会议纪要：及时传真至客户处 b．合同、协议书 c．估价单 d．提案

e．创意设计样稿：ae务必让客户在样稿上鉴署意见，客户一旦确认，必须让客户在样稿上鉴字同意。

三、信息的有效沟通

以上讲到的是信息的保管和传递，是合格ae最基本、最初步的技能与要求，ae人员要提高自己的作业水准，就必须从信息的保管，传递开始，在信息的有效沟通上不断磨练自己，提高自身的能力。沟通能力的提高不是一两个表格所能规范的，也不是培训一两天所能做到的，它需要：

①本人的沟通素质；

②对广告各环节的深入了解；

③为人处事正派大度，信守承诺。

成功ae ae: account executive！ ? 熟悉客户预算 ? 为客户做广告预算

? 双面人 广告公司的职员，客户的代表者 ae是广告公司的明星 ae是广告公司的太阳

ae是广告公司营业活动的发起者 ae代表客户时应熟悉和掌握客户资料！ ? 企业内容：

营业目标/历史/组织/人事/人才/业绩/产品项目/ 生产机构/竞争比较 ? 市场状况：

占有率/销售地域/竞争者市场比较 ? 商品：

品质/性能/用途/尺寸/包装/价格/售后服务/ 销售目标/与竞争者商品的比较 ? 购买者：

购买动机/购买者年龄/性别/职业//收入/购买习惯/ 潜在需求量/购买时期/购买地点/购买方式 ? 通路（销售渠道）：

销售组织/途径/方法/条件/价格/地域/通路运输问题/ 促销活动现状/销售量的季节性变动 ? 社会对企业形象的认识：

企业对文化方面贡献的印象/企业对社会贡献的形象/ 企业对服务的形象/对企业传统的形象/ 对企业将来的形象 ? 使用媒体：

发行量/受众情况/编辑内容/发行分布状况/传阅率/ 信赖度/涵盖率

时段特性/节目特性/收视率/观（听）众特征/广告主接受度 ae平日的工作： ? 联系客户 ? 关注市场状况 ? 接受客户吩咐作业

? 向客户提案（创意、设计、计划等） ? 落实执行作业 ? 设定请款

? 主动争取新的业务提案 ? 新客户开发 ? 新客户比稿提案

? 既有客户既有产品年度提案 ae代表公司时应具备的条件！ ? 整洁的仪表 ? 诚恳的态度 ? 优雅的谈吐 ? 宽广的知识 ? 清醒的头脑 ? 专业的知识 ? 敬业的精神 ? 守时的习惯

? 坚韧的毅力

成功广告ae的十大要素！

一、策略性思考能力：

1、具备完整商业概念，并能界定主要重点；

2、思考周密——多角度评估；

3、提出有效解决问题的办法并找出具有说服性的支持点；

4、评估市场调查资料，归纳结论，帮助市场行销判断；

5、发展直接有效的媒体计划；

二、组织技巧：

1、充分了解并建立工作程序；

2、综合多种方案，整理了有效结论；

3、充分注意工作细节；

4、掌握实效；

三、良好的沟通能力（对内和对外）：

1、具备清晰、具有说服力的陈述能力；

2、表达清楚、简要、有说服力的观点；

3、有效回答会议中突发性的疑问与见解；

4、给予共同工作小组清晰、有效的工作方向与需求；

四、主持会议的技巧：

1、准备议程、引导会议顺利进行；

2、掌控会议进行且不离主题；

3、控制会议时间；

4、归纳会议结论并决定下一步工作；

5、把握扼要，精简结论

五、专业、有效的业务处理能力：

1、阐述意见及分派工作的能力；

2、与 客户相处融洽并能独立作业；

3、能预知客户的需求；

4、能提出与客户意见不同的观点，讨论时客观且具有说服力；

5、了解决议案中的重点；

六、积极的工作态度：

1、主动、机警寻求解决问题的方案；

2、对决议案给予肯定与支持；

3、在压力下，仍然语言从容，处事沉稳；

4、虚心学习、改进，并能接纳建设性的批评与建议；

5、关心进行中的工作的进展；

6、在客户与工作人员之间，建立有组织的工作关系；

7、建立各式档案，以便随时查阅；

8、随时联络、报告、复命；

9、今日事，今日毕；

七、协助完美创意诞生：

1、鉴别好的创意并使其在执行上能有较长的时间；

2、使创意的成果落实在客户能接受的范围之内；

3、与创意人员建立融洽的关系；

4、担负推销广告建议的责任；

八、财务管理与控制：

1、准备完整、正确的作业说明以便估价；

2、估价单须等客户签字认可后方可执行；

3、保存所有与费用有关的文件资料；

4、遵循正确的成本控制程序；

5、协助异常状况处理；

九、个人风格：

1、仪容整洁，予人信赖感；

2、充满干劲，热诚服务；

3、拥有自信的专业风范；

4、敬业乐群，广结善缘；

5、永远准时，显示对别人的尊重；

6、时刻提醒自己代表公司的身份，维护公司良好的形象；

十、为公司作出贡献：

1、既有客户新产品广告的争取、实施；

2、既有客户新产品广告量的扩大；

3、新客户商品广告代理权的取得；

4、为公司创造更高利润；

5、自我挑战，不断超越成长；

结论：

ae是广告作业的计划与执行者，在企划与执行阶段，对外代表公司拟订广告计划及费用预算，对内传达客户对产销利益、广告看法和要求，沟通各方面的意见并付诸实施；

一位成功的广告ae必须知道市场行销、广告功能及市场调查，并具备各种情况的组织能力，了解表现及刊播方面的专业知识，社会一般常识，以及圆满的人际关系。篇五：2015如何写年终工作总结 2015如何写年终工作总结

第1篇：员工年终工作总结

时间过得真快，转眼间一年的工作已接近尾声，为了更好地做好今后的工作，总结经验、汲取教训，本人特就这一年的工作小结如下：

刚刚即将结束的xx年对我个人来说是极其不平凡的一年，对我们公司来说也是飞速发展的一年，为了公司，我创造了什么，对于我个人，我又收获了什么呢。也许是日复一日的风雨无阻，早就习惯了这种紧张、忙碌而又自我感觉充实的生活。回顾一下这一年的工作，主要完成和正在进行的工作有：

一、xx年主要工作在青海油田，中间有4个月在华亭煤电股份公司项目中。这一年是忙忙碌碌的一年收获的一年，在青海油田工作中主要是主要是投标、施工以及跟踪项目，主要有

1、钻采工艺研究院徕卡显微镜购置项目施工；

2、公安局设备采购项目施工；

3、房产经营软件系统培训调试；

4、房产经营公司散热器投标；

5、研究员实验中心有机碳分析仪施工；

6、房产经营公司硬件设备采购；

7、房产经营公司花土沟项目散热器；

8、华亭煤电股份公司网络建设系统施工；

9、房产经营公司外墙粉刷项目投标；

10、房产经营公司散热器投标；

11、钻采工艺研究院仪器设备投标；

12、公安局项目施工；

13、测试公司测井资料解释技术应用项目投标。

xx年有4个月在甘肃华亭煤电股份网络建设项目中，由于公司对我的信任，派我负责华亭煤电股份公司网络建设项目。华亭煤电股份项目工期很紧，为了按时完成项目，我们成立了5个人施工小组，不分周日，早晨7点40分到现场，晚上在机房调试，由于白天股份公司要上班，打墙拉线的公司我们放到晚上来做，精良做到不影响股份公司工作的同时保证我们的进度，我们一起全力以赴，尽职尽责，保证项目在规定时间完成，为公司树立了很好的形象。

二、做好项目与产品的售后服务工作。公司以往在青海油田主要以做系统集成项目为主，并取得了良好的业绩。作为一个行业，上下一体是油田自身的特点，售后服务看的尤其重要，做好服务是建立良好关系的稳定剂，更提现了公司在市场上的形象。在在青海做项目的同时，也有很多的服务需要去做，因为都是用户，要保证随叫隧到，最快时间解决问题，只要用户打电话，我就马上过去帮用户解决问题，赢得用户的好评。

新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。明年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于大局，着眼于今后的发展。我也会向其他同志学习，取长补短，相互交流好的工作和经验，共同进步。争取更好的工作成绩。

通过这将近几年的工作，在一边学习，一边实践的过程中，我也在思考。在xx年年的公司运营建设中，我希望以标准化+执行力来进行，通过标准化来实现内部规范化运作，推动企业的执行力。实现公司运营的新模式。在这一理念下，以市场贸易为核心，以技术支持为后盾，深入用户内部，加强与客户间的互动沟通，促进与客户的合作，来推动公司的业务增长。

这也是一个以主人翁态度参与到公司运营中的一名普通员工对公司未来发展的一点小小的建议。

何欲何所求，皆为过眼云烟！唯有怀着一颗感恩的心，对帮助我的人和组织以辛勤的回报。在这里，要特别感谢公司其他员工在我这一年的工作中给予的帮助和严厉的监督。 最后，祝愿所有的人新的一年，进步一年！

第2篇：个人年终工作总结 2015年即将到来，我在***guǎnlǐ服务处工作已近四年。时间催促我即将告别2015，迎来崭新的2015年，为了在2015年更好地为首长、阿姨们服务，更好的完成自己的本职工作，回顾这一年来的工作历程，我在单位领导及各位同事的支持与帮助下，按照部队的要求，严格要求自己，较好地完成了自己的本职工作。

通过在本单位四年来的学习与工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，总结过去一年的工作经验，扬长避短，现将2015年工作情况总结如下：

一、思想汇报

首先是一个人的心态，有了正确的心态才能有正确的工作态度，我一直认为工作不该是一种任务或是负担，应该是一种乐趣。

人是为了责任而活，我既然选择了这份工作，身上就多了一份责任。所以做任何事情的时候我首先考虑到我是为首长、阿姨们服务的，他们都是为国家做出贡献的人。

我喜欢我所学的专业、和工作，我享受着它给我带来的快乐，为它我会毫无保留的付出我的一切。

二、工作总结

总结过去，看到了自己很多的不足，工作中任何一次故障的维修对于我来说都是一次新考验，对工作充满了憧憬，又深感压力之大。但正所谓有压力才有动力，紧张而又充实的工作又给予了我积极向上的动力。

每当工作中遇到棘手的问题，我都虚心向身边的同事即领导请教，直到弄懂弄通为止，真正做到三人行必有我师。工作的这四年，也是我学习的四年，不断地从书本上摄取知识，向领导学习，向同事请教，学习他们工作的态度及工作的方式，学习他们的为人处事，要求自己做到取别人之所长，补已之所短。

三、心得体会

回顾2015年的工作历程，本人感觉从专业能力及工作态度上都有了一定的进步和提高，主要表现在：工作态度有明显进步；对维修专业有深刻的认识；有意识的进行专业提升及个人学习，这些都离不开单位及领导对我的培养。

但同时还有许多的不足之处有待提高：工作主动意识需要进一步加强；沟通及表达能力需要不断提高；执行工作中细节关注不够；专业提升及个人学习需及时进行培训。

四、个人展望

通过实践结合自我学习，快速提升个人专业能力，积累丰富的工作经验，并及时的总结和调整。扩宽个人的知识面，积累丰富的专业知识，提高个人服务水准及技术要求。 四年的学习和工作使我不断成熟和进步，同时也使我认识到了自己的一些不足。我还要加强学习专业知识，认真努力做好工作， 2015年我将以崭新的精神状态投入到工作当中，努力学习，提高工作业务能力。为老干部guǎnlǐ服务处的水、电、暖能够正常使用，尽自己之所能。

第3篇：助产士年终工作总结

光阴似箭，充满机遇和挑战的一年即将结束。我院产房出生人数xxxx人，自然分娩人数xxx人，剖宫产xxx人，难产xx人，胎头吸引xx人，臀位助产x人，成功抢救产后出血产妇9例，胎心监护xxxx人，取得了良好的经济效益和社会效益。在过去一年里，在院领导、科主任的正确领导下，我坚持以病人为中心的服务理念，以认真严谨的态度和主动积极的热情投身于学习和工作中。在踏实地学习与产房护理工作中，在获得病员广泛好评的同时，也得到各级领导的认可，顺利完成了**年的工作任务。现就将我本年各方面的表现简要总结如下：

一、思想道德、政治品质方面：

能够认真贯彻党的基本路线方针政策，通过网络、杂志、报纸积极学习政治理论。尊重

领导，团结同事。遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动地学习妇产科产房护理专业知识，工作态度端正，认真负责。在医疗护理实践过程中，服从命令，听众指挥，规范操作。严格遵守医院的各项规章制度，遵守医德规范，积极参加医院和科室组织的各项活动。

二、专业知识、工作能力方面：

1、在工作态度方面，我本着把工作做的更好，积极圆满的完成本职工作这样一个目标，在日常工作中，我要求自己认真接待每一位病人，把每一位病人都当成自己的朋友，亲人，能够做到换位思考别人的苦处。每次走进病房，我都利用有限的时间不遗余力的鼓励产妇，耐心的帮他们了解情况、建立信心；坚持查对制度，做到班班查对，病人床头交接的原则。

2、在能力提升方面，我要求自己严格遵守我院的规章制度，时刻注重学习掌握三基（基础理论、基本知识和基本技能），坚持三严（严肃的态度、严格的要求、严密的方法）。每月我们都会组织进行两次理论培训和考核及基础操作和专业知识考核工作，让每位助产人员真正掌握所学知识。

3、在医疗防范方面，我严格按手术室要求规范产房，按规定做好空气细菌培养，消毒液检测，器械物品细菌培养，强化助产室手卫生。规范接生操作，强化无菌操作规程，预防会阴切开感染及新生儿的感染，无差错事故发生。

三、学习、生活方面：

我非常喜欢马云的一句话，他说：一个人的胸怀，是被委屈撑大的。在医务工作中，常常会遇到被病人或其家属误会的事情，那种委屈常常会令人伤心退缩。随着工作经历的增长，经历的事情越来越多，现在发现，抵抗委屈的能力也越来越强了。以前觉得委屈的事，现在看来，都算不上了。凭着成为一名国优国标白衣天使的目标和对知识的强烈追求，我严格要求自己，刻苦钻研，勤奋好学，基本上掌握了妇产科一些专业知识和技能，做到了理论联系实际。除专业知识的学习外，还注意拓展自己的知识面，广泛的涉猎其他学科的知识，提高自身的思想文化素质。同时，在生活上坚持严谨的态度和良好的作风，养成了良好的生活习惯，生活充实而有条理。为人热情大方，诚实守信，乐于助人，能与同事和睦相处，积极参加各项活动，不断的丰富自己的阅历。 在过去的一年中，我感谢院领导给予我的指导和关心，感谢每一位和我共事的同事。感谢你们的善待，感谢和你们有这样相逢相知相处的缘分，感谢你们的善良和美好，感谢你们让我生活在这样一个温暖的大家庭！希望来年，我们仍然能够荣辱与共，共同感觉感受生命和生活的美好美丽，共同去创造一个更加灿烂的未来！ 第4篇：家具厂年终工作总结 2015年，极不平凡，家具厂厂长个人年终工作总结。18大胜利召开，国民生产总值持续增收，我厂在此大好形势下也取得了长足的发展。在总厂的正确领导下，我们齐心协力谋发展，勤勤恳恳攀高峰，可喜的是一座分厂正式运营，更可喜的是就在我厂附近。此时此刻，我们会记起过去的点点滴滴，是感动，或者是兴奋。以下，是我对本年度工作情况的总结。

1、严抓质量关。质量是企业生存之本，作为管理团队的带动者，我严格跟进产品质量监督，仔细地检查产品各个环节的质量，发现问题，及时处理，对相关责任人给予处罚，让员工真正认识到质量的重要性。

2、2015年是我厂的第二个工作年，质量有所增长。我们吸取前年缺少经验的教训，定时请总厂质量部门的相关人员来交流学习，提高我们质量监督和检测方面的能力，使部门各人员都掌握多种质检技能，从而使我们在质检工作中，能及时、有效的进行判断，弥补了工作量大人力不足的缺陷，保证了部门工作的正常运转。

3、工作更加细致化。在每周的工作例会中，我都会积极的提出自己在工作中发现的问题和对质量要求的意见，并且在产品的每一个环节，我都力求做到了然于胸。平时，也会向其他同行和同事虚心的学习工作和管理方面的经验，借鉴好的工作方式，增强自己的责任意识，从而更好的提高自己完成工作的质量和标准。

4、在生产流程的控制方面，我严格地控制原材料、半成品、成品的检测标准，注重过程体系的监控，在产品检验工作的具体过程中，对流程的控制，主要采取全面的质量管理方式，包括工作质量，以及全面的过程管理和全员参与的方式。由于我们产品比较特殊，一旦做成成品之后才发现有质量问题，会给公司带来很大的损失，为避免此类情况的发生，在每天下午，我积极召集后工段和前工段的组长主管，一起看试装产品，共同研讨产品生产过程中可能存在的问题。

5、发扬民主，公开，公平的决策，及时和一线员工进行沟通，了解他们的困难，尽可能地予以解决。在例会中，都会给他们安排一定的发言时间，共同分析问题，解决问题，这有利于公司各部门的通力合作。效果很显著，员工流失现象也得到有效控制。

展望2015年，我们会继续发扬民主、公开、公平的管理经验。同时还会致力于做好以下几点：

1、继续维持生产队伍的稳定。因为员工队伍的稳定是企业开展正常生产经营活动的关键因素。

2、重视安全生产。增强员工安全生产意识，加强员工消防知识的培训工作。

3、进一步加大和总部的交流力度，实现高效、有序的发展。 最后，谢谢董事长，总监，和在座的各位领导，同事，一年来的鼎力支持。在崭新的一年里，预祝*厂在各位的坚强带领下，会更快、更高、更强，实现新的跨越！ 第5篇：白酒年终工作总结

一年结束我们必须回过头来对这一年的工作学习进行总结，在总结中看到自己的不足和自己进步的地方，吸取经验，以求更大的进步。下面为大家推荐一篇白酒年终工作总结范文，供大家参考。 2015年即将过去，在这一年中我通过努力的工作，对酒业有了点认识。临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。

下面我对一年的工作进行简要的总结。

第一，基本情况。

本人是今年六月份到公司工作的，七月份调到磨店市场的。在没有负责市场部工作以前，我是没有白酒销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏白酒行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教部门主管和其他有经验的同事，向他们学习白酒销售经验。

第二，主要业绩。

在实际销售中，本人通过不断的学习产品知识，积极吸取同行业之间的信息和积累市场经验。经过半年的锻炼，现在对白酒市场有了一个大概的认识和了解。可以我逐渐可以清晰、流利地讲解公司的政策，准确地把握客户的需要，良好与客户沟通，因而逐渐取得了客户的信任。所以经过半年多的努力，也取得了一些成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。

在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 第三，存在的不足。

对于磨店市场了解的还不够深入，和分销商的沟通还需加强，对客户的心理需求还需要深入了解，兑奖要及时到位，要能做的知己知彼。

第6篇：超声科年终工作总结 **年，超声科在医院党委的领导下，坚持以病人为中心，以提高医疗服务质量为根本，紧紧围绕医院全年工作目标，圆满完成了医院下达的各项工作任务指标，促进了我院整体服务上水平，医疗技术上台阶，经济效益大提高。根据超声科工作实际，现把一年来的工作总结如下：

一、加强政治学习，思想政治素质不断提高。认真学习贯彻十七大精神，积极开展深入实践科学发展观活动，坚持以病人为中心，以质量为核心的服务理念，积极适应卫生改革、社会发展的新形势，加强爱岗敬业教育，以服务人民、奉献社会为宗旨，以病人满足为标准，全心全意为人民服务。

二、加强业务学习，努力提高队伍素质。加强医护人员职业道德教育和文明礼貌服务，坚持文明用语，落实到每一个工作岗位，工作时间仪表端庄、着装整洁、礼貌待患、态度和蔼、语言规范。科室坚持每月一次业务学习，每周一题晨会提问，积极参加各类培训和技能比赛活动，提高了医护人员的业务素质。

三、加强质量管理，提高优质服务水平。加强质量控制，严格落实各项管理制度，每周一次不定期检查、督导工作质量；严格操作规程，减少差错事故的发生；加强病房治理，努力为病人创造一个清洁、整洁、安静、舒适的休养环境。我科在完成大量常规诊断治疗工作的同时，积极配合各科室开展了一系列较有特色的诊疗项目，受到院领导和病人的一致好评。全年共检查病人x人次，超声造影检查x人次，超声引导下囊脓肿治疗x人次，超声引导下穿刺活检x人次。发表论文x篇，获得科研经费x万元，促进了我科各项工作再上新水平。

第13篇：广告公司工作总结

工作总结

时间过的很快，来公司已经四个月了，回望过去，内心还是有不少感受。首先感谢公司给我这个工作的平台，让我有机会在这里完善自己，锻炼自己。无论是工作方法还是待人处事等方面都有不少收获。

公司虽然忙碌，现在气氛愉快，同事及老板之间相处融洽，但是一开始的我并没有良好的工作状态，我没有摆正自己的位置，放不开自己，没有真正的把自己融入工作，好像是为了工作而工作的想法，没有真正的领略到工作的意义，工作始终不尽人意。直至现在也不能够真正的做好，但是我会尽心去做好，力求问心无愧。

为人处事方面，Y总一直告诉我要放的开，始终记住自己是做广告的，要有气场，其实我也不是怕，或许是自己性格方面的原因吧，表面上看起来就是这样。说错了就错了，也没什么大不了，这方面的事情都没有那么绝对，错了或许只是方向的问题，要表达自己的看法，不然和不存在没什么两样。

公司管理方面有张有弛、又严有松，我觉得是十分合理有效的。做错事情有批评，做得好有表扬，既有针对性，又恰到好处，让员工感到尊重并乐于接受，并且改正错误。公司每月举行的活动是大家融洽关系，增进沟通的机会，每个月的优秀员工的评比更是大家看齐的目标。总之公司管理方面很人性化，这样的条件下大家工作都很轻松惬意。

我自己在这段工作中的不足之处主要体现在两个方面，一是与人的沟通不足，无论是与客户还是同事之间，导致工作出现许多错误；二是态度的问题，拿到事情思考不多，会出现方向性的错误，导致工作基本相当于没有做，浪费了时间，降低了效率，还会打乱整体的工作进度安排，相当于浪费了大家的时间。在今后的工作中我要改正以上错误，并且努力加强学习。

对公司的期望，我觉得2012年将是公司发展壮大的一年，希望公司既要保持现有的优势，也要在一些方面做的更完善更规范。同时还要加强员工的学习，项目越来越高端，以我们现有的水平或许做起来会很吃力。现在各方面原因共同作用下地产行业竞争变得越来越激烈，广告的作用显得愈加明显，没有好的广告，根本不谈什么上门看房。所有我们广告公司的地位将越来越高，同时我们要以更创新更吸引人的的方案来满徐客户卖房的需求。

2012年1月6日

第14篇：广告公司工作总结

2005年度工作总结

转眼新的一年又来了，感觉时间过得真快，2005年所做的一切都还历历在目，这当中，有成功、有失误、有喜悦也有沮丧，但不管是喜是悲，是好是坏，都让我学到了很多的东西，从失误中去总结教训，在成功中去吸取经验……这都成为了我个人在2005年中的一段最深层的记忆、最丰富的人生阅历。。。！

2005年上半年最有突破性的是公司通过和沿海优秀4A广告公司合作,拿下了全球通业务的代理,这也是公司一次尝试性的突破，结果证明这次尝试是很成功的,通过和优秀广告公司的合作互动,让我们看到了他们优秀的管理制度.对细节上严谨的把握,以及和客户沟通的技巧等等.....没有经验不要紧，正如张总一直所提倡的合作和借鉴：通过和有经验的公司或个人合作来增长经验，借鉴别人好的东西来充实自己，有了第一次，就会有第二次、第三次……通过不断的积累，最后，经验就会变成我们自己的。

2005年的工作重心差不多集中在下半年,这半年真的让我难以忘怀，6月至10月我们为四川移动策划并全程执行了\"情系三农.畅享移动新生活\"--四川移动川蜀大地科普、文化巡展活动，历时4个多月,所到全省共计81个地市州县,不仅为当地的老百姓送去了丰富精彩的文艺表演,更主要的是送去了更多发财致富的新方法,新途径，所到之处都受到了当地领导和群众的交手称赞.....!10月回来,我们又马不停蹄的走进全省30多所高校,举办了\"2005橙色联盟动感地带校园巡展\"活动,新鲜的资讯，精彩的表演，有趣的游戏，丰富的奖品。。。所到之处，气氛都格外的热烈，12月中旬,我们又联合四川省政府,四川省文化厅,四川移动有限责任公司举行了:\"家乡为你喝彩\"情系川籍劳务工大型跨省慰问演出,我们准备了很多极具四川风味的优秀节目和大家非常喜欢的川籍明星,途径福建,广州.杭洲三个川籍劳务工较多的省,为他们带来家乡的问候.....,这几次次活动都受到了外界的高度关注和好评......在下半年的工作中,有一个活动是对我蛮有意义的,那就是12月初举行的\"全球通网求联谊赛\"虽然他看起来是一个规模很小的活动,但对我却有特殊的意义,因为当时公司有很多案子要做,人手很难分配,公司就决定这个活动就由我一个人负责,这是我进公司第一次从头到尾一个人抗下来的案子(从最初的打价,看场地,量尺寸,与客户沟通,到后来的设计稿,选材,现场搭建,到最或的现场执行),我真的是一根弦蹦的紧紧的,到最后这个活动完全结束后,才深深的松了一口气,但这是我必须要面对的经历,我从中学到了很多.此外,这一年中我们还做了包括\"动感地带范逸臣歌友会\"\"全球通商务论坛\",\"全球通摄影讲座\",\"全球通健康讲座\",\"全球通冬季沙龙\"等等....都很圆满的完成了任务。受到了客户的称赞。

当然，在成功的背后，也存在很多的不足和需要改进的地方，也提醒我们在做任何案子的时候，不管他是大是小，都要从各方面考虑，细致的总结出有可能出现的问题及解决方案。争取做到万无一失。

我来公司两年多了,说实话真的看到公司一年一年的在发展壮大,从最早的几个人,项目单一的小公司,发展成现在30多个人,项目所涉及之广泛的这样一个规模,真的有所感叹~!我也要不断的努力,发展和发掘自身的专业水平和业务能力，才追得上公司前进的步伐。而我需要学习和充实自己的东西还有很多，要改变的东西也很多.我是在2-3月份正式加入执行部,虽然以前多多少少做过一些执行方面的东西,但还是有很多专业上的东西不是很懂,比如说印刷工艺,纸张选择,打价等等啊刚开

始压力还是很大的,生怕做不好,给公司带来损失,但还好有很多有经验的人给了我很大的帮助,主动给我说这给该怎么怎么做,那个该怎么怎么算,当我在工作上遇到困难的时候,他们也会帮我出谋划策,将问题圆满解决~!!真的要谢谢他们.一年下来,通过他们的帮助和指导,再加上我自己从中得到的经验的累积,现在也差不多可以独立一个人完成一个案子,但我并不是一个容易满足的人,我知道自己所缺乏和需要学习的东西还很多~~!也希望大家在今后继续给我提出宝贵的建议和指点,让我在未来有更进一步的发展~!其实这一年来,我转变最大的应该是心态(可能大家也看的到~!)的确,有一段很长的时间内,因为某些原因,可以说工作上是遇到一些瓶颈,患上了所谓的工作抑郁症,整个人提不起兴趣,给人感觉就是不爱说话,内向,和同事比较疏远,不敢放手去做任何事~~!一天到晚就是在晃神,感觉自己可有可无,我曾有几次想选择放弃,因为我觉得工作带给不了我快乐,但还好,公司的很多人发觉了我的不对劲,很多同事都主动找我说话,一起喝酒,玩,谈一些有的没的,张总也专门找我谈了心,给我讲了很多哲理,让我感觉到自身价值的体现及在工作中所将可以获得的快乐,现在,我很庆幸自己没有选择放弃,因为现在我已经渐渐的享受到了工作的快乐,那是一种超越了所有的成就的快乐,虽然有时很累,但值得......!

令人难忘的2005过去了,我们又将迎来充满憧憬的2006年,新年新气象!首先先祝福大家和公司一起更上一层楼,我自己也会在新的一年里继续努力,改掉一些坏毛病,争取让大家看到一个自信,真实,全新的我~~!

2006年~~!我们一起加油吧...........~~!

第15篇：广告公司工作总结

2010广告公司工作总结

时光荏苒，2010年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千。2010年是工作繁重的一年，在这一年里，广告部门作为展览公司的综合广告部门，为公司各个展会设计和提高展会的形象，促进展会的顺利开展。

广告部门在展览公司的直接领导下，在交流中心的关心帮助和具体指导下，转变思想观念，强化服务意识，提高自身素质和工作质量，努力围绕展览公司和交流中心任务开展工作，较好地发挥了广告职能作用，为公司的发展做出了应有的贡献。

10年的口腔展开展日期是在2月的26日，为了展会的顺利开展，我们部门全体员工于年初八提早回到公司上班。 而今年的口腔不论在会刊上还是在现场的喷画上都比上一年有较大的调整．今年的会刊200多页的研讨会专家介绍由上年的只是单调的黑白页面改成了色彩的四色页面，提高了展会的形象，吸引了展商与参会人员的目光。但我们的工作量也是比往年提高了很多。今年口腔展采用了新的展馆，无论是在户外的还是室内的展场布置，大家都在摸索中，所以喷画不论在数量还是尺寸上不断地进行修改。而这一段时间里，我们部门加班加点进行设计制作．即便是在开展的第二天，为了展会的形象得最好的体显，我们还在调整制作喷画。今年音响灯光展的开展日期进行了大的调整，改在3月的5日开展，与口腔展的开展日期相距不到一周，而两个展都是公司的大展，它们的工作量共和可相想而知的繁重。当口腔展开展的时候，别人以为我们部门可以歇口气的时候，我们在加班加点地设计制作音响灯光乐器展的展会喷画，一刻也不敢松懈。最终，我们也能完成公司的交与的任务，得到公司领导的肯定。 今年广告部门承接了由广东省科学技术厅、美国华人生物医药科技协会、广东省人民政府侨务办会室联合主办的珠江国际生物医药产业发展论坛的广告与喷画设计制作．珠江国际生物医药产业发展论坛作为一次高规格、高水平的国际学术盛会，同时也要求设计的新颖和高水平，让我的设计迈上了一个新高度．在不断的思索、设计后，终于提出让领导满意的设计风格的设计．这一展会单是会刊就要制作100多Ｐ的彩页，另外还要为展会设计制作出一系列的广告、证件、门票、参展手册、喷画．而我们的公司的国际分析测试/生物技术展也与珠江国际生物医药产业发展论坛同期开展。在为珠江国际生物医药产业发展论坛设计的同时也要兼顾国际分析测试/生物技术展的展会工作。为此，我在这一期间必须加班加点地工作．最后，两个展会都能顺利开展，并且收到了很好的效果。

广告部门与多个外单位进了设计投标后，成功承接了由中华人民共和国科学技术部等多个单位主办的传统医药科技大会暨博览会。这次展会招揽了各医药大学的老师过来编写这次展会的文稿，而老师们是第一次接触展会，不了解设计制作工作的流程，因此会在制作的过程中出现刚设计制作完招展通知后，他们会把前文稿全部推反，再次提供新的文稿，致使要重新制作，工作量增大．而传统医药科技大会暨博览会的招展通知分科技大会与博览会两本印，同时分时段，三期出，单是招展通知就做了6本不同的招展书，并且每本都有30多P彩页．同时，每一次都要求在短时间内设计制作完成。同时，为展会设计制作了500多张展板，总面积达3000多平方米。另为展会设计制作了画册、证件、参展手册、喷画、论文集、会刊等不计其数的宣传资料。我们这一段时间每个星期六星期天都回公司加班，平时在公司晚上经常加班到晚上十一点左右，虽然很累，最后把任务完美完成。 期间，本人设计制作2010年口腔展的宣传喷画（香港展、德国展）、广告、信封、广告、信封与2010年口腔展以及音响灯光乐器展的礼品伞的设计、2010年广州专业音响灯光乐器展广告、2010国际分析测仪器及生物技术展览会的招展书、会议介绍。另外我们为口腔医院、广东省科技厅主办的广东高新技术产业园区展、2010沿海区域产业科技管理研讨会设计制作展板、画册，为公司创造收益。

在市场竞争日趋激烈的今天，参加展览会已成为越来越多公司的市场企划重要内容之一，按公司领导“内练素质，外扩思想，全面提高，争创一流”的要求下，广告公司在网站和多媒体设计上积极下功夫，让展会用新的设计来表现和推销自己，展示自己，而最好的方法是让别人看到你精心制作的网页，我们设计完成了展览公司主页和广告公司的网站等一系列的展会主页，从而实现了广告公司工作质量和效果的新跨越。

广告公司工作具有纷繁复杂，缺少连贯性、随机性大的特点；再加上我们人员少，工作量相对比较大。如果没有规范的工作程序和很高的工作效率，圆满完成各种任务是难以办到的。为此，对设计制作的处理上我们要做到专业高效、准确规范，传递迅速。为圆满完成各项任务提供了可靠的保障。

一年来，我们广告部门虽然取得了一些成绩，但是距离上级要求、和兄弟部门的工作相比，在全面发展上，都还存在一定差距。在今后的工作中，我们要认真履行广告部门的职责，开拓创新，把我们的工作提高到一个新的水平。

第16篇：广告公司工作总结

2011年临沂经开文化传媒

工作总结

2011年是“十二”五规划开局之年，在公司的正确领导下，我们不断解放思想，更新观念，改善服务意识，提高公司员工的整体素质，提升团队的综合实力。今年以来，经过大家的共同努力，创造了一定的成绩，截止至12月底，共完成业务收入 486 万余元，其中工程款额379万余元、广告合同款额107.45万元。这是全体员工团结拼搏，精诚合作，全心投入，付出心血和汗水取得的成绩，尤其的是公司有一支锐意进取，着力开拓的销售团队，对公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。

现将我公司2011年工作总结如下：

一、加强学习，提高思想认识

公司在培养提高员工的职业素质以及道德观念上下了很大的力气。我们知道，不学习就会落伍，不思进取就会被社会淘汰。每周我们都会抽出时间学习，力求使员工们能认识到：怎样做才能成为一名优秀的员工，曾经有伟人说，有德有才者称其为精英，有德无才者称其为人才，有才无德者称其为小人，所以说做事先做人，选人用人要以德为先。

在每月进行月总结时，公司也经常性的对员工进行思想政治教育，统一思想，提高对团队合作精神的认识，使大家 1

凝心聚力，共谋发展。

二、加强管理，提高经济效益

由于人工费及物价飞速提高，使我们的成本不断增加，利润空间急剧缩水，公司认真的分析了市场现状，为了更好的完成公司下达的销售任务及指标，我们以业绩为导向，以按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉开收入水平，制定了业务销售提成办法，充分调动了员工的工作积极性，创造了更大的业绩。

三、加强纪律性，步调一致

科学严格的管理是做好公司一切工作的基础，在公司工作会议上，我们让每一个员工明确了个人岗位职责，规范了公司的规章制度，在实际工作中严格把关，并把监督权交予每一位员工，确保公司各项利于发展的制度能贯彻执行。一个企业如果没有铁的纪律，想要谋求大发展是决不可能的，更谈不上好的经济效益。我们公司全体同仁必须齐心协力步调一致，在制度的监督下努力开拓创新，提高公司竞争力，增加个人收入。

四、精做业务，不断开拓资源

1、资源开发。为了进一步开拓市场，年初与临沂飞机场签订了三年的广告位承包合同，为以后的广告招商业务打下了良好的基础。

2、广告发布业务。今年以来我们充分利用本公司广告

资源，分别同临沂永同昌房地产、华派克物流、临沂永信房地产、山东宏宸房地产、临沂恒大房地产、临沂经开臵业、浅深休闲酒店、临沂蓝天锅炉、山东裘源皮毛市场、四川古蔺郎酒、临沂秉承商贸公司、临沂新世纪房地产、临沂大器臵业等签订广告发布业务。

3、庆典、文艺活动等业务。2月份，我公司为开发区升级为国家级经济技术开发区揭牌庆典仪式制作布臵现场；承做了4月份临沂安粮五金城项目奠基仪式；为6月份开发区慈善总会扶残济困助学暨庆祝建党90周年《难忘红色经典》文艺演唱会提供现场；9月份承办了临沂首届帆船公开赛主席台搭建及亚克力的制作；11月份承办了临沂飞机场应急演练的现场布臵；12月份承接了临港经济开发区办公楼奠基仪式。同时还承接了经济开发区路名牌、道路指示牌等业务。

五、工作中的不足及下一步打算

在平时的工作中不断激发团队的工作积极性，解决业务集中于个别人身上的问题；在解决团队效率的同时，还要建立起良好的工作氛围；顺利完成工作的同时还要讲求工作的方式方法，讲究策略。

2011年的工作已告一段落，2012年我们更要同心同力，力争更好的业绩，创造更大的辉煌。

第17篇：广告公司工作总结

2016年度工作总结

2016年度广告部的工作，总体来讲有一定的进步，但是要认识到市场客观因素的促进作用。

现在从几个方面总结一下本年度广告部的工作和问题

（一）客户市场方面

客户是企业生存的根本，广告本身就是一个服务性很强的行业，在行业竞争日趋激烈的环境下，客户服务越加凸显出其非凡的重要性。

在本年的工作我们对客户的服务有所改观，基本可以做到想客户之所想，急客户之所急。虽然面对高难度的任务都能够以最大的努力去实现客户的要求，但是也要意识到，在客户服务方面也存在着一定的不足。主要体现在某些工程的报价不及时、客户回访不到位。虽然有些时候存在客户要求过于苛刻的原因，但是这些不应当成为推卸责任的借口。

因此在客户服务方面要有所改进，首先要招入合适的客户服务人员（业务员）其次在人员不到位的情况下切实的完善内部流程体系，以制度来升级客户服务的品质。切实的做好从\"客户提出需求我们帮忙解决问题的角色，转变为我们为客户提出需求，然后主动为他们提出方案的模式\"。

（二）内部运作方面

经历了一年的流程管理摸索，相对于去年在工作上的契合度有一定的提高。但是由于人员的流失对于高效团队的建设还是有较大的影响。

怎样维持设计人员的稳定性，完善合理的流程制度，提高设计部的整体运作效率，打造出海骏的广告部团队，是一个需要长期摸索的任务。

设计部依然存在如下几个方面的问题

1、人员专业素质暂时还无法满足设计部正常运作的需要，缺乏创新意识。

2、方案设计与图纸绘制水平与公司整体发展还有一定差距。

3、工作积极性不够高，缺乏自我管理与完善能力。

（三）成绩与提高

在市场大环境下本年度的工作进展顺利，每项开展的工程都能体现出我们海骏的风格与实力，在温泉沿街改造的项目中以我们的优秀品质拿下了今年的最大订单，成功挤掉的竞争对手。

在绩效改革的前提下我们广告部的整体回款率较去年有很一定的提高，重要的是广告部回款这个环节慢慢的深入人心，每个人从项目的开始就考虑的回款的问题这是很重要的改变。

设计部的人员对于公司的自我宣传与设计作品的自我保护也有提高，目前给客户的方案都会配合公司的出稿模板，设计作品也在不断的精益求精，虽然由于个人能力的局限性不能完全满足客户的要求但进步还是有的。

（四）计划与改进

目前的广告部流程虽然有所成效，但还不够成熟，下一年度广告部的发展重点为\"三个一\"，一批人、一个制度、一个团队。广告部需要引进一批优秀的员工，通过我们的制度流程磨合，精简出一个高效的团队。

一批人，主要要包含客户服务与营销职能的人员与优秀的设计人员；一个制度，主要完善、执行、监管现有的流程体系，使之行之有效；一个

团队，就是最终的优化结果也是目标。人员通过制度这个漏斗筛选出目标统一，积极向上的队伍。

在广告市场的竞争日趋激烈，价格战白热化，的环境下。我们要进一步强化海骏的自我宣传，以期赢得客户和市场的最大认同。 稳步做好目前工作，围绕标识产品拓展市场，稳中求变，完善我们的服务，控制好工程质量把海骏的优秀做到客户的心里。

2016年我们有成绩，有进步，也有不足。进步和不足让我们更加明确我们的目标。逆水行舟，不进则退所以要不断的调整与优化，在变化莫测的市场环境下要抓住机遇，看清目标，2017要最大化我们的长处，稳步扎实的的做好目前的工作，然后寻求新的机遇与契机！

2016.12.31

江苏海骏广告徐伟 ??

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第18篇：广告公司工作总结

2011年工作总结

——湖北高博文化传媒有限公司

过去的2011年对于本公司来说是意义重大的一年，公司逐步发展成形，结合自身优势，扬长避短，渐渐探索出一条相宜的运营方式且为之尝试付诸实践。

2011年，是探索发展的一年，公司改善服务意识，提高公司员工的整体素质，提升团队的综合实力；实行绩效考核，促进岗位绩效，引进专业人才，提高培训成效。作为起步阶段的新苗，尽管在同行企业中并无显露锋芒，但认识到了自己的不足且逐步改进中，截止年底，盈利10余万元。这是全体员工团结拼搏，精诚合作，全心投入，付出心血和汗水取得的成绩，对公司今后的发展作出了不可磨灭的贡献。

2011年公司主要开展了以下工作：

一、随时关注经济效益

为了更好的完成公司初步计划的生产任务，公司严格按照条例办理业务。近年来，由于人工费及物价飞速提高，成本相对的也不断增加，利润空间急剧缩水，经市场部人员分析之后，研讨各种发展建议且实施，使公司稳步发展。

二、加强学习，多沟通，营造和谐工作环境

11年一整年，公司在提高员工的职业素质以及提高员工道德观念上下了很大的功夫。学无止境，我们要扬长补短，

广纳谏言，多参考成功案例，思进取。每个星期一开晨会，每个月最后一天开月总结会议，半年组织团队进行学习，为员工充电。给员工互相沟通的时间，便于提出自己对公司发展的见解，交流必不可少。且每月进行月总结时，公司也经常性的对员工进行思想政治教育，统一思想，提高对团队合作精神的认识，使大家凝心聚力，共谋发展。

三、重视步调一致，无规矩不成方圆

科学严格的管理是做好公司一切工作的基础，在公司年初工作会议上，我们让每一个员工明确了个人岗位职责，规范了各部门的规章制度，严格执行考勤制度，在实际工作中严格把关，并把监督权交予每一位员工，确保公司各项利于发展的制度能贯彻执行。我们公司全体员工必须齐心协力步调一致，在制度的监督下努力开拓创新，提高公司竞争力，增加公司整体收入。

2012年工作计划：

一、积极承接各类广告，提升自己业务熟练度

二、在礼品方面进行深究，探索出走出一条适合自己的发展道路

三、实施文化传媒与电子商务相结合，做出自己的特色

第19篇：广告公司工作总结

2014年广告经营中心工作总结及2015年打算

2014年，广告经营中心主动服务商家企业，千方百计增加收入、扩大媒体宣传效应，取得了宝贵的经验和成果，现将工作汇报如下：

一、2014年工作的基本总结

1、主动服务 为商业发展献计出力

2014年按照公司领导的部署在做好原有广告经营的基础上，重点对县城商家业户经营进行指导和引领。为帮助经营者走出困境，中心人员主动上门，创新服务工作方式，根据各行业特点，有针对性的提出营销整改增收措施，收到了较好的效果。在服务北国温泉宣传过程中，中心人员发现秋季和春季是景区的淡季，如何使淡季客流减少而收入不减，结合长期分析总结市场发展规律和特点，建议企业推出全年套票，即回馈消费者，又可在淡季有效增加收入。此建议受到企业热烈欢迎，当即实施，将游客每次泡温泉的消费由188元骤降至0.65元，目前已销售一千多张，长年稳定增加客源一万多人，部分游客尤其是老年人分别在北国温泉附近租住快捷宾馆长期泡温泉疗养，有效地拉动了地方经济发展。广告经营中心为此获得了与企业进一步合作推广温泉卡创收的机会，实现了双赢。此外还与健身俱乐部、电影院、保险公司等企业建立了合作关系，进一步密切了关系。

2、跨区域 跨行业 整合资源

2014年，经过多次沟通，与联谊商场合作建立了电视观众体验馆，前往大兴安岭洽谈并引进大兴安岭木耳、蓝莓饮料、工艺品等产品进行推介，与大庆农副产品交易平台多次沟通，将我县名优特农副产品

推介到平台，为企业增加销售额，服务企业发展做出了积极努力。促进了媒体与企业的关系发展。

3、加大公益广告播出频率 发挥媒体引领作用

按照上级要求，2014年，林甸电视台一套节目和广场大屏幕累计播出爱国主义公益广告累计13000多分钟，进一步弘扬了爱国主义精神。

二、收入现状及存在的问题

截止目前，广告经营收入42万元，分别来自于商业、卫生、餐饮、学校等行业发布。由于经营中心营销人员少，没有经费，极大程度的限制了创收指标的完成。

三、2015年工作安排

2015年，广告经营工作要根据本地实际情况，实现公司确定的创收计划，落实主要创收形式，创收项目，细化推进措施。具体打算如下：

进一步做好服务群众、服务商家工作，加大公共服务信息的播出宣传力度，树立媒体的宣传地位，让林甸电视台成为社会认可、信赖的媒体！篇二：传媒公司2014年工作总结暨2015年工作计划

传媒公司2014年工作总结暨2015年工作计划

一、2014年工作总结 1，管理

企业管理是指对企业的生产经营活动进行计划、组织、指挥、协调和控制等一系列职能的总称。对于影视公司的企业管理而言，因为成立时间不长，基本上是在摸索中进行的。 (1)如何有效的去管理 公司，我们首先建立了一系列规章制度（具体事例„„ 考勤、奖罚、乐捐（考勤方面的），某人某事例子; 得失事例） (2)企业文化建设方面，主要是思考如何培养员工的敬业精神，通过每次任务完成结果考评 （具体„„（敬业方面的奖罚）如何完善企业理念、企业精神等等 得失事例„„ ） (3)如何提高团队执行力，也采取了一些措施，建立岗位责任制，责任到部门主管、每一个员工。 （具体事例 得失事例） (4)财务管理是企业管理的最主要内容之一，（具体措施事例 得失事例 ）

(5)人事（具体行政工作的日常运行以及配合技术部门工作） ； 人力资源（招聘 去留等事例 得失事例 ） 2，经营与业务

(1)明确了业务范围，采取经营措施（事例 但这半年时间，主要以集团内部的宣传片、活动、广告片等，一部分对外业务、活动外拍等 举例„„ ；《童

星争霸》栏目是最大一件事， 从策划到签下合同的过程；从调研、调整方案、再到具体实施，在短时间内，出了较为详细的各种有关栏目的方案，从机构组织、人员招聘、筛选，到筹划招商，再到开始录制和目前剪辑工作开始，基本上有条不紊的进行中„„

(2)经营与业务方面的得失（上述业务的一些事例，主要是栏目的招商上面，例招商步伐和效果还不尽如人意） 3，不足及应对措施

(1)2014年公司存在的最突出问题

管理问题还不够完善，人员业务、技术水平以及执行力上还有待提高。 就栏目来讲是招商问题落后于栏目策划、节目录制„„ (2)措施

严格要求员工，在工作中锻炼队伍。

健全招商部门，招聘了运营总监，定员定岗，奖罚分明，开始工作。对招商部门做出了具体的要求。比如硬广、奖品赞助等。冠名、赞助、协办，也在努力筹划中，包括栏目衍生性收入。其它部门也在协作当中。

二、2015年计划

主要围绕加强管理、抓好栏目、拓展业务三个方面展开 1，加强管理

继续完善各项规章制度，以企业文化为动力，坚决贯彻奖罚制度，调动员工积极性，加强团队建设，实施尊贤使能，淘汰不胜任工作者，要求员工提高团队协作精神、文化素质和专业技术。一切为办好栏目为目的。 2，抓好栏目

从策划编导到拍摄制作各个环节，精益求精，保证节目质量,于老师紧密协作刘导，积极沟通，做好栏目赛制、赛事、编导、剪辑的具体工作并督促各部门配合； 重点在招商，总经理亲自抓，不断督促运营总监，以策略和积极行动在保障打平手的基础上，创出业绩。具体措施，在人员配置上、实施方式上落实。并每天过问检查。 3，拓展业务

积极开展群策群力活动，在栏目外的影视业务、活动等方面拓展业务。 4，在执行集团下达的任务方面力求要比2014上一个台阶。篇三：2015年房地产广告公司工作总结汇报 2015年度工作总结

日历的翻阅伴随着岁末敲响钟声即将迎来2016年，新的工作篇章将继续在新年度再次抒写。每逢年末对于全年工作的总结经验、展望来年，将是新的一年首要任务说明。 2015年，本公司广告全案代理工作主要表现为：充分利用客户现有资源、项目优势，在甲方既定目标与工作要求的指导下，自行组织开展工作，整合推广策略、推广创意表现、销售工具、平面印刷品设计、公关活动策划建议、媒体建议与辅助实施等工作要求及内容。下面是我个人对全案推广工作状况进行简单的回顾，做以下几方面总结：

一、2015年全案代理工作回顾

（一）日常工作任务完成（8月—12月底）；

（二）配合推广、重要工作节点及成果

1、8-12月我司团队充分调动积极性，保障推广顺利进行。整个推广理念基本围绕最和唯一价值体系和产品1+n生活理念来进行整体推广。给客户送家书形式串起整个月度线下活动线，我司配合出必备物料。坡子街更名活动做到新兴互联网+房地产有力结合，与受众0距离互动。写字楼招商引进优质客户，我司做物料配合等。

2、从8月5日开始做隆玺产品手册，到11月份陆陆续续添加综合体、隆玺豪宅、华远国际公寓、华远写字楼四本册子的规划、统筹与设计。三大业态及整个综合体，通过长时间的讨论、规划、统筹、设计、修改从而基本达到了各个项目业态的分类整理及价值点梳理，对深入了解项目，打下坚实的基础。也为推广宣传提供了必备的手段和道具，有力配合了项目策划部门工作。

3、

9、10月份主要做了坡子街更名华中心热点事件系列炒作案，并带来很强的市场反响。更名争议，全民热议，首次以互联网+房产推广紧密结合。通过活动的全民参与，让长沙人更深入的认识坡子街的人文厚重，而不仅仅是3000年历史；通过再次高度的关注，为坡子街形成高人气；强化坡子街的品牌形象和影响力的同时给华中心项目品牌及口碑传播带来深远影响；华远·华中心已经成为坡子街当代文化的重要组成部分。

4、11月份主要工作重心转向项目年度策划，我司做了关于“长沙华中心2016核心策略思考”的报告。提出圈层营销&形象升级。毋庸置疑，对于华远·华中心而言，其产品价值及影响力，已远远超越产品本身的价值，它独具的地段、人文、产品、品牌等众多优势资源汇集，必将成为长沙的金融中心、商务中心、财富中心、时代中心。 为此我们建议下一阶段产品角度传播——一定要跳脱单体诉求，说综合体价值优势！并规划了传播节奏核心策略事件炒作策略。

5、12月根据华远营销部要求定时定量完成常规工作任务。

二、工作中的闪光点：

1、协调能力，克服困难能力，团队决策力强；

2、双方合作愉快，乐于合作，敢于承担责任，互相理解，相互信任；

3、双方团队有共同的愿望和目标，并能全身心投入进来，高效的沟通成就高效率的工作；

4、积极主动完成工作任务，配合做好营销工作；

5、合作期间，没有出现大的工作失误，吸取客户长处，完善自己团队。

6、在工作量大的时段，积极响应客户增加团队人员的要求，更好的完成较强的工作任务。

三、工作中存在的瑕疵：

工作中当然有所不足：

1、日常工作中由于工作量大等客观原因，有时候出现不能按时完成任务的情况，工作开展得还不够充分；

2、创新意识还不够深入，没有达到客户要求的高度；

3、各岗位人员变动有些频繁，团队人员专业知识还须提升。

百密一疏，工作中难免出现一些瑕疵，我们在工作过程中不断改进和完善，不单单满足于达到客户的要求，希望在今后工作中，努力超越自我，提出建设性的想法和意见。积极主动，展示出团队的力量。

根据以上总结情况和2015年度工作的安排，希望今后工作中提高更快、实力更强、站得更高、走得更远，做得更好；并且做好组织、协调、策划、督促等工作，无论房地产市场如何，都要积极配合开展有效的营销推广，逐步有序的完善推广工作，提高项目的知名度、信誉度，达到热销的目的。

以“整合营销，提高品质内涵，加大信誉度”来逐步建立新的客户群，从而提高项目的影响力，促成双方健康有序的合作与发展。

第20篇：广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定

广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，也就是客户代表，广告AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE综合能力的大小就决定了公司的赢利水平。AE工作的核心就是整合利用广告公司资源(包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等)置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。

广告订单争取现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。 实现服务增值争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。

《广告公司ae工作总结.doc》

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