谈判方案策划书

2020-04-05 来源：策划书收藏下载本文

推荐第1篇：谈判策划书

一、谈判背景、主题 .......................1

主题 ...................................1

背景 ...................................1

二、谈判人员构成 ....................1

三、谈判前期准备 ....................1

四、判现场直击 ........................1

五、总结 ..............................4

一、谈判背景、主题

主题

拉赞助是大学校园举办活动必不可少的部分，是商业文化活动与校园文化有机结合的平台

背景

管理学院举办第四届ppt大赛，需要经费赞助，故需要赞助商提供经费支持

二、谈判人员构成

甲方：桂林理工大学管理学院外联部（分别为主谈小张、副谈小何、小吴、小李）

乙方:桂林瑞吉信息咨询有限公司微软讲师唐斌

三、谈判前期准备

准备相关材料：活动策划书、赞助策划书

联系方面：谈判前一天晚上，通过电话沟通，了解合作意向，探听对方口气、并约定好谈判时间、地点。

四、判现场直击

甲方小张：老师你好，我是您的上一期学院，不知道老师还有印象没？

乙：有点印象，就是记不住你的名字，我这人记性不太好，人老喽。

甲方小张：看您说，您的学院那么多，记不住是情有可原的，老师今晚还上课吧。

乙：是的，我让刘老师先带下。

甲方小张：为了不耽误老师时间，我就说下今天要和您谈的是吧。（简单寒暄后，适时进入主题）

乙：好的，你说吧。

甲方小张：是这样的，我们管理学院近期要举行一个PPT展示大赛，届时我们将邀请学院领导，管理学院各

辅导员及各大社团代表作为嘉宾莅临活动现场。借此良机，我院期望与您建立友好的合作关系，不

知老师有没有意向跟我们合作？

乙：我之前也对贵校的这个活动有一定了解，能介绍一下这个活动对我公司能起到的宣传作用吗？甲方小张：我们将贵公司的宣传分为前期宣传、期间宣传和后期宣传。您可以根据贵公司的需要来对我们进

行独家赞助或者冠名赞助，当然了，为了达到最好的宣传效果和最大的潜在利益，独家赞助会是您最好的选择。

乙：独家赞助的赞助金是多少？冠名赞助呢？

甲方小张：独家赞助为1000，冠名赞助为800。

乙：哈哈，哪里需要这么贵呢？我们公司不是第一次对活动进行赞助了。

甲方小何：独家赞助权所带来的潜在市场是知名度大大提高所带来的潜在效益，这1000块的投资一定会让

你觉得物超所值。（适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；）

甲方小张：并且您所投资的赞助费具体用途都很明确，如果您决定对我们进行冠名赞助，我们将采用

1、悬

挂横幅

2、展板宣传

3、海报宣传

4、贵培训公司提供的宣传单、宣传册和问卷调查等前期宣传方式，能最大程度的进行前期宣传。

乙：我还是觉得这个价格有点贵，你所说的这些我们都能请别的人来做。价格方面能在商量一下么？甲方小吴：那您觉得多少的赞助费合适呢？

乙：我方希望赞助500块，能获得独家赞助权和及其全部的回报。

甲方小何：我非常理解您的想法，我也希望能达到双赢的效果。但500块不足以支付独家赞助的全部费用。甲方小张：若独家赞助贵培训公司可派嘉宾出席此活动担任评委或纯欣赏比赛，届时将隆重介绍嘉宾。由我

院形象好，气质佳的礼仪小姐披着贵培训公司的宣传绶带，或由我方当晚服务现场的工作人员身着贵培训公司提供的宣传文化T恤、帽子或佩戴贵培训公司标志徽章对贵培训公司的形象进行宣传。（步步为营）

乙：……（陷入沉思）

甲方小李：我们一定会尽最大的努力为贵公司做最全方面的宣传。也请您好好考虑。（层层推进）

乙：你们的宣传方案很有吸引力，我也很希望跟你们合作。但是1000的确是有点多。

甲方小张：大学生消费是一块市场大蛋糕，其在学习、教育方面的消费较多，教育培训课程等在高校中有较

好的消费市场。许多学生为争做创新型的高级管理人才而选择在校期间在课外仍积极主动学习计算机等相关知识。若贵培训公司在学校中树立起良好的值得信任的品牌形象，则商机无限。（突出优势）

甲方小何：我们也希望以后能跟贵公司长远合作。要不我们双方各让一步？您看900怎么样？（实行以退为

进策略）

乙：650，这个是我能做出的最大让步。

（双方陷入僵局……）

甲方小吴：不瞒您说，xx公司也有意跟我们合作。但考虑到他们公司性质不太合适我们这次的校园活动主题，

因此尚未达成合作。我们对贵公司是非常有诚意的，希望您再考虑一下。（打破僵局，声东击西）乙：好吧。那我还希望能有一场关于微软办公软件的讲座，进一步来提高我们公司在贵校的影响力。甲方小张：当然没问题，可以由我们来为您协调场地与时间问题。（适当时可以答应部分要求来换取其它更大

利益）

乙：成交。那祝我们合作愉快。

甲方小张：谢谢您，希望我们能长远合作。也希望这次活动圆满成功。

（双方握手）

五、总结

我们成功的关键在于

（1）打好了“感情牌”

（2）确定了正确的谈判态度，秉承“双赢”原则

（3）活动内容切合商家的利益

不足之处

（1）缺乏谈判经验、技巧，对方一直处于优势

（2）赞助策划没有吸引眼球的内容

（3）事先没和学校沟通好

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谈判的主题：通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调

主方（买方）：英国家乐福客方（卖方）：珠海格力电器有限公司谈判计划书

一、会议时间：2013年10月12-14日

二、会议地点：中国广东珠海珠海格力电器有限公司会议室

三、谈判小组成员组成

首席代表：陈侬，公司谈判全权代表；决策谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意见。

财务人员：xxx，洞悉谈判对手在项目利益方面的预期指标；掌握谈判总的财务情况；分

析计算，修改谈判方案所带来的收益变动；提供财务方面的建议。

技术主谈：xxx，阐述我方谈判的愿望，条件：弄清楚对方的意图及条件；于对方进行专

业的问题磋商；提供决策论证。

法律主谈：xxx，提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。翻译、记录人员：xxx，改变谈判气氛，挽救谈判失误，增进谈判双方的了解。辅助主谈进

行谈判。

四、基本情况

（一）谈判双方的背景

1．我方公司分析

成立于1959年家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二国际化零售连锁集团。现拥有11000多家运营零售单位，业务范围遍及世界30多个国家和地区。

集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。

2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22名。

家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。

2．客方公司分析

成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2008年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。

格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至2009年年，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。

作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球用有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费者群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。

“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以＂缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌“为目标，为”中国创造“贡献更多的力量。

（二）谈判项目

此次谈判项目分为三部分，主要商议我方购买格力空调的价格、运输方式及相关法律条文

（三）谈判目标

1．主要目标

以优惠的价格购买优质产品和服务

1800元/台（含运输费）

2．次要目标

1900元/台(含运输费用)

让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系

3．最低目标

收益及利润合理分配

底线： 2000/台元

3、如果运费和风险由双方共同负担

对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：

1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标

2、付款方式：你方有何目标?

3、你方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求? 订购数量：10000台左右交货期限：合同签订一个月之内付款方式：免息分期付款

运输方式：由对方送货(运输费和风险均由卖方担负) 需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢? 付款方式目标。数量你方拟订多少。

（四）谈判形势分析

1．我方优势分析

a) 作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚 b) 能够提供优质的服务和舒适的购物环境 c) 能够提供平台宣传其产品

d) 我方能够一次购买大量的空调及能一次性付款 2．我方劣势分析

a) 急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价 b) 存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险 C）因为是跨国运输，在手续费方面比较麻烦

3．我方人员分析

陈侬：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物 xxx：心理学教授，能准确地洞悉对方的心理和掌握对方的实际目标；有熟练的文字记录能力，专业知识牢固

xxx：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高管理财务素质，冷静、沉着，判断能力强。

xxx：公司法律顾问，心思细腻，精通各国相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 xxx：客观的掌握对方产品及同类产品的市场份额，价格等。

我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握，表达能力强，处理事情能随机应变，应急处理能力强；我方人员专业知识优秀，是市场不可多得的人才。能够轻而易举的变幻谈判策略，扰乱对方的谈判方案。

4．客方优势分析

a) 品牌优势，创办历史悠久，在同行业中，声誉较高。

b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣传。格力的代言人主要有成龙 c) 和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。 d) 空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。

5．客方劣势分析

a) 销售模式和渠道部够完善，面向的消费群体较窄 b) 国外市场仍处于起步阶段，海外销售体系不完整 6．客方人员分析 xxx（主谈）：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格。 xxx（技术）：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才 xxx（翻译）：了解同类产品竞争对手市场，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

xxx（财务）：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 xxx（销售）：熟悉电器行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

客方谈判小组成员心里素质优秀，第产品知识了解透彻。对于产品生产、价格、保存都能清楚准确把握。客方的首席代表是整个谈判的核心人员，能把握整个谈判的进程，有极强的领导能力。客方小组配合好，默契高，是一个整体优秀的团队

（五）谈判的形式

正式小组谈判口头谈判书面方式

五、谈判的方法及策略

1．开局阶段的策略

我方希望以最低价格购买到一批空调，且在运输方面希望对方能承担所有运输费。

方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。我方开门见山提出我们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让他方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。

2.磋商阶段的策略（1）、如何对待对方的报价? 提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方进行讨价

具体策略：我方不急于还价，采取讨价策略：寻找疑点(或疵点)这时需要竞争对手信息。寻找疑点(或疵点)根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性（沉默策略）

和其他竞争产品比价：市场上同质量的产品如：xxx价格没有贵方价格高。（货比三家策略）分析：既然前面分析是买方市场，那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果，但是要注意你所掌握的情报一定要充分，详细，甚至在某一个合适时机，故意散播消息——同竞争对手洽谈，以给对方压力。 (2）、我方如何还价? 如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围，则我方考虑以其他条件作交换，作出让步：

如：交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面

注意这里交货期限我方应该有具体的目标，需要补充，运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。

需要信息咨讯支撑我方的条件或论点： 1）.根据市场铝材行情分析，价格会走低; 2）.我方需求量大; 3）.对于双方合作关系的重视

（3）、如果运费和风险由双方共同负担对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：

1、综合运用信息和策略达到我方的主要目标即：价格目标

2、付款方式：我方有何目标

3、我方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求?

3．成交阶段的策略

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠.双方以合理价格完成此次交易（2000元一台），确认此次会议记录是否正确，商讨是否当场签订协议书

六、谈判效果及风险预测

（一）谈判效果预测

1、双方以合理的条件取得谈判的成功（2000元一台，含运输），实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成，实现长期友好合作。

2、双方在利益方面无法达成一致（2000元一台，含运输不能成交），使得谈判破裂。

（二）谈判的风险

1、遇谈判僵局该如何处理? 对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

2、运输费用对方承担(添加：具体运输条款的讨论：涉及运输工具选择，运输距离，运输风险)

3、如何验收货物

疑问：对方如果坚持不独自承担运输费用和风险，你方准备什么解决分歧的方案? 提示：作为买方，验收到的货物可能没有达到你方的标准，如果你方承担了运费，就意味着货钱两空，事后的争议相信贵方也不愿意看到，那如何解决?具体运费是多少需要确定，这和你方的价格目标是息息相关的! 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、谈判费用预算

10000台*2000元/台=20000000元RMB 人员机票（来回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人员的食住5天大约10000元RMB 其他费用 100000元 RMB 一共大约 20150000元RMB

八、谈判议程

1．双方进场 2013年10月12日客方代表先进场，在门口迎接我方，客方接待人先向我方介绍客方出席谈判人员，然后，双方代表就坐。

2．介绍会议安排和与会议人员 2013年10月12日介绍本次谈判背景，和会议安排及人员

3．进行正式谈判 2013年10月12日-14日

①、12日 9:00-12:00双方进行感情交流与沟通，双方各表明自己的意图与目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式等

③、14日 9:00-12：00 就合同条款进行洽谈 4．达成协议 2013年10月14日

5．签订协议 2013年10月14日-15日 6．祝贺谈判成功

九、附属条件

1．谈判日程表

2013年10月10日 9:00-11：00 我方到达谈判城市，安排住宿（自己或对方安排） 2013年10月11日 8:30 商量谈判事宜，进行模拟谈判

2013年10月12日 8:00-12:00 开始谈判，进行第一次谈判，主要说明双方的基本目标 2013年10月13日 15:00-17：30 进行第二次谈判，主要围绕第一次基本目标进行修改及整合

2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商谈及拍板定案， 2013年10月15日 10:00 签订协议

2．接待计划

由对方公关部及相关接待人员安排。 3．会务保障计划

4．保密要求

谈判过程中无关人员不得进入和不得安装任何摄像头及监听器，相关人员签订保密协议，违反相关规定，则按照事先约定及相关法律进行处理。 5．谈判终结的判定和处理

当天或次天签订合约。协议证人：珠海律师事务所律师及英国驻华使馆代表

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一、谈判主题

春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期友好合作关系。

二、团队成员组成

总经理：，XXX负责重大问题的决策

销售总监：，XXX公司谈判代表

财务总监：，XXX负责费用问题和法律问题

三、双方利益以及优劣势分析

我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销售前景也是非常可观的。

对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应丝绸，美国在

9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。

我方优势：

1、我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国内销售很

好；

2、并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列为满足欧

美不同层次人群需要的心产品；

3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。

我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111公司有一定的依赖。

对方优势：

1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大；

2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。

对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。

四、谈判目标

（一）战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打开

欧美市场。

（二）谈判目标：

1、争取以5.36美元/米CIF纽约价格成交，并采取T/T的

支付方式。

2、最低可接受价格： 4.95美元/米CIF纽约

五、程序以及具体策略

程序：

1、谈丝绸的款式和数量

2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况

3、谈判费用问题

运用的策略：

1、开局

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。

2、中期阶段

A、红白脸策略: 即在商务谈判过程中，利用谈判者想与你

合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸”

的角色，诱导谈判对手的一种策略。

B、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利

益，先易后难，步步为营地争取利益。

C、把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为

进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。

D、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我们协议

成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若

与我方协议失败将会有更大的损失。

E、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再

可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵

局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段（如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整）

4、最后谈判阶段

A、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步

的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒策

略。

B、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合

作关系。

C、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范

本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料以及相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、制定应急预案

双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺

利进行，有必要制定应急预案。

（一）对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声称

金额的限制，拒绝我方的提议

应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。

（二）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

（三）双方在价格上的争议

应对方案：接受最低价格为4.95美元/米CIF纽约。

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谈判方案

会议时间：2011年X月X日

会议地点：北京xx大学东区会议中心会议室我方（甲方）：北京xx大学经济管理学院（买方）客方（乙方）：某多媒体公司（买方） A方项目负责人：xxx

总经理：*** 法律顾问：***

法律顾问：*** 技术顾问：***

技术顾问：*** 财务顾问：***

市场顾问：***

财务总监：***

一、谈判双方公司背景

1、甲方单位（北京xx大学经济管理学院）分析

①北京xx大学经济及管理学科专业的办学历史可追溯到1981年，当时为北京xx学院经济管理系，1994年更名为经济管理学院，1997年与原xx部干部管理学院合并组建了新的经济管理学院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②学院已经建有 300 余平方米的经管实验中心。实验中心现有四个综合专业实验室，开设了12套实验项目。。

③已经利用多媒体教学培养学生，并且经济管理实验教学体系建设获2006年学校教学成果二等奖。

④随着学院的发展，计划建两个分别拥有160.290个座位的多媒体教室，以适应教学的进行，更加培养学生多方位思考，开拓创新的能力。

2．乙方单位（某多媒体公司）分析

①该公司位于中国高新技术最密集的国际化大都市——深圳，是一家集设计、研发、生产、销售和系统集成为一体的高新技术企业。

②公司专注于通信工程配套产品和电子产品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纤入户信息箱、光缆交接箱、3G宽带网络箱、户外机房/柜、网络机柜、综合布线产品、及住宅信息配线箱。产品广泛应用于电信、移动、联通、铁通、网通等各大运营商及各大房开商。

③在产品设计、系统研发、工程施工方面具备了强大的综合优势和积累了广泛的用户基础，并且结合实际情况和相应标准，根据不同的用户的具体要求提供家居智能化网络的最佳技术方案及系统产品。

④科技创新、共筑双赢”一直是高光人的不懈追求，先进的制造技术、世界一流的生产设备、富有创新精神和专业知识团队、科学而严明的管理体系、“用户至上”的经营理念，构筑了高光科技成功的坚实基础。“我们始终领先，我们仍将努力，我们真诚服务”高光科技将用最优质的产品和全方位的服务与您携手共创辉煌。

⑤公司主要产品有光纤入户信息箱、多媒体信息箱、多媒体布线箱、弱电箱、多媒体箱、配线箱、布线箱、信息配线箱、家居布线箱、综合布线箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱电布线箱、信息接入箱、信息箱、配电箱、多媒体配线箱、电话配线箱、接入箱、所有箱的0EM服务。

⑥虽然已经打开市场，但应加大宣传和技术，知名度有待提高。

二、谈判主题及内容

1．主题：解决北京xx大学学院建设两个（160，,290个座位）多媒体教室 2.谈判方式：正式小组谈判。

3.与争议有关的相关资料：

A我方谈判的内容：

1.得知乙方出资额度不低于15万人民币 2.要求由乙方负责进行建设和监察

3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本） 4.支付的金额和多媒体教室的质量保证 B客方谈判的内容

1.要求对方出资额度不低于15万人民币 2.创造良好工作环境

3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）

三．谈判目标

1.战略目标：以最低的价格最好的质量建设多媒体教室及长期的合作关系 2.原因分析：（1）我方是211重点院校的学院，需要发展，和不断更新设备；

（2）我方因尽量避免损失并减少支出

3.最高目标：保持其他合作约定

4.底线：（1）给予一定优惠政策，例如：价格

（2）维护长期合作

四．程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出10000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

五、准备谈判资料

推荐第5篇：谈判方案

采购谈判方案

一、谈判双方

甲方：采购方 xxxxx 乙方：供应商

二、谈判主题

我方向乙方公司采购120台电脑及其相关配件

三、谈判团队人员组成

主谈：xxx，公司谈判全权代表；决策人：xxx，负责重大问题的决策；

法律顾问：xxx，负责技术和法律问题（会议记录）；

四、双方利益及优劣势分析 1 我方核心利益：

①要求对方用尽量低的价格供应我方电脑 ②在保证质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润 2 我方优劣势：

①有多方的电脑供应公司可供我方选择

②我方实力雄厚，信誉较好，采购货物无须担心资金问题劣势：我方需要这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校教学造成影响

3 对方优劣势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的企业较多。

劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的

机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价:XX元 ②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元 ②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价XX元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九：附件

采购计划书（附件1）谈判合同（附件2）预祝谈判成功

推荐第6篇：买车谈判策划书

谈判策划书

一、双方谈判背景

(一) 我方基本情况：

我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面需要.我公司从事汽车租赁业务多年,管理制度完善,现拥有多种车型.包括奔驰.丰田.宝马.保时捷.奥迪等共数百辆中高级汽车.并与国航.南航等航空公司常旅客俱乐部是汽车租赁合作伙伴,与17家商业银行白金信用卡为指定汽车租赁合作伙伴,且和西南地区高级酒店接待者都有合作联系,我们拥有一个专业化.高度敬业的团队,拥有一批驾驶技术过硬.熟悉西南地区各大城市地理环境.经验丰富的司机我公司以市场需求为向导,以方便.快捷.安全.文明服务为标准,租赁方式灵活价格更优,24小时服务。

（二）对方公司情况：世界十大汽车公司之一，德国按销售额为第一大汽车公司，按产量则居第二，创立于1926年。奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外，它也是世界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。

奔驰公司在国内有6个子公司，国外有23个子公司，在全世界范围内都设有联络处、销售点以及装配厂。该公司是国内最大的奔驰代理商，其中奔驰c200在国内外销售量很大，且需求量还在持续增大。对方公司的报价及车辆类型和参数为

奔驰C200 优雅型1.8L 每辆320000RMB 奔驰C200 时尚型1.8L每辆350000RMB (三) 谈判原因

目前公司因业务需要,需购进20辆奔驰C200汽车,现与奔驰国内最大的代理商商谈从该公司得知奔驰C200在国内外销售量很大,需求持续上升,我公司希望能与该公司合作。但由于卖方的发盘报价含糊粗略，细节部分需要双方认真讨论及确定，因此决定组织此次谈判，以和平解决问题，达成意见一致。

二、谈判目的

(一)谈判主题

通过此次谈判能够和该公司合作，购买到品质好且价格优惠的奔驰C200最终实现共赢,并建立起长久合作的关系

(二)谈判目标

战略目标：和平谈判，在报价有效期内（一个月），若无意外风险因素，拟以优惠的价格、良好的质量和售后服务购买到奔驰C200 最低目标：以31万至34万／辆的价格购买此款轿车，我方并以现金支付或者以担保支票来支付。

最高目标：以30万和33万/辆的价格购买到此款轿车，并建立长期合作关系。

三、各项主要交易条款:

1、价格标准及支付方式：时尚型10辆黑色、优雅型10辆白色我方放弃卖方公司5%的折扣，并以现金支付或者以担保支票来支付，希望优雅型

价格降至为30万，时尚型为33万；经调查，市场上同样条件的小轿车2011款奔驰C200时尚型现市场均价为33.8万元，优雅型市场均价为29.8万，因地区差异以及售后条件，价格仍有变动，因此，我方的定价较为合理。

2、赠品：能在购买时赠送地毯、汽车座套、方向盘套、脚垫、车罩、备胎罩、车载GPS，倒车雷达、窗帘、工具箱；

3、售后保养服务：提供2次免费常规保养，第一次8000公里，第二次10000公里。包括：①清扫：汽车内外表面的打扫、清洗和擦拭，以及各种滤清器滤垢、燃烧室积炭和冷却系水垢的清除等。②润滑：向各润滑点加注或填充润滑脂，以及加添或更换发动机、变速器、转向器、主传动器等的润滑油，润滑油等级要求为SL等级以上。③紧固：主要是紧固各螺纹连接件的螺栓、螺母。④检查：主要是检验汽车的工作性能和局部工作状态，如汽车的制动距离和制动蹄片的磨损量、发动机功率和气缸压力、油路和电路技术状况是否符合规定。⑤调整：根据检查作业结果，把汽车总成或零件调整到符合规定的技术状态。

4、提供免费一次大保养（2万公里），包括发动机油量检查、发动机冷却液液面检查、制动液面的检查、离合器总泵液面的检查、进行机油、机滤、空滤及空调滤芯的更换。

5、汽车美容打8折，包括隔热膜施工、车身美容、车内美容、漆面处理、汽车防护。

6、在车辆三个月以内出现任何非人为问题无条件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理的条件外，再提供终身维修的服务，免费上门拖车，对底盘发动机电路钣金维修打8.5折。汽车维修：补胎、轮胎动平衡、电器、车灯、保险杠、车漆、打9折。

7、保险：由卖方购买太平洋保险，主险：交通强制保险，第三者责任险（30-50万元）、车辆损失险、座位险。副险：盗抢险和不计免赔险。

8、由卖方上牌，我方提供上牌资料（在我方收到保险公司出具的保险单后），卖方须在购车日起30日内办理好。

9、交货：我方会在上牌办理好后3天内提车。

10、运输方式：由对方送货上门

11、保证期：卖方在还盘中提出,车辆三个月以内出现任何非人为问题将无条件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理。

四、双方利益及优劣势分析 (1)我方

优势：

1、有多方的汽车公司可供我方选择，并不局限于一家公司，

2、我方是一个迅速发展的公司，业务范围广，扩展速度快，

3.奔驰C200汽车最适合我方需要，也借此扩展我方多项业务 4.对方对我方的有些情况不了解，有利于我方谈判的发挥。

劣势：

1、我方现在急需这批汽车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失

2、资金量大，时间短，给对方带来可乘之机

3、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利

4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步

(2)对方

优势：

1、对方的汽车品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

2、有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，以及优质细腻的

客户服务。

3、对车况了解细致，对方只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。专业的维护维修技术，绝对的原厂配件。

4.对方注重售后服务保障方面，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。

5、另两家卖家一直没有回信

劣势：

1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

2、在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，以销量换利润，以维修和保险赚资金。如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

3、维修费太高，政策与流程不灵活。

4、知名度不高，人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。 5、时间较紧，对我方有些情况不了解

(3)我方核心利益：

1、以优惠的价格购买优质奔驰C200，取得良好的售后服务

2、扩大我方业务，保持双方合作关系

对方核心利益：

1、用最高的价格销售，增加其公司的利润

2、促成双方长期合作关系

五、谈判团队人员组成

 主谈人：李怡玟----制定策略，维护我方利益，主持谈判进程，并将预备好的谈判目标和策略在谈判过程中予以实现；

 业务顾问：孙岳----联系租赁汽车等主营业务，并负责从经理手中取得必要文件，熟悉市场行情、交货和存在的风险等方面。

 财务顾问：李若甜----为公司的投融资、资本运作、资产及债务重组、财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等；

 技术顾问：孔姿懿----负责向经理索取各种有关的数据与资料，负责有关技术质量标准、技术服务等问题的谈判，与业务人员紧密配合，为价格决策作出技术参谋。

六、对方公司信息及其谈判人信息：

首席谈判代表----黄安祺：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

销售顾问----吕霄啸：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

财务顾问----杨春林：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

法律顾问----夏敏：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签

七：谈判的场所及时间：最好选在本公司，对谈判对象，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。时间暂定为5月30日。

八：准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务状况资料，会议记录。

九、具体谈判程序及策略

（1）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，但为预防意外状况，在此提出不同方案以供参考。

 方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方第一次合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽轻松的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方发盘和报价缺陷，并有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

（2）中期阶段：质疑对方所报的发盘的合理性。我方愿意提供数额较小的象征性折扣以示诚意，对对方提出的大金额不予接受，因为对方在报盘内的赠品、售后维修、保养方面没有做出详细陈述。对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。

 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和目标，先易后难，步步为营地争取利益。

 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。

 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方竞争者多，若与我方协议失败，我方将立即与其它的汽车供应公司谈判。

 打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。再运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（3）休局阶段：如有必要，组员根据实际情况进行讨论，对原有方案进行适当调整。

（4）最后谈判阶段：

 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。

 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认。以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，并确定正式签订合同时间。

十、制定应急预案：

双方是第一次进行商务谈判，对彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价30万和33万表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，要求对方换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。

2 对方让价幅度开始时很小

应对：冷静，沉着，与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变，必要时我方做出赠品方面的让步。

3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，表明对方实际情况，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，巧妙突破僵局；抑或用声东击西策略，把问题转移到另一轻松谈判点上。

4、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略不合理并影响谈判进程。万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。

推荐第7篇：服装谈判策划书

商务谈判策划书

团队名称：成员： XXX XXX

XXX XXX XXX XXX

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一、谈判双方公司背景

甲方：XXX；乙方：海南雅彬服饰有限公司

（一）甲方简介

XXX，人数5人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(T-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。

（二）乙方简介

海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。

二、谈判主题

甲方向乙方公司采购48套班服。

三、谈判团队人员组成

主谈：XXX，公司谈判全权代表；

决策人：XXX，负责重大问题的决策；

技术顾问：XXX ，负责技术问题；

法律顾问：XXX ，负责法律问题；

幕后策划：XXX，负责策划问题；

四、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益

1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。

2、买到质量好的班服。

（二）对方核心利益

1、用最高的价格销售，增加利润。

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2、借此达到推广校园市场的目的。

（三）我方优势

1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；

2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；

3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；

4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；

5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。

（四）我方劣势

1、购买的数量不大。

2、对行业情况不是特别了解。

（五）对方优势

1、懂行情，对市场情况比较了解。

2、经常和别人谈判，经验丰富。

（六）对方劣势

1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。

2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。

五、谈判目标

基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。

其它要求如下：

1、面料方面：吸汗透气；

2、克重方面：160-200克之间；

3、支数要求：21支或32支

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4、送货上门

5、服务保证（有质量问题要求退货）

（一）最优期望目标

以最低价格30元购买

（二）

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对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨论。

（三）最后谈判阶段

1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。

3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取利益，并做好事后处理工作。

七、准备谈判资料

（一）法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

备注：《合同法》违约责任。

（一）技术资料

1、广告衫布料选择

普通T恤分为：圆领T恤衫和翻领T恤衫（翻领衫也叫polo衫）

翻领T恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。圆领衫T恤的布料：一般用平纹布料。

2、广告衫的印花和绣花

一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选择印花的比较多。

按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照0.5元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照0.8元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。

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3、广告衫价格

广告衫的价格基本跟T恤的数量、印花颜色（面积）、尺寸、布料这几样决定的。含棉越高，价格越高。

八、制定应急预案

双方是

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（二）佰印网

1、产品信息说明：圆领短袖，100%棉，价格35元

2、商品特点：100%精梳纯棉，环保染色，透气健康，吸湿性好，手感柔软舒适，顺滑细致。春、夏、秋三季穿着清爽舒适，搭配皆和适宜。

3、工艺处理：丝网印刷；覆盖能力强，色彩鲜亮，光泽度高，拉伸力好，耐水洗，有一定的立体感。

（三）其它

1、品种：CVC珠地克重：190克织数：21织材质：65%棉，35%涤纶类别：普梭较吸汗，较透气，不易变形 26-30元/件按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节。

2、品种：奥戴尔拉架

克重：210克

织数：32织

材质：95%棉,5%氨纶类别：精梭吸汗，透气，舒适度高，缩水小，不变形 50-55元/件按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节。

推荐第8篇：绿茶谈判策划书

绿茶保健品项目合资合作

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一、谈判双方：我方：对方：

二、我方谈判团队组成人员

主谈人：

决策人：

技术顾问：

法律顾问：

市场总监：

财务代表：

三、谈判筹码分析

1、我方优势

（1）绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质切纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现）的茶类饮品，茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

（2）已注册生产清清品牌绿茶，品牌和创意都很不错，品牌效应在省内正初步形成。

（3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都

2、我方劣势

（1）品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

（2）缺乏足够的资金，需要吸引资金用于扩大规模和宣传力度。

3、对方优势

（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金，闲置资金比较充足。（2）公司知名度高，经济实力强

（3）合作伙伴多，选择余地比较大。

4、对方劣势

（1）对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少

（2）对方有很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。

四、谈判目标

1、最理想的目标：

传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大我方品牌绿茶的知名度。获得不低于（）万的投资资金，并建立长期合作关系，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的。

2、可接受的目标：

企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得（）万的投资资金，维护长期合作，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的。

3、最低目标：

企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得（）万的投资资金，并且要求我方控股。

五、谈判进程

（一）具体日程安排

_______为第一阶段； _______为第二阶段。

（二）谈判地点

第一阶段的谈判安排在______________ 第二阶段的谈判安排在______________

六、谈判具体策略

1、开局阶段策略

方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。方案二：采取进攻式开局策略。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该合资合作的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把握谈判的主动权。 2．中期阶段

1）层层推进策略。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。

2）突出优势。通过我方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。

4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术，坚持底线。

5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过夸赞对方的方式来打破僵局缓和气氛。

3．休局阶段可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。 4．最后谈判阶段

1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》法律依据

（一）根据《国际合同法》第107条规定：当事人一方不履行合同义务或者履行合同约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等责任。若违约方具备免责事由，就可以部分或者全部免除责任：若违约方能够证明违约行为与违约结果之间无因果联系，也不承担违约责任。

1、在合约有效期间与他方建立同一项目的合作关系；

2、不按照合约相关规定操作；

3、无经双方协议擅自修改或终止合同；

4、项目合作期间产生涉及双方利益的问题,未经协商一方擅自解决对对方造成损害；

5、合作双方若有一方私自以合作名义进行业务活动,造成经济损失；

6、若一方向外界透露双方合作相关事项。

7、上述违约情况给对方造成经济损失或名义损害，违约方承担全部赔偿责任以上行为都视为违约行为。

（二）根据《联合国国际货物销售合同公约》，买方违反合同时适用于卖方的补救办法

1．要求履行义务。依公约第61—63条的规定，如果买方不履行其在合同中和公约中规定的任何义务，卖方可以要求其履行义务，卖方可以要求买方支付货款、收取货物以及其他应履行的义务，只要卖方没有采取与此要求相抵触的某种补救办法。卖方可以规定一段合理时限的额外时间，让买方履行义务。除非卖方收到买方的通知，声称其将不在所规定的时间内履行义务，卖方不得在这段时间内对违反合同采取任何补救办法。当然，卖方并不因此而丧失因买方迟延履行要求损害赔偿的权利。

2．解除合同。依公约第64条的规定，卖方在下列情况下可以解除合同：(1)当买方没有履行合同或公约规定的义务构成根本违反合同时；(2)买方不在卖方规定的额外时间内履行支付价款的义务或收取货物，或买方声明他将不在所规定的时限内履行。但如买方支付了全部货款，卖方原则上就丧失了解除合同的权利。 (3）适用于买卖双方的一般规定上述是适用于买方或卖方的特殊规定，此外公约还规定了适用于买卖双方的一般规则，主要有中止合同、损害赔偿、支付利息、免责、解除合同的效果、货物保全等。

3．损害赔偿。损害赔偿是公约违约补救制度中运用最广泛的一种补救办法，买方或卖方所进行的其他补救，并不妨碍其同时提出损害赔偿。如买方或卖方可以既宣告解除合同，又要求损害赔偿，虽已解除了买卖双方当事人在合同中的义务，但其中受损害一方当事人请求损害赔偿的权利，并不受此影响。公约第74 一77条对损害赔偿进行了规定。

(1)赔偿金额的计算：赔偿金额的计算是损害赔偿的中心内容，依公约第74条的规定，赔偿金额计算的原则是：一方当事人违反合同应负的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同遭受的包括利润在内的损失额相等。依公约的这一原则，计算损害赔偿金的目的是要使受损害一方当事人获得合同被履行后所应有的经济地位，补偿其实际损失。另外，依公约第74条的规定，损害赔偿还应以违约方能够预见的损失为限。

(2)要求损害赔偿的一方减少损失的责任：依公约第77条的规定，声称另一方违约的当事人，必须按情况采取合理措施，以减轻由于另一方违约而引起的损失，如果他不采取这种措施，违约的一方可以要求从损害赔偿中扣除原可以减轻的损失数额。

4．支付利息。公约第78条是关于支付利息的补救办法的规定，支付利息是指拖欠价款或其他金额的一方当事人应向另一方当事人支付上述款项的利息。支付利息有两种，一种是货款的利息，另一种是拖欠金额的利息。采用了支付利息的补救办法后，仍然可以要求损害赔偿。

八、准备谈判合同文本

绿茶项目合同书

长期友好合作关系协议书，以资双方共同遵守

甲方：___________________ 乙方：___________________

第一条：合作范围

包括合作_____绿茶项目的投资、宣传、销售、财务、和资本运作等内容。合作双方就绿茶项目的广告宣传渠道开发以及销售等进行深入并合作共赢。第二条：甲方责任

1、甲方在一年内能够让乙方见到回报，并且年收益率在_______以上。

2、了解绿茶的相应资料并由甲方负责进行生产、宣传以及销售。

1_______________________

3、为保证资金安全，甲方对资金的投入做以下的保障措施：○2___________________○3_____________________ ○

4、资金后的使用情况进行风险分担

1、购买保险金额_________，2以厂房作为抵押________ 第三条：乙方责任

双方建立战略合作关系，并提供甲方为开展业务所需的资金______协助，共同制定计划，跟进法律相关文件，相关财务顾问工作。第四条：收益分红

对于乙方接受的甲方的绿茶项目，双方收益分配比例根据项目具体情况及各自所承担的责任和工作量的大小的不同，做以下的分配比例:甲方_____________乙方___________ 投资方在年末时可要求甲方进行利润的分红。也可继续以分红金额进行投资。此次谈判的企业文件、项目数据、技术秘密、调查方案、投资方案、生产信息、财务数据、商业秘密、谈判内容、相关协议等均须承担保密义务，未经对方书面同意，不得以口头或书面形式将上述内容泄漏给协议以外的第三方。

第五条：本合同一式两份，双方各执一份，具有相同的法律效力。

甲方（签字）：________ 乙方（签字）：________ _____年______月_____日 _____年______月_____日签订地点：___________ 签订地点：___________

九、制定应急方案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。

应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。

2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。

应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。 3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。

应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。

推荐第9篇：撰写谈判方案

【背景】

随着改革开放的深入，大学校园逐步走向社会化、市场化的经营管理模式，大学校园生活也因此纷呈各异。在此良好的校园环境下，我校团委决定在母亲节前夕举行一场以“情牵母爱，遥报春晖，用声音来传递”为主题的歌曲联谊晚会。为了吸引更多外界的关注、打造实用性人才和展示我校学生的风采，故决定于与国际著名音乐公司oppo公司合作举办该场音乐会。同时为了取得合作共识和长远的合作意向，由我们谈判小组成员与oppo公司相关谈判代表共同磋商解决合作方面的具体事宜，明确我方与对方的权利与义务。

有古语云“不打无准备的仗”，同时也有“知己知彼百战不殆”，都说明了在做事情前应该有充分的准备，接下来这份策划就将双方的优劣势、各阶段所采取的谈判战略技巧及相关资料准备情况作详细分析。

谈判小组成员

2010年11月28日星期三

一、谈判主题

我方提供校园宣传促销oppo产品空间，对方向我方提供活动经费，促成双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：XXX，校方谈判全权代表。决策人：XX，负责重大问题决策。

技术顾问：XX，负责经费的核算和确认。

法律顾问：XX，负责相关法律、规章制度问题。记录：XXX，XXX。

三、双方利益及优势分析

1.我方核心利益

1）双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。

2）对方赞助我方所有涉及活动经费，并确保按时到账。 3）双方建立并维护长期合作关系。 2.对方利益

1）按质按量为其提供产品宣传和促销空间。 2）能建立和维持长期合作关系。 3.我方优势

1）本次活动将有逾一万人了解到贵公司。同电视、报刊等传媒相比，在学校宣传有更好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。

2）学校消费集中，针对性强，产品品牌容易深入人心。受所处年龄阶段与集中学习、住宿特点的影响，大学生群体更易接受新品牌，新产品和新消费、生活方式、学生消费心理、消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大的弹性和可诱导性；感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；具有求新求异和攀比从众的复合心里特性，易受产品、服务的独特形式、广告创意、行销活动的影响，是产品上市、品牌推广的极佳受众。“OPPO”作为集手机、数码于一身的大型品牌，如果能够提早将品牌深入到学生之中，对于“OPPO”开辟高校市场，抢占更多客户资源，将起到至关重要的作用！中国移动在高校市场能够全面战胜中国联通，就是这方面的典型例子。

3）市场的概况：我校现在约有一万的在校大学生，在校大学生月人均消费900元左右，月消费总量逾900万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力。

4）便捷的活动申请:商家在高校内进行宣传或促销活动，将经过一系列的申请，费时费力，而这次与我们学校的合作，这一系列问题将不复存在。

5）我学院高校，在行政方面，哈尔滨市有一定方面的优惠便利。这对我校的长期发展提供了很好的外部条件，而oppo公司更应该清楚的看到此次合作对自己长远发展的极大帮助。

4.我方劣势

1）我校校区分属郊区，难以确保提供所承诺的市场。

2）我校就目前来看，实力和知名度都不太高，对方会一次为借口拒绝合作。 3）如果对方延迟经费或者活动用赞助产品的交付，将影响活动的顺利进行和学生参与活动的积极性。

5.对方优势

1）oppo公司知名度高，特别是在国际知名度享有盛誉，经济实力强。

2）在国内合作伙伴众多，选择余地大。

3）随着oppo公司，大学生联盟的建立，与高校的合作紧密，与高校的合作上，要求更多，更高。

6.对方劣势

1）oppo公司属于国内品牌，然而oppo公司长期走国际品牌战略，以至于忽视了国内的发展。近年来转向国内市场的发展，为了自身发展，急需合作伙伴。

2）对方在国内国外想要很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。

3）近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐渐成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园的竞争。然而oppo在这方面起步较晚所以竞争更大。

四、谈判目标

1.战略目标

尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二：其一，学生在校重点工作还是学习，不能在业余活动方面花费太多时间；其二，在这方面的合作伙伴oppo具有相关联性（与文艺很接近），我们需要长期有这样的合作伙伴。

2.合作目标 1）最优合作目标

A.活动相关经费总计：3460.00元人民币 B.活动用小礼品：为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供至少十份小礼品。最好是具有一定纪念意义的小礼品。

C.交付时间：2011年12月26日前

D.我方提供包括海报，多媒体、网络等全方位的产品宣传。 2）合作底线

A.活动晚会经费：2000元人民币 B.交付时间：2011年12月28日前 C.我方提供相关媒体宣传。

五、谈判程序及具体策略

1.开局阶段策略。1）开局阶段设计。

方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。

方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。

2）对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我校目前发展并不是很强为理由拒绝合作的策略：大肆自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。以明年暑期全省教育大会提出的在五年内将我校建成全省前十的教育发展目标规划为契机，表明我校的大好发展前途和光明的合作前景

2．中期阶段。

1）数字陷阱。因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次活动，还得掺进我放可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那

么就只有在活动向光经费上“掺水分”，以加大总成本，并提供证明和依据。

2）投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。

3）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方答不成协议将会对其带来巨大损失。

4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。 5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。

3．休局阶段。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。 4．最后谈判阶段。

1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略

2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

1.相关法律、校规文件。包括《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》以及我校关于在校内进行商业宣传的相关规定制度。

2.合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。

应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。

2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。

3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。

应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。

推荐第10篇：谈判方案示例

一、谈判双方公司背景

（甲方：中国上海迅通电梯有限公司；我方：美国达贝尔公司）甲方：中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。

我方：美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。

二、谈判主题

甲方中国上海迅通电梯有限公司和我方美国达贝尔公司的合资设厂

三、谈判团队人员组成

由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人

四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：

1、合资企业的名称问题，建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”

2、许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。

3、打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方对方利益：

1、名称兼顾双方利益而且对双方都最为有利

2、许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。我方优势：

1、达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可

2、达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究

我方劣势：中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了

对方优势：中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者

对方劣势：同属于受益方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、合作后公司名称更为“达贝尔电梯中国有限公司”

2、许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家公司竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将可以与其它的公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意公司名称为“达贝尔电梯中国有限公司”

应对方案：就对方理解进行谈判，运用妥协策略，在其他方面争取更多利益。

2、对方不同意我方“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”、“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”的理解表示异议

应对方案：就对方理解进行谈判，运用合适策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第11篇：谈判方案1

关于定制红海搏浪公司产品的

谈判方案

为了加大公司的宣传力度，公司决定定制一批具有公司企业文化特色的工艺品，送给前来公司走访的领导、客户。我公司与红海搏浪公司经过商务接洽，认为该公司的瓷器工艺品制作精美，符合我公司对产品质量以及特色的要求。报公司总经理批准，拟定红海搏浪公司为我公司的产品供应商。2012年4月25日，我公司将与红海搏浪公司在我公司三楼会议室举行谈判，为使谈判取得成功，特制订本谈判方案。

一、谈判双方情况

红海搏浪（北京）公关策划有限公司是工艺品设计、研发、销售的企业，尤其是对瓷器工艺品的设计，有着独特的设计风格。该公司有一支优秀的设计团队，可根据客户的要求设计符合客户公司文化特色的工艺品。

我公司成立于1958年，有着悠久的历史和深厚的文化底蕴，企业文化中的山海文化更是独具特色。

二、谈判主题

降低瓷器工艺品的购买价格，设计体现公司的文化特色。

三、谈判目标

1、确定购买瓷器工艺品的设计方案、价格、数量；

2、议定货物的运输方式；

3、商定货物的结算时间及方式；

4、拟定定金的支付，违约的赔偿问题。

四、谈判策略

我公司已就工艺品市场做了全面调查，获得了几个商家的产品价格、特色等信息。据了解，红海搏浪公司正面临市场冲击，今年的订单不多，急需签订订单，所以，我公司在价格上应该有压制对方的绝对优势，具体策略如下：

1、我方主动报出低于预期的价格，使对方心理上处于弱势。我方采用主动报价策略。

2、对方还价之后，我方应该让对方知道我们对工艺品市场是很了解的，而且和我方接洽的工艺品公司不止一家，使对方开价的起点放低。我方不与对方直接讨价还价，暂缓还价。我方采用制造竞争策略。

3、应该让对方了解我公司每年来访的客户很多，工艺品用量很大，如果与我公司能够长期合作，对对方来说是一个很好的契机。在明确此种背景下可以开始与对方还价。

4、对方在价格上始终不让步时，我方采取休会策略。

五、谈判程序

（一）准备阶段

1、谈判场所的确定：为了使我方谈判人员获得心理上的优势，将谈判地点定在我公司会议室。会议室环境优雅，配有标准会议桌等设施，是比较理想的谈判地点。

2、谈判信息的收集与分析：谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对对方的现状作深入细致的分析，做到知己知彼。对对方的分析主要是对对方所处的环境，特别是对方的市场占有情况及其在整个工艺品行业中所处的地位进行分析。

3、明确谈判目标：产品价格低廉，设计美观，体现公司特色。

4、其他准备事项：会议室准备茶水、纸、笔，准备好合同文本（草案），价格栏暂时留空。

（二）开局阶段

开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。在正式谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观点，表明我方的意愿，听取对方的观点和看法。

（三）磋商阶段

磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起：

1、谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。我方从分析整个瓷器工艺品市场价格行情作为突破口，诱导对方报价。

2、强调我方使用量大，此次商品交易为大宗购买，暗示对方让价。

3、我方提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据。

4、双方在这两个价格之间进行磋商，最终对交易价格达成共识。

5、双方就工艺品设计方案进行谈判。

6、双方就运输保险、结算等方面进行谈判。

7、双方谈判涉及的所有问题达成共识，磋商阶段基本结束。

（四）签约阶段

明确双方的权利与义务，签定合同，付予此次交易活动以法律效力。

六、谈判日程

4月25日上午9：00—11：00

1、双方进场，介绍双方与会人员

2、进入谈判第一阶段

（1）介绍本次谈判的商品设计、价格、数量等情况；（2）磋商商品价格；

3、进入谈判第二阶段

（1）协商货物送货方式、结算时间及方式；（2）协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任；（3）达成协议。

4、进入谈判第三阶段（1）签订协议（2）预付定金

七、谈判小组分工

主谈：周建辉主任为我谈判小组总代表副主谈：曦兮副主任协助主任并提供建议成员：董坤负责谈判记录、整理等工作

八、谈判后的工作

1、印制购销合同正式文本：双方讨论合同文本无异议后，安排打印。

2、准备签字：双方带回合同文本向单位总经理汇报，征得总经理同意后，由办公部门用印。

3、得失评估：双方在平等互利的基础上签订经济合同，为建立长期的合作关系奠定基础。

第12篇：模拟谈判方案

模拟谈判方案

一、谈判主题：谈判空调买卖相关的事项

二、谈判团队组成：

经理（主谈）：李君，格律夏有限责任公司全权代表，一切事务由她做决定，经理助理（铺谈）：陈玲，同主谈一起整理所有相关资料，对主谈起一个辅助性的作用，并对相关的事项做一个记录。

技术人员：赵文台，处理一切关于技术问题的解答，并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明，

销售人员：田小玲，对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。

法律顾问：严晓红，负责有关法律和违约事项进行说明。

三、谈判前期的调查

本行业的背景：

1、行业状况

随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。

2008年国内空调零售市场整体规模与上一年相比，销售量同比下降8.3个百分点，但依旧保持了2430万台的基本盘面，销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析，国内零售市场规模只要保持在2200万台以上，就足以支撑整个行业的发展。 2006年、2007年变频空调表现较平稳。从2008年开始，变频空调市场预热升温，尤其进入2009年仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较2008年就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近，变频空调的表现将令人期待。

2009年2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策，对农村家电消费实施补贴，其中空调产品也首次入围，作为农村市场普及率最低的传统家电，空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对

三、四级及以下市场的拓展，从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机，企业在

三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业2009年业绩的关键因素之一。

我方企业背景：

自1919年至今，格律夏中央空调历经近百年的发展，目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。

2002年和2003年连续两年，美国《财富》杂志评出 “最受赞赏的企业排行榜”上，格律夏商用空调两次名列榜首；2004年，格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”，成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌 2005年，格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号；2007年，格律夏中央空调

1 先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”，并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”；至2008年为止，格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目，成为中标奥运场馆最大的品牌。

目前，格律夏中央空调已旺销全球100多个国家和地区，年销售额几十亿元。凭借着雄厚的科研开发实力、强大的市场营销能力、卓越的产品性能，格律夏中央空调已发展成国内最知名的空调品牌

对方企业的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并开业，占地约二百多亩，是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多间，可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修，舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中，花园在宾馆中。馆内有山有水，空气清新，素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调，以雅泰大酒店主楼为主线，辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中，“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻，互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山，面对池塘，十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中，环境清幽，令人神往。建在另一个山湾中的南楼，周围绿树成荫，花香鸟语。

四、谈判优劣势

（1）我方利益：

通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后，我们公司能够获得30%以上的净利润。

（2）对方利益：尽快可以得到我们的产品，并能够获得使用，提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。

（3）我方优势：我方的产品在国际市场占用率很高，质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。

（4）我方劣势：经济危机的影响，使我们公司的销售量相对下降，竞争力相对要扩大。

（5）对方优势：数量很大，有更多的品牌可以进行选择，潜在的力度很大，规模经营很全面。

（6）对方劣势：金融危机的影响，整个服务行业出现在低谷时期，而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。

五、谈判议题

（1）售后服务及维护问题

分析：因为对方属于大批量的订购，而我方的服务提供了全程服务，包括有上门安装、维护、维修等。所以，有很多问题会在一些过程中产生分歧，从而难得去解决。

（2）价格问题

分析：经济危机的影响，在进行买卖的时候，不可避免的会有关于价格商谈的问题。通过对方的报价。

（3）谈判对手在我方购买一定数量后是否有优惠政策？

2 分析：首先，我方决定在数量多的优势下，优惠政策必是敏感的话题，能从长期合作的关系出发，应会给实施优惠政策对对方来说，即能达成交易，也能建立长久合作的关系。

六、谈判目标

最理想的价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*1=3580）实现目标价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.9=3222）可接受价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.8=2864）最低价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.7=2506）

七、谈判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八、谈判议程

1、时间安排：6月10号在格律夏有限责任公司，为期两天；第一天（参观本企业生产情况，观看展览品，进行初步谈判） 9：00 迎接客户

9：00—10：00 参观本企业空调生产情况

10：00—11：00 由本企业技术人员介绍，参观空调 11：00—12：30 就餐时间，并进行交流

15：00—16：00销售人员向客户介绍空调市场情况第二天（进行最后的谈判，达成交易） 9：00—11：00 就所拟定的议题进行谈判 14:00—16：00 达成最后谈判

18：00—20：00 晚餐时间，借饭局表示双方的友好合作关系

2、确定谈判议题

1)产品价格、数量、包装 2）支付方式，保险

3）装运期限，装运地点，目的地点，装运条件 4）备注（人力不可抗拒，索赔，仲裁）等事项。

九、开局及谈判策略

1、开局策略

开局方案一：一致式开局策略。面谈提出交易条件，可见机行事，利用感情因素建立个人关系，缓解气氛。

开局方案二：挑剔式开局策略。第一方案如果不可行，则选择此方案。因为大家对彼此的第一手资料都很了解，所以要采取此方案营造低调气氛，达到迫使对方让步的目的。

2、谈判中期策略及分析

在谈判进入中期的时候，大家进入有点疲惫阶段，我们决定采取拖延战术，当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，我们分析，阻碍在什么地方，以便想法来解决，这就更需要我们先拖一拖，从容处理这种局面。从而造成对方的意志消磨，使我们占主导地位。

3、休局讨论方案

休息时间：20分钟

3 我队总结前面的谈判成果，与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间，与队友讨论收局策略。

4、最后冲刺阶段（策略和分析）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但因注意礼节。

本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。否则判定为双输。

（2）双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益。

（3）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

（4）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

（5）进行符合商业礼仪的道别，并表示感谢。

十、应急方案

谈判在进入实际的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。

我方在与对手谈判的过程中很可能会遇到以下情况：

1、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。

2、主观或客观的反对意见。

3、存在偏见或意见。

4、谈判中滥施压力和设臵圈套。

第13篇：双方谈判方案

心之鞋公司与 Family 快递公司谈判方案

小组成员：郝国凤陈姣刘泽云

熊晶亮王沅玲

谈判时间：2012-11-14 谈判地点：2教604 指导老师：曹庶颖

1.谈判主题

2.谈判团队人员组成 3.谈判前期调查

4.谈判双方利益及优劣势分析 5.谈判议题的确定 6.谈判目标

7.具体谈判程序及策略

一、谈判主题

我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:\\ 1.开阔我们公司的销售渠道 2.为我们公司品牌做宣传

二、谈判团队队员组成

公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云总经理：负责重大问题的决策——郝国凤财务经理：负责财务方面条款——熊晶亮产品研发部经理：主谈助理——陈姣

销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲

三、谈判前期调查

（一）心之鞋鞋业有限公司

创建于2007年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。

心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二） Family快递公司 Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，

企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。

10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。

最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。

四、谈判双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。

（二）对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方优劣势分析：我方优势

第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。

第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。

第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。

我方劣势

在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况，

（四）对方优劣势分析对方优势

第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势。

第二，快：物流配送，便捷速达。

准：流程精确，准时交货。

稳：安全守信，稳重经营。

狠：严格管理，谨慎服务。

第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。

对方劣势

第一，企业刚起步不久，知名度低第二，企业的服务质量并不了解

五、谈判议题的确定（终点问题分析）第一，价格：运费、送货上门第二，违约协议

六、谈判目标

心之鞋公司与Family快递公司希望达成长期的合作。

七、具体谈判程序及策略第

一、开具陈述

根据现有的资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。

平和开局：首先分析本次合作的背景，强调合作对双方的利益所在，实现合作和各自的进一步发展。

第二、中期谈判；

（1）报价

方案一：我们要求对方先行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高于目标”的原则开价。（2）讨价还价

方案一：用紧咬不放策略回应对方的出价，通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步。若对方针对我方劣势提出考虑其他厂家，在适度范围内可以以对方劣势为突破口，有意无意暗示对方时间紧迫，若不尽早定可能照成重大损失，给对方心里上的压力，促使其接受我方报价。

方案二：若我方需要作出让步，则反复强调我方优惠为史无前例，表达对对方的重视以及合作的愿望，同时有条件的话尽可能索取回报。谈判中可采取虚假让步原则，在我方允许的幅度范围内进行让步。

本阶段应该注意：谈判最终目的是为了合作，在保证双方互利前提下可作出适当让步，尽量避免僵局出现

（3）僵局：若谈判过程中出现僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，声东击西，打破僵局。

第三、磋商阶段

辅助性条款商槯阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，饿哦们人呢尽量将气氛缓和下来，双方进入辅助性条款的磋商。

这一过程将对付款方法、服务质量、物流配送、违约责任等辅助条款进行商榷，其目的是为了避免合作过程中出现不必要的争议，争取双方的长期合作。由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。注意：

1）产品质量规格及相关法律责任将作为重点讨论内容 2）在付款方式上，尽量争取提高预付款比例，争取财务主动权

第四、成交阶段

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

第14篇：谈判技巧方案

一、并购方案

模式一：d公司与a公司合并(吸收合并)

根据新《公司法》第一百七十三条、一百七十四条规定的内容，如果d公司吸收合并a公司，则会产生如下法律后果：

1)d公司依照法律规定和合同约定吸收a公司，从而形成一个新的d公司，而a公司的法人资格消灭;

2)合并前a企业的权利义务由合并后的新d企业全部、概括承受，这种继受是法定继受，不因合并当事人之间的约定而改变;

3)合并是合并双方当事人之间的合同行为，合并方合并对方时必然要支付某种形式的对价，具体表现形式是d公司以自己因合并而增加的资本向a公司的投资者交付股权，使b公司和c公司成为合并后公司的股东。

具体操作程序如下：

(一)d公司与a公司初步洽谈，商议合并事项;

(二)清产核资、财务审计

因为a公司是国有控股的有限责任公司，应当对a企业各类资产、负债进行全面、认真的清查，以清理债权、债务关系。要按照“谁投资、谁所有、谁受益”的原则，核实和界定国有资本金及其权益，以防止国有资产在合并中流失。因此，必须由直接持有该国有产权的单位即a公司决定聘请具备资格的会计师事务所进行财务审计。如果经过合并后的d公司为非国有公司，还要对公司的法定代表人进行离任审计。a公司必须按照有关规定向会计师事务所或者政府审计部门提供有关财务会计资料和文件。

(三)资产评估

按照《企业国有资产管理评估暂行办法》第6条，公司合并必须对资产实施评估，以防止国有资产流失。资产评估的范围包括固定资产、流动资产、无形资产(包括知识产权和商誉，但是不包括以无形资产对待的国有土地使用权)和其他资产。

1、a企业应当向国有资产监督管理机构申请评估立项，并呈交财产目录和有关的会计报表等资料;

2、由国有资产监督管理机构进行审核。如果国有资产监督管理机构准予评估立项的，a公司应当委托资产评估机构进行评估。

3、a公司收到资产评估机构出具的评估报告后应当逐级上报初审，经初审同意后，自评估基准日起8个月内向国有资产监督管理机构提出核准申请;国有

资产监督管理机构收到核准申请后，对符合核准要求的，及时组织有关专家审核，在20个工作日内完成对评估报告的核准;对不符合核准要求的，予以退回。

(四)确定股权比例

根据国有资产监督管理机构确定的评估值为依据，将a公司的股东b公司和c公司所享有的股权折算成资产，从而确定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股权比例。

(五)召开股东大会

合并是导致公司资产重新配置的重大法律行为，直接关系到股东的权益，因此参与合并的a公司和d公司必须经各自的股东(大)会以通过特别决议所需要的多数赞成票同意合并协议。

根据我国新公司法第44条和第104条的规定，有限责任公司股东会对公司合并的决议，必须经代表三分之二以上表决权的股东通过;股份有限公司股东大会对公司合并作出决议，必须经出席会议的股东所持表决权的2/3以上通过。同时a公司为国有控股公司，根据《企业国有资产监督管理暂行条例》第22条，国有资产监督管理机构派出的股东代表，应当将其履行职责的有关情况及时向国有资产监督管理机构报告，应当按照国有资产监督管理机构的指示发表意见、行使表决权。

(六)签署合并协议

在充分协商的基础上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授权的人员签订企业合并协议书或合并合同。

我国公司法没有规定合并协议应该包括哪些主要条款，参照对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局《关于外商投资企业合并与分立的规定》第21条规定的外商投资企业之间的合并协议的主要内容，认为应包括如下内容：合并协议各方的名称、住所、法定代表人;合并后公司的名称、住所、法定代表人;合并后公司的投资总额和注册资本;合并形式;合并协议各方债权、债务的承继方案;职工安置办法;违约责任;解决争议的方式;签约日期、地点;合并协议各方认为需要规定的其他事项。

(七)编制资产负债表和财产清单

(八)通知和公告债权人

我国新《公司法》第174条规定了通知债权人的程序和公告的方式。该条规定，公司应当自作出合并决议之日起10日内通知债权人，并于30日内在报纸上公告。债权人自接到通知书之日起30日内，未接到通知书的自公告之日起45日内，可以要求公司清偿债务或者提供相应的担保。

如果a公司和d公司在与其他公司、企业签订的贷款合同中写明公司合并必须经债权人同意的，还需要经过债权人的同意。

公司合并后合并各方的债权、债务应当由合并后存续的公司即合并后的d公司承继。

(九)核准登记

公司合并后，应当按照法律、法规的规定到公司登记机关办理产权变动登记(包括d公司的变更登记和a公司的注销登记两套程序)和税务变更登记;土地管理部门同时为合并公司办理土地使用权权属证书，如果a公司的用地属于国有划拨的土地，合并后的d公司应当按照房地产法的规定与县级以上人民政府重新签订国有土地使用权出让证书。

公司合并后，合并企业应当及时办理a企业的法人注销登记，没有办理注销登记，协议已经履行的，不影响合并协议的效力和合并后d公司对a公司债权债务的承担。

(十)职工的安置

应当征求a公司企业职工的意见，并做好职工的思想工作。职工不同意兼并，不影响兼并协议的效力。a公司的职工原则上由合并后的d公司接收。模式二：d公司收购a公司

即d公司通过购买a公司一定数额的股权，从而实际控制a公司的行为，在法律上表现为股权转让行为。主要特征如下：

1)股权转让买卖发生于d公司与a公司的股东b公司和c公司之间;

2)在大部分情况下，股份转让不改变a公司的独立法人地位，因此a公司的债务一般仍由其自行承担。

具体操作程序如下：

(一)d公司向a公司的股东b公司和c公司发出收购要约，然后分别召开公司股东(大)会，研究股权出售和收购股权的可行性，分析出售和收购股权的目的是否符合公司的战略发展，并对收购方的经济实力经营能力进行分析，严格按照公司法的规定程序进行操作。

(二)聘请律师进行律师尽职调查。

(三)d公司分别与b公司和c公司进行实质性的协商和谈判。

(四)b公司向国有资产监督管理机构提出股权转让申请，并经本级人民政府批准。

根据《企业国有资产监督管理暂行条例》第23条规定，国有资产监督管理机构决定其所出资企业的国有股权转让。其中，转让全部国有股权或者转让部分国有股权致使国家不再拥有控股地位的，报本级人民政府批准。

(五)评估验资(因为c公司是私营公司，因此在与c公司的股权交易过程中也可以协商确定股权转让价格)。

1、同级国有资产管理部门组织进行清产核资。

根据《企业国有产权转让管理暂行办法》第12条的规定，转让所出资企业国有产权导致转让方不再拥有控股地位的，由同级国有资产监督管理机构组织进行清产核资，并委托社会中介机构开展相关业务。

2、资产评估

1)由b公司委托具有相关资质的资产评估机构实施资产评估;

2)评估报告须经核准或者实施备案，根据《企业国有资产监督管理暂行条例》

第23条对于转让企业国有产权导致转让方不再拥有控股地位的，应当报经本级人民政府批准。

3)确定转让价格

转让价格的确定不得低于评估结果的90%。如果低于这个比例，应当暂停产权交易，在获得相关产权转让批准机构同意后方可继续进行交易。

根据《企业国有资产管理评估暂行办法》，因为b公司出让的股权属于国有企业或国有独资有限公司，因此需到国有资产办进行立项、确认，然后再到资产评估事务所进行评估。c公司可直接到会计事务所对变更后的资本进行验资。

(六)b公司和d公司到国有产权交易中心挂牌交易

b公司应当到产权交易中心挂牌登记，并委托产权交易机构公告产权交易信息。

根据《企业国有产权转让管理暂行办法》第14条的规定，信息应当公告在省级以上公开发行的经济或者金融类报刊和产权交易机构的网站上，征集受让方。产权转让公告期为20个工作日。披露信息的内容包括：转让标的的基本情况、转让标的企业产权的构成情况、产权转让行为的内部决策及批准情况、转让标的的企业近期经审计的主要财务指标数据、转让标的企业资产评估核准或者备案情况、受让方应当具备的基本情况以及其它需披露的事项。

d公司在登记挂牌时，除填写《买方登记表》外，还应提供营业执照复印件，法定代表人资格证明书或受托人的授权委托书、法定代表人或受托人的身份证复印件。

(七)b公司、c公司和d公司分别召开职工大会或股东(大)会，并形成股东(大)会决议，按照公司章程规定的程序和表决办法通过并形成书面的股东(大)会决议。

(八)d公司分别和b公司、c公司签订股权转让合同或股权转让协议。

(九)由产权交易中心审理d公司与b公司的股权转让合同及附件，并办理交割手续。(c公司不需要)

(十)到公司登记机关办理变更登记手续。

二、股权架构

如果采用第一种方式，则c公司在a公司的股权将根据资产评估的结果，折算成合并后的d公司的资产，它在合并后的d公司所占的股权比例将是其原有出资额与合并后的d公司的全部资产(即原有a公司与原有d公司资产总和)的比值，即远远小于原来的49%。

三、两种兼并方案的比较

首先，合并与收购都是公司并购的基本形式，都能够实现d公司控制a公司的目的。

其次，合并与收购在法律上的最为重大的区别之一就是，前者由于a公司的法人资格因合并而消灭，其债务依法律规定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情况下由于a公司保持了法人地位的同一与延续而自行承担原来的债务。

因此当发生债务遗漏问题，即a公司在被d公司兼并的过程中，由于故意或过失，遗漏了应计入资产负债表的对外债务，使d公司对兼并条件做出错误判断时，如果采用第二种方案——d公司收购a公司的股权，并不影响a公司法人资格的同一和延续，遗漏债务问题只能影响到兼并双方之间的兼并合同，而不能影响债权人向被兼并企业追索债务的权利。而如果使用第一种方案，合并双方法人合为一体，存续的d公司对a公司的财产、债券、债务概括性承受，根据民法通则第44条、公司法第175条、合同法第90条规定，d公司有承受a公司债务的法定义务，这种义务不因在兼并时债务是否属遗漏债务而有所区别。因此第二种方案对于d企业来说更为有利。

四、风险防范

对并购方而言，任何并购交易中都可能存在风险，只有对并购交易中的风险有充分的认识，并做好相应的对策，才能有效防范并购风险，保证并购交易的成功及实现并购的目的。

风险一：政府干预

并购不完全是一种市场行为，其中在参与主体、市场准入、经营规模和范围等方面必然受到有关国家法律法规或相关政策的限制，特别是当并购涉及到国有企业的时候，政府干预是必然的，而且政府在并购中所扮演的角色有时会直接关系到并购的成败。所以，作为律师参与企业并购业务首先要对并购交易的合法性进行审查，防范由于政府不予审批而带来的风险。

风险二：目标公司的可靠性

为了确保并购的可靠性，减少并购可能产生的风险与损失，并购方在决定并购目标公司前，必须要对目标公司的内部情况进行一些审慎的调查与评估。这些调查和评估事项包括：

1、目标公司的产权证明资料(一般指涉及国有产权时国资管理部门核发的产权证或投资证明资料);

2、目标公司的工商注册登记资料(包括公司章程、各类出资或验资证明报告等);

3、有关目标公司经营财务报表或资产评估报告;

4、参与并购的中介机构从业资质;

5、目标公司所拥有的知识产权情况;

6、目标公司重大资产(包括房产、土地使用权等无形资产)、负债或合同事项;

7、目标公司管理框架结构和人员组成;

8、有关国家对目标公司的税收政策;

9、各类可能的或有负债情况(包括各类担保、诉讼或面临行政处罚等事项);

10、其他根据目标公司的特殊情况所需要调查的特殊事项，如社会保险、环保、不可抗力、可能不需要并购方同意就加诸于并购方的潜在责任等。在这方面，实践中突出存在着两个问题：

(一)目标公司的担保、债权、纠纷等或有负债

股权并购中最易出现纠纷且较难防范的问题就是：目标公司的对外担保，此外还可能存在未决诉讼、仲裁纠纷，以及知识产权侵权、产品质量侵权责任，以及可能发生的员工劳资纠纷等或有负债。对这些无法预计的或有负债，以及目标公司承诺披露的或有负债，在签订股权转让协议后实际发生了权利人的追索，该类风险首先由目标公司承担，由此引发的股权转让风险应当在股权转让协议中约定。

因此实践中，建议通过以下途径解决：

1、在股权转让协议中预设相关防范条款;

2、要求出让方继续履行股权转让协议，承担股权转让的违约责任;

3、以欺诈为由，请求确认股权转让无效，要求出让方返还股权转让款，并赔偿损失，承担侵权责任。

(二)违反公司章程规定，董事长或总经理为其他企业、个人提供担保

一般而言，公司章程和公司议事规则均会规定，公司对外担保必须提交股东会决议通过，或一定金额以上的对外担保应当经过董事会决议一致表决通过(或2/3以上的董事通过)，但事实上经常会发生目标公司董事、经理违反上述规定擅自为其他企业担保，对于股权受让方而言，即使目标公司审慎调查，也往往防不胜防。但按现行法律规定，目标公司的章程和董事会议事规则的规定，哪些金额以上的担保必须经董事会一致决议，哪些金额以上的担保必须征求其他股东的同意，均属于公司内部问题，不能据此抗辩善意债权人，目标公司仍应对外承担责任。

公司董事、经理以公司财产为本公司股东个人的债务或股东借款、租赁等经营活动提供担保的问题具有一定的普遍性，此类情况，直接违反《公司法》规定，属于无效担保，不受法律保护，债权人因此不能获得优先清偿的权利，造成债权人损失的，应由目标公司承担过错赔偿责任。

若董事、经理以个人名义提供担保或超越职权提供担保，目标公司能举证董事、经理的行为不属于公司行为，债权人知道或应当知道董事、经理的行为违反公司章程或议事规则超越权限的，不构成表见代理，所产生的民事责任应当由董事、经理依据过错原则承担损失。

建议股权收购方在目标公司尽职调查时，认真审议公司章程、董事会决议、章程和决议修正案，来界定债权人在接受担保时是否存在主观上的过错，以及董事、经理的担保行为是否属于表见代理行为。

风险三：并购过程中所涉及的法律风险

为了对并购中所涉及的法律风险进行提示或适当的规避，并购方律师参与并购的核心工作就是为其实施并购行为提供或设计切实可行的并购方案和出具相关的法律意见书。目前，对国有企业产权的交易，一般律师的法律意见书是向管理国有资产的上级主管部门或政府机关报批时所必须的法律文件。

风险六：合同风险

企业并购行为往往同时涉及企业的资产、负债或人员等重组事项，其间必然涉及到需要律师起草或审核的大量合同、协议等法律文件。这些合同或协议文件

是最终确立企业并购各方权利义务法律关系的依据，务必需要专业律师从中进行必要的审核把关。

风险七：谈判风险

对企业并购而言，主要还是一种市场交易行为，需要参与并购的各方反复进行(有时甚至是非常艰苦的)商务方面的谈判，至于面临企业并购失败的风险也是非常正常的事情，只有最后谈成的结果才能形成书面上的法律文件。律师参与并购业务的谈判，有利于律师全面了解或掌握交易各方的真实意图，并随时为交易各方提供谈判内容的法律依据或咨询服务。

收购兼并并购中的法律尽职调查

随着近年来中国企业并购，特别是外资并购大幕的拉开，并购作为企业投资的一种重要形式也越来越多地成为中国经济生活中备受瞩目的一道亮丽的彩虹。但是，在并购过程中，由于购并方的疏忽，往往会导致这样那样的纠纷，并给购并方带来损失。为了尽量减小和避免并购风险，在并购开始前对目标公司进行尽职调查（due diligence）是十分重要的。

尽职调查是一个非常广泛的概念，但有两种类型的尽职调查是非常重要的，一种是证券公开发行上市中的尽职调查；另一种是公司并购中的尽职调查。前一种尽职调查行为比较容易受到重视，这主要是因为我国法律法规对证券公开发行上市过程中各中介机构应承担的勤勉尽责义务有着严格的规定，为了保证自己出具的文件的真实性和可靠性，各中介机构会自觉地去进行尽职调查。但在公司并购中，特别是在善意收购中，尽职调查往往不能受到应有的重视。但是，作为能够核实目标公司资产状况的一个重要途径和有利机会，尽职调查应当为买方公司所重视并由各中介机构采取积极的态度和措施加以落实，以便在并购开始前尽可能地了解更多的事实情况，同时避免对买方公司的利益造成损害。

一、为什么要进行尽职调查

尽职调查的目的是使买方尽可能地发现有关他们要购买的股份或资产的全部情况，也就是那些能够帮他们决定是否继续进行并购程序的重要事实。买方需要有一种安全感，他们需要知晓所得到的重要信息能否准确地反映目标公司的资产和债务情况。

从买方的角度来说，尽职调查也就是风险管理。对买方和他们的融资者来说，购并本身存在着各种各样的风险，诸如，目标公司所在国可能出现的政治风险；目标公司过去财务帐册的准确性；购并以后目标公司的主要员工、供应商和顾客是否会继续留下来；相关资产是否具有目标公司赋予的相应价值；是否存在任何可能导致目标公司运营或财务运作分崩离析的任何义务。

卖方通常会对这些风险和义务有很清楚的了解，而买方则没有。因而，买方有必要通过实施尽职调查来补救买卖双方在信息获知上的不平衡。一旦通过尽职调查明确了存在哪些风险和法律问题，买卖双方便可以就相关风险和义务应由哪方承担进行谈判，同时买方可以决定在何种条件下继续进行收购活动。

二、如何进行尽职调查

尽职调查的范围很广，调查对象的规模亦千差万别，从仅有一间房屋的私营企业到办公地点遍及世界各地的跨国企业。每一个尽职调查项目均是独一无二的。但是，对于一项大型的涉及多家潜在买方的并购活动来说，尽职调查通常需经历以下程序：

1．由卖方指定一家投资银行负责整个并购过程的协调和谈判工作。

2．由潜在买方指定一个由专家组成的尽职调查小组（通常包括律师、会计师和财务分析师）。

3．由潜在买方和其聘请的专家顾问与卖方签署“保密协议”。

4．由卖方或由目标公司在卖方的指导下把所有相关资料收集在一起并准备资料索引。

5．由潜在买方准备一份尽职调查清单。

6．指定一间用来放置相关资料的房间（又称为“数据室”或“尽职调查室”）。

7．建立一套程序，让潜在买方能够有机会提出有关目标公司的其他问题并能获得数据室中可以披露之文件的复印件。

8．由潜在买方聘请的顾问（包括律师、会计师、财务分析师）作出报告，简要介绍对决定目标公司价值有重要意义的事项。尽职调查报告应反映尽职调查中发现的实质性的法律事项，通常包括根据调查中获得的信息对交易框架提出建议及对影响购买价格的诸项因素进行的分析。

9．由买方提供并购合同的草稿以供谈判和修改。

对于规模较小的交易而言，上述程序可以简化。通常，卖方（或者目标公司自身）会自行协助买方获得和审查相关文件资料，而不用聘请投资银行来进行协调工作。卖方可能不会将所有资料放在数据室中，而根据实际情况按照买方的要求提供资料。在这种情况下，买方可准备一份详细的清单索要有关资料，直到尽职调查完成以后并且各方已就交易的基本条件达成一致，方可进行并购合同的草拟阶段。

三、尽职调查过程中遵循的原则

在尽职调查开始之前，买方的顾问应考虑以下几点：

1．尽职调查的着重点

当开始一项尽职调查时，买方必须明确其尽职调查的目标是什么，并向其专家顾问清楚地解释尽职调查中的关键点。

2．重要性

买方和卖方的律师要明确在进行尽职调查的过程中什么层次的资料和消息是重要的，并确定尽职调查的过程着重于买方所要达到的目标及从中发现有关法律事项。这一过程将明确可能影响交易价格的各种因素。

3．保密性

在买方开始接触任何资料之前，卖方通常需要涉及尽职调查的人承诺对其获得的资料和信息保密，特别是那些接触秘密信息的人员。但是，保密协议应当允许买方和其顾问就保密信息进行全方位的讨论并提出建议。

4．支撑

在一个大型的尽职调查活动中，买方通常应促使其自己的雇员和顾问及其他专家一起实施调查，更为重要的是，要维持一个有序的系统以确保整个尽职调查过程协调一致并始终专注于买方订立的目标。

四、法律尽职调查的内容和法律尽职调查报告的撰写

1．法律尽职调查的主要内容

通常情况下，法律尽职调查应囊括以下几个方面：

1）相关资产是否具有卖方赋予的价值；

2）卖方对相关资产是否享有完整的权利；

3）相关资产有无价值降低的风险，特别是其中是否有法律纠纷；

4）有无对交易标的产生负面影响的义务，如税收义务；

5）隐藏或不可预见的义务（如环境、诉讼）；

6）企业/资产控制关系的改变是否影响重要协议的签订或履行；

7）有无不竞争条款或对目标公司运营能力的其他限制；

8）主要协议中有无反对转让的条款；

9）有无其他法律障碍。

下述因素亦应引起足够重视：

1）相关交易行为是否需要取得任何政府部门的批准或第三方同意；

2）目标公司或资产的商业运营是否有法律限制；以及

3）由于购并是否会导致目标公司对员工的任何义务（如养老金/退休金以及技术上的补偿）。

同时，由于资产并购和股权并购之间的差异，尽职调查的重点亦会有所不同，通常情况下，资产并购和股权并购的区别如下：

股权并购资产并购

1）这一过程主要是目标公司的股东将其 1）资产并购则是目标公司本身出售其

股本出售给买方；资产给买方的行为；

2）目标公司的债务在并购后仍由目标公 2）随着目标公司的资产转移而转移的

司承担；债务和义务相对较少；

3）目标公司的权利在并购之后不会受到 3）资产的权属和权利应在并购之后转

影响。买方应当注意公司章程中的优移给买方。若相关权利涉及到与其他先购买权条款及其他有关条款。第三方的合同（如抵押），则应取得该第三方的同意。

2．尽职调查报告的撰写

在完成资料和信息的审查后，买方聘请的法律顾问将为买方提供一份尽职调查报告。

法律尽职调查报告一般包括如下内容：

1）买方对尽职调查的要求；

2）律师审查过的文件清单，以及要求卖方提供但未提供的文件清单；

3）进行尽职调查所做的各种假设；

4）出具尽职调查报告的责任限制或声明；

5）对审查过的资料进行总结，对所涉及的法律事项以及所有审查过的信息所隐含的法律问题的评价和建议。

法律尽职调查报告应准确和完整地反映其所依据的信息。

法律尽职调查有助于交易合约的准备和谈判，对买方来说，在起草任何协议，特别是作出任何保证之前完成尽职调查更为有利。

在调查中发现的风险和法律事项可能影响交易的框架，通过事先察觉风险和法律问题的存在，相关问题可以在协议中得到妥当处理，以免使其在交易完成后成为争议的标的。

收购公司需要注意的事项及律师在其中的作用

一、资本、资产方面的风险

（一）注册资本问题

目前，随着新公司法对注册资本数额的降低，广大投资人通过兴办公司来实现资产增值的热情不断高涨。但是，根据我们的办案经验，注册资本在500万以下的公司都有一些注册资本问题。我们办理了大量因出资瑕疵而低价转让股权的问题、虚假出资怎样进行破产的问题等等。所以，在打算进行收购公司时，收购人应该首先在工商行政管理局查询目标公司的基本信息，其中应该主要查询公司的注册资本的情况。在此，收购方需要分清实缴资本和注册资本的关系，要弄清该目标公司是否有虚假出资的情形（查清出资是否办理了相关转移手续或者是否进行了有效交付）；同时要特别关注公司是否有抽逃资本等情况出现。

（二）公司资产、负债以及所有者权益等问题

在决定购买公司时，要关注公司资产的构成结构、股权配置、资产担保、不良资产等情况。第

一、在全部资产中，流动资产和固定资产的具体比例需要分清。在出资中，货币出资占所有出资的比例如何需要明确，非货币资产是否办理了所有权转移手续等同样需要弄清。只有在弄清目标公司的流动比率以后，才能很好的预测公司将来的运营能力。

第

二、需要厘清目标公司的股权配置情况。首先要掌握各股东所持股权的比例，是否存在优先股等方面的情况；其次，要考察是否存在有关联关系的股东。

第

三、有担保限制的资产会对公司的偿债能力等有影响，所以要将有担保的资产和没有担保的资产进行分别考察。

第

四、要重点关注公司的不良资产，尤其是固定资产的可折旧度、无形资产的摊销额以及将要报废和不可回收的资产等情况需要尤其重点考察。

同时，公司的负债和所有者权益也是收购公司时所应该引起重视的问题。公司的负债中，要分清短期债务和长期债务，分清可以抵消和不可以抵消的债务。资产和债务的结构与比率，决定着公司的所有者权益。

二、财务会计制度方面的风险

实践中，有许多公司都没有专门的财会人员。只是在月末以及年终报账的时候才从外面请兼职会计进行财会核算。有的公司干脆就没有规范和详细的财会制度，完全由公司负责人自己处理财务事项。因为这些原因，很多公司都建立了对内账簿和对外账簿。所以，收购方在收购目标公司时，需要对公司的财务会计制度进行详细的考察，防止目标公司进行多列收益而故意抬高公司价值的情况出现，客观合理地评定目标公司的价值。必要时，收购方可以聘请专门财务顾问来评估目标公司的价值，但是，如果收购金额本身比较小，可以聘请懂财务会计的法律顾问单位，由其对收购中遇到的法律和财务问题进行综合指导。本团队的律师都具有法律、财务以及税务方面的综合专业知识，能为您在法律、财务以及税务方面提供专业的服务。

三、税务方面的风险

在北京，注册资本在五百万以下的公司不会经常成为税务机关关注的重点。因此，很多小公司都没有依法纳税。所以，如果收购方收购注册资本比较小的公司时，一定要特别关注目标公司的税务问题，弄清其是否足额以及按时交纳了税款。否则，可能会被税务机关查处，刚购买的公司可能没多久就被工商局吊销了营业执照。

四、可能的诉讼风险

在可能的诉讼风险方面，收购方需要重点关注以下几个方面的风险：

第

一、目标公司是否合法地与其原有劳动者签订和有效的劳动合同，是否足额以及按时给员工缴纳了社会保险，是否按时支付了员工工资。考察这些情况，为的是保证购买公司以后不会导致先前员工提起劳动争议方面的诉讼的问题出现；

第

二、明确目标公司的股东之间不存在股权转让和盈余分配方面的争议，只有这样，才能保证签订的购买协议能够保证切实的履行，因为并购协议的适当履行需要股权转让协议的合法

有效进行支撑；

第

三、确保目标公司与其债权人不存在债权债务纠纷，即使存在，也已经达成了妥善解决的方案和协议。因为收购方购买目标公司后，目标公司的原有的债权债务将由收购方来承继。第

四、最后，需要考察目标公司以及其负责人是否有犯罪的情形，是否有刑事诉讼从某种意义上影响着收购方的收购意向。

【律师在收购公司中所起的作用】

一、律师收购公司的一般作用

律师在收购公司中发挥着不可或缺的重要作用。律师以其专业知识和经验为收购公司提供战略方案和选择、收购法律结构设计、尽职调查、价格确定以及支付方式的安排等法律服务；同时，参与、统

一、协调收购工作的会计、税务、专业咨询人员，最终形成收购公司的法律意见书和一整套完整的收购合同和相关协议，以保障整个收购活动的合法且有序地进行。通常情况下，企业会与律师事务所签订《委托合同》或《聘请合同》，作为专业顾问和专业性服务机构的律师事务所以及律师以公司企业的常年法律顾问或单项特聘法律顾问的形式为收购公司或企业提供法律服务。

以上为律师在收购公司中所起到的一般作用，而在收购公司中，律师所起的核心作用为进行尽职调查，然后以此为前提拟定协议、完成收购事宜以及担任新公司的法律顾问。

二、律师在收购公司中尽职调查的作用

（一）什么是尽职调查

尽职调查是指就股票发行上市、收购兼并、重大资产转让等交易中的交易对象和交易事项的财务、经营、法律等事项，委托人委托律师、注册会计师等专业机构，按照其专业准则，进行的审慎和适当的调查和分析。

（二）尽职调查的目的

法律尽职调查的目的包括一下的内容：

第一，发现风险，判断风险的性质、程度以及对并购活动的影响和后果；

第二，可以使收购方掌握目标公司的主体资格、资产权属、债权债务等重大事项的法律状态；第三，了解那些情况可能会给收购方带来责任、负担，以及是否可能予以消除和解决。

（三）律师尽职调查与财务尽职调查的关系

律师和会计师是共同参与资本运作中的中介机构，两者的尽职调查工作在很大的程度上是并行的，各自承担不同的调查任务和责任，分工和责任划分都是明确的，但在某些部分则是协作的关系。两者的调查范围不同。律师尽职调查的范围主要是被调查对象的组织结构、资产和业务的法律状况和诉讼纠纷等法律风险；财务尽职调查的范围主要是被调查对象的资产、负债等财务数据、财务风险和经营风险。

（四）律师在收购公司时的尽职调查的主要业务

律师在收购公司中进行的尽职调查是十分重要的，对于购买小公司而言，律师尽职调查比财务尽职调查更能起到更为明显的作用。考虑到篇幅，以下主要列明律师尽职调查的主要业务：

一、组织性文件的尽职调查

1．公司的组织性文件

2．下属企业的组织性文件

二、业务文件的尽职调查

三、财务文件的尽职调查

四．重要协议和合同的尽职调查

五．融资文件的尽职调查

六．知识产权的尽职调查

七．雇员及员工事宜的尽职调查

八．诉讼和其他程序的尽职调查

九．税务的尽职调查

十．公司和下属企业的土地、物业和其他资产的尽职调查。

第15篇：买车谈判策划书[定稿]

谈判策划书

一、双方谈判背景

(一) 我方基本情况：

我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.

代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面需要.

我公司从事汽车租赁业务多年,管理制度完善,现拥有多种车型.包括奔驰.丰田.

宝马.保时捷.奥迪等共数百辆中高级汽车.并与国航.南航等航空公司常旅客俱

乐部是汽车租赁合作伙伴,与17家商业银行白金信用卡为指定汽车租赁合作伙

伴,且和西南地区高级酒店接待者都有合作联系,我们拥有一个专业化.高度敬业

的团队,拥有一批驾驶技术过硬.熟悉西南地区各大城市地理环境.经验丰富的司

机我公司以市场需求为向导,以方便.快捷.安全.文明服务为标准,租赁方式灵

活价格更优,24小时服务。

（二）对方公司情况：

世界十大汽车公司之一，德国按销售额为第一大汽车公司，按产量则居第二，

创立于1926年。奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外，它也是世

界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。

奔驰公司在国内有6个子公司，国外有23个子公司，在全世界范围内都设

有联络处、销售点以及装配厂。该公司是国内最大的奔驰代理商，其中奔驰c200

在国内外销售量很大，且需求量还在持续增大。对方公司的报价及车辆类型和参

数为

奔驰C200 优雅型1.8L 每辆320000RMB

奔驰C200 时尚型1.8L每辆350000RMB

(三) 谈判原因

目前公司因业务需要,需购进20辆奔驰C200汽车,现与奔驰国内最大的代理

商商谈从该公司得知奔驰C200在国内外销售量很大,需求持续上升,我公司希望

能与该公司合作。但由于卖方的发盘报价含糊粗略，细节部分需要双方认真讨论

及确定，因此决定组织此次谈判，以和平解决问题，达成意见一致。

二、谈判目的

(一)谈判主题

通过此次谈判能够和该公司合作，购买到品质好且价格优惠的奔驰C200最

终实现共赢,并建立起长久合作的关系

(二)谈判目标

战略目标：和平谈判，在报价有效期内（一个月），若无意外风险因素，拟

以优惠的价格、良好的质量和售后服务购买到奔驰C200

最低目标：以31万至34万／辆的价格购买此款轿车，我方并以现金支付或

者以担保支票来支付。

最高目标：以30万和33万/辆的价格购买到此款轿车，并建立长期合作关

系。

三、各项主要交易条款:

1、价格标准及支付方式：时尚型10辆黑色、优雅型10辆白色

我方放弃卖方公司5%的折扣，并以现金支付或者以担保支票来支付，希望优雅型

价格降至为30万，时尚型为33万；经调查，市场上同样条件的小轿车2011

款奔驰C200时尚型现市场均价为33.8万元，优雅型市场均价为29.8万，因

地区差异以及售后条件，价格仍有变动，因此，我方的定价较为合理。

2、赠品：能在购买时赠送地毯、汽车座套、方向盘套、脚垫、车罩、备胎

罩、车载GPS，倒车雷达、窗帘、工具箱；

3、售后保养服务：提供2次免费常规保养，第一次8000公里，第二次10000

公里。包括：①清扫：汽车内外表面的打扫、清洗和擦拭，以及各种滤清器滤

垢、燃烧室积炭和冷却系水垢的清除等。②润滑：向各润滑点加注或填充润滑脂，

以及加添或更换发动机、变速器、转向器、主传动器等的润滑油，润滑油等级要

求为SL等级以上。③紧固：主要是紧固各螺纹连接件的螺栓、螺母。④检查：

主要是检验汽车的工作性能和局部工作状态，如汽车的制动距离和制动蹄片的磨

损量、发动机功率和气缸压力、油路和电路技术状况是否符合规定。⑤调整：根

据检查作业结果，把汽车总成或零件调整到符合规定的技术状态。

4、提供免费一次大保养（2万公里），包括发动机油量检查、发动机冷却液

液面检查、制动液面的检查、离合器总泵液面的检查、进行机油、机滤、空滤及

空调滤芯的更换。

5、汽车美容打8折，包括隔热膜施工、车身美容、车内美容、漆面处理、汽

车防护。

6、在车辆三个月以内出现任何非人为问题无条件换新车，一年内出现任何问

题将免费提供修理的条件外，再提供终身维修的服务，免费上门拖车，对底盘发

动机电路钣金维修打8.5折。汽车维修：补胎、轮胎动平衡、电器、车灯、保

险杠、车漆、打9折。

7、保险：由卖方购买太平洋保险，主险：交通强制保险，第三者责任险（30-50

万元）、车辆损失险、座位险。副险：盗抢险和不计免赔险。

8、由卖方上牌，我方提供上牌资料（在我方收到保险公司出具的保险单后），

卖方须在购车日起30日内办理好。

9、交货：我方会在上牌办理好后3天内提车。

10、运输方式：由对方送货上门

11、保证期：卖方在还盘中提出,车辆三个月以内出现任何非人为问题将无条

件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理。

四、双方利益及优劣势分析

(1)我方

优势：

1、有多方的汽车公司可供我方选择，并不局限于一家公司，

2、我方是一个迅速发展的公司，业务范围广，扩展速度快，

3.奔驰C200汽车最适合我方需要，也借此扩展我方多项业务

4.对方对我方的有些情况不了解，有利于我方谈判的发挥。

劣势：

1、我方现在急需这批汽车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失

2、资金量大，时间短，给对方带来可乘之机

3、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利

4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步

(2)对方

优势：

1、对方的汽车品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

2、有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，以及优质细腻的

客户服务。

3、对车况了解细致，对方只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系

列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都

是非常的专业，做到了“专而精”。专业的维护维修技术，绝对

的原厂配件。

4.对方注重售后服务保障方面，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，

所以在售后服务方面可以得到保障。

5、另两家卖家一直没有回信

劣势：

1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

2、在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，

以销量换利润，以维修和保险赚资金。如果完不成谈判，可能损

失以后合作的机会。

3、维修费太高，政策与流程不灵活。

4、知名度不高，人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不

高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。

5、时间较紧，对我方有些情况不了解

(3)我方核心利益：

1、以优惠的价格购买优质奔驰C200，取得良好的售后服务

2、扩大我方业务，保持双方合作关系

对方核心利益：

1、用最高的价格销售，增加其公司的利润

2、促成双方长期合作关系

五、谈判团队人员组成

 主谈人：李怡玟----制定策略，维护我方利益，主持谈判进程，并将预

备好的谈判目标和策略在谈判过程中予以实现；

 业务顾问：孙岳----联系租赁汽车等主营业务，并负责从经理手中取得

必要文件，熟悉市场行情、交货和存在的风险等方面。

 财务顾问：李若甜----为公司的投融资、资本运作、资产及债务重组、

财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等；

 技术顾问：孔姿懿----负责向经理索取各种有关的数据与资料，负责有

关技术质量标准、技术服务等问题的谈判，与业务人员紧密配合，为价

格决策作出技术参谋。

六、对方公司信息及其谈判人信息：

首席谈判代表----黄安祺：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，

洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人

物。

销售顾问----吕霄啸：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备

较强的销售经验。

财务顾问----杨春林：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的

管理财务素质。

法律顾问----夏敏：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同

的规范签

七：谈判的场所及时间：

最好选在本公司，对谈判对象，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。时间暂定为5月30日。

八：准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务状况资料，会议记录。

九、具体谈判程序及策略

（1）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，但为预防意外状况，在此提出不同方案以供参考。

 方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方第一次合作情况形成

感情上的共鸣，把对方引入较融洽轻松的谈判气氛中，创造互利共营的

模式。

 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方发盘

和报价缺陷，并有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动

地位。

 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助

协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和目标，先易

后难，步步为营地争取利益。

 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进

两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。在我方认为重要的问题上要

力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以

考虑先做让步。

 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来

的利益，同时软硬兼施，暗示对方竞争者多，若与我方协议失败，我方

将立即与其它的汽车供应公司谈判。

 打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，把我方的让步和对方

的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对

方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。再运用把握肯定对方形式，

否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（3）休局阶段：如有必要，组员根据实际情况进行讨论，对原有方案进行适当调整。

（4）最后谈判阶段：

 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿，把握严格最后

让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。

 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

十、制定应急预案：

双方是第一次进行商务谈判，对彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价30万和33万表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，要求对方换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。

2 对方让价幅度开始时很小

3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

4、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。

第16篇：模拟策划书、谈判题目

1、新品牌入驻新百商场的谈判。

2、关于加盟国大连锁店的谈判（五羊蛋糕、啊呀呀食品、服装鞋帽等各行业）。

3、白洋淀酒业发展各地经销商的谈判。

4、产品供货合同条款和索赔谈判

谈判A方：MAX工厂（卖方）简称m

谈判B方：WILLYS工厂（买方）简称w

m和w工厂是两个长期的合作伙伴，m是w的模具供应商，他的模具供给量占w工厂的使用模具80%。但是，m的模具最近一直有质量问题，给w工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：m提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。

前一种理解比较有利于w工厂，后一种理解比较有利于m工厂。而实际上正是由于m生产的所有模具中的那不合格的5%造成了w工厂巨大的损失。w知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，m当然也不想失去w这个大客户。w提出，先前由于m的次品导致的损失必须由m承担。而m坚持认为w的质检部门在接受m工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。w采购部和m销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：

1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。

2、商议m赔偿w工厂损失的事宜

提示：可否通过收回质量不过关的模具并按照各个零件95%的比率给w，另外因为双方都有责任在制定和完成这个给货的过程中，所以责任应该有双方共同承担，至于对于95%的解释，个人觉得双方需要重新商榷达成共识才行。

5、鞋业公司谈判

中方资料

温州市劳斯莱鞋业有限公司成立于1998年7月，是一家集创造、加工、销售鞋，皮革制品，发展无区域的经济实体。公司现有工业园区占地6000㎡，总资产超过8000万，拥有6条先进制鞋流水线，年产皮鞋800万双，产值超过亿元实现利税500万元。其品牌系列包括男女各式绅士，休闲的凉鞋、单鞋，棉鞋及童鞋。目前劳斯莱（AERTRAS）已与欧亚多个国家的进出口公司发展成为合作伙伴关系。劳斯莱皮鞋以其完美的设计，完善的工艺，舒适的功能赢得了国内外新老客户的认可和广大消费者的好评

公司名称：

温州劳斯莱鞋业有限公司

经营范围：以优质牛皮、羊皮为材料专业生产各式皮鞋、皮革制品银行帐号：6222 0566 0895 772563

3外方资料

英国ＭＯＵ鞋业有限公司是一家专业从事鞋类的进出口公司。该公司成立于1992年，主要从中国、印度、马来西亚等国进口品牌鞋类，在英国及欧盟市场都占有一定的市场份额，2007年销售数量突破300万双。现该公司欲在中国寻求新的合作伙伴，借以开拓更广阔的市场。

地址： Mou Limited 50 Kempe Road London NW6 6SL UK

首页：

董事长：Carroll Williams；总经理：Keats Miller；经营范围：主要从事各皮鞋的进口和销售业务；银行帐号：2264712LLKK061

1谈判背景

目前，中国制鞋企业正面临三方面的挑战。首先，人民币升值、出口退税率降低、生皮进口被列入禁止类目录等政策导致了成本的上升；其次，原材料价格及运费价格上涨、劳动力供不应求等也造成了成本增加；第三，欧盟对从中国进口的皮鞋征收反倾销税。特别是由于欧盟反倾销税的征收，07年我国皮具出口骤降约16%，虽然出口单价上涨7.3元/双，仍不足以改善企业的窘境。因此，中国制鞋企业亟需打破出口瓶颈，开拓外部市场，寻求海外合作伙伴。本次谈判中中英两方已经有过一个季度的合作经历。

6、电大办公室购买打印机

谈判地点：惠普公司销售洽谈室。

时间：某时

谈判双方人员：校方3人，一个是采购负责人，主谈，一个是财务负责人，一个是设备负责人。惠普方面2人，一个销售负责人，一个技术负责人。

谈判前准备：

校方：

1、确认购买型号及数量

2、确认投资预算及最高心理价位。

3、对市场同类型产品性能及报价进行调查。

惠普：

1、准备产品样品及详细规格书

2、准备报价单及费用清单

3、准备售后维护的零件清单及维护费用明细

4、准备空白合同文本

5、确定可接受的最低还价。

作为校方，首要的是要清楚谈判的目的，购买投影设备，不要求功能如何先进，坚固耐用，能适应长期频繁使用即可，因此，放弃最新型号，重点关注市场反馈质量不错的老型号机型，毕竟校方只是单纯的教学使用，操作简便，故障率低，质优价廉才是目的。

作为惠普，目的就一个，促进成交，无论买何种型号的产品，就是成功。双方谈判的焦点就在于价格。届时校方可以列举出三洋的主要竞争对手的同类型机器的性能和报价，以逼迫对方在价格上作出让步。„„

谈判情景和问答自己设计，注意尽量不能出现硬伤，想想自己在给自己家买电视机就成了，关键是心态和状态。

最好在模拟前去市场上搜寻一批投影仪的样本宣传册，并详细了解型号和价格。在询问的同时把销售人员的介绍和报价记录下来，谈判的时候再“回放”，自然就很“真”了。

7、绿茶项目合资(合作)。

谈判A方：午子绿茶公司

谈判B方：华之杰塑料建材有限公司

(1)A方背景资料：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

(2)A方谈判内容：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。

(3)B方背景资料：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(4)B方谈判内容：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

(5)谈判目标：

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。 ②达到合资(合作)目的。提示:

1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?

2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

第17篇：服装采购谈判策划书

一.谈判双方背景

甲方：429公司乙方：427公司我方：甲方

甲方：成立于2000年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。

乙方：成立于1995年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：427公司2009年购进300件服装，今年欲购买500件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触

二、谈判主题

乙方向甲方公司采购500件服装，其中裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。

二.甲方谈判团队人员组成：

主谈：袁琴，市场部经理，公司谈判全权代表；决策人：向桑，负责重大问题的决策；技术顾问：黄琴，负责技术问题；法律顾问：汤琪，负责法律问题乙方谈判团队人员组成：主谈：，谢娇，采购经理，公司谈判全权代表；决策人：，高密，负责重大问题的决策；技术顾问：罗恋源，负责技术问题；法律顾问：黄维，负责法律问题三.双方利益及优劣势分析

甲方：

优势：

产品质量有保证；

1.价格优势（从厂家直接进货）；2.货源充足；

3.售后服务周到（三月包换）

4.已经又一次合作，为此次合作奠定基础；

5.我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。

劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。乙方：

优势：有多方供应商可供选择。

劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。五.谈判目标

1.和平谈判；2.最终价格：

3.供货日期：签合同后一周之内

4.采购量：裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。六.谈判时间及地点

时间：2012.5.3 地点：图书馆504 七.、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段： 1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。

2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。

3）.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；

4）.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

5）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订八.、准备谈判资料 2.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料九.、制定应急预案

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第18篇：建筑设计合作谈判方案

建筑设计技术合作项目

谈判方案

背对背演讲内容：

甲方：我们团队是重庆房地产开发公司，我公司本次谈判派出了公司经理带队的总经理、建筑设计师、财务总监、法律顾问、秘书组成的谈判小组。本次谈判主要是与澳博榭联合建筑设计有限公司进行建筑设计的合作谈判，我方的谈判目标是最高目标：40万元人民币。可行目标：40万元—32万元人民币。最低目标：32万元人民币，交图期限延迟两周。我公司本次谈判的优势主要在于我们早日进驻内地市场的阶梯，内地的经济水平低于上海等沿海城市。在谈判开局我公司采用感情交流式开局，本次谈判策略包括红白脸策略，浑水摸鱼策略，休会策略，先声求人策略，希望双方达到双赢。

乙方：我们团队是澳博榭联合建筑设计有限公司，我公司本次谈判派出了公司经理带队的销售总监、总经理市场经理、财务部经理、秘书组成的谈判小组。本次谈判主要是与重庆房地产开发公司进行建筑设计的合作谈判，我方

的谈判目标是最高目标：41万元人民币。可行目标： 36万元人民币。最低目标：31万元人民币，交图期限延迟两周。我公司本次谈判的优势主要在于该公司是对此获得大奖的国际甲级建筑设计公司，名声显赫。在谈判开局我公司采用感情交流式开局，本次谈判策略包括红白脸策略，声东击西策略，体会策略，让步策略，同时希望双方能达到双赢长期合作。

甲方：重庆房地产开发公司（需求）

乙方：澳博榭联合建筑设计有限公司（供方）谈判地点：澳博榭联合建筑设计有限公司谈判时间： XX年XX月XX日

甲方谈判人员：总经理：负责监督谈判程序，掌握谈判进程，最后的决策者

建筑设计师:负责高端设计技术方面的问题财务总监:负责相关财务问题法律顾问:负责法律问题秘书:负责文件传送及资料整理

乙方谈判人员：销售总监：负责主要的谈判事务

总经理：负责监督谈判程序，做最后的决策者市场经理：负责市场的行情

财务部经理：负责相关财务问题秘书:负责文件传送及资料整理

一、谈判的背景资料：

甲方：重庆房地产开发公司（需求）背景资料：

重庆东原房地产开发有限公司系重庆东银控股集团有限公司【原重庆东银实业（集团）有限公司】下属子公司，公司成立于1999年9月15日，前身为重庆东宜升科技有限责任公司。2001年5月22日更名为重庆东原房地产开发有限公司。2003年正式进入房地产行业。东原地产现为上市公司--重庆市迪马股份有限公司的控股子公司

乙方：澳博榭联合建筑设计有限公司（供方）背景资料：

博榭联合建筑设计有限公司曾多次获得大奖已是国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，我公司很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，现公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以公司对中外合资重庆某房地产开发有限公司的这一项目很感兴趣，故同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。

二、谈判的主题及内容

甲方的主题及内容：为了把正在建设中的金盾大厦建设得豪华、气派，方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，因此对建筑方案的设想构思谈到价格。主要内容是谈建筑方面的价格以及购买多少付款的方式及外形和双方以后的合作。

乙方的主题及内容：现公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以公司对中外合资重庆某房地产开发有限公司的这一项目很感兴趣，故同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。主要内容是商讨建筑方面的价格，付款的方式和双方以后的合作。

三、谈判的优点及不足：重庆公司优劣势分析（甲方）优势：

1．是我们早日进驻内地市场的阶梯；

2．内地的经济水平低于上海等沿海城市。劣势：

1．金盾大厦建设方案是在七，八年前设计的，其外形、外观、等方面有些不合时宜；

2．金盾大厦已经在建设中，重庆公司对设计的需求比较急切。澳博榭联合建筑设计有限公司(乙方)：优势：

该公司是对此获得大奖的国际甲级建筑设计公司，名声显赫。劣势：

还未深入内地市场，而内地市场有很大的发展空间。

四、谈判目标与谈判底线：我方：最高目标：40万元人民币

可行目标：40万元—32万元人民币最低目标： 32万元，交图期限延迟两周客方：最高目标：41万元

可行目标：36万元最低目标：31万元

五、谈判各阶段策略运用：开局阶段：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面，有利于双方的长期合作。报价阶段：

向对方明确报价，并作出报这个价格的原因及合理性的解释磋商阶段：

①尽可能多的问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方的底线是多少，然后依此进行谈判。

②红脸白脸策略：在讨论价格时由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白

脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格的问题上转移到图示的设计和构思上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

③层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

④把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让价格来换取其它更大利益； ⑤突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会造成的损失成交阶段：

1.把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。僵局处理策略：

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整；

六、谈判议程安排

1.时间： 2013年10月20日地点：澳博榭联合建筑设计有限公司

议题：就金盾大厦设计得构思、价格、日期等项目进行具体洽谈 2.时间。2013年10月21日地点：澳博榭联合建筑设计有限公司议题：就金盾大厦设计得报价再次进行磋商

七、应急方案

1.如果就此谈判意见矛盾突出，甚至出现了激愤之态，协商改期再进行商谈 2.给双方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听音乐 3.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略

4.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的谈判策略影响谈判进程八：场景预演：

开局阶段洽谈：以感情式的交流，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

价格洽谈方面：作为需求方，尽可能多的问对方问题，价格、设计要求等，进而揣测对方的底线是多少，运用自己方的优势结合市场行情尽量让对方把价格降低，作为供给方，可以抓住对方的劣势，是需求方急切需要进而把价格稳住。

运输方式的选择和风险承担：运输的方式有船运和空运，价格不一样、产品保险有专门的公司。所以在这两方面可以进一步洽谈。确定双方的责任。付款方式和交货方式的选择：可以从一次性、分期付款，现金和支票等去提，也可以作为要求对方给予优惠的筹码

中场休息：合理利用暂停，首先冷静分析原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

刘芳

第19篇：采购电脑谈判方案

商务谈判策划书

采购台式电脑谈判方案

院系：经济管理学院

班级：2015级工商管理1班

姓名：

指导老师：李敏老师

日期：2015年12月20日

目录 1 谈判双方公司背景 ..............................1.1 我方公司分析 .............................1.2 对方公司分析 ...........................2 谈判的主题及内容 ..............................3 谈判目标 ......................................4 谈判形式分析 ..................................4.1 我方优势分析 .............................4.2 我方劣势分析 .............................4.3 客方优势分析 .............................4.4 客方劣势分析 .............................5 谈判的方法及策略 ..............................5.1 谈判方法 .................................6 谈判的风险及效果预测 ..........................6.1 谈判风险 .................................6.2 谈判效果预测 .............................7 制定应急预案 ..................................8 谈判议程 ......................................

- 1业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络。网络规模和客户规模列全球第一。截至2004年底，网络已经覆盖全国绝大多数县（市），主要交通干线实现连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖，客户总数超过2亿户，于184个国家和地区的235个运营公司开通了GSM国际漫游业务，与73个国家和地区的51个运营商开通了GPRS国际漫游，国际短信通达106个国家和地区的214家运营商，彩信通达4个国家和地区的14家运营商。

中国移动通信已经成功进入国际资本市场，良好的经营业绩和巨大的发展潜力吸引了众多国际投资。中国移动通信已连续4年被美国《财富》杂志评为全球500强，最新排名第242位。2004年被中国企业联合会评为“中国企业500强”第五位。上市公司成为连续三年入榜《福布斯》“全球400家A级最佳大公司”的唯一中国企业。

中国移动通信既是一个财务稳健、能够产生稳定现金流的盈利性公司，又是一个充满发展潜力、具有发展前景的持续成长性公司。面向未来，中国移动通信确立了“争创世界一流企业”的发展战略目标。围绕这一目标，中国移动通信全力实施“服务与业务领先”的近期战略重点，提高核心竞争力，努力实现新跨越，确保企业全面协调持续发展。

负责人:王刚

1.2 对方公司分析

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。建立之初的联想公司营业额仅300万元,到1994年营业额发展为11亿元的年销售额，2004年销售额300亿元。今天的联想集团是中国IT企业的领先者，主要是在中国从事台式电脑、笔记本电脑和移动手机设备、服务器和外设的生产、销售，已发展成为一家在信息产业多元化发展的大型集团公司。联想从成立至今已跨越两个台阶：20世纪90年代前，联想主要是一家贸易型的企业，生存是主要的目的；之后十多年是第二个台阶，是发展自有品牌的阶段。经过20年的发展，联想在计算机行业已经稳居亚洲第一，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功，不仅在中国市场称雄，未来的空间是全球市场，参与全球竞争。

2谈判的主题及内容

1、通过此次谈判，能够给和联想公司合作，购买到价格优惠且品质好的电脑，最终实现共赢，实现长期合作关系；

2、产品的结算时间；

3、付款方式及定金支付问题；

4、运输方面的问题；

5、违约及赔偿问题。

3谈判目标

战略目标:和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑最高目标:3000元/台中间目标:3500元/台底线:3800元/台订购数量:10000台供应日期:50天内付款方式:免息分期付款运输方式:由对方送货

4 谈判形式分析

4.1 我方优势分析

1、数量

- 456合理利用暂停,或者巧用红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.然后冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.

5、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

6、最后谈判阶段,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略.

7、达成协议，签约：

在谈判中，争取一次性投资，并以设备成本为理由以求建立长期合作关系。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同。

6 谈判的风险及效果预测

6.1 谈判风险

1.对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

6.2 谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

7制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.

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第20篇：合资合作谈判方案

合资合作谈判方案目录

前言

一、谈判主题

二、谈判目标

三、谈判环境分析

四、谈判双方背景分析

五、谈判预期结果及可能面临的困难分析

六、谈判过程中使用的战略战术说明

七、谈判议程

附录

前言

中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA 信誉”荣誉，其产品被评为 “红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。我公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。据调查得知A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。我公司欲预期合作，因此公司派我和我的小组作为代表和这一绿茶公司进行商务谈判，希望能与他们取的合作！

一、谈判主题

我公司与绿思源绿茶公司保谈判健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成

主谈：张轩浩公司总经理谈判全权代表；决策人：王春负责重大问题的决策；技术顾问：李博负责技术问题；财务顾问：崔萌负责财务问题；法律顾问：张金框负责法律问题；

三、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，在可以承受的资金范围内投资，争取获得最大的收益。原因分析：要求与对方的长期合作关系。

2、具体目标： (1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。（2）、达到合资（合作）目的。

四、谈判环境分析

1、己方报价：投资限额在150 万以内

2、利益目标： ①保证我方的利益最大化。 ②利润分配问题：年收益率在20%以上，并且希望A 方能够用具体情况保证其能够实现。 ③风险分担问题：用50 万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。 ④最终使双方达成保健品项目合合资作，使双方实现共赢。

3、谈判底线： ①要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。 ②对方负责进行生产，宣传以及销售。 ③争取对方与我方长期合作。

五、谈判双方背景分析

（一）、我方核心利益：

1、要求对方尽早签约。

2、要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。

3、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。

4、要求对方对资产评估的300 万元人民币进行合理的解释。

5、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。

（二）、对方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

（三）、我方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

（四）、我方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少，需对方公司对其产品提供了相应资料。

（五）、对方优势：（1）、公司已注册生产“绿思源”牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。（2）、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。（3）、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔。

（六）、对方劣势：（1）、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。（2）、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

六、谈判预期结果及可能面临的困难分析

（一）、预期结果：达成合作目的，但在谈判过程中会遇到许多困难！

1、对方要求我方出资额度不低于50 万元人民币

2、用50 万购买茶叶险计入成本

（二）、谈判过程中面临的困难及应对方案： 1.对方对于我方的要求难以接受，比如说要求对方投资年收益过高。应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，达成双方都可以接受的条件。 2.对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。 3.对方要求保证控股。应对方案：可以答应对方的要求，但要以公司利益为底线，不能损害公司的利益。 4.对方在于利益分配上出现分歧意见。应对方案：依据我方公司的具体情况，在保证本公司的利益的情况下，答应对方的合理要求。

七、谈判过程中使用的战略战术说明

1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

八、谈判议程

（一）、具体日程安排（共同达成意向） 4 月20 日上午9：00～12：00，第一阶段； 4 月21 日上午9：00～12：00 为第二阶段；

（二）、谈判地点（共同达成意向）第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。第二阶段的谈判安排在云南省昆明市滇池路56 号桂花大酒店12 楼第二号会议室。

附录：

1、合同（略）

2、中粮建材公司简介：中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA 信誉”荣誉，其产品被评为“红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。

3、中粮建材公司背景资料：（1）、经营建材生意多年，积累了一定的资金。（2）、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。（3）、投资预算在150 万人民币以内。（4）、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。（5）、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但我公司对其产品提供了相应资料（6）、据调查得知我公司的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

4、云南省茶叶市场情况;2009 年云南省茶叶面积达523 万亩，居全国第一位；茶叶产量18.08 万吨，增长5.1%，仅次于福建居全国第二；无性系茶园达191.3 万亩，占茶园总面积的 36.58%。 2009 年11 月底，云南省精制茶加工企业为72 家，其资产总额为46.3 亿元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行业共计实现产品销售收入为13.7 亿元，同比下降0.13%；利润总额为4394.7 万元，同比增长31.01%。近几年云南省尝试调整产品结构，普洱茶产品比例下降，绿茶、红茶普遍上升。同时，企业布局、资本构成、品牌整合等方面也取得了新的进展。所以，目前正是绿茶行业发展的新时期。但是由于今年西南地区的大旱，可能会对茶叶的产量有很大的影响。

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