产品是寿险经营的基本元素。好的产品可以丰富公司产品体系,能够提升新公司的知名度,给公司带来源源不断的业务收入和稳定的高品质客户,借以建立一支高绩效的代理人队伍。新产品的设计,往往积聚了精算师的智慧,市场部调研员的一线材料;新产品的上市,来自于总公司高层管理者的战略期望和业务线整体发展规划。但是,新产品往往有不为市场所熟悉,现有产品的替代优势和绩优业务员销售惯性的负面影响。
一般来说,分支机构可操作的新产品上市流程为:
有力地推动新产品上市,这里不得不提起“手筋”一词。手筋在围棋里是指关系到一块儿棋死活的一步棋;保险新品上市过程中也有一些关系死活的所谓“手筋”。
“手筋”之一,成立新产品推广小组。明确责任人制度。成员应包括营销服务部个险负责人、个人业务部、培训部、运营部骨干和优秀训练师。机构主管负责人进入项目组成员名单,使其高度重视,以免人浮于事,执行不到位。成功地推动新产品上市,要和分支机构的业务总计划结合起来,推广小组应根据新品上市的时间要求制定详细、可操作的计划,并监督执行。
举办新险种市场开拓研讨班是接下来的“手筋”。研讨班的参加人员为服务部个险负责人、多年同类险销售经验的经理或业务主任、有业务推动特长的督导或训练师,每机构人数以3人为宜。研讨班的内容有:分公司领导阐明新险种的市场机会和公司战略计划之关系,设定各营业单位新产品销售目标;总公司市场部老师讲授产品开发背景及产品特点;学员研讨市场需求和险种组合优势,业务人员销售和客户购买本险的理由;运营部门讲解产品投保规则和契约流程;项目负责人与学员共同探讨市场开拓企划活动等等。
随后的“手筋”,各营销服务部精心组织市场开拓企划活动,安排业务人员产品培训(早会或专题培训)。学习产品的特色、卖点及投保规则;销售流程;对参训业务员进行考试、通关。组织上市前的销售预热工作,媒体新闻、软文撰写及发布;布置营业单位职场,张贴海报;针对几个确定的试点市场的开拓方案;结合公司的企划方案制作当地竞赛方案及宣导投影片;制定并执行早会菜单,让业务人员了解新险的相关知识、操作技能和公司的活动方案。
上市策划促销活动一般应控制在1至2个月,整体费用应控制在一定比例内。
举行老客户答谢及新品首卖酒会的“手筋”是必须的。在星级饭店召开产品发布酒会,时间应控制在两小时之内,应选择一个中国传统节日,最好与此产品有一定联系,譬如少儿险与六一儿童节或暑假;女性险与三八节;养老险与九九重阳节。酒会期间,可安排文艺表演、抽奖活动和新产品推介以及老客户参与公司活动的奖励等等。同时,选择城市中心广场举办爱心捐助公益活动,譬如捐助贫困大学生、捐建希望工程图书室、举办敬老爱老行动、健康医疗专家门诊、亲子教育;为每一位投保的家长建立一个爱心卡档案等等。对于投保大额保单的客户,可考虑夏令营、素质训练营、老人登高、美容卡赠送、夏日度假等活动。这些活动一定要有媒体的大力宣传。
另外,印制合适的销售辅助品也十分必要。少儿险可考虑爱心卡、少儿专家讲座问卷;养老险配以社会养老统筹状况问卷、家庭老人生活质量调查;女性险赠给美容健身卡。公司相关负责人要做好新产品上市后的业务推动及追踪工作。这一“手筋”直接关系到整个项目的成败,我们发现,一般寿险管理者论及执行力滔滔不绝;其实,只要求下级执行而没有身体力行地去强化追踪,对于计划达成很难把握。所以,制作新产品及机构竞赛的专题日报、周报表;绩优人员早会经验分享;周经营例会予以检查评比十分必要。竞赛报表可涵盖业务达成进度、机构销售排名、各机构活动报道和领导或专家点评等内容。同时,在整个活动的前、中、后期要有不同的追踪重点,前期以公益宣传、广场文化和收集客户名单为主;中期炒作竞赛奖励方案可以迅速形成波状的高潮态势;后期可借助活动奖励的逐步兑现保持热度,又节俭控制费用。保持对业务团队的正向激励。
以上五步“手筋”可保新品推广基本顺利。收官(亦是围棋术语)时,项目负责人一定要及时作项目报告,以总结成果,检讨存在不足,为今后新品上市做经验积累。
成立项目推广小组———险种培训研讨———设计市场推广方案———产品发布启动会———相关活动执行与追踪———分阶段评估报告
新产品上市新闻发布会策划方案纲要
发布主题:XX产品——新产品上市新闻发布会策划方案纲要
目录
一、会议议程安排
二、场地布置布展
三、参会应邀人员
四、提供给媒体的资料
五、发布会组织
六、发布会资料袋内容
七、发布会筹备
八、新品发布会所需人员、物料及使用位置
九、发布会邀请人员清单(略)
十、发布会费用预算
一、会议议程安排
a.12:00接待厅接待来宾,经销商,记者签到
b.2:00引导嘉宾经销商和记者入场
c.2:10播放企业宣传片
d.2:25主持人请来宾就座
e.2:30主持人宣布新品发布会开始并介绍公司领导来宾与媒体
f.2:35集团领导致辞(各15分钟,留5分钟主持人串场)
g.3:10集团领导与嘉宾共同拉开新品幔布,并有请局领导讲话(各15分钟,共计30分钟,留5分钟主持人串场)
h.3:45新产品模特展示,展示产品的外观、特点、性能及使用方法,并配音解说。(5到10分钟)
i.3:55记者来宾提问.市场营销负责人、项目负责人、研究所领导和集团公司领导作答j.4:25会议结束,安排来宾退场,请媒体记者稍侯(钢琴或萨克斯伴奏,为来宾赠送礼品)
k.4:40领导和市场营销负责人和媒体详细交流
.5:00与媒体交流结束(赠送礼品)
m.5:10-6:00市场营销负责人与各位经销商座谈,签约等
n.6:00洽谈结束,发赠房卡 到餐厅共享晚餐
o.7:30晚宴结束,就寝(赠送礼品)
二、场地布置布展
酒店正门大堂内,接待人员佩带单位绶带迎宾,设标明会场,休息厅,就餐,领奖等地点的指示牌。
宾客接待台,设接待人员两名,登记来宾和发放会议标准资料袋和参会证企业画册,并配二名礼仪向导。
酒店门口和会仪厅门口各摆放X展架多个,写真帖多张。
巨型喷绘做主会场背景墙,舞台两旁各放一产品展架,幔布遮盖,演讲台正面贴研究
所OGO写真,上面摆笔记本电脑、麦克风、鲜花。
会场演讲台两侧摆放花篮各两个,走廊前台两旁X展架。
主席台和各座位贴带研究所OGO的编号,桌上摆茶杯和纯净水,文件夹DM封尾页,贵宾名签。
企业宣传片或纪录片以及产品宣传幻灯片等视听材料。
调试好音响设备,指定好录像人员。
三、参会应邀人员
邀请嘉宾:市公安局领导、集团公司领导等。
经销商代表:有代表性的经销商5到10名。
邀请媒体:十家主流媒体。总人数共20人。
四、新品发布会提供给媒体的资料
新闻媒体单位报道时既发放资料,包括会议时间项目安排流程、新闻通稿、演讲发言稿、发言人的背景资料介绍、公司宣传册、产品宣传资料、有关图片、纪念品礼品领用券、企业新闻负责人名片(新闻发布后进一步采访、新闻发表后寄达联络)和空白信笺、笔(方便记者记录)等。
五、发布会组织
1、组委会组长(负责整个活动与酒店协调)
2、协调员(协调员由研究所营销部门组成,负责各小组的工作协调)
3、领导小组下分各个项目组分别为:
a 会场接待(6人负责来宾登记、礼品发送、资料袋的发放及各种接待工作)
b 与媒体联系(媒体发稿、媒体接洽礼品费用支付)
4、场务维护及服务(负责现场、设备能够正常使用 排除外界干扰)
5、广告宣传(由策划公司与研究所市场部、销售部共同组成)主要负责
a 主题背景墙设计制作及安装
b 宣传DM、X展架、海报、礼品赠送手提袋、企业新品画册的设计制作
c 媒体所需文章内容及主题、软文撰写、新闻通稿撰写
d 领导、来宾演讲稿撰写和新品阐述资料的撰写
6、就餐(主要负责来宾、经销商的餐饮服务安排)
7、住宿(主要负责来宾、经销商的住宿服务安排)
8、主持人(主要负责各个环节串词及开场主持)
9、外联(主要负责与模特及演员联络以及现场产品展示安排 6-8人)
六、发布会资料袋内容
1、会议手册
2、新品文字资料(招商)
3、相关图片、笔、信笺
4、餐券和礼品券
七、发布会筹备
5月20日前,发布会策划方案定稿。
6月10日前,企业宣传片、宣传单、宣传册、台卡、背板、邀请函、横幅、海报、新
品展示资料图片、风格设计方案确定。
6月25日前,上述材料印刷品交货。其中宣传片在7月5日前出样片。
6月25日前,相关新闻稿及软文撰写完毕,并于7月1日起,交由相关媒体发布预热。7月10日前,确定参会领导、经销商及媒体人员名单。同时,发邀请函。
7月10日,将发布会策划方案交由会议主持方,以便其提前排练。
7月12日,联系酒店方,会议所需物品到位,礼品、签到本、签到笔、台卡、背板、横幅、海报、气球、等展示资料准备布展。
7月14日,最终确定场地布置,餐饮地点住宿房间、物料运送、气氛、背景、设备调试、桌椅安排(来宾位置)等 。
7月15日上午物品检查、人员检查、资料检查、礼品检查、会场检查。
7月15日12:20 -1:50 全程摄影摄像协调落实,签到开始、赠送资料袋、嘉宾媒体佩带胸花、来宾卡、会场资料发放、会场引导,分别入座。
7月15日2:00主持人宣布新品发布会开始。
7月31日前,将新闻稿和媒体软文继续发布。
八、新品发布会所需人员、物料及使用位置
礼仪小姐(6人;会场门口)
警察模特(4人;会场)
主持人(1人;会场)
摄影师及摄像设备(1人1套;场内)
数码相机(3人3部;场内)
横幅(2条;会场)
鲜花(8篮;主席台)
贵宾名片卡(10张;嘉宾座位)
签到本2本,名片盒2个(接待台;会场门口)
笔记本电脑(2部;接待台和演讲台)
大型喷绘背景(1张;会场背景墙)
绶带(6条;接待礼仪)
X展架(6个;大堂和会场)
产品展示架(2个;展台)
赠送礼品(100份;来宾赠送)
产品VI会标(1块;演讲台)
资料袋、笔、信筏(各100份;应邀来宾)
请柬(120份;邀请来宾)
指示牌、写真(6张;会场门口、大堂)
礼品券(100张;接待台)
招待烟(10条;宾客接待)
矿泉水(10箱;宾客接待 待定)
苹果、香蕉、葡萄(各5箱;来宾招待)
企业宣传片幻灯片、新产品讲解幻灯片(各1段;介绍)
来宾证(100个;来宾识别)
新品VI写真贴(100张;桌面、座椅、模特)
新品海报(20份;会场布置)
胸花(15份;部分来宾)
蒙红面布(2块;产品覆盖)
录音带、光盘(2套;音乐播放)所展产品、道具(1套;产品展示)
会场专用接待车(2部;接送主要来宾)
九、产品发布会邀请人员清单(略)
市场营销学期末论文
专业:信息管理与信息系统(
姓名:纪安康
学号:
指导教师:汤杰1)班2010512
532苹果iphone5上市推广策划书
1、前言
iPhone5已于2012年9月21日上市。新产品屏幕更大,同时也变得更轻薄。iPhone5采用4英寸视网膜屏,屏幕分辨率由原来的960x640升级为1136x640,同时主屏幕中的应用图标增加至5排。iPhone5 预装最新的 iOS6 手机操作系统。
策划目的:在该款手机上市之前,充分向目标消费者展示其独特的优势和新功能,让目标消费者对其形成期待感,为产品上市之后迅速占领目标市场打好基础。
2、营销环境分析
2.1、宏观环境
近几年读我国经济基数增加,整体已达到小康水平,无论是基于娱乐还是商务,对数码产品的消费明显增加。未来一段时间不会改变。在智能手机渗透率方面,中国落后北美三年左右,但领先于大部分新兴国家。在功能手机市场,我们认为中国消费者的价格敏感度低于印度、非洲和拉美的消费者,同时也是多媒体手机最早的用户群。此外,中国的手机应用程序市场因用户群庞大而对开发商也颇具系盈利。
2.2、微观环境
2.2.1、企业现状
近几年中国智能手机市场发展迅速。智能手机作为手机市场新的利润增长点。操作系统之间的对决进一步升级,各大厂商之间的争夺也更加激烈,占据关注优势的国外品牌在很大程度上左右着智能机市场的发展方向。尤其随着移动互联网的迅速普及,智能手机的商务、娱乐等应用功能越来越被消费者认可,用户关注度再度攀升,逼近七成。其中,苹果在智能手机市场风生水起尤为值得关注。
2.2.2、竞争者
目前,全球多数手机厂商都有智能手机产品,而芬兰诺基亚、美国苹果、加拿大RIM(黑莓)、美国摩托罗拉、中国台湾宏达(htc)更是智能机中的佼佼者。目前,智能手机主要操作系统有七大类,分别是: Mac OS(iphone)、Windows Mobile(WM)、Palm Nova(Pre)、Symbian(UIQ、Series60、Series80、Series90)、Google、Android Liunx OS、Blackberry OS操作系统是智能手机最重要的,目前英国 Symbian 是世界最大的手机操作系统, Linux在高速成长,是目前公认的最好手机操作系统,把持着第二的位置,另外还有加拿大 RIM 公司的 BlackBerry OS、美国微软公司的 Windows Mobile、苹果的 iOS 等主流操作系统,Palm 几乎难觅踪迹。
3、市场的机会和问题分析
3.1、优势
iPhone的苹果品牌形象口碑是它最大的优势,这意味着大量苹果迷的关注
和非理性购买,也节省了许多宣传的开销。
iPhone具有突破性的外观和强大的硬件性能。例如,多点触摸控制,iOS操作系统,和各种先进的感应器。此外,SDK开发套件的发布使得iPhone将有数量众多第三方软件共持有者使用。
iPhone革命性的价值链和营销策略,是传统手机厂商无法及时效仿跟进的。 苹果文化的流行和积累口碑对iPhone 宣传有推动作用。
3.2、劣势
iPhone 的价格仍然是让人望而生畏,虽然有价格下调,但在售价上仍不具备竞争优势。这和拥有丰富产品线的大厂商无法抗衡,虽然美国市场购买力更强,但对发展中国家的推广不利。
iPhone的功能虽然有所创新但是也有缺陷,因为其进入智能手机行业仅3年之久,行业经验积累不足容易导致决策失误。例如,第一代iPhone没有摄像头,iPhone 3G没有视频通话功能,这些当时必备的功能都缺失。
智能手机在除去娱乐应用外,最大的客户就是商用户。商业用户喜好系统成套的解决方案,而iPhone偏向个人应用的特点使其丧失了部分商用市场的开拓能力。
iPhone的每次升级换代虽然在性能上有显著提升,但其主体印象在3年内已经让多数消费者熟悉,即使此次的iPhone四代改变的外观设计,但仍受到不少缺乏创意的批评。这对以创意为卖点的iPhone来说不是好消息,苹果的创意跟进在寻求日新月异的智能手机市场上受到挑战。
3.3、机会
iPhone的商业模式已获得了很高的利润率,甚至成为了虚拟运营商。iPhone产品若能和运营商延续这种合作,将是iPhone的最大的商机持续保证。
随着iPhone的持续大卖,其他未能合作的运营商都会希望能得到iPhone代理权,例如国内的移动和联通,他们都不愿错过和iPhone合作占有更大的智能机消费群体的机会。所以,这让iPhone在运营商的选择中有了更大的主动权,便于即使改变营销策略。
苹果的iPhone不仅是一款智能手机,更是一个开辟新市场的先锋、一个开创新一代设备、服务和信息系统的跳板、是对各行业之间的力量的重新分配。尤其体现在iPhone的应用程序商店,以及即将真是运作的移动广告iAd平台。这正给苹果在产品发展上提供广阔的空间和机会。
3.4、威胁
苹果的特色就是苹果的缺点,iPhone的价格使得许多智能机厂家纷纷以降价打压iPhone。
假冒产品在一定程度上的模仿和泛滥,会使保守传统观的手机消费者对iPhone的热情降温。
苹果第一次与中国合作,相对来说自然没有Nokia,Motorola等老合作伙伴来得顺利。在份额巨大的中国市场,iPhone迟迟打不开局面,在国际市场上也正受到威胁。
iPhone的音乐及程序商店的服务模式正受到其他智能手机系统的模仿跟进,例如Nokia的 Ovi商店和 Android程序商店。他们正利用已有的消费者群
体,将自己的服务规模及影响力逐步扩大。这让iPhone的后续增长潜在客户逐步减少。
4、市场选择和定位
4.1、细分市场
iPhone目前已经在全球90个国家销售,有超过180家运营商给予支持,按照地理因素市场细分iPhone市场可以分为美国市场、中国市场、印度市场及其它国家市场。
4.2、目标市场
从iphone的现有外观和功能看,苹果公司一直将 时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求,比如多媒体应用、网络浏览等。Iphone手机有着时尚的外形、触摸屏,还整合了苹果ipod播放器的itunes网上下载软件。可以看出iphone是要以购买、喜欢ipod的年轻消费者为首要受众。除此之外,iphone从价格上可以明显显现出的特点是,它是一款高端手机产品。定以市场较高的价格,针对市场中对价格不敏感的群体,满足追逐时尚潮流的人群。
4.3、市场定位
苹果公司是全球最大手机制造商之一,产品基本能够满足各类消费者需求,从特种工程用手机,高端奢侈手机到依靠全球大量分销而超低成本的 20 美元手机,应用尽有。多年来,在全球手机市场,其采用的是完全覆盖市场战略的差异化营销方法,公司同时进入不同的细分市场,并为每个细分市场设计不同的产品。虽然每个公司对手机市场的市场细分有所不同,但是有一个共同细分市场是大致相同的,那就是迅速发展的智能手机市场,随着无线网络的应用越来越多,内容越来越丰富,智能手机市场的容量会越来越大。在智能手机所在的细分市场上,各公司产品除硬件设计外,系统有很多相同或相似之处,而苹果公司通过在 Android操作系统之上的 iphone 解决方案,使自己的 Android 操作系统与其他厂家的 Android 操作系统手机产生明显的差异,同时也形成了 iphone 这款产品及该产 品线系列产品的市场定位“聚合社交网络手机”,iPhone 正是苹果公司提出的“聚合社交网络手机”定位主张下的第一款聚合社交网络手机产品,满足自己选定目标消费群的市场需求,定位清晰,使自己在智能手机中脱颖而出,便于消费者识别和选择。
5、营销组合战略
5.1、产品策略
苹果的一体化产品策略使其设计可以完美的以实物产品形态呈现在大众眼前。苹果进行了深入的产业链纵向整合,其从芯片到操作系统,从软件到硬件都是自己的。因此无需借助外部的力量,使得谈判成本降到最低,所以可以达到产品各个组成部分的高度协调与统一。这就是其纵向一体化带来的对产品的深度把控能力,为精品的打造提供了基础。苹果采取封闭运营的策略也同样是为了增加对产品的把控能力。使其不仅可以提供最好的硬件,同时也能够提供最好的软件。
苹果的产品给人的印象就是贵,在iPhone推出的初期,苹果公司在宣传中曾称之为电子产品的奢侈品。苹果手机的高定价策略就是典型的声望定价,所谓声望定价法是指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格。因为消费者具有崇尚名牌的心理,往往以价格来判断产品质量,认为价高质必优,这种定价策略既补偿了提供优质产品或劳务的商家的必要耗费,也有利于满足不同层次的消费需求。
如此的定价是苹果一直以来的做法,之所以这么做主要是因为他总是能提供全新的产品或者是与其他产品不同的体验,总是能拿出抓得住消费者“钱包”的产品。
在iPhone的定价中另一个明显的特点就是差别定价。差别定价策略:是指对同一产品针对不同的顾客、不同的市场制定不同的价格的策略。其种类主要有:以顾客为基础的差别定价策略、以产品为基础的差别定价策略、以不同部位为基础的差别定价策略和以时间为基础的差别定价策略。
第一,基于产品的差别定价,每一款iPhone都会有不同的版本,从刚开始的4GB版到现在的32GB版,还有白色版,以及在刚进入中国市场的时候推出的无WiFi的版本,不同的版本有不同的价格,同时也适应不同的消费群体,提高了销售收入。第二,基于消费者的差别定价,苹果手机在全球不同的国家和地区的销售价格各有高低,针对不同的市场采用不同的价格。
在苹果手机的定价中还可以看到的就是奇数定价,所谓的奇数定价是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格,使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。
5.3、渠道策略
苹果公司采用的渠道策略是多营销渠道策略,这也是现在的大多数的厂商采用的。购买iPhone可以通过以下几个渠道,第一是在苹果的App Store零售店,第二是在苹果的在线商店,第三是在与苹果合作的运营商,第四在是其他的分销商包括亚马逊、沃尔玛及国内的苏宁、国美等。其中最具特色的就是苹果零售店,在苹果零售店内用户可以免费体验,并会有工作人员指导操作,别的手机厂商那就没有这样的体验。
苹果在渠道策略上采取“独家专卖”的排他性合作方式是其最大的特点,也是备受质疑的模式。比如,在日本iPad仅在软银移动营业厅或软银合作的家电连锁卖场预售,第一大移动通讯巨头NTT遍布全日本的DoCoMo营业厅,第三大巨头KDDI的AU营业厅,并未获准销售iPad;在美国,第一大移动运营商Verizon无线、第三大移动运营商Sprint Nextel的营业厅, iPad芳踪同样难觅。在英国,法国,加拿大等首批预约销售的市场,iPad同样采取了排他性合作的方式。
苹果从来不通过直营渠道打折销售。苹果公司确实打折销售过一些产品,这些产品的价格比较便宜,但是这个并不是“销售”价格,而是叫假日特价之类的名头。
苹果分销商的价格非常稳定。虽然操纵销售给最终用户的价格是违法的,但苹果公司仍然试图控制零售价格,让它保持在稳定的水平。他们也许是通过将分销商的利润控制在比较微薄、不提供批量折扣等方法让不同的分销商按照同样的价格销售同样的产品。
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。
苹果的促销策略一直是很多人口头议论的话题,笔者认为苹果的成功,第一是其产品的创新,第二就是其精心设计的促销策略。从iPhone上看有以下几点。
6、营销预算
广告预算为4.86亿美元
7、组织与实施计划
7.1、组织队伍
苹果企业的技术开发人员
7.2、制定实施时间表
9月14号将是在旧金山地区举行的发布会当天。
9月28日iPhone 5最终提供给大众。
8、结束语
随着信息技术的发展,包括云计算、4G、移动互联网等技术的进一步成熟,消费者的需求也会有相应的改变,慢一步就有可能会被市场淘汰。像苹果这样的公司谁也不能保证他能在市场一直有着强劲的表现,所以苹果的市场营销组合策略在以后市场上的表现还需要去研究,或者从商业模式的角度对其研究。
新产品推广方案范文
广告活动策划是策划人员根据社会组织的现有状态和目标要求,构思和设计实现广告目标的行为和活动方案的过程。一般来说,战略规划都具有稳定性,不可随意变动或朝令夕改,广告活动策划也不例外。这便要求我们在进行广告活动策划时,必须进行深入细致的调查研究,把策划建立在对现有信息的收集、分析的基础上,并客观准确的评估、科学的决策。康师傅集团广州顶益公司企划部的策划队伍对此更是深感认同。怎样才能找到今夏“康师傅”品牌笑傲市场的绝招,广州顶益决定向市场要答案!
二、了解市场:找出机会,初定目标
2.1 经验与调查相结合,确定推广产品对象
以康师傅各种产品开发的初衷以及翔实的数据资料显示,很明确的告诉我们,今年夏季的主推产品是干拌面这支新生不久的产品。一年前干拌面开发的基点就是针对夏天天气炎热而开发的一种没有热汤、吃起来不热的快食面。其次,自广州顶益干拌面上市以来的销售走势来看,夏季的销量比冬季销量高得多,销量比约为5:1。整个拌面市场的销量走势也是在5——9月处于销售高峰,占全年拌面销量的85%以上,11——2月份处于销售的低谷。可见干拌面不抓紧夏季推广,更待何时?
2.1.1 容器面市场空间分析
市场调查数据显示,目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%,在容器面市场中也仅占2.6%的份额,所占的市场份额很小,属于小众市场。可见,干拌面的推广空间是很大的。且从拌面近2年的发展趋势来看,2002年1月干拌面在容器面市场的占有率为1.2%,到2003年4月,干拌面在整个容器面市场的占有率提升到2.6%,干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势。干拌面产品的发展潜力和能力是非常诱人的,正有待我们加紧步伐! 新产品推广方案
新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广,在终端卖场SP运作如下:
一、活动目的:
1、零距离与目标顾客群接触,快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么,引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、城市热点。
5、吸引大量目标消费群。
二、活动主题:关爱家庭你我他———抽奖大奉送
三、活动时间:新产品导入期
四、活动内容
一)商场内安排:
1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念,强化公司产品给顾客的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片,最好用大电视播放。
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送,关爱家庭你我他”活动。
活动步骤:
1)销售人员向顾客发放专柜产品资料,并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动,看完资料后回答正确一个问题即可抽奖,中奖率百分百,还有大奖——专柜产品(待定)。
2)礼品:分一般礼品和一个大奖(专柜产品),一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款,天天有大奖,哪天抽出及时补充另一款。
3)在专柜旁设立一个抽奖箱,里面装有两种颜色的乒乓球,其中黄色球只有1个,其它则是白色球49个;一个问题卡片集,里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。
4)规则:答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖,抽黄色球为大奖;100%中奖,天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场DM。
5、现场POP广告。
原则:简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
二)商场外SP:
1、在商场的主门侧设一个宣传点,促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。
2、在商场主门挂一条横幅:祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅,由头:“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业”
3、在商场空地悬挂两个飘空气球,并挂两条幅。
三)城市社区促销:
本社区促销方案应视当地情况来进行操作。
1、社区选择:
1)最好在专柜附近范围,这样一来可以在区域内形成立体拉动,相互彰显。
2)必须是专柜附近的中、高档社区,那里是目标消费群聚集地,在那里促销宣传,可以说是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述条件下,先选择1—2家社区(中档、高档各一家)进行试点,试点成功后,再进行推广、复制,然后进行规范化城市社区操作。
2、社区促销定位
1)在社区促销,必须体现公司、当地中间商的整体实力,品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。
2)当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为基础,进行信息互动,进行灵活调整。
3)让目标消费群全身心的体验、试用。
3、社区促销内容
1)社区活动:
A.主题:新时尚的关爱就在您的身边
B地点:各大中、高档社区内
C时间:在专柜开业一周后,一般安排在周
六、周日休息日。
D宣传模式:一拖N (N依据实际情况来确定),“一”为社区内主宣传点,“N” 为次宣传点。
E活动创意:社区,很明了,她就是家的融合天堂,在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静,在这里你能看到家的“模样”,家的灵魂,家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融,与休憩为伴,在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”,尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做,轻轻地说,轻轻地去展示,轻轻去演示。同时,我们的活动要与家溶化,让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱,让他们在活动中找到兴致,得到休憩,让他们在活动中找到“家”的感觉,让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。
F活动内容:
在专柜开业不久社区的促销,即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念,让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点,让他们明白他们需要什么,让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到,让他们全方位感觉、体验。
活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传层次
A)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区,次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用,展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群),用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动),抽奖活动可以每半小时进行一次 ,一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点,发放资料和专题片,告知专柜地址,同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等,同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。
B)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点,用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料,标明主宣传区方向,视情况配备促销人员,也可以不配。
C)活动反馈;
活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况,即对活动进行效果评估并进行活动调整,以求达到社区促销目的。
D)宣传点统一形象:宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调:海蓝色和户外广告色调黄色为主色调,大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。
E)宣传内容:展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反馈、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作
F)宣传方式:活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购
G)宣传层次:低层——活动宣传、关系营销
高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购
2)体验试用活动:
体验试用目的:新产品导入期, 消费者不知道产品的功能,更不知道产品能给他们带来什么,为让消费者更快更好了解消费监控,证明促销人员说法的事实性,引导目标消费群观念,使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。
目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群,也可以根据交谈状况确定,但一般应每栋楼都有试用户3—5家,每单元有试用户(不同试用样品)。
试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列,样品每系列1—2台。
试用时间;三天至十天,使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。
试用调试;促销人员应首先教会试用户使用该产品,并在家庭进行演示并确认试用户已基本了解操作;说明产品爱护内容
试用户档案:试用户基本信息表;试用户反馈表
3)消费者调查:
消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动,主体为社区的成年人,在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。
确认消费者调查表
调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告,为调整战略、策略、战术提供依据。
4)试用者座谈会(在各城市社区促销初期进行)
地点:在社区附近,最好在社区内,看具体情况。
时间; 在体验试用后,一般安排社区试用半月后进行。
参加人:控制在20人下,要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。
联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫
座谈会内容:
试用体验感受;对产品看法;对公司看法;对产品接受程度;促销管理者说明产品、项目来源;体现家庭解决方案;现场鼓动、推动;订货登记;派发礼品
会谈方式;互动交流、说明拉动
5)社区订购:
社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购,也可以在门卫那里进行统一登记,当地特定中间商给予配送。
6)筹建社区关爱俱乐部
为什么要筹建社区关爱俱乐部:在社区搞活动促销和试用体验产品会使一部分消费群产生购买行为,但消费监控概念必竟是一个新东西,人们在接受时还是有一个逐渐的过程,所以要想激发社区大部分的需求,显然要和他们进行持续的接触、交流;而且新产品在使用过程中会出现各种没有设想到的问题,有一个保持联系的方式可以让消费者的抱怨及时向我们倾诉,这样一来既可以避免负面影响也可以形成良好的社区口碑。另一方面,我们推出关爱小孩、老人,关爱家庭主题而形成一个社区俱乐部,也是在无形中宣传消费监控产品,宣传石头品牌,只要我们拥有了目标消费群的心,那还有什么推广阻碍呢?
机会点;现在有很多社区有老年人活动室,我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室,中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示,应该说是一条实惠有效的通路。 操作方式:和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作,大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成,具体操作由各地中间商根据实际情况确定。
7)与社区物业、居委会的关系营销
在社区进行有效的促销,必须与社区物业和居委会搞好良好的关系,形成长期稳定的合作联盟。
社区物业:根据当地实际情况与物业管理人员接触,与门卫接触 ,允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。
如需要可与居委会联系。
借用门卫进行资料发放:在非活动期间,可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。
方案上市推广方案 受控状态 编号
执行部门监督部门考证部门
一、推广目的
1.让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果,缩短新产品推广期的时间长度,尽快进入成长期,创造效益。
2.使目标消费群产生试用的欲望,并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3.提高品牌知名度和美誉度。 4.提高现场售点的产品的销量。
5.巩固通路经销商的客情关系,抢占通路、终端的高铺货,提升经销商的信心和积极性。
二、前期市场调查
本次市场调查主要是为××产品上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。 市场调查实施情况表
调查内容 1.管理层深度访谈 2.营销人员小组座谈或问卷调查
3.渠道调查:电动车销售渠道类型及特点,知名品牌的渠道政策
4.终端调查:电动车销售终端类型及特点,终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等
5.经销商调查:经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等
6.消费者调查:对同类产品的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式 深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等 调查地点 ________________________区域
三、产品策略
.产品定位:品牌定位于中高档系列。 2.价格策略
(1)利用专卖、加盟保持直接用户价格统一,利于品牌形象的建设。
(2)保证经销商一定的高利润,可以吸引更多的经销商加入,提高市场拓展速度。 (3)产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。
四、产品推广 1.广告方面
本公司针对××产品推出的广告,主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。
电视广告以省级台和县级台为主;报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势,同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的××产品进行宣传,以达到如下效果。 (1)在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣 (2)提升企业及品牌形象 2.促销
在节假日或周末进行促销活动,活动采取多种形式,达到提高××产品的知名度及销售额的效果。 3.事件营销
(1)赞助有重大影响的活动 (2)为相关群体免费提供电动车
五、上市安排
1.上市时间:______________________ 2.上市区域:以XX地区为中心,向周边地区扩展。
六、终端策略
1.将部分优势终端建成4S专卖店,进一步提高××品牌的影响力 2.强化终端形象建设,提高终端销售力 3.提高终端导购人员执行力
七、服务策略
1.开通服务热线,妥善处理客户投诉问题 2.设计产品保修卡,建立客户档案
3.定期回访××产品使用者,询问客户建议,提高品牌美誉度,增强顾客忠诚度 4.重视售前和售中服务工作,提高顾客成交率
八、相关部门职责
1.招商部:主要负责整体招商方案的制定,招商活动的执行。 2.市场部:主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作。
3.销售部:主要负责产品的销售、行业一线信息及客户反馈意见的收集。 4.物流部:主要负责零配件的采购、产品的配送。
5.客服部:主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作。
九、工作进度安排
对××产品推广工作大体安排内容如下表所示。 ××产品推广工作时间安排 时间 工作安排
____月____日~____月____日 进行充分准备和市场调研
____月____日~____月____日 选择当地报纸、杂志、网站进行宣传 ____月____日~____月____日 向部分人群赠送产品并作适当报道 ____月____日~____月____日 针对终端开展促销活动 编制日期审核日期批准日期 年月日
新产品推广方案范文
广告活动策划是策划人员根据社会组织的现有状态和目标要求,构思和设计实现广告目标的行为和活动方案的过程。一般来说,战略规划都具有稳定性,不可随意变动或朝令夕改,广告活动策划也不例外。这便要求我们在进行广告活动策划时,必须进行深入细致的调查研究,把策划建立在对现有信息的收集、分析的基础上,并客观准确的评估、科学的决策。康师傅集团广州顶益公司企划部的策划队伍对此更是深感认同。怎样才能找到今夏“康师傅”品牌笑傲市场的绝招,广州顶益决定向市场要答案!
二、了解市场:找出机会,初定目标
2.1 经验与调查相结合,确定推广产品对象
以康师傅各种产品开发的初衷以及翔实的数据资料显示,很明确的告诉我们,今年夏季的主推产品是干拌面这支新生不久的产品。一年前干拌面开发的基点就是针对夏天天气炎热而开发的一种没有热汤、吃起来不热的快食面。其次,自广州顶益干拌面上市以来的销售走势来看,夏季的销量比冬季销量高得多,销量比约为5:1。整个拌面市场的销量走势也是在5——9月处于销售高峰,占全年拌面销量的85%以上,11——2月份处于销售的低谷。可见干拌面不抓紧夏季推广,更待何时? 2.1.1 容器面市场空间分析
市场调查数据显示,目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%,在容器面市场中也仅占2.6%的份额,所占的市场份额很小,属于小众市场。可见,干拌面的推广空间是很大的。且从拌面近2年的发展趋势来看,2002年1月干拌面在容器面市场的占有率为1.2%,到2003年4月,干拌面在整个容器面市场的占有率提升到2.6%,干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势。干拌面产品的发展潜力和能力是非常诱人的,正有待我们加紧步伐! 新产品推广方案
新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广,在终端卖场SP运作如下:
一、活动目的:
1、零距离与目标顾客群接触,快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么,引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、城市热点。
5、吸引大量目标消费群。
二、活动主题:关爱家庭你我他———抽奖大奉送
三、活动时间:新产品导入期
四、活动内容 一)商场内安排:
1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念,强化公司产品给顾客的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片,最好用大电视播放。
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送,关爱家庭你我他”活动。活动步骤:
1)销售人员向顾客发放专柜产品资料,并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动,看完资料后回答正确一个问题即可抽奖,中奖率百分百,还有大奖——专柜产品(待定)。 2)礼品:分一般礼品和一个大奖(专柜产品),一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款,天天有大奖,哪天抽出及时补充另一款。
3)在专柜旁设立一个抽奖箱,里面装有两种颜色的乒乓球,其中黄色球只有1个,其它则是白色球49个;一个问题卡片集,里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。
4)规则:答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖,抽黄色球为大奖;100%中奖,天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场DM。
5、现场POP广告。
原则:简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二)商场外SP:
1、在商场的主门侧设一个宣传点,促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。
2、在商场主门挂一条横幅:祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅,由头:“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业”
3、在商场空地悬挂两个飘空气球,并挂两条幅。三)城市社区促销:
本社区促销方案应视当地情况来进行操作。
1、社区选择:
1)最好在专柜附近范围,这样一来可以在区域内形成立体拉动,相互彰显。 2)必须是专柜附近的中、高档社区,那里是目标消费群聚集地,在那里促销宣传,可以说是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述条件下,先选择1—2家社区(中档、高档各一家)进行试点,试点成功后,再进行推广、复制,然后进行规范化城市社区操作。
2、社区促销定位 1)在社区促销,必须体现公司、当地中间商的整体实力,品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。 2)当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为基础,进行信息互动,进行灵活调整。
3)让目标消费群全身心的体验、试用。
3、社区促销内容 1)社区活动: A.主题:新时尚的关爱就在您的身边 B地点:各大中、高档社区内 C时间:在专柜开业一周后,一般安排在周
六、周日休息日。
D宣传模式:一拖N (N依据实际情况来确定),“一”为社区内主宣传点,“N” 为次宣传点。
E活动创意:社区,很明了,她就是家的融合天堂,在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静,在这里你能看到家的“模样”,家的灵魂,家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融,与休憩为伴,在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”,尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做,轻轻地说,轻轻地去展示,轻轻去演示。同时,我们的活动要与家溶化,让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱,让他们在活动中找到兴致,得到休憩,让他们在活动中找到“家”的感觉,让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。 F活动内容:
在专柜开业不久社区的促销,即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念,让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点,让他们明白他们需要什么,让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到,让他们全方位感觉、体验。 活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传层次 A)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区,次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用,展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群),用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动
(见商场内活动),抽奖活动可以每半小时进行一次 ,一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点,发放资料和专题片,告知专柜地址,同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等,同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。 B)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点,用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料,标明主宣传区方向,视情况配备促销人员,也可以不配。 C)活动反馈; 活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况,即对活动进行效果评估并进行活动调整,以求达到社区促销目的。
D)宣传点统一形象:宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调:海蓝色和户外广告色调黄色为主色调,大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。
E)宣传内容:展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反馈、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作 F)宣传方式:活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购 G)宣传层次:低层——活动宣传、关系营销
高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购 2)体验试用活动:
体验试用目的:新产品导入期, 消费者不知道产品的功能,更不知道产品能给他们带来什么,为让消费者更快更好了解消费监控,证明促销人员说法的事实性,引导目标消费群观念,使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。
目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群,也可以根据交谈状况确定,但一般应每栋楼都有试用户3—5家,每单元有试用户(不同试用样品)。
试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列,样品每系列1—2台。
试用时间;三天至十天,使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。
试用调试;促销人员应首先教会试用户使用该产品,并在家庭进行演示并确认试用户已基本了解操作;说明产品爱护内容
试用户档案:试用户基本信息表;试用户反馈表 3)消费者调查:
消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动,主体为社区的成年人,在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。 确认消费者调查表 调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告,为调整战略、策略、战术提供依据。 4)试用者座谈会(在各城市社区促销初期进行) 地点:在社区附近,最好在社区内,看具体情况。 时间; 在体验试用后,一般安排社区试用半月后进行。
参加人:控制在20人下,要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。
联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫 座谈会内容:
试用体验感受;对产品看法;对公司看法;对产品接受程度;促销管理者说明产品、项目来源;体现家庭解决方案;现场鼓动、推动;订货登记;派发礼品 会谈方式;互动交流、说明拉动 5)社区订购:
社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购,也可以在门卫那里进行统一登记,当地特定中间商给予配送。 6)筹建社区关爱俱乐部
为什么要筹建社区关爱俱乐部:在社区搞活动促销和试用体验产品会使一部分消费群产生购买行为,
如何推广新产品
求永远存在,市场的黄金大门也随时向所有人敞开着,就看你能否准确把握消费者需求(内心需求和潜在需求),用好营销手法,为自己成功创造机会,对于产品经营者而言,如何满足目标消费者需求,让产品“推开”财富之门,营销工作是关键。
进行全国市场推广,其不仅需要时间,也需要大量的推广费用,更需要更为全面、有效的推广战略和战术,你可以按照华北,东北,西北,西南,华南,华东,华中的区域划分先从你所在的区域市场开始,就你所在区域市场而言,相对来讲,取得市场成功的难度要远远小于全国市场营销,但全国市场营销的观念还是要有的。
1,对于一个新产品而言,要在短时间内建立一个较高的品牌知名度,给消费者以大品牌的感觉显然比较难,但没有品牌的话对于产品销售更是一大内伤,会使产品在各个环节受挫。所以,品牌宣传工作要做,但这个时期的品牌宣传不一定是要做给消费者看的,而是要给渠道一种信心,或者要在渠道建立一定的知名度。基于此种思路,品牌的宣传内容、广告策划也应该有所不同。总之,这个时期的品牌和广告宣传工作要有,但不是所有工作的重点。 2,分销之于企业就如同水流之河床,河床疏则水流畅,分销渠道是产品供应、营销工作的前提和保障。分销不仅只是一个产品流通渠道的问题,更重要的分销模式设计和创新。相对而言,区域市场都有很多可利用资源被闲置,对这些资源加以综合和利用,可以低成本、迅速创造一个良好的销售渠道,对区域市场的推广来说,不失为一个很的选择。
3,成功的不一定就是适合自己的,市场的也不一定就是区域的。五千年中华民族,有着共同的文化道德基础,但各地、各民族更有不同的习惯,比如同样对于媒体,消费者对于媒体的偏好就各有不同,这和当地人的生活形态以及习惯有很大关系。所以,一个产品,在区域市场更应该有一个适合地方市场的产品定位,以更好的便于产品的被接受度。
4,营销工作是成功与否的关键所在,包括于分销渠道、营销模式的设计,广告策划以及推广手法等。这要根据你企业的具体情况做详细的市场营销策划。 在以上战略的前提之下,具体的战术方式如下:
1,品牌营销:在硬性宣传方面,以品牌宣传为主,树立一定的、一定范围内的品牌知名度,有助于提高产品的价格竞争力和拼杀实力。注意,在此,品牌只是起到一个辅助作用而绝非主要作用,品牌宣传的方式、媒体的选择也应该有所针对。
2,概念营销:深度挖掘产品卖点,针对地方消费心理、消费观念,创造概念以引领区域市场消费导向。
3,事件营销:事件是策划、市场销售的一把“利器”,且投入费用少,影响力大,持续时效长,应该做为主要手法之一。
4,情感营销:对于新产品面言,投资感情,“俘虏”消费者的“芳心”,不失为一个上策。由于区域文化特性,在区域市场进行情感营销,更容易获得成功,取得良好的效果。
5,渠道营销:渠道不仅是一个分销,产品流通,同时也是一个销售渠道,品牌推渠道,当一个产品不是在市场或消费者中,而是在渠道中具有很高的知名度和良好的口碑时,同样可以产生良好的销售力,而对于新产品来说,渠道和销售终端的口碑,其效果更加显著。 6,公关营销:现代社会企业营销是一个大市场营销,而公关的作用也是不容忽视的。公关同样可以产生良好的销售力,新产品应该积极、主动的结合当地情况、时势开展公关营销。 7,快半步营销:市场先机的抢占原则准确而正确的做法就是---快半步!
快一步,或快几步,都有可能会成为一个市场拓茺者而极大多数情况下会成为一个牺牲者;而慢一步就意味着失去市场先机;唯有快半步才可以抓住天时、地利而成就梦想。在区域市场内创造快半步的营销策略更为容易。 8,势场营销:市场其实就是势场,做事先做势,势成则事成。做势有两种方法:一是顺势而为,则可成一方诸候;而借势造势,不仅可以事半功倍,亦可成就一方霸业。在区域市场造势有两点:一是造全国各地热销之势,一是营造地方区域热销之势。
9,标准营销:一流的企业做标准,二流企业做品牌,三流企业做市场。若有可能,最好针对地方设计标准,并加以推广。
10,文化营销:如前所述,既然区域文化带有明显的地方特色,那么针对地方性的文化进行营销是必不可少的考虑。
总之而言,对于一个区域市场,其各种资源更为容易调动,要取得大多数人的思想认同也更为容易,只要能准确把握地方特性,对症下药,有的放矢,综合运用以上推广方法,通过对一个区域市场的全面市场攻势,对于新产品切入市场,开创营销局面可以起到很好的作用;
产品推广计划书
一、背景浅析
企业成立时间短,品种与规格在一定程度上还不是非常完善,在产品的品牌知名度还不高。 行业内的同质性,经营模式相互效仿,客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻,客户选择多样化。
市场前期销售网络不完善,营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。
在产品传播上概念不清晰,主次客户不明确,媒介资源泛滥,真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。
二、目标群体
企业或组织团购:主要目标群体 个人:辅助目标群体
三、消费趋势分析:
四、产品优势
(功能、卖点、利益点)
五、产品定位与价格战略
六、营销导向下的产品质量与创新使命 市场经济下,迎合了需求了产品才会有自己的市场,而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。 在营销导向下的产品
首先,产品的主要功能要与目标群的用需求相对应,满足目标群的使用;其次,产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应,并与顾客的心理需求相对应;再次,增加产品的附加值,附和顾客的潜在感情需求,如服务、文化等; 推广办法
(一)平台推广
1、新闻发布会
在新产品推出时,召集新闻媒体召开新闻发布会,借助新闻媒体与权威部门,提高潜在客户对企业的认识,提升企业形象,为下一步公关工作做好铺垫。
2、产品展示会
制作形象样板间,邀请企业和同行观看公司的产品,但在爱展出产品的同时,应以当前流行的产品为主,并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品,以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得,既得到了客户的认同,又在同行领域显露了自身优势,为下一步人才储备奠定了基础。
3、大型展会
首先可以参加技术博览会或科技展览会,把我们的产品列入工业博览会,提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍,这样做的目的可以提高我公司的知名度,而且还可以和其它客户进行交流,知己知彼,百战百胜。
4、装材商场(商家)展位推广 属于平台推广范畴,在一个消费群体不是大众化的行业,借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费,而且费用过高,新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场,无非也就找到了最大的消费资源,一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品,借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。
与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。
(二)信息推广 资源库营销
可以利用柏拉图理论,抓住重点,因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客户,我们可以对大客户进行详细的调查,从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求,我们可以再提供更完善的信息,满足对客户的要求。
另外,我们成立专门的电话营销中心(当然要有好的管理与详细的划分),对部分客户尝试电话营销,或先进行电话推销,再派销售代表前往洽谈订单事宜,或对已形成合作关系客户,进行电话回访,关系维护。
开拓我们的新市场,发掘新客户,我们可以通过工博会得到客户的一些资料,比如Email或电话形式,来提供更详细的资料,加大力度推销我们的产品,询问对方的一些要求。
(三)通路推广
1、零售终端
可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端,好处是直接接近客户,方便与客户沟通,便与产品价格管理与质量问题处理。
2、网络推广与销售
利用人员推销、广告宣传手段等,满足通路需求,使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上,应先对目标市场进行市场调研,对市场潜力、成熟度有一定了解,将最后归整好的主要市场集中精粹力量,直接进驻,并以此作为样板,打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道,营造销售气氛,制造热销事件,在此基础上增加产品份量,顺理成章的将产品推给分销商。另外,对个别市场(如工厂所在区或认识度很高的区域),益守不益攻,应待基本成熟的时候一举拿下。
名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢?直接攻击大品牌,怕是竹篮子打水一场空,而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性,如给经销商更高的折扣或鼓励措施,增加他的利润,给他更多的尊重与支持,想切入立即可以形成流通的通路,也许不是那么困难,而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能?当然这属于“红海”攻击,只是其中一技巧。一个新生的企业,新生的产品,想要迅速立足市场,还需要寻找自己的“蓝海”,这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域,或我们直接进驻三类市场,以强攻弱。
(四)有效捆绑
1、与大品牌的捆绑
在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时,与大品牌临近摆放,首先给消费者有同质感,利用价格优势与终端推力,将产品直观而直接的推该消费者。
2、相近行业的关联捆绑
如装饰专柜或与之相配套的产品,可在消费者购买的同时,引发关联,方便消费者关联购买。或引发消费者的购买欲,引发关联购买。
七、通路维护之无间隙跟踪与24小时质量服务
这我们企业是最重要的一点,完善售后服务,只有诚信好,以后才有更多的合作机会,对于客户反馈的意见不足,我们要进行改正,不满意的地方双方可以进行交涉,如果对方的要求合理我公司尽量满足
八、通路营建与推力实效 (可行性的运转销售模式) 企业开创期
营建销售网络。借势、共建、双赢,与商家形成统一战略。争取最有力的销售基础。 企业发展期
打造品牌,提升市场占有率,企业流程再造,企业人力财力资源优化。在企业的战略调整下是企业利益最大化,市场的坚定与市场的成熟运作,企业在市场翻身做主人,占有了主动地位,一方面可以对经销商加压,一方面可以降低新入产品的利润,对市场进一步深耕。 精神文明期
企业功成名就,品牌延伸,进行资本运营,关联产品开发,扩大经营规模,寻求持续性发展之路。
同时产品品种的丰富,通路利润的逐步降低,企业同时面临的被新入企业冲击的危险,或承受大幅度大范围的风险打击。
企业的长期生存与发展离不开对通路的长期利润投资,要想实现利益最大化,在企业发展期就可将企业的阻力T开,既淘汰中间环节,直接控制终端,以各种先进终端经营方式对终端直接发力,如:连锁经营、特许经营等形式。另外,由于给终端连锁店大批量持续性的供货,企业可在精神文明期前成立物流中心,获取中间利润。 如何写产品推广报告申请
各种各样的商业报告,如调查报告、工作计划、检验报告、进展报告、申请报告、工作总结等是管理人员工作中常见的、也是不可或缺的书面沟通手段。
但由于大多数的商业报告都是一副严肃的面孔,又有一些格式上的要求,因而许多管理人员都认为写这玩意是专家干的,自己则大多唯恐避不及。
其实,报告可以帮助你向上级报告进步的成果、记录事件过程(以备将来参考)、推销你的构想。除此之外,报告还能清楚地记录你的思考过程,显示你的能力。
A、写商业报告的目的
不论写哪一种报告,都要有明确的目的。无目的的报告毫无意义。撰写商业报告通常有三种目的:
* 提供信息。如介绍新产品,说明销售情况、人事现况等等。
* 影响他人。如为争取合作或支援的内部报告;为推销产品或维持良好的关系而写给客户的推广报告。
* 记录一些事情。如“口说无凭,立字为证\"。
B、商业报告的内容结构
商业报告的基本内容包括:
* 封面;
* 标题;
* 概要;
* 目录;
* 主体部分;
* 结论和建议;
* 撰写人、时间;
* 引言;
* 鸣谢单位和人员;
* 附录。
C、撰写商业报告
操作步骤
* 通盘考虑报告内容——包括报告的目的和读者,风格、语气、搜集资料、草拟大纲和初(腹稿)。
* 明确阅读报告的人——上司或他人的上司、同事、部属、顾客,或综合以上对象。
* 选定报告的风格——正式或非正式。
/ 一篇正式的报告必须依照一定的格式——通常都是公司规定的格式,比较刻板,语气通常比较拘谨,也少用人称代名词。
/ 如果你写的报告是要给广大消费者看或者确定不了用什么风格,最好试一下用正式的格式。
/ 如果你的报告是要给助手或同事看,最好用非正式的格式(不需要封面、目录、附加资料等等)与轻松自然的语气。
安排内容——想给对方传达什么信息?
* 进一步阐述事情;
* 工作、产品质量、市场等的评估;
* 报告事件的细节;
* 预测结果或发展;
* 报告进展情形;
* 说服他人采取行动;
* 说服他人决定立场。
收集资料
* 公司档案材料。如报表、统计数据、专题研究报告、公司信函等;
* 个人观察资料;
* 问卷调查所得的第一手资料;
* 图书馆——可以找到的书籍、报告、报纸、商业刊物、各种杂志、研究报告、各种经济统计资料等。
拟定报告大纲。
* 第一步,来一场“脑力激荡\":不需做任何分析,用最快的速度把你脑袋里面关于这个主题的想法通通列出来。
* 第二步,将这些想法用不同的小标题分组归类,这就是初步的大纲。大纲的格式有:
①标题大纲——以简要的字词列出主题和重点。
②句子大纲——以完整的句子列出主题和重点。
③段落大纲——以一段文字列出主题重点(通常除了很简短的报告之外,很少用到这种格式)。
写作方式
* 由广泛到深入——将最复杂的信息放在报告最后。
* 由已知到未知——以读者已知的资讯做为讨论的起点。
* 按重要程度排列——由最重要的资讯开始介绍,或者由最不重要的资讯开始。
* 按时间顺序排列——由过去到未来,或由现在追溯过去。
* 按因果关系发展。
* 按正反意见谈论。
* 按说服对方的程序发展——叙述问题,列举解决方案,举例证明方案的可行性,提出建议性的行动计划。
动手写报告。
* 打草稿——以“标题大纲\"为基础,把每一组重点字词扩展为一个句子,以用来作为每个段落的第一个或最后一个句子。
*分段——突显重点或改变主题方向。
完稿收尾。
*做封面——除非公司规定,否则不需要加上封面。一般说来,封面上的资讯与首页相同。
*做标题页。包括:
①这份报告的名称;
②作者的名字(有职称或头衔);
③送交日期;
④公司名称(及住址);
⑤部门名称;
⑥本报告的档案号码(如果已经指定的话);
⑦授权或要求写这篇报告的人或单位名称;
⑧留给授权者或批阅者签名的空白处;
⑨主要的读者姓名。
写简介或前言——简介是全文的第一个部分;前言则是有关整篇报告的介绍。
做目录。
写摘要——节录内容中的重要结论,但不举例加以说明或证明。摘要是全文的缩影。
写报告呈交信——开头,明确说出报告的名称;中间,提醒读者注意报告的重点;结尾,表明你乐意回答任何问题,并愿意与读者面对面进行讨论。
做页面——大标题、小标题、字行距、图表及页码等。
设计报告的外观——有吸引力,符合内容性质。
新产品推广方案
一、背景浅析
企业成立时间短,品种与规格在一定程度上还不是非常完善,在产品的品牌知名度还不高。
行业内的同质性,经营模式相互效仿,客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻,客户选择多样化。
市场前期销售网络不完善,营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。
在产品传播上概念不清晰,主次客户不明确,媒介资源泛滥,真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。
二、目标群体
企业或组织团购:主要目标群体
个人:辅助目标群体
三、消费趋势分析:
四、产品优势
(功能、卖点、利益点)
五、产品定位与价格战略
六、营销导向下的产品质量与创新使命
市场经济下,迎合了需求了产品才会有自己的市场,而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。
在营销导向下的产品
首先,产品的主要功能要与目标群的用需求相对应,满足目标群的使用;其次,产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应,并与顾客的心理需求相对应;再次,增加产品的附加值,附和顾客的潜在感情需求,如服务、文化等;
推广办法
(一)平台推广
1、新闻发布会
在新产品推出时,召集新闻媒体召开新闻发布会,借助新闻媒体与权威部门,提高潜在客户对企业的认识,提升企业形象,为下一步公关工作做好铺垫。
2、产品展示会
制作形象样板间,邀请企业和同行观看公司的产品,但在爱展出产品的同时,应以当前流行的产品为主,并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品,以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得,既得到了客户的认同,又在同行领域显露了自身优势,为下一步人才储备奠定了基础。
3、大型展会
首先可以参加技术博览会或科技展览会,把我们的产品列入工业博览会,提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍,这样做的目的可以提高我公司的知名度,而且还可以和其它客户进行交流,知己知彼,百战百胜。
4、装材商场(商家)展位推广
属于平台推广范畴,在一个消费群体不是大众化的行业,借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费,而且费用过高,新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场,无非也就找到了最大的消费资源,一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品,借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。
与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。
(二)信息推广
资源库营销
可以利用柏拉图理论,抓住重点,因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客户,我们可以对大客户进行详细的调查,从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求,我们可以再提供更完善的信息,满足对客户的要求。
另外,我们成立专门的电话营销中心(当然要有好的管理与详细的划分),对部分客户尝试电话营销,或先进行电话推销,再派销售代表前往洽谈订单事宜,或对已形成合作关系客户,进行电话回访,关系维护。
开拓我们的新市场,发掘新客户,我们可以通过工博会得到客户的一些资料,比如Email或电话形式,来提供更详细的资料,加大力度推销我们的产品,询问对方的一些要求。
(三)通路推广
1、零售终端
可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端,好处是直接接近客户,方便与客户沟通,便与产品价格管理与质量问题处理。
2、网络推广与销售
利用人员推销、广告宣传手段等,满足通路需求,使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上,应先对目标市场进行市场调研,对市场潜力、成熟度有一定了解,将最后归整好的主要市场集中精粹力量,直接进驻,并以此作为样板,打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道,营造销售气氛,制造热销事件,在此基础上增加产品份量,顺理成章的将产品推给分销商。另外,对个别市场(如工厂所在区或认识度很高的区域),益守不益攻,应待基本成熟的时候一举拿下。
现在的农药企业普遍感觉新产品推广困难,产品不上量,客户不买帐,原因何在?正因为农药市场营销环境在逐步发生变化,农药产品品种已由匮乏到品类丰富,由产品供不应求到供大于求,品种多眼花缭乱,消费者选择的机会自然多了起来。如何进行破解新产品营销推广不开、产品不上量呢?笔者认为需要着手从产品策划与营销策略两个方面,以期解决问题:
一、新产品策划策略
一切营销来源于产品策划。农药产品策划需要多方面的市场调研,只有在丰富大量的数据面前,才可以游刃有余地进行产品卖点提炼、包装设计、规格核定、剂型选择等。现在的市场已经是买方市场,只有尊重消费者的需求并满足他,才可以有可能让他选择购买你的产品,否则消费者使用不方便或者不理想就会拒绝购买。一般购买者在购买产品时经历这样几个过程:注意—兴趣—欲求—比较—确信—决定—满足,这个整体过程受商品展示力与商品推销力决定。农资作为一个商品,脱离不了商品所具有的属性。在我们产品策划人员进行产品策划时候,一定要考虑好这几个消费环节,并针对每个消费环节制定相应的策略来应对,才可以赢得消费者的心。产品策划必须满足消费者求新的心理,让消费者感受到产品是新产品并对作物具有高疗效。产品卖点提炼出新,不与市场同类产品卖点雷同,这样才可以显示出你开发出的新产品与众不同,而让消费者隐约感受到产品质量好、疗效显著,放置效果好。产品策划还需要以快制慢。同类厂家很多,你开发这个产品,其他公司也可以开发,这就需要农药产品策划经理以快制慢,争取很快进行产品登记,投放市场,抢占市场先机,做出自己优先品牌来,从而促进产品的销售。 毫不夸张地说,农药企业推出更有竞争力、更具创新性、更高科技含量的新产品,可以实现改写市场格局、创造或者保持自己的市场份额的目的。
二、新产品营销策略
农药企业推广新产品,需要在人力、物力、财力、物流等方面下功夫,以便能更快地解决新产品上市所遇到的各个问题。在制定新产品营销策略时,需要注意以下几个方面:
1、产品推广。
农药新产品初推广阶段一般需要进行新产品发布会,召集经销商,让经销商初步了解产品性能,产品卖点,产品利润点、产品提成制度等新产品方面营销政策。新产品需要营销领导者制定比较完善的利润梯度,保证批发商与零售商的利润,是启动市场的先决条件。
2、产品促销政策。
新产品新,指产品在原有市场没有,就需要对经销商进行推广和农民消费者进行引导,使其销售新产品或使用新产品。对产品促销采取的措施有返利销售、有奖销售等,对消费目标市场采用、地区电视广告支持、人员推广相结合的“推、拉”方式,利于新产品在目标市场的推广。
3、营销政策。
新产品与老产品不同,老产品基本不需要公司进行产品推广与促销,客户需要产品时候,一个电话业务员签单发货就可,新产品由于市场局限,需要试销,产品量需求不确定因素多,就需要多市场时刻把握,确切地掌握市场动态与产品销售情况,及时总结产品推广及销售的经验,以利于提高,达到促进销售的目的。对于新产品营销政策可以适当调整,允许经销商赊欠部分货款,但年底前结清,允许新产品优先生产、优先发货、优先推广等,加大对新产品资金投入,以方便新产品的推广与促销等,协调好生产部门与销售部门的关系。
4、新产品速度策略。
速度决定一切。不能快人一步,就无法洞察市场的先机;不能快人一步,就无法建立自己的阻击阵地;不能快人一步,就不能获得最丰厚的利润;不能快人一步就不有占据市场主导地位。农药产品策划需要快,登记需要快,产品开发要快,产品线建立要快,对于产品营销阶段也需要快。这样才可以迅速占领自己的桥头堡,赢得市场先机,获取先进市场的利润。在当今农药产品极力竞争的环境中,速度就是一切,需要对市场深刻了解、快速反应。农药企业需要通过对市场趋势的及时分析、市场竞争态势的准确研判和对消费者心理的精准把握,从而作出精准的市场细分,进而完善对农药新产品营销体系,保证企业新产品在市场上的营销制胜.
新产品如何推广
有了新产品意味着对付竞争对手多了一个武器,市场销售就会多一个新的增长点和利润点。
企业的新产品即将上市,要求各个区域做好新产品上市的准备工作,听到这个消息,对于上任已经半年的A区域经理李东风来说,既是高兴的事,又是忧愁的事。高兴的是,有了新产品等于是多了一个对付竞争对手的武器,市场销售又多了一个增长点和利润点;而让李东风忧愁的是毕竟自己上任才半年,在这半年里刚理顺了市场,有很多东西还处在学习的过程中,对于怎样推广好新产品自己心里还没有把握,过去也没有推广新产品的经验,突然要接手新产品的推广工作,他心里有些发怵,害怕自己失败,从而无法向公司交代。万般无奈之下,李东风决定通过电子邮件向有着丰富的市场经验的区域经理马凯请教,请马凯提出一些好的想法,供自己参考一下。在收到李东风的电子邮件后区域经理马凯很快给李东风回复了自己的意见。
马凯认为需要从以下几个方面来推广新产品。
新产品推广需要避免的误区
(一)盲目追求铺货率
很多区域经理认为推广新产品铺货率越高越好,因为终端能见度高,就会吸引消费者购买,符合“看得见、买得到\"的营销原则,从理论上来看这是对的,但在实践中却并非如此。
1新产品是“新面孔\",消费者接受与认可是需要时间的。
2新产品之所以叫新产品,原因在于无销售基础、无固定客户群,虽然有尝试购买的消费者,但总体消费人群有限。
3新产品的快速流转要求渠道快速消化掉,否则便会产生滞销从而引发退货。
4大面积的铺货会导致终端推动力下降,因为对终端来说新产品是谋取高额利润的工具,大面积的铺货会使终端失去这一机会,推动力下降就意味着上市未必成功。
小提示:正确的方法是铺得越对越好,即先重点、后普及、以点带面,通过生意好的、对该地区具有影响力的、能快速销售产品的终端形成购买力、认识度和产品影响力后,再吸引小的终端销售新产品。
(二)盲目要求终端上货数量
出货量越多意味着终端货物越多,因为上货数量多意味着终端陈列面积大,虽然能吸引消费者的眼球,拉动消费者的购买力,但新产品的售后服务是第一位的。卖不动就要解决退货、换货的问题,对于终端而言一旦销售不畅,经销商就会失去信心,再好的产品也会在经销商眼里大打折扣。
小提示:正确的方法是宁缺勿滥,宁愿你的产品买断货也不能让新产品被积压,要十件货只能给五件,根据情况逐渐加量,可以用空箱陈列等方式来解决产品陈列和产品展示的问题。
(三)盲目追求低价格
认为质优价廉,价格低了肯定好卖,销量就大,因而把新产品的价格定得很低。但事实并非如此,新产品
上市后,消费者不知道它到底应该卖多少钱,在没有同类竞品比较时更是如此。认为质优价廉就好卖,这只是一厢情愿,消费者不买账,而且新产品一开始就低价上市,消费者会认为产品品质不好,毕竟消费者有“一分价钱一分货\"的心理。
小提示:正确的方法是给新产品定一个合适的价格,待有价格沉淀效果后,再低价促销。
(四)盲目追求广告量
广告宣传有促进产品销售的作用,新产品上市广告宣传必不可少。因此,在新产品上市时就容易陷入这样的误区——广告越多越好。“脑白金\"、“黄金搭档\"不就是靠广告发展起来的吗?的确如此,但在行业趋于微利的时代,你能投得起这么多的广告吗?在低利润时代过多地广告投入,只会让消费者认为买产品是在付广告费,上市的结果可想而知。
小提示:正确的方法是适度地投入广告,充分地考虑新产品的利润空间与销量,制订合理的广告计划。
(五)盲目追求品种的多而全
认为多品位、多品种、多规格的产品可以满足不同的消费需求,可以适应市场细分的要求,反正上市的推广费都一样,但从市场角度来分析就会发现这种上市的方法存在严重的问题:1使消费者分流,消费者选择盲目;
2无法集中资源重点推广产品,造成资源的浪费,迷失推广重点;
3造成同品类产品互相竞争,导致新产品上市整体量过大,分开量过小,给生产带来困难。
小提示:正确的方法是找出主推产品和潜力大的产品重点推广上市,待形成规模后,再细分产品,这样分阶段地跟随入市既可增大成功的概率,又可避免不必要的风险。
(六)盲目追求推广费
认为推广费用越多终端就会越卖力推荐,经销商就会大量进货,业务员就会越卖力工作。但结果反而是:终端价格混乱,经销商对利润的高追求和业务员一味追求供货量,造成货物的过度积压,最终新产品推广费没有了,产品也死了。
小提示:正确的方法是将适度的推广费和合理的推广策略进行有机结合,并做好监督和管理工作,避免进入推广误区。
(七)盲目追求促销活动
促销活动是新产品上市推广的常用手段,是对推广费用的一种有效补充,主要针对消费者,目的在于吸引消费者购买和尝试新产品,因此很多人就对促销力度与促销时间产生了不正确的想法。认为促销力度越大、时间越长效果就越好,单纯地认为没有不为两分钱心动的顾客,长时间的促销会稳定销量和消费群体。 问题是力度过大的促销让消费者对新产品的价格产生疑问,时间过长又使产品缺乏新鲜度,造成新品上市后期出现价格不稳定和销售增长缓慢等问题。
小提示:正确的方法是促销力度的适中与灵活多变的政策相结合,促销时间做好阶段性调整,既要防止价
格体系混乱,又要避免消费者丧失对产品的新鲜度。
新产品推广需要做的工作
(一)充分了解新产品
每一个产品都有自己的特点与个性,区域经理只有充分了解新产品,才能找到新产品的卖点和利益点。充分了解产品:一方面来自于企业相关人员的介绍,另一方面需要区域经理去提练、挖掘,如产品新颖的包装、醒目的颜色、简洁、易记的品牌名称、名字等。
对于饮料或酒类产品区域经理最好能通过亲自品尝,了解产品的本质、与竞品的不同点与优势。同时,通过深入了解新产品,可以让区域经理清楚如何向客户和业务人员介绍新产品,增强他们推销新产品的信心,清楚新产品的消费群体,明确自己的产品应该卖给谁、如何卖,从而制定出切实可行的推广方案。
(二)了解市场环境和竞品信息
针对所负责区域的消费水平、消费特性、消费心理和终端心理进行充分的调查和了解,找到新产品推广的立足点和突破点,确定新产品上市的策略与方法;了解竞品信息:竞品的价格、卖点、特点、优势、劣势以及促销手段、推广方法、运作技巧等,找到对手的不足之处,把握新产品上市的机会。对市场环境和竞品信息了解得越充分,新产品推广成功的可能性就越大。
(三)分析区域的网络渠道情况
根据对新产品的了解,区域经理需要结合区域终端资源对网络渠道进行分类,如二批网络、超市、酒店等,确定这些网络渠道在新产品上市中所承担的角色和能起到的作用,分析新产品是否应该进入这些渠道网络以及进入的时机,找到新产品需要进入的渠道和需要重点关注的渠道。饮料产品可以以超市为重点选择大的通路渠道;酒产品选择超市渠道同时以酒店为重点;果味牛奶产品则需要将学校与家属区门口的终端作为重点等。
(四)设计好利润空间与价格体系
新品上市充满风险,一是渠道方面要承担高昂的配送成本,同时要承担退换货和销售不畅的风险;二是要借助终端推动力,很多时候新产品上市成功与否终端推动力起着重要作用。因而在新产品上市之初,区域经理需要根据区域的实际情况设计相对合理的价格体系,在保证终端利润的同时需要预留出合理的价差来减少因退换货和销售不畅给渠道带来的风险,又补充了配送费用。
(五)制订好新产品上市的推广计划
新产品上市计划工作尤为重要,它是新产品上市能否成功的一个关键因素,因而在新产品上市前,要做好新产品的推广计划,保证新产品上市工作有计划性和目的性地开展,防止新产品上市的盲目性。 一般来说新产品上市计划主要包括以下内容:
1确定上市的时间,即新产品进入区域市场的时间。决定好时间后才可以让经销商和业务人员提前做好准备。
2定好铺货的时间表。要求铺货时间连续不间断为好,保证短期内完成。
3确定铺货率和铺货量。确定A类、B类、C类终端的铺货率指标以及铺货数量,防止积压货物和销售点过密。
4制订好新产品上市的促销方案。主要是制定符合市场实际情况的渠道或终端促销政策。
5做好人员培训。主要是对产品知识、铺货技巧、铺货要求、工作目标的培训。
6划分市场区域。主要是确定新产品在各个区域内市场的上市步骤和推动计划。
(六)要建立售后服务保障制度
新产品上市,终端对新产品持怀疑态度、有防范心理,怕销售不畅造成损失,往往会拒绝进货。因而新产品上市时要做好售后服务,通过建立退换货承诺制度保证新产品进入终端渠道,促进新产品成功上市。
(七)要加强终端生动化工作
新产品上市之初,由于消费者尚不了解新产品,特意购买新产品的概率几乎为零。因而要想让消费者快速了解新产品并实现销售,一方面需要终端的推介,另一方面需要将新产品或新产品信息充分地展示在消费者面前,让消费者在终端能随时看到新产品,了解新产品的信息,这就需要在新产品的推广过程中注重做好新产品在终端的陈列、展示和新产品宣传海报张贴的终端生动化工作,吸引消费者的目光,让新产品能够快速地被消费者接受。
小提示:区域市场的新产品推广,区域经理充分了解新产品和市场的实际情况是基础,制订出详细的市场推广计划和方案才能有备无患,才能让新产品推广多一些胜算。
新产品成功推广的实战总结
新产品的成功推广,对企业来讲,是树立形象,确保基业长青的有力武器;对公司而言,是提高销量,保持市场可持续发展的有效办法;对业务人员来说,是提升业绩,体现个人业务能力的有效途径。新产品推广的重要性不言而喻。
一、新产品淡季切入的意义
新产品销售淡季不淡。因为每个新产品都有上市期、成长期、成熟期等。但新产品在铺市、促销拉动后,需要1-2年的强力推动才可能到成熟期。而在入市铺市之后1-2年间则一直处于推广期与成长期。因此,成熟产品会受到淡季的影响,而新品销量则不会受到淡季的影响。
同时,新品在淡季切入,也为新产品旺季的上量夯实了市场基础。所以,淡季是新产品切入的最佳时机。如果四月份把新产品的市场基础工作做好,五一期间,再对新产品进行促销宣传拉动,市场就能很快启动。再经过
七、八月份推广,
九、十月的旺季拉动,新产品市场就能全面启动。
二、新产品推广要“推拉结合”
只有将产品摆到终端,消费者才有机会进行购买。不管是新产品,还是成熟产品,只有通过终端,让产品与消费者见面,通过消费者的购买才能形成销售,所以,铺市是新产品推广的重要工作之一。
产品摆到终端后,只有形成首次购买,并得到消费者的认可,才会有消费者的二次购买,并形成持续的购买。否则,无论多么好的产品,消费者没有形成首次购买,产品也不会得到消费者的认可。如有些公司反映产品铺下去了,但没有消费者购买,就断言市场不需求此类产品,这是非常错误的。因此,如何拉动消费者达成首次购买,进而使消费者接受我们的产品,形成二次消费和重复购买,是我们新产品推广过程中“拉”要解决的问题。按“铺市”与“拉动”的先后次序可分为以下几种操作方式:
1、先推广,后拉动。首先进行铺市,目标市场铺货率达到60%以上时,开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动,刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是:拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货,经过促销宣传拉动后,消费者能在终端立即购买到此类产品,进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低,前期铺货难度大,速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效。
2、先拉动,后推广。这种方法是先做促销宣传活动,进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势,新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后,补货如果跟不上,消费者在终端可能购买不到产品,影响促销宣传的效果。
3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动,一边进行铺货,
两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下,整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性,共同进行宣传、促销品尝等活动。
另外,推广、拉动循环至少要进行三轮。因为每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的,如果经过数次拉动、数次铺市、补货后,才能有效的巩固消费者的记忆,形成稳定的消费群体和稳定的销量。
无论采用哪种方法,都要充分结合市场实际情况进行操作。但只推不拉或只拉不推都不会产生最好的效果。
三、找准渠道,系统推进,确保铺市的有效性
1、铺货首先要找准渠道,并制订渠道的开发次序。先开发哪个渠道,接着开发哪个渠道,最后开发哪个渠道等,都要做到有的放矢。
如某产品的主销渠道为商超渠道、学校渠道、CD渠道与批市渠道。公司在开发时,根据市场实际情况对渠道进行分类开发。如,可先开发学校、商超渠道,当在这些渠道形成稳定销售并产生一定影响时,再对CD渠道与批市渠道进行开发。
在铺市操作中,要系统推进,做到有目标、有进度、有控制。如对CD店进行铺市时,可组织铺货队伍,分区分片按计划对区域CD店进行分步开发。
2、新产品铺货时要充分调动渠道中各个成员的积极性。提高业务员、经销商、铺货员(促销员)、终端商、消费者的积极
性,共同参与到新产品推广中,形成“五级联动”,进而拉动新产品推广氛围。
如,针对业务员、经销商专项考核;对铺货员(促销员)提成;对终端商、消费者进行促销宣传。这样做不仅加快铺市速度,而且也容易形成新品销售氛围,使“推”、“拉”形成良性互动。
四、促销宣传确保煽动热销氛围,配合铺市活动
新产品推广要求公司具备组织、策划、控制促销宣传活动的能力与水平,以最小的投入形成最大的促销宣传效果。另外,在超市或学校地区做促销,需要我们大量的人力、物力投入,而公司的人力、物力有限。因此,公司除自行做一些促销宣传活动外,必须鼓动客户共同参与促销宣传活动。促销宣传与目标消费群体接触面越广越大,终端的“拉动”效果也就越好。
如公司可申请品尝品或让客户自已出品尝品,与客户一起做品尝促销宣传活动。a、发放CD店促销品尝登记表,要求重点CD店进行品尝活动,公司和客户按品尝表进行检查,让广大CD终端帮助我们做促销宣传。b、要求客户在学校、社区对新产品进行品尝和促销,有效扩大品尝群体。
另外,做促销宣传活动时,尽量利用条幅、遮阳伞、帐篷等生动化工具,确保煸起终端热销氛围。
五、统筹安排,分类推广,创新思维,不断突破
多个新产品(不超过三个)推广是衡量一个人综合协调能力与业务能力的标尺。如果总公司推出新品较多(不超过三个),
公司绝不能因公司精力有限,所以公司只重点推广一个为借口,而把其他的产品放到以后再推。这样不但影响了新产品的推广进度,也影响了市场的正常健康发展,给竞争对手留下可乘之机。其实,只要做好人员分工、渠道定位、创新思路运作市场,就能解决各新品之间的冲突。
人员方面:相关联产品采用1人负责制,而不是1人负责一个产品。如相关产品可由一人负责,这样就能解决人员分工问题。
渠道方面:把每个产品销售的渠道、区域按潜量、开发难易度等因素进行排序。然后制订各渠道的近、中、长期开发目标。终端铺市方面:由于让CD终端一次进几个新品(不超过三个)有一定难度。因此,我们可采用拆配(要多少支配多少支)或组合配(几个产品配一箱,哪个销售的好,下次哪个产品进整箱,降低终端经营风险)的方法解决这些问题,提高终端新产品接受度。
六、建立示范市场,复制推广成功模式
公司可扶持示范客户建立示范市场,这样做不但树立其他客户推广新品的信心,而且能有效的宣传新产品。
另外,充分挖掘新品推广过程中的成功经验或例子,组织客户、业务员进行学习,复制并推广成功模式和经验。
七、执行力的因素
新产品定型上市后。第一,要快,在竞争对手推出同类新品
前,尽快夯实渠道基础,做出形象,做出销量,做成该类产品的第一品牌,远远甩开竞争对手。
第二,如果竞争对手已推出此类产品,要与竞争对手拼速度,充分利用现有的销售网络,尽快把产品铺到终端,同时配合铺市做一些宣传引导活动,提前占领消费者的心智,全面超越竞争对手。
第三,事实证明:凡是新产品推广较好的公司都有推进计划,并按计划一步步进行落实。而一些推广不好的公司则是公司将新产品分给客户就万事大吉,不再采取其他积极推进措施。因此,执行力不但是按要求做工作,更是自觉自愿的、积极主动的做工作,把新产品推广当做自己的事业来做,只有这样,才能提高新品推广成功的概率,也才能从众多的公司中脱颖而出,用自己的行动证明自己的实力!
新产品推广计划书
1倾听顾客声音
2差异化
3SWRD(分析同行)
机会和威胁分析
1产品2销售
3、售后
强势和弱势分析
竞争对手分析
资源整合分析
核心竞争力分析
一、新品推广的准备工作
1、提炼新产品的核心诉求
(1)找到新产品的核心卖点;
(2)确定新产品的核心诉求;
(3)设计和制作与新产品核心诉求有关的广告,如产品海报、宣传单、电视广告、报纸广告等。
2、新产品进入市场的前期研究
(1)分析新产品即将进入的区域市场,找到新产品销售的潜在空间:
对区域市场的消费者类型分析,将新产品和消费者对位研究,
需求分析
市场潜量分析
目标市场的显性和隐性需求方式分析
(2)明确成本,合理确定价格
生产成本估算
销售成本核算
同类产品竞争分析
消费者心理价位调查
量本利原则定价
(3)资源评估
企业自身势力分析
企业可用资金状况分析
企业人力资源状况分析
(4)渠道分析
渠道宽度、长度分析
渠道可操作性分析
客情关系的协调性估计
(5)分析环境,把握入市时机
3、确定投放市场和重要试点区域
根据前期市场调查研究的结果和新产品的特点,确定合适的、可操作的市场重点铺货和资源投入。
选择原则是:
有一定的基础,能够形成可观的销量
加盟商认同企业文化,能同心协力推广新产品
渠道可控,便于灵活操作
按照以上原则,详细计划以下三个方面:
计划投放的市场及其相应铺货的数量
已订货的市场及其相应数量
确定重点试销市场
4、活动经费的预算
1、广告宣传费用;
2、相关物品的费用:吊旗、横幅、DM单、招贴画、促销礼品和宣传单等;
3、其他相关费用;
5、新品推广的目标
1、短期销量计划
2、中期销量目标
3、市场跟进目标
4、新品上市频率
二、区域市场试销安排
1、市场试销无店面销售
(1)广告投放时间:产品投放前约1周内;
(2)产品投放时间:核心销售日(能够吸引最多目标消费群的时间);
(3)宣传相关资料及促销礼品的制定时间:提前2-3天准备完毕;
(4)宣传资料和促销礼品准备:易拉宝、吊旗、横幅(横幅的内容)、招贴画、报纸平面等,要求统一风格,统一标志,统一体现品牌或者新品卖点;必要时可加大
(5)广告投放方式:促销宣传单为主,广播为辅;
(6)奖励方式:
加盟商奖励:在新品促销期间,新品的返利要大大高于平时的返利(1-2倍),并在短期内兑现返利金(当月);
消费者奖励:用有价值的纪念品和可观的奖品吸引并奖励消费者,可采用整合营销方法;
(7)试销市场目标分解及相关责任人的确定。
2、相关部门市场调查
技术部门走访试销市场,听取加盟商和消费者对新产品的意见和建议;营运部走访试销市场,指导监督市场运作;
营销中心走访试销市场,了解推广计划实施情况和客服部工作成绩。
3、对新产品改进完善
根据加盟商和消费者对新产品的意见和建议,
技术部门和生产部门对新产品改进和完善。
4、试销市场总结
(1)总结分析试销工作中的经验和缺点;
(2)营销中心联合提出市场全面推广计划。
三、市场全面推广
1、依据试销市场的经验,确定市场全面推广计划
2、对各地的加盟商代理商完成以下工作:
①指导培训:新产品卖点介绍、新产品技术特点等相关内容;②广告宣传跟进;
③促销活动指导;
④加盟商、代理商订货;
⑤店内展示销售。
3、要求营运部跟进
①帮助现场指导
②提供新产品市场信息反馈书面报告。
4、要求财务部门跟进:
①及时发货;
②做好售后服务工作。
5、市场信息的收集、汇总、分析
1、加盟商的建议;
2、消费者的意见;
3、相关客服的建议;
4、营销中心的意见;
5、高层的建议;
6、技术部的建议;
7、竞争产品的反映;
8、总结这个新产品的推广方案,指导以后的新工作。
新产品推广策划书
(一)
一、市场调查 新产品推广上市前要做市场调查,市场调查有利于我们公司了解市场状况,发现和利用市场机会。 竞争分析:手机市场品牌日益丰富,尤其是?多个品牌的国产手机也已经进入智能性开发的行列,因此手机市场被瓜分的现象很严重。虽然名牌所占的市场分额较大,但是从一些国产的手机上市之后的反响来看,消费者对于手机行业的名牌意识并不是很强烈,只要是功能完善价格合理,都会受到市场的欢迎。因此,手机市场的竞争主要决定于谁能够迎合顾客的心理,能够不断地根据市场发展和不同的时间地点推出深入人心的新产品,就可以吸引消费者的目光,刺激他们的购买欲望,再配以强大的推广策略,必将促成新机上市之后的购买热潮 我们公司还可采用以直接的面谈询问为主、以间接的市场问卷调查为辅的方法来调查市场。 面谈询问可利用手机的特性功能大做文章,近年来我国手机产品的种种质量问题频频曝光,人们对有质量保证产品的需求不断上升,手机本身作为大众化消费的产品,其质量就是不容置疑的好。 采用问卷调查时,应注意吸引潜在消费者对与本公司产品的好奇和兴趣,进而激发其购买欲望。
二、产品定位 虽然我们公司的产品是大众化都需求的手机产品,但还是要进行明确的产品定位,要努力打造一种差异化。 差异化的作用不仅是要让消费者认同本公司的手机与一般手机的差别,还要让消费者认为本公司的产品是与其他手机产品有巨大差别的。 只有在消费者心中树立一个独一无二的形象,才能使消费者一想到手机,就能马上想到本公司与本公司的手机产品。
三、市场定位 我们公司目前在整个手机市场的市场占有率一般,那就应尽量避免与市场份额高的对手发生直接冲突,脚踏实地去平稳前进。当年蒙牛发展的第一个口号就是“做内蒙古第二乳业”,发展到今天,终于在行业内与伊利平分秋色。首先面对现代青少年市场(大学生、高中生、初中生、社会青年),以后再慢慢扩展市场。
四、价格定位 以诺基亚手机为例,其价格定位应在一般手机价之上,但也不能过高。高价固然能够吸引高端消费者,但毕竟很少,大部分高端消费者还是热衷于消费中等价位之类的机型。在新产品上市的第一天或第一个星期乃至第一个月,其价格可定为与一般手机价相同甚至低于一般手机价以吸引更多潜在消费者。在促销期结束后,以本产品手机的价格特供给的高性价比恢复预期定价。
五、品牌定位 世界着名品牌都有其品牌故事,我们公司既以本公司机型特供为品牌,就要由一个带本机型色彩的品牌故事,最好是着名人物与手机的故事。品牌故事的目的是使消费者以及潜在消费者感受到贵公司是有历史、有文化、有内涵的公司,无形中地在消费者心中塑造了一个良好的公司形象。 若选择在假期发布,自然将学生和年轻人定为目标客户群。因此新机的定位要围绕这样的群体消费特点和喜好来制定,以迎合他们的心理达到闪亮登场、促进销售的目的。 (1)、外形:美观、时尚,最好用绚丽的颜色搭配,达到吸引眼球的目的; (2)、功能:根据年轻人的喜好和习惯定义功能,例如游戏功能强大,支持模拟器游戏;短信输入方便最好支持手写;带有音乐播放器和视频播放器,并且支持普通格式的音乐和视频文件等。而一些商务用手机的功能,例如收发电子邮件等则可以不必考虑。这样新机的研发成本并不高,从而能在价格上占据优势。
六、促销手段
1、前期宣传: 在寒假开始前半个月进入校园,打响新机上市的第一枪。在这期间主要是将新机的信息灌输到他们的生活中,形成一个前期的铺垫,让大家都意识到我们品牌即将推出新款手机并且已经打出了广告,这样的意识产生后,当他们考虑到购买手机后自然会想到我们的品牌。主要的活动形式有: (1)、赞助大学的学生活动,通过深入人心的活动拉近品牌与学生的距离,在其中发布新款手机的信息,让他们有先入为主的概念。例如在一场晚会的中间由商家代表表达一下对学子的祝福,同时发表“为帮助大家用上时尚但是价格低廉的手机,我们特开发出某某型号新款手机欢迎大家关注这一型号”。或者在校园中通过横幅等形式发布新款手机的型号和其他信息。当然,考虑到学校的考试安排等因素,这一活动要提前开始进行; (2)、进入中学市场,考虑到中学的活动规模不宜太大,因此在学校周边的商场或者可以发布广告的地方尽可能多的发布信息,从而在周边造成声势浩大的宣传,在学生的活动范围内产生影响力,造成视觉冲击;
2、商场活动: (1)、促销:根据成本制定出可行的促销策略。例如:学生凭借大学录取通知书购买本机可以享受一定的折扣;中学生凭借学生证可以享受一定的折扣;其他年轻人不享受折扣价格,但是可以获取免费赠送的礼品,可以是印有本品牌标志的手机挂饰、手机套等,或者是与本公司合作的其他品牌的电子产品如读卡器等; (2)、游戏:选择手机中的
3、商场外活动: (1)、论坛 (2)、联合营销,赞助体育赛事
4、促销往往要让利于消费者,本公司不应过于在意短期成本,而应考虑到长期收益,促销既有利于提高产品知名度,又有利于增加销量。(1)优惠券:消费者每消费到一定程度,就送一定的优惠券以刺激产品销量的增长。 (2)赠送免费商品:公司可规定消费者每购买一部手机,可附送手机配件等。 赠品以吸引、培养更多消费者。 (3)打折:这种方法宜在节假日或店庆之类的时候采用,不应采取过多的打折活动,以免给消费者造成公司产品质量不好,卖不出去,积压过多才频频打折的不良印象。比如在五
一、十
一、元旦的日子打折,就不仅仅是纯粹的商业行为,还可让消费者对公司肃然起敬,产生好感,进而培养更多的忠实消费者。(4)广告、网络:考虑到本公司目前规模不是很大,而广告成本太大。我们公司应避开电视、门户网站、报纸等成本高的广告投放平台,我们公司可自建网站,在网站里展示本公司主要产品,既有利于降低广告成本,又有利于吸引更多客户。 新产品推广策划书
(二)
一、项目背景 武汉太白科技有限公司创立于2009年3月份,本公司主营鱼鳞胶原蛋白肽,另外经营其衍生产品——化妆品和保健品等。作为一个市场新进入者,市场对本企业的认知度几乎为零,对本公司的产品更是一无所知。现在我公司准备采取一系列新颖而有震撼力的公关策划对本公司的一款化妆品进行推广,同时达到提高本公司知名度的效果。我要指出的是本公司的这款化妆品目标顾客定位于18岁至30岁的青年男女,张扬的是一种“我青春,我自信”的产品理念。
二、项目调查与分析 在我们的策划开始之前,我们进行了一定的市场调研;当前整个宏观经济环境是全球处于金融危机的阴霾下,各国经济陷入困境,企业的生存面临严峻挑战,整个消费形式不容乐观,首先我们公司必须承认这一点;但我们有对我们这款产品充满了信心,我们调查了解到,我们的目标客户群是一个思想积极、消费观念超前、个性张扬的群体,他们大多是大学生、刚入社会的求职者、职位变更者,但由于当前的教育状况和经济环境使他们面临严峻的就业形势;我们认为这是一个极好的契机,武汉太白科技有限公司刚成立,我们可以开展一个关于本公司这款化妆品的推广策划竞赛,这样不仅激起我们目标客户群的兴趣,还可以引起各高校的重视和社会媒体的关注。
三、项目策划
四、创意说明
(一)活动主题——我青春,我自信 本次活动我们将本次活动的主题定为“我青春,我自信”,一切活动将围绕这个中心展开。首先,我们将活动参与的主体定为我们的目标客户——18岁至30岁青年人,他们的特点是,青春而富有个性,自信是他们的特色,这与我们的产品理念很好的契合。其次,在活动宣传方面,不论是网络宣传、报纸宣传,还是海报宣传,我们都将赋予其青春自信的色彩,包括营造现场主题气氛所使用的装饰物,如答辩现场色调、音乐、音响等。再次,在活动的最后,我们将由获胜者自己负责实施自己的策划方案为我们公司策划本次产品推广活动,我们公司肯定了他们的青春,给他们创造自信的环境和条件。
(二)活动标语:您想证明您有多强吗?您想一展个人风采吗?来!来!来!我们的青春,我们挥洒;我们的未来,我们来书写!舞动青春,你我有足够的自信!
四、项目实施
(一)前期活动 为了使本次公关活动顺利进行,我们必须取得武汉各高校和媒介的支持;我们将与武汉各高校进行沟通,说明本次活动的目的,取得各高校的支持,与各高校联合举办本次策划大赛,让各高校积极组织高校学生参与本次策划竞赛。为了能让已经步入社会的青年参与本次活动,我们将利用网络媒介,在本公司网站、高校网站、其他网络信息发布平台发布策划竞赛的相关事宜,介绍本产品的一些状况,并公布比赛的截止时间、比赛优胜者的奖励等(注:比赛优胜者将获得本公司和各高校联合颁发的奖状,并且太白科技有限公司将给有意者提供工作岗位,给在校学生提供兼职学习机会,并且我们将采纳优秀者的策划作品,由策划者本人来负责本公司的产品推广的公关活动,为他们提供锻炼的机会)。另外,我们将联系好武汉各高校,做好作品评选工作的准备。
(二)前期宣传
(三)活动部分 由于本次活动采取网上和网下相结合的方式进行,我们采取了灵活的处理方法,网上参与者,直接将自己的策划作品发送到我们指定的邮箱去(注:此邮箱为武汉太白科技有限公司和武汉各高校的评委老师共有,以便评阅各策划方案),如果不便可以不参加最后的答辩环节,作品将由评委直接评级;网下的参与者同样将作品发送到指定的邮箱,再接受初评后,通过者参加最后的答辩环节,答辩场所确定在武汉大学学术报告厅内。 在收到参与者的策划书后,我们公司与武汉各高校的评委老师将对其进行初评,并及时通知入围的作品的参与者做好准备参加答辩环节。我们将把相关信息发送到参与者留下的邮箱里,并另外用电话进行通知。 答辩赛现场我们将邀请各高校的一些资深教授,另外,邀请湖北省教育厅的相关领导和合作报刊湖北楚天都市报的领导莅临作为本次活动的嘉宾,提高本次活动的层次,且起到增加活动轰动性的效果。 活动具体流程:答辩开始——→入围者作品展示并接受专家的提问——→评委打分——→宣布获奖者名单——→颁奖——→举办方致辞,评委专家致辞,嘉宾代表致辞——→活动结束。
(四)后期工作 在评选活动结束后,本公司将把获奖者的名单公布在楚天都市报的相关版面上,并兑现活动开始前给广大参与者的承诺,吸收参与者中的优秀者进入本公司工作或兼职实习,并可利用此次机会与各高校建立定向人才输送与培养计划,将武汉太白科技有限公司作为高校实习的基地。公司将致电给参与者学校和相关单位交流本次活动的经验和教训。并邀请各高校组织学生来本公司进行参观学习。 活动结束后,公司将组织参与策划的高校学生在各高校进行本化妆产品的促销活动和产品展示活动。
五、经费预算 宣传海报:200*3=600元 答辩场地租借费:600元 人员费用:1000元 道具和会场布置费用:1000元 网络和报纸宣传费用:10000元 奖品:6000元
六、效果展望 该方案的目标公众主要是年龄在18至30岁的青年,他们年青而富有活力,他们的思想时尚而前卫,他们渴望自我的表现和能力的展示,但现实的生活又给了他们无限的压力和限制,特别是当前的金融危机下,使他们面临各种困惑。我们需要为他们创造一个放松的环境,给他们一个自我展示的舞台。我们开展的这次产品推广的公关策划大赛必将激起他们的浓厚兴趣,必将能实现本公司预期的目标。本公司将根据本次活动产生的效果在后期将举行一系列后续活动!
新产品推广方法
在这个日益增长的社会上,网络成为人们的精神粮食,有些为了生活而申请注册了网店,有些因为兴趣也加入这个大家庭,淘宝网店的出现时上班一族的生活更方便,他们主要都是跟公交,网络打交道,需要什么就在网上买,所以大家都觉得通过网络赚钱是很简单的,但对于新手来说,是一个很伤脑的问题,新产品如何推广,怎样才能增加销售量呢?
一个新产品的推广,首先要做就是如何吸引客人看上这商品,要从它的包装,宣传广告,也可以做促销价让更多客户知道你的商品。在淘宝论坛发帖宣传也是必不可小的,每次有新的商品上架就到坛发帖求互藏,增加知名度。论坛博客上发帖虽然话费时间长,但也有一定的效果,设计好广告图片,广告语,让人看到眼前一亮的感觉;坚持这个方式,想付出必有回报的。
阿里巴巴推广,是淘宝商家一普片的推广方式,主要是靠信息的质量和更新程度以及推广程度排名的。如果产品质量不好,做多少推广恐怕效果都不怎么好。做这个工作是非常累的,而且也要花费一定的资金,你要绞尽脑汁的去想产品名称,产品关键词。因为每个产品的关键词不能重复,重复了就会发布失败。直通车对于新开的店主来说,一般支付不起。由于社会不断进步,广告联盟问世后成为商家们的好帮手,新产品利用广告联盟做推广可以达到很好的效果。投放地区自主选择,精准投放,简单方便,低廉投资大收入。风车广告联盟,拥有先进网络投放的技术,集合大中小网站、手机APP、电脑软件。100元就可以享受长达10天的广告投放,每天展示次数高达5000次。对于新网店想打好知名度,增加流量的最好选择。
新产品推广的方式有很多,重要是找到自己适合的方法,广告联盟有很多,挑选也要有技巧,不能随随便便这样只会浪费时间个金钱,要找信誉好,支付清晰的,比如风车广告联盟。
新产品上市策划,首先要通过调查分析确定上市时间、上市地点和目标顾客群,然后有针对性的采取营销策略。
1、上市时机的选择
季节性产品最好应季上市,利用节假日推出。
如果竞争对手也推出类似新产品,可以选择:A、抢先进入,以获得先入为主的优势,B、同时进入,可以分担广告费用和风险,C、延后进入,节省费用,减少风险。
2、上市地点的选择
要结合产品的特性和企业的市场状况选择上市地点,如选择在核心市场或市场占有率最高的地方上市,在重点城市上市等。
3、目标顾客的选择
新产品的目标顾客应具备以下条件:
A、产品的早期使用者
B、产品的大量使用
C、对产品有好评并在社会上有一定影响力的消费者。
D、用最少的促销费用可以争取到的消费者。
4、营销策略的选择
新产品上市推广,一般可分为导入期、成长期、成熟期三个阶段,推广策略要根据每个阶段的特性灵活调整:
● 导入期重点工作:价格体系的制订和新产品的上柜。如果是高档且并不追求高市场覆盖率的产品,就采取高价撇脂战略;如果是中低档产品且追求高市场覆盖率,就采用低价渗透战略。
促销要针对渠道、终端、人员、消费者各个环节进行促销,提高渠道进货的积极性、终端与人员推广积极性、消费者重复购买的兴趣。
产品陈列要突出整齐,视觉冲击力强。
● 成长期的重点工作:出现消费者重复购买后,制定出新产品成长期的推广方案,方案主要内容是做好产品的理货,保持先进先出和产品的新鲜度。
考核重点:产品的铺面率、生动化和新产品的增长率,市场活动的推广及终端热销氛围的启动。
促销重点:针对销售人员和消费者,使业务人员更加努力推广,使新产品迈向更高的销量目标。同时,培训消费者的忠诚度。
● 成熟期的重点工作是:采用综合的营销手段,使产品尽快走向成熟。
考核重点是:产品的个性化陈列,终端品牌的个性化塑造。
● 加大投入力度
新产品在前期市场投放后,如果市场反映效果不错,就要加大对新产品的投入力度,从而推动产品尽快走向成熟,降低产品的费用率。另外,还要鼓励与支持客户与办事处投入人员、车辆、广告、促销等。
一、活动背景
1、点钞机的主要购买对象是银行系统。XX点钞机的知名度尚低,欲迅速挤进金融机具市场,必须先疏通渠道!因此,在新产品上市之际,我们举行以“XX携手金融界真诚合作更精彩”为主题的新产品推介会,籍此与银行系统建立良好的关系,为以后的销售推广提供支持。
2、点钞机作为银行系统的工具,人们对他的第一要求:可靠。因此,我们希望通过传递“本产品源自可靠品牌”这个信息为手段,推介XX点钞机产品。
二、目的
1、制造一种从上而下的沟通机会,使网络关系更顺畅。
2、与本行业其他产品的推广手法作出有力区分。
3、使传媒注意并报道这一诮息,扩大XX的品牌知名度,帮助建立品牌形象。
三、新闻焦点
1、XX点钞机是一种自适应智能点钞机,更安全、更稳健。
2、“自适应”智能点钞机概念的传播。
3、XX与中钞的关系。
4、防伪技术的介绍。(如:第四版人民币、第五版人民币的识别与混合使用的现状)。
5、XX集团发展历程。
四、活动主题
XX携手金融界真诚合作更精彩
五、出席嘉宾及XX工作人员(共100人)
嘉宾及媒体关系:
1、银行系统的领导和部门负责人(50人)
2、媒体记者(10人)
XX方:
3、XX高层管理人员(5人)
4、分公司与代理商(15人)
工作人员:
5、主持、摄影师及音响技术人员(5人)
6、现场工作人员(15人)
六、重要活动的说明
1、XX公司主要领导发言(5分钟)
介绍XX在中国防伪领域的历程及其贡献,并表达XX致力于为金融系统服务的决心。
2、嘉宾发言(5分钟)
(为嘉宾准备发言稿,表达金融界需要防伪科技支持的主题。)
3、产品介绍
以“会用脑的点钞机”为核心概念,通过宣传物料介绍XX点钞机,包括以下主要内容:
a、可模拟人手点钞,自动分辨,自动适应不同状况票面,准确、迅速。
b、可随外部环境(湿度、温度)变化,自动调节各类参数,以保持工作稳定。
c、原装进口磁性、紫外线、红外线传感器,检伪更可靠。
d、防止卡钞、自动吸尘,工作便利、卫生。
e、采用先进自适应算法,成功实现第四版和第五版人民币的混点、清分。
4、自由交流
制造一个轻松愉快的交流机会,让XX方和与会人士在轻松的气氛中建立关系,为以后的合作奠定基础。
七、工作准备
(一)、会前准备
会务类
•联系乐队和摄影师
•联系酒店、主持人、礼仪小姐
•整理XX公司背景资料(如:XX大事记、XX产品简介、XX公司概况)
•准备发言稿
媒体关系类
•确认被邀请的媒体和嘉宾;
•邀请媒体;
•对媒体进行跟进;
媒体设计类
•报纸广告
物料设计类
•宣传单;请柬;
•绶带、礼品袋
•展板、指示牌、背景牌、接待台
(二)会中准备
•检查现场的设备;
•确认有关参加人员是否到场;
•随时录像;
(三)会后工作
•现场录象制作成5分钟的推介会专题片(VCD);
•发出感谢信,并寄送出推介会专题片(VCD);[FS:PAGE]
•刊发软性新闻。
八、场地布置
1、场外布置(具体情况依当地酒店而定,现以广州为例)
为营造热烈的庆贺气氛,可在酒店正门以彩色气球的形式吊挂条幅,条幅上分别写上:
“热烈庆祝XX产品隆重面市”
“XX携手金融界真诚合作更精彩”
要求:整个会场外部环境热烈而不张扬,庄重、大气。
附注:可在广州花园酒店前执行。
费用:1500元/条(酒店负责制作发布);
300元/条(酒店发布费用,自己负责制作费用)。
2、现场布置
以“会用脑的点钞机”为核心概念,设计系列广告物料,人性化传达XX“以科技臻善生活”的品牌概念,表现XX点钞机的科技感。
宽大的舞台上,以蓝色为主调的背景板印上XXlogo和主题口号。
其它细节之处力求新颖独特,处处体现独具匠心的设计,并充分突出这次活动的主题:“XX携手金融界真诚合作更精彩”。
会场格调:(1)贴切与会人员身份;
(2)贴切XX品牌属性;
(3)国际化,具时代感;
(4)品味高雅。
新产品营销推广步骤
说明:
结合公司当前的实际情况,我们在推一款新产品时,需做好相关的配套工作,现拟定如下营销推广步骤,望大家共勉之。
一、前期的准备事项:
1、品牌形象:产品名称(型号)、包装风格、外观等
2、产品定位:与其他产品相比,有那些特殊之处?目标消费群是谁?
3、目标消费群及区域划分:年龄、职业、性别、收入、文化水平、价值观等等
4、目标市场市场总量:目标消费群可能实现的总消费量
5、产品描述:规格、重量、包装材质、零售价、毛利
6、销售通路及价格:在哪些通路进行销售以及出货价格为多少?
7、销售区域及预估销售量:在哪些区域进行销售以及可能销售量有多大?
8、推广传播方式:采用何种方式让消费者认知,如何提高知名度美眷度
9、确定新品上市时间进度表
二、研发及市场部重点跟进工作:
1、包装设计
2、广告促品设计
3、广告创意
4、包材制版(说明书、彩页、包装盒确认等)
5、样品研发
6、新产品测试
7、包装印刷
进入上市计划及执行流程
三、制定新产品推广计划
1、制定整体营销推广方案书
2、新产品拍照及图片处理及网站、电子商务平台的发布。
3、新产品广告语的提炼、确定,统一海报VI设计风格。
4、媒体平台的筛选及广告投放;
5、销售网络的建设;
6、促销、消费者促销等一系列动作;
7、新品上市计划要对每一项工作做出具体规划和安排,确保上市各项活动有条不紊的进行;
四、评估推广方案,不断调整与完善
1、定期与业务部门保持沟通,密切关注市场动态
2、从新品上市第一天起严密监控新品上市的销量、促销、铺货、价格、回款等关键指标的表现,及时发现问题,及时提出解决改良方案,不断矫正新品上市计划中的不足之处,实现策划与执行的完美结合。
新产品新闻稿推广
新产品新闻稿推广怎么做呢,其实企业新闻稿发布无非三个方法:举办新闻发布会、自建媒体关系、发稿公司代发。而其中找网络发稿公司是最佳的选择。
一、举办新闻发布会请行业大众媒体参会,由企业新闻发言人对外公开发布企业重大消息。这种方式对企业来讲,费用花费很高,而且是有一定社会知名度的大型企业才有这样的号召力和媒体关注度。
二、自建媒体关系大型企业一般有自己的品牌部或叫市场部或企划部,团队中有一位媒介经理,去搞媒体关系,如果企业有重要新闻,通过这些媒体关系发布。这种方式的优点是比较直接比较快,费用少;缺点是工作难度大,媒体范围小,发稿数量受限制,稿件发布率低。
三、发稿公司代发发稿公司在媒体传播方面比较专业,而且资源和服务流程都是现成的。发稿公司通过挖掘企业的新闻事件,撰写成新闻稿,然后通过自身的媒体资源发布到全国各大媒体及网站。
新闻网络推广的特点分析
覆盖面广:通过网络将企业新闻定向传播到互联网各个角落,覆盖意向客户视野,反复引导客户消费,提高自己公司的品牌形象。
转载率高:高质量的新闻稿件,可以获得互联网有效的转载,稿件中软性广告内容、版权、出处等获得了高效传播,同时也收获了高质量的网站外链,有效帮助自己网站在搜索引擎中关键词排名的提升。
关键词排名靠前:通过古利斯传媒发布的新闻,可以在标题、内容、发出后的链接三方面进行优化,保证客户的关键词能进入百度前三名。(此条为客户的特殊要求,一般客户不做此保证。)
新闻通稿模式:由于古利斯传媒庞大的媒体资源,大客户可采用新闻通稿模式进行新闻营销,一次可将新闻同时发布至国内800余家新闻站点。
可见,发稿公司代发新闻是性价比最高,操作最简便的方法。国内著名发稿公司古利斯传媒甚至可以借助新闻通稿的模式将企业新闻同时在数百家网站同时发布。
如何写新产品推广方案
产品推广计划书
一、背景浅析
企业成立时间短,品种与规格在一定程度上还不是非常完善,在产品的品牌知名度还不高。 行业内的同质性,经营模式相互效仿,客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻,客户选择多样化。
市场前期销售网络不完善,营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。
在产品传播上概念不清晰,主次客户不明确,媒介资源泛滥,真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。
二、目标群体
企业或组织团购:主要目标群体 个人:辅助目标群体
三、消费趋势分析:
四、产品优势
(功能、卖点、利益点)
五、产品定位与价格战略
六、营销导向下的产品质量与创新使命
市场经济下,迎合了需求了产品才会有自己的市场,而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。 在营销导向下的产品
首先,产品的主要功能要与目标群的用需求相对应,满足目标群的使用;其次,产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应,并与顾客的心理需求相对应;再次,增加产品的附加值,附和顾客的潜在感情需求,如服务、文化等; 推广办法
(一)平台推广
1、新闻发布会
在新产品推出时,召集新闻媒体召开新闻发布会,借助新闻媒体与权威部门,提高潜在客户对企业的认识,提升企业形象,为下一步公关工作做好铺垫。
2、产品展示会
制作形象样板间,邀请企业和同行观看公司的产品,但在爱展出产品的同时,应以当前流行的产品为主,并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品,以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得,既得到了客户的认同,又在同行领域显露了自身优势,为下一步人才储备奠定了基础。
3、大型展会
首先可以参加技术博览会或科技展览会,把我们的产品列入工业博览会,提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍,这样做的目的可以提高我公司的知名度,而且还可以和其它客户进行交流,知己知彼,百战百胜。
4、装材商场(商家)展位推广
属于平台推广范畴,在一个消费群体不是大众化的行业,借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费,而且费用过高,新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场,无非也就找到了最大的消费资源,一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品,借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。
与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。
(二)信息推广 资源库营销
可以利用柏拉图理论,抓住重点,因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客户,我们可以对大客户进行详细的调查,从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求,我们可以再提供更完善的信息,满足对客户的要求。
另外,我们成立专门的电话营销中心(当然要有好的管理与详细的划分),对部分客户尝试电话营销,或先进行电话推销,再派销售代表前往洽谈订单事宜,或对已形成合作关系客户,进行电话回访,关系维护。
开拓我们的新市场,发掘新客户,我们可以通过工博会得到客户的一些资料,比如Email或电话形式,来提供更详细的资料,加大力度推销我们的产品,询问对方的一些要求。
(三)通路推广
1、零售终端
可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端,好处是直接接近客户,方便与客户沟通,便与产品价格管理与质量问题处理。
2、网络推广与销售
利用人员推销、广告宣传手段等,满足通路需求,使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上,应先对目标市场进行市场调研,对市场潜力、成熟度有一定了解,将最后归整好的主要市场集中精粹力量,直接进驻,并以此作为样板,打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道,营造销售气氛,制造热销事件,在此基础上增加产品份量,顺理成章的将产品推给分销商。另外,对个别市场(如工厂所在区或认识度很高的区域),益守不益攻,应待基本成熟的时候一举拿下。 名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢?直接攻击大品牌,怕是竹篮子打水一场空,而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性,如给经销商更高的折扣或鼓励措施,增加他的利润,给他更多的尊重与支持,想切入立即可以形成流通的通路,也许不是那么困难,而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能?当然这属于“红海”攻击,只是其中一技巧。一个新生的企业,新生的产品,想要迅速立足市场,还需要寻找自己的“蓝海”,这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域,或我们直接进驻三类市场,以强攻弱。
(四)有效捆绑
1、与大品牌的捆绑
在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时,与大品牌临近摆放,首先给消费者有同质感,利用价格优势与终端推力,将产品直观而直接的推该消费者。
2、相近行业的关联捆绑
如装饰专柜或与之相配套的产品,可在消费者购买的同时,引发关联,方便消费者关联购买。或引发消费者的购买欲,引发关联购买。
七、通路维护之无间隙跟踪与24小时质量服务
这我们企业是最重要的一点,完善售后服务,只有诚信好,以后才有更多的合作机会,对于客户反馈的意见不足,我们要进行改正,不满意的地方双方可以进行交涉,如果对方的要求合理我公司尽量满足
八、通路营建与推力实效 (可行性的运转销售模式) 企业开创期
营建销售网络。借势、共建、双赢,与商家形成统一战略。争取最有力的销售基础。 企业发展期
打造品牌,提升市场占有率,企业流程再造,企业人力财力资源优化。在企业的战略调整下是企业利益最大化,市场的坚定与市场的成熟运作,企业在市场翻身做主人,占有了主动地位,一方面可以对经销商加压,一方面可以降低新入产品的利润,对市场进一步深耕。 精神文明期
企业功成名就,品牌延伸,进行资本运营,关联产品开发,扩大经营规模,寻求持续性发展之路。 同时产品品种的丰富,通路利润的逐步降低,企业同时面临的被新入企业冲击的危险,或承受大幅度大范围的风险打击。
企业的长期生存与发展离不开对通路的长期利润投资,要想实现利益最大化,在企业发展期就可将企业的阻力T开,既淘汰中间环节,直接控制终端,以各种先进终端经营方式对终端直接发力,如:连锁经营、特许经营等形式。另外,由于给终端连锁店大批量持续性的供货,企业可在精神文明期前成立物流中心,获取中间利润。 如何写产品推广报告申请
各种各样的商业报告,如调查报告、工作计划、检验报告、进展报告、申请报告、工作总结等是管理人员工作中常见的、也是不可或缺的书面沟通手段。
但由于大多数的商业报告都是一副严肃的面孔,又有一些格式上的要求,因而许多管理人员都认为写这玩意是专家干的,自己则大多唯恐避不及。
其实,报告可以帮助你向上级报告进步的成果、记录事件过程(以备将来参考)、推销你的构想。除此之外,报告还能清楚地记录你的思考过程,显示你的能力。
A、写商业报告的目的
不论写哪一种报告,都要有明确的目的。无目的的报告毫无意义。撰写商业报告通常有三种目的:
* 提供信息。如介绍新产品,说明销售情况、人事现况等等。
* 影响他人。如为争取合作或支援的内部报告;为推销产品或维持良好的关系而写给客户的推广报告。
* 记录一些事情。如“口说无凭,立字为证\"。
B、商业报告的内容结构
商业报告的基本内容包括:
* 封面;
* 标题;
* 概要;
* 目录;
* 主体部分;
* 结论和建议;
* 撰写人、时间;
* 引言;
* 鸣谢单位和人员;
* 附录。
C、撰写商业报告
操作步骤
* 通盘考虑报告内容——包括报告的目的和读者,风格、语气、搜集资料、草拟大纲和初(腹稿)。
* 明确阅读报告的人——上司或他人的上司、同事、部属、顾客,或综合以上对象。
* 选定报告的风格——正式或非正式。
/ 一篇正式的报告必须依照一定的格式——通常都是公司规定的格式,比较刻板,语气通常比较拘谨,也少用人称代名词。
/ 如果你写的报告是要给广大消费者看或者确定不了用什么风格,最好试一下用正式的格式。
/ 如果你的报告是要给助手或同事看,最好用非正式的格式(不需要封面、目录、附加资料等等)与轻松自然的语气。
安排内容——想给对方传达什么信息?
* 进一步阐述事情;
* 工作、产品质量、市场等的评估;
* 报告事件的细节;
* 预测结果或发展;
* 报告进展情形;
* 说服他人采取行动;
* 说服他人决定立场。
收集资料
* 公司档案材料。如报表、统计数据、专题研究报告、公司信函等;
* 个人观察资料;
* 问卷调查所得的第一手资料;
* 图书馆——可以找到的书籍、报告、报纸、商业刊物、各种杂志、研究报告、各种经济统计资料等。
拟定报告大纲。
* 第一步,来一场“脑力激荡\":不需做任何分析,用最快的速度把你脑袋里面关于这个主题的想法通通列出来。
* 第二步,将这些想法用不同的小标题分组归类,这就是初步的大纲。大纲的格式有:
①标题大纲——以简要的字词列出主题和重点。
②句子大纲——以完整的句子列出主题和重点。
③段落大纲——以一段文字列出主题重点(通常除了很简短的报告之外,很少用到这种格式)。
写作方式
* 由广泛到深入——将最复杂的信息放在报告最后。
* 由已知到未知——以读者已知的资讯做为讨论的起点。
* 按重要程度排列——由最重要的资讯开始介绍,或者由最不重要的资讯开始。
* 按时间顺序排列——由过去到未来,或由现在追溯过去。
* 按因果关系发展。
* 按正反意见谈论。
* 按说服对方的程序发展——叙述问题,列举解决方案,举例证明方案的可行性,提出建议性的行动计划。
动手写报告。
* 打草稿——以“标题大纲\"为基础,把每一组重点字词扩展为一个句子,以用来作为每个段落的第一个或最后一个句子。
*分段——突显重点或改变主题方向。
完稿收尾。
*做封面——除非公司规定,否则不需要加上封面。一般说来,封面上的资讯与首页相同。
*做标题页。包括:
①这份报告的名称;
②作者的名字(有职称或头衔);
③送交日期;
④公司名称(及住址);
⑤部门名称;
⑥本报告的档案号码(如果已经指定的话);
⑦授权或要求写这篇报告的人或单位名称;
⑧留给授权者或批阅者签名的空白处;
⑨主要的读者姓名。
写简介或前言——简介是全文的第一个部分;前言则是有关整篇报告的介绍。
做目录。
写摘要——节录内容中的重要结论,但不举例加以说明或证明。摘要是全文的缩影。
写报告呈交信——开头,明确说出报告的名称;中间,提醒读者注意报告的重点;结尾,表明你乐意回答任何问题,并愿意与读者面对面进行讨论。
做页面——大标题、小标题、字行距、图表及页码等。
设计报告的外观——有吸引力,符合内容性质。
最后的修改和完稿。
策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划,并展现给读者的文本。小编整理的新产品推广活动策划书,供参考!
新产品推广策划书(一)
一、市场调查
新产品推广上市前要做市场调查,市场调查有利于我们公司了解市场状况,发现和利用市场机会。
竞争分析:手机市场品牌日益丰富,尤其是?多个品牌的国产手机也已经进入智能性开发的行列,因此手机市场被瓜分的现象很严重。虽然名牌所占的市场分额较大,但是从一些国产的手机上市之后的反响来看,消费者对于手机行业的名牌意识并不是很强烈,只要是功能完善价格合理,都会受到市场的欢迎。因此,手机市场的竞争主要决定于谁能够迎合顾客的心理,能够不断地根据市场发展和不同的时间地点推出深入人心的新产品,就可以吸引消费者的目光,刺激他们的购买欲望,再配以强大的推广策略,必将促成新机上市之后的购买热潮
我们公司还可采用以直接的面谈询问为主、以间接的市场问卷调查为辅的方法来调查市场。
面谈询问可利用手机的特性功能大做文章,近年来我国手机产品的种种质量问题频频曝光,人们对有质量保证产品的需求不断上升,手机本身作为大众化消费的产品,其质量就是不容置疑的好。
采用问卷调查时,应注意吸引潜在消费者对与本公司产品的好奇和兴趣,进而激发其购买欲望。
二、产品定位
虽然我们公司的产品是大众化都需求的手机产品,但还是要进行明确的产品定位,要努力打造一种差异化。
差异化的作用不仅是要让消费者认同本公司的手机与一般手机的差别,还要让消费者认为本公司的产品是与其他手机产品有巨大差别的。
只有在消费者心中树立一个独一无二的形象,才能使消费者一想到手机,就能马上想到本公司与本公司的手机产品。
三、市场定位
我们公司目前在整个手机市场的市场占有率一般,那就应尽量避免与市场份额高的对手发生直接冲突,脚踏实地去平稳前进。当年蒙牛发展的第一个口号就是“做内蒙古第二乳业”,发展到今天,终于在行业内与伊利平分秋色。首先面对现代青少年市场(大学生、高中生、初中生、社会青年),以后再慢慢扩展市场。
四、价格定位
以诺基亚手机为例,其价格定位应在一般手机价之上,但也不能过高。高价固然能够吸引高端消费者,但毕竟很少,大部分高端消费者还是热衷于消费中等价位之类的机型。在新产品上市的第一天或第一个星期乃至第一个月,其价格可定为与一般手机价相同甚至低于一般手机价以吸引更多潜在消费者。在促销期结束后,以本产品手机的价格特供给的高性价比恢复预期定价。
五、品牌定位
世界著名品牌都有其品牌故事,我们公司既以本公司机型特供为品牌,就要由一个带本机型色彩的品牌故事,最好是著名人物与手机的故事。品牌故事的目的是使消费者以及潜在消费者感受到贵公司是有历史、有文化、有内涵的公司,无形中地在消费者心中塑造了一个良好的公司形象。
若选择在假期发布,自然将学生和年轻人定为目标客户群。因此新机的定位要围绕这样的群体消费特点和喜好来制定,以迎合他们的心理达到闪亮登场、促进销售的目的。
(1)、外形:美观、时尚,最好用绚丽的颜色搭配,达到吸引眼球的目的;
(2)、功能:根据年轻人的喜好和习惯定义功能,例如游戏功能强大,支持模拟器游戏;短信输入方便最好支持手写;带有音乐播放器和视频播放器,并且支持普通格式的音乐和视频文件等。而一些商务用手机的功能,例如收发电子邮件等则可以不必考虑。这样新机的研发成本并不高,从而能在价格上占据优势。
六、促销手段
1、前期宣传:
在寒假开始前半个月进入校园,打响新机上市的第一枪。在这期间主要是将新机的信息灌输到他们的生活中,形成一个前期的铺垫,让大家都意识到我们品牌即将推出新款手机并且已经打出了广告,这样的意识产生后,当他们考虑到购买手机后自然会想到我们的品牌。主要的活动形式有:
(1)、赞助大学的学生活动,通过深入人心的活动拉近品牌与学生的距离,在其中发布新款手机的信息,让他们有先入为主的概念。例如在一场晚会的中间由商家代表表达一下对学子的祝福,同时发表“为帮助大家用上时尚但是价格低廉的手机,我们特开发出某某型号新款手机 欢迎大家关注这一型号”。或者在校园中通过横幅等形式发布新款手机的型号和其他信息。当然,考虑到学校的考试安排等因素,这一活动要提前开始进行;
(2)、进入中学市场,考虑到中学的活动规模不宜太大,因此在学校周边的商场或者可以发布广告的地方尽可能多的发布信息,从而在周边造成声势浩大的宣传,在学生的活动范围内产生影响力,造成视觉冲击;
2、商场活动:
(1)、促销:根据成本制定出可行的促销策略。例如:学生凭借大学录取通知书购买本机可以享受一定的折扣;中学生凭借学生证可以享受一定的折扣;其他年轻人不享受折扣价格,但是可以获取免费赠送的礼品,可以是印有本品牌标志的手机挂饰、手机套等,或者是与本公司合作的其他品牌的电子产品如读卡器等;
(2)、游戏:选择手机中的
3、商场外活动:
(1)、论坛
(2)、联合营销,赞助体育赛事
4、促销往往要让利于消费者,本公司不应过于在意短期成本,而应考虑到长期收益,促销既有利于提高产品知名度,又有利于增加销量。
(1) 优惠券:消费者每消费到一定程度,就送一定的优惠券以刺激产品销量的增长。
(2) 赠送免费商品:公司可规定消费者每购买一部手机,可附送手机配件等
赠品以吸引、培养更多消费者。
(3)打折:这种方法宜在节假日或店庆之类的时候采用,不应采取过多的打折活动,以免给消费者造成公司产品质量不好,卖不出去,积压过多才频频打折的不良印象。比如在五
一、十
一、元旦的日子打折,就不仅仅是纯粹的商业行为,还可让消费者对公司肃然起敬,产生好感,进而培养更多的忠实消费者。
(4)广告、网络:考虑到本公司目前规模不是很大,而广告成本太大。我们公司应避开电视、门户网站、报纸等成本高的广告投放平台,我们公司可自建网站,在网站里展示本公司主要产品,既有利于降低广告成本,又有利于吸引更多客户。
新产品推广策划书(二)
目录:
一、上市的目的(前言)
二、市场背景分析
三、企业现有产品SWOT分析
四、新品描述及核心利益分析
五、新品上市进度规划
六、铺货进度计划
七、通路&消费促销 怎么样的促销活动?
八、宣传活动
九、其他
一、前言:
随着经济的发展,人们追求个性化、多元化价值观念的消费特点日益突出,目前消费者所消费的饮品主要包括啤酒、饮料、红酒、果汁、矿泉水等。其中以饮料、果汁为女性消费的主要品种。大部分女性认为啤酒本身“口感不好,涩,不爽”的结论,在一定程度上,影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸饮料解决了啤酒“涩”的问题,但是,没有满足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸饮料和啤酒之间的空白地带,解决啤酒的“涩”和饮料的“不含酒精”,同时,突出个性化和高贵、浪漫的信息,有效地吻合了目前女性消费者的心理需求。
上市目标:根据现代女性独特饮酒习惯和营养状况,精心研制而成的一种全新的果汁保健饮品。为了迅速占领市场,让消费者铭记,通过推广策划达到目的。
二、市场背景分析:
1、酒类市场的总体趋势分析
我国现在的果酒行业发展还处在一个粗放经营阶段,很多工艺做法都还是在照搬葡萄酒、保健酒,而没有形成独特的产品。所以要发展果酒企业的话,就必须在工艺上打造自己的特色。比如我们可以根据各种水果的含糖量不同,可以做出能充分体现水果原味特色的不同的果酒。避免千篇1律。
清远酒类市场不错,主要白酒、洋酒为主,对于红酒市场还不是十分的打开,包括:茅台、五粮液、古绵纯、泸州老窖、远航九江,洋酒有轩尼斯XO、人头马等。果酒文化还不是十分被人们所知道,所以市场潜力不错。并且清远有许多被人们所信赖的大型超市。商业不断的向前发展。
2、消费者的分析
随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众,果酒具有非常大的发展空间,其加工应该是不被破坏果品的营养,增加更多的营养,更便于吸收,保健功能更吸引消费者的眼球。且果酒的质量更是有很大的提高。从普通市民到社会高层,从小型城市到大中城市,从丰富餐桌到精品馈赠,果酒都是不错的选择。
年龄、收入、工作性质、生活习惯、个人性格、居住城市等等因素都会影响个人消费行为。本产品主要对象为女性,作为女性对于酒类产品大多注重其功能和口味,所以这也是我们应当更加注重果酒工艺改进。
3、竞争者及果酒市场的区域市场占有率比较分析
据全国食品工业协会统计,目前,我国粮食酒的消费量正在逐年减少,而果酒的年消费量却正以15%的速度递增。因此,发展果酒市场前景十分广阔。
果酒的兴盛时期是在80年代末,一度轰轰烈烈,很受市场青睐。而后各大小厂家、作坊纷纷效仿,推出了各种各样的品牌果酒,一时间大有果酒压城城欲催之势,市场被充斥得十分膨胀,但最终因质量、口味等得不到消费者的认可,使得厂家们先后关门,不得不退出市场。
随着人民生活水平的提高以及果酒生产者等各方面的共同努力,近些年来我国果酒业结束了长期徘徊不前的局面,果酒生产和消费近年来也在快速增长,发展呈现出良好的态势。浙江宁波地区建成了杨梅酒和桑椹酒生产基地,西北地区的枸杞酒、天津的果酒也都进行了规模化生产和管理,“宁夏红”等果酒品牌也在市场中大出风头。
三、企业现有产品SWOT分析
神仙岛现有自创主打产品是胭脂雪,此产品具有浓郁的、独特的葡萄与生姜综合陈酿香气,具有良好的保健功能,调理气血,增强免疫力,促进血液循环,特别适宜于妇女手脚冰冷,或产妇饮用。
SWTO分析之“优势”:占有品牌文化优势,胭脂雪是本公司的主打成熟品牌,品质好,增长迅速,彰显出强大的市场竞争力,年轻时尚的女性饮酒群体里的饮酒习惯是果汁酒和葡萄酒,本公司产品胭脂雪则适应了女性的需求。本公司也是提出了精细化管理的理念,所谓“精”,即是精益求精、追求极致;所谓“细”,即是注重细节,精细周密地安排每一个生产环节和过程;所谓“化”,即将精和细加以制度化,并逐渐成为企业员工的自觉行为。本公司产品就是在这样的精细化的管理之下得以顺利研发生产,从而在产品质量上确保了对每一位消费者的高度负责任的态度。
SWTO分析之“劣势”:胭脂雪的零售价超出了一般中高端消费者的购买心里价位,因此,这注定了胭脂雪市场销售规模必然有限,只适合做品牌的形象产品,而不适合于做占有量产品。胭脂雪的销售步伐也是在逐步加大,但总体而言,在清远酒类市场的销量还是显得太过渺小,市场销量还不够成气候。同时,这也限制了在未来国内中高端市场的拓展。
SWTO分析之“机会”:近来,酒类市场发展异常迅猛,中高端酒类品牌发展壮大的空间越来越大,因此。这也给了神仙岛迅速发展的一个大机会。能够迅速赢得中高端女性消费者的青睐。通过品牌整合,集中优势资源,大力实施名牌战略,并取得了显著成效,内部运营能力因此也得到了极大的提升,而这更将给神仙倒在中高端酒类市场的迅速发展提供了一个非常坚实的后盾。
SWTO分析之“威胁”:来自国内其他中高端酒类竞争产品的竞争。受全球金融危机的负面影响,国内中高端酒类消费市场也遭受了一定程度上的冲击,中高端消费者的消费能力呈现出下降的趋势,此外,替代品(啤酒、白酒)使得酒类的传播和发展在一定程度上受到了限制。
总结:任何一个企业在发展过程中总会面临着这样或者那样的问题。我们要防微杜渐。面对新的全球化竞争条件,神仙岛确立全球化品牌战略、启动\"创造资源、美誉全国\"的企业精神和“人单合
一、速决速胜”的工作作风,挑战自我、挑战明天,为创出中国人自己的世界名牌而持续创新
四、新品描述及核心利益分析
1、新品的口味、包装、规格、箱容、价格、目标消费群等要素详细描述
卖得出去是因为客户发现它的性能好、具有更高的价值或者是因为它们比较独特。因此本公司推广出来的新产品胭脂雪是大众普遍能够接受的,经12道传统的酿造工艺,浓缩原汁并提取精华成分,经长期密封窖藏精制而成。口感独特、果香浓郁、酸中带涩、绵甜悠长,有很高的营养和医疗价值。
包装独特,简单而又不失奢华。规格:360ML
胭脂雪所针对的目标消费群体是广大成年女性朋友,
现在市场上各种葡萄酒、草莓酒等等林林总总,令人眼花缭乱。不知内情的人还以为果酒泛滥,市场饱和,其实不然。目前,我国的果品市场发展还不是很成熟,从事果酒生产的厂家也不少,但水果的加工率极低,精品就更少了。而本公司依靠精细化管理,精益求精,注重细节,追求极致将精和细加以制度化,并逐渐成为企业员工的自觉行为,在这样的精细化的管理之下得以顺利生产,从而在产品质量上确保了对每一位消费者的高度负责任的态度。这也将成为本公司胭脂雪的强势
也会根据客户认知的需要来发现和了解客户的客户期望、消费趋势及消费习惯,强化产品,使之让更多女性消费者所接受。
五、新品上市进度规划
新产品开发是设计的系统考虑,是一项系统的创新工程,是市场推动、管理者推动或其相结合的产物。在这个过程中,开发人员必须进行充分的创新思维,根据企业战略发展方向,准确了解市场需求;根据市场需求,完整考虑产品定位;根据技术成熟程度,详尽确定设计方案。只有这样,新产品开发才能达到预期的效果
具体说来,本公司与分销商所承担的工作分别界定如下:本公司工作界定:帮助分销商开发并维护终端客户,建立完善的终端客户档案,时时进行终端“人性化管理”,包括对分销商促销人员的培训;分销商工作界定:按照所划定的分销区域,及时方便地为终端商配送产品、收好货款,在厂家(总经销商)的业务员指导帮助下,时时对终端商进行“亲情化服务”。
总而言之,通过以上工作界定,最终迫使业务员、分销商在其辖区内实施精耕细作,同时,通过良好的利益驱动(产品毛利率和周转次数)+良好的客情关系(人员的终端亲情化服务和终端人性化管理),把其片区内的所有销售潜能最大限度地挖掘出来,最终实现小区域高占有。
六、铺货进度计划
1、选用经验丰富的人手,并给予限定时期内的铺货业绩奖励,制造铺货竞争力,在实际铺货中,熟面孔的成功率和可信度是不一样的。
2、团队铺货,在实际操作中往往效果还不错,零售商受人气影响,一般也相对比较信任,但是对人员素质基础的要求较高。
3、选择网点少量铺货,承诺几天之内不动销就收回,然后采用另派人现金回购制造动销现象,增强零售商的信心。
4、组织社区消费者产品试用活动,并以此影响周边零售店。
5、开辟新的销售网点,开展有奖促销铺货。
6、租用有影响力的商超场地,开展消费者免费赠饮和市场调查,增加消费者信心,趁势铺货。
7、捆绑铺货,很多经销商手上有较畅销的品牌产品,把它作为新产品铺货的奖励品出现,强制性的“搭售”,也是好方法。
8、找出竞品畅销的样板小店,针对自己的优势进行铺货,比如价格、赠品等,形成销售上的比较优势。
要想从深度上解决这些问题,除了常规的进货有奖、上广告、开展品牌和销售推广活动外,还可以采取以下方式:
①、建立样板消费社区,这需要一段时间的市场运作。
②、搞一次“全市区金牌诚信零售店”电视竞赛推广活动,会对产品的铺货和推广销售起到积极的作用。
③、联合铺货,联合其他相关行业的分销商进行联合铺货、联合促销,既可以解决对一般单个业务代表铺货的淡漠态度和信任度问题,又可以促进双方的产品销售。
无论哪一种方式,都要在铺货现场进行生动化演示、陈列、布置等工作,挂吊旗,张贴pop,放台卡和宣传品资料等,快速现场生动化也是提升铺货可能性的一个重要因素。加快广告宣传步伐和力度,小规模经销商和零售商一般还是很看重广告的。
七、通路&消费者促销
通路方面:
1、零售终端
在清远成立自己的办事处与销售终端,可以直接接近客户,方便与客户沟通,便于产品价格管理与质量问题处理。
2、网络推广与销售
营建销售网络:借势、共建、双赢,与商家形成统一战略,争取最有力的销售基础。也可以利用人员推销、广告宣传手段等,满足通路需求,使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上,开通绿色通道,营造销售气氛,制造热销事件,在此基础上增加产品份量,顺理成章的将产品推给分销商。同时也给经销商更高的折扣或鼓励措施,增加他的利润,给他更多的尊重与支持。
3.消费者促销方面
主导思想:通过消费者促销活动,让更多的女性消费者了解产品的口味接受度及知名度,。
促销活动:特定节日前后一周内,凭企业印刷的促销卡,派发到女性群体中,促销卡正面为“胭脂雪”的主题和画面,有比较强的冲击感和诱惑力。反面为本公司和产品的名称和标识。
企业在活动过程中需要免费提供一部分产品。如代理商提供,可以根据回收的促销卡,在货款中予以抵扣。
现场活动:企业可以在特定销售终端进行“胭脂雪掷点比赛”和“福利彩票赠送活动”。“胭脂雪掷点比赛”是观众购买一瓶或几瓶胭脂雪,即可以参加该项活动。每购买一瓶“胭脂雪”就可以获得一次掷点的机会,最后谁的点数大,将免费活动一定数量的“胭脂雪”和促销品。“福利彩票赠送活动”是与即开式福利彩票中心联合,或购买一定数量的即开式福利彩票。
八、宣传活动
1、新闻发布会
邀请《清远时报》、《生活日报》及各电视台、电台“新闻热线”,做免费广告及时公诸于各媒体。向个媒体展示胭脂雪的各类信息。
2、产品展示会
现场品酒活动思路:采用在城市广场举行露天酒会的形式,让胭脂雪在较短时间内为更多人所熟识。并利用特殊形式,向女性消费者展示胭脂雪的保健美容的功效。
并且邀请一些新闻单位进行现场报道,以达到很好的宣传效果。并且,由《家庭生活报》社作专题报道。活动成功后,将活动策划经过写成案例,投稿于《中国经营报》或《销售与市场》,促使“海南养生堂”在2010年再起风云,让活动余热继续。
3、电视广告
思路:采用蒙太奇得手法,虚拟的来表现胭脂雪的保健美容的功效。
场景:① 在一个布置得温馨浪漫的花地世界的环境下,一个女孩手拿玫瑰花满怀欢乐地等待男孩的到来,
② 女孩子的脸色显得有些劳累,男孩子的到来也拿着胭脂雪果酒,他拉着女孩的手跑到了一个餐桌,倒出果酒,女孩子喝了之后脸色就显得很好,如此反复几次
③ 等女孩子喝了胭脂雪果酒后,即使不透过盛果酒的杯子,女孩子的脸色也变得出奇地好了。 (画外音)
拍摄重点:
(1) 场景的布置,要带点梦幻浪漫的情调
以电视广告为主导,向目标消费者做重点诉求争取以电视广告达到最广泛的覆盖面。
以报纸、电台广告为补充,向目标消费者传达关于产品的更丰富的信息,同时将各种促销活动的内容及时告知消费者
以张贴广告(吊旗等)、邮报等形式在各大超市、商场进行品牌宣传。
用公交车体广告进行宣传。
在超市各大门店进行大型户外广告宣传。
九、其他
监控评估
监控:
建立执行审核、审计、监督组织和系统
建立信息反馈、流通组织和系统
建立决策修正系统和修正方案备选资料库
评估:
对每一个方案实行目标与结果的吻合度测算
进行年终投入产出比计算:投入产出比 =投入金额/产出金额
费用预算:
1、清远市场
(1)市场占有率:第一年10%;第二年20%,第三年30%。
(2)销量:第一年25万瓶;第二年50万瓶,第三年75万瓶;
2、其他市场
第一年34万瓶;第二年68万瓶,第三年102万瓶;
根据上面的市场预计目标,进行效益分析,以第一年为例。
销售收入:360ML 以99元计算 合计2475万元,
制造成本:360ML 100万元,
管理费用:30万元
销售费用:(1)销售人员工资30万元
(2)促销活动费用 25万元
(3)促销人员提成 35万元
(4)其他人员促销 15万元
(5)保管费5万
(6)包装费15万
(7)广告宣传费50万
(8)运费 10万元
(9)招待费12万
(10)其他费用20万
合计:217万
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