屈臣氏活动方案

2020-04-18 来源：活动方案收藏下载本文

推荐第1篇：“屈臣氏”年度促销活动策划方案

“屈臣氏”年度促销活动策划方案

（以促销活动为主要表现方式的营销策略，是化妆品零售店铺持续发展的主要动力，

第二个我要讲的是关于“零售店促销活动方案规划”的话题。）

一、平时在与店铺的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：

1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计DM、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果；

2、没有培养成各部门分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策；

3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费；

4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够；

5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木；

二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：

1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。

2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题；

3、常规促销活动所有店铺都统一参与，如果部分活动细节仅限部分店铺，可以在宣传单上注明仅限店铺；

4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应店铺；

5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引；

三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后，你会发现并没有这么难，我们看下表：

一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季彩妆、夏季洗护节、冬季护肤节、面膜节、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，你会发现一年活动已经排的满满了。

四、组织活动主题必须明白的道理：

1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素；

2、节日对于商家来说只是一个销售的机会或者是商机，

3、要理解不同节日的不同消费习惯；

4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗

5、形成节日商机主要有五个方面：

1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五

一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求；

2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯；

3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）；

4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据企业的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.

15、爱牙节、店庆等）；

5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动；（如集市以及地方特色的节日，还有奥运、世博、亚运等）；

五、我们要根据节日来设定促销活动的内容

第1类的节日，五

一、国庆节这节日并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间商家几乎都搞大型活动，顾客利用

这段时间去“淘宝

”

，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动；

第2类节日（春节、端午、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的；

第3类节日（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；

第4、5类节日主要是商家根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防晒，冬季推荐滋润、保湿护肤。

六、我们分析屈臣氏的促销活动案例，屈臣氏在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：

凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容

来做主要宣传点。

3月8日，作为女性的一个重大节日，屈臣氏开始做重点宣传并举办大型促销活动。

五

一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。

商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越来越直接的采取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日化精品店攻击的利器。在研究屈臣氏的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：

1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式；

2、丰富内容具有可读性的、版面美观的DM；

3、有效利用厂家资源，整合好促销活动；

4、店铺的活动的氛围布置对销售很有帮助；

5、员工熟悉活动的内容并积极给顾客推荐；

6、有效的员工促销考核方案；

7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯；

8、完善的促销计划及促销操作流程；

9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的；

七、一个连锁企业，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。

《年度促销计划大纲》《促销方案》（说明：促销时间、活动店铺、促销主题、促销内容、费用预算、激励方案等）《促销活动部门工作时间安排表》《促销操作须知》《促销商品配置表》《促销物料分配表》《月度促销市调表》《促销活动执行监督表》《月度促销商品销量评估表》这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。

八、很多公司，特别是规模还不是很大的企业，会有个苦恼的问题：每次搞活动都是这些品牌，每次都是这些商品，怎么办？我个人认为：

第一、没有关系，大家都是这样情况；

第二、坚持努力寻找有卖点的新商品；

第三、适当变换主题；

第四、与供应商保持良好的沟通与合作关系，把活动方案告诉供应商，努力获取供应商的支持，共同搞好销售工作；

第五、控制好库存，不要造成积压，积压商品快速处理；

第六、做好促销活动的费用预算，在合理的预算中坚持适当的宣传资金投入；

推荐第2篇：屈臣氏客户关系管理方案

屈臣氏客户关系管理方案

摘要：通过对屈臣氏发展现状的介绍以及客户群体类型、产品特点和竞争力的分析，明确客户关系管理对企业的重要性，并针对屈臣氏CRM应用现状中存在的问题制定了相应的策略。

关键词：屈臣氏；客户关系管理

一、屈臣氏现状

屈臣氏属和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌，屈臣氏集团乃全球最大的保健及美容产品零售商和全球最大的香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌，在中国大陆的门店总数已经突破200家，是中国目前最大规模保健及美容产品零售连锁商店。它选择的是以日化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自主品牌与大众品牌的连锁经营模式。

二、屈臣氏CRM应用分析

屈臣氏利用有效的客户关系管理，深度研究目标消费群体心理与消费趋势，品牌产品从品质到包装全面考虑顾客需求，同时降低了产品开发成本也创造了价格优势，为自己培养了强大的忠诚客户群体，使得其在竞争激烈的零售业界能迅速发展。

（1）准确的市场定位，为顾客提供丰富的产品。屈臣氏纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场，倡导“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18-35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。同时，屈臣氏保证其提供的商品的品质，让消费者在购买时能放心大胆的选择，大大提高了顾客满意度。

（2）精心打造良好的购物环境。屈臣氏针对自己的目标顾客群，店面色彩整体采用比较明快活泼的色调，让顾客在一进入店面就有轻松、明快的感觉。货物的陈列采用发现式陈列，让顾客在购物时能够轻松的找到自己想要购买的产品，而且陈列的标准由屈臣氏根据顾客的需求而制定。在有促销活动时，更是以大挂牌的方式张显出来，让顾客能在第一时间知道商品优惠信息。

（3）个性服务——会员制。屈臣氏的会员制给予了顾客更多的权利。通过会员卡，将顾客的信息收集到自己的网络中心，有利于进行顾客需求的进一步分析，同时还可以为每位顾客提供个性化的服务，从而提升顾客的满意度。屈臣氏还与第三方零售商合作，让持有屈臣氏会员卡的顾客同时还能享受其它店面的优惠，有利于扩大自己的顾客群，实现共赢。

三、屈臣氏CRM实施策略

屈臣氏在实施CRM时仍然存在着许多不足之处，根据对CRM的理念有较为全面清淅的认识，制定了相应的策略目标。

1、利用CRM数据分析技术，细分目标顾客

在CRM信息系统管理方面，屈臣氏就进一步按照不同的消费群体进行区分管理。针对企业客户和一些VIP会员，通过East Fax传真系统来实现对客户的一对一管理，同时该系统的使用在很大程度上减少了工作人员的工作量。而针对大众消费群，屈臣氏主要采取POS系统进行数据采取，然后进行分析，从而了解消费大众的消费取向。

2、与供应商协作，实现顾客、供应商与企业自身的多赢

在屈臣氏换购品活动上，采取与供应商协作，让其提供部分换购品和利用自有品牌的商品做换购品。一方面能确保换购品质量，提高消费者满意度；另一方面为店内的供应商品牌产品做了很好的宣传，最终实现自身与供应商的共赢。而采用自有品牌的商品，对屈臣氏本身而言有很好的降低成本的作用，同时也可以提高其自有品牌的知名度。

3、采用多渠道宣传模式

屈臣氏的店内宣传做得很好，特别是采取长、短期相结合的打折模式。部分长期打折的商品制给消费者制造了一种便宜实惠的氛围，从而挺高顾客忠诚度。至于短期打折，在不同的分类区域推出不同的促销商品。店外宣传，还应该做到以下几点：

1、到其定位的客户群体经常去的地方做宣传；

2、对其所拥有的网站进行定期更新，将店内的近期活动、调整变化等相关信息放到网上，以加深消费者对其的了解；

3、通过互联网、移动通信系统等信息传播系统实现与消费者的互动。

参考文献

[1] 宝利嘉.客户关系管理解决方案[J].CRM的理念，2004,1(5):3-14.

[2] 杨路明.客户关系管理理论与实务（第2版）[J].CRM在战略，电子工业出版社，2009-4.

[3] 杨路明.客户关系管理.重庆大学出版社，2007-8.

推荐第3篇：屈臣氏

屈臣氏零售管理模式分析

一、零售业态 ................2

二、竞争优势 ................3

三、环境分析与竞争战略分

析 .................6

1、屈臣氏PEST宏观环境分析 .....................6

2、屈臣氏竞争结构分析 ........................6

3、屈臣氏SWTO分析 .....................7

4、屈臣氏的竞

争战略分析 ....................9

四、选址 .......................9

五、组织设计 .....................10

六、商品经营范

围 ....................12

1、屈臣氏商品经营范围 ......................12

2、自

有品牌的开发 .......................13

七、定价与促销 .................16

1、定价策略 ............................16

2、

促销策略 ............................18

八、扩张国际化 .................

212引言

屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。

一、零售业态

屈臣氏属于个人护理用品的专卖店，其有以下特点： 1）选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内。 2）产品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主。 3）销售体现在量少、质优、高毛利。

4）商店的陈列、照明、包装、广告讲究：屈臣氏店铺的装修注重营造一种温馨的氛围，店内产品陈列的分区规划合理，提示营销引导明显，同时宽松的购物环境给人以放松、随意的感觉；顶灯藏光设置使店内光照明亮而不刺眼；加上店内商品简约大气的包装和店内各色POP广告的设置都给顾客带来美好的购物感受。

5）屈臣氏十分注重自身的品牌名声，店内绝大部分的从业人员必须具备丰富的专业知识，尤其是护肤专柜等地方的营业人员，每一位都能为顾客提供专业的合理的购买建议，帮助顾客做出明智的购物选址，避免顾客花冤枉钱去购买不合适自己的商品。

6）已形成鲜明的市场定位和经营特色。

二、竞争优势

1、商品

商品因素是其他因素的基础，其他各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有的效应。

1）屈臣氏的商品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主，与其他化妆品店面相比，屈臣氏个人护理店经营的商品种类范围广，种类多，更具选择性，能满足一站式购买。商品来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。

2）商品更新率高，更具时尚性和新颖性。屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重

最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。

3）商品质量更可靠。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，自2009年起，屈臣氏拥有“亚洲第一个人护理店”称号。

4）开发出独特的自有品牌商品。屈臣氏创建自有品牌至今超过20年。广泛的产品系列，包括婴儿、沐浴及身体、脸部、头发护理、保健、口腔护理、纸和棉花制品、女性卫生用品和旅游配件等，能满足消费者日常的需求。产品通过深入调研、客户反馈及以最高监管标准进行的独立产品测试开发而成，并通过严格的质量控制流程运送产品至店铺，并有自有品牌顾问向顾客提供专业美、保健及健康咨询。自有品牌承继屈臣氏卓越品质，价值和信任保证的传统，带来丰富多元化的产品。

2、服务

服务因素是现代市场竞争中各行各业关注的焦点，优质的顾客服务能培养和保持顾客忠诚，这对零售商而言至关重要。屈臣氏实施特色化服务及专业化指导战略，注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

1）屈臣氏每家个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。

2）在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询。

3）药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法。 4）屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

5）工作人员有较强的专业知识。在整个店里面，随时你问起，你所需要的产品，你问起工作人员都会帮介绍有指定的专区去选，而且有工作人员专带你去，对你选择的产品，有专业的促销人员帮你服务。

3、店址与购物体验

推荐第4篇：屈臣氏

屈臣氏“五一”购物乐翻天

促

销

策

划

方

案

第二组

屈臣氏“五一”购物乐翻天促销策划

一、活动目的：促进产品销售，提高利润；

二、活动时间：2014年4月30日~2014年5月4日；

三、活动地点：全国各家屈臣氏连锁店及授权网上商店；

四、活动形式：连锁店及网上商店同时进行；

① 活动前期：利用手机终端及传单等方式宣传；

② 活动期间：各类优惠及现场抽奖（限现场购买者）及移动端抽奖（限网上购买者）；

五、具体实施：

（一）活动前期：

① 向屈臣氏现有会员发送信息告知活动相关内容，内容如下：尊敬的vip会员：

屈臣氏将在4月30日至5月4日开展五一购物乐翻天活动，购满150元乐享10倍积分，还有更多礼品等您来拿。更多优惠请点击：lefantian.com，

分享网站内容到微信朋友圈集满32个赞并关注“屈

臣氏”官方平台进店即送32积分。

② 发放传单及宣传手册：在各大街头派发；

③ 准备促销现场：准备抽奖的各项事项，现场布置（室外宣传广告：进店购物即有机会获得礼品；网上商店限时特价秒杀公告）等；

（二）活动期间：

① 连锁店实体店：引导顾客的购物，告知顾客相关活动信息。消费

② 网上商店开张限时特价秒杀活动，提高关注度。拍下宝贝后晒单至微信朋友圈截图发到屈臣氏官方平台即可参与抢免单，每天送出****单。

1、为何要选择给会员发信息？

因为屈臣氏主要销售的的是化妆品一类的女性消费者，消费者对屈臣氏有较多了解，如果进行打折等活动时，这些消费者对打折信息比较清楚。对她们有较大的吸引力度。

2、为何要利用微信平台进行宣传？

1) 微信作为现今中国移动终端使用过亿的用户具有强大的号召能

力，利用微信朋友圈的宣传优势及互动优势可以让广大的消费者知道此次活动，且微信平台宣传费用低效果好。移动终端可以让消费者更直接详细的了解此次活动。且可以开发出更多的潜在消费者前来购买。

2) 让消费者关注屈臣氏官方平台可以方便以后为消费者推送相关的

优惠信息和对消费者进行调研。

3、为什么要在网上商店进行特价秒杀，晒单等活动？

1）可以刺激消费者对消费的热情及参与性；

2）提高屈臣氏活动在网上的活跃度。

推荐第5篇：屈臣氏促销活动策划书

屈臣氏促销活动策划书(精选多篇)

一、促销背景

屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样。能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣,并在购物后仍然津津乐道。但由于现今化妆品零售行业中莎莎，万宁，都有自有品牌。各消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新颖的促销来抓住消费者的心。

二、促销计划

一)活动名称

1、春之缤纷

2、清凉购物

3、秋之野性

4、冬日减价

二)计划目的

1、提升屈臣氏销售量，加大分销力度;

2、提升知名度，激发犹豫徘徊消费者的购买欲望;

3、有效打击竞争对手，完成季度销售量;

4、增强产品信心，振作员工士气。

三)计划主题

“持之以恒”四季促销

四)计划内容

1、春之缤纷

这期促销活动一般安排在春节过后的2-4月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主，屈臣氏的店铺在本期促销期间，布置的一片绿色，宣传牌、pop、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主，“炫色春时尚”展示春天时尚用品;“三月浓情关爱女性”展示绿色女性用品为主;“唤醒春之

容颜”提供大量春天彩妆系列;“逍遥享春风”推荐系列清醒系列用品，有空气清新用品，有带有薄荷清新气味的用品;“春节健康心选”提供系列有益的保健食品。

2、清凉购物

这期促销活动在5-7月份，会以两个主题为核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全线八折，店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣传标识，促销力度非常大，常用的商品都会多购买一些;第二是夏季的应季商品促销，以“绽放身体的魅力”为主题，推出大量清凉的护肤产品，护齿用品，渲染“炎炎夏日，清凉购物”感觉。

3、秋之野性

这是针对10月份至11月份秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系列商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“秋之魅力”、“万圣节之夜”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。针对秋天的还有另外一个主题是“秋之野性”，推出众多秋季应季时尚潮流物

品，充分体现时尚潮流魅力。

4、冬日减价

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏举行以冬日产品为主题的促销活动，这个促销活动商品从两个方面做主题，一是针对冬日应季商品促销，展示大量冬季特价商品，“冬季护肤系列”是其中非常重要的主题;第二是根据公司部分积压的商品做一个年终清仓，大幅度折价销售。

三、促销效果

完成销售目标，促销期间销售额比之前翻上2成。

四、促销预算

费用预计：控制在10000元内

从经济学角度看屈臣氏促销活动

每年的节假日，不管你是走在大街还是小巷你都会收到很多各种各样的传单，这些传单大部分都是关于商家促销产品的。我们都可以看到超市商场在大肆打着千篇1律的促销活动，一直是往年的延续，没有什么新意，商家们乐此

不疲，消费者也都习惯于这样的模式了，多数人希望在此期间能够买到物美价廉的好东西，而商家正是迎合了消费者的这种心理大搞降价促销。特别是有些消费者当时看中的商品由于价格昂贵没舍得买，便一直挂念着等到节假日去买打折的。看似一种普遍的现象，却也蕴含了经济学原理在其中。

令我印象最深的是最典型的例子是全国连锁店屈臣氏的捆绑销售，店里面的商品包含很多种品牌，几乎天天、每季都有促销产品，例如护手霜护脚霜单卖要18.5元，但是你任意选择两瓶只需要30元；一瓶卡尼尔洗面奶需要23元，如果你再加10元，那么就可以获得一瓶价值20元的润肤露。这种看似在赠送的活动其实是一种捆绑销售行为，从经济学角度来说捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或者两个以上的品牌在销售过程当中进行合作，相互推广，扩大市场，达到双赢的目的。捆绑销售的形式主要有优惠购买，统一价格销售，

统一包装出售等几种。屈臣氏与众多品牌的合作，捆绑式销售各家产品，可以发挥各家品牌优势，让消费者更加具有信赖感，同时扩大经营销售范围，节省市场推广销售费用，赢得更大利益。

促销商品的选择对对商家很重要，不是所有的商品都在活动期间

打折，事实上屈臣氏的捆绑销售往往是把一个近期产品和一个快到保质期的产品捆绑起来销售，比如我在屈臣氏里买一个眼霜、润肤露、爽肤水的套装，它就会搭配一包快到保质期的面膜一起卖，以此来吸引消费者眼球，而且打折后最便宜的往往是一些陈旧的过季的商品。屈臣氏所卖的护肤保养化妆品等都是需求弹性相对较小的产品，

另外，屈臣氏店里还经常搞买一送一，买满200送50，买满300送100，买满500送200，满1000送500，还有打六折、七折、八折、九折等这样的活动，消费额越高，折扣越高，商品的实际售价越低，这在经济学上属于二级价

格歧视，即对不同的消费数量段规定不同的价格，对商品实行二级价格歧视，部分消费者剩余会被商家占有，比起按统一价格销售的商品，商家能够大大增加自己的利润。各类护肤品换季都有优惠活动，这样的活动往往比较吸引消费者的眼球，容易勾起购买的欲望，让消费者花费更多的包括时间和精力在商场上逛的边际成本，再加上店里服务员的三寸不烂之舌的循循诱导，从而获得更多的利润。

从博弈论分析我们知道完全竞争市场里商家不存在降价促销的动机，但是现实中的市场都是以垄断竞争为主，各个商家其实都带有一定的垄断性，因为其商品与别家总是有区别的，所以相互之间具有一定的替代性。在总体供求均衡时，或供略大于求的情形下，由于商家拥有自主定价权，所以可以通过适当降价来快速出货，增加其总销量，减少仓储库存等成本。但是商家搞得降价促销真的能提高销售收入吗？学过经济

学的都知道答案是否定的，因为降价促销能否提

高销售收入取决于商品的需求价格弹性。对于ed>1的富有弹性的商品，降低价格会增加厂商的销售收入，相反，提高价格会减少厂商的销售收入；对于ed

经销商关于价格弹性的关注著要应用于两个方面：一方面是常规的持续定价，例如每日低价；另一种是短期定价或促销。由于商品的属性不同，这两种定价方式反应的结果也有所不同。从经济学角度来分析大致是如此的,然后回到生活中来再去理解屈臣氏的这种促销行为时就会觉得很正常了。

“屈臣氏”年度促销活动策划方案

一、平时在与店铺的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：

1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计dm、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草

草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果；

2、没有培养成各部门分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策；

3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费；

4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够；

5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木；

二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：

1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。

2、把常规促销活动设定为每n天

为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题；

3、常规促销活动所有店铺都统一参与，如果部分活动细节仅限部分店铺，可以在宣传单上注明仅限店铺；

4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应店铺；

5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引；

三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后，你会发现并没有这么难，我们看下表：

四、组织活动主题必须明白的道理：

1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素；

2、节日对于商家来说只是一个销售的机会或者是商机，

3、要理解不同节日的不同消费习惯；

4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗

5、形成节日商机主要有五个方面：

1）放假，人们有了逛街购物的时间，这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求；

2）传统的节日养成传统的消费习惯，这些节日既放假又有购买习惯；

3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机；

4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据企业的情况组织的活动，借机引导消费促销；

5）某些地区特有的销售机会，还

有某些国家或者地区性的大型活动；；

五、我们要根据节日来设定促销活动的内容

第1类的节日，五

这段时间去“淘宝

”

第2类节日是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的；

第3类节日的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；

六、我们分析屈臣氏的促销活动案例，屈臣氏在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：

凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容

来做主要宣传点。

3月8日，作为女性的一个重大节日，屈臣氏开始做重点宣传并举办大型促销活动。

五

一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。

商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越来越直接的采

取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日化精品店攻击的利器。在研究屈臣氏的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：

1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式；

2、丰富内容具有可读性的、版面美观的dm；

3、有效利用厂家资源，整合好促销活动；

4、店铺的活动的氛围布置对销售很有帮助；

5、员工熟悉活动的内容并积极给顾客推荐；

6、有效的员工促销考核方案；

7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯；

8、完善的促销计划及促销操作流程；

9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次数与客单价是促销

的最终目的；

七、一个连锁企业，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。

《年度促销计划大纲》《促销方案》《促销活动部门工作时间安排表》《促销操作须知》《促销商品配置表》《促销物料分配表》《月度促销市调表》《促销活动执行监督表》《月度促销商品销量评估表》这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。

八、很多公司，特别是规模还不是很大的企业，会有个苦恼的问题：每次搞活动都是这些品牌，每次都是这些商品，怎么办？我个人认为：

第一、没有关系，大家都是这样情况；

第二、坚持努力寻找有卖点的新商品；

第三、适当变换主题；

第四、与供应商保持良好的沟通与合作关系，把活动方案告诉供应商，努力获取供应商的支持，共同搞好销售工

作；

第五、控制好库存，不要造成积压，积压商品快速处理；

第六、做好促销活动的费用预算，在合理的预算中坚持适当的宣传资金投入；

屈臣氏促销浅析

屈臣氏促销形式：

屈臣氏在店内主要有几种促销方式，针对不同价格和不同商品。

①“会员尊享”，凡是贴有这个标牌的产品，只要顾客是会员，就可以享受比非会员更便宜的价格，比如，图片中看到的，雅漾护肤套装，会员价58元，非会员则68元。办理会员也很便宜，只需10元就可办理一张终身制得会员卡。 ②“两件29.9元”，屈臣氏店内将部分商品用购两件便宜一半为促销方式，顾客如果买一件19.9元，买两件便可享受29.9元便宜一半的优惠。如图片中的屈臣氏深层修护护发素。

③“加一元，多一件”店内还有一些

商品使用加一元便可多得一件的优惠，并且另一件可以任选一个口味，或者功能的同款商品。如图片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、蓝莓口味的护手霜。

④赠送礼品，在屈臣氏店内，购买指定的某款产品可获相应的礼品，如图，购买相宜本草的任意产品达到一定消费金额，就可获得相宜本草提供的赠品。 ⑤某些化妆品以特价出售，且显示仅此几天等，并且会有专门的人员为顾客介绍和产品试用，如视频显示的。

⑥制作以店内促销产品为主的宣传海报，或者小型杂志，放在店门口，或在店面附近发放。

消费者的反应：

屈臣氏的上述促销方式，基本都是本着消费者贪图价格便宜的心理做出的，通过上述方式，让消费者心理感受到此款产品在搞特价，很便宜，便产生购买行为，而许多购买的产品也并不是必需品，这也达到了商家的促销目的。这些促销活动的产品基本都是放在入门

口，顾客进入店内也是最先看到这些吸引人的促销活动，因此也会驻足看看，大部分消费者除非是进店内有直接消费目的的顾客进门后都会看看搞促销的产品，对于这些促销方式消费者的反应是比较积极的。

意见建议：

屈臣氏的促销方式在前期是会很受顾客欢迎的，不过，可以尝试更多的促销方式，因为一些常客也许会对店内的这些促销方式不太感兴趣，每次进店便会看到形式差不多的促销方式，无法吸引老顾客的兴趣，也不能刺激消费。另外，屈臣氏店内也同时卖饮料，很方便顾客，但是饮料的促销活动基本没有，且饮料的价格基本都偏贵，可以考虑增加品种且适当对部分饮料搞促销。

屈臣氏会员优惠是积分制，在会员打折上不是很有优惠，其实可以考虑给会员更多的优惠，吸引更多的稳定顾客。

屈臣氏策划书

一、产品定位

屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。

推广的重点。

妆品，也有其他品牌的化妆品。因此

以网络上消费者使用过后口碑较好且价格符合学生消费水平的化妆品，以及适合冬日使用的护肤产品作为本次推广营销的重点。

二、消费人群分析

一般屈臣氏精准锁定目标

2500元人民币以上的时尚女性。因为

重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常

又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。针对海大的具体情况，

部分在18

有1万多人左右

环境不太宽裕的同学，符合屈臣氏锁定的消费群的人数仍是比较多的。由于海大地处湛江郊区，同学们能购买到的质量较好的平价化妆品和冬日护肤品的机会较小，目前屈臣氏在湛江开设的店面仅有

待开发。因此屈臣氏在海大的宣传推广是具有一定的市场的。

三、市场分析

屈臣氏化妆品推广的优势

屈臣氏集团是全球第三大保健及美容产品零售集团。

的旗舰零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护理专家”的身份深入人心，以致于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”

主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。为各位消由于屈臣氏的化妆品种类繁多，不仅有屈臣氏自创品牌的化23岁之间,.排除其中一小部分对屈臣氏的化妆品不太感兴趣的同学，或者经济本次屈臣氏化妆品的推广营销又将会 ,将中国大陆的目标消费群锁定在40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注海大目前全日制在校生达5:5左右4个且全部都分布在湛江的市中心。: ，其品牌影响力由此可见一斑 18岁到35岁，月收入在 2.21万人,年龄范围绝大,那么符合屈臣氏锁定的消费群就海大的消费市场有屈臣氏个人护理店是集团首先设立.而且屈臣氏的产品根据我们小组讨论的结果决定以屈臣氏的化妆品作为本次营销到其中男女比例约为

费者提供各类品牌的优秀产品，其产品具有一定的品牌效应同时产品的价

格多样化适合各年龄层次的消费者，产品的质量也是值得肯定的,并且根据屈臣氏准确的市场定位，其产品的销售前景一片光明。针对海大的情况，因为同学们能购买到的平价名牌化妆品的机会很少，同时每位同学在大学学业结束后都会步入职场，拥有一张整洁的面庞对同学的职场生涯是具有重要作用的，一方面能看出个人的生活作风，另一方面也能体现出对别人的尊重给人留下深刻印象。所以海大的化妆品消费市场是具有一定潜力，而且屈臣氏品牌效应是深入民心的，其产品的质量值得信赖，在海大的推广营销活动是可以取得良好的效果的。

屈臣氏化妆品推广的劣势：

众所周知，不同的消费者会有不同的消费需求，对化妆品的需求也会不同。针对海大的情况，一方面由于网络上小部分消费者使用过屈臣氏化妆品后效果未如理想甚至会出现皮肤问题，网络上部分消费者对屈臣氏化妆品的差评也会

打消部分同学购买屈臣氏化妆品的积极性，另一方面由于部分同学还没有化妆需要或者经济条件不允许，对屈臣氏化妆品的兴趣不高，再者同学们的年龄集中在18到23岁之间，已经形成了自己的生活模式和消费习惯，可能会对化妆品的需求量较小。以上情况均对屈臣氏化妆品的推广造成不利影响。

四、swot：

优势

产品多样化。在屈臣氏店内，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或个人护理品

等，吸引消费者。

店内品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店内，商品均来自名牌厂商，有信誉保证。

人员服务好。进入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服务。

商家想法周到。屈臣氏每隔一段时间就会在门口布置主打推销商品和打折商品，促

进消费者的购买欲望。

分布广。屈臣氏在全国各大城市均有分布，方便消费者。

理念积极。屈臣氏以“健康”“乐观”作为自己理念，提倡健康积极的生活方式。

品牌魅力。屈臣氏有属于自己品牌的众多产品。

劣势

市场定位不明确。消费者定位有偏差。

大部分为年轻消费群体，店内大部分消费者多为年轻女性，客源狭窄。

商品价格偏高。相对商店里的商品，屈臣氏店内相同商品价格相对较高。

机会

爱美女性增加：随着当今女性消费者越来越注重保养，屈臣氏的消费者增加。

网络购物：当今是一个信息时代，网络购物已经成为一种时尚，屈臣氏也开通网购

这一渠道销售自己的商品。

会员制度：屈臣氏开通会员制度，使会员可享受一些专属的优惠活动，吸引消费者。

国际化：屈臣氏除了在中国，在其它国家也有分店。

自有品牌的商品：屈臣氏有属于自己品牌的商品，而且大多物美价廉。

威胁

所销售的商品商场上都有：屈臣氏所销售商品在各大商场均有销售，消费者未必到

屈臣氏购买。

相关企业构成威胁：许多同类企业近年逐渐赶超屈臣氏。

营销方案：

价格方面，可适当降低商品价格吸引消费者。宣传方面：可以通过派发传单，拉横幅，以及赞助各种大型活动来提高知名度。客源方面：可增加适合中年妇女和男性的用品以增加客源。营销方面：可以在本校设置摊位或把商品放

在校内销售，在网上销售等。

五、销售策略

1、售前：尽力宣传与本产品相关的信息，极力让消费者了解该产品信息。

2、售时：布置好场地，让消费者有一个好的消费环境；

尽量满足顾客的要求，端正服务态度。

3、售后：留下联系方式，以便了解顾客对产品的意见建议和以便售后服务。

回报

在销售活动中进行抽奖活动，设立相关奖项。

顾客购满一定金额后，赠与一定的消费券或产品。

促销买二送一或买产品送纪念礼品。

六、宣传

粘贴广告，在学生公寓内粘贴海报。在学校人流密集处发传单。

开展摊位宣传，在学校人流密集处

~ 26 ~

设置摊位进行宣传。

通过论坛宣传，在海大网站上进行宣传，设置专项宣传栏。

推广

熟人推广，老顾客推动新顾客，对老顾客进行奖励。

与校内商家合作，增加商品销售点。

~ 27 ~

推荐第6篇：屈臣氏促销活动策划书

一、促销背景

二、促销计划

一)活动名称

1、春之缤纷

2、清凉购物

3、秋之野性

4、冬日减价

二)计划目的

1、提升屈臣氏销售量，加大分销力度;

2、提升知名度，激发犹豫徘徊消费者的购买欲望;

3、有效打击竞争对手，完成季度销售量;

4、增强产品信心，振作员工士气。

三)计划主题

“持之以恒”四季促销

四)计划内容

1、春之缤纷

这期促销活动一般安排在春节过后的2-4月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主，屈臣氏的店铺在本期促销期间，布置的一片绿色，宣传牌、pOp、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主，“炫色春时尚”展示春天时尚用品;“三月浓情关爱女性”展示绿色女性用品为主;“唤醒春之容颜”提供大量春天彩妆系列;“逍遥享春风”推荐系列清醒系列用品，有空气清新用品，有带有薄荷清新气味的用品;“春节健康心选”提供系列有益的保健食品。

2、清凉购物

3、秋之野性

这是针对10月份至11月份秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系列商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“秋之魅力”、“万圣节之夜”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。针对秋天的还有另外一个主题是“秋之野性”，推出众多秋季应季时尚潮流物品，充分体现时尚潮流魅力。

4、冬日减价

三、促销效果

完成销售目标，促销期间销售额比之前翻上2成。

四、促销预算

费用预计：控制在10000元内

推荐第7篇：屈臣氏策划书

屈臣氏策划书

一、产品定位

推广的重点。

妆品，也有其他品牌的化妆品。因此

以网络上消费者使用过后口碑较好且价格符合学生消费水平的化妆品，以及适合冬日使用的护肤产品作为本次推广营销的重点。

二、消费人群分析

一般屈臣氏精准锁定目标

2500元人民币以上的时尚女性。因为

重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。针对海大的具体情况，

部分在18

有1万多人左右

待开发。因此屈臣氏在海大的宣传推广是具有一定的市场的。

三、市场分析

屈臣氏化妆品推广的优势

屈臣氏集团是全球第三大保健及美容产品零售集团。

的旗舰零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护理专家”的身份深入人心，以致于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”

费者提供各类品牌的优秀产品，其产品具有一定的品牌效应同时产品的价格多样化适合各年龄层次的消费者，产品的质量也是值得肯定的,并且根据屈臣氏准确的市场定位，其产品的销售前景一片光明。针对海大的情况，因为同学们能购买到的平价名牌化妆品的机会很少，同时每位同学在大学学业结束后都会步入职场，拥有一张整洁的面庞对同学的职场生涯是具有重要作用的，一方面能看出个人的生活作风，另一方面也能体现出对别人的尊重给人留下深刻印象。所以海大的化妆品消费市场是具有一定潜力，而且屈臣氏品牌效应是深入民心的，其产品的质量值得信赖，在海大的推广营销活动是可以取得良好的效果的。

屈臣氏化妆品推广的劣势：

众所周知，不同的消费者会有不同的消费需求，对化妆品的需求也会不同。针对海大的情况，一方面由于网络上小部分消费者使用过屈臣氏化妆品后效果未如理想甚至会出现皮肤问题，网络上部分消费者对屈臣氏化妆品的差评也会打消部分同学购买屈臣氏化妆品的积极性，另一方面由于部分同学还没有化妆需要或者经济条件不允许，对屈臣氏化妆品的兴趣不高，再者同学们的年龄集中在18到23岁之间，已经形成了自己的生活模式和消费习惯，可能会对化妆品的需求量较小。以上情况均对屈臣氏化妆品的推广造成不利影响。

四、SWOT：

优势

（1）产品多样化。在屈臣氏店内，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或个人护理品

等，吸引消费者。

（2）店内品牌都是知名品牌。在屈臣氏的店内，商品均来自名牌厂商，有信誉保证。

（3）人员服务好。进入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服务。

（4）商家想法周到。屈臣氏每隔一段时间就会在门口布置主打推销商品和打折商品，促

进消费者的购买欲望。

（5）分布广。屈臣氏在全国各大城市均有分布，方便消费者。

（6）理念积极。屈臣氏以“健康”“乐观”作为自己理念，提倡健康积极的生活方式。

（7）品牌魅力。屈臣氏有属于自己品牌的众多产品。

劣势

（1）市场定位不明确。消费者定位有偏差。

（2）大部分为年轻消费群体，店内大部分消费者多为年轻女性，客源狭窄。

（3）商品价格偏高。相对商店里的商品，屈臣氏店内相同商品价格相对较高。

机会

（1）爱美女性增加：随着当今女性消费者越来越注重保养，屈臣氏的消费者增加。

（2）网络购物：当今是一个信息时代，网络购物已经成为一种时尚，屈臣氏也开通网购

这一渠道销售自己的商品。

（3）会员制度：屈臣氏开通会员制度，使会员可享受一些专属的优惠活动，吸引消费者。

（4）国际化：屈臣氏除了在中国，在其它国家也有分店。

（5）自有品牌的商品：屈臣氏有属于自己品牌的商品，而且大多物美价廉。

威胁

（1）所销售的商品商场上都有：屈臣氏所销售商品在各大商场均有销售，消费者未必到

屈臣氏购买。

（2）相关企业构成威胁：许多同类企业近年逐渐赶超屈臣氏。

营销方案：

（1）

（2）

（3）

（4）

价格方面，可适当降低商品价格吸引消费者。宣传方面：可以通过派发传单，拉横幅，以及赞助各种大型活动来提高知名度。客源方面：可增加适合中年妇女和男性的用品以增加客源。营销方面：可以在本校设置摊位或把商品放在校内销售，在网上销售等。

五、销售策略

1、售前：尽力宣传与本产品相关的信息，极力让消费者了解该产品信息。

2、售时：布置好场地，让消费者有一个好的消费环境；

尽量满足顾客的要求，端正服务态度。

3、售后：留下联系方式，以便了解顾客对产品的意见建议和以便售后服务。

回报

(1) 在销售活动中进行抽奖活动，设立相关奖项。

(2) 顾客购满一定金额后，赠与一定的消费券或产品。

(3) 促销买二送一或买产品送纪念礼品。

六、宣传

（1）粘贴广告，在学生公寓内粘贴海报。在学校人流密集处发传单。

（2）开展摊位宣传，在学校人流密集处设置摊位进行宣传。

（3）通过论坛宣传，在海大网站上进行宣传，设置专项宣传栏。

推广

（1）熟人推广，老顾客推动新顾客，对老顾客进行奖励。

（2）与校内商家合作，增加商品销售点。

推荐第8篇：屈臣氏发展史

屈臣氏发展史

屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

屈臣氏（屈臣氏个人护理用品商店），是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。屈臣氏作为目前亚洲零售业的巨人，从大陆、香港、新加坡、马来西亚、印尼、泰国再到韩国，都可以看得到屈臣氏醒目的店招。其实，说到底，屈臣氏不过是一家超市。假若按照目前国内的超市模式来衡量的话，屈臣氏甚至连一家社区24小时中小型商场超市都不及。论面积，数百平方米，论货品，多不过千，然而屈臣氏却在广州、上海以及北京等大城市创造了一个个的店铺销售业绩神话。屈臣氏，靠什么快速发展起来？它的制胜是把握了那些经营原则？

一、主题式的商超氛围纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、乐观”经营理念，锁定18岁－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等。在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。屈臣氏会根据不同的地段，安排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度。另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品——护肤品——美容用品——护发用品——时尚用品——药品的分类顺序摆放。屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。走进屈臣氏，给人的感觉，不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。

二、专业化购销理念屈臣氏主要诉求的就是时尚和健康，所以在各地的店铺实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。不少女性消费者走进屈臣氏最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

三、自有品牌战略用屈臣氏的标准与品牌冠名大量商品，货品价格得以降低，有人曾半开玩笑地说，屈臣氏是名品折扣店。屈臣氏店内的大多数商品都是赫赫有名的，因为他们都贴着一个共同的著名品牌标签——屈臣氏。目前，屈臣氏拥有600多种自有品牌的单品，包括蒸馏水、沐浴露、洗发水等等。不少女性消费者都有这样的印象：屈臣氏的东西不贵！的确，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，屈臣氏就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。价格优势，不容小觑。掌握了雄厚的上游生产资源，屈臣氏就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身订制一般。哪怕是一瓶蒸馏水，不论是造型还是颜色，都可以看出屈臣氏与其他产品的不同。正是从消费者的角度出发，屈臣氏似乎总走在别人前面。根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。

推荐第9篇：屈臣氏陈列

屈臣氏：将品类发挥到极致

发表时间:2013-10-23 内容来源: 3158美容网作者:cherry

屈臣氏一直以品类闻名，以陈列著称。在品类主导的时代，屈臣氏是这方面的导师，在品类上的很多理念和布局，值得本土化妆品店借鉴。下面从屈臣氏对店铺自身的特色专区、化妆品陈列和连带销售模式三方面来深入解释。打造特色专区

本土化妆品店对于专区概念一直处于模糊化的状态，而屈臣氏在专区打造上给予了相当丰富的指引。以口腔护理用品为例，很多化妆品店都辟有一定的货架空间售卖口腔护理产品，但多属于牙膏和牙刷产品，最多加上一点漱口水。而屈臣氏的口腔护理小专区有什么呢?站在专区面前，你才知道自己认知面的局限，很多与口腔护理相关的产品，可能你连听都没听过。比如说牙粉、白牙素、牙棒、牙贴、口气喷雾、舌部清洁器等，完全颠覆了我们理解中的牙膏、漱口水的范畴。

这样的品种，不要说其它化妆品店没有，商超也没有，这是一个长尾效应。很明显，一个对口腔护理有特殊要求的顾客，他一定会是屈臣氏的忠诚顾客。而传统的顾客，不一定要到化妆品店购买，完全可以到商超购买，这就是屈臣氏的口腔护理产品做得比本土店好的理由。而这种专区的理念，并不仅仅是体现在口腔护理上，包括男士、高端洗护沙龙、药妆等等，只要是品类专区，屈臣氏肯定会做到专业和极致。

发现式面膜陈列

屈臣氏影响力最大的专区，当属面膜。与本土店把面膜集中陈列不同的是，屈臣氏对面膜品类专区的管理核心思想，是发现式陈列。

在对购物女性做过的专项调查中，屈臣氏发现在店铺环境这项，最受消费者关心的问题是“容易找到需要的商品”，因此，针对调查结果，屈臣氏对店铺做了多项基于“发现”的调整。比如说，把货架的高度从1.65米调整到

1.4米，打造出顾客目光最容易视察到的陈列;比如说，某些促销的端架，做成梯型，上小下大，让下边的商品可以尽量突出，避免出现商品陈列死角。

在屈臣氏里，入门口的促销堆头是面膜，专区货架是面膜，热销护肤货架的端头是面膜，收银台旁的堆头也是面膜，无论消费者走到哪里，都会被面膜产品所包围，随时随地可以把面膜放进购物篮里。

连带销售模式

把面膜放在热销护肤品的端头，是因为从完美护肤程序来讲，从洁面开始，最后的一步是面膜，这样容易让消费者连带购买，这就是屈臣氏品类致胜中一个很关键的步骤。所以，面膜的多点陈列也不是乱摆放的，每一步都体现出品类管理的精髓。

在屈臣氏里，最好的走道上，一定是陈列最好的优惠产品。而在货架与货架之间，产品与产品之间，屈臣氏运用了最理想的部门相邻原理(也即连带销售)，把消费者的连带购物兴趣勾引起来。很多时候，消费者只是进来买一个彩妆的，她根本就不知道还需要卸妆油，而当看到彩妆旁边的卸妆油并了解其功能之后，就会产生连带购买的需求，而使用卸妆油是需要化妆品棉的，一环扣一环。

屈臣氏的原液销量一直不错，像美丽加芬这样的原液产品，某个程度上也是得益于连带销售的品类管理。原液属于百搭产品，配合使用，可以增强其它优质护肤产品的效果，因此，消费者买了护肤品之后，往往会搭上一瓶原液。换过来也一样，相互促进。

推荐第10篇：屈臣氏市场营销

集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。

品牌战略：屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15

有效的采购，低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境，

据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素

2、特色化服务

每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

锁定目标消费群

屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁?35岁，月收入在2500元人民币以上的时尚女性

塑造专家形象

走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店系统化的促销

根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实施加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策

7营销定位

网络营销

移动营销

第11篇：屈臣氏促销策略

屈臣氏促销策略

二、我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：

1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。

2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题；

3、常规促销活动所有店铺都统一参与，如果部分活动细节仅限部分店铺，可以在宣传单上注明仅限店铺；

4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应店铺；

5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引；

三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后，你会发现并没有这么难，我们看下表：

四、组织活动主题必须明白的道理：

1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素；

2、节日对于商家来说只是一个销售的机会或者是商机，

3、要理解不同节日的不同消费习惯；

4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗

5、形成节日商机主要有五个方面：

1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五

一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求；2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯；

3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）；

4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据企业的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.

15、爱牙节、店庆等）；

5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动；（如集市以及地方特色的节日，还有奥运、世博、亚运等）；

五、我们要根据节日来设定促销活动的内容

第1类的节日，五

一、国庆节这节日并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间商家几乎都搞大型活动，顾客利用这段时间去“淘宝”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动；

第2类节日（春节、端午、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的；

第3类节日（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；

第4、5类主要是商家根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防晒，冬季推荐滋润、保湿护肤。

六、我们分析屈臣氏的促销活动案例，屈臣氏在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：

凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容来做主要宣传点。

3月8日，作为女性的一个重大节日，屈臣氏开始做重点宣传并举办大型促销活动。

五

一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。

1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式；

2、丰富内容具有可读性的、版面美观的DM；

3、有效利用厂家资源，整合好促销活动；

4、店铺的活动的氛围布置对销售很有帮助；

5、员工熟悉活动的内容并积极给顾客推荐；

6、有效的员工促销考核方案；

7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯；

8、完善的促销计划及促销操作流程；

9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的；

10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的；

七、一个连锁企业，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。

第12篇：千色店,屈臣氏

千色店跻身广州最繁华商业圈

据最新的数据表明，屈臣氏的消费者捕捉率平均为15%左右，即走过它的每100位目标消费者大概会有15人走进它的店铺进行消费„„这在目前的化妆品零售市场，是其他任何连锁店都无法达到的，屈臣氏也因此创造了化妆品零售业的一个奇迹，成为个人护理品连锁店的标杆品牌。屈臣氏的“发现式陈列”一直被业内广泛研究和模仿，就“在合适的时间，提供合适的商品，以合适的价格，陈列合适的数量于合适的地方”一句中几个“合适”来说，现在国内的很多品牌连锁都达到了这一标准，甚至超过了屈臣氏的陈列所带给消费者的便利和购物享受。

笔者走访了不少屈臣氏、万宁、千色店等化妆品连锁店发现，屈臣氏店内的道路是最狭窄的，万宁和千色店的购物空间和环境都强过屈臣氏，但奇怪的是，屈臣氏的门店里，一直是人气最旺的。

商品是一样的商品，甚至万宁和千色店的价格更有优势，为什么消费者不进万宁和千色店消费，而是选择屈臣氏？哪怕只是选择一组纸巾或几瓶“脉动”饮料？这一点，与消费耆的消费习惯、品牌的悠久历史和品牌的影响力有着绝对的关系。在中国的一二线城市，20-35岁的人群可能不知道千色店，不知道万宁，但一定知道屈臣氏，屈臣氏表着什么？专业，品质！还象征着实力和品位！在未来较长的一段时间内，屈臣氏仍将雄踞老大的位置。

万宁进入中国不过短短6年有135家分店。不论是品牌历史、品牌影响力，还是连锁规模都比屈臣氏逊色不少，但它的发展同样令业内人士瞩目，并随着时间的推移，逐渐受到消费者的青睐，成为继屈臣氏之后的第二个人护理品零售连锁品牌。

深圳千色店成立于1993年，经历18年的发展，目前在全国有82家分店。虽然规模不及屈臣氏，不及万宁，但在门店的档次和陈列及单店的规模上，丝毫不比前两者逊色，甚至在很多方面都有超越。业内人士普遍认为，千色店是目前国内最有实力和屈臣氏、万宁近距离肉搏的本土化妆品店连锁品牌。

千色店与国际进零售巨头跳贴身舞，拼什么

千色店跻身国际零售巨头集中的商圈，凭什么？拼什么？

笔者认为，首先是拼环境。在北京路光明广场的千色店里，其店内的灯光给人一种非常舒适的温馨感，店内的服务员一律身着紫色的店服，就连金属购物篮也有十足的女人味„„这种女人味不是小家碧玉式的小女子，而是有着国际范儿的大家闺秀。

其次是拼陈列。千色店内的陈列整齐，国际知名品牌一览可见，独树一帜的香水墙彰显着千色店独有的大气，每个消费者都可以近距离的接触和亲自试用各品牌香水，和屈臣氏的很多商品需要拿着包装盒子去买单比起来，千色店的表现更令人愉快！

另外，拼品牌。随着屈臣氏自有品牌的不断扩张，逐渐涉及了店内所有的护理品类，消费者对此颇有微辞。一位在万宁购物的消费者称，屈臣氏自有品牌太多了，很多大品牌旁边都摆着屈臣氏的自有品牌产品，功效相近，价格比大品牌稍低一点„„“乱中出错”、“以假乱真”也许不是屈臣氏的初衷，但现实却是如此。笔者有个朋友也曾出过这样的意外，她看中的是曼秀雷敦的唇膏，拿到家才发现错拿了屈臣氏的牌子了„„而千色店目前没有自有品牌，这样更有利于店内的品牌销售，在销售推动方面不会有厚此薄彼的嫌疑，不论是对消费者，还是对品牌商，这都是个好消息。

再者，拼定位。笔者在店内逗留一个小时多，千色店里的人气一直不旺，只有几笔交易。但和屈臣氏、万宁不同的是，它的单笔成交额最小的是折后750多元！而在屈臣氏和万宁，几十块、十几块，甚至是几块钱的交易很多，超过300元以上消费金额的消费者并不多见。由此不难看出，进入千色店消费的消费者更有消费实力。一位在某服饰公司任策划总监职位的陈女士，当次在千色店消费了1300多元，她说：“千色店的购物环境舒适，消费感觉高档，有国际时尚感”。而一个衣着时尚的公司白领认为，“千色店在购物环境和卖场服务等方面都做得非常好，如果说和屈臣氏、万宁的差距，综合来看，可能就差那么一点点！” “现在屈臣氏的自有品牌太多，对其他外来品牌的销售影响很大。”以前为屈臣氏供货的某品牌的负责人说。这对千色店来说，无疑也是个机会。

时尚，是千色店的重要杀手锏之一！千色店的时尚氛围也是屈臣氏和万宁无法比拟的，屈臣氏和万宁把产品延伸到零食和饮料——这本身就说明它向大众消费群体靠近。千色店里除了个人护理品、美妆工具、头饰之外，还卖女性内衣、丝袜、拖鞋——更清晰了千色店的定位，也表达了千色店对美的追求和对女性的关爱。从美学的角度讲，千色店比屈臣氏、万宁更专业也更体贴。“千色店在做时尚这一块，是第一的。”知名营销专家吴志刚先生这样看待千色店在时尚聚客力这方面的表现。

相对于屈臣氏和万宁来说，千色店显然更高档。这个高档不只是体现在法国设计师设计的店面，还有千色店的香水销量占全店营业额的15%以上，这比一般店高出3-5倍，千色店的高端定位由此可见。

由此，无论是挑战还是较量，千色店是国内最有资格与国际巨头面对面竞争的民族品牌。[pg]

号角已经吹响，千色店还差什么？

虽然千色店在诸多方面都表现不错，但和屈臣氏、万宁比起来，差距依然明显。主要体现在以下几方面：人气、知名度、影响力。千色店不论是店面形象还是内在结构都日渐成熟，但在品牌传播和推广上做的工作还太少。千色店有自己发展消费群体的路子——关注会员。每月印刷6万册的千色店内刊是凝聚50万会员的绝佳平台，也是千色店以后发展的重要基石。

对千色店，笔者还有一些建议。在产品方面，千色店有优势，联盟优秀的品牌商为千色店量身定造商品。基本上是消费者需要什么，千色店就做什么！因此，千色店里很多产品都是独家的。千色店的高层在一次谈话中说： “千色店商品的亲和度不够，亲和度包括很多层面，价格的亲民度不够、商品的亲民度不够，千色店在很多方面都做得非常好，如果在货品的结构上面把亲和度稍稍提高一些，我估计我们店的业绩最起码上涨50%左右。”吴志刚认为千色店的产品结构影响了千色店的聚客力。他说，“这是千色店目前最大的问题，也是曲高和寡的原因。为了差异化而差异化，对千色店的长远发展是不利的。”千色店试图通过差异化产品和和屈臣氏区别开来，但这种差异化无疑也会和屈臣氏多年的消费群体的习惯形成冲突，千色店需要把差异化与消费需求结合起来，从而将差异化产品转变为差异化营销。

另外，千色店需要提高消费者对品牌的认知度，有了认知度，消费者才会有兴趣入店了解，也才会在有购物需求的时候，想到千色店；而知名度则需要活动来制造消费者和千色店的接触机会，如果连认识了解的机会都没有，何来消费？在影响力方面，屈臣氏依托先人为主和长时间的沉淀占得了市场先机，也影响了第一批追求生活品味的费人群，在这批消费人群中，屈臣氏占有第一影响力。作为后来者，千色店要培育出自己的消费人群，还需要时间。在扩大影响力方面，千色店需要走出一条自己的道路。也许，每一个分店的开业，都需要大造声势，这一在人气、知名度、影响力方面得到全方位提升。高调做事，尤其适合千色店这样已经具有一定实力和规模的连锁品牌。

千色店，不动声色地与国际零售巨头比肩，这不只是一种勇气，更是一种精神。作为源自深圳的本土连锁品牌，有魄力吹响与外资连锁品牌抗衡的号角，这本身就应该赢得鲜花和掌声。

趁着香港莎莎、法国丝芙兰在中国内地立足未稳之际，被称为内地版“莎莎”的全国首家专业女性时尚精品连锁机构千色店，开始谋划利用资本市场继续扩大72家门店的领先优势。

《第一财经日报》昨天从千色店百货用品有限公司证实，年底，一家知名境外基金将正式入股千色店，2008年公司门店总数将拓展至280家，并争取奥运之前在香港上市。

为完成上述目标，近日，千色店各区域市场负责人将回总部召开全国拓展会议。2007年，千色店的市场重点拓展趋势为华东区，该公司已在苏州成立华东市场分公司。千色店华南拓展总监朱尔特日前在广州出席会议时向记者透露，今年底，他将赴海南考察，公司未来计划将福建、广西、海南等区域纳入“大华南”概念重点开发。除此之外，千色店年底还将初步考察华中，为2008年华中拓展摸底，并为明年筹备华中、华北分公司作准备。届时，千色店华南、华东、华中、华北、西南五大区域分公司构架将会出炉。在千色店进行全国部署之前，被内地游客视为赴港购物必经地的莎莎国际董事局主席郭少明就曾在香港表示，截至今年6月底，该集团计划到2011年可将亚洲地区的100家店铺增加至240家，估计公司为此每年支付的资本开支大约为8000万港元。同时，莎莎之前在上海的5家门店，将从下半年扩张到北京、成都及重庆，2008年3月实现内地店铺达到10家。

香港莎莎虽然来势汹汹，但行内认为，其特有的“低价策略”却是其内地发展模式的软肋。根据郭少明早前透露，该集团独家经营的品牌业务占集团营业额的35％，公司希望未来5年将该比重增加至50％。但内地化妆品进口所需要支付的进口关税、消费税约为产品价格的30％，其中每一种产品引入还需花费一年的时间通过卫生检疫，并支付2万元的检疫费用，内地莎莎店的进口品价格虽然与内地百货商店有差异，仍比香港莎莎贵了15％至20％。香港莎莎有400个品牌，而内地莎莎目前只有200个品牌。由于缺少香港的价格竞争优势，2005年莎莎内地业务亏损600万元。

“内地化妆品全年的销售总额超过600亿元，超过香港4倍，莎莎10家门店要分羹内地市场实在是杯水车薪，加速扩张箭在弦上。另外，法国化妆品零售商丝芙兰已登陆内地，并号称2010年前完成100家门店的布局。”一位不愿透露姓名的零售业人士表示，三家化妆品零售商明年很可能点燃战火。

“千色店有自己的香港贸易公司，国外

一、二线品牌采用购销模式，其他品牌采用代销。”朱尔特认为，在价格上，千色店暂时有较大优势。在商品组合上，除莎莎、丝芙兰的日用、护肤、香水、化妆品四大主营类别外，千色店则加进了内衣、饰品、化妆小物等类别，拓展到七类商品。按照千色店于2008年在香港上市，融资所得进一步拓展全国网络后，该公司在未来竞争格局中将占有重要的地位。

2007年底就担任千色店CEO，在其带领下的千色店扬言在2008年开店至280家，并计划同年于香港上市。然而，2009年春节过后，林建忠悄然离职，千色店关闭了广州几家店，上半年业界甚至传出“千色店快倒

前两天看到业内某资深营销专家针对国内著名的化妆品连锁专营店品牌“千色店”当前遇到的发展瓶颈进行了深入的分析，并且指出千色店目前所存在问题：一是品牌引进和品项结构有问题；二是促销推广和行销支持方面的缺失；三是店铺绩效和盈利瓶颈的问题；四是跨区域的规模扩张，再次证明了千色店系统和模式还不足以有效进行立体复制。

千色店作为一家成立了10多年的化妆品企业来讲，目前的发展还是得到了市场的广泛认可。但是一直作为区域连锁品牌的领头羊，自从走向全国后，并未按当初的计划顺利发展，却走上了一条尴尬路。究其原因，以上那四点总结可谓一针见血。

作为一个从事化妆品营销的业内人士，我经常对我们现在所正在进行着的的专卖店经营模式进行反思和总结，我们所走的路子是单品牌化妆品专卖店，通过与千色店模式的对比，很容易发现，虽然同样是加盟连锁形式，同样是化妆品专卖店，但在实际运营中取得成功的关键因素还是有很大差异的。品牌专卖店的优势大致可以从七个方面去看：市场环境优势、竞争优势、投资优势、形象优势、专业优势、渠道管理优势、品牌认知优势。也正是这些优势，确保我们可以不被千色店所遇到的四大问题所困扰，而走出一条与千色店不同的专卖店发展的成功之路。

首先，品牌引进和品项结构的问题。我们目前在国内运营Vinistyle和ITSSKIN两个品牌，这两个品牌都是韩国原装引进的产品，无论品质和包装都是从韩国最优秀的研究机构和生产工厂输出，保证了产品的品质和技术的领先。同时为了能够在市场上处于领先地位，这些品牌本身在不断地研发新产品，不断地完善产品的结构。而韩国的产品在包装外观上，始终处于市场前沿，力求时尚和专业相结合。而千色店这样的多品牌化妆品专营店，必然是走向大而全的路子，也就是象着卖场化发展，这样必然要遇到品牌引进和品项结构的问题，可以说是这种商业模式决定了它必然碰到这个不得不越过障碍。

其次，产品的促销支持。促销支持是一个品牌成功的重要手段，一个品牌如果没有有效的促销方法，是很难去拓展更广大的市场的。我们在运营品牌专卖店的时候一直非常重视定期给加盟店主提供促销方案，并在大型的促销活动中，提供力度更大的支持，无论从方案设计、产品配赠还是扶持培训方面都会大力地付出。当然我们也有效地利用了互联网这个工具，除了定期举行的试用装推广外，还在不断地丰富行销手段，力求新颖，不断地给客户以强烈的心理和视觉冲击。让我们的产品更快、更好的无限接近消费者。从某种意义上说，塑造一个产品品牌与塑造一个连锁品牌所付出的努力与所收获的结果是完全不相同的。我们可以通过免费发放试用装培养客户群体，促使他们到专卖店消费，而象千色店这样的模式，是无法通过试用装来吸引客户的。因为店里的品牌都是引进的，发试用装只能培养用户对品牌的兴趣，如果该品牌有多种渠道可以购得，那就不见得会选择千色店。这样的行为肯定是得不尝失的，要吸引客户进店大概只能利用降价促销、捆绑销售这样的常规方法，但这对现在见多识广的用户来说显然已没有太大吸引力了，这大概也是千然店产品促销手段不足的困绕所在。

第三，店铺的业绩和盈利。这是品牌成功的关键点，如果店面不能盈利，那就是做了无用功了。我们在运营时有一套完整的店面管理和店面销售的教材，无论从产品知识、皮肤等专业知识，还是化妆技能，甚至是店面管理方法，任何一个加盟商从刚开业到后期，不管遇到什么困难，都将得到公司系统的培训和指导。另外，我们自主研发的店面管理软件，实现了店面的现代化运营。不管是否有经验，只要能够执行好公司的店面经营和管理标准，我们的专卖店就能够盈利，而我们考虑的是如何实现高盈利，不断提升店面经营的水平。

最后，全国的扩张。这是实现品牌从量变到质变的唯一的途径。要成为真正的品牌必须走向全国。我们在运营过程中非常重视经验的积累和标准的制定，始终贯彻理论联系实际，从实践中总结经验，用理论指导实践，通过几年的努力已经制定出一套比较完整，放之全国都通行的开店和经营模式。另外我们瞄准了市场的特点，引进大众、中端的韩国品牌，迎合了消费者和加盟商的意愿，而目前在市场的考验中也证明了公司模式的优势，Vinistyle 和Itkin 两个品牌在市场上的优势，也正是对市场的深入了解。虽然千色店已经发展了十年时间，在行业内也的确成为了很多企业学习和效仿的榜样，但是区域市场的成功不代表其在全国扩张的时候仍然可以成功，反而因为种种原因后续乏力。

从上面的分析，我们可以知道，要想在市场上成为一个优秀的连锁品牌，必须能够拿出一套能够放之四海皆可行的，可完全复制的模式。拥有这套模式,才能够在市场上稳步的发展，这是我们在不断尝试和摸索的，也是我们正在建立的模式，从千色店的发展过程中我们学习了很多，当然也让我们借鉴了很多，可以避免许多潜在的威胁，所以还是应该感谢千色店这样的先行者为中国化妆品连锁专卖店的发展所做的贡献。

自家与他家 “人无我有”最重要

和全国其他地方的屈臣氏一样，重庆屈臣氏DM促销册上，促销品牌集中在自有品牌上。无论是以优惠价格换购产品，还是“两件再八折”的促销活动，都少不了屈臣氏的自有品牌。一些专卖店渠道的经营者已经意识到屈臣氏自有品牌所带来的巨大压力。由于屈臣氏主推促销的都是自有品牌，因此，在产品的价格体系上，具有完全操控能力，且屈臣氏的自有品牌品类齐全，促销形式更为灵活，这些都是同行无法与之比拟的。另一方面，屈臣氏在零售终端渠道的整体实力越强，越有力的促进其自有品牌的生存能力。

现实的压力确实如此。屈臣氏的自有品牌品类不断扩充，卖点日益鲜明。例如，在该期DM促销册中，屈臣氏倾力主推骨胶原系列和360度矿泉护理系列。最醒目的陈列位都被屈臣氏自有品牌所占据。如购买任何护肤产品，即可获赠全新屈臣氏骨胶原清盈保湿啫喱试用装一包；凡购买屈臣氏360度矿泉护理系列任何一款产品可省5元，而该系列所有的产品价位都集中在40元以下，与同类大部分产品相比偏低，具有很强的竞争力。

重庆娇兰佳人连锁店主要为生产商广州娇兰佳人化妆品有限公司（以下简称娇兰佳人公司）在重庆的代理商直营，一部分为该代理商的加盟店。虽然没有屈臣氏自有品牌的优势，但作为厂家的一级代理商，重庆娇兰佳人在经营公司品牌上，具有正货低价的天然优势。和屈臣氏一样，娇兰佳人做大力度促销的化妆品品牌也集中在娇兰佳人公司旗下的各品牌上，如婷美、纱曼婷等。

相比较而言，千色店不具备屈臣氏和娇兰佳人的优势，相当一部分化妆品促销品牌为高档进口品牌，而这些品牌在当地的远东、美美百货等高档商场也能找到。另一部分中低价位的化妆品价位集中在50－100元以内，同类产品价位比屈臣氏的自有品牌和娇兰佳人公司的产品略高一些。重庆的业内人士认为，到目前为止，千色店的高姿态还未体现出竞争力。一方面由于重庆的商场比较强势，也不缺乏高档商场；另一方面，在消费引导方面，精品店还应作出更大的努力。

夏季是化妆品消费的淡季。随着化妆品终端零售行业的竞争加剧，旺季卯足劲，在淡季也不放过任何一个促销时机，力图让淡季不“淡”。在重庆，以化妆品专营为特色的综合性连锁店屈臣氏、娇兰佳人和千色店，在夏季也纷纷出招促销。现以三家在夏季同一时期的DM促销册为例，分析三家促销策略。鉴于三家连锁店在全国均有开设，或自营或加盟，因此，对于当下蓬勃发展的化妆品专卖店渠道来说，也有一定的借鉴作用。

各走各路各有所长

从屈臣氏、娇兰佳人和千色店三家的DM促销册来看，最明显的就是三家定位不同。屈臣氏的DM促销册上，涵盖化妆品、家居用品以及食品，涉及个人生活的方方面面，充分表达了“your personal store”（个人用品店）的诉求。而娇兰佳人重点突出化妆品专卖的特色，虽然在实体店里也有生活百货商品，但是在DM促销册上，还是以化妆品为主。千色店的高档品牌最多，促销产品也以中高档时尚精品为主，将消费群体锁定在中高收入的都市女性。

屈臣氏的促销信息最丰富，参与促销的品牌和品类也最为齐全，既有一般的促销信息，也有露得清、雅漾等专柜产品的单独介绍。相比较，娇兰佳人的DM促销册要简单一些，没有单独的品牌介绍，但其部分彩妆、洗护产品和防晒产品等“买一送一”的促销力度要大过屈臣氏和千色店。作为大众化品牌，欧莱雅净界系列、蕾沃斯脱毛产品在娇兰佳人的折扣率分别低至7.2折和6折，力度较其它两家而言要大。如果说娇兰佳人所奉行的“低价优质”策略迎合了重庆工薪阶层的需求，那么千色店则是三家中最为“小资”的连锁店。千色店的DM促销册有三分之一的篇幅不在促销，而在于传递一种小资的生活价值观，包括卷首语、时尚资讯和小众化品牌介绍等。从这一点来说，千色店的DM促销册更像是一本走小资路线的时尚杂志。从2005年7月，千色店进入西南市场，到目前为止，千色店在重庆拥有三家分店。其中，解放碑银座旗舰店是千色店进入西南地区的第一家分店。也许是曲高和寡，也许是重庆人习惯到商场专柜买高档化妆品，在解放碑商圈里共存的屈臣氏、娇兰佳人和千色店，论人气，千色店不如屈臣氏和娇兰佳人。

第13篇：屈臣氏实践报告

实践报告

此次寒假实践除了增加我的阅历，并将我在学校学习的书本知识学以致用，还增加了与人交流的机会，让即将踏入社会的我学到很多书本上学不到的东西。当自己正正开始工作后才发现一切并不是自己想象的那么简单，很多东西都需要真正的实践才能懂得，还有很多是我以前所不知道的知识。

这个假期我在屈臣氏工作。屈臣氏的前身“广东大药房”于1982年在广东开业，1841年“广东大药房”易名为“香港药房”进驻香港拓展业务，1871年“香港药房”易名为屈臣氏公司，1989年，中国第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业。时至今日，屈臣氏在中国100多个城市拥有超过700家分店，是中国目前最大的保健及美容产品连锁店，长久以来，屈臣氏不只在质量与创新方面建立了相当的声誉，更赢得了顾客的高度信赖，屈臣氏在在中国现已拥有超过一千万会员，屈臣氏为顾客提供多元化种类的是商品以迎合不同顾客的需求，屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢快自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。

我的工作岗位是屈臣氏的收银员，作为屈臣氏的员工其实岗位分工并不是很明确，所有的事都是大家一起干，营业员也要熟练掌握收银员的工作，收银员同样要做营业员做的事，这种分工也是有利有弊。有利的地方是每个同事都能比较全面的掌握店内的营运情况，遇到问题的时候大家都能一样的解决，不会出现固定的问题只有固定的员工能解决掌握。而弊处则是分工不明确也导致权责不明确，大家一起干就会使大家都不会自觉把事情做到完美，因为不管工作多少大家都是平均的，工资也是所有的人平均分配，如果有什么地方做的不好也不能责任到人。

作为一个收银员除了要熟悉收银机的操作以外，对屈臣氏的产品也要非常熟悉，因为顾客可能会忽略了某个产品的优惠信息，而我们在结账时就需要提醒顾客。收银员的主要任务除了收钱就是推销换购和会员卡。屈臣氏的后台机器可以时刻反映前台的销售情况，当换购的指标下降或者会员卡出售数量不足时会作出提醒。除了收银，还要负责货物的出货和摆放货架。屈臣氏除了自己的产品还代理了其他牌子的产品，所以在区分货物时要非常仔细。摆放货物一定要按照陈列图和价格标签摆放，如果放错了会误导顾客引起顾客的不满，并增加了收银员的

工作量。

在屈臣氏工作过一段时间感觉到屈臣氏是一个既自由也有很多规矩的地方，如果有什么需要可以和当班或者店长沟通，他们都很愿意帮助我们解决难题。规矩则体现在平时上班对着装和妆容的要求、休息时间、排班的时间和请假、员工补钟等等。

很高兴有这一次的工作实践，让我充分了解到自己知识水平的不足，让我明白实践的重要性。这次实践的最大收获除了了解了屈臣氏工作的流程，体会到在社会中工作的不易，还有就是收获了友谊。

第14篇：屈臣氏培训部工作总结

我来到培训部已经有两个多月的时间了，在这个期间培训部的规模在日益壮大，同事也越来越多，可以见证公司的发展。在这段时间，我在屈臣氏的店面里学到了很多关于销售方面的技巧，也学到了很多关于护肤方面的知识。

这个月的时间我几乎把我们在北京的店面都转的差不多了，在店面里我也跟店里来的时间长的美导学到了很多的关于销售方面的知识。在屈臣氏我们的销售特点是：首先我们要主动寻找顾客；其次就是在销售的时候我们要快速找出顾客的需求，快速给顾客体验，快速的成交。因为在屈臣氏里各种各样的品牌都有，而且有的顾客很敏感，她们只买自己知道的牌子，她不知道的你就是说的太好，她也是不会买的。所以一定要将就快速成交的方法。

现在这个季节，我们的面膜很不好卖，有的顾客在试用的时候，都说咱们家的面膜太凉了。现在进到屈臣氏的顾客在问顾客有什么帮助的时候，几乎80%以上的顾客都在找护肤类的产品。所以希望可以尽快的上护肤方面的产品，这样可以带动我们的销售。

通过这个月在店面的学习，我觉得自己还有很大的不足。有的时候一个星期会去好几个店，所以适应能力还不是很好，有时候到了一个新的店面不知道要怎么卖货了。去的次数多的时候就知道店面的特点，像只去过一次的店面去了之后就会特别的陌生。有的店面的促销员还特别的不好相处，看到你是新来的，不管你是培训师也好、美导也好，有的人就算你好好的和她说话，她都不带理你的。本周一，我去了公主坟，没有开张，我当时压力很大都不想下班，因为报销售都不知道怎么办才好。这也许是我自己适应能力的不足吧，我以后会改进，更快融入到店面中。

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第15篇：屈臣氏培训部工作总结

在这个月里，我们还设立了店面评比表，这个月也实施了。北京店面的问题几乎都是：试用装不干净、柜台不干净、陈列摆放不整齐、培训后的理解与运用、会员的政策方面，大多都是这几个方面的问题。在这次的评比之后，我们都和美导说了她们各自的问题，在评比之后我们她们也有了认识，像是试用装、排面、卫生的问题都改善了，但是在培训会后的理解和运用的方面、以及会员的政策方面还是有待加强的。希望下月评比的时候美导们可以做的更好。现在这个季节，我们的面膜很不好卖，有的顾客在试用的时候，都说咱们家的面膜太凉了。现在进到屈臣氏的顾客在问顾客有什么帮助的时候，几乎80%以上的顾客都在找护肤类的产品。所以希望可以尽快的上护肤方面的产品，这样可以带动我们的销售。

从18到26号的北京区域的销售很不好，几乎所有的店面的业绩都在下滑，只有昌平和华威还可以，但是华威和上个月的销售比也是下滑的趋势；有的店面的美导的心态不是很好，总会对任务有想法。还有就是有的美导的依赖性特别的高，希望培训师去了可以多卖一点，但是自己却不在货架旁，只是等培训师给她卖。这个星期的业绩下滑一个是因为季节的原因，再有就是咱们美导的心态问题。我们部门在开会时也说过这个问题，以后在下店的时候我们会给美导沟通，关于调整心态的问题。

第16篇：屈臣氏培训部工作总结

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第17篇：屈臣氏调查报告资料

市场调查报告

题目：屈臣氏消费者行为调查报告

系部名称：会计专业班级名称：会计1403班课程名称：市场营销学

学生姓名：许德彬、康淑萍、吴家宝、

刘超、尤博、周林达

摘要

屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房，通过二十多年的发展，屈臣氏于1841年业务拓展到香港。到了二十世纪初叶，屈臣氏已经在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。屈臣氏历经百年多的沉淀后于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购。自从成了李首富的囊中物后，通过李氏团队的出神入化的缔造，屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护肤用品、美容、护肤商业业态的巨臂。发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超过五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。

据了解屈臣氏在1989年到1997年这段时期，发展不尽如人意。经过多年的敏锐观察和分析市场的动向，完善内部的管理，调整发展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行购物逛街，他们愿意投入大量时间去寻找更便宜或者是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同，中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁到40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性，这个年龄段的女性消费者是最富挑战精神的。他们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。因而其主要消费目标群体为年轻一族，并强化“个人护理”品牌，根据目标客户群的定位，提出了“个人护理”的概念。

I 湖南大学工商管理学院会计专业1403班市场调查报告

摘要 .....................................................................................................................................I 前言 ....................................................................................................................................3

一、调查方案设计 ..........................................................4

（一）调查目的 ................................................................................................................4

（二）调查对象 ................................................................................................................4

（三）调查方式 ................................................................................................................4

（四）资料整理 ................................................................................................................4

（五）实施时间 ................................................................................................................4

二、调查方案的实施 ........................................................4

（一）访问方式 ................................................................................................................4

（二）正式调研 ..............................................................................................................4

三、调查结果 ..............................................................4

(一) (二) (三) 商家策略 ...............................................................................................................4 消费者购买行为 ...................................................................................................9 屈臣氏营销建议 .................................................................................................12

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前言

我们小组一方面对于屈臣氏公司产品有较大兴趣，此公司的营销手段已经达到成熟阶段，无论在选址还是店面设计，无论是在导购服务还是在价格安排方面都有一定的技巧，因而在中国化妆品行业占有较大份额，研究调查该公司能从其中了解到相关产品的营销策略。小组成员重点关注消费者在屈臣氏的购买行为和屈臣氏的营销策略等，得到一些好的启示并且提出合理建议。

小组以店内亲身体验为基础，并且关注不同消费者的购买行为，同时和不同的屈臣氏导购进行交流了解，加上网上查询的各种二手资料，得出了比较完善的调查报告。

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一、调查方案设计

（一）调查目的

观察顾客在屈臣氏中消费时的产品倾向以及选择路线，探讨屈臣氏的选址、装潢以及促销策略对顾客的影响，并提出相关改进建议。

（二）调查对象

长沙市屈臣氏店中购物的消费者。

（三）调查方式

典型调查

（四）资料整理

审核资料：观察结果的普遍性以及实际性。

资料整理：对原始资料进行科学整理加工、分析、得出结果。

（五）实施时间

问卷调查时间：2016年4月23日——2016年4月28日。

二、调查方案的实施

（一）访问方式

我们采用跟踪顾客的消费路线同时观察顾客挑选产品行为的方法，通过多次观察的结果以及相关的二手资料得出结论。

（二）正式调研

正式调研跟踪顾客30个，有效路线22个。

三、调查结果

(一) 商家策略

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1 屈臣氏选址

1.1 综合购物商场入口。店址设置在综合购物商场的入口，不仅能保证最优的可见性和易达性，而且还能保证最大有效人流量。根据我们小组的实际调研情况，有些店址位于综合购物商场的主入口；有些则布置在综合购物商场的次入口；有些则通过建筑结构的改造形成屈臣氏独门紧邻主门或次门。如苏宁易购店的招牌在商场的正门附近，尽管店面选址是在地下负一层，依然有良好的广告效应来吸引顾客。

1.2 主力店出口。依托于主力店带来的较大人流量，能够在一定程度上确保屈臣氏店面有效客户的进入量和产品的购买量。如通程商业广场麓山店，选址在通程商业广场的第一层的最里面，但由于布局在整个商业广场的化妆品区，进入屈臣氏时需要经过诸如美宝莲、ZA等化妆品售卖柜台，但屈臣氏依靠自身的品牌效应，生意明显比店门外的店铺生意好很多，顾客量也有一定的保证。 1.3 可易建筑结构或空间布局。在 19家屈臣氏店面当中，几乎所有店面都进行了建筑结构或空间布局的改造和调整将店面设计成双门或三门，创造最优的易达性和可见性。对空间布局进行调整和合理的入门设计，使得门口正对人流视线，如平和堂商贸大厦店就设计有双门，增大顾客的流动性。

1.4 电扶梯上下口。电扶梯作为层与层之间的交接通道，必会引导大量的人流经过。而屈臣氏通过可见性和易达性的店面布置，更能够吸引较多的有效人流量。布置于人流必经的电梯或扶梯附近。如春天百货店选址在楼梯口处，在我们调查的几家店中客流量最多，当然也安排了更多的导购。

1.5 街道拐角处。店址处于室内或室外街道拐角处最容易被顾客发现，即具有良好的凸显度。如新世界百货店和嘉顿新天地店，而嘉顿新天地店更是选址在五一广场地铁出口处。

2 屈臣氏的装潢风格

2.1 招牌设计

屈臣氏按照自己的VI，有招牌的规范制作方案，一般有1：6与1：9两种方法，1：9的招牌比1：6的招牌多出屈臣氏的汉字名。

 一般招牌的设计原则：

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 色彩搭配合理、醒目突出  内容准确、简介突出  选材精当、耐久耐用  安置得当、与环境协调

而屈臣氏的整个标识既简洁、识别力强，又时尚个性，让人记忆深刻。整个标牌用了令人感到舒服的橄榄绿，并把店名设计成白色，它的外框不是正圆，而是椭圆，符合色彩搭配合理，醒目突出的原则。整个标识使用了椭圆状的外框，虽然用圆形整个图形会会更圆润，但没有椭圆硬朗、有个性，字体选用了成熟的中文加英文，使人感到时尚感但又不会有距离，符合内容准确、简洁突出的原则。每次经过屈臣氏，都会被它的标识吸引。它的标识就像一块指示牌，指明了时尚、精致的生活方式。 2.2 灯光环境

化妆品店装修需做到灯光明亮而不刺眼、照明而不浪费，小到灯泡功率都需研究计算，明亮LED照明灯、粉色和浅蓝色灯箱让整个化妆品店明亮而不刺眼。据研究，粉色和浅蓝色是女性偏爱的颜色，所以屈臣氏装修时使用这2种颜色灯箱。 2.3 整体风格

屈臣氏产品最大的特色便是处处传递着三大经营理念。药品及保健品保留着床创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。

就像在剧场里一样，零售场地就和舞台场景一样，它是一种环境气氛。屈臣氏里面颜色、线条和图形良好配合，为店内环境制造另一种格调。一个个的色彩代码犹如隐形的导购，告诉顾客各类商品的位置。屈臣氏最常用的颜色是代表健康的粉色、绿色、蓝色和黄色。店内隐藏式灯光明亮却不会显得突兀。优雅轻松的购物环境，使我们对店内商品产生一种新鲜、优质的感觉。并且还有优美的音乐，摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等，还有一些可爱的标志，例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上，面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服。 2.4 新风格

新一代屈臣氏最主要的变革就是整体风格的转转变，原来经典的墨绿风已经被更有现代感的黑白色系取代，整体给人一种干净、极致简约的观感。

为了配合新的色彩风格，屈臣氏在其他装修细节上也做了很多改变，上至灯管、下至堆头货架全部换成了黑色金属管；斗柜由原来的代表性绿色换成了黑色，墙上的字、中岛上的品类标示牌也变成了黑色，就连门口和品牌背柜上面也加了黑色边框来统一风格。新的屈臣氏对品类的重心也进行了调整，最明显原本在屈臣氏门店里不是十分显眼的彩妆品类在新店中已经变得十分出位。店铺内还专门开辟了一个彩妆的开放式货架，上面摆放了四个彩妆品牌，分别是：My Party Gal、Letsaqua、Makeup Miracle和屈臣氏骨胶原彩妆。在品牌专柜旁边的“店长推荐”的背柜里，满满摆着放着屈臣氏自有品牌的面膜，骨胶原系列的乳液、身体乳和护手霜。

屈臣氏新门店里把这一抹黑用到极致，大量的镜面和光线，整体提升门店格调的同时，还给消费者带来更好的空间体验。我们都曾体验过屈臣氏墨绿时

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代的明亮灯光的饱满感，加上屈臣氏对空间的高利用率以及货品秘籍的摆放，在某种程度上会让消费者觉得拥挤。而新店的黑白风加上在各个细节处使用的暗光和镜面给人一种空旷感，十分讨好购物体验。

屈臣氏在包柱上安装大型落地镜面，并在镜面前放置中岛，增强视觉上的空间延伸感。同时，屈臣氏减少了肉眼可见灯管，却增加了许多米色的暗藏灯带，将墙上的字照亮，却又不给视觉造成强烈刺激。例如，屈臣氏还会在黑色中岛的每一层都安装了暗藏灯带，以照亮商品。在唇部护理、美容工具、头发护理、头发造型、食品、沐浴产品和女性卫生用品之外，所有化妆品的中岛上的每一层都增加了暗藏灯带。

3 屈臣氏的店内格局

3.1 开口都是大约有三米，分为三四个小口。

3.2 屈臣氏的店铺内可以没有洗手间，但是一定都配有办公室以及店内仓库。

3.3 设定收银台位置以及化妆品品牌专柜位置，收银台设在店铺的中后部目的是鼓励顾客进店，但是保证顾客进门容易看见位置;化妆品品牌专柜布置于店铺最显眼位置。

3.4 靠墙货架的布置，靠墙主要设置2200mm高度的货架。

3.5 以靠墙货架为基准，保证足够的通道，布置中岛开架货架，一般采取顺客流方向布置货架，保证客人的走动顺畅，直达收银台保持畅通无阻。中岛货架的高度为1450mm，这主要是保证足够的通透性;通道在1200mm以上;主通道在1600mm，甚至更大;保证进门缓冲区有足够空间;收银台前面要有足够的空间，一般在2000mm以上。

3.6 主通道、促销区、进门处布置促销工具，增加卖场氛围。促销工具主要有：堆头、椭圆形面膜台、四面屏风、促销胶箱等等。

3.7 按商品分类布置店铺。屈臣氏的卖场分为三个购物体验区：美态(化妆品牌专柜、护肤品、饰品)、欢乐(护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品)、健康(保健食品、卫生用品)。

4 屈臣氏的陈列技巧

4.1 一个好的店铺布局能引导客流到店铺的每一个位置，让每一个“死角”活起来，确保店铺的效益“最大化”。

4.2 至少一个以上的横向及一个以上的纵向主走道，至少1～2米宽，进门后应让顾客立刻看到主走道，让人有一种宽敞的感觉。 4.3 宽度较窄或靠四周墙壁的走道，宽度至少1米。

4.4 每个货架与货架之间的走道，至少1～1.5米宽，特殊情况不应少于1米。保证顾客并肩而行或顺利地擦肩而过，不影响顾客购物。

4.5 把主力商品陈列在主道位置，这样便能很好的吸引顾客的注意力。 4.6 收银台也是一个很好的吸引顾客注意力的地方，在收银台前可摆放一些正在促销打折的商品，收银台背面墙的货架可摆放一些活动的商品，如换购的商品等。

4.7 一般顾客站立时可接触的货架范围在60cm--180cm，因此货架的80cm—120cm的范围用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品。

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5 屈臣氏的营销策略

5.1 精准锁定目标消费群

5.2 屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18-35岁,月收入在2500rmb以上的时尚女性。40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。 5.3 塑造“专家”形象

5.4 把超市打造成个人专业护理店，商品陈列：化妆品—护肤品—美容用品—护发用品—时尚用品—药品。屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供给商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询。并且在店内设资料展架，陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样，消费者很轻易被店内的氛围、营业职员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所感动，这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。

5.5 自有产品不仅定位好，而且配有好的促销和优惠的价格。包装新潮时尚，第二件3折等。 5.6 系统化促销。

5.7 屈臣氏实施多加一元多一件，“全线八折”，“买一送一”，第二件3折的优惠策略。

5.8 推出“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道。 5.9 会员专区活动

5.10 活动期间，绝大部分商家的优惠只需持屈臣氏会员卡到点消费即可享受，少数商户的优惠需凭屈臣氏及优惠券方可享受。

6 消费时屈臣氏的营销活动

6.1 促销活动  春之缤纷：这期促销活动一般安排在春节过后的2-3月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主，屈臣氏的店铺在本期促销期间，布置的一片绿色，宣传牌、POP、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主，“炫色春时尚”展示春天时尚用品

 水润肌肤心动价：这是针对10月份至11月份秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系佬商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“秋之魅力”、“万圣节之夜”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。针对秋天的还有另外一个主题是“秋之野性”，推出泛滥秋季应季时尚潮流物品，充分体现时尚潮流魅力。 6.2 导购讲解

创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层

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板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本 6.3 员工的良好习惯

员工养成良好的促销推荐习惯，在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。

7 消费时屈臣氏的营销活动

7.1 超值换购

在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个异常的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。

7.2 独家优惠

这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促销商品时，经常避开坡见商家，别开花样，给顾客更多新鲜感，也可以提高顾客忠臣度。 7.3 买就送

买一送

一、买二送

一、买四送

二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。 7.4 加量不加价

这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。 7.5 优惠券

屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现疾矍优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。 7.6 套装优惠

屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例仁悻买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。

(二) 消费者购买行为

屈臣氏采用集中化目标市场策略，能集中优势力量,有利于产品适销对路,降低成本,提高企业和产品的知名度。在细分后市场上选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售，在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。

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1有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。根据消费者日益增长的需求，屈臣氏还推出了更多的自有品牌，为顾客提供更多的选择空间

影响消费者购买行为的因素：

1 外部因素：

1.1 文化。亚洲女性更热衷于追求时尚和美丽，同时又有着勤俭节约的美德，调查显示亚洲女性比起其他地区的女性会用更多时间逛街购物，愿意投入大量时间去寻找更便宜更好的产品。 1.2 社会阶层。屈臣氏的目标客户群是18～35岁的女性，这个群体中主要为学生群体和年轻工薪阶层。学生群体还没有稳定的收入，靠父母供给生活费约为1000元左右，年轻职业女性事业起步收入处于中低层，月收入2500元上下，用于个人护理和健康保健品得消费金额在200 元/ 月左右。属于

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比价采购者，关注低价与折扣，她们更乐于花费更多的时间去逛街购物，寻找更便宜或是更好的产品。但受资源所限，更愿意用金钱为自己带来用大的变化，却又不太喜欢去大卖场或大超市购物.1.3 家庭。屈臣氏的目标客户群主要是18-35岁的女性。18-25岁的女性多数处于年轻，个人生活阶段，几乎没有经济负担，以时髦和娱乐导向为主，爱购买各种化妆品和护肤品。25-30岁的女性多数处于新婚阶段，年轻，无子女，倾向选择便宜耐用的产品，其中家庭日用品和护肤品大部分都是女性挑选的。30-35岁的女性多数处于满巢阶段一，最年幼子女不到6岁，以购买小孩用品和家庭日用品为主。这三样产品屈臣氏都有。 1.4 广告。18-35岁的女性比较容易接受新事物，接触各种媒体也比较频繁，比较容易被外界的环境所影响，最有可能成为广告的影响群体。 1.5 市场细分。屈臣氏服务于化妆品行业，着重于个人护理产品。化妆品这一市场本身就是以女性消费者为主的，在加上如今社会大多数人都相信“世上没有丑女人，只有懒女人”，这无疑大大提高了女性对化妆品的热衷程度，尤其是21-30岁的女性消费者正处于最注重外表的时期，虽然有一部分男性也很注重自己的外表，但是相较于女性，她们更愿意将钱花费在化妆品上。 1.6 产品分销。不同阶层进行消费的场所不一样。屈臣氏的目标客户群以学生群体和年轻工薪阶层为主。学生群体没有稳定的收入，主要经济来源是父母供给的生活费，年轻的工薪阶层收入处于中低层，这两者都没有足够的经济能力经常去大商场的化妆品专柜购物，但是也不喜欢去大超市里采购化妆品和护肤品，因此她们更愿意在一个集合了多种平价产品的化妆品专卖店购物。 1.7 产品开发。不同阶层的人对产品特性和款式反应不同。根据消费者对产品特性和功能我们可以把消费者分为以下几种  城市消费者：经济收入水平高，对化妆品信息很了解，需求旺盛。  享受型消费者：多为城市中收入较高，对化妆品非常了解，追求品牌，把它当成高贵身份象征的消费者。她们往往追求高档的化妆品，尤其是国外知名品牌，对价格很不敏感。

 保健型消费者：指购买化妆品时以解决皮肤问题为出发点，注重产品功能的消费者。她们往往根据个人皮肤特征购买美白、保湿、祛痘、防晒、皱、祛斑等产品。

 时尚型消费者：指购买化妆品追求时尚、流行，不注重实用价值，虽然经常变换品牌，但是她们对购物场所却有一定的忠诚度。根据屈臣氏目标市场的特征。我们认为屈臣氏的目标选择应该主要集中在保健型消费者和时尚型消费者。大部分的学生和上班族对化妆品的需求大部分也包含在这两类的消费者的特点之中。 2 内部因素

2.1 消费者行为动机。消费者购买某种商品通常是为了满足某种需要，当这种需

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要被调动到一定程度时就转化为动机。行为过程的动机模式有需求层次理论。马斯洛的需求层次理论中有五个基本层次，并按各自的重要性以一个金字塔形式排列。五个层次分别是：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要，自我实现的需要。屈臣氏的目标客户群中，生理需要和安全需要都已经得到满足，而屈臣氏主营的化妆品和护肤品则是满足他们后三种需要的

2.2 消费者个性。消费者的个性特征不仅对产品选择产生影响，而且还会影响到消费者对促销活动的反应以及如何消费某种产品或服务。屈臣氏的目标消费群体主要倾向为奋斗者，她们喜欢用优质新奇的产品,富有挑战精神，寻求新奇体验, 追求时尚潮流, 寻求他人认同，愿意在朋友面前展示自我,追求的是舒适的购物环境。同时，此类购买者亦属于对任何品牌都不忠诚和自由转换的消费者。屈臣氏产品品牌繁多，目前总共已有1000 多个,易于屈臣氏购买者在众多品牌中进行变换尝试，同时他们的产品也符合年轻一族的追求：便宜，时尚，好用。

(三) 屈臣氏营销建议

1.促销手段单一，促销或营销概念模糊。无论什么时候进入屈臣氏都会被一些列眼花缭乱的促销活动包围，以及一些促销堆、会员价和换购活动，单一的促销手段给许多顾客留下不好的印象。提高商品质量、服务质量，做好广告宣传，分清促销与营销，以有节制、不会是消费者产生疲劳感的频率开展促销活动 2.会员活动单调陈旧。会员活动形式单调、缺乏新意：会员价、打折、积分换礼品。会员制度显得鸡肋（10元=1积分，10积分=1元），过少的会员折扣和返利难以维护消费者忠诚度。要对会员“好一点”，加大给会员的优惠力度，并建立会员数据库细分会员，统计会员消费情况，后期给会员发送针对性的推送短信。

3.导购服务的过度“热情”使得许多顾客对导购留下十分不好的印象。任务过重导致导购围攻顾客，向顾客推销一些顾客原本不需要的商品。导购应有良好的沟通交流态度，而不是急于推销

4.会员信息未充分利用。为有效细分和分析会员；给所有会员发送相同活动的推广短信显得缺乏诚意。

第18篇：屈臣氏办公室管理

案例

屈臣氏在这些领域的管理方面，处处体现出惊人的细节李。

1、屈臣氏的收银台

屈臣氏调查显示，顾客购物中最怕的是排长队等待付款，由于都市白领更是讲究效率，所以规定收银员与付款顾客数量之比是1比4，在收银台前，出现超过5个顾客排队买单，就必须马上那个呼叫其他员工帮忙，其他员工无论在忙什么，都会第一时间赶到收银台，解决收银排队问题。为了满足这种要求，屈臣氏店铺的所有员工都熟悉收银操作。另外，在屈臣氏经常举行商品的销售比赛活动，这是一种非常成功的促销方式，这些商品也会在收银台进行销售；在付款处范围内，我们还可以发现一些轻便货品如糖果、香口胶、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品；在收银台的背后靠墙位置，主要陈列一些贵重、高价值得商品，或者是销售排名前10的商品。

2、商品价格标签

仔细研究屈臣氏的商品物价标签，我们会发现这与其他商场的并不完全一样，除了一些商品价格、商品名称、规格、产地外，还有一些小数字符号。在屈臣氏个人护理用品商店中，我们可以发现两种颜色的物价标签，一种是黄色，一种是绿色。黄色标签所指示的商品是正在促销的商品，其指示的是促销价格，绿色标签是指正常售价的商品。标示字母“R”或者“w“，”“R“标示此货品长期促销，而”w“代表此商品为当期促销，短期促销活动；2处标示的一组日期是指商品促销价执行的日期，这引导商品陈列时员工工作。

3、办公室管理

在屈臣氏的办公室你会发现，几乎所有店铺的办公室都非常一致，非常整洁。这就来源于屈臣氏对办公室布置、物品摆放要求，细到每一个文件的摆放位置都有规定。屈臣氏规定，办公室内除了可以摆放烟、洋酒于上锁的柜子中外，不可存放其他任何商品，而对于办公室文件的管理更是有一套完美的标准。每个办公室的墙上还设有7个挂钉，这些挂钉都必须按要求挂7中日常管理中最常用的文件资料、方便所有的员工查找、使用。在货仓都有一张桌子，上面有12个文件夹，里面是员工日常使用的文件。

总之，品牌不仅需要品质，更需要将品质延伸与融入到每一位顾客心目中的细节！

第19篇：屈臣氏进场投入

2006年屈臣氏进场投入付款期（对帐后收发票日起算）月结60天

提前付款后折扣

残损折扣1%

周年庆促销300元/店

节庆促销费（春节、五

一、国庆）250元/店*3

宣传牌及促销用品制作费1%

送退货运输费3%

新店宣传推广费2500元/店

重新开幕推广费1500元/店

新地区市场发展推广费1000元/店

货架费

专柜场地使用费

促销/堆头陈列费

每年参加促销最少次数

宣传单页制作费250元/店/次每年最少4次

报刊杂志广告费

店内电视广告费

货品延误/错误发送补偿金（每一次/每一分店）500元/品/店新品种发展费用（每一品项/每一分店）250元/品/店精品选择费A套餐

精品选择费B套餐

BARCODE条码使用费(只限屈臣氏店内使用)500元/品/店

第20篇：屈臣氏促销浅析

屈臣氏促销浅析

屈臣氏促销形式（方式）：

屈臣氏在店内主要有几种促销方式，针对不同价格和不同商品。

③“加一元，多一件”店内还有一些商品使用加一元便可多得一件的优惠，并且另一件可以任选一个口味，或者功能的同款商品。如图片所示的屈臣氏薰衣草、芒果、玫瑰、蓝莓口味的护手霜。

⑥制作以店内促销产品为主的宣传海报，或者小型杂志，放在店门口，或在店面附近发放。

消费者的反应：

屈臣氏的上述促销方式，基本都是本着消费者贪图价格便宜的心理做出的，通过上述方式，让消费者心理感受到此款产品在搞特价，很便宜，便产生购买行为，而许多购买的产品也并不是必需品，这也达到了商家的促销目的。这些促销活动的产品基本都是放在入门口，顾客进入店内也是最先看到这些吸引人的促销活动，因此也会驻足看看，大部分消费者除非是进店内有直接消费目的的顾客进门后都会看看搞促销的产品，对于这些促销方式消费者的反应是比较积极的。

意见建议：

屈臣氏会员优惠是积分制，在会员打折上不是很有优惠，其实可以考虑给会员更多的优惠，吸引更多的稳定顾客。

《屈臣氏活动方案.doc》