广告公司ae简历范文

推荐第1篇：广告公司AE必读

广告公司AE必读

1.经常关切客户的业务

客户的业务就是你的业务，你对客户的产品与市场状况，应当和他们一样地了若指掌，这才能赢得他们的尊重，也才能使你成为他们的业务伙伴。

2.保持你的客户销售稳健。

不良的销售趋势，会使最杰出的广告蒙上阴影，找出客户业务成功的主要因素，然后专心研究。成功的广告应与稳健的销售齐驱并进。

3.先赢得客户的尊重，关爱自然随之而生。

客户并不喜欢善于逢迎圆滑的客户服务人员，他们要的是广告公司客观而认真的意见。你应当事前准备周到，提出自己观点去说服他们。但是当客户的观点确略胜一筹时，你也应当虚心领教。

4.尊重发掘你的客户。

主动发掘客户的问题，设身处地以他们的观点来探讨问题，尊重他们的意见与看法。当客户处于困境时，研究他们的疑点所在。不尊重客户意见仅逞口才之能，是破坏广告公司与客户和谐关系的主要因素。

5.壮大客户信心

设法协助你的客户，在他的朋辈之间受尊重，他愈受尊重，你和你的广告公司也会被尊重，你的客户也会因此与你结为挚友。

6.凡是都要抢先一步。

采取主动，事事要抢先一步，要引导他走，而非跟着他走。重要事务应预为筹谋，当日急务要当机立断，尽早解决。

7.不要卷入客户内部纷争。

避免在客户内部争端中袒护一方，要客观诚实，对事不对人，避免支持某一派系而危害另一派派系。

8.提供创意是你的天职。

不仅广告的创意，还有产品包装，促销及其他的创意。不断提供创意会使客户的销售成长。经常提供新产品创意，会使客户感到你在为他们的成长，尽心尽力，假如你只是一个毫无创意，唯命是从的执行者，你的业绩永不会变大。 9.要有胆识。

即或一个杰出的创意或不凡的意见，也会随时出错；可是不冒险不会有收获。当你的本性告诉你，你的假冒意有发展潜力；或大部分的意见毫无可取时，就在会议桌上大胆提出那个足以自豪的创意，不必谦虚。

10.要负责任。

把你所承担的客户业务的一切差错，当作你的过失，不要借口替自己辩护。不要认为某一件事一定会发生，除非你有相当的把握，凡事检谨慎、检点、演练、追踪、

11.做事要积极。

工作要勤奋，过于闲散只会使你意志消沉。工作愈多，你的能力愈强。生活愈悠闲，愈难将工作准时办妥。广告事业人才济济，唯有勤奋工作者才会成功。

工作不但做得好，也要做得快。工作勤奋的人，通常也会尽兴玩乐。工作要勤奋，但也不要忽视休闲活动，该休假时就休假。

12.对事不对人。

与人交际只是手段不是目的，弄清楚什么该做，然后谨慎行事。假如你支机正确态度和蔼，人际关系自然和谐，不必刻意追求。

13.随时注意市场情况。

获取第一手市场资料，直接与消费者，推销员或零售商接触，探听市场情况。在高级餐馆里，过尝美酒，边与高级业务代表聊天，或许有助于自我印像的提高，但却不能让你实地了解另一地区的潜在顾客。

14.让广告公司每一部门参与并熟悉你的客户

作业的人，尽量提供自己的意见，最好以面对面的会议方式进行。好的媒体创意，经常来自撰文人员，而媒体部门经常也会产生好的促销创意。同样，研究部门也可提供好的文案创意。 15.使与你合作的创意人员建立信心。

与创意人建立良好的关系，有助于广告的企划和制作，你应当得一个撰文人员或一个美工人员需要什么。事事给予他们方便，减轻他们负担不要让他们碰到难于应付的客人。无论他们处于顺境，时时鼓舞他们，振奋他们的士气，造成一种能发挥所长的工作环境和气氛。

16.学做一个优秀的推销员。

你必须能够推销你的创意或观点，一个创意要能推销出去，才能算了一个好的创意，所以要学习如何说服他人。在从事说服时，不要耍花招，一般客户几乎都有与你同样的理解力，唯有诚实与坚毅才能达到廉洁服客户的目的。 17.学习如何与他人沟通。

你必须充分表达自己的意见，这个条件不是与生俱来的，得下功夫练习。

18.书面意见，以扼要为主。

没人喜欢长篇大论，用最简单的摘要将冗长的问题写出，是训练思考问题的最好方法。把你对客户的意见，扼要的记在纸上。

19.你代表的是广告公司整体，而非你自己。

客户雇佣的是广告而不是你，客户把你提出的意见看作是广告公司的意见，你必须与公司各部门共同合作，才能与客户缔结契约。广告的集体创作虽然容许个人表现，但你向客户提出的，却是公司同仁的集体创作，所以当人说明时，必须清楚而具有说服力。 20.假若你成长壮大，应该放开胸襟，自由发挥。

希望客户能要求你，而不是广告公司。你的成长壮大，也就是广告公司的成长壮大。

推荐第2篇：广告公司ae年终总结

AE是英文“Account Exective”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，他是客户的广告工作在广告公司的执行负责人，一个专业的AE，要有能力告诉客户：他的预算应该怎么花？什么时候花？花在哪些地方？以下是小编整理的广告公司ae年终总结，欢迎阅读。

广告公司ae年终总结

1一、全年工作总结：

面对激烈的市场竞争之严峻形势，客户部紧紧围绕对外——与客户进行谈判联络提案收款等；对内——制定策略协调资源分派工作监督进程等工作重点，注重发挥客户部承上启下联系内外协调各方的中心枢纽作用，为公司圆满完成年度各项目标任务作出了积极贡献。现将本人一年来的工作情况汇报如下：上半年主要服务肇庆新世界东方新世界比稿及天津生态城美林园（外派驻场）等项目；下半年主要跟进东方新世界·熹园天津生态城美林园和创意大厦佳大萌芽创意园华糖创意园石井创意园及红钻226等项目。具体情况如下：

1、肇庆新世界·伴月湾尾货包装，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

2、东方新世界5号地比稿跟进工作。

3、4-5月外派至天津，跟进美林园项目，广告主要针对全新二期的包装，设计跟稿以

及服务款项的催收工作。

4、6月份开始东方新世界·熹园进入前期广告阶段，主要负责项目的全程广告跟进工

作，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

5、6-8月天津生态城项目以月费服务，一份合同包括该集团旗下三大项目的广告工作，7-8月份为美林园及创意大厦两个项目的开盘前期准备工作，主要负责项目的全程广告跟进工作，设计跟稿以及服务款项的催收工作。

6、6-11月为佳大集团旗下萌芽创意园华糖创意园石井创意园及红钻226等项目作单项服务的广告，主要涉及到各项目的VI现场包装及销售物料的设计广告跟进工作，以及服务款项的催收工作。

二、自我评价：

本人坚持以积极向上，细心严谨的心态对待工作。工作态度端正且主动，能够独力承担组织布置各项任务，在项目工作要求加班加点时也毫无怨言，并且积极配合。在项目跟进的过程中，得到了领导的大力支持及同事们的热心帮助，也不断提升了与客户的沟通能力，使自身的综合能力得以更进一步的提高，同时注重与客户保持良好的合作关系。

在工作过程中我深刻体会到了团队精神的力量与专业知识的重要性。我向蓝光的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，我也会不断学习，不断进步，让我们继续努力，为蓝光的发展做出更多贡献。

广告公司ae年终总结

2经过一年的工作后，我已经基本上适应了公司的工作流程，协助跟进过******等项目，当中包括图文贴设计自媒体推广H5程序开发广告投放等工作内容，熟悉了公司的运作程序，对公司的业务也有了初步的了解。

同时，通过一年的工作对AE的工作有了更深的体会，作为客服人员要第一个把关客户的问题，学会帮助客户解决问题。将客户提出的意见简单化，具体化，甚至能够直接解决客户的问题，否则会增加设计和文案的工作量。发送给项目组同事的工作单清晰明确有效，工作任务合理分配及时调整及时跟进沟通。从基本的项目服务，到后期的项目执行，积极参与创意讨论，虽然我对整体的推广思路没有提出建设性的意见。但是我至少能了解到基本操作流程丰富了专业知识学会了调节时间。

工作中我逐步地能够了解项目，逐步地熟悉工作，逐步地学会初步把控好与客户的对接工作，但是能力上还是非常不足的，更是需要长时间的积累。回顾工作，存在的问题以及改进：

1、工作的条理性不够清晰，要分清主次和轻重缓急，合理调配时间。

2、工作不够细致，思考问题不够全面，应该要注重并加强工作中的细节部分，形成一种习惯。对工作的每一步都要力求精细化，重细节，减少重复的工作。

3、有效沟通有效度不够，在与客户和同事沟通中，应该要不断总结反思有效的沟通方法。

4、知识储备量不够，多与具有丰富知识和经验的同事请教，才能形成自己的一套做事方式，提升自己的工作能力。

5、在整个项目的操作过程中，偶有信息传递偏差的现象，信息传递的不准确不及时，容易造成客户不满意，工作效率降低，成本增高。无论是客户沟通还是与项目组同事沟通，及时性很关键：及时反馈及时沟通及时行动，把每一个问题处理得及时有效，才能获得客户的满意。 信息及时准确的传递，所以要提高对客户需求的理解和消化的能力。

6、按时完成安排的工作，执行工作中及完成工作后及时主动反馈。严格按照公司流程项目时间规划表执行相关工作，发稿件前后充分沟通。

广告公司ae年终总结

320xx年度广告部的工作，总体来讲有一定的进步，但是要认识到市场客观因素的促进作用。现在从几个方面总结一下本年度广告部的工作和问题

（一）客户市场方面

客户是企业生存的根本，广告本身就是一个服务性很强的行业，在行业竞争日趋激烈的环境下，客户服务越加凸显出其非凡的重要性。 在本年的工作我们对客户的服务有所改观，基本可以做到想客户之所想，急客户之所急。虽然面对高难度的任务都能够以最大的努力去实现客户的要求，但是也要意识到，在客户服务方面也存在着一定的不足。主要体现在某些工程的报价不及时、客户回访不到位。虽然有些时候存在客户要求过于苛刻的原因，但是这些不应当成为推卸责任的借口。

因此在客户服务方面要有所改进，首先要招入合适的客户服务人员（业务员）其次在人员不到位的情况下切实的完善内部流程体系，以制度来升级客户服务的品质。切实的做好从客户提出需求我们帮忙解决问题的角色，转变为我们为客户提出需求，然后主动为他们提出方案的模式。

（二）内部运作方面

经历了一年的流程管理摸索，相对于去年在工作上的契合度有一定的提高。但是由于人员的流失对于高效团队的建设还是有较大的影响。 怎样维持设计人员的稳定性，完善合理的流程制度，提高设计部的整体运作效率，打造出海骏的广告部团队，是一个需要长期摸索的任务。 设计部依然存在如下几个方面的问题

1、人员专业素质暂时还无法满足设计部正常运作的需要，缺乏创新意识。

2、方案设计与图纸绘制水平与公司整体发展还有一定差距。

3、工作积极性不够高，缺乏自我管理与完善能力。

（三）成绩与提高

在市场大环境下本年度的工作进展顺利，每项开展的工程都能体现出我们海骏的风格与实力，在温泉沿街改造的项目中以我们的优秀品质拿下了今年的最大订单，成功挤掉的竞争对手。

在绩效改革的前提下我们广告部的整体回款率较去年有很一定的提高，重要的是广告部回款这个环节慢慢的深入人心，每个人从项目的开始就考虑的回款的问题这是很重要的改变。

设计部的人员对于公司的自我宣传与设计作品的自我保护也有提高，目前给客户的方案都会配合公司的出稿模板，设计作品也在不断的精益求精，虽然由于个人能力的局限性不能完全满足客户的要求但进步还是有的。

（四）计划与改进

目前的广告部流程虽然有所成效，但还不够成熟，下一年度广告部的发展重点为三个一，一批人、一个制度、一个团队。广告部需要引进一批优秀的员工，通过我们的制度流程磨合，精简出一个高效的团队。 一批人，主要要包含客户服务与营销职能的人员与优秀的设计人员；一个制度，主要完善、执行、监管现有的流程体系，使之行之有效；一个团队，就是最终的优化结果也是目标。人员通过制度这个漏斗筛选出目标统一，积极向上的队伍。

在广告市场的竞争日趋激烈，价格战白热化，的环境下。我们要进一步强化海骏的自我宣传，以期赢得客户和市场的最大认同。 稳步做好目前工作，围绕标识产品拓展市场，稳中求变，完善我们的服务，控制好工程质量把海骏的优秀做到客户的心里。

20xx年我们有成绩，有进步，也有不足。进步和不足让我们更加明确我们的目标。逆水行舟，不进则退所以要不断的调整与优化，在变化莫测的市场环境下要抓住机遇，看清目标，2017要最大化我们的长处，稳步扎实的的做好目前的工作，然后寻求新的机遇与契机！

推荐第3篇：广告公司AE个人述职

从今年3月入职以来，现在转眼2个月的试用期过去了。现将有关情况、自我之不足及今后工作方向简要说明如下：

一、基本工作状况

能较好的完成工作；并积极向公司和团队提出建议和新的看法。

遵从公司的安排和上司的指示，在工作中，学习钻研地产、广告、营销、建筑的知识，不断进步。

日常工作中，和团队相处融洽。 大致能按计划执行并较好地完成任务

能分清主次，按时按质完成任务，效果满意，有差错时能及时发现及时补救 业务知识可以胜任现有的工作岗位

各项技能全面掌握，兴趣广泛，乐观向上

有能力也有潜力可以通过训练以及本人的努力适应未来更高一级的职位 偶尔迟到，无早退、无旷工、个别事假

严格遵守公司的各项规定，未违反公司的各项规章制度

二、自我之不足

1、在工作细节上缺乏细致，往往细节成就输赢，这一点在今后工作方向加以修正。

2、欠缺房地产行业实践经历，通过近来阅读一些房地产书籍及有关资料，对行业通路有了方向性的理解，但细节还有待实践。

三、今后工作方向 策划方面 主要的工作：

1、策略梳理与输出。广告策划的方案指导及撰写。研究市场及客户需求，保证客户满意度；对方案的质量与实施结果负责。

2、创意转换。与执行团队充分合作，将策略转化为创意，并保证策略转化为创意的一致性；对设计的质量把关。

3、整合营销方案。为客户提供策略性营销流程和协调一致的、有说服力的传播计划。

客服方面 主要工作：

1、产品前期定位。研究市场及目标消费者，为产品提供前期定位，赋予土地营销价值，并确保产品的定位与日后的营销及广告中产生积极的作用。

2、产品概念设计及建议。根据项目实际情况及消费者需求，为产品提供可执行的打造概念及建议，赋予产品独特的偏好。

3、案场环境建议。根据项目实际情况及消费者偏好，提供销售案场环境及销售动线建议。

4、客户喜好管理。结合市场状况及消费者状态，为客户制定有针对性的策略。

做好本职工作是我对自己最基本的要求，我也深知公司对本人工作的期望，能做出些许成绩或对公司有所贡献，是我努力的方向和初衷。

推荐第4篇：广告公司AE实习报告

Xxxxxx

实习报告

姓名：xxx学号：xxx系别：xxxx专业：xxxx年级：

一、实习目的：通过社会实践，将毕生所学的理论知识，运用到客观实际中去，找准定位，实现自我人生价值。以期达到拓展自身知识面，扩大与社会的接触面，增加理论知识人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力。

二、实习时间：2011年3月11日—2011年5月11日

三、实习地点：xxxxxxxx

四、实习单位：xxxxxxxx

五、实习单位及岗位介绍：

六、实习内容：

经过投递简历参加面试的方式，我成功进入xxxxxx，进行了为期两个月的AE实习活动。因为公司规模不大，内部员工可以灵活的交叉运作，我也得以参与了文案、创意、客服等方面的开发和交流，获得很多难得的学习和锻炼的机会。

日常工作篇

学习怎样写方案，方案中的细节，大到方案的定项，小到方案中的标点符号；学习不断培养自己的具有一定水准的审美观，帮助创作更好的让客户满意的作品；学习怎样把控项目进度，跟进催促客户定稿下单制作；学习怎么和客户，和潜在的客户交流，建立公司良好的形象。

活动项目篇

撰写方案都有一套固定格式，按格式写，大的范围定好在往小的方面细划，一个项目的好坏全在细案之中体现，从细案中也可以得知方案是否可行，可行性程度有多高等。实习期间有幸参与了517世界电信日项目开展活动。我们内部挑选了两套方案送给客户挑选，虽然我们认为第一套方案较为合适，结果却是，客户选择了第二套方案，原因很简单，领导们不想花成本冒险制作。在学校的时候通常我们会被告知此时应该力争说服客户，以事实和数据。但是当该行为的结果还无法呈现出来的时候，过往的任何事实都不会百分百地使客户信服。商业社会，市场效果决定一切，而客户拥有最终拍板权，如果客户个人性格比较保守一点的话，我们只能选择那个最安全的。这次内部的“比稿”，使我认识到在真正的广告运作当中，很多不可控因素使真正出现在受众面前的广告，并不是最适合传播的，最切中消费心理的，或者说并不是相对杰出的那则广告。

其中，我的挫折感最强的是软文的撰写：以记者的口吻，不露痕迹的，抓紧消费者的关注点，进行广告推广，我认为在这方面应多加练习。在服务后期我参与了517电信

日集团产品传播—移动应用手册指南的全程策划、设计与推出。这本以树立客户企业在整个通信公司企业形象为目的而制作的生活指南，其中以多种形式渗入了客户的形象宣传囊括了：企业成功行业信息化应用案例及集团标杆产品动力100产品的展示。

同样是为其进行报广、DM手册的服务，我感受最深的却是客户强烈的自我感觉，对广告投放的决定性影响。我并没有抱怨，客户从其自身利益相关的角度出发时候，有时反而很简单直接的修正了我们某些时候卖弄创意，炫耀文字的误区。只是觉得，广告不是我们最初想象的那么单纯的一件事情了。它是沟通，讲究沟通力，在这场磨合当中，客户的意见与消费者的反馈一样对于一个广告公司至关重要。在这里，放弃似乎是进取的一种表现形式。

七、实习总结：

记得罗斯福说过这样一句话“不做总统便做广告人”。短暂的实习经验让我明白首先广告行业并不是一个潇洒的行业更不像罗斯福说的那般轻松。针对哈佛大学生所做的实验录像带你就可以发现，其实我们所做的广告，有75%的人是忽略的，所以广告人基本是孤独的。

AE在客户面前代表广告公司，是客户交付广告工作的“唯一窗口”，在广告公司内部，AE负责协调调研、创意、媒体、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时、保质并预算之内完成。在广告公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。做AE需要具备的能力、流程管理的能力、财务管理的能力、团队合作的能力、客户服务的能力、创意判断的能力和策略思考的能力，AE在广告公司的作用绝对不可忽视。她是绝对的“无间道”，还要黑白两道通吃。在甲方扮演乙方，在乙方扮演甲方。全心全意服务好外部客户和内部团队。随时能引导客户认清自身需求，也能给创作部一份点爆头脑的简报。您可能被甲方骂，也可能被乙方讲，而您总是要温柔的、耐心的、博爱的、大方的不择手段地完成任务。

实习结束了，回过头整理这些天的经历和感受，其中，给我最大的感觉就是：

1、机会永远属于有准备的人，做任何事情都需要有坚韧的意志和不怕吃苦的精神。

2、术业有专攻，是永不改变的硬道理。作为广告人必须具备专业的理论知识和职业素养。

3、学做事更要学做人，崇高的人格魅力是成就事业的重要基石。

4、细节决定成败。

希望毕业之后工作的时候，能表现得更优秀。

推荐第5篇：4A广告公司AE技能培训资料

4A广告公司AE技能培训资料

AE 全攻 略

广告、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。

“AE"的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE"，并不象"拉业务"的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。

一、您有什么要求?

说到要求，我想起一件小事。一次，我将去某地出差，一位朋友托我给他买一件衬衣。办完了公事，想起朋友的嘱托，到了商店，面对几百种衬衣，才发觉问题:朋友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺的?喜欢红的、绿的、黄的、还是五彩缤纷的?要昂贵的名牌还是经济实惠的„„我该如何做? 原本非常简单的一件小事，因为缺少了必要的前提——要求，就使人处于无从下手的境地。我打电话询问朋友，问他喜欢什么款式、颜色、价格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客气地对我说：“你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓„„”，我只能以自己的判断来购买衬衣。至于朋友是否喜欢，那只有靠碰运气了。

幸亏这只是买一件衬衣，就算朋友不满意扔了，问题也不大。但是，如果碰上一个客户，也如我的朋友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展有重大关系的企划方案及方案的执行。事实上，这类客户我碰到过，并且还不只是一次。他们委托我们进行企划作业时，也往往没有明确的要求，或者提不出明确的要求来——就像我这位朋友一样。

以前曾接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告创意。“赶快帮我出个广告语!"说完匆忙挂断了电话。我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打搅。但我既没有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求„„除了知道他要一句广告语外，对其它的情况一无所知。怎么出?

好容易拔通老总的电话，提出疑问。老总想了一会儿：“这个要求嘛，就出个象‘味道好极了’那样的广告语吧„„”，末了还加上一句：“我相信你的实力。"这种情况下出来的创意，其有效性，不用说客户，连我自己都怀疑。

1 这类客户大致存在着三个问题：

一、对自己需要什么，不是很清楚；

二、由此不知道该提出什么要求；

三、对专业公司抱有盲目的期望。客户不清楚没关系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题。如果连专业公司自己都搞不清楚，还怎么为客户服务呢? 所以，作业前我总要自问一下：客户的需求是否清楚?要求是否明确?资讯是否充足?资源是否到位?目标是否合理?等等。

要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进行良好的“沟通"。专业公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是——“AE"。

二、“AE”是什么?

曾看到过广告大师大卫¡奥格威写的一段文字：

不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：

“你从事什么工作?”

“我在广告公司担任AE。”

“会计师(accountant)?”

“不是。”

“你写广告?”

“不是。”

“那么谁写广告?”

“撰文人员。”

“这个工作一定很有意思。”

“不见得轻松呢，我们做很多的调查。”

“你做调查?”

“不，我们有调查人员负责。”

“那你负责把广告卖给客户喽?”

“不，是撰文人员。”

“你需要帮公司找新客户吗?”

“那不是我的事。”

“对不起，恕我唐突——那你的工作到底是什么?”

“我是个行销人员。”

“你帮客户做行销?”

2 “不，他们自己做。”

“难道你是管理阶层?”

“不是，不过快了。”

这位美国同行，居然不能准确地说出“AE"是什么，真让人有些汗颜。大概，美国的“AE"与咱们所说的“AE"在概念上有些差异。在国内，如果有人询问，一般说“业务经理"也就可以了。但如果要清楚地解释“AE"的话，可能就要费一番口舌了。

“AE”原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理"，有的干脆叫做“业务员"。“AE"的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE"，并不象“拉业务"的业务员那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。 准确判断与合理建议

良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE”，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。

“AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触"的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通"的理解是：“沟"指分割两地的一条“水沟"，形成“一水之隔"的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟"；“通"则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。

由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE"与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸不烂之舌"，去打动客户、拉到业务而已。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行——这样的AE，显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。

反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户

3 的利益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。

有些客户，可能由于资讯、经验方面的差异，导致与专业公司的意见相歧，或有不切实际的期望，这个时候，“AE"就得运用专业知识与经验，有理有据地解释清楚，并提出合理的建议。与客户的意见“去异存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为害怕“丢单"而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责。

去年年初，浙江沿海一家企业需要做产品上市企划。他们生产的茶饮料在当地及温州一带，一年的销售额达四千多万。这对于一家规模不大的私营企业来说，已经很可观了。老板年轻而精明，很有雄心，决定在夏天主攻杭州市场，计划一年的广告投入是一百万，争取打响杭州，带动全省。凭经验，我觉得此事不可为。杭州市场是各路诸侯的必争之地，面对国内鼎鼎大名的竞争对手，一二百万的投入，恐怕是在“打水漂”。在这样的资源下，恐怕也没有可能企划出“打响杭州，带动全省"的方案来。

市调报告证实了我的预感。特别在销售通路上，杭城的几大经销商对新产品毫无兴趣，产品上柜相当困难。

给老板的建议是：暂缓进入杭州，重点放在已有市场；做好对已有市场经销商的扶持工作，并把工作做细、做透，稳打稳扎，保持销量稳步上升。我提出的思路如果与老板达成了一致，那么他原来的期望和目标就会发生变化，企划内容也将完全不同。

我的观点已表述得很明白，至于他是否认同或者最后做出怎样的决策，是无法也无权干涉的。有时候，双方的观点相左，不能达到一致，往往会导致合作的失败。但如果仅仅为了有业务可做，照单接受客户的过高的或不合理的要求，最终付出的恐怕不只是精神上的一点挫败感那么简单了。

面对观念的冲突、面对业务的成败、面对利益的衡，“AE”要把握好尺度、拿捏住分寸，真的很难。“大家都赢”的立场

“AE"是专业公司与客户进行“沟通"的桥梁。桥梁的两端必须保持相当的牢度和高度，若偏于任何一方或有一方不配合，都有可能导致这座“沟通之桥"的倒塌。所以，“AE"虽为专业公司雇佣，但在面对双方观念和利益的冲突时，要善于平衡、协调，站在双方的立场上来考虑问题、解决问题。维护客户的利益，是一个AE的职业道德素养。当然专业公司也并非福利慈善机构，也要讲究经济效益。专业公司有好的效益，才能招徕杰出的人才为客户服务；才能心态从容、客观、理性地面对客户的委任；才可能花成本、花时间去提升和规范自己的

4 服务质量；才可能为更多的客户服务，积累更多的专业经验„„所以，AE在面对有损于自己公司利益的时候，要会、并且善于说“不"。这同样反映了AE的职业素质。

有一家位于西双版纳的客户，生产出口的保健品原材料。现开始生产一种降血脂的保健品，准备在国内打自己的品牌，并在上海成立了办事处。计划先期开拓杭州市场。两位来自上海的企业代表，对我们奇正的实力很认同，沟通的气氛也很融洽。经过两个回合的讨论，双方对将要合作的项目有了明确的界定，接下来是协商有关费用、责任等签约的内容。考虑到自身对杭州市场缺乏一定的了解、人力资源不足等因素，客户决定全权委托我们负责有关传播方面的系列工作，如公关新闻、广告、促销活动的企划、执行、发布以及所需宣传物的设计、制作等；在销售上，我们帮助客户制定销售政策、寻查经销商、建立办事处、培训销售人员、监督销售工作等。

应该说，我们负责的工作范围和内容比较宽泛，工作量比较大，担负的责任也重。相对而言，报价是较为合理的，客户也应该能够承受。果然，听了报价，客户代表高高兴兴地回去汇报了。过了几天，客户代表陪同一位副总来我们公司。副总提出上次协商的价格能否降低一点。考虑到客户的预算有限，更主要的是：我们被他们的精神和诚意所感动，就答应了客户的要求。

没有想到，在即将签定合约的时刻，客户提出：合约的内容需要更改——所有的媒体发布将交给另一家公司做，其他条项不变。这样一来，本来就极少的一点利润，没有了媒体代理费用，再减去我们在其他作业中的投入，这单业务将出现亏损!这时候，“AE”唯一能做的就是——终止合作。

在商言商，在商言利。努力降低成本，此乃经商之道也。但是，既然是商务活动，在交易中就一定要考虑双方的利益，让大家都有钱嫌、让大家都“赢”！从这个意义上来说，“AE”就好象是“商人”，他要懂得财务知识、知道成本概念、熟悉业务报价，更要精通谈判法则，在商务*作中维护双方应有的利益。“AE”维护本公司的利益，应该不难做到，但在维护客户利益时，如何把握呢?简单地说，就是为客户省下该省的钱，做好该做的事。

回到刚才的例子，看看我们是怎样维护客户利益的：

由于企划的具体*作，涉及到许多繁杂的非专业性事务，如果由我们来实施，势必增加客户的执行成本。因此，我们邀请了一家关系不错的执行公司来帮忙，他们在媒体价格和执行方面具有一定的优势。我们负责企划、监督，执行公司负责具体实施。这样，客户在企划执行和媒体发布方面的费用将大大降低。

5 另一方面，有关宣传品的设计、制作费用只收取一些成本费；印制费用公开化，也就是说，如果按同样的材料和质量，客户能找到比报价更便宜的，就依客户找到的价格。

这些，都在合同中注明，有凭有据。客户接触的专业公司也不少了，这样的费用是否合理、自身的利益能否得到维护，应该是心知肚明的。

应该说，大多数客户与我们公司的合作是愉快的，不少客户还保持着长期的顾问关系。所以能保持这种关系的一个原因就是：大家都站在对方的立场来考虑问题，维护双方的利益，让“大家都赢”。 从实践中积累知识

从“AE"的职责可以看出，“AE"与客户沟通的内容是非常宽泛的，涉及到许多不同的专业领域。而“AE"大多数时间都是独自面对客户，专业人员陪同的机会并不多。所以，一个高素质的“AE"必须要有广博的专业知识。知识的积累主要有两个途径，一是从阅读中获得，二是在实践经验中获得。

与客户打交道以前，我主要从事广告文案，也兼做一些力所能及的设计工作，少有机会直 接接触客户。自以为看的书多了，*作的案子也不少，与客户的沟通应该不成问题。等到真正接手，才明白原来的想法未免可笑了。

几年前，武汉的一个牙膏生产商，欲在杭州投放半年的电视媒体广告。接待我的是厂家的广告部经理。我侃侃而谈关于企划、设计的话题，却丝毫没有涉及媒体方面的内容。礼貌的经理好容易在谈话的间隙插入一句：“请教您，‘杭州明珠台’的本地收视率是多少?受众是些什么人?与‘浙江卫视’相比，有哪些优劣?”

“„„”

我知道“收视率"、“受众"的概念，也知道媒体优劣如何比较、判断，那些术语、理论、方法，书上全有。而有关“明珠台"和“卫视"的具体情况，只有实际去了解、去研究，才可能得到。

我费了几天工夫，跑去媒体要资料、到同行去打听、收看电视节目，并写了一份媒体的分析报告。再去拜访的时候，对方已经选了另一家公司与其合作。没有接到业务，给了我很大的震动。从那以后，接手新的业务前，总要看看自己缺乏哪方面的知识。我会去做认真的准备工作，并一边*作一边琢磨，积累相应的经验和知识。因为书上学到的理论，只有付诸于实践，才能真正转化为自己的知识。“理论与实践相结合"这句看似简单的老话，不光要会说，还要会去做。 良好的人际关系

“AE"的一个不可或缺的素质是——有良好的处理“人际关系"的能力。

6 “AE”在外要与客户广结人缘，在内也要与各部门的同事有良好的人际关系，大家才能合作无间。

“AE”的工作涉及面较广，经常会与公司内不同的部门打交道：收缴款要通过财务部；市场情报需向调查部索取；设计要交代创意部去做；媒体计划需督促媒体部等等。倘若人缘不好，交代的工作就无法做得圆满，而客户那边又会有意见，两面夹击，“AE"的工作就比较被动了。曾经碰到客户在临下班前打来电话，告知三天后的提案会改在明天一早举行。按作业计划，这个客户的设计初稿在明天下午出来，后面两天的时间用做修改、完成正稿。现在，只有设计师加夜班，才有可能在明天一早完成设计。当时，大家都下班了，我只好拨打设计师的电话。

设计师匆匆忙忙赶来了，二话没说，便干了起来。本来我想陪他做好后，一起回家。设计师却以“妨碍他的灵感"为由，硬是把我“赶"走。第二天早晨，我来到公司的时候，设计师正躺在沙发上打呼噜。桌上，放着他通宵加班完成的正稿。我向设计师表示感谢的时候，他说：“都是为客户嘛，上次你也帮了我很大的忙„„”

专业公司的创作人员，外表很“酷”，敏感、自负、孩子气、易冲动。乍看之下，好象很难打交道。其实，与同事保持良好的人际关系并不难，那就是要在平时的工作中，多为对方的方便着想，能帮忙的事就多帮忙，因为有很多工作，是需要大家互相协助才能完成的。除此之外，对人坦率、真诚，也是很重要的方面。当然，工作的圆满完成，不能全靠人情关系，还得依赖于公司完善的管理制度和员工的职业素质。没有好的管理制度和公司文化，“人情关系”只能帮助解决一时的难题，并非“饭票”，也无法长期适用。

三、客户怎么看“AE”?

说实话，多数客户不太了解“AE"这两个字母的组合，究竟代表着什么。如果解释为“业务经理"或"“客户经理"，就好理解得多了：“哦!是拉业务的"。听到此话，会让真正的“AE"心理有点凉飕飕的。有一位同行公司的“AE"小姐说：“要扭转这种先入为主的看法，就得洞悉客户的真实需要，展示你自己不同的见解。”她描述了一个自己的经历：经事前电话预约、我准时赶到一家很有名气的企业的广部，却不见经理的人影。向他同事打听，说是开会去了，有什么事可以先留下口信。我索性与这个同事闲聊起来，不时地询问这家公司的情况。聊得不可能很具体，但得到的信息与我自己收集的有很大出入。我为原来的想法捏了一把汗。部门经理很傲慢的样子，说像我这样的‘客户经理’，他每天要会见

七、八个。我先简单介绍了自己公司，最后提出了刚才现场酝酿的一个意见，并说明我们公司非常善于解决此类问

7 题。经理若有所思，表示要汇报一下高层，再给我消息。我当时就有预感，他们会找我的。

回到公司，与“死党"就刚才的事讨论了一个基本框架。果然，第三天，广告部经理来电，说副总要见我一面。副总是一位稳重、和蔼的中年人。听了我的建议，很有兴趣，表示要对我们公司进行详细的考察，如果象我说的那样有实力，就会与我们合作。经过几个回合的相互了解，最后签定了合作协约。

这家客户与我们合作，到现在已将近两年了。无论是客户的高层，还是一般职员都与我们有很好的人际关系，部门经理和副总则成了我的好朋友。当然，能争取到客户，我们公司的实力是一个非常重要的因素，但如果我没有提出与众不同的见解，引起客户对我们的兴趣，面对几

十、上百家专业公司，客户是很难去一一分辨和考察的。所以，“AE"有时候就代表着一家公司的实力。要让客户觉得我并非是“拉业务"那么简单。在没有其他资讯的情况下，客对“AE"的认可，也就是对“AE"所在公司的初步认可。

我想，这位“AE"小姐，从最初的接触到合作的成功，在客户心里的评价，大概是呈一个螺旋上升的状态：从“拉业务的"小业务员——有专业水准的业务经理——可以信赖的合作伙伴——真诚的好朋友。

所以，初步接触阶段，“AE"不必在意这种“拉业务的"、先入为主的第一印象。会见客户也确实是抱着拉业务目的的。至于，今后客户会怎样看待“AE"，就得靠自己的专业素质和人际沟通能力了。

“AE"，一个在同事眼里是代表着客户指东指西的人，在客户眼里是代表着专业公司讨价还价的人；一个在家人眼里是整天辛辛苦苦见首不见尾的人，在朋友眼里是忙忙碌碌不知疲倦的人„„这只是别人眼里的自己，可是又有多少人知道“AE"内心深处的感受呢? 做“AE"确实好辛苦!要不断面对困难与挫折，面对烦恼与苦涩，在跌跌撞撞、迷迷失失中摸索、探求门道。但也就是在不断克服困难，探索解决之道的过程中品味到成功的快乐，让心灵愉悦。在攀登到山顶的时候，有时间作短暂停留，欣赏风景，再鼓励自己继续向更高的山峰走去，无论前面有多少未知的艰难，都可以一路欢歌笑语。做一个“AE”的乐趣，就在此吧，我想。

《成为AE之王（基本入门篇）》

一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。 Paper-work

8 AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦！原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。工作单

等明确客户需要的时候，AE就开始下单（创意工作单）。比如说要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。 内部会议

作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。而且到最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。 态度

定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24 小时any time。所以广告人的平均寿命也只55岁左右。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去见客户了。 位置感与责任

对外：AE不适宜与客户高层沟通。 对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。

责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。

9 提案前后

会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备（投影仪等）。还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。

另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。 提案过程

注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放，北京X唐一个女傻瓜AE说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，这样啊？就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多。 时机

电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。 客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。 《成为AE之王（沟通技巧篇）》 沟通技巧：

为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。

沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。

无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。 提问题有三种种类:

1、close

2、open

3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。

第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么”

第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”

在舞厅里看到一个漂亮的小姐，你想约她跳舞„„ “可不可以赏脸跳个舞？”“不，我不想跳” “就跳一首歌怎么样？”“不好意思，我不会跳。” “我可以教你啊”“我真的不行” “那陪我在外面马路走走总可以吧” 说话方式: 说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。 软环境: 一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。

“啊，你的英语口音很有美国的味道” “你们办公室外面的风景很好啊” “最近不用陪客户吃饭吗”

不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事 最影响沟通结果的因素是什么？ 沟通能力？人员素质？人员经验？ 应该是管理。管理包括以下方面：

1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。

2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。

3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。合作不成功只能由两个原因引起：

1、方案不成功或者其他客观条件不具备

2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。 加深对团队精神了解的两个小游戏: 一个是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点靠近焦点。5点一组，共打20个点。这些点最靠近焦点的一组获胜。

一个是先给一个10环的圆圈，然后两人合作画靶的其他9个圆圈，用最好的办法画得最圆的组获胜

做好AE的九大秘笈

很巧，我们今年的主题就叫做:“在 ，人人都是好AE”。

AE是广告公司的第一张脸。我们这样做是因为太多的本土广告公司已经使AE这个词汇恶俗化了。缺乏培训、没有素养、专业精神及专业素质很低，客户对这样的AE有个俗称：拉广告的。这是我们本地广告业的悲哀，因为你没有专业，就不能赢得尊重。

相对来说，4A公司对AE有较完备的训练，他们的AE懂得很多面上的知识，掌握说话的分寸和技巧。不过也有问题，就是这样的AE，更象一个“游说者”（比较有技巧的）。他们满口专业的词汇，不断闪烁的洋语汇，他们使本来很讲实效的广告披上扑朔迷离的色彩,让客户的距离一下子拉远了，很多客户不自觉地敬而远之。曾经有一个本地客户开玩笑说，他就是给4A的AE给吓跑的。很多中国企业对4A公司要么敬而远之，要么奉若神明，看来跟AE代表的“泛广告文化”不无关系。

事实上，AE有一个厚积薄发的过程。AE处于广告阵线的前沿，每天掌握着大量火线情报。长此以往AE往往会朝两个方向发展：悟性较高的一群，成为资深策略专家，他们会成为资深客户主管，这里面有组织才能的会成为广告公司的高层领导；另一部分的经历永远也成不了资历——是不是好AE一目了然。

所以，我们提倡“人人都是好AE，人人都做好AE"是有很深的出发点的。从现实利益上看，我们有必要探索适应现在中国国情的AE模式，这对广告公司的发展有利。从长远目标上看，好AE往往意味着能真正为品牌做事情，这对客户有利。好AE就是现实利益和长远目标的混和载体，其核心价值是为品牌着想的，同时为客户带来安全感，信任感。怎么做好AE？我

12 们总结出几个招式，姑妄为“九大秘笈"，其实是对既往经验的总结，这些招式不成体系,但因为感觉这些招式用起来还比较管用，所以把它列出来，期待大家都来探讨一下—— 秘笈一：第一句话的杀伤力

这是比较难的，但现状使我们不能不这样做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的AE就开门见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的“专题片"区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以“与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺"搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如“我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议„„ 这种开场白“魔鬼训练”使人讲话简洁、明白，一针见血。

秘笈二：30秒消除陌生感

三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。

秘笈三：60秒打动客户

这跟做广告一样,讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要“知已知彼"，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住"对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的idea。 秘笈四：第一时间提出实质性建议

永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说：“我们很专业”,专业是在敏捷的反应中表现出来的。

好AE应该具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉,不要沉思，一口气说出解决症结的方法,至少说出两种,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。

百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。 秘笈五：多提意见，少讲好话

13 前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见——严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候AE要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。 秘笈六：不要出现太多的专业名词

专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。

要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际运作。 秘笈七：尊重并赞美同行

广告同行就是竞争对手，在AE的经历中，几乎每一次都会碰到。我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行，并对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处。

客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多噢！ 秘笈八：把握谈话的3:7原则

这是一个很重要的法则。一般来说，客户一开始是希望听你多讲。有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让客户讲30％，而AE讲70％是比较合适的。AE也可以从中获得很多有效信息。比较关键的是AE要掌握谈话主动权，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。 秘笈九：向客户说不

如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣。这时候轮到客户提要求了:看来一场合作势不可挡。

千万别激动。往往有客户的要求是不合理的。比如，他往往会说：先做个稿子给我看看，或者不涉及任何创意的情况下要你报价，等等„„

这时候做为AE要大胆地说不，不要怕失去。

做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志。

大胆说不,大胆去做,祝你成功! 专业销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备--接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一） 寻找客户

1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。

3、筛选客户：

（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备 A、客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H）

D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 销售准备

A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心

15 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律

如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店

1、拜访医生的目的

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系

（6）临床试验；（7）售后服务

2、拜访医生的要素

（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

4、拜访商业的目的

（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务

（7）保持友谊；（8）协议

5、拜访零售药店营业员的目的

（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进友谊

6、访问客户

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下 好印象

（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段 A、开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项

A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习

1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、每人列举3个不同形式的开场白？

3、每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题――开放式提问 （5W，2H）

疑问型问题――假设式提问 （您的意思是――，如果――） 开放式问句句型

17 （5W，2H）

WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方

WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是――？ 对不对？ 如果――？对不好？ 可否？ 开放式提问 开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问 限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处：

很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处：

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

假设式提问 假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处：

能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌

坏处：带有个人的主观意识

（五）呈现阶段

1、明确客户需求；2呈现拜访目的

3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

（六）处理异议

1、客户的异议是什么

2、异议的背后是什么

3、及时处理异议

4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

19 B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段

1、趁热打铁

2、多用限制性问句

3、把意向及时变成合同

4、要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情：

1、频频点头；

2、定神凝视；

3、不寻常的改变；客户的肢体语言：

1、探身往前；

2、由封闭式的坐姿而转为开放；

3、记笔记；客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等„„

（八）跟进阶段

1、了解客户反馈

2、处理异议；3沟通友谊；

4、兑现利益；

5、取得下个定单

《如何防范老客户流失》

一些高层管理人员经常诧异地说：“不久前与客户的关系还好好的，一会儿‘风向’就变了，真不明白。”客户流失已成为很多企业所面临的尴尬，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失，也许需要企业再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时，很多企业老总一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是诚惶诚恐。

20 客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一般来讲，企业应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口。

实施全面质量营销

顾客追求的是较高质量的产品和服务，如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，终端顾客就不会对他们的上游供应者满意，更不会建立较高的顾客忠诚度。因此，企业应实施全面质量营销，在产品质量、服务质量、客户满意和企业赢利方面形成密切关系。

另外，企业在竞争中为防止竞争对手挖走自己的客户，战胜对手，吸引更多的客户，就必须向客户提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性。为此，企业可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值；二是通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。

某企业为了更好地吸引客户，将销售收入的3%用于新产品的研制开发，生产市场上有良好需求的产品，还投入了大量的费用改进产品的各种性能，提高产品的价值。而且把全国市场划分为华东、华西、华中、华南、华北五个部分，出资建立了五个仓库，每个仓库都配备专门的送货车。另外企业承诺客户不管什么时间要货，只要一个电话，保证24小时内送到。解决了客户缺少货源问题，节省了货物运输的时间、费用，客户购买产品的成本大大降低，受到众多客户的好评，企业当年的销售额就比往年增加了23.5%。

很多企业为了发现自身存在的问题，经常雇一些人，装扮成潜在顾客，报告潜在购买者在购买公司及其竞争者产品的过程中发现的优缺点，并不断改进。

著名的肯德基快餐店就经常采用这种方法。美国的肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，达9900多个，但如何保证他的下属能循规蹈矩呢？一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次签定评分，分别为8

3、8

5、88分。分公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么定的呢？原来，肯得基国际公司雇佣、培训一批人，让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分，来监督企业完善服务。

这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题，以测试企业的销售人员能否适当处理。例如，一个佯装购物者可以对餐馆的食品表示不满意，以试验餐馆如何处理这些抱怨。企业不仅应该雇用佯装购物者，经理们还应经常走出他们的办公室，进入他们不熟悉的企业以及竞争者的实际销售环境，以亲身体验作为“客户”所受到的待遇。经理们也可以采用另一种方法来

21 做这件事，他们可以打电话到自己的企业，提出各种不同的问题和抱怨，看企业的员工如何处理这样的电话。从中我们很容易发现客户的流失是不是由于员工的态度而流失，发现公司的制度及服务中存在哪些不足，以便改进。

提高市场反应速度

1、善于倾听客户的意见和建议

客户与企业间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，企业还应尊重

客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然光仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督。

客户意见是企业创新的源泉。很多企业要求其管理人员都去聆听客户服务区域的电话交流或客户返回的信息。通过倾听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进企业更好的发展，为客户创造更多的经营价值。当然，还要求企业的管理人员能正确识别客户的要求，正确地传达给产品设计者，以最快的速度生产出最符合客户要求的产品，满足客户的需求。

在一次进货时，某家具厂的一个客户向其经理抱怨，由于沙发的体积相对大，而仓库的门小，搬出搬进的很不方便，还往往会在沙发上留下划痕，顾客有意见，不好销。要是沙发可以拆卸，也就不存在这种问题了。两个月后，可以拆卸的沙发运到了客户的仓库里。不仅节省了库存空间，而且给客户带来了方便。而这个创意正是从客户的抱怨中得到的。

2、分析客户流失的原因

（1）对于那些已停止购买或转向另一个供应商的客户，公司应该与他们接触一下以了解发生这种情况的原因，区分客户流失的原因。客户流失的原因，有些是公司无能为力的，如客户离开了当地，或者改行了、破产了，除此之外，其他的因素有：他们发现了更好的产品；供应商的问题或产品

没有吸引力。这些都是公司可以改进的，如客户流失是因为服务差、产品次、价格太高等。

（2）对流失的客户进行成本分析。

部分的企业员工会认为，客户流失了就流失了，旧的不去，新的不来。而根本就不知道，流失一个客户，企业要损失多少。一个企业如果每年降低5%的客户流失率，利润每年可增加25%--85%，因此对客户进行成本分析是必要的。

22 蜂窝电话的经营者每年为失去的25%的客户支付20-40亿美元的成本。据资料记载，美国一家大型的运输公司对其流失的客户进行了成本分析。该公司有64000个客户，今年由于服务质量问题，该公司丧失了5%的客户，也就是有3200（64000×5%）个客户流失。平均每流失一个客户，营业收入就损失40000美元，相当于公司一共损失了128000000（3200×40000）美元的营业收入。假如公司的赢利率为10%，那这一年公司就损失了12800000（128000000×10%）美元的利润，但是随着时间的推移，公司的损失会更大。

面对单个客户的流失，很多企业或许会不以为然，而一旦看到这个惊人的数字，不由会从心中重视起来。

获取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，而且一个不满意的客户平均要影响5个人，依此类推，企业每失去一个客户，其实意味着你失去 了一系列的客户，其口碑效应的影响是巨大的。

3、建立强力督办系统，迅速解决市场问题，保证客户利益

如窜货问题导致客户无利可图，企业应迅速解决。某分销商是A品牌在东南地区的销售大户。有一段时间，该分销商为谋取年底丰厚的扣点返利，自恃在A品牌销售体系中的销售地位及预期利润回报，开始以低价向邻近省市窜货，给相邻的经销商带来了很大的损失。A品牌及时发现了该经销商“图谋不轨”的行为，并果断采取了断货的措施。除此之外，还以年终扣点向该分销商提出了严厉的警告。没想到A品牌会动真格的，该分销商眼见自己的大批下游客户因拿不到货倒戈相向、另投明主，迫于内外交困的言论，迅速恢复了正常的区域分销及价格体系。而A品牌为了保证其他客户的利益，承诺承担因窜货而导致的损失，有效防止了客户的流失。

定期派出业务人员到市场上进行巡查，一旦发现窜货迹象，要及时向企业反映，以争取充足的时间来采取措施控制窜货的发生，从而降低经营风险。因为，在很多情况下，猖獗的窜货往往致使客户无利可图，最后客户才无奈放弃产品经营而远企业而去。

对窜货的监督是必要的，而对业务员来说，检查客户在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性的帮助也是其职责。

4、建立投诉和建议制度

95%的不满意客户是不会投诉的，仅仅是停止购买，最好的方法是要方便客户投诉。一个以客户为中心的企业，应为其客户投诉和提建议提供方便。许多饭店和旅馆都备有不同的表格，请客人诉说他们的喜忧。宝洁、通用电器、惠而浦等很多著名企业，都开设了免费电话热线。

23 很多企业还增加了网站和电子信箱，以方便双向沟通。这些信息流为企业带来了大量好创意，使它们能更快地采取行动，解决问题。3M公司声称它的产品改进建议有超过2/3的是来自客户的意见。

长春佳美宾馆用品商店的老板就接到了客户的一个建议，建议其销售的卫生纸纸卷小点。原来商店的客户是一家低档宾馆，入住的客人素质很差，服务员每天放在卫生间的一大卷卫生纸，客人用不完也都全部拿走了。本来可以用

二、三天的卫生纸，当天就不见了踪影，第二天只好再上新的，结果导致管理成本上升。商店老板了解到这个情况，立即从造纸厂订购了大量小卷卫生纸，派人去本市各低档宾馆推销。由于小卷卫生纸解了宾馆经理的难心事而受到欢迎，销量大增。

5、建立预测系统，为客户提供有价值的信息。

商丘一饲料厂的厂长曾谈到这个问题，企业真正为客户着想，在预测到饲料价格短期内将上浮的消息时，总会及时告诉经销商，而了解到这个消息的经销商就会大批量地进货，以赚取更多的差价。而一旦预测到近期内，市场的需求量将下降，企业在减少生产量的同时，也通知经销商降低库存，以减少不必要的资金积压和成本费用。信息就是财富，客户对厂家自然是感激不尽。

与客户建立关联

1、向客户灌输长远合作的意义企业与客户合作的过程经常会发生很多的短期行为，这就需要企业对其客户灌输长期合作的好处，对其短期行为进行成本分析，指出其短期行为不仅给企业带来很多的不利，而且还给客户本身带来了资源和成本的浪费。企业应该向老客户充分阐述自己企业的美好远景，使老客户认识到自己只有跟随企业才能够获得长期的利益，这样才能使客户与企业同甘苦、共患难，不会被短期的高额利润所迷惑，而投奔竞争对手。 笔者曾遇到东方兽药厂的一位区域经理，面对市场上众多的竞争对手和别的厂家的高额返利，他没有盲从，而是与经销商进行推心置腹的谈话：“很多厂家以高利润和高返利来吸引客户，但我们可以分析一下，差异化程度不大的产品，成本相差不大的情况下，其高额利润从哪里来呢？‘羊毛出在羊身上’，厂家一定不会做亏本买卖的，一定在产品的质量上打了折扣。我们的产品虽说价格高了点，但产品质量可以保证，而且我们生产的这种饲料还有一定的科技含量，企业发展潜力非常巨大，返利也可以顺利的返还到经销商的手中，你经营我们兽药厂的产品保证你会得到稳定的收益。”这样做的结果使很多经销商放弃了眼前的利益，追求更为长远的打算，该企业也赢得了一大批稳定的老客户。

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2、深入与客户进行沟通，防止出现误解 （1）将厂家的信息及时反映给客户

企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中。这样，一方面可以使老客户知晓企业的经营意图，另一方面可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。当然，这里的信息不仅包括我们企业的一些政策，如新制定的对客户的奖励政策、返利的变化、促销活动的开展、广告的发放等，而且还包括产品的相关信息，如新产品的开发、产品价格的变动信息等。

（2）加强对客户的了解

很多销售人员跳槽带走客户，主要原因就是企业对客户情况不了解，缺乏与客户的沟通和联系。企业只有详细地收集客户资料，建立客户档案，进行归类管理并适时把握客户需求才能真正实现“控制”客户的目的。企业还要确保客户的订货能正确及时地得到满足，收集客户有关改进产品服务方面的意见，并将其反馈到企业的各个部门。

目前市场上流行的CRM给企业提供了了解客户和掌握客户资料的条件，主要是使用IT和互联网技术实现对客户的统一管理，建立客户的档案，注明其名称、公司地址、资金实力、经营范围、信用情况、销售记录、库存情况等，做到对客户的情况了然于心，并为其提供完善的服务，这样才能留住客户。

（3）经常进行客户满意度的调查

一些研究表明，客户每四次购买中会有一次不满意，而只有5%的不满意客户会抱怨，大多数客户会少买或转向其他企业。所以，企业不能以抱怨水平来衡量客户满意度。企业应通过定期调查，直接测定客户满意状况。可以在现有的客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解客户对公司业绩各方面的印象。也可以通过电话向最近的买主询问他们的满意度是多少，测试可以分为：高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意。在收集有关客户满意的信息时，询问一些其他问题以了解客户再购买的意图将是十分有利的。一般而言，客户越是满意，再购买的可能性就越高。衡量客户是否愿意向其他人推荐本公司及其产品也是很有用的，好的口碑意味着企业创造了高的客户满意。了解了客户不满意所在才能更好地改进，赢得客户满意，防止老客户的流失。

3、优化客户关系

感情是维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一

25 句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。某公司销售总经理会在每年的大年三十拿上漂亮的鲜花和丰盛的年货，到公司最优秀的客户家中，并和客户家属围坐圆桌包饺子、畅谈公司远景。

对于那些以势相要挟的客户，企业一定要严肃对待，“杀一儆百”乃为上策。

防范客户流失工作既是一门艺术，又是一门科学，它需要企业不断地去创造、传递和沟通优质的客户价值，这样才能最终获得、保持和增加客户，锻造企业的核心竞争力，使企业拥有立足市场的资本。 《开发客户的技巧》

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

26 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

CIS策划全程(第三部分，共五部分)

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8、辅助形象 1) 所谓“辅助形象”的调查，是探究企业的基本形象内容，调查企业的具体性形象，借以说明该企业的个性和轮廓、外表。2) 除了进行认知度、基本形象和辅助形象间的关系分析外，也须利用辅助形象而作因素分析等多变量分析。对于有意义的资料，必须准确报告。

9、不利的形象 1) 根据不利的因素来说明企业的个性和特征。2) 关于调查结果的分析和说明，可按上述要领施行。

10、公司的品牌名称 1) 说明有关公司名称特性的报告结果。这项总是的调查结果，是日后变更公司名称或企业战略等的重要资料。2) 关于分析、说明的方法，基本上与上述情况相同。

11、公司名称标准字 1) 关于公司名称标准字的调查结果，必须提出详细的报告。2) 关于分析和说明方法，基本上与上述情况相同。

12、企业标志 1) 关于企业标志的特性和竞争力的调查报告，必须详细列出。这部分的调查报告，是和日后CI设计开发有直接关联的资料。2) 关于分析和说明方法，基本上和上述情况相同。

13、对模型标志、模型色彩等的评价 1) 在设计开发时，可作为参考资料的模型标志、模型色彩等，经过调查后提出报告。2) 除了上述情况外，可根据调查目的而设计如下（14．其他询问）的询问，然后再提出必要的报告。

14、其他询问 1) 关于商品的具体评价和购入方法、购买动机等，都是和市场有关的参考资料。这类调查结果，当然必须提出报告，而其调查对象主要是一般用户和业界关系者。2) 对本公司平日的销售和服务水准的具体评价结果，以一般用户、销售对象、业界关系者为主要调查对象。3) 对于本公司和特定的竞争对手的具体性比较结果，也就是为了了解本公司与竞争对手间的优劣和特性，所作的调查。4) 为了探寻理想的企业形象所作的调查结果，以公司员工及其关系者为对象。5) 其他，例如“企业的年龄形象”、“企业标语”、“公司说明书”等，为了特定目的所作的调查结果。

15、自由回答的询问结果报告 1) 对于回答者的基本属性须加以注意，借此分析受访者的倾向和分布状况，迅速而准确地提出报告。2) 观察回答结果，回答的形式、内容、频度很多，可将回答倾向作定量的检查与整理。3) 为了综合把握回答倾向，可使用KJ法来整理调查结果，然后再提出报告。

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四、定性调查 n 定性调查的目的

透过定性调查，可以获知定量调查所无法调查到的范围，例如相关人士的直接意见和发表意见时的表情姿势，当然这些都必须借助调查者的判断力和感性来了解。进行定性调查时，应该观察受访者的表情和态度，意见背后所潜存的状况和问题，以及回答的理由等。定性调查是企业实施形象调查时，不可或缺的作业程序，尤其在CI的事前调查中，定性调查的调查者必须判断现场状况，设计适用状况、现场气氛等，这也正是定性调查的胜处。同时，对定量调查而言，定性调查能发挥互补的机能。

因此，定性调查往往实施于大规模的总调查之前，也可以说是准备性的调查工作之一。进行总调查前，应该大概地把握住调查对象的特性或观念，有时也要预先设定有效的假设，因此必须借助有效的准备调查，亦即定性调查。在定性调查中，可以获得对日后调查工作很重要的案例，从有效的形象轴（形象因素）中，发现和指出业界、公司或商品方面的重要因素。 n 定性调查的主要方法和内容

企业形象的定性调查内容，大致如表3．2．20： 表3．2．20 调查方法 调查对象 调查内容例

1、个别访问或打听 主要交易对象流通、生产等关系者：客户、一般消费者、地区居民员工平日对公司的印象和感想。对本公司的商品和服务工作的意见和评价。对公司日后活动的希望和意见。

员工、准员工等公司内部关系者 有关本公司活动方面的问题。有关企业形象和识别方面的意识及问题。

公司经营管理和高级主管 有关本公司活动方面的问题。本公司目前的状况，包括营业理念的认识、对公司特色的自我批评，对企业识别和形象的评价，以及对公司未来的经营方针的意见

2、团体访问 一般消费者地区居民、客户交易对象流通、生产等关系者平日对本公司的印象和感想。对本公司的商品和服务工作的意见和评价。对本公司日后活动的希望和意见。 员工、准员工等内部关系者 有关本公司活动方面的问题，有关企业形象和识别方面的意识及问题。

3、现场观察 调查者必须访问公司，实地观察生产、流通、营业等现场 本公司办公场所和

29 活动的特色，包括办公场所的气氛、现场状况、现场活动问题的整顿状况，以及设计和企业识别的适用状况、特色等。 n 实施定性调查的准备工作

施行定性调查时，必须先确认形象调查的目的，才能作好准备工作（如表3．2．21）。这种调查，如果委托专业的调查公司，应当能顺利推展。假如CI委员会准备由自己施行或控制定性调查时，就必须按照下表的参考事项来办理。 表3．2．21

1、调查对象的选定 1) 设计一定的选择基准，制作一览表。2) 如果调查对象是一般消费者、客户时，就要选择较具团体平均特性的受访者。如有必要，可根据他们的共同特性来加以分组，然后再从各组中选定访问对象。3) 如果是交易对象或业界关系者，就要选择较了解本公司活动情况的调查对象。

2、询问表格（或调查表格）的设计 1) 如果采用面谈的调查方式，就必须准备调查表。这种调查表的设计和定量调查表不同，只须考虑询问项目及其组合问题即可。2) 进行面对面的访问时，对于受访者的回答，必须采取温和对应的询问方式。

3、实际调查场所的选定 1) 决定让受访者到本公司所设置的场所，或由调查者到受访者家中。2) 如果是团体性的拜访，必须集合在大家互相约定的场所。

4、调查日期和时间 决定调查的确实日期和时间。如果要到受访者的场所，就必须安排好时间，并事先与对方联络。

5、调查对象的接洽 原本选定的调查对象，可能会无法配合预定的调查日期和时间，所以应准备一份调查对象预备表，对有时间接受调查的对象，优先联络决定。

6、谢礼以及事后的联络方法等 对于接受调查者，应准备一份谢礼或寄送谢卡。 n 对交易对象的信息调查

1、对交易对象的消息调查的目的

对一般厂商或公司而言，最重要的关系者就是交易对象。交易对象对公司的评价或印象（即企业形象），自然对公司日后的活动具有相当大的影响力。因此，有关交易对象的调查活动，打听他们对公司的印象或意见，得知他们的“肺腑之言”，对了解公司活动的问题而言，是相当重要的资料。不仅如此，公司在构筑未来的形象方向时，这项资料也具有重大的意义。在CI计划的形象调查中，有关交易对象的调查，通常属于定量调查的一部分，所以消息调查具有补充定量调查的意义。同时，定量调查对定性调查而言，可以数字的统计结果来加以

30 补充。

此外，根据消息调查，也能掌握受访者的情感或意见背后所潜藏的状况、问题，这是定量调查所无法获知的部分。一般而言，所谓的交易对象，包括销售交易对象、采购交易对象、金融关系的交易对象，以及其他交易关系者。其中，本公司商品的销售交易对象，所具有的影响力最大，因此是定性的活跃的公司，具有相当详细而客观的情报和认识（当然，和本公司订立契约，专门销售本公司商品的代理商不在此限之内）。这类调查结果，可以比较本公司和竞争对手的评价顺位，这也是对交易对象的消息调查的意义。

2、事前准备

主要的销售交易对象，往往占有本公司相当高的营业比重，有些采购交易对象或金融往来的银行，对本公司或业界也具有的利害关系。所以，对这些关系者进行消息调查时，绝不可和对方发生纠纷。

消息调查大多是在交易对象的场所进行访问，也就是所谓“访问兼打听”的方式，但在必要之时，也可以邀请对方到固定场所面谈。表3．2．22即是“访问兼打听”的准备工作：表3．2．22

1、调查者 1) 打听消息的调查者，原则上应具备这方面的经验和实绩。2) 尽可能选择能使受访者发表客观意见的调查。有些准备施行CI的公司，往往派不出适当的调查者，使调查效果大幅降低。3) 有关人员应充分说明调查主旨，给予调查者业界的背景和相关知识等情报。

2、访问对象的选定 访问调查的对象和定量调查不同，调查样本数不必太多，但必须达到一定数量，以免过省的受访者对企业特性的回答结果，产生太大的偏差。一般而言，对于一种具有共同特性的集团，必须选择约10－15个访问对象。

3、打听消息的对象的选定 1) 进行消息调查前，先根据调查目的而寻找能回答询问内容的对象。2) 换言之，打听消息的对象最好是情报丰富，对本公司有所评论和意见并且能作出客观的评价。

4、访问邀请函、通知 1) 进行消息调查前，必须从本公司送出“调查委托状”和调查机构的“访问调查邀请函”或介绍信等。2) 调查者必须先和对方约定日期、时间和见面地点等。

5、调查表格 1) 准备调查询问表格，也可以邮寄给访问对象，使受访者有充分时间来准备各项询问的回答内容。2) 调查表格的形式，可参考下例。

3、消息调查表格例（表3．2．23）

31 表3．2．23 访问企业名称 访问年月日 访问单位 面谈对象姓名 交易关系 行业种类 销售规模 员工人数 公司业务概要

商品交货后的用途和使用目的 调查者意见

表3．2．24 消息调查询问项目表

1．大概从什么时候开始＿＿＿＿＿公司有交易关系？ 2．贵公司购买＿＿＿＿＿公司商品后，如何利用？

3．你认为贵公司一直和＿＿＿＿＿公司保持交易关系的理由是什么？ 4．你认为＿＿＿＿＿公司最大的优点是什么？

5．你认为＿＿＿＿＿公司活动的弱点和最大的问题是什么？ 6．你对＿＿＿＿＿公司的商品力的评价如何？ 7．你对＿＿＿＿＿公司的销售力的评价如何？ 8．你对＿＿＿＿＿公司的形象力的评价如何？

9．你认为＿＿＿＿＿公司的名称和标志适当吗？有什么意见？ 10．你对＿＿＿＿＿公司的促销用具等的视觉印象如何？

11．你对＿＿＿＿＿公司的风气和内部的讯息传递活动，有什么意见？ 12．能否对贵公司最近的业务动向、市场动向等，作一番扼要的介绍？ 13．就贵公司的立场而言，日后对＿＿＿＿＿公司的期待事项是什么？ n 对一般消费者的定性调查

1、对一般消费者的定性调查的目的有些企业以一般消费者为直接销售对象，对这类企业而言，最重要的关系者就是该地域

的居民，也就是最主要的消费者和利用者。这些人平日对公司的印象或评价（即企业形象）。 当然对公司日后的活动有很大的影响力。所以，获知一般消费者的“肺腑之言”，是公司构筑形象活动时，相当重要的资料。

一般消费者的数量很多，所以在CI计划的形象调查中，以定量调查为主体，而定性调查就

32 成为定量的事前调查，或补充调查。但是，定性调查的优点是能观察受访者回答问题时的态度、表情，以及表达意见时的气氛。例如：对商品和包装的评价或意见，对设计和色彩的反应等，都是定量调查中看不到的感性反应。同时，定性调查也可以进行官能测验。

2、调查方法和调查对象

定性调查为了配合定量调查，必须合理策划“选择哪一地区？哪一地点？哪一阶层的人 为调查对象？应该问哪些问题？采用哪一种调查方法？”等。（表3．2．25） 一般消费者定性调查方法一览表（表3．2．25）

（1）调查目的、调查时期和定位 1) 使调查目的明确化。例如：从定量调查计划中抽出形象因素，观察定量调查表格的回答者反应，以及设计测验。2) 调查目的明确化后，便可决定什么时期要举办那一阶段的定性调查，采用那一种方法等理论性的定位。

（2）调查方法 按照调查目的而决定调查方法，可分为个别访问和团体访问两种，可选择其中一种。

（3）调查地区的对象 1) 按照调查目的而决定调查地区、调查对象。2) 在一个集团中抽选调查的个别对象时，必须避免选择上的偏差。3) 重视和定量调查间的相互关系

（4）调查内容 1) 根据调查目的、行业各类、企业等的不同，其调查内容当然也就不一样。不过，对“认知”、“基本形象”、“执行委员会”、“情报的传递途径”、“识别设计的反应”等问题，必须比定量调查中的询问更详细。2) 如有必要，也应详细询问商品或售后服务的情况，才能获得本公司的综合性评价。3) 下表是一般性的形象调查的个别访问的询问形式例。但是，定性调查不必拘泥于询问形式，应该和受访者愉快而自然地交谈，以便了解对方的反应。

3、调查表格例（表3．2．26） 面谈对象 性别 职业 年龄 家庭状况 年收入 调查者的评论意见

询问内容 1) 购买商品时，你一定会指定哪一家公司的产品吗？2) 为什么一定要指定哪一家公司的产品呢？3) 你知道XX公司吗？4) 除XX公司，你知道几家销售同一产品的其他公司？请就所知范围，提出这些公司的名称。5) 你知道这些公司产品的品牌名称吗？你能不能更详细地提出各公司的商品名称。6) 你现在喜欢使用其商品的那一家公司，大概是什么

33 时候开始知道的呢？7) 你什么时候开始知道有XX公司？（为什么现在不使用XX公司的产品？）8) 你见到XX公司的最主要情报媒体是哪一项？9) 这是一份同一业种公司的比较表，请你看过之后，选择最合乎表中各项的公司（可调查出基本形象、辅助形象、不利的辅助形象、规模形象、年龄形象，亦可观察受访者的反应）。10) 这是一份各公司的企业标志和标准字设计的记录，请看完资料后，提出你对各公司设计的意见和印象。 n 访问公司最高负责人

CI的推展，可以说是企业最高负责人自身的课题，所以必须了解负责人的企图、意见， 同时负责人也是CI计划的方针和体系的决策者，因此，公司最高经营者的意思必须充分反应于CI计划中。在制订CI计划的过程里，不可缺少的步骤之一，便是确认公司最高负责人的抱负。访问公司最高负责人之前，应考虑如下问题：（表3．2．27） 表3．2．27

1、调查者 1) 担任问的调查者，原则上应为推进CI计划的企划者。2) 由外界的设计家和公司内部的设计家任调查者时，其立场当然不同。原则上，调查者的人选以能够让最高负责人说出“肺腑之言”，获悉其真正意向者最佳。3) 外界人士担任调查访问者时，应该对业界、公司的历史、，以及最高负责人的经历等，都有丰富的了解。

2、实施的时机 1) 准备访问公司最高负责人时，可参考其他人的调查结果，在负责人能充分提供情报的情况下，进行实际访问，如此才能期待调查结果能具有丰富的内容和发展性。2) 如有必要，可重复访问公司负责人二三回。

3、访问的重点 1) 包括公司负责人对公司现状的问题意识、对未来的预测和危机感等。2) 有关经营理念体系的构筑的“理念”、“活动领域”、“理想的公司员工”等具有参考价值的问题，必须请公司负责人发表其看法和问题重点。

4、询问表格 1) 由于公司负责人的工作相当忙碌，为了得到适当的访问结果，最好事先把询问表格送交对方，使对方能有所准备。2) 不可太拘泥于询问表格的内容范围，应该在自由的谈话中，也获知表格项目以外的有关情报，以及公司负责人所关心的事项。3) 下表是外界企划者准备访问公司负责人的表格例。 访问公司负责人的调查表（表3．2．28）

1、企业周围的环境已产生极大的变化，你认为目前这样环境日后还会继续有何种变化？请提出你的看法。

2、贵公司的创业理念为何？是哪一种独特的思想或使命感，一直支持着贵公司的活动？

34

3、贵公司目前企业理念、公司方针、公司守则的内容，你认为效果如何？如果你考虑使贵公司展开新事业方向，是不是需要修正一部分事项？如果需要，你准备修正哪些事项？

4、贵公司所具有的最优良传统或资源是什么？和贵公司的竞争对手比较起来，你认为贵公司最具魅力的特色是什么？

5、想念贵公司日后一定会继续推动更优良的活动成果，此时你认为最重要的活动要素为何？

6、现在贵公司所面临的最大问题是什么？此后的重要问题为何？

7、上述各公司所，你计划如何去克服、解决？

8、你认为一般消费者和贵公司的交易对象，对贵公司形象具有何种评价？（提供一部分调查结果的有关情报资料）

9、如果贵公司继续理想地发下去，你认为10年后的贵公司将处于何种活动状况呢？

10、对目前进行中的CI计划，所期待的事项为何？

五、目调查和视觉审查 n 何谓项目调查

此处所说的项目（ITEM），系指企业向外界传达形象讯息的媒体，主要指有关视觉性的 情报媒体。而所谓的项目调查系指毫无遗漏的列出并针对其特性加以评论分析的作业。经 由此类调查，可以获知在企业的管理上，有可能造成形象的主要因素，以及所形成的体系为何？企业的构成项目的特长为何？什么样的项目才是不会受到用途限制、影响力情报项目？进而可以了解到这个企业组成的必要条件是什么。 n 企业情报的六大构成要素

一般而言，企业情报可区分为下列6项构成要素（表3．2．29），这些构成要素乃是 企业情报活动的累积所形成的企业形象。 企业情报六大构成要素表（表3．2．29）

基本的要素 基本的构成要素是传达企业情报时，最须注意的项目之一，这也是进行CI计划时，应克尽努力与注意的部分。

人的要素 为了促使CI进行成功，所以我们必须针对企业的经营方式、销售人员、一般员工的言行举止、服装，一直到社会大众对此企业组织的观感------等因素，给予适切的衡量，这是不能省略的步骤。

建筑物与环境要素 建筑物包括有：办公室、店铺、工厂的外观以及其内部装潢等，由于其所造成的视觉印象效果，无法任意的修改，所以在进行长期的计划时，收集企业情报的工作

35 就显得格外重要。

商品的要素 包括商品的特性、机能、生产、标志以及包装等，其设计、样式、方针都具有决定企业形象的作用，所以在设计上，必须特别强调商品本身的风格。

直接与业务相关的印刷品类、符号、识别要素 这是属于交易过程中所形成的要素，内容包括有：与业务方面有关的简介、事务用帐票、契约书、信封、信纸、车体设计、标志等皆属于此范围之中。

与宣传、广告有关的印刷制品、产品报导等要素 商品目录、说明书、宣传广告（电视、报章杂志）、广告招牌、POP------等项目。这样情报力量无远弗屈，能加强其传达力。 n 视觉项目系统

在上述的企业情报的六大要素中，属于视觉性管辖范围内，可以作为企业情报的媒体者， 称之为“视觉项目”（Visual Item）。此项目的体系有：（表3．2．30） 视觉项目系统构成要素表（表3．2．30）

1、基本设计要素 内容包括有：公司名称、标准字、企业标志、商标和标准色等，能表达公司的统一性基本设计要素。这类识别要素，系藉由各种项目讯息的传达，而标示出企业的所在位置、责任、及差别化。

2、公司证章 用于识别公司员工的项目，例如：徽章、员工识别证、名片、旗帜等。

3、文具类 在讯息传递的过程中，此类业务用品，应用公司专用信封、信笺------等具有增进企业信誉的功效。

4、帐票类 以公司名称来输手续所需的帐票以及用纸、账票样式。

5、交通工具类 运用公司所标示的设计，使业务用车或运货车，均有标示公司的名称或商品名称，藉以作为活动广告之用。

6、推销用具 直接诉求消费者，推销产品如：印刷物、说明书、其他用具等。

7、招牌、标志类 利用公共设施和建筑物为装置对象，在户外设置路标来指示出公司的位置和路线或加深公司本身的商品名称等，作为广告宣传的项目之一。

8、大众传播的广告 运用新闻、杂志、电视、收音机等大众传播系统所做一系列宣传广告。

9、包装用品类 属于本公司商品的各类包装用品。

10、制服 公司员工的统一业务用制服等。

11、其他 不属于上述各项的对外标示物。 在上述各视觉项目上，应给予实际的资料惧、研究探讨。原则上，除了要收集实物以外，对立体的设施更应拍照存档、记录成资料。

36 n 参考用项目明细表

以下所列的是提供参考的项目明细表，在实行视觉项目的同时，参考了明细表，相信会 进行得更顺利。同时，也有必要针对此表所列出的部分和公司原有的项目相互比较判断；在情报收集的分类上也可以参考此表来进行，用公司原有的方式整理即可。

1、基本设计要素

公司名称标准字

企业造型 企业标志、专用字体

共同的制服

企业特质

2、公司证件类

徽章（Badge）

臂章

名牌

识别证

3、文具类

主管专用便条纸

传达消息专用纸

公司专用便条纸

业务用原稿用纸

各种商谈专用便条纸

固定信封

申请表用信封

航空信封

小型信封

4、对外帐票类

订单、受购单

估价单、帐单

各类申请表、送货单

各种事务用帐票

商品名称标准字 其他附加的要素 印鉴类

公司旗帜

名片

公司专用笔记本

一般表格用信封

航空用表格类邮简

备忘记录便条纸

文件类送给单

邮用信封、人名信封

公司专用袋

介绍信用纸

其他用途的文具

各种通知、确认书、明细表

委托单类

票据、支票薄 收据

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契约书类

5、商号类

公司名称招牌

各种标示板

建筑物外观、招牌

百叶窗指示板

室外照明、霓红灯、各种照明设备

路标招牌

大门、入口指示、室内参观指示

指示用的各种商标

指示牌

橱窗展示

活动工招牌

经销商用各类项目

6、交通工具外观识别

业务用车、载运用车

宣传广告用车

小货车（Wagon）、巴士类

7、POP类

广告宣传单（Leaflet）

商品目录、业务明细表

销售促销企划书、提案表

杂志

广告海报

销售展览手册、技术资料类

消费者使用教材、说明书

邮寄广告方式（Direct Mail）

目录（Calendar）

资料袋

季节问候卡

8、大众传播广告方式

一般报纸广告

一般杂志广告

纪念性建筑物（Monument）

建筑物外观标准 商业用标准招牌

叉车、吉普车、特殊车辆

其他重机器类

各类货车（Truck）

展示会中各摊位的参观指示

会用的各种显示装置

PR（Public Relations）(公关)

等促销宣传物

公司一览表

各种促销用视听软体

记者发表会用资料袋

各种POP类

各种新产品类（Novelty）

收音机广告、有声广告类

电视广告、CF片尾图案

38

各种专门杂志广告

其他有声广告

各种不同对象的广告

9、商品及包装类

商品包装

包装用的封缄、粘贴商标、胶带

包装箱、木箱、小箱等

专用的包装材料的包装标准

各种通知书

各种商品容器（本体、瓶盖）

各种包装纸

各种商品标签、外观（例如真空成

各种徽章（Emblem）

型套）

10、制服、服装

男性制服（夏季、冬季）

臂章

女性制服

安全盔（Helmet）、工作帽

男性工作服

领结、手帕

女性工作服

领带别针、领带

研究员用作业服等

其他的便服（棒球队制服、T恤等）

有公司标志的外套、伞 CIS策划全程(第二部分，共五部分)

CI消息的刊物。3) 利用广告媒体来公开发表活动。4) 通知各交易对象。

42、CI相关计划的推行 对于CI的相关计划，必须考虑其实际应用问题以及在公司内有效的推行方法。

43、CI管理系统的实行 1) 确实施行CI设计的管理维持作业系统。2) 决定CI相关计划的结束和继续管理的问题，建立新企业情报的开发管理系统。 第二章 CI的测定方法

一、认知和基本形象

在形象工学上，做为潜在销售额的企业形象和业绩关系，如图3．2．1所示。依照此方 法来探讨时，最基本性的企业形象就是认知。认知和业绩的基本性相关关系，已经深受各界重视，所谓认知就是被关系者知道的意思，“被知道”正是业务上的原点，也是活动的开始。因此，认知度的测定，就是企业形象调查的开始。

认知

好感、信赖

购买（需要）

39 企业形象业绩关系图

认知的内容即是对所认知事物的印象，也是指评价；把认知大略的分析，可分成两类较大的倾向，其一是对企业方面的，按照判断而言是属于“肯定而又支持性的感情或评价”，其二则是“否定性的、非支持性的感情或评价”。在企业业务上能有效运用的部分是“肯定而又支持性的感情或评价”，所以，可将其视为“有效的形象”来看待。 企业形象图

如果分析“肯定而又支持性的感情”，可得到两个概念，其一是“对关系者而言，此对象给人的观感是在使用上感到有利，能够以带有理性的感情态度来评价之”，其二是“关系者给对象以感性、生理性的接纳与支持，同时带有同化的感情或评价”。前者就是所谓“信赖感”，后者则是“好感”，这两部分都是针对企业而言的有效作用，和认知一样，在各类企业中是与业绩相关性紧密联系的形象轴。因此，可统称为基本形象。但是，信赖和好感都是依认知的程度而衍生的，故而很明显地还是以认知为优先。销售的产生与购买现象会依信赖感和好感的程度而决定；在社会上，没有人愿意购买自己不信赖的产品，也没有人会选择自己没有好感的物品。所以，从上述的概念中即可了解到如图3．2．3所示的图解。

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推荐第6篇：什么是广告公司的AE

什么是广告公司的AE 广告ae，就是广告业和服务业的客户执行或称客户主任。其中AE是Account Executive 的缩写。一个专业的广告AE是 超级销售人员+高级客服+初级营销策划+媒体顾问+市场调研人员，要具备全面的广告和营销知识，整体跟踪广告制作和投放全流程，做基本的市场调查，效果评估等。

广告AE入门

一、学会自我发展

良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从 业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自我升级修炼。

二、迅速进入角色能力升级

广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。

首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。

其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时候，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。

最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在

一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路；2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓

二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。

具体工作细节：一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。

推荐第7篇：广告公司AE的工作岗位职责

一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。 客户沟通

AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认。

工作单

明确客户需求后，AE开始下单（创意工作单）。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。

内部会议

作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。

态度

广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展，走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的沟通。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24小时any time。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。

位置感与责任

对外：AE不适宜与客户高层沟通。

对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。

责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。

提案前后

会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备，还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。

提案过程 注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。

时机

电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。

客户需要怎样的AE 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。

沟通技巧：

为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。

提问题有三种种类

1、close

2、open

3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。

第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么” 第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”

说话方式

说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。

软环境

一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事

最影响沟通结果的因素是什么？ 沟通能力？人员素质？人员经验？ 应该是管理。管理包括以下方面：

1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。

2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。

3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。

合作不成功只能由两个原因引起：

1、方案不成功或者其他客观条件不具备

2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。

推荐第8篇：广告公司简历、帅。

公司名称：北京异凡广告公司

企业性质；民营企业

招聘人数；3人

工作经验；1—3年

规模；20-100人

月薪；2000-4000元

公司简介；作为时代先锐文化传媒实体，发轫于 2011年的北京异凡传播机构，致力于全球成长型品牌软实力的打造。异凡认为对品牌软实力的重视和倾力建构决定着企业未来，而信息沟通是品牌影响力的核心驱动器。 重视信息就是重视未来。尤其是当下，网络技术崛起，“众生喧哗”,每个人都被互联网链接，社会正经历着一种非任何主观意志所能左右的颠覆性转变，而这种转变正在给品牌缔造、创新、增值、繁荣带来前所未有的机遇和挑战。心灵每天吐故纳新，真正的世界存在于心智炼场之后。基于多年的品牌生态维护与优化实战，异凡传播站在了公共关系服务，特别是网络内容营销的前沿，以消费者为背景的策略原创点使异凡更加注重“在”文化的沟通与内涵，制定原创的、原趋的、生态的品牌沟通全案是雪润永不动摇的企业成长理念。异凡主动式和谐开放的“品牌网络水塘生态系统优化模型”是这一理念最好的注释。正如营销大师阿尔里斯在描述公关时引用的伊索寓言一样，“风想要靠力量把行人的衣服吹掉，但人却把衣服越裹越紧；而太阳的温暖却使人主动脱去衣服。” 这也正是北京异凡传播机构品牌软实力营销的思想和洞见！异，与众不同，凡，与世超凡！异凡将远见未来！

职位描述：

1、负责根据客户的情况或领导意图策划并做出相应的策略文案、推广方案、广告语、新闻稿等文字撰写。

2、参与项目的客户沟通、创意构思、文案撰写、概念提炼及客户提案、设计解析及后期结案报告等服务。

3、负责与设计师沟通，撰写企业标志、包装、广告等项目的设计说明需用文案。

岗位要求：

1、正规院校大专以上学历，广告学、设计学、中文、新闻、编辑、公共关系、市场营销、策划等专业背景，男女不限。

2、熟悉广告行业，从事营销策划及文案创作二年以上，文案功底深厚，文笔流畅，熟悉市场上的文案策划动态，具有较敏感的思维能力，有较强的市场推广能力，能根据市场的实际需求制定相应的营销策划及推广方案。

3、优秀的文字创意和表达能力，能够准确捕捉产品亮点，具备恰如其分的文字表现能力；具备一定文学硬功、掌握一定的文案理论及企划技能。

4、有搜集素材、分析信息、资料整理归档的能力，能独立完成项目、广告等推广文案的撰写。

5、有广告公司、设计公司文案策划等相关工作经验者优先，有报社记者、杂志编辑、企业内刊、商业文案、广告策划、品牌策划经验者优先。

职位描述：

（1）参与创意策划：参与项目具体策略探讨，进行相关创意的发想及文案撰写，收集整合项目活动中的背景资料，跟进策划方案的编撰提炼，写成设计制作部门的各类商务文案；

（2）协助设计制作：阐述创意，广告文案执行，协助美术设计共同完成所负责项目的创意表现，承担有关面设计、印刷、包装等设计上的文字表现，撰写提案文本，并进行编排、校对等；

（3）文案相关工作：负责企业项目的活动方案和文案的撰写及审稿，撰写与项目相关的新闻稿、综述稿、专题报道等文案。

职位 方案策划

1、根据企业品牌发展要求，制定品牌传播策略以及相关公关活动的策划和实施方案；

2、品牌市场计划（推广活动、公关活动）的制订与执行、效果评估；

3、企业品牌文化的建设与传播。主持品牌形象设计、展品设计参与效果验收；

4、调研广告、公关的甄选、管理与评估；

5、公关费用的预算控制；

6、网站内容与风格设计及更新；

7、参与建立和完善服务企业对外形象，并进行必要传播；

8、体现作为公关人员的专业态度，与企业团队共同进步。

推荐第9篇：广告公司做好AE的九大秘笈

做好AE的九大秘笈

秘笈一：第一句话的杀伤力

这是比较难的，但现状使我们不能不这样做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的AE就开门见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的“专题片\"区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以“与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺\"搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如“我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议……

这种开场白“魔鬼训练”使人讲话简洁、明白，一针见血。

秘笈二：30秒消除陌生感

三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。

秘笈三：60秒打动客户

这跟做广告一样,讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要“知已知彼\"，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住\"对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的idea。

秘笈四：第一时间提出实质性建议

永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说：“我们很专业”,专业是在敏捷的反应中表现出来的。

好AE应该具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉,不要沉思，一口气说出解决症结的方法,至少说出两种,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。

百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。

秘笈五：多提意见，少讲好话

前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见——严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候AE要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。

秘笈六：不要出现太多的专业名词

专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。

要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际cao作。

秘笈七：尊重并赞美同行

广告同行就是竞争对手，在AE的经历中，几乎每一次都会碰到。我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行，并对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处。

客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多噢！

秘笈八：把握谈话的3:7原则

这是一个很重要的法则。一般来说，客户一开始是希望听你多讲。有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让客户讲30％，而AE讲70％是比较合适的。AE也可以从中获得很多有效信息。比较关键的是AE要掌握谈话主动权，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。

秘笈九：向客户说不

如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣。这时候轮到客户提要求了:看来一场合作势不可挡。

千万别激动。往往有客户的要求是不合理的。比如，他往往会说：先做个稿子给我看看，或者不涉及任何创意的情况下要你报价，等等……

这时候做为AE要大胆地说不，不要怕失去。

做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志。

推荐第10篇：现代广告公司AE制的优缺点分析

现代广告公司AE制的优缺点分析

广告AE，就是广告业和服务业的客户执行或称客户主任。其中AE是Account Executive 的缩写。一个专业的广告AE是 超级销售人员+高级客服+初级营销策划+媒体顾问+市场调研人员，要具备全面的广告和营销知识，整体跟踪广告制作和投放全流程，做基本的市场调查，效果评估等。

广告AE作为客户与广告公司不可缺少的桥梁，保证联系到客户，精准的传达客户的需求到广告公司，还要与广告公司进行一系列的工作，然后将作品呈献给客户，讲解好公司的创意所在。所以这个桥梁需要非常全面的知识及经验。

1、专业性

良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。AE工作的特性不容许在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。 2全面性

AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性广告公司还是综合性广告公司，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司，是以平面媒介为主导还是以电视媒介为主导公司等等

3、工作内容 策划：AE工作的核心很大一部分就是准确把握客户的意图、策略的制定与执行。 工作单：在明确客户需要，以及策略的制定后，AE就开始下单（创意工作单）。 内部会议：AE有责任组织召开内部会议。

4、注意事项上

态度：定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。

责任：对外：AE与客户良好沟通，准确把握客户的需求。对内：AE负责策略的制定与执行，专业领袖做决定。

提案：提案前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备（投影仪等），还有演示的策略。提案过程，完整表达提案的策划和创意思路，做到言之有物，注意讲所有思路，方向是没有错的。

把握时机：电子邮件是没有时间限制的，每天要力争让客户听到第一个电话。

5、AE成长

逻辑分析、创造性思维、人之本性、团队一员、主动性、坚持不懈、勤奋工作 不仅是战术战略的制定者，而且是前瞻性的“宏图”的规划者

以上说的，AE制度的优点不言而喻，而对于缺点，我们也要浅谈一二。 首先，如此具有挑战性的工作，压力必然很大。培育一个优秀的AE相当不容易，但是保证不了，培育出来离开这个行业。当有了这一切的技能，对于AE这个鸡肋我想大多数的人都会弃之不理。 作为广告公司的一个桥梁一样的存在，想必大家能了解到这个职位的重要性，为了避免分歧，这个桥梁还只有一个。

这数个限制的缺陷，在某一天指定会被更好的取代，这个社会重要性太大，终将会遭到削弱，以免给公司造成很大的发展障碍。

第11篇：关于广告公司AE的职责与修为

关于广告公司AE的职责与修为

\"AE\"原文Account Executive,国内称为\"客户经理\"或\"业务经理\",有的干脆叫做\"业务员\".\"AE\"的职责是:对外,与客户进行谈判,联络,提案,收款等;对内,制定策略,协调资源,分派工作,监督进程等.由此可知,一个真正的\"AE\",并不象\"拉业务\"的业务员那么简单.他要熟悉销售,市调,企划,设计,制作,媒体等方面的专业知识,也要有一定的人际关系处理能力.准确判断与合理建议 一般AE的工作包含两个部分:客户沟通和财务目标.关于广告公司AE的职责与修为

AE是英文\"Account Exective\"的缩写,翻译成中文是\"业务执行\"或\"业务企划\",他是客户的广告工作在广告公司的执行负责人,一个专业的AE,要有能力告诉客户:他的预算应该怎么花 什么时候花 花在哪些地方 ...最重要的是,花了这么多的广告费用会有哪些收益.AE在客户面前代表广告公司,是客户交付广告工作的\"唯一窗口\",在广告公司内部,AE负责协调调研,创意,媒体,财务等各个部门的工作,是项目的负责人,确保客户的工作能够准时,保质并预算之内完成.在广告公司内部,AE是客户的代表,是所有工作的中心 做一个AE需要具备的能力 流程管理的能力 财务管理的能力 团队合作的能力 客户服务的能力 创意判断的能力 策略思考的能力 领导力

★ 流程管理的能力

所有的工作都是由一个团队去完成,这涉及到公司内部的不同部门和不同人才,还涉及到公司外部的不同部门和不同人才,这么多的部门和人员参与一项工作的完成,如果没有环环相扣,不是延误完成工作的时机,就是影响最终产出的品质.AE做为项目的负责人,就是工作流程的总监工,他的心中最好有一幅清楚的工作流程图.虽然很多公司有Traffic职位的设立,减轻了客户服务的许多工作,但客户服务人员还是要清楚每项工作的流程,因为我们经常会在交接点上出错.一个资深的AE就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错,在什么地方会产生延误,从而能够早做准备解决.对于一个新人来讲,凡事多做一点,在工作中多为别人考虑一点,就能帮助别人把工作做好,也可以让你快速熟悉整个行业的流程.多问,多听,多看,是训练自己展开工作流程能力的不二法门.★ 财务管理的能力

AE中的Account也有财务的意思,AE是客户预算的执行者,也是公司内部项目成本的负责人,我们应该把客户的钱当自己的钱来花,节省客户的每一分钱,同时也要控制好每一件工作的成本,使公司获得合理的利润.在广告公司内,最大的罪行就是让公司浪费钱.每次做事重复两遍,总是浪费钱的.因为我们的最大成本是时间.重复提案不仅增加成本,而且是打击作业小组士气最大的敌人,所以我们要尽量避免重复提案.★ 团队合作的能力

好的广告是一个团队合作的结果,它是客户,调研,创意,媒介,财务等各部门人员配合的结果.如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是AE的协调的结果.如果你想把事情做好,就先帮助别人把事情做好.不管你自认为你的工作有多独立,它都是团队整体表现的一部分,你不能只顾做好自己的工作,而不管别人做得如何,你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通,将他们的因素也考虑进来,才能确保最后的成功.AE要有能力让每个部门的人都进入情况,让team的人都对这个客户有ownership(拥有感),当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道.最好是把客户也形成团队的一份子. 与同事分享一起成★ 客户服务的能力

对AE 而言,是比较基本的客户关系管理.服务, 是这个行业的本质;服务, 是所有商业工作的本质;因此服务人的能力, 是你最大的本钱.服务需要非常, 非常地善解人意

我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人

你喜欢的人,你在意的人,付给你钱的人,你想通过你的服务使他工作更顺利的人,他/她工作不顺, 你就工作不顺的人

如何才能做好客户服务

首先,你需要彻底了解他的需要,他的困难和他的问题

然后,你要想出非常,非常聪明的办法来:满足他的需要,排除他的困难,解决他的问题 创意判断的能力

判断一个创意的好坏有两个层次: 第一,这个创意是否符合策略.第二,判断创意够不够好(这是创意的责任及决定).AE需要有审美的能力,要有美学基础,人文艺术基础,有品味.要具备说服创意人员的能力.锻炼好的创意判断能力的方法是多看好的广告,去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖.★ 策略思考的能力

策略指导创意的方向,也是判断创意的标准,AE不是跑腿的,我们不应该把行销策略,传播策略思考的问题直接转嫁给客户总监,创意人员或是planner.虽然策略是客户总监和资深人员的责任,他们需要签字认可.但这并不是说AM/AE不用写策略.一个AE要往上继续发展,策略思考是一个不可或缺的能力,参与每一项工作的策略,从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法.(写一份你的策略和你老板的比起来差距在哪里 )

★ 领导力

好的客户服务人员应该是项目团队的Leader,要领导整个团队去做出好的作品,对AE来说,这个要求也许有点高,但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户,愿意为这个客户服务.领导力来自有清楚的目标,有热情地感染,专业的示范,敢于担当,我们的目的就是要产出好的作品,帮助客户发展成长.你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略,你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略.\"客户的市场经理刚刚来到公司,他需要我们帮他做出一些好的作品,使他能够在公司站稳脚跟,这样我们可以获得客户更多的业务,但是为了实现这个目标,也许我们要多做很多额外的工作,也有一些比较急的工作会加班.\"如果你能够让团队的人都了解你面临的问题,你就能获得他们的帮助. 你需要掌握的技巧: 沟通技巧 开会技巧 提案技巧 贩卖技巧 ● 沟通的技巧

广告就是关于沟通,我们要在客户面前扮演专业的沟通者的角色.为了达成此目的,我们必须保证每一次沟通的质量,无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通.在沟通之前,你要先做好准备,思考清楚: 我的目的是什么 我想要了解什么 我想要告知什么 我想要讨论什么 我希望他采取什么行动 他的目的是什么 在什么时间, 什么地方, 用什么方式和他沟通 预先思考一遍沟通的全部过程,弄清楚我想要表达什么, 怎么说 他会想要说什么 他对于我的说法, 会怎么反应

你要会判别听众,确定听的对象是决定者,影响者还是执行者.在沟通的时候要重点突出,表述要顺畅,清楚.讲清楚是第一步,无论是对内部人员还是对客户,要让对方听懂,而不是自以为清楚就可以了.在表达之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点,然后再说出口,不要急于表达.要清楚地定义了跟进的行动,没有人应对已经通过了的决定和下一步的行动还不清楚.

沟通的一个重要技巧是懂得聆听--真心的聆听,让对方感受到你的尊重.聆听之所以困难,稀有,是因为人性是喜欢听自己喜欢听的话,听自己易懂的话,当心中已形成答案时,人们是很难再去听新的主张.可是,人性的另一面是:你只会尊重那些愿意尊重的人,你只听那些会听你话的人.要想对方听你说,你要先听对方说,我们必须克服自大的自私,去换取较伟大的自私.聆听只不过是慢一点做判断罢了.积极的聆听,除了少插嘴的礼貌之外,还要意识着自己的身体语言,让聆听视觉化,让对方感受到,鼓励对方积极沟通.真心聆听,会使沟通酝酿关爱与信任,促使有意义的对话才可能发生,产生互相学习,拉近人与人之间的距离,使相处变得更愉快! 懂得聆听,不仅要听客户所说的话,更要深入理解客户背后的意图.(当客户说把我的Logo再放大一点,实际上他是希望Logo能够突出) ● 开会的技巧

与客户开会是业务人员最常做的一件事情,接客户简报要开会,讨论策略方向要开会,贩卖创意要开会,我们经常花费大量时间来准备和参加会议.当开会变成家常便饭的时候,往往就会不禁像家常便饭一样随便起来 .不管是我们的时间还是客户的时间都是非常宝贵的,我们必须思考如何最大限度地运用客户会议.AE也许不是一个会议的主持人或发言人,但一定是客户会议的负责人 开会技巧更多倾向于态度的问题.只要你在乎,你就会用心.

开会的技巧

首先,决定谁应该来参加,甚至谁不必来参加

永远先设想在这个会议需要决定什么事情,先别管开头,过程,而是结束的那一刻,你想要什么 你希望获得什么结果 是资料分享,还是确定答案 如果是确定答案,那么有权力做决定的人一定要在,如果不在,最好取消会议,否则浪费所有人的时间.

会议前

约定时间地点, 并通知所有与会人员

尽早撰写并发送会议议程(Meeting Agenda) (确保你有充足的议程复印件以备不时之需).安排场地与设备,准备文具与茶水.会议室的选择,客户座位的安排,桌上备好铅笔和横线纸.所有相关的摆设,该不该有电话,客户喝咖啡还是茶,阿姨进来倒茶的时间和方位……都可以让客户感觉到你的关心及重视

确保所有人准时参加, 会议延迟时应及时通知相关人员 设想各种可能的状况, 准备会议中所有可能用到的东西

会议中

做好笔记,精神上的积极参与,没有相当把握, 决不轻易发言 仪态端庄, 神情专注,频频点头

眼观四面, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应 准时开会,准时结束

你希望在什么时间结束 而且记得准时结束,只有准时结束,才会鼓励人准时开始.

会议后

收拾会议室(这是很多人都忽略的一点,做好这个工作会让你从众多的AE中跳出来) 回想整个会议的过程, 并总结经验

24小时内撰写并发送会议纪录,记得下一步的跟催 聪明的AE在参加会议时会检查如下内容…

与其它部门不参加会议的重要人员进行核对,以保证没有你不知道的新情况

关注媒体对客户及其产品或相关品类情况的最新报道,这有助于表明你对此一生意的投入 ● 提案的技巧

越来越多的创意人员自己提案贩卖作品,使得越来越多的AE 忽略了自身的提案技巧.有效的提案需要下列两大技巧 : 计划和组织的技巧

首先要设定清楚的目标 分析及了解提案的听众

收集相关的资料和数据来支持自己的目标,如果你的论点找不到任何事实来支持它,最好别提出来

知道自己提案内容中所有资料的出处.你不一定需要每一项都告诉听众,但起码别人问起来的时候,可以胸有成竹,特别是听众中有这方面的专家时,更要特别小心

把自己收来的资料加以组织,让它清晰,引人入胜,并具有说服力,正确地使用统计数字,不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议 选择/制作最有效的视听辅助物 适切安排提案的地方,让它符合你的需要

临场表达的技巧

训练自己对不同的听众都能展现自信

运用手势,动作,眼神和其他非语言的方式加强沟通 有效的表达,有技巧的回答客户的问题 预演,并且不惜作紧急的修正让内容更好

企图控制全场

先要有企图心才能产生热情活力.安拍好自己及客户的位置.站起来提案,权威感自然产生,也就不会逃避.面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场.形成一对一的交谈

运用眼神,进行沟通,看进对方的眼里.不要读,不要先发文件,不要关灯.适当的停顿,能引起注意,或让人有机会沉淀消化. 思考说服的手法

提案的目次是进行说服,而不只是说出主张.先提次级品之后,才提高级品的手段依然有效.主动发问来引诱客人的参与.任何提案有了客人的贡献就是成功的一半.懂得听,用眼光来表示听的行为.利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作,图画比文字更有记忆点.练习!练习!再练习

大声念四次给自己听,不要死背.提案前二小时内是练习最好的时间.● 贩卖的技巧

无论贩卖给多少人,设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式,因为对一群人沟通是演讲不是贩卖.只有将贩卖的意念当做是对一个人进行,我们的贩卖才容易成功.这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述,来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法.甚至在进行整合传播的讯息时,也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法.我们必须再强调: 一对一的沟通,你才会对着活人沟通,于是贩卖变得生动热情,因此他感受到你的关心.一对一的沟通,你才会用眼神看进他的眼里,告诉他,你对你自己的内容深具信心.于是他 相信你.一对一的沟通,你才会体贴地把讯息消化成他可以消化的营养,所以他听得懂你的意思.一对一的沟通,你才会记得考虑应该在什么时候,什么情境,什么地点,他才会有兴趣听你 的讯息.AE的基本动作

开工作卡,结卡 传真信件/备忘录 会议日程 会议记录 工作时间表 估价单

创意简报/工作单 工作进度报告 ● 开卡单,结卡单

工作卡号是一个工作项目在广告公司的唯一识别号码,所有与该项目的收入和支出都会记入在该工作卡号下.在有成本发生前要填写开卡单,获得工作卡号,以便没有任何成本被漏掉.开卡单上相应的项目要填全,以便将来查找记录的时候方便.当工作项目结束了或需要开发票的时候,AE需要填写结卡单,由财务和流程控制人员将所有的成本和收入统计起来,AE要负责检查是否有漏掉的收入或成本,AE要对项目的利润率负责.● 传真信笺/备忘录

目的: 让客户随时了解工作进程--传递信息的手段之一,如果要求的信息非常紧急,你应该紧跟着打电话给客户以确保传真/备忘已收到 说明: 使备忘信息短小精悍,切中主题

绝不要在备忘/传真/信件结尾处要求客户回电话 相反地, 告诉客户你将随后给他们打电话

注意: 不要把设计或文案传真给客户,这些应该在可能时与客户面谈,美术完稿只有在时间的确紧迫时才可传真过去 ● 会议日程

目的: 确保会议重点和规则,按主次排列讨论,避免遗漏 内容: 应该包括什么时间,在什么地点,有谁会在一起,讨论什么事情,要讨论多久之外,特别应该说明为什么要讨论这个议题及参会者应该在会前准备好什么功课.每个主题均是单独的一点.说明: 和相关与会者确认所有议项(与客户,与代理商小组成员核查)确保每个单独的任务都得到照顾

询问客户是否希望在议程中加入一些项目或问题(确保参加会议的代理方人员都了解客户的议程项目) 使客户与代理商人员在会议前至少1-2天知道议程,以便每个人都有充足的时间为会议做安排

没有比提前送出一份简明的会议议程对会议更有用的了, ● 会议记录 目的: 一种提供在客户与代理商之间形成的决议概况的工具 让没参加会议的人员对情况有了解

提供一个详细的达成共识的行动或采取的行动的记录

内容: 会议的时间,地点,参加会议的人

会议主要讨论的内容及达成的一致意见

下一步工作的安排,谁什么时间要完成什么事情

原则: 无论何时决定形成(甚至通过电话)都要有会议记录,在会议召开24小时之内递出

书写详细,清晰,尊重事实.\'下一步\'及负责人后必须注明时间和日期

副本发给所有与会人员和主要客户人员及代理商工作小组人员…让所有人都了解正在进行的情况

会议记录是代理商保护自己的工具,未来当客户翻案时有据可查.因此在会议记录的页脚都会有一句话:\"如发现任何错误和遗漏之处,请于24小时内通知\"记录在法庭里是用来确立责任的,所以用心去写并负责到底

● 工作时间表

AE要负责每一个项目的准时完成,因此在项目近来后制定一个工作时间表是非常必要的,这样每一个人都会了解到他的工作会在什么时间开始到什么时间结束,有了工作时间表,小组中的每一个人对于项目的时间安排就回心中有数.制定工作时间表的时候要和创意人员,媒介人员协商,这样你安排的时间才会被他们接受,不要在你问过创意人员时间之前就轻易承诺客户的时间.尽量给创意人员争取时间,好的创意是需要时间的

如果时间非常紧,给第一次提案多一些时间,而不要留太多的时间在反复修改上.● 估价单

AE要对每一个项目的赢利负责,因此如何向客户报价,如何控制成本就变成AE很重要的一份工作.作估价单最重要的是对成本预估的准确性,因此需要AE对工作的流程和工作的成本有一个清楚的认识,如果你对于其中的成本不清楚的,向相关人事请教.估价单内容的清楚,报价的方式,对于工作的明细程度需要根据不同的客户进行调整.● 创意简报/工作单 目的: 对传播策略的补充,定义具体的工作任务 原则: 由业务总监/组长发展,与创意总监讨论并鉴定,由客户签署文件 注明预算,特定制作需要

只有在流程指导审评后开始工作

简报必面经由完整的工作单给创意人员.创意人员,不能太心软,写一张字条,坚持之: \"NO JOB SHEET,NO WORK\"(没有工作单,没有工作) 这是唯一在代理商不浪费钱的方法.没有工作卡是不能做事的.\"太急了,没有时间写工作卡\".用这种籍口是不好的.为什么那么急 客户无理的要求吗 如果是,客户总监要出面与客户沟通.或者是业务人员拖了时间了 当然不是.没有书面的工作卡,而要求开始工作,是不对的,没有籍口.如果有时间做一件工作,就有时间准备书面的工作卡.同时,时间压力大,交稿日紧急时,更需要完整的书面,不然口头的简报在忙乱时更容易忘记,事情会错掉.所以,没有工作单,没有工作.● 工作进度报告

让你的客户,你的老板和你的团队了解项目进程的最好方法就是—工作进度报告

每周五下班前将工作进度报告整理好发给你的客户,确保客户在下班前可以收到,让客户过一个放心的周末.工作进度报告的重点是工作进行的状态,下一步的工作是什么,谁负责做

如何才能赢得客户的尊重

不要做客户的应声虫,不要做一个消息传递员,客户不会尊重一个顺从的信差(传声筒),他需要你的专业,你的判断.如果你没有观点,你将不会得到内部人员的支持,也会失去客户的尊重.和客户共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系,但这是不够的,因为他喜欢你并不意味着他尊敬你.在客户告诉你要做什么后,理解他真正的需要,然后静下来想一想,形成自己的观点.然后做出正确的工作简报,告诉你的团队你想做什么,而不是强调客户所说如此如此

面对客户时,不要害怕问愚蠢的问题,不要装作知道你并不知道的.你可能被取笑.但如果你不被取笑,你将无法学到东西.如果你问,你将得到尊敬.

永远和你的客户站在一边,你思考的问题要超越广告之上,以他的视野(他的角度)来看问题,理解他的思路.他需要一个了解他的产品,他的生意的伙伴.帮他包装自己.帮助他经营,写市场计划.告诉他真相 — 关于他的决定,关于他的产品,关于我们正在做的工作.如何协调与创意人员的关系

1.了解你的创意伙伴

你是否愿意从创意的观点来了解广告 你是否了解你的创意伙伴而不仅仅只是让他做事情 与你的创意伙伴分享有用的洞察,让他们加入调研分析和脑力激荡会等,与他们分享有趣的文章

2.有自己的想法

接完客户的简报之后,你需要静下来想一想,形成自己的观点,然后就会做出正确的工作简报,告诉创意人员你想做什么,而不是对他们说客户怎么说.不要做一个\"传声筒\",对创意人员来说,最糟糕的事情就是AE 告诉他客户要求怎么做,并要他照办;其次,就是跟他说客户要求什么样的修改,并请他照办.3.对你的创意伙伴诚实

不要对你的创意伙伴说谎,关于最后期限,关于说过什么,关于任何事.告诉他们客户关于创意作品的反馈,包括好的和坏的.告诉他们创意修改的理由,如果理由正常,创意人员都很了解,有时候修改的确是必要的.对于你不知道的事情,就承认,如果你做错了就道歉,如果你认为他们错了,就说出来.诚实经常不在于你做什么,而在于你如何做.4.帮你的创意伙伴把事情做好

广告是一个团队合作的结果,如果你想把事情做好,就要先帮助你的伙伴把事情做好.弄清楚客户的工作需求和指令,多花些时间和精力在简报上.好的广告极少来自烂的创意简报,但坏的广告永远是!不要浪费创意人员的时间,如果这个工作简报在开始时就是对的,会少浪费许多人的时间.

在创意的过程中,从精神和体力上全力支持,全程参与\"共同演出\".当你的创意伙伴在辛苦工作的时候,他们知道你会在旁边帮助他们一起把事情做完做好,而不是一个人跑去看电影吃饭.5.保护你的创意伙伴,努力为创意作品奋战

为你的创意伙伴争取更多的时间,为他们挡住客户无理的修改要求,我们的创意人员知道我们的客户服务人员会尽一切力量去说服客人接受一个创意.当作品拿出广告公司,客户服务人员必须相信它并贩卖,从不企图去\"让客户去看看如何\",当客户服务人员越努力的为创造作品奋战,创意的水准就会越好,这就是客户服务人员的责任.不要在客户批评某些事情的时候将责任推到你的创意伙伴身上,当你跟客户在一起的时候,保护他们是你的职责;不要在某些事情延迟的时候责备创意人员,你应当跟他们一起工作就如同一个公司一样,他们也是团队的一部份--你的团队.

做个好AE 这些都是AE必要的基本动作及要求,当你具备以上这些能力后,自然而然就会形成专业的态度,面对客户你会有自信,不卑不亢,可以知道什么时侯说不,怎么说,进退自如.果,避免\"我\"的字眼,尽量用\"我们\".客户服务人员是广告公司的火车头,带着公司往前走,方向是AD以上的责任,而AE要确保火车不停下来,必须确保所有的事,每一个环节都动着,因为只有你了解每一个细节,因为只有你一个人,同时连接着所有的点,你如果不动,所有人也会停下来

第12篇：广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定

广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，也就是客户代表，广告AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE综合能力的大小就决定了公司的赢利水平。AE工作的核心就是整合利用广告公司资源(包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等)置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。

广告订单争取现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。 实现服务增值争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。

第13篇：如何成为国际4A广告公司中优秀的AE？

AE是国际4A广告公司中最基础的工作职位之一，如果你能谨记并做到以下几点，你就可以成为一名优秀的AE了：

对内（公司）方面工作职责如下：

1、在指定时间内完成AM、AD下达的工作任务，提交作业时注意文件命名方式、提交方式等，期间若遇到问题第一时间同上级沟通。PPT、会议记录、工作单、Brief等都有固定模板。

2、不断培养较强的收集信息和独立思考能力，以及一定的策略分析能力，能将所收集的基础信息分析后得出一定结论。

3、将客户发来的工作单第一时间转化为Brief（包括电子工单），并下达到创意部，下单前请AM审核工单，并签字。同创意端保持沟通、留意工作进展，保证及时完稿。并在规定时间内或之前提交客户，并根据客户的修改方案作出判断、回复，直到通过为止。

4、所有发给客户的稿件等资料一定要先通过内部审核，创意端提交的成果AE要先把关，排除基础问题后再提交给AM，待内部审核无误通过后，再通过邮件形式发送给客户同时抄送AM、AD。

5、所有内部、外部会议、提案等均要做会议记录，在当天完成并提交给AM审核后，在24小时内发送给与会人员。

6、填写每日工作日报，并按时提交给AM。

7、定期监测客户所在行业以及主要竞争对手的最新品牌传播、营销策划等动向，并以报告形式提交给客户。

8、关于Schedule：定期制作Schedule，并随时注意各项工作的进展。所有工作都考虑提前量，避免等到Deadline的到来。 对外（客户）方面工作职责如下：

1、恪守客户、公司的所有商业机密。

2、负责同客户的日常沟通，保证沟通顺畅。一般同指定对接人联系，在向客户方其他人联系前报告AM。

3、与客户的所有文件来往与指定联系人通过电子邮件形式完成，除非获得该指定联系人与AM的许可，方可与非指定联系人传输文件资料。

4、所有同客户的往来资料都要整理规范并备份。

5、要具备灵活、敏捷的应对思维，跟客户的沟通是门艺术和技巧，要能准确领略客户的想法，针对客户的工作需求快速、准确反馈应对。

6、客户到我公司来参会或提案前，AE应同客户对接人提前沟通获知参会人数。并将会议场所准备就绪，包括桌椅、灯光、水、零食、笔、纸等；要像招待自己的亲戚、朋友一样招待客户。

7、具备一定的协调能力和前瞻意识。需要准确领悟客户的工作需求，协调好创意端的工作进展，准时将工作成果提交给客户。

8、在客户面前维护自己、公司的形象，从专业能力、服务、形象等各方面均保持公司在客户心目中的高端定位。

希望你的广告之路更精彩，如果看了觉得好就请下载吧！

第14篇：著名广告公司麦肯光明的AE是这样培养的

著名广告公司麦肯光明的AE是这样培养的！

(2009-04-05 07:59:13) 转载 标签： 分类： 收藏的资料

客户主任 客户总监 麦肯 客户经理 ae 杂谈

麦肯光明的ＡＥ是怎么炼成的． 2007-05-01 22:14 麦肯光明广告公司AE培训资料目的:怎样成为英雄? 被提升，赚更多钱，（合法的，不用和老板睡觉） 策略: 我们不是联络员,也不是从客户那里得到信息，传达给创意部，争论一下，最后让老板及客户通过，在月

底给客户一份帐单和发票。如果你考虑这就是你的工作，你永远不会成功。客户服务什么？了解你现在所处的

环境，和游戏规则;思考一下“大的环境”:我们的部门做什么？上级喜欢什么，憎什么？他们根据哪些来评估 我们？每个人做什么？团队应该做什么？客户总监做什么？客户经理做什么？我们为什么有这些人？他们在不

同的水平做同样的事或是不同的事。 执行: 当你对这些问题答案后，你应走的方向就很清晰。剩下就看你自己。 客户服务: 确保我们的所有客户的管理专业化并有利润。我们做以下几点：控制（不是简单的的联络）整个进程，从开始

到结束。在客户面前你就是公司。代表客户去见广告公司。确定进来和出去的都是第一流的。在理论上是可行

的，但当你忙时和一大堆问题需处理，你怎么能做这奇异的工作。（这是你的职责），首先考虑每个人的工作

是什么。因此：

如果总是等你的老板告诉你该做些什么，你会很混乱而被动。因为你上司不可能比你更清楚正在发生的一切。 他有比你更多的客户要照顾，因此他没时间来考虑你的事。你是第一线，他不可能象你一样，拿到第一手材

料。如果你利用这种局面，你能成为一个英雄，如果你不能，你将会有大问题。永远不能想象客户主任和客户

经理帮助客户总监来运作客户，相反却是真的。如果你是一个客户主任你的客户属于你，不是你的老板，但必

须将发生的事知会你的老板。对待你的客户像对待你的孩子，让它成长。当然，你经常不知道该做什么，或是

需要帮助，这就是为什么要有AM、AD—但你要追他，不要让他来追你，开完会后，得到他的同意，但不是他的

指令。尽管他随时会追你，这并不重要。当他停止追你，你也不再需要他的帮助，你将会成为客户经理。 客户主任: 你们是非常有权力的人。 你们运作公司的生意。

你们促使事情发生、让事情发生、不能等事情发生。 你们比其他人更多地接触客户。 你们比其他人更多地和客户交谈。 你们不是“帮手”.桌面检测

你能用简单的方法辨别谁能做事井井有条，谁不能，通过看他的桌子（和看他的下属桌子）。桌子的状况反映 头脑的状况。 客户经理

作为客户经理你的使命更艰巨，你也加入日常运作。不同的是：客户主任负责日常责任者。如果客户主任犯了

错，不是他们的问题而是你的。你是客户经理因为你比客户主任更有经验。你的责任不是分担客户主任的工

作，更不是自己亲自做。监督和训练客户主任的工作。如果他有问题，帮助他，你的客户主任把他的工作做得

越好，你就会越有时间，因为那时你会有更多的剩余时间做更有意义的事，和担起客ё芗嗟闹厝巍怎样的客户 经理

——你能清楚了解谁被提升。

——他有一个有条理的桌面和一个充满绝妙主意的头脑。 ——你的客户主任是非常之忙，但能控制局面和开心。 ——你的客户喜欢他。 你需要委派和管理

广告公司中最好的客户经理是懂得把大部份工作分出去的人（委派向上、向下、向周边）但是依旧必须确定： 没有事出错。他已在行动和运作业务。他告诉他的客户总监做什么：“善用脑，少用腿”。应该明白每件事， 当你的属下在旁边时，你不能自己做。你的客户主任不是你的佣人，他正在学习做你的工作。如果你的客户主

不高兴或辞职，将对你影响很大。预想着你的客户主任争辩你。你应该每日与你的客户总监争辩，….不要等

待他来追你。 客户总监

一个部门里的主管。考虑要有长远计划。根据大事考虑，而不是每天琐碎的事。如果设计稿和媒介计划做得好

没有人会留有印象，但他们一但出错，你就会有大麻烦。引导客户，领导广告公司。发展你的团队，（你的生

存依*它）。保持让GAD知道每件事，但是尽可能少的麻烦他们，他们已经有太多的问题。不让人问自己现在

是什么情况，你应问他们。知道你的位置：尽管少的和小客户讨论问题。（回电话、委派他人做）和创意总

监、媒介总监讨论。安静、思考。巧妙利用GAD着手进行，他们帮助你，你不是帮他们。学会做事技巧些.怎样

暂时搁置问题。判断什么是可以忽视和跳过。道什么时候可以发脾气，什么时候不可以。同时监督一百件事，

依旧有时间处理生意。当你做事非常专业，而且不丢下任何事情时。你已是GAD。客户的尊重（引自媒介主

任）：\"我愿意为那些知道自己在做什么并赢得客户尊重的客户部的同事做出最好的工作。如果创意部和媒介

部的同事认为你得到客户的尊重，他们将帮助你。如果他们认为你对你的客户仅是一个消息传递员，他们对你

的工作不会给予支持。

经常说你想做什么，而不是强调客户如此所说。要做到这些你需要静下来想一想，形成自己的观点。然后就会

做出正确的工作简报（告诉创意/媒介应如何进行）。一个聪明的客户能分辨什么是废话不要做应声虫。这样

将会使你像一个仆人，你的工作是为广告公司，不是为他。

他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，他将会像对待垃圾一样对待你。尊重一旦丧失，很难重新得 回。

如果你有一个好主意你可以不同意他的观点，但千万不要和他发生争吵。简而言之，把你自己定位成生意人和

做市场的人，而不是供应商和销售代表。

如果你的客户尊重你，你的上司也会尊重你。诚实（某创意部总监）：“最好的客户部同事对我们是诚实的， 反之则相反”； 永远不要说谎。关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。如果你不知道，就承认。

如果你犯错就道歉。果你认为他们错了，就说出来。如果你需要帮助就开口。诚实经常不在于你做什么，而在

于你如何做。你表达自己，怎样推销自我。任何情况下，永远不要把问题带给你的老板或客户，除非同时也有

解决办法带给他们。一个错误的方法都比没有方法好。永远不要隐藏问题。不要害怕问愚蠢的问题，不要装作

知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。如果你问，你将得到尊敬。让你

的顾客认为你是杰出的重点是尊重。客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒）。和他共进一个昂贵的晚餐能帮

助建立关系，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你永远和你的客户站在一边，以他的视野（他的

角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品，他的生意的伙伴。思考问题要超越广告之上，正

如你的客户。帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。告诉他真相——关于他的决定。关于他的产品。关于

我们正在做的工作。促成优秀的创意和媒介工作什么是你想要的。按时完成工作。使工作做得更好。你的问题 被理解。 工作简报

不要浪费创作人员的时间。如果这个工作简报在开始时就是对的，你会少浪费许多人的时间。工作简报的意义

在于证明客户的尊重，不是只是填表，工作简报是有创意的。当真的发生问题，好的工作简报是对自己的最佳 保护。 细节问题

错误的拼写客户的名字和头衔。 文件排版粗糙。

应声虫、滑头和不懂思考的人。 永远比下属早回家的人。 不接电话的人。 开会迟到的人。 细节问题

抓住任何机会表现。

不要指望别人问你或主动给予你。 这将使你自己成为一个专业性人士。 认识到你的强势和弱势。

如果你判定什么是你的弱点，就能改善它。

最好的经理雇用那些能弥补自己不擅长的东西的员工。 团队精神团队工作非常的好。但是是个人得到提升，而不是团队。总有人是明星， 而有的人不是。不要让人家认为你是拉团队的后腿。明星有他们自己的个性， 他们自己的主意，他们做事的方式。

对你而言，要敢于发展自己的主意和风格，但要在游戏规则下。 客户部 工作安排：

1、应从做市场的角度来看广告，而不应从做广告的角度来看市场，客户最关心的是市场——自己的专业市 场。

2、拜访有关专家或竞争对手市场售货员的看法。实地考察市场表面现象。（多走市场）

3、平时积累——各类资源的收集（分专业），客户部人员可分别侧重不同的市场。

4、设定几个有长处的专业对之进行研究、分析。（建立品牌小组从整体上控制） 最后 挤出时间。

认清绝妙的机会去真正做激动人心的工作。寻找机会，把握它。 没有人是尽善尽美的（永远做到完美）。

但是真正的英雄通常是通过几个主要成功而变成了英雄。 抓住一件事或一个项目，搞掂它，让它成为你自己的东西。 市场观：

我们不做没有促销力的广告。亲自深入市场，与客户一道，共同拟定市场策略，建立销售渠道、组织分销网

络，将公关、广告、促销、直效行销等传播工具结合在一起，使其发挥更大功效，一直坚持不懈地收集各类产

品的市场信息，与市场调查公司保持长期，良好的合作关系，可获取大量可*的市场资料，并在此基础上形成

准确的市场分析。市场观：通常，在一家企业讲出希望通过广告促进产品销售之后，至少有90%的广告人会这

样说：“一个产品是否好销，因素不仅仅在广告，最根本上的是有没有好的产品，然后要看你销货的渠道，供

货的能力，产品在店堂摆放的位置，促销员的培训….还可以讲许多理由，我想，如果这种知识果真必须传送

给客户，是不是在广告公司接触广告主较长时间之后的非正式场会介绍比较合适，它最不适合在双方初交往的

正式场合”灌输“，因为， 它显示了合作尚未开始，你就已经在为自己开脱责任，那就是远离广告主， 让他

不信任你。广告主需要给他从头到尾的策划，从大到小的忠告。头到尾的策划，从大到小的忠告。

第15篇：ae讲稿

Ae讲稿

第一章简介

１、工作界面

工具栏、项目窗口、合成窗口、素材窗口、时间线面板、特效控制台、信息窗口、、、、工作区域可能改变各个面板

２、导入素材

素材可以分为视频、音频、图形图像 素材导入方法：文件｜导入文件

项目窗口｜右键｜导入文件

双击项目窗口空白处

拖拉方式

导入多个素材：选择多重文件

导入多层素材：合并图层和选择图层 导入图片序列

序列文件：由若干幅按谋种顺序命名排列的图片组成

素材分类：建文件夹分类

３、项目.合成.图层关系

项目：一个AE项目就是一个文件又叫项目文件、工程文件，里面存储着合成和这个文件中所用素材的参数，其扩展名：.aep 合成：一个影片的框架framework。每个合成都有自已时间线面板

图层：分为素材图层、文字层、形状图层、固态层等。素材图层就是由素材构成。

合成组成：包括多个图层，合成是图层的集合体 一个项目里可以包括多个合成

创作流程：创建项目和导入素材――创建合成和排列图层――添加动画元素及特效――预览效果――渲染输出。

４、预览效果

尽量使用内存预览 小键盘上的０，如果有卡可以改变分辨率。

双击素材可以预览素材或素材图层

５、渲染输出

输入时间：利用工作区域控制

利用渲染设置｜最佳设置

输出方式：激活输出合成

文件｜导出｜输出类型

图像合成｜制作影片｜渲染队列（如果要独立出来按ctrl键同时拖

动窗口）｜输出组件和输出到｜

输出组件用于设置输出格式 格式选项是用来选择编码

６、合成建立和设置合成

方法：（１）图像合成｜新建合成组

（２）点击项目窗口下的新建合成

（３）将素材拖到项目窗口下的新建合成

参数设置

宽和高属性：指的是视频的实际尺寸大小

像素纵横比：像素高宽比，用于多媒体和网络的视频应使用方形像素。

中国的电视用D1/DV PAL(1.09)

时间码：小时分秒帧。持续时间最大３小时 ７格式编码补充

AE导入图片格式：AI EPS PSD PDF BMP TIF TGA等

导入音频格式：AAC AIFF WAV MP3

视频导入：不能导入RMVB VOB .如果不能导入MOV，要安装quictime

TAG格式要在选项里选３２位，才能带上ALPHA通道

如果在格式选顶里编码不多的可以安装完美解码。

第二讲AE图层基础 １、图层基本操作

１.１图层重命名：选中图层按回车键 １.２复制图层：CTRL+D 1.3独奏：只启用当前层。独奏可以多选

１.４图层位置移动：按键盘上的方向键可以精确移动.按SHIFT+方向键可移动十个单位像素。

１.５替换图层：先选中所要替换的图层，然后按住ATL键选中素材窗口中所需素材并将其拖到替换图层上。２、入点与出点

２.１入点：图层有效区域的开始蹼。出点：图层有效区域的结束点

２.２ 视频层的出入点不能越过其实际时间长度。文字层等AE内部创建的素材，图像层等可以随意改变入点和出点

２.３ 精确定位入点和出点：按ALT+[,将入点设置在时间指针所在的位置

按ALT+],将出点设计在时间指针所在位置 ３、图层自动排序

３．１拖动文件夹到合成

３．２自动排序：先中所有图层｜动画菜单｜关键帧辅助｜序列图层 ３.３ 排序选后：谁先选谁在前 ４、图层的基本属性

４.１Ｐ(position):展开位置属性；S（scale）:展开比例属性；R (rotation):展开旋转属性；T(opacity/transparent):展开透明度属性;A(acpiont):展开定位点

５、图层时间控制

５.１冻结帧：选中视频中的某一帧｜点击右键选择时间｜冻结帧 ５.２反向播放：选中时间反向播放

５.３变慢播放：时间伸缩。当发现画面卡可以用帧融合选项，并激活融合总开关。 ５.４快慢镜头：启用时间重置。在时间重置下，可以调节时间的出入点

第三讲关键帧动画与技法 １、关键帧基本属性

１.１关键帧：记录图层属性关键变化信息的帧。要产生动画就必须要有两个或两个

个以上有变化的关键帧。

（shift+属性快捷键）

１.２定位关键帧：选定位时间点，再按shift键同时拖动关键帧 １.３关键帧辅助：

1：最基本的菱形关键帧，没什么好说的，最普通关键帧，最常用的。 2：缓入缓出关键帧，能够使动画运动变得平滑，按F9键可以实现。（关键帧的造型是两头大中间小）3：箭头形状关键帧，与上个关键帧类似，只是实现动画的一段平滑，包括入点平滑关键帧和出点平滑关键帧入点关键帧可以按键盘shift+F9实现，出点是ctrl+shift+F9实现。4：圆形关键帧，也属于平滑类关键帧，使动画曲线变得平滑可控，实现方法是按住ctrl键点击关键帧即可。5：正方形关键帧，这种关键帧比较特殊，是硬性变化的关键帧，在文字变换动画中常用，可以在一个文字图层改变多个文字源以实现不用多个图层就能做出不一样的文字变换的效果，在文字层的来源文字选项上打上关键帧就是它了！ １.４关键帧复制

１.５缩断多个关键帧时间：先选中多个关键帧，再按ALT移动 １.５激活运动模糊开关和总开关 ２、运动曲线编辑器

２.１将时间指针移动到前一个关键巾帧按J 后一关键帧按K ２.２曲线编辑器坐标关系：X方向是时间，Y方向是属性值。

第16篇：AE守则

AE守则

在每家公司业务企划（AE）工作手册的开端，都列有最重要的三项守则：

守则一 绝不为任何没有“策略拟定”的客户进行创意工作，因为没有策略的规范，客户与你要如何评断创意作品？比“大”吗？

守则二 绝不轻易开列“工作单”，因为任何一张“工作单”都牵动整组人员的工作成本，所以你必须要先具备完整的工作内容说明，及一份清晰明确的“创意简报”。

守则三 绝不压迫一件工作的时限，是少于能将它“做好”的时间，因为到最后你扫尾会再做一遍，而且时间更紧急、条件更差，最重要的是，将付出加倍的公司成本！

AE如何从你的创意部门，得到最好的作品

1．理清客户的工作需求及指令。

2．对创意人员交付工作前，先做好“家庭作业”。 3．任何相关资料，尽可能清楚且完备。

4．不要遗漏任何执行细节上的相关条件否则必定会有灾难发生。 5．具备基本的创意制作知识及专用术语。

6．争取充裕及合理的工作时间。（什么样的时间，做出什么样的品质，这是相对的。） 7．欢迎各种批评指教，但是有建设性的、下面的、根据策略的。

AE是干什么的？

AE是广告公司“业务企划”一职的简称，全衔为Account Executive，翻译成中文应当是“客户的预算执行者”，字面的解释是“当厂商签约成为广告代理商的客户后，会将每年数百万、数千万，甚至上亿元的广告行销预算，交给代理商的AE来负责安排及处理”。

AE在客户面前代表广告公司，是客户交付广告工作的“唯一窗口”，因此，在广告公司内部，AE就代表了客户，所有的大小工作都以他为中心，无论行销调查、创意、媒体、财务等各个部门，都必须接受AE的工作指令，并且对其负责。

所以，身为AE就必须具备优秀的分析扩组织能力，灵活的沟通及协调能力。最重要的是，要有专业的企划能力，也就是拟订“广告策略”的能力。

在咨询公司AE就是客户经理。

AE行为规范

完善的业务企划（AE）

1．能够提供“严谨且正确”的详细工作简报。

2．具备“伙伴关系”的工作态度。充分提供创意作业所需要的“资讯及养分”。

3．无论在精神上、体力上、良心上全力支持并且共同演出。

4．能够合理的分析思考，倾听声音并且明了真正的问题。

5．真正做到“同心协力”——

共同贡献与分担我们所提出的“意见及主张”； 共同完成我们对事务的“评估与决定”； 共同面对并说服我们的“客户”。

如何成为一位近乎完善的广告AE

1．实事求是，千万不要自由心证。 2．客户来电立即回复。

3．大小事件，养成白纸黑字做笔记的习惯。 4．做不到的事别答应。 5．答应的事千万要做到。

6．确认细节、巨细弥遗。

7．重复检查估价单、请款单，别出差错。

8．重复阅读及检查将发送的信件、记录或通知…… 9．信任你自己真正的想法。 10．做好准备。 11．再次准备。 12．采取积极主动的态度。

13．遇到问题，要求协助，不必担心，不可逃避。 14．当然，还有一些…… •充分了解客户的商品。

•懂得举一反三，并且鼓舞士气。 •具备市场现况分析的才能。

•具备行销活动之概念及想象力。

•懂得识别优秀之文案及美术设计。

•当客户的朋友（取得平衡关系，不卑不亢）。

第17篇：AE学习

怎样写好会议纪要之细心到底有多难

1.一定要阅读项目相关的资料、文档，了解客户的需求，也了解主策略公司、公关等方面发过来的文件，我们自己内部策略的ppt等，但凡收到类似的文件，都要第一时间阅读，消化，否则不了解项目的前因后果以及各种细节和进度，就会在开会的时候对很多时间进度、项目方向和变动修改产生茫然和混淆的感觉；

这一点我觉得是最重要的，做会议纪要，不单是参与开会，在本子上记录，是要自己听懂，并且可以消化，然后用自己的理解把框架梳理出来的，如果对背景资料不了解，听不懂是肯定的；

2.AE的职责，就是必须利用自己的智慧和理解，将其他人觉得麻烦和繁复的事情尽可能精确简化，既能准确无误，又没有啰嗦的话语。在撰写会议纪要的时候，想想自己所写的纪要，是否能在最短时间内被其他人所理解，如果让一个没有参与开会的人去阅读，是否能看懂，所以，框架很重要，无论会议开得多漫长和复杂，只要自己心里有主线，然后按照主线将内容整理出来，就不会慌乱、堆砌；

3.遗漏的地方，也不用害怕和慌张，实在记不起来，一方面可以询问参会的同事，一方面可以寻找现成的资料进行整理；如果没有听懂，或者是理解有问题，请务必不要跟他人随便say yes转身就忘记，要不耻下问

4.有意识锻炼自己的组织和提炼能力，端正态度，不是开完会就算了，会议纪要当做敷衍的文字随便写一写；

5.如果有可能，在平时多注意和观察与会者的思路，从了解个人风格开始，从而理解对方的说话内容、节奏、含义，对项目记录和项目执行，都有着很大的作用，化被动为主动，真正做到知己知彼。

4.

1、条例清晰，无论对客户还是对内部，因为AE是桥梁，AE不清楚了两头都糊涂；

2、细节，把能想到的先自己想一遍，理清顺序之后发现细节，尤其是关键的细节，最好能在Brief的时候将细节着重注明，细节是决定一切成败的关键；

3、适度，Brief要考虑到自己公司内部制作部门的工作量，也要考虑到客户那边的工作限度，要将客户的进程和公司内部的进度相调节，有一些不着急的东西可以晚一些Brief给内部，要不然制作部门会崩溃的，也会影响部门关系和个人关系；

4、跟进，Brief之后不是说AE的工作就完成了，而仅仅才是开始，无论对内对外都要及时跟进，对所有进行的事情都要有一个把控。

如何做好一个AE 客户服务部以细致入微的预前调研为基础, 为客户提供完整的品牌维护服务。以客户总监或品牌经理甚至策略经理为领导的客户AE小组, 负责实行全方位品牌管理和全程客户服务, 为客户的产品制定特别的推广专案、和个性化的问题建议, 行业信息、市场调查分析, 并对产品的广告服务流程进行内部作业的沟通、协调、跟进, 最终使客户的广告活动得以顺利完成。

AE, 很大程度上可以是一个项目经理人。 统筹、规划、执行是该做的事情; 沟通、协调、组织是该有的能力; 仔细、认真、事无巨细是该具备的态度; 怎样写好会议纪要之细心到底有多难

也许我们一直在为怎样算是向客户服务的职业方向发展, 或者起码说怎么样才能入行这类问题而绞脑。

在回答这样的问题时, 我们需要思考, 也许我们更应该知道, AE需要怎么样的基本素质要求? 通常状况下, 通常客户部的面试官会认为: 要成为客户部同事最要紧的是性格。所以所问的不一定与广告有关。反而是透过提问去看你的性格是否合适。 但也有一些条件是客户部同事必须具备的。

首先是对人和对事的能力, 因为, 客户部的大部分时间是与客户及创作人接触, 若不喜欢对人, 就会非常辛苦。

其次, 客户部要求员工要细心, 有组织、协调能力。因为, 客户部常有很多锁碎事情要处理, 若粗枝大叶, 做事无条理就会出事。

如果“出事”了, 你还要是一个能承担责任的人, 因为“签字确认”是客户部同事经常做的工作。 初入行作为客户服务人员的都要负责跟稿, 所以常会很迟下班, 没有毅力的很难适应。 当然, 客户部也需口齿伶俐地卖稿、报告并且能够拥有懂得欣赏好的创意内在潜质, 当然你用不着象创作部或设计部同事那样, 将创意用完美的方法加以呈现。 此外, 有市场管理经验的当然有着数。 不过, 最要紧的还是性格是否适合。

所谓性格适合, 简单点说, 就是那种外向型的啦! 但这种外向是基于: 律己、忍让、审时度势、内敛的基础上的。

性格适合, 也要看一个公司的文化, 一个好的电器类服务专员, 不见得能做好医药类客户的服务; 所以, 选择公司、行业, 对一个客户服务人员职业发展的很重要的一步。因为很多广告公司的AE的职业发展到后来, 都是到客户方的市场部工作的。 怎样写好会议纪要之细心到底有多难

, 在某种程度上, 也如那些创意人员说的那样, 或许有时你并没有一个量化的考量标准, 但有一种“感觉”。不过, 可别以为你性格外向, 你就可以成为一个好的AE, 充其量, 或许你可能适合做销售, 这一点, 我到是相信的。 Viveca Chen(精信广告CEO) 说“AE有什么资格去找客户?”

首先我们的客户不应该是AE找的, 是公司发展的, 这是一个基准性问题。这一点, 对于一个专业致力于为某个单一行业客户提供整体行销服务的广告公司来说, 尤其如是。AE在执行功能应该是见强的, 而开发却会存在很多跟维护以及服务并不相同的问题。精信广告在AE的选择方面是要求有经验的, 尽管Viveca Chen当初并没有AE经验。AE不足以代表一个广告公司的业务运作能力, 无论是观念、思想、传达都不能完全代表一个广告公司去与客户进行所有沟通。据我所知, 应该说, 精信的客户是由精信的老总做的。由AE去找不会有好的客户, 精信的AE主要做执行, 做服务。所以, AE是执行层, 而不能把这种职能放大。AE们更应该明白, 强化自己在执行方面的能力才是重中之重。所以, 当你的老板要你(当然你当前的职位是AE) 去开拓业务时, 我想, 这个公司的运作出问题了。 所以, 在英文中Executive是“执行”的意思。

# 接好BRIEF-客户服务人员不是“信差”

记得进入广告公司的第一课就是“AE is not a meenger”。想来创作部最担心的就是遇到一个“信差AE”——客户说要什么马上拿到公司里来, 拿到创意部去, 待创意部提出疑问后, 又不假思索的打电话给客户, 如此往复, 既耽误公司内部时间, 又在客户面前失去了专业性, 从而不能得到客户的尊重。AE应该是一个思考者, 随时随地地思考者, AE应该帮助客户理清思路, 帮助客户分析他到底要什么, 帮助创意部审查客户提供的讯息是否可以开始工作, 引导和帮助客户做一个好的简报。只有清晰明确的简报, 才可以使公司顺畅地开展及完成工作。

# 客户服务人员应克服的是“面对人的心理障碍”

客户服务人员不可避免地会遇到提案等与客户面对面沟通的时候, 有时甚至是面对很多人当众演讲的情况, 必须及首先要做的是克服自己的心理障碍。无论用何种方法, 你都需要在面对客户前做好心理准备工作, 当然在具体工作时还是应该充分做好提案内容的准备工作, 而且一定要做演练。可以在公司内部进行实战演习, 让整个专案小组进行模拟提案, 避免不必要的问题在客户面前发生, 这样才能在真正面对客户时胸有成竹。

# 永远不要说客户的坏话, 尊重客户, 从而赢得客户的尊重 怎样写好会议纪要之细心到底有多难

“客户不懂”之类的话, 殊不知你的广告做出来之后不是给象你一样“懂”的专业人士, 而是一些“不懂广告”的消费者, 从这点来看, 你的客户不懂未见得是件坏事。因此, 不要一味的抱怨客户, 而应“换位思考”——从客户的角度, 从普通消费者的角度审视自己所提供的服务内容。要将客户看成是你的家人般的尊重, 你的尊重一定能换来客户的尊重, 一定能有助于你与客户的工作关系的顺畅发展。

# 客户不是“上帝”而是“伙伴”

服务行业经常会把客户奉为上帝。广告行业虽然也是服务行业却不应将客户奉为上帝。如果客户是上帝, 你就不会有一个平等的与客户沟通的心态, 更不会有一个提供专业咨询的心态, 而是一味地服从客户的意愿, 那样你是永远不会提供为客户任何超出他的期望的东西, 更谈不上赢得客户的信赖与尊重。那样的客户服务方式是最糟糕的。我们与客户的关系应保持一种“伙伴”关系, 共同为客户的品牌发展拚搏的合作伙伴, 我们的区别在于分工不同——客户更多地了解他们的产品, 而我们更多地掌握沟通的技巧, 我们会帮助客户掌握竞争对手的情况, 找到竞争对手的短处及客户产品的长处, 为客户提供赢得竞争的沟通策略, 从而打败对手。

# 无论何时何地, 想办法帮你的直接客户“露脸”

请客户服务人员千万谨记一条——你和你的直接客户的利益是一致的, 他的业绩好就证明了你的业绩好, 你所做的一切都应该能让他在他的公司内部表现出色。广告公司是支持客户的, 不是与客户分庭抗礼的。你可以通过你所提供的广告服务是他的广告宣传取得好的效果, 你也可以通过为他提供一些市场信息使他更清晰的看到自己所处的位置, 还可以通过帮助他分析市场, 为他提供市场方面的解决办法来使他的老板认为他的工作很努力……等等方法来取悦你的客户, 让他觉得你是帮助他的, 你一定会得到回报的。所以, 搞清楚将对你的客户服务工作质量产生直接影响的人是客户方的哪些人, 针对他们做一些上述工作, 谨记！

# 远离客户的政治斗争

有些客户服务人员与客户的关系甚至是个人关系非常好, 这固然是好事, 但也请大家注意度的把握, 无论多么好的关系, 毕竟你们是广告公司和客户的关系, 当你为客户提出任何建议或意见时, 不仅代表你个人的意见, 更多的是代表公司的意见。因此你代表广告公司也应远离客户的政治斗争, 不要轻易表现对于客户内部人员的态度, 尤其是当你对客户内部情况缺乏了解的时候。

客户服务, 不但代表广告公司服务于客户方, 你还代表客户方“服务”于广告公司, 或者说, 还要进行公司内部的项目管理、协作。因此, “服务”好专项服务组内的市场资讯、创作、媒介、商务、财务等等部门也是客户服务人员见功力的地方。 怎样写好会议纪要之细心到底有多难

、善于从宏观上领悟客户总监(AD) 对于客户初步形态的描述, 接收好对于该项目宏观目标的要求。只有这样, 才有可能积极统一地跟进与客户的沟通, 同时也才能细化成你可以执行的执行方案, 并能在将来的工作中有效地执行。

2、对于所服务客户、产品所在行业培养必要的敏感性, 形成你在项目小组中心地位, 你对于该项目的了解应该是综合的、全面的, 就如前面说的事无巨细。要不然, 一个弄不清楚的人成为项目组织人, 你的设计人员能听你的吗？项目工作的效率性也就难以体现, 或许, 设计人员会说, 还不如我去直接和客户沟通呢。

3、懂得协调工作过程中的责任明确制度。在实际操作过程中, 很多细致的工作都会存在, 比如: 修改一个DM, 几次修改, 每次的稿件确认都要有确认, 文案部应该确认, 设计部也应该确认, 只有确认才能提高作业的效率性、责任性。而客户部的工作单的确认同样是一个很重要的事情, 客户部应该明确的告知其他协调部门的具体工作, 明确时间性, 明确责任性。

4、客户服务人员还要有自身协调能力, 要知道你可能不仅仅只属于一个专案小组, 在此时, 就要知道如何掌控你自己的时间, 掌控专案小组其他部门的工作量以及工作质量。 客户服务人员, 在以部门制的运作流程为业务操作方式的中大型广告公司中, 要明确地知道与这样的操作方式与纯项目操作或者单业务操作模式的区别。在这种操作模式中, 要求有能从整和的高度协调并监督运作的统筹职能去配合, 这并非一般的Traffic所能够达到的, 这些都要求AE能够承担起管理人员及经营人员的双重责任, 并在实际工作中酝酿起“领导”风范, 请尽量让你的同事可以从你身上能挑剔出什么毛病。如果经常有人可以对你的工作, 甚至于生活挑一些毛病的话, 或许改正是唯一的能提升你工作效率的办法。 还有一些问题, 也是需要避免或者说引以为戒的:

很多情况下, AE有时变成了一个只是打打电话, 跟跟单的秘书性质工作的角色, 不但不能在客户心目中建立权威形象, 而且导致客户的不信任感。当客户总是喜欢与公司的创作人员直接沟通时, 你就要想一想了, 一来我们要充分检讨我们AE本身存在的问题; 二来, 或许, 这大部分的责任并不在AE身上, 而是出在公司制度的不完善上(就我了解: 外资的大型广告公司如奥美绝对不会让客户避过AE而直接向创作人员沟通的) 。

当然, AE的工作方法中或许还有很多值得考虑的问题, 例如, 客户常规电话如何打, 语气如何把握, 自己的身份如何在客户面前展示, 例会怎么开、怎么将会议决议与精神传达, 如果与协作部门人员发生冲突应该如何协调, 如何处理棘手的客户不按期付款问题等等。相信这些问题没有一个统一的办法, 也没有一个“包治百病”的好药, 有了以上方面的考虑与储备, 相信每个AE都有他与自身浑然一体的操作方式。 怎样写好会议纪要之细心到底有多难

可以做得象老总一样, 就看你的本事了。

AE, 是一种痛苦的工作, 可, 也是广告中最有前途的工作。 AE, 是前锋, 永远是广告行业的先驱者。 AE, 是沟通的桥梁。

如何解读brief 关于brief，你不得不知道的一些事情

如果你跑到任何一家4a广告公司，你经常会看见这样一种场景：创意部和客户部的人关在一间房间里，分别拿着一张薄薄的纸，争得面红耳赤：“你这个brief写得看不懂！利益点根本不明确！目标消费者Insight呢？没写清楚啊！”“怎么会不清楚？你们创意部的人就是挑剔！再这样下去，这个brief上的时间根本就来不及！” 这个时候的brief，成了创意和客户部增加积怨的导火线。

某个菜鸟AE，乐颠颠拿了张纸跑到ECD面前，老大拿过一看，冷冷地瞥一眼，把brief拿过，撕成两半扔进垃圾桶，同时也扔出一句话：“你这个brief，写得是什么东西？”这个时候的brief，是创意老大建立威信的牛刀小试。客户投诉EMAIL发来，整个公司立刻进入戒备状态。创意总监和客户总监立刻进行圆桌会议，进行症结讨论：“这个事情怎么会这样，brief呢？谁写的？”

这个时候的brief，可能是窦娥昭雪的还命书，当然，也可能恰恰相反……

说了半天，什么是brief?它的意思就是“工作简报”，也就是我们网站上的“任务要求”。

Brief可不是拍拍脑袋就想出来的，它是首先由客户告知广告公司的客户服务人员，将情况清楚告知之后，客户部的同仁们根据客户的要求，然后整理清楚思路，再写brief，成为大家看到的任务要求。

看brief的时候，要把几个经常出现的用词搞清楚：

第一 “诉求对象”

这个就是我们这次创意工作的传播对象。要看清楚brief上写的具体阐述。比如，是针对年轻单身还是已婚小夫妻？是月收入三千还是三万？在这一块,客户部的同仁们有时会把消费者的具体INSIGHT(内在消费洞察)呈现在brief上面，这对创意发想也是非常有用的。

第二 “诉求点”

这个的意思就是，具体要面对我们的“诉求对象”说些什么？这个“诉求点”很关键，一定要看清楚。举例：是让青少年拒绝诱惑，拒绝第一次的毒品引诱吗？

第三 “任务要求”

搞清楚了说什么，对谁说之后，就要看用什么形式去说了。这个就是“任务要求”，是去创作海报？还是做条TVC？或者是为网站做条FLASH？ 怎样写好会议纪要之细心到底有多难

第四 “时间安排”

要把工作的时间情况了解清楚。什么时候必须“交功课”？在广告公司，就是何时给客户提案。是给了一个星期？还是过两天就马上要呢？如果自己不了解清楚，那可能就会把DEADLINE(最后时间)都错过！记住，时间主宰一切，创意一定要快！准！狠！

以上四点，完全了解清楚之后，就可以开始进行创意，进行形象力的自由驰骋了。如果有任何一点没搞清楚，就请找客户部的同事进行“理论”，情况就恰如本文开头提到的情况。

第18篇：AE知识点

AE

一、两面派：在客户面前我们代表公司的项目团队

在公司面前我们是客户意图的代言人

做到控制成本目标，控制时间节点、

二、融会贯通：在客户要了解企业背景，推广目的，操作预算等

在公司要知道制片目的，风格节奏，成本控制，时间控制等

三、权衡左右：要控制住客户与制作人员的天平，清楚自己是问题的一部分，努力寻找解决方式而不是责备别人

四、洞察思维：要努力知道两点：

1、是什么样的力量（原因）驱使人们行动

2、是什么样的直觉（思维）主宰着人们的行为

AE的操作能力在于读懂客户，甚至读懂创作人员！在立案之初、在提案现场、在创作执行的全过程，都要筹谋，怎么才能让他们开心接受。

五、工作要求：确保我们的客户管理专业化并有利润。

控制（不是简单的联络）整个进程，从开始到结束。

在客户面前是就是公司、在公司面前你代表客户。

确定客户要求和最终作品都是现阶段最好的出品

六、工作忌讳：别只单做个联络员、汇报者。

七、工作需要：需要多分析客户的资料，积累各类资源的信息

需要多了解专业知识，对项目操作有预见性的控制

需要鼓励项目组成员，帮助他们思考，解决他们的难题

需要不断锻炼自己。

八、AE素质和要求：

推动；控制；成功完成；运用口才和技巧推进发展；

九、AE修为要求：

1、个人品质超越于职位品质之上

2、正确而主动思考：了解工作中涉及的专业知识，要了解过程主动思考，擅于表达，耐心倾听

十、AE境界：让别人喜欢你，尊重你。

十一、AE注意：客户属于你但不是你的老板，单你必须把发生的事知会你的老板

要追寻你的老板以及导师，这样就会知道做什么。

开完会后，得到老板的同意，而不是指令。 十

二、效率提高：让团队快乐，高兴。十

三、预先思考，事前准备：

我的目的是什么？ 我想要了解什么？

我想告知什么？ 我想要讨论什么？

我希望对方采取什么行动？ 对方目的是什么？

在什么时间，什么地方，用什么方式？ 我想要表达什么，怎么说？

别人会说什么？他对于我的说法会有什么反应？ 避免想当然的发表意见

十四、事后总结：

下一步是什么，如何推进

（人）谁参与？

（时）什么时间？

（事）做什么事情？

（地）在何地？

（物）需要用血条什么资源？ 十

五、会议：认真记笔记

对所有人的需要最初快速反应

精神上的积极参与

没有相当把握，绝不轻易发言

仪态端庄，神情专注

多点头，对发言者鼓励 十

六、会后：总结经验。十

七、让客户满意要领：

让客户觉得好主意是他们自己想出来的

让客户觉得异常地受到尊重

让客户觉得我们的提议是经由专业团队深思熟虑而产生的 尽可能为自己和团队刘霞回旋余地 诚恳

十八、AE职责：

对外与客户进行谈判、联络、提案、收款

对内制定策略、协调工作、分派工作、督促进程 十

九、

第19篇：关于AE

关于AE “AE”原文Account Executive

广告策划是一项群体性的工作，一个人是很难胜任的。当广告公司接受委托，进行广告策划时，首先要成立一个广告策划小组，具体负责广告策划工作。

一般而言，在标准状态下，广告策划小组应包括这样几种人：业务主管（又叫AE人才）、策划人员、文稿撰写人员、美术设计人员、摄影人员、市场调查人员、媒体联络员及公共关系人员等。在一个广告策划小组中，AE、美术设计人员及策划人员相当重要，因为他们是最理想的广告策划小组的召集人。

AE人员在广告代理中具有特殊的地位。在广告公司中AE一般由业务经理或总经理、副总经理、创作总监、策划部经理等担任。对广告主来说，AE代表广告公司前来洽谈广告业务；对于广告公司来说，AE又代表广告主，从事执行已核定的广告预算，监督一切广告活动的开展。AE这种双重角色的身份有利于协调广告主与广告公司的关系，有利于广告活动的顺利进行，因此AE制在国外广告界很普遍。目前国内很多广告公司也引进了AE制，也做出了不少成绩。AE在广告活动中相当重要，AE人才的水平，往往成为衡量一个国家广告业是否发达的尺度。

AE文章三则 AE是什么？第一篇

广告、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。

“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的 “AE”，并不象“拉业务”的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。

一、您有什么要求?

说到要求，我想起一件小事。

一次，我将去某地出差，一位朋友托我给他买一件衬衣。办完了公事，想起朋友的嘱托，到了商店，面对几百种衬衣，才发觉问题：

朋友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺的?喜欢红的、绿的、黄的、还是五彩缤纷的?要昂贵的名牌还是经济实惠的„„我该如何做?

原本非常简单的一件小事，因为缺少了必要的前提——要求，就使人处于无从下手的境地。

我打电话询问朋友，问他喜欢什么款式、颜色、价格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客气地对我说：“你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓„„”，我只能以自己的判断来买衬衣。至于朋友是否喜欢，那只有靠碰运气了。

幸亏这只是买一件衬衣，就算朋友不满意扔了，问题也不大。但是，如果碰上一个客户，也如我的朋友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展有重大关系的企划方案及方案的执行。事实上，这类客户我碰到过，并且还不只是一次。他们委托我们进行企划作业时，也往往没有明确的要求，或者提不出明确的要求来——就像我这位朋友一样。

以前在一家广告公司任职时，接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告创意。“赶快帮我出个广告语!”说完匆忙挂断了电话。我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打搅。但我既没有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求„„除了知道他要一句广告语外，对其它的情况一无所知。怎么出?

好容易拔通老总的电话，提出疑问。老总想了一会儿：“这个要求嘛，就出个象‘味道好极了’那样的广告语吧„„，末了还加上一句：“我相信你的实力。”这种情况下出来的创意，其有效性，不用说客户，连我自己都怀疑。

这类客户大致存在着三个问题：

一、对自己需要什么，不是很清楚；

二、由此不知道该提出什么要求；

三、对专业公司抱有盲目的期望。客户不清楚没关系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题。

如果连专业公司自己都搞不清楚，还怎么为客户服务呢?

所以，作业前我总要自问一下：客户的需求是否清楚?要求是否明确?资讯是否充足?资源是否到位?目标是否合理?等等。

要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进行良好的“沟通”。专业公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是———“AE”。

二、“AE”是什么?

曾看到过广告大师大卫·奥格威写的一段文字：

不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：

“你从事什么工作?”

“我在广告公司担任AE。”

“会计师(accountant)?”

“不是。”

“你写广告?”

“不是。”

“那么谁写广告?”

“撰文人员。”

“这个工作一定很有意思。”

“不见得轻松呢，我们做很多的调查。”

“你做调查?”

“不，我们有调查人员负责。”

“那你负责把广告卖给客户喽?”

“不，是撰文人员。”

“你需要帮公司找新客户吗?”

“那不是我的事。”

“对不起，恕我唐突——那你的工作到底是什么?”

“我是个行销人员。”

“你帮客户做行销?”

“不，他们自己做。”

“难道你是管理阶层?”

“不是，不过快了。”

这位美国同行，居然不能准确地说出“AE”是什么，真让人有些汗颜。大概，美国的“AE”与咱们所说的“AE”，在概念上有些差异。在国内，如果有人询问，一般说“业务经理”也就可以了。但如果要清楚地解释“AE”的话，可能就要费一番口舌了。

(一)准确判断、合理建议

良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE，，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。

“AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触”的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通”的理解是：“沟”指分割两地的一条“水沟”，形成“一水之隔”的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟”；“通”则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。

由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE”与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸不烂之舌”，去打动客户、拉到业务而己。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行——这样的AE，显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。

反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户的利益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。

有些客户，可能由于资讯、经验方面的差异，导致与专业公司的意见相歧，或有不切实际的期望，这个时候，“AE”就得运用专业知识与经验，有理有据地解释清楚，并提出合理的建议。与客户的意见“去异存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为害怕“丢单”而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责o

去年年初，浙江沿海一家企业需要做产品上市企划。他们生产的茶饮料在当地及温州一带，一年的销售额达四千多万。这对于一家规模不大的私营企业来说，已经很可观了。老板年轻而精明，很有雄心，决定在夏天主攻杭州市场，计划一年的广告投入是一百万，争取打响杭州，带动全省。凭经验，我觉得此事不可为。杭州市场是各路诸侯的必争之地，面对国内鼎鼎大名的竞争对手，一二百万的投入，恐怕是在“打水漂”。在这样的资源下，恐怕也没有可能企划出“打响杭州，带动全省”的方案来。

市调报告证实了我的预感。特别在通路上，杭城的几大经销商对新产品几无兴趣，产品要上柜台相当困难。

给老板的建议是：暂缓进人杭州，重点放在已有市场；做好对已有市场经销商的扶持工作，并把工作做细、做透，稳打稳扎，保持销量稳步上升。我提出的思路如果与老板达成了一致，那么他原来的期望和目标就会发生变化，企划内容也将完全不同。

我的观点已表述得很明白，至于他是否认同或者最后做出怎样的决策，是无法也无权干涉的。有时候，双方的观点相左，不能达到一致，往往会导致合作的失败。但如果仅仅为了有业务可做，照单接受客户的过高的、或不合理的要求，最终付出的恐怕不只是精神上的一点挫败感那么简单了。

AE简介，做好我们该做的事情！

“AE”原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理\"，有的干脆叫做“业务员\"。“AE\"的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE\"，并不象“拉业务\"的业务员那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。 准确判断与合理建议

一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。

Paper-work

AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦！原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。

工作单

等明确客户需要的时候，AE就开始下单（创意工作单）。比如说要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。

内部会议

作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。而且到最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。

态度

定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24 小时any time。所以广告人的平均寿命也只55岁左右。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去见客户了。

位置感与责任

对外：AE不适宜与客户高层沟通。

对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。

责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。

提案前后

会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备（投影仪等）。还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。

另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。

提案过程

注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放，北京X唐一个女傻瓜AE说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，这样啊？就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多。

时机

电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。

第20篇：AE插件

01.2d3 http://www.daodoc.com/

Boujou 免费，提供对Boujou输出的Ban格式文件的支持。（Boujou是著名的三维摄像机运动信息跟踪软件）

SteadyMovePro 1.01 不错的镜头稳定插件，但对调节要求高，同时比较慢。

02.Abneil Software Ltd http://www.daodoc.com/

Andrew Video Effects 1.2 主要是一些图像处理工具和光学现象的模拟。

03.AIST GmbH http://www.daodoc.com/

ProFX 1.0 纹理部分很一般，模拟类的还不错，有几个比较少见的效果。

04.Algolith http://www.daodoc.com/

AlgoSuite 主要用于图像合成前的预处理，比较少见。

05.Alien Skin http://www.daodoc.com/

Eye Candy 3.1 著名Photoshop插件的Ae版本，大致上和Ps版的功能一致，一些材质效果不错。

06.Allegorithmic http://www.daodoc.com/ MaP|Time 主要用于制作各类纹理，有些慢。

07.Atmorex http://www.daodoc.com/（无法登录） Fluids 1.1 各类水波变形效果，不错。

08.Automatic Duck http://www.daodoc.com/ Import v1.0 Pro Import AE 3.0 提供对Avid、Final Cut Pro以及Apple's Motion输出的项目文件的支持。

09.BigFX http://www.daodoc.com/ FilmFX 2.35 用于各类胶片效果的模拟，内置模板，酷，使用分辨率较大的素材时似乎有些问题。

10.Boris FX http://www.daodoc.com/

01.Red 3.02 强大的合成软件，支持Ae调用。

02.Continuum 3.03 分为 Basic 和 Complete 两个版本，后者为完整版，旧版即著名的BorisAE。多数效果是Ae自带插件的强化，内置的模板很好用，速度也不错。（部分效果需要OpenGL硬件支持）

03.Title Toolkit 1.0 好用的字幕工具，内置模板。

04.Fx 8.0 主要是转场及合成特效，支持Ae调用，但效果一般。 05.Final Effect

11.Buena Software http://www.daodoc.com/

01.AuNaturel 1.11 支持32位色深的精确画面调节，好。 02.Depth Cue 1.1可以实现少见的仿真三维效果，不错。 03.Diolve Factory 1.02 多种淡出方式的转场，安装后在Effect/Transition菜单中出现。 04.Effect Eentials 1.61 主要是模仿一些视频效果，关键帧工具和光效较好。（似乎不适用于Ae6.0）

05.Swatch Buckler 1.01 安装后在Window菜单中出现，给Ae增加一个浮动的色板/拾色器，可以读取PhotoShop的色板样式文件。

12.Canopus http://www.daodoc.com/

Video Out Plug-in Canopus系列非编卡专用的视频输出插件，免费。（需要相应硬件）

13.CFB Centrum http://www.daodoc.com/（无法登录） ZBig 1.01 不错的抠像系统，安装后在Effect/Keying菜单中出现，擅长扣除有蓝色溢出的物体，控制参数较多，操作较复杂。（目前不再更新，作者已加入Ultimatte）

14.Conoa http://www.daodoc.com/ Easytinter V1.1 Conoa SuperPak 1.82 Conoa 系列插件的打包集成版，包括了Conoa 3D和Conoa EasyShapes，用于创建3D的图元及合成效果。 多种三维标准体

15.Cyberzeka http://www.daodoc.com/

TVzeka 1.08早期版本称为FrameBuffer，可以在有视频输出的显卡上预览所编辑的视频和播放区域，好。

16.Cycore http://www.daodoc.com/

Cycore FX 1.0 其实也就是著名的 FinalEffects，速度、效果和易用性都很好，特别是粒子系统和过渡、变形、光效等。（Ae6.5捆绑）

Cycore FX HD 1.01 Cycore FX 这是Cycore FX包的16位版本。HD包涵括了改进的粒子世界和粒子系统II，含有了三个全新插件。包含了６２个专业的effects，应用于After Effects5.5/6.0/6.5 MacOS X/OS 9/Windows 。

17.Darkling Simulations http://www.daodoc.com/

Din 1.2 各种三维图元效果，酷，但需要OpenGL硬件支持。

18.Diaquest http://www.daodoc.com/

DDR 提供对Accom，Abekas，Sierra Design Labs等公司磁盘录象设备的支持。

19.DigiEffects http://www.daodoc.com/

01.Aurorix 2.9 主要是变形和图元效果，老电影、地震、光线缩放等几个很不错。

02.Berserk 1.9 主要是画面风格化、变形和自然效果，粒子、凡高笔等较好。 03.CineLook Broadcast 1.7 模仿各种正常及损坏的胶片效果，有模板可下载，不错。（新版的模板需放入Ae6.5的Preset目录，调用方式也略有不同） 04.CineMotion 1.10 大部分是针对视频和模仿胶片的处理，比较特别。 05.Delirium 1.7 主要还是风格化和自然现象，有些带光效的图元效果不错。（模板有点少）

06.FANTAZM 是一套由DigiEffects所制作的惊奇滤镜组合，里面包含了36个合成效果外挂，让你可以发挥更多的想象力。

20.Digital Anarchy http://www.daodoc.com/

01.3D Aistants 1.1.1 安装后在Window菜单中出现，方便建立三维物体，应用层需要打开三维支持。（Ae6.5捆绑Lite版本）

02.3D Layer 1.1.1由Conoa开发的三维层插件，不错。

03.Anarchy Toolbox 1.02 主要是各种图像调节工具，叠放和模糊效果不错。 04.Aurora Sky 1.0 创建各种特殊的天空效果，有模板，酷。（与Digital Element的同名产品功能上没有什么区别，可能是Oem版本）

05.ColorTheory Pro 1.53 不错的校色和取色器，可使用各种色彩模型。

06.Geomancy 1.2.1由Digital Element开发，主要用于图元的生成，有模板下载，效果不错。

07.Gradient! 1.1 各种渐变图层效果。

08.Psunami Water 1.0 即Atomic Psunami，用于制作各类海面的效果，内置模板，渲染有些慢。

Psunami 1.0 for AE功能手册

09.Realviz Retimer SD/HD 1.1 由RealViz开发，主要是变速和置换图生成效果，独立版本更为强大。

10.Text Anarchy 2.1 旧版即Text Anarchy Elements，主要是各种字的效果，对中文的支持良好，模板也不错，酷。

21.Digital Element http://www.daodoc.com/

01.Aurora Sky 1.0 创建各种特殊的天空效果，有模板，酷。 02.Aurora Water 1.1创建各种水面/水底效果，有模板，速度不错。（针对Ae5.0及5.5好象有不同版本，但6.5下都能用）

22.Digital Film Tools http://www.daodoc.com/

01.55mm 5.0 v6.0 v7.0 主要是模仿各类相机镜头、光学试验过程、胶片颗粒、颜色修正等，大多和Ps版的功能一致，其中自然光和摄影特效非常好。

02.Digital Film Lab 2.0 可以认为是55mm图像类效果的集成版，使用比较简单，内置的模板不错。

03.DFT Composite Suite 3.0 主要是各类层合成工具，使用不太直观，但有些特殊的效果很少见，此外破解似乎有些问题。 04.zMatte 1.5 灵活的抠像插件，效果不错。

23.DragonFly http://www.daodoc.com/

DvMatte Pro 2.0 不错的抠像插件，效果好，使用也比较简单。

25.electricFX http://www.daodoc.com/（无法登录） eFX Pyro 1.0x24 模拟真实火焰和烟雾的粒子系统，巨慢。

26.FAN http://www.daodoc.com/

01.Afx2Qtl 1.80 提供对Quantel设备的存取支持。 02.Afx2Vpb 1.5 提供对Quantel Vpb文件的支持。

03.BikiniDots 1.0 利用图像产生圆形或环形的点阵，不错。 04.Grader 1.5 一个支持YUV色彩空间的调色器。 05.Supreor 1.5 一个简单的去色器。 06.XMult 简单的通道高光混合效果，免费。

27.Fnord http://www.daodoc.com/

01.Power Picker 1.01 一个不错的拾色器。

02.J2k 1.17 提供对Jpeg2000格式的支持，免费。

03.SuperPNG 1.07 强化对Png图像格式的支持，免费。 04.SuperTIFF 1.0 强化对Tiff图像格式的支持，免费。

28.Forged Images Productions http://www.daodoc.com/

MakeFilmLookComp 1.1 免费，简单的素材胶片化处理，效果不明显，安装后在Edit菜单中出现。

Vegas EDL Import 1.0 提供对Vegas输出的Edl项目文件的支持。

29.Forge Technology http://www.daodoc.com/

01.Flair 1.2 主要是一些光效，调节项比较多，效果一般。

02.Lenscare 1.21 模仿景深和聚焦变化造成的模糊，效果不错，但比较慢。 03.Field Fixer 1.01 场修正工具，效果不明显，免费。

04.HSL Selection 1.01 一个利用HSL色彩空间的选取工具，免费。

31.GenArts http://www.daodoc.com/

Sapphire v1.04 v1.08 大而全的插件包，常见的效果均包括在内，但只有变形、风格化及与时间相关的效果较好。

32.GrangerFX http://www.daodoc.com/ GrangerFX 1.0 可进行扩展的转场和特技插件，好，现有AstoundFX和TrinityFX两个效果包。（Trinity是一款集成式的数字演播室设备，Astound则是一款很多MPEG压缩卡自带的多媒体演示制作软件）

33.GridIron Software http://www.daodoc.com/

01.GridIron X-Factor 1.5 支持 AE 网络分布式渲染的插件，安装后在Window菜单中出现。（常见的基础版免费，但只支持2台机器，另外如果在XpSp2下使用可能需要关闭内置的防火墙）

02.GRiDiRON NUCLEO 1.0.5 一款After effects的性能提升插件。它可以充分利用多处理和多核处理器的性能来提升After Effects的预览和渲染速度。目前适用于AMD的双核Opteron和Athlon 64*2处理器，Apple/IBM双核G5处理器，Intel的Pentium D，EE，双核至强处理器。

34.Inscriber http://www.daodoc.com/

AfterEffects2Via 1.0 免费，提供了对Inscriber Via文件的输入输出支持。

35.Leitch/DPS http://www.daodoc.com/

Software Only Plugins 1.7 提供对DPS输出的Dps和Dva文件的支持，免费。 Quattrus Plugins 3.4 DPS非编卡专用的视频输出插件，同时提供对DPS输出的Dps和Dva文件的支持，免费。（需要相应硬件）

36.Matrox http://www.daodoc.com/

WYSIWYG Filters Matrox非编卡专用的视频输出插件，免费。（需要相应硬件）

37.Maxon http://www.daodoc.com/

Scopo Gigio 不错的视频示波器，安装后在Effect/Video（1.1版）菜单中或Window（2.0版）菜单中出现。

39.Neosapien http://www.daodoc.com/aeflame/

AeFlame 免费，安装后在Effect/Render菜单中出现，可生成各种抽象的分形曲面。

40.ObviousFx http://www.daodoc.com/

01.Inverse Telecine 对视频帧速进行3：2折叠变化以模仿胶片效果。

02.Copy Image 1.05 将当前帧图像拷贝至剪贴板，安装后在Edit菜单中出现，免费。

03.Erodilation 1.14 溶解和腐蚀效果，免费。

04.Milky Way 1.02使用可设置的预置来创建基于音频数据的视觉效果，类似于Winamp下的MilkDrop。

41.Panopticum LLC http://www.daodoc.com/

01.Anima Text 3D 1.0 三维字创建工具，有模板，不支持中文字符。 02.Anima Text 2.1 强大的字效果工具，有模板，不支持中文字符。 03.AreaFX 1.0 只对指定区域制作效果，包括划像、变形、填充等。 04.Array 1.62 生成各种排列方式的图元如数字、几何图形等，效果不错，但大都比较慢。

05.Curtains 1.02 主要用于模拟纺织物的三维运动，渲染比较慢。 06.Custom Speed 2.0 可视化曲线调节视频回放的速度，不错。 07.Engraver 1.2 各种方式的抽线效果。 08.Figure 1.0 生成各种常用的几何图元。

09.Fire 3 3.1 用于制作火焰的工具，内置多种模板。 10.Grid 1.1 生成各种形态的三维网格，好。 11.IcePattern 1.0 用于生成各种霜花图案。

12.Lens Pro III 3.62 主要是各种透镜和玻璃材质效果。

13.Rich Typing 1.3 主要是各种字运动效果，不支持中文字符。 14.Rulers 1.0 用来生成各类标尺。 15.Tools 1.1 主要是针对运动图像的处理，其中的变速和模拟高速拍摄很不错。 16.Water 1.01 用于模拟各种液体形成的自然效果，不错。

17.New Year Toy 新年玩具插件.适用于圣诞节、新年点缀节日气氛.42.PatchMaker http://www.daodoc.com/

AENative 0.08 免费，共42个滤镜，大多是较简单的图像风格化效果，但与时间相关的部分不错，部分插件似乎有Bug。

FreeFrame Host 免费，提供对 FreeFrame 系列效果（开源项目，具体情况见 http://freeframe.sourceforge.net/ ）的支持。

44.Pinnacle http://www.daodoc.com/

Hollywood FX 著名的三维数字视频特效包，包含转场和动画工具等，Ae下使用需要插件支持包（官方Additional Host Plugins安装包最高只支持4.58版，但实际上5.2版也可以使用，但需要手动复制插件）。

45.Pixelan Software http://www.daodoc.com/ SpiceMaster 2.5 俗称香料的特效包，主要是二维转场和划像效果，包括各类移动，多项的边框，阴影，光线，柔边，动画等，好。

46.Profound Effects http://www.daodoc.com/

01.CameraPOV 1.0 用于模拟夜视镜、监控摄像等特殊视频效果，酷。 02.Crop 1.0 简单的画面切割，免费。

03.Gak Pak 2.0 主要是粒子，波浪等图案的生成，效果不错。

04.Reveal 1.2 不错的查询器，安装后在Window菜单中出现，免费。 05.Swim 1.1 水面折射变形，不错。 06.Useful Aistants 1.7 用于简化复杂的操作，安装后在Window菜单中出现。 07.Useful Things 1.5 用于制作各类图元，好。（目前已不再更新）

47.Red Giant Software http://www.daodoc.com/ （无法登录，可尝试 http://www.daodoc.com/

Mattenee 1.0 简明易用的抠像插件，效果也很不错。

49.RE:Vision Effects http://www.daodoc.com/ 01.FieldsKit 1.43 02.ReelSmart Motion Blur 3.02 03.RE:Fill 1.21 04.RE:Flex 2.37 主要是基于路径和遮罩的变形，效果很好且操作简便。 05.Shade/Shape 2.0Shade/Shape 2.0 利用通道对平面图像进行三维化处理。 06.SmoothKit 1.32 07.Twixtor 4.5 08.Video Gogh 2.7 几种自然笔触效果，包括油画、水彩和粉笔等。

50.Sakurai Optical Lab http://www.daodoc.com/

Silhouette Roto 强大的动态遮罩和跟踪工具，使用较复杂。

52.StageTools http://www.daodoc.com/

MovingPicture 5.0平滑的移动、变形和缩放，好。 MovingParts 1.0它让你直接从编辑软件的时间轴上，绘制视频上的图像和特效。MovingParts快捷且易于使用，并且可以产生高品质的输出。它可以极好的创建生动的标识语和其它的图片、创建动画、突出活动点、模糊或像素化人物面部等，并且快速、容易。它能移动、调整大小和放置多达32个单独的图像，并可叠加到运动视频。你可以实时浏览效果，而不需要任何着色。

53.Synthetic Aperture http://www.daodoc.com/ 01.Color Finee1.54 02.Color Finee v1.5.3 Final 高级可视化色彩修正，使用了32位的浮点颜色空间并有着惊人的分辨率和容度，好。（Ae6.5有捆绑的版本） 03.Echo Fire 2.10 视频输出插件，需要相应硬件支持。 04.Test Gear 1.03 多种实时示波器，好。

54.The Foundry http://www.daodoc.com/

Plugin Galaxy V1.0 V1.5 与Ps版功能基本一致，主要是图像风格化效果，不错。

56.Trapcode http://www.daodoc.com/

01.Shine 1.0.6 非常好的光效插件，可以制作大量各类特殊效果，包括过光，3D勾边等，酷。 02.3D Stroke 2.0.4 3D描边插件，可以自由控制勾画的路径在三维空间的旋转，缩放，运动，可形成复杂的动画，效果不错。

03.Sound Keys 1.1.2 根据声音变化形成关键帧，功能独特。 04.Starglow 1.0.3 不错的光效插件，注重边缘光和本身光效。 05.Lux 1.0.1 三维光源效果，使用较复杂。 06.Particular 1.0.1 V1.5.0 粒子系统教程及工程文件 很好的粒子系统，不适用于6.0以下版本Ae。

07.Echospace v1.0这个插件是Trapcode和Belief共同开发的，主要作用是制作三维空间里面的重复效果，有点类似于Echo效果，实际上，这个插件在制作类似万花筒效果时会有很强大的能力，你可以看一下最近Belief公司（http://www.daodoc.com/）为印度的一个频道Sahara One Network制作的整体包装，令人眼花缭乱的结果大部分是用这个插件创造出来了，原来这是一个Belief的内部插件，主要使用AE强大的Expreion功能编写的，后来Trapcpde和Belief的Mike Goedeke合作，把这个插件商业化，并且变得更易于使用。

57.Ultimatte Corporation http://www.daodoc.com/

Ultimatte AdvantEdge 1.6 不错的抠像插件，有一个向导式的使用界面（这一点和旧版的Ultimatte不同），提供简便快捷的操作和很好的效果。。

58.ViviClip http://www.daodoc.com/ ViviClip Video Filters 3.01 强大的可视化视频修正和增强插件，版本分为Basic和Pro，后者支持多层处理和关键帧功能，酷。（2K下不太稳定，原因不明）

59.Vivid Visual Effects http://www.daodoc.com/

Bump Mapper 1.0 用于制作各类贴图和纹理，效果还不错。

60.Walker Effects http://www.daodoc.com/ Walker Effects 2.0.2 分为Basic/Designer/Pro三个版本，其中只有Pro版本具有完整功能，效果上偏重于层和通道的调整，但不太直观。

61.Zaxwerks http://www.daodoc.com/

01.3D Invigorato v4.0r 强大的三维建模插件，版本分为Claic（3.10）和Pro（4.04），后者具有更多功能如文字建模以及模型导入等，酷。 01.3D_Invigorator v4.0.3 02.The Werks Vol.1.1 用于制作各种渐变及加光效果，不错。 03.3D Flag 1.0 漂亮的三维旗飘效果，好。

After Effects操作常见问题集 Q:AE中如何输出单帧图片？

A:Ctrl+Alt+S

Q:MASK如何等比例缩放？

A:Ctrl+Alt+拖动鼠标

Q:AE中为何不能导入序列文件？

A:可能是中文目录也可能是文件名不对

Q:VCD中的DAT文件无法导入AE怎么办？

A:把把*.DAT，改成*.MPG即可

Q:添加了3D图层，Render出来却没有3D效果？

A:没有添加Camera

Q：AE中输出声音一卡一卡的，但是预览时正常？

A：一般是因为输入声音文件是MP3格式的，但是是不标准的MP3压缩格式，导致AE输出出错，这个问题同样存在于PR之中，解决方法：用其它音频软件将文件轮换成标准的WAV格式。

Q:AE中导入PSD文件做Shine效果却受到文件尺寸的限制，如何解决？

A:新建一个Null Object，然后按Ctrl+Shift+C合并成一个COMP或者新建一个comp，把你现在的这个comp放进去也可以

Q:AE中怎样做文字颤抖效果？

A:用位移几个关键帧然后反复复制这几个关键帧就行了

Q:AE中一段素材如何切割到不同的层上？

A:Ctrl+Shift+D

Q:AE中如何给一个层加多个文字特效？

A:每加一个特效前建一个Solid层

Q：在AE里若用layer->time stretch来延长素材播放时间，关键帧也会被拉长。请问有何方法在拉长素材的同时而关键帧不会移位？

A：ctrl+alt+T 就搞定了

Q：AE虽然可以通过减少时间数值来达到加快运动效果，能否向 maya 一样框选所有关键帧直接缩放来调节运动速度，这样就可以避免素材本身发生变化？

A：框选所有关键帧,按住alt拖拽最后的关键帧就可以实现

Q：为什么预览一半就自动停止了？

A：预览长度跟你的内存成正比，如果内存用完了，预览会自动停止。

解决方法：

1、加内存

2、降低预览品质

3、设置虚拟内存大小

Q： 怎样才能将Photoshop文件按层序列导入？

A：只要导入文件时在Import As中选择Compostion即可。

Q：如何虚化视频边缘？

A：添加一个Mask后设置其Mask Feather属性即可。

Q：怎样才能将同一特效快速运用于不同的层上？

A：可以通过“收藏特效”来实现：打开特效面板，右击想要重复使用的特效，然后将其保存到收藏夹中，这样就可以在其他层上通过右击选择Effect中的Recent Favorite来添加特效。

Q：在编辑状态下如何预览声音？

A：激活TimeLine面板，按下键盘上的“.”即可按照预先设定的声音预览方式进行预览。声音预览的默认长度为10秒。

Q:用AE渲染生成的AVI文件与在AE中直接用File/Export输出生成的AVI有什么不同？

A:Export主要是为了和一些外挂Codec保持兼容性以及输出其他一些格式的需要而设置的。比如你可以用AE输出SWF类型的Flash文件，也可以输出QuickTime文件。Export在很多软件中都有类似功能，可以导出一些特殊格式，但是导出的过程中少了必要的运算。在Export的时候，将直接按照AE当前的状态进行输出，

比如分辨率现在是half，视频质量并没有达到Best，以及场的设置等等等等。

而且由于不使用AE的Render Queue，你也无法管理渲染队列等高级的渲染。

用Export生成的AVI格式，里面的可选Codec也是很少很少的。

Q:像素宽高比和帧宽高比有何区别？

A:帧宽高比是指图像的一帧宽度和高度之比。像素宽高比就是像素的宽度和高度之比。电视标准决定了电视显示屏的宽/高比为4：3(以后就应该是16：9了)。为什么在你选择D1/DV PAL制式的时候，默认像素比是1.07，选择NTSC D1制式的时候，默认像素比是0.9呢？那是因为PAL制式的实际尺寸是768×576，NTSC制式的实际尺寸是640×486，但是生产厂家为了制造硬件的方便，统一成D1/DV PAL 720×576和NTSC 720×486。但是但这样PAL制实际播出时720的画面比768要窄一些，为了能使720和768的画面一样宽，唯一的办法是把象素拉长一些。拉多少呢？768/720＝1.067！约为1.07。NTSC制式同理，640/720=0.89，约为0.9。不过对于视频输出而言，可以使用相同的帧纵横比和不同的像素比，例如我刚才说的NTSC D1制式的帧纵横比是4：3，像素比是0.9，如果你选择的是NTSC 640x480，帧纵横比还是4：3，但是像素比是1，即使用的是方形像素

Q：怎样实现倒序播放？

A：在时间布局窗口中右击选择Stretch，调节Stretch Factor为-100%即可。

Q：如何消除合成影片在播放时的滞顿感？

A：输出影片时在Avi Settings中设置Video为DV-PAL即可。

Q：如何避免使用Divx Mpeg4输出Avi文件时的跳帧现象？

A：使用Divx Mpeg4时有两个重要的参数需要设置：一个是数据传输率，另一个是关键帧之间的最大间隔。要避免跳帧现象，应该注意在压缩时不要设置太高的数据传输率，同时关键帧之间的最大间隔应该进行合适的设置。

问：同一软件在用于创作开头标题和用于特效电影的视觉效果上起着商业交流的重要作用吗？

答：完全是的。交流的需要——消费者，雇佣者和受雇者——每项工作的核心所在。听众与动态、动画结合的交流是获取关注得到反馈意见的最佳途径。Adobe After Effects 使高质量的动态图片，可行的视觉效果融入电影和专业视频制作，适合于 络创作者，视频热衷者，和图片设计者等相关人士。无论你是否从事创作动态图片，网站，流行唱片，制作录影带，产品展示，或者是制作销售示范产品Adobe After Effects 都将给你的工作生活带来极大的帮助。

Q：画面被鎖住..

A：关闭键盘上的Caps Lock鍵就行了

Q：我在安装AE6。5的时候，出了这么个问题，在进行到copy new files的时候，系统提示Erro 1311.Source file not found:c:\AE6.5\SETUP\JAPANE~1.cab.Verify that the file exists and that you can acce it.

无论怎么样也安不下去了！

A：因为安装包中只有英文语言包，所以在安装时选择“自定义”（custom）然后只选择安装英文（English）

Q：如何显示中文字体的名称？

A：取消”Show Font Names in English”前的”ⅴ” Q：预览为何没有声音？

A：按小键盘0键预览并且在Timeline中点右键勾选Audio才有(最好先检查喇叭是否安装好，音量设置是否开启)

Q：如何输出带通道的文件和带声音的文件？

A：在Out put / Video Output / Channels中选 RGB+Alpha ;声音则勾选Audio Output Q：如何显示中文字体的名称？

A：取消”Show Font Names in English”前的”ⅴ”

汉化最全面的粒子特效软件Particleillusion 3.0 下载

提起粒子特效软件Particleillusion 3.0,恐怕大多数人都不会陌生吧!它是一套分子效果系统及合成影像工具，不同于一般所看到的罐头火焰、爆破、云雾等效果，其快速、方便的功能及有趣、多样化的效果，其所创造的视觉效果，可让您叹为观止。Illusion 现已大量的应用在电影制作、电影特效上，身为动画师及制作人的您，绝对不可错过的好工具。

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pIllusion 可支援 OpenGL。pIllusion 的强大功能并不需要特别的 3D 绘图加速卡，但若是您的显示卡有支持OpenGL，您更可将 Illusion 发挥的淋漓尽致。

particleIllusion 3.0能输出AVI(视频) , BMP, CMP.IFF.JPG .PCT .PNG.PSD .SGI.TGA.TIF.等格式的文件.

最新完全汉化安装版下载:(转)

http://www.daodoc.com/downloads/new_libs/emitters_06_07_il3.zip

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http://www.daodoc.com/downloads/new_libs/emitters_06_05_il3.zip

http://www.daodoc.com/downloads/new_libs/emitters_06_04_il3.zip

http://www.daodoc.com/downloads/new_libs/emitters_06_03_il3.zip

http://www.daodoc.com/downloads/new_libs/emitters_06_02_il3.zip

http://www.daodoc.com/downloads/new_libs/emitters_06_01_il3.zip

particleIllusion 3.0 所有资料库文件下载:

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视频扣像软件 Mokey v4.02 最新下载

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