铺货代销协议书
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铺货协议
甲方：
乙方：
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方地
点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议:
1 乙方愿意接受甲方帆布包系列产品在___________________________________（具体地址）的铺货安排,并陈列于店铺显眼位置，同时做适当的推广工作。
2 甲方对乙方的供货价格为零售价格的______折，
3甲方对乙方铺货期限为：一个月，一个月后如有产品剩余，请将其退还，并不得影响甲方二次销售，如有一个月后没有退其产品，或产品已损坏，乙方需按上货价赔偿甲方损失，
乙方销售额满一万元者可享受报销广告费用两百元内，但需甲方实地确认。
4 结算方式：合同期内铺货产品货款作为铺底，补货结算为现金，合同期满可续签
，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或包装损坏者则按原批发价结算。
5 如乙方在一个月内无任何进货记录，甲方有权提前终止本合同并在同一区域开发其他客户安排铺货。
6 甲方对乙方铺货，乙方可享受1个月内的产品包换，顾客对产品的售后问题都由甲方承担。 7 生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至2012 年____月____日止，
合同签约地为____________________________________，如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约协议。
如逾期未能签署，则本合同到期后自动终止。
8 其它事宜：本合同正本一式二份， 双方各执一份， 具有相同的法律效力；本合同未尽事宜， 经甲乙双方协商另行签订补充协议规定， 补充协议与本协议具有同等的法律效力。
甲方（商铺店面名称）：签约人：（签章）：乙方（商铺店面名称）：签约人：（签章）：
日期：年月日
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西宁精工电子 电子狗铺货协议
甲方：乙方：甲、乙双方经友好协商，
本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，
就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议:
1 乙方愿意接受甲方排插系列产品在___________________________________（具体地址）的铺货安排
并陈列于店铺显眼位置，
同时做适当的推广工作。
2 甲方对乙方铺货期限为：一个月，一个月后如有产品剩余，请将其退还，并不得影响甲方二次销售，如有一个月后没有退其产品，或产品已损坏，乙方需按上货价赔偿甲方损失，
乙方销售额满一万元者可享受报销广告费用两百元内，但需甲方实地确认。
3 结算方式：合同期内铺货产品货款作为铺底，补货结算为现金，合同期满可续签
，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或包装损坏者则按原批发价结算。(本协议为友好长久发展 特此注明个别配件及包装损坏赔偿金额：外装损坏25元、电源线损坏35元、说明书丢失5元、USB数据线15元、机体损坏按铺货价赔偿)
4 原则上甲方在同一电子城或同一街道（300米之内）只安排铺货一家，乙方在三个月内需完成至少三千元的业务额，否则甲方有权提前终止本合同并在同一区域开
发其他客户安排铺货。
5 甲方对乙方铺货，乙方可享受1个月内的产品包换，顾客对产品的升级及一切产品售后问题都由甲方承担。
6 生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至2011 年____月____日止，
合同签约地为，如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约协议。
如逾期未能签署，则本合同到期后自动终止。
7 其它事宜：本合同正本一式二份， 双方各执一份， 具有相同的法律效力；本合同未尽事宜， 经甲乙双方协商另行签订补充协议规定， 补充
协议与本协议具有同等的法律效力。
甲方（商铺店面名称）：签约人：（签章）：乙方（商铺店面名称）：签约人：（签章）：
日期：年月日
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铺货合同协议书
甲方：
乙方：
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：
一、铺货条件约定
（1）乙方必须具有中华人民共和国境内注册的营业执照，具有独立法人资格。
（2）甲方负责经营店铺的所有管理，乙方如想调整经营方案需向甲方申请。
（3）所有的服务产品价格必须与公司直营店一致。
二、结款方式及订/退货：
1、甲方给乙方提供产品作为乙方柜台支持，产品单价以附件清单为准。
2、销售期内乙方按月将实际销售数量的货款结算给甲方。
3、合同到期前1个月，乙方一次性清算铺货货品，按照实际销售的数量给予甲方兑现货款，根据条款中约定的退货标准，甲方承诺乙方在合同到期时享有退货保证。
4、乙方若在本合同期内另行订货，须提前 1天告知甲方订货，按照价格表中供货价实行现款现结。
5、退货方法：销售期合同内，乙方保证退货的产品外观及质量未经改变及包装完好无损，甲方按照其中实际合格品退货；发生退货时如发生价格调整，退货结算按照附件铺货价格为准。
6、若因甲方所提供的货物存在非人为的质量问题，经甲、乙双方确定并协商后，甲方接受给乙方退换货。
（1）每逢合同规定日期乙方需清点货物与甲方进行结算。
（2）乙方同意接受甲方以上安排。同时将甲方产品陈列于店铺显眼位置，并做适当的推广工作。协议到期或因其他原因协议终止时，乙方应向甲方一次性支付铺底货款或返还货物。
（3）合同期内乙方未按甲方要求行事，有损害甲方声誉的，不履行乙方应尽义务的，
或违反合同情节较严重者，双方经营理念有较大分歧，甲方有权提前终止本合同，并要求乙方支付相应铺底产品货款。
（4）乙方需于规定时间内清算所有铺底货款，逾期未支付，且未通知甲方具体原因的，甲方有权利采取相应法律措施。
三、违约责任：
合同双方应严格按本合同条款履行合同，任何一方不得违反本合同规定，否则将视为违约。违约方应赔偿由违约方违约给对方造成的实际损失。
如发生争议和纠纷时，应友好协商处理，协商处理不成可提请甲方公司所在有关部门仲裁或提请法律诉讼；除争议事项外，不影响本合同其他条款履行权利和义务。
四、附则：
本合同一式两份，甲乙双方各执一份，合同未尽事项，根据需要可另行签订补充协议作为本合同的附件，附件是本合同不可分割的组成部分，具同等法律效力。
本合同是约定甲、乙双方权利义务的依据，本合同自双方签字盖章之日起生效至 年月日止。
甲方：
地址：
电话：
法人：
签约人：（盖章）
签约时间：年月日
乙方：
地址：
电话：
法人：
签约人：（盖章）
签约时间：年月日
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终端产品的陈列与展示
一、消费品的主要展示设备和工具
壁柜、橱柜、陈列台、展示台、吊架等陈列设备用具，是商店主要的商品辅助展示设施。
1.壁柜
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铺货协议
甲方：山西铭兰科技有限公司（以下简称甲方）
乙方：（以下简称乙方）
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、互惠互利的原则、就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议:
1．乙方愿意接受甲方自酷派系列手机配件产品的铺货安排，并陈列于店铺显眼位置、同时做推广工作。
2．返利，按铺货价格走，甲方给予乙方一个铺货价格，零售价格与铺货价格差价定为乙方利润点。
3．结算方式：每个月结算一次已销售货款，所有铺货配件账期为三个月，到期一次性结算清楚。三个月间补货、退货等货品的交互由双方库房同时记清，至结算日一起结算。合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或包装损坏者则按原铺货价结算。
4．货物的售后由甲方负责，如乙方退换货物有破坏及磨损等情况，甲方不予退换。
5．本协议自双方签字盖章之日生效至年月日止。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约。如逾期未能签署，则本协议到期后自动终止。
6．其它事宜：本合同正式一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力：本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本协议具有同等的法律效力。
甲方：乙方：
签约人：（盖章）：签约人：（盖章）：日期：日期：
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铺 货 代 销 协 议 书
甲方：
乙方：经销商编号：甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：
1、乙方愿意接受甲方发电设备系列产品在的铺货安排，并陈列于商铺显眼位置，同时做适当的推广工作。
2、返利：乙方销售额满一万元甲方将给予返利1%（即100元），满3万元返利2%（即600元），满5万元返利3%（即1500元）。乙方销售额满一万元者可享受报销广告费用200元内，但需甲方实地确认。
3、结算方式：合同期内铺货产品货款作为铺底，补货结算为现金，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，如产品出现划痕、产品损坏，包装损坏等情况影响甲方二次销售，乙方必须以结算价格买断。
4、甲方按出厂产品质量、技术标准和包装标准向乙方供货：按厂家保修标准进行产品维护，在保修期内（产品保修期为一年，汽油发电机为三个月，以售出日起记），甲方及时的向乙方提供保修服务。
5、涉及到工程项目需甲方产品调试，甲方提供技术指导并派技术人员调试，但乙方应提前通知甲方，
甲方将按200元/天、人、次，有偿服务。如果乙方没有具备条件或者没有协调好关系，甲方服务人员上门时，不能开展工作，也计一次上门服务。
6、原则上甲方在同一区域只安排铺货一家，乙方在6个月内需完成至少1万元的业务额，否则甲方有权提前终止本合同并在同一区域开发其他客户安排铺货。
7、生效和终止：本合同自双方签字之日起生效至日止，合同签约地为南宁甲方总部。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约协议。如逾期未能签署，则本合同到期后自动终止。
8、其他事宜：本合同这本一式三份，甲方总部档案处备存一份，甲方总部销售处一份，乙方一份，具有相同的法律效力;本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本合同具有同等的法律效力。
以下无内容。
甲方：乙方：
签字（盖章）：签字（盖章）：
（需付身份证明）
地址：地址：
日期：日期：
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啤酒终端铺货计划
（题目：黑体 小三 居中）
营销1011 *********
（班级 小组成员姓名 楷体 小四 居中）
（正文：宋体小四，行距1.5倍；行首空两格）
啤酒竞争的日益加剧，导致啤酒市场的渠道进一步下沉，原有的渠道模式已 经发生深刻的变革，县级代理逐渐被乡镇代理所取代。所有的啤酒企业都在直面 终端，帮助经销商掌控终端。企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设，以 期通过终端市场的快速启动，迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加 强终端市场控制力，提升市场竞争优势。
行业分析（一级标题，楷体小四居中）
1．产品特点（二级标题宋体小四）
啤酒具有强大的消费共性。与白酒，葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽 泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30 升。 消费范畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。由于经济 的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费量的“经济”问题已 经不明显。淡旺季差别在逐步缩小。
2．物流特点
啤酒是种典型的“笨重”物资。物流成本占据整个销售成本的 1/5。主要物流 环节在于： 从企业到经销商之间的运输成本， 从经销商到终端的零担配送成本。 在上述物流成本中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成 本。即：啤酒运输和酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力 成本要比其他饮料，白酒等行业要大的多。
3．渠道特点
啤酒的消费渠道也不同于其他行业。主要消费场所为：酒店，微超，夜场等 为主流。 购买上以就近便利为主。 啤酒作为笨重， 低价值产品， 与白酒不同的是， 很少有“礼品”的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占主流。
4．营销特点
由于啤酒的特点是介于白酒，饮料之间，故在营销上也有这个特点，饮料行
业普及精耕细作，而白酒行业主流依然是通路作战。啤酒行业的营销几乎就是二 者的混血产物。 在产品价格线上，啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线上 很短。在消费价格认知上有主流从众的特点。
根据上述啤酒行业的特点，为百威啤酒制定终端铺货计划。
铺货目标
迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端市场控制力，提升 市场竞争优势。
1．铺货地点
主要的铺货地点是上海、南京、杭州、宁波等长江三角洲城市的酒店、夜店、大型超市和小型超市展开铺货。
产品数量：5000 箱。
人员配置：配送人员、产品管理人、销售员、业务代表。
2.渠道选择
由于啤酒是一种笨重的物资，不宜长途运输，因此采用从生产商——批发商——终端的渠道模式。既可以节省成本，又可以供应迅速。且要求批发商具备一定要求，如：信誉好、有一定的客户基础、真诚与我方合作、有合法营业手续、资金 较充足，批量大等。
3.铺货方式
面式铺货：首先在上海选择几家有名的夜店和大型超市，利用价格折扣或数量折扣等促销方式把产品销售给他们。从上海开始再延伸周边城市。
4.铺货策略
广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先在选择铺货的地区 投放广告（影视、户外、POP 等），然后再进行产品铺货。POP 广告与首次铺货同时进行，货到广告到，在首次铺货时，一定要组织专人将镜框式广告画、海报、宣传画册、圆球笔等配发、投放到位，并定期检查、维护，利用广告宣传迅速提升品牌影响力，促进销售。
品尝法：为让终端消费者迅速认识并接受这一产品，对目标终端店每店送品尝酒一包，但不得销售，只允许终端店免费让消费者品尝。
数量折扣法数量折扣法：根据批发商的进货数量，数量越多折扣越多，最高
可获10%的折扣。
促销策略
1．产品策略
本产品采用产品多元化策略，在进行终端销售时，采用高端产品注重树立企 业形象；终端产品注重产品的包装、设计，还有它的铺货方式。
2．价格策略
强调“稳中求变”。 本企业生产品终端铺货多采用数量折扣定价， 价格策略： 多采用买多少送多少的形式。建议是月底返还，实现二次销售。
3．促销策略
根据区域的差异性制定促销的多样化，重点强调“投其所好”。
A．对于商场、超市等专业性销售场所，采用价格折扣。
B．对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采用实物促销：如送冰柜、电动 2 车等。
C．对销售者则采取赠品促销。如环保袋、保温瓶等。
D．对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们则派人员，实现人员促 销。
E．我们还会在公车、墙体、广告牌等张贴海报。
终端人员管理
1．人员培训
企业挑选并派出铺货人员，并给他们进行相关的铺货知识培训， 帮助批发 商进行铺货管理和协助终端销售。
2．人员管理
重点加强终端铺货前的培训和过程管理。行业的差异化决定了工作流程的 差异化，加上啤酒行业终端的铺货形式，促销方式、沟通等都存在着巨大差异。 因此加强对人员的培训就显得优为重要。包括产品的基本知识、企业文化、营 销理论、沟通技巧等，还有自信心的建立等知识。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程的控制，如店数、点名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出，列入绩效考核范围，直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩。
铺货监控
1、加强账务管理，保障风险最小。前期终端铺货，加强促销力度，不允许赊账，除非经调查认为信誉很好的批发商适当给予支持，但要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内。
2、加强终端理货，保障有回头客，严防缺货，及时回访及时补充，保障二 次销售顺利进行。
3、加强厂商交流：保障双方信息畅通。多和批发商进行沟通，配合其铺货工 作，了解铺货的过程。
铺货服务
1、利用前期的铺货记录，及时对已铺货终端客户开展回访工作。
2、处理好终端客户的异议。
3、处理客户退换货。
4、在铺货工作中对终端业主的承诺，在铺货结束后一定要切实、及时地履行。
5、终端基础档案的调查与整理。
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代销协议书
甲方（销售方）
乙方（产品提供方）
甲、乙双方本着平等自愿，互惠互利，共同发展的原则达成如下协议：
1、由甲方推销乙方产品
2、由甲方提供推销人员和场地。
3、推销人员工资，提成由甲方承担与乙方无关。
4、甲方需配合乙方做产品推广与宣传。
5、甲方无需向乙方采购产品，由乙方直接提供上门安装产品和售后服务。
6、乙方向甲方支付该产品市场价格的30%作为甲方利润。该笔款项由甲方以压金方式向客户收取，余款由乙方向客户收取作为乙方的货款。
7、由于该产品乙方实行7天免费试用，故甲方所收压金须7日后入帐，如遇客户不满意，如果退货甲方须将压金全额退还客户，此笔交易无效，乙方无需向甲方提供销售提成。
8、甲方所销售产品必须按乙方指定的价格售出，如若出现销售价格低于乙方指定价，将由甲方负责，乙方若有推广活动除外。
9、甲方销售价格允许有轻微上浮，但上浮率不超过该产品市场定价的5%，如若超过乙方有权向甲方追究责任。
10、乙方向甲方免费提供各型号展品一店一台，展品所有权归乙方，如若损坏由甲方赔偿。
此协议至双方签字之日起生效。
甲方签章：乙方签章：
时间年月日
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委托人：（以下简称“甲方”）
代销人：（以下简称“乙方”）
甲乙双方经友好协商，在平等合作、互惠互利的基础上，本着加快品牌推广、服务大众的经营原则，就乙方作为“金德利”产品经销商相关事宜，达成协议如下：
一、经销地址及供货价格：
1、乙方自愿在销售甲方产品；
2、甲方以________元的价格供货给乙方；
3、乙方承诺以不低于________元的价格销售。
二、销售期限：
乙方自________年________月________日起开始销售甲方“伊斯登”皮带。
二、订货
1、乙方以电话或上门方式订货；
三、甲方承诺
1、甲方需及时解答乙方提出的有关“金德利”产品质量及市场相关问题；
2、甲方应提供销售“金德利”皮带相关的资质及证明文件；
3、甲方承诺在_____个月内为乙方免费调换滞销的“金德利”皮带；
4、甲方承诺为乙方免费调换出现产品质量问题的“金德利”皮带（人为损坏的不予调换）。
四、乙方义务
1、乙方应及时按照双方约定的结算方式结算货款；
2、乙方不得再经销除“金德利”外的其它品牌的同类产品；
3、乙方应妥善保存甲方提供的无偿使用的货架及工具，在双方合作终止时，乙方应完好退回。
五、甲方所提供首批产品及配件列表：
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
六、本协议未尽事宜双方友好协商解决，自双方签字之日起开始生效。
七、为保证合作顺利，乙方需提供身份证复印件给甲方。
甲方签字：乙方签字：
日期：年月日日期：年月日
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代销协议书
委托人：五雷山泉长沙营销中心（以下简称“甲方”）
代销人： （以下简称“乙方”）
甲乙双方经友好协商，在平等合作、互惠互利的基础上，就乙方代销甲方产品相关事宜，达成协议如下：
一、经销方式及销售价格：
1、乙方代销甲方产品五雷山系列桶装水；
2、乙方以甲方制定的价格销售；
3、五雷一绝 元/桶，五雷山泉 元/桶
二、销售期限：
乙方自________年________月________日起开代销甲方商品。
三、补货
补货方式乙方可以选择以下两种方式的一种
1、乙方销售完甲方免费提供的 桶水后，补货时，需要支付甲方桶装水每只水桶30元押金，共 元，此后补货现款现付；
2、乙方销售完甲方免费提供的 桶水后，补货时，乙方需给甲方提供一份甲方桶装水水桶的押金欠条，具体内容甲乙双方协定，此后补货现款现付。
四、甲方义务
1、甲方需及时解答乙方提出的有关产品质量及市场相关问题；
2、甲方应提供销售产品相关的资质及证明文件。
五、乙方义务
1、乙方应及时按照双方约定的结算方式结算代销产品货款；
2、乙方应妥善保存甲方的产品及提供的无偿使用的货架和工具，在双方合作终止时，应完好退回。
六、甲方所提供首批产品及配件列表： 五雷一绝桶装水___桶 五雷山泉桶装水___桶
七、本协议有效期至乙方销售完甲方免费提供的 桶五雷山系列桶装水，一式两份，甲乙双方各一份。
八、本协议未尽事宜双方友好协商解决，自双方签字之日起开始生效。
甲方签字： 五雷山泉长沙营销中心 乙方签字：
日期： 年 月 日 日期： 年 月 日
第11篇：白酒如何铺货
1 铺货的含义及作用
铺货又称“铺市”，就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱。这是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。因为新产品上市时，无论如何做广告宣传造势都必须保证一点，就是客户看到广告后可以顺利的买到新产品，否则所有的市场营销活动都会变成打水漂。
铺货是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。
2 白酒铺货中遇到的常见问题
2.1 经销商积极性不高
经销商的积极性不高，确实是个难题。经销商自身就有一些产品在渠道铺货，厂家才愿意选他做经销商，但是这也是厂家产品的第一大对手。首先，经销商习惯性的去推广自己已经上手已久的产品，因为新品推广多费时、多费力、前景还不确定，经销商的销售积极性就不会高。如果没周密的计划而让经销商自己做，多数情况厂家的货就泡汤了。其次，铺货新品需要经销商搭人力、物力，对于没有立杆见影的利润而投入努力，经销商不感兴趣。再次，经销商对新产品市场前景都是听招商人员的描述，并没有十分的信心。
2.2 经销商进货晚，错过了最佳铺货时机
根据白酒的酒精含量较高，人们的普遍消费习惯都在秋冬季节，顺应时节的销售时间就要掌控，厂家建议经销商8月进货铺市自然是有道理。但是经销商考虑自身经营原因和资金问题，迟迟不能对进货下决定，毕竟白酒行业有利可图是诱惑，滞销的风险也同是让经销商止足不前。兵法中有云：“兵贵神速”，做市场销售更要注重速度，高效有力的铺货活动，才能最早的赢得市场，把竞争对手抛在脑后，独领商机。由于经销商的犹豫，本来8月铺市的白酒，到来年3月才打款发货，错过了铺货的好时机，铺货也陷入困境。 2.3 消费者难以接受新品牌白酒
当地的白酒一直垄断人们消费习惯，新品牌白酒在夹缝中都很难生存，门店根本不愿意接新产品。具体来说，主要基于以下三个原因：一是白酒不像啤酒口感较浅，白酒本身有着很深厚的韵味，喝白酒的顾客就是喜好，深厚的味道才会选择，每个白酒产品都有固定的消费群体，每个地区也都有自己的白酒品牌，都是几十年沉淀下产物，确实不容易改变；二是白酒的选择也代表了不同身份的象征，习惯自己身份的白酒品牌很难从广告和口感角度改变多年消费者的喜好；三是节日一直是白酒消费的黄金时间，习惯型的购买，使得白酒消费者更习惯性的选择送礼使用。以上这些都给白酒新品铺市带来了难度。 2.4 铺货人员缺乏销售技巧
门店之所以会感觉没有利润，不愿意接货，并不是产品真的没有市场，主要问题出在铺货人员缺乏销售技巧上。具体表现有三：一是铺货人员自身素质有限，不能清晰明了的介绍出产品的优势所在，更不能清楚地解释产品如何给门店带来利润；二是铺货人员话术不能随机应变，没有了解门店情况，就开始铺货，没有针对性；三是铺货人员没有具体实在的数据提供给门店，让门店觉得都是厂家铺货人员的主观意见，可信度低。因此，门店很难判断出产品的价值。 2.5 铺货方案缺乏新意
过往铺货方案应用已经让经销商觉得没有新意，甚至产生厌烦情绪。
在白酒这个领域，最常用的促销办法就是搭赠原品，让经销商自身去策划铺货方案。而经销商往往为了利润走捷径，直接给产品降价销售，造成厂家的给百搭十政策（指的是进货100件送10件），成为了直接给产品降价销售。而经销商又直接把厂家的促销政策百搭十给门店实施，门店自己营销能力更小，更怕自己售价过高不能销售，因此更是直接给产品降价，对市场造成冲击。还有的经销商长期使用一套赠送方案，曾经有经销商把百搭十，转换成进货十件送洗衣粉，到后来门店进货累计到100件，门店家里的洗衣粉都使不完，赠送还在持续。这些都反映出铺货方案过于陈旧，不能满足内部顾客的需求。 2.6 货款实时结算难
门店持观望态度，愿意接货但是不愿意结算现金，想先代销，卖卖看再结款，铺货不能结现成了赊货。之所以会持观望态度，主要原因有四：一是门店不愿承担风险，销售不出去，自身还要打折贱卖，造成损失；二是门店对厂家和经销商都不够信任，生怕进货后，无人管理支持售后工作；三是门店自身账务特点，进货多数都是赊销，自己资金流转比较顺畅；四是门店感觉利润不是很可观，进货可有可无，也不看好产品。 3 解决白酒铺货中问题的对策
3.1 制定详细的铺货计划与经销商共赢
经销商是商人，唯利是图，不可能纯粹为厂家做贡献，有句话说“现在是共赢的时代”,要想让自己的产品能成功铺货，需要一个详细的铺货计划，与经销商共赢。
一个合理的铺货计划应该注意以下内容：
（1）车型选择：根据当日铺货量制定一辆微型面包车，可以载货100件，当日计划走50公里方圆，可以够用了，够用就行，不要谈大，免得油费过高，利不抵费。
（2）铺货车辆检修：提前做好准备工作，检查车辆状况，由老司机上手，试试车况，保证不能在途中抛锚。检查证件齐全，严重按照国家法律法规保证安全驾驶。
（3）铺货路线：设定好路线图，不走冤枉路，按当日计划走50公里方圆，以街道为单位铺市，节约资源，路线图一式两份，经销商留一份，让经销商清晰了解工作情况。
（4）铺货物料广告：随车携带POP广告，每个小卖点贴一张，每个小超市贴两张，主动贴好上车走人。
（5）车身喷绘：车身全喷产品宣传，口号加画面，必须通俗易懂，例如：真福好酒，真幸福。
（6）人员培训：统一口径，统一着装，上身厂家统一发印有厂家LOGO大T恤，下身自备蓝裤子。
（7）铺货用的单据：留货要开单据，门店和经销商各留一份，送促销品，开单据，以便退货时一并追回，写明价值，不能追回时，按价值扣除货款。
（8）铺货用的促销品：可选圆珠笔，围裙，厂家LOGO大T恤，门帘为促销品，既能宣传，门店又实用。
此外，当日铺货结束后，晚上要召开铺货人员会，总结铺货问题，明天改进建议，对铺货方式就行修改，以便更加适应门店需求。
3.2 进行差异化营销，重新创造铺货时机
经销商犹豫或者到货时间耽误，使得错过了最佳的铺货时机，但为了销售，铺货工作仍要继续，为此，需要进行差异化营销，重新创造铺货时机。 在实际铺货中，可从两个方面去努力：
一是针对消费时机安排铺货时间。不少白酒厂家发现，夏天卖白酒，白天烈日炎炎，只能选择晚上铺货，晚上天气凉爽，白酒消费量比较可观。还是有很多消费者，不习惯啤酒的低度，喜好白酒做完辛苦一天的睡前饮料。所以铺货时间，要选择消费最好的晚间时间，18点-20点铺货。
二是地点差异营销重新创造铺货商机。白酒厂家可以去度假村、农家院去铺货，那里是消遣的地方，去那里的消费者相对比较清闲，而且农家院、度假村的位置比较靠山，相对气温较低。
3.3 合理设计试喝活动，引导消费者尝试新品牌
面临北京诸多的饮酒习惯，离不开的还是北京二锅头，最古老的品牌，妇孺皆知，最入门级的清香口味，有无白酒经验都可尝试，但是是不是就真的没有机会了？答案，当然是不是。
酒香也怕巷子深，几十年的老味道，不见得被更多的消费者喜欢。白酒香型，最常见的就是清香型，二锅头为主；还有浓香，泸州老窖为主；酱香就是茅台最名。很多消费者，喝惯了清香，尝试酱香但是味道确实厚重不容易接受，也不能喝出量来。
根据饮酒消费者习惯，不喜欢总喝一种口味，又不愿意总受白酒香型格局的限制，有些厂家推出了兼香型白酒，这些产品又是具有浓香的醇，又有酱香的绵，只要喝过都可能成为永远的粉丝。
根据人们喝酒好尝鲜的习惯，厂家就得采取以下措施：第一，免费试喝；第二，赠送样品。通过这些免费试喝的活动，消费者就会发现，这款白酒味道也不错，而且不醉人。门店也会感觉，白酒味道好，算是新口味，我店有卖，别店还没到货，可以进货，先卖。
3.4 从利润着手，有技巧地说服经销商
门店觉得没利润可图，其实这不是事实，而是厂家的铺货人员没有能为门店详细地算一笔账。为了说服经销商，可从几个方面来“算账”。一是产品本身的利润，如进货价36元每件12瓶，每瓶零售价4.5元，每件利润18块钱，相对可观；二是新品可以培养新的购买人群，从而使门店增加新的客户，还可带动门店整体销售；三是产品质量及厂家服务，酒的品质有保证，口味地道，价格公道，厂家还有定点试吃，周末可以有安排。其实，小门店多数都是自己家的房子当门脸，也没什么成本，只要能赚点都愿意接货，关键就看铺货人员能不能有技巧地让门店清楚地了解到利润。
3.5 仔细沟通调查，计有针对性的铺货方案
在与门店沟通的过程中，门店表示完全不感兴趣，太顽固。其实不然。厂家调查过门店如果卖这个产品怎么卖吗？厂家调查过门店之前卖过什么产品印象最深刻吗？答案应该是，没有！这种情况下，厂家一系列的和门店的沟通就都是无效的。
沟通第一步，就是互相了解，国际企业进中国都在搞差异化，肯德基也在卖豆浆油条，所以铺货方案也要根据门店需要因地制宜，不妨一店一案的做下去。一定要把门店的案例记录下去，以便作为经验回顾。
例如：厂家在铺货时就遇到过，之前有别的厂家每天对门店进行摆台宣传，一开始厂家是不知道有别的厂家提出过协助摆台，结果门店一听又是摆台宣传就连货都不要了。后来仔细了解了门店情况，对门店制定的方案为“张贴海报，专人进柜助销，买两瓶以上，可以参加抽奖”。这样的方案吸引了人气，门店整体的销售都被带红火了。
3.6 增进了解，设计奖励方案，促进提早结算货款
厂家为了增进门店的认同，常采用常见实用型的促销品搭赠，有效促进了门店铺货的速度，方便了货款的结算。在铺货人员的进店拜访中，应注意：进店拜访要2人同行，一人观察门店环境，一人跟店主沟通，多了解，少推销；提示店主目前送促销品，圆珠笔、围裙等，还有周期奖励，每周消化多少产品，额外奖励多少促销品，当日促销品不能一次给够，促销品也要不断升级，并且询问门店喜好什么样的促销品，甚至下沉到顾客，送顾客什么促销品为好；说明结款有奖励，货品价值36元，送价值40元，厂家未上市的果汁饮料（实际有利可图），如果不结款也可以代销，但是，代销就不能送赠品了，换句话说，其实，厂家送的赠品门店销售出去盈利就可以超过货款，厂家主要目的是推广白酒；留下业务员电话，下次还会来回访，并提醒店主活动是有期限的，过了可能就没有赠品了，不如现在结款留货。
综上所述，市场营销离不开客情、利润、赠品、进货、销售、库存，为了保证这些都能达成，在工作中还有提炼更多的营销技巧，更多的去解读销售者，消费者的购买心理，从而更好的完成市场营销这份工作。
第12篇：城区铺货方案
秋香食品金秋促销大放送
一、活动主题：金秋送爽，秋香送礼！
二、活动目的：让零售商挣更多的钱，让消费者买到更实惠的产品。
三、活动时间：2011.10.1至2011.10.31
四、活动产品：老婆饼、豆香麦包、魔堡蛋糕共计3个系列产品。
五、活动内容：
1、10.1-10.31期间一次性进货3件， 赠价值15元的暖瓶1把。
2、10.1-10.31期间一次性进货10件，赠价值60元的竹制菜板一个。
3、10.1-10.31期间一次性进货20件，赠价值140元的北极绒保暖内衣一套。以此类推，数量有限，送完为止！
4、如对上述奖品不满意可换成同等价值的其他商品，具体商品由各区域经销商采购、控制。
六、考核措施：
1、终端店必须执行秋香公司要求的统一价格体系。
2、终端店需积极配合经销商、秋香公司开展产品陈列、产品促销、大日期产品处理等各项活动的开展。
3、此次活动奖品只限一次进货，不可累计。
4、奖励产品不可兑换现金或秋香产品。
注:本次活动最终解释权归各区域经销商所有，监督权归山东秋香食品有限公司。
第13篇：终端铺货技巧
终端铺货技巧
【前言】
传统铺货是指产品从厂家或经销商出发，经过各级分销商，至终端上柜销售，最后到达消费者的过程，。终端铺货就是产品进入零售店，并摆上柜台，有效的传达给消费者。现代铺货则是铺“心”，产品只是一种载体，要注重铺货的人性化，通过情感、规范及利益的三种驱动，来达到多嬴的铺货效果。传统铺货是一种上游的单向行为，现代铺货体现了互动与平等，是一种双向的更区域理性化与个性化的行为。 【铺货要领】
这里主要讲述如何进行终端铺货，迪伯达推销公式（DIPADA）给予了一些启发。迪伯达推销公式可分为六步：
1、准确地发现与引导顾客的需要与愿望；
2、把推销品与顾客需要结合起来；
3、证实所推销的产品符合顾客的需要；
4、促进顾客接受所推销的产品；
5、激起顾客的购买欲望；
6、促成顾客采取购买行动。
终端铺货也属于推销范畴，向终端推荐产品时可按照迪伯达公式进行说服。 基本要求如下：
熟悉企业、产品及各项终端政策 了解公司对市场运作的支持 了解与探索终端需求，挖掘深层需求
与终端负责人有效沟通，陈述市场空间、产品介绍、利益宣讲、支持政策等，消除终端疑虑，激发终端的购销欲望
把握成交时机，促成终端通过正常渠道进货 处理好与采购关系，保证有效库存 处理好柜组长与店员关系，保证上柜率 【话术技巧】
铺货就是要与终端商进行有效沟通，访前准备、探询聆听、利益宣讲、答疑、成交话术等等，其实铺货的关键就是怎么说，以下总结出几种成功话术：
1、直截了当法
如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。直接说明来意，并且提出自己的要求即可。
2、鼓励肯定法
当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。来帮助他下定决心进货。例
“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。” “您别再犹豫了，您和我已经和合作这么长时间了，还有什么不放心的？就是暂时出现不走货的情况，我也能给您店里配上赠品，您看这样行了吧？来我给您报20盒。”
此时建议您把订货单拿出来在上面填上数字，一般的客户见已经写上了一般也会认可的。
3、二选一法
有的时候客户通过我们的介绍同意进货了，只要技巧得当，按照对方实际能力可以使用二选一法，达到首批多进货的目的。
“张经理，您看这个新产品的销售前景您也十分的看好，咱们这么大的店，进了以后肯定卖的好，进少了就容易出现断货的情况，您看您是进30盒还是进50盒？”
“张经理，现在进货20盒送一个洗手液，您看您是拿两个还是拿三个奖品？” 此时客户一般都会选择其中的一个答案，而正好达到了我们的目的，选了多的数量达到了多进货的目的，选少的数量也达到了进货的目的。
4、时间紧逼法
“李姐，我今天告诉您一个好消息，我们公司的产品„„，这个月末前进货10送一，今天都26号了，下个月可就得不到奖励了。这么大的进货奖励政策很少遇到的，您考虑一下看您进多少？”
5、举例子法
如果遇到比较顽固坚持不进货的小药店经理，通过分析此类客户不进货的原因大多是认为现款进货压资金或是感觉毛利点达不到他的要求，可以使用比较法。
“李经理，我知道您现在卖的很多的品种都是代销，但是您也知道象我们公司的品种都是走的商业，而且有广告支持。不可能做代销。何况这次也不是来上您这里压货。第一次卖新产品我也知道有压力，所以您就进10盒，试试！也不过才一百多块钱。也就是吃顿饭的钱而已。”
6、激将法
在铺货的时候总会遇到那些难缠的药店，其实我们可以在铺货之前制作一个订货单，将店名、进货数量和得到奖励列上。在铺货的同时进行登记，遇到了前几种方法不能解决的“钉子户”可以利用订货单这个道具，演一出“激将进货“的好戏。
“王经理，您说的这几个不进货的理由我都能理解，但是毕竟顾客看了广告以后会上门来购买，咱们这么有影响的药店要是没有货，影响形象呀！” 拿出订货单，并指着订货单给药店经理看
“您看从我铺货到今天才三天的时间，已经有25个药店进货了，XX大药房进了50盒，XX药店进了20盒，就连对门的XX药店也进了15盒，这些老板都非常认同这个产品的销售前景，您看您总不能落到他们后边吧？这样您自己在订货单上写进多少吧！”
以上是几种铺货时拜访客户的话术，使用得当，药店多少会进一些货，如果是拜访商业客户的采购经理也同样适用。市场是复杂的，几种技巧也有解决不了的客户，还是需要聪明的您根据您对客户的了解来摸索出合适自己的工作方法。 【九芝堂特色技巧】
1、活用终端返利政策
利用现有的终端返利政策，直接由OTC代表拉单、配送礼品，对于小额度拿货的终端可累计给予实物返利 或多品种折算成单品（驴胶或六味）享受实物返利。
基本步骤：
1） 业务员与经销商协商助销方法：
发货时扣留部分配套礼品，礼品发到办事处，由九芝堂OTC代表直接拉单配礼品，实现助销（首选）
发货配礼品，九芝堂OTC代表拉单经销商配礼品，实现助销
发货配礼品，九芝堂从经销商处借礼品，由九芝堂OTC代表直接拉单配礼品，根据拉单量核销礼品
2） 根据区域特性、经销商意愿，重新整合确定终端返利政策（由经销商与办事处联合促销） 3） 业务员与经销商确定双方职责、操作方法
4） OTC代表跑店推销产品，按政策实施奖励，办理相应手续 5） 购后维护，告知新政策，回访终端，促成二次购买
注意事项：
1） 终端返利整体核算不得超出公司既定的礼品政策 2） 体现出九芝堂助销的新举措，获取经销积极支持 3） 终端铺货上柜要保证价格秩序
4） 业务员、OTC代表、经销商应紧密配合，各司其职
2、赊销（代销、先货后款试销）
赊销（代销）就是先货后款，把产品先给终端销售但暂不收钱，部分销售或完成销售后再收回相应的款项。
操作步骤： 1） OTC代表寻找赊销终端，说明赊销条件，确定赊销（代销）终端 2） OTC代表以终端名义本人承办，从商业公司购买产品配给终端试销
3） OTC代表收集进货单、欠条（说明产品名称、规格、批号、数量、价格、收款期限等） 4） 后期维护，促成二次购货，终端售完或部分销完上门收款。
注意事项
1） 慎用，减小资金风险
2） 针对同一家终端避免重复使用该政策，减轻终端依赖性
3） 适用于畅销品种、低价品种、主推品种等，单次每家药店赊销金额控制在50元以内 4） 为了减轻个人风险，允许出现个别呆坏帐现象，但必须有进货单、欠条、业务员确认 5） 每人呆坏帐控制在200元以内，超出部分当事人自行承担
3、促销支持
有些终端以前经营过九芝堂产品，但销量一般且利润薄，于是不再销售九芝堂产品。针对这种客户，必须树立起其经营信心，让他们看到“此一时，彼一时”，现在经营九芝堂产品有利可图。首先，九芝堂品牌影响力在增强、06年整合营销力度更强，终端人员推广、广告媒体组合、终端返利政策等；其次，突出终端助销的强度是前所未有的，既有特别又实在；再次，介绍区域内典型终端合作情况，突出合作前景；最后，许诺终端促销帮助终端提高销量、增加利润。
4、年度销售返点
部分大终端、平价药房、连锁终端等追逐短利，对礼品返利政策也无兴趣，始终不愿经营九芝堂产品，但这些终端在当地拥有较高人气，因此区域终端建设需要他们积极参与。可与他们签订有一定挑战性的年度销售协议，在遵守市场秩序的前提下，承诺完成任务后给予一定返点，但不能同时享受终端礼品政策，对应的配赠礼品收归九芝堂所有。
5、搭配销售
部分终端认可九芝堂品牌，但总认为经营九芝堂产品获利太少，因此经营信心不足，可考虑优惠给予一些畅销普药品种，以便搭配主产品销售。规模较大的终端甚至可以发展成部分小产品的区域经销商。
第14篇：铺货协议范本
铺货协议
甲方：
乙方：
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就乙方产品在甲方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：
1 甲方愿意接受乙方工艺品系列产品在
_____________________________（具体地址）的铺货安排，同时做好日常的推广销售以及商品安全。铺货期间甲方有权利要求乙方调换货品以促进销售。
2 费用：双方协议决定甲方需向乙方结算已售商品，按照乙方提供货单标签价格进行平均分配。如产品在售卖过程中产生7%的税金将有乙方全部承担。销售产品的标签价格需由双方协商一致，签字确认方可生效。
3 结算：合同期内铺货产品货款作为铺底，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或损坏者则按原成本价结算。
另：结算方式：按销售金额结算，产品销售满五万元后，甲方需向乙方提供销售明细并将乙方所得利益部分的款项转向其指定帐号
____________________________________________________________ 如由乙方原因导致货款未能及时到帐，与甲方无关。
4 生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期内不得单方面提出解除合约。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前一个月内签署书面的续约协议.
5 其它事宜：本合同正本一式二份， 双方各执一份， 具有相同的法律效力；本合同未尽事宜， 需经双方协商决定。
甲方：乙方：
签约人：（盖章）：签约人：（盖章）：
日期：年月日
第15篇：铺货合同协议
合作协议
甲方：
乙方：分销商编号：
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：
1、乙方同意接受甲方系列产品的铺货安排，陈列于店铺显眼位置，并同意发放甲方提供的宣传页、悬挂宣传海报，同时做适当的推广销售工作。（见公司系列产品附件）
2、铺货方式：甲方为乙方提供_____套产品，铺货单价为元/套。合计人民币写：），此批产品作为铺底，补货结算为现金，铺货产品货款在首次补货时一并结算。
3、乙方在甲方之提供产品时验收产品，验收产品质量等完好后，应当即给予确认，并填好相关收货确认单。
4、在乙方销售期间，甲方会派业务代表定期对乙方进行销售指导和监督。
5、甲方为产品提供保修一个月的售后服务政策。（对于人为损坏，使用不当，刻意拆解，以及撕毁保修标致等非产品质量问题均不再保修范围内。）
6、双方协议终止，甲方有权收回铺货产品及相关资料，且乙方必须保证未销售的产品无瑕疵，如出现非产品质量问题（即如破损、折断、丢失、摔坏、人为损坏等），甲方一律不予收回产品，乙方需按 120 元/套（铺货当时的铺货单价）补回甲方货款。
7、乙方在销售甲方的产品时不得低于甲方给乙方的批发价，甲方广州市建议零售价元/套。若乙方违反协议扰乱市场价格，甲方有权终止协议，停止供货，记入公司不良客户档案，并不给予其产品提供售后服务保障，由此引发的所有责任均由乙方自行承担。
8、若因市场、行情等原因引起的产品价格波动，甲方可对价格进行适当调整，乙方签收后立即生效。
9、本协议自双方盖章（签名）之日起生效，有效期为1年，____________________________________。协议期满，双方可协商续约。
本合同正本一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力；本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本协议具有同等的法律效力。
（附：乙方应向甲方提供法人营业执照之复印件，乙方为自然人的应向甲方提供其身份证复印件。）
甲方：
地址：联系电话：
签约人盖章（签名）：日期：年月日
乙方：
地址：联系电话：
签约人盖章（签名）：日期：年月日
第16篇：产品铺货协议
铺货协议书
甲方：
乙方：
甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：
1、乙方愿意接受甲方排插系列产品在________________________________ （具体地址）的铺货安排，并陈列于店铺显眼位置，同时做适当的推广工作。
2、返利：乙方销售额满一万元甲方将给予返利1%（即100元），满3万元返利2%（即600元），满5万元返利3%（即1500元）。乙方销售额满一万元者可享受报销广告费用200元内，但需甲方实地确认。
3、结算方式：合同期内铺货产品货款作为铺底，补货结算为现金，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或包装损坏者则按原批发价结算。
4、原则上甲方在同一电子城或同一街道只安排铺货一家，乙方在6个月内需完成至少1万元的业务额，否则甲方有权提前终止本合同并在同一区域开发其他客户安排铺货。
5、生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至200年____月____日止，合同签约地为，如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约协议。如逾期未能签署，则本合同到期后自动终止。
6、其它事宜：本合同正本一式二份， 双方各执一份， 具有相同的法律效力；本合同未尽事宜， 经甲乙双方协商另行签订补充协议规定， 补充协议与本协议具有同等的法律效力。
附件：后附铺货物品清单，由甲乙双方签字生效。
甲方：乙方：
年月日
第17篇：终端铺货率
在一次中国营销高峰论坛上，可口可乐的销售经理给国内的快速消费品企业提了一个意味深长的话题，那就是终端铺货率！很多企业对可口可乐公司骄人的市场业绩与卓越的品牌塑造羡慕不已，纷纷向该销售经理取经，该销售经理说，实际上，对于可口可乐来说，我们市场战略最重要的基石就是十分重视市场终端铺货率，通过不断提高市场铺货率形成与消费者市场互动，既方便消费者购买，也通过高铺货率传递成熟的品牌信息与系统的品牌价值。“根据我对中国市场的了解，终端铺货率与该品牌在市场上的销售表现呈正比例关系，凡是铺货率比较高的企业，其市场销售量也比较大。并且，我有一个相对比较具体的数据可以说明这个问题。跨国性公司，像可口可乐，百事可乐，宝洁中国，联合利华，包括康师傅，统一等在中国大陆市场表现比较优秀的快速消费品企业，终端铺货率基本上在85%----90%以上，特别是在城市市场，跨国公司终端铺货率更高；国内表现比较优秀的快速消费品企业，如娃哈哈，农夫山泉等企业，终端铺货率一般在70%以上，而且，本土优秀快速消费品企业终端铺货率农村市场高于城市市场，特别是娃哈哈企业，不仅终端铺货率很高，而且市场反应的速度很快。相对来说，农夫山泉在市场铺货率与速度上要稍逊一筹，反应在市场业绩上，农夫山泉的市场业绩要比娃哈哈弱一点。国内表现一般的快速消费品企业市场铺货率普遍低于60%，很多比较差的快速消费品企业铺货率少得可怜。这就是可口可乐能够在市场上长盛不衰的秘诀。”可口可乐销售经理的发言让国内很多策划大腕面面相觑，原来做快速消费品既不是惊天动地的大策划，也不是靠胡言乱语的大传播，扎扎实实抓好终端铺货率是快速消费品市场成功的基础！
曾经有细心的快速消费品市场调查人员对全国东西南北中销售终端进行调研，在获得的终端产品名单中，三个以上品牌，我们总能够发现娃哈哈的产品名列其中。无论是在高寒地带的西藏市场，还是在祖国边疆的新疆市场，无论是身处闹市，还是位于偏远的乡村，娃哈哈的产品总是无处不在。娃哈哈的终端铺货率何以如此之高？
首先是娃哈哈的产品线十分漫长，使得娃哈哈对于终端具有高度的普适性。纵向看，娃哈哈产品中，既有水饮料，娃哈哈是中国最大的水产品生产商，也有可乐类饮料，娃哈哈的非常可乐已经形成了对美国两乐的市场挑战，既有茶饮料，娃哈哈的龙井茶等茶饮料产品品种达数十种之多，也有功能饮料，娃哈哈是国内功能饮料领导性品牌，既有果汁类饮料，也有乳饮料，既有单一饮料，也有复合型饮料，娃哈哈宽广的产品线为其终端高铺货率提供了基础保证。从横向看，娃哈哈产品在年龄覆盖上从儿童，到年轻人，从中年，到老年人，从普通人群到白领人群，几乎涵盖了所有消费领域，这也是娃哈哈产品能够保持高覆盖率的重要基础，即能够做到阳春白雪，也能够做到下里巴人，不能不说，娃哈哈良好的产品线结构为其高终端铺货率奠定了基础。从价格上看，娃哈哈的产品也具备很好的普适性，从价格一元左右的儿童产品，价格比较高端的高附加值产品，娃哈哈产品的流量与价格的复合决定了终端铺货率价格空间。
其次，强大的利益驱动的行动力是保证娃哈哈产品终端铺货率又一重要基础。实际上，国内很多快速消费品企业产品线也很长，但为什么做不到如此高的产品铺货率？最重要就是
我们强调的市场执行力。娃哈哈推行多年的联销体商业机制，可以保证娃哈哈用很小的市场成本完成庞大的市场终端铺货任务。
为联销体系统设计科学合理价格体系，使得经销商，二批商，终端商都十分乐意当娃哈哈的搬运商，积极将娃哈哈的产品上架销售。娃哈哈的价格驱动型终端铺货率不仅让国内的快速消费品企业难以望其项背，就是跨国公司也很难复制。
利用新品撬动，激活终端活力，使得娃哈哈产品在利益驱动下完成高市场铺货率。我们在全国市场调查结论显示，由于娃哈哈本身品牌力强大，加上其新品数量庞大，终端市场主动要货，主动上架，主动展示的比例大幅度增加。以娃哈哈营养快线为例，新产品上市过程中，营养快线终端利润单品高达0.5----0.8元/瓶，远远超过可口可乐，啤酒等成熟产品单品终端毛利率。难怪有快速消费品企业感慨说，娃哈哈对中国消费市场的心理把握已经达到了炉火纯情的地步，而且，娃哈哈设计的环环相扣的系统，无论是本土企业，还是外资企业面对这样强大的系统往往都束手无策。
第三，庞大的市场销售流量支持娃哈哈终端铺货率始终保持很高的比例。就是这样一个很朴素道理的营销问题，却并不是所有老板都能够意识到，要保持很高的终端铺货率，产品流量速度与效率往往十分重要。在调研中，我们会发现一个规律，凡是销售很好的产品，自动自觉的终端铺货率也就很高，宝洁中国等跨国公司为什么市场铺货率很高？产品市场销售很高，产品高端拉动往往也是影响终端铺货率重要要素。我们会发现，广告密度很高的产品，往往阶段性终端铺货率很高，但如果没有持续的市场操作方案与持续的市场管理手段，终端铺货率往往也是昙花一现。
终端铺货率，一个看似很简单的市场活动其背后往往表现为不同的市场策略支持！我们这里简单分析了各种类型企业终端铺货率维持的载体，从这些不同的载体很容易看出商业运行中，终端铺货率的核心竞争力究竟在哪里。
宝洁中国，借助总代理，完成高终端铺货率。作为全球最大的消费品企业，宝洁对于维持终端铺货率有一套严密的系统，那就是其提出的营销理论-----深度分销。宝洁为了维持其在中国市场高终端铺货率采取了几乎壁垒的方式，就是在各个城市市场与经济发达的农村市场，维持庞大的终端访销人员，运用宝洁严密的管理制度，使得宝洁成为无处不在的快速消费品供应商。
作为食品饮料供应商，可口可乐为了维持高终端铺货率以及产品的新鲜度，在重度市场采取了壁垒性的终端铺货计划，其特点就是深度协销。可口可乐很少选择比较庞大的区域经销商，而是选择具有灵敏执行能力的二级分销商，通过可乐的深度协销实现高终端铺货率。康师傅与统一在中国大陆市场采取的营业所方式进行终端铺货，主要考虑中国市场经销商环境比较复杂。但几年来，康师傅与统一系统成本越来越高，作为中国大陆最大的消费品企业之一，这两家来自台湾的快销品国际巨头也开始选择新的终端铺货模式。
还有一类区域性企业，采取直营方式进行市场铺货。在中国营销界决战终端思维的影响下，也有不少消费品企业开始将工作重心下移，将掌控终端作为自己核心目标，目前来看，如果销售半径不是很大，产品线本身单品利润很好还可以维持成本，但一旦销售半径增加，往往会形成系统成本庞大，导致产品本身的利润结构不支持掌控终端的目标需要。
对于快速消费品来说，消费者购买的方便性是产品达成购买的一个必要要素，但是，产品从工厂到达市场的距离越近，我们的营销成本往往就越低，因此，从这个意义上说，快速消费品简单营销核心词------终端铺货率也是考验中国企业面对庞大中国市场选择营销策略重要要素，选择得得当，常常可以做到事半功倍，如果选择得不当，则有可能成为后续营销策路的障碍。维持高终端铺货率与低终端铺货成本将为本土快速消费品企业赢得竞争的先机！
第18篇：产品代销协议书
产品代销协议书
立合约人:甲方：（以下简称“甲方”）乙方：（以下简称“乙方“）
为规范甲、乙双方合作的运作流程,进一步明确甲、乙双方合作当事人的权利及义务,甲﹑乙双方就甲方委托乙方代为销售蜂蜜事宜,本着平等自愿﹑诚实守信、合法共赢、友好协商的原则,达成如下协议：
一.协议内容:
1.甲、乙双方经营需遵守国家法律和地方法规进行，不得违法经营。
2.甲方须给乙方颁发合法的销售代理授权书，并签订本协议。
3.乙方须接受甲方颁发的销售代理授权书，并签订本协议。
4.甲方须以书面或影音资料等方式向乙方提供可靠、全面的公司和产品的
宣传资料，并组织就产品知识和销售技巧的培训。
5.乙方须接受甲方安排的产品知识、销售技巧培训。
6.甲方须保证甲方向乙方发售的蜂蜜产品为正宗产品，无掺假。
7.甲方须自愿接受乙方的监督，如乙方人员证实甲方向乙方发售的蜂蜜产
品为伪劣假冒产品：
(1) 甲方需在一周内，向乙方赔偿五千元人民币作为经济损失和精神赔
偿。
(2) 因伪劣假冒产品而引起的其他法律纠纷，由甲方负全责。
(3) 甲方须无条件接受乙方放弃代理权,并无需向甲方做任何解释。
8.甲方提供给乙方产品的价格，应结合店面销售价格与同产品网络销售价
格，经甲、乙双方共同协商制定，不得偏离市场。
9.甲、乙双方须共同遵守商议价格，双方各自监督，任何一方不得擅自调
整价格。
10.甲、乙双方根据市场价格波动，可主动要求对方协商调整价格。
11.甲方承诺乙方代理销售甲方的蜂蜜产品，甲方给乙方的提成为：
（1） 销售总额五千以内按销售总额的30%支付给乙方。
（2） 销售总额五千以上至一万元之间按销售总额的35%支付给乙方。
（3） 销售总额在一万元之上按销售总额的37%支付给乙方。
（4） 本销售总额以每月计算，不累加。
12.乙方要求甲方发货，须提供产品价格除去提成部分的整体的百分之七十
（70%）的货款,余款在10天内，必须一次性付清。
13.甲方根据乙方的要求，按时发货，不得延误，否则须按已出售该单产品
给予提成。
14.甲方收到客户人员的退货，须当天通知乙方，并说明客户退货的理由，
返还乙方已付的货款。
15.乙方须每周向甲方报告一次工作进展状况，并保证不对甲方和甲方的产
品做任何负面宣传，甲方须配合乙方的正面宣传活动。
16.乙方所开发的淘宝店，须出售甲方提供的所有蜂蜜产品，并将网店地址
提供给甲方，接受甲方的监督与指导。
17.乙方所开网店的账户由乙方办理，网店管理也由乙方自行管理。
18.甲、乙双方须对方商业机密保密（提成方案、产品价格、产品渠道等），
不得泄密，如有泄密，将提交公安机关，接受法律严惩。
二、免责条款：
1.因不可抗拒力因素（战争、自然灾害等）致使甲、乙双方任何一方不能履行本协议时，免责。
2.因甲方公司突发状况（公司解散、破产等），严重影响经营，甲、乙双方可单方解除本协议。
3.甲、乙双方协商一致，可以解除本协议，无需承担违约责任。
4.因乙方个人发展需要，长时间离开赣州市或学业完成离开赣州市，需出示有效证明，并通知甲方，可免责解除本协议。
三.未尽事宜, 甲乙双方应友好协商解决;
如有修改或补充应于甲乙双方同意后以书面的补充条款为之。
四.争议:
如发生争议协商未成,则提交赣州市人民法院解决，按照赣州市人民法院调解决定，对双方均有约束力；如对调解不服者，可向人民法院提起诉讼，由人民法院判决。
五.本协议有效期：
自年月日起至年月日止。
五.本协议一式两份,甲乙双方各执一份.
甲方：（印 章）乙方：（印 章） 日期 :日期 :
第19篇：服装代销协议书
服 装 代 销 协 议 书
甲方：
乙方：********有限公司
甲乙双方本着平等自愿、互惠互利的原则，达成如下协议：
一、代销区域：
1.甲方是乙方的代销商，代理销售乙方生产经营服装。
2.甲方为依法注册登记的独立企业法人，具有销售乙方服装的经营店面，独立经营，独立享有民事权利和承担民事义务，与乙方不具有经济、行政等各方面的隶属和连带关系。但是，甲方应在代销活动中维护乙方品牌的声誉和信誉，并依本协议约定开展代销活动。
3.甲方在销售范围内为乙方的保护代销商，乙方不得在甲方所在的同一商场里/同一条街或同一条路段范围内,再行委托其他任何单位或者个人代销其服装。
二、服务内容
1.乙方为甲方的供货商，为秉承互惠互利的原则，甲方的预销货物不会收取任何押金等，实行时销时结的结算方式。
2.甲方为乙方的代销商，为秉承互惠互利的原则，特此说明。如若甲方销售不佳，为降低乙方的库存风险，可进行货物抽调。
3.乙方会在一定周期对甲方进行销售跟进，以便及时补充货物。
三、付款方式
合作期间，甲乙双方采用时销时结的结款方式，以天 为一个结款周期 ，甲方财务付款到乙方指定账户或者现金交付于乙方负责人。
四、供货、货运与验收、退换货：
1.甲方向乙方订货及补货订单时，甲方应提供准确的服装款式型号、号段、颜色和数量并通知乙方，乙方应在约定时间内将货物发往甲方指定位置，乙方负责由此产生的运输费用。
2.当货物运达目的地后，甲方应立即对服装进行验收和清点服装款式型号、号段、颜色和数量，如有短缺、损坏或者其他任何异议，甲方都应在收货登记表上给予乙方有效证明，并全面配合乙方查明原因，以及开展相关货物的退换等各项工作。
3.代销期限内，乙方需为残疵服装，滞销服装，不影响二次销售的服装，人为原因除外（如破损、油迹等）对甲方无条件提供退换服务。
五、代销期限：
代销期限为-月，从甲乙双方在本协议上签字并盖章生效之日起算。
六、其他内容：
1.本协议一式二份，双方各执一份。
2.本协议经甲乙双方法定代表人或委托授权人签字并加盖公司印章后立即生效。
甲方
店主：
签订日期：
乙方 公司代表： 签订日期：
第20篇：代销合作协议书
代销合作协议书
甲方：（以下简称甲方）
乙方：（以下简称乙方）
为了开拓“XXXXX”系列竹炭制品的销售市场，本着平等协商、互惠互利、共同发展的原则，特订立如下协议内容：
一、甲方授权乙方成为XXXXX公司番禺总代理的联营代销商，在省
市镇路号公司经营代销“XXXX”系列竹炭制品,乙方可根据甲方的授权，使用甲方代理产品的标识、商标等；乙方无权转让给第三方代销。
二、合作经营的方式是：甲方负责产品成本（包括运输到乙的经营场所）；乙方负责提供场地和售货管理。
三、根据代销合作有关规定，签订合同时，乙方应向甲方交信义保证金人民币0元，本信义保证金在双方合同期满1年或解除合同之日将保证金人民币0元退回乙方。
四、利益分配为，产品售出后甲方向乙方支付产品规定零售价总额的23%作为提成（月结支付）。
五、授权时间：从2007年月日至2008年月日止。
六、根据代销合作有关规定，甲、乙双方必须提供有效营业执照副本复印件；并且协议的签署由双方法人资格者签名。
七、“XXXX”竹碳制品代销合作协议书以双方法人签名后开始生效。合作其间，乙方如连续2个月销售额低于500 元，甲方有权解除协议，甲方将撤回在乙方处的所有产品，协议因此无效。
八、每月日甲、乙双方财务必须清算本月的营业额和产品盘点工作；并在当日按规定清算乙方提成和将营业额除提成外的金额如数上交甲方财务。
九、除甲方法人、财务外任何业务经理及本公司其他人员均无权收取代销商款项。
十、甲方的权利和义务
1、甲方向乙方提供企业法人营业执照副本复印件及其他相关资料、代销价目表等；提供乙方营业员商品知识培训资料（产品功能说明）。
2、甲方按乙方店容的实际情况，双方商定后首次配货（见附表）；由甲方送到乙方经营处。有乙方负责人确认产品数量并盖装签收。确认产品数量并盖签收后如再发现数量问题责任有乙方承担。
3、甲方向乙方免费提供产品宣传单、X架型宣传海报(合同期满1年或解除合同之日需回收) 。
十一、乙方的权利和义务：
1、乙方应按甲方的要求对“XXXX”品牌车用竹碳制品进行代销，自主售货，自主管理。每月日与甲方清算本月的营业额和盘点工作；并在当日按规定清算提成。
2、乙方在经营过程中，要实事求是地宣传产品的性能和功效，不得随意夸大和歪曲，不得将产品拆分销售，要注重健康环保宣传。
3、乙方在收到甲方货品当时应立即开箱验货，核对数量，如发现有货品缺少，损坏或产品质量问题，双方核对确认后，如情况属实，要求甲方补货或调换产品。合作期间，商品如出现滞销状况，乙方及时反映随时换货，但须保持产品质量完好无损，不能影响二次销售。
4、合作期间，乙方有义务有责任对所在的产品进行月底盘点核对数量，如发现有货品缺少，或者人为损坏，双方核对确认情况属实，乙方要负全部责任。
5、乙方在签定合同之后应详细阅读《代销协议书》以便甲乙双方严格遵照执行，实现双赢。
6、合作期间，乙方必须严格执行甲方的各项制度和价格政策；必须诚信经营。乙方必须严格遵守国家相关法律法规，如有违反，由此产生的经济损失或法律后果由乙方自行承担。十
二、奖励政策：
1、乙方代销营业额当月超过计划5000的，甲方给予增加1% 提成奖励乙方，当月代销营业额超过8000元的，甲方给予增加1% 提成奖励，当月代销营业额超过10000元以上的，甲方给予增加3%提成奖励。
2、合作期间，乙方两个月内未出售过产品销售额为零的，甲方有权取消对乙方的奖励政策，并提前终止合同。
十三、其他
1、本协议经双方协商后订立，双方必须严格执行，合作期间，如有争议，双方协商解决，如协商不成，任何一方可向甲方所在地人民法院申请仲裁或提起诉讼。协议未尽事宜，另行补充。
2、本协议经双方签字盖章后生效。本协议一式二份，甲乙双方各执一份。
甲方单位（签章）：乙方单位（签章）：
代表人：代表人：
日期：日期：
