跑业务心得体会
推荐第1篇：跑业务心得体会
如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员？
考勤看手机所在地，有后勤和办公室按电脑核对，出单子。
问题：在这个行业业务员怎么做？关注那些事情？思维超哪些方面想？怎样锻炼自己？市场大家都认为比较淡，你怎么想，怎么做？
成长过程：
无任何经验学生—跑业务锻炼—积极学习和总结—调整心理素质—专业化锻炼—高度学习把握全局—站在高度指导业务—经理
我跑业务的心得体会：
做业务员要容易也容易单，要困难也困难，就看自己怎么做了。
1.通过市场销售学习，去积累营销与管理知识，丰富的自己适应社会的经验
市场营销 是在营销界最终取得成功的基础，在做业务员期间，面对瞬息万变的市场、千差万别的产品，特征各异的区域，再加各不相同的企业、同事、领导和客户，这些都为业务员提供了学习的机会，也只有通过学习才能不断提高。丰富自己适应社会的能力。
2.建立自己的人脉关系
有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接触到许许多多的人，除了本企业的、客户的，还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等，见过面的没有见过面的，这些人都有自己的交际圈，与他们友善以待，与他们交朋友，他们不仅是自己学习的对象，更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的人脉关系，也是在让自己积累无形资产。
3.将你所有接触过的客户当作自己的资源
1 我最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员，他们不知道，客户资源看似是企业的，实际上是业务员自己的——当你在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩，当你离开现在的企业时，他们还有可能再次与你合作为你创造业绩，即使你们不合作，他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作十分愉快，否则，他们也可能成为你的障碍。所以，作为业务员，不仅应当避免伤害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内，在不损害企业利益的条件下帮助他们：帮他们做事，为他们出主意，为他们创造利润，并与他们建立良好的个人关系。
4.坚持就能成功
有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽，从一个企业跳到另一个企业，从一个行业跳到另一个行业，从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去，没有一个企业能够做好，没有一个行业能够做好，没有一个地区能够做好。
任何企业都不可能完美，但任何企业都有我们学习的东西，除非这个企业已经真正不适合你的发展，否则跳槽一定要慎重。
虽然营销是相通的，行业与行业毕竟有跨越，对业务员来说，原行业的人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣，需要从头再来。所以，跨行业应当是最为慎重的。
周游列国式从事业务工作，会使业务员掌握全国的大局，能够开阔自己的思路，能够建立更加广泛的人脉关系，但长期待在一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是一个通路，对市场的熟悉、有固定的客户资源和人 2 脉关系也能够成为业务员的独特优势。
坚持，坚持在一个企业、一个行业，甚至是在一个区域、一个通路都能取得成功。
5.时刻推广自己
营销人员经常说的一句话是：推销产品，首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可，他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个公司的同一个产品，提供的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败，而有的业务员却会成功，因为后者成功地推销了自己。
不过，这只是推广自己的一个方面，也是最为基础的方面。随着知识与经验的逐步提高，业务员还需要不断地扩大推广自己，通过你的实际行动、通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己，让别人认可的提高，从而获得更多更高更广阔的发展空间。如：（潜规则）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客户„„，都是一种成功的捷径手段。
自己做业务的一点体会，相信对大家会有点启发：
我是一名业务员，做几年业务以后，我开始喜欢上这个职业，喜欢就不累。我认为业务员这个职业最煅炼人，能够学到好多做人做事的道理，能够交到好些朋友。
在我跑业务的进程中，我自己体会最深的莫过于自己的管理。这一点说良心话，自己做得都不是太好，但我想对新到这个行业的人来说，能够做一个借鉴。
业务技巧不用说，我认为最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用， 3 是不是老老实实地在跑客户，每天是不是想着自己的目标销量怎么样达到？业务员的时间自己支配，带有很大的随意性。
我的一个体会那就：把每天拜访客户的具体情况（拜访了哪一些客户、详细每个客户是怎么谈的、拜访每一个客户的时间段、通过谈话了解到的客户新的背景材料）具体地写成一个日记，用普通蓝色笔写，每天拜访的客户中成交的客户用红色笔标一个醒目的标记。坚持写日记，每天都不要遗漏，包含在旅馆睡了一天觉都要记上。再做一个简要的记录表，把每天拜访的客户姓名地址记上形成一个表格，对应地成交的客户用红笔标记好。这样做上一些月，自己就明白啦自己实际的拜访成交率（平均销售率），然后根据这个做好拜访客户的力度。每个月底具体地看一下这两个材料，就明白这个月是怎么做的啦，当然成功的经验和失败的教训自己很清晰。
根据这两个素材然后有个发挥，把拜访成交的客户日记汇总：看一看是哪个时间段拜访客户的成交率最高。我想明白这个后，只要是想成功，我想肯定会把时间安排好。
业务员的工作目标很首要：一个是目标客户，转了一天总会碰到一两个感觉有戏的，这样把他们列入目标客户的专项里，整天琢磨这一些客户是哪些背景，喜欢哪些，如何才干把他们做下来。素材不充分，那就不间断地拜访，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目标客户，每做下来一个，在他名字旁边画一个小红旗来奖赏自己一下。第二个是自己当月的销量目标，当然很大水平上来自于公司的压力。把这个目标订好后，那就自己把这个目标最实际地分解给什么客户，现有的只是维护，其他的只要靠开发新客户啦。一个一个列好，完成一个画一个小红旗。
4 建客户档案：是从第一项里的两个素材里抽出来的，把现有客户和想着一定要做下来的目标客户按每个人建立档案，越具体越好。哪些生日，喜好，家属姓名，家属喜好等列得清楚几个，发现哪些新的背景及时往每个客户里去填，这样每个客户的背景具体只要一翻就清楚了，这样的客户做不下来就没理由啦。
最后推荐一个网络工具：这些能够借助雅虎的地址薄来实现，不过那就每天得往里输入，与自己的日记本有机地结合，我想再好不过啦。雅虎地址薄的好处是---随时随地，只要有网络和电脑就能打开操作，不用担心材料丢失的问题，因为是存在雅虎的服务器上。这样对累积客户材料很有好处，还有一个好处那就便于统计，那就利用它的搜索功能。
如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员: （让业务员、后勤先回答这个问题）
1.个人素质的要求（让业务员、后勤先回答这个问题）
首先讲大家都知到的几项：
必须具备良好的职业道德，能够本着对企业负责，对客户负责，对自己负责的态度开展工作。把爱心献给客户，把信心留给自己，用热心从事销售，用恒心取得业绩。同时应具备以下职业素质：
真诚：真诚是营销人员的最基本的素质，缺乏真诚，营销人员就难以取得客户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于客户。
忠实：对企业的忠诚度，把自己的营销工作当作对企业的一种责任。以销售之名，行谋私利，永远不可能成为一名成功的营销人员。
5 机敏（机遇敏感）：营销过程中，机遇无所不在，同时变化也很多，所以营销人员必须具备面对复杂的情况，能够迅速作出判断并及时采取对策的能力。
创造力：营销是一种技巧，是一种艺术，这些技巧和艺术更多来源于个人的独创。
博学：只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和健全的知识结构。
热情：对本职工作充满热情，坦诚友善，积极乐观。
礼貌：以礼待人，是创造良好的人际关系的基础，无疑，彬彬有礼，具有绅士风度的营销人员会给客户留下更深刻的印象。
勇气：成功的营销人员能保持必胜的信念，不为困难吓倒。在陷入困境时能保持乐观和自信。
进取心：对自己所取得的成绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于已取得的点滴成绩。
勤奋：一分耕耘，一分收获，在营销过程中付出比别人更多的努力，就会取得更大的回报。
业务员的基本要求（让业务员、后勤先回答这个问题）
（1）业务员要衣着整洁得体，人要干净利落。
（2）要忠诚、诚实、有礼貌。
（3）勤奋能吃苦。成功是来自99%的汗水加上1%的运气。
（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。
6 （5）要学些专业知识，专业是自信的基础。使自己成为客户认为你很专业，可信度就增强。
（6）慢慢的学会调整心态的能力。不要被暂时的困难所吓倒，要坚信自己是最优秀的。
（7）白天出去做业务，晚上一定要做总结，多思考多分析。这样才能成长的更快。
（8）出去做业务表明来意后一定要多听少说不要轻易打断客户的话。仔细分析客户真正关心的问题是什么。
（9）为自己设订短期和长期目标，并且要按照自己的目标一步一步的完成。
（10）要有团队意识，同事之间要互相鼓励互相学习，同事之间学习很重要，大家做的都是相同的事情，最能发生共鸣。
营销中的七个“陷阱”
一些拥有“高贵血统”、“梦幻团队”的公司之所以“出师未捷身先死”，不是因为他们犯了多么“高级”的错误。这些企业一心盯着天上的星辰，没想到却掉进了“地上的陷阱”。
陷阱1“只要产品、服务好，就一定有好市场”
7 谁也不承认自己还相信“酒好不怕巷子深”的老调。但是不少公司，尤其是那些认为拥有“杀手级”产品和服务的初创公司，往往沉浸在一种美好的憧憬中不能自拔：自己的产品或者服务一旦上市就所向披靡。有这样的想法，往往是因为创业者涉足商海的时间还不长。很多有同样美好憧憬的公司最终都沮丧地承认，自己的“杀伤力”其实相当有限。
陷阱2颠覆行业既存重要规则
商业活动是有基本原则的，赚到钱才是硬道理，新的理念并不能保证你赚到钱。对新鲜手段的执迷，极易让你“玩物丧志”，这个“志”就是盈利。
与其总是想着去创造一鸣惊人的东西，不如借鉴成功做法。成功的商业手法，都是一些古老的智慧在不同商业场合的成功应用，以结果为导向，在一个被证明可以成功的手法上选择借鉴，而不要选择另起炉灶。
陷阱3过度准备
你不能学会游泳之后再下水。如果等准备完全充足之后再做一件事，那可能一辈子都做不了一件事。还有，如果想卖掉一亿件商品，首先必须卖掉第一件。对失败的担心强烈驱使我们进行事无巨细的准备工作。由此会陷入越准备越觉得准备不足，越准备不足越准备的怪圈。
陷阱4厌倦、怀疑
8 许多人启动一个项目不久，就产生放弃的念头。原因只有一个：对眼前运作的这个项目感到厌倦。“不赚钱”可以成为你放弃的理由。但是仅仅因为“厌倦”就开始新的项目，意味着下一个“厌倦”正等着你。
如果你觉得一个目标市场能够为你带来持续不断的利润，就一定要坚持住，一直等到它为你带来改变。你可以去寻找新的有潜力的市场，但不要放弃目前的这一个。让一个未知的新项目取代目前正在进行的项目，不是最好的解决办法。
陷阱5按对手规则出牌
关注竞争对手的动作是必要的，但不要照着去做。如果你的竞争对手想成为降价的带头人，让他去做。这个时候，你尽你所能提供有价值的东西，而不是便宜货。找到一个未被满足或者有需求的目标市场，用不同于竞争对手的产品和服务去填充它。另外，尽可能简单明了地给客户一个非买你的产品不可的理由。
陷阱6过度细分市场
当你瞄准一个高度细分的市场时，你必须确定，这些数量极小的客户能经常使用或者频繁更新你的产品或者服务。也就是说，这些数量极少的客户的消费量必须是很大的。否则，定位再精确，都赚不来多少钱。
9 不要“为将来的钱去竞争”。你的目标顾客一定要现在就有能力购买你的产品和服务。否则，等这个需求被培育起来的时候，企业早就因为生意清淡而倒闭了。
陷阱7追求新客户丢掉老客户
想砍掉营销成本的一半或更多吗？以前或者当前的客户是使你达到这一目的的宝贵资源。任何一个新客户的成本是继持一个旧客户的成本的3～5倍。最大的资源是你的基础客户。所以要不断地提醒自己，任何一次销售都是与你的客户进行很好的联系和沟通的开始，而不是结束。另外，给你的当前客户提供一些附加的产品或者服务吧。
推荐第2篇：跑业务心得体会
如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员？
考勤看手机所在地，有后勤和办公室按电脑核对，出单子。
问题：在这个行业业务员怎么做？关注那些事情？思维超哪些方面想？怎样锻炼自己？市场大家都认为比较淡，你怎么想，怎么做？ 成长过程：
无任何经验学生—跑业务锻炼—积极学习和总结—调整心理素质—专业化锻炼—高度学习把握全局—站在高度指导业务—经理 我跑业务的心得体会：
做业务员要容易也容易单，要困难也困难，就看自己怎么做了。
1.通过市场销售学习，去积累营销与管理知识，丰富的自己适应社会的经验
市场营销 是在营销界最终取得成功的基础，在做业务员期间，面对瞬息万变的市场、千差万别的产品，特征各异的区域，再加各不相同的企业、同事、领导和客户，这些都为业务员提供了学习的机会，也只有通过学习才能不断提高。丰富自己适应社会的能力。 2.建立自己的人脉关系
有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接触到许许多多的人，除了本企业的、客户的，还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等，见过面的没有见过面的，这些人都有自己的交际圈，与他们友善以待，与他们交朋友，他们不仅是自己学习的对象，更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的人脉关系，也是在让自己积累无形资产。
3.将你所有接触过的客户当作自己的资源
1 我最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员，他们不知道，客户资源看似是企业的，实际上是业务员自己的——当你在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩，当你离开现在的企业时，他们还有可能再次与你合作为你创造业绩，即使你们不合作，他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作十分愉快，否则，他们也可能成为你的障碍。所以，作为业务员，不仅应当避免伤害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内，在不损害企业利益的条件下帮助他们：帮他们做事，为他们出主意，为他们创造利润，并与他们建立良好的个人关系。 4.坚持就能成功
有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽，从一个企业跳到另一个企业，从一个行业跳到另一个行业，从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去，没有一个企业能够做好，没有一个行业能够做好，没有一个地区能够做好。
任何企业都不可能完美，但任何企业都有我们学习的东西，除非这个企业已经真正不适合你的发展，否则跳槽一定要慎重。
虽然营销是相通的，行业与行业毕竟有跨越，对业务员来说，原行业的人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣，需要从头再来。所以，跨行业应当是最为慎重的。
周游列国式从事业务工作，会使业务员掌握全国的大局，能够开阔自己的思路，能够建立更加广泛的人脉关系，但长期待在一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是一个通路，对市场的熟悉、有固定的客户资源和人
2 脉关系也能够成为业务员的独特优势。
坚持，坚持在一个企业、一个行业，甚至是在一个区域、一个通路都能取得成功。 5.时刻推广自己
营销人员经常说的一句话是：推销产品，首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可，他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个公司的同一个产品，提供的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败，而有的业务员却会成功，因为后者成功地推销了自己。
不过，这只是推广自己的一个方面，也是最为基础的方面。随着知识与经验的逐步提高，业务员还需要不断地扩大推广自己，通过你的实际行动、通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己，让别人认可的提高，从而获得更多更高更广阔的发展空间。如：（潜规则）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客户„„，都是一种成功的捷径手段。
自己做业务的一点体会，相信对大家会有点启发：
我是一名业务员，做几年业务以后，我开始喜欢上这个职业，喜欢就不累。我认为业务员这个职业最煅炼人，能够学到好多做人做事的道理，能够交到好些朋友。
在我跑业务的进程中，我自己体会最深的莫过于自己的管理。这一点说良心话，自己做得都不是太好，但我想对新到这个行业的人来说，能够做一个借鉴。
业务技巧不用说，我认为最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，
3 是不是老老实实地在跑客户，每天是不是想着自己的目标销量怎么样达到？业务员的时间自己支配，带有很大的随意性。
我的一个体会那就：把每天拜访客户的具体情况（拜访了哪一些客户、详细每个客户是怎么谈的、拜访每一个客户的时间段、通过谈话了解到的客户新的背景材料）具体地写成一个日记，用普通蓝色笔写，每天拜访的客户中成交的客户用红色笔标一个醒目的标记。坚持写日记，每天都不要遗漏，包含在旅馆睡了一天觉都要记上。再做一个简要的记录表，把每天拜访的客户姓名地址记上形成一个表格，对应地成交的客户用红笔标记好。这样做上一些月，自己就明白啦自己实际的拜访成交率（平均销售率），然后根据这个做好拜访客户的力度。每个月底具体地看一下这两个材料，就明白这个月是怎么做的啦，当然成功的经验和失败的教训自己很清晰。
根据这两个素材然后有个发挥，把拜访成交的客户日记汇总：看一看是哪个时间段拜访客户的成交率最高。我想明白这个后，只要是想成功，我想肯定会把时间安排好。
业务员的工作目标很首要：一个是目标客户，转了一天总会碰到一两个感觉有戏的，这样把他们列入目标客户的专项里，整天琢磨这一些客户是哪些背景，喜欢哪些，如何才干把他们做下来。素材不充分，那就不间断地拜访，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目标客户，每做下来一个，在他名字旁边画一个小红旗来奖赏自己一下。第二个是自己当月的销量目标，当然很大水平上来自于公司的压力。把这个目标订好后，那就自己把这个目标最实际地分解给什么客户，现有的只是维护，其他的只要靠开发新客户啦。一个一个列好，完成一个画一个小红旗。
4 建客户档案：是从第一项里的两个素材里抽出来的，把现有客户和想着一定要做下来的目标客户按每个人建立档案，越具体越好。哪些生日，喜好，家属姓名，家属喜好等列得清楚几个，发现哪些新的背景及时往每个客户里去填，这样每个客户的背景具体只要一翻就清楚了，这样的客户做不下来就没理由啦。
最后推荐一个网络工具：这些能够借助雅虎的地址薄来实现，不过那就每天得往里输入，与自己的日记本有机地结合，我想再好不过啦。雅虎地址薄的好处是---随时随地，只要有网络和电脑就能打开操作，不用担心材料丢失的问题，因为是存在雅虎的服务器上。这样对累积客户材料很有好处，还有一个好处那就便于统计，那就利用它的搜索功能。
如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员: （让业务员、后勤先回答这个问题）
1.个人素质的要求（让业务员、后勤先回答这个问题） 首先讲大家都知到的几项：
必须具备良好的职业道德，能够本着对企业负责，对客户负责，对自己负责的态度开展工作。把爱心献给客户，把信心留给自己，用热心从事销售，用恒心取得业绩。同时应具备以下职业素质：
真诚：真诚是营销人员的最基本的素质，缺乏真诚，营销人员就难以取得客户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于客户。 忠实：对企业的忠诚度，把自己的营销工作当作对企业的一种责任。以销售之名，行谋私利，永远不可能成为一名成功的营销人员。
5 机敏（机遇敏感）：营销过程中，机遇无所不在，同时变化也很多，所以营销人员必须具备面对复杂的情况，能够迅速作出判断并及时采取对策的能力。
创造力：营销是一种技巧，是一种艺术，这些技巧和艺术更多来源于个人的独创。
博学：只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和健全的知识结构。
热情：对本职工作充满热情，坦诚友善，积极乐观。
礼貌：以礼待人，是创造良好的人际关系的基础，无疑，彬彬有礼，具有绅士风度的营销人员会给客户留下更深刻的印象。
勇气：成功的营销人员能保持必胜的信念，不为困难吓倒。在陷入困境时能保持乐观和自信。
进取心：对自己所取得的成绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于已取得的点滴成绩。
勤奋：一分耕耘，一分收获，在营销过程中付出比别人更多的努力，就会取得更大的回报。
业务员的基本要求（让业务员、后勤先回答这个问题） （1）业务员要衣着整洁得体，人要干净利落。 （2）要忠诚、诚实、有礼貌。
（3）勤奋能吃苦。成功是来自99%的汗水加上1%的运气。 （4）要有一定要成功的信念，持之以恒。
6 （5）要学些专业知识，专业是自信的基础。使自己成为客户认为你很专业，可信度就增强。
（6）慢慢的学会调整心态的能力。不要被暂时的困难所吓倒，要坚信自己是最优秀的。
（7）白天出去做业务，晚上一定要做总结，多思考多分析。这样才能成长的更快。
（8）出去做业务表明来意后一定要多听少说不要轻易打断客户的话。仔细分析客户真正关心的问题是什么。
（9）为自己设订短期和长期目标，并且要按照自己的目标一步一步的完成。
（10）要有团队意识，同事之间要互相鼓励互相学习，同事之间学习很重要，大家做的都是相同的事情，最能发生共鸣。
2.市场行情把握（让业务员、后勤先回答这个问题）
兽药原料、兽药制剂、包装材料、同类兽药行情及出现时间肉蛋奶生猪白条鸡羊肉等的升降起伏，国家对淡季时的政策收购猪肉、鸡肉。导致猪肉价格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年猪肉价格的上涨，导致生猪存栏量大增，这些猪近期上市，扩大了市场供应量。另一方面，消费者的需求则在减少。马闯说，去年2月份广州的瘦肉精事件、4月份的猪流感，打击了消费者对猪肉的消费积极性。此外，金融危机等因素导致消费者的购买力下降。近期猪肉供应量增长还有一重原因是，春秋两季是防疫的重要时期，一些养殖户为规避风险，会选择将部分猪提前出栏，
7 加剧了猪肉供大于求的格局。上述因素叠加到一起，导致了猪肉价格的持续下跌。
3.协助客户如何搞定淡市场（让业务员、后勤先回答这个问题）
这点王良金做的不错
促销策略，与客户跑养殖户、开会、加强养殖防疫、消毒、添加宣传，加强养殖户与经销商密集关系，加强厂家宣传，在没有疫情、肉蛋便宜的情况下做这些更有时间，经销商和养殖户就是在这段时间才有机会顾上和你商讨事情，生意好了谁理你，他们都是可牛气，这段业务员也少，所以这段时间实质上有思维的业务员更应该忙，对你所在的区域好好看看，查看一下自己的区域到底养殖怎么样，客户多不多，详细的拉网式做市场，为将来肉蛋上升做销量打好基础。
4.协助养殖户如何在市场低落赔钱时如何度过难关，降低养殖户养殖成本（让业务员、后勤先回答这个问题）
搞好消毒，提供信息，自己要把自己修理的更专业才有可信度，最大限度的，在不用药时让畜禽不生病，告诉养殖户怎么饲养管理，养为重，不是防病治病，不是推销兽药，而是推销低成本养殖技术，和客户建立有难共担的关系。
5.如何替养殖户推介、选择鸡苗仔猪、如何防疫防疫，提高成活率
8 要懂得鸡苗状况，如：白血病鸡苗时啥状况，打头孢噻呋后白血病不出现症状大概维持几天，鸡苗胎带啥病，仔猪胎带啥病，如何保护仔猪，为啥会死胎，如何使仔猪成活率高等等，让养殖户感觉你很专业，可信度剧增，对你的依赖感增强。目前鸡的规模养殖比例约占60%，生猪规模养殖比例约占50%，随着养殖成本的增加，经过市场洗礼以及政府对规模养殖的扶持，预计规模养殖比例将进入较快增长阶段。
6.对养殖饲料原料、配比、料肉比及原材料价格有所了解 比如：豆粕、玉米等的价格、地区价格，配比的最佳比例，料肉比多少最好，国内市场行情，波动情况等等。2010年玉米状况。
7.国家的政策、扶助养殖政策、培养养殖户养殖勇气和信心，多接触养殖户，一块解决一些实际问题，从书上网上及社会有关资料查询一些有关信息
国家政府在肉蛋下降时会采取啥样措施，啥时间会采取措施，采取措施后养殖会出现啥样状况，市场行情会怎样，猪鸡等养殖时限限，啥时养能赶上行情好，能赚钱，这些有关信息从书上网上及社会有关资料查询都能得到。
8.对产品的使用阶段及配伍、用量必须搞懂，自己并不一定非是畜牧兽医专业，只要把自己的销售工作专心专一当作自己的事业去做，这一切都会搞精通
9 学着去做，我也不懂兽医，我也是平常认真学的，讲一两天还是没问题，不要光想让别人教你，社会竞争别人教你的你不一定用成，也不一定就是最好的，最好的东西靠自己去研究。
9.评估下月、下季度、下年的市场变幻情况及疫情发生情况 作为每个行业的业务人员对市场都应该很敏感，同时能预测出下一步市场行情，怎样应付，怎样去做
10.协助养殖户和经销商致富。
赚差价，赚取不义之财，学会给与，给的越多得到的越多，给与后不要光想着回报，不求回报，那么就能得到回报；给与要有度，让利和赠送、降价都是有度的，并不能创造利润，属于零合效应，总共利润就那么多，所以要从市场上找利润，帮助客户怎么去做，拓开思路。经销商的服务结构将走向多元化：
由于受到经济危机和国内形势的影响，加上小型养殖户市场预测能力和抗打击能力较低，很多养殖量较小的养殖户倍受打击，加上前几年的各种疫情让大部分小型养殖户退出养殖行业，但是中、大型养殖单位逐步扩大或者合并，抗打击能力日渐增强，个别还出现了影响区域价格的现象。总的来看养殖量在增加，并不是那些小型的经销商所悲观的预测-----养殖量一直在衰减。
10 由于小型养殖户的减少，单一经营兽药的经销商感觉销量日渐式微，日子不好过。稍微大一点的养殖户则直接向企业伸手，寻求直销合作，减少中间环节和降低单位经营成本。但是中小型养殖场还是占有较大的市场份额，然而中小型养殖场目前大部分不具备疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，面对市场的变化很多经销商手足无措。
面对未来的市场，则是更加细分的市场，作为养殖企业，不可能做到面面俱到，很多需要经销商来代劳，若果经销商做到了疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，那么它的核心竞争力就会明显加强。未来的兽药经销商不在是简单的把药卖给用户，而是要给用户提供更多的服务，这包括产品质量、技术服务，不再是简单的对价格的敏感。
2009年中国养猪约5．825亿头，出栏约6．63亿头。其中用药成本分摊疫苗5元、保健3元、消毒1元，如果没有疫情发生这就够了。但是由于这些年来猪群亚健康状况的存在，目前每头猪平均用药成本接近15元，猪药总需求量约在95亿元左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂(主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物)、针剂(主要是治疗药物)，前三类药物可归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针剂30％、疫苗30％、消毒药20％、粉剂20％。随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，但是猪药总需求量不会减少。
11 2010年兽药市场前景分析
兽药行业被称为“永远的朝阳行业”，是当前利润增长最快的十大行业之一，据中监所报道，到2009年12月末，通过GMP验收的兽药生产企业已达1850多家，均通过了兽药GMP认证，产品涉及29个剂型，近2000 个品种。从业约120万人。兽药行业年销售额超过350亿元，其中，产值超1亿元以上的企业有45家。巨大的市场潜力和利润空间使得国内兽药流通领域的竞争大有愈演愈烈之势，直接导致了生产企业众多，产能过剩，优秀企业太少；产品同质化、研发能力不足，真正的研发太少，多是概念炒作；技术人员泛滥，服务水平低劣；营销同质化、创新能力低；市场不规范，竞争无序化；处于规范过渡期，行政政策出台频繁；营销公司迅速发展，局部地区呈失控态势；人员流动频繁，追求最大利益；产品价格虚高，促销返点盛行等等。
为了把握今后的兽药行业的发展趋势，现就近年的兽药市场特点及可能出现的变化作如下预测和分析。
一、行业两极分化速度加快。
由于农业部对兽药标签和说明书的规范治理，使得企业在标签、说明书上虚拟的产品差异化的行为受到限制，产品同质化现象暴露无疑。同时由于原材料价格上涨，人力、土地、物流等成本上升，兽药价格出现不同程度的上涨，因此价格战在所难免，但是价格战的结果加速行业两极分化，一方面是一线企业产品的销量出现快速增长，另一方面二三线企业的产品销售受到
12 影响和限制，甚至出现经营困难。从而导致富集效应突出，所谓富集效应就是一些优秀的资源会向优势企业集中，这样就会导致一些优秀的企业越来越优秀，而处于劣势的企业会越来越差，两极分化加剧。预计在未来的5年之内会有部分真正的集团出现，估计在10-20家，也会有一部分企业被兼并、重组或是退出兽药行业，预计占企业总数的10-20%，即约150-300家左右。
那么两级分化的结果则会导致，优质者价高、利润大、市场越来越广，低劣者价低、利润薄、市场越来越萎缩，因此价格战只会淘汰落后的产品或企业，优秀的企业则更加注重品牌打造和研发投入。整个行业也正是通过市场法则而逐渐规范和进步。
从经验上来讲，2010年，养禽及其他品种养殖业将在平衡中度过，兽药企业可安心专注市场、专注研发、专注核心竞争力的打造，走可持续发展之路。拥挤的行业，两极分化的企业，竟争依然惨烈，但从目前形势来看待规范运作，已严密掌控终端的兽药企业是有利发展时机。
二、“渠道为王”的时代尚未结束。
在企业之间产品、销售同质化严重之时，渠道是厂家竞胜的筹码，我国兽药行业仍是处于“渠道为王”的时期，拼抢终端仍是兽药企业竞争的重头戏。这几年下来，我国兽药行业基本实现了终端下沉，禽药企业的销售基本做到了最终端，畜药企业也将终端下沉到不能再下沉的地步，水产药企业也做终端下沉工作，宠物药只能一竿子到底，入店销售。
13 拼抢终端的竞争日益加剧，为拼抢终端禽药和水产药品销售，技术人员作为有力有效的手段，成为最实用的拼抢武器，尤其是禽药销售，到了谁拥有的技术人员质量最好、素质最高，谁就能号令天下的地步。
只有个别少数企业在申报新兽药上发力，产品同质化依然严重。“渠道为主”时代，2010年仍将延续。
三、专业化经销企业异军突起，但鱼龙混杂。
2009年，行业内出现不少以公司化运作的经销企业，他们在活跃和繁荣兽药流通市场的同时也存在一些负面影响，由于有些企业动机不一，侥幸和投机心理严重，其不规范运作，甚至个别经销企业制售假冒伪劣，会不断教育上当的经销商和消费者，加上国家治理整顿力度的加大，经销商企业阵营很快会分化，部分规范优秀的经销企业将逐渐壮大，大部分企业经过大浪淘沙而销声匿迹。
第一、第二梯队兽药企业仍是行业的主流，终端经销商成分发生变化，懂技术、善经营的经销商队伍扩大，知识科技型、创新型、品牌型企业将走效市场。
自从2006年开始，经销商队伍开始发生变化，部分兽药企业退役或直接大学毕业的专业人士加入经销商队伍，且已显其竞争实力。兽药企业应顺应这一变化，调整市场经营策略。年轻化、知识化的经销商队伍，头脑活、观念新，企业与知名度好、有实力的经销商打交道的愿望强烈，且逐渐成为经销商的主流，尤其网络成熟的企业的慎重决策。
14 兽药市场上企业化运作的经销企业和生产企业的欺诈和逃避责任行为将被打击，终端经销商呼唤“诚信、安全、注重科技”的品牌企业，对品牌实力企业将是绝好的发展机会，产品同质化，价格战的怪圈催使兽药企业在研发上发力，创制自我知识产权，2010年企业研发新兽药的趋势和行为将增加。
目前，兽药经营相对比较混乱，随着竞争的加剧，其他力量的不断影响，养殖形式的不断变化，兽药必将要像人药一样进行不同程度的整合。大体系、大连锁、大流通、大协作将是兽药流通市场的发展方向。虽然由于目前养殖户的观念还相对落后，现阶段还不具备连锁发展需要的因素，大的整合短时间内不会兴起，但是这种趋势必然会在以后逐渐形成，兽药企业和兽药经销商必须努力竞争，提前增强自己的实力，以在未来的行业博弈中占据有力的地位。
四、营销模式将会有所突破
2009年以后，以用户为中心的“营销模式”开始逐渐登上兽药经营的舞台。企业、经销商要依用户的需要向其提供更好的产品、技术、服务、信息，而为了了解用户的需求，他们必须进行大规模的科学市场调查并围绕调查结果进行调整。尤其是企业，一种营销模式的变革，必然与企业人员素质的提高与变革、战略目标和思想的提高与变革、企业文化内涵的提高与变革、研发生产功能的提高与变革、财务运作能力的提高与变革、信息系统的提高与变革、人力资源能力的提高与变革、营销理论与实践能力的提高与变革等等密不可分。我们知道兽药从业人员的整体素质并不高，兽药行业更是极端
15 缺乏高级的“管理营销”专业人才，所以在这种变革中企业会经历非常多的阵痛，绝大多数企业则会由于实力的原因无法实施变革，最终被淘汰出局。 那么随着行业风险的加大，小的养殖户会逐渐退出，这几年养殖集团化用户和协会组织增多，用药量攀升，部分兽药生产企业已经开始调整市场策略，市场有所梯次和侧重，随着规模养殖场增多，兽药生产企业直销行为将会增多，同时还会引进更多行业的销售模式，来改变经营。随着规模化养殖场（户）的不断增加，他们从以前的对价格敏感逐渐向对产品质量、技术服务、企业品牌方面敏感转移，更加注重服务以及价值以外的价值。
目前，行业中采取的主要营销手段是“业务+技术”模式，此模式导致生产企业营销费用价高，压力较大，在未来五年的时间里“业务+技术”模式仍是主流，但是业务员和技术员的比例可能会有微妙的变化，二者的业务范围可能有所重叠，其分界线越来越模糊。另外，会有新的营销模式出现，最有可能的营销模式是集中于深度营销的建立营销联盟两个方面。由于养殖正在向规模养殖和小区养殖转变，企业在营销渠道上也会有所改变，从传统的重视经销商和重视规模养殖并重。
五、政府的强制要求将带动行业成长---未来10年内我国兽药行业将处在快速发展期，是充满希望的朝阳行业。
首先，面临来自畜牧业发展、公共卫生、食品安全的客观需要，兽药行业面临着快速增长的机遇。从世界范围看，中国的市场发展潜力巨大，人们的食品消费结构出现了很大变化，肉蛋奶急剧上升，畜牧业每年都以12%～ 16 15%的速度增长。高于发达国家10%的水平。未来10年内我国兽药行业将处在快速发展期，是充满希望的朝阳行业。
其次，政府强制免疫的力度和范围还将逐步扩大。由于我国养殖规模大，养殖密度高，同时散养比例高，养殖条件相对较差，因此疫病感染的可能性大，病毒变异的可能性较大，防疫的难度也较大。因此，对一些重大疫病的强制免疫非常必要，为了养殖业的健康发展和食品安全，国家可能还将扩大强制免疫的范围。
再次，规模养殖比例上升将逐步带动市场采购量的增长。
从当前养殖政策的变化趋势来看，未来10年，我国规模养殖比例将逐步提升。目前鸡的规模养殖比例约占60%，生猪规模养殖比例约占50%，随着养殖成本的增加，经过市场洗礼以及政府对规模养殖的扶持，预计规模养殖比例将进入较快增长阶段。
六、用药方式将得到革命性改变
随着人们物质水平的不断提高，消费者对自身的健康日渐重视，早在十年前北京的超市就已经推出绿色食品专柜，现在则在全国各地的肉禽类专柜推出了更多的绿色肉禽产品，药残留的肉禽类产品被拒绝进入市场，药品含量超标的现象将得到一定遏制，究其最主要的原因，是我国对动物安全的重视程度逐步提高。消费者在食品消费诉求上已经从数量和结构主导期正在向品质和安全主导期过渡。相应地，我国的养殖业政策导向正在从追求数量和结构向追求效益和安全转变。
17 兽药行业事关我国畜禽产品安全，政府、社会以及消费者对安全的关注和重视是推动行业快速成长的根本动力，在此大环境的影响下，具有疗效明显、治疗广泛、无毒副作用兼有保健作用的兽用中药则得到了广大用户和肉禽消费者的欢迎。中药市场前景广阔，尤其是中药抗病毒类药物，市场前景看好！
七、经销商的服务结构将走向多元化
由于受到经济危机和国内形势的影响，加上小型养殖户市场预测能力和抗打击能力较低，很多养殖量较小的养殖户倍受打击，加上前几年的各种疫情让大部分小型养殖户退出养殖行业，但是中、大型养殖单位逐步扩大或者合并，抗打击能力日渐增强，个别还出现了影响区域价格的现象。总的来看养殖量在增加，并不是那些小型的经销商所悲观的预测-----养殖量一直在衰减。
由于小型养殖户的减少，单一经营兽药的经销商感觉销量日渐式微，日子不好过。稍微大一点的养殖户则直接向企业伸手，寻求直销合作，减少中间环节和降低单位经营成本。但是中小型养殖场还是占有较大的市场份额，然而中小型养殖场目前大部分不具备疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，面对市场的变化很多经销商手足无措。
面对未来的市场，则是更加细分的市场，作为养殖企业，不可能做到面面俱到，很多需要经销商来代劳，若果经销商做到了疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，那么它的核心竞争力就会明显加 18 强。未来的兽药经销商不在是简单的把药卖给用户，而是要给用户提供更多的服务，这包括产品质量、技术服务，不再是简单的对价格的敏感。
19 营销中的七个“陷阱”
一些拥有“高贵血统”、“梦幻团队”的公司之所以“出师未捷身先死”，不是因为他们犯了多么“高级”的错误。这些企业一心盯着天上的星辰，没想到却掉进了“地上的陷阱”。 陷阱1“只要产品、服务好，就一定有好市场”
谁也不承认自己还相信“酒好不怕巷子深”的老调。但是不少公司，尤其是那些认为拥有“杀手级”产品和服务的初创公司，往往沉浸在一种美好的憧憬中不能自拔：自己的产品或者服务一旦上市就所向披靡。有这样的想法，往往是因为创业者涉足商海的时间还不长。很多有同样美好憧憬的公司最终都沮丧地承认，自己的“杀伤力”其实相当有限。 陷阱2颠覆行业既存重要规则
商业活动是有基本原则的，赚到钱才是硬道理，新的理念并不能保证你赚到钱。对新鲜手段的执迷，极易让你“玩物丧志”，这个“志”就是盈利。 与其总是想着去创造一鸣惊人的东西，不如借鉴成功做法。成功的商业手法，都是一些古老的智慧在不同商业场合的成功应用，以结果为导向，在一个被证明可以成功的手法上选择借鉴，而不要选择另起炉灶。 陷阱3过度准备
20 你不能学会游泳之后再下水。如果等准备完全充足之后再做一件事，那可能一辈子都做不了一件事。还有，如果想卖掉一亿件商品，首先必须卖掉第一件。对失败的担心强烈驱使我们进行事无巨细的准备工作。由此会陷入越准备越觉得准备不足，越准备不足越准备的怪圈。 陷阱4厌倦、怀疑
许多人启动一个项目不久，就产生放弃的念头。原因只有一个：对眼前运作的这个项目感到厌倦。“不赚钱”可以成为你放弃的理由。但是仅仅因为“厌倦”就开始新的项目，意味着下一个“厌倦”正等着你。
如果你觉得一个目标市场能够为你带来持续不断的利润，就一定要坚持住，一直等到它为你带来改变。你可以去寻找新的有潜力的市场，但不要放弃目前的这一个。让一个未知的新项目取代目前正在进行的项目，不是最好的解决办法。
陷阱5按对手规则出牌
关注竞争对手的动作是必要的，但不要照着去做。如果你的竞争对手想成为降价的带头人，让他去做。这个时候，你尽你所能提供有价值的东西，而不是便宜货。找到一个未被满足或者有需求的目标市场，用不同于竞争对手的产品和服务去填充它。另外，尽可能简单明了地给客户一个非买你的产品不可的理由。 陷阱6过度细分市场
21 当你瞄准一个高度细分的市场时，你必须确定，这些数量极小的客户能经常使用或者频繁更新你的产品或者服务。也就是说，这些数量极少的客户的消费量必须是很大的。否则，定位再精确，都赚不来多少钱。
不要“为将来的钱去竞争”。你的目标顾客一定要现在就有能力购买你的产品和服务。否则，等这个需求被培育起来的时候，企业早就因为生意清淡而倒闭了。
陷阱7追求新客户丢掉老客户
想砍掉营销成本的一半或更多吗？以前或者当前的客户是使你达到这一目的的宝贵资源。任何一个新客户的成本是继持一个旧客户的成本的3～5倍。最大的资源是你的基础客户。所以要不断地提醒自己，任何一次销售都是与你的客户进行很好的联系和沟通的开始，而不是结束。另外，给你的当前客户提供一些附加的产品或者服务吧。
22 网易财经4月8日讯 猪肉价格在今年春节后持续下跌，猪粮比跌破5比1，达到生猪预警红色区域。养猪行业亏损严重。中国畜牧业协会副秘书长马闯向网易财经表示，生猪存栏量大、消费需求不旺和近期生猪集中出栏3大因素导致了猪肉价格的下跌，他预计猪肉价格已基本跌至最低点。
农业部畜牧司生猪预警系统数据显示，4月2日猪粮比跌破5比1，达到生猪预警红色区域，生猪价格已经连跌13周。网易财经了解到，近日北京回龙观批发市场的白条猪最低批发价低至5.1元一斤。
4月8日，中国畜牧业协会副秘书长马闯向网易财经表示，导致猪肉价格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年猪肉价格的上涨，导致生猪存栏量大增，这些猪近期上市，扩大了市场供应量。另一方面，消费者的需求则在减少。马闯说，去年2月份广州的瘦肉精事件、4月份的猪流感，打击了消费者对猪肉的消费积极性。此外，金融危机等因素导致消费者的购买力下降。近期猪肉供应量增长还有一重原因是，春秋两季是防疫的重要时期，一些养殖户为规避风险，会选择将部分猪提前出栏，加剧了猪肉供大于求的格局。上述因素叠加到一起，导致了猪肉价格的持续下跌。
据畜牧业协会了解到的情况，3月底时，一些养猪企业的收入就已接近成本。目前，一些大中型的养殖场依靠规模养殖、先进的技术等尚处于盈利状态。马闯表示，他个人认为，猪肉价格经过近期的连续下跌，已基本跌至最低点。
23 据了解，近日国家发改委、商务部和财政部等三部委联合启动了中央冻肉收储。收储已在云南旱区进行，四川、东北、上海等地的收储工作也即将展开。
24
2010年最新养猪行情
1.玉米种植面积增加 供大于求已成定局
从目前玉米和大豆现货情况看，国内玉米在东北产区价格表现坚挺，而大豆相对较弱，因此，东北农户出现弃豆种玉米的现象。吉林省粮食经济研究所所长刘笑然表示，今年农民种粮积极性很高，水稻和玉米种植面积不会下降，预计今年吉林省大豆播种面积会有所下降，转向种植玉米。他还说，国内玉米供应整体过剩没有疑义。2008年全国玉米产量1.66亿吨，玉米消费总量在1.4亿吨-1.45亿吨，玉米过剩量在2000万吨-2500万吨左右。
据了解，今年我国主产区玉米种植面积将增加，如后期不发生重大自然灾害，继续丰收的可能性比较大。据相关部门调查，今年黑龙江省、河北、山东的玉米意向种植面积同比分别增长16.58%、2.2%和2.3%。在最近吉林省召开的一次座谈会上，业内专家预计全省玉米种植面积增加10%。另外，玉米种子走俏无疑也向大家传递一个信号，农民种植玉米的积极性大大提高。在黑龙江，60%以上的受访农户表示，各种作物价格与去年基本持平。其中，22.56%的受访者反映大豆种子价格较去年有所下降，33.07%的受访者表示玉米种子价格比去年有所上涨。 2.库存充裕 大量玉米露天储存
去年10月份以来，国家下达了总量4000万吨的玉米临时收储计划，目前东北玉米仓容压力十分紧张，特别是吉林、黑龙江约一半以上的临时收储玉米露天储存，安全隐患较多。
25 以吉林为例，作为玉米产量和商品量最大的省份，吉林省4批玉米临时收储指标为1730万吨，目前已收1424万吨。中国储备粮管理总公司吉林分公司购销计划处处长廉凤国表示，吉林省国有粮食仓容1085万吨，除去中央储备粮已占用的，剩余仓容不到600万吨，初步统计现有1000多万吨玉米都是露天存储。
玉米库存充裕，如果今年玉米丰收，届时秋粮上市后东北粮食收购库存压力将十分巨大。因此，针对目前的情况，专家建议有关部门未雨绸缪，及早为库存玉米寻找出路，避免后期库存积压和坏粮风险，把危机化解在萌芽状态。
3.加工行业陷入危机 玉米消费严重受阻
在全球性金融危机影响下，玉米深加工行业消费状况表现不佳，下游产品更是销售困难，价格出现下滑，而国家托市收购则不断抬高玉米价格，无形中增加了企业的原材料成本，企业利润空间再度受到挤压，使得深加工企业生存困难，整个行业陷入危机，不少企业处于停产、半停产状态。深加工行业的不景气，势必造成对玉米需求的降低，由此供大于求的局面将更加严重，玉米市场价格面临下跌压力。
根据吉林省农委统计，受国际金融危机及三聚氰胺对养殖业的影响，吉林省玉米深加工企业普遍出现亏损，酒精深加工大约每加工1吨酒精亏损200元，每加工一吨淀粉亏损200元至350元，目前较大深加工企业大多处 26 于半停产状态，实际开工率不足70%，截至2008年12月18日，全省深加工企业收购玉米仅177万吨。
吉林吉安新能源集团有限公司副总裁任公文介绍说，按照国家政策性收储价格，加上前期的收储、烘干、保管、利息及出库费用等成本，每吨玉米的成本至少在1700元以上，深加工企业根本用不起。他认为，如果国家不采取切实有效的措施，吉林省整个玉米深加工行业将面临灭顶之灾。 4.猪流感疫情爆发 玉米市场需求或再受冲击
墨西哥和美国爆发的人感染性猪流感疫情正不断扩大，在传入欧洲之后，目前正向其它地方继续传播，目前已有10个国家报告有确诊猪流感病例。4月29日晚世卫组织将猪流感警戒等级提升至第五级，意味着造成大规模疫情的可能性增加。有专家指出，虽然中国目前还未出现疫情，但在猪流感引起的恐慌氛围下，国内生猪养殖业将受到一定影响，由此打压本已疲软的国内玉米市场需求。后期应密切关注猪流感的蔓延情况，如果该疫情不能得到有效控制，对后期玉米价格的影响将不可避免。
从去年入秋至今，猪肉价格跳水现象已持续大半年。即使今年的春节假日消费热潮都没能挽回猪肉价格的颓势。清明节后全国 30个大中城市猪肉价仍是继续下降。随着“五一”临近，猪肉消费并未出现明显回暖。近期发生在国外的猪流感对国内猪肉消费也将造成一定影响，初步预计上海、广州、深圳等地猪肉消费可能下降，香港、澳门和台湾等地猪肉消费也将出现明显 27 下降趋势，受天气日趋炎热以及猪流感的影响，短期内，猪肉价格下跌速度可能加大。
目前全国生猪平均价格较去年同期下跌幅度已超过40%，生猪价格的节节下滑已使得养殖户补栏积极性出现明显下降，生猪存栏量不断减少。预计2010年国内玉米消费量约2965亿斤，其中近三分之二用于饲料消费，而饲料消费的近一半来自养猪业。生猪存栏情况、猪肉价格波动是影响国内饲料玉米消费量的重要条件。因而，猪肉价格的持续下跌已使得饲用玉米需求不振，玉米市场供求阶段性失衡明显。猪流感疫情发生以来，受国际期货连带影响，国内玉米期货出现一定波动，但现货市场仍保持稳定。对国内玉米市场来说，猪流感的利空影响虽不可避免，但影响程度有待进一步观察。从中长期看，国家调控政策仍是国内玉米市场的主导因素。 供需阶段性失衡 国内玉米顺价销售难度加大
自去年12月份开始国家计划在东北临时收储玉米数量为4000万吨。截止到4月25日，东北产区临时收储玉米累计收购量为 3517.69万吨，完成计划收储的87.94%。预计本次实际临时收储数量约为3550万吨左右，实际收储量约占东北玉米商品量的66%左右，约占全国玉米商品量的34%左右。如此庞大的市场占有率，意味着国家对玉米市场价格有绝对的控制权。 随着收储的结束，市场普遍把关注焦点转移到今年国家玉米能否顺价销售的问题上来。国家有关部门已数次重申，临时收储粮食按顺价销售原则，择机在批发市场进行顺价销售。按照2008年玉米临储收购价格（黑龙江0.74元/ 斤、吉林0.75元/斤、辽宁和内蒙古0.76元/斤），仅加上每斤2.
28 5分的收购费用、以及2.5分的烘干费用，销售价将达到0.8元/斤，外加上运费成本，广东地区玉米成交价格应该达到0.9元/斤以上。如此高的价格深加工和饲料企业未必能接受。
饲料需求方面，因为华北玉米的价格优势，南方很多企业把目光转移到华北玉米上来，由此导致南方销区玉米价格低于东北产区，南北倒挂饲料行业消费库存玉米严重受阻。目前美国玉米运到广州港口价格每吨1500元，而东北玉米运到广州每吨价格要达到1800元以上，在这种价格反差下，东北玉米根本走不动。深加工方面，据任公文介绍，长春大成玉米开发有限公司2009年计划消化玉米300万吨，但他们自己前期已经收购了250万吨，继续消化库存玉米的能力有限，其它无论是淀粉企业还是酒精企业，玉米价格如果在1700元/吨，生产一吨产品就得亏损七八百元，目前看可以说依靠深加工行业消化库存玉米的路子也已经堵死。由此可以看出，国内终端需求疲弱难以有效拉动玉米消费，东北玉米顺价销售的难度进一步加大。
综上所述，库存充裕，消费疲弱依旧是玉米市场最大的利空因素，同时，猪流感对玉米市场带来的利空影响也不容忽视，后期走势将以弱势为主。但后市对玉米市场利好的因素也依然存在：一是国家政策会继续对玉米价格构成支撑；二是东北地区商品粮源消耗殆尽，华北供应量逐步缩减，玉米流通量减少。整体上来看，近期国内玉米市场仍将继续稳中调整，后期走势需高度关注终端需求恢复状况、猪流感疫情控制状况、国家临储销售等政策动态以及国内外玉米期货行情。
29 2009年中国养猪约5．825亿头，出栏约6．63亿头。其中用药成本分摊疫苗5元、保健3元、消毒1元，如果没有疫情发生这就够了。但是由于这些年来猪群亚健康状况的存在，目前每头猪平均用药成本接近15元，猪药总需求量约在95亿元左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂(主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物)、针剂(主要是治疗药物)，前三类药物可归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针剂30％、疫苗30％、消毒药20％、粉剂20％。随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，但是猪药总需求量不会减少。
国家紧缩银根，追求贸易收支平衡，扩大内需，刺激国内消费拉动经济增长方式的转变，将对养殖业的竞争格局产生深远影响。半年之内，兽药市场总体趋向好转。全国来看，目前猪的存栏量又达到最低记录。 5.猪药市场回升速度缓慢,5月-9月将达到高峰期
粮价上涨、粮蔬的非比例增长，将刺激养殖业发展。2009年猪存栏会出现恢复性增长，但是猪药市场回升较慢。这是因为猪的补栏周期长，即使种猪数量充足，那么要想商品猪补栏要半年时间，而鸡只要21天。更何况由于2009年全国大部分散养户把基础母猪大量宰杀，致使种猪数量严重下降，有的地区不得不从抓基础母猪开始培育养猪业，这更大大延长了猪场补栏的时间，因此，猪用药增长也是较慢的。但是从猪药的销售情况看，每年的5月~9月是关键的月份，需要企业好好把握。
30 6.猪药生产企业数量会大幅度减少
2005年是我国GMP认证的高峰，而2005年许多企业在建设GMP企业基本花掉了自己前好多年的市场积累。等正常生产到2006年时恰恰是行业市场最低谷期，2007年轻度好转，2008年市场继续低迷。而2009年将是进行GMP复验的时刻。一些企业先前的债务还没有偿还清，还要进行下一次复验。而有些企业这两年投入巨资而这几年市场运作还没有赚回来。企业总要生存，如果再投入资金去改造，将使部分企业放弃再认证的念头，进行转产。或者转行其他领域，而传统的生产企业主要依靠猪药生存，而猪药和禽药之间由于市场操作模式和客户也不重叠，导致直接转行的企业会加剧。2009年将是企业破产转行的开始。 7.技术服务影响模式受到挑战
有技术服务，能够抓住很多终端用户，能形成稳定的客户群，并且随着养殖业规模化进程的加快，他们在客户不变的情况下，会很快增加销量。给客户比要求更多的东西，让客户意外地满意；提供实用技术与新管理理念；高质量产品优化组合。但是猪药市场技术服务不同于禽药，禽药基本属于规模化，而猪散养比较多，服务半径有限，无形中给管理带来严重负担。随着竞争的加剧，企业的利润也越来越薄，受金融危机影响，企业会对这部分负担进行减压。技术服务营销模式将被企业忽视。 8.终端——规模猪场将是焦点
31 大型猪场(或龙头企业)以高层及技术服务经理开发为主，中小猪场以业务员开发为主，以拳头产品为切入点，以专家服务为敲门砖。尽可能地开发并直接掌控终端市场，中大型猪场尽量直销，尽可能地不与经销商发生冲突。 9.促销策划形式会发生变化
我国养猪以散户、专业户养猪占主导地位，也就决定了许多营销公司通过网络经销商销售仍占主导地位。协助经销商技术咨询服务，协助重点经销商举办养猪培训班、促销会议。但是由于养殖模式的变化会导致促销方面引起变化，规模化猪场会议营销会进一步加大。对特大客户、龙头企业公司(集团)高层负责开发、攻关、维护，基本等同于医药营销模式。
而广告促销以杂志、网络等低成本的专业传媒为主；会议促销以赞助、协办、授课为主，主办为辅；充分整合相关协会、专家资源，与中国养猪协会等行业协会建立长期合作关系，聘请国内或省内著名养猪专家为名誉顾问等，从2009年开始专业化的会议营销模式已经凸现，可能是未来猪药企业的一大特色。
10.转借品牌，订制产品的经销企业还会存在，利用市场特点与热点炒作还会继续下去
全国各地普遍发生猪蓝耳病，其危害大，发生范围广，加之各级政府及业务部门、相关企业的宣传逐步被饲养者认识，他们和广大兽医兽药工作者一起寻找有效的治疗药物，而一些厂家适时推出治疗药品进行炒作。不断突 32 出产品特性，依靠价格策略进行促销。兼顾网络散户与规模猪场，各式各样包装都会提供。
11.猪用剂型结构会发生变化
兽药市场粉散剂增量快、用量大，市场前途广阔。随着养猪规模化趋势化加快，大猪场治疗药品也多选择使用方便的粉散剂，而传统的针剂，由于其使用方法较难，不适于大猪场使用而逐渐被冷落。 12.墨西哥第一季度经济下滑7% 据新华社电据墨西哥财政部30日发布统计数字，与去年同期相比，今年第一季度墨西哥经济下滑7%，其中制造业出口同比下滑22.8%。
报告称，墨西哥第一季度经济下滑主要是受全球经济形势恶化影响，特别是主要市场美国的需求大幅缩减，使墨制造业受到冲击。经济低迷还导致就业形势严峻，今年1月到3月，墨西哥全国新增失业人口37.2万。 墨西哥政府曾预测2009年本国经济下滑2.8%，29日墨西哥央行最新的预测报告将该国今年经济下滑预期提高到3.8%至4.8%。
墨西哥财政部长卡斯滕斯表示，近日肆虐的A(H1N1)型流感将给墨经济造成不利影响，初步估计将导致造成墨2009年国内生产总值下滑0.3%至0.5%。
13.加拿大经济已受到冲击
33 据新华社电作为与墨西哥有着密切经济联系和人员往来的北美国家，加拿大经济也已开始受到疫情冲击。
猪肉生产行业首当其冲。加拿大猪肉产量的40%出口国外，2007年出口额约为27亿加元(1美元约合1.19加元)，美国是加拿大最大猪肉出口市场，墨西哥是其第七大猪肉出口市场。目前疫情已导致两国进口加拿大猪肉减少。另外韩国、俄罗斯等国家也已暂停进口加拿大猪肉。
加拿大每年农忙时节从墨西哥引进大约2万名临时劳工帮助种植和收获蔬菜及庄稼，目前正是用人高峰期。疫情暴发后，加拿大政府宣布收紧劳工入境限制，要求来加墨西哥劳工必须经过严格医学检查才能入境。许多农场主已经担心，一些墨西哥劳工可能会因疫情推迟或取消赴加，造成人手紧缺，影响生产。
加拿大财政部长弗莱厄蒂26日表示，目前尚不能判断甲型H1N1流感疫情对加拿大经济的影响。但可以肯定的是，加有关行业已经受到较严重影响。加拿大蒙特利尔银行经济学家波特说，疫情将令金融危机打击下的加拿大经济雪上加霜。
14.尚未对美经济造成重大影响
据新华社电美国全球卫生问题专家劳里·加勒特4月30日说，甲型H1N1流感疫情尚未对美国经济造成重大影响。
34 “应对大型流感通常需要花费巨额开支，因为它需要动员各种资源以及人力，但就目前发生的甲型H1N1流感疫情而言，美国的花销还非常微小。”加勒特说。
加勒特现为美国外交学会的全球卫生问题专家，她曾长期从事医疗卫生和科学领域的新闻报道，并因此获得美国普利策新闻奖。她说，从纽约股市三大股指的反应看，虽然与旅游有关的股票几乎全线大幅下挫，但同时，制药和生物科技等行业的股票却不断飙升。
“从整个市场行情来看，美国经济并没有因这场流感疫情而受到明显冲击。”她说。
（一）生猪生产形势与特点
1、产业运行下滑压力加剧
一是生猪价格继续回落。目前活猪价格每公斤11.3元，春节过后连续40多天下降，比去年同期降29%。
二是生猪养殖效益降至盈亏边缘。肥猪平均每头养殖收益80元左右，比较高的150元，但约有15%处在亏损区间。
三是生猪养殖企业预期收益调低。养殖企业普遍认为，2010年将是难以预料、充满艰难的一年，面对当前压力表现出多种不同心态。部分一体化企业和资金雄厚的养殖场户意欲抓住机会、稳定扩大规模、搞好内功修炼，约占30%；约有50%养殖、加工者没有明确定位，计划根据形势变化决定扩
35 大或收缩；其余20%难以维持正常生产经营，计划压缩规模，并开始出现部分转行的现象。
2、生猪生产方式调整步伐加大
生猪自然养猪法迅速推广。近年来，自然养猪法以“低消耗高效益、低污染高安全、低条件高适应”的特点，得到广泛认同，获得长足发展。到目前全省发酵床面积达到近300万平方米，可承载生猪200万头；逐步形成了技术完善推广、菌种生产供应、政策扶持引导相结合的支撑调控体系；出现保持了新建猪舍广泛采用、猪舍改造逐步采用、其它畜禽开发采用的格局，推动着生猪养殖方式的革命性变革。
（二）问题与分析
2009年是生猪生产波动剧烈、事件多发，矛盾集中暴露的一年；2010年将是挑战异常、变数增加，在困境中突围的一年。当前的问题主要集中在以下几个方面。
1、国内市场萎缩与国际竞争加剧叠加挤压。猪肉产品消费减少、销售下降的现象普遍出现。据对不同地区调查，猪肉消费量总体上下降10%左右。
2、市场波动风险与质量安全风险相互交叉。我省能繁母猪占生猪存栏的比重达13.6%，生猪供给增加、价格继续下跌的因素仍然明显。威胁生猪生产的因素仍然存在，疫病、药残、人为添加非添加物质发生的隐患依然很大， 36 质量安全事件随时都有发生的可能。市场和安全风险相互交织、事件和心理相互作用，往往放大风险程度和波动危害。
37
推荐第3篇：跑业务
怎样跑业务一个老业务员的自白
、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
推荐第4篇：业务员跑业务的心得体会
业务员跑业务的心得体会
跑业务时最有效的方法就是钓鱼，就像追求女孩子一样，难道我们会同时追求几个女孩，然后再赌有一个成吗？应该是看准一个，锲而不舍、不遗余力追求她，直到追到手。我自己一直是这样跑业务的，我会选准一个产品区域，比如现在我操作的xxx业务，我会挑某一行业里的两三个客户认认真真的去了解、分析，并制造机会接近客户，直到建立成了合作关系，那么以后其它的就很好做了。这样当产品在某区域里占到一定的区域的市场份额，我再转到别的区域，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓。
很多业务员与客户接触谈话都很紧张，其实与客户谈话的结果不重要，但是谈话过程的气氛很重要。或许你有过苦恼的时候，在和某位客户聊天的时候，时常的很注意谈话的内容，总是感觉没话题交流，那么我来告诉你，其实真正要注意到的不是内容而是与客户谈话的过程和气氛。对业务员而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好了。
如果当时那天聊的很愉快，和融洽，与客户的关系就会很亲近，在许多天以后，我们甚至都忘记了当时谈的是什么，只记得当时与客户聊得很好。其实客户的感觉也一样，关于价格只需要把报价单给他，品质只需要提供有品质的承诺书给他，交期只需要盖章后交给他，所以只要和对方谈业务之外的事情就可以了，聊对方敢兴趣的问题最好。
3、不要爱面子。业务谈下来了，到收款的时候，很多人会由于，我跟客户那么熟，一天到晚去找他收款感觉不太好，总是抹不开面子，所以就很少追着对方收款或者收几次没收到就不收了。但是我们一定要记住，欠债还钱是天经地义的，如果你给他欠的久了，数额大了，你们的合作也就不会长久了。我一般收款，不是求着对方客户安排，话语权我会掌握到自己手里，我往往会说某某经理或先生，你这周二安排货款给我，我那天下午去拿，对方有时会说那天可能不行然后找借口，那我就会快速的掌握话语主导权反驳他，那周一就喽，他往往就说还是星期二吧。
最后关于业务员自身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能滔滔不绝口吐莲花似的才是口才好。其实我感觉这些都不是重要的，重要的是勤能补拙，只要坚持住，熬过去后就可以了，所以业务员的办公室不是在办公楼，而是在路上。
推荐第5篇：跑业务业务知识点
跑业务技巧
l.单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后\"乘虚而入\"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：\"家里有高级的食品搅拌器吗?\"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：\"我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。\"推销员回答说：\"我这里有一个高级的。\"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：\"我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。\"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢? 2．连续肯定法
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答\"是\"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：\"很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?\"(很少有人会说\"无所谓\")，\"好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?\"„„这样让顾客一\"是\"到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。 3．诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：\"请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。\"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。 4．\"照话学话\"法
\"照话学话\"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：\"嗯，目前我们的确需要这种产品。\"这时，推销员应不失时机地接过话头说：\"对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?\"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。 5．刺猬效应
在各种促进买卖成交的提问中，\"刺猬\"技巧是很有效的一种。所谓\"刺猬\"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看\"刺猬\"反应式的提问法：顾客：\"这项保险中有没有现金价值?\"推销员：\"您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?\"顾客：\"绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。\"对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。 成功业务员二八法则
克服业务员对失败的恐惧
提升业务员自信心和自我价值
业务员必须有强烈的企图心
业务员必须对产品有十足的信心和知识 业务员必须有高度的热诚和服务心 业务员必须有非凡的亲和力
业务员必须对结果负责（责任心） 业务员有明确的目标和计划
跑业务注意事项
十戒和十要
1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，直到有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？
2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。
3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。
5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。
6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期三安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。 细节处理
1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。
2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。
3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。
4.不必什么都用“我”做主语。
5.不要向朋友借钱。
6.不要“逼”客人看你的家庭相册。
7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。
8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。
9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。
10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。
11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。
12.不要把过去的事全让人知道。
13.尊敬不喜欢你的人。
14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。
15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。
16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。
17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。
18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。
19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。
20.说话的时候记得常用“我们”开头。
21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。
22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。
业务员技巧
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
推荐第6篇：如何跑业务
业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。 如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。
几种比较实用的业务开场白
业务员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是业务员成功的一半。业务高手常用以下几种创造性的开
场白。
1．金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成
本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2．真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计
得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热
心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
3．利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，业务员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位业务员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位业务员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空
调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯业务员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，业务员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分
钱。”
业务员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍
给顾客。
4．提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的业务员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5．举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，业务员若能把握顾客这层心理，好好地利用，
一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6．提出问题
业务员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，业务员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，业务员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7．向顾客提供信息
业务员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求业务员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对业务员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新
的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
业务员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8．表演展示
业务员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品业务员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌
高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
9．利用产品
业务员利用所业务的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品
作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的业务员到上海手表三厂去业务，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10．向顾客求教
业务员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。业务员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的业务员的。如：
“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进
的技术性能所吸引，业务便大功告成。
11．强调与众不同
业务员要力图创造新的业务方法与业务风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险业务员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”业务员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，业务员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿„„”，这位业务员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12．利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行业务。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的业务专家戈德曼博士强调，在面对面的业务中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发业务员走还是继续谈下去。因此，业务员要尽快抓住顾客的注意
力，才能保证业务访问的顺利进行。
电话销售口才练就技巧
一、准备工作
在进行电话营销之前需要有充分的准备工作。
具体准备工作如下：
1、了解自己：在进行电话营销之前，首先必须对自己所在的企业与营销项目进行了解。如公司的性质、公司的文化;销售产品的特征、销售必须的专业术语等等，这是进行销售前的基本工作之一。
2、销售目标：你准备给谁打电话，先要进行简单的确定(如对方的姓名、职位、职能、联络方式等)。如无法根据资料显示做出以上判断时，就需要先对客户信息进行确认，然后才能开始销售。确认客户信息与销售是两件事。
3、合适环境：你在准备通话之前，一定要有一个较安静的环境，如果噪音太大，就会造成目标客户接收信息的错觉。
4、销售内容：一定要真正意义上掌握自己销售的内容。很多销售人员经常在这环节会发生致命的错误。因为客户在进行咨询时，提出的问题随时可能超出你设计的回复范围，所以，必须详细地了解你销售的会展项目，对自己提供的产品相关联的服务或承诺等要有较为准确地掌握，这样才能更好的回复电话中的咨询。
5、电话测试：不要急于拔通客户电话，在准备通话之前最好先给你的朋友或身边的人打一通电话，问一下对方声音是否清晰，感觉你的心情如何?你的心情会通过声音传递到听筒对面的客户。
6、用具准备：你在通话时，需要准备一下通话时的简单用具，例如：记录器、查找功能、计算器、提示本等。在通话前应该将所需物品准备好，随时打开相关设备进行查证或记录。
7、销售情绪：如果你带着情绪通话，对方通过你的语速、声音等是可以感觉到你的心情，所以最好不要在心态不好时进行电话营销。在准备接通电话之前，你需要调整座姿，如果你蹲着或边走边打电话，对方会认为你很不尊重这次通话。
二、练习沟通
练习的目的，是为了让自己对即将开展的业务不陌生。虽然你有了以上的准备，但是不进行销售练习，开始正式销售时，发生疑问很难及时快速地做出判断。具体得练习内容如下：
1、介绍：你需要通过电话来准确简略的介绍自己。介绍自己时首先会有一句开场白。例如：早上好!很高兴与您通话;您好!打搅一下等等，要根据与对方的熟识程度来确定开场语。在介绍自己的身份时，最好将自己的企业名称，姓名，职业等进行简单加工，使自己可以用简略的一句话，介绍完自己的企业与自己的身份。
2、反弹：当对方接通电话后，根据你的言词对方会有一个基本的反映。根据对方反馈内容不同，需要将事先准备好的反弹语告知对方。反弹语多为反问句
3、聆听：你也许是个好的表达者，但不一定是个好的聆听者，当对方需要你聆听时，不防临时做一个好听众。例如：对方说：“你们的价格太高了，我们„„”。这时的你应保持平衡的心态等对方描述出详细的结果，然后，再对客户的结果进行论证或说明。
4、提问：提问是你进行电话营销中必须要掌握的一个技巧。现在很多营销者要么不给对方发言机会，要么没有耐心听对方发言，而从中打断对方发言，另外一种便是不会提问。有时用户可能会直接告诉你咨询的内容，有时用户可能会通过随意提问来获得他需要的信息，而销售者主动提问，可以有效得增加对客户的了解程度，最主要的还是可以有效的规避不必要的发言风险。
5、挂线：每个电话营销结束，我们都会与对方告别。很多营销经理要求营销员一定要和对方说“再见，感谢您„„希望我们„„”。这种方法是否可以有效增加客户的认知度，目前还没有确切的统计结论。我推介的方法是：当客户与你之间交流比较畅快时，你可以进行正规的告别，如客户较急躁或语速较快的要求你挂机，您应该选择适当的方式快速答应对方的要求。这也是显示你基本素质的重要一个环节。
三、通话技巧
1、问询：我们拥有的电话号码，有些可能是总机电话，有些可能是部门电话，有些可能是前台电话。通常企业内前台会将电话接通后直接给予回复。无论对方前台是国内的还是国外的，都应该礼貌的介绍一下自己来电要洽谈的事务或寻找的人。如对方不愿意接通电话，可以在次日再次拔通此电话，前提是必须确定要找的该单位的人或部门。如果接电话的是秘书或其他人员，不愿向你透露具体负责人员，那么最好友好的问候以后，便挂断电话。在找到具体负责人阿后直接告诉对方你的电话是有关该公司的具体何种事物，(指与该公司有直接关系)通常情况下对方会很快为你转接。
2、聆听：通常电话中，对方会与你进行正式的交流，这时应当是一种简单的商务介绍即可，尽力争取当面洽谈。当面洽谈可以更好的促进销售的成功率。如对方在电话中与你交流一些与业务无直接关系的事物，这时你的角色是一个聆听者。对相关事物进行客观的评价并表述自己的见解，无形中可以增加个人魅力。感情培养也是促进销售的重要环节之一。
3、规律：任何一位客户都有自己的语言方式、思维、语速规律、习惯思维。通常情况我们的发言每分钟约168字，首次与客户沟通的最佳发言次数为5-8次。发言的快慢与发言的次数要根据客户接收习惯进行总结调整，要给客户留下良好的感觉。
4、差异：通常情况下，用户会找出一些例子，来说明你的产品与服务存在某些不合理因素!这种情况下我们首先应当肯定和复述对方的观点，再说明不同内容之间的差别与自己销售项目的创新性与独特性。同时应该分析用户认为的差异之处，得到准确的答案，这样可以为自己的产品或服务提出合理的修正。
5、机会：无论你描述多少内容，都不可能有你发一次传真或面谈一次更有说服力。通常情况下，争取首次把传真或邮件发给对方具体的负责人，然后再进行具体的沟通。再次进行沟通时，不妨先对传真或邮件内容进行简单阐述，然后争取面谈机会。
我一般说，您好，我是~~广告公司的。我看到贵公司的....产品在市场推广方面很适合做车载广告（分析这种广告形式适合他的优势）。（然后说我们公司在行业的内的优势）
我觉得我们公司很适合您的产品市场推广，不知道贵公司近期有没有产品市场推广的计划..............总之不管他目前做还是不做，你已经向他介绍了你需要表达的信息，他对你公司就会有一定的印象。 具体的要根据你的具体情况！我说一下大致业务基本知识 单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后\"乘虚而入\"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：\"家里有高级的食品搅拌器吗?\"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：\"我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。\"推销员回答说：\"我这里有一个高级的。\"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：\"我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。\"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?
2．连续肯定法
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答\"是\"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：\"很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?\"(很少有人会说\"无所谓\")，\"好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?\"……这样让顾客一\"是\"到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
3．诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：\"请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。\"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
4．\"照话学话\"法
\"照话学话\"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：\"嗯，目前我们的确需要这种产品。\"这时，推销员应不失时机地接过话头说：\"对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?\"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
5．刺猬效应
在各种促进买卖成交的提问中，\"刺猬\"技巧是很有效的一种。所谓\"刺猬\"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看\"刺猬\"反应式的提问法：顾客：\"这项保险中有没有现金价值?\"推销员：\"您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?\"顾客：\"绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。\"对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
在你提问之前还要注意一件事——你问的必须
推荐第7篇：转载关于跑业务的心得体会
关于跑业务的心得体会
作者：迟钰峰
业务是从商业的竞争中学出来，一点一滴总结出来的，而不是能够从书籍中学出来的。在市场上，我见过很多的关于沟通销售、营销之类的书籍，我曾经购买过这些书籍，读完这些书籍，我感觉如果你完全按照书籍上所写的那样去做业务，你不一定成功！但是我不否认，从这些书籍中，我学到了一些知识，增长了自己的见识，但是这些书籍，只能让我作为参考，我不能按照书籍中去做，因为我实在是不敢恭维这些书籍的作者，他们写的很好，出发点很好，但是他们做过业务吗？了解市场吗？他们能够掌握每个客户的心理吗？纸上谈兵谁都会，但是实践起来很难，毕竟人跟人是不一样的，各行各业所面对的客户群体是不一样的，每个跑业务的人员所面对、所处的环境更是不一样的。
首先感谢您在百忙之中，看我的文章，但是我想给您出一个选择题，希望您不要烦，毕竟给我答案我看不到，我只想让你们给自己一个答案。
如果您是销售或做相关业务的人员，您感觉：
A、自己的销售能力、业务知识重要 B、能够掌握客户的心理重要 看完了我的问题，您心中的第一答案是什么？不要犹豫，直接给自己一个答案。
我相信一定有朋友选择了A，问一下，朋友你为什么会选择A呢？我想说，你不是一个合格的销售人员。
我相信更多的朋友选择了B，但是我依然说你不是一个合格的销售人员。
我这是一个心理测试，通过这个测试，我坚信现在很多朋友会说我弱智，出了这么一个幼稚的选择题，并且骂我，出了两个选择题，不管你选择任何一个问题，我都说你不是一个合格的销售人员。但是也应该有不少的朋友同时选择了A和B，我想说你们是正确的。有些朋友可能不理解，认为这是选择题，只能选一项，所以说你们是失败者。在选择题上，我没写C，C的答案就是同时选择A、B。如果写了你们肯定会同时选择，那就做不出测试了。所以说，您不了解我的心理，您更不善于动脑。您作为一名业务人员就应该善于动脑，靠自己去思考，自己给自己创造答案，创造条件。
做销售，必须要掌握业务知识。这是最基本的。您不管去哪家公司工作，他们都会给予你们培训，并且您也会依照自己的产品，及书面资料去学习掌握。销售能力，是从书本中学不到的，也是跟着别人学不到的，因为别人的思路，别人的销售技巧并不一定适合你，只有靠自己的实践，自己的锻炼，自己的学习，才能慢慢的掌握销售能力。刚才的选择题B，掌握客户的心理，但是怎么去掌握客户的心理呢？这就靠与客户的沟通，自己认真的观察客户，并且认真的听客户说的每一句话，注意每一个细节，然后回去自己思考总结。你们是如何跟客户沟通的呢？
我说一下我是如何与客户沟通的，您应该做的比我好，我说出自己所做的，只为供刚刚开始做销售的朋友参考。但是拜访客户的时候不要提前打电话，因为提前打电话他可能会拒绝你，或说自己有事推辞，你一定要有胆量，对自己要狠，不给客户拒绝你的机会，直接到客户办公地点，过去找客户，如果客户不再，你在给客户打电话。
1、我跟客户聊天的时候，我会注意聊天中的每一个细节，并且一直在脑海里想哪些话题不需要聊，应该聊哪些话题。如果你跟客户聊太多关于产品技术和理论的话题，客户会很烦，客户的态度会从刚开始的热情，变得冷淡，如果你是聪明的，你会选择自己走人。如果你不聪明，客户会很婉言让你走人。我要拜访客户的时候，首先在未去客户办公室之前，为自己设计开场白，开场白很重要，这也是我们所需要打好的第一仗。进入客户办公室之后，重要的是看看客户是否很忙，或者办公室是否有人在，如果客户很忙或有人在，简单的介绍一下，留下资料，客户没有留我的意思，我就走人。如果客户不是很忙，跟客户说出我设计的开场白，并且说的同时观察客户办公室的摆设，以及物件，这样能够大体了解客户的品味，也能够大体了解客户是一个什么样的人。很简单的介绍一下产品，就跟客户聊别的话题，根据自己的大体观察后，你感觉客户会比较喜欢什么样的话题，就试探性的跟客户聊聊，如果看客户冷淡，不是很感兴趣，你就聊聊今天的新闻、天气或者你所在的地市最近发生的一些重大事情等话题。一定要学会赞扬客户，但是不要过火，过火的称赞，会让客户烦你。因此，业务员一定要学会认真的观察客户，善于多动脑，多思考。在日常的生活中必须多读些有关经济、社会局势等方面的书籍、杂志，并且留意，最新的国家大事跟形势、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，如果做到了，我们懂得多了，在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员下班的时间后的事情。一个业务员取得一定成就的业务员，并不是只有白天努力的工作，学习，下班的时间也是非常重要的。要增加自己的社交圈，广结交朋友，因为不管你的朋友做什么行业，做什么工作，什么职位，我相信他一定有自己的优点、优势，能够让自己学习。很多业务员晚上就抱着个电视看，上网玩游戏，聊天，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。作为业务员晚上时间可以去找客户应酬，喝酒聊天，这样可以增进感情。但是一定要整理资料，分析自己一天所做的工作，分析分析客户，做个总结，做好明天计划等。并且多看看书，学学习。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员一定要有非常好的外表，口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。得有非常大的酒量，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。长相是父母给的，我们没有办法改变，但是只要穿着干净，整齐，给人留下一个整洁的印象就好。口才不好不要紧，只要有着自己坚强的信念可以去学习，去锻炼，毕竟不是每人一出生就有很好的口才。去客户那里，不要有着太多的拘束，你太拘束了，客户反而变得不自在，这就要像我学习，脸皮厚，到哪里都不把自己当外人，呵呵，但是这也需要有个度。酒千杯不倒的少有，亦可不喝，一样做业务，但是多少喝点酒能够拉近一下距离，不是喝醉就好，喝醉很可能让你的大脑不受控制，胡说八道，破坏了你在客户心中的印象。只要喝的有气氛、制造一个很好的氛围就可以。一定要给客户留下一个稳重、可靠的印象。勤能补拙，只要你勤奋，会弥补一些不足。
做销售，成功的第二大因素就是要掌握信息，信息就是金钱。
守株待兔，坐以待毙，等来的客户毕竟是少的，你会丧失很多信息来源，信息是非常可贵的。如果你能够比你的对手率先掌握信息，你的成功几率会大一些。做业务考验业务员能否成功的最关键的也是信息资源，业务员如何比对手提前掌握信息，找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户，这就需要您的认真思考了。
1、很多单位，公司为了方便客户联系，都印有黄页。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。可以一一去拜访，客户没有需求不要紧，但是你一定要去拜访，并且能够给客户留下印象，以后常去拜访，在逐渐的熟悉中，如果你的客户信赖你了，他会跟你说信息。
2、俗话说的好“知己知彼，百战不殆”，在当今的社会，这句话依然是正确的。但是我想说一句，你可以跟你的对手成为朋友，互相交流，交流好了，你就会有意外的收获。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，这样我们可以找到很多客户的名单。而且还可以找到老板的地址跟手机号码和老板的姓名等。
4、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。如果你是新进公司的职员，你可以咨询一下购买公司产品的客户资源，我相信公司都会有记载，客户什么时间购买的，客户联系方式等。你可以过去拜访，真诚咨询一下产品用的怎样，是否有什么问题，有问题你就马上给予解决，我相信，客户会被你打动，如果你经常去，他会与你成为朋友，自然会给你介绍客户。老业务员更有优势了，您有了原始客户以后，认真服务好这些个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络。
我说的不是很到位，有很多方法我也不清楚，但是只要我们用心思考，总会拥有一个庞大的客户群体。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
我们拜访完客户，不要就此结束，可以在正常的时间下，给予客户发祝福短信，一定要署上自己的姓名及公司。找个时间可以打电话拜访客户，在客户不忙的基础上，可以跟客户闲聊，比如生意最近如何（同时能听出客户需求）等，不要过多跟客户说购买你的产品。还有就是要想着怎样打电话约客户。这里面也要注意一些细节问题。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况不要郁闷，跟客户说我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的。做业务就要脸皮厚，要有一种执着的精神，很多生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
如果你是新业务员，你会怎样去拜访客户呢？
我一般准备拜访哪个客户的时候，我都会在去客户公司之前，做好准备工作。准备工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好资料，笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。首先要穿出气质，并且穿一些让人一看感觉稳重点的服装，一定要干净，整洁。我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，并且也很少会出现第一次拜访客户就成交。但是我们一定努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。并且能够持之以恒。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。我们一定要认真观察、留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，很融洽，我们的感情就会很亲近。离开客户那里，做好笔记，因为你再好的脑袋，也可能会忘记你们聊了什么。一定要认真听，并且记住客户说的每一句话，因为客户也许不经意的一句话，会给你带来商机。
打个比喻，业务员不仅要学会撒网打鱼，同时也要学会捉鱼。网一定要撒下去，虽然说“大网恢恢疏而不漏”，但是现实的生活中，网可能会破碎，出现漏洞，钓鱼会有漫长的等待，而且鱼不一定会上钩，这时候我们就要学会捉鱼了。就像我们特别的喜欢上一位女孩，就要展开我们的追求。认识女孩之后，做一些工作，比如请客，送礼物，如果女孩子对你不冷不热，拒绝你，难道你就要放弃吗？你一定要学会主动出击，竭而不舍的追求她，要有常人的毅力，跟坚持直到成功。我自己是这样跑业务的。我不会轻易的服输，只要我知道客户的需求了，我一定认真的去攻他，直到做进去为止。其实做业务就像追女孩一样，我们一定要执着，胆大，心细，脸皮厚。
据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和客户结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以我们要懂得把时间花在什么地方，只要做到了，做好了，就会得到你需要的东西。一定要不要忘记交情是个宝。
在我们拜访客户的时候，一定要热情，热情可以感染客户。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到做到一定的成绩的时候就会变成老油条了，也可能一直没卖出产品，失去了往日的热情，有时候感觉跑业务不适合自己，业务很难做，是否换一个行业。如果有这种心理，你就是弱者，你自己当老板，也要做业务，请记住，一定要坚持有激情，对客户热情。也许你会因过分热情而失去某一笔交易，但同时也会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
做业务，虽然要坚持，但是也要有个度，给客户留出一定的空间。一个客户做下来，就像男女结婚一样。感觉客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，急切的想去得到，反而你会得不到。就算闪婚，以后不一定幸福。从给客户打第一电话，第一次拜访客户到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给客户，跟我们留点时间。互相考察一下信用，服务等等。
很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了资料，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该多去拜访客户，跟客户聊天，顺便问他那个单什么时候能下，只要一天没有结果，就应该不断的去拜访，知道有结果为止。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要做到经常的拜访，要求客户购买。然而，很多业务员都没有向客户提出成交要求，以至于没能成功。
如果未能成交，客户购买了其他品牌产品，你也不要放弃，依然要多去拜访这个客户，多沟通聊天，建立了关系，客户指不定下一次就会购买你的产品。我的感觉是，做业务一定不管遇见什么样的情况，出现什么样的状况，都不要泄气，并且一定要坚持追踪，追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号。你必须要认真的聆听客户的每一句话，当客户要决定购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 做业务一定要记住<?xml:namespace prefix = st1 ns = \"urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags\" /><?xml:namespace prefix = st1 />刘一秒老师所说的话：“只要我不放弃，您永远拒绝不了我”！
引用一句话，做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 如果你想成功，一定要有很好的习惯。
一、热诚的态度
我们的态度决定了我们的未来。一个人能否成功，取决了他的态度！
成功人士与失败之间的判别是：成功人士始终有最热诚的态度最积极的思考，最乐观的精神和最辉煌的以经验支配和控制自己的人生，失败者则相反，他们的人生是受过人生的种种失败怀疑虑所引导和支配。
我们的态度决定了我们人生的成功
1，我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们。 2，我们怎样对待别人，别人怎样对待我们。
3，我们在一项任务刚开始的时候，你是什么样的态度就决定了最后的多大成功。
我们的环境——心里的、感情的、精神的——完全由我们自己的态度来创造。 二 、目标明确与目标管理
1、目标明确
没有线路图什么地方也去不了。 目标就是构筑成功的砖石。
目标使我们产生积极性，你给自己定了目标，有两个方面的作用：一是你努力的依据二是你的鞭策。目标给你一个看得着的射击靶，随着你努力去实现这些目标，你就会有成就感。有98％的人对心目中的世界没有一幅清晰的图画。如果计划不具体，无法衡量是否实现了——那会降低了你的积极性。 2目标管理
把整体目标分解成一个个易记的目标把你的目标象成一金字塔，塔顶就是你的人生目标，你定的目标和为达目标而做的每一件事都必须指向你的人生目标。
金字塔由五层组成，最上的一层最小，最核心的。这一层包含着你的人生总目标。
下面每层是为实现上一层较大目标而要达到的较小目标。
三、勤快，雷厉风行天下无难事
一心向着自己目标前进的人，整个世界都给他让路。
四、擅于理财、预算时间和金钱
五、喜欢运动
健康的体魄是成就事业的资本。成功人士几乎都有自己喜欢的体育项目。
六、自律
自控能力的强弱对人生的成功也有很大的影响。 1 当你生气时，你能沉默不语吗？ 2 你习惯于三思而行吗？ 3 你的性情一般是平和的吗？ 4 你习惯让你的情绪控制你的理智。
七、谦虚好学
1 你是否把不断的学习更多的知识作为你的职责？ 2 你是否有一种习惯：对你所不熟悉的问题发表“意见“？ 3 当你需要知识时，你知道如何寻找吗？
越是成功的人，他们越会抓住一切可以学习的机会。
八、良好的人际关系
成功意味着别人的参与
九、坚定地信念，自信的人生 、执着的毅力
坚定的信念，自信的人生，才会开启人生最顶端。只有坚定的信念，才会把你带往人生更远的方向。每一步，都需要坚定的信念，执着的精神，才能走向人生的最高峰，探索人生的最顶端。山高人为峰，只要心够大，眼够远，坚定塌实地走好每一步，一直勇往直前，再高的山也终将臣服于我我们的脚下。人心比天高，只要心能到，志不绝，行不断，还有什么办不到？
十、立即行动
有了价值连城的目标计划，成功已向你展示。有位先生几年以来一直暗恋着某位小姐，可是，连续几年过去了，他一直没有采取任何行动，他一直在等待，直到那位小姐成为他人之妻，他紧张起来，但是为时晚了！ 别在犹豫，立即行动吧朋友！
感谢您耐心的观看，直到结束。我没有高学历，没有好文采，只是写出我跑业务的心得体会。同时本文章引用了一些老师的话，希望老师谅解。您如果写一定写的比我好，但是您没写，因为您还没有像我这样，面对各种生活，有足够的勇气。其实我自己知道写的不好，您在观看的同时也在骂我，只要您耐心的观看完了，我相信您一定会成功，因为这么差的文章您都能够看完，我就要锻炼您的包容力。
推荐第8篇：橱柜业务怎么跑
橱柜业务怎么跑 _销售技巧 2010-08-27 16:00:13 来源：互联网
橱柜行业 有点难度
因为是一开工就要开始跟
必须有很灵通的消息
最好的方法就是和陶瓷 木地板
之类的业务员处理好人际关系
互相交换客户电话资料
然后互相推销
有条件的话就是
开到开工的业主屋内有装修师傅
上前递跟烟
然后和师傅交涉好
让他在“无意”中给业主提一下你做的橱柜品牌 然后麻烦他可以再业主进屋时马上给你电话
你立马过去
在业主听过师傅说过你的品牌
然后又有业务员的介绍
业主的兴趣会大大的提高
事成后一定要记得请装修师傅吃顿饭或者给包好烟
以后碰到此师傅装修得业主
你可以得到很大的方便
当然 最好这种事情让你们老板去做
因为和装修公司打交道完全是老板负责的
但是 如果你没有很好的办法
可以试试这个
最好的就是和陶瓷、木地板的业务员一起跑
去年
我们店（韩丽橱柜）和马克波的跟生活家巴洛克的业务员一起跑 我们两个 他们也是一店两个
六个人 他们自行分区
进行跟单
又有可比性 推动业务员的跟单积极性
效果很好
今天忙着新店装修
业务这一块几乎没去处理过
全是靠着以往的老客户带新客户或者装修公司的带单
跟单时
橱柜宣传手册要若干份 宣传书一本 卷尺一把 笔一支 图画本一本 毛坯房尺寸可以有所松动 可是复尺时一定要精确 实在精确不了 也一定选择减少尺寸也不增加尺寸
切忌
如果客户是已经安装了瓷砖的
那么 水电位 一定要再图商标明
方便设计师设计最好最合理的橱柜摆设
有时候碰到大几万的大单
搞不定的时候
你可以跟老板或者主管交涉
让他们进行协助
让他们觉得你是一个以店利益为住的店员
而且成单后 你同样也会有相应的提成
记得 做业务
绝对不要得罪人
特别是装修师傅
进行业务房屋量尺时也要客气
免得他们背后跟业主说你们店的坏话
碰到态度差的客户
你可以跟得松一点
每次见到他笑着打招呼
扯两句
就算这次没成 但是别人对你的印象好 正好他对他装的橱柜不满意 那么 他的朋友要装修时 很可能 就会带到你们店里
还有就是 真的要吃得苦
有助力车最好
没有 可以和老板交涉
让他们给你配 然后你分期还
或者你能力好的话 你可以和老板说你今年如果超标完成 是否可以只要出50%的车款
我们对业务员是这种方法的
因为跑业务没车的话
对业务有很大的阻力
推荐第9篇：橱柜业务怎么跑
橱柜业务怎么跑 _销售技巧
橱柜行业 有点难度
因为是一开工就要开始跟必须有很灵通的消息最好的方法就是和陶瓷 木地板之类的业务员处理好人际关系互相交换客户电话资料然后互相推销有条件的话就是 开到开工的业主屋内有装修师傅上前递跟烟然后和师傅交涉好让他在“无意”中给业主提一下你做的橱柜品牌
然后麻烦他可以再业主进屋时马上给你电话你立马过去在业主听过师傅说过你的品牌然后又有业务员的介绍业主的兴趣会大大的提高事成后一定要记得请装修师傅吃顿饭或者给包好烟以后碰到此师傅装修得业主你可以得到很大的方便当然 最好这种事情让你们老板去做
因为和装修公司打交道完全是老板负责的但是 如果你没有很好的办法可以试试这个
最好的就是和陶瓷、木地板的业务员一起跑去年我们店（橱柜）和马克波的跟生活家巴洛克的业务员一起跑我们两个 他们也是一店两个六个人 他们自行分区进行跟单又有可比性 推动业务员的跟单积极性效果很好
今天忙着新店装修业务这一块几乎没去处理过全是靠着以往的老客户带新客户或者装修公司的带单
跟单时
橱柜宣传手册要若干份 宣传书一本 卷尺一把 笔一支 图画本一本毛坯房尺寸可以有所松动 可是复尺时一定要精确 实在精确不了也一定选择减少尺寸也不增加尺寸
切忌
如果客户是已经安装了瓷砖的那么 水电位 一定要再图商标明方便设计师设计最好最合理的橱柜摆设
有时候碰到大几万的大单搞不定的时候你可以跟老板或者主管交涉让他们进行协助让他们觉得你是一个以店利益为住的店员而且成单后 你同样也会有相应的提成
记得 做业务绝对不要得罪人特别是装修师傅进行业务房屋量尺时也要客气免得他们背后跟业主说你们店的坏话
碰到态度差的客户你可以跟得松一点每次见到他笑着打招呼扯两句就算这次没成 但是别人对你的印象好 正好他对他装的橱柜不满意那么 他的朋友要装修时 很可能 就会带到你们店里
还有就是 真的要吃得苦有助力车最好我们对业务员是这种方法的因为跑业务没车的话对业务有很大的阻力
推荐第10篇：如何学习跑业务
一 手的动作
1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。
2 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。3 手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。
4 在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。
二 眼睛
眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是：
1 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。
2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。
3 聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。
4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。
三 坐相
当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。
1 坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。）
2 膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢）
3 勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。
四 站相
采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。
1 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。
2 立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。
3 站立时尽量放松，视线以水平直视。
五 业务员与客户的距离
我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。
1 双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离）
2 双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。
3 坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即可，不高也不低）4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分
的地方，看着对方的眼睛说话。
六 名片的递交方法
初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项：
1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。
2 自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。
3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。
4 不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。
5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。
6 若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意.
第11篇：做销售,跑业务
说是汽车销售，实际上还是推销员的工作。我选定的第一个目标是一个合资企业的行政管理部主任，试图说服他为公司的一些老总采购“坐骑”。当时，门卫对打扮入时的我根本不设防，一路上还有一些职员和我搭讪。我顺顺当当地乘电梯一直坐到26层。可是，这位主任还没有容我多加介绍就把我打发走了。后来的推销中，我总是先在电话里和客户联系好再登门造访。第一次就遭人拒绝，当时就觉得这推销真不是人干的活儿。因为天天遭到的都是拒绝，几天下来，士气也就给打下去了。以前在总经理办公室当行政助理，还从没受过这种委屈。我想打退堂鼓，我是不是真不适合销售？是不是再回到办公室？我不明白那段时间是怎么过来的。
这样做了近40天，我访来了210张名片，平均每天访问5个客户，但是依然没有收获。我突然发现，现在的工作就是每天大量的拜访，结果只是一面之交，转过脸，许多人都想不起来了。因此，自己只能说是拜访机器，而不是在推销。于是，我从210张名片当中，挑出52个印象当中还不错的人，还给起了个好听的名字“幸运52”，表明自己汽车销售成就就在于这52人。然后，我再从这52人中找窍门，按照线路、距离重新进行编排。我重新设计自己的工作：一个月30天，每天拜访2人，给另外10个人打电话。如果锁定目标没找到，那么就近找1人。果然，坚持了两个月，业绩开始慢慢地来了。我深有体会，世界并不都属于你，什么叫“弱水三千我只取一瓢饮”。当拥有210张客户名片的时候，依然一无所获。可当锁定52人的时候，却能够开始成就人生。
第12篇：如何跑工程业务
成交八个步骤
（一） 市场调查收集信息
（二） 确定目标
（三） 邀约
（四） 洽谈
（五） 明确合作条件
（六） 首期合作条件与合作模式达成共识
（七） 签单促成
（八） 回款 工程直做：
一，工程信息来源
1、设计院（推荐作用）
2、规化审批部门
3、消防队
4、招投标公证处
5、媒体网络
6、施工单位（建筑单位）
7、投资建设
8、监理单位
9、在建工地
10、基建处
找乙方的队长（关键人）决策通常是甲方 招投标公证处：取得信息，直接找到决策人 通过乙乙方可以找到很多工程
投资方：通过甲方的关系做敲门砖，不是业务员，是合作关系
监理单位：桥梁作用，（成事不足败事有余）没有决策权，但了解信息，不能得罪，可以起破坏作用
社会关系：土地局、基建处
在众多人中找到关键人，帮助动作工程的人，找到决定用货的人即是决策人。 如何找到方位：
工程分类，采购模式：甲指甲购，甲指乙购、乙购、多个甲方，
1、甲指甲购：甲方指定品牌，甲方购买。特点：甲方重产品质量，回款可靠少风险。注意：操作过程中，由上而下。注意关系，基层关系创造气氛，不需要给任何好处，更不能给提成（价格低）
2、甲指乙购：
甲方指定品牌，乙方出资购买，存在一定风险，主动权在我，但是要平衡好关系，注意考虑到乙方的利益。
考虑进去给乙方利润空间，从乙方入手，控制好利润，同时甲方的宣传工作要跟上，谈话中找客户接受的价位，平衡好甲乙双方的关系。
3、乙方购买（大包）：从基层找起，工程大的老板难找，分清事由，亦可找材料员，谈发展，谈利润空间，与我们聊天让对方感觉有利可图，注意报价不能太高，风险大，控制的方法就是现款现货
4、多个甲方：这种情况很少，规模大，由多个开发商合作，每个开发商有不会固定模式，要逐一攻破，炒作时价格要统一。关键人：中层管理者（乙方材料科长、项目经理）决策：甲方的工程部的经理。
清理工程内部关系：
一、技术线，监理，工程师、投技师，安装人员，
二、经济线，材料员，项目经理。
三、决策线：决定材料的人，谈反点谈回扣。
这方面比较复杂，我简单的帮你理顺一下关系，至于现实中还有很多内容不能一一说清，总之大的方向我是帮你理顺了。不周之处还请原谅！
第13篇：跑业务实习工作总结
2010 年度跑业务实习工作总结 转眼间，实习期马上就要结束了。实习一年以来，有得有失，尝到了社会上的酸、甜、苦、辣。酸的是当你去做业务人家理都不理就把你赶出来；甜的是跑出成绩来该收获的时候；苦的是无论什么天气客户要货必须去送；辣的是时时刻刻都要做好突发事件的到来。体会最深的就是学校生活与社会生活的不同。 首先，第一个月，由于刚到公司，对公司的工作流程都不是很了解，所以领导安排我们先从基层（仓库）干起。刚到仓库，由王经理带我们，在仓库，我们学到了很多在学校里没有学到的东西，比如药品的化学名、商品名。在校期间学的都是最基本的药品，根本了解不到更多的药品，还学到了一种药会有好几种规格，从而价位不等。还有，同一种药生产厂家不同价格也会不同。所以我们实习也算是个学习的过程。就这样在仓库一个月就过去了，稍成熟了之后，就去了解市场了。 其次，第二个月，由于刚刚开始做业务，无论哪方面都有漏洞跟欠缺，我先找到自己比较熟悉的诊所去问了下怎么做业务，然后按照多人的指点去做。丁经理给我们十天的时间去完成 500 块钱的任务。十天结束后，遗憾的是我们没有一个能完成的，但多少也有点收获。通过这十天我们了解到市场的竞争力很大。天力医药公司比咱们公司做的好，还有群成的药品大部分都比我们公司的便宜，所以下一步公司得考虑药品价格的问题。
第14篇：怎样学跑业务？
具体的要根据你的具体情况！我说一下大致业务基本知识 单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后\"乘虚而入\"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：\"家里有高级的食品搅拌器吗?\"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：\"我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。\"推销员回答说：\"我这里有一个高级的。\"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：\"我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。\"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?
2．连续肯定法
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答\"是\"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：\"很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?\"(很少有人会说\"无所谓\")，\"好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?\"……这样让顾客一\"是\"到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
3．诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：\"请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。\"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
4．\"照话学话\"法
\"照话学话\"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：\"嗯，目前我们的确需要这种产品。\"这时，推销员应不失时机地接过话头说：\"对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?\"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
5．刺猬效应
在各种促进买卖成交的提问中，\"刺猬\"技巧是很有效的一种。所谓\"刺猬\"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看\"刺猬\"反应式的提问法：顾客：\"这项保险中有没有现金价值?\"推销员：\"您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?\"顾客：\"绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。\"对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
在你提问之前还要注意一件事——你问的必须
第15篇：跑业务的流程
跑业务的流程
1，电话销售常常做为前期工作，非常重要，是一个销售人员必须要做的。通过电话可以预约到潜在的客户，并成为你最终的客户。尤其是在开拓新产品或准备进入新的领域里，或是继续扩大市场分额。在整个销售过程中，电话介绍只是整个业务的准备工作，简单说就是通过电话简单的介绍自己并约客户见面，只要电话介绍成功，见了面以后什么都好谈。只要你能约到就可以。 电话销售第一步是：
先寻找潜在的目标客户，他们可能会购买你的产品。 第二步是打电话：
打前台，打相关的负责人，介绍自己，介绍自己的企业和简单介绍自己的产品，具体情况具体对待。
第三步：电话跟进，就是前期有了一定的沟通后，传真点资料或MAIL后，看对方是否有兴趣，或进行一定的感情交流，客户或许有意思，让你去带点样品，见个面谈谈，到这个时候，这种电话介绍应该是相当成功的了。
二，如何与人沟通？在与人接触的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，建立共识。当共识产生后，你的魅力自然才会展现。良好的沟通能力与人际关系的培养，并非全是与生俱来的。有效的沟通行为法则应该是： 1，自信的态度
不随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法与作风，对自己以及自己的企业和产品了解相当清楚，并且肯定自己，特点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。 2，体谅他人的行为
这其中包含“体谅对方”与“表达自我\"两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要。当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为对方着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。 3，适当地提示对方 产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺；反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。
4，有效地直接告诉对方
一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道：“我在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得\'（说出自己的感受）、‘我希望\'（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人极为满意。”其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记“三不谈\"：时间不恰当不谈；气氛不恰当不谈；对象不恰当不谈。 5，善用询问与倾听
询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾
听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。
一个人的成功业务员，20％靠专业知识，40％靠人际关系，另外40％需要观察力的帮助，因此为了提升个人的竞争力，获得成功，就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效地与“人\"接触沟通，只有这样，才有可能使业务成功。
第16篇：跑户心得体会
跑户揽储心得体会
“揽储”这个词对我来说构成了我最近工作之余生活的基调，在我的生活中占据了十分重要的位置，也是我从事银行工作中最重要的一部分。在这短短的一个月里，我感触颇多。
自从我们开始了跑户的活动，动员工作会议后，领导的一番话始终在我脑海中，我明白存款对我们得重要性，也意识到我们目前的工作状态不是很理想， 突然意识到我们没有了刚入行时的激情，每天平平淡淡的工作，就像一部电视剧的对白一样“我们 现在年轻不能过得太舒服，日子太舒服了我们就活着没有意义了”。是啊，我们现在需要压力！
面对“三季度存款任务”目标，我对自己的揽储情况做了简单的布置规划，主要分为两部分，第一，主要是先攻克那 些能存储小额定期的个人资金。第二，就是通过关系联系公司短 期的大额资金。这两部分有侧重点的同时进行。两部分相辅相成， 最终目的就是完成任务。目前我的揽储金额不是很理想，这段时间主要是做了些前期 工作，给亲朋好友打电话询问资金的情况。在这个过程中我发现电话联系远远不如面谈更有成效，虽然我的揽储工作开展的还不是很顺利，但我也从中学到了很多以前不知道的东西，在我打电话询问的过程中我发现现在大多数顾客不是没有钱来存， 而是大家普遍关注一个比较现实的问题，那就是利息多少的问题，每次打电话大家都会不约而同的询问你们那存款利息多少啊？在你们那存比别的行利率高吗？我意识到这一点就去关注了一下别的股份制银行的存款利息问题，在别的股份制银行中揽储除了固定对外公开的利率外，对于揽储资金会有一笔额外的贴息，以前虽然听说过，但是没有想到的是这额外的贴息会高出 2%。这在银行业据说是一个不能说的公开的秘密。通过这短短几天的发现我意识到自己对银行业信息了解的甚少，我对这方面的知识居然是如此的缺乏，同时也使我明白揽储工作竞争的激烈。
面对如此激烈的竞争，我想的是必须早准备，早行动好好利用三季度这一大好机会，面对不同的客户要想到不一样的策略，面 对小额资金客户要尽量让其存定期， 面对资金流动性强的客户要尽量让他把闲置资金在我们这多呆几天。 争取利用国庆中秋这一特殊时段好好营销好我的揽储工作。 首先，欲取之，必先予之。利用年底去拜访亲戚朋友的机会 把他们培养成客户。其次培养感情，通过朋友请请那些以前不是 很熟悉但认识的人，大家一起聚聚，把他们也挖掘成我们的客户。第三就是通过关系尽量多地把垦利的中小企业业主发展成我们 的客户群体。
总之，利用一切可以利用的资源，发掘一切可以发掘的客户，把我的存款任务完成，为汇都的生存和发展而奋斗！
2017年8月31号
第17篇：跑操心得体会
跑操心得体会
洪泽二中高三（5）班吕立平
许多人对90后的评价是：温室中的花朵，经不起任何风吹雨打。当然这不仅仅是说90后对困难，挫折的承受能力差，更多的是一种对90后能不能挑起重担的质疑。这让我联想到大学生跑操的问题，大学生对跑操问题看法各有所异，多数人是反对跑操的，而我觉得大学生应该跑操！
跑操———强健体魄，为日常的生活、学习提供强大的身体保障。
现在的大学生，大多数是独生子女，懒作成了他们的代名词，我其实也是个懒作的人，很多时候早上都不起床，所以经常不吃早餐，甚至有时候回胃疼，自从跑操我每天都不得不早起，有时会发这样的感慨：“终于可以正常的吃早餐了，感觉太爽了！”跑操锻不仅炼了身体,增强了体质.而且还让我戒除掉懒惰的毛病,改良不好的习惯.跑步结束后休息一会去上学课不仅能增强体力，还能使身体灵活，思路敏捷，有助于提高学习效率。
专家说跑步有着数不清的益处： 增强心肺功能，肠胃蠕动加快，排毒。减少患心脏疾病、糖尿病、癌症、中风的危险；降低血压，提升高密度胆固醇的含量；帮助减脂、保持体重；提高肌肉质量、强壮骨骼、防治骨质疏松；减轻日常疲劳、缓解背部疼痛、抑制便秘、保证良好睡眠；保持良好形体，提升身体形象；缓解压力和焦躁，培养乐观、坚韧、平和的心态„„。
晨练是“活力之源”，是一天活动的首次启动，具有“开关效应”。轻度晨练可使人全天充满活力、生机勃勃，并能增强幽默风趣感及艺术感染力，不易出现内分泌紊乱，并有减少焦虑，改善睡眠质量的作用。这一切都是在轻度晨练可增强人体生物钟有序性的基础上实现的。晨练有度，微汗即止，才可见效。
我们常说生命在于运动，科学的运动可以增加人体免疫力，跑操的时候吼一吼，不光我们精神抖，地球也要抖一抖；喊一喊，别说每天跑九圈，轻轻松松再三圈！同学们应该意识到，吼与喊，能使人消除压抑，心理轻松；能使人排出废气，有益健康；能使人精神振奋、积极向上；能使人产生动力，做好他事。
跑操心得体会
洪泽二中高三（5）班张洁
跑操———给我们一个交流展示自我的舞台！
中学是个自由的天堂，很多时候一个班的同学走在路上碰到了都不知道对方的名字，早上跑操可以让大家有个交流的机会，让同学之间更好的了解，不仅仅可以增加友谊，还可以让大家都喜欢这个班级体，都有集体荣誉感，还可以让老师跟容易的管理班级，而且还可以增加交际能力。
很多人来到大学觉得很孤独，甚至会变的自闭跑操使大家有更多的机会交流，激励彼此，为孤独的征途提供志同道合的同道中人。让孤独的心豁然开朗，还可以让那些谈恋爱的有机会了解彼此，免得踏错船。
跑操———磨砺意志，为无形的拼意志、斗精神提供不竭的精神原动力。
专家做的测试说现在的人偏胖，大多数女生也胖的让人汗颜，很多人都想减肥，却只有三分钟的热度，三天打鱼两天晒网，始终不能成功。而跑操让那些想减肥而意志力不强的人有坚持下去的理由，可以说是不得不减肥， 虽然不一定成功，但是至少可以保持原有的身材！通过早晨跑操，学生锻炼了身体，磨练了他们的意志，而更为重要的是我们明白了一个道理：把简单的事做好就是不简单！
跑操这类看似乎平凡的小事，就是我们培养意志的最佳起点。人生旅途上，没有一帆风顺的航程，亦无绝对平坦的大道。前进路上必定有风浪，有坎坷。这就是需要人们具有顽强的意志去把握方向，克服困难。要过充实的生活，要做有价值的人，我们就必定具有坚韧顽强的意志。而意志不是与生俱来的，需要我们有意志去培养。生活中事无巨细，惟有意志顽强的人，才能寻求到完美的结局。从晨跑这类小事做起，严格要求自己，刻意培养意志。我们才可以成为意志坚强的人，去跋山涉水，去搏击风浪，去追求真正的人生。
对于跑操我说了很多，既然有这么多好处，我们大学生是祖国未来的栋梁， 我们是聪明的，做对自己有这么多好处的事，我们何乐而不为呢？？？让我们一起跑操，感受早晨的阳光吧！！
第18篇：跑长途心得体会
跑长途心得体会
2011年8月2 0日上午9:30,云大驾校群体师生从云大本部出发到楚雄，其目的是锻炼我们学员在实际道路上的操作能力。
我们这车有4个学员，两男两女。我们都怀着激动的心情等待着自己驾驶，我们的教练快有30年的驾龄了，所以我们都很安心，也很幸运遇到这个教练。从见到教练第一天起他就教导我们：作为一名司机，最最根本的是要保证行车安全。我们亦牢记心中。
教练让我们轮流开车，每人最多开半小时，从昆明出发是一段高速公路由教练驾驶，出了读书铺收费站换由学员开。他们都排在我前面开，一个人去开的时候，教练做副驾驶，我们其他三个就在后面，不能睡觉，教练让我们没开车的时候也学习别人是怎么开的，吸取他人的经验。当然，我们都是有所准备的，吃的玩的都带了。挂上耳机，看着风景，上午微弱的阳光撒进车窗，很是惬意。。。。
我开的是第三段路，是单行道，比较舒服，简单，整条路几乎就只有我们这辆车，刚开始我居然走神，教练经常提醒我对方向盘的掌握。我居然经常开到60码，他们做在后座说我是黑车司机，教练不骂人，但会说我们都是冒充高手的，走路都走不稳就想跑了，开快车是很刺激，后来想想是很恐怖，如果，我不小心，打多了点方向盘，我们的整辆车肯定会飞出车道，我换挡的时候还过于着急，所以很粗鲁，教练也这么说我了。自己开车就整个人绷紧的，目光不敢从前方移开，耳朵也听不见他们的谈笑。停车的时候，都不知道停在了一家商铺门口，一路上总是不断显露出错误，我就在错误中结束了我的车程。我们经过一个相对繁华的小县城时，不长的路上小龙同学要拐2次90度弯，而且路上大车，小车，三轮车，摩托车，自行车，行人，全混在一起，根本不象在城市各行其路，而且路面也不好，当时感觉眼睛不够用，他手忙脚乱，教练提醒他挂在二档，以很慢的速度左闪右闪，按着喇叭缓慢通过。过第一个路口时，为了躲前面一辆拐弯的车辆他踩了紧急刹车，忘记踩离合换空档息了一次火。过第二个路口时，为躲一辆自行车急刹车，忘记踩离合换空档又死火，教练很是无语。然后重新起步时，车陷在一个坑里，油加少了，又死火，第三次终于冲出重围。真是忙中出乱，在处理突发事件时，估计他脑子想步骤已经跟不上动作了，还是缺少经验和锻炼。有教练在旁边教导都这样，可想而知啊我们的驾车水平还有待提高啊。
在市内跑车到处是限速，游车河，可是跑长途时，是完全不一样的感觉，在确保安全的情况下，你可以开到车和心理的最高速度。当路况好时，教练直接叫挂五档可以开到70/80，看着路两边的行道树刷刷的从眼前滤过，再听上一首自己喜欢的歌，一种释放和放松的感觉，太爽了。我们就一路前行一路惊心啊。行至禄丰时天空开始飘起小雨，越来越接近清远，放眼望去都是山。我们沿着盘山公路一直往上爬，是一段山路，超级多的弯道。我们爬到了很高的山上，路上看到很多其他驾校的车。大家都像乌龟一样慢慢往上爬。一辆接着一辆，教练就提醒我们要保持车距、控制车速。车速过快是造成车辆发生交通事故的主要原因之一。见到积水处莫左闪右避。看到水就闪，或者马上踩刹车放慢速度，左闪右避实际上令后面的司机不知道该怎么反应，很容易发生意外。汽车涉水时一定要控制住油门，千万不可猛踩油门让发动机负荷在短时间内猛增，这样会使水的阻力增大，轮胎打滑，还可能会因发动机进气量猛增而将水滴吸入。
“驾车如驾虎”，驾车上路，不能有丝毫马虎，教练以多年实践经验告诉我们，只要一上车，就要全神贯注，两天下来，我认真记录了教练的教导：
1、注意观察：在驾驶车辆过程中，驾驶员的观察力很重要，集装箱卡车，车长、超高，道路上有很多电线不符合标准，特别是农村横过街道的线路，千万不能盲目通过，每当这时，我便抬一下踏油门的脚，然后再扫一眼车速表，然后细心观察，当线路不够高时，就下车请过路人帮忙，决不盲目通过。
2、中速行驶：道路交通状况复杂多变，既要依法行车，又要特别注意车速，保持中速行驶，并与前车保持一定的安全距离，没有把握不强行超车、不紧急刹车，做到掌握路况、掌握车况、遇事不慌。
3、仔细应付路面状况，适应复杂驾驶环境。由于天气及路面状况复杂多变，给安全行车工作带来很大的困难。因此，在这种情况下，我始终坚持谨慎驾驶，不盲目开车的原则，选择适当车速，安全行车。
4、不疲劳开车，不违章行驶。因违章驾驶，疲劳开车而导致发生交通事故的案例比比皆是，且触目惊心，作为一名驾驶员，应特别注意这一点。怎样才能既做到保证多拉快跑，又不使身体过度疲劳呢？我认为，应根据自身的身体力行，自行调节，始终保持旺盛的精力来开车，当感到身体疲倦时，应及时寻找安全地带靠边停车，下车放松一下，必要时睡上一会儿，感觉精力充沛，再上路行驶。 几点收获和体会
5、找到方向和车感。方向盘一定要把稳，不要刻意保持一个动作，跑长途会很累，只要能操控车，自己又感觉舒服就可以了。换档时要放松，不然就会左手带动方向盘，使车变了方向。
6、学会了看3个后视镜，经常看这3个后视镜，特别是在拐弯和变道时，留意跟在自己车后的车辆，如果后面的跟车突然消失，又确认没有经过拐弯路口时，就要想到后车进入自己的盲区，在安全前提下，可以转头看一下，这时不要轻易变道。
7、国道和省道，有行车线，若单向三车道时，在中间的道行驶，留出超车道和自己变换的空间，晚上也可以避免来车远光灯的刺眼灯光；若单向双车道时，在靠路中间的道行驶，超车时,可以越过黄线借用对面的行车道。当遇到对面行车借用我的行车道时，因对方不知道自己是新手开车，要减速，在确认安全的前提下，可以给对方让半个车道。行驶在这种路上要特别小心小叉路口，会不时蹿出摩托车等，要多注意观察，提前作好准备和预防。县级和乡道，无行车线，可以在路中行驶，对面来车时再转右侧行车，在过路口时，因有障碍物挡视线，要减速，鸣喇叭，确认安全后加速通过。
8、要有提前判断并有准备。比如，路边行驶一辆三轮车，后面一辆摩托车正在超它，而我们也将要超过前2车，这时就要提前判断，这辆摩托车有可能会占用我们正在行驶的车道，或者摩托车会与三轮车发生碰撞，这时我们要减速，如果对面无来车可以借用对面的车道超车，如果对面有来车，只有减速，慢行，等到前2车正常行驶后，再加速行驶。同样，汽车在柏油路面铺有细砂的道路上，或者毛毛雨中刚刚打湿的路面上行驶时，车轮就像穿上了溜冰鞋一般，摩擦力极度减小，必须具有充分的思想准备才不致于发生意外。
9、正常行车时， 要注意前方可视范围内所有的事物，包括车，路标，行人，叉路口等，和大货车、集装箱车保持距离，安全前提下尽量超过这类车或者加速甩远这类车。留出行人和自行车合理的活动范围，不要太靠近他们。
10、超车时，先看对面无来车或者距离足够自己超车，再看后视镜，确认安全，再打转向灯，按喇叭，提示前车，加速超过，再慢慢并道。新手最好不要跟着前车一起超车。
11、变道时，先看后视镜，确认安全，再打转向灯并道。
12、拐弯时，提前行驶在拐弯车道，打转向灯，减速，拐小圈，行自己的车道。汽车在转弯时会产生离心力，转弯越急，离心力越大。如果离心力比较大，而车轮与碎石间的摩擦力相对较小，那么转弯时汽车必然向道路外侧滑动，造成事故。还有摩力过小，猛然加油，汽车加速前进时，由于车轮作用力大，在石子上又得不到相应的反作用力，也可能造成打滑。为此，我们在石子路面上行车时，一定要注意慢行，集中精力，谨慎驾驶，尽量在公路中央行驶，缓慢加油，平稳加速，遇到会车、转弯和需要刹车时，更要注意进一步降低速度，多使用点刹车。特别需要注意的是，汽车转弯时，必须把车速降低到车体不倾斜的程度才能安全转弯。为了判断弯曲度的大小，可以用自己身体倾斜度大小来衡量。只要自己的身体坐得稳，就表示车体重心同样比较稳，能够放心大胆地转弯，反之，则要加倍小心，进一步降低车速，慢慢转。
13、过路口时，没有红绿灯，提前减速，注意观察，到了路口，确认安全后加速行驶。
14、安全行车要正确使用离合器，让出行更安全。正确使用离合器的姿势是，脚踏在离合器踏板上，脚跟要贴着地面，当离合器踩到最低点时，膝盖要保持微曲。切勿用脚尖踩踏板或脚跟离地，避免力量不够或下滑。踩离合器时，要踩到最底(地板)处，避免长时间处于接合状态，确保离合器完全分离，减少磨损。开车时，避免离合器抬起太快或转速提升过快，这样会造成离合器的损耗。若未能顺利换挡，可以先放开离合器，然后再踏下离合器一次再换挡，切勿强行换挡，否则会让变速箱的齿轮产生摩擦。
15、文明驾驶。
下午3点，我们是云大驾校第一到达目的地的队伍。古镇不仅是环境的纤尘不染，也不仅是视觉上的香草美人，古镇是心灵的境界，古镇是人伦的品格。正如一位曾来过彝人古镇的诗人形容的这样，“不知彝家风情浓，只因未到楚雄来。”彝人古镇的崛起，使楚雄正在成为滇西旅游者不可不到，不可不看的地方。“滇西黄金之旅，从楚雄开始”。 最让人高兴的是，我们的酒店很舒服，有空调啊 。我们房间两个人住，另外那个女生是个淑女，上次跑过长途了，我和她都很兴奋的拍照然后洗个热水澡，一天的疲劳就这么给洗去了。本来我们想小休息下，不料那两个比我们迫不及待，把我们拉到了大街上开始转悠了。我们还和他们车上的学员一起聚在吃饭的地方，他们的教练人很好，对待人都很nice。他临走前叫我们两个把他们的学员当师兄看待就好了。其中两个男学员，一个四十岁以上，另一个二十出头，都是厚道的人。他们车上有两个美女。我们队晚饭不是很有胃口，欣赏玩歌舞表演后我们相约吃烧烤、逛小摊、买首饰、打牌……..“第二天来得太快啦！？我们恋恋不舍就要回昆明啦？阳光酒店还没住够呢”，这是我早上起来听到最多的讨论话题。学员们都恋恋不舍。跑长途不仅提高开车技术，学到路途经验，还有吃有玩，大家都还期待下一次再来吧，至少我们是很期待的。
通过两天长途实习，我们的驾车技术大大提高，带着丰收的成绩我们似乎感到有点骄傲。一天天的进步，更使我珍惜每天教练员的教导。云大驾校严格的内部管理和每位教官的爱岗敬业精神，使我感触很深。感谢教练一直以来的尊尊教导，每次考试前的耐心辅导，让我们学到真本事。
第19篇：跑长途心得体会
跑长途心得体会
2011年8月2 0日上午9:30,云大驾校群体师生从云大本部出发到楚雄，其目
的是锻炼我们学员在实际道路上的操作能力。
我们这车有4个学员，两男两女。我们都怀着激动的心情等待着自己驾驶，
我们的教练快有30年的驾龄了，所以我们都很安心，也很幸运遇到这个教练。
从见到教练第一天起他就教导我们：作为一名司机，最最根本的是要保证行车安
全。我们亦牢记心中。
教练让我们轮流开车，每人最多开半小时，从昆明出发是一段高速公路由教
练驾驶，出了读书铺收费站换由学员开。他们都排在我前面开，一个人去开的时
候，教练做副驾驶，我们其他三个就在后面，不能睡觉，教练让我们没开车的时
候也学习别人是怎么开的，吸取他人的经验。当然，我们都是有所准备的，吃的
玩的都带了。挂上耳机，看着风景，上午微弱的阳光撒进车窗，很是惬意。。。。我开的是第三段路，是单行道，比较舒服，简单，整条路几乎就只有我们这辆车，
刚开始我居然走神，教练经常提醒我对方向盘的掌握。我居然经常开到60码，
他们做在后座说我是黑车司机，教练不骂人，但会说我们都是冒充高手的，走路
都走不稳就想跑了，开快车是很刺激，后来想想是很恐怖，如果，我不小心，打
多了点方向盘，我们的整辆车肯定会飞出车道，我换挡的时候还过于着急，所以
很粗鲁，教练也这么说我了。自己开车就整个人绷紧的，目光不敢从前方移开，
耳朵也听不见他们的谈笑。停车的时候，都不知道停在了一家商铺门口，一路上
总是不断显露出错误，我就在错误中结束了我的车程。我们经过一个相对繁华的
小县城时，不长的路上小龙同学要拐2次90度弯，而且路上大车，小车，三轮
车，摩托车，自行车，行人，全混在一起，根本不象在城市各行其路，而且路面
也不好，当时感觉眼睛不够用，他手忙脚乱，教练提醒他挂在二档，以很慢的速
度左闪右闪，按着喇叭缓慢通过。过第一个路口时，为了躲前面一辆拐弯的车辆
他踩了紧急刹车，忘记踩离合换空档息了一次火。过第二个路口时，为躲一辆自
行车急刹车，忘记踩离合换空档又死火，教练很是无语。然后重新起步时，车陷
在一个坑里，油加少了，又死火，第三次终于冲出重围。真是忙中出乱，在处理
突发事件时，估计他脑子想步骤已经跟不上动作了，还是缺少经验和锻炼。有教
练在旁边教导都这样，可想而知啊我们的驾车水平还有待提高啊。
在市内跑车到处是限速，游车河，可是跑长途时，是完全不一样的感觉，在确保
安全的情况下，你可以开到车和心理的最高速度。当路况好时，教练直接叫挂五
档可以开到70/80，看着路两边的行道树刷刷的从眼前滤过，再听上一首自己喜
欢的歌，一种释放和放松的感觉，太爽了。我们就一路前行一路惊心啊。行至禄
丰时天空开始飘起小雨，越来越接近清远，放眼望去都是山。我们沿着盘山公路
一直往上爬，是一段山路，超级多的弯道。我们爬到了很高的山上，路上看到很
多其他驾校的车。大家都像乌龟一样慢慢往上爬。一辆接着一辆，教练就提醒我
们要保持车距、控制车速。车速过快是造成车辆发生交通事故的主要原因之一。
见到积水处莫左闪右避。看到水就闪，或者马上踩刹车放慢速度，左闪右避实际
上令后面的司机不知道该怎么反应，很容易发生意外。汽车涉水时一定要控制住
油门，千万不可猛踩油门让发动机负荷在短时间内猛增，这样会使水的阻力增大，
轮胎打滑，还可能会因发动机进气量猛增而将水滴吸入。
“驾车如驾虎”，驾车上路，不能有丝毫马虎，教练以多年实践经验告诉我们，只要一上车，就要全神贯注，两天下来，我认真记录了教练的教导：
1、注意观察：在驾驶车辆过程中，驾驶员的观察力很重要，集装箱卡车，车长、超高，道路上有很多电线不符合标准，特别是农村横过街道的线路，千万不能盲目通过，每当这时，我便抬一下踏油门的脚，然后再扫一眼车速表，然后细心观察，当线路不够高时，就下车请过路人帮忙，决不盲目通过。
2、中速行驶：道路交通状况复杂多变，既要依法行车，又要特别注意车速，保持中速行驶，并与前车保持一定的安全距离，没有把握不强行超车、不紧急刹车，做到掌握路况、掌握车况、遇事不慌。
3、仔细应付路面状况，适应复杂驾驶环境。由于天气及路面状况复杂多变，给安全行车工作带来很大的困难。因此，在这种情况下，我始终坚持谨慎驾驶，不盲目开车的原则，选择适当车速，安全行车。
4、不疲劳开车，不违章行驶。因违章驾驶，疲劳开车而导致发生交通事故的案例比比皆是，且触目惊心，作为一名驾驶员，应特别注意这一点。怎样才能既做到保证多拉快跑，又不使身体过度疲劳呢？我认为，应根据自身的身体力行，自行调节，始终保持旺盛的精力来开车，当感到身体疲倦时，应及时寻找安全地带靠边停车，下车放松一下，必要时睡上一会儿，感觉精力充沛，再上路行驶。 几点收获和体会
5、找到方向和车感。方向盘一定要把稳，不要刻意保持一个动作，跑长途会很累，只要能操控车，自己又感觉舒服就可以了。换档时要放松，不然就会左手带动方向盘，使车变了方向。
6、学会了看3个后视镜，经常看这3个后视镜，特别是在拐弯和变道时，留意跟在自己车后的车辆，如果后面的跟车突然消失，又确认没有经过拐弯路口时，就要想到后车进入自己的盲区，在安全前提下，可以转头看一下，这时不要轻易变道。
7、国道和省道，有行车线，若单向三车道时，在中间的道行驶，留出超车道和自己变换的空间，晚上也可以避免来车远光灯的刺眼灯光；若单向双车道时，在靠路中间的道行驶，超车时,可以越过黄线借用对面的行车道。当遇到对面行车借用我的行车道时，因对方不知道自己是新手开车，要减速，在确认安全的前提下，可以给对方让半个车道。行驶在这种路上要特别小心小叉路口，会不时蹿出摩托车等，要多注意观察，提前作好准备和预防。县级和乡道，无行车线，可以在路中行驶，对面来车时再转右侧行车，在过路口时，因有障碍物挡视线，要减速，鸣喇叭，确认安全后加速通过。
8、要有提前判断并有准备。比如，路边行驶一辆三轮车，后面一辆摩托车正在超它，而我们也将要超过前2车，这时就要提前判断，这辆摩托车有可能会占用我们正在行驶的车道，或者摩托车会与三轮车发生碰撞，这时我们要减速，如果对面无来车可以借用对面的车道超车，如果对面有来车，只有减速，慢行，等到前2车正常行驶后，再加速行驶。同样，汽车在柏油路面铺有细砂的道路上，或者毛毛雨中刚刚打湿的路面上行驶时，车轮就像穿上了溜冰鞋一般，摩擦力极度减小，必须具有充分的思想准备才不致于发生意外。
9、正常行车时， 要注意前方可视范围内所有的事物，包括车，路标，行人，叉路口等，和大货车、集装箱车保持距离，安全前提下尽量超过这类车或者加速甩远这类车。留出行人和自行车合理的活动范围，不要太靠近他们。
10、超车时，先看对面无来车或者距离足够自己超车，再看后视镜，确认安全，再打转向灯，按喇叭，提示前车，加速超过，再慢慢并道。新手最好不要跟着前车一起超车。
11、变道时，先看后视镜，确认安全，再打转向灯并道。
12、拐弯时，提前行驶在拐弯车道，打转向灯，减速，拐小圈，行自己的车道。汽车在转弯时会产生离心力，转弯越急，离心力越大。如果离心力比较大，而车轮与碎石间的摩擦力相对较小，那么转弯时汽车必然向道路外侧滑动，造成事故。还有摩力过小，猛然加油，汽车加速前进时，由于车轮作用力大，在石子上又得不到相应的反作用力，也可能造成打滑。为此，我们在石子路面上行车时，一定要注意慢行，集中精力，谨慎驾驶，尽量在公路中央行驶，缓慢加油，平稳加速，遇到会车、转弯和需要刹车时，更要注意进一步降低速度，多使用点刹车。特别需要注意的是，汽车转弯时，必须把车速降低到车体不倾斜的程度才能安全转弯。为了判断弯曲度的大小，可以用自己身体倾斜度大小来衡量。只要自己的身体坐得稳，就表示车体重心同样比较稳，能够放心大胆地转弯，反之，则要加倍小心，进一步降低车速，慢慢转。
13、过路口时，没有红绿灯，提前减速，注意观察，到了路口，确认安全后加速行驶。
14、安全行车要正确使用离合器，让出行更安全。正确使用离合器的姿势是，脚踏在离合器踏板上，脚跟要贴着地面，当离合器踩到最低点时，膝盖要保持微曲。切勿用脚尖踩踏板或脚跟离地，避免力量不够或下滑。踩离合器时，要踩到最底(地板)处，避免长时间处于接合状态，确保离合器完全分离，减少磨损。开车时，避免离合器抬起太快或转速提升过快，这样会造成离合器的损耗。若未能顺利换挡，可以先放开离合器，然后再踏下离合器一次再换挡，切勿强行换挡，否则会让变速箱的齿轮产生摩擦。
15、文明驾驶。
下午3点，我们是云大驾校第一到达目的地的队伍。古镇不仅是环境的纤尘不染，也不仅是视觉上的香草美人，古镇是心灵的境界，古镇是人伦的品格。正如一位曾来过彝人古镇的诗人形容的这样，“不知彝家风情浓，只因未到楚雄来。”彝人古镇的崛起，使楚雄正在成为滇西旅游者不可不到，不可不看的地方。“滇西黄金之旅，从楚雄开始”。 最让人高兴的是，我们的酒店很舒服，有空调啊 。我们房间两个人住，另外那个女生是个淑女，上次跑过长途了，我和她都很兴奋的拍照然后洗个热水澡，一天的疲劳就这么给洗去了。本来我们想小休息下，不料那两个比我们迫不及待，把我们拉到了大街上开始转悠了。我们还和他们车上的学员一起聚在吃饭的地方，他们的教练人很好，对待人都很nice。他临走前叫我们两个把他们的学员当师兄看待就好了。其中两个男学员，一个四十岁以上，另一个二十出头，都是厚道的人。他们车上有两个美女。我们队晚饭不是很有胃口，欣赏玩歌舞表演后我们相约吃烧烤、逛小摊、买首饰、打牌……..
“第二天来得太快啦！？我们恋恋不舍就要回昆明啦？阳光酒店还没住够呢”，这是我早上起来听到最多的讨论话题。学员们都恋恋不舍。跑长途不仅提高开车技术，学到路途经验，还有吃有玩，大家都还期待下一次再来吧，至少我们是很期待的。
通过两天长途实习，我们的驾车技术大大提高，带着丰收的成绩我们似乎感到有点骄傲。一天天的进步，更使我珍惜每天教练员的教导。云大驾校严格的内部管理和每位教官的爱岗敬业精神，使我感触很深。感谢教练一直以来的尊尊教
导，每次考试前的耐心辅导，让我们学到真本事。
第20篇：如何跑POS机业务
目录 接见客户技巧 .........................2
竞争对手 ..........................2
如何发掘客户 .........................2
商户申请POS机流程 .........................3
POS机好处 ............................5
POS机分类 ............................
5接见客户技巧
1.忙着检查、布置自己的终端形象，把旧的机贴、POP之类的东西换成新的。
2.随时跟踪竞争对手的动作，不断跟进制敌之策。
3.销售人才的“5种维生素”： ①*建立陌生关系——自信；
②*发现和满足客户需求——理解；③*让别人说“是”——影响；④*持续的愉悦服务——取悦；⑤*一贯化的自我执行——恒定。
4.这一新产品它的优势在于广告屏等同于客户显示器，结账时消费者必须收看购买产品明细以及付费金额，因此也必须要看着广告屏。那么这时商家所投放的广告也就在同一时间被消费者所关注，无形提高了商家广告的收视率。
5.在这个过程中，销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。
6.在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。
7.竞争对手
1柳州安尚科技有限公司
2上海富友支付
如何发掘客户
1.什么地方会用到pos机？当然是交易金额较大，现金支付比较麻烦或是不安全的经营机构（如果是个人跑客户，那些大型的机关国有企业行政单位就不要考虑了）。这些行业包括汽车、房产、收藏、珠宝首饰、专有奢侈品、名烟
名酒等。你可以有针对性有计划性的多往这些地方跑跑。所以我建议你可以多往那些刚开盘或是已经卖了一段时间的房地产商处跑跑，新开业的珠宝店、品牌服装店、汽车4s点都是不错的目标。
2.需要这种产品的客户都是零售商，而且多半这类消费者在选择pos机的时候，多少都不是像一般产品的顾客那样自己去寻找，而是等待销售商找上门，所以要销售的好，首先要和供应商建立好的关系，他们对于哪里有新的门店开张都是比较清晰地，让他们帮助你去推荐，另外一个方法就是关注一些店面的招租广告，一旦店面被租，就去打听是不是零售业的店面，当然最重要的还是和自己的客户建立好关系，整理客户资料，靠客户给你做推荐，因为需要pos机的客户所认识的人需要pos机的可能性更加大。
3.房地产、医院、学校、加油站、服装等。
商户申请POS机流程
1.商户申请安装POS机需具备的条件
⊙商户没有被列入中国银联或各级政府及相关部门的不良信息系统
⊙商户持有工商部门核发的有效营业执照
⊙商户持有有效的税务登记证
⊙商户已有公章、财务章
⊙商户已在银行开立对公结算帐户
⊙商户有固定的经营场所
⊙商户有一定的经营规模及持续经营能力
2、特约商户申请及安装POS机的一般步骤
⊙如实反映情况，配合银联客户经理填写好《商户信息调查表》
⊙填写《深圳银联公用POS商户入网登记表》
⊙填写《特约商户受理银行卡及安装POS设备协议书》
⊙填写《委托银行代收款协议书》
⊙提供加盖公章的营业执照和税务登记证复印件
⊙银联审批阶段（三至五个工作日）
⊙终端程序下载、测试
⊙银联工作人员装机
⊙商户培训
⊙填写《装机签收收据》和《商户培训信息反馈表》
商家类型不同，手续费也不一样，一般家电卖场最低，甚至有40封顶一说，超市稍高，最高自然是百货商店
某网站找到的资料，可以参考一下。
按家电专卖、超级市场、百货商店三类比较，上海刷卡手续费率为0.6％、0.5％－0.8％、0.9％；广州为0.8％－1％、0.5％－0.8％、1％；武汉为1％、0.5％、1％；杭州为0.8％、1.5％、2％；厦门为0.8％、1.5％－2％、1.5％－2％；
申请POS机不难，但是除了手续费，还有押金（按终端机数目）以及通信费（就是电话费，POS连电话线的）。
POS机好处
1.方便快捷，
2.安全便利，免除了收账的麻烦。
3.提高形象，加快了资金的回笼。
POS机分类
1.网线接入的POS机、电话接入的POS机、移动GPRS的无线pos机。
