啤酒调研报告
推荐第1篇：青岛啤酒文化调研报告
青岛啤酒文化调研报告
摘要：青岛啤酒历经百年发展形成了自己独特的文化，本文通过实地考察，
收发调查问卷对青岛啤酒的文化进行了调研总结。 关键词：青岛啤酒 青岛 企业 文化 指导教师： 团队成员：
经过七天的社会实践，我们暑期社会调研团队以“调研青岛啤酒文化”为课题一共向青岛社区居民发放了两百张调查问卷，总计收回调查问卷一百五十张，有效调查问卷一百五十张。通过对收回的调查问卷的研究，以及对青岛啤酒博物馆和青岛啤酒厂的参观经历，我们总结了以下青岛啤酒文化。
青岛啤酒的文化，有着浓郁的地方特色，与青岛人特有的性格和城市的风格相映成辉。青岛人特有的豪爽、诚信，酿造了一种对事业的热情，对消费者的真情，融入到青啤文化中，把青啤与消费者联系在一起。与此同时，青岛啤酒和青岛这座城市一样，又受到明显的外来文化影响，形成一种开放的文化。这种既承接历史又兼收并蓄的大度，形成了具有更大影响力的青啤特色文化，它给企业和城市带来自尊、自信、自强和勇气，对内形成向心力和凝聚力，对外形成影响力和穿透力。青岛啤酒的企业文化不仅是青啤人信奉的理念、行为的准则，更熔铸成灵魂，青啤历史上的一系列杰出人物，如朱梅、吴赓永、彭作义等，为了青岛啤酒的发展和未来，为了我们这座城市的发展和进步，他们奉献了自己的智慧、汗水、心血，甚至生命，他们就是这种灵魂的体现。因此我们可将青岛啤酒文化总结为历史文化、企业文化、品牌文化和人文文化。
青岛啤酒的历史最早可追溯到1903年，1903年英国和德国商人在青岛开办英德酿酒有限公司，生产能力为2000吨，这就是现在青岛啤酒厂的前身。坐落在1903年建设的青岛啤酒厂——登州路56号内，它的建成不仅为海内外游客走近青岛啤酒、了解青岛啤酒提供了一个独具魅力的“视角”，更成为青岛市引以为傲的旅游产品。整个临街建筑外墙以仿欧洲古典建筑风格进行改造的青岛啤酒博物馆展出面积为6000多平方米，共分为百年历史和文化、生产工艺、多功能区三个参观游览区域。青岛啤酒博物馆中最具价值的核心区域当属第一区域———百年历史和文化。在这里，顺着时空的脉络，游客可以通过详尽的图文资料，了解啤酒的神秘起源、青啤的悠久历史、青啤数不胜数的荣誉、青岛国际啤酒节、国内外重要人物来青啤参观访问的情况。许多从欧洲和全国收集的文物、图片、资料和青岛啤酒的各阶段的实物是这一区域的展示精华。而祖辈曾在青啤工作过的德国、日本友人专门捐献的文物史料，使得这一展区更加引人入胜，也使世人对青岛啤酒的历史文化能够更加生动的了解。
青岛啤酒企业文化的发展大致分为三个时期，自发阶段（前90年），自觉阶段（1991年以来），发展和提升阶段（1996年以来）。近年来，公司提出企业文化也要与时俱进，进一步提升、丰富和发展，企业要确立“经营文化”的思想，也就是说，经营文化是企业在经营产品、经营品牌之后更高的经营层次。其目的就是要充分开发出企业文化的附加值，使产品和品牌辐射企业文化的无形影响，增加价值含量，这是企业品牌和经营境界的又一提升。在青岛啤酒企业文化发展过程中也逐渐总结出了青啤自己的经验理念：锐意进取，做到奋发向上、大胆创新、勇于开拓、永不满足；奉献社会，做到对股东、对消费者、对社会真诚奉献。“锐意进取，奉献社会”，体现了青啤人在追求发展、追求经济效益的同时，注重社会效益的价值观念。
青岛的品牌文化与企业文化是密不可分的，青岛是全国名牌最多的城市，青岛啤酒就是其中之一。一个成功的品牌企业，要有一个强有力的企业文化作为支撑。企业文化的产生，有深刻的社会背景，尽管青岛没有一些千年古城的那种传统文化积淀，但是，青岛处在齐鲁文化的发祥地，以儒家为主，道、佛等为辅的中国传统文化，深刻地影响着这座城市，使这座城市有着丰厚的文化底蕴。更由于近现代青岛特殊的发展历史，形成了青岛特有的文化特色，青岛才会成为中国的历史文化名城。企业文化要符合民族的文化，才能扎根生存，青啤人认为：没有青岛城市文化和民族文化这个背景，是不会产生出自己富有生命力的品牌的。对青岛经济和社会发展变化中的文化，需要很好地去调动、利用和弘扬，以形成青岛特色的文化和特色的企业文化。
激情是青岛啤酒人文文化的一个主要表现。青岛啤酒的文化，充满激情，青啤人不但用激情来酿造啤酒，也用他们的啤酒给消费者带来激情，这就是文化的作用。这种文化，在青啤公司体现出一种和谐，饱满的工作激情、目标的一致性、产品制作工序中的一种流畅，各个流程的默契配合以及员工的成就感带来的产品高品质。高品质的产品又给消费者带来激情和欢乐，形成青岛啤酒和消费者的一种交流和互动。这种文化是全方位的，不仅仅是大家认同的一种价值观，更重要的是它经过百年的酿造，已经体现在青岛啤酒员工的每一个细小的行为中，渗透在每一瓶啤酒中！
青岛啤酒历经百年，从那个列强入侵、战火纷飞的年代一路走来，直到今天迸发出了灿烂的火花。青岛啤酒文化见证了历史，见证青岛人为之奋斗的艰辛，也见证了一代代的青啤人那激流勇进不畏艰难的精神。
推荐第2篇：啤酒调研问卷
调研问卷基本信息
A1 您的年龄：1）18-252）26-303）31-404）40岁以上
A2 您的职业：
1）学生 2）上班一族 3）公司创业者 4）个体户 5）工/农 6）教师/医生7）公务员8）其他
A3 您是否饮用过航空啤酒：1）喝过2）没喝过
A4 您经常饮用的啤酒品牌有（多选）：
1） 航空啤酒2）哈尔滨啤酒3）青岛啤酒4）崂山啤酒5）雪花啤酒 6）金星啤酒 7）百威啤酒
7）其他
A5 您喝啤酒的频率大致是：
1） 每天都喝2）2天左右喝一次3）一周3次以上 4）一周1次 5）一周以上一次
A6 您目前喜欢喝的啤酒度数是：1）8度 2）9度3）10度4）11度5）12度
A7 如果有新品推出时，以下哪种方式您更愿意尝试：
1、免费分杯品尝
2、买新产品赠送小礼品
3、包含在美食套餐中
4、买老产品搭赠1瓶新产品
5、通过参与网络互动获得新产品
6、购买1瓶新产品可以为公益事业捐献爱心
7、其他
口感测试
B
1、您觉得刚才品尝过的4种啤酒中几号的泡沫最丰富：
1、一号
2、二号
3、三号
4、四号
B
2、您觉得刚才品尝过的4种啤酒中几号的口感最好：
1、一号
2、二号
3、三号
4、四号
B
3、您觉得刚才品尝过的4种啤酒中几号最容易入喉：
1、一号
2、二号
3、三号
4、四号
B
4、综合起来，之后您会选择购买几号啤酒：
1、一号
2、二号
3、三号
4、四号
B
5、您刚才选择的口感最喜欢的啤酒，售价多少您觉得物有所值：
1）3元；2）4元；3） 5元 ；4）6元
谢谢您的积极参与，我们是航空啤酒厂的调研人员，这是我们送上的小礼品，希望您持续支持我们新乡的航空啤酒！
推荐第3篇：啤酒包装调研报告[小编推荐]
IBC啤酒包装调研报告
一瓶啤酒质量的好坏，对消费者来说，首先看到的是这瓶啤酒的包装。产品包装既是产品的卖点，又是市场的亮点，新颖独特的包装往往最容易打动消费者的心。因此，啤酒企业不仅要生产合乎标准和品质上乘的产品，而且要有端庄美观的商标和包装，如此才能使其产品更具吸引力和竞争力，使其品牌更加深入人心。
啤酒包装的基本功能
（1）保护功能。包装应该保证产品的安全和清洁卫生，使其在储存、运输和销售过程中不致散失、损坏和变质，这是包装最基本的作用。
（2）美化增值功能。美观大方的包装造型、生动形象的图案和新颖别致的装潢可以衬托产品形象，提高产品的附加价值。
（3）促销功能。包装是“无声的推销员”，消费者通过包装可以了解产品，引起消费兴趣，激发购买动机，从而有利于扩大商品销售。
啤酒包装在现代市场营销销活动中的地位和作用越来越引人注目。正如美国著名管理学大师彼得·杜拉克所言：“未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品所提供的附加价值：包装、服务、产品、用户咨询、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。”由此可见，包装在产品整体概念中的地位日趋重要。只有让包装成为一种竞争力，才算是成功的包装。
IBC啤酒包装制胜的技巧
（1）突出主题。啤酒包装应突出产品的特点、风格和功能，体现产品的品位和营销文化。只有凸现产品品质内涵的包装，才能迅速地把产品的信息及时、准确地传递给消费者，使消费者对其产生深刻的亲切感和认同感，从而缩短消费者在购买产品时的决策时间，导致快速产生购买决定。如果产品包装的主题不明确，要想让消费者认同你的企业，购买你的产品，几乎是不可能的。
（2）表里如一。包装的选择一定要有成本意识，包装的成本和费用要与产品的价值或质量水平相适应。一般啤酒企业会有不同档次的啤酒品种。档次不同，其质量和价值也不同，企业必须使用与其价值相匹配的包装材料和包装装潢，以便恰如其分地烘托产品的内在质量，以利于消费者的明确选择。不仅要防止“一等产品、二等包装、三等价格”的情况出现，也应防止“金玉其外，败絮其中”的行为。
（3）巧用色彩。在啤酒产品的包装设计中，色彩的运用也十分重要。在市场竞争中，要使商品具有明显区别于竞争对手产品的视觉特征，更富有诱惑消费者的魅力，刺激和引导消费者以及增强消费者对品牌的记忆，这都离不开色彩的设计与运用。产品包装设计，无论图案和色彩都要充分体现企业的独特性和风格。例如茅台啤酒作为国酒品牌的延伸，其设计者把“国色”———红、黄作为茅台啤酒的代言人，使用“国色”作为包装基调，为人们提供了高贵、吉祥的想像空间和强烈的视觉冲击效果，因而给消费者以全新的感受。这里需要指出的是，包装的图案和色彩要适应不同消费者的民族习惯和宗教信仰，对于进入国际市场的啤酒品牌更应如此。
（4）心理策略。随着人们生活水平的提高，人们的消费观念、消费心理已发生了深刻的变化。人们购买啤酒不仅仅是满足生理的需要，而且也是满足心理的需要，而相宜的产品包装体现了产品的文化品位，可以满足消费者变化了的心理需要。这就要求啤酒企业在商品的包装造型、体积、重量、色彩搭配、字体和图案的选用等方面，力求与消费者的个性心理相吻合，取得包装与商品在情调上的协调，以挑起消费者的购买和消费欲望，培养消费群体对品牌的忠诚度。
成功啤酒包装的策略
包装必须符合消费者的情感审美需要。通常消费者在购买啤酒时，对于不熟悉的品牌，总是喜欢选择包装形象和自己的审美习惯、情趣要求相一致的产品。目前啤酒的外包装主要是绿色、白色及棕色，这主要是和酒液颜色相对应，消费者易于接受。试想，如果绿瓶装棕色暖啤，恐怕绝大多数消费者难以接受。同理，现在听装啤酒的主要容量为330ml，比较适中，如果容量变成大罐装，则明显与目前精品化、小包装发展的趋势相违背。因此，啤酒包装可以也应该创新，但必须符合消费者的情感审美需要。
不能轻易改变产品包装形象。啤酒是一种大众化消费品，消费者喜欢依照自己熟悉的包装形象来购买，一旦啤酒的包装在消费者记忆中形成深刻的印象，改变这种包装就会冒很大的风险，因为任何包装形象的变化都可能使消费者对产品印象产生看法，认为改变了包装的啤酒产品已和改变前有所不同。购买可能带来品质不满意，从而导致消费中断；因此，啤酒企业在决定改变产品包装前，必须分析改变包装对消费者的购买影响是积极的还是消极的，分析改变包装对产品盈利和市场销售的影响，在权衡利弊的基础上作出科学的决策。
推荐第4篇：济南啤酒集团见习实践团调研报告
“维卡萨”纯粮饮料生产销售调查报告
在济南啤酒集团实习的八天时间里，我们得知在市面上无论是碳酸饮料还是茶饮料，都是通过简单浸提、勾兑而成，成分没有变化，包括一些人体需要、但难以吸收的大分子物质，糖类、矿物质，而济南啤酒集团生产的纯粮饮料“维卡萨”是经酵母菌、乳酸菌等益生菌发酵而成的，这样便可以把大分子物质微细化，与人体体液组分接近，吸收无阻碍。
生产原料：
“维卡萨”以大麦芽、燕麦、小麦芽、麸皮等谷物为原料，添加蜂蜜、蛇麻花等天然保健物质，采用面包酵母和来自日本的两株植物乳杆菌，进行纯粮发酵而成。
麦芽被列入《本草纲目》，它是食品和饮料的天然配料，不少地方有饮用大麦茶的习惯。它不但赋予食品麦谷的清香，同时因含消化酶及维生素B，有助消化作用。
燕麦营养丰富，含有15％的蛋白质，8％的脂肪和5％的膳食纤维，因此，燕麦食品特别耐饿。同时，燕麦中的蛋白质含有人体所需氨基酸，特别是赖氨酸的含量是大米和面粉的2~3倍，而赖氨酸正是多数谷物的限制氨基酸（限制氨基酸是指由于这种氨基酸缺乏，导致其他氨基酸不能被利用）。燕麦中的脂肪含量特别高，而且80％是对健康有益的不饱和脂肪酸（其中40％是亚油酸）。燕麦中的水溶性膳食纤维更是其良好功效的主要来源，有清理肠道、预防便秘、降低血糖、软化血管、预防心血管疾病的功效。燕麦还有美容、美白、减肥、帮助睡眠等诸多功效。
蜂蜜味甘、性平和。《本草纲目》说，蜂蜜入药之功有五：清热、补中、解毒、润燥、止痛。蜂蜜质地滋润，可润燥滑肠；生用性凉，清热润肺；熟用补中，缓急止痛；甘以解毒，调和百药。
蜂蜜主要含葡萄糖、果糖和蔗糖，还有多种人体必需的氨基酸、蛋白质、淀粉、酶、脂肪、苹果酸、维生素、铁、钙、镁等多种成分。小儿食用能促进生长发育；老人食用可补中益气，润肠通便，久服强志健身，不饥不老，延年益寿。 前苏联学者调查了200多名百岁以上老人，其中有143人为养蜂人，证实他们长寿与常吃蜂蜜有关。
乳酸菌具有调节肠道有益菌群构成等四大好处，具备分解蛋白质，使之变成小分子的肽、氨基酸等，易于消化吸收，同时促进微量元素吸收利用等九大特点，特别是增强人体免疫力和抵抗力，抗肿瘤、预防癌症，提高SOD酶活力，消除人体自由基，具抗衰老、延年益寿作用等十大生理功能特点。
酵母菌有很高的营养价值，特别是含有较多蛋白质，很多B族维生素、核酸和矿物质，同时也能产生一些保健功能活性物质。维生素B群可控制人体的代谢功能，保持正常的神经作用。维生素B2与维生素B6对皮肤是很重要的维生素。维生素B12有防止贫血的作用，且有促进肠内维生素合成的作用，所以对肠或肝功能不强的人有增强体力的效果。
生产工艺：
1.加料 麦芽由大麦制成。大麦是一种坚硬的谷物，成熟比其他谷物快得多，正因为用大麦制成麦芽比小麦、黑麦、燕麦快化，所以才被选作酿造的主要原料。没有壳的小麦很难发出麦芽，而且也很不适合酿酒之用。大麦必须通过发麦芽过程将内含地难溶性淀粉转变为用于酿造工序的可溶性糖类。除了一般的麦芽，还使用结晶麦芽或烘烤的麦芽作为各种酿造类型的成份。 2.粉碎
麦芽在送入酿造车间之前，先被送到粉碎塔。在这里，麦芽经过轻压粉碎制成酿造用麦芽。 3.糊化
糊处理即将粉碎的麦芽、谷粒与水在糊化锅中混合。糊化锅是一个巨大的回旋金属容器，装有热水与蒸汽入口，搅拌装臵如搅拌棒、搅拌桨或螺旋桨，以及大量的温度与控制装臵。 在糊化锅中，麦芽和水经加热后沸腾，这是天然酸将难溶性的淀粉和蛋白质转变成为可溶性的麦芽提取物，称作\"麦芽汁\"。然后麦芽汁被送至称作分离塔的过滤容器。 4.过滤
麦芽汁在被泵入煮沸锅之前需先在过滤槽中去除其中的麦芽皮壳，并加入酒花和蜂蜜。 5.煮沸
在煮沸锅中，混合物被煮沸以吸取酒花的味道，并起色和消毒。 6.沉淀
在煮沸后，加入酒花的麦芽汁被泵入回旋沉淀槽以去处不需要的酒花剩余物和不溶性的蛋白 7.冷却
洁净的麦芽汁从回旋沉淀槽中泵出后，被送入热交换器冷却。随后，麦芽汁中被加入酵母，开始进入发酵的程序。.8.发酵
在发酵的过程中，人工培养的益生菌将麦芽汁中可发酵的糖份转化为酒精和二氧化碳，来生产饮料。发酵在八个小时内发生并以加快的速度进行，积聚一种高密度的泡沫。这种泡沫在第3或第4天达到它的最高阶段。从第5天开始，发酵的速度有所减慢，泡沫开始散布在麦芽汁表面，必须将它撇掉。益生菌在发酵完麦芽汁中所有可供发酵的物质后，就开始在容器底部形成一层稠状的沉淀物。随之温度逐渐降低，在8—10天后发酵就完全结束了。整个过程中，需要对温度和压力做严格的控制。当然啤酒的不同、生产工艺的不同，导致发酵的时间也不同。 9.成熟
发酵结束以后，绝大部分益生菌沉淀于罐底。除去益生菌后，生成物被泵入后发酵罐中。在此，剩余的益生菌和不溶性蛋白质进一步沉淀下来，使纯粮饮料的风格逐渐成熟。成熟的时间一般在7—21天。 10.过滤
经过后发酵而成熟的饮料在过滤机中将所有剩余的益生菌和不溶性蛋白质滤去，就成为待包装的纯粮饮料。双重工艺不但对酿造产生的杂质去处更彻底，而且使饮料的味道更加香甜可口。 11.包装 每一批“维卡萨”在包装前，还会通过严格的理化检验和品酒师感官评定合格后才能送到包装流水线。现期的“维卡萨”包装主要以350ml听装包装为主。 12.销售
济南啤酒集团实行区域化经营，精细化管理。他们生产的纯粮饮料完全由自 己掌握销售，集团直接与销售终端联系，这样便于了解市场，同事可以根据消费者需求来调整产品。为了确切了解“维卡萨”饮料的销售情况，集团在每一个销售终端都放有一个进货卡，这是用来记录进货情况的小册子，业务员每访问一次都要检查一下，顺便作一下记录。这样同时也能够监督业务员的出勤情况。
纯粮饮料的发展前景：
在我国饮料行业，可口可乐、百事可乐、统
一、康师傅等品牌占据了碳酸饮料、茶饮料等行业主流产品的领先地位，虽然本土品牌娃哈哈、乐百氏、伊利、蒙牛等也不堪示弱，但总体而言，国内本土饮料企业正面临市场的日趋国际化态势，有着较大的发展空间。近几年来，随着中国经济和农业的快速发展，农业产业化已成为发展趋势，农产品的深加工业，也将成为各大农业龙头企业的兵家必争之地。纯粮饮料这一市场存在着巨大的市场空间，成为各大饮料巨头争相发展的饮料品类。“维卡萨”把目标受众放在了热爱健康的人身上，成功的进入了消费者的心智，受到了热爱健康的人的喜爱，不仅让自己的饮料在饮料市场开拓出一番天地，还开创了饮料行业的一种新品类，填补了饮料市场的空白。
随着人们消费水平和购买能力的提高，越来越多消费者不满足于目前的产品现状，他们对产品的品牌忠诚度较低，只是注重口味的新鲜感和多元化。正是这种多元化的消费需求，造就了目前我国饮料产品、包装等多样化的市场。也就是说，要想抓住消费者的心智必须抓住消费者的需求，而抓住消费者的需求就要在产品的口味、新鲜度等方面下功夫。
如果说在维卡萨上市之初靠的是纯粮饮料这一新兴的这一健康概念取胜，那么接下来，维卡萨的快速热销靠的就是维卡萨独特的口味、时尚外表包装和强大的宣传造势。维卡萨清爽的口味独特，口感清新宜人，具有独特的杀口感，适合于各种场合，搭配各种食品一起食用口感更好。在包装上，每个人都是视觉动物，我们最先接触到的是一款饮料的外包装，所以包装的重要不言而喻。维卡萨深谙此理，维卡萨在健康的基础之上更添加了几分时尚的气息，以传统的膳食纯粮为原料再加上时尚的包装，使得维卡萨更增加了几个档次，契合了消费者的心智，受到了消费者的喜爱。同时，环境的规范化也为国内企业尤其是新兴的饮料品类提供了良好的发展环境，让企业将重点放在研发、推广和销售新产品上，减少不必要的无序竞争。这也是“维卡萨”这一新兴纯粮饮料能够成功的重要原因。
推荐第5篇：燕京啤酒实习报告
燕京啤酒（衡阳）有限公司生产实习报告
啤酒（英语：Beer），又叫麦酒，是世上历史最悠久，普及范围最广的酒精饮料之一。它是主要是通过大麦麦芽（尽管小麦，玉米（淀粉）及大米也有使用）糖化及发酵酿制而成。大多数的啤酒利用加入啤酒花的手段形成独特苦味并起到防腐作用，也有啤酒添加香草或水果等改变风味。
啤酒种类繁多，分为 黄啤 ，黑啤，特种啤酒 。黄啤又分为：大麦黄啤，小麦黄啤。特种啤酒分为:绿啤，暖啤，奇异果啤酒，黑加仑啤酒等等。另外，啤酒的另一分类根据过滤和掺水程度可分为：原浆啤酒 （不经过滤和杀菌 ，直接从发酵罐中打出饮用），纯生（经过膜过滤，过滤出大量的酵母菌）瓶啤（经过过滤和巴氏杀菌 ，把酵母全部高温杀灭 ，掺水 ，重充二氧化碳，没有营养价值）扎啤（大街旁常见的，经过过滤，杀菌，掺水相当严重，没有营养价值，很不卫生的啤酒）。 制作原料：
1、大麦：适于啤酒酿造用的大麦为二棱或六棱大麦。二棱大麦的浸出率高﹐溶解度较好﹔六棱大麦的农业单产较高﹐活力强﹐但浸出率较低﹐麦芽溶解度不太稳定。啤酒用大麦的品质要求为﹕壳皮成分少﹐淀粉含量高﹐蛋白质含量适中（9～12%）﹔淡黄色﹐有光泽﹔水分含量低于13%﹔发芽率在95%以上。
2、水：软水适于酿造淡色啤酒﹐碳酸盐含量高的硬水适于酿制浓色啤酒。淡色啤酒用水要求为﹕无色﹐无臭﹐透明﹐无浮游物﹐味纯正﹐无生物污染﹔硬度低﹔铁﹑锰含量低（含量高对啤酒的色﹑味有害﹐而且能引起喷涌现象）﹔不含亚硝酸盐。
3、酒花：使啤酒具有独特的苦味和香气并有防腐和澄清麦芽汁的能力。酒花始用于德国﹐学名为蛇麻﹐为大麻科葎草属多年生蔓性草本植物﹐中国人工栽培酒花的历史已有半个世纪﹐始于东北﹐目前在新疆﹑甘肃﹑内蒙﹑黑龙江﹑辽宁等地都建立了较大的酒花原料基地。成熟的新鲜酒花经燥压榨﹐以整酒花使用﹐或粉碎压制颗粒後密封包装﹐也可制成酒花浸膏﹐然后在低温仓库中保存。其有效成分为酒花树脂和酒花油。每KI啤酒的酒花用量约为1.4～2.4kg。
4、酵母：啤酒工厂为了确保酵母的纯度﹐进行以单细胞培养法为起点的纯粹培养。为了避免野生酵母和细菌的污染﹐必须严格啤酒工厂的清洗灭菌工作。
5、玉米：玉米淀粉的性质与大麦淀粉大致相同。但玉米胚芽含油质较多﹐影响啤酒的泡持性和风味。除去胚芽﹐就能除去大部分的玉米油。脱胚玉米的脂肪含量不应超过 1%。以玉米为辅助原料酿造的啤酒﹐口味醇厚。玉米为国际上用量最多的辅助原料。
6、大米：淀粉含量高﹐浸出率也高﹐含油质较少。但大米淀粉的糊化温度比玉米高。以大米为辅助原料酿造的啤酒色泽浅﹐口味清爽。大米是中国用量最多的辅助原料。
7、糖类：大都在产糖地区应用﹐一般使用量为原料的10～20%。添加的种类主要有蔗糖﹑葡萄糖﹑转化糖﹑糖浆等。
8、小麦：小麦品种有硬质小麦和软质小麦﹐啤酒工业宜采用软质小麦。
一、实习单位：燕京啤酒（衡阳）有限公司
二、实习目的：燕京啤酒厂是国内第三大啤酒生产企业，掌握着先进的啤酒生产技术和管理模式。作为生物工程专业的一名大学生，在平常的课堂学习中，我们已经掌握了一定的与发酵工程专业有关的知识，但是却没有进行与之相关的实践，缺乏亲身锻炼的机会。不付诸实践的科学理论都是徒劳的。所以此次实习的最大目的就是理论联系实际，将我们在课本上学习到的理论知识，通过亲历、亲闻来熟悉啤酒酿造工艺的流程，了解其过程的特点，掌握其生产原理、生产技术。将理论知识加以利用，以创造更多的经济价值。其次，作为一名大学生，缺乏吃苦耐劳的精神，通过艰苦的实习环境，来培养其对环境的适应性。也为大学生走出校园、迈向社会奠定了基础。
三、实习方法：观摩、聆听、操作。
四、公司简介：
①燕京企业简介：燕京1980年建厂，1993年组建集团。在发展中燕京本着“以情做人、以诚做事、以信经商”企业经营理念；始终坚持了：走内涵式扩大生产道路，在滚动中发展，年年进行技术改造，使企业不断发展壮大；坚持依靠科技进步，促进企业发展，建立国家级科研中心，引入尖端人才，依靠科技抢占先机；积极进入市场，率先建立完善的市场网络体系，适应市场经济要求，目前全国市场占有率达到12%以上，华北市场50%，北京市场在85%以上；积极完成股份制改造，由产品经营转向产品与资本双向经营，1997年两地上市，独特的“红筹背景、A股身份”股权结构模式，为燕京快速稳定的发展提供了雄厚的资金保障；精心打造企业文化，长期培育的“尽心尽力的奉献精神，艰苦奋斗的创业精神，敢打硬仗的拼搏精神，顾全大局的协作精神，为企业分忧的主人翁精神” 以奉献机制与激励机制相结合的分配模式，促进企业快速发展。
经过33年快速、健康的发展，燕京已经成为中国最大啤酒企业集团之一。2013年啤酒产销量571.4万千升，进入世界啤酒产销量前八名、销售收入188.07亿元、实现利税39.52亿元、实现利润10.16亿元。--燕京用20年的时间跨越了世界啤酒业100年的发展历程。 2013年燕京发展成为拥有有形资产220亿元、2014年燕京啤酒品牌价值总计660.76亿元。员工33500人，占地389万平方米，拥有控股子公司（厂）42个，其中啤酒生产企业40个，相关和附属产品企业2家。燕京总部是亚洲最大的啤酒生产厂。连年被评为全国500家最佳经济效益工业企业、中国行业百强企业。高品质的燕京啤酒先后荣获“第31届布鲁塞尔国际金奖”，“首届全国轻工业博览会金奖”，“全国行业质量评比优质产品奖”，并获“全国啤酒质量检测A级产品”，“全国用户满意产品”,“中国名牌产品”等多项荣誉称号。燕京啤酒被指定为中国国际航空公司等四家航空公司配餐用酒,1997年燕京牌商标被国家工商总局认定为“驰名商标”，2004年通过中国绿色食品发展中心审核，符合绿色食品A级标准。2005年8月10日燕京成为国内首家北京2008年奥运会啤酒赞助商。 燕京啤酒的卓越特点：
1、燕京啤酒采用纯天然矿泉水酿造（国家四部委认证），锶含量高，饮后回味有泉水般的甘甜；
2、现代化啤酒制作装备：溶解氧控制最好、PO值控制最好、燕京啤酒总部为亚洲最大的啤酒生产厂、代表中国啤酒业装备的最高水平；
3、优质酵母菌种：典型高发酵度、苦味代谢柔和，1990、1995行业评酒标准；
4、保鲜期长达4个月：保存4个月的酒和刚下线的一样新鲜，达到国际最高水平。
5、通过中国绿色食品发展中心审核，符合绿色食品A级标准。
燕京啤酒久负盛名：中国名牌产品，中国驰名商标，人民大会堂国宴特供酒，中国啤酒行业绿色食品认证产品；
中华人民共和国建国50周年及澳门回归献礼酒，全国“两会”宴会专用酒。 燕京啤酒的品种：
目前燕京啤酒有8ºP、10ºP、11ºP、12ºP四大类，一百多个品种，
精品高档和普通中、低档啤酒齐全，包装方式采用瓶装、易拉罐装和桶装， 能满足不同口味和不同消费层次的消费者的需求。 燕京文化：
（1）经营理念 ：以情做人、以诚做事、以信经商。
（2）燕京精神：尽心尽力的奉献精神、艰苦奋斗的创业精神、敢打硬仗的拼搏精神、顾全大局的协作精神、为厂分忧的主人翁精神。
（3）企业方针 ：改革是根本出路、管理是永恒主题、创新是企业灵魂、顾客是衣食父母。
（4）质量宗旨： 以全优的质量取信于民、以独特的风味取悦于民、以诚挚的态度服务于民。
（5）人才战略 ：以事业留人、以感情留人、以机制留人。
燕京啤酒（衡阳）有限公司位于京广、湘桂铁路与 107 国道交汇处，目前资产总额 23900 万元，公司成立以来不仅重视产品质量的提升，人才的储备及重视程度也同时放在了首位，目前员工 826 人，取得职称的各类人才占比高达 30 %。
公司传承燕京啤酒集团先进的管理模式和先进技术，对原衡阳啤酒厂按照集团标准进行 12 万吨升级改造，同时购置目前国内最为先进的产品检测仪器，产品的生产全面执行 ISO9001 标准，无论从原料采购、发酵酿造、灌装检测，每一个环节都作足一百分，所有的努力都是为了确保消费者分享到质量上乘的啤酒。 经营理念：
公司发展至今始终坚持以人为本，诚信天下。恪守 “ 以情待人，以诚做事，以信经商 ” 的企业经营理念，与时俱进，求实创新，积极参与市场竞争，为燕京品牌铸造新的辉煌。 技术特色：
全套引进的德国克朗斯啤酒生产线，确保为市场快速稳定的提供大量的优质啤酒。气势磅礴的全套进口管线，确保产品源源不断流入市场，以满足日益增长的消费需求。现代化监控设备完成整个糖化过程。
燕京啤酒衡阳有限责任公司 2000 不惜重金购置目前处于同行业乃至国际酿酒行业领先水平的二氧化碳回收设备，确保所生产的啤酒丰富细腻的泡沫，同时做到资源成本的有效控制以及环保的社会化效益。
全程采用自动化控制的发酵罐投料、分装、温控系统。公司几年来不断引进国内外先进的检测分析仪器，对生产全过程加强检验，形成了从原料进厂到半成品及成品的全数检验系统，为消费者提供可靠的品质保证。
凭借燕京啤酒集团的品牌优势以及严谨的规范的生产技术管理下，燕京啤酒衡阳责任公司的业务覆盖范围日益扩充，所生产的 “ 燕京 ” 品牌产品在湘南市场的占有率达到了首位，燕京系列产品金澳麦、南岳山、雁牌等系列品牌也在周边市场以及省外市场取得了良好的销售业绩，产品远销云南、福建、广东等地区，产品的优异品质赢得了当地消费者一致的赞同。
近年来，公司顺应新的市场竞争格局，全面贯彻以消费者为核心的营销机制，加大本地区直销投入力度，同时，辅佐外围竞销商拓展直营通路，展现企业形象的同时加强了产品同消费者的直接对话。公司多元化的产品模式以及品牌模式均是以满足不同层次、不同喜好的消费者为最终目标。
五、实习要求：了解啤酒生产的具体工艺流程以及生产后包装的流程。熟悉整个工艺流程中的仪器设备以及各项参数。增强对啤酒文化的认识、学习品酒。
六、实习内容：
理论知识简介：啤酒是一种以麦芽和水为主要原料，加入啤酒花，经酵母发酵酿造而成的含有二氧化碳的低酒精度发酵酒。酵母是一种兼性厌氧微生物，啤酒发酵过程中，酵母主要通过EMP途径进行酒精发酵，生产大量乙醇、二氧化碳和微量乳酸以及一些影响啤酒风味和质量的高级醇、硫化物、双乙酰等代谢副产物。啤酒发酵包括麦汁制造、酵母菌种扩大培养、啤酒主发酵、后发酵几个过程。 7月6日到达燕京啤酒（衡阳）有限公司，经过整理后入住。7月7日上午进行安全生产培训，主讲人李彬彬。啤酒生产过程中的主要危险源有：（1）、锅炉站（爆炸）；（2）氨制冷站（氨泄漏）中毒或爆炸；（3）、二氧化碳回收站（泄漏）易爆炸；（4）、麦芽库（粉尘危害）静电爆炸；（5）、加碱部位（碱站、洗瓶机、CIP等）腐蚀，眼睛防护；（6）包装车间酒机后段（啤酒瓶爆炸）；（7）、成品仓库（叉车对人的伤害，异地装酒卸瓶车辆后门是否关好）。 下午进行企业介绍和技术培训，主讲人易媛。
7月8日至7月12日在五包车间进行参观和实习，7月13日休息，7月14日至7月19日在二酿车间进行参观和实习。
在进行啤酒生产之前，首先要进行麦芽的准备工作，麦芽制造有以下6道工序。 大麦贮存：刚收获的大麦有休眠期，发芽力低，要进行贮存後熟。大麦精选：用风力﹑筛机除去杂物，发芽适宜温度为13～18℃，发芽周期为4～6日，根芽的伸长为粒长的1～1.5倍。长成的湿麦芽称绿麦芽。焙燥：目的是降低水分，终止绿麦芽的生长和的分解作用，以便长期贮存；使麦芽形成赋予啤酒色﹑香、味的物质；易于除去根芽，焙燥後的麦芽水分为3～5%。贮存：焙燥後的麦芽，在除去麦根，精选，冷却之後放入混凝土或金属贮仓中贮存。 啤酒发酵主体生产车间：
1、糖化车间：麦汁制造即糖化。包括麦芽糖和大米的粉碎，糖化制成麦汁，麦糟分离，麦汁煮沸并添加酒花和麦汁冷却并除去固形物等阶段。
（1）、麦芽糖和大米的粉碎：麦壳破而不碎，胚乳等内容物粉碎完全。燕京啤酒厂采用湿法粉碎。
（2）、糖化物质分解：淀粉分解，蛋白质分解，β-葡聚糖分解，磷酸盐分解，多酚物质分解。
（3）、麦汁过滤：要求迅速、彻底的分离糖化缪液中的可溶性浸出物，保证麦汁良好的味道和较高的澄清度。燕京啤酒厂采用过滤槽静压过滤法。 （4）、麦汁煮沸：加入酒花，赋予啤酒爽口的苦味和愉快的香味。主要有酒花苦味物质的溶解和转化。可凝固性蛋白质-多酚复合物的形成和分离，蒸发水分，使麦汁达到规定浓度，对麦汁进行灭菌，彻底破坏酶活性，固定麦汁成分，麦汁色度上升，麦汁酸度增加，形成还原性物质，DMS含量发生变化，控制时间和强度，不宜过度。
（5）、沉淀：回旋沉淀，得到澄清的麦汁。
（6）、麦汁冷却：采用膜板冷却。热麦汁和冰水在薄板两侧逆向流动。以达到降温的目的。总时不应超过110min，时间太长,吸氧太多，色泽太深。
2、发酵车间：冷却后的麦芽汁被送入发酵罐中，在进料的过程中，通过酵母添加器加入酵母并充氧，开始主发酵。温度控制在10℃左右，发酵时间维持9-10天左右。然后降温至0.5-0.8℃，然后储藏5-7天使啤酒成熟。酵母可重复使用，但是一般不会超过四代。
3、滤酒车间：成熟后的啤酒经降温沉淀作用进入滤酒车间，并经过过滤机过滤、高浓度稀释、膜过滤等环节除去酵母和蛋白质凝固物等微粒后，成为澄清的生啤，之后生啤进入清酒罐。生产的啤酒通过泵经输送管道进入各个包装车间。
过滤后，啤酒外观澄清透明，富有光泽，更富有吸引力。赋予啤酒良好的生物稳定性和非生物稳定性。
过滤介质：硅藻土、硅胶（粉末状，吸附蛋白质分子）、PVPP（延长啤酒保质期、吸附多酚物质，使口感更柔和、协调）。 酿造车间的工艺流程：
4、包装车间：啤酒的常用包装形式有桶装、瓶装、听装，我们实习参观的是瓶装。
回收的酒瓶通过洗瓶机、双端洗瓶机、射线自动验瓶机成了干净的瓶子。再用二氧化氯制备的无菌水消毒后就可以灌装滤酒车间输送来的生啤了。灌装机采用的是二次抽真空二次补充二氧化碳的灌装方法，同时加盖瓶盖。装瓶后的啤酒经传送带送入杀菌机（巴氏灭菌或瞬时高温灭菌）灭菌得到熟啤酒。随后进入商标机、纸包机进行瓶肩、瓶身的贴商标及包装，最后成箱的啤酒经分选进入仓库。在包装的整个过程中需要有人时刻检测，挑选出不合格的产品。 具体的酿造车间生产流程如下：
成品麦芽→粉碎→料水混合→糖化↔糊化
↑
↓
水
麦汁过滤→麦精
酵母、充↓
↓
↓ 发酵←麦汁冷却←回旋沉淀←麦汁煮沸
↓
↑ 啤酒过滤 →清酒→包装
酒花
包装车间主体设备型号和参数： 设备名称：装箱机 设备自重：4800KG 输入功率：9.2KWmax 静态功率：0.4KW 额定产量：24瓶标箱（850箱/时） 出厂日期：2011年7月 设备型号：QFZ1850-5 主机外型尺寸（长*宽*高）：3945mm*2780mm*3260mm 整机安装占地（长*宽*高）：4400mm*4000mm*4000mm 额定电压：380V AC 额定气压：3--5Bar 生产公司：广州轻富机电有限公司 设备名称：玻璃瓶理瓶机 设备型号：JGS-CPJIL-30 出厂编号：0018 额定生产能力：4.5万瓶/小时 耗气量：3.3㎡/h 整机功率：28KW 整机重量：130t 生产日期：2011年5月 设备名称：装瓶压盖机 设备型号：JZP-BT112/18Y 额定生产能力：36000瓶/h 装瓶数：112（12） 压盖头数：18 电机总量：3422KW 全机总重：21t 外形尺寸：8*5*3.5m 生产公司：广东轻工机械二厂有限公司制造 标机：PH40-8-8 进瓶→吹水气孔→操作台→勾标标站与标盒→背标标站与标盒→喷码机→验标台→出瓶 ⑤码垛机：HY-BZ-JES-4X-MDJ ⑥SBW146E链网式杀菌机
额定生产能力：36000b/h
装机容量：71.9KW
处理时间：45.8min
设备重量：42000Kg
外型尺寸：21000×7500×4100(mm)
工作重量：105000Kg ⑦双端洗瓶机SXP44B
额定生产能力：46000b/h
装机容量：149.75KW
外型尺寸：17600×8400×4500(mm)
设备重量：135000Kg
贴标→喷码→美容→验标
除这些主要车间之外还有一些其他的车间也很重要：
1、辅助车间：蒸汽锅炉房为糖化车间提供热水以及其他车间需要使用的杀菌蒸汽。
2、制冷车间：为发酵车间供冷，降低麦汁温度到主酵温度以及随后的后熟温度。制冷系统由螺杆式制冷压缩机、制冷剂（核心）：氨制冷剂、蒸发器、冷凝器（使氨液化散热）、节流阀（关键），制冷原理与空调机一致。
3、空压车间：为发酵车间初期酵母菌生长繁殖提供所需无菌空气。其制备流程为：空气→过滤机→压缩机→一级气缸→冷却器→二级气缸→冷却器→储气贮藏罐→冷却器→大贮气罐→氧气包（仪表/生产）→各车间。
4、污水处理站：燕京啤酒厂污水处理站将废水分为两大类：COD值高的高浓度污水采用UASB法处理；COD值在400-600之间的低浓度废水，采用生化法处理。污水处理的目的是将污水中的有机物变成无机物，降低污水中的COD、悬浮物、重金属的含量，调节PH，从而使废水达标排放，使其对周围环境的污染降到最小。
通过这次实习还了解到啤酒酿造还取得了全新的技术：浓醪发酵﹕1967年开始应用于生产。是采用高浓度麦汁进行发酵﹐然後再稀释成规定浓度成品啤酒的方法。快速发酵﹕通过控制发酵条件﹐在保持原有风味的基础上﹐缩短发酵周期﹐提高设备利用率﹐增加产量。快速发酵法工艺控制条件为﹕目的在于大幅度缩短发酵周期。实质上是为了克服菌种变异﹑杂菌污染啤酒，而且是更为快速的连续发酵工艺。已取得的成果为﹕前发酵由传统法的5～10日缩短为1日﹐可连续稳定运行3个月。圆柱圆锥露天发酵罐﹕1966年起开始应用于生产。其主要优点为﹕可缩短发酵周期﹐节约投资﹐回收CO2和酵母简便﹐有利于实现自动控制。目前单罐容积在600Kl的已很普遍﹐材质一般为不锈钢。纯生啤酒的开发﹕随著除菌过滤﹑无菌包装技术的成功﹐自70年代开始开发了不经巴氏杀菌而能长期保存的纯生啤酒。由于口味好﹐很受消费者欢迎。目前有的国家纯生啤酒已占整个啤酒产量的50%。低醇﹑无醇啤酒的开发﹕为汽车司机﹑妇女﹑儿童和老年人饮用的一种清凉饮料。它的特点是酒精含量低。无醇啤酒酒精含量一般在0.5～1%﹐泡沫丰富﹐口味淡爽﹐有较好的酒花香味﹐保持了啤酒的特色。 实习体会：此次燕京啤酒（衡阳）有限公司的实习虽然只有短短的半个月时间，但是在领队老师的合理安排和组织下，在啤酒厂各负责人认真细致的讲解下，我收获颇多也思考颇多。
实习是每一个大学生在即将毕业时必须拥有的一段经历，它使我们在实践中更加的了解社会，让我们学到了很多在课本上根本就学不到的知识。也开阔了我们的视野，让我们不再局限于课本上的理论知识。也增长了我们的见识，为我们以后进一步走向社会打下了坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。最基本的，通过此次实习，我对课上所学的有关发酵的理论知识有了具体而感性的认识，加深了对知识的了解。同时，我也认识到理论与实践之间存在着诸多的差异。理论是用来指导实践的，但实际化工生产中存在着很多的可变因素，任何一个因素控制不好就会影响生产。
而在实际生产中，面对枯燥、乏味的设备操作和指标审计等，工作人员需要付出相当大的耐心和精力。包装车间的工作甚至是带有一定的危险性的，炸瓶情况时有发生。
所以，我深刻的体会到，一瓶市场价格在4-5元之间的啤酒，有多少人在付出相当多的汗水和努力。啤酒厂随处可见“保证质量，让消费者满意”等类似的标语，提示我们对待工作应该有着严谨、细致、负责的精神。这对我们空有理论知识、未踏上社会的年轻大学生来说，不能不说是一次触动。这我意识到我们大学生在校期间不仅要把理论知识学扎实，更要培养自己认真负责的品格，和勇于创新的意识。关注自己所学专业的产业化动向，在将来的学习、工作中，用自己的聪明才智去将科技转化为生产力，造福于人类。 “科学技术是第一生产力”这句话在这一次实习中一直萦绕在我的脑海，我对此有深刻的影响，无论是国产半自动化生产设备和从外国引进的自动化生产设备，他们的存在都大大减少了劳动量、工作量，提高了产品的质量和产率，增加了所创造的经济价值和公司效益。半自动化和自动化的发酵、滤酒车间只需要为数不多的技术人员进行设备的控制、检测和维护，包装车间机械手们精准而灵活的完成啤酒的打码、包装和污水处理系统中各种现代科技的应用，让我们真真切切感受到科学技术的魅力所在。但当工作人员说设备大多从国外引进时，我又意识到我国自主创新能力的薄弱。作为大学生，我们应该努力学习科学文化知识，培养创新能力，成为推动国家发展的主力军。
此外燕京啤酒厂科学严谨的管理模式保证了生产的安全和顺利进行，并最大程度的释放工人和生产设备的能量。而管理方法能否得到贯彻执行，关键是看工人职业素养的高低。责任心强、专业知识扎实的工人才能为企业创造源源不断的利润。 最后，我衷心的感谢燕京啤酒（衡阳）有限公司给我们提供的这次宝贵的实习机会，也衷心的感谢组织这次实习的老师们对我的谆谆教诲。通过这次实习，我更加坚定了将科学知识学好的想法，为经济社会的发展贡献出我的一份微薄之力。
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实习报告——燕京啤酒
8月24日上午，我们在指导老师的带领下参观了大型企业——燕京啤酒，了解了燕京啤酒的制作工序，发展历史等等，感触良多。燕京啤酒作为我国啤酒行业的龙头企业，他的发展，他的营销模式，经营理念，必有很多值得我们思考学习的地方。
一、啤酒行业的特点
啤酒属于快速消费品，覆盖面广，销售量大。中国啤酒行业市场特点是：
1、地方品牌为主，因为产品的产出和保鲜都在地方生产和销售。
2、部分国际大公司和中国知名品牌占领中高档市场。如：百威、喜力、青岛等。
3、中国啤酒市场正逐步从一二线城市渗透至三线城市和乡镇市场。
二、燕京啤酒的抢占市场成功的关键
燕京啤酒之所以成功的因素可以归纳为三点：一是进入市场；二是在市场找准定位；三是质量不断提高，保证产品在市场中的信誉。基于这三点，燕京啤酒打开了自己的销售路。燕京在全国第一个打破了统购包销的经营方式，率先实行淡旺季季节差价，并把产品定位于1000万固定人口，建立了自己的销售系统，使300多个销售网点在京城的大街小巷遍地开花。当市场覆盖达到了一定程度时，关键就要看质量能否跟上。燕京啤酒作为中国食品工业发酵研究所的实验基地，享有优先、无偿使用科技成果的特权。
市场的占有、定位的合理以及产品质量的不断提高使得燕啤产量大幅上扬，1989~1993年，每年产量增加5万吨，1994年之后每年增加10万吨，1991年进入全国十大啤酒企业，1992年进入全国五大啤酒企业，1993年成为全国三大啤酒企业，1994年为第二大啤酒企业，1995年以35万吨与青岛啤酒并列第一，1996.1997年一跃成为全国产销量第一，这就是燕京近十年来所走过的比较历程。
三、燕京啤酒的4P组合
1、产品组合策略
首先，燕京啤酒通过增加产品组合的广度，是企业充分发挥其优势，是企业的设备和劳动力等资源得到了充分的利用，提高了经济效益。燕京啤酒拥有啤酒、矿泉水，果汁饮料等多种产品，抢占不同的
细分市场。
其次，企业增加产品组合的广度和深度，迎合了广大消费群众的不同需求和爱好，以吸引到了更多的顾客。目前燕京啤酒有8ºP、10ºP、11ºP、12ºP四大类，一百多个品种，精品高档和普通中、低档啤酒齐全，包装方式采用瓶装、易拉罐装和桶装，能满足不同口味和不同消费层次的消费者的需求。
最后，燕京啤酒增加产品组合的关联性，在最终用途、生产条件、分销渠道等发面密切相关，提升了燕京啤酒的知名度。
燕京啤酒的卓越特点
①燕京啤酒采用纯天然矿泉水酿造（国家四部委认证），锶含量高，饮后回味有泉水般的甘甜；
②现代化啤酒制作装备：溶解氧控制最好、PO值控制最好、燕京啤酒总部为亚洲最大的啤酒生
产厂、代表中国啤酒业装备的最高水平；
③优质酵母菌种：典型高发酵度、苦味代谢柔和，1990、1995行业评酒标准；
④保鲜期长达4个月：保存4个月的酒和刚下线的一样新鲜，达到国际最高水平。
⑤通过中国绿色食品发展中心审核，符合绿色食品A级标准。
2、价格
啤酒在市场上的价格竞争手段一般分为高价竞争和低价竞争。高价竞争策略适合于品牌知名度非常高、市场排他性较强的企业，如：科罗娜、嘉士伯等。而低价竞争被大多数啤酒企业所接受。低价竞争是一把双刃剑，在打击了别家企业的情况下也降低了本企业的利润。 而燕京啤酒在我国乃至世界上都有着较高的品牌知名度，所以燕京啤酒灵活的退出了不同口味、不同价格的的啤酒以占领不同层次的细分市场。
3、渠道
啤酒行业的渠道划分是依照产品档次而来的，产品档次依据价格分为高中第三档，渠道也大致分为餐饮直供渠道、商超零售渠道和流通批发渠道三大类。
燕京啤酒的渠道，分为三级：
①燕京啤酒厂——商场、超市
②燕京啤酒厂——分销商——酒店、休闲娱乐场所、饭店、小超
市
③燕京啤酒厂——一级分销商——二级分销商——酒店、休闲娱乐场所、饭店、小超市
4、促销
促销时指企业通过各种有效地方式向市场传递相关信息，以启发消费者对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列中和性活动。
燕京啤酒的核心文化是：
春燕展翅翔四海
(1)燕子是益鸟，是适合南北气候的候鸟，象征着吉祥与美好；
(2)燕京搏击风浪，定能享誉神州，冲出亚洲，走向世界；
(3)燕京人信念坚定，视野开阔，永往直前。
科技管理铸名牌
(1)燕京的名牌是靠最先进的管理与技术创造出来的；
(2)坚持科学管理、科技进步，巩固提高产品质量，为品牌提升奠定坚实的基础；
(3)全体员工要象爱护生命一样，爱护燕京品牌，为创造名牌竭心尽力。
金穗欢喜进万家
(1)燕京是世界人民的好朋友；
(2)燕京啤酒选用的大麦等生产原料是国内外最好的；
(3)燕京啤酒为千家万户带来快乐与祝福。
燕京美酒创未来
(1)燕京是个年青的企业，充满生机与朝气，前景无限美好；
(2)燕京一定不辜负广大消费者的厚爱，为创造人类美好生活再做新贡献；
(3)全体员工团结一心，开拓进取，在把燕京做强做大的基础上，实现个人生活的美好未来。
四、燕京啤酒的SWOT分析
1、优势
①地缘优势。燕京啤酒是北京的本地品牌，品牌形象生入人心，而且深受广大消费者的爱戴，有着良好的群众基础。以北京为中心，辐射四周，带动周边城市的啤酒消费潮流。
②成本优势。燕京啤酒将其总部设在北京，并在多个省市尤其分
厂，设备先进，生产能力强，本地生产，降低了运输成本。③品牌知名度高，经营团队强势。
2、劣势
①产品主要以中低档为主，缺乏高档产品。
②啤酒行业竞争激烈，并且没有什么技术垄断。
3、机会
①中国经济的稳定持续增长，人均GDP的提高，餐饮消费的增多，增大了啤酒市场容量。
②国家给予了燕京很多技术、资金、政策上的支援。
3、威胁
①雪花、青岛等啤酒企业对啤酒市场份额争夺的竞争。②新技术的开发，消费者饮酒口味的改变。
五、燕京啤酒的企业文化
经营理念
以情做人
(1)满腔热情，广交朋友；
(2)坚持原则，机动灵活；情理并重，赢得人心；
(3)讲求礼仪，尊重他人，会用感情的力量化解矛盾。以诚做事
(1)正直坦诚，一视同仁；
(2)有话摆在桌面上，办事出于真心；
(3)把对客户、消费者负责落实在行动上。
以信经商
(1)讲求信誉，遵守合同，依法行商；
(2)客户至上，优质服务；
(3)千方百计支持经销商获取最大利润。
企业方针
改革是根本出路
(1)遵循党和国家的方针、政策，不断深化内部改革；
(2)变革不适应企业生产力发展的各种弊端；
(3)坚持解放思想，实事求是，与时俱进。
管理是永恒主题
(1)企业不能一日无管理，它是企业生存与发展的基础；
(2)认真探索适应市场经济的管理规律，用现代企业管理方法与手段，
不断提高企业管理水平；
(3)加强基础管理工作，向管理要产量、要效益、要名牌、要形象。创新是企业灵魂
(1)创新是企业充满生机和活力的关键所在；
(2)面对新形势、新任务，树立新思想，新观念，反对因循守旧，停滞不前。
(3)积极妥善的推进管理创新、组织创新、科技创新、品牌创新。顾客是衣食父母
(1)牢固树立以市场为导向，顾客是上帝的思想观念；
(2)企业获得最大市场与最大效益的决定因素是广大消费者：
(3)以全优的质量和服务，努力提高广大消费者对燕京品牌的忠诚度。
质量宗旨
以全优的质量取信于民
(1)用稳固可靠的质量使广大消费者对燕京产品坚信不移；
(2)坚持按国际标准组织生产，严格执行工艺标准，确保产品内在崐质量与外在质量。
(3)出厂一瓶质量不合格酒当成百分之百不合格来对待。以独特的风味取悦于民
(1)让广大消费者饮燕京啤酒成为时尚与享受；
(2)生产出不同口味的产品满足不同层次消费者的需要；
(3)保持风味稳定，巩固、扩大消费群体。
以诚挚的态度服务于民
(1)企业生产的目的就是不断满足人们的物质文化需求；
(2)掌握消费趋势，诚心诚意听取消费者的建议与意见；
(3)讲求职业道德，提高工作效率，实现一流服务。
推荐第7篇：珠江啤酒参观报告
参观珠江-英博国际啤酒博物馆实训报告
时间：2014年5月30日
地点：广州市新港东路磨碟沙大街118号
企业简介：
珠江---英博国际啤酒博物馆于2年11月24日奠基，2008年底落成，是广州珠江啤酒股份有限公司与世界最大的啤酒生产商---比利时英博集团合作兴建的一座具有观赏性、娱乐性、教育性、艺术性、开放性为一体的国际化啤酒文化展示场所。该馆总用地面积约10000平方米、总建筑面积约9217平方米，三层建筑，目前功能开放
一、二层。首层主要为形象展厅，设有接待厅、展播厅、临时展厅、酒吧、礼品店等；二层为主展厅，设有接待厅、展播厅、临时展厅、啤酒吧、啤酒历史工艺主题厅、珠江啤酒展厅、岭南文化展厅、英博展厅、与啤酒相关载体文化展厅。
珠江---英博国际啤酒博物馆位于广州珠江啤酒股份有限公司厂区内，美丽的珠江河畔，东临琶洲国际会展中心，西毗广州最高的电视观光塔，北面与繁华的珠江新城隔江相望，相互辉映。华南快速干线、猎德大桥、临江大道鱼贯而至，因而水陆交通方便。随着“云山珠水”的广为流传，岭南文化的崛起，珠江---英博国际啤酒博物馆将成为广州“江上明珠”上一道靓丽的风景，成为传播岭南文化、展示广州改革开放三十年伟大成就的“南风窗”，成为集工业、环保、旅游、文化、娱乐、休闲为一体的城市人文景观。
广州珠江啤酒集团有限公司（以下简称珠啤集团）于1985年建成投产，是一家以啤酒业为主体，以啤酒配套和相关产业为辅助的大型现代化啤酒企业，是全国企业500强之一，是广州市国有资产授权经营企业集团，拥有国家级技术中心，珠江啤酒是全国三大啤酒品牌之一，单一品牌销量居全国同行第二位，在中国啤酒行业中享有“南有珠江”的美誉。
珠啤集团拥有国家级技术中心，是首家全面采用国际先进技术和装备建成的现代化啤酒企业。在全国啤酒同行中，珠啤集团首家采用低温膜过滤技术和无菌包装技术生产瓶装纯生啤酒等先进技术，填补了国内空白。珠江啤酒系列、雪堡啤酒系列产品质量优越，深受消费者欢迎，珠江啤酒勇夺中国驰名商标，蝉联中国名牌产品、绿色食品和中国酒类质量优级证书等荣誉称号。
珠江啤酒集团各项消耗指标、循环经济和清洁生产均处于国内外行业领先水平，烟囱实现“无烟”排放，污水经处理后可以养鱼、产生的沼气已用于发电，是广东省工业第一家、我国啤酒行业第一家通过清洁生产审核验收的企业，荣获我国环保领域的最高荣誉——国家环境友好企业。
2002年底，珠啤集团联合世界第一大的啤酒集团—比利时英博啤酒集团等于2002年12月注册成立广州珠江啤酒股份有限公司。在未来的发展中，珠江啤酒将秉承“酿造至纯，让生活更真”的企业使命，继续采用国际先进的啤酒生产工艺和技术，研发和生产高品质的啤酒产品，与时俱进，锐意改革，不断创新，满足广大消费者的需求，创造良好的社会效益和经济效益，打造清纯珠啤、环保珠啤和效益珠啤，努力实现珠江啤酒在国内同行的五个领先，即“技术领先、质量领先、管理领先、规模领先、效益领先”，’打造具有国际竞争力的啤酒企业”的宏伟愿景，成为啤酒业中具有持续竞争力的长青树。
主要设备：糊化锅，过滤槽，煮沸锅，回旋沉淀槽，过滤机，冷却器，发酵罐，
工艺流程：
产品种类及特点：
1.珠江啤酒：源自作者“鲜翠欲滴”概念诞生的啤酒，瓶身流线型设计，让酒液流转自如，锁住纯正新鲜。精选优质原材料、纯种酵母发酵酿制而成，坚持低温生产、密封灌装，酒香诱人，口感纯正。
2.珠江经典啤酒：二十年啤酒酿造经验和独特的酿酒工艺，吸收国际先进的啤酒酿造技术，造就了珠江经典啤酒。选取优质进口麦芽、酒花和珠啤酵母精心酿制，是珠江啤酒的经典之作。它口感醇厚，酒香浓郁，苦味适中，回味无穷。 3.珠江纯生啤酒：酒液醇和干净，口味新鲜纯正，是不可多得的真正好纯生。传统技术和高新技术的完美糅合，令珠江纯生啤酒历久弥新，盛誉不减，是中国纯生啤酒之典范。
参观体会：2014年5月30日，在何敏老师的带领下作为课外课堂，12应生全体同学参观了啤酒英伦博物馆及珠江啤酒厂生产线。在解说员的引导下参观了解啤酒以及啤酒厂的历史文化，参观啤酒生产线。
观看了啤酒厂的视频后我们这讲解员的带领下在二楼展厅里参观，展厅清楚地陈列了啤酒酿造过程的各种模型图和原始啤酒发源的陈列品。解说员为我们一一讲解。
参观完模型，我们参观真正的生产线从回收，洗瓶，消毒，灌装，包装， 分销全过程全自动。接着去到糊化糖化的地方，高温但充坼着淡淡的麦香味。
最后我们来到博物馆的酒吧，品尝了新鲜的原浆啤酒，啤酒闻起来很清香，但本人不喜欢喝啤酒，所以觉得口味不是很好。
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-----陈清华
营销0801
一、实习目的
为了对课本所学知识进行巩固，将所学理论知识与实践相结合，更好的将理论知识用于实际生活中。尤其对于我们营销专业的学生来说，实践尤为重要。就算理论知识学得再好，如果没有勇气与陌生人进行沟通，不懂得与人打交道的技巧，从事营销工作是非常困难的，因为就算拥有高学历，渊博的知识，要想从事营销工作，都要从基层开始做起，即从最小的业务员开始做起，一步步积累经验。所以，学校给我们专业安排了六周的实习，虽然时间很短，但相信这样的经历会对我们以后的工作有所帮助的。
二、实习时间
2012年2月14日——2012年3月25日
三、实习单位概况
（一）实习单位介绍
青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。
1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。
上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。
青啤公司2010年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%，实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4％；实现净利润人民币15.2亿元，同比增长21.6％。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。
青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨
西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。
青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；2006年，青岛啤酒荣登《福布斯》“2006年全球信誉企业200强”，位列68位；2007年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在2005年（首届）和2008年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠；2009年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——2009年度董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010年，青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志“最受赞赏的中国公司”。
青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”
（二）青岛啤酒股份有限公司的营销组合策略
1、产品策略
青岛啤酒的品种虽不算太多，但在每一个品牌上都做得很精。针对不同地区的人群社交需要、口感不同推出不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青岛啤酒推出了青岛纯生啤酒；而成功的中年商务人士以及公务人士的生活品质较高，并且有一定的经济能力，所以针对这部分群体在商务洽谈场所的需要，推出了青岛金质啤酒；而对于刚步入社会的大学毕业生，由于经济能力有限，在休闲场所，他们会选择青岛山水啤酒。还有根据消费者的个性推出的罐装啤酒，位的就是突出消费者的个性的年轻。
现在的青岛啤酒产品线有清爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛2000等几大类。优质系列有纯生，金质系列有青岛金质啤酒等。
为了提高青岛啤酒的质量，青岛啤酒不断从国外引进高端技术，例如低温灭菌技术。青岛啤酒还积极开发新产品，例如青岛啤酒的创新产品青啤王和青岛2000获世界创新啤酒。
青岛啤酒为其不同类型的产品进行了异质化的包装，以突出其目标市场效应。例如金质啤酒、纯生啤酒的包装上有明显的流行性，为其进入市场打下了坚实的基础。青岛啤酒的高端啤酒金质啤酒采用统一的豪华包装策略，依托青岛啤酒理念和核心价值观，打造倡导健康的品牌，但相应的包装成本较高。豪华的包装也体现了青岛啤酒的高品质品牌战略。以维护在消费者心目中的高品质地位。
2、价格策略
为增强盈利能力和企业的竞争力，青岛啤酒已从初级的同质产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化发展，开发出各种口味的啤酒，与同质化产品相区分，提高产品的附加值，避免价格战。
青岛啤酒在低端市场、中端市场、高端市场都有分布。像低端市场的山水啤酒价格就比较低，基本上接近成本，这样有利于增加自己的市场占有率。高端市场的金质啤酒、纯生啤酒价格较高，能够提高青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用。例如青岛纯生在酒店的售价一般在12元左右。
3、渠道策略
青岛啤酒在现有的基础上还注意强化分销管理，提高渠道竞争力，并注意加强分销创新管理，提高核心竞争力。而且，青岛啤酒在拓宽渠道的同时还注意坚持五大原则:
集中原则：人才物资要聚集，对选定的区域市场进行集中出击。像上海、北京这样的国际化大都市进行重点攻击以抢占高端市场。
攻击薄弱环节的原则：青岛啤酒善于利用对手的薄弱环节来展开营销攻势。例如北京的燕京，燕京经销商多为方便面、饮料等非现饮产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验。所以青岛啤酒就在北京增加现饮的终端市场，以领先抢占市场，形成固定的消费群体。
巩固要塞强化地盘的原则：在操作市场的过程中，很多啤酒企业喜欢广开疆域，但却收效甚微，对品牌也是一种伤害。而青岛啤酒则是对每一种产品的市场都做得很稳固，不盲目的开拓疆域。
掌握大客户的原则：青岛啤酒注意掌握核心分销商，掌握核心终端，并注意把资源和精力更多的分配给企业的大客户。
4、促销策略
广告：青岛啤酒的广告不仅做得非常生动形象，立意准确，而且在广告投放媒体的选择上也很灵活。不仅有电视广告，还选择了网络、公交车、报刊等媒介。
公关:在公共关系方面青岛啤酒主要是运用“政府”营销、“奥运”营销来吸引消费者的眼球。2008年奥运会期间，青岛啤酒利用其奥运会赞助商的身份增加其品牌在国际上的影响力。而2008年的汶川地震，青岛啤酒捐款1375万元。在平时，青岛啤酒也很注意赞助公益事业，主动承担自己的社会责任。通过这种方式也宣传了自己，赢得消费者的信赖。
营业推广:在此介绍一下青岛纯生啤酒的推广措施。纯生啤酒是青岛啤酒的高端产品，虽然已经上市很长时间了，也使消费者认识到了纯生这一产品，但是纯生的销量一直不是很好。所以青岛啤酒专门对纯生这一产品实行了一项推广措施，就是派促销员到酒店对客人进行面对面推销，目的是通过促销员更加详细的解说与一定的推销策略，使顾客更了解纯生，从而提高销量。在较小的饭店，将纯生啤酒放在每个桌子的桌面上，以引起客人的注意，促进购买。而且，对于青岛啤酒的部分产品，如青岛奥古特、青岛纯生，酒店服务员帮忙推销会有相应的提成，也会提高销售量。
人员推销：除了上面提到的青岛纯生进行人员推销外，青岛的扎啤有时也会派促销员进入酒店推销。不过青岛啤酒的人员推销相对来说还是比较少的，因为人员推销不仅成本较高，而且会在一定程度上降低品牌形象。
四、实习内容
在青岛啤酒的实习时间基本上结束了，在青岛啤酒我的实习职位是业务代表。 工作的内容有：
1、负责公司产品的销售及推广；
我们每天都要跑一定数量的终端客户，我们在拜访的过程中要严格按照拜访的八步骤进行，分别是：（1）进店前准备；（2）打招呼；（3）店情察看；（4）产品生动化；（5）拟定订单；（6）销售陈述；（7）回顾与总结；（8）行政工作。我们要尽我们最大的努力把我们的产品推销给终端客户，并能够与其做好客情关系，并把我们的品牌推广出去。
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；
根据我们每天所走的定格路线，我们每天都有制定一定量的计划，而且要尽力的去完成这个计划指标。
3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；
我们要在原有的客户基础上，开发一些新的客户，这样我们的市场铺货率才能够得到提升，把我们销售的范围提高，以提高我们的销售量。
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；
在走市场的同时，我们还要收集竞品的信息，如他们的促销力度，价格等，并对竞争对手进行分析，我们通过反馈这些信息，进行讨论，申报上级，做出对应的决策，这样我们可以做到知己知彼。
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
五、实习总结
在经过了短暂的一个多月的时间，我在厦门青岛啤酒东南营销有限公司漳州大区的实习与培训基本结束，虽然时间不长，但就是这短暂的时间让我学到了很多的东西，让我对啤酒有了更加全面的认识以及对快速消费品行业的基本业务流程和市场状况有了基本的了解，感谢詹总和占道宏师兄以及其他业务代表对我的帮助，使我发现了自己在作为业务代表方面的许多不足和需要改进、提升的地方。
由于学业方面的原因而错过了公司统一的培训，但是还是由几位老资格的业务代表对我进行了一天的基本知识培训，使得我对啤酒这个产品的特点以及种类有了全面的了解，并且也向我介绍了公司的各种产品，同时也告诉我和终端进行沟通的基本流程与方法并详细解释了公司最近的相关活动的细则，最后进行了沙盘模拟。虽然一天的时间很短，但我还是感到受益匪浅，打下了不可或缺的基础。
在随后的跑线过程中，詹总安排我跟着占道宏师兄，在刚开始的一周，我主要在一旁看师兄如何和终端沟通以及处理问题，每天的工作基本是首先在刘总的办公室开早会，然后去自己区域的2P商检查库存，然后按照预定线路进行拜访终端，询问近况，每期销量以及有何问题，并及时提醒终端兑奖，并看看是否能对开新店，由于天气的原因，很多终端销量不是很理想，也有部分表明不愿意进货以免卖不出去。有时候还要协助广告公司对一些店铺进行测量以及装店招等广告，在芗城区还遇到了由于运输中玻璃瓶破裂而导致产品氧化变质的质量问题，最后赔偿了顾客半件酒，顾客表示理解并会继续支持我们的酒。也对完成今年区域内的第一家形象店架设店招横幅等工作。在第二周就换做由我来主要和终端进行沟通，师兄在我解释得不清楚的给予帮助并在走访至下家终端时指出我的不足之处以便下次改进。在刚开始在沟通上有些拘谨，而营销技巧上也不太熟悉吃了不少苦头，好在师兄的帮助下，慢慢锻炼，情况也逐渐好转，而天气的逐渐变暖也使得我们区域的出货量开始增加，有不少店主动向我们要酒，也使得我们的工作时间变长，晚上我们会去当天线路的骨干店帮助老板推酒，一开始在思维模式
的转换和营销方法的理解下都存在困难，而且在刚上线时也存在着紧张，有时候遇到比较精明会被不知道怎么回答，而在向一些店主解释我们产品的利优特的时候也缺乏耐心和技巧，不过好在师兄都会给与及时的帮助和详细的解释，并鼓励我不断尝试，在实习的最后阶段和师兄一起与桂电东区的金豆烧鹅达成了合作协议，我想可以算这次实习最大的成就
虽然实习时间短，但我也认识到，工作和在学校读书确实有本质上的区别，而可能比起营销技巧，一个过硬的身体素质和意志力对业务代表这个职位更加重要，而这也是我缺少的，这次实习中，感觉自己的耐性和身体都得到了充分的磨练。
最后感谢青岛啤酒华南营销公司给与我这次实习机会，学到了一些课堂上学不到的东西，丰富了我的知识面、开阔了我的视野，让我长了见识。
推荐第9篇：中国市场啤酒品牌报告
中国市场啤酒品牌报告
尽管在100年前,中国便开始了啤酒生产，但真正普及消费的还是近十几年的事。
尽管当今啤酒市场知名品牌“青岛”、“哈尔滨”在100年前就已诞生，但成就其为名牌的过程也是近十几年的发展。
百年老品牌无疑在消费者的心目中多了些许历史的底蕴和信誉的积累，但只有十几二十年历史的新兴品牌如燕京、珠江、蓝剑、重庆、雪花等也掀起中国啤酒市场风云的主力军。
二十年前，啤酒市场的启动是从洋品牌进入开始的，至今洋品牌的市场占有率仅为10%，更多的啤酒消费份额分布于众多的国产品牌，然而区域性国产品牌子都又普遍地面临生存问题。
探索中国啤酒市场的品牌格局，品牌战略和策略，品牌发展趋势对各啤酒企业的市场运作都将产生现实的指导意义。
一、品牌格局
1、品牌发展阶段
第一阶段是洋品牌启动啤酒市场阶段。上世纪80年代前后，啤酒市场的启动是由洋品牌的进入开始的，改革开放之初，在消费产品和生活方式方面，或多或少带进的西方的一些东西，其中啤酒消费是对传统白酒市场及其它饮料市场的一种丰富、一种创新。因为饮用啤酒是属于西方传入的一种方式（西方人称为液体面包），故在当时还属于少数人消费的阶段，未太普及，品牌竞争也不太明显。时至今日，人门还是认为洋啤酒是较为好的啤酒。
第二阶段是国产啤酒主导市场阶段。随着国产啤酒的逐渐兴起，一方面是早期“老字号”——青岛、哈啤借势重出江湖，加快收购重组，快速向全国市场扩张，另一方面是各地方纷纷建厂投入生产地方品牌不断涌现，到了90年代整个市场进入快速成长时期。生产厂家及生产数量逐步增加使产品开始供过于求，这时品牌竞争进入充分发展阶段。区域强势品牌形成，洋品牌被挤压。
第三阶段是多类型品牌并重阶段，经过前段时期的多速发展，近年啤酒市场进入缓慢调整时期。这时的品牌发展呈现多元特征，体现在区域品牌在特定区域市场依然强势，全国性
品牌的扩张步伐放缓，外国品牌重新重苏。由于市场竞争的充分，加上口味多样化、消费心理个性化所体现的消费多元化，未来啤酒市场多类品牌并存，多个品牌共生的局面必然存在。
2、品牌特征
特征之一是：品牌覆盖率低，呈现众多品牌瓜分市场的局面。从全国市场品牌渗透率（表a）看出，渗透率达10%以上的品牌廖廖无几，而渗透率在1%以上的品牌却达70多个。渗透率最大的“青岛”为28.95%。还远远低于49.48%的品类渗透率。可见整个啤酒市场的空间较大，市场地位的变数也大。
特征之二是：全国市场的品牌集中度很低，而区域市场的品牌集中度很高，呈现明显的区域特征。从全国市场的品牌有率（表b）和区域市场品牌占有率（表c）的比较发现，全国市场前4位品牌占有率总和只有25.85%，而区域市场前4位品牌的占有率总和普遍达到90%以上。每一个区域市场都有至少一个强势品牌占有绝对大的市场份额，然而大多数都属于单一区域强势品牌，因为这些品牌在其它区域均为弱势品牌，如“珠江”在广州市场占有率近60%，而在其它19个城市，市场占有率均不超过1%，排名进不了前4位。类似的还有上海的“力波”，长沙的“白沙”，杭州的“西湖”，济南的“趵突泉”，武汉的“行吟阁”和西安的“汉斯”等。
表c
市场 第一位 第二位 第三位 第四位
品牌 占有率 品牌 占有率 品牌 占有率 品牌 占有率
北京 燕京 89.46 青岛(五星) 3.35 北京 2.67 青岛 2.19
长沙 白沙 87.4 百威 3.26 青岛 2.11 金威啤酒 1.55
成都 蓝剑 45.74 绿叶 42.71 雪花 3.38 百威 0.83
大连 黑狮 60.46 棒棰岛 18.29 凯龙 4.48 青岛 3.72
福州 惠泉啤酒 47.78 雪津 28.81 榕城 7.81 新榕城 5.83
广州 珠啤 28.78 珠江纯生 28.39 生力 15.89 广氏菠萝啤 13.08
贵阳 漓泉 11.56 金星王 5.16 青岛 5.07 蓝带 4.42
哈尔滨 哈尔滨啤酒 85.88 三星 12.32 雪花 0.75 蓝带 0.26
海口 力加 84.73 奥克 5.4 青岛 4.23 青岛(五星) 1.17
杭州 西湖 83.35 百威 4.3 青岛 3.3 中华 2.46
合肥 龙津 58.81 雪花 13.45 零点 9.38 圣泉 5.85
济南 趵突泉 80.55 青岛 6.07 黑趵 5.6 北冰洋 2.92
昆明 大理 39.35 澜沧江 25.94 百威 10.39 青岛 1.05
南昌 南昌 88.29 百威 3.31 惠泉啤酒 2.56 蓝带 1.85
南京 金陵 62.27 百威 13.5 莱克 9.59 青岛 4.86
南宁 漓泉 65.3 万力 22.47 青岛 3.62 蓝带 3.21
宁波 KK啤酒 54.18 百威 3.58 嘉士伯 2.04 中华 2
青岛 青岛 91.93 崂山啤酒 5.15 青岛(五星) 1.19 钱江 0.
41上海 三得利 57.75 力波 16.5 百威 11.9 青岛 4.37
深圳 金威啤酒 67.78 青岛 13.78 珠江纯生 3.12 喜力 2.81
沈阳 雪花 67.81 绿牌 17.75 青岛 6.23 黄牌 3.29
石家庄 三九 81.85 燕京 3.96 朝日 3.96 青岛 3.43
苏州 三得利 40.49 太湖水 21.52 百威 17.33 青岛 4.14
太原 迎泽 73.49 青岛 8.37 百威 3.1 青岛(五星) 2.68
天津 莱格 34.44 丽都 14.47 豪门 9.01 蓝带 7.17
温州 百威 34.82 蓝带 9.96 百迪 1.08 青岛 1.08
乌鲁木齐 新疆啤酒 76.38 乌苏啤酒 18.83 蓝带 1.01 青岛 0.66
无锡 太湖水 71.65 百威 12.24 青岛 4.69 三得利 4.36
武汉 行吟阁 83.26 金龙泉 10.22 百威 2.44 青岛 1.65
西安 汉斯 83.64 宝鸡 6.35 百威 2.34 汉莎 1.87
厦门 惠泉啤酒 52.11 雪津 32.57 银城王 7.54 百威 2.97
珠海 珠啤 63.06 青岛 9.97 喜力 4.37 蓝带 3.94
特征三是：洋品牌的占有率不高，但市场地位不弱。忠诚度不高但影响力不低。洋品牌的占有率尽和不太高，但在各个区域均有相当市场地位。如百威除在温州市场占有率第一外，在长沙、杭州、无锡占有率第二，在上海、苏州、太原、武汉、西安占有率第三。蓝带除在温州市场占有率第二外，在乌鲁木齐占有率第三，在贵阳、哈尔滨、兰州、南宁、南昌、天津、珠海占有率第四。嘉士佰和喜力在多个区域市场占有率均进入10名之内。洋品牌的忠诚度不高（表d），原因一是啤酒受产地新鲜度因素影响造成消费者较为浓厚的地域情绪和较为固定的口味习惯；二是洋品牌多属高档品牌，价格高，消费者一般只有到酒吧、高级酒家等高档场所才会购买。由些可见，洋品牌占有一定的领导者市场，具有一定的市场影响力。
3、企业并购行为对品牌格局的影响
近几年来，为了追求规模效应，争夺市场资源，企业间的并购，联合成为啤酒行业发展的重要特征。尤以行业三大巨头的表现最为突出，青啤短短几年并购企业近五十家，燕京控股联合企业约二十家，华润本身并非啤酒品牌，但在其麾下品牌达二十多家。由于啤酒巨头们并购其它啤酒企业后基本保留该企业的原有品牌，故整个市场的品牌格局并未改变。对这些被购并的区域品牌有一定影响的可能发生在二个方面，一是被购并企业输入购并企业的技术，管理和资金，实力增强，在产品质量、产品创新，通路运作上将有所进展，品牌的市场形象将有所提高。二是并购企业提供主品牌（如“青岛”）作为被购并区域品牌的背景支持，（主要在包装及广告上体现）这在一定程度上扩大了原区域品牌的影响力。
二、品牌战略和策略
1、品牌发展战略
啤酒企业由于规模发展的需要，在形成了一定的品牌影响，尤其是成为强势品牌之后，一般都要考虑品牌发展问题，主要的品牌发展战略有几种模式：
一是品牌渗透，所谓品牌渗透是指引用品牌影响力，收购地方性企业，同时保留被收购企业的品牌，占领地方市场，收购企业的品牌只是作为一种背景支持。以华润、青啤、燕京为这种模式的典型代表。华润本身不是一个啤酒品牌，完全靠资本运营实施收购兼并。与青啤、燕京多为收购弱势企业不同的是，华润收购的多是具有区域性强势品牌的企业。与青啤、燕京相同的是都保留被购并企业原有的品牌，并利用原有品牌拓展市场。三大巨头无一例外地系用品牌渗透战略，主要原因是由于啤酒的区域性特征明显。区域性品牌拥有销售网络健全，品牌忠诚度高的市场资源，只要注入购并企业的技术、管理和资金，就会有更好的发展，倒是购并企业的主品牌（比如“青岛”、“燕京”）需要警惕其品牌价值不被稀释。
二是品牌扩张，所谓品牌扩张是指强势品牌跨区域拓展，扩强该品牌的覆盖范围，河南“金星”在贵州郸城、山西安阳、漯河、信阳等地独资建厂使用“金星”品牌进行市场扩张是这一模式的代表。系用品牌扩张战略，扩张市场的范围不是铺天盖地式的而是逐步推进式的，拓展市场的速度也比较缓慢，然而它的优点在于单一品牌纵向扩展有利于做成全国性品牌，有利于品牌价值的集中累积，品牌发展后劲较足。
三是品牌联合，国内啤酒企业与国际知名啤酒企业的国际联合形成一股潮流。对于国内企业来说，联合既有保护作用又有发展作用，因为国内企业哪怕是几百万吨产销量的啤酒企来相对于国际前十名啤酒企业都显得弱小。故争取联合一方面可保全自己，另一方面有更多资金实施购并战略，占领更大市场，同时也便于向国际化发展。而对于国际企业来说，可以赚钱且不必担太大的风险，因为中国啤酒市场是一个有空间、有潜力的市场，但同时市场运作的复杂性、地域性使国际企业选择联合方式，主要是与国内知名企业联合，已经联合或正准备联合的如华润与南非SAB集团各技股50%共同注资掀起中国啤酒市场收购神话；青啤与美国AB公司，青啤与日本朝日；珠啤与比利时英特布鲁；重啤与英国纽卡斯特；燕京与日本麒麟等。国内品牌之间的联合如“重庆”与“国人”，主要是为了共享资源，充实实力，合力御敌。它从本质上有别于收购或兼并，更多的是实力、地位相当的品牌争取平等合作的方式。
2.品牌的推广策略
品牌创新策略。如果说近年来主要啤酒企业的市场扩张模式是通过兼并、收购，实施品牌系列化经营，突破地域分割，占领多个区域市场。那么品牌创新模式则是通过市场细分，产品定位实施产品系列化经营达成产品创新从而促进品牌提升。“珠江纯生”的推出使珠啤创造行业利润第一，至今成为纯生的第一品牌。清爽型、干啤等不同口感啤酒推出无不引领消费潮流并引发市场的变革。啤酒产品的创新将成为一种趋势，如各种保健功能啤酒，各种颜色啤酒，各种果蔬味啤酒都在纷纷推出。然而，产品的创新切不可陷入误区。啤酒是一种专属性很强的品类，其专属性包含了口感需要和心理需要二个方面，产品过于泛化会减弱啤酒的专属特征，可以预计：除了像纯生、干啤，淡爽型等，从酿造工艺的不同，以口感为标准细分出新的产品有一定的需求外，其它种类的啤酒将不会有太大的空间。
品牌塑造策略。啤酒的品牌消费特征决定了企业的品牌经营。靠品牌维持的啤酒市场，尽管正受到资本的强烈冲击，但最终的竞争还是品牌的竞争，因此，提高品牌的含金量是决定企业可持续发展的重要前提。
能够结合体现一个啤酒品牌的主要因素中，产品品质是一个重要因素。它包含了酿制原料的如水质、麦芽质量、酿制工艺、流程控制和卫生保障。但好品质只是一个啤酒品牌受欢迎的前提而不是唯一的因素，同质化是啤酒产品的一个重要特征，一个大家比较熟悉的试验是：在没有任何标记情况下同时品尝几种啤酒结果很难辩别清楚。可见没有好的产品品质是不行的，但仅有好的品质是不够的，品质不足以形成啤酒品牌的差异化形象。而产品口感是体现啤酒品牌的另一重要因素，权威调研资料显示，啤酒消费者选择消费时考虑因素中，口感名列第一位。这是无容置疑的，啤酒消费是自主性消费，是享受性消费，是个性化消费，谁会在众多可供选择的啤酒中选择一种不合自己的口味。但是，口味却无所谓好坏，只是视消费者合适，如有人喜欢浓一点；有人喜欢淡一点；有人喜苦一点，有人喜欢清一些。因此，产品的“口感好”不能作为比别的啤酒更好的品牌诉求。啤酒的品牌诉求与其诉求口感不如诉求感觉，与其诉求品质不如诉求品味。
啤酒品牌塑造的要点在其内涵和个性，啤酒品牌塑造的目标在于使消费者得到“体验”。进口品牌中以百威和喜力为代表体现了品牌内涵和气质所带给消费者的非凡魅力，百威啤酒的“蚂蚁广告”体现了坚韧不拨、团结协作的精神内涵和睿智、幽默的个性特征；喜力则针对活力、动感、变化的新一代，高层次群体，塑造其年轻活力、国际化、高品位的品牌形象。
品牌传播策略。广告是品牌传播的主要工具，尤其是对作为快速消费产品、个性消费产品的啤酒来说，广告是品牌传播、产品推广的主要手段。同时，由于啤酒产品自身特点及消费特性，决定了其媒体策略主要几方面特点：一是选择性的大众传播，比如大众传播中以电视广告为主。二是区域性的媒体覆盖。三是季节性的广告投放。
终端表现是品牌传播的另一主要途径，这为众多啤酒品牌所重视。终端表现包括终端营业推广和终端形象宣传，终端形式包括零售终端和使用终端。在使用终端采用营业推广是较为普遍的推广方式，然而较多企业在终端推广上未能处理好品牌形象与产品销售的关系，过分着眼一时的销量而忽略了长期的品牌形象。使用终端既是产品销售的直接场所，又是树立口碑、表现形象、争取忠诚的重要场合，因此在使用终端推广采用“二重”策略值得各品牌重视。“二重”即重度消费者、重要消费场合策略。如此，便于集中有限资源如促销资源、人力资源、形象资源，针对性使用于重度消费群体和重要消费场合，避免由于“寸土必争”而造成推广成本的不划算和“不分场合”、“不择手段”而造成品牌形象的负面影响。
如果说广告和终端表现相对来说属于较常见的品牌传播方式，那么，事件行销相对来说可能更具独占性，更具主动性。喜乐、百威、蓝带等国际品牌在体育行销，娱乐行销方面较为重视，收到的效果也有目共睹。青啤每年一度的啤酒节可谓轰轰烈烈，已经由个别企业行为演变为整体社会活动，遗憾的是带有一定的地域局限性。珠啤地处领风气之先、创造时尚、潮流于前的商业都市广州，“珠江”就是广州的象征、广州的形象，珠啤在借地（地域文化形象）、借势（注意力、关注度）上应该更有作为，以事件行销促进品牌传播，增强品牌活力，提升品牌形象。
三．品牌发展趋势
1、品牌集中度依然较为分散
青啤总经理金志国说到：未来的中国啤酒业很可能出现5到10家大的企业集团形成一种相对而不是绝对的自然垄断。应该是较为客观的判断，因为从企业集中度来看，市场购并和联合行为的发展可以反映其进一步提高的趋势。然而品牌集中度依然较为分散，这是因为，多品牌共存的局面不会有太大改变，几大巨头占有率的提高大多是通过其购并的原品牌去实现的，而非由单一品牌去实现。因此，对中小企业经营来说，只要维护好自己的品牌偏安一隅是不成问题的，即使被购并也能加重筹码。
2、品牌档次定位趋向模糊
除了国际品牌依然占据高档市场外，国产品牌在档次定位上将趋向模糊，主要是由于规模化的追求，产品线的扩展。比如青啤原属高档次品牌，现逐步向中下档覆盖。表现在一方面，青啤主品牌的产品线在不断扩展，另一方面，虽然中下档的产品由购并企业的品牌去承担，但由于品牌连带关系很明显，不可能不影响消费者对青啤的档次认知。而燕京、珠江等品牌则是在大众化、平民化的中档基础上，逐渐推出高端产品，必将逐步改变其品牌档次定位。
3、区域品牌忠诚度将有所下降
严格得说，现有区域得势品牌较高的忠诚度并非建立在消费者对其内涵和个性特征高度认同的基础上，而是因为啤酒产品的地域特征以及区域强势品牌营销势力。这样，随着消费观念与习惯的某些改变，比如消费者追逐时尚，开始摒弃啤酒消费“从一而终”的传统观念；还有，消费者注重场合的匹配性，即同一群体在不同场合会喝不同的啤酒。随着全国性品牌向区域市场的扩展，会逐渐削弱地方品牌的营销势力，使地方品牌的忠诚度逐步下降。那么，对于地方区域品牌来说，品牌维护的目标是保持较高的品牌忠诚度，同时应做好忠诚度下降的市场准备，比如向其它市场的扩展，以市场广度来补足市场深度。而对全国性品牌来说，创造具有鲜明个性特征的品牌差异分化消费群体，分割市场份额，是对付地方区域品牌高忠诚度的利器。
4、品牌价值的提升将取决于品牌的“文化含量”
啤酒在本质上是一种品牌消费，产品只是一种载体。消费者消费啤酒时的心理需求主要是感受气氛、表现个性、体验生活形态。因此，品牌的文化内涵是否深厚、是否独特，也即文化力的大小将是决定品牌价值的关键要素。
国际品牌在推进中国啤酒市场国际化的同时，带来了先进的经营理念，注重文化的传播，而国内啤酒企业在对品牌的文化塑造和传播上还欠缺重视和技巧，未来啤酒市场的竞争将体现为品牌文化的竞争。
推荐第10篇：啤酒营销实习报告
我叫ｘｘ，是市场营销专业的应届毕业生，在今年ｘ月ｘｘ日很有幸被ｘｘ啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了,以下是我三个月以来的实习报告总结。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加2010年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费！
时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！
感谢销售总公司副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！
有这么多的帮助，有这么多的支持与鼓励，我相信我肯定能更好地走好我未来的路！
第11篇：啤酒销售述职报告
今年以来，我负责**啤酒销售工作，啤酒销售述职报告。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pOp招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报，述职报告《啤酒销售述职报告》。 据统计，年内销售额达到了**元。
二、拓宽了市常在年初以前，**市场上**啤酒占市场达９０％以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、*******
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们会做得更好。
第12篇：啤酒行业投资报告
2012年 啤酒行业投资报告
策略分析师——萧桐
前言，春节连绵阴雨，低迷的气温，让人们开始怀疑地球气温不断上升的推论是否正确，或许地球开始进入了第五季冰川时代。如果是这样，那么对于啤酒行业那么将是一个悲剧的时代，但是通过对气温，交通规则，重大体育赛事等活动的了解，我们认为事实也许并非如此。以下为我的分析过程。
影响啤酒销售的几大因素进行分析：
1、气候因素，2012年2月7日，中央电视台播报，近期欧亚大陆部分中纬度地区出现的寒冷天气与北极地区大气环流现象“北极涛动”的变化密切相关。通常，北极地区冬季受低气压系统支配，而中纬度地区受高气压支配。此时，北极涛动处于正位相，限制了极地冷空气向南扩展。但世界气象组织表示，近一段时间以来，北极涛动处于负位相，导致冷空气南侵至欧亚大陆中纬度地区，而暖空气则北上北极地区，出现“南寒北暖”局面。 受此影响，欧洲地区近期持续低温。拉脱维亚、白俄罗斯、波兰、乌克兰等国出现零下30摄氏度的低温，俄罗斯北部部分地区气温一度降至零下37摄氏度。德国东部不少地区气温降至零下20摄氏度以下，西欧一些地区则出现零下10至15摄氏度的低温。此外，东亚北部和中亚大部分地区气温也较常年偏低。
与之相反的是，北大西洋、冰岛至北极地区气温偏高。位于北冰洋的斯瓦尔巴群岛近期连续出现零上5摄氏度的气温，高于地中海沿岸的米兰和伊斯坦布尔等地。北美地区气温也较常年偏高。
总结上面报到的总体思维，那就是极地区域，温度略微上升，中纬度地区，温度将略微下降，对我国的影响将是，春节低温持续时间长，夏季台风偏多，降雨增加，秋季较早进入，冬季提前到来。
啤酒消费主要的时间是夏季，因此，南方台风多雨，将大大缩短啤酒销售的时间，对啤酒行业业绩的影响比较明显，因此，啤酒行业取得超预期的效果，可能性不大。
2、体育及其它重大活动因素
搜寻了2012年重大的体育赛事，影响啤酒销售比较重大的体育事件，主要包含：６月８日至７月１日，欧洲足球锦标赛，波兰、乌克兰；７月２７日至８月１２日，第３０届奥林匹克运动会，英国伦敦；因此啤酒行业今年的成败，很大因素上，寄托在这2个赛事。这个时间点也是台风登陆我国华南地区的主要时间段，因此，天气风险依然不容忽视。
3、饮酒禁驾，酒驾入刑的影响
经修改后的交通规则，饮酒禁驾，酒驾入刑的规则，不会改变，尺度也不会宽松，将形成常态化，因此对于啤酒的销售也将产生一定的影响，但是，同时，我们也发现，啤酒消费的主要群体是中低收入者，该群体拥有私家车的比例不高，消费的场所主要是路边店，小酒馆，农村地区，而且经过2年的运行之后，影响已经趋于稳定，不会造成太大的影响，但是，制约啤酒行业销售超预期的可能性。
4、公务消费从紧影响
国家为了弥补社会收入不均衡的巨大矛盾，也将收紧公务支出的门槛，推行公务消费的透明化将进一步深化，公务 消费市场将进一步缩小，但相对啤酒行业，高端酒类影响将更加明显，对啤酒影响不大。
5、广告及促销活动
我们可以看到，广告活动和促销返利是推动啤酒销售的两大法宝。拥有比较广阔渠道、
促销返利力度较大，同时配合广告投入较大的企业，将获得比较好销售业绩，同时，营销成本也将一定比例的提升，销售投入产出比有一定程度的下降。盈利性预期空间有限。
6、总体经济影响
欧债危机之后，各国财政去债务化将成为常态，美国大选之后，国家将采取更加保守策略，因此，外围经济环境将不会有超预期的改观。
国内地方债务风险累计，导致目前国家去债务风险的调控将持续进行，对于财政投入的力度将拿捏的十分谨慎，大幅地财政投入将不会出现，因此，基建规模萎缩已成定局，期望是萎缩速度比较平滑即可；另外，地产调控的尺度不会因为地方财政吃紧而放开，但是，在一定范围内的微调将会出现几次，因此，地产投资增速将跳崖似减少，受惠于前期的大规模扩展，其规模将维持到13年前后。基建、房地产、服务业相关地从业人员是啤酒消费的主力军，将不会大规模出现萎缩。
综合上述4点分析，我认为啤酒行业今年整体行情将保持平稳态势，呈现前低，中稳行情。随着今年白酒行业过度投机，泡沫挤出效应的恩惠，啤酒行业将有一定程度的机会。
啤酒行业股票平行分析：
（网络故障，无法获得行情！）
青岛啤酒（600600）：
通过近年来的整合，公司当前的品牌战略已经成型，“1+3”将成为公司品牌运作的模式，前四大品牌所占公司总体份额的比例将逐年提高。“1”即主品牌\"青岛\"，“3”为“汉斯”、“崂山”和“山水”。2008年是公司三线品牌加速整合的第一年，公司2008年报显示，“1+3 品牌”的比重已占公司总销量的94％，同比提高18个百分点。
燕京啤酒（000729）：
公司是我国民族啤酒业的龙头企业之一，燕京主品牌日趋强大，规模、渠道、产能布局等方面具有较强的综合优势，已经形成了“1+3”（燕京+惠泉、漓泉、雪鹿）为主的品牌格局量。公司核心优势市场集中，拥有北京、内蒙古、广西、福建和湖北五大省级优势市场
重庆啤酒（600132）：
公司是我国十大啤酒品牌之一，在我国西部、西南部特别是重庆地区拥有较高的品牌知名度，其在重庆市场的占有率达80％以上，是啤酒行业的区域龙头。
惠泉啤酒（600573）：
公司是中国十强啤酒企业之一，其旗下控股泉州市金麦啤酒原料有限公司、惠安县兴龙包装用品有限公司、燕京惠泉啤酒福鼎有限公司、燕京惠泉啤酒（抚州）有限公司，参股泉州市龙珠酿酒有限公司及关联企业泉州中德印务有限公司和泉州百威制盖有限公司等，逐步形成以惠泉啤酒为龙头产品的集团“产业链”。
兰州黄河（000929）：
公司主要从事啤酒和麦芽的生产和销售，在西北地区处于领先优势。通过23年的发展，公司打造了黄河这一全国驰名品牌，形成了有较强影响力的区域品牌。08年公司对天水、酒泉和青海三家啤酒公司增资扩股后，年啤酒产能扩大7万千升，公司啤酒总产能达到45万千升
西藏发展（000752）：
公司是西藏自治区的啤酒专业生产企业，主要从事啤酒、藏红花开发、加工及酒店旅游业。通过与嘉士伯的合资，公司提升了现有品牌的价值，使公司啤酒业务竞争力得到明显加强。公司已建立优质青稞生产基地，积极推动公司青稞啤酒的批量生产，鉴于青稞麦芽项目对西藏农牧民增收的积极意义，国务院授予公司国家级农业产业化龙头企业称号，并在税收等方面给予优惠政策。
莫高股份（600543）：
公司是国家重点扶持发展的农业产业化龙头骨干企业之一，为甘肃省最大的大麦芽(啤酒工业重要原料)生产企业，主要供应国内啤酒生产厂家，公司啤酒大麦芽年产能已达17万吨，位居全国前列；07年公司主要产品大麦芽及其副产品实现营业收入21769.07万元，毛利率30.84％。
啤酒花（600090）：
公司是全国最大的啤酒原料供应商之一，主营啤酒麦芽和啤酒产品，其中啤酒花产品供应全国30多家10万吨以上的大酒厂和100多家中小酒厂，产品还出口东南亚等地区。公司经营生产的\"新疆啤酒\"在新疆地区占有率达60％以上，随着股改中“乌苏啤酒”50％股权的注入，公司基本垄断了新疆的啤酒消费市场。
第13篇：啤酒销售述职报告
内容预览：今年以来，我负责**啤酒销售工作，啤酒销售述职报告。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质，述职报告《啤酒销售述职报告》。 我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pOp招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业……你还没注册？或者没有登录？这篇要求至少是本站的注册用户才能阅读！如果你还没注册，请赶紧 点此注册 吧！如果你已经注册但还没登录，请赶紧 点此登录 吧！
第14篇：哈尔滨啤酒市场分析报告
哈尔滨啤酒市场分析报告
摘要：
滨啤酒集团有限公司创建于1900年，是中国最早的啤酒制造商，2002年，被国家权威机构评为“中国名牌产品”，并且哈尔滨啤酒集团有限公司在香港联交所挂牌上市，其后，连续被香港联交所评为200
2、2003年度最佳上市公司，更荣获第一名的殊荣。哈尔滨啤酒集团有限公司线拥有大中型啤酒生产企业十三家，年产啤酒量达150万千升，是中国大陆第五大啤酒酿造企业，其市场份额在哈尔滨约为66%，在全国为5%左右。目前哈尔滨啤酒除销往西藏以外的全国其他省份，并且远销英国、美国、俄罗斯、日本、韩国、新加坡、香港、台湾等30多个国家和地区。
一、市场营销环境
1、宏观营销环境分析
经济环境：自从我国加入WTO后，外资对我国投资不断加大，我国经济前途一片大好，且逐渐适应全球化经济。此外，随着经济发展，生活水平的提高，国民的消费水平也大幅提高，购买能力增强，不仅追求物质上的满足，也追求心理上的满足，故啤酒市场的前途一片大好。 政治环境：国家在95期间就对大中型啤酒企业给予政策支持，鼓励其发展壮大。
法律环境：法律对啤酒的包装有相应规定，规定所有啤酒必须为b2瓶。
科学技术环境：随着科学技术的不断进步，啤酒的制造工艺不断创新，啤酒的质量有了大幅度上升。
2、微观营销环境分析
营销渠道：哈尔滨啤酒厂为供应商，各大酒店饭店超市提供与消费者联系的场所，送货上门服务。
竞争者：首先是中国的啤酒市场，从2003年开始，就取代美国成为全球最大，也是竞争最激烈的市场。在中国本土，就有青岛、燕京、雪花、等位于中国十大啤酒品牌的名牌啤酒，而哈尔滨啤酒在国内的主要竞争对手为青岛啤酒和雪花啤酒。 运用市场机会与威胁矩阵 (SWOT) 优势：拥有良好的市场基础和政策支持，特殊的品牌文化和发展历史，是中国最早的啤酒品牌，历史感浓厚，具有亲和力。 劣势：竞争对手品牌力度和资本力度较强
机会：提高品牌知名度和品牌建设力度，采用“北扩南移”的战略，占据更大的国内市场。
威胁：不断有新的啤酒品牌进入市场，除了国内的竞争对手，还面临着国外的竞争对手。
二、目标市场营销战略
1、市场细分
地理细分：哈尔滨啤酒的市场哈尔滨本土约占66%，全国其它地区约占6%，国外约占28%。
人口细分：主要消费人群多为男性，以年轻人为主。 心里细分：哈尔滨啤酒小巧可爱，味道可口，历史悠久，人们心里更认可。
行为细分：哈尔滨啤酒为世界杯冠名，在人们看世界杯期间，多喝哈尔滨啤酒，潜意识会选择哈尔滨啤酒
年龄：16-25岁； 目标人群：高中，大学生和初涉职场的新人； 月收入：1000-2000元； 爱好：上网，打游戏，运动，音乐； 休闲娱乐地点：KTV，酒吧，桌游吧，书吧。 娱乐方式：聚会，烧烤，漫画，上网，杂志； 关注话题：就业，娱乐节目，演唱会；习惯接触媒体：淘宝，QQ，MSN，百度。
年龄：22-30岁；目标人群：步入职场满怀激情追求成就的职场新贵； 月收入：3000-5000； 休闲娱乐地点：KTV，登山，健身，酒吧； 娱乐方式：聊天，喝酒，打斯洛克等； 关注话题：工作，房价，股市，租房；习惯接触媒体：城市画报，QQ，MSN，百度，开心网，人人网①。
2、目标市场选择
哈尔滨啤酒，因为名字和地址的原因，以及一些历史原因，其最大的市场在东北哈尔滨市，所以哈尔滨啤酒最大的优势是哈尔滨市的市场占有率，同时这也对其形成了局限性。从2003年始，哈尔滨啤酒加大了走出中国，走出亚洲的力度，在世界啤酒市场抢占更多的份额。所以哈尔滨啤酒的目标市场选择，应该是保卫本土哈尔滨市，拓展东三省市场，称霸东北，再以东北为跳板，进攻朝鲜、韩国、日本、以此走向太平洋，进入美国西海岸。大胆将国内华北，西北，西南、东南市场放手，借助本土优势稳固东北市场。主打国外市场，以求东北亚的市场占领。
3、市场定位
在2013年里，中国啤酒业面对着洋啤酒的猛烈冲击，中国啤酒业面临着巨大的挑战，2008年，全球第一和全球第二的两大啤酒企业完成了历史性的整合，但对于拥有全球消费和生产第一大国的中国来说，两家公司合并后的销量仅仅排名第三，且没有一个真正意义上的全国性品牌。
于是，新成立的百威英博公司迅速确立以哈尔滨啤酒作为全国主推品牌，这就需要对哈尔滨啤酒进行重新定位。
（一）、深入挖据，洞察先机 第一阶段：从啤酒的历史看品类的未来
啤酒传入中国后，改变了其本来的面目，从七八十年代的“马尿”到今天的“饮料”，品质的好坏已偏离了啤酒本身的属性，而单纯依赖消费者熟悉的口感。
客观地说，中国的啤酒消费者基本上不懂啤酒，更谈不上真正品评啤酒的好坏。这是问题，更是机会，对于立足于后来居上的全国品牌来说，是一次通过教育消费者来建立权威地位的好机会。 第二阶段：通过焦点访谈寻找消费者的心智需求
我们在北京、上海、成都和香港，与经常喝啤酒的人进行了一系列的焦点座谈。与常规的焦点座谈不同的是，我们将访谈的地点选在了酒吧，在饮酒的现场来挖据他们的
文章来源好酒招商网真实感受，请他们说出自己理想的啤酒体验，尽量将啤酒消费的价值体验转化成“需要”的语气。
事实证明，啤酒已经成为人们社交的重要道具，尤其在健康风潮更甚的今天，啤酒以其低度、易于入口正在逐步替代白酒的价值。啤酒的饮用时机在不断地扩展，朋友聚会、商务宴请、家庭独饮、酒吧狂欢，相同的消费者在不同的场合饮用着不同档次、不同价位的啤酒。
同时，啤酒的作用和其他酒类不同，它不仅能彰显人们的豪爽之气，更是放松自我的一种工具。它不会像白酒那样的喝个大醉中国好酒招商网文章转自9998.TV甚至不省人事，而是那种微醉之后不失理智的放纵，是“自我的”、“酷的”表现。 第三阶段：品牌检视，明确品牌定位的方向
在一些消费者眼中，哈尔滨啤酒被认为是一个传统的、受人尊重的啤酒品牌，然而，更多人给了我们不同的警示。在他们看来，强调传统与啤酒时尚的元素是矛盾的，百年传统并不代表你就是最高品质的啤酒，也无法成为打开南方消费者的“心智通道”。
（二）、定义品牌，明确宗属 （1）、重新定位
从根本上来说，啤酒品牌单靠品质是无法连通消费者价值取向的，必须超越其纯粹的品质视角来占位啤酒的第一特性——冰爽，我们要给消费者带来的是从理性到感性的全面的冰爽体验，而非仅局限产品本身。
最终，我们将品牌定位为“最酷的冰爽体验”——这不是关于产品的，而是关于价值的，这种定位帮助我们扩大并统一了品牌的接入点。
（2）、启用新品牌
在新品牌的命名上，我们遵循了简单、顺口、寓意品类特性的原则，取名为“哈尔滨冰纯”。“哈尔滨”三个字，使这个品牌在进入全国市场时，不再是没有来头的“毛头小伙子”。更重要的是，哈尔滨的冰天雪地，正是通往全国的最佳冰爽品质的“信任状”。
“冰纯”则用最简单的方式连接着品类的第一特性。 (3)、标志性视觉
在确定品牌定位和新的品牌名后，需要对新品牌的视觉系统进行全面的改造，包括色彩、LOGO和外观。
在色彩方面，进行了颠覆性的改造，从传统的绿色向富有冰冷、纯净寓意的天蓝色转变，而这个色彩与国内的所有啤酒几乎都是有着明显的区隔。
在考虑新的LOGO时，以“冰山”为主要的视觉图形，更直观地表现了品牌的全新价值。另外，设计了特有的“透明冰凌瓶”，增强了货架的陈列效果，给人以纯净、清凉的感觉，达到了强烈的提示消费的作用。
哈尔滨多年来一直拓展国外市场，每届世界杯都力求冠名赞助，一直以来都是以一种运动，自由，快乐为主要色调。因而哈尔滨啤酒是以年轻上班族为主要消费对象。以及一些喜爱足球运动的人群。
三、品牌策略
1、主要品牌 清爽（老哈啤）、特制、特制超鲜、小麦王 1900经典、冰纯、冰畅、冰爽、金樽纯生
2、品牌发展历史
哈尔滨啤酒现有30多个中高档产品品种。如“中国公认名牌”、“黑龙江省首届啤酒精品”、“97消费者心中十佳理想品牌”、“国家名牌产品”、“97中国首届名优商品博览会金奖”、哈尔滨市民最喜爱的商品”第一名等荣誉称号。1998年，哈尔滨啤酒有限公司被评为哈尔滨市十佳企业。2000年哈尔滨啤酒有限公司的“哈尔滨牌”注册商标被认定为哈尔滨市著名商标。2001年哈尔滨啤酒有限公司的哈尔滨超干啤酒、哈尔滨牌10度金哈啤、哈尔滨牌11度超干精制啤酒（绿色2000）、哈尔滨10．2度超鲜啤酒被认定为绿色食品。2002年哈尔滨啤酒有限公司生产出具有高科技含量产品“一品纯生”。
哈尔滨啤酒作为中国最早的啤酒品牌，2002年被国家权威机构评为"中国名牌产品"。在低成本扩张方面，哈尔滨啤酒集团所购并的十二家啤酒企业
3、品牌战略
品牌战略与知识营销结合：21世纪无疑是知识经济的时代，所以任何产品的营销都离不开现代知识的结合。首先必须注重品牌和产品对客户知识需求的满足，其次，是增加品牌和产品的知识含量。再是挖掘品牌和产品的文化内涵。最后就是培养和早就知识型营销队伍，使品牌营销的全程更适合产品高技术含量、智能化以及需求个性化的要求。
品牌战略与网络营销结合：20世纪90年代中期以来，电子商务和网络营销加速发展。进入21世纪，国际互联网及其他计算机网络更加广泛的进入到了社会政治、经济、文化等各个领域。想要适应时代的发展，网络营销必不可少，近几年来，网购已经成为人们一种必不可少的购物方式。哈尔滨啤酒的营销方式，也必须与网络结合。 品牌战略与全球营销结合：经济全球化是世界经济发展的必然趋势，哈尔滨啤酒为了走出中国、冲出亚洲、走向世界，必然要于世界经济格局相联系。审时度势，打响品牌效益，让世界正视哈尔滨啤酒。 品牌战略与绿色营销结合：绿色营销已经成为当下时代的主题，人们对于可持续发展的认识已经深入人心、为此任何产品想要发展进步，必不可少的是走可持续发展的绿色道路。发展绿色品牌，打响名族第一绿色啤酒的战旗，已经大势所趋。
品牌战略与关系营销结合：为了利益的最大化，产品的扁平式营销，所以比求营销的多面化和经济化。运用各种手段和方式发展产品的多面营销。
四、价格策略
产品特征：经过多年的发展和创新，哈啤的生产主见向3多元方向发展，以不断满足各类消费者的需求。根据其原料。制作过程、口感等元素，哈啤产品被冠以不同的名称，主要有：清爽（老哈啤）、特制、特制超鲜、小麦王、1900经典、冰纯。其中较为活跃。销售量比较大的产品清爽、1900经典。冰纯。 哈啤价格的实施
在中国大部分啤酒市场里，消费者的消费认知习惯中有这样一条规律：在啤酒市场，通常认为20元一瓶或者以上的事高档啤酒，通常是比较熟悉的国际大产品；10-20元一瓶是中档啤酒，是国内著名品牌和某些地方啤酒高端产品；5-10元一瓶是中档啤酒，以地方啤酒为主；3元一瓶一下是大众酒，其消费量巨大，在啤酒总消费量中占有很高比重，绝对的地方品牌主导。而且在啤酒市场还存在被称为“价格死穴”的现象，就是啤酒定价为4元一瓶其销售量极为不好。在中国啤酒市场上，啤酒零售价格整体来说存在着三种情况：即8元、5元、3元。
五、分销渠道
渠道是指上品从生产者手中经过中间商在到达消费者手中的流通过程，中间商在此发挥着媒介的作用。企业生产出来的产品，只要通过一定的分销渠道，才能大片时间、地点等显示环境和空间距离的限制，是商品顺利打得到消费者的手中，使企业实现市场营销目标。在企业的市场营销策略中，渠道策略是长期的策略，企业要立足于肠炎发展的目光制定渠道策略。
对于啤酒企业而言，在分销渠道中有大量的沉积利润，企业美奶奶花在渠道建设上的费用占销售费用的50%以上，列入进店费、终端促销费用等等，所以对企业渠道进行改造是企业的必然选择。
哈尔滨啤酒进行渠道改进的原因是为了适应市场竞争的发展历史，4P中的渠道策略成为企业重要的战略资源，哈尔滨集团的渠道改进策略是结合企业自身的实际情况，进行渠道策略的提升，对渠道进行改造。
首先，哈尔滨集团在区域内对经过严格筛选出的经销商，取得哈尔滨啤酒集团的经销权，其职责是产品配送。市场调查和维护、资金运作等。
其次，哈尔滨啤酒集团的业务人员进驻到经销商处，成为经销商的销售经理，其职责是参与经销商的市场调查和维护、资金运作等。
再次，对试产运作和维护的投入方法由哈尔滨集团和区域性销售共同协商，经销商承担相关费用。
最后，经销商要严格执行哈尔滨啤酒集团的市场战略，积极配合哈文本集团的促销策略的实施，双方的权利和义务有事前签订的合同约定。
1、提高对渠道成员的控制权
渠道是由不同职能成员说组成的，在哈尔滨啤酒的分销渠道中，哈尔滨啤酒承担着市场开发和管理的职能，而经销商的职能主要是市场运作和维护。所谓渠道控制权，就是指基于不同职能成员在运作上所具有的核心竞争力。根据木桶原理的说法，木桶的容量取决于最低的那一块挡板，同样的道理，渠道竞争力的强弱主要取决于最薄弱的环节。在哈尔滨啤酒传统渠道分销中，渠道的控制权势由上向下逐渐减弱的，上游经销商的权利相对说会大一点，而销售终端的权利最小，而随着市场的变动，即由卖方市场变为买方市场，渠道控制里逐渐下行，终端的话语权怎强，从长远发展来看，建立平等的渠道成员关系，渠道成员合理分工，有利于化解渠道冲突，提高渠道的市场竞争力，培养渠道核心竞争力。
2、构建伙伴型渠道关系
伙伴型渠道关系就是渠道成员只见在共同愿景目标和相关信任的基础上，信息与利益共享，致力于共同发挥在那的合作伙伴关系。哈尔滨啤酒集团可以通过和渠道成员之间构建伙伴型渠道关系，从根本上改变传统渠道中厂家和渠道成员之间“零和博弈”的关系，讲企业渠道成员变成一个利益主体，有效降低渠道运作风险。
如何构建伙伴型渠道关系？ （1） 选择并评价交易伙伴
（2） 构建共同愿景目标，发展相互信任 （3） 签订合作协议 （4） 运作与磨合
总而言之，哈尔滨啤酒集团从传统的渠道模式转变为伙伴型去到渠道不是一朝一夕的事模式一项长期工作，企业需谨慎对待。
3、加强对渠道成员的管理，大力发展直供渠道
为了解决这方面问题，哈尔滨啤酒应逐步建立起厂家直供的销售网点，建立起直供的配送服务中心，设立直供配送服务电话，组织充分的平配送人员和充足的配送车辆是其产品能在最短的时间内送到消费者手中。为了加深消费者对哈啤的印象，再配上人员上门服务的时候必须身着哈啤形象工作服。
六、促销策略
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销方式，向消费者或用户传递信息，引起他们的兴趣，激发其购买欲望和行为，已达到扩大销售的目的。 哈啤广告策略
哈尔滨集团针对不同的产品所做的不同广告目前在电视、广播、报纸等媒体上取得了不错的宣传效果，哈啤的知名度不断在提升。但随着网络营销的兴起和消费者接触媒体方式的转变，网络浪潮的推广使得越来越多的人通过网络接触各种产品，为了顺应这种趋势，哈啤集团的关高策略应向互联网倾斜，采用生动、活泼的FLASH广告或者网络短片的形式，突出产品形象，吸引消费者主营。
第15篇：雪花啤酒 实习报告
华润雪花啤酒参观实习报告
见习时间：2011年11月12日
见习地点：华润雪花啤酒有限公司
见习内容：啤酒生产工艺流程。 公司简介：华润雪花啤酒（安徽）有限公司成立于 2000 年 11 月，是华润雪花啤酒（中国）有限公司在安徽投资组建的从事啤酒生产、销售的外商独资企业， 为华润雪花啤酒（中国）有限公司下属子公司 。 目前拥有合肥分公司、蚌埠分公司、舒城公司、六安公司、阜阳公司、淮北公司、滁州公司、五河公司、安庆公司等九家生产基地和一个专业负责啤酒销售的营销中心。 雪花啤酒为华润雪花啤酒（中国）有限公司全国性品牌， 2002 年以来，雪花啤酒多次被国家质量监督检验检疫总局评定为“中国名牌”产品，自 2004 年至 2009 年连续 6 年获得全国产销量第一的桂冠。作为下属公司之一的安徽公司， 2007 年、2008 年公司年累计实际产销量均达到 90 万千升， 2009 年产销量突破 100 万千升，为安徽市场的绝对领导者。 华润雪花啤酒秉承“勤奋、专业、自信、活力、创新”的企业精神和“每一个人都不简单，每一瓶酒才放光彩！”的人才理念，不断满足消费者需求，不断创造价值，回报社会，回报股东，回报员工，为企业员工提供良好的发展平台。
见习内容：参观了啤酒厂的各个生产环节，在工作人员的解说下，我们加深了对课本知识的理解，掌握了啤酒及相关产品的生产工艺流程。总体来说，啤酒生产过程主要分为制麦、糖化、发酵、罐装四个部分。
参观要点：我们跟随公司工作人员参观了发酵车间和灌装车间了解了啤酒生产的基本流程。 制麦工序→糖化工序→发酵与成熟工序→过滤工序→瓶、罐装工序 麦芽过程：选麦－浸麦－发芽－干燥与培焦－除根
糖化过程：原料的粉碎－糖化（糊化）－麦汁过滤－麦汁煮沸（加酒花）－冷却 发酵过程：发酵（除酵母）－滤酒
灌装过程：洗瓶－验瓶－灌酒－杀菌－贴标喷码－装箱入库 生产工艺：
酿造啤酒的主要原料是麦芽，由大麦发芽而成，同时，为了控制成本，也可增加部分大米。原料在送入酿造车间之前，先被送到粉碎塔。在这里，麦芽等原料经过轻压粉碎制成酿造用麦芽。糖化糊化处理即将粉碎的麦芽/谷粒与水在糊化锅中混合。糊化锅是一个巨大的回旋金属容器，装有热水与蒸汽入口，搅拌装置如搅拌棒、搅拌桨或螺旋桨，以及大量的温度与控制装置。在糊化锅中，麦芽和水经加热后沸腾，这是天然酸将难溶性的淀粉和蛋白质转变成为可溶性的麦芽提取物，称作\"麦芽汁\"。然后麦芽汁被送至称作分离塔的滤过容器。麦芽汁在被泵入煮沸锅之前需先在过滤槽中去除其中的麦芽皮壳，并加入酒花和糖。接着在煮沸锅中，混合物被煮沸以吸取酒花的味道，并起色和消毒。在煮沸后，加入酒花的麦芽汁被泵入回旋沉淀槽以去处不需要的酒花剩余物和不溶性的蛋白质。洁净的麦芽汁从回旋沉淀槽中泵出后，被送入热交换器冷却。随后，麦芽汁中被加入酵母，开始进入发酵的程序。在发酵的过程中，人工培养的酵母将麦芽汁中可发酵的糖份转化为酒精和二氧化碳，生产出啤酒。发酵在八个小时内发生并以加快的速度进行，积聚一种被称作\"皱沫\"的高密度泡沫。这种泡沫在第3或第4天达到它的最高阶段。从第5天开始，发酵的速度有所减慢，皱沫开始散布在麦芽汁表面，必须将它撇掉。酵母在发酵完麦芽汁中所有可供发酵的物质后，就开始在容器底部形成一层稠状的沉淀物。随之温度逐渐降低，在8~10天后发酵就完全结束了。整个过程中，需要对温度和压力做严格的控制。当然啤酒的不同、生产工艺的不同，导致发酵的时间也不同。通常，贮藏啤酒的发酵过程需要大约6天，淡色啤酒为5天左右。发酵结束以后，绝大部分酵母沉淀于罐底。酿酒师们将这部分酵母回收起来以供下一罐使用。除去酵母后，生成物\"嫩啤酒\"被泵入后发酵罐（或者被称为熟化罐中）。在此，剩余的酵母和不溶性蛋白质进一步沉淀下来，使啤酒的风格逐渐成熟。成熟的时间随啤酒品种的不同而异，一般在7~21天。经过后发酵而成熟的啤酒在过滤机中将所有剩余的酵母和不溶性蛋白质滤去，就成为待包装的清酒。在雪花啤酒厂，独特的双重过滤工艺，不但对酿造产生的杂质去处更彻底，而且使酒液特别清澈，晶莹的水光使饮用者在享受啤酒美味的同时，还可以得到视觉的享受。每一批雪花啤酒在包装前，还会通过严格的理化检验和品酒师感官评定合格后才能送到包装流水线。成品啤酒的包装常有瓶装、听装和桶装几种包装形式。再加上瓶子形状、容量的不同，标签、颈套和瓶盖的不同以及外包装的多样化，从而构成了市场中琳琅满目的啤酒产品。雪花啤酒厂可以生产当代任何一种包装形式的产品。瓶装啤酒是最为大众化的包装形式，也具有最典型的包装工艺流程，即洗瓶、灌酒、封口、杀菌、贴标和装箱。越是离生产日期近的啤酒，即越是新鲜越是好喝。从酿酒厂生产出来的啤酒，通过运输到分销商处，再从分销商处到零售商处，最后到消费者手中，高效及通畅的分销渠道是确保消费者饮用到新鲜啤酒的保证。
第16篇：珠江啤酒实习报告
珠江啤酒实习报告
1.实习时间：6月23日。
2.实习地点：海珠区新港东路磨碟沙大街118号。3.实习单位：广州珠江啤酒股份有限公司。
广州珠江啤酒集团有限公司是一家以啤酒业为主体、以啤酒配套和相关产业为辅助的大型国有企业。厂区位于美丽的珠江湖畔。实习当天我们先参观了位于厂前区的英博国际啤酒博物馆，它是一座具有观赏性、娱乐性、教育性、艺术性为一体的国际化啤酒文化展示场所。
进入博物馆后我们首先来到展播厅观看啤酒的起源、历史、制作流程。接着参观了啤酒历史工艺主题厅及啤酒展厅，生动形象地领略了一番啤酒的历史和发展。展厅有各式各样的泥塑、铜塑、古代酿酒仪器、现代酿酒仪器、工艺流程展示板及视频等。参观者既长了见识又满足了眼球、开拓了眼见，整个参观过程充满着乐趣。
通过参观区和生产区连接走道的透明玻璃窗，我们看到了数个整齐雄伟的发酵罐群、密集穿梭的灌装线以及绿草如茵的工业景观。
生产车间的面积十分广阔，是我们这次实习公司里最大的。
工艺流程：麦芽粉碎→加水糊化→过滤→加酒花、糖煮沸→回旋沉淀→冷却→发酵→成熟→过滤→灌装→成品。
啤酒是以大麦芽﹑酒花﹑水为主要原料﹐经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒精度酒。具有独特的苦味和香味﹐营养成分丰富﹐含有各种人体所需的氨基酸及多种维生素如维生素B﹐泛酸以及矿物质等。
市面上销售的啤酒大多苦涩味较重，而我们今天尝试的纯生啤酒苦涩味较轻，更加怡人。经介绍，纯生啤酒是未经高温杀菌，所以口感更新鲜，口味更柔和。一般的啤酒生产发酵阶段往往容易感染杂菌，影响啤酒品质。
珠江啤酒公司采用最先进的设备和技术，生产纯生啤酒过程通过严格的控制，实现了无菌酿造，杜绝了杂菌污染，保证了酵母的纯种发酵，使啤酒拥有最纯正的口感和风味。原料采用天然纯净的东江水、欧洲进口酒花、精选大麦，使得产品质量更优。生产不经高温杀菌，采用无菌膜过滤技术滤除酵母菌、杂菌，使啤酒避免了热损伤，保持了原有的新鲜口味。最后一道工序进行严格的无菌灌装， 避免二次污染。
纯生啤酒是在冲瓶、灌装、压盖实现一体的机械上生产的，其中包括冲瓶机、灌装机、压盖机、CIP 系统、进瓶机构、出瓶机构、输送带、主传动系统、台面冲洗系统等。减少瓶输送过程的污染、缩短时间、提高效率。
与可口可乐碳酸饮料生产线相似，高自动化生产，所需工人较少，过程多道严格监控机制，保证产品高效高质生产。
4、心得体会：珠江啤酒不仅注重产品的品质，也注重产品文化的传承。通过博物馆向世人展示了啤酒的辉煌历史，并在其中渗透珠江啤酒品牌的创立历史、高于其它同行的先进技术、更为优质的原材料，育人于乐，不仅提升了其品牌效应，透明化的生产线也让大众对其产品更加放心。在参观过程中发现自动化一体化固然有点甚多，但其中某处一发生故障就会导致整条生产线瘫痪，所以机器定时维修、检查、保养是十分重要的。
第17篇：实习报告——青岛啤酒
青岛啤酒
第一部分：市场分析
1.营销环境分析2.消费者分析3.产品分析4.企业和竞争者分析5.竞争对手广告分析 营销环境中宏观的制约因素
1.供大于求的局面形成了买方市场的格局。
2.流通环节的矛盾是啤酒企业市场运作的主要问题。形成了“一方水土养一方人，一方人喝一方啤酒”的格局
3.地域性质明显，缺乏真正被各地消费者文化认同的全国性品牌 影响市场营销的微观因素
1.啤酒生产企业与经销商之间的权利和利益的矛盾成为啤酒市场的一个主要矛盾。啤酒生产企业想要直接进入流通环节，要求直销、直供，直接掌握渠道或要求渠道扁平化，而经销商为了自身利益，控制流通渠道。
2.许多的啤酒企业都在搞大户代理制，产品高阶放货，依靠大户的分销能力推动下游的客户出货。削减终端市场的利益，使出货能力下降。 市场概况 市场规模
自2002年起，中国啤酒消费量达到2400万吨，成为了超越美国和德国的世界第一大啤酒消费大国，中国啤酒业已成为市场化程度最高、竞争最为激烈的行业。其中，青岛啤酒，燕京啤酒和华润啤酒是现在国内最大的啤酒企业，形成了三足鼎立的战况。他们分别盘踞在中国的不同区域，山东有青啤，北方有燕京，西南华润。 市场构成
（1）中国啤酒产业集团化、规模化和国际化进程的不断加快，中国啤酒市场竞争者层次逐渐明显化，出现了四大阵营：
A、巨型啤酒企业。以年产量100万吨以上为划分界限，以青啤、燕啤、华润为代表；
B、大型啤酒企业。以年产量20万吨至100万吨为划分界限，以哈啤、珠江、重庆、金星、惠泉等企业为代表。
C、中小型啤酒企业。年产量20万吨以下的企业。以内蒙金川等为代表。
D、国际资本竞争者。以比利时INTREBREW、美国A＆B公司、南非SAB公司、英国纽卡斯尔、日本朝日、三得利、麒麟为代表。
（2）历经百年历史的青啤集团，分布全国18个省、自治区和直辖市，共50家啤酒生产厂，年生产能力超过510万千升，产品市场占有率提升至13.3％，雄踞中国酒市场的龙头地位。畅销全球50多个国家和地区，占中国啤酒出口总量的50％以上。
（3）青啤从规模、品牌上进行了整合和定位，形成以“青岛”为主品牌、以崂山、汉斯、山水为二线品牌，并辅之以各子公司自有品牌的品牌体系。 市场构成的特性
九十年代初，青啤收购北京五星、北京三环亚太、上海嘉士伯、福建第一家等合资企业。虽然国内啤酒销售量大，可是产量效益比与世界啤酒产销大国相比相差甚远。去年我国整个啤酒业销售收入为449亿元，利润只有17亿元，仅相当于美国AB啤酒公司一家企业15亿美元的十五分之二。
营销环境分析总结SWOT 市场机会
市场逐步向公平、公正、合理的方向发展。中国啤酒市场的广阔发展前景充满魅力。综观世界啤酒市场，欧美等传统的啤酒消费市场已经饱和，没有多少发展空间，有的地方甚至正在萎缩。惟有中国市场，呈现了飞速增长的态势。与外国啤酒企业相比，我国的啤酒生产企业具有价格、地域、市场等方面的优势，同时也对刺激我国啤酒工业，加快产品结构调整，加大科技投入，提高管理水平起到助推作用。而青岛啤酒作为国内啤酒行业的佼佼者，拥有很大的市场竞争力。 市场威胁 市场啤酒业竞争激烈，一些大型啤酒企业的竞争，公司架构及政策更为灵活，销售更为集中。譬如说燕京啤酒，他的网络很聚焦，没有覆盖很广的区域，却能深耕南方几个市场。
走特色化经营道路的中小啤酒企业。中小啤酒企业可以根据当地资源和消费者需求，开发特色产品如苹果啤酒、沙棘啤酒、菠萝啤酒、枸杞啤酒、螺旋藻啤酒等。最为典型的案例就是金川保健啤酒，其凭借特有的保健功能牢牢占据了中国啤酒市场细分的一部分。
外资又纷纷进入中国啤酒市场，使本来竞争激烈，生存艰难的中国啤酒企业，再次面临新一轮的洗牌大战。
啤酒业整体的装备水平相对较低，机械设备水平相对落后，长期依赖进口。如目前国外已推出了生产能力超过6万瓶／每小时的全单机生产线，年产量可达10万吨以上，以及为适应灌装无菌啤酒的“无菌灌装贴标联合机组”，而国内目前只能生产3．6万瓶／每小时的啤酒灌装生产设备，并且尚未完全成套，一些关键设备还需进口。这种情形的出现使得我国啤酒生产企业的平均生产成本高于国外，规模经济效益不高。
原料不能自给：2000年我国生产2000多万吨啤酒，约用啤麦296万吨，而国内只提供了96万吨，约有200万吨啤麦需依赖于进口，共花去外汇3．6亿美元。如果几年后我国人均啤酒消费量再增加7升啤酒，达到世界平均水平，到那时我国整个啤酒工业将受到制约。 企业在市场中优势
“好人做好酒”—独一无二的酿造技术。最新鲜的大米，进口大麦；用得天独厚的崂山泉水、配优质啤酒花，再用传统的经典酿造工艺和独到的后熟技术精心酿制。得到青啤清爽的口感。 “激情成就梦想”—通过与世界第一大啤酒企业安海斯-布希公司作为战略伙伴，引进大量资金和生产管理等技术。
青岛啤酒公司在国内18个省、市、自治区拥有40多家啤酒生产厂和麦芽生产厂，构筑了遍布全国的营销网络，基本完成了全国性的战略布局。
青啤应用了CRM加强客户的价值管理。提高了营销速度，改善了销售流程，确保企业和代理商客户的关系在销售活动中能及时透明地得到。
良好的品牌形象和非常高的品牌知名度使青啤在终端消费者中有非常强的认知度和忠诚度。 产品在市场中的劣势
青啤手中的资金是对高速发展的企业来说是非常有限的，引入国际资本进行更大规模的运作的愿望也是非常迫切的。这使得青啤结合自己的实际，选择先进资本经营方式，大刀阔斧地进行资本经营，在1997年和2002年与日本朝日啤酒集团，美国安海斯-布希公司合作，突破发展中的资金瓶颈，实现品牌与资本的联手。
由于九十年代初进行大规模兼并收购，其下企业难以整合，过多过杂的品牌，不利于做到对工艺标准、质量标准、风味特征和市场运作的统一。
享誉海内外的百年品牌青岛啤酒虽然在国内外都有很高的知名度，但品牌的文化内涵还非常单薄，文化经营还欠火候，这是青啤与国际著名啤酒品牌竞争的一个差距。
重点问题
根据上述具体分析可得知，文化内涵的深挖是青岛公司的营销重点。百年青啤，产品经营的很好，品牌经营的优秀，但文化经营尚欠火候。青啤的文化经营，已建立起了一个框架，内涵挖掘还不够，附加值没有体现出来。青啤今后的任务，就是要充分挖掘企业悠久的历史资源和文化精髓，通过经营文化解决产品和品牌层次的提升问题，增加价值含量。
消费者心理分析
影响消费者购买啤酒的因素有：产品的价格、品牌、价格、生产日期、购买的方便程度和由于习惯等，这些因素和企业有着直接关系。对于啤酒生产企业来说，其发展的关键是企业的内在因素决定的。据调查，在现有消费者心目中，青岛啤酒品牌历史悠久、质量有保证，但消费者年龄偏大，而燕京啤酒在北京当地的测试结果，认为该品牌质量好，企业实力强，政府背景较深，与消费者生活密切相关，但情感距离较远。而且在北京以外的城市测试，认为它是一个带有明显地域色彩的啤酒品牌，此结果将限制该品牌向普及化发展。 消费者特征
•从消费者的性别来看，男性仍是啤酒的主要消费人群，占总体的78．7％；从年龄上来看，由于受到收入和其他条件的影响，16～24岁这一年龄段的被访者对啤酒的消费比例较小。
•据调查，青岛啤酒的核心消费群体２０至３５岁的男性，而在他们心目中，青岛已经存在严重的品牌老化现象，因此可知，注入年轻化、时尚化内涵，是青岛啤酒现在领军者考虑的问题。
消费者购买和饮用啤酒的场所
•购买场所：①酒吧，KTV，夜总会
②火锅店，大排档
③商场，超市，便利店
•饮用的场合：调查显示，平时吃饭、聚会是消费者最常饮用啤酒的场合，比例分别为55．4％、55．7％，而在酒吧、外出（或旅游）时饮用啤酒的比例较少，分别为6．8％和3．6％，这说明目前我国啤酒消费的层次仍较低，消费仍为大众化消费，中高档啤酒市场有着较大的市场发展空间。
消费趋势
•由于消费观念的改变，使得淡季消费者需求与旺季相比下降幅度日渐减少，淡季局部市场甚至需求比旺季更大，如夜场终端、火锅涮锅类餐饮终端。由于社区终端普通啤酒消费需求趋缓，相比之下餐饮终端和娱乐终端的中高档啤酒消费需求依然强劲，甚至在餐饮终端由于普通啤酒覆盖率下降，消费者选择空间变化小，中高档啤酒的消费需求被激活。秋冬季节由于节日集中（国庆、中秋、元旦、圣诞、春节），由于家庭聚会、走亲访友的机会增多，社区终端有一定的消费需求，尤其是商超终端中高档礼品啤酒销量旺盛。秋冬季节又是娱乐终端的生意旺季，娱乐终端啤酒消费需求最旺的季节，甚至比春夏季节日需求更加旺盛，因而传统的淡季反而是娱乐终端的旺季。 消费者分析总结
• 通过以上形式分析，现在的消费群体主要集中在20到30岁的男性。这类人群大部分具有消费能力，而这类人群往往是追求时尚的主力军。喜欢新鲜，而具有活力的事物。由于这类消费者的影响下，中高档啤酒的销量日益增强。特别是在一些娱乐场所。
产品特征分析：
•青岛啤酒现阶段实施多品牌策略，所以除了青岛啤酒主打产品之外，还有青岛集团旗下还有几十个品牌的地方性啤酒，例如汉斯、崂山、山水等。在这里我们主要介绍青岛啤酒的主打产品——青岛啤酒。
•青岛啤酒是我国名牌产品，属于淡色啤酒型，酒液呈淡黄色，清澈透明，富有光泽，酒中二氧化碳气充足，当酒液注入杯中时，泡沫细腻，洁白，同时开起，持久而厚实，并有细小如珠的气泡从杯底连续不断上升，经久不息。饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有多种人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。常饮有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。现在主要有三种产品类别：醇厚型啤酒，淡爽型啤酒，纯生啤酒
产品分析表
产品品牌形象分析：
企业的形象设计
青岛的广告标语：“青岛的，世界的”青岛的经营理念：“锐意进取，奉献社会”
青岛的发展战略：“大名牌策略”，“高起点发展，低成本扩张”战略和多品牌策略。
青岛的企业定位：市场领导者
消费者认知：中国市场的领导者，中国名牌产品，经典的，有品位的，优质优价的。
产品定位分析：
•
预期定位：青岛集团主要分为两条产品线：青岛啤酒产品线（高端产品）和青岛啤酒家族系列产品线（中低端产品）。
•青岛啤酒产品定位：大方典雅的，有品味的，高贵的，优质优价的。 •青岛啤酒家族系列产品定位：大众化的，物美价廉的，平易近人的，地方消费者喜爱的。
消费者的态度：
•消费者对于青岛的高端产品的认可程度相当高，但是由于青岛啤酒对中低端产品的扩张只是九十年代后期才发起的，所以在中低端产品线上的认可程度不够高。 定位效果：
总体来说，青岛啤酒的定位还是比较成功的。消费者对于青岛啤酒的领导地位和全国性品牌的印象相当深刻，但是青岛啤酒的顾客忠诚度还有待提高。 企业在竞争中的地位：
•青岛啤酒的市场占有率：１３．３％（２００8年） •企业经营状况：青岛啤酒在全国18个省市拥有50家啤酒厂。中国企业最佳形象AAA级（2001年）、中国十大最具影响力企业（2001年）。2005年青岛啤酒在全国的产销量位列第一。它的品牌价值是190余亿人民币,位列行业第一。2005年青岛啤酒公司主营业务收入100.2亿元，同比增长16%；净利润3.04亿元，同比增长9%；全年实现啤酒销售量40.8亿升，同比增长10%，其中主品牌销量突破13.3亿升，同比增长近14%； 企业的竞争对手：
•青岛啤酒主要的竞争对手：燕京啤酒、华润、珠江啤酒、蓝带啤酒等，此外还有一些地方啤酒品牌的夹击。接下来主要以燕京啤酒分析。 竞争对手广告语，广告方式分析：
竞争对手广告主要诉求点：
燕京啤酒：突出喝燕京啤酒的畅快感觉，属于品质诉求。 第二部分：广告策略与计划 •广告目标 •目标市场策略 •产品定位策略 •广告诉求策略 •广告表现策略 •广告媒介策略 •整体传播策略 •广告计划 •广告预算 企业的目标：
•形成有自身特点的体育营销，让体育赛事成为企业和消费者改善或重建彼此关系的重要桥梁，双方在体育运动产生共同的焦点，把体育文化融入到品牌文化当中，并由此形成共鸣，由此塑造出深入人心的，不易动摇的企业形象，并进而带动业绩的提高。在０８年的奥运会的营销竞技场上战胜燕京啤酒，稳固企中国啤酒行业龙头老大的位子。 本次广告的目的：
•体育文化与到品牌文化相结合，已达到在消费者心目中形成深入人心的企业形象的目的。全国销售增长率比去年同期提高2个百分点，获得较高的品牌忠诚度。
市场细分 ：
•这次青岛啤酒广告策划的主要目标顾客群是20-35岁的男性消费者，对于这个人群，再加以细分：
•本次广告的目标市场：
•注重品牌形象，对体育赛事有较大的热情，并拥有进取，自信、激情的价值观的年青人群
• 企业的目标市场策略：
•我们在年青人市场占有一定份额，但是由于之前我们的品牌形象不鲜明，没有得到较高的忠诚度。 •所以我们采用劝说性广告策略，营造目标顾客对我们新品牌形象的积极认识。改变他们之前认为青岛啤酒很土的看法和拒绝饮用的负面态度。让他们一看见我们的产品，就会联想起我们的激情时尚文化
•定位前提：
•为吸引更多的对品牌形象有要求的年青人，我们要在原来“大方典雅的，有品味的，高贵的，优质优价”的传统形象加入更多的时尚、活力的元素。让其更贴近年青人的品位和价值观，从而获得他们的认同。
•定位机会点：
•即将来临的08年奥运会将在中国举行，青岛啤酒作为其赞助商之一，可以通过弘扬体育精神的机会，寓体育文化于企业文化当中，开展体育营销，重新定位青岛啤酒。 • 定位表述：
•时尚、激情、自信、进取、梦想
• 诉求对象：
•20—35岁年轻人，男性为主，他们热爱生活、渴望变得不平凡，渴望取得成就, 充满激情，积极进取，自信。并对体育赛事有较多的关注。包括在校大学生，普通白领，高收入经理阶层和高级政府官员，城镇月收入在3000元以上、一定文化基础、并对体育有较多关注的工薪阶层，有一定文化基础、生活较为富裕、思想较为前卫、并对体育有较多关注的个体户、农民等。
• 诉求重点：
•在消费者目中，青岛已经存在严重的品牌老化现象，大多数年轻人认为喝青岛啤酒是40、50岁的中年人的特征，为了改变青岛啤酒在年轻人心目中的陈旧形象，这次广告的诉求重点是给青岛啤酒注入年轻化、时尚化内涵， 体现品牌新内涵的核心价值观—积极进取、激情时尚，造就梦想。
•诉求方法：
•由于我们广告的受众是年青人，所以广告的制作不能采取说教的形式，要具有视觉冲击力，创意。另外，青岛啤酒口感好，质量好是百年闻名的，没有必要在这次的广告中重新强调，以免分散了宣传的重点。
•根据以上的分析，我们将采用感性诉求策略。以一系列故事向受众传达激情的感受，从而唤起受众对青岛啤酒的认同感和购买欲 媒体选择依据：
•本次广告配合奥运会推出，目标是起到全国性的影响作用。所以在媒体选择上，以覆盖面广、权威、符合目标消费群的媒体偏好作为依据。
媒体选择策略：
A 电视广告
•根据调查，消费者得到啤酒的消息主要来源于电视广告，而且认为电视媒体广告效果最好。而且我们的受众是20—35岁的年青一代，电视是他们获得信息的最主要途径。
•电视广告的优点是视听兼备，表现形式多种多样，感染力强，传播迅速，影响范围广，收视率高, 形声兼备，视觉刺激强，给人强烈的感观刺激。青岛啤酒的激情文化，正需要这种能传递视觉听觉冲击的媒体工具。
•由于这次的广告活动是配合奥运会和产品的体育形象推出的，所以作为全国性的体育频道中央五台是我们的首选，我们可以把广告安排在赛事的间隙。体育迷一般都不会在那段时间转台，这个时段广告效果最好。另外，各大城市主要体育频道也会配合投放广告。 B 网络广告
•网络在年青人生活中占的地位越来越重要，他们几乎每天都要和网络打交道，所以这里提供了一个很好的平台，让青岛啤酒更接近目标顾客。对于打造青啤年青时尚形象，获取年青一代好感具有很大的作用。 网络广告传播迅速，便于接收最新信息；互动性强，激发人们接受信息的兴趣；能进行完善的统计，便于跟踪和衡量广告的效果。我们可以设置网上点击问卷，可获得目标顾客即时的反馈。而制作成本低，更改灵活的特点，另我们可以灵活调整策略。 •广告主要投放到各大门户网站的首页 C 户外广告
•户外广告最大的优点是传播不受时间、空间的限制，能够随时地发挥作用。
•我们会在地铁或者公共汽车这两大交通工具上，投放平面广告。能配合营造各大城市内的奥运气氛，从而吸引目标顾客群的注意。 D 报纸：
发行量大、覆盖面宽，读者稳定，传递灵活迅速，新闻性、可读性、知识性、指导性和纪录性“五性”显著，白纸黑字便于保存，可以多次传播信息，制作成本低廉等。准确可信度高；报纸的发行地区和发行对象明确，选择性较强。 •主要投放于体育类报纸。 POP广告：
•配合电视广告的推出，在各个经销点放置一只用啤酒罐做成的巨型筏子或者是啤酒花树的模型。
•奥运会期间，在各个经销点挂上青岛啤酒的POP广告板和奥运会的吉祥物 促销活动：
•冠名世界杯比赛直播的节目
•由于奥运会是在两年后举行，在现阶段我们要不断地为这项体育盛事预热，提高人们对我们的体育形象的关注度。世界杯为青岛啤酒的体育营销提供了广阔的天地，也让青岛啤酒的体育营销观念走向成熟，为奥运会做好准备。 •参加奥运会风帆比赛入场券+飞机票的抽奖
•奥运会的风帆比赛会场是设在青岛，这一活动就更彰显青岛啤酒的体育文化。我们啤酒的发源地正是奥运的竞技场，起到一种很好的文化融合作用。
•.派发以青岛啤酒作背景的奥运纪念封
产品配合
•配合奥运会，推出纪念版青岛啤酒瓶 •限量发售奥运会开幕那天生产的啤酒
广告发布计划
发布媒体：电视、报纸、网络、户外以及售点POP。 媒体发布排期表 电视：
•……… 第五套体育频道4月-6月赛事栏目组合季度套餐：包括周一《天下足球》、周二《北京2008》前、周四《足球之夜》以及周
三、周
五、周
六、周日的晚间栏目或赛事；播出《激情成就梦想》 每次15秒，7月-8月每天21：00-21：30间播出一次《梦想恒久不变》篇每次15秒。 • 鉴于央视在南方的收视率相对小于，广东和上海及周边发达地区青岛啤酒的目标消费群集中，但青岛啤酒的竞争对手强大等特点。我们将在以下地方电视台的节目中投放广告。
•……… 上海电视台新闻频道的《新闻透视》前、体育频道今日体育快评前，4月至6月，每天播出《激情成就梦想》，7月-8月每天播出《梦想恒久不变》，均为15秒。 •……….广东卫视卫星频道黄金时段新闻节目前、广东体育黄金时段。4月至6月每天播出《激情成就梦想》，7月-8月每天播出《梦想恒久不变》，均为15秒。
•……… 湖南卫视黄金时段新闻节目前，于7月-8月每天播出《梦想恒久不变》，均为15秒。 报纸： ••……… 选用《体坛周报》《足球》作为体育类报纸，上述报纸在全国发行量大，受众数量多。 •………《体坛周报》在2007年4月份采用密集型广告发布形式，刊登半版广告，每周3次，共12次。5月-8月刊登1/3版广告每周一次，共4个月，16次 。 •………《足球》：在2007年7月份采用密集型广告发布形式，刊登半版广告，每周3 次，共12次。8-9月开始刊登1/4横版广告每周一次，共2个月，8次。 •户外：
•从4月至9月贯穿整个此次广告整个发布过程。（期间每1个月更换画面，以吸引受众）。以下城市的公交车车体、公交车站、地铁、出租车内、楼宇广告牌、灯箱等户外媒体内，：北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、宁波、哈尔滨、沈阳、大连、济南、郑州、武汉、西安、成都、长沙、福州、厦门。按预算适量投放 •网络：
•网络广告的受众十分贴近我们的目标消费者。我主要选取雅虎中国、搜狐、新浪、网易等浏览率较高的门户网站并放在网站的首页和体育专栏，有文字链、旗帜、按钮的方式。 投放时间：
•搜狐体育主页…………………………………….4月-6月 •搜狐首页…………………………………………7月-9月 •新浪首页…………………………………………6月-7月 •网易首页…………………………………………8月-9月 广告画册 广告语
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1、喝啤酒，吃海鲜，洗海澡，游崂山
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2、世上本没有啤酒城，喝啤酒的人多了就有了啤酒城 •
3、不想喝啤酒的市民不是好市民
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4、多喝一点，你看世界的眼光就改变一点 •
5、城外的人想进去，城里的人不想出来。•
6、在这里，只要你能喝就行。•
7、啤酒连真情 品味好人生
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8、豪饮岛城醉看红瓦绿树，香飘五洲情系碧海蓝天 •
9、啤酒的城堡，欢乐的海洋。•
10、喝世界啤酒 品万国风情
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11、喝有脾气的酒，做有个性的人
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12、百年老友-青岛啤酒。
13、狂欢之城，激情永恒——青岛国际啤酒城 •
14、举杯邀亲朋，对饮啤酒城！ •
15、开怀畅饮， 放飞快乐。
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16、青岛啤酒节，饮者留其名。
17、啤酒飘香，我心激昂！
第18篇：雪花啤酒实习报告
雪花啤酒实习报告
这几天我是在柳州市更旺酒类批发部的雪花啤酒批发站做跟跑业务的工作。因此，很感谢柳州市更旺酒类批发部给了我这样一个平台，让我有机会真实的参与了社会实践。在这几天中我在批发部学到了很多在课堂无法学到得东西，而这些东西将会对我以后的事业起着巨大的作用。
最先我抱着学习和锻炼的精神找到这里。经过这几天的学习和工作，我对从事跑业务的行业有了一些新的认识。比如以前不懂什么叫做跑业务，以为很好耍，很自由，很轻松。当自己面对的时候才知道，跑业务并非想象当中的那样简单。这些必须是业务员自身的素质与业主实际情况的相结合，还得要随机应变。就比如一个设计师的成长也不是一朝一夕，轻而已举，需要多方面的了解相关的专业知识，对绘图软件，材质，沟通，美学，市场，预算等有深入的了解之后才能有所作为。而在柳州市做雪花啤酒的业务则更难！这首先是雪花啤酒在柳州的市场很小，可以说是新进来的产品，与本地的漓泉啤酒可以说是没什么竞争力，与青岛都难以竞争，这就得业务员一边做推广业务，已完成销售配额；一边要做宣传，以打开市场，从而才能增加销售业绩。这几天我主要是跟着一个朋友一起去跑市场，这里面有许多的酸、甜、苦、辣，很考验业务人员的心态！酸的是当你去做业务人家理都不理就把你赶出来；甜的是跑出成绩来该收获的时候；苦的是无论什么天气客户要货必须去送；辣的是时时刻刻都要做好突发事件的到来。体会最深的就是学校生活与社会生活的不同。
首先，作为一个跑业务的业务人员，心态必须要沉稳！因为去做业务，到人家的店面的时候，人家跟本就不理你，更甚者把你赶走，这些都是有可能会遇到的情况，因此就要求业务人员要有很好的素质及心态，千万不能在人前动怒。那样的后果是得不偿失的；可能你因此会永远的失去这个顾客！作为一个跑业务的人员，基本都算是自来熟的，并且要善于发现业主，善于创造机会接近业主。不能因为一两次的拒绝而又气馁，不管业务有没有做成功，都应留下联系方式；此外，在谈价签单的时候要保持头脑的足够清醒，说话语气要适当！
其次，跑业务时间很累人的工作，无论天气怎样。客户需要货物就得立即送过去，做跑业务的就得做好挨日晒挨雨淋的准备！而且，做业务的常常会有一些突发事件，因此，业务人员常常要做好面对突发事件的准备！
作为一个业务人员，其实是要不断充实自己的，都有一颗好学的心，多学习别人的经验，多了解市场的趋势走向等；此外还要多了解新产品的市场行情。
现将这些天工作之后的总结写下来仅供参考和自己学习：
1.跑业务首先心态要正，思想要积极。
2.眼睛要会观察，认清楚那些是业主，那些不是业主。
3.胆子要大，看到业主要大胆的靠近她，并与他(她)们交谈。
4.心态要平和，不要因为一次又一次的拒绝，就灰心丧气，打退堂鼓。
5.执作，比如：在与业主交流的过程中，适当跟业主一段路，有利于留下联系方式。
6.保持清晰的头脑，讲话讲究方法，适当的用些技巧，说不定会有意想不到的效果。
7.好学的心，多多向经验丰富的人学习;休息时间阅读相关专业的知识，提高自身的素质。
以上是我这几天在工作做得到的一些总结！
这次实训是一次难得的检验我们理论基础知识是否扎实的大好机会，实践是检验真理的唯一标准。所以我们应该尽可能地抓住这样的实习机会，主要为的是对自己负责任，让自己不至于在以后的实践中慌了手脚。实践是迈上社会的基础，社会实践让我们经验丰富。生活中的大小事情每时每刻都在锤炼着我们。在经历了雪花啤酒批发站的工作之后，我明白了很多事情看起来简单，但实际上与我们的想象是有很大差距的。即使一个小小业务的工作也不容忽视，不但要细心、周全，还要有策略，谋略。
这几天的社会实践,一晃而过,虽然我只学到了一点皮毛的知识；却让我从中领悟到了很多的东西,比如必须在工作中不断学习不断积累,很多东西在课堂上是学不到的, 而这些东西将让我终生受用.而对于大学生而言, 敢于接受挑战是一种最基本的素质。虽然这几天月的工作让我觉得很累很辛苦,但我从中锻炼了自己,这些是我在大学课本上不能学来的。它让我明白基础知识的重要性, 让我懂得了要将理论与行动结合在一起, 有时候光说不练更是不行的。 \"纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。
第19篇：青岛啤酒见习报告
青岛啤酒（漳州）有限公司见习报告
年级： 专业： 学号： 姓名：
食品与生物工程系届学生见习报告
青岛啤酒（漳州）有限公司见习报告
一、青岛啤酒（漳州）有限公司简介
为了对啤酒生产工艺的深入学习，我们在老师的带领下，于2011年11月3日来到青岛啤酒（漳州）有限公司进行此次的见习。
青岛啤酒（漳州）有限公司（简称青啤漳州公司）于2001年7月进驻漳州，隶属于青岛啤酒东南营销公司，系青啤集团的控股子公司。公司位于风景秀丽的九龙江畔，福建省漳州市天宝茶铺1号。占地80余亩，厂房建筑面积33590多平方米。现有总资产1.28亿元，员工470人，其中专业技术人员105人。
“青岛啤酒”系列、“山水啤酒”系列等啤酒，既具有优质淡爽型青岛啤酒的典型特征，麦芽香、酒花香明显，口味柔和协调、纯正爽口，又具有极佳的可饮性, 产品质量合格率100%。面市以来以风味纯正、口感清爽、包装新颖倍受消费者青睐。因此在漳州、龙岩、潮汕、赣南四个地区市场占有率飞速上升。
公司目前正在进行全面的技术改造和扩建投产，新的2.4万包装线（1小时生产2.4万瓶啤酒）已于7月初竣工，技改后产能可提至20万千升/年。作为青啤集团公司的控股子公司和漳州市40家重点企业之一，青啤漳州公司一贯秉持青岛啤酒“以人为本，团队合作，造福社会”的经营宗旨和“畅饮激情”的质量观，不断提高产品和服务质量,健全和完善现代企业制度,打造有核心竞争力的品牌，真诚奉献社会和消费者。我们相信我们拥有美好的明天，我们也更希望更多年轻有为的英才能够加盟青啤，和我们一起畅饮激情，一起享用快乐。
二、见习内容及过程
在见习过程中，我更清晰明白啤酒生产流程： 2
食品与生物工程系届学生见习报告
我们到达公司后，由工作人员在会议室为我们讲解公司的一些相关知识，青岛公司本着 “百年酿造，人本为先”的理念去实现“成为拥有全球影响力品牌的国际大公司”的宏大的目标。不断地创新，并以“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”的理念酿造高品质的啤酒产品。在人力管理上，公司以：“感恩、激情、快乐”为管理核心，通过给予员工快乐的生活，让员工以感恩的心为公司创造利润。公司也通过举行有文化的，体育的，休闲的各种活动，来丰富员工生活
在熏陶公司文化的后，在人事部经理的带领下，我们开始参观啤酒的生产工序。首先我们到的是主原料的处理工序—麦芽的糖化和糊化。该糖化车间有多个15立方的糊化锅和多个35立方的糖化锅及过滤槽。用的是二次煮出糖化法对麦芽进行处理，配制好的麦芽先高温（100℃），糊化好了的麦芽汁打一部分入糖化锅糖化，糖化后再打回糊化锅，第一次兑醪为65℃，第二次兑醪温度为76—78℃。糖化好后的醪液抽入过滤槽进行过滤。麦汁的糖化是啤酒生产过程中的先决工序，其生产的量及质量直接影响啤酒的产量和质量。
制备好了麦汁就进入到下一个程序——接种发酵。啤酒用酵母是用原钟经过多级扩大培养后接入发酵罐中。该公司拥有120t和360t两种规格的发酵罐，将
食品与生物工程系届学生见习报告
制备好的麦汁打入发酵罐中，加上酒花，接上酵母（接种温度控制在5—8℃）后就开始发酵了。发酵最高温度：低温发酵的最高温度控制在7.5—9℃，高温发酵最高温度控制在10—13℃。发酵结束温度：在主发酵结束前，应将发酵温度缓慢降低到4—5℃。公司要求主发酵温度为9—10℃，周期最短为22天，酵母扩培代数应不超过4代。最后，我们以响亮的口号“青岛啤酒，好，很好，非常好”和竖起大拇指的手势身姿，拍照留念，结束其次见习
三、此次见习收获与体会
此次见习收获良多，通过他们的介绍我懂得啤酒生产的一些工艺，还有要把理论知识结合实际应用与变通。我们看到现代化的啤酒生产工艺流程。还有同时也认识到自己的不足，今后还需努力提高自己。
4．参考文献
[1]百度文库[Z]．．．．．．．．．．．．．．．．
第20篇：啤酒销售述职报告
内容预览：今年以来，我负责xx啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。自xx啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过xx啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了xx啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助xx加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pOp招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，xx啤卖的不仅是商品，更重要的是专业……你还没注册？或者没有登录？这篇要求至少是本站的注册用户才能阅读！如果你还没注册，请赶紧 点此注册 吧！如果你已经注册但还没登录，请赶紧 点此登录 吧！
