零售学调研报告

推荐第1篇：零售学调研报告

零售学调研报告

组员王涛王圣楠徐以骏邓华安褚德龙杨玉娇

组长王涛

调研题目:南京新街口商业圈的各种百货店布局对比及分析。

调研对象:南京新街口附近的两家家大型百货店大洋百货和中央商场。 选取这两家商场作为调研对象的原因是他们两家的经营定位都是中端消费全体且都是百货商场的模式在新街口是面向最广大的消费群体的零售商。而其他的几家的可比性不是很好比如德基广场是针对的高端群体苏宁、国美、五星是卖电器的莱迪的经营模式又不算是传统的百货店是购物广场万达是商业地产模式而东方商城、南京新百和金鹰是传统百货店但是选取过多的研究对象的话对调研的压力太大所以就选取了正好处于门对门的大洋和中央。

调研目的

1通过调研对南京新街口附近的两家大型百货店大洋百货和中央商场的店内布局、店外位置、经营的策略、盈利模式、广告力度、服务特色、及同等商品价格的对比通过调研来主要分析南京大洋百货和中央商场的经营优势和经营劣势分析大洋百货和中央商场的现在主要的商业诉求及未来的商业规划找出相对应的解决策略争取找出实际可行的商业解决方案。

2通过调研我们应该了解现代的大型百货店的主要盈利模式和经营策略使我们具备调研的能力为今后在岗位上能及时发现问题解决问题的能力。

调研步骤

1本次调研共分两次完成每一次调研将该组分成两个小分队王涛、张铮和王圣楠一队主要调研地点为大洋百货徐以骏、杨玉娇、褚德龙和邓华安一队主要调研地点为中央商场每一次的任务要明确确保全员参加。

2第一次调研的主要目标为通过观察和询问及暗访分析三家的店内布局、店外位置、服务特色、商品价格和广告的设计及力度通过访问各家的销售经理或主要负责人了解各家百货的经营的方式策略及盈利的模式 相对于其他店的各家百货他们的主要竞争优势。

3第二次调研的主要目的为发调研问卷寻找路上行人参加问卷调查做出相关的资料统计。

4在结束调研结束后 全队对问卷资料进行统计同时进行调研结果汇报及讨论整合材料找出南京大洋百货的相对于其他两家百货店的经营的优势及相对应的经营劣势分析并找出大洋百货的现在商业诉求及未来的商业规划。

背景介绍

新街口大型零售业态 

南京新百中央商场大洋百货商场金鹰国际购物中心东方商城

时尚莱迪购物广场万达国际电影城万达购物广场苏宁电器国美电器五星电器德基广场金轮新天地大众书局 新华书店

淘淘巷淘宝实体店沃尔玛购物广场金陵百货金陵饭店

金陵饭店购物中心

新街口布局

新街口位于南京的中心区域中国著名的商业中心有着近百年历史的著名商圈。新街口每逢节假日日均客流量峰值七十万人次近百家世界五百强分支机构进驻其商贸集中度超过北京王府井、上海徐家汇并翘首中国为中国商贸密集度最高的地区被称为“中华第一商圈”。新街口商圈位于南京市核心位置正中心为新街口广场处于四条马路的相交处东边为中山东路通向中山门西边为汉中路通向汉中门南边为中山南路通向中华门北边为中山路通向鼓楼广场。广场正中央为孙中山铜像为环岛形的绿化带。新街口位于南京的大交通中心交汇处地理为位置极佳外加是南京建成的唯一的且是最重要的两条地铁——地铁一号线、二号线的交汇处。以新街口为中心东北部为德基广场一期已经改造完二期正在建设二期为现新街口第一高楼三期规划中西北部为正在建设的金陵饭店东南部为新百西南部为南京国际金融中心。金融中心旁边是东方商城再旁边就是大洋百货。而新百旁边是苏宁再旁边是大华电影院正在改造装修中。再旁边就是中央商场。

新街口换乘站地下空间相当大有通往各大商场的通道而且地下的商场规模也比较大利用的最好的是大洋百货其沿地铁通道建成了大量的商铺利用极其庞大的人流量使其经营状况也相当不错其次德基广场也利用的不错其他的几个商场利用的比较差尤其是中央商场地铁出口在商场大门外面没法利用它作为商业空间而大洋百货地铁出口之一直通大洋底楼入口处很繁华。

中央商场介绍

南京中央商场是一家内资的百货业老资格企业。中央商场始建于1936年是拥有70年悠久历史的\"中华老字号\"着名商业企业在海内外享有很高的知名度和极大的影响力。公司位于南京市新街口CBD商业圈的中心营业面积5万平方米经营商品10万余种拥有进出口经营权是全国大型综合性商业企业和江苏省最大的商业企业之一也是全国首批通过1S090012000质量认证体系活动的商业企业之一曾荣获\"全国百城万店无假货示范店\"、\"全国用户满意服务企业\"、\"AAAA资信等级企业\"等多项荣誉称号。

中央商场还是一家上市公司资本雄厚于2000年9月在上海证券交易所挂牌上市。中央商场的经营不仅限在百货店领域还涉及超市、房地产等领域同时他还是一家连锁企业而不仅限与新街口这一家店。

公司先后组建成立了南京中商金润发超市有限公司、南京中央百货连锁有限公司、南京中商房产开发有限公司。其中连锁百货公司拥有南京太平洋百货、中央百货淮安新亚商城、中央百货连云港百货大楼、中央百货济宁百货大楼、中央百货徐州百货大楼、泰州中央国际购物中心、以及即将开业的河南省洛阳百货大楼等多家连锁百货门店中央商场2005年销售额超过17亿元逐步形成连锁发展战略框架。2005年公司整体实现销售规模42亿元主要经济指标在全省同行中名列前茅。

大洋百货介绍

大洋百货不同于中央商场是一家台资企业。其于2002年5月注册成立是一家在中国大陆专门从事百货零售的企业 。目前大洋百货在南京、武汉、重庆、西安、福州、苏州、无锡、常州、泉州、湘潭、衡阳等11个城市开设有15家店正在筹备即将开幕的有南京二店、石家庄店、宜昌店、合肥店。营运总面积超过68万平方米集团资产总额达人民币30亿元。

与中央商场不同大洋百货目前尚未上市但其市场预估值大约为30亿左右因此其实力并不低于中央百货。

大洋百货拥有宏大的战略扩张目标——随着我国内需的扩大大洋百货集团拟随着政策的调整继续在全国扩张拓展方向将以各省省会城市为主预计未来将以每年开设二至三家新店在全国拓展预计三至五年内大洋百货将在全国开设逾二十家大型的百货连锁店使大洋百货辐射地拓展至全国各主要城市届时大洋百货将成为中国最大及最成功的百货龙头企业之一。

调研过程

两家商场似乎是天生的对头中央商场处于中山南路和淮海路的交汇处大洋百货处于中山南路和石鼓路的交汇处两家商场正好处于正对面处于掎角之势无形中让人感觉到两家商场有那么点相互较劲的意思。因此拿他们两家进行对比分析确实比较有意思。

我们下公交车来到大洋门口就看到大洋大门口广告牌上写着改造升级中据说大洋百货内部布局将会有变化内部装修很有很好的提高。再看对面的中央商场更是夸张整个商场外面就像个施工工地外面都是脚手架原来的玻璃幕墙全拆了我甚至都没看到“中央商场”这几个字要不是原来就知道他就在大洋对面一时半会还真的找不到。 我们小组找到了中央的一份公告

南京中央商场集团股份有限公司关于提档升级改造工程的公告

本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。

为进一步提高南京中央商场集团股份有限公司在行业内竞争的优势和持续增长能力打造时尚温馨的现代化购物场所公司决定对公司主要营业场所南京中心店实施全面提档升级的改造工程。根据提档升级的要求公司将从电梯移位、动线规划、外立面装潢、广场改造、品牌优化等方面实施改造努力做到设计和最终装饰效果达到国内一流水平和国际接轨。为此公司将利用淡季市场时间在不停业状态下采用分区域封闭的方式逐步施工本期改造工程自现在开始至九月底结束届时将分步骤封闭部分营业场所和通道给消费者购物带来不便也将对公司销售业绩产生一定的负面影响。

特此公告。

南京中央商场集团股份有限公司董事会

2011年4月26日

由于来的比较早两家都没开门因此我们是第一批进入商场的。中央商场的营业时间是星期一到星期四早上9.30-晚上10.00.星期五到星期六早上9.30-晚上10.30.星期天的时间和平常一样 我们是星期五去的九点到的去中央的人等了半个小时。大洋百货的营业时间是星期一至四早上10:00晚上10:30 星期六早上9:30晚上10:00 所以另一组人等了一小时。因此相对而言中央的营业时间更长一些

中央商场的布局

• -1F文化用品

• 1F化妆品、品牌男装、珠宝钻石、名表等

• 2F童装、女装、儿童用品、耐克与阿迪达斯的童装等

• 3F时尚女装、皮包、配饰、内衣等

• 4F男装、男士用品等

• 5F运动服、休闲服、体育用品等

• 6F:家电、电子产品、床上用品等

• 7F餐饮、厨卫、数码、服务中心等

• 8F办公室 中央商场布局较乱

中央商场布局较乱

进入中央商场的一楼时感觉和其他商场差不多基本上一楼都是化妆品比较多其次还有些黄金、钻石等首饰和玉器等还有一些名贵手表。但是有一点不太理解在一楼竟然看到了男士西服正装这个和其他商场不太一样感觉这样的布局不太和谐。一楼正中央的的大厅里摆放了大量的鞋盒耐克正在坐鞋类的促销。一楼的收银台比较多可能由于装修、不是周末、刚开门的原因商场内顾客比较少。二楼大多数是童装品牌咋么认识但看到有阿迪和耐克而且都是卖的童装这一点做得比较好阿迪和耐克都做了童装的细分市场。但是有一点不好那就是竟然有成年女装和童装一起放在一层楼这个布局令人感到有点 别扭。三楼卖时尚女装与二楼有重复还有皮包、配饰和内衣应该这一层是女士专区但是我看到有男士的内衣皮包和配饰男女都有布置不咋么合理。四楼是男装和男士用品这一层到都是男士用的东西算是男士专区了。五楼是休闲运动服和体育用品有阿迪、耐克、卡帕、美特斯邦威、以纯、杰克琼斯、真维斯、班尼路、彪马、李宁、匡威等。虽然挂出打折的牌子但是只有美邦有三到五折的优惠其他的几个品牌基本上没有多少优惠只有满四百送五十的商场优惠和平时一样。六楼卖家电、电子产品但是竟然还有床上用品把它们放在一层的布局令人难以理解。七楼是餐饮但是基本上都没营业可能因为商场装修的原因暂时停业。但是除了餐饮还有厨卫、数码和家电和六楼有重复这一点的布局很糟糕。服务中心也在这一层。八楼是商场办公室但是没有自动扶梯上去只能从电梯上去。负一楼是美食广场和精品超市。总体而言中央商场的楼层布置比较糟糕可能经过大改造后布局会有很大的改善。 中央商场定位于中老年消费层

在中央商场很少能看到学生和年轻人基本上都是中年顾客品牌中年轻品牌比较少中老品牌比较多如红豆、七匹狼、老人头、雅戈尔、红旗挺、骆驼等虽然商场外面打出装修打折的口号但实际优惠并不多而且整体同品牌价格比其他商场均价高一点吸引力不足最然近几年引入不少高端品牌但整体的布局和装修拖累了整体的档次对商场的销售产生一定的影响。中老年消费群体的定位丧失了对年轻人群体的吸引力年轻人是消费的主力军这样的策略对中央商场而言并不是好事。同时其装修老化视觉感受较昏暗作为老企业经营模式已显现老态需要进行相应改革注入新鲜血液现在进行的改造可能就是商场高层对这些存在的问题所进行的改进。 大洋百货的市场消费者定位是特定的二十岁到三十岁的女性消费者

从经营的产品看以20到30的女性为主要商业的诉求其他的产品如男装童装床上用品都为附带产业。

从楼层的布局看大洋百货一楼是化妆品、高档手表、珠宝等和中央商场差不多。负一楼是餐饮拥有很多的连锁餐饮业态和特色小吃。二楼以上绝大多数都是时尚女装和与年轻女士有关的产品附带有其他的产品包括男士用品顶楼是折扣专区。 中商模式我们还了解到中央商场独特的“中商模式”。“中央模式”就是以商业地产再造“新街口” 。中央的连锁模式不管是百货连锁还是超市连锁核心还是商业地产以百货聚人气以地产托市场就是“主业扩张两翼的发展战略”目的不仅仅是打造一个生意红火的店面或者炒热一个楼盘而是要打造一个商圈——既要获得销售利润又要持续获得升值利润。

新街口对于南京众多商业“大鳄”而言已经是越来越小了。南京中商近日召开董事会决定在省内外加速扩张“连锁帝国”版图分别投巨资一亿在淮安、宿迁等地级市中心打造总面积24万平米的超级百货地产巨无霸一部分自己经营百货或超市大部分则作为商业地产经营两方面提升当地人气再次打造属于自己的两个“新街口”继徐州、连云港、山东济宁开出中央百货的分舵之后中央与旗下仓储品牌“金润发”共同合资连锁的脚步在苏北的城市的全面展开。百货连锁的大商业态已经渐成“中商模式”。百货连锁的好处是可以通过总体规模产生“中段利润”在商品同等价格的情况下通过大规模采购进货获取相对低廉的进货价或者取得谈判的主动权让上游供应商让利。

这样中央商场在南京店的改造升级的同时在其他地区又开始的扩张使其的总体实力大为增强各地的业绩也可以进行互补。

调研结论

中央商场和大洋百货的对比

1、中央商场布局较乱大洋百货的布局相对于中央商场而言是绝对的整齐利落。

2、中央商场定位于中老年消费层大洋百货的市场消费者定位是特定的二十岁到三十岁的女性消费者。

3、中央商场每层都有楼层经理负责同时在每层布置的商场人员比较多每层都有四五人大洋百货每层有由楼层经理负责但只有一位远没有大洋百货多。中央商场的营运模式

经过与店员的对话中我们了解到商场的大多数店主要是采用业主与品牌商签协约、由厂方和店主合作经营的模式厂方、店主和商场签订协约租用商场的营业区由厂方派员或店主经营各自的店铺商场提供服务商场以收取租金、进场费、服务费、厂方提成等为为主要收入商场已经不再采用以进销差价为主要的盈利模式了。现在的盈利模式收入有基本保证风险较小而且在基本保证上的增值收入和商场的销售业绩又挂钩比较灵活。 大洋百货的经营模式: 大洋百货与当地房地产商联手带来了一个全新的百货经营和房地产销售模式——产权式经营。所谓产权式商场是所有权与经营权分离的一种房地产商铺产品经营形式。主要表现为商铺业主出于投资目的、将业权商铺通过发展商或延第三方公司整体委托品牌经营商进行统一经营商铺业主获得定期定额的投资回报。据称这种方式与传统的商铺营销模式最大的本质区别就在于“投资保证”。品牌百货先期介入招商然后再进行产权式商铺销售形成了定单房地产的经营模式。 其主要经营方式和特点为

• 一联营模式

• 二出租模式

此外负一层的食品小吃在整个南京新街口地下商店中做的是最好的。

大洋百货只有负一楼的餐饮是采用的出租模式比如肯德基、味千拉面等等其他的都采用的是联营模式。 据了解南京的大部分商场的盈利模式主要都为联营模式只有德基广场和水游城采用的是出租模式。 由调查问卷发现的两家商场的主要消费者的信息

中央商场

• 1年龄主要为35---45之间多为女性

• 2来的原因主要是这里的价格相对适中而且产品相对齐全而且质量有点保障

• 3来着的消费者对这里的服务为基本满意

• 4消费者的收入基本集中在三千到四千之间

• 5来这里消费的消费者以购买衣服为主其他的家庭生活用品为辅

大洋百货

• 1基本为年龄段为20---35之间的女性

• 2主要的消费目的是购买衣服、

• 3来着的主要原因为这里的衣服很时尚是南京做的最好的女士服饰的商场品牌较多可供选择国际知名女士品牌在这都能

• 4这里的售后服务相对较好购物环境也好促销力度较大

两家商场存在的问题: 中央商场

• 1服务态度有问题对消费者不够热情

• 2商品的布局有问题比较混乱找不到想找的东西

• 3地下商场中央商场的地铁空间没法利用其地铁出口在商场外面不像大洋的地铁出口直通其底层大洋在地铁出口处发展了大规模的商业业态并且现在的经营状况也相当好尤其其地下一层的美食城布置的相当好很有吸引力。中央商场在这方面显得很无奈但是应该努力与有关部门反映争取能把地铁出口开到中央负一楼同时对负一楼重新布置以全新的业态吸引消费者。

大洋百货

• 1顾客休息区找不到没有明显的指示标志

• 2价格相对较高

• 3这里的ATM机不好用给顾客带来不便

推荐第2篇：零售企业调研报告

零 售 企 业 调 研 报 告

班级:连锁一班 姓名:陶朗毅

学号:12030501054

沃尔玛(曼哈顿店)调研报告

一、企业简介

(一)简介:沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆于 1962 年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球 15 个国家开设了超过 8000 家商场，下设53个品牌，员工总数 210 多万人，每周光临沃尔玛的顾客 2 亿人次。沃尔玛是全球 500 强榜首企业。

(二)发展历程: 1991 年，沃尔玛年销售额突破 400 亿美元，成为全球大型零售企业之一。据 1994 年 5 月美国《财富》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛 1993 年 销售额高达673．4 亿美元，比上一年增长 118 亿多，超过了 1992 年排名第一位 的西尔斯(Sears)，雄居全美零售业榜首。1995 年沃尔玛销售额持续增长，并创 造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额 936 亿美元，在《财富》杂志 95 美 国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货 公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛己拥有 2133 家沃尔玛商店，469 家山姆会员商店和 248 家沃尔玛购物广场，分布在美国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中国、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等 14 个 国家。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。

（三）核心优势: 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛是通过实行低价格战略得以生存并取得长久发展的，而要维持商品的低价，必须维持商品的低成本。因此，实施低价格战略的沃尔玛，其核心竞争力实质上是多个能维持和降低成本的知识和技能的有机结合。所以无论是信息技术、物流配送还是供应链，都是沃尔玛降低经营成本的技术和技能，显然只是其核心竞争力的构成要素。因此，我们认为，沃尔玛的核心优势是多个能维持和降低成本的知识和技能的有机结合，可以简称为低成本核心竞争力，具体包含以下几个构成要素: “天天平价，始终如一”以顾客为中心低价格的经营理念；“信息共享，浓缩精华”高效率的组织协调技能；“简单文化，推进策略”在经营实践中领会简单朴素的企业文化精髓；高效的现代信息技术。

(四)地位:沃尔玛2009年进驻郑州，凭借其“天天低价”的销售策略和优质的服务迅速在郑州零售市场站稳脚跟，并与家乐福、大商新玛特、世纪联华等大型零售企业一同构成郑州零售市场的领军者。

二、门店选址分析

（一）地理位置:我们此次所选的沃尔玛门店为位于金水区金水路288号曼哈顿广场2-3楼(近未来路)，该店位于曼哈顿广场，是一个集高档住宅、公寓、写字楼、商业等多种形态于一体的大型城市综合体，是郑州市未来商业中心，有着广阔的市场前景，且该地没有大型零售企业，竞争力较弱。(二)目标顾客:由于该店位于居民较多的区域所以目标顾客主要以 附近居民为主，其次为周边上班族和流动顾客。

(三)综合评价:该店选址在曼哈顿广场综合有优有劣，优在于该地商业发展前景较好，有较为广泛的市场，且周围没有同类大型零售企业的竞争，一枝独秀。劣在于该地交通不便，堵车现象时有发生，不利于顾客到达。

三、促销策划分析

（一）独特的“天天平价”策略: 沃尔玛独特的“天天平价”沃尔玛的天天平价策略与一般的削价让利有着本质上的区别。沃尔玛的“天天平价”是把减价作为一种长期的营销战略手段， 减价不再一种短期的促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是整个企业存在的根本，是企业发展的依托。具体说来沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。这样就能通过降低商 品价格吸引顾客拉动销售，进而获得比高价销售更多的利润回报。沃尔玛的天天平价，不仅仅是指商品的价格低廉，更关键的是为顾客提供所谓超值的服务。沃尔玛认为，在降低价格的同时，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。 由此，沃尔玛制定了“平价服务”策略。为顾客提供“平价服务”是沃尔玛的最大特色。沃尔玛认为，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。在顾客花费一定的条件下，如能享受到超值服务，实际上就是获得了平价服务。

2、节日打折促销策略:在“天天平价”的基础上，实行节日打折促销策略。例如此次我们在圣诞节元旦节前夕进行调研时，该店正在进行节日打折促销活动，大量商品低价销售，如一些洗化用品、食品等都在进行打折促销，吸引了一些顾客购买。

3、会员制策略:通过给予会员购物优惠的方法，吸引忠实的长期顾客，构成稳定的消费群体。

四、布局和商品陈列分析

（一）布局:

1、外部设计 卖场外观设计:极其醒目 ①卖场外观设计：每到一个沃尔玛购物广场就可以看到一个巨大的招牌，给顾客指引 ②出入口的设计：该店有一个出口和一个进口，出入口正对着马路，方便顾客进入选购和乘车离开。在出入口的通道很宽阔，给顾客一种安全、舒适、方便的感觉。入口天花板为浅蓝色，给人一种干净、卫生的感觉。

2、内部设计 沃尔玛卖场布局，包括卖场出入口、主次通路、卖场商品布局，以及各收款 台的设置等，处处体现了沃尔玛设计的初衷—方便顾客。 ①出入口设置：沃尔玛购物广场的入口一般直接通向主干道，顾客经过每节货架、每个商品，以便于增加顾客的随机购买机会。沃尔玛的打折促销产品也临近入口，以便给每位客人一种天天低价的心理感觉。 ②主通路设置：顾客经过入口进入卖场内逛完整个卖场将由通道设置路线来决定。为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍,沃尔玛通道的线路大都具有循环性，但是在鲜花柜台到烘焙区却没有一个通路,使得顾客必须绕出鲜花柜台才能进入一米之隔的烘焙区。沃尔玛购物广场一般主通道宽度设置在 1.5-2 米以上，次通道宽度设置在 1-1.5 米以上，辅助通道在 0.9 米以上。但是在水果区去给人一直狭窄的感觉，因为有的顾客停留挑选新鲜水果，使得原本狭窄的区域被围的水泄不通。③其他通道设置：除了主通道之外，次通道的设置也极其关键。在沃尔玛购物广场的通道设计一般是主通道直通场，此通道会引导客人逛完整个卖场。这种设计使得顾客在卖场停住的时间达到了最长。在各通道上，沃尔玛还专门设置了提示挂牌为顾客导购。④收款台的设置: 沃尔玛购物广场的收银台一般放置畅销的容易携带的口香、洗发水等，这些商品有时会特价吸引顾客的眼球，对于大部分顾客来说，逛完整个卖场快到收款时，应该会感觉到比较累，而此时只有特惠促销的商品才能 引起他的购买冲动，这也是商品设置的技巧。

(二)商品陈列:

1、现状分析:在沃尔玛，所有的商品陈列都是标准化的，包括按照采购统一规划的图纸摆货架和放置堆头。并且在应对消费者的需求，沃尔玛也采取了一视同仁的态度 ——奉行总体质量的低价而不是个别产品的绝对低价。沃尔玛的生鲜日配和日杂是其最具特色的两个区域。在生鲜区域，装修的风格讲究，经营的品种繁多，敏感性的商品价格 低得让人心跳。在此区域购物的人潮涌动，是超市的一大亮点。 在非食品的日杂区，陈列讲究，美观整齐，且品种繁多，琳琅满目，且日杂的新品、季节性商品和流行的商品都是陈列在起眼的位置。自有品牌的开发从目前情况看沃尔玛显然加大了力度，定价上比同类商品低 20%--25%，加上大面积的突出陈列，购买率和创利能力相当高。从以上说明了沃尔玛在抓住价格透明度不高，而毛利点高，且在组合商品时的选择面较广的非食品作文章。 卖场布局，分割时优先考虑了非食品的面积。 在沃尔玛购物广场里，不同商品的陈列有不同的特点和要求。

2、陈列原则: 显而易见原则；伸手可取原则；关联性原则；品项陈列原则；安全陈列原则；货签对位的原则；分类陈列的原则；配色协调的原则；陈列量与销售量及采购量相协调的原则。

3、堆头陈列分析: 沃尔玛堆头商品陈列以快速消费品为主，如目前共26 个堆头，其中食品、饮料堆头18个，占69.23%；日用品堆头8个，占30.77%。沃尔玛堆头商品从价 格水平看来，都是陈列特价商品，没有高毛利堆头，也没有固定堆头（商品在货架上基本都能找到）,这也是为了突出低价形象，也可能跟卖场面积小有关。

4、货架陈列分析:沃尔玛货架陈列是比较整齐的，同类商品摆放在一起，颜色、大小、形状类似的商品摆放在一起，给人的感觉比较舒服。尤其是像方便面区和饮料区的陈列，红色、绿色、蓝色等不同颜色错落有致的摆放让人心情舒畅，也不会有眼花缭乱的感觉。

五、服务

山姆·沃尔顿曾多次说过，卓越的顾客服务是我们区别于所有其它公司的特色所在。他说：“向顾客提供他们需要的东西──并且再多一点服务，让他们知道你重视他们。在错误中吸取教训，不要找任何借口──而应向顾客道歉。无论做什么，都应礼让三分。我曾经在第一块沃尔玛招牌上写下了最重要的四个字──保证满意。”

所以沃尔玛服务策略中最主要的就是顾客满意战略。顾客满意战略简单地说，就是必须站在消费者使用者的立场上，而不是站在生产者消费者的立场上考虑和处理问题。而且这种顾客第一，顾客至上的理念始终贯彻于沃尔玛从商品采购到最终销售的全过程。

(一)售前服务

沃尔玛为顾客准备了理想的购物环境，其内容包括店内的清洁工作，设备安装及检修，内部装潢，商品陈列，照明，空调，音响，商品补货及整体所构成的店内气氛等，以及销售员有关商品知识或接待顾客的培训。

沃尔玛店里张贴着醒目的标语：“我们争取做到，每件商品都保证让你满意！” 沃尔玛的上下层对售前服务都非常重视。店员会做好自己的本职工作，并且贯彻在自己日常工作中；而经理人员也时常监督。沃尔玛分店的经理们经常指着货架上的某种商品，要求部门经理从顾客的角度出发摆放商品，并体察顾客购买商品时的心理和寻找方式。这让每一位经理都设身处地为顾客着想，以顾客的观点看待商品陈列，商品采购，商品种类，各项服务等等。因此，沃尔玛总会让顾客感到方便随意。

（二）售中服务

售中服务指针对顾客在进行购物之计所提供的服务，或者说顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。

在沃尔玛店中，顾客能切身体会到该公司员工的热情服务：沃尔玛店铺内的通道、灯光设计都为了令顾客更加舒适；店门口的欢迎者较其他同行更主动热情；收银员一律站立工作以示对顾客的尊敬。在沃尔玛，消费者还可以体验“一站式”购物的新概念。在商品结构上，它力求富有变化和特色，以满足顾客的各种喜好。

（三）售后服务

售后服务指商品销售后，为顾客们所提供的服务。具体而言，它包括顾客投诉处理，送货上门，品质保证和寄送贺卡等。

对于售后服务，沃尔玛也做的很出色。在沃尔玛店内，一次购物达到一定额度以上者，可以享受送货服务。顾客在沃尔玛的任何商店里购买任何商品，可以在一个月内退还商店，并拿回全部货款。相比较而言，同为大型零售商店的家乐福在退换货方面的得分却远远低过沃尔玛。家乐福的墙上经常贴着“促销商品，概不退还”等不符合消费者权益法的条款，即便是正常产品的退换货，在家乐福也需要若干人员的签字。

沃尔玛为顾客提供“高品质服务”和“无条件退款”的承诺决不是漂亮的口号。在美国，沃尔玛毫不犹豫的退款政策，能够确保每个顾客毫无后顾之忧。沃尔玛有四条退款原则：

1、如果顾客没有收据——微笑，给顾客退货或退款。

2、如果你拿不准沃尔玛是否出售过这样的商品——微笑，给顾客退货或退款。

3、如果商品售出超过一个月——微笑，给顾客退货或退款。

4、如果你怀疑商品曾被不恰当地使用过——微笑，给顾客退货或退款。在我们此次去沃尔玛调研时，也能感觉到他们的服务确实做的很好，从顾客一进门便能感受到店内员工温暖的服务，每位员工都不是板着脸为我们服务，这种感觉确实能让顾客觉得心情舒畅。

推荐第3篇：零售学

我国零售业的有利条件与不利条件的分析

20世纪90年代以来，尤其是加入世贸组织以后在对外开放的推动下，中国零售业经过十年的发展，取得了惊人的成绩。随着外资的大举进入，零售业发展表现为规模迅速提升、新旧业态并存发展、市场集中和零售业现代化水平提高。但是与国际零售业相比，中国零售业仍然存在业态层次不齐、整体规模偏小、管理技术和管理水平差距偏大等诸多问题。中国零售业将面对前所未有的机遇和挑战！我们要全面审视当今世界的经济发展的大趋势，认真分析现在竞争环境对我国零售业的影响，实事求是的看到有利条件和不利因素，以更加积极的姿态，抓住机遇迎接挑战，采取趋利避害的应对措施，把不利影响减少到最低程度。

现阶段中国既有不利因素也有有利因素，从有利的方面看主要体现在以下几点：

一、有利于推动国内零售业的改革

目前我国零售业，尤其是国有企业零售业改革动力不足，如果没有一个强有力的外部力量注入，国内零售企业乃至零售业难以有可观的进展。当众多知名外企进入国内以后，如果国内零售业与其步伐不适应，那就意味着在激烈的竞争市场中处于劣势，所以面对强大的外在力量会极大推动国内零售业的改革和创新。

二、有利于提高国内零售业的经营管理水平

虽然外资零售企业长驱直入我国市场，而这些进入的外资零售业，由于多事世界优秀的零售企业，其带来的经营方式、管理手段和管理模式均是发达国家上百年、几代人在零售管理经营中的经验结晶，是人类社会特别是我国零售业可以借鉴的宝贵财富。通过学习与借鉴，可以改善国内零售企业的经营管理，进而提高国内零售业的经营管理水平、增强国内零售业的整体竞争力。

三、有利于发挥国有经济的主导作用

现在，虽然国有及国有控股零售业在我国消费品零售市场份额中，只占消费品零售总额的约24%，但是在消费品零售市场中起示范作用的仍然是国有及国有控股零售企业。在生产资料流通中，国有及国有控股流通企业的市场份额仍占社会生产资料的销售总额的70%以上。另外利用外国资金和管理技术来改造、激活国有零售企业的存量资产、优化、提高国有经济的力量就有利于更好地发挥我国国有经济的主导作用。

四、在学习的同时更容易满足消费者

象沃尔玛这种大型的零售商在进入中国后，现在已经明显出现水土不服的现象，这种结果可能是由于文化差异，经营理念等，但最后带来的是很低的销售量。所以作为中国自己的企业应该更能了解消费者，针对消费者的心理，作市场调查是提供的服务能满足消费者的期望，在想这些大企业学习的同时可以获得更好的结果！

五、这形成了有利于发展我国零售业竞争优势的格局

可以用专业店代替超市领导市场，2004年限额以上零售业各业态指标一增速的数据证实了这已发展趋势，超级市场虽然在营业面积、从业人员、销售额这三项表现现状的指标上占据首席，但是相对于专业店、超级市场在门店数量、配送中心数、人效和资产利润率这几个判断业态发展县里的核心指标上，都处于相对劣势的位置，再凭销售利润率、资产负债率等指标上专业店都要优于超市，超市在营业面积、从业人员、销售额的第一的地位，并不能成为超级市场稳固领导地位的优势。只要专业店在门店数量上扩大其营业面积，超级市场”营业面积最大”的地位将很快被取代，专业店赶上并超过超市是迟早的事；便利店成为六种零售状态中的潜力股，就目前我国零售业的发展情况来看，便利店的各项指标都处于中下游的位置，其利润总额、销售利润率、资产报酬率及资产负债率等财务业绩指标和配送中心数、店效等规模与绩效指标基本处于最后的位置，在六大零售业态中列倒数第

一、二位。但其门店数、评效等排到了第三位，营业面积、从业人员、销售额等规模指标排到第四位，出于中游位置，在增速的排位中，便利店更是夺得了销售额、店效、人效、资产负债率五个指标的第一，是各

种业态形式增长速度中的佼佼者，展现出良好的潜在发展势头。便利店在面对这么多业态的竞争对手中，可以拓展自己的业务比如，代交水电费、电话费、有包接送等，靠这种特色的复加服务来硬的顾客，这也是未来便利店的发展趋势。

除此，根据我国零售业的现状，我国目前城乡消费结构差别较大，农村恩格尔系数明显高于城市，居民消费支出中视频比例仍占据较大比重，因此通过连锁化规模经营发展以同质商品居多，食品比例大的中小型超市以及大卖场等业态形式，完善物流配送体系，式营销渠道扁平化以降低经营成本，是获取竞争优势的捷径，城市则个性化层次较高，因此发展新型百货店即以经营高档服装名牌专营商品为主的在原有的百货店基础上改造的购物中心、专卖店、和便利店等业态形式通过差异化战略来分析消费市场，通过满足不同的消费需求来获取竞争优势。

文化因素体现在关键因素上，能够加强企业与环境的关系，它对企业竞争力的影响非常大，而文化的演变要很漫长的时间，外国竞争者无法模仿复制，而且外商投资企业的本土化需要一定的过程，在对本土的消费文化需求特色的了解尤其先天的优势，以本地化为基础的产品及服务的差异化也是与外商相抗衡的砝码。因此本土零售企业应积极挖掘潜在需求空间，努力结合消费文化创新的需求点为企业自身的持续创新提供外在的动力。

随着外资的全面进入，我国零售业将面临巨大的冲击和考验。（1）我国零售业集中度低，零售企业规模偏小：我国前100名零售商的销售额的总和还不到我国零售业总额的10%，而这个比例在欧洲和美国都是30%多。我国连锁零售业中的领军人物往往都是具有一定竞争力的区域型企业，然而打着全国性连锁品牌的企业就屈指可数了，能与外资抗衡的大型商业零售企业就更加少了。（2）零售业技术落后。（3）我国零售业综合营销能力较弱，与外国零售公司相比有明显差别。（4）我国零售企业成本控制能力教国际领先水平有很大差距：统计数据表明国内零售业的利润率平均值仅为9%，而在我国的外资零售业的利润率都达到了12%-13%，而且很多零售巨头在发达国家的利润率可以达到28%。（5）零售人才严重匮乏：目前中国商业从业人员有8000万到1.3亿，但庞大的总量掩盖不了结构性需求缺口日益拉大的事实，具体表现在：高层次和复合型人才不足，缺乏研究和创新能力。

从企业文化理念、经验等无形资产上看中外零售企业劣势。外资零售商企业经过多年来的本土奋战及在他国攻城略地已经形成了自己的企业经营理念、企业文化、有着明确的市场地位以及一整套的经营策略、在商品管理、内部组织结构、物流配送、经营绩效评估与奖励等方面已形成自己独有的管理方式。中国企业虽然在商品信息交流、物流配送、内部信息化建设以及结算采购等核心层面上已有一定的操作经验，但也无法与外资同日而语。从硬件条件上看中外企业，中国零售业面临的最大问题恐怕就是资金问题。超市是一个微利行业，只有规模大的超市才能实现薄利多销，并通过扩大采购份额从供应商那里得到有优势的价格，从而为更大规模的发展打下基础，走上良性循环的轨道。据国际惯例，新店开张一般有3-5年的亏损期，外资超市在中国开店虽有亏损期，但仍可以没有压力的扩张，而在上海的联华超市的投资预算中，亏三年就不能坚持。本土超市急需资本输血，资本却不急于说话。因为超市是个需要投入巨大的却不保证较高收益的行业，要想完全靠自己从股市拿来的钱及每年2%左右的利润支持发展是难以维系的，面对股东要求的最低为1%的投资回报和1%这个行业比较普遍的盈利水平，中国企业该何去何从？此外，中国的物流配送体系、内部信息系统极不发达，致使其采购成本、运输成本居高不下，甚至某些商品出现货物过多或断货现象，降低了企业的竞争能力。

培养核心竞争力对我国零售企业来说是目前的重要任务，同时，它也是一个由量到质飞跃的漫长过程。面对零售业难得的发展机遇和严峻挑战，我们必须认清零售企业核心竞争力培养的长期性。同时，在13亿消费人口及大约2400亿元美元潜在市场的诱惑下，国内零售企业绝不能妄自菲薄，一味强调与外资零售业的差距，而应有针对性地发挥优势，抓住商机，强化企业核心竞争力，在国际竞争中占据一席之地。

1.塑造企业文化的民族个性化

商业的发展，总是打上民族的文化烙印。于是，商业竞争也是文化的竞争，同样讲究“民族的文化才是世界的”。中国人的商业企业也要在文化上尤其在中华民族文化传承上下功夫，并以民族文化为母本，学习和借鉴国外企业的优秀文化，才能有根基有厚度有后劲地赢得发展。

2.建立合理供销链，提升产品质量

中国是世界家电制造基地，同时，又是许多原材料以及劳动力密集型产品的输出地，这些都强有力地支撑着我们的营销体系。尤其生产厂家与我们合作多年，外资在采购方面必然存在劣势。因此，国内的大型零售企业还是很有希望参与竞争，甚至走向辉煌。

3.提高法律素养，合理利用政策

在2004年12月11日，我国已将自己的零售业市场完全开放，这也意味着中国的政策对于外国零售业在华投资的商业企业在地域，股权和数量等方面不再加以干涉。但是通过细心的观察，我们不难发现，国家政策的重点仍集中在三个方面：一是培育具有国际竞争能力的大型流通企业，不断优化市场结构以及产业结构；二是推广连锁经营的模式，电子商务和现代化物流等也被列入其中，其次特别要提高这些零售企业的现代化水平；三是鼓励国内零售业将网点规划推向

二、三级城市，抑制恶性竞争和过度竞争。因此，国内的零售企业应该参透政策指向，尽量凭借政策提供的便利完成零售网点的架构。

4.因地制宜，立足区域求发展

中国的经济发展区域不平衡，而且由于环境，历史背景以及消费观念的区别，国外零售巨头所采取的本土化策略也没能面面俱到，适应不同的销售环境。因此，我们可以根据各地的风土特色建立不同的零售业态以及服务类型。尤其是在占我国人口70%的农村消费市场，居民们日常生活用品消费主要来源仍局限在集贸市场、村中的个体小杂货店，商品零售服务设施和服务质量相对于城市都大大落后，这就为商品零售企业开拓农村市场，扩大销售规模提供了广阔的发展空间。根据国家统计局公布的数字，农村的零售额还不到全国社会商品零售总额的40%，因此国内零售企业必须将眼光放远，支持农村潜力市场的开发。

5.完善信息技术，提升数据分析能力

在电子商务开始成熟的今天，人们对于互联网的信任度在不断提升，对网络零售业的信心正在重建。与跨国公司相比，国内零售业仅有6.84%的企业基本实现了电子商务，企业信息化投资占总资产平均不到2%，与国外大企业8%至10%的平均水平相比差距较大。此外，中国零售企业IT投资所占零售总额的比例还不到0.2%，国际零售巨头都在2%以上。沃尔玛、家乐福等也早已处于核心业务系统建设阶段，而且出色的供应链管理为其带来了高效率和低成本。

随着外资的全面进入，我国的零售业将面临巨大的冲击和考验。尽管与外资相比，国内的零售企业在资金实力、经营规模、管理经验以及物流和信息技术等方面还有较大的差距，但这并不代表国内的零售企业就没有任何机会，只能坐以待毙。相反，如果能在全面开放初期，外资尚未形成垄断时，在政府政策和资金的扶持下，通过并购整合，在各区域市场做大做强，并不断学习，提高管理和技术

水平，还是能够发挥后发优势，迅速提高企业核心竞争力，甚至走出国门，成为跨国零售企业。

推荐第4篇：零售学

《大连高新万达广场参观感想》

班级：市营一班

姓名：孟昕

学号：20115401

5大连高新万达广场参观感想

[摘要]：以大连高新园区万达广场为例，分析万达广场零售业特点：主力店为万达百货与广而浅的商品结构。在电子商务冲击传统零售的大背景下，万达广场服饰零售业的逐渐缩水，并不是对服饰类零售业态的摒弃，而是为了丰富万达广场的业态。

[关键词]：万达百货、电子商务、服饰类零售业

正文：

大连高新万达广场位于大连高新区旅顺南路北侧、七贤东路东侧，项目用地面积为5.8公顷，建筑面积约27万平方米，其中地上建筑面积19.5万平方米，地下建筑面积7.5万平方米，由商业综合体、室外商业街、写字楼、底商组成，建筑高度不超过100米，是万达集团在大连的顶级商业综合体。万达企业经典的宣传语为：万达所指，繁华所至。万达广场在高新园区的建立，意味着以它为中心的高新区生活方式的改变，与之带来的区域商业配套设施升级也意味着土地价值的升值、城市影响力提升。

通过此次参观，发现达广场属于广而浅的商品结构。与传统商业的以零售为主的业态组合形式相区别，大连高新园区万达广场更注重的是消费者的参与、体验和感受。无论你走在购物广场的哪里，都可以看到除了传统店面以外的个性化设计，琳琅满目，精致可人。无论你

是在概念式猫的天空之城书吧、羽映像个人写真馆、启路文具店、韦博英语、疯狂钢琴、ANNVITA红茶馆、EASMART时尚潮流用品体验馆等别致创新的店面光顾，还是想要进行美甲、造型等，淘宝、触摸等服务，别出心裁的服务和轻巧的概念设计都可以让你身心愉悦的在这里尽情畅享，从可以给未来自己邮寄明信片的书架到造型别致的饮品，另有鹅妈妈幼儿早教中心，不仅仅是孩子学习，也可以为妈妈们留出时间购物休闲。林林总总的趣味体验都会让前来购物的顾客应接不暇。

在大连市高新区万达广场的三楼，36家国际国内餐饮品牌一应俱全，无论是休闲甜品屋、意小资咖啡厅等供人休闲娱乐的小站；还是湘菜、粤菜、云南菜、台湾融合菜、东南亚菜、日韩料理、意大利餐饮等不同的风味的饮食全部一应俱全，各种被顾客所熟知喜爱的餐饮品牌无一不体现着万达的餐饮文化。

除了餐饮，高新区万达广场还引入了众多世界500强品牌商家，七大主力店强势进驻，其中包括东北最大的万达影城IMAX、全新升级的万达百货、拥有最先进的音响最舒适的环境大歌星量贩KTV、大连从未有过的游戏设备大玩家超乐场、装修精致平民价格的华润万家生活超市，以及韦德伍斯健身和渔人码头酒楼。旅行社和中国电信这类从未进入过室内步行街的业态也首次由万达广场开启进入步行街的时代，更能让人们体验到快节奏生活下的一站式购物的快捷和满足。

万达广场有各种各样的主力店，首先是百货。百货主力店的轨迹，一方面是商业合作的变迁，一方面百货主力店的品质决定了购物中心的档次。项目定位与百货主力店的高端、中端、中低端品质选择直接关联。根据不同客群的消费特征在购物中心内建立不同的消费主题区域，在不同的消费主题区根据客群的需求组合各功能业态。举例子，大连高新园区的万达广场与沈阳和平区太原街的万达广场（临近沈阳站）在店铺品牌与定位略有不同。沈阳太原街万达广场相比较大连高新园区万达，地理位置受到周围沈阳站以及太原街商业街的影响，身处相对繁华的地段，因此其店铺档次略高一些。

万达影城、神采飞扬、大歌星KTV，这三个娱乐主力店为万达商业项目娱乐业态的主力，吸客能力比较强。目前，万达的招商策略是每个万达广场具有高端影响力的主流餐饮店。除了棒约翰、味千拉面等全国各地连锁热店外，渔人码头酒楼当地非常有知名度的品牌，对万达广场的品牌也起到非常大的推动作用。

其次，主力店业态是超市。万达与超市的合作最为著名，最初合作超市是沃尔玛，万达与沃尔玛合作14个项目。目前万达与超市的 合作进入了多元化阶段，除了沃尔玛之外，与家乐福、大润发、乐购也形成了合作。在不同的区域，不同超市品牌的形象力不同。大连高新园万达选择与华润万家合作。在大连，本地人对华润万家的美誉度还是很高的。

通过参观，注意到百货楼的摆位，建在项目两条主干道的交叉位置，娱乐楼摆位在相对比较偏的位置。万达广场最初火起来的业

态是:电影院、KTV和室内游乐中心，这三个业态是万达广 场娱乐楼标准的组合，具有极强的目的性。

在参观后，我总结出一个特点就是：越晚建立的万达广场，其护士零售业就愈加缩水，从沈阳和平区太原街最早的万达广场，到沈阳另几家万达广场，再到大连高新园区万达广场，服饰零售品牌越来越少。通过查找资料，了解到：商业地产龙头万达集团明确表示，2014年开设的万达广场二楼将以体验业态为主，力争不招零售业态，并且要在2015年前把已经开业的72个广场二楼业态调整完毕。根据《万达集团2013年上半年工作报告》显示，万达要压低零售业态的比率。而这一计划牵引出万达广场 “去服饰化”的系列行为。万达回应，该举措是为了减少和百货业态重合，增加广场业态。业内人士表示，百货购物中心化是未来的趋势，体验类消费会越来越多。2013年上半年，万达集团新开业5家万达广场。万达商业管理公司的内部人士告诉记者，这5家万达广场二楼都已经取消了服饰零售业态。一些大牌服装品牌仍被保留，主要集中在一楼。其他的服装品牌，进驻万达百货。二楼主要引入体验式商业，如书吧、儿童游乐、精品店、家居体验店和轻餐饮等。据万达集团披露，在2013年开业的大连高新和宜兴两个广场，调整后的二楼客流比未调整的万达广场增加10%以上，销售额增加8%。

从以上新闻事件中，不难看出，所谓万达的“去服饰化”是对旗下资产的有效分类和整合，以及对消费理念和消费环境的持续关注和不断探索。对于大多数购物商场来说，别说全面取消服饰业态，就是缩小服饰业态占比都不太可能。未来的购物中心一定是又大又全，受到冲击的只是很便宜的东西。美国购物中心理念的3∶4∶3比例是比较合适的，30%的餐饮娱乐业态，40%的服装业态，30%的生活配套业态。而目前中国的购物中心，其实是在不断发展调整中，并没有一个固定的比例可供参考。 所以，服装品牌应该清楚地认识到，万达的调整并不是对服饰类零售业态的摒弃，而是为了丰富万达广场的业态。2012CCTV中国经济年度人物评选颁奖盛典中，王健林马云双方约定10年后，如果电商在中国零售市场，整个大零售市场份额占50%，

王健林将给马云一个亿，如果没到马云还王健林一个亿。不得不承认，在电子商务冲击传统零售的大背景下，中国最大的商业不动产开发商万达集团对零售业态的信心似乎在加速消失。零售向来是毛利与规模的平衡游戏，价格是核心。线上胜在便宜，线下赢在体验。在服装、消费电子、家电和图书等标准品上，电商对传统零售渠道的冲击已非常显著。但是，电商还难以将一杯热气腾腾、香气四溢的咖啡送到你的面前，也无法提供父母和孩子一起游戏的快乐与满足。这或许才是王健林们的机会所在，也是其强调的“大零售”概念。

推荐第5篇：零售学

对华润万家超市赠品管理的调查

一、赠品管理规则：

1、赠品视为商品管理，必须凭购物电脑小票第一联向顾客派发赠品。

2、开单销售商品附送的赠品由相应商品部门员工在柜台发放；非开单销售商品附送的赠品，根据其赠品特点在超市内或服务台派发，要求如下：

（1）在超市内派发的赠品：超市内派发的在赠品必须做捆绑销售,赠品条码必须被遮盖。 如果赠品外包装的明显位置未印刷有“赠品”、“非卖品”字样，须粘贴公司印制的“赠品”专用标签

（2）服务台派发的赠品：不便于捆绑销售的赠品或其品牌要求不能捆绑销售的赠品。在服务台派发赠品的商品应在其商品陈列位展示赠品样品。

（3）促销一条街（粽子、月饼、年货等）商品赠品如需在超市内派发，需向商品部门经理提出申请，并由促销员提供每天赠品派发明细交商品部门主管备案。

3、赠品派赠期间，其商品陈列位必须配备促销标识，注明派赠方法、数量、时间和派赠地

点。派赠期结束或赠品派完时，商品部门人员应及时取下促销标识。

4、“10元以上逐笔登记赠品”的估价由前台经理在服务台接收赠品时当场决定，每周将逐

笔登记派发的赠品明细交销售审计审核。

5、超市商品过机时，收银员必须检查所派赠品是否属于超市派发范围（捆绑销售、促销一

条街），对非超市派发范围的赠品一律不得放行。

二、已过派赠期赠品处理

1、促销活动结束次日，赠品派发人员将过派赠期仍未派完的赠品情况，向该部门主管反馈，商品部门主管通知厂家将赠品退出，如7天后厂家仍未将赠品退出，则部门主管填写“过派赠期赠品处理意见表”，经部门经理审核后交店总审批。过派赠期赠品处理意见经审批后，商品部门将赠品转交处理部门保管和处理。

2、服务台派发的赠品

（1）服务台赠品派发人员在派赠期截止次日，清点已过派赠期仍未派完的赠品数量，与商品部门人员凭原赠品送货清单和“赠品发放登记表”交接：由服务台赠品派发人员在赠品送货清单上注明实退数量，并由服务台人员、商品部门人员和防损员三方签字后，退回相应商品部门。赠品送货清单由商品部门统一留存备查。

（2）商品部门人员接收服务台退回赠品后，

3、赠品退回供应商

（1）促销结束后，厂家凭赠品送货清单的供应商财务联、业务联到门店办理退货。

（2）商品部门员工在该赠品的“赠品送货清单”上注明实退数量，交商品部门经理签字后，由防损员、索赔员一同与供应商交接退货，退货数量不得大于原收货数量。

（3）核对无误后， 防损员、索赔员、供应商三方在赠品送货清单上签字，赠品退出。

推荐第6篇：零售学

第一章 零售导论 第一节

零售及零售业

一、零售

零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。这一定义包括以下几点：

1．零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。如零售商将汽车轮胎出售给顾客，顾客将之安装于自己的车上，这种交易活动便是零售。若购买者是车商，而车商将之装配于汽车上，再将汽车出售给消费者则不属于零售。

2．零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。零售活动常常伴随商品出售提供各种服务，如送货、维修、安装等，多数情形下，顾客在购买商品时，也买到某些服务。

3．零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式，如上门推销、邮购、自动售货机、网络销售等，无论商品以何种方式出售或在何地出售，都不会改变零售的实质。

４．零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。如公司购买办公用品，以供员工办公使用；某学校订购鲜花，以供其会议室或宴会使用。所以，零售活动提供者在寻求顾客时，不可忽视团体对象。在我国，社会集团购买的零售额平均达10%左右。

二、零售商活动 1.零售商活动特点

（1）交易规模小，交易频率高。（2）即兴购买多，且受情感影响较大。 （3）去商店购物仍是顾客的主要购物方式。

零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。

2.零售商活动内容

零售商从事的活动，就是把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最终销售品，从而使产品和服务增值。零售商要成功地承担起制造商、批发商及其他供应商以及最终消费者的中介作用，

必须合理地安排以下活动：

A 企业战略规划； B 组织系统设计； C 商店选址；D商店设计；E 商品规划； F商品陈列；G商品采购与存货；H商品定价；I商品促销；J 商店服务。

三、零售业

零售业是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。 零售业是一个国家最古老的行业之一。

零售业也是一个国家最重要的行业之一。零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。

零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表。国民经济是否协调发展，社会与经济结构是否合理，首先在流通领域，特别是在消费品市场上表现出来。

零售业是一个国家和地区的主要就业渠道。由于零售业对劳动就业的突出贡献，很多国家甚至把扶持、发展零售业作为解决就业问题的一项经济政策。

现代零售业是高投资与高科技相结合的产业。现在，零售商们运用着最先进的计算机和各种通信技术对变化中的消费需求迅速做出反应。

第二节

零售组织发展规律

一、零售组织分类

零售组织虽然与零售商的概念相近，但还是有一些区别的。零售商更多的是指一个独立核算的盈利机构，而零售组织则强调这一机构所进行的零售活动组织方式。例如，百货商店、超级市场、便利店可以被称作不同的零售组织形式，但一个零售商可以同时拥有百货商店、超级市场和便利店三种经营形式。

由于零售组织形式繁多，划分的标准也不统一。目前，对零售组织的分类主要有三种方法：按零售组织的目标市场及经营策略不同划分；按是否设立门店划分；按零售组织所有权形式划分。

1.独立商店

独立商店通常是由业主自己经营，拥有一个店铺的商店。

优势：选址和经营方面比较灵活；投资少、经营费用低；容易与顾客建立亲切的关系

劣势：规模小，议价能力有限，难以降低成本；难以扩大经营规模；过分依赖业主的个人经验，经验的连续性难以保证。

2.直营连锁商店

指零售商经营多个属于同一所有者的相同商号的商店，构成一个整体的单一的经营企业，通常实行一定程度的集中采购和集中决策。

优势：集中采购能大量进货，议价能力强；容易扩大商店知名度，扩大商圈范围；专业化管理，容易提高管理水平，降低成本；形成规模效应等。

劣势：经营缺乏灵活性，过分集中不一定能适应各地的市场需求，投资成本较高，组织庞大可能削弱了控制力。

3.特许经营

指商店所有者在经过授权的情况下，使用他人的品牌和经营模式，并在合同约定的统一经营体系下从事零售活动的商店。

对于实施特许经营的企业来说，企业无需投入大量资金和人力，而是借助他人的力量，将已成熟的规范化的管理方式和独具特色的经营技术以及名牌化的品牌通过特许合同授予其他投资者来占领市场。

对于投资者来说，无需拥有一定的技术和经验，只要支付一定的加盟费就可以直接套用他人成功的经验和管理技术，得到特许企业的长期指导和服务。

4.租赁商品部

通常是零售商店将其店内的某部门或专柜出租给店外人经营，由承租者负责部门或专柜的全部经营活动，包括室内的设备和装饰，并从营业额中抽取一定比例作为租金交给商店，商店为确保总体协调一致对租赁商品部有多种要求。

目的在于将经营范围拓宽到零售商自身不具备的，需要高度专业化技能或知识的产品或服务项目。如美容院、摄影室、珠宝手表部、眼镜部、化妆品部等。

优点：减少财务风险，节约成本，扩大商品经营范围；缺点：可能影响商店整体形象，控制力弱。

5.垂直营销系统

由单一所有者自行负责商品生产和零售一条龙工作，一般为厂商的直营零售店。

目的：为商品寻求新的营销渠道，扩大销售；通过零售直接获得消费者的需求信息，使得产品更能适应市场；扩大品牌知名度；控制整个营销渠道。

优点：无中间环节，降低成本；及时获取市场信息；对外具有较大的议价能力；控制生产至零售的全过程。

缺点：不利于企业集中力量搞好生产；投资较大，降低了投资收益。 6.消费者合作社

二、零售组织演化规律理论

1．零售轮转理论

零售轮转理论又被称作车轮理论，是美国哈佛商学院零售专家M·麦克尔教授提出的。他认为，零售组织变革有着一个周期性的像一个旋转的车轮一样的发展趋势。新的零售组织最初都采取低成本、低毛利、低价格的经营政策。当它取得成功时，必然会引起他人效仿，结果，激烈的竞争促使其不得不采取价格以外的竞争策略，诸如增加服务、改善店内环境，这势必增加费用支出，使之转化为高费用、高价格、高毛利的零售组织。与此同时，又会有新的革新者以低成本、低毛利、低价格为特色的零售组织开始问世，于是轮子又重新转动。超级市场、折扣商店、仓储式商店都是沿着这一规律发展起来的。

四个基本前提

1.存在许多对价格敏感的购物者2.价格敏感型顾客的忠诚度通常为零 3.新型零售商通常比现有零售形式运营成本更低

4.随着零售商沿轮状攀升，通常能带来销售增长、目标市场扩大和商店形象的改变 42．手风琴理论

手风琴理论早在1943年就有人提出了，1960年又有人对其完善。它是用拉手风琴时风囊的宽窄变化来形容零售组织变化的产品线特征。手风琴在演奏时不断地被张开和合起，零售组织的经营范围与此相似地发生变化，即从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。拉尔夫·豪尔说：“在整个零售业发展历史中（事实上，所有行业都如此），似乎具有主导地位的经营方法存在着交替现象。一方面是向单个商号经营商品的专业化发展，另一方面是从这一专业化向单个商号经营商品的多元化发展。”根据这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期：一是杂货店时期；二是专业店时期；三是百货店时期；四是超市、便利店时期；五是购物中心时期。

3．自然淘汰理论

这一理论的具体内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远。否则将会自然地被淘汰或走向衰落。适者生存的思想，是公认的真理。对于某种零售组织来说，总是产生在一个与其环境相适应的时代，但环境不是僵化不变的。当环境变化时，就极有可能与零售组织的发生不协调。因此，任何一种零售组织都难以永远辉煌。要生存和发展，就必须不断进行自我调整，适应变化的环境。当然，调整也不是无限的，当调整冲破了原有零售组织的局限，就表明这一类型组织将消亡。

4．辨证过程理论

零售业的辨证过程理论基于黑格尔的辩证法。就零售业来说，辨证模型是指各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。因此，一个企业遇到具有差别优势的竞争者的挑战时，将会采取某些战略和战术以获取这一优势，从而消除了创新者的部分吸引力，而同时，这革新者也不是保持不变。更确切地说，这革新者总是倾向于按其否定的企业的情况改进或修正产品和设施。这种相互学习的结果，是两个零售企业逐渐在产品、设施、辅助服务和价格方面趋向一致。他们因此变得没有差别，至少是非常相似，变成一种新的零售企业，即合题。这种新的企业会受到新的竞争者的“否定”，辨证过程又重新开始。辨证过程理论带有普遍性，它揭示了零售组织发展变化的一般规律，即从肯定到否定，再到否定之否定的变化过程。但是，这一规律描述得过于抽象，并把程度不同的变化等同起来。实际上，不少正、反、合的变化并没有引起组织形式的更替，只是各种零售组织自身进行了反向调整。

5．生命周期理论

美国零售专家戴维森等人认为，零售组织象生物一样，有它自己的生命周期。随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。这一理论分析了各种零售组织从产生到成熟的间隔期，并对各个阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织可采取的相应策略，包括投资增长和风险决策方面、中心业务管理方面、管理控制

技术的运用方面和最佳的管理作用方面等。

6．商品攀升理论

与手风琴理论有些类似，商品攀升理论也是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。不过，商品攀升理论说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。例如，一家鞋店原先经营的品种主要有皮鞋、运动鞋、拖鞋、短袜、鞋油等商品，经过一段时间的发展，其经营的商品种类越来越多，又增加了诸如手袋、皮带、伞、帽子、毛衣、手套等商品，这就是攀升了的商品组合。

第三节

西方零售业四次重大变革

零售业中的某些变化之所以能提升到重大变革的高度，必须满足三方面的条件，一是革新性，即这一变化应产生一种全新的零售经营方式、组织形式和管理方法，并取得支配地位；二是冲击性，即新的零售组织和经营方式将对旧组织和旧方式带来强烈的冲击，同时也影响着顾客购物方式的变化和厂商关系的调整；三是广延性，即这场变革不是转瞬即逝，而是扩展到一定的空间、延续到一定的时间。从这几个方面考察，西方零售业历史上曾出现过三次重大变革。

一、第一次零售变革：百货商店的诞生

零售业的第一次重大变革是以具有现代意义的百货商店的诞生为标志的。学术界称之为“现代商业的第一次革命”，足见其划时代的意义。尽管当时百货商店被称为具有革新性的经营手法现在看来十分平常，诸如明码标价和商品退换制度；店内装饰豪华，顾客进出自由；店员服务优良，对顾客一视同仁；商场面积巨大，陈列商品繁多，分设若干商品部，实施一体化管理等。但这些改革对当时传统零售商来说，已是一个质的飞跃。

1． 销售方式上的根本性变革

百货商店是世界商业史上第一个实行新销售方法的现代大量销售组织。其新型销售方法，概括起来就是：

 顾客可以毫无顾忌地、自由自在地进出商店；

 商品销售实行“明码标价”，商品都有价格标签，对任何顾客都以相同的价格出售；  陈列出大量商品，以便于顾客任意挑选；

 顾客购买的商品 ，如果不满意时，可以退换。

这些销售方式，在现在看来虽然是一件十分平常的事情，但它是由百货商店的诞生及其对零售销售的变革而来的。

2． 经营上的根本性变革

当时出现的百货商店最大一个特点是，设有若干不同的商品部，这些商品就像是一个屋顶下的“商店群”，即把许多商品按商品类别分成部门，并由部门来负责组织进货和销售。而且，百货商店主要以生活用品为中心，实行综合经营的大量销售组织。按不同商品和不同销售部位来经营，虽然每个部位的经营规模不大，但由于它是汇聚在一个经营体之中的，因而这种综合经营的规模比起之前的杂货店和专门店来说就十分庞大。因此，百货商店实行综合经营也是其适应大量生产和大量消费的根本性变革内容之一。

3． 组织管理上的根本性变革

传统的城市零售店和乡村杂货店，店主不仅亲自营业，而且自行负责人、钱、物的管理。与此根本性不同，百货商店由于同时经营若干系列的商品，企业规模庞大，因而其经营活动分化成相对独立的专业性部门，实行分工和合作；而管理工作则是分层进行的，企业订有统一的计划和组织管理原则，然后由若干职能管理部门分头执行。因此，百货商店是在一个资本的计划和统制下，按商品系列实行分部门、分层次组织和管理的。

二、第二次零售变革：超级市场的诞生 1．革命性变化

超级市场标志着一场零售革命的爆发，其对零售业的革新和发展以及整个社会的变化带来了以下影响：

 开架售货方式流行。开架售货尽管不是超级市场首创，但它却是因超级市场而发扬光大的，超级市场采用的自选购物方式，作为一个重要的竞争手段不仅冲击了原有的零售形态，而且影响了新型的零售业态，后来出现的折扣商店、货仓式商店、便利店等都采取了开架自选或完全的自我服务方式。

 人们购物时间大大节省。随着女性工作时间增多，闲暇时间减少，人们已不把购物当作休闲方式，要求购物更方便、更快捷，超级市场恰好满足了人们的这种新要求，将原本分散经营的各类商品集中到一起，大大节省了人们的购物时间，使人们能将有限的闲暇时间用于旅游、娱乐、健身等活动，创造了一种全新的现代生活方式。超级市场实施的统一结算和关联商品陈列，也大大节省了人们选购商品和结算时间。  舒适的购物环境普及。超级市场所营造的整齐、干净的舒适购物环境，取代了原先脏乱嘈杂的生鲜食品市场，使人们相信购买任何商品都能享受购物乐趣。

 促进了商品包装的变革。开架自选迫使厂商进行全新的商品包装设计，展开包装、标识等方面的竞争，出现了大中小包装齐全、装潢美观、标识突出的众多品牌，这也使商场显得更整齐、更美观，造就了良好的购物环境。

2．产生背景

超级市场的出现和发展现在看来有其历史的必然，其产生背景是：

 经济危机是超级市场产生的导火线。20世纪30年代席卷全球的经济危机使得居民购买力严重不足，零售商纷纷倒闭，生产大量萎缩，店铺租金大大降低，超级市场利用这些租金低廉的闲置建筑物，采取节省人工成本的自助购物方式和薄利多销的经营方针，实现了低廉的售价，因而受到了当时被经济危机困扰的广大消费者欢迎。

 生活方式的变化促成了超级市场。二战后，越来越多的妇女参加了工作，人们生活、工作节奏加快，加上城市交通拥挤，原有零售商店停车设施落后，许多消费者希望能到一家商场，停车一次，就购齐一周所需的食品和日用品，超级市场正是适应消费者的这种要求

而产生的。

 技术进步为超级市场创造了条件。制冷设备的发展为超级市场储备各种生鲜食品提供了必要条件，包装技术的完善为超级市场中的顾客自选提供了极大的方便；而后来的电子技术在商业领域的推广运用，更是促进了超级市场利用电子设备，提高售货机械化程度。此外，冰箱和汽车在西方家庭中的普及使消费者的大量采购和远距离采购成为可能。

三、第三次零售变革：连锁商店的兴起

连锁商店是现代大工业发展的产物，是与大工业规模化的生产要求相适应的。其实质就是通过社会化大生产的基本原理应用于流通领域，达到提高协调运作能力和规模化经营效益的目的。连锁商店的基本特征表现在四个方面：

 标准化管理。在连锁商店中，各分店统一店名，使用统一的标识，进行统一的装修，在员工服饰、营业时间、广告宣传、商品价格方面均保持一致性，从而使连锁商店的整体形

象标准化。

 专业化分工。连锁商店总部的职能是连锁，而店铺的职能是销售。表面上看，这与单体店没有太大的区别，实际上却有质的不同。总部的作用就是研究企业的经营技巧，并直接指导分店的经营，这就使分店摆脱了过去靠经验管理的影响，大大提高了企业管理水平。  集中化进货。连锁总部集中进货，商品批量大，从厂家可以得到较低的进货价格，从而降低进货成本，取得价格竞争优势。由于各店铺是有组织的，因此，在进货上克服了盲目性，不需要过大的商品库存，就能保证销售需要，库存成本又得到降低。各店铺专门负责销售，就有更多的时间和手段组织推销，从而加速了商品周转。

 简单化作业。连锁商店的作业流程、工作岗位上的商业活动尽可能简单，以减少经验因素对经营的影响，由于连锁体系庞大，在各个环节的控制上都有一套特定的运作规程，要求精简不必要的过程，达到事半功倍的效果。

四、信息技术孵化零售业第四次变革

信息时代，网络技术的发展对零售业的影响是巨大的，它的影响绝不亚于前三次生产方面的技术革新对零售业影响的深度和广度。网络技术引发了零售业的第四次变革，它甚至改变了整个零售业。这种影响具体表现在以下几方面：

1.网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要。店面选择在传统零售商经营中，曾占据了极其重要的地位，有人甚至将传统零售企业经营成功的首要因素归结为：“Place Place Place”（选址、选址、还是选址），因为没有客流就没有商流，客流量的多少，成了零售经营至关重要的因素。连锁商店之所以迅速崛起，正是打破了单体商店的空间限制，赢得了更大的商圈范围。而在信息时代，网络技术突破了这一地理限制，任何零售商只要通过一定的努力，都可以将目标市场扩展到全国乃至全世界，市场真正国际化了，零售竞争更趋激烈。对传统商店来说，地理位置的重要性将大大下降，要立足市场必须更多地依靠经营管理的创新。

2.销售方式发生变化，新型业态崛起。信息时代，人们的购物方式将发生巨大变化，消费者将从过去的“进店购物”演变为“坐家购物”，足不出户，便能轻松在网上完成过去要花费大量时间和精力的购物过程。购物方式的变化必然导致商店销售方式的变化，一种崭新的零售组织形式——网络商店应运而生，其具有的无可比拟的优越性将成为全球商业的主流模式并与传统有店铺商业展开全方位的竞争，而传统零售商为适应新的形势，也将引入新型经营模式和新型组织形式来改造传统经营模式，尝试在网上开展电子商务，结合网络商店的商流长处和传统商业的物流长处综合发挥最大的功效。零售业的变革不再是一种小打小闹的局部创新，而是一场真正意义上

的革命。

3.零售商内部组织面临重组。信息时代，零售业不仅会出现一种新型零售组织——网络商店，同时，传统零售组织也将面临重组。无论是企业内的还是企业与外界的，网络技术都将代替零售商原有的一部分渠道和信息源，并对零售商的企业组织造成重大影响。这些影响包括：业务人员与销售人员的减少、企业组织的层次减少、企业管理的幅度增大、零售门店的数量减少，虚拟门市和虚拟部门等企业内外部虚拟组织盛行。这些影响与变化，促使零售商意识到组织再造工程的迫切需要。尤其是网络的兴起，改变了企业内部作业方式，以及员工学习成长的方式，个人工作者的独立性与专业性进一步提升。这些都迫使零售商进行组织的重整。

4.经营费用大大下降，零售利润进一步降低。信息时代，零售商的网络化经营，实际上是新的交易工具和新的交易方式形成过程。零售商在网络化经营中，内外交易费用都会下降，就一家零售商而言，如果完全实现了网络化经营，可以节省的费用包括：企业内部的联系与沟通费用；企业人力成本费用；避免大量进货的资金占用成本、保管费用和场地费用；通过虚拟商店或虚拟商店街销售的店面租金费用；通过Internet进行宣传的营销费用和获取消费者信息的调查费用等。另外，由于网络技术大大克服了信息沟通的障碍，人们可以在网络上漫游、搜寻，直到最佳价格显示出来，因而将使市场竞争更趋激烈，导致零售利润将进一步降低。

第四节

急剧变革的中国零售业

一、中国零售业的变革历程

1.第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场绝对主导地位。2.第二阶段：1990—1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店的市场基础。 3.第三阶段：1993年—1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现百花齐放局面。 4.第四阶段：1996—1999年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化进程。 5.第五阶段：1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。

二、中国零售业变革的动因

对于中国这场正在进行的深入而广泛的零售变革，目前有三种说法解释其背后引发的原因和源动力。

第一种说法是零售业的变革源于技术进步力量的推动。近代以来，西方零售业的发展经历了三次重大变革，并在信息技术的催化下正在酝酿第四次重大变革，如今西方国家发达的现代零售业就是这几次零售革命的必然结果。近代零售业的多次变革，每一次都能找到技术力量推动的影子，它是伴随着同期技术革命所引发的产业革命而诞生的孪生兄弟。尤其是信息时代，网络技术在社会、经济各个领域的广泛运用，电子商务的兴起，迫使传统零售企业从管理观念、管理模式、组织结构和作业流程都将发生相应变革。而在中国，引发前三次零售革命的技术条件均已成熟，网络技术也已逐渐渗透到社会经济生活的各个角落，因而中国零售业变革是大势所趋。与西方发达国家不同的是，中国零售业是多项变革同时进行，而不是呈阶段性发展，这就导致这场变革的复杂性和急剧性。

第二种说法是零售业外部市场环境变化导致零售业内部做出相应调整。根据“零售组织进化论”的“适者生存”观点：零售企业必须同社会经济环境的变化相适应，才能继续存在和发展，否则就将不可避免地被淘汰。经过多年的经济体制改革，中国市场环境已经发生了根本性的变化，在从卖方市场向买方市场转化过程中，消费者逐渐成为控制市场的主导力量，信息技术的发展使得消费者的个性化和多样化需求得到充分满足，如果零售商不相应调整经营方式，则制造商极有可能越过中间商直接向消费者提供商品和服务；同时，跨国零售集团的进入，以更先进的管理方式提供更优质的顾客服务，使中国零售竞争在更高平台上展开，这些都迫使中国零售商为赢得生存空间而进行全方位的变革与创新。

第三种说法是经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的内部结构调整。从近代西方发达国家零售业发展路径来看，零售业有着自身的发展规律，如西方学者总结的“零售轮转学说”、“零售综合化和专业化循环学说”、“零售辨证学说”、和“零售组织生命周期学说”等，都从不同角度阐释了零售业发展演变规律，说明商品流通系统通过自身的发展变革，能够在大量生产与多样化消费之间，通过创造新的组织形式，充分发挥协调生产与消费的功能。在中国经济高速发展时期，零售组织的自我更新引起零售业的嬗变，西方新型组织形式和经营方式的引入促进了零售业内部进行着质的变化。

三、中国零售商面临的挑战

1.面临零售业自身变革带来的挑战。2.面临技术进步带来的挑战。 3.面临消费者需求变化带来的挑战。4.面临竞争与合作的挑战。 讨论：网络购物是否会令传统零售业消亡

第二章 现代零售业态介绍 第一节

零售业态的涵义

一、零售业态与零售业种

零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。

零售业态的主要特征：第一，它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式能让消费者容易识别，诸如消费者很容易将一家店铺归类于百货商店、超级市场、专卖店、便利店等形式；第二，这种经营理念和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在；第三，目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。

要准确理解零售业态的概念，还要将之与零售业种概念区分开来。零售业态是现代意义上的零售词汇，它是由零售业种发展演变而来。所谓零售业种就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。那时候，商店规模狭小，经营品种有限，人们进一家店仅能买一种商品。这种商店的存在是与当时手工业作坊的生产方式、消费需求的单一化和偶然化、商业资本的小规模条件相适应的。

零售业态商店与零售业种商店的区别在于：

 目的不同。业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。

 核心不同。业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。

 经营重点不同。业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。

二、零售业态的内在组成要素 在零售竞争中，许多零售商竞相采取不同的零售策略组合以加强企业形象，避免陷入与竞争者过于雷同的境地，从而使零售经营形式多样化。零售策略组合也是零售业态的内在组合要素，包括目标顾客、商品结构、价格策略、服务方式、店铺环境等因素。由于各因素选择余地大，组合变化多，这就使现代零售业态的经营内容精彩缤纷，即使同一业态的零售商店也表现出不同的经营特色。

第二节

百货商店

一、百货商店的特征

百货商店（department store）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

根据我国原国内贸易局出台的《零售业态分类规范意见》（试行），对百货商店的特点要求如下：

1.选址在城市繁华区、交通要道；2.商店规模大，营业面积在

5000平方米以上；

3.商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利；

4..商店设施豪华，店堂典雅、明快；5.采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式； 6.采取定价销售，可以退货；

 服务功能齐全。

二、百货商店的发展

百货商店是零售业第一次重大变革的标志。自1852年在法国诞生以来，百货商店风靡了半个多世纪，到20世纪50年代，西方传统百货商店从成熟步入衰退期，多数企业面临经营困境。造成传统百货商店经营困难的原因主要有：

1.百货商店之间竞争激烈。2.其他零售业态迅速成长起来，纷纷蚕食百货商店的市场份额。

3.选址在城市中心，由于人口向郊区迁移，城市交通拥挤，停车困难，人们去市中心百货商店购物的欲望逐渐降低。 4.对价格敏感的消费者比过去任何时候都多，他们被折扣商店所吸引。

5.传统百货公司在顾客市场细分方面很差，经常改变其战略方向，或其管理有时过于分散化，导致它们在消费者心目中的形象过于模糊。

中国的百货商店是否与西方发达国家一样步入了衰退期，对此问题各人持不同观点。尽管不少人对中国百货业的发展持悲观态度，但许多学者仍然认为中国百货商店尚未进入“衰退期”，而只是处于“成熟期”，原因如下：（1）百货业态的主体地位虽发生动摇但仍未改变。近几年百货公司总体业绩不佳，然而它们仍占据零售业的主体地位。根据2001年1－8月对限额以上零售企业（年销售额500万元以上）的统计，百货店销售额占零售总额的57.4％。而在西方，例如美国，其百货商店的零售额只有7-10%左右，而且还有下降的趋势。这说明中国百货商店仍然是零售市场的主力业态；（2）国外城市居民不如中国这样集中在市区。中国人比较倾向于居住于市区，再加上大量的农村人口涌入城市，导致中国城市的人口密集度比较高，这是百货商店发展的一个很好条件；（3）中国百货商店走过的道路与国外不同。中国百货商店是在计划经济下奠定的基础，改革开放后消费潜力急剧增长出现百货商店的盲目开设。如今，中国由“短缺”经济进入“过剩”经济，消费者购买力的增速也开始有所减弱，在这种外部环境下，势必导致百货业进行大调整，这是正常的现象，而不是已走到了尽头；（4）中国的消费习惯和国外不同。在国外由于工作节奏比较快，人们去购物大多是一次完成。而在中国历来有逛商场的习惯，特别是女性，甚至把节假日逛街作为一种休闲娱乐。这不能不说是百货商店发展的必要保障，对中国百货零售业的生存起着必不可少的支持。

三、百货商店的变革图新

作为成熟业态的百货业走下坡路早已在西方发达国家经历过，一些百货公司就此一蹶不振、破产倒闭，而另一些百货公司则积极进取不断创新，依旧在零售业叱吒风云。不甘灭顶的百货公司纷纷进行改革：进一步澄清市场上的定位；进一步突出顾客服务和销售人员服务；推出令人激动、组织得更好的店内环境和商品展示，并经常加以改变；通过缩小商店的营业面积和削减周转慢、占据空间大的商品提高营业空间利用率；在较小、不大发达的城镇和购物中心开分店；强化采购和促销功能，更有效地接近顾客。上述改进因素将有助于传统百货商店再次收复市场份额，特别是从专业服装服饰店中收复市场份额。

第三节

超级市场

一、超级市场的定义

超级市场（supermarket）是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。

目前，中国的超级市场主要分为两种类型，一是普通超级市场（或称标准超市、生鲜超市）；二是大型综合超市（或称大卖场GMＳ）。普通超级市场面积大都在800~1500平方米左右，设在生活小区内或附近，商品以包装冷冻食品、生鲜食品为主，附带一些日用品，这种超市未来极有可能取代传统的菜市场。大型综合超市能满足消费者一次性购齐的需要，它是外资零售集团进入中国首选的超市形式，主要开设在城乡结合部，面积大约在5000~20000平方米，以低价格和品种全对消费者有较大的吸引力，其力量正在迅速成长，已成为超市的主力军。

二、超级市场的特征

要准确理解超级市场这一零售业态，必须找出超级市场的本质特征。从超级市场的实践及各国对之所作的定义来看，标准超级市场应满足以下特征：

1．以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求。

2．采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式。3．廉价销售，商品周转速度快。 4．具有一定规模。5．店址主要设在居民住宅区或郊区。6．现代化设备及管理

三、超级市场发展

20世纪90年代以来，中国零售业发生了根本性变化，并呈阶段性跳跃，开始出现真正意义上的现代零售业态。1990年底，东莞虎门镇出现了中国第一家连锁超市——美佳超级市场，其开架自选的售货方式、较低的价格和面向居民区的选址都给后来者产生了极大的影响，此后，他们便以两个月开设一家分店的速度飞快发展。美佳良好的经济效益使人们看到了连锁超市的巨大生命力。与此同时，上海、北京等地也出现了“超市热”。

1996年，世界顶级零售巨人在中国开始了“圈地运动”，沃尔玛、家乐福等零售巨头纷纷以超级市场业态进入中国零售市场，给中国超级市场乃至所有零售企业带来巨大的冲击和压力，迫使中国零售企业不得不重新思考出路，为生存而斗争。此时，一些违反商业规律运作的超市企业纷纷倒闭，如广州阳光超市和北京红苹果超市等的倒闭，从一个侧面反映了中国超级市场到了一个调整时期。在这一调整过程中，一些连锁超市迅速成长起来，1999年，上海联华超市销售额终于超过上海第一百货公司名列中国零售企业榜首，从此，持续了多年的百货商店统治地位终告结束。

近几年，各地连锁超市向外地扩张的趋势明显加强，企业之间的联合、兼并与重组已成为连锁超市扩张的重要方式之一。

第四节

专业店与专卖店

一、专业店

专业店（specialty store）指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。例如：服装店、体育用品商店、家具店、花店、书店。在国外，专业店又可以根据其产品线的宽窄程度进一步分类，如时装店就是单一产品线商店；男式时装店则是有限产品线商店；而男式定制衬衫店是超级专业店。

专业店的特点是：

1.选址多样化，多数设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内。2.营业面积根据主营商品特点而定。 3.商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的

90%。

4.经营的商品、品牌具有自己的特色。5.采取定价销售和开架销售。 6.从业人员需具备丰富的专业知识。 专业店一直是我国零售领域的一种重要零售业态。20世纪90年代以来，我国专业店借助连锁经营方式，取得了突破性的进展。从行业上，遍及服装、医药、护肤品、家电、通讯器材等诸多行业；从繁衍方式上，有直营店，也有特许加盟店。在专业店的发展中，值得我们注意的是，有两个行业的专业店在今天的零售市场上增长十分迅速，一是医药专业店，一是家电专业店。在药品专业店中，随着医疗体制的改革，医药连锁店异军突起，尤以深圳地区发展最为显著，著名的专业店如海王星晨健康药房、一致药店、万泽药店、中联大药房等，目前均已发展到100多家，而且已经向国内其它地方扩张，势头十分迅猛。

二、专卖店

专卖店（exclusive shop）指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。其特点是：

 选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内；  营业面积根据经营商品的特点而定；  商品结构以著名品牌、大众品牌为主；  销售体现在量小、质优、高毛利；  商店的陈列、照明、包装、广告讲究；  采取定价销售和开架销售；

 注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。

专卖店在中国获得迅速发展的原因有三：一是国内工业生产的高速发展，已经出现了一批知名度和美誉度较高的名牌商品，加上国际著名品牌的进入，各自形成了一定的忠实消费群；二是随着收入的增长，消费者品牌意识逐渐提高，对假冒伪劣商品的担忧使之更相信专卖店商品；三是制造商利用开设专卖店来开辟新渠道，控制营销主动权，实施整体营销策略，树立品牌形象。

第五节

便利店

便利店（convenience store）是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。

根据国外衡量标准和国内规范，便利店有以下特征：（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；（2）商店面积在100平方米左右；（3）步行购物5～7分钟可到达；（4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主；（5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；（6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。

便利店起源于美国的南陆公司，当时它延长的营业时间是从早上7•点到晚上11点，故称“7-11”商店，目前这家方便商店的营业时间已演变成24小时全天营业，而且每周7天营业。但仍沿用“7-11”早已脍炙人口的名称。

目前在世界发达的国家和地区中，尤其是在亚洲的日本和中国的台湾地区，便利店已经成为最具有竞争力的零售业态。在我国，便利店的发展还处于引入期，离成熟期还有一大段距离，市场竞争相对较弱，发展潜力十分巨大，便利店将是继超级市场之后的又一个新生的主力业态。原因如下，一是居民生活方式的变化，生活节奏越来越快，空闲时间越来越少，便利店以全天24小时便利的营业时间、紧邻住宅区的便利购物地点、配合各种便民服务措施较好地适应了现代人的生活方式；二是国内大量小型商店经营规模小、商品质量无保证、经营费用较高、管理水平差，由连锁形式的便利店来整合或取代已是大势所趋；三是便利店适合采取特许经营方式发展连锁网络，在这方面比其他业态占有优势，因而容易后来居上，形成迅猛发展之势；四是在信息时代，网络购物将成为人们购物的一种未来发展趋势，但网络购物现在面临的最大难题是物流问题，而便利店正好可以解决电子商务的物流瓶颈，通过强大的配送能力将网上所购商品由散布在各个居民区的销售网络送到消费者手中，这一新的利润增长点使得未来的便利店具有广阔的发展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。

第六节 仓储式商店

仓储式商店（Warehouse Store），是一种仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。 仓储式商店的特点： １．经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；２．规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低；

３．批量作价，多是成件或大包装出售；４．开架售货，附设大型停车场；５．多实行会员制。

仓储式商店起源于本世纪60年代，这是由折扣商店发展而来的一种不同形式、价格较廉而服务有限的售货方式。1968年，首家现代化的仓储式商店在荷兰正式创建，命名为“万客隆”。“万客隆”大多建在城乡结合部，营业面积一般在20000平方米左右，附设大型停车场。商场内装修简单，采用能够开架式货架陈列商品，商品主要以日用消费品为主，所售商品直接来自厂家或国外进口，质优价廉。商场既是货仓，又兼营批发零售业务。顾客只要缴纳一定的会费，便可成为其会员，持卡消费，享受价格、送货、保险等方面的优惠待遇。

在我国的外资仓储式商店，如麦德龙、万客隆等，他们之所以成功，正是从各个方面降低经营费用。这些商店虽然设施简陋，服务项目稀少，没设立导购人员，但管理十分精细，前者使建筑装修成本达到最低，后者使店铺运营成本降至最少，真正实现了商品的低价格，才在零售市场中占有一席之地。反观国内本土的仓储式商店，却没有从降低经营费用入手，从而也就没有实现真正的低价格。如北京的一些“客隆”商店比家乐福的装修还豪华，地价也很昂贵，使得商店一开始运营即陷入高费用的旋涡之中。许多中国仓储式商店的管理也远远没有到达精细的程度，诸如经营的商品并没有进行严格筛选，与超级市场的商品结构相同；销售方式没有实现整箱批量销售；加价率很高；会员制没有形成特权等。还有些仓储式商店提出了“送货上门”的构想，虽然适应了中国国情，但如果免费或低收费，必然加大商店的营运成本，一味迁就某些消费者的特殊需求，就可能使仓储式商店变成实际的百货商店，最终失去了自己的竞争优势。

第七节

购物中心

购物中心（shopping center/shopping mall）是指在一个大型建筑体（群）内，由企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。购物中心的出现给人类社会的生活带来了巨大变化，是现代生活的重要组成部分，它适应了现代社会高效率、快节奏的需要，满足了人们购物与休闲活动相结合以及对购物环境舒适性与安全性的要求，成为名副其实的现代乐园。

购物中心一般具有如下几个特点：

 由发起者有计划地开设 ，实行商业型公司管理，中心内设商店管理委员会，共同开展广告宣传活动，实行统一管理。

 内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。

 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面积，设相应规模的停车场。  地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点。  商圈根据不同经营规模、经营商品而定。

 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。  目标顾客以流动顾客为主。

根据国际购物中心学会（International Council of Shipping）的定义，购物中心有两大类别：（1）条块状型（String Centers）。这类购物中心在前面有一个大的停车场，然后以各种开放式的小路连接各个专卖店，这种类型的购物中心不具备封闭的道路和大型屋顶式零售商场。（2）Malls。在这类购物中心的顾客能把车停在地下车库或其他地方步行进入购物中心，购物中心是一个屋沿下的巨大室内购物场所，各类专卖店由封闭的道路连接，而且Malls的转角上一般都是比较大的零售业态（如大百货店、大超市、大专业卖场），专业术语叫“锚定”（Anchor）。

欧美国家的购物中心最早出现于50年代，在80年代获得了极大的发展，因为城市中心人口的大量外迁，市中心的“空城”化使得城乡结合部的各种购物中心如雨后春笋般地出现，为新一轮的商业业态的发展起到了极大的促进作用。

中国的购物中心目前仍处于起步阶段。在20世纪80年代末90年代初，中国一些城市已经出现了购物中心招牌，但此时的购物中心大多名不符实，与百货商店没有什么区别，给人们造成了认识上的混乱。20世纪90年代中期，一些大城市相继出现了一批较为规范的购物中心，如北京的新东安、广州的天河城、武汉的武汉广场、沈阳的东亚广场等，这些购物中心一般位于城市中心区，具有购物与游乐等综合功能。尽管这些购物中心与欧美购物中心有一定差距，但是基本具有了购物中心的特征。 进入21世纪，中国购物中心开始热起来，各大城市的政府商业发展规划纷纷将购物中心的兴建列为重点。2001年5月有媒体报道，《北京“十五”商业发展规划》提出，北京将鼓励投资商或大型商业集团在京城的西北、东南、东北和西南，兴建4家面积在20万平方米的大型购物中心。上海市购物中心呈现多元化发展趋势，除了大型购物中心外，一种规模适中的社区型购物中心正成为人们关注的热点。广东各城市也纷纷将购物中心作为城市商业的一个重点投资项目积极鼓励开发。可以预见，购物中心将在中国掀起一个新的浪潮，正拉开中国零售格局的一个新局面。

第八节

无店铺零售业态

一、自动售货机

自动售货机是使用一种投币式售货机售货，只要顾客投入商品标价的硬币，就可以将商品取出。自动售货机一般都置于人多的公共场所，如车站、码头、机场、剧院、运动场、学校、医院、办公大楼等人流量比较大的地方。

自动售货机出售的商品主要是香烟、饮料、糖果、小食品、报纸、袜子、化妆品、唱片、胶卷等。一般而言，用于自动售货机的商品同时具有以下特点：

 体积、容积一致，便于码放并计件销售的小型商品；  销价没有尾数，便于顾客购买商品；  容易激发顾客即兴购买的商品；  只需少数几个硬币就能购买的商品；  在短时间不会变质的商品。

二、邮购商店

邮购商店是指通过商品目录或广告宣传等资料，供顾客以电话或邮信订购，待收到订单后再寄送商品的商店（这里的商店不是真正意义上的商店，因为它没有供顾客选购商品的场所）。

适用于邮购的商品一般有以下特征：

 稀缺。邮寄的商品大多是一般商店所没有的商品。

 价格低。邮售节省了营业场地和销售人员，因而可以将售价降低。

 新潮。邮寄的面很广，可以使消费者迅速获得全国乃至世界消费新潮的商品信息，所以，邮寄商品如果是时尚商品，则会很受欢迎。

 购买隐蔽。邮售的优势之一是具有隐蔽性，企业经常销售哪些顾客不好意思在大庭广众之下通过店铺购买的商品。

我国邮购（包括电视购物）业务一直很难获得突破性的发展，主要原因有三，一是邮购公司本身营销技巧较差，尤其是夸大其辞的介绍，难免使顾客产生不信任的感觉；二是国内消费者尚未接受这种购物方式，很多电话订购纯属某些人好奇，并非真实购物；三是该领域法规不健全，一些不法分子乘机兜售假冒伪劣商品，造成该行业的信用危机。因此，邮购业务要在国内顺利发展，必须从上述三方面入手，全面营造一个良好健康的生存环境。

三、网络商店

网络商店即是通过互联网进行商品经营活动的一种商店形式。通常所见的网上书城、网上花店、网上订票等网络商店，以及部分网上拍卖，均属于此网络商店模式。零售商在互联网上开设虚拟商店、建立网上营销的网站，上网的消费者可以根据网址进入网站访问，浏览商店的商品目录等各种信息，找到合意的商品可以发送电子邮件向零售商订货，通过电子转帐系统用信用卡付款。零售商则通过邮寄或快递公司把商品送给购物者。

网上购物具有独特的优势。它把购物过程中的时间和距离都压缩为网上的一小段距时间，消费者可在短时间内访问所有商店将各家商品进行比较选择，大大节省购物的时间和费用。

事实上，纯粹的网络商店由于目前种种条件尚未成熟而发展有限，而真正发展迅速的是传统商业企业涉足电子商务，在网上开设网络商店。因为传统零售商店具有信誉优势、物流配送优势、管理优势和顾客优势，比纯粹的网络商店更容易找到赢利的机会，更容易突破现有条件的局限性在网上开展经营活动。同时，传统的零售商店存在诸多缺陷，例如营业时间有限制，商店的商圈有一定范围，店铺陈列的商品品种有局限等等，而网络商店则可以克服这些缺陷，可以24小时不停地营业，服务范围可以拓宽到全球任何一个可以上网的地方，网络上陈列的商品也可以成几十上百倍的增加。因此，传统商店完全可以利用网络扩展自己的业务，目前，国内已经有许多商家在这方面做了尝试，相信不久的将来传统的有店铺零售商将借助这一工具使业务有一个突飞猛进的发展。

第四章

零售扩张战略 第一节

零售扩张战略组合

一、地理战略

1.区域性集中布局战略

这是指在一个区域内集中资源密集开店，形成压倒性优势，以达到规模效应目的。这种网点布局一是可以降低连锁企业的广告费用。在一个区域内开店越多，广告费用越低。二是可以提高形象上的相乘效果。在同一个地区开设多家店铺，会很容易树立该零售商的形象，提高知名度。三是节省人力、物力、财力，提高管理效率。总部管理人员可以在各个店铺之间合理分配时间，不必担心由此所带来的不便和往来费用，在同样的时间内增加巡回次数，对每家店铺的指导时间增加，便于对各店铺的管理。四是可以提高商品的配送效益。为了使各店铺的存货降至最低，通常要求配送中心必须采取多种类、小数量、多批量的配送方式。这样在同一地区店铺越多，分摊到各店铺的运输费用也越低。

2.物流配送辐射范围内的推进战略

零售商在考虑网点布局时，先确定物流配送中心的地址，然后以配送中心的辐射范围为半径向外扩张。这种战略与上面所述的集中布局战略有些近似，但更注重配送中心的服务能力，以求充分发挥出配送潜力。配送中心的辐射范围一般以配送车辆每小时60-80公里的速度，在一个工作日（12小时/24小时）内可以往返配送中心的距离来测算。零售商在配送中心的辐射范围内不断开设新店，可以合理规划运输路线，统一采购，集中配送，在削减车辆台数的情况下，也能集中资源按时配送。对店铺而言，可以尽量缩短订货到送货的时间，提高送货效率，防止缺货，提高商品的新鲜度。这种布局战略对要求商品配送快捷高效的零售业态如标准超市、便利店等尤为适用。

3.弱竞争市场先布局战略

这是指零售商优先将店铺开设在商业网点相对不足的地区，或竞争程度较低的地区，以避开强大竞争对手，站稳脚跟。较偏远的地区，或城市郊区，往往被大型连锁零售商所忽略，那里租金低廉、开店成本低，商业网点相对不足，不能满足当地居民的需要，零售商在该地区容易形成优势，取得规模效益，以便后来居上。沃尔玛创业初期即采取这种布局战略，从而有效地避开了与竞争对手正面冲突。采取这种战略的零售商要充分考虑自己物流配送的能力，如果店铺之间跨度太大，企业物流配送跟不上，难以满足各店铺的配送需求；同时，由于不同地区的市场差异性太大，企业难以根据不同市场的要求选择适销对路的商品，满足消费者的需要。

4.跳跃式布局战略

这是指零售商在主要的大城市或值得进入的地区分别开设店铺。这种战略往往是零售商希望占领某个大区域市场，先不计成本，不考虑一城一池的得失，而是先考虑网络的建设，对有较大发展前途的地区和位置，先入为主，抑制竞争对手的进入。这实际上是对未来行为的一种提前。对这些地区，零售商以后一定会进入，而由于各种竞争关系，未来的进入成本必然高于目前。跳跃式布局的好处有两点：一是这样可以分散地理上的风险，当一个地区经济出现衰落，不至于面临全盘失败；二是假设一种经营模式要在全国实行的话，如果这种模式对地点有特殊要求，那么尽早在主要市场锁定理想地点的租赁合同将使零售商扩张活动变得更为主动。

二、扩张路径

零售商扩张的路径主要有两种选择，一种是滚动发展战略，另一种是收购兼并战略。两种战略各有利弊，需要根据企业自身的实际情况灵活运用。

滚动发展战略是指通过自己的投资，建立新的零售门店，通过自身力量逐步发展壮大。这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运行，有利于企业的一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充分的检验和修正。但这种方式前期投入需要较多资金，且零售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新的进入者。

收购兼并战略是指采用资本运营的方式，将现有的零售企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。通过收购兼并，零售商可以共享资源、扩大顾客基础、提高生产率和讨价还价的实力。这种战略比较容易进入一个新市场，因为兼并过来的企业就是当地已经存在的企业，熟悉当地情况，了解本地市场，能迅速扩大企业规模，占领新市场。然而，兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。有时，这种改造的代价也是相当大的。

三、扩张速度

零售业是一个进入和退出壁垒相对较低的行业，由于零售商相互之间容易模仿经营手法，如果一种经营模式要等到完全成熟，零售商才考虑扩张，也许会因为等待得太久而有被他人抢先的可能，从而失去竞争优势。而且，零售业也是一种规模出效益的行业，这些都决定了零售商会尽力拓展自己的事业，加快开店步伐。然而，没有基础的盲目扩张有时会适得其反，出现欲速而不达甚至不堪设想的后果，日本八佰伴的失败就印证了这一点，类似的例子还有很多。所以说，以何种速度进行扩张，需要零售商在扩张之初就列入发展战略规划中。

扩张速度取决于三方面：管理基础、资源条件和市场机会。一个零售商的管理层在管理10家连锁分店时，可以应付自如，管理十分到位。可是当他们管理100家甚至更多的商店时，就可能束手无策，漏洞百出。因为当企业发展壮大时，对管理的要求不一样了，组织机构需要重新设计，信息管理系统需要进行修正和扩容，仓储和配送能力也要跟进。当这一切尚未准备好时，盲目的扩张会带来不良的后果。其次，零售商还要考虑各种资源状况，包括资金实力是否雄厚，人力资源是否足够，信息资源是否充足等，这些因素都会制约扩张步伐乃至以后的经营业绩。最后，扩张速度还取决于机会本身，如果市场机会转瞬即逝，或是错过了一个店址机会将损失巨大，或者与竞争对手抗衡，时间是最重要的，零售商也许会冒进前行，因为对它而言，为了不丧失或许是千载难逢的机会，即使是牺牲眼前的利益或是股权被稀释也是值得的。当然，盲目冒进和谨小慎微的保守做法都是不足取的，零售商惟一可行的是在稳打稳扎、步步为营以降低风险和孤注一掷以获取跳跃式增长之间权衡利弊，从中找到一个最佳的扩张速度。

四、多元化扩张

多元化扩张是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。零售商多元化扩张可以选择向商品供应链（商品供应链是指商品从最初的原材料供应到生产加工再到批发零售，最后到达消费者手中的整个过程）前一环节扩张，从而进入企业的供货领域。例如麦当劳和肯德基快餐店均建立自己的原料生产基地。这种选择往往出于以下考虑：一是企业的供货方不可靠，货源成为制约企业快速发展的瓶颈，企业涉足供货领域可以获得稳定可靠的货源；二是供货成本太高，企业涉足供货领域可以有效地降低供货成本，从而稳定其商品价格；三是现在利用的供货商利润丰厚，这意味着它所经营的领域属于十分值得进入的产业。目前，一个值得注意的现象是，许多国内外大型零售企业纷纷投资建立自己的加工厂生产自有品牌商品，这种商业资本向工业资本的渗透正成为一种流行趋势。

五、国际化扩张

1．全球化战略 2．多国化战略

第二节

商圈分析

一、商圈构成及影响因素

商圈（trading area）也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。简言之，就是零售商吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。

商店的商圈一般由以下三部分组成：

 主要商圈（primary trading area），这是最接近商店并拥有高密度顾客群的区域，通常商店的55%-70%的顾客来自主要商圈。  次要商圈（secondary trading area），位于主要商圈之外、顾客密度较稀的区域，约包括商店15%-25%的顾客；  边际商圈（fringe trading area），指位于次要商圈以外的区域，在此商圈内顾客分布最稀，商店吸引力较弱，规模较小的商店在此区域内几乎没有顾客。 影响商圈形成的因素：

影响商圈形成的因素是多方面的，可以归纳为企业外部环境因素和内部因素。主要有：

1.商店规模。2.经营商品的种类。3.商店经营水平及信誉。

4.促销策略。5.家庭与人口因素。6.竞争对手的位置。 7.交通状况。

二、商圈划定方法 1雷利法则

在划定商圈方面，美国学者威廉·雷利(Willian J·Reilly)提出了一套法则，•称为“零售引力法则”，也称“雷利法则”。雷利认为，商圈规模由于人口的多少和距离商店的远近而有不同，商店的吸引力是由最邻近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用。雷利法则的基本内容是：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同，这一地点到两城镇商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。

此法则用公式表示如下：

ｄ

Ｄab ＝───────

１＋ √Ｐb/Ｐa

Ｄab: 表示Ａ城镇商圈的限度（以沿公路到Ｂ城镇的里程衡量）

Ｐa : 表示Ａ城镇人口

Ｐb : 表示Ｂ城镇人口

ｄ : 城镇Ａ和Ｂ的里程距离

案例: 假设：Ａ城镇人口9万人，Ｂ城镇人口1万人，Ａ距Ｂ20公里。

Ｄab ＝ ────── ＝ 15 (公里) 1 ＋ √1/9 20 Ｄba ＝ ────── ＝ 5 (公里) 1 ＋√ 9/1 2赫夫法则

赫夫法则是美国零售学者戴伟·赫夫于20世纪60年代提出的在城市区域内商圈规模预测的空间模型。赫夫法则是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。赫夫认为，一个商店的商圈取决于它的相关吸引力，商店在一个地区，以及其他商店在这个地区对顾客的吸引力能够被测量。在数个商业区（或商店）集中于一地时，顾客利用哪一个商业区（或商店）的概率，是由商业区（或商店）的规模和顾客到该区（或商店）的距离决定的，即一个商店对顾客的相关吸引力取决于两个因素：商店的规模和距离。商店的规模可以根据营业面积计算，距离为时间距离和空间距离。大商店比小商店有较大的吸引力，近距离商店比远距离商店更有吸引力。

赫夫法则的数学模型是：

Sj / Tλ ij Pij =

n λ ∑ Sj / T j=1

ij 式中： Pij：i地区的消费者在j商业区或商店购物的概率；

Sj：j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商品总营业面积；

Tij：i地区的消费者到j商店的时间距离或空间距离；

λ：通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者对时间距离或空间距离敏感性的参数；

Sj / T3．实验法

λ ij ：j商店或j商业区对i地区消费者的吸引力；

∑： 同一区域内所有商业区或商店的吸引力。

1.实地调查。2.电话询问。3.邮寄问卷。4.提供服务。

三、商圈分析的要点 1．人口统计分析

这是对商圈区域内人口增长率、人口密度、收入情况、家庭特点、年龄分布、民族、学历及职业构成等方面的现状和发展趋势做调研。通过这些统计资料调查，有利于把握商圈内未来人口构成的变动倾向，并为市场细分和企业定位提供有用的第一手信息。有很多渠道可以收集这些人口变动信息，如我国每10年进行的一次人口普查，普查结果以各种形式发行。上面除了对每个家庭进行基本的人口统计外，还对一定比例的家庭进行深入的问卷调查，这就意味着可以通过计算机统计有关区域家庭住房情况、家庭财产、就业情况和家庭收入等。但是，人口普查每10年才进行一次，而且不能及时公布，因而很难满足商圈分析的需要。此外，零售商也可以从各地的统计年报中得到一些相关信息，也可以请专门的市场调研公司帮助收集相关信息。需要注意的是，在商圈分析中，要注意分析有没有人口增加的潜在趋势。一个人口逐渐增加的新区开店较易成功，在一个人口逐渐减少的老区开店较易失败。

2．经济基础和购买力分析

在进行商圈分析时，零售商应该考察以下一些经济因素：各行业或各类行业从业人员的比例，运输网络，银行机构，经济周期波动对地区或行业的影响，某些行业或企业的发展前景等。在分析中，一个有关需求的指标尤其应引起重视，这就是购买力指数。比较不同商圈的购买力指数，可为发现潜在的消费市场提供依据。

购买力指数 = A*50% + B*30% + C*20% 其中：A：是商圈内可支配收入总和（收入中去除各种所得税、偿还的贷款、各种保险费和不动产消费等）；B：是商圈内零售总额；C：是具有购买力的人口数量。

3．竞争状况分析

商圈饱和度是判断某个地区商业竞争激烈程度的一个指标，通过计算或测定某类商品销售的饱和指标，可以了解某个地区同行业是过多还是不足，以决定是否选择在此地开店。通常位于饱和程度低的地区，商店的成功可能性较高度饱和地区的商店要大，因而分析商圈饱和度对于新开设商店选择店址很有帮助。商圈饱和度指标（IRS）计算公式为：

（Ｃ）×（ＲＥ）

IRS = ─────────

ＲＦ

IRS：某地区某类商品商业圈饱和指数Ｃ ：某地区购买某类商品的潜在顾客人数

ＲＥ：某地区每一顾客平均购买额 ＲＦ：某地区经营同类商品商店营业总面积

4．基础设施状况分析

区域内的基础设施为商店的正常运作提供了基本保障。连锁经营的零售企业需要相应的物流配送系统，这与区域内交通通讯状况密切相关，有效的配送需要良好的道路和顺畅的通讯系统。此外，还与区域内软性基础设施有关，包括相关法律、法规、执法情况的完善程度等，都需要认真分析。

资料：根据人口数量的网点设置和业态业种选择

按照国外的经验和我国城市发展的实践，一般按照人口的数量规模和集聚程度进行零售商业和服务网点的配置：

（１）5000以下居民：应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、医药店、肉菜市场、服务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣、家电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带出租等）等网点，满足居民的日常需求。

（２）达到2万居民：应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、医药店、家电店、书店等）等购物网点；餐饮店、咖啡屋等餐饮网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所。

（３）达到10万居民：应增加设置大型超市；百货商店；儿童游乐园，中大型书店、银行、邮局等。

（４）达到50万居民：应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业街；各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、体育馆、大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所。

（５）达到100万居民：应增加设置大规模的购物中心，内设有2个以上大型超市或百货店、150个以上中型专卖店和专业店、30个以上餐饮店及20个以上室内室外娱乐休闲场所；大型百货商厦；高级酒店等。

第三节

商店位置选择

一、商店选址的原则

１、方便消费者购买。２、方便货品运送。３、有利于竞争。４、有利于网点扩充。

二、商店位置类型的设计

 孤立店

这是指商店独立开店，不与其它竞争对手比邻相设。

优势：无竞争对手；租金较低；具有灵活性；开店费用低；能见度高；有选择和扩大规模的潜力；有利于顾客一站式购物或便利购物；

劣势：如果商店规模不足够大，不易吸引远方顾客，商圈较小；广告费可能较高；在多数情况下，建筑不能租用而必须新建；通常情况下，顾客更愿意去多功能的商业中心区购物。  经规划的购物中心

这是经过仔细规划设计并集中管理的商店群，通常是由房地产公司事先规划设计，兴建完工后再把各铺面出租或出售给零售商等。一个典型的购物中心有一家或一家以上的主力商店，及各种各样较小的商店，还包括餐馆、快餐店、邮局、银行以及一些游乐场所，适合家庭购物及闲游。

优势：协调规划，商品和服务品种组合合理，拥有完善的设施，宽敞的停车场，各具特色又统一规划的购物中心形象，有较大的商圈，适合家庭购物及消闲。

劣势：这些地方通常租金较贵，营业管理易受限制，竞争也较激烈。  自然形成的商业中心

这是指未经规划自然发展起来的商业中心。这种自然形成的商业中心可以分为中心商业区、次级商业区、邻里商业区和商业街四种类型。

中心商业区（central busine district，CBD）是一座城市商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶层的人。在此开店，可以借商业群体效应吸引较多较远的顾客群，但开办费用一般较高，新建店址难以寻找，这种商业繁华区是百货商店或专卖店的首选地址。

次级商业区（secondary busine district，SBD）是分散在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交叉路口，至少有一家百货商店或大买场和几家专业店或专卖店，此外周围还聚集许多小商店，这一商业区主要面向城市的某一区域消费者，以销售家庭用品和日常用品居多。在这里设店，交通比较便利，人员不太拥挤，店址也相对好找，但供应的商品和服务不均衡，难以吸引较远的顾客。

邻里商业区（neighborhood busine district，NBD）是为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的一个小型商业区，主要由若干小商店组成，如标准超市、便利店、冲印店、快餐店、干洗店、美容院等，在邻里商业区设店竞争程度低，最接近顾客，能保持良好的顾客关系，但商圈小，价格通常也不优惠。

专业一条街（string）是由若干经营类似商品的商店聚集在一起形成的一条商业街。在许多历史悠久的城市往往会自发形成一条条特色商品街，这是城市发展积淀下来的商业文化，极大地丰富和活跃了城市居民的消费生活。

三、位置选择因素分析

1．客流规律: 客流性质; 潜在固定顾客;流动顾客

2.周边商店聚集状况

A异种零售业的聚集B有竞争关系的零售业的聚集C有补充关系的零售业聚集D多功能聚集 3．竞争对手分析

对竞争对手的分析主要包括以下内容：

A 竞争店与所开设新店的距离，以及在地理位置上的优劣势； B竞争店的销售规模与目标定位C 竞争店的目标顾客层次特点； D竞争店商品结构和经营特色；E竞争店的实力和管理水平。 4．交通地理条件: A交通的便利性。B街道特点。C地形特点。 5．城市发展规划6.周围环境7.物业成本

四、店址评估

1.新店营业潜力

新店营业潜力可通过预测商店销售额来确定。这种预测可以根据过去在类似环境中的经验，同行业的一般水平，或者经过调查后采用统计分析方法计算出来。有一种测算方式比较简单易行，即根据已知的商店商圈内消费者的户数、离店的远近、月商品购买支出比重及新商店在该区域内市场占有率四个因素来估算。

假设新开超级市场的商圈有三个层次，第一层次主要商圈内的居民户数为2000户，第二层次即次要商圈内的居民户数为4000户，第三层次边际商圈内的居民户数为6000户。若平均每户居民每月去商店购买食品和日用品为500元，则：

主要商圈居民支出总额：500×2000=100 万元

次要商圈居民支出总额: 500×4000=200 万元

边际商圈居民支出总额: 500×6000=300 万元

据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈为30%，在次要商圈为10%，在边际商圈为5%，则：

主要商圈购买力为：100×30%=30 万元

次要商圈购买力为: 200×10%=20 万元

边际商圈购买力为: 300× 5%=15 万元

该新店营业潜力可估计为：30+20+15=65 万元 2.开店投资与经营费用测算

通过商圈调查可以估算新店的营业额，但该新店是否值得经营，还必须把营业额与投资额相比较，评估出损益状况。

 开店前期投资预估  开店后经营费用预估

五、选址分析报告

商店选址分析报告的内容如下：

1.新店周围地理位置特征表述（附图说明）；2.被选店址周围商业环境和竞争店情况； 3.新店址周围居民及流动人口消费结构、消费层次；4.新店开业后预计能辐射的范围； 5.新店的营业面积和商品结构；6.新店的市场定位和经营特色； 7.新店址经营效益预估。8.新店未来前景分析。

六、两种具体的选址方法

1．市场需求与供应密度分析方法

这种选址方法是通过对一个区域市场的零售潜力（需求密度）状况，再结合当地已有的零售商店情况和可供选择的店址（供应密度）进行综合分析，最后在合适的商圈确定可选用的合适店址的一种选址方法。该方法相对简化了商圈分析内容，对大型商店的选址较为适用。

2．多因素组合分析法

这种方法是先确定影响商店位置的各种因素及其重要程度，然后对各个备选店址进行评分，最后确定最佳店址的方法。

推荐第7篇：零售学实训报告

零售学实习实训报告

专 业 市场营销 姓 名 王振康 学 号 44011240 专 业/班 级 市场营销11102 实习日 期 2013.12.21-12.25

一、实习时间：2012.12.21---2012.12.25

二、实习地点：华欣百货四楼澳瑞特专业乒羽

三、实习目的

零售学模拟实习是为市场营销专业本科层次开设的专业实习（模拟实习）。其目的是让我们通过模拟操作熟悉现代商业企业的操作流程与业务知识，培养我们实际操作能力，从根本上实现学生理论与实践知识的结合，达到学以致用，使学我们能在毕业后迅速适应实际工作环境，为将来从事现代零售业打下坚实的基础。

四、实训内容及经过

实训，就是将理论知识运用到客观实际中去理论应该与实践相结合，达到学以致用的效果。实训，就是将理论知识运用到客观实际中去理论应该与实践相结合，达到学以致用的效果。与此同时因为环境的不同，接触的人与事不同，从中学到的东西也就不一样。只有在不断的增强自己的社会适应力，人际交际力以及自我调节能力才能更好地从学校向社会过度。不能做一名只会纸上谈兵的书生，应该做到与时俱进，放在法理都能发光发亮。而作为我们学市场营销专业的学生来说，我认为我们更应该把实践与理论结合起来，要多往市场跑，多了解市场，这样才能够立足于市场。

石嘴山市华欣百货位于大武口中心商贸区（规划中的CBD核心区）步行街，呈长方形，三面沿街，占地6600平方米，建筑面积27000平方米，地下一层，地上五层，配有大型中央空调，自动扶梯，自动人行道和先进的安防设施。

华欣百货前身为华西购物中心，一九九三年十二月建成开业，历经十多年的发展，走出了一条稳步前进、资产积累、信誉叠加的成长之路。进入九十年代以后，企业发展规模不断扩大，成为石嘴山市首批股份制企业和试点企业。尤其是进入二000年以来，公司秉承诚信经商的经营理念，不断发扬和倡导“一切为了顾客”的企业宗旨。倡导改革与发展、继承与创新、品牌经营并举；强化以商品质量、服务质量和环境质量为核心内容的三大质量管理体系；全面启动以“质量放心、价格称心、环境舒心、服务暖心、购物开心”为主要内容的五心工程，开创了企业发展的新局面。华欣百货商厦改扩建后于2007年10月份隆重开业，目前已成为石嘴山市规模最大,档次最高,配套设施最为完善的集购物,休闲,餐饮为一体的大型购物广场。

从12月21号开始，我们进入了正式的实训当中乘车来到了华欣商场，我们的工作是要听从商场经理的安排，我被分到了四楼，四楼主要以运动品牌和女装构成。我选择了运动类的澳瑞特健身器材专卖，来到了澳瑞特健身器材专卖店，刚来到店里的时候，我向导购简单的介绍了一下自己，以及来这里的目的。店里的导购阿姨人挺好，也很欢迎我们的到来，我也是一个比较开朗的男孩，便和她聊了起来，询问了店里的相关规定，器材的一些简单的知识，还有一些应该注意的地方等等，就这样，在早晨的两个小时里，我感觉时间过的很快，一晃便到了吃午饭的时候。可在早上，我们店里没有开张，导购告诉我，这很正常，因为我们店里买的都是运动健身器材，一般人都是经国慎重考虑后才会买的。因为健身器材都是大件商品，在购买时，都会详细的了解产品性能等才能做决定买还是不买。吃过午饭后，我也没有偷懒，直接又来到了店里，继续早上的工作。在下午的时候，可能是因为我们刚刚开始工作，还不适应，由于是在商场做销售，因此上班时间几乎不能坐着或休息。我便感觉很累，有些站不住的感觉，虽然身体有些不适，但我相信这是因为我们长时间没有这样站过的原因，我要坚持。就这样，熬到了下午六点，第一天的工作便结束了。

我们的上班时间是早上10：00到下午的6:：10，中间可以出去吃顿饭。虽然有时候时间长了点，但我们年轻，年轻就是资本，精力充沛不怕苦不怕累。我觉得我们现在的这种实践，是一种激励,让我们明白了人生,感悟了生活,接触了社会,了解了未来。

第二天，我们早早的就在校门口等校车。9：20校车就来了，我们就开始出发。开始了实训第二天的实训，第一天站的是腰酸背疼腿抽筋啊！但是我们还是在坚持。来到了华欣百货，我就直奔澳瑞特专业乒羽店去，导购阿姨已经早早的就站在那了，这让我觉的很不好意思。就这样开始第二天的实训。

又是一早上没开张，站在那我都不知道该干嘛？一直站在那和导购阿姨聊天，我想阿姨详细的了解了一下关于澳瑞特的产品和企业的一些知识，澳瑞特是做专业的体育健身器材企业，中国名牌产品、中国驰名商标、国家免检产品、国内同行业身价最高的品牌，产品遍及北京、上海、广州、武汉、沈阳等众多城市大街小巷和数以万计的家庭。

澳瑞特健康产业股份有限公司是1991年9月从原长治自行车工业公司分离出一部分组建的国有企业，2001年12月进行了股份制改制，被山西省人民政府命名为“山西省文化体育产业基地”。目前生产的各种有氧健身器、专业力量训练器、综合训练器以及室外健身路径等十几大类500多个品种的系列健身器材，领导着国内健身器材新潮流，是国内最大的健身器材研发生产企业，暨行业排头兵企业、中国文体协会副理事长单位和中国体育用品业联合会副主席单位。

澳瑞特的营销中心（办事处、专卖店）遍布全国31个省（自治区），70多个直营网点遍及国内各省市自治区，并出口美国、澳洲、欧洲、中东、东南亚等20多个国家地区。

澳瑞特大武口店是澳瑞特公司在宁夏开设的第二家加盟店，位于石嘴山市大武口区华欣百货商场四楼，是一家经营体育器材的专业店，该店于2008年入驻华欣百货，至今已经营6年之久，在石嘴山地区的市场占有一定份额。

就这样，实训的五天在不知不觉中就过去了，在实训的期间，让我有很大的收获。在实训的期间，我们刚好赶上了华欣百货的圣诞促销活动，但是今年的圣诞节并不是周末，去年华欣百货做圣诞促销活动时是周末，每个柜组的销售额都很好。今年圣诞促销就没有去年的好。在澳瑞特专业乒羽柜组实训期间，我的主要工作就是向客人介绍商品和整理货品。虽然介绍产品的时间不多，但我还是很积极的向每一位进澳瑞特专业乒羽的顾客介绍好每一款产品，让每一位顾客都能了解澳瑞特的产品。

五、收获

在实训的五天里，让我学到了很多的知识总结一下主要有一下几点：

1、良好的精神状态

作为一名销售人员，首先自己要打起精神，在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的柜组里多留些时间，总能他挑选一款合适的产品。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、良好的专业知识。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不太熟悉，在顾客要一根弹性好的羽线的时候，我不能一次性的把弹性最好的羽线拿给顾客，因为我不知道性好的羽线是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把性好的羽线拿给顾客，销售结束后，店长告诉我羽线95号是弹性最好的，就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

3、良好的身体素质

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。我们不能说站着太累了，就去商场里面供顾客休息的椅子上坐着休息，那样是不行的。作为一名销售人员，首先得树立一个良好的形象，这个形象就得要求你要有一个良好的身体素质，这样才能坚持下来。我所在的柜组的两个阿姨都是华欣百货的老员工了，都在华欣百货占了二十几年了，这让我感到非常惊讶，惊讶之余更多的是感叹，她们的坚持真是一种销售人员所要具备的精神。

4、良好的服务态度

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，运动习惯等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，这就需要我们必须得拥有良好的服务态度。然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的产品。

六、问题与不足

在实训的几天里，我在澳瑞特专业乒羽柜组发现了一些问题：

1、位置不佳

澳瑞特专业乒羽在华欣百货四楼的西侧拐角处，客流量非常少，周天我统计了一下，从早上10点到下午5点半，进店的顾客只有20位，大多数人只是在了解一下健身器材，都处于了解层面。而对乒羽产品都是挑喜欢的和习惯的，只要价格合适，直接购买，只有个别顾客直接提出特定的商品来购买！

2、产品布局不合理

澳瑞特乒羽将健身器材摆在了柜组中央，给人的感觉就是店内空间小，容易造成压抑感，乒羽产品比较零散，顾客挑选不方便。挑选产品是需过来过去的来回走动，很不方便。

3、灯光选择不好

澳瑞特柜组的灯光主要以淡黄色为主，这与健身器材的阳光气氛不相符，给人进去一种暗暗的感觉，不明亮，显得不与运动搭边。

七、建议

1、将柜组选择一个位置好，空间相对来说大一点的位置。

2、产品合理布局，将健身器材与乒羽系列分开，对商品分类，然后进行产品摆放，对常用的放置货架中层，备用的放置底层；不常用的放置高层，这样既可以有效的节省空间，又可以将产品很好的介绍给顾客。

3、灯光应以明亮为主，因为体育运动器材它的背景就是阳光，动感十足，所以灯光一冷光为主，暖光为辅，这样可以显示出运动的特点。

4、多在商场外做广告，让更多的人知道澳瑞特体育器材的产品，拉来顾客，提高销售额。

七、社会实践总结

通过这次的社会实践，让我认识到了工作不是一间简单的事情，每一个工作都有它自己的专业知识，但是我们可以慢慢试着去做，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，实践让我走出课堂，走向社会，学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态！这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。当前，我们缺少了很多的知识,而且缺少了许多的知识与实际相结合的能力。我们在课堂上所学的，与在实际当中遇到的往往是不相同的。它往往具有不明显的特征。这需要我们不断在实践中获取经验，才能解决各种问题。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，为了我们以后工作累积更多的经验，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己更好地融入激烈的竞争社会中。

对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。 这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

要自信、勤奋，善于自我激励。这一点至关重要，对于销售人员来说，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的勉励自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让顾客知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

实训的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次实训机会,在有限的时间里加深对营销的了解，找出自身的不足。这次实训的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实训，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实训主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。这次实训丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。

通过这次实训，我成长很多，作为一个学生，一个营销专业的学生，我学到了在学校不可能学到的知识。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

推荐第8篇：新零售投融资调研报告

2017年新零售投融资调研报告

在创投圈儿里，2017年要是不说“新零售”，有时候都不好意思跟别人打招呼，自共享单车和充电宝以及雨伞、按摩椅、睡眠仓、卫生纸等各种共享后，新零售中的开放货架也开始主打共享概念了，呃，老祖宗其实很早就玩儿共享经济了，齐相管仲是高手中的高手，开创“共享女朋友”的新模式就让齐国称了霸。

风口之下心里发慌，为啥？每次看到那么多新闻都会觉得很酸爽，再感受一下：

“天猫涉足美妆产品的无人零售机领域“ “饿了么正式启动无人值守货架项目” “京东到家布局无人货架” “每日优鲜内部孵化便利购“

“今年1月7日，无人货架领域已披露融资项目25个，累计金额超过28亿，包括果小美、领蛙、猩便利、哈米科技、怪兽家、七只考拉、番茄便利、CITYBOX……”

“百果园宣布与七只考拉、好品、领蛙等联合发起大百果联盟，发力办公室无人零售市场”

“缤果盒子与兆佳业物业集团达成战略合作协议” “马云的无人超市7月9日杭州开业”

“8月17日，梅花天使吴世春说五年内中国会出现一亿台无人自助服务设备”

“武汉“几个果农”项目获徐小平500万投资” “葡吧在餐厅和街边用自动售酒机卖酒”

“优衣库首批自动售衣机落地美国，取名Uniqlo to Go” “莱杯咖啡9个月完成3轮融资”

“马云军师曾明：无人售货机未来想象空间巨大” “美团点评将大举投资线下零售服务”

“前大众点评高管进军无人值守货架，起名猩便利” “无人零售货架项目“闲呀”获投资” “缤果盒子完成亿元融资” “小麦便利店首轮融资1.25亿” “CITYBOX完成1500万美元融资” “F5未来商店获创新工场3000万元投资”

……

看得累死了……

零售一直是杠杠滴刚需市场，自2016年10月马爸爸提出“新零售”概念后，各种玩家以“新零售”的名义，进入市场掘金，从阿里的财报显示零售是整个阿里布局里唯一赚钱的业务，不难看出未来这是大中小玩家高度聚集的地方，在移动支付普及率高涨的情况下，视觉识别、卷积神经网络、传感器融合技术等各种新技术催生了各种创新业态，加上资本高涨的热情助力，新零售成为2017年投资领域最重要的风口，对于这一年多的了解算是做个小结吧。

一、新零售最重要的几个前台角色

1、连锁便利店

便利店是基于人均GDP超过3000美元后，兴起的新型零售业态，离消费者更近体验更舒适，从日系便利店品牌进入中国以来，目前全国已有10万家连锁便利店（包括加油站的连锁便利店、7-

11、全家、东莞的地方品牌美宜佳等等），参考日本的成熟市场数据，每家便利店服务3000人，中国未来可能存在50-80万家便利店，这个品类成为资本的宠儿也就是再自然不过的事情了。

但未来便利店的运营能力是否可以超越7-

11、全家，这是最大的挑战，随着房租成本高企不下，向供应端的效率要利润或许是需要最重点考虑的问题。

2、无人便利店

可以说是Amazon Go开启了国内无人便利店的风潮，伴随着阿里的淘咖啡、缤果盒子的落地，无人便利店越来越炙手可热。无人便利店从成本入手解决零售的问题，但需要面对技术成熟度的考验，对人的识别和物品的识别目前还处于摸索阶段，远不到大规模商用落地的程度。阿里可谓是通吃的心态布局新零售，一方面推进无人便利店的布局，一方面针对中国600万小店（夫妻老婆店、烟酒店等）抛出提升计划，希望全面改造中国最广泛的零售末端业态。未来更多的无人便利店是否能抵挡住马爸爸如潮水般的倾轧态势，一切尚未可知。

3、开放式货架

自从资本借鉴了共享的概念，开放式货架最近尤其火爆，低成本快速占据写字楼场景、挖掘精准用户数据，在未来持续升级设备直至完全达到智能要求。但不得不说的是开放式货架的货损问题，有项目方透露货损率只有5%，说实话我是不太敢相信的，且不说国人素质是否达到那样的高度，配送小哥路上消耗一些零食也是很有可能的，这种“挑战3快钱的人性”的模式暂时还是过渡阶段，这也让我极其佩服一些项目方财务处理能力和数据处理水平。

4、智能零售机 智能零售以占地面积小、智能化管理的优点可以帮助众多商家打开各种零售新场景，众多玩家的技术解决方案各有差异，需要考量是否具备大规模商用落地的能力，否则美好的技术只能活在PPT里。日本是零售机市场最成熟的国家，如果按照相应的人机比例计算并考虑到中国城市化比率的问题，未来5年中国的智能零售机数量可能超过1000万台，在零售机渠道产生的零售市场规模可达到7000亿。面对这样的市场，马爸爸怎么能不参与呢？支付宝已经联合智能零售机厂家推出合约机计划，未来在中国市场布局超过100万台设备，这无疑也是支付宝线下支付战略中另一个重要场景，貌似微信支付缓行了一小步。

二、新零售玩家的技术范儿

既然讲新零售，就一定少不了新技术的身影，既有炫酷到一听名字就莫名兴奋的技术，也有十分接地气靠人自助的解决方案，甭管啥技术还是得商用起来看看行不行得通，技术发展无止境，也没有绝对的壁垒，从商业角度而言客观的讲：没有最好的技术只有更好用的方案。

1、Amazon Go 主要是三个技术：机器视觉技术、深度学习算法、传感器融合技术（红外传感、压力传感、荷载传感等），从两份专利申请的情况也可以看出来一些端倪：侦测物体互动和移动、物品从置物设备上的转移。目前Amazon Go造价贵技术上不成熟，还没有真正商用。

2、阿里淘咖啡

也是三个有格调的技术：生物特征自主感知和学习系统、结算意图识别和交易系统、目标检测与追踪系统。不得不说马爸爸的务实精神，如果单纯依靠技术识别恐怕是难以实现商用，但结算门和支付宝账号的结合确实优于Amazon Go的思路，虽然我不是支付宝的优质用户，但是看好马爸爸。

3、深蓝科技

这是我见过技术最炫目的，搞不懂的去问问度娘吧，估计问了也问不明白：卷积神经网络、深度学习系统、机器视觉、生物识别之静脉识别、生物支付、定向声源识别算法。深蓝先是跟马爸爸合作落地无人零售项目“快猫”，后跟宗大爷合作Take Go无人商店，我还是蛮期待的，这一系列的名词也激发了我“末梢神经性名词崇拜综合症”，每天默念五遍还是没记住。

4、缤果盒子

超高频RFID扫描技术加人脸识别技术，超高频RFID的特性导致物品识别准确率不算太高，而且每次只能扫描5件商品，不要嫌麻烦哦。经过上海高温关店的小**后，缤果盒子继续高歌挺进，现在都已经开到北京郊区的古镇里了，其实我蛮期待开到北京国贸楼下的。

5、思猫

超高频RFID扫描技术，突破不了准确率和多条码扫描的速度问题，水和金属的不可穿透性则是超高频RFID的物理特性，也是死穴。

6、帮团

机器双目视觉技术和重量传感技术融合的方案，目前尚未规模量产，下周上海的展会可以一睹芳容。

7、蚂蚁盒子

高频RFID多条码扫描、机器视觉、传感器融合技术，外加支付宝和微信免密后支付的支持。是目前唯一一家大规模商用落地的开门自取式智能零售机。

8、F5 前台是无人便利店形态，后端是智能仓储，机器人自动理货售货。无人店的坪效或许是个挑战，智能仓储的解决方案反倒比较有价值。

9、Yi Tunnel 看一眼就能结账的智能机器人，机器视觉和卷积神经网络学习系统，技术大牛加上多项专利技术。公司名字的中文意思是“易经隧道”，看来公司是信奉中国古老的智慧和现代科技的结合，这个机器人要是会算命就更好了。

10、Easy Go 超高频RFID+微信小程序，有机会在无人便利店领域成为缤果盒子的竞争者，自从听说有人体验过免费购物后，深深对其货损的控制感到担忧，识别率和准确率低就是超高频RFID的主要弊端。

11、Wheelys 瑞典的初创公司的无人便利店作品，AI控制+全息商店助理，比较厉害的地方是可以使用无人机送货。

12、罗森无人店

用户自主扫码和RFID智能购物篮，这个购物篮是很有意思的东西，在传统便利店里完全可以将高峰期的用户吞吐再提升一倍以上。

13、7-11 RFID智能购物篮+无人机，够实在也够想象力，记得给7-11的送货无人机开窗啊。

14、甘来 两个产品：智能零售机和智能微超，AI技术和触屏技术，主要是解决卖标品问题。

15、智佳科技

触屏技术+OEM生产，来自友宝的团队，更注重三四线市场的加盟和运营。

16、邦马特

触屏技术，在传统零售机上升级迭代，主要符合标品销售。

17、徐老师投的武汉项目

号称RFID视频技术+图像识别技术，但出街的BP模板和很多图片元素竟然来自某个竞争对手的BP。

18、小E微店

二维码自助扫描+微信小程序，如果我免费拿了，我肯定也不告诉你。

19、便利蜂

升级版便利店，采用了扫码的技术

20、友宝科技

传统零售机的龙头，听闻最近研发了RFID技术的智能零售机，未睹真容。

关于以上提及的多种技术，原则上没有任何一种技术是“包治百病”的，也没有任何一种技术是终极形态，目前高频RFID多条码扫描的技术解决方案是落地商用最好的，超高频RFID技术暂时的弊端比较多，生物识别、机器视觉、卷积神经也还需要继续完善和积累学习的数据体量，在目前的情况下，以高频RFID叠加其他技术的解决方案有可能是最佳方案，借此，顺便梳理下RFID的分类和属性：

低频RFID：频段范围10KHz-1MHz，常见的使用规格是125KHz/135MHz，价格低廉，受到金属和液体的影响小，但读取距离非常短，信息存储量小，目前都在一些较低端的场景下应用，比如门禁卡等。

高频RFID：频段范围1MHz-400MHz，主要使用13.54MHz这个频段，传输速度快，存储容量大，安全性较高，准确率高，受到金属和液体的影响小，读取距离在30-50CM之间，缺点是目前对于高频应用的开发人员和技术储备比较少，相对开发的难度较大。

超高频RFID：频段范围400MHz-1GHz，主要使用的是433MHz/850MHz-928MHz，属于开源技术，技术积累和应用非常普及，传输速度快，读取距离长，金属和液体的干扰程度非常高基本属于致命伤，准确率低，安全性不高，十几年一直广泛应用于物流、仓储等领域。

三、新零售部分项目融资情况

1、智能零售及无人货架

2、细分品类智能零售机

3、便利店

4、零售机运营商及设备商

四、关于新零售的几个话题

1、是否未来真的是无人模式的天下？

在大家纷纷讨论无人模式的时候，我也经常问自己，未来是否都是无人服务的场景成为主流，把自己完全作为消费者的角度去考虑，可能未必会喜欢完全无人的便利店或者无人服务的餐厅，那给人的感觉确实少了一些温度。从成本和效率的角度考虑，是最佳的解决方案吗？答案或许未必。如果一个服务行业的商业模式只考虑如何用机器替代人的话是不完善的，某些情况下一定会损害消费者的体验，应该多考虑考虑如何用机器代替人做一些低附加值的工作，把人的精力释放出来做一些高附加值的服务，这样既兼顾到成本也不损害体验。

2、是要革命还是赋能？

在整个零售里，有多种分工：生产、物流、仓储、配送、渠道、销售、金融服务、营销等，但很多创业项目的思维是革命式的，也就意味着自己的成功会导致其他人的破产和失业，所谓一将功成万骨枯？我觉得未来的商业创新和创业还是要考虑“赋能”：为B端赋能，让B端更好的赚钱自己也同时赚钱；为C端赋能，让用户享受更好的产品和服务。

五、零售的发展路径 说完新零售，还得回过头看看以前的零售，再酷炫的技术、再诱人的商业模式摆在面前，我们还是得回归行业本身、回归生意本身。

以前的零售方式是集市和百货商店，后来出现超级市场后迅速发展壮大，消费者也觉得周末去趟沃尔玛是不错的选择，再后来电商从3C产品、服装逐步渗透，已经发展到线上开店的成本高过线下店面租金的情况，当中国的人均GDP达到3000美元后，便利店开始大规模进场，目前属于蓬勃发展的阶段，外卖和送货上门则以另一种姿态一路狂奔，除了这些，全国还有600万家小店默默地存在于我们身边。

加上现在新零售的种种创新之举，有理由相信，未来的零售会是线下实体店、智能零售机器（可能还包括家里的智能家电）、电商、外卖无缝的融合，让我们随时享受科技与服务带来的便利体验。

六、零售的三要素

零售最重要的三个要素是：成本、效率、体验，而这三个因素是三角不成立的关系，并不存在某个最佳的零售商业模型，或许最好的方案应该是：在特定场景下，针对某部分目标用户提供“成本、效率、体验”相对均衡的零售模式。三要素分别有更细分的内容，新的零售模式要能在具体的环节中体现出价值。

成本：包含生产成本、仓储配送成本、营销成本、货损、综合运营成本。

效率：产品研发效率、生产效率、仓储配送效率、运营效率、用户价值管理的效率。

体验：消费者在零售过程中的综合体验，包括产品信息获取体验、产品获取的便捷性体验、购物环境与场景的体验、服务人员的服务体验、设备及操作的体验、产品包装的体验、产品品质的体验、价格感知、品牌感知等。

七、未来零售的关键词

智能与智慧：智能的感知能力、智慧的学习能力、大数据分析能力。

互联互通：物物互联和数据互联，消除跨领域的疆界。

协作与整合：人与人的跨行业协作，物与物的协作整合，人与物的协作。

八、关于互联网巨头的猜想

阿里毫无疑问是未来零售的巨头之一，线上零售、线下无人零售、线下智能零售及百万小店升级改造的结合，我们想逃脱马爸爸的视线是非常难的事情。

京东入局开放式货架，要织一张写字楼渠道网，加上多年积累的供应链、仓配的网络，剑指阿里意图明显。

除了微信支付的加快落地以外，暂时没有看到腾讯在新零售领域的重大动作。

美团入股易酒批、投资掌上快销，今年启动线下零售战略，要将外卖的网络价值深挖，并力求不在互联网下半场关于线下的PK中出局，但从美团的零售团队来看是各个业务板块中最弱的。

九、隐身的巨人

除了哇哈哈的宗大爷高调宣布和深蓝科技的无人便利店战略合作以外，传统领域里还没有更多的玩家高调进入，或者在观望等待收割机会，或许已经低调入场不对外宣扬，当然，这都是合理的猜想。

未来的零售之争应该是供应链之争、渠道之争、用户之争，因此，有理由相信商业地产帝国万达、城市综合服务王者万科、快递柜霸主丰巢等传统玩家会进场，怡亚通、分众等也会有所布局。当然这些都是猜想。

十、勤劳的小蜜蜂们 零售除了专业级的玩家以外，一旦智能零售网络建成，每个小商圈的小生产商家便有了机会拓展自己的生意半径，打造出有特色的微小循环。流通会形成主干网络和微循环网络的融合补充。

十一、零售是全民运动

我坚信零售是全民的运动，标准品的生产大厂不会甘心于依赖销售网络而逐渐远离用户，大厂的越来越高的生意比例来自阿里、京东等线上渠道，更高效也更有危机，入局只是时间的问题。

消费者对于农牧产品的安全和品质要求是非常高的，溯源及产地直供也会成为趋势，那么，借助新零售的网络实现从农场的餐桌将不是难事，这种F2C的生意大家都会比较欢迎的。

还会有更多玩家跨界而来，这是不会谢幕的大戏，未来零售应该是多种角色融合共存的。

推荐第9篇：批发零售行业调研报告

为进一步促进全县批发、零售行业发展，掌握批发零售企业基本情况，提高批发、零售行业服务质量和水平，增强竞争能力，适应全县经济发展的需要。根据XX市商务局有关文件精神和要求，XX县商务局组织人员通过实地走访企业，向县直有关单位查阅相关资料，对全县批发零售行业开展了一次调研，初步掌握了批零企业基本情况。

一、批发、零售行业发展基本现状和特点

(一)批发、零售行业发展基本现状

随着改革开放以来，XX县批发、零售行业得到长足发展，总体规模逐步扩大，服务领域不断拓宽，辐射功能得到大幅提升，在全县经济社会发展中的作用日益增强。据统计，经营范围为批发的共有经营户XXX户，经营范围为零售的共XXXX户;经营范围为销售的共XXXX户;截止XXXX年XX月XX日，限额以上批发、零售经营户共XX家，年销售额XX亿，全县年销售额超XXXX万元(含XXXX万元)批发企业共X家，年销售额超XXX万元(含XXX万元)零售企业共XX家。

全县批发零售类大多是限额以下的经营户。分业态看，主要有汽车行业、医药批发零售、工程机械设备、百货超市、便利店、专卖店、小卖部、家电等其他类型经营形态。批发、零售行业是XX经济发展的重要组成部分，经过多年的发展，为改善城乡人民生产生活条件，引导消费、吸纳就业以及繁荣、稳定市场做出了积极贡献。

(二)批发、零售行业在全县第三产业中的地位和作用日益突出

近几年来，随着批发、零售行业不断发展，一批汽车销售、连锁经营、专卖、超市、物流配送等新型流通方式逐步建立，批发、零售等市场货足价稳、市场活跃，规模不断扩大，批发、零售行业的消费品零售总额稳步增长，社会贡献不断扩大，为扩大内需，拉动生产，促进社会经济较快发展发挥了重要作用。据统计，XXXX年，全县社会消费品零售总额达XX亿元，同比增长XX%，其中城镇社会消费品零售总额为XX亿元，同比增长XX%，乡村社会消费品零售总额为X亿元，同比增长为XX%。XXXX年，批发、零售行业商品销售额XX亿元，比上年同期增长XX%，批发业商品销售额为XX亿元，同比增长XX%(限上批发业商品销售额为XX亿元，同比增长X%，限下批发业销售销售额为X亿元，同比增长XX%);零售业商品销售额为XX亿元，同比增长XX%(限上零售业商品销售额为22.7亿元，同比增长XX%，限下零售业商品销售额为XX亿元，同比增长X%)。

(三)XXXX年，批发零售行业具有多种业态，就业门路广，吸纳劳动力强的特点，成为解决就业和实现农村劳动力转移的重要途径。全县批发零售行业得到快速发展，既扩大了地方税源，又带动了地方财政收入稳步增长。

四)批发零售行业中，个体、私营占据主导地位。改革开放以来，XX县批发零售行业也进行了多种形式的改制，个体私营经济迅猛发展，非公有制日益壮大，批发零售行业已由个体、私营完全取代，并发挥了重要作用，为广大消费者提供了丰富多彩的商品和优质服务，不断满足了人民群众日益增长的物质和文化需求。

二、批发零售行业存在的问题和困难

近几年来，通过不断深化体制改革，批发零售行业积极开拓市场、扩大消费，总体发展势头趋好，但由于受发展基础和建设条件制约，XX县批发零售业行业发展仍然存在着起点低、规模小，发展速度偏慢，产业档次不高，已严重制约着服务业的发展大局。

一是规模总量不大，比重仍然偏低。第三产业发展水平与全县经济发展的要求，同省内外先进地区相比还有很大差距。

二是产业结构不太合理，层次质量不高。全县经济结构中，现代服务业比重不高，批发零售、住宿餐饮、交通运输业规模小，基础设施落后，经营不规范，缺乏竞争力，批发零售处于低档次，刺激消费欲望不能有效发挥，餐饮、酒店低端普及率高，但中高端欠缺，不能满足多层次消费需求，中介服务机构和相配套物流业发展严重滞后，不能满足经济发展需要。服务业还是以传统服务业为主，新兴行业发展缓慢，特别是新兴服务业在我县还处于萌芽阶段，发展滞后，这在一定程度上制约着服务业发展结构的优化和层次的提升。

三是批发零售企业投入不足，招商引资困难。在全县招商引资工作中，大多是生产型、加工型和能源开发项目为主，服务业尤其是现代服务业招商项目少。由于地方财政困难，自我发展能力十分薄弱，无法对批发零售企业发展提供支持。同时，由于批发零售行业企业规模小，年销售量不高等因素，企业融资十分困难。

四是批发零售行业发展意识有待进一步提高。各级有关部门缺乏对批发零售等商贸行业在地区经济社会发展中作用的认识，对“无农不稳、无工不富、无商不活”的观念树得不牢，批发零售、住宿餐饮等商贸行业具有就业率高、消费资源少、环境影响低、活跃经济发展的巨大作用，在各级部门没有得到充分认识。

三、对批发零售等商贸行业发展的对策及建议

(一)解放思想、更新观念、提高认识。发展批发零售等商贸行业事关全州经济发展的大局，要充分认识批发零售等商贸行业在全县经济建设中的地位和作用，也是贯彻落实科学发展观的重要体现，是当前全县经济社会发展的必然要求，是转变经济发展方式和促进产业结构优化升级的重大举措，是拉动内需增加就业的重要途径。

(二)制定支持批发零售企业发展的特殊政策。一是财政支持政策，设立批发零售行业发展专项资金，或逐年增加服务业发展专项资金，主要用于批发零售行业开拓市场、产业升级、结构调整等项目建设。二是税收政策，不折不扣地认真贯彻落实国家对小微企业税费优惠政策。三是金融政策，根据国家加大对小微企业的融资支持政策，各级金融机构充分发挥各自优势，根据不同企业资金需求，及时调整审贷规模，增加资金的投放力度，并安排一定规模的贴息贷款。

(三)进一步发展商贸流通业。批发和零售是第三产业中比重大的一个行业，具有较好的发展基础。但是，从整体上看，全县商贸流通业仅仅局限于满足本地市场和消费，相对于全县优越的区位、交通优势，其对周边县和地区的吸引力、辐射力还远未得到显现。因此，要坚持以批发零售为基础，以工业、能源、农业、旅游、商贸物流业为主导，分层次建立XX县商贸流通业。同时，大力发展现代商贸流通业，加快推进连锁经营、物流配送、特许经营和电子商务等现代流通方式，积极引导连锁经营从超市、百货店向便利店、专卖等多业态渗透，拓展新兴服务业，提升现有商贸流通企业，增强区域性聚集辐射能力。

(四)要加强商贸服务业招商力度，加快重点项目的建设。以招商推进发展，全力以赴抓好招商引资，围绕产业发展方向，瞄准省内外知名度高的企业进行重点招商，要引进和培育一批基础好、规模大、竞争力强的龙头骨干企业。

(五)大力发展连锁经营。连锁经营作为现代经营方式和组织形式，是扩大内需、满足城市群众需求，拉动经济快速发展的重要抓手。因此，应加大对连锁经营的扶持和培育力度，当前要采取措施，着力在多业态、规模发展方面下功夫，以确保XX连锁业的持续、稳定、快速增长。

(六)加大政府扶持力度。在企业的大型基础设备和信息系统建设方面，以及大型商业设施项目建设方面，特别是在土地、资金(包括银行低息贷款、财政贴息)、行政事业性收费等方面出台优惠政策，给予一定扶持，鼓励更多的投资者参与项目和大型商业设施投资建设，推动XX批发零售业又好又快发展。

推荐第10篇：卷烟零售市场需求调研报告

摘 要：新型商业业态的产生和发展，势必对传统卷烟零售方式产生巨大影响。根据国家烟草专卖局新的卷烟零售客户经营业态划分标准，零售客户划分为七种业态84种客户群。本文通过调研，对这七种卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法，试图为公司按订单组织货

源工作提供决策依据。

关键词：订单供货零售业态预测

一、问题的提出：

订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。

显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。

本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。

二、各业态的市场特征分析

（一）各经营业态销售数量和销售结构分析

本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表（表１）所示：

以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”（注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度）得分较高，主要分布于城区和乡镇市场；食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。

各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：

从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，

一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。

（二）各种业态主要经营方式分析

从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

（三）各种经营业态的主要客户结构分析

大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主（特别是在春节等节日中）其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。

（四）各种经营业态消费者行为分析（如表5）

从上表分析可以看出，在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营

店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道，特定的条件决定了食杂店等只能以零包销售已满足顾客的应急之需。

（五）各种经营业态的竞争优势分析

1、大型商场、大型超市的竞争优势在

于：第一，资金雄厚，电子结算执行力强，规模庞大。第二，人流量大、信誉度高。环境服务好、品牌意识强，都设有卷烟专柜。因而潜在卷烟消费群体庞大。第三，具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强。短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给市公司的库存管理带来一定困难。

2、烟酒专营店经营优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，具有经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望，新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等优势。劣势：烟酒专卖店经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。

3、食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广，城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势有：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格管理混乱。

4、便利店属于较新型经营业态，其消费量相对较为稳定、落地销售能力较强，一般有其固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。

5、娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目来看待，并不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。

三、市场需求预测分析

（一）市场需求预测的困境

西安地区的经济总量（以gdp或gnp为标志）、总体消费水平、人口数量和结构、收入水平、消费文化、消费习惯等等都是影响和制约烟草商品需求数量和需求结构的因素。但同时应当看到，烟草行业、烟草商品又有其自身的特殊性，首先，该行业长期存在货源偏紧的情况，特别是对于供需比不足50%的紧俏品牌，同时，西安市场卷烟购入量、品牌结构等都存在较强的行政计划性色彩，严重扭曲了真实的市场需求信号。其次，“外渠道烟、假烟”等客观存在的实际和量的不确定性，更增加了真实市场测量的难度。第三，有效市场调查的缺失（内部的调查或外部的调查），也使得现有数据无法满足对真实市场需求量的测定。因此，在现阶段，消费水平、经济总量等宏观因素只能作为最终预测需求量的调整因子。

（二）市场需求的理论分析

鉴于上述原因，我们认为以下几个因素决定着需求预测的准确程度：

1、卷烟总消费量指在一定时期内卷烟总的实际消费量。它受人口、经济等客观因素影响，在地区经济总量、消费结构等没有重大变化的情况下，一定时期内应当是稳定的。

2、总体经济库存水平指由于需求的不确定性，在保证未来正常销售安全边界条件下能够使库存成本最小时所确定的周转量，它应当是市场内所有卷烟零售户经济周转量的加总。从微观来看，它决定于某一卷烟零售户的日常销量状况，经营资本成本等因素。值得说明的是合理库存水平和整体卷烟实际销量有着非常强的相关关系（关于这方面研究，这一结论的得出，可参见中国零售业发展状况报告2005），因此，从宏观视角看，我们可以得出“有什么样的市场需求，就有什么样的整体经济库存水平”，这一点可以进一步引深为：对于经营规模、流动资金、经营方式、经营地点等条件趋同的零售户来说，其经济库存水平应该是收敛于某一均值水平之上的。因此，这一结论的得出也就给我们提供了一个平衡将来客户经理上报合理周转量数字的参考因子，同时也说明，合理周转量必须是建立在业态分类、分析和“五度”评价基础之上的合理库存水平预期。

3、消费者预期是目前影响合理周转量预测工作准确性的重要因素。其经济学含义是：从长期看，市场的总需求决定总供给，当某一时点总供给低于总需求时，市场就会自动放出需求信号，刺激供给量的增加已满足市场需求。产品提供者在获知这个信号后，会对该商品未来走向做出良好预期，因此，在其自身经营利益最大化的驱使下，每一个销售商都想尽可能多的满足市场需求以获得收益，（也就是说，大部分经营者缺乏自身调控能力）从而使总供给很快满足总需求并出现过量供应状况。因此，我们在作合理周转量工作时，必须采取切实措施有效剔除因消费者预期的不确定性而导致的泡沫需求。因此，这就要求客户经理必须对采集到的合理周转量数据做出客观分析，挤掉因消费者预期的不确定性而导致的多余部分需求量。

四、零售客户预测方法选择

（一）各业态预测方法综述:

根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店（特别是农村地区）这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所决定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值；商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可；烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求预测问题；娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求预测工作。

（二）预测模型的选择：

有很多种理论上已较为成熟的预测模型（主要包括平均值法、普通最小二乘法、季节指数预测法、基于序列平稳性基础上的arma模型等）可供我们选择，用于对零售客户的销量预测。但是，前述分析已提到，零售客户历史销量可能包含着不规则的零售客户预期，同时却可能没有反应出部分品牌真实需求量信息（主要受货源限制），因此，我们认为，对理论假设要求过高的预测模型并不适用于当前环境约束条件下的客户预测工作，鉴于上述分析和烟草消费的明显季节性特点，笔者认为将平均值预测思想和季节指数预测思想组合运用后建立起的“加权移动平均+季节指数模型”较适合于当前环境下的客户销量预测工作。

模型具体如下：

总模型表示如下：

这样就会得出一组预测数据，客户经理进行销量预测时，应在这个数据值的基础上，与零售客户广泛沟通，确定最终预测值。等到以后货源限制逐步放宽，市场逐步规范，满足其它对数据质量要求较高的预测模型时，可适时作出调整，应用更加精确的预测方法。

五、结论及建议

对卷烟市场真实需求的预测，重点是对零售客户订单的预测，而对零售客户作出的“订单预测”，实质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平的不同，其自身管理能力也有差异，因此应掌握辖区内不同业态零售客户服务营销能力、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向情况、品牌间缺口可信性、流动资金等要素，依次划分预测客户类别，分类使用不同的预测方法对历史销量进行分析和统计，得出预测结论，从而保证整个市场卷烟销量预测工作顺利完成。

第11篇：零售学abc

糖果小站选址策划书

一、新店的具体位置及周围地理位置表述 具体位置：财富春天甜心食品店旁边 新店名称：糖果小站（CANDY BAR）

地理特征：营口市市府路位于市中心中部。

由下图可以看出，渤海大街北边路口接入市府路，是营口市中心最主要的交通干道，距离市中心的核心商圈一公里，步行十分钟即可到达。

在市府路中，由南到北依次分布有中国银行，财富中心大酒店，财富中心写字楼，阿玛尼，财富春天购物中心，伊人风采，财富广场，芳源茗茶，甜心食品。

地图上未显示的还有在财富春天南边的好利来蛋糕店，以及多家服装店。

市府路道路东侧除了有新玛特超市外，还依次分布多家规模不大的餐厅以及服装店。

在临街的商业门面后面，地图上大片灰色范围里，都是属于居民社区，期间有幼儿园，补习班等机构分布。

、

图1

图2

二、新店开业后预计能辐射的商圈范围

主要商圈：方圆2公里，拥有新玛特购物中心、财富春天购物中心、乐都汇、兴隆百货等丰富的商业资源，未来还会有营口万达广场加入。同时覆盖多个学区，社区，有一定的人口基础。主要有，青年小学、韶山小学、青年社区、惠安社区、南园小区、中天丽景等生活社区。

次要商圈：方圆5公里，，覆盖了营口市内所有主要街道，红旗小学、营口市高级中学、营口大学等学校、八一小区、富琳城市花园、丰华丽城、创新社区、红运家园等小区。

边际商圈：方圆10公里，覆盖了东升商圈，营口大学园，西市区。

三、新店交通条件评估及物业特征

（一）交通条件

营口财富春天购物中心位于市府路商圈，位于市府路与渤海大街交叉的正中位置，背靠营口市政府，正对大商新玛特，国美电器等大型商场，用营口的“心腹”来形容，可谓名副其实。其地理位置拥有强大的优势，所以起交通条件很好，但其早晚高峰车流量较大，但秩序良好

街道：渤海大街（营口人惯称三线），是营口市主要干道，也是最宽街道，拥有双向八车道。

市府路，是营口市纵向干道，是较为繁华的一条道路。

公交站点：

大商新玛特（市府路）：8路 9路 26路 206路 25路 大商新玛特(渤海大街) 的线路： 3路 9路 11路 501路

（营口市内，城区公交线路一共有有25条，8条线路经过此处）

停车场：财富中心大酒店，大商新玛特停车场，乐都汇地下停车场，市府路沿街停车场。

（二）物业特征

新店选址位于财富商圈，并且以门市的形式开店经营，初步决定将门店选在财富中心购物街，毗邻甜心面包店。因为其地段较好，房租成本较高，根据调查分析，我们的新店大约要15平方米，每月租金大约在4500元左右。商业用电每度电1元左右。

财富中心购物街，隶属于沈阳英特纳房屋开发有限公司旗下的营口财富中心，是由金筑国际地产置业有限公司投资6.7亿元人民币兴建而成。同时隶属营口财富中心的有财富中心大酒店、财富唐酒店、财富写字楼、财富春天购物中心四个商业项目。所以营口财富中心具有一定的固定性，耐久性和多样性的物业特征。所以新店的选址在物业上具有一定的可靠性。

四、新店商圈内商业环境评估和竞争店分析

（一）竞争店分析

目前营口市内还没有比较正式的糖果专营店，最具代表性的是优之良品营口分店和各大超市的糖果专卖柜等类 似糖果屋的地方。

优之良品是大型零食批发及零售连锁店。

1、优之良品营口分店位于站前区中亚商场对过，隶属东升商圈，与我们所开设的新店分属不同商圈，对消费群体的竞争相对较弱。

2、优之良品主要售卖小食、糖果、凉果等。他们的特色商品为玫瑰纤体梅、芒果干、肉松蛋卷等零食，在糖果方面的特色商品不多。但是我们新店是糖果的专营店，糖果的种类更全，特色也相对更显著。

3、优之良品的企业宗旨是提供最优质之产品和售前、售后服务，令每位顾客感受到“优之良品”的物超所值。此外，优之良品具有一定的品牌知名度，良好的服务对我们的新店形成一定的竞争压力。

我们新店所选的店址位于市府路，此主要商圈有新玛特购物中心、财富春天购物中心、乐都汇、兴隆百货四家大型零售超市，每个超市的糖果专柜对于我们的新店而言都形成潜在的竞争。

1、同属一个商圈，拥有共同的消费群体，消费者在超市进行购物后很可能顺带购买糖果，省去专门去糖果店购买的时间、精力、体力成本，因而会分散一部分我们新店的客流。

2、这些大型超市的糖果专柜只是其经营中很小的部分，不是其主营产品，销售规模小，且其经营的产品在特色和种类方面。

3、我们新店的店址选在甜心面包旁边，因为我们与甜心面包拥有共同的消费顾客，消费者在购买甜心面包的同时很可能顺带进入我们的新店选购商品。

（二）新店商圈内商业环境评估

1、优势分析：我们的新店店址位于财富商圈，该商圈位于营口市主干道，附近设有公交站点，很多公交线路经过此处，交通极为方便，周边商业配套齐全。辐射范围和服务人群主要是周边居民和大量的流动客流。该位置是营口人流最集中的地方。此外，该商圈范围的万达即将建成开业，将会进一步带动该商圈的发展，吸引更多的客流。

2、劣势分析：该商业圈的租金相对较高，新店的经营成本相对较高。此外，主要商圈范围内包括新玛特购物中心、财富春天购物中心、乐都汇、兴隆百货等商业资源，这些大型超市都设有糖果专柜，因而对我们的新店产生潜在竞争，会带走部分消费者。

五．新店商圈内居民及流动人口特征、收入和消费结构分析

（一）居民及流动人口特征 1.商圈内居民特征

由于我们店址选择在财富商圈内，该商圈内居民较密集，主要商圈拥有青年社区、惠安社区、南园小区、中天丽景等生活社区，总人口数在2万人左右，次级商圈包括八一小区、富琳城市花园、丰华丽城、创新社区、红运家园等小区，人口数约为3万人；边际商圈包括新华园、紫文苑、怡园、财富公馆、河畔小区、五大门小区等，人口数约为5万人。由于该商圈内拥有教学质量高的学区，很多家长选择在此居住，因此以上社区中的多数家庭拥有在读学生；同时，财富地处营口市中心地段，经济相对发达，该商圈内居民收入相对较高，商品购买力较强，具有较强的消费能力。 2.流动人口特征

我们的糖果小站选择在财富商圈内，与甜心食品店比邻。首先，在财富周围，拥有大商新玛特、乐都汇等大型超市，是营口市居民购物频率较高的场所，每天 的客流量较大；其次，新店位于营口市渤海大街的中心地段附近，是营口市繁华地段，也是众多上班族经过的地点，在早晚的时段会有大量的顾客；第三，在新店周围拥有财富酒店财富写字楼等商务会馆，欢乐迪等娱乐场所，会在很大程度上增加顾客量；最后，在该商圈内拥有营口市高级中学、营口市第一中学、营口育才学校、青年小学、红旗小学等，由于在财富周围拥有众多餐饮店，午休时间及放学时间会有众多学生来此就餐，购物，会增加客流量。

（二）收入和消费结构分析 1.圈内居民收入和消费结构

该商圈位于营口市中心，毗邻营口市人民政府，是繁华地段，在此居住的多为白领，个人收入为5000元—6000元。同时，商圈内拥有众多学校，为了孩子能够接受良好的教育，也有许多家长选择在此居住，而此地点的房价较高，该类型家庭有能力购买该房产，这部分家庭也拥有较高的收入。由于白领收入较高，在食品的支出比例较小，如果该部分支出有较小幅度的增加不会十分在意。因此若增加小幅度的糖果支出，他们的消费结构基本不会有变化；对于第二种类型的家庭，他们的消费中心在学生，而中小学生对于甜食的诱惑抗拒力较小，家长也会在很大程度上满足孩子的需求，因此在食品等日常消费品上的消费会较比白领高一部分。

2.流动人口收入和消费特征

由上面分析可知，来此商圈的顾客包括购物，商务会谈，朋友聚会、娱乐为主，一般具有固定工作以及一定收入。

前来财富春天、大商新玛特、乐都汇等超市购物的客人，多数是为了购买日常用品，基本包含每个年龄段，但是经常在超市内某些服饰专卖店购物的客人，由于品牌定位，因此该购物群体年龄段在20-50岁。

前来财富酒店进行商务会谈的人口，一般是较为成功的商务人士，年龄段一般在35-45岁，收入比较高，在此的单次消费金额较高，更加注重精神方面的消费；在写字楼工作的白领，是在事业上正在打拼的人士，年龄在25-40岁，具有较高的收入，使用在日常消费中的比例较少，该人群中有部分每月需要归还房屋贷款，存款较少。

前来欢乐迪，麦哆KTV等娱乐场所的人群，多数是年轻人，年龄在15—25岁，他们会来此进行朋友聚会，该人群大多数并没有固定收入，对于该年龄段我们进行了市场调查，数据如下。

可以看出，他们月消费额在多数在1000元以上，一般会购买50元以内的糖果。

因此，综上所述，来此消费的流动人口，包含众多年龄段，其中大部分收入较高，具有明确的消费目的，具有一定消费能力。

六、新店的市场定位和经营特色及经营策略建议

（一）市场定位

分析商圈内及流动人口的特征，我们决定将糖果小站定位在大众型。主要客户是商圈内的居民，次级客户为商圈内的流动人口。对于商圈内居民，距离糖果小站较近，步行5—10分钟即可到达，居民可以在下班时或晚饭后散步时进入店内选择自己心仪的糖果。就流动人口而言，该商圈内流动人口数量庞大，他们在超市或娱乐场所完成消费后，大多数会选择步行到停车场或站点等地点，而在此过程中会路过本店，会被店内商品吸引，从而进行二次消费，同时我们选择在甜心食品店旁，顾客在甜心购买商品时，便会发现本店，从而会增加顾客量。由于在以上场所消费的群体基本没有特定的年龄，而且我们的商店所经营的产品并没有特殊顾客群，因此，我们决定将该商店定位在大众型，满足各种消费群体的需求。

（二）经营特色及经营策略建议

糖果小站面积较小，不适宜进行广告宣传，因为面对的主要顾客是商圈内居民，因此要让居民了解我们的商店，以顾客获得满意的服务来宣传我们的商店，形成品牌效应，以此吸引更多的商圈外的顾客。

为了与商圈内其他竞争对手形成区别，如今糖果已经成为一种大众化的商品，并且每个商店的糖果基本上并无差异，而在这种情况下，我们要能够吸引顾客，就一定要有新颖之处，因此，我们制定以下两种经营特色。

1、制作糖果花。如今的花束多种多样，例如玩偶花束，这种花束比较传统的鲜花拥有更多的消费者，大家更喜欢新式的产品。因此我们决定按照传统方式销售糖果的同时，根据顾客需要，将其做成糖果花，在特殊的节日，例如情人节、春节等，送给亲人朋友。

2、顾客DIY制作糖果。如今消费者越来越喜欢自己制作商品，他们而那位这样既可以了解制作过程，又可以在商品中包含自己的心意。因此我们会在店内设置一个DIY区，让顾客自己设计糖果形状，自己动手，制作喜欢的糖果，让顾客参与生产过程，体验制作过程的乐趣。

七、新店的经营风险和效益预估

（一）经营风险

糖果销量虽不受季节变化的影响，但圣诞节、元旦、春节和情人节等节日期间为销售旺季，可能成为一年中的销售高峰，此外五

一、十一长假期间结婚的人比较多，喜糖的销售也为我们带来销售高峰。因而糖果公司的经营风险在于，它全年的销售业绩全都压在这些节假日前后一段时间，如果这个阶段的销售打不开局面，没能推出特色，风险之大就可想而知了。

对于糖果店，店址的选择也很关键。糖果店面对的消费者主要是小孩和年轻人，所以店铺可以选在学校附近或者是人流量大的街市上。因而我们选择的市府路，这里客流量大，但是铺租会比较贵，我们新店的经营风险也就相应变大。

经营糖果店，口味的选择非常重要。小孩对于零食的口味变化无常，有时喜甜有时喜淡。由于口味的变化无常，经营风险也就随之加大，如果进了一堆口味过时的糖果就会造成积压。

新店店址周围的潜在竞争者也相对较多，我们只有使我们的糖果店经营独具特色，才会吸引大量的客流，促进销售的增长，提高我们的店誉。否则我们经营风险也 会增大，新店将难以获得发展。

（二）效益预估

糖果店的商圈有三个层次：第一个层次的主要商圈内的人口数为2万人，第二层次的次要商圈内的人口数为3万人，第三个层次的边际商圈内的人口数为5万人。若平均每人每月去糖果店购买糖果为20元，则：

主要商圈居民支出总额：2*20=40(万元) 次要商圈居民支出总额：3*20=60(万元) 边际商圈居民支出总额：5*20=100(万元)

据调查分析，糖果店的市场占有率在主要商圈为30%，在次要商圈为10%，在边际商圈为5%，则：

主要商圈购买力为：40*30%=12（万元）

次要商圈购买力为：60*10%=6（万元） 边际商圈购买力为：100*5%=5（万元）

该新店的营业潜力可评估为：12+6+5=23（万元）

八、新店未来前景分析

据数据调查显示，近5年，中国糖果巧克力市场保持了8％至12%的年增长率，高于全球糖果巧克力年均增长速度近6个百分点，已成为中国食品工业中快速发展的行业。从近两年来的经营情况来看，大城市的小孩几乎人人手上都有零花钱，而且也舍得花钱，买一次零食花费十多元或者二三十元，是十分普遍的事；而女性爱吃零食几乎可以说是天性之一了。零食是快速消费品，有这两大消费主力，市场前景不会暗淡。

糖果是女人和小孩的最爱，近年来，零食品种也是越来越多，且营口尚未有专门经营糖果的店铺，糖果店市场空缺。随着营口市经济发展的不断提速，人们的生活水平也越来越高，对生活品质生活质量的要求也不断提升。口味的多元化使得糖果店的市场不断扩大。市府路汇聚了众多娱乐场所，使流动人口数量能够得到保障，选址在甜心食品旁边，使得喜欢甜食的糕点购买者能够对糖果产生购买欲望。附近学生人群众多，现在学生普遍有零花钱，且家长为子女购买零食对价格一般不会在意，能够有效的保证商品的利润。未来可能会有更多的竞争者出现，要避免价格战等恶性竞争手段，抓住流动人口和学生市场，做出针对这部分人群的特色。

九、4P分析

结合调查问卷的数据和糖果市场的现状，我们进行4P分析：

（一）产品：糖果的类型包括：软糖、硬糖、奶糖、棉花糖、棒棒糖、夹心糖、巧克力等等，由调查问卷我们可以看出，消费者喜欢软糖、奶糖、巧克力、棒棒糖的比重相对较高，因而我们主营这四类糖果。

糖果的品牌包括：徐福记、阿尔卑斯、大白兔、不二家、金丝猴等等，消费者更加喜欢阿尔卑斯、大白兔、徐福记这些知名的国产品牌，但是为了让我们的店铺更具特色，我们还将引进一些国外的知名糖果品牌吸引消费者，为消费者带来新鲜感。

此外，为了吸引消费者，我们将推出糖果花、DIY糖果等特色产品。

（二）价格：糖果涵盖多个价格档次，糖果产品的价格我们将根据市场的价格进行相应定位，由数据可以看出消费者购买糖果时的价位大多在50元以内，我们将推出该价位左右的糖果礼包等。

（三）渠道：我们开设的是实体店，所以销售渠道为店铺经营。

（四）促销：消费者对糖果包装风格各有偏好，而且精美的糖果包装很可能刺激消费者的购买欲望，大多数消费喜欢可爱的和简单大气的包装风格，因而我们将推出两种风格的精美糖果包装来吸引消费者，精美的包装也可以使消费者购买糖果不仅仅是自己品尝，也可以成为相互赠送的礼品。

此外，我们还增加了糖果花、DIY糖果等特色产品。在圣诞节、元旦、春节等节假日推出糖果礼包等，喜糖系列也是我们的主营产品。

我们与婚庆公司合作，推出喜糖系列，为新婚夫妇送去甜蜜。

购满一定金额可得神秘礼品，会员卡制度，购满多少赠送一定金额的代金券。

糖果店开店调查

1.您的性别是：

A．男 B.女 2.您喜欢吃糖果吗：

A.喜欢 B.不喜欢 C.一般 3.您喜欢的糖果类型（多选）：

A．软糖 B.硬糖 C.奶糖 D.棉花糖 F.棒棒糖 G.夹心糖 H.巧克力糖 I.其他 4.你喜欢的糖果口味是：

A.奶糖味 B.果糖味 C.巧克力味 D.其他 5.你的月消费额为多少

A.300以下 B.300-500 C.500-700 D.700-1000 E.1000以上 6.您一般购买糖果时的价位是：

A.基本为零 B.50以内 C.50-100 D.100以上 7.您喜欢的糖果品牌（多选）：

A.曼妥思 B.徐福记 C.阿尔卑斯 D.大白兔 E.真知棒 F.旺仔 G.上好佳 H.喔喔 I.不二家 J.金丝猴 K.金冠 L.悠哈悠哈 8.您最喜欢的糖果包装风格是：

A.可爱的 B.沉稳的 C.简洁大气的 D.色赛对比强烈的 E.其他 9.您购买糖果时，会因为它的包装精美度而引起你的购买欲望吗？ A.会 B.不会

10.您购买糖果的大多用途是： A.自己品尝 B.送礼 C.其他

11.如果开一家店，您希望选择在以下哪里：

A.东升市场 B.财富超市附近C.电子文化商城附近D.营口大学园附近

Ps:问卷采用网络发放的形式。

问卷网络地址http://www.daodoc.com/jq/2329151.aspx

目录

一、糖果小站的具体位置及周围地理位置表述……………………………………1

二、新店开业后预计能辐射的商圈范围……………………………………………1

三、新店交通条件评估及物业特征…………………………………………………2

（一）交通条件…………………………………………………………………..2

（二）物业特征…………………………………………………………………..2

四、新店商圈内商业环境评估和竞争店分析………………………………………2

（一）竞争店分析………………………………………………………………..2

（二）新店商圈内商业环境评估………………………………………………..3

五、新店商圈内居民及流动人口特征、收入和消费结构分析……………………3

（一）居民及流动人口特征……………………………………………………..3 1.商圈内居民特征……………………………………………………………….3 2.流动人口特征………………………………………………………………….3

（二）收入和消费结构分析……………………………………………………..4 1.圈内居民收入和消费结构…………………………………………………….4 2.流动人口收入和消费特征…………………………………………………….4

六、新店的市场定位和经营特色及经营策略建议…………………………………5

（一）市场定位…………………………………………………………………..5

（二）经营特色及经营策略建议………………………………………………..5

七、新店的经营风险和效益预估……………………………………………………5

（一）经营风险…………………………………………………………………..5

（二）效益预估…………………………………………………………………...6

八、新店未来前景分析……………………………………………………………….6

九、4P分析……………………………………………………………………………6

（一）产品………………………………………………………………………..6

（二）价格………………………………………………………………………..6

（三）渠道………………………………………………………………………..7

（四）促销………………………………………………………………………..7 附录……………………………………………………………………………………8

第12篇：零售学总结

1、零售：向最终消费者个人或社会集中出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2、零售商：以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的的从事零售活动的组织。

3、零售活动：把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最终消费者，从而使产品和服务增值。

4、零售组织分类：（1）独立商店。（2）直营连锁商店。（3）特许连锁商店。（4）租赁商品部。（5）垂直直销系统。（6）消费者合作社。

5、零售组织演化规律理论：（1）零售轮转理论。（2）手风琴理论。（3）自然淘汰理论。（4）辨证过程理论。（5）生命周期理论。（6）商品攀升理论。

6、西方零售业四次重大变革：（1）百货商店的诞生。（2）超级市场的诞生。（3）连锁经营的兴起。（4）信息技术的兴起。

7、零售业态商店与零售业种商店的区别：目的不同；核心不同；经营重点不同。

8、对各种零售业态及有优势进行比较：

9、无店铺零售业态（选这几种零售方式适合的商品）：（1）自动售货机。（2）邮购商店。（3）网络商店。

10、零售竞争优势：指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手得某些方面而赢得消费者。

11、成本领先战略：指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得成本领先。

12、差异化战略：根据波特的竞争战略理论，在差异化战略指导下，零售商力求顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多中国特质，并在此方面全力以赴做到最佳以满足顾客的需要。它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。

13、目标集聚战略：它要求零售商着眼于本行业中的一个狭小空间做出选择。是零售商选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这I细分市场的顾客服务。

14、零售扩张战略组合：由三部分组成，地理战略、扩张路径和扩张速度。当零售商在自己国家的零售视察过伤不断扩张并达到基本饱和时，要保持原先的扩张速度，它面临两个选择：一是向其他领域进军，谋求在一个崭新领域再现自己的成功。二是向其他国家的零售市场进军，不断扩大自己的零售空间版图。

15、扩张速度有三个决定因素，分别是：管理基础，资源条件和市场机会。

16、商圈：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定得方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

17、商圈构成：主要商圈，次要商圈，边际商圈。

18、影响商圈形成的因素：1商店规模。2经营商品的种类。3商店经营水平及信誉。4促销策略。5家庭与人口因素。6竞争对手的位置。7交通状况。

19、雷利法则：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同。这一地点到两城镇商店的距离即两商店吸引顾客的地理区域。

20、赫夫法则：一个商店对顾客的吸引力取决于两个因素：商店的规模和距离。商店的规模可以根据营业面积计算，距离为事件距离和空间距离，大商店比小商店有较大的吸引力，近距离商店比远距离商店更有吸引力。

21、商圈分析的要点：1人口统计分析。2经济基础和购买力分析。3竞争状况分析。4基础设施状况分析。

22、商店位置选择：1商店选址原则。（方便消费者购买，方便货品运送，有利于竞争、网点扩充。）2商店位置类型的设计。（孤立店，经规划的购物中心，自然形成的商业中心。）3位置选择因素分析。（客流规律，周边商店聚集状况，竞争对手分析。交通地理条件，城市发展规划，周围环境，物业成本。）4店址评估。（新店营业潜力，开店投资与经营费用测算，损益平衡点分析。）5选址分析报告。店址评估指标：方法：

23、商品分类：1商品分类标准（按顾客群体划分，按商品特点划分，按顾客对商品的选择程度划分。）2商品层次划分（NRF的商品曾经分，国内一般层级划分。）

24、商品政策：1单一的商品政策。2市场细分化的商品政策。3丰满的商品政策。4齐全的商品政策。

25、商品结构策略：1广而深的商品结构。2广而浅的商品结构。3窄而深的商品结构。4窄而浅的商品结构。

26、确定商品范围的考虑因素：1商店业态特征及其规模。2商店的目标市场。3商品的生命周期。4竞争对手情况。5商品的相关性。

27、商品结构调整依据：1商品销售排行榜。2商品贡献率。3损耗排行榜。4周转率。5其他因素比如节假日等。

28、畅销商品的培养：1商品畅销的原因。（商品功能，质量，价格，包装，商标，宣传，售后服务，顺应潮流，满足舒适。）2畅销商品的选择。（从畅销的各因素出发选择畅销商品。从过去的销售记录中选择畅销商品。从竞争对手的营销推广中选择畅销商品。从发达地区和流行起源地选择畅销商品。）3畅销商品的推广。（商品陈列，价格策略，促销策略。）

29、国内自有品牌的开发：1自有品牌的选择（品牌意识不强的商品；销售量达和购买频率高的商品；单价较低和技术含量低的商品；保鲜，保质要求程度高的商品。）2价格策略。3具体开发方式。（零售商委托制造商生产；零售商自设生产基地。）

30、制定采购计划：22

531、确定供应商及货源：1零售商的进货来源；2选择供应商的标准；（信用情况；价格；品质保证；时间；费用；服务情况；管理规范制度；）3跨国公司对供应商的选择；（要确认供应商是否建立了稳定有效的质量保证体系和持续可靠的测试系统，这是保证产品质量的关键；运动价值工程的方法对商品的成本进行分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约；确定供应商是否有足够的生产能力，生产设备，人力资源，有没有扩大生产能力的潜力；供应商的售前售后服务记录是否良好。

32、商品导入作业：1进货验收作业（卸货；核验；收货记录；）2退换货作业。（厂商确认，即先查明待退换商品所属的厂商或送货单位；填写退换货申请单，注明其数量、品名、及退换货原因；退换货商品要妥善保管；一旦确认商品不符

合要求，要迅速联络厂商办理退换货；退换货时确认扣款方式、时间和金额，退换货最好定期办理。）3存货作业；4标价作业；5补货上架作业。

33、采购人员及其考核：1采购员的素质要求（思想素质；工作能力及个性特征；知识结构。）2采购考核；（销售额指标；商品结构指标；毛利率指标；商品周转天数指标；商品到位率指标；新商品引进率指标；商品淘汰率指标；通道利润指标。）

34、影响零售定价的主要因素：1零售商店的本身特征；2消费者价格心理；（习惯性价格心理，敏感性，倾向性，感受性价格心理。）3竞争对手的价格策略。（价格灵敏度；市场地位；产品特性；）4商品进货成本。5国家的法规，政策。）

35、定价策略：1高低价格策略。（

一、刺激消费，加速商品周转；

二、同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力；

三、以一带十，达到连带消费的目的；

四、对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。）2稳定价格政策。(

一、稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；

二、稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用；

三、稳定价格政策能力为顾客提供更优秀的服务；

四、稳定价格政策还可以改进日常的管理工作；

五、稳定价格政策可以保持顾客的忠诚。）

36、促销活动流程管理：1促销活动策划（确定促销目标；制定促销预算；制定促销实施方案；）2促销活动实施（人员方面；商品方面；广告宣传方面；卖场氛围布置。）3促销活动评估（目标评估法；前后比较法；消费者调查法。）

37、服务：是零售商为顾客提供的，与其基本商品相连的，旨在增加顾客购物价值并从中获益的一系列无形的活动。所具特点：无形性；不可分割性；可变性；易消失性。

38、零售服务设计：1期望服务与容忍区域。2服务设计的主要内容（服务项目的设计；服务质量水平的设计；服务价格的设计。）3服务设计应考虑的要素。（商店定位及经营策略；竞争对手的服务水平；经营的商品特点；顾客的承受能力；服务的成本和效果。）4常见的零售服务项目(咨询服务；导购服务；信贷服务；送货服务；处理顾客意见；培训服务；安装维修服务；退换服务；包装服务；服装修改，干洗，定做服务；休息室；购物车；以旧换新；代管小孩等等。）

39、服务质量的改进：1服务质量差距模型（认识差距；标准差距；传递差距；沟通差距。）2缩小服务质量差距（1了解顾客的真实需要；保持沟通、开展调查、建立投诉系统、举止顾客访谈、内部员工反馈；2寻找并控制关键的服务点；3设计具体可行的服务标准；4由上至下改进服务；5实施有效的服务补救计划；）

40、商场设计：（1店面布局；2色彩的运用；3商场照明；4音乐与气味；）

41、货位布局的依据：1考虑商品本身特性；2考虑顾客购物行走特点；3考虑商品盈利程度；4考虑配合其他促销策略；5考虑商店的位置优劣。

42、商品陈列方法艺术：1分类陈列；2主题陈列；3端头陈列；4突出陈列；5关联陈列；6悬挂陈列；7量感陈列；8箱式陈列；9岛屿陈列；10散装或混合陈列；11交叉堆积陈列；缝隙陈列；13投入式陈列；14情景陈列。

第13篇：零售学秘籍

零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。

零售业态：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。 零售业种：是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。

百货商店（department store）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

超级市场 （supermarket）是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。两种形式§ 普通超级市场（或称标准超市、生鲜超市）§ 大型综合超市（或称大卖场GMS）

专业店（specialty store）指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。 专卖店（exclusive shop）指专门经营或经授权经营制造商品牌和中间商品牌，以满足消费者对品牌的选择需求的零售业态。

便利店（convenience store）是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。

仓储式商店（warehouse store），是一种仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴，价格低廉，服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。

购物中心（shopping center/ shopping mall）是指在一个大型建筑体（群）内，由企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。

品类: 一组被消费者了解为可以相互关联的, 可以管理的, 特定的商品的组合.

品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动.

四、自有品牌的开发策略

自有商品的选择：

§ 品牌意识不强的商品

§ 销售量大和购买频率高的商品

§ 单价较低和技术含量低的商品

§ 保鲜、保质要求程度高的商品

自有品牌开发方式：

§ 零售商委托生产者制造

§ 零售商自设生产基地开发

第14篇：零售学论文

苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿元。截至2010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，2010年销售收入近1500亿元，名列中国上市规模民营企业前三强。短短的20多年苏宁电器取得如此惊人的成就与其独特的竞争战略、正确的扩张战略、合理的经营管理模式息息相关。本文就主要对苏宁电器的零售业态、市场定位、环境分析以及竞争战略来进行分析研究。

关键词：苏宁电器 零售业 案例分析

一、零售业态：

1、苏宁电器的零售业态

苏宁的零售业态是：专门经营电器商品为主的专业电器连锁店。苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。苏宁电器一直坚持“专业自营”的服务方针。以连锁店服务为基石，苏宁都配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务。

2、苏宁电器的市场定位

苏宁电器的目标顾客是全国范围内的中大型的居民家庭，围绕他们对家电器的需求和质量服务的满意为目标，承诺“品牌、价格、服务”一步到位，提供至真至诚的苏宁服务，让消费者满意，从而提升品牌价值。而苏宁的广告语“至真至诚，苏宁服务”、“来苏宁，把幸福带回家”这些都体现了苏宁的市场定位。

在广度上，苏宁电器主要按地理位置作为变量将国内家电需求市场分为华东、华南、华中、华北、西南、西北和东北七个大区。在深度上，结合地理位置与人口因素将全国市场划分为一级市场、二级市场、三级市场、四级市场。具体涵盖范围为——一级市场：副省级以上城市；二级市场：地市级；三级市场：县级；四级市场：乡镇。苏宁电器确定的目标市场定位在其市场细分中的七个大区、四个层级的全部市场，目标市场为完全覆盖的形式。

二、苏宁电器的环境分析

对苏宁电器来讲，人口环境、经济环境、技术环境的影响最为关键，并成为苏宁电器高层首抓重要因素。 A、人口环境

苏宁电器作为家电连锁零售企业，主要经销传统家电和3C消费类电子产品。在我国13亿人口基数作为潜在市场的基础上，人口的年龄结构和受教育程度影响重大。传统家电消费群体为30岁以上的成熟消费群，3C消费类电子产品消费群体中20—25岁的年轻人群则为主力。同时，受教育程度越高的人群对生活品质的追求就越高，因此对不同类型的家电的需求也就越多。从家庭结构来看，新婚家庭及家庭成员以青壮年为主的家庭对不同类型的家电、数码产品的需求明显高于其他类型的家庭。 B、经济环境分析

经济环境：目前家电连锁主要进入的是一二级市场，家电连锁横向扩张空间还很大，连锁发展的步伐在五年之内不会放缓。因此，从家电连锁所处行业状况来看，行业依然保持着快速的增长。 C、技术环境分析

苏宁电器面临的技术环境主要包括家电零售行业物流技术、信息处理技术环境以及其上游电器生产厂家所面临的电器行业技术环境。技术环境对苏宁电器的影响十分关键。

从家电零售行业物流技术和信息处理技术的角度来看，物流系统和信息处理对零售企业意义重大。目前，我国家电零售行业主要商家将物流和售后服务外包运作，弊端重重。而苏宁一直以来致力于建设自身的物流运作系统，处于国内领先水平。于此同时，信息化已经成为现代企业生存的主要手段，信息产业技术的发展为家电零售企业实现信息提供了有力的支持。从上游电器生产厂家面临的技术环境来看，家电技术的更新换代为将有利于电器零售企业实现企业经济效益的持续增长。

三、竞争战略

（一）成功转型消费类电子零售商

1.从国外家电产品的发展趋势来看，消费类电子代表了家电的发展方向。苏宁及时抓住这一契机从传统的家电转型为3C消费类电子零售商。

2.经营模式拓展－3C＋旗舰店和数字苏宁的启航。新的消费结构和与之相适应的技术是一个行业发生变革的两大力量，而决定变革速度的则是新的渠道模式。与3C产品技术日益成熟不协调的是，中国消费类电子产品顺应商品结构向3C消费类品的分销渠道尚在初级阶段。电子的转型，苏宁在店态上又进行了创新性的调整。

3.品牌优势增强－借助明星效应提升。苏宁品牌号召力为了有效提升苏宁作为3C消费类电子零售商的品牌形象，苏宁和两大明星潘玮柏和孙俪在南京正式签署代言协议，成为首家使用明星代言的全国零售企业， 这标志着家电零售行业全面走向以消费者为中心的品牌竞争格局家电连锁行业。

（二）打造持续竞争优势

1.集约化管理的深入－第三个地区管理总部华南总部成立，由苏宁广州大区、深圳大区和南宁大区共同整合成立华南地区管理总部，这是公司继华北地区管理总部、华东二区管理总部成立之后的第三个地区管理总部。这有利于苏宁在连锁规模急剧扩张的背景下，不断 优化管理体系，强化地区管理能力，以达到集约化经营的最佳状态。

2.提升与供应商的关系－深层次的战略合作陆续展开。苏宁和英特尔、海尔建立了跨领域产业链全方位合作平台，基本上形成了从技术研发、产品制造到市场销售整个产业链中各个环节的具体合作，目的在于实现三方资源的最有效整合、优势互补和市场竞争力最大化。

3.低成本运营－信息化铺路长期发展苏宁协同办公系统成功上线， 这将成为公司所有管理人员日常集中办公的管理平台，该系统与SAP系统、资金管理系统紧密集成， 含5个通用模块和40多个业务模块。

（三）反季节打款规则创新战略

空调是季节性产品，这就给厂家和销售商出了难题：淡季卖不出去，大量存货导致资金紧张;而到了旺季，又因淡季生产不足导致货源短缺。苏宁每年在淡季都向工厂预付订货款，却与厂商携手，共进共退，苏宁的预付金最高时达到1亿元。

制定行业规则历来是强者的专利，弱小者、后来者习惯上是学习、遵从和等待，不敢越雷池半步。然而，作为当时空调业的后来者、弱小者，张近东在强大竞争对手毫不知情的情况下，悄然更换了业内游戏规则，与厂家建立了全新的合作模式，在不知不觉中把对手已有的竞争优势化为乌有。正是因为“淡季订货、反季节打款”这一业内创新的模式，苏宁在之后1993年爆发的那场轰动全国的“八大商场围攻苏宁”的经典商战中，才能够脱颖而出。而且，从此将创新的基因，植入苏宁的“体内”。

（四）服务是苏宁唯一的产品差异化战略

先做市场还是先做服务?当大多数人选择先做市场、后做服务时，苏宁却选择先做服务、后做市场。苏宁每进驻一个城市，都是“店门未开，服务先行”进入社区为居民免费清洗油烟机、灶具，免费检修空调，以真诚的服务，感动各地对苏宁尚感陌生的顾客。苏宁商标也因此成为国内零售连锁业第一个著名服务商标。苏宁所到之处，服务都成为其最基本也是最重要的竞争优势，业内无出其右者。

随着苏宁全国连锁的推进，苏宁“阳光服务”的快车一路从南京开到北京，又从上海开到西安，再从深圳开到乌鲁木齐„„苏宁不只是连锁店开到全国，而且也同步构建了一张独一无二的服务网络。

（五）协同竞争全方位系统化竞争战略

企业是一个大系统，由众多的子系统有机地结合组成。企业发展得如何，是否具有竞争力，不是由单个子系统的功能与状态决定，而是由这些子系统的协同性决定。

2002年，苏宁全面开层全国连锁经营建设，明确提出“四大终端：店面、售后、物流、客服”建设齐头并进，互为支撑，协同发展。

2003年，当苏宁连锁面临人才紧缺的瓶颈时，它立马启动以“1200工程”为代表的大规模定制化人才发展工程，形成独具苏宁特色的人才流水生产线。一批批高素质人才被“生产”出来，充实到各系统。

2006年，当苏宁的店面、经营的品类、经营地域快速扩张，导致管理的复杂性急剧增加时，苏宁立马启动大规模信息化工程，用信息系统把人脑、人手解放出来，不仅提高了效率，还大大降低了运营中的风险，同时也使物流、售后、人力资源、财务等多个系统的管理能力大大提高。

多系统的协调发展、协同效应，使苏宁具有了强大的综合竞争力。正如张近东所言，苏宁要在不同平台上与竞争者竞争，而竞争平台的提升与转换恰恰对企业提出了更高的要求：必须具备综合竞争力，否则将失去参赛资格，更别提优胜了。

结束语

通过此次的研究分析了解到了目前的零售行业的现状，特别是我国的家电连锁企业。以苏宁为例深入了解到了一家企业的成长历程，企业想在激烈市场中得以生存、发展以及成熟，必须要有自己独特的竞争战略。在差异中寻找行业空隙从而成为自己的突破口。这次的作业拓宽了自己的视野，为日后走上职场会有很大的帮助。

参考文献

【１】陈文琳,陈宏,赵千.消费类电子产品供应链中的博弈问题综述[J].中大管理研究, 2009,(01) 【２】王筝.我国家电连锁企业经营模式的转变[J].中国商贸, 2009,(07) .【３】陈海权.我国家电连锁企业高速发展的动力机制——理论、实证与国际比较[J].现代商贸评论, 2008,(00).【４】王筝.论家电连锁企业经营理念的创新[J].江苏商论, 2009,(03) .

第15篇：零售学题库

零售学课程题库共十套

第一套试题

一、判断并说明理由5题每题4分共20分

1零售是向最终消费者提供生活消费品和服务以供其最终消费之用的全部活动。

2网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。

3促销只是零售企业的一种经营手段并不是零售企业竞争优 势的来源。

4越来越多的零售企业选择自有品牌开发是为了获得价格方面的竞争优势。

5零售网络具有商业价值只要供应商愿意接受零售商设置各种名目的进场费是合理的。

二、问答题3题每题10分共30分

1便利店在我国的发展前景如何

2零售企业的竞争优势来源有哪些

3集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点

三、案例分析2题每题15分共30分

1沃尔玛与凯玛特的价格策略

沃尔玛与凯玛特同时创业于1967年两家企业都是从折扣商店起家并相继转成以大型综合超市为主要业态。在后来40年余年的相互竞争中两家企业均成长非常快而凯玛特在1990年以前的发展一直快于沃尔玛而在1990年沃尔玛超过凯玛特后沃尔玛就一直处于领先地位直到2002年初传来沃尔玛成为世界500强第一而凯玛特申请破产保护的消息。 这里主要介绍一下两家公司的价格策略。沃尔玛的经营宗旨是“天天平价始终如一”它指的是“不仅一种或若干种商品低价销售而是所有商品都以最低价格销售不仅是在一时或一段时间低价销售而是常年都以最低价格销售不仅是在一地或一些地区低价销售而是在所有地区都以最低价格销售”。正是力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家它最终将成本降至行业最低真正做到了天天平价。 凯玛特也是以成本领先战略为自己的基本竞争战略体现在价格上也是希望以较低价格水平吸引顾客。但凯玛特的定价不是追求天天平价而是实施差别毛利率法将一些促销商品价格定得很低而另一部分非促销商品价格定得相对较高并且为了吸引顾客促销商品定期更换。凯玛特的一个独特的促销方式即“蓝灯闪亮”商场的某一商品会突然亮起蓝灯然后以很低的价格短时间内销售这一促销方式吸引了大量顾客。

问题

1两家零售公司采用的是什么价格政策

2两家零售公司采用的价格政策各有什么利处和弊端

2广百集团的发展战略

广百集团是广州市国有百货业改革重组时形成的两大零售商业“旗舰”之一。目前的广州百货企业集团有限公司是以广百股份有限公司为核心包括200多家商贸企业在内的一家 2 大型国有商业集团公司其业务涉及百货零售、超市零售、批发代理、仓储运输、汽车贸易等。在新形势下随着外来商业资本的进入商业竞争日益加剧消费需求不断更新新型零售业态纷纷涌现城市商业中心多极化以及传统百货这一零售业态步入调整期广百集团面临严峻的挑战迫切需要整合现有资源调整业务方向寻求新的发展空间和利润增长点重新打造广百形象。 目前广百集团拥有的主要优势是广百大厦和新大新公司是全国知名的百货店品牌一批专业店品牌如亨得利、李锦记、妇儿商店、文化用品商店等是广州传统商业领域的知名品牌百货零售营业网点已基本覆盖广州市主要商业区长期以来在零售业领域积累了丰富的经营管理经验。但广百集团也存在许多劣势如改革包袱沉重业态过于多元化主业不突出经营成本较高等。 根据广州市目前零售业的发展状况来看百货商店经营普遍艰难大型综合超市发展势头迅猛广受欢迎标准超市正在兴起便利店刚刚起步未来前景看好专业大店尚在摸索之中。鉴于此广百集团将引入目前普遍看好的大型综合超市和便利店为新的主要发展业态。

问题

1广百集团目前确定的发展战略是否合适

2你认为其发展重点应主要集中在哪些业态上为什么

四、论述题1题20分

1试述零售业四次重大变革的标志、特点及意义。你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段第二套试题

一、判断并说明理由5题每题4分共20分

1零售业是一个低技术门槛的行业零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。

2根据近几年的统计数据来看中国的百货商店正在从成熟期走向衰落期。

3零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略但也不能忽略其他竞争战略。

4根据商圈饱和度指数计算的结果指数越高则开店的成功可能性越大。

5零售企业运用促销手段其目的就是希望达到立竿见影的业绩增加效果。

二、问答题3题每题10分共30分

1零售企业开发自有品牌具有什么优势

2号称“价格杀手”的商店是如何运用价格策略的

3零售企业服务水平设计应考虑哪些因素

三、案例分析2题每题15分共30分

1百佳与万佳的价格战

2002年11月日广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”此次激烈的价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只.元的“开业特价”很快仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只.元降到.元。临近当日中午万佳又将烤鸡价格猛降到每只.元百佳再三犹豫于 3 当日下午点咬牙调低烤鸡价至.元。后来双方愈战愈勇最终万佳将烤鸡价格降到了每只角钱的超低价“战火”并未就此停歇而是又从烤鸡蔓延开来副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”两超市里相当多的同类商品连续次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中甚至有的商品以低于对手的超低价出售。据悉岁末羊城热闹非凡众多超市纷纷开业而“超低价”无不是超市吸引顾客的手法。从“一元商品”甚至拼到了“一角商品”抢购人潮也愈益汹涌。问题

1两家企业所采用的是什么价格政策

2两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端

2案例分析肯德基快餐店选址分析

1986年9月下旬肯德基快餐店开始考虑打入人口众多的中国市场。他们面临的首要问题是第一家肯德基店址应当选在何处这一决策对将来肯德基在中国市场的进一步开拓至关重要。现在有三个地点可供选择上海、广州、北京。 上海。上海是中国最大的市场有1100多万居民、19000多家工厂和中国最繁忙的港口上海是中国最繁荣的商业中心其优越的经济地位在国内显而易见。上海的明显优势是在这里容易获得合乎质量的充足的肉鸡供应通过兴办合资企业泰国的正大集团已经在东南亚地区建立了10个饲料厂和家禽饲养基地可以为上海供应肉鸡。肯德基的东南亚办公室与正大集团有着良好的关系。虽然上海一向是主要的商业中心但改革开放初人民收入水平增长不快能否迅速接受西方快餐文化还是个疑问。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮丧西方游客不多。 广州。广州是可供选择的另一个方案。它位于中国东南部离香港很近作为中国14个沿海开放城市之一广州与1984年成为优惠外资的经济特区这样广州在批准外资项目、减免税收和鼓励技术开发方面被授予更多的自主权而且广州人的收入水平近几年增长很快。广州是西方商人经常光顾的地方同时也是旅游者从香港出发作一日游的好地方。广州与香港相距不到120公里路程公路铁路交通都很便利。在广州做买卖很容易得到肯德基香港办公室提供的服务。另外广东地区的中国人也更熟悉西方管理惯例和西方文化。广东和香港讲同样的粤语差别不大初步调查表明找到一个充分供应肉鸡的来源也没有什么困难。 北京。北京是中国的政治文化中心这里有900万居民人口数量仅次于上海。北京的外来人口数量众多有潜在的消费群体。北京是中国的教育中心是高等学府的聚集地所有这些因素都造成人口大量涌入和人民智力启蒙这对肯德基人民币销售部分是极为重要的。北京是那些向往故宫、长城、十三陵的西方游客的必到之地这意味着肯德基将会有一个稳定的外汇收入。因此如果从北京搞起无疑将更大地吸引人们的注意力并且不言而喻地表明政府的赞同态度这将有助于今后往其它城市的进一步发展。调查也表明北京城郊有好几个家禽饲养基地。然而从政治方面说外商在北京经营更容易招致政府的直接干预。

问题

1肯德基在中国选择第一家店址时主要考虑了哪些因素

2如果你是肯德基的决策者你会选择哪座城市作为首次进入的目标为什么

四、论述题1题20分

1百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么

4第三套试题

一、判断并说明理由5题每题4分共20分

1商品攀升理论是指这样一种现象零售商总是喜欢增加经营与原先主业无关的商品。

2零售业态与零售业种实际上是同一个概念只是表述的角度不同而已。

3根据商圈饱和度指数计算的结果指数越高则开店的成功可能性越大。

4越来越多的零售企业选择自有品牌开发是为了获得价格方面的竞争优势。

5高/低价格政策往往比天天平价政策更具杀伤力因而更受企业的欢迎。

二、问答题3题每题10分共30分

1零售商在确定竞争战略之前要进行哪些环境因素分析

2 ABC分类管理法的内容是什么 3零售服务与实体商品有什么不同的特征

三、案例分析2题每题15分共30分

国美VS格力凸显家电采购渠之争

早在今年2月底成都国美为启动淡季空调市场擅自将格力一款原本零售价为1680元的1P挂机降为1000元原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元。格力对被动卷入价格战十分不满要求国美“立即终止低价销售行为和给个说法”并决定停止向国美供货。 3月9日国美北京总部作出反应。当天上午国美总部发出了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”要求国美各地分公司在10日中午12点之前将格力空调库存及业务清理完毕。3月10日按照通知成都国美麾下的6个卖场开始将格力空调撤下。这一举动引起了格力在成都的销售公司的强烈反弹成都格力干脆要求从国美撤柜。3月12日格力电器珠海总部对国美的“清理事件”做出态

度强硬的表态“不管是在哪个城市假如我们和当地国美在销售策略上达不成共识格力空调也会从那里的国美卖场撤走。”3月14日北京国美各门店停售格力空调。国美格力摩擦全面爆发。 在以后的几天里双方谁都不让对方。格力总经理董明珠说格力品牌已经连续九年全国销售第一格力与国美的合作原则只有3个公平、公正、真诚“否则一切免谈”。国美总部销售中心副总经理何阳青则称相信格力会对渠进行反思。如果格力一意孤行国美也决不会让步。 在国内空调市场格力向来以老大自居而国美更是名副其实的家电连锁大佬。两个老大争的究竟是什么呢业界人士认为从表面上看双方争的是要不要降价问题但其根本上却是产品的进货渠道问题。家电生产企业的产品销售在不同时期有不同的路径。经过演变从上个世纪90年末起基本有两种模式占主导地位一种是产品从生产厂家出来经过销售公司和分公司的分销到零售商最后到客户模式另一种是产品从生产厂家出来直接进入城市的连锁零售商然后到客户的模式。格力和国美则分别是这两种模式的代表者。 格力从上世纪90年代中期开始就建立了当时深为各家电生产商羡慕的“格力渠模式”。格力采取在每个省与当地经销商合资建立销售分公司的办法将经销商的利益与自己捆绑在一起。格力生产总部统一对各省级销售公司发货各省级销售公司再向一级经销商发货这样一层管一层销售路径十分清楚。这个模式在当时起到了积极作用然而随着连锁超市在城市的兴起和产品利润的不断降低超市的直接采购开始改变着原来的销售通路。 5 不经过分销商直接从生产商那里进货这就是国美要求的模式。 帕勒咨询公司董事罗清启认为“当前国美与格力的矛盾反映出中国家电目前渠道变革中的矛盾更为确切地说应该是中国一级家电市场中渠道变革的矛盾。格力是行业中渠道模式调整比较慢的一个这场战争随着格力区域代理制的调整在不长的时间内将很快结束。另外再有一到两年时间国美等连锁企业在全国的一级城市铺完自己的网络渠的战争将从大城市转移到

二、三级市场新连锁与制造品牌的矛盾不再是在渠道模式上而是集中在供应链环节更改与对接上。” 不管格力的销售路径怎样格力依然受到了苏宁、大中等家电连锁的眷顾。就在国美向格力发出“清场令”的3天后大中便与当时在京参加“两会”的格力总经理董明珠接触。 3月21日大中电器谨慎地向外界透露在北京地区大中将首次直接从格力北京分公司提货这也是北京地区连锁卖场第一次大规模从格力北京分公司直接进货。但是格力电器北京分公司市场总监周扬森认为这不能理解为格力对连锁大卖场渠的一次妥协。“大中和格力在北京的其他经销商一样并不享有‘特权’同样需要先打款再提货。”周扬森说“而且在北京地区百货商场和一些私人经销商直接从格力北京分公司提货已是普遍做法。” 种种迹象表明大中牵手格力进货方式问题被暂时搁置起来。这个问题何时解决怎么解决目前没人能预测。3月24日家电连锁的另一巨头苏宁在广州召集空调供应商峰会“厂商如何去面对原材料价格不断上涨和空调产品实际价格不断走低的现状”和“如何面对新形势下的渠关系”这两大问题成了众多与会家电生产厂家和专家关注的焦点。 北京苏宁电器总经理范志军表示国美与格力事件并没有实质性的进展。货该从哪里进还从哪里进销售还是要进行不过此事后格力在苏宁的销售确有提高。 华南理工大学商学院院长蓝海林教授认为小渠道造就小企业大渠造就大企业。空调厂家改变以往批发、代理的渠而与大的家电连锁商建立直供关系可减少大量交易成本和开拓市场费用。厂商再将这部分节省的费用转让给消费者消费者可以从中得到价格与品质的两方面好处。 罗清启说“决定渠道形态最根本的东西是产品的利润而不是什么模式或者什么大户的力量。如果一个产品有足够多的利润其在市场的渠楼梯数量就会越来越多。相反渠利润越来越少没有人能养得起这繁杂的队伍。微薄的空调利润已经没有可能让空调厂家有更多的银子来维系一级级一直到N级的漫长代理链条渠体系了最后的结果只能是谁是真正的零售终端生产商就应直接跟谁做买卖。”

问题

1国美和格力之间的争斗对双方经营会产生什么样的影响

2你认为国美和格力应如何改善双方之间的关系

2上海便利店处境尴尬

上海连锁便利店目前正热火朝天地处于高速发展期4500多家的规模已使上海平均每3800人就拥有一家便利店与日本及美国的平均水平相接近。然而门挨门的激烈竞争也使上海便利店目前陷入全线亏损的窘境以至将赚钱的便利店变成“烧钱”的行当。 “目前上海的便利店全部亏损十几家公司没有一家是赚钱的。”一位业内人士指出这在业内已算不上什么秘密了更多人的说法与上海连锁商业协会秘书长胡文章的答复一致目前的亏损属于投资性亏损而非经营性亏损如果停止开设新店就不存在亏损问题。联华快客的一位人士则直接了当地说当上海不到1000家便利店的时候快客是赚钱的但现在4000多家便利店分食同一块“蛋糕”可的、好德、快客门挨门地开着出售商品又一样大家怎么能不一起亏损呢

6 世界最大的便利店

“711”的一位内部人士分析认为以上海目前人均GDP5000美元的发展水平根本支撑不了4500多家便利店现在大家已经开出这么多店来必然一起亏损那些没有庞大资金作后盾的公司最终的结果是因巨额亏损而关闭或转手。上海今年最大一宗便利店并购案的主角——21世纪便利就是在去年亏损7千万之后易手美亚的。据知情人士透露目前21世纪便利的亏损状况还在继续。据了解联华快客也放慢了在北京的扩张脚步最近刚刚撤换地区总经理关闭部分店面进入开店调整期。 既然如此为什么大家还在疯狂开店业内人士指出随着中国人均收入增加及生活节奏的加快大家普遍看好24小时连锁便利店这一新兴零售业态的市场前景。尽管现在不能赢利但上海的十几家便利公司都暗自较劲认为坚持到最后的人一定能够得到巨大的市场。此外待价而沽也是大家不谋而合的心思。 据“711”内部一位人士透露公司内部曾经明确表示不会在成本很高的情况下以收购形式进入上海。他们已连续对上海做了10年的便利店市场调查认为上海便利店商品结构不合理毛利率水平很低目前没有一家高出20。而根据他们的分析便利店的毛利率如果达不到25是不可能赢利的。这

位人士根据现状预测在3至5年内上海就会有大批便利店因长期亏损而难以维系到时自然会挪出市场空间。 有专家指出便利店业态的核心竞争力在于能够提供便利的商品和服务在大力发展这一业态前必须解决好目标顾客群的定位问题这是这一业态能否顺利发展壮大的关键所在。他认为现在许多城市很多便利店充其量只能叫作便利超市试图给居民区里的所有人服务结果却事与愿违在价格上不敢比超市高多少服务上也不能满足需求因而缺乏吸引力最终导致亏损。

问题

1上海便利店为何处境尴尬便利店在上海有没有发展前景

2你认为上海便利店将如何改革才能走出目前的经营困境

四、论述题1题20分

试分析一个商店可以通过哪些方面来营造购物气氛

第四套试题

一、判断并说明理由5题每题4分共20分

1百货商店的诞生之所以被称为第一次零售变革是因为它将所有的消费品集中在一个屋檐下进行销售。2由于技术发展对零售业产生的影响零售商应尽快采用最新的技术装备自己。

3零售商的选址要尽量避免有竞争关系的零售业聚集区。

4与供应商建立长期稳定的合作关系不一定能对企业有益企业要发展需要不断更新供应商。

5零售商的价格定位反映了其市场定位是企业多方面策略的综合体现。

二、问答题3题每题10分共30分

1零售商在采用成本领先战略是要注意避免什么误区

2如何才能建立零售企业的组织文化

3服务质量差距模型的主要内容是什么 7

三、案例分析2题每题15分共30分

会员卡促销到底有没有效果

说到会员制这一促销模式相信已经不为大家所陌生。目前会员制这一促销模式被广泛超市、商场、酒店等服务行业所运用并已经逐步为广大的消费者所接受。然而前不久曾经一度能给商家和顾客带来优惠的会员卡在武汉的吸引力似乎荡然无存。几天前武汉徐东平价已开始对会员退卡每张有效卡价值98元宣布不再发售新卡。对有效期到今年6月30日的会员卡服务结束后即不再推行会员制。 据悉这是武汉20多家超市中首家主动取消会员卡的零售企业。取消会员制主要是因为其企业内部管理混乱和市场竞争激烈的原因所致。该门店存在营业员主动借卡给顾客结帐导致顾客有卡无卡一样。同时店方称会员卡的存在将一部分非会员拒之门外从而影响到自己的客源。仅在五年前武商百盛量贩店首家实行会员制销售持有会员卡者能享受购物优惠打折。尔后徐东平价、中百仓储等都实行会员制销售。但此后不久随着超市越开越多会员卡对顾客的吸引力越来越小。当顾客持卡消费累积到一定金额商场给予的返利并不丰厚。另外不少超市不实行会员制如家乐福导致其它超市会员流失严重仅徐东平价的会员已由最高峰的60多万骤减至眼下的10多万户。但有人分析徐东平价此举一定程度上欲与对面的麦德龙形成错位。目前麦德龙依旧坚守持卡结帐。有商家估计继此后至少本地超市的会员卡坚持不了多久。

问题

1会员卡促销方式适合中国零售业吗

2武汉徐东平价的会员卡促销失败的原因是什么给我们什么启示

2SPAR十八超市欧洲高端大卖场的中国化

国际SPAR与山东家家悦超市合作的第一家“十八超市”是由家家悦已开业一年半的一个大卖场改造建成的。国家SPAR通过与家家悦的各级干部携手合作花了半年时间最终制定了一套密切结合中国国情的完整方案。 在SPAR的经营理念中超市设计是如何使一个店铺从视、闻、尝、听、触等各种角度让目标顾客全方位体验和感受店铺。SPAR就是通过视觉要素、嗅觉要素、味觉要素、听觉要素、触觉要素营造卖场气氛达到与顾客沟通的最佳效果。第一家“十八超市”在没有显著增加资金投入的情况下营业额同比增加30多。家家悦随后开出的第二家“十八超市”是接受一个原先营业额只有不到一万元的竞争对手的店改造后平均日营业额超过20万元。 好的店铺设计始终要围绕目标顾客来进行调动顾客积极性并与其有效沟通。.

第16篇：卷烟零售户满意度调研报告

营销学专家菲利浦、课特勒认为，客户满意度与客户让渡价值密切相关。客户在选择产品和服务时，真正看重的是一种所谓的客户让渡价值。烟草公司要想在市场竞争中立于不败之地，赢得客户的满意，就必须向零售户提供更多的让渡价值。随着零售户获得让渡价值的提高，零售户对烟草公司的满意度就会进一步增强。

目前烟草流通企业都已经深刻

认识到市场营销在卷烟经营中的重要作用，采取多种措施来提高零售户的满意度，取得了一定的成果。但我们应该清醒的看到，零售户对我们的满意度依然不高，制约着企业营销水平的提高。当前影响零售户满意度不高的主要原因有：

零售户的需求不能得到有效满足，零售户选择的余地较小。随着“按订单组织货源”工作的深入开展，供求矛盾在一定程度上得到缓解，零售户在一定范围内有所选择，但供求的根本矛盾没有解决，尤其是低端需求矛盾更为突出，零售户怨言比较多，常常抱怨“想买的烟烟草公司不能满足供应，不想买的烟烟草公司硬逼着买”。这种供需矛盾长期得不到解决，势必会影响零售户的满意度。

我们营销人员的业务素质不高，服务零售户的能力不强。客户经理肩负着“研究市场、培育品牌、服务客户”的重要职能，其服务客户水平的高低，在一定程度上影响着零售户的满意度。目前我们的客户经理素质相对较低，在服务客户的过程中，内容简单、流于形式，缺少对提高客户销售技巧、盈利能力及卷烟陈列等方面的指导，客户经理的作用发挥的不够充分，与零售户的期望有差距。

营销方式单一，不注重企业形象，信誉较差。服务营销的重要内容就是讲信誉，但在实际中，有的企业在品牌宣传、推广及上柜时，过多的依靠在市场竞争中的垄断地位，采取“行政手段”的方式，零售户有时候常常是无奈的选择，导致客户群体维系的基础不牢固，影响了客户的满意度。

那么新的市场竞争中，应该如何提高零售户的满意度？笔者认为应该从以下几个方面入手。

一、认真做好按订单组织货源工作，确保零售户需求得到最大程度的满足。按订单组织货源是一种市场导向型的生产经营模式，烟草商业企业按照客户的实际需求来组织有效货源，安排市场供应，就是通过订单的形式来反映市场需求，实现依据市场需求、以订单为中心、自下而上的运作模式而不是传统的以卷烟计划为中心的自上而下的运营模式。因此烟草公司必须在卷烟工业企业和零售户之间架起通畅的桥梁，真实的预测零售户需求，按市场需求来组织好货源，逐步实现零售户需求的有效满足。

二、树立正确的服务理念，切实加强服务质量管理。提高服务质量必须树立正确的服务思想，才能使企业有明确的服务目标和方向，企业的一切营销活动都要以客户需求为中心，把满足顾客需求作为营销工作的出发点，建立比较完善的奖励和约束机制，提高营销人员工作的积极行，促进服务质量的提高。

三、加强对营销业务人员综合能力的培训，提高营销人员服务客户的能力。要有一流的企业，必须有一流的员工，因此应该树立“人才资源是第一资源”的观念，加大对营销人员的学习培训。通过学习培训，提高员工的学习能力、实践能力、创新能力、创新能力，推动营销人员角色的转变，增强客户经理服务零售户的能力，营造良好的客户关系。

四、建立健全顺畅的客户投诉渠道、客户满意度的评价机制，促进服务质量的持续改进。我们应该正确看待顾客投诉，通过公布投诉电话，及时了解自身的服务状况，发现并修正自己的失误，不断提升产品和服务的质量。同时通过顾客投诉掌握和了解企业产品、服务所不能满足的顾客需要或者对企业的预期希望，找准企业营销的目标和方向。另外要建立客户满意度评价机制，对服务质量期望差距进行分析，找出存在的问题和原因，采取有针对行的措施，促进服务质量的持续提高。

五、建立现代化的服务设施，增强服务的快捷性。随着人们生活方式、生活预期的变化，零售户对服务的要求也越来高。因此烟草流通企业必须重视这一变化，通过电话订货、统一配送、电子结算等现代化服务设施，向零售户提供方便快捷的服务。

六、提供个性化的服务，满足不同零售户的需求。我们的零售户由于经营能力、文化素质、个人爱好等存在差别，这就决定了客户对服务期望是有差异的，因此我们在服务模式、人员选择和服务标准等方面实行个性化的服务，才能满足不同类型零售户的需求，切实提高满意度

第17篇：零售终端管理调研报告2

深刻领会“两个领先”要义着力提高零售终端管理水平

市局专卖科

为贯彻落实市局（公司）关于开展“两个领先”大讨论活动的安排部署，认真理解准确把握“两个领先”重要意义，努力推进专卖管理各项工作再上水平，市局专卖、法规、烟草学会等部门按照市局（公司）总体要求，结合工作实际，针对打假破网、零售终端管理及特业场所、行政村行政许可等三方面工作所涉及的重点问题开展了专题调研。市局专卖、法规部门通过召开座谈会、研读相关资料、听取情况汇报等方式，初步掌握了全市各单位涉及调研重点问题的基本情况，分析了存在的突出问题、提出了初步的对策和建议。现将零售终端专卖管理和特业场所、行政村行政许可工作的调研情况汇报如下：

一、调研概况：

市局专卖、法规部门于8月2日下发了“两个领先”专题调研问卷，问卷内容囊括零售终端管理和特业场所、行政村行政许可三方面工作涉及的12项内容，各县局结合当地实际情况对调研问卷涉及问题形成了书面材料进行了反馈。8月18日，市局专卖、法规科召集各县局分管副局长、专卖科负责人召开专题座谈会，结合调研问卷反馈情况，针对调

研涉及的三方面问题进行专题讨论，会上各单位就调研议题进行了充分发言，并就相关问题进行了深入交流和探讨。通过此次专题调研，为进一步掌握我市卷烟市场现状，探索制定高效监管措施，切实提升市场管控力提供了有益的参考。

二、现状分析及存在问题

此次调研主要针对我市卷烟市场存在问题较为突出、管理方式亟待改进和提升的三大管理区域——物流中转场所、特业场所及农村市场。对以上区域管理难点的剖析，是探索创新管理举措、破解管理顽疾、规范市场秩序的重要举措和必要手段。通过专题调研，我们对上述区域的管理现状和存在问题有了进一步认识：

（一）物流中转场所

近年来，我市交通条件大幅改善，物流运输业发展迅猛，车站、托运部、货运部等物流中转场所逐步成为了违法烟草制品流转的必经区域。由于物流中转场所涉及区域广、流动性强，客观上增大了对该区域实施有效监管的难度。从近年查获的案件情况看，在运输环节和仓储环节有所斩获，查获的卷烟既有假冒卷烟也有外部流入的非法渠道卷烟，案件数量不多但案值均较大，这说明无证运输、非法携带及托运、存储违法烟草制品等现象仍客观存在，同时具备较强的隐蔽性。上述案件均为根据举报信息查获，日常检查收获甚微，这也从侧面反映出各单位对这些区域尚缺乏有效的监管办

法，监管措施亟待改进和创新，监管力度有待加大。

（二）特业场所

目前，我市特业场所有以下几个特点：一是经营类型复杂多样，包括酒店、茶楼、网吧、歌舞厅、农家乐等类型的经营场所近千户；二是卷烟销量总体偏小，卷烟销售以中高档烟为主，从雁江区局的调研情况看，200余户特业场所月总销量不到3000条，其中餐饮娱乐场所占大部分，且主要以软云烟、玉溪、中华系列等的高档卷烟为主；三是卷烟经营时间多由主业时间决定，时段特殊，通常与专卖管理部门工作时间不一致。特业场所存在的突出问题包括：一是持证经营率低，无证经营现象较突出，由于经营者办证意愿不高、经营者流动性较大、货源供应不能满足等因素影响，虽然各单位开展了清理办证工作，但总体持证率仍不到50%；二是经营非法烟草制品现象较为严重，由于其经营者守法意识不强、经营时间特殊、销售行为隐蔽等因素，特业场所经营非法渠道进货、销售假冒走私卷烟的现象较为突出。各单位在特业场所的管理方式上进行了探索，但由于其经营时间特殊、销售行为隐蔽，加之具有复杂的社会背景，特业场所管理难度较大，对其无证经营、乱渠道进货、销售假冒走私卷烟等违法行为日常检查收效甚微，综合治理行动也未能根治。

（三）农村市场

近年来， 各单位在农村市场管理方面进行了探索，但由于客观因素限制，效果尚不显著。我市农村市场的特点及导致的管理难题有以下两个方面：一是我市农村地区地域广阔，零售户点多面广，交通不便，专卖管理战线过长，如乐至县局现有卷烟零售户2300余户，其中行政村零售户1120余户，占零售户总数的48%，每月全面检查一次，检查周期长、检查面广，其下辖的农网宝林中队对边远地区市场的检查只能达到一个月一次，导致监管检查的频次和深度受到极大限制，对查处案件在证据固定、文书送达和处罚执行上也造成一定的阻碍。二是由于农网零售户文化程度不高和宣传教育力度还有所欠缺，农网零售户对行政许可、依法经营的认识不够，对烟草市场检查的理解和配合度不高，暴力抗法事件也时有发生。加之受地理位臵、经济实力、经营地点等条件的制约，诸多行政村零售户不符合办理卷烟专卖零售许可证的条件，导致卷烟无证经营现象较普遍，一定程度上存在管理“盲区”，各单位开展专项整治行动后，无证经营、销售“假、私、非”等违法行为仍有反弹之势。

三、对策

通过此次专题调研，针对上述管理区域监管现状及突出问题，拟从以下三个方面入手，探求解决之道。

（一） 健全市场监管工作机制

强化零售终端管理要从健全市场监管工作机制入手，要注重市场监管与其他专卖管理工作的有机结合，要注重市场监管联合工作机制的健全完善，以监管合力来提升市场管控力。一是加强市场监管工作要与行政许可管理工作的结合，通过严格市场准入和精确动态管理为市场监管打好基础，通过市场监管来规范和维护行政许可管理。二是健全完善烟草、工商卷烟市场监管长效机制，充分发挥联合工作机制的平台作用，共同规范卷烟市场证照管理，共同探索创新零售终端监管新方法，不断提升联合工作制度的内涵。三是市场日常监管工作要与机制完善和方法创新相结合,突出抓好零售终端控制、市场秩序维护。

（二）科学配臵市场监管力量

强化零售终端管理，发挥市场监管机制作用，必须以优质、高效的市场监管力量为载体。我们以开展“创优”活动为契机，按照省局关于加强专卖管理队伍建设的指导意见，通过对中队的设臵、配备、管理、功能上逐步统一标准、优化设臵、完善制度等措施来优化市场监管力量，提高市场管控力。一是要整合内部力量，通过市场监管体制创新，调整机关人员和一线人员比例，重点强化一线稽查中队的力量；二是要加强对稽查中队分布的科学合理设臵，根据地理位臵、交通条件、人口分布等情况确定稽查中队、稽查人员数量和管辖范围，力求扭转目前全市普遍存在一线稽查力量薄

弱，监管不能完全到位的问题。

（三）创新改进监管方式措施

探索对物流中转场所的监管，通过日常检查、重点检查和专项整治结合的方式加强对物流中转场所的监管。对物流中转场所进行摸底调查，建立信息资料库，加大日常检查频次、力度；对具有重大嫌疑的场所进行重点检查、重点监控，并联合工商、公安等部门开展经常性的专项整治行动；发挥烟草、工商联合工作机制作用，借助工商部门在流通领域的监管优势，探索物流中转场所监管新办法。突出对特殊经营场所的监管，采取专人专管和实行不定时工作制，配合营销、配送服务，加强特殊经营场所的监管。属地稽查中队实施全面摸底，掌握辖区特殊经营场所基本资料，登记造册，落实有经验的稽查人员定点实行专人监管。在监管时间上采取不定时工作制，随时处理举报投诉，联合与工商等职能部门实施灵活多样的检查，集中开展专项整治。逐步推进“三级联管”试点，探索农网市场的监管。通过对农村经营户情况全面摸底调查和合理分类，制定适宜的管理方案，并争取将当地烟草市场整顿工作情况纳入政府工作目标管理，建立与之配套的考评责任机制。由于各地情况有所差异，“三级联管”工作将通过试点先行，逐步推进的方式进行，乐至县局的试点工作将率先在辖区内的6个乡镇开展，其他单位要根据试点工作开展情况，结合当地实际适时推进此项工作。修订完

善合理化布局方案，根据国家局、省局关于加强烟草专卖零售许可证管理的有关文件精神，依照市局关于调整合理化布局方案的指导意见，结合本地实际情况，修订完善合理化布局方案，努力达到基本满足社会需要、规范零售户经营、构建良好市场秩序的目标。重点对特业场所、行政村的行政许可管理进行深入研究，对便利店、超市等业态的定位进行梳理，力求通过对合理化布局方案的修订，严格市场准入和精细动态管理，探索出解决上述场所监管难的突出问题的有效途径。着力解决许可证管理突出问题，一是要严格依照行政许可有关法律法规正确行使行政许可权利，清除不符合法律规定的限制条件，切实解决“办证难”问题，行政许可工作要坚持政务公开，做到公正透明。二是要努力扩大农村市场覆盖面，提高对农村零售户的服务质量和水平，对行政村卷烟零售户符合办证条件的，要满足其办证需求，同时要加强与营销部门的工作衔接，协助做好订单采集、电子结算、商品配送等服务工作。三是要发挥烟草、公安、工商联合工作机制作用，加大联合执法力度，按照“疏打结合”原则对各类违法违规经营烟草制品的行为进行分类处理，当前一个时期重点解决好无证经营问题，规范农村市场经营秩序。

第18篇：郑州商业零售连锁调研报告

郑州商业零售连锁调研报告

一.调研时间：

2013年6月

12、13号

二.调研地点：

家乐福北环店

三、调研目的：我们调查了郑州商业零售连锁企业的人力资源管理，作为代表我们一家乐福为例，为了有一个明显的对比，我们也调查了许昌胖东来。以了商业零售企业中人力资源给企业带来的利润。

四、调研内容：

家乐福简介：

家乐福成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22位。

人力资源：用激情将家乐福发展成为市场的领导者：

家乐福的人力资源部门始终是以企业持续性发展的战略伙伴作为自身的定位，从而能以战略性的高度和视角，持续为企业的业务发展规划，率先一步奠定扎实的人才基础，让家乐福在中国的布局永远有具竞争优势的团队做后盾。家乐福全球培训策略与理念是：不断学习新的技能，学习之后教导别人。我们一直以此为最高指导原则，培育家乐福所有员工都能展现专业精神，分享经验，并能坚持实践和共同促进企业的价值观。人力资源部门的定位是战略伙伴、企业文化的推手，除了人事行政的常规化流程管理之外，她更是人才培育的基地，以及变革的推动者。

为了培养优秀的人才，家乐福在2000年3月9日于上海正式成立了专门的培训中心，这也是家乐福在亚洲区设立的第一所培训机构。她所扮演的一个重要角色，就是培养各种人才，特别是培养领导型人才以满足中国市场快速扩张的人才需求。例如，在2009年就有45000名员工参与多元化的培训，全国累计训练达200万小时，平均每人在一年中的培训时间为27小时。

家乐福以企业文化为重要基础中心，发展各项不同的战略。观念是：“天下无难事，任何困难都有可能克服的”，家乐福有战士的精神，亦即有很强的战斗力。他们鼓励所有人不断创新、勇于尝试，允许犯错，不断跟着市场改变，不断跟客户接轨，以“想在客户前面15分钟”为理念，提供更好的客户服务。家乐福虽然比较庞大，但并不笨重，就像具有共同生命和灵魂的有机体一样，能够真 正以客户为导向，主动积极地满足客户的需求，而且达成共识及执行力都非常强。

在这种文化基础之下，很容易发展出家乐福中国的人才培育战略。这主要包括：

1、快速培养优质的人才库。每年培养约1000至1500位中高阶经理。由于我们开店速度相当快，随时需要优秀的团队，必须快速培养人才，以便适应市场的变化。

2、培养每位经理的领导力。家乐福相当成功地实践了领导力模型，所有员工从基层就开始培养领导力，这样才能缩短培养人才的时间，孕育出更多优秀的

人才。

3、专业能力与领导力并进。家乐福培养人才非常重视领导力与专业能力，另外也相当重视员工工作态度与公司文化的契合。

4、人才培育计划和接班人计划相接轨。

5、人才培养本土化。家乐福相当重视中国当地的人才培育，这不仅可以快速融入本地文化，更能贴近本地市场需求，对所有员工给予公平的晋升机会。

人力资源策略：从“用才”到“留才”、“选才”

在“选、用、育、留”中， “育”是他们一以贯之的策略轴心：持续不断地“开发人才”。反观2009年全球陷入金融危机，所有企业预算大幅紧缩，我们在当时的人力资源战略侧重在“用”，就是“成本控制”，如何使人员效益最大化，提高生产力：

1、在人才培育的主轴线上，侧重于“训练精简化”，将所有的资源精简化。他们将所有作业发展成《检查手册》，让所有人在作业时能根据完整的检查重点，快速的完成作业增进效能。

2、启用内部讲师，暂停外聘顾问以节约成本。

3、在“用人”方面，侧重在职位轮调、部门合并，以及训练员工成为多面手。这也是在“精简”的策略下，让每一位员工都能在自己的岗位上承担更多的工作与责任，不仅将最少的人力与资源做最大的运用，同时也是挖掘每一人的潜能，为全方位发展做准备。

4、最后一个重点，就是面对变革，如何创新。2009年，在这方面我们做了很多颇有成效的人力资源管理和开发的工作。正是这些战略的实施，使得我们在2009年能够逆势成长，为圆满实现年度的经营目标做出贡献。

作为一个对比，在河南的二线城市还有一个许昌胖东来，他们的发展同样做的完美，为郑州市零售商业也起到一定的借鉴作用，下面就具体介绍一下胖东来。胖东来的人力资源：胖东来是怎么做到的文化+制度，胖东来靠什么来做到凝聚了一帮90后、爆发出罕见的生产力而且流失率极低，合理价值观下的文化扎实落地。

1.清晰的价值观做指引。胖东来的文化指导手册中企业文化信仰被定义为公平、自由、快乐、博爱而在其细则中则充分体现着对员工的关爱与尊重以及创造、分享、传播快乐的使命。通过对员工关爱、让员工快乐来改变员工的习惯与行为传递到顾客时便转化为高质量的服务。

2.分享机制行业罕见的高薪酬高激励。胖东来工资水平基本在当地同行业同等岗位的两倍以上同样也高于省会城市郑州的同行业工资且上至店长下至保洁员均是如此工作满三年的普通员工还可以享受公司分红。员工对薪酬满意度极高对工作机会也倍加珍惜。胖东来董事长目前将所有分红权都给与员工自己每年只拿300多万工资。

3.除了为员工进行职业规划还帮助员工进行生活规划。在中国企业里能认真为员工做职业发展规划的很少。而胖东来不仅为员工做详细的职业发展规划同时还为员工做生活规划，细致到了各阶段应当住什么样的房子。 “不仅教员工如何工作还教他如何享受生活。” 于东来如是说。

4.细致入微、惊喜连连、体面周到的员工福利。胖东来还专门将位于核心商圈的商场腾出一整层并耗资三千万打造成了一个配置有跑步机、KTV、台球室、图书阅览室、搏击台、瑜伽健身房、有氧单车室、全自动按摩室、乒乓球室、电玩室、电影厅等设施的员工活动室，供员工放松娱乐。除了一般公司常见福利项目外，胖东来还提供每月为女工发放一次女工卫生用品，员工生病可在公司职工诊所免费看病，药品只按成本价收费，员工家属享受同样待遇，员工在婚、产、

丧期间，如需用车，公司免费提供车辆帮助等等独特体贴的福利待遇

5.杜绝一切加班，强调快乐人生。胖东来规定所有中高层干部，每周只许工作40小时相当于每天工作8小时，商业企业最忙是晚上和周末，还有节假日他偏偏反其道而行之。他又规定：下班6点必须离开企业，谁要是出现，抓住一次罚款5000，在此期间必须关闭手机，接通一次，罚款200。他还规定：每周必须跟父母吃一次饭，每月必须带着家人出去旅游一次，每年强制休假20天。

6.创造行业闭店休息先河。2012 年春节，胖东来所有门店闭店放假5 天，后又推出每周二闭店休假的制度。打破了中国零售业“白天永不歇业”“节日即黄金时间”的规则。 胖东来在闭店通知里这样写道“由于员工常年的辛苦，很多员工的身体也因劳累患了各种各样的疾病，严重影响了员工的身体健康，同时也失去了很多与家人、孩子、朋友团聚享乐的宝贵时光,为了提高员工的生活质量，让员工分享生命中更多的幸福和温暖，也为了让员工感受到企业的进步是让大家有更好的寄托，觉得企业是值得他们认可和热爱的企业，这样他们才会用更高的热情投入工作，在公司理念的引导下，努力提高个人品质，提升个人及团队专业能力，团结一致，相互帮助，把商场的商品做得越来越丰富，质量更可靠，价格更实在，环境更整洁，服务更完善，顾客更放心，为大众生活品质的提升，展示大家的才华和能力，也让更多的人感受到生活的美好和阳光。”

7.开放包容的心态。胖东来传奇却不神秘，从不隐藏自己的经营诀窍。相反它的管理案例、经营理念，甚至各个岗位的实际操作标准都详细地挂在它的官网上，任人下载。在胖东来商场的门口明确注明欢迎拍照。这一规定是对顾客说的也是对同行这样一个人，用自己身体力行的方式践行着文化，带领着拥有匪夷所思的执行力的团队，只要他想到了，就有人帮他实现

1.“做商品的卢浮宫”口号变成现实

2.学习北欧悠闲的生活，要闭店休息

3.避免功利心，不要考核业绩 ，梦想的实现都很艰难，但所有人都拼命地努力完成这个原因是什么，所有人说，怕于东来太操心，希望多做些让他少做些。于东来把自己生命中最真实的一切都奉献给了胖东来的每一个人，感染者每一个都去奉献自己说的

胖东来告诉我们什么，我组思考与启示：

1、两个满意度是企业的生命线，客户满意度和员工满意度。

2、两个满意度存在因果上和事实上的先后顺序，员工满意度在先，客户满意度在后。管理的重心应该抓员工满意度，员工满意度产生客户满意度。经营的重心应该抓客户满意度，客户满意度反过来强化员工满意度。

3、抓员工满意度，要做好四个动作1>作提供有竞争力的薪酬，彻底解除员工的后顾之忧2>不单给钱、不单提供物质条件，还帮助员工做生活规划，建设幸福生活3>把企业文化落到实处，尊重、公平、快乐、博爱4>严格的制度管理制度是一种约束也是一种对员工的人性关怀。

4、组织管理的重心文化+制度。

5、做成一个真正受人尊敬的企业，未必员工一定要高学历、高素质、高知识，普普通通的劳动力，也是可以的。但需要大爱需要真正的以人为本。

6、有于东来，才有胖东来。我们的社会，需要这样的企业家、这样的企业。它像一盏灯，点燃希望、照亮生活、温暖心灵。

7、我们的前途在哪里，迫切需要做好四个动作：1>为员工提供有竞争力的薪酬，彻底解除员工的后顾之忧2>帮助员工做生活规划和生活引导，建设

健康生活3>把三度修炼文化落到实处4>严格的制度管理，狠杀不守规则的人。

五．总结：

通过调研郑州市的商业零售企业和作为对比的一个比较突出的商业零售企业许昌胖东来，我组得到了深刻的体会，商业零售连锁企业是我国商业的一大组成部分，通过对比发现，每个商业连锁零售企业都有自己独特的用人手段，每个连锁企业的用人政策都会影响到每个连锁企业的发展，更是连锁企业才要更加重视连锁企业的用人政策。

第19篇：第八周零售学调研课题进展汇报

第八周零售学调研课题进展汇报

2012-10-2

3二、小组成员

组长：荆潇

小组成员：王业飞，孙笛，王博，严松胜，耿云龙，倪锦浩，黄思涵，庄炳

二、进展概述：

三、进展细节：

1、数据准备：

参与人：荆潇，王业飞

荆潇，王业飞：10月19日，我们在学校搜集南京南京地铁商业圈有关的相关数据、论文、期刊等，为课题持续研究打下基础，10月20日，我们两人前往南京图书馆调取2005年至2011年南京统计年鉴的资料。通过照相，手抄以及网上电子购买等方式将资料获取到。随后，两人将全部资料进行整理。将所有数据分类别整理在Excel表格中，为筛选数据做准备。（指标数据量较大，仅以缩略图形式呈现，源文件是Excel表格。）

2、参访调研：南京地铁新街口站

参与人：孙笛，耿云龙，严松胜

10月20日，小组成员孙笛，耿云龙，严松胜赴南京新街口地铁站参与调研，汇总新街口站的商业圈资料。

严松胜，耿云龙：新街口地铁站是地铁一号线和二号线的交汇点，所以新街口地铁站每天的人流量十分巨大。这些人流量就是新街口地铁商圈的基础所在。在地铁开通的前后新百现的销售额也同比增长了20%以上，中央商场、大洋百货和东方商城等商家所提供的销售增长数据也都20%到30%左右。在平时，去新街口的顾客也比以往同期增加10%左右，具体大概增加1万多人。而如果是周末，增加的顾客人数能达到3万多。除了在这些，新街口晚间营业额占日营业额的30%左右，而这些都地铁带来的。

孙笛：在南京的地铁站中，新街口站是客流量最多的一个站。我去地铁站调研时发现，由于新街口站是一号线与二号线相互换乘的站，而且新街口是南京市的中心，所以客流量比其他站都要多。新街口地铁站有23个出入口，跟地下迷宫一样。出入口处有很多地铁商铺，经营的品类有电信、联通、旅行社、洗衣店、票务中心、影楼、便利食品、眼镜店、饮料、家政服务、数码冲印和苏宁自营的时尚数码店等。品种大多以便利食品和快速消费品为主。这类商铺一定是一种方便型的，为顾客出行提供一种随意性的或是随机性的消费形态。16号出口是通向东方商城的，周末的时候16号出口一个小时之内的客流量可达5000人左右，很多都是去东方商城购物或者是刚刚购物结束准备离开的。新街口的地铁商铺也是最多的，经营便利食品居多，很多都是小吃，即买即吃，让来来往往的人有了顺带购物和随机消费的习惯。这里可以说是“地下夫子庙”。地铁的运行使安徽马鞍山、芜湖以及江苏镇江、扬州等地的游客来南京更加的方便，也就更增加了新街口商圈的客流量。

3、参访调研：南京地铁南京车站站

参与人：黄思涵，王博，倪锦浩

10月21日，小组成员黄思涵，王博，倪锦浩赴南京地铁南京车站站参与调研，汇总了南京车站站的相关商业圈资料。

我小组成员黄思涵，倪锦浩，王博于2012年10月18日来到南京站与南京地铁南京站对客流量进行了调研活动。调研地点为南京火车站的出站口，地铁南京站轻轨列车的登车口，和周边少量商铺。

小组调研总结：调研从上午10:30左右开始

地铁登车口的情况由倪锦浩和黄思涵两位同学统计：每个登车口的人数流量最少时为平均3到5人，最多时约有12人。地铁列车有6节车厢，每节车厢4个出口，双向列车每个方向大概10分钟一辆。经过我小组成员的粗略统计，地铁南京站的人流量平均每分钟可以达到19.2人。

而在火车站出站口进行统计的王博同学的统计数据表明，在出站的人中，每10人中有1到4人选择了直接进入地铁站乘坐地铁，其他人则选择直接出站。

对于地铁站附近的商铺，我们小组也进行了简单的调研，在地铁站附近的一家

超市门口（火车站候车室入口处），我们于上午和下午分别进行了简单的人流统计，在10分钟的时间内超市的顾客流量平均达到了10人以上人

倪锦浩，黄思涵：南京地铁南京站为地下二层岛式车站，总建筑面积12930平方米。车站总长度282.86米。总宽度为24米。车站顶板平均覆土厚度1.80米，车站底板平均埋土厚度14.99米。

王博：南京地铁南京站位于南京地铁一号线，与南京火车站相连。据统计，2012年10月7日，南京火车站的客流量在十一假期返程期达到了13万人次，地铁的人流量也随之剧增，大量的人流为地铁周围的商铺带来了不少商机。

4、撰写问卷：

参与人：庄炳等全体组员

上周末出门走访汇集资料之后，成果没有达到预期，尤其是组员的问卷混乱，没有得到着实有效的数据。组员开始着手准备统一的问卷调查，为第二次集中性出访做准备。问卷由庄炳负责，将由本周五下午拟稿，晚上经过大家讨论后由组员周末出去调研时使用。

三、组长总结

荆潇：上周因为我有事请假离开学校导致整个课题调查时间有点滞后，全组现在正在努力的追回时间，上周五晚上，小组成员在七号站402寝室召开了一次小型会议，探讨了整个课题的研究方向，分工，制定了计划。随后组员开始分头行动。我和王业飞在学校图书馆三楼机房通过期刊网和中国知网查询了大量的期刊，论文和文献。为组员会议提供足够的国内外文献基础。

周末小组成员分头行动，到达南京的两个主要地铁站做实验性调研。组员带回了许多有意义的数据，但是也发现了很大的问题：我们的数据零散，散乱，有一组有不成形的调查问卷，另外一组直接没有设计调查问卷，采用了街头采访访问的形式。这也是我的疏忽，忙于和王业飞等负责数据采集的同学整理数据，疏忽了实践组同学的统一化，标准化的安排。于是本周周中，我让组员庄炳重新拟稿得出一份问卷调查，他将于周五下午给我。经过晚上的审议修改之后用于周末的二次调研。二次实地调研中，我将要求组员按照给好的格式向数据分析组的成员提供数据。标准化的分工将更加有利于项目的实施和参照。数据格式如下：

四、下周计划

下周调研组将着力于对南京地铁站的二次调研，力争采集更多规范化的有力的真实的一手数据。数学分析组将着力于汇总南京经济情况的宏观数据，将宏观数据与采集的微观数据进行一个关联分析，并且对整个模型进行模拟，看看是否正确运行。

第20篇：创业学调研报告

中国城市化速度加快带来了哪些商机 高速推进的中国城市化是大变革、大开放、大流动的中国的一缩影，中国将会有越来越多的人生活在城市里。我们建设城市、发展城市，城市也将改变我们。也许是在这个意义上，联合国环境规划署署长指出：“城市的成功就是国家的成功”。2001年诺贝尔经济学奖获得者、前世界银行副行长斯蒂格利茨认为：中国的城市化与美国的高科技发展将是影响21世纪人类社会发展进程的两大关健因素，并认为中国的城市化将是区域经济增长的火车头，将会产生最重要的经济效益。同时，城市化也将是中国在新世纪里面临的第一大挑战。

（一） 中国城市化

第一：含义： 城市化的内涵很丰富，其中有两个基本的内容：一是把农村人口“化”为城市人口，二是把农村用地“化”为城市用地

第二：城市化发展特点：

改革开放以前，中国的城市化呈现出以下几个特点：

(1)政府是城市化动力机制的主体。

(2)城市化对非农劳动力的吸纳能力很低。

(3)城市化的区域发展受高度集中的计划体制的制约。

(4)劳动力的职业转换优先于地域转换。

(5)城市运行机制具有非商品经济的特征。

1978年改革开放以后的城市化，是在国民经济高速增长条件下迅速推进的，城乡之间的壁垒逐渐松动并被打破，特别是乡镇企业的发展，使得中国的城市化呈现出以小城镇迅速扩张、人口就地城市化为主的特点。

第三： 城市化现状：

（1） 城市化动力呈现出公有经济、民营经济和外资经济三足鼎立的动力结构

（2） 城市化模式演变成计划、市场和外向三种模式并存的格局

（3） 城市化进程进一步加快

（4） 城市化质量显著改进

（5） 大城市发展优势明显增强

（6） 城市化的地域差异已经形成

（7） 城市化增长重心开始内移

（8） 农村隐性城市化进展加快

第四：城市化发展趋势

（1） 消费型中心城市崛起：

改革开放30年来，随着经济的快速发展，中国社会也在逐步转型：

由生产型社会向消费型社会转变。

（2） 城市发展走向集群化：

集群化主要有两种表现形式：一是城市群，即由若干个城市构成的城

市集群，如长三角城市群、珠三角城市群、长株潭城市群、中原城市

群等；二是城市圈，即以某一大城市为核心、由若干个城镇构成的城

镇集群，如武汉城市圈等。事实上，两者的内涵是一样的，都是指城

市之间的关系变得密切了，相互间建立起一种协作关系。这是地区经

济发展到最新阶段的标志，也是城市化的高级形式。

（3） 小城市将重新焕发活力：

小城市或县城的基础设施和社会环境接近于大中城市，而且价格低廉，

适宜于大规模的工业生产活动，生产成本低，具有价格竞争优势。小

城市（尤其是县城），将是新一轮城市化的起点。

第五：城市化带来的问题

城市化速度加快的同时也带来了许多问题，城镇人口规模增长过快，环境污染与生态破坏、交通拥堵治理困难，城乡管理水平不高，安全生产形势严峻，住房供应结构性矛盾突出，违法违规用地屡禁不止，城乡之间，地区之间、以及不同社会阶层收入之间的差距在进一步扩大。同时，城市在预防和应急处置重大突发性灾害事故方面的能及亟待提升。

（二） 中国城市化进程加快带来哪些商机

（1） 城市是消费的主要载体，加快城市化进程是构建消费型大国的战略性选择。

1.解决公共产品供给不足问题的商机。随着城市化程度和收入水平的不断提高，

一些大城市道路、地铁、供电、供水、供气等公共基础设施远远不能满足城市

居民消费结构升级的需要。加大城市轨道交通等公共设施建设，尤其会加快中

等城镇和小城镇公共基础设施建设，进一步拓展消费空间，为汽车、房地产及

相关服务业大规模的消费增长创造条件。

2.汽车、住房两大重大消费会继续攀升的商机：可以肯定的是住房、汽车、城市

基础设施建设，及其相关的数百个产业都仍将有巨大的增长空间，基本的衣食住行，及各享受性行业仍将全面增长。这里面的商机是城市化进程加快所带来的。

3.服务性消费增加的商机：包括旅游、交通通讯、休闲、健身、社区服务等发展

型和享受型消费。服务业将有非常巨大的发展空间，其中，发展最快的服务业将是金融、信息服务等。

4.投资型消费市场发展的商机：城市化进程加快使得居民有多余的钱去投资，其

中他们把房地产市场、汽车市场和股票市场联动作为投资型消费的重点

5.农村消费市场扩大的商机：以新农村建设为契机，在继续普及家用电器、交通

通讯、摩托车等一般耐用消费品消费的基础上，把汽车、电脑等信息产品以及休闲旅游等作为扩大农村消费的着力点，促进农村居民消费普遍由生存型逐步向发展型、享受型转变。

6.扩大消费信贷的商机：根据发达国家的经验，消费信贷占全部贷款的比重可以

提高到30%左右。我国目前消费信贷占信贷余额的比重为20%左右，仍有较大的增长空间。要继续建立和完善个人消费贷款征信体系、消费贷款抵押担保体系，扩大消费信贷品种……

7.电子商务发展带来的无限商机：随着科学技术的发展，上网途径呈现多元

化的趋势，通过电视机和移动通讯工具上网也已成为现实。城市化无疑加快了电子商务的发展。电子商务打破了传统的交易模式，更加方便了人们的日常生活。

参考资料：中国网《中国城市发展报告》

中国网《中国城镇化和城乡建设持续高速发展》

中国网《中国城市发展中的问题观察》

商机网《中国城市化进程给全世界带来商机》

《零售学调研报告.doc》

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