otc工作计划

推荐第1篇：OTC工作计划

OTC工作计划

一、办事处的建立

1． 由小组长先行到该市场，了解当地租房等相关信息，并选择城区周遍范围内交通便利、房价适中的房址建立办事处，并购买所需的办公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉办事处周遍环境（包括超市、菜场、医院、药店及公交线路）。预计将毫时一周左右。

2． 组员在办事处设立好之后立即进场，到达办事处后准备好工作所需的表格，文件并佩带好证件。在组长的初步指引下，外出熟悉环境，了解城市内各种相关信息，为日后工作做好准备。预计将毫时三天左右。

二、信息收集

环境熟悉之后，开始对辖区内的工作信息进行收集。包括终端的详细地址、电话及进货渠道的了解，并在地图上绘标出详细位置（主要由组员完成），与此同时收集医药公司相关信息，包括铺货力，资信程度等（主要由组长完成），并进行两类信息的核对及汇总，筛选出对工作有用的信息并保存。预计将豪时一周左右。

三、铺货

根据收集的信息，选择几家铺货能力强，资信程度好的医药公司进行接洽拜访，阐明我公司的销售政策，终端支持及促销手段等，使医药公司愿意与我们合作，并了解铺货所需的费用、时间及方式。进行医药公司（渠道）之间的比对，选择两到三家最适合我们的医药公司进行合作，签定供货合同，通知公司发货并督促医药公司对网点进行铺货（配货）。预计将豪时一到两周。

四、终端跟进维护

1．绘制终端分布图

a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；

b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；

c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色；由于前期对各店销售情况不了解，可暂按以下条件进行分类：

A类终端 ——

1>店面大，经营品种多且齐全；

2>位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；

3>一般为国营药店、老字号药店、连锁药店等；

B类终端 ——

介于A类和C类终端之间。

C类终端

1>店面小（一般不足20平方米），经营品种少；

2>主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小；

3>一般为小型私人药店；

按照二八定律原则：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，抓大带小。大终端要经常走访，建立优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。

d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附

A、B、C终端类别）；

e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。

2．制定终端走访路线图

依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。

3．建立终端档案

终端档案内容包括:终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。

4.营业员培训工作

使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和使用方法；增进营业员对产品良好功效的认识。可介绍关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、使用方法、适应人群和剂量、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。可按照以下三种方式进行培训： a.书面培训：应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行；

b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐；

c.口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，以“学生教老师”方式进行。

5．终端公关工作

1>公关对象

经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；

2>日常拜访

a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；

b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；

c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮我们推销产品的不是某一个人；

d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说

一、两句幽默和笑话；

e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。

f.当我们碰到营业员在忙碌的时候，最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。

3>赠送礼物

a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；

b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。

c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；

d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；

6．终端硬包装和促销基本原则是：

a.硬包装应按照如下原则：多---有气势，即宣传品数量多、种类多；好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢——保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。

b.经常在A类店进行各类促销活动，最好做到一周有一次小促销，一月至少有一次大促销的活动，促销方式应多种多样，如驻店销售，买增，派发促销品等。

五、终端工作延伸

在保障了原有终端的销量之后，应开始对周遍地区进行铺货及跟进，加大产品的铺货率，同时还应该在原有的终端中挖掘潜力，增加A类店的数量及销售量

推荐第2篇：OTC

OTC药品终端营销策略

随着药品分类管理制度的实施和国家对医药市场的整顿日益加强，特别是在临床销售模式被不断规范的形式下，不少以临床销售为主要渠道的生产和经营企业，不得不考虑走OTC营销的道路，这使得本来就竞争激烈的OTC药品销售市场不得不面临更为严峻的竞争趋势。商品销售决胜在终端，OTC市场终端的争夺战势必会打得异常猛烈。如何抢占终端，如何在终端夺胜，成为每一个商家以及营销研究人员考虑的重中之重。

一、OTC药品概述

OTC是英文Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药。非处方药的含义是：消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员的指导下就能安全使用的药品，主要包括抗感染药、感冒止咳药、心脑血管药、咽喉用药、补钙剂补血剂等产品、外用药和消炎镇痛药、消化系统用药等。

1.OTC药品的营销特点

(1)消费者可自行直接购买。这一特点是非处方药与处方药的最根本区别。从OTC药品的定义可以看到，OTC药品的购买者能够对自己的病情有充分的了解和足够的判断，不需要经过医生的诊断即可直接到药店或药品超市购买。OTC药品多是片剂、丸剂、胶囊剂、颗粒剂、口服液等剂型，基本没有毒副作用和不良反应，安全性高，而且说明书内容通俗易懂，使用方便，因此消费者购买的自由度高，可以自行判断购买。

(2)品牌效应显著。经消费者多年应用验证的大品牌早已深入民心，成为消费者购买的首选。百年老字号“同仁堂”、“世一堂”等商标，近年的“白加黑”、“安瑞克”、“达克宁”等商品名，以及哈药集团、三九集团、天津天士力、河北神威等著名药品生产企业成为药品质量好、疗效佳、百姓信赖的品牌。

(3)销售辅助活动多，市场活跃。OTC药品与处方药的另一大区别在于OTC药品可以在大众媒体做宣传，而处方药只能在专业刊物上进行宣传。OTC药品的各种宣传活动丰富多样层出不穷。电视、报纸、广播、杂志、灯箱等广告宣传形式多样，同时还有各种促销活动。

(4)同类（同名）产品多，竞争激烈。药品中治疗同一种疾病的药品众多，而且有相同药品名称的药品也很多。例如治疗咳嗽的药有贵州益佰的克咳胶囊、世一堂镇咳含片、密炼川贝糖浆等。具有相同名称的药品也很多，仅板蓝根颗粒（冲剂），国家批准允许生产的企业就有800多家。很多西药商品名称不同而药品名称基本相同，如安瑞克为布洛芬颗粒、易服芬为布洛芬口服液，主要成份相同而剂型不同，还有三精等厂家生产的布洛芬片等。

2.OTC市场现状

我国OTC药品的消费占国民生产总值（GDP）的比例远远低于美国、日本、韩国等发达国家，市场空间巨大。而且随着我国经济发展水平的提高及消费者自我药疗和自我保健意识和水平的提高，OTC市场的发展潜力也将越来越大。

二、OTC终端类型

终端，是指商品与消费者见面的地方，是商品与货币交换的地方，是发生买卖关系、产生交易的地方。OTC终端工作做得好坏，不仅影响企业销售的实现，终端工作的开展还可以展示企业文化及企业形象。良好的终端可以产生氛围推销的作用，向消费者传递商品的信息，使消费者对产品及企业产生信任感。OTC药品的终端通常有以下几种类型：

1.各类型零售店。指各类由国家食品药品监督管理局批准、获得药品经营许可证、专门从事药品经营的各类型药品商店，主要包括连锁药店、平价药店、单体药店、挂靠药店、药品超市或卖场、仓储式药店等。此类药店数量多，竞争激烈，是OTC药品终端的主体。

2.医院（妇幼）保健院、其他各类厂矿医院。通常指区县级地方医院和各类专科、大型厂矿医院。

3.个体诊所或社区医院门诊部。

4.商场及宾馆药柜。

5.企事业单位卫生室（院）。

6.计生系统用药市场。

7.疗养院等。

三、OTC终端重要性

1.树立企业品牌的影响力

终端是企业产品与消费者直接见面的地方，通过终端的活动可以为企业树立良好的品牌形象和影响力。

2.获得较大的利润空间

企业直接做终端可以减少中间渠道的费用支出各利润分配，为企业赢得更大的利润。

3.摆脱中间环节的束缚

企业通过对终端的运作，可以加强对自己营销队伍的训练，减少对中间商的依赖和束缚。

4.为新产品上市创造条件

企业自己运作终端，新产品上市时不仅可以快速到达终端，而且在良好的终端环境下可以快速产品和提高销量。

四、OTC终端营销策略

随着药品分类管理制度的实施和国家对医药市场的整顿，我国药品市场的结构发生的巨大的变化，非处方药品市场出现了前所未有的激烈竞争形式，企业越来越重视OTC市场的终端营销策略。本文就OTC终端策略提出几点想法。

1.个性化策略

个性化营销策略是指产品在某方面或某一点上与同类产品产生显著性差异、在市场上能够迅速脱颖而出、使零售终端与消费者能快速识别和易于记住的特色优势。个性化营销策略既要使产品个性鲜明独特，同时又要不易被其它产品模仿。一方面可以通过产品（包装、质量）与竞争对手形成强烈的个性差别，另一方面可以在营销手法上体现出与主要竞争对手的差异性，突显自己的个性色彩，以吸引消费者的购买欲望。例如哈药集团三精制药生产的葡萄糖酸钙口服液，采用蓝色玻璃瓶内包装，晶莹剔透，与普通无色玻璃瓶相比既美观又容易被终端、消费者接受和记住。同时因为三精蓝瓶包装申请了国家专利，其它企业和产品不得使用和模仿，在终端形成了独特的个性化优势。

2.战略联盟策略

两个或两个以上厂家或同一厂家的不同产品在零售终端优势互补共同联手占领市场的策略。战略联盟可以通过多种形式实现:

(1)功效互补。六味地黄丸是尽人皆知的滋补肾阴药品，金匮肾气丸是滋补肾阳的良药，按一定比例搭配使用能够促进人体的阴阳平衡。

(2)中西药搭配。现在我国药品种类丰富，治疗同一种疾病可以使用不同的药物，既有中药，也有西药，可以根据患者的用药习惯和个体差异等因素进行选择。

(3)剂型搭配。OTC药品剂型有片剂、颗粒剂、胶囊、滴丸、口服液等多种，可以根据患者年龄、病情、体质等选择不同剂型的药品。

(4)价格搭配。处于高中低不同价位的药品可以互相联合，以满足经济水平不同的消费使用。

(5)包装规格搭配。包装数量多少（每单位包装服用天数或次数多少）可以互补销售，以满足量需求不同的消费者。

3.情感营销策略

终端情感营销策略是指在OTC业务员、药店营业员及消费者之间建立良好的沟通及情感联系，建立相互信赖关系，从而产生顾客忠诚。首先，OTC业务员与药店营业员及消费者之间建立良性顺畅愉快的沟通，在药品售前、售中做好各种服务活动，对药店营业员做好药品知识和医疗知识培训，使营业员对该药品及与该药品有关的医学知识有一定的了解。第二，对消费者开展免费义诊活动，使消费者了解自己的病情、病因及治疗机理等，从而选择适当的药物进行治疗。第三，药品是有一定效期的商品，超过了使用期限会对患者产生毒副作用，因此对各别购买而未使用的消费者会产生一定的浪费，如果在每个城市设立一个近效期未开封药品以旧换新的终端销售点，无疑使产品在零售终端和消费者之间产生良好的口碑和信誉。

4.终端定位策略

OTC终端类型多、数量大，企业很难以自身力量将所有终端做细做好，因此在做终端前企业首先要将自己的产品在终端进行定位，是以城市销售为中心还是以第三终端农村销售为中心，以药店为主还是以卫生院诊所为主，以大连锁药店为主还是以挂靠和单体药店为主，规模和营业额范围在多少的店最适合等，然后在对终端零售店的情况及周围消费者的特点综合分析基础上对终端进行定位和组织结构设计。企业只有在做好终端定位的基础上才能够把市场做细做好。

终端的定位方法有:

(1)产品定位法。根据产品的功效、价格定位。感冒药、消炎药等生活中常用到的药品，无论大、中、小型药店、社区门诊及农村的终端都可以开发，而治疗肝病的药物更适合在乡村销售；价格较高的药品适合做大型零售终端，价格低廉的药品多在小型零售终端销售。

(2)渠道定位法。企业直接自己做零售终端还是通过代理商间接做终端，企业直接将药品销售给药店还是通过中间批发商卖给药店，都会对企业的终端定位产生影响。

(3)根据企业的品牌效应定位。大品牌企业进大型连锁药店比较容易，而不知名品牌相对较难。

(4)企业对风险的抵抗能力。

(5)根据竞争对手终端分布状况定位。

(6)根据企业可投入终端开发及宣传活动的费用情况进行终端定位。

5.专业化策略

随着经济水平的提高和社会分工的专业化，人们对专业化的要求和对专业知识了解的渴望不断提高，OTC药品营销在终端运作上应尽可能做到专业化。

(1)终端营销人员专业化。企业对OTC业务员的培训、OTC业务员对药店营业员的产品讲解、营业员对消费者的产品知识介绍，都要进行专业的培训和讲解。

(2)宣传专业化。企业终端的宣传活动、形象展示、POP、促销等均应体现专业化。

(3)服务专业化。对消费者提供专业化的服务。

(4)品牌经营专业化。一个成功的品牌不仅要在品牌建设、推广、延伸上体现专业化，在终端的品牌维护上更应该体现专业化，给消费者提供一个独一无二的企业品牌核心价值观。

(5)终端管理专业化。终端信息收集、档案管理、客户拜访、产品陈列都要突出专业化的特点。

6.品牌营销策略

菲利普?科特勒（Philip Kotler）将品牌定义为：一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区分开来。品牌是一个企业素质、信誉和形象的集中体现，拥有构思恰当和管理有效的品牌，公司能够建立起良好的声誉，这将大大提高消费者和用户的信心。品牌传达了“消费者对产品的信赖”这一核心思想。拥有良好品牌形象的OTC药品代表了高品质、疗效好、信得过，是消费者愿意购买的药品。因此，企业在给品牌恰当定位、系统规划、大力推广、有效延伸的基础上，在终端做好品牌的精心维护和品牌忠诚度的培育。品牌的生命力在于发展，是一个动态的过程，品牌的维护就是要采取一系列的行动顺应市场竞争的变化，消费者的心理，以高品质的产品和优质的服务满足消费者的需求，维护品牌的形象和消费者的忠诚。

本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。

推荐第3篇：OTC知识

OTC知识

一、OTC 的解释

otc有三种解释。

其一，最常见的解释是OTC是英文Over The Counter的缩写，在医药行业中特指非处方药； 其二，OTC方式是指银行间外汇市场交易主体以双边授信为基础，通过自主双边询价、双边清算进行的即期外汇交易。

第三，在焊接设备领域，OTC表示日本大阪式。

二、非处方药物 （OTC）

OTC（Over The Counter）非处方药物，我国卫生部医政司是这样定义的：它是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、使用的药品。

OTC中又分甲类OTC和乙类OTC。甲类(红色)的可在医院、药店销售；乙类(绿色)的是可以在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。

（买非处方药（OTC）红绿要分清，包装盒上OTC标识为绿色，安全性高，不良反应小，红色宜遵医嘱服。）

相对于OTC，RX是指必须凭借执业医师或医生开取的处方方可购买的药品。

由于非处方药可不需医师的指导自行服用，所以非处方药的药品一般具有安全、有效、价廉、方便的特点。有关人士专门将其特点归纳如下：

（一）、不需医生处方，不在医生指导监督下使用。

（二）、适应症是患者能自我判断的病症，药品疗效确切，使用方便安全，起效快速。

（三）、一般能起到减轻病人不适之感，能减轻小疾病初始症状或防止其恶化，也能减轻已确诊的症状或延缓症情的发展。

（四）、不含有毒或成瘾成分，不易在体内蓄积，不致产生耐药性，不良反应发生率低。

（五）、在一般条件下储存，质量稳定。

（六）、不同使用对象的非处方药品规格不同，说明文字通俗易懂，可在标签、说明书的指导下正确使用。

（七），otc药品的特点：安全，有效，方便，经济。otc药品投放市场前，都已经过多年的临床检验，并得到消费者的广泛认可。

三、OTC的历史

非处方药至今已有60多年的历史。 它是人们自我保健意识增强、自我药疗意识日益提高的产物。现在OTC已经成为一种产业，须知药品生产也已成为一种获利空间巨大的领域。世界一些国家早已实行非处方药品管理制度，随着我国经济发展和医疗改革必须与之接轨。西方发达国家从70 年代开始实行药品分类管理制度，将一些处方药转化为非处方药，鼓励个人承担一些医疗费用，如一些“小伤小病”使用非处方药。

我国政府在1996年正式提出药品分类管理，同年由卫生部牵头，七部委共同成立非处方药（OTC）办公室。1998年国家药品监督管理局成立后，OTC管理工作由药品监督管理局安全监管司负责。1999年7月22日，我国正式出台《处方药与非处方药分类管理办法（试行）》，公布了第一批国家非处方药目录（西药部分和中成药部分），该《管理办法》于2000年1月1日起施行。

根据资料调查，目前世界各国人民对OTC及自疗情况为： ①60 %～95 %的病症最初是用某种自我护理(或保健) 形式处理。②平均占世界总人口的60 %的人每天服用1 种药品，

其中57 %属于自我药疗。③在美国，出现疾病问题时用OTC 药治疗者要比找医生治疗者多4 倍，92 %消费者对OTC 药疗效满意。④据韩国1991 年调查63 %的小毛病是在药房咨询后得到治疗的。⑤经常去医院者也经常为一些小毛病去药房。⑥自我药疗的趋势在贫富之间没有差异。⑦使用OTC 药品总体情况：美国33 % ，澳大利亚28% ，德国28 % ，西班牙24 % ，英国24 % ，瑞士22 % ，墨西哥21 % ，意大利20 % ，日本16 %。我国医疗费逐年升，1978 年以来，公费医疗费用支出平均年增长率为20.8 % ，超过了国民经济发展和财政收入年平均增长速度。

我国现有医疗制度费用来源单一，覆盖面窄（只能保证不足1/ 5 人口），社会化程度低,过份强调福利性。世界各国实行分类管理后，不仅为公众提供了安全有效、质量可靠、使用方便的非处方药，也为减少医疗费用、合理利用有限卫生资源、改变公众保健观念、推动医疗保健制度起了重大的作用。

五、OTC市场概况

非处方药（通称OTC药）是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。

近年来，由于处方药市场低迷，众多医药企业开始把目光转向OTC，中国非处方药市场异常活跃。2007年OTC市场持续扩大，品牌OTC产品销售普遍增长，各个品类领先的OTC品牌产品都有不同程度的增长。

中国的OTC药品直接面向消费者，以消费者为中心，消费者自行选购，不需要经过医生，比处方药显出更多的一般消费品的特征，对消费者愿望和需求反应比较敏捷，因而市场具有非常大的潜力。预计到2010年中国将成为世界上最大的药品市场之一，OTC销售额可以达到全球药品销售额的30～40%，2020年将成为世界最大的药品市场。面对巨大的市场蛋糕，全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占中国OTC市场准备，纷纷加大研发力度，加速其在华布局。

另外，中国城镇人口每年以2000万左右的速度增长，而城镇居民对非处方药的需求将促进这个市场的发展；中国人口老年化趋势加快，这部分人群的医疗消费越来越大；城镇居民收入增加较快，其医药卫生费用也相应快速增加；基本医疗保险制度和医疗体制改革等都大大加快了非处方药品市场的壮大。随着农村“两网建设”、医保和新型农村合作医疗制度的全面推广，农村药品市场逐渐成为新热点。中国的OTC市场前景十分可观。

六、金融术语中的OTC

OTC（场外交易市场，又称柜台交易市场），和交易所市场完全不同，OTC没有固定的场所，没有规定的成员资格，没有严格可控的规则制度，没有规定的交易产品和限制，主要是交易对手通过私下协商进行的一对一的交易。场外交易主要在金融业，特别是银行等金融机构十分发达的国家。

现时最大的OTC市场在新加坡，除了提供各类外汇，指数和期货交易外，还有摩根斯坦利的台湾，香港等参考指数以供投资。在欧洲的OTC交易，比传统交易所的交易发展更为蓬勃，成为现代的投资新宠儿。

OTC方式与撮合方式的差异主要表现在：一是信用基础不同，OTC方式以交易双方的信用为基础，由交易双方自行承担信用风险，需要建立双边授信后才可进行交易，而撮合方式中各交易主体均以中国外汇交易中心为交易对手方，交易中心集中承担了市场交易者的信用风险；二是价格形成机制不同，OTC方式由交易双方协商确定价格，而撮合方式通过计算机撮合成交形成交易价格；三是清算安排不同，OTC方式由交易双方自行安排资金清算，而撮

合方式由中国外汇交易中心负责集中清算。

七、OTC的品种

目前我国公布的OTC类药品化学类一共有1139种，中药类有4376种(截止到2008年4月15日) 我国第一批非处方药西药为23类165个品种，中成药有160个品种，但每个品种的药物都含有不同的剂型。

八、OTC的安全性

非处方药（OTC）有甲类和乙类的区别，甲类非处方药的“安全性”与乙类比起来稍差些，消费者在第一次用药前或在用药过程中出现一些问题时，需咨询药师。

特别提示：这里说的“安全性”不仅是指药物本身的安全性，还包括治疗疾病过程中，消费者自己应用时使用不当造成的安全性问题。

九、RX和OTC的区别

处方药，简称Rx药，是为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于以下几种情况：

1、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。

2、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等。

3、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。

4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。

非处方药（OTC）是指为方便公众用药，在保证用药安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或审定后，不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品，一般公众凭自我判断，按照药品标签及使用说明就可自行使用。非处方药在美国又称为柜台发售药品（over the counter drug），简称OTC药。这些药物大都用于多发病常见病的自行诊治，如感冒、咳嗽、消化不良、头痛、发热等。为了保证人民健康，我国非处方药目录中明确规定药物的使用时间、疗程，并强调指出“如症状未缓解或消失应向医师咨询”。

目前，在实行处方药和非处方药分类管理制度的国家，公开发售的非处方药绝大多数是从原有的处方药转变而来的。从严格意义上讲，某种药物被批准为非处方药，只是获得了非处方药的身份，经法规许可放宽其出售和使用的自由度，并不是说这种药品只能作为非处方药使用，也不代表这种药物在任何情况下都无需医师处方便可自由使用。事实上，许多药物既有处方药身份，又有非处方药身份。例如，氢化可的松作为非处方药时只用于治疗皮肤过敏的外用软膏剂，而用于急性炎症、风湿性心肌炎、类风湿关节炎以及支气管哮喘等其它疾病的氢化可的松制剂（如片剂和注射剂）则必须凭医师处方才能出售和使用，而且使用过程需要医药专业人员进行监护。

十、绿色OTC标识和红色的OTC标识的区别

药盒上带绿色OTC标识的药物，代表除可在药店出售外，还可在超市、宾馆、百货商店等处销售的乙类非处方药。

药盒上带红色OTC标识的药物，代表只能在获得《药品经营许可证》的零售药店销售的甲类非处方药。

二者相比，绿色OTC标志的乙类非处方药的安全性更高。

十一、OTC在英文中的其它意思

OTC

outgoing toll center去话长途电话中心局(去话长途电路)

Organization for Trade Cooperation 贸易合作组织

Overseas Telecommunications Commiion (美国)海外电信委员会

Officer in Tactical Command 战术指挥官

ochratoxin c赫曲毒素

ornithine transcarbamylase鸟氨酸转氨甲酰酶

oval target cell卵圆园形靶细胞

over-the-counter contraceptive自买避孕剂

oxytetracycline氧四环素,土霉素

Office of Technical Cooperation (联合国)技术合作处

推荐第4篇：OTC解释

OTC 有三种解释。

一、Over The Counter 这是最常见的解释， OTC 是英文 Over The Counter 的缩写， 在医药行业中特指非处方药； OTC(Over The Counter)非处方药物，我国卫生部医政司是这样定义的：它是消费者可不经过 医生处方， 直接从药房或药店购买的药品， 而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的 药品，即不需要凭借执业医师或助理医师的处方既可自行选购、使用的药品。 OTC 中 又分甲类 OTC 和乙类 OTC。甲类(红色)的可在医院、药店销售;乙类(绿色)的是可以在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。 相对于 OTC，RX 是指必须凭借执业医师或医生开取 的处方方可购买的药品。 由于非处方药可不需医师的指导自行服用，所以非处方药的 药品一般具有安全、有效、价廉、方便的特点。有关人士专门将其特点归纳如下：

一、不需医生处方，不在医生指导监督下使用。

二、适应症是患者能自我判断的病症，药 品疗效确切，使用方便安全，起效快速。

三、一般能起到减轻病人不适之感，能减轻 小疾病初始症状或防止其恶化，也能减轻已确诊的症状或延缓症情的发展。

四、不含 有毒或成瘾成分，不易在体内蓄积，不致产生耐药性，不良反应发生率低。

五、在一 般条件下储存，质量稳定。

六、不同使用对象的非处方药品规格不同，说明文字通俗 易懂，可在标签、说明书的指导下正确使用。 七，otc 药品的特点：安全，有效，方便， 经济。otc 药品投放市场前，都已经过多年的临床检验，并得到消费者的广泛认可。 目 前我国公布的 OTC 类药品化学类一共有 1139 种，中药类有 4376 种(截止到 2008 年 4 月 15 日)，全部信息可以在国家食品药品监督管理局的网站上查询： OTC 化学药品说明书范本、OTC 中药说明书范本。

二、外汇交易 OTC 方式是指银行间外汇市场交易主体以双边授信为基础，通过自主双边询价、双边 清算进行的即期外汇交易。

三、欧地希机电有限公司 “OTC（osaka transformer company 的缩写）”是焊接机、焊接机器人行业的龙头企业“日 本 DAIHEN”在海外进行产品销售时使用的著名商标。在世界电弧焊接机市场中 OTC（欧地 希） 集团的生产销售规模已经排名世界第 4 位， 以现在的趋势看,几年后将会跻身为世界第 1 位。在中国，OTC 集团拥有 3 个子公司，其中“欧地希机电（青岛）有限公司”和“牡丹江欧 地希焊接机有限公司”是生产工厂，其产品由下辖 50 家代理店的“欧地希机电（上海）有限 公司”统一销售。这些产品被广泛应用于汽车、造船、车辆、桥梁、建筑钢结构等基础产业， 尤其在不锈钢、铝合金的“高质量焊接、高速度焊接领

域”中大显身手，为中国的工业发展作 出了巨大贡献。 编辑本段 OTC 发展历史 非处方药至今已有 60 多年的历史。 它是人们自我保健意识增强、自我药疗意识日益提高的 产物。现在 OTC 已经成为一种产业，须知药品生产也已成为一种获利空间巨大的领域。 世界一些国家早已实行非处方药品管理制度，随着我国经济发展和医疗改革必须与之接轨。 西方发达国家从 70 年代开始实行药品分类管理制度，将一些处方药转化为非处方药，鼓励 个人承担一些医疗费用，如一些“小伤小病”使用非处方药。 我国政府在 1996 年正式提 出药品分类管理，同年由卫生部牵头，七部委共同成立非处方药（OTC）办公室。1998 年 国家药品监督管理局成立后，OTC 管理工作由药品监督管理局安全监管司负责。1999 年 7 月 22 日，我国正式出台《处方药与非处方药分类管理办法（试行），公布了第一批国家非 》 处方药目录 （西药部分和中成药部分） ，该《管理办法》于 2000 年 1 月 1 日起施行。 根 据资料调查，目前世界各国人民对 OTC 及自疗情况为： ①60 %～95 %的病症最初是用某 种自我护理(或保健) 形式处理。②平均占世界总人口的 60 %的人每天服用 1 种药品，其中 57 %属于自我药疗。 ③在美国， 出现疾病问题时用 OTC 药治疗者要比找医生治疗者多 4 倍， 92 %消费者对 OTC 药疗效满意。 ④据韩国 1991 年调查 63 %的小毛病是在药房咨询后得到 治疗的。 ⑤经常去医院者也经常为一些小毛病去药房。 ⑥自我药疗的趋势在贫富之间没有差 异。⑦使用 OTC 药品总体情况：美国 33 % ，澳大利亚 28% ，德国 28 % ，西班牙 24 % ， 英国 24 % ，瑞士 22 % ，墨西哥 21 % ，意大利 20 % ，日本 16 %。我国医疗费逐年升， 1978 年以来，公费医疗费用支出平均年增长率为 20.8 % ，超过了国民经济发展和财政收 入年平均增长速度。 我国现有医疗制度费用来源单一， 覆盖面窄 （只能保证不足 1/ 5 人 口） ，社会化程度低,过份强调福利性。世界各国实行分类管理后，不仅为公众提供了安全有 效、质量可靠、使用方便的非处方药，也为减少医疗费用、合理利用有限卫生资源、改变公 众保健观念、推动医疗保健制度起了重大的作用。 编辑本段 OTC 和处方药的区别 药品分类管理是根据药品安全有效，使用方便的原则，依其品种、规格、适应症及给药 途经不同，对药分别按处方药和“OTC”进行管理。这种分类有着严格的法规、管理制度 并 实施监督管理。 国家药品监督管理部门将药理作用大、治疗较重病症、容易产生不良 反应的各类药品规定为处方药， 患者只能在医生的指导下方可使用。 处方药是

医生为帮助病 患者的病症在临 床上用药的主体。所以开此类药的医生必须有医师的职业资质，而病患者 须在医生的监护指导下购买、使用。 非处方药则是方便消费者自我保健，用于快速、有效地缓解轻微病症的药品，不需要请医生来开处方，可以自行判断、选择购买和使用。非 处方药主要包括感冒药、止咳药、镇 痛药、助消化药、抗胃酸药、维生素类、驱虫药、滋 补药、通便药、外用药、避孕药、护肤药等。被列入非处方药的药物，一般都经过较长时间 的全面考察，具有如下诸多优点： 具有确切疗效，毒副作用小，使用方便，便于贮存等。 国家药品监督管理部门还明确要求： 非处方药的标签与说明书要十分详尽， 药品说明书内容 项目除有药品名称外，还要求该药的主要成分、药理作用、适应症、用法用量、不良 反应、禁忌症、注意事项、生产日期、有效期、贮存方法以及批准文字等，以便利病患者能够按照 自己身体出现的症状作出自我判断， 然后对照说明书进行自我治疗。 有人认为， “OTC” 比处方药疗效差。有的不按说明书服用，加大剂量或缩短间隔时间使用;有的则不相信 “OTC”，有病仍是按习惯跑医院找大夫，耽误了不少功夫。其实，这 两种情况都是认识上 的误区。在临床上，一些有经验的专科医生也常常利用非处方药来为病患者治疗，为的是减 轻处方药的毒副作用或增进其功效。由此可见，处方药与“OTC”并 非疗效的“好”与“差”之 分。 尽管“OTC”方便了病患者治疗疗效，但是，我们不能忘却“是药三分毒”的民俗警 语，要警惕因使用不当而致病的现象出现，应根据病情应用，杜绝盲目以大剂、重剂治疗的 不良倾向。同时，欲购非处方药，一定要到悬挂全国统一的红十字灯箱、店内悬挂《药品经 营许可证》《营业执照》的正规药店购买药品。要找店内有药师证的营业员咨询购买 什么、药好。同时建议使用非处方药的患者，要建立买药记录本，将用药后有无过敏反应以及使用 方法和疗效如何作详细记录，以备为今后购药提供参考依据。 编辑本段 OTC 市场概况近年来，由于处方药市场低迷，众多医药企业开始把目光转向 OTC，中国非处方药市 场异常活跃。2007 年 OTC 市场持续扩大，品牌 OTC 产品销售普遍增长，各个品类领先的 OTC 品牌产品都有不同程度的增长。 中国的 OTC 药品直接面向消费者，以消费者为 中心，消费者自行选购，不需要经过医生，比处方药显出更多的一般消费品的特征，对消费 者愿望和需求反应比较敏捷，因而市场具有非常大的潜力。预计到 2010 年中国将成为世界 上最大的药品市

场之一，OTC 销售额可以达到全球药品销售额的 30～40%，2020 年将成为 世界最大的药品市场。面对巨大的市场蛋糕，全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞 已作好抢占中国 OTC 市场准备，纷纷加大研发力度，加速其在华布局。 另外，中国城 镇人口每年以 2000 万左右的速度增长，而城镇居民对非处方药的需求将促进这个市场的发 展；中国人口老年化趋势加快，这部分人群的医疗消费越来越大；城镇居民收入增加较快， 其医药卫生费用也相应快速增加； 基本医疗保险制度和医疗体制改革等都大大加快了非处方 药品市场的壮大。随着农村“两网建设”、医保和新型农村合作医疗制度的全面推广，农村药 品市场逐渐成为新热点。中国的 OTC 市场前景十分可观。 编辑本段相关知识 OTC 分类图 非处方药在国外称之为“可在柜台上买到的药物”（Over The Counter） ，简称 OTC，此已成为 全球通用的俗称。 处方药和非处方药不是药品本质的属性，而是管理上的界定。无论是处 方药， 还是非处方药都是经过国家药品监督管理部门批准的， 其安全性和有效性是有保障的。 其中非处方药主要是用于治疗各种消费者容易自我诊断、自我治疗的常见轻微疾病。 甲乙类处方药 OTC 分类图 非处方药由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也 能安全使用的药物。不过在非处方药中，还有更细的分类，红底白字的是甲类，绿底白字的 是乙类。甲乙两类 OTC 虽然都可以在药店购买，但乙类非处方药安全性更高。乙类非处方 药除了可以在药店出售外，还可以在超市、宾馆、百货商店等处销售。不过，由于我国建立 药品分类管理制度不久， 故乙类非处方药暂不实行， 根据国家规定目前全部按甲类非处方药 管理。因此，服用非处方药一定不能随意，最好提前咨询医生。 怎样识别非处方药 （1）根据《处方药与非处方药分类管理办法（试行） 》的规定，非处方药的包装必须印 有国家指定的非处方药专有标识（OTC） 。甲类非处方药标识为红色，乙类非处方药标识为 绿色。 （2）根据《处方药与非处方药流通管理暂行规定（试行） 》的规定，进入药品 流通领域的非处方药，其相应的忠告语应由企业醒目地印制在药品包装或药品使用说明书 上。具体内容为：请仔细阅读药品说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用。 不良反应特点 任何药物都有毒副作用，只是程度不同而已。非处方药物较为安全，也是相对而言的。 如果病因不明，病情不清，则以不用非处方药物为好。若用药后不见效或有病情加重迹象， 甚至出现皮

疹、瘙痒、高热、哮喘以及其他异常现象，应立即停药，去医院诊治。 我 国第一批非处方药西药为 23 类 165 个品种，中成药有 160 个品种，但每个品种的药物都含 有不同的剂型。 非处方药和处方药的区别 品牌、标识物、标签及含有 OTC 指导的用语 在国际上，非处方药在品牌和标识物上有着自己独特的象征，如品牌应尽力统一，同时 重视不断创新的提高知名度，以便在连锁店销售，同时也以品牌作为保护自己产品的措施。 标识物应能明显区分该药是作为处方药还是非处方药使用，如美国的处方药均要注明“联邦 法规定无医生处方禁止调配”(Federal Law Prohibits Dispensing Without Prescription)，而非处 方药标签上应有“适应的用药指导”(Adequate Direction foruse)，英国、德国、日本等国也有 类似的字样或标识。检签应以正常人能理解的文字表述，甚至加以图解，以便消费者凭标签 便能正确使用非处方药。 美国食品与药品监督管理局提出非处方药标签的有 7 项内容： (1)产品名称；(2)生产商、包装商或分发商的名称、地址；(3)包装内容物；(4)所有有效成份 的 INN(国际非专利药物通用名)名称；(5)某些其它组分如乙醇、生物碱等的含量；(6)保护消 费者的注意事项及忠告性内容；(7)安全、正确使用该药品适当的用药指导。 因此，人们在 识别非处方药时一般可从其品牌、标识物、标签及含有 OTC 指导的用语中得以辩认。 广 告宣传 世界上的所有实行处方药和非处方药分类管理制度的国家均严格规定处方药不得对公 众做广告宣传，但允许其产品信息在医学工业学术杂志上传播。我国规定：“处方药只准在 专业性医药报刊进行广告宣传，非处方药经审批可以在大众传播媒介进行广告宣传。”而其 他国家对非处方药面向公众做广告的限制也各有不同，如美国、英国、德国、新西兰等国允 许非处方药广告，而意大利、西班牙、法国等对可报销的非处方药及使用处方药品牌的非处 方药不允许做广告，除此以外的非处方药则需有认可证书方可做广告。近来，美国食品与药 品监督管理局允许处方药做电视广告， 但必须有"该药在医生或药师指导下"的用语。 关 注非处方药目录变化 非处方药规定实施后并非是一成不变的， 每隔 3～5 年还要进行一次再评价， 推陈出新， 优胜劣汰，确保 OTC 的有效性和安全性。随着医药科技的发展，新药大量上市，对每一种 OTC 的认识也在不断深入，有的处方药不太可能成为非处方药，但经过改变剂型或减小规 格剂量后也可能变成 OTC， 也就是说把那些性能更优良， 更安全有效的非处方药增补进去， 淘汰一部分过时的非处方药，

推荐第5篇：OTC市场分析

OTC营销经理要做的第一件事就是：市场分析。一些OTC经理不喜欢做市场分析，对市场分析的作用认识不够，一部分OTC经理认爲我没做市场分析销售不是很好吗？对市场分析缺乏认识，只是以经验和主观进行对市场发展的判断。甚至不会做，掌握不了方法，分析是经验的、随机的、想当然的，缺乏这方面的专业训练。而且市场分析也没有集思广益，只是想当然地去做。不重视情报的收集，没有市场分析的基础。本文从实战经验出发，就OTC市场分析的方方面面进行详细阐述，希望能对OTC经理有所裨益！

一、OTC市场分析的原由

（1）竞争的加剧，要求我们做市场分析。

（2）不做市场分析，就不可能找到市场销量增加的方法。就无法确定下月的营销思路。

（3）只有经过市场分析，我们才能找到市场中的问题，明确工作的重点。市场部经理经常要做的最重要的事情是决策，而在经理所做的决策中，份量最重的决策又是企划决策，即：下一步我做什麽就能使销量增长。是增加广告投入量？是转向开发竞争不激烈的周边市场？是更换不合格的经理？是增加人数？或是加强义诊培训？或是搞一次促销活动？总而言之，经理们必须去爲明天销量增长想办法。

二、OTC市场分析的目的

（1）找到市场的机会点。

（2）找到市场的问题，并分析出原因。

市场分析是一种系统的分析，它不仅涉及到广告促销，也涉及到销售管理及外部关系，和自己本身的资源分析。例如：一个好的促销活动也许对其他市场是个机会，但对自己市场却是‘灾难＇，原因是自己市场的组织结构、人员素质无法去搞这样的活动。市场分析能力是营销经理的一项专业能力，这项能力的提高，需要长期坚持训练，在丰富的营销实践才能获得。

三、OTC市场分析的具体内容

第

一、情报收集──市场分析的前提

OTC经理凭什麽在做决策，是凭藉资讯。没有资讯，经理将寸步难行，所以现代营销对经理的要求不仅要求他去管理人、管理物、资金，还要求管理好资讯，这 讲的资讯主要是关於消费者、竞争对手、销售数量等资讯。因此在市场分析前，经理手 必须有关於市场的情报，没有情报的收集，就没有真正的市场分析。收集哪些情报？如何收集？市场不同阶段收集的侧重点有什麽不同？如何避免在情报收集中常犯的错误？

我们要通过各种手段来获取这些资讯。而最常用的方法就是调查。

而调查又分爲市场前期调查与市场运作中的调查。

例如：要开发南京肠胃道疾病用药市场，必须通过调查才能掌握南京市场的一些基本情况。

市场前期调查内容包括：

一、南京市场的总人口有多少？附近有几个县？县 的人口有多少？

二、城镇人均收入是多少及主要来源；农村人均收入及主要来源；较富裕的乡镇名称及人口数。

三、主要竞争对手调查。在南京竞争对手都采用哪种营销方式；其销量如何；他们比我们的优势是：广告投入量？价格？促销方法？

四、消费者调查：南京肠胃道患者的消费习惯是什麽？普遍的心理特徵是很麽？他们在购买时的决定过程是怎样的？都有哪些特徵？如果在对消费者进行市场细分，按年龄、收入、社会阶层去分，可能会更复杂，与之相对应的是调查费用也会增加。

一般在实际运作过程中不要求经理做过细的调查而只做定性的调查。这一方面是经理的能力所産生的真实性。另一方面是必要性。还有调查之後对资讯的处理能力。许多工作是由专业的调查公司去做的。因爲他们会做得更爲专业，总结得更爲准确。

五、当地肠胃道疾病的发病率是多少？当地肠胃道疾病药品的年总销量是多少？

六、销售渠道调查：哪几家信誉较好？能否租用展示柜台？县医院及乡、村卫生院、所能否进货？

七、营销环境调查：第一是广告环境的调查；第二主要是工商、卫生、城管等部门的管理力度。

八、媒体调查：哪种媒体效果比较好？是报纸还是电视。爲什麽？如果是电视，当地的老百姓都爱看哪个电视台或哪个电视频道。

市场运作中的调查主要是消费者调查，竞争对手调查，之後对调查的内容进行整理分析，并拿出应对之策。

第

二、市场的预测──以自己公司成功市场或其他同类産品爲叁照判断市场的容量。

市场：指某种商品的实际与潜在消费者的集合。市场规模的大小取决於两个因素，有需求的人和有购买力的人。我们所讲的市场预测一般有两层意思：一是市场潜量。该行业全部市场对産品和服务的需求。例如：某市所有肠胃道疾病患者对药物的需求。二是销售潜量。公司可能获得市场份额的估计。做爲市场部的经理知道这件事的作用是什麽呢？它能决定广告的投入，决定组织结构，决定人数的多少。

市场的预测是经理们需要经常进行的工作，而预测的核心是销售。在确定销售的前提下，你的资金预算，人数预算，货物预算才能计算出来。比如：下月的销量会是多少，能比上月增加多少，其中终端占多少，促销活动占多少，爲了实现这一销量公司的人数会增加多少，组织结构会变成什麽样子等等。

因爲这项工作的难度较大，所以一般不要求一线的经理来做这项工作，应由公司企划部门来完成。

同时，在药品的OTC市场的竞争中，传统的销售方式一般都是从医院进行销售，使得OTC市场的竞争相对较弱，因此我们做市场预测的迫切性还不强。换一个说法，市场大的随便弯腰就能拣到黄金，有些烦琐的程式就成爲多馀。但讲这句话，并不是说这项工作不重要，比如我们想进入矿泉水的市场，这项工作的必要性就非常大，可能你进入这个市场前期不会有利润的，你必须有足够的实力来提升品牌的认知度，通过终端，通路及人员管理来逐步达成目标，并等到三年後的成功。

第

三、市场营销状况分析

OTC营销经理最敏感的就是销售数位，这个月的销量是多少，费用是多少等等。销量是公司全体员工努力的目标，也是公司业绩好坏的标志，作爲营销经理，要善於从数位中发现问题，能够从数位中找到原因，这是我们对营销状况进行分析的目的。

1、销量分析：费用与销售比；销量比上月增加还是减少；各种销售占总销量的百分比，单场联合促销的数量。

2、还可以从购买人群来分：在总销量中A病症消费者占多少；B病症消费者占多少；重复购买占多少；

3、也可以进行专项分析，例如对服务回访代表的分析，本月一共打出服务电话多少；电话费用是多少？工资是多少？服务所産出的销量是多少？其费销比是多少？等等。

第

四、竞争对手分析

21世纪将是一个竞争激烈的时代，在当今的市场营销中，竞争已成爲司空见惯的现象，市场这块蛋糕已满是刀插，客户不买你的産品，就会购买竞争对手的，而我们的销售则必须从竞争对手那 蠃得客户才能取得。所以，OTC代表必须一只眼盯着消费者，另一只眼盯着竞争对手，去拿我们的産品、价格、渠道和促销手段与竞争对手相比较，之後看看我们的优势与劣势，对手的优势与劣势。在比较分析的基础上，达到三个目的：一是向竞争对手发动更准确的攻击；二是受到攻击时做出更有力的防御。三是向竞争对手学习。我们不要指望一件事比对方好一点，我们要的是一百件事比对手好一点。

如何分析?

第

一、全面、准确、及时地了解竞争对手的情报。方法：经理要重视竞争对手的情报收集工作，树立情报意识；鼓励OTC代表向公司反映竞争对手情况；设立兼职的情报收集员；

第

二、确定谁是我们的竞争对手？

第

三、了解竞争对手在干什麽？第

四、分析他们的优势与劣势是什麽？第

五、我们的对策。

通过对比，明确他们的优势是什麽？劣势是什麽？与他们相比我们的优势及劣势是什麽？在了解分析的基础上我们需要制定出我们的对策。

第

五、消费者分析

消费者是我们最终要说服的物件，我们希望他们来购买我们的産品，因此我们不仅需要知道竞争对手在干什麽，在跟消费者说什麽，更要知道消费者的多种资讯，最後找到消费者的最佳办法。

其一，消费者对广告的看法──广告是否起到作用？哪些要素在起作用？

经理经常要做出“我播出的广告是否在起作用”的判断。广告是否在起作用一般是通过销量来测定，广告中哪些因素在起作用一般要通过与消费者面对面的交谈来得到。具体方法是将消费者请到一起，给他们看你设计的广告（一般是平面广告），问他们广告中哪些话，哪些典型消费者例子，哪些标题，哪些照片及哪些内容促使他们购买。如果消费者都指明一个内容，那麽这个内容就是我们需要坚持的内容。

广告是否在起作用是事後测试。那麽，不管你的广告效果好坏，生米已做成熟饭，调查的结果只能在下一次的广告中産生作用，那麽如何让广告的效果发挥的更好呢，这就要做广告的消费者事前测试。

其二，消费者想从你的广告中知道什麽？消费者希望産品能解决他们的那些问题？

广告的目的是爲了说服购买，作爲营销者一定要知道“消费者想从你的广告中知道什麽”，举例来讲，对於一个做手术的患者来说，“手术疼不疼”是他最关心的问题，於是你的广告就应该重点说这些。对於药品来说，消费者最想知道的就是：我服用多少药量就能康复。能不能举例证明：某某某服用××药品治好他的病（临床疗效典型消费者例子）。同时他还想知道我服用到什麽时候就可以停药，这药是否有副作用等等。这些资讯公司企划部一般在産品上市前就做了调查，并委托大医院着名医生主持的临床观察。通过市场调查及临床效果等方面汇编成一个指导手册，发给各市场部。但随着市场的发展，市场阶段的不同，消费者想知道的资讯也在变化，患者想知道的资讯与预防人群想知道的资讯肯定不同，经理必须去做消费者的调查，如果你的广告是给某一类患者看的，那麽，就拿上广告内容去找这一类的患者去，问一问他们想从这张报纸 知道什麽，让消费者决定你要说的话。复杂的方法是：请30名消费者，给他们每人一份报纸，之後让他们去用口头/文字来回答你的问题。简单的方法是：让你的回访员每人拿一份广告内容，分别去拜访消费者，然後再决定“要讲的话”。

问题：经理常常用没有时间的藉口来爲自己没有做消费者调查开脱，如果你让回访员去调查，会占用经理的很多时间吗？

没时间只是说：什麽事更重要，那麽消费者调查的重要性究竟有多大，它比其他事重要吗？

在市场运作中，特别是一些促销活动的文案内容，更需要做事前的调查测试，因爲这部分的内容常常是公司没有太大的支援，因此需要市场自己来做，这 经常遇到的问题是一个促销活动的预告讲了很多内容，但就是没有说到消费者的心坎 ，消费者想知道的资讯没有，使活动的效果大打折扣。

消费者希望産品能解决的问题是不同的，患者与预防人群要解决的问题是截然不同的，农村的预防人群 与城市的预防人群的问题也不同，因此说服方式也不同。即使是同一类的患者他们的问题也不同，有的是想恢复生活自理，有的认爲已经没希望了，只要不二次复发，再严重就可以了。问题的不同，肯定导致解决方法的不同，如果不做调查，不清楚消费者的问题，我们的说服工作就没办法开展，打出的子弹就没有目标方向。

合格的营销经理的标准是：

A、有一种充分了解消费者的爱好； B、具备这种专业的技能；

其三，消费者是否记住你的广告？没有记忆就没有广告。

如果我们的广告没有让消费者记住，我们的广告就是失败的，我们就要重新想办法，去仔细分析，是我们的内容有问题，还是我们选择的媒体有问题；或是我们的广告投入量不够。

其四，消费者认爲：你的广告有说服力吗？

消费者目前爲什麽不购买我们的産品，你的广告有说服力吗？消费者在服用我们的药品後有什麽主观感受，他们的语言是什麽（这些语言将用於你的宣传当中），市场处於什麽阶段，消费者服用我们的産品都有哪些反映，都需要经理明白。

其

五、消费者使用産品效果调查。

目的是看我们的産品目前消费者有哪些反映，“好与坏”的反映都有哪些，公司将根据消费者的反应来加强産品质量。第二个目的是广告转化。当许多消费者在服用我们的药品後有好的反应时，消费者对“好”效果的语言描述就是广告中要告诉消费者的重要内容。同时消费者对服用药物的副作用也是需要我们在广告中加以说明的。

第

六、市场阶段评估

在市场不同的发展阶段所使用的营销战术是不同的，以路牌广告爲例，究竟在什麽阶段使用路牌广告是经理需要在对市场阶段的评估基础上有个清醒的认识；例如：爲什麽在市场的开发阶段，30秒的品牌广告爲什麽不如专题片的效果好？在什麽阶段去使用30秒的品牌？这些都需要对市场的发展有个认识，因此，在市场分析时，你目前的市场处於一个什麽样的发展阶段，消费者对産品是如何看的，该怎样去说服消费者去购买，这些问题经理必须有个清醒的判断，反之缺少这一环节就没有大局观，对市场就没有一个整体的把握，下一步该怎麽走，就很难真正走对。

第

七、广告的连续性分析

1、广告投入量的连续性。

2、广告内容的连续性。

没有一定广告量的投入就没有销量的增长，广告的投入量与销售量是成正比的。那麽一个市场投入多少会産生多少，经理对此要做到心中有数。常用的方法是类比法，也就是与其他市场比较，然後确定本市场的销量。另外，内容的连续性也是进行市场分析的一个主要方面，许多市场在广告投入上犯的错误是内容缺乏一条主线，东一榔头西一锤子，结果消费者眼看就要被说服了，而广告主又换阵地，从而导致前功尽弃。因此在市场分析时，广告的连续性是常常要分析的内容。

第

八、媒体及广告自由度分析

广告的自由度是指报纸电视允许广告内容的自由程度。广告自由度的大小决定市场啓动的快慢及市场容量的大小。所以能否创造一个好的营销环境，广告的自由度最爲重要，也就是说经理要想方设法地去寻找“突破口”。电视台总有一些栏目可以按照我们的想法服务，有时候通过几天的洽淡使的电视播出了我们想播出的内容可能要比经理去抓别的工作成效来的快，所以广告自由度这一机会的寻找与创造是经理市场分析的重要内容，是销量增加的主要机会点。经理要经常关注媒体的变化状况，其目的是发现好的收视频道以进行广告的安排。二是关注媒体的价格的变化情况，特别是价格的变化，能谈到最低是多少？在不同的季节我们不同的电视台其价格相差非常大，价格降低无形中增加了广告的投入，因此经理要密切关注媒体的变化，准确地了解价格资讯，使媒体呈现高效率的运作状况。

第

九、外部环境分析

外部环境主要是指当地政府的各项政策法规与我们的运作方式相矛盾的地方，及我们与各职能部门的关系。外部环境对销售的影响相当大，经理们常常要判断我们的营销方法是否适合於当地的实际情况，如何爲营销创造既符合法规又较爲一个宽松的外部环境。於是经理要经常地分析当地营销环境的变化。外部环境工作常常会成爲经理的工作重点，占用经理的大量时间，所以经理需要有计划的去维护这样的关系，创造一个好的经营环境。常常采用的方法是设立专人，建立公共关系工作档案和定期拜访计划。在选择市场方面，一般不作爲首批选定的目标，在外部关系难以建立的地方，选派干部时以公共关系工作能力强的人爲主，当外部环境成爲制约销量增长的主要因素时，要麽经理下功夫解决它，要麽调整原来的营销战术。公共关系工作问题的解决常常要求经理有很强的公关能力，即处理协调人际关系的能力。经理们必须去过这一关，增加这方面的技能，成爲一个全面的经理人才。

环境分析，外部关系，广告的自由度，人口度竞争对手分析，经理们必须判断出你所销售的産品处於市场的哪个阶段；爲什麽要做这一判断呢，简单地讲，在不同的市场阶段你所采用的广告手段是不同的。例如：在市场导入期，广告的目的就应该是扩大知名度引起消费者的兴趣等。

第

十、内部环境分析：组织结构、人员士气、优劣势分析

公司目标的实现需要组织的保证，如果组织大而不当，涣散臃肿，那麽经理的控制就会失去；另外，根据不同的战略，工作的分工会经常发生变化，组织结构也会发生调整。我们常常犯的错误是：第一没有明确的分工；第二是分工不合理；第三机构臃肿，人浮於事，组织机构滞後现象。

每人每月的销量爲××××元爲最低限度，员工的士气如何？规章制度是否建立，是否去执行？公司能招聘到优秀的人员吗？公司经常对员工进行培训吗？员工经常发表自己的意见吗？员工知道公司的总体目标和分析组织优势与劣势分析？经理应对自己市场部的情况有个全面的了解，从各个方面：公共关系工作、媒体价格、广告力度、人员技能、富裕程度、发病率、资金状况、竞争激烈程度等等，明了自己的优势及劣势。例如：如果市场部的广告环境很好，那就是这个市场的先天优势，那麽工作的重点就是狠抓企划工作，加大广告投入力度；每个市场都有其自身的优势及劣势，经理需要清晰明了，善於扬长避短。

第十

一、销售渠道及价格分析

销售渠道及价格是影响销售的重要因素，终端销售的多少反应了市场的真实状况，因此经理需要定期地去分析这两大因素，查看是否存在问题。

1、销售渠道分析分爲渠道选择分析与渠道管理分析

第

一、渠道选择。对OTC药品的销售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道发展期，第三步是渠道成熟期。培育期时，公司的産品知名度还不大，与代理商谈判价格无法谈下来。 即使与代理商谈産品的发展前景，他们一时也很难接受，另外我们自己洽谈人员素质也没有得到较好的锻炼，这时可与药店联营，或寻找与代理商合作的方法，将开发零售终端的工作由我们来做，代理商就是收钱，一点风险都没有。发展期的标志是産品有了一定知名度，爲了方便消费者购买，需要扩大销售网路，此时代理商通过一段时间的认识，对産品也有了一定的信心，许多经销商同时也主动来与我们联系，要求进货经销，而我们广告投入的增加也要求我们主动的去寻找经销商，这时我们就可以确定信誉较好的産品辐射能力较强的代理商合作；成熟期的标志是经过广告的投入和与我们的长期的合作，经销商对産品对公司都有了很强的信心，他们认爲销售我们的産品不会积压，而我们在经过与经销商的磨合後，也确定了能与我们长期合作的物件，形成了稳定的夥伴式的供销关系。最终的目的是要选择一家长期合作的经销商。那麽是否选对选准这麽一家代理商就成爲经理的重要工作，标准：经销商的实力如何；经销商的信用度如何，能覆盖的终端药店有多少家；能帮我们进医院吗；能及时地将货送到终端吗；能帮助我们处理外部关系吗。如果所选的经销商不能帮助我们做这些事，货款拖欠严重，那麽我们就需要新的对策了。

问题之一 经理们爲了“安全”，不愿开发销售渠道，一切由自己大包大揽，OTC代表在一定的发展阶段还在做简单的送货结款工作。

问题之二 没有树立“夥伴”式的双蠃关系的观念，什麽是夥伴式的双蠃关系呢？有着共同的目标与利益，能够基於长远的利益关系，求同存异，双方不是对手而是朋友，一方面义务帮助另一方成功，在这一指导思想下，我们主动地去给药店进行推广宣传，帮助药店销售，当有客户找我们联系进货时，我们能够弃小利而不随，把利益让给我们的夥伴，最後形成“你蠃我也蠃”的夥伴式的关系。

不重视经销商的开发有一个观念在做怪，即认爲必须是给经销商赊货，所以不去做经销的努力，不去做现款现货的说服工作。

第

二、渠道管理。渠道管理的另一项重要内容是销售人员的管理，可能我们的广告投入很大，价格也合理，并且选择了一家好的经销商，但因爲我们没有OTC代表去做促销工作，货始终没有铺下去。同时经理不去收集终端销售的变化情况，对消费者所反映的问题视而不见，客情关系弱于竞争对手，结果销量总是不见增长。因此经理应该定期分析渠道管理的好坏。那麽经常在渠道管理出现的问题有哪些呢？经理是如何管理它的销售队伍，许多证据表明，经理在对销售队伍的管理效率是很差的，一项调查资料表明：1.54%的经理没有研究过销售代表是如何使用时间的，尽管大多数公司认爲利用时间的问题还大有潜力可挖；2.25%的经理没有按客户的销售能力将客户分爲ABC三类客户，3.07%的经理没有让销售人员使用访问日程表；4.80%的经理没有规定访问客户最经济的线路；5.95%的经理没有规定每次访问客户大约花的时间；6.55%的销售人员在访问时没有拿销售展示；7.30%的经理没有规定对客户的销售目标及利润目标；8.45%的经理不要求OTC代表写访问报告制度。许多经理都主张OTC代表应该专职，但对其管理始终存在问题，而对渠道管理就必须纠正上述调查表明的问题。

OTC代表的工作应该包括以下内容：

第

一、开发新客户；

第

二、维护与终端营业员的关系；

第三、终端的宣传布置；

第

四、收集情报（竞争对手/消费者/广告效果调查等等）； 第

五、提供服务，向经销商提供各终端的要货资讯。

价格分析，价格分析有两个功能：第一是当地的销售价是多少，因爲零售价是公司规定好的，因此所谓的销售价一般是指批发价，如果不进医院，我们的价格可能是批发价的84扣，如果进医院，价格可能会是另一种价格。价格分析就是选择一个合理的价格进行销售。第二是通过分析看在价格管理中存在哪些问题。价格混乱常常导致经销商进货没有积极性，终端不执行公司的价格政策，随便以低於零售价的价格进行销售，使客户对産品缺乏信心，也是经理常常头疼的事，对此经理必须认真的分析原因，拿出相应的办法，以改变目前的现状。

第十

二、主要问题及相应的对策分析

市场部的问题肯定很多，那麽究竟什麽是市场部的主要问题呢，许多经理在这 常常犯的几个错误是：一是找不到主要的问题，界定不清楚。二是分析不准确。三是贪求太多，希望一下子把所有问题解决。对问题的分类有两类：企划的问题与管理的问题，在市场啓动期，企划是主要的矛盾，也就是先确定营销战术，再谈管理。到市场发展进入的成熟期後，可能管理又是主要问题。再如：当外欠资金较大时，经理的主要抓的是资金的回笼。以办事处爲例：办事处的主要问题也一直在变，在市场开发期的工作重点可能是推广促进销量增长问题，而进入市场中期则是健康教育活动做得是否到位的问题。之後则是如何做好普遍宣传的问题。只有找到问题，才能有相应的对策。找到问题就解决了问题的一半。分析问题是经理的一种必备的技能。

推荐第6篇：OTC日常工作

OTC日常工作

OTC日常工作第一要解决的是OTC代表工作的常规工作即拜访的实效性－是否去了药店拜访。第二要解决的是终端拜访的技巧性，以提高终端拜访的质量和拜访的效率。第三要解决的是针对OTC代表日常工作的督察工作。 谈到终端工作为OTC工作的重中之重，终端工作方法不在多，只要实用，工作贯彻到位监督到位，动作落实到实处，工作绩效自然没有问题。

下面我们再就终端拜访动作到位和拜访实效性的一些工作经验与大家分享，愿能给您的工作带来帮助。上次我们谈到终端拜访需要首先解决的问题是：OTC代表工作的常规工作即拜访的实效性－是否去了药店拜访。下面我们要解决的是终端拜访的技巧性，以提高终端拜访的质量和拜访的效率。

首先，要解决的是如何选定高质量的目标药店。选择的原则应该根据不同的企业现状，不同的产品类别来选择适合我们的终端药店，而不一定是最好、最大的终端药店，只有最适合的，没有最好的。例如，普药类的治疗药品工作重点是大、中、小药店，而感冒类、抗感染类药品还更应该注重中小型药店的终端销售；而货值较高的尤其是保健品类的产品，则应该注重大型药店的终端销售，两者的

工作重心是完全不一样的。

选择合适的有代表性的终端药店进行产品的覆盖是我们OTC队伍能否贯彻公司的OTC工作策略，实现工作目标的基础。终端药店选择的核心衡量要素是销售量，销售量包括两方面：一是该终端药店的整体销售量；二是我们的产品在该终端药店的销售量的绝对值和相对值。终端药店的选择程序是：

1、首先是终端药店的调查：表现在三个方面，一是该终端药店的整体销售量，二是我们的产品在该终端药店的销售量，三是终端药店我们产品供应的商业

渠道。

2、其次是终端药店的评估：表现在区域终端药店销售量的象限分析。

A类：为我们理想的目标终端药店，首先要求保证这些药店的产品100％覆盖。一般城市这类药店占所有终端药店的比例为10－20％。

B类：为我们第二优先选择的目标终端药店，这类药店整体销售量大，消费者基础好，具有很大的销量提升空间。同时实地调查研究我们产品销售量小的真正原因，是我们产品覆盖问题，还是同类竞争对手产品的销售抵制。一般城市这类药店占所有终端药店的比例为20－30％。

C类：为我们作为后备选择的终端药店，它的整体销售量小，而我们的产品销售相对较好，说明产品提升销量的空间小，我们不必花太多的工作精力在这些终端药店，工作力度可以考虑维持。一般城市这类药店占所有终端药店的比例为

30－40％。

D类：为我们目前无法直接覆盖的终端药店，暂时可以放弃工作维护的终端药店，一般城市这类药店占所有终端药店的比例为10－20％。

3、OTC经理确认：主要是区域目标覆盖终端药店和覆盖分配；区域目标终端药店的具体分类；区域目标覆盖终端药店的商业归口和集约；药店主管负责人

和商业主管负责人的沟通机制。

4、季度和半年、年度的调整工作：终端药店的变化－连锁药店的扩张，销售量的变化，药店的搬迁、倒闭、开张，公司资源变化等。

5、注意事项：注意终端药店数据来源的工作方法。

终端药店的调查：要求取得以下几个方面的数据：

1、销售数据：包括终端药店整体销售量和我们产品的销售量。

2、药商业渠道：终端药店目前我们产品的商业供货渠道。

3、连锁药店：从连锁药店的配送中心调查数据。

终端药店调查的数据主要了解以下几个方面：了解主要竞争对手，或者一些大型医药商业在当地所覆盖的终端药店；了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据；了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端药店的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。

其次，终端药店的拜访尤其是拜访频率的设定也很关键。终端药店的工作目标是OTC代表的实地工作的实现，因此对目标覆盖的终端药店的访问频率的设定就是我们对OTC代表的主要资源－时间的管理和分配，按一般原则来分配是按照终端药店的销售分布或销量比例来设定终端药店的拜访频率，在此原则情况

下适当考虑终端药店的地理分布。

再有，明确终端药店的日常流程，对规范OTC代表日常工作具有重要意义。终端药店的工作流程具体规定了OTC代表每日，每周，每月应该做什么，如何做，以及使用哪些表格工具来帮助自己管理好工作。日常工作流程的原则是：每月业务计划和业务回顾必须基于公司目标药店的销售目标和销售策略；基于能够反映覆盖的终端药店的真实销售状况的衡量指标数据；基于和上级主管人员终端药店工作的总体计划相一致并沟通获得必要的支持。日常工作流程的每日拜访工作包括三个阶段：

1、拜访前的准备。

2、拜访的基本步骤。

3、拜访结束后的总

结，分析和跟进。

1、拜访前的准备：

a)重温每周工作计划表，确保OTC代表明确在每一个拜访对象的具体拜访目标，从而为整个拜访作好充分的准备，同时可以衡量访问的效果。

b)准备所需要的拜访材料和销售工具，装入销售提包：包括拜访所需的销售报表，产品资料，价目表，公司相关文件，促销计划书，宣传品，礼品等，拜访

所需文具，POP材料及工具。

c)如有需要，致电终端药店的负责人，与他们进行预约。

2、拜访的基本步骤：

a)拜访准备：这是进入药店之前的必要准备，目的是确保清楚在该药店的拜访目标，同时作到有条不乱，内容大致包括：回想拜访此药店的目标，回想药店店长和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式；需要的拜访资料；整理自己的仪容等。以上花费1－3分钟。

b)店内检查：进入药店内，与相关人员打好招呼后进行以下几项的店内检

查：

*检查货架拜访情况：检查和记录我们产品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题。检查重点工作产品、新产品和促销产品的销售状况及出现的问题，思考改进措施。检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要求和态度。并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，取保拜访能够真正解决问题，解决重要问题。

*检查我们产品的陈列货架，招牌，立牌，喷绘，灯箱等情况：这些终端POP的宣传是帮助我们产品销售维持产品与企业形象在店内的宣传，提升店员与消费者注意力的设施，需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。

*检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动等。

c)拜访目标介绍：主要包括新产品铺货介绍或改进建议；促销活动介绍或改进建议；店员培训或其他提高第一推荐率的办法；其他品种铺货问题及改进建议；产品摆柜陈列问题及改进建议；店内设施问题及改进建议。

d)拜访目标执行：主要包括建议订单并督促其完成订单处理；建议摆柜陈列并现场实现达标状态；建议促销并指定位置，或立即开始促销实施；店员培训现场实施，同时发放礼品；店内设施及POP布置或调整；记录所需各项数据等。

e)完成拜访记录：完成公司规定的各项销售数据及竞争产品的相关数据和活动。记录需要特别解决和上级领导答复的问题。一般记录数据包括：铺货数据，摆柜陈列数据，新产品铺货数据，促销执行数据，库存数据，订单数据，竞争产品情况，待确认或目前不能完成的事项，此终端药店提出的我们不能马上解决的

问题。

3、拜访完成的总结、分析和回顾。

实际上是拜访工作结束后的跟进工作，主要包括以下几个方面：

*跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销期间的产品。这需要与商业相对应的负责此药店销售的商业代表沟通并协助完成。

*根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目

标或约定时间的跟进。

*分析当天的拜访成效：OTC代表用结果对比目标来分析当天的拜访，找出成功和失败的原因，达到我们OTC代表克服缺点和强化优点，从每天拜访中总结经验，再应用到今后的拜访中去。

最后，针对OTC代表工作是否到位的督察工作也是终端工作中必不可少的

一项重要工作。

督察人员的工作是对OTC代表拜访终端药店结果的检查。协助OTC代表发现问题，解决问题的有力补充。他包括铺货率的检查，新产品和重点产品铺货情况的检查，产品上柜陈列情况的检查，促销活动执行情况检查，OTC代表与

店员关系的检查。

督察人员的工作同时又是终端药店运作情况的检查。他包括医药商业供应商配送效率的检查，店内设施、POP状况使用情况的检查。

督察人员的工作还是OTC代表工作技能的检查和培训。他包括OTC代表工作技能使用状况的检查和相关工作技能的培训。

其他方面，督察工作也是对竞争产品活动的了解和调查，达到共同对药店主

要负责人和决策人的协同拜访。

市场上一般督察的项目主要有终端药店实物陈列与物料陈列的检查和陈列机会的寻找；POP宣传形式的督察和机会寻找；其次是各种陈列与POP宣传形式费用的督察。最后是与店员交谈了解OTC代表软终端的工作情况，如店员对产品的推荐率，对公司与产品的熟悉情况和态度。同时在有终端促销的终端药店进行促销情况的了解。以上根据公司评分标准进行评分。推荐督察内容参考表格

如下：

OTC市场推进是分阶段和分步骤进行的，不同阶段我们一定要及时和准确的对改阶段市场状况有一个正确判断，为我们工作的下一步提供参考依据。正确的判断来之于准确的市场资料的分析，而由销售人员提供的市场资料的准确性的修正和判断就来自于我们的市场督导人员从市场上为我们提供的督察资料。

因此，OTC督察工作在整个OTC工作中是一项非常重要和必不可少的，许多中小企业为了节省费用开支，撤销或根本不建立督察机制是非常错误的，而建立了督察制度的许多企业，往往把他形同摆设，感觉某某市场有问题了，就赶紧派人奔赴那个市场督察。而没有把督察行为转变为制度，进行有计划有步骤地工作。这种有事即督，没事既停的现象在许多大型制药企业中也存在。这都是没有把督察这项工作的重要意义搞清楚，没有把督察工作转变为制度。拿一个比喻就是平时不注意消防，等房子着火就晚了。

以上为OTC终端工作中一些技巧性的工作和必要的督察工作，关于如何进行OTC代表的绩效考核在OTC操作工作的实效性和动作到位性

推荐第7篇：OTC代表

OTC代表

OTC代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

OTC代表的特性 促销对象

OTC代表是特殊行业的市场促销人员；

OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员；促销的产品

OTC代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；

基本工作职能是：

用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。

促销对象特点：

具有较高的文化知识层次； 具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。基本工作手法：

组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。基本条件：

医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验； 有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的敬业精神及较好的文化素养； 有作为市场促销人员的较好潜质。

OTC代表的积极心态及能力 1.良心：

OTC代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习，在OTC代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生或店员作无原则使用或增加使用药物方面的误导是OTC代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。

2．信心：

只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。OTC代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：

①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。

②应该明白，到医院、药店推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生、店员将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。

③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生或店员，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。

④充分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加。

⑤PMA(Positive MentaI Attitude积极心态)：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最复杂的动物，相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至 OTC代表自己生活与工作环境都会给 OTC代表带来一些消极的影响。在这种情况下，一定要记住 PMA黄金定律。多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善自我不妥之处，积极去创造与争取能看得到的希望。

3．具有用营销4P＇S的原理运作市场的能力：

①能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系；

②能分析价格(Prise)与地域、医院、科室的承受度的关系；

③由于目前许多 OTC代表还兼有 CR(Commercial representation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place)的原理中,把握选择渠道的能力；

④有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。

⑤能用较科学的方法，有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因：即市场调研(Probing)的能力；

⑥能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生和药店店员。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的能力；

⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritjzing)的能力；

⑧根据产品的特性，寻找最佳切人市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。

4．动态分析产品竞争状态的能力：

OTC代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生和药店店员对产品的忠诚度情况、企业的内部环境情况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakne)、机会(Opportunity)与威胁(Threatene),并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态,适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。

5．客观分析推广成败的能力

(PMCM分析法)：

① 产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；

② 市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占 ③ 企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；

④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。

6．反躬自省：

①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生和药店店员反感；

②拜访前有无目标，有无充分的准备；

③是否注意了医生或药店店员对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生或药店店员兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；

④是否陈述适当，引证资料及时、准确；

⑤是否全神贯注倾听医生或药店店员在说什么；

⑥是否说话太多；

⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。

7．时间及目标管理能力：

①充分了解各医院不同的工作方式，分别作出拜访尽量不影响医生或药店店员正常的工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；

②有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；

③对目标医院、科室、医生或药店店员建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。

8．建立医生、药店营业员良好关系的能力：

与医生、药店营业员建立良好关系分四个层次：让他们了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：

①不要将建立良好关系的方法庸俗化；

②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；

③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；

④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

9．面对面拜访的技巧(MCQCD)：

①激发技巧(Motiration)：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的注意，引起对方兴趣的话题与方式，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；

②陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际使用中的利益，提供给对方；

③引证(Quotaion)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消除医生或药店店员的疑问，增加对产品深度的了解；

④成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的承诺。

⑤讨论(Discu)：怎样诱导医生或药店店员与你对某一问题进行讨论，使拜访成为互相交流，从互动中使交流高度和谐。

10．演讲的技巧：

各种类型推广会中的演讲是 OTC代表利用群体及规模效应，广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技巧与面对面拜访技巧一样是 OTC代表的基本功，归纳起来有以下几个方面：

①会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救办法。

②时间安排：保证主要邀请对象能到会。

③会议设施的调试与准备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纪念品，签到处设定等。

④资料的准备。

⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。

⑥演讲内容的反复熟悉。

OTC代表的基础工作流程

OTC代表工作对象的特殊性，决定了对方对 OTC代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了 OTC代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，把握与运用基础工作的流程，对 OTC代表的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。

1．展示自我(Display myself)：

①从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中展示自己良好的气质与风度；

②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养；

③从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明才干；

④从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。

良好的自我展示，是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首要条件。展示不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生或药店店员所识破，展示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，展示自己的根本，是从以上几个方面不断地加强修养。不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯。这也是 OTC代表必须给自己提出的要求与长期的自我发展目标。

2．展示企业(Display corporation)：

OTC代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业形象与品牌在医生或药店店员心中的信任程度，很大程度上决定产品的使用程度。OTC代表在充分展示自我同时，实际也在从另一个局部展示着企业。OTC代表在工作中将自我与企业紧密结合起来，通过自己将企业展示给医生或药店店员，并给医生或药店店员信心，是良好促销的重要保障手段。要作到这一点，OTC代表应做以下几方面工作。

①全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。

②认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。

③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。

④充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助。

只有自己对企业建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的”。

3．展示新概念(Display new Concept)：

OTC代表宣传、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有许多新理论及新的应用概念，完整准确展示你所推广药品的新理念是让医生或药店店员接纳药品的关键，OTC代表需要了解并适机展示的内容如下：

①围绕该品种的理论及临床的发展背景；

②该药及相关药品的发展历史及相互比较；

③该药在临床应用中实际效果的理论基础；

④该药在临床验证或实际应用中的具体情况。

熟悉以上的知识，从各方面都可回答医生或药店店员可能的疑问，也是对OTC代表知识的检验。OTC代表须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索，收集有关最新资料，并应用于推广之中。

4．展示产品(Display Product)：

所有的开展都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新概念最终目的是为了促销产品， OTC代表在做好前面3个D后，还需要做的是：

①推广产品的特性(先进性、科学性、适用性)；

②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；

③推广产品的质量可靠性与保证体系。

差异经营或优势经营是 OTC代表击败竞争对手的法宝，是必须掌握的。

4D的综合运用也就是OTC代表的基础工作流程或基本工作方式。其工作情形与一个人想赢得自己心爱又追求较难的女孩芳心所要经过的历程，有许多相似之处。因此，又可戏称为“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而别人尚不了解的东西。无中生有只能蒙混一时。OTC代表发现自己不足时，唯一的办法是不断自我丰富。

OTC代表工作原则

1．以勤奋的工作态度为基础；

2．培养与发展对自己友好合作的促销对象，以不断建立、扩大并稳固良好关系网络为核心；

3．加强自我修养，不断提高个人综合素质与能力，以不断增加个人的专业及社会知识为根本；

4．以不断娴熟的推广技巧为手段。

OTC代表工作体会

1.作为一名OTC代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因为懒惰。因为零售工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。

2.做事情的条理性。这也是一个零售代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰

的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来，然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。

3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。

4.强大的执行力。这也是一个零售代表的基本素质。其实，做好零售工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个零售工作。

5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。

2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈。陈列对于零售至关重要，这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客以最强烈的购买欲望。同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。

3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。

4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。

5.入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。

6.促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。

7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。

8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。

9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。

10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动， 所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。

11.学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。当然，我们不必像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间，我们不仅是我们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面，2004年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的“兰美抒杯用药知识大赛”和西安杨森的“华山论剑”。

12.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。

13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。

14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。

15．日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。

零售工作的重点

1.我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。

2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。

零售工作的“绝招”

很简单，强大的执行力。如果不执行，那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有条理。

零售工作的目的

总之，通过我们在零售市场做的工作，以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必须用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，并且，通过医院的

学术带动零售市场。那么零售呢，零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广，我们必须把我们品牌强有力的打出去，当然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让客户，消费者认可我们的产品，达到品牌的知名度。

我的一些建议 通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式，这里我有我可能不成熟的见解。目前，零售药店可以遍布大街小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精力毕竟有限。所以我认为，在终端，我们没有必要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户，这部分客户虽然数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部分，我们必须把这部分客户作大作强，做深做透，并且，往往这部分客户在当地很有影响力，做好这些客户能同时带动区域内的小客户。

目前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现规模，有的地区连锁达到百分之六十以上，所以，连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所以在终端，我们必须把连锁做好。我们可以从源头做起，直接从连锁公司内部作，我们可以和连锁公司签订一些合作计划，能够达到双赢的协议等等，通过借助连锁的力量做好很多家药店，这样，我们工作起来很轻松，并且能够收到很大的成效。

其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了，剩余的小药店，诊所等等，我们可以采取商业的力量覆盖，促销等等。这样，我们工作起来，主次分明，能够收到更大的收获。零售工作的误区。

目前，许多零售代表是从医院转过来的，有的主管可能原来也是做医院出身，有的零售代表还兼职商业工作，这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作，这是绝对不行的，也许暂时能够完成指标，但是，长远考虑，这样做会把零售市场作乱甚至做死。

推荐第8篇：OTC发展趋势

OTC药品营销发展趋势

国家药品宏观调控政策：决定着企业的生存与发展，国家正着力解决看病难、看病贵的问题，温家宝总理在《2010年政府工作报告》中已明确提出，加快医药卫生体制的改革和发展，开展城市医疗服务体制改革，深入整顿和规范医疗服务收费和药品购销秩序。可以预见，随着人们自我药疗意识的提高和健康知识水平的增强，我国社区、农村医疗对药品供应需求会大幅度增加，这会给药品零售业带来大的发展机遇。

趋势一：药品零售终端将成为企业营销争夺的重点。

谁掌握了终端，谁就掌握了市场，医院营销费用商昂，回款困难，而药品零售连锁近年来不断发展状大，市场份额逐步增加。使得不少制药企业纷纷将营销的目光转向药品零售终端。到处招兵买马、组建队伍，将其作为药品销售新的增长点去争夺，都想以高的投入、最快的速度在OTC市场分得一块蛋糕。

趋势二：大连锁公司、药品超市将成为主流。

连锁企业会越来越多，通过联合、兼并、重组，并购等方法抢夺市场优势资源，独立药店的数量将会越来越少，据统计2009年连锁药店有1924家，比2007年连锁药店1616家增长33.55%。很多连锁企业规模在不断扩大，做大做强已是必然趋势，预计在今后5年内，销售额达到20亿元以上的连锁企业将达到10-15家。

趋势三：连锁与品牌药品合作趋于理性。 以前连锁药店、平价药品超市为了吸引消费者，拿知名品牌药品开刀，以低于零售价格30-50%出售，给消费者以全市价格最低的感觉，然后拿小厂家或不知名厂家的药品赚取高额利润，蒙骗消费者，终端反拦截现象严重，造成品牌药品全市零售价格混乱，认为卖的越多赔的越多，零售终端纷纷将品牌药品下柜，或者根本就不经营了，给品牌厂家在管控市场上造成很大的困难，销售额呈下滑趋势，各级人员得不到应有的报酬，终端工作举步维坚。但随之而来的即时客流减少，客单量降低，经过几年的博弈，连锁与品牌药品合作由控制上游供应商逐步趋于理性。

趋势四：品牌药品与价格品种竞争日趋白热化。 在国内知名品牌和国外合资企业知名品牌共同推波助澜下，市场营销趋势正在逐步向两个层面发展，品牌和价格品种竞争。

一个层面：品牌产品竞争。在这个层面上一些生产厂家凭借着资金优势，在建立品牌知名度上投入很大资金、人力、物力，重在利用品牌优势、品种优势、科技优势逐步扩大市场份额，利用品牌优势带动多品种的销售量。如：石药集团、哈药六厂、三精制药、修正药业、新华制药、汇仁药业、葵花药业等。这个层面的竞争主要在营销方法和综合实力上，特别是国内药品同质化现象非常严重，一个品种有几十个厂家生产，在产品质量上、疗效上、生产工艺上基本一致的情况下，体现在市场零售终端上的竞争就十分激烈了。

另一个层面：价格竞争。在这个层面上，多是一些企业知名度不高、生产规模小、科技含量低的品种，他们为了生存，同样的产品以低于品牌药品30-40%的价格供货给零售商，零售商在顺加10-15点出售，总的零售价格低于品牌药品10-15%左右，用这些方法来抢夺市场份额，零售商经营这类品种的利润高于品牌药品，所以在终端上大力推荐这些品种，使品牌药品与价格品种的争夺战将越演越激烈。

趋势五：

三、四级市场将成为药品销售的重点。随着医改的进一步深入，新农合对药品供应需求会大幅度增加，农村医疗市场的开发成为医药销售新的增长点，开发乡、镇用药市场成为医药流通企业新的工作重点，延伸农村供应网点成为医药零售企业新的发展方向，我国有近12亿农村人口，农村市场潜力巨大，现以有一些连锁企业正逐步将零售网点向乡、镇级发展。很多国内生产企业已描准这块市场，纷纷的组建队伍。如：天津天士力、神威药业、广州诺贝华乐制药厂、广州白云山中药厂、葵花药业等，这块市场必将成为零售终端、生产企业争夺非常激烈的市场。

趋势六：特色药房、社区便利店将占有一席之地。 在大型连锁店、平价药品超市大行其道，占有市场份额50-60%的情况下，一些没有特色的单体药店将被淘汰出局，取而代之的是一些具有一定特色的药店。如：药妆店、健康美丽药店、社区便利店等。这些药店无论是市场定位上、药店选址上、门店装璜上都是非常有特色，畅导着健康美丽，把目标人群主要定位在女性阶层上，由于这些药房有特色、而且服务质量高，购物环境好，在零售市场上将占有一席之地。如：深圳康是美药妆店、杭州武林药妆店、深圳海王星辰药妆汇、昆明福林堂健美药房等。

趋势七：服务营销将成为生产企业，零售企业主要经营手段。

在市场竞争日趋激烈，产品同质化日趋严重、经营方法、手段雷同的形势下，无论是药品生产企业还是连锁企业都将在对顾客服务上下功夫，据研究表明，成功品牌的利润有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他80%的顾客只创造了20%的利润，忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。

一是创造顾客满意度，生产企业要向零售商提供优质的产品，而零售商要给患者建立档案，定期进行电话拜访、登门拜访，提供一些优惠政策如：节假日打折活动、定期的健康检查，与消费者定期沟通等一系列活动。

二是要做好客户的数据建立，把每名患者的购药次数、购药量、购药品种进行数据记录，定期进行分析，并掌握准确的购药习惯，根据分析所得出的数据向消费者提供有效的服务和健康检查，以关爱人生健康服务为宗旨，必将取得非常好的市场效果。

总之，医药市场竞争环境对生产企业、零售企业的要求越来越高，在激烈的市场竞争中优胜劣态将是大势所趋。

推荐第9篇：OTC业务流程

通过社区服务工作的开展，可以让更多的家庭和患者更详细、更清楚的了解各种常见疾病知识。可以让每个家庭和患者更详细的了解恩威公司每个产品的疗效和正确的使用方法，减轻患者的痛苦。每个家庭和患者都可直接与公司联系得到公司的社区服务，可以大大的节约时间与费用。如何快速有效的销售OTC药品？如果你想想代理一些软伤或治疼痛方面的OTC药品，如何来开拓OTC药品市场比较快速有效呢？

1.渠道建设

OTC药品渠道建设就是使消费者能够对产品进行了解与消费的桥梁。不能太注重广告与新闻炒作上,而应实实在在地理顺分销渠道，增强行销网络的销售能力,但就中国药品市场目前的实际情况来分析，取得分销商的支持，利用其现有网络优势及本土化的资源优势，发展扁平化的终端网络建设,还是药品开拓市场的主要工作。(全国药品网：)

1.）柜台药品销售柜台药品销售就是营业员在有固定柜台的店堂里对顾客对症释疑。促使顾客购买药品，以满足顾客需要的过程。一是以售带医,营业员应当主动帮助顾客正确地完成自我诊断和准确地选购药品。 二是准顾客多,准顾客是指具有购买意向OTC药品的顾客,也就是光顾药店的绝大多数是有着购买药品意向的顾客。柜台药品销售技巧是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧,如微笑技巧，熟容技巧，礼貌语技巧，释疑技巧，效用技巧等。2）应组建专门的OTC药品销售队伍，其任务是铺货和促销，要实现一定水平的区域覆盖。3）零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品（灯箱、货架）的使用是吸引消费者的重要手段

2。厂商沟通的实在化,OTC药品厂家与经销商如不能诚实沟通，往往会导致各种资源的浪费，甚至合作的终结，结果对于任何一方都没有什么好处。

3．合理诉求定位，树立OTC药品独特个性，以获得销售优势 。首先要进行OTC药品定位和市场细分。然后再针对目标消费者的特征和他们对产品某种特定功效的追求，形成合理的诉求点。

4。医生推荐。医生的推荐是推广OTC药品工作的一个重要部分。它将影响消费者对OTC药品的选择，强化品牌忠诚度。

5．采用创造性的OTC药品营销手段做市场。不打无把握之仗，不打无准备之仗，真正做到胸有成竹，才启动市场；

6。利用医药公司开拓第三终端。大家都知道利用商业公司的力量来开拓，尤其利用各地一些两网定点的医药公司和直接配送终端的医药公司来开拓第三终端。开拓第三终端，仅仅依商业公司的订货会、推广会、两网配送、客户直接订单OTC药品等，是很不稳定的，必须有队伍来维护。

7。加强整合力度，努力完善OTC药品营销网络。

8。药品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，好的产品是企业赖以生存与获利的手段。OTC药品本身不能为顾客带来切实的利益，最终一定会被消费者放弃。

9。指导和培训OTC药品销售人员。

OTC药品营销，如何应对终端和渠道控制上？随着流通企业的强大，控制的终端越多，其对利益的要求必然越来越多，“弱肉强食”的丛林规则在医药产业链上也同样适用。其次，这是产品价格体系混乱或者倒挂，流通及终端利润降低甚至没有利润的必然结果，然而价格体系混乱与倒挂却是一个综合原因，其中有渠道各环节为了吸引下游客户和消费者。第三，这是强势流通企业开始重新规划其经营策略与发展战略的开端，当流通企业规模完成后，或者扩大规模对利润的贡献是零和负数时，流通企业必然放弃规模转而追求利润。

1、OTC营销事先预防：商业这样做的主要理由就是自己的利润低，成为不赚钱的搬运工，如果供应商采取各种措施提高和稳定产品价格系统，保持合理偏高的各级商业价差体系，则自然可以避免商业单位这样做。因此长期系统的维护价格体系稳定活动就显得弥足珍贵。笔者将有一篇文章系统说明如何稳定产品价格体系，因此这里不在赘述。

还有一种预防方法就是及时和商业单位保持沟通联系，了解其对产品价格体系的意见建议。了解商业的其它需求，采取满足商业单位其它需求的方法，或者通过给其提供其它价值的方法，防止其拿自己的产品开刀。还可以采取结成战略工商联盟的方式，来规避这一问题：比如相互参股、相互投资开发产品与市场等。

2、OTC营销积极及时应对：应该在总部成立大客户部和专门的应急部门，有专门的谈判人员，采取几套应急方案，成立一旦出现这一问题有条不紊的应对，谈判，解决。把此事当成危机公关来解决。

3、OTC营销正确面对：只要你是OTC品种，依靠渠道流通和零售终端零售来实现销售，这种现象就迟早不可避免会出现，因为这是市场经济发展的必然，对于供应商来说，首先不用怕，商业单位不会因为你怕就不这样做，更不会因为你示弱流通企业就不这样做。因此必须正确的面对，一味指责，强势对抗，采取鸵鸟政策不理彩，或者不与其合作是没有出路的。

4、OTC营销实施产品研发战略，规避这一风险。为什么处方药就没有这样的问题，因为大都是国外的独家专利产品，而且是品质疗效一定过关的产品，你没有选择。如果多潘立酮和达可宁的成分是独家产品，或者独家批文，只此一家别无分店，那么南京医药还会拿你的产品开刀吗？当然还有一个原因是处方药主要依靠厂家的医药代表推动销售，否则医药告诉也流通不起来。

5、做更加优质强势的OTC品牌：供应商可以在产品质量上、产品差异化上、公关上、品牌传播上、公益活动上加大投入，长期坚持培养强势优质名牌产品，成为消费者的首选，这样就不怕了。为什么其它消费品允许名牌产品高出其它产品几倍几十倍的价格，比如鞋子、服装、化妆品等都是这样，药品就不能，笔者认为这没有任何道理。当你的品牌做到消费者的最爱，消费者非你不要时，任何商业和终端也就不敢拿你的产品下柜或者停货等。

如何成为职业医药OTC营销高手？医药OTC营销高手是先天条件，早期教育，专业基础培训，实践经验与靡砺的合金。不难理解，没有良好的体魄，体弱多病，则难以有坚韧不拔的毅力，吃苦耐劳的精神，难以抵御商战的辛劳和煎熬，也无从谈及准确的决策和机智的市场反应；早期教育不良，缺乏基本能力的、人格的、品德的素质与修养，也难以在商界中成

大器，没有基本专业训练，不掌握管理的基本知识、技能、技巧，管理将成为一句空话，缺乏实战经验，缺乏商界的实战考验，也难以在管理上取得大成就。

具体的说，应该从以下几方面入手：

1、兴趣广泛，知识渊博。职业医药OTC销售人员搞调研时要具有分析能力，才能够准确地判断一个产品的目标消费群；策划时要具有整合能力，放眼整个医药市场，而不是只盯着一个产品搞定位；创意时不仅要具有超人的想象力，更要有沉浸于目标消费者情境中的演技，才能从模仿到发现目标消费者喜欢并接受的创意；媒体发布时更要有与人打交道的公关才能。

总之职业医药OTC营销人员必须拥有尽可能多的知识，既要专又要多能。特别是在面对新的客户、面对新的商品、面对变化着的市场、面对强大的竞争对手时，职业医药OTC营销人必须在对充满兴趣、充满创造欲的同时，不断地学习，不断地充实自己的知识储存，利用多方面的专业知识提升丰富的想象力与周密的组合力，以便于根据市场的变化而主动调整营销决策，保持同环境相适应，及时捕捉能发挥企业优势的市场机会。

2、平易近人、善与人处。医药OTC营销销售人员的聪明，在于他能从别人那里学到自己尚未掌握的知识、理论和实践经验。因此能与人相处，发现别人的长处，学习别人的长处，才能使自聪明起来。所以医药OTC营销人应该具备开拓进取、不断创新、重视自我培育的心态，要有主见但不能固执，敢于表态，更能倾听别人的意见，坚持正确意见，又能放弃成见，不自以为是，不居功自傲，而在集团军作战中充分发挥自己能动性。

3、吃苦耐劳，热情努力。文学家、画家可以坐在象牙塔里搞创作，但医药0TC营销人却只能深入到杂乱的市场中去捕捉信息，深入到人群中去研究人。策划的最好老师就是消费者，跟他们聊天，找专家是没有用的，到消费者中间去，看看用什么样的语言、什么样的方式能够打动他们，按照这个思路形成广告就行了。所以注定要在“路上”折腾，不得安宁。做医药OTC营销是件苦差事，没有节假日，只要睁开眼睛，就要注意观察能看到的一切，从中寻找与营销有关的东西。社会公众的节假日又往往是促销的良机，并且要经常搞市场调研，寻找新的营销策略，这些都要求从业人口具有吃苦耐劳、热情努力的事业心精神。

4、善于发现、具备悟性。作为职业医药OTC营销人最重要的不仅仅是发明，而是发现。要用独特的思维方式去观察、去分析、去推理、去判断，才能发现那些潜在的、不为常

人所注意的新的意识、新的观念、新的产品、新的市场。发现问题是一种进步，解决问题意味着营销人员的成熟。心智在于一种悟性，而不是学历意义上的聪明。过去我们说“知识就是力量”，可我们看到的是很多有知识的人并没有产生力量，应该说“文化就是力量”才对，而文化的内涵则如大海一般辽阔深远，必须能够兼容并蓄，雅俗共赏，既有感性又有理性，入得世，又出得世，入则全心全意，坦白如初，出则干脆利落，冷静镇定。

医药保健品的营销是实实在在的，不能纸上谈兵，不能超越现实，重要的是将企业的资源、优势、信息进行有机地整合，并借助科学的先进的管理手段，了解自己，了解产品，了解市场，了解营销，了解目标消费群及其生活习惯、思想感情，甚至喜怒哀乐等。无论情况如何复杂，经过深思熟虑，大胆决策，最终会有所成就。由于医药行业的优越性，吸引着越来越多的销售人员往里钻，趋之若骛。但是若要成为一名优秀的医药OTC营销高手，也并非能一蹰而就的。能否成功地进入到这个行业中来，关键的关键并不是那些与本行业产品本身有关的经验，而是那些与市场自身规律和经营运作法则有关的洞察、敏感与经验，这才是最根本的素质要求。

OTC营销终端媒体潜力dig，领跑市场新思路。现在很多人都感叹，广告营销已经不能满足OTC营销现状，广告监管越来越严；广告费用越来越高；广告资源越来越少；广告受众越来越觉醒；能用的模式越来越少。广告似乎成了一个死角。那么如何走出一条新的otc营销大道呢？终端媒体潜力的挖掘，不失一种新思路。能够很好的解决otc医药营销面临的困境。

终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：

1、产品包装？？抢眼又贴心。

营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用；有的做成馍篮子；有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。

OTC营销，产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。

2、产品促销员？？形象代言人

专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。

3、OTC营销终端宣传品广告？？大气又强势

终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、pop、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。

OTC医药营销终端媒体潜力dig，领跑市场新思路。当然，这里所说的终端媒体，是广义的媒体，而非仅仅指产生销售的场所。还包括可以营造销售氛围的一些场所，是大终端概念。

推荐第10篇：OTC部管理制度

OTC部门职责

一、负责拟定公司OTC相关销售管理规章制度并实施；

二、负责制定并贯彻公司OTC渠道及终端的销售策略；

三、负责OTC市场调研、市场拓展、市场策划并指导部门各级人员执行；

四、负责完成公司年度销售任务指标与部门目标的达成；

五、负责终端客户网络的开发与优化，进行有效管理和维护，保持健康稳定的长期合作关系；

六、负责客户档案的建立及销售数据的统计分析；

七、负责市场信息的搜集整理，并汇总上报公司以制定合理方案；

八、负责部门应收账款回笼工作，保证公司资金运转正常；

九、负责与公司各部门的合作与协调，促进团队良性发展；

十、认真完成公司交办的其他工作。

OTC部门经理岗位职责

一、依据公司经营总目标，制定本部门销售目标与工作计划，领导并管理下属团队顺利达成公司目标；

二、指导、监督、检查本部门日常工作，制定和修改本部门管理制度；

三、负责对市场销售环境、开发潜力进行分析、监管和指导；

四、组织本部门进行终端客户的开发、维护和管理，并全程监控；

五、制定本部门组织架构及人力资源发展规划，建立、培训、管理销售队伍

六、管理客户档案和销售档案，监控销售数据和费用支出；

七、严格执行公司应收账款制度，组织并监督销售货款回笼；

八、关注本部门员工思想动态，及时沟通解决工作中出现的问题；

九、协调本部门与公司各部门关系，精诚团结，打造一支有纪律有效率的精英团队；

十、认真完成公司上级交派的其他事务及未尽事宜。

OTC部区域经理岗位职责

1、按照公司下达的销售任务和指标，及时制定销售计划并分解区域目标；

2、负责管理责任区域内业务员的日常工作，检查、督促各项制度、任务的落实执行情况；

3、负责管理责任区域内终端客户的开发和维护，辅助并指导业务员开展工作；

4、合理规划市场，有效整合资源，扶持重点客户，培养潜力客户；

5、解决业务员在工作中遇到的各种问题，勇于承担责任；

6、完善并建立客户档案，做好客户关系管理工作；

7、收集市场信息，分析销售数据，做出正确的市场分析；

8、严格执行公司应收账款制度，保证货款回笼；

9、负责制定责任区域每月工作计划和工作总结；

10、承办公司上级部门交办的其他事务及未尽事宜。

OTC部开票主管岗位职责

1、严格履行公司各项规章制度，以身作则；

2、负责管理开票员日常工作，及时、正确传达公司各项决议和相关销售政策并监督落实；

3、监管好开票员对客户的售前、售中、售后服务；

4、负责收集商业信息，及时向公司相关部门反馈（质量、价格、品种、服务等）；

5、负责本部门的货款安全及资金回笼，督促开票员及时回款；

6、与公司各部门沟通，及时协调解决部门间工作中存在的问题；

7、处理客户投诉，通过电话回访、走访等形式维护客户，特别是重点客户的维护工作；

8、定期对开票员进行业务技能、职业道德、服务意识等方面的综合素质教育；

9、监督开票员所开出每一笔商品价格的合理性，防止开人情票、错开、低开等，确保公司利益不受损失；

10、每15日向部门经理汇报销售、回款、应收情况，做好当月工作总结分析及下月工作安排；

OTC部内勤岗位职责

1、遵守国家法律法规及公司各项规章制度，服从部门统一指挥

2、协助部门经理和业务员汇总各片区的年/月度销售数据；

3、提供分类的工作报表及部门销售业绩的统计、查询、管理；

4、负责建立、整理客户档案、保证有效客户信息；

5、协助各类销售会议的组织和安排工作；

6、负责接收和传递各区域及销售人员的各种报表和申请；

7、负责部门各类文件资料及促销物品的保管、发放；

8、接收、转发、处理、保管部门来电来函及文件，做好业务电话、短信、邮件的登记工作，对客户反馈的意见进行及时汇报、处理；

9、协助业务员回款，统计应收账款明细，并对应收账款实施管理，提供应收账款及其相关信息；

10、严守公司秘密，完成上级交办的其它工作。

OTC部业务员岗位职责

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.遵守国家法律法规及公司各项规章制度，服从部门统一指挥。爱岗敬业，保质保量完成本部门分解下达的销售任务及各项指标。

积极努力开发终端客户，做好客情维护工作，扩大市场占有率并提高销量。 认真做好客户档案和销售报表，及时上报相关数据资料。 严守公司商业机密，维护公司利益，不谋求个人私利。 搜集市场信息及同业动态，向上级提出合理化建议。 注重个人修养，自觉维护本部门及公司良好形象。

坚决执行公司应收账款制度，及时回笼货款，保证公司资金运转正常。 与公司各部门同事团结帮助、互相学习、共同进步。 完成本部门及公司安排的其他工作和未尽事宜。

OTC部开票员岗位职责

1、遵守公司各项规章制度，服从部门统一管理；

2、负责公司销售开票业务，保证公司正常经营秩序；

3、严格执行确认客户合法经营身份、经营权限、信贷额度；

4、按照客户计划需求及时准确开票并督促发货，跟踪了解到货时间、数量等，确保药品的安全到达与货款安全回笼；

5、做好责任区域客户的维护管理工作，通过电话回访、信息反馈等互动形式与客户建立良好的客情关系；

6、建立并完善客户档案，收集商业信息（药品质量、价格、品种、服务）及时反馈给公司相关职能部门；

7、积极与责任区域业务员联系沟通，协同做好销售工作，并督促业务员及时对账回款；

8、认真完成公司下达的各项指标任务，积极推销自营品种、促销品种、近效期品种及大库存品种；

9、不断加强自身业务技能，熟练系统操作流程；

10、负责外地销售退货工作，及时办理相关手续。

OTC部行为规范及处罚条例

一、总条例

1.遵守公司考勤制度及相关管理规定，违者统一按公司制度处罚。

2.在公司按要求统一着装，注意个人仪容仪表，穿着得体（男士不蓄发留须、敞胸露怀；女士不穿薄、透、露类服装及无跟鞋）并正确佩戴工牌，违者罚款10元/次。

3.禁止在办公区域吃零食（口香糖、干果、干粮类等）及饮酒，禁止大声喧哗、嬉戏打闹，违者罚款10元/次。

4.正常出勤人员轮流值日，提前10分钟到公司打扫责任区域环境卫生，未遵守或打扫不干净罚款10元/次，罚值日一天。

5.爱护公司财物，按正确方法使用办公设备，不得野蛮操作，下班后及时关闭设备电源，违者罚款10元/次，如有损坏照价赔偿。

6.公司电话仅限于办理业务时使用，不得公话私用，违者罚款10元/次。

7.按时参加每日8：00晨会及月/季度培训，不得无故缺席，违者罚款业务员（开票员）10元/次，经理（主管）20元/次。（外埠人员统一参加每月/季培训）。

8.爱岗敬业，尽职尽责，对出勤不出力者一经查实罚款50元，限期一月整改，整改无效作清退处理。9.保持与上游客户及其业务代表密切联系，主动配合各项销售活动的实施，维护好合作关系，不得排斥、推诿，一经发现罚款20元/次。

10.积极参与并配合公司及各部门联合组织的活动、会议，服从统一安排，注意节约物品资料，违者罚款20元/次。

11.自尊自爱，不在同事及各部门之间传递谣言、他人是非、消极言论，不以任何言行干涉各部门正常工作，违者罚款50元/次。

12.对领导尊敬，对同事友爱，相互之间不得侮辱、恶意争吵甚至斗殴，现场参与者罚款，业务员（开票员）50元/次，经理（主管）100元/次，均做出书面检查并公司通报，情节恶劣者予以清退。

13.未经公司批准擅自与客户签署协议或虚假承诺，所造成一切不利后果及经济损失均由当事人承担责任并罚款100元。

14.不得利用公司资源、渠道兼作其他公司业务或代理产品，从中谋取个人私利，一经发现查实立即停止当事人一切相关工作，调离原岗位或清退，并罚款100元。

15.工作中失职丢失客户档案、销售资料、公司文件、财务票据的视情节罚款10-50元，查证属故意泄密行为者罚款200元并作清退处理。

16.不得私自滞留货款或挪作他用，一经发现除追回应缴公款外，罚款100元/次，做出书面检查并公司通报。情节严重、数额较大者送交国家司法机关处理。

17.申报费用项目必须真实有效，提供足额发票，不得弄虚作假，一经发现按照虚假数额10倍处罚。18.对本部及公司其他部门交办的事项要认真对待、办理，做到有请示有汇报，不得故意推托延期，推托者罚款20元/次，延期者罚款20元/日。

19.新员工（包括实习主管、实习经理）须经过3个月试用期，试用期内各项条件符合要求，经区域经理、大区经理、部门经理、营销总监逐级审核通过后转为正式员工参与绩效考核（能力优秀者可提前转正）。20.不得随意请假、休假，公休及婚假、产假等特殊长假必须提前申请并做好业务接替手续，休假期间不得关闭手机或拒接公司电话，积极配合业务接替者的工作，违者罚款20元/次；

21.离职须提前30日递交书面申请，经部门经理批准之日起60日后妥善安排好交接工作方可办理离职手

续，离职之日起6个月后领取最后一个月薪资；不按规定突然离职者6个月后办理相关手续。行为恶劣者不予办理薪资手续。

二、业务员守则

1.业务员必须保证每日8：30-18：00的在岗时间，如抽查发现无正当理由提前下线或在非责任区域活动，违者罚款20元/次。

2.业务员在各自责任区域内工作，无公司授权不得窜区越界开展业务，影响公司业务秩序，违者罚款20元/次，并以窜区销量的3~5倍在当月完成量中扣除，窜区销量计入被窜区域业务员考核指标内。3.每半月（当月16日前/次月1日前）以手机短信方式汇报个人应收、销售、回款、毛利、超期应收、欠款客户数、新品销售、草药销售至大区经理，未发者罚款100元/次，漏发其中一项者每项罚款20元。

4.接收到公司工作短信后须及时阅读并回复；接收到邮件发送信息后两日内查收并发送回执（不允许设置自动回复），违者罚款20元/次。

5.外埠人员回总部报到时间:经理每月5号（遇节假日顺延），业务员按照公司通知日期，无特殊原因（自然灾害、公司安排例外）不得延误，违者罚款业务员20元/次，经理50元/次。

6.外埠人员因公回总部报到后在规定时限内办理完毕相关责任事务，不得无故超期滞留，公司只承担规定时限内住宿、往返交通费用，违者每超1日按旷工处理，费用自理。7.每日认真填写《工作日志》，接受上级领导抽查，于每次回公司时交营销中心检查，未写者业务员每日10元处罚、经理20元处罚，填写未交者业务员10元/次、经理20元/次。

8.每月5日前上传销售月报表、费用申报表，填写不认真（留空白项、无数据计算、无销售分析等）、漏报、迟报，罚款业务员10元/次，经理20元/次。

9.手机保证每日8:00-24:00正常开机，如个人原因（换号不及时申报、关机、停机等）影响工作通讯，罚款业务员50元/次，经理100元/次。

10.发回公司的退货必须在外包装上注明客户名称、接收人并及时通知对应开票员查收办理，不执行者罚款20元/次。

11.业务员拜访客户频次过低导致客户不满或客户反映没有业务员维护，一经查实该客户由公司收回重新分配拥有资格并罚款50元/次。

12.业务员对客户资源拥有资格的确认标准：a.个人新开发客户，首先取得客户资质并在公司质管部备案；b.公司已备案客户有90天以上未发生销售往来，经主动维护后重新产生业务关系；c.与前任业务员交接客户，维护后由第2个月开始。

三、开票员守则

1.中午用餐时间为12：00-13：00，遇特殊情况须经部门经理同意，每迟到1分钟罚款1元；

2.上班后及时整理个人工作区，非工作用品不得摆放，保持台面整洁清爽，抽查不合格罚款5元/次；3.值日员早晨8：00晨会前到岗打扫责任区环境卫生（电脑、电话、桌面、桌仓、座椅、地面、垃圾箱等）迟到或抽查卫生不合格罚款10元/次，罚值日一天；

4.无论客户大小必须在第一时间内主动打电话要计划，未及时给客户打电话者，一经查实罚款10元/户；5.对客户不认真负责，导致客户非正常流失（在2个月以上未进货）经查实丢失一家罚款50元/户； 6.客户到访或来电询问时要主动、热情、耐心，使用规范礼貌用语，严禁发生怠慢、冷落客户行为，或回答“不知道”“不是我管的事”“你去找别人”“我忙着呢”等类似语言推诿，严禁与客户发生口角顶撞客户，违者罚款20元/次；

7.对客户所需紧急药品或临时购进药品要跟踪到底，告知客户发货时间、货运单位、电话、车号及公司业务人员以便及时收货，未按程序执行延误客户时间造成客户抱怨、投诉，当事人罚款10元/次；8.将责任区域销售情况及时通知业务员，以便业务员随时掌握客户销售和回款情况，经查未执行者，罚

9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.

21.22.

23.24.

25.26.27.28.29.款5元/次；

将公司各项促销活动及时通知客户和业务员，若客户和业务员未能得知促销活动内容，罚款5元/次； 截止出票时间为每天16：30，遇特殊情况超时出票需经营销中心签字方可执行，尽量做到早报计划早出票，不得压票，个人一次性出票不得超过3单，每超一单罚款10元；

客户将货款打回公司账户后，及时和财务下账，若经财务人员催促后不下账，罚款5元/单；

工作时间不得躺卧睡觉，翻阅与业务无关的杂志、报刊、小说、电子书等，违者罚款5元/次，主管10元/次；

工作时间严禁窜岗、脱岗、因私外出，违者罚款10元/次；

认真、按时完成上级布置的各项工作任务，不得以任何理由拒绝、推托或延期，违者罚款10元/次； 服从领导工作安排及现场指挥，不得反驳、抵触领导，违者罚款20元，主管50元，通报批评；屡犯或情节严重、影响恶劣的停职检查后重新安排岗位并罚款100元，主管200元；

未经公司允许不得私自配合厂家搞促销活动及收取厂家任何费用，违者没收所得并处以10倍罚款，多次违规者予以除名；

接到退货通知及退货后应在当天及时办理退货事宜，若未及时办理，罚款10元/次，所造成的一切损失由开票员承担；

接听来电必须善始善终，将问题落实到具体实施人，若推诿和拒绝诉求人，罚款10元/次；

私自更改客户结算方式（送货收款、款到发货、送货签字、货到付款等），罚款10元/次，若造成损失由当事人承担；

货到付款的客户在货到后要及时催款，前次款未回清再次发货的罚款20元/次，若造成损失由当事人承担；款到发货的客户须经财务部核查货款到账后方可发货，违者罚款20元/次，若造成损失由当事人承担；

以托运形式发往欠款客户的货物，必须填写由公司印制的客户欠款确认单，并随同货物或传真等形式，经客户签字盖章确认后返回交财务部保管。不执行者罚款10元/次，若造成损失由当事人承担；

送货收款的客户，开票员必须认真填写送货单（单位名称、地址、收货人、联系方式、电话号码、货款金额及送货时间等），因送货单填写错误造成货物无法及时送到客户手中或无法按时收回货款，罚款10元/次，由此产生的费用和损失由当事人承担；

给客户递交的各类票证、资料需要随货一起发出的必须用信封或文件袋封装好后交到零货库，不按规定执行者，零货库有权拒收，责任自负；

促销活动配发的赠品等同于公司财务，必须按照活动要求的区域、客户类别、期限及数量签字领取，不得冒领、多领、提前或超期领取，遇特殊需要须书面申请，不得私自挪用、损耗，违者处以赠品价值的10倍处罚；

有以下行为者罚款20元/次，所造成损失由当事人承担：未经公司允许随意给客户冲差价、不按照指定价格开票、私下承诺货款账期、信用额度等欠款事宜或者超信贷额开票发货；

不得给没有合法资质或资质不全的药店、医疗机构及个人开票销售，违者罚款100元/次；

实行末位淘汰制，竞争上岗，连续3个月不能按时完成开票任务即交人力资源部另行安排工作岗位； 主管对开票员违纪违规行为视而不见，不履行管理职责，罚款20元/次。

开票员自身原因开错品名、产地、规格、数量的非正常退货，由开票员承担退货所产生费用，若因价格原因或滞销商品、近效期商品，由质管部召回；因运输途中的破损及污染商品的正常退货，由开票员确认属本公司售出，签字后转验收部处理，经确认非本公司售出的商品，由开票员联系客户说明原因，退回客户。

第11篇：OTC实习总结

实习总结

对于初踏入社会的我来说，社会上的一切都好陌生，我对于自己即将在社会上扮演什么角色，毫无头绪。我知道现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，多学习一些东西对自己的将来是非常有帮助的。

我的第一份实习是在广东润之药业有限公司。第一个星期工作的时候，公司对我们进行了基本的销售培训和清尔醇产品知识培训。虽说我自己学的是中药制药知识，但对于销售知识同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。自己也曾做过促销兼职，所以在跟陌生人讲解产品时，自己倒是没有什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的同事首先给我们讲解了清尔醇的功效和成分，到这我才知道原来植物甾醇可以抑制胆固醇的吸收。接着那位同事给我们讲解了胆固醇过高会引起的危害，在跟我们讲解那些是竞争产品以及它们的优缺点。最后我们还现场模拟给店员培训，一开始我挺紧张的，说话老是会咽住，经过几次的模拟训练后就能熟练的演讲了。

培训之后，正式开始跑店了。刚开始跑店的时候我感觉很辛苦，要提着一大袋东西，要跑那么多地方，坐车人又多，我还经常坐错车。后来对广州的路线越来越熟悉了，手臂和腿的力气也练大了跑起来就方便了很多。和店长店员打交道也是不容易的事，他们每天都面对十来个业务，加上本身工作繁忙，对业务会有抗拒心理。一开始我选择了他们很忙的时间去，发现他们不知怎么理我，后来经过慢慢摸索，

发现那时候使他们最忙的时候，一天当中比较闲的就是三点半到四点半的时候了，所以后来有什么重要事我都选择哪个时间段去。

再后来就是促销了，开始几天还没什么顾客，所以就尽量把那些产品的信息继续记忆着。到了第四天，终于有人客上门了，我们就给他介绍了清尔醇比较适合胆固醇高于正常水平的人用。经过一番介绍和商讨，终于做好了自己的第一单销售，心里也有点满足感，毕竟是开始，要沉住气。之后工作渐渐上手，对产品的功能等也不那么陌生了，同时也让我知道销售业这样的行业必须遵循第一准则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，这对我们来说并不是很难，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，细节决定成败，这是一句老话了，但至今仍然适合。

经过三个半月社会实践，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了个基本的评估。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会的进步是全体人类的共同努力结果，并不是个人可以做到，所以我必须尽快提示自己。通过这次实践，让我懂得了要了解一个事物，首先就必须去接触它，虽然可能会失败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。

实践让我们成长，我也从实践中有所收获，做事要注重细节，即使很小，就像我的这次实践的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料。当拿到自己的劳动成果的时候，不禁暗暗叹气，现代社会，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以为某新事物奋斗，但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的，这样就决定了这个社会上成功者并不多，成功也不会是偶然，必须具备各种良好的素质，心理抗压能力也很重要。

第12篇：OTC培训教程

OTC培训教程

前言

在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。 事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。 终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。 只有推拉结合才能最有效地实现销售。 本文重点总结“推”的过程与管理。

一、终端营销工作内容

（一）概述

1、医药终端的含义

广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。狭义的终端指零售末端、零售现场。

它具有以下特点：

1)是指商品与消费者直接见面的地方； 2）实现商品与货币交换的地方；

3）使顾客、商品、金钱三项要素的连接点； 4）是卖的终结场所。

在通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。

2、医药保健品终端的类型

1）场所分类法：a、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）

b、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）

c、个体诊所或社区医院门诊部

d、商场及宾馆药柜

e、企事业单位卫生室

f、计生系统用药市场

g、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等——男性病、妇科药品市场）

h、疗养院等

2）功能分类法：可分为硬终端和软终端

硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。

软终端：指针对零售场所从业人员的各项工作。工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等（在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等）。其中工作的关键是做好联络、沟通工作。工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。

3、终端售点密度决策与管理

终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。

1）布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。

2）促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。

4、零售终端的特点

1）以售带医：药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。

2）自诊选购：即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。

3）顾客重效用而重轻价格：药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。

4）准顾客多：踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。

5）专业知识要求：要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。 总之，终端OTC营销工作的内容就是：

1）让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。

2）让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

（二）终端工作的一般内容

1、产品店头工作

A、货物管理

1）铺货：

对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的零售点，然后把产品铺入。

铺货的方式：

a、拜访直铺

比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。

b、订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。

铺货的作用：

a、抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提。

b、铺货是开展广告运动的前提。

c、铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。

d、铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也会降低对对手的进货。

e、铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。 2）理货

产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。

陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在 人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。

货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。

3）送货与补货

零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货，OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。

B、信息管理：店头信息传播与信息收集工作 1）店头各种POP广告传播活动

布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店 关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。 a、定期回访

☆对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。 ☆拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。

☆对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。

☆最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。

b、自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品。

c、提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品。

d、积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。

e、对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学。

f、赠送礼品、包括生日礼品、加深感情。

g、调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动 ★注意：个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的：

■个体店有两个需求 一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。

■国有药店：他们无非两个需求——高收入和工作稳定。

但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的。一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。

二、终端营销工作管理

（一）OTC代表每日工作流程

工作重点：客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1、晨会时回顾、汇报头一天或上周的内容工作，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线。

2、检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等。

3、进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况。

4、进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”。

5、与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策。

6、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策。

7、陈列管理：1）与店员或柜组长沟通调整陈列面；2）整理货架，保持产品醒目、卫生；3）POP的陈列是否位置得当、醒目，如何调整：4）价格标签是否影响陈列面。

8、了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等。

9、探询营业员需求，给予关心，协助其解决。

10、适当时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等。

11、结款、补货，售后服务等。

12、拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。

（二）终端营销工作的量化考核

1、产品销量指标：A类药店要求每月15盒以上，B类要求每月10盒以上。

2、饱和工作量指标建立与考核：铺货期每天直铺10家以上，回访要求每天拜访15家以上

3、回款率与回款周期指标：A类店回款周期在20天，B类店回款周期在30天。

4、推销费用指标：每盒销售费用不得超过15%；

5、产品动销指标：建立我们每种产品的动销卡

6、拜访时间指标（既效率指标）：确定每日工作路线，形成规律，便于检查和工作

7、信息反馈的数量与质量指标：档案建立与其他信息反馈

8、POP广告张贴与布置指标

9、终端理货与库存管理指标

10、店员服务与沟通指标

三、终端人力资源管理

（一）招聘人员，建立机构、长期坚持

1、招聘

招聘是终端工作的 确定最为省时的拜访路线，便于药店服务与领导检查工作。

（三）确定目标，建立管理制度，制定切实可行的达成目标的方案

一套独特有效的POP张贴布置方案、一个最佳的货柜位置、一个良好的终端关系、一个长期持久的服务体系、一个良好的进销存、回款与信息的反馈。

（四）确定考核标准

把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法。

1）销售目标分解：把目标分解到每月、每周、每天，按照A、B、C的分类标准，将销售任务分解到每个零售场所，并进行销量管理；

2）终端过程管理：计划管理、档案建设管理，POP、陈列管理，VIP店员建设管理，回款率管理，促销管理等；

3）软指标管理：客情关系、推荐率，对药店的熟悉程度，比如能叫出每个零售场所的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日、有什么要求等

（五）人员储备

方法一：按照真正需要人员数量多出三分之一，招聘人员，考核后淘汰一部分； 方法二：

第13篇：OTC部岗位职责

贵州同济堂OTC部市场销售人员

岗位职责

OTC销售部工作职责

1、负责拟订公司销售管理规章制度，报董事长批准后予以实施；

2、负责制定及贯彻同济堂产品在OTC渠道及终端的销售策略，并确保本部门工作目标的达成。

3、负责销售过程中的前期市场调研、市场拓展和销售策划并指导部门各级人员的执行；

4、负责完成公司年度销售策略的执行与部门目标的达成

5、负责并执行与同济堂的合作伙伴保持长期、稳定共赢的合作关系；

6、负责同济堂产品的OTC市场营销及其他相关活动的策划与执行；

7、负责同济堂OTC销售重要客户的全程管理和跟踪；

8、负责与确定OTC销售客户资源及网络的开发建设与优化；

9、负责与公司各部门做好合作与协调，确保销售目标与品牌建设优化；

10、完成董事长/总经理交办的其它工作。

OTC总监岗位职责

上级主管：总经理

一、工作目标

制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在总经理领导下制定实施OTC部的总体销售策略和措施，组织领导OTC部各级人员的管理及销售工作的开展，树立企业形象和品牌形象，确保OTC部销售目标的实现。

二、岗位职责

1、组织制定公司整体销售目标，制定目标实施计划和策略，领导并管理下属团队达成公司目标；

2、制定销售部门的工作规范、行为准则及奖励制度；

3、负责对主推的产品市场销售现状、竞品环境、媒介计划进行分析、监管和指导；

4、制定本部门组织架构及人力资源的发展规划，领导执行本部门人力资源的项目考核，建

立，培训补充、发展、管理销售队伍；

5、负责分析销售市场潜力、监控销售数据和费用，测算盈亏情况；

6、协调与公司各部门相互合作关系，确保营销关联环节的畅通；

7、完成总经理交办的其他事务。

OTC总监助理岗位职责

上级主管：OTC总监

一、工作目标

制定及贯彻落实公司营销战略和销售规划，在OTC总监的领导下制订营销工作方针、政策，并贯彻实施；组织市场调研，收集有关市场信息，分析内、外环境，确定目标市场，组织公司策略产品的定位及开发；维持、开拓销售渠道，不断扩大市场份额；维护与关键客户的联系，参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题；协助OTC总监确保销售目标的达成

二、岗位职责

1、完成公司年度营销目标以及其他任务；

2、协助销售总监负责销售部内部的部分管理及建设；

3、培训市场调查与新市场机会的发现；

4、片剂项目市场推广方案的制定、跟进、检查及督导促进片剂推广项目的目标达成；

5、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；

6、协助OTC总监进行销售队伍的建设与培养。

7、完成公司和上级主管交办的其他事务

OTC大区经理岗位职责

上级主管：OTC总监

一、工作目标：

贯彻落实公司营销战略和销售规划，在OTC总监领导下制定实施本区域总体销售策略和措施，组织领导本区域销售人员的日常销售工作和促销活动的开展，树立企业形象和品牌形象，确保区域销售目标的实现。

二、岗位职责：

1、严格执行公司各项基本政策，协助制定符合公司发展目标的OTC线销售政策和策略；

2、合理分解公司下达的区域销售指标，组织制定有效的季度、月度推进计划并保证计划的平稳执行，确保区域内销售任务的完成；

3、组织编制区域内销售预算，对本区域预算费用的控制和使用负责；

4、准确掌握公司的各项销售制度和政策要求，并确保在本区域内严格执行；

5、协助指导各市场制定合理有效的销售策略和措施，不断提高产品的市场占有率和竞争力；

6、按照公司OTC部营销规划领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、指导、监督、检查、落实；

7、对区域内各级商业架构提出合理化建议，协助商务部完善各级商业对区域内终端的覆盖；

8、建立并维护区域内重点商业和零售连锁药店良好的客情和合作关系，保证销售网络的开拓与合理布局；

9、负责本区域各种市场销售活动的监控、反馈，并向公司提出合理建议；

10、完成公司和上级主管交办的其他事务；

OTC省经理岗位职责

上级主管：大区经理

一、工作目标：

贯彻落实公司营销战略和销售规划，制定实施本区域销售策略和措施，负责本区域OTC线的人员、业务、财务管理，组织领导本区域各级销售人员的日常工作和销售活动的开展，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。

二、岗位职责：

1、按照公司营销策略和政策规定组建、完善、管理本区域销售队伍和销售网络；

2、对公司下达的销售指标进行合理分解，确保区域内销售任务的完成；

3、根据市场特点，对本区域市场销售做出规划，制定有效的年度、季度、月度销售计划和步骤并保证计划的平稳执行；

4、组织编制区域内销售预算，管理监控销售预算在本区域内的有效使用，对本区域销售投产比负责；

5、严格遵守和执行公司的各项销售政策和管理制度，对各种销售费用的真实、有效、合理使用负责；

6、按公司要求制定和执行本区域的促销活动、市场推广活动及分销活动，不断提高产品的市场占有率和竞争力；

7、通过拜访和沟通，掌握本区域商业、终端及竞品的销售动态，适时调控和补充销售策略和计划；

8、按照公司要求管理和领导下属，负责下属人员日常工作及业务的管理、培训、指导、监督、检查、落实，不断激励员工的工作激情和企业忠诚度；

9、根据公司基本原则，组织制定本区域销售人员的提成、考核、考评、奖惩、晋升方案和机制；

10、协助配合商务部门开展工作，建立健全商业架构，和商业单位保持良好沟通和合作；

11、对本地区宣传品、礼品、促销品、赠品、样品按公司规定申请和核销，对其使用负责；

12、利用各种资源，保持当地药监、物价等职能部门的联系，提高公共事务处理能力；

13、组织召集本区域销售工作会议；

14、了解当地媒体资源，提供相关信息，实施广告管理和门店宣传管理。

15、完成公司和上级主管交办的其他临时性事务；

OTC主管岗位职责

上级主管：OTC省经理

一、工作目标：

负责本区域OTC线的人员管理和业务管理，组织指导协助OTC代表的日常工作和促销活动的开

展；贯彻落实公司营销战略和地区营销思路，在区域内树立企业形象和品牌形象，实现区域销售目标。

二、工作职责：

1、根据区域特点，制定、执行销售计划和销售措施，完成公司下达的销售目标。

2、执行辖区内公司和地区制定的终端推广计划。

3、组织、指导、协助、监督区域内OTC代表和宣传员的具体工作，有策略的逐层开展公司制定的各种终端拉动措施和市场部的推广活动。

4、对区域内导购员、促销员的招聘、培训、指导负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。

5、指导、协助OTC代表对终端店员进行产品知识和销售技巧培训。

6、指导、协助OTC代表完成区域内硬终端建设，建立良好销售氛围，

7、指导、协助OTC宣传员规划、确定阶段性市场推广重点，协助进行活动联络及策划工作，指导开展各种消费者宣销活动。

8、及时向省经理传递、反馈真实的终端和市场信息。

三、工作内容：

1、市场调研：

（1）随时收集地方政策、自然、经济、人文、消费习惯等信息，及时分析和上报，并指导销售和推广计划的调整和实施。

（2）熟练掌握区域、竞品、终端药店、社区、活动中心、消费人群等各方面情况，及时分析，并指导、调控销售和推广活动的推进。

2、制定OTC线销售计划，并对任务指标分解、落实：

（1）根据公司和地区的销售任务对药店开发目标、方向、措施、销售定额，作月、季的工作计划。 （2）负责区域内市场资源和人力资源，并合理分配、调控。 （3）对OTC代表进行任务分解并指导采取有效措施进行落实。

3、对OTC线的业务指导：

（1）协助制定OTC代表和宣传员的月、周工作重点并及时调整，指导实施。 （2）及时修正OTC代表的每日拜访路线，督导实施过程，跟踪实施效果。

（3）原则上每周四天会同OTC代表随访终端并填制随访表，对A类店和大型连锁亲自拜访和掌控。 （4）协调营造OTC外部环境，实施公关策略。 （5）设计、组织、实施终端促销活动并进行效果评估。

（6）协助、组织、督促区域内代表的软、硬终端建设，做好产品陈列工作，创建良好销售氛围。 （7）制定并实施OTC代表和宣传员的培训计划和培训内容，提高业务水平。

（8）组织、实施对连锁的集中式店员培训，指导OTC代表对店员的一对一培训。

4、对OTC线的管理工作：

（1）随时了解区域内人员状态，适时调整，规范行为、树立良好形象。

（2）对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、计划、到位及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费、变卖。

（3）对各种促销活动费用、差旅费、运费等核实监督，确保真实，发现问题及时上报省经理并提出处理意见。

（4）负责对区域内OTC代表和宣传员的KPI考核、业绩考核和人力评估。 （5）商业调出价和终端零售价的价格管理。

5、潜在客户群的开发：

（1）指导、协助OTC代表提高铺货率，培育重点销量店和VIP店员，拓展销售渠道，深化重点二级商业的产品渗透率。

（2）指导、协助OTC宣传员开展各种宣销活动，实施商圈活动计划，加强消费者教育，源源不断的挖掘潜在消费群。

6、通路管理：

（1）随时掌握商业和终端的进、铺、存情况，及时沟通协调，严禁断货现象。

（2）督促各级商业和终端的货品流通，保证货源充足，严密跟踪货品批号、箱号；堵截窜货、打击回收货。

7、计划与总结：

按公司和办事处要求做好周计划和周总结，确保周、月工作重点顺利推进，完成月计划和月总结。

8、广告管理和门店宣传管理。

9、积极配合公司总部、地区各线开展临时性工作。

OTC代表岗位职责

上级主管：OTC主管

一、工作目标：

通过对辖区内终 端拜访沟通、宣传促销、软硬终端建设、通路控制、售后服务等活动，树立和

维护公司OTC品牌形象，拓展产品销售渠道，营造良好销售氛围，促进销量提升，完成区域销售指标和任务。

二、岗位职责：

1、原则上实行5+1工作制：五天终端拜访，一天促销或市场推广活动。

2、自主进行市场调研，娴熟掌握辖区内终端、竞品、消费、商业等情况，随时收集地方政策、市场等信息并及时向省经理和主管汇报。

3、对销售任务合理分解到各终端，设计实施终端动销策略和措施，执行公司和地区制定的终端推进计划，确保销售任务的完成；

4、坚持做好周、月工作计划和工作总结，坚持做好每日工作日志，按要求完成市场销售报表。

5、自主进行终端拜访：制定合理的终端拜访路线，保持拜访频次（每天拜访终端数不少于13家，A类店每周2次，B类店每周1次，C类店每2周1次）；每次拜访保持饱满的热情、充分的准备，在坚持原则下采取灵活的处理，达成拜访目的，并为下次拜访打下基础。

6、对硬终端建设的设计和制作提出建议，对摆放的形式和内容做出决定，并随时对POP维护、清洁、更换，摆放醒目、美观；

7、通过沟通和培训，自主进行软终端建设，实现铺货率、首推率、认知度、忠诚度、渗透率及客情的不断提升。

8、根据本区特点，把握时机，及时提出宣传计划，组织、实施不同场所的多种宣销活动，不断挖掘潜在消费群体。

9、对辖区内导购员、促销员进行招聘、培训、管理、指导和监督，公平合理考核，及时跟踪问效。

10、合理申请、使用宣传品和小礼品，确保真实、有效使用，严禁贪污、挪用、变卖、侵占及滥发滥赠。

三、工作内容：

1、陈列调整——确保产品陈列于相应柜组，保持良好陈列位置和陈列面，商品名向上，标签不遮挡商品名。

2、POP发布和维护——利用各种机会和资源，随时陈列和发布产品宣传物和提示物；

3、价格维护——管控商业调出价，统一区域内终端零售价，严禁终端降价促销和商业低价抛货。

4、渠道归拢——合理扶持重点二级商，跟踪商品批号和箱号，堵截窜货，打击回收货。

5、渠道拓展——借助广告推力和终端拉动，扩大区域内终端铺货率和销售面，拓展商业销售网络和渗透率。

6、理 货——定时查取商业和终端的进、销、存，及时沟通，确保产品连续供应和合理库存，适度压货，严禁断货。

7、软终端建设——通过沟通与培训，自主进行软终端建设。

（1）铺货率：可控终端各产品复合铺货率A类店100%，B类店90%以上，C类店80%以上； （2）店员培训：对商业和终端人员进行企业和产品知识培训，灌输推荐和销售技巧，特别是目标店员要求熟练掌握、运用自如；

（3）首荐率：利用公司相应销售政策和良好客情，不断提高产品推荐率；

（4）客情建设：树立良好工作形象，辅以适度物质刺激，建立商业和终端互助互信及良好人际关系，保证药店管理人员和店员对我司产品有良好口碑及良好支持。

8、消费者教育——通过店内和社区的宣销活动，促进消费者对产品的认知度，提高使用率。

9、促销上量——利用公司的奖励政策、驻店促销、社区推广、POP包装、VIP店员培养、兼职促销、定向拉动等多种措施，培育区域内重点产量店，完成区域销售任务。

10、报表完成——按时、按质、按量完成市场销售报表，分析区域内销售动态，调控市场活动的策划、组织和实施。

OTC分销主管岗位职责

上级主管：OTC省经理

一、工作目标：

负责本区域分销代表的日常工作和业务管理；制定和实施商业分销和渠道渗透策略和计划，提高产品铺货率和动销率；贯彻落实公司营销战略和地区销售思路，树立企业形象和品牌形象，完成区域销售指标和任务。

二、岗位职责：

1、熟练掌握区域内商业和终端情况、制定区域内商业分销、终端覆盖和市场推广策略和季、月、周工作计划，完成公司下达的终端铺货率指标和渗透率指标；

2、合理分解和制定分销代表销售任务、完成公司下达的区域销售目标。

3、随时收集地方政策及商业、终端、竞品等信息，及时分析和上报，指导分销代表对销售和推广计划作出调整并实施。

4、组织、指导、协助、监督区域内分销代表的工作安排，有策略的逐层开展各种终端拉动措施，有效提高产品铺货率和动销率；

5、指导、协助分销代表对终端店员和商业分销人员进行产品知识和销售技巧培训。

6、协助、组织、督促、落实分销代表的软、硬终端建设，做好产品陈列，创建良好销售氛围。

7、对区域内分销代表的招聘、培训、指导、考核负责，监督管理日常工作并跟踪绩效。

8、通过拜访和沟通，了解掌握商业动态，协助商务人员合理进行商业架构及二级和非二级商业的维护和管理，对区域内终端做到无缝覆盖和及时配送；

9、对商业调出价和终端零售价进行价格管理，随时掌握商业和终端的进、铺、存情况，严禁断货。

10、对市场宣传品、小礼品、赠品、物料的申请、分配及使用情况进行监督检查，确保使用合理有效，严禁贪占、浪费。

11、对各种促销活动费用、差旅费、运费等核实监督，确保真实，发现问题及时上报省经理并提出处理意见。

12、及时向省经理及上级主管传递、反馈真实的终端和市场信息，

13、积极配合和完成公司和上级主管交办的其他临时性事务；

OTC分销代表岗位职责

上级主管：OTC分销主管

一、工作目标：

通过对辖区内商业和终端拜访沟通，制定和实施商业分销和渠道渗透策略和计划，提高产品铺货率和动销率，树立和维护公司OTC品牌形象，完成区域销售指标和任务。

二、工作职责：

1、自主进行市场调研，娴熟掌握辖区内商业、终端、竞品、消费等情况，随时收集地方政策、市场等信息并及时向省经理和主管汇报。

2、因地制宜制定和实施个性化的商业推广、渠道渗透、终端购进措施和方案，拟定区域内终端铺货和渠道渗透的季、月、周推进计划；

3、对销售任务合理分解到各商业和终端，设计实施终端动销策略和措施，确保销售任务的完成；

4、通过拜访和沟通，了解掌握商业动态，协助商务人员进行二级和非二级商业的维护和管理，对区域内终端做到无缝覆盖和及时配送；

5、对商业调出价和终端零售价进行价格管理，随时掌握商业和终端的进、铺、存情况，严禁断货

6、自主开展区域内终端巡访：利用各种机会，制定合理的终端拜访路线，保持拜访频次，每次拜访保持饱满的热情、充分的准备，在坚持原则下采取灵活的处理，达成拜访目的，

7、加强区域内硬终端建设，随时对POP维护、清洁、更换，摆放醒目、美观；

8、自主进行软终端建设，随时随地开展商业销售人员和终端店员产品知识和企业文化培训，实现铺货率、推荐率、渗透率及客情的不断提升，

9、坚持做好周、月工作计划和工作总结，坚持做好每日工作日志，按要求完成市场销售报表。

10、合理申请、使用宣传品和小礼品，确保真实、有效使用，严禁贪污、变卖、侵占及滥发滥赠。

11、对商业分销和市场推广活动产生的各种费用的真实性和有效性负责，

12、积极配合和完成公司和上级主管交办的其他临时性事务；

OTC推广主管（宣传员）岗位职责

上级主管：OTC省经理

一、工作目标：

通过联络、组织、实施辖区内社区、老年中心、公园场馆、社会团体、厂矿企业、重点终端的宣销活动，树立和维护公司OTC品牌形象，提高产品认知度、忠诚度和使用率，源源不断输送准客户，最终促进区域销量的提升。

二、岗位职责：

1、自主进行市场调研，熟悉辖区内社区、单位和终端情况，随时收集相关信息并向OTC主管和省经理汇报。

2、做好区域市场推广活动的季、月、周工作计划和工作重点，坚持做好每日工作日志，按要求上报工作计划和市场统表。

3、根据宣传推广计划，联络、策划、组织和实施社区、老年中心、公园场馆、厂矿企业、重点终端等场所的讲座、游园活动、茶话会、义诊、公益宣传、POP张贴等消费者教育活动，提高消费者产品认知度和认同感，树立企业品牌形象，积极促进现场销售，完成区域宣传推广目标；

4、对社区硬终端建设的设计和制作提出建议，对宣传形式和内容作出决定；

5、通过沟通和公关，实现对各种推广场所的良好人际关系，规避相关政策限制。

6、患者档案的收集、整理、统计、分析及维护，挖掘潜在消费者，促成多次购买；

7、对所属临时宣传员进行招聘、培训、指导和管理，公平合理考核、及时跟踪问效；对活动效果作出评估，对活动后续跟踪作出安排；

8、合理申请和使用宣传物料和小礼品，确保真实、有效使用，严禁浪费、挪用、贪占、变卖。

9、对市场推广活动产生的各种费用的真实性和有效性负责，

10、积极配合和完成公司和上级主管交办的其他临时性事务；

临时促销员岗位职责

上级主管：OTC代表和OTC主管

一、工作目标：

通过组织、实施辖区内重点终端的宣销活动，树立和维护公司OTC品牌形象，提高产品认知度、忠诚度和使用率，源源不断输送准客户，促进门店销量的提升。

二、岗位职责：

1、负责门店我司产品的宣传、促销、潜在消费者挖掘及各项促销政策的实施，合理推荐产品，促成现场购买，完成月销售任务；

2、门店POP的发布、维护、更新；

3、竟品的优劣、促销、零售价等信息的收集并及时反馈；

4、门店库存的查取、计划的拟定，敦促调货,确保产品连续供应，严禁断货现象的发生；

5、我司产品陈列调整、维护；店员客情建设；

6、组织、协助周边社区宣传促销活动；

7、积极开展患者教育并做好患者档案的收集、整理、统计、分析、维护，促成多次购买；

8、完成相应工作报表；

第14篇：医药OTC 2

1、建立负责区域的药店档案，进行药店级别划分并进行管理

2、疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店

3、每日按计划行走路线拜访至少15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次

4、与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐

5、根据公司要求安排店员小型培训会，面对面地培训产品知识

6、保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少2个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内陈列醒目，易于消费者看见

7、对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A、B级店进行单独销量考核

8、主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报

9、对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售

10、积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动

11、定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右）

12、及时，准确完成各种报表

13、如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报

14、合理使用公司各项资源，促销用品和礼品

OTC代表的主要职责 安排合理的拜访计划和路线 承担所负责区域的销售任务 报告和例会制度 负责工作区域内药店的布货和保持合理库OTC代表的主要工作流程 存 OTC代表的主要工作流程 药店终端的促销工作 明确的拜访目的 终端的产品陈列

介绍新产品 扩大客户群 店内外宣传包装

教育客户产品知识 增加陈列面 店员教育－－提高首推率

改善陈列位置 处理异议与疑问 日常拜访（一对一）

收集信息情报 收款 小型推广会 客户拜访计划 建立和维护良好的客户合作关系 1.1 拜访前计划 以消费者为对象的促销活动 --确定拜访药店 义诊活动 --确定拜访对象 社区咨询活动 --预约拜访 配合公司组织的大型促销或公关活动 --回顾近期拜访记录 OTC代表的主要职责 --他是何类型客户 客户管理 --有何竞争对手? 客户基础档案建立 1.拜访计划与分析 药店基础资料 1.2 准备工作-物料 关键人物资料 名片 重点管理 主推产品资料，搭车产品资料 市场信息搜集与反馈 文献 所负责产品的销售信息 产品说明书 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜记录本 访等信息 报表 行动管理

otc代表

职位名称：otc代表

汇报对象：otc 经理或otc 主管

负责对象：公司指定销售区域所属终端药店 职能描述：终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研

一、市场开发期工作：

1、根据公司、办事处所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务

2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案

3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放

4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系

5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据otc 经理（主管）的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策

6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作

二、常规工作：

1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成

2、根据办事处下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经otc经理(主管)审批后按计划严格执行

3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新

4、在otc经理(主管)的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作

5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留

6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作

7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象

8、随时了解市场的动态和变化情况 （1）、本公司产品销量有较大浮动变化 （2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导 （3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动 （4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化 （5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息

三、日常工作规范：

1、做好终端店员产品知识培育：

（1）、对产品知识及售后服务等内容要熟练掌握 （2）、对客户投诉要及时反馈、及时处理；对有问 题的产品要及时更换

（3）、做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方

（4）、沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问

2、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切 的客情关系：

（1）、要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日及其联系方式；3TV[•s7 6• 0 E LeF您所浏览的3TV[•s7 6• 0 E LeF文章3TV[•s7 6• 0 E LeF源自于3TV[•s7 6• 0 E LeF中国OTC营销网! 中国OTC营销网 医内医药行业最主流的营销平台3.88099193572998E+19 您所浏览的文章源自于中国OTC营销网OTCCN.CN （2）、要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率

（3）、对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案（4）、维护公司利益，维护终端的利益

3、负责分管区域的软、硬终端的建设和维护工作： （1）、店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳 （2）、终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜 （3）、终端断货要及时向上级主管汇报 （4）、随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作

4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责： （1）、制定详细的活动计划 （2）、明确时间、地点、参加人员、所需费用 （3）、申请及沟通

5、配合公司做好相关调研任务： （1）、及时掌握分管片区本公司产品销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级主管 （2）、公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务

6、工作计划及相关报表： （1）、周、月、季、年度工作计划及总结 （2）、连锁店、单店终端档案建立及更新 （3）、各项销售报表 （4）、工作日记（日走访纪录）

四、otc代表日拜访客户数用时、频率： 每日拜访不得低于20家药店

终端级别每日拜访家数 拜访用时拜访频率 a级药店 515分钟2日 b级药店 1010分钟3日 c级药店 55分钟5日

备注：各省办可根据不同代表所分配区域、交通、终端数量进行调整

五、日常拜访工作八步骤：

1.准备：确定拜访目的、预达成结果，所需资料、礼品 2.整理：个人仪容、仪表、心情

3.观察：店内原有展示用品是否变化，店内人员状态 4.示好：面带微笑向店员、店长打招呼

5.沟通：合理切入话题，寻找恰当时机讲解产品、沟通销售情况，记录反馈情况，告知回复时间

6.陈列：进行柜台、货架的产品陈列工作，以新接旧、抢占有利宣传位置

7.理货：根据库存向客户提供进货建议，提示药店库管、柜台组长先进先出的原则 8.告辞：逐一向店员、店长道别、告别下次拜访时间

六、日常工作细则：

1.早8：00前到达办事处进行早会，确定当日销售路线图，进行销售准备 2.早8：30前启程赶赴药店销售现场

3.每天有效拜访时间应保证在5个半小时以上

4.每周应有3次在药店开始（结束）营业前到达药店、进行拜访 5.每周六参加办事处例会，总结、交流、布署下周工作

七、宣传工作：

1.有效利用大卖场进行店堂的促销工作

2.在b类终端周围选择有效社区进行宣传推广工作

3.根据所辖区域情况，结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法、时机配合公司广告、宣传计划组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充

OTC经理/主管岗位职责

职位名称：OTC经理/主管

汇报对象：省经理、全国OTC经理、营销总监 负责对象：公司指定区域市场、人员管理

职能描述：所负责区域的市场开发、渠道嫁接、队伍建设、人员管理、销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研、市场评估

一、市场开发期工作：

1、组建所辖区域OTC销售队伍，依据市场情况合理划分区域、终端资源

2、结合公司所操作产品组织、实施市场调研（竞品、市场份额、销售方式、政策等）并对调研结果做以总结

3、配合省经理、商务主管调研本省、所辖区域商业、连锁店、单店进货关联，制定网络布局规划、合理选择商业流通模式

4、制定辖区代表铺货计划、覆盖率、考核标准并严格落实

5、根据连锁店、单店情况设定合理终端分级，结合公司政策制定具体实施方式、方法

6、快速建立辖区内连锁药店、大型单体店重点人员的客情关系，理清内部各项规定、规则、店内利益分配方式、人员关系

7、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身能力、身先士卒、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作

8、监督代表快速完成终端档案建设并设定具体计划、目标、考核方法

二、常规工作：

1、根据公司所制定市场发展方向、销售策略、销售政策、销售任务结合所辖区域市场情况制定相应市场开发计划、方案、保障措施并细化到具体区域、代表、终端、月份并做好监督、落实、评估、保证及时、准确、有效完成

2、围绕所辖区域年度计划组织、策划阶段性促销活动、店员教育活动，经省经理、营销中心批准通过后执行

3、指导OTC代表根据办事处整体计划制定阶段性工作计划并帮助、监督完成（周、月、年）

4、组织、召开办事处每日早会、周例会，指导OTC代表制定所负责终端药店工作重点、拜访路线，总结前日（周）工作、安排本日（周）工作

5、针对代表工作情况、遇到问题及时做以总结、分析并找出解决办法。同时，根据不同时段市场发展情况、代表情况，制定培训计划、编织培训内容并实施

6、制定自身周、月工作计划、市场开发计划上报省经理，经批准后执行

7、认真学习、领会公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，指导代表根据终端药店不同情况制定相应费用使用、兑付方式上报省经理、营销中心批准通过后执行。

8、严格监督代表的费用、礼品、宣传品到位情况对拖延或截流兑付的代表及时上报省经理并按公司制度严格处罚。同时，不得自身或与代表同谋贪污、截留费用、礼品、宣传品一经发现将严格按相关公司制度处理

9、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作

10、定期与OTC代表协同拜访，了解各终端产品陈列、客情关系、代表工作、店员反馈 每周与代表协同拜访A类药店30家、B类药店50家、C类药店30家

11、协助省经理建立与当地相关政府职能部门的融洽关系，解决突发事件

12、随时了解市场的动态和变化情况 （1）、本公司产品销量有较大浮动变化 （2）、OTC代表所反馈异常情况 （3）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议 （4）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动 （5）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化 （6）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息 （7）、当地政府、行政主管部门出台的与我公司销售模式、产品相关信息

13、工作计划及相关报表： （1）、周、月、季、年度工作计划及总结 （2）、各项销售报表 （3）、促销活动、费用、宣传品、礼品申报、使用、库存等相关报表

14、每月对所辖区域OTC代表工作情况、办事处下达各项任务完成情况，根据公司所制定阶段性考核方案进行考核打分

案例：

我们和中华人达成“营销捆绑合作协议”。从队伍、渠道、终端三方面着手，和企业一起，培养营销队伍、占领终端资源、优化品牌结构，为中华药业的销量提升与长远发展奠定厚实的基础。

从无到有，组建一支有战斗力的OTC终端队伍

终端的战争是人的战争，人是决定性力量。要想实现终端突破，做大做强，除了要有决策层的深谋远虑和正确的策略，还需要有严谨到位的执行力。而执行，主要依靠的是一支组织严密、有韧劲、有战斗力的营销队伍。

而当时的中华药业，只有一支不到20人的商业队伍，负责销售走货，不介入终端事务。企业坦言，我们没有足够的经验和人力组建一支终端队伍，需要你们的帮助。

于是，我们协助客户，招募了一支20人左右的OTC终端队伍，从当时企业的消化能力来说，这是一个现实的数字，从无到有，不可一蹴而就。20人主力培养，1年后成为OTC骨干，稳固中层主力，夯实基础，积累经验，再复制基础人员，相对稳健。

人员到位之后，我们做了三件事。

首先，明确人员职责。我们确立层层分级的组织结构，制订了《OTC队伍管理规范》、《OTC主管管理规范》，《OTC经理执行手册》等，明确了各级成员的日常规范、岗位责任。引进激励机制绩效考核制度。从四方面综合考量：看销量、看回款、看当地开拓的难易程度、看与其它部门的协作表现。奖勤罚懒、奖增罚减。以鼓舞销售队伍的斗志，保证实现增长的大目标。

其次，建立培训制度。制订针对各层级的培训制度，撰写了培训文本，如《OTC经理培训手册》、《终端店员培训手册》。由我们组织专人讲师，为OTC队伍和相关部门进行培训。

再次，贯彻监督机制。委派专员和龙虎市场专员一起，组成全国市场特查组，巡回各重点市场，检查终端铺货、维护情况，系统把握渠道终端进程，及时调整执行力度，与市场同步协调。

现在回头看来，当时稳扎稳打建立起来的这支终端队伍是非常宝贵的资源，对于有长远发展志向的中华药业而言，这支队伍的重要性不言而喻，没有他们，最后的销量增长恐怕难以顺利实现。更有战略意义的是，这支队伍的建立为企业将来的系列化产品运作埋下了很好的伏笔。

广泛开拓新渠道，强化终端展示

充分利用新招募的终端队伍力量，在终端，一方面下力气抓渠道推广，让更多的地方有“龙虎”卖；另一方面抓终端展示，增加随即购买率。

关于“广泛开拓新渠道”

龙虎系列产品，虽然家家能用，但利润甚微，要扩大销售业绩，渠道的铺开是关键，做足面的工作才能最大化地走量。

2002年合作初期，我们进行市场走访发现：在成熟市场，龙虎产品虽然在每个店都有铺货，但大都是3克清凉油、30粒人丹这样的微利产品，属于商家自动进货的必卖品。

四大金刚铺货品种不全、规格不齐是突出问题，明明能同时铺进4个规格，现在只有两个，现成的渠道资源都没用足，比如18.4克清凉油，利润较丰厚，包装美观，大量供应旅游区，但调查中发现，南京夫子庙周围的旅游商店，铺货率仅为30%。

铺货不全、不齐，销量增长无法实现。

2003年的OTC代表培训会上，“广泛开拓新渠道”不再是一句空话，在对市场细分后，我们对各地市场渠道开拓定性、定量，给出具体可考的数据指标，明确了各地市场的开拓指标和开拓程度。

“谋定而后动”，在明确开拓指标之前，客户与我们曾就思想原则、执行战术方面进行了深度沟通，达成高度统一。关于渠道开拓，我们将其归结为“一横”、“一纵”。

横向开拓：尽可能扩大水平终端铺货面

总原则：瞄准一个，攻克一个

宥于财力和人力的限制，企图一举拿下几个市场是不现实的，必须在某一时期内，集中主要精力各个击破。

在清凉油的铺货上，一是要填补空白，二是要完善产品结构；在风油精的铺货上，主要是抢占水仙的阵地，尽最大努力保证重点市场80%的终端有货。清凉油和人丹，在店内已有规格的前提下，尽最大可能多力争把风油精和鼻舒铺进去。

a、成熟市场在保证药店有货的基础上，向超市、便利店挺进！

成熟市场主要指上海，江苏、浙江、广东、四川的省级重要城市。

2003年4月前，成熟市场的药店铺货率达到90%。四大金刚要求至少有三个品种，清凉油、人丹保证至少有两个规格进场，风油精和鼻舒进场的予以鼓励。

在此基础上，超市、便利店争取达到最大化。

b、半成熟市场的铺货目标是大中城市的大小药店。

半成熟市场的各省会城市、地级市、计划单列市和经济相对发达的部分县级市，尽量做到药店铺货率达到70%，然后争取上超市和便利店。

c、其它市场，要求不但铺货不萎缩，而且要能扩大地盘。

其它市场铺货面再广一点，往下级市场的延伸再多一点。

d、乡镇市场，深度掘进

中国农村，一个无法限量的市场。对于龙虎这样的低价常用品来说，这个市场更是不能忽视。重要的是，农村市场的逐步开拓，能为后续产品（比如价格适中、效果显著的保健品或OTC药品）进军农村市场做好铺垫。

然而，乡镇农村市场有分散性的特点，开拓起来难度很大，很容易出现投入产出不成比例的局面。

“从试点起步”是现实的做法。摸索经验，形成模式、总结推广，最终星火燎原，形成规模效应。

选择一到两个地市级试点市场，在当地招聘专人负责，每个市场1人，专门负责管理当地农村市场，他的任务有：

负责组织渠道和铺货。自身在医药行业的渠道优势，尽量把货铺到各乡镇药店。药店铺不到的地方，就铺小卖店，走日用百货的渠道，通过百货批发商往下铺。

在有铺货的乡镇市场，在旺季投一些户外广告。

比如横幅、墙体、终端招牌（在药店、小卖店的招牌上印上龙虎品牌）。

巡视各乡镇市场，机动处理各种突发情况。

就市场进展情况，向总部递交月度总结报告。

纵向开拓：渠道打穿做透、深度分销，完善价格体系

这主要靠当时的商业队伍来做。中华药业的营销决策层重新调整了营销政策。

上游一级经销商：签定“协议户”。

稳定一些主要的“大一级”，如湖北九洲通等。从政策上给予支持。

中游二级经销商：签定“分销协议”。

帮助一级经销商动销，协调二级走货。平衡上游和中游利益。

下游三级经销商：区域招商

渠道开拓的方法是多种多样的。成都的终端赠货就是一个较为实效的办法；另外，在条件成熟的市场搞三级招商：通过已确定合作关系的省级经销商，由中华制药与省级经销商共同出资出面，召集全省有药品经销权的单位，在省级中心城市召开招商会，招到的地级、县级的经销商，与省级经销商直接发生关系，弥补省级经销商在地、县级市场铺货的空白。

由于人力资源的限制，在部分成熟市场，把货铺到县一级后，县以下区域依靠乡镇医药批发站自动渗透。

定期召开大型经销商会议

这一点，在2002年以前的中华药业是没有的。大型经销商会议是联络沟通企业与经销商情感的“公关会”，在与中华药业的合作里，我方委派专人参加经销商会议，掌握经销商动态，为经销商介绍企业年度营销走向。

关于强化终端展示

终端展示不力是龙虎终端的又一症结。由于龙虎清凉系列体积小，终端出样被放在很不醒目的位置，很多被摆放在药柜抽屉里，很多人不仔细找、或询问，根本发现不了，很难产生随机购买，而这恰恰是一块不可忽视的销量。

要增加随机购买率，终端展示不容忽视。当时，我们在与客户的提案中，得出分析：龙虎系列产品的终端不力，除去人力因素，很大程度上体现在包装的凌乱、识别不系统上。

10个包装放在一起就象10家人生产的产品，陈列难以形成合力。要强化终端展示，第一步要做的应是包装整合。

包装整合问题实际带来了以下两个问题的思考：

1、设计基调问题。老产品设计新包装，如何与时俱进，同时保留传统感，去“土气”？

2、包装形式问题。如何让小产品“变大”，最大限度地吸引眼球，形成一体化？

在查阅、比对了大量的传统图纹、现代包装后，我们的设计师有了对策：

设计基调方面：原有的3克清凉油和30粒人丹包装基本不变，主要考虑包装在消费者心目

里根深蒂固，有极强的认知度，除此，“龙虎”清凉油系列10克、18.4克、风油精和人丹的外包装，均使用“龙”、“虎”演变的传统图纹，运用烫金工艺，让老产品老而不土，散发经典气质。

包装形式方面：

1、用统一背板。除了瓶装的大产品，小产品均附上烫金的背板，好悬挂，易出样，最可贵的是，在合理的成本范围内，它做到让小产品变“大”、出跳，增强了视觉效果。统一背板形成了视觉一体化。

2、用陈列柜。把龙虎系列产品的样品放在一个特别设计的陈列小柜里，集体出样，为了避免样品流失，降低更换率，便于管理，小柜被密封，方便各地市场重复使用。

以上两个建议，得到客户的一致认同，设计后的整体效果见图。投放市场后，得到消费者的好评。18.4克清凉油，以前出货很慢，经销商认为难销，改换包装后，各地经销商提货率高出30%，形象整合提升了产品气质，经销商信心大大增加。

包装大整合后，我们正式将强化终端展示纳入OTC代表日常工作职责，制订了针对各级市场的展示指标，作为OTC代表绩效考核范畴，由OTC督导定期飞行检查。

在已铺货的终端，特别是有条件的市场，比如上海，要求尽最大努力抓好终端展示。没有OTC人员的市场，争取说服经销商来抓。

终端展示，主要有以下三点：终端陈列柜，能摆的地方一定要摆；柜台产品摆放尽量醒目、整齐；富有创意的、醒目的终端出样：信息传达到位、设计精致、有内涵、用于终端、提醒购买。

配合终端铺货，传播小热身。

市场走访的过程中，龙虎品牌的传播问题也逐渐浮出水面，聚焦看，主要矛盾集中两点：

1、品牌传播极度缺乏，消费者对龙虎品牌的认知模糊如何让人选择龙虎品牌？

在这个“我传播，我存在”的时代，龙虎多年来的品牌传播太少。

结果是：品牌资源没有被充分利用，使销售完全依靠与竞争品牌抢地盘。

也正因为品牌传播的极度缺乏，无法在消费者的意识中形成一个清晰的品牌形象。比如：很多人认识龙虎清凉油小红盒的包装，但并不知道它叫“龙虎”。

如何让更多的人知道龙虎、选择龙虎，并进而树立清晰的龙虎品牌？是2003年整合营销传播的根本任务。

2、对清凉产品的需求被消费者遗忘如何让更多的人去药店买清凉油？

这个问题与上一个问题紧密相关。

因为包括“龙虎”在内的传统清凉产品，都缺少传播，或者是传播不到位，再加上可替代品增多，虽然龙虎清凉系列适应症多，目标消费群广，人们还是逐渐淡忘了对这一系列产品的需求。说白了，就是想不起或根本不清楚清凉系列能解决很多问题，较难产生购买动机。

如何让人想起龙虎清凉系列的好处，让老百姓去药店买清凉产品？是2003年促成销量增长的关键，也是2003年整合营销传播的核心。

解决第一个问题的办法

虚实结合，树实效品牌

品牌不是为了品牌而品牌，而是为了龙虎清凉系列产品的销售，为了2003年的销售和更长久的销售。

我们始终坚持的实效品牌，是要真正带来销售的品牌，因为，空洞树品牌风险太大。

所以，2003年龙虎的品牌宣传，必须虚实结合 以实为主 以虚为辅

明确品牌定位：百年经典 成熟品质 世界性的清凉名牌，一句核心广告语浮出水面：百年清凉，与世共享。龙虎是悠久的，龙虎是世界的。

龙虎完全有资格说这句话，不是每个企业都有近100年的辉煌与成就，龙虎的百年清凉早已融入百姓生活。

通过品牌传播，希望能给消费者这样一种感觉：龙虎清凉系列是值得信任的，很平实但并不缺乏档次，有历史感和文化感，但与时俱进，绝不是老古董。

解决第二个问题的办法

功能诉求，唤醒需求

任何一个产品，都是因为迎合或者引导人们的需求，才能存在。

无疑，龙虎清凉系列产品，是符合人们需要的。

为什么买的人不多。很大程度，是因为对清凉产品的需求，被消费者淡忘。解决这个问题的唯一办法，就是要重提产品功能，唤醒需求。

我们要明确地告诉老百姓：

解决头痛脑热、伤风感冒、精神不爽、消化不良这样的烦恼，不要瞎折腾，吃这吃那的，也不要因为怕麻烦，就硬撑。别忘了100年来，就有一种非常简单的办法，去买龙虎清凉系列产品，

一、两块钱就解决了，一点都不麻烦。

把以上信息浓缩，就是龙虎清凉系列核心功能诉求：

龙虎清凉油，简便易行，物超所值的解决之道

上升到哲学高度

就是把复杂的事情变简单

龙虎系列的策略执行，必须从我们有限的广告预算出发，把策略执行到位，实现销售目标。因此，必须分清主次，集中资源，重点突破。不能把鸡蛋装在一个篮子里，必须分散风险。也不能四面出击，撒胡椒面，必须相对集中优势兵力，重点突破。基于以上两个原则，我们作如下规划：

主推龙虎清凉油，其次是龙虎风油精；

人丹和鼻舒在个别市场做一些小投入，作为点缀；

其他产品不做广告投入。

因为当时，龙虎清凉油在国内同行中本已是老大，基础好，而且还存在增长空间，故选择其做重点投入。风油精市场空间大，且为竞争弱区，对手少，做足终端工作，加之经销商的支持和广告支持，从水仙那里切下一块市场完全是可能的。

鼻舒和人丹的OTC批号还没下来，无法在全国投入；另外，鼻舒相对是新产品，市场基础较弱，人丹已经是市场第一品牌，基本没有竞争者，但人丹的产品形态日趋老化，重点投入风险大。故做出如上规划。

在执行层面上，对于清凉油和风油精制订了执行战术：

清凉油：大声喊响品名

到位传播功能

喊响品名是为了提醒购买。预算是有限的，在传播上，不求喊得多，只求声音大、记忆深。“广西金嗓子”五个字，也能喊出几个亿销量。

传播功能是为了说服购买。龙虎清凉油审批通过的功能有：蚊叮虫咬、提神醒脑、伤风感冒、头痛头晕、晕车晕船、皮肤氧痛、筋骨酸痛、中暑受凉、水火烫伤等一共九种

“一块钱，解决九大烦恼”，广告语浮出水面。

传播功能就是围绕“不要把简单的事情变复杂”，切实把龙虎清凉油能干什么说清楚。告诉消费者：碰到这些小毛小病，一盒龙虎清凉油就能帮你搞定，只花一块钱。

围绕战略战术，龙虎清凉油《人群篇》30秒新鲜出炉（广播在交通频率、音乐频率同步）

围绕战略战术，龙虎清凉油系列平面

虚实结合树品牌：《龙盘虎踞上海滩龙虎，一个92年的品牌传奇》

《忘不了的清凉味道》

功能诉求，唤醒需求：《清凉防暑六大招》

《清凉油，伴你清凉游》、《非常夏天，非常清凉手段》

配合地面行销活动，系列新闻炒作软文

《看广告、赢5000元清凉大奖》

《高考未到，清凉先到沪十万考生收到清凉祝福》、

《5000辆“清凉的士”现身上海》、《十万医务工作者收到清凉问候》

围绕战略战术，系列户外平面

风油精：针对水仙 鲜明区隔 传播功能 提升形象

相对龙虎清凉油来说，龙虎风油精在市场上处于弱势地位，但这个弱势可以轻易转化为强势。因为风油精是一种品牌认同度相对较低的产品，谁先打广告，谁就赢得先入为主的品牌认知。虽然水仙风油精的销量是龙虎风油精的几十倍，但对这个事实，老百姓是无知的。

所以，我们要在水仙还没觉醒的时候，用广告传播，抢先一步在消费者头脑中占位龙虎风油精，是正宗的风油精，是老牌子的风油精，是效果显著的风油精，与水仙等对手强力区隔，使水仙在老百姓的观念中沦为杂牌。

赋予龙虎风油精传统感和正宗感，主体广告语锁定为：“要买风油精，认准龙虎牌”。

围绕战略战术，龙虎清凉油系列平面

电视：风油精的《忘了篇》30秒

《六大症状人群，请用龙虎风油精》

《吃人丹，夏季肠胃保平安》、《围棋选手三件宝》

2003年，完成了软件和硬件的构建，销量已经产生了增长，截止年底统计，“龙虎”、“天坛”清凉系列产品同比增长35%。

在中国做市场，必须一切丛客观现实出发。很多时候，只能量布裁衣，而不能量体裁衣。

做西装布料不够，那么我们就做马甲，而且还要做得好看，穿得体面。

2003年的龙虎传播活动，不是大规模的高空投入，在全国市场，有计划、有目的的小试身手。全国媒体的投放计划经过了精心核算，3个月，400万做全国市场，做大做全撑不到1个月，做点又难以形成声势，因此，在媒体规划上，每个区域市场的投入都经过考量，保证了主要市场都能听到中华药业的宣传声音。

2003年的传播的主要目是利用广告投放，加快铺货，提高各级渠道的进货信心，同时，2003年又是决定龙虎传播效果的至关重要的一年，随着传播策略的确定，一批基础传播物料的相继投放，为2004年的高空传播积累经验，夯实了基础。

2003年，是量的累积；2004年，将是质的飞跃。 第四部：突破

谋划全国营销大局

要实现2004年的跃进，要实现龙虎品牌在未来几年内的腾飞，必须在2004年大突破。

龙虎品牌的百年积淀，中华制药的实力积累，决策层的务实精神和高屋建瓴战略眼光， 再加上一年来市场开拓的检验累计和品牌传播，只要有正确的策略，切实的执行力，实现2004年的大突破是完全可能的。

实现突破的大前提：全国布局，扇形挺进

“对于一个志在长远的优秀企业来说，一个好的布局，就如同一粒好的种子。”（索尼公司总裁井深大。）

对有着雄心和魄力的中华药业的来说，全国一盘棋的布局战略同样不可少；另一方面，龙虎系列产品单价低，依靠单一或少数几个的重点市场，无法赢得销量大增长，需要在更多的地域市场，掌控大量终端，实现2004年的突破。

因此，我们认为：除目前的江、浙、沪、川、渝外，建议将湖北、湖南、北京、福建、广东、江西、安徽列入重点市场，重点开拓。

在市场走访中，我们发现，湖南、湖北、有一定的基础，成长性好。

安徽、江西、福建与江浙沪同为华东市场，便于控制，同时在华东市场形成一个大扇面，可以长久耕耘。

北京市开发华北的标本市场；广东为亚热带气候，清凉系列市场空间较大，有开拓价值；

这12个重点市场，并不一定需要重点的广告投入，但必须有常驻的OTC人员进行重点开拓。

第一大突破：1431工程，终端大突破

在顺利合作的第二年，OTC队伍已壮大到40人，中层骨干力量已经凸显，终端战斗力增加，我们制订了新一轮营销策略：1431工程。

何谓1431工程？

“1”：1个权责明确的OTC部

具体来说，就是成立专门的OTC部，和商业部权责分离，统归销售经理领导。

OTC部管理OTC人员，主抓终端工作的开展。商业部管理现有业务人员，主要负责打理经销商关系和处方药的营销工作。

从目前的现状来看，现有的销售人员既要向经销商卖货，又要进行终端铺货，精力难以分配。对他们来说，把货卖给经销商比做终端工作更简单，物质奖励也更多，因此，销售人员必然把工作重心向经销商倾斜，由此导致权责不清。终端工作始终是个弱区，只有成立独立的部门，才有可能保证终端突破的实现。

“4”：一支40人的营销梦之队

一支由40人组成，有战斗力、执行力的地面正规军，这40人包括省级OTC主管、各省OTC代表。

“3”：全国建立3000家样板店

3000家样板店的意义不在于创新，它的价值在于：给了全国OTC队伍工作

OTC组织结构：

具体、可量化的年度指标，终端目标升级，而且，由于到位的执行，3000家样板店规定了全国市场

我们将全国市场梳理了一遍，撰写了《样板店建设执行规范》，明确了样板店建设的几大硬指标。与此同时，我们委派专人巡回全国8个重点市场，求证科学性和实效性。

“1”：一整套严谨可执行的管理制度

有一个部门，40个人，要做这么些事情，必须有一套严谨可执行的制度为保证。

基本原则：“人人有事干，出事有人管”，保证责任落实到人，知道出事找谁。

人员设置

一个重点市场设一个OTC主管，管理23个常驻OTC代表。(每个代表负责2-3个地级市场。

第二大突破：四大金刚齐头并进，产品结构大突破

优化“四大金刚”的传播组合，整合多种实效的整合营销传播手段，合理分配资源，使四大金刚齐头并进，创造更高的市场价值，是龙虎必须面对的第二个突破点。

把四大金刚统领在龙虎品牌大旗下，不是单打独斗，而是在统一的传播下，形成一个合力，使品牌更响亮、更大气、更有冲击力。

可以想象，在一个电视频道中，一个晚上的广告中出现三条龙虎品牌的广告，分别喊出“龙虎牌人丹、龙虎牌清凉油、龙虎牌风油精”，是怎样一种气势。

渠道资源共享：终端全面挺进，四大金刚全面铺开

第三大突破：捆绑宣传，传播大突破

延伸产品功能，号召购买

阶段性传播的步骤：启动有声势 旺季有力度 淡季有提醒 第一阶段：1-4月启动铺垫 第二阶段：5-9月全面造势

第三阶段：10-12月持续提醒：活动、电视片、广播、平面炒作。

第15篇：OTC代表行为规范

OTC代表行为规范

形象包括仪表、仪容、社交、谈吐、举止、行为等等，能体现一个人的文化素质，并常常成为公众取舍和亲疏的缘由。作为公司的一员，个人的表现将直接影响公司的形象，要具有“自己就是代表公司”的强烈意识，因为外界将通过你而了解公司，因此别人对你的评价就是对公司的评价，你给外界的形象就是公司形象，员工形象要从最基本做起： ——仪表、仪容 ——社交、谈吐 ——举止、行为

1、仪表、仪容（着装要求）

员工衣着应合乎其企业形象或商品形象，总体来说，员工穿着和修饰应以稳重大方，整齐清爽，干净利落为基本原则，其下条款以资参照：

——员工服装要求得体、协调、整洁、悦目。

——上衣和裤子、领带、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。 ——衣服要烫平，皮鞋要擦亮。

——着装请注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂在两个下口袋里。 ——男士穿衬衫塞在裤内，袖子最好勿卷起，长裤有腰攀，则应穿上皮带。 ——男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或便凉鞋，不可不穿袜子。 ——女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品，办公室女士穿裙子应同时穿过膝的长袜，不宜穿领口过低的衣服，超短裙或皮短裙。

——注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。

2、社交、谈吐

——与人交谈时要有诚意，热情，语言流利，准确。

——交谈中善于倾听，不要随便打断别人，或东张西望，但勿卤莽提问，或问及他人隐私，避免卖弄机智和学识，不要言语纠缠不休或语带讽刺，更勿出言不逊，恶语伤人。

——在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别，助手可抢先几步往前开门，客户要送至门外。

——见面时采用互相握手致意，由女士、长辈、领导先伸手并以右手为宜，男士应先脱手套再握手，妇女则不妨戴着手套握手。握手时应迎视对方视线，勿往下看或移开视线，与女性握手应轻握，参加大型活动人数较多时，可与主人握手，对其他人点头或微笑致意。

3、举止、行为

——守时：准时上、下班，不迟到，不早退。

——上班时，应保持良好的精神状态，精力充沛，精神饱满，乐观进取。

——对领导或同事要有热情，对工作处理要保持头脑冷静，微笑可以使别人忘却烦恼，留别人良好的第一印象。

——应开诚布公，坦诚待人，在公司内虽有职务高低不同，但没有人的贵贱之分，人与人的关系一律平等，互相尊重，并保持表里一致。积极接受指示和命令，对提醒与批评要表示感谢。

——对外交往中要以理服人，不可盛气凌人，热情诚恳地接待来访的客人，不以貌取人。在事先约定的时间内等候客人，若客人来访等待时，不要将他搁在一边，可取报纸、刊物给对方阅读。

——良好的姿态是良好修养的表现，应养成一个好习惯，避免一些坏的姿势：坐立不安，心不在焉，诸如抓头发、咬手指、打哈欠、挖鼻子、掏耳朵、剪手指甲、玩项链、戒指等。 ——走路时自然目视左右，勿高声呼叫他人。与长辈领导同行时，原则上应让其先行。进出领导办公室，单间或私人房间，要先轻轻敲门，听见里面应允后才进去，进入房间后轻轻关门。 ——应保持好的坐立姿势，以赢得别人的好感，会见客户或出席仪式遇站立场合时，站在长辈或领导面前时，不要双手叉抱在胸前或放在后面。坐下或站起的姿势不宜突然或幅度过大，站起后把椅子放回原处，女士坐时应双膝并拢。

——对办公用品要爱护，正确使用，借用公司物品及时归还，损坏应赔偿。

OTC员工日常活动行为规范

1、电话

——公司员工的电话行为应符合规范，要注意控制语气、语态、语速、语调。语言亲切、简练、礼貌、和气，要具有“自己就代表公司”的强烈意识。 ——及时接电话（勿让铃声超过三遍），迟接电话须示歉意。附近电话铃响无人接时应主动代接。 ——使用规范用语。例如：“您好，××公司”等。

——要仔细倾听对方的讲话，决不要在对方话没有讲完时，打断人家。 ——对方声音不清楚时，应该善意提醒：“声音不太清楚，请您大声一点好吗？” ——转分机电话时，应先找到该人再挂电话，或确定该人不在后，告诉对方。

——如电话打进来了，对方要找的同事不在，礼貌的做法是在询问对方名字之前，先把这一情况向对方讲清楚，再询问对方是否留下姓名电话，以便转告同事回电话，还是对方自己合适时再打来电话；如果要求对方不要挂断时，一定要不断向对方打招呼，表示你还在照顾这个电话。同事回来后，立即转告并敦促回电。

——如果电话打出去，要找的客户不在，应请问对方这位客户何时回来，如要留话让接话人转告，应该先问：“可否麻烦您转告某某人„„。”如果对方同意，应礼貌地询问对方可否告诉姓名。 ——如果谈话所涉及的事情比较复杂，应该重复关键部分，力求准确无误。 ——谈话结束时，要表示谢意，并让对方先挂断电话。 ——切忌用电话开玩笑，通话要简短扼要。

2、名片

——名片是员工对外交往的工具之一，但用名片时，应讲究一定的礼节。一般应礼貌地用双手把名片的文字向着对方先递出名片，在递送或接受名片时应用双手并稍欠身，接过名片后认真看一遍，谈判时应放在桌子上排列好，对照再认，会议结束后放入口袋或公文包里。如客户先递出名片，应表示歉意，再递出自己的名片。

——必须按照公司统一格式印制名片。

3、宴请

——衣冠整洁、准时到场。

——宴请地点要适合客户的喜好，最好由客户选定。

——陪客人数不宜超过客人数，如果只有一位客人，可以有两位陪客。 ——分明主次位子，领客人就座后方可就座、进餐。 ——进餐时举止文明，使用餐具尽可能不发出声响。 ——咀嚼时把嘴闭起来，不能一面咀嚼一面说话。 ——残菜、残骨应在碟盘内。 ——不能醉酒。

——说话的声音控制在对方听到为宜。 ——用牙签时，请用手稍作掩饰。

——注意协调气氛，力求和谐、友好、热烈，但不要喧宾夺主。

——需要打喷嚏、咳嗽时，注意使用你的餐巾，转声背对客人，然后向其他就餐客人道歉。 ——有事需要离席，应说明原因，说声“对不起”。 ——不可留下客户自己先走。 ——不要在客户面前领取收据或付款。

——一般等主人、主要客人离席后，方可离席。

第16篇：OTC年度工作总结

一.铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求

以提高销售. 铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货. 铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货. 二.陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的. 陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白. 陈列要求:比同类产品做得更好. 陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位. 2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等 3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等

三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间. 促进销售商积极性,提高销量. 方法有:1.归笼渠道,统一供货价. 2.客情. 3.终端支持. 4.合同约束. 四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以

店员推荐非常重要. :1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议 2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性. 3.联娱活动.增进客情. 五.消费者促销:目的为促进已使用者大量购买,吸引尚未使用的顾客群,维持现有顾刻客.增加产品的使用频率.对竟品

拦截. 方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等. 六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应, 同时还可以借鉴竞品好的方法. 七.工作总结:有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更好的学习,提高自己的工作能力. 同时也要找出工作中的不足,想办法解决. 八.问题解决:发现问题,及时处理问题,提高独力工作能

力.篇2：otc代表年终工作总结范文2 【otc代表年终工作总结范文2】

乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海 ----2007年工作总结

时间过的真的很快，转眼间新的一年如约而来，我来到***也有半年时间了。回忆半年来的点点滴滴，让我感触颇深，同时这半年来也让我成长了许多。无论是工作方面还是其他一些方面。但今天谈的是工作总结，所以我简单总结一下工作方面，我想这对我今后的工作会很有帮助。 ***，正如被客户认可的一样，确实是一个规模很大，发展很好的企业，能够在***工作，哪怕是一个月或者半年或者更久，对我来说，都是一个很好的学习机会。所以我珍惜在***的每一天。

首先谈谈半年来的收获： 1：心态的调整

以前遇到困难，都是一种很逃避的处理方法，而且自己也会压抑好几天。但这半年来，在和同事的沟通下，心态得以调整，认识到逃避解决不了问题，压抑伤害的是自己。 o(∩_∩)o„只有积极向上、朝气蓬勃，才会容易成功。 2：自信心的提升

实话实说，我不是一个特别自信的人，有时候总觉得自己这也不如别人，那也不如别人的。感觉自己是个站在角落里的人，但内心深处这不是我想要的生活。我也喜欢站在中心，受人瞩目。

当然，没有资本，没有业绩，这一切都是渴望。但是，在看到别人优势的同时，一定要认识到自己也具备某些方面的优势是别人所不具备的。这个时候就需要取长补短，优势互补一下。不要一棒子把自己打死。在欣赏羡慕别人的同时，不要把自己给忘了。相信自己是最棒的，今天这方面有欠缺，不代表一辈子都这样。所以每天都要给自己加油，相信自己可以的！ 3：销售技巧的提高

心态，自信心都是我内心、思想上的变化。销售技巧才是提高销量的捷径吧。

每一个客户，我们都要揣摩他的心里，不能做到一眼看穿，也要有个八九不离十。了解他的需求，尽量迎合（在不违反公司政策的情况下）

一言九鼎，说到做到。但不要轻易承诺。

做业务不同于儿戏，说的每一句话都要经过大脑。 4：销售网络的建立

销售网络对做业务的人相当重要。***给了我一个建立网络的机会，虽然我的客户现在达不到规模，但也是我努力得到的，资源都是慢慢积累的。

人无完人，在工作中也表现了一些不足之处： 1：经验的欠缺

不经历风雨怎么会见彩虹。不经历一些磕磕绊绊，怎么会有经验。现在我的经验就是很欠缺，直接导致我对一些问题的判断失误与处理方法欠妥。 2：产品知识的匮乏

这方面实在不太好意思说出口。本身学的就是医药营销专业，但感觉在工作中并没有发挥科班出身的优势。对于产品知识，了解的真的很少。其实获得途径也有，如产品说明，中国药店之类，但都不会很系统。还是希望公司有个系统的培训。有时后遇到医生出身的客户，真的就接不了几招。甚至一招都抗不住。 3：计划性不强，没有长久计划的习惯

今天做个计划，跑了一圈感觉不错。第二天又没计划，虽然做到腿勤了，但基本都是无用功。所以直接影响自己的工作效率。

以上所谈根本不算工作总结，倒像是自己随便写的感慨。这个总结想了很多天，今天终于以这个非总结的方式和大家见面，可见我的文笔了。（最重要的原因还是我对自己的工作做的不细，理解不透彻。等我销量上来了，或许就会有些实质性的内容了）以后我会经常写，估计会好点的。期待下一篇的问世吧。o(∩_∩)o„哈哈篇3：医药销售代表otc转正工作总结

医药销售otc代表转正工作总结

我自2013年7月16日加入神威药业集团有限公司，至今已度过了6个月，在这六个月实习里，我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关怀，经过集团总部入司培训、车间实习与市场实习三个阶段，我顺利地从一名大学生转变为一名神威人，开始了我的职业生涯。

入司培训 2013年7月16日—8月5日，我参加了为期21天的军训。军训锻炼了我的身体；磨练了我的意志；规范了我的行为；增强了我的集体荣誉感；使我得到了迅速的成长，在此感谢公司对我们的良苦用心。

入职培训中，经过集团领导的介绍和讲述，我更加全面、深入地了解了神威药业，能有幸进入这样一家现代中药行业领航者，我庆幸自己当初的选择，同时也感谢公司给了我机会和这么广阔的平台。神威文化的学习，让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人，我坚信并推崇神威精神：称职、敬业、公正、无私！员工职业道德行为规范、保密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训，使我很快地了解了作为一个职业人所需具备的各项条件和要求，我也必将以此严格要求自己。

车间实习2013年8月7日—9月9日，我参加了为期四个周的车间实习。通过在四个不同车间，不同岗位的观察和学习，我亲眼见证了神威现代化生产设备和高科技生产技术，以及严谨的生产过程。车间实习让我对神威质量有了最直观的认识，让我在以对客户时，可以理直气壮地告诉客户：“神威药品，从药材种植开始就渗入了严细文化，严把质量关，高于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品，而是优等品，更是行业精品！”神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支

针，两条命”尤其能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威严把每一道质量关，要么不做，要做就做到最好，做到行业领先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致，一丝不苟。

而在车间实习其后的培训中，我系统地学习了产品知识、商务礼仪、销售技巧等知识并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得水，驾熟就轻。使我在面对客户时能够展现出更良好的精神面貌及专业品质。

市场实习

从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领下，更加深入的学习了企业文化、公司制度、产品知识、商务礼仪。并将之前学到的销售技巧及拜访策略灵活运用到实际中。

在市场实习过程中，通过市场调研等手段，我了解并熟悉了所负责区域神威药业的市场情况及竞品、消费人群、目标药店的情况，并及时向上级反应；自主对目标药店进行拜访及药店各级人员的客情关系建设；根据公司统筹安排进行促销活动及店员培训会；积极对负责区域店铺及目标药店进行铺货和最优陈列；自主自觉维护好药品价格；定期对负责区域内药店进行评估、备案或淘汰；及时做好各项总结，并上报上级领导。参加地办会议，及时与地办经理沟通工作内容及工作中遇到的问题并及时解决。与同事交流工作经验和心得，学习新的公司政策及如何灵活应用为公司创造更多的利益。

总结

我在工作期间我严格遵照公司章程，认真做好每一项工作任务，从不迟到早退，用自己的责任心肩负起工作任务。团结同事，尊敬领导，积极融入同事中，力求将工作做到最好。在工作中不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题， 不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。

当然，我身上也有缺点，我虚心接受并改正。争取在以后的工作中更加努力，以更好更积极的心态面对工作中的挫折与困难，脚踏实地走好每一步，完成每一个任务，同时求实创新，做一个全面发展的复合型人才。

在以后的工作中，我必将恪守神威天条，秉承严细文化，捍卫神威利益，发扬并践行神威核心价值观，保持“严、敏、实”的工作作风，为神威的明天，为了美好的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引领下，神威人必将领航现代中药，造福万千人类。

四川-终端事业部otc代表：xxx 2014年1月14日篇4：otc代表工作总结 otc代表工作总结1 一.铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求以提高销售. 铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货. 铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货. 二.陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的. 陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白. 陈列要求:比同类产品做得更好. 陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位. 2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等 3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等

三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量.方法有:1.归笼渠道,统一供货价. 2.客情. 3.终端支持. 4.合同约束. 四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐非常重要. :1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议 2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性. 3.联娱活动.增进客情. 五.消费者促销:目的为促进已使用者大量购买,吸引尚未使用的顾客群,维持现有顾刻客. 增加产品的使用频率.对竟品拦截. 方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等. 六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应,同时还可以借鉴竞品好的方法. 七.工作总结:有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更好的学习,提高自己的工作能力.同时也要找出工作中的不足,想办法解决. 八.问题解决:发现问题,及时处理问题,提高独力工作能力. otc代表工作总结2 1.作为一名otc代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分otc代表被淘汰，我想很大一部分是因为懒惰。因为零售工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。 2.做事情的条理性。这也是一个零售代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来， 然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。 3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。 4.强大的执行力。这也是一个零售代表的基本素质。其实，做好零售工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个零售工作。 5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。

零售代表的工作 1.零售代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。 3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。 4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。

入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。 6.促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。 7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。 8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。 9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。 10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动， 所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。 11.学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。当然，我们不必像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间，我们不仅是我们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面，2004年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的“兰美抒杯用药知识大赛”和西安杨森的“华山论剑”。 12.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。 13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。 14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。

日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。 零售工作的重点 1.我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。 2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说

我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。

零售工作的“绝招”

很简单，强大的执行力。如果不执行，那么我们所有的努力都是纸上谈兵。作为一名零售代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有条理。 零售工作的目的

总之，通过我们在零售市场做的工作，以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必须用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，并且，通过医院的学术带动零售市场。那么零售呢，零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广，我们必须把我们品牌强有力的打出去，当然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让客户，消费者认可我们的产品，达到品牌的知名度。 我的一些建议 通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式，这里我有我可能不成熟的见解。目前，零售药店可以遍布大街小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精力毕竟有限。所以我认为，在终端，我们没有必要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户，这部分客户虽然数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部分，我们必须把这部分客户作大作强，做深做透，并且，往往这部分客户在当地很有影响力，做好这些客户能同时带动区域内的小客户。

目前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现规模，有的地区连锁达到百分之六十以上，所以，连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所以在终端，我们必须把连锁做好。我们可以从源头做起，直接从连锁公司内部作，我们可以和连锁公司签订一些合作计划，能够达到双赢的协议等等，通过借助连锁的力量做好很多家药店，这样，我们工作起来很轻松，并且能够收到很大的成效。

其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了，剩余的小药店，诊所等等，我们可以采取商业的力量覆盖，促销等等。这样，我们工作起来，主次分明，能够收到更大的收获。零售工作的误区 。 目前，许多零售代表是从医院转过来的，有的主管可能原来也是做医院出身，有的零售代表还兼职商业工作，这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作，这是绝对不行的，也许暂时能够完成指标，但是，长远考虑，这样做会把零售市场作乱甚至做死。篇5：otc实习总结

实习总结

对于初踏入社会的我来说，社会上的一切都好陌生，我对于自己即将在社会上扮演什么角色，毫无头绪。我知道现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，多学习一些东西对自己的将来是非常有帮助的。

我的第一份实习是在广东润之药业有限公司。第一个星期工作的时候，公司对我们进行了基本的销售培训和清尔醇产品知识培训。虽说我自己学的是中药制药知识，但对于销售知识同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。自己也曾做过促销兼职，所以在跟陌生人讲解产品时，自己倒是没有什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的同事首先给我们讲解了清尔醇的功效和成分，到这我才知道原来植物甾醇可以抑制胆固醇的吸收。接着那位同事给我们讲解了胆固醇过高会引起的危害，在跟我们讲解那些是竞争产品以及它们的优缺点。最后我们还现场模拟给店员培训，一开始我挺紧张的，说话老是会咽住，经过几次的模拟训练后就能熟练的演讲了。

培训之后，正式开始跑店了。刚开始跑店的时候我感觉很辛苦，要提着一大袋东西，要跑那么多地方，坐车人又多，我还经常坐错车。后来对广州的路线越来越熟悉了，手臂和腿的力气也练大了跑起来就方便了很多。和店长店员打交道也是不容易的事，他们每天都面对十来个业务，加上本身工作繁忙，对业务会有抗拒心理。一开始我选择了他们很忙的时间去，发现他们不知怎么理我，后来经过慢慢摸索，

发现那时候使他们最忙的时候，一天当中比较闲的就是三点半到四点半的时候了，所以后来有什么重要事我都选择哪个时间段去。

再后来就是促销了，开始几天还没什么顾客，所以就尽量把那些产品的信息继续记忆着。到了第四天，终于有人客上门了，我们就给他介绍了清尔醇比较适合胆固醇高于正常水平的人用。经过一番介绍和商讨，终于做好了自己的第一单销售，心里也有点满足感，毕竟是开始，要沉住气。之后工作渐渐上手，对产品的功能等也不那么陌生了，同时也让我知道销售业这样的行业必须遵循第一准则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，这对我们来说并不是很难，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，细节决定成败，这是一句老话了，但至今仍然适合。

经过三个半月社会实践，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了个基本的评估。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会的进步是全体人类的共同努力结果，并不是个人可以做到，所以我必须尽快提示自己。通过这次实践，让我懂得了要了解一个事物，首先就必须去接触它，虽然可能会失败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。 实践让我们成长，我也从实践中有所收获，做事要注重细节，即使很小，就像我的这次实践的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料。当拿到自己的劳动成果的时候，不禁暗暗叹气，现代社会，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以为某新事物奋斗，但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的，这样就决定了这个社会上成功者并不多，成功也不会是偶然，必须具备各种良好的素质，心理抗压能力也很重要。

第17篇：OTC市场工作重点

OTC市场工作重点—店员培训 2009年09月22日星期二 02:12

OTC及其他日用品业务员以的日常终端工作有四项基本的工作内容：一是货物管理、二是店头信息传播与收集、三是零售场所管理与服务、四是终端的关系行销与店头促销工作。

店头信息的收集和传播中又包括以下工作：店员产品知识的培训与教育；店头各种ＰＯＰ广告张贴、悬挂、摆放；招牌、灯箱、店内货架上方广告牌的洽谈制作、空包装盒的陈列、店内各种促销活动信息的发布预告等。其中最为有效、最重要的信息传播就是向店员传播产品知识，即店员产品知识的教育培训活动。

店员产品知识的传播教育其所以最为重要和最为有效，是因为以下几点：

·终端工作的最终目的之一是让店员对企业的产品做到“三得”：有得卖、卖得乐、卖得好。其中“卖得好”就是让店员会卖你的产品，而且对顾客首荐你的产品，要做到这一点的首要条件就是店员对你产品的特点、优点熟悉且信任你所说的是对的，能随口向消费者说出你的产品给消费者带来的利益，这一切离不开店员教育培训活动。记住：店员熟悉产品并真切感到其疗效是其首荐的先决条件。

·OTC营销终端主要是指各级各类零售药店，乙类OTC药品终端还包括商场和超市，有关数据表明，50%的消费者对药品不了解，30%的消费者仅了解一些日常所需的药品但对品牌缺乏了解，20%的消费者品牌忠诚度低。就是说消费者在购药时，会随着店员的推荐、介绍而改变购买选择，店员产品知识传播教育是增加产品的购买率的前提之一。

·三是因为店员产品知识传播教育活动是终端工作中针对人的工作，由于人的需求、爱好、性格、知识面等千差万别，对人的信息传播工作要想真正到位，就显得较难，不是仅仅舍得花点钱就能搞好的。

·可以提高药店员的医药知识水平，有利于其正确的向或者推荐产品，我国现在存在药品乱卖的形象，处方药和OTC并没有真正分开，一些药店象超市一样卖药，品种应由尽有，人患者选购，这其实是对患者不负责任的。

·把店员培养成厂家的业余推销员，是终端工作的终极目的，是切实稳固掌控OTC终端的前提之一。因此店员产品知识的传播教育是一项长期系统的工作，非一朝一夕可以做出效果，更非一次信息传播就可使店员永远记住你的产品。因此这种方法只适合于大厂家、系列产品的长期操作，这样日久必然见其效，而且应该有组织有计划推进，不能想起来就做一下，过了就不再管了。

下面是笔者近年来针对店员的产品知识传播教育活动的一些形式和操作方法，供各位同仁参考。

一、店员集中授课培训法

这类教育培训活动亲自组织、亲自上台讲授，具有效果好、效率高、容易让店员记住企业即产品的特点，笔者曾问过很多药店店员，能记住那几个厂家的业务员，他们回答是杨森公司，再问为什么记住杨森公司业务员？答曰经常停他们讲课，讲的内容比较深、水平较高，有可信度。可见讲授培训在店员教育中的作用了。

店员集中授课操作细节如下：

1、店员集中培训目的：

·高效率向店员传播产品知识。

·增强企业、业务员与店员的关系。

·向店员推出我们的业务员。

2、联系：

这种方法比较适合国有医药公司下属药店、流失药店等。可以直接与医药公司总部、连锁药店总部的人事部门或者专门管理各门店营业的部门负责人，联系时最好是通过其业务部门引荐，这样一是可以提高成功率，二是可以加强与业务部门的关系，当然，送给店员的小礼品也要送给业务部门。

3、培训内容：

·培训内容的选择，是决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键，应特别注意，联系时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品，如果你的培训全部是你企业自己的产品内容，对方就可能以店员忙没有时间推脱而不愿接受你的培训，因此我的操作实践是最好把自己的培训和社会热点、公益知识、医药知识联合起来，对方容易接受：比如我们操作过：OTC普及知识培训、新《药品法》宣传培训、妇科病防治知识讲座培训等。药品销售技巧培训等。

联系时最好带上你的培训内容表以及粗略的提纲，好让对方有个初步感觉，增强其信心。

·产品知识（理方法药、君臣佐使、自己产品的特优利、同类产品的比较、消费者可能对产品的反映）；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法。产品知识培训的关键是让店员记住我们培训自己产品的知识，要做到这一点，就要把本企业产品知识创造性的编成店员容易记忆的方式，培训时有创造的讲授，是店员记住的关键。培训就是信息传播，与大众媒体广告传播无太大差异，组织店员集中培训，只是把产品知识通过广告的传播时受众的无意注意转为店员有针对性的有意注意，充分利用店员的注意力和时间，让其记住你产品的“特优利”和会利用你总结的产品“特优利（特点、优点、利益点）向顾客介绍”显得尤为只要。

下面是几点可以借鉴的方式：

（1）、把产品知识编成顺口溜：比如：

一粒见效：减少白带，一粒见效

两天一粒：两天一粒，省事省时

三大优势：靶向给药，只治糜烂

形成药膜，持续药力

不会外溢，不脏裤裙

笔者销售的另外一个品种，中族牛黄消炎片顺口溜为：“古老配方，焕发生机，一次一片，热毒不见；内消热毒肿痛，外除疔疖痈疮。”

（2）、把药品疗效通过图片来进行说明。

（3）、通过与店员一起分析中成药的理、法、方、药和君、臣、佐、使，说明产品的药效和产品特点、优点，最后把产品卖点（利益点）总结出来，关键是用普通消费者能明白的语言来说明产品的卖点（即消费者购买的理由和购买后得到的利益）。

笔者曾销售的一个产品：“中族牌产品牛黄消炎片”：该产品对体内因热毒引起的疔、疖、痈、疮有很好的效果，但是店员患者别说了解“疔疖痈疮”是什么了，就是连这几个字都不一定全认识，怎么才能让店员用一句话就向患者介绍清楚这个药是干什么的呢？我在讲产品知识时，与店员一起研讨“一句话”说明中族牛黄消炎片产品利益点的方法，对于提出好的建议者，当场发奖，有的店员总结到：“中族牛黄消炎片”是治疗因热毒肿痛疔疖痈疮的，疔疖痈疮就是热毒引起面肩、肩部、背部冒出的“包包”、长出的“颗颗”、起的“疙瘩”。店员详细吸收我们的产品知识，化成了自己的语言，她不说治疗“疔疖痈疮”，而说治疗“包包”、长出的“颗颗”、起的“疙瘩”，尽管不是十分准确，对于患者来说也算是易于理解的产品功能定位。

4、培训地点：

·自己选择一个公共场所如会议室、宾馆、学校教师等作为培训地点，选择的地点应该尽量让该医药公司下属所有连锁店的店员都不要在途中花太多的时间，即选在居中的位置，如果是夏天，场地最好有空调，以免天气太热，店员心绪不定，影响培训效果。

·连锁药店总部提供场所，这样的场所一般只要总部通知，店员就知道具体地点了。

注意如果是自己选中的地点有以下两个要求：选择的场地便于店员寻找，二是必须通知到每个药店，告诉每个药店店员培训具体地点在什么地方、场所叫什么名字、附近有那些明显标志性建筑，从她所在的药店到这个培训地点应该如何走，最好要求店员记下来，在实际操作中，有一些店员在电话中说“知道了”，届时她还是不知道具体地点和怎么走，导致不来或者迟到。不要指望公司或者连锁药店总部会帮你仔细通知到每个药店，说清楚在什么地区。

在场地外要布置指路牌，以便于店员找具体的培训场所。

5、场地布置：具体有五项要求：

·门口以及楼外有指路牌和欢迎标语和条幅，同时门口还有一个简单的签到登记本，签到时顺便发放资料。

·场地布置温馨舒适是基本要求，以增加店员好感。

·讲座场地要布置得有气氛，四周全部用各种POP广告布置，条幅、横幅、立牌、吊旗、招贴画等越多越好，让店员记住越多的POP越好，把场地布置成我们的专柜，让有限的时间内，店员接受的全是企业产品的信息。

·第三是场地一定要打扫干净，不能让来的店员自己用纸擦，否则，一是店员感觉很不好，降低培训和企业的档次，二是迟到者会因为用纸擦座位，产生噪音，影响其他人听课。

·现场一定要有产品实物样品，让店员现场看得到我们的产品。

6、培训时间：

·培训时间最好控制在2小时以内，一般是1-1.5小时。

·一般医药公司应该安排上午下午两个班次，上午尽量避免在接近12点的吃饭时间，下午尽量避免在接近下班的5点钟以后授课。这时店员急着吃饭和进行下一步的私人活动或者工作，因而听讲的效果较差。此外一旦延时店员或者店长提出要请吃饭，会令我们也很尴尬。

·具体时间应选择一周中店员最为空闲的时间，避免在周一和两个双休日，一般来说周

2、周

3、周4都是较好的时间。

7、授课方式：

·生动活泼有趣是首要条件。培训者医药知识应该比较丰富，能回答店员提出的医药知识与工作中碰到的疑惑。

·最好是用手体电脑配上电脑投影仪，把授课内容编排成幻灯软件来讲课：编排生动有趣，可提高店员兴趣。

·展版式讲座，把要讲的图文内容刻字或者喷绘在KT（轻质塑料板上），在现场展示并讲授。

·注意互动，适时提出问题要店员回答。可穿插一些有趣的测验、演练、故事、幽默、笑话、脑筋急转弯、游戏等内容，但要尽量设计得与内容有关。

8、现场有奖问答：

为了进一步加强我们的产品知识记忆度，可把讲座出现的产品知识设计成各种问答题，在讲授中间或者结束时现场进行有奖抢答，答对者即可获得礼品一份。提问时，尽可能事先让我们的业务员弄清各药店卖我们产品的柜台营业员的名字，点他们的名来提问，并把奖品发给它们。

注意店员回答一般不可能十分准确，业务员操作时一定要大声重复正确答案，以便经过多次重复使店员记住产品知识。

有奖问答应由终端业务员来完成，一是加深终端业务员给店员的印象，二是奖品由业务员发给店员时，他会感激我们厂家的业务员，以后终端拜访工作就容易进行了。

9、准备好小礼品结束后发放

小礼品是加强厂家业务员和店员关系的一个重要方法，不可没有，否则会影响以后来听课的积极性。授课完后凡来参与者每人发放小礼品一份。记住不可在讲课前发放，否则个别人会提前退场。

小礼品的选择标准有两条：新颖有趣和实用，价值不一定很高。

如果终端业务代表能做好店员教育培训工作，就会让店员记住你，而且，讲课多了，你是他们的老师，学生总会买老师的帐？谁会不主推老师的产品？

二、产品知识有奖竞赛答卷法

1、目的

通过有奖答卷，让店员熟悉产品知识。店员要正确回答答卷上的问题，就会看我们的宣传资料，而且要把正确答案就必须认真看，然后把答案填写在答卷上，通过这两个过程，把店员对我们宣传信息的无意注意转化为有意注意。从而让店员记住我们的产品的“特优利”。

2、有奖答卷设计

·答卷内容：产品组方中的：君、臣、佐、使知识，治疗疾病的理、法、方、药等反方面的知识，这类疾病的知识，产品“特优利”知识。服用方法、周期、适应症。消费者投诉处理方法技巧，向消费者推荐我们产品的技巧等。

·答卷图案设计：有趣、有吸引力，店员拿上即不愿放下。最好是彩印。

·答卷问题设计：题型为填空、选择、问答题三种。可以设计成双面，一面是产品知识说明，一面是问卷。

3、有奖答卷法操作技巧

·产品知识宣传资料必须与有奖答卷同时发放，如是双面印刷，则一面是产品知识，一面是答卷，则一次发放即可。

·有奖答卷只发给销售自己药品柜台的店员，以及经常倒班到销售自己产品的其他药品柜台店员，不可一个药店所有人都发放答卷。

·答卷发放后三天到一周内，业务员要督促店员填写，并一再说明肯定都有奖品或礼品。并且要在一周内派人员自己收回，时间长了店员可能忘记或者丢了答卷。也不可让店员自己寄回，否则回收率很低。如果实在没有人去一家一家收回，则要自己购买信封，写上邮寄地址，贴好邮票，随同答卷一同发给店员，不可不填写地址，否则，信封邮票都可能被店员移做它用。

·回收时相同字体的答卷视做无效，未完成答卷的无效，防止一人填写很多答卷的现象。

4、奖励兑现

·奖励面要广，可设置三个到五个奖励标准，奖励以价值相等的实物为主，这样，相同数目的奖励金额可以得到更多的物品（买批发）。此外凡是认真填写了答卷的店员，每人都有一份礼品。

·发奖最好在一个公共场所集中，场地布置可以参照店员讲座培训的方式来操作，通知店员地址时也可按照讲座培训的方式，一定要到位，

·现场还可以再次讲解产品知识和现场有奖问答活动。

·发奖时可以做些技巧处理，一是尽量把大奖发给卖自己产品多的药店以及相应柜台的店员，以促进其更卖力卖药。避免把大奖发给其他柜台。二是尽可能发给到场的人员，这可以事先把签到到场签到人员的答卷另放来控制，否则会产生相反的效果。笔者曾在浙江杭州对桂龙咳喘宁进行过类似活动，由于雇用学生不负责任，监控人员不力，在一个药店给了所有人答卷，结果最后是药店不卖药且没有到场的会计得了一个大奖：一台微波炉，使得卖我们药柜台的店员第二天就要求我们把产品那回去，并愤愤地说“再也不卖你们的桂龙咳喘宁了，我们卖货，别人拿奖！你们有没有搞错？”这说明抽奖不能太公平，公平了也对我们的销售没有促进作用。

第18篇：OTC店员培训

OTC店员培训

不同类型顾客的判断及接待技巧

一、怀着不同购买目的的顾客接待技巧

1、探价顾客的接待方法

探价的顾客就是指那些摆出要买药的架势，却又无心购买的顾客。 以下几个例子中的顾客就是属于探价的顾客： 例一：

一位中年妇女漫步走入药店里，在儿童药品柜台前久久流连，一会儿低头看看柜台内的药品，一会儿倾着头，好像在考虑什么似的。当店员走到她的身边打招呼说：“您好，这些都是儿童常用的药品。”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。

那位顾客没走几步，又停留在保健品的柜台前，又开始翻看那堆促销宣传品。店员见状，又走过来招呼说：“是要给孩子买点什么吗？”话没说完，那位顾客扔下一句“随便看看”就快步离开了。 例二：

一个顾客正在挑选一种妇科炎症用药，店员热情地介绍说：“小姐，这种妇科千金片是一种纯中药制剂，它治疗妇科炎症的效果非常好，是个老牌子了，相信用了之后一定会满意的”。

顾客回答说：“哦，不过我想它服用起来有些不方便……”。

店员赶紧答话：“不会的，别的消费者反映都很好的，另外这儿还有千金胶囊，每次只服两粒就够了！”

顾客犹豫了一下：“是蚂？我还是看看吧。”说完，顾客径直走出店去了。 例三：

一元复始，万象更新，药店好不容易又盼来了一个春节，送礼的旺季又来了。这时，我们可以在许许多多的药店看到这样的一幕—— 顾客：“我准备买点保健品送礼……”

店员赶紧问：“那您看这种怎么样？它包装精美，而且特别合算……” 顾客答到：“哦，这种嘛……不错！但好像便宜了一点。”

店员接过话：“您甭着急，我们店还有贵一点的，这……这一种您一定会喜欢，它只卖298元一盒”

顾客说：“看起来是好一些，但好像太贵了一点” 店员说：“那您准备买什么价格范围内……”

顾客接过话：“我还是看看吧！”说着转身走出了药店。

在上面这三个例子中，顾客们都是一副有心无意、犹豫不决的样子，最后买卖都没有成交。站在店方的立场上来看，以探价为目的的顾客不但让人感到可惜，有时还会使人感到气愤难平。

可是如果我们反过来想想，如果一个店里没有几个探价的顾客，结果又会如何呢？药店门可罗雀、冷冷清清，那么真正的购买药品的顾客也不会上门的。 在商业中有一种现象叫“马太效应”，即越是人流多的药店大家越是愿意挤进去看个究竟，越是抢手的东西越想自己也得到，而越是冷冷清清的药店越是不愿进去。 我们把这种现象称之为“顾客招徕顾客”，考虑到这一现象的存在，探价的顾客对于一个药店来说实在是不能忽视，更不能够对他们采取歧视或厌恶的态度。 这种探价顾客的川流不息对于药店有很大的益处，今天顾客来上门探价，说不定明天或者后天他就会回来购买。所以说探价的顾客就是潜在的购买者，他们至少比其他过门而不入的顾客有希望得多啊！

因此对于上述三个例子中的情形，我们应当采用的处理方法如下： 例一的处理方法：

如果顾客走进店里，店员急躁地上前招呼的话，很容易导致前述的后果，因为顾客都希望有一段时间在不受任何人打扰的情况下，自己比较和选择所要买的药品，即使他不了解也希望在浏览中尽量增加自己的认知。

所以最好的办法是，先让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，适时、适当地提供专业方面的讲解或咨询服务。并注意礼貌用语，如：“您好”、“欢迎光临”、“请慢慢看”等等。

要注意：过度的纠缠或不断地解说容易令顾客厌烦，使本来有意购买的顾客也变成“探价顾客”。 例二的处理方法：

药品说明时应该针对顾客的需求来介绍，只有在把握了顾客的需求，才能有针对性，有重点地加以介绍，否则再热心，花再多的时间解说也引不起顾客的兴趣，更别说他们掏腰包购买了。当你费尽口舌解说，顾客还是犹豫不决时，不妨简单询问一下患者的症状，然后围绕这一话题展开药品的药效介绍。 记住：店员应该是“大病当参谋，小病当大夫”。 例三的处理方法：

就药店而言，药品的品种最好是应有尽有，如果药店不是很大，最好应季节或根据需求的变化，及时采购适销的药品，以给顾客更多的选择机会。

对于没挑好的顾客，你最好说：“您自己慢慢挑”或“明天中午前一定帮您准备齐全”等，千万不要轻言拒绝。

2、购买特卖品的顾客及其接待方法

药品虽然是特殊商品，主管部门对其促销活动有严格的规定。但促销是一种重要的宣传方式，其中在国家规定允许范围内的阶段性的特卖是促销的一种重要形式。而相当多的冲着这个目的而来的就是属于购买特卖品的顾客。 下面就是购买特卖品顾客的几种常见的情况： 例一：

一个在抢购人群中挤得大汗淋漓的顾客问店员：

“师傅，你们这还有没有比这包装好一点的了？这盒包装有点坏了……” 店员答道：“您就不要挑了，都这么便宜了，您还计较什么！” 顾客还是不甘心，又问：“没有比这一盒稍微好一点的了吗？” 店员回答：“你没看我都忙成什么样了，等会再说吧。” 例二：

一位顾客匆匆忙忙地闯进店内问营业员：“你们在广告里说今天早上有免费赠送的„某某壮骨粉‟在哪儿呀？”

店员回答说：“你问那个呀？已经送完了？”

顾客显然对店员的这种回答的态度不很满意，追问道：“你们不是刚刚开门营业吗”怎么这么快就送完了？”

店员丝毫没有在意顾客的不满，说：“没错呀！但是谁不想得到不要钱的东西呢？一大早就有许多顾客等在外面了，等到门一开，他们一涌而入……” 顾客似乎不很相信：“真的吗？那你们到底准备了多少？” 店员只敷衍了一句：“送了很多啊”，然后就一个劲地开始推荐其他的保健品了。顾客扔下一句：“我对这些不感兴趣”，转头就生气地走了。 在上面两个例子中，交易之所以不成功主要是因为店员没有能够掌握购买特卖品的顾客的特性。

店方之所以举行打折特卖和赠送活动，其目的主要是通过让利给顾客来答谢平日里光临的老顾客，同时也借这个机会与一些新顾客结缘，以求他们下次能够上门购买药品。

在上面的两个例子中，我们店员的态度都是很差劲的，他们不但不感激顾客的惠顾，反而摆出一副高傲的脸孔，好像赠送特卖品给顾客是让顾客占了便宜似的，这样一来顾客普遍会有上当受骗或被愚弄的感觉，心中会老大的不高兴。

如果在特卖活动中让顾客不高兴，不仅那位顾客会产生反感，还会把这种反感的情绪传染给他的亲戚朋友，这样不仅会使药店丢掉许多顾客，甚至还会招来投诉和新闻媒体的介入，与其这样，这样的活动还不如不办的好。

既然已经办了让利酬宾的活动，就要充分地利用这次机会将顾客牢牢地吸引住，不仅仅只做

一、二次生意，而要让他们成为我们药店的长期的固定顾客。因此，针对上面列举的两个例子，我们可以采取下面两种方法来接待： 例一的处理方法：

店员应当对顾客说：“对不起，这盒上刚好有点破损，您如果能稍等一下，让我帮您找找这里面有没有好一点的。”

另外，在酬宾活动中要尽量避免使用诸如“便宜”、“*卖”等字眼，这些词语容易让顾客产生便宜没好货的联想。 例二的处理方法：

在让利酬宾期间的药品的名称、价格及馈赠数量应当在广告宣传上标明，或者张榜公布于店门前，让顾客心中有数。如果货物售完了，店方一定要立即贴出“感谢惠顾，货已售完”的海报，以免破坏顾客的情绪。

3、代人购药的顾客的接待方法

许多顾客购药并不是为自己来买，而是受人之托专程替他人购药，或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称为代人购药的顾客。此种顾客一般有如下几种表现： 例一：

一个母亲责怪孩子：“您这孩子，都几点了，让你买点东西怎么用了这么长的时间？”

孩子委屈地说：“妈妈，我说了几次买某某药，但是买药的阿姨却不理我，别的大人后到，阿姨却先卖给他们。”

母亲生气地说：“那好，下次咱们再也不去那家药店买药了！” 例二：

一个顾客问：“您好，我是某某装饰公司李经理派来的。我们经理在这里熬的汤药好了么？”

店员回答说：“哦，是李经理的啊？请您稍候，我就去拿，哎，小刘啊-把李经理的汤药拿过来，有个打工的在这里等呢！”

店员这一叫，店里的客人都把目光投向了这个顾客，他不好意思低下了头，接过汤药逃也似的走了。

跑腿的顾客一般不是孩子，就是亲朋好友，他们如果处于弱势地位，就不希望被人冷落在一旁。不管跑腿的顾客是何等身份，顾客都是信任他才要他跑腿，这种顾客兼有自己和物主的双重人格。 因此，对于跑腿的顾客万万不可轻慢，不然的话就是同时得罪了两个顾客。 店方除了要慰劳跑腿的顾客“辛苦了”之外，还要通过跑腿的人对物主说一声“谢谢”。

例一的处理方法：

在各种跑腿的顾客中，对于小顾客尤其要和蔼、亲切。因为每个孩子都是父母的掌上明珠，是最受不得欺负的。如果小孩来取的是小件药品，一定要替他包好，嘱咐他拿稳当了。必要时要专门写在纸上，让他将药品与清单一并带回家。如果当买东本的顾客很多时，要鼓励大家给小孩予以特别的照顾。找回的零钱要仔细包好让小孩子带回去，以免让他的家人以为店里差了他的钱。 例二的处理方法：

“打工”这个词虽无贬意，但许多人是不喜欢别人在公共场所这样称呼他们的，因为这会使他们产生低人一等的感觉。

不管对方身份如何，即使是个乞丐，只要他是到药店里来买东西的，都是药店的顾客，都是药店的上帝。天下的钱都一样有用，跑腿的顾客也是顾客，我们应当尽量客气、有礼貌地、尊敬地称呼他们。

4、压价顾客的接待方法

我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。

最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。

压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类：

其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢？”

其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开口就是：“怎么样？那你打多少折呢？”

其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧！” 其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点才是啊！”

其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八折，但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀！”

其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。

比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀！你这里怎么这么贵呀，18块一盒，前面一家才17块4，对面一家也只17块6，这样吧，我也不要你降得太低，17块5总可以吧！”

其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降价没关系，我顶多到别处去买罢了！”

其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今天我的手头刚好就带那么多的钱，如果你能17元卖我就买了。”

上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的，管它温柔也罢，强硬也罢，到头来都是想少付些钱的，大多数店员心中只有一个感受：难对付！

其实药店应该欢迎杀价的顾客，因为他们正是有心购买你的药品才会开口还价，还价是购买的前奏，所以药店一定不能对这些杀价的顾客敬而远之。

其实杀价的责任也不能全推给顾客，目前媒体对关于虚高药价的报道此起彼伏，顾客普遍认为厂家或药店的价格“含水量”太大，不“拧一拧”只有自己吃亏。另外，顾客也没有了解到店方的诚决，双方不能取得相互信任。

如果店方制订的价格是合理的，那么不管杀价的顾客使出何种招数，店员都要以一贯的态度郑重地、有礼貌地回绝，其实，一旦顾客了解了店方的诚意后，自然会知道再怎么杀价也于事无补，往后不但不会杀价，而且会更加信任这个药店了。

第19篇：OTC促销方案

otc终端销售的方案 otc产品市场日趋竞争激烈，otc人员要想在激烈的竞争中作好市场守住阵地，就必须做好每一家终端客户的工作。传统的终端维护仅限于每天的拜访，张贴广告，给商业公司拉单，场外促销等。 终端人员没有实现终端销货、变现与自己的收入没有挂钩，没有积极性，销售一线人员收入应体现多劳多得，收入高，激励其他人员都想要从事这一职业。

终端药店直销模式是现在最直接最有效的模式之一，就是终端人员直接与药店供货收款。

1、必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人

员销售，不能给代理商和经销商发货。

2、产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方

便携带可在药店销售，像针剂、大输液就不太适合在药店销售。

3、产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。产品

利润分配比例一般是要给药店让50%的利润，药店才有兴趣接受产品，货才会主推。终端人员有30%的如才能有动力，剩余20%为一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。

4、按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货

按串货金额的5倍罚款。

5、按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场，

新市场制定不同的任务。

6、结算方式可选用现款和月结两种。

7、公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开

的部分金额。

8、供货、发货要及时。以免发生断货情况。

9、终端品种包装要做的大些，有利于陈列摆放，吸引消费者使他

们感到物有所值。

10、也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商， 签订协议，收取保证金，篇2：otc促销活动管理方案

促 销 管 理 方 案

营销中心企划部

目 录

一、促销管理方案制定的目的

二、相关部门在促销管理中的责任

三、促销管理中的促销分类

四、各种促销类型的费用来源及比例

五、促销管理流程

六、促销活动的申请

七、促销活动的执行

八、促销活动的监管

九、促销活动的效果评估

十、促销管理的奖罚 附：促销管理的各类表格

一、促销管理方案制定的目的

1、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。

2、加强管理与控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的完成。

3、促销管理制度化、规范化、科学化，保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。

二、相关部门在促销管理中的职责

促销管理中责任到各职能部门，明确各部门的权限与责任，以保证各部门之间相互配合，策划与实施有效的促销活动，达成理想的促销目标。 部门：营销副总

职责：负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。

部门：企划部 职责：

1、负责制定年度促销规划和费用预算。

2、策划a、b类促销活动，并制定具体的实施计划。

3、每月协助各区域选定c类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配给。

4、负责对各类促销活动的评估和总结分析，收集相关资料，不断开发和丰富促销方案和工具。

5、负责根据各类促销品的采购计划进行按时、保质、保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新促销品的信息。

部门：销售部

职责：负责促销活动的全程监督和执行。

部门：办事处（区域经理）

职责：

1、负责c类促销的决策和申请，选择和计划c类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。

2、区域促销活动及资源管理，区域促销费用控制，促销人员的管理。

部门：财务部

职责：负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付，同时对各项促销费用进行审核和监督。

部门：行政部（物流部）

职责：负责按照已获批准的促销品发放单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市场，做好物流保障工作。

部门：监审部

职责：负责监管各区域的促销活动是否实施，促销人员的到岗情况，促销用品的发放情况，促销费用的使用等，并形成总结性的文字报告，提供至营销中心对各地市场的促销考核做参考。

三、促销管理中的促销分类

根据促销活动的目标与执行范围的不同，将促销活动分成a、b、c三大类，责任到各职能部门，以方便促销管理。 a类促销：

由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各办事处和区域经理负责组织实施。 b类促销：

主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。 c类促销：

主要是各区域市场针对行销中的一些经常性问题：如打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司总部提供“促销套餐”计划支持。

四、各种促销类型的费用来源及比例

企划部每年12月底前做好下一年度的促销费用预算，上报领导审批后财务部备案。每一促销项目实施前，责任人也应做好计划及相关费用预算，上报营销副总监审批后执行。根据公司的发展规划，公司在营销费用的总费用率为55%（例：55元的投入，产出即100元），促销费用也包括在总用费率55%之内，促销费用包括促销活动中产生的物料、人工、场地费、活动费等费用。

2、c类促销的其他规定 i：时间上的分配

季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？ 每一季度的费用分配根据销售情况做相应的调整，每年未用完的促销费用不记入下一年度，每季度不可以超标使用费用，但上一季度未用完的部分可以累计至下一季度，单月的费用比率最低为0，最高为季度总额的？ ii：地域的分配

每个办事处，每月至少有一半以上的市场参加促销，每一单体市场（比如：厚街、深圳罗湖区）至少每月参加一次促销活动。 iii： c类促销费用专款专用，不得挪做他用。

五、促销管理流程

各类促销活动严格按照流程式申报、审批、执行，各岗各司其职。 a类促销管理流程 b类促销管理流程 c类促销管理流篇3：医药营销otc大店活动方案

大店活动方案

一 宣传

活动关键之---------宣传单：宣传单是起到吸引老百姓关注，吸引力要

强。

(1) 宣传单设计，必须把当天的活动中礼品要在宣传单图片形式体现。

活动宣传品投放非常关键，直接关系到活动的效果。 (2) 城区活动海报粘贴：选择在活动药店周围的居民社区距活动日前 1-2天进行广泛的张贴。张贴数量不少于15张。用红纸书写，内容简

洁，主要突出宣传药店免费检查、购药抽大奖，必须列出大奖奖项及

价值，同时注明晚上有专场电影晚会。 (3) 活动现场：在药店活动现场用大张白纸分别书写一次抽奖及二次

抽奖内容，张贴在醒目位置。 (4) 活动现场设置亚健康检测仪免费为消费者检查 (5) 买赠礼品要活动前，调查当地老百姓消费能力，设定合适价位，

礼品设定为老百姓家用，实用物资，比较有吸引力。如电水壶，不锈

钢锅之类的。

(6) 宣传单发，以药店为核心辐射到的老百姓，必须挨家挨户发放宣

传单。

二 活动前期准备工作

（1）活动需要物资筹备充分（电源线，

（2）外联事项提前做好工作

（3）剧团节目单必须提供。

（4）药店当天的促销药品，打折药品要提前宣传与准备。

（5）准备一些，老人儿童方面的保健品（中低端的保健品）

（6）药店会员制明细设定，以及会员礼品设（会员免费办理，个人

身份证登记。在活动期间内会员双倍积分。）

会员积分以及积分换购明细

会员可以不定期享受免费测血糖，体检身体检查。具体时间药店另行

通知各会员

会员可在会员日享受药品折扣待遇，每月可根据赶集日期设定会员

日。大药房会员卡计划

**大药房会员卡计划中会员分为普通会员和贵宾会员，不同级别

程 会员享受不同会员优惠。

1、会员级别：

按照会员在**大药房所获积分的不同，分为普通会员和贵宾会员；

凡当日在**大药房消费累计满10元及以上的顾客均可注册成为会

员，在晋级为贵宾会员之前，均为普通会员；

贵宾会员分为三个等级：银卡会员、金卡会员、钻石卡会员。

2、会员申请：

凡当日在**大药房消费累计满10元及以上的顾客即可办理积分卡一

张。

＊申办所需资料：

1)申办者身份证或护照或军官证或驾驶证或户口本。 2)当日购物小票

＊申办手续：

申办者持申办资料至当店积分卡服务台，并完整详实填写会员申请登

记表后即可获得一张会员卡。

3、积分获得：

您在**大药房每一次成功购物所付现金部分都可获得积分，不同商品

积分标准不同。

普通商品：每消费满1元积3分；

特别商品：带*号商品，每消费满1元积10分；

带#号商品，每消费满1元积1分。

贵宾会员购物时，将额外获得相应级别的级别赠分，详见会员优惠。

阶段性的积分促销活动，也会给您带来额外的促销赠分，详见积分促

销。

4、如何成为贵宾会员：

如果您的单张购物单积分或累计晋级积分达到以下标准，即可成为相

应的贵宾会员。

晋级积分是指：最近连续12个月内累计获得的积分。

初次晋级会员，有效期为自晋级之日起至次年年底。 ?单次购物积分满1880分或晋级积分累计满5000分，升级为银卡会

员；

?单次购物积分满5880分或晋级积分累计满12000分，升级为金卡会

员；

?单次购物积分满10800分或晋级积分累计满30000分，升级为钻石

卡会员；

5、如何保持贵宾会员资格： 您已经是贵宾会员，您达到以下标准，即可保持相应的贵宾会员 资格。

?银卡会员： 本级有效期中的任意连续12个月内，至少在店内完成 2次成功购物交易；

?金卡会员： 本级有效期中的任意连续12个月内，至少在店内完成 6次成功购物交易；

?钻石卡会员：本级有效期中的任意连续12个月内，至少在店内完成 12次成功购物交易。

如果 会员级别 晋级标准 保级标准

至少完成2次成贵宾会员 银卡会员 ?单次购物积分满1880分；

功交易

?或晋级积分累计满5000分； （本级有效期中的连续12个

月内）

金卡会员 ?单次购物积分满5880分； ?或晋级积分累计满12000分； 至少完成6次成功交易 （本级有效期中的连续12 个月内）

钻石卡会员 ?单次购物积分满10880分； 至少完成12次成功

交易 ?或晋级积分累计满30000分； （本级有效期中的连续12 个月内）

6、积分、贵宾会员级别有效期 积分有效期：获得之日起到次年年底。超过有效期的积分将不能记入

晋级积分，也不能参加兑换活动。

贵宾会员级别有效期：初次晋级会员，有效期为自晋级之日起至次年 年底；成功保级或降级会员，有效期为原有效期截止日起，顺延12 个月。

7、查询积分及会员级别 您可以在**大药房会员服务中心，查看您的会员级别及累计的晋级积

分。

8、会员优惠

会员级别 会员优惠待遇

贵宾会员 钻石卡会员 ?部分商品在标价基础上享受95折上折优惠 ?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠15分 ?可用积分参加针对本级会员的兑换活动 金卡会员 ?部分商品在标价基础上享受97折上折优惠 ?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠10分 ?可用积分参加针对本级会员的兑换活动 银卡会员 ?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠5分篇4：如何策划otc终端促销活动

如何策划otc终端促销活动（案例）

一、策划背景 otc市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商的活动；三是针对内部员工的活动（包括销售奖励和销售优惠两种方式）

针对消费者的活动又分为以下三种：

（1）利益刺激型 （2）借题发挥型 （3）出位造势型

利益刺激型只是促销活动的三种方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通过返利、赠送消费者感兴趣或很实用的物品，以及其他能刺激消费者购买的方式，来促进产品的销售。

这种活动的目的是短期刺激销售。这种促销活动，企业一线的市场人员都能够策划并组织实施，这一类活动不是企划部门的工作重点。企划部门策划的主要是借题发挥型和出位造势型的活动。

（2）借题发挥型

企业为了宣传企业、产品的某种优势或特色，策划一个主题促销活动，借主题活动，巧妙地宣传自身的优势或特色。比如蒙牛奶的两届“草原游”活动，目的是让消费者联想到蒙牛奶源的“天然”、“无污染”等竞争优势。

这种活动兼顾品牌、产品优势宣传和销售促进，以优势宣传为主。

（3）出位造势型

在市场上，不同企业、不同产品的促销活动五花八门，很平淡的买赠活动往往被大品牌或有创意的活动所淹没。这时，企划部门就必须策划与众不同，能吸引消费者眼球的促销活动，使自己的活动出位、抢眼，从而维持或提升品牌、产品的曝光率。

这种活动的目标是兼顾品牌或产品知名度宣传和销售促进，以出位、造势、抢眼球为主。 2．中秋国庆期间，为了宣传我们的最大优势——正宗泰和乌鸡资源，强化我们的产品竞争优势，企划部策划了“纪念泰和乌鸡扬名世界90年”乌鸡精买赠活动，这是典型的借题发挥型促销活动。

企业、产品的优势需要持续的宣传，才能积累。为此，企划部将继续围绕正宗泰和乌鸡资源优势，策划一系列的促销活动，如送乌鸡精、送首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会vcd、泰和（井冈山）三日游等。 3．从季节特点分析，受秋冬进补传统观念的影响，滋补类产品已进入销售旺季。公司的主导产品属补益类中成药，在元旦春节有较大的市场需求。

从历年节日市场的表现来看，阿胶益寿口服液颇受部分送礼人群的欢迎。

本方案将复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液列为元旦、春节礼品市场重点推广产品。

二、策划思路

继续借“泰和乌鸡扬名世界90年”和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，利用杂志、自办媒体和宣传物料，扩大泰和乌鸡的知名度、认知度，提升公司正宗泰和乌鸡系列产品的形象，以“首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会”vcd和乌鸡精为节日促销赠品，推动复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液在节日市场的销售。

三、活动主题：送新年好礼，与明星同乐

四、活动时间（略）

五、活动内容（略）

六、操作区域：自营市场各专职促销终端，预计xxxx个终端

七、行销策略 1．产品策略

（1）产品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目标人群（略） 2．价格控制策略

为保持产品的价格稳定，对价格偏低的平价药品超市原则上不再给予节日市场的促销支持。详见下表（略） 3．竞争策略

（1）复方乌鸡口服液 a．主要竞争对手（略） b．优势分析

药材地道——唯一采用活杀正宗泰和乌鸡入药，药效有保证

独家生产——国家中药保护品种，中国乌鸡之乡惟一制药企业独家生产

技术先进——国家级新药，乌鸡白凤丸更新换代产品

品质卓越——入选《中华人民共和国药典》 c．竞争优势（略）

（2）阿胶益寿口服液 a．主要竞争对手（略） b．优势分析

名称好：阿胶是传统的名贵中药材，可以说是家喻户晓；“益寿”两字吉利，在中国消费者中有极大的吸引力。从名称上分析，产品非常适合中老年人，适合送礼；

药材好：内含人参、阿胶，产品档次高；

配方好：阿胶补血，人参补气。气血双补，能治疗各种贫血；

疗效好：阿胶补血，历史悠久，中药补血，标本兼治；

包装好：产品名称好、包装喜庆，非常适合送礼；

价格适中：(略) 4．宣传、促销策略

（1）借泰和乌鸡扬名世界90周年和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，让消费者认识到正宗泰和乌鸡的珍贵，增强正宗泰和乌鸡精赠品的价值感和吸引力。

（2）结合“援助贫困母亲，构建和谐社会”公益活动，提升xxx的品牌美誉度。

（3）优惠方案（略） 5．宣传方式（略）

6．操作要求与考核、奖惩（略）

八、费用预算及销量预测（略）

九、操作流程及注意事项（略）

十、重点工作推进计划（略）

附：《元旦春节促销方案执行情况考核表》篇5：otc促销管理方案模版 otc事业部促销管理方案模版

第一章、促销员的工作职责

促销员的分类 ：

1、专职的全日制工作的促销员

2、兼职的以双休日工作为主的促销员 促销员的基本要求 ：

1、有亲和力、善与人沟通 ；

2、性格开朗、热情主动 ；

3、形象气质佳、身材匀称；

4、能够长期工作；

5、有相关工作经验。

促销员的工作职责 ：

1、定时向目标消费者发放样品、宣传单页；

2、随时向目标消费者详细介绍产品特点；

3、定期理货、维护陈列工作；

4、记录竞品的销售及动态；

5、配合公司开展各项终端活动 ；

6、按要求作好相关信息记录；

7、保守公司机密 。

第二章、促销员标准工作流程

熟悉产品知识

1、了解公司的情况：公司的地址、历史、现状、发展方；

2、掌握产品知识：卖点利益、陈列标准、常见问题解答等。

熟悉市场知识

1、掌握消费者知识：消费者类型、消费者购买动机、消费者购买

期间的心理变化等；

2、掌握售点知识：门店组织架构、相关负责人个人信息、发展动

态信息等；

3、掌握促销活动知识：活动要求、活动利益等。

主要工作流程 a 促销员活动前的准备工作

1、活动前一天按准备好工作服，并领用好要用的促销物料到达指定

地点；另要求otc主管提前在活动开展药店备货，不得断货。

2、活动当天按时到达指定地点；

3、活动开展前更换好工作服（如有），化好淡妆，随身物品要轻便， 简单不影响仪容，不穿拖鞋。 工作流程 b 促销员现场主要工作流程

1、要求按时到达现场；

2、着装准备工作完成；

3、工作时间，每天8小时；

4、宣传产品：统一口径的向消费者介绍产品及独特卖点；

5、午餐时间半小时；饮水或休息时要离开现场并注意保持形象；

6、撤场：当日活动结束后将物品安全、妥善的清点处理好，调整好 产品陈列后才能离开。

7、填写促销报表，并手机信息汇报otc主管，说明当天销售量。要工作流程 c 店内维护工作指引（上、下班前各检查一次

1、产品陈列是否符合标准；

2、是否有更好的位置可以调整；

3、货架外陈列效果是否符合标准；

4、陈列产品是否对应正确的价格标签；

5、价格签是否清晰易见；

6、每个单品是否已近安全库存；

7、是否产品按先进先出存放原则；

8、促销工具是否足够并已使用；

9、促销品库存是否足够并已使用；

10、促销活动宣传品是否使用在显眼处 。 工作流程 d 月例会：

周例会：

例会内容：

1、汇报促销情况；

2、总结并制定下步计划；

3、下达通知促销活动布置。

销售培训，包括产品知识培训和销售技巧培训 。

第三章、促销员日常工作规范

管理规范一

主要

主主要

1、外表仪容得体，待人接物文明礼貌、热情周到；

2、规定时间准时上、下班（脱岗30分钟以上者视为当日旷工）；

3、原则上公司不予请假。如确有特殊情况需提前1天向公司提出申请，

获准后方可离开（每月累计不得超过2天）；

4、活动当天要及时向相关人员汇报竞品、消费者、药店内的突发事

件；

5、做好产品、促销品及其它物品的保管和发放工作；

6、积极与相关人员配合，共同完成公司的各项任务；

7、接受公司和所在药店的双重管理，遵守公司和所在药店相关规定。

管理规范二

1、禁止与竞品的工作人员在店内争吵；并处理好店员间的客情关系。

2、严禁透露公司信息给竞品的销售人员；

3、禁止帮助其它竞品销售其产品；

4、严禁与消费者发生分歧、争吵；

5、严禁虚报数据。

管理规范三

1、遇到顾客难说服的要耐心解释，尽快平息事端， 决不可与之

争吵，若处理不了则及时上报。

2、遇到药店管理人员索要赠品，可委婉的拒绝说：“公司规定只

能发给消费者的，回去后请示主管特意给您带点”.

3、目标消费群重复索要赠品者要委婉拒绝。

第四章 促销考核及管理

促销员

一、促销员待遇

基本待遇：基本工资+业绩提成

促销员岗位工资：xx00元 电话补助50元 交通补助50元 提成x元/盒

二、促销员考核

1）任务考核：每人负责三家店面，每月任务基数xxx盒，基数完成后

享受提成。

2）促销员考核办法

--销售任务完成率（60） --顾客投诉率（10） --促销政策落实（10） --资料登记率（20）

每月按照考核分数发放基本工资，促销员提成由促销经理及推广经理

共同出具促销员业绩考核单作为提成发放依据并于每月5日前上报总

部。

促销经理

一， 促销经理待遇

基本待遇：促销经理岗位工资：xx00元 考核工资x000元 电话补助300 元 交通补助300元

二、促销经理考核办法 --促销团队管理（30）

--促销任务完成（70） 促销员管理制度

1、凡迟到、早退一次扣50元，3次以上给予开除处理；

2、事假扣发当天基本报酬；

3、兼职宣传、销售其它产品者，一经发现，马上开除，并扣发当月报酬（指专职促销）；

4、与消费者或所在店方发生争吵者，一经发现，立即开除，如造成严重后果责任自负；

5、虚报数据者，一经发现马上开除，并扣发当月报酬；

6、原则上连续两个月达不到指标则考虑换人或换店。

暗促

暗促待遇：无底薪 提成按照实际销售量每盒2元（需提供销售单据）

第五章 促销员团队管理

一，各省促销团队编制，预计合计：促销人员xxx人 xx市场：xx人 xx区域xx人 xx区域x人 xx区域xx人 。。。 xx市场：xx人xx区域xx人 xx区域x人

„„

二，促销员招聘及培训

1、促销员由各省促销经理负责招聘及提报入职手续；

2、促销员基本岗位培训由各省促销经理负责；

3、促销员技能培训由直销部培训主管负责；

4、每月底促销员固定培训由促销经理组织执行。

附件1第二季度各省促销pk 各省第二季度促销任务目标： xx市场：xxxxx盒 xx市场：xxxxx盒 xx市场：。。。。。。

各省按照市场实际情况分配促销任务到人，第二季度按照此目标完成情况考核促销经理促销任务。

附件2 2011xx促销员pk大赛pk主题：补血用xx 我要做第一

以省为单位每月任务pk，四省共选拔出50名参赛人员 pk内容： 1）月度任务完成量及完成率（6分）； 2）笔试产品及健康知识成绩（2分）； 3）实战模拟演练成绩。（2分）

2、复选阶段（10-11月） 50名参赛人员pk晋级25强 pk内容： 1）季度度任务完成量及完成率（6分）； 2）笔试产品及健康知识成绩（2分）； 3）实战模拟演练成绩。（2分）

3、决赛阶段（12月）

25名参赛人员pk晋级10强 10强终极pk3强 pk内容： 1）年度度任务完成量及完成率（6分）； 2）笔试产品及健康知识成绩（2分）； 3）实战模拟演练成绩。（2分） pk奖励 1）进入50强获得xx标兵及礼品4 2）进入25强获得促销明星及礼品3 3）进入10强获得促销王牌及礼品2 4）3强获得冠军、亚军、季军及礼品1 细节待定。。。。。

第20篇：otc挂牌流程

1非上市公司召开董事会和股东大会就同意在上海股交中心挂牌并进行股份转让相关事宜做出决议；

2非上市公司委托上海股交中心推荐机构会员，聘请经上海股交中心认定的会计师事务所、律师事务所、资产评估事务所

（必要时）为其挂牌提供专业服务；并签订相关服务协议。 3有限责任公司改制成股份有限公司

4推荐机构会员向上海股交中心报送预审材料（审核期为20个工作日）

5会计师事务所进行独立审计并出具审计报告、律师事务所进行独立调查并出具法律意见书、推荐机构会员进行尽职调查、并形成相关尽职调查文件；

6推荐机构会员向上海股交中心报送申请文件；

7上海股交中心对申请文件进行审核（审核期为45个工作日）； 8上海股交中心审核同意的，报上海市金融办备案；

9获得上海股交中心出具同意挂牌的通知后，拟挂牌公司向上海股交中心申请股份简称和代码，与上海股交中心签订挂牌协议书，办理股份的集中登记；

10拟挂牌公司在上海股交中心办理挂牌手续；

11挂牌前三日，拟挂牌公司在上海股交中心指定网站披露：《股份转让说明书》、《公司章程》、《审计报告》、《法律意见书》；

《otc工作计划.doc》

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