汽车销售计划书范文
推荐第1篇：汽车销售计划书
汽车销售计划书
作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。 切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具
二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态
三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓
四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧
五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法
六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式
要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：
一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作
二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术
三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升
从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。
做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：
首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高
2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。
3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后服务等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口 ，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用户的真正的需求和担心（无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等）落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。
以上就是我的销售计划书，工作中难免会遇到这样或那样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服解决。为公司做出自己最大的贡献。
仇虎
2010-11-24
推荐第2篇：汽车销售计划书
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汽车销售计划书
汽车销售计划书
中国汽车营销八大兵法
1.品牌战
一切市场竞争最后都要归结到品牌上。中国市场上的大部分汽车品牌都是引进的，如何快速实现品牌的本土化，对大部分合资汽车厂家来说显得十分迫切。民族汽车品牌的第一要务就是如何在外资品牌的挤压下成功突围，这决定着中国汽车工业的未来。
2.价格战
一个行业出现了过剩，价格战就不可避免。所以中国汽车行业的价格战将长期存在，但如何打价格战、何时打价格战却是一门艺术。没有策略的价格战，轻者“出了血”却不见效果，重者反过来会伤到品牌本身。
3.车型战
对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的武器，所以大部分国内厂家都制定了“一年至少一款新车型”的策略。但随着市场上车型的增多，新车型的市场冲击力会出现边际效益递减的状况，如何延长老车型的生命周期才是厂家需要重点解决的问题。
4.网络战
网络就是市场通路。强企业，必定有强网络。桑塔纳十几年经久不衰，
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并不是产品特别的本身好，而是上海大众有一个遍布全国的销售网络。眼下各厂家的营销网络“圈地运动”正如火如荼，但有一种不良倾向需注意，就是不顾及老经销商的利益，盲目布点，重复布点。此外，申请专卖权的高额公关费用也滋生了腐败，成本会最后转嫁到消费者身上，对企业形象造成伤害。
5.服务战
现在，消费者买车越来越看重服务质量，这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段，同时也将成为利润的主要来源，所以说，服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处，让消费者得到实惠，这就需要一种制度性的安排进行保证。
6.公关战
企业生存在各种社会关系之中，所以公关日益显得重要。好的公关操作，可以起到“四两拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但许多厂家把公关仅仅理解为收买媒体，以广告代替公关，其效果反而适得其反。另外，公关不仅包括媒体公关，还包括政府公关、经销商公关、公众公关、内部员工公关，任何一方都不可偏颇。
7.广告战
营销离不开广告，但广告并不是营销的全部。由于汽车业还存在较高的利润率，许多汽车厂家在广告上都是一掷千金，而广告创意和投放策略都显得十分低级。随着利润率和广告边际效果的同步下降，降低广告运作成本、提高广告创意水平、选择有效媒体就显得十分必要。
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8.人才战
中国的大学培养了大批汽车工程技术、管理人才，但培养不出真正的汽车营销人才，所以大部分汽车厂家的营销人员都是半路出家，厂家之间的营销人才争夺战也逐渐激烈起来。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
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5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测
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试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）
三、
营销方案
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1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
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（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
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推荐第3篇：汽车销售计划书
汽车销售计划书
一、市场分析
随着轿车的日益普及化，选购一辆轿车成为不少人现在或者将来的梦想。目前我们选车的主要途径有：媒体杂志、上网搜索、朋友介绍，当然最后还得到汽车销售点去购买了。
然而每家店提高的车型数量不多，难于和其他品牌形成对比分析，而已要知道其中的优劣还得多跑几家，这无疑是增加消费者选车时间，同时也增加了商家的接待时间。由于专卖店的空间相对有限，无法让每位购车者都能体验买前试驾。
由此，集汽车销售、汽车装潢、汽车试驾等于一身的汽车综合销售服务公司就此诞生。
二、目标构想
以目前奇台年销售**辆汽车计算，加之周边县市的购车者，在5年后，整个奇台县的新购车规模将突破**辆。如果能成功拿下**%的市场份额那就是**辆了，按每辆车**的利润，每年的销售额约**元。
具体目标：
年销售200辆，销售金额**元，总收入**元
三、资金使用
2016年总预算投资**元，其中： 计划用地1000平方米，金额**万元 广告费用：**万元
人员工资（计划雇佣**人，按**元/年）：**万元 周转资金：**万元
四、盈利分析
计划总费用为**元（包含银行利息），预期收入**元，共盈利**元。
五、团队合作
设总经理一名，客服主管一名，销售人员**名，财务**名，售后及客服**名。
六、广告投放：
1、在各大酒店，大型旅馆大厅派送免费企业宣传画册、在大厅及电梯间屏幕及广告牌宣传。
2、联合各汽车厂家产生联合宣传。
3、在汇通商贸城停车场举办大型车展。
4、每年举办一次试车会及车友会等 。
七、市场预测
目前中国经济乃至世界经济都较疲软，在5年后是否还能如何发展还是个疑问，以及到时候汽车工业的发展及国内对汽车也的需求都是个未知数。
不管如何，参展其他城市的汽车成长经历来看，目前我县正处在汽车发展的黄金时间。预计在2016年汽车销量将达到1500万辆。
我们有理由相信，通过良好的企业团队的合作，及各级员工的不懈奋斗，我们的奋斗目标一定能够取得成功。
推荐第4篇：汽车销售计划书
汽车销售计划书范文3篇
汽车销售信息化提高了汽车企业的竞争力,实现了汽车销售的跨越式发展。本文是小编为大家整理的汽车销售计划书范文，仅供参考。
汽车销售计划书范文一：
作为一家汽车销售公司，我觉得汽车销售收入是该公司的利润的最根本的，最主要的来源，其他的都是成本。所以要公司发展壮大，必须首要搞好汽车销售工作。要搞好汽车销售工作，必须要打造一个优秀的汽车销售团队，是优秀销售人员团结协作的过程。 切合双菱公司现状，首要加强销售人员基本知识的培养和素质的提高，要做好汽车销售，至少要做到\"六懂\"，即：
一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具
二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态
三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓
四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧
五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法
六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式
要把汽车销售做优秀，还需要\"三有\"，即：
一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作
二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术
三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升
从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。因为很简单，汽车销售人员销售的是汽车和汽车相关产品、服务。汽车产品和服务具备很强的专业性。
做为新到的双菱公司陕汽重卡车的品牌销售经理，我的销售计划如下：
首先，1，销售培训计划。在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，与竞争车型的优略比较分析。现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，产品技术更新更快。不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高
2销售流程的实施：对每个用户进行跟踪，运用销售技巧和知识卖车，在卖车的过程中，销售员的话语行为一定要规范，所签的合同一定要严谨，给用户的承诺一定要兑现。实事求是。
3提高市场的占有率：搞汽车巡展，回访老客户，做广告，等促销活动。找些诚信的合作对象分销。搞好汽车的入户，售后服务等，有些扯皮的客户，我觉得还是尽量从自身找原因，因为汽车是个特殊的商品，是昂贵耐用消费品，绝大多数人都是靠汽车来养家糊口 ，来生活，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我能完成公司下达的各项任务。
以上就是我的销售计划书，工作中难免会遇到这样或那样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服解决。为公司做出自己最大的贡献。
汽车销售计划书范文二：
随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变革与调整，而20xx年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的机遇和挑战。20xx年丰田汽车召回门事件无疑给丰田汽车公司的发展带来新的挑战，但尽管如此20xx年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为全球产销量第一的汽车生产集团。在这辉煌背后得益于丰田汽车公司独特的精益生产管理方式和完善的市场营销管理模式。为了充分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品策划、产品定价策划、产品推广策划、产品渠道策划等方面的独特性，组织开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发展的成功经验，探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国自主品牌汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。
一、丰田汽车品牌简介
丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车公司，于1937年成立于日本爱知县丰田市，20xx年日本丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公司的新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术与经验。\"从汽车出发\"在这个坚强的理念指引下，丰田提出\"确立继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标\"并正在为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是：开放公平、努力成为有信于社会的汽车企业，提供安全、环保的产品，创造更加富裕的社会，发挥个人创造力和强有力的团队精神的企业作风，以开放型的业务关系为基础实现稳定成长和共同繁荣。
二、丰田品牌策划背景
丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的重要的市场份额，然而20xx年丰田汽车公司汽车\"召回门\"事件的发生使丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽车策划方案将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽车\"召回门\"事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行探索和策划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。
三、丰田品牌汽市场前景调查
(一)、调查问卷概况
为了充分了解丰田汽车\"召回门\"事件对丰田汽车品牌的社会认知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达100%.经过对调查数据的分析整理我们得出如下重要结论(1)丰田汽车在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势;(2)汽车售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素，建立完善的汽车售后服务体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环。(3)丰田汽车\"召回门\"事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽车的社会品牌形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。
(二)、丰田汽车营销环境分析
2.1宏观环境分析
(1)20xx年是中国十二五规划的关键之年，同时也是包括丰田在内的世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调的不变，与此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽车新政的推出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车公司应充分把握这新的历史发展机遇，实现丰田汽车公司在中国市场的快速发展。
(2)市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽车消费快速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消费市场的增幅在空间上将呈现
二、三线城市乃至
四、五线城市的增幅超过一线城市的汽车消费增幅，汽车消费市场潜力广阔。
(3)人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国人们生活水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入中国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。
(4)国际环境：20xx年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世界各主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司应把握难得的机遇，加快自身发展。
四、丰田品牌SWOT分析
丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不同的人的不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场的不同选择。
4.1品牌优势
丰田汽车的优势很多，因为日系车是公认的人性化，日系车在人性化、舒适性、安全性等方面都做得十分出色，特别是外观的设计，非常符合国人的审美观念，深得消费者的认可。
4.2品牌劣势
丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象，从卡罗拉、佳美等车型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评。但最近这几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥迪、大众、奔驰、宝马抢占中国市场份额，国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整体市场份额下降。
4.3品牌机会
丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马，但它以其出色的性能、人性化、价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。
4.4品牌威胁
人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对于德系车有所劣势，影响到汽车消费者的消费行为。同时随着德系车在中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力。
五、品牌技术优势
5.1采用双VVT-发动机
采用双VVT-i发动机，可以根据汽车发动机转速等汽车行驶状况信号，通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制，以实现汽车大扭矩输出和低燃油排放。
5.2 采用GOA车身
独有的GOA车身，可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能量，有效分散车身碰撞能量，实现对驾乘人员的安全保护，实现汽车高水准的安全性能。
六、竞争对手营销状况分析
丰田汽车进入中国市场的时间比较晚，在中国汽车市场主要的的竞争汽车品牌有本田、通用等，下面我就广州本田的汽车营销策略进行分析
广州本田以\"超期望值服务\"为市场营销理念，以\"4S\"营销模式为基础，以\"4P服务策略\"为主要内容，这是它在中高档汽车取得竞争优势的关键;但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧，广州本田公司及时调整汽车营销策略，采取差异化的营销策略，加强营销成本控制，加速营销创新，更加注重汽车后市场的开发与管理。
广州本田的营销模式可以按\"三个要素\"进行概述。营销理念：广州本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务实现客户满意;营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以\"四位一体\"为核心的汽车特许经营模式;营销策略：4P策略+服务策略。
七、丰田品牌汽车组合营销策略分析
丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以提高顾客满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点，时刻与顾客保持关联，开发出顾客需要的产品。丰田汽车公司的营销组合策略的内容包含产品组合策略、产品定价策略、产品推广策略和产品销售渠道策略。丰田汽车公司经过长期的发展在中国形成了以一汽丰田、广州丰田、雷克萨斯等三大产品销售体系，下面我以广汽车丰田凯美瑞为例子分析一下丰田汽车公司的组合营销策略
八、丰田凯美瑞汽车品牌简介
广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争，扩大在中高级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车。丰田凯美瑞自20xx年推出以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者，成为全球中高级轿车市场的热销车型，市场前景广阔。
(一)、丰田凯美瑞市场前景分析
经济因素: 20xx年是中国十二五规划的关键之年，也是全球经济复苏的机遇之年，随着汽车新政的推出必将带来中国中高级轿车市场新一轮的发展机遇，广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼者应把握难得的市场机遇努力实现自身发展。
人口因素：中国作为世界性的人口大国，汽车市场需求潜力巨大，同时随着人们生活水平的提高，汽车消费观念的改变，人们购车的主要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多元汽车消费观，作为中高级轿车市场的代表丰田凯美瑞的市场消费潜力巨大
技术因素：作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型，丰田凯美瑞是丰田汽车技术的结晶品牌，凭借其独特的丰田品牌血统和全面领先的技术优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼者。
(二)、凯美瑞汽车SWOT分析
广汽丰田凯美瑞自20xx年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿车市场的热销车型。其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工精致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多亮点成为同级轿车市场竞争的佼佼者。
2.1.优势分析
2.1.1.技术优势
丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者，凭借其技术优势抢占市场，丰田凯美瑞采用双VVT—i发动机在提供强劲动力的同时兼顾燃油经济性，充分实现高动力输出、低燃油排放的双重目标。
2.1.2成本优势
丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌，其生产研发的平台建立在丰田汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产品开发成本的最小化和产品利益的最大化。
2.1.3服务网络优势
丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售服务网络，以实现顾客购买服务便利化为根本出发点，形成凯美瑞汽车独特的服务网络优势
2.2.劣势分析
丰田凯美瑞汽车在具有技术、成本、服务等多重竞争优势的同时当然在外观、乘坐空间等方面有待完善，这也使丰田凯美瑞汽车在竞争中处于不利地位。
2.3.机遇分析
丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿车市场的竞争中具有产品成长空间大、汽车节能技术成熟、中高端汽车市场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得发展机遇和自身优势，应把握机遇，促进发展。
2.4.挑战分析
丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚，以东风日产天籁、广州本田雅阁为主要竞争对手的强势进驻使得丰田凯美瑞汽车在中高端汽车市场的地位受到一定的挑战。
(三)、一汽丰田凯美瑞的产品市场定位
一汽丰田凯美瑞20xx年6月上市至今，取得了辉煌的成绩，如今凯美瑞已经成为丰田中国中级轿车市场的热销车型。凯美瑞的成功不仅仅依靠产品、价格的优势而是建立在丰田中国战略整体成功的基础之上，建立在凯美瑞准确的产品市场定位。
3.1.以共性带动个性的产品定位
以\"创造中高级轿车全新标准\"为理念开发的凯美瑞拥有高贵、优雅和动感的外形、舒适的内部空间、充沛的动力、同级别轿车中最高的环保和安全标准以及人性化的高科技配置。驾驶室内有足够的空间，设计上在兼顾乘坐舒适性的同时，在内饰材料选用、设计上尽可能体现高档;在动力方面，凯美瑞采用直列四缸16气门VVT—i发动机，在中低速时能提供充足的扭矩，在高速时又可提供强劲的动力，同时保证了燃油经济性。在安全性方面，作为中高级轿车ABS+EBD是凯美瑞所有款式的标准配置，并采用丰田碰撞吸能GOA车身，综上分析凯美瑞具有所有中高级轿车的特质。凯美瑞与同级轿车相比在产品层面最大的优势就是产品生产设计的全面均衡，既要达到稳定的质量、性能、安静。舒适、油耗低、空间大的设计目标。凯美瑞的定位是一款公私兼顾、综合性能好、适合各种场合的车型。
3.2.凯美瑞汽车的目标消费群体分析
丰田凯美瑞汽车作为一款公私兼用的中高端轿车，其主要的目标消费群体定位于具有稳定的事业基础和稳定的收入水平，具有中高端汽车消费能力和欲望的都市白领和成功的商务人士。
3.3.凯美瑞汽车的定价策略
汽车产品定价应主要考虑三个方面的因素，第一：要根据产品的市场定位来定价，确保完成预期的销售目标;第二：在确保企业可获利的前提下合理定价;第三：要充分考虑市场消费者的价格预期。丰田凯美瑞的主要竞争车型有日产天籁和本田雅阁。据有关资料宣示日产天籁和本田雅阁在同级别同排量车型中定价的区间都比丰田凯美瑞偏高。在综合各方面的因素后，我们小组决定丰田凯美瑞汽车采用尾数定价策略，这个定价策略充分考虑了广大消费者的心理承受能力，同时又确保凯美瑞汽车在同级轿车市场竞争中具有价格优势。
3.4.凯美瑞汽车的品牌推广策划
策划目标：通过综合运用多种品牌推广手段，大力宣传丰田凯美瑞汽车高贵、优雅的产品形象，树立其品牌知名度，增强其市场竞争力，扩大其在中高级汽车市场的份额。
推广策划：综合运用电视、广播、报纸、杂志、户外广告、专业汽车网站等媒体定时定期地发布丰田凯美瑞的相关信息。充分发挥汽车嘉年华、北京、上海、广州等三地定期举行的国际汽车展这一社会公共平台，扩大丰田凯美瑞汽车的影响力。定期开展多种形式的营业推广活动如降价促销、汽车经销商销售激励等，努力拓宽凯美瑞汽车的销售渠道增加汽车销量。
3.5.凯美瑞汽车的销售渠道策划
凯美瑞汽车实行扁平化的汽车销售渠道，实现其销售渠道的独立性。为此应在北京、上海、广州等一线城市建立完善的丰田凯美瑞销售渠道，实行汽车特许经销商的汽车销售渠道模式。
整合汽车销售渠道，集中管理，提高销售渠道运行速度。在国内主要城市设立分支机构，统一管理丰田凯美瑞汽车的地区销售渠道，减少地区销售渠道冲突，扩大凯美瑞汽车销量。
丰田汽车品牌作为国际性的汽车品牌，在中国汽车市场占有重要的市场地位，汽车消费市场广阔，丰田汽车在中国低、中、高汽车市场都具有一定的市场份额。广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的热点车型。其汽车销量的提升得益于其精准的产品市场定位、合理的产品定价策略、完善的产品推广策和产品渠道策划。我们小组以丰田汽车品牌调查为策划依据，以广汽丰田凯美瑞为策划对象，从凯美瑞汽车的产品市场定位、产品定价、产品推广、产品销售渠道等方面进行策划，期望能够实现凯美瑞汽车市场份额的最大化
汽车销售计划书范文三：
一、策划目的
由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。
二、当前的营销环境状况
1、当前市场状况及市场场景分析：
①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。
②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。
③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。
2、市场影响因素：
宏观环境
政治环境：
20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大
购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。
社会文化：
人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。
自认环境：
泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲望比较强烈。
经济环境：
泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。
消费者经济：
生活水平逐渐提高，消费观念改变
微观环境
供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商
营销中介：奥迪的代理商和经销商
顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高
社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者
竞争者：宝马、奔驰、别克
三、市场机会
1、行业分析
随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、个性、经济、实用成为有车族的追求目标。
2、竞争分析
汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就形成了行业的不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。
3、消费者分析
目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断增强，人们在消费过程中不仅满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。
四、营销目标
追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的概念企业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我们要有自己的利润目标。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能保持可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照最高性能价格比这样一个原则来定的，而不是考虑获取暴利或眼前的利益。
营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为1000太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。
五、营销战略
1、价格策略
价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心里接受
能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考虑成本因素。
2、服务策略
要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满\"人情味\"，把服务他人作为乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细微处入手，完善服务项目。
3、宣传策略
可分为长期广告宣传和短期广告宣传
长期广告可在户外，网站，
户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。 短期可在电视字幕上，电视电影广告，电台广告，报纸杂志，短信平台 电台广告以及短信平台宣传灵活性强，内容变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果
除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内部广告发布。可以做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，能提供差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。
4、产品策略
适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。
5、市场定位
中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。
4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。
六、策划方案各项费用预算
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道县富顺汽车销售有限公司申请永州申湘汽车销售服务有限公司二级
汽车销售计划书
一、市场分析
随着轿车的日益普及化，永州市汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2010年，销售工作仍是我们公司的工作重点，秒面对先期投入，正视现有市场，作为道州富顺汽车销售公司销售经理，我创业激情高涨，信心直倍，又深感责任重大
着眼道州富顺公司当前，兼顾未来发展，必须紧随永州申湘汽车销售服务有限公司的步骤，在永州申湘公司的领导下，在往后的销售公司中我坚持做到：突出重点微服公司经营的品牌的现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售人员培养，销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
二、销量目标
以目前道州富顺公司2010年1月-8月销售159辆汽车，销售额1900万元，盈利20万元；
上海通用共119台；别克凯越15台，新君威13台（其中1.6T 5台），新君越3台，英朗3台；
雪佛兰科鲁兹40台，新景程15台，乐风10台，新赛欧15台；
荣威550 2台；
比亚迪共30台；其他品牌10台。
2010年9月-12月销售具体目标：60台；
上海通用别克10台，雪佛兰20台，上海通用其余品牌5台；
上海大众15台，上海汽车其余品牌5台。
三、资金使用
道州富顺公司目前总投入资金240万及其：
公司筹建，服务站，广告：80万
周转资金：160万，公司展车与流动和保证金。
资金来源：40%约90万元通过银行房产抵押贷款，50%约120万元自有资金，10%。约30万朋友借款。
近期道州富顺公司将80万元跟随永州申湘公司所有汽车品牌的销售与售后的投入。
五、公司团队
总经理一名（兼销售经理）刘瑞喜，财务会记一名，出纳一名，展厅经理一名 何燕芳，销售顾问6名，服务站售后经理一名 刘明，售后客服接待一名，维修部6人，装潢部二名。
六、实施措施
1．首先将售后服务站各方面硬件设施投入和服务.技术人员的各方面提升。
2．客户回访，道县市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我们公司品牌相当的有三四种，竞争越来越激烈，已构成市场威胁，为稳定和开展市场，必须加强与老客户的交流，维护好客户与公司之间的关系，加强与客户信息交流，增进感情。
3.10月道州富顺公司网站做好，通过网络信息发布销售信息。
4.公司仍然以“卖产品不如卖服务”在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
5.车贷仍是我们公司的销售重点，我们要以诚信为主，将车贷的后期工作与服务要完善与跟踪。
6.准确完成月度统计，财务对帐，客户与车型信息。
7.定期送员工到永守申湘公司培训学习，增强公司整体的综合业务能力，学习掌握产品技术知识，更好的应用于工作中。
8.富顺公司与与永州申湘公司团结合作，积极协助处理整个永州市的紧急事件，把客户维护好。
七、广告投放：
1、在道州通往江华及江永、广东.广西方向，道州所有公路及国道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅广告.墙面广告，
2、联合各汽车产生联合宣传，
3.南六县定期做单业广告单的宣传。
在永州申湘公司的领导下，努力完成处次合作的销售目标。感谢公司领导对我司的信任，希望公司能给下级（道县区）自我发挥的机会与权限。致谢！
道县富顺汽车销售有限公司
2010年9月
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汽车销售工作计划书（2篇）
【第1篇】汽车销售工作计划书
一、销售工作策略、方针和重点
为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。
1、销售部工作策略：
要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。
要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情；
步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献；
机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
2、销售部工作方针：
以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。
3、销售部工作重点
1、规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。
2、强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性（每接待一个客户都需要策略、。
3、规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。
4、完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。
5、强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。
二、销售部工作计划
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
（
1、出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。（
2、业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
（
3、工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
（
5、KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5、建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合
6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。
销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。
【第2篇】汽车销售工作计划书
一、销售目标
ｘｘ区一汽大众4S店通过前期调查与实际预测，做出如下的销售目标：20ｘｘ年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。我们将把3-5月，8-10月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份，将视情况分配销售数额。
通过前期宣传以及产品介绍等措施，增加客户对本年新品汽车的了解程度，同时提供免费试驾等贴心服务，让消费者亲自感受，增加购买力。
二、销售计划总述
1、优化媒体投放渠道，实现精准传播；
2、深入了解市场，根据市场情况做出相应的市场策略活动；
3、尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌宣传力；
4、重新规划新车型的市场品牌规划；
5、根据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动
三、媒体选择
报纸：平面视觉，偏向理性．比较经济，能够灵活配合促销，可信度较高．是一个高涵盖并且具有深度说服力的媒体．非常适合汽车广告
电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率和传阅性好．能给我们明确的选择方向，但时性差．总体上是小而精致的媒体．适合我们定向宣传
杂志：简便迅速，时效性强，覆盖面广受众广泛，具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较适合临时性的促销活动
四、营销目标
根据市场调研，20ｘｘ年本公司的工作思路为：一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、准确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20ｘｘ年的工作计划。
我们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销说服效果这三个板块进行精确的传播。
工作重点一——准确的客户分析我们把客户分析分为三个阶段。 阶段一：通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构变化趋势。基于用户性质，根据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。
阶段二：通过建立客户档案进行深入分析
销售顾问注重收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深入分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户来源，指导有针对性开展市场宣传推广活动和实施“扫街”行动深入挖掘潜在用户
阶段三：综合数据进行全面透彻分析
结合区域细分市场，明确我们和竞争对手的竞争态势变化趋势。做好竞争对手市场调研，了解变化的深层次原因。基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略。
工作重点二——差异化营销策略
本公司本着以一汽大众总公司为核心，执行下列差异化营销策略：科技卖点与差异化营销、安全性卖点与差异化营销、动力和操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。差异化营销的特点：
1、通过与消费者多种途径的有效沟通，形成客户对品牌、车型、企业的差异化认知
2、让顾客自愿拿着放大镜找你的优点
3、实战性强、专业性强、容易掌握
4、实战性强、专业性强、容易掌握差异化营销的目的：
通过前期准备的广告宣传与活动推广，将企业形象深入人心。同时根据准确的客户群体细分和目标消费群体需求导向，针对不同的消费群体需求创造“新”产品，打造ｘｘ年营销工作主线。
六、优化媒体
概述：经济寒流势必冻结明年的广告宣传费用。然而，不投放广告，销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣传，从而进入一个恶性循环。20ｘｘ年，会实时关注汽车市场动态及店内销售情况，紧跟形势调整20ｘｘ年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年，但是更不能忽视广告宣传的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化，加强对广告效果的监测，将投入的广告费用发挥到最大效果。
精确定位：
1.追求对购车者的全面覆盖 2.全面影响最有购买意向的人群 组合营销：
1.使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触 2.通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度
3.通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足，促进业务增长。消费心理：
1.基本：价格各4S店无太大差异、2.期望：产品附加值出色的售后服务、
3.出乎意料：良好品牌形象和个性化VIP服务推广目标：
1.扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动
2.提高美誉度：控制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作推广策略： 1.不大面积投放网络及平面广告，仅配合互动活动、特定时段的促销行为 2.利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。 3.和专业机构合作进行软性渗透式传播
4.依照每个阶段的市场反映热度来决定每个季节投入广告的多少
5.通过与广告公司的合作开展多样的宣传活动，以最少的费用获得最大的宣传效果。
七、效果评估
1.通过本年度各个活动的宣传以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。
2.通过客户体验环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣传程度。
3.广告宣传的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的认识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。4.定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升客户的口口相传，以及再次购买。
5.营销活动的多样化能给客户带来新鲜感，同时增加客户对公司的信任程度，有利于增加购买力。
八、市场费用预算： 总费用：ｘｘｘｘ元
广告费：ｘｘｘｘ元
媒体多样化，性价比高
营销活动费：ｘｘｘｘ元 投入费用少，产生结果最大化
【第3篇】汽车销售工作计划书
首先，感谢公司领导对我的信任，让我有这次机会展现自己。因本人对公司销售情况了解有限，这里，我就如何建立、带领销售团队开展销售工作，提升销售业绩计划做如下简略表述：
一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。
公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20ｘｘ及20ｘｘ上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务，这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约束、履行职务。
2、人员的培训。在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别（具体细节详细汇报），这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：
1、推行展厅5S管理（整理，整顿，清扫，清洁，修养），打造规范化现代化展厅（具体细节制定计划）
2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，最大限度
发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。结果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：
1、店面宣传。包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。建议在高速公路连接段或汽车城等最佳位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。
3、汽车展销。包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。
（考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传）
4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼，百战不贻。我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。（对竞品信息本人还有待详细了解）
2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。
4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量（具体细节制定详细计划）
五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务，要做一个具体
的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的唯一标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起完成领导下达的任务。
计划只是工作的一个方向，以上只是我以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解希望领导给予指正。阿基米德说过：“假如给我一个支点，我将撬起整个地球。”但他没有找到支点，所以他终究也没能撬起地球。而今天，假如给我一个平台，我相信一切皆有可能，因为，未来为我而来。如果我能加入贵公司我会竭尽全力为公司的发展尽我的绵薄之力。
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汽车销售工作计划书精选3篇
汽车销售信息化提高了汽车企业的竞争力,实现了汽车销售的跨越式发展。下面是小编为大家整理的汽车销售工作计划书，仅供参考。
汽车销售工作计划书一：
一、健全销售管理基础
工作重点：
1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;
2、密切跟进厂方及公司市场推广;
3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;
4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;
5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。
工作思路:
1、展厅现场5S管理
A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;
B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;
C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。
2、展厅人员标准化管理
A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;
B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;
C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。
3、销售人员管理
A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;
B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;
C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、..车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。
4、业务管理重点
A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;
B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;
C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;
D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;
E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;
F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;
二、培养打造优秀销售管理团队
工作重点：
1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;
2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;
3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;
4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;
5、建设高素质、高专业化销售团队。
工作思路：
1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;
2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;
3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;
4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;
5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;
6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;
7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;
8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;
三、分销网络建立
1、对合作商进行考察、评估
以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。
2、建立地区分销中心
各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。
分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。
分销特点
1、直销
由4S店直接向最终用户销售。
2、总代理式
4S店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客
3、特许代理式
4S店→分销中心→片区代理→顾客
4、品牌专卖式
4S店→片区专卖店→顾客
SWOT分析
优势------具有最完善的服务
xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店，也是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4S店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。
劣势------自身的服务品牌知名度低
自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然认识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4S店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前4S店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4S店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。
机会------市场潜力和地区经济发展迅速
近年来人们越来越倾向于在4S店购买车辆，且各种品牌的4S店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，xxxxx以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。
威胁------竞争对手的威胁
xxxxx汽车4S店面临着强大的竞争对手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4S店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场，这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力。
四、销售策略
1、目标市场
作为xxxx首家经营xxxx汽车的4S店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。
2、服务策略
在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。
五、销售目标
六、费用预算
1、计划进货台次xxxx台(具体车型根据市场情况另订);
2、计划进货资金约xxxx万。
汽车销售工作计划书二：
20xx年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。
第一，销售目标：
至20xx年12月31日，销售部实现在江苏地区的销售任务3000万元，销售目标5000万元(详20xx年的销售时间表附后);
第二，计划拟定：
1，年初拟定《年度销售总体工作计划》;
2，年底制订《年度销售工作总结》;
3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》;
4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三，客户分类：
根据20xx年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成VIP客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。
四，各项措施的落实：
1，技术交流：
(1)今年的技术部门要针对VIP客户，开展售后服务的技术研讨会;
(2)参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型网络联谊座谈会;
2，客户回访：
要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。
3，网络搜索：
充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。
4，售后协调：
目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻\"卖产品不如卖服务\"的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。
第一，销售目标：
至20xx年12月31日，销售部实现在江苏地区的销售任务3000万元，销售目标5000万元(详20xx年的销售时间表附后);。
第二，计划拟定：
1，年初拟定《年度销售总体工作计划》;
2，年底制订《年度销售工作总结》;
3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》;
4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三，客户分类：
根据20xx年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成VIP客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。
四，各项措施的落实：
1，技术交流：
(1)今年的技术部门要针对VIP客户，开展售后服务的技术研讨会;
(2)参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型网络联谊座谈会;
2，客户回访：
要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。
3，网络搜索：
充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。
4，售后协调：
目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻\"卖产品不如卖服务\"的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。
汽车销售工作计划书三：
转眼即逝，20xx年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了20xx年的钟声，对我今年的工作做个总结。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。
一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：
1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二，工作计划：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
三个大部分：
1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说\"我是最棒的!我是独一无二的!\"。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
三、明年的个人目标：
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!
20xx年，将遵守的工作思路：在公司的带领下，公司战略性持续改进活动，销售部的日常工作，对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，开发新客户和新产品，各公司产销的任务。
推荐第8篇：年度汽车销售计划书素材模板
新的一年，新的开始，如何制定汽车销售计划?下面就是小编给大家带来的年度汽车销售计划书，希望能帮助到大家!
20年度汽车销售计划书篇一
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。20年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。20年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。
要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，
及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率，深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度
结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。
完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。
提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。
发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，
加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市尝取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。
(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养部门人才
要加?a href=\'http://www.xuexila.com/yangsheng/kesou/\' target=\'_blank\'>咳嗽惫芾恚凳┤粘９ぷ鞴娣叮贫ㄐ形荚颍⒑屯晟乒ぷ魅罩局贫取⒖突У蛋钢贫取⒆叻每突е贫纫约靶畔⒎蠢≈贫取?/p>
加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。
(五)强化流程管理，提高风险控制水平
要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。
1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，20年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管-理-员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在20年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：⑴、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在20年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。⑵、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。⑶、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。3、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。
20年度汽车销售计划书篇二
总结去年的汽车销售情况，虽然刚刚好完成了年初制定的销售计划，但是分析去年市场以后我觉得做得还不够好。因此，在新的一年里，我制定今年汽车销售人员个人工作计划如下：
1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，20年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在20年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
(1)、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
(4)、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。
燃气安全工作计划三
为进一步加强我镇燃气安全生产管理，加快建立燃气安全隐患排查治理工作长效机制，全面提升燃气从业单位的安全生产水平，严厉打击非法经营等违法违规行为，坚决消除事故隐患，杜绝燃气安全事故发生，根据《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国消防法》、国务院《城镇燃气管理条例》、《特种设备安全监察条例》、《省燃气管理条例》等法律法规和市《关于进一步加强燃气安全监管工作的实施意见》结合我镇实际，制订燃气安全监管工作实施方案。
一、指导思想
以“科学发展观”为指导，以国家有关安全生产法律、法规为依据，树立安全发展理念，坚持“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，进一步整顿和规范燃气市场经营秩序，依法履行安全监管职能，消除安全隐患，确保村居供气、用气安全。
二、目标任务
深化专项治理整顿，严厉打击非法违法行为;建立健全由政府统一领导、各部门齐抓共管、全社会共同参与的长效管理机制，实现我镇燃气安全监管工作常态化、制度化、规范化。
三、整治重点
(一)推进隐患排查治理工作长效机制的建立。落实各相关单位安全隐患排查治理的主体责任，建立和完善隐患排查治理工作制度;定期进行隐患排查，建立隐患排查治理工作台账，形成隐患排查治理长效机制。
(二)依法查处燃气企业经营中的违法违规行为。查处充装不合格钢瓶、缺斤少两、掺杂二甲醚等违规行为;查处为未取得燃气经营许可证的单位和个人提供经营性气源的行为;查处销售不合格钢瓶等违法行为。
(三)依法查取小液化气供应网点经营中的违法违规行为。取缔不符合规划、无证照小液化气供应网点;查处价格欺诈、强买强卖、违章倒灌、倒残等损害消费者利益的违规行为;查处超范围经营、擅自在未经核准场所经营、非法改装液化石油气钢瓶、超量存放实瓶等违法行为。
(四)规范宾馆、饭店、小餐饮、企事业单位等用户的燃气采购、储存和使用安全管理。查处使用不合格燃气和不合格燃烧器具、不符合安全规范的瓶库使用行为;查处不规范瓶组、擅自改装燃烧器具、液相直烧、管道瓶装气混用等违法使用燃气行为。
四、职责分工
各相关职能部门根据法律法规规定的职责，认真组织、有效开展燃气行业违法违规行为的查处。对各村居，机关各办、服务区、镇属各单位工作职责明确如下：
新河派出所、新河交警中队：负责依法查处禁行区域内未按“危险化学品道路运输车辆进入禁行区域时间、路线规定”的运输危险化学品行为;查处液化气运输超载行为;查处未取得危险化学品运输资质、擅自从事液化气运输的行为;负责危化品运输车辆的清理整治工作;规范“三车”(三轮车、电瓶三轮车、三轮摩托车)运送及其运输工具的安全管理;协助质监、行政执法中队做好对运输途中的气瓶检查工作。
村镇建设办公室：负责村居燃气行业的监督管理，做好日常检查管理工作，确保站内设备设施安全运行;加强应急救援管理，提高应对突发事件的能力。
安监中队：依法行使安全生产监督管理职权，指导、协调、监督、检查全镇燃气行业的安全生产工作，并将燃气安全纳入全镇安全生产监管工作内容。
行政执法中队：负责依法查处未取得燃气经营许可证或不按照燃气经营许可证的规定从事燃气经营活动的违法行为;依法查处经营单位和个人、燃气用户(重点宾馆、饭店、小餐饮、企事业单位)及有关单位和个人的违法行为。
消防中队：负责对宾馆、饭店、小餐饮、企事业单位等场所消防安全的监督检查，对不符合消防安全技术标准、存在消防安全隐患的提出整改意见，对严重危害公共安全的单位和经营者，报发证机关依法吊销经营许可证和工商营业执照。
工商分局：负责依法查处未取得营业执照或不按照营业执照的规定从事燃气经营活动的违法行为;在营业执照有效期内被依法吊销、撤销燃气经营许可证或者燃气经营许可证有效期届满的。
各办、服务区：将燃气安全作为安全生产工作的重要内容，负责本服务区的燃气安全监管工作，配备专兼职燃气安全管理员;开展燃气安全隐患排查，每月配合执法中队开展燃气安全隐患专项整治，重点整治宾馆、饭店、小餐饮、小液化气供应站等经营场所;负责重点单位隐患整改跟踪和督查，对治理不落实，整改不到位的，通知相关职能部门依法查处。
五、工作要求
(一)提高认识，加强领导。机关各办、服务区，镇属各单位要认真分析燃气安全生产形势和存在的问题，充分认识燃气经营违规、违法行为的危害性和安全监管工作的重要性和紧迫性，牢固树立责任意识。为加强对燃气安全监管工作的领导，镇政府成立燃气安全监管工作领导小组(组成人员名单详见附件)，各办、服务区、镇属有关单位要抽调精干人员成立监管工作机构，切实加强对安全监管工作的领导。
20年度汽车销售计划书篇四
1、展厅管理
根据目前的销售比例，展厅销售占了公司整体销量的80%，展厅管理就显的特别重要，保持展厅销量的稳定增长，是确保公司整体销量的重要环节。
上饶运通销售团队主要由以前上饶长风的销售顾问及新进员工构成，对江西运通的管理方式及SGM销售流程都不甚熟悉，而且未经过系统的培训，销售团队不成熟。再加上开业以后，因市场原因，销售情况较好，故对销售的基础管理重视不够，在淡季是问题显现比较多。在展厅管理方面，重点需做好基础管理工作，严格按照SGM经销商运作手册及运营线的展厅管理手册进行自检，从销售顾问的接待流程、接待规范抓起，逐步提高销售顾问的规范化。加强三表卡及大智慧的录入管理，每日检查销售顾问的作业，及时掌握销售顾问的有望客户跟进情况，有效利用三表卡及大智慧这些销售工具。制作销售顾问月度分析表格，要求销售顾问对每月的销售情况进行分析和总结，特别是对成交客户和战败客户的分析，同时对每月客户进行有效规划，掌握有望客户信息，学会对自身工作的合理计划，通过有效的分析和计划来提高对客户的掌控能力。坚持晨夕会制度，及时掌握客户及及订单情况，便于根据实际销售情况调整销售政策。利用展厅工作状态表对各项销售指标进行数据统计，并以这些统计数据作为对各项销售业务工作的检验，通过对数据的分析，及时发现问题并进行解决。
2、附营销售
附营一直是公司的工作重点，自公司开业以来就非常重视附营销售，制订了一系列附营业务流程，对指导附营业务起到了很大的作用。
在装潢工作方面，提高销售顾问的装潢推荐意识，要求合作的装潢公司对销售顾问进行装潢业务培训，组织推荐话术。同时，加强对装潢业务的管理，要求装潢公司每月提供装潢产品供货价格的变动情况，便于对装潢价格的及时调整，使价格更加贴近市场，对装潢施工质量严格要求，建立装潢质量质检流程，将装潢投诉控制在较低的范围内。
保险业务，加强与各保险公司的业务联系，确保拿到最优惠的保险代理政策，同时配合售后做好保险理赔工作，做好保险的售后服务，树立公司保险业务的服务优势，提高保险推荐率。制订严谨的保险业务流程，规范保险业务，加强对保险业务的监管。
GMAC业务，争取在9月份能直接开展GMAC业务，确保相关岗位人员的及时到位，并安排好培训，使GMAC业务能顺利开展。加强对销售顾问GMAC业务知识培训，利用GMAC业务优势继续做大车贷这一市场蛋糕，在12月份将GMAC渗透率达到30%，明年上半年达到40%。同时，严格执行公司的GMAC业务流程，避免不必要的风险。
3、团队管理
上饶运通的销售团队是一个崭新的团队，销售顾问普遍未经过公司的培训，专业化水平及规范服务需要提高，而且对江西运通的管理模式需要一个接受过程。公司自开业以来，销售管理的重点一直以保证销量稳定的同时逐渐提高销售顾问的各方面水平为主，但在6、7、8三月进入市场淡季后，销售部的很多基础管理未到位的问题凸显的比较严重，也在一定程度上影响了销售任务的完成。在接下来的时间里，销售团队的管理主要由以下几点入手：
在做好销售顾问专业知识和销售技能培训、辅导的同时，注意对销售顾问职业素养的培养，通过与行政部的配合，在9月份将销售部的管理重点放在对销售顾问宣贯运通企业文化及企业价值观上，提高销售顾问对公司的认同度。另一方面，帮助销售顾问建立职业生涯发展规划，找到适合自己的职业发展方向，树立正确的职业观。
在10月份，逐渐安排销售顾问到江西运通其他公司，特别是南昌别克和雪佛兰进行短期的参观学习，并向销售顾问宣贯江西运通的企业发展规划，建立销售顾问对公司信心，增加员工的归属感。
继续每月评选销售部优秀员工的同时，增加其他评选奖项包括每季度的最佳团队奖、每季度的销售冠军奖、附营冠军奖、最佳节约奖等奖项，通过精神鼓励和物质奖励的方式提高销售顾问的荣誉感，促进销售顾问各项能力的提高。
关注销售团队人员结构的合理性，根据各个销售顾问的不同性格特点及个人能力，帮助员工找到自己在团队中的位置，同时鼓励员工发展自己的特点，帮助每个顾问形成自己的风格。
建立合理有效的培养和淘汰制度，建立完善全面的考评体系，根据对销售顾问工作能力、职业素养、团队精神、学习能力等各方面进行综合考评，对综合考评优秀者进行重点培养，作为销售主管的人选，而对综合考评最差者进行谈话，并给予一个月的改进期，连续两月考评最差者进行淘汰。
每周至少与一名销售顾问进行谈话，了解销售顾问的工作状态、在工作中的困难以及对团队的看法，及时掌握销售顾问的状态，保证销售团队的稳定健康发展。
每月最少组织一次团队活动，通过团队活动提供销售顾问相互沟通的平台，解决在工作中无法解决的团队问题。同时，缓解工作压力，保证工作状态。三、培训计划
销售部下半年的培训计划将以提高销售顾问综合能力为主，特别是帮助销售顾问树立正确的职业观及职业发展方向。每月制定培训计划前，做好培训需求调查，了解销售顾问目前最需要的帮助，使得培训更加贴近实际工作，培训后进行培训反馈调查，了解培训的效果，利用多种多样的培训方式，提高培训的互动性和趣味性，加强对培训效果的检验和考核，并将培训考核结果记入销售顾问月度绩效考核。
四、营销计划
上饶运通自开业以来，由于市场营销专员一直没有到位，所以在上半年公司营销活动没有进行有效的开展。8月份公司招聘的市场营销专员已到岗，针对下半年的市场情况，增加与营销专员的沟通，依托管理公司企划部及营销中心的支持，合理利用营销费用，加大上饶运通的市场推广力度，以提高上饶运通的知名度及提升来店客流。
1、每月根据市场情况，进行一次外展，外展场地根据实际消费群体进行选择。
2、增加报纸及电视媒体的投放力度，结合市场需求，加大GMAC业务的推广力度。
3、从10月份开始，进行上饶主要消费市场的巡展，计划10月份进行鄱、余、万三县巡展，11月份进行玉山巡展，12月进行广丰巡展。
4、每月推出一款重点推广车型，设计促销方案，针对车型进行布置，促进该车型的销售。
5、在11、12月选择合适时间，针对上饶各级政府采购、行政事业单位及大中型企业进行公务用车推荐会。提高针对公务车市场的推荐率，促进销售。
6、根据展厅格局，进行有效的布置，突出品牌氛围，营造客户舒适区，创造客户购买冲动。
五、需要公司安排的培训
由于以前一直是销售顾问，虽然专业知识较丰富，在销售意识及销售技巧上也有自己的特点，但在上饶运通担任销售主管职务以来，发现自己在团队管理及销售基础管理上比较缺乏相应的专业知识，希望公司能提供参加职业经理人的专业培训，提高各方面的管理水平。需要培训的项目：团队管理、SGM销售经理培训、营销管理、合理安排工作的技巧(提高工作效率)、展厅管理等。
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新品牌汽车北京销售总部 及销售管理体系建设计划方案
新品牌汽车的生产销售实行“产销分离”策略，生产和销售都是利润中心。企业总部注册地及生产和研发总部在西安，北京销售公司作为销售总部（以下简称北京公司），负责新品牌汽车品牌推广、销售管理体系和渠道建设、售后服务体系建设。
一、北京公司建设
在北京注册新品牌汽车的全资子公司，作为负责市场销售的总部。选择在北京成立区域总部，是因为北京是中国汽车产业发源地和市场战略高地，市场对新生事物反响热烈，接受度高，影响力大，可以统辖全国市场。
1、北京公司职能
（1）制定公司的市场总体工作计划，针对品牌策略提出市场调研可行性战略并组织实施；
（2）制定完善市场推广、品牌、公关、活动等方面的具体方向和实施方案并组织实施；
（3）建设市场管理信息化系统；
（4）建设全国销售管理体系，建立直营店和代理销售渠道，建立售后服务体系；
（5）制订销售管理制度和激励考核机制；
（6）建立销售管理团队；
（7）维护和协调广告媒体、销售团队、经销商间的良好合作关系，及时了解最新行业动态及客户观念变化，以迅速调整销售政策略；
2、北京公司职能部门
北京公司实行总经理负责制，由总经理、业务副总经理和财务副总经理组成经营团队。设立九个部门，即综合管理部、财务审计部、品牌建设部、规划发展部、信息管理部、销售
一、
二、三部及售后服务部。
北京公司组织机构图
3、北京公司设立基本规划 （1）办公场地
北京总部办公室采用租用写字楼方式解决，要求地段交通方便，有地铁站，价格适中。初步计划租用1000平方米，年租金约500万元。
（2）团队建设
公司各级管理人员及员工采用市场化招聘方式解决。北京总部工作人员大约100人。按人均人工成本20万元计算，年基本人工成本约为2000万元。
（3）信息化建设
开发建设应用于全国的市场化管理系统，硬件及软件建设费用1000万元。
二、销售体系及渠道建设
新品牌汽车销售体系总的原则为直营与代理结合的模式，售后服务完全外包。
（1）销售片区与直营管理
公司将在全国设立七大销售片区，在片区的中心城市设立销售中心，并在该城市设立以体验销售中心为基础的直营店。区域销售中心分别负责该区域代理渠道及售后服务管理。
片区划分：东北片区（沈阳）；华北片区（北京）；西北片区（西安）；华东片区（上海）；华中片区（武汉）；华南片区（广州）；西南片区（成都）。
（2）代理模式
在各片区的中心城市以外地区主要采取代理模式，按照代理利润5%筹划。
（3）售后服务网络
公司和第三方维修机构合作，能以最小的成本覆盖到各个城市，让所有的车主有地方对汽车进行维修。
（4）综合服务网络
北京公司通过信息系统和各区域中心、直营店、代理商、维修厂相联结，最终构建综合的服务网络——“龙Spot”，从而实现对各个区域和目标人群的全面覆盖，构建以用户为核心的渠道网络。
三、财务规划
1、前期费用
北京公司实现销售前的前期费用初步预算为4000万元。其中房租500万元，人工成本2000万元，信息化建设1000万元，管理费用及品牌推广费用500万元。实际情况可能会有差异。
2、总销售费用
北京公司按各产品销售总额提取销售费用，具体提取比例因产品不同而不同。
该销售费用包括销售环节所有费用，即员工销售提成、咨询顾问费、品牌推广费、房租、代理商利润、信息系统维护费、销售管理费等等。
以上为新品牌汽车销售体系建设战略性方案，如果北京公司进入实质性设立阶段，将拟定详细规划方案和服务标准等文件。
四、咨询顾问费
在北京公司设立和营运过程中，由北京的专业咨询公司提供管理咨询服务，进行体系建设指导，并按销售总额一定比例提取咨询顾问费（已包括在总销售费用之中），其中汽车提取比例为0.5%；增程器等配件提取比例为1%；图纸和芯片提取比例为2%。
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（一） 国内汽车信贷市场现状分析
近年来，我国车贷市场发展迅速，但很不规范，汽车消费信贷总额占消费品总额比重不大，目前中国的车贷率还不到买车人的20%，且分布不均，主要集中在大城市和经济发达地区。远远低于全球市场的70%的平均比例，因此该市场还待进一步开发。如在美国，80%-85%的汽车消费依靠信贷支持；在德国、法国，数字为70%；在印度，数字为60%-70%；消费观念比较相近的台湾，也有50%-60%的汽车消费依靠信贷支持。而中国因为其汽车消费信贷业务起步没多久，今年上半年仅有20%左右的汽车消费涉及贷款。摆在各汽车消费信贷服务商面前的问题，是如何抓住这历史的好机会，大力发展汽车消费信贷业，使其与汽车消费同步发展，既能满足消费者的贷款需求，还可以极大促进中国汽车工业发展。
（二）国内汽车行业发展迅速
当前，中国汽车工业已成为拉动经济快速发展的发动机，是国民经济重大支柱产业。特别是近几年连续爆发式的增长，使得汽车产量的国际排序每年上升一位，2005年，我国汽车市场继续保持平稳较快增长，全年生产汽车570.7万辆，销售国产汽车575.82万辆，分别比上年增长12.55%和13.54%。加上全年进口汽车16万辆左右的销量，我国汽车市场以近592万辆的总规模超过日本本土的580万辆，跃居世界第二位，仅次于美国。中国汽车工业协会预计，2006年，中国汽车市场仍将保持10%—15%的增长，全年汽车销量将在640万辆—660万辆之间。
（三）国内汽车信贷市场潜力巨大
中国汽车市场是世界上增长最快的市场。随着中国经济快速增长，2005年国内生产总值182321亿元，按可比价格计算，比上年增长9.9%；按现行汇率计算，人均国国内生产总值已达1700美元，跨上一个重要台阶。一些发展较快的地区人均GDP已达到3000美元以上，而按照国际经验，GDP发展到4000美元是其国家汽车消费发展最快的时期，也就是说，从“十五”期间至2010年是中国汽车消费高度发展期。据专家预测，国内汽车市场的总市值也在以10%的年增长率递增。汽车消费的增长，核心在于汽车消费信贷的发展，因此国内汽车信贷消费市场孕育着一座名副其实的“金矿”；届时如有50%的汽车以贷款形式销售，则中国汽车消费信贷市场潜力巨大，对汽车金融公司来说，抢得先机者，无疑会掘得“第一桶金”。
六、拟设立公司的运作模式及竞争优势
（一）拟设立公司的运作模式及盈利来源
1、开展汽车信贷业务：首先利用江淮汽车集团公司现有的遍布全国的销售网络，进行产品服务；而后逐步联合国内外有实力的经销商，建立战略合作关系，扩大信贷规模。初期信贷规模约为20亿元，以后随着市场容量的扩大和人们消费观念的改变，将进一步扩大信贷规模。
2、开展中间业务，如代理保险、上牌等服务，适当收取服务费。
3、开展其他业务，如为股东单位融资，利用江淮汽车金融公司向银行拆借资金的便利，减少股东单位融资成本；另外办理汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款(包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款等业务)，不仅能够赚取利润，更能密切联系经销商。
（二）拟设立公司的竞争优势
1、市场优势：江汽集团公司现有产品市场和多年筹建的营销网络及其相关的经销商、客户群规模较大，从而为江淮汽车金融公司业务开拓打下良好基础，为以后公司金融产品进行服务提供可靠保证，这样不但迅速方便，而且便于风险控制，满足顾客需求。另外江淮汽车集团公司有明确的发展战略，对汽车工业的发展规律、产
品和市场有较深刻的理解，对发展的节奏把握较好；特别是江汽集团公司经过多年的发展，已形成较齐全的产品门类，具有较强竞争力的系列产品，初步形成一定的规模，在商用车领域形成了一系列的局部优势，具体体现在：
A、客车底盘产销总量连续十年全国第一，产品技术国内领先；
B、江淮轻卡具有较高的性能价格比，产销总量2005年位居国内轻型卡车行业第二，出口量国内第一；
C、瑞风商务车（MPV），2005年产销总量位居同行业第一位；
D、在客车产品方面已经形成高、中、低档兼有，大、中、轻型齐全的产品格局。拥有国际一流水平的德国凯斯鲍尔豪华大客车，性能/价格比高的韩国现代大中型客车产品技术和工艺技术，并已形成较强的生产能力；
E、江淮汽车集团公司及所属企业整体经营情况良好，资产优良。拥有2家上市公司，融资渠道畅通且能力较强。另外公司所在地安徽省具有南北居中、承东启西、临江近海的区位优势，土地资源丰富；合肥作为全国重要的科教基地，拥有丰富的高素质的人才资源，人才的素质/工资比较高。与国内发达地区相比，具有明显的比较优势。
2、人才优势：以江淮汽车集团公司董事长左延安先生为首的领导团队，在十五年（九○年至今）的发展历程中培育积累了一大批优秀人才，可作为公司备用人才库。
3、政策优势：安徽江淮汽车集团公司汽车销售量2005年居于全国第九位，是国家汽车工业前十位中唯一没有轿车的企业，同时也是国家重点支持的完全自主知识品牌的国有企业；
（二）
4、管理优势：依托江淮汽车集团公司拥有先进的企业理念和企业文化，利用世界
先进管理系统进行控制与管理。参照国外发达汽车市场成功运作经验，将使江淮汽车金融公司获得长足发展和良好的盈利。
七、拟设立公司的业务发展规划
根据我国目前汽车消费信贷市场环境以及国内信用状况，拟设立的江淮汽车金融有限公司首先将在中国银监会许可的范围内开展对经销商的车辆采购贷款和营运设备贷款以及消费者购车贷款业务。一方面，经销商对此项业务需求较大；另一方面遵循审慎性经营原则，加强风险控制。因为江淮汽车集团公司对其辖属经销商资信状况较了解，易于风险控制。对于消费者购车贷款业务，开始阶段将有针对性的选择优质客户，谨慎开展。待条件成熟后再作为主要业务开展。代理保险也将视保险公司给予的政策相继开展。其他如担保业务视资产状况和员工素质情况相机开展。 对于经销商贷款，拟通过与商业银行合作，利用商业银行现有的网络为分布在各地的经销商提供金融服务；对于消费者购车贷款，拟通过与商业银行、经销商、中介机构合作，设计风险控制完备、操作简便的流程，对购车者提供金融服务。
拟设立的江淮汽车金融公司将根据资产业务的发展状况和金融市场发展状况，合理安排资金来源和期限结构，尽量使资产和负债结构匹配，确保公司稳健、持续发展。初始阶段，公司主要利用自有资本开展业务。随着业务量的增加，公司通过吸收股东3个月以上存款，转让和出售汽车贷款应收款，向金融机构借款三种渠道保障公司开展业务的资金来源。
八、可能面临的风险及对策
（一）风险类型
作为金融机构的汽车金融公司最基本的业务活动是对经销商和车辆最终用户提供信贷支持，其经营活动具有高风险特征。加强风险管理，防范和化解风险，是汽车金融公司生存和发展的需要。
1、信用风险指江淮汽车金融公司的客户由于各种原因不能履约偿还债务本息，从而给江淮汽车金融公司造成资产损失的风险。据权威《经济学家》、咨询公司公布的相关信息显示，中国的信用风险在25个发展中国家排名榜位居第9位。目前由于我国尚未建立征信制度，缺乏对违约行为的有力制约和惩罚机制，信用风险将成为江淮汽车金融公司面临的主要风险之一。
2、支付风险又称信誉风险。是指江淮汽车金融公司可用于及时支付的流动资产不足以满足支付需要，从而丧失清偿能力的可能性。一旦江淮汽车金融公司债权、债务链条上某一环节出现问题，造成公司流动资产、速动资产比例较低的情况，就有可能发生支付风险。
3、法律风险表现在两个方面：一是法律文件不完备或执法不力、司法不公，导致合法债权得不到法律保护；二是公司本身违规经营导致的风险。
4、市场风险包括汽车价格风险、利率风险、汇率风险。一是汽车价格下降给公司带来资产业务规模降低的可能性；一是由于公司融资利率上升，而已发放贷款利率固定或公司在其他金融机构存款利率下降，而已吸收的存款利率固定造成的利差损失。
5、操作风险是指江淮汽车金融公司在处理业务时操作失误或操作不当而造成损失的可能性。操作风险产生于：内控制度不完善，缺乏有效的约束机制或员工工作能力和责任心差。
（二）风险管理措施
风险规避。为保证信贷资产安全，公司主动回避风险较大、难以控制的授信业务。如经销商主要负责人曾在发生不良记录（违约）的企业担任领导人；个人曾有违法记录等。公司坚持审慎的原则开展授信业务。
风险分散。公司在授信过程中，注意客户选择，避免信贷资金的投向过度集中。坚持对单一借款人的授信余额与注册资本的比例不超过15%；对最大10家客户的授信余额不超过注册资本的50%；对单一股东及其关联人授信余额不超过该股东在汽车金融公司出资额的100%。
风险转嫁。公司通过办理担保、反担保、保险、转让应收款，将授信风险转嫁给第三者。
风险抑制。加强人员培训，提高员工业务技能和责任心。对未能履约还款的个人以及因各种原因造成还款能力下降的经销商，在损失发生之前阻止情况恶化或采取相应措施（如收回车辆、追加担保、保全抵押财产等）减少损失。
风险补偿。严格执行呆帐准备金制度，按照呆帐准备金的计提办法足额提取呆帐准备金。
九、拟设立公司的股本结构
由于江淮汽车集团公司作为主发起人，因此在将来公司的股权构成中要成为第一大股东，因此承诺出资不底于2.0亿元，安徽江淮汽车股份有限公司承诺出资1.0亿元，另外股东正在招募之中，由于拟设立的公司注册资金为5.0亿元，因此拟引进的股东出资额原则上将不超过2亿元人民币，不过如果各股东方有异议，可协商解决。
目前股权分配比例如下：安徽江淮汽车集团有限公司，出资额2.0亿元，持有比例40%。安徽江淮汽车股份有限公司，1.0亿元，20%。待选股东（正在招募中），2.0亿元，40%。
第11篇：汽车销售计划书(浮夸版)2!!（整理）
很牛逼很强大！！
汽车销售计划书
一、市场分析
随着轿车的日益普及化，选购一辆轿车成为不少人现在或者将来的梦想。
目前我们选车的主要途径有：媒体杂志、上网搜索、朋友介绍，当然最后还得到汽车销售点去购买了。然而每家店提高的车型数量不多，难于和其他品牌形成对比分析，而已要知道其中的优劣还得多跑几家，这无疑是增加消费者选车时间，同时也增加了商家的接待时间。由于专卖店的空间相对有限，无法让每位购车者都能体验买前试驾。
由此，如何将众多品牌的车辆集中在一起，然后又有足够的场地让每位购车者在买前就能够提前感受到这辆车给他带来的乐趣。
由此，集汽车销售、汽车装潢、汽车改造、汽车维修、汽车售后、汽车试驾等与一身的汽车综合销售服务公司就次诞生。
二、目标构想
以目前厦门年销售3万辆汽车计算，加之周边城市的购车者，在5年后，整个厦门的车市规模将突破5万辆。如果能成功拿下10%的市场份额那就是5000辆了，按每辆车8000-10000的利润，每年的销售额在四五千万。
具体目标：
一期（2年），年销售2000辆，销售金额1800万元，总收入5000万
二期（2年），年销售4000辆，销售金额4000万元，总收入11000万元
三期（1年），年销售6000辆，销售金额6500万元，总收入9000万元
短期计划（5年）在上海、北京、广州、武汉、沈阳开设5家分公司。规模均将超过厦门。预计5年后，年销售汽车10万辆。总收入20亿元。
中期计划（10年）在全国各省会城市及较大的城市开始分公司。10年末，年销售汽车50玩辆，总收入150亿元
长期计划（20年）设立研究院，开发第一款民用飞机，售价在50万元左右，并每天更新一代，在20年末，民用飞机价格降为20万，年销量100万台。销售总收入5000亿元。
三、资金使用
本项目分三期投资，总预算投资为2亿元，其中：
计划用地20000平方米，金额6000万元
建筑成本：5000万元
1KM试驾车道：4000万元
公司筹建、网站建设及其他配套设施：1500万元
广告费用：500万元
人员工资（计划雇佣50人，按4万元/年）：1000万
周转资金：2000万
资金来源：50%约1亿元通过银行信贷。40%约8000万元通过风险投资获取，2000万元有合股经营及自筹资金。
四、盈利分析
计划总费用为2.2亿元（包含银行利息），预期收入2.5亿元，共盈利3000万元。
五、团队合作
设总经理一名，总经理助理一名，财务总监一名（兼副总），运营总监一名（兼副总），客服主管一名，法律顾问若干，人力资源主管一名，培训师若干。销售人员20名，售后及客服6名，采购部5人，维修部6人，市场拓展部3人
六、营销策略
首先选择地点在地价相对便宜的厦门市翔安区，初步定于翔安区新店镇洪前村，距离厦门市岛内仅十几公里，且距离泉州也较近，翔安隧道通车后交通更为便捷。
七、广告投放：
1、在泉州通往厦门及漳州、广东方向通往厦门的各高速公路及国道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅广告。
2、在厦门各主要电视台及周边电视台黄金时段播放企业宣传片。
3、在各大星级酒店，大型旅馆大厅派送免费企业宣传画册、在大厅及电梯间屏幕及广告牌宣传。
4、联合各汽车产生联合宣传
5、每年举办一次试车会及车友会等
八、市场预测
最近一段高速增长的中国经济，在5年后是否还能如何发展还是个疑问，以及到时候汽车工业的发展及国内对汽车也的需求都是个未知数。
不管如何，参展西方发达国家的汽车成长经历来看，目前我过正处在汽车发展的黄金时间。预计在2015年汽车销量将达到1500万辆，有可能取代美国成为世界上汽车生产最大的国家。
我们有理由相信，通过良好的企业团队的合作，及各层次员工的不懈奋斗。该项目一定能够取得成功的
第12篇：汽车销售的方案及管理计划书
重型汽车销售的方案及管理计划书
重汽销售与家用轿车的销售在销售群体和地域方面有着明显的差异，所以在销售方式和手段上，也有着本质上的区别。针对于这些方面，在销售人员的组成及销售方法上制定出以下计划方案。
一、办公环境的确立
1以销售方式确定办公设备的数量和摆放位置；
2接待客户的设备及地点的确定；
3接待客户的人群分类：一类为散户；二类为大客户《要有大客户接待室》；
二、办公人员及岗位的确立（初期）
办公人员的种类：办公室人员、行政人员、销售人员、销售相关人员；
（1） 办公室人员：助理（文员）1人、经理1人、财务2人；
（2） 行政人员：行政主管1人、服务人员3人；
（3） 销售人员：信息员2人、业务员4人、编外业务员若干、业务经理1人（可
作为副总经理职位人选，主管业务）；
（4） 销售相关人员：保险公司人员、汽车服务人员（厂家服务人员、售后服务
人员2人）、前台接待员2人；
三、销售模式及业务分配方案
1业务分配方法是将珠海分为四个区域：
（1） 香洲区：包括金鼎、唐家湾、吉大、老香洲；
（2） 拱北区：包括拱北、前山、上冲、新香洲、南屏、湾仔、横琴；
（3） 金湾区：包括红旗、三灶、南水、高栏港；
（4） 斗门区：包括白蕉、莲洲、斗门、乾务、平沙；
2业务人员配置方法
公司有几个代理品牌招几个信息员（主要负责厂家的采购业务），公司开展业务初期需要四个业务员，随着公司的规模扩大，按比例招聘业务员和信息员； 3销售模式分为区域上门销售、店面销售、代理商销售；
（1） 区域上门销售为业务员根据所分配区域，进行客户开发；
（2） 店面销售为业务员在展示店面与上门客户直接洽谈；
（3） 代理商销售为寻找下级代理销售；
四、关于销售的管理及任务
1店面实行轮值销售方式：每一组（两人为一组）业务员轮流在店面销售，时间为每组一天制，剩下的一组为区域销售业务外勤，这样能够分工明确，给公司创造最大的价值，也杜绝了业务之间及业务员之间的业务混乱和不公平现象；
2区域销售禁止跨界洽谈业务，如发现此列现象，则业绩为该区域业务员的业绩，如有特殊情况须先通知领导，在领导与业务员之间协调下才能进行下一步的业务洽谈。区域任务制为三个月之内完成本区域50个客户的信息采集及洽谈。 3代理商的销售是由业务员开发销售代理商，并由公司审核方可生效；代理商必须为经营汽车人员。每组三个月开发出六个代理商。
4销售经理不参与直接销售，本人所开发的客户必须交给业务员进行业务洽谈，业务员完成不了的客户业务经理负责配合完成。
5公司内除了业务人员，其他人员不得自己独立销售，所有客户必须交由业务经理按区域分配给业务人员进行业务洽谈，杜绝内部暗抢客户；
6公司所有员工不得将客户资料及公司资料外泄，如发现直接记过；
7公司实行车辆统一售价，所有人员无权对销售价格进行让利，业务人员和销售经理的让利点为同一让利点，不得低于公司规定，违者自己进行差价补偿。 8公司岗位责任制必须严格遵守，岗位到位，责任到人。
五、关于销售人员的管理
1销售人员每三个月进行业务考核，不达标者进行岗位工资调整，进行再上岗培训，如再三个月不达标者进行辞退。
2销售人员严格遵守销售制度，
3销售人员每周必须完成一次周工作总结表，交由销售经理审阅。
4每周的星期一为经理对本周的总结和计划任务的下达。
六、关于销售人员的福利待遇
1销售人员的工资为基本工资+岗位工资+各项补助组成；（此构架有利于奖惩）；
2销售人员的工资、奖金及提成为公开化数据，（有利于员工的工作积极性）； 3销售人员三个月成绩优异者都可进行岗位调整，岗位工资也随之变化；（优胜劣汰）
4销售人员外勤时享受误餐补助，车补。（人性化）
七、公司其他人员的福利待遇分配
1公司经理的奖励及工资由总公司决定；
2业务经理的提成是销售毛利总额的2%；
3其他人员的奖励为，销售毛利的千分之五，按季度发放80%，年底发放剩余的20%；公司目标超额完成奖励为年底发放；
八、员工着装及仪表
1公司员工着装要求统一，办公室人员要求男性白衬衫蓝长裤，黑色皮鞋，管理人员必须系领带；女性要求白衬衫，制服短裙（A裙），黑皮鞋（鞋跟不得超过七公分），管理人员必须系领花（红色）；销售人员要求穿体恤衫（红色），穿蓝色长裤，黑皮鞋。
2公司所有人员不得佩戴过分首饰，男员工不得佩戴耳饰、鼻饰；女员工不得佩戴鼻饰，耳饰不得超过两厘米长。
3员工不得过分施妆，要以淡妆为主，香水使用不可过浓；
4所有员工不可奇型怪发，染发不可超过一种颜色，男员工不得留长发，鬓角
不可过耳。
5工作期间不得使用不雅语言；
6工作时间不得乱窜岗位；
7工作时间不得嬉笑打闹；
8所有员工注意个人卫生，指甲内要无污泥，定期修剪指甲；勤洗澡，身上不要有异味；服装保持整洁；
上述规定如有违反按奖惩制度处理，发现一次口头警告。
九、奖惩规定
1公司所有人员警告一次扣除50元，记过一次扣200元；
2公司除销售人员，三次口头警告为一次警告，三次警告为记过，两次记过为辞退；
3公司所有人员如对公司做出贡献均有奖励，奖励办法为奖励、嘉奖和特殊贡献奖三种；奖励一次为50元，嘉奖一次为200元，特殊贡献奖为1000元。
十、公司发展计划
因公司正处在刚刚成立之初，人性化的管理及待遇更能体现公司的实力与未来发展的前景，同时也更能吸引大量的人才进入，团队的协作与严格的制度更能加快公司的发展。作为重型车辆销售的企业，不等同于家用车的销售模式，所以有些管理和销售方法必然不同。
一个企业的发展必须要有一个年计划，三年计划和五年计划，企业运算成本也是根据制定的计划来完成。针对于本公司的销售项目和发展方向，制定以下方案。
初期：一级代理商的经营以销量为主，提高销量要看业务员的能力，最大限度的提高业务员的能力的方法就是激励，现实社会中最务实的人群就是业务人员，所以，在保障公司盈利的前提下，最大限度发放业务提成，这样才能以销量换取利润最大化，同时也提高了企业在市场中的地位，并迅速的提高市场占有率，从而使企业在与供方谈判的筹码增加。相反，如果企业制度的不完善，业务人员就会带来很多不利于公司发展的后果。
中期：企业地位的提高，能够增加利润，更能争取到更多的二级代理商的加入，二级代理商的增多，会使企业的发展没有了局限性，使企业的经营模式得到了改变，这时初期的业务员模式逐渐被替换，使企业的投入开支缩小，也就是说前期一年的投入被第二年的开支缩小而平均，这样的企业发展计划才能更快、更大、更强，并且迅速扩张到全国。
后期：针对市场的需求量和需求品种的不断变化和扩大，企业对市场的定位及区域的发展进行战略性的政策实施，如有可能还可以发展一下自主研发产品的推广，这样才能从替别人卖东西，逐步转变成替自己卖东西。而且随着销售渠道的扩大和人员储备的到位，企业集团化，多样经营化。使企业真正能达到全国500强企业的实力。
所有管理均以法律法规和企业规章制度为依据，如有冲撞则以法律法规及企业规章制度为准。
以上为本人对本公司所经营的项目的销售方案及个人对这个行业的看法，如有可取之处，希望公司领导采纳。
撰写人：丁#
2010.04.28
第13篇：汽车销售
汽车销售是一门综合性要求较高的工作，不仅仅要对汽车这类产品有所了解，还要多汽车品牌文化、汽车销售流程，客户购买心理等等有所了解。一般来说，汽车销售在面试时，都会遇一些普遍性的问题，主要包括哪些问题?606job汽车人才网通过总结以下问题以及答案供参考。
1、为什么想做汽车销售?
一般来说，这个问题是针对没有汽车销售经验的求职者。作为求职者，在接到面试通知之后，必须要先自我构思这个问题在自己身上会怎么回答。
提示：606job汽车人才网建议求职者结合个人的兴趣、专业、以及职业规划来回答。此外，很关键的问题，要谈谈自己对销售的认识。
汽车销售顾问定义：汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。
2、人们购买产品的三个主要原因是什么?
提示：需求，欲望，满足。作为汽车销售顾问，必须能在第一时间了解顾客的购车需求，了解之后才能更进一步的沟通，接着是挖掘客户潜在的欲望，正是顾客看重车子那一部分的关键点，最后才是对客户的需求的满足。满足不仅仅是售前，还表现在售中，售后的服务。
3、当客户对产品产生异议时，怎么处理?
提示：不要为客户的异议发生争辩。首先，要认同客户，
作为汽车销售顾问，必须对客户提出的观点先认同，认同客户的说法是为后续谈话的进行做铺垫。例如，在销售本土自主品牌车时，有顾客提出“本土牌不如外国品牌。”作为销售顾问，应该这样回答：看来您对品牌也做了很多的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑„„。然后是逐渐中立客户的态度，接着就是进一步探询客户的异议，然后为客户的异议提出好的解决方案。
4、你认为销售人员重要的素质是什么?
提示：销售人员最重要的素质是真诚，真诚面对自己，包括缺点和优点，真诚面对工作，困难和挑战，以真实、激情的态度去面对困难，真诚对待同事，更重要的是，真诚对待客户。如果能以真诚的态度面对工作的人和事，事情会变得简单，结果也会变得更好!
求职者在面试过程中表达自己的观点时，不要忘记观察面试官的表情，此外，自己也要以“真诚”的态度面试这一关，才会更容易获得面试官的好评。
汽车销售新人面试五大细节
[导读]细节决定成败，在面试中，细节更显得重要，但是大部分刚毕业的学生不知道面试需要注意哪些细节。作为应届毕业生，如果要入行汽车销售，在面试过程中要注意哪些细节? 细节决定成败，在面试中，细节更显得重要，但是大部分刚毕业的学生不知道面试需要注意哪些细节。作为应届毕业生，如果要入行汽车销售，在面试过程中要注意哪些细节?
1、适合自己又适合行业的形象包装
大多数汽车4s店面试官都会密切关注求职者的着装礼仪。当你接到面试通知时，首先要对自己的外表做一番修饰，这就是要给面试官留下一个好的印象。
女孩子要淡妆，但是不可过浓。不要戴太多饰物，长头发的话，尽量将头发挽起。尽量着休闲的职业装，不过也不能过于死板，给人中规中矩的感觉也不好，不要穿露带装，不然会不庄重。男孩子不要留长发，不要有胡须等，只要干净自然就好。
总体来说，就是要符合自己的特点，因为做销售的的首先是推销汽车，那么在推销工作前，首先就是要把自己推销出去。因为，面试官会从你的外表首先给你打个印象分，这个印象分的好坏将会影响到你面试的成败!
2、信心能掩盖你的缺点
据小编丰富的面试经验表明，信心能掩盖你的缺点，信心表现出来的是坦然、大方、得体，不会过分遮掩自己的错误，能对自己的未来有足够的把握，甚至能对未来充满挑战的工作抱着信心。
很多求职者以为信心是很虚的东西，其实不是，一个人的信心是通过语气、神情、态度表现出来的。所以，就算你是应届毕业生，没有汽车销售经验，也必须对这项工作充满期待和信心，这样才有机会在面试中获得好评。
3、回答问题的态度要真诚诚恳
要表现出重视这一次面试的态度，例如在回答面试官的问题时，双眼能和面试官“对对碰”，带一些微微的笑容。在面试官问出问题的30秒内，能自然回答出面试官的问题。并且，不对面试官的问题表示反感。
4、适当聆听，不要滔滔不绝
在面试中，不要滔滔不绝地说,注意聆听，在回答问题时，要掌握好时间。自我介绍时要切合主题，并掌握几个具体要点如：人际关系、兴趣爱好等，要尽量简洁，主要应当强调你的应聘动机及想要应聘的职位。
5、辞职理由，要慎言
面试时，你有可能会被招聘者问及离开原职位的原因，若是由于上班路途太长、专业不对口、随迁搬家、结婚等人们都可以理解的因素，你可以如是道来。 可是，有些因素，谈起来就要很慎重了。例如：人际关系，收入太低、分配不均、上司的毛病、工作压力大。
总之、汽车销售面试其实就是第一轮的推销，目标就是推销自己，如果能成功把自己推销出去了，那做汽车销售就容易多了!
汽车销售面试问题
12 汽车销售面试问题:
石家庄双环汽车有限公司 汽车销售 职位面试
单独面试，可能不是很满意，就没下文了
石家庄双环汽车有限公司面试,石家庄双环汽车有限公司待遇
深圳市大兴汽车销售有限公司 汽车销售 职位面试
先填个表格，很简单，然后人事主管面试，你了解汽车吗，自我介绍一下。最后回到不了解汽车，一下被否定了
深圳市大兴汽车销售有限公司面试,深圳市大兴汽车销售有限公司待遇
上海安吉名流汽车服务有限公司 汽车销售 职位面试
现是电话面试，然后过了几天是销售经理面试。
上海安吉名流汽车服务有限公司面试,上海安吉名流汽车服务有限公司待遇
致远汽车销售服务有限公司 汽车销售 职位面试
当天早上是直接去招聘会投的简历，那个面试官对我很满意，叫我下午去展厅，因为4s店都在郊区，我吃完饭就去那边方向，面试开始是人事经理，后来销售部经理，问了些个人问题，和工作问题，表现一定要自信，这是做销售的关键。后来叫我回去等电话，再回去路上就直接告诉我通过了叫我去上班。考虑了下，薪水还有公司位置让我没有接受
致远汽车销售服务有限公司面试,致远汽车销售服务有限公司待遇
广州加本汽车 汽车销售 职位面试
先是销售经理面试，然后人事部协商出结果
广州加本汽车面试,广州加本汽车待遇
芜湖亚夏汽车股份有限公司 汽车销售 职位面试
问了许多汽车销售方面的知识 挺淡定地回答了一些问题 顺利进入二面 二面在一家4S店 由两个店长面试 问了专业知识 自己回答的不好 但是很镇定 最后问我愿不愿意做行政方面的问题 我回答愿意 最后几天后就收到通知了
芜湖亚夏汽车股份有限公司面试,芜湖亚夏汽车股份有限公司待遇
比亚迪（BYD） 汽车销售 职位面试
面试过程很简单，在酒店房间内，一对一进行面试，对于学习生活只询问了很少的方面，更多的是在问生活状况，比如：家在哪里？有没有女朋友？等等，然后第二天我就接到offer了。
比亚迪（BYD）面试,比亚迪（BYD）待遇
山西大昌汽车销售服务有限公司 汽车销售 职位面试
关于自己的介绍，工作的经历，自己认为有什么优点，销售应注意哪方面的问题，为什么不在以前的单位发展而要选择回到太原发展
山西大昌汽车销售服务有限公司面试,山西大昌汽车销售服务有限公司待遇
上海大众汽车 汽车销售 职位面试
领导 人员 人力资源
上海大众汽车面试,上海大众汽车待遇
三和集团 汽车销售 职位面试
面试官有三人。问了许多关于汽车方面的知识，以及市场推广方面的问题。
三和集团面试,三和集团待遇
12 汽车销售面试问题:
湖北三环海通 汽车销售 职位面试
首先是自我介绍 说一下平时的工作职责， 2.你是如何面对压力又是如何分解压力的，如果你入司两个月仍没有出单您会怎么想？
湖北三环海通面试,湖北三环海通待遇
比亚迪（BYD） 汽车销售 职位面试
面试很简单的，首先你要确定你要的岗位，我面试的是销售，所以一定要表现得很激情，要让面试官看到你很想得到这份工作的样子，在就是问些比较简单的私人问题，如实回答就行了，没什么好隐瞒的。 汽车销售面试技巧
汽车行业是我们国经济的一个热点，汽车销售也成了很多人求职的一个方向，那么汽车销售面试有技巧吗？该如何去准备呢？我们一起来看一下汽车销售面试技巧。汽车销售面试技巧一：准备。
不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括关注更多免费采购流程，
采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。
资料的准备：
1、汽车行业市场简单情况。
2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。
3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。（以备面试官的提问）
个人状态的准备：
1、个人着装方面，干净、大方、利落就可以。
2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。
汽车销售面试技巧二：实战
没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的，很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力。“要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来！”中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，“特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径，比如说打电话或者直接上门拜访等等，但有一个前提就是不要让别人觉得你烦”。除了上述的几点以外，吴斌还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题：
1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的；
2、要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意；
3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说“依据公司规定”是较妥当的回答。
汽车销售面试技巧三：结束 面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。
1．在面试后的
一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为
你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题。
2．如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话， 问他“是否已经作出决定了？”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。
3．面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。
4．如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在
一、两个星期后再打一次电话催催。
5．每次打电话后，你还应该给他人寄封信，哪怕他们已经暗示你 可能落选了。这样做的原因是：a）你觉得有必要重新强调一下自己的优点。b）你又发现了一些新的理由、成绩或经验，有必要让他们知道。 得到一次面试机会不容易，不要轻易放弃希望。
如何掌握汽车销售面试技巧
掌握汽车销售面试技巧要掌握5个要素：
1、一定要穿正装去面试
穿正装是汽车销售的一个最基本的面试技巧，倒不是说你穿了正装有多气派能显示出你的工作能力有多强。穿正装凸显的是一个人的职业态度，连面试你都不愿意穿得正式一点，老板能指望你以后工作规规矩矩态度端端正正吗?
2、面试一定要提前到
你应该把面试官当成是你的客户，这是每一个汽车销售人才都应该知道的一个面试技巧。哪怕你在汽车方面再有才能，客户都不会买你的帐。客户要的车在哪里都可以买得到，他肯定不会因为你有销售才能等着你去给他推销。
提前半个小时到，一来给自己查漏补缺；二来向面试官表现出你是真心来做汽车销售的诚意。做销售首先销的是自己，客户认可你这个人了，才继而认可你的产品。
3、自我介绍自信而不浮夸
给面试官第一印象是你的穿着外表礼仪，其次是你的时间观念性，再者就是你的自我介绍。一个好的自我介绍能够给自己加分不少，汽车销售面试技巧要素的一个方面就是在自我介绍要自信。自信可以提升你的底气，说起话来更清晰准确。
其次汽车销售的自我介绍中一定要抓住重点，你可以在介绍中结合自己的工作经验或者经历有意无意流露出自己对汽车销售工作的向往以及有这方面的才能，对汽车销售行业的个人见解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信让别人误解为你的虚夸。
4、面试前的充分准备、面试中对答如流
每个人都知道成功的面试技巧是面试要提前准备，但是很多人往往只是在百度上百度下这个企业的简介看一眼就了事。如果你想进入车企或者4S店做汽车销售，那么你准备的就远不止这些了。了解你面试的企业，包括他的发展史、主要销售的车型车款、你要销售的车的性能这些都是最基本的知识。
其次还要知道所销售汽车的竞争对手，你的产品自身优势等等。只有把这些都准备充足，你才能对答如流般应对面试官对你汽车专业知识的询问。如果你一问三不知，在面试官心里其实就已经被淘汰了。
另外你还要大概了解下这个汽车销售和你所销售汽车品牌的现状以及未来动态，HR都希望你对汽车行业能够有一定的见解，因为只有真正了解自己行业的人才会在这个领域长久待下去。
5、面试完注意细节：
这一个面试技巧是最多汽车销售人忽略的，很多人可能觉得面试过程中很紧张，面试完了就没什么了。于是就出现很多比如凳子不放好、不经面试官开口就自己走了等情况。这些在汽车销售面试中都是非常忌讳的，你要永远记住把面试官当成是你的客户，哪个客户希望看到自己付了钱拿了车后面的汽车销售员就不管了。
汽车销售面试技巧也是一个人日常的修养习惯，也许你不是最优秀的一个汽车销售面试者。但是每一个细节都有可能改变结果，所以广大汽车人才都应该从日常生活中养成上述的习惯。
应聘汽车销售面试技巧
时间：2011-7-23来源：中国药业人才网点击量：2524编辑：末末
汽车行业是我们国经济的一个热点,汽车销售也成了很多人求职的一个方向,2011中国汽车市场仍然火爆,汽车销售人才在汽车人才招聘会上占尽风头,但是各个汽车企业在招聘汽车销售人才时也越来越谨慎,设置了各种机关旨在淘出最优秀的汽车销售人才.作为没有销售经验的应届毕业生,应聘汽车销售面试有技巧吗?该如何去准备呢?我们一起来看一下汽车销售面试技巧.
应聘汽车销售面试技巧
一、准备
不打无准备之仗,这是销售人员都明白的道理,套用到面试环节也是很受用的,因此,汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备.包括关注更多免费采购流程,采购管理,合同范本,销售管理,销售技巧.
资料的准备:
1、汽车行业市场简单情况.
2、要面试公司的简单情况.例如汽车品牌的历史和车型等.此外还要能简单分析对比各
大品牌,说出自己的看法.
3、关注最近汽车行业的新闻,能就事论事,表达自己的观点.
4、个人面试汽车销售的优点,及个人一些对于行业的看法等.(以备面试官的提问)个人状态的准备:
1、个人着装方面,干净、大方、利落就可以.
2、心态方面,做了充足的准备,自然胸有成竹.
3、客观准备,千万不要迟到,最好提前5分钟到公司等待.
应聘汽车销售面试技巧技巧
二、汽车销售人才在应聘时还要保持良好的心态.如果是应届毕业的汽车人才,不得不提醒你一句,你在汽车职场的旅程是艰辛的,你在学校所学的车险知识、按揭内容等必须一清二楚,如果这些你都应答如流但是没有任何的销售经验,那么也请你做好被淘汰或者被调遣的准备,但注意被调遣也是一个机会.
应聘汽车销售面试技巧
三、结束
面试结束后,并不意味着你的面试整个过程结束了.
1.在面试后的
一、两天内,你必须给某个具体负责人写一封短信.感谢他为你所花费的精力和时间,为你提供的各种信息.这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣,你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题.
2.如果两星期之内没有接到任何回音,你可以给主试人打个电话, 问他“是否已经作出决定了?”这个电话可以表示出你的兴趣和热情.你还可以从他的口气中听出你是否有希望.
3.面试看起来很成功,但结果你还是落选了.对此,你不要大惊小怪.面试时,大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图,不会轻易让你看出来.万一他人通知你落选了,你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺,以便今后改进.一般来说,能够得到这样的反馈并不容易.
4.如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选,但最后决定尚未作出,那你就在
一、两个星期后再打一次电话催催.
5.每次打电话后,你还应该给他人寄封信,哪怕他们已经暗示你 可能落选了.这样做的原因是:a)你觉得有必要重新强调一下自己的优点.b)你又发现了一些新的理由、成绩或经验,有必要让他们知道.得到一次面试机会不容易,不要轻易放弃希望.
第14篇：汽车销售
巩义地区设立一汽大众4S店的必要性
随着全面建设小康社会的全面实施，人民增收快，生活逐渐富裕，各种汽车进入家庭，而轿车以其外观，性能等因素正成为人们的首选。目前，城市化步伐逐步加快，人口不断增加，道路交通逐步改善，家庭轿车拥有量将以前所未有的速度增长。汽车时代的来临，影响着每个人的生活。
现在市场竞争已经从产品竞争向品牌竞争过度，而品牌专营是品牌竞争的一种最有效形式。中国是未来世界上最大的汽车生产国和消费国，中国的汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟。用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格。原有的代理销售体制已经不能适应市场与用户的需求。而巩义目前为止尚且没有4S店，仅有几家代理店。随着汽车消费群体的扩张，二三线城市已成为汽车行业的主战场。
一、巩义市汽车消费市场分析
1、巩义市位于中岳山北麓，东距郑州市82公里，西距洛阳市76公里。1992年以来综合经济实力连续18年位居河南省首位，连续九届跻身全国百强县，县域经济基本竞争力名列全国第39位。2010年确立为河南省直辖市试点县之一。人口：80万（2011）。巩义市辖5个街道，15个乡镇。占地面积1041平方千米。
2、巩义市消费市场特点：
作为全省最强的县级市。巩义市汽车市场的消费档次是一定层次化趋势，主要分为：大众化汽车消费和企业化汽车消费。其中大众化汽车消费约占汽车交易额的80%以上，企业汽车消费约占15-20%左右。巩义已提前步入小康社会，一些中产阶级对汽车消费有迫切需求。汽车消费档次尚可。高档车约占10%，A级一下车约占40%，B级以上约占40%。一汽大众品牌涵盖市场较强，在巩义有着较强的竞争优势和品牌优势。
二、巩义市汽车消费的基本情况
2011年，巩义市实现汽车商品销售7365辆，截止2011年根据相关部门统计估算的巩义机动车拥有量超过9.2万辆，但连续三年以每年30%的速度增长。
但是相对来说，巩义市私家轿车的拥有量尚不高，百户家庭平均轿车拥有量仅为1.2辆，在占全市12%的高收入户中，家用轿车拥有量相对较高，但中产阶级轿车保有量较低，大大落后与北京、上海等各省会城市。
三、一汽大众在巩义市的销售情况：
2011年，巩义市上牌各类小型汽车（）台。其中一汽大众上牌（）台。一汽大众市场占约1.5%，占有量比较低。但在全国范围内一汽大众汽车市场占有率高达6.7%。可见一汽大众一旦在巩义市建立首家4S店，销售潜力巨大，前景乐观。
第15篇：汽车销售
一、汽车销售的特点
众所周知，汽车在现代社会中已经越来越成为不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起着非常重要的角色。在中国，汽车产量和保有量还不是很大，汽车市场发育还不够成熟，可信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择市场和营销体系是其发展战略和营销战略的需要。恰恰汽车销售主要还是以人员推销为主，而组建一支高效的营销团队就是经销商发展战略和营销战略的重点。眼下各营销队伍的整体素质都在不断的提高。营销队是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是连接消费者和销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售重在人员推销。
二、汽车销售流程
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪
1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
三、汽车销售技巧
怎样才能让广大消费者尽快了解、接受这款车是首要解决的问题。有专卖店、有展车、怎样让进店的顾客了解这款车，这就看销售人员采怎样的方式来介绍这款车，这些都是需要技巧性的。下面就来谈一下如何掌握汽车销售技巧？如何才能做好一名汽车销售顾问？
(一)首先要具备正确的态度：
·自信（相信销售能带给别人好处）
·销售时的热忱
·乐观态度
·积极
·关心客户
·勤奋工作
·能被人接受（有人缘）
·诚恳
除此之外一名合格的销售人员要掌握大量汽车营销的专业理论和营销技能，同时有较强的社交能力。且要吃苦耐劳、工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实，具备团队协作精神。
(二)了解产品及市场知识：
（三） 了解接近客户技巧
在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工
人沟通的方式。好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与
知人不易，人不易知。这就要求我们在售车过程中寻找新的突破点、新的销售方法，以便与更好更快的了解顾客心理倾向。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是客户开的车：“您原来的车现在转手卖的话要价是多少？”，或者客户开的车的车牌：“您的车牌号码是特选的吧”，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态。在某些人看来，或许会认为销售顾问就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；销售顾问又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议，且要在适当的时候包装自己的商品，在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”， 首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商为销售人员命名为“销售顾问”的初衷!“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌、商品、竞品、专业知识、分析判断能力、谈判技能是销售顾问的基本条件。所以，销售顾问的任务是向顾客展示产品实体中所含的利益或服务，而不是仅限于描述产品的形貌。做到以上几点就必须做到以诚待人，这是销售人员所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以这样说：绝对的诚实是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的善意谎言。可是策略并非是法律或规定。他只是在工作中用来追求最大利益的工具，因此诚实就有一个程度的问题。把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道你所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
四)分析顾客需求促成交易
客户需求可能会是多方面的，交通的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。
客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意
了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。销售过程中还要保持热情，其次，在销售过程中有两种力量非常强大：一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听的越长久，对方就会越接近你。销售人员切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿着100元的东西去卖，却连10元钱都卖不掉。为什么，看他的表情！不管是销售什么首先要销售自己，只有对你人的认可，才有可能对你的东西认可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友 。营销在很大程度就是在做一种传播，是在进行一场争夺消费者心智资源的战争，并不是单纯的产品或技术的竞争。也就是征服脑袋的过程，就是让消费者在思想上、心理上、行动上被征服，其次才能引导其选择你的产品。事实上现在的市场竞争，已不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和客户质量的争夺，而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内心份额。如果顾客对销售人员抱有好感，成交的希望就增加了，要让顾客相信你喜欢他、关心她，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料，不论销售的是什么东西，如果每天肯多花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么就不愁没有自己的顾客。 在交谈间有个反应的问题，面对客户的各种问题你都要做到对答如流，否则底气不足客户会充满疑惑。可以试想一下某位顾客问到发动机型号或轮胎的尺寸时，如果结结巴巴的答非所问或者根本答不出来，客户会怎么想：你都不知道产品还给我介绍？再就是说话的语气和态度问题，在打电话过程中会遇到各种各样的客户，有好说话的、有凶的、也有找各种借口挂电话的都会碰到，如果一直都保持一种平常的心态去面待每位客户，这是比较难的，因为人是很容易受情绪影响的。
四、建议和策略
1、认识市场、做好斯巴鲁汽车的宣传和定位
汽车宣传工作做的不是很到位，甚至是有些顾客一进店会问这车是什么牌。市场控制观念认为：企业最高的经营目标是控制市场，而不是追求最高的利润，市场决定利润，控制市场就是控制利润。对于汽车专卖店来说，其自身就具有的优点是：凭着与众不同的凝聚力，体现汽车品牌的形象魅力，从而赢得客户的信赖。有利于树立品牌形象、有利于培养品牌忠诚度、有利于提供完善和周到的售后服务、便于提高市场的管理和客户信息管理。而一个品牌的吸引力有多强，辐射的范围有多广，商圈有多大，都和这个品牌的知名度和营销战略有着密切的联系。通过有力度的选宣传、通过市场知名度和美誉度提高环境分析、优势定位和竞争市场都有着密切的关系。所以，只有认识了市场才能对其今后的发展作出准确的定位。
2、增设试乘试驾活动
人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人都是有好奇心的。不论销售的是什么系列的车，都要想方设法展示自己的汽车性能，而且最重要的一点就是：让顾客亲身参与，如果
能够吸引得住顾客的感官，那么随之就能掌握住顾客的心理。所以增设一台试乘试驾车是十分必要的，这样就便于顾客进一步了解汽车性能的优越性。
3、建立自己品牌的的4S店
当今的汽车销售不单单是售前的车型、性能的竞争，更是售后的服务质量和配套服务的竞争。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。一种奋发向上的精神状态能够让自己“不战而屈人之兵”，而一种积极进取的人生态度更能让自己在销售过程中占尽先机，并且要学会以谦卑的心态融入群体。其次，对于刚踏出校门的社会新鲜人来说不论什么样的工作都要全力以赴，尤其当这份工作是以前从未接触过的就更需要专心学习，必须投注远远超于常人的努力，学一行、专一行、精一行，这样才能把所学技术变成自己的真正特长，并且取得超常的成就。价格是别人给的，可以随时拿走，价值确是自己创造的，任谁也无法带走。对于任何人来说，认识到自己的不足都是非常重要的，只有认识自己的不足才能有的放矢的不断进步。这个世界上最怕的两个字：认真。只要认真没有做不好的事。最后，有些东西可以在毕业以后几十年去学，所以不急于去学；而有些东西在你走出校门就再也不会有机会去学了，所以一定要抓紧去学。
用人单位是用人才的地方，而不是培养人才的地方。有些东西是要去反复的揣摩和思索的，并不是所有的东西信手拈来就能用。要在今后的工作和学习中不断的提升自己的能力，争取更大的进步
第16篇：销售计划书
撰写销售计划书一般按以下程序进行。
首先通过网络寻找到合适的餐饮加盟品牌，并做好情况说明！再进行销售计划的制定。
其次要通过网络或实地考察收集具体市场信息。
最后按照以下要求为其制定销售计划。
1.分析现状
利用SWOT分析法，即从企业的优势和劣势及企业面临的机会和威胁四个方面对当前企业的市场状况、竞争对手及其产品、销售渠道和促销工作进行详细的分析，然后由市场营销部分进行销售预测。
（1）优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。
（2）劣势分析(Weakne):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。
（3）机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。
（4）威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。
2.确定目标
销售部门结合前一段时间的计划执行情况，对现状进行分析，对市场前景进行预测，提出下一阶段切实可行的销售目标。
销售目标的确定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)
（1）具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢？计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。
（2）可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。
（3）可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。
（4）现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。
（5）限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的
时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。
（6）一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。
3.制定销售策略
确定目标以后，企业销售部门要制定出几个可供选择的销售方案。销售方案的内容一般包括以下方面。
销售能力建设，包括销售组织的数量和质量及客户的数量和质量。
产品策略，包括强势产品的选择和新产品的推广等。
价格策略，包括确定合适的价格体系，是否对价格进行严格的控制等。 促销策略，包括广告、人员推销、营业推广等。
竞争策略，包括应对竞争对手的手段等。
4.评价和选定销售方案（计划初稿）
对提出的方案进行综合评价，从中选出最优方案。尽管销售方案不尽相同，一般来说要包括以下要素：
（1）计划纲要
简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。
（2）组织现状
包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。
（3）市场分析（SWOT分析）
年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。
所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。
所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。
（4）店铺销售思路的制定
销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：
1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。
3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。
4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。
营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。
（5）销售预测
销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测？销售预测是制定销售计划的起点。
从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。
从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。
影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。 了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出客观合理的预测值。
（6）市场潜力预测
一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可靠的。
许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测，1983—1984年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底，仅有1500万台的销量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。
一般来说，不准确的预测不是因为定量预测技术的不可靠，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法。
另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。 同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。 在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化；对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。
（7）店铺目标的制定
销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。那么，如何制定销售目标的呢？
我们可以遵循以下原则：
1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。
2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。
3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。 销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
（8）营销策略
营销策略是提供实现目标的战略和战术，是顺利实现企业销售目标的有力保障。如：产品策略、价格策略、促销策略、服务策略等等。 销售行动方案的行动具体安排（实施） 即具体的销售活动程序安排。制定销售行动方案时，应该制定详细的具体行动方案内容程序表，以及每一项程序具体的执行细则，以方便每一步的执行和检查。
（9）费用预算
销售计划还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，某人所在的企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万；差旅费用：300万；管理费用：100万；培训、招待以及其它杂费等费用100万，合计1000万元。费用占2%。
通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源得到合理运用，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。在做年度销售计划时，应充分利用表格工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都可通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使内容更加直观和易于理解。
5.执行计划
计划一经确定，各部门就必须按照既定的计划执行，以求达到销售目标。
6.计划的检查、控制
在计划的执行过程中，企业要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率。及时修订计划和改变策略，以适应新的情况。如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。每隔一段时间复查您的计划可以帮助您确定它是否产生所需要的结果。是对销售计划执行的控制。最常见的办法是店长将销售计划规定的目标和预算按月份或季度分解，汇总上报，便于上级进行有效的监督检查，同时有利于督促未完成的部门和个人改进工作，以确保计划的有效实施。与此同时还应注意市场变化，定期更新计划以响应变化的市场环境。
第17篇：销售计划书
销售计划范文书（xiexiebang.com www.daodoc.com）销售计划范文书2009-03-26 21：17第一条为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计划，销售计划范文书。第二条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易，销售工作计划《销售计划范文书》。 第七条销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。第八条销售人员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。第九条改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。第十条进货总额中的20%用于对公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交易双方的权益。第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：(1)进货数量；(2)交货日期及交货数量；(3)交货迟缓程度及数量。第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。第十四条A公司与本公司之间的交易(包括与该制造公司目前正式交易的三家公司)，一概归与本公司作直接交易。第十五条本公司拒绝接受传票，物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。第十六条负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。第十七条处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商(厂商的户头也应写入)，各种表格的填写必须详尽。第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。
第18篇：销售计划书
香港雅典奈尔2011年度销售计划书
一、经营环境分析：
（一）宏观经济、社会环境分析
宏观经济：河南是全国人口居多城市之一，现有9613万人，名列第一。所以在河南做根据地从数量上已占有优势。河南在2009年已制定计划（打造中原经济区），全国现已都向河南看起。所以人均消费也不断在提高。河南服装行业已逐步走向成熟期。
（二）行业市场分析：
波司登巨头波司登日前宣布，由于近日寒冷天气带动旗下羽绒服销售，该公司于11月2日至22日的三个星期内，羽绒服销售额约为6.97亿元人民币，按年增加约86%，其中新款羽绒服的销售额约5.07亿元，约占总销售额的73%，而去年同期新款羽绒服占总销售额56%。与此同时，各品牌的羽绒服代理商也纷纷感受到了久违的销售热潮。“11月5日以来，我们品牌的羽绒服进入了销售的高峰期，在郑州百货大楼一个70多平方米的专柜，每天单店的销售额在8000-20000元之间。”北京依瑞斯特羽绒服河南总代理庄庆信说。与庄庆信一样，北京杰奥羽绒服河北代理商郭军儒女士最近生意也很好，最高峰时，该品牌一天的批零总额达到了15万元。以上的分析是2010年的，而波司登2011年的销售时全国做到8亿。这个数据可以体现现有羽绒服市场还是非常活跃的。
（三）竞争对手分析
现有羽绒服品牌很多大概1600多家，知名品牌大概50家，很多以前做保暖内衣的也开始向羽绒服行业进军。我们现有品牌知名度还不够，品牌价值还不大。但是我们可以分析一下一线品牌和二线品牌的价格和定位。一线品牌波司登羽绒服为例：市场价格基本上（零售平均价格在1000左右），市场定位（年龄大众化，款式时装化）。二线品牌鸭鸭羽绒服(零售价格平均在900元左右)，市场定位（年龄年轻化，款式时装化）。雅典奈尔羽绒服价格（零售价格600元左右），市场定位（年龄大众化，款式老龄化）。
二、2011年度目标
2011年，依据公司的年度营销计划及本地区营销工作现状、市场状况等，本公司的营销工作主要包括以下三大目标：争取销售量；提高边际利润，降低销售成本；健全营销组织结构。
（一）开发海陆空3中渠道进行营销。河南省以内，市、郊县乡镇市场，地市建立销售部（以豫南、北、东、西划分），建立网络营销（以淘宝网为主）的网络渠道，展厅销售（接待终端市场，打造品牌形象）各负其责，实现销量目标。
具体目标值如下：
① 全年实现销售增长率30 %，销量目标2200万。
② 市场部实现销售目标1650万，网店部销售目标110万；直销部440销量目标（分展厅和大客户）。
（二）提高边际利润，降低销售成本
① 价格体系：营销环节的加价事实上比生产环节更大，赚取了利益大头。标价1000元的衣服，按八折出售，成本占250元，品牌赚250元，经销商赚300元，从出厂到市场，衣服的价格至少要翻3倍。
② 提高售点开发力度，扩大全系列铺货率，提高代理商铺货率。
③ 通过促销、政策支持等拉动销售，推动经销商进货，提高市场占有量。
（三）健全销售组织和营销网络
① 健全销售组织和机构，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。
② 健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。
③ 加强公司物流、财务、人事等部门的协作。
三、年度销售工作计划及各项工作措施
（一）销售组织建设
依据本年度销售目标，本公司营销组织结构调整如下所示。
销售部：
1、市场部拓展代理商的加盟与售后服务。
2、网店以淘宝网为中心开拓其他网络销售渠道。
3、直销部分成展厅（以4楼为主做零售），大客户部（以5楼为主主要以拿散货为主的客户）
（二）销售系统建设与控制
1.售系统建设工作计划
（1）销售系统建设总体工作计划
市场部：开拓河南省16个地市代理商（至少1个地市2家代理商），县乡镇（一个地方一家）形成以点带面的局势。
网络部：开拓网络代理商（以外省为主的网络代理商）和网店零售。
直销部：展厅负责接待零售客户。大客户部接待本是或者地市拿散货的客户。
（二）销售系统建设与控制
1．销售系统建设工作计划
（1）整理销售系统培训资料下发各营业部门
（2）主管级以上人员进行销售系统集中培训
（3）各岗位负责人对全部业务代表（含新聘）进行销售系统培训。
2．经销商控制措施
（1）销量及市场控制，由公司销售部直接控制执行，具体措施如下：
①利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同原则进行分配。
②利用市场占有率、铺货率计划控制，连续个月完成不理想有权撤销合同。
（2）冲货返销、低价杀价控制，由销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员负责，具体措施如下：
公司全部产品统一编号，统一包装纸箱打码，通告全省，禁止返销杀价；若发现低价杀价等行为一次，提出警告并取消被查产品的全部奖励；发现查实二次，提出严重警告，并取消该季度产品的全部奖励；发现查实二次以上，取消合同及所有已经发生的奖励。
3．价格控制，具体如下所示。
基本价格 荐于当前市场价格及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，当务之急是调整目前的价格体系。调整后的基本价格为元；批发价格为元。直销价格 ：在做市场项目时，给予特殊价格。
价格操作步骤 根据公司价格战略予以阶段性调整
分销价格控制 确定每一地区的分销价格，其中全省统一分销价格为 元；分销体系价差为 元；
一批价格为元；二批价格为元；公司直销价格/一批或二批的终端价格为元
（三）本年度销售工作计划
1．本分公司2011年度销售工作重点及具体安排如下表所示。
2011年度销售工作重点及实施方案表
分销网络建设 ① 各部门销售计划（销量计划、组织、人员、销售系统）进行组织建设工作，具体事项包括：招聘新销售专员、司机及其他人员；招聘选拔销售主管或经理；成立新办事处及办事处的办公住房租赁、重划销售区域和整修客户管理；销售计划分解落实；销售部门人员之培训
②据销售系统建设计划对二级城市市区、郊县经销客户进行销售系统建设工作，具体工作包括：确定各地区、各郊县之销售系统有 家合作客户；确定 年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜；召开2011年客户会议，全面预订一年的销售计划；确定本年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件等。
2．各销售代表的销售量分解（具体各部门提供）。
四、市场活动计划及预算
（一）市场工作计划安排，如下表所示。
2011年度市场工作计划表
时间
推广事项 1
月 2
月 3
月 4
月 5
月 6
月 7
月 8
月 9
月 10
月 11
月 12
月
广告/产品
促销活动
赠品
（二）市场活动费用预算：
暂商议
品牌包装：必须有强烈的创牌意识
A产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
b产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
c、价格策略。这里只强调几个普遍性原则： ·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 ·给予适当数量折扣，鼓励多购。 ·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。(具体在商议)
d、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
e、广告宣传。 1）原则： ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。 ②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 ③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行： ①策划期内前期推出产品形象广告。 ②销后适时推出诚征代理商广告。 ③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动，接触消费者。 ⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知
名度。
6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(6)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，可凭借经验，具体分析制定。
(7)方案调整。 这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
第19篇：销售计划书
销售计划书参考范文
西安众达网络科技销售计划书范文提要：市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法
公司销售计划书范文
一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的\"精神\"纲领，是营销工作的方向和\"灵魂\",也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现\"营销生活化，生活营销化\".
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现\"两高一差\",即要坚持\"运作差异化，高价位、高促销\"的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢？
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才， 具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产 品）：销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行\"一套价格体系，两种返利模式\",即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好
传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销 策略，在\"高价位、高促销\"的基础上，开创性地提出了\"连环促销\"的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现\"联动\",牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场\"动销\",以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在\"人无我有，人有我优，人优我新，人新我转\"的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了\"5S\" 温情服务承诺，并建立起\"贴身式\"、\"保姆式\"的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、西安众达网络科技团队管理。在这个模块，主要锁定两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，2006年销售目标5 个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造\"铁鹰\"团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章制度，从企业的\"典章\"、条例这些\"母法 \",到营销管理制度这些\"子法\",都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员\"三个一\"日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的\"铁血团队\".
六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%,通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源\"好钢用在刀刃上\",以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，达到如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了\"铁鹰\"团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了\"铁鹰\"打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
第20篇：销售计划书
交流伺服电机销售计划书
一：市场分析
电机作为各种设备的驱动力，广泛应用于工业、农业、商业及公共设施等各个领域。统计数据表明，我国目前已成为全球最大的电机和电机系统组件生产基地之一，仅中小型电机的年产量就超过 8000万千瓦；由于国家对制造装备及其技术改造工作的重视，随着全数字式交流永磁伺服系统的性能价格比逐步提高，交流伺服电机作为控制电机类高档精密部件，其市场需求将稳步增长，近5年内其应用前景将十分看好。交流伺服电机的驱动装置采用了先进全数字式驱动控制技术，硬件结构简单，参数调整方便，产品生产的一致性可靠性增加；同时可集成复杂的电机控制算法和智能化控制功能，如增益自动调整、网络通讯功能等，大大拓展了交流伺服电机的适用领域。随着各行业，如机床、印刷设备、包装设备、纺织设备、激光加工设备、机器人、自动化生产线等，对工艺精度、加工效率和工作可靠性等要求不断提高，这些领域对交流伺服电机的需求将迅猛增长，交流伺服将逐步替代原有直流有刷伺服电机和步进电机。 国内现状
国内较大规模的伺服品牌有20余家，主要有广州数控、华中数控、南京埃斯顿、和利时电机等。就当下的用户分布看，中国伺服产品的用户区域主要分布在华东、华南和华北，其中华东市场（上海、江浙和山东）占45％，以广东为主的华南和以京津为主的华北各为15％左右，华中和东北大约是10％。但是中国的伺服产业刚刚起步初，国外品牌已经纷纷进入并占居了绝大部分的市场。21世纪以来，交流伺服系统业已成为机械自动控制的基础元件。可以说，几乎所有的机械制造领域都可以成为交流伺服系统的应用对象，随着目前广泛使用的机电一体化机械设备体系的建立，我国的机械制造业正逐步走进“伺服时代”。2008年，我国伺服产品市场预计销售19亿元人民币。增长率15%左右。伺服电机行业在未来几年内上升的空间非常大。但是，随着数控机床向高速、高精、智能、复合、环保方面发展，对伺服电机提出了“高精度、高效率、高可靠性和专门化”的新要求。为满足超高精度的数控系统对精度和快速性的要求，需要采用直接驱动技术，使得我国伺服电机行业面临着新的机遇和挑战。根据机械工业研究院产业与市场研究所 08 年做的市场调查，目前国内市场上覆盖面最广的 10个品牌分别是：西门子、三菱、安川、兰电、松下、Fanuc、华中数控、ABB，和利时电机和 AB(属于 Rockwell Automation)。其中西门子和三菱品牌覆盖率在 30％以上，AB 在 3.7%，其他品牌均在 10～20％之间。调查显示找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
国产企业比如和利时电机、华中数控、兰州电机等企业，经过多年的研发推广，在这个市场中做的有声有色，在产品覆盖面上占有一席之地，但是国产品牌的客户忠诚度和影响力明显不如进口品牌。用户选择进口品牌和国产品牌的比例为大约 4：1，国产品牌没有进入用户首选品牌的前 5 名。 虽然和利时电机和华中数控分列未来需求品牌的第 6 位和第 7 位，但是面临日本和台湾产品本地化生产之后日益激烈的竞争，中小功率通用伺服产品价格持续下降， 利润率越来越低。 国产品牌不仅在产品的性能、质量与品种上都有所欠缺，在技术储备、生产能力和资本实力上的巨大差距更不是一两天可以弥补。国产品牌要想突围，除了需要耐心和持续投入之外，还需要在竞争策略方面走差异化路线。总之，中国品牌厂商同时面临巨大的挑战和发展机会，任重而道远。 国外现状
国际交流伺服市场处于恢复性增长状态，而国内市场在未来 3～5 年仍将维持高速增长。 国外运动控制厂商通过购并和联盟迅速扩大自己的实力， 谋求一站式解决方案提供商的地位， 比如 Danaher自从1995 年以来连续收购了超过 40 家运动控制厂商，包括我们非常熟悉的一些品牌，如 Kollmorgen, API, Pacific Scientific, Superior Electric, Dover, NEAT, Thomson, Giddings & Lewis, Warner Motion, InMotion, Bautz, Micron和 Siedel 等。Parker也按照相同的思路在扩展，最近的例子是收购了 Bayside，而 Schneider 收购了 Berger Lahr。许多新生的小企业具备独特的技术或其他核心能力，也会找到属于自己的生存空间，并因此得到更多投资。 国际范围内，政府和国际标准的不断发展给伺服产业带来深远影响，比如美国的能源法案 EPactII 对电机系统能效的规定，美国的 UL、NEC（NFPA）标准对安全的规定，欧盟的 RoHS、WEEE 和 CE 标准对环保和安全的规定等。 交流伺服系统的市场范围不断扩大，越来越多取代机械传动、液压和气动传动系统；交流伺服不断取代直流伺服的市场份额，导致直流伺服在整个伺服市场的占有率从目前的不到 15％每年大约下降 0.5%；同时交流伺服成本和尺寸不断缩小，也在蚕食高端步进电机的市场，但是步进电机本身也在不断提高自己的竞争能力，不断延伸市场空间，因此在收到冲击的同时市场也在扩大，只是速度可能不如交流伺服这么快而已。 品牌竞争状况：
目前，国外品牌占据了中国交流伺服市场85％左右的份额，主要以日本、德国和美国电机品牌为主，其中日本品牌有安川、发那科（Fanuc）、三菱电机、松下、三洋、富士等；美国有罗克维尔（Rockwell Automation）、达那赫（Danaher）、帕克（Parker）等；德国有西门子（Siemens）、博世力士乐（Bosch Rexroth）、施奈德（Schneider）等。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
其中，日本品牌以良好的性能价格比和较高的可靠性占据了超过 50％的最大市场份额，在中小型 OEM 市场上尤其具有垄断优势，而且本地化生产的策略进一步增加了在价格和快速交货方面的筹码；欧美品牌在高端设备和生产线上比较有竞争力，其市场策略是高性能、高价格，以全套自动化解决方案作为卖点，总的市场占有率大约在 35％，最近这些高端品牌也不断寻找本地合作伙伴力图打入中低端市场，并不甘心被日本品牌积压市场空间。 最近
3、5 年来自台湾的伺服厂商在国内设厂，并加大了市场推广的力度，主要是台达和东元，其技术水平和价格水平都居于进口中端产品和国产品牌之间，在竞争中主要突出性价比优势，对国产品牌带来了新的竞争压力，市场占有率从几年前的微不足道提高到大约 5％。 中国国内的品牌主要有和利时电机、华中数控、广数、兰州电机等，最近出现了南京埃斯顿、上海鄂尔多斯等厂家，粗略计算，宣称推出交流伺服产品的国产厂家不下 50 个。其中和利时电机面向整个自动化产业机械市场提供步进、无刷、伺服等系列产品，在技术上和品牌上有一定优势；华中数控、广数和兰电等主要集中在数控机床行业，伴随着这几年数控行业的大发展，他们的出货量也保持了快速增长，积累了相对较强的实力；国产品牌产品功率范围多在 5KW 以内，技术路线上与日系产品接近，目前总市场占有率在 10％左右。 竞争格局分析
大陆交流伺服市场以外资品牌为主，市场份额的前四名都被外资品牌占据，2009年外资品牌市场份额达到80.9%；大陆品牌数量较多，但多数企业规模偏小，整体市场份额只有19.1%。在外资品牌中，日本品牌和欧洲品牌表现突出。而台湾品牌、大陆品牌及其它品牌虽然也各有特点，也在努力跟进和开拓市场，但差距仍然不小。
日本品牌：在大陆市场早期，日系品牌凭借较好的产品性能、较低的价格在大陆市场获得了广泛的应用，代表性品牌有安川、松下、三菱等。日系品牌与上位机构的联系多采用脉冲方式，与早期的数控兼容性较好。
欧洲品牌：大陆交流伺服市场中欧洲品牌的企业数量较多，品牌定位于中高端市场，产品价格较高；多数欧系品牌伺服电机各功率段产品比较全。从销售规模上讲，西门子、博世力士乐等企业的市场份额相对较高，另外施耐德凭借近两年快速的发展，也占有一定的市场份额；其它的欧系品牌（如伦茨、路斯特等）市场份额相对较小。
台湾品牌：台湾品牌以台达与东元为代表，产品设计理念主要来自于日系品牌，在价格上更具优势。台湾品牌主要定位于大陆中低端市场，近两年大陆对台湾品牌的认可度越来越高，台湾品牌的市场前景也相对较好。
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大陆品牌：大陆品牌目前市场规模普遍偏小，只有少数凭借其在数控系统方面优势获得了较高的市场份额。大陆品牌凭借低价格和本土化售后服务策略，在中低端市场占有较大比重，但在高端数控市场的占有率不高，高端数控市场仍然被西门子、发那科等外资品牌占领。在技术方面，6轴、7轴联动伺服、机器人伺服等高端应用，及通讯总线接口技术的创新与发展，与国外先进水平至少还有20-30年的差距。
其它品牌：除上述品牌外，目前大陆市场还有一些其它的品牌，如韩国品牌等，但是这些品牌的市场规模都比较小。
展望未来，随着伺服价格的不断下降、交流伺服的市场接受度不断上升，中低端市场有非常大的增长空间，因此本土厂商仍将有很大作为；同时台湾、日本厂商也将在整个市场的扩大中获益，欧美品牌的市场占有率将逐渐下降，但仍将保持很高的毛利水平。
二：销售指导和目标行业
1、采取以点带面的指导策略：绝对不能忽略行业知名企业的影响力，行业性企业是我们的重点发展目标。
2、强调两个重点：大力发展重点区域和重点行业是对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3、重点发展以下行业：
A、数控机床行业； B、机器人行业； C、纺织机械行业； D、包装机械行业； E、注塑设备行业；
F、新能源动力行业（混合动力汽车、风力发电设备等）； G、通用机械设备行业；
4、发展以下城市为重点营销区域
A、以深圳为中心点辐射华南地区； B、以武汉为中心点辐射华中地区； C、以重庆为中心点辐射西南地区； D、以上海为中心点辐射华东地区。
三：市场营销
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1、销售市场的细化：
A、客户的等级细分
（1）按客户采购力度,需求,时间,制定季度销售预报表,按采购期限区分跟进等级。 B、行业细分
（1）为客户行业分类,利用公司现有资源及行业累积的典型案例。从行业中着手,树立样板项目,一个客户既一个行业，带动整个行业的销售。
C、区域细分
（1）发挥公司及现有客户所有地的优势,对该区域潜在客户,着重培养及挖掘。
2、营销策略
A、发挥典型案例的优势，在行业内引导带动作用； B、积极参加行业相关展览及行业的相关研讨会；
C、及时和定期在各行业门户及媒体搜索公司及产品,行业信息； D、充分利用公司现有的资源，展开营销手段。
3、价格策略
A、高品质，高价格，高利润空间为原则；
B、统一产品计价模式及计价方法，用科学严谨的方式展示产品价值及品牌,服务附价值；
C、针对重点客户,不以高利润为目标，着重于合作所产生的附价值。
4、竞争对手信息
A、掌握竞争对手营销模式，终端客户与渠道销售的倾向； B、随时了解竞争对手的价格波动，及重点销售行业； C、建立完善的竞争对手档案。
四：销售模式
销售模式的定义，销售模式分为三类：终端客户，渠道销售（代理商）及OEM。根据市场状况对销售模式细分：
1、终端客户：单个客户销售量大。行业性明确易区别，行业清晰窄。
适应于终端销售行业： A、数控机床 B、新能源
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2、渠道销售：行业产品模糊，客户数量多，行业应用广。
A、包装机械行业 B、纺织机械行业
C、通用机械设备行业（如电子设备等）。
3、OEM：通过多方努力寻求可合作知名伺服电机生产厂商为其代工，从中掌握和学习到市场信息和前沿技术。
五：市场行销目标
1、行业开拓目标
根据产品应用的反馈与跟进周期，计划每两个季度能在一个新行业中导入公司产品，是比较理想的周期；四个季度的持续开拓中，在行业内产生影响力，让行业内的客户知道有福益乐，了解福益乐，开始占有一定的市场份额。并以这个周期速度，销售人员与行业类别同比增长。
2、销售目标
A、终端客户年度销售额50%的增速； B、渠道销售额年度增速不低于100%。
3、终端客户与渠道销售未来年度销售比例：
5%30%50%50%70%95%终端客户渠道销售终端客户渠道销售终端客户渠道销售
2013年饼形图 2014年饼形图 2015年饼形图
六：销售基本理念和基本规则
1、须达成的销售基本理念： A、开放心胸； B、战胜自我；
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C、专业精神。
2、终端销售基本规则： A、客户名称：
分为二类：一是a类客户，是我们的重点合作伙伴。二是b类客户，是我们的基础客户。
（1）a类客户释义:符合营销中地域及行业的战略需求，并潜在购买力达到XX； （2） b类客户释义:具有行业特性及优异的快速成长潜力，潜在购买力不低于XX 。 B、竞争对手是日韩领先及欧美同类厂商。 C、目标客户的基本特征 （1） 生产与代理性质；
（2） 在行业内具有国内领先或国际技术水平的标杆企业； （3） 已使用同类产品。
3、渠道销售基本规则
A、培养行业重点作为标杆案例，不以绝对高利润为目的，主要带动经销商的销售额； B、主力销售机械行业备件及自动化产品的代理商
七:公司支持
1、新行业常规产品的研发，生产，备货。
2、技术支持
开拓新行业，客户产品应用上的挖掘，需从简单的产品型销售向方案型销售转变，在推广中，我们需要为客户提供应用福益乐电机的可行性方案，需要有确实行业案例与数据，包括有：
A、行业应用方案书，能从专业角度去阐述福益乐为客户带来的价值，而
不是通用的产品册子； B、完善的技术推广资料； C、加强行业产品应用知识培训。
3、市场推广
A、给予一定份额的专业类行业展会支持；
B、各种媒介的技术论文发表（网络、报刊等），最好能每月出一篇。
八：销售力的提升
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1、培训
A、对行业有一定了解及分析
B、加强产品的专业知识培训，并勇于实践 C、对行业及产品有自我的认识及理解
2、客户的管理
A、做好各项表格的客户备案及分级 B、对正在跟进的客户档案及时更新 C、公司现有资源的整合及发挥利用
九：总结
一直以来工业自动化都属于蓬勃发展的行业,也是竞争较为激烈的行业,要抓住机遇,确定产品的平台价值,加快对市场的做大做强,在工业自动化这个事业中树立行业领导者的形象及影响力,为工业自动化在中国的发展助力,让福益乐成为中国工业自动化行业中的领军品牌。
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