业务员怎样跟客户沟通
推荐第1篇：业务员面对陌生客户怎样沟通
业务员面对陌生客户怎样沟通
业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。
大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。
经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。
但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢？还是先讲自己公司的产品呢？也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；如果遇到性格暴躁的老板，业务员一句不合适的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。
业务员到底如何面对陌生客户说话呢？开始你们商业合作之旅呢？
一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。
中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。
有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。
不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣
传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。
业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
说的好。
二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的
业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。
如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP（猛拍马屁），当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。
在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。
三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。
大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。
经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。
四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品
经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。
业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗？
但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。
笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，几乎每个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。
为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。
后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。
五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务
“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。
不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户
也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。
笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。
第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。
整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来电话要笔者去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。
但是，笔者要提醒业务员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。如果是客户知道业务员来意而拒绝的情况下，业务员就没有必要与客户应酬下去，以免浪费时间和费用。
推荐第2篇：业务员怎样找客户
业务员怎样找客户
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备
好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求
他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。
推荐第3篇：货代业务员要怎么跟陌生客户电话沟通
货代业务员要怎么跟陌生客户电话沟通?(最好有案例)
其实做业务最重要还是勤奋。技巧还可以慢慢体会，勤奋必须开始就有，新的业务有三个月试用期，三个月后就完全靠自己，如果没有这3个月的学习和积累，3个月后就只好喝西北风，甚至换公司，甚至离开这个行业。
一个新的业务员来到一家公司，在欣喜兴奋之余，也会小心翼翼。一边学习行业知识，了解自己公司的优势和船公司的航线价格，还会竖起耳朵听那些老业务是怎么打电话的。可是会很失望，因为老业务也不怎么打电话，只是偶尔打给船公司或者客户，大多数时间都挂在网上聊天，不过居然他们也会有生意上门。公司如果有人负责还可以，会教新的业务员怎么做，去哪里找资料，或者给一本黄页，还会让你去向那些老业务学习。可是半个月下来，那些老业务依然优哉游哉，新的业务依然没有什么成果，开始觉得不知道怎么办好，不知道该去做什么。时间一天天过去，新的业务就会抱着黄页慢慢翻，有时候会觉得自己像个傻子，打电话吧要么遭到拒绝，要么客户嫌你不专业，要你搞清楚了再打过去，要么就是周围太安静，打电话没气氛，本来就不熟练，还被那么多人围听，万一又被拒绝，那该多尴尬！于是干脆也挂在电脑上聊天。那些老业务们用眼睛的余光扫了你一眼，嘴角露出一丝冷笑。
作为一个新的业务，到底该怎么办呢？
1、安排半个月时间，了解基本知识，听老业务怎么打电话，在CRM系统里录入一些客户资料
2、半个月后，尝试打电话，遇到不懂的，请客户稍等，你请教其他人之后再打过去。不要客气，就近去问旁边的老业务，有时候你们会问到老业务流汗的！不要怕打扰别人，你问的越多，老业务越觉得后生可畏，反而会主动帮你，和你建立关系。
这个时候，私下的努力是必要的，特别是有人不擅长打电话，就要利用下班时间多练练，效果显著。
哪里去找那么多客户呢？黄页也许早被别人打烂了，去网上寻找客户资源，有很多国际B2B电子商务平台，那里的公司，都会有东西出口。比如：
阿里巴巴
EC21
中国制造网
环球资源网
等等
（为提高工作效率，建议大家使用CRM系统，很有用）
3、坚持每天至少40个有人接听的电话，一个半月后，你已经有可经常拜访的客户了，每天也会接到询价了，当然成交的单可能还不够多，没关系，慢慢积累，起码你已经有成绩出来了。
4、3个月试用期到了，你已经像其他老业务一样优哉游哉了，如果还不行的话，那么继续努力，你离这一步已经不远了。
强调重点：第一：多问
第二：私下努力
第三：每天40通电话
第四：多约新客户见面
补充1: 做业务要有豁出去的心理.
一个月才那么点底薪,出去跑又不报销路费,请客户吃饭更不划算,那么到底该不该出去跑?
答:该.出去跑和客户面对面才有可能找到客户,一次没见过会放心把货交给你?做业务一开始付出的不仅仅是辛苦,还要贴进去你的金钱.这点金钱算什么?我见过一个老业务呆在公司不出来,其一个老客户一个月给他18票货走的.每票提成300的话,这个客户就给他带来5000多,为了后期丰厚的收入,前期的投入太值得了.如果这点眼光都没有,趁早改行!
我提倡每个业务开始的时候要像一个疯子一样疯狂工作,抛开你的身份,抛开你的架子,抛开你的面子,放下自尊,至少坚持半年,这样你才会有月收入过万的可能.为了以后的轻松和风光,你必须彻底改变自己的思维,改变自己的行为,如果做不到,你就慢慢熬吧,想赚钱就要拼命!销售这个职业,赚钱的永远是少数,因为拼命的也是少数!
业务新人们,你们其实一无所有,没有钱,没有房子,没有车子,实实在在物质的东西一无所有,为什么还要保留那些虚无的面子和自尊?开始的时候放弃自尊,才能以后真正的拥有自尊,为了别人给你面子,也要先放弃你的面子!!!!
有的业务,已经历经了几份失败的销售工作,换了几家公司了,你们需要什么样的改变?你们需要把自己当作一个死人,彻底的改变自己!!!!!!!!!!!!!!!
补充
2、善于使用工具软件非常重要！
所有的销售都遵从大数法则，就是你的客户量越多，成交的机会越多，业绩也越好。每个业务新人开始必须寻找大量的客户
资源，从中挖掘属于你的客户，一般来说，销售遵从以下几个阶段：
1、线索收集阶段：从一些B2B网站、黄页把资料录入电脑系统：公司名称，联系人，电话，哪个行业，主要产品等，
2、线索开发阶段：根据输入的线索打电话，了解一下对方经常出口哪些地方，哪些目的港，哪些船公司，哪些运输条款等，如果聊得比较好，觉得以后可能有生意做，就把此线索升级为客
补充3 信息网络化--业务的进阶手法
业务老手都知道如何培养客户的惰性--客户的惰性可以提高客户对你的依赖性和忠诚度!
现代信息技术的发展是为了提高效率,从另一个角度讲--使人变得更懒惰!!!特别是货代这个行业,贸易公司和货代公司主要办公手段都是电话传真电脑和互联网,基本足不出户,他们已经足购\"懒惰\"了,但很多人还是能打电话不发传真,能发Email就不去打电话，能在msn解决就不去发Email.在业务过程中，你觉得哪些事情比较繁琐呢？你觉得繁琐，客户也会有同样感觉！
那么，就让我们更充分的利用网络吧，把繁琐的事情变得简单，培养客户的惰性！！！
1、网上订舱：有些老客户，你可以推荐他们使用网上订舱。网上订舱并不是只有大公司才有，10个人的小公司一样可以做到，无需昂贵的费用。
a、客户不需要输入excel再打印出来再传真给你们，在网上敲敲键盘就可以了。b、客户输入的资料不需要我们重输，只要把客户的网上订舱导入系统就可以了，操作也不用担心输错。
c、客户在发送网上订舱之前，会生成PDF格式文件留底。
d、避免了传真件不清楚的问题，无需反复电话核对。
2、网上核对提单和提单更改（补料）：提单核对是一件非常麻烦的事情，有个操作使用传真核对提单，更改了7处，客户传回来时，在他更改的基础上又改了9处，痛苦不已啊！还有补料的更改，也是如此。其实这样的事情都可以通过操作软件完成。操作把提单号码告诉客户，客户通过网上对单平台进行核对，核对完成后自动传回操作软件，操作就可以直接打提单了。
3、网上货物跟踪：客户只需要他们的相关号或者提单号，就可以查询这票作业的进度状况，什么时候装箱，什么时候报关，什么时候出提单，什么时候离港，什么时候到港，什么时候放货等等。客户满意，你们也省心，不是么？
4、网上代理服务：有些公司有专门的海外部，开发海外代理，先不说利润分成，怎样让客户相信我们就是一件麻烦事。目前国内还没有几家公司对海外代理提供网上服务，一般都是msn和email联系。目前我们能做到提供一个网上平台，让海外代理查询彼此正在合作和已经合作过的所有单并发送即时信息给相关操作。对海外代理来说，意味着你们是一家比较重视企业信息化、有发展前途的公司，是不是这样？
给客户方便，培养客户惰性，方法还有很多，有的是属于技巧，有时就是提供更好的服务，如果你没有技巧，那么就挖空心思，提供更好的服务吧！补充4
货代新人都很烦，为什么？
对操作来讲，操作过程都是经验，没有任何的教程，在网上顶多找些基础知识，了解个大概流程，操作中遇到的很多问题只能依靠别人的指点去才能解决，如果没人教的话，就会像个小朋友一样不知所措。一个好的师傅至关重要，可以学的很快。
对销售来讲，没有什么经验可谈，就是行业知识加销售技巧，行业知识需要慢慢了解，销售业绩却是迫在眉睫。这个行业因为门槛低，所以进来的都是新人，销售技巧一点也无，又没有什么积蓄，又都很天真烂漫，经不起打击，一旦事情不顺，于是天地失色，四顾茫然！
货代的销售不好做，货代公司也是一样。对于很多小公司来说，有了10-20个人就算是站稳脚跟了，每个月货量就那么多，都是靠关系维持客户，服务也就那样，价格也不太好，销售不死不活，似乎没有什么出路，竞争越来越激烈，压力越来越大……
单从销售这一块来讲，是大多数走CIF货公司的心病，为什么销售做不好？第一，公司不提供培训；第二，销售连台电脑都没有；第三，不提供系统支持。让销售自己学，自己问，自己看，自己闯，自生自灭，销售能做的好么？一句话，大多数的责任在公司。
大多数的老手业务，都不愿意教新人，这是这个行业的特色。
一来，他们也是熬过来的，没有什么人教，所以不愿意教别人；二来，真的没有什么经验，来来回回也就是那几句话，多打电话，多出去跑；三来，新人打了三个月电话，没有什么成果，但总有几个客户有意向，新人挨不住，走了，他们就可以接收这些客户，干嘛要教你？
有些新人总在说，打电话不知道怎么讲，去客户那里也不知道聊些什么。打电话的目的，是为了从大量客户里筛选出有意思的客户，所以要讲效率：第一句 找进出口负责人；第二句，介绍自己，我是什么货代公司，有什么优势；第三句，不好意思，那打搅您了，拜拜！
如果客户有意向，想了解，那好，就约见，不要在电话里谈，虽然省时省力省钱，但效果不好，亲自登门拜访，才是正道。
拜访客户，谈些什么呢？对方从事什么行业？出口量是多少？经常走哪些船公司，哪些航线？哪些目的港？以往有没有遇到什么问题？怎么解决的等等，这是在公；哪里人？住哪里？买房子没？结婚了没？工作顺不顺？等等，这是在私。强烈建议各位新人使用CRM系统，初期开发一个客户非常困难，可能几天才有一个，如果不能有效地进行跟踪的话，丢失客户就太可惜了。
等新人经过自己的拼搏成为业务老手，更要养成使用CRM的良好习惯，把客户跟住，把你们的财神留住，不要忘记新人时开发客户的痛苦。
推荐第4篇：应该怎么样跟陌生客户沟通
应该怎么样跟陌生客户沟通
搜索到一些客户，感觉应该需要我的产品，应该从那几方面跟他们谈。经常碰到跟陌生客户交谈，但谈了没几句刚刚谈到主题对方就没反应了所以想请教一下有经验的前辈。
很多新销售人员和你有一样的困扰。
“去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。”
“客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。”
销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑：除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外，还应说些什么好呢？销售人员每一次对客户的拜访，不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动，谈交易之外的一些话题，也能促进销售。
引起客户的注意和兴趣。
客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。
向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。
通过某些合适的话题，赢得客户认可。
然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：
左错误：
销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本着名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。
右错误：
销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。
还错误：
还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。生意话说什么
失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。
谈客户的销售情况
销售人员可以询问客户公司的销售情况：
销售形势好，好在哪里？
销售形势不好，问题在哪里？
客户公司经营的产品中，哪个卖得好？
客户最近有什么计划，有什么打算？
谈自己公司的情况
销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括
公司制订的新的发展目标；
公司新生产线的投产；
公司新引进的设备；
公司技术发明情况；
公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；
上级领导到公司视察；
公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；
公司最近在哪些区域市场运作非常成功；
公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；
公司对客户的利好消息；
谈产品情况
公司新产品的研发情况；
公司准备推出什么新产品；
产品优点、独特卖点；
新产品满足哪部分市场需求？
新产品的市场机会点在哪里？
哪类产品、款式销售呈上升趋势？哪些下滑？
竞争品牌有没有出新品？其新品有什么优劣势？
我们应当开发什么新产品？
谈顾客（用户）
本地市场顾客的消费特点是什么？比如是重品牌，还是重促销？
相邻市场的顾客有什么特点？
顾客喜欢什么样的品种、功能、款式？
当地流行什么？
不同层次顾客消费特点有什么差异？
本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响？
发生在顾客身上的轶闻趣事？
二批商的情况；
终端店的情况；
谈市场信息
日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息，包括
国家产业政策的变化及对销售的影响；
本产品的行业新闻；
相邻市场的运作情况；
竞争对手的动向；
当地市场其他同类产品的销售状况；
行业发展前景及发展机会；
谈经验
销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验
其他客户的成功案例；
其他市场上，我们产品的销售经验；
介绍相关业态的运作模式；
介绍利益来源和保障；
与相关业态合作的省钱方法；
竞品有什么好经验；
其他行业有什么好的促销方法；
在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法；
实用的营销及管理的方法与经验；
客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；
自己最近做何事所受到的启发；
自己从什么书中受到什么有益的体会；
对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见；
谈服务流程与管理制度
我在某家企业讲课时，看到这样一幕：客户和区域经理吵起架来了。原来，公司年初向经销商传真一份新的销售政策。由于双方合作多年，彼此都很信任，正巧区域经理正在客户处，客户就没有细看政策，让区域经理解释一下即可。区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。到了年底，经销商来公司兑现政策时，觉得返利少了好几万元。原来，客户在听了区域经理的解释所理解的销售政策和公司实际的政策有出入，经销商觉得是区域经理解释错了，于是就和区域经理吵起架来了。所以，每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销售人员在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。具体包括
公司返利支付程序；
促销活动申请程序；
其他资源申请程序；
送货物流管理程序；
仓库运营管理程序；
提建议
宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：“我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量，这比给对方货架费更有效。”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售，包括
与客户一起分析市场、找出问题、提出建议；
向客户介绍自己的市场运作方案；
向客户虚心请教
销售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。某着名饲料公司要求销售人员在拜访客户时，不要称客户“老板”，要尊称客户“老师”，遇事多向客户请教。孔子在《论语》中说：“君子好为人师焉”，聪明人都喜欢指点别人。销售人员多向客户请教，既可以赢得客户的尊重，也可以从客户的意见中受益，何乐而不为呢？销售人员可以向客户说明自己的工作计划和打算，请客户多指点。当工作中遇到难题，可以向客户请教。生活、家庭、个人发展的问题，也可摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。
日本企业要求销售人员拜访客户时，要使用“低、赏、感、微”推销法。“低姿态”，多向客户请教，懂也要装作不懂；对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后对客户提出的意见，表示真诚的赞美和感谢：“张老板，你提出的建议太宝贵了，让我受益匪浅，太感谢你了。”客户听了，一定会心花怒放，喜不自禁。
谈客户感兴趣的闲话
谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。
年，我给日本本田公司所属的一家企业培训，该公司一位销售经理向我介绍了日本企业界流行的销售术，“TE、KI、MA”推销法。就是销售人员可以和客户谈谈天气、谈谈气候、谈谈新闻。
销售人员可以和客户交谈的闲话包括
气候、季节；
同乡、同学、同行；
共同的友人及介绍人的关系及近况；
节假日、近况、纪念、健康、养生；
爱好、艺术、技能、趣味；
新闻、旅行、经历、天灾；
电视、家庭、电影、戏剧；
公司、汽车、经济；
姓名、前辈、工作；
时装、出身、住房、孩子教育；
需要说明的是，销售是以客户为中心的，因此，谈的闲话必须是客户感兴趣的闲话。一位业务员准备拜访一位生意做得很大的客户，怎样才能打动客户呢？他了解到客户是一个足球迷，就心生一计，专门印了一盒名片，上面印着大大的“球迷”字样。当他把名片递给客户时，客户一看，“你也喜欢足球呀？”天下球迷是一家，两个人有了共同的语言，就津津有味地从甲A、甲B谈到英超、意大利联赛。这样，双方的关系就从陌生人，变成了“一个战壕里的球友”，生意自然也要照顾球友了。
推荐第5篇：兽药业务员如何如何与客户沟通
兽药业务员如何如何与客户沟通
一、电话预约：
1、给客户叫老板或兄弟，不要叫经理
2、打通电话后先通报自己的身份，单位姓名。
3、说明想去拜访，看客户有无时间
二、对于刚接公司产品不久新客户
1、积极鼓励客户让其对产品有信心
2、大力支持客户，帮其迅速扩大销量
3、正确指导客户如何卖公司产品
4、明确指出公司的政策，对其如何扶持，并有何要求
三、对新从事这行的客户
1、告诉他对行业要有信心
2、教会他如何卖产品
3、承诺他帮你做市场
四、同时卖多个厂家产品，进我们两个产品卖完后未再进货的客户
1、告诫客户品牌过多会造成库存和资金压力，应尽快选择两个品牌做重点销售
2、突出我们的产品的性价比的优势
3、引导客户与我们进一步深入合作会得到更多的好处
五、对于直接用过我们产品后被小厂家以更优惠的政策给替代的养殖大户
1、引导对方对我厂产品的性价比做正确评价
2、给对方重新试用产品的机会
3、和客户共同分析过去试用产品时有哪些不利因素影响
4、我们的超值服务对他们会更有利
六、卖我公司产品多年，有一定的销量，并有增长空间，要求公司给与支持的客户
1、肯定与公司友好合作多年的友谊
2、进一步强化公司产品的竞争力
3、对客户提出的请求大力支持，主动提出给予开发队、促销、开会的支持
4、让客户做好前期安排
七、主卖朋友厂家的产品，代卖我厂的一款产品的客户
1、阐明和朋友的关系，增进友情
2、探讨行业发展和目前的现状
3、简单介绍一下客户所卖产品与其相配套产品的优势
4、希望能多做几个产品
八、过去卖过我公司的中档次的产品，认为效果不理想，近期又进些高档次的，又觉得贵些，但对我公司很有好感的客户
1、不谈产品好坏，不去探究过去的原因
2、只求给我们一次机会，少进一批货，我们赠送一部分，跟你一起做实证
3、只要你愿意，我们会给你配合与支持
4、你先研究一下，过几天我再来
九、谈业务时，客户的妻子明确让客户终止与我们合作，客户无奈时
1、直接向女老板求情，请求给我们一次机会
2、讨好女老板，让她感到以后你会重视她
3、缓冲一下，让他们商量一下，下次再来
推荐第6篇：作为业务员如何和客户沟通
作为业务员如何和客户沟通、拉好关系？
满意答案1：
搞定客户的6大绝招
为什么
现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？ 第一招：专业取信客户
谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 第二招：利益打动客户
我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。
第三招：态度感染客户
谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。
第四招：情感感动客户
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户
第五招：行动说服客户
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。
第六招：用心成就客户
上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”
追问：
谢谢， 非常好，
满意答案2：
作为业务员如何和客户沟通、拉好关系？
很多跑业务的同事都关心这个问题，那么你可以参考一下以下意见：
1、相信自己，相信自己的产品
2、用心聆听别人的声音
3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要）
4、虚心、肯学
5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）
6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题） 以下是一些方式方法
1、和陌生客户谈之前，你首先选择好时机，例如：客户在聊天的时候、客户在忙的时候、客户若有所思的时候等等，你都不要上前和他聊。等他空闲的时候再去。
2、前三句话就要知道人家感不感兴趣，你要切记，你走10家店成功1家已经是很不错的了。（第一句话，你可以说“您好，请问可以利用你的几分钟时间吗”第二句“我这里给你介绍一下***产品”第三句必须进入正题“我这个产品是怎样怎样的”。）因此，你要尽量节省时间，人家没有兴趣的话，赶快到下一家，你初入行，做的是要以走访量冲销售额。
3、耐心去解释，一旦遇到感兴趣的人，他会提出N多问题，你要耐心解释，直到人家满意。
4、切记做销售的321规律。300个走访、20个关心、1个成交（这是推动你不断走访的动力），千万要记得不要过分追求每单都要成功。
最后，祝你成功。作为业务员如何和客户沟通、拉好关系？
很多跑业务的同事都关心这个问题，那么你可以参考一下以下意见：
1、相信自己，相信自己的产品
2、用心聆听别人的声音
3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要）
4、虚心、肯学
5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）
6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）
以下是一些方式方法
1、和陌生客户谈之前，你首先选择好时机，例如：客户在聊天的时候、客户在忙的时候、客户若有所思的时候等等，你都不要上前和他聊。等他空闲的时候再去。
2、前三句话就要知道人家感不感兴趣，你要切记，你走10家店成功1家已经是很不错的了。（第一句话，你可以说“您好，请问可以利用你的几分钟时间吗”第二句“我这里给你介绍一下***产品”第三句必须进入正题“我这个产品是怎样怎样的”。）因此，你要尽量节省时间，人家没有兴趣的话，赶快到下一家，你初入行，做的是要以走访量冲销售额。
3、耐心去解释，一旦遇到感兴趣的人，他会提出N多问题，你要耐心解释，直到人家满意。
4、切记做销售的321规律。300个走访、20个关心、1个成交（这是推动你不断走访的动力），千万要记得不要过分追求每单都要成功。
最后，祝你成功。1.引起客户的注意和兴趣。
客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。
2.向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。
通过某些合适的话题，赢得客户认可。
然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：
左错误：
销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本著名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。右错误：
销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。
还错误：
还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。
生意话说什么
失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。
1.谈客户的销售情况
销售人员可以询问客户公司的销售情况：
销售形势好，好在哪里？
销售形势不好，问题在哪里？
客户公司经营的产品中，哪个卖得好？
客户最近有什么计划，有什么打算？
„„
2.谈自己公司的情况
销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括——
公司制订的新的发展目标；
公司新生产线的投产；
公司新引进的设备；
公司技术发明情况；
公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；
上级领导到公司视察；
公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；
公司最近在哪些区域市场运作非常成功；
公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；
公司对客户的利好消息；
„„
3.谈产品情况
公司新产品的研发情况；
公司准备推出什么新产品；
产品优点、独特卖点；
新产品满足哪部分市场需求？
新产品的市场机会点在哪里？
哪类产品、款式销售呈上升趋势？哪些下滑？
竞争品牌有没有出新品？其新品有什么优劣势？
我们应当开发什么新产品？
„„
4.谈顾客（用户）
本地市场顾客的消费特点是什么？比如是重品牌，还是重促销？
相邻市场的顾客有什么特点？
顾客喜欢什么样的品种、功能、款式？
当地流行什么？
不同层次顾客消费特点有什么差异？
本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响？
发生在顾客身上的轶闻趣事？
二批商的情况；
终端店的情况；
„„
5.谈市场信息
日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息，包括——
国家产业政策的变化及对销售的影响；
本产品的行业新闻；
相邻市场的运作情况；
竞争对手的动向；
当地市场其他同类产品的销售状况；
行业发展前景及发展机会；
„„
6.谈经验
销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验——其他客户的成功案例；
其他市场上，我们产品的销售经验；
介绍相关业态的运作模式；
介绍利益来源和保障；
与相关业态合作的省钱方法；
竞品有什么好经验；
其他行业有什么好的促销方法；
在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法；实用的营销及管理的方法与经验；
客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；
自己最近做何事所受到的启发；
自己从什么书中受到什么有益的体会；
对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见；
„„
7.谈服务流程与管理制度
我在某家企业讲课时，看到这样一幕：客户和区域经理吵起架来了。原来，公司年初向经销商传真一份新的销售政策。由于双方合作多年，彼此都很信任，正巧区域经理正在客户处，客户就没有细看政策，让区域经理解释一下即可。区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。到了年底，经销商来公司兑现政策时，觉得返利少了好几万元。原来，客户在听了区域经理的解释所理解的销售政策和公司实际的政策有出入，经销商觉得是区域经理解释错了，于是就和区域经理吵起架来了。所以，每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销售人员在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。具体包括——
公司返利支付程序；
促销活动申请程序；
其他资源申请程序；
送货物流管理程序；
仓库运营管理程序；
„„
8.提建议
宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：“我们的销售人员常常坐下来和零售商一
起想办法扩大销量，这比给对方货架费更有效。”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售，包括——
与客户一起分析市场、找出问题、提出建议；
向客户介绍自己的市场运作方案；
„„
9.向客户虚心请教
销售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。某著名饲料公司要求销售人员在拜访客户时，不要称客户“老板”，要尊称客户“老师”，遇事多向客户请教。孔子在《论语》中说：“君子好为人师焉”，聪明人都喜欢指点别人。销售人员多向客户请教，既可以赢得客户的尊重，也可以从客户的意见中受益，何乐而不为呢？
销售人员可以向客户说明自己的工作计划和打算，请客户多指点。当工作中遇到难题，可以向客户请教。生活、家庭、个人发展的问题，也可摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。
日本企业要求销售人员拜访客户时，要使用“低、赏、感、微”推销法。“低姿态”，多向客户请教，懂也要装作不懂；对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后对客户提出的意见，表示真诚的赞美和感谢：“张老板，你提出的建议太宝贵了，让我受益匪浅，太感谢你了。”客户听了，一定会心花怒放，喜不自禁。
10.谈客户感兴趣的闲话
谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。
2000年，我给日本本田公司所属的一家企业培训，该公司一位销售经理向我介绍了日本企业界流行的销售术，“TE、KI、MA”推销法。就是销售人员可以和客户谈谈天气、谈谈气候、谈谈新闻。
销售人员可以和客户交谈的闲话包括——
气候、季节；
同乡、同学、同行；
共同的友人及介绍人的关系及近况；
节假日、近况、纪念、健康、养生；
爱好、艺术、技能、趣味；
新闻、旅行、经历、天灾；
电视、家庭、电影、戏剧；
公司、汽车、经济；
姓名、前辈、工作；
时装、出身、住房、孩子教育
推荐第7篇：新手业务员怎样打电话联系客户
新手业务员怎样打电话联系客户
首先，克服心理障碍,要变得不怕拒绝:
1、首先要明确一点：客户正在期待你的电话，你是为客户服务的，是给他带来新的信息的。
2、拒绝呢是一位潜在客户给你的一条信息。。。。
3、销售是教育引导潜在客户的一个过程。
4、坚持不懈呢，必将有所回报。
5、加速失败的速度，通过失败来增强自己的信心，不是说失败是成功之母么。
6、通过“多元化的投资”来克服被拒绝的担心。。。
7、相信你的产品，相信你自己。
8、不成功，便成长！
准备工作:
事先准备好电话要交谈的内容，就是电话手稿，
电话手稿的内容可以是：自我介绍，产品介绍；以及你认为对方需要了解的内容。
比如说：您好，我是XX公司的销售经理xx，我们公司是XX品牌的制造商。最好是加上一个怎么知道他电话的解释。 比如说：你的电话是XX朋友介绍给我的。或者说我是在alibaba上看到你的电话的。 这样，一下子可以拉近距离。
谈话可以根据当时的情况灵活变动，应尽快切入正题。
电话礼仪：
1、要面带微笑，不要以为对方看不见你，其实你的一言一行都会通过声音，传递到对方那边.
2、首先说您好，问对方是否有空或方便。
3、接电话时，不能太早也不能太迟，一般2声到6声之间比较好。太早的话，会给你突兀的感觉，太迟了对方会以为你们公司怎么都没人。
4、认真听讲，不要开小差，如果断线了，应该先打过去，并说对不起，不管是因为那方面的原因。
5、应该让对方先挂，自己挂电话时要小声一点。
6，碰到对方不耐烦时，可以先说对不起，打忧了，我下次再打来。
基本上做到这几点，电话礼仪就没问题了。
平时可以借助一些工具训练：小镜子(小镜子可以看你自己的表情。)、录音机(录音机可以听
听你自己的声音。)、笔、纸、(笔和纸可以记录一些重要的内容)。秒表(秒表可以控制时间，防止太长或者太短)等。
最后，打完电话后，要给客户分类。
一般我们把客户分为三种：
非常有意向的客户：A类(A类客户，每周打一个电话。)
比较有意向的客户：B类(B类客户，每月打个电话。)
有点意向的客户：C类(一个季度打一个电话。)
其他的客户，每半年必定要打一个电话。(保持联系)
这个时间视不同行业和产品有不同，自己视情况把握。
上面这些都是一些技巧，刚开始可以帮到你一些忙，电话在于多打，打的多了自然就熟练了
在业务员打电话给客户的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程，以下是一些打电话的技巧，希望可以帮到楼主！
一：准备..心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。
在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
二： 时机...
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与客户联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询客户是否有时间或方便接听。如\"您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？\"如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。
如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法\"请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助\"。
三：接通电话...
拨打客户电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：\"您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......
讲话时要简洁明了...
由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。
挂断前的礼貌...
打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，\"感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。\"另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。
挂断后...
挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。
二： 接听电话的艺术....
有时一些顾客图省力，方便，用电话也业务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。
1： 电话接通后，接电话者要自报家门如：\"您好这里是全程管理公司业务部\"或\"您好我是很高兴为您服务\"绝对禁止抓起话就问\"喂，喂你找谁呀；你是谁呀？\"这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。
2、记录电话内容
在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。
3、重点重复
当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。
4、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：\"对不起，请您稍等一下\"之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：\"对不起让您久等了。\"如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。
5、电话对方声音小时的处理方法
如果对方语音太小，接听者可直接说：\"对不起请您声音大一点好吗？\"我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：\"喂喂大声点\"；要大声的是对方，不是你。
6、电话找人时的处理方法
苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：\"对不起现在出去了，我是xx，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？\"也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。
无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。
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打电话的技巧多种多样化的^_^有的时候不要太在乎于电话费上的开支!!做为业务员如果你要想拿到一个单要就必须要付出的代价的^_^以下是业务员成功之计:
打电话之前要做好充分的准备，如：准备纸、笔、需要的资料。。
电话打通之后，要先自我介绍，告诉对方你的名字声音要清晰。如果要说的话很多要首先问一下对方是否方便，得到同意后再继续说，因为对方很可能在开会或接待客人。打电话要比平时面谈时更多倾注些感情。因为相互间不见面，声音是唯一的沟通手段。
第一,作为一个业务员，首先要有素质，有内涵。“要推广产品，先推广自己。”别人都是先了解你，之后才会了解你的产品，对你产生认同，才会认同产品。
第二，保持一个非常平稳的心态。这个问题，是一个老业务跟新业务最大的不同，也是新业务一致在摸索在不断升华的部分。心态的问题有很多。
一、面对客户很紧张。很多业务开始的时候，对着客户就不知道说什么了，预想好的话语一
句都不记得了，需要重新组织语言，有时讲错就更加紧张了，表达不清，沟通就没有效果。此时，需要舒一口气，说话放慢，让自己足够思考，保持一种平等的心态，不管对方是什么人物。
二、遇到挫折要平和对待。做业务最多的时候是遭到白眼甚至辱骂，此时必须要有阿Q精神，不管对方怎么对待，自己不要伤自己，自己是优秀的，那些人不懂得尊重人罢了。他在筛选人时，我也在筛选客户。
三、对业绩不能急。对于做业务的，大家都想赶紧提上业绩，拿高工资，但如果一下子业绩就上来了，那这个业务还轮得到你来做嘛？做久了，认识的人多了，熟悉的人多了，自然生意做成的几率就大很多。越急越浮躁，对人对事就不太理智，会走反效果。
四、保持乐观积极向上。心情是可以传染的，悲观和忧伤是一般人都不愿意看到的，保持一种乐观的心情，却能给人勇气的感觉。
五、释放你的热情。
第三、充分的专业知识。再大的能量话不相关，无法卖产品，话不投机，无法做生意。必须不断充实自己的产品知识，行业知识，甚至收集现实生活中与所做产品相关的事务信息。这都是一种学习。
第四、清晰的表达。思维清晰，很强的沟通能力是做业务的一个必须。跟别人做生意，要互相了解，让别人了解自己，也需要一个最好的自我表达以及产品信息的传达。
第五、专注。很多业务人员从事多个业务工作，但我所了解的，他们都是做得很一般的，不是出色的业务员。专注于一个方向，自然自己会去重视它，会去考虑如何做好它。三心二意，很多时候都是做不好事的。
第六、用自己的思维去解释你的产品和业务。包括怎么去跟你的客户沟通，开拓客户方式方法，业务流程和业务标准。
第七、计划和总结。制定目标，制定发展的路线，细分顾客群体（包括老客户和潜在客户），每天或者每周每月对现时业务拓展的思考，即对未来发展的构思。
推荐第8篇：新手业务员怎样打电话联系客户
新手业务员怎样打电话联系客户
首先，克服心理障碍,要变得不怕拒绝:
1、首先要明确一点：客户正在期待你的电话，你是为客户服务的，是给他带来新的信息的。
2、拒绝呢是一位潜在客户给你的一条信息。。。。
3、销售是教育引导潜在客户的一个过程。
4、坚持不懈呢，必将有所回报。
5、加速失败的速度，通过失败来增强自己的信心，不是说失败是成功之母么。
6、通过“多元化的投资”来克服被拒绝的担心。。。
7、相信你的产品，相信你自己。
8、不成功，便成长！
准备工作:
事先准备好电话要交谈的内容，就是电话手稿，
电话手稿的内容可以是：自我介绍，产品介绍；以及你认为对方需要了解的内容。
比如说：您好，我是XX公司的销售经理xx，我们公司是XX品牌的制造商。最好是加上一个怎么知道他电话的解释。 比如说：你的电话是XX朋友介绍给我的。或者说我是在alibaba上看到你的电话的。 这样，一下子可以拉近距离。
谈话可以根据当时的情况灵活变动，应尽快切入正题。
电话礼仪：
1、要面带微笑，不要以为对方看不见你，其实你的一言一行都会通过声音，传递到对方那边.
2、首先说您好，问对方是否有空或方便。
3、接电话时，不能太早也不能太迟，一般2声到6声之间比较好。太早的话，会给你突兀的感觉，太迟了对方会以为你们公司怎么都没人。
4、认真听讲，不要开小差，如果断线了，应该先打过去，并说对不起，不管是因为那方面的原因。
5、应该让对方先挂，自己挂电话时要小声一点。
6，碰到对方不耐烦时，可以先说对不起，打忧了，我下次再打来。
基本上做到这几点，电话礼仪就没问题了。
平时可以借助一些工具训练：小镜子(小镜子可以看你自己的表情。)、录音机(录音机可以听听你自己的声音。)、笔、纸、(笔和纸可以记录一些重要的内容)。秒表(秒表可以控制时间，防止太长或者太短)等。 最后，打完电话后，要给客户分类。 一般我们把客户分为三种：
非常有意向的客户：A类(A类客户，每周打一个电话。) 比较有意向的客户：B类(B类客户，每月打个电话。) 有点意向的客户：C类(一个季度打一个电话。) 其他的客户，每半年必定要打一个电话。(保持联系) 这个时间视不同行业和产品有不同，自己视情况把握。
上面这些都是一些技巧，刚开始可以帮到你一些忙，电话在于多打，打的多了自然就熟练了。
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推荐第9篇：业务员拜访陌生客户怎样开口说话
俗话说：万事开头难。
业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。 大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。
经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。
但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢？还是先讲自己公司的产品呢？也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；如果遇到性格暴躁的老板，业务员一句不合适的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。
业务员到底如何面对陌生客户说话呢？开始你们商业合作之旅呢？
一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。 有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问
业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。
不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。 生意不成还受一肚子气。
二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的
业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。
如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP（猛拍马屁），当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。
在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。
三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。
大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。
经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。
去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。 没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。
四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品
经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务
员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。
业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗？。 但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。 笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，几乎每个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。
为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。
后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。
五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务
“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。 不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。
笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。
第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。
整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来电话要笔者去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。
但是，笔者要提醒业务员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。如果是客户知道业务员来意而拒绝的情况下，业务员就没有必要与客户应酬下去，以免浪费时间和费用。 后记：
上述几种方法都是笔者日常销售工作的经验结晶，比较实用，不同于那些纸上谈兵的学院营销。其实，在中国数百万业务员队伍中，还有大量的拜访陌生客户时的话术。此次，笔者把这些话术（方法）整理成一篇文章，旨在抛砖引玉，吸引更多的一线业务员奉献你们的宝贵经验。
推荐第10篇：业务员面对陌生客户怎样开口说话
业务员面对陌生客户怎样开口说话
一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。
许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。
不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。
二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的
业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。
三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。
大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。
四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品
经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。
五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务
“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。
不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。
第11篇：DM业务员怎样寻找广告客户（版）
DM业务员怎样寻找广告客户
一般来说新业务员到公司后，经过1个星期左右的相关知识培训，就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，我们可以通过以下方法去寻找广告客户：
一、黄页
我们可以按照黄页的分类，来寻找相应的目标客户。现在有很多专业类的行业黄页：如家电黄页、玩具黄页等，这些黄页在大的图书馆一般都有。如果没有行业黄页，参考一下中国电信的黄页也行。
二、招聘广告
从招聘广告中寻找客户（不一定是在自己DM上刊登的招聘广告）。其好处是：第一可以找到很多新的商家，因为需要招聘员工的商家，或者刚开，或者重装开业。如果我们是第一个拜访他，那就捷足先登了。还有就是，一般有能力大量招聘员工的商家，生意都比较好，对广告的需求来说也相应更大些。如果生意谈成了，能让业务员在以后公司任务的完成上更加有保障，而且由于这样的商家支付广告款更及时，业务员的提成也就会早一点落到自己的口袋中。
三、网络搜索
在网上查找，足不出户，省力又省心。特别是在本地网站（如本地论坛都设置有“商业信息”版块）查找，会获取很多非常有价值的客户资料，说不定还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
四、沿街寻找
派发自己制作的宣传资料的商家；制作了户外广告的商家；正在搞装修的商家；准备搞店庆或其他活动的商家等等。去说服这些商家刊登广告的可能性更大。
五、人际关系
通过自己的交际网络的相互介绍来发展客户。现在是一个做业务讲究资源共享的时代，例如我是做广告的，他是做建材的，你是搞绿化的，大家就有可能会同时拥有一个共同的客户——房地产开房商。如果朋友之间都把资源拿来共享，把自己的客户都互相介绍，这样一来，去搞定一个客户就容易和省心得多了。
六、客户介绍
通过客户来介绍客户，这是成功率最高的。当业务员有了几个原始客户以后，一定要认真服务好这几个客户，争取在做业务的基础上，和他们成为朋友。等时机成熟了了，就开口请他们介绍同行或者朋友给你。但并不是仅仅只要一份他朋友的名单而已，最重要的是，还要让他们为你打个推荐电话，其效果胜过你自己打100个电话。然后呢，再依葫芦画瓢。你就可以很轻松的建立你的客户网络了。
七、竞争对手
还有一个办法就是在对手的DM上，获取客户资料，这个办法更容易、更直接。但在拜访客户时，特别注意一点：只说自己DM的好，不要说其他DM的不好。只说行业现状，不要针对谁。
八、专栏专版
“专栏专版”是广告客户宣传的金点子。因为“专栏专版”是按照市场和读者细分的原则，针对不同商家，推出的不同策划方案，具有很强的针对性。业务员根据策划方案去拜访相应的商家，不仅容易找到目标客户，而且说服他刊登广告的理由会更加充分。
九、成功案例
带着我们DM成功的商家广告案例，去拜访这个商家的同行，这是一个有很高成功率的方法。因为用成功案例，更真实、更生动，更具有说服力.
所以，只要我们用心、善于思考，一定就会有很多的方法，寻找到我们想要的广告客户。
第12篇：业务员面对陌生客户怎样开口说话
业务员面对陌生客户怎样开口说话
俗话说：万事开头难。
业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。
大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。
经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。
但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢？还是先讲自己公司的产品呢？也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；如果遇到性格暴躁的老板，业务员一句不合适的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。
业务员到底如何面对陌生客户说话呢？开始你们商业合作之旅呢？
一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。
中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。
有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。
不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。 生意不成还受一肚子气。
二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的
业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。
如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP（猛拍马屁），当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。
在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。
三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。
大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。
经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。
去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。
没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。
四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品
经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。
业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗？。
但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。
笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，几乎每个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。
为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。
后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。
五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务
“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。
不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。
笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。
第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。
整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来电话要笔者去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。
但是，笔者要提醒业务员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。如果是客户知道业务员来意而拒绝的情况下，业务员就没有必要与客户应酬下去，以免浪费时间和费用。
后记：
上述几种方法都是笔者日常销售工作的经验结晶，比较实用，不同于那些纸上谈兵的学院营销。其实，在中国数百万业务员队伍中，还有大量的拜访陌生客户时的话术。此次，笔者把这些话术（方法）整理成一篇文章，旨在抛砖引玉，吸引更多的一线业务员奉献你们的宝贵经验。
第13篇：广告媒体业务员和客户沟通的问题（定稿）
广告媒体业务员和客户沟通的问题大全
一 企业概况：
1.公司名称、地址、电话、所属行业、公司性质？ 2.公司品牌？品牌结构？
3.你们公司是什么时候成立的？ 4.你们的经营范围有哪些？ 5.你们的下属公司有哪些？ 6.你们公司现在有多少人？ 7.董事长是？总经理是？
8.你们公司现在有多少部门？（组织结构及相关部门负责人） 9.每个部门有多少人？
10.每个部门的工作职责是什么？ 11.你们主管销售的最大领导是谁？
12.你们主管广告（或市场推广）的最大领导是谁？ 13.参与广告决策的部门和个人有哪些？ 14.你们的上级政府主管部门是哪个？ 15.你们的管理模式是怎样的？ 16.你们的企业文化是什么？
二 目标客户
1.你们的目标消费群体（客户）是？
2.他们的性别、年龄、收入、学历、消费观念？ 3.目标客户特性？
4.目标顾客群主要是在城市还是农村？ 5.目标顾客群的消费心理？
6.你们下一步想重点开发的顾客群是？
7.目标消费群的购买公司产品最看重的要素是？ 8.目标消费群体的媒体接触习惯是？
三 产品销售
1.你们现在有多少个产品？ 2.产品线分布是？ 3.主打产品是什么？ 4.老产品有哪些？
5.新产品上市计划是？高中低？时间？地点？ 6.最近会有什么新产品？什么时候上市？ 7.打算怎样来推新品？（广告媒体配合） 8.产品的销售渠道有哪些？
9.产品目前的销售区域覆盖哪些地区？
10.产品销售的季节性？旺季是哪几个月？淡季是哪几个月 11.下一步要重点开发的市场？省份？一二线还是说三四线？
12.每年销售利润大概有多少？（或你们的产品一般可以打几折？） 13.产品的销售淡旺季分别是什么时候？
14.产品的市场占有率是多少？ 15.每年的媒体投放量是多少？
16.今年的销售额是多少？明年的目标销售额是多少？ 17.销售增长点在哪里？
18.如果做试点推广会首选哪几个城市？
四 广告媒体
1.在品牌管理、广告宣传存在的抱怨是？（需求） 2.什么时间制定全年广告媒体计划？ 3.什么时间开始投放？
4.一年中的广告投放主要集中在哪几个月？ 5.最能有效覆盖目标顾客群的媒体有哪些？ 6.主要投放哪些地区？（预算分布）
7.之前投放了哪些媒体？规格是？时间是？地区是？费用是？ 8.习惯性投放媒体？偏好性媒体？ 9.必投媒体是？选投媒体是？ 10.满意的媒体？不满意的媒体？ 11.对我们传媒的认识？造成的原因？ 12.您觉得投放过的媒体效果怎样？
13.你们的投放媒体的效果评估标准是怎样的？ 14.对第三方监测的态度？
15.本年度的广告需求和目的？（投放因素）卖产品还是提升品牌知名度？ 16.本年度的媒体计划是？ 17.本年度的广告预算是多少？ 18.广告投放的季节性是？ 19.你们的广告策略是什么？
20.是总部统一投放还是分部单独投放？ 21.老产品的媒体计划？ 22.新产品的广告媒体计划？
23.广告计划的决策流程？有哪些关键人？ 24.你们公司的策划公司是哪家？ 25.你们公司的设计公司是哪家？ 26.你们公司的广告代理公司是哪家？ 27.你们公司的培训公司是哪家？ 28.结款的周期和信誉？
五 公关活动
1.什么时间有促销？ 2.涉及哪些地区？ 3.促销的力度有多大？ 4.部分参与还是全部参与？
5.店庆是什么时间？会做广告吗？
6.以往采取的公关活动有哪些？大的公关活动有哪些？ 7.广告如何配合？
8.会投入多少资源？
六 竞争状况
1.你们的主要竞争品牌有哪些？ 2.竞品的市场地位？
3.与竞争品牌相比你们的优劣势是哪些？ 4.竞品的销售情况怎样？ 5.竞品的市场占有率是多少？ 6.竞品的宣传策略是？ 7.竞品的主投媒体有哪些？ 8.竞品的媒体发布计划？ 9.竞品的媒体费用投入？ 10.竞品的弱点和不足之处是？
七 个人部分
1.客户的姓名、性别、年龄、属相、星座、职务、电话、手机、邮箱、MSN、QQ、生日、籍贯、收入、家庭住址（楼下是否装我们的电视或框架）、毕业学校、专业、学历、性格等基本情况。
2.您父母还好吧？他们和您一起住吗？ 3.平时有些什么兴趣爱好、特长？
4.您喜欢看什么书？喜欢什么运动？喜欢吃什么菜？喜欢什么电影？喜欢什么音乐？ 5.您结婚了吧？有孩子了吗？男孩女孩？多大了？上几年级？学习成绩还好吧？在班里担任认识职务啊？有什么愿望？（即询问与之密切相关的家庭成员情况，特殊日子记得送礼物 ）
6.孩子是什么时候生的？（问出孩子的生日，到时记得送礼物） 7.您爱人是做什么的？当时怎么认识的？
8.您是什么民族？有没有什么特别的宗教信仰？（记住对方的禁忌） 9.你们代理商的办公地点在哪里？
第14篇：怎样做好与客户的在线沟通
所谓客户：就是需要服务的对象，可分为外部客户和内部客户。
外部客户：指那些需要服务但不属于企业员工的社会群体和个体，例如中间商和产品的终端消费者。
内部客户：则是指工作流程的下一道工序，在整个工作流程当中，每一道程序都有前一道和后一道，自己是前一道工序的客户，而下一道工序则是自己的客户，只有每个部门、每个岗位都把自己的客户服务好，最后面对终端消费者，即终端客户的时候才能真正提供优良的服务。
“客户永远是对的”，
真的如此吗？客户也是人，难免会犯错，比如说例如有的客户因为误解大肆批评产品或销售员，有的客户故意找茬出难题，有的客人甚至借酒装疯骚扰服务员，这时我们就不能纵容客户。但是要记住一点，客户是最重要的，所以面对问题时我们要委婉的处理，在不要自己受到伤害的同时，也不要伤害客户。 客户就是上帝吗
我们常常说：“客户就是上帝”，可是在现代客户服务理论中，只有VIP客户、黄金大客户才是真正的上帝。所以企业我们要对客户进行重新定位，要选择目标市场，区别出哪些客户是受欢迎的还是不受欢迎的，哪些客户是重点的还是非重点的，从而分级对待。
三、什么是客户服务？
真正的客户服务：是根据客户本人的喜好使他满意，而最终客户会感到受到重视，他会把这种好感铭刻于心，成为企业的忠诚客户。
客户服务远不止是传统的客户服务部门，也不仅仅是针对传统概念的客户，企业的客户是指公司的所有服务对象，甚至于包括老板、股东、雇员、经销商，还有企业附近的居民。
如果给客户服务下一个定义的话，那么就是为了能够使企业与客户之间形成一种难忘的互动（愉悦亲密、很愉快的，自己经历的互动）企业所能做的一切工作。每一位客户从进入你这家公司，就开始享受你的服务，到最终他带来新的客户，在这整个过程中，全公司所能做的一切工作都叫做客户服务工作。 客户服务致力于满足顾客的需要，并超越顾客的期望。
如何开展客户服务工作为什么要强调客户服务？如何理解“客户服务”的含义？客户服务工作应从哪些方面入手？这些都是大家比较关注的问题，现就以上几点谈谈自己的认识。
一、加强客户服务工作的意义
1、加强客户服务是企业发展自身的需要。加强沟通协作，完善评价和培训体系等一系列措施来加强内部管理工作，目的是更好地为业主服务和提升企业竞争力。实践证明，均收到了明显的效果，也为企业未来的发展打下了坚实的基础。
我们以前关注较多的往往是基础性的工作和服务，由于受资源和成本等因素的限制，服务水平可再提升的空间有限。在激烈的行业竞争中，企业如果总停留在这一层面，将难以脱颖而出，凸显品牌。所以，我们必须在做好基础服务的前提下，向更高的层次发展。建立以客户满意为导向的服务体系，无疑是值得我们研究的课题。
2、加强客户服务工作是顺应业主的需求。
在市场竞争日益激烈的今天，顾客是每个企业生存和发展的基础。企业必须把顾客需求放在首位。物业管理经过十几年的发展，业主关注的已不仅仅是安全、舒适、优美环境等基础服务，而是更多地提出了精神感受、服务感知等方面的要求。因此，我们必须认真分析研究，了解业主的需求，关注业主的感受，通过热情周到的服务，让业主的服务期望得到合理的满足，进而与业主建立一种融洽、和谐、互动的客户关系，使我们的工作获得广泛的理解和支持，从而树立企业良好的服务品牌，提高企业的市场竞争力。
那么客户服务究竟是什么呢？客户服务是一种无形的产品，而不是普通意义上的产品。服务产品是无形的，服务是虚的，看不见摸不着。而普通意义上的产品是有形的，看得见摸得着。在卖服务产品的时候，只能通过语言描绘。告诉你购买这个服务产品以后，你能得到什么样的服务，但是没有办法让你看得见摸得着。所以现在，就是在研究如何把无形产品变为有形产品。怎么才能变成有形产品呢？就是把一种无形的东西通过客户服务人员，通过服务的环境，通过各种方便服务的方式，来把它变成有形的产品。
卖服务卡的，像月卡、季卡、年度卡、贵宾卡等，这是一种服务，而这种服务原本是无形的。你有了这张卡之后，消费可以打八折，这是一种承诺。但是有的企业会把这种承诺制做成一张很精美的卡片送给你，这张卡本身没有意义，那为什么要花钱做张卡？只要答应你，做个登记，以后你来的时候八折优惠不就可以了吗？这张卡就是把无形的服务变成有形服务的一种载体，让你感觉到这个东西是有形的。
客户服务定义的误区——狭隘的定义
要点： 客户远不止是购买者；
不应把客户服务仅仅视为客户服务部门的责任； 优秀客户服务不仅是“我能帮你什么”；
以客户希望的方式来对待客户，即尊重客户，包括他的地位和身份；预见客户的真正需求；
完成交易后使客户产生满足感。
很多企业乃至于客户服务人员都不是认识得很清楚，究竟什么是客户服务，什么不是客户服务。
客户服务应该是什么？客户远不止是要购买东西的消费者。不应把客户仅仅看成是消费者，而要把客户服务看成是客户服务部门应尽的责任，理所当然要给客户提供更好的服务。
优质的客户服务不只是我能帮你做什么。实际上客户需要的是获得帮助，希望和熟悉业务的人打交道，与懂业务的人打交道，喜欢和能作决定的人打交道。客户希望以他需要的方式来对待他，希望他的身份地位得到尊重，希望企业公司能够了解他真正的需求，能让他产生一种获得服务的满足感。
前面谈到关于企业客户服务竞争的问题，那么在这里又要谈到一个问题，叫做迎接服务竞争挑战，创造企业客户服务个性。
所有的公司、企业、非盈利组织，都在努力地为客户提供最佳的服务，那么各种客户、顾客，包括我们自己的客户，都被更多更好的服务所包围。以前我们谈到的品牌领域、价格领域、产品质量领域的竞争，现在所有领域的竞争都集中在服务领域的竞争上。因此，优质的客户服务不是全部，还需要做出自己企业的服务个性来。
故
事
以前有一家印刷公司，有一个牌子：“速度、质量、价格，请选择一个。”如果你选择价格，就需要价格便宜，就别跟我谈速度和质量。如果你选择质量，就别跟我谈价格，也不要跟我谈速度。如果你选择速度，别跟我提价格、提质量。你只能选择一个，这种观念过去人们是认可的。举一个例子：上学的时候都要照一寸免冠照片，以前只能去照相馆，照完有两种洗印的方法，一种慢，一种快。慢的很便宜，一元钱八张，等十天或一个星期。快的第二天取，价格就变四五元钱。要快，就要多交钱。想便宜，那你就等着。这种观念在企业当中也是根深蒂固的，很多企业都觉得这很正常。但现在却不一样。现在的竞争逼迫企业要同时满足客户的这三个要求：速度、质量、价格。即使这样，依然面临着竞争的严峻挑战。如果说服务等于利润，就需要创造一种服务的个性。衡量企业发展的标准不仅是资产的回报，还有一个重要的标准是客户满意度的回报。所谓服务的个性，就是使客户感到企业服务能满足他们的特殊要求，这样企业就获得了竞争优势，这种竞争优势就是服务个性，也就是有别于其他企业的独特的客户服务手段。 企业客户服务水平越高，就会有更多的客户光顾，也会吸引更多的忠实客户，而企业也能相应获取更多的利润。所以，把客户服务和销售分开谈是不对的。什么叫服务营销?它是一种整合。销售就是服务，服务就是销售。只有通过服务才能拉动销售，因为竞争越来越残酷，你好，就会有人比你更好。 树立正确的客户服务理念服务应该是企业基本经营理念的核心部分。在现代企业中的整个业务流程中，服务绝不仅仅是产品的一部分那么简单。服务不仅作为产品的一部分销售给客户，为企业带来利润，同时它也是企业与外部联系的一个接口，起到受外部创造性意见的作用。只有树立起正确的客户服务理念，企业的客户服务工作才能有效地发挥作用。错误的客户服务理念只能使企业的经营状况越来越糟糕。
一、满意的员工造就满意的客户服务 提供优质的服务重要的是落在实践中，实践中的服务都是通过企业的员工传递的。员工素质的高低、服务态度的好坏会直接影响到客户对服务的满意度，影响客户对企业的评价。
1、实行有效的员工培训：出色的客户服务离不开高素质的员工，而高素质的员工来自有效的员工培训。
2、施以客户满意为导向的激励方法：
三、客户服务要以客户需求为导向 公司提供服务的内容应该是什么，服务标准的判断应如何确定？这些都离不开对客户需求的关注和研究。从本质上，企业所做的一切服务工作都应当紧紧围绕客户的需求来开展，满足客户需求是企业开展客户服务工作的出发点，也是企业开展客户服务工作的终点。企业应从以下几方面来把握客户服务工作的重点。 对便利性的需求：生活节奏的加快和生活质量的提高，使人们对于便利的需求变得日益强烈，在不同的方面、不同的时间企业总能感受到客户对便利性的偏好。²² 对获取并参与价格确定过程的需求：客户购买不同产品和不同生产商的产品，可以在几分钟内知道各自的价格和是否有货，有了掌上电脑和能上网的手机，可以很快了解到不同网上的零售商的价格，也能了解到离他不远处真正商店中的价格，客户掌握了最新的价格信息。 对产品制造过程透明度的需求：客户已不愿意接受看不到的商业过程，他们希望看到每个环节的进展情况。²² 对及时的专业信息的需求：客户总是急于知道极为专业的信息，经专业人士挑选并注解的信息，现在外行人都读得到，越来越普遍的是，专业网站都开始提供精挑细选、加注解的信息和专业指导。
四、客户的力量是万万不可忽视的 客户是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。企业往往认为单个客户的力量是微不足道的，往往在许多细节问题上忽略了客户的利益和要求，最终会酿成大错。无论什么时候都要牢记：客户的力量是不可忽视的，“千里之堤，溃于蚁穴”。 对客户进行准确的认识²衡量客户的终身价值²客户的力量正日益增强²客户的要求需企业回应²
五、做好客户管理工作
开展客户服务必须全员参与，部门协作才能收到良好的整体效果，客户服务是一项长期的工作，就现阶段而言，可以从以下五个方面入手逐渐展开：
1、强化客户服务意识
思想是行动的指南，要想做好客户服务工作，就必须提高全员的客户服务意识。我们可以在公司服务理念的指导下，连续不断地开展一些活动，如：看光盘听讲座、组织特色服务座谈会、印制服务小册子、张贴学习心得体会、案例分析讲解等方式，营造客户服务的氛围，让员工自觉地以客户为导向思考问题，并通过反复的培训固化在每一个员工的思想和行动中，整体提高客户服务意识。在公司部门之间、上下工序间也要树立良好的客户服务意识。
2、梳理优化服务流程
我们应以客户满意为导向，梳理、优化现有的操作和管理流程。梳理流程应以高效、方便为原则，即从客户视角出发，考虑方便客户、方便操作层员工。梳理优化的内容可以包括：一是优化岗位设置、岗位职责、协同工作方式等；二是从客户接触点入手，梳理服务作业流程；三是整合客户接触渠道，协同信息传递方式；四是完善客户咨询、投诉建议、客户回访、满意度测评等方面的服务标准。
3、完善基础资料、认知客户
在实施服务前，首先要尽可能地掌握服务对象的情况。掌握了物业的情况，才能做好系统的维护；熟悉了客户信息，才能提供有针对性的服务。所以，我们应继续完善物业基础资料和客户档案，将物业和客户信息当作一种资源运用好。比如将客户信息按籍贯、年龄、职业、爱好等进行细分，通过细分可了解客户的结构及变化情况，确定工作的主导方向。通过分析小区家庭人员结构，了解不同层次人群的服务取向，通过客户需求变化趋势分析，深入地识别客户，进而更好地提供服务。还可以利用特定客户资源协调公共关系，解决一些疑难问题等。
4、建立沟通渠道、主动沟通
良好的沟通是与客户建立信任和关系的关键。物业服务过程中，往往是业主投诉了，才安排人员与业主进行沟通，在日常工作中，却很少主动与业主接触，了解服务过程上中存在的问题，探询业主需求。实际上，沟通应该贯穿在服务的每一个环节。可以通过上门拜访、工作简报、意见征询、座谈会、通知公告、电话、网张、社区活动等多种方式，与业主进行良好的沟通，了解深层次的需求，通过服务给其合理的满足，与其建立一种长期的信任和互动关系。而服务是互动的过程，多一分认识就是多一份信任，多一份信任就多一份理解和配合。
5、密切协作强化执行
客户服务工作质量很大程度上取决于服务的及时性能否得到保障，及时性反映在执行力上，所以，确保各项工作得到强有力的执行是提高客户服务质量的根本保证。当业主的需求能够快速得到解决时，就能给业主带来心理上的满足。这就要求我们的工作人员不仅需要具备强烈的服务意识而且还要具备强烈的敬业精神、合作意识，全方位地主动服务，总体上提高客户服务水平。
总之，我们要以客户为导向，加强客户服务意识，从发掘客户需求入手，把握服务的关键点，在与客户直接接触的各个环节中，为客户提供更加主动、贴心、细致、周到的服务，建立更为和谐、融洽的客户关系，赢得客户的忠诚。 激烈的市场竞争和买方市场的出现，使得企业对如何保持客户的忠诚度这一问题绞尽脑汁，用尽心思，甚至像香烟这样能让客户上瘾的产品也不例外。如果竞争对手提供了更优的价格或产品，客户马上会离去，这是再正常不过的事情。
一、留住客户的策略实施 对于客户的流失问题，很多公司和经理人都“归罪”于客户的挑剔、竞争对手的“不择手段”或者是其他的外部原因，但很少能反省自己的过失与错误。无论怎么样，只要客户流失了，企业就有责任采取改进措施来补救，而不是抱怨。
让客户“买得放心，用得舒心”² 推行保健式服务，实现与客户的良好互动²
二、研究不同客户的购买决策 研究客户的购买决策，也就是研究客户的购买心理，是企业销售成功的捷径，也是实施客户服务工作的前提和基础，没有客户的购买，客户服务也就无从谈起。企业应从以下几点来考虑客户的购买的决策：
客户经验影响购买决策² 无经验的客户更关心产品的综合性能² 有经验的客户更关心产品的性价比²² 客户战略应符合特定客户的利益需求
供应商的客户战略应适时转变²
三、沟通无极限 沟通可以创造需求，客户的想法、意见和企业的服务理念、服务特色的传递都离不开沟通，通过沟通可以实现客户与企业的双向互动。实施全方位的沟通策略有：
做一个恰当的倾听者：鼓励客户投诉、掌握必要的信息、改善客户关系、解决问题² 主动向客户询问² 进行有效的语言沟通²² 注重其他的沟通方式
四、升级客户，提高客户资产价值 提升客户是把盈利能力差的客户变成盈利能力强的客户，也就是提高他们在客户层级中的层级。企业应当采用不同的策略针对不同层级的客户。 ² 把黄金层级客户变成铂金层级客户 提升钢铁层级客户为黄金层级客户²应对重铅层级客户的策略（提高价格、降低成本、扫地出门）²
五、售后服务管理 售后服务管理的主要目的在于解决客户的后顾之忧。主要有以下几个内容： ² 退换货管理：由于市场变化很快，或者由于对市场把握不准，客户经常有需要退货或换货的时候。对于客户的退换货要求，在没有特殊情况下，都应无条件满足。根据客户的不同情况，规定不同的退换货时间，以防止不良客户恶意退换货行为。 维修或调换包服务：客户往往不具备产品的维修服务能力，企业应提供这方面的支援。在产品的销售过程 ，会出现包装破损现象，应根据实际情况予以调换。²² 客户投诉管理：忽视客户投诉，会导致客户的抱怨，在管理中应将客户投诉管理纳入日常工作，由专人负责。对于投诉事件要作详细记录，并进行相关调查，再由有关领导批示处理意见，最后通知客户处理结果。不论处理得怎样，都应及时给客户反馈信息，最忌讳投诉没有下文，这样会造成投诉升级。所有投诉记录都应保持存好，存档备查。
客户沟通技巧与方法》培训提纲
一、与客户沟通的原则：
1、勿呈一时的口舌之能：（1）、如果你逞一时的口舌之能，会获得短暂的胜利之快感\\但你绝对不可能说服客户，只会给以后的工作增加难度；（2）、真正的沟通技巧，不是与客户争辩，而是让客户接受你的观点；（3）、你在与客户沟通时，不要摆出一付教人的样子，不要好像若无其事的样子。
2、顾全客人的面子：（1）、要想说服客人，你就应该顾全别人的面子，不要一语点破。要给客人有下台阶的机会；（2）、顾全客人的面子，客人才能会给你面子；（3）、顾全客人的面子，对我们来说并不是一件难事，只要你稍微注意一下你的态度和措辞；
3、不要太“卖弄”你的专业术语 ：（1）、千万要记住，平时接触的人当中，他们可能对你的专业根本不懂；（2）、在向客户说明专业性用语时，最好的办法就是用简单的例子来比较，让客户容易了解接受；（3）、在与客人沟通时，不要老以为自己高人一等。
4、维护公司的利益：（1）、维护公司的合法利益是每一位员工应该做的，在与客户沟通时，不能以损失公司的利益为代价，博取客户的欢心；（2）、更不能以损失公司或他人的利益，来换取客户对个人的感谢或谋取私利。
二、与客户沟通的技巧：
1、抓住客户的心：（1）、摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中有的放矢；（2）、可以适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。
2、记住客人的名字：（1）、记住客人的名字，可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感，这在沟通交往中是一项非常有用的法宝；（2）、记住客人的名字，比任何亲切的言语起作用，更能打动对方的心。
3、不要吝啬你的“高帽子”：（1）、人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏，这就是人类有别于其他动物的地方；（2）、经常给客人戴一戴“高帽”，也许你就会改变一个人的一生；（3）、用这种办法，可以进一步发挥人的潜能，使戴高帽人有被重视的感觉。
4、学会倾听：（1）在沟通中你要充分重视“听”的重要性，你能善于表达出你的观点与看法，抓住客户的心，使客人接受你的观点与看法。这只是你沟通成功的一半。那成功的另一半就是善于听客人的倾诉。（2）、会不会听是一个人会不会与人沟通，能不能与人达到真正沟通的重要标志，做一名忠实的听众，同时，让客人知道你在听，不管是赞扬还是抱怨，你都得认真对待。
5、付出你的真诚与热情：（1）、人总是以心换心的，你只有对别人真诚，客人才可能对你真诚；（2）、在真诚对待客人的同时，还要拥有热情；（3）、只有那出你的真诚与热情，沟通才有可能成功。“真诚”是沟通能否取得成功的必要条件。
6、到什么山上唱什么歌（1）、不同的沟通场合需要不同的沟通方式；（2）、对不同人也需要采取不同的沟通方法。
7、培养良好的态度（1）、只有你具有良好的态度，才能让客人接受你，了解你；（2）、在沟通时，要投入你的热情；（3）、在沟通时，你要像对待的朋友一样对待你客户。
三、入伙期与业主的沟通
1、所有管理员必须熟悉办理入伙过程中的业务，
2、及时向业户解释入伙资料中业主提出的问题；
3、在与业户沟通过程中因问题解释不清楚，应及时向上级主管领导汇报，避免与业主争论，以免造成负面影响。
4、对业主提出的问题，非管理处的原因，要马上通知相关部门进行整改，及时跟进整改处理结论，并将整改结果给业主通报。
四、客户访问时处理投诉的方法：客户访问是指业户入住后，管理处定期向业户了解对小区管理情况的一种形式。可以通过上门、电话或户外进行联系或专门走访的方式。
1、业户投诉或请求主要有上门、电话、信函或向上级及相关部门的反映等形式；
2、不管业户投诉或请求的内容错对，管理处客服人员必须给予答复。如业主是通过信函形式反映的事情，管理处客服人员一定要以信函形式回复；
3、业户反映的事，我们一定及时处理，并将跟踪处理结果反馈给业主，以显示我们的工作态度及处理问题的能力和速度。
第15篇：怎样与意向客户进行有效沟通
怎样与意向客户进行有效沟通
一、第一次沟通；
1、第一次主动介绍的理由；
第一次主动与意向客户沟通一定要找到非常合理的、不可拒绝的理由非常关键，在通常情况下，如果是直接介绍品牌、功利性表现非常明显的时候我们的客户就会非常排斥，甚至直接予以拒绝，所以找个“合适、恰当”的理由就显得非常之重要，比较合理的介绍方式可以有以下几种：
A、“您好,X总，我是上海乔夫服饰有限公司市场部的XXX，非常高兴认识您，因为我有一个朋友特意向我推荐您，他跟我说您在XXX区域XX装市场做得非常成功，而且目前都是在规模化运作，今天我特意打电话给您，想跟您就男装经营的方式方法进行交流交流，很高兴也很荣幸有这个机会结识您！”
B、“您好，X总，我是上海乔夫服饰有限公司市场部的XXX，非常高兴“乔夫”品牌能得到您的关注，因为您在我们公司的网站上有留言，今天我代表公司就您所关心的问题给予您回复，再次感谢您对“乔夫”的关注。”
以上两种回复方式避免了直接切入主题时，客户比较反感、甚至直接予以拒绝的尴尬，为后续沟通做了很好的铺垫，其中“A”先给客户认可，透过肯定客户经营的方式和方法，让客户顺其自然接受；而“B”呢，主要是向客户明确我们找他的时候是主要根据他所表述的意思给予回复（这里有两种情况，一种真的是客户在网站上有留言，第二种呢没有留言，但不管有没有留言，以回复客户这种理由和方式是比较恰当、合理的借口），然后再跟客户探讨服装经营及服装行业，沟通时语言、文字表现需要非常专业。
2、怎样树立个人首次良好印象；
A、跟客户交流的时候一定要表现的非常有素养，文字的运用要精练，表现出对客户的敬佩与重视，比如：“您与你”、“非常高兴、非常荣幸、再次感谢”等等词语尽量多体现出来，“好客、笑脸、态度好”是让客户建立对自己良好印象的关键之一；
B、对服装行业的现状：男装、女装、童装、休闲装等行业的优势和劣势一定要非常清楚的表述出来；对各类服装的经营方式方法、对店铺管理运营的方式方法、对店铺运营的风险测算（店铺盈利测算表）。 附：女装的经营特点：产品款式变化非常快、产品贬值非常快、顾客对服装的款式追求度高、对客户行业品
牌运营经验要求度相对较高；
童装的经营特点：产品的穿着时间较短、款式变化不大、入行门槛比较低、对客户的要求比较低、单店
营业额不高、利润率相对较低。
休闲装的经营特点：入行门槛比较高（资金、经验）、利润率相对较低、单店销售额较高、款式变化较
快、消费群体购买力不是很高。
男装的经营特点：入行门槛相对较高（资金）、利润率较高、款式变化不大、产品保值性较高、单店经
营业绩较高、形象售服要求较高。
3、怎样首次推荐品牌；
A、
4、怎样为下次沟通做好铺垫；
一、第二次沟通；
二、第三次及以上沟通；
第16篇：业务员跟单工作计划
跟单工作比较繁琐，小事，杂事，难事不少，如果借助于一些跟单方面的工具，会解决不少日常重复处理的工作，从而提高跟单效率，减少出错的可能性。下面是小编为大家整理的关于业务员跟单的工作计划，欢迎大家的阅读。
业务员跟单工作计划一
一.7天之内了解工厂生产的产品。包括它的外观，质地，特性，优点，缺点，用途。虽然跟单文员不属于工程技术人员，似乎不需要对产品有更多的了解。其实不然。首先，在与客户沟通时，如果你对产品只一知半解，那么客户对你的信任度会大打折扣，甚至会怀疑你的工作能力。当客户向你咨询时，你也只能支支吾吾，或者老是去向技术人员打听，客户不可能放心的把订单交给你去做。也没有任何优势吸引客户向你下单。
跟单人员的虽然不是官，但是他的门禁权限却很广，他可以进出多个部门，这就给我们学习新产品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下车间，不耻下问，没有学不会的东西。纺粘无纺布，熔喷无纺布等，相信很快会被我熟知并熟练的运用。
二.在最短的时间内弄懂生产过程及工艺。刚开始，一般人会认为跟单文员只需知道生产订单的进度就可以了，好像白领一样，坐在办公室，打着电话，发着email就可以掌控一切。一个优秀的跟单人员，会非常熟悉产品的工艺流程，生产一定数量的产品所需要的生产时间。会亲自进车间察看大货的进度。当积累经验久了，无论是工艺还是货期你都可以直接回复客户。
三.熟悉各部门的工作流程，按照公司的规定来办事。每一个公司都有自己的工作模式。如果每个人都按照自己的流程来进行工作，那么将会导致公司秩序的混乱，各个部门的工作也会受阻。严重的会导致公司蒙受经济及名誉上的损失。比如说，公司规定收到客户订单需要经理部门签名确定。有一天，跟单员张三收到编号为a-001产品的订单，当时经理部门正在讨论产品调价的问题。下面的文员还没得到具体的通知。这时，张三，直接将订单发给生产线，催促生产。没有给经理确认，而此时，a-001的产品因为原材料涨价的问题需要涨价。但大货已经在生产了，张三跟客户多次协商价格都调不上来。如果这时停止生产，那么那些半成品都会变为废品。如果让大货完成而不运送给客户，那你就违了约，且失去了信誉。最后只能亏本卖给了客户。这样就直接造成了公司亏损。
四.了解货物的运输。出国的货物一般通过船和飞机，国内的货物通过公司安排汽车或者安排物流公司运送。在订单完成之前，跟单文员要认真选择运输公司，并考察他的信誉度，是否有能力运送此批货物。欣龙公司货物的运送主要通过物流来完成，我会尽快熟悉这些物流公司。经常与物流工作人员沟通，保证货物安全准时到达目的地。
五.熟悉了解客户。对于客户的订购产品的习性要有足够的了解。当出现异常情况时，可以做出果断的处理。比如说，客户订购的产品，在外观或者包装上有一点微小的瑕疵，新来的跟单员可能会请示上级领导或者跟客户协商是否能接受这种不达标的产品，如果是一位老跟单员，可以自己做出判断。不必劳烦他人。
六.正确对待客户服务。跟单文员实际上是公司和客户之间的一个窗口。首先，你是公司的雇员，你得对公司绝对忠诚，事事站在公司立场上，为公司着想。在客户那边，你必须坚持“客户是上帝”的原则。要让客户感觉到他是客户，正在享受星级的服务。客户不会理会公司其他部门是怎么运作，也不想知道更多，他只会与你联系，了解他的订单，了解他的货期。所以要做一个明亮清晰的窗口，要看清事实，冷静处理。我记得在东莞工作期间有一位同事，她总是盲目的满足客户的一切要求，从来不敢说“no”，根据工厂实际生产情况，订单的货期根本不能按照客户的时间交货，这位同事会说“ok”。后来只好安排订单外包出去，结果货期和质量都达不到要求。有时，客户给她一个新开发项目，所有人都晓得这个产品以我们现在的工艺无法完成，可这位同事总说：no problem!一个新项目来来去去搞了两三个月，既浪费了时间，又得罪了客户，最后又丢给客户自己去找其它厂商。这时客户时常打电话抱怨公司的服务不好，销售人员不好。慢慢的这位客户的订单越来越少，最后换了供应商。
七.加强与生产线的沟通，与车间工作人员保持良好的人际关系。跟单人员最关健的工作是沟通，跟催。如果与车间相关工作人员关系处理不好，那么跟单工作很难展开，根本无法促进生产，保证订单的顺利完成。
八.努力学习《中华人民共和国合同法》相关条款。在以往的工作中，很少接触到法律，因为全是国外订单。公司都会由专业人士起草一份谨密的固定合同格式。所有的销售员都采用统一的格式，只是修改一下客户名，货名，价格，货期，付款方式，备注等等。遇到的经济纠纷较少。遇到不付款的客户，在发电子邮件或打电话催款无效的情况下，有时是派国外追债或者公司驻外工作人员上门请款。在跟单过程中，只要重视与客户交流时的书面证据，一般都不会有问题。我记得有一次，一个法国的客户给我下了一张订单，他们的订单是法文，没有其它英文描述。也没有以往的英文货物编号。我通过数量和单价判断是一个装戒指的戒指棉，我查出该客户以往的订货记录，找出当时出货的照片，电邮给了客户，问他是否是需要这个产品。客户在电邮中回答yes。出货后的几个月，收到客户的投诉，说我们做错货，要求我们赔。我立即找出当时的电子邮件，客户只好承认是他们那边没有沟通好。然后重新下了一张订单。当时，生产部门也很高兴，因为上一单的货很容易生产，而且单价高，现在又来一张类似的订单，要知道，产量和销售额是与工人的奖金挂钩的。在国内，如果法律学得好，就可以避免可以很多不必要的麻烦，避免合同有漏洞，别人有机可趁，造成公司受损。
九.主动积极的寻找客源。之前跟国外订单，都是公司指派老客户，有时是从阿里巴巴或一些香港网站来几个询盘的客户，几番寒暄，然后按客要求做样版，收取样版费用。收到大货订单，出货。对于国内客户开发这一块，真是知之甚少。我认为要多留意国内城市对无纺布的需求动向，适时与之联系，展现公司及产品的优势，尽量为公司争取一些客户，拉一些订单。订单是公司的命脉，有了订单工厂才能运转。
十.保持乐观的工作心态。跟单工作是复杂，繁锁的。在订单多的季节，有时，你真的想借一个脑袋来用，连喝水上厕所的时间都没有，晚上做梦也在查货。这时你要保持一个平和的，乐观的心态，合理的有秩序的处理好手头上的事，分清轻重缓急，处理一件就少一件。相信自己的能力，这些棘手的事总会完成。在订单少的季节，也不要灰心，振作起来，趁空档对自己多充电，多学习专业知识。
以上十点是我根据以往的经验做出的一个工作计划，因为没有正式进入欣龙公司学习观摩，所以写得较笼统，粗糙。有不觅之处或不完善的地方敬请指出，谢谢!
业务员跟单工作计划二
很侥幸能有时机加入XX集团。虽入职时刻较短，仍深深地感触到我司有条有理的管理次序及咱们部分充满奋发向上的团队空气。在这个岗位上，我明*临的时机和挑战都是无穷的，外贸事务常识及阅历的堆集都需求本身不断的尽力和学习。
在新的一年里，我对自个的作业情况方案如下：
首要，学习外贸常识、商品常识。对一名刚从英语系结业一年半的外贸新手来说，我的外贸常识还有待于加强，需求在往后的作业中进一步堆集。此外，刚刚触摸XX这个行业，对商品的认知我几乎是一片空白。因而，学习是我新年方案中的首要环节和重要任务。我会以一种活跃的情绪虚心向领导及各位搭档讨教。在我的自个观念里，情绪决议胜败，期望自个的尽力会得到咱们的必定。
其次，学习缮制单据。在了解整套外贸流程理论常识之余，锻炼自个的实践操作能力。由于此前一年多的作业阅历都只是局限于事务方面，重点在与客户的交流上。单据的制作以及出口流程中跟银行、商检、海关、贸促会等有关部分的触摸，都是我面临的新的作业。由此，我也体会到自个曾经把握的作业环节并不全部、完整。如今能从最基本的出口单证做起，对我来说是一个稀少难得的学习时机。
第三，如有时机触摸公司事务，我期望能赶快了解自个跟的每一个客户，总结并剖析他们的新特点，以一颗热忱的心为客户效力，为公司创利！
第四，活跃开辟新事务，充分利用网络资源为公司寻觅目标客户。及时更新我司在阿里巴巴等有关网站上发布的供求信息，并锲而不舍地盯梢，信赖持久的付出总会有必定的成效。
第五，帮忙领导及搭档做好两届xx展会及其它国外展会的前期准备作业。在展会完毕后，帮忙参展人员做好后续的客户盯梢效力，以此稳固展会效果。
还有几条小小的主张：
一、因司理在事务洽谈方面会经常与客户进行电话交流。为此提议是不是可在电脑上装置Skype软件，请求一个Skype帐号，并向客户活跃引荐这一网上及时交流东西。其通话质量与手机差不多，还可节省两边的世界长途电话费用。
二、部分内部多展开一些活动，在活动中增强全部团队的凝聚力。
三、对新人多开设外贸常识及事务常识的内部训练课程。
最终，再次谢谢领导对我的信赖。信赖在这个优异的团队中，我将获益不少。一起，我也等待本身的不断完善能为公司的发展贡献一份力气！
第17篇：怎样做一个让客户喜欢的销售业务员
怎样做一个让客户喜欢的销售业务员? 因为产品性质的原因，采购额都较大，通常供应商一定下来也相对稳定，轻易不会换。新项目来了后，来来往往很多的供应商，最终只留下的那么几家，真的也是很不容易，换了是偶也难做。
做了几年小采购，偶总结了一下，什么样的业务员能成功：
1、业务人员和气、谈吐得体，精神面貌好，给人印象也好。业务人员充分自信，对自已的公司、工厂充满自信。为什么老有业务员自已都不相信自已公司、工厂能做好？
2、业务人员精通业务（这好象是废话），准备充分。有些人做不好这点，连自已的产品都不熟，设备型号数量、加工能力都不知道，事情谈不到点上，浪费时间。一来就把本资料扔过来要偶看，问几个简单问题还要回去了解了才能告诉偶，真是有点不理解。
3、业务员充分体现代表了背后公司，工厂的水平，能迅速了解偶的意图。偶们强调受控、可控，如果觉得业务员老是不能明白偶的意思，答非所云，老按自已思路走，偶会不知道什么是可控。
4、守时守约。双方约定好后，偶要做相应的准备、不会再安排别的事，可能会推掉另一个同类供应商，偶不是个闲人，也要工作谋生，业务员要是放偶飞机，偶真的很痛苦。
5、喜欢诚实的业务员朋友，不能做就不做，下次有机会合作，利落。有时业务员想撞运气，明明知道自已公司、工厂能力与要求差距很远，还要想各种手段瞒天过海，兄弟，别害偶了好不，您这也是行骗啊。
6、不少业务员想走捷径，没说几句就暗示明示回扣问题。偶好烦啊，了解清楚了再说好不？偶脸上没写“要钱”两字啊。
销售业务员来了，走了，很辛苦，其中优胜者，永远是真诚且有备而战的人.
第18篇：怎样和各类客户进行有效的沟通
销售员需要与不同角色、不同地位的人进行交流和沟通：通过沟通，客户接受、认同你所传达的信息；通过交流，与同事或上司间的工作配合得更加默契。销售员日常的交流和沟通涉及到各式各样的活动：产品介绍、项目组建、演讲以及谈判等。
沟通概述
沟通的定义
沟通是为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，从而达成共同协议的过程。沟通是双向的，有效的沟通不仅包括将自己所讲的话、所希望传达的信息准确无误地向对方进行传递，而且也包括准确无误地聆听和理解对方所做的反馈或所表达的意见。
良好的沟通不仅意味着把自己要表达的意思进行适当的表述，使别人明白，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。对于销售员来说，沟通目的和作用有：
* 获得更多的合作；
* 使产品介绍更有针对性；
* 与客户关系更加融洽；
* 提高自己的签单率。
沟通的分类
沟通可以分为语言沟通和非语言沟通两种。语言沟通包括口头语言和书面语言。文字是我们日常沟通中的一种重要的工具，使用文字进行沟通，信息发出者，可以几经琢磨，反复推敲，深思熟虑后将要沟通的信息传递出去；信息接收者可以反复查看信息，正确的理解消化发送者传递过来的信息。同样的文字，用口头语言来表达，可以有多层意思。比如说“你真好”，可以是出于对一个人真诚的感谢和赞美；也可以是对一个人的讽刺和厌恶。这就是语言的魅力。非语言沟通包括声音语气和肢体语言。专家认为，衡量一个人的沟通能力，7%看他在说什么，38%看他怎么说，55%看他的肢体语言。因此，在沟通过程中使用得体的肢体语言可以帮助你明确表达你所要传递的信息，并且会起到加强语气的作用。比如你在机场终于看见了久未谋面的亲人，你们激动地拥抱，这时拥抱会比任何语言更能表达欣喜激动的情感。
我们看几种非语言表述的行为含义：
* 手势：柔和的手势表示友好；强硬的手势则意味着“我是对的，你必须听我的”。
* 脸部表情：微笑表示友善礼貌；皱眉表示怀疑和不满。
* 眼神：盯着人看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。
* 姿态：双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。
* 声音：演说时抑扬顿挫表示热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力。
* 使用你的眼睛
沟通时看着对方的眼睛而不是前额或肩膀，这表明你很看重他，同时也能防止对方走神。更重要的是，你可以据此树立了自己的可信度。如果某人与你交谈时不看你的眼睛，你就会有这么一个印象：这家伙要么对我所说的话不感兴趣，要么不喜欢我！
* 使用你的面部表情和手势
谈话的过程中你一直都在发出信号——尤其是用面部表情和手势。巧妙地使用面部表情和手势，能大大改善沟通的效果。
面部表情：面带微笑使人们觉得你和蔼可亲。人们脸上的微笑总是没有自己所想像的那么多
。真心的微笑(与之相对的是刻板的微笑)能从本质上改变大脑的运作，使自己身心舒畅起来。手势：“能说会道”的双手能抓住听众，使他们朝着表达的目标更进一步。张开手势给人以肯定的强调，表明你完全地专注于眼下所说的事。
* 使用你的身体
视线的接触和面部表情构成了沟通效果的大部分，但是使用身体其他部分也有助于树立良好的形象。
身体姿势：坐着或站立时挺直腰板给人以威严之感；耷拉着双肩或翘着二郎腿可能会使某个正式场合的庄严气氛荡然无存，但也可能使非正式场合更加轻松友善。
泄露信息：不由自主地抖动或移动双腿，能泄露漠不关心、焦虑担忧等一系列的情绪。
无论面部和躯干是多么平静，只要叉着双臂，或抖动着双膝，都会明白无误地显露内心的不安。
身体距离：站得离人太近给人以入侵或威胁之感。如果与人的距离不足五尺，听众会本能地往后移，会产生局促不安的感觉。反之，如果距离达六尺或更远，听众就会觉得你不在乎他，并产生一种与世隔绝的感觉。
不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色。意识到上述事项，就应该对自己的身体语言加以控制，在不同的场合使用一种或多种手势以加强自己的表达效果，保证能用合适的视觉信号强化自己的语言信息。
* 使用你的声音
声音是一种威力强大的媒介，通过它可以赢得别人的注意，创造良好的氛围，并鼓励对方聆听。
音高与语调：低沉的声音庄重严肃，一般会让听众更加严肃认真。尖利的或刺耳的声音给人的印象是反应过火，行为失控。经过调控的语调表明你知道自己在做什么，会使人对你信心百倍。语速：急缓适度的语速能吸引听众的注意力，易于听众吸收信息。如果语速过快，他们就会无暇吸收所说的内容；如果过慢，听起来就非常阴郁悲哀；如果说话吞吞吐吐，犹豫不决，听众就会不由自主地变得坐立不安了。建设性地使用停顿能给人以片刻的时间进行思考，并在聆听下一则信息之前部分消化上一则信息。
强调：适时改变重音能强调某些词语。如果没有足够的强调重音，人们就吃不准哪些内容很重要。另一方面，如果强调太多，听众会晕头转向，什么也想不起来了。
沟通的步骤
所有的沟通方法都需要经过信息传递。在沟通中，发送信息的一方首先把打算发送的信息转化成便于传递的形式(编码过程)，然后选择合适的媒体和途径(信息通道)将信息进行传递；接受信息的一方收到信息后，以自己的理解对信息进行消化(解码过程)，产生回应或行动。
沟通会受到一些因素的影响而使得要传递的信息产生偏差。如嘈杂的环境会影响沟通双方听、讲的质量；网络不畅通会使在线聊天受到中断干扰……因此，要想
准确无误地传递信息，你必须对需要传递的信息进行合理组织，并选择合适的传递渠道发送，以保证收到信息的一方准确无误地接受你的信息。如重要信件和通知可以使用EMS和传真等传递渠道，并通过亲笔签收保证信息的有效传达。
有效发送信息的五个要素：
1信息发送的方法(How)
常见的信息发送方法有E-mail、电话、面谈、会议、信函、在线交流等形式。
2发送信息时间(When)
确定发送信息的时间。
3确定信息内容(What)
信息内容应尽量简洁、重点突出。
4谁接受信息(Who)
分析接受者的情绪、观念、需要，使信息受接受者注意。
5何处发送信息(Where)
地点应适合发送信息并不受干扰。
要使沟通有效，要注意以下几个方面。
明确性——沟通由传送者发出信息，必须由接收者有效接收才能起作用，所以发送者有责任发出明确的信息，即用接收者易以理解的语言和方式来发出信息易于理解的语言——必须是接收者能理解的。例如对操作工人，若用他根本听不懂的科技语言来传递信息，你认为“非常明确”，可是他一点也听不懂。这样的沟通无效。
易于理解的方式——如交谈、报告、电话、文件、书面材料、技术图纸、图表、统计表、电子资料、照片、录像、身体语言、暗示等。
完整性——信息传递应当完整。信息传递的不完整会影响沟通的效果。
销售沟通
在销售过程中，销售员若想使买卖双方相互了解，达成交易，就必须掌握有效沟通的技巧。掌握了沟通技巧，销售员能够更好地理解客户的要求，能够更清楚、有效地传达产品的信息。
与客户沟通
* 沟通步骤
沟通的步骤为：
步骤1 事前准备
步骤2 确认需求
步骤3 产品介绍
步骤4 处理质疑
步骤5 达成协议
步骤6 共同实施
1事前准备
* 哪些信息有用，应通过什么途径向客户传达。
* 在信息传达过程中可能存在的潜在争执以及解决方法。
* 设定沟通目标，把心思集中于目标上。
* 清楚如果不能达到目标会采取什么样的行动。
* 做自己的SWOT分析，即分析自己的优势(Strengths)、劣势(Weaknees)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。
以一个销售员打电话进行产品销售的沟通为例：
(1)准备好所介绍产品的相关资料：报价、产品功能、服务介绍等。
(2)考虑如果电话接线员拒绝将电话转接到产品购买负责人时，如何说服接线员。
(3)明确打电话的目标争取上门演示产品的机会。
(4)考虑如果客户不接受产品介绍该怎么办。
(5)做SWOT分析，比较自己产品的优劣势，分析销售中的机会和威胁，在面临竞争对手时，做到知己知彼。
2确认需求
优秀的销售员应该在售前准确了解目标客户的需求，只有这样，才能够向目标客户介绍符合他们需求的产品和制订有针对性的销售方案。
在与客户进行沟通的过程中，首先要善于通过提问的方式去引导客户参与话题的讨论。通常我们用两种方式提问：开放式问题和封闭式问题。如表7-1所示。
表7-1提问方式分 类
开放式问题
封闭式问题
定 义
可以让讲话者提供充分的信息和细节
可以用一个词来回答的或选择性的
优 势
信息全面，气氛友好
节省时间，能控制谈话方向
风 险
浪费时间，容易偏离方向
信息有限，气氛紧张
开放式的提问方式用于一些没有明确答案，需要对方提供比较详细的资料或信息的问题。
比如，若了解客户目前使用的打印机情况时问：“贵公司目前使用的打印机好使吗？”答案会是简单的好或者不好。但是，假如我们这样提
问：“您希望您的打印机具备哪些功能？”客户的回答就不只一两个字了。
封闭式的提问方式适用于需要明确答案的问题。客户一般都不愿轻易对此类问题做出回
复，这时候要善用提问技巧了。
比如想了解客户的装修预算是多少，下面两种提问方式会有不同的结果。
一般的提问销售员：请问您打算花多少钱来进行装修？
客户：还没定，你们都有什么报价？
引导式提问销售员：请问您是打算花1万元以下来装修房子？还是1万～3万都可以?或者是3万以上呢？
客户：哦，1万～3万比较适合吧。
不难发现，第一种提问是要求一个叙述性的回答，要求客户自己报出答案。而在销售接触前期，客户都不大愿意透露自己的底价。第二种提问采用的是选择式的提问方式，让客
户在三个答案中选择一个，客户的防线就会被这个选择答案所击溃，不自主地做出回答。这样，这个重要的需求就在问与答中明确了。知道这个需求的好处有哪些呢？
销售员会根据客户的预算推荐合适的装修材料，会让客户感觉到所推荐的都是完全符合自己需求的，这样成交的机会就高了。
在跟客户交流了解需求时，其次是要学会聆听。能说、会说是销售员的一个优点，但能说的销售员如果能够把说的机会让给客户，那便是一个更大的优点。要让客户有充分的机会去讲通过聆听，销售员可以更清楚地了解客户的要求和想法。
给客户充分的机会去发表意见，客户会觉得得到了尊重。销售员在聆听客户的谈话或发表意见时，要寻找共同的利益点。主动聆听就是在听的过程中开动脑筋，思考对方话中所传达的信息。
最后，要注意回应确认。沟通必然有传递和接收这样一对关系，传递信息的一方必须收到另一方的回应才能确切知道自己的信息是否已经准确无误地被对方所接收。销售员在与客户进行沟通时，也可以选择在恰当的时候，取得客户的反馈，以确定其所传递的信息已经准确地被客户所接收。对于客户的谈话，销售员也必须在恰当的时候巧妙地向客户做出回应，这样做的目的，一方面是对客户表示尊重，表示在细心聆听，另一方面，可以藉此取得客户的确认，以确保对客户所表达信息的理解无误。
3产品介绍
介绍产品的目的是为了提高客户对产品的认识和兴趣，促使客户做出购买决定。销售员可以通过文字、图片、图像或实物等作为辅助，向客户说明产品的性能、优点以及能为客户带来的效益。向客户做产品介绍时，一定要激起客户的兴趣，使客户投入甚至参与到产品介绍过程中。
把产品的性能转化成能为客户带来效益的例子如表7-2所示。
表7-2产品的性能转化特 点
作 用效 益
电脑防护屏防止辐射可以延年益寿
指纹防盗门不易被撬，安全可以放心
4处理质疑
客户对产品的质疑一般分为两种情况：一种是客户需要更多的信息，提
出不同意见是希望能得到更多的补充介绍，这是客户对产品
有兴趣的表示。第二种是客户对产品没有兴趣，质疑的目的是敷衍交流。
解决客户质疑的方法有很多种，这里我们只讨论在面临客户质疑时的沟通原则。
在沟通过程中，当听到不同的意见或观点时，首先应对这些意见和观点做出思考和重新评估，然后再做出回应，不要马上反驳客户的意见。要先辨认客户的质疑是“真实反对”还是“烟雾式反对”。“真实反对”的客户往往需要更多的信息，销售员应根据客户提出的问题，具体就每个细节再次提问，从而辨别客户的真实意思和需求。
“烟雾式反对”的客户反对的原因不明确，表达笼统，销售员应该通过提问帮助客户找出原因。可以用以下常用句型来提问。
“这是一个好问题……”
“您能说得再具体一些吗？”
“您能举个例子吗？”
“您的建议是什么呢？”
“我知道您关心……但您不喜欢……吗？”
发表自己观点的常用句型如下。
“我理解你的感受……我(或某个其他人)也有过相同的体验，后来发现……”
“我知道你想……然而……你认为呢？”
5达成协议
达成协议之时，销售员要对客户的支持表达感激之情，同时也对同事或其他合作伙伴给予的帮助表示真诚的感谢，与他们分享成功和互相祝贺有利于推动下一次的合作。
6共同实施
达成协议后，仍然要保持积极合作的态度，按照既定的计划和安排执行，发现变化要及时沟通，商讨处理意见并尽快解决。
* 不同类型的客户沟通
与客户沟通没有一个固定的模式，不同类型的客户处理同一件事情会有迥然不同的态度和做法。在销售过程中，分析不同类型客户的特点，采取针对性的沟通策略，可使销售工作更加有效。
一个销售员在销售生涯中，会遇到许多客户，这些客户几乎包括了各种各样的人。
包括了青年、中年、老年等不同年龄的客户；包括了工人、农民、医生、士兵、商人等各行各业的客户；包括了真诚、忠厚、狡诈等各种性格的客户。为了提高成交率，每个销售员必须对各种不同类型的客户心理、性格特点进行认真的总结。
下面就不同类型客户的性格、心理特点加以分析，并找出应对方法。
1忠厚老实型
这类客户对待每件事都很实在，他们对于销售员都有一种本能的防御心理，对于交易也如此，所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，但也不会断然加以拒绝。这类客户多疑，一般来说销售员很难取得他们的信任，但他们一旦对你信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至还超过你。 销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者他觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他信任你了。
反之，如果销售员这次骗了他，以后他绝不会再来买你的商品，即使你有再好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不够义气，不值得打交道。这类客户还有一种毛病，就是有时太腼腆了。所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理，这样，他才能听你推销，交易也才能顺利进行。而有第一次成功圆满的交易后，这类客户对于第二次绝不会拒绝。
这类客户，有时提理由或相反意见有些犹豫不决，好像说出来要伤害销售员的自尊心似的。对于他们不愿购买的理由，一般是等到他询问之后再进行解决。对这些客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时，也增加了销售员的收益
2自傲型
这类客户都爱夸夸其谈，喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就打断人家说：“我知道。”这种客户一般令人讨厌，但销售员万万不能表露出自己真实的感情。
这些客户常常炫耀自己，对着销售员总是这样说“你们这些业务，我都清楚”，“我和你们公司总经理是老朋友”，“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想赚我的钱”。好一阵炫耀，让人听了有些反感。不过，这些客户有一个最大的优点，那就是毫不遮掩，有什么就说什么，你如果想探询什么消息，就找这些客户，他们一定会炫耀似地说给你听，并且知无不言，言无不尽。但千万别告诉他什么内部消息，否则就没什么秘密啦!对于这类客户即使不成交，也千万别得罪他，可留待将来探询消息用。这些客户时常想在别人面前炫耀自己，表现自己比别人特殊，比别人知道得多。他们难免由于过分夸张而下不了台，如果你能给他一个台阶，他们会感激你的，这对于以后的销售大有益处。
这类客户比较善于表现自己，与他交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识，使他对你产生敬佩，使他服你，这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就增大了。还有一种方法，就是根据他自夸的心理，抓住他说的话攻击他，使他进入你所设的陷阶中，他为了顾全面子，会硬着头皮成交。当他说对你们公司的业务很熟悉，或者他阻碍了你的销售介绍，并且说这些他什么都知道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说：“先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛!对于它的优点您就更熟悉了，而我们的业务您也是再熟悉不过了，看在这么优秀的商品与服务质量的面上，您打算买多少呢？”
这样一说，由于前面的话是他说的，他不能否定，所以他为了顾全面子，就必须考虑与你成交，否则就会使他感到尴尬，甚至他连一个反对的理由都不能说，否则他就是一个出尔反尔的小人。他是不愿意做一个小人的，他甚至自以为是地认为自己非常“君子”。对于这种客户还有一种特别的推销方法：你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。你表现出对和他成交漠不关心的样子，并且不时地说：“先生，咱们的成交与否，我倒不在乎，只是想和您交个朋友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户都是有一定条件的，您不想买，大概就不符合我公司的条件，所以成不成交无所谓，但是我们相识一场，难道不该交个朋友吗？”边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，伤了他的自尊心，于是他为了显示自己的特殊，为了显示自己符合这些条件，他会立刻抓住你与他想成个朋友的机会，促成交易。见到这种客户，不要一听他说他对你的业务都很熟悉，你就胆怯，就不向他介绍你的专业知识，其实他只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。
3好夸耀财富型
这类客户与上一类型类似，只不过他炫耀的是自己的财富。这类客户有两种类型：一种是真正有钱；另一种则不是，他们只不过崇拜金钱而已。
第一类客户有钱，但不希望别人奉承他们，他们的主要目的是拥有一个品质好、包装好的名牌商品。所以对这类客户，要诚恳地把自己商品的优点告诉他们，并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生好奇，然后在好奇的基础上，加快销售的步伐，这样交易成功率就增大了。对于第二种客户，你就必须奉承、恭维他们，使他们知道销售员非常羡慕他们，满足其虚荣心。最后为了给他一个台阶下，你可以这样说：“您就先交订金吧!余款以后交。”这样他会很感激你的。交易成功后，别忘了说一声：“请您以后多多关照。”对于第二种类型的客户，不可揭露他们的虚伪面具，这样会伤他们的自尊心，使交易产生困难。
4精明严肃性
这种客户都比较精明，并且都有一定的知识水准，文化素质比较高，能够冷静地思考问题，沉着地应对销售员。他们能从销售员的言行举止中发现问题。他们就像一个专业的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种客户总给销售员一种压迫感。这种客户讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是销售员应利用的工具。他们对销售员持一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听、认真地观察销售员的举动。同时他们在思考销售员是否真诚，有没有对他说谎，值不值得信任。这些客户对自己的判断都比较自信，他们一旦确定销售员的可信度后，也就确定了交易的成败。也就是说，销售给这些客户的不是商品，而是销售员自己。如果客户认为你对他真诚，值得作朋友，交易也就成功了。但如果他们认为你造作，他们就会看不起你，立即打断你，并且下逐客令。对付这类客户有两种方法：一是脚踏实地，对其表现出真诚、热心，不但商品品质好，你本身表现也应不卑不亢，温文尔雅，使之无话可说。二是在某一方面与之产生共鸣，使彼此成为知己朋友，他们对于朋友是很慷慨的。具体方法就是与他们多谈，特别是多谈一些他们所喜好的事物，还应当让他们尽量了解你的一些情况，并且告诉他们一些你的隐私，把他们当做朋友看待，这样，他们也会把你当朋友的。另外，对于这类客户有时也可用严肃的神情与之对阵，但要保持礼貌以及分寸，并且大方一点，对于他提出的要求，给予热心的支持。这样他就会认为你比较能干，有才能，会对你产生信赖，这样交易也就成功了。
5孩子气性格的客户
这类客户像孩子似的，很怕见陌生人，特别是怕见销售员，怕别人让他回答一些问题。这类客户有时还有点神经质，见到陌生人心里就犯嘀咕。
这类客户也有小孩子的好动心理，
当销售员介绍说明时，他们喜欢东张西望，或者做一些别的事来掩饰自己，
他们很怕别人打量他，销售员一看他，就显得不知所措。不过，这类客户一旦与你混熟以后，胆子就会增大，就会把你当朋友看待，有时还想依赖你。所以极易说服这类客户与你成交，因为他很希望快点结束这种尴尬的局面。
对这类客户，首先要给他一个好的第一印象，这样他虽然有些神经质，但对你却很信任。然后再细心地观察他，不时称赞他一些优点，照顾他的面子，他会对你更信任。这样双方就能建立起友谊。你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他，让他多多了解你，使他和你更接近，这时他就可能谈自己的事情了，但你千万别问，否则他就会显得尴尬。更不要在谈自己之前谈他的事，这样他更神经质，而且也不会告诉你的。经过交谈后，交个朋友，再洽谈交易，这是用真诚换取真诚。
6沉默寡言的客户
这类客户不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事都有主见，不为他人的言语所左右，特别是涉及到他的切身利益时更是如此。他们表面看起来都很冷漠，对一切都不在乎，使人难以接近。其实他们的内心都是火热的，你只要能点燃他们内心那把火，他们会把一切都交给你。这类客户看起来有一种让人感到冷漠的感觉，他们对于销售员不在乎，对于销售的商品也不重视，甚至销售员在进行商品介绍时，不说一句话，没有什么表情，其实他们在用心听，在仔细考虑，只不过不表现在脸上和话语中。他们不提问题则罢，一提就会提出一个很实在，并且会令人头痛的问题。这时销售员不能蒙混过关，如果你解决不了他们的问题，他们就会立刻停止交易，所以销售员要小心地为他们解决问题，只有解答了他们的问题，他们才会开订货单。对付这类客户，千万别运用那些施压、紧逼追问等销售方法，这样对他们一点用也没有，只会令他们对你产生厌恶心理。不要夸夸其谈，因为他们不会听你的，他们会自己看样品，你只要做一些介绍，再解决一些他们提出的问题，这交易就成功了。对这类客户，在进行推销说明时要小心谨慎，说得全面一点，绝不可大意，要表现出你的诚恳。介绍完之后，他会进行一段思考，这时你要闭嘴，等他抬起头之后，会问你一些问题，这时你再回答。你顺便说些商品的优点，使他对商品产生更大的兴趣，这样达成交易的可能性就大了。这类客户也极易与人交朋友，只要你对他诚恳、真心，他也会用同样的态度来对待你。
7外向干练型
这类客户办事干练、细心，而且性格开朗，这种客户相对来说容易成交。这种类型的人做事都给自己留一条后路，并且说话干脆。他们做事前就已经想好了怎么做，他们会很坦率地把自己不购买的理由和对商品的相反意见说出来，这对于销售员是有利的。他们对销售员有一种微弱的抗拒心理，一见销售员就马上说：“我不想买，只是看一看。”其实销售员大可不必理会他，只要商品使他满意，他会忘记自己的话的。他的话本身就是一种暗示：如果好就买。对付这类客户。只要以热心、诚恳的态度与他交谈，多与他亲近，就会消除隔阂，交易也就做成了。
8对新事物有特殊兴趣的客户
这类客户有一种强烈的的求知欲，他也会带着极大的兴趣去了解商品的性能、优点及与之有关的一切信息。这样的客户常使销售员无法拒绝回答他所提的问题，他们表现相当积极主动。这类客户比较单纯，阅历少，只要对他真诚、热情，并且商品令他满意，他就会高兴地买下来。
9古板热心型
这类客户对任何人都很有礼貌，对任何人都很热心，对任何人都没有偏见。
他们对销售员的话总是洗耳恭听，从不插嘴，他们比较拘泥于各种形式，有时看起来有点痴，但决不能伤害他们的自尊心。
这类客户对于别人的夸夸其谈或真才实学都比较羡慕，从来不知道欺骗别人，对于别人的欺骗也不计较，总以为别人欺骗他是不得己的。但这类客户对于强硬态度则比较反感，他们也不喜欢别人阿谀奉承他们，他们特别看重那些彬彬有礼的知识分子，羡慕他们，并模仿他们。他们对于勤劳的、诚恳的人也特别尊敬。对于这类客户，抓住他们的心理就容易了，他们是不可多得的客户。对这类客户，销售员不需要讨得他们喜欢，只要表现出自己的热情、真诚，就可以把他们吸引住，对于他们要彬彬有礼，并对自己的商品充满自信，还要详细说明商品的优点，这样他们就不会说什么了。 10狡诈多疑型
这类客户生性比较多疑，可能因为被人欺骗过。他们对任何事都抱怀疑心理，不仅仅对销售员，对销售的商品以及销售员所说的话都怀疑，并且总认为别人在耍计谋，在利用他、欺骗他。这种人在家庭中、工作中活得比较忧郁，很少有朋友。对付这类客户关键就在于消除他的多疑，以亲切、热诚的态度对他进行推销说明，不要与他争辩，只以沉着的态度与他交谈，尽量做出与他交朋友的姿态，并且要仔细观察他，研究他的心理变化，要随着他的心理变化而改变说话策略，这样成交可能性才高一些。这类客户也可能会设计对付你，所以对他们要谨慎小心，不要落入他的网中。
* 不同年龄阶段的客户沟通
每一个年龄阶段客户有不同的性格、阅历、爱好，而这些都是心理的外在表现。为了和不同年龄阶段的客户有效沟通，就必需先了解客户的心理，必需对客户的个性、喜好等进行研究，而这些方面又随各个年龄阶段的不同而不同。
1年轻客户(20～35岁)
这类客户是跟随时代潮流的客户。他们有新时代的性格，有赶时髦的心理，只要是流行的商品他们就要买。
他们正处于投资的最佳年龄，但手头拮据，只要销售员能解决这一问题，他们大都是好客户，极容易成交。他们有一种向上的精神，有一种初生之犊不怕虎的气概，只是没有经验，没有阅历，说服他们还是比较容易的。另外，他们比较开放，易于接受新事物，好奇心强，兴趣广泛，这些对于销售员来说也是极有利的。
对待这些客户要亲切，对自己的商品要有信心，在经济能力上要尽量替他们想办法。
2中年客户(35～50岁)
中年人一般不甘心落后，会积极地与年轻人竞争，积极地跟随着时代潮流。中年客户各方面的能力都比较强，需要你真诚地对待他们。他们喜爱交朋友，特别是知已朋友。对这样的客户不要夸夸其谈，不要显示白己的专业能力，要亲切地与他们交谈，对于他们的家庭说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要是实实在在的，这些客户一般乐于听的，也愿与你亲近，交易也就容易达成。这类客户有主见，能力强，所以只要销售的商品质量好，销售员态度真诚，交易的达成应是毫不困难的。
3老年客户(50岁以上)
老年人大都是比较孤独的人，他们已经落后于时代，大多是靠回忆过去而活着，其乐趣也就是来自于自己的子孙们。对付老年客户可以从以下几方面去做工作：一是他们孤独；二是他们寄托于自己的子孙和过去的回忆；三是喜欢那些老实、不顶嘴的年轻人。
第一，从老年人比较孤独这一点出发，对老年客户要有耐心。他们一般唠叨个没完，对于社会上的事情有偏激的看法，对于年轻人也有一定看法。他们不怕得罪人，敢说敢做。销售员应该体谅他们，对他们说一些关怀的话，销售介绍说明尽量精练、清晰、明确，因为老年客户大多不是很好的听众，对他们要亲切、热情，自己少说话，多听他们说。
第二，销售员要多称赞老年客户的值得夸耀的往事，多提一些他们子孙的成就，尽量说些让他们引以自豪的话题，这样可使他兴奋起来，给销售工作营造气氛。
第三，老年人特别喜欢那些老实的、不多说话的、对他们表现得很敬重并且很听话的年轻人。所以对老年客户进行销售时，不要多说话，要听他说，这样老年人会对你产生好感。要注意的是，对付老年客户有以下两点禁忌。一是不要夸夸其谈，老年人觉得这样的人轻浮，不可靠，也就不会信任你了，交易也就会失败。第二就是不要当面拒绝他们，或当面指出其错误，即使你是正确的也不能批评他们，因为他们总觉得自己了不起、见多识广、无所不知，所以不要毫不客气地指出他们的错，这样会激怒他们，使交易泡汤
* 以职业划分
不同职业的人所接触的人和事不同，他们的心灵深处都因此烙上了自己职业的烙印。俗话说：“三句话不离本行。”由于职业的不同，其性格及文化素养也就有差别，不同职业的人心理状态也不一样。
由于以上原因，对于不同客户的划分就可以从职业这个角度来进行，通过研究他们不同的性格、喜好、心理特征，找出应对方法，促使交易成交。
1企业家和主管
这类客户接触社会的面比较广，对社会的了解也较透彻，比较看重事业，经济也较宽裕。他们办事干脆，一旦发觉商品品质好，并且适合于需要，只要价格适当，他们会立即成交。所以对于这类客户，在销售过程中要表现得积极、热心、诚恳。也就是说，交易成功与否多半取决于客户，客户如需要就成交，客户不需要则交易就泡汤了。
2体力劳动者
这类客户包括农民、工人及其他体力劳动者。他们都比较忠厚老实，且易安于现状，不喜欢冒险，也从不轻信别人，从不浪费金钱。
这类客户并不喜欢了解新事物，比如投资、股票等，就更不要说去做了。他们希望商品经久耐用，至于包装、款式，则不重要，在进行销售说明时，要注意这一点。
3医生
由于职业的影响，这类客户注重实效，强调商品的实用价值。只要抓住他们注重实效、社会经验相对少固执的特点，销售员可想出相应的对策。
由于职业的原因，医生对自信这一条特别看重，如果销售员有所胆怯，他就会被看轻。所以销售员应
该鼓足勇气，充满自信，对所推销的商品的优点作认真的介绍，同时尽量表露自己的专业知识和技能。
4一般公司职员
这类客户安于现状，虽然了解一些投资、股票等新事物的知识，但他们更多的只是做好自己份内的事，凭自己固定工资来维持生活。对付这类客户你就不能鼓励他去大量投资，他们不愿冒险。他们对于销售员有一种偏见，总觉得销售员是骗子应该先消除他们的这种警戒心。既要对他们热情、诚恳，同时也可运用一些施压、逼迫的推销方式。这类客户没有主见，购买时犹豫不决，对他们不仅要引导，而且要施压，促使他们下定决心。
5银行职员
这类客户接触社会比较广，他们整天与钱打交道，希望自己将来也拥有一大笔钱。这类客户对于投资比较热心，希望自己能凭借投资赚大钱。由于整天与钱打交道，所以他们疑心比较大，对销售员的抗拒心理较强，这给销售带来困难。
由于职业的优越，他们容易产生对别人的傲慢，不易亲近。面对这类客户，说话要谨慎、小心，尽量把商品的优点、性能等向他们介绍清楚。有时大可不必管他们那种疑惑的神情，那不会影响双方的成交。由于这类客户有赚大钱的欲望，所以销售员可以运用说理的方式对他们进行投资劝说，告诉他们若成交则是一次投资的好机会。这样可以增强他们的购买意愿，使交易顺利进行。
6护土
由于职业的关系，这类客户接触的社会范围比较广。她们开朗、大方、明智，由于职业上的纯洁性，护土比较乐观，大都认为人性是善和美的。所以，她们对销售员没有抗拒心理，也没有恐慌心理，这对于销售员来说就方便多了。对这类客户，只要你热忱地为她做商品介绍，只要她喜欢你的商品，就很容易达成交易。她们对于自己的职业有一种天生的骄傲，所以在销售过程中，表示出对她所从事的职业的尊敬，对于交易有一定的好处。
7建筑工人
这类客户接触社会比较广，社会经验也比较丰富。他们豪爽，喜好交友，他会乐意与销售员交朋友，并且对销售员毫无偏见，不过对于商品他们却没什么兴趣，这就要销售员充满自信地让其知道商品的优点，如告诉他商品的优惠折扣，这样做很有效。这类客户大多离家在外，不管家里的事，你就可以提醒他家人对该商品的需要，以激发他的孝心和爱心，促使他购买。
8工程技术人员
这类客户接触的大部分都是知识分子，他们一般心胸开阔，对销售员没有抗拒心理。他们有一定的知识，对于国家的经济动态比较关注。他们都比较精明，销售员的举止、神色、诚恳度及文化素养都逃不过他们的目光。所以销售员要表现得很实在，使之产生信任，这样交易就好做了。
这类客户所考虑的都是自己的理论及专业知识，不会受感情来支配，对于任何事情都很认真，总是打破砂锅问到底，所以销售员在对他们进行销售介绍时要仔细、全面，并且谨慎
从事。只要他们认为这商品的优点大于缺点，是一种物美价廉的好商品，他们就会购买的。
9警察
这类客户经常与罪犯打交道，但是不一定会怀疑任何人，除非你胆怯或鬼鬼祟祟。
警察都有一定的责任心，并且希望人们都了解和理解他们，但他们对于销售员基本上无抗拒心理。警察有一种与人交谈的欲望，所以销售员可利用这一点与之交谈，一旦在某一处取得了共同语言，那么这朋友就交定了，他们就会与你更加亲近。警察大都喜爱自己的职业，对自己的职业感到骄傲，所以销售员应不时地向他表示对该职业的尊敬和对他的人品的佩服。
10退休老人
这类客户退休在家，纵使过去壮志凌云，现在却无所事事。他们对社会的理解虽然由于年老而偏激，但他们的社会经验比较丰富。对付这类客户要诚恳，对于他们的孤独要表示关怀之意。同时要提及他们一直想对别人说的得意事，这样可促进双方的感情，对交易有很多好处。对他们的施压不要太明显，这样他们会以为你在骗他，会对你产生不信任之感。
内部沟通
在销售过程中，销售员不仅需要与客户进行交流，还需要与同事和上司打交道。
工作往往需要同事的协助方可完成，因此，掌握内部沟通技巧对于销售员来说也很重要。
一个健全的内部信息沟通途径包括：销售员出差计划及出差报告、客户状况分析、销售预测、工作表现评估、公司及销售部门的各种公告、备忘录、通知、销售会议、销售培训，以及销售员的电话联系、会面等。利用这些沟通途径，销售员可以随时将工作状况和问题向上司汇报，获取他们对你所面临问题的指导和帮助；通过与其他销售员经常性的联系和接触，可以共享成功的处理方法或从失败中汲取经验；和其他部门同事的交流，有助于了解产品市场动态，掌握更多有利于销售的信息。
1与平等职位的同事沟通
由于存在竞争，所以销售员之间会较难沟通。如果你交流的对象是与你职位平等的同事，沟通的原则就是尽量要保持平和、谦虚的态度。沟通时可充分运用外部环境，比如：在销售会议开场前五分钟，向同事请教在自己销售中遇到的问题，这时因为有其他人员或上司在场，他会非常乐意回答你的问题，会热心地提出多种解决方法，而且其他同事也会参与你们的讨论，使你最终找到解决问题的最好方法。
2与上司的沟通
与上司进行沟通时，销售员要表现出尊敬。当上司发表言论时，要认真聆听，并适当地做笔记，当对某一话题有疑问或观点不同时，要等上司发言结束后有次序地提出，请求上司给予进一步的解释。阐述观点时，要尽量看着对方，语速可以慢一些，但一定要有条理性，不要一口否定上司的言论，可以说：“您说的……很对，不过我觉得也可以这样来做……请您多指教。”
上司一般会乐于回答销售员遇到的问题，销售员在寻求帮助时，可以在上司空闲时加以请教。请教的方式可以是事先想好几种解决方法，请经理给予选择意见，这样不仅可以体现自己的思考过程，也不至于让经理替你考虑全部方案。
案例1
了解客户需求的沟通技巧
李力是北京源艺行商贸有限公司的销售代表，公司主要产品有一次性餐具和代理的约瑟洋酒。李力主要负责一次性餐具，今天是他初次约见上海格调餐厅陈老板。初次寒暄之后，李力开始进入销售环节。
李 力：陈老板，您的餐厅装修高档豪华，市面上出售的一次性餐具恐怕很难与餐厅的风格匹配吧。请问您以前用的一次性餐具都是在哪儿买的?(李力强调市面上的成品不能与高档餐厅的风格匹配。他还向陈先生询问以前的一次性餐具是在哪里买的，以此来了解他的竞争对手是谁。)
陈老板：近几年来，我们的一次性纸杯是从观奇商贸买的?餐巾纸是从容风纸业买的。
李 力：它们的信誉不错。(不在客户面前批评竞争对手，说竞争对手的好话或保持沉默。)
陈老板：它们的质量倒是不错，不过我发现它们有几批纸杯的图案很难看，而我也实在很难抽出时间管这些事。
李 力：其实，很多老板都有这种烦恼。要从成品中挑选符合餐厅环境或特色的餐具比较难，所以我们公司为您提供一种特殊服务，就是可以根据您的要求为您设计和制作与您餐厅风格统一的餐具，并且可以帮您建立统一的品牌形象。(李力强调买成品不如订做的好。)
李 力：您以前的纸杯或餐巾纸都是以什么价钱买的?(李力觉得现在该是提价钱的时候了。)
陈老板：一般都是03元左右。你们的纸杯多少钱？
李 力：从02元到10元都有。这其中有您所希望的价位。(李力说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。)
李 力：我能给您带来许多方便。比如签订合同后，我们会派设计员来与您面谈，了解您的设计要求，然后出样稿给您过目，您同意后我们就开始生产，并按时为您送货。(李力强调他能为客户带来方便。李力的客户多是企业的高级主管，他们关心采购的便利性。)
李 力：陈老板，您很清楚，如果向一般客户提供良好的服务，他会受宠若惊，会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件，我服务客户就很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。陈先生，您同意我的看法吗?(李力强调“服务”，因为他相信每一位企业高级主管都很强调“服务”。所以，李力在谈话末了以“您同意我的看法吗”这句话来引导陈先生的回答，李力有把握让陈先生做出肯定的回答。)
陈老板：当然，我同意您的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在有良好服务的厂商越来越少了。(李力觉得陈老板的想法逐渐和自己的想法一致。)
李 力：提到服务，本公司有一套很好的服务计划。如果您希望在某个具体时间，使餐具配合您的节日促销计划或店庆活动，我们的设计队伍可以上门加急为您设计方案。合作长了后，我们可以根据您的客流量为您制订合理的餐具订货计划，有了这个计划后，您就不必每次找我们订货了，我们可以根据订货计划直接送货上门。总之，我们的目的是帮您用最经济科学的方法来采购一次性餐具。(由于陈老板是餐厅之主，所以李力向陈老板提起公司有一套很好的服务计划，并且经济实惠。)
陈老板：是啊，在餐具上进行企业形象宣传，我怎么就没想到过呢？我比较喜欢红色的图案，可以前的餐具上都没有这个颜色。(李力记住了陈老板喜欢红色图案。)
李 力：陈老板，我希望您给我业务上的支持，我将提供您需要的一切服务。我希望在生意跟您保持长久的往来，永远替您服务。(李力不再犹豫，直截了当地向陈老板表示，希望陈老板“买他的东西”，并强调能提供良好的服务。)
陈老板：什么时候让我看看样品?(陈老板看了看手腕上的表，向李力暗示他的时间有限。)
李 力：您对餐具是否还有其他的偏爱?(陈老板想看李力的样品，李力虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步地询问，了解陈老板的真正需要。在了解陈先生的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。)
陈先生：我喜欢亚光材料的纸杯。
李 力：亚光材料的纸杯不错。陈老板您很有品位，亚麻面料的纸杯更适合您餐厅风格。匹配您这么高档的餐厅，您觉得是035元的亚光质量餐具好，还是045元亚麻质量的餐具好?(李力想知道陈老板对餐具的质量和价格的看法。)
陈老板：哦？亚麻质量，045元也可以吧，你让我看看样品是怎样的。
李 力：好的，陈老板，我还有一个问题，您是喜欢花边餐巾纸还是喜欢方形纸巾呢？
陈老板：方形的比较好。
李 力：您还有其他要求吗？
陈老板：没有了(由于陈老板没有主动说出他所想看的餐具是什么样的，李力只好逐一询问陈老板的每一样餐具。李力想了解陈老板的真正需求。到目前为止，李力一直以发问的方式寻求陈老板真正的需要，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使陈老板在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛)。
李 力：我现在拿一些样品给您看。如果您还有没提到的需求，请立即告诉我。(李力边说边打开包，拿出一些与亚光质量同级或更好一些的样品放在桌上。)
李力向客户提出了许多问题，以寻求客户真正的需求，然后才展示符合客户需求的商品，进行商品的销售。
在从事商品销售以前，先“发觉客户的需要”是极为重要的事。了解客户需求以后，即可判定他是不是自己的潜在客户，值不值得销售，如果不是潜在客户，就应该考虑是否再谈下去。
案例2
销售沟通技巧
李军是新纪元广告公司的销售员，科北酒厂是他的第一个客户，我们来看一下他是如何与客户沟通，并成功签订协议的。
在拜访科北酒厂之前，李军做了如下准备：决定了与对方接洽的对象、时机、内容、步骤以及互相配合的策略，制订了一份全省白酒企业竞争态势的分析报告(沟通前的准备和辅助资料)。
正式约见时，李军知道了厂长姓徐，是一位不苟言笑，看起来冷若冰霜的人。李军心里琢磨，与这种人沟通可能不能采用平常的介绍方式。他首先谈了初来该厂的四个方面的感受，以此表示自己心理上的从容和善于观察事物、总结事物的能力。话落，李厂长露出微笑满足的神情。李军趁热打铁，接着话锋一转：“由于贵厂在我们省内消费者中有较高的知名度和较好的口碑，因此我们来厂之前特意精心准备了几种赋予贵厂产品更高形象定位、方式各异的方案，供贵厂予以选择。打个比方，就相当于我们是开饭店的，今天配备了数种口味不同、各具特色的菜肴，你们相当于我们的客人，至于哪一种菜肴更适合你们的口味要求，请你们选择享用(封闭式的问题使信息接收方做出肯定的回答)。”这几句话使本来因初打交道而显严肃的气氛一下子轻松了许多。李厂长也忍不住接话了：“看来高经理还很有做菜的高招，没见到啥菜，倒叫我开始口馋了。好，请再介绍介绍您的菜谱吧。”
初谈轻松，好像老朋友共同探讨一个课题。李军在本上记下了谈话重要的内容，并用随身携带的录音机把客户有关的需求内容录制下来(把客户的需求录制并做重点笔记，既表示了对客户意见的尊重，又可为日后的广告创意提供素材和灵感)。不过在与负责合肥地区销售的周科长商谈具体事项时，李军又碰到了不小的麻烦。
周科长言语不多，且从不正视李军，颇有些冷漠，落座后一开口，李军感到空气骤然紧张：“高经理，我在合肥跑销售四五年了，经常与广告界常打交道，但没听说过你们新纪元
广告公司。”其势压人，但又言之成理！李军迅速调整一下思路后，头稍一后仰，微微一笑说：“周科长说得不错，我们公司开张才半年，这半年来我们公司主要做了两件事：一件是开展社会调查；一件是对员工的培训，所以即使已经做了一点小的业务(其实我指的是做了一点小的装潢业务)，在合肥广告界是一名新兵。”然后语调一变：“我们公司倒是有一点可以和其他广告公司比较一下，就是我们公司的八名员工中，大学生四人，大专生两人，中专生和高中生各一名，知识结构可能不算低！”(与客户交流时，不要开口否定客户的看法，要采用迂回的战术：“您说的对，不过……”)这是实情，也是公司最大的资本。周科长若有所思地
“噢”了一声，看来他还算满意。“不过我想请教一个问题：合肥市内路牌广告每米平方每年多少钱？”李军头“嗡”的一声，天啊，他对这种当时仅仅呈零星散布的媒体还没来得及注意呢。事不等人，但又不知如何回答，怎么办？情急生智，话到嘴边，突然变成了这样的了：“周科长这个问题叫我无法回答，因为路段不同、用材不同，价格也不同呀。”说话间，李军立刻把基本费用大致分几个方面估算了一下，场租费、管理费、材料费……还没算出结果，周科长又补了一句：“比如四牌楼附近的护栏呢?”“租期多长呢？”又一个巧妙的拖延时间的垫子!
“就按一年期算吧？”这时李军已经大致算出来了：月租金每平方米10元，普通纤维板每平方米10元，税费及加工费每平方米大约5元，绘制费每平方米25元，其他辅料每平方米3元，再加上适当利润，“每平方米月租价35元左右!”“嗯，差不多。”李军如释重负。以后的问题李军就更从容了，仿佛掌握了主动权。“那么付款方式呢？”李军谦虚的态度中带着固执的用词：“我们的惯例是合同签订三日内付总费用的30%，制作完成正式发布时付50%，其余20%在发布后一两个月内付清。”(“一两个月”的含糊词以表明大度。)
基本可以，下午我向厂长汇报，明天早晨请你们做好准备签合同。”周科长露出合作的笑容。
本例中我们可以看出：李军根据不同的场合、不同性格的人采用了不同的沟通方式。面对客户质疑，通过发问为自己赢得考虑时间，也使自己的回答更有针对性。我们还可以发现，在初次见面的时候，李军采用了诙谐式的开场白来调动现场气氛，把一种考验式的演示会变成了一个融洽的交流会，从而取得了成功。
第19篇：业务员怎样开拓市场
业务员怎样开拓市场
1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会
帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的
你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品
名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下
同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。
2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的
资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。
3、除了网上找客户外，你也可以通过专业的杂志之类去找客户，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使
用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，比较好的杂志有慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客
户。
4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那
些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，
那么在拜访客户中如何去培养你的客户呢?
很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的
客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力.5、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你
找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技
巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交
换，再把从A。B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。
第20篇：业务员沟通开场白技巧
业务员沟通开场白技巧
开场白一定要特别.给客户一些想了解的感觉~
一、重大利益冲击式的开场白
例如：
卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！）
卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”（不可能，怎么个节约法？）
卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）
以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。
二、立场反转式的开场白
通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。
例如：
广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是，主要是我们------。”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。）
搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在某某地印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的是他们什么呢？是价格还是------。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。）
三、利用竞争者弱点式的开场白
注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由此来建立起沟通的桥梁。
业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在----方面存在着某些缺陷，会给您造成---损失，是由---原因造成的。我可以给您提供一个解决方案！”（唔！听起来好像是很专业哦！不妨听听看。）
业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在百分之---以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”（真的吗？难道是我以前的选择错了吗？听她怎样说。）
四、故事引入式的开场白
讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。
业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么干的吗？”等等！
五、对客户产品感兴趣式的开场白
[案例]
曾经有一个客户超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试。 来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来的是个推销员，因此头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”
几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道：“我叫你出去没听见吗？” 于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制造这个的吗？”
“没错！”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。
于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？”“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。“那您是怎样开始您的事业的呢？”------
以上只是象征性地介绍几种开场白的方式。只要是遵循上面提到过的三个原则，应该能派生出很多种优秀的开场白方式，我不过是抛砖引玉而已。
成功电话行销员的共同特质
具备的共同特质应该有：
承担义务和责任的意识
成功的电话行销人员永远不是一个逃避责任的人。他们对任何事情都有一种舍我其谁的霸气和勇气。美国盖洛普公司曾对美国的成功人士进行了一项调查。他们发现，不管在哪个行业，最受推崇的人在朋友以及同事的眼中，都是极端成果导向的人。他们都是那种你可以信赖他回把工作作好而且决不放弃的人。
在我看来，承担义务和责任的意识是一种负责的自我经营的态度，你对自己的工作、公司、产品及服务，未来客户及现在客户，以及你做任何事都应该表现出这种自我经营的态度。这一点不论是在行销业或是其他任何行业中，都是用来区分成就高低的重要因素。
当你愿意对一切发生在我们身上的事情负起完全责任的时候，你就不会再去找借口或指责他人。你会积极地寻找把事情作好、作对的方法。你会说：“如果问题注定要发生，那么我会负起责任”当问题发生的时候，你会想杜鲁门总统说的那样：“皮球踢到这里为止”。你是自己的老板和最高主管。你没有办法把责任往上推。假如销售情况好，你就会获得酬劳；假如销售情况不好，你就必须负责。你“永远没有权利抱怨，永远没有失败的借口。”
人生有很多事情是可以选择的，也有很多事是无从选择的。冬天到海南岛去度假是有选择性的。只要情况允许，你可以选择去还是不去，但是对自己负责则是义务。因为你本来就是自己的雇主，所以你无从选择。你一生中所犯的最大错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。从你的第一份工作到退休为止，你一直在当自己的老板，你在副自己薪水，你才识最后决定自己收入水平繁荣人。你决定了自己的工作情况。假如你对现状有任何不满，也只有你能够改变它，没有任何其他人可以或是原因仪为你代劳。
只有当你下决心主动承担所有发生和将要发生的一切事情，你才能够是自己成为生活中最重要的创造力量。你不再把自己看成是一个牺牲者，或者在经济体系中被动接受的角色。你是一个积极的参与者。你可以主控一切。你走进工作时常去创造生活并且生存下去。你用最高的价格出售服务，并且提供你所能提供的最佳服务。你不会坐待事情发生，也不会期望机会从天而降，你会安排让事情发生。
总之，成为一个成功的电话行销人员所应具备的最重要的特质就是，一定要把自己看成是一个自我负责而且自我经营的人物。你对所有发生在你身上的事情全权处理。假如你不满意现况，你得自己想办法去改变或改善，而不是一味去埋怨或寻找借口。
