区域管理营销方案范文
推荐第1篇：餐饮管理营销方案
餐饮管理营销方案
现在餐饮管理的新思路就是运用市场经济的原则，而不再是早期的计划时代，顾客消费的选择性小，消费的不理性导致早期的餐饮经营者是以“走一步算一步”。因为前期的餐饮市场供不应求，而当今餐饮市场已从卖方市场转入买方市场，以及消费者消费理念也日渐成熟。因此，餐饮业的管理与经营应实行“计划管理”。所谓的“计划”管理，就是从餐饮的筹备、设计到中长期的经营，均应有组织、有计划去进行。依笔者之见应从以下几个方面来进行。
一、市场经营的定位
市场调查与分析，建立一个餐饮场所，首先要进行市场调查，做好市场定位。因为这两个经营市场的消费者均非属餐饮消费市场的主导，所以在餐位数确定后，在餐饮经营之前应将制订《市场经营计划》放在首位，并考虑如下事宜，再对本餐厅进行定位。
1.当地的饮食习惯爱好：包括：菜品的原料、配料是否便采购。当地人对菜肴的口味要求，制作方式的接受程度，价格接受能力等。
2就餐人员的就餐形式；当地消费市场的消费结构是趋于一个什么样的状态，是商务宴请为主或是公款消费或者是家庭宴请居多。
3 .就餐人员的交通方式；此点尤为重要，也决定了一个餐厅的地理位置的选址，是否有利于消费者方便用餐。
4.就餐环境的布置，因为几年前的“非典”以后，人们对就餐环境的需求更多，尤其是用餐环境的空气流通、用餐空间及日常清洁卫生是否有足够的措施。
综上新述，说明一个餐馆只能适应一部分的顾客需求，必须分析自身的能力条件，分析当地市场对本餐厅具威胁的竞争对手，慎重确定本餐厅的顾客主导群是哪一阶层。
二、经营场所的布置
确定了以上因素后，就必须对经营场所的场地进行布局，在布局时务必要考虑下述工作的内容：
1.厨房的设备配置与餐位的配比；
2.厨房菜系与楼面服务的配合工作；
3.卫生防疫设施，设备的配置；
4.水、电、照明的引入及控制；
三、人员
餐厅业经营成功与否，在硬件已成为定局以后，就取决于餐厅的管理人员。餐厅在确定自己的经营定位及场地的布局后就应组织各级人员给予实施。怎样使餐厅运营起来？这就是一个用人的问题。而用人首先要制订用人计划，对各岗人员要有目的去选择和利用。制订出一套适合本餐厅的人力组织结构体系。其内容主要为：
1 .每一位员工都有自己的工作岗位名称、职级、配合人员、工作职责范围、工作质量标准；
2.详细说明各部门人员之间的隶属关系，并实行逐级汇报，逐级负责制的工作方式；
3 .制定严格的培训计划，包括日常培训及计划培训；
4.明文规定每一岗位的工资收入情况及相应的激励机制；
5 .要正确树立外部顾客与内部顾客的概念。内部顾客就是直接服务客人的一线员工，作为管理层及二线部门是为内部顾客（一线员工）服务的人。为“内部顾客”服务的工作做好了，才能做好外部顾客服务的工作。
6 .要充分理解80与20理论对餐饮行业的意义。即80%的盈利是从20%的产品中产生的；80%的问题是从20%的员工中产生的；80%的管理（经营）建议是从20%的管理人员中产生的。因此要经营好餐厅取决于20%的管理人员和20%的好产品。为此，业主要向20%的管理人员授权，首先是要与管理人员分享信息，包括成本、毛利、成本费用及市场占有率，使管理人员能够提出更具建设性建议。其次，要有限度授权即在一定的范围内，什么情况下，各级管理人员可以自主决定处置发生的问题而不必事先请示。当然，事后要汇报，说明情况及处置后达到的效果。
四、管理制度
餐饮的管理制度是一个餐厅的生命，当今社会是知识经济时代，管理越来越为企业所重视。管理水平的高低直接影响着餐厅的经营效益。故“管理出效益”是硬道理，在制订日常的管理制度时应着重考虑以下三个方面事宜。
1.人力资源方面：包括：用工制度、薪金制度、激励制度等；
2 .经营销售方面：包括销售对象、促销方式、菜品特色、服务特色，创新要求；
3.财务成本方面：包括采购制度、成本控制方法、资产管理制度；
根据以上三点真正做到“人人有岗位，办事有依据，行动有目标，工作有效益”。
五、经营运作
餐饮业的经营通常有以下七个方面指标，即：经营营业收入，经营直接成本，人力和人力资源费用，能源费用，设备维护费用。餐厅经营是否有利可图，关健是管理人员对前六个方面的管理所产生的业绩。而做好经营运作计划是餐饮能否成功的重要关键。
在制订经营运作计划时，事先要对本地区的餐饮市场进行有效的综合调查，根据上述内容获取第一手详细资料。然后测算出本餐厅的经营保本点，以次来制定与本餐厅切合实际的营业收入指标、成本费用指标、利润指标、等各种经营指标。
六、市场营销及推广方面
1.树立知名度，提高本餐厅在当地餐饮市场的影响力及信誉度
餐厅在临开业前及开业后的一段时间内，要在当地具有较大影响力的媒介上做到“狂轰滥炸”式的宣传攻势，开业一段时间后，可以定期的组织一些公益性的促销或宣传活动。如：慰问当地驻军、敬老院、无偿献血等。或是在一些有纪念意义的节日，如：教师节、儿童节、护士节等节日时举办一些让利性的大促销。以此活动的名义邀请当地媒介给予新闻报道，以起到软性广告宣传及餐厅正面形象的树立之作用。
2 .厨房特价
厨房可根据季节每周或每月推出一些特色菜肴或特价菜肴以此吸引或刺激顾客的消费。
3 .赠品或赠券
餐厅可制作并赠送小工艺品，让顾客觉得到餐厅吃饭除了能享受多层次的气氛还能收到令人心爱的小玩意。这不仅能起到宣传作用，还能提高餐厅的档次，在发放上还可以根据消费程度的高低来决定赠品的价值与之相配。
4.建立和收集客源人事档案
建立客源档案主要是记录客人的喜好、忌讳、出生年月、公司店庆等内容。届时提前发放贺信以此来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源，可以这样说，假如建立3000个客源档案；哪怕这3000人中一年只来消费一次，那么每天就有3000除以360等于8.3人/次，而这8.3人次的话一定会带来另外的客源。
5创造良好的用餐环境
良好的用餐环境及气氛也能吸引客人前来消费，不要说整体，那怕就是在每一个包房的设计都有风格，就会使客人有每次来用餐都是其有赏心悦目、焕然一新的感受。
七、品牌树立的设想
1.规范服务理念，突出服务特色，由细处见真情，以情情见功夫
餐饮服务的经营管理首先应是管理人员制订各类标准化服务程序和服务标准，树立服务人员对客人的仁爱之心。服务员要在真正意义上了解客人，充分体现对宾客的关爱。要有换位的服务意识，替宾客着想，以特色服务来体现服务档次，以创新来给宾客“心动”的感受，温馨服务的回味。
2保持看家特色菜品，及时开创新菜，保持各类菜品质量，展现餐饮实力
餐饮的菜系品种千变万化，这就要求餐厅要将厨师分成两类，极少数的厨师（行政总厨，各点厨师长）承担类似工业产品的设计师和工艺师的责任，主要是研究创新菜式，和制订菜肴品味质量标准，以及全程的监督实施。这些人的技能和工作态度是餐厅资产的一部分，可以考虑拥有餐厅的部分股权分红。如果厨师有修改菜式标准的建议可以提出，保未经总厨修正，任何厨师不能自行其是，这样方能保持稳定的口味及质感。所讲的铁板“席前料理”，就是将厨房与餐桌进行改革，把厨房内的灶具搬到厅面与包厢、把餐桌与鼎具合二为一。而最原始的“铁板烧”则是方型铁板与木制台面相接合的简易造型，这种台面是三边有桌面供客人用餐使用、一边没有台面便于厨师现场操作。铁板下方有炉子加热，厨师当着客人面烧制每一道菜肴和食品。这样一来、厨师食客面对面、同台合作；厨师现场烧制菜肴、客人当时享用。厨师在烧菜的过程中每一个小动作、都难逃客人法眼、眼见为净、吃的放心；眼见为实、边用餐边欣赏大厨们的精彩厨艺，刀叉等用具表演杂耍的真功夫；每一道菜、每一个程序、所下的配料与调料、都竟现眼前，精美的制作、增进了食欲。食客们完全根据自己的喜好选择食物，在吃的过
程中和厨师交流、切磋有关做菜的技巧与经验，甚至客人还可以即兴上台操作，按自己的意愿为家人和朋友献技；增加了烹饪的透明度和亲切感，使用餐变成了一种增进交流、培养情趣的方式；此种料理又是分餐制，让客人真正体会到“以客为尊”的至高服务。可谓是一种做法独特、堪称一绝的食文化。
一、餐饮管理公司的基本概念
餐饮管理公司是掌握管理技能和独特技术、运用品牌、专利和服务优势，开展餐饮运营的经济组织。餐饮管理公司的内涵有两种：一种是自有实体经营，策划、管理下属餐饮企业；另一种是为其它餐饮企业提供咨询、培训和委托管理服务。
二、餐饮管理公司的业务职能
1、搜集整理和组织研发餐饮管理技术，总结归纳餐饮运营规律，出版餐饮管理类图书和各类数码产品；
2、创新烹饪技术，研发经典饮食，整理和申报专利产品；
3、运营商标和专利产品，开展餐饮连锁经营业务；
4、指导餐饮企业，开展合法经营；
5、广泛开展餐饮管理和技术技能的培训；
6、运营自身专业技能人才的人脉优势，开展厨房承包管理和餐饮企业委托管理业务；
7、为餐饮企业提供管理和烹饪的咨询服务；
8、为深陷经营危机和信任危机的企业，提供餐饮经营急救和危机公关服务。
三、餐饮管理公司的组织机构
餐饮管理公司的组织机构一般采用职能部制，只有开展连锁经营业务的公司，采取事业部制。
1、总经理办公室。是餐饮管理公司的管理核心，负责策划、组织、调配、协调企业的人力和资源，制定工作计划，开展经营业务。
2、财务部。负责公司的财务管理工作，稽核业务收入进账状况，编制会计报表，如实反映公司运营的基本情况，分析运营状态，为管理层决策提供依据。
3、企划部。为所服务的企业和部门，设计企业整体识别系统，制定营销规划，策划营销活动，建立媒体关系，展示企业形象，提炼并推广企业文化内涵。制定广告发布计划和媒体策略，策划广告活动。
4、管理部。制定企业管理制度和运营程序，指导并规范有关企业和部门，开展正常的企业管理工作，监督、考核企业的运营状态和未来趋势，根据绩效考核结果，给予表彰或惩罚。
5、培训部。根据企业的整体需要，开展爱岗敬业、礼貌礼仪、仪容仪表、技能技巧、店史店貌以及管理技术培训等。
6、研发部。研究竞争对手和当前市场流行菜品的设计理念和制作配方，按规定时间，策划、创新招牌菜和应季菜，组织厨师开展创新菜评比活动。
7、后勤部。负责公司的物品、车辆、设施、环境的使用和保养。处理好环保、工商、市政、消防、公安、执法等部门的关系。
8、人力资源部。负责公司人员的招聘、建档、使用事务。开展管理人员能力评估工作。制定公司工资福利的架构建设，平衡与同行业平均收入水平的比例关系。
9、营销部。按照公司的整体战略规划，分析客户需求，挖掘潜在客户，建立业务关系，反馈服务效果，系统开展营销活动。
四、餐饮管理公司的运营理念
1、以顾客需求为导向；
2、以效益优先为导向；
3、以市场占有为导向；
4、以品牌建立为导向。
五、餐饮管理公司的运营
1、做好经营案例的归纳整理工作。
2、做好知名度和美誉度的推广工作。
3、寻找自身的核心竞争力。
4、建立切实可行的盈利模式。
六、餐饮管理公司运营的注意事项
第一、依法开展餐饮管理工作。餐饮管理牵扯面广，人员复杂，学好法律是开展经营工作的前提。不懂法，不守法，在法治社会的环境下无法生存。餐饮管理需要多方合作，界定好各方的权利和义务，可以有效减少合作的纠纷和诉讼。
第二、搞好餐饮管理公司的自身建设。餐饮管理公司是为下属部门和其他相关企业服务的。规范他人之前，应首先规范自己，一丝不苟，严格要求，增强合作伙伴的理解和信任。
第三、开展义务餐饮管理知识的普及活动。通过参加各种论坛、沙龙和讲座，增进客户和企业之间的了解，探究客户需求，解答客户疑问，与客户之间，建立良好的合作关系。
深圳众悦饮食服务公司：能有效地实现管理目标，员工发自内心服你，管理才是真正到位。
管理到位，既有管理者自身的权威问题，也有被管理者对上司的认同问题，还有管理体制的制约问题，这不是单方面通过管理者个人的意愿就能实现的，而是通过群体的互相作用、机构的高效运用、员工积极性的发挥以及凝聚力的增强来达到的。所以说一个公司的团结力度是很重要的。那么怎样才能体现管理是否到位呢？
1、实现老板交给的目标是管理到位的最终结果
在管理过程中，管理者会面临各种问题：市场的激烈竞争、设备的老化、资金的不足、员工的抱怨、部门之间的矛盾、客人的投诉等，在困难和问题面前被动等待，还是主动想办法去解决，这是管理者工作态度的不同表现。说得再多，问题没有解决，工作目标没有实现，这不能说是一个管理者到位。
2、立一套行之有效的管理规章和工作程序、标准是管理到位的保证
没有规矩不成方圆，规章、标准是管理的依据，任何管理者和员工无一例外必须自觉执行，这就保证了管理到位的实现。
3、发现问题和解决问题是管理到位的能力体现
好的管理者应通过有关途径随时了解下属的动态，知道下边发生了什么事情，并能帮助员工、指导员工去解决问题。解决问题一要公正、客观；二要及时，不要拖延，加强时间观念；三要严格管理，对事不对人。
4、调动员工的积极性是管理到位的重要手段
管理到位是全员参与的过程，只有全体员工的积极性调动起来，有了共同的远景，从利益共同体变为命运共同体，员工才会爱企业，把企业真正变成自己的家，并自愿为之努力工作，这样，管理就容易到位。
深圳市妈妈手艺餐饮管理有限公司
84191351
推荐第2篇：区域方案
《指南》让科学育儿进入千家万户
——家长开放日区域活动方案
班级：中一
教师：宋秀娟 温英杰 时间：2014.6.19
《指南》颁布以来，我园积极贯彻落实《指南》精神，用《指南》来引领工作，家园共育共成长，转变家长的育儿观念，让科学育儿进入千家万户，为此，邀请家长观摩幼儿区域活动，并做好记录，更科学全面的了解幼儿的一日生活。幼儿园的活动区域具有多样性，自由性和趣味性，能促进幼儿全面发展。幼儿园的各种活动的探索过程要比探索的结果重要，区域活动正好为幼儿提供探索的机会，让幼儿在动手操作中加以认知，区域活动不仅是集中教育活动的延伸、拓宽与补充，而且应与集中教育相结合。教师通过观察记录，根据活动情况及时进行修正、补充。探索活动是幼儿的一种自主性和和实践活动，幼儿个体间存在差异，对问题的探索能力是不同的，我们提供的操作材料应有适用的层次性，提出的操作要求应有所不同，以增进幼儿的兴趣和活动活动深度。
一、基本情况分析：
升入中班以来，孩子们无论是活动区的常规还是各方面的能力，都有了不同层次的提高，尤其是交往能力、动手操作能力进步较快。但其中也确实存在着不少的问题、差异。尤其是自主游戏还属于探索阶段，把活动区和角色游戏结合起来，如何能更好的体现主体与主导的关系更大的发挥幼儿的潜能，则是本学期游戏的主要目标。为此，我班开设5大区域，包括：建构区、语言区、美工区、益智区、角色区。并制定了详细的目标。主要表现在以下几个方面：
二、本学期目标
建构区目标：
1．鼓励幼儿拼成各种不同的形状，然后组成各种物体，培养幼儿的创新思维、动手能力。
2．引导幼儿在游戏中懂得合作，提高幼儿发现问题、解决问题的能力。
3．遵守活动区规则，在所选择区域内根据老师提供的材料，大胆操作。
语言区目标：
1．创设一个优美和谐的环境，充分调动幼儿的积极性，引导幼儿多听、多看、多说，发展幼儿的语言表达能力。
2．提供各种图片，调动幼儿的积极性，引导幼儿自编故事，发展幼儿的想象力、创造力，以及语言表达能力。
3．能大方地在集体面前较连贯地表达自己的需要、兴趣和想法。 4．理解文学作品的人物形象，感受作品所表达的情感，能运用较恰当的语言、动作、绘画等方式表达自己的理解、
美工区目标：
1．提供各种成品、半成品让幼儿操作，发展幼儿的画、剪、贴、折等的基本技能。
2．能用各种点、线条、简单图形表现物体的基本部分和主要特征。 3．发展幼儿的创造力、想象力。
益智区目标：
1．提供各种材料，让幼儿在操作、玩耍中获得一些知识，发展幼儿的智力，提高动脑、动手的能力。
2．培养幼儿良好的观察习惯，引导幼儿多看、多思、多想。 3．帮助幼儿复习巩固数学知识
角色区目标：
1．理解角色的职责，按角色规定、要求进行活动。 2．帮助幼儿构思游戏情节，发展情节。 3．教育幼儿能安静游戏，并懂得爱护材料。
4．提高幼儿发现问题、解决问题的能力，并能推动游戏的发展。 5．培养幼儿活动兴趣，做事有始有终的工作态度。 6．在游戏中提高幼儿的语言表达能力。
三、活动流程： 1. 致开幕词
2. 介绍本次家长开放日的重点—区域活动，并发放观察记录表，请家长做好记录。
3. 观察幼儿的游戏情况，引导帮助幼儿解决游戏中发生的问题，确保游戏顺利开展。
4. 教师家长共同注意幼儿在游戏中的情况，记好游戏记录。5. 活动结束。感谢家长的积极参与。并提出宝贵意见。
——|家长开放日区域活动方案
班 级：中 一
教 师：宋 秀 娟
温 英 杰
时 间：2014年6月19日
《指南》让科学育儿进入千家万户
推荐第3篇：区域营销主管岗位职责
1.对指定区域的销售目标的完成及市场可持续发展负有直接责任。2.认真执行本区域价格、货源监控方案，对本区域市场价格、货源流向进行监控,确保区域内市场秩序的稳定。3.在本区域推广执行小组的配合下，负责制订本区域市场推广计划,包括媒体选择、广告投放计划、促销活动方案、专柜制作等，并负责当地代理广告公司的业务监控。4.负责指定区域内客户的开发和管理，特别是三级市场的客户开发与管理工作。督促县级客户完成回款、销售、补货等业务工作。5.负责指定区域的促销代表的招聘、培训、业务指导和日常管理工作。6.负责收集终端零售口、周、月报表,统计分析。7.负责整理终端收集的市场信息，并进行分析和处理。8.按时按要求报送各类报表、报告，认真贯彻、执行管理中心各类管理制度。
推荐第4篇：营销团队管理运作方案
营销团队管理运作方案——团队区域经理组
一、营销团队区域经理组角色
营销团队区域经理组，由各区域经理组成。负责营销团队管理体系的执行和协调，以及各区域渠道的开发与维护、人员的招聘，并负责公司在每一个区域的业务发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和团队长。
二、营销团队区域经理组职责
1协调系统运作
1）全面跟进和协调实地营销队伍所有客户的问题处理工作；
2）负责统计区域实地营销队伍的有关数据和档案；
2负责工作体系运转；
1）全面协调营销团队内部交流工作；
2）按时提供各种报表和报告给营销团队领导小组和实地营销队伍；
3）充当营销团队领导小组和实地营销队伍之间的沟通桥梁。
三、营销团队区域经理组工作制度
1、每周例会（每周5左右）
每周例会由区域经理主持，回顾上周工作，确立下周工作重点和目标。
2、总结上周实地营销队伍运作中所有出现的问题并予以改进。
四、营销团队区域经理人员分工及职责
1）负责实地营销队伍的正常运转；
2）领导营销人员完成各项工作，不断带领和督促下属建立和完善的渠道，并达到既定营销目标；
3）负责制定各项事的主要报表和报告，并督促其他人员完成各项有关工作；
4）主持召开每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；
5）记录和统计实地营销队伍运作中各部门出现的问题，在每月例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；
6）每同认真做好银行巡点工作，并做好银行和实地营销队伍工作；
7）协助区域营销总监工作。
8）在公司原则的基础上制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；
9）不断建立和完善营销渠道，以达到既定营销目标；
10）在上级的培训下指导下，不断提高自己的营销技巧和工作能力
11）在区域营销总监工作部署下，制定本区域的月度计划和周计划，将其部署给团队长和客户经理，并带领下属工作和定期评估；
12）区域经理在当地招聘人员必须遵守公司的有关规定，确保先申请再招聘，并按照公司有关规定完善人员聘用手续。
五、工作评估标准
1所辖区域业务完成进度与营销水平的提高
2所辖区域组织结构运作水平和团队区域建设
一、实地营销队伍角色
实地营销队伍由团队长、客户经理、见习客户经理共同组成。实地营销队伍在营销团队领导小组的领导下，通过在各区域建立稳定高效的营销系统，努力达到营销团队领导制定的营销目标，并持续推动业务发展。
二、实地营销队伍职责
1业务发展
1）不折不扣地完成上级制定的营销拓展计划；
2）勇于探索和创新，为培训和发展提供有价值的经验总结。2团队建设
1）根据业务需要，建立并不断充实和调整队伍营销方案；
2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化工作流程；
4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其营销技巧；（团队长）
5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的营销技巧和工作能力。
三、实地营销队伍工作评估标准
1）业务目标完成情况；
2）渠道拓展情况。
3）个人能力的提升情况。
4）完善的营销网络，达到既定营销目标；
一、团队长角色
团队长，负责管理团队的重要营销方案，并指导客户经理和客户建立良好关系，以及加强当地营销队伍建设，下辖若干客户经理，向区域经理汇报。
二、团队长职责
1业务发展
1）不折不扣地完成上级制定的营销拓展目标；
2）在区域经理的工作部署下，制定其月计划和周计划，将其分解部署给各客户经理，并带领和督促下属工作和定期评估；
3）不断带领和督促下属建立和完善所辖地区的营销网络，以达到既定营销目标；
4）勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳的提升，向上级提供宝贵建议。
2团队建设
1）根据业务需要，建立并不断充实和调整营销队伍；
2）努力提高所辖营销队伍的组织结构运转效率；
3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高组织结构的凝聚力；
4）根据公司提供的培训资料，实地培训营销人员以提高其营销技巧；
5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的营销技巧和工作能
力；
6）帮助营销团队区域经理组建立稳定高效的运作系统，持续推动区域业务发展；
三、团队长工作评估标准
1所辖团队业务完成进度与营销水平的提高 ；
2所辖团队组织结构运作水平和团队建设 。
推荐第5篇：酒吧管理及营销方案
酒吧经营开业管理方案
字号：大
中
小
一、酒吧选址、注册与外部装修,
酒吧的位置对酒吧经营有决定性影响。若酒吧的位置选择不当，那经营绝不会成功。在为筹建的酒吧选址时，除了要以市场分析的资料为依据外，还要考虑收集些与市场数据相关的信息。
地区经济
近几年来的经济发展情况应该是可以掌握的，要注意收集和评估所在地区商业发展的数据及其因素。
城市规划
区域规划衬往会涉及到建筑的拆迁或重建，如果未经分析，酒吧就盲目投资，而在成本收回之前就遇到了拆迁，这家酒吧无疑会蒙受损失，或者若失去原有的地理优势。所以在确定酒吧位置之前，一定要向有关部门提出咨询。
潜在地点的最佳状况是在用途，限定和筹建服务设施所需的执照已有了确定的保障，否则就要在更换地区获取必要的执照上花费可观的时问和金钱了。
竞争情况
竞争情况是直接影响酒吧经营的不可抗拒因素，需要认真调查研究，对于竞争的评估可以从两个方而考虑。一方面是开间相同的酒吧进行直接竞争，这一点自然是消极的因素。另一方面是非直接竟争，包括提供不同饮品和不同服务的酒吧，这一点有时会成为积极的因素。没有竞争的地方，从顾客方面来讲也意味着没有吸引力。缺少任何一种形式的竞争都是值得考虑的，这一地点可能是一个潜在的绝好地点，但也可能是个很糟糕的地点。
规模和外观
酒吧的潜在容量大到可以容纳足够的空间建筑物、停车场和其他的必要设施。酒吧位置的地面形状以长方形、方形为好，圆形也可。三角形或多边形除非它非常大，否则是不足取的，因为民方形的土地利用率较高。在对地点的规模和外观进行评估时也要考虑到未来消费的可能。
能源供应情况
能源主要是指水、电、天然气等经营必须具备的基本条件。在这此因素中，水的品质也应考虑，因为水质的好坏直接关系到冰块及调制冷热饮的效果。
流动人员
这因素主要影响着过路人的多少、客人的种类等。因此对流动人员定要仔细分析，综合其特点，选择适当的位置和酒吧的种类。
]地点特征
地点特征显示出与人们外出活动或人群聚集相关的位置。要考虑和购物中心、商业中心、娱乐中心的距离和方向，这些地点由于人群聚集，甚至能在离酒吧几里以外的地点，仍能对酒吧的推销产生影响。另外还应考虑交通目的地，有些地点看似交通流量很人，但由于附近没有可以使其停留的因素，这类地点也是决不可取的。
交通状况
交通状况是指车辆的通行状况和行人的多少。交通状况往往意味肴客源，但客源的多少决不等同于交通的频繁程度，有的地区尽管交通频繁，但客人却没有购买机会或欲望。但通常情况下，在选择酒吧位置时，应获得本地区车辆流动的数据及行人流动的资料，以保证酒吧建成后，有相当数量的客源。一个地区的交通情况尤为重要，因为它不仪影响酒吧的营业量，甚至有时还可决定酒吧必须采川何种服务力式。很显然，设施具体位置的交通力便程度停车、进出的方便程度，将影响客人是否愿意光顾。有时，由于客人不愿经过十分拥挤、危险的叉路口才能到达洒吧，便使使许多店家失去相当可观的生意。当你打算依靠该地区良好的交通来规划建立一家洒吧设施时 ,首先得仔细地分析一下现有交通在将来是否会改善，因为许多生意兴隆的酒吧由于交通路线改变而被迫停业的例子多。
酒吧可见度
酒吧可见度是指酒吧的显眼程度。也就是说，无论顾客从哪个角度看，都应可以获得对酒吧的感知。酒吧可见度可由从方向驾车或徒步进人酒吧方位来评估。酒吧可见度往往会影响酒吧的吸引力。
公共服务
酒吧及娱乐设施必、须使用一系列。公共设施，但其中有许多并不是现成的。在实践中，常有因当地有关部门拒绝扩建一些必要的公共设施，使酒吧营建计划落空的例子。因而，酒吧及娱乐设施建设也需先调查选址附近是否有可供使用的公共设施。消防、垃圾废物处理和其他所需的服务都包括在这个因素里。目标地点所需服务的设施、费用和品质都是应该评估的，这些信自、可从当地有关部门中获得。
停车设施
现代的酒吧必须有足够的停车设施，当然，如果附近有公共停车场也叮以。如果筹建的酒吧应配套建造有足够的停车场，那该地就有足够的地方。然而，从另一方而说，建造停车场不应因占地太多而增加成本，而且会使本来十分紧凑、十分兴旺的地段显得空旷萧条。选址需要考虑的因素
1.应尽量避免与其他酒吧门对门地经营，这会对销售造成不利的影响。
2.酒吧应尽量选择人群集中的地方经营，这样可以保有一定的知名度及销售收入。
3.酒吧选址在可能的情况下，要选择距商业中心、购物中心、文化中心、交通终点、旅游景点等较近的地点。
4.在同一地区并非不能同时并存相类似的几家酒吧，有时候几家酒吧凑在一起由于客人认为有较多的选择，意味着该地区有更大的消费吸引力，反而会使整个地区的酒吧生意因人们不约而同的光顾更加兴隆。
酒吧的注册与资金筹措
申请开办
申请开办就是取得有关部门的批准。根据规定，成立新公司，必须由各级主管部门进行审核，按业务性质分别向行业归口部门提出申请。从事一些专门经营的公司还必须取得相关部门的认可和批准。如从事食品生产和销售的公司，还必须得到当地卫生部门的认可。申请酒吧开业时，应向这些部门提交开办申请报告。申请报告应写明开办的宗旨、名称、地址、负责人的姓名、公司性质、生产经营范围、生产经营方式、资金总额、职工人数、筹建日期以及其他需要写人的内容。
申请开业登记
在申请开办获得批准后，即可申请开业登记，根据有关规定，应在主管部门、审批机关的企业申请开业登记，由登记主管机关进行审查，登记主管机关（指国家和地方各级工商行政管理局）应当在受理申请后30日内，作出批准核查登记的决定。
开业登记所要具备的条件:
◆与生产经营或者服务规模适应的资金和从业人员。
◆固定的经营场所和必要的设施。
◆符合国家规定的企业各称。
开业登记应提交的文件和证件
◆主管部门或申请批准机关的批准文件。
◆公司章程。
◆资金信用证明、验资证明或者资金担保
◆主要负责人的身份证明。
◆住所和经营场所使用证明。
◆其他有关文件、证件，并填报《企业法人申请开业登记注册书》
登记范围
开业登记的主要内容有：名称、负责人姓名、经营地址、经营种类、拄册资金数、经营范围、经营方式、从业人员和雇工人数等。
◆名称
它是指酒吧名字和字号。酒吧名称应反映其自身所属的行业，并具有专用性和排他性。因为名称一经核准登记，在规定的范围内享有专用权，受国家法律保护，其他单位或个人不得与之混同或者假冒其名称。而且，已经核准登记名称，在同范围内的其他企业不得再使用这个名称。
◆负责人姓名
负责人姓名按照规定是指：独资经营的责任方人指投资者本人；合伙经营的负责人是指由全体股东成员推举的负责人。
◆经营地址
经营地址指企业固定的或者主要的生产经营场所所在地的．有、县（区）、乡（锁）、村及街道的门牌地址。酒吧经营场地一经核准登记后，就是合法的经营场所，任何单位和个人不得随意侵占，酒吧也不得随意改变生产场所和经营地址。
◆经营种类
经营种类是指独资经营、合伙的特许加盟或有限责任公司几种类型。独资企业是指人投资经营，它对企业的债务无限责任，即要承担债务的全部偿还能，并不以出资额为限。合伙经营指两人以上按照协议投资，共同经营、共负盈亏，合伙人对债。有限责任公司是指投资者以其出资对公司负责，公司以其全部资产对公司债务承担责任。
◆注册资金
注册资金指洒吧自有的固定资金和流动资金的总额。它是酒吧财产的货币表现，同时反映了经营者的经营能力和规模。
◆经营范围
经营范围指生产经营的商品类别和服务项目。根据生产经营的商品类别和服务项目所占的比重人小，经营范围被分为主管项目和兼营项目。经工商行政管理机关核准登记的经营范围就是法定经营范围。
◆营业执照的领取
营业执照是仆记市批程序的最后一个环｝城工商行政管理机关在审查核实的基础上填写《 企业法人营业执照》 或《 营业执照》 ，经主管领导签署意见和记录在案，同时出具企业核准登记通知书，通知被核准的公司。公司接通知后，法定代表人到登记主管机关领取执照，并由公司法定代表人行使签字备案手续。
确立合法地位
酒吧只有进行登记，才能得到国家法律的保护，确立合法的地位。在实际经济生活中，企业只有自觉遵守国家法律、法规 和政策，在 核准的范围内从事生产经营活动公平竞争才能得到迅速发展和壮大。
确定合法权利和应承担义务
酒吧只有进行登记之后，才能确定自己的合法权利和应该承担的义务。从事商业经营活动，必须符合国家规定的条件，经过法定程序，得到工商行政管理机关的核准登记，取得合法经营凭证或法人资格，才能在核准登记的范围内开始企业的经营活动，经过工商行政管理机关核准登记的，在社会经济活动中，财产所有权、生产经营决策权、分配权、企业名称专用权、注册商标专用权等，均受国家法律保护，任何部门、单位、个人都不能侵犯。
引导经营行为健康发展
通过登记注册，国家加强了监督和管理，可以引导酒吧经营健康发展。工商行政机关对企业进行行政监督和管理，查处进行违法经营活动的企业，就保护合法经营者的利益。酒吧进行登记，国家工商行政机关可以指泞其生产经营话动，并帮助酒吧克服生产经营中出现的盲目性和遇到的困难。
投资者自有资金利用
一些投资者不愿负债经营，所以立下开店创业的目标后，便自力更生储蓄，一直储到足够资金才开。在这种情况下，投资者有无融资能力便是很次要的了。这种完全靠自已资金开业经营的方式，由于无需偿还债务，经营上较为轻松、主动，比较稳妥。但要筹集足够的开店资金，将会延迟开店创业的时间 。而且，由于多种原囚，两年前可能10万足够开店，而两年后的今天，则需要20万元才能开店，再加上别人捷足先登等原因，留给自已的机会可能会减少。
所以，一旦看准机会，自已也有足够的经济实力，就可以开始着于去做。如果自已没有足够的经济实力，只要有好机会，也可通过另外的途径融资来达到自己的目的。
投资者利用融资
在投资吝自有资金不足的情况下，其不足部分必须通过融资渠道解决，这种方式要冒一定的风险，因为以借贷方式筹集了部分开业资金以后，在开店的过程中，每月要在营业额中拨部分钱用来还债，除了本金以外，还要加上利息。所以，压力很大，但它的好处是可以减轻开业时的财务，可以提前实现目标。
融资可以通过以下两种方式、来实现：
向银行贷款
向银行借款，一定要充分考虑自己是否有偿债的能力，否则开业之后，很可能因为要支付利息而背上沉重的债务使经营无利可图，县至变成亏损。当然，即使有偿债能力和借贷来源，投资者也不能全部寄希望于借贷，必须先准备一笔自有资金。
借助别人的资金
光靠借款就想盈利很不现实，如果有种生意可以完全利用别人的资金来经营就能获得得收益，还清贷款，那么这种生意必须是有很高的利润，而且经营者的手法十分高明。这种情况在以前的“卖方市场”时代可能行得通，但在现在这个竞争异常激烈产品供过于求的时代无异于方夜谭。如果投资者忽略自已的资金比例去贷款，则在资金周转方面，失败的风险大大增加 。根据经验表明，自有资金最好能占六成，否则经营就可能出现困难。
推荐第6篇：IT管理策划营销方案宝典
IT管理策划营销方案宝典
【总 目 录】
01-ERP
02-oracle
03-IT报告
04-IT规划
05-存储规划
06-电子商务
07-电子商务方案
08-网络传播策划及其他
09-著名IT企业营销资料
01-ERP
01- ERP\\bpr&erp应用研讨
杜邦-01.ppt
杜邦-02.ppt
杜邦-03.ppt
杜邦-04.ppt
01-ERP\\EMR-企业营销风险管理
企业营销风险管理.doc
01-ERP\\EMR-企业营销资源管理系统
企业营销资源管理系统(2).doc
01-ERP\\ERP2004最佳存储实践
远程数据管理与备份 - 2004最佳存储实践.pdf
文件夹: 06-电子商务
文件夹: 06-电子商务\\《网络经济中的电子商务模式创新》\\网络经济中的电子商务模式创新
网络经济中的电子商务模式创新.doc
文件夹: 06-电子商务\\B2B 电子商务
B2B 电子商务.pdf
文件夹: 06-电子商务\\cnnic第13次互联网报告
CNNIC第13次互联网报告.doc
文件夹: 06-电子商务\\ibm论电子商务
IBM论电子商务.pdf
文件夹: 06-电子商务\\MBA 全套教材 2 信息系统和电子商务2 Chapter_2.ppt
文件夹: 06-电子商务\\oracle电子商务套件特别版-白皮书
oracle电子商务套件特别版-白皮书.doc
文件夹: 06-电子商务\\PWC之衡量电子商务转型的成功性
PWC之衡量电子商务转型的成功性.pdf
文件夹: 06-电子商务\\传统产业导入电子商务之影响
傳統產業導入電子商務之影響.ppt
文件夹: 06-电子商务\\打造中国B2C的物流模式
打造中国B2C的物流模式.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务、供应链管理、知识管理
0104021 国外发展电子商务的政策及对我国的启示.doc
0104063我国现代物流研究的现状与展望.doc
0104069税务征管如何应付电子商务发展的挑战.doc
0104086我国网络银行发展初探.doc
0105007信息技术与供应链动态特性.doc
0105015外包第三方物流及其运作策略.doc
0105026论电子商务标准建设.doc
0105053知识进步及其测量方法研究.doc
0105058柔性供应链优化模型及其应用.doc
0105061互联网环境下企业信息集成平台.doc
0105077汽车制造企业实施电子商务的模式及对策.doc
0105104一种便于管理的动态站点设计方法.doc 0105105构建专业内容服务网站的思路及相关技术.doc
0105114数字水印和数字产品的版权保护.doc
0105115网络经济中的电子商务模式创新.doc
0107006关于知识管理学科领域的一些考察与思考.doc
0107112物流系统优化中的定位-运输路线安排问题.doc
移动电子商务应用研究.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务
0104021 国外发展电子商务的政策及对我国的启示.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务06 06.pdf
文件夹: 06-电子商务\\电子商务报告
《狂人日记》电子商务报告.exe
文件夹: 06-电子商务\\电子商务标准发展战略
中国电子商务标准发展战略.ppt
文件夹: 06-电子商务\\电子商务从电子协作开始
电子商务从电子协作开始.pdf
文件夹: 06-电子商务\\电子商务大全
junsi-gb.exe
文件夹: 06-电子商务\\电子商务的本质
电子商务的本质.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务的第二次机会
电子商务的第二次机会.pdf
文件夹: 06-电子商务\\电子商务的三种战略
84.pdf
文件夹: 06-电子商务\\电子商务分析与发展策略
电子商务分析与发展策略.exe
文件夹: 06-电子商务\\电子商务技术与标准研讨会
电子商务技术与标准研讨会.PPT
文件夹: 06-电子商务\\电子商务－建立21世纪企业竞争优势
电子商务－建立21世纪企业竞争优势.ppt
文件夹: 06-电子商务\\电子商务教程
电子商务全教程.exe
文件夹: 06-电子商务\\电子商务理论
电子商务理论.exe
文件夹: 06-电子商务\\电子商务流通业成功案例
電子商務流通業成功案例.ppt
文件夹: 06-电子商务\\电子商务门户网站方案建议书
电子商务门户网站方案建议书.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务时代的成功战略
网络就绪：电子商务时代的成功战略.pdf
文件夹: 06-电子商务\\电子商务时代的第三方物流分析
电子商务时代的第三方物流分析.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务时代电子商务时代批发业务
电子商务时代电子商务时代批发业务.ppt 文件夹: 06-电子商务\\电子商务时代之优势行销与服务
電子商務時代之優勢行銷與服務.ppt
文件夹: 06-电子商务\\电子商务物流
1.doc
2.doc
3.doc
4.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务－现代化贸易手段
电子商务－现代化贸易手段.ppt
文件夹: 06-电子商务\\电子商务销售的物流模式分析
电子商务销售的物流模式分析.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务行业分析报告
电子商务行业分析报告.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务学概论--示范课件
电子商务学概论--示范课件.ppt
文件夹: 06-电子商务\\电子商务与供应链管理
EC與供應鏈管理.ppt
文件夹: 06-电子商务\\电子商务与供应链管理之最佳化\\zhinet.com\\電子商務與供應鏈管理之最佳化
2002年4月電子商務與供應鏈管理之最佳化.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务与国际贸易
一、导言.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务与国际贸易\\zhinet.com\\電子商務與國際貿易
2002年7月電子商務與國際貿易.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务战略
电子商务战略.ppt
文件夹: 06-电子商务\\电子商务之父
电子商务之父.exe
文件夹: 06-电子商务\\电子商务纵横谈
电子商务纵横谈.exe
文件夹: 06-电子商务\\关于电子商务和网络广告
关于电子商务和网络广告.doc
文件夹: 06-电子商务\\皇家荷兰壳牌集团向电子商务模式转型\\zhinet.com\\皇家荷兰壳牌集团向电子商务模式转型
皇家荷兰壳牌集团向电子商务模式转型.pdf
文件夹: 06-电子商务\\经济学人智库2004电子商务准备度排名
eReady04.pdf
文件夹: 06-电子商务\\科龙电子商务策划
科龙电器.doc
文件夹: 06-电子商务\\论电子商务的发展趋势
论电子商务的发展趋势.doc
文件夹: 06-电子商务\\企业信息化指标体系
企业信息化指标体系.doc
文件夹: 06-电子商务\\汽车制造企业实施电子商务的模式及对策 0105077汽车制造企业实施电子商务的模式及对策.doc
文件夹: 06-电子商务\\如何构建企业信息化之路
如何构建企业信息化之路.doc
文件夹: 06-电子商务\\如何建立电子商务网站
ecommerce_gd.pdf
文件夹: 06-电子商务\\视讯地方门户规划方案
视讯地市门户规划方案.doc
中国IT认证实验室学习下载频道.txt
文件夹: 06-电子商务\\同济物流配送中心运作与管理
同济物流配送中心运作与管理.ppt
文件夹: 06-电子商务\\物流电子商务供应链管理专题(上)\\物流电子商务供应链管理专题（徐剑）（上）
如何认识和理解物流概念？（徐剑）.doc
世界各国物流概况（徐剑）.doc
中小企业物流发展战略研究（徐剑）.doc
文件夹: 06-电子商务\\物流电子商务供应链管理专题(下)\\物流电子商务供应链管理专题（徐剑）（下）
海尔集团发展物流成果分析（徐剑）.doc
企业物流战略规划与管理（徐剑）.doc
中国企业寻求物流服务的模式及对比分析（徐剑）.doc
中国物流企业——信息集成，服务制胜（徐剑）.doc
文件夹: 06-电子商务\\物流评价指标体系研究
物流评价指标体系研究.doc
文件夹: 06-电子商务\\协同和智能化的电子商务
协同和智能化的电子商务.doc
文件夹: 06-电子商务\\信息技术与供应链动态特性
信息技术与供应链动态特性.doc
文件夹: 06-电子商务\\信息系统和电子商务
Chapter_1.ppt
文件夹: 06-电子商务\\亚马逊电子商务模式分析
亚马逊电子商务模式分析.ppt
文件夹: 06-电子商务\\以金融角度来理解未来电子商务的发展
以金融角度来理解未来电子商务的发展.doc
文件夹: 06-电子商务\\英 特 尔 如 何 实 施 B2Bi 战 略
英 特 尔 如 何 实 施 B2Bi 战 略.pdf
文件夹: 06-电子商务\\英特尔如何 实施B2Bi战略
英特尔如何 实施B2Bi战略.pdf
文件夹: 06-电子商务\\用Oracle9i保护你的电子商务
用Oracle9i保护你的电子商务.pdf
文件夹: 06-电子商务\\中国电信(浙江省)--电子商务平台建设方案
中国电信(浙江省)--电子商务平台建设方案.ppt
文件夹: 06-电子商务\\中国网络营销服务市场研究报告
中国网络营销服务市场研究报告.exe
文件夹: 06-电子商务\\中小企业的电子商务能力 中小企业的电子商务能力★★.pdf
文件夹: 06-电子商务\\中小企业如何应用电子商务
中小企业如何应用电子商务.doc
文件夹: 06-电子商务\\电子商务环境下第三方物流企业业务模式的研究
电子商务环境下第三方物流企业业务模式的研究.doc
07-电子商务方案
文件夹: 07-电子商务方案\\电子商务门户网站方案建议书
电子商务门户网站方案建议书.doc
文件夹: 07-电子商务方案\\广州某电器网站方案
广州市伟达力电器网站方案.doc
文件夹: 07-电子商务方案\\红牛电子商务发展战略实施步骤大纲
红牛电子商务发展战略实施步骤大纲.doc
文件夹: 07-电子商务方案\\首都电子商务工程主要环节
首都电子商务工程主要环节 .ppt
文件夹: 07-电子商务方案\\台北国际网络暨电子商务展
iAS for Finance-台北國際網路暨電子商務展1.ppt
文件夹: 07-电子商务方案\\微软电子商务策略白皮书
SSC概述.DOC
SS白皮书.DOC
SS概述.DOC
评估指南.DOC
文件夹: 07-电子商务方案\\协同电子商务环境下的企业战略
协同电子商务环境下的企业战略.doc
文件夹: 07-电子商务方案\\移动电子商务应用研究
移动电子商务应用研究.doc
08-网络传播策划及其他
10 清华同方在线推广方案.ppt
11 商务通网络媒介策略.ppt
12 实达网络产品整合传播企划书.ppt
13 首都在线提案.ppt
14 炎黄在线站点建设方案内容.ppt
15 燕莎甲级写字楼网络推广计划.ppt
16 中国家庭教育网策略大纲.ppt
17 TCL HID 网上炒股媒介创意.ppt
18 大显中国公关行动企划.doc
19 珠江啤酒集团企业形象CF创意表现方案.ppt
20 五羊摩托整体品牌策略形成的市场依据.doc
21 五羊摩托车市场考察报告.ppt
22 先锋医药“戴芬”电视广告片创意.ppt
23 香雪制药藏青果上市推广案.ppt 24 止痛药市场及消费者分析.ppt
25 驻颜口服液媒介策划.ppt
26 泰乐奇宣传策划案.DOC
27 特丰药业股份有限公司提案.doc
28 天泰降压宁电视广告创意文案.DOC
29 奥美-贩卖创意.ppt
30 新飞计划总表.ppt
31 新飞提案稿.ppt
32 新飞媒介数据.ppt
33 新飞市场分析.ppt
34 中国结酒全程营销策划方案.doc
35 大红鹰品牌策划.doc
36 印象干红广告策划案.doc
37 云南红酒湖南2003市场推广及促销计划书.doc
38 EPSON推广提案.ppt
39 TCL移动电话网络传播计划.ppt
4 TCL网络传播方案999D极品手机.ppt
40罗兰贝格－长安微车总体渠道策略和渠道调整方案.ppt
5 宝钢网络营销系统研讨.ppt
6 红牛网络推广方案.ppt
7 华为网络媒介计划.ppt
8 慧聪广告商务网广告传播策略.ppt
9 联通165网络媒介计划.ppt
文件夹: 08-网络传播策划及其他\\1 8848策划案8份文件
8848客户服务工作手册.ppt
第二阶段广告提案.ppt
第三阶段广告提案.ppt
第一阶段广告提案.ppt
下半年度广告提案.ppt
下半年度媒体投放建议.ppt
文件夹: 08-网络传播策划及其他\\1 8848策划案8份文件\\8848第二阶段广告创意表现稿
Thumbs.db
文件夹: 08-网络传播策划及其他\\1 8848策划案8份文件\\8848第一阶段广告创意表现稿
Thumbs.db
文件夹: 08-网络传播策划及其他\\2 创意表现稿3份\\大显提案图片\\大显报纸广告表现稿
Thumbs.db
文件夹: 08-网络传播策划及其他\\2 创意表现稿3份\\大显提案图片\\大显明信片
Thumbs.db
文件夹: 08-网络传播策划及其他\\2 创意表现稿3份\\大显提案图片\\大显台历
Thumbs.db
文件夹: 08-网络传播策划及其他\\2 创意表现稿3份\\大显提案图片\\心动手册
Thumbs.db
文件夹: 08-网络传播策划及其他\\2 创意表现稿3份\\大显提案图片\\折页
Thumbs.db 文件夹: 08-网络传播策划及其他\\2 创意表现稿3份\\东芝笔记本电脑创意表现稿
Thumbs.db
文件夹: 08-网络传播策划及其他\\2 创意表现稿3份\\小天鹅广告作品表现稿
Thumbs.db
文件夹: 08-网络传播策划及其他\\3 新飞电视广告创意8个文案
新飞爱斯基摩人智能篇.doc
新飞冰箱品牌形象四季健康篇.doc
新飞企业形象四季产品篇.doc
新飞—求婚篇之二.doc
新飞—求婚篇之三.doc
新飞—求婚篇之一.doc
新飞—形象广告.doc
新飞—形象广告二.doc
09-著名IT企业营销资料
1 联想广告规范大区资料.ppt
10 方正“家用电脑”产品形象片.ppt
11 方正电脑品牌传播沟通建议方案.ppt
12 方正扫描仪品牌整合传播方案.ppt
13 复旦大学校园网二期工程投标书.doc
14 戈德点钞机新品推介会.doc
15 海尔智能电脑新产品推广.ppt
16 恒基伟业商务通整合传播计划书.doc
17 康柏综合传播预算及活动.PPT
18 柯达1999年公关推广方案.ppt
19 柯达阳光之旅执行方案.dot
2 安达信—某软件公司的咨询方案.ppt
20 联想电脑2001年媒体策划.ppt
21 联想集团品牌宣传方略.ppt
22联想新形象广告推进方案（定稿）.ppt
23 伦飞笔记本电脑整合传播企划书.ppt
24 名人PDA策划方案（附件-打印版2）.ppt
25 名人媒介策划方案.ppt
26 名人掌上电脑智能王网络营销计划书.ppt
27 清华同方电脑媒介提案.ppt
28 清华同方消费电子产品渠道管理.ppt
29 清华同方在线推广方案.ppt
3 长城PC年度推广企划.ppt
30 赛格车圣品牌整合传播策划.doc
31 赛格车圣整合营销策划案.doc
32 盛大网络市场传播方案.ppt
33 希格玛笔记本电脑无线耳机品牌整合营销（IMC）项目提案.doc
34 新太科技2001年广告发布建议.ppt 35 怡华存储市场推广方案.ppt
4 德赛数码相机前期市场推广建议案.ppt
5 东芝2001运作策略.ppt
6 东芝Satellite新产品广告策略.ppt
7 东芝笔记本电脑品牌形象提案.ppt
8 东芝笔记本电脑市场调查报告.ppt
9 东芝笔记本电脑整合传播提案.ppt
合计文件夹: 9 合计文件: 733
所有文件的大小: 449,328,299
推荐第7篇：餐饮部全员营销管理方案
餐饮部全员营销管理方案
为提高酒店餐饮部营业额，提升个人收入，酒店鼓励全体员工开展营销工作，凡通过员工预订并消费的给予提成，具体内容如下：
一、酒店餐饮部全体员工均可参与本次营销活动，部门直接负责人除外。
二、通过员工预订并在餐厅消费后按客户实际消费额的4%提成，客户 在餐厅消费享受折扣（限95折）或者优惠的按2%提成。
三、部门领班、主管在餐饮部营业现场口头或者电话接受预定的宴席，预订成功后给予奖励。奖励标准根据宴席桌数的多少（15桌起）给予30----50元的奖励。
四、对于领班、主管的预订不进行重复提成或者奖励。
五、凡是提成或者奖励兑现后，在收款过程中出现优惠或者折扣的部分将从本人下月提成或者奖励中扣除。
六、有效预订:
1.员工接到客人在本酒店消费的电话（酒店订餐座机电话除外）或者口头预订后，由接受预订员工向预订台预订，预订台做好详细的客户信息登记记录。
2.客人已经在餐饮部营业现场，并及时的预订消费，员工在现场接待消费的不作为有效预订。
3.餐饮部吧台人员、接线员、领班（含）以上职位人员确认关系的客户，与员工享受同样的营销奖励或者提成。确认关系钱必须提前申请，经部门经理（含）以上职位人员确认后视为有效预订。
4.客人直接打酒店订餐电话预订并消费的，一律不作为预订业绩。
推荐第8篇：会员制营销方案会员管理
会员制营销方案
会员俱乐部
传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。
会员制营销的功能
社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。
娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。
心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。
力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。
★会员制营销的特征
会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。
资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。
自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。
契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。 目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。
1结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。
★会员制营销在新业务发展中的作用
种子效应—将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。
借力—把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。
造势—通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。
★基于CRM的会员制营销模式设计
CRM告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是CRM思想的一个重要营销实践策略之一。
①会员制俱乐部的战略定位
通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。
②俱乐部的核心价值选择和系统功能设计
通过对俱乐部的核心价值认识及中心产品的设计，强化俱乐部的平台设计及操作能力。
③增值服务的价值选择和服务设计
通过对增值服务与基本服务的区别分析和对增值服务的选择、设计认识，系统掌握增值服务的规划、选择及操作。
④塑造领先的、差异化的俱乐部
包括俱乐部的营销核心、客户细分和活动选择、细分的方法和操作、活动的系统设计和实施规划等。
⑤塑造卓越的俱乐部
包括卓越思维和卓越塑造、俱乐部营销的系统化建设、俱乐部营销的专业化建设、俱乐部营销的客户化建设等。
会员制可以借助网络平台
会员可以再网上申请注册成会员，然后到客服中心申领补办相关手续，同时可以再网络上查询自己的积分。
和理性的消费者打交道，商家要想做得比别人成功，就必须和自己的客户建立一种长期的合作伙伴关系，既保证消费者能获得最好的利益，得到最好的服务，同时付出也是最小的。这种付出可能不是价钱最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估价、比较的成本，以及决策失误造成损失，等等。中国人“货比三家”的消费习惯是建立在效率低下的农业经济基础上的；今天，人们的时间成本越来越昂贵，“货比三家”就变得十分困难了，特别是服务性质的产品需要事后才能对比，货比三家就更加困难。这就给我们带来了很多商业机会，我们是不是可以利用这种商家和客户的信息不对称来挣钱呢？显然，这是一种不理智的短视行为，在信息爆炸的今天，瞒得客户一时、瞒不得一世，客户一旦知道就会永远离你而去。今天是一个诚信的时代！
会员制营销最主要的是鼓励客户长期消费，客户通过长期消费获得更多的优惠，这种优惠必须从两个方面理解，才能解释为什么会员制不是降价，或者变相降价。人们常说找到一个新客户成本是维护一个老客户的5倍，其实这个道理对客户也是适
用的，客户长期在一个商家消费省下来的时间成本和购买决策失误造成的浪费，比商家降一点价格，给一点优惠要大得多的。会员制营销鼓励会员忠诚于公司，长期在公司消费。客户长期在一个公司消费，他显然是与一个非常熟悉的合作伙伴做生意。与朋友做生意的理由有着非常充足的，特别是在一个自己不是专家的领域内，客户更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客户比较有安全感。
它也是首个采用仓储会员制经营模式的服装专业批发市场。
从会员制的优势来说，通过形式多样的会员活动，能够将会员变成永久客户，因为在会员中定期或不定期地举行一系列有吸引力的活动，所能取得的效果，远远超过了采用打折单一手段来吸引顾客的促销方式，这样创造的商机和利润将是很大的。
一般来说，开展会员制营销的两个基本条件——循环消费与打折，是从消费者的角度讲的，从商家角度讲，主要有两点：其一，采购规模必须足够大。因为只有规模达到一定水平时，才能把采购成本降下来，从而为打折留出更多的空间；其二，产品种类必须足够多。因为产品种类越多，消费者选择面越宽，循环消费行为也就越有可能出现。
如何开展相应的和会员制活动，是不是仅限于积分兑换礼品
这张贵宾卡还为她的生活添加了另外很多情趣：免费参加民生银行定期举办的高尔夫培训课程、在全国近百家俱乐部联网高尔夫球会享有会员嘉宾资格及服务；国内几家大医院的名医预约挂号、专人导医、优先就诊、贵宾厅休息等绿色健康通道服务；免费的理财服务、境内外高额保险服务等等，王小姐还不时会收到银行寄来的小礼物。
“我朋友的那家银行甚至还为VIP客户提供酒后代驾服务。”王小姐说。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生银行的客户都会享受到王小姐这样的服务，按
照规定，民生银行所发的银卡、金卡、钻石卡才属于贵宾卡，而申请银卡需要你在民生银行有10万元的存款，申请金卡需要50万元的存款金额，申请最高级的钻石卡则需要高达100万元的存款，而最低级别的银卡是不能享受绿色健康通道服务。类似的还有各个航空公司、宾馆、高尔夫球场、汽车公司等等的VIP俱乐部。王小姐认为成为各个公司的VIP客户，除了享受到个性化服务外，对她来说还有一个就是身份认同。“和非会员或者非VIP会员相比，你会有一种心理优越感；同时，还有很多VIP俱乐部，比如全球通的VIP高尔夫俱乐部，加入其中就意味着你进入一个社交圈，是一种身份和地位的认可，有点像去读MBA的感觉。”王小姐说。
国内很多会员制在会员服务方面停留在表面，缺乏实质内容和深度，这在维持客户的忠诚度方面效果不明显。“会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为会员客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合，从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。”肖建中教授说，“而目前很多国内企业的会员制有90%是建立在折扣、折价和特价优惠的基础之上，严格来说只是变相降价，一种简单的促销手段而已，无法与客户形成长久的关系。”
推荐第9篇：健身俱乐部营销管理方案
健身俱乐部营销管理方案
一、营销战略规划
（一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。
（二）打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。
（三）成立万年青健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，“万年青”向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。
（四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，，达到强身健体的目的。
二、营销策略
（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大；
把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；
有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；
公司举办各类会议，一时找不到合适的地方；
商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；
想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；
以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。
（二）差异化经营
1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；
1）有专门的健身场地、器械、健身设施。
2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。
3）简单的中西餐厅。
（三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。
三、产品细分
俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：
1、年卡、季卡、月卡及次卡；
2、商务卡――针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。
3、家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；
4、孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡；
5、喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品；
6、学生卡、教师卡――针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。
7、医务卡――针对医务人员，价位适中；
其中，年卡定价为1260元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。
四、目标市场
1、目标区域划分
1）会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域；
2）会所公交线路所贯穿区域；
3）逐渐向全市进行市场拓展。
2、目标群体
健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。
五、市场开拓
1、人员推广
由5名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。
2、体验推广
邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。
3、广告投放
1）户外广告宣传；
2）在经过会所的主要公交线路（如1路、5路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。
4、印刷品广告
1）印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。
2）印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。
5、促销活动
1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；
2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。
6、公关活动
1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；
2）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。
3）为各单位举办“最健康企业”评比活动。
4）为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。
六、市场启动
1、在户外大量散发俱乐部宣传手册；
2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；
3、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物；
4、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；
5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。
6、开拓管理输出业务。
七、培训手册
员工须人手一册《52运动健身会所培训手册》，内容包括两部分：
1）52运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等；
2）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。
八、成本核算
以年卡为例，一张年卡销售额为1200元，提取200元作为销售所产生的相关费用。其中包括：
50％用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等；
40％用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等；
10％用于支付项目管理及策划的费用。
备注：
其中项目管理及策划费用，以“月”为周期进行结算；
销售额达到120万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。
九、运作方案
1、团队的组建、管理
组织架构如下：
销售经理：1名，负责全局销售工作；
销售内勤：1名，负责档案管理工作；
咨询顾问：6名，负责业务拓展工作；
若干兼职人员（大学生）。
3、公关活动
（1）金和开业一个月内（10月），举办健身体验活动，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。
（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。
（3）公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健美小姐评选活动，评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。
4、办公室操运作
10月为研发期；
11、12月为试验期，并申请国家认证；
2005年为全国推广期。
附一：
1、推广手册（健身知识），包括：
1）为什么健身？
2）如何选择健身广场？
3）健身中应该注意事项；
4）保健的小常识；
5）小文章：健身中的变化、感受等。
推荐第10篇：竞聘移动区域营销中心主任
提升新业务营销的精确性、科学性。提升电子化营销手段(线上)和实体渠道(线下)对新业务的承载能力，建立新业务立体化渠道体系 。将新业务营销与客户品牌相结合，以新业务、新产品支撑客户品牌建设，丰富品牌内涵。以短信、彩铃、手机上网、彩信、语音增值5项重点业务为主，整合资源和业务内容，积极开展“主题营销”、“体验营销”、“交叉营销”、“门户营销”方式的整合营销，提升新业务营销能力。
作为一名农村区域营销中心管理者，应以规范化的指导为基础，对属下的客户经理、业务经理实行员工的挂点制，及时解决区域营销中心存在的问题;人性化的考核为动力，关键是自己，作为带头人，更应具备敏锐的市场洞察力，深入农村基层，收集及时有效的市场反馈信息;动态化的管理为依托，及时掌握客户的使用动态;高效化的执行为手段，对农村客户进行面对面的营销、讲解。
XX年是公司发展上的战略机遇期，在这个关键时期，要早日实现“世界一流”目标，必须统一思想、统一步调、统一行动，牢固树立居安思危的发展观念，再接再厉，锐意进取，全面提升公司管理水平，提高核心竞争力，争创卓越企业，推动公司新跨越!
得渠道者得天下，求真务实，水到渠成。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
谢谢大家!
第11篇：区域营销可行性分析报告
区域（黄山市）营销企划书
公司
二0一一年三月二十八日
目录
一、区域概述
二、市场规模
三、渠道分析
四、效益分析
区域概述
黄山市位于安徽省最南端，黄山市与江西、浙江两省交界，行政管辖三区（屯溪区、徽州区、黄山区）四县（歙县、黟县、休宁县、祁门县）和黄山风景区，人口150万。
黄山是一个旅游资源大市，全市辖3区4县和黄山风景区，面积9807平方公里，拥有2处世界遗产，1处世界地质公园；国家级的重点风景名胜区、自然保护区、森林公园、地质公园11处，全国历史文化名城1座；国家级历史文化保护街区1处、名村8处、各级文物保护单位415处；古建筑13438处，馆藏文物约15万件；国家级非物质文化遗产15项，省级24项，徽州文书40多万件；全市对外开放的旅游景区（点）56处，国家4A级以上景点21处。曾先后荣获中国魅力城市、中国优秀旅游城市、公众最向往的中国城市、全国双拥模范城、全国卫生先进城市、国家园林城市、全国社会治安综合治理优秀市等一系列殊荣，是一座文化灿烂、山水秀美、生态绝佳的现代国际旅游城市。
黄山旅游的交通环境日益改善，区域优势突显。随着徽杭高速公·、合铜黄高速公·、黄塔桃高速公·、黄婺景高速公·的相继建成通车，黄山至杭州只需²小时，黄山至上海只需4小时，黄山至合肥仅3小时，黄山至南京仅4小时，黄山至婺源只需半小时、黄山至景德镇只需1.5小时。黄山
机场国际候机楼的改造升级已完成，有更多的境外游客选择黄山作为进、出港机场。京福、黄杭高铁正建设中，未来黄山的想像空间无限，成为长三角的养生休闲之都。
市场规模
全市常住人口150万，流动人口50万。市内现有四星级以上饭店23家，各类旅行社120家，大中型餐馆家，大中型超市个大中型农贸市场，每天消费肉类产品吨。市场规模在吨以上。
渠道分析
1、渠道分类
A类：大型餐馆、超市、农贸市场100家
B类：中型餐馆、超市、农贸市场300家
C类：小型餐馆、超市、农贸市场500家
第12篇：区域营销管理中心费用管理办法
区域营销管理中心费用管理办法 第三部分
市场费用
市场费用是指公司营销活动中发生的推广、助销品、促销、广告、销售折让等方面费用的总和。
一、助销品费用
1、助销品是指用于帮助销售人员和客户开拓市场的辅助物料。例如陈列架、酒杯、海报等。
2、新客户第一次发货时，按照首单回款金额的5%配给客户助销品（助销品金额按采购价折算）。
从第二单开始，原则上为每单超市类客户不超过该单回款额的2%，酒店类客户不超过该单回款额的3%，如超过规定额度需要特殊处理的，由大区经理申请，集团办审核，总裁批准发放。
助销品清单： 促销台、酒杯、海报、开瓶器、酒架、品尝酒、手提袋、报纸、杂志等。
二、广告费用
1、店面招牌
公司的经销商要求制做公司统一形象的门头招牌，招牌尺寸由公司区域主管据实提供，招牌内容由公司统一设计，招牌由经销商安排专业广告公司安装制作。或者由公司设计制作灯箱布提供给经销商，由经销商安排专业广告公司安装。
区域营销中心必须监督，保证经销商的招牌符合公司的要求标准，以维护公司的形象。并提供照片、发票和经销商的签名、大区经理的验收签名，一并到公司相关部门报销。
报销标准为：首单回款的2% 以内免费提供或全部报销，超过2%，在超过部分的1000元以内，公司和代理商各承担超过部分的50%，超过1000元以上部分由经销商自行承担。
分销商（含本级）以下客户提出申请要求做招牌的，由区域业务主管提出申请，大区经理审核，并据实提供招牌尺寸，由集团办审批，灯箱画面设计必须由公司统一设计提供给一级代理商，由大区经理、一级代理商共同安排制作，保证分销商的招牌制作符合公司的标准，以维护公司的形象。费用报销上限为首单回款的5%，使用年限为2年，更换招牌画面费用由厂家承担，其他费用由经销商承担。
制作各类招牌必须实行先报批后执行的原则，禁止先执行后报批，未经报批所发生的费用一律不予报销。
2、户外广告
户外广告牌根据公司的区域市场发展规划，由区域营销中心提出申请，销售后勤部评估、审核、上报集团办批准后执行，由集团办统一策划、制作、发布。
3、其它媒体广告
行业报刊、杂志、车体广告等根据公司的整体发展战略，结合区域市场的特点，有针对性地投入，投入由区域营销中心提出申请，销售后勤部评估、审核，上报集团办批准后执行，由集团办统一策划、制作、发布。
以上三项费用在某区域投入的，计入区域市场费用，费用率控制在回款总额的3-5%以内。
4、其它市场费用
推广费用、促销费用、销售折让等其它市场费用，根据市场的发展竞争情况，有关部门适时制定方案，销售部配合执行，费用另计。 第四部分
借支报销管理规定
（一）、借支规定
每月各区域营销中心的借款，由省级经理或大区经理统一借款，事先应填写“个人费用借款单”，注明借款事由和合理的费用预算，由销售后勤部核实，集团办审核，再报总裁审批。 对于出差时所借支的款项，应于每月的5号前寄出上月借款发生费用的原始凭证，报销时所报款项先偿还个人的借支欠款。
对于员工的各项借款，一律实行“前账不清，后账不借”的规定，如果到计发工资时，仍然没有结清借款的，则在工资中一次性扣还。 非公司业务需要一律不准私人借款。
严禁从经销商或其他客户处借款。特殊情况需报请总裁和公司财务共同批准，否则，视同挪用公款处理。(具体办理手续另定)。
区域营销中心内部人员的费用在区域营销中心内部开支，按公司标准借支并由大区经理或者省级经理批准；若相关人员确因业务需要在总公司借支，必须先有省级经理或者大区经理签名，集团办审核，总裁审批后方可借支。
（二）报销要求
各项费用的报销，均需要有真实、合法、有效的票据，否则，不予报销（如假发票、无盖专用章发票、住宿费收据等都不予报销）。
粘贴的费用票据必须均匀、整齐、牢固、有序，并保持票面的干净、整洁。
填写费用报销单时应做到：字迹端正，用途明确，时间清楚，项目齐全，金额准确，大小写一致，所有内容不得涂改（对确实无法取得票据的，应先填写支付证明单，作为报销附件）。所有车票必须写明所乘路程。
差旅费的报销要求每日一贴，填写清楚起止地点、日期费用等内容。禁止将所有单据一并粘贴，含混报销。
填写报销单据时，只准使用黑色的签字笔或黑色的墨水笔。 对不按要求粘贴票据与写有关报销单据的，财务部不予受理。
（三）费用报销程序
1、市内交通费及其它正常费用开支
办事处内勤人员因公所发生的交通费及其它费用报销程序：填写报销凭证——大区经理初审——集团办审核——总裁审批——财务部核销。
2、特殊费用的报销
办事处内部特殊费用是指跟办事处发生业务关系的客户来到办事处所产生的招待费用、因工作需要发生的较大数额的不属于本费用管理制度范围内的费用等。
报销程序：按照申请标准由大区经理如实填写“报销单”并签名——总裁审批——财务报销。
3、专项费用的报销
专项费用包括广告费、促销费等费用：填写“报销单”并签名——销售后勤部初审——集团办审核——总裁审批——财务部核销。
（四）费用报销时限
实行办事处备用金制度。员工费用报销时限执行借支规定的第一条，区域营销中心办事处费用，以及区域市场费用，按照当月发生下月核销的规定执行。
区域营销中心办事处费用报销需附审批过的《办事处费用申请表》，市场费用报销需附审批过的《市场费用申请表》。
费用报销流程以及时限为：区域营销中心办事处文员或者销售内勤报大区经理签字（每月的1号—3号）——集团销售后勤部对应的销售内勤初审（收到原始票据当日完成）——销售后勤部内勤主管复审（一日内完成）——财务主管审核（两日内完成）——财务副总裁签字（两日内完成）——总裁审批（两日内完成）——财务部入帐（注：特殊情况由总裁授权财务副总裁审批）。
（五）报销奖惩方法
公司支持、提倡、鼓励维护公司整体利益的行为。 员工如发现或知悉他人在费用方面确有不正当行为的，可直接向公司相关部门或者相关领导举报、揭发。公司严格为举报人保密，举报事项一经查证属实，公司将对举报人予以嘉奖。 对虚报、多报费用者，公司除追回该款项外，并处所虚报、多报金额1—5倍的罚款、通报批评、辞退、开除等处分；情节严重者，将依法追究其法律责任。
对未经总裁和财务共同批准，擅自从客户处借款的，一律以挪用公款论处。除即刻追回款项外，并处所借金额1—5倍的罚款、通报批评、辞退等处分；情节严重者，将依法追究其法律责任。
在相关报销单上签字的证明人、审核人、批准人，若因工作失职，给作弊者以可乘之机，导致公司财产损失的，处以公司被多报、虚报同等金额的罚款、批评、记过、辞退等处分。如经查实在审批环节中有联合作弊者，将对当事人进行10倍罚款，并予以辞退，同时追究法律责任。
第六部分 解 释
本规定的解释权属于长白山酒业集团集团办公室。
本规定如有调整，将充分考虑与本规定的衔接。
如其它规定与本规定有不同解释的，均以本规定为准。
本规定适用于除东北区域以外的销售区域。
本规定从2005年10月1日起执行。
原始票据管理办法
为了进一步加强原始票据管理,规范原始票据各种行为,提高工作效率,减少公司损失,特制定本管理办法。
一、内部票据
一、《区域营销费用报销清单》
1、必须填写区域名称、报销具体时间，在时间一栏中应填明具体年、月、日。
2、费用类别中按区域营销中心的费用分类标准填写。
3、费用内容应简明扼要填写所发生的费用性质、内容。
4、所发生费用的单据数量及总数、发生的金额数及合计数、金额的大小写必须填列清楚，同时金额的大小写数额必须相符。
5、报销单据中的申请人必须由报销单据的本人签名，不得无故不填写或空缺。
6、证明人必须由大区经理以外的人员填写。
7、审核、复核、审批必须由集团费用管理流程中有关人员签名，不得空缺。
8、说明一栏中应尽量填写费用内容中未尽事项。
二、《支付证明单》
1、必须填写具体支付时间，填写年、月、日。
2、摘要一栏中应尽量填写支付费用原因、费用名称、类别。
3、表格中数量、单位、单价、金额必须按规定填写，如有涉及内容一般不得空缺。
4、金额大小写必须同时填写且相符。
5、核准、证明人必须由大区经理本人签名。
6、经手人必须由具体办事人员签名，同时在受款人一栏签名。
7、会计、出纳栏由集团财务部人员签名。
三、《营销费用申请表》
1、必须填写具体申报日期，区域名称。
2、上月销量、上月费用占总销量的比率；本月销量、本月费用占销量的比率均必须填写，同时将上月的实际销量、实际费用比率如实填写。
3、上月预支栏、上月实际发生金额、上月结余、本月申请栏均需要填写各种费用的金额，不得仅填写一个总数，而不填写明细金额明细与总数必须吻合。
4、申请人必须由大区经理签名。
5、备注栏中应简明扼要叙述有关费用申请的原由及目的。
四、《工资发放表》
1、必须填写发放工资的具体月份，发放工资的具体时间。
2、姓名栏、工资标准、补助、应发金额、实发金额不得空缺。
3、领款人必须由本人签名，不得无故替代签名。
4、制表人与审核必须由不同人员签名。
5、大区经理必须签名。
五、《差旅费报销单》
1、由出差人填写。
2、必须填写报销日期、报销区域。
3、按照表格中的所有内容填写，如有则不得空缺。
4、应着重填写出差日期、出差路线以及主要工作事项。
5、出差报销的金额与后面所附的单据累计金额相符。
6、大区经理、出差人必须签名。
二、外部票据
一、收据类
1、尽量使用正式发票。
2、必须使用正式收据。
3、收据中必须填写收款日期、收款内容、收款金额。
4、收据中由收款人签名并加盖单位公章或私人手印。
5、公司付款时，收款收据必须由对方开出。
6、付款时必须由经办人在收据背面说明付款原因，区域经理签名。
7、收据中摘要栏必须尽量说明事由，不得随意简写或空缺。
二、发票类
1、使用发票必须为税务部门规定的发票。
2、发票中的所有内容都应该根据实际情况填写，不得无故不填。
3、发票中项目栏中应尽量写明具体收费项目、收款事由。
4、发票中的金额大小数必须相符。
5、发票中必须填写客户名称。
6、发票正面必须加盖收款单位的财务专用章或发票专用章。
7、如我司是按照发票上的金额全额付款，则原始发票必须交由我司作为付款依据。
8、如我司是按照发票上的金额部分付款，则在提供发票复印件时必须在复印件上面注明确原始发票在何单位、哪月帐簿、哪月凭证、第几号等情况。
9、经办人在发票背面详细写明付款的理由并签名，同时区域经理在发票背面签名。
三、更改错误办法
1、如发生数据填写错误，不得随意进行更改，应在错误的数据上划一道线条并加盖更改人的私章或加盖单位公章，同时在错误的数据上面填写正确的数据。
2、文字书写应尽量工整，不得随意草写，另外不得随意涂改。
四、报销说明部分
一、入场费报销说明：
1、报销入场费用时必须事先经过申请，报销时说明具体事由，事由中重点说明是何产品入场、入场费标准、商场名称、何时间入场、以前有无品项在该商场、产品入场后该商场有几个品项等。
2、该产品入场前的月平均销售额是多少？新产品入场或增加品项后预计月销售额是多少？增加销售量后预计效益分析。
3、该产品入场后应拍摄照片。
4、所发生费用票据应有大区经理与业务人员同时签名。
5、与商场谈妥入场后，应签定《入场协议书》，将复印件随报销单据一同上报。
二、赞助费报销说明
1、赞助费用应事先上报销售后勤部审核，集团办复审，总裁审批后方可支付。否则不得报销，费用自负。
2、支付赞助费用应出具被赞助单位的收款凭据，并加盖被赞助单位的财务公章，收款人应该签名。
3、报销时在被赞助单位的收款凭据后由经办人说明赞助的理由，赞助后的效果。
三、堆头报销说明
1、报销堆头费用时必须事先经过申请（即上报营销费用申请表与促销活动申请表中已经申报），报销时说明具体事由，事由中重点说明是何产品做堆头？堆头费标准？商场名称？何时间做堆头等？该产品做堆头前的月平均销售额是多少？预计做堆头后增加销量额，增加销售量后预计效益分析（即上报促销活动总结表）。
2、该产品做堆头后应拍摄照片。
3、所发生费用必须有大区经理及业务员同时签名。
4、做堆头应签定《堆头协议书》，在报销时应将复印件随同报销单据一同上报。
四、促销品助销品报销说明
1、促销、助销品的购置必须在营销费用申请表与促销活动申请表中已经上报，经申请报集团办同意后方可购买。
2、在促销过程中应详细登记赠品发放记录，报销时应提供原始发放记录。
3、助销品发放应登记《助销品使用情况登记表》，该表中应详细记录所有内容，同时经办人与大区经理必须签名。报销时提供该表原始件。
4、报销时应随同上报《促销活动总结表》，该表中应详细涉及活动的后期效果。
五、工资性费用报销说明
1、人员（区域人员、理货员、促销人员、铺市人员等）工资必须以集团办规定的正式工资表予以发放。
2、促销人员、铺市人员工资发放要求提前上报活动中所需人数，人员工资标准，发放时间等具体情况上报销售后勤部、集团办审核，经过批准后报财务部备案。
3、报销时应有大区经理、制表人和领款人的具体签名方为有效；
4、以白条发放促销人员、铺市人员工资无效。
六、业务提成报销说明
1、发放业务奖金应提前上报集团销售后勤部初审、集团办复核，发放比例、额度、办法集团办核准后方可，报总裁审批，审批后报财务部门备案。
2、发放人员奖金必须提供发放具体办法。
3、发放人员奖金必须使用集团办规定的奖金发放表。大区经理、制表人、领款人必须在该表中签名。
七、差旅费报销说明
1、需出差人员应在出差前上报出差方案，提交出差计划及借款申请，由销售后勤部初审，集团办复核，报总裁审批，经过审批后方可出差。
2、出差人的计划书中应该详细涉及出差的地点、出差的目的、解决什么问题、出差时间安排等具体情况。
3、出差返回后应书写《出差报告书》，该报告书中应详细叙述出差解决的问题，是否还存在隐患？处理工作是否在所出差区域正在进行或待进行处理之中。
4、报销时请详细填写《差旅费报销单》，在该单中应仔细填写出差的具体起始时间，出差具体路线等情况。
八、共同费用分摊报销说明
1、我司全额付款的票据必须为原件；部分支付的票据必须有复印件；同时在票据背面或专门报告付款的理由、付款的标准等。
2、对我司部分负担分摊的票据，除了必须说明分摊事由和事项外。我司部分负担的附件（复印件）上必须有对方单位的有效认可图章（对方单位的财务专用章及法人签字），且备注此留存原件的查询电话与具体记帐凭证号码。
九、检验费报销说明
检验费必须经公司申请（突发检验应及时电话与销售后勤部取得沟通），经过集团办核准后方可支付相关费用，检验后需有相关检验单位出具的检验报告和正式票据方可报销（检验报告单上应有完整的检验的是什么产品？什么时间检验？检验费的标准等相关内容）。
十、罚款与赔偿费用的报销说明
1、各区域如发生罚款与赔偿费用，应及时上报一份详细原因说明书，报告书中应详细叙述被罚款的理由。
2、该报告书在得到集团办的确认后方可按照批复的内容进行处理，各区域不得擅自处理。
3、该报告书留存一份复印件在财务部备案。
十一、代垫费用支付说明
1、区域营销中心如发生代垫费用需先申请，经销售后勤部、集团办核准后方可支付。支付后凭借批复文件或有效票据至财务部进行核销。
2、由经销商事先支付的费用应提前与销售后勤部、集团办取得沟通，并详细报告经销商支付费用明细及内容。提供完整的有效票据，以便财务及时抵减其欠款。 十
二、劳动纠纷费用报销说明
1、如发生劳动争议，则应及时上报集团办，详细叙述发生情况；得到集团办的明确批复后方可处理。批复后的文件报财务部门备案。
2、报销该费用时，应详细在付款票据后说明处理过程，由经办人证明，收款人签名，大区经理签名。
十三、招待费用报销说明
1、各区域的公关招待必须先申请，申请书中应说明为何招待？招待什么人？招待标准？陪同人员等情况，经公司批准后方可报销此项费用。
2、参加经销商、赞助、邀请等外事活动需先申请事由、人员、效果等，经公司批准后方可参加，一般情况下不得擅自参加。十
四、交通费用报销说明
1、一般情况下办事人员不得在市内乘坐出租车。
2、如特殊事项，确实需要乘坐，需严格加以控制（日常工作乘坐的出租车费用不得报销）。
3、报销时应在票据后面由大区经理进行说明并签字。十
五、维修费用报销说明
1、区域营销中心固定资产需要维修，事先必须提出申请，销售后勤部对申请进行初审，集团办复核，经过总裁审批后方可维修。
2、维修报销单据应由总裁签字，财务方可报销。十
六、邮寄费用报销说明
1、邮寄单据上应列清明细，如什么物品、件数、具体收件人等。
2、如无法说明是公司业务发生的邮寄费用则财务拒绝报销。十
七、让利折扣费用报销说明
1、如发生让利、折扣费用应事先报销售后勤部审核，通过后签订相关协议，报集团办复审，经总裁批准后方可处理。
2、报销时应具体报告实际让利、折扣等活动的活动总结报告。十
八、产品质量费用说明
1、发生产品质量问题所引起的费用，应事先上报集团办，集团办在接到信息的当天应给予明确答复。各区域只有得到答复后方可进行相应处理。
2、报销费用时在票据后面由经办人说明原由并签字。
3、付款时应具有收款人的签字，如为单位则需要加盖单位财务专用章。
五、其他事项说明
1、费用单据粘贴需严格按集团财务部的要求粘贴。
2、所有费用单据和报销单据必须由大区经理签字、证明人证明后方可生效。
3、同一天、同一时间、商场、业务支付两笔费用的，又无具体理由与证明人的，财务拒绝报销。
4、发票、收据的备注栏必须用文字写明事由，不得以代码进行代替。
5、营销费用申请必须按规定表格规范填写，否则以未做申请处理。
6、市场开拓（招商等）费用必须列清明细，费用结构详细加以分解。
7、票据的大小写必须写清楚。
8、费用申请表不得随意涂写；费用报销单据需方便查看。
第13篇：论汽车区域营销影响力
汽车区域营销影响力
目前全国轿车出售的热度跟着百姓花费的提高而到达一个新的高点，轿车出售在国民花费中也占有适当高的地位。那么轿车区域推广关于各大轿车经销商也算是一种新的应战，无论是线上推广仍是线下推广，都有大批的资本等候他们去开掘,不过面临网络新式媒体的崛起，线上影响关于一个抢手的职业来说无疑是一个无穷的蛋糕。
那么轿车区域推广在线上这块影响力大做的比较突出？
轿车区域推广影响力
IT分众即IT CPN，致力于区域商场研究。三年间，以白领高手、GVM人群、公司及职业人群和宽带用户为首要受众，联系了500家中国1-5级城市中心当地门户网站高流量自媒体资本，与2500多个频道深度协作。IT分众作为IT广告跨媒体资本平台，敏捷积累了很多IT类客户，如三星、DELL、MOTO、优派等，并荣获2009年度艾瑞新推广奖\"最好立异推广奖\"。
aFocus正式建立，在原有IT分众的基础上，联系区域资本，开拓了区域分众、区域互动等效劳，精准效劳于区域商场，经过不懈努力，aFocus开展为中国最大的区域推广专家，效果得到广泛认可。客户群敏捷拓展，从IT类拓展到家电类、金融类、轿车类、食物医药类、疾速花费类、母婴类等。2010年和2011年，aFocus接连两届赢得中国金网奖\"网络品牌推广奖\"，并荣获2011年度中国华文奖\"年度十大推广事例\"和\"年度优异事例\"。
第14篇：《区域白酒营销法则》淡季法则
《区域白酒营销法则》---淡季法则
淡季，对于白酒企业来说，表现的相对比较疲软，缺失旺季那般激情与热火朝天。其实，对于深谙白酒营销的企业来说，淡季往往承载着更多的机会与潜力，谁能充分做活淡季市场，谁将在旺季收割着更大销量，甚至达到淡季不淡，旺季更旺的效果。尤其是这个政务消费受限、淡季更淡的状态下，如何从商务、大众消费、喜宴酒方面破局，是许多白酒企业不得不关注的问题。
下面，我们从三个方面浅谈白酒企业如何赢在淡季。
一、淡季营销，谁的市场表现最活跃，谁更容易出彩，也更容易胜出
面对淡季市场的静悄悄，谁能市场营销方面表现更活跃、更系统、更持续，谁必将成为这个季节最大的赢家。
1、独领风骚的终端生动化建设
无论是产品陈列还是促销海报、易拉宝、价格贴等物料应用，一定要力争占领终端最优位置、最多数量、最大规模，独领终端网点之风骚，成为销售终端的最亮风景线，强奸消费者的眼球。
2、热火朝天的路演社区行
走进社区，走入乡镇循环路演活动，不仅能够促进产品销售，更能有益于品牌推广。柔和种子酒无论白酒淡旺季，都是一个表现比较活动品牌，正因为他的市场表现活跃度很高，才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。柔和种子酒很喜欢在淡季时候，联合政府部门的文化单位组织系列的下乡文艺演出、社区活动，同时结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品，惊喜抽大奖等活动项目，吸引消费者的互动参与，加强消费者对品牌/产品的认知。
不要轻视这样的路演或者社区行活动，对品牌的推广与大众消费的刺激和吸引力还是强大的，但关键点一定要选择好社区、选择好地点，并且连续推行，单次、单一的活动，无法形成由量变到质变的过度。
3、花样繁多的有奖促销
淡季销售不仅要做足消费者购买的文章，更要做好终端网点持续推销的激情。 如何做好终端网点持续推销的积极性？
许多厂家在淡季时候，针对终端网点不仅有进货奖励政策，更有开箱奖、返箱皮奖，甚至在箱内放置高档礼品，来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。例如柔和种子酒，就在外箱内放置笔记本电脑的奖票，来刺激终端老板主动推销。
针对消费者的有奖销售，更是花样繁多。
如盒内设奖：在酒盒放置刮刮卡，奖品多为再来一瓶、烟、现金、美元、电子产品、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。针对消费者有奖销售一定要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果，才能保证整个淡季销售的热点性与持续性。
还有就是销售现场有奖销售活动，这种活动多在酒店操作的比较多。如：幸运大抽奖、砸金蛋、转轮盘等活动。河北味道府在夏季开展的的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒时候，也能感受中奖的激情。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。
4、效果显著的促销员推销
许多品牌一旦到了淡季，多是无所作为，更别提派遣促销人员在终端网点促销推销。其实，这种想法是非常不可取的。在淡季，别人多在休养生息，唯你狠抓市场销售与推广，就犹如出入在无人竞争之地，无论对于产品销售还是对于品牌推广，都是有益而无害的。
不过，淡季促销员派遣也有很深的学问，这个时候，一定要把促销员分派能够产生效益的终端网点。如酒店、核心烟酒店、走量型商超等。
众所周知，在商超购买白酒的消费者，多是随机性比较大的消费者，这个时候谁在商超有促销活动，谁在商超有促销员主动推荐，基本上这个商超的白酒销量最大的品牌非他莫属。许多人以为商超非节日不产生销量，常规上是如此，但如果在淡季众品牌不配置促销员情况下，你有促销员不仅能够推广品牌甚至能够独揽销量。
现在自带酒水很严重，烟酒店渠道已经成为众品牌必争之地，这个时候谁能在烟酒店营销下足功夫，谁将在烟酒店销售中胜出。许多品牌对于烟酒店的营销已经不仅仅限于生动化建设、促销政策、客情公关等简单营销方式，而是配置专职促销人员来管理核心烟酒店，不仅帮助终端网点销售（散客与团购客户），同时监督终端网点是否在主销该品牌。对于酒店促销员/服务员的工作，在白酒销售的淡季也是一项不可疏忽的工程。酒店渠道并非像传说中的那般不景气，只是失去了早几年的领导者光彩了。当大家不在关注酒店，当大家在淡季更是放弃的酒店的时刻，你能围绕酒店做足促销、做足促销员/服务员的文章，一定会大放异彩。
对于白酒营销来说，淡季绝对是不可忽视的季节。无乱是畅销品牌还是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌/产品在市场上的活跃度，至于销量的多寡并不能以旺季销量的标准进行衡量，而是把重心放在消费者主动消费的频次上面，看其频次否在持续增加。即使，你是畅销品牌，如果忽视淡季的市场基础建设工作，可能到了旺季就很容易被淡季市场表现比较活跃的品牌所取代，这是非常危险的事情。
二、淡季营销，狠抓宴会营销，不仅能够刺激销量，更能成功启动市场与品牌打造
淡季市场真的那么淡吗？这往往多是思想上的淡季，而非市场的真正淡季，就看你是否拥有敢于突破的营销思维。
在5-8月份的淡季市场中，恰恰有着两个集体消费的高峰点，他们就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费，不仅能够带来巨大产品销量，而是对于品牌的快速起势更能起到很强的引领作用。
某白酒品牌在淡季联合酒店、民证部门、婚庆公司、喜糖铺子、乡下帮办开展的婚宴促销活动，不仅刺激了产品销售，而且成为了当地婚庆用酒的首选品牌。
某弱势白酒企业由于品牌力非常弱，即使采取一定的促销手段也很难打动消费者，于是这家企业的业务人员从酒店或者朋友或者喜糖铺子或者乡镇帮办等获得结婚或者寿宴等信息后，直接带着酒到办事主家去，让主家当家的品尝并告知促销政策，许多主家还是能够被业务人员的真诚和执着感动，而选择这个品牌。如果业务员够勤奋，信息灵通、并且会做客情，利用婚庆、宴席等方式，连续三四月在某个地方攻克20多场婚庆，甚至能够成功突破一个点状小市场。我这种启动市场的方法，我们在实际操作中经常运用。
某白酒品牌从考生考试时举行夏日送清凉活动，一直到拿到通知书举办谢师宴活动，进行持续不断的开展公关与促销活动，不仅带来产品的动销，而且以此为切入点成功启动了市场。
我们再来看看某白酒品牌的“情系学子 爱动xx”连升三级的营销活动。 活动一：情系学子，xxx酒送清凉 2013年6月7日-8日
活动地点：XX县高考各考点附近
活动形式：高考考点学校合作，针对学生及家长提供考场外服务。
具体内容：在考点附近设立专门的“爱心四角棚”，对考生及考生家长免费赠送含有促销内容的宣传扇、矿泉水、解暑药、2B铅笔等物品。
活动二：感恩父母， XXX酒谢父母 活动时间：7月10----30日
第一步骤：通过教育局了解高考文科和理科，各前10名学生的名单和家庭住址。
第二步骤：设计出一个XXX酒感恩贺卡，当送到学子家中时，可以把学子叫到一旁，写出几句简短的感谢父母的话，比如“爸妈，辛苦了，谢谢你们，等等之类的话”然后连同酒一起送给父母，拍照留念。
活动三：感恩老师，XXX酒谢恩师（谢师宴促销活动）
联合酒店、商超、烟酒店、批发客户、团购客户等搞谢师宴促销活动，在这些终端销售网点悬挂条幅、张贴海报、摆放X展架等，只要想搞谢师宴的消费者，基本上就能够被该品牌简单但规模宏大的推广形式所吸引，进而消费。
在淡季，只有您有“不淡”的心态，市场到处都销售的机会。有的白酒企业在淡季充分利用专兼职团购人员开发团购客户、会议用酒、生日宴用酒、老乡会用酒、协会聚会用酒等，以及要求销售人员协助烟酒店、超市开发团购客户，都是能够带来不菲的销量，而且在市场上表现也很活跃，间接刺激着终端网点销售走量。
三、淡季营销，客户开发与客户关系建设绝对不可放松，否则竞争对手就会乘虚而入
销量多寡，不仅与消费者购买率有关系，更与渠道的占有率也有着不可分割的关系。渠道的占有率不是渠道覆盖率，而是根据产品的定位能够成功销售产品、能够贡献销量的的网点，并非不管大小店、适合不适合都进店。
对于难以进店的客户或者准备进攻的市场，在淡季有着充分的时间与精力进行谋划与公关，做到质量与数量并行。然而，现实营销中，许多厂家面对淡季市场，不是不管不问，就是疯狂招商。这里的招商实际上不能称为招商，仅仅是招钱，不管客户大小，不管客户质量如何，不管客户是否匹配产品，只要能够把客户忽悠打款，就是成功招商，往往招商变成招伤，不仅坑害了客户，而且伤害了市场与品牌。还有，就是许多销售人员在淡季为了完成任务，只知道逼迫客户打款，不知道帮助客户进行产品销售，对于客户拜访、关心等方面的客情维护也搁置一边，用到客户时方才想起，让彼此之间的关系越来越疏远。其实，面临淡季，一定要加强客户拜访，为客户出谋划策，帮助客户市场营销，强化客情关系，为旺季销售打下坚实客情关系。聪明的厂家，喜欢在淡季时，策划一些厂商联谊活动，不仅能够向客户压货，也能增强双方的合作关系，如组织酒厂参观、名胜旅游、商家座谈等等。
第15篇：区域市场运作方案
区域市场运作方案模板
根据公司2008年总体运作框架的精神，本着加强管理、控制成本、从粗放式拓展向精细化维护作转变的前提下，维护大客户拓宽中小客户的原则，达到建立一支精干、有效的销售团队，实现公司的经营目标，拟定2008年东北区域管理运作方案初稿：
一．销售部日常管理架构：
区域经理(精细化市场,重点市场,,一般市场)架构略
备注：①重点直控市场为：大客户所在的市场2）区域市场为驻地市场，人员主要以市场重点二批，重点终端维护开发为主，周边市场出差由大区经理安排，一个月不超过五天。3）KA专员为独立的KA系统开发和维护。
二．市场现状及区域优劣势分析：
1．市场现状分析：现有产品的市场情况说明，产品形象和概念支持点状况说明，市场同类竟品描述，原有的产品独特性和较明显的竞争优势说明，以往的管理、客户配合，营销策略的全面描述，公司原先运作模式在现阶段未能发挥应有的效益，区域维护不过来，经销商的服务及拓展有限。因此有必要在2008年加强区域操作模式创新和人员增加维护，以确保竞争的优势和企业的可持续性发展。
2．区域优劣势及机会分析：
优势：1）局部市场内的强势品牌，具有较强的区域品牌优势，特别在中低端产品方面，属领导品牌。
2）完善有效的经销网络，良好的客情关系。以地区为单位，基本没有空白市场
3）较为稳定的产品质量和忠实的消费群体。
劣势：1）产品线销售过于集中0。5至1元，其它类品项销售量不大，占份额不高，风险较大。
2）KA渠道基本空白，现有主销产品在KA当中，无法形成规模销售，不具备成本及竞争优势，产品竞争力不强。且无较强势抢攻产品，因此急需培育新的产品，在KA渠道销售。
3）没有销售队伍，渠道下移难度大，分销网络建设难，系统运行总体效率偏低。
机会：1）发挥企业优势，集中资源定位在某一细分市场，避免与大企业的正面竞争。
2）区域人员具备了市场快速反应能力和对东北区域的市场的熟悉和了解。
3）大客户政策及KA方案，事务活动的优化，及维护人员的增加，有助于市场全面的转型。
3．东北区转变发展的法则：坚持“差异化运营与对位集中策略”，A坚持自己的特色，差异化运营，力争在某一细分领域做到最强。B培育企业的核心竞争力（大客户策略运用），通过改进区域管理模式，提高企业的管理水平。（增加区域经理及地面人员，理货人员对重点市场，战略要地进行维护）C对位集中策略的应用，集中资源对目标客户，主销系统，主流渠道，进行针对性活动D节日来临及事务活动，必须突出区域市场快速反应能力，做到“以速度求效益”
三．2008产品运作思路：
1、产品线：
以流通渠道为主要通路的产品线。产品以比丽奇，咔吃0。5及1元为主，总体思路是通过产品的形象更新和概念的提炼，达到提高产品力和流通性，同时依托客户的网络优势和较强的配送能力，实现产品的快速销售。
以商超为主要通路的产品线。产品的运作坚持以渠道需要及节日需要为主导的产品入场销售思路，以产品的差异化和独特卖点实现产品中高价的市场定位，通过大卖场、连锁超市的销售渠道实现销售。并为公司最终建立快销网的新商业模式打下基础和积累运作经验。
2．原有产品与新形象产品运作的思路：
关于老品运作：延续原有能动销的包装，依然由原有客户销售。
客户选择：新产品是否给老客户卖，还是寻找新客户？
关于新品运作：满足不同个性化的消费需求，以增加消费群体。
概念点：新产品的体操队形象，中国青少年成长加油有效结合在市场表现中。
四、销售人员的配置与运作模式：
根据2008年产品运作的思路，拟定与之匹配的人员配置方案。
1）流通产品以现有客户为主，但运作模式需加以改变，不再坚持以粗放化拓展，要充分依托经销商的资源和传统的流通渠道为主，而考虑公司辅以销售人员和阶段性的促销支持的运作模式。该运作模式下企业的效益为第一考虑因素。因此人员的使用数量及对口
岗位配置方案，由区域具体化阐述。
2）新产品销售的客户以现有客户为主盘，合适的操作的客户可以直接接手，不合适操作的客户由区域人员重新开发客户，部份合适商超运作的产品以商超连锁为主渠道，加一名销售代表跟进，投入费用严格控制投入产出比的运作模式。
3）根据公司2008年新市场开发的规划，KA渠道建设，新市场开发坚持事前充分论证、开发中控制投入的节奏，严格控制市场的开发风险（见新市场开发评估建议，由区域提供）。
五．销售队伍的管理：
1．销售费用的管理：
实行固定费用按核定标准报销，超支自负；临时费用先申请后发生原则（见财务部销售费用管理办法）。
办事处房租：一级市场（X00元/月）；二级市场（X00元/月）
办事处固定电话：X00元/月
办事处水电气：X元/月
其他费用标准按公司规定执行。（考虑在东北区建设办事处，办事处的管理费用及其它方面费用由区域做详细方案说明）
2．销售队伍的日常管理：
销售报表的管理：公司实现月计划周滚动的计划管理，区域根据公司的下达计划任务提交月工作计划和周进展及信息反馈报表，各类报表力求简单、有效（附销售人员日常管理报表）。
销售过程的管理：其他销售人员日常管理实现区域与客户共管，具体操作为区域每月下达销售任务和考核指标到人，同时提出工作的重点和完成的方法，销售代表，区域经理以周报表形式汇报工作的进展和存在的问题。销售代表，区域经理日常工作安排和管理由经销商负责执行，区域提供指导意见及现场核查督导，经销商和销售代表，区域经理共同对销售指标负责。
3．销售代表，区域经理的考核与定级管理：（人员管理及考核方案由区域提供）
1）销售代表，区域经理的考核：
考核对象：每个独立的区域市场一线销售代表，区域经理，力争做到考核任务落实到人，考核对象明确清晰。
考核方式：以销售额、费用的投入产出比为重要考核指标，以工作态度、执行力为考核内容，加大对销售过程的指导和管理。
考核目标：形成一套简单有效销售队伍管理模式，有效的提高销售人员的收入，充分调动销售人员的工作积极性和主动性。
五、经销商的管理：
为配合公司营销模式的转变，本着与经销商建立新型的战略合作伙伴的厂商关系，加强对经销商的指导和管理，通过充分有效的合作，最终实现双赢。
1、区域管理：在大客户的政策下，继续强化经销区域划分的管理，加大对冲货的处罚力度，对个别多次犯规不改的经销商建议予以撤换，以确保市场价格的稳定，保证经销商的合理利润和积极性，确保渠道的有效性。
2、库存管理：鉴于2007年公司产品品项的销售情况和生产安排的实际情况，保证2008年市场的正常供货，要求经销商必需保证10—15天的各品项的安全库存，此项要求将以订货金形式执行，并在建设中转仓库下，更加的有效的控制各品项销量及库存。
3、返利管理：尽量取消小客户的返利，把返利作为市场费用投入到市场，对于大客户以价格为导向的可以考虑返利的使用，但是有条件的使用。
4、渠道管理：依托经销商网络资源和良好的客情关系，通过公司
派驻的销售代表或区域经理实行对重点二批和重点终端的直接管理，确保公司销售政策执行到位。（这也是增加人员的直接目的，从粗放到精细）
5、客户的服务：本着加强服务、建立更加紧密的厂商合作关系，
共同面对激烈的市场竞争，并最终实现双赢。区域在人员增加情况，加强以下服务工作： 对帐：会同客服部与财务部在每月5日前将上月所发生客户的
往来帐目经核实后传真给客户并确认。
不良品的处理 ：加强不良品处理的程序和时间的管理，减少浪费和客户因此而产生的抱怨和不满。
发货 ：加强销售的计划管理，确保先有订货金，后而客户款到后才能及时无误地发货， 并落实好中转仓库的进货出货工作。
七：产品，促销管理
A产品促销原则
1、市场需要
2、品牌需要
3、集中优势兵力
4、确实能有效促进销售
5、执行讲落实、到位
B执行的【分析与策略】
1、市场分析：
●强势市场——40%的投入支持——以保持并扩大竞争强势
●竞争市场——50%的投入支持——以维持竞争力，并促使向强势市场转化●弱势市场——10%的投入支持——以低成本的形式进行品牌维系，厚积薄发。
2、销售分析：
●淡季（3月、4月、6月、7月）——仅作适当的品牌维系
●旺季（9月、10月、12月、1月、2月）——作重头品牌投入
3、产品分析：
●销量超过60%的产品/品项——作主打品项支持（包括根据产品特性进行季节性促销、并加大终端宣传等）
●销量超过30%的产品/品项——作次品项支持
●其他——作为季节性或特色渠道的开发支持
4、通路分析：（对校园终端—与—BC商超作重点品牌支持）
作为渠道末梢的终端在营销过程中的地位显得异常重要，产品的销售的结束不应是在经销商回款，而应是在终端销售。终端是销售的阵地，终端消化了才是产品真正的销售。品牌在终端运作上对在商超内的影响，主要以消费者的因素来制作方案如（促销、陈列、堆码、生动化、人员、氛围、宣传等）进行品牌支持。
5、财务分析：
在商超按12%的预算（具体数字略），流通按3％。把钱用在刀刃上
6、其它事务活动 （由公司另外给予费用支持）
配合市场部的年度事务活动，结合区域特点及机会点，作有效落地方案。比如一年六波的事务活动展开（开学VIP模范店建设，运动会消费者促销活动，分市场订货会，情
人节专案，节日促销，年货销售等）都作细化案。 附件:
具体销售活动执行时间进度表
具体销售运作品项及销售贡献目标
具体销售活动项目及费用预算
具体大区经理工作职责及工作计划
具体区域经理与销售代表工作职责及工作计划具体市场销售、客户及市场费用管理办法
第16篇：区域活动方案
引领
创新
共享卓越
谷尚居幼儿园
美工区——我的小手
执教教师：陈盼 活动班级：小二班 设计意图：
活动目的：（能力、情感、知识、规则）
1、学习在纸上用手指点画，完成简单的作品。
2、感受秋天的美、对手指画感兴趣。
3、通过欣赏、观察范画作品、知道手指印添画的方法。
4、在操作的过程中大胆想象，注意画面整洁。活动准备：
1、经验准备：感受秋天的气候的变化、树叶都黄了，欣赏秋天美丽的景色。
2、活动材料: 白纸、颜料、颜料盘 活动过程：
一、活动发起：（投放新玩具的材料介绍）
1、游戏材料的发起，游戏玩法的介绍；（图片、实物、视频等）
2、游戏规则的引导；
二、活动过程：
1、幼儿听音乐自主进入区域游戏；
2、教师巡视幼儿游戏情况，进入重点指导区域；
3、预设目标：美工区幼儿都能学会手指印画。
4、观察指导：引导幼儿欣赏范画、完成作品。
引领
创新
共享卓越
谷尚居幼儿园
三、活动评价；
1、教师引导幼儿个别幼儿分享今天玩什么？跟谁一起玩？
2、活动过程中有什么新发现？
3、学会了哪些本领？
小二 陈盼
二零一七年十月十六日
第17篇：区域经销方案
区 域 经 销 方 案
一、经销制划分 1.1 省级经销 1.2 直辖市经销 1.3 地市级经销 1.4 县市（区）级经销
1.5 社（小）区特约专卖店连锁经销
二、区域经销制机构规划
经销中国荣赛义门陈酒业有限公司产品（陈酒；义门酒。） 2.1 分级建立公司制
2.1.1 省级：具有独立法人的XX省XX公司。 2.1.2 直辖市：具有独立法人的XX市XX公司。 2.1.3 地市级：XX省XX公司XX市分公司 2.1.4 县市级：XX省XX公司XX县（市）总代理 2.1.5 社区代理：XX公司XX批发服务部。
三、经销细则
公司实行区域式经销模式，经销区域实行独家保护制度。
3.1 省级经销首批进货不低于200万元；
首批进货享受30%的广告品尝酒支持;二批以后享受15%的广告品尝酒支持，年终完成任务再享受5%的现金或8%酒水奖励。 3.2 直辖市经销首批进货不低于120万元； 首批进货享受30%的广告品尝酒支持;二批以后享受15%的广告品尝酒支持，年终完成任务再享受5%的现金或8%酒水奖励。 3.3 地州级经销首批进货不低于80万元；
首批进货享受30%的广告品尝酒支持;二批以后享受15%的广告品尝酒支持，年终完成任务再享受5%的现金或8%酒水奖励。 3.4 县级经销首批进货不低于15万元；
首批进货享受30%的广告品尝酒支持;二批以后享受15%的广告品尝酒支持，年终完成任务再享受5%的现金或8%酒水奖励。 3.5 社区专卖店首批进货不低于5万元； 由公司配送1万元的产品； 享受10%的广告费（酒水）支持；
年终完成任务再享受5%的现金或8%酒水奖励。
四、进货价格
公司配货额均按照公司规定经销级别价格计算。
五、物流费用
每次进货5万以内由经销商自付运费，超过5万以上（含5万）由公司负担。
六、各级经销商经销条件
6.1 必须是合法的自然人及独立法人。
6.2 必须按照国家的法律法规独立经营，依法纳税，自负盈亏。 6.3 必须具有一定的经济实力，必须具有开发市场的能力。 6.4 必须认同义门陈酒业有限公司所有有关市场营销策略和相关政策，并自愿加盟。
6.5 具有一定的社会背景和较强的社会公关能力。 6.6 具有较雄厚的经济实力。
6.7 有一定的企业经营与管理经历和理念。 6.8 认可并遵守公司规定；同意交纳规定的保证金。
6.9 在当地区域为业界龙头企业的，在行业内为领军人物且具备良好市场行销通路及网络普及面比较广，具有良好的商德、政商两界风云人物且创造良好的社会效益。
6.10 各区域市场酒类经销商认可本公司市场政策，具有以上条件者优先加盟。
6.11 经销商一人只能经销一个区域，不可以同时经销2个区域。 6.12 区域代理可以是一个人，也可以几人联合，推举一人为法人代表。
6.13 各市场经销商负责人下属人员在经销区域之内的，同意做经销商的可以在其经销区域内办理经销手续。
七、经销加盟程序 7.1 申请：
电话、传真或在线形式向公司招商部负责代表咨询了解相关加盟情况，或参加公司定期举办的招商会议提出加盟申请，并且填写申请加盟表格，由公司备案。 经销商申请流程 7.1 .1 参加“****酒业有限公司”基础销售知识学习，了解公司理念和文化。
7.1.2 与公司市场部人员做进一步沟通，加深认识和了解。 7.1.3 提交以下信息资料： 7.1.3.1 填写区域经销申请表。
7.1.3.2 提交公司营业执照及税务登记证复印件各二份。 7.1.3.3 申请人如非公司法人须提交企业法人授权委托书。 7.1.3.4 申请人身份证复印件二份，照片二张。 7.1.3.5 填写帐号确认表。
7.1.3.6 签定经销合同，一式三份，本人一份，公司两份。 7.1.4 市场部审核 7.1.5 公司办公室复核 7.1.6 总经理签字批复。 7.1.7 付款（加盟金、押金）
7.1.8 公司授予：授权书、授权牌、展业夹、相应代理级别所配送的各种手续。
选址：自行考察当地市场，选择适宜的商圈（如：商业区，高档生活区，超级市场里面店中店）。
考察：携带公函或居民身份证以及经营场地平面图赴公司或分公司办事处现场考察洽谈，双方互动交流详细情况，确立加盟合作意向。
证件：加盟商需申请中华人民共和国正式营业执照，并在当地税务机关进行登记。 签约：加盟商交付首批进货全额货款，加盟费及等相关费用，并向公司提供工商营业执照复印件和当地税务登记复印件传至公司备案。公司将与其签订正式加盟合同，并办理其特许加盟授权。 装修：根据公司统一制定的连锁店装修风格，按照公司提供的装修效果图，结合各连锁店具体装修设计构想，由加盟店自主装修。公司也可根据加盟商申请，由公司委派专业设计师前往现场勘察、测量绘制平面布局图、效果图、施工图等，协助加盟商积极组织完成工程装修及工程监理。
配货：公司与加盟商协商，根据店面装修工程进度，确定发货时间，在双方确定的时间内将全部货品及时发至加盟商指定地点。 培训：公司协助进行营运前准备，专业技术培训，免费提供《新入店员培训手册》、《店长管理培训规程》《专业酒类培训教材》等文件资料。
开业：在公司指导下进行一段时间的试营业、开展开业前宣传及促销活动，择日正式开业。
八、合同履约保证金
8.1 三级代理商均收5000--2万元的保证金。 8.2 代理保证金为一次性交纳。
8.3 合同签定之日起三日内交纳保证金，逾期视为自动放弃。 8.4 合同签定并交纳保证金起15天内代理商首批进货。
九、对经销商工作要求
9.1 经销商限时拓展所经销区域业务； 9.2 按季度要求业绩指标； 9.3 制定各级经销利润分成比例。
9.4 省级公司 3个月完善各分公司管理、教育、培训工作，能独立开展工作，同时为区域内的分级经销商开展上述免费服务工作。
十、区域经销商设施要求
10.1 省级特许区域经销商设施要求： 10.1.1 200平方米的营业办公会所 10.1.2 台式电脑一台 10.1.3 手提式电脑一台 10.1.4 电脑打印机一台 10.1.5 传真机一台
10.1.6 固定电话总机两线以上 10.1.7 小型会议室一个（10人） 10.1.8 复印机一台
10.2 地市级特许区域经销商设施要求： 10.2.1 100平方米，营业办公场所 10.2.2 台式电脑一台 10.2.3 手提式电脑一台 10.2.4 电脑打印机一台 10.2.5 传真机一台
10.2.6 固定电话总机两线以上 10.2.7 办公设施需要配置 10.3 县级特许区域经销商设施要求： 10.3.1 60平方营业办公场所 10.3.2 台式电脑一台 10.3.3 手提式电脑一台 10.3.4 电脑打印机一台 10.3.5 传真机一台 10.3.6 固定电话两部以上 10.3.7 办公设施需要配置
&&&&&&股份有限公司2013
年9月
第18篇：营销管理
学习营销管理感悟
通过学习杨老师的营销管理课程，我学到了许多知识，知道怎样才能成为一名传奇的营销人员，尽管只是理论很成熟，但是还是很感谢杨老师对我们的谆谆教导。下面我说说我的学习真门课程的心得和感悟，希望老师给与专业性的指点和批评。 怎样成为一名成功的销售人员——这就是信念
怎样才能销售成功？要怎样做才能成为一名成功的销售人员？大家都祈盼着我能给他一个速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。
正视失败与拒绝
您见过没有被拒绝过的销售人员吗？拒绝是销售人员的最忠实的朋友，如何使自己不像其它人那样因为遭到拒绝而改变目标，这取决于您对拒绝的态度。
如果您正在试图说服别人，让别人相信您说的一切或者向其它人兜售商品的过程中获得更多的经验时，您就可以制造一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。如果您不从失败中走出来，并一味的沉浸在失败的痛苦里，您就永远保护不了您自己，一旦您取得了足够的经验，您就可以从失败中解脱出来，去迎接新的挑战。
您已经接受了很多销售活动的训练，您具备和客户谈判的能力，而且促使您自己不断学习新的技巧，掌握更多的产品知识、服务或者销售理念，从而为客户提供更好的服务。
实践中要真正做到将拒绝作为您前进的指路牌，将失败当做您的登山梯是很难的。我相信每个人的心理承受能力都是有限的，您甚至很难再继续从事最富有创造性的活动了，但是，您可以成功，只要您的内心充满了成功的渴望。
同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢？狂热！
如果您选择了销售行业，您就避免不了经常性的遭到失败和拒绝，如果您对您的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天您会得到令人失望的结果。您的收入是与您提供给客户的服务数量来决定的。较少的服务＝较少的收入，更多的服务＝更多的收入。
如果您对待您所从事的事业没有狂热的热情投入，您就不可能在销售中获得非常大的成功。事实证明，如果每一次您涉及销售都缺乏热情，您最好还是省省心收起您的前景规划，打算您的另一条路吧！您的客户已经不再想被您打扰了。
销售其实是一种创意式的苦力活，您甚至不能有丝毫的停顿，您不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，而且您还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝，所以如果您在内心无法迸发出狂热的热情您是无法在客户面前表现您的自信了。 成为顶尖销售人员必备的四种态度
1.寻找动力的源泉
2.自我肯定的态度
3.拥有成功的渴望
4.坚持不懈的精神
成为顶尖销售人员的动力源泉
威廉·丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。”无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。
成为顶尖销售人员的自我肯定
成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。
进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。
成为顶尖销售人员的成功渴望
什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。
曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。
成为顶尖销售人员的坚持不懈
在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！
人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛。
选择销售的六种动机
我们为什么选择工作？哲学家、心理学家和精神科专家已经就此问题争论了几百
年。重温这个会使您能够明确您的个人动机是什么，及如何利用这个动机促使您取得最大的成功。
1、金钱
许多出色的销售人员承认他们销售的动机是他们喜欢转移客户们的视线，并从他们提供的商品中得到好处。还有人会说他们从事销售的原因是为了金钱，尽管这样说的是少数，但确实是坦率和真实的。
确确实实，销售能够给从事这项事业的人带来金钱，承认您的动机——我希望我的服务能值更多的钱。如果不是这样，金钱就会很快消失，您的动机能让您在您的销售工作中尽最大的努力去获得更多的金钱。
金钱对您来说，也许是您最初的动机或者动力，但是，它不应该成为您销售关系中的自始至终的原因。金钱是您提供给客户的服务的回报，只要您能够做到，您的客户越多，您获得金钱的能力就越大。
2、安全
很多人说工作是为了获得安全。这是什么意思呢？安全感是一个人造的动机。生活本身并没有保障品，更不用说在销售中了，因为没有安全这样的东西可卖。
事实上，当您的能力能够应付不安全感时，您就会觉得安全。威布思特说安全是从危险中获得自由，是从害怕和焦虑中获得的自由，或者是从渴望或被剥夺的希望中获得的自由。如果是那样的话，我们中没有一人曾经是完全安全的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都经历过又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使您去争取获得安全。然而并不是说这些情感的自由状态能提供给我们安全感，而是说如何处理困扰我们的不安全感。
我们更深入的来看这个问题。如果前进受阻并且确定没有机会发展您的事业，那么最好现在就退出销售行业，因为继续销售是要冒风险的。如果您不能放弃这些，那么就坚持下去；并且要把您不会在事业上有更大发展这样的想法完全抛开。
那些已经取得了巨大安全感或金钱的最著名以及最有权势的人们都曾经失去过他们所创造的东西。他们之所以和一般的劳动者不同，就在于他们一直努力寻找机会去实现可能做到的一切，而一般人则不愿意冒这样的风险。
伟大的销售人员遵循同样的模式。
放弃您已经拥有的，目的是为了今后能够获得您所渴望的目标——成为一个真正的冒险家。到时您或许会感叹您是如何找到安全感的！的确，无论您找到的安全感的外在形式是什么样的，都可以归结到这样的认识，即是您创造了自己的命运。您的成功和安全感的取得最终得益于克服了销售事业中的挫折。相信我，也相信您自己，在销售中您有足够的时间去检验自己作为一个冒险家的能力。
第19篇：营销管理
什么是市场细分？它有什么重要作用？
所谓市场细分，就是企业按照影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为等诸因素，把整个市场细分为若干对不同的产品产生需求的市场部分或亚市场，其中任何五个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。
市场细分有利于企业特别是处于创业阶段的企业发现最好的市场机会，发展自己的产品，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。
市场细分是企业发现良机，发展市场营销战略，提高市场占有率的有力手段。还应看到，市场细分对小企业特别重要。因为小企业一般资金少，资源薄弱，在整个市场或较大的亚市场上竞争不过大公司。小企业通过市场营销研究和市场细分，就可以发现某些未满足的需要，找到力所能及的良机，见缝插针，拾遗补阙，使自己在日益激烈的竞争中能够生存和发展。
市场细分还可以使企业使用最少的经营费用取得最大的经营效益。这是由前面的优点决定的。因为企业通过市场细分，选择目标市场，就可以有的放矢地采取适当的市场营销措施
第20篇：《营销管理》
第1部分 理解营销管理
第1章 21世纪的市场营销
营销无处不在。无论是有意识的还是无意识的，任何组织与个人都在从事着各种各样的营销活动。在当今的环境中，好的市场营销已经成为企业成功的必备条件。而且，市场营销也会对人们的日常生活产生深刻的影响，从服装到网站、到广告……因此，可以说，市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。
两个小女孩来到了上海当地的星巴克。其中一个来到拥挤的柜台，用“星巴克顾客友情卡”换取了薄荷味香浓奶茶和饮料，另一个则找了一张桌子坐下，并玩起了联想ThinkPadR60笔记本电脑。在几秒钟的时间里，她就使用星巴克的无线网络（中国移动的网络）接入了互联网。接着，她通过中国搜索引擎市场的领先者——百度来搜索由中国盛大公司发布的最新网络游戏信息。除了链接到各种评论网站、新闻网站和游戏迷的网页之外，百度搜索引擎的搜索结果中还提供了网络聊天室的链接——其中有上百个其他的游戏网友围绕游戏展开讨论并进行交流。接着，这个女孩进入了聊天室，并提出了这样的问题：已经玩过该游戏的网友是否推荐他人玩这个游戏，并征求相关的建议。在发出帖子以后，很快就收到了许多积极回应。于是，她在百度搜索引擎的搜索结果网页中选择并点击了一个赞助链接，然后就出现了百度提供的竞价推广的网站——把这个女孩带到了盛大公司的网站。在这个网站界面上，这个女孩为自己开设了一个账户。
这时，她的朋友端着饮料回来了，迫不及待地炫耀她父母送给她的新年礼物——色彩鲜艳的粉红色摩托罗拉RAZR手机，这是由位于芝加哥的年轻的设计师团队在经过几个月的市场调研和消费者测试之后才设计出的新产品。这时，这部精致的手机收到了一条文本广告短信：“可以把盛大公司最新游戏下载到手机上”。看到这条信息，这两个女孩更是对这款手机赞不绝口。然后，这两个女孩就要开始操作笔记本电脑，以便在网上查找有关该手机版电子游戏的网络评论。
成功的市场营销绝非偶然，而是科学规划和有效实施的必然结果。就其实质而言，市场营销既是一门科学，又是一门艺术，是惯例化模式和创新的有机体。实际上，在市场营销的学习过程中，学习其中惯例化模式的东西要相对容易些。虽然本书中的大部分内容都是在阐述惯例化模式方面的内容，但本书也描述了许多企业在营销实践中是如何进行实际创新的。本章将通过对一系列市场营销概念、工具、框架和问题的阐述，为以后各章的学习奠定基础。
市场营销的重要性
企业的营销能力是企业盈利的根本保证。如果对产品和服务的需求不足，那么财务、运营、会计和其他方面的努力也只不过是虚无缥缈的东西，因为只有通过足够的需求，企业才能真正获得利润。由于市场营销是一切活动的基础，所以很多企业都设立了首席营销官（CMO），其地位相当于首席执行官（CEO）和首席财务官（CFO）等。从消费品制造商到医疗保险业，从非营利组织到工业品制造商，都会在公司网站上发布有关自己近期的营销业绩。类似地，在许多商业媒体上，也刊载了数不清的、有关营销战略和战术的文章。
在阐明企业的经营重点时，许多CE0都强调了市场营销的重要性。B006年，在全世界范围内对CE0需要面对的十大挑战进行了一项调查。该项调查结果表明：在排在前五位的挑战中，持续与稳定的成长、顾客忠诚／挽留首当其冲，而这二者都在很大程度上依赖于市场营销方面的成就。同时，许多CEO也都意识到市场营销对于构建品牌和赢得顾客忠诚的重要性。正是这些无形资产，在企业价值中占据了绝大部分比重。 然而，市场营销是一种复杂而微妙的过程，构成了许多以前辉煌一时的企业的致命弱点。实际上，诸如西尔斯公司、李维斯公司、通用公司、柯达公司、施乐公可和索尼公司等都面临着更加强大的顾客（顾客的权利正在增加）和新的竞争对手，因而不得不重新思考自己的商业模式。
即使像英特尔公司、微软公司和沃尔玛公司等市场领先企业也面临着巨大的挑战，时刻都不敢有所放松，因为其领先地位也持续地受到挑战。通用电气CE0杰克•韦尔奇曾经反复警告企业：“要么变革，要么死亡。” 施乐公司已不仅仅是一家经营复印机的企业了，它必须不断更新和扩大自己的业务。现在，带有这个名字的蓝筹图标已经成为一个代表，并在客户喜爱的印刷系统市场上占据着主导地位。该公司正经历着巨大的产品线转变，正从历史悠久的光透影像技术转向数码系统。施乐公司适应了世界的变化，不再仅仅局限于黑白印刷，而是开始彩印了（彩印产生的利润可达黑白印刷的5倍）。除了改进机器之外，施乐公司正在通
过提供类似于年金的产品与服务（顾客反复订购的产品与服务）——墨粉和文件管理——来扩大其销售额。由于对佳能公司的出现没有作出及时反应，由于没能及时进入较小的复印机市场，施乐公司目前正竭尽全力保持其领先地位。
对市场的变化作出及时反应并非易事。营销经理必须及时设计出新产品（把何种属性纳入到新产品之中）、为顾客设定合理的价格、到哪里去销售产品和花多少钱来做广告和进行促销或进行网站推广。同时，他们也必须关注一些细节，如为新包装确定准确的词汇或颜色。对于企业而言，最大的风险就是没有能够认真地对顾客和竞争对手进行监视，也没能够持续改进其产品与服务。他们只是注重短期利益，奉行销售至上的原则，结果无法满足股东、员工、供应商和渠道商的需求。实际上，精妙的市场营销往往是一个永无止境的过程。
市场营销学的范畴
为了成为合格的营销人员，就必须知道什么是市场营销、市场营销是如何运作的以及营销什么和由谁在从事市场营销工作。
什么是市场营销
市场营销（marketing）就是辨别并满足人类和社会的需要。对市场营销最简洁的定义，就是“满足别人并获得利润”。当eBay公司意识到人们在当地不能买到最想要的物品时，就发明了网上竞拍业务；当宜家公司（IKEA）意识到人们想购买廉价、质量高的家具时，就创造了可拆卸与组装的家具业务。所有这些都证明：市场营销可以把社会需要和个人需要转变成商机。
美国市场营销协会为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。从事如上所述的交换活动，往往需要完成很多工作和具有相应的技能。当一方考虑通过各种方式促使另一方作出预期的反应（如购买）时，就产生了营销管理。因此，我们可以把营销管理（marketing management）看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。服务
随着经济的增长，服务逐渐构成了经济活动中的主导力量，而人们也越来越关注服务的生产。时至今日，美国经济中包括70％的服务和30％的商品。其中，服务业包括航空服务、旅馆服务、汽车租赁服务、美容美发服务、保养维修服务、会计服务、律师服务、工程师、医生和软件编制人员等。而且，许多市场供应物都是商品与服务的组合体。例如，在快餐店中，顾客既享用食品，又享用服务。
节事
营销人员可以就一些节事进行宣传，如大型商业展览、艺术表演和企业庆典等。事实上，如果企业积极而大胆地利用一些全球性活动，如奥林匹克运动会和世界杯等，不仅会吸引相关爱好者（包括球迷等）的广泛关注，而且也会更为广泛地宣传自己。 体验
通过合理地把不同的商品和服务组合起来，企业往往能够创造和展示各种营销体验。其中，迪士尼公司的梦幻王国，就是这样一种体验。人们可以拜访童话王国、登上海盗船或走进鬼屋猎奇。现在，有许多提供体验各种经历的市场，如在棒球训练营花一个星期的时间与一些退役的棒球队员举行比赛，或付钱指挥芝加哥交响乐队演奏五分钟，或是攀登珠穆朗玛峰等。
人物
“名人营销”也已为营销的重要手段。艺术家、音乐家、首席执行官、医生、高收入的律师、金融家和其他专业人士都从名人营销中获益不少。大卫•贝克汉姆（DavidBeckham）、奥普拉•温弗瑞（Oprah Winfrey）和滚石乐队（The Rolling Stones）都非常成功地推销了自己。管理咨询家——汤姆•彼得斯（Tom Peters）——是一个很善于建立自我品牌的人，他曾建议每个人都要努力使自己成为“知名品牌”。
场所
城市、州、地区和整个国家都致力于吸引游客、工厂、公司总部和新居民。场所营销人员包括专业开发专家、房地产代理商、商业银行、地方性商业协会和广告关系代理商等。拉斯维加斯会展与旅游促进局在一次煽动性的广告中投入了8 000多万美元：“这里发生了什么，呆在这里。”通过这一广告，拉斯维加斯会展
与旅游促进局希望可以回归根本——“成人游乐场”，它希望这一广告活动可以使游客的数量从 2004年的3 730万人增加到2009年的4 300万人。
……
