销售人员工作经历范文
推荐第1篇：销售个人简历工作经历
销售是企业经营的一个重要环节，销售人员的力量是这个环节的关键因素，下面是小编帮大家整理的销售个人简历工作经历，希望大家喜欢。
基本信息
姓 名： xxxx
性 别： 女
联系方式：
出生日期：
婚姻状况： 已婚
国 籍： 中国
民 族： 汉族
身 高： 163CM
政治面貌： 团员
教育程度： 大专
毕业时间： 2012年9月
户 籍： 东莞莞城区
现居住地： 南宁
求职意向
现从事行业： 其他
现从事职业： 销售类—人员
现职位级别： 中级职位（两年以上工作经验）
工作年限： 5年以上
期望工作性质： 全职
期望工作地区： 广西
期望从事行业： 网络销售（兽药、饲料、乳产品、肉产品、畜禽…）
期望从事职业： 销售类—人员
期望薪水：面议
到岗时间： 1周以内
教育背景
学校名称： xxx财经学院 （ 20xx年6月 — 20xx年9月 ）
专业名称： 酒店管理
学历： 大专
证书： 酒店管理师证书、导游证、四级英语证书
工作经验
公司名称： xxx房地产公司 （ 201x年12月 — 201x年7月 ）
所属行业： 房地产开发、建筑与工程、服务（中介|物业|监理|设计）
公司性质： 中外合营（合资、合作）
公司规模： 500～1000人
工作地点： 重庆
职位名称： 置业顾问
工作描述： 在工作中负责房屋的销售 ，与来到销售点的每一位顾客建立好良好的沟通关系，并做好每一位顾客的记录以便为后期的工作做好准备。
自我评价：
本人性格外向，开朗，对待工作积极主动，熟练使用WORD、EXCEL等办公软件。做事认真负责，沟通及销售能力强，善于与客户建立良好的关系，具备良好的敬业精神及雷厉风行的工作作风，在以前的工作岗位中销售业绩也一直是名列前茅。尊重领导，团结同事，团队合作意识强，勇于面对挫折及工作中的压力，能适应不同的工作环境。
推荐第2篇：造价人员工作经历证明
证明
兹证明，同志，身份证号：,在我单位从事工程造价工作满年。 特此证明！
中太建设集团股份有限公司
2014年8月20日
推荐第3篇：银行销售工作经历演讲
大家好,我是三组的员工,XX年毕业于河南省政法管理学院,毕业之后和大多数毕业生一样顶者炎炎烈日开始了漫漫寻找工作的道路,由于所学专业的局限性,我们的对口工作很难找加之没有工作经验所以四处碰壁,炎炎夏日当我们拖着疲惫的身子回到宿舍时,窗外依然灯红酒绿,依然车水马龙,但那不属于我们,因为我们还要翻报纸找工作,,后来有的同学顶不住压力回家了,在后来留在郑州的同学勉强找的大部分都是销售,电话营销之类的工作,从内心深处我很抵触这样的工作,认为这是一个没有一点技术含量,每天都要到外面奔跑,辛辛苦苦也挣不了多少钱的一份工作,后来我也很幸运找到了一份自己比较满意的工作,在科技馆做展厅讲解员,工资不是很高但对于一个刚刚毕业的毕业生来说维持正常的生活开支已经足够了,每天的工作不是很累,还有很充裕的休息时间,就这样我很简单,很自足的开始了我的上班族生活.直到有一天科技馆开始裁员,裁员的标准很简单年龄30岁以上,结过婚,有小孩子的,理由也很简单胜任不了讲解工作,望着他们离去的身影我开始反思,n年后离开的就是我,,当时光流失,春逝去的我还能做什么呢,我想要得生活是怎样的呢?我的生活又该怎样呢?古人云:生于忧患死于安乐,这份安逸的工作会让我在安乐窝中逝去.于是我递交了辞职信,辞职后我在一家房地产公司做行政助理,负责的事情很琐碎,准备资质认证资料,作标书,去招投标,去办理公司员工的社保,医保,很忙,很累常常加班,但我却乐此不辟,很快我就对这些工作得心应手,后来因为公司发展空间有限我又递交了我人生中的第二封辞职信.我又一次的开始寻找工作,这次我的目标很明确,要找一个有挑战性,有竞争性的工作,翻变了所有的人才招聘报纸,我选择了销售行业,饶了一圈后最终还是回到起初自己最抵触的行业.
销售是什么?销售靠什么?销售为什么?我怀着忐忑不安的心走进这个充满挑战的职业，一切从零开始,万事开头难,没有销售经验,没有客户资源,我的工作就是从陌生拜访开始.忘不了我第一次上门拜访客户,紧张的敲开办公室的门,僵硬的微笑,语无伦次的介绍我们信用卡,结果以失败而告终.但陌生拜访是我们所有初到销售行业的必经之路,这是一条荆棘之路,坎坷崎岖,我必须面对,每一天都要拜访大量的客户,郑州十多家信用卡部都在大量销售信用卡,每天和我一样去拜访客户的销售人员不计其数,所以在拜访的过程中,有的可户对我们极其反感,有一天中午我去一家事业单位陌拜,大部分人都下班回家了,其中有一间办公室的门敞开着,里面有四五个年轻女孩再聊天,我想她们也许会对信用卡比较感兴趣,于是我拿出宣传页走上前去边敲门,边说”打扰一 “还没等我说完一个女孩变把我挡在外面说”我们现在很忙,没时间”说着就把们关上了.我的心情像打翻的无味瓶一样,满心的委屈,同样年龄阶段的人,她们可以在办公室里喝茶聊天,而我却要在午休时间里继续努力工作,并被人拒之门外.整个下午我都迈不过心理这个阴影,回到卡部后我向主任汇报了我当天的工作,主任开始给我讲他办卡的经历,其实这样的事我们经常会碰到,关键是如何处理.在以后的陌生拜访过程我又遇到很多这样的客户,虽然心理也很不是滋味,但我总是报以微笑的对他们说一声”不好意思”.在我办卡的过程中还发生过很多很多故事,只要我们用心的去对待这份工作,我们就一定会有很多很多的故事,其中许多故事是那么的相似.
掐指一算来到中信银行已经三个月了,90天如流星般的消失,种种的压力在让人不断的接受成长,从一开始的抵触到想在接受,并很乐意的为之付出努力,我想告诉当家的是:
人人皆可做销售，每个人只要付出自己的努力，肯定可以成功。有人认为自己没有良好的口才，缺乏交际能力，又没有良好的后台支持，所以认为自己不是销售的料，也有很多人认为求人好像自己很掉价，为了自尊和面子问题认为销售低人一等，也不愿意从事这项职业!其实这不是说他们不能做销售，而是他们害怕失败，不愿冒险。
在大家的社会交往中，通常会同情弱者，但是往往会看不起那些在销售行为中业绩做的很差的暂时失败者，往往不轻易的言语会深刻的刺痛那些销售人员的心，会十分羡慕那些成功者!拥有金钱的能力在这个充满物欲的拜金主义影响下成为衡量一个人是否成功的唯一标准，销售本身就是一个游戏，游戏的潜规则就是适者生存，优胜劣汰。在这场没有结局的游戏中，是不会有任何胜利者，也不会有绝对的失败者，只要你付出了，只要你努力了，只要你敢于挑战自我，有这种知难而进永不服输的精神，即使你暂时受到了挫折，但是这段酸甜苦辣的用泪水和汗水写下的经历，本身就是一种财富!这是一种书本上无法赋予的财富!我们也应该给那些暂时失败者以更大的关注和支持!因为理解他人的同时也是被别人尊重的开始!
推荐第4篇：维修人员工作经历证明1
民用航空器维修人员工作经历证明
关于工作经历描述的说明
工作经历描述如：
1、××公司××维修基地（厂）×车间从事××等机型飞机航线维护及定检工作，机械员（电子员）；
2、××公司××维修基地（厂）生产计划中心（科），从事生产计划、生产控制、生产准备等工作（要求填写具体工作岗位）；
3、××公司××维修基地（厂）质量控制中心（科），从事质量控制、质量监督、质量管理、适航联络等工作（要求填写具体工作岗位）；
4、××公司××维修基地（厂）技术服务中心（技术科），从事××机型系统工程师、发动机控制工程师、结构工程师等工作（要求填写具体工作岗位）；
5、××公司××维修基地（厂）机务训练中心（科），从事机务培训等工作；
6、××机场机务部门，从事××等机型飞机航线过站维护；
7、××147培训学校从事机务培训相关教学工作；
8、××147培训学校基础培训学员的培训经历；
9、部件修理工作经历描述同上；
10、申请民用航空器维修人员管理人员资格证书的人员还需详细填写CCAR121/CCAR145/CCAR135/CCAR147相关维修管理工作经历。
备注：
维修人员执照、部件修理人员执照和维修管理人员资格证书的工作经历证明文件均用此模版填写，不同人员根据自己的情况填写不同的维修、部件和管理工作经历即可。
推荐第5篇：两年以上基层工作经历人员
附件4：
2014年湖北省选调生推荐报名登记表 （省内具有两年以上基层工作经历人员）
注：
1、“学校类别”栏中，第一批本科院校考生填写“1”，第二批本科院校考生填写“2”，
第三批本科院校考生填写“3”，“211工程”类考生填“4”，“985工程”类考生填“5”。
2、“专业类别”栏中，所学专业为文科类的填写“1”，理工科类填写“2”。
推荐第6篇：汽车销售工作经历的总结
9月17日，几张清华纪念书签、一盒大鲨鱼威化的赠送，意味着我们在4s店的销售实习即将结束，但人生中的自我推销任重而道远„„
针对汽车营销学课布置得售车任务，我们制定了两个方案：水木发帖帮买车人出主意，回报是我们负责联系4s店，然后得到认证；第二个方案就是亲自去4s店卖车。当然第一个方案轻松容易很多，而且我当时单纯的以为，这样做的可行性比第二种方案大得多，一个学期别说1辆车，5辆车都卖得出去！然而结果给我们这些天真的学生重重一击„„
方案1——我们是免费咨询师！
我们是汽车系大四的学生，老师布置了一个任务，本学期要求协助购车者买车，我们可以免费提供咨询、协助查找资料、联系4s店等，赫赫，其实凡是能让购车者顺利买车的事情我们都作，希望购车者能够满意买车的同时，也帮我们完成这项任务
我们在水木autoworld,autotech,auto版发帖子，并查找相关资料，提出建议
帖子发出去后，给我们回信的人还真不少，当然有的人一看就不像本学期要买车的，还有的人貌似想考考我们这几个学生，我们大概筛选了一下，然后给那些看上去想买车的人留下了我们的联系方式，毕竟通过电话才能进一步确认。
一共有两个人给我们打了电话，一个是男士想买塞拉图，还有一个是女士，有意向购买派力奥，并且表示差不多这个月就要买了，她也向一些司机了解过情况，对这个车还是比较满意的，唯一的担忧就是欧2排放，我们和这位女士(以下称王女士)互留了联系方式，认准这个购车者是一个可以突破的关键点。
张宇主要负责搜集派力奥的资料，与其他车型进行对比，找出性价比最高的车来推荐，出于完成任务来考虑，我们不应该给她提出购买派力奥以外的车的建议，毕竟她对这款车关注已久，对于一个想买10万以下轿车的人来说，任何一个决定都会很慎重，或许会很长时间，不利于我们的任务进展；再者，我们的这个方案不可避免会遭到别人的怀疑，推荐了另一款车，很有可能会被购车者认为是那款车的“托”。但是，作为一个有良心的推荐者，我们还是从她的各方面利益分析，为她推荐了标志207。
追踪
把推荐的车及对比分析发到王女士的邮箱后，她就一直没有和我们联系，追踪是一定要的，但难点是，如果我们联系她频繁的话，很有可能会被她认为我们有什么便宜可占，而且这样也不利于她自己的主观选择；而如果我们不足够勤快，这个客户就可能丢了。我们要根据这名客户对我们的信任感、她的诚信程度来决定联系的频率。
王女士是11月中旬与我们联系的，之后的第二天，我们就给她邮箱回复了信息，第二次沟通是12月初，刚上完汽车营销学的课，期末临近，这件事情必须要得到个结果了，我给王女士发了个短信：“您好，我们是买车咨询的那几个学生，想问一下还有什么我们可以帮助的么？”很快就得到了回复：“我已经买完了”。很简单的6个字，我却看了好半天，我完全没有意识到会是这个结果，完全没有想到会遇到这么一个不讲信用的人！！明摆着我们白给她干活了，被她耍了！！
原因总结
?非面对面交流不构成约束
我们与王女士的交流仅限于网络和电话，根本没有见过面，她是否要通过我们买车完全由她自己的愿望决定，虽然说我们帮助她选车的条件是让我们联系4s店，但这个约束不够硬性。
?提出选车建议后，我们就没有利用价值了
在选好买什么车之后，就是与4s店销售员的接触了，4s店的服务已经足够周到，不需要我们再为他做任何事情了，联系我们只能给王女士增添麻烦，从她的角度看，当然不希望我们再插足进去。
?被4s店抢了生意
为了对一个车进行充分的了解，王女士一定去过4s店看过实车，即使王女士的诚信感让她克服了上面两条，还想帮助我们的话，她也过不了4s店售车员这一关。王女士近期就想买车，更是销售人员紧盯的对象，他们比我们更有充裕的时间与王女士沟通，而且还可以用降价等诱惑手段拉拢这个客户。我们的要求是由我们来帮助联系4s店，肯定没戏！
方案二——汇京柯曼4s店
联系4s店
夏老师联系了赵天扬——东风标志营销部主任为我们上了一堂生动的汽车营销学的课，课间在夏老师的暗示下，我们组的组长抓住了这个机遇，向赵主任反映了我们卖车遇到的困境，在互留了联系方式后，赵主任说联系好了4s店就告诉我们。果然，赵主任没有食言，不到2天，就帮我们联系好了丰台区的标志专卖店汇京柯曼，查找资料还显示是亚洲最大的4s店，相当兴奋！！在我们实习过程中，赵主任还一直询问我们的状况，非常感激他。
前期准备
包括路线选择、借西服西裤、与汇京柯曼确定时间、查找相关资料等等，值得一提的是，周四那天我们先去那个店进行了一次培训，在经理的安排下，销售主管热情地接待了我们，给我们看了好多关于207和308的资料，为了消除我们的拘束，由聊家常开始，逐渐给我们介绍销售的技巧。那里的销售员工没有一个是名牌大学毕业的，但是每个月都能超额完成任务，这与店里面的奖惩措施有关，更与员工们多年的销售经验密不可分。至于更多更详细的销售技巧只能由我们在边实习边学习中慢慢体会。
实习感受
实习第一天，我就知道，我们是注定不会独立卖掉一辆车了。作为实习人员，我们不清楚车的实价，不敢随便跟客户谈价钱；而且假使我们卖出了车，实习期两天结束后，车主需要车辆维修保养都没有办法找到我们帮忙。因此虽然我们实习是认真的，不管真要买车，还是仅仅去看看，我们都热情的迎上前去，随和的邀请他们进车坐坐，但大多数对话是这样的：
“这车多少钱啊？”顾客问。
“十二万八千八”能够流利的把价钱背出来，我们相当自豪。
“别说那个，说实价！”顾客好象有些不满，嫌我们不够实在。
“不好意思，我们是实习人员，不知道具体价钱„„”我们像犯了什么错误，喃喃的且极不情愿地把自己的身份说出来。
“噢，实习的阿，那把你们的正式员工叫来吧”我们没办法，只好转过身，按照顾客的吩咐行事。
遇到询问汽车性能的顾客，我们就特别高兴的和他侃上一阵，一是熟悉一下刚刚背过的参数表，二是我们感受到了瑟瑟发抖在那里站那么长时间后，价值的体现。
我们也知道自己没对汇京柯曼产生什么作用，甚至我们的存在或有什么不优雅的举动，会造成负面影响，只能尽自己的热情和耐心，为顾客解决更多的问题。
有一对老夫妇去买车，丈夫基本不说什么，妻子一直问我们很专业的问题，看上去像一对老司机。柯曼有一个销售员可能在等什么，没有很热情地招待这对夫妇，而我一直跟在夫妻后面，等待着能够帮忙的事情，夫妇二人好像已经关注308一款轿车好久了，没过几分钟就要求和一个正式员工坐下来好好谈谈，妻子很信任的让我帮他们找一个爱说话的销售员，当然我把这个卖掉车的机会给了一个一直对我们很好的姐姐。另一个顾客，在政府工作，由他和朋友内部的谈话中，我了解到，他们不想买颜色过于艳丽的轿车。
在4s店，普通顾客首先选车，然后挑价格(即挑4s店)，最后挑销售员(也就是挑服务)，虽然服务列在最后一位，但是优秀的销售员能够让顾客忽略或者减轻前两者的分量，条件相差不多的两个4s店，顾客就一定会选择拥有服务热情，待人真诚销售员的4s店。而从4s店硬件上做到优中取胜比较困难，合理管理好销售员就成为重要的一环。
销售员也是经过培训的，对于标志的车，他们比我们了解的多得多，但可能由于我们的身份原因，他们对此都很谦虚，而且也明确告诉我们，除非顾客问起，他们不会主动讲很多关于标志车的构造的东西，因为确实很多顾客并不关心这些，他们只关心价钱！
而涉及到价钱这个敏感话题的时候，一些销售员采取聊天的方式转移话题，比如：“哎呦，王先生，你就看中这款2.0的车啦，对啊，这款车动力十足，一看您就是个直率的人，我也是！前几天„„”当顾客了解了你，感觉到你的实在和可靠后，价格就不那么重要了，也比较容易谈妥，这也就是他们传授给我们的，卖车其实就是在推销自己！做一个销售员，不需要门门精通，但是要什么都懂，这样才是能和别人聊起来的基本条件。把自己成功推销出去了，即使最后，顾客没有买这里的车，他也会对他其他想买车的朋友，推广你这个销售员，拉拢一个客源，就相当于拉拢了无数的客源！
在汇京科曼，还有一点，让我们感到温暖的是，在那里有儿童区、上网区，还可以看电影，喝饮料，这应该是所有4s店都具备的优秀之处。
真心祝愿所有的销售员都能找到最适合自己销售的方式，让顾客和自己都快快乐乐，汇京科曼标志店越办越好。
推荐第7篇：销售人员
Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioualesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin
gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.
IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.
IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.
MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.
Yoursfaithfully
推荐第8篇：一个销售新人的工作经历（材料）
大学毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错，工作也兢兢业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事的认可和主管的赏识。由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满，我很早就开始筹划跳槽了。
当时我分析，如果还是做软件测试工作，后期薪水到15w/年已经差不多了，若想超过15w/年，觉得难度非常大。而且我们这些80后的年轻人，面临的压力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我觉得不够。
于是我就考虑其他职位，从网上搜集了大量的资料，了解到一个公司存在的职位一般有这些：销售、市场、客服、行政、研发、生产。比较核心的职位有：销售、市场、研发。最终我选择了做销售。原因有三个：
1、工作极富挑战性，非常锻炼人的能力；
2、报酬丰厚；
3、工作时间相对自由。从目前来看，对第三点“工作时间相对自由”的理解是错误的，对于一个优秀的、勤奋的sales来讲，工作时间取决于客户，反而应该是“工作时间相对不自由”。就销售的对象来看，分个人消费品销售和工业品销售两种。像牙膏、Mp
3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售，而像无线基站、挖掘机、ERP软件等产品的销售属于工业品销售。我的选择是工业品销售。
就选择介入的行业来看，目前行业有很多，如通信、软件、电力、金融、能源、、交通、保险、医药等等。而我以前是做通信的，自然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业来做，所以我最终还是选择做IT相关的。
就销售的模式来看，主要有直销与渠道两种销售方式。例如华为、中兴的通信设备基本就是采用直销的模式，而联想、神州的台式机、笔记本电脑采用渠道方式，由各级代理商进行销售。当时我对直销和渠道的销售没有过多的关注，后续我的销售工作既涉及了直销也与渠道销售有关。
我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章，他把销售又分为关系型销售和技术型销售。譬如IT行业的某系统集成商客户经理A君，主要做客户关系的工作，最终该单位的人对A君这个人非常认可，把他当“哥们”，于是该单位的办公电脑、网络设备、办公软件等全部由A君的公司提供，这里的 A君就属于关系型销售。而写这篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是对客户做技术认可的工作，他需要对产品及行业的知识非常了解，他把他自己定位为技术型销售。而我看了这篇文章后，也希望自己能从事技术型销售。
后来，我又看了一本叫《销售学基础》的书，作者是查尔斯.富特雷尔，翻译是赵银德。这本书总体写的不错，书中写了一条关于销售的黄金准则——无私对待别人正如你想被别人如何对待一样。用一句中国的古话叫做“己所不欲，勿施与人”。当时我读这本书的时候，我是非常欣赏和认可这则黄金准则的。但若就现在的理解，我当时的想法是多么愚蠢，作为一个销售人员，站在残酷的商业战争最前线，你要比狐狸狡猾，要比狼凶狠，否则你很可能会被淘汰。
再者，就是对公司产品的考虑。网上许多前辈告诫新人，在做销售时要谨慎选择销售的产品，必须要选择好的产品，有竞争力的产品，这样会事半功倍；如果选择做的产品比较差，则会事倍功半。
还有就是薪酬。据我所了解，销售人员的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工资+奖金。初期薪水会比较低，到后面业绩起来了，薪水可是一路飙升的，不是其他普通岗位能够比的。总的来说，在跳槽前，我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位：
1、工业品销售；
2、IT相关行业；
3、技术型销售；
4、公司的产品质量要比较好；
5、初期薪水能够养活自己。
推荐第9篇：一个销售新人的工作经历(心得体会)
一个销售新人的工作经历(转载)
（一）
大学毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错，工作也兢兢业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事的认可和主管的赏识。由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满，我很早就开始筹划跳槽了。
当时我分析，如果还是做软件测试工作，后期薪水到15w/年已经差不多了，若想超过15w/年，觉得难度非常大。而且我们这些80后的年轻人，面临的压力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我觉得不够。
于是我就考虑其他职位，从网上搜集了大量的资料，了解到一个公司存在的职位一般有这些：销售、市场、客服、行政、研发、生产。比较核心的职位有：销售、市场、研发。最终我选择了做销售。原因有三个：
1、工作极富挑战性，非常锻炼人的能力；
2、报酬丰厚；
3、工作时间相对自由。从目前来看，对第三点“工作时间相对自由”的理解是错误的，对于一个优秀的、勤奋的sales来讲，工作时间取决于客户，反而应该是“工作时间相对不自由”。
就销售的对象来看，分个人消费品销售和工业品销售两种。像牙膏、Mp
3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售，而像无线基站、挖掘机、ERP软件等产品的销售属于工业品销售。我的选择是工业品销售。
就选择介入的行业来看，目前行业有很多，如通信、软件、电力、金融、能源、、交通、保险、医药等等。而我以前是做通信的，自然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业来做，所以我最终还是选择做IT相关的。
就销售的模式来看，主要有直销与渠道两种销售方式。例如华为、中兴的通信设备基本就是采用直销的模式，而联想、神州的台式机、笔记本电脑采用渠道方式，由各级代理商进行销售。当时我对直销和渠道的销售没有过多的关注，后续我的销售工作既涉及了直销也与渠道销售有关。
我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章，他把销售又分为关系型销售和技术型销售。譬如IT行业的某系统集成商客户经理A君，主要做客户关系的工作，最终该单位的人对A君这个人非常认可，把他当“哥们”，于是该单位的办公电脑、网络设备、办公软件等全部由A君的公司提供，这里的 A君就属于关系型销售。而写这篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是对客户做技术认可的工作，他需要对产品及行业的知识非常了解，他把他自己定位为技术型销售。而我看了这篇文章后，也希望自己能从事技术型销售。
后来，我又看了一本叫《销售学基础》的书，作者是查尔斯.富特雷尔，翻译是赵银德。这本书总体写的不错，书中写了一条关于销售的黄金准则——无私对待别人正如你想被别人如何对待一样。用一句中国的古话叫做“己所不欲，勿施与人”。当时我读这本书的时候，我是非常欣赏和认可这则黄金准则的。但若就现在的理解，我当时的想法是多么愚蠢，作为一个销售人员，站在残酷的商业战争最前线，你要比狐狸狡猾，要比狼凶狠，否则你很可能会被淘汰。
再者，就是对公司产品的考虑。网上许多前辈告诫新人，在做销售时要谨慎选择销售的产品，必须要选择好的产品，有竞争力的产品，这样会事半功倍；如果选择做的产品比较差，则会事倍功半。
还有就是薪酬。据我所了解，销售人员的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工资+奖金。初期薪水会比较低，到后面业绩起来了，薪水可是一路飙升的，不是其他普通岗位能够比的。
总的来说，在跳槽前，我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位：
1、工业品销售；
2、IT相关行业；
3、技术型销售；
4、公司的产品质量要比较好；
5、初期薪水能够养活自己。
（二）
07年过完年回来后上班的第二天，我就跟主管提出了辞职，虽然主管一再挽留，但也无法改变我的决心。在工作交接完成之后，我正式办理了离职手续。
辞职后的第一周，基本就在家里休息，然后叫同学陪我去商场搞了身行头，西服、西裤、衬衫、皮带、皮鞋，总共花了两千多块。
再接着就是写简历，投简历。由于我没有实际销售经验，在网上投了几十封简历基本都石沉大海，最后得到3个面试机会。第1家是个小公司，做工业PCI板卡的，与研祥、研华的业务比较相似。由于这家公司太小，而且感觉老板人比较狡猾，所以就没考虑。第2家公司给人第一印象还满不错的，是做RFID方面的，主要代理一家美国的产品。但我觉得当时如果直接去了，工作未免显得太仓促了，就直接给拒绝了。第3家公司也是做IT这块的，我们批面试的共7个人，两轮后，淘汰了五个。
收到录用通知一个星期后，正式去公司报道，进行为期两周的销售培训。培训的内容主要是三方面：
1、基础知识培训，每天晚上进行考核；
2、产品PPT讲解，公司会对PPT讲解能力进行考核；
3、陌生拜访，拜访客户完成后，需提交拜访报告，并且要在培训教室的讲台上做汇报。
基础知识和PPT讲解这两项要过关并不难，只要态度端正、认真去学习基本都没问题。最麻烦的是陌生拜访，第一次拜访的时候，我把同学和朋友的各种关系都用上了，基本上是完成了任务。而第二次陌生拜访时，我的资源已经用完了。最初我打了几十通电话，希望能够约到拜访，结果遭到无数次拒绝和藐视，此后我差不多陷入绝望中去了。最后，我向一个同事学了一招——强行拜访，专门去医院、商场、酒店等容易说话的地方去进行强行拜访。强行拜访了三家，成功了两家，另外一家把我赶了出来。被赶出来后，我坐在附近公园石椅上发呆，那一刻的滋味真不好受，我这辈子都刻骨铭心。
参加培训的8个人，最终只剩下3个人，当时我对自己很自信，我肯定会留下来的。另外被淘汰的5个人我了解到的原因大概有几个方面：
1、不诚信，没有拜访到客户却撒谎，被公司识破了；
2、PPT讲解能力太差。
培训完后，我被公司派到北方的一座城市做销售工作。
（三）
办事处大概有十几个人，1名主管、1名助理、3个技术支持、剩下的都是销售。我到办事处后，办事处给我安排了一名老销售作我导师，来指导我前期的工作。
刚开始工作时，作为新人的我主要有两个任务：
1、打电话约拜访客户；
2、熟悉产品知识。
打电话约拜访客户，这项任务是最令人痛苦的。我手头上的资源有名片、展会上获取的名单、调查问卷、电信黄页、还有互联网。现在想一想，给一个陌生人打电话，要想尽各种办法能跟他聊上，让对方感兴趣，从而达成拜访的目的，确实不容易。
刚开始打电话的时候，我很紧张也没经验，说话很僵硬，有时候说着说着就卡壳了，不知该说什么，也就经常被拒绝，被打击了无数次。有的客户拒绝的委婉些——“下周再联系吧”、“我最近很忙”；有的客户拒绝的很直白——“我们这不需要”、“我们这已经有了”；有的客户的拒绝让人抓狂——直接挂电话。第1天我就遭遇了挂电话的，当时真想直接飞过去，拿把菜刀把那丫的剁成肉泥。总之，这些电话打得我是异常的沮丧和愤怒。此刻我完全理解那些做电话销售的朋友的艰辛，所以我接到推销电话，还是比较客气的。
后来，我就仔细的听其他的同事打电话，学习他们采用的语句、语气，然后把自己觉得应该说的一些言词写在纸上。通过不断的练习和修正，我的“聊天”技能大有长进，一般情况都能跟客户聊上个几分钟，很多客户都愿意告诉我他的电子邮件地址，让我给他发资料，当然获得拜访的机会也渐渐增多。
另外一个任务，就是熟悉产品知识，这块的考核手段主要就是看你的PPT讲解能力。你只有把PPT的内容熟悉了，吃透了，你才能比较清楚的有条理的去结合客户的需求来谈产品的卖点，从而提起客户的兴趣。讲解PPT的能力非常重要，它是你跟客户去“吹”、去“忽悠”的基础之一。在反反复复的练习后，我的PPT讲解能力有了很大的进步，后来PPT考核时得到了不错的评价。
（四）
来办事处2个多月后，我终于签下了第一单，算是开张了。这是一个很普通的渠道合同，但对我有着重大的意义！现在来分析这个项目，当时能拿下来，主要是因为我运气好，捡了个便宜。
这个项目是个来电咨询的项目，最初是电话打到公司总部，转到办事处后，由办事处主管处理的。那天正好是周五，我从郊外的一家客户那拜访完往回赶，快到办事处时，接到了办事处主管的电话。主管说，有个来电咨询项目给我处理，客户那边的情况比较急，让我尽快联系。
我回到办事处差不多晚上六点，收下邮件，查看了来电咨询的情况，然后就拨通了渠道L君的手机。
渠道L君说，他们有个客户，需要这方面的设备，需求比较急，问我们能否提供下设备试用，并问产品多少价位。
我想尽可能了解项目的虚实，简单聊了几句后，说希望约他周六早上来我们办公室谈。
周六早上他如约到了我们办事处，我们就“友好”又各怀鬼胎的聊了起来。原来是L君他们在另外一个城市有个客户需要这方面的设备，而他们跟那个客户关系很好，客户以前的项目基本也都是L君他们公司做的，L君想要了解一下我们产品的功能和价位。我询问了最终客户的名称，最终他也如实的告诉了我，表达了合作的诚意。在我确认不存在项目冲突后，第一次给他报价时报的比较高，而且比较含糊。于是他说，希望尽快安排设备试用，越快越好。经过几翻周折，我终于在其他sales手里抢到了一台设备，答应周一就提供试用设备。
周一下午，我跟工程师带着设备去了L君他们公司。L君带我们到了会议室去演示设备，另外他们的老总和另外一个工程师也来了。交换名片简单寒暄几句后，就开始演示设备。初步看了设备的运行情况后，老总就把我带到他的办公室去聊。也就是比较随意的聊天，算是两家公司互相摸底，互相了解情况。最后设备放在那里，给他们试用三天。
从这次见面，我大概了解到，这家公司大概二十个人，主要客户就是几个大集团。老总是个南方人，以前是做技术出身，目前是公司的几个股东之一。而这次的最终客户，在另外一个城市，老总说他们的关系比较铁，这个客户的项目只有他们能做。而且老总也说了，他们还找了厂商A和厂商B的设备在试用，最终会根据功能和商务综合评定，来给客户推产品。
回公司后，我给导师，简单说明了一下情况。导师询问我，这次设备测试是不是L君负责时，我答不出来。问我要另外一个工程师的名片时，我回答没有。他当时应该对我的表现比较失望。随后指示我，晚上给L君打电话，对他进行电话公关。
晚上8点多，我给L君去了电话。L君说愿意帮忙，但事情成不成要老总定。还好电话公关找对了人，这次还正是L君来负责这次测试。
在获得L君的支持后，事情相对就简单一些了。L君对我们的产品提了几点功能上的要求，我很快反馈到研发部门要求修改，另外他也给我们隐瞒了一些小问题，把我们产品的功能、易用性都说的比较好。渠道老总听了L君的报告后，对我们的产品还是相当满意的。
后来，又跟他们老总见了一次面，最终把商务条款敲定，就这样我签下了我的第一单。
等到后来，我跟渠道老总也熟了，他给我说了下项目的经过。最初他找了厂商A，试用了以后，产品功能很不错，但厂商A给渠道老总报的价钱比较高。然后渠道老总找了他的朋友询价，他朋友是厂商A的一家核心金牌，渠道老总就想绕过厂商A，从他朋友那拿货。结果厂商A知道了这事后，就给那家核心金牌施压，不许供货。就这样，渠道老总怒了，不准备推厂商A的产品。于就找到了厂商B和我们，但是厂商B的产品不能满足客户需求，于是就让我捡了一个便宜。
做这个项目时，有个比较大的漏洞是，我压根就没去质疑过渠道和直接客户的关系，他们的关系有那么铁吗？我在做项目时，根本就没考虑这一点。如果渠道的能力不行，不可靠，我则应该通过其他渠道去联系客户或者我们自己直接去接触客户。也就是说我在那会，还没把做项目的思路理清楚。
（五）
我做下来的最复杂的单子是个*项目，客户是本市某区一个*单位。这个项目是个电话咨询项目，办事处主管安排我处理这个单子。
我拨通了客户H君的座机，简单了解了一下他们的需求，给他说了一下我们的产品。我又问了他是如何获取我们的联系方式的。他告诉我是从google上搜到的我们联系方式。于是我就约了一个时间去拜访，说见面详谈。
到拜访那天，我带了一个售前跟我一起去。见了H君，大概聊了15分钟，后来由于H君领导找他有事，比较忙，我就说三天后再过来，到时候带上设备给他们测试。跟我一起去的售前是个新人，产品知识了解不透彻，沟通能力也不好，工作态度也有问题。总的来说，第一次拜访的效果不好，至少没给H君留下好印象。从这次拜访中我了解到，他们曾经试用过另外两款产品，但是都不能满足他们的需求，给他们推那两款产品的人是渠道甲的W君。
回办事处后，问了几个老销售，才知道我们曾经与渠道甲有过几次合作，不过并未和W君这个人打过交道。我查了一下资料，了解到渠道甲他们软硬件都做，主要资源在区*和教育这一块。
三天后，我和技术支持带着设备到了H君那里。跟我一起去的技术支持工程师是个新人，能力很差，在客户那里搞了1个小时都还没把设备给装上，最后还是我勉强把设备给装上去的。设备装好差不多都中午12点了，由于我下午还要拜访其他重要客户，就找个理由准备先撤。H君看我们满辛苦，就邀我们到食堂一起吃中午饭，我也就没客气。
这次去测试设备，我们只把硬件给装上去了，并没有把配套的软件给装好，没有完成预定的计划。一方面怪我，没有实力调动公司好的资源，也就是没能把资深的技术支持工程师给调过来。后来，没过多久，那个技术、沟通能力都比较差的技术支持新人就被公司给淘汰掉了。
过后一天，渠道甲的W君得知我们的设备已经在客户那里试用了，便给我来了一个电话。W君说，他跟客户那边负责财务的J科长是同学、铁哥们，跟其他领导以及H君也很熟，客户那边许多设备都是从他公司走的货，年前有几样产品先拿了给客户用，到现在款还欠着呢。他打这个电话的目的无非是告诉我，他在客户那边有很铁的关系，要做下这单子，最好跟他合作。由于是第一次通话，之前也没有任何交往，所以我对他说的话半信半疑。于是我说，我们的设备也是才刚架上去，产品行不行还不知道呢，咱们这也算认识了，生意场上大家互相关照吧，有单子大家一起合作嘛。在没有探清W君的虚实前，我也就没主动联系W君了。
过了两天，我找了个空闲的时间，到H君那把配套的软件给装上了，又在客户的食堂那蹭了顿饭吃。吃饭的时候，为了打探W君的虚实，我问了H君他们单位和渠道甲的合作情况。从H君口中得知，他们确实在渠道甲那采购了一些设备，而且年前拿了几样产品用，现在款还签着呢，渠道甲那边负责的人就是W君，而W君与财务科的J科长确实是同学关系。从H君这里了解的情况，我可以判定W君之前在电话里说的话基本属实。另外，从H君口中了解到，他们采购这套设备比较急，但他们属于*部门，只能从几家定点供应商那里供货，不能从我们厂商直接采购。还有就是这次采购设备比较简单，不会单独去申请这个产品的采购，他们会在下次办公软件的采购中，拿一部分钱去支付这次采购的设备。这次产品的选型，就是H君负责，最终由他们单位的老大Z主任拍板。
在证实了W君在客户那里的关系之后，我很快就打电话给W君，约他一起吃个饭，大家一起坐一坐。W君说，他正在赶一个项目的标书，比较累，约我第二天到他公司去谈。
第二天上午，我到了W君的公司，在他们公司的小会议室谈。在与W君的聊天当中，我了解到这个项目的决策链、采购流程、采购周期，与H君说的基本相符，这个项目还是相当有戏的。于是我对W君说，客户那边我们无法做直销，希望跟他们合作。然后我对W君进行了个人的利益绑定，并明确了数额。W君对我开出的价码还是比较满意，表示希望合作成功。
跟W君谈妥后，我回到办事处，给客户H君打电话，了解设备的试用情况。H君说，产品不错，功能很强大，他很满意。产品的技术认可算是做到位了。
两天后，我到客户H君那去取设备。我们边抽着烟边聊。H君问了我们设备的价位，由于是*项目，我给报的价格比较高，说是十
一、二万。H君掂量了一下说，这个价位差不多。接着，他说这次的项目会有很多家公司来投标，其中包括W君所在的渠道甲、渠道乙、渠道丙等几家。这次投标的产品，最主要是一个软件，另外还有两台硬件设备。那两台硬件设备就是年前W君拿过来的两台，而我们的那台设备，不在这次标书里面，但是他们之前做预算的时候，已经把我们这台设备的钱做进去了。也就是说，我们这次的产品要从这次中标的渠道那里走货，谁中标，我们跟谁签合同。于是，我问H君要了另外两家渠道负责这次投标的客户经理的联系方式，那两家分别是渠道乙的L君和渠道丙的C君。客户H君还给我透露说，这次中标可能性最大的是渠道乙的L君，让我跟他多联系。另外，他还提到了，下次找个时间，带我去见一见他们单位的财务科长J科长和他们单位的老大Z主任。
回到办事处之后，我问了其他同事，得知渠道乙主要就是做软件这块的，顺带会做一些硬件产品，而L君正是他们公司的老总，并且在去年我们和渠道乙还合作过两个单子。在渠道丙这方面，我导师和C君很熟。既然客户H君说，渠道乙的L君会中标，那里面肯定有文章。于是我立马给L君去了个电话，希望拜访一下，于是我们约在了下个周一上午见面。然后我又给渠道丙的C君去了个电话，简单聊了一下，发现C君并不知道客户打算从这次软件项目中分些钱出来，来采购我们公司的设备。那么可以基本上判断，渠道丙的C君在这次项目介入的不深，中标的希望比较小。
目前来看，渠道这边有三家：
1、渠道甲的W君与客户的财务科J科长关系比较铁，而且这次标书中的两个硬件设备已经在客户那放着了，中标可能性比较大，而我已经对W君进行了利益绑定，这家渠道基本上已经搞定；
2、客户H君说渠道乙的L君中标可能性最大，那这肯定不是空穴来风，可见L君的能力不弱，只是还没摸清出L君在客户那边的关系，这家渠道已经约了下周一见面；
3、渠道丙的C君对这次项目的介入情况不深，中标可能性比较小，已经电话联系过，工作上暂时没必要对C君过多关注。
而从直接客户这边看，共有三个人：
1、负责技术这块的H君，他目前对我们的产品比较认可，前期已经送了小额礼品，后期视项目进展情况，看是否需要对其进行公关；
2、财务科科长J科长，这个人虽然没见过，但渠道甲的W君与他是同学关系比较铁，已经搞定了W君，那J科长的问题也不大；
3、老大Z主任，目前没有了解到关于Z主任的任何信息，估计我们这种小项目Z主任也不会太关注，但就怕半路不知哪里杀出个程咬金，利用Z主任的关系，直接从上面拍下来，把我们的生意给抢了。
周一上午，我来到渠道乙L君的办公室，除了L君外还有一个商务经理在场。大家几句寒暄过后，就直奔主题而去。L君询问我们这款产品的价位，我一开始就在直销价格的基础上往高了报，跟客户那报的一样十二万。L君和那个商务经理一听就不爽了，因为他们之前与我们就同样的产品合作过，知道我们产品价格的底细。更可恨的是他们还要按金牌渠道的价格拿货，来压低我们的利润，而且他们还威胁我说，如果我们的价格太高，凭他们的力量，可以推翻我们，找另外一款产品代替我们。我这次来的目的，主要就是见一见他们，熟悉一下，方便以后合作，另外摸一摸他们的关系，也就没过多跟他们在价格上纠缠。从L君口中得知，他们的关系主要在区*采购办，而且整个软件项目的立项是L君给立起来的，只是后面客户要求增加了硬件设备的采购需求。
见过L君之后，基本上判断他就是他们公司的几个股东之一，他会拼命压低我们的价格，来提高他们的利润，所以不可能对他进行利益绑定。如果渠道乙中标，他们若觉得价格不合适，有可能找另外一家产品来代替我们，这就是风险。那么对我来说，现在最重要的就是获得直接客户的支持，只要让客户力挺我们，L君就不敢乱来。
为保险起见，我打算对客户H君进行公关。周一晚上，我就给H君打电话说，明后天有没时间，大家一起吃个饭，一起坐一坐。H君给我的回复是，这段时间恰好事情比较多，以后再说吧。工作日不行，我周五晚上，又给H君去了个电话，表示希望周末坐一坐。可惜又被H君拒绝了，我看他不肯出来，于是我直接在电话里跟他表示，希望他能挺我们，事后肯定会对他个人表示感谢。郁闷的是，他没接受，不过他还是愿意带我去见J科长和Z主任。
我觉得他拒绝我的原因有两种可能：
1、他觉得我们这一单太小，他对这点利益不在乎；
2、他觉得我还太年轻，不太靠得住，怕有风险。
中秋节那天，我带着公司备的礼物，到了客户那里。可惜Z主任不在，只见了J科长。在这期间，我犯了一个错误，我见J科长之前，没让渠道甲的W君给我跟J科长打个招呼。这样导致，J科长误认为我是跟他哥们W君抢生意的，在我们谈到设备采购这块，他总是阻挠。不过事后，我跟W君通了电话，他去做了J科长的工作之后，就没问题了。
在直接客户这层，现在H君虽然支持我们，但并没有进行利益绑定，这层关系还不牢靠。而J科长这边，需要靠W君来搞定。Z主任这边是很难见的到，要做他的工作也没有什么渠道可以利用。怕的就是被渠道乙中标。如果渠道乙中标，我跟渠道乙的L君又谈不拢，那我就要靠客户那边挺我了，我必须把J科长的关系做死。于是，我给W君又去了电话说，这次项目即使你们没中标，如果你能让J科长来力挺我们，让我们产品做进去，对你W君个人，我们肯定是要表示感谢的。W君也欣然接受了。
就这样，在投标前我把我认为能够做的工作都做了。
在软件项目的投标前，渠道甲的W君和渠道乙的L君都在拼命做客户的工作。最终，包括渠道丙在内的其他渠道，知道这个项目水的深浅之后，都没来投标，只有渠道甲和渠道乙来投标，渠道甲和渠道乙双方在私底下达成了共识，由甲给乙围标，报价基本上都贴着预算走，甲的价格略高一些，乙中标后，拿出部分利润给甲。
其实，渠道乙的L君中标，这是我不希望看到的，因为他会为了自己的利润拼命压我们的价。如果渠道甲的W君中标，那我则可以把价格做高，多出的利润拿一些给 W君即可。
渠道乙的L君中标后，谈判时拼命压我们的价。我则通过J科长那层关系以及H君对我们产品的认可，跟L君讨价还价。最后，我还跟L君打了个马虎眼，说我们这次给直接客户承诺了不少，如果实在不行，我们这单子就不做了。
最终，我们以比正常渠道价略高一些的价格达成了共识。在这个单子，我是用了做直销的力气，却只完成了做渠道项目的利润。总的来说，利润低了些，但在这个项目上，我还是学到了非常多的东西。
（六）
在我看来，项目的销售有这么几个过程：
1、寻找有潜在需求的客户；
2、确认客户需求，了解客户采购周期；
3、对客户进行产品的技术认可工作；
3、商务谈判；
4、签订合同交付产品以及回款。
寻找有潜在需求的客户。这一块的工作很大程度上需要市场营销部门的协作。比如说参加展会、交流会、发放调查问卷、在杂志、报刊、互联网投放广告，通过这些方式来宣传公司和产品，从而与一些客户建立联系。我们销售人员在参加展会、交流会时，会被要求尽可能多的去跟与会人员交流、交换名片。以上是指通过公司的资源来寻找潜在客户，还有就是销售人员利用自己的人际关系网去挖掘有潜在需求的客户。我们应尽可能多的跟业内人士打交道，有时他们会不经意透漏一些项目信息，或者会主动给我们介绍项目。在刚开始做销售时，我没什么人脉关系，项目比较少，起步比较难做。若做了几年积累起一定的人脉关系后，就会很容易发现潜在的项目信息。
确认客户需求。我们在打拓展电话、初次拜访客户，这些行为基本上属于确认客户需求的工作。我们要确认客户是否需要我们的产品，我们的产品能否解决客户的实际问题，并且还要了解客户是否具有购买力，采购的周期会是多久。在这一阶段，我们要打尽可能多的电话、拜访尽可能多的客户，从而挖掘出更多有真实需求的客户，所以在这一块工作效率是很重要。如果能判断出对方需求不明显、或不会在近期采购的，基本上不会投入过多的精力去做这些客户的工作。当然还有一种，就是客户自己都不太清楚自己想要什么，自己都不太清楚自己的需求，那么这就需要销售人员去引导，把客户的需求引导到我们的产品上去，并给其他同类产品设置壁垒，这就要看销售人员“忽悠”的功力了。
对客户进行产品的技术认可工作。这也就是在明确客户需求的基础上，让客户知道我们的产品能满足他们的需求。在这块的工作，我们主要是采用两种方式：一是建立样板客户；二就是给客户提供产品试用。建立样板客户有着重大意义，提供产品试用则会投入过多人力物力导致工作效率低下。曾经有家国外厂商，他们要把自己的产品打进中国市场，他们采用的策略是，先拿下中国移动这个标杆客户，然后通过这个已经树立起的标杆，拿下了外围的几家电信设备制造商，就这样一步步的的就把中国市场给打开了。
商务谈判。在对客户完成技术上的认可，后面大致就是谈价格了。在商务谈判之前，我们会尽可能的把客户方相关的负责人搞定，并通过各种渠道了解客户的预算、价格的底线，以及其他竞争对手的商务报价。从而给出一个合理的商务报价，使自己的产品脱颖而出。商务谈判这门学问那是相当的深啊。
签订合同交付产品以及回款.。这个属于销售过程的最后阶段，尤其以回款最为麻烦。有些不太讲诚信的客户喜欢拖着尾款不给。有的时候，完成一笔回款比做下一个项目还难。
以上是我对销售过程各个阶段的理解，而销售的核心是做人的工作，说直白些，就是要把负责这个项目的相关决策人员搞定，获得他们的认可，那么这个项目就八九不离十了。一些小的项目可能就一个主任或者加个工程师就搞定了，这种项目的决策人少，也相对简单一些。但大项目通常比较复杂，涉及的人也比较多，比如在客户内部会涉及工程师、主任、采购、总经理等等，在客户外部还会涉及到竞争对手、合作伙伴，而且客户内部可能还会有不同的派系，并且与客户外部的人员有错综复杂的关系，那么作为销售人员如何去要理清客户内外错综复杂的关系、利益斗争，就很重要，然后再去做相关人的工作。譬如在《沉浮》、《狼商》、《圈子圈套》这些小说里面，所描述的客户内外关系以及利益斗争，就相当的复杂。
客户的需求除了有对公的也有对私的。这就需要销售人员如何去试探、去判断每个客户的真实需求了。另外每个客户都是不一样的人，那么如何去做通每个人的工作，这是门很深的学问，也是销售能磨练人的地方。有本书叫做《大客户销售十八招》，书中作者孟昭春说，做销售的最高境界是“人情练达”。在我看来就是见人说人话见鬼说鬼话，不论客户是人还是鬼，都要能把他搞定。
有位老销售告诉我，销售项目的成败很大程度上取决于你对细节的处理，尤其是当你碰上一些大项目的时候。我想如果我们能够把握好对每个细节的处理，或许我们就到了人情练达的境界。
做了销售以后，我发现自己蛮大的变化。
一、无论见任何人，我变得比以前从容、镇定了许多。比如说，以前我跟主管或者领导坐在一起吃饭聊天时，我内心会有种诚惶诚恐的感觉，会无所适从。而做了销售以后，我见过各种各样的人，有不同行业不同部门的，从企业人员到*官员，从基层小兵到上面老总。什么样的人都见过了，也就没什么怵的了，无论是*官员还是企业老总，他们也都是人，都有自己的优缺点，有光明的一面也可能会有黑暗的一面。
二、人变的比以前圆滑了许多，不再轻易相信任何人说的话。人活在这个社会上，难免会说着一些言不由衷的话，尤其是涉及到个人利益的时候，人与人之间就会有更多的尔虞我诈和钩心斗角。
三、做事情目的性强了许多。比如我现在做一件事情，我会问自己，自己的目的是什么，要达到什么样的效果。反过来，别人约我见面，我首先会考虑他约我是什么目的，有什么事情。譬如，有个一年没见的旧同事约我一起吃饭，他刚把以前的工作辞了，我猜他找我可能是想了解我做了销售以后的状况或者给他推荐些路子，再者就是续续旧情。我觉得这个人还不错，值得交往的，就答应一起吃饭了。如果是另外的人，我觉得不太值得交往的，我一般会找理由推掉，免的浪费时间和精力。
有朋友说，做好了销售，你就学会了如何去谈生意，如何去经营人际关系。我觉得他说的很对，很多公司的老板都是做业务员出身的，这个是事实。还有就是做销售的人比较容易晋升到管理层。为什么这么说，因为管理与销售的本质都是做人的工作，销售做通了，就懂得如何去做人的工作，那么做起管理来也就比较容易些。
选择了做销售，就意味着会面临更大的压力、更多的挫折，但也会有更多的收获，会变得更加的成熟。
最后用一句话来勉励自己，做销售就是做人，先做人再做事。（完）
推荐第10篇：工作经历
工作经历
1、北京龙源环保有限责任公司
单位性质：股份制公司单位行业：环保、设备
单位简单描述：该公司主要从事烟气海水脱硫及海水净化业务的设计施工调试。
证明人：洪 * * * * * *证明人电话：13683536309；13911273***证明人职位：设总；设计总负责2009年5月--当前
工作职位：现场技术负责人工作部门：工程项目部工作地点：秦皇岛热电厂
直接上级：工程部下属人数总数：350人
工作职责与业绩：
现场技术负责人，负责工程的施工进度，施工质量；成本控制。
离职/换岗原因：在职
2008年2月--当前
工作职位：施工负责人工作部门：工程部工作地点：秦皇岛
直接上级：公司工程部下属人数总数：9人
工作职责与业绩：
本人自2009年5月17日由首钢京唐钢自备电厂被公司调至秦皇岛发电有限公司#1-#2机组烟气海水脱硫工程项目，负责该项目的土建施工技术管理及工艺系统的安装施工；协调现场施工单位的多方关系，沟通设计单位对现场出现的应急技术变更处理。工程施工期间克服了施工现场的种种困难。在基建处，德胜监理公司大力支持下，2009年2月份土建部分破土动工；通过各工种穿插施工2009年7月26日完成了土建部分的主体施工。为整个#1-#2机组烟气脱硫工程2009年9月18日提前进入168试运行赢得了时间。在施工期间我能自觉遵守公司的各项管理制度，维护公司的经济利益，树立公司的社会形象。
离职/换岗原因：工程竣工
2008年2月--2008年12月
工作职位：现场经理工作部门：工程部工作地点：首钢电厂
直接上级：项目经理下属人数总数：350人
工作职责与业绩：
本人自2008年2月17日到首钢京唐钢自备电厂2*300MW机组烟气海水脱硫工程项目，负责该项目的土建施工技术的管理及施工现场三方关系协调工作。克服了施工现场的种种困难，在联合项目部及监理公司大力支持下完成了土建部分的主体施工。在施工期间本人能自觉遵守公司的各项管理制度，维护公司经济利益，树立公司社会形象。本年度工作总结如下；
1；在施工现场不具备开工的条件下多次同联合项目部，监理公司及施工单位进行协调#
1、#2#吸收塔于2008年3月5日正式破土动工，2008年6月30日封顶完工。相继开工的电控楼、
1、2#曝气池、海水升压泵房、1#CEMS间及室外电缆沟于2008年10月底全部封顶完工。为设备提前安装创造了有利条件。
2：施工期间对每个分项；分部工程认真组织验收。整理编写了监检汇报材料配合质检站对基础分部，主体分部进行了监检验收并一次性通过。建筑工程工程砼质量达到“内实外光的效果”。#
1、#2#吸收塔、#
1、#2曝气池的外漏砼达到了清水砼效果的要求。海水升压泵房及电控楼的内外墙装饰抹灰达到了规范要求。本工程土建部分共计完成土方开挖15000m
3、砼施工12000m
3、钢筋工程1700T、模板工程35000㎡、钢管脚手架1200T。
3：在负责土建施工技术管理的同时，还配合各工种设计人员处理施工现场的应急技术问题。协调现场各工种及其它施工单位的交叉施工。在本年度施工期间兢兢业业，认真负责工作。受到联合项目部及监理公司领导的一致赞同和好评。
离职/换岗原因：工程竣工
2、北京龙源环保工程有限公司
单位性质：股份制公司单位行业：环保、设备
单位简单描述：本公司从事电厂烟气脱硫环保工程
证明人：李 *证明人电话：13363203***证明人职位：项目经理
2008年2月--2008年12月
工作职位：项目经理工作部门：工程部工作地点：河北唐山曹妃甸
直接上级：工程部下属人数总数：350人
工作职责与业绩：
本人自2008年2月17日到首钢京唐钢自备电厂2*300MW机组烟气海水脱硫工程项目，负责该项目的土建施工技术的管理及施工现场三方关系协调工作。克服了施工现场的种种困难，在联合项目部及监理公司大力支持下完成了土建部分的主体施工。在施工期间本人能自觉遵守公司的各项管理制度，维护公司经济利益，树立公司社会形象。本年度工作总结如下；
1；在施工现场不具备开工的条件下多次同联合项目部，监理公司及施工单位进行协调#
1、#2#吸收塔于2008年3月5日正式破土动工，2008年6月30日封顶完工。相继开工的电控楼、
1、2#曝气池、海水升压泵房、1#CEMS间及室外电缆沟于2008年10月底全部封顶完工。为设备提前安装创造了有利条件。
2：施工期间对每个分项；分部工程认真组织验收。整理编写了监检汇报材料配合质检站对基础分部，主体分部进行了监检验收并一次性通过。建筑工程工程砼质量达到“内实外光的效果”。#
1、#2#吸收塔、#
1、#2曝气池的外漏砼达到了清水砼效果的要求。海水升压泵房及电控楼的内外墙装饰抹灰达到了规范要求。本工程土建部分共计完成土方开挖15000m
3、砼施工12000m
3、钢筋工程1700T、模板工程35000㎡、钢管脚手架1200T。
3：在负责土建施工技术管理的同时，还配合各工种设计人员处理施工现场的应急技术问题。协调现场各工种及其它施工单位的交叉施工。在本年度施工期间兢兢业业，认真负责工作。受到联合项目部及监理公司领导的一致赞同和好评。
离职/换岗原因：工程竣工
3、山东鲁环工程建设有限责任公司
单位性质：私营企业单位行业：建筑、房地产、商业中心
单位简单描述：从事电厂脱硫项目
2005年9月--当前
工作职位：项目技术负责人
直接上级：工程部下属人数总数：300人
工作职责与业绩：
工程形象进度管理，成本控制，工程预结算审理。
05年至今枣庄2*30MW电厂脱硫项目负责人，造价约1.8亿元。
离职/换岗原因：在职
4、北京龙源环保有限责任公司
单位性质：股份制公司单位行业：环保、设备
单位简单描述：该公司主要从事烟气海水脱硫及海水净化业务的设计施工调试。
证明人：洪 * * * * * *证明人电话：13683536309；13911273***证明人职位：设总；设计总负责1986年3月--当前
工作职位：项目现场技术总负责人工作部门：首钢京唐钢电厂脱硫项目部工作地点：河北唐山 直接上级：公司经理，项目经理下属人数总数：320人
工作职责与业绩：
本人自2008年2月17日到现场，至6月24日至克服现场及环境的困难己完成土方开挖15000立方米，钢材1700吨，砼12000立方，土建工程主体己完成。
离职/换岗原因：在职
5、北京龙源环保工程有限公司
单位性质：股份制公司单位行业：环保、设备
单位简单描述：本公司从事电厂烟气脱硫环保工程
证明人：李 *证明人电话：13363203***证明人职位：项目经理
1982年3月--2010年3月
工作职位：设计总工程师工作部门：设计部工作地点：北京
直接上级：工程部下属人数总数：300人
工作职责与业绩：
自2009年5月17日被公司调至秦皇岛发电有限公司#1-#2机组烟气海水脱硫工程项目，负责该项目的土建施工技术管理及工艺系统的安装施工；协调现场的多方关系，沟通设计单位对现场出现的应急技术变更处理。施工期间克服了施工现场的种种困难。在基建处，德胜监理公司大力支持下，2009年2月份土建部分破土动工；通过各工种穿插施工2009年7月26日完成了土建部分的主体施工。为整个#1-#2机组烟气脱硫工程2009年9月18日提前进入168试运行赢得了时间。在施工期间我能自觉遵守公司的各项管理制度，维护公司的经济利益，树立公司的社会形象。
1、在施工现场不具备开工的条件下多次同基建处；德胜监理公司及施工单位进行协调配合；吸收塔；厂内外供排水沟道；GGH及烟道支架基础；厂外曝气池；厂外曝气风机房；海水升压泵房；厂内曝气风机房；厂内曝气池相继开工；比原计划土建部分的施工工期整个提前了两个多月。为设备提前安装创造了有利条件。整个项目设备基础的预留空洞无任何技术偏差，均符合设计要求。
2、施工期间对每个分项,分部工程认真组织验收.完善了技术资料的签证。配合华北电力工程质量监督中心站对脱硫工程土建部分基础，主体分部进行了两次监检，经监检验收全部一次性合格通过。建筑工程工程砼质量达到“内实外光的效果”。吸收塔、厂(内)外曝气池的外露砼达到了清水砼效果的要求。海水升压泵房及厂(内)外曝气风机房的内外墙装饰抹灰达到了规范要求。
3、在负责土建施工技术管理的同时，配合各工种设计人员处理了现场的应急技术问题，调整了厂外玻璃钢管道安装施工图的方案。解决了玻璃钢管道安装过程中港城大街过路段出入口各种施工困难。施工期间多次解决了电器，热控，机务专业的交叉施工问题。协调解决了现场各工种及各施工单位的交叉施工及工程施工中的出现的各类重要事宜。对分包单位的施工期间不符合质量要求的问题进行了整改，达到了设计要求及现行规范的规定。对监理工程师提出的问题进行了及时的整改。保证了秦皇岛发电厂有限公司#1-#2机组烟气海水脱硫项目2009年9月18日提前一个月进入168运行；168调试期间配合调试人员进行设备的消缺工作及后期增加的曝气风机房的降噪项目的安装施工。本人在整个项目的施工期间对工作兢兢业业，认真负责。
第11篇：工作经历
任劳任怨做好本职工作
2009年对我来说是很重要的一年，年初和同事们一起在内蒙编录组指导了梁底、大地、老盘道坑道的冬季施工工作，接下来分别在大地、赛汉、西杨树沟、二道沟进行了填图及各种地质工作，跑遍了普查队的大部分矿点，接触到了各种岩性及不同的成矿模式，我很庆幸自己有这种经历。地质工作的经验很重要，接触到才能认识到，才能启发自己的思路，使自己对不同的工作区及工作方法有自己的主见及想法。
在该年10月份，我的工作态度及工作方法得到领导的，我调到二道沟项目组担任项目负责。当时二道沟的天气已经很冷了，而最后一个钻孔更是伴随着雪花进行施工的，有几次都已经是天黑了，但是听到见矿的消息我还是带领项目组成员一起上山编录。我深刻地体会到，项目负责不仅仅是一个称号，她代表的更多的是责任和信任。付出总有回报，最终钻孔中发现了Ⅶ号钼矿体，为下一步找矿工作开拓了新的思路。
我始终坚信，有挑战才能够有更好地成长，2010年年初是我很受磨砺的一段时光。由于自己新担任项目负责不久，还没有独立带领项目成员编写报告、设计的经验，而这一次就要编写二道沟、梁家营、八里营三个点的4份报告、设计。麻雀虽小，五脏俱全，这三个矿点虽然不大，但工作量一点也不少。在这种情况下，我和组内成员迎难而上，通过向专家及同事请教和自我摸索，很快掌握了编制报告设计的要求及要点，每天加班到深夜，没有节假日，所有的人都自觉地做着自己的工作。期间在这一个月当中，我母亲正巧从山东老家赶过来看我，一年没见，母亲的心我能体会：就是简简单单地陪老人家吃一
顿饭，但是忙于工作，常常加班到深夜，母亲的要求我没能满足；女友也是一样，心甘情愿下班后来单位陪我加班。看着家人对我工作的倾力支持，我只能用工作成绩来报答他们，为了工作，这种牺牲虽有遗憾但我不后悔。功夫不负有心人，我们的辛苦没有白费，我们按照要求及时完成了各种图件，提交了合格的地质报告、设计。上报承德市国土局的设计得到了承德专家们的一致肯定和表扬。同时二道沟本年度的工作也在有条不紊的开展当中。
2010年10月，我和项目组成员安长青、李伟一起，本着吃苦耐劳、任劳任怨的精神，来到广西陇木金矿区开展填图工作。本区草深山陡，很多地方草的高度超过两米，填图难度很大，但我们始终坚信没有完成不了的工作，只有完成不了工作的人。我们变换思路，不再按照勘探线进行填图，转而寻找所有的露头出露点，虽然仍然很艰难，深草丛还是要钻，但发现蚀变带的时候，大家都忘记了辛苦，心里充满了喜悦。现在采矿权区填图工作已大致完成，新发现蚀变带多条，部分地段有很好的规模及矿化，同时我们的工作也得到了矿区负责人很高的评价，为提升我队的市场竞争力，打造品牌形象奠定了基础。
这一年在团委及团支部书记的带领下，我积极参与团内活动，接受团的教育，感受到了作为团员的集体荣誉感，积极响应团队精神。我时刻以更高的标准严格要求自己，坚持马列主义、邓小平理论和“三个代表”的重要思想，坚持学习党的理论知识，参加党的培训，争取早日成为一名共产党员。
一份耕耘一份收获，在普查队工作这两年多，自己有了很大的成长，较为圆满地完成了自己所承担的各项工作，个人思想政治素质和业务工作能力也取得了一定的进步，为今后的工作和学习打下了良好
的基础，这离不开领导的培养关心，同事的支持帮助和老专家们的教育指导。今后，我会更多地找出差距，发现不足，任劳任怨的完成自己的本职工作，不断地提高自己，不辜负领导的期望，争取以更好的成绩回报普查。
第12篇：工作经历
1 按照同一个提单号整理设备交接单，每一个提单号下的箱数、箱型要与装箱单上的一一对应，便于每月和船公司结账。在这个过程中，学会了入会看设备交接单。首先，一份设备交接单是一式几联的，有码头留底联、船公司留底联、车队留底联。其次，拿到一张设备交接单后，设备交接单的最上面是船公司或者代理船公司的抬头，下面就是运箱人的抬头、放箱的时间、经营人（一般是船公司的简称）、提箱点（外港码头---外
一、外
二、外
四、外
五、外六新开的；浦东物流；洋山港）、还想点、免箱期。当集装箱还至指定的还箱地点后，如果是坏污箱，设备单的最下面会注明DM箱和损坏地方、受污的地方；如果不是坏污箱，则是AV箱，即好箱
2 海洋提单，接触的不多，不知道这个海洋提单是怎么到我们公司手上的，但是知道海洋提单的一些内容。有装箱单、CCIC\\报关单、许可证等。看了这个单证后，可以知道这个货物是哪类货物，比如说是几号纸（3#、9#、10#、11#等），还可以知道是哪个国家的，比如说日废、美废、加废等。还可以知道这票货物的重量（毛重、净重），并且装箱单上把每个集装箱的重量、件数、箱型（高柜、普柜）列出来。这些货物是送到哪个厂的，资料上都有显示。CCIC上除了注明是哪个国家的货，对于运输车队来说重要的是这些柜子的箱号和封号，因为这是在港口提箱时的一个依据。
3 坏污箱
坏箱：一般是集卡运输途中碰撞造成的，但有的集装箱原本就是坏的，也就是说在国外装船出运的时候就是坏箱
污箱：一般是公司带的回程货造成的，比如带一些化学类的货、废纸，就会对集装箱内部有所污染，若坏血油渍、箱内板缝里的纸屑。但有的污箱也和坏箱一样，在国外装船出运时就是污箱，这是很明显的，因为一般都是一些老油渍、老绣。
当这一票货物的集装箱都还箱后，坏污箱问题以及超期费问题都会接踵而至。坏污箱问题，首先是根据设备单上备注的坏污箱标注到堆场去验箱，公司有专门的验箱师，然后再通过邮件电话与堆场箱管人员进行联系，做适当的减免。这当然是需要一定的人际关系才搞的定的O(∩_∩)O如果是像上面所述的，在国外装船出运时就是坏污箱，那么这种情况首先应该与船公司箱管联系
坏箱：前底梁、角柱、J形条、门杆、内侧板、外侧板
4 带回程货
5 与外车队对账结账
6 出口方面的运输、进港工作 浙江金固股份有限公司
（1）接收配舱信息，打装箱单
（2）安排车子拖货，倒箱，进港
（3）处理各种突发事件
第13篇：工作经历
2007年7月13日，作为新一批的大学毕业生，他被分到了二十冶大钢项目部土建专业项目部。在大钢项目部初期，主要负责炼钢主厂房的基础、高线厂房的基础与预制柱、钢丝厂基础与预制柱以及精整车间的基础与预制柱的技术质量管理工作。在这期间编制了精整车间预制柱的施工方案及各厂房分项工程的技术交底,并且在领导与同事的帮助下，完成了整理内业报验资料、协同甲方、监理检查等工作。并且由于钢丝厂预制柱的整体外观质量较好，受到指挥部2000元的嘉奖。在此工作期间，他不但适应了自己的工作，也增长了自己的社会经验。
2008年5月中旬，按照公司的安排，他被抽调到济钢工程项目部，参与了济钢项目部大临设施的建立。济钢项目工程主要有烧结机室、主抽风机房、机头除尘、机尾除尘、主控楼以及炼钢厂房等单位工程。在此工作期间，他又编制了主抽风机房、烧结机室、机头除尘、机尾除尘、主控楼、炼钢主厂基础的施工方案，且在前期还编制了主抽风机房的土方开挖方案，后来主要负责炼钢厂房的技术质量工作。在济钢项目部工作期间，随着工作时间的增长，他在技术质量管理方面的经验也在增长，作为一位技术质量管理人员，他积极的熟悉图纸，及时发现图纸中的问题，并在图纸会审中及时解决，避免因图纸问题影响工程进度。并且在现场施工中跟踪检查，及时发现问题，及时改正，做到在过程中控制工程质量，尽自己最大的努力使工程在保证质量的同时，按期或提前完成。
2008年8月份，大钢项目部开始掀起大干高潮，他又被调回大
钢项目部。并开始负责二炼钢厂房内设备基础的技术质量工作，如50t电炉、LF炉、VOD、AOD、方坯连铸机、水管廊等，作为刚毕业不久的大学生，且是第一次接触如此多的设备基础，面对设备基础上错综复杂的标高及众多的螺栓、埋件，刚开始时工作显的稍微有点被动，但他并没有在困难面前退缩，积极主动的请教有经验的老同志，自己也勤奋努力，不但使二炼钢厂房的工程有条不紊的进行着，还使他所负责区域内的各项内业资料也有条不紊的同步进行着，同时在二炼钢工程的签证中，也为公司争取了不菲的利润。这段时间的工作过程也是他心态不断成熟、工作经验不断丰富的过程，并在年终时被评选为公司的先进个人。
现在他主负责一炼钢厂房内设备基础的技术质量工作，如110t电炉、地下水管廊、大方坯连铸机、大圆坯连铸机、VOD、LF炉、转炉等，虽然有前期在二炼钢厂房施工的经验，但他在一炼钢工程的施工过程中，并没有懈怠，而是更加的勤奋，并保持着他一惯认真做事的风格，使他所负责的技术质量工作有了再一次的提高，在此期间，也使他对技术质量管理工作有了更全面、更系统的认识。
从毕业到工作至今，四年时间一晃而过，在这四年期间，他由一位缺乏社会经验及工作经验的学校书生变成了一位能够将理论知识运用到实践之中的土建施工管理人员，也使得自身的专业知识得到了长进和加深，工作能力，包括组织协调能力、管理能力和应变能力都得到了提高，同时也积累了丰富的工作经验，但人无完人，每个人都有自己的不足之处，他的主要不足如下：
1、在与业主、监理的沟通上有时不是很顺畅
在与业主及监理关系上，因为所处的位置不同，各位其主、有时候难免发生冲突，不能冷静的处理事情，使得一些事情会朝着反方向发展，希望在以后的工作中要主动与业主、监理沟通，抱着大事化小，小事化了的原则办事，减少与他们的摩擦。
2、在学习上的惰性
学习无止境，职业生涯只是学生生涯的一种延续，重要的是将学校里学的理论知识运用到工作中，并进一步提高、升华。而在学习上的惰性，这对自身专业知识的提高也是一个很大的阻碍，在以后的工作中，要克服这一点，以提高自己的专业知识。
3、在工作上缺乏创新
即使是最基础的工作，也需要不断地创新求进，以提高工作效率。技术质量管理工作虽然有点枯燥，但这也是关系我们经营成本的一项工作，若有一项好的工法，将会节省我们大量的人力及财力，这就要求我们技术质量管理人员不仅要做好自己的本职工作，而且要勤于思考，为工程施工效率的提高而出谋划策。
莎士比亚曾说过：“人生就是一部作品，谁有生活理想和实现的计划，谁就有好的情节和结尾，谁便能写的十分精彩和引人注目。”在二十冶的这个大舞台上，我四年来一如既往的努力工作，不断提高自己的业务水平，但自身存在的不足之处还很多，而有些是需要经过很长一段时间来弥补的，比如口才与别人极好的沟通方面，所以目前我希望自己能在技术质量管理方面做的更好。在以后的工作当中，我
在做好自己本职工作的同时，也会学习其他各方面的知识，向其他各部门有经验的同事积极请教，首先对预算要有一定的了解，使自己能够明确认识到施工组织设计当中影响工程造价的有关内容，了解定额水平与造价的关系等等；再者，在施工现场当中，不只注重现场的技术质量管理，而要向长期参与工程管理的老同志学习请教，多跑动，多参与，多协调，多思考，多总结，使自己在工程管理方面也有长足的进步。
目标与现实之间总是存在着差距，而这种差距必须通过自己的努力来消除，这一过程也是目标实现的过程，我相信，通过自己的不懈努力，自己一定会成长起来的，大雨过后必定有彩虹！
第14篇：工作经历
专业工作经历怎么写
第一段写某年某月毕业于什么院校，到什么单位工作；下一段写毕业后从事的工作及取得的职 称等等，在这一段可以写一下，你在取得这些职称等所做的各种相关业务工作，接下来可以写你这一段的重大工作业绩。
针对你写这个工作经历（要想干什么），有针对性的 组织你的工作成绩
本人于2009年7月毕业于桂林理工大学，2009年9月至2010年7月在贺州市物价局工作。2010年8月1日正式进入贺州市龟石水利工程管理从事水文专业工作。
从工作开始我不断的加强政治与业务的学习和思考，政治上：时刻勉励自己提高要思想觉悟，学习党的路线、方针、政策。做好党员的先锋模范作用，廉洁自律。工作业务上：不断地学习水利、水文方面理论知识，逐步提高了自己的业务素质。谦虚地向周围理论水平高、业务能力强的同志学习，进一步提高了实际工作的能力，岗位工作尽职尽责
水库水文专业工作的主要内容有：水库日常管理，水情、雨情观测，水文数据分析、报送，水库情况反应，洪水调度，以及水库水文资料整编等等。
从接触这项工作开始我就不断地跟同事学习日常工作的技术经验，跟随同值班同事进行每项工作的操作，数据的观测，计算与分析。踏踏实实做好每一项工作，认真完成每个工作任务。在2010年10月份开始已经可以单独完成日常各项工作，顺利地、无事故地完成了每年的汛期月非汛期值班工作。
2010年12月份参加了单位里的水文资料整编初表的制表工作，2012年3月跟队参加市里水文资料整编。同年8月被单位派到自治区参加全区水文资料汇编工作。2013年3月和6月分别独立前往市里和自治区参加水文资料的整编与汇编工作。
目前为止，依然坚守岗位，不断学习，不断提高，认真工作，尽职尽忠。
第15篇：工作经历
从我入公司的第一天起，领导的热情接待，同事的细心关怀让我感受到了我们公司的温暖，从公司对员工的每一个细节中无不体现出公司对我们的重视。在公司的几个多月里，由于领导的精心培养和同事的热心帮助，再加上自己谦虚好学，我已基本掌握了本公司收银工作，并能单独操作。
在这段时间里，我从一名在校学生进入了公司大家庭，我学到的不仅仅是专业知识的熟练更是一种自身的坚强、为人处事的锻炼和良好的职场氛围 ，刚来到公司应聘时我还是个刚踏入社会什么都不懂的小姑娘。
记得应聘当天我是怀着紧张和激动的心情来到公司人力资源部，面试时自己比较紧张，导致我发挥失常！在人力资源部，乔姐以鼓励的言语，终于让我平复了紧张的心情，使我在接下来应聘能够顺利的通过，使我能成功的应聘门店收银的职位。
我揣着无比激动的心情、终于加入到公司的大家庭当中，在门店的实习过程中，由于自己的初来乍到和对药品知识的不熟练，出现了很多的错误,比如收银时速度过慢，还有些药品找不到规格之类的，当时我感觉有些不适应，还有点坚持不下来，但由于大家的鼓励和支持，使我能够调整好心态，当时看到老前辈教我怎样操作电脑程序及流程，当时看着老前辈操作的非常娴熟，我也暗下决心一要学会，在经过老前辈一再的教导和演示以后，在经过自己实际操作一些时间后，我基本操作已经掌握，随后在前辈细心的辅导下，我开始自己慢慢的操作，一开始操作起来，还真的是记得东，忘掉西的速度还非常
慢。
一始时在客流量不大的时候，还可以自己还可以有条不紊的进行，一旦客流量大了起来，我便有些手忙脚乱，自顾不暇了。在后来我不断的努力练习，以及前辈和经理的细心帮助下，我已开始熟练起来，并且可以独立上岗。在实习的一月圆满结束后，我们就像是一个大家庭，每个人都在努力的为大家庭增光添彩，在随后的新员工集体培训中，我学到了很多从来都没接触过的知识，这使我受益匪浅，是我的人生有了更明确的目标。
同时还培训到了很多的药品知识，比如：什么是药品、假药、劣药、药品的经营范围、什么是OTC、处方药以及非处方药、保健品、保健品的鉴别！和一些相应的法律条文。也了解到公司对药品的严格把控，能使更多的老百姓受益，比如公司的经营方针（让老百姓花最少的钱买到最安全有效的药品），服务理念：顾客的满意是公司最大的心愿）。管理理念：以人为本，依法经营，严格高效。每当看到这些，我都无比自豪，使我能够成为一位公司人而自豪
新员工的集体培训过后、我和同事们就开始为筹备新店开业的事情而忙碌。那时我和同事们都很高兴为开新店增砖添瓦。随很辛苦，但还是努力坚持，开始的时候为了更好的宣传我们新店的位置，我们大家去到每个社区，宣传和讲解公司新店位置，还义务给大叔大姨们免费测血压等。
试营业的时候，我们开始忙着搬运药品、为试营业做最后的冲刺；距试营业还有几天的时间，也是大家最忙碌、最辛劳的时候。两个老
店里的前辈在无休息的情况下、来到新店义务帮忙我们摆放药品，并传授我们怎样摆放才能使顾客能够买到放心的药品。
当时的我真的是感受到了公司团结和睦的一个大家庭。当时虽然忙到很晚才回到家里，我们新店所有员工开会进行商议，总结、讨论为什么客流量小，怎样才能提高客流量。分析各种原因总结其他店的经验等，最后经过分析讨论大家一致认为还要继续宣传，于是第二轮的宣传工作便开始开始了。新店员工分为AB两组；上午A班上班是B班出去发传单，B半上半时A班出去发传单以此类推。功夫不负有心人，坚持宣传了两周左右、终于有成绩，进店消费的顾客慢慢开始增加。
试营业了有两个多月，终于迎来了正式开业的日子，正式营业前几天大家积极准开业相关事宜；布置卖场货柜的摆放，药品商品的陈列，以及最后的宣传工作。
开业的当天客流量比以往要高出好多，是平常进店消费顾客的几倍。这样开业活动持续了三天，这三天里大家从没有过一句怨言，都是一副干劲十足的状态。三天下来看了大家都对这样成绩而高兴，同时我们也总结了自己的不足之处；
例如我们对药品的专业知识还有些欠缺，对自己掌握的药品相关知识不够自信，在和顾客讲解时不够肯定等。我个人的不足之处在于不够细心，收款时仔细看清楚药品的规格产地是否和电脑一致。这点需要在以后的工作中更加细心认真。通过新店开业我们大家都认识到集自己在那些方面的不足，也对自己有了新的认识，在以后的工作当
中也清楚了自己要想哪方面继续努力已达到最好！
之后我在门店继续工作了一段时间由于工作需要我被调动到商品部验收组。在验收组工作已经有一个多月了，在这里学到了验收流程，商品知识等。在这里总重要的就是工作认真细心，一定要准确无误的验明药品的生产厂家，品名，规格，生产日期，和批号效期，等等。 偶尔我也有不小心出错的时候，记得有一次验货一个药品总共是十盒有三个批号我只找出了两个批号，后来另一位验收组的同事复验的时候发现了有三个批号，告诉了我，我才知道自己出错了。之后我就更加细心的工作。在验收组工作的一个多月里，我觉得大家都很认真细心，及时发现错误时并积极改正。
通过这半年来的工作，我从一个不懂世事、刚刚步入社会的小姑娘，在公司领导、同事的帮助下，逐渐步入成熟。感谢公司对我的这长时间的照顾与培养，在公司这个大家庭里我学会了很多；与同事间的团结互助，面对困难勇于挑战，面对责任勇于担当，面对错误积极改正；这些工作经验与宝贵的经历，是我人生中最为宝贵财富。
第16篇：销售人员行为规范
销售人员行为规范 1.热爱本职工作，遵守职业道德；
2.准时上班，不迟到、早退和旷工；3.员工在工作时间应坚守工作岗位；
4.工作时间不得从事与工作无关的事情；
5.服从领导工作安排和调配，按时完成任务，不得无理拖延或拒绝；
6.提高工作效率，工作认真负责；
7.不得玩忽职守，违反工作纪律，影响公司的正常运行秩序；
8.保守公司管理及经营秘密，不可泄露本楼盘有关业务秘密及相关管理资料；
9.禁止利用公司名义谋取利益；10.服务精神： 服务就是
SERVICE。每个字母的含义为： ·S----SMILE：微笑服务。
·E---EXCELLENT：关注每一个服务细节并将其做到完美。 ·R---READY：随时准备好为客户服务。
·V---VIEWING：每一位客户都是需要提供优质服务的贵宾。 ·I----INVITING：以诚意和敬意，主动邀请客户再次光临。(吸引顾客再次光临)
·C---CREATING：精心创造出使客户能享受其热情服务的氛围。
·E---EYE：始终以热情友好的眼光关注客户。
11.公平竞争。不抢客，严格按照公司制度安排的接待顺序和客户认定程序进行接待；
12.团队精神。团结互助，以公司整体形象和利益为首要考虑因素。
一、仪表：
仪表是人的外表，包括容貌、姿态、个人卫生和服饰，是人的精神面貌的体现。良好的仪表可体现售楼处和物业整体的气氛、档次、规格，员工必须讲究仪表。 仪表的具体要求如下：
·着装要清洁整齐，上班要穿工作服，工作服要整齐干净，纽扣要齐全扣好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起，女工作人员穿裙子，不可露出袜口，应穿肉色袜子，系领带时，要将衣服下摆扎在裤里，穿黑皮鞋要保持光亮。
·仪容要大方，指甲要常修剪，不留长指甲、不涂有色的指甲油，发式要按销售中心的规定要求，男士不留长发、不留胡须，女士不留怪异发型，头发要梳洗整齐、不披头散发。
·注意个人清洁卫生，保持口气清新，上班前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。
·保持良好的精神状态，不要上班时面带倦容。
·女士上班要淡妆打扮，不佩戴夸张的头饰，男女均不准戴有色眼镜。
·每日上班前要检查自己的仪表，不可当着客人的面或在公共场所整理。
二、考勤制度 (1) 签到
销售人员到岗后，应立即打卡签到。
(2) 考勤
A、工作时间：夏季早上8:30－12:00，下午14:00－17:30；
冬季早上8:30－12:00，下午14:30－18:00。
B、按规定时间晚到15分钟以内（不含15分钟）者视为迟到一次，每月迟到累计两次者，警告，累计迟到三次及以上，每迟到一次乐捐20元。迟到超过15分钟至3小时的，视为旷工半天，，当月累计无故旷工两次以上者，视情况作出相应的处理。
C、提前离开岗位必须征得项目销售经理的同意，否则根据情节可按早退或旷工处理，同上条规定一并累计计算。
D、如遇特殊情况不能按时到岗，必须提前一天通知销售经理，由销售经理报备公司行政，方便行政进行考勤统计。
(3)请假
如遇病、事假，销售人员须将假单提前交给销售经理，由销售经理上交公司并按公司规定统一执行。
(4)轮休制度
A、原则上每人每周休息一天，如遇广告或展销会不能休息，由销售经理统一安排调休。
B、如销售人员之间换休，应提前通知销售经理,否则，未到岗者按旷工处理。
(5)例会制度
A、晨会：每天8：50由值班人员主持。
B、晚会：每天17：40（冬季）18:10（夏季）由值班人员主持，销售经理参与。
C、周例会：每周日17：40（冬季）18:10（夏季）由销售经理主持，内容应包括下周销售计划、问题收集、表扬和批评、业务培训。 (6)解聘制度
A、员工辞职
a、所有的员工辞职必须提前一个月递交书面辞职报告，经批准后方可辞职。
b、未按规定期限递交辞职报告，未办理正常交接手续的业务员，公司将扣除其一个月的工资。
c、辞职实行后，其相关财务结算按有关规定执行。
B、员工解聘
对于正式聘用的员工，在合同期限内，原则上不无故辞退任何员工，但由于以下原因公司决定不再聘用的员工，公司将实行解聘: a、公司有关制度规定的开除行为；
b、员工的工作能力不能胜任公司当前的发展需要；
c、员工的年龄与身心健康状况不适合在公司继续工作。
C、对于离职人员的处理：
a、对于离职的员工，公司按照规定发给员工应该得的工资和奖金，并且公司无条件地办理各种离职手续。
b、对于主动辞职的员工，公司按其实际工作的天数发放工资和奖金； c、对于被开除的员工，公司原则上永不录用，并且在离职时不发任何附加报酬。
d、无论是主动辞职，还是被公司开除，公司都将员工的离职过程全公开。
三、客户归属管理细则
(1)客户归属原则上以客户第一次到现场的接待业务员为其归属。 (2)轮值业务员必须在客户到达第一时间问清客户是否第一次来、是否曾与其他业务员接洽或电话预约。如客户属第一次来访，业务员应在接待过程中选择适当时机问清客户有关来访登记表中的内容。
(3)如客户属第一次来现场，并与其他业务员无电话预约，则由轮值业务员接待并计接待客户一次；如某个销售人员的预约客户来现场，轮值业务员应及时通知有约业务员接待；如有约业务员因正在接待客户、病假、休息、因公外出，轮值业务员应协助接待其预约客户并不做轮空处理；除上述原因之外，该客户归属轮值业务员，计轮值业务员接待客户一次；如该客户只为交定金或签约而来，轮值业务员算义务协助，不做轮空处理；如该客户不一定为交定金而来，因轮值业务员工作到位使其当场缴纳定金，该客户应归属轮值业务员，计轮值业务员接待客户一次。如有老客户在场，无论买或不买，签没签合同，该业务员均不得接待新客户，如轮到该销售人员接待客户，则轮空处
理；如现场人较多或业务员正接待已签约客户(投诉除外)，所有销售人员都在接待客户，而现场又有新客户无人接待，该销售人员可根据老客户实际情况选择接或不接新客户。
(4)正接待投诉客户的业务员，按轮空处理。
(5)老客户带来人员--家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人员、业务来往关系等)一齐来访，如老客户属预约客户，则其带来人员归属预约业务员；如老客户不属预约客户，则该带来人员归属轮值业务员。
(6)老客户带来人员(内容同上)自己来访，按上述第三条处理，只提老客户不知预约业务员的，归属轮值业务员。
(7)表明非客户身份的(推销、广告，找工程部，接水，同行者在大厅里确认)，或施工商、发展商等合作公司的不算接待客户。
(8)客户不进售楼处且不去现场看楼，只取材料(不带名片的资料)，则不算接待；如客户进售楼处，只问价格，只取材料，也算接待一次；禁止出现销售人员将客户堵在门外的现象，如有此现象，暂停作业一周并按相关管理规定处理。
(9)如一个客户接待时间较长，业务员已排过一个轮回，不做轮空处理；如因客户太多，实在分不清轮客户的顺序，则重新排序来接待客户。
(10)现场如客户较多，业务员同时接待不止一个客户，必须按业务规范同时接待；如出现发多份资料，登记多个电话而客户未走销售人员不接待该客户，又去接其他客户，被登记电话的客户被其他销售人员
接待的，该客户归属其他销售人员，该业务员将取消一次接待机会给其他业务员。
(11)如有多个客户要买同一房号，由销售控制员按照“谁先交钱卖给谁”原则做销控，额外交代暂留的除外，不允许销售人员发生争执。 (12)如看过的客户又过来看，以前未做客户登记，又没有销售人员认出来或客户也记不清哪位销售人员接待，则归属轮值业务员，以后再记起原业务员的，仍归属此次轮值业务员，原业务员归属无效。
(13)销售人员在暂时不接待客户时，应明确轮值业务员，轮值业务员应做好准备，保证客户到访时能立即主动地接待客户。
(14)如有归属暂未清晰的客户，原则上以第一次接待客户的业务员为暂时归属，销售管理人员划定归属后，按划定后的归属接待客户；禁止因客户归属未明拒不接待或怠慢客户，如有发生视情况将暂停作业。
(15)因业务员离职或被解雇，其客户由销售经理统一安排归属。
(16)预约客户指:客户进门时声明或经轮值业务员在第一时间问询得知，曾经来访并认出或说出业务员，未来访但知道电话预约业务员的。不做轮空处理指：接待完该客户后无论是否应排在轮值业务员位置，均排在轮值业务员位置，之后按原顺序接待。
(17)轮空处理指：接待完该客户后若不在轮值业务员位置，按原顺序接待。
第17篇：销售人员培训资料
培训资料
第一部分：渠道成员的职责
一、推销
1、新产品市场推广
2、现有产品推广
3、向最终消费者促销
4、建立零售展厅
5、价格谈判与销售形式的确定
二、通路支持
1、市场调研
2、地区市场信息共享
3、向顾客提供信息
4、与最终消费者洽谈
5、选择经销商
6、培训经销商的员工
三、物流
1、存货
2、订单处理
3、产品运输
4、与最终消费者的信用交易
5、向顾客报单
6、单据处理
四、产品修正与售后服务
1、提供技术服务
2、调整产品满足顾客需求
3、产品维护与修理
4、处理退货
5、处理取消订货
五、风险承担
1、存货融资
2、向最终消费者提供信用
3、存货的所有权
4、产品义务
5、仓储设施投资
第二部分：渠道结构
渠道结构，管理渠道激励，而如何激励渠道，是渠道运营模式最重要最核心的内容之一。 什么是渠道激励？
渠道激励是指渠道成员的激励资源与方法，有的企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。
如何做好渠道激励？
1、保证稳定的销售业绩，共同完成销售目标，企业的销售目标，不仅靠自身销售团队的努
力，更需要渠道成员在企业促销期间对销售目标的实际达成，企业对渠道成员进行及时有效的物质激励和精神激励，尤其对重要或关键的渠道成员有利于激发和保持渠道成员的产品销售热情，从而协助企业保持稳定的销售业绩，共同促成销售目标的达成。
2、推动新品成功上市，树立企业品牌形象，企业新产品是否能够顺利上市是否能够成功获得大卖，渠道成员的紧密配合起着至关重要的作用，大到经销商购进新品，小到新品终端陈列，都需要企业与渠道成员的密切配合，才能使其市场效果最大化。只有这样，企业品牌形象才能逐渐在市场中树立起来。因此，企业制定合理的渠道激励措施，在某种程度上能确保新品的成功上市以及品牌形象的树立。
3、建立分销渠道排他性，获得渠道竞争优势。目前我国商品市场已逐渐进入“渠道为主”的时代，尤其是快消品行业和家电行业商品供应相对过剩，企业实际可适择的渠道成员与渠道利用空间有限。企业合理的渠道激励计划与方式，有利于其占领和巩固有限的渠道资源对竞争对手形成渠道壁垒，从而帮助企业建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。
4、减少窜货现象发生，稳定商品价格系统产品或服务价格稳定性，是企业确保其产品或服务成功推向目标市场并达到预定销售额和市场份额的关键条件之一。而一些渠道成员在经济利益的驱使下，往往会以低于市场正常价的价格侵占其他区域市场，从而使得在企业产品价格系统和渠道网络系统趋于混乱，严重损害合法渠道商以及企业经济利益，企业对渠道成员展开合理科学的激励，努力平衡各方利益有助于遏制和减少窜货现象的发生，保持商品价格稳定。
5、收集市场反馈信息了解消费者新需求，随着社会经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品的需求日益丰高化与个性化，而且这种需求变化的速度越来越快。渠道成员（尤其是大型零售商）拥有的消费者非常多，有能力收集分析消费者购买行动的相关信息，并能把握这种市场变化。对此企业可以制定相应的渠道激励计划及时获取相关市场信息，把握消费者新需求，并调动一切资源去满足这种新需求，从而获得企业竞争优势。
6、加快渠道回款速度优化资本，利用渠道成员占用企业资金巨大，其回款质量与速度影响企业的资本利用率，目前渠道资源竞争激烈，某些大型渠道商（大型零售商）凭借渠道优势有意延长回款时间，而对于实力不足的渠道成员，则面临破产无力还款风险。因此企业对渠道成员开展有效的回款激励措施，有助于加快渠道回款速度并提高资本利用率。
7、提高铺货率，加大铺货密度。市场终端执行力的强弱会影响企业是否能够迅速适应市场变化以抓住市场商机。新产品需要尽快传递消费者手中，先于竞争对手抢占市场制空点，需要渠道成员在铺货速度与铺货密度上的充分配合。企业制定相关的激励措施，有助于渠道成员提高终端铺货率，并在条件成熟下扩大商品铺货密度从而帮助企业获得更多的市场机会。总结，企业制定和实施及时合理的渠道激励计划，能够激励规范渠道成员的合作行为，提高企业产品销量以及扩大产品知名度，在某种程度上能够降低双方之间的沟通成本，减少经济与情感消耗，确保双方长期良好的合作关系。
渠道激励做根本的方法是：具体情况具体分析，一般促销的方法均是由目的所决定的。 渠道激励的策划一般基于以下4个目的：
1、完成阶段性（月度、季度、年度）销售目标
2、新品上市实现良性库存，合理展示最终销售
3、消化老品、滞销品库存，优化库存结构
4、健康网络，实现市场良性，稳定发展
渠道激励的时间：时间跨度以1—3个月为宜，渠道激励的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期，渠道激励在时间上将问题消灭在萌芽状态。
第三部分：如何编制渠道激励方案
一、背景分析
1、市场层面：市场上的问题点，机会点。
2、客户层面：全部客户还是部分客户、代理商还是分销商、核心客户还是普通客户、客户的库存问题，信心问题。
3、产品层面：新品上市问题、老品滞销问题、产品结构问题。
4、渠道层面：渠道秩序问题、渠道结构问题、渠道运营问题、（盈利率、产品率、终端绩效、导购问题）渠道质量问题、
5、竞争对手的干扰，有哪些竞争品牌及产品，对企业造成影响。
6、综合优劣势，根据上述分析总结自己的优劣势。
二、促销目标
目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果，不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如果促销的目标是为了单纯的渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如果是为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道激励最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率，库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商盈利率等。不过一个促销方案不限于一个目标，但一定是一个主要目标和几个次要目标。
三、促销对象
哪类产出？哪类渠道？哪类客户？（代理、直供、分销、核心客户还是普通客户）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者，比如节假日、店庆日、开业促销等活动
四、促销主题
促销主题指一句话能概括促销策略的话，如果是针对消费者的促销活动，那么这句话是传播的焦点，应当体现在所有的传播手段中。
五、促销策略
促销策略是达成目标解决问题的方法，其实是对促销方法的概括是“言简意赅”的方法
六、促销方法
促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不群，瞬息万变，需要随机应变，不过可以大致划分为销售激励与营销型激励两种。
1、销售型激励，以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期效果明显。
2、营销型激励，以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作，市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性健康发展为结果，长期效果显著。
3、销售型激励的主要内容
①台阶返利，根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理安排渠道奖励额定的梯级。一般台阶返利要求营销人员对每个经销商的经营状况相当熟悉，这样的台阶设置才有吸引力，不至于经销商轻松易得或高不可攀。
②限期发货奖励，无论是哪个行业，经销商都喜欢月末最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励，比如月度任务完成的越早，奖励额度越高，月末完成不给奖励。
③销售竞赛，把经销商分成不同的层级和阵营，针对不同层级设置不同的奖励方法。 ④福利奖励，与任务完成率与销售增长率挂钩。
⑤实物返利，经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶，因为市场上不同经销商的实力差距较大。
⑥模糊返利，进货承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的形式和比例，到规定的期限后才公布。
⑦滞货配额，当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩（方法在旺季使用且时间要短配额要小）
⑧新货配额，当有新品上市时，需求经销商在销售老产品的同时，必须按规定的量吃进新产品，以促进新产品的迅速上市（老品销售旺季用）
⑨阶段奖励（季度、年度）
4、营销型激励的主要类型
①针对消费者促销（企业的渠道费用投资于消费者）礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、联合促销、积点促销、降价促销、限期抢购促销等。 ②市场支持奖励金，将渠道奖励转变成给经销商的终端建设投入，区域广告投入或推广活动的投入。
③终端建设及后期维护投入，终端活性化评比、终端建设质量评比、终端后期维护评比、导购激励等。
④市场推广活动支持，户外推广、小区推广、家饰课堂、服务推广、现场秀活动、展台支持、家装设计师推广等
⑤人员支持，支持专职导购员或临时导购员或者给予导购员销售提成方面的支持。 ⑥广告投入，当地媒体、户外、车体、DM广告支持。
5、进度安排
在选定了促销方式之后，下一步就要完善活动程序与进度安排，包括活动需要物品、礼品、宣传品，活动期限如果是单纯的渠道销售型激励，环节较少只要定事、定人、定时、定考核。 ①如果是终端促销或渠道与终端一起联动的促销还要包括如下部分。
促销用品的样品展示，促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。
②对重点商品进行重点展示调整，针对促销主题对企业促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛（重点展示时应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应）。
③辅助饰品及POP安置到位，促销活动前对烘托卖场气氛的POP项目商品装饰品进行总体调整，以便其全部到位并调整至最佳。
④促销人员熟记促销政策。
⑤宣传措施，促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其影响后方可产生效果，宣传是整个促销活动及其重要的一环。
6、投入产出分析
①费用预算，所有可预见费用总和。
②效果预测，短期有哪些，后期有哪些。
③投入产出分析是否可行，促销活动结束后还要进行评估，是否达到预期效果达到或未达到的原因，本次促销的经验和不足是什么。
新品上市的第一个环节就是对经销商的说服教育工作，要达到经销商进货的目的，无非晓之以理，诱之以利。在新品推广的时候，渠道激励往往采取经销商新品推荐会加销售返利一起联运的策略。新品渠道激励政策可以从两方面入手，通过政策激励代理商（批发商），保障新品的网店覆盖率，通过政策激励分销商在终端网点有效出样率及出样位置。切记不要让广告代替促销更不要让促销去起到广告的目的，广告做多了其效果会打折，促销做多了其后果非常可怕。
第18篇：销售人员学习
经典之作
随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
接下来我要送给在座各位一句话：
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？ 答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？ 答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？
你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？
当你说话时他心里在想，对我有什么处处？
假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？
如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？
我明年买行不行？
所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 照片描述：亚洲顶尖名师齐聚一堂
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！ 购买情绪曲线—---购买信号
（二）如果你准备做电话销售，你可知道你要准备那些和注意那些呢？
据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图 ：
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。 A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈 D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：
※每个人都应该有两套最完美的自我介绍
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。 服务营销
（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 >售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。 A：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障 B：服务的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向） C：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际关系
D：用心服务让客户感动的三种方法：
1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴 E：销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
F：服务的五大好处：
1． 增加客户的满意度
2． 增加客户的回头率
3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
4． 人际关系由量转变为质变
5． 拥有更多商机
G：抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
4．辨别真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点 如：
锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?
第19篇：销售人员职业规划
销售人员职业规划范文
销售可以说是最广泛、最具有挑战性的，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。
对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售的平均岗位进入壁垒较低。从事其他的人员——无论是从事技术性或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。
销售人员有非常明显的特点：稳定性差、压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。
随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始自己的方向。业务销售人员的出路何在?发展的通路是什么?
按照所从事的销售的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：方向
一、成为高级销售经理销售人员的成长，如果定位于一直从事销售，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从\"术\"的角度出发，不断改进和提升的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成选手。这一变化趋势主要体现在的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从\"术\"提升到\"道\"，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。
第20篇：销售人员管理制度
销售人员管理制度
一、本部门周工作六天，周日休息。
二、每上午8：00-9：00为各部门工作例会时间；所有销售人员必须参加，汇报工作进展情况，解决日常工作中出现的问题；驻外人员以电子邮件形式汇报前一天的工作情况；无理由迟到人员每月迟到一次扣罚壹拾元人民币；二次扣罚贰拾元人民币依次类推。
三、销售人员认真做好个人周、月工作计划和工作总结，并上交部门负责人；不执行人员公司将给予一次贰拾元人民币的相应处罚。
四、销售人员每天拜访客户时，要求进行工作记录，包括详细地址、电话、联系人及商谈内容等。
五、公司要求销售人员每天拜访客户数不得低于4家；公司根据业务员填写的工作日志进行不定期抽检，若发现有虚假填写三次行为者公司将予以辞退。
六、无条件服从部门领导管理，对公司制订的销售政策严格执行到位。
七、严格按照公司制订的价格出货，任何人无权私自降低价格，否则，因此造成的市场窜货、价格混乱等影响正常销售的不良后果将由处理人负完全责任。
八、销售人员因工作需要外出时，要注意公司及个人形象，不得随意接受客户的请吃、请玩，索要礼品等不利于工作开展的行为；
九、在销售过程中出现的问题个人不能解决的，要及时上报公司领导或部门负责人，集体研究对策；要有团队作战意识，任何人不得恶意或用
不正当手段呛抢客户订单，违反规定者上报公司，给予警告并处200元人民币的相应惩罚，严重者予以辞退。
十、严格遵守公司的财务管理制度，个人不得以任何借口侵占、挪用公司
货款；违反规定者上报公司处理，情节严重者公司予以辞退，并追究其法律责任。
十一、按月完成部门下达的月销售任务，连续二个月不能完成销售任务
量的60%，公司将给予警告，或予以辞退。
十二、销售人员完成个人年销售任务后，公司按个人年销售总额给予
0.5-1%销售奖励；
十三、销售人员所管辖区域内经销商不得发生恶意市场窜货、低价倾销
等一些不利于销售的行为，公司根据情节轻重程度给予相应的处罚，行为严重者扣除当月工资并辞退。
十四、销售人员不得在其他公司兼职，公司一经发现核实后，扣除当月
工资及提成，并予以辞退；
十五、销售人员离职后，不再享有已开发客户的后续销售业绩提成；十
六、销售人员办理离职手续，做完业务交接工作后的一个月内，公司
结清该销售员当前月的工资及提成；
十七、未经公司书面同意认可，销售人员在职期间，与经销商之间发生
的借款、借物及任何经济往来，均属于个人行为，公司不承当任何责任。
