现代推销案例分析范文

推荐第1篇：现代推销学案例分析

案例1――利用消费者来进行推销

东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎

和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。

斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。 问题

⒈ 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？

⒉ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。

⒊ “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因? ⒋ 斯塔丽公司采用了哪种推销模式?

推荐第2篇：现代推销技术案例

1、华人首富李嘉诚的推销之路

李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东潮安县一个书香门第，11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工，父亲的早逝，给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，李嘉诚在努力干好每一件事的同时，给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等，以便找机会验证；其二是揣摩顾客的消费心理，既待人真诚又投其所好，让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌，如谁爱吃干蒸烧卖，谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶，什么时候上什么茶点，李嘉诚心中都有一本帐，练就了一套赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。后来，李嘉诚到一家五金厂做推销员，他每天期的最早，第一个来到厂里，挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板，他走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于其肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。

原来家里一贫如洗，连小学学历都没有的李嘉诚，如何成为日后的华人首富呢？他是如何起步的呢？这里面要回答的问题很多。透过李嘉诚先生创业的艰辛历程，我们既可以了解李嘉诚先生非凡的智慧，也可以领悟不同时代不同任的成功之道。但许许多多成功人士的共同特点之一就是---靠推销起家，靠推销技艺这个无形资产白手发家。

然而，怎么起步，是白手创业者最艰难的历程。在没有资金，没有背景，没有社会关系情况下，你除了理想简直一无所有。你不得不在黑暗中到处摸索，这是最险恶的一道关，你必须倾尽全力。记住：没有有形资产，必须有许多的无形资产。推销技巧便是这许许多多无形资产中最易找到，有最易学习掌握，最容易让人起步，最使人一世受益的无价瑰宝。 问题：

1、为什么说许多成功人士能靠推销起家？

2、李嘉诚具备哪些优秀推销员的素质和能力？ 分析提示：

1、推销是帮助个人走向事业成功的最好途径之一。推销工作是极具挑战性的工作，推销员需要充分发挥人的主观能动性克服面临的挑战，充分调动了个人的潜力；通过艰苦的推销工作又进一步地磨练了人的意志与情操；推销员在推销工作中了解了市场、市场规律以及众生百态与人情事故。

2、李嘉诚具有强烈的敬业精神和成功的欲望，聪明好学，工作十分勤奋，善于观察和思考，并掌握了推销技巧。

2、宗庆后 儿童营养液一炮打响

1987年，当42岁的宗庆后拉着“黄鱼车”奔走在杭州的街头推销冰棒时，他大概不会想到：十多年后，他一手缔造的娃哈哈集团会成为中国最大的饮料企业。2007年娃哈哈集团销售收入258亿元。

在“唯出身论”的年代，宗庆后“旧官僚后代”的出身让他尝尽了人生的艰辛。16岁那年，宗庆后被“安排”到浙江舟山去填海滩，一呆就是15年。1979年，宗庆后顶替母亲回到杭州做了一所小学的校工。

1987年，他和两位退休教师靠着14万元借款，组成了一个校办企业经销部，主要给附近的学校送文具、棒冰等。在送货的过程中，宗庆后了解到很多孩子食欲不振、营养不良，是家长们最头痛的问题。“当时我感觉做儿童营养液应该有很大的市场。”填海时形成的坚毅性格让宗庆后决定抓住这个机遇博一把。面对众多朋友善意的劝说，他显得异常固执：“你能理解一位40多岁的中年人面对他一生中最后一次机遇的心情吗？”

1988年，他们开始为别人加工口服液，1989年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，产品一炮打响，走红全国。1990年，创业只有三年的娃哈哈产值突破亿元大关。

成名之后，曾有人问宗庆后，人生最应大有作为的15年在农村中度过，是否后悔？他答道：“这15年，尽管是我人生当中最年轻、最有成长希望的大好时光，看起来好像在农村没有什么作为。但对整个人生道路确实有很大帮助，这15年艰苦生活磨练了我的斗志，能吃得起苦，也练就了比较好的身体，为我42岁以后再重新创业打下了比较雄厚的基础。”

宗庆后年龄：64岁创业时间：1987年组建校办企业经营部第一桶金：儿童营养口服液

我认为做企业要有这些素质，特别在中国市场上，那就是：诗人的想象力、科学家的敏锐、哲学家的头脑、战略家的本领。

3、推销工作的基本特性——主动性

案例：爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。

总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?他忽然有了个主意。

若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了车土豆卖。

“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。 布若又跑去，回来说有10袋。 “价格多少?”布若再次跑到集上。

总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”

爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将有几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢?总经理看了一眼红了脸的布若，说：“请他进来。”

爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。

4、推销活动的要素

几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去”。乙说：“我不同意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到 20 年前，我们厂连销售科都没有，产品不也卖得好好的。用户想买，还买不着呢！”

这几位推销员争论的实际上是推销活动中的三个基本要素。你知道这三个基本要素是什么吗？

5、带疤的苹果更好吃

一农场主经营着一大片果园，眼看苹果挂满枝头，丰收有望，却不料遭遇一场雹袭击。雹灾过后，树上的苹果伤痕累累，几乎找不出一个不带伤的果子。往年鲜亮的苹果尚难找到销路， 如今这样一片惨状，又该如何？农场主为此而整日愁眉不展。一天， 农场主又像往日一样来到果园， 一边跨度， 一边想着心事，随手在树上摘了一个苹果，边吃边想，突然间来了灵感，马上跑回家，动手制作了许多宣传品，到处散发，并在当地媒体上作了广告，大意为：本农场的苹果个个带疤，面目丑陋，但吃起来别有滋味，绝非一般苹果可比，君若不信，可来品尝。广告发出之后，果然有好奇者找上门来，一尝，滋味确实不同，一传十，十传百，食疤苹果竟成时尚，当其他果农还在为苹果的销路发愁时，此农场主已在美滋滋地点着钞票。 这位农场主成功地将“带疤的苹果更好吃”这一观念推销给了顾客。

想一下，推销产品的使用价值观念是不是比推销产品更有效？

6、从阿司匹林到大汽车

在一家百货公司里，经理正在询问一个售货员的工作情况。

经理问售货员：“你今天有几个顾客？”

售货员回答说：“一个”。

经理就有点不高兴了：“只有一个？这么少！那你完成销售任务了吗？”

售货员说：“完成了”。

经理很奇怪：“你卖给他多少钱的货物？”

售货员扶了眼镜，让售货员详细解释。

售货员说：“顾客是个中年人，很有钱的样子。刚开始，我卖给他一枚钓钩，接着卖给他钩竿和钩丝，我问他打算去哪里钩鱼，他说南方海岸去。我说坐小船在海上很危险的，小汽艇才够带劲，还安全。于是他就买了那艘６米长的小汽艇。我又说你的小轿车也许拖不动汽艇，于是我带他到汽车部。卖给他一辆大汽车。”

经理的脸上笑开了花，感慨道：“那人来买一枚钓钩，你竟然能向他推销掉那么多东西？”

“不。不是的。”售货员耸了耸肩，“其实是他老婆偏头痛，他来为她买瓶阿司匹林。我听他那么说，就告诉他：“这个周末你可以自由了，为什么不出去钓鱼呢？”

点播：在销售高手眼中，他们从来都不是做单线生意的，而是做连带生意的。只要抓住了顾客的心理，全心全意地从顾客的角度考虑问题，就可以举一反三。

7、两个报童

有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很勤奋，叫喊的嗓门也很大，往往能得到一些收入。然而，有一天，又有一个报童来到这个小镇上，两个人成了竞争对手。

第一个报童更加勤劳地去卖报，嗓门也提得更高了，可是他的报纸销售量却明显地减少了许多。反而是第二个报童后来者居上，卖的报纸越来越多。

原来，第二个报童非常聪明，他不仅将眼光定位在沿街叫卖上，还更多地跑茶楼、酒店、菜场，去了之后，就将报纸先给读者，等到这些地方都跑完了，他再转回头来收钱，时间长了，大家也都习惯了这种买报纸的形式，也没有人会赖账。这样一来，他节省了大量时间，将最佳的销售时间占用了，等到第一个报童送报的时候，大家手上早已有了报纸了。所以，第一个报童的报纸越卖越少，一个月之后，便坚持不下去，只好另寻别的职业去做了。 营销寓言：

第二个报童是一个聪明的营销者，他懂得对于同样的产品，在一个市场中一定要先占领先机，要抢在对手前面去开拓市场，自己占领的市场份额越大，对手的市场也就越小。同时，要积极发展客户——当然也包括一些潜在的客户，尽可能多的将客户资源抓在自己的手中，这样，自己的产品售出的机会就越多。

8、一则信息的价值

美国企业家“亚默尔公司”的创始人菲力普·亚默尔具有惊人的敏锐目光。

美国南北战争快要结束时，市面上的猪肉价格十分昂贵。亚默尔深知，这都是战争造成的，一旦战争结束，肉价就会猛跌。亚默尔有读报的习惯，一天，他拿起一份当天的报纸，看到一则极普通的新闻报道：一个神父在南军李将军的管区遇到一群儿童，他们是李将军下属军官的孩子。孩子们抱怨说：他们已有好些天没有吃到面包了。父亲带回来的马肉很难下咽。亚默尔立即得出如下判断：李将军已到了宰杀战马充饥的境地，战争不会再打下去了。

亚默尔立即与当地销售商签订了以较低的价格售出一批猪肉的销售合同。条件是，付货时间推迟几天。

果然，战争迅速结束了，猪肉的价格暴跌，亚默尔从这笔交易中轻松地赚了100万美元。

1875年春天的一个周末，亚默尔同夫人商量好外出郊游，突然报纸上一则看来并不重要的消息引起了他的注意。消息报道了墨西哥的一种牲畜病例，而那种病好像是由一种瘟疫引起的。当时，亚默尔已开始经营肉类生意。他的目光停留在那条消息上，脑子飞快地转动着。他想，要是墨西哥真的发生了家畜瘟疫，美国邻近的两个州--加利福尼亚州和得克萨斯州势必将受到传染。而这两个州是美国肉类食品的供应中心，一旦发生瘟疫，整个美国的肉类供应必将严重短缺。经过一番盘算，他一把抓起电话，拨通了家庭医生的号码，问对方想不想去墨西哥做一次旅行。这个突如其来的建议使医生丈二和尚摸不着头脑，不知如何回答是好。但亚默尔不容医生多想，便请医生放下手头的一切，立即赶到他郊外野餐的地点当面商量。

医生赶到郊外，亚默尔已经游兴索然，他的整个身心早已被大生意占据了。他请医生立即赶到墨西哥去，实地查明一下那里是不是真的发生了瘟疫。医生第二天到了那里，迅速将所了解的情况告知了亚默尔，证实了他根据报纸的消息作出的判断正确无误。

掌握了这一情报后，便迅速行动起来，他集中了全部能够动用的资金在加利福尼亚州和得克萨斯州抢购了大批肉用牛和生猪，把它们运到美国东部。不久瘟疫在加利福尼亚州和得克萨斯州传播开来，美国政府严厉禁止这两个州的一切肉类食品外运，市场上肉类食品紧缺，价格猛涨。而备货充足的亚默尔在短短几个月之内，就赚了600万美元。

可亚默尔不无遗憾地说：“我本想让医生立即动身去墨西哥，他延误一天使我丢掉了100万美元。”

[收敛思维训练]

为什么亚默尔能从一条简单的信息中看到巨大的商机?

[思维提示]

亚默尔之所以能够从一条简单的信息中看到巨大的商机，是因为他时刻都在把他所见到的信息与自己的经营活动相联系，仔细注视这一切，及时发现和抓紧每个稍纵即逝的机会，果断决策，迅速地采取全力以赴的行动。这种思考习惯实际上就是一种收敛思维训练，这样，久而久之他就具备了常人所没有的商业洞察力。

9、推销环境——不情愿的购买者

推销员：这件衣服对您再合适不过了，您穿蓝色的看上去很高贵，而且这件式样也正是您这种工作所需要的。 顾客（犹豫地）：不错，是一件好衣服。

推销员：当然了，您应该马上就买下它，这种衣服就像刚出炉的热蛋糕，您不可能买到更好的了。

顾客：嗯，也许，我不知道。

推销员：您不知道什么？这是无与伦比的。

顾客：我希望你不要给我这么大的压力，我喜欢这件衣服。但我不知道我是否应当买别的颜色的衣服，我现在已有一套蓝色的了。

推销员：照照镜子，难道您不以为这件衣服给了您一种真正的威严气质？您知道您可以承受得了，而且 60 天之内您可以不必付款。 顾客：我还不能确定，这得花很多钱。

推销员：好的，但当您再回来时或许这种衣服已没货了。 回答问题：

1、推销员是否了解顾客的需求所在？如何了解顾客的需求？

2、顾客的购买主权是否得到了尊重？推销员的做法是否属于硬性推销性质？ 3、在该案例中，推销员应如何帮助顾客从感性和理性两个方面去认识服装商品？

10-推销方式——保险推销人员三部曲

（ 1 ）保险推销人员面对青少年的妈妈，试图用简介资料向她推销。推销员：“您知道在大学四年的生活需要花费多少钱吗？”这是以奇怪的问题来突破准顾客麻木状态或厌倦气氛的方法，妈妈会洗耳恭听。

（ 2 ）保险推销人员面对青少年的妈妈说：“如果您不来投保，您会知道孩子上大学的第一年可以保证每月有 15 美元的零花钱吗？” （ 3 ）保险推销人员面对青少年的妈妈说：“住在本市 查尔斯先生因病突然去世了。因为有了本公司的学费保险，小查尔斯才能在州立大学读书，他计划将来成为一名律师。” 结合案例分析吸引注意、唤起兴趣、激发欲望的要点。 化妆品推销人员三部曲

（ 1 ）化妆品推销人员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。推销员小姐对注视化妆品的中年妇女说：“这种新推出的润肤香脂可以防止皮肤干裂，您有兴趣吗？”这是以顾客需要提示法来吸引顾客的注意。 （ 2 ）化妆品推销人员对中年妇女说：“如果希望在年龄逐渐增大时，仍然可以防止产生皱纹的话，您知道最需要的是防止皮肤干燥吗？” （ 3 ）化妆品推销人员对中年妇女说：“这是影景卡拉·克莉斯蒂安的照片，还有许多其他用过这种润肤脂的妇女照片，请看看她们的皮肤是多么的柔嫩、光滑。” 结合案例分析吸引注意、唤起兴趣、激发欲望的要点。

推销模式——唤起注意的方法：计谋引诱法

法林是美国的著名商人。他看到许多商品积压，于是苦心积虑，想了一个办法。 他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做了广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价2％；第19至24天，降价50％；第25至30天，降价75％；第31至36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。 这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想上这个商店看一看。大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？ 然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压很多年，求助于法林，结果不久便销售一空。

滴水感悟 法林的高明之处在于他推测到了顾客的心理：我今天不买，明天就会被他人买走，还是先买下为强。

推销模式——唤起注意的方法：旁征博引法

一个作家出版了一本书，他拿着书去让总统给出评价。总统看了一下，说：“这书写的很好！”作家回去后对此书大加宣扬，说此书受到总统的大加赞赏！结果这本书被抢购一空。 后来作家又出版了一本书，这次他又去找总统评价。总统非常生气，说：这书不值得一读。作家回去后又是大加宣扬：这是一本总统痛恨的书。结果这本书又被抢购一空！ 第三次，作家又出了一本书，他又拿着书去找总统评书。这次总统看都不看就拂袖而去。可是作家回去后还是对这本书大加宣扬：这是一本让总统无语的书。结果呢，这本书再一次被抢购一空！

11、寻找顾客——三个小贩

有三个小贩，他们都向李大妈销售自己的李子，但销售结果完全不同，原因何在呢？

李大妈提上篮子走出家门，走到楼下的菜市场买水果。她来到小贩甲的水果摊前，问道：“你的李子怎么样？”

小贩回答到：“我的李子又大又甜，特别好吃。”

李大妈听完后摇了摇头，走向了小贩乙的水果摊，又问：“你的李子好吃吗？”

小贩乙答：“我这里的李子有好多个品种，大的、小的、国产的和进口的。不知您想要什么样的李子？”

“我要买酸一点的。”

“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”

“来1斤吧。”李大妈买完李子，继续在菜市场中逛。

这时李大妈又看到小贩丙的水果摊上也有李子，而且个个又大又圆，十分抢眼，便问小贩

丙：“你的李子多少钱1斤？”

“大妈，您问哪种李子？”

“我要酸一点的。”

“一般人买李子都挑又大又甜的买，您为什么要买酸的李子呢？”

“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”

“大妈，您儿媳妇真有福气，有您这么体贴的婆婆，她想吃酸的，也许能给您生个大胖孙子。您要多少李子？”

“再来1斤吧。”李大妈被小贩丙说得很高兴，便又买了1斤李子。

小贩丙边称李子边问李大妈：“大妈，您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“维生素是孕妇特别需要补充的营养。您知道哪种水果中含维生素最丰富吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。”

“真的吗？那好，我就再来1斤猕猴桃。”

“您人真好，谁遇到您这样的婆婆，是她的福气。”

小贩丙在给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

“行。”李大妈被小贩丙夸得十分高兴提了水果，一边付帐一边应承着。

甲、乙、丙三个小贩的销售结果完全不同，小贩甲没有卖出李子，原因是他围绕着之间的产品销售，而没有围绕客户的需求进行销售，结果没有销售成功。小贩乙挖掘出一些客户需求，卖出了李子。小贩丙知道李大妈买李子的原因是为了自己怀孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。

李大妈去买李子的动机是为了给怀孕的儿媳妇吃，俗话说“酸儿辣女”，李大妈当然希望儿媳妇能生出一个健康的孙子来。所以，李大妈采购的原因既是给儿媳妇补充营养，也是借机与儿媳妇处好关系，采购李子只是达到自己目的的手段。如果李大妈能找到更好的方法达到这个目的，她肯定会考虑的。因此，采购只是达到客户目的的手段。小贩丙挖掘到李大妈的需求后，便提出新的建议，猕猴桃含有更多的维生素，这一提议一下子吸引住了李大妈，所以小贩丙就卖出了更多的水果。

通过分析，我们不难发现，需求是有层次的。虽然三个小贩都在一定程度上挖掘了客户的需求，但挖掘深入的程度不同，造成了最后销售结果的不同。

营销人员必须明白，客户往往不是其所采购领域的专家，营销人员应当起到引导作用。不同的客户有不同的采购动机，采购动机衍生出采购需求，这也是营销人员需要了解的。

12、寻找客户——一位房地产推销员的观察

一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过 10 元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。

猜一猜，推销员从中发现了什么？ 山田肉店的义务宣传员

山田 先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识的同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见，一致同意喝啤酒。这一偶然事件使 山田先生受到启发，于是他开始在顾客中物色中心人物，有意拉拢那些交际广、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感。很快，这些人就成了山田肉店的义务宣传员，逢人就讲山田肉店的肉新鲜，斤两足，价钱公道，态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉， 山田先生用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。

这当然是一种不错的方法，除此之外，你还有哪些寻找顾客的方法吗？

250定律 美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250 个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。

猎犬计划——让顾客帮助寻找顾客

乔认为，干推销这一行，无论你干的再好，别人的帮助总是用

用的。乔的很多生意都是出“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用---一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

猎犬计划使乔的收益很大。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了140美元的猎犬费用，收获了7500美元的佣金。 问题：

为什么猎犬计划猎犬顾客会如此成功？在这里乔除了用猎犬计划外还用什么方法寻找顾客？

分析提示：

顾客介绍顾客，生意更容易成交，因为顾客与顾客的信任度高于顾客对推销员的信任度。亲戚、朋友对准顾客的购买影响力大于推销员对顾客的影响力，而且顾客对准顾客的需求了解更正确深入。猎犬计划使得买他车的顾客都成为猎犬推销员，扩大了推销的范围和人际圈，自然生意就好了。乔除用猎犬计划外，还用了中心开花法，乔如发现顾客是一位领导人物，会更加努力促成交易并设法让其利用其领导的威信帮助他扩大销售。

13、顾客审核——乔·吉拉德的推销术

汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方的电话号码，开始着手与对方联系：“以前买的车子情况如何？”

白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多会回答：“车子情况很好。”吉拉德接着说：“假使车子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。”并且请她提醒她的丈夫，在保修期内送来检修是免费的。

同时，吉拉德也会问对方，是不知道有谁要买车子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请对方拨个电话替他稍微介绍一下。且让对方知道如果介绍的生意能够成功，对方可得到 25 美元的酬劳。最后，吉拉德没有忘记对对方的帮助再三致谢。

吉拉德认为，即使是质量上乘的产品，在装配过程中也会发生莫名其妙的小差错，虽经出厂检验也难免有疏漏，这些毛病在维修部修起来并不难，但对顾客来说就增添了许多订烦。把车子卖给顾客后，对新车是否有毛病的处理态度和做法如何，将会影响顾客向别人描述时的角度和重点。他可能会说“我买了一辆雪佛兰新车，刚购回来就出毛病！”但在你主动问询对方对车子的评价，及时发现毛病并给予免费喜爱维修好，顾客就会对别人说：“吉拉德这个人挺够意思，时时为我的利益着想，虽然车子出了点毛病，他一发现就马上给我免费修好了。” 请回答如下问题：

1、吉拉德用什么方式来寻找准顾客的？

2、吉拉德急着给顾客打电话询问车子的状况，是否会引起对方对所购产品质量的怀疑？假如出现这种情况，你认为应怎样处理？

3、吉拉德为什么明知买主白天不可能在家，却偏偏在这时候打电话到顾客家里去？这里的奥秘何在？

14、推销接近、洽谈

带着创意拜访客户

张某在推销界已干了二十多年。在这二十多年里，他推销过多种产品，从一个门外汉变成一位推销高手。在别人请教他推销经验是时，张某说：“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。推销员要做建设性的拜访。”张某在推销地板用木砖时，虽然他拥有的客户数目不少，但每个客户的订货量不大，原因是客户因受到资金的限制无法大量购买他的产品。如何才能让客户大量购买产品呢?经过认真调查分析和思考，张某为客户想出了一个加速资金周转的办法。他建议客户从时间上来改善，平常不必大量存材料，而应安排好计划，在材料使用前几天内姜货补齐，节约了资金占用，加速了资金周转，终于能大量地采购张某的产品了。

张某认为，推销员应多多拜访顾客，但是，如果能将设性的访问，访问才会有效果。张某的一位客户，一家零售店老板曾这样说：“今天早晨在张某来之访问我之前，已经有15个推销员来过了。这15个推销员都只是一味地为他们的商品做广告，或谈价钱，或让我看看样品。然而，当张某把产品的陈列方法告诉我时，我宛如呼吸道新鲜空气一样，真让人高兴。”

张某把如何才能对顾客有新帮助的想法铭刻在心，这样，他从不放过任何一个能对顾客有所帮助的机会，即使是一个偶然的机会。

一次，张某于一个技术人员交谈，当时这位技术人员正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。张某为了能赢得顾客便认真地去思考一个富有建设性的方法。

当张某在另外一位客户的办公室等候的时候，他看到一本与自来水有关的技术杂志，便一页一页地翻看起来。结果发现了一篇具有经济价值的工程论文，这是论述在蓄水池上面安装保护膜的一篇论文。

于是，张某把这篇论文复印，然后带着复印材料去访问那位技术人员。他对张某提供的这份材料感到万分高兴。此后，他们的商业交往一直都进行得很顺利。

事后，张某在总结自己的经验时说:“看到这本杂志后，才得到这个好运。但是能获得此佳运，也并非出自于偶然。因为，如果我不是经常想着建设性的访问目标，那么，我绝不会去翻阅那本杂志。倘若我没有看到那篇论文，我还会去寻找其他东西。对每位顾客都做建设性访问的我，随时都能对所有机会产生机敏的反应。”

张某的一位客户是五金厂厂长。这位厂长多年以来一直在为成本的增加而烦恼不已。其成本增加的原因，多半是该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，且原封不动地储存所造成的。张某在考虑如何才能帮助客户把成本降下来。一次，张某偶然去访问一家与该五金厂毫无竞争关系的客户时，产生了一个想法。然后，张某再次来拜访五金厂厂长，把自己的构想详尽地谈出来。厂长根据张某的构想，把360种存货减少到254种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度减轻了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。

尔后，五金厂厂长从张某那里购买的产品大幅度地增加。

要能够提出一个有益于顾客的构想，推销员就必须事先搜集有关信息。张某说:“在拜访顾客之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功。”“大多数推销员忙着宴请客户单位的有关负责人，我则邀请客户单位的员工们吃顿便饭，以便从他们那里得到有利的信息。”一次，张某和客户单位的员工边吃边谈，得知该公司业务部在那一周里一直在加班，并了解到每个月他们都会如此加班，原因是所用的电脑出了问题。

“我所获得的这些资料已足够我去接近顾客。”张某说：“当我访问该公司时，便针对他们提出办公设备的事情。同时，我也提供他们实际的数据让他们做一比较。从比较中，他们得知6家同业公司，都因减少加班时间，每个月至少可以节省几千元的加半费。”

张某仅如此稍作准备，搜集到一些信息，便采取针对性的措施，打动了客户的心。张某正因为认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法，带着一个有益于顾客的构想去拜访客户，所以才争取到不计其数的客户。 问题：

1、案例中张某推销成功的原因有哪些？

2、以本案例为例如何处理顾客导向与推销导向的关系？ 分析提示：

张某在推销过程中不仅关注自己的推销任务，同时也关注顾客的购买。了解顾客的实际需求，通过准备和信息搜集，来帮助顾客解决问题，打动顾客的心 ，也顺利完成了自己的销售任务。

油漆推销员送邮票

一位油漆推销员，为民扩大自己的产品的销路，来到一家用漆大户，想找采购部的经理谈谈生意。但连续几次都被秘书挡在门外，说经理没空。推销员实在耐不住，就设法向秘书打听是什么原因，秘书告诉他，这个星期六是经理儿子的生日，这两天经理正忙着为儿子收集喜欢的邮票，许多推销员都被打发走了。听完秘书的话，推销员转身走了。第二天，他又来求见经理，秘书照样不让进，推销员解释说：“我这次来不是推销油漆，而是来送邮票的。”秘书放心了。推销员见到经理后首先将自己收集的一些邮票放在经理面前，经理欣喜不已，顾不得询问来人的身份，就急忙同推销员谈起邮票来，两个小时很快过去了，推销员要起身告辞，经理才如梦初醒，忙问：“对不起，你贵姓，找我是不是有事？”等推销员介绍之后，经理说：“这好办，明天请你带上合同来找我。”请问，推销员是采用什么方法去接近顾客的？除此之外，你知道还有哪些方法？

[ 案例 9 — 2] 原一平的一次约见

有一次，一家公司总经理约保险推销员原一平于某天某时去他办公室洽谈。原一平应约赴会，那天来到总经理办公室门前，一边与女秘书打招呼一边脱大衣，他以为预先约定的会面肯定没有问题，岂料女秘书挡驾说：

“总经理交代过，今天上午有急事，不能会任何客人。” 原一平辩解说：“是总经理亲自打电话约我来的。” “对不起，他今天确实有特急事务。”女秘书的话也不容置疑。

“如果总经理确实忙，那你就让我进去 1分钟，我只向总经理问候一声，证明我依约来了立即就走。”

“那好吧，就给你一分钟。”秘书说着，拉开总经理室大门： “请！”

原一平进入总经理室时，总经理正背对着门口坐在安乐椅上。他听到有人进来，就把椅子转了过来：“呵，早上好！原先生，请坐。”原一平站磁卡向总经理问候了几句，转身就告辞。总经理感到惊奇，满腹狐疑地问：“怎么刚进门就要走了？” 原一平说：“你的秘书小姐只给我 1分钟。真抱歉，时间到了，我不得不告辞了。明天上午八时，我再来拜访吧！”说着就开门离去。

也许这位总经理早把自己邀请别人的事忘得一干二净。但原一平明白，作为一个推销员要信守诺言。

第二天早上，原一平又依约前来了，他得到了女秘书和总经理的热情接待，并顺序成交了一笔生意。

请回答如下问题：

1 ．假如秘书小姐坚决不让原一平进入总经理办公室，你认为原一平又应该怎么做才恰当？ 2 ．如果原一平借能进入办公室之机就向那位总经理推销，将会出现什么样的可能效果？ 3 ．你是否觉得会有比原一平更好的处理办法？什么方法？好在哪里？ [ 案例 9 — 3] 两次推销接近的比较

销售员甲：刘经理你好！我今天向你推荐我们的一个新产品。 刘经理：你好。请坐。

销售员：我向你推销一种新产品，并提供一个样品。 刘经理：那么怎么卖呢？ 推销员： 400元一斤。

刘经理：太贵了，北方市场不好卖。 推销员：质量好啊。

刘经理：你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联系吧。 推销员：谢谢，再见。 刘经理：再见。

销售员乙：

销售员：刘经理，你好。 刘经理：你好。

推销员；我是东方饮料有限责任公司的业务代表××，这是我的名片。（双手呈上）今天我想向你介绍一种我们公司的新产品。

刘经理：让我先看一下名片。东方饮料有限公司，请坐。 销售员：谢谢。这是我们的新产品，你看一下。 刘经理：好好。

推销员：这是我们公司的简介。 刘经理：挻漂亮的。

销售员：我们的公司成立于 1994年，现在年产量达到了 30万吨，最近我们从国外引进了一套新的生产线，开发出了新的产品。 刘经理：从哪个国家引进的？

销售员：从德国引进的。并且我们请了多名专家研究开发，才推出这一新产品。上市以后，市场反映相当不错。北京市场我们还没有开始做。今天找你来就是想跟你商量一下，怎样把北京市场做起来，看你有没有这个意思？

刘经理：嗯，看起来你们的产品还不错。我听了你的介绍后，对你的产品也很有兴趣，能不能介绍一下，你们作为供应商，对批发商都有哪些服务？

推销员：我们的服务是多方面的，比如：广告、促销、设计；如果我们能力合作，一定会收到很好的效果。

刘经理：那你先把样品和公司介绍材料留下来，我呢，过一二天跟其他几位采购经理一起研究一下。好吧！ 推销员：好吧！ 刘经理：研究以后，我们再给你一个明确的答复。销售员：那你什么时候能给我们一个消息呢？ 刘经理：今天是周二，嗯„„我下周一给你一个答复吧！ 销售员：好的，那么下周一我再到你的办公室等你的消息。 刘经理：好的。

销售员：谢谢你，再见。 刘经理：再见。

请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。 [ 案例 9 — 4] 空调推销员与客户的一次交谈

空调公司的推销员正在拜访一位家庭主妇。 推销员：“您好！我是××空调公司的业务员。您一不定期还记得曾在我们公司的一次新产品展示会上填过一张客户调查表。如果我没弄错的话，您有意向在今年 5月购置空调。” 家庭主妇：“哦，是的。当时的确是这样打算的。但我现在又在犹豫是否有这个必要。” 推销员：“夏天眼看就要到了，您一定还记得去年夏天的炎热。如果装上空调，就不一样了。您想，当先生和孩子从外面挥汗如雨地回来，就能享受一片清凉，那该多惬意啊！” 家庭主妇：„„

试分析：以上案例中推销人员采用了什么样的推销洽谈方法？其优点何在？ [ 案例 9 — 5] 一次成功的演示推销

井观建筑公司的施工人员最近常常因为沙子质量不好影响工程质量而产生抱怨。他们希望用川岛厂的沙子，但井观公司十年前曾与川岛沙厂闹了此小矛盾，为此，该公司主管一直不准再买川岛厂的沙子。

川岛沙厂有个推销员认为，两个企业应不计旧怨，应互相携手合作，这是对双方都有利的事情。他要求拜访井观公司主管，却吃了“闭口羹”。该推销员决心以诚心来打动井观公司。此后一段时间，他经常去井观公司，一边要求接见，一边与井观公司的职员们混熟了，并主动帮他们办些事情。

在推销员的不断要求与井观公司职员们的帮助下，终于有一天，公司主管答应给他 5分钟时间。主管的意思是当面推辞，以使推销员知难而退。一见面，主管就说：“我们已经决定不用川岛沙厂的沙子。”推销员一声不响地拿起一张报纸铺在地上，将带来的袋沙子猛地倒在报纸上，顿时尘土飞扬，呛得井观公司主管咳嗽起来。推销员说：“这是贵公司现在用的沙子，下面请看看我们厂的沙子。”接着，他取出另一袋沙子，同样倒在报纸上，却没有一点尘土。悬殊的质量对比，打动了井观公司主管。他考虑到工程质量和职工的抱怨，终于同意拉一车试试。从此，坚冰打破，两个企业握手言欢，井观公司又成了川岛沙厂的一大主顾。 请问：“这位推销员用的推销方式有什么特点？ [ 案例 9 — 6] 名人效应推销

天津墨水厂在刚刚试制成功一种适合中国书法和中国水墨画用的高级书画墨汁——鸵鸟墨汁时，由于墨汁是种瓶装液态商品，单凭看一看，闻一闻，是无法鉴定其质量、显示出特色的。怎样才能使这种新产品尽快为消费者所了解、所接受呢？天津墨水厂的推销人员使出了绝招——借用名人。他们邀请北京、天津两市 30多位书画家当场挥毫试墨。书画家们使用鸵鸟书画墨汁无论是狂草还是正楷，无论是山水画还是花鸟人物画，无论是工笔还是写意画„„都是运笔流畅，墨色纯正，不绉纸张，宜于托表，不渗墨汁，一句话，效果良好。各书画家爱不释手，纷纷作画赋诗赞誉。著名书画家陈叔亮用篆书写道：“墨汁号鸵鸟，香精色亦好，画坛推佳品，画家堪称宝。” 这些名贵的诗词书画本是艺术珍品，世人求之不得。天津墨水厂推销人员又抓住人们这种心理，将名家们用鸵鸟墨汁书面的作品汇集成册，题为《“墨华”书画集》，凡购买十瓶书画墨汁者，均可赠送一册。人们有了这本书画集，既可欣赏名家艺术珍品，又可了解鸵鸟墨汁性能。名家的推崇。作品的精美，加上使用时的顺心惬意，使顾客对商品十分信赖和满意，从而使整个鸵鸟牌系列产品声誉大振。

请问：天津墨水厂是何种推销术取得市场成功的？ [ 案例 9 — 7] 化妆品的推销面谈

一位化妆品推销员在向一名中年妇女推销。 推销员取出一瓶润肤膏：“这种润肤膏可防止皮肤干裂。您有兴趣吗？” 准顾客拿来过润肤膏，审视着包装说明。 推销员：“如果希望随着年龄的增长仍然皮肤柔嫩的话，您就要使用润肤膏了。这种牌子的润肤膏效果很好。您打开盖子看看。” 准顾客拧开润肤膏瓶盖。 推销员：“您看，膏体幼滑，气味幽香，最适合像您这种身份的女士了。影星×××就长期使用它，她 40多岁人了还像个青春少女。”她掏出一些照片，“喏，这里还有许多使用过这种润肤膏的女士们的照片。看看，她们个个都光彩照人。” 准顾客一边看着照片，一边在思量。 推销员：“我看，您用这种润肤膏最合适不过了。” 准顾客：“好吧，我先买点试试。” 推销员把润肤膏递给对方，收款：“以后需要可随时来找我。” 请问：推销员在推销面谈中使用了哪些方法？效果如何？ [ 案例 9 — 8] 圆规推销人员的示范

一位推销员到一所学校去推销圆规，这种圆规是教师用来在黑板上画图用的，厂家对其结构略微作了一些改造，将其中作为圆心的一端由原来的钉子状改成为橡皮头的，这样有便于在黑板上固定位置。当推销员将这种圆规拿给顾客看时，顾客很清楚它的效用，甚至连使用效果都可以想像。但推销员还是拿起圆规在办公室的水泥地上作了示范，并鼓励顾客也试一试。有人认为，这么简单的产品，谁都可以理解，示范纯属多余，会增加顾客的反感而对推销无益。那么，你是如何看待这个问题的？

[ 案例 9 — 9] 消除顾客的购买疑虑

一位洗衣机推销人员，为了消除购买者的疑虑，使对方从不同的产品比较中增加对自己的推销产品的信心，说：“您提到某某牌洗衣机，请您向购买了该牌子洗衣机的用户了解一下，也许您就明白是怎么一回事了。”这位推销人员并没有直接去批评竞争对手，又不与谁客户争论，而是让准客户自己去联想，自己作出购买决定。

试分析消除顾客疑虑的做法和本案例对你的启发。 [ 案例 9 — 9] 电视机推销人员的说辞

一位营业员在向顾客推销电视机时这样说道：“这台电视机售价仅 1 000元，寿命却长达 1万小时，这样，你每小时看电视只需要 1角钱，而现在看电影每小时平均需要 5元钱左右，且不说电视机使用起来有非常方便等好处。”

试分析标准销售说辞的内容和本案例对你的启发。

15、推销洽谈

七种拒绝的应对

都说做SALES是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为SALES被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况：

1、“X经理，您好，我是XX公司是业务经理„„”

“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”

2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错„„”

“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。”

3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，就是最新款的polo轿车，1.6升，带主福驾驶双安全气囊，双角色电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感„„我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”

“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”

4、（电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宁弱电工程的„„” “哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次把。”（啪，电话挂断）

5、“X经理，您好，我来过几次了，您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”

“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”

6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗? “材料我们是看过了。但是这件事关系重大，我们还得再考虑考虑。”

7、“X经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。”

“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30%，我们可以考虑。”

以上这几种情况可以说是SALES被客户拒绝的典型，做为一个SALES面对一而在，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。

以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成， 问题：

请对以上七种拒绝进行分析并作出应对方案。 分析提示： 应对方案：

1、应对“太极推手型”两种方法：A、注意观察；B、通过和他地位相当的人推荐。 A、“好的，如果您有时间的话，我想简单介绍一下我们公司的情况。” “这样吧，资料留给我的秘书吧”（客户再不买饭的看表，注意力明显不集中在你这里）。 “哦，看样子您还有其他的事情，我下次在拜访。”

（注：客户已经用他的行为表达了他的不耐烦，这时候如果再继续会招致他的极度反感，所以最明智的办法是以退为进，给将来留点余地） B、“X经理，是这样的，是XX公司的X经理介绍我来的，他用了我们公司的产品后感觉使用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间的话，希望和您详细地交流一下。” “哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料你都带了吗？” “全部带来了，您看„„”

（注：客户再和他地位相当的人影响下效果，比你讲一万句都好。但需要注意的是，推荐人和客户的关系，切忌是竞争对手，否则会适得其反）

2、应对“没有需要”型主要运用询问法： “哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟罗？” “嗯”

“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的画质多好，另外，像这段（放影片开始片断，海滩登陆时候的枪战场面），子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC-3的技术，使您有身临其境的感觉。” “嗯，是不错，CVD就放不出来吗?” “是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟不光是声音，画质方面和DVD比较也有很高的提高，像这款DVD„„” （注：“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意，让自己有机会再和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问，先保证在确认客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受方案，以争取最后的成交。）

3、应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈，开开玩笑，甚至自己也打打“太极推手”： “X老板，打算买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁去啊？” “呵呵，不要这样说，这polo我是很喜欢，但价格确实贵了点哦。”

“这点，其实我们公司也有考虑，我们可以为您提供多种付款方式，配合您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。您看在我们专卖店有XX银行的按揭代办点，买我们的车是可以分期付款的。

“是吗？你带我过去看看，帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了，呵呵，外形好看„„” (注：尽管别人的经济情况只有他自己清楚，但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人，”客户一般也会抱以一笑，心情好的话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。)

4、应对“没有时间”型：在国外的私人诊所，一个好的医生一般一天要看上100多个病人，每个病人也许就2-3分钟表述自己的病情，这样的情况下，你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗？所以应对这类型人的办法就是在最短时间内是自己的话包含最有价值的信息。

“X总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单的谈一下xx项目的事情”

“那好，就3分钟。那边还很多事情等我去处理”

“据我了解，XX项目中贵公司要用到BMS建筑智能管理系统吗？”

“是啊。”

“我们公司的主打产品就是协同BMS，该产品在目前国内处于领先地位。而且我已经和该项目甲方的技术负责人XXX工程师交流过，他很认可我们的产品。但我想贵公司作为项目的承包商，能够和你们合作我想对双方都有好处。所以我就想再三和您联系，希望能和您面谈一次，那样您对我们的产品了解的会更详细些。”

“这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在办公室。”

“那我就下午两点半准时到您办公室。”

“记得带齐资料。” “一定。”

打完这样的电话，相信每个SALES都会觉得外面的天空似乎更明媚点。

(注:在打这样的电话之前一定要有准备，对客户的可能回答都事前做出假设，在最短的时间内回应他的问题。同时正因为他“没有时间”所以讲话务求要一击中的，专门挑他最可能感兴趣的话题。最好事前把与之有关的人和项目情况有个初步的了解。兵家讲“不打无准备的仗”，事前“知己知彼”方可增加这段时间一击的份量。最好注意不要为取得的胜利冲昏头脑，放下电话前每一刻都要仔细、力争在很短时间内把问题都敲定，如约下午，就要把下午时间定好，一面节外生枝)

5、“一棍子打死一船”型：这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。面对这样的客户，消极的回答（如：我们没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反应啊？不会这样吧？等等）只会引起客户的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。首先要清楚事情的原因，在针对客户最关心的、最怀疑的提出解决方法。学会做个认真的倾听者，做客户的“知心大姐姐”，这样才可能赢回客户的信任。

6、反复考虑型：也是SALEA经常会碰到的客户类型。明明资料都已经给他看了，明明产品已经反复给他演示了，好像一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果SALES仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别家的产品了”，或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点没有办法吗？不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程SALES实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的产品肯定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断，采取行动：（1）可以直接询问他到底还有什么疑问？（2）马上针对客户的问题拿出解决办法。

7、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只有4%的客户在选择产品的时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定知识表面形象。自古就有“一分价钱一分货”之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格讨论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，SALES将会处于很不利的地位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。

16、顾客异议的处理 如何处理客户异议

都是酸奶惹的祸

一天，某乳品厂接待了一位怒气冲冲的消费者，这位顾客在喝酸奶时喝到嘴里一小块碎玻璃。顾客一开口便火药味十足：“你们难道就只顾挣钱，把消费者的健康、安全置之度外? 这块碎玻璃足以让人丧命!”接待人员连忙关切地询问：“碎玻璃有没有伤着您什么地方？要不要我陪您去医院检查一下?”当得知顾客并未受伤，接待人员又说：“那真是不幸中的万幸．如果是老人，特别是孩子喝到这瓶酸奶，那可就糟糕了。”听到这里。顾客的怒气渐消， 接待人员又真诚地说：“今天您来反映我们酸奶的质量问题，真是对我们的关心，我代表公司谢谢您了!”之后，接待人员与顾客交换了联系方式．承诺该事故若造成伤害，乳品公司负全责。同时建议这位顾客到生产车间去看看，请他给多提宝贵意见，并保证今后不再出现类似的事故。 问题：

1．接待人员是如何化解顾客投诉的? 2．还有哪些做法、说法可以在这个案例中使用? [ 案例 10 — 1] 矿泉水推销人员的反击

一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议：“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。”这一问题显然不明事实。推销员顿时十分生气，立即进行反驳，要求顾客拿出证据来，否则就是凭空捏造。顾客也不甘示弱，双方为此而发生了激烈的争吵，最终推销员还是占了上风，顾客因为没有依据而不再争辩。推销员认为，虽然这笔生意没有做成，但通过反击维护了企业和产品的信誉，还是非常值得的。那么，你对这一问题有什么看法？ [ 案例 10 — 2] 原一平如何面对米店老板

原一平是日本明治公司的保险推销员，他因出色的推销才能及同样出色的业绩而被誉为“推销之神”。

有一天，原一平心血来潮，突然涌出一种童年时喜欢恶作剧的念头，故意到他曾工作过的米店去向老板推销寿险。 一番寒暄后，老板问：“你在哪里高就啊？” “我是明治保险的推销员。”

“噢！ 那真是很大的转变啊！工作很辛苦吧！”

“嗯，辛苦是蛮辛苦的，好在客户一直在增加。当年在米店服务，承蒙您教导我要‘勤劳节俭’，我一直奉行不渝才有今天的小小成果。” “很好！很好！勤劳节俭必成功。”

“我还有事请教，您似乎还没投保寿险吧„„” 一提到保险，老板立刻打断他的话！

“嘿！甭想向我推销保险。你刚刚提到‘勤劳节俭’的店训，你应当不会忘记吧！人各有志，你去当寿险推销员，我当然无权过问。你今天来，我是看在往日的情分上才与你交谈；若换在别的寿险推销员，我理都不理他。所以有关保险一事请勿再提。”

原来原一平单刀直入，想先发制人，没想到刚一出招，不受制于人，为今之计，只好以退为进了。

“行！我不再提保险。老板啊！我看您的脾气跟 10年前还是一模一样，仍是那么执着呀！” “哈哈哈，别挖苦我了。我看你倒是挻干脆的，闭口不提保险啦啦了！” 原一平跟老板聊了一会儿，并诚恳地丢一下面一名话，就知趣地告辞了：

“我只是想提醒您一句话，保险主要就在于有备无患，只有身体健康才能投保，如果身体衰弱会被寿险公司拒绝的，倘若到被人拒绝时，才想要投保，那就来不及了。这一点请您多多琢磨。” 隔了一段时间后，原本身体健壮的大老板，突然因故去世。原一平知道噩耗之后，急忙包了厚重的奠仪前去吊丧。

如今大老板去世，他的财产当然要由养子 —— 责任老板来继承。这就牵涉到遗产的问题，原一平一边安慰老板节哀顺变，一边适时地告诉他若干遗产税的知识。 原一平除教他遗产税的知识外，还主动帮老板处理丧礼与其他善后问题。 就在大老板死后 35天，老板请他去米店。

“家父突然去世，谢谢您帮了很多的忙，使一切的善后事宜都能处理妥当。家父的去世，对我打击甚大。不过我会听从您的鼓励，重新振作起来。另外，我想纠正以前固执的观念，夫妻一起投保。当然，这并不完全是对你的谢意。” 问题：（ 1）原一平在向大老板推销时，遇到了什么的异议？异议产生的原因是什么？（ 2）大老板的养子最后为什么会买寿险？对你有什么启示？

16、成交与售后服务策略

销售真正始于售后

卡特匹勒公司是一个专门生产建筑机械的公司，该公司在经营中不仅坚持严格的产品质量控制，而且坚持“销售真正始于售后”的营销策略。他们在世界许多地区都设立了维修站和零件中心，因此，无论在世界的哪个角落，凡接到用户电话后24小时内，他们都能将零配件送到工地，该公司的技术人员也可同时赶到。公司规定，如果不能在24小时内抵达工地，免收所有时维修费用。为了保证做到这一点，该公司为本国的93家经销商和海外的137家经销商专门设立了一个配件中心，并在10个国家设有23处配件仓库，每个仓库负责一个特定区域的零配件供应，所有仓库的零配件供应范围正好覆盖全世界。在这些仓库里，经常保持有20万种可供2个月的零配件存货。公司领导层在工作中力求做到：第一，坚持三个“首先”，即每季度首先检查维修情况，然后才检查生产情况；首先检查配件的生产情况，而后检查整体生产情况；在生产中首先安排配件生产，保证维修需要。第二，尽量让用户一次买足施工过程中所需的全部产品，做到配套供应，方便顾客使用。第三，重视售前服务。如主动向客户提供样本、商品目录、实物样品、参考价格表、说明书等，并举办现场展览会和操作表演。虽然该公司的产品普遍比竞争者的同类产品价格高出10％一15％，但用户仍然愿意购买卡特匹勒公司的产品。公司征战全球的奥秘正是优质的产品加上完善的售后服务。

问题：为什么说销售始于售后？

17、推销管理

[ 案例 12 — 1] 西德机械厂的客户档案

日本 S 商社的小野先生当年在西德的一家机械工厂做访问时，其总务科长——一位年轻的西德人，不仅热情地招待了小野先生，而且对小野先生的家庭、兴趣、爱好、生日、所属的社会团体、宗教信仰等都很了解。小野先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成了 S 商社与这家机械厂对的合作，从这家机械厂购买了大量的设备。在此后的十多年时间里，双方始终保持着密切的交易交系。为什么会有这样的结果？原来，西德的这家机械厂对每一个交往过的客户都建立了详细的客户档案，随时可以调用，因而才有了这样一种情形；你知道怎样建立客户档案吗？ [ 案例 12 — 2] 同等对待小客户却失去了大客户

小周刚参加工作不久，奉命去一个小城市做销售业务，初次独立工作，当然做得非常用心，无论大小客户，均同等对待。开始工作还比较顺利，但时间一长，几个大客户就对小周的做法有了意见，认为他们的购买量很大，却和小客户享受一样的待遇，这不公平，要求小周给予一些特别的优惠。小周则认为，大家都是一样的消费者，怎么能厚此薄彼，因而拒绝了几位大客户的要求。结晶果几位大客户均不买账，从此也拒绝再买小周推销的商品，小周的业务自然受到了很大影响。请你来评价一下，小周的做法是否正确？对待大小不同的客户是否应该采用不同的政策？

[ 案例 12 — 3] 牛奶公司处理有碎玻璃的酸奶

某牛奶公司有一天接待了一位顾客的投诉，这位顾客在喝酸奶时喝到嘴里一小块碎玻璃，于是便气冲冲地找到牛奶公司，一开口便火药味十足：“你们公司难道就只顾赚钱，把消费者的健康置之度外？你们想到没有，这块碎玻璃足以让丧命。”接待人员连忙并未受伤时，接待人员又说：“那真是不幸中的万幸，如果是老人，特别是孩子喝到这瓶酸奶，那可就糟糕了。”听了这些话，顾客的怒气已消了一半，接待人员又真诚地说：“今天你来反映我们酸奶的质量问题，真是对我们的关心，我代表公司谢谢你了！”之后，接待人员又建议这位顾客到生产车间去看看，请他给提意见，并保证今后不再出现类似的事故。最后，这位顾客终于转怒为喜，满意地离开了公司。显然，这位接待人员的处理方法是恰当的，如果你是接待人员，你将如何处理客刻的投诉？

推荐第3篇：推销学案例分析

案例分析一：

张明清的两难选择

张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。 思考讨论题：

1现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？

2张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？

3你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ 分析：

1 现代推销学只是对小药店的推销同样具有指导意义。药店的经营，同样符合推销的三要素：推销人员﹑推销对象﹑推销客体。在经营过程中，深刻的体现了推销过程。推销人员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己，是顾客在乐意接受推销员的基础上接收推销人员所推销的产品。推销对象即是顾客或是购买者。推销客体指的是销品，这里是药品。不了解推销品的特性﹑用途乃至保养方面的知识，就无法胜任推销工作，这对药店来说更是如此。同时，推销对企业有着重要作用。没有推销，就没有企业的发展。如果药品卖不出去，再好的店铺环境﹑再完善的管理都毫无意义的。有效的推销可以改善药店的经营管理﹑提高药店的竞争能力和经济效益。药店的整个经营过程，都渗透了推销学的知识，所以说推销对药店同样具有指导作用。

2 首先了解了推销的作用：推销对社会的作用﹑对企业的作用﹑对个人的作用。推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次才是推销的商品的功能﹑最后才是推销的商品本身。推销是一种人与人打交道的过程最首要的步骤就是让别人接纳你自己。其次强调推销产品使购买者得到满足，对症下药，虽然推销的是药品，但推销出去的是健康。在现代推销中，绝不仅仅是就产品论产品，它包括更丰富的内容。所以，树立现代推销观念，掌握推销技巧，才能取得成功，是药店经营的更好。

3 就我个人观点。张明清毕业后还是先去做药品推销员，有几年经验后回来药店继承父业，发扬光大。首先，张明清刚毕业，有的是青春和激情，不应该马上呆在药店，应该独自出去闯一闯，如朋友说的，了解下外面精彩的世界。直接在药店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸听多了都感到害怕。但是不去亲自经历过，是完全体会不到，对自己的未来没有好处，倘若一直在药店，直到某天厌倦了或是后悔没自己出去闯一闯，还怎么有激情继续工作下去。应该出去闯一闯，从一个推销员做起，走进社会，了解社会，在做推销员期间培养自己的能力：1.良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。2.敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。3.灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。4.较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。

至少，他无后顾之忧，失败了可以经营药店，更加脚踏实地，心无旁易。或许能在推销员期间，把握机会，闯出一片辉煌。再者，有了社会经验后再回到药店，就能更好的把学校和社会学来的知识理念投身建设在药店

经营上，这对药店的发展是一大好处，毕竟，很多知识是书本学不来的，很多知识能在药品推销员期间体会，这将是经营药店的财富，生意更是锦上添花。

案例分析题二

别具一格的接近法

“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。”

这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考他论题：

1 这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ 2这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？ 分析：

1 推销员使用了送礼接近发。推销员接进顾客的时间很短，利用赠送礼品的方法来接近对方，以引起顾客的注意和兴趣。并且很快和对方熟识，与对方亲近。 赠送礼品给顾客，就抓住对方免费获得物品的心理，，只要回函，就有小奖品，并且是免费送上门，一般人都会喜欢这种小恩惠。同时人们受到别人的好意时，往往表现的亲切，这对推销的下一步做好了铺垫。

2 送礼有其约定俗成的规矩，送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙。业务人员有必要了解有关赠送礼品的礼仪规范。古罗马银币相对来说是一种收藏品，很多人对它可能不感兴趣，所以没有必要回函得到它。所以，应该采取多款选择，针对不同人的不同爱好，让他选择他所喜欢的物品赠送，可能效果会更好。同时，有的选择，顾客会更加期待，毕竟，这是他们自己的选择。

推荐第4篇：推销实务案例分析

推销实务案例分析

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？

（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。

（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。

（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。

2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。

问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？

（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？

（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？

（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念

（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。

3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”

客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”

推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。”

像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？”

推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···”

这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我不准备换掉它。”

推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。

问题（1）这个推销人员的判断正确么？

（2）他有成功的机会么？

（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？ （1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需求是可以创造出来的。 （2）推销人员有成功的机会。 （3）适合采用费比模式。因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，能使顾客容易了解，节省顾客产生疑问的时间，减少异议。 4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。”

建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。

问题（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？

（2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段？适用于哪些情况？ （1）这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI销售模型。

（2）这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意（Attention）→唤起顾客兴趣（Interest）激起顾客购买欲望（Desire）→促成顾客购买行为（Action）。

5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有

发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原 先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现

了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。 问题:(1)推销人员错在哪里? (2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?他应该怎么做? 答案：5.(1)推销人员错在不善于应付意外事故。

（2)当意外发生时，推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力。 推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。

6、张强入公司不久，经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务，这是一块不止一个人啃过，但都没啃下来的硬骨头。他们接过来后，用近一个月的时间，跑农村、下车间，把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透，然后把掌握的情况打印成材料，登门拜访。那个经理非常傲慢地接过他们的材料，但看着着着，脸上的表情发生了变化。最后，他说:“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费70余万元的生意就这样做上了。后来，张强介绍经验说:那位经理说，你们的计划书太精细了，我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻。 问题:（1）张强他们成功推销的秘诀在哪里? （2）上述成功案例对推销人员有何启示? 答案：（1)张强他们对客户的生产、经营情况摸得很透，制订出精细的计划书，使得客户不得不把这单生意给他们。

（2)从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供精细的计划书，说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心，不畏艰苦;同时还要有良好的工作能力，善于观察、组织和策划等。

7、小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访\".问题:(1)小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的? (2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? (3)使用这种方法的过程中应注意什么问题? 答案：（1）小李“扫街”是为了寻找顾客。她采用的是普访寻找法来寻找顾客。

（2)优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。

(3)这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。

8.原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的\"推销之神”。 问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的? （2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3）使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题? 答案 8.(1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。

（2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动状态。

（3)介绍寻找法在使用时要注意: ①取信于现有顾客; ②对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作; ③推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况; ④在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。

9、浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。

问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的? （2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案： 9.(l)“胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客，打开销路的。

（2)优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。 (3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。

10、乔。吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系，并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔。吉拉德会给这些工人一定的报酬。他们也经常积极地帮助乔•吉拉德推荐了很多业务。 问题:(1)乔•吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系?这是哪种寻找顾客的方法? (2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案： （1）乔•吉拉德是想通过他们开展推销业务。这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。

（2）这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员掌握更多及时有效的信息;有利于推销人员开拓新的推销市场，还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。但推销助手难以寻觅，必须依靠有效的合作。

（3)使用委托助手寻找法寻找顾客方法的过程中应注意: ①应注意对推销助手的挑选和聘用。 ②要为推销助手开办必要的培训。

③推销人员应与推销助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。

11、小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码薄》，并从中找出了铝制品加工企业200多家。根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。

问题:(1)小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的?这是哪种寻找顾客的方法? （2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案： （1）小张是通过购买了一份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了铝制加工企业200多家。这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法。

（2）优缺点:可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差

（3）注意事项: ①、要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性; ②、注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。

12、一名推销人员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销人员感到很纳闷，不知道问题出在哪里。思忖之余，他怀疑自已是否与一个没有决策权的人打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的总机打了一个匿名电话，询问哪一位先生负责购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，

而不是那个同自己交往多次的购货代理商。·

问题:(1)这名推销人员为何半年多时间始终未能与机电公司的购货代理商达成交易? (2)推销人员在确定访问对象时应注意哪些方面的问题? 答案： （1）约见首先要确定具体的访问对象。本案中这名推销人员半年多时间未达成交易，主要是没搞清机电公司购买决策者是谁，因此在无权或无关人员身上浪费了时间和精力。

(2)在确定访问对象时，应注意: ①应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身_曰良费时间; ②应尊重接待人员; ③应做好准备。 13.推销人员：“我公司又推出了几个适合贵企业的新产品，我明天上午把新产品的说明资料给你送过去，请您看看，如何？”

问题:（1）这名推销人员采取何种事由来约见客户的? （2）推销人员一般可从哪些方面来确定访问事由? 答案：(1)这名推销人员采取正式推销方式来约见客户的。

(2)推销人则飞体的侮次访问的I-1的都可以不同，应视推销活动的进展与具体情况而有所区别.同时,每次访问的事由不宜过多。可以有①认识、问路;②留下印象:③市场调查; ④正式推销;

5、签订合同:⑥提供服务;⑦收取货款;⑧联络感情 14．赵经理: 您好!我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您! 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人十对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。

祝万事如意! 司丽呈上

XX年XX月XX日

问题:（1）本案例属于什么约见方法?这种约见方式有什么优缺点? （2）除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式?各有什么优缺点? 答案： 14.(l)本案例属于信函约见。这种约见方式是通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的。函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，容易进入顾客办公室或居住地，容易被顾客接受，能详细说明产品及其效用。但它所花费的时问是最多的，而且反馈率比较低。

(2)除上述约见方式外，还有: ①当面约见。指推销人员与顾客当面约定访问事宜。可以观察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备。但一旦遭到拒绝，推销人员就处于被动局面使约见难以实现。

②电信约见。指推销人员利用电话、传真、电报、互联网等电信手段约见顾客的方法电报和电传约见的速度快，并且不用顾客在家等待，但费用高，对问题不能详细说明。

③委托约见。指推销人员委托第三人约见顾客的方法。它能够克服某些顾客对推销人员的戒备心理，获得椎销对象的真实信息，但推销人员处于被动地位，容易引起误约，贻误推销时机。

④广告约见指推销人员利用各种广告媒介，如报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、张贴或散发印刷广告等约见顾客。这种约见覆盖面广，效率高，但针对性差，费用高。 15·有位吸尘器推销人员对一位家庭主妇说:“请好好想想，使用这种机器，您就可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时问与您的丈夫促膝谈心，那不好吗?” 问题：（1）请说出木案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2）这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案： 15.（1)推销人员采用的是利益接近法。

(2)采用此法，要注意的是产品优势以及推销能带给顾客的利益应是实实在在的，不能夸大其词。

16.有一次，一个推销人员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣。

推销人员说:“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”

“前程远大，何以见得?”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他

“儿周前，我听了您在州长会议卜的演讲，那是我听过的最好一次演i)卜这不是我一个人

的意见，很多人都这么说。”

听了这番话，他竞有点喜形于色了。推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子

就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说:“欢迎您随时来访口”

没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销人员和他保持联系，最后成了好朋

友，保险生意自然也越来越多

问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：16.(1)推销人员采用的是赞美接近法

(2)使用这种方法要注意:①赞美应是非清楚，爱憎分明;②赞美应尽量切合实际; ③赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅;④要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝啬语言。

17.业务员:哎，这二天你们有没有注意看深圳卫视的第一现场，连续一几天都出现了大货车撞死人后逃走的情况，真惨哦。

其他人七嘴八舌地讨论··„

业务员:唉，其实最惨的是他们的家人，他们都没有买保险，.想一 孩子后面的日子可就难过了„„(自然而然地引入保险话题) 问题:（1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：17.（1)推销人员采用的是聊天接近法。

（2)实施聊天接近法时应注意:①找准顾客;②选准时机;③积极主动;④尽量紧扣主题。 18.”我可以使用一下您的打字机吗？“一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。

“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸卜的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销人员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。

这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销人员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。

问题:(1）请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? (2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：18.(1)推销人员采用的是好奇接近法。

(2)利用这种方法要注意的是:推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方法唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动有关，否则将难以转入推销洽谈。

19.伟大的推销人员乔。吉拉德讲了这样一个故事：客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。

“请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。

“您愿意抽哪种?”

“就要万宝路吧。”

“那好，给您。”我会打一开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记有，我同时也把我的名字刻在了他的脑子里。

问题:(1)请说出上述故事中乔。吉拉德采用的是哪种接近顾客的方法? （2）这种方法在使用山应注意哪些问题? 答案： 19.（1)乔·吉拉德采用的是馈赠接近法。

（2)使用这种方法要注意:①慎重选择馈l}礼品;②用来作为接近的礼品只能当做接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当做恩赐顾客的手段;③礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂;④礼品尽量与所推销的产品有某种联系。

20.推销人员“彭教授，您可是专家本省物流教学的权威呀J这是我公司产汗发的仓储管理系统实训练软件，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题?”

问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：（1）推销人员采用的是求教接近法

（2）使用这种方法时要注意:①求教时态度要诚恳，语言要谦虚;②赞美在先，求教在后:③求教在前，推销在后;④求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。

推荐第5篇：现代推销

1、推销：是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。

2、推销人员、推销对象和顾客是推销活动的基本要素

3、整体产品（三层次）：核心产品、平行产品、延伸产品

4、推销的特点：主动性、灵活性、双向性、说服性、特定性、差别性

5、推销的作用：在国民经济中的作用---

1、加速流通

2、提供就业

3、引导和影响消费。在生产经意中的作用---

1、是使企业劳动者生产价值得以实现的主要形式

2、促使企业生产产销对路的产品

3、提供销售服务

6、推销的原则：1满足需求的原则---核心概念。必须把顾客的现实需求作为基础；必须满足顾客的主要要求、主要决策人的需求、没有发现没有认识的需求。

2、推销使用价值原则：推销产品的使用价值；推销产品的差别优势—社会评价标准、市场评价标准、顾客心理评价标准。

3、尊重顾客的原则

4、互利双赢的原则

5、讲求信用原则，不要随意承诺

6、反对不正当竞争的原则

7、明确可信原则

8、时刻掌握主动原则

7、古老的推销技术（19世纪中叶以前）是以个人为主；生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）是以企业为主体；销售型推销（20世纪20年代到50年代）特点是1重视销售技巧2推销品（差异性）3市场学出现；现代推销（20世纪50年代至今）特点是1以生产为中心转为市场中心2全局性、系统性3重视现代推销技术的使用

8、1958年，欧洲著名推销专家海因兹的《推销技巧》问世，宣告了现代推销学的产生，提出了被誉为推销法则的爱达（AIDA）模式。

9、推销的类型：1生产企业推销活动—流通领域、产品资金—货币资金；批发企业推销活动—零售环节；零售企业推销活动—向消费领域转移实现商品价值。2人员推销；非人员推销。3有形商品推销；服务商品推销；观念商品推销

10、推销活动的程序;

一、寻找潜在客户：资料查询法、广告开拓法、市场咨询法、顾客引见法

二、接触前准备：对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案，使推销工作系统化、表格化、数据化；议程准备；思想准备

三、接触客户：约见（有助于推销员对面谈内容进行预测，制定可靠的面谈计划，提高推销效率。约见的内容应包括：确定访问对象、明确访问是由、约定访问时间、确定访问地点。常用的约见方法：电话约见、信函约见、他人推荐、慕名求见）、接近顾客的方法（它直接关系到面谈的成功与否，接近顾客的主要目的在于引起潜在客户的兴趣和注意。接近的方法有：利益接近法、送礼接近法、表演接近法、问题接近法、介绍接近法、好奇接近法、赞美接近法）

四、推销洽谈：洽谈要本着利益与友谊并存的基本原则。

五、排除异议（异议的类型：需求异议、财力异议、权利异议、价格异议、产品异议、企业异议、购买时间异议。处理顾客异议的基本策略：欢迎顾客提出异议、避免与顾客争吵和冒犯顾客、向顾客提出有关证据）

11、爱达（AIDA）推销模式：即引起消费者注意、诱发他们的兴趣、刺激他们的购买欲望以及最终达成交易行为。

12、爱达模式的适用：店堂、新推销员、新顾客/顾客较被动、易于携带的产品。

13、爱达模式的具体内容：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的商品上，使他对所推销的商品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使他作出购买决策。

14、推销过程：推销员主动吸引顾客的注意力，使他产生购买兴趣。

15、引起消费者注意应注意的问题：1做好推销前的准备2应与销售内容及活动有联系3应衬托销售人员的品质与精神4所言其实语言简洁5坚持与众不同6用肯定的语气7抗拒干扰保持注意。

16、引起消费者注意的原则：1加强感官刺激2学会重视给顾客带来的利益满足3重视对方的情绪反应4顾客因人而异

17、引起消费者注意的方法：形象吸引法、语言口才吸引法、动作吸引法、产品吸引法

18、诱发顾客的兴趣的方法：分为示范类和情感类两种。

示范类—

1、展示法：坚持实体展示、坚持完美无缺、应突出产品的关键部位及特点、由浅入深

2、表演法

3、对比法

4、实地参观法

5、示范参与法

情感类：1诚恳的讲真话2投其所好晓之以理3为顾客当顾客参谋4学会聆听，尊重顾客5制造全局，协调情绪

19、刺激顾客的购买欲望：1建立与检验顾客对销售的信任，示范后通过提问了解对产品的认识程度2强化感情3多方诱导顾客的购买欲望（不要讲“过去”、议论“现在”、大谈特谈“将来”）4充分说理

20、迪伯达（DIPADA）模式：也是海因兹根据自身推销经验总结出来的一种推销模式。它被认为是一种创造性的推销模式，是现代市场营销在推销实践活动中的突破与发展，是以需求为核心的现代推销学在实践中的应用。它的步骤是：确定—结合—证实—接受—欲望—行动

21、迪伯达模式的适用范围：1组织市场—产品/顾客2老顾客3无形产品

22、（迪伯达模式的具体内容A---E）A明确指出顾客的需求：市场调查、预测；市场咨询法、资料查找法

23、B把顾客的需要与所推销的产品紧密联系起来：

步骤：总结顾客有哪些需要和愿望；提示需要；简明扼要的介绍商品；把产品与需求相结合

原则：符合实际，内在联系；以顾客利益为导向；是可以被证实的 方法：语言结合，行动结合；物的结合，产品整体概念结合；观念信息结合，关系结合

24、C向顾客证实并使他确信他对所推销的产品有所需求：

原则：证伪原则、客观性、针对性

证据的取得：从证据的提供者（人证、物证、例证）、从证据的获取渠道（生产现场证据、销售与使用现场论证、顾客的自我体验） 25促进接受的方法：1询问促使法2总结促使法（需求满足程度、产品的优缺点）3确认书促使法4顾客试用促使法 26D购买欲望27E购买行为

28、埃德帕（IDEPA）模式：内涵：结合—示范—排除—证实—行为适用性：熟悉的中间商零售商；主动明确提出需求

29、需找准顾客的基本原则：1准确定位推销对象的范围（地理范围；推销对象范围“推销区域”、“群体范围”）2树立随时寻找准顾客的意识3多途径寻找顾客4重视老顾客

30、寻找潜在顾客的方法：

一、连锁介绍法：1见面推销时，提及推荐人名字2善于利用各种熟悉的关系3有计划地需求被推荐人进一步介绍4职业道德。

二、地毯式询问法：1有利于全面了解市场情况2新手必经之路3扩大知名度，取得特定对象4缺点：盲目性、拒绝率低。注意：

1、挑选最合适的地毯2预约。

三、中心开花法 四广告开拓发

五、委托助手选择法

六、直接观察法

七、资料通阅法

31、产品是否能与顾客建立现实的关系主要表现在：顾客是否具备一定规模的购买力、顾客是否需要推销产品、顾客是否有购买决策权

32、顾客购买力的鉴定：作用—职业、收入、身份、阶层 支付计划

33、潜在顾客评估：1M 2A 3N 4潜在顾客可接近评估 5特定资格与条件的审查

34、分级标准：

1、以顾客的购买概率为分级标准（ABC法）A最有希望的购买者—85%B有可能的购买者—50%至85%C希望不大的购买—小于50%

2、以购买的购买量/购买金额作为分级标准A购买量最大B购买量一般C 购买量较小

35、分级管理的优缺点：优—1使销售工作标准化、程序化 2有助于巩固发展客户关系 缺—1较难确定一个科学合理的分级标准2有可能导致推销教条化3有可能导致推销员片面追求推销效率忽视对中低层顾客的服务。

36、分级需注意：1视情况及时改变分级标准、调整顾客级别2既要重点推销又要兼顾中低级顾客3在无法或者无必要的情况下，可按区域与其他标准划分。

37、促成交易的障碍：1来自顾客2来自推销人员

38、促成交易的基本策略：1善于识别购买信号，把握最佳时机2保留一定的成交余地，适时的促成交易

39、促成交易的方法：

一、请求成交法。使用情形：老顾客、顾客已发出购买信号、在解决顾客存在的主要交易障碍

二、假定成交法

三、选择成交法

四、次要问题成交法

五、从众成交法

六、最后机会成交法

七、优势成交法 小狗成交法

推荐第6篇：推销案例

把自己定位成企业家

——房地产“销售狂人”罗勃兹的成功秘诀

在美国，一个房地产经理人平均一年可卖出十栋房子，一个顶尖业务员平均一年交量为50件。而洛夫*罗勃兹一年却可达成600件成交量！这个数目是一般业务员的50倍！

“我不是销售员，我是企业家。”你若想成为一位成功的超级业务员，首先，你应该将自己视为企业家来激励，并将公司当成自己的企业。唯有如此，你的眼光才会长远，目标才会远大。懂得积极地培养自己的人际网络，懂得投资自己，并且不断地学习。

一定要走出去。专业的行销就像是种田一样，是无法一蹴而就的。许多人看见业务光鲜亮丽一面，却没有想过在这些优秀业务员，流了多少辛勤的汗水，付出了多少时间与精力，才有了今天的成就。

我一支秉持着“种田理论”来经营我的房地产事业，目前，我的员工约有五十名左右。从我们这里销售出去的房子不下6万件，而这些成就也是一点一滴积累起来的。因此，我想说：不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的推销员，或是一位成功的创业家，就不要再被动的等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户，然后设法去耕耘他，拥抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目标市场

一开始进入这个行业时，我是以直觉来选择我的“农地”，也可以说有点惨杂个人的喜好。因为，我认为工作占了人一生的绝大部分，总要自己喜欢才会做得愉快嘛！

刚开始的时候我对房地产中介业可说是一无所知，因此，我选择了从土生土长的地方开始做起。如此一来，至少我已经占了地利与人和之便，因为，我对于这个地区的每一条街道，甚至哪个区域住了什么样的人，发生过什么样的事，都了如指掌：而且在这里，认识我的人也不在少数。同时，这个区域的房屋总数多达6万栋以上。

这是重要的，如果你是一位医生，你会挑在住家的附近开业，还是会跑到

四、五十公里外的地方去开业？当然是在自家附近开业嘛！当你选择目标市场的时候，当然会选择一个你比较熟悉、或是比较方便开发客户、服务客户的地区。所以，在坐拥地利人和的条件之下，你至少已经成功了一半。

先做好功课

在选择所要经营市场时，你可能会同时看上几个有利的地区，此时你可能要面对的，是只能从中选择其一的难题。如果可能，你可以使用电脑做分析与评估，藉此找出真正适合你开发的区域。以我的例子来说，当初我在进行评估的时候，是以各地房地产中介商的流动率与市场供需的程度，来作为选择的依据：因为对我而言，能卖得愈多，当然也意味着赚的愈多。同样的情形，也适用在你的身上。不论你所推销的产品是高价位还是低价位，都必须将业绩能够最大化的市场列为最优先的考虑。如此一来，成交的机会才会加大，而你和成功的距离才会缩短。

勤于耕耘

对我而言，开发市场与种田一样，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才会将目标市场选在方便我来往客户的区域，这样可以节省来回奔波的时间，进而促成更多的交易。同时，我也会随身携带笔记本，是有三孔夹的那一种，以便随时更新记录。我会借着做礼拜之便，将该教区的负责人、牧师等的名字，这个教区的人数，以及一下聚会的时间地 点等相关资讯，都一一记录下来，我也会到当地的学校、公园搜集一些相关的资讯。

我的目的很简单。第一，我希望让他们知道我和他们一起上教堂，一起聚会，我们的小孩还可能是同班同学呢！因为我们有共同的语言，这有助于拉近彼此的距离，当然，成交的机率自然就增大许多。第二，我觉得这是应该做的服务。平时大家都很忙，因此，在联络的过程中可以增进彼此的情谊，况且，这是一种具有附加价值的客户服务，何乐而不为呢？

同时，我也会试着记住整个地区的公园名称，当我遇到合适的时机时，我可以告诉我的准客户：“当然，你选的房子离巴利公园只要徒步几分钟就到了。”绿地对于居住品质有举足轻重的影响，所以像这样有利的话术非得是对于当地环境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“扫街”的方式进行区域拜访，所以我的客户都知道我是谁。当我较为资深时，因为学到许多销售技巧，就不用这种方式了。但是，现在回想起来，“扫街”最大的优点是你会强迫自己走出去面对人群，面对你的准客户。

另外，我会在每年挑出三个重要的节庆，准备一些小礼物与卡片送给我的客户们。经常与客户接触，如果他们发生任何事，你就可以马上为他们服务。相对地，客户信任你的专业能力，自然就会口耳相传，人际网络就是如此建立起来的。

你必须很清楚所要推销的产品，同时对于竞争对手的推销方式与策略，也要有相当程度的了解；正所谓知已知彼，那么，翻你的大学毕业纪念册，从大学同学或是校友开始着手开发，也是一种不错的方法。刚开始记得别急着推销产品，先提供对方切实的理财建议，让对方信服你的专业，才可能有成交的机会。 问题：

1、为什么要具备企业家的思维？成功推销员应具备哪些素质？

2、为什么要用种田论来指导经营房产中介事业？

3、这里的知已知彼的含义是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必须把自己定位成为企业家，而不是业务员。这样你就会把推销工作当成自己的事业来做，工作动力就更大，工作更有主动性，责任性。有目标、有动力，推销成功的可能性就更大；成功推销应具备强烈的进取性、脚踏实地、吃苦耐劳、不屈不挠、诚实守信、善交际等品质和能力。

2.这里的“种田理论”其实就是要象耕耘庄家一样耕耘你的客户，你的房地产经纪业务，这样就更熟悉客户，更了解他们的需求，加深彼此的情谊。

3、这里知已的含义是应该了解你的目标市场、更熟悉自己的业务；知彼的含义是更了解客户的需求与想法，更了解竞争对手的推销方式和策略。

推荐第7篇：现代推销实验

《现代推销学实验》教学大纲

一、课程基本信息

课程代码： B04030550

课程名称：现代推销学实验

课程性质：必修课

适用专业：市场营销

开课学期：春季学期

周数：2周

总 学 分：0.5学分

预修课程：市场营销学、现代推销学

理论教材：

自编实验指导书。

参考书目：

[1] 吴健安、王旭等.现代推销学[M].东北财经大学出版社，2006

[2] 周宏.现代推销学[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2008

[3] 易开刚.现代推销学[M].上海：上海财经大学出版社，2008

二、实习（设计、论文）的目的、性质与任务

现代推销学是营销专业的一门专业主修课，是研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律，是营销专业知识的综合运用。它强调理论与实际的结合，强调与其它相关课程的衔接。通过实验（或实习）加深对理论知识的理解与消化，并能从实验中得到更多的有关现代推销的知识、技能、方法及更多的相关内容，从中发现问题、分析问题和解决问题，提升学生在实际推销中的能力。

三、实习（设计、论文）基本要求（黑体，5号字）

网上查询、资料查阅、市场资料收集；在资料收集的基础进行实际操作演练或者实地考察，每个实验完毕撰写一篇实验报告（不少于800字），实验报告必须用实验报告纸书写。

四、实习（设计、论文）阶段安排

实验一

1． 本阶段的目的和要求

知己知彼，才能百战不殆。现代推销准备是进行推销的前提和基础，通过实验模拟现代推销准备的内容，并进行演练，掌握现代推销需要准备的内容，为以后实际工作奠定基础。本次实验不分组，每位同学通过资料收集来完成实验报告。在实验过程中要求每位同学选择一个作为你要推销的产品，同时选择一个现实中的企业作为你要推销产品的对象。根据你选择的产品和企业写一份推销前的准备书。

2． 实习内容或原理

现代推销准备是进行推销的前提和基础。理论基础是推销学准备的内容。

3． 组织方式

分散教学。选定一个企业进行准备，并实际演练。

实验二

1.本阶段的目的和要求

顾客异议是阻碍成交的绊脚石，也是促成交易的重要因素，本实验意在通过实地观察或者自身体验总结归纳顾客异议类型，通过掌握顾客异议类型来为消除顾客异议做准备。本次实验通过自己亲身体验，并结合所学的内容写一份实验报告，在实验过程中建议能够把异议的表现列出来。

2.实习内容或原理 现代推销过程中顾客的异议类型 现代推销准备的内容

总结顾客异议的类型，主要原理是顾客异议的类型。

3.组织方式

分组教学。通过分组实验，完成小组报告和个人报告。

实验三现代推销过程中对顾客异议的处理

1.本阶段的目的和要求

顾客的异议多种多样，处理的技巧和方法也各异，不同的异议处理方法效果也大相径庭。通过实地观察或者自身体验总结归纳异议处理的方法，掌握顾客异议处理的方法来处理推销过程中顾客的异议。

2.实习内容或原理

到一些超级市场或者商业场所，比如环球、红星家具城、电脑城、重型机械销售点等进行观察，看业务员在产品推销或销售过程中，顾客会提出哪些异议或者你作为消费者在面对销售人员推销过程中会提出哪些异议，推销人员是采用什么方法和技巧来解决这些异议的？效果怎样？通过实地观察总结在推销过程中顾客异议的处理方法，针对这些异议的解决方法发表看法：异议的解决方法是否得当，是否有更好的方法。

3.组织方式

分组教学。通过分组实验，完成小组报告和个人报告。

实验四现代推销服务的具体内容

1.本阶段的目的和要求

成交并不是推销的最后环节，推销服务是现代推销的重要内容，通过对具体企业和产品服务具体内容的感受和评价，来认识推销服务的重要性。本次实验每位同学通过资料收集来完成实验报告。在实验过程中要求每位同学选择一个具体企业或者产品来谈现代推销服务的具体内容，根据你选择的企业和产品写一份推销服务的内容有哪些。

2.实习内容或原理

别人说真正的推销是售后开始的，产品服务已成为现代产品重要组成部分，也是企业取得市场竞争有利地位的关键，产品成交不是意味产品推销的结束。现在有许多企业或产品的售后服务做得非常好，请你选择一个企业或者产品的推销服务并进行评述，或者以你自己对某一产品推销服务的实际感受来写一份实验报告，谈谈现代推销服务的具体内容有哪些。

3.组织方式

个人实践，完成个人报告。

五、组织方式：集中或分散

个人实践与分组调查相结合，有专业老师负责组织和指导。

六、实习（设计、论文）时间、地点：

理论课开课后第三周开始实验课程。

实验机房电脑能够上网，大型的商场等。

七、考核方式

以实验报告作为考核的主要内容和依据或者进行现场模拟推销和问答。

八、成绩评定

课程成绩由平时实验成绩、报告成绩或者现场模拟和答辩成绩组成。

执笔人：

审定人：

推荐第8篇：现代推销学)

海 南 大 学

现代推销学课程论文

题

目：各种推销模式在现代生活中的应用

学

号：

20090603310023

姓

名：

刘芳红

年

级：

营销一班

学

院：

经济与管理学院

系

别：

营销系

专

业：

市场营销

指导教师：

曾峰

完成日期：

2012 年 5月 15 日

摘要

随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。 关键词：推销技术；推销模块；应运。

目

录

一、爱达模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（一）爱达模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（二）爱达模式的具体内容„„„„„„„„„„„„„„„„„

（三）爱达模式的具体应用„„„„„„„„„„„„„„„„„

二、迪伯达模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（一）迪伯达模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（二）迪伯达模式具体内容及特点„„„„„„„„„„„„„„

（三）迪伯达模式具体应用„„„„„„„„„„„„„„„„„

三、费比模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（一）费比模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（二）费比模式的具体内容„„„„„„„„„„„„„„„„„

（三）费比模式的具体应用„„„„„„„„„„„„„„„„„

四、埃德帕模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（一）埃德帕模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（二）埃德帕模式具体内容与应用„„„„„„„„„„„„„„ 致谢词„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

现代推销模式各种各样，上面在摘要中我们已经谈论到好几种比较典型推销模式，那么在下面的内容中我们首先来介绍一下爱达模式(AIDA)。

一、爱达模式的总括

（一）爱达模式的概念

爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易，因此叫做爱达模式。

(二)爱达模式的四个阶段

爱达模式从消费者心理活动的角度，具体研究了推销的不同阶段，对具体的推销实战具有一定的指导意义，那么从其定义中我们也不难看出爱达模式的四个阶段：引起注意(attention)、唤起兴趣 (interest)、激发欲望 (desire)、促成购买(action)。可能大家有时候就会对号入座，按照一般的购买行为的将其按照A-I-D-A顺序排列了，但是、实际上爱达模式四个发展阶段先后次序不是一成不变的，推销所完成的时间也不是固定不变的，时间可长可短，这一推销过程也许需要几个月甚至几年来完成，也许需要几分钟来完成，但当然有的时候也会按照推销过程的实际情况省略掉其中的某一个阶段。

二、爱达模式的具体内容

从爱达模式的概念中我们也可清楚地看到其具体内容

（一）引起消费的注意

说实话，在现实生活中，人们每天都会接触到大量各种各样的商品信息，那么如何从这些庞大的信息系统中脱颖而出，并且在市场竞争中得以引起消费者的注意，是决定推销是否能够成功的前提、如果消费者能够注意到推销人员提供的商品信息，则说明该活动能够进行下去，否则就失败了

（二）诱发顾客兴趣

一次推销活动如果能够引起消费者的注意，就说明已经完成了第一步，在此基础上，推销员还必须使消费者对其所推销的产品产生兴趣。

（三）刺激消费者的购买欲望

推销员要刺激消费者的购买欲望，因为顾客的购买行为往往是受某种欲望支派的。

（四）促成顾客购买

推销的最终目的是促成交易，把产品推销出去。推销员能否实现这个目的，不仅取决于顾客对推销产品的认识，感情倾向，而且还取决于顾客对该项商品的信任度。

三、爱达模式在推销活动中的具体应用

（一）爱达模式的具体运用

1、怎样引起顾客注意

（1）加强刺激、有效刺激、转无意注意为有意注意 ①刺激方式（人：视听触感；物：展示演示）

②吸引方法：形象、语言、动作、音响、文字、图像、产品（实物、录像）、气氛吸引法

③ 刺激强度频度

④刺激技巧（新、奇、独、特、突然、意外） （2）在引起顾客注意的过程中应注意下列问题： ①说好开场白，做到与众不同

②抓紧最初30秒（首因效应、第一印象） ③保持与顾客的目光接触

④针对顾客的心理用肯定的语气说话 ⑤利用“实物”或“证物”

⑥让顾客参与推销过程

⑦防止干扰

2、怎样培育顾客兴趣

（1）唤起顾客购买兴趣的方法主要有示范表演法和情感沟通法: ①示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；

②情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。

③示范商品、展示效用（功能、特性、效用）

展示技巧：突出效用、突出特色、突出优势、突出最主要的特色、优势；要切合顾客（针对性强、了解顾客实际）；最好是实物或模型、最好是运行示范（演示）

（2） 唤起顾客兴趣需注意以下几个问题：

①注意“发现”顾客需要（敏锐观察、善问） ②把产品与顾客的需要或利益联系起来 ③重视购买兴趣的变化性。 ④不断强化顾客的购买兴趣。 ⑤注意回避消极情感。

3、怎样激发顾客购买欲望

（1）强化产品的特色、优势和带来的效用，强化购买后的好处与不购买的害处造成的利害碰撞，强化购买的获得远大于支出，很合算。

（2）激发欲望的技巧

①突出商品特点、突出优势法

②突出商品效用、突出利益碰撞法、合算法 ③巧用感情因素、以情感人法、共同语言法 ④语言生动活泼、充分说理法

⑤配合演示、设法让顾客参与、运用例证 ⑥多方诱导法

4、怎样促成顾客购买行动

（1）在顾客产生了购买欲望时，但还犹豫不决时要及时抓住信号时机、果断发出购买请求，并且一再督促，促使顾客打消犹豫、下定决心购买、做出购买决定

（2）促成顾客购买行动时应注意以下问题：

①认真观察顾客心态的变化，把握成交信号和时机； ②神情自然，以平稳的心态从容迎接成交的到来；

③坚定顾客的购买信心，打消顾客的疑虑，使顾客采取购买行为。

下面我们再来看一下迪伯达模式（DIPADA）

一、迪伯达模式的总括

（一）迪伯达模式的概念

迪伯达模式也是有推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身的推销经验总结的推销模式，它被认为是一种神奇的推销模式，是现代市场营销推销理论在推销实践活动中的突破与发展，是以需求为核心的现在推销学在实践中的应运。

与爱达模式不同，迪伯达模式适用于生产资料市场上生产资料的推销；适用于对老顾客及其新顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销；适用于顾客属于有组织购买，迪伯达模式比爱达模式开头复杂、层次多、步骤繁，但其效果较好，因而受到推销界的重视。

二、迪伯达模式的内容及特点

（一）内容

1、准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition）

2、把推销品和顾客的需求与愿望结合起来(Identification)；

3、证实推销品符合顾客的需要与愿望(Proof )；

4、促使顾客接受推销品(Acceptance)；

5、刺激顾客的购买欲望(Desire)；

6、促使顾客采取购买行动(Action)。

（二）特点

1、紧抓顾客需要这个关键环节,以需要为核心，被誉为现代推销法则。

2、模式复杂、步骤多

3、针对性强、推销效果较好。

三、迪伯达模式的应用

(一)准确发现顾客有哪些需要和愿望。

1、利用多种方法寻找与发现顾客现实和潜在的需要和愿望，通过说服启发，刺激与引导顾客认识需求，为推销创造成交的机会。

2、怎样发现？

（1）调查（市场调查法、信息网络法、市场咨询发、资料找寻发、社交发现法、同行了解法、个人观察法、连锁介绍法）

（2）正面询问 （3）侧面询问

（二）把推销品与顾客的需要和愿望结合起来。

关键环节。使话题转向把推销品和顾客的需要与愿望结合。 ①结合的原则为：符合客观实际

必须符合顾客利益

必须是证实的或令人信服的

②按结合的形式：

语言结合法、通过语言的表达，说明产品符合顾客需要的特性

行为结合法、通过推销员的行动把推销活动和满足顾客的需求、解决顾客的问题结合起来，用行动向顾客表明诚意、应得顾客的信任与合作。

两种方法并行，言行一致，能达到最佳效果。 (三)证实推销品符合顾客的需要和愿望。

要让顾客从心底里认识到。推销员要做好充分、合情合理的证据展示。 证实就是为顾客寻找购买的理由与证据。当然其理由与证据应当具有客观性、可信性、针对性、全面性、完善的的特征。同时呢，推销应努力是自己的推销言之有据，在推销面谈之前准备工作中，就要收集各种证据并排练演示，争取在推销过程中运用自如、达到最佳效果。 （四)促使顾客接受推销品。

使顾客真正认识推销品、采取积极心态。常与上一步的证实有机结合。

在第三个阶段之后，推销员必须问顾客是否认为所提供的证据真是可信，如果说前三个阶段都是推销员扮演主要角色，则顾客是第四步的主角。 推销员在这一步把我的原则就是明确顾客的态度，并对前段推销工作总结。有些你推销员在使用“迪伯达”模式时，往往忽略顾客证实他对所推销产品有需求。其实，在你向顾客证实他需要购买所推销的产品以前，他一般不会把他们的需求与你所推销的产品联系起来。推销人员必须拿出充分的证据向顾客证明产品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品。应该强调的是，必须从顾客的角度，而不是从推销员的角度来判断证据是否正是可信。

(五)刺激顾客的购买欲望。利用各种诱因和外界刺激

必须激发顾客的购买欲望，顾客的购买欲望与其需求有着紧密地联系，因此激发欲望的方法也因人而异，但是，最基本的原则都一样：就是让顾客产生购买与不购买的利害碰撞。同时在此还有两个基本方法可供参考：一是：向顾客介绍购买情况刺激他的购买欲望，二是：提出一些具有吸引力的建议，并充分地说历来激发。 (六)使顾客产生购买行动。

不失时机地巧妙地劝说顾客做出购买决定，最基本的做法是：

1、直接请求法

2、紧急情势法

3、最后优惠法

4、延后处理法等。

接下来呢我们来看一下费比模式（FABE）。

一、费比模式的总括

（一）费比模式的概念

费比模式是我国台湾教授郭昆漠教授总结出来的，英文缩写为(FABE)，即特征（Feature）、优点（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）。

（二）费比模式的四个阶段

第一阶段：将推销产品的特征详细的介绍给消费者。 第二阶段：将产品的优点告知顾客。

第三阶段：系统阐述产品能给消费者带来的利润。

第四阶段：用大量的“证据”说服顾客，促使他们产生购买欲望，最终达成交易行为。

二、费比模式的内容

（一）将产品的特征直截了当的介绍给顾客。推销人员接见顾客时，应该用准确的语言阐述产品的功能、优点、构造、环保、价格水平、时尚性、维修服务等方面的特征直接告诉他们，并且强调产品具有独特性、区别于其它产品的功能。使消费者对产品有一个全面的了解。

（二）把产品的优点介绍给顾客。涉及产品特性的内容很多，对推销人员而言这些内容都是耳熟能详的专业知识，但对一般顾客而言，他们无法在短暂的时刻弄清楚所有特征的正确含义。这不仅需要一段时间的来了解，还需要一定的专业知识为背景基础。这几需要推销人员认真分析顾客需求，从产品特性中选择一到两个顾客最关心特征作为突破点，充分宣传他们的优点，以促使顾客产生购买欲望。

(三)尽数产品给消费者带来的利益。产品给顾客带来的利益是指产品能够满足顾客需求的程度，即产品的效用。产品有许多特征，有许多优点，但这些都是从产品的角度来看待问题的。对顾客而言，最重要的是购买产品以后，再使用中它能够解决哪些实质性的问题，能产生怎样的实质效益和社会效益。费比模式要求推销员事先将产品的优点以利益点概括出来，并罗列在宣传单上，在逐条向顾客解释。

（四）用“证据”说服顾客。这里的证据指的是推销产品的实例，有多少人购买了本产品，产生了怎样的效益。这里的说服越具体，说服作用就越强。当然推销人员选用的实例要与当前顾客具有可比性，这样才能提高可信度。

三、费比模式的具体应运

我们下面用一个小例子来说明：某化肥原料供应公司向化肥公司推销煤炭。

推销人员：我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85％上（特征） 消费者：„„„„„„„„„„„„„„

推销人员：这种煤炭发热点大，烟灰少，含硫量地与0.5％（优点） 消费者„„„„„„„„„„„„„„„ 推销人员：生产化肥上汽快，质量高(利益) 消费者„„„„„„„„„„„„„„„

推销人员：经某几个厂的一致好评，可不，今年又想我们厂定了一批煤。（证据）

消费者：既然有这样的成绩，那我们也信任你们，成交！

虽然，这只是截取了一段推销人员与顾客之间的谈话，但是我们明显也看到了费比模式的广泛应运以及其去得得成效。

最后我们就来讨论一下埃德帕模式（IDEPA）

一、埃德帕模式的总括

（一）埃德帕模式的概念

爱德帕模式与迪伯达模式很相近，主要适用于向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销，也可用于向熟悉的中间商进行推销。它主要体现在下面几个方面。

1、把推销品与顾客的愿望结合起来（Identification）；

2、向顾客示范推销品（Demonstration）；

3、淘汰不宜推销的产品（Elimination）；

4、证实顾客的选择是正确的（Proof）；

5、促使顾客接受推销品（Acceptance）

（二）埃德帕模式的五个阶段

1、把产品与顾客的愿望结合起来

2、向顾客师示范合适的产品

3、淘汰不合适的产品

4、想顾客证实他们所选的产品是正确的

5、顾客做出购买决定 二埃德帕模式的具体内容

（一）把推销品与顾客的愿望结合起来。

主动上门购买的顾客都是带着明确需求而来的，因此推销人员在热情接待的同时应按照顾客的要求尽量多提供顾客选择的推销品，并注意发现顾客的潜在需求和愿望，揣摩顾客的心理，把推销品与顾客的愿望结合起来。

（二）向顾客示范推销品。

向顾客示范推销品既可以使顾客更好地了解推销品，同时也有助于推销人员了解顾客的购买需求，使推销工作更有目的性。因此按照顾客的需要进行产品示范，不仅能够吸引顾客的注意力，而且能使顾客清晰地看到购买之后所获得的好处，迅速激发顾客的购买愿望。

（三）淘汰不宜推销的产品。

在前两个阶段中，由于推销人员向顾客提供的推销品较多，其中一部分可能与顾客的需要标淮距离较大，因此需要把这部分不合适的产品淘汰，把推销的重点放在适合顾客需要的推销品上。在决定是否要淘汰某种推销品时，推销人员应认真了解和分析顾客需求的真实原因，不轻易淘汰推销品。

（四）证实顾客的选择是正确的。

证实有助于坚定顾客的购买信心，因此推销人员应注意针对顾客需求的不同类型，用具有说服力的例证去证明顾客的选择是正确的，并及时对顾客的正确选择予以赞扬。

（五）促使顾客接受推销品。

这一步骤的主要工作是针对顾客的具体特点促使顾客接受推销品，做出购买决定。此时影响顾客购买的主要因素不是推销品本身，而是购买后的一系列问题，如结算、运输、手续办理、货物退赔等，推销人员若能对上述问题予以尽力解决，就会坚定顾客的购买信心，使其迅速做出购买决定。

那么，以上就我们现代推销学中最为典型和使用的推销模式，相对于我们比较落后的现代推销学理论来说，我们要通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。

致谢词

这次论文能够得以顺利完成，并非我一人之功劳，是所有指导过我的老师帮助过我的同学和一直关心支持着我的家人对我的教诲、帮助和鼓励的结果。 特别要感谢老师的曾峰老师指导 。在这里表示深深的谢意！.

参考文献

[1]．郭奉元主编.现代推销学.北京：中国财经出版社，1993年 [2]．李桂荣著。现代推销学。广东：中山大学出版社出版，1993.8 [3]．（德）欧霍文著，孙瑜译.推销高手的魔法：实现完美推销的成功策略.北京：经济管理出版社，2001.1 [4]．麦迪编著.世界上最快乐的推销员.北京：时事出版社，1997.11 [5]．万后芬、卫平、欧阳卓飞主编.现代推销学.经济科学出版社出版，1993.8 [6]．刘文广主编.现代推销技术.北京：中国财政经济出版社，2000.6 [7]．（美）吉姆·史耐德著，王殿松、杨军、段安、史璞译.最棒的推销术.北京：中国经济出版社，1992.4

推荐第9篇：现代企业管理案例分析

《现代企业管理案例分析》作业

1、浅析贵州义酒坊酒文化有限公司在贵州大学明德学院校园招聘会失败的原因。

答：校园现场招聘作为企业通过外部招聘人才的主要渠道之一，跟社会招聘相比，其具有招聘人员可塑性强、招聘人员专业多样化、招聘成本低等诸多优势。就本次贵州义酒坊酒文化有限公司贵州大学明德学院校园会中招聘失败，通过对招聘会现场情况的观察了解我认为其失败原因主要有以下几点：

第一，企业自身的原因。

首先，在本次招聘过程中公司对招聘的准备不足；在这次招聘过程前，公司领导安排了招聘会的相关工作，并具体做出要求；但在工作落实过程中，设计部门和招聘部门因为企业内部沟通不畅，造成招聘用宣传展板因为时间、原料等原因没有制作，在学校没有做公司情况介绍等相关展板的情况下，招聘部门又缺乏本次招聘的相关应急预案，对于招聘用宣传展板缺少的情况没有做出对应的应急处理措施，招聘现场只有一张贴出的公司名称，简单的招聘岗位要求，这些对于在做了诸多海报、X伞架、DM单页、企业介绍手册等宣传准备的企业招聘群中的贵州义酒坊酒文化有限公司，自然对前来应聘的学生无法据有强有力的吸引。

其次，招聘本就是招聘企业和应聘者相互推销的过程，我认为在这次招聘活动中，公司负责招聘员工没有很好的推销企业；5月13日我有幸到过贵州大学明德学院校园招聘会现场，我发现在一个企业招聘位，有里三层外三层的同学围观，招聘现场相当火爆，通过观察我发现这个企业只准备了一张X伞架进行宣传，但由于该公司招聘人员和应聘同学的精彩对答，吸引了不少应聘者。而在路过贵州义酒坊酒文化有限公司招聘台时，我发现现场没有一个应聘者，可能是因为无人应聘的原因招聘工作人员正在使用手机做着什么，对于到招聘台观望了解的同学没有进行一般的询问。我认为在双向选择中，这也是公司招聘失败的原因之一。

第二，企业外部，学校和学生的原因。

首先，学校招聘会组织者宣传工作没有做好；一是对有哪些企业来招聘没有做好宣传（在宣传上只讲有招聘会，没有注明那些企业）；二是对到现场招聘企业的宣传没做好（到场的企业招聘台上方有一张印有企业名称和编号不大的纸张，没有具体的企业介绍）；三是招聘会时间宣传不到位，招聘会宣传时间招聘会召开前一个星期才开始；四是招聘会召开时间定在五月中旬，部分优秀的毕业生已经选择了工作，优秀人才有所流失。我认为这些也间接导致义酒坊酒文化有限公司公司没有招聘到合适人才的原因。

其次，学生对于自己的定位不准确，对企业的认识不到位；在招聘现场我发现大部分前去应聘的同学，选择企业时选择频率较高的主要是知名度高的企业、宣传手段丰富的企业、名字响亮的企业等企业，而不是结合企业的发展情况，综合自己的专业、兴趣、能力等自我状况合理选择企业。我认为这也是客观上导致公司招聘不成功的原因之一。

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推荐第10篇：案例分析(现代企业管理)

现 代 企 业 管 理 结 课 论 文

系别：班级：姓名：学号：

娃哈哈集团市场营销案例

娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，成立于1987年，是宗庆后带领两名退休老师，靠着１４万元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始创业的。1989年，娃哈哈营养食品厂成立，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想的天然食品“娃哈哈儿童营养液”。产品一炮打响，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告传遍大江南北。1991年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年，在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。

1996年，公司以部分固定资产作投入与法国达能等外方合资成立了五家公司，引进外资4500余万美元，随后又引入追加投资2620万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，使娃哈哈进入高速发展的快车道。

2000年，公司生产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12.70亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15%，占全国“饮料十强”产量的37%。主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一，其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。娃哈哈市场的规模，2003年近100亿元、2004年120亿元、2005年140亿元、2006年180亿元。2005年年初，娃哈哈成功推出了“营养快线”，当年全国销售额8亿元，2006年1－7月销售额突破15亿元，同比增长300％。2006年3月，“爽歪歪”面市，到7月份销售额近5亿元，同月，娃哈哈又高调推出“咖啡可乐”。公司已经发展成为在全国十省市建有40余家全资或控股子公司、总资产44亿元的中国最大食品饮料企业。

取得如此辉煌成绩，娃哈哈独特的营销策略是其驰骋市场成功的关键。娃哈哈营销提速最直观的表现就是新产品研发和推广的速度显著加快。一般来说，饮料行业的新产品研发推广周期一般为6个—12个月，产品形成上亿元规模一般需要3年—5年。娃哈哈原有新产品推广的周期大致为5个—10个月，而现今娃哈哈将这个周期缩短到3个月左右。在营销上，宗庆后注重节奏和速度，善于御势、蓄势、造势、借势和乘势，他明白以速度抢时间，以时间换空间的重要性。在价格体系上，一直以“利益有序分配”为分销基本原则的娃哈哈，悟到了一个新境界———价格体系。娃哈哈采用消费者能够接受的价格定位，倒推到零售、二批、经销商、销售人员，留够各级最有竞争力的价位空间，不仅确保了产品成功，而且获得了丰富利润。广告和促销是娃哈哈的传统强项。在注重速度与节奏的营销战略思想指导下，娃哈哈在新产品推广上有战术创新。因为价差体系的有效运用，公司有足够的营销费用空间，娃哈哈一改过去全国统一的促销政策（公司给2％左右的促消费），让各地市场自己设计、申报促销费用额度（一般8％左右）。

娃哈哈的成功，并不只是简单的产品研发和市场推广的速度，其背后是企业营销战略的一种转变，营销体系和执行系统整体的升级和提速。

案例分析

企业间的结果，是群体思维的对抗与较量。娃哈哈应该依靠强大的以及对行业的熟悉程度，发挥优势，奴驾市场。 自07年与达能的商标权之争以来，娃哈哈这家素来低调的公司以正式进军奶粉行业的“噱头”再次进入了人们的视野。此前在2009年，娃哈哈就突破性实现了436亿元的营业收入，并因此成为了饮料行业最赚钱的公司。继此之后，娃哈哈频频爆出要实行多元化的声音。娃哈哈掌门人更是在诸多媒体前提出要在适当的时候进入调味品、奶粉、零售业务等不同的行业。

多元化扩张

23年的时间，娃哈哈仅靠18万贷款，就从一家校办工厂发展成为了中国饮料行业的巨无霸，并在一定程度上奠定了一种不可撼动的地位。自从这家企业进军饮料以来，就已经开始不断将“触角”伸向各种饮料之外的领域。这家企业似乎想做一个全能选手，在所有的行业中都能大展拳脚：从瓶盖、瓶坯以及设备的加工制造，到果冻、瓜子、童装、矿业等产品的批量入市，娃哈哈的产品无处不在。由此可见，娃哈哈的多元化扩张“历史”已经很多年了，但遗憾的是，无论前几年的推出瓜子、果冻、方便面，还是后来的日化产品在市场上都逐渐销声匿迹，甚至还没来得及与消费者“亲密接触”，就匆匆离去。而如今，这家企业又高调推出了奶粉，娃哈哈这种又一多元化的举措会继续重演其他产品的历史，还是会将企业带到一个全新的高度？这些目前都是未知数。但可以确定的是，在品尝了百亿成果之后的娃哈哈，想要快速实现自己的千亿梦想昭然若揭。

速度的背后

所谓有因必有果，娃哈哈如此速度的发展与其恰当的市场策略密不可分。企业通过向饮料设备制造业延伸来降低成本，也节约了原材料、水、电等资源。在上，娃哈哈采用了销售额定岗定编，考核销售额人均贡献率，有效了低了销售过程中的人员成本。同时，娃哈哈采用区域的模式降低运输半径降低了成本，并以此打造了一些区域性强势产品。在管理模式上，娃哈哈得益于高度的中央集权制，这使得企业形成了独特的管理模式并拥有资金链优势。但是，这些成绩远远不能遮挡所面临的困惑。近些年来娃哈哈所涉及的产品，败多成少。这并不是企业品类延伸的宿命，而是其策略上的问题。娃哈哈大多采取跟进超越的方式，对市场上畅销的一线产品，模仿跟进，而后降低成本激励渠道辅以支持，这也让产品确实取得迅速超越同类产品的效果，但所反映出的弊端也同样明显。

当处于品牌竞争初期时，单一的模仿品牌比较容易，消费者的认知度相对较高，企业赚钱速度快，“催生”出的新品牌也打理容易。但是随着时间的推移和市场上品牌竞争的加剧，只是一味的模仿，会使自己本身的品牌被“稀释”，管理起来更加混乱，也不能给消费者一个固定的形象，最终导致品牌的分裂。

如今的娃哈哈，业绩的高速增长，整体销售额已经十分巨大，即便对市场上的一线产品模仿跟进很成功，也难以支持其高速增长的要求。娃哈哈需要为其充裕的资金寻找新的用途，需要为集团拓展新的营业收入与利润增长点似乎才是王道。

品牌硬伤

品牌，是消费者的一种需求。

当市场上同类产品品牌少、影响力小时，消费者就会倾向于品牌知名度，谁的知名度高就偏爱谁，不需要什么品牌核心价值。娃哈哈、康师傅、统一等品牌就是在这个黄金期崛起壮大的，这是抓住了中国市场被激活放大的机遇。

但是，当一个品类中的品牌多了，竞争就会升级，竞争也会向着更加深刻的品牌内涵层面发展。比如可口可乐公司以“美汁源”健康清新传递品牌形象，而养生堂又以“农夫山泉”“农夫果园”“清嘴”“水溶C100”颇具创意而贴近消费者。而相比之下，娃哈哈似乎没有

一款产品能够传神的诉诸品牌形象与这些竞争对手抗衡。笔者不禁联想到一些似乎无法给出答案的问题：娃哈哈多年沉淀下来的品牌核心优势和竞争力是什么？娃哈哈扩张市场又依靠着什么样的优势？娃哈哈实施多元化，最有利的武器是什么？为什么娃哈哈近期推出的产品不尽人意......这些也都能证明如今的娃哈哈品牌名声大，品牌影响力却日渐空虚。

概括来讲，娃哈哈真正的硬伤在于品牌系统管理。这也是国内很多快消品企业较为普遍的通病与硬伤。娃哈哈在品牌建设的过程中，大多是采取自上而下的思路，即以生产思维为导向建设品牌，凭着“上级”的感觉去界定产品的方向。然而就饮料行业而言，最终为产品买账的就是普通消费者，只有将消费者的需求与产品的品牌、定位恰当结合，才会得到消费者的认可。

这也给娃哈哈指出了一个方向：应该更多的注重研究目标消费者的心智认知，研究消费者的偏好。笔者认为，娃哈哈如今已经成为了在国内市场举足轻重的知名品牌，也具备了系统提升其品牌的基础，可以针对其品牌及旗下核心产品进行周详的消费者调研，研究娃哈哈品牌在消费者心目中的形象与地位，系统的调研娃哈哈品牌在消费者眼中的知名度、美誉度、品牌个性、品牌联想。

不仅是娃哈哈，很多企业都将注意力过多的放在品牌知名度的打造，而忽视了品牌认知度与品牌联想的提升以及对消费者品牌忠诚度的培养。高频次广覆盖的广告只能渲染品牌知名度，对其认知度的提高并不一定起到很好的帮助，甚至还可能起到相反的作用。

企业间竞争的结果，往往是群体思维的对抗与较量。娃哈哈应该依靠强大的品牌以及对行业的熟悉程度，发挥优势，奴驾市场。

第11篇：现代物流 案例分析

北 京 青 年 政 治 学 院

现代物流

题目：现代物流企业业务流程与管理案例分析 系（分院）：管理系

专业：电子商务2班姓名：王达

学号：201013320

2二O一二年十二月二十六日

一、案例介绍：宝供是从广州的一个铁路货运站起家的，最初的业务是仓储和运输。凭借灵活的经营方式和优质的服务，1994年它迎来了一个对自己未来事业产生深远影响的客户-一宝洁公司。在开始的一段时间里，宝供的业务都是围绕着宝洁转，所做的事情就是要满足宝洁的需求。宝洁的业务遍布全国，而当时宝供还只是在广州打天下。由于双方的合作很成功，很快宝洁就提出，宝供能否在全国为其做物流服务，宝供当然是求之不得，不久宝供的分支机构就铺到了国内的几个大城市。随着业务的快速扩张.问题也随之而来。把更多的业务交给宝供以后，宝洁对其提出了更高的标准。当然，压力不仅仅来自保洁，还有宝供自己内部的业务管理。以前依仗着宝供较完善的业务运作，管理以本地为核心的业务并不困难，但分支机构一多以后，对整个公司的业务运作和质量进行监控就成为了一个难题。在这种压力下，宝供开始启动物流信息系统，并做出了相当前卫的技术决策:用Intemet来实现系统实施。①

二、案例分析

（一）优势：

一、宝供丰富的专业经验。

二、宝供在业内较高的运作水平。

三、宝供的人力资源水平及由此带来的较高的规划和执行能力。

（二）问题：

1、保供内部有很好的系统，客户也有自己的系统，但这两个系统之间还没有实现真正意义上的连接，客户与宝供之间还是在用传真这种原始的手段作为联系的桥梁;

2、以前的系统对财务的管理还不完善，做一笔生意，短时间内宝供很难知道到底址赔了还是赚了，每一步花了多少成本更是无法掌握。

3、宝供的配送业务本质上是要为多家企业提供高效的、迅捷的供应链全过程服务，可是当宝供物流流到各地的仓库时，就不再那么顺畅了，因为目前国内的仓库根本无法支寸寺配送要求的效率。

4、宝供在今后的物流服务方面还应该做好哪些方面?

（三）解决措施：为了解决这些问题，于是宝供又开发了业务运作与成本核算、结算系统，建立了电子束交换EDI系统和基于电子商务一B2B与客户结成供应链一体化合作伙伴。这样的决策给宝供带来了如下好处：

1、快速反应，取得竞争优势，信息畅通有利于控制和降低库存，并减少成本(包括人力资本)。

2、提高效率，快速反应，加速资金周转，实现了“客户电子订单、一体化运作”的电子商务初步目标，极大地简化了商务流程，提高了业务运作效率，带来了巨大的经济效益。

3、优化流程，降低运作成本，EDI电子对接实现订单无纸化处理，代替传统传真下单、手工开单。总之，在满足内外客户不断增长的信息需求的过程中，实现了信息流推动物流，加速资金流，促进商流。

首先，我认为既然物流是营销的基石，那么在做物流决策时就应该把物流与营销有机地结合起来，从战略角度去权衡物流营运成本与市场拓展需要、客户服务要求之间的动态平衡而不仅仅局限于解决流程再造、压缩成本、加强培训等投人产出的管理间题、有限资源的合理配里问题‘第三方物流企业和典型的运输或其它供应链服务公司的关键区别在于:第三方物流公司的最大附加值是基于信息和知识，而不是靠提供低价的一般性服务。宝供物流应该从提高企业战略竞争力的角度，而不是从被动地降低成本的角度被企业认可，构建支持决策的全面企业管理解决方案，逐步全面采用ERP系统，实现供应链的整合。更通俗的讲就是说宝供将来要做的不应该仅仅是仓库、运输商，而且要服务客户于决策方面，因为宝供掌握着客户商品与原料的第一手资料，在信息上占有绝对的资源优势，所以不能狭隘地做“后勤”。

其次，企业的发展，离不开观念的更新。要在中国乃至世界物流业中燕得领先地位，首先要在观念上领先。宝供应该投人相当资金创办一流的物流学校和一流的物流研究中心，通过广泛的物流研究与学术交流，深人揭示物流理论的深刻内涵，研究现代物流运作模式，改革和更新物流理念，并指导物流实践，“用一流的观念，创造一流的物流服务。”

再次，21世纪是知识和科技的时代，专业化、细致化、科学化的物流知识将成为客户物流体系改革、整合、规划和设计的重要依据，现代科学技术如各种条码技术、自动识别技术、自动分拣技术、卫星定位技术等将成为物流运作的重要工具，“知识化和科技化物流”应该成为宝供服务的主要特征。

第四是有关于企业定位的问题—究竟应该专业化还是广泛化、个性化还是标准化?我认为一方面，要引导物流服务朝综合化、一体化方向发展，把物流诸多环节、

服务类型进行系统整合，将不同货运公司、仓储公司以及社会资源进行物流资料整合，为客户提供一种具有长期的、专业的、综合的高效物流服务;另一方面， 要适应21世纪个性化消费和个性化服务的需要.改变传统企业的单一成本竞争策略为差异型、个性化的物流特色服务原则。

第五方面人才效益战略，应当遵循发挥“以人为本”的经营理念，突出“人才效益”优势，广泛汇集和吸引一批包括教授、博士、硕士在内的高层次专业人才，提供科技化、现代化的优质高效的物流服务。未来宝供的管理人员，要百分之百具有本科或硕士以上学历。内部严格贯彻执行完善的培训和激励制度，不断增强企业的凝聚力，吸引和留住优秀人才。选拔、晋升和奖励工作成绩显著的员工，将公司利益与个人发展紧密结合，建设一支灵活精干、协作高效的知识型人才队伍。

最后一点是联盟发展战略。这里我想强调的是在供应链的诸节点之间植人“优势互补、利益共享”的共生关系.实施企业联盟化战略。宝供应该在其他第三方物流企业、客户服务群、相关行业之间广泛寻找战略合作伙伴，通过联盟的力量获得竞争优势。

我认为，只有这样，21世纪的宝供才能凭借规模经营优势、专业化优势、知识人才优势和个性化服务优势，有效地为客户节省投资和费用，减少库存、降低风险，提供增值服务，使企业集中精力于主业.增强核心竞争力，全面提升企业形象，从而成为客户获得竟争优势的重要战略伙伴。

那么如何理解基于供应链管理的现代物流?

供应链管理的概念于80年代中期提出.它源于这样一种观点，即企业应该从总成本的角度考察企业的经营效果.而不是片面地追求诸如采购、生产和分销等功能的优化。供应链管理的目的是通过对供应链各个环节的活动的协调，实现最佳业务绩效，从而增强整个公司业务的表现。高效的供应链设计、供应链成员之间的信息分享、库存的预见性和生产的良好协调会使库存水平降低、运输作业更为有效，并改善订单实现率及其它一些关键的业务功能。当供应链的各个环节只是单独完善自己，而不是把它的目标和活动与其它部门整合在一起的时候，整个链条就会出现不尽人意的表现。正如美国一位著名的管理学教授所言:供应链管理是一个共同远景的最大优化。②

第三方物流服务商为客户提供整个的或部分供应链物流服务，以获取一定的利润。它提供的服务范围很广:它可以简单到只是帮助客户安排一批货物的运输，也可以复杂到设计、实施和运作一个公司的整个分销和物流系统。作为物流企业，最大特性就是其在跨地区、跨国境、跨行业的一年365天，一天24小时的持续运营中，供应链上的每个环节必须按照各自的物流过程和操作规范为整个供应链的正常运转做出贡献。物流供应链的运营是否成功取决于各种因素，特别是关键环节上的“玩家”经营管理是否透明，功能是否到位，还有托运人、承运人、经营人、大型零售批发商、采购商和涉及物流链上任何人的所作所为。同时，物流服务供应链在某种意义上讲又是产品的买家、卖家和服务供应方等环节的串连组合。也就是说供应链上的每一个环节各自都有其特定的目标任务，因此供应链的设计、规划、经营和管理必须要有相当透明度的信息交换和通讯联系，特别是在供应链上必须发挥怎样的功能毫无含糊混淆之处。

由此可见，作为国内较为成功的第三方物流企业，宝供的供应链转型表明宝供已经不再满足于只是充当企业物流规划执行者的角色，进而想成为企业物流规划的参与者甚至是主要的制定者的意图。转型以后宝供的主要业务将分为两方面:一是与需要服务的企业一起制定合理的供应链解决方案，二是通过我们的物流服务来确保这个方案的实施以达到目标。应该说宝供的转型已经涉及到了企业核心价值的转移，这样以后的利润着眼点与现在将会有很大的区别:宝供以物流专业公司的身份参与到企业物流计划的制定中去，将以前的销售、生产、采购等单个环节的物流业务作综合性规划，以自身的专业经验为企业提供更为优化的物流方案，这不仅能为企业压缩物流成本，也使得宝供在物流企业传统的运输费、仓储费等收人的利润空间正在缩小的条件下，获得了一个新的主要利润来源。通俗地说，就是宝供以前主要靠储运业务赚钱，以后则主要靠供应链解决方案来赚钱了。

参考文献、资料来源：

http://epub.cnki.net/kns/brief/default_result.aspx ② 中山大学学刊 第24卷 第一期 ①

第12篇：现代管理案例分析

41.案例！

成荣的授权计划

成荣是成荣肥料公司的董事长兼总经理，他单枪匹马闯下了今天的事业，控制公司达30年之久。即使在公司 H益扩大的今天，他仍然事必躬亲处理所有的事务，下属只是他可以随意

支配的助手。址近，成荣发现公司员工并不欣赏他的管理作风。同时，61岁的他对自己严格

要求的每周70小时的工作时间也有吃不消的感觉。去年，他终于决定让下属分担一些责任。 他打算逐渐放弃自己的竹理角色。于是他邀请了一些顾问，为公司拟定了专门的管理制度。 顾问们建议他从内部提拔三位资深经理以使他卸下一部分重任，退居咨询和顾问的地位。成 荣还接受了顾问们的建议，从外部请来了袁平担任管理发展部经理。此外，顾间们还告诉成 荣，经理们对于如何经营自己的部门必须提出更多的创意，对于他们的管理能力也有必要加 强。整个授权计划进行得很顺利，经理们的责任日益加重。

衰平积极地开展了训练计划，教授一些员工沟通和作决策的技巧。成荣批准他邀请国内 知名专家们作专题演讲，收到了很好的效果。

三位得到提拔的新经理都已在成荣公司服务多年，他们起先对成荣是不是会百分之百支 持授权政策心存怀疑，因为他们认为成荣独揽大权已成习惯。然而，真正使他们信服的还是成

荣的行动。当经理们谈沦打算在自己的责任范围内实行某些改变时，成荣很高兴经理们能够 迅速承担起责任。成荣茧然还以主席的身份参加高层主管会议，但是他一再声明会在“儿个月后”退出这类会议。 然而，在新经理们开始执行其变革后不久，成荣开始担心那些新经理的所作所为了。顾问们告诉他，他们的行为并没有超出其职权范围，成荣才打消了干预的念头，直到他听说营销经理张浩计划把产品直接销给零售商。

事情发生在.次会议上，张浩还没有解释清楚他的计划．就被成荣厉声打断了：“你不能这样做！上一次我们的尝试几乎把公司弄垮了”。

张浩平静地回答说：“那是几年前的事情。我刚才说过，依现在的市场情况和我们的能力，如果要拓展产品的销路，不仅应该这么做，而且势在必行”。

成荣直截了当制止张浩继续说下去，他不愿意听任何解释，迈开大步走出会议室，留下其他人面面相觑，不知如何是好„„

问题：

(1）你认为成荣而临的主要问题是什么？(15分）

个人的精力有限；以往的经验不能适应变化的形势；武断的竹理作风等。

(2)你对成荣的授权计划有什么好的建议？(15分）

加强公司的管理制度建设，真正授权给下属，实行适当的分权竹理。

42.案例

2厨房失火

张三到某人家里做客，看见主人家厨房的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。张三告诉 主人说：“烟囱要改曲，木材须移去，否则将来可能会导致厨房火灾。”主人听了不以为然，没有 做任何表示。

不久主人家厨房果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但是并没有请当初建议他将木材移走，烟囱改曲的

客人

张三。

有人对主人说：“如果当初你听了张三的话，今天也不用准备筵席了，而且没有火灾的损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事 呢！

主人顿时省悟，赶紧去邀请当初给予建议的张三来吃酒。问题：

预先控制，是指通过观察情况，收集整理信息，掌握规律，预测趋势，正确预计未来可能出 现的问题，提前采取措施，将可能出现的偏差消除在萌芽状态。

预先控制就是“防患于未然”，它是控制的最高境界。

飞跃自行车厂的因境

飞跃自行车厂是一家以生产燃油草草动车为主的国营老厂。该厂现有职工 850人，其中 500 人左右的年龄处在 40-50岁之间，厂长张耀明本人也已经 53岁。全厂 80%的销售额和 90%的科翻翻来自燃油助动车，该厂生产的燃油勘动车 90%是在当地销售的。然醋，当地政府已发出通知，该市将在一年内禁止销售、三年内全部淘汰燃油助动车。飞跃厂菌 I1面空前的噩境。

~张耀萌为嚣的厂领导班子敢出了迅灌减产并开发新转产新产品的决定。但是这两项决 定遇到了多蠢的盟力。

迅速减产的„个直接插果是大量的员工将失业待肉，同时，企业无法获得足够的收入，国 商要要给那些下岗员工支付国家规定的工资将变得不可能。黯产的方案还没有具体实施，一提又一批的车闻工人已经来黠厂部，表示坚决不同意下岗。

开发新产品的爵难问样不小。飞跃厂如果转产电动自行车虽然有一定的可能性，{!!是，目 前电辑自行车的技术离不成蝇，飞跃厂对电动自行车的技术掌握的还不够充分。有人给张厂 长举荐了一技工程师，他拥有一项电动自有车的重要专和J.张厂长很想邀请该工程师加盟飞 跃广，但族工程师开出的条件却让张厂长犹豫不决 a工程师的条件是飞跃厂一次性支付艳200万的购房款以及每年给予不假于 50万的年薪，另外按年销售额的 0.1%提取奖金稳张厂长认为，如果工程辩的专利能够用锦上，飞跃厂付出这样的代价还是值得的。问题在于，对于平均年薪只有 2万元的全厂职工能移接受这样的条件吗?

最近，有家大公司主动上门提出兼并的方案 z工广整体迁移郊晨， 80%的员工雄续上岗原 厂址另作他用。张厂长举棋不定，想想企业，想想职工，再想想自巳本人兼并在i店的安排，还有那些跟槌倔儿十年前面职们将西临悲样的命运呢?张厂长再一次陷入沉思„„

问题 z

(1)减产和转产以及兼并方案对于飞跃广来说，醋 l酶的锚约菌素分别是哪些? (1 0分〉

(2)对于张厂长来说，当他做决策的时候，要特别考虑郡挫环境因素? (1 0分)(3)如果你是张厂长，你会做出什么样的选择? (1 5分〉

(1)减产和转产以及兼并方案对于飞跃厂来说，西榕的制的菌素分别是理事些? (1 0分〉 减产的主要制约因素是员工失业等 s

转产的主要制约因素是技求和人才等;

兼并的主要制约四素是迂址和员工失业等@

(2)对于张广长来说，当地做决策的时候，要特别考虑嚼搂环境因素? (1 0分)

外部 z政策等。内部 z人才、技术、资金等。

(3)如果你是张厂长，体会敢出什么样的选择? (1 5分〉

〈不管是减产、转产还是兼并，张厂长可以做出他的任意选择。

42.案倒

2路鱼效应

西班牙人爱吃抄丁鱼，能抄了鱼非常赞赁，极不适应离开大海屈的环境。道撞民们担踹捕 捞上来的抄丁鱼放人鱼槽运回码头后，用不了多久抄了鱼就会死去 e陌死掉的抄丁鱼味道不好，销量也差 e销者抵港时抄丁鱼还活辛苦，鱼的卖价就要比死鱼高出若干倍。为菇长抄丁靠的存活期，渔民幻想了许多方法。后来撞民想出一个法子，将凡条抄了髓的天敌键盘敢在运输容器里。目为鳞鱼是食肉鱼，故进鱼槽后，给鱼便会1m处潜功寻找小鱼吃。为了躲避天敌的吞食，抄了鱼自然如速潜瑜，从商保持了旺盛的生命力。如此一来，抄了鱼就„条条活蹦乱跳撒因到撞港。

这在经济学上被称作\"榕集效应\"

(1)这个案例中包含了怎样的管理原理? (1 0分)

(2)请用你所学过的管理知识解释这个现象。(1 5分〉 这个案例中包含了怎样的管理酿理? (1 0分)

竞争机制、激励乳制、外部渠道黯进入才、冲突等。

(2)请用你济学过的管理知识挥释这个现象。(1 5分〉

企业引人竞争机制，捏那些富有朝气、思维敏捷的人才引进来，唤走旦\"抄丁鱼\"的的生存意 识和竞争求胜之命。不黯地引进新技术、新工艺、新管理现念等，增强企业的生存能力和适应能力。

第13篇：oppo手机推销案例与分析

oppo手机推销案例

案例：

大一下学期，经过一个学期对大学生活的适应，渐渐熟悉大学生活的节奏，为了能丰富充裕的课余生活，锻炼一下自己处理事情的能力，顺便赚一点外快，很多同学都开始在校内外寻找兼职的机会，当然，我也不例外。凑着去年五一劳动假期的时间，经过同学介绍在张家港市塘桥镇上找到一份oppo手机促销的工作，为期两天。

第一天主要是发传单做宣传，不必多说。主要是第二天站柜台帮忙买手机，让我受益良多。

清早，早早的起床，几经周转终于来到了oppo手机专卖店里，换上营业员服装之后站在柜台边等待来临的顾客，等了一会，才想起来时间太早，基本没什么人上街。于是，在这一段空闲时间里，我把oppo手机的广告单、说明书拿出来仔细的看记，基本做到不看单页也能说出oppo手机的主要功能特点以及优势，有些不懂的就问旁边的职业人员，做到了心中有数。终于再等了一个多小时后来了店里的第一位顾客，不过却是由身边的职业人员接待，我在帮边帮忙，不时的配合一下，这时又有一个顾客进门来。是个和我差不多大的小青年，他进门后先围绕着柜台看了一圈，我主动走上前去，说：“帅哥，有相中的手机么？”他指着一款新上市的手机说：“把这一部手机拿出来，让我看看，很好看啊！”我边拿边说道：“这是oppo手机最新推出的滑盖手机，今年春节才上架的，你先看看。”他看了一会，好像很满意的样子，说：“功能比全面，画质也蛮清晰的，这一款要多少钱？”我回答道：“由于这部手机上市没多久，没办法参加促销活动，全国统一价1799。”“哦，这么贵啊，我还是等它降价了再买吧，我这部山寨机还能凑合着用用。”他拿着他自己的手机笑着对我说，我也向他笑了笑表示了解，说：“不买也没关系，再看看别的手机吧，说不定能找到适合的呢。”“其他款式的手机我差不多都见过了，我还有事得走了。”说过就像门口走去。接下来又陆续来了几个顾客，我和他们聊了聊都没买手机就走了，到临近中午的时候我终于卖出去了我的第一部手机。

那是一对比我大不了几岁的男女朋友，进门后女的就走到柜台边看看手机，

男的比他慢一点并且也看向女的正看着的手机，我敏锐地意识到是这个女的要买手机，就主动走上前去，招呼道：“美女，看看有没有喜欢的手机啊？”她看了一会，指着一款翻盖的手机，说：“帮我拿一下这一部手机看看。”“这款是我们oppo手机real系列刚上架没多久的新型手机，”然后我接着询问道：“您需要什么功能的手机呢？”“当然MP

3、MP

4、照相机、QQ都要有啦。”“哦，那您使用什么功能更多一点呢？”“我经常用手机听音乐，也经常用到照相。”“您对手机的外观有什么要求吗？”“当然要漂亮一点啦，并且我想要一款翻盖的手机。”“您喜欢什么颜色呢？”“白的、粉红的都行。”“您想要一款什么价位左右的手机呢？”“2000多吧。”听后，我感觉对她的大体要求了解的差不多了，就像她推荐一款手机说：“您先看看这款新上市的ulike系列u529手机，您先试用一下功能。”在她使用手机的时候，我看到她按到哪个界面就顺便介绍道：“oppo u529是oppo生产的第二款翻盖手机，功能十分强大，有java、MP

3、MP

4、电子书、收音机、QQ、MSN、飞信等等，并且oppo u529的拍照效果值得称赞，500万像素摄像头，拍摄模式多样，满足各种场景下的拍摄需求，即使上传到网上也十分清晰，您可以先给这位帅哥拍个照看一下效果”我指着她旁边的男的说。等拍过照后，那个男的拿过手机说：“相片真的很清晰诶，比我的手机清晰多了。”我在旁边接着说：“您再试试它的音乐播放功能，oppo音乐手机最好的还是音乐，音质很好，外放声音也很大而且没有一点杂音，就音质来说没得说。”他们听着音乐，感觉还不错的样子。“现在流行大屏，看电影，拍视频，拍照的效果都不错。在上下班的路上用oppo u529看电子书，不用频繁翻页。娱乐功能加3.2寸大屏，享受起来更加舒适。”“而且这款手机采用大键盘，符合人体力学，按起来非常舒适，无论是查找好友还是找音乐都十分方便。你可以去网上查一下，oppo手机按键设计全国处于全国第一。”听我说后那个女的有点心动，问那个男的说：“你觉得怎么样？”难得回答道：“恩，还不错，哦，对了，电池怎么样？”他又转过来问我。“oppo u529配备1000毫安的锂离子电池，在正常的使用时间下，充满一次电使用时间为3天，算是不错的情况。但是oppo u529的大屏配置与全面的娱乐功能，建议购买时多加一块电池”我笑着说。然后那个男的又问道：“那这款多少钱呢？”我说：“这款刚好在我们五一假期促销活动范围内，今天购买立刻减去100，只要2199，刚刚两千多一点。”这时，那个女的说道：“这款还有

没有其他颜色呢？”“我觉得女生应该喜欢粉红色多一点，所以刚才给你拿的粉红的，如果你喜欢白色的话，我们倒是还有一款白色的。”“嗯，那就那这一款粉红的的吧，在哪付钱呢？”“在那边柜台。这款手机外观时尚，手感又好，上市以来很受我们青年人的喜爱，现在买的人很多，潮得很呢！相信你也一定会喜欢的！”我笑着指给他们柜台位置，然后看着他们去付钱买下这款手机，离开。

虽然卖出去一部手机只给我增加10块钱的提成，但是我觉得学到的东西远远不是10块钱可以衡量的，这就是我的第一次推销手机，我感觉受益良多。

案例分析：

这一次的兼职，让我初步认识到推销技巧的繁多。我一整天才卖出去一部手机，其中的不足之处自不必多说。我想我之所以能够卖出去一部手机，首先应该归因于我对顾客意图的充分把握，先经过一系列的询问了解顾客的基本需求。然后就是良好的销售态度，一切以顾客为主导，满足顾客的要求，没有其他销售员那种“你们爱买不买的心理”，也没有向顾客喋喋不休的推荐。还有就是和顾客差不多年纪大的我更容易和顾客亲近，把握顾客的心理，能充分和他们互动，从他们的角度出发，激发他们的兴趣。最后就是对兼职的充分准备，能够把手机的主要性能优势记住说出，能够给顾客更好的介绍，让他们更详细的了解自己要购买的手机。

第14篇：推销实务案例分析吴莉

推销实务复习指导案例分析题

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？

（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。

（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。

（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。

2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。 问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？

（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？

（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？

（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念

（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。

3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”

客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”

推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。”

像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？”

推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···”

这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我不准备换掉它。”

推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。

问题（1）这个推销人员的判断正确么？

（2）他有成功的机会么？

（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？ （1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需求是可以创造出来的。 （2）推销人员有成功的机会。

（3）适合采用费比模式。因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，能使顾客容易了解，节省顾客产生疑问的时间，减少异议。

4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。”

建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。

问题（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？

（2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段？适用于哪些情况？ （1）这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI销售模型。

（2）这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意（Attention）→唤起顾客兴趣（Interest）激起顾客购买欲望（Desire）→促成顾客购买行为（Action）。

5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有

发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原 先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现 了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。 问题:(1)推销人员错在哪里? (2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?他应该怎么做? 答案：5.(1)推销人员错在不善于应付意外事故。

（2)当意外发生时，推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力。 推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。

6、张强入公司不久，经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务，这是一块不止一个人啃过，但都没啃下来的硬骨头。他们接过来后，用近一个月的时间，跑农村、下车间，把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透，然后把掌握的情况打印成材料，登门拜访。那个经理非常傲慢地接过他们的材料，但看着着着，脸上的表情发生了变化。最后，他说:“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费70余万元的生意就这样做上了。后来，张强介绍经验说:那位经理说，你们的计划书太精细了，我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻。

问题:（1）张强他们成功推销的秘诀在哪里? （2）上述成功案例对推销人员有何启示? 答案：（1)张强他们对客户的生产、经营情况摸得很透，制订出精细的计划书，使得客户不得不把这单生意给他们。

（2)从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供精细的计划书，说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心，不畏艰苦;同时还要有良好的工作能力，善于观察、组织和策划等。

7、小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访\".问题:(1)小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的? (2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? (3)使用这种方法的过程中应注意什么问题? 答案：（1）小李“扫街”是为了寻找顾客。她采用的是普访寻找法来寻找顾客。

（2)优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。

(3)这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。

8.原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的\"推销之神”。

问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的? （2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3）使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题? 答案 8.(1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。

（2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动状态。

（3)介绍寻找法在使用时要注意: ①取信于现有顾客; ②对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作; ③推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况; ④在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。

9、浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。

问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的? （2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案： 9.(l)“胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客，打开销路的。

（2)优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。

(3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。

10、乔。吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系，并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔。吉拉德会给这些工人一定的报酬。他们也经常积极地帮助乔·吉拉德推荐了很多业务。

问题:(1)乔·吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系?这是哪种寻找顾客的方法? (2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案： （1）乔·吉拉德是想通过他们开展推销业务。这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。

（2）这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员掌握更多及时有效的信息;有利于推销人员开拓新的推销市场，还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。但推销助手难以寻觅，必须依靠有效的合作。

（3)使用委托助手寻找法寻找顾客方法的过程中应注意: ①应注意对推销助手的挑选和聘用。

②要为推销助手开办必要的培训。

③推销人员应与推销助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。

11、小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码薄》，并从中找出了铝制品加工企业200多家。根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。

问题:(1)小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的?这是哪种寻找顾客的方法? （2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题? 答案： （1）小张是通过购买了一份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了铝制加工企业200多家。这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法。

（2）优缺点:可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差

（3）注意事项: ①、要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性; ②、注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。

12、一名推销人员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销人员感到很纳闷，不知道问题出在哪里。思忖之余，他怀疑自已是否与一个没有决策权的人打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的总机打了一个匿名电话，询问哪一位先生负责购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师， 而不是那个同自己交往多次的购货代理商。·

问题:(1)这名推销人员为何半年多时间始终未能与机电公司的购货代理商达成交易? (2)推销人员在确定访问对象时应注意哪些方面的问题? 答案： （1）约见首先要确定具体的访问对象。本案中这名推销人员半年多时间未达成交易，主要是没搞清机电公司购买决策者是谁，因此在无权或无关人员身上浪费了时间和精力。 (2)在确定访问对象时，应注意: ①应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身_曰良费时间; ②应尊重接待人员; ③应做好准备。 13.推销人员：“我公司又推出了几个适合贵企业的新产品，我明天上午把新产品的说明资料给你送过去，请您看看，如何？”

问题:（1）这名推销人员采取何种事由来约见客户的? （2）推销人员一般可从哪些方面来确定访问事由? 答案：(1)这名推销人员采取正式推销方式来约见客户的。

(2)推销人则飞体的侮次访问的I-1的都可以不同，应视推销活动的进展与具体情况而有所区别.同时,每次访问的事由不宜过多。可以有①认识、问路;②留下印象:③市场调查; ④正式推销;

5、签订合同:⑥提供服务;⑦收取货款;⑧联络感情 14．赵经理: 您好!我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您! 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人十对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。

祝万事如意! 司丽呈上 XX年XX月XX日

问题:（1）本案例属于什么约见方法?这种约见方式有什么优缺点? （2）除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式?各有什么优缺点? 答案： 14.(l)本案例属于信函约见。这种约见方式是通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的。函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，容易进入顾客办公室或居住地，容易被顾客接受，能详细说明产品及其效用。但它所花费的时问是最多的，而且反馈率比较低。

(2)除上述约见方式外，还有: ①当面约见。指推销人员与顾客当面约定访问事宜。可以观察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备。但一旦遭到拒绝，推销人员就处于被动局面使约见难以实现。

②电信约见。指推销人员利用电话、传真、电报、互联网等电信手段约见顾客的方法电报和电传约见的速度快，并且不用顾客在家等待，但费用高，对问题不能详细说明。

③委托约见。指推销人员委托第三人约见顾客的方法。它能够克服某些顾客对推销人员的戒备心理，获得椎销对象的真实信息，但推销人员处于被动地位，容易引起误约，贻误推销时机。

④广告约见指推销人员利用各种广告媒介，如报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、张贴或散发印刷广告等约见顾客。这种约见覆盖面广，效率高，但针对性差，费用高。

15·有位吸尘器推销人员对一位家庭主妇说:“请好好想想，使用这种机器，您就可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时问与您的丈夫促膝谈心，那不好吗?” 问题：（1）请说出木案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2）这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案： 15.（1)推销人员采用的是利益接近法。

(2)采用此法，要注意的是产品优势以及推销能带给顾客的利益应是实实在在的，不能夸大其词。

16.有一次，一个推销人员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣。

推销人员说:“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”

“前程远大，何以见得?”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他

“儿周前，我听了您在州长会议卜的演讲，那是我听过的最好一次演i)卜这不是我一个人 的意见，很多人都这么说。”

听了这番话，他竞有点喜形于色了。推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子 就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说:“欢迎您随时来访口”

没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销人员和他保持联系，最后成了好朋 友，保险生意自然也越来越多

问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：16.(1)推销人员采用的是赞美接近法

(2)使用这种方法要注意:①赞美应是非清楚，爱憎分明;②赞美应尽量切合实际; ③赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅;④要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝啬语言。

17.业务员:哎，这二天你们有没有注意看深圳卫视的第一现场，连续一几天都出现了大货车撞死人后逃走的情况，真惨哦。

其他人七嘴八舌地讨论··„

业务员:唉，其实最惨的是他们的家人，他们都没有买保险，.想一 孩子后面的日子可就难过了„„(自然而然地引入保险话题) 问题:（1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：17.（1)推销人员采用的是聊天接近法。

（2)实施聊天接近法时应注意:①找准顾客;②选准时机;③积极主动;④尽量紧扣主题。

18.”我可以使用一下您的打字机吗？“一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。

“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸卜的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销人员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。

这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销人员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。

问题:(1）请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? (2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：18.(1)推销人员采用的是好奇接近法。

(2)利用这种方法要注意的是:推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方法唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动有关，否则将难以转入推销洽谈。

19.伟大的推销人员乔。吉拉德讲了这样一个故事：客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。

“请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。

“您愿意抽哪种?”

“就要万宝路吧。”

“那好，给您。”我会打一开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记有，我同时也把我的名字刻在了他的脑子里。

问题:(1)请说出上述故事中乔。吉拉德采用的是哪种接近顾客的方法? （2）这种方法在使用山应注意哪些问题? 答案： 19.（1)乔·吉拉德采用的是馈赠接近法。

（2)使用这种方法要注意:①慎重选择馈l}礼品;②用来作为接近的礼品只能当做接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当做恩赐顾客的手段;③礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂;④礼品尽量与所推销的产品有某种联系。

20.推销人员“彭教授，您可是专家本省物流教学的权威呀J这是我公司产汗发的仓储管理系统实训练软件，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题?”

问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：（1）推销人员采用的是求教接近法

（2）使用这种方法时要注意:①求教时态度要诚恳，语言要谦虚;②赞美在先，求教在后:③求教在前，推销在后;④求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。

21.小韩“王校长，您好:刚才刘校长给您电话中提到的会计实训软件公司的小韩就是我，刘校长他们学佼会计实训使用的软件是我们开发的，这是我的名片。”小韩掏出名片递给坐在办公桌旁的王校长

问题:(1 ）请说出小韩接近王校长采用的是哪种方法？

（2）这种方法在使用中应注意什么? 答案：（1）采用的是他人介绍接近法。

（2）应该注意介绍人所起作用大小，要看推销人员、顾客与介绍人员关系的密切程度。有时顾客碍于人情面子勉强接待推销人员，却不一定有购买诚意，只是虚于应付，而在有些情况下，顾客还忌讳熟人的引荐。

22.加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位过路行人顺势走过来帮助，又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。这个人凑过来问加德纳：“你有拖绳吗?”加德纳回答说“没有。”然后加德纳又补充道“可能没有。不过，我一直想买条，但总是没有时间。怎么啦?你的汽车坏了?”过路人回答说“不是的，我的车没有坏，但我可以给你 提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问活即刻引起了加德纳的注意，并巨使他意识到他确实需要一条拖绳口这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。 问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? (2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案： 22.(1)推销人员采用的是问题接近法

（2）使用这种方法时要注意:在使用这种方法时要注意:①问题必须突出重点，有的放矢;②问题表达必须简明扼要，抓住顾客的关注点，最好能形象化、量化、直观生动;③问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。

23。一个推销瓷器的女推悄人员，当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经悄商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无埙。 当她捡起来后，说道:“这是引导瓷器革命的新技术成果，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗?”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。

问题:(1)请说出这位女推悄人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2)这种方法在使用中应注意哪些问题? 答案：(1)这位女推销人员采用的是表演接近法。

（2)使用时要注意:①表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应当与推销密切相关;②应当尽量使表演产生戏剧效果，既出人意料，又合情合理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹;③应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。

24.美国有位儿童用品推销人员从一本工商名录里查到纽约市梅西斯商场的名字，便带着婴儿车走进商场的营业部。在那里，他发现各类童车一应俱全，经营规模很可观，于是向一价女店员打听采购经理的办公地点并核实经理姓名。当他跨进办公室向经理打过招呼后，就不动声色地把带来的轻便婴儿车给经理看，经理一看便问:“什么价钱?”

他立即递给经理一份内容详细的价目表，经理端详一番后，果断地说:“送6打来，全要蓝色的”

“你不想听听产品的介绍?”他问

“不用了，”经理说:“产品和价目表己经告诉我所需要了解的全部情况了。”

于是，购销合同很快就签订了。推销人员自始至终只说过一句话。经理在他临走时说“我喜欢你这种推销方式，和你做生意真痛快!请随时再来! 问题:(1）请说出这位推销人员采用的是哪种接近顾客的方法? （2）这种方法在使用时还有哪些局限性? 答案： 24.（1)这位推销人员采用的是产品接近法。

(2)这种方法的局限性:①推销人员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激顾客的使用欲望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销人员达到接近顾客的目的:②推销品应精美轻巧便于携带;③推销品必须是看得见、摸得着的有形实体;④推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见。 25.某珠宝公司来了一位有钱的客人，要看一枚钻石。公司派出最好的推销人员来接待这位财神，可洽谈后客人并不满意。当客人要离开的时候，老板请客人再考虑一下，并亲自介绍这枚钻石，结果仅几分钟的时间，客人就决定买下这枚钻石。后来有人问老板他是如何推销的，老板说:“我的推销人员精通钻石，而我却热爱钻石，这就是差别。”

问题:（1)你是如何理解公司老板所提到的对商品热爱的内涵? (2)此次推销洽淡遵循的原则是什么? 答案：（1）这种对商品热爱其实是推销人员对本职工作、对顾客、对推销品的信心和热爱，以丰富的知识，使顾客确认自己的需求，相信推销人员及推销品，相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。

（2）遵循的是鼓动性原则。

26。有位衣着不整的推销人员到一家商场推销绿豆糕， 经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销人员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位推销人员多次试图向这家商场推销商品，但经理再没见他，尽管他改变了衣着。

问题:(1)你认为本案中的推销人员以后会在这个商场推销成功吗?为什么? （2)作为推销人员在外在上要注意哪些问题? 答案：（1）本案中推销人员以后在这个商场推销成功的机率不大。因为，整洁美观的仪表易使顾客产生好感，留下良好的第一印象。而他衣着不整已经引起商场经理的反感。

（2）作为推销人员在外在上要注意注重仪表、讲究礼节。穿着应与自己的身份相一致，与洽淡的环境相一致，与顾客的爱好情趣相一玫，顺应社会风尚，力求给人整洁清爽、风度优雅的感觉。同时，推销人员一方面要遵守一般的社交礼节，另一方面还要保持言行的不卑不亢，并讲究体态和风度。

27.衣看整洁的销售员小李来到一家超市。小李:王老板在吗?我是大晔公司销售入员李健，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

王老板:您过奖了，生意只能说还可以吧。

小李:贵店对客户的态度非常的亲切，王老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数;刘街的刘老板，对您的经营管理也相当钦佩。

王老板:刘老板是这样说的吗?刘老板经营的店也是非常四好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

小李:王老板果然不同凡响，刘老板也是以您为模仿的刘象，不瞒您说，刘老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及王老板的事情，因此，今天我才来打扰您! 王老板:喔！他换了一台新的收银机呀? 小李:是的，王老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能、速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请王老板一定要考虑这台新的收银机。

问题:(1)你认为本案例中的推消人员小李有希望成功将收银机推销给王老板吗? （2)小李运用了什么样的开谈技巧? 答案：（1）案例中的推销人员小李将收银机推销给王老板的成功性很大。

（2）小李在开谈技巧上一方面努力打造和谐的气氛，注重仪表，讲究礼节，积极寻找与顾客的共同点，拉近洽谈双方彼此距离;同时，讨论顾客需要，提出顾客问题所在。另一方面，适时出问题，巧妙地把谈话转入正题以真正开展推销工作。

28.甲方和乙方就供货合同的谈判己进入了讨价还价的阶段。这时，由作为买方的甲方首先开价。 甲方:“刚才己经谈到了，你们厂的产品不但在质量为面无可挑剔，售后服务工作也相当完善，但现在市场上供大于求。因此，我们认为此次产品的价格应定为2万元。”这时，对方可能有多种反应。

第一种情况大吃一惊。“别开玩笑了.我们卖绘别人都2万5。你们给出的价格简直太离谱了吧!”

第二种情祝:很平静。“噢，太低了吧。能不能再让利一些?’’

问题:(1）案例中乙方的两种反应，传递了乙方的哪些信息? （2)在推销洽谈中，推销人员在倾听技巧上应注意哪些方面? 答案：（1)案例中乙方的第一种情况是忍不住要马上反驳，以为只有这样才说明自己有理.暴露了自己的底线;第二种情况是乙方利用倾听来给自己创造机会，争取洽谈的主动权。

（2）推销人员在推销洽谈中在倾听技巧上应注意: ①、推销人员要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念; ②、要全神贯注，努力集中注意力; ③、听顾客的讲话，还要学会约束自己，控制自己的言行。

29.案例(1)有经验的推销人员会对客户说:“王小姐，我们店里进了几款今年流行的头饰，今天下午我可以给您送去，您2点钟还是3点钟有空?”“3点钟来比较好。”当她说这句话时，约定已经达成了。

(2) 4S店推销人员对试驾的买主说道:“这款车操控感还不错吧?你能评价一下吗?”

(3)客户:“过两天就是‘三九’了，你这里有没有厚一此的保暖服?”推悄人员:“您想出什么价呢?”

客户:“别太贵的就行!”

(4)推销人员:“今天优惠活动就结束了，您看是否今天就提货?”

问题:以上四个案例中推销人员使用提问的技巧各是什么?它们各有什么特点? 答案： 29.（1)限制性提问。这种提问方式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在限范围内做出回答。

(2）委婉型提问。这种提问是用委婉的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。

C3)启发性提问。这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发顾客对某个问题的思考并说出推销人员想得到的回答。

（4)协商性提问。推销人员要顾客同意你的观点，应尽量用商量的口吻向顾客提问，这种提问顾客比较容易接受，而且即使不接受你的条件，但洽谈的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

30.案例(1)买方“请问您对我们这次交易能否获得成功怎么看?是充满了信心吗?”

卖方:“我想贵方应当是已经充分理解了我方在价格上的立场，只要价格合适，我想我们应当是信心百倍的”

(2)客户:“请问这种产品价格是多少?”

推销人员:“请让我先把这种产品的几种特殊性能说明一下好吗?您一定会对这种产品感兴趣的，我相信我们的价格也会令您满意的。”

（3)客户:“这批产品能不能再给我让利10%?\" 推销人员:“对不起，这个问题我要请示一下经理，一会儿给您电话答复。” （4)客户:“你们的面包这么硬，是不是过期了?”

推销人员:“面包保质期一般是3天，您可以看看面包包装上的生产时间。”

问题:(1)以上四个案例中推销人员在洽谈中的答复技巧各是什么? (2)一般情况下，推销人员在洽谈中回答顾客问题时应注意什么? 答案： 30.(1)案例中推销人员在洽谈中的答复技巧分别是: 案例(1)推销人员采用的足留有余地; 案例(2)推销人员采用的是采用避实就虚: 案例((3)推销人员采用的足采用拖延战术: 案例(4)推销人员采用的是让顾客自问自答

(2)一般情况下，推销人员在洽谈回答顾客问题时应注意: ①不要彻底回答所提的问题，推销人员要将顾客的问话范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明; ②不要确切地回答对方的提问，推销人员回答顾客的问题，要给自己留有一定的余地，在回答时，不要过早暴露自己的实力; ③减少顾客追问的兴致和机会; ④让自己获得充分的思考时问。推销人员回答顾客的问题必须谨慎从事，认真的思考，要做到这一点，就需要有充分的思考时间; ⑤不轻易回答。

31.案例〔1)郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙占的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。

(2)推销人员:“王经理，您是相信新闻媒体的，尤其相信党报，这是《人民日报》刊登的关于我们厂的消息。您看，这是中央领导到我们厂参观视察的报道。”推销人员把报纸的复印件及其中划了红线的地方指给工经理看。

(3)楼房推销人员向顾客说:“您看看!这是在地盘上实地拍摄的照片。您看，远处是山，近处是水，这是超市、学校、公路，楼房位置就在这里。这里风景美丽、交通方便，不久地盘肯定升值，实在是买屋置业的好地方。”推销人员把屋子及四周景色的实际拍摄照片递给顾客看，并介绍着说。

(4)一位推销人员为在杭州推销生长在高山云雾中的绿色蔬菜，把种植蔬菜的某高山盆地的风景及蔬菜的长势拍摄成录像带，在超市门口播放，宣传无化肥、农药污染蔬菜的好处，一下子吸引了来超市购物的顾客，从此也打开了杭州市场。

问题:以上四个案例中，企业和推销人员在洽谈时的各使用了什么演示技巧?它们各有什么特点? 答案：（1)推销人员采用的是产品演示法。这是推销人员通过直接演示推销品木身来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。在使用产品演示技巧时，推销人员应注意: ①根据推销品的特点选择演示的方式和演示地点; ②根据推销洽谈进展程度，有计划地进行推销品演示; ③边演示边讲解，制造良好的推销气氛

（2)推销人员采用的是文字演示法。推销人员通过演示有关推销品的文字资料来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。但应注意的是，推销人员演示所选择的文字资料要其有相关性、系统性、准确性和权威性。 （3)推销人员采用的是图片演示法。推销人员通过演示有关推销品的图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。图片演示法作为一种直观洽谈法，可以传递产品演示和文字演示所无法传递的某些重要的推销信息，因而在推销治谈中被推销人员广泛采用。

(4)推悄人员采用的是音响、影视演示法。推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。这种方法融推销信息、推销情景和推销气氛于一体，使顾客产生陶醉、迷恋之感，是国外推销人员普遍使用的一种现代洽淡方法 32.（1)推销人员:“为了使您对我们的产品有更加清楚的认识，我们产品现在的报价是368元。”

（2)推销人员:“我们的产品和市场上同类型的产品相比，不仅色泽更加鲜明，而且功能更加完善，市场上同类产品最低要5oo多元，我们的产品只要860 元。”

(3)省保险公司为动员液化石汕气用户参加保险，,宣传说:“参加液化气保险，每天只缴保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。”

（4)“我们的西装是专门为以您为代表的商务成功人士而设计的，走的就是高端路线，所以它的市场零售价定在了16888元。”

问题:以上四个案例中，推销人员在洽谈时各采用了什么报价技巧?采用这些报价技巧有什么好处? 答案： （1)先行报价法。采用这种法，能争取在洽谈之初占据主动，表明了己方要达到的目标，直接影响洽谈对方的期望水平。

（2)对比报价法。推销人员在向顾客解释推销品的价格时，列举出其他同类产品的价格状况，再推导出推销品的价格。同时，通过分析比较推销品与其他同类产品的优缺点，说明推销品价格的合理性。

（3)均摊报价法(除法报价法)。意在分解推销品的价格，以减轻价格压力的一种报价。 (4)高价报价法:推销人员故意将推销品的价格报得很高，而自己心中又保留一个控制价位。这种报价法是专门针一对那些有砍价欲望的洽谈对乎。

33、一次，一家汽车公司的推销人员在跟一个大买主推销，突然这位客人要求看该汽车公司的成本分析数字，但这此数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。

这位推销人员一下子僵在那里，他支吾了半天，说:“那，那好吧！·„可是，这样不行„„” 客户看到他犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，拂袖而去。 推销人员最终失去了这个大客户。 问题:（1)这位推销人员错在哪里? (2)怎样拒绝客户既不违背原则又能让客户接受? （3)如果你是这位推销人员你会怎么说? 答案（1)该推销人员不懂得拒绝技巧。

（2)推销人员要:①敢于拒绝;②委婉拒绝;③选择适当的时机 (3)推销人员可以这样说:“对不起，我也无法得到这些数字啊！”“公司是不允许的，否则我会丢掉饭碗的。”

34.推销人员:“您好!您的保险由我们负责，这也是我们的工作，我现在给您介绍一下新的保险品种”

顾客“我在单位上了保险，没必要再买了。”(心里在想:我的保险凭什么由你来负责）

问题（1）为什么客户提出异议? (2)顾客的异议产生的原因归纳起来主要有哪些? 答案：34.（1)推销人员方而的原因。由于推销人员说话武断，造成顾客的反感。 （2)主要有:①顾客的主观意识和习惯; ②了解商品情况的要求; ③推销人员自身方面的问题; ④J住销商品方面的问题; ⑤在伪劣商品充斥时，人们对商品的一种不信任感。

35、一位推销人员正在向客户推销一种箱包:推销人员:“这是今年的新款。” 顾客:“不会吧，你们的产品比其他品牌要贵那么多?”

推销人员:“确实，我们的产品价格比较高，但您应该知道，我们的原材料、生产线„„都是一流的，为了保证产品质量，维护消费者权益，我们还·。·„”

问题:(1)客户提出的异议是什么? （2)推销人员用质量做挡箭牌采用了什么处理异议的方法?这种方法在使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案：（1)客户提出的是价格异议。

(2)推销人员采用的是但是处理法。

运用的条件:主要适用于处理顾客提出的无效异议。

运用时应注意的问题:转折要自然，理由要充分，尽量避免“但是”一词，以免引起反作用。

36.顾客:“这包食品怎么过期了?”

推销人员:“不好意思，您看到的这个日期是生产日期，这批产品是上个星期才出厂的，这里才是保质期。”

问题:(1)客户提出的异议是什么? (2)推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法在采用时运用的条件和应注意的问题是什么？

答案： (1)客户提出的是商品异议。

（2）推销人员采用的是反驳处理法。

运用条件:①顾客对公司(企业)的服务、诚信有所怀疑时;②顾客引用的资料不正确时。

运用反驳法应注意的问题:①必须摆事实、讲道理，做到以理服人:②态度诚恳、对事不对人:③语气委婉、用词恰当。

37.一位中年女士来到化妆品柜台前，欲购护肤品，售货员向她推荐了一种高级护肤霜。顾客:“我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不是像年轻人那样要漂亮”

售货员;“这种护肤品的作用就是保护皮肤的，年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一此一般的护肤品就可以了。人上了年纪，皮肤就不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。” 问题:（1)客户提出的异议是了什么? （2)推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法在使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案：（1)客户提出的是需求方面的异议。 （2）推销人员采用的是利用处理法.运用的条件:主要适用于主观的顾客异议。

运用时应注意的问题:要尊重顾客；态度认真、温和;用语要恰当。 38.在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推销人员说：“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升，看来你们的冰箱不如AE牌的呀！”推销人员回答说:“是的，你说的不错，我们冰箱噪声是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物，你一家三口人，能有多少东西需要冰冻呢?再说我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”顾客听了，脸土露出欣然之色。

问题:(1)客户提出的异议是什么? (2)推销人员采用了什么处理异议的万法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案：（1）客户提出的是商品异议。 （2）推销人员采用了补偿处理法.运用的条件:此方法主要适用于顾客难以达到心理平衡的时候。

运用时应注意的问题:①处理时应客观、实事求是:②观点明确;③扬长避短，突出优势。

39、推销人员：”王总，既然产品很好，您为什么现在不买呢? 顾客：“产品虽然不错，可它不值5万元一件啊！” 推销人员:“那您说说这样的产品应该卖什么价格?” 顾客：“总之太贵了，我们买不起。” 推销人员：“看你说的，王总!如果连你都买不起，还有什么人买得起?你还个价。” 问题:（1)客户提出的异议是什么? (2)推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案： (1)客户提出的是支付能力异议。

（2)推销人员采用的是询问处理法. 运用的条件:主要适用于顾客提出的特别难题时。

运用时应注意的问题：①、最好经常与其他方法结合使用;②分清并把握顾客异议时的真假点;③自己提出的反对理由必须充分;④、通过询问能化解顾客的异议;⑤用语恰当，语气委婉;⑥讲究礼仪，询问要适可而止。

40、一位办公用品制造公司的女推销人员到一家公司进行推销。顾客异议:\"你们公司怎么会用女推销人员？“

推销人员:“这种复印机是引进国外先进设备生产的，各项质量指标在国内都是一流”(不予理睬) 或者;推销人员:“男女都一样，这种复印机是引进国外先进设备生产的，各项质量指标在国内都是一流的”。(一带而过) 问题:(1)客户提出的异议是什么? (2)推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案：(1)客户提出的是推销人员异议。

(2)推销人员采用的是糊涂处理法。应用条件:①缓和洽谈时的紧张气氛;②避免落入对方的圈套;③主要适用于顾客提出显然站不住脚的借口时。 运用时应注意的问题:①弄清顾客异议的性质:②态度要温和谦恭;③有宽容的精神。

41.一个经销店的老板说:“你们这个企业把太多的钱花在这个广告上，为什么不把这个钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润那多好呀。”

推销人员说:“就是因为我们投下了大最的厂告费用，顾客被彩绘吸引到指定的地方去购买我们的品牌。这不但能够节省您销售时问，同时能够顺便也销售其他商品，您的总利润还是最大的吧?”

问题:（1）客户提出的异议是什么? （2)推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? （1)客户提出的是价格异议

（2)推销人员采用的转移处理法。此法运用的条件:①推销人员本身具有良好的业务素质和善于说服人的口才;②对付那些事实根据不足的借口。

运用时应注意的问题:①态度真诚、友好;②不要给顾客以不重视他们意见的印象;③、如果顾客异议与成交无关和属于敏感性问题时，不宜用此法。

42.顾客对商场有意见且气冲冲地找到经理室，诉说店员态度不好，现要退货。经理先是礼貌让座，并客气地倒上一杯水微笑地说:“先坐坐，喝口水再给您解决问题。”

等这位顾客歇一会儿后，怒气消失了，说话也比进来时平和多了，然后通过解释工作，顾客就能心平气和地离去。

问题:（1）客户提出的异议是什么？

（2）经理采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案：（1)客户提出的是推销人员异议。

(2)推销人员采用的是缓和处理法。运用的条件:①推销人员难以采用时间推移和场所变更的方式来处理顾客异议时;②推销人员本身具有良好的心理素质。

运用时应注意的问题:①弄清异议的原因;②有足够的耐心，以柔克刚的精神。

43、顾客：“这是啥破手机呀，用了不到半年就坏了，我要调换” 推销人员:“对不起，按照国家规定自售出之日起7日内，手机出现说明书所列功能失效等情况，消费者可以选择退货、换货或者修理。不过您的手机使用己超过半年，而且损坏的原因显然是使用不当造成的，所以我公司不应负责任。”

问题：（1）客户提出的异议是什么? （2)推销人员采用了什么处理异议的力法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么? 答案： （1）客户提出的是服务异议。

（2）推销人员采用的是原则处理法。此法运用的条件:①推销人员自身权限范围无法处理的异议;②事实明确，无法更改。

运用时应注意的问题:①推悄人员事前要有相应的准备资料:②推销人员要显示出对顾客的理解和自已的无能为力。

44、一对年轻人在一款50寸液晶电视机前驻足很长时间。推销人员：\"是不是看上了这款电视？这是刚上市的新款。。。。”顾客: “机器的款型、大小正适合我们布置的新房，就是价格贵了点，我们手头不宽 裕„„” 推销人员:“结婚新房用品可不能马虎，要买就要买称心如意的!针对‘手头紧’的情况，只要在我们店交纳800元的首付，以后每月可以按揭贷款支付余额。”

顾客:“那就开票吧!”

问题:(1）客户提出的异议是什么? （2）推销人员采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的 问题是什么? （1)客户提出的是支付能力异议。

（2)推销人员采用的是预防处理法。此法运用的条件:①推销人员应有敏锐的洞察力和分析问题的能力;②及时与顾客进行沟通。

运用时应注意的问题:①尊重顾客的个性;②准确预测顾客可能出现的异议。 45.推销人员:“你们有一个6岁的儿子，应该为他买一套《儿童百科知识大全》”客户:“他现在还小，再说他在学校有老师教育，足够了。”

推销人员:“你说得不错，但是家庭教育也是十分重要的。从小培养孩子对科学知识的兴是使孩子成才的极好方法’，推销人员列举了一些科学家成才的事例作为例证，并结合该书的内容对青年夫妇进行”需求“教育，终于使他们转变了观念，认识到自己确实需要这套书籍，并对该书产生了浓厚的兴趣，于是欣然购买。

问题：（1)客户提出的异议是什么？

（2)推销人员采用了什么策略来处理异议? （3)如果你是推销人员，遇到顾客说:“我不需要”该怎么办? 答案： 45.（1)客户提出的是需求异议。

（2)推销人员采取了积极消除顾客异议策略。在推销过程中，推销人员应该积极有效地去消除和转化顾客的异议，只有这样，才能排除推销过程中的主要障碍，赢得顾客，赢得生意。

（3)可以采用以下技巧:①渐进式推销;②公共式推销;③再次拜访;④适时辞退。

46.商场里一名顾客不断调试样机，反复询问产品性能，推销人员对他说:“您真有眼光，这款机子可是今年的最新机型，性能可靠，质量有保障，现在还在新品促销期，享受7.5折优惠。要不，您买一台?反正您家里也用得上。”

问题:（1)推销人员采用户哪种方法促成交易的? (2)在什么情况下，推销人员采用此种成交方法最合适? 答案：（1)推销人员采取的是主动请求法。

（2)此法应用于下列情况:①向关系比较好的老顾客推销时;②在顾客不提出异议，想购买又不便开口时;③在顾客已有购买意向，但犹豫不决时。

47.美国一家大的石油公司聘请一位销售专家做顾问。销售专家到加油站考察。加油的员工手里拿着油枪，对前来加汕的汽车司机说:“先生，加多少?”

销售专家说:“停!你这个问法不对应该说:先生，给你加满吧?’’

司机开车来加油站，就是来加油的，不是来买汽水的。你尽管大胆对他说:“把油箱加满!”

问题:(1)专家教授推销人员用哪种方法来促成交易? （2)推销人员采用此种成交方法需要注意什么?在什么条件下最合适采用此法? 答案：（1）专家授推销人员应采用假定成交法促成交易。

（2）推销人员在运用这种方法时，必须对顾客购买的可能性进行分析，在确定顾客已有明显购买意向时，才能以推销人员的假定代替顾客的决策，但不能盲日地假定;在提出成交假定时，应轻松自然，绝不能强加于人。 最适用的条件是:较为熟悉的老顾客和性格随和的顾客。

48.两家挨得很近的饭馆，口味都不错，但是一家生意一直很红火，而另一家惨淡经营，最后不得不破产倒闭。离开之前，老板去问对面那个老板“我们两家即离这么近，口味、价 格都差不多，为什么我一直不如你呢?’’

“其实很简单，每次顾客要粉，你都是问‘您还要鸡蛋吗?’而我总是问‘你要一个鸡蛋还是两个?’这样，我每次都比你多卖一个鸡蛋，生意自然就比你好了”

问题:(1）生意火红的老板采用哪种方法来促成交易的? （2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案： (1)老板采用的是选择成交法

（2)采用此法时应自然得体，既要主动热情，又不能操之过急，不能让顾客有受人支配的感觉。

49.一个办公用品推销人员到某羊位办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道:“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”

推销人员一听，马上接着说:“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了?”

问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的? (2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案：(1）、推销人员采取的是小点成交法。

（2)运用这种方法要根据顾客的购买意向，选择适当的小点，同时将小点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成大点的成交目的。

50.推销人员:“我知道您对产品的款式、颜色等较为满意，您说价格太高，怎么样，我给您再降10%，行吗?”

问题:(1)顾客对产品有异议吗?若有，是什么异议? (2)推销人员采用了哪种方法促成交易的?采用这种成交方法推销人员应注意什么? 答案： (1)顾客对产品存在异议。顾客对产品的异议是价格异议

（2)推销人员采用的是自然期待法。

推销人员在运用自然期待法时既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导，简述成交的有利条件，或用身体语言进行暗示。

51.推销人员:“您看这件衣服样式新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了二十套，今天就只剩下两套了。”

问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的? （2)此法最合适在什么条件下采用?推销人员采用此种成交方法需要注意什么? 答案：（1)推销人员采取的是从众成交法。

(2)这种方法只适合大众心理较强的顾客。推销人员在运用这种方法时，要掌握顾客购买的心态，进行合理的诱导，不能采用欺骗手段诱使顾客上当。

52.推销人员:“王总，为了尽快打开市场，如果您在一年内能达到50万元的销售业绩，我们年终再返还您5%的红利。”

问题:（1)推销人员采用了哪种方法促成交易的? （2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案：52.C1}推销人员采取的是优惠成交法。

（2)运用该方法要注意针对顾客求利的心理动机，合理地使用优惠条件:要注意不要盲目提供优惠；要注意在给予回扣时，遵守有关的政策和法律法规，不能变相行贿。

53.推销人员给顾客打电话;“王小姐，您也看到我们店庆的广告了，今天是店庆活动的最后一天，上周您看上的那款新装这会儿购买可以享受七折优惠„„”顾客回答:“那我现在就去。”

问题:(l)推销人员采用了哪种方法促成交易的? （2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么? 答案：

（1）推销人员采取的是最后机会法。

（2）运用此法要注意选择有利的机会，不能欺骗愚弄顾客，要根据顾客的 不同心理和购买动机，有针对性地确保推销重点。

54、推销人员：“师傅，这种商品是刚刚上市的新产品，质量好，款式新，且这里是独家经营的，您看是否让我帮您挑选，保你满意。” 顾客：“我也知道，产品是不错的，就是价格太贵了一些。 推销人员：“对了嘛，您看我这里的产品是相当不错的，别的地方还关不到，像您这样身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下，您先看看，看看又不要紧的。” 顾客：“这„„”一边在犹豫，一边不由自主地跟着推销人员去挑选商品了。 请回答下列问题：

1．推销人员用的是一种什么成交法?

2、用这种方法是根据顾客的哪种心理来推测的，有成功的把握吗?

3、．若站在顾客的角度，请分析一下能接受推销人员的这种方法吗? 答案：（1）推销员运用得是肯定成交法。

（2） 推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易的实现。此方法是根据人们喜欢听好话的心理，多用赞美的语言认同顾客的购买能力，可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。

（3） 能接受推销人员的建议。因为推销人员满足了顾客的自尊心。一般可在成交时机成熟时，针对顾客的犹豫不决用此方法解决。此方法可使推销员先声夺人、先入为主，免去了许多不必要的重复性的说服与解释，推销员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心与决心。 55.有一次，一个顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去对顾客说:“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客回答道:“我就是搞装修的。”导购说:“怪不得您这么有眼光!您先看着，我先去给您倒杯水，再去找经理给您个优惠价.„\" 问题:(1)推销人员采用了哪种方法促成交易的? （2)推销人员采用此种成交方法时需要注意什么？ 答案：(l)推销人员采取的是配角赞同法. (2)运用此法要注意:推销人员在当配角的过程中，应认真倾听顾客的意见，及时发现和捕捉有利时机，并积极创造良好的氛围，促成交易。

56、有一姓李的推销人员，人不怎么聪明，相貌一般，说话时嗓音嘶哑，而且总爱打手势，还经常当众出丑，实在令人反感。而另一张姓的推销员却迥然不同，只见他相貌堂堂，举止温文尔雅。洽谈一开始，李推销员总是先把产品目录和产品宣传画册及照片递给顾客，让他们一一过目。顾客经常对李说，他们对产品已了如指掌，没有必要看这些宣传材料，即使在这种情况下，李推销员也决不敷衍了事，仍然让顾客过目。通过这种方法，他得到了大量的订单。李认为，他之所以获得成功，是因为他采用了一种正确的方法。但是，小张却不以为然，他认为小李的做法太强加于人了。

问题：

（1） 小李形象一般，采用了什么方法获得订单？ （2） 顾客真的对产品了如指掌了吗？ （3） 小李的做法太强加于人吗？ 答案：

（1） 小李积极使用推销辅助器材如公司的宣传材料等，帮助小李的推销说明更生动、更清晰表现出来。同时也使顾客对小李的认真负责感到欣慰，从而认定同他打交道时放心的。 （2） 顾客对产品认识多数时候是一知半解，每次认真看后就会有新的发现。

（3） 小李的做法不是强加于人，而是对顾客关心、对工作认真的一种表现。推销人员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心与决心。

57、一家船务代理公司的经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，林方生为他们设计了一份夫妻互保计划，当任何一个人发生事故时，另一个就有能力独撑大局。

一位新创业的年轻人，林方生为他设计一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始。

一位新婚的年轻人，林方生为他设计 了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。 就这样，林方生针对不同的顾客，提出不同的计划，终于打动了顾客。 问题：

（1） 这位林方生所遇到的顾客异议主要有哪些？ （2） 林方生是如何处理顾客异议的？

（3） 从林方生的推销生涯中，你能得到什么启发？

答案：

（1） 顾客的异议有购买时机的异议、需要方面和支付能力的异议。

（2） 对于不同的顾客的家庭背景及家庭生命周期，林方生设计不同的推销保险计划方案，使顾客认识到现实生活中的需要及满足该需要对自已的重要性，唤起顾客强烈购买的欲望。 （3） 真正了解顾客的购买动机，根据不同的需求设计不同的推销计划，才能赢得顾客。

58、一位下岗女工生活贫困，也没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶然的机会让她加入到汽车经纪人的行列。她是一个低调、朴实、善良的女士，处处为人着想。

一天，一个穿着怪异、留着小辫子的年轻人跨进了这位汽车经纪人所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，这位女士犹豫了。不过，她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理相关手续。

在闲聊的时候，这位女士无意中得知小伙子的父亲是一家大型集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满足儿子的愿望。但是善良的汽车经纪人觉得心里不踏实，不知道这个毛糙的小伙子开车会不会出事，那么她情愿不把车子卖给他。

她马上拨通这个小伙子父亲的电话，说明打电话的原因，并且道出自已的担忧：“看他风风火火的样子，我真的是有些担心。我只是想向您证实您的儿子真的会开车吗？我好担心他今天买车，明天就会撞车。”

电话那头传来了那个中年男人的声音：“谢谢你的好意！不过你不必担心，我儿子现在是一家广告公司的策划总监，已有几年的驾驶经验了。不过他做事的方式从来没有改变过。”电话挂线后，汽车经纪人吁了一口气，可是她万万没有想到，因为这个电话，那个小伙子的父亲为她介绍了一笔16辆车的订单！她真的乐坏了！

几年后，这位善良的女士成了汽车销售公司的金牌汽车经纪人和明星员工，可是她依然难以忘却那天的一通电话。她当时的梦想只是通过自己的努力过上幸福的生活，服务好客户罢了。 问题：

（1） 这位女士具备哪些销售人员的素质？ （2） 你应该如何对待今后的销售工作？ 答案：

（1） 这位女士具有较高的思想道德素质，包括具有强烈的事业心，良好的职业道德，正确的经营思想。她还具有较高的业务素质，包括有服务公众的观念，真诚互惠的观念，创新的观念，沟通交往的观念和塑造形象的观念。

（2） 使我们懂得了推销人员不是先天就具备了推销素质，而是靠自身的努力去完成。还使我们懂得了作为推销员，首先要树立服务于公众利益、替用户着想的思想。广大公众在接受了我们提供的优质服务后，不仅会心悦诚服地掏出钱来，而且下次还会光顾上门。更重要的是他们是我们真正的“义务宣传员”，会给我们带来更多的利益。

59、小周是某零售商店的销售员。一个星期五德早晨，李小姐走进店里，告诉小周说她正在寻找新式手机，希望购买一部价格在5000~~8000元之间的手机，并且看上展示架上那一部标价6750元的手机。

当小周把这一部手机的优点详细向李小姐说明之后，李小姐问道：“这种型号的手机最优惠的价格是多少钱呢？” 小周立刻回答：“算您6500元吧！”

李小姐决定要购买了，立刻在订单上签名并付款。他在感谢李小姐的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。

大约过了1分钟，小周回到柜台，以下是他们两个人的对话。 小周：“李小姐，非常抱歉，您所要的那种型号已经没货了，本公司设在武昌的零售商店可能还有货，该店距此只不过15公里，您愿意到那里去买吗？” 李小姐：“我没有时间到那里去，可以请商店的人送过来吗 ？” 小周：“今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足您所要的货品，到时您就可以在这里买到了。” 李小姐：“真不巧！我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部崭新的手机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部手机呢？” 小周：“非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的手机了。” 李小姐：“这不是您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的手机。真扫兴，请您把订单取消，把钱退还给我。” 问题：

（1） 小周错在什么地方？

（2） 遇到这种情况你该怎么办? 答案：

（1） 店员的错误之处是没有做好推销之前的库存准备工作，当缺货时，顾客提出的服务异议不能解决，使推销工作陷入被动。

（2） 当店铺缺货时，店员可将类似价格范围内的其他产品推销给客人，多数客人会接受价格高低不超过15%的替代品。如果实在不行，只有从15公里之外调货过来，只有用服务来弥补缺货，而不能随便地让顾客走掉。

2006高考题． 案例一： 列车员：“请大家注意了，我是本节车厢的列车员，今天由我为大家服务，为了各位旅客旅行的方便我们准备了各种旅游服务用品供大家选择。例如我手上拿的一种新型材料制成的袜子，它具有我们平时穿着的袜子所不具备的一些新的特点和好处。这位先生麻烦您和我合作一下，一会儿我们会送您一个本次列车服务的纪念品好吗？”

李先生：“好的，需要我做什么呢?” 列车员：“请问先生您贵姓？” 李先生：“我姓李。” 列车员：“李先生，请问您出差时是不是常常有这样的问题，例如随身携带物品时忘记带袜子；或者夏天天气热，袜子太薄很容易出现破损。”

李先生：“是的，这些情况确实经常发生。” 列车员：（开始示范产品）“您看，这种袜子，采用新型的纤维材料制成，具有耐磨、消除异味、透气性好、颜色多样、品种齐全等特点。李先生您帮个忙，请您拿着袜子的一头，大家看这是一个很尖锐的刀片（列车员把刀片放在袜子上来回摩擦了两三次），好了。大家看这双袜子有损坏吗？”

李先生：“哇！竟然一点破损都没有！” 列车员：“是的，有的旅客是回家探亲，回家给您的孩子或者爱人带一双这样的袜子，孩子或者爱人一定会很喜欢的。”

李先生：“这双袜子多少钱呢？” 列车员：“这种袜子在超市出售是十元每双，由于我们列车销售是服务于旅客的性质，所以我们现在的价格是五元每双。而且我们有一种实惠套装内装三双，仅仅需要12元。”

李先生：“价格确实不贵。” 列车员：“那就把这套给您留下吧？” 李先生：“好。给你钱。” 别的旅客见状也纷纷购买。 回答: （1） 推销员使用什么推销模式进行推销？(2分)为什么？（1分）

（2） 分析该案例，谈谈该推销员运用该模式的好处和特点？（12分） 答案：（1）答案：爱达公式（2分），推销人员推销的是易于携带的日常生活用品，和面对的是陌生的推销对象（1分）。

（2）答案：

①引起顾客的注意（1分），列车员利用自己的身份为大家服务的角色，和一般的推销员开场与众不同（1分）；提出新产品和普通袜子的区别引起注意，并且把顾客在旅途中经常遇到的问题以问题的形式提出来，把顾客的利益放在第一位（1分）；为李先生准备了一份特别的纪念品，引起顾客的好感（1分）。

②唤起顾客的兴趣（1分），让顾客亲自参与示范，取得其他顾客的认同；让顾客对示范的结果自己得出结论（1分）；示范程序富有吸引力，取得强烈的感染效果（1分）。

③激发顾客的购买欲望（1分），通过情感来诱导顾客的购买欲望，对于爱人和孩子的爱，用袜子作为爱的表示，体现了为顾客着想的思想（1分）；多方诱导顾客的购买欲望，预测顾客可能对该产品的价格提出异议，首先充分说明了这种袜子和其他一般袜子的区别之处，另外通过对比超市的销售价格，并且推出的促销装对顾客带来的实惠和好处，激发顾客强烈的购买欲望（1分）。

④促成顾客采取行动（1分），在顾客充分的购买欲望被激发的前提下，及时抓住顾客成交的时机，利用假设成交法进行成交（1分）。 案例二：

某厂小李打算接近某商场的采购经理王某，最终都被拒绝了，经过调查发现王某是一位转业军人出身，平时最为鄙视一些送礼请客的作风。经过调整拜访策略之后，小李先向王某递上一张便笺，上面写道“能否给我这个年轻人一些生活和学习上的问题指教一下呢？”王某平时很喜欢教育自己的部下和年轻的一辈，端茶送水并请其坐下。小李于是和王某沟通起来，并在适宜的时机拿出一款新式领带，请王某鉴赏，并要求他为这种产品报个公道的价格。王某仔细检查每一条领带，然后认真的做了答复。小李又进行了一番的讲解，眼看十分钟到了，小李拎包要走，然而这次王某留住了销售员，开始洽谈成交，按照小李的报价订了不少货。

回答：

（1）小李使用了哪些接近顾客的方法，并简要说明？(12分) （2）其中哪一种接近顾客的方法起到了关键的作用，为什么？（3分） 答案：（1）答案：

①求教接近法（1分），以低姿态向长者请教问题的形式利用了顾客好为人师的心理（1分）； ②好奇接近法（1分），突破常规以一个字条的形式，引起顾客的好奇感（1分）； ③调查接近法（1分），事前的调查了解为接近顾客的方法奠定很好的基础（1分）； ④赞美接近法（1分），对采购经理以长者进行赞美和恭维，获得好感（1分） ⑤问题接近法（1分），问一个生活和学习的问题开始接近顾客（1分）。 ⑥聊天接近法（1分），一开始并未谈及产品和销售，而是以生活和学习的话题开题，属于聊天开始（1分）。

（2）答案：求教接近法（1分）。由于小李经过详细调查发现王经理在性格上刚正不阿，有转业军人的特点，因此不适合采用馈赠的方法进行接近。作为领导比较喜欢对下属和晚辈进行指导和教育，正是利用了王经理的好为人师的心理进行问题的设计（1分）。问的问题是生活和学习上的问题并非是工作问题，比较容易获得王经理的认可，消除了给顾客一种急功近利的感觉（1分）。 2007高考题

案例一．推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这口压力锅的特点。正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这位推销员只好悻悻然地离开。晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那口锅十分好用而且价格又公道，我实在非常喜欢，真想买一口。”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢？”太太说“我一直在等待他要求我买一口，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。”

问题：结合案例谈谈如何利用成交的基本策略促进成交。 参考答案

（1）保持自然良好的态度；（1分①坚定自信心（1分）；②保持自然沉稳的态度（1分）。 （2）防止意外介入；（1分）①要灵活机动（1分）；②要随时成交，出现干扰马上要求成交（1分）。开水的笛音出现，马上要求成交（1分）。 （3）注意成交信号，把握成交时机（1分）①不可教条主义，不要过分强调介绍的完整性（1分）；②反复尝试，试探成交的可能性（1 （4）掌握洽谈主动权（1分）①做好准备工作（1分）；②引导洽谈按照既定轨道前进（1分）；③不要操纵和控制顾客（1分）。

（5）保留一定的成交余地（1分）

案例二．某炮竹厂（原告）与某工业总厂（被告）于2005年9月签订了一份炮竹购销合同。合同签订后，原告在取得当地工商，公安机关批准的合法手续和证件后，按合同规定条款及时进行炮竹的生产、运输和销售工作，并按期、按质、按量地送到被告单位。被告单位却以其业务员胡某超越代理权限签订炮竹合同为由，拒绝收货付款，并报当地公安机关。公关机关以原告违反该市烟花炮竹管理规定为由，将炮竹扣押。原告遂以被告未履行合同为由将其诉讼至法院。法院以原告违反国家有关爆炸物品的管理规定为由，判原告败诉，公安机关扣押炮竹是正确的。

问题：（1）从顾客资格审查的角度分析为何原告失败?（5分）

（2）该企业应如何针对被告进行资格审查?（4分）

（3）你是炮竹厂业务员，接近该类顾客应做哪些方面的准备工作？（6分）

参考答案：

（1）原告没有（1分）对被告的组织购买决策权进行审查（2分）；没有在和被告接触之前进行相应资料的准备（2分）。

（2）对组织购买决策权的审查应该从以下方面进行：

①审查对象的所有制性质、决策运行机制、决策程序、规章制度、企业自主经营的权限

②审查具体人物在企业购买决策过程中的角色资格，根据推销品的用途性质，联系有决定意义的关键人物进行洽谈（2分）。

（3）接近团体顾客准备工作的内容：①一般情况（1分）；②生产经营情况（1分）；③组织情况（1分）；④经营及财务情况（1分）；⑤购买行为情况（1分）；⑥关键部门及关键人物情况。

2008高考题．

案例背景：刘女士一家住在城郊。他们有两个孩子，一个9岁，一个5岁。为了接送的方便，刘女士决定买车。以下是刘女士与汽车销售员的对话。

刘女士：“请告诉我这个车型有哪些优点？” 汽车销售员：“请您看看这款车。正如您看到的，本车豪华气派，在高速公路上跑起来特别快，那感觉一定好极了。”

刘女士：“我看得出，不过我更感兴趣的是„„” 汽车销售员：“我知道您想说什么。本车特别适合全家外出旅游。” 刘女士：“我要为我的孩子着想。” 汽车销售员：“当然。这款车豪华气派、空间大、速度快，能给孩子特别的享受。现在我可以填写订单了吗？”

刘女士：“哦，我得考虑考虑。” 汽车销售员：“对了。我公司本周有一次特别的优惠活动，如果购买的话，希望您能有好运。” 刘女士：“我恐怕不需要了。”

问题：（1）这名汽车推销员的失误在哪里？（6分） （2）刘女士购车的动机是什么？（3分）

（3）如果你来做这次推销，你会怎么做？（6分）

参考答案：

（1）失误之处：①没有了解顾客的购买动机；（2分）②没有注重聆听的技巧；（2分）③没有处理好顾客的异议。（2分）（2）购买动机：接送孩子上学，要求安全、舒适。（3分）（3）正确的做法：①询问和聆听，确定顾客的需求；（2分）②根据需求确定推销突破口；（2分）③激发购买，完成交易。（2分）

2009高考题

案例．某天，一家家电销售公司的推销员在跟一个大客户推销，突然这个客人要求看该公司的成本分析数据，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大客户。这个推销员一下子僵在了那里，支吾了半天，说：“那，那好吧！„„可是，这样不行„„”，客户看他犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，转身而去。推销员最终失去了这个大客户。 问题：(1)这个推销员错在哪里？（3分）

(2)怎么拒绝这个大客户既不违背原则又能让客户接受？（6分） (3)如果你是这个推销员你会怎么说？（6分） 答案：（1）推销员不懂得拒绝技巧(3分)（2）敢于拒绝；（2分）委婉拒绝；（2分）选择适当的时机。(2分)（3）“对不起，我也无法获得这些数字啊！”（3分）“公司是不允许的，否则我会下岗的！”(3分) 2010高考题

案例．某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。 问题：

（1）请对该推销员的推销给予评价。（2分）

（2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（5分）

（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（5分） 答案：（1）该推销员具有较高的业务素质和能力（2分）

（2）① 搜集信息（1分） ② 沟通关系（1分） ③ 销售产品（1分） ④ 提供服务（1分）⑤ 建立形象（1分）（3）① 服务公众的观念（1分） ② 真诚互惠的观念（1分） ③ 沟通交往的观念（1分） ④ 应变创新的观念（1分） ⑤ 塑造形象的观念（1分） 2011高考题

案例：59．“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？” 问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？（2分）

（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（6分） 答案：（1）本案例中推销员采用的是调查接近法。

（2）在实施调查接近法时应注意：

一、推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。

二、应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况并达到接近的目的。

60．客户：“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。”

推销员：“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。”

问题：（1）客户提出的异议是什么？（2分）

（2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么？（6分）

答案（1）顾客提出的异议是商品异议，即商品质量的问题。

（2）推销员采用了补偿处理法。一．补偿处理法运用的条件。此种方法适用范围很广，主要适用于处理顾客难以达到心理平衡的时候。

二．运用时应注意的问题。①处理时应客观、实事求是。②观点明确。③扬长避短，突出优势。

2012高考题

59．推销员说：“各位顾客，请看这种玻璃杯，这是本公司最新推出的优秀产品，适合家庭、办公室、饭店、餐厅等多种场合使用，最大的优点是掉在地上不会碎。请看，杯子落地了，没有碎！”

问题：（1）推销员使用了哪一种演示法？（2分）（2）在使用这种演示法时，推销人员应注意哪几点？（6分）

答案：

（1）推销员使用了产品演示法。

（2）在使用这种演示法时，推销人员应注意①根据推销品德特点选择演示的方式和演示地点。②根据推销洽谈进展的程度，有计划地进行推销品演示。③边演示边讲解，制造良好的推销气氛。

60．广州中国大酒店在开业一周年之际，两个小时内，把2000多名职工集中到运动场上，一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个“中”字，照了一张“全家福”，制作成明信片，寄给每一位曾经在该酒店住过的客人。这次活动来自酒店公关推销人员的努力。

问题：

（1）此事体现了推销人员的什么能力？（2分） （2）通过本案例，你能得出什么结论？（6分）

答案：

（1） 此事体现了推销人员的组织能力。

（2） 通过本案例，可以得出这样的结论：推销人员必须具有高超的组织能力，事先制定周密详尽的活动计划与工作，并预先与各方参与者打好招呼，使每件事都能有条不紊地实施下去。

推销实务案例分析 【】案例一

为了这次美容讲座，我请了一个美容师做我的助手。我先讲了皮肤的肌理，护肤的常识，美容化妆的技巧，服装色彩的搭配。然后有人问了有关皮肤的一些问题，好在平时我注意翻看医学书刊，医学知识加上美容知识使我能圆满回答这些问题。最后又把大家分为两组，我和美容师分别给每个人做全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对每个人的肤质特点提出建议。全部工作完成后，各位女士你看看我，我看看你，惊喜地发现化妆后的同事经平时漂亮多了，大家互相赞美着，气氛达到了高潮。我趁机宣传雅芳化妆品是世界上知名品牌，它质量可靠，色彩时尚，款式品种繁多，无论何种肤质都能找到合适的一款等。当场就有一半人登记购买产品。

当天晚上，我来到工会主席家表示感谢，她客气地说：“我还要谢谢你呢，你替我组织了一次很好的工会活动，说实话，我们工会的活动总是搞得有声有色，这在局里都是有名的。”我忙接上去说：“是啊，有您这样一位开明领导，那是职工的福气啊。王主席，听说你们局挺大的，都有哪些单位啊？”她兴致勃勃地数出了一大串单位。我看着她若有所思地说：“那些单位的工会主席肯定不如您年轻。”“何以见得？”我肯定地说“只有心理年轻的人才会对美容化妆感兴趣。不管您岁数是不是比她们小，您心理年轻，人看上去就年轻。”她高兴地笑了。我又趁机说：“王主席，您能不能帮我个忙，给我介绍一上那些工会主席呀？只要告诉我名字就行了。”我取出随身携带的小本子，记下她告诉我的名字、单位。我一边写一边故意自言自语道：“焦化厂、炼钢厂，听说过，都在什么地方呀？王主席，如果我知道电话就好了”她看了我一眼，说：“帮人帮到底吧。”于是起身去找电话本，我忙拿出事先准备好的一瓶香水放到桌子上，说：“您那么肯帮忙，我一定有所表示，我觉得这瓶香水气味最适合您，松木味，淡淡的，请您试试。”她高兴地收下香水，给我一串电话号码。

我抄完号码后，又大胆地说：“王主席，您能给他们打电话帮我约个见面的时间吗？”我心里清楚，这有些强人所难，她一定不会帮我这个忙的，不过没关系，我正等着她拒绝呢。果然，她犹豫了一下，拒绝了我的请求。我故意表现得非常失望，嘴上却说：“没关系，我自己去找他们吧。王主席，我找他们时提到您的名字，您不会反对吧？”她似乎松了一口气，说：“可以。”我大功告成，又与她闲聊了一会儿，告辞出来。

第二天，我按照名单上的号码开始打电话。“炼钢厂吗？您是工会张主席吧？您好，有色金属公司工会的王主席请我给您打电话，我是雅芳化妆品公司的王小丽，最近我帮助他们单位搞了一次工会活动，效果非常好，王主席让我给您介绍一下，您能不能抽出时间咱们见个面呢？

通过这种方法，我发展了几个公司的大量顾客，她们之中有人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，我对她们一视同仁，不厌其烦，周到服务，大家对我也非常满意。因此我的顾客像滚雪球般越来越多，销售量直线上升，收入也有了极大的提高。 问题：

（1） 在寻找顾客、接近顾客的过程中，推销人员都用了哪些方法？

（2） 推销人员是怎样请王主席推荐新顾客的？您能归纳出请求推荐新顾客的几个步骤吗？

（3） 案例中的推销员具备哪些方面的素质和能力？ 答案：（1）馈赠接近法、赞美接近法、介绍接近法、产品接近法、利益接近法。 （2） 利用馈赠接近法和赞美接近法，引起老顾客对产品的兴趣。使老顾客信任推销员及推销的产品，拉进与老顾客之间的距离，应变创新，乘胜追击。

（3）素质：思想道德素质、业务素质。 【】案例二

某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。“从而轻松会化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。

有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效、最有力的处理方法。

请根据以上情况，回答以下问题：

（2）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键什么？ （3）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？ （4）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？ （5）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？ 答案：（1）但是处理法。关键是要先退后进，保持良好的面谈气氛，转折要自然，理由要充分。

（2）不能。

（3）不是，每一种处理异议的方法都有其适宜的条件，要依据具体状况而定。 （4）

一、尊重异议

二、分析异议

三、转化异议 【】案例三

东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜，推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出 特点是细心、耐心，在展销柜上，他不断向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年顾客看一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，担心会有维修的问题。刘明回答，搅拌机厂所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行一年内不管任何原因损坏均可免费保修包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。 问题：

（1） 请你对刘明的推销进行评价。 （2） 你估计刘明的推销业绩会怎样？ 答案：（1）

一、刘明具有推销员较高的业务素质及能力。

二、采用表演接近法，有力说服顾客。

三、给予必要承诺，解除顾客的后顾之忧。

（2）刘明的推销能力较强，自信、果断。能较好地解决顾客异议，应该是有较好业绩的推销员。

【】案例四

背景内容：某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客及新产品的潜在顾客进行推销。 问题：

（1） 该公司采取何种推销方式最好? （2） 公司为什么选择该种推销方式？ （3） 公司此次推销的目的是什么？ 答案：

（6）应选择广告和人员推销。

（7）广告失眠对新老顾客，使他们了解产品的新的性能特点，扩大知名度。 （8）推销的目的是让新老顾客接受换代产品，满意顾客需要，增加企业盈利。 【】案例五

A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事电脑推销工作已有五年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机市场的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从提高服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同行最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩直线上升，受到A公司的奖励。 问题：

（1） 张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2） 张先生在推销中采用的是什么样推销观念？ （3） 你认为取得较好销售业绩关键在服务质量吗？ 答案：

（1） 在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。

（2） 现代推销观念。

（3） 良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满意顾客需要、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。

【】案例六

有一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。

这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过，大大出乎他的意料，他自已也感到很吃惊。而顾客呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已经十分相信这个推销员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。

此时，推销员也不知所措，没了主意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。

问题：

2、推销员错在哪里？

3、当意外发生时他应该怎么做？ 答案：

（1） 推销员错在不善于应付意外事故。 （2） 应该能保持冷静，善于随机应变。 【】案例七 一位办公设备推销员去拜访他的一位客户，这位客户正在机房里复印文件。推销员向他打招呼。

“您好!这么忙啊！” 客户回答：“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”

推销员忽然眼前一亮，这不是客户表述的一种需求吗？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。”

像往常一样，客户的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何?你的复印机复印效果如何？你的复印机操作是否方便?”

推销员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给客户详细介绍，“我们这种复印机。。。。。。。”

这时候客户的复印工作已经结束了，于是，打断推销员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我虽然对它的速度不甚满意，可是它的复印效果还是不错的，暂时还不准备换掉它。”

推销员很沮丧，难道自己捕捉到的需求信息是错误的吗？难道他只是抱怨而已吗？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。

问题：

（1） 这个推销员的判断正确吗？ （2） 他有成功的机会吗？

(3) 推销员面对这样的客户最适宜采用什么推销模式？ 答案：

（1）不正确，因为准客户的需求是可以创造出来的。 （2）有。

（3）费比模式。 【】案例8 一次，一家汽车公司的推销员在跟一个大买主推销，突然这位客人要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。

这位推销员以下子僵在那里，他支吾了半天，说：“那，那好吧！。。。。。。。可是，这样不行。。。。。。。”

客户看到他犹豫不决的样子，以为他豪无诚意，拂袖而去。推销员最终失去了这个大客户。 问题：

（1） 这位推销员错在哪里？

（2） 怎样拒绝客户既不违背原则又能让客户接受？ （3） 如果你是这位推销员你会怎么说？ 答案：

（1）该推销员不懂得拒绝技巧。

（2）

一、勇于拒绝；

二、委婉拒绝；

三、选择适当的时机。（3）“对不起，我也无法得到这些数字啊！”

“公司是不允许的，否则我会丢掉饭碗的。” 【】案例9 一位推销员正在向客户推销一种跑鞋。

客户：“我需要考虑一下，不过我希望看看你们这种产品有没有比较便宜点的。”

推销员：“我们的产品在质量上都优于市场上其他产品，你看XX跑鞋，价格虽然便宜，但据消费者反映，质量特别差。”

客户：“但我觉得你们的产品价格还是高了一些。”

推销员：“但是我们产品的质量是一流的。”

问题：

（1） 客户提出的异议是什么？

（2） 推销员用质量做挡箭牌采用了什么策略？ 答案：

（1） 价格异议。 （2） 但是处理法。 【】案例10 一家食品罐头批发商向那些大批订购罐头的商人提供25%的优惠价格，并且大肆刊登广告作宣传，又准备了大量的存货，满以为顾客会纷纷前来抢购，然而实际情况却并非如此。

（1） 这里面是否有问题？

（2） 我们如何从另一角度来分析对价格异议的看法。 答案：

（1） 有问题。

（2） 价格异议是在推销过程中最常见的一种异议。本案例中，由于是食品罐头产品，批发商大幅度降价和强有力的促销，直接引起了进口商对食品罐头质量安全的担心。有的时候单靠降价刺激顾客购买欲望不一定能生效，反而会招致顾客的怀疑。人的需要是多重性的，人们渴望通过谈判来满足需要也有可能是多方面的。推销过程既是一个实物的推销过程，也是一个服务过程。推销员在推销的过程中，要充分考虑推销对象在需求上的多维性。 【】案例11 推销人员：“师傅，这种商品是刚刚上市的新产品，质量好，款式新，且这里是独家经营的，您看是否让我帮您挑选，保你满意。”

顾客：“我也知道，产品是不错的，就是价格太贵了一些。

推销人员：“对了嘛，您看我这里的产品是相当不错的，别的地方还关不到，像您这样身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下，您先看看，看看又不要紧的。” 顾客：“这„„”一边在犹豫，一边不由自主地跟着推销人员去挑选商品了。 请回答下列问题：

1．推销人员用的是一种什么成交法?

2、用这种方法是根据顾客的哪种心理来推测的，有成功的把握吗?

3、．若站在顾客的角度，请分析一下能接受推销人员的这种方法吗? 答案：（1）推销员运用得是肯定成交法。 （2） 推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易的实现。此方法是根据人们喜欢听好话的心理，多用赞美的语言认同顾客的购买能力，可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。

（3） 能接受推销人员的建议。因为推销人员满足了顾客的自尊心。一般可在成交时机成熟时，针对顾客的犹豫不决用此方法解决。此方法可使推销员先声夺人、先入为主，免去了许多不必要的重复性的说服与解释，推销员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心与决心。 【】案例12 有一姓李的推销人员，人不怎么聪明，相貌一般，说话时嗓音嘶哑，而且总爱打手势，还经常当众出丑，实在令人反感。而另一张姓的推销员却迥然不同，只见他相貌堂堂，举止温文尔雅。洽谈一开始，李推销员总是先把产品目录和产品宣传画册及照片递给顾客，让他们一一过目。顾客经常对李说，他们对产品已了如指掌，没有必要看这些宣传材料，即使在这种情况下，李推销员也决不敷衍了事，仍然让顾客过目。通过这种方法，他得到了大量的订单。李认为，他之所以获得成功，是因为他采用了一种正确的方法。但是，小张却不以为然，他认为小李的做法太强加于人了。

问题：

（1） 小李形象一般，采用了什么方法获得订单？ （2） 顾客真的对产品了如指掌了吗？ （3） 小李的做法太强加于人吗？ 答案：

（1） 小李积极使用推销辅助器材如公司的宣传材料等，帮助小李的推销说明更生动、更清晰表现出来。同时也使顾客对小李的认真负责感到欣慰，从而认定同他打交道时放心的。

（2） 顾客对产品认识多数时候是一知半解，每次认真看后就会有新的发现。

（3） 小李的做法不是强加于人，而是对顾客关心、对工作认真的一种表现。推销人员的热情可以感染顾客，并坚定顾客的购买信心与决心。

【】案例13 一家船务代理公司的经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，林方生为他们设计了一份夫妻互保计划，当任何一个人发生事故时，另一个就有能力独撑大局。

一位新创业的年轻人，林方生为他设计一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始。

一位新婚的年轻人，林方生为他设计 了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。

就这样，林方生针对不同的顾客，提出不同的计划，终于打动了顾客。 问题：

（1） 这位林方生所遇到的顾客异议主要有哪些？ （2） 林方生是如何处理顾客异议的？

（3） 从林方生的推销生涯中，你能得到什么启发？

答案：

（1） 顾客的异议有购买时机的异议、需要方面和支付能力的异议。 （2） 对于不同的顾客的家庭背景及家庭生命周期，林方生设计不同的推销保险计划方案，使顾客认识到现实生活中的需要及满足该需要对自已的重要性，唤起顾客强烈购买的欲望。

（3） 真正了解顾客的购买动机，根据不同的需求设计不同的推销计划，才能赢得顾客。

【】案例14 一个房地产经纪商正在和顾客计论有关一所大房子的买卖问题，他们一起去看房子。房在产经纪商察觉到顾客对房子颇感兴趣，就对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这所房子有下列几个问题：1取暖设备正在彻底检修2车库需要粉刷 3房子后面的花园要整理。”顾客很感激房地产经纪商把问题指出来，尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。 问题：

（1） 你认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这栋房子的缺点有好处吗？ （2） 房地产经纪商采取异议处理法中的哪一种技巧？

答案：

（1） 对。有好处。建立顾客对他的信任感，从而刺激顾客的购买欲望。

（2） 推销人员采用小数成交法的技巧。他通过对次要问题的解决，逐步过渡到成交的实现，这样可以避免直接提出成交的敏感问题，减轻顾客成交的心理压力。 【】案例15 安先生想换一艘游艇，正好他所在游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两个谈得很投机。

“你出个价吧！”主席先生说。 安先生小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手里的钱只有14.3万镑，你看怎么样？” 其实，他有14.5万镑，他留了余地以准备讨价还价。 没想到对方很爽快：“14.3万镑就14.3万镑，成交了！”

可是安先生的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自已上了当，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自已上当了。

问题：

（1） 安先生以自己的报价获得了游艇，为什么不高兴？ （2） 你受到什么启发？ 答案：

（1） 安先生的需要是多方面的，因为他没有从洽谈中获得更多关于游艇的信息，使他对成交的价格感到怀疑。

（2） 人的需要是多重性的，通过谈判满足自身的需要也是多方面的。推销洽谈不仅仅是一个计价还价的过程，还有一个彼此信任的过程。它要求我们要了解顾客真正的需求和对推销品效用的期望，运用各种方法和手段向顾客传递推销信息，协调双方的利益。

【】案例16 一位下岗女工生活贫困，也没有什么所谓的高级社交圈子，一个偶然的机会让她加入到汽车经纪人的行列。她是一个低调、朴实、善良的女士，处处为人着想。

一天，一个穿着怪异、留着小辫子的年轻人跨进了这位汽车经纪人所在的4S专卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的脸，这位女士犹豫了。不过，她还是热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约定改日办理相关手续。

在闲聊的时候，这位女士无意中得知小伙子的父亲是一家大型集团公司的老总，哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也一定会满足儿子的愿望。但是善良的汽车经纪人觉得心里不踏实，不知道这个毛糙的小伙子开车会不会出事，那么她情愿不把车子卖给他。

她马上拨通这个小伙子父亲的电话，说明打电话的原因，并且道出自已的担忧：“看他风风火火的样子，我真的是有些担心。我只是想向您证实您的儿子真的会开车吗？我好担心他今天买车，明天就会撞车。”

电话那头传来了那个中年男人的声音：“谢谢你的好意！不过你不必担心，我儿子现在是一家广告公司的策划总监，已有几年的驾驶经验了。不过他做事的方式从来没有改变过。”电话挂线后，汽车经纪人吁了一口气，可是她万万没有想到，因为这个电话，那个小伙子的父亲为她介绍了一笔16辆车的订单！她真的乐坏了！

几年后，这位善良的女士成了汽车销售公司的金牌汽车经纪人和明星员工，可是她依然难以忘却那天的一通电话。她当时的梦想只是通过自己的努力过上幸福的生活，服务好客户罢了。

问题：

（1） 这位女士具备哪些销售人员的素质？ （2） 你应该如何对待今后的销售工作？ 答案：

（1） 这位女士具有较高的思想道德素质，包括具有强烈的事业心，良好的职业道德，正确的经营思想。她还具有较高的业务素质，包括有服务公众的观念，真诚互惠的观念，创新的观念，沟通交往的观念和塑造形象的观念。

（2） 使我们懂得了推销人员不是先天就具备了推销素质，而是靠自身的努力去完成。还使我们懂得了作为推销员，首先要树立服务于公众利益、替用户着想的思想。广大公众在接受了我们提供的优质服务后，不仅会心悦诚服地掏出钱来，而且下次还会光顾上门。更重要的是他们是我们真正的“义务宣传员”，会给我们带来更多的利益。

【案例17】

小周是某零售商店的销售员。一个星期五德早晨，李小姐走进店里，告诉小周说她正在寻找新式手机，希望购买一部价格在5000~~8000元之间的手机，并且看上展示架上那一部标价6750元的手机。

当小周把这一部手机的优点详细向李小姐说明之后，李小姐问道：“这种型号的手机最优惠的价格是多少钱呢？”

小周立刻回答：“算您6500元吧！”

李小姐决定要购买了，立刻在订单上签名并付款。他在感谢李小姐的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。

大约过了1分钟，小周回到柜台，以下是他们两个人的对话。 小周：“李小姐，非常抱歉，您所要的那种型号已经没货了，本公司设在武昌的零售商店可能还有货，该店距此只不过15公里，您愿意到那里去买吗？”

李小姐：“我没有时间到那里去，可以请商店的人送过来吗 ？” 小周：“今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足您所要的货品，到时您就可以在这里买到了。”

李小姐：“真不巧！我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部崭新的手机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部手机呢？”

小周：“非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的手机了。” 李小姐：“这不是您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的手机。真扫兴，请您把订单取消，把钱退还给我。”

问题：

（1） 小周错在什么地方？

（2） 遇到这种情况你该怎么办? 答案：

（1） 店员的错误之处是没有做好推销之前的库存准备工作，当缺货时，顾客提出的服务异议不能解决，使推销工作陷入被动。

（2） 当店铺缺货时，店员可将类似价格范围内的其他产品推销给客人，多数客人会接受价格高低不超过15%的替代品。如果实在不行，只有从15公里之外调货过来，只有用服务来弥补缺货，而不能随便地让顾客走掉。

第15篇：推销学案例分析与心得

我写的是关于身边发生的案例

9.10是我们亲爱的教师们的节日，为表达我们对各位老师的感恩之情，我们想送各位老师一份礼物，9月9日 我和班里的的几个班委去买教师节的礼物。

我们经过一家文具店的时候，窗子上贴着一张海报，上面些着“9.10为辛苦的老师们送上祝福的礼物”店里好多人，大多数都是来买礼物的，我们转了一圈把目标锁定一套杯子上，老师在经过一天的疲惫后，休息时喝杯水解解疲倦，它外观即精致而且很实用，我们与店主讲价钱。

店主说: 明天是教师节，你看来我店里的几乎都是来买礼物的，这是我们的最低价了，真的在不能在少了。

我们说：你就少点呗，您看您的生意这么好，肯定是你们这的东西好，而且价钱又合理，，您这么和蔼的，我们以后买定西就锁定你们店里了，在给我们少点吧！

店主：那这样吧！我给你们把零头去掉，我们这有车，你看你们人多还提的易碎的东西，我送你们去学校，帮你们把打车钱也省了，其他的在不能少了。你们看这样成吗？ 我们协商选好杯子上的花纹后成交。

店主：你们等等哦，这是我们的样品，我们马上从库房把你们选的送了，请你们稍微等等”。

我们大概等了有30分钟左右，东西才送来，这期间，我们几个在店里随便转的看，结果走的时候大家都多多少少的买了些东西。

分析与心得

1.文具店在教师节买礼物，这是看到了商机。

2.窗子上贴上大大的海报，这是起到了宣传作用。

3.用店里的车送我们，价格上我们就不好在讲了，还能留住还在犹豫的顾客

4.我们每个人在临走的时候还买了店里的其他商品。

我们在推销商品的时候不仅仅是推销的是一件产品，可以是推销品所含带的其他附属产品，针对不同的消费群体，调整我们的语言，各项优惠策略，要充分的掌握顾客所要购买的意向，这有助于我们更好的推销我们的产品。

第16篇：推销资料案例

一概述

(一)如何看待推销这门职业：

推销是最伟大的职业吗？

工作独立行动自由； 有能力佣金就有保证；

为客户服务，助人为乐（传播快乐的天使） 竞争性、挑战性 收入无可限量

35％的CEO是从干推销开始的。

（二）推销的三种境界：

第一种境界是推销商品的使用价值和功能效用，重在满足顾客的功能需要； 第二种境界是推销产品的服务，优质的服务让顾客从内心产生满足感，进而提高本产品的忠诚度；

第三种境界，也是推销的最高境界是推销商品的品牌、形象与文化。品牌、形象与文化，看似无形却有形，当一个推销员做到“产品如人品”、“人品合一”的境界时，推销员、企业和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结合，实现真正的共赢和多赢。

（三）如何理解营销和推销

营销是为了让推销成为多余的；推销只是市场营销冰山上的一角。 推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

（四） 导入案

1、推销人员的素质

案例一：将自己推销给别人

闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德，以15年共推销13000辆小汽车的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功的秘诀何在？

（1）生意遍布于每一个细节

乔有一个习惯性细节：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推销自己，在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花。

（2）面部表情的魅力

乔·吉拉德特别强调面部表情的重要性，他认为：要把自己推销出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑容可以增加人的面值，他说：“当你微笑时，整个世界都在微笑，要是一脸苦相的话，没有人愿意理睬你”。

（3） 热爱自己的职业

乔·吉拉德认为，成功的起点是热爱自己的职业。他说：“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的”。许多人宁可排长队也要见到乔·吉拉德，买乔·吉拉德的车。吉尼斯世界大全核查其销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊奇的是，他们脱口而出，就像乔就是他们的好友。

（4） 猎犬计划

乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”乔有一种“猎犬计划”：借顾客之力，寻找新的顾客。成交后，乔总是把一叠名片和猎犬计划说明书交给顾客，并告诉顾客，如果他介绍别人来买车，每卖一辆他会得到25美元的酬劳。这还不算，以后他每年都会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。

（5） 体验式销售

乔的诀窍，还在于想方设法让顾客体验新车的感觉。他会让顾客坐进驾驶室触摸、操作一番，如果顾客住在附近，他还会建议其把车开回家，让他在家人和邻居面前炫耀一番。这样，凡是试过车的，几乎没有不买的。即使当时不买，以后也会买。乔认为，人都喜欢自己尝试、接触、操作，人都有好奇心，让顾客参与其中能更好地吸引他们的感官和兴趣。

问题：想要成为一个成功的推销人员究竟应该具备哪些素质？

2、永远站在对方的立场

案例二：以对方的观点来谈 卢卡斯讲了一个关于两个人推销保险的故事：有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：“嗨，陆克，有条好消息告诉你们。”他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说，“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。”他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却不知不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。

问题：两个保险推销员在推销的时候，有何不同？ 案例三 寻找顾客感兴趣的话题

某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然小马将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给小马任何回复，小马曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

后来又经过多方打听，小马得知这位客户酷爱射击。于是，小马上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，小马告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车„„”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了，最后，小马顺利的拿到了这份汽车订单。

小马销售的成功在于他积极寻找并找到了与客户的兴趣点——射击，并努力培养自己的射击知识，形成与客户共同的“兴趣爱好”，才能顺利取得客户的信任和好感。当然，销售人员本人对此要有兴趣，还要有研究，否则，即使发现了共同点，你对此却一知半解，没说两句就“卡壳”了，那么不但对你们的谈话无济于事，反而会让客户觉得你不懂装懂，不值得信赖。

【点评】

只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。

提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等；

谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；

谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论；

询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等；

谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等；

和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等；

谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等； 三 吸引顾客

（一）吸引顾客 案例一：利用从众效应

陈女士到一家商场购物，途经某药店的时候， 看见很多人都在围观。陈女士也禁不住诱惑凑了过去，原来这家药店正在现场教固元膏的制作。门店的中医师一边做一边向众人介绍：“现在时值秋冬季节，是进行冬补的大好时节。固元膏也叫阿胶核桃膏，是女性冬补之佳品。现场买阿胶，门店可以免费赠送红枣、桂圆等辅料，并免费打粉制作固元膏。”在促销员的吆喝声中，购买阿胶的顾客排起了长龙，陈女士也加入了买阿胶的行列。

点评：从众效应是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象。既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。如案例中的陈女士，本要到商场购物，见围观的顾客纷纷购买阿胶，也“抵制不了诱惑”加入了购买队伍。利用消费者的“从众心理”，在门口公众场合，制造一个或多个卖点，只要有一个顾客被这个“卖点”吸引过来，就会有十个、百个顾客被吸引过来，这其中也包括那些原本没有硬性消费需求的顾客。这就是从众效应的魅力所在。

现场演示教学

案例二：利用创意促销

美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”顾客忍不住伸头去看，看到啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”。这样的促销方式，远比直接在门口挂一个“6折优惠”的牌子更有杀伤力。

进入销售旺季，S药店的销售依然不愠不火。店长很着急，在店员的建议下，门店采取了创意型促销：门店印刷了5000份传单，让店员到附近路口和社区发放。传单上除了有特价药品信息外，还有一句醒目的提醒标语：促销期间，凡持本单进店者，均可获赠神秘礼物一份。许多消费者慕名而来，药店慷慨送出神秘礼品：一张会员卡及润唇膏、护手霜套装一份。门店因此而客流骤增，产生了许多连带消费。门店舍小利，却大赚了一把。

点评：千篇1律的促销已经让消费者产生了审美疲劳，只有那些富有创意的促销方案，才能真正达到“吸引顾客进店”的目的。和案例中的促销一样，如果门店直接把“神秘礼品”是什么写清楚，估计很多消费者就不会“慕名而来”了。门店的创意型促销应具备以下要素：

一、有新意，不能让消费者“一笑了之”；

二、不直白，能够激起消费者的好奇心；

三、有价值，要让消费者能从中受益。舍小利，才能赚大益。

案例三： 幽默 幽默——开启推销之门

有一个真实的笑话说的是：美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。 A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而 B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。

B公司的业务员获得成功说明了什么道理呢? 点评：

推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。

作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的 B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。其实，不仅语言可以构成幽默，推销员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默。幽默是推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

（二）保证成交率

1、不要说容易遭到客户拒绝的话： 两种提问的区别：

A：“x小姐，现在有新款化妆品到货，请问您有没有兴趣？”

B：“x小姐，现在新款化妆品到货，我帮您介绍一下吧/您来体验一下吧” A：“x先生，您要不要鸡蛋？” B：“x先生，您要一个鸡蛋还是两个” 假设不同。假设顾客需要该产品。

2、卖点和卖点

识别顾客的潜在需求

在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指颇感兴趣。售货员作了些介绍但并没有看到购买欲望，最后销售人员说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。

这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，

还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。

3、案例————关键人关键意见领袖

电脑推销员陈乙，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈乙一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了?”于是，又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。

陈乙垂头丧气，一位推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。

于是，陈乙重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。”陈乙说话时一脸的诚恳。

陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说„„”于是，陈教授讲了一大通。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导，陈乙洗耳倾听。

这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信陈乙公司能提供更好的服务，最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。

分析陈乙能够挽回败局的原因： 一 关键意见领袖 陈教授

二 人性的弱点 满足对方的自尊心。

4、面对不同类型客户的语言技巧

（1）自以为是的顾客

面对这样的顾客，语言使用上可以运用欲擒故纵的方法，在对产品进行简单的介绍之后，可以对顾客说：“产品介绍就那么多，您自己考虑吧，我不打扰您了，合适的话请和我联系。”

在进行产品介绍的时候，对这种类型的顾客不能介绍太过详细，要稍微停顿或者沉默，然后告知他： “我想您已经了解产品了，那您需要立即购买他吗？”

（2）自吹自擂滔滔不绝的顾客

在这样顾客面前，推销人员也可以采取洗耳恭听的方式，随声附和，比如说：

推销人员：“我也同意您的说法！”

推销人员：“哦？真的有那么一回事啊？原来是这 样！”

推销人员：“您说得没有错，情况的确如此！”

推销人员：“您的见解真的很独到！”

（3）冲动购买的顾客

这种类型的顾客是推销人员既愿意推销又难以推销出去的类型，这种情况下，推销人员言语上要以快取胜，首先让顾客了解到产品给其带来的好处，说明产品演示产品后就想顾客提出购买的要求，不让顾客在有更多的时间思考。

顾客：“现在是大减价吗？”

推销人员：“是的，现在全场5折，价格十分优惠，而且时间只有这一个小时，限时采购，

欲购从速！过了这个时间我们就恢复原价。”

顾客：“真的吗？那我要赶紧挑选了！”

这样的语言充分激发了顾客的购买热情，顾客会立即采取行动购买便宜的商品。

（4）思想保守内向型的顾客

面对这种类型的顾客，推销人员语言上应多展示产品给顾客带来的实际利益和好处，建议其尝试新的产品。同时，要细心观察其举动，并适时提出赞美，建立真诚的交易关系

（5）犹豫不决型的顾客

这种类型的顾客在购买行为上表现出犹豫不决，不能立即对购买行为进行决定，注意力不集中，思考问题不全面。是很难进行推销说服的类型之一。这种情况下，推销人员语言上应多鼓励顾客思考问题，然后进行决策，并且可以多提一些封闭式的问题（可以用“是”或者“不是”回答的问题），引导顾客进行思考，做出决定，问题不宜过多和复杂。

（6）精明理智的顾客

这种类型的顾客在购买活动中，往往不会受他人的影响和干扰，而是凭借以往的经验和掌握的知识进行判断和决策。推销人员在这种顾客面前，语言上应多从产品、服务、信息等方面入手，提供真实的数据和案例进行分析和比较，用产品或服务的真实利益打动顾客，而不能简单的以感情打动顾客。

顾客：“我不需要这个产品，它不能满足我的需要！”

推销人员：“我想如果您能进一步的了解这个商品的功能，您会对这个商品有兴趣的，也会改变现在的想法。”

顾客：“这个颜色现在哪里还有人穿，过时了。”

推销人员：“您很关注潮流呢，这的确是去年的颜色，但是现在这款颜色的使用不是简单重复去年的款式，而是与新款式搭配，有不同效果，您不妨试试，您很适合这样的颜色。”

（三）拉近关系。人人爱听“好话”

案例 ： 真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

赞美的技巧

1、记住要领

第一，夸奖要出自真心，不能为了夸奖而夸奖。虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，你若无根无据、虚情假意地赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”对方立刻会认定你所说的是虚伪之至的违心之言。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。

第二，赞扬行为本身，而不是赞扬人。赞扬行为本身，可以避免尴尬混淆、偏袒。

第三，赞扬要具体、要实在，不宜过分的夸张，要有的放矢。例如，“你太漂亮了”不如说“这件衣服穿在你身上真漂亮”，说“你真有头脑”不如说“你怎么就能想出这样的好办法呢”，“王工，你的工作很出色”要胜过“你是个好职员”。

第四，赞扬要及时，而不要事隔太久。适当地赞扬别人，往往会取得最好效果。尤其是当众及时赞扬别人，效果更好。但当众赞扬别人，一定要得体，而不要让被赞扬者感到尴尬。如果是在开会时赞扬别人，要更积极地放开一点，应收到开会赞扬的特殊效果。当别人计划做一件有意义的事时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。

2、寻找赞美点

0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜

3、具体内容

服装、发型、饰物、肤色 举止、动作、表情、言谈 家人、性格、年龄、爱好 身材、健康、能力、成就„„

注意：带小孩的一定要赞美小孩子漂亮、可爱、聪明之类。

有国外留学或者名校上学经历的也是可行的赞美

女性的新发型，新服装都是很好的赞美点，屡试不爽哦„„

（四）获取信任

用事实说话，过去成功的销售经验对现在的销售非常有帮助。 例三：客户相簿

西蒙内尔在一家食品批发公司做冰淇淋推销员时，曾结合自己的特点，并充分考虑到顾客的需求和思考方式，别出心裁地自制了一种推销的用具---“推销相簿”。

西蒙内尔在记事本里贴上几年来在这里批发食品的上百家零售店的彩色照片。记录着这些零售店的冰柜、橱窗、门面等一系列的变化。还贴有零售店的老板及家人、售货员笑逐颜开的照片，并附有他们的留言。在交易过程中，他经常把相簿拿给顾客欣赏，并尽心尽力地回答顾客提出的各种问题，生意在不知不觉中就做成了。这本“推销相簿〃在西蒙内尔的成功史中扮演了十分重要的角色。

事实胜于雄辩，一览无遗的图片比言辞更具说服力，生意谈起来格外顺利。这么有爱心的销售员谁能不相信他呢。这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，提高了销售量，达到了十分理想的实际效果。

三 需求开发 SPIN询问法

判断各个问题属于什么类型的问题

1、我们先从下面这样一段销售对话案例中揣摩SPIN：

卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？

买方：没什么不满意，用得挺好。

卖方：影印效果是不是令人满意呢？

买方：就是有时复印图像时黑黑的。

卖方：你们经常复印有图像的文件吗？

买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？

买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？

买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢？

买方：关键的投标我们都拿出去印。

卖方：那这样做在时间上来得及吗？

买方：一般还可以。

卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？

买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。

在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。

2、一步步开发需求

四 推销演示和讲述 FBA法则：

1、

表2—1 FAB法则例表产品所在公司家具公司电子商务公司产品真皮沙发F（属性）真皮A（作用）柔软B（益处）感觉舒服提供拍摄工可以拍摄可以真实展示工得到更多买家关注厂VIDEOVIDEO厂和实力和促进订单成交

2、猫和鱼的故事：

图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时SALES推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

图2：猫躺在地下非常饿了，SALES过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

图3：猫非常饿了，想大吃一顿。SALES过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么sales说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了

用FAB法则介绍商品 【案例】

销售人员对FAB法则的使用

我们先来看衬衣的介绍，一般的介绍：这件衬衣是由纯麻纱织成的，比较透气。你听了以后，有什么感觉吗？我们再来看用FAB法则介绍的说词：这件衬衣是用纯麻纱面料制成，这种面料的优点是透气，会让您在炎热的夏天感觉到格外的清爽。听起来更加有吸引力。纯麻纱面料就是这件衬衣的F(成分)，透气就是这件衬衣的优点，或者说纯麻纱这个成分它的作用就是透气，透气就是它的A(优点)。利益是什么呢？利益就是客户希望得到满足的需求，我们发现客户希望在炎热的夏天穿着这件衣服的时候感觉到清爽感觉到凉爽。所以这段销售说辞就能够打动客户的心。

我们再看第二个案例。这是介绍一款跑步鞋的，它的一般介绍是这样的：这双跑步鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且以弹性极佳的泡棉垫底。大家听了这段介绍可能没有什么感觉，介绍的术语我们也不懂，什么是力学结构造型？什么是泡棉垫底呢？我也不知道，我是猫，我不是专家，以我的理解能力我理解不了，那我们再看看后面用FAB法则的顺序来介绍的说：这双跑步鞋是配合慢跑力学结构造型设计的，符合人体工程学原理，当您穿着它慢跑时，会感觉舒适、不卡脚、贴地、没有束缚感；加上泡棉垫底的弹性设计，带给您轻步如云的跑步感受。我们发现，第二段介绍明显比第一段介绍让我们听得懂，让我们更加容易接受，这就是FAB法则的魅力。

我们再来看一个案例。这个案例来自阿里学院的学员，他是生产经营舞蹈鞋的，也就是那些专业的舞蹈人士，或者是练舞的人需要的一种鞋子，叫作舞蹈鞋。他在来参加阿里学院的培训之前，他的网页上是这样介绍他的舞蹈鞋的：“首先是一张图片，图片很清楚，说明是产品用于舞蹈健身，无论男女老少均可使用，该产品有5个颜色：红、白、黑、米色。粉红。号码从22码至43码，是普通尼龙袋包装，一件可以装500双左右，具体要看号码的大小。本产品主要销往俄罗斯、日本，在国内也有一定的知名度。”看完这个产品介绍，感觉都在介绍自己的产品特征，包括规格、颜色、销售的区域，我们听起来没有感觉，因为他们没有一点是关于我们所关心的，他的介绍全部都是在说自己，并没有讲到能够打动我们的因素。那他参加完学院培训之后，回去做了一个优化，接下来，我们看一下这个学院学习了FAB法则以后他是如何把他的信息优化成符合FAB法则顺序的。

第17篇：推销对话案例

推销对话案例------真诚的赞赏

销售人员：xxx经理，您好，听闻贵公司在手机销售代理领域做得有声有色，目前已成为这一行业的领军企业，今天我是慕名而来，有幸能和你这么优秀的企业家面对面的谈谈你人生的奋斗历程，我感到无比的荣幸。

客户：对不起，这位先生，我现在很忙，没时间来招待你。 销售人员：如果我今天的来访给您造成了不便，我感到非常的抱歉，但我觉得像您这样的大人物，肯定很少有闲暇的时间静静的坐下来诉诉心里的烦恼，我相信您不会拒绝一个非常期望和您一起来分享你的故事的真诚倾听者。

客户：我和你素不相识，你又不了解我，如何跟我来聊我的人生经历。你今天来这的目的不就是想来推销产品的吗？

销售人员：呵呵！您可是我在追求事业梦想道路上的偶像，我怎能不了解您呢！您是一个有事业心，积极进取，干劲十足的成功企业家，更让我佩服的是我觉得您是一个具有超敏锐洞察力，判断能力的优秀决策者，我们的合作还没开始，我相信您是不会放过任何一个能够给你带来财富的机会。

客户：那你说说，你怎样来给我们创造财富呢。

销售人员：我是xx手机公司的销售人员，现在我就要和您谈谈我们的手机产品，我公司在竞争力上，是明显占优势的。首先，从目前的市场前景来看，我公司花费了大量的人力、物力、财力在产品的宣传上，可以说我们的品牌现在已是家喻户晓。其次，就消费者的心理需求方面来看，我公司专门成立了市场调研小组，根据消费者的需求生消费者想要的新的生产、中意的产品。特别需要指出的是我们目前还开创了一种新的生产模式，就是一对一的生产，具体来说，根据消费者的意图来设计手机，让人人插足持有的手机是绝对的限量版、绝对的独一无二。所以就产品的销路方面，你们无须有过多的担心。

客户：我想看一下你们的市场调研报告以及你们的产品样版。 销售人员：好啊，保证您满意。您请看这是市场调研报告，这是产品，无论是从外观、样式、质量上看。我们的产品都能给消费者耳目一新的感觉。

客户：嗯，还不错，这样吧。我们下次再找时间好好谈谈，进一步协商具体方案。

销售人员：太感谢您了，我真诚的期望我们的合作愉快！

第18篇：推销洽谈案例

推销针对性原则：

一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。

你认为这位推销员的成功之处在哪里？ [分析提示]

在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。

资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，2005 1.寻找顾客的需要

从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。 【小案例7-1】

某房地产公司的刘迪听说X X公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。

“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”

“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处！” “我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！”

然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样！” “太贵了，太贵了！”

“您等一下，我再和主管商量商量。”

隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？” “那去看看吧！” 当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。 【分析提示】

想顾客之所想，忧顾客之所忧，为顾客解决难题，这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求，那肯定不会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想，从顾客的需求出发。

他为什么后悔？

一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14．3万镑，你看怎么样?”其实，他有14．5万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14．3万镑就14．3万镑，成交了！“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。

安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢？

安古斯·麦克塔维希之所以仅仅高兴了几分钟就开始后悔，一方面是对方让步太快，以致使他有自己是否开价太高了的感觉；另一方面是在没有真正把握对方意图和想法的时候，就作出价格让步，让他感到利益受损了。

资料来源：《现代推销技术》，李海琼主编，浙江大学出版社，2004

第19篇：推销洽谈案例

推销洽谈案例

>篇1：推销洽谈案例>>（1655字）

一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。你认为这位推销员的成功之处在哪里？[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20051.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。【小案例7-1】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样！”“太贵了，太贵了！”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？”“那去看看吧！”

当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。

【分析提示】想顾客之所想，忧顾客之所忧，为顾客解决难题，这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求，那肯定不会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想，从顾客的需求出发。他为什么后悔？一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧!”主席先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14．3万镑，你看怎么样?”其实，他有14．5万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14．3万镑就14．3万镑，成交了！“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。

安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢？安古斯·麦克塔维希之所以仅仅高兴了几分钟就开始后悔，一方面是对方让步太快，以致使他有自己是否开价太高了的感觉；另一方面是在没有真正把握对方意图和想法的时候，就作出价格让步，让他感到利益受损了。资料来源：《现代推销技术》，李海琼主编，浙江大学出版社，2004

>篇2：推销洽谈的方法案例 >>（1779字）

某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员！他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。事实>证明，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座，以促进销售。次日，讲座准时开始。

一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢；五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件？各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。“顿时，同学们一拥而上„„诱导法：某饭店餐饮部为促进销售，经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋，味道相当好。

早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人：“您要不要熏蛋？”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用？经理深思后发现，服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋？“意思是要顾客在要或不要上做回答，而客户过去一直都没要，按照习惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”，改成：“您要一个熏蛋还是两个熏蛋？”这样一来，由于熏蛋声誉不错，加之也不贵，买来尝尝无所谓，自然多数便不好拒绝，而都回答“一个或两个”。介绍法：某人到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他犹豫起来了。原来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145元，比较贵，但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说；“您穿这双皮鞋特别好，这是我店刚刚过的一种新产品，销路特别快。”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。“好是好，就是贵了些！”顾客说。“贵是贵了点，但质量式样好。

你想过没有，一双皮鞋能穿几年？”顾客回答道：“大概两年吧。”“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说着，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2。1元，每日平均贵不到7分钱。”说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花7分钱，就能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗？”售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。

2、假定你是某个公司的推销员，试推销一种产品，完成下面练习。

（1）列出买主可能向你提出的三个异议。异议一：我不需要它异议二：产品不错，但价钱贵了异议三：我不喜欢这种颜色，这种颜色过时了（2）用三种不同的方法处理上诉异议方法一：询问法方法二：补偿法方法三：但是处理法(3)为每个异议写出你的回答。异议一回答：这种产品可是今年最流行的，您为什么不需要呢异议二回答：虽然我们的产品的价格不比其他同类产品便宜，但我们产品质量和售后服务做得最好。异议三回答：您的记忆力的确很好，这衣服几年前流行过了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。

>篇3：推销洽谈案例>>（1508字）

案例一：洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。他受命推销公司活动>计划，以赢得广告客户，获得营业收入。

当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。

厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。于是自我介绍后，小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡。远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛缓和之后，小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请厂长指教。

推销怎么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。临去之前，小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章：“公关广告的基本类型”，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也算是小胡和白云山厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应，没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。等听到小胡圆满的回答，了解到活动安排十分周密后便欣然应允，答应投入广告费一万元，买下本次大奖赛活动的冠名权。很快，一份关于举办“正清杯”十佳礼仪小姐大赛”广告宣传协议书正式签署，一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。

《推销技术》重点课程建设

鞍山师范学院高等职业技术学院

案例二：买鸡蛋卖电美国费城电子公司有个叫威伯的推销员，他曾到乡村去推销用电，走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老妇人，一见是电子公司推销员，就把门关闭了。威伯一看事情不妙，说：“很抱歉，打扰了您，我也知道您对用电不感兴趣。所以，我这次来不是推销用电的，而是买鸡蛋的。老夫人消除了疑虑，把门打开一些，探出头来，半信半疑地望着威伯，威伯继续说道：“我看见您喂的道明尼克种鸡和漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。听到他这么说，老妇人把门缝看得更大一些，说：“你为什么不用你家里的鸡蛋？威伯充满诚意的说：“我家鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我的太太就要我买些棕色的蛋。

不一会，老妇人走出门口，态度很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情，这时，威伯指着院子里的牛棚，说“牛赶不上您养的鸡转钱。老妇人的心被说动，因为他丈夫这么多年总不承认这个事实，于是，他将威伯视为知己，带他到鸡舍参观。威伯告诉老妇人，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多，老妇人好象忘记先前的事情，反而问威伯，用电是否合算。当然，他得到了满意回答。两个星期后，威伯在公司受到老太太寄来的用电>申请书。分析：威伯并没有直接提卖电，而是从侧面以买鸡蛋为突破口，攻破了老妇人的心理防线，最终达到目的。

第20篇：推销案例二

永不放弃

永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在战争中，如果士兵有枪有炮，就会用炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；胳膊和腿断了，就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神就是积极的心态。

抱怨无济于事，只能帮助人们找到失败的借口。假如在战争中，一位士兵不管什么原因死了，他还会有机会去抱怨和寻找借口吗？可是很多销售人员在没有完成任务时总是找一些理由为自己狡辩。当销售人员已经输了订单或没有完成销售任务的时候，销售人员在怎么解释也就没有意义了。

我每天都会遇到这样的顾客，当然这也是每个销售人员都会遇到的，只是每个人的处理方法不同。总有一些顾客，先自己挑选了一件自己喜欢的衣服，试穿以后效果并不是怎么好，这时，我会马上拿出另一件衣服让她试穿，不让她那么快的离开店铺，我会在她试穿第一件衣服的时候就把第二件衣服拿在手上，因为我相信，总有一款衣服它是会喜欢的。就算到最后顾客真的没有喜欢的，我也就没有遗憾了，因为我当时尽力了，不会是说顾客走后在那后悔说我当时怎么没有让她试试那件衣服呢？

当然，并不是所有的顾客都会一直试穿衣服的，有时候她们试个2,3件就不想试了。这种情况下，你就要在她快不耐烦时提前打个预防针。一般我会和顾客说：多试试吧，这样才知道自己更适合哪种类型的衣服，有的衣服你看着很一般，但穿身上的效果会很好的，衣服不穿身上试试是看不出来效果的。买衣服就是个这，不试怎么买呢，是吧？

你一定要有一种打不死的小强精神才可以成功，不要因为顾客的一次拒绝就不敢在向顾客推荐下一款衣服，没有谁是可以一次性的成功的。要有拼劲，有一颗积极的心态才可以，这样，总有一天你是会成功的。

做销售就是这样，你要让顾客先接受你，再去接受你的产品，所以不要不耐烦，不要害怕被拒绝，没有谁会一帆风顺的，只要让自己保持一颗乐观的心，坚

1 强的心，积极的心，尽全力的去做到最好，不要让自己留有遗憾，这样下去，总有一天你会成功的。

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