工作总结细分
推荐第1篇：问题细分
根据《证券法》、《公司债券发行与交易管理办法》(以下简称《管理办法》)、《上海证券交易所公司债券上市规则》等有关规定，本所对南昌工业控股集团有限公司面向合格投资者公开发行公司债券的上市申请进行了预审核，并形成如下反馈意见：
涉及到会计师的问题：
1、不良资产包收购业务的具体情况，包括但不限于不良资产包的接收范围、接收对象、经营主体、购买资金来源、具体构成、减值准备计提，以及报告期内的处置和收益情况等。
2、请审计机构补充说明上述会计处理是否符合会计处理准则的规定，如是，请主承销商结合上述会计处理情况，对报告期内发行人来自所属地方政府的现金流和收入占比进行重新测算。对于再次测算中予以扣除的现金流入和现金流的扣除部分，需详细说明原因及依据。
3、请审计机构和主承销商就报告期内发行人应收账款坏账准备计提是否充分进行核查，并发表明确意见。
4、对南昌临空经济区管理委员会2.00亿元的免息借款是否构成资金占用，并请主承销商和发行人律师发表明确核查意见；
5、请申报会计师和主承销商就其他应收款坏账准备计提是否充分发表意见。
6、请审计机构就发行人将南昌市工业企业土地储备中心纳入并表范围是否符合会计准则的相关规定进行核查，并发表意见。
7、报告期内存货中“其他(土地)”的具体构成，并结合最近一期土地业务开展情况和2015年审计报告，说明是否存在信息披露不一致的情况；
8、可供出售金融资产中对被投资单位不具有控制、共同控制或重大影响的长期股权投资的具体构成，以及是否存在减值情况；
9、报告期内产品销售收入板块各细分板块的收入构成，以及棚户区改造项目的有关情况；
10、发行人对江西南缆集团有限公司的持股比例与表决权比例之间存在较大差异的原因；
11、对南昌乐昌涂料有限公司和南昌江纤实业有限公司参股比例超过50%但均未并表的原因是否符合会计准则的相关规定。
12、请申报会计师和主承销商就
1、
2、
5、
6、7小项进行核查并发表意见。
13、经查询诚信档案，发行人所聘请的会计师事务所被立案调查【稽查局立报(2015J003号】。请涉案会计师事务所对以下事项进行说明：
（1）立案调查所涉案件的具体情况；
（2）会计师事务所的证券、期货相关业务资格是否受到影响； （3）涉案会计师是否为本次债券发行相关的签字注册会计师。 涉及到律师的问题：
1、请主承销商和发行人律师就土地“双变性”是否已按照有关规定足额补缴土地出让金，以及土地变性程序是否符合有关法律法规的要求进行核查并发表明确核查意见；
2、请主承销商和发行人律师对发行人在报告期内是否符合《私募投资基金监督管理暂行办法》第11-
17、20-26条等有关规定进行核查并发表明确核查意见。
3、请发行人律师就发行人将具有事业单位属性的南昌市工业企业土地储备中心列为子公司是否合法合规进行核查，并发表明确意见。
4、请主承销商和发行人律师对以上事项进行核查，并对该立案调查是否对本次债券的发行构成实质性影响发表核查意见。
涉及到土储中心的问题：
1、除两块存量整理土地外，发行人在本次债券存续期内是否将新增土地整理业务；如是，请补充说明土地来源之一的“其他闲置土地”的含义，以及目前承担土地整理业务的主体；
2、发行人已双变性土地资源明细情况表中少数土地无政府批文，请发行人解释说明原因；
3、请发行人明确开始开展土地“双变性”业务的时间，并修改时间不一致之处。
4、补充说明南昌市工业企业土地储备中心目前的职能定位，以及报告期内的所实际承担的业务情况；
5、补充说明南昌市工业企业土地储备中心的撤销时间安排，以及该单位撤销后其原职能或业务的承接安排；
涉及到财务的问题：
1、进一步明确土地整理细分板块的收入确认依据和成本确认范围，如有错误请修正；
2、报告期内土地整理细分板块已出让土地的具体情况，包括但不限于土地具体位置、面积、账面价值、土地证号、具体出让时间等；
3、土地“双变性”出让业务中宗地出让金、契税全额返还的程序、流程和时间，以及自2015年开始出让“双变性”土地以来的土地出让金返还情况；
4、土地“双变性”出让业务的收入确认依据、成本确认范围和出让环节的主要账务处理方式；
5、主营业务收入构成情况表中的2015年“土地出让”数据与“发行人整理土地出让情况”表和出让双变性土地具体情况表2015年数据加计之和不一致的原因；
6、不良资产包收购业务的具体情况，包括但不限于不良资产包的接收范围、接收对象、经营主体、购买资金来源、具体构成、减值准备计提，以及报告期内的处置和收益情况等。
7、报告期内，发行人应收账款逐年增加，主要为应收的土地出让款。请发行人： （1）补充披露应收账款前五名的账龄情况、形成原因以及应收账款整体账龄、回收情况；
（2）补充提供与欠款单位就还款问题的协商进展情况，以及“剩余款项及其他两家单位所欠款项预计在2016年内还清”的依据；
8、报告期内，发行人其他应收款占总资产比例较高，请发行人补充披露如其他应收款前五名产生原因；
9、可供出售金融资产中对被投资单位不具有控制、共同控制或重大影响的长期股权投资的具体构成，以及是否存在减值情况；
10、发行人支付改制费用的时点；
11、在建工程科目对应的项目情况，以及是否与已披露的在建工程项目投资情况存在不一致之处；
涉及到国资创投的问题：
1、根据申报材料，类金融业务是发行人未来主要业务方向。发行人已设立洪城资本等各类基金，规模已达20亿元；截至2016年3月末收购打包债权已达13.49亿元。请发行人于募集说明中补充披露下列事项：
（1）报告期内基金业务主要投资项目的名称、规模、资金来源、自有资金认购比例；
（2）若基金形式为私募股权投资基金，请发行人披露其业务运营是否符合《私募投资基金监督管理暂行办法》对于合格投资者、资金募集和投资运作的相关规定，在管基金备案的最新情况；
2、是否符合《私募技资基金监督管理暂行办法》第11-
17、20-26条等有关规定进行核查并发表明确核查意见。
3、根据申报材料，发行人受政府委托管理的市重点引导资金规模已达21.2亿元，目前已完成约8.4亿元直投项目的投资。请发行人：
（1）补充披露上述业务的具体运作模式，包括但不限于资金存放模式、投资决策模式、项目退出方式、盈利模式、盈利分配模式等；
（2）补充披露上述业务在报告期内的具体情况，包括但不限于投资规模、主要投资标的、投资标的行业分布、投资期限、盈利情况等；
（3）补充披露发行人对上述业务的会计处理方式。 涉及到国金公司的问题：
1、开展不良资产包收购业务的具体原因或背景，以及其与发行人主营业务的相关性；
2、不良资产包收购业务的具体情况，包括但不限于不良资产包的接收范围、接收对象、经营主体、购买资金来源、具体构成、减值准备计提，以及报告期内的处置和收益情况等。
其他问题：
1、本次债券分销商长江证券股份有限公司于2015年被湖北证监局采取监管措施(出具警示函)(湖北证监局监管措施决定书【2015】2号)；于2016年被湖北证监局采取监管措施(责令增加内部合规检查的次数)(湖北证监局行政监管措施决定书【2016】1号)；于2016年被湖北证监局采取监管措施(出具警示函)(湖北证监局行政监管措施决定书【2016】3号)。请主承销商及长江证券股份有限公司就上述事项的整改情况以及是否对本期债券发行构成实质性障碍进行说明。
2、请发行人与受托管理人在《受托管理协议》中就其各自对债券持有人所应承担的违约责任予以明确约定；
3、请发行人补充提供洪府厅抄字【2013】818号抄告单，以及《关于印发做强做大南昌工业控股集团市级产业投融资平台土地出让金有关问题协调会议纪要的通知》。
推荐第2篇：顾客细分
顾客细分（Customer Segmentation）
什么是顾客细分？
客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔·史密斯提出的，其理论依据主要有两点。
（1）顾客需求的异质性
并不是所有顾客的需求都相同，只要存在两个以上的顾客，需求就会不同。由于顾客需求、欲望及购买行为是多元的，所以顾客需求满足呈现差异。
（2）企业有限的资源和有效的市场竞争
任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。
客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。 它既是客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。它是分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略的基本原则之一，为企业充分获取客户价值提供理论和方法指导。
顾客细分理论原理是：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。
客户细分包括：
确定应该收集的数据，以及收集这些数据的方法
将通常保存在分立信息系统中的数据整合在一起
开发统计算法或模型，分析数据，将分析结果作为对客户细分的基础
建立协作关系，使营销和客户服务部门能够与IT经理合作，保证所有人都能明确细
分的目的，以及完成细分的技术要求和限制
实施强有力的网络基础设施，以汇聚、保存、处理和分发数据分析结果
虽然高级数据库、营销自动化工具和细分模型对客户细分工作很重要，但各公司还
必须拥有精通客户细分的人才，这样才能准确分析模型，最终制定出有效的营销和服务战略。
顾客细分的必要性
顾客天生就存在差异，大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用，因为并不是每一个顾客都适于成为某品牌的品牌忠诚者。如果企业要最大化地实现可持续发展和长期利润，就
要明智地只关注正确的顾客群体，因为企业要获得每一位顾客，先前都要付出一定的投入，这种投入只有在你能赢得顾客的忠诚后才能得到补偿。因此，要通过价值营销以获得品牌忠诚重要的一步就是对客户进行细分，找寻到哪些顾客是能为企业带来赢利的，哪些顾客不能，并锁定那些高价值顾客。只有这样企业才能保证他在培育顾客忠诚的过程中所投入的资源得到回报，企业的长期利润和持续发展才能得到保证。
顾客细分的方法
1.根据人口特征和购买历史细分
在消费者研究中，一般通过人口特征和购买历史的调研可以找到顾客忠诚的蛛丝马迹。一般而言，通过别人推荐而购买的顾客比因广告影响而购买的人要更忠诚；以标准价格购买的顾客比以促销价格购买的人更忠诚；有家的人、中年人、和乡村人口更忠诚，高流动人口忠诚度低。找到了目标消费群就可以知道企业要把价值给谁，及到底要给什么价值。比如美国USAA保险公司的顾客保留率达98%，简直高得不可想象，因为该公司有一个稳定的顾客群：军官。虽然军官保险的利润不是很高，但由于公司满足了这一群体的特定需求，使得顾客保留率很高，维持的成本很低，公司的利润也就很可观。
2.根据顾客对企业的价值细分
我们有必要根据顾客对企业的价值来细分顾客。衡量顾客对企业的价值可以有很多方法，计算顾客的终身价值是一个切实可行的方法。所谓顾客终身价值是指顾客作为企业顾客的周期内为企业的利润的贡献的折现总和。影响顾客终身价值的最重要的两个因素是计算周期和贴现率。一般而言，在贴现率不变的情况下，顾客成为企业顾客的周期越长，那么纳入计算的顾客价值就越多，顾客的终身价值就越大；计算周期一定的情况下，贴现率越高，未来的收益就越不值钱，则顾客终身价值就越小。
顾客终身价值的计算比较复杂，需要获得以下信息：
①顾客作为某品牌的顾客的时间周期
②企业的贴现率
③每个时间周期内顾客购买某种品牌的频数
④顾客购买该品牌产品的平均贡献
⑤顾客购买该品牌的概率
⑥其他一些信息
随着数据库技术的发展，尤其是数据挖掘和数据仓储技术的发展，使得顾客价值评估成为可能。相比较而言，金融服务部门、电信服务部门根据顾客价值进行市场细分的可能性就大一些。
细分有哪些方式
一般来说，细分可以根据三个方面的考虑来进行.1.外在属性
如客户的地域分布，客户的产品拥有，客户的组织归属——企业用户、个人用户、政府用户等。通常，这种分层最简单、直观，数据也很容易得到。但这种分类比较粗放，我们依然不知道在每一个客户层面，谁是“好”客户，谁是“差”客户。我们能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费能力更强。
2.内在属性
内在属性行为客户的内在因素所决定的属性，比如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。
3.消费行为分类
在不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑，即所谓RFM：最近消费、消费频率与消费额.这些指标都需要在账务系统中得到。但并不是每个行业都能适用。在通信行业，比如说，对客户分类主要依据这样一些变量：话费量、使用行为特征、付款记录, 信用记录、维护行为、注册行为等。
按照消费行为来分类通常只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然分层无从谈起。即使对于现有客户，消费行为分类也只能满足企业客户分层的特定目的。如奖励贡献多的客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。
顾客细分后的分类
企业根据潜在的忠诚顾客和顾客的终身价值可把顾客分为4类：
白金顾客（“顶尖”客户），即与本企业目前有业务往来的前1％的顾客；
黄金顾客（“大”客户），即与本企业目前有业务往来的随后4％的顾客；
铁顾客（“中等”客户），即与本企业有业务往来的再随后15％的顾客；
铅顾客（“小”客户），即所剩下来的80％的顾客。
7个客户细分诀窍
1、每个客户只能归入一个类别。否则，客户可能因此陷入多种相互矛盾的产品信息而无所适从。
2、不要有渠道差异。客户从不同渠道获得的产品信息都应该是相同的。每个直接接触客户的员工都能够随时知道产品推荐信息并传递给客户。
3、提供直接接触客户的员工有针对性的、可执行的对策。不要把仍需解释的信息提供给他们。应准确地告诉他们对客户来说哪种产品是最适合的。
4、在客户细分之初，应给销售人员提供最佳名单，确保高成功率。不断抓住机会扩大消费者名单，并给出每个消费者的“购买可能性”评分，以帮助销售人员了解客户可能接受的程度。
5、每一细分类别由一位高级经理负责盈亏平衡。这样做的目的是确保细分战略的最大收益。
6、由高级管理人员负责推动客户细分。若公司仅仅在一个产品线推行细分，公司就有可能忽略部分客户的感受;若由总公司而不是某一部门负责，客户细分就有可能不太受预算的制约。
7、自小处着手，再不断扩大。开始把客户粗略地分成几个大类，然后再逐渐进行更细致、更准确地划分。但是不要等到一切都尽善尽美了再去做，要先迈出第一步。
顾客细分案例分析—全聚德的顾客细分[1]
北京前门全聚德烤鸭店是北京全聚德烤鸭集团的起源店（老店），创建于1864年，以经营传统挂炉烤鸭蜚声海内外，是京城著名的老字号。1993 年，全聚德成立股份公司，前门店进入股份公司，当年的营业收入是4500万元，至2001年12月16日，前门店的年营业收入已达到9000万元，企业用了8年时间在硬件没有什么大的改变的条件下，营业收入翻了一番。对于一些新兴产业来说，这个进步可能并不算什么，但对于一个受诸多限制的国有体制餐饮企业来说，却是一个很大的飞跃。前门店总经理沈放说，餐饮行业是劳动密集型行业，每一分钱的利润都是厨师一刀一刀切出来、服务员一句句话讲出来的，非常不容易。8年来，前门全聚德店靠专业技术、科学管理、菜品创新和诚信营销在2600平方米的餐厅内创造了
接近顶峰的辉煌：
全店900个餐位，平均每个餐位实现年销售收入10万元；全店400名员工，平均每个员工实现年销售收入22．5万元在整个餐饮业处于领先地位；曾创造过餐饮单店日销售67．7万元的全国最高纪录。其经营策略是——攻击型服务。
所谓“攻击型服务”，就是要求服务员针对不同类型的就餐顾客，提供不同的服务对策。北京前门全聚德烤鸭店按照人的四种不同气质类型，总结了以下具体服务对策：
1．多血质－活泼型：这一类型的顾客一般表现为活泼好动，反应迅速，善于交际但兴趣易变，具有外倾性。他们常常主动与餐厅服务人员攀谈，并很快与之熟悉并交上朋友，但这种友谊常常多变而不牢固；他们在点菜时往往过于匆忙，过后可能改变主意而退菜；他们喜欢尝新、尝鲜，但又很快厌倦；他们的想象力和联想力丰富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐环境影响较大，但有时注意力不够集中，表情外露。
服务对策：服务员在可能的情况下，要主动同这一类型的消费者交谈，但不应有过多重复，否则他们会不耐烦。要多向他们提供新菜信息，但要让他们进行主动选择，遇到他们要求退菜情况，应尽量满足他们的要求。
2．粘液质－安静型：这一类型的顾客一般表现为安静、稳定、克制力强、很少发脾气、沉默寡言；他们不够灵活，不善于转移注意力，喜欢清静、熟悉的就餐环境，不易受服务员现场促销的影响，对各类菜肴喜欢细心比较，缓慢决定。
服务对策：领位服务时，应尽量安排他们坐在较为僻静的地方，点菜服务时，尽量向他们提供一些熟悉的菜肴，还要顺其心愿，不要过早表述服务员自己的建议，给他们足够时间进行选择，不要过多催促，不要同他们进行太多交谈或表现出过多的热情，要把握好服务的“度”。
3．胆汁质－兴奋型：这一类型的顾客一般表现为热情、开朗、直率、精力旺盛、容易冲动、性情急躁，具有很强的外倾性；他们点菜迅速，很少过多考虑，容易接受服务员的意见，喜欢品尝新菜；比较粗心，容易遗失所带物品。
服务对策：点菜服务时，尽量推荐新菜，要主动进行现场促销，但不要与他们争执，万一出现矛盾应避其锋芒；在上菜、结账时尽量迅速，就餐后提醒他们不要遗忘所带物品。
4．抑郁制－敏感型：这一类型的顾客一般沉默寡言，不善交际，对新环境、新事物难于适应；缺乏活力，情绪不够稳定；遇事敏感多疑，言行谨小慎微，内心复杂，较少外露。服务对策：领位时尽量安排僻静处，如果临时需调整座位，一定要讲清原因，以免引起他们的猜测和不满。服务时应注意尊重他们，服务语言要清楚明了，与他们谈话要恰到好处。在他们需要服务时，要热情相待。
[提示]
全聚德烤鸭的成功秘诀之一 ：细分就餐顾客
餐饮行业提供产品的过程和载体区别于其他产品销售的最大特点，是餐厅产品具有很强的时效性。要求产品在短时间内，最大化满足顾客需求并达到利润最大化。需要强调的是，目前的顾客需求的餐厅产品已并不单指产品本身，而是从进入餐厅大门开始到用餐完毕的整个过程：顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜品、体会到的服务，以及对餐厅整体印象的心理感知等等，都属于产品范畴。餐厅产品在这些方面是否能够被顾客接受，是餐厅产品能否成功销售的关键。全聚德前门店是一家百年老店，核心产品是挂炉烤鸭，由于核心产品的知名度极高，导致竞争对手增加，如今，北京销售烤鸭的餐厅数不胜数，并且价格很低，使老店核心产品的竞争力降低。在这种情况下，老店在坚持核心产品“古老”、“正宗”，“原汁原味”的前提下，从改造产品的其他方面入手，提高了自己的核心竞争力。总经理沈放在餐厅面积不变的情况下，在硬件设施改造上承袭传统文化，将老店变成了人们心目中的“正宗全聚德老店”；在服务上，创造出“攻击型服务”，以细分就餐顾客为切入点，以市场为检
验标准，创造出许多受顾客欢迎的创新菜。
推荐第3篇：金融细分
金融专业细分方向研究
目前美国的金融类硕士分为三种：
Financial Engineering金融工程----金融工程强调数学和计算机背景，申请较为困难，而且就业方向主要为期货、证券等相关高薪但就业机会不多的行业
Finance金融-------金融专业申请相对难度要小，但是理论性强、就国际学生而言，就业形势不如其他两个方向。
Financial Analyst金融分析----金融分析专业与市场营销、人力资源管理等专业不同，它的hard skills不论在哪个国家都可以通用，同时该专业的国际学生在美国不仅就业率高，薪水高，而且还相当受人尊重。
美国大学的金融硕士，在中国留学生申请的专业中一直以来都是一个热门。而且它也一直以来都以毕业后的三高(高就业率、高薪水、高回报)得到众多申请者的推崇。但是作为一个热门，受到众多申请者推崇的专业而言，它的竞争激烈程度可想而知。如何在千钧万马的战场中杀出自己的阳光大道，是所有申请者绞尽脑汁思索的问题。
下面为大家解析几点申请过程中重点问题：
申请者的申请态度
学校、专业的选择
推荐信的准备
个人陈述或是短文的写作
申请者的申请态度
一个端正的申请态度是决定一个申请者申请成功与否的关键所在。因为美国院校的申请是一个极为漫长的过程，通常一个院校的申请需要3至4个月才能完成，所以对于申请者来讲，在繁忙的工作学习中抽出时间和精力去完成自己的申请，必须有一个良好的时间规划并且在漫长的申请过程中还要保持一个平和良好的心态；同时，申请材料准备的好与坏，与是否端正的申请者态度有着密切的关系。如果没有端正的申请态度很可能造成严重的后果。譬如：本来可以申请成功名校的申请者去了一个普通的学校; 一个可以申请成功申请者最后全军覆没等。同时端正的申请态度，可以让你对自己申请的学校有一个良好的评估，给自己一个非常恰当的定位。所以当您决定开始您的申请的时候，您一定要端正您的申请态度，坚定您申请成功的信心，这对于一个成功的申请是非常重要的因数。
学校、专业的选择
在开始申请的时候，你必须对自己准备申请学校的特点(包括学校的排名、地理位置、招收国际学生的比例、毕业生的就业率等)和申请专业的特点(包括专业排名、专业的授课内容、专业的就业率、专业的发展前景等)做到一定程度的了解。这些相关的资料每一个申请者都可以在学校的网站上找到，同时对学校核专业的了解程度的深浅，也会体现到你的个人陈述中。针对金融硕士专业而言，目前美国主要分为三类：金融工程(Financial
Engineering), 金融(Finance), 和金融分析(Financial Analyst)。它们在就业前景和学习的难易程度上来讲都会有一定的却别，而且，对于申请者的学术背景和工作背景也会有不同程度上的要求。深入的了解以上问题，会更加有利于您对个人申请的评估和完成自己的选校定位。金融工程比较强调数学和计算机的学术背景，就业方向主要为期货、股指。金融专业申请相对其申请难度要小。金融分析专业的hard skills不论在哪个国家都可以通用，同时该专业的毕业生就业率高，薪水高，而且还相当受人尊重。
推荐信的准备
美国大学金融硕士的申请，通产需要申请者提供2封推荐信，极少数学校要求推荐者提供3分推荐信。推荐信是从一个对申请者熟悉和熟知的人的角度对申请人进行公正的评价和证明。一封好的推荐信可以让申请者的申请道路更加光鲜。所以在申请的材料的准备过程中一定要正确的对待推荐信的写作。一封好的推荐信一定要具备以下几点元素：
正确的推荐人(选择推荐人应当遵守量大原则一是熟悉，熟悉自己的人；二是专业，熟悉自己申请的专业的方向或是在这个专业领域里面发展工作的人)，作为学生的申请者她的推荐人最好一个是系主任，一个是金融主业方面的任课老师。如果需要三封推荐信，则第三封推荐信可以是实习公司的领导，也可以是课外活动小组的老师。如果是社会人士申请则最好是自己的直接领导人和间接领导人，如果三封推荐信，可以提供一封自己学术方面的。一定要客观，具体的评价自己。具体是指在写推荐信时最好要有小故事给自己的优点支持。切忌，不要在推荐信中把自己的优点全部罗列出来，一定要挑自己最有代表性的特点加以论述，做前列的推荐。
推荐信中推荐的特点一点要做到尽量和个人陈述中所描述的个人特点，个性向匹配。不然很可能会让入取委员会的人对申请者的特点和个性产生质疑。
推荐信也一定要保证避免语法错误、拼写错误、何用词错误，最好要做到专业。一点不能小视自己推荐信的作用。
个人陈述或是短文的写作
美国大学金融硕士的申请，绝大部分学校是要求申请者写个人陈述，一小部分学校要求申请人写短文的。个人陈述和短文写作统一称为文书写作，而且这也是申请者在申请的众多元素中的重中之重。一篇好的个人陈述一定要全面细致的反映出申请者的长短期职业目标，学习的目的性，为什么选择该校和该专业的原因和理由以及个人的优点长处却别于他人的特征。对于很对申请者来讲，简述选择该校和该专业的原因和理由通常来讲都很简单，就是对学校的位置，专业的排名和特点加以描述。但是就这样简单的描述也一定要做到和自己的兴趣爱好向匹配，这样写出来的东西才能更加的说服力；申请者的长短期目标和学习的目的性这个问题是对申请者来说有一定难度，因为很多金融专业硕士的申请者都是没有过社会工作经历，刚刚走出大学校门的学生，他们对自己的未来的人生观和职业价值观都没有一个很好的研判。对于如何规划自己的未来也是一定程度上依附于大人的决定和自己的初级的对社会所闻所感而来，在一定程度上来说，依据这样的因数而规划和设计的职业目标是很没有说服力的，所以，针对这种情况，申请者一定要对自己所选择的专业和自己所设定未来的职业目标有一个很深入的研究和思考，并且最好可以和自己在校期间的社会实践所结合起来。同时对于职业目标的设定也要和自己以前的学术背景；自己的工作实践；个人身上所富有的特征以及家庭的影响等诸多因数相结合，细致而具体的去阐述。
推荐第4篇：细分科室
到大医院看病，经常会碰到这样的情况：不知道该挂哪个科，怕给自己诊断的医生不够专业。 日前，省中医院下沙院区一口气开出22个专科、专病门诊，包括小儿咳喘专科，眩晕专科，高血压专科，过敏性鼻炎专科，眩晕、耳鸣、耳聋专科，鼾症专科，发热待查专科，面瘫专科，腰腿痛、颈椎病针灸专科，腰椎间盘突出症推拿专科，小儿推拿专科，青少年脊柱侧弯推拿专科，眼部整形美容专科，腋臭专科，激光美容专科，面部微整形专科，贫血专科，淋巴瘤专科，胃食管返流专科，慢性腹泻专科，慢性肠炎专科，便秘专科。 临床分科如此之细，在一定程度上解决了患者对于看错医生的顾虑。
这种按病人需求细分临床科室的现象，在杭城综合性医院出现得越来越多。“这些门诊，都是为患者‘量身定制’的，坐诊医生都是有多年从业资质的行家。”医院门诊医保办公室相关负责人介绍，这些专科专病门诊不是医院凭空想出来的，都按照以往患者的需求而进行细分。
以往，大医院的医生基本上只负责看病、开药或手术，病治好、医嘱几句就结束了医疗。但如果患者术后不注意，仍沿袭不健康的生活方式，疾病往往容易复发。一旦疾病发生，如果按原来大科的分类，很难迅速找到适合的科室看病，这样不利于及时有效地治疗。
而在专科专病门诊，医生一般会要求填写详细的个人资料，吃过什么药、做过哪些手术、生活方式怎样„„这些信息将保存在医院的数字化管理系统内。医生不仅要给病人做病症的诊断和治疗，还会帮病人分析危险因素、定期随访、健康教育，管理病人的健康。
当病人下次再到医院就诊时，以前治疗方案是什么、吃过哪些药，这些信息会一目了然地从系统内出现。医生做出诊断会更精确。同时，通过这样细分专科专病，能使患者一目了然地对号入座，找到所要诊治疾病的科室。
对于医护人员来说，专科专病门诊，让他们的专业特长定位更加明确，可以集中精力研究医疗新技术，提高诊疗水平，开展新的医疗服务。
可以说，设立专科专病门诊后，医院有了从“看病”到“管病”的改变。
省中医院下沙院区介绍，待管理经验成熟、人力资源具备后，还想在其他专科、专病，如心衰、高血压等，推广这种数字化健康管理模式。
以“专科化建设”为主旋律的2012年业务科室负责人换届工作，让湘雅医院这所百年名院又一次成为了业界关注的焦点。在这场临床专科建设改革中，37位亚专科主任“走马上任”，一大批比较成熟的亚专科从原有的专科中脱颖而出。
“如此主动地、有计划地、成建制地建立亚专科，不仅在湘雅医院的历史上是第一次，从目前全国的情况来看也尚属首次。肖平书记和孙虹院长领导的湘雅医院党政班子又一次成了“第一个敢于吃螃蟹的人”。“吃螃蟹”的底气何来？“螃蟹”的味道究竟如何？吃下去，如何才能更好地消化？近日，记者带着这些问题对湘雅医院院长孙虹教授进行了专访。
必要性: 专科化是医学发展的必然
临床专科建设是医院的核心竞争力，是医院、尤其是大型综合医院最重要的基础建设，堪称医院院长的“一号工程”。 孙虹介绍，新医改实施以来，临床专科的建设更受重视，卫生部自上而下推动中国医院临床重点专科建设工作，实际上就是把中国医院的战略发展重点落实到医院的临床服务能力、人才队伍建设以及临床专科建设的战略发展上来，使我国优质医院具有更强大的参与国际竞争的能力。
“如何响应国家的要求，推动临床专科建设，提升专科水平和医院整体竞争力是大型公立医院面临的重大现实命题。”在中南大学湘雅医院院长、中南大学医院管理研究所所长孙虹教授看来，推进“专科化”在临床专科建设中扮演着不可或缺的作用。何为专科化？孙虹院长认为，所谓“专科化”，一方面是指医院在现有传统专科的基础上进一步细分出亚专科；另一方面是在多个不同专科间进行合作与整合，形成相对独立运行的以器官、系统和重大疾病为核心的多学科协作诊疗中心。通过“专科化”将形成适合新时代临床医学发展需要的新的专科体系。“概括地说，专科化就是专科的细分与整合”。
孙虹强调，医学专科的细分和整合，是医学发展的自然过程和必然趋势，符合整个自然科学和社会科学的发展规律。他说：“人类临床医学在百年前进行了一次专科细分，半个多世纪前又进行了一次大的专科细分，于是形成了现在的专科格局。每一次专科细分都大大促进了当时的专科发展和行业进步。现在通行的专科分类体系在一定的历史阶段是很合适的，但随着现代科学技术和临床医学的飞速发展，原有的专科分类体系逐渐显现出其局限性和对专科发展的制约，如果不进行改革，旧的格局势必会阻碍临床专科的持续健康发展。孙虹院长举了一个例子：由于知识和技术的迅速积累和扩张，现在一个耳鼻喉科医生已不大可能同时把耳、鼻、咽喉、气管、食管、头颈这么大范围的临床诊断和手术做得很精。事实上，医院间临床能力的竞争早已是亚专科水平的竞争，不细分就必然落后。
另一方面，随着专科越分越细，掌握了高精尖专科知识和技能的专家的临床视野将越来越窄，这些专科之间又势必要进行整合，以取长补短，形成更为强大的综合能力。对于一个患病的个体来说，他是一个整体的“人”，不管你怎么分，他还是一个整体。某一器官、系统的疾病往往会影响其他的器官和系统，这是不以人们的意志为转移的。“一个普外科医生，如果只会诊断肝胆疾病而不懂胃肠问题，那是非常危险的。所以，在专科细分的同时，形成多专科合作诊疗中心也势在必然”。
探路：新增37个新的亚专科
推进临床“专科化”，在这位从事医院管理多年的院长头脑中，已酝酿了多年。经过将近一年的周密准备和调研，2012年10月，湘雅医院党政班子在业务科室负责人换届的过程中，大胆地迈出了专科化改革的第一步——在多个专科内比较成熟的专业组建立亚专科，任命亚专科主任，并给予相对独立的“人”、“财”、“物”权和独立核算地位。在此次调整中，普外科、泌尿外科、骨科、心胸外科、妇产科、儿科、神经内科、神经外科、耳鼻咽喉头颈外科、口腔科和肿瘤科共11个专科分出了亚专科。如普外科细分出四个亚专科：肝脏与甲状腺外科、胰胆外科、血管外科、胃肠外科；神经内科细分出四个亚专科：癫痫专科、神经免疫与肌病专科、脑血管病专科、神经变性疾病与遗传病专科；神经外科细分出四个亚专科：颅底与神经肿瘤外科、小儿神经外科、脑血管外科、脑外伤专科等„„新成立亚专科达37个。如此大刀阔斧地进行专科细分，不仅在湘雅医院的历史上是第一次，从目前全国的情况来看也尚属首次。
“我们这次调整，绝对不是冒进式的‘改革’，更不是‘政绩工程’，而是在经过深思熟虑、多方论证，各种条件都已经比较成熟的情况下开展的。同时，与之相配套的管理模式和制度也一并出台，其实是专科管理制度和运行模式的改革，而不单纯是给原有的专业组戴一顶‘亚专科’的帽子。”
但并非所有的专业组，都能幸运地“升级”为亚专科。能否成为亚专科，医院设立了一个评价体系：要有一支比较好的学科梯队，要有学术带头人，至少要有15张床位，有一定的病人量，能够独立运转。达不到标准的，继续以专业组的形式运转。
新成立的亚专科究竟以何种方式运转？孙虹院长说，医院为亚专科提供了相当于一个独立科室的管理权限，“亚专科拥有相对独立的人、财、物权和分配权；同时，医院按照卫生部新近颁布的医院财务制度对其进行成本核算。”在这种管理模式下，亚专科主任被赋予了更多的“权力”，如自主申报设备、物资采购计划及年度进人计划，相对独立地进行成本核算、绩效评估和劳务费三级分配„„。
双刃剑：专科细分的喜与忧
任何改革都是一把双刃剑。对于湘雅医院的专科细分与整合，孙虹院长认为，机遇与挑战并存。
在他看来，专科细分是医学发展的必然要求。“从目前国际临床医学专科化趋势来看，各专业的竞争都在亚专科水平甚至是更细的专科水平上。”孙虹院长认为，专科细分与整合，以及密不可分的、与之相适应的专科管理制度和运行模式的改革，实质就是一种解放临床专科生产力的过程。他说：“在临床医学上，如果将‘专科技术的进步、设备的更新、理论和经验的大大丰富’视作是生产力，那么生产关系就是‘科室分类和与之相适应的专科管理制度和运行模式’，或者说管理构架。”
孙虹认为，在我国临床医学领域，现有的“生产关系”已经限制了“生产力”的发展，必须改革。“比如说，普外科作为临床医学的一个庞大的三级学科，下面有乳腺外科、甲状腺外科、血管外科、肝胆（胰腺）外科、胃肠外科等多个亚专科。这些小专科已经发展得很好，具有众多病区，但如果还将他们放在一个普外科的科室框架内管理，对每个亚专科的进一步发展将形成阻力或限制。”在生产关系和生产力产生矛盾的情况下，只有对生产关系进行合理调整，才能为生产力的进一步发展提供空间。
孙虹指出，在看到专科细分的好处的时候，还要警惕其可能带来的六大风险：首先是可能出现的亚专科主任各行其是的问题，即亚专科主任相互间不买账，导致原有的专科变成一盘散沙；第二是专科细分之后，专科医生的视野越来越狭窄，因为临床思维受局限而产生误诊误治；随之带来第三个问题，即临床会诊量的增加。“专科医生将更多地求助于他科会诊；而会诊过多就会降低整个系统的工作效率。”第四是对现有的教学、科研和住院医师培训体系可能产生一定的冲击；第五是申报学科团队、科研团队或集体荣誉时，可能出现难以合作的问题；第六是医院管理难度加大。对此必须有相应的准备或措施。
新思路：防控风险的制度体系
如何构建专科细分的风险防控体系？医院党政班子陆续出台了一系列防控风险的配套制度。
在医院的一揽子制度中，最引人关注的便是专科管理委员会制度。医院规定，所有专科必须成立由专科主任、副主任、亚专科主任（专业组长）和专科内各病区护士长共同组成的专科管理委员会，作为相应专科管理的最高协调、决策和裁决机构。
专科管理委员会成员数量应为单数。设主任委员一名，由专科主任兼任；设副主任委员若干名，由专科副主任和亚专科主任（专业组长不担任副主任委员）兼任；委员会秘书由主任委员在委员会成员中指定。若按照上述要求，委员会成员人数为偶数时，可通过全科医务人员民主选举的形式推举（推举不成时由医院指定）一名本专科内职工担任管理委员会委员。
专科管理委员会主要职能有：制定专科、亚专科发展建设规划、年度计划、人才培养方案等有关专科建设与发展的重要工作计划；听取专科和亚专科年度工作总结；协调各亚专科之间的关系和分工，对亚专科进人计划、设备物资申购等提出建议；其他需要专科管理委员会集体决定的事项等。
“专科管理委员会制度是医院集体智慧的结晶，其目的是在业务科室管理方面实行民主集中制，形成统一领导、相对自主、互相支持、协调一致的科室管理机制，”孙虹表示，这种形式既能最大程度地避免因为“一言堂”造成的决策失误，也能规避专科细分后可能出现的“无政府主义”，是为了更好地协调和处理各专科与亚专科之间的关系而‘量身定做’的科室管理核心制度”。
制度能否发挥功效，落实是关键。为防范制度流于形式，医院专门出台了《中南大学湘雅医院专科管理委员会制度》行政文件，并将不定期组织查阅委员会的会议记录、观察其履职情况，以此督促各专科对制度的落实。
医院还从多个方面着手，构建专科细分的风险防控体系。比如，医院对进入亚专科的医生设置了“准入门槛”：具有副高以上职称的医生，或者是做了5年以上主治医生而又没有升为副教授的专家。这两个条件暂时都还没有达到的医生，必须在原有的大专科内上班，即在大专科下面的亚专科内轮流排班，“这可以较好地避免亚专科医生视野狭窄、经验不够的问题”。
第三是教学、科研和住院医师培训体系总体上以原有专科为单位，“一套人马两块牌子。”
第四，推进专科整合，医院大力鼓励组建以器官、系统、常见疾病和重大疾病为核心的多专科协作团队。“比如说普外科可以和消化内科、肿瘤科组建消化道肿瘤中心等；可以针对糖尿病成立糖尿病诊治中心”。医院根据团队的成果，在分配和投入上实行一定的优惠和鼓励政策。
2012年10月，在“首届中国医院临床专科建设院长峰会”上，孙虹院长就湘雅医院专科细分的具体实践进行了专题介绍，受到了现场近百位医院院长和医院管理专家的高度关注。
孙虹对湘雅模式充满了信心，“国内很多家医院都在做专科的细分。大家都是在摸着石头过河。从逻辑上和经验上分析，湘雅医院的做法和模式是一种很有前途的模式，但是最后还要经过实践的检验”。他预测，在未来的两三年内，湘雅医院的亚专科会取得非常快速的发展，“在医院2013年的用人计划中，很多亚专科都纷纷递交了申请，这说明大家都在摩拳擦掌，准备大干一场”。
推荐第5篇：消费者细分
对于现在的进口葡萄酒代理商来说，如果无法在形成真正意义的差异化，就只能在同质化中消亡。所以如何形成差异化是摆在进口葡萄酒代理商面前的关键问题。
差异化的方向有很多，这里我们只和进口红酒代理商谈谈市场和产品的差异化。
先说市场差异化。
我们在前面谈到，市场同质化主要表现在市场细分不足。市场细分实际上是将具有相似特征的消费者聚合在一起。目前绝大多数进口红酒代理商的市场细分多是以性别、年龄、收入、职业和教育程度等人口变量作为细分标准。这里的问题在于即使是这些人口变量都相同的人群，他们在行为和心理上也可能存在较大的差异。而对于本身承载着丰富文化内涵的红酒来说，仅以人口为标准的细分无疑是不够的。这就需要我们在人口细分的基础上对消费者进行行为或者心理上的进一步细分。
其实，从配餐的角度来说进口葡萄酒本身已经进行了细分。例如，西餐、海鲜、烧烤、甜品都有相应的配餐酒。
其次，以行为细分来说，政务和商务应酬、日常家庭饮用、朋友聚会、自饮、约会、喜庆、生日、节日、发烧友品鉴、收藏等都是行为细分的来源。
再以心理细分中较常见的生活方式细分为例：年轻人追求浪漫和小资情调；一些富裕阶层想体验贵族的生活方式；又或者老年人对于保健养生，女性对于美容都可以作为细分标准。
其实，市场细分只是营销的开始。每一个细分市场如何进入都需要我们去进一步分析和探讨。例如，对于发烧友品鉴市场，产品组合、销售渠道和市场推广上就明显区别于其它细分市场。
但是，这种市场细分又是可复制的，无法真正区隔市场。所以，我们还需要用产品差异化进一步提高区隔市场的壁垒。而红酒丰富的品牌资源正是产品差异化的来源。
以法国进口红酒为例。法国有八大产区，每个产区里又有若干个小产区，再加上葡萄品种，年份、酒庄，甚至酿酒师上的差别，无疑为红酒带来了相当丰富的产品差异化的资源。如果我们能将这种资源和市场差异化相结合，那这种结合就可以形成企业的独特定位。而这种独特的定位正是我们在目标市场上获取竞争优势的源泉。独特的小产区优势，单一品种酿造的特点，是最大的差异化特征。
例如政务、商务应酬市场。这一市场多集中在中高收入人群，消费不像朋友聚会等场合豪饮的消费方式，而是追求一种身份的体现。因为单次饮用量相对不多，所以对红酒的品质要求就较高。普通红酒无法满足他们对品质的要求，但名庄酒又价格高昂，并不适合政务和商务应酬。所以我们可以开发一些历史悠久又具有一定知名度的小产区品牌，或者一些名庄酒的副牌作为主打品牌。如果再考虑到性别、年龄、地域等差异，还可以在口感上进一步细化。
其实很少有绝对的蓝海和绝对的红海，在红海中也可以找到蓝海，在蓝海中也同样存在红海。更不存在永远的蓝海，蓝海终究有一天也会变成红海。但是无论市场怎样变化，对于企业来说，竞争优势的真正意义在于企业对环境变化的适应能力。只要我们做好市场和产品的差异化，即时对这种变化做出响应，就能够始终保持自己独特的竞争优势。
推荐第6篇：情侣市场细分
情侣旅游市场细分：
在当前激烈的旅游市场竞争环境下，新的市场细分要以游客居住地到旅游目的地的距离、游客的旅游消费特征、消费者心理变量为基础，这样才能在竞争中立于不败之地.地理因素
按地理因素细分旅游市场是一种传统但至今仍然得到重视的细分方法，主要以地域、距离、气候为划分依据。自由旅行社接待对象主要来自清远市，但是旅游消费者对同一类旅游产品或服务的需求、偏好依然存在着较大的差异，对旅游产品的价格、销售渠道和促销措施的反应也不同，而且地理因素相对来说是静态因素，利用比较容易，细分出的市场也较易辨认，按照细分市场所在地安排广告促销、布局销售网点，费用合理，营销力量也比较集中。这是旅游景区(点)、企业细分市场遵循的重要因素。
清远的旅游资源十分丰富，在自然资源方面，奇山、秀水、森林、岩溶地貌、温泉等种类齐全，具有地域组合上的结构优势，既有以飞霞山、北江小北江、英德大峡谷、广东最高峰、英西峰林走廊为代表的自然山水风光，又有英德宝晶宫、连州地下河等溶洞地下河景观，也有清新温矿泉、银盏温泉和佛冈黄花湖等温泉；在人文旅游资源方面，清远有丰富的民族文化、宗教文化，在广东最大的少数民族聚居地——连南瑶族自治县和连山壮族瑶族自治县，有古老原始的瑶壮民族风情，飞霞风景区有广东最大的古建筑群和悠久的道教佛教文化。生态和文化是旅游业发展的两只翅膀，是游客消费需求大趋势。清远旅游资源特色正好与游客消费需求主流相吻合，在空间的横向对比中具有独特的旅游资源优势。
清远山水文化既具有南方的秀丽，又具有北国的雄奇，湟川三峡崖壁峻峭，被称之“惟巫峡可与同观”，神秘瑰丽的地下银河穿越四座山头，是全国罕见的喀斯特地下河奇观。飞来峡和连州福山寺展现的风水吉祥地的山水结构，在汉景帝时先人便把此列为天下七十二福地的第十九和第四十九福地，在广东除了罗浮山洞天和第三十四福地之外，两处福地均在本区。而且本区寺庙以三教汇流为主，构成其一大特色。少数民族文化则更为典型，连南瑶族的民居、服饰、歌舞、节日庆典、以信奉盘古为主的多神教，强化了它在文化体系中的异质性，其保留的完整程度、独特性，在全国堪称首屈一指。
心理因素
按心理因素细分旅游市场，主要根据旅游者个性特征、兴趣和爱好、生活方式等。因素作为划分旅游者群的基础，注重了同一区域需求差异性，但具有相同心理因素的旅游者通常是分散于不同的地理区域，增加了景(区)点针对各细分市场布置营销力量的难度，而且，心理因素是动态的，不如地理因素容易把握，因此，在旅游市场细分中，应着重考虑将心理因素与地理因素结合起来。
按购买行为因素
购买行为因素是指根据旅游者的旅游动机、旅游组织方式、购买时机、对企业营销的敏感程度、购买频率、购买数量及对品牌的信赖程度等因素为基础进行市场细分。
首先，按旅游动机细分，有探亲访友旅游、观光旅游、度假旅游、公务旅游、奖励旅游五类。探亲访友旅游客观条件影响较大，不作重点论述。观光旅游市场是最常见、最主要、也是最原始的旅游市场。 这属于相对稳定的市场，需要景区(点)的长期巩固，经常性地将风光介绍、图片、交通、价格、特色旅游活动等旅游信息通过媒体、旅行商推向目标市场，加大对旅游者的视觉冲击力，增强旅游者的选择信心。
二是度假旅游市场。主要以休闲、疗养、健身为目的，更强调宁静、安全的环境，对价格、距离、活动安排都有一定的要求。近年来华山非常关注度假旅游市场，每年对学生寒暑假旅游市场调整价格、专题促销宣传，投入很大的营销精力，成效也较为突出。但是对带薪阶层旅游度假市场只是适应，营销手段处于被动。目前，国内旅游消费日趋理性化，旅游者对旅游目的地、出游时间的选择都非常理智，清远市在旅游产品安全、环境、设施完善后，完全可以实施目标市场的合理引导，逐渐消除旅游者的“黄金周”怕出游的心理，加之新景区(点)、森林公园的快速兴起，争抢“黄金周”旅游市场已迫在眉睫。
人口因素
人口因素是一个复杂的变量系统，它包括年龄、性别、职业、收入、教育、家庭状况、民族、国籍等。
按收入、职业因素分我们可将情侣旅游市场分为大学生情侣旅游、工薪一族情侣旅游、已婚一族旅游。情侣旅游追求的是浪漫、轻松、舒适、愉快的旅游目标。找准切入点，进一步挖掘清远市旅游资源。
目标市场：
我们的目标顾客主要是一些经济基础比较薄弱的年轻人和喜爱结交朋友的群体。这类人可以是刚毕业的大学生，由于没有一定的经济能力，可以采取拼的方式解决很多现实问题，减轻了生活的压力。这类人也可以是，爱交朋友的人，实现资源共享之余，还丝毫不费人情的换来了同伴。当然这类人也可以是理性经济人，他们展示一种精明与节俭的生活理念，追求的足金足量的生活品位。所以说，这其中的客户群是很巨大的，很有市场潜力。
1、结合花海、风城生态旅游区的旅游资源、环境特色与现代旅游市场的变化，突出观光与休闲功能，注重游客参与性，打造原生态体验式旅游景区；
2、以广义“情人”为核心，重点打造情人江山泛舟，丰富旅游活动内容，使之成为北江生态旅游区的“光环”区；
3、以保护原生态环境为出发点，突出建设项目与当地自然及人文环境的协调，将北江、风城生态旅游区建设成为生态环境优良、活动内容丰富、体验质量一流的原生态旅游精品；
4、以连南瑶族婚俗风情为吸引项目，让情侣游客感受当地婚俗习惯，留下一次难忘的旅游行程。
行业现状
自改革开放以来，我国国内旅游发展迅速，覆盖面广，但总的说来仍然处于一种低消费、大众化、低水平、中近距离旅游的状况。旅游基础设施、服务设施建设发展很快，但仍不能适应国内旅游发展速度的要求。主要表现在：
1、从总的旅游人数和回笼货币来看，旅游人次数稳步增加，旅游消费额逐步提高。每一年人数平均增长10%以上，旅游消费总额平均年增长率亦在10%以上。
2、从旅游消费方式和旅游消费结构来看，绝大部分属于观光旅游，文化型、享受型极少。即走马观花式的参观型旅游活动多，而修学、健身、寻根、考察、探奇、了解风土人情的专项特点旅游较少，一般游客住低档旅馆，饮食简单。
3、从旅游的地域性和客源分布来看，国内旅游热点多集中在经济较发达，知名度较高，旅游基础设施较完善的旅游胜地，如北京、江浙泸、广东等地，象敦煌、九寨沟、西双版纳、黄果树瀑布等风景点由于交通不便相对处于温冷点。旅游者停留时间较短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。
市场定位：
前言
随着物质财富的不断增长，人们开始转向文化精神的消费和追求，更多的时间和钱财用于休闲，消费投向发生了明显的变化，诸如购书，接受各种技能的培训，健身美容，旅游，欣赏等。下面为清远市区域镇民文化消费的抽样调查，。。
市场定位。2009年清远市居民在以下8类文化消费项目的比例为：平均文化消费总值已占家庭收入的28.4%，其中旅游占据榜首，占家庭消费总值的45.1%；业余培育教育位居第二位，占14.1%；收藏或集邮等个人爱好占支出的13%；订阅报刊或购买书籍为7.5%；家庭文化装饰为6.7%，文艺娱乐欣赏为5.2%；体育健身与欣赏为4.9%；获取信息为3.5%。据此预测，在2010年我国的恩格尔系数下降到40%以内。人们的行为动机将在更大的程度上选择文化精神生活的享受。
市场定位：低消费，走低碳，带来快乐的永葆青春的旅游法宝
简而言之，就是以休闲为目的的旅游。它更注重旅游者的精神享受，更强调人在某一个时段内所处的文化创造，文化欣赏，文化建构的存在状态；它通过人的共有的行为、思想、感情，创造文化氛围，传递文化信息，构筑文化意境，从而达到个体身心和意志的全面和完整的发展。人们通过身体方松、竞技活动，艺术欣赏，科学好奇心和接触大自然等方式，丰富了生活。建立在旅游基础上的行为情趣，如休息、娱乐，或学习、交往，或欣赏大自然，这些都有一个共同的特点，即获得一种身心的娱乐，追求猎奇，丰富个性等多方面的需求。休闲旅游还特别强调人与大自然的和谐一致，增强爱护，保护自然的意识。主要以低碳、休闲、娱乐、交往为主。
自由旅游社特色情侣游
一、薰衣草之约
二、浪漫瑶族婚俗之旅
三、风城生态园游
四、冬天之约——浪漫温泉
短线-情侣旅游市场项目
一、蜜月游
二、快乐农场
三、野外生存
长线-情侣蜜月之旅丽江蜜月行市场项目
清远--------昆明
清远———海南
推荐第7篇：市场细分教案
市场细分教案
课程名称：市场细分
教学目标：
1、明确市场营销细分的含义和基础。
2、了解市场细分的原则。
3、了解市场细分的作用
教学重难点：对市场细分基础和市场细分的作用的理解，。 教学手段与方法：采用理论讲解和案例讨论方式展开教学。 教学内容：
一、引入
成功的市场营销战略的制定起始于对产品市场与服务市场的了解。大多数市场都包含生活方式、背景和收入水平各不相同的消费者。单一市场营销组合战略几乎是无法吸引市场各方的。为了更好地满足顾客的需求，很多公司正在从事目标营销。在目标营销中，销售者区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每个细分市场制定与其相适应的营销方案。
二、市场细分的概念
1、指营销者通过市场调研，依据消费者明显不同的特性，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
2、市场细分与市场分类的区别
市场分类以产品特性的不同来划分市场，市场细分以消费者特性的不同来划分市场。
3、市场细分是随着卖方市场向买方市场的转变而产生的。
三、市场细分的基础
1、顾客需求的差异性是客观基础
差异性需求是指由于消费者所处的地理位置、社会环境不同、自身的心理和购买动机不同，造成他们对产品的价格、质量款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。
2、顾客需求的相似性是理论基础
在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们形成有相对类似的人生观、价值观的亚文化群，他们需求特点和消费习惯大致相同。正是因为消费需求在某些方面的相对同质，市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。所以消费者的需求的绝对差异造成了市场细分的必要性，消费需求的相对同质性则是使市场细分有了实现的可能性。
3、企业有限的资源是在外在基础
现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞争优势。
四、市场细分的原则
1、可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。
2、可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。
3、可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。
4、差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。
五、市场细分的作用
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。
2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。
通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。
4、有利于企业提高经济效益。
前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。
推荐第8篇：家具种类细分
意大利列宾实木家居馆
高档整体实木家具定制
官方网站：www.daodoc.com
家具种类细分
随着居家装饰的不断升级，作为居室中最常用的家具，也发生了明显的变化。家具已从过去单一的实用性转化为装饰性与个性化相结合。因此，各种五花八门的新潮家具也相继应市了。
下面意大利列宾实木家居馆将详细为大家介绍下家具种类细分，供大家家具选购参考。不同的角度对应不同的种类分法。
（a）按家具风格上可以分为：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具，新古典家具。
（b）按材质分为：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、金属家具、钢木家具，及其他材料组合如玻璃、大理石、陶瓷、无机矿物、纤维织物、树脂等。
（c）按功能家具分为：办公家具；客厅家具、卧室家具、书房家具、儿童家具、厨卫家具（设备）和辅助家具等几类。
（d）按家具产品的档次分类可分为：高档、中高档、中档、中低档、低档。怎样区分产品的档次呢？其实主要看价格，橱柜、书柜、衣柜、卧房、沙发、床都可以从价格上分出中高低档。
（e）产品的产地划分：可分为进口家具和国产家具，也就是国际品牌和国内品牌，国际品牌在上海比较多，像意大利列宾（RELISH）、环美家具、芙莱莎、富克拉等等。但有些国际品牌也是在国内生产的，像英国品牌芝华仕沙发就是生产于深圳，美国三大家具品牌之一的UNIVERSAL，其生产基地就在中国。
（f）按家具结构类型分为框式家具、板式家具、可拆装家具、软体家具等。
但目前家具市场上比较通用的家具种类细分为以下6大类：
1、实木家具，或全木家具、纯实木家具、原木家具。
实木家具近年内已成为家具消费的新潮流，是人们消费情趣回归自然后的选择。实木家具的用材多为秋木、榆木、橡木、水曲柳、红木等。有的实木家具也采用实木切片在家具表面覆贴，这样的实木家具比全部采用原木的当然稍逊一筹。大多实木家具保持了其天然本色，呈现出美丽的木质花纹。制作良好的原木本色家具，不会开裂，不会发黑，也不会翘曲变形，给人以返璞归真的感觉。
意大利列宾实木家居馆
高档整体实木家具定制
官方网站：www.daodoc.com
家具的主体全部由木材制成，只少量配用一些胶合板等辅料，实木家具一般都为 榫眼结构，即固定结构。实木家具的另一大类是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一种艺术性很强的家具。它是按照我国明清家具传统款式和结构，特定的榫眼结构，采用花梨、紫檀等名贵木材加工制成，这类家具有很高的收藏价值。近年来，由于上述名贵木材昂贵和短缺，有些生产厂家则采用材性纹理较接近的木材，如楸木，进行仿制，虽然形式一样，但价值却相差甚远。
2、人造板家具，也称板式家具。
家具的主体部件全部经表面装饰的人造板材、胶合板、刨花板、细木工板、中密度纤维板等制成，也有少数产品的下脚用实木的。由于我国木材资源短缺，所以人造板家具是当今市场家具的主流，且多数为拆装结构。
3、弯曲木家具。
其零部件是用木单板经胶合模压弯曲而成，产品线条流畅多变，造型美观，坐卧时舒适富有弹性。这类家具在国外颇为流行，且在不断开发创新中，在我国则是近年来才开始生产并投放市场。
4、聚酯家具，或聚氨酯发泡家具。
聚酯家具起源于意大利，90年代在国内兴起。按不同的涂饰工艺，聚酯家具分为两大类：一类是聚酯喷涂，一类是聚酯倒模。在聚酯家具上除了可作各种颜色涂料或透明装饰外，还可添加其他材料或助剂，实施不同的工艺，在表面做出贴纸、银珠、珍珠、珍珠爆花、云石、幻彩等装饰，以产生良好效果。早期聚氨酯发泡技术主要用于沙发椅座的壳体成形，其体轻，易于加工。近年来又开始应用于床、柜类家具的边框装饰部件。
5、玻璃钢家具。
玻璃钢家具是用玻璃布与环氧树脂经模具加工脱模成型，其制成品与聚氨酯发泡制品类似，但同类产品比聚氨酯发泡的重，且加工工艺复杂。
6、金属家具。
金属家具以钢管等金属为主体，并配以钢板等金属或人造板等辅助材料制成的家具。由不诱钢、古铜色金属材料制造，具有雍容华贵的独特魅力。金属家具运输方便，可拆装，不易损坏。此外软体家具、塑料家具、钢木家具、藤柳家具等一些新颖家具也纷纷应市，受到消费者喜爱。
内容支持：意大利列宾实木家居馆 www.daodoc.com
推荐第9篇：环保概念细分
城市污水、工业水处理：中电环保(海水淡化)、巴安水务（环保水处理）、碧水源（城市污水处理）、中原环保、万邦达（工业水处理）、宝莫股份（聚丙烯酰胺原水处理不可替代）、国中水务
供水供气：巴安水务、国中水务、兴蓉投资、江南水务、重庆水务、锦龙股份、中原环保、首创股份、中电环保、维尔利、创业环保、洪城水业、广安爱众、桑德环境、南海发展、中山公用。
大气除尘（袋式除尘器）：三维丝、科林环保、菲达环保（大气污染设备制造）、龙净环保（大气脱硫、除尘）、
烟气脱硫：国电清新、
生物质能发电：长青集团、凯迪电力（持有然控科技20%股权）、然控科技、中粮生化、泰达股份、韶能股份
环保监测：先河环保、聚光科技（物联网）、汉威电子（物联网、防辐射）海水淡化：中电环保、南方汇通、双良节能、青岛碱业、海亮股份
节能炉窖：天立环保（油页岩）
固废处理：桑德环境（污水处理）、格林美（城市垃圾处理）霞客环保(垃圾处理）废弃资源循环利用：格林美（城市垃圾造钴镍）、
余热发电：富春环保（垃圾发电）、易世达（合同能源管理、二氧化碳捕集）、
环保节能服务：永清环保（脱硫、脱硝技术、重金属污染）、众和机电（烟气脱硫、底部）、龙源技术（火电脱硝）、九龙电力（烟气脱硫、核废料）
合同能源管理：易世达、达实智能、南方汇通、华光股份
垃圾焚烧：华光股份、然控科技、盛运股份
过滤设备：三维丝、兴源过滤
能源工业清洁：三聚环保、三维工程（石化行业脱硫）
推荐第10篇：细分云主机
细分云主机、VPS、虚拟主机
网络的发展已经使得虚拟主机成为站长们所熟知的产物了，已经是网络发展不可分割的一部分了，事实上据调查一些初级用户，对于云主机、VPS以及虚拟主机还有一些不够清晰的认识，接下来中国信息港就为大家绍下他们的区别，以便站长朋友们迅速选到合适 的产品!
云主机是新一代的主机租用服务，它将CPU、存储和网络带宽等三项服务整合起来，通过统一的平台，按需付费获取的服务。它有效地解决了，有效解决了传统主机租用价格偏高、服务品参差不齐等缺点。
云主机虽然已经兴起多时，但是市场上仍有商家打着云主机的旗号卖的是VPS产品，一个很明显的区别就是，云主机能真正获得root权限，用户可以重装 和升级操作系统，而VPS主机用户没有root权限，无法重装和升级操作系统。同时还有记得云主机的一些显著优势：多节点、零维护、易扩容、不停机等，最 主要是可以按需付费，一个月、一年甚至是一天为单位皆可构成服务。
VPS主机，全称为虚拟专用服务器(Virtual Private Server)。VPS主机是指，利用虚拟服务器软件在一台物理服务器上创建多个相互隔离的小服务器。这些小服务器就是所谓的VPS，其自身有自己的操作系统，而且它的运行和管理与独立服务器完全相同。
VPS的优点是能够确保所有资源为用户独享，让用户以虚拟主机的价格享受到独立主机的服务品质。将一部服务器分割成多个虚拟专享服务器的优质服务。每 个VPS都可分配独立公网IP地址、独立操作系统、独立超大空间、独立内存、独立CPU资源、独立执行程序和独立系统配置等。用户除了可以分配多个虚拟主 机及无限企业邮箱外，更具有独立服务器功能，可自行安装程序，单独重启服务器。
VPS的不足之处在于同一台物理服务器不同VPS相互会产生影响，性能受制于单台服务器配置，而且无root或超级管理员操作系统权限。
虚拟主机是把一台真实的物理服务器主机分割成多个的逻辑存储单元，每个单元都没有物理实体，但是每一个逻辑存储单元都能像真实的物理主机一样在网络上 工作，每一个虚拟主机都具有独立的域名和完整的Internet服务器(支持WWW、FTP、E-mail等)功能，每个用户拥有自己的一部分系统资源 (IP地址、文档存储空间、内存、CPU时间等)。
虚拟主机之间完全独立，即使在同一台硬件、同一个操作系统上，运行着为多个用户打开的不同的服务器程序，也能够互不干扰，在外界看来，每一台虚拟主机和一台单独的主机的表现完全相同。
同时虚拟主机的缺点也很明显，如果这台真实的物理主机发生故障，那么上面的所有网站都无法访问。
对于上面的了解如果不是很清楚的话可以试着咨询专业的有资质的公司，中国信息港是工信部重点虚拟主机接入商，专业提供虚拟主机、网站空间、香港虚拟主机、虚拟主机、国外虚拟主机、asp主机、.net主机、php主机、vps主机，全能主机、数据库等虚拟主机服务，快速、稳定、安全、专业网管7x24小时技术服务为您保障主机稳定运行，阳光服务器热线:15515555066，企业QQ：800015119，官站：http://.cn/服务器托管专员QQ：7677895
第11篇：市场细分案例
洗发水市场细分研究
班级：市营休闲
姓名：余晨妃
学号：1154120113
品牌一：飘柔
产品说明：
1989年10月，作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。柔顺的秀发最美丽– 飘柔之定位篇 与西方消费者不同，在中国女性的心目中，美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮，顺滑易梳。潮流来来去去，惟独这点从未改变。这也正是飘柔十六年来一直致力带给中国女性的。 挑战柔顺极限，不断带给人们升极的柔顺体验，这就是飘柔。 从容面对压力，保持自信优雅的形象，将最美好的自我展示在世界面前，这就是飘柔女性。
产品设计：
颜色：采用温和的色系 外形：中规中矩 瓶身：三口之家的任务标志（符合产品的家庭护理）
瓶口：小口平面瓶口。750ml以及1L为按压式
产品分类及其他：
有兰花长效清爽去屑洗发露、茶树长效柔顺去屑洗发露、绿茶长效清爽去油洗发露、兰花长效洁顺水润洗发露、丝滑轻盈护发素、杏仁长效柔顺滋养洗发露等系列。规格分别有200ml、400ml、750ml、1L 等几种。价格分别为9.9元、16.9元、29.9元、34.9元不等
产品历程：
作为最早进入中国市场的国际护发品牌之一，十六年来，飘柔带来了许许多多业界的第一，许许多多的美丽惊喜：
1989年秋，飘柔成为中国市场第一个洗发护发二合一品牌。
1989年12月，飘柔率先在中国市场推出5毫升轻便小包装。
1990年，飘柔推出中国市场第一款去头屑二合一洗发水。
1996年12月，飘柔在中国市场突破性地推出具有焗油效果的二合一洗发水。
2000年3月，飘柔特意为中国消费者设计推出首乌黑发二合一洗发水。
2000年8月，飘柔针对消费者不同发质的需求，推出轻盈均衡滋润二合一洗发水。
2001年5月，飘柔为满足消费者对洗发护发品的多重要求，推出全新多合一洗发露，
只需一个步骤，即可轻松满足头发护理的多重需求，包括洗发、护发、去头屑和令头发清香怡人，使头发更柔更顺，帮助消费者保持良好形象，从而充满自信地展现自我。
2001年11月，飘柔将滋润去屑洗发露全新升级，采用新润丝去屑配方，推出滋润去屑二合一洗发露。
2002年9月，飘柔所有产品全新升级，新飘柔蕴涵三重滋润配方，85%的消费者试用后觉得秀发特别柔顺易梳。全球统一的新标志更具时代感，展现飘柔的自信本色。
2003年4月，飘柔推出富含特效人参营养滋润精华的飘柔人参洗发露。新产品能 够从根本上改善发质，不仅洗发护发，更能滋养头发。每天使用，每天都能感受到发质的改善，2周后，秀发重现柔顺光滑，更有生命力。
2003年9月，飘柔推出一分钟焗油精华露。一分钟焗油精华露内含高效护理头发之焗油精华，能够为头发提供深入护理，补充水分和营养，并有效改善修复受损发质，洗发后，令头发如焗过油般柔顺滑亮。
2003年10月，飘柔品牌全线升级，成为飘柔精华护理系列，特别采用高科技蚕丝质感精华配方，飘柔精华护理系列洗发水比其他洗发水更稠，使用7次，秀发如丝般柔顺，绸般质感。
2004年8月，飘柔隆重推出全新升级的飘柔精华护理系列。挟创新的微细焗油粒子配方这一目前最先进的洗发护发技术，全线升级的飘柔精华护理系列大胆提出―一次洗护，一顺到底‖的响亮口号，为人们揭示了柔顺的美丽发现。
2005年4月，飘柔推出鲜果精华系列，专门针对年轻人的发质设计，让年轻的秀发体验无比柔顺，更好的表达自信，不羁，个性的自己。
广告词：
飘柔就是这样自信。
看见她耍帅，我知道我喜欢她。看见她的温柔，更让我心动。秀发动、静，每一面都美。 发动，心动，飘柔
秀发动、静，每一面都美
发动，心动，飘柔
目标市场：
以大卖场为主，牢牢占据
一、二级城市市场。飘柔的主张是头发要柔顺，针对细分客户是想要头发柔顺的客户。一：飘柔起初主要针对的目标消费群体是18—25之间的女性，然而还有三个较为宽广的消费群体：男性、18岁以下人群、老年人。二：据此，飘柔推出家庭护理系列洗发露。三：针对中低消费人群
品牌二：潘婷
产品说明：
潘婷是全球第一的发品领导品牌，一直以来，它以保护秀发健康，提供秀发最完美的呵护为原则，受到全球爱美人士的喜爱。继去年掀起全球氨基酸护发风潮后，今年潘婷推出全系列升级配方，含有焕发氨基酸维他命原，能抚平秀发所受的伤害，补充秀发每天自然流失的3种关键氨基酸，潘婷洗发水每一瓶潘婷的洗发润及润发乳，都含有30万兆氨基酸微粒化分子，微小分子能深层滋润发干，不仅修护受损发质，更可以预防发丝受损，从内到外让女性的秀发更加强健美丽，不论平常如何吹整染烫，潘婷全新升级系列都能带给秀发弹性与活力，让你每天展现迷人秀发
产品分类及其他：
潘婷乳液修复洗发露200ml/17.6元 400ml/25.9元
潘婷乳液修复润发精华素200/ml17.6元 400ml/25.9元
三重深层修复润发素150ml/18.9元
潘婷乳液修复免洗润发乳50ml/5.9元 150ml/16.5元
300ml/28.5元
潘婷莹彩深层修复洗发露200ml/17.6元 400ml/25.9元
潘婷莹彩深层修复润发精华素200ml/17.6元 400ml/25.9元
潘婷滋养防掉发洗发露200ml17.6元
400ml/25.9元
潘婷滋养防掉发润发精华素200ml17.6元
400ml/25.9元
潘婷滋养防掉发润发素150ml/18.9元
产品历程：
作为宝洁公司旗下的秀发护理专家，潘婷品牌在全球一贯致力于健康头发的护理，相信美丽源自健康，提供各种秀发问题的解决方案。
1940年，一名瑞士科学家在护理过程中发明了能增进头发健康，让头发强韧，滋润并增加弹性的维他命原（pro-V）；
1947年，潘婷品牌在欧洲诞生，不久之后登陆美国市场。由此，一个标志健康与美丽的名字“潘婷”开始在全世界掀起了护发的革命。
20世纪七十年代，潘婷发明了对日后影响深远的护发素产品，彻底改变了人们对头发护理的观念。潘婷已经是世界上最大的洗发露和润发精华素品牌，在中国潘婷成为第一大润发精华素品牌和第三大洗发露品牌。
1992年，潘婷登陆中国市场，携手亚洲顶级明星和模特，把先进的头发护理理念传达给亿万中国消费者，帮助每一位女性展露优雅高贵的东方魅力。潘婷品牌登陆中国，携手亚洲顶级明星和模特，把先进的头发护理理念传达给亿万中国消费者，帮助每一位女性展露她们优雅高贵的东方魅力。
2000年，潘婷又推出新一代护发用品，潘婷倡导根据顾客所期待保持的发型来分类，并将发质条理到最健康的状态。
2006年，潘婷品牌与东方卫视共同打造了―潘婷闪亮之旅‖大型电视节目。上千名拥有美丽梦想的女性通过闪亮之旅，寻找到自己无限的美丽可能，同时在潘婷的帮助下实现了不同的美丽梦想。
广告词：
潘婷相信，每一个你都是最独特的自己，拥有无限的美丽潜能，那么，从现在开始和全球顶级护发科技与闪亮新主张同行，相信每一个女人由内而外的转变可能，与新潘婷一起，绽放属于你的独特光彩！
潘婷相信，每一个你都是最独特的自己，拥有无限的美丽潜能。与新潘婷一起，绽放属于你的独特光彩！
别了，一瞬间的美，再也不需要短暂的修护效果，现在，来跟我们告别所有的烦恼吧。
目标市场：
目标消费群体是二十到三十岁之间的年轻女性，她们是学生或是刚走上工作岗位，头发干枯有损伤，需要护理头发并能展露自己优雅的特性，因此该洗发水的诉求对象也是这些爱美女性。她们具有较高的文化程度及经济基础。个性张扬，有主见。日常开支具有计划性，比较注重自己的形象，细心呵护头发皮肤，容易接受新事物，并愿意尝试购买新产品。
品牌三：沙宣
产品说明：
沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀，他们请来国际著名美发专家维达.沙宣做自己的品牌形象大使，并用维达·沙宣本人的名字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象，而―我的光彩来自你的风采‖则有画龙点睛之感。作为国际美发先锋，沙宣的灵感来自四面八方。从怀旧的摇滚到摩登的T台时装秀；从经典的建筑到耐人探索的星际，每一款都张扬着沙宣的创新精神。
产品分类及其他：
沙宣修护水养洗发露750ml/88元
200ml/30元
400ml52元
沙宣垂坠质感洗发露750ml/88
200ml/30元
沙宣水润去屑洗发露750ml88元
400ml/52元
产品历程：
在30岁时维达沙宣开设了首家个人大型沙龙，他划世纪的创意与才华更彻底改变了人们的造型。1958年沙宣首先发明了―造型剪‖的技巧(TheShape)，依据个人特有的头骨结构及其与几何形状的配合观念来剪发。他严谨的造型搭配起精准的线条，能让妇女由日常沉闷而费时的整发过程中解放出来。自此，维达·沙宣更不断地超越自我，创造出许多辉煌的纪录，因此能在本世纪竞争激烈的时尚工业中脱颖而出，成为最具影响力的人物之一。
六十年代是一个充满刺激与创造力的时代，当时的伦敦，出现了如披头士乐队（Beatles,又称甲壳虫乐队）和设计师玛丽·关一批崇尚激情创造的群体人物。
维达·沙宣亦是其中的佼佼者。一九六三年，玛丽·关邀请维达·沙宣为她的模特儿设计全新发型，要求既不能掩盖服装的优点，又要设计独特、充满时代感、维达·沙宣富于创意地根据个别模特儿的不同轮廓，配合几何形状的线条，设计出造型简单别致的沙宣短发。香港著名女演员关南施（NancyKwan）是首位沙宣短发的模特儿。
这个大胆创新的发型设计轰动了时装界和传媒。女士们蜂拥而至邦德街的沙宣发廊。维达·沙宣和他旗下天才横溢的发型师们不断地创造出突破性的发型，例如不对称式、五点剪式和希腊女神发型。每个人都对维达·沙宣的发型设计趋之若鹜，被称作经典之作的沙宣剪发技术（SaoonCut）以其细致的造型和利落的线条，彻底将女士们从当时单调、呆板的发型束缚中解脱了出来。
现在维达·沙宣的名字和他的名人顾客都蜚声全球。无论是摇滚歌星还是政界名流，如今都对发型设计越来越重视，维达·沙宣的影响由此可见一斑。维达·沙宣对美发界的贡献，就好象披头士带动流行音乐热潮那样举足轻重。 维达·沙宣的创意在美发界及时装界带动了无穷动力，他应业内人士和顾客的要求，研制成VidalSaoon沙宣美发产品系列，并于一九七四年推出。该套产品结合了专业发型设计师的实际经验和科学家们的先进科技成果。一九八三年，维达·沙宣将其公司的产品部售予Richardson-Vicks。两年后，该公司被宝洁(Procter&Gamble)公司收购。维达·沙宣现任宝洁公司的顾问，积极参与产品发展和市场推广各方面的工作，从构思、配方研制、产品试验、包装设计到广告推广的形象，他都不断地提供意见。维达·沙宣的亲身参与，确保了以他名字命名的产品能够充分体现其个人理念和哲学的精粹。维达·沙宣所发展的事业如今已成为跨国企业，因而所接触的社会阶层也比以往更广泛，但维达·沙宣的精神始终不变，那就是推行教育、忠诚服务、追求创意及卓越品质、注重造型的实用性、摆脱冗赘的枷锁、达到简洁就是高雅的最高境界。 维达·沙宣不仅仅是国际发型界公认的顶级大师，也是优质护发、美发产品和专业美发教育权威的象征。多年来，沙宣始终站在潮流之巅，引领发型时尚，并将先进的美发技艺和理念带到世界各地。
1997年，沙宣品牌正式进入中国，致力于发展中国的美发事业。如今，沙宣已成为中国消费者钟爱的时尚品牌。为消费者提供专业美发产品，帮助他们展现个人风采，正是沙宣品牌不变的承诺。 1997年9月沙宣品牌在上海举行中国第一场发型时尚表演，沙宣洗发露和润发露在华东地区正式上市。
1998年9月沙宣亲携创意队伍在北京举行第二场国际发型表演，沙宣品牌在中国全面推出。
1998年12月沙宣在上海举办首届―国际流行趋势讲座‖。
1999年5月沙宣首次参加上海国际服装文化节，并举办第二届―沙宣国际流行趋势讲座‖。
1999年7月沙宣及其创意小组在北京举办新世纪发型表演，正式推出新一代沙宣洗、护发系列产品及全新沙宣品牌标志。
1999年11月沙宣在―国际流行趋势讲座‖中推出了其在中国的第一款美发造型产品―沙宣自然动感造型摩丝‖。
2000年5月沙宣创意小组第二次参加―上海国际服装文化节‖。
2000年11月沙宣在上海举办第三届―沙宣国际流行趋势讲座‖，展现2001年春夏的最新潮流咨询。
2001年5月沙宣设立了其在中国第一家专业美发培训机构——上海沙宣美发学院，这是沙宣目前在亚洲唯一的一家美发培训机构。
2001年9月目前亚洲唯一专业沙宣发廊正式在沪成立。
2001年10月沙宣在全国各大商场及超市设立了―沙宣时尚专业展柜‖，以先进的头发检测仪器和时尚电脑宣传资料为消费者带来更专业和完善的咨询服务。
2002年8月沙宣参展―中国美容美发节‖。
维达·沙宣所发展的事业如今已成为跨国企业，因而所接触的社会阶层也比以往更广泛，但维达·沙宣的精神始终不变，那就是推行教育、忠诚服务、追求创意及卓越品质、注重造型的实用性、摆脱冗赘的枷锁、达到简洁就是高雅的最高境界。
目标对象：
光鲜的外表，善交际、新潮流新咨询的先锋，勇敢尝试新流行、名牌的消费者，重视名牌的价值和身份表征的认同，收入未必高，但是只要认同名牌，倾囊而出也在所不惜。
品牌四：海飞丝
产品说明：海飞丝始创于
1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。著名护发品牌海飞丝奉献最新研究成果——活力锌。
产品分类及其他：
洗发露、护发素、头皮头发按摩膏、头皮修护精华乳
产品历程：
海飞丝是宝洁公司的一款洗发精产品，属于中档洗发品牌。1986年进入台湾，1991年进入中国大陆，以―去头皮屑‖为其特点。
在中国大陆，海伦仙度丝被称为海飞丝，但台湾早年也由葡萄王企业公司推出过同名的洗发精，亦以去头皮屑为号召，但两者并无任何关系。
在中国大陆市场，海飞丝还有护发素，2006年换了全新的包装，护发素也全新什级。
海飞丝的主要成分中含有ZPT，是一种除真菌的化学成分，所以海飞丝能够起到防止头皮屑的作用。
著名护发品牌海飞丝奉献最新研究成果——活力锌。这一最新研究成果的突破之处在于全面激发了―锌‖的活性状态，使它在去屑产品中更好地发挥作用，更快速有效去屑，让秀发尽享无屑的新生。
目前含锌配方的去屑产品面临的最大挑战，就是如何让锌制剂达到最好的去屑功效。海飞丝突破性发现，通过全面激活锌的优化状态，增强锌的活性，可以大大改善含锌配方产品的去屑效果。如果我们拿打仗做个比方，普通的锌制剂一次只能输送有限的炮弹，而活力锌不但一次能够输送更多的炮弹，还能够完成更多回合的部署。因此可以达到前所未有的卓越去屑效果。
海飞丝是美国宝洁公司旗下著名的洗发露品牌，1963年全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除头屑的洗发露诞生。自此，有效去除头屑成为海飞丝品牌深受全球消费者喜爱的最出色的功效。
海飞丝通过有效抑制导致头屑产生的因子，可以实现头部皮肤结构的重建，从根本上减少头屑问题，提升对头皮的修复力，最终去除头屑。
宝洁旗下海飞丝品牌于北京柏悦酒店举行盛大新品上市发布仪式，隆重推出海飞丝高端头皮养护产品——海飞丝丝源复活组合。该系列产品是海飞丝第一条专为头皮养护而设的高端产品线，它的上市填补了宝洁公司在高端头皮养护产品领域的空白，是海飞丝作为头皮护理专家为中国消费者带来的又一力作。宝洁公司海飞丝品牌高层，海飞丝丝源复活组合形象大使——著名女导演张艾嘉女士共同出席活动，与全国各大媒体共同分享头皮养护的新兴护发理念以及现代都市女性减压之道
广告词：
头屑太多、影响形象，怎么办？现在好了，有了全新海飞丝：头屑去无踪？秀发更出众。
目标市场：十八至三十岁的年轻一族，这一年龄间断的人大多比较喜欢时尚潮流的东西。海飞丝的定价相对于其他产品售价要高，属于中高档类，所以购买此类的消费者要具有一定的经济能力。
品牌五：伊卡璐
产品说明：
伊卡璐草本精华产品系列介绍伊卡璐草本精华产品系列自1996年1月起，在中国先后推出15个不同种类、26个不同规格的产品，从洗发露、护发素、去头屑洗发露、二合一洗发露到定型产品，拥有最全面的美发产品系列。其以成分天然为主要特色，带来与众不同的清新感觉，正吻合全球性\"回归自然 崇尚环保\"的生活潮流，深受消费者喜爱。伊卡璐草本精华产品系列均采用天然植物精华、融汇纯净高山泉水配制而成，蕴含天然花草清香，香味曾获\"美国香料协会\"大奖。新颖独特的透明包装，突出产品的天然纯净，产品充分利用可再生自然资源，不含任何石油化学成分及动物副产品提取物，能被微生物分解.产品分类及其他：
伊卡璐滋养水润椰果精华洗发露750ml/60元
355ml/30元
175ml/17元
伊卡璐清爽去屑芦荟精华洗发露175ml/17元 355ml/30元
伊卡璐直发垂顺草本精华洗发露175ml/17元
355ml/30元
伊卡璐直发垂顺草本精华润发乳355ml/39元
产品历程：
70多年辉煌历史中，伊卡璐创造了很多的业界第一，被推崇为洗发护发美发行业的佼佼者。70年代，伊卡璐配合回归自然的潮流，提取草本精华，研制出富含天然香味的洗发露和护发素。草本精华系列的洗护产品在美国一推出就大受欢迎.斯坦福科研中心为首的伊卡璐产品研究中心, 凭借雄厚的技术力量, 经过多年来不懈的努力，让伊卡璐在染发和洗护发领域处于领先地位，被推崇为业界的佼佼者。作为全球第五大洗发护发品牌，伊卡璐在用户中拥有良好的信誉度及美誉度, 受到广泛的欢迎, 年销售总额近十亿美金。2008年，全新上市的伊卡璐草本精华系列，延续品牌自然独特的个性，提出畅享愉悦生活的新主张，从自然出发―悦享‖非凡生活。快快加入伊卡璐―悦享族‖，生活就是你想要的―悦享受，悦快乐‖全新世界。
广告词：
你想要成为童话中的\"灰姑娘\"吗 我帮你来实现 目标市场：伊卡璐属于较高端产品，达到体现优越性的目的，价格比较高，要由具有一定经济能力的人购买，适合白领人群。伊卡璐中的草本精华到来与众不同的生活情调，适合追逐潮流的学生群体。
第12篇：海飞丝市场细分
海飞丝市场细分
班级：08信61 学号：08076022 姓名：郭海霞 简介：
海飞丝是国际大型跨国公司宝洁在中国市场上最早推出的去头屑的洗发水品牌，其“去屑”的概念已深入人心，业绩非凡，2001年的市场占有率排名中位居第二。去屑市场80%的市场份额一直以来都被宝洁的海飞丝所占据，海飞丝一推出即有去屑主张的定位，而众多本土品牌则蚕食着剩下的20%的市场存量。
宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌。宝洁一旦确立了一个细分市场新产品，往往会不遗余力进行维护与品牌建树。我们以海飞丝为例。 海飞丝则推出了怡神舒爽型（天然薄荷），海飞丝滋养护理型（草本精华），海飞丝丝质柔滑型（二合一），海飞丝洁净呵护型等系列产品。这些产品分别满足了不同的消费者的需求，因而受到了消费者的亲睐。宝洁公司通过细分市场，占领了相当的市场份额。 市场销售定位是品牌在目标消费者心中位居一个独特的有价值的位置，海飞丝一推出即有去屑主张的定位。
海飞丝为了维护自己的霸主地位，采取了根本性的营销原点策略，回归产品、价格、渠道、传播、品牌，力图建立一个竞争对手难以跟进的品类平台，实现了长久的竞争优势。 1） 从海飞丝的消费者角度：带给我们的是无限丰富的产品功能联想与产品运用视野，而国内企业在新产品开发上往往是数十年如一日，依靠单一产品打天下，使得消费者十分厌倦。 2）价格上：海飞丝在价格上的坚实，使得其产品在城市高端人群中获得了广泛的认同。必须看到，国内主流消费群还是以消费海飞丝作为去屑产品的事实始终没有改变。 3） 渠道：海飞丝的渠道策略维护在国内企业同类产品也是最好的。因为产品本身的丰富多彩，使得海飞丝终端展示凸现出强大的视觉冲击，海飞丝渠道展示也产生了良好的品类区隔。 4）传播上：国内同类品种产品就更加难以望其项背。我们看到，海飞丝各种诠释性广告充斥在大街小巷，电视媒体上，海飞丝广告也是铺天盖地。不仅如此，海飞丝还十分重视平面纸质广告的传播，海飞丝精彩的平面广告代表了洗发水最高水准。
现阶段国内市场的去屑品牌格局，应该还是宝洁系海飞丝的天下，联合利华的清扬位列第二，其他诸如丝宝旗下的风影、采乐以及康王等品牌则处于第三阵营。 1.海飞丝市场细分依据是：人口细分，受益细分
2.目标市场：满足了不同的消费者的需求，有效去除头屑的诉求为主
洗发水市场定位与市场细分
洗发水市场定位与市场细分
-——以宝洁公司为例 ——以宝洁公司为例
目录； 前言； 一，飘柔 二，海飞丝 三，潘婷 四，沙宣 五，产品定价 六，宝洁产品的市场细分 七，目标市场的选择 前言； 中国的市场环境
（1）宝洁进入中国市场前的在进驻中国市场前，中国的洗发用品市场上，几乎没有什么高 档的洗发、护发用品，蜂花、奥尼洗发香波占据市场主导地位，但它们同样靠低价策略来赢 得，所以在当时，他们已经算是相对比较高档的产品了。由于传统的生活和消费观念，有更 多的中国消费者还在使用洗发膏和散装洗发水。 （2）当今的市场环境。在宝洁公司的全新理念的洗发水进入中国后，又有许多得品牌的洗 发水出现在中国的市场上。其洗发水市场经历了 10 多年的发展，逐渐趋于成熟，竞争日益 激烈化，由 80 年代的宝洁时代进如了发展到了如今的状况： ①拥有夏士莲和力士两大洗发水品牌的联合利华在第一集团成为宝洁最强有力的对手。 ②处于第二集团的丝宝集团的舒蕾通过有效的营销手段， 规避宝洁的强势风头， 从“农村包 围城市”，成为与漂柔、海飞丝进入洗发水市场的前 3 名。
③另外还有近几年在洗发水市场异常活跃的处于第三集团的好迪、拉芳、亮庄、蒂花之秀等 所谓的广东集团，虽然实力不强，但也形成了对宝洁的围攻之势。
宝洁公司自 1988 年进入中国市场以来，每年至少推出一个新品牌，尽管推出的产品价格为 同类产品的 3~5 倍，但不不阻碍其成为畅销品。可以说，只要有宝洁品牌销售的地方，该产 品就是市场的领导者。 一， 飘柔的进驻 （1）市场定位
作为中国市场洗发水第一品牌， 飘柔的品牌命名为其品牌树立奠定了很好基础。 从语言 学角度看，飘柔是一个动词，其柔性、女性、动感以及相关性等特征使得飘柔在语义传播上 占尽了先机。 与西方消费者不同，在中国女性的心目中，美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮，顺滑 美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮， 美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮 易梳。 潮流来来去去， 惟独这点从未改变。 这也正是飘柔十六年来一直致力带给中国女性的。 易梳。 挑战柔顺极限，不断带给人们升极的柔顺体验，这就是飘柔。 飘柔刚进入中国的时候，是当时卖得最贵、定位最高的洗护发二合一产品（200 毫升的 绿飘曾经卖到 30 元）。此后，飘柔的零售价格虽略有下调，但幅度都不算大，直到 2003 年 11 月的某一天， 9.9 元的飘柔赫然出现在我国的西陲边境重庆市场， 行业内外一片哗然， 其中不乏有“品牌错位”、“品牌冲突”和“品牌自杀”等多种批判性的论调。 “从原来的 30 元降到现在超出市民心理底线的 9.9 块，从原来的高端定位到现在的大众人群，从原来 的单身品牌到现在的品牌延伸。”飘柔品牌大众化、大品牌策略的转变，是进军中低端市 飘柔品牌大众化、飘柔品牌大众化 大品牌策略的转变， 场的目标和中国市场竞争环境的需要。 场的目标和中国市场竞争环境的需要。 （2）产品定位 “飘柔”草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成 洗发护发一次完成，令 洗发护发一次完成 头发飘逸柔顺”的广告语， 再配以少女甩动如丝般头发的画面， 更深化了消费者对“飘柔” 飘逸柔顺效果的印象。 最近两年，飘柔打出自信的概念大旗，从“飘柔吵架篇”、“飘柔老师篇”到现在的 “飘柔指挥家篇”，飘柔广告无不以自信作为品牌的诉求点。此外，飘柔还相继推出“飘柔 自信学院”、“多重挑战”、“同样自信”、“职场新人”、“说出你的自信”等系列活动， 将“自信”概念演绎得炉火纯青。 通过利益诉求与情感诉求的有机结合， 大大地提高了品牌 的文化内涵。 二，海飞丝 （1） 产品定位—去屑止痒
海飞丝是宝洁公司针对去屑市场的洗发水品牌， 其品牌命名依然显示了卓越的技巧。 首 先，海飞丝具备动词属性，其飞扬的调性让人为之侧目，由于海飞丝是针对去屑市场的洗发 水品牌， 其飞的动作也使得头皮屑不翼而飞的气势获得了张扬； 其次是丝的头发特征属性与 海洋的蔚蓝颜色特征都真切地反映了品牌定位特点。 （2） 市场定位
海飞丝品牌名综合看，也可以感受到很好的精神元素，想象的空间巨大。 宝洁公司在海飞丝市场导入期时的促销主要以推荐海飞丝是专为中国人的发质设计的去头 屑洗发水， 有效去除头屑的诉求为主， 在促销表现上以去除模型假发上的头屑的演示为潜在 消费者提供直观的功能记忆点。 “去头屑，让你靠的更近。” 去头屑， 去头屑 让你靠的更近。 看看海飞丝的广告：海飞丝洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到尉蓝色的大海，带来清 新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语，更进一步在消费者心目中树立 起“海飞丝”去头屑的信念。 三，潘婷 （1）产品定位—营养发根
我们在从事日化品牌名称研究中发现，中国人在名称学上有非常明显的偏好，中国女 性名称中，芳、翠、莲、婷、丽等非常多，其中，芳、翠等女性名称都为农村女孩名称，而 莲、婷等则偏重城市女性用名，因此，我们在对潘婷、夏士莲、拉芳、舒蕾等日化品牌名称 进行测试时便直接选择了用女性化的方式进行姓名学测试，发现潘婷名称更多被描述成职 发现潘婷名称更多被描述成职 业女性，而这一点与潘婷洗发水品牌定位十分吻合， 业女性，而这一点与潘婷洗发水品牌定位十分吻合，反映了宝洁在进行品牌命名上的前瞻 性思考，相反，我们如今见到的不少日化品牌在命名上艰涩拗口，仿佛决心考验消费者的智 商，消费者只能从名称上选择敬而远之。 （2）传播活动
潘婷洗发水自上市以来品牌传播可以说是在与明星的互动中完成的， 也充分运用了与其 他品牌的关联性公关，推出了潘婷健康之星、英特尔数码音乐录象带、以及激爽活力新星等 奖项，使得活动效应被有效放大。从目前我们的统计来看，为完成潘婷品牌传播任务，潘婷 动用了八位当红明星。贯穿了潘婷主流的八项公关与传播活动。 “独含 VB5，滋养你的秀发” “含丰富的维他命原 B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”突出了潘 含丰富的维他命原 B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽” 婷的营养型个性。 婷的营养型个性。 “潘婷”，用了杏黄色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果。
四，沙宣 （1）产品定位——垂直定型（专业）
沙宣是宝洁为专业市场设计的洗发水品牌，沙宣文字调性短促，语义简洁明了，与沙宣 品牌本身的定位非常吻合。 并且， 围绕沙宣品牌命名展开的一系列传播活动以及推广活动都 使得沙宣命名凸现细腻、专业、适度张扬的显性特征。沙宣的品牌名称同样给消费者以广阔 的想象空间与动态的美感。 （2） 市场定位
沙宣根据国际专业发廊需求， 沙宣广告选用很酷的不知名的金发美女 沙宣根据国际专业发廊需求，针对东方人的发 质精心研制，给人以专业形象的沙宣系列，应属于洗发护发类产品中，较为高档的产品。 质精心研制，给人以专业形象的沙宣系列，应属于洗发护发类产品中，较为高档的产品 其中沙宣洗发露含独特的天然蛋白质与保湿因子混全体， 能在头发表面形成保护膜， 有效减 少日常吹风整烫及周围环境带来的损伤；沙宣去屑洗发露，能在去屑的同时有效滋润头发； 沙宣保湿润发露，含防护因子和锁水精华素，堪称护发中的上品。 五，产品定价
从价格上说：海飞丝，沙宣是最贵的，潘婷其次，飘柔的空间幅度大。并没有特别高端 的分别，像是现在，飘柔就在向无屑方面做广告。 其品牌总和在 32 亿美元的美国洗衣粉市场中取得了 53%的市场份额，大大超过了仅凭一种 品牌所能得到的市场份额。 六，市场细分
一个市场由购买者所构成， 洗发水市场也是有
不同的购买者构成。 不同的购买者可能有不 同的欲望、不同的资源、不同的购买态度或不同的购买行为，正是因为这些差异，一个公司 在进入一个市场之前， 就一定要先对市场进行细分， 而那些所存在的差异就是市场细分化的 基础，据此，将一个总体的市场细分为若干个消费者群体，每个消费群便是一个细分市场。 宝洁公司在进入中国的洗发水行业， 首先对整个中国的洗发水市场划分为多个细分的市 场。 （1）整个中国的市场可以分为高、中、低档三个部分 （2）同时在每个部分市场又可以根据不同的标准划分出更细的细分市场如根据适合不同发 质的和不同消费者喜好分成各种专用功能市场； 如根据市场的人密度又可以分为都市、市郊、和乡村；根据年龄可分为青年、中年和老年市场等等。 对于宝洁这样的公司，他必须考虑到每个细分出来的市场，并对他加以分析和衡量，根 据自身和市场的特点去选择目标市场。
七，目标市场的选择
选择目标市场， 从已经细分的市场选择可行性的市场进入， 首先要从本身存在的市场条 件出发。 （1）最初进入的市场选择
在宝洁开始进入的时候， 当时各种中低档的细发水充斥着中国的市场， 而当时正处于中 国第二次经济发展的高潮，老百姓的生活水平在提高的同时，各种观念也在更新。 宝洁公司选择在当时进入中国市场， 带给中国的消费者一种全新的洗发理念和消费理念， 可 以说是经过了严密的市场调查和分析的结果， 有了对中国市场的初步了解和对消费者的准确 拿捏，才有对中国人需在什么样的洗发用品的准确把握。 宝洁公司采用的集中性的营销策略，选择城市市场上比较注重个人形象和生活品位的人群， 他们通常收入和教育水平都比较高，能够比较容易接受新鲜事物，只要是好产品，也通常不 会太在意价格。明确目标市场后，集中力量打出飘柔等品牌。 所以说，最初，宝洁公司运用集中性的营销策略，将收入水平较高，追求品质的时尚一族作 ， 为宝洁最初的目标市场。
（2）目标市场的选择的进一步发展
经过十几年的发展，宝洁在洗发水市场也越做越大，从集中的策略转向差异化，不再是 单一单调的产品，而其他的企业也渐渐崛起。当今的中国洗发水市场呈现三足鼎立的局势： 宝洁、联合利华和“广东集团”，竞争的激烈程度可想而知。虽然宝洁的实力强大，但是要 在激烈的竞争中获得更多的利润， 宝洁必须寻找到可行性的目标市场， 通过分析竞争对手的 市场战略状况，扬长避短，采用了差异性营销的策略，力求在每个细分的市场有一定的占有 率，实现更高的销 售额。
联合利华作为宝洁的第一对手， 既有高档的品牌如”力士”,大众品牌如“夏士莲”。 其 品牌的营销策略有着过人之处， 新的“力士”不但换了包装还启用了香港影星莫文蔚作为形 象代言人， 这也是力士为降低消费者年龄成次而实施的重要举措。 而“夏士莲”以“揭开秀 发的自然奥秘”为主题，从大自然中提取营养成分，开发出黑芝麻、人参、绿茶、皂角和核 桃仁等系列以天然成分为主的洗发水，让自然黑亮头发的概念深入人心。加之，联合丽华的 产品，无论是高档品牌力士，还是其大众品牌都在不同程度上下调了价格，和保洁打起价格 战。通过这些，联合丽华已经抢占了保洁的市场分额。 而处于第三集团的广东洗发水行业，也已经在大众洗发水的行业蒸蒸日上。 而宝洁公司自身，经过在中国十多年的发展，早已通过“一品多牌”的策略，使其产品 的品牌意识已经在消费者的心目中确定，在市场的领导地位也已经巩固，通过各种手段，培 养了消费者的对本企业的品牌的偏好，提高了忠诚度，很多的消费者信赖宝洁，选择宝洁。 所以宝洁进入从功能、价格诸方面所细分的市场，推出多品牌，同其他的厂商竞争，抢占竞 争对手的市场份额，同时也令竞争者难以插足。
第13篇：工作职责细分
1.新芯片按照客户要求设计新产品 √
① 首先明确芯片类型，是否是我公司生产过的芯片，如不是，确定我公司设备软件是否可以检测；
② 明确客户要求，清楚设计思路，如是标卡该从什么线圈开始设计比较合适（一般用77x47x0.2x5T），如是非标卡该从什么手工线圈开始设计比较合适（注：实际情况实际对待）；
③ 按照客户要求的频率以及读卡距离调整线圈尺寸以达到要求。此过程中使用到生产部绕线机或其他设备需写好流程单交由生产部经理签字方可去现场使用设备； ④ 设计过程中需做好详细记录，保证样品通过客户测试后工厂可以批量生产。
2.IC车间线圈故障，产品报废异常 √
① 针对自己设计的线圈，IC车间如有不清楚地方需告知车间主管如何使用；
② 对于IC车间芯层异常报废，需到现场查看具体芯层，如目测不出损坏原因可以挖出芯片进一步检测。
3.数控车间软件，数据问题 √
① 对于常见的一些改密，写数据的单子应作好记录，譬如机动车写数据，不同城市写数据格式不尽相同，不能弄混；
② 对于未做过的涉及到数据这块的单子可以请工程部协同制作对应软件，我部需验证软件可以正常投入生产使用，确保数据OK；
4.版式规划，菲林、CTP出版
① 对于做过的订单，生产现场菲林、CTP丢失，我部需到运营部要求重出对应菲林、CTP并确保是与此订单对应的菲林、CTP；
② 对于从未做过的新单，根据客户要求的卡片尺寸可以请运营部人员协同制作版式，然后根据所配比的线圈以及芯片位置出具相对应的菲林、CTP。
5.客户投诉问题 √
① 接到客户投诉报告以及卡片后先查看报告上所写单号是否与退回来的卡片对应，然后查看卡片的芯片型号，初步检测是否是我公司产品；
② 确定是我公司产品后，查看客户投诉原因，用相关设备及软件初步检测卡片功能是否如客户所描述，如有异常，请针对异常做具体分析。卡片功能是否报废或客户已改密； ③ 在不能检测卡片功能情况下，再进一步检测卡片频率，然后挖取芯片检测功能。
6.芯片，钢板来料检验 √（此项请严格查考公司来料检验标准） 7.市场，运营样卡提供 √
① 如要求提供的样卡是我公司生产过的产品，可以写领料单去库房领取；
② 如要求提供的卡片我公司并未生产过，请客户提供芯片以及卡片物理尺寸，频率以及感应距离的要求，再根据客户要求制作。（可参考第1项里新芯片按客户要求设计新产品）
8.采购新产品测试 √
① 采购部所提供新产品时必须附带供应商所提供的加工参数以及产品使用参数，且测试报告上需标明测试目的，否则不予测试；
② 采购部所要求测试的新产品需有公司领导者签字同意，否则不予测试；
③ 根据采购部所提供的产品确定测试过程如何开展，涉及到生产哪些部门，如需这些部门配合，需写流程单交流生产部经理签字同意，不得耽误生产的正常开展。
第14篇：策划部工作细分
策划部工作细分
一、策划部日常工作：
自主举办各类活动，协助学校举办活动。提出、制定、修改、确定策划案。安排人员，协调各部门。活动中指挥人员，监督流程。活动后进行总结。学期末对各部门的工作进行总结,提出建议意见。
二、自主举办活动流程：
1.确定时间、地点、参与人员，通知社联人员与活动有关人员。
2.初步了解流程，写出本活动策划案的初稿。3.实时跟进，进一步确定流程与道具，修改策划案。 4.根据活动作出相关示意图（是否需要示意图据情况而定）以及相关准备工作。
5.安排人员，做人员分工表。与参与活动的工作人员和各部。长沟通，将他们活动时需要做的事情告知、安排到位。 6.活动中督促各岗位的人员做好自己的工作。对现场发生的状况随机应变，进行应对。
7.活动结束后督促人员整理场地，对活动进行总结。
三、策划案撰写流程与要求：
1.确定活动目的、时间、地点、参与人员。2.制定活动流程 3.罗列准备工作和道具 4.
第15篇：旅游市场细分
锦州市旅游市场细分
一、旅游市场细分概念与作用研究
1、旅游市场细分概念。市场细分的概念最早是由美国的市场营销学家温德尔·斯米斯（Wendell R.Smith）于20世纪中叶提出的一个市场营销学的新概念。市场细分的出发点是从区别消费者的不同需求，然后根据消费者购买行为的差异性，把整体旅游市场分成两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费者群体。
2、旅游市场细分作用。在旅游市场细分作用的研究中，多数学者对下三方面达成基本共识：市场细分有利于识别和发掘旅游市场，旅游新市场；有利于针对性地制定和调整旅游市场营销组合策略；业优化资源配置和取得良好的经济效益。
二、旅游市场细分依据旅游市场细分是一项复杂而重要的工程，的依据是什么成为目前此研究的重点所在。和行为特征变量是目前具有代表性的划分的主要依据。
三、锦州旅游市场细分锦州旅游市场一般划分为入境、国内和出境旅游三大市场，下面就这三大旅游市场进行详细的市场细分依据分析。
1、入境旅游市场细分市场、欧洲客源市场、北美客源市场、南美客源市场、大洋洲客源市场、非洲客源市场和中东客源市场。
2、国内旅游市场细分 a、学生旅游市场：按年龄及其与年龄相互配合的学习阶段把学生旅游市场分为7-12岁的小学生市场，19-24的大学生旅游市场
b、成年人旅游市场：旅游市场的主力军的还是有自我经济能力的成年人，按照旅游动机可以分为观光型旅游者、会议出差型、度假型等。c、老年人旅游市场：主要包括国内政府机关、事业单位的离退休干部和国内较为富裕的其他阶层的老年人，市郊富裕乡村中的老年人。
d、会展旅游市场：主要依据会展的性质来细分旅游市场，展览业和奖励旅游业旅游市场。
3、出境旅游市场细分场、出国留学型、度假型、出差会议型等
如何细分旅游市场即旅游市场细分地理变量、
岁的初中生市场，以及目前效益较好的企事业单位离退休职工和
开发旅游新产品，开拓有利于旅游企心理变量
岁的高中生市场和
其中包括会议业、人口统计变量、。按照地域细分为港澳台客源市场、周边国客源。13-1516-18。同样根据具体的旅游动机可以分为观光型旅游市
第16篇：市场细分报告
据调查发现，手机使用人群一般在1-2年更换手机，尤其是学生和白领更换手机的频率最高，所以手机在一定程度上成为了快速消费品或者是类快速消费品。所以在手机市场对于手机产品的分类和手机市场的细分相当重要，并会成为李奥瑞克公司今后发展的指向标。
以下是李奥瑞克王公司细分观点：
1、手机功能的分类：
一部好的手机，要具备通话、短信、网络、音乐、视频、游戏、等功能，由于科技的飞速发展，手机的功能越来越强大，强大到消费者无法想象。创新的趋势越来越被一个手机生产厂商重视。
例如，htc产品，安卓作为htc手机的御用系统一直以其系统的开放性和兼容性赢得消费者的青睐，从外形上看几乎没有什么别致的改变，以触摸屏幕为主线，以商务功能为主导占领高端市场。
苹果品牌，创新是乔布斯的主线，是苹果公司的关键，苹果公司以其完美的操作系统和奢华的配置一直走在时代的最前沿。
NOKIA品牌，质量最好的手机在这里，几乎所有的消费者都认可nokia手机的质量，他以其自己高质量的特性，在全球市场受到人们的追捧。
TCL品牌，除了普通市面销售的机型以外，tcl主打女性品牌，为女性生产最适合女人用的手机，女性市场的开拓，让我们深刻理解到创新的力量，
举以上例子是代表了现代手机行业细分市场的趋势明显，也代表了手机行业的发展现状：市场容量巨大、细分市场时机成熟。只要我们的国产品牌在一个细分市场上能够达到垄断地位就足以树立品牌优势和市场优势了。
2、产品组合：
低端产品可以迅速的打开市场，让消费者快速的接触到产品品牌，而高端产品的渠道能得到更多的利润。品牌定位是选择的关键，产品组合营销影响着企业的发展趋势。做低端产品，还是做高端产品还是低端高端多方向发展。都对企业的未来影响巨大。
3、渠道方式的组合：
渠道方式现在针对手机行业已经非常的好选择了，除了传统的渠道外，运营商、网络已经成为了一个不可小视的渠道方式，针对高端产品，运营商和网络可能是一个不错的选择，针对低端产品，那就传统渠道最好使了。
上下游的供应商的资源配置影响到整个供应链的发展。所以在渠道的选择上要不断分析，不断调整，找到更好的销售渠道来带动公司的发展。
第17篇：建行市场细分
建设银行的市场细分
建设银行深圳市分行接连推出“女子银行”“科技银行”“汽车银行”“住房银行”“口岸银行”“建筑银行”“企业理财银行”等一系列建立在市场细分基础上的特色银行，在当地乃至全国曾引起强烈反响。
深圳经过20年的开放发展，已形成了门类齐全、服务网点密集、从业人员比例高的开放型银行体系。目前，深圳已有政策性银行、国有商业银行、股份制商业银行、农村信用联社及邮政储蓄机构网点1200多个，外资银行52家，金融竞争十分激烈。但金融产品日渐趋同的情况与其他地区并无二致，特色化经营之路成为必然。
1999年年底，建行深圳市分行在全国率先创办了第一家特色银行——女子银行，引起社会各界的广泛关注，建行深圳市分行也由此拉开了市场细分的序幕。“女子银行”的正式名称是建行深圳嘉华直航。在这里，从行警到员工、到行长，全为女性，办公区的布置也处处散发着女性的柔美气息。她们把已有的服务品种整合成理财、个人卡、个人贷款、代收费、女士沙龙5个服务组合，专门为女性提供金融服务。女子银行开办的女士理财沙龙，第一次活动计划120人参加，结果来了160多人，甚至有上海的女士乘飞机前往深圳参加沙龙。
女子银行的成功推出，使建行深圳市分行认识到，客户的需求是有差别的，提供更加个性化、差别化的理财服务，将是未来金融业务发展的必然趋势。于是，建行深圳市分行一口气又相继推出了8个特色银行。
2000年10月8日开业的口岸银行的李行长介绍说：“香港人买菜都到深圳，而每天从罗湖口岸过境的港人有6万，我们把罗湖商业城支行办成口岸银行后，来办业务的港人比以前增三成，每天新开户的客户中，港人有四成，我们推出的外币业务和一揽子个人理财服务业务，港人来这里办业务，直把深圳当香港。”
建行深圳市分行科苑之后，作为全国首家科技银行，于2000年3月1日在深圳市高新技术产业园区宣布成立。它为高科技企业提供创业贷款、厂房专项贷款、投融资顾问、高新技术论坛等金融服务，投资咨询专家网更是包括了中国工程院院士牛憨笨、倪嘉缵等知名专家。
第18篇：服装市场细分方案
服装市场细分方案
年龄段细分
18岁以下：该年龄段的消费群体大多没有经济购买能力，但在目前的服装市场上仍占有一定的比重。此类人群大多喜好舒适且简单的服装，目前有部分品牌定位与此。随着社会经济的不断发展，此类市场很有可能逐步扩大。
18—30岁：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的部分，是消费群体中服装购买频率最高，且总体购买金额较多的群体，其中女性比例略高。该群体具有一定的经济基础，而且有很强的购买欲望，他们大多追求时尚，追求个性，乐于尝试新事物，而且容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
30-45岁：该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体对穿衣风格有自己的喜好，其中相当一部分人已经有自己偏好的品牌，因此对新品牌的接受程度较低，购物理性者居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。
45-65岁：该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的品牌需求。市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。
65岁以上：该年龄段购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本处于空缺状态。
第19篇：市场细分报告
市场营销
——市场细分实训报告
班级：园林10-1班 学号：51020210024 姓名：李云艳 【摘要】企业的市场营销要解决的一个中心问题，就是如何制定市场营销战略。目标市场是企业营销战略制定的核心，企业要确立目标市场，就必须进行市场细分。市场细分的实质是细分消费者，认识消费者的需求、动机、购买行为等方面的差异和共同性，从而选择适当的服务对象，确定目标市场，制定最佳的营销策略，从而使企业最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下，作为企业开启市场大门—市场营销，一直深受企业家和学者的关注。本文以市场营销理论为理论基础，分析康师傅矿泉水的低价战略及王老吉的品牌战略，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。
【关键词】营销 目标市场细分 低价战略营销 品牌战略 服务营销 创新 零售 批发
随着全球一体化进程的加快和金融危机对世界经济的影响,企业所面临的市场环境将越来越复杂,竞争将越来越激烈,企业为应对越来越多的市场挑战,必须对纷繁复杂的市场做出分析判断,进而寻找出适合自身的营销策略,更多地了解和掌握市场细分理论对企业营销策略的制定越来越重要。本文试图从两个案例分析及普洱当地的市场调查谈一谈市场细分对企业发展的影响。
1市场细分的概念
市场细分也称市场细分化，是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场(或子市场)。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，市场细分对企业发展起着至关重要的作用。
2市场细分的作用
2.1有利于企业发掘新的市场机会 寻找新的市场机会，占领新的目标市场是企业营销的重要课题，能够影响企业将来的市场定位。而市场细分就是企业挖掘新的市场机会的技巧。
2.2有利于中小企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存
顾客的需求是多变的，各不相同，面对越来越细致的市场需求，大企业的资源是有限的，他们不能满足部分顾客的需求。出现了满足特殊或者是部分顾客需求的中小企业，汽车美容、诊疗私人会所等。例如：现在许多的新兴职业不断地涌出，试睡员，代替分手的人员等等。这就是市场细分的产物。
2.3有利于制定和调整营销战略与策略 对于企业来说，企业的营销能力是有限的，把有限的资源合理运用到最大化，创造最大的经济效益，是现代企业经营的关键。 2.4有利于企业合理配置和运用资源
根据市场细分确定目标市场，扬长避短，合理的进行资源配置，使人力、财力、物力等进行合理的搭配，用最小的经济消耗创造最大的财富值。
3市场细分的条件 对于不同的行业、不同类型的企业来说，实行市场细分必须具备一定的条件。 3.1差异性
指某种产品整体市场中确实存在着购买与消费上的明显差异,完全有细分的必要或某一因素足以成为细分的依据。例如，肉食品、糕点等产品要按民族细分，而大米、食盐就没有必要按照民族来细分。
3.2可衡量性
可衡量性是指市场细分的规模和购买力是可以估测商量的，即有明显的区别，又有合理的范围。
3.3可进入性 可进入性是指企业进行市场细分时，要考虑企业本身的实力、规模、经济状况。细分市场中，必须有本企业能有效进入和为之服务的市场部分。否则，就失去市场细分的意义。
3.4可盈利性
可盈利性质市场细分的容量能够保证企业获得足够的赢利。如果容量太小，分的过细，则产品销售量有限，不应作为细分的依据。
3.5稳定性
稳定性是指所划定的市场细分，必须具有相对稳定性，以证企业有足够的时间实施营销方案，目标市场已面目全非，这样的市场细分也就毫无意义。
5王老吉的品牌战略 5.1背景
2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。
而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？ 主要表现在以下几个方面：
1） 广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。许多的消费者搞不清楚王老吉是饮料还是凉茶，如果说是凉茶，但是红罐王老吉的包装却与饮料无异，中国不是有句古话“良药苦口”而且王老吉的口味又与饮料相近。
2） 红罐王老吉无法走出广东、浙南。许多消费者对凉茶的概念模糊，认为凉茶就是白开水或者是茶水。对凉茶的熟悉仅限于广东浙南地区。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。
3） 推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。
在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？
5.2重新定位
为了了解消费者的认知，成美的研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础，研究人员进行综合分析，理清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。
红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。这样的定位有利于：1）利于红罐王老吉走出广东、浙南
2）避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔
3）成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势 4）利于加多宝企业与国内王老吉药业合作 5.3市场细分——顾客群
购买王老吉的大部分人群是为了预防上火的人们，所以其中没有什么年龄、宗教、职业、文化水平等等的限制。主要针对是预防上火的人群。所以很多人群吃了上火的食物，还未到要吃药物来解决的时候，和一瓶凉茶是相当不错的。同时他们近几年来的广告也做的相当的不错，宣传了其凉茶的特点，同时重点强调了其市场定位。在对学校周边的经销商的调查中，也感觉到他们对王老吉的广告宣传挺满意的，同时在售后服务方面也做的很好。同时他们希望价格方面能够下调一点，毕竟三块五的零售价不是所有的消费者都能够接受的，价格的下调，有利于扩宽市场，打开品牌知名度，进一步的调高销售业业绩。
由此可见市场细分，影响其品牌定位。同时市场细分的重要性凸显出来，所以一个企业要得到很好的发展，市场细分、市场定位是必不可少的。
6康师傅矿物质水的低价策略 6.1背景
众所周知康师傅被大家所熟知是因为方便面这个强大的企业链。现今延伸到康师傅饼干、康师傅饮料。 康师傅矿物质水的成功则在于在低廉的纯净水与高端的天然水之间巧妙地开发出成本同样低廉，品牌感却较高的另类瓶装水——矿物质水。
所谓的矿物质水，其实是在纯净水的基础上添加矿化液而成的，为的是模拟矿泉水，因此也叫做“仿矿泉水”和“矿化水”。它对水源没有要求，廉价的城市自来水便可作为原料。而矿化液也非常便宜，一千克矿化液平均价格不到80元，却可以生产5吨矿物质水。而且据说康师傅矿物质水所用的矿化液是最低廉的矿化液，里面只含有2种矿物质，因此将一瓶550毫升的纯净水变为矿物质水，康师傅追加的成本不到1厘钱。
6.2低价策略
但是1厘钱却为康师傅带来了巨大的美誉度。通过巨额的广告宣传，“多一点，生活更健康”的概念已经深深烙入了消费者的脑海，即便是城市居民也难以分辨出人工添加的矿物质和天然矿物质有什么区别。所以，康师傅矿物质水一问世，“成分”就比娃哈哈纯净水“红”，带有了健康水的色彩。 康师傅矿物质水营销手段上的高明还在于看准了大众对健康水的需求，通过偷换概念，将农夫山泉10年来不遗余力的消费者教化成果据为己用。 这些年来，农夫山泉一直致力于宣传饮用水应该含有均衡的矿物元素。康师傅则很聪明，它知道对于消费者来说，有没有矿物元素是可以判断的，矿物质是否均衡则在大部分消费的认知水平之外。因此只消添加廉价而单一的矿化液，便解决了纯净水不够健康的问题，同时又避免了天然水源的成本压力，可谓一箭双雕，打了一个漂亮的擦边球。
同时康师傅在包装上瓶身上也下了很大的功夫，他的瓶身比其他同样包装的矿物质水轻2-3克，还有在每件矿泉水的包装由原先的纸质包装用塑料薄膜取代，不要小看这几克的塑料薄膜，这样可以大大的减少成本。是康师傅在矿物质水中占有一席之位。
由此也可见，市场永远不会饱和，永远向那些善于寻找夹缝的企业敞开着大门。
6.3康师傅市场细分——顾客群
康师傅的消费群主要是中国大部分炎热地区的人群为主，因为水是每个人都不可缺少的，从而市场前景极大。特别是针对经销商的优惠策略特别的多，所以许多的经销商特别的喜欢代理康师傅矿物质水，相对于哇哈哈、农夫山泉销量比较好，同时也能够盈利较多。但是经销商希望广告能够多打一点，许多人只知道康师傅方便面，并不知道康师傅矿物质水。同时希望康师傅矿泉水能够突破一元大关，使市场占有率提升，这样能够使消费者比较容的能够想到物美价廉这个词。因为全球气候变暖的缘故，很多地区的天气相对于以前热了许多，所以市场还存在许多的潜在顾客。同时希望加大工厂的建厂密度，最好是遍布全国。
企业的市场营销要解决的一个中心问题，就是如何制定市场营销战略。目标市场是企业营销战略制定的核心，企业要确立目标市场，就必须进行市场细分。市场细分的实质是细分消费者，认识消费者的需求、动机、购买行为等方面的差异和共同性，从而选择适当的服务对象，确定目标市场，制定最佳的营销策略，从而使企业最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。
第20篇：市场细分案例
市场细分、目标市场选择和市场定位
案例
一、抓住空白点 日本电视机生产企业从1961年开始，向美国出口电视机。当时美国不只是世界头号电视机生产强国，而且，美国消费者还普遍存有东洋货是劣质货的观念。但日本企业经过认真的市场分析发现，在美国市场上，12英寸以下的小型电视机是一个产品市场空白点。当时美国电视机生产企业都县小型机利润少而不愿经营，并且错误地认为小型机消费时代已经结束。但事实上仍有不少消费者需要它，日本企业借机将小型机打入美国市场。正由于日本企业从美国产品市场空白点入手“钻”入美国，因此，为受到强大的美国企业的反击。待之羽翼丰满，占领大型电视机市场时，美国电视机厂家再反击已为时过晚。
[试析] 结合此例谈谈企业进行市场细分的重要性。 [分析] 从此例看出市场细分具有重要的意义：
首先，有利于发掘新的市场营销机会。企业要搞好营销，首先就要寻找机会，抓住机会。企业通过市场细分，就可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况，发现哪些消费者的需求已得到满足，哪些消费者的需求尚无适销的产品去满足，并可以发现各类产品的竞争激烈与否，从中发现商机，开发适销对路的产品，发挥企业潜力。日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。他们经过细分美国电视机市场，发现小型电视机市场存在着潜在需要，尚无相应的产品去满足，开发这个市场将大有作为。 其次，市场细分有利于提高营销效益。在市场细分之后，可以选准适合自己进入的目标市场，集中优势力量，充分利用人力、物力、财力，扬长避短，减少竞争和压力，有的放矢地开展针对性的营销活动。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是避其锋芒，即避开了大型和一般电视机的激烈竞争，未受到美国企业的反击，减少了因竞争而带来的损失。
林昌横是一位华侨企业家。1958年到巴黎继承父业，经过二十多年的苦心经案例
二、林昌横的“量力而营”术
营，他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国第二大皮件厂，产品不仅畅销法国，而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地。林昌横生财有道，他制定产品销售价格的秘诀是，先算算顾客能从口袋里拿出多少钱，然后决定采取何种产品定价策略。他认为，中低档商品定价过高，顾客不敢问津，高中档产品定价过低，顾客反而认为质次也不愿意买。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，就要50法郎上下，用料是普通牛、羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，就在六百到八百法郎范围内，用料贵重，有鳄皮、蟒皮，但是，这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价就不封顶，因为有钱的人，只要他喜欢，价格再高他也会购买。中等货就定在200至300法郎上下。这样做，既扩大了市场，又能得到较多的盈利。
[试析] 用市场细分原理分析林昌横经营取得成功的原因是什么？ [分析] 从市场细分策略原理分析林场横经营取得成功的原因大致有两点： 1．进行了市场细分。市场细分就是根据消费者明显的不同特性，把市场分割为两个或更多的消费者群的过程。每一个消费者就是一个分市场，各个分市场都是有需要与愿望相同的消费者组成的。市场细分是企业经营的基础，细分标准有地理因素，社会经济因素，心理因素和购买行为因素。林昌横是根据社会经济标准中“收入”情况来细分市场，灵活经营的。他把消费者以收入不同划分三类，即高档需求、中档需求和低档需求，每一类就定为一个分市场，然后采用相应的产品价格策略来满足他们。 2．采用了差异性目标市场策略。差异性目标市场策略就是按照不同市场的需要，设计不同的产品和运用不同的营销策略为分市场服务。林昌横把皮件分为三个分市场后，就把这三个分市场全部作为其目标市场，用不同质地的原材料，生产出该市场所需的皮件，并灵活定价，以占领各个分市场。
美国著名约翰逊黑人化妆品制造公司经理的约翰逊是以经营冷门产品起家案例
三、于无声处听惊雷
的。约翰逊童年时家境不好，十几岁便到一家公司当推销员，后来，他通过对市场的预测，决定独立门户，创办一家黑人化妆品公司。 这时，美国黑人化妆品市场几乎是一片空白，即使有一些产品，也都是白人黑人通用的，而且美国黑人中懂得化妆或是有能力使用化妆品的人也寥寥无几，人们认为这一行业市场太小，没有发展前途，都不愿将资金投入这一冷门行业。 约翰逊通过调查研究和大量资料的分析之后，认为：美国黑人的民权运动必然会高涨，种族歧视将会有所消除和有所改善，因此，黑人的经济状况不久就会好转，他们的民族自觉意识也会逐渐抬头。凡是百人能够使用和享受的东西，黑人也一定不甘落后，再无过去那种自卑感，黑人化妆品市场的繁荣一定会来到。所以他认为，开发经营黑人专用的产品，将会有大的发展，前途是无量的。 至于当时黑人对化妆不感兴趣，约翰逊认为，爱美是人的天性，黑人自然也不例外，只要能唤醒他们爱美的潜在意识，教会他们如何打扮自己，这一行业是有希望的。他还认为，做冷门生意，没有竞争对手，只要把全部精力用于开拓市场就行了，用不着担心别人来抢自己的生意。 约翰逊四处游说，东拼西借，又筹集到了470块钱，他花了200元买了一部旧的搅拌机，又将剩余的资金采购了生产原料，这样，约翰逊这家小小的公司便开张了。 经过短短几年时间的努力，约翰逊黑人化妆品公司得到很大的发展，不久，在约翰逊预料之中的黑人民权运动的高潮来到了，他们的产品极为畅销，他的公司迅速扩大，成为美国最大的黑人化妆品公司。
[试析] 约翰逊经营化妆品成功的关键原因是什么？ [分析] 约翰逊经营化妆品成功的关键原因是选择了竞争不激烈的冷门产品。经营冷门产品最大的好处就是竞争者少，对于一个企业来说，这是最优越的条件。首先，你可以把全部精力放在产品的经营、市场的开拓上，不必为企业家最头痛的事——对付竞争而费神；其次，生产厂家可以控制产品售价，使利润稳定；第三，能使势力单薄的小厂很快出名。鉴于此约翰逊经营的化妆品就取得了成功。
在美国，有一家名叫西尔维亚·奇的小旅馆，共有20间客房，其布置和摆案例
四、“小说旅馆”生意兴隆、
设都极为奇特。每个房间的设计都以世界一位著名作家为主题。旅客通过房间中的摆设联想到不同作家名作品的精辟句子和情节，从而引起一连串遐想。这家“小说旅馆”吸引了众多爱好读书的游客，生意十分兴隆。
[试析] “小说旅馆”生意兴隆的原因？ [分析] “小说旅馆”生意兴隆的原因是这个旅馆与其它旅馆相比独具特色。由此，不禁使人想到那句“特色是金”的俗语。消费者由于其社会地位、经济收入、个人爱好的不同，形成了不同的消费层次和消费特点。依据消费者各不相同的消费需求，开设具有鲜明特色的服务项目，在市场竞争中具有独特的魅力。那些适应市场规律，真正满足了某一消费群体需求的“特色店”，大多是能取得成功的。 要搞出特色，必须进行认真的市场调查和分析研究，切实掌握消费者心理，了解消费者需求。“小说旅馆”之所以生意兴隆，无非是由于其独特的经营策略满足了那些爱好读书的游客而已。
案例
五、把功夫下在“小处” 几年前，宁波一家军工厂效益不好，厂长组织几个人到上海滩子找生路，他们在市区租下一家十几平方米的门面房，卖什么呢？经理夏奇民苦苦思索，有人建议卖彩电。夏奇民偶尔走过南京西路上一仅有3平方米的小小店，门口人头拥挤，生意兴隆。一打听，这家店从解放初期一直到今天，专卖小小的“女人头饰”，品种达400多种，不仅养活了家里几代人，而且收益相当可观，老板还准备拿出钱来总开几家连锁店。受到启示，夏奇民决定：东企公司专卖小机子“沃尔曼”。 一时间，十几平方米的东企公司成了上海滩“沃克曼发烧友”心中的圣地，几年间，小小的机子一共卖掉了90多万台。在小机子上，东企公司做足了文章，他们分别在市百一店、华联商厦、大中华交电家电商店、上海文化用品商店等大店名店设立“东企信誉连锁专柜”；在市中心繁华地段——大世界附近设特约维我国是一个人口众多的大国，人们的消费需求各不相同，这为经营者提供了无数的商业机会，经营者理应在经营特色上多一些招数。 修点；给消费者“信誉卡”凭卡延长保修期并终身享受免费修理。就这样，东企成功了，在小小的沃克曼机上赢得了信誉，树立了形象，当然也赚到了相当可观的利润。全国各地一些名牌家电厂纷纷找到东企公司，要求东企做为厂家江、浙、沪三地的经销总代理。
[试析] 东企公司运用了什么市场经营原理？该策略运用成功给我们什么启示？ [分析] 东企公司在经营中运用了集中性目标市场策略（也叫密集型目标市场策略）。即在公司刚创办之时，由于财力、物力不足，只选择经营“沃克曼”小机子这一产品，也正是这一小小的产品使公司闯开了市场，扩大了实力。 东企公司起步阶段营销策略的成功给我们如下启示。一个小企业在起步阶段，一定要有特色，要从“小”字做起。新开张一家小商店，要让消费者一眼就能从几万几十万家商店中认出你，你就必须有自己区别与别家的不同之处。总体上看你很小，但如果抓住了某一件商品，在这件商品上用足功夫，那在这点上说你就很大。
案例
六、丢下西瓜捡芝麻 山东省乐陵市的乐港五金制品有限公司的前身原是一家木器厂。1990年7月，有人给木器厂介绍了一个与港商合资生产中高档箱包的项目。但是厂长宋国强与港商洽谈两个月后，签订的项目合同不是生产箱包，而是生产为箱包配套的小五金。 缘何弃大取小？原来宋厂长在考察时发现，国内箱包厂家已经很多，而为箱包配套的五金厂却很少，产品质量也不过关。这使得众多中高档箱包厂不得不花高价从台湾进配件。可见，箱包五金配件虽小，却是大有市场前途的。
果然不出松厂长所料，经过五年多的努力，其产品不仅覆盖了国内市场，而“弃箱包之大，取箱包五金配件之小，不为空名，但逐实利。”这一个企业且在整个东南亚市场中占到80%以上的份额。 发展思路确实很值得我们借鉴。
[试析] 宋国强弃大取小，并取得了巨大的成功，这对我们有什么启示？ [分析] 宋国强的经营行为对我们的启示如下：
一是要根据市场的需要选择产品。产品不在大小，关键要符合市场的需要，二是要集中力量攻透一点。在我们国家，目前大多数的企业实力还不是十分为市场所接纳。不适应市场需要的产品，即使再大也将遭到淘汰。
雄厚，这包括资金、技术、人才等各种生产要素。凭借这样的实力，想贪大求洋，一口吃个胖子，结果往往是消化不良，半途而废。相反，集中有限的实力，攻击一个很小的方面，形成局部的优势，站稳脚跟后持续发展。这样看似满了，其实才是走向成功的正途。 三是要创出牌子，形成优势。东港的箱包五金虽是“小”产品，但是立足于创牌子、扩效应，覆盖了国内市场，还占领了东南亚市场80%以上的份额，这就形成强大的名牌效应，使企业发展有了一个坚固的根基，正所谓“深根固本而治天下”，这正是企业发展的不败之路。
案例
七、“黑货”商店生意兴 最近，在湖北省武汉市新开张了一家特色食品店。这家食品店出售的全是“黑货”，比如黑米、黑豆、黑芝麻、黑木耳、黑面包、黑咖啡等等。许多顾客买“黑色食品”时，一下子就会想到去这家黑货店。因此，该店生意一日比一日红火。
[试析] 分析“黑货店”生意兴隆的原因？ [分析] 卖同样商品的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特色不可，这就是人们常说的“经营特色”。武汉这家“黑货店”的兴隆也就在于“特、新”，它让黑色食品集中一起，供顾客任意挑选，这既满足了人们好奇的心理，又跟上了人们偏爱健康食品的潮流。企业要想在竞争中站稳脚跟，必须具有开拓创新精神，并且能够仔细揣摩顾客心理，以吸引更多的顾客上门。
案例
八、“万圣”书店的生意经 北京有一家书店名叫“万圣”，铺面不大，在经营上却颇有特色，有些地方甚至有悖“常理”。比如，书店规模不大理应节约开支，但这家书店却买进一辆货车，涂上店名并写上“招手即停”、“流动书架”、“来往个大专学院”；再比如，按常理书店内不应设有座位，以免顾客坐下来阅读而影响书的出售，但这家书店却全部开架，地毯铺地，音乐轻柔，店中间设有几张桌椅，顾客可以坐在那里翻阅或抄写。 据书店负责人刘化敏女士介绍，这样做是因为该书店将顾客定位在高等院校师生、科研机构工作人员。事实上，“万圣”的这些做法取得了颇为丰厚的物质回报和精神回报。各大专学院每月都要举办1至2次的书市，“万圣”书店则总是他们的主要邀请单位。通过这些书市，“万圣”得到了可观的经济收入。同时，这些大专学院的学生以及毕业后走向工作岗位的人士普遍认同“万圣”，许多人宁愿舍近求远，从距离较远的地方赶来，到“万圣”阅读、购书。
[试析] “万圣”这些有悖经营“常理”的做法，为什么能取得成功？ [分析] 经营活动应从实际出发，根据不同的顾客定位，采用不同经营方法，而不应按所谓“常理”办事。“万圣”的成功之处就在于，它的这些经营手段与它的顾客定位相适应。购买汽车做“流动书架”，虽加大了成本，但汽车来往于各大专院校，等于在这些大学生们中间做了有效的广告，又因为“流动书架”为学生带来了方便，使他们普遍对“万圣”书店抱有好感。在店内设置桌椅同样是针对顾客的特点制定的经营方法。由于“万圣”书店的顾客主要是大学生，而这些大学生往往一时囊中羞涩，让他们能经常光顾“万圣”书店。事实上，这些学生们一旦有钱，经常到“万圣”来购书，许多人甚至在毕业后还来这里购书。
案例
九、降档增效益 古井贡酒是中国的八大名酒之一。在1988年名酒名烟价格放开后，古井贡酒厂没有被当时的大好形势所陶醉。他们居安思危，果断地撤出了名酒大战，转而寻找新的市场，努力发现新的市场机会。他们对名酒市场进行了细分：国外市场、集团购买、高收入家庭、平民百姓。这四个字市场中，国外市场对中国名酒消费量很少；集团购买和高收入家庭对名酒的要求已经得到满足；只有平民百姓对名酒的要求没有得到满足。古井贡酒厂发现了新的市场机会，他们决定开发适合平民百姓要求的名酒。那么，平民百姓对名酒的确切要求是什么呢？是适当的低价。但低价又与名酒不太相符。怎样才能把低价与名酒统一在一起？方法之一是降低酒的度数，即所谓“降度降价”。他们将65度古井贡酒降到55度，同时价格下降60%，使其成为中档名酒——古井特曲投放市场后十分走俏。古井贡酒厂因此成为当年同行业中唯一没有亏损、滑坡的企业，并且净赚了1000多万元。
[试析] 结合此例谈谈目标市场必须具备哪些条件？ [分析] 一个好的目标市场必须具备以下四个条件：
（1）所选的目标市场，要有一定的购买力、足够的营业额，否则就不能获“万圣”的这些做法还能够取得很好的社会效益，首都许多报纸、电台、电视台都对它进行过宣传，这在某方面来讲，等于做了很好的广告。
得应有的经营效益。
（2）所选的目标市场，必须具有未满足的需求，有充分的发展潜力，否则（3）所选的目标市场，竞争者不至于充斥甚至控制这个市场，否则就不能（4）所选的目标市场，企业要有进入的能力。
古井贡酒厂“降度降价”经营古井特曲取得成功的关键，是选择了最佳的细就不能求得长久的生存。
有效地占领目标市场，以致在竞争中受挫或失败。
分市场——平民百姓对名酒的需求作为该厂的目标市场。这个目标市场恰好符合选择目标市场的三个条件。因为，第一，该厂正是为了适应消费者消费名酒的购买力，才降度降价的。平民百姓认为65度古井贡酒价格高于他们的消费水平，而比65度古井贡酒价低60%的55度古井特区价格正合其购买力水平。第二是古井特曲填补了当时的一个空档——对名酒有很大的需求的平民百姓这一消费者群，他们的需求尚未得到满足，有发掘市场的潜力。第三十古井贡酒厂这样做由于钻了空子，目标市场上竞争不甚激烈，竞争者未进入和控制这个市场，因此成了当年唯一在同行业不亏损的企业。 由此可见，只有四个条件同时具备的市场才宜选作目标市场。缺乏其中的某一个都不宜选择，对此且不可马虎从事。目标市场选择的好坏，关系到企业的发展命运，必须经过反复权衡、周密思考后，方可定夺。
案例
十、娃哈哈的成功秘诀 1987年初，杭州市上城区教育局任命宗庆后为校办企业经销部经理，进行重整因亏损而停办的经销部，并要求到年底创利4万元。结果到年底，经创利30万元。第二年教育局要求与他签定上缴利润合同，宗庆后欣然同意将30万元作为基数，在3年内每年递增15%。是什么使他获得如此巨大的成功呢？是新产品娃哈哈儿童营养液。 宗庆后上任伊始，就对市场作了调查，在调查的3006名小学生中，竞有1336位患有不同程度的营养不良症。而市场上虽然营养液名目繁多，却恰恰缺乏专为儿童设计生产的品种，于是他决定开发儿童营养液。有人提醒他：老牌的、成名的营养也多得很，能竞争过人家吗？再说，只生产而他营养液，这是自己束缚自己的手脚，自己堵自己的销路，把市场限窄了吗？宗庆后认为，产品必须要突出个性，没有个性，就形不成独特的风格，没有独特的风格，谁都能吃，也就谁都可以不吃，至于销路，中国有3.5亿儿童，市场大得很，关键看产品是否对路。宗庆后与浙江医科大学朱寿民教授一起研究开发儿童营养液，他们针对儿童营养不良、食欲不佳的状况。以增强食欲、弥补儿童缺的营养元素为目标，采用全天然原料，研制成功了口感好，效果佳的产品。有了这样的产品，再加上出色的促销工作，很快就占领了全国的市场。 随着外部环境的逐步改善，娃哈哈厂正在顺利地发展着。
[试析] 结合本案例，试分析市场定位对企业营销活动的意义以及企业如何才能搞好[分析] 市场定位就是企业根据消费者的要求和自身情况，在分析竞争对手情况的基市场定位工作。
础上，为本企业产品在市场上树立一个与众不同的、个性鲜明的形象。市场定位是企业全面战略计划中一个非常重要的组成部分，它关系到企业及其产品入和独具特色、形象鲜明而与众不同。企业的产品只有具有个性，具有特色。才能具有竞争力，在激烈市场竞争中取胜。这也是市场定位之意义所在。 杭州娃哈哈儿童营养液厂正是本着这一原理进行市场营销活动的。他们在市场调查的基础上，掌握了消费者需求的情况，发现了大多数儿童患有营养不良症；同时又分析了市场上营养液的生产状况。尽管当市场上有名目繁多的营养液，但他们在市场供应的基础上发现儿童营养液供应缺乏。于是该厂决定开发生产专门满足儿童营养需要的营养液。避开成人营养液竞争者众多、竞争激烈的状况，来开发专门满足儿童营养需要的营养液。这一产品虽然市场狭窄，但却独具特色，有个性。有了这样的产品。再加上出色的促销宣传工作，使该厂的产品很快风靡全国，占领了全国的市场。由此可以说，杭州娃哈哈儿童营养液厂是在市场调查的基础上，对营养液市场进行了细粉，又在市场细分的基础上选择了目标市场。进行了很好的市场定位，由于市场定位准确，使该厂经营获得了巨大的成功。 市场定位对企业的营销活动的成功有着重大的意义和作用。那么，企业如何做好市场定位工作？从本案例中我们可以看出企业做好市场定位工作，必须做好以下两项工作：
首先，企业要进行充分的市场调查，掌握消费者的需求情况和竞争对手的情其次，企业要在市场调查的基础上，进行市场细分，选择出适合企业进入的只有做好上述两项基本工作，企业的市场定位工作才能做好。 况。 目标市场。 案例十
一、产品跟着顾客走 烟台木钟厂生产的“北极星牌”木钟1981年产量90万支，1992年突破了百万大关，跃居全国同行业之首，产品行销祖国各地和世界上40多个国家和地区，多年来长盛不衰。其中奥秘，略述如下： 一是根据不同地区的不同习俗进行设计和生产。国内外一些城镇的许多用户对色泽素净清雅的钟壳感兴趣，该厂就设计了各种具有现代风味，造型美观大方的浅色钟壳；广大农村用户喜欢钟壳红火喜气，色彩浓烈，该厂就设计生产出具有民间传统艺术特色的红漆圆座钟以及饰有金色云涛和骏马的雕花铜柱各式座钟。 二是针对用户的情趣和爱好进行设计和生产。西欧市场对木钟的外观复古兴味很深，华侨则喜爱能够反映民族气派的式样。该厂便设计出了雕刻座钟，双历挂钟，落地钟等9个品种和16个花色式样的木钟。 三是根据用户的不同要求，改进木钟的工作性能。有些用户希望能够买一种可以控制报时音响的木钟，该厂便组织设计出“报时止打装置”；有的用户希望木钟发条走时长一些，他们便设计了连续走时31天的“月神”。 在这个厂的产品专柜前，顾客就像在饭店里用餐挑菜一样，可根据自己的“口味”随意挑选木钟的品种和花样，而厂方则急顾客所急，想顾客所想。这样，其产品哪有不畅销的呢？
案例十
二、“芝麻开门” [试析] 烟台木钟厂经营成功的主要原因何在？ 1950年，日本索尼公司制造出第一批磁带录音机。这批录音机每台重达30公斤，定价为17万日元。尽管机器又大又重，但性能很好。盛田昭夫认为，只要制造出优质产品，订单就会雪片似的飞来。 一切准备就绪，他们拿着录音机四处示范表演。凡是看过演示的人，无不为这种奇妙的产品而称好，但没有一个人愿意出钱购买，索尼公司的美梦似乎就要破灭了。这次教训把盛田的注意力引向市场。经调查发现，当时日本一个大学毕业的工薪人员月薪还不到一万日元，17万日元可是一笔惊人的数额。而且，录音机对日本人来说，还是一个新鲜事物。 一天，盛田信步踱进一家古玩店，看见一位顾客正在用大把的钞票购买一个花瓶。“这个花瓶的价格比我们录音机还要高！但录音机的实用价值显然高于花瓶，为什么就是无人购买呢？”盛田十分纳闷。 突然，他悟出：要卖出我们的录音机，首先必须找到那些能够认识我们产品的价值的人。他注意到，战后日本速记员和外语教师奇缺，法院人工记录不仅工作繁重而且效果不佳。于是，他们向日本最高法院演示了录音机，立刻就卖出20台。随后，他们又向学校推进，使录音机成为必不可少的教学工具。就这样，索尼录音机迅速开辟了市场。
案例十
三、在“夹缝”里寻生路 [试析] 本案例中，索尼公司产品起初为什么会滞销？而后又是怎样扭转被动局面的？ 始建于1987年的三峰锅炉厂，是一家乡镇企业，最初是以生产玻璃纤维布为主，但由于这一选项比较盲目导致企业连续几年亏损，亏损额达300万元，企业濒于破产。面临困境，朱锦峰在包头农行营业部的大力支持下，在经过对市场周密的调查后发现，小型立式锅炉是市场的一个空白点，而市场需求量有较大。于是他毅然向上海引进了这一生产技术，并利用当地钢铁资源和技术力量生产出高质量的产品，这一产品已经投放市场立即供不应求。
新的经营思路是企业尝到了“科技兴业”的甜头。紧接着他们又开发了大型仅在一年多的时间内，三峰锅炉厂就以两个战役转变了亏损局面，今年预计卧式锅炉，并引进先进生产技术，在市场上又以同类产品中质量最优取得了成功。 可创产值400万元左右，企业得以起死回生。面对成绩，朱锦峰清醒地意识到每前进一步都是步履维艰的，决不能有半点松懈，背着沉重的旧有企业留下的包袱，他带领全厂职工，首先严把质量关，从完善检测系统入手，层层把关，使产品的质量得以充分保证，取得了客户的信任，同时，完善售后服务系统，实行产品三包，并上门维修、安装、调试、跟踪服务，在锅炉行业激烈竞争中站稳了市场。
案例十
四、“状元红”酒的东山再起 河南省上蔡酒厂生产的“状元红”，是已有300年历史的名酒，古方酿造，省优产品，行销全国，远销国际市场。 [试析] 结合本案例说明该企业是如何扭转亏损获得盈利的？ 1981年，“状元红”以古老名酒的资格，再度进入上海市场。然而“状元红”上蔡厂于是与“状元红”在上海的特约经销单位——黄埔区烟酒公司一起，并没有旗开得胜，没有“红”起来，反而成了滞销货。
认真研究，走访调查了几家酒店，听酒店老板介绍，青年是上海名酒最大的消费者，他们购买名酒的目的有两个，第一是送礼，初次到恋人家做客，总要带上几瓶好酒孝敬长辈。第二是装饰，布置新房时，在玻璃柜里放几瓶名酒，以显其风雅，中档酒最畅销。 根据调查，上蔡厂决定：以青年消费者为目标市场，以“礼酒”、“装饰酒”为主要销售产品；以中档价格为定价策略。他们又在《解放日报》和《文汇报》上连续刊发文章：《礼品佳酒——中国古老名酒“状元红”在南京路各店上市》。几天之后，人们争相购买，“状元红”终于在上海市场走俏。
[试析] 结合本案例说明“状元红”是如何东山再起走俏上海市场的？
在一些化妆品厂竞相推出高档产品的浪潮中，一样日用化学品厂，却瞄准农案例十
五、益阳日化厂是如何开拓市场的？
村市场，推出价廉物美的小小蛤蜊油的需求较多，供应八百里洞庭水乡，仅两个月时间，就销售了1700项，盈利两万多元，人均创利四千元。 蛤蜊油本是湘乡农民喜欢的保健用品，可近年来，这种价低利微的大众化日用品，工厂却不生产了，商店柜台上摆设的尽是高中档的珍珠霜美容霜。湘乡农民，有机个能经常用得七八元一瓶的珍珠霜呢？益阳日用化学品厂厂长何东阳在市场调查中了解到，洞庭湖湘乡农民喜爱蛤蜊油，虽然价低，但薄利多销，就可积少成多。于是，他们在去年十月开始了蛤蜊油的试制和生产。他们取人之长，改进工艺和配方，生产出来的蛤蜊油，洁白透明，香气浓郁，既可医治冻疮口，又可健肤美容，产品投放市场，很受农民的欢迎，各种规格的蛤蜊油，农家妇女一买就是好几盒。湘乡的百货批发站和商店，纷纷派人到厂采购丁华，有个百货站一次就要订购一千箱，尽管工厂职工日夜加班生产，把所备的原材料全部加工成1700箱蛤蜊油，也满足不了湘乡市场的需求。
案例十
六、“小角色”唱出好戏 1992年，在京城刮起的“呼拉圈”旋风中，一种做工精美、五颜六色的标有“锐达实”标记的呼拉圈成为各大商场的抢手货，而它的生产厂却是个名不见经传的塞外小厂——延庆工艺美术福利厂。这个不足百人的小厂，起初只是为农药厂生产小塑料瓶，为酒厂生产瓶盖垫，产品单一，加工偏于一隅，发展机遇不多。[试析] 本案例中包含了什么市场营销原理？学习本案例你受到什么启发？ 但厂长王亚铁认为，只要肯动脑筋，在市场这个大舞台上，“小角色”也能有大作为。 去年12月初，王亚铁听说天津锐达实体育用品有限公司“想生产呼拉圈，但一直没找到合适的生产厂家。他当场拍定生产呼拉圈投放市场，结果这出“戏”一唱即红。不到一月时间，他们生产的呼拉圈在市场占据了1/3强的份额，产品不仅在京津各大商场成俏销货，并逐渐向其他省份扩散。 呼拉圈“火”起来后，王亚铁很快将目光转到新产品上。生产呼拉圈有部分下脚料，若当废品处理非常可惜。他通过走访幼儿园和学校，得知国家教委正推广儿童棍棒操，但孩子们因没有健身棒而不得不用筷子来代替。老师们感激地说；“你真是雪中送炭。”当即要求购买200根。其他幼儿园闻讯后纷纷来厂订货。由于健身棒体积小，易于携带，活动量小，也赢得了中老年人的喜爱。健身棒的生产，使每吨原料可创出1万元的价值，不仅大大降低了生产成本，也增强了商品在市场上的竞争力。就在人们订购健身棒的时候，王亚铁又把目光盯上了新产品。
案例十
七、常州电子仪器厂的产品定位
常州电子仪器厂经过调查分析，确定电子琴存在着一个较大的潜在市场，决电子琴的销售对象定位
通过调查发现，不同消费对象所需要的电子琴大体分为三种类型：①文艺团定开发民用电子琴。 [试析] 结合本案例分析该塞外小厂经营成功的原因何在？ 体演奏用电子琴：要求音色美、功能全、质量高、能适应多种乐曲的舞台演奏需要。②中小学、幼儿园教学用电子琴：要求音色优于风琴，质量一般，功能从简，但至少有一个风琴的音色和一个欣赏音色。弹奏方式要与风琴一致，以适应教师的演奏习惯，售价低廉。③音乐爱好者欣赏用电子琴：由于音乐爱好者的欣赏水平、经济条件、演奏技巧以及审美观点各不相同，因此对电子琴的功能、结构、质量、价格、外形等方面的要求也不相同。该厂通过分析比较，确定以中小学、幼儿园作为主要销售对象，开发的新产品为教学用电子琴，放弃其他市场。
电子琴功能定位
从满足教学需要的角度考虑，电子琴的音阶范围和琴体结构仍可以有多种形式，该厂经过技术、价值、社会心理等方面的综合分析，选定了合适的音阶、音色和演奏性能。
电子琴价格定位
据当时调查，国内同类产品价格均在200元以上。用户的期望价格是每台200元。原因是：①以电子琴取代风琴，费用支出最好相当于更新一台风琴的价格；②依据规定，中小学、幼儿园领导的财务审批权最高限额为200元，超过200元需报上级批准。为促进消费，采取以需求为中心的定价策略，同时考虑力争在国内同类产品中去的价格优势，决定电子琴的最终售价为每台不超过200元。根据价格定位，该厂又进行目标成本决策，目标成本不得超过165元。 电子琴质量水平和成本之间存在着一定的函数关系，单纯追求质量和单纯考虑降低成本费用，都会降低企业的经济效益，该厂通过对电子琴的质量和成本的综合分析，确定电子琴的适当质量是：①线路设计要在保证性能可靠、稳定的前提下，尽量采取低价元器件；②琴键、琴盒等结构件，要在满足基本性能的前提下，能简则简；③外部装饰简洁美观；④音色较美，使人听起来有舒服感。
案例十
八、美乐电冰箱厂的市场定位 美乐电冰箱厂选定了“180升电冰箱定位”这个子市场作为目标市场。通过调查了解到，顾客最关心的是产品的质量和价格两个因素，而目标市场上竞争者所提的产品情况是：竞争者A生产出售高质高价的180升冰箱，竞争者B生产由于该厂科学的产品定位，再加上科学管理和灵活销售，产品开发终于取得[试析] 常州电子仪器厂在进行产品定位是运用的是什么定位方法？你是否能用图成功。
表示？ 出售中质中价的180升电冰箱，竞争者C生产出售低于中等质量和低价的180升电冰箱，竞争者D生产出售低质高价的180升电冰箱。A、C、D三家竞争者生产的产品在市场上的销售额基本相等，B竞争者生产的产品在市场上的销售额较大。
案例十
九、营销巨人 P&G 启示录 对于 90 年代的中国年轻消费者来说，提起 P&G ，脑海里一定能立即蹦出一个个家喻户晓的牌子： “海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”洗发水、“舒肤佳”香皂、“碧浪”洗衣粉； “护舒宝”卫生巾； “玉兰油”„„ P ＆ G 的各类产品已经成为中国消费者、特别是年青消费者日常生活中必不可少的一部分。 [试析] 1．根据上述情况，为美乐电冰箱厂选择适当的定位方法，确定其产品在市2．你认为美乐电冰箱厂的产品定位在所选位置时应具备哪些条件？ 场上的位置（请用图示表示）。 成立于 1837 年的美国 Procter&Gamble(P&G) 公司是目前世界上名列前茅的日用消费品制造商和经销商。它在世界 56 个国家设有工厂及分公司，所经营的 300 个品牌畅销 140 个国家和地区，其中包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发护肤产品、化妆品等。 P&G 公司于 1988 年 8 月创建了在中国的第一间合资企业——广州宝洁有限公司 (P&G) ，专门生产洗涤护肤用品； 1990 年合资各方为满足日益增长的市场需要又创办了广州宝洁纸品有限公司； 1992 年再次合资创建广州宝洁洗涤用品有限公司，然后陆续在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在华东、华南、西北、华北等地建立分销机构，不断向市场推出多种品牌的产品，提供一流的产品和服务、销售覆盖面遍及全图。
P&G 成功的登陆中国市场并取得如此巨大的成功，要得益于其成功的市场
一、抢滩点——选取广州作为最先的目标区域市场
P&G 选择广州抢滩登陆，将其在大陆市场的总部设在广州，然后逐渐向沿定位和市场选择战略。
河地区 ( 上海等地 ) 扩展，是别具匠心的。 80 年代的广州是中国改革开放的前沿阵地，具有优越的投资环境和优惠的投资政策。
广州地处珠江三角洲腹地，毗邻香港、澳门，享有得天独厚的地理优势，是中国十四个沿海开放城市之一。这里优越的投资环境以及发展高新技术产品和高档居民消费品的特别优惠政策，再加上良好的城市设施，每年举行两次的商品交易会吸引着大批的海外投资者。近年来灵活开放的政策给广州的经济带来了空前的繁荣，使广州成为外商竞相投资的热点地区。
广州是中国的先导消费区域，消费潮流全国领先。经济的繁荣带来了广州居民人均年收入的显著增加和人均消费水平的不断提高，形成了强大的购买力。广州发展至今，已在传统文化的基础上形成了自身鲜明的特点和风格——“崇实、开放、进取、创新”，广州居民对外来文化的涌入更是持有一种善于兼收并蓄的学风和积极引进、消化的态度。广州这些比起内陆地区更注重中外文化的纵深拼接和汇流的新颖风格，深刻地影响着广州市消费者的消费心理和方式。广州地区成为国内消费水平和购买力居高的代表性区域，也将是高档化妆品进入普通居民家庭的先导性市场。
二、以高取胜——宝洁的品牌定位
P&G 公司在国际市场的产品一向以高价位、高品质著称。 P&G 公司的一个高级顾问曾经说过：“ P&G 永不甘于屈居第二品牌的地位，我们的目标是争取第一。”继承 P&G 的这种传统，广州宝洁在市场中的定位很鲜明，即“—流”、“高档”。广州宝洁设有产品开发部，专门研究如何提高产品的质量、包装技术和工艺技术，力求在满足中国消费者需求方面做得比竞争对手更好。在中国消费者的心目中， P&G 已经成为高品质的代名词。
P&G 打入中国市场的 1988 年，中国洗发用品市场上的同类产品种类不多。大多数国产产品质量差，包装粗糙，缺乏个性，但价格低廉；进口产品质量虽好，但价格昂贵，很少人问津。 P&G 将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的 3 到 5 倍、比如一瓶 200ml 的飘柔定价 16.5O 元，比国产同等规格的“梦思”香波贵 3 倍，但比进口品牌便宜 1-2 元。
由此可见， P&G 是以高品质、高价位的品牌形象打进中国市场的，这正切中了消费者崇尚名牌的购买心理。对于一种商品，大陆消费者首先要对其产地做出选择：国产的，进口的，还是合资生产的。多年来，与物美价高的进口货和价廉物不美的国产货相比，合资产品因其价廉物美而备受青睐，往往是优先选择的目标。 P&G 的产品虽然价格稍贵，但其高品质的形象，新颖的包装，却有着强大的竞争力，于是得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。自 1988 年推出“海飞丝”洗发水起， P&G 接连打响了“飘柔二合一”、“潘婷 PRO — V ”等一个又一个洗发水的牌子。据中国社会科学院社会学所商品社会评价中心与国家统计局社会科技司合作调查的品牌市场占有率数据，大陆 1994 年洗发水市场占有率的前三名均为 P&G 产品，其中飘柔占 19.1% ，潘婷 15.6% ，海飞丝 10.9% ， P&G 的洗发产品挤占了 45.6% 的市场。
三、抓住新一代——目标市场的选取
P&G 广告画面多选用年轻男女的形象，展示年轻人追求浪漫的幻想，崇尚无拘无束和富有个性色彩的生活画面，并针对年轻人的心理配上如“滋润青春肌肤，蕴含青春美”等广告语。 P&G 选择青年消费群作为其目标市场，是看中了青轻人的先导消费作用。
在中国大陆消费者中，消费心理和方式显而易见地发生了较大变化的首先是青年消费者。青年人带动了消费主义运动的兴起，改变了人们传统的生活态度和节俭观念，刺激着人们的消费欲望和财富欲望。青年人求新、好奇、透支消费、追求名牌、喜欢广告、注重自我等心理正先导性地改变着大陆的消费习惯和行为。
P&G 选取青年人崇拜的青春偶像郑伊健、张德培以及具有青春活力的年轻女孩作为广告模特；举办“飘柔之星全国竞耀活动”展示年轻女性的真我风采，以及围绕青年所作的一系列促销活动，如“海飞丝美发亲善大行动”等充分表明了它的抓住新一代的定位意图，而它卓著的市场业绩也充分证明了其目标市场定位的正确性。
案例二
十、可口可乐细分新市场 [试析]: 1.依照案例分析宝洁公司是如何进行市场细分、目标市场选择和市场定位2.根据市场定位宝洁公司进行了哪些营销活动？ 3.您觉得，宝洁公司的营销过程有哪些需要改进的地方？ 的？ 风行全球110多年的可口可乐公司是全世界最大的饮料公司，也是软饮料销售市场的领袖和先锋。其产品包括世界最畅销五大名牌中的4个（可口可乐、健怡可口可乐、芬达和雪碧）。产品透过全球最大的分销系统，畅销世界超过200个国家及地区，每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48%。 在中国，可口可乐公司的历史可追溯到1927年在上海成立第一家装瓶厂，此后在天津、青岛及广州等地亦相继设厂，并迅速成为美国本土以外第一家年产超过100万箱的装瓶厂。 多少年来，可口可乐公司稳坐世界软饮料市场的头把交椅。除了可口可乐产品本身独特的配方外，可口可乐公司良好的市场营销策略也起到了至关重要的作用。本案例详细描述了可口可乐公司如何通过开辟新的细分市场而获得成功，很值得大家学习和借鉴。 可口可乐的诞生 被誉为“清凉饮料之王”的可口可乐，在全世界最为流行，每年的销售量约3亿瓶，可口可乐堪称当今世界上最大的饮料公司。然而，它的诞生完全是一种意外的机遇。1886年美国亚特兰大市的一位名叫约翰·潘巴顿的药剂师，配制了一种用于强身壮体的饮料——法国古柯酒，放在自己经营的药房里出售。这是一种用微量的古柯与咖啡因、食油、香料等原料调和的浓糖浆，用水冲淡即可饮用。一天，有一位客人进店来要买“法国古柯酒”，店员到调剂室想把浓糖浆冲淡时，却一时找不到蒸馏水。于是，这位懒散的店员就拿了调剂台上的一瓶苏打水来代用。不久，客人又回来想要再买，并且说：“今天喝的法国古柯酒味道太棒了！”这就是最原始的可口可乐。约翰·潘巴顿利用这一偶然发现，经过检验，认定它是一种有益于人体健康的饮料。于是，专门投资生产这种饮料，并且由于可乐倒入杯中会发出“喀啦喀啦”的声音，所以命名为“COCA-COLA”（可口可乐）。
一个新的细分市场 早在70年代初，可口可乐公司就开始尝试在办公室设置机售系统，但终因系统占用场地太多和需要巨大的二氧化碳容器来产生碳酸而告吹。其他公司进入办公市场的尝试也屡屡受挫，因为他们要求工作人员自己来调和糖浆与水。在面临着市场份额日益缩减的紧迫形势下，可口可乐公司加快了开发的步伐，并开发出一个新产品——“休息伴”。“休息伴”的原则应是使用方便、占地不大、可放于任何地方的机售喷射系统装置。为完成这项计划，可口可乐公司特邀德国博世-西门子公司加盟制造这种机售喷射系统装置，同时为“休息伴”申请了专利。研制出的“休息伴”同微波炉大小相似，装满时重量为78磅。顾客可以把自我冷却的“休息伴”连接在水源上或是贮水箱上。机器上装有三个糖浆罐与“休息伴”是匹配的，同时还配有一个可调制的250份饮料，水流就从冷却去流入混合管，同时二氧化碳的注入就形成了碳酸饮料。由于每一次触键选定的糖浆量需要配以合适数量的苏打，西门子公司在机器上安装了一个指示灯，在二氧化碳瓶用空时亮灯显示。机器上还装有投币器，在买可乐时，可以投入五分、一角或二角五分的硬币。由于机器输出的饮料只有华氏32度，因此也无需另加冰块。 1992年7月，可口可乐公司宣布：该公司在全国范围内的小型办公场所已安装了35000个“休息伴（Breakmate）”。这种“休息伴”的安装标志着可口可乐公司实现了多年的梦想：办公室工作人员足不出户就可以享用可口可乐饮料。梦想的实现是由于可口可乐公司成功地开发了这种新型可乐分售机，该机的开发经历了20多年的研制过程，并在30多个国家推广试用，耗资巨大，被产业观察家称为软饮料史上史无前例的一项开发。 可口可乐“休息伴”的出现，标志着市场细分的新趋势和大规模的未开垦的办公市场争夺战的开始。由于咖啡饮用量的减少和人们逐渐喜欢上碳酸软饮料，办公市场对饮料公司来说变得越来越重要了。就像一位产业分析家说的那样：“小商标是导致软饮料衰落的部分原因。主要的分销渠道已经饱和，要想增加很少几个销售百分点就的耗用大量资金，而工作场地将是可乐销售的未开垦的巨大市场。” 这种新型的“休息伴”除了对可口可乐公司80亿销售额的潜在影响外，它显然还会给整个产业界带来某些变化。1986年，每位市民软饮料的年消费量约为45加仑，已经超过了他们的饮水量。然而，在过去的10年里，主要的软饮料市场可供进一步开发的细分市场已所剩无几，新型的替代产品发展迅速，市场上充满了新的商标和商标系列。由于软饮料的价格不是整位数，零售商常常以各种理由用自己货架上的其他商品代替找零。结果，软饮料商们发现它们主要产品的市场份额在日益缩减，而其销售成本却在急剧上升。 不断改进的市场细分策略 可口可乐公司继续发展着“休息伴”的细分市场。公司一般将糖浆和二氧化碳气瓶用UPS（联合邮寄服务）运到顾客身边。然而，公司仍希望发展一种能直接与顾客接触的分送系统。欧洲的瓶递服务为“休息伴”提供了服务。然而，在美国许多瓶递员未能满足公司的要求。因此，咖啡分送员、瓶装水公司和一些小型独立的瓶递组织就提供了最初的服务。 美国的这些服务公司先从可口可乐公司购买机器，将其安装到顾客的工作地点，然后以咖啡和自动售货机类似的方法补充糖浆罐。分销售可选择售价从800～1000美元的机器。可口可乐公司向咖啡分销商推销“休息伴”，使这些分销商提供一种全天的“完全提神系统”，同时软饮料的销售额也弥补了减少的咖啡销量。 “休息伴”3年的市场试销，使可口可乐公司在分销渠道的设计、市场的细分等方面积累了大量的经验。在试销过程中，可口可乐公司为寻找“休息伴”的最终目标市场，不断改进其细分策略。最初的一项调查表明，将“休息伴”置于20人或20人以上的办公场地可以获得相当的利润，因此公司欲以20～45人的办公室作为目标市场。然而，这就意味着可口可乐公司将丧失掉100多万个不足20人的办公室这一巨大市场，显然这一目标市场不合情理。可口可乐公司通过进一步调研、分析，发现小型办公室的数量大有增长之势，并证明对于那些经常有人员流动的办公室，“休息伴”只需5人使用就可赢利。加上分销商还可以将机器安装在大型办公室里，使得雇员们随时可以得到可口可乐的饮料。 可口可乐笑对挑战 虽然可口可乐公司并未完全占领办公市场，且百事可乐公司提前向公众推出了一种24听装的小型售货机。据百事公司说这种小机器使公司零售额增加了10%。虽然可口可乐公司不是针对听装饮料来设计“休息伴”的，但“休息伴”却显示出特别的优势。可口可乐市场分析员发现，每盒平均8美元的机售饮料要比听装饮料便宜得多，每个罐成本为10美分，搬动数十箱听装或瓶装饮料需要较大的器械并占用更多的存放空间。调查结果表明：主妇们更喜欢购买“休息伴”机售的6.5盎司饮料，而不是百事公司的标准12盎司罐装饮料。 市场测试使可口可乐公司对“休息伴”售出饮料的质量稳定性充满信心。可口可乐公司说顾客认为这个系统和售咖啡机一样好用。 结语 通过对“休息伴”市场潜力的大致分析我们不难看出，可口可乐公司也面临着一系列的问题。如可口可乐公司及其分销商不可能一下发展和占领上百万个合适的场所，它能找出比划定人数更好的方法来分割市场吗？是否另有一些行业对“休息伴”会更具代表性？是否不同行业的人具有不同的购买决定过程？ 但是，可口可乐公司深信，在办公室这一细分市场的争夺战中，它比老对手百事公司超前了18个月。为了保持这一优势，它必须迅速行动，占领这个上百万的目标市场。可口可乐公司甚至梦想，在办公市场取得胜利之时，还将开辟出另一条战线——让“休息伴”走进千家万户。
[试析] 在本案例中，可口可乐市场细分的依据是什么？ “休息伴”的市场细分为何能够取得成功？
根据可口可乐现有市场状况，你能否为其再细分出一些市场来？
在纯净水和果汁饮料盛行的今日，可口可乐的传统细分市场受到了哪些冲击
[营销操作能力训练题] 以某一产品市场为例，利用市场细分的标准，对学生这一消费者群体进行细和挑战？
分，并选出你要进入的目标市场。
