电话拜访的技巧
2020-03-03 17:31:13 来源：范文大全收藏下载本文
电话拜访的技巧一
1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。
2.切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。
3.适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：
a.在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。
b.依不同行业调整电话拜访时间。
c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。
d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。
e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。
4.如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：
a.总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。
b.对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。
c.对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。
d.专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。
e.拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。
f.不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。
5.顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。
a.应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。
b.将访谈重点摘录出来。
6.填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。
7.询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。
8.若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。
9.电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备
好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。
如何做好心理调适：
1.一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。
2.电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。
3.许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。
4.如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。
5.遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！
6.如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
7.不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。
8.电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。
9.如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。
10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。
电话拜访的技巧二
接触客户之前应该问自己的10个问题?
1、我了解客户是做什么行业的吗？
2、我了解“客户的客户”是谁吗？
3、我了解客户主要的竞争对手有哪些吗？
4、我了解我的产品的功能吗？
5、我有二十条以上的理由说服客户吗？
6、我清楚客户可能会问到的其他问题吗？
7、我清楚产品给客户带来的有效价值吗？
8、我了解同行业产品的区别吗？
9、我了解客户在我们的项目中最想得到的是那种服务吗？
10、我现在的心态是什么样子，可以现在给客户打电话吗？ 有效的电话开场白
引问/自我介绍：您好！您是XX公司吗？我是XX公司XX„„ 锁定目标负责人：您是王总吗？麻烦你我找王总。
引起客户注意： “王总你好：我了解到您公司每年与分公司的的话务费用都在上万元的金额。我今天给您来电的目的是想让您知道我们的一个新项目，它可以使您的这种费用减少90%以上……”
确认时间：“王总您明天上午有时间吗，我明天上午正好在您单位附近办事，同时也可以去拜访一下您，和您详细的来面谈一下我们的项目。”
2、面谈：除非是外地客户，否则尽量要上门拜访，建立直接的信任关系，展示产品，签订合同。
*详尽了解产品（可以说出至少二十条以上的产品买点） *尽可能了解客户，准备一些同行的成功安例。
*名片、资料（产品手册，合同，笔，计算器）准备齐全。 *服装仪表得体。
*讲究礼貌，注意多表达感谢。 *多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝。 *尊重客户，注意眼神直接的交流。
四、在电话交谈中如何让客户把我说的话听完？
怎样让客户在电话中对我的产品感兴趣？
1、不要指望一个电话解决全部的问题，打第一个电话时了解到客户的需求，简单描述产品，不谈费用，了解之后要舍得挂掉电话。
2、间隔适当的时间打第2个电话直接针对客户的需求谈，让他感到你了解他的困难，正在帮助他更好的解决。（可以发挥团队的力量，互相忙打第2通电话）
3、要给客户提问的机会，注意倾听，多使用提问的方式互动地交谈。 例：王总，我们公司有没有网站？您公司的网站，建站几年了？您感觉网络对您公司的发展起什么样的作用？
4、通过提问找到客户关心的，感兴趣的话题，语言简明扼要。
5、避免直接谈价格。
高手经验：展示产品的价值黄金法则
电话沟通到面谈，介绍产品，必须直接针对客户的需求！说服客户接受产品最好的办法，就是让客户试用产品，真正的试用了，对于客户的好处、价值、利益，才会起现的更为直接。
例如：
能够让您的客户群更方便的找到您，为企业带来真正的快捷。 能够让您的客户群在您的竞争对手之间找到您。
能够让您与您的客户之间建立更为方便低成本的沟通平台。
五、客户异议处理
异议是阻碍客户购买你所推荐产品的理由，也是客户在做决定之前所犹豫的重点。对于好的销售人员而言，通过正确的步骤来处理异议，能够把客户的消极反对变成积极的购买。
1、常见异议有以下几点： >>不需要 >>太贵了 >>再考虑考虑 >>没有预算
>>我已经做了另外一家的了，现在不考虑了
换言之：异议，意味着机会。分别客户异议的出发点是积极的异议与消极的异议。
积极的异议=客户真正的关心点/不购买的原因
例：“我担心4008这个号码没人去打，可能为我们带不来什么有价值的生意。”
消极的异议=客户简单的回绝托辞 “我现在没有时间来考虑这个事情。” “我们不需要这种服务。”
要有效的处理异议，我们首先需要分辨积极与消极异议之间的区别。 第一步：判定
如果客户重复提出一个异议，需要寻问他有没有其它的问题？ 客户：“这个价格对于我们来说挺高，接受不了。”
销售：“除了价格高之外，关于我们的产品您还有没有其它的问题呢？” 第二步：理解
用自己的语言表达对于客户异议的理解，融洽双方的立场
销售：“是的，我非常理解您的感受，您花钱做这个项目，当然是希望花最合理的价钱，要达到最满意的效果了。”
第三步：说服
利用充分的资料、案例、演示等行销工具，逐步说服客户消除疑虑 >>永远不要与客户争辩；
>>说服的目的不是打败客户，而是帮助客户解决问题； 避免采用下列语言：
--“您这种想法是不对的„„” --“您这样的说法已经过时了„„”
--“我认为这个问题应该从这个角度看„„” --“我觉得你们是需要这种服务的，因为„„” 第四步：确认，确认客户能够接受我们的解释
销售：“如果您能与分公司间建立这样一个有效的平台，我保证你单在这方面的运营成本就会为您的企业降低很多。” 第五步：再次询问
销售：“王总，您看在您下决定之前，还有哪些问题是您关心的呢？” 北京阳光物流公司 接线小姐：“喂，你好”
业务代表：“你好，请问这里是阳光物流吗？” 接线小姐：“是的。” 业务代表：“您贵姓” 接线小姐：“姓赵”
业务代表：“那您是赵总吗？”（语气要慢，） 赵小姐：“不，我是负责接待工作的。”
业务代表：“赵小姐您好，问一下咱们负责人贵姓，我有一个很重要的项目要和他来谈。”
赵小姐：“姓王”
业务代表：“麻烦您给我叫一下王总” 赵小姐：“等一下”
业务代表：“王总您好，我是XX公司的。给您打电话主要是有一个项目想和您谈一下，我们现在面向全国推出一套专门解决中小企业降低运营成本，同时完善新老客户关系管理的一个项目。”能耽误您两分钟时间吗？
王总：“可以，你说一下”
业务代表：“王总，我们前期做过一个市场调查，现在90%以上的企业都在为两个问题发愁，第一是企业的老客户流失问题。第二是企业的通信成本超高问题”不知道您现在有没有，碰到这样的难题。
王总：“我们也有碰到过这样的问题，你有什么方法可以解决” 业务代表：“我们现在推出来一个中华总机电话实名的业务，就是专门为企业解决这方面的难题的。项目的详细情况，我想应该和您面谈一下会更好，电话里了解的不会很透彻，您明天有没有时间我去拜访您吧。”
王总：“好的，那你明天过来吧”
业务代表：“王总，您看我明天上午还是下午过去。” 王总：“上午吧”
业务代表：“上午几点方便” 王总：“上午十点吧”
业务代表：“那好，王总，明天上午十点我准时去您办公室。好吗？” 王总：“好的”
业务代表：“明天见，王总”
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