拜访技巧

拜访技巧

目标：通过传递Proveit-PVI亚组结论：ACS-PCI术后强化立普妥事件获益在PCI患者中尽早使用立普妥40mg一年。

提问技巧：

情况提问：了解客户现有情况；

问题提问：发现客户的问题、困难或不满；

隐患提问：让客户认识到问题对其的影响和带来的后果；需求回报提问：增进所提供解决方法的价值或效用。

一、情况提问：

①PCI术后患者您用什么治疗方案？ ②您的根据是什么？

③PCI术后的患者您最担心的是什么？

二、问题提问：

①复发的原因是什么？他汀是不是其中一个原因？ ②是否再遇到术后复发心梗的患者？其他医院有没有？

Eg.哪类高血脂病人血脂水平控制比较难？

在极高危患者血脂达标治疗时您会有哪些担心么？

在您看来，哪些老年高血压病人降压治疗是挺让人头疼的？

三、隐患提问：再发的情况下，

会对患者有什么危害、会使患者费用增加么？会使手术难度增大么、如果是这样，那会怎么样？对您有什么影响？科室？医患关系？

存在问题对客户的影响和带来的后果：这对生产会有何影响？这会不会放慢增长速度？会不会导致成本增加？

四、需求回报提问：

①如果这个问题一旦被解决，您觉得会有什么获益呢？ ②其他医生对这个术后（一年）风险降低都很关注，那如果您走在前面，有一些数据您愿不愿意来做一些分享呢？

Eg.立普妥的优势：序贯治疗降低术后复发风险

确认明确需求：希望在PCI术后病人上通过使用强化他汀治疗，降低术后复发风险？弄清明确需求：术后复发风险降低，对临床老师负担减轻会有帮助么？

扩大明确需求：那通过强化他汀治疗降低术后复发风险对临床还会带来哪些帮助么？ Tips：

更注重对策的好处而不是问题的坏处；

是让买方说出对策的利益，而不是自己的阐述。影响：

对客户有积极影响。

取得共识

Eg.

客户覆盖标准

还原客户“诊疗过程”——处方药的六个环节

客户需求——临床需求