美容师培训

打造金牌美容师，成就魅力事业

【课程背景】

 良好的职业修养对美容事业有哪些好处？  如何让顾客心甘情愿使用产品？  如何让顾客重复使用产品？  如何化解顾客的疑虑？

 顾客为什么会来美容院？她们内心真实的需要什么？  如何洞悉女性顾客的消费心理？ 【课程收益】

1、提升美容师的职业道德修养

2、提升美容师的沟通技能

3、提升美容师的服务技能

4、增加美容院的销售业绩，提升顾客对美容院的信赖度 【课程对象】

美容师、美容院主管 【课程时间】

2天（12小时） 【课程内容】

第一讲：美容师的职业道德

1、态度热忱

 热忱的定义  为什么要热忱  如何表现热忱  热忱对事业的影响

2、待人真诚

 顾客最担心什么？  顾客最希望得到什么？  真诚：激发人的本质需求  顾客流失的原因：护肤效果、服务态度、美容师的专业技能、美容师的敬业精神

3、工作敬业

 尊重自己的事业  做事兢兢业业

 事业是用“心”做出来的，不是想出来的

4、懂得感恩

 感恩会赢得别人的帮助  感恩会赢得别人的尊重  感恩会赢得顾客的支持  感恩会避免自己的骄傲  感恩会使自己更加勤勉

第二讲：如何与顾客建立信任？

1、用自信建立信任：沟通的信心的传递，情绪的转移

2、用专业建立信任：顾客的“脸面”只愿给专业的培训师

3、用赞美建立信任：“臭美”是女人的天性

4、

3、7定律：3分顾客，7分朋友

第三讲：如何挖掘顾客的需求？

1、为什么要挖掘不可需求？—需求是顾客掏钱的动力

2、情景课堂：老太太买李子（3人扮演商贩，1人扮演老太太）

3、美容院顾客的真实需求是什么？⑴容颜常驻；⑵家庭幸福；⑶增强信心；⑷虚荣心

4、如何挖掘客户的需求？

5、挖掘客户需求的三部曲

6、挖掘需求的秘密武器：望、问、闻、切

7、挖掘顾客需求的六大误区：⑴以产品为中心；⑵打击对手；⑶过分热情

⑷同客户辩论；⑸一味强调促销；⑹缺乏热情

第四讲：如何向顾客介绍产品？

1、顾客为什么会喜欢你的产品？

2、将顾客带到沙漠

3、介绍产品三部曲：⑴回应了解顾客需求；⑵产品特征+利益的方式介绍产品；⑶永远只针对客户需求介绍

第五讲：如何处理顾客异议？

1、积极对待：怀疑是女人的本性

2、确认异议：表示你对异议的重视

3、同 理 性：认同顾客，取得信赖

4、反问客户：了解顾客异议的真实原因

5、顾客见证：证明该化妆品对其她顾客的容颜带来的直接好处（最好有很多照片为证）

6、强调价值：不断强调该产品能让对方容颜变得更自信，更有魅力

第六讲：如何达成成交？

1、不断假定顾客已经喜欢你的产品

2、帮助客户做决定

3、同一时间至少成交3次

4、别逼死顾客：一旦得罪女人，你就甭想再拉回来

5、根据顾客家庭、财务情况、皮肤需求，推荐相适应的产品与月卡、季卡或年卡

6、新顾客、戒备心强、经济一般的顾客：从推荐月卡试用，到推荐年卡成交大单

7、需求强力、财务充裕、老顾客：从推荐年卡大单开始，逐步下降

第七讲：如何服务好顾客？

1、乔吉拉德：“服务，服务，服务，把顾客服务得舒舒服服，让他一想到向别人购买产品内心就产生罪恶感”

2、各种服务方法：电话回访、节日问候、信件联络、贺卡祝福、生日祝贺、向顾客提供所关心的信心……

3、用“心”服务顾客，让她信赖您，并离不开你。 备注：

美容师培训相对比较容易，因为她们很少接受正规的销售技能与职业心态的培训，即使有也是美容公司自己内部的培训。

美容师都是女性，本身对外界就比较新奇，所以对新知识往往能认真接纳，而且她们比一般企业的员工更认真。

培训过程中，美容师可能会问一些问题：

1、我的顾客都说太贵了，怎么解决？

2、我的顾客到旁边美容院去了，怎么办？

3、我的顾客每次都是做单次，从来不愿意办卡，怎么办？

4、顾客办卡后，常常不来消费，怎么办？

5、顾客总是抱怨产品没有效果，感觉皮肤没有任何改变，怎么处理？

6、如何让顾客能办年卡，而不是月卡或者季卡？

7、顾客经常要赠品，但是老板又规定不允许给，怎么与顾客沟通？

8、没有顾客来店里怎么办？

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