销售总结
2020-03-02 12:14:12 来源：范文大全收藏下载本文
销售要点
找对人，说对话，做对事
一个中心两个基本点：以客户需求稳中心，客户燃眉之急就是痛点。通过痛点来激发需求；抓住兴趣点，推进关系。
《孙子兵法》说：故用兵之法，十则为之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，不若则能避之。
毛泽东在得之林彪逃走后说了一句话：“天要下雨，娘要嫁人，随她去吧”
常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉，如果对方的目光在向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的话应该是真的。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。
成功销售的关键六个步骤：无论做说明产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。 销售的基本路数：提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。
1、收集情报
① 发展内线（相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料（兴趣爱好、家庭情况、喜欢的运功、和饮食习惯、行程，甚至连客户家里有几只老鼠都要数一数），竞争对手在这个客户内部的活动情况等等）
② 收集资料分析制定行动计划。(二战中的诺曼底登陆是1944年6月6日的原因：因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因；为什么要选在这一天?因为这是一个女人的生日，这女人就是隆美尔的夫人。隆美尔是指挥大西洋防线的元帅，盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家稳夫人过生日。因此他们综合上面的因素选着6月6日登陆。诺曼底当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料的有多么重要)收集资料是为了消化和分析。
③ 对客户组织结构进行分析。从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
④ 销售机会分析(比如找女朋友有什么条件呢？首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。其次是最好人家没结婚，不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也很大。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学培养，对吧？) 销售机会分析：你要问着四个方面的问题，这个客户内部有限售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。
2、客户关系。三板斧(拉客户吃饭、带客户卡拉OK找小姐、去桑拿按摩)有缺陷。建立信赖的关系。
3、挖掘需求。
（有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。他来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子咱们样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”）小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。你要什么样的李子？” “我想买酸一点儿的”
“我这篮李子酸得咬一口酒流口水，您要多少？” “来一斤吧。”“老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊的小贩：“你的；李子多少钱一斤？” “您好，您问那种李子？” “我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇药生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对你儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。你要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要司马营养吗？” “不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”
“猕猴桃含多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”您人真好，谁能摊上你这样的婆婆，一定有福气。“小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您儿媳妇要吃好了，您再来。”
总结：第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。三个小贩了解的需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。
老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户的采购目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现一个严重的问题:儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养，这是解决方案。怎么补充呢？买李子或买猕猴桃，这是采购的产品。李子要酸的，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个无层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就需要解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求。这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品合采购指标是表面需求，客户遇到的为题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在的需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
4、竞争策略。客户采购时绝不是只看某个指标，因此因该将采购指标引导到对我们有利的方面来。就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售时一个竞争的世界，无论你做得多好，竞争对手只要不你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消灭威胁。
5、赢取承诺。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，俩个女儿都抢着要这个橘子，但是母亲只有一个，因该怎么办？。。。。。。。其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？ 决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间、质保期、故障相应等等，这些归根结底都是客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。
6、跟进服务。签合同收款，如果帐款收不回来还不如不卖，在这个步骤，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保帐款回收。
人人范文网 m.inrrp.com.cn 手机版