怎样写一份让领导放心的销售计划
2020-03-02 00:08:49 来源：范文大全收藏下载本文
怎样写一份让领导放心的销售计划（xiexiebang.com www.daodoc.com）多数销售经理都把写销售计划当做苦差事，或者认为这是领导\"没事找事\"，怎样写一份让领导放心的销售计划。因此，通常以敷衍的心态写销售计划。多数销售经理也把销售经理计划当做可有可无的例行工作。不做吧，好像管理总有缺项。做吧，好像又没啥用。典型现象1：当我们问销售经理的销售计划时，经典的回答通常是：\"交给经理了。\"好像做计划是为了交差。或者回答：\"在日记本上。\"计划是计划，行动是行动。典型现象2：当我们问销售经理每个销售经理的销售计划时，经典的回答通常是：\"在抽屉里。\"典型现象3：多数销售经理的销售计划只包含两项内容：一是销量分解计划，销售经理甚至能像模像样地按时间、按区域、按客户、按品种分解得极为详细。其实，销售经理都明白，在中国现实的营销环境下，销量计划分解得越详细，就越是骗人的把戏。二是促销计划或者政策申请计划。似乎只要政策没到位，完不成销售计划就不是销售经理的责任了。典型现象4：有的销售经理的计划做得很详细，精确到每天的行程、工作内容。这同样是一份没有意义的假计划。因为一个小小的意外事件都会使这样的刚性计划完全作废。理念1：优秀销售经理的特点是会做计划，并有效执行计划。优秀管理者的特点是会做别人的计划，并监督别人落实计划。理念2：心中无数，但业绩很好，这样的事不是没有，但没有普遍意义，不能复制，不能推广。推荐做法1：没有合格的销售计划，一定不能让销售经理下市场，销售工作计划《怎样写一份让领导放心的销售计划》。 因为他们在市场上可能不是在创造价值，而是在制造成本。销售管理，一定要围绕销售计划展开。过程管理，主要是看过程是否与计划一致。案例：一家食品企业，一次月度计划会竟然开了10多天。当公司下达销量目标时，销售经理很快就拿出相应的计划。按照惯例，仅仅是一份销量分解和促销计划，没有任何工作方案。而我们要求：\"月度工作方案只有详细到人们一看方案，就知道只要按照该方案不折不扣地执行，这个月的任务保证没问题，这样才算合格，才能够下市场。\"因此，销售经理的工作方案，必须当着所有管理者的面一个个\"过堂\"，接受质询。结果，做得最好的销售经理修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。推荐做法2：把销售经理的销量计划分解成\"存量\"和\"增量\"，然后要求销售经理分别拿出\"保持存量\"和\"完成增量\"的工作计划。分解\"销量的性质\"比分解\"销量的数量\"更重要，销售工作是根据\"销量的性质\"确定的，而不是根据\"销量的数量\"确定的。完成存量任务，主要围绕老客户、老通路、老终端、老产品做工作，促销、降价是其主要工作方式。完成增量任务，主要围绕新客户、新通路、新终端、新产品做工作。比如\"帮助经销商开发10个二级商\"、\"帮助经销商开发30个终端商\"、\"协助经销商推广新产品\"等，这些工作才是完成增量的工作。推荐做法3：销售计划应该有两个目标，一个是\"销量目标\"，另一个是\"工作目标\"，而且\"工作目标\"比\"销量目标\"更重要。没有完成\"销量目标\"，月度考核过不了关，\"帽子\"(职务)和\"票子\"(收入)要受影响。没有完成\"工作目标\"，不得不每月\"冲销量\"。\"工作目标\"是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。\"工作目标\"虽然很重要，但现实中经常被更紧迫的\"销量目标\"冲淡了，甚至被忘却。在市场基础工作没有改善的情况下，为了完成\"销量目标\"，销售经理不得不频繁使用促销、降价等手段。因此，一线管理者应该着眼于通过\"工作目标\"的完成，进而完成\"销量目标\"。营销管理，要根据\"工作目标\"而不是\"销量目标\"安排销售经理的工作。过程管理，主要管理\"工作目标\"执行情况。结果管理，主要考核\"销量目标\"完成情况。
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