实习工作总结

2020-03-01 16:24:29 来源：范文大全收藏下载本文

实习工作总结

从2012年4月20日进入公司到贵阳办实习，在实习期间，认真学习了公司的企业文化，规章制度及产品知识。在贵阳办跟李主管学习了一段时间商超A类店的管理习了一段时间：

1、各商超的订货、送货、对账、打款及新品进场、合同的签定等流程的了解。

要随时掌握每个超市的最新动态，有什么活动及新店开业等，和有关的事宜的人，要把工作做到位，有利于公司产品在超市的销售。

2、商超促销人员的管理，以及产品的陈列、熟悉公司的促销政策，了解各店的销售情况。了解每个商超促销人员的能力和工作状态，及公司产品的超市的陈列位置、面，以求达到销售的最大化。熟悉公司的促销政策，以最快的速度报名客户，抢在竞争品牌知道的情况下占先机

3、对各竞品价格活动的掌握以拟出方案给公司钟对各竞品活动及价格的调整。

要对各竞争品牌的价格促销活动有个大致的了解，做到知己知彼的状态，才能让我们产品走得更好

4、对各商超每月回款的催收。

对于超市的回款，有的超市是能拖则拖的态度，所以我们要以对回款作出积极的回应，以争取让客户尽快的打款。

而后又跟陈定发学习两天二批店的销售，对于二批店来说，销售有好有坏，区域性明显，对客户的维护很重要,先做到把客户当朋友看待,为他着想,那进货就自然而然的事了,客户就会主动优先推销本公司的产品,如果一来就是推销产品,客户觉得你只是为了把产品推跟他,而不管卖得了或卖不了,做生意都是利益优先,那样的话很多客户都不会愿意接受这种推销方式.2012年5月18日到清镇市去实习.到清镇市场我先了解清镇市场状况:市场的铺货率、消费情况、销售渠道有哪些、公司产品主要销售品种、重点客户及月进货情况等，之后在市场调查公司产品和竞品的销售情况、客户的反映情况、竞品和公司产品的促售活动等。在了解的情况中发现：在清镇市场我公司产品主要走低端路线，走得好的产品是：茅台醇福满缘、茅台醇佳品这两种为主，茅台醇优品、陈酿为辅。铺货率高的地方主要集中在市区，乡镇情况不是很好，主要集中在站街一带。竞品走得好的是金沙回沙酒三星，习酒主要走得好的产品是扁习，青酒的铁盒和新品红酱。总体分析了一下，虽然贵州市场受酱香性为主的影响，但对于公司产品广宣这块觉得还较为乏力，对于产品的促销力度还不够，举列：在青酒与公司产品同为浓香性酒，青酒广宣比公司的产品力度大，开盒返现、再来一瓶、送手机等促销活，陈列奖是我们公司的3倍，陈列这块很多客户反映很鸡肋，太少了有点占地方，产品销售没有青酒，金沙回沙及习酒好，倒致公司产品很难。这是我大致了解的一些情况。

在了解大概情况以后，主要做了以下工作：

1、对重点进行客户拜访，加强与客户之间的沟通，了解公司产品和竞品的销售情况及公司产品的库存；

2、推广公司的旅游活动、酒席宴席促销活动；

3、对于位置好，白酒销售总体情况较好的店做陈列奖推广，现陈列了15家；

4、对地理们置较好，对公司产品有销售的店做店招广告，6月份申请了三家，批了二家，还有一家待批；

5、了解经销商库存及沟通，让经销商对公司产品有信心，以便于更好的销售工作打下基础，在5月份，打货有：福满缘300件、优品100件、红钻60件。

以后我的工作方向是：加强销售渠道的开发，加大产品广宣力度。

酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。

一、零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。

二、超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。

三、酒店经营现状

餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：

1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大。

2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。

3、利润低。

4、销售费用高。

酒店的进品设定

1、根据各酒店餐饮店销售产品的综合情况，找出公司产品的特色，将推向各酒店餐饮店的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。

2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。

3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。

4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。

在这四种渠道中扩大铺市率，提高销售。寻找合适的广告位，提高公司产品的知名度。虽然我在工作中还存在着很多待于完善的，再接下的的工作中我会努力的学习，以求达到一个优秀的业务员标准。这是我二个月来的实习总结，请公司领导审查。