黄金展会销售分析报告
2020-03-02 08:43:31 来源：范文大全收藏下载本文
四川省展会销售分析报告
**集团2011年进入四川省建行，四川省建行9月份开始开展贵金属的场外销售（也就是所谓的黄金展销会），之前一直都是系统销售，因此各二级分行以及**市各支行对于展会销售的模式有点陌生，都是处于摸索和尝试的阶段。基于此，北京工美集团业务人员下到地方跟各地级市银行沟通，陆陆续续开展展会。
从2011年11月14日的行长培训开始的展会销售至2012年1月底，工美集团四川省总销量为220万7000。
不同地区的销量各不相同，地级市展会销量最好的为**分行，总销量为285000，原因为：
1.市领导特别重视，前期客户铺垫做得很充足，展会还未开始，就有客户预订了两套金砖；
2.展会模式新颖，结合了当地的民俗特点，采用了风水大师专题的主题模式，前期用红布遮挡营造神秘气氛，并有VIP客户真实购买，烘托购买氛围；
3.采用的是工美集团的独展，甚至连建行金都没有展示；
4.销售产品大克重较多，现场卖出7套金砖，金额为160860，**呈祥一套38800，总计199660；
5.银行内部购买需求大，银行方采购金额为44360，内购为10760，总计55120. **市区支行内，销量最好的为**驿支行两场展会销量为266000，作为**市的一个支行，此销售额很可观。主要原因为：
1， 上级领导的重视，下达硬性任务给各理财经理，并及时督促检查；
2， 理财经理间良性的竞争关系，不服输，不乐意落后的心理，让理财经理非常乐意去给客户推荐产品；
3， 理财经理对于客户的了解和对展会的重视，展会期间，所以理财经理都全程陪同客户，在客户购买完自己所需产品同时，极力推荐客户其他适合的产品；
4， 不小瞧小克重产品，**驿支行两场展会共销售金佛珠串56颗，销售金额31267，,克重小，销量大，也能出高销售。
当然，也有展会销量不好的地区，例如**，**等，原因大概为以下几点：
1， 理财经理对我司产品的不熟悉，前期没有跟客户沟通，铺垫我司的产品；
2，理财经理部热衷销售我司产品，给客户主推的是建行金；
3，领导任务下达的不够明确或者说力度不够，理财经理不上心，对展会的重视度不够；
4，我司与银行方展会前期沟通的不到位。
因此，结合以上几点，2012年应作出针对性的调整和方案，做到向上沟通好领导，维护好客情，让银行领导乐意跟我司合作，乐意选择我司为供货方；向下做好关系，做好沟通培训，做到理财经理了解我司产品，喜欢我司产品，乐意推荐我司产品，从而达到系统内以及展会上销售我司产品的目的。除此之外，银行内部的销售，也是一块很大的蛋糕，一是银行人员首先对我司产品就有一定的了解和信任，不需要太多的介绍；二是银行人员收入稳定，有相应的资金来购买我司产品；三是银行采购客户回馈礼有一定的需求量。
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