金融产品_投资方案

2020-03-02 11:58:42 来源：范文大全收藏下载本文

一、高端客户群体结构分析

高净值客户是私人银行的潜在客户群, 随着财富的积累, 这部分群体在财富保值、增值以及金融服务方面的需求与一般零售客户表现出较大差异,同时年龄结构以及所处财富传承的位置不同, 也会对这一人群的投资风险偏好产生较大的影响。

1.职业分布特征

高收入群体所处的行业分布非常广泛, 其中贸易、服务业和制造业贡献了三成以上的高收入群体。其他行业还有IT、建筑和金融业。高收入群体的职业分布呈现出一种三分天下的格局, 这三个群体分别是民营经济经营者( 包括个体户和私营企业主)、企事业单位的中高层管理人员( 含国内企事业单位和三资企业) 和专业人员( 含专业人士和专业技术员) 。这三个群体的人数占到整个高收入群体的90%左右。在剩下的10%的人群中, 主要由公务员、自由职业者等其他

职业者构成。

2.年龄结构特征

在中国内地有83%的富裕人士不到55岁, 而日本与韩国超过55 岁以上的富裕人士则占了73% 和61%。我国高收入群体中比例最高的是30~ 40岁的人, 这一年龄段的人大都受过良好教育, 精力充沛。其次是年龄在30岁以下的群体, 能够接受一些新生事物, 高学历、高收入, 属于创业型新秀, 财富不稳定。再者是40~ 50岁的人, 经验丰富, 以稳健见长。一般来说,年轻富裕人士的服务需求着重财富累积、教育与降低风险, 通常会寻求规划较精密、地理上分散程度较高的产品, 同时期待在较短时间内获得较高回报。相比之下, 超过55岁的富裕人士比较偏好能提供财富保障、涵盖个人嗜好投资并有利于家族传承、世代间财富转移的投资方案, 此外,年纪较长的富裕人士对慈善活动等回馈社会的活动较有兴趣。

3.财富来源对比

根据2009亚太地区财富报告统计分析, 我国内地富裕人士财富主要来源于拥有企业经营权( 62% )及员工配股选择权 ( 12% )。这表明我国富裕客户多为创富者而非继富者。证券市场中大量上市公司更是在很短的时间内催生了一批富豪, 从施正荣、陈天桥到杨惠妍, 连续多年的中国内地首富均来自于资本市场的成功IPO。2009年在香港成功上市的辽宁忠旺集团的刘忠田成为2009年中国首富, 刘忠田个人财富由52亿元激增至240亿元, 再度续演着中国IPO 造富的传奇故事。由于我国内地富人的财富高度集中在企业实业经营和股票期权上, 因此收入高度依赖其公司经营的好坏、公司股票的市场价格表现。我国大部分客户的理财需求主要是如何降低对流动性差、单一种类资产的依赖风险以及如何对他们持有的大宗股票期权加以管理。

4.投资品种偏好

由表1可以看出, 与全球富裕人士相比, 亚太地区乃至中国的富裕人士对另类资产与固定收益投资的配置较低, 对股票和房地产的资产配置过高。当然,随着2008年全球金融危机引发的资产价格去泡沫化, 房地产和股票价格下跌使得富裕人士投资策略趋向保守而审慎, 许多富裕人士重新调整资产配置, 转向现金、存款以及固定收益证券。

二、高端个人客户呈现以下特征

1、新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需求

由于高收入群体对基于家电､日常消费品的消费性需求已经得到满足,因此高端客户对基于传统消费领域金融需求不会有太明显的提高｡但从高收入群体的消费状况来看,当年总支出不仅和收入相关,并且与一些价格较高的产品和服务明显相关,这样的产品和服务具有非必要､高价值等特点｡一些研究机构发现,对于高收入群体而言,年均消费支出15万元为境外旅游的消费拐点,也就是说,年均消费总支出超过15万元时,选择境外旅游的人数会迅速增加｡另外,年均消费支出24万元为进口轿车的消费拐点,年均消费支出17万元为境外航空班机､外币卡､高尔夫球的消费拐点,年均消费支出22万元为别墅的消费拐点｡由此可以得出这样的结论,家庭消费支出是一个重要的消费拐点,即当一个家庭一年的消费支出达到17万元时,这个家庭很可能成为境外旅游､搭乘境外航空公司班机､购买进口汽车､打高尔夫球､使用外币卡的消费者｡我国高收入群体目前绝大多数年支出已经达到10万元以上，这些支出中绝大多数消费在了价格较高的产品和服务上,因此,会形成对双币卡､境外支付､结售汇等方面新的金融需求｡

2、资产结构多元,且处于变动之中

在多种投资渠道中,除储蓄､股票､保险外,高收入群体对其他投资品种均有增加投入的趋势,而房地产､子女教育基金投入的增加趋势尤为明显｡高端客户绝大部分至少1套住房,住房也正明显地由消费向投资转化｡一份调查显示,在拥有1套和2套住房的人中,计划再次购房的比例为21%,而在拥有3套及3套以上住房的人当中,这个比例更高达34%,对住房信贷的需求仍会较高｡高端客户新增投资意向显示,有6.1%的高收入家庭准备向商业和服务业投资,对创业贷款会产生一定的需求｡据统计,高收入家庭子女教育年人均消费11301元,其中生活费用支出4183元,学习费用支出为3193元,择校费用支出为3925元｡在公立学校就学的比例占89.1%,在国外学校就学的比例占3.4%,在国内民办(私立)学校就学的比例占7.5%｡这一变化说明,高收入居民在文教类的消费中,已转向重视子女智力开发和自身素质的提高｡

3、对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际8ttt8大量投入反差较大高端客户金融服务需求强烈,但行动保守､理财知识与能力不足,导致高收入群体对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际8ttt8大量投入,形成鲜明对比｡在高收入群体选择投资理财服务时,增值类占比较高,这意味着高收入群体中平均每人至少选择了一项增值类的服务｡但是dddTt储蓄和保险仍是目前高收入群体投入程最高的品种,体现出在目前市场可供选择的金融产品还不丰富的情况下,投资者更多选择低风险的储蓄､保险､子女教育基金等｡一是从绝对值来看,高收入者为了规避风险而大量选择保障型投资品,同时对专业投资理财服务机构的了解､利用程度偏低,也成为抑制高收入群体理财活跃程度的重要因素｡二是从服务产品来看,高收入群体对于增值类投资产品的服务存在巨大需求,高收入群体的理财投资选择趋向保守和简单化,房地产､保险､储蓄成为他们投入最大的品种。三是从服务内容来看,高端客户希望能够有专家为其定制个性化的理财服务｡

4、投资组合多样化､复杂化产生对理财顾问的代理需求

调查显示,相当一部分高端客户理财观念尚需强化,目前还没有对个人财产作出规划的约占48.4%,其中因为没有时间或忙于事业的被访者约占未规划者中的46.8%,认为个人财产目前不多,无需打理的占34.5%,另有约18.7%的被访者暂时不太考虑个人财产问题,而已经对个人财产有了一套规划方案的企业精英约占51.6%,而委托专业人士理财仅为6.5%｡由此可见,多数客户往往凭经验或习惯打理个人财产,理财方式上表现出非专业化的明显倾向｡在国内由于金融业分业经营,理财产品分隔成不同领域,这无疑增加了个人理财的知识门槛｡因此,专业的理财指导和理财设计对高端客户而言是一个较大的潜在需求｡

5、逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值服务的需求逐步加大

调查显示,银行发行的金卡､贵宾卡等被四分之一的被访者视为地位象征,注重信用卡的国际通用性､信贷额度和附加优惠(促销及积分奖励等)中选率分别约为61.2%､37.1%和35.5%,而年费居第4位,约占33.9%｡在发卡银行所提供的附加服务中,高端考核最看重的两项分别是酒店预订及折扣和附带保险,中选率分别约达35.0%､31.7%,另外两项较被看重的服务是购物优惠30.0%､购物结算26.7%｡包括资金积累来源，以及投资偏好等，对家庭资产、实体经营年限等主要指标进行收集和分析，为客户准入提供数据支持。

三、厦门高端客户群体总体分析

1、高端客户群体总值

胡润2011年财富报告数据统计：截至2010年底，除香港、澳门、台湾之外的全国31个省、市、自治区中，千万富翁人数已达96万人，相比去年增长9.7%。其中包括6万个亿万富翁，比去年增长9.1%。在地区排名中，北京有17万个千万富翁和1万个亿万富翁，排名第一；广东有15.7万个千万富翁和9000个亿万富翁，排名第二；上海有13.2万个千万富翁和7800个亿万富翁，排名第三。北京、广东、上海三地千万富翁人数占全国的近一半。福建有3.6万个千万富翁，排名第六，厦门千万富翁为1.22万人。在全国，每1400人中有1人是千万富翁。每253个厦门人中有1人是千万富翁。厦门这一数值远远高于全国水平。

胡润表示，福建千万富翁数量为3.6万人，占比3.8%。可喜的是，福建千万富翁相比上一年度增加2500人，多数富翁住在福州和厦门。福州富翁数为11000人，比去年新增800人；厦门富翁数为12200人，比去年新增700人。报告还显示，身价上亿元的福建企业家为2200人，比去年增加100人，在厦门的亿万富翁为660人，在福州的为560人，各比去年新增20人。

2、我行客户群体

我行客户，31人，平均年龄43岁，男性客户22人，占比70.1%。存款在金融资产中占比72.8%，且约占全行存款的五分之一强，资产结构单一。

目前中国社会环境的发展对于高收入群体有很强的正面激励作用,这一群体对于自己目前收益能力感到较满意的同时bbww.com,对于未来收益能力的增长较为乐观｡

四、高端客户需求

①海外投资从金融向多样化市场扩展

海外市场是帮助富人抵御风险、实现资产合理配置的一大利器，私人银行在该领域可谓挖空心思，其投资领域从金融市场扩展到了艺术、房地产等市场。

地产投资：如：招商银行上海私人银行在去年年底曾经为客户提供一场投资美国房地产的专业讲座。除了房地产市场，私人银行还致力于为拥有海外资产的客户提供国外资本市场的投资机会。如交行为其私人银行客户推出海外全权委托投资计划，委托汇丰投资管理公司进行全球投资组合。据介绍，该计划投资的市场包括欧洲、美国等成熟市场和亚洲、中南美、拉丁美洲等一些新兴市场，投资的资产涵盖股票、债券和其他另类资产。

②子女教育方面的增值服务

在此方面，可参考中信银行私人银行，中信银行私人银行通过建立教育信托基金，为子女未来的教育基金做准备。这部分资金主要放在低风险资产投资上，比如股权类投资、信托类投资、新股申购、央行票据等，通过私人银行的投资运作实现稳健增值，待子女成长到一定岁数时，到期派息。其次，在为子女提供留学非金融服务方面，中信银行挑选了具有高等

级资质的第三方机构作为其专业合作伙伴，为客户的子女留学提供专业咨询和后续服务等。例如，留学材料、签证材料等都可以代为准备；出国后涉及的法律、账户安排等问题也都尽可能地在国内提供解决方案。

③专属理财产品服务

目前农业银行针对私人银行客户自主设计研发的产品，分为保本型和非保本型两大类。保本型又可细分为保本保收益型、保本浮动收益型和部分保本型，主要有“本利丰”人民币理财产品和“汇利丰”本外币结构性存款两类产品，风险等级低；非保本型理财产品有超短期的“安心快线”人民币理财产品、中短期的安心得利人民币理财产品、投资固定收益或权益类资产的进取增利和以QDII方式投资境外各类市场的境外宝产品，风险等级从低到高不等。

④基金专户理财服务

由基金公司根据高端客户的投资需求和风险偏好，为其提供“量体裁衣”式的定制化理财服务，分为“一对一”和“一对多”两种理财服务。“一对一”专户理财是指基金公司向单一客户募集资金，接受其财产委托，并为其办理的特定资产管理业务，客户委托的初始资产不得低于5000万元人民币；“一对多”专户理财是指基金公司向两个以上的特定客户募集资金，或接受两个以上特定客户的财产委托，把其委托财产集合于特定账户进行证券投资的活动。对于一对多，单个客户委托初始金额不低于100万元，单个资产管理计划委托人人数不得超过200人，客户委托的初始资产合计不得低于5000万元。

⑤券商资产管理服务

券商资产管理服务包括券商集合理财、券商定向资产管理、券商专项资产管理三种。券商集合理财产品是由证券公司发行的，集合客户资产，并由专业投资者（券商）进行管理的一种理财产品，分为限定性和非限定性两类。券商定向资产管理是证券公司为单一客户量身定制个性化资产管理方案，与客户签订资产管理合同，并通过该客户的账户为客户提供资产管理服务；而专项资产管理是证券公司针对客户的特殊要求和资产的具体情况，为一个或多个客户（需求相同）设定特定的投资标的，通过券商设立的专门账户为客户提供资产管理服务。

⑥信托产品服务

信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的进行管理或者处置的行为。

信托产品分为资金信托产品和事务管理型信托产品，国内目前主要以资金信托产品为主。资金信托产品，按资金投向可分为证券投资类信托和非证券投资类信托；按结构类型又可分为结构化信托和非结构化信托。其中，证券投资类信托和非证券投资类信托又可以分为不同的类型，不同类型的风险和收益特征是不一样的，可以满足不同的客户需求。

以证券投资类信托产品为例，结构化证券投资信托产品中的优先受益权客户一般获取固定收益，风险较低；而劣后受益权客户因为采用了杠杆投资策略，所以预期收益和风险都比较高。伞型证券投资信托（即TOT）由于分散投资于由不同投资顾问管理的阳光私募基金，因此与单一管理型证券投资信托产品相比，可以起到平滑风险的作用。

⑦私募股权投资服务

私募股权投资（简称PE），是指以私募方式募集资金，对拟上市企业股权或上市公司非公开发行股份进行投资，在交易实施过程中附带考虑了将来的退出机制，即通过企业上市、协议转让、并购、企业回购等方式，出售持股获利的投资方式。私募股权投资基金通常采取公司制、信托制和有限合伙制三种法律形式。

⑧高端保险产品定制服务

高端保险产品定制服务是指根据私人银行客户保险需求定制保险产品的服务。此类

保险产品结构复杂，成本较高，需要保险精算师的配合，单独设计。针对此类需求，私人银行主要通过与保险经纪公司合作，由保险经纪人参与设计，提供保险产品服务方案。 ⑨兴趣投资服务

兴趣投资服务是私人银行根据私人银行客户的个人投资嗜好，在红酒、艺术品、普洱茶、红木、古玩等领域为客户提供的定制化金融产品服务，包括产品咨询、方案设计、谈判议价、保管、保险等。