乌苏啤酒广告策划书
2020-03-01 18:59:44 来源：范文大全收藏下载本文
乌苏啤酒广告策划书
姓 名： 单露露 学 号： 2008101372 学 院： 旅 游 学 院 班 级： 旅管08-1班
教 师： 郭晓琴老师
日 期： 2011年12月22日
目录
一、前言
（一）公司简介
二、市场分析
（一）市场分析
（二）营销环境分析
（三）消费者心理分析
（四）产品分析
（五）目标市场分析
（六）企业和竞争者分析
三、广告战略
（一）广告目标
（二）广告对象
（三）广告地区
（四）广告创意
四、广告媒体策略与计划
（一）广告的媒体选择
（二）广告计划活动的进行
五、广告效果预测、评估
一、前言
乌苏啤酒的家乡在美丽的乌苏，精选精品啤酒花，矿物质水等酿制而成。总厂坐落于新疆天山北坡黄金三角的乌苏市。现迁至乌鲁木齐市。是新疆民众的生活必需饮料。过年过节相互赠送的佳品。
上世纪八十年代，乌苏啤酒诞生在乌苏市，而今，乌苏啤酒早已冲出乌苏，享誉新疆，在中国啤酒行业里也占据了一席之地。在新疆，无论在繁华的城市，还是在边远的村镇，处处都有乌苏啤酒的“身影”，特别是到了啤酒销售高峰期的夏季，乌苏啤酒几乎是无处不在，各种各样的产品、各式各样的宣传画、大大小小的啤酒摊等等，乌苏啤酒早已成为新疆人生活中不可缺少的一个部分。
对乌苏啤酒，乌苏人有着特殊的感情，这种情感渗透在乌苏人的日常生活之中。虽然因为事业的发展需要，新疆乌苏啤酒有限责任公司的总部已经迁往乌鲁木齐，但乌苏啤酒最重要的生产基地仍在乌苏市，更重要的是，乌苏啤酒的根在乌苏，乌苏人以乌苏啤酒为荣。乌苏人甚至不愿意去考证“乌苏啤酒”因何得名，他们理所当然地认为，在乌苏市诞生的啤酒，不叫“乌苏啤酒”还能叫什么名字？在乌苏，人们对啤酒更是钟爱：夏季的夜晚，大街小巷中大大小小的啤酒桶随处可见；乌苏人招待外地朋友或在外地出差，乌苏啤酒就是席间必不可少的。乌苏人痛饮着乌苏啤酒，更享受着乌苏啤酒带来的自豪、骄傲——乌苏啤酒是天山北坡经济带中最早的地方名牌之一，如今，更是人人皆知的新疆名牌。
在全疆的县市中，乌苏市接触工业化的时间比较早，工业文化的积淀比较深厚，这些都要归功于上世纪八十年代在乌苏出现的一批企业，其中，乌苏啤酒就是影响最大、最深远的一个，这些影响直到现在还能在乌苏市的方方面面觅到：不断发展壮大的乌苏啤酒不仅创造了巨大的物质财富，而且为乌苏培养了一批又一批技术人才和企业管理人才，这些人才为乌苏市增添了工业文化的底蕴。不仅如此，现在乌苏市各个部门的领导岗位上还有不少曾在新疆乌苏啤酒有限责任公司工作过，乌苏啤酒俨然是乌苏党政干部、企业管理人才的“黄埔军校”。
二、市场分析
（一）市场分析
自2002年起，中国啤酒消费量达到2400万吨，成为了超越美国和德国的世界第一大啤酒消费大国，中国啤酒业已成为市场化程度最高、竞争最为激烈的行业。其中，青岛啤酒，燕京啤酒和华润啤酒是现在国内最大的啤酒企业，形成了三足鼎立的战况。他们分别盘踞在中国的不同区域，山东有青啤，北方有燕京，西南华润。中国啤酒产业集团化、规模化和国际化进程的不断加快，中国啤酒市场竞争者层次逐渐明显化。巨型啤酒企业以年产量100万吨以上为划分界限，以青啤、燕啤、华润为代表； 大型啤酒企业。以年产量20万吨至100万吨为划分界限，以哈啤、珠江、重庆、金星、惠泉等企业为代表。 中小型啤酒企业。年产量20万吨以下的企业。以内蒙金川等为代表。 国际资本竞争者。以比利时INTREBREW、美国A＆B公司、南非SAB公司、英国纽卡斯尔、日本朝日、三得利、麒麟为代表。
面向21世纪，我国啤酒行业能否顺利实现产业的技术、规模、素质、结和营销的创新升级，已成为行业可持续发展的关键。从企业战略管理来看，目前要在于寻找合适的市场机会，并制订相应增长的策略。据此，国内啤酒企业纷纷取针对性的营销策略，立足新的市场形式，进行市场再细分和产品再定位，力求地把握消费需求的变化和动态。如广州生力啤酒有限公司，在巩固原有“生力”品牌的同时，采取产品向下延伸的策略，引入中低档价位的“威乐”新品牌，猛攻农村市场；蓝带啤酒集团也一改过去高价位的路线，调整为中档为主兼顾高档的新特点；更引人注目是广州株江啤酒集团公司在整个营销组合的调整策略面，一方面调整产品结构，重点推广高利润的珠江纯生啤酒，同时严格实行产品到统一价，以及产品直接配送等制度，从而初步建立健全了渠道网络的“精工细作”管理模式。
与此同时，我国啤酒行业还应根据世界啤酒业品种由单一向多样化，由浓醇渐向清爽、无糖化、无醇化、保健化方向发展的总趋势，亦应优先开发无糖啤酒、无醇啤酒和保健啤酒。
（二）营销环境分析
市场逐步向公平、公正、合理的方向发展。加入世贸组织之后，关税门槛将进一步降低，地方保护也将进一步得到遏制，特别是通过税制改革，使地方政府实施地方保护的政策杠杆和财政手段被大大削弱。中国啤酒市场的广阔发展前景充满魅力。综观世界啤酒市场，欧美等传统的啤酒消费市场已经饱和，没有多少发展空间，有的地方甚至正在萎缩。惟有中国市场，呈现了飞速增长的态势。世界啤酒企业在国内啤酒业出现“竞合”的趋势。国外啤酒企业以资本为纽带，在品牌、技术、管理等企业诸要素上优势互补，实现资源共享、市场共拓、利益共沾。与啤酒产品特色相关的大型体育活动正在或即将进行。目前我国啤酒工业已具备了较强的科研、开发与生产能力，虽然加入WTO会对我国的啤酒工业造成一些冲击，但也会给我国的啤酒工业带来一些机遇。如与外国啤酒企业相比，我国的啤酒生产企业具有价格、地域、市场等方面的优势，同时也对刺激我国啤酒工业，加快产品结构调整，加大科技投入，提高管理水平起到助推作用。
（三） 消费者心理分析
影响消费者购买啤酒的因素有：产品的价格、品牌、价格、生产日期、购买的方便程度和由于习惯等，这些因素和企业有着直接关系。对于啤酒生产企业来说，其发展的关键是企业的内在因素决定的。据调查，在现有消费者心目中，乌苏啤酒品牌历史悠久、质量有保证，但消费者年龄偏大，而燕京啤酒在北京当地的测试结果，认为该品牌质量好，企业实力强，政府背景较深，与消费者生活密切相关，但情感距离较远。而且在北京以外的城市测试，认为它是一个带有明显地域色彩的啤酒品牌，此结果将限制该品牌向普及化发展。
消费者健康意识不断增强，酒类产品消费习惯不断变化，消费者对白酒的消费需求日渐下降，而对啤酒的消费也日渐从理性向感性变化，即对啤酒的消暑解渴的品质消费，到把啤酒作为一种情绪和情感传递的工具，对啤酒消费的需求日渐多元化。 消费者购买和饮用啤酒的场所，购买场所：①酒吧，KTV，夜总会 ②火锅店，大排档 ③商场，超市，便利店 。饮用的场合：调查显示，平时吃饭、聚会是消费者最常饮用啤酒的场合，比例分别为55．4％、55．7％，而在酒吧、外出（或旅游）时饮用啤酒的比例较少，分别为6．8％和3．6％，这说明目前我国啤酒消费的层次仍较低，消费仍为大众化消费，中高档啤酒市场有着较大的市场发展空间。
（四）产品分析
乌苏啤酒现阶段实施多品牌策略，乌苏啤酒是我国名牌产品，属于淡色啤酒型，酒液呈淡黄色，清澈透明，富有光泽，酒中二氧化碳气充足，当酒液注入杯中时，泡沫细腻，洁白，同时开起，持久而厚实，并有细小如珠的气泡从杯底连续不断上升，经久不息。饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有多种人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。常饮有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。乌苏啤酒现在主要有三种产品类别：醇厚型啤酒，淡爽型啤酒，纯生啤酒。
（五）目标市场分析
乌苏啤酒注意消费者的习惯的差异，为了满足消费者的不同需求，乌苏啤酒不断开发新品种。比如：根据南方消费者偏爱酒精含量低、清淡型的酒，乌苏推出了淡爽型系列酒；根据消费水平的不同，提出了“金字塔理念”，重新考虑了广大群众的市场需求，推出了适合低档消费的大众酒，加上原有的金质酒系列、优质酒系列，形成了高、中、低档次分明，品种齐全的产品组合，为消费者提供了宽泛的选择余地。 淡爽型系列酒：
原麦汁浓度低，酒精度低。由于选料精良，做工精细，该酒清淡而不乏味，低度而不粗糙，适合于酒精耐受力小而又富有豪气的男士、女士，实在可以多喝一杯。 优质酒系列：
乌苏啤酒的传统产品，铸就了乌苏啤酒的声誉。盛名之下却安守中档价位，实为精明之选。
新开发品种：
乌苏high醇新品种，是为不同地区、不同需求的消费者设计制作的。 乌苏啤酒消费者群体特征：
·消费者主要集中在25-44岁这个年龄层，合占比例为57.1%
·大部分消费者的个人月收入在2000元以下，比例合占85.5%
·各地区比较发现：经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强。
·啤酒属于大众化消费，消费者的文化程度不大
·经常饮用啤酒的消费者中，制造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大，合占29.2%，说明由于工作的性质和需要使得这些消费者在日常生活中比较多的饮用啤酒。
·在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。
（六）企业分析
乌苏啤酒早已是享誉新疆、名扬内地的品牌了，而乌苏又是乌苏啤酒的发源地，有浓厚的啤酒文化氛围，在新疆人看来，在乌苏举办啤酒文化节是水到渠成的事，因为要论啤酒文化的积淀，人们对啤酒文化的认同感，乌苏市无疑是新疆诸多城市中最深的，而且又有乌苏啤酒这个响当当的品牌支撑着，乌苏办乌苏啤酒文化节就是为了巧用乌苏啤酒的符号价值助推乌苏市的经济。
符号价值是商品上附着的一种文化附加值，如品牌、美誉度、忠诚度等，名牌、老字号、老店等都属于这个范畴。如今是商品经济的天下，商品文化中的符号价值逐渐凸显出来，越来越为人们所接受。本来符号价值是属于那些知名品牌，属于拥有那些品牌的企业，现在，有不少像乌苏市这样的县市主动利用商品的符号价值来为当地的经济、社会发展服务，这不能不说是一个进步。
在乌苏人的展望中，乌苏要以新疆啤酒之乡的形象出现，并要借助乌苏啤酒的声名拓展乌苏的形象，就像世界著名的啤酒之都慕尼黑，像中国啤酒之乡青岛一样，因为啤酒而出名，因为啤酒而发展。
（七）市场竞争分析
02年1—6月，百威，青岛，金威投放广告量均列在前3台，啤酒厂商02年1—6月pop总投入7438，71万元比去年间猛增75，36万元，平面广告上的投放品牌达到212个。可见平面广告成了啤酒广告中的一个新的亮点。今年6月份啤酒广告高达3114，97万元，是去年6月的3倍，众多啤酒投放的重点为报纸。从05年的竞争态势来看主要是三足鼎立——青岛，燕京，华润。这三大啤酒巨头的企业规模都达到了年产量300万吨以上，并且都拥有了国内市场总销量10%以上的份额。同时还有一些较小的国内啤酒企业和外国品牌参与竞争，各啤酒企业纷纷实行全国化战略、打造全国性品牌以来，优势企业的差距正逐渐缩小，中国啤酒业已经从单纯的收购、兼并战，进入到全面的品牌竞争阶段。
三、广告战略
企业的目标：
形成有自身特点的体育营销，让体育赛事成为企业和消费者改善或重建彼此关系的重要桥梁，双方在体育运动产生共同的焦点，把体育文化融入到品牌文化当中，并由此形成共鸣，由此塑造出深入人心的，不易动摇的企业形象，并进而带动业绩的提高。
本次广告的目的：
体育文化与到品牌文化相结合，已达到在消费者心目中形成深入人心的企业形象的目的。全国销售增长率比去年同期提高2个百分点，获得较高的品牌忠诚度，使乌苏啤酒在新疆的总销量的85％，使乌苏啤酒在新疆的销售量两年后在整个啤酒市场所占的份额到了70%，并且顾客反映良好。
广告对象
消费者主要集中在25-44岁这个年龄层，个人月收入在2000元以下，比例合占85.5% 。经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强。 啤酒属于大众化消费，消费者的文化程度不大，在经常饮用啤酒的消费者中，制造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大，合占29.2%。在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。
广告地区
2012年乌苏啤酒的产品广告覆盖全国，2015年后要覆盖于全球。
广告创意
广告标语：激情一刻，畅游心声。冰爽刺激，享受人生。 形象设计：“新疆的，世界的。”清凉一夏，好酒在你手。
广告创意：
（一）电视广告 面临大四毕业的我们，下一站或许就是分开的路口。在盛夏六月，我们最后一次聚餐的学校食堂里，一个院系的同学们举杯畅饮。冰镇清爽的金黄色啤酒冒着白色的啤酒泡沫，金银剔透，让人瞬间凉爽，忘却即将毕业走上社会的不安，和这么多年好姐妹难兄难弟的朋友们，让大家举杯分享这一刻。啤酒的冰凉和清爽让我们忘却了一次次投简历的失败，忘记了一次次面试的碰壁。让我们整装待发，迎接下一轮的挑战。意气奋发的我们，想必会是日后的佼佼者。
（二）平面广告 以海报、DM、指示牌、路牌，十字展架等进行展示，平面有一个中年男子意气风发，在进行输液点滴，一袋冰冻的青岛啤酒，泡沫在袋子里想要迸发出来，而点滴的瓶装内装的是金黄色的液体那就是啤酒，这也显示着对啤酒的渴望以及现在啤酒已经成为很多人生活中的必需品，也显示了啤酒已经成为人们渴望能够得到的东西，像药品一样被人们所需求。
四、广告策略与设计
本次广告结合新疆亚欧博览会推出，目标是起到全国性的影响作用。所以在媒体选择上，以覆盖面广、权威、符合目标消费群的媒体偏好作为依据。以电视广告，网络广告，报纸，户外广告为主。发布媒体：电视、报纸、网络、户外以及售点Pop等，通过对青岛啤酒在夏季的宣传推广、户内户外的推介促销，以及适当的媒体消形象宣传组合，展示青岛啤酒的优越性和带给消费者的冰凉刺激感受，吸引消费者的兴趣，极大提升青岛啤酒的市场知名度和美誉度。
活动对象：中档，适合已成功或向往成功的人士。20—45岁的消费者
结合电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
活动的进行：
加强终端卖场有三个方面：一是品牌终端展示力，主要通过抢占货架最佳视觉点或设计产品堆放造型来实现；二是品牌终端吸引力，包括在超市、餐馆入口悬挂品牌POP、广告招贴、宣传条幅等；三是终端亲和力，即通过营造卖场气氛来实现产品的口碑传播，其可以利用促销小姐，有奖销售等形式来进行。
针对经销商：给予经销商点存货补贴，在促销期间内，中间商每卖出一箱啤酒补贴2元。在点存货补贴后，可开展“恢复库存补贴活动”。
针对消费者：可进行有奖销售形式，奖项可设在瓶盖内，奖金可设2元、1元、0.5元、或再来一瓶等。
五、广告效果预测、评估
在媒体传播上，我们采取以公司监播，电视台播带为主人员为辅的原则。以保证媒体广告的真实性。在广告播出前3天我公司将以书面形式告知合作单位，通知其按“监播通知单”的内容对新发布广告实行监播，提供可监播区域监播报告，在非常规监测区域，我公司会不定期派人调查监播，记录广告时段的广告内容、广告位置及起止时间等，以确保电视台播出证明资料的真实性。
市场评价指标，销售额、铺货率、参与人数首先在广告活动开始前，对品牌或企业的“知名”、“理解”，并对消费者进行调查，在广告活动期间，定期反复地实施同样的调查。将每个时期的调查结果进行比较，以测定广告的传播效果。通过此次的广告宣传策划，迅速提高了大家对乌苏啤酒的认知度和口碑传播效率。酒是情感，酒是情绪，酒是发泄，酒是表现活力，张扬个性的东西。我们有了确切把握卖点的方向。
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