美导下店5关

沟通、培训、策划、销售、催款：美导下店五关

一、沟通关-

1、美导的职业操守-

①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。- ②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。-

③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。-

3、注意事项：-

①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。- ②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。- ③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。-

④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。-

二、培训关-

1、首先明白这次下店培训的内容和目的.-

2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。-③、项目或产品调查：-

A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品）-

B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品-

2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）-

分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。-

②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。-

③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。-

④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。- 结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。-

②、增加新顾客，提升店内知名度。-

③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。-

④、让美容师在活动中成长学习。

3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）- ①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。- 限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。-

②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。- 可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。-

③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。- -

4、执行活动方案-

①、对顾客进行A、B、C分类。

- ②、教会美容师邀约顾客的话术。-

③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。

- ④、人员的合理安排及分工。

- ⑤、制定合理有效的奖励方案。- ⑥、安排整个活动的流程及细节。

5、注意事项-

①、尊重当地习俗或消费习惯。

- ②、主打产品最好不要送，可做体验。-

③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。

- ④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。

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四、销售关-

1、销售前的准备工作-

①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。- ②、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。- ③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。-

2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度）- ①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。-

A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他- B：性格分四种：-

活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。- 态度：肯定、直接、语速轻快-

力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。- 态度：肯定、亲切、语速较快-

完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。- 态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引-

和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢- ②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。-

③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。- ④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。- ⑤、巧答顾客异议。

3、促成销售的几种常见技巧-

①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）- ②、感情投资法。（针对关系很好的老顾客）- ③、假设成交法。

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④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）- ⑤、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）

- ⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）- ⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）- ⑧、临门一脚法。

4、如何处理顾客异议-

①、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。- ②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…（举例说明）。- ③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。-

④、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看如何搭配。- ⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。- ⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。-

⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……­

⑧、美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。-

5、注意事项-

①、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。- ②、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。- ④、顾客90%的问题不要正面回答。-

⑤、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的……但是……­ ⑥、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。-

⑦、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。-

五、催款关-

1、现场催款（更有力度）- ①、补货：下店前要求补齐货。- 先卖量少的货，便于补货。-

推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。-

②、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。- ③、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。-

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2、回公司之后的追款- ①、利用活动方案追款。- ②、产品紧俏法。- ③、直接告诉-

美导下店注意事项

美导下店流程

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美导下店流程篇

美导下店的工作程序

美导下店工作要点（整理）

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