美导下店总结范文

推荐第1篇：美导下店注意事项

下店注意事项

1.下店后给老板，店长，美容顾问及对产品有意的每个人做一次护理，比较实操，找出效果不好的原因，体现实操重要性。2.必须检查顾客在家洗脸的方法和产品使用方法

3.了解基层美容师的心声，做好心态调整和激励抓住店里能做好品牌的关键员工，建立客情，做好教育。

4.敢给予老板提出合理的要求，提出店内问题，改变老板的思想（在开心的时候讲，先做好教育再做销售）

5.关注店里文化氛围和资料的使用（前台是否有展架，顾客档案；咨询区资料；教室有专业知识宣传画）

6.每次下店做好顾客档案的整理，做好顾客档案的样板，并教会整理顾客。（了解顾客使用情况，不盲目销售） 7.离店一定要了解库存情况

8.和老板沟通：一定托垫讲师启动员工的配合

9.沙龙会结束后，给老板写一份详细的工作总结，把工作中遇到的问题和解决方案及下步该如何做

10.提出店里的问题刺激老板，不要讲老板做的很好而只讲某一方面好 11.要和老板表决心（××问题我一定要做好） 12.下店前做好电话沟通做好计划

13.用敬业和行动感动老板（人走后留精神）

14.培训结束后，一定做好训后学习大纲和考核计划，考核人并返回工作结果或主动沟通沟通结果

15.每次下店要询问和帮助拟定员工工作计划和业绩目标（培训计划，销售计划要明确）

16.培训前让每个员工写出问题，针对问题培训并要求员工做好笔记，检查并批阅

17.离店时要开总结会，提出每一个人的优点，给予鼓励并听每一个员工对自己的见解

18.离店前给老板写封感谢信，对自己的支持配合和帮助 19.让做的不好的店到做得好的店去学习和观摩 20.下店后要亲自考核员工的手法并做正确指导 21.每次做完咨询后记录下来后整理到顾客档案上 22.和老板沟通时要当面做记录，以示重视 23.培训，沙龙会要准备课件

24.沙龙会邀约时要亲自邀约给员工看，做好榜样

25.沙龙会邀约经历：⑴倒出顾客心声⑵找出需求⑶只带耳朵不带钱⑷还有意外惊喜⑸没时间来的单独沟通⑹做好教育再销售

下

店

工

作

内

容

一、培训

1.皮肤生理美学基础知识 2.化妆品发展历程 3.实操流程技术

4.产品知识及咨询销售知识 5.问题皮肤解决方案 6.资料的运用

二、店销

1.整理顾客档案

2.忠实的品牌客人的客情维护

3.产品使用有问题，流失的客人约见复诊再教育，重点客人亲自拜访 4.了解使用其他品牌客人使用情况及资料快速转换

5.现场抓客人咨询销售树立榜样，做好现场教育，执行时要求顾问配合学习

三、新客沙龙会；色彩沙龙会；答谢会

1.会前邀约培训，邀约对象的选择，话术，邀约的学习，邀约打样板 2.促销方案的制订，布置

3.实操考核，医嘱，魔镜，上机话术考核

4.咨询成交模式对演；处方卡、顾客档案、产品告之书的填写练习5.沙龙会流程的讲解

6.与老板议定奖励政策及个人目标

7.总结会：总结会前，会中，会后的问题及未成交顾客的情况

四、美容院业绩目标及工作计划会 1.制订各岗位员工的工作及业绩目标 2.制订促销方案

五、与老板沟通建立客情（最少半小时的沟通） 1.提出工作中发现的问题 2.了解美容院发展规划 3.改变老板不正确的想法 26.

推荐第2篇：美导下店流程

导师下店工作内容与要求

美导、讲师的下店工作规范可分为三大部分、十四个基本步骤：

一、下店前期准备工作部分

1、调查：

调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。调查可分为三个步骤。首先查阅公司里有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料；其次是提问、将对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸；再次就是多看、多问、多听以后找到问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。

2、电话沟通：

在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。

3、物品准备：

出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。

驻店工作部分

1、下店沟通：

到达加盟店之后，按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板——店长——品牌主管——美容师 ——其它人员。第一步和老板或店内负责人再次确定本次驻店主要工作内容。第二步，和负责人确定了主要工作内容后，和空闲中的美容师进行沟通，通过和美容师的沟通，再次确定自己的工作内容是否需要调整。

注意事项：

A、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在院内生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。

B、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。

C、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。

D、在沟通中就地解决某些历史问题。

E、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。

2、清点并整理库存

加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。美导清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。掌握了这些明细数据以后，可达到以下目的：

A、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，根本上解决加盟店乱要货，乱换货的痼疾。

B、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。

C、为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。

D、为要求加盟店再次进货提供分析依据。

3、陈列：

陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”，但很多加盟店并不谙此道。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。

陈列的原则：

A、陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等。

B、陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。

C、在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。

D、所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换。

E、陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点，如运用得当，滞销品都可以被包装成畅销品。

4、宣传：美导是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美导需要重视的：

A、门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力。

B、橱窗：可张贴品牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净度。

C、大门：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易拉宝、X展架等。

D、店内张贴：用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖。

E、品牌形象宣传品：如立牌、小展柜、异形展台等，要让它们出现在能吸引顾客眼球的地方。

G、顾客休息室：品牌的海报要贴在沙发的正面墙上；企业的内刊、报纸、宣传手册要放在顾客随手可取阅的地方；刊登有品牌广告的杂志要在广告页处用小标签特别标示，让顾客翻阅时能一眼看到；促销的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。

H、人：让院内每个美容师都穿上本品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干净整洁，就是一个大宣传。

I、其它任何我们能想到可以作宣传的地方。

（注：下店后要把握三个宣传的原则：无处不在的影响、不厌其烦的渗透、言传身教的感染）

5、培训：

培训是美导下店的核心部分，主要表现在指导与规范两个方面：大致如下：

A、培训产品（必须让美容师清楚的知道套盒中都有什么，分别都有什么效果，这个套盒做完后的效果）。

B、培训手法：（美容师必须清楚每款产品的使用，介绍、要熟练手法操作和操作流程）。

C、话术（要亲自带领美容师背话术）。

D、考核（严格话术和产品操作流程及手法考核）。

E、美容师销售目标制定（带领美容师分析顾客，让每个美容师都制定出本月销售目标，后期监督、协助美容师完成目标哦）。

6、考核：

考核、培训、激励三者之间相辅相成。考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实。美导下店的考核应不少于二次，分别在培训前后。培训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案，培训后的考核是为了检查培训效果，同时查漏补缺。

备注：

美导下店时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技术实操类的，应答

口试类的，情景模拟类的。

7、促销：

下店促销工作包括：促销目的明确，促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好卖的，卖给顾客并不一定是最需要的，是下店促销的三大要义。好的促销活动加上优秀的美导，不仅仅可以大幅提升加盟店的销量，还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在该店的命运。

8、订单与回款：

订单与回款是美导下店辛勤工作的回报，是美容公司评判美导下店工作效果的首要指标。让加盟店下订单并及时回款可用以下方法：

A、用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单。

B、根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。

C、与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目前库存，从而得出一个订单。

9、建议：

给人忠告是智者的美德。优秀的美导既要是技术专家、销售高手，还要是店务管理人才。管理不是指手画脚，而是制度的建立与完善。美导在驻店中应积极协助加盟店的经营者去建立完善院内各项管理制度。对于店内存在的问题和不足，要用口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议，并自己备案。

三、离店后的工作：

离店并不意味着下店工作的结束，仍需要做“感谢”与“总结”两项工作，具体如下：

1、感谢。美导回到公司以后需要再次与加盟店沟通，在电话回访中，要尽可能的和加盟店的各级人员进行沟通，感谢她们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对她们的美好祝愿，坦承自己的不足，听取她们的意见和建议，为下一次到店做好感情投资。

2、总结。好的总结是已完成工作的纪念碑，是新成功的基石。美导回到公司后，应及时将此次下店工作予以总结，如公司要求提交的《导师、讲师出差总结表》。

第四章：信息收集与工作分享

1、多了解加盟店以往活动情况和业绩，收集加盟店其它品牌资讯、业绩及活动情况。

2、出差时应以短信、QQ或微信形式将加盟店好的案例和惊喜业绩配合照片发放分享。

推荐第3篇：美导下店流程

美导下店流程

一、下店前准备工作：

1、店家了解：明确下店的目的，了解店家状况，电话、联系人、地址、店内状况美容师、

可查阅公司有关的客户挡案、近期打款进货情况。历史的销售数据。及与公司相关的合作状况（如方案、支持、任务等）力求做到人未下店便于了然于胸、清楚“为什么去”“去干什么”“去了怎么做”

2、下店前电话沟通：分二次沟通：等一次是在下店前三天电话中与店家负责人对接。下店

时间，下店的目的及工作安排，店家需配合及准备的物料等，同时要了解店家的需求，及某些问题达成一致，

3、第二次沟通，下店前一天，再次确定到店的时间，相关配合的物料的准备情况，（沟通

事宜备档）

4、下店前的自备物品准备：如产品资料，培训大纲，促销政策方案，最好准备些与美容师

沟通感情的小礼品，及自身生活用品等。

二，驻店工作：

1)下店沟通：沟通顺序 依次是老板—店长—顾问—美容师

1、与老板沟通内容：

1、对现在的经营状况有何瓶颈（如店务管理、经营计划、策略）

2、公司及品牌有何建议

3、本次下店来的目的和了解对我的要求、（如培训计划）、销售方案

政策、店里要求规划

4、经营品牌现在需解决问题

2、与店长沟通内容

（可要求老板一起）：

1、培训的计划要求。（时间、地点、人员、需要的物品等）

2、销售的方案制定（如终端的优惠方案、美容师奖励方案）

3、终端客户的邀约方式、客户分析（什么样的客户什么样的销售方

式）

3、与美容师沟通内容：

1、了解其对产品的了解程度

2、在店内工作的状况心态

3、个人能力及其不自信、缺乏的部分

1、在下店沟通中一定要注意其隐密性，对于隐私部分要做好保密工作

2、沟通中应就地解决一些能解决的问题，多用笔记本记录、特别是细节方面如承诺

2)、清点理库存：

掌握明细的可达到以下目的

1、分析库存的合理性，帮助店家的学会控制和调整库存。建立有效的订货机制，解决和减

少乱备货乱换货的问题。

2、更好的制定促销方案和销售话术、并加强培训的针对性

3、更好的为再次进货提供分析依据

4、库存包括：陈列品、主销产品、促销品、积压品、赠品、需调换货品、宣传物料需建品

项明细及价值。

3)、形象宣传品的检查及执行：

1、陈列：产品展示的标准：

1、陈列柜是否产品陈列其位置是否显眼、包装是否完整、无破

损。

2、陈列产品需定期调换。最好是畅销产品

2、宣传品：宣传品的执行标准：

1、橱窗：品牌的大幅度、活动海报

2、大门：活动横幅、展架

3、店内墙体：品牌挂画、活动海报。尽可能的视觉覆盖

4、前台接待台：休息室、pop桌牌及显眼的品牌手册、挂

画及品牌视频

5、操作间：品牌挂画、产品宣传

6、厕所：品牌背景的小常识

7、任何能做宣传的部分都应该沟通渗透宣传

4)、培训考核：

1、制定针对性的培训内容、做好培训大纲。（早会分享、自我介绍、互动等

流程安排）

2、培训前全面了解年受培训人员的状况，做到差异化培训

3、培训期间应注意你传教的不仅是产品知识、技术：要的是销售方法与经验

分享

4、培训前应做好相应的培训后的检验和监督。并制定良好的奖励机制。并保

障落实。（自己做好考核内容及标准、笔试、口试、实操、实战模拟）

5)、销售：

1、促销方案的制定，（主推项目、优惠力度、美容师奖励制度）要做到目的明确

2、促销方案的执行（做好销售人员的配合分工、销售话术、目的客户分析以到达

更高的成交率）

3、促销方案应注意结合库存季节性、做到好卖多卖、不好卖的套着卖。

6)、回款：

1、根据现有库存分析及促销活动的后期评估做出实际的订单

2、根据历史销售数据及顾客详细分析、计算出惯性消费的可能性，给出大概的预

期销售订单。（一定要有详细的数据做依据）

在驻店中应积极的协助店家做好各项的管理制度，对于店内存在的问题，要及时沟通和协调 解决。并注意相关细节：

1、言谈举止大方得体、不做作、平易近人

2、对于店内管理制度，做到以身作则

3、多关心美容师、多担待、多帮助

4、做好明天的总结、已解决和未解决的

5、及时与公司电话联系，有问题及时解决、维护公司形象

三、离店的工作：

1、离店的第一次电话回访（感谢照顾和工作期间的配合、了解自身的不足、听取她们的意见和建议，并交代的后续工作如何做、再次确认需解决的问题、并承诺解决时间、订单的再次确认）

2、离店后三天电话回访（需解决问题的回复）

3、总结：填写有关管理表格，汇总加盟店的问题、下店工作的得失经验、总结后续工作的

跟进、并全面备档

美导下店流程

简单分为四个部份：下店前，下店时，下店中，离店后。

一．药王专业老师下店前的准备：

前七天：

1：了解：向公司有关加盟店的客户档案、近期的进货、回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、月度销售任务等资料。明确“为什么下店”、“去干什么”、“怎么做”、“要达到什么效果”等。

老店：向之前服务过的老师了解店情况及店家喜好。

2：电话：简单的自我介绍，沟通什么时候去，去做什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。

谈备货技巧：新店（XX姐，我今次过来主要是产品专业培训和销售启动，在XX号前需要备部份货开展，所以跟你沟通看下备哪些货还是我直接帮你下）。

老店做活动：（XX姐，我们今次活动需要备XX货在XX号到店，你看下是你自己下单呢还是我直接帮你下？）。

老店没做活动：（XX姐，我们现在有个XX方案特大力度优惠，大部份店家都参加了，我刚好XX号下店到时给你看下）。

3：信息：简单祝福或问候，再次介绍自己。

前二天：

1．电话：再次强调到店的准确时间、到店后的要求事项和相关细节（要求店家早上闭店培训），美容师及店内大致情况等，以上电话沟通，应有完整的纪录以备查询。

2．做好本次下店计划：如XXX美容院驻店计划

驻店时间：目标：行动：XX号工作/培训内容等等

二．药王专业老师下店时：

上车前：给店家信息，告知大概到店时间。

课程资料，视频，产品资料，最新方案，小礼品。

1、资料

实用道具（自己的化妆包）

工装/服装

第一天：与老板进行沟通

1.再次自我介绍，赞美老板

2.了解店内经营情况，店内销售情况（哪些产品好卖，哪些不好卖）库存。美容师情

况（性格、学历、业绩），店内顾客情况（会员消费情况，到店率），老板的需求及困惑，并制定相应的解决方案。

3．4天理论培训内容，奖励政策等等。

4．让店家开个培训前动员会介绍老师。然后发放礼品。或是老板娘送水果。

5．协助定价，布置陈列产品。

1180-1680-（奖励100+手工200）。

1380-2380-（奖励200+手工200）。

6．制定28-48元体验卡（美容师奖励20元）宣传画或体验卡

晚上发个信息给老板娘总结一天的工作，感谢对你工作的支持。并告诉会尽全力为店里创造最大的价值。

第二天：

A．晨会。

B．游戏或故事开场。

C．认识每一位成员。

D．励志故事或视频。

E．课堂纪律说明、宣布培训时间、内容。

（包括公司背景、企业文化及品牌优势，包括老板娘选择品牌的理由与信心）

F．产品专业培训（骨盆项目）。

下午：手法培训（每个美容师必须练习）

晚上：考核：手法及口试专业知识。（并一定要让老板娘体验上产品）

信息：向店家总结今天的工作及问题。

第三天：

A．晨会。

B．健身操或健身舞。

C．公司视频。

D．专业产品培训(乳疗)。

下午：手法培训（每个美容师必须练习）（并一定要让老板娘体验上产品）

晚上：考核：手法及口试专业知识。

信息：向店家总结今天的工作及问题，告诉店里人员相当的配合。监督物料就位的情况。 第四天：

A．晨会。

B．健身操或健身舞。

C．课程：美容师职业规划。

D．课程：销售课程。

下午：销售话术对练（每个美容师必须练习）

晚上：总考核：（专业笔试，口试，手法）

信息：向店家总结今天的工作及问题。

第五天：上午：

A．晨会。

B．健身操或健身舞。

C．目标任务分解：到每个美容师，每天、每个顾客、每个项目。

D．制定奖励与惩罚措施。

E．总结会。

F．给每人一份导师服务调查表及评价以密封方式带回公司。

G．愉快道别，离店。

四．专业老师离店后：

信息：给店家一条感谢信息。

电话

三天内：给店长电话了解最近动态。

一周内：发激劢信息给美容师，培养粉丝。

每三天一电给店长跟进体验卡进度,第四天给店家信息。

推荐第4篇：美导下店注意事项

下店注意事项

1.下店后给老板，店长，美容顾问及对产品有意的每个人做一次护理，比较实

操，找出效果不好的原因，体现实操重要性。

2.必须检查顾客在家洗脸的方法和产品使用方法

3.了解基层美容师的心声，做好心态调整和激励抓住店里能做好品牌的关键员

工，建立客情，做好教育。

4.敢给予老板提出合理的要求，提出店内问题，改变老板的思想（在开心的时

候讲，先做好教育再做销售）

5.关注店里文化氛围和资料的使用（前台是否有展架，顾客档案；咨询区资料；

教室有专业知识宣传画）

6.每次下店做好顾客档案的整理，做好顾客档案的样板，并教会整理顾客。（了

解顾客使用情况，不盲目销售）

7.离店一定要了解库存情况

8.和老板沟通：一定托垫讲师启动员工的配合

9.沙龙会结束后，给老板写一份详细的工作总结，把工作中遇到的问题和解决

方案及下步该如何做

10.提出店里的问题刺激老板，不要讲老板做的很好而只讲某一方面好

11.要和老板表决心（××问题我一定要做好）

12.下店前做好电话沟通做好计划

13.用敬业和行动感动老板（人走后留精神）

14.培训结束后，一定做好训后学习大纲和考核计划，考核人并返回工作结果或

主动沟通沟通结果

15.每次下店要询问和帮助拟定员工工作计划和业绩目标（培训计划，销售计划

要明确）

16.培训前让每个员工写出问题，针对问题培训并要求员工做好笔记，检查并批

阅

17.离店时要开总结会，提出每一个人的优点，给予鼓励并听每一个员工对自己

的见解

18.离店前给老板写封感谢信，对自己的支持配合和帮助

19.让做的不好的店到做得好的店去学习和观摩

20.下店后要亲自考核员工的手法并做正确指导

21.每次做完咨询后记录下来后整理到顾客档案上

22.和老板沟通时要当面做记录，以示重视

23.培训，沙龙会要准备课件

24.沙龙会邀约时要亲自邀约给员工看，做好榜样

25.沙龙会邀约经历：⑴倒出顾客心声⑵找出需求⑶只带耳朵不带钱⑷还有意外

惊喜⑸没时间来的单独沟通⑹做好教育再销售

下店工作内容

一、培训

1.皮肤生理美学基础知识

2.化妆品发展历程

3.实操流程技术

4.产品知识及咨询销售知识

5.问题皮肤解决方案

6.资料的运用

二、店销

1.整理顾客档案

2.忠实的品牌客人的客情维护

3.产品使用有问题，流失的客人约见复诊再教育，重点客人亲自拜访

4.了解使用其他品牌客人使用情况及资料快速转换

5.现场抓客人咨询销售树立榜样，做好现场教育，执行时要求顾问配合学习

三、新客沙龙会；色彩沙龙会；答谢会

1.会前邀约培训，邀约对象的选择，话术，邀约的学习，邀约打样板

2.促销方案的制订，布置

3.实操考核，医嘱，魔镜，上机话术考核

4.咨询成交模式对演；处方卡、顾客档案、产品告之书的填写练习

5.沙龙会流程的讲解

6.与老板议定奖励政策及个人目标

7.总结会：总结会前，会中，会后的问题及未成交顾客的情况

四、美容院业绩目标及工作计划会

1.制订各岗位员工的工作及业绩目标

2.制订促销方案

五、与老板沟通建立客情（最少半小时的沟通）

1.提出工作中发现的问题

2.了解美容院发展规划

3.改变老板不正确的想法

26.

推荐第5篇：美导下店5关

沟通、培训、策划、销售、催款：美导下店五关

一、沟通关-

1、美导的职业操守-

①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。- ②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。-

③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。-

3、注意事项：-

①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。- ②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。- ③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。-

④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。-

二、培训关-

1、首先明白这次下店培训的内容和目的.-

2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。-③、项目或产品调查：-

A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品）-

B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品-

2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）-

分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。-

②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。-

③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。-

④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。- 结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。-

②、增加新顾客，提升店内知名度。-

③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。-

④、让美容师在活动中成长学习。

3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）- ①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。- 限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。-

②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。- 可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。-

③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。- -

4、执行活动方案-

①、对顾客进行A、B、C分类。

- ②、教会美容师邀约顾客的话术。-

③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。

- ④、人员的合理安排及分工。

- ⑤、制定合理有效的奖励方案。- ⑥、安排整个活动的流程及细节。

5、注意事项-

①、尊重当地习俗或消费习惯。

- ②、主打产品最好不要送，可做体验。-

③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。

- ④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。

-

四、销售关-

1、销售前的准备工作-

①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。- ②、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。- ③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。-

2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度）- ①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。-

A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他- B：性格分四种：-

活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。- 态度：肯定、直接、语速轻快-

力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。- 态度：肯定、亲切、语速较快-

完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。- 态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引-

和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢- ②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。-

③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。- ④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。- ⑤、巧答顾客异议。

3、促成销售的几种常见技巧-

①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）- ②、感情投资法。（针对关系很好的老顾客）- ③、假设成交法。

-

④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）- ⑤、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）

- ⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）- ⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）- ⑧、临门一脚法。

4、如何处理顾客异议-

①、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。- ②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…（举例说明）。- ③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。-

④、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看如何搭配。- ⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。- ⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。-

⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……­

⑧、美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。-

5、注意事项-

①、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。- ②、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。- ④、顾客90%的问题不要正面回答。-

⑤、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的……但是……­ ⑥、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。-

⑦、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。-

五、催款关-

1、现场催款（更有力度）- ①、补货：下店前要求补齐货。- 先卖量少的货，便于补货。-

推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。-

②、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。- ③、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。-

-

2、回公司之后的追款- ①、利用活动方案追款。- ②、产品紧俏法。- ③、直接告诉-

推荐第6篇：美导下店工作流程

美导下店工作流程 美导下店工作流程

一、下店前期准备工作部分

1、调查： 调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四步 法在前期调查中非常适用。“望”就是看，可查阅公司里有关加盟店的客户档案、近期的进 货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料。“问”—— 提问、“闻”——倾听，就是要善于提问、将对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的 人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸。“切”就是在多 看、多问、多听以后找到问题点和切入点。 “为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要 得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。

2、电话沟通： 美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。 第一次电话沟通建议在出发前三天， 可 在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还 有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强 调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记 录以备查。

3、物品准备： 出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品， 如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。 前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障。

二、驻店工作部分

1、下店沟通： 沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂，下店后的沟通要把握沟通的人、时间、地 点、方式等技巧，可注意以下要点： A、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板——店长——品牌主管——美 容师 ——其它人员。 B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在院内生意好的时候，人多嘈杂的时候沟 通。 C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。 D、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。 E、在沟通中就地解决某些历史问题。 F、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。

2、清点并整理库存 加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。美导清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计 以上分类货品的数量和价值。掌握了这些明细数据以后，可达到以下目的： G、顾客休息室：品牌的海报要贴在沙发的正面墙上；企业的内刊、报纸

、宣传手册要放在 顾客随手可取阅的地方； 刊登有品牌广告的杂志要在广告页处用小标签特别标示， 让顾客翻 阅时能一眼看到；促销的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。 H、厕所：厕所是大多数美容院唯一的有水区，风水学中有“水能聚财”一说。五星级的酒 店必定有五星级的厕所，所以厕所也是展示形象、宣传品牌的好战场。如在马桶前方招贴产 品海报，促销活动的 POP，马桶旁边的物品架上摆上企业内刊、报纸、产品手册。 I、人：让院内每个美容师都穿上本品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干净整洁，就是 一个大宣传。 J、其它任何我们能想到可以作宣传的地方。 美导下店后要把握三个宣传的原则：无处不在的影响、不厌其烦的渗透、言传身教的感染。

5、培训： 培训是美导下店的核心部分， 它应当随时随地、无处不在， 主要表现在指导与规范两个方面： 指导不仅仅是传授产品的知识、技术，更重要的是方法与经验的分享。“授以鱼，不如授之 以渔”。如前述几方面的工作，美导不但要去作，示范给加盟店的人员看，更要培训她们为 什么要这样做、怎样才能做得更好。 余世维说：“注意你的思想，它们会变成你的言语；注意你的言语，它们会变成你的行动； 注意你的行动， 它们会变成你的习惯； 注意你的习惯， 它们会变成你的性格； 注意你的性格， 它会决定你的命运”。 所以规范就是深植企业和品牌的文化与优势， 给加盟店人员规范思想、用统一的活术去规范其言语、用一整套行动标准去规范其行为，从而让她们情绪饱满、斗志 昂扬，最终改变品牌在加盟店中的命运，这也是“诚美”和“柔婷”的成功之道。 同时，培训要有前期沟通，以便制订有针对性的培训内容，美导也要有详细的培训提纲和教 案。

6、考核： 考核、培训、激励三者之间相辅相成。考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂钩的 考核是对下店培训工作的保障和落实。美导下店的考核应不少于二次，分别在培训前后。培 训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案， 培训后的考核是为了检查培训效果， 同时查 漏补缺。美导下店时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技术实操类的， 应答口试类的，情景模拟类的。

7、促销： “美导下店后能不能卖货”， 是加盟店老板最关心的问题， 也是对美导能力的重要评判标准。 下店促销工作包括： 促销目的明确， 促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示 范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好卖的，卖给顾客并不一定是最需要的，是下店促销 的

的三大要义。好的促销活动加上优秀的美导，不仅仅可以大幅提升加盟店的销量，还可以把 加盟店的产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在该店的命运。

8、订单与回款： “是好强盗，就不要走空路”。订单与回款是美导下店辛勤工作的回报，是美容公司评判美 导下店工作效果的首要指标。当然天上不会白掉馅饼，如果美导能较好的完成上面的工作， 就肯定可以吃到大馅饼。让加盟店下订单并及时回款可用以下方法： A、用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单。 B、根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。 C、与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目前库 存，从而得出一个订单。 一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单，就必须要有充分理由，要用文字和数字计算 来增加说服力，要兼顾各类货品的搭配。

9、建议： 给人忠告是智者的美德。优秀的美导既要是技术专家、销售高手，还要是店务管理人才。管 理不是指手画脚， 而是制度的建立与完善。 美导在驻店中应积极协助加盟店的经营者去建立 完善院内各项管理制度。 对于店内存在的问题和不足， 要用口头和书面的形式给予各级人员 以诚恳的建议，并自己备案。

三、离店后的工作： 离店并不意味着下店工作的结束。美导离店后的工作虽少，却是整个下店工作的点睛之笔。

1、感谢 “人走不要茶凉”。 美导回到公司以后也不要忘记再次与加盟店沟通， 这如同是围棋中的收 官子，最见功力，其精髓就在于“感谢”两字。在电话回访中，要尽可能的和加盟店的各级 人员进行沟通，感谢她们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对她们的美好祝愿，坦承自 己的不足，听取她们的意见和建议，为下一次到店做好感情投资。

2、总结 好的总结是已完成工作的纪念碑，是新成功的基石。美导回到公司后，应及时将此次下店工 作予以总结，包括填写有关管理表格，汇总加盟店的问题反映，下店工作的得失经验，各项 工作进程的情况，绩效的评估等，并以书面的形式上报公司备案。 如果要从根本上解决加盟店对美导下店工作的投诉问题， 除了如上所说的为下店工作设计一 整套这样的程序，并把程序变成系统的管理表格，让她们按章办事，更需要有良好的教育培 训机制去不断的提升美导的综合素质。如同流水线上的工人，不但要照正确的工序去操作， 也要有良好的素

质，这样就不致于生产出大量的次品。 A、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警 限，根本上解决加盟店乱要货，乱换货的痼疾。 B、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。 C、为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退 换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。 D、为要求加盟店再次进货提供分析依据。

3、陈列： 陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光 是需要引导的”， 但很多加盟店并不谙此道。 我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成 不变的展柜， 厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。 所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会 陈列货品。 陈列的原则： A、陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等。 B、陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。 C、在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经 营者的主要销售目的。 D、所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移， 陈列时间的长短而不定期调换。 E、陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点，如运用得当，滞销品 都可以被包装成畅销品。

4、宣传： 美导是企业形象、产品文化的代言人和传播者， 所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分， 美容院的以下地方是美导需要重视的： A、门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力 B、橱窗：可张贴品牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净度。 C、大门：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易拉宝、X 展架等。 D、店内张贴：用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的 进行全面的视觉覆盖。 E、品牌形象宣传品：如立牌、小展柜、异形展台等，要让它们出现在能吸引顾客眼球的地 方。 F、推车：推车虽小却能在细微处体现品牌的形象。美导应将推车上本品牌院装产品，按以 下原则摆放： 1） 本品牌的产品置于美容护理间的第一个推车上，即最易让顾客看到的推车上，因为新顾 客很容易被推车上的产品影响； 2） 保证推车上所有产品的洁净、完整、无毁损； 3） 在不使用时，按从大到小、从左到右的顺序将产品贴边摆放，品牌标识、产品名称整齐 一致地朝向顾客入口处。

推荐第7篇：美导下店流程（优秀）

美导下店流程

会前：

一． 下店之前：

1了解清楚店里做活动的频率。

2.美导老师下店之前先打电话和老板沟通好自己什么时候到店，专家什么时候到店。

3.了解清楚该店的库存，及库存所有产品的价格。

二．到店之后：

第一天：1．为了我们的活动能做的完美首先要和老板沟通店里之前做过活动的形式，做的好的借鉴，不好的分析原因，我们不能重蹈覆辙。

2.培训包括企业文化，产品知识，手法。

注：培训产品时一定要打开产品让美容师体验。如老板不同意，告诉她要让美容师更好的销售产品必须让她们亲身体验到产品的效果。

3.培训完给半个小时加深记忆。

4.初次考核，从这次考核中要大概了解到每个美容师的优点，以及属于什么类型，类型可分为销售型，技术型，专业知识型，为专家到店之后的工作安排做好铺垫。

5.告诉美容师明天正式考核，让她们自己制定一个奖惩制度。注：奖励可以和老板沟通送美容师配送的产品，惩罚由她们自己制定，但不能和钱有关，不能是打扫卫生，这样会打消

美容师的积极性。

第二天1.上班之前开晨会，可以教一支舞蹈。

2.考核。

3.实施奖惩。

4定目标，美容师对产品有了一定的了解就让她们定目标，目标分两块，专家在店里时和专家走后近一个月的。

5.宣导专家简介，特长，案例，邀约话术。要求每个人认真记录。 让她们了解到专家到一次店里多么的不易，专家的临床经验很丰富。以上内容第二天要考核。

6.跟老板了解店里顾客情况，给顾客分类。要了解到每个顾客的消费方向，如条件允许了解顾客的喜好。为了更好的为顾客服务和专家坐诊时的定单。

7.帮助美容师分析顾客。

高质顾客的界定：1）档案里一年至少消费8千以上。

2）项目已做完或所剩不多，可以再续项目的。

3）身体有状况，又重视养身的。

4）老板的忠诚顾客。

5）喇叭型的顾客。

6）项目单一可以补我们做的此项目的。

第三天1.开晨会，以积极的鼓励性的语言为主。

2.考核专家简介知识。

3实施奖惩。奖惩制度以之前她们自己所定的为准。

4.安排美容师打电话邀约顾客。按之前分好类的顾客类型排好时间，从高往低排。

5.和店老板配合做宣传标语，海报，X展架。

第四天1.开晨会，以积极地，鼓励性的语言为主。

2.给之前分好类的美容师安排专家坐诊时的配合分工。销售型安排配合专家压单，技术型的安排实操，专业知识型的安排给顾客讲解。

3让美容师再次确定顾客。

4.跟公司确定专家什么时候到，跟老板协调好专家的食宿。

5.专家坐诊时间为早11点---晚19点，让店老板安排好时间。会中：

1.开晨会强调配合专家注意事项。

2.美容师按照之前的安排各就各位。

3.参照之前了解到的顾客消费能力配合专家下单。

4.记清楚每天的出货量。

5.协助店老板催款。

6.监督美容师手法。

会后：

1.总结此次活动。

2.监督美容师服务好顾客，让产品效果发挥的淋漓尽致。

3.走之前给老板写一封感谢信，感谢这些天和我们的配合。

4.回公司定期和店老板打电话沟通，及时的帮她们解决平时

销售中出现的问题。

5.让老板认可公司，认可产品，认可这次活动，认可我们自

己！

推荐第8篇：美导下店五大要素

美容导师下店需要掌握的五大要点

[导读]美容导师是企业文化的传播者，需要常常下店提供培训，除了要具备一定的专业知识和素质修养，美容导师还需按照什么思路来进行培训呢? 美容导师是企业文化的传播者，需要常常下店提供培训，除了要具备一定的专业知识和素质修养，美容导师还需按照什么思路来进行培训呢?下面小编告诉你下店时应该掌握的五大要点：

沟通、培训、策划、销售、催款。

一、沟通

1、美导的职业操守

①指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。 ②引导：美容师的心态(积极的)、思维、对本品牌的认识。

③领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。

2、沟通 ①新店的沟通：

A.了解店内现有品牌与本品牌的关系(了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度)。

B.了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。

C.了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。 D.了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。 E.了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。- ②老店的沟通：- A.了解库存及销售情况。- B.了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。- C.了解美容师对本品牌的各种掌握程度(手法，产品用法，搭配，及销售技巧)，必要时再培训一次。

D.了解老板的经营思路，给予建议和方法。

E.了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。 3.注意事项：

①不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。 ②不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。 ③和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。 ④最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。

二、培训

1.首先明白这次下店培训的内容和目的。

2.让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。3.培训的内容

①本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。 ②美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。 ③店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。 人员管理：顾客档案管理(预售档案)、美容师管理。 库存管理：进货量、出货量、货品存放。

④可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。 (如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩)。

⑤、美容师的观念和思维(美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通)。 4.培训的注意事项

①要求全员培训(老板和店长是最好的复制者)。

②在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。

③一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。- ④培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。 ⑤寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。

三、策划

1.活动前调查期(利润是设计出来的，不是做出来的) ①活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。

②客源调查：

A.到店率：找出有效客源(每月到店3次及以上的顾客)。 B.消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客(即A类顾客)。 ③项目或产品调查：

A.项目的人数：找出必须项目或产品(40%的顾客消费的项目或产品) B.项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品 2.活动策划期(任何一种活动方案都不能解决所有问题) 分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少(季节、天气、环境)。 ②营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。 ③营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。 ④美容师工没有学习机会，工作没有积极性。

结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。 ②增加新顾客，提升店内知名度。

③提高顾客消费档次(C升B，B升A)，增加项目或产品。 ④让美容师在活动中成长学习。

3.制定活动方案(任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性) ①增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。 限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。

②增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客(半年与三年的顾客，半年会带新顾客)。

可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。

③提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。 4.执行活动方案

①对顾客进行A、B、C分类。 ②教会美容师邀约顾客的话术。 ③销售产品或卡项的话术及相互的配合。 ④人员的合理安排及分工。 ⑤制定合理有效的奖励方案。 ⑥安排整个活动的流程及细节。 5.注意事项

①尊重当地习俗或消费习惯。 ②主打产品最好不要送，可做体验。

③要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。

④活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。

四、销售 1.销售前的准备工作

①店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。

②按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。 ③统一仪容仪表，调整良好的工作状态。 2.销售的基本过程(从性格的角度或从职业的角度) ①了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点

A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他。 B：性格分四种：

活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。 态度：肯定、直接、语速轻快。

力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。 态度：肯定、亲切、语速较快

完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。 态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引。

和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢。 ②找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。

③介绍产品的效果和好处(或卡项的优惠)，引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。 ④与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。 ⑤巧答顾客异议。

3.促成销售的几种常见技巧- ①快刀斩乱麻法。(针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决)- ②感情投资法。(针对关系很好的老顾客)- ③假设成交法。

④对比法。(针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心) ⑤二选一法。(针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定) ⑥分段报价法。(针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题) ⑦循序渐进法。(由简单到复杂，由便宜到贵) ⑧临门一脚法。 4.如何处理顾客异议

①产品没听过;你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。 ②效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…(举例说明)。 ③太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。

④有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看如何搭配。 ⑤包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。 ⑥考虑考虑：您还考虑什么呢?再一一分解。

⑦有效果吗?多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……

⑧美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。 5.注意事项

①当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。

②要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。 ④顾客90%的问题不要正面回答。

⑤永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的……但是…… ⑥不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。

⑦库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。

五、催款

1.现场催款(更有力度) ①补货：下店前要求补齐货。 先卖量少的货，便于补货。

推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。

②欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。③感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。 - 2.回公司之后的追款 ①利用活动方案追款。 ②产品紧俏法。 ③直接告诉。

推荐第9篇：美导下店流程篇

美导流程篇

一、工作职责

1、检查陈列、陈列架、海报等是否形象整齐有序，是否有更新；

2、检查宣传物料是否到位，如季刊、宣传单页、系列小册等；

3、检查货品，如试用装、特殊品、货品齐全等问题；

4、收集会员情况，回访并带动店员解决会员反馈问题；

5、跟进店员对品牌的熟悉度，培训并激励店员，在门店带动销售；

6、跟进月销量、竞品销量差距，制定门店销售措施并实施；

7、保持与店主、店长的客情关系；跟进公司政策和奖励政策是否到位；

二、下店篇

1、日常贴柜时间为9个小时（12点-21点），全天班为11-13个小时；用餐时间为30分钟/餐；

2、出差到店提前一天与对方沟通，以便对方及时解决食宿问题，调整店员上班时间；

3、出差去程须在早上10点半前（票面时间）出发，返程在下午15点以后；

4、保持全妆上岗，工服、高跟鞋配套齐全；

5、不允许在店内玩弄手机、聊Q、闲聊、睡觉、吃东西等不雅情况；

6、接待客人应该积极热情,禁止挑选相宜的顾客接待，禁止嘲笑顾客等不尊重顾客的行为；

7、每天离店前应主动把随身携带的包包给对方检查，禁止随身带走店内任何货品或赠品；

三、财务篇

1、借款/报账——主管——财务——申请人账户

2、预支差旅费用的，需在半个月内核销报账；

3、以下情况为特殊情况：

A、如无发票报账的，一年内前三次则只能报销发票票价的50%；超过三次不予核销； B、去程票面时间超过10点半出差的，取消当天出差补贴；

C、返程时间超过下午15点的，可享受一天的出差补贴，否则按照半天工作时间给予薪资；

四、顾客过敏

1、美导/店家（收集顾客小票和资料）——客服主管——财务核实——店家账户

五、沟通篇

1、一个月保持2次重点门店的日常沟通（含 1次店主沟通）；了解门店情况和店员情况；

2、一个月保持1次非重点门店的日常沟通；

六、请假篇

1、如有特殊情况调休或连休的，请提前行程确定半个月内和上级领导审批；

2、紧急情况请事假，须提前1-3天经领导审批，不能调行程而一定要请假的扣2倍薪资；

3、如病假，则出示相关证明，只扣除当天薪资；

4、当天请假的，不予审批（除急病外）；

七、报表篇

1、每天销售量必须每天晚上24点前上报上级，特殊情况可以延迟到次日12点。

2、区域各店月销量必须每月10号前上报上级；

3、活动后2天内上交促销活动相片和促销报表；

4、新店上柜须拍照后一周内传达给上级；

5、门店待落实事项必须在一周内传达给上级；

6、督导和区域主管每月27日前上交各自区域的行程表；

7、督导和区域主管每月10号前上交上月工作总结；

推荐第10篇：美导下店的工作程序

美导下店的工作程序

美导是美容导师的简称，是专业美容行业的一种职业称谓。工作职责就是受公司（厂家或代理商）派遣为下级的美容机构提供技术培训和终端会议的支持。比如某美容院开张或者做促销活动，上级机构就会派美容导师来帮助，给客人讲课，其他时间培训美容师手法、技术、产品专业知识等。美导一般为女士担任，职业要求经常出差，工作年龄一般集中在22----35岁，要求有比较好的形象气质。一般要求有美容师的从业经验。

美导是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

美容导师在下店前要充分做好思想和物质准备工作,填好派遣单,制订个人工作计划指标及完成措施。到店后务必要做好四件工作：沟通、培训、策划、销售等。

一、沟通：到市场后，首先要与代理商、店老板，认真细致的沟通。通过沟通详细了解他们的想法和意图，并与其达成一致。对方的背景、其它品牌、人员素质、经营管理状况，新老顾客群及消费水平等都要认真掌握。及时作出每天工作议程安排并征得老板同意。

二、培训：针对你了解和掌握的情况及时拟定出培训、考核方案。培训时争取老板跟店，培训后做出培训总结报告，并认真进行考核。把成绩通报店老板，让他们签字认可。

三、策划：积极给代理商、店老板当好参谋，献计献策。适时针对性、创造性策划制订出行之有效、切实可行的促销方案，建议他们组织实施。

四、销售：沟通、培训、策划，其重要目的就是为了销售。因为销售是企业创效增收，提高营业额的唯一途径，是保证代理商、美容院给公司返单的有效措施，也是我们美容导师提升个人业绩的极好时机。所以要求每个美容导师必须熟练掌握店内销售、诊断技巧，熟悉各类顾客的购买动机与消费心理。以了解顾客的迫切需求，设法予以满足产品消费和使用。

最后要求各美容导师努力学习、经常充电、随时总结、不断提高自己的业务能力，专业水平和销售技巧。回公司后立即作出下店工作总结报告，服务店老板签字的反馈信息交部门领导审核签字认可。即时报销车费。

第11篇：美导下店工作要点（整理）

美导下店工作要点

美容导师是美容公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。而在实际工作中，不少美容导师下市场后常常不能起到应有的作用，令美容院老板和美容公司怨言不断，也让美容导师们困惑不已。究竟怎样才能做好下店服务呢？

第一部分：准备工作

1、调查

调查是下店前的第一道工序。中医诊断中的“望、闻、问、切”4步法在前期调查中非常适用。“望”就是看，美容导师可查阅公司里有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料；“问”是提问；“闻”则是倾听，就是要善于提问，将对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸；“切”就是多看、多问、多听以后，找到问题所在以及解决问题的切入点。明确“为什么下店”，、“去干什么”、“怎么做”、“要达到什么效果”等，下店后的职责也就明确了。

2、电话沟通

美容导师在下店前应与加盟店有不少于两次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前3天，可在电话中做简单的自我介绍，告知何时去，去做什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查询。

3、物品准备

出发前应根据前期电话沟通的情况、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。

第二部分：驻店工作

1、下店沟通

沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂，美容导师下店后沟通时要把握沟通的人、时间、地点、方式等技巧。

A、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次为老板——店长——品牌主管——美容师——其他人员。

B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在院内生意好或人多嘈杂的时候沟通。 C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。

D、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。 E、在沟通中就地解决某些历史问题。

F、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。

2、清点并整理库存 加盟店的库存货品包括陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料等。美容导师清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。从而帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，从根本上解决加盟店乱要货，乱换货的痼疾，同时为要求加盟店再次进货提供指标依据。

3、陈列

陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”，所以美容导师下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。

4、宣传

美容导师是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分。美容院的门头、橱窗、大门、店内张贴、品牌形象宣传品、推车等任何能想到可以作为宣传的3个原则：无处不在地影响、不厌其烦地渗透、言传身教地感染。

5、培训

培训是美容导师下店的核心部分，它应当随时随地、无处不在，主要表现在指导与规范两个方面：指导不仅仅是传授产品的知识、技术，更重要的是方法和经验的分享。“授之以鱼，不如授之以渔”。如前述几方面的工作，美容导师不但自己要去做，示范给加盟店的人员看，更要培训她们为什么要这样做、怎样才能做得更好。

余世雄说：“注意你的思想，它们会变成你的言语；注意你的言语，它们会变成你的习惯；注意你的习惯，它们会变成你的性格；注意你的性格，它会决定你的命运”。所以，规范就是深植于企业和品牌的文化与优势，给加盟店人员“洗脑”规范其思想、用统一的话术去规范其言语、用一整套行动标准去规范其行为，从而让她们情绪饱满、斗志昂扬，最终改变品牌在加盟店中的命运，这也是“诚美”和“柔婷”的成功之道。

6、考核

考核、培训、激励三者相辅相成。考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实。美容导师下店的考核应不少于两次，分别在培训前后。培训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案，培训后的考核是为了检查培训效果，同时查漏补缺。美容导师下店时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技术实操类，应答口试类的，情景模拟类的等。

7、促销

“美容导师下店后能不能卖货”，是加盟店老板最关心的问题，也是对美容导师能力的重要评判标准。所以，美容导师的下店促销工作主要包括促销方案的设计、实施以及对加盟店人员促销行为的示范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好卖的、卖给顾客的并不一定是最需要的，是下店促销的三大要义。好的促销活动加上优秀的美容导师，不仅可以大幅提升加盟店的销量，还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在该店的命运。

8、订单与回款

订单与回款是美容导师辛勤工作的回报，是美容公司评判美容导师下店工作效果的首要指标。想让加盟店下订单并及时回款，美容导师可尝试用以下一些方法，比如用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单；或者根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单；还可与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目前库存，从而得出一个订单。一个原则就是要用文字和数字计算来增强说服力，兼顾各类货品的搭配。

9、建议

给人忠告是智者的美德。优秀的美容导师既要是技术专家、销售高手，还应是店务管理人才。管理不是指手画脚，而是制度的建立与完善。美容导师在驻店中应积极协助加盟店的经营者，建立和完善院内各项管理制度。对于店内存在的问题和不足，要用口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议，并自己备案。

第三部分：离店后的工作

离店并不意味着下店工作的结束。美容导师离店后的工作虽少，却是整个下店工作的点睛之笔。

1、感谢

“人走不要茶凉”。美容导师回到公司以后也不要忘记再次与加盟店沟通，这如同是围棋中的收官，最见功力，其精髓就在于“感谢”二字。在电话回访中，要尽可能地和加盟店的各级人员进行沟通，感谢他们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对他们的美好祝愿，坦诚自己的不足，听取他们的意见和建议，为下一次到店做好感情投资。

2、总结

好的总结是已完成工作的纪念碑，是新的成功的基石。美容导师回到公司后，应及时将此次下店工作予以总结，包括填写有关管理表格，汇总加盟店的问题反映，下店工作的得失经验，各项工作的进程，绩效的评估等，并以书面的形式上报公司备案。

当然，如果，要从根本上解决美容导师下店的问题，除了如上所说为下店工作设计一正套这样的程序，并把程序变成系统的管理表格，按章办事，更需要美容导师不断提升自身的综合素质。

第12篇：美导下店要具备些什么

美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件 ——沟通、培训、策划、销售、催款

一、沟通关

1、美导的职业操守

①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。 ②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。

③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。

2、沟通

①、新店的沟通：

A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。

B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。

C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。 D、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。 E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。

②、老店的沟通： A、了解库存及销售情况。

B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。

C、了解美容师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。

D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。

E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。 美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件

3、注意事项：

①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。 ②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。 ③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。

④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。

二、培训关

1、首先明白这次下店培训的内容和目的.

2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。

3、培训的内容

①、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。 ②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。 ③、店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。 人员管理：顾客档案管理（预售档案）、美容师管理。 库存管理：进货量、出货量、货品存放。

④、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。 （如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。

⑤、美容师的观念和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）。

4、培训的注意事项

①、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。 ②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。

③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。 ④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。 ⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。 美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件

三、策划关

1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）

①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。 ②、客源调查：

A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。 B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客）。

③、项目或产品调查：

A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品） B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品

2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）

分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。

②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。

③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。

④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。 结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。 ②、增加新顾客，提升店内知名度。

③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。

④、让美容师在活动中成长学习。

3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性） ①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。 限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。

②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。 可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。

③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。 美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件

4、执行活动方案

①、对顾客进行A、B、C分类。 ②、教会美容师邀约顾客的话术。

③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。 ④、人员的合理安排及分工。 ⑤、制定合理有效的奖励方案。 ⑥、安排整个活动的流程及细节。

5、注意事项

①、尊重当地习俗或消费习惯。 ②、主打产品最好不要送，可做体验。

③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。

④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。

四、销售关

1、销售前的准备工作

①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。

②、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。 ③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。

2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度） ①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。

A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他 B：性格分四种：

活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。 态度：肯定、直接、语速轻快

力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。 态度：肯定、亲切、语速较快

完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。 态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引

和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢

②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。

③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。

④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。 ⑤、巧答顾客异议。

美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件

3、促成销售的几种常见技巧

①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决） ②、感情投资法。（针对关系很好的老顾客） ③、假设成交法。

④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）

⑤、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定） ⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题） ⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵） ⑧、临门一脚法。

4、如何处理顾客异议

①、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。 ②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以„（举例说明）。 ③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。

④、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用„看如何搭配。 ⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。 ⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。

⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了„„

⑧、美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。

5、注意事项

①、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。 ②、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。 ④、顾客90%的问题不要正面回答。

⑤、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的„„但是„„ ⑥、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。

⑦、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。

五、催款关

1、现场催款（更有力度）①、补货：下店前要求补齐货。先卖量少的货，便于补货。推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。②、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定

，

提

前

加

补

产

品

。③、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。

2、回公司之后的追款①、利用活动方案追款。②

、

产

品

紧

俏

法

。③、直接告诉

第13篇：美导下店流程及专业素养培训

中国目前的专业化妆品厂家主要以代理制、发展加盟连锁的方式进行产品销售，在这个过程中，美容导师这一角色发挥了极其重要的作用。各化妆品公司对美容导师的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。因为美容导师不仅是直接将化妆品介绍给顾客，完成化妆品销售过程中最后一击的角色，同时肩负公司的形象大使，情报信息搜集等多重任务。在美容业发展日趋理性、竞争日鼓激烈的商业环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着变化。那厶，作为化妆品营销推广中的重要角色，美容导师自身应怎样定位?其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？

第一节

美容导师的基本素养

美容导师的专业形象及素质培养

专业形象是取得顾客信任的根本因素，而你的事业是否飞黄腾达，也往往取决于顾客对你的信任。虽然很多人认为形象仅仅只是表面的，事实上它却是我们的内在形诸于外的具体表现。美容导师如果妆扮得体，容易让顾客产生好感及兴趣，并容易为顾客所接受，当你培养出良好的专业形象时，你的内在也会变得美好。你在顾客或其它人的眼中也变得更有价值，更被人看重。

（一） 职业美容导师自我形象设计及仪容仪表规范要求。

一般而言，一个人的美应包括内与外两大部分。具有一定文化修养，仪态仪表得体，气质高雅的人，即使穿着极为普通，脸部即使未做刻意的包装，也会给人一份美感，这是一种内在美。通过粉饰打扮，常常变换发型，再用漂亮的时装将自己包装起来的美，是给人以视觉上的美即外在美。一个美容师的内在美与外在美应兼备。因为美容技术是一种审美活动。一方面美容师把顾客当作审美的对象。另一个方面顾客同样以美容师的形象作为审美标准。如果本身从事美容专业工作者，自己的容貌或形体上有明显的缺陷的话，或不修边幅，或举止粗俗，则缺乏一个美容师应具备的形象条件，这样会给顾客留下不好的印象，也会令顾客产生一种不安全及不信任的感觉。

作为一个专业美容导师，必须注意以下几方面的问题：

1、化妆：作为专业美容的从业者，一定要对自己的皮肤及五官进行修饰，化一个时尚，有特点，精致的淡妆。

2、发型：美容师的发型一定要新潮，但不要隆异，要适合自己脸型及个性。

3、服饰：服装的款式要漂亮、大方、得体，这样才会让你精神，美丽出众，切忌穿著随意袒胸露背，拖拖拉拉的服饰。

4、鞋子：高跟鞋能穿出女性的自信、娇媚、高雅，应随时保持干净，光亮。

5、皮肤的保养护理：好的皮肤可为你赢得顾客的信任，倘若自己满脸色斑、暗疮或皱纹的形象去跟客人治疗色斑、暗疮或皱纹，客人会相信你吗?

6、口腔卫生：在与顾客交谈时，有口臭或口腔异味，易让人产生反感。因此，美容导师要尽早治疗或配合一些除口臭的药物，并配带口罩。

7、香水：因为美容师与顾客是近距离的接触，若身上有异味，会让客人产生反感。香水选择时，注意味道要纯，并根据季节，年龄选择浓度，香水使用的部位为手腕、耳后、头发及衣裙摆动之处，切忌直接涂于皮肤上和使用量过多。

8、良好的清洁习惯：每天沐浴，保持身心愉快，指甲也必须细心修剪，双手应随时清洁，保持个人最整洁，最漂亮的仪容。

9、健康的生话方式：身体健康的人通常拥有完美无瑕的肌肤。富于光泽的头发，以及明亮的眼睛。然而，健康的身体源于健康的生活方式，即：无不良的习惯（如抽烟，喝酒、接触刺激性较大的食物），健康的心理（即要有乐观的精神、勇气和希望），充足的睡眠（成年人8小时左右。最佳睡眠时间为晚上10：00—凌晨5：00），稳定的情绪（强烈的情绪波动，会降低身体的功能），有益健康的食物。“民以食为天”，但“病从口入”。饮食应适量，营养均衡，同时要多喝水。平时不妨多留意报纸，杂志所推荐的营养食物。另外，适量的运动可强身健体，使身体得到更多的养份与氧气，维持身体良好的健康状况。

10、言谈举止：美容导师与顾客交谈或咨询时，语音应轻柔、自信、礼貌、热情、有耐心。在语言上把握好度，切勿给人有急躁、厌烦、言辞夸张、华而不实、虚假的感觉，并要善于诱导、引导顾客与顾客进行诚恳的交谈，不要与顾客谈论一些有争议的话题。举止应大方得体，切忌在顾客面前“出口成脏”，打情骂俏，或吃口香糖、零食等。

（二） 专业美容导师的素质要求与培养

既是专业，就有其一定要求的最基本底线，不论仪表，举止或是谈吐以及专业知识及技术，沟通技巧，真才实学的专业技能，不断自我完善的敬业态度，都是一个专业美容导师所必须掌握的。素质两个字，对我们来说应不会感到陌生。但如果究其涵义，即指在生理、心理、品德、知识及智能各方面给人的整体感觉或是评价，这种从里到外为出发点的观察方式，可以从四个方面来探讨：“外在素质”，“内在素质”、“知识素质”及“技术素质”。

1、外在素质的修饰：

外在素质可单凭外表直觉的感觉看出，其包括的范围为一个美容导师的容貌，形体，风度、气质、言谈、举止等方面。

美容导师外在美的功能，有助于美容工作顺利进行，并减少错误的发生，进而提高美容服务的品质。外在素质不是指每一个从事美容工作者都必须是天生丽质的美人，至少它包括三个主要方向的美：

（1）仪表美：仪表是一个人最先呈现在他人面前的外在形象。指人的衣着、造型。举止、风度、气质及表情，人们评判一个人的形象，往往先从仪表开始，然后随着交往深入，才对彼此有更深的认识。美容师的职业正是对美的维护，创造和呼唤，其仪表理应和高尚的职业形象相呼应，为达到要求则需符合以下四点要求：（A）服装整洁，合宜，装扮朴素大方，能在一定程度上显现专业美容导师应有的神态、面貌、文化、修养，给人踏实可靠的感觉。（B）举止端庄，文明礼貌。（C）表情亲切，自然，不要做作。（D）自我尊重的人格倾 向。

（2）语言美：语言的魅力是无限的，它是人类思维交流的工具，美容师的语言美，不单指悦耳的音色，还包括语言表达方式。有几个方面可供参考：（A）准确：要以认真为基础，表现概念要明确，语言措辞要恰当，推理要合乎逻辑。（B）简洁：谈话要言之有理并说话有艺术技巧。（c）感情丰富：谈话中应带有丰富感情的语气，对听者来说会有一种尊重温馨的感觉。（D）幽默：幽默是语言的艺术，可以让人会心一笑，缓和情绪，产生共鸣，进而调剂精神，幽默的谈话方式最能博取人的喜悦及亲近。语言的表达是很重要的，一句话的表达可以悦人，也可以令人不悦。（E）文雅的词句：用词除了简洁以外，更重视语言的修辞，会让人觉得有涵养，有深度。

2、内在素质的培养

内在美最主要表现在一个高度负责的行为及认真踏实的工作态度上，敬业和群以及精益求精的精神，不骄傲、亲切的待人处事，谨守分寸，谦恭有礼„„等等。这些都有是内在素质散发出来的无形吸引力。换言之，这是一种高尚的情操及品德。事实上，美容是一种技术和理论高度结合的事业。它除了可以带给人容貌美与丑的改变之外，更会改变顾客精神层面的欢愉或是愁闷，甚至处理不当便意味着毁容。所以美容师的责任是相当重大的，对其内在素质的要求绝对要以高标准来取舍。

内在素质是慢慢让客人体察出来的，一旦被肯定之后，顾客会主动投以“信心”、“信任”及“信赖”，当一个美容导师能广被客人贴以“三信”标志时，那是事业成功最好的垫脚石，没有任何广告的效力可以超过顾客的口碑。

3、知识素质要博而深

面对美容发展模式的快速变化以及新观念的建立。美容导师应认真审视自己知识结构及信息收集能否赶上时代步伐，及时充实及完善自身的知识体系。美容导师所要的信息及知识，不仅在专业领域中要深入，对一般知识要有博学的观念。你面对的客人，肯定你，信任你之后，便会成为你的朋友，甚至是无话不说的好朋友，如果美容导师知识越广博，越能和客户交换看法，解答顾客的种种问题。

4、技术素质要求正确熟练

技术素质即表示动手处理客人皮肤的能力，学习理论知识的目的是为了提升临床应用的水准，不是为了装饰门面，美容导师要重视基础理论的吸收，同时不能忽视基础技能的培养和提升。美容的技术实质上是训练双手的应用技巧，由生而熟，由熟而生巧，巧手可以回春。新的手洁，新的应用技术与现在诸多仪器结合，可以使美容的工作发挥得更加淋漓尽致。不能自我满足或是固步自封，那会阻碍技术素质的更加精进。

对于技术的学习，基本态度要求正确，而后再要求速度，技术革新一旦掌握，会形成习惯动作；至于纯熟度会和时间的历练成正比，正确和熟练的手法是美容导师技术素质的指针。

5、特殊素质：

现今美容院的服务项目，除了护肤外，还有纹眉的造型设计、彩妆造型设计等。因此在素质的培养中，除了技术革新素质外，还要加强下列几项特殊素质的培养：

审美的素质：要有美的整体观，综合判断顾客的脸型及五官，以美学的角度来修饰缺点及展现优点。这些审美的素质，除了先天禀赋之外，平日多加观察研究及吸收旁人的经验、专家解说，是可以强化这方面素质的；彩妆的造型及配色应用一一除了潮流的掌握外，也要配合客人身份，场合的需要做不同变化，这些都有赖综合审美能力。

不要小看美容导师这个行业，能否成为一个出色的受人肯定的美容导师，必须要有内外修练的工夫及素养。培养美容导师不是选美找公关，只要五官端正，皮肤健康，仪态适宜就可以，最重要的是内在素质的培养。

第二节我是谁——美容导师的定位

公司

一、我是公司形象的代表

进入一家公司，你就代表了一家公司的形象。

作为美容导师，无论是由厂家安排到代理商处，还是直接安排到加盟店，你都是你所在公司直接并常常与公司的客户打交道最多的一个，你的形象，你的言谈举止，你的能力，实质上都能影射出你所在公司的文化、实力等。因之，你的形象将毫无疑问地影响到公司的利益。

人们常说，“职员制造公司”，职员是公司的财产。所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司，你的待客态度，应对技巧、培训美容师的方式及销售产品的技巧等代表着公司。如果你稍有疏忽，可能就会导致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被加盟店老板认为“那人态度恶劣”或没有素质，甚至可能令加盟店老板产生不快的感觉，引起退货，甚至将交易中止。

作为美容导师，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、职业的微笑。建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二、我是将客户意见向公司反馈的媒介

美容导师作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任（比如产品的气味、类型、包装，容量、功效、价格等），使公司能在产品研发及营销策略上及时作出相应的调整与处理，使公司产品更具市场竞争力。

三、我是市场信息的收集者

美容导师要有较强的反映能力。应变能力与丰富的业务知识，对美容市场有敏锐的触角，这就需要美容导师对美容市场的信息做大量的收集、归纳，分析与总结的工作，如对美容市场发展状况与趋势的判断，对区域市场整体发展水干的把握，对竞争对手的优劣势及市场活动的认识，对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。

经销商

一、我是经营理念的传递者

美容导师要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能之一是把公司的背景与实力。企业文化与经营方针，新产品的推出、产品的功能与质素、价格政策、促销及服务内容 等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

身为厂家导师你要明白一个道理，只有经销商和他的团队认可了你，你才能得到应有的重视，你的工作也才能够得以顺利的展开。因此你除了在日常保持热情、大方、积极的工作态度外，必须还应做到：

A、在涉及品牌工作时，留给经销商团队的是处理问题态度认真、严谨并且细致； B、在工作结果上，不达目的绝不罢休，并且“语泽”是不容任何人诋毁的；同时你也不能诋毁其他任何品牌；

C、积极主动的寻找经销商本人，在加快推进工作进程上你要领先。

建立经销商对品牌的信心度、重视度。

用事实效果和顾客需求引发经销商团队对品牌的关注度和参与度。要想让经销商团队重视品牌，你要将团队中的每一个人都变成“语泽”的消费者。在开始对经销商的队伍进行培训前或中，你需要与经销商公司的每位员工进行该人员眼部出现问题的分析、诊断和解决，厂家将以特价提供给经销商公司内部员工家居产品（该产品价如经销商同意可直接在经销商处卖给员工）。在此阶段你可以通过多少人员购买了产品来判断，经销商公司对产品及你工作的重视程度。

二、对于经销商的业务

1.眼护市场的需求，眼护市场未饱和，目前眼护市场只开发拉20%左右。2用专业眼护拓店的优势

a眼专业眼护项目操作简单，不会影响店内其余品牌正常运营 b专业眼护终端客户有需求这是一个高收益的项目 c我们的专业眼护的品牌定位与其他品牌的差异，市场催生需求，细分化和差异化是市场催生的必然结果。在产品同质化的今天，现有的基础东西已经达到饱和，在这种形式下必须找到一种出路，去挖掘新的东西寻求发展，特色项目的经营与差异化经营，我们才能生存。 d.我们品牌运营的特色的营销模式：傻瓜式销售 全面系统的教育模式 各种市场推广模式

三、对于经销商的美导

1、公司背景，博医生产品特色及优势。

2、眼护的专业知识及眼部问题出现的解决方案。找出顾客需求；对症下药。

3、产品知识及产品搭配。(现场PK演示；给授课导师适合眼部问题相关产品的搭配)

4、专业眼护对美容院持续经营带来的好处。效果好稳定老客户，吸纳新客户

5、手法培训 考核

6、对经销商售后团队组织协调工作行程的制定(根据加盟店的质量及存货来决定怎样安排行程)

7、与经销商导师相处（同吃一锅饭，同做一件事）

加盟店

一、我是培训加盟店美容师成为产品使用及销售的行家

美容导师在公司接受非常系统全面的培训后，最终被委派到美容院进行工作，但美容导师不能长期呆在某一美容院，她们必须尽快培训好加盟店美容师，让美容师对相关产品知识有全面的了解，并熟练掌握产品的使用操作程序及注意事项，以及传授美容师如何利用产品独特的特点，带动销售（1对1的传导式）引导消费者，促进消费。

二、我是美容院问题诊断专家

如果——家美容院在经营上出现这样那样的问题，那么，相信该美容院即使成为你的加盟店也不能为你带来多大的利益。假如你的美容导师委派到这样的美容院后，能准确而迅速地找出该美容院经营不景气的原因，如美容师的积极性不高、素质有问题、店面形象不够吸引，设备陈旧、促销手段不够、顾客开发的方式有问题等，并协助美容院的老板去改进，一来可增加你的产品的销量：二来也可增加美容院老板对公司的感激和忠诚。

三、我是美容院团队的打造者

没有优秀的个人，只有优秀的团队，让美容师学会互相配合，互相包容，互相激励的氛围，有一个良性竞争的工作环境，大家共同进步。

四、品牌形象的塑造者

眼护对美容院持续经营，产品差异化提高在当地影响力带来的好处。

顾客

一、我是消费者购买产品的引导者

美容消费者购买你的产品或接受你的一项服务，涉及到很多专业知识，如产品的功效、性能、有无副作用；顾客的皮肤类型，产品的标识、期限、价格、服务范畴以及服务承诺等，每个环节都包含了许多专业细致的方面。凡此种种，对于一个受美且又缺乏经验的女性消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者或接受技术服务者并非易事。

所以美容导师要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购买化妆品或接受技术服务。

二、我是将化妆品推荐给客户的专家

美容导师要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的化妆品，相信自己的推销能力，这样才能充分发挥美容导师的推销作用。这是因为：首先，美容导师要充分相信公司的实力与信誉。在产品销售推广过程中，公司的实力与信誉直接影响到美容导师的工作态度、服务质量、推销成效，也就直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用；相信自己推销的产品货真价实，能为爱美的人士带来美丽与希望。最后，相信自己有能力完成推销任务，这种信念能为你的推销产生动力与热情。

三、我是产品使用的技术专家

美容导师必须熟练而准确地了解和掌握产品的功能。性能、使用注意事项及操作手法等，并且培训好加盟店的美容师，以防止产品在使用过程中出现一些意想不到的事故，使所有使用该产品的顾客得到完美服务。这是作为一个美容导师最基本的条件也是最大的职责。

四、我是顾客皮肤的专业顾问

许多顾客往往对自己皮肤类型、特质及皮肤的各种班及其它疾病缺乏了解，对使用什么产品进行护理或治疗往往是一知半解，有的甚至是盲目跟风或甚至用错产品，引发更严重皮肤问题，这就要求美容导师要有一定的医学知识，包括生理的和心理的司题相结合起来，帮助顾客分析并找到司题的根本原因，并指导顾客科学购买及使用化妆品，自己不能解决的可提示顾客去找专业医师治疗。

美容师

一、我是老师，是教练，是她们的表率

1.态度要和蔼可亲，亲和力强跟她们能够打成一片（用每个人喜欢的方式和她们相处） 2.专业课程的培训：专业知识丰富，知识点讲解准确简单通俗易懂，美容师容易掌握。 3.衣着装扮要有自己的风格和品位

4.敬业，对工作负责任帮助她们解决工作中遇到的难题。

5.销售能力强，要帮助和教会她们如何销售（销售话术 销售的切入点）

二、我是时尚的引领者

衣服的搭配，化妆的技巧

三、提升她们魅力的人

舞蹈，沟通 pop的制作

第三节我要培养的——综合能力要求

一、观察能力

观察能力指与顾客交谈时，对谈话对象口头语言信号、身体语言、思考方式等内容的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。化妆品营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，美容导师应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。

二、语言运用能力

语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。美容导师每天要接待不同类型的顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流，美容导师的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对产品和服务的满意程度。因此，美容导师在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：

1、态度要好，有诚意；

2、要突出产品重点和要点；

3、表达要恰当，语气要委婉；

4、语调要柔和：

5、要通俗易懂；

6、要配合气氛；

7、不夸大其问；

8、要留有余地。

三、社交能力

社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交谈氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优质的美容导师能充分掌捏客户，凭丰富的经验快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让顾客体会到你的服务，又不让顾客拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。

四、良好品质

1、从公司的角度来看

虽然美容导师工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，美容院是美容导师进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说，美容院是美容导师镀金的学堂，在这里既可巩固专业知识，又可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础。据统计，目前以广州市为例，许多私营化妆品企业老板曾是做美容师出身，因为这个职业既可学到专业知识，又可增强社交能力，还可学会产品销售。既然在美容导师这个职位上工作可以得到这么多的益处，那么，美容导师就要充分珍惜这一份工作。一位优秀的美容导师一般具备以下优良品质：

积极的工作态度； 饱满的工作热情； 良好的人际关系； 热诚可靠；

独立的工作能力； 具有创造性；

热爱本职工作，不断提高业务技能； 充分了解产品知识； 知道顾客的真正需求；

能够显现出公司，美容院产品的附加价值； 达成业绩目标；

服从管理人员的领导； 虚心向有经验的入学习； 虚心接受批评； 忠实于企业。

2、从顾客的角度来看

由于美容导师直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对企业、美容院或一种产品的感受；又因为顾客是美容导师生活来源的间接发放者，因此，美容导师必须要取得顾客的信赖。不仅如此，从顾客的反应里还可以直接获知化妆品公司。美容院产品和自身的利弊所在。所以，顾客对于企业、美容院和美容导师来讲，其重要性不言而喻。顾客喜欢的美容导师一般都具备以下的特点：

外表整洁； 有礼貌和耐心；

亲切、热情、友好的态度、乐于助人； 能提供快捷的服务； 能回答所有问题；

传达正确而准确的信息； 介绍所购化妆品的特点； 能提出建设性的意见；

关心顾客的利益，急顾客所急； 帮助顾客作出正确的产品选择； 耐心地倾听顾客的意见和要求； 记住老顾客名字的偏好。

第14篇：美导个人总结感想

本月工作小结

首先来到***我最先感觉到的它是不一样的，虽然它跟护肤在同一个店里销售但却是不一样的理念，我很庆 幸我选择了这样工作

1>多年的习惯告诉我首先到店家第一擦拭柜台和整理柜台让美嘉拉在店里的品牌形象整洁的然后在根据店家的实际情况做上分析和配合，比如说是培训和带教销售以及很好的出货 2>出货情况这边总共是13家客户出货率达到了77%，还有7家客户还没出货包括蔡华 3>巡店数量，也还是7家左右还没有走完，但是巡店的结果主要是和老板沟通夏季免费体验为中心思想店家也是非常认可的，具体操作和培训手法也一步步落实

4>对于在门店在沟通时候遇到的问题就是对于一些新店精油这个新品类是比较陌生没有护肤卖的得心应手得到的解决方案就是多以贴柜式的方法进行带教，我们就下个月也是以每家店多待几天的这种方法来进行操作

5>工作感受是让我接触了一些以前没有机会去了解的东西而且让我跟店家在沟通上也学习到了不少，因为以前在其他护肤的时候会很纠结不知道如何做到对店家好达到良性出货不知道方法，但是我现在知道怎么去给店家带来更好的效益对于公司和***这个品牌，我当然也是信心满满

6>下个月主要是将一下新开发的店多待多销，让培训一家就有一家的效果篇二：美导如何走出自我

美导如何走出自我，进入良好的工作状态

很多美导因为缺乏工作经验及行业经验,在工作时不能进入一个理想的工作状态。总结原因如下：

1、对专业知识及业务了解掌握不够，不知道说什么，没有底气说，是最主要的原因。这需要美导前期加强学习，充分掌握，熟练，才会说话流畅和传递坚定。

2、下店少，经验不足，没有足够的底气和胆量与美容院老板沟通。只有多下店，多锻炼，才可以成熟自己，增长信心。

3、终端顾客出现任何面部或身体问题，不敢面对，选择逃避。这样会造成顾客对公司的忠诚度严重下降甚至终止合作。因为她们认为得不到重视。事实是，在充分掌握了专业知识后，大部分顾客的问题都很容易解释和解决，只有勇敢的面对顾客面对问题，才能解决问题提高自己！ 1）走路比平常人快20﹪

（2）适宜提高说话音量

4、培养积极快乐的方法（3）凡事走在前面，往前靠 4）争取发言机会

总之，只有拥有积极的心态， 成长的心态，才能变被动为主动！才能在最短的时间内进入良好的工作状态！篇三：商业银行业务培训个人总结

商业银行业务培训个人总结 2010年1月7日至9日，我和同事们一起接受了为期三天的有关商业银行各方面业务的全面培训，包括：商业银行信贷管理、票据业务、零售业务、国际业务等。作为一个不太了解银行业务的新手，我非常感谢公司给我提供的这个宝贵的学习机会。因此，在这三天时间里，我尽自己所能努力的吸收老师们教授的内容，并主动向老师提问，以更好的理解和掌握相关知识。现将我对本次银行业务培训的感受和体会总结如下：

一、全面的学习了商业银行的各种业务 1.信贷管理

众所周知，信贷业务是商业银行最重要的资产业务，也是商业银行主要的收入来源和主要的风险所在。因此，信贷管理是商业银行的一项重要的管理工作。内容主要包括：信贷业务管理组织架构、信贷业务战略和政策、信贷产品[本文转载自、信贷业务流程、信贷业务风险控制和信贷业务分析，不仅有理论而且有实例，不仅搭建了框架而且深入到了细节，可以说是比较全面和透彻。

2.票据业务 票据分为汇票、本票、支票。讲师从各种票据的定义着手，分别阐述了第一种票据的功能，并提出了它们的相同点和不同点，同时用生动的例子表述出每一种票据在实际情况下的应用，并着重介绍几种目前常用的票据业务的产品，例如银行汇票、商业承兑汇票、保理业务。 3.零售业务

零售业务是指商业银行通过各种服务渠道直接向居民个人销售金融商品或服务的业务，其客户具有分散化、需求差异化且不断变化、交易频繁的特点。培训老师从银行零售业务的概况、产品、渠道、管理机构、经营策略以及市场营销等方面进行了详细的阐述。 4.国际业务

此次培训我最看重的就是国际业务这堂课，因为当前我已经被分配到福州商行的国际结算项目组中，但苦于不懂业务，所以对这方面的业务知识的需求是非常迫切的。国际业务主要指国际结算，国际结算是研究不同国家当事人之间因各种往来而发生的债权债务经由银行来办理清算的一门学科，包括汇款、托收、信用证、保函业务。培训老师用生动例子，详尽的图表为我们清楚讲述了每一项业务。国际业务非常复杂，每一项结算方式说清楚都要至少半天的时间，短短的一下午讲授是远远不够的。比如对信用证的使用还不是很了解，尽管如此，但这堂课已经为我搭好了一个进一步了解该业务的基础。

二、通过对比学习较为深刻的体会到了本次培训的意义

同样可对比的方面有很多。与国外先进银行相比，我国商业银行确实在很多方面都有差距，有待于进一步改善和提高。国外先进银行的优秀实践成果给我国商业银行业务的改革和发展指明了方向，这一过程可能很快就会到来。

我想本次培训的目的不仅仅是让

我们了解我国银行现有的业务，还在于使我们站在战略的高度把握银行业务未来的发展方向。当时机来临的时候，我们能够主动的把握机会，胜任市场的要求。

三、更为深刻的理解了数据仓库和挖掘技术在银行中的应用

在本次培训中，我多次听到讲授不同业务的培训老师谈到数据仓库技术的重要性。诚然，商业银行已经从以产品为中心的时代发展到了以客户为中心的时代。商业银行越来越多的决策都需要依据客户的信息来进行。容纳庞大繁杂的客户信息资料，有序的排列和归置，并满足各种统计的需求进行决策支持，这显然是数据仓库技术可以发挥的作用。

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就目前而言，商业银行采用数据仓库技术建设管理信息系统，我认为主要有以下几方面： 1.经营绩效评估系统。

经营绩效管理包含投入产出管理、政绩管理、资产负债管理等方面，它从控制成本、增加效益目标出发，在资金成本、网络重组、集约化管理、绩效挂钩、工作流程、客户服务、中间业务等方面进行诊断分析，来调整各个业务部门的结构布置，减缩中间管理环节，优化存贷结构，并且开展全面的成本监控体系。它能使管理人员的决策更科学合理，避免因市场调查不够而做出错误的投入。 2.营运分析管理系统。

营运分析管理系统将银行面对市场的系统营运信息进行汇总和分析处理，为管理者提供整个企业对外部市场营运状况的分析结果，有存取款的结构分析、利率对存取款结构的影响、贷款营运量结构分析和趋向分析、产品投入产出分析、风险分析等，这些分析结果对银行提高市场竞争力、增加市场服务手段是必不可少的。也便于企业管理者对产品结构提出调整。 3.客户关系管理系统。

客户关系管理包括客户分类、业务量分析、客户贡献度分析、客户风险评估、客户关系优化管理。它的基础是对客户的分类评价。这种管理常见于各个行业，而不是银行业所独有的。

4.信贷业务管理系统。

信贷业务管理系统包括如下几个方面：授信征信管理、担保管理、信贷风险管理。

特别值得注意的是，在采用数据仓库技术建设管理信息系统时，银行各个业务部门的管理者和开发者都应该明确信息系统的主题需求。并且，这些需求不能局限于满足当前的传统管理，也不能受现存的信息范围所限制，应该结合业务发展的规划，提出前瞻性的需求，因此业务部门参与管理信息系统建设至关重要。

四、为我加入国际结算项目储备了必需的基础知识

经过我在公司两个月以来的切身体会和这次为期三天的全面业务培训，我切实的感受到熟悉银行业务对一个软件开发人员的重要性。不懂得银行业务，不了解银行业务的流程，就很难开发出合适的银行软件，更别说未来会成为此领域的专家了。

当然，我非常清楚，短短三天的集中培训，并不能使我真正全面、透彻、系统的理解和掌握整个银行业务，只是帮助我建立起了银行业务的整体框架，增强了我对银行业务一定程度上的理解，还远远达不到对相关知识充分理解和掌握的程度。对我而言，培训只是我学习过程的开始。我会在以后的工作实践中不断加深对所学内容的理解，尽快熟悉和掌握银行业务，并将其和自己的技术专长结合起来，更快更好的完成项目要求。

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一晃一个月过去了，在从西安屈臣氏美导调去公司做培训师一个月了，这期间学到了很多也成长了很多。有这样的机会首先我很感谢梁老师和公司给我的机会，很感谢梁老师在生活上对我的的照顾。

来公司培训下到每个店铺去，发现不同的问题，不同的地方怎么去适应它的坏境。面对美导所提到的问题，怎么去第一时间全面的去回答，怎样去解决美导的心态问题以及告诉美导怎么做好销售，怎样才能做好销售，每个顾客都不是一样的性格，面对什么样的顾客说什么样的话，怎样去站在顾客的立场为他着想，怎样会让顾客感觉你是帮助他而不是去强意的让他消费。我学到了很多，也自我提升很多。

最后的一个礼拜更是让我吸取了很多教训，。我学到了我怎么去根据每个人的优点分配店面，以及在和区域经理和培训师的沟通上，学到了以前从来不会遇到的问题的解决方法，但其中也出现了很多意外，例：和区域经理没沟通好，区域经理和店面忘记打招呼，导致派去的培训师白跑了一趟。让我明白下次绝对不能出这样的错误。同时在这个月中我锻炼了一个人去给美导培训课程，虽然不是很好，但是我这次的锻炼机会会让以后的我在培训的时候会做的更好。

在最后的两个礼拜里我们北京区域的总体业绩在下滑，很多店下滑很厉害，有的会两天没开张。美导说多希望培训师下店帮助销售，可能美导希望培训师下店后对自己的专业知识和销售技巧有所提升，也有的是只是单纯的想让培训师去下

店后产生销量，替他销售，当然后者的想法可能很少，当然希望最好没有后者的想法，希望美导不要对培训师下店有依赖性，下店后就很好，不下了就不好，也希望每个下到店面的培训师多去给美导灌输正确的思想以及让他自己一个人的时候做的比以前要好。去了帮助提升美导的专业销售技巧和专业知识，加强跟踪，因为：办法总比问题多。

以后的工作中我希望我做的很好，做到最完善，处理事情最全面，想到的方面更多。

自我提升：

在专业知识上继续加强，了解更多的护肤知识，继续加强自己的销售技巧。争取做到最好。接受所有的人对我提的意见然后改正，学习好的。不断去学习，知识是永远学不完的，我也希望在这条路上走的很成功，和所有的同事们共同努力加油。

希望：库房送货及时，搭配赠品妥当，也希望区域经理多去和美导沟通。这样从中了解更多的信息和美导的心态。

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这个月的时间我几乎把我们在北京的店面都转的差不多了，在店面里我也跟店里来的时间长的美导学到了很多的关于销售方面的知识。在屈臣氏我们的销售特点是：首先我们要主动寻找顾客；其次就是在销售的时候我们要快速找出顾客的需求，快速给顾客体验，快速的成交。因为在屈臣氏里各种各样的品牌都有，而且有的顾客很敏感，她们只买自己知道的牌子，她不知道的你就是说的太好，她也是不会买的。所以一定要将就快速成交的方法。

在这个月里，我们还设立了店面评比表，这个月也实施了。北京店面的问题几乎都是：试用装不干净、柜台不干净、陈列摆放不整齐、培训后的理解与运用、会员的政策方面，大多都是这几个方面的问题。在这次的评比之后，我们都和美导说了她们各自的问题，在评比之后我们她们也有了认识，像是试用装、排面、卫生的问题都改善了，但是在培训会后的理解和运用的方面、以及会员的政策方面还是有待加强的。希望下月评比的时候美导们可以做的更好。

现在这个季节，我们的面膜很不好卖，有的顾客在试用的时候，都说咱们家的面膜太凉了。

第15篇：美导规范

美导老师下店规范课程

首先要了解老师下店需做什么。

1.培训：产品的特色，功效，品质，卖点以及专业手法，销售技巧，企业文化，员工个人素质提升等。

2.销售：根据每家加盟店的情况制定活动计划，方案，帮助店内作促销。3.及时与老板沟通，清楚掌握老板的需求，建立好合作关系。

4.详细了解店内经营状况，店内资料要详记(人员，面积，经营时间，客源，月销售量，)回公司后填写好顾客档案。

5.分析店内存在的问题，（店诊）及时帮助老板调整并解决店内经营中出现的问题。（建议）

6.与美容师的沟通：与美容师搞好个人关系，先接受了你的人，他才能接受你所传播给他的任何东西，这样才能把我们的产品更好的让他们接受，因为在店内他们才是我们产品真正的销售人。

7.与顾客的沟通技巧：与顾客的沟通就需要我们的专业技能了，通过我们的所掌握的专业知识及专业技术，根据每一种客人的心理，让客人认可，你的技术，你的人品从而取得客人的信任，那么你的销售就成功了一大半，再加上产品的品质，你销售时的技巧，成功是肯定的。让客人对我们的认识是皮肤专家，老师而不是化妆品销售员。

8.随时保持我们化妆品专业人员的形象，言谈举止，要有老师的风范，包括个人素质，品德修养，这就要求我们不但专业知识扎实，整体素质也要不断提升，因为我们下店代表了海容公司的形象，让美好的一面带给所有的人，给客户信心，我们以后就会做得更好。店务管理课程

一个容院整体的经营运作包括： 一． 管理体制 ：要了解美容院的架构

店经理 （老板）

↓

店 长

↙ ↓

↘

前台主管

后场主管

技术主管

↓

↓

↓↓

↓

↓店经理职责

前台顾问

后勤组长

技术顾问

美容师

美容师

美容师

1． 老板底下第一职位，代替老板操作整个美容院，每一个赚钱的美容院都要有一个“ 灵魂”人物，即老板或经理，美容院是化妆品市场竞争的最前沿，经营者必须具备特定的商业感受，也就是理解美容院的目标顾客，适合销售的产品项目，指定合适的价格政策，采取有效的促销措施，协调管理人员的能力。 2． 明白美容院的管理主要抓什么。 1) 抓消费者既抓顾客 2) 抓美容服务质量 3) 抓组织管理 4) 怎样赚更多的钱 5) 美容院功能及市场定位

3．熟练掌握美容院的日常管理运作方法。

美容院的日常管理是一个基础性的工作，任何事情都是有一些小的事情构成，包括：人事管理，卫生管理，物品管理，收款管理，日常的一个工作安排，工作看似简单，做好也要讲究方法，做不好这些事情会被这些事务缠身，无法有精力考虑经营管理和发展方面问题。首先自己会做，然后知道如何安排你的美容师做到有条不紊，要学会放权，不要任何事都要亲历亲为，非常累，总感觉别人都帮不到你。 注意几点：

 要有计划性，先教会美容师怎么做，还要放心，相信她会做得很好。

 每天晨会，学习，总结，安排当天工作，多表扬少批评并给予一定鼓励。  给美容师一定的权利，不要事事都要得到你的批准。  对美容师要有一定信任度，不要像防贼一样。

4．了解美容院经营，运作，管理内容，监督各岗位的协调及美容院的业绩。 美容院的管理内容

环境设施：环境温馨，色调协调舒适，搭配合理，洁净明亮，所有资料档案都有名有家，30秒内就可以找到，图片，挂图，项目表，绿色植物，产品摆放突出，介绍清晰，销售方案醒目，客人休息场所，报刊美容养生杂志摆放有序。 规章制度规范

员工手册，产品手册，项目手册，客户档案，宣传卡，皮肤诊断卡 管理制度规范

1) 晨会制度很重要，这是美容院管理重点，早学习，安排工作，晚总结，多表扬多鼓励，做到员工的思想积极性不断提高，综合能力不断提升。 2) 工作计划日日有，周周有，做好表扬形势。

3) 接待客人操作项目，流程统一，时间统一，手法统一，话语规范化。 4) 做到前台顾问，店长，后台主管，美容师职责分类，店内事务清洁任务划分。

5) 客户档案专人负责，明白前台接待的重要性，掌握销售技巧。 6) 美容师接待客人礼仪流程，话语叙述规范到位。 7) 店内卫生，仪器保养清洁到位，做到责任划分。 8) 奖罚制度明确。

5．下达美容院的销售措施及管理措施。 6．制定店内各岗位的规章制度。 店长职责

1． 负责美容院的管理工作，按照店内的管理目标制定方针政策 并及时实施调整。

一个大型会所的店长要具备统管的能力，除了召开晨会之外，还要有预

约客人的能力，顾客成交的能力，顾客档案的规整能力，工作计划的能力，

工作总结的能力。店长一天如何规整安排工作，从一系列表格当中将美容院

不可量化的工作用量化的形式总结出来，是店长必须要掌握的能力。 2． 负责员工的工作安排，行为的管理和考核，做好工作报告呈交上级，及时安排每天的工作，员工的分工，清洁卫生，衣帽仪容等。 3． 对员工进行技术培训的监督，思想教育，团队精神教育。

一个美容院是以服务为主的，专业技术知识是美容师必须具备的。 4．收集市场信息，及时反馈公司。

知己知彼方能百战百胜，了解市场流行项目，其他店内情况，才能有目地的发展自己的店。

5． 宣传推广方案，促销活动方案及每月工作表，计划表并报上级，美容院的运作当中要定期，天天做宣传，提高知名度。

6． 负责员工及美容院 的安全监督及各岗位的工作监督，做好月总结表。

美容院的一切设施安全以及人员安全都要监督得当，保证安全。 7． 督促美容院的店容店貌，环境卫生和员工的仪表卫生检查。 前台主管职责

必须熟练掌握前台顾问的专业知识及操作流程，监督前台工作人员的工作及负责安排，总结日报表，月报表，统计美容师业绩，并上报上级。负责管理保管好客户档案并分析各类顾客，提出销售方案，负责产品库存，出货，进货，保管。美容师及全体员工的考勤休息安排。 前台顾问职责

1． 必须热情礼貌的接待客人，详细介绍美容院的服务项目和特色，解答顾客疑问。

2． 了解顾客皮肤状况，填写诊断卡，掌握顾客详细的生活及身体状况如：睡眠 饮食 禁忌 药物等方面问题，针对与每个人制定个人护理疗程，详细填写客人档案并分类存放，定时追踪。 3． 接听咨询电话，预约电话及投诉电话并做好记录。 4． 收款时间，账目明确无误清晰。 5． 保管员工档案，负责传达上级通知。 6． 负责产品的陈列，前台的美观工作。 7． 安排美容师轮流接待客人。

后场主管职责

1． 负责后场耗材，毛巾清洗的监督分配工作。 2． 负责后场工作人员的卫生打扫分配监督。/ 3． 美容院设施，仪器的保管监督工作。 4． 美容师操作客人及流程的监督工作。

5． 各个美容房间的设施，卫生，物料分配的监督。 6． 保洁人员的工作安排。 7． 水果吧工作人员的工作安排 。

技术主管职责

1． 负责监督技术顾问的工作 。

2． 针对与美容师 的专业技术做培训考核监督 。 3． 负责每一位上岗美容师的专业知识手法的培训考核。 4． 负责新人的培训安排工作，考核合格才准予上岗。 技术顾问职责

1． 负责针对与新人或手法的培训工作。 2． 实现定时定人一帮一的方法。 美容师的职责

1． 严格遵守美容师职业道德规范。

2． 严格按照每个项目的操作流程来服务客人。

3． 在服务中，不能强推产品而是跟客人好好沟通，多聊天，如果客人问可以介绍我们的项目及产品的功效，至于开卡购买产品成交，最好有专人来介绍。

4． 做到一切行动听指挥，不违反纪律。 5． 积极学习不断提升自己。 6． 争取做一个最优秀的美容师。

7． 热情接待客人，以“顾客就是上帝”为宗旨，耐心回答客人的每一个问题。

8． 保证用具的干净与消毒。 9． 爱护公共财物。

10． 不擅离职守，发生问题及时会汇报。 11． 操作时佩戴口罩，手脚轻，不发出杂音。

12． 服务客人时，不接听电话，不离开客人。 二． 环境设施

美容院也属于公共场所，店的装修档次决定客人的消费档次，环境设施非常重要，店的位置，周围的环境，招牌的醒目，相邻的店铺都决定着美容院的客流量。店内的卫生，用具清洁，环境的温馨舒适，决定着客人的稳固。 三． 工作人员

工作人员也就是美容师，美容师是美容院的主力军，是美容院的关键，美容师的人员及技术力量直接决定着美容院的兴衰，所以一个美容院美容师的素质，技术及专业技能，销售能力，非常重要，与美容院的业绩直接挂钩，因此，聪明的老板以及成功的老板都知道美容师的重要性，并且知道怎样留住人员不让流失，更好地为美容院服务。 四 顾客群

（人气）

一个美容院的客户群大小体现着美容院的兴旺，人气代表者财气，如果一个美容院的人气不行，说明生意肯定不会很好，或者是有限的，所以美容院不能没有人气，而要聚集人气的条件必须具备：优质的服务，优美整洁的环境，优良品质的产品以及非常好的效果，这样才能够让客户认可，提升美容院的信任度，从而客户群会越来越大，生意才会越来越兴旺。 五．销售能力

销售是美容院的重点，如果美容院有完善的管理体制，优美的环境充足的工作人员以及不错的客户群，但销售能力跟不上会直接影响店的生意，赚不到钱什么也不是，所以提高美容师的销售能力尤为重要，而我们的工作重点也应放到培训专业知识，专业技能，沟通技巧方面，美容师掌握了这些，销售能力提高了，我们的产品才能在加盟店里有很好的销路。 六．亲和力

这里的亲和力是指的老板的亲和力和美容师的亲和力，老板有亲和力会让客人信任你的人品，增加对美容院的信任度，这样无形中客人就会给你做宣传，拉客人，那么美容院的拉新客的问题就会解决，客户群就会不断的增加。美容师有亲和力代表着博得了顾客的信任，为销售提供了基础，那么她的业绩肯定会很不错的。 七．薪资制度

美容院的薪资制度是否合理直接决定着工作人员的稳固，美容师的技术专业知识日渐成熟以后，对所得的收入与所作的工作就会有一个达到平和的要求，如果付出的得不到应有的劳动回报，她会毅然选择离开。 八．人员素质

美容行业是一个发展非常迅速的行业，随着行业体制的不断完善，美容院相比十年前是越来越不好经营，主要体现在，行业越来越规范， 顾客对美容院的要求越来越高：从产品品质，到环境与服务，而顾客的消费是越来越理智，因此，在以后的经营中对美容师会有更高的要求，不单单是会把一整套护理疗程做下来，还要求在中医调理，心理咨询，营养搭配，保健养生，延缓衰老以及营销学，心理学等方面，都要有一个全面的知识和了解，这就要求美容师要不断的学习，提升自我，知识广泛，把皮肤专家，老师的形象充分的体现出来，赢得顾客的信任，这样才能把美容院做强做大，所以提升美容师的整体素质尤为重要。

第16篇：美导工作总结

篇1：化妆品美导工作总结 本月工作小结

首先来到***我最先感觉到的它是不一样的，虽然它跟护肤在同一个店里销售但却是不一样的理念，我很庆 幸我选择了这样工作

1>多年的习惯告诉我首先到店家第一擦拭柜台和整理柜台让美嘉拉在店里的品牌形象整洁的然后在根据店家的实际情况做上分析和配合，比如说是培训和带教销售以及很好的出货 2>出货情况这边总共是13家客户出货率达到了77%，还有7家客户还没出货包括蔡华 3>巡店数量，也还是7家左右还没有走完，但是巡店的结果主要是和老板沟通夏季免费体验为中心思想店家也是非常认可的，具体操作和培训手法也一步步落实

4>对于在门店在沟通时候遇到的问题就是对于一些新店精油这个新品类是比较陌生没有护肤卖的得心应手得到的解决方案就是多以贴柜式的方法进行带教，我们就下个月也是以每家店多待几天的这种方法来进行操作

5>工作感受是让我接触了一些以前没有机会去了解的东西而且让我跟店家在沟通上也学习到了不少，因为以前在其他护肤的时候会很纠结不知道如何做到对店家好达到良性出货不知道方法，但是我现在知道怎么去给店家带来更好的效益对于公司和***这个品牌，我当然也是信心满满

6>下个月主要是将一下新开发的店多待多销，让培训一家就有一家的效果篇2：美导下店服务流程

美导下店服务流程

第一部分：出差人员出差行为规范

1、出差每天须着工装或职业装（上衣必须带袖），戴工牌，化淡妆，不涂有色指甲油。

2、出差前早点休息，保持良好的礼仪和饱满的精神面貌；女性盘发或束发，不允许披发、穿无袖衫，不允许穿露脚趾的鞋或拖鞋；更不允许穿过于暴露或透视的服装；配饰得体，忌带夸张的首饰（耳环、戒指、项链等）。

3、严格按照终端店作息时间安排工作，不允许迟到、早退；到岗前处理好一切个人事物。

4、从进店的那一刻起，无论多累都不允许坐凳子。

5、在终端店工作时间，不得吃零食、闲聊、看与工作无关的书籍。

6、不得上班听mp

3、mp4；不得在柜台前或卖场补妆。

7、未经许可不得擅自使用终端店的电话用于个人私话，尤其是长话，如公话也需征得店老板同意。

8、不得上班打私话、发短信，因公电话或短信也要在特定的区域。拨打和编辑发送。

9、不要在收银台乱翻乱动。

10、未经许可，不要在终端店处擅自使用他人的电脑，有公事需征得店老板同意。

11、如终端店有统一的工作餐，在柜台或卖场用餐（须在规定的区域用餐），并 注意餐后将杂物清理干净。

12、在终端店遇到老板、店员要相互问好。

13、如与上司或同事同去店家，要向店老板推介自己的上司和同事。14、除工作所需外，不得拿私人物品到终端店。

15、不得在终端店工作时间内进行私人会客。

16、未经许可证，不得在终端店处借钱借货；未经公司允许，不得私收私带货款。

17、维护公司形象和利益，不得与本公司及终端店的员工客户有争吵、斗殴等现象；不得从事有损公司形象和利益的活动。

18、服从终端店住宿管理，按时就寝，不要随便换宿舍或床位；不要沾他人的小便宜，使用他人物品要提前打招呼，征得主人同意方可使用

19、严守公司机密，未经公司允许泄露公司关于经济、业务及人事方面的事宜。20、每天用短信向公司相关人员汇报当天工作情况。

21、与终端店员一同外出就餐，可以在活动后请店员吃饭或除别人特殊说明 请客外，平时可以aa制，不要在钱财方面让客户看轻我们，如果老板请 客，尽量推掉。

22、不宜在终端店员前谈论公司员工的薪资待遇，不要在店员面前叫穷。

23、不得向店里员工随意外泄公司产品折扣及对零售商的政策

24、不要挖店家员工。

25、如需休息，须将活动做完且在不影响工作的情况下休假，不得擅自离岗。

26、无论做人还是做事，严格自律，要求店员做到的，必须比店员做得更好。

27、非私人场合或遇到会议聚餐，注意自己的言行，女性严禁抽烟，非应酬 不得喝酒。

28、尊重客户，尊重竞争对手（包括店员、其它厂家或代理商的员工），不 可依仗公司以强凌弱，以众暴寡 。

第二部分 美导下店必做的九件事 与老板和店员进行有效沟通 ? ? ? ? ? 了解店内经营情况（详见客户档案表） 了解最近店内销售情况（哪些产品好卖，哪些不好卖） 了解店内店员情况（性格、学历、业绩） 了解店内顾客情况 了解老板的需求及困惑，并制定相应的解决方案

二、了解店内的顾客档案

? 顾客档案是否详细准确地填写（包括姓名、电话、职业、住址、年龄、生日、皮肤分析、产品购买时间、名称、护理项目、注意事项等） ? 没有建立或不完善的进行重建和再完善 ? 重点顾客资料美导手中也要留底掌握 对顾客档案进行分析： 顾客的分类：

1、消费频率多且消费金额高的会员有多少？

2、消费频率一般但消费金额高的会员有多少？

3、消费频率快且消费金额一般的会员有多少？

4、消费频率一般且金额一般的会员有多少？

5、上月销量好的产品是什么？

三、检查店内外形象与陈列

1、针对店面的不足，给予合理化建议

2、对店员的接待、预约及销售做监督和指导

3、和店员一起布置货架，教会店员如何做产品陈列

四、了解库存

1、清查库存及其它物品，应补的产品做好记录，提醒 老板销老货，进新货。

2、结合顾客档案并针对店内情况，与老板沟通制定近期的促销方案。

3、督促老板补货并催款。

五、根据店员现状进行针对性培训 1．与店员沟通，进行简单的考核，了解店员对产品的

熟悉程度，并有重点及针对性地进行培训。2．不能只依赖于公司老师，销售方法与话述要让店员

掌握，做好走后继续产品销售的工作。

六、制 定 任 务

? 制定每个月的目标销售任务（详见店员月销售计划表）

? 帮助每个店员进行任务分解，目标任务分解到每天、每个顾客、核心产品上。（详见店面目标顾客设定表）

? 制定奖励与惩罚措施

? 定期电话跟踪任务完成情况

七、电话回访

? 制定并培训针对顾客的电话拜访、预约话述 ? 告知店员要经常打电话给顾客以增进联络感情 ? 回访情况在顾客档案中详细注明

八、协助店家进行销售与服务

1．帮助店家销售产品和有必要的皮肤护理，以做示范。 不但说给她听，而且做给她看，在帮助销售的过程 中再次让她们熟悉产品、价格、效果，名称及如何 合理搭配。

2.多与顾客沟通，了解顾客对我们产品的意见与要求。3．解决产品过敏和顾客投诉的问题。

九、建立并坚持实施两会制度

由店长主持两会，要求每人熟背两会的流程及内容晨会流程：

晨操与宣言——昨天的工作总结（表扬）与经验分享——每人报目标及完成任务方案——工作安排 晚会流程：

1、公布每天每人的工作完成情况、问题总结、反省、自我鼓励；

2、对一天的业绩予以评估，并向老板提出合理化建议

二、出差具体流程：

1、填写好出差周工作报表（店家的详细内容、本次出差的目标状况）

2、报道流程：用店家固定电话或当地固定电话向客服部报道具体位置及时间———离开店家进入下个店家需用固定电话报道——回合肥前需要用当地固定电话报道。

3、回合肥后需要填写周工作报表中的本次行程的工作总结和下次行程的工作计划及目标、店内库存、本次店内销售后方可报销。注：美导出差有火车的地方一定要乘坐火车，否则不予以报销。篇3：美 导 下 店 工 作 流 程

美 导 下 店 工 作 流 程

一、下店前工作：

1、向公司领导了解加盟店的各方面情况。

2、电话加盟店负责人确认下店时间，下店目地及有无要货。

3、根据加盟店要货计划及公司规定，准备需带的产品、物料及培训资料。

二、到店后的工作：

1、第一时间和加盟店负责人沟通以下相关情况： 1)近期时间本品牌的销量如何，

2) 哪些产品畅销？哪些不畅销的原因？ 3) 加盟店及员工遇到的销售困难。

4) 竞争品牌的最新情况（政策、活动等）

2、清点并整理库存：

1) 将库存产品、政策产品、促销赠品、宣传物料分类清点并整理以便利用。 2) 根据产品的安全库存要求，帮助加盟店下单补货及调整库存。

3、陈列产品及展示宣传：

1) 主推单品陈列于与顾客视线平行的货架，抢占货架黄金陈列位置。

2) 本品牌产品有形象柜的陈列于形象柜，无形象柜的必须抢占店内黄金陈列位（一般 以进店左侧第

二、三节柜台或营业员收银柜台为最佳） 3) 产品以先进先出方式陈列，陈列的样式要不定期调换。

4) 陈列柜及产品必须干净、整洁、排列有序，多运用爆炸标签，指示牌，造型饰品等 销售工具进行装点，以活化销售氛围。

5) 利用品牌宣传物料，张贴于店内一切可利用的地方，将加盟店包装为品牌形象阵地， 形成良好的品牌氛围。

4、销售产品

1) 第一销售对象是加盟店老板，第二是员工，第三才是顾客。

2) 按公司确定的季节性“黄金单品”做为第一主推单品，以黄金单品的主推带动其佘 单品的销售。

3) 主推单品及套盒必须督促加盟店开样，并要求加盟店老板及员工亲自试用，体验产 品的功效，找到产品的感觉。

4) 主推单品及特价单品必须要求加盟店订货压量，促使加盟店将压力转为动力，将本 品牌主推上量。

5) 连带销售是提升客单价的法宝，永远记住再多卖一件产品给顾客。

5、培训：

1) 培训内容：公司企业文化，品牌理念，品牌系列概述，主推产品的卖点及话术，套 盒操作流程，手法讲解示范，促销活动方案等。

2) 培训的核心在于让店员对本品牌充分了解，对产品有绝对的信心和确定的感觉。 3) 培训的要决在于引导店员反复练习产品的核心卖点、销售话术及技术手法，练熟自 会发挥大作用。

4) 有培训务必有考核，将每个店员的考核结果上交给老板一份，自己留一份。 5) 要求老板不定期的督促美容师学习和考核。

6、订单与回款

1) 重点加盟店每个月月底必须盘点，并上报库存盘点表。

2) 根据加盟店存货及应收款情况，利用各品牌当季政策要求加盟店签单。 3) 在公司规定期限内收回加盟店政策货款。

第17篇：美容美导

在这个美容时代里美导扮演着什么样角色呢？如果有勇气挑战这个职业，除了要有坚定的信心外还要充分具备以下条件：

一、耐得住孤独。

这可是个很大难度的挑战，因为做为美导，你要冲锋陷阵派遣到全国各地帮助代理商们去扶持加盟店。想想看，一个南方出生的人可能要去北方，甚至要派到新疆或者是西藏，请不要以为去旅游，由于公司的需要你要扶持所管地区时间长达三个月、半年到一年不等。可说是身在曹营心在汉，正因为如此,许多的美导由于孤独，寂寞心情最终被潜移默化成为代理商的人。这也是化妆品公司值得深思的地方。

二、要具备有全面的美容知识

除了具有基础的美容、店务管理知识。还要完全了解掌握公司所有的产品知识和操作技能以及市场终端回馈的信息。记住多问多学，学会换位思考提出疑问,比如:如果我是顾客我对产品会有什么疑问。这些也是终端常会被提问到的问题.如果你对店务管理不是很有信心,可以从维护代理商的加盟店的过程中,吸取各店的精髓,在聚集经验的同时还可以做为与美容院老板交流的资本,那样不仅得到老板的垂青,同时为自己的工作带来更好的沟通和便利。

三、搞好人际关系

要搞好代理商老总、代理商美导之间的关系。由于代理商它所代理的品牌不仅仅是你公司的品牌，众多品牌美导都是你的竞争对手。你的工作能力好不好也就取决于你能不能让代理商加盟店及时入货回款。这不光光是代理商老总反馈于公司的问题，最重要的是关系到你所在公司的效益。如果你工作很出色，他不仅回电向公司提出表扬，甚至提供很好的住食给你。要知道能做代理商美导，也是响当当的角色，她们的任务同样是维护代理商的加盟店。她们对店面情况要比你新来的熟悉，所以要想办法跟她们咨询店面信息，如果你没有办法打破与她们的隔阂，没关系，那就多多与自己公司区经理沟通。除非你对自己店务管理很有信心，要不然不要和她们发生利益的冲突，比如说你下到加盟店，由于你是公司总部派遣老师，店里的员工比较相信你，而此时你又发现他们的操作或是提出的见解，是前期代理商美导错误的培训导致的，因婉转解释，不要直点代理商美导不是。但是可以回代理商老总那里投诉。 再者就是与加盟店美容师、店长、老板的关系了。加盟店的是很信任总公司派遣的老师，同时希望总公司的老师多能给到比代理商美导所不能给予的指教，包括，美容师在产品操作过程中出现的问题，以及顾客对产品的疑问。老板在店务管理里遇到的问题，比如；怎样才可以留住顾客？美容师为什么常跳槽？

如果你都能满足她们的需求，在店面支持维护的几天中，你会得到盛情款带和员工的喜爱。 不管你是离开代理商回到公司，还是从加盟店回到代理商总部，都得到美好的祝福和礼物，你的人际关系就成功了。

四、邀约的独立

代理商的招商会，少不了要美导下到各县市美容院进行邀约，此时你要做到独当一面，要学会看地图、坐长途车、投宿。最重要的是“陌生拜访”。就是在你所去的县市里所有的美容院对老板进行邀约。那不仅磨练你的胆量同时还提升了你的沟通技巧。记住当你被拒绝门外时，或是被老板娘辱骂轰出门时，不要伤心也不用沮丧，应鼓起勇气向下一家走去，相信这一段经历，不管你以后做不做美容，将会成为你未来里一个飞跃。

美容导师所面临的直接客户就是美容院或者代理商，工作是否有效，有没有直接经济效益，都需要对方的配合，所以，怎样与美容院老板或代理商进行有效沟通，是美容导师开展工作面临的首要问题。

首行，在进行沟通之前，需要尽可能多地了解对方的背景资料，俗话说“知已知彼，百战百胜”。

对于我们的合作伙伴，也是越了解越默契，最佳的配合才能出最佳的成绩，除了老板或公司主要负责人的姓名、性别、性格特征以外，还需要了解其为人处事方式，公司规模与大体架构，公司经营状况，以及对方想要你帮到他什么等等，如果你的品牌在其公司原有业绩不错，老板很认真很努力地经营，而且想要进一步提高业绩，你的重心就应该放在怎样配合他的工作，做好扩大品牌影响力上。因为这类老板一般都有主见有能力，不会轻易接受别人的意见或建议，如果你的品牌在某公司业绩不好，市场营运又没做开，但老板心态好，眼光长远，愿意投入并配合，这时你可以把你的优势发挥出来，只要能给他带来效益而又可行的，他一定会支持。

其次，沟通方式也很重要。

一般来说，在你前往美容院或代理商的公司之前，公司都会就你的大体情况给对方一些信息，但为了礼貌起见，你最好在出发前给对方打一个电话，作一个简单的自我介绍，并问候对方，告之对方自己什么时候到达，语言最好轻松大方，来些幽默就更好，让对方觉得你有主见又好相处。到了美容院或代理商的公司以后，就需要直接面对面地沟通了，但是，不同性格的老板又会以不同的方式来接待你，有的是亲自接待，介绍公司的详细情况，并阐明他希望你能带给他什么帮助，而另有少部分老板会派他的主管或助手接待你。无论哪种方式，你都要记住：永远要找能有决定权的人进行沟能，这样的沟通才能有效，不至于说完之后无法付诸于行动。你要明白：只有当双方的目标一致，方向一致，合理的投入又是必要时，双方才会对你的工作计划进行认可并且支持。

第三是沟通的内容。

无论有多少问题需要解决，沟通的核心只有一个：如何提升并保持业绩。这需要从工作内容安排方面着手：首先是如何培训美容师，可以将你的培训计划作一个简单的介绍，同进了解对方美容师素质现状，以便于安排培训时间和调整培训重点，是每天上班时间培训还是下班后再培训？是全体还是部分人员接受培训？培训的内容以技术（包括理论和实操）、销售或沟通技巧、心态调整中哪项为重点。然后是如何扩大销售影响力。到底是做一场终端会（美容院）还是举行一次招商会（代理商）就需要双方按需求设定了。

除此之外，美容院或代理商可能还会有其它方面的要求，比如要你对其美容院或公司的硬件设置或管理方式等方面提出一些建议，当然只有当他觉得你有这方面经验时，才可能提出这种要求。要谨记：没有一个人喜欢别人否定自己的东西，所以就算要提建议，也只是一点小小的改进，而且必须是在圆满完成了其他所有工作以后。

最后，美容导师自身的立场一定要正确。

必须保持两种心态：第一，对于产品和销售来说，你是专家，所以培训一定要听你安排，千万不能让美容院或代理商只把你当一个不用发工资的美容师来用。第二，美容院老板（代理

商）对你再好，也是希望你能在直接经济效益上有所体现，所以千万不能得意忘形，忘了自己的主要工作目的是什么。

总之，良好的沟通会为下一步工作铺垫基础，希望所有的美容导师都能在自己的工作岗位上大展拳脚，最终取得优秀的工作效益。

一、外在形象

当美容导师站上讲台和大家分享自己的观点以及经验的那一刻，其实也是一个销售自我的过程，要让接受培训的美容师认同你的观点，首先第一要素就是你的外在形象。

作为一名优秀的美容导师，你看上去要符合公司专业形象的定位。需要强调的是，要特别注意细节，比如杜绝头屑、保持口气的清新等等。有一个专业化的外在形象，也能够让美容导师在培训的过程中更加的自信。

1．化妆

作为美容专业的从业者，一定要对自己的皮肤及五官进行修饰，化一个时尚、有特点、精致的淡妆。作妆的主要特征是，简约、清丽、素雅，具有鲜明的立体感。它既要给人以深刻印象，又不容许显得脂粉气十足。总的来说，就是要清淡而又传神。

2．发型

发型要时尚，但不要怪异，要适合自己的脸型及个性，并保持头发干净、无异味。

3．服饰

款式要漂亮、大方、得体，这样才会让你显得有精神，美丽出众。

4．鞋子

高跟鞋能穿出女性的自信、娇媚、高雅、应随时保持干净，光亮。

5．皮肤的保养护理

漂亮的皮肤给人以干净清爽的印象，能增加沟通的亲和力。

6．良好的清洁习惯

每天沐浴，保持身心愉快。指甲也必须修剪，双手应随时清洁，保持个人最整洁、最漂亮的仪容。

二、肢体语言

有效信息的传递，55%是通过肢体语言，38%通过语调、语速，7%来源于内容。在培训过程中，美容导师在讲台上的肢体语言就更加关键。

好的肢体语言是开放的，整体的要求是协调、自然、大气。首先，脚的站法，作为女士，双脚的站法是成丁字型最为合适。关于步伐的移动，不益过多，过于频繁的移动会让听众的视线也随之移动过多，从而分散听众的注意力。同时，移动的频率也应根据会场的大小而定。 关于手势的运用也是很有讲究的。一般而言，手势要和你所讲述的内容相符合，多用开放性的手势，避免封闭性、攻击性、习惯性的手势，比如手心向下做拍打状，用手指指人，长期重复一个固定的动作等。同时，整个手势的运用也有一定的活动范围，合适的范围是腰以上，肩膀以下。除非是大型的激励会议，否则不要出现过于激烈的手势。另外需要特别强调的是，在台上，不要抓耳挠腮，这样的动作常是无意识的，但会极大地影响到你在听众心中的专业程度。

头部的肢体语言也非常重要。头部的频繁晃动和身体的频繁晃动和移动一样，会给人不稳重、甚至是烦躁的感觉，所以正确的做法应该是头部和肩膀一起移动，比如当你要和某个听众交流眼神或凝视某处，不要直接把头偏过去，正确的做法应该是头部和肩膀身体一起移动到另一个方向

美容导师应该做什么

首先请看一则招聘启事：

招聘美容导师（会所招聘）１、形象气质佳，沟通谈判能力强，掌握各类美容技术，具备较强的推广销售能力，国语流利；２、工作积极、主动、有责任心，自律性强，执行力强； ３、有丰富的美容知识、优秀的销售技能和管理经验，能够指导顾客解决疑难美容美体问题。备注： 两年以上美容工作经验，有美容师证优先。

这是一则再普通不过的美容导师的招聘启事，它的要求并不苛刻。可是负责招聘的老师告诉我们：“很难找到合适的人。”为什么？美容导师除了都要维护终端外，还要进行市场开拓和管理，筹划组织推广活动，是名副其实的全能销售人员。招聘公司对于来应聘的人员通常会问同一个问题：你认为作为一名导师应该做些什么？大多数人的回答都不全面。一脸的茫然告诉他们，这些人对于导师的工作任务太不明确，他们不能很好的胜任导师的工作，那么，美容导师究竟应该干什么呢？

就这个问题，记者采访了一些代理商、厂家以及专门负责培训的老师。这些说法可能仍然不全面，但至少代表了一方观点，告诉了我们，市场需要的美容导师是这样的：

美容导师应该做什么？

美容导师已经成为目前我国美容化妆品领域稀缺的人力资源。据相关资料显示，近年来，全国的美容人才供需排行榜上，具有高度责任感和强烈职业意识的美容导师频频告急。可是我们的美容队伍那么强大，潜力人员多不胜数，怎么挖掘他们的潜力呢？首先必须让他们有明确的目标。今天我们要做的就是告诉美容导师以及希望成为美容导师的从业者，他们要做的事情包括哪些？ 美容导师是全能销售人员

美容导师所肩负的职责非常繁多和琐碎，归结起来，主要是配合大区经理开拓代理商、跟进终端美容院销售。日常工作包括区域代理商的开发和管理、协助代理商进行加盟美容院的维护和各种促销活动的实施监控，还包括对美容院的产品知识讲解和操作指导。从工作的强度和对能力的要求来看，远比其他行业的销售人员更为全面和具有挑战性。

当然，美容导师也是接受培训最多的职业之一。美容导师要想取得好的销售业绩，必须全面掌握各类产品的特性、作用机理和最新操作手法，还要具有一定的销售技巧、演讲口才等。这些都需要美容导师不断地自学来武装自己。一个成功的美容导师往往都是一个学习能力超强的销售精英。

美容导师推广的主要是专业线化妆品，而专业产品品类细分繁多，差异化的操作手法、套装单品之间不同的搭配和使用步骤都可能成为影响美容效果的原因，所以为使美容院全面了解产品和掌握正确的操作手法而召开各种规模的演示会，成了该行业销售的最大特点。尤其对于一个还处于

市场开拓阶段的美容导师来说，组织一个成功的演示会就意味着自己的销售迈出了突破性的一步。

演示会，就是利用人多热烈的气氛，将产品操作程序、功能、特点、进行现场演示促销，完成推销；清楚解说，签署加盟合同书及其它合同；对未购买但已接受推销的客人进行记录及跟进；利用演示会、展销会的优惠进一步地催促客人下定金；对未购买的、未加盟的人进行全面性跟进，了解不购买原因，进一步销售；与客户服务部保持联络，确定客人依期签署合同及交款。 听听来自行业的声音

深圳市赐海生物科技有限公司总经理刘洋先生告诉我们：美容导师是美容行业专有的职位名称，在美容企业里起着举足轻重的作用。他是传播美的使者，是美的缔造者。我们更加重视和依赖她们推动美容业的发展。美容导师是企业的执行者和推动者，他是联系代理商、美容院、顾客和化妆品公司（厂家）的纽带。他是懂得美容技术的市场营销者。而不仅仅是售后服务者。那种认为美容导师仅是拿着补助四处旅游的从业者是做不好工作的，是没前途可言的。所以我认为，美容导师应该做下面几件事。

第一、传播技术的使者。美容导师是美容项目的专家，是皮肤问题专家，是生活专家。是要技术和经验传给代理商的美容导师；是美容院的老板和美容师；是把美带给顾客的使者。 第

二、经营管理方法的传播者。美容导师要把公司先进经营管理理念和市场营运模式传达给代理商和美容院，使之产生经济效益。把市场的新思想、新观念反馈给公司，双边促进。 第

三、市场操作者和策划者。美容导师要根据不同市场情况做出不同市场的处理办法，推动市场工作的进展。 第

四、美容导师还是外交家。是公司售后服务的履行者。

总之，美容导师将在美容企业里发挥更大的作用。

美容院老板唐先生分三点给我们介绍了美容导师的职责：

一、美容导师的定义

美容导师是美容师的延伸，可以说对外他们就是美容公司和美容厂家的代言人，他们的任务是把企业的产品内涵、企业的形象、企业的精神带给终端顾客和销售公司。

美容导师的素质决定企业的生存和发展。兵熊熊一个，将熊熊一窝。这与企业的领导层有深深的关系。

美容导师要不断学习新的东西来充实自己，先进的技术、产品的功效、娴熟手法和设备的使用这些都是基础，必须完善的是销售技能、人员的维护和自身素质的提高。

二、美容导师的责任

美容导师作为企业的窗口、纽带，是把本企业的精神面貌、文化底蕴、产品的技术、营销方案等等有机的整合一起，在代理商、加盟商与美容院中做宣传，并传授与他们。

三、美容导师该如何做：

首先，作为美容导师要明确自己的职责范畴是什么，学会做如何传授的方案。

其次，就是针对销售公司、美容院和顾客的任务。对销售公司，美容导师要把自身企业的精神、发展趋势和产品状况告诉他们，让他们对公司、对产品感兴趣；对于美容院来说要求更加细致，不仅要详细介绍每个产品的使用及注意事项，还要给美容院鼎立促销计划，传授销售方法；面对终端顾客，美容导师要做的就是明确讲解产品的使用方法，并利用自己的美容知识给他们制定适合的护理方案。

负责销售工作的邵宇先生告诉我们：美容导师的作用不仅是引导客户，帮助客户选择护肤品，最重要的是帮助客户了解如何保养自己，让客户清楚自己的身体状况，知道人的皮肤为什么会变差，而单纯脸部护肤根本是解决不了问题的。一定要让客户明白保健与美容的关系，用正确的方式让自己更美丽。还有，美容导师最关键是了解自己，连自己都不了解，那根本没资格做美容导师。

化妆品企业策划吴先生说：１、根据市场变化规律，参与企业经营与营销培训。２、针对顾客和消费者的情况，进行培训，培养潜在顾客群与消费群。３、作为市场的前导，主要在于销售，根据顾客要求定制合理的美容计划。导师的职能充分表现在他的培训和引导上。

还有些更能体现导师综合素质的方面，例如：礼仪、形体、外观等等，这些都能充分展示企业自身的魅力。也就是说，导师是美容院自身的素质和形象的一个代表了。

有多年导师经验的赖小姐告诉说：首先美导代表公司形象，是公司对外的窗口，要给代理商、美容院宣传企业文化。其次美容导师是连接公司与代理商或美容院的一个锁链，他们需要对代理商，加盟院进行业务培训，还要不断学习新的东西来充实自己，掌握销售知识、策划知识、培训技巧、产品知识、技术手法、美容院促销、美容院诊断、招商会以及美容的相关技巧等等，另外，一个合格的美容导师还有义务收集本行本业的相关信息，提供给领导者，做到知己知彼。 目前我国美容导师存在的问题？

一位不愿透露姓名的化妆品公司老板告诉了我们他看到的问题：我们目前大多数美容导师的作用还仅仅局限在传播技术和售后服务这块，而她们本应有比这更大的能力。

由于目前我国的美容行业正在发展之中，对于美容导师还没有正规的培训，导致了大多数美容导师并不能满足老板的要求，主要问题有：

１、美容导师的文化水平仍然有待提高。其实现在已经有许多高学历人才加入到美容行业，但是多年来的行业人员构成并没有大的改变，所以我们的行业人员在学习专业技能同时，还应该抓紧时间丰富自己的文化知识。

２、责任心有待加强。我认为，一个人不管你的野心有多大，只要你在一个岗位一天，你就应该尽职尽责做好本职工作，否则就肯定干不了事。然而目前许多美容导师缺少的就是主人翁的责任感，他们会尽力去干好自己认为该干的事，却不愿意从主人翁的角度去思考问题。

３、目前美容行业的工薪体制养出了一批“懒人”。一个美容导师的工资结构一般为：底薪＋提成＋补助。而且，美容导师下到市场后，美容院还会提供食宿。这样，一个美容师一个月只要出差一次就可以拿到３０００块以上的工资，他们很容易满足现状，变得懒惰起来。我认为我们的工薪体制应该改一改，降低基本工资或者干脆取消，直接从提成中体现个人收入。当然这并不是要降低美容导师的工资水平，他们的辛苦我们都是知道的，这样的改制只是为了更好的体现按劳分配，你做了多少工作你就能得到多少收获，相信这也是许多美容导师的心愿。

第18篇：美导岗位职责

美容导师的岗位职责

一、严格要求自己，遵守公司各项规章制度，不做有损公司利益的事，团结同

事。

二、每天早、晚按时签到，驻店要用店内座机向公司报到。如公司电话联系本

人不在此店，本月所有补助取消。

三、美导自行安排下店日程。下店前要通知公司，回公司要交一份工作报告或

总结。（注：美导不可在一个店停驻连续超过五天，否则当月工资自行与经销商协商，公司不予支付。）

四、美导下店须着制服，言行、举止要大方得体，相互以“××”老师敬称。

在经销商及美容师面前树立最佳形象。

五、美导应听从客服经理安排，开展工作。

六、美导培训美容师、考核美容师。

培训内容：

1、公司企业文化：在各分店中树立公司形象，以示公司规模，实力，信誉度。

2、产品文化背景：产地，产品针对对象，产品构架，使美容师充分了解产品，增加对产品的信心。

3、产品的服务项目：如经络气血流注疗法等各种手法及公司所代理的产品知识。

4、产品销售技巧及综合性销售技巧（如何留住新顾客，稳定老顾客，顾客异议处理等）。

5、协助院长建立完善的经营管理制度。帮助其培养美容院团队精神。（开早会，企业文化贯彻、实施）；协助院长策划活动方案及执行。

6、新品上市或公司推出促销活动应及时与经销商沟通。确保美容师对新品的掌握和促销活动的了解。

七、考核完毕填写培训内容表，让美容师签字，离店时交给美容院院长。

八、美导要了解各店实际情况：店务环境，顾客消费水平，美容师心态，经销

商心理店里库存情况等，如有与公司制度相违背的应及时汇报公司。

九、驻店期间要做到不卑不亢，尽量帮做力所能及的事，工作要耐心，忌与院

长发生不悦，不要轻易答应经销商或顾客提出的无理要求，向经销商承诺的事情要兑现。不得接受经销商所赠礼品，即使盛情难却，回来要告之领导，有所回应。

十、美导不允许互相窜店，不要公开工资待遇，严守公司机密。

十一、工作时间禁打私人电话（有特殊情况除外），拨打业务电要快速简洁明了。

※如有违反以上条例，视情节给予30元—100元不等的处罚，情节严重者给予开除处分并扣除当月工资。

真诚/热情/爱心/理解/尊重

了然商贸有限公司篇二：化妆品公司美导工作职责、纪律

化妆品公司美容导师必须具备的职责

1、每位导师必须熟练掌握各项工作技能，品牌相关知识，培训技巧，销售技巧，管理技能，策划能力等。

2、每位导师必须具备专业的培训和演讲能力。

3、明确自己的工作岗位和职责。

4、具备美容导师的专业素养。

5、每位导师针对老客户每月巡店一次，将每月的促销方案带给客户，并监督客户将它实施好，重点老客户做促销提前10天与售后部客户部经理协商方案并制定计划书，同时与美容院沟通前期的准备工作。

6、每位导师平息化解美容院内部矛盾，以及客户与公司的矛盾。

7、每位导师必须培训美容院员工，提高其素质，纠正错误的经营观念。

8、每位导师必须每星期认真填写《导师周工作报表》和两天电话沟通一次。

9、每位导师定期帮助所管区域的客户库存清理，以免造成货品积压。

10、每位导师每月向品牌售后经理递交一份书面月工作总结及下个月工作计划，同时按质量完成当月任务。

11、每位导师到出差地与离开时，用当地座机与考勤人员联系。中途私自返回差旅费不予报销。

12、每位导师在入职前五个月必须自购公司统一工作服，满一年公司给于报销。

13、每位导师在离职时，须提前2个月向公司提出书面报告，并在1个月内向其他售后人员交接工作，交接成功后方可办理离职手续，风险金在一个月内退还。

14、每位导师下店时积极解决店内出现问题，如解决不了必须及时向公司部门主管反映解决。

15、每位导师下店回公司后把店内情况向下一次到店的其他导师详细说明做好工作衔接。

16、每位导师下店前做好工作计划，下店后按计划执行。

17、每位导师下店把本月公司的销售计划和优惠政策给到院长商讨后并严格执行。

18、每次下店针对美容师进行产品专业考核，根据她们掌握情况加以补充。

19、每次下店要针对美容师的兴趣点进行新技术和专业知识培训包括一些生活中的美容小常识。

20、针对产品的销售技巧重点培训、人人过关，每次下店带给她们一些新的销售技巧。

21、美导离店时根院长做好工作交接并安排后续工作。

22、离店后第3天必须电话回访店家后续工作进展。

化妆品公司导师工作纪律

1、下店服务的每位导师在工作时间必须穿工作服画淡妆；头发必须盘起来，时刻树立良好的工作形象。

2、下店工作期间必须按照加盟店正常的作息时间上下班，坚决不允许迟到早退。

3、下店工作期间必须爱惜加盟店财物，如有损坏必须照价赔赏；时刻注意人身安全，预防火灾。

4、下店期间不听劝阻随意在外做与工作无关事情的，发生意外由本人承担其后果，情节严重的由公司直接辞退。

5、下店期间每位导师必须认真填写工作报表回公司后交品牌售后经理管审核，未交者视未出勤不给于报销及补助。

6、所有导师休假必须上报品牌售后经理批准，再报考勤备档。

7、所有导师必须严格遵守以上纪律，如果加盟店投诉1次罚款50元，连续投诉3次罚款500元，投诉5次自动离职。

8、针对表现优秀的导师无一次投诉的年终颁发奖状、奖金。

9、下店期间时刻注意自身的言行举止和精神状态，积极带动美容师工作热情。

10、下店期间不得在同事间传播负面消息影响正常工作。

11、下店期间若是两人一组出差不能拉帮结派搞个人情绪，下班后不得私自出去游玩。

12、下店期间注意店内卫生，把自己当成店内一分子关心店内每一件事。

13、下店期间在工作时间内不得做任何个人事情，不得随便接打手机，手机必须调为静音状态。

14、每晚工作结束后向品牌售后经理汇报当天工作情况。篇三：美导岗位职责23 美导岗位职责

一、所属岗位：美容导师

二、隶属关系：上级：部门经理

三、基本职责：负责所辖区域加盟店的技术扶持与维护。

四、具体职责：

1、负责加盟店的日常维护与管理。

2、负责向加盟店传达公司各类促销、活动方案。

3、负责不定期的向客户进行电话询访，及时为客户解答产品使用中遇到的疑难问题。

4、对加盟店的走访或驻店培训保证不少于两月一次。

5、及时处理并向客服主管汇报在走访或驻店培训中遇到的问题，并提出相关建议。

6、定期收集客户反馈意见及市场动态信息，并将总结结果报于客服主管。

7、负责加盟店美容师对本公司产品推销意识的培养与督促。

8、负责公司客户关系的直接调理维护（每两次客户投诉扣除当月业绩的5%）。

9、负责维护公司形象和产品品牌形象，注重个人修养、形象礼仪、工作态度等综合素质的培养。

10、负责提供客户支持活动计划，并制定每次下店的工作计划与每月的工作计划(每一次无计划下店扣

除当月业绩的5%)。

11、做好每次下店的工作总结与每月的工作总结(每一次无总结扣除当月业绩的5%)。

12、认真完成公司各项任务流程，包括工作日志、客户反馈表的填写(每一次下店不能认真完成表格的

填写扣除当月业绩的5%)。

13、认真筹备每次下店培训或促销所需物料，因筹备不足造成的损失由个人承担。

14、对正在使用产品的客户或需要协同业务人员做产品演示时，美导要及时出勤协助。

五、美导扶持与月度促销活动

（一）美导扶持

1、对老客户：保证每月电话询访一次，或驻店扶持3—5天。驻店扶持不少于两月1次。

2、对新加盟客户：

①首次技术扶持及培训5—7天（根据首期款定）。

②二次扶持应在首次扶持后20天内。

3、对目标客户（意向客户）：对正在使用产品的客户或需要协同业务人员做产品演示时，美导要及时

出勤协助。

（二）促销活动

1、促销方案按公司统一方案即可。

2、促销活动分为三级： a级：大型店庆（开业）、周年庆、敏感节日（如三八妇女节、五一劳动节、中秋节等），此类活

动需与对方商定活动时间、地点、形式、规模，然后双方拿出策划方案。公司需调配美导2—3人参与活动，公司视情提供部分赠品，需准备形象宣传工具。此类活动需针对大型客户，且每年最多做1次。 b级：驻店培训、巡回扶持、产品演示。此类活动最为常用，平均每店30—45天进行1次，一般

派美导1—2人驻店活动即可，前提是对方要求，或实际需要时才应对，平时可做ｃ级活动。 c级：一般走访，电话询访，定向解决疑难问题。

六、客户拜访流程

（一） 电话拜访流程

1、拜访前准备

（1） 明确拜访的目的（例如：了解客户销售情况）。

（2） 明确拜访的对象（例如：xx美容院老板）。

（3） 明确拜访内容（例如：通知公司的促销政策）。

（4） 明确拜访的目标（例如：将公司的某项政策实施到位）。

（5） 准备好记录本。

2、电话拜访（电话拜访过程中注意电话礼仪及专业术语的使用）

（1） 选择合适的时间，说话要点先按顺序写在便签上，准备好所需资料。

（2） 确定对方电话号码及称谓后再拨号。

（3） 电话拨通，报上单位名称及姓名。

（4） 确定接听者身份后，再次报上单位及姓名，礼貌问候对方。

（5） 确定接听对方完全了解本次通话内容，约定下次电话拜访时间，说谢谢、再见。

（6） 若联络者不在，询问回来时间或其它联络方式，或请接听者转告留言。

（7） 等对方挂上电话，再轻轻的挂上电话。

3、拜访总结：详细记录客户反馈意见及要求。

（二） 登门拜访流程：

1、拜访前准备： （1） 明确拜访的目的（例如：了解客户销售情况）。

（2） 明确拜访的对象（例如：xx美容院老板）。

（3） 明确拜访内容（例如：通知公司的促销政策）。

（4） 明确拜访的目标（例如：将公司的某项政策实施到位）。

（5） 电话通知客户预约拜访时间。

（6） 准备好拜访前所需要的相关材料及物品。

2、登门拜访：做好感情铺垫。

3、拜访总结：做好总结，及时反馈，及时解决问题。

下店促销日程计划 篇四：美导工作职责2 根据不完全统计，在快速发展的中国美容行业之中，有近1200万从业人员，而历经艰苦奔波在全国市场的美容导师就占100万人，这些年纪在18-30岁的年轻女性漂泊不定的生活在全国各地，帮助各类型的美容公司和化妆品公司及厂家开拓美容院，帮助加盟美容院做美容师的技术和销售的培训。所以说，美容导师在加盟店应该是一名优秀的美容师和店长，在公司又是出色的销售经理。

因此，美容导师这一角色发挥了极其重要的作用，不仅仅是之间将产品项目介绍给终端客户，同时也肩负着维护与提高公司形象，搜集情报信息等多重任务，在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导师自身应该怎样定位？其本身的作用和工作职责又该如何鉴定？

一：美容导师的角色定位

美容导师在化妆品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市场开发和发展的军师，也是连接公司和客户的桥梁和纽带，更让消费者对产品项目及公司产生信赖感的催化剂。美容导师在美容市场中扮演的角色兼具业务员、公司与美容院之间工作协助者、美容师，美容老师等四种角色，可以说美容导师具有市场管理和技术服务的双重功能。 1：代表公司形象的“对外窗口” a) 作为美容导师，是公司直接派到加盟店的老师，是直接和公司加盟商老板、美容师及消费者打交道的，其个人的形象，言谈举止，能力等，实际上都能从某种程度上影射出公司的企业文化，公司的实力等。 b) 因此，美容导师的形象毫无疑问会影响到公司的利益。人们常说“员工制造公司”，所以你不仅仅是公司的财产，而且你的待客态度，电话应付技巧，培训美容师的方式及销售产品的技巧等都代表着公司的服务宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能会带来很坏的

影响和后果。 c）待客态度不好，可能会被加盟店老板和美容师认为你素质不佳，能力欠缺，从而引起退货或对公司不满甚至终止交易。所以作为美容导师，你一定要认识到你是直接代表公司面对客户，你的形象也是代表公司的形象，服饰的得体整洁，职业的微笑，中肯的建议，都会给对方一个完美德形象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 2：传播公司“经营理念的使者”

美容导师要清楚自己是公司和客户之间的中介，其主要职能之一就是把公司的背景实力，企业文化与经营方针战略，推出的新产品和新项目的功能与质量效果价格及促销方式和服务内容等信息准确的传递给客户，实现促进销售的目的。 3：消费者购买产品的引导者

美容消费者购买美容产品和接受美容项目时，要涉及到很多专业知识，如产品的功效性能，有无副作用，顾客当皮肤类型及服务承诺，每个环节都包含了很多专业的知识，所以美容导师要求一定很专业才可以更好的引导顾客消费，为客户提供优质的服务。

将公司的产品推荐给客户的专家美容导师要对推销的产品和技术服务有绝对的信心，并且必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。只有这样才能很好的发挥自己的工作职能。 4：市场信息的搜集者

美容导师作为公司和客户之间的中介，除了传播公司的信息外，还肩负着将客户的意见向公司反馈。美容导师要具备较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对美容市场的敏锐，同时也需要对美容市场的信息作大量的搜集，归纳，分析和总结等工作，对区域市场的整体发展水平的把握，对竞争对手的优劣与市场活动的认识，对消费者购买心态的把握等，为公司体统准确的市场依据。

5：公司产品技术服务的专家

美容导师必须熟练而准确的了解和掌握产品仪器的功能，性能使用注意事项及操作手法等，并且培训好加盟店的美容师，以防止产品在使用过程中出现意想不到的事故，使所有使用产品的顾客得到完善的服务，这是作为美导最基本的条件也是最大的责任。 6：顾客皮肤的专业顾客

许多顾客往往对自己的皮肤类型，特质及皮肤的各种问题缺乏了解，对使用什么产品进行治疗或护理往往一知半解，又的甚至盲目跟风用错产品，引发更严重的皮肤问题，这就需要美容导师有一定的医学知识，包括生理和心理学知识，帮助顾客分析并找出根本的原因，指导顾客及使用化妆品。

7：培训加盟店美容师成为使用产品项目及销售的行家 美容导师在公司接受系统，全面的培训后，最终被委派到美容院进行工作，通常为期一个月的时间，所以要尽快的培训好加盟店的美容师，让其对相关的产品知识和项目仪器的操作有全面的了解，及相关的注意事项，并且要培训其很强的销售技巧，引导消费者消费，提高加盟店的业绩流水。

8：美容院问题的诊断专家 如果一家美容院经营上出现问题，美容导师需要有能力快速的找出该美容院经营部景气的原因，并协助老板去改进并及时的把相关信息反馈给公司，这样可以增进加盟商与公司的紧密友好合作关系。

二：美容导师的工作职责与要求

一）：美容导师的常规工作职责

在传统观念中，许多人只是把美容导师当作技术人员而已，在这样的观念下，美容导师的职责往往只限于为顾客进行美容服务，不但造成了人力资源的浪费，更使得一些原本非常重要的职能长期被忽视，美容导师的职责是： 1． 搜集信息

在现代营销中，商业情报比任何时候都重要，营销情报系统已经成为整个管理，营运系统的基础，它包括竞争对手情报、消费者情报、消费者满意度、其它品牌情报甚至行业动态等多个方面。在美容院，导师是和顾客交流较多的成员，因此，往往也是最敏感的感受器。 2． 顾客关系管理

在传统营销中，美容院和顾客之间还只是交易导向，但是现在只有不断的加强顾客的忠诚度，长期留住顾客，才能获得长期的竞争能力，这个不断加强顾客忠诚度的过程，就是顾客关系管理。在美容院的经营中，由于服务的附加价值很高，顾客和美容师的关系往往很密切，所以会出现顾客跟随美容师流失的现象，所以美容导师要懂得去引导美容师和顾客。 3． 消费者教育

消费者教育本质是一种沟通，是一个价值传播的过程，事实上，它远比一些短期促销更重要。想培养顾客的忠诚度必须有良好的沟通才能达成。避免出现美容院的专业程度与顾客严重不对称，引起顾客对美容院的抵触情节。 4． 销售推广

美容院与顾客达成交易的过程中，美容导师的作用是很重要的，作为美导不能把自己定位成单纯的技术人员，而更应该是销售推广人员，这样才能更大的发挥美导的职能，为公司和美容院及自己创造更大的价值。 5．品牌传播

无论是对于加盟店还是对于公司，美容导师的服务都可以视为品牌价值的传播过程。品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，所以美导更应该时刻注意自己的一言一行，都是在进行品牌价值的传播。

6． 美容师的培训与指导

美容导师不仅仅是美容师，更是美容师的老师，对加盟店美容师的培训，也是美容导师工作中的重要一环，培训内容应该包括品牌背景、职业道德、公关礼仪、行业展望、专业知识（皮肤、产品、医学知识、仪器、项目、手法知识）以及沟通和销售技巧。 美容导师的岗位责任制度

1． 岗位责任制度

①通过自己的努力提高专业技能和销售水平，增加整体业绩

②搜集并汇报市场反馈信息

③制作规定的报表定期向公司汇报

④协助执行公司组织的全国性或地区性推广活动

⑤充分了解产品，项目，并对公司和自己建立信心

⑥做好终端形象维护，保持整洁，良好，专一的形象

⑦平时要多学习和积累专业和相关的知识，以便应对不同的顾客，一崭新，前卫的服务方法来提高服务水平

⑧平时要多研究顾客的心理，以便有更多的销售方法针对不同的顾客采用不同的技巧 ⑨多了解所在美容院的经营过程及经营状况，并采纳收集相关的资料，及时向上级汇报情况，以便对市场更好的把握

⑩对于加盟店，在售后服务中应给予指导和店内人员培训，并针对加盟店的销售情况帮助搞好促销活动，增加其经济效益，保证每月汇款。篇五：美导职责以及美导工作内容

美导职责以及美导工作内容

美容导师作为行业内的热门人才，一直备受关注。美容导师应扮演怎样的行业角色呢？美容导师的工作职责以及工作内容主要包括以下部分：

一、美导的行业角色

美容导师作为企业的形象代言人，扮演着这样的行业角色： ?是企业文化的传播者

?美容产品、技术、知识的推广者 ?公司市场信息的收集者

?加盟计划实际的领导者，推动者和执行者 ?具各责任心，以最有效的方式，方法帮助代理商及加盟店推广产品 ?拓展销售渠道的健康枢纽

?当地代理商、美容院老板或店长、美容师、消费者的密切联络者 ?美容院经营管理的诊断专家 ?美容师产品及技术的指导老师 ?消费者的权威顾问

二、美导的职业素质修养 ?不攻击别人（产品，美容院，客人的缺点，同事） ?个性像水?有双赢的意识 ?注重仪表仪容，树立为人师表的形象 ?代表公司形象，传播公司文化 ?配货的技巧

三、美导的心理素质修养

?心态稳定：不急不燥，积极配合品牌经理与团队的工作 ?有爱心：把加盟店的美容院当成自己的店来经营，主动自发性的参予经营策划 ?自己永远是学生：不骄傲，多琢磨产品的卖点与项目开设。 ?团队精神：不离不弃，要与自己的品牌团队多交流各自的市场经验。

四、美导常规职能 ?根据自己的区域做好abc等级店的跟店计划，并根据不同的店做出相符合的工作目的与扶持设想，协同品牌经理共同完成。 ?针对每一个区域店，不同的消费群体，开设出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。 ?积极的研究产品搭配使用效果，并随时与团队分享，反馈。 ?协助店长为项目开设及产品搭配技巧，顾客管理，美容师管理，日常事务管理，突发事件等管理出谋划策。

?培训美容师的产品，技术，专业知识。 ?监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销政策的执行。 ?策划，组织与执行不同的店内活动，如：店销，店庆，终端联谊会等。

1、新店工作重点

?以培训产品全面性并强调重点为宜 ?与店长和美容师建立良好的工作关系，取得她们的信任和关注。 ?设计具有特色的服务流程与吸纳客源模式。 ?特约商户：了解店内原有品牌产品特性，找出产品的优势与特色切入。

2、老店工作重点：

正常返单的店：培训新技术，产品搭配技巧，旺季产品推广。要求每次推动只能是几款重点产品。并根据店内的技术缺陷来推。 返单少又不主做本品牌的店： ?与美容院经理或店长沟通，让其树立信心。（关键找出品牌与其原有品牌对比的特色与优势） ?让美容院撤消部分品牌 ?以特色产品或项目切入，并能争取与客人产生销售。 ?把自己或品牌先销售给美容师。

第19篇：美导工作总结

本月工作小结

首先来到***我最先感觉到的它是不一样的，虽然它跟护肤在同一个店里销售但却是不一样的理念，我很庆 幸我选择了这样工作 1>多年的习惯告诉我首先到店家第一擦拭柜台和整理柜台让美嘉拉在店里的品牌形象整洁的然后在根据店家的实际情况做上分析和配合，比如说是培训和带教销售以及很好的出货 2>出货情况这边总共是13家客户出货率达到了77%，还有7家客户还没出货包括蔡华 3>巡店数量，也还是7家左右还没有走完，但是巡店的结果主要是和老板沟通夏季免费体验为中心思想店家也是非常认可的，具体操作和培训手法也一步步落实 4>对于在门店在沟通时候遇到的问题就是对于一些新店精油这个新品类是比较陌生没有护肤卖的得心应手得到的解决方案就是多以贴柜式的方法进行带教，我们就下个月也是以每家店多待几天的这种方法来进行操作 5>工作感受是让我接触了一些以前没有机会去了解的东西而且让我跟店家在沟通上也学习到了不少，因为以前在其他护肤的时候会很纠结不知道如何做到对店家好达到良性出货不知道方法，但是我现在知道怎么去给店家带来更好的效益对于公司和***这个品牌，我当然也是信心满满 6>下个月主要是将一下新开发的店多待多销，让培训一家就有一家的效果篇2：美导下店服务流程

美导下店服务流程

第一部分：出差人员出差行为规范

1、出差每天须着工装或职业装（上衣必须带袖），戴工牌，化淡妆，不涂有色指甲油。

2、出差前早点休息，保持良好的礼仪和饱满的精神面貌；女性盘发或束发，不允许披发、穿无袖衫，不允许穿露脚趾的鞋或拖鞋；更不允许穿过于暴露或透视的服装；配饰得体，忌带夸张的首饰（耳环、戒指、项链等）。

3、严格按照终端店作息时间安排工作，不允许迟到、早退；到岗前处理好一切个人事物。

4、从进店的那一刻起，无论多累都不允许坐凳子。

5、在终端店工作时间，不得吃零食、闲聊、看与工作无关的书籍。

6、不得上班听mp

3、mp4；不得在柜台前或卖场补妆。

7、未经许可不得擅自使用终端店的电话用于个人私话，尤其是长话，如公话也需征得店老板同意。

8、不得上班打私话、发短信，因公电话或短信也要在特定的区域。拨打和编辑发送。

9、不要在收银台乱翻乱动。

10、未经许可，不要在终端店处擅自使用他人的电脑，有公事需征得店老板同意。

11、如终端店有统一的工作餐，在柜台或卖场用餐（须在规定的区域用餐），并 注意餐后将杂物清理干净。

12、在终端店遇到老板、店员要相互问好。

13、如与上司或同事同去店家，要向店老板推介自己的上司和同事。14、除工作所需外，不得拿私人物品到终端店。 15、不得在终端店工作时间内进行私人会客。

16、未经许可证，不得在终端店处借钱借货；未经公司允许，不得私收私带货款。

17、维护公司形象和利益，不得与本公司及终端店的员工客户有争吵、斗殴等现象；不得从事有损公司形象和利益的活动。

18、服从终端店住宿管理，按时就寝，不要随便换宿舍或床位；不要沾他人的小便宜，使用他人物品要提前打招呼，征得主人同意方可使用

19、严守公司机密，未经公司允许泄露公司关于经济、业务及人事方面的事宜。 20、每天用短信向公司相关人员汇报当天工作情况。

21、与终端店员一同外出就餐，可以在活动后请店员吃饭或除别人特殊说明 请客外，

平时可以aa制，不要在钱财方面让客户看轻我们，如果老板请 客，尽量推掉。

22、不宜在终端店员前谈论公司员工的薪资待遇，不要在店员面前叫穷。

23、不得向店里员工随意外泄公司产品折扣及对零售商的政策

24、不要挖店家员工。

25、如需休息，须将活动做完且在不影响工作的情况下休假，不得擅自离岗。

26、无论做人还是做事，严格自律，要求店员做到的，必须比店员做得更好。

27、非私人场合或遇到会议聚餐，注意自己的言行，女性严禁抽烟，非应酬 不得喝酒。

28、尊重客户，尊重竞争对手（包括店员、其它厂家或代理商的员工），不

可依仗公司以强凌弱，以众暴寡 。

第二部分 美导下店必做的九件事

与老板和店员进行有效沟通 ? ? ? ? ? 了解店内经营情况（详见客户档案表） 了解最近店内销售情况（哪些产品好卖，哪些不好卖） 了解店内店员情况（性格、学历、业绩） 了解店内顾客情况 了解老板的需求及困惑，并制定相应的解决方案

二、了解店内的顾客档案 ? 顾客档案是否详细准确地填写（包括姓名、电话、职业、住址、年龄、生日、皮肤分析、产品购买时间、名称、护理项目、注意事项等） ? 没有建立或不完善的进行重建和再完善 ? 重点顾客资料美导手中也要留底掌握

对顾客档案进行分析：

顾客的分类：

1、消费频率多且消费金额高的会员有多少？

2、消费频率一般但消费金额高的会员有多少？

3、消费频率快且消费金额一般的会员有多少？

4、消费频率一般且金额一般的会员有多少？

5、上月销量好的产品是什么？

三、检查店内外形象与陈列

1、针对店面的不足，给予合理化建议

2、对店员的接待、预约及销售做监督和指导

3、和店员一起布置货架，教会店员如何做产品陈列

四、了解库存

1、清查库存及其它物品，应补的产品做好记录，提醒

老板销老货，进新货。

2、结合顾客档案并针对店内情况，与老板沟通制定近

期的促销方案。

3、督促老板补货并催款。

五、根据店员现状进行针对性培训 1．与店员沟通，进行简单的考核，了解店员对产品的

熟悉程度，并有重点及针对性地进行培训。 2．不能只依赖于公司老师，销售方法与话述要让店员

掌握，做好走后继续产品销售的工作。

六、制 定 任 务

? 制定每个月的目标销售任务（详见店员月销售计划表） ? 帮助每个店员进行任务分解，目标任务分解到每天、每个顾客、核心产品上。（详见店面目标顾客设定表）

? 制定奖励与惩罚措施

? 定期电话跟踪任务完成情况

七、电话回访

? 制定并培训针对顾客的电话拜访、预约话述 ? 告知店员要经常打电话给顾客以增进联络感情 ? 回访情况在顾客档案中详细注明

八、协助店家进行销售与服务 1．帮助店家销售产品和有必要的皮肤护理，以做示范。

不但说给她听，而且做给她看，在帮助销售的过程

中再次让她们熟悉产品、价格、效果，名称及如何

合理搭配。

2.多与顾客沟通，了解顾客对我们产品的意见与要求。 3．解决产品过敏和顾客投诉的问题。

九、建立并坚持实施两会制度

由店长主持两会，要求每人熟背两会的流程及内容晨会流程：

晨操与宣言——昨天的工作总结（表扬）与经验分享——每人报目标及完成任务方案——工作安排

晚会流程：

1、公布每天每人的工作完成情况、问题总结、反省、

自我鼓励；

2、对一天的业绩予以评估，并向老板提出合理化建议

二、出差具体流程：

1、填写好出差周工作报表（店家的详细内容、本次出差的目标状况）

2、报道流程：用店家固定电话或当地固定电话向客服部报道具体位置及时间———离开店家进入下个店家需用固定电话报道——回合肥前需要用当地固定电话报道。

3、回合肥后需要填写周工作报表中的本次行程的工作总结和下次行程的工作计划及目标、店内库存、本次店内销售后方可报销。

注：美导出差有火车的地方一定要乘坐火车，否则不予以报销。篇3：工作总结

河南玛娜—吕嘉铃，工作总结

时间荏苒，不知不觉进公司----东辉国际，半年了，接手河南玛娜市场也已有五个月了。回首这半年的点点滴滴，仿佛发生在昨天一样，带着时间的温度流逝了。闭上双眼静静回想，由最初的投递简历面试、复试、接受培训、实操„„这一切的一切历历在目。

当时在公司接受了一个多月的培训，而后带着满腔热情与忐忑不安来到了河南郑州，由最初的新手上路零基础，到后面能够自己单独接手河南玛娜市场，这当中最要感谢的是牟总给予了我学习和锻炼的机会，同时也非常感谢牟荣华等老师们不厌其烦的教育引导我，还有河南玛娜品牌小组的全体成员的帮助和照顾，最后要感谢的是绝色美女大本营，指颖芯、植榕、范范等的相互鼓励和支持。 以下是我对2014年的工作总结： 8月底来到河南郑州，恰逢河南玛娜首届专场招商会，而这次会议刚好遇上其盆大雨，出人意料，或者是说让人感动的是，有不少店家老板娘冒雨来参会，最后以两万九千八的方案签了19家店，最终取得了会议的圆满成功。在此次招商会中，我了解到类似会议的流程和前期的工作准备，同时也深知要取得会议的圆满成功，除了要辛勤的付出，还需人员的配合、良好的服务态度、优惠的方案政策、站着店家老板娘的角度设身处地的为其着想等，这都为我日后所要参加的会议做了很好的铺垫。 9月份，一开始估计是原先的品牌经理担心我市场经验不足，下店了不能胜任工作，所以一直不肯让我下店，一直把我晾在公司自学产品知识和练手法，大概半个月后，在牟荣华老师的极力争取之下，我终于和她一起去了平顶山一家美容院里，那时，牟老师想给我锻炼的机会，就让我培训美容师产品知识，而我也是做了充足的准备，第一次完全脱稿讲课，此事后，受到了牟老师的表扬，而我也继续发扬这好习惯，以致我后面下的每一家店都是脱稿讲课。9月中参加了东辉国际的内训会，加深了我对团队的认识和信心。9月末第一次独自一人下店到三门峡，这是一家伤客极致严重，店家老板娘苛刻，代理商美导都不愿意去的店家，我在那里待了5天，主要工作是培训产品知识，当时到店的顾客都是以做减肥和身体的为主，面护的顾客很少到店，加之肠胃不好，不幸患了急性肠胃炎，在那病了3天，所以并没有为店家创造业绩。 10月份，开始跟着品牌经理和小组成员去新乡做了两场最强喜事，但由于种种原因，诸如方案设计太复杂、客情没有维护好、活动前期没有铺垫到位等原因，最终导致活动失败，收效非常低，两个店一起估计业绩加起来10万左右。本以为8月份那场招商会的成功，是看着河南玛娜品牌在河南市场将要硕果遍地的时候，不料，由于很多店家存在问题，代理商公司这边没有及时给与解决方案和措施，以致最后有两三家大店不欢而散。而由于原先的品牌经理不能胜任带领团队的工作，代理商公司最后也是经过慎重考虑把他辞退了，这事让我震惊之余，也让我更加深刻的领悟了一句：优胜劣汰、适者生存。我想，我只有把自己变得更加强大，才能在市场上幸存下来。10月末在沈丘县做了第三场最强喜事，虽然活动前期险些被人喧宾夺主，但后来还好把主权地位牢牢握在手里，最后活动挺成功的，第一天业绩大概做了11万，这成功与前期铺垫和做体验都离不开。而在这次，我也算是出差河南一个多月，第一次给顾客做体验，努力加运气，使我也第一次出货了，不过只出了一个单支---活细胞增殖因子，后面听美容师反馈，那顾客挺有消费能力的，后期跟踪也成交了冻龄套和眼护套。10月末，还第一次和品牌经理一起去了安阳一家老店邀约参会，由于店家老板娘积攒了太多的抱怨，一直对旧的品牌经理耿耿于怀，新的品牌经理又有抵触心理，所以一心都想着放弃做玛娜，还好，最后在王经理的努力之下，总算把她成功“制服”，并在我的努

力之下，把她邀约到苏州参会，以及作为年会河南玛娜品牌的颁奖店家，而在她店里待了几天，主要是培训美容师产品知识和手法，以及邀约顾客到店做体验，因为店里有效顾客比较少，仅有二十几个，加之各种原因，在那四五天，只出了一瓶冻龄霜。 11月份，换了新的品牌经理，刚好遇上东辉国际的年会，在没有和他见面时，我几乎每天都在给他压力，让他和品牌小组的人做好邀约工作。我以为我这样会给他留下好的印象，不料，却因为年龄太小、市场经验不足等原因被投诉要求换市场老师，最后由于要求换市场老师未果，加之品牌经理听了我的故事后，决定把我留下来培养。我希望的是，我是可塑造之人，而不是因为我的某些原因而给与我机会，所以我一直都在为自己创造价值和证明自己的能力。11月4号，由玛娜品携手台湾爱尔丽整形的招商会，会议中，我第一次主动谈单，也成功签下了一家新店，这事告诉我，只有主动积极，找准顾客的需求点，并全程跟踪和攻克，那才有可能成功签单。11月22-24，东辉国际年会，此次会议，河南玛娜一共邀约到21个顾客到苏州参会，后面由于种种原因，河南玛娜也没有按会场5万8的方案走，而是另辟蹊径。

12月份，月初去了驻马店上蔡一家新店出差，在那给美容师培训产品知识和手法，店家老板娘经营着两家前庭后院的美容院，货还没到店，店家老板娘就提出要做活动和销售，但我咨询过代理商公司的美导等，给出的答案是新店不建议一开始就做活动，由于店家老板娘太急于求成，而我在要走的那天，货刚到店，给体验了两个顾客，出了一个胜肽套，她并不满意，感觉我没为她创造更多的业绩，因此把我给投诉了，我也是哑巴吃黄连，有苦说不出，后面经过心理调整，以及店家老板娘到代理商年会参会，与她沟通后，也得到她的谅解，此事告诉我，只有用心沟通、用心服务、用心做事，才能更好的胜任工作，以及得到他人的认可。12月中，在新乡做了第四场最强喜事，由于店里的客情维护得挺好的，以及活动前期的铺垫比较到位和活动力度大，最后把店里的全部玛娜套盒都出完了，大概业绩是十几万，最后店家老板娘也是满怀感激请我们吃饭。由此可得出，只有帮店家做出了业绩，才能让人刮目相看。12月底，代理商千美汇10周年会，在多方努力之前，玛娜品牌以最快的速度，现场签单14家，打款约39万，这成功离不开品牌小组各成员的努力，尤其是王经理的辛勤付出，这让我重新看到了希望，也更让我坚信只有优秀的领导，才能更好的带领团队，为团队创造更多的价值。 1月份，有半个月都在开封市兰考县出差，这是一家还没开业的新店，员工都是新手零基础，老板娘又是刚开始做这一行，什么都不懂，太依赖老师了，所以在那什么都教，基础皮肤学知识、玛娜产品知识、手法、化妆、卸妆等，出差的日子过得挺充实的。当中有两天去了洛阳一家店里，帮忙做红酒会，业绩一般，但老板娘挺满意的，后面在品牌经理和代理商美导的推荐下，店家老板娘执意让我多留一天培训美容师新品套盒和眼护套，而我的培训也得到店家老板娘和美容师们的一致认可。

就这样，我结束了为期半年的河南出差之旅，即将返回广州和各位小伙伴们见面。从上面的工作总结中，不难发现，我在下店的时候，很多时候都是培训，销售是比较少，这当中是因为欠缺销售经验、机遇和运气。我想一个成功的美导，不仅需要专业的产品知识，更需要的是为准客户创造利润，也就是说一切都以业绩为导向，我也深刻认识到我的缺点和不足，我将会在实战中弥补我的缺陷和不足，争做一名优秀的美导，当然我更希望年后，我能有更大的发展空间和锻炼机会。

在此，衷心感谢东辉国际，给予我这个发展的平台，让我比同龄人见识和锻炼得更多，也让我的心里更成熟，更向成功的道路迈近了一大步！篇4：化妆品公司美导工作职责、纪律

化妆品公司美容导师必须具备的职责

1、每位导师必须熟练掌握各项工作技能，品牌相关知识，培训技巧，销售技巧，管理技能，策划能力等。

2、每位导师必须具备专业的培训和演讲能力。

3、明确自己的工作岗位和职责。

4、具备美容导师的专业素养。

5、每位导师针对老客户每月巡店一次，将每月的促销方案带给客户，并监督客户将它实施好，重点老客户做促销提前10天与售后部客户部经理协商方案并制定计划书，同时与美容院沟通前期的准备工作。

6、每位导师平息化解美容院内部矛盾，以及客户与公司的矛盾。

7、每位导师必须培训美容院员工，提高其素质，纠正错误的经营观念。

8、每位导师必须每星期认真填写《导师周工作报表》和两天电话沟通一次。

9、每位导师定期帮助所管区域的客户库存清理，以免造成货品积压。

10、每位导师每月向品牌售后经理递交一份书面月工作总结及下个月工作计划，同时按质量完成当月任务。

11、每位导师到出差地与离开时，用当地座机与考勤人员联系。中途私自返回差旅费不予报销。

12、每位导师在入职前五个月必须自购公司统一工作服，满一年公司给于报销。

13、每位导师在离职时，须提前2个月向公司提出书面报告，并在1个月内向其他售后人员交接工作，交接成功后方可办理离职手续，风险金在一个月内退还。

14、每位导师下店时积极解决店内出现问题，如解决不了必须及时向公司部门主管反映解决。

15、每位导师下店回公司后把店内情况向下一次到店的其他导师详细说明做好工作衔接。

16、每位导师下店前做好工作计划，下店后按计划执行。

17、每位导师下店把本月公司的销售计划和优惠政策给到院长商讨后并严格执行。

18、每次下店针对美容师进行产品专业考核，根据她们掌握情况加以补充。

19、每次下店要针对美容师的兴趣点进行新技术和专业知识培训包括一些生活中的美容小常识。

20、针对产品的销售技巧重点培训、人人过关，每次下店带给她们一些新的销售技巧。

21、美导离店时根院长做好工作交接并安排后续工作。

22、离店后第3天必须电话回访店家后续工作进展。

化妆品公司导师工作纪律

1、下店服务的每位导师在工作时间必须穿工作服画淡妆；头发必须盘起来，时刻树立良好的工作形象。

2、下店工作期间必须按照加盟店正常的作息时间上下班，坚决不允许迟到早退。

3、下店工作期间必须爱惜加盟店财物，如有损坏必须照价赔赏；时刻注意人身安全，预防火灾。

4、下店期间不听劝阻随意在外做与工作无关事情的，发生意外由本人承担其后果，情节严重的由公司直接辞退。

5、下店期间每位导师必须认真填写工作报表回公司后交品牌售后经理管审核，未交者视未出勤不给于报销及补助。

6、所有导师休假必须上报品牌售后经理批准，再报考勤备档。

7、所有导师必须严格遵守以上纪律，如果加盟店投诉1次罚款50元，连续投诉3次罚款500元，投诉5次自动离职。

8、针对表现优秀的导师无一次投诉的年终颁发奖状、奖金。

9、下店期间时刻注意自身的言行举止和精神状态，积极带动美容师工作热情。

10、下店期间不得在同事间传播负面消息影响正常工作。

11、下店期间若是两人一组出差不能拉帮结派搞个人情绪，下班后不得私自出去游玩。

12、下店期间注意店内卫生，把自己当成店内一分子关心店内每一件事。

13、下店期间在工作时间内不得做任何个人事情，不得随便接打手机，手机必须调为静音状态。

14、每晚工作结束后向品牌售后经理汇报当天工作情况。篇5：美导下店要具备些什么

美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件 ——沟通、培训、策划、销售、催款

一、沟通关

1、美导的职业操守

①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。 ②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。 ③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。

2、沟通 ①、新店的沟通： a、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。 b、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。 c、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。 d、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。 e、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。

②、老店的沟通： a、了解库存及销售情况。 b、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。 c、了解美容师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。

d、了解老板的经营思路，给予建议和方法。 e、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。 美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件

3、注意事项：

①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。 ②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。 ③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。

④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。

二、培训关

1、首先明白这次下店培训的内容和目的.

2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。

3、培训的内容

①、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。 ②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。 ③、店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。 人员管理：顾客档案管理（预售档案）、美容师管理。 库存管理：进货量、出货量、货品存放。

④、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。 （如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。

⑤、美容师的观念和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）。

4、培训的注意事项

①、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。 ②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。

③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。 ④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。 ⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。 美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件

三、策划关

1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）

①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。 ②、客源调查： a、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。 b、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即a类顾客）。

③、项目或产品调查： a、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品） b、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品

2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）

分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。 ②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。 ③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。 ④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。 结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。

②、增加新顾客，提升店内知名度。

③、提高顾客消费档次（c升b，b升a），增加项目或产品。 ④、让美容师在活动中成长学习。

3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性） ①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送xx产品、xx项目、xx特价。 限时优惠：上午x点之前，每周星期x做护理或买产品。

②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。

可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。

③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。 美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件

4、执行活动方案

①、对顾客进行a、b、c分类。 ②、教会美容师邀约顾客的话术。

③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。 ④、人员的合理安排及分工。 ⑤、制定合理有效的奖励方案。 ⑥、安排整个活动的流程及细节。

5、注意事项

①、尊重当地习俗或消费习惯。 ②、主打产品最好不要送，可做体验。

③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。

④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。

四、销售关

1、销售前的准备工作

①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、pop的张贴、店内音乐及公司vcd播放、顾客档案、x展架、横幅。

②、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。 ③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。

2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度） ①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。 a：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他 b：性格分四种： 活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。

态度：肯定、直接、语速轻快

力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。 态度：肯定、亲切、语速较快

完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。 态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引

和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢

②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。 ③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。

④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。 ⑤、巧答顾客异议。 美容导师下店要做些什么？做美容导师需要具备什么条件

3、促成销售的几种常见技巧

①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决） ②、感情投资法。（针对关系很好的老顾客） ③、假设成交法。

④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心） ⑤、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定） ⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题） ⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵） ⑧、临门一脚法。

4、如何处理顾客异议

①、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。 ②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以?（举例说明）。 ③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。

④、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用?看如何搭配。 ⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。 ⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。

⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了?? ⑧、美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。

5、注意事项

①、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。

②、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。 ④、顾客90%的问题不要正面回答。

⑤、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的??但是?? ⑥、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。

⑦、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。

五、催款关

1、现场催款（更有力度）①、补货：下店前要求补齐货。先卖量少的货，便于补货。推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。②、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定

，

提

前

加

补

产

品

。③、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。

2、回公司之后的追款①、利用活动方案追款。②

、

产

品

紧

俏 法 。

第20篇：与化妆品店老板沟通、培训、策划、销售、催款：美导下店五关

与化妆品店老板沟通、培训、策划、销售、催款：美导下店五关

一、沟通关

1、美导的职业操守

①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。

③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。

2、沟通

①、新店的沟通：

A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。

B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。

C、了解老板的想法，选择重点培训内容提出建议并给予解决方法。

D、了解美容导师的素质，以便拟定合适的培训计划。

E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。

②、老店的沟通：

A、了解库存及销售情况。

B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。

C、了解美容导师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。

D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。

E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。

3、注意事项：

①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。

二、培训关

1、首先明白这次下店培训的内容和目的.

2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。

3、培训的内容

①、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。②、美容导师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。

人员管理：顾客档案管理（预售档案）

库存管理：进货量、出货量、货品存放。

④、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。（如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。

⑤、美容导师的观念和思维（行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）。

4、培训的注意事项

①、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。

②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。

③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。

④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。

⑤、寻找一到两个能力强的美容导师重点培养并复制。

三、策划关

1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）

①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。②、客源调查：

A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。

B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客）。

③、项目或产品调查：

A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品）

B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品

2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）

分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。

②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。

③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。④、美容导师工没有学习机会，工作没有积极性。

结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。

②、增加新顾客，提升店内知名度。

③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。

④、让美容师在活动中成长学习。

3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）

①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。

②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。

③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。

4、执行活动方案

①、对顾客进行A、B、C分类。

②、教会美容师邀约顾客的话术。

③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。

④、人员的合理安排及分工。

⑤、制定合理有效的奖励方案。

⑥、安排整个活动的流程及细节。

5、注意事项

①、尊重当地习俗或消费习惯。

②、主打产品最好不要送，可做体验。

③、要考虑顾客、老板、美容导师及本公司的利益。

④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。

四、销售关

1、销售前的准备工作

①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。

②、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。

2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度）

①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。

A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他

B：性格分四种：

活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。

态度：肯定、直接、语速轻快

力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。

态度：肯定、亲切、语速较快

完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引

和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢

②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。

③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。

④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。

⑤、巧答顾客异议。

3、促成销售的几种常见技巧

①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）

②、感情投资法。（针对关系很好的老顾客）

③、假设成交法。

④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）

⑤、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）

⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）

⑧、临门一脚法。

4、如何处理顾客异议

①、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…（举例说明）。

③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。

④、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看如何搭配。⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。

⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。

⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……

⑧、东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。

5、注意事项

①、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。

②、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。④、顾客90%的问题不要正面回答。

⑤、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的……但是……⑥、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。

⑦、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。

五、催款关

1、现场催款（更有力度）

①、补货：下店前要求补齐货。

先卖量少的货，便于补货。

推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。

②、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。

③、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。

2、回公司之后的追款

①、利用活动方案追款。

②、产品紧俏法。

③、直接告诉

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