学而超市策划书

2020-03-02 20:04:10 来源：范文大全收藏下载本文

兰州大学榆中校区“学而超市”营销策划书

概述

“学而超市”位于兰大榆中校区一食堂侧面，视野小广场后。视野广场是我校区活动集中地，人流较多，依托它的地理优势，“学而超市”得以缓慢的发展。超市主要经营各种小零食、生活日用品和文体用品。目前经营状况不太好，可能的原因是商品价格偏高、服务态度差以及一食堂对其饮食方面的冲击等。为此，我们制定本策划书，以改善上述经营销售不佳的现状，提高其客流量，增加营业额，为更好的服务师生、服务兰大做好准备。

市场状况分析

（一）整个超市的市场规模分析

由于“学而超市”是校内超市，所以学校“重教育，轻商业”的办学遵旨制约了超市的发展。因此，超市的规模有限，面对的市场主要是具有很大相似度的学生。学生的消费水平和消费观念直接决定了超市的经营方向。具体地说，超市只能经营学生日常生活用品，比如毛巾、牙膏、卫生纸等；文体用品，比如，笔记本、稿纸、笔、球类等；零食类，比如，饮料汽水、面包酸奶、香肠薯片等。超市市场规模偏小，服务对象单一有限这是“学而超市”整体的市场规模特点。

（二）竞争分析

构成竞争的对象主要分为三个方面，即本超市不同商品品牌之间的竞争、与其他校内超市之间的竞争、与校外市场的竞争。

商品之间的竞争。经调查统计，学生对品牌的追求度比较高，有问卷调查结果显示一半以上的学生在买东西是特别关注其品牌，这点已经仅次于对商品的实用性的关注。“学而超市”在商品品牌上也做了许多调查和选择性采购，比如，“老青海”牌酸奶的销售量就明显超过其他品牌的酸奶，因此本超市在采购酸奶时会增加其数量。

与其他校内超市之间的竞争。榆中校区校内超市主要有三家，“学而超市”、“兴隆超市”、“天天兴超市”本学期新增一大学生服务社，但其规模很小，经营销售有限，客流量也远不比上述三家大型超市。

“学而超市” 占据地理优势，有足够的客源，位于学生活动中心，毗邻视 1

野广场和工商银行。商品比较齐全，超市内环境比较好，但价格较其他两家稍高，服务态度差。

“兴隆超市”，兴隆超市位于后市场，可以说是三家中客流量最多的一个，所有学生汇聚到后市场之后都成为其客源，价格适中，商品种类较丰富，经营销售比另外两家好。

“天天兴超市”位于兰州大学榆中校区网球场斜对面一排小商部后面，主要客流量为距离其较近的23号学生公寓楼里的学生（这些学生上下课均从网球场穿过将军院去上课）。超市服务较好，促销方式较灵活，采取会员优惠、节假日大甩卖、设有减价商品区等。

与校外市场的竞争。榆中县地处兰州市边缘地带，离市区有一个小时左右车程，兰州大学榆中校区地处夏官营镇，离榆中县城有40分钟左右车程，离夏官营镇10分钟左右车程，周围唯一一座标志性建筑就是与之毗邻的西北民族大学榆中分校区。从后门出去有一条街被称为“兰大一条街”，该街上有包括杂货部、蔬菜部、服装商店、鞋店、自行车点、火锅店、理发店等，但是所有规模很小，十平米左右。正门口出去有一条街被称为“民大一条街”相对兰大一条街而言后者较繁华，该街包括若干家精品店、服装店、鞋店、火锅店、ktv城等，规模较大，设施相对较齐全。但是纵观全局，没有一家大型综合超市。校区内满足学生生活必须的设施有：超市、食堂、后市场(以餐饮为主，夹杂有少量精品店、理发店、奶茶店)、30家左右杂货部，分布于视野、网球场对面及后市场。这样超市就成了学生购买生活用品的唯一场所。

由上述周边市场环境的分析，我们可以看出校外临近市场对“学而超市”构成的竞争不大，但是兰州市中心虽然离学校较远，可其带来的竞争远远超过校外临近市场。虽然日常生活用品一般不会舍近求远去市内买，但是会带来品牌和环境上的冲击。市内商品品牌齐全、种类多样，购物环境优雅闲适，视觉效果好，所以当学生回到校内超市时，可能会有很大的心理反差。

（三）销售对象特征分析

超市销售对象主要是大学生，所以要想做好经营销售工作，必须得了解大学生的消费特点。据长春理工大学社会工作专业学生问卷调查，大学生消费有以下几个特点。

第一，整体消费水平合理，属于理性消费。大学生大多数消费在饮食方面，是生活必须消费。

第二，学习消费严重偏低。虽然大学生是以学习为主，但调查结果让人心寒，每月生活费里用于学习的不到十分之一。

第三，消费注重“气场”。虽然整体消费较理性，但个体一时性消费远大于计划性消费；注重消费环境和文化氛围。

第四，节日消费、礼品消费等“浪漫消费”现象比较突出。特定的年龄和共同的文化生活背景，造就了大学生的这种消费想象。

第五，超前消费，消费观念比较前沿化。网上购物、信用卡透支等现象明显高于社会平均水平。

策划内容

（一）问题识别

从“学而超市”目前的经营现状和上述调查分析，我们大体上可以总结出几方面的问题，这也是本次策划所要解决的问题。

第一，价格合问题。

第二，服务态度问题。

第三，促销策略问题。

第四，环境设施问题。

（二）目标分析

本次策划的总体目标是要改善“学而超市”的经营销售状况，更好的服务学生，子目标是要解决上述问题。

（三）评估需要

在制定可行性方案之前，先要对解决上述问题，达到预期目标所需财物、人力资源、社会资本等进行简单的评估。改善超市环境设施需要一定的资金，根据超市管理人员的要求，要限制在5000元之内；超市服务员的态度纠正，要进行短期的培训，联系短期礼仪培训班，进行集中化培训，费用大概每人500元；促销策略涉及到学习“天天兴超市”，制定甩卖计划和会员制，并且还要提供购物临时休息厅，可提供合理价格的饮食。

（四）制定可行性方案

方案一：和校内其他超市沟通，达成统一合理的价格，但不能出现垄断的局面；超市管理营业员安培集训，要着装统

一、语言文明、态度热情大方；对超市整体进行装饰，分为购物区、甩卖区、休息区、信息咨询台、刷卡结账处，注重商品的齐全和摆放的视觉效果，追求休闲优雅、文明而有文化氛围的购物环境。方案二：鉴于资金问题，由老板统一定期开会，指导营业员的专业化服务态度；整体合理摆放商品，市内环境不做大的整顿，但要做到干净敞亮；在校内多做宣传，发放宣传单，建立自助网站，加大宣传。

（五）可行性方案评估

上面制定的两种可行性方案各有其特点，方案一比较完善，后期效果会好，但花费较多，落实比较困难；方案二，虽然有所策划，对静音销售起到了一定作用，费用也低，落实比较简单，但是没有从根本上解决问题，可能效果不会太好。

（六）可行性方案选择

有上述评估，本次策划选择方案一，要根据预算经费，彻底改善超市的经营现状，做到边落实便评估，防止中途出现偏差，而导致更大的花费或者目标的偏离。做到商业性目标和学校教育目标和谐相处，而不发生冲突，因为学校是“学而超市”的立足之本。

（七）策划结果评估

如果严格按照此策划书进行超市整顿，可以从根本上改善超市环境，使“学而超市”不负其名，超强的“优雅学子”环境将是本超市的一大亮点，合理统一价格，与校内其他几家超市和谐相处共同盈利，必将带动学校更好的发展。