工作总结与展望

2020-03-03 23:46:56 来源：范文大全收藏下载本文

绿源新市场问题分析对策与市场考虑

1、各区域门店主要品牌价位对比

1、

1、各主要市场主要品牌价格分析：

店名京沃尔玛（元/斤）

京家方圆

京燕莎广吉

深沃

沪易漕宝店

济银座部位品牌

精气神

肋排

67.

5大排肋条杂小排

瘦肉片（块）

五花

44.5

雪花肉

带骨碎肉

块（切片）

通脊 42.6 小里脊里脊69

精瘦肉猪展肉猪颈肉猪扒瘦肉馅 34.5 肥肉馅 17.6 猪肚 46.5（48）

猪尾巴猪肾

猪前肘 22.5 大肠 24.8 猪蹄 32.9 心 39.8 肝后腿肉 27.9

前腿肉前肩肉41.5 前腿汤骨后腿汤骨带皮后蹄髈扇骨

腔骨28.5

普康

67.5

41.8 五花切片

47.9

45.5 里脊64.8

精排65.3 34.5 19.3 44.1 腔胃29.3 47.

3前肩41.5 猪肠28.8 35.9 32.5 46.1 27.9

27.9

精气神

61.5

39.25

梅肉49.8

39.4 里脊68

34猪肘

28.75 肠23.4 3346.3 24.3

腔骨27.5 津彼特

普康博

精气神

78/400

47.8 克

55/400

41.9 克

梅花48.3

58.5

32.8

47.85878.950.8

精致肉片68/400克 295550.8

去骨肘肉58/400克

肠21.9 33.843.8

50.8 40.456.8 后腿16.9837.8

腔骨15.79

精气神

徽名山

54(烧烤肋排66) 47（大排里脊肉

59）4738

梅花肉59

59 43 肉丝50 37.6 肉糜35

46.946.83545 59 4349

腰59

22.624.836 爪38 40 59（去皮夹心46）

45 59 30.8 带皮后腿41 28.8 去皮腿肉46

363042 33.8

乐生园等

19.8

22.8 21.8

棒骨

筒骨龙骨口条

棒骨27.5

棒骨26.3

24.25

棒骨35/400

43.8 39.8 32.

436.8 29.8

猪血豆腐

14.6

猪血11.9 10.9

（备注：

1、

1、从商超零售情况看，济南是冷鲜肉与其它地方气调包装冷鲜肉是有机黑猪肉的主要销售方式，其它销售方式较少，南北方差异还有礼盒销售量。

1、

2、精气神与普康为分割小条装，徽名山是分割切片精包装

1、

3、有的因地域叫法或部位细分化而不同而叫法差异

1、

4、猪肉定价是一个系统一个价格，每个系统价格都不一样

1、

5、徽名山在上海商场做买二赠一活动的让利是由代理商承担）

：

33 4600 47

带皮41 *40 59 小里脊59 54（烤66）

徽名山

沪易买得

徽名山

（备注：*是假设价格）

分析：

1、从合计平均销售金额角度分析企业平均零售定价：我公司定价最高52.64元/斤，徽名山其次46元/斤，精气神与普康差不多平均为27.5-38元/斤(预计出厂价16-17元/斤)，从这个角度看或许我们定价偏高过多，反推成本、出厂价与定价可能偏高的原因，或许会对部分客户和销售产生不利影响，将对市场竞争力产生较大影响；

2、该表也说明了从未来市场竞争激烈趋势角度考虑，有机黑猪鲜肉竞争情

况下平均零售价为28-35元左右为合理，我们需要做较大零售价和供货价格调整，才能适应与精气神等的竞争。

从合计平均销售金额角度分析市场：通体肉广州市场零售定价最高，我公司定价其次，上海第三，深圳第

四、北京最低，反过来说明北京竞争最激烈、预计销量最大、品牌基本成熟、消费市场已经培育

1、

3、综合对比表：

品牌 1号土

乐生里岔优鲜、泓精气神

普康

徽名山猪徒河黑园莱芜黑黑一正源销售地区京津广深京津江浙沪广深

济南济南济南济南销售渠道

商超团购

商超团商超有商超专购机卖团购有机商超专卖专卖专卖专卖

销售主产品气调气调气调气调冷冻肉熟冷鲜冷鲜分割冻鲜肉肉鲜熟肉肉肉冷鲜肉销售辅产品礼盒、

礼盒

无不详鲜肉不详礼盒不详礼盒礼盒长途运输产品整条冻肉白条气调

不详冻品礼盒无无鲜肉冻品盒不详分割包装地销售地销售地产地不详产地产地产地产地产地不详供货方式直营直营代理直营直供直营直营

直营

直营均价1（元/斤 23-35 27-35 46 28-32 济52 27-28 65-70 35-40 36 28-32 均价2（元/斤深沃38均价3(元/斤

广吉45.

4供价（元/斤不详

不详价4.5折不详白条26 15-16 不详不详割好25 鲜肉17 下货售价1（元/斤）

京30-32 30 38-4

5不详不详不详 18-20 下货售价2（元/斤）

深沃35-38下货售价3（元/斤）广吉45下货供价/斤

不详不详价4.5折不详不详不详不详不详 10 促销赠品承担厂家厂家代理2赠1 厂家厂家厂家厂家厂家厂家进场费承担厂家厂家厂家厂家不详厂家厂家厂家厂家促销员承担厂家厂家代理厂家厂家厂家厂家专卖店厂家广告费承担厂家厂家不详厂家不详厂家厂家厂家厂家损耗承担

厂家

代理

厂家

无

厂家

2、网点问题分析：

济钢：缺少宣传，冷柜需要更换（因制冷温度达不到，保存日期不长，易产生日期损耗且不能多放货而不能让客户买不着）

大润发：我认为主要问题缺少宣传德州：网点选择问题、宣传问题

沂蒙黑济南商超冷鲜肉白猪不详不详直营 28-

3215-17

不详

厂家厂家厂家厂家厂家

其它团购网点：只要是济南南部合适的网点，多少均能销售一点礼盒。主要问题：配套宣传问题、市场网点选择问题、定价与供货价其它问题：

其它礼盒上市时间规划问题：时间过晚，准备不充分急货物流：例如商场无货要求半小时送到；商场存货与退货问题：没有库存或库存少消费者等不及直接买别的，有了库存就担心买不了退货；

产品礼盒价位段阶梯：产品价位段差对销量影响较大，不同价位对不同消费者的吸引力不同，有客户倾向于量少低价的高档产品，各有市场；

3、各主要市场分析与运作规划分析：

3、

1、济南：统一银座、银座。总体工作围绕统一银座社区店、银座展开，统一银座商城店、八一店已有品牌，我们以冻品销售是否合适，冻品销售的量未知，但优势很明显那就是礼盒销售应该不错，冻品多少能买，或许单店销售不会比有机食品店少。

预计问题：统一商超是否有冷冻柜空位置是主要问题

终端宣传：考虑配合网点的电视+ 社区推广+网点专用单页+临促礼盒存放与退货：适当库存，全部退换货仓储与快速物流、

3、

2、无锡（含江浙沪）：总体是零售市场，零售量大。精气神在上海运作4-5年左右，但因家乐福以失败退出导致商超市类市场基本空白，但推动了市场高端人群的认知和传播。目前徽名山目前正在上海、苏州、无锡、南京等到处布网点，据悉都是家乐福的好店，进入销售后，基本都是当月销售就达到3-5万元，这也凸显了当地的消费能力。

目前黑猪产品处于刚开始上升兴起阶段，竞品零售价格高，相对毛利利空间大。经过洽谈部分超市有兴趣经营，一旦进入能够抢占商超柜台资源，抢占先机。

产品模式考虑方案：

1、类似精气神模式，将白条冻肉（含下货）运至当地代工分割成气调包装销售（冻肉考虑直接从济南发到无锡，从无锡发到周边各地），以无锡为中心辐射上海、苏州、常州、南京、杭州等地（最远距离不超过180公里），最大限度保证新鲜度

渠道模式：商超+专卖店+连锁加盟店+有机食品店，商超网点可以跟随徽名山的门店走，与其直接竞争，寻找加盟专卖店扩建乡镇村连锁店，冻品走有机食品店。

另外，如以机黑猪肉肉为主原料制成当地喜欢特色的油面筋、百叶包、蛋饺馄饨肯定也能受到市场欢迎，形成系列化产品，将对公司销售量有较好影响。

上海商超对冷鲜肉较有兴趣，好客乐有机食品（有16家门店），对300-500克包装比较感兴趣，对150克包装不愿做。另外南京的有机食品店有9家，苏州有4家，无锡有4家。

预计问题：直达门店配送，对部分连锁系统的好门店尚不完全明了。

3、

3、广州：

考虑方案：

1、直接用冻肉精品小包装直接进入吉之岛、广百，前期先可以做16家门店，优点是规避了损耗；缺点是直接竞争下冻肉的销量不是很明了，不过总体风险不大。

2、类似精气神直接将冻肉运至广州当地分割成气调包装销

售。目前精气神每2天发一车白条冻肉到广东分割销售，可想销售量多大。

3、先冻品后鲜肉：先在商超做冻肉，培养一定客户群达到一定销售量后推出气调冷鲜肉，经营性风险能降低很大。这是目前主要考虑方式。

目前吉之岛的价格较高，给公司与客户留有较大空间。精气神已经经营估计会有3-5年。经过客户沟通，能够通过代理商进入广州最高档的商超如吉之岛、广百等，需要解决特别是运输物流的问题，同时以点带面产生辐射效应

3、

4、北京：北京市场表现为高端消费群多，团购量大，旺季短期内需求多。精气神已经运作10年、品牌形象已经树立，且目前北京品牌多竞争激烈，零售价格很低，多个知名高档商超已经有多个品牌竞争，估计销量也是最大，据悉很多品牌还在往北京挤，以公司目前供货价格不一定适合公司大范围运作。虽然目前不少中小型客户感兴趣，如果能够找到合适的商超渠道和其它产品供应方式解决未来盈利问题则可以经营，同时也需要解决点对点物流运输问题。最佳方案是有冻品公司能代为市内物流与收款结算为最佳。

建议从企业自身情况看优先市场为：山东、上海、广东

4、目前急需解决问题

4、1冻品标签：介绍，精气神标签是一只猪走在草丛中；徽名山单页是一群猪在山顶上聚集在洞周围（可能是高山养猪）、养殖方式对比等；莱芜黑历史、数据、检测指标、营养成分；鸿缘低脂肉突出低脂检测指标、高脂肪危害、瘦肉脂肪含量（与一般猪肉、鸡、鸭、鹅、牛、羊、鱼、鹌鹑、鸽子等）对比、检测报告等。

分析以上我建议：

1、冻品标签可以设计为跨栏、拱木桩、踢球、跳水、游泳、跳高墙、林内散步等，正好一个组合；

2、单页设计：

4、2单页设计考虑：主题原则是站在消费者需求角度考虑单页设计，可以参照它们的同时突出自己，以历史、荣誉、报道、检测指标对比、以儿童体内各种有害物质的含量与对身体危害病症等、主要突出部分如肌间脂肪、蛋白质、胆固醇、氨基酸、亚油酸及其它主要检测指标等的含量对比或低脂检测指标对比等。

促销单页（类似肯德基）网点专用单页：以上相结合

4、

3、光盘内的关于肌间脂肪、蛋白质、胆固醇、氨基酸、亚油酸营养成分对比、检测指标肌间以字幕、插图、声音等方式的展现，同时要精简内容。

4、

4、冻品外包装箱子的设计：如标准一箱冻品应该是10或20包150-300g包装的五花或是10-20包300g的肋排，这需要确定好，以后供货发货就会方便多了，可以客户提出约束性要求不能3包5包的要货，必须是整箱整箱的要货，同时方便了内部管理和盘点。