优秀推销员必备的素质

2020-03-02 10:08:27 来源：范文大全收藏下载本文

论优秀推销员必备的品质与能力

摘要：文章就影响推销员成功的品质和能力两个要素。

进行了深刻的分析和研究。并就其在推销活动中的实际应用。提出了独特的见解。关键词：推销员；推销活动；推销员品质；推销员能力

我们知道市场是变化的，产品的交易对象也是不确定的，推销环境更是经常变化的，这就表明了推销人员的工作每天都将是全新而无法复制的，因此推销与其他职业最大的区别，就在于综合素质要求更高，对环境变化的适应能力要求更强，心理素质要求更好。推销人员如何在职场保持业绩增长的长青树，成长为一个推销大师，笔者以为至少必须具备以下要素：

一、品质

(一)诚信

从心理活动分析，推销开始时，顾客一般是消极的。因此，推销员在任何推销场合，都必须做到诚信。用真诚、热情的态度，向顾客提供真实的信息。 “言必信，行必果”是推销员必备的品格。推销员说话必须信而有据、一言九鼎。在利益和信誉发生抵触时，也要舍财力保信誉。因为财力往往是一时眼前小利，信誉才是战略性的长远大利。

(二)自信

在过去相当长的一段时期内，人们一直相信要在4分钟内跑完1英里是不可能的，但是并没有放弃对这一目标的挑战。据说古希腊人曾设法让狮子在后面追逐奔跑者，并给奔跑者喝真正的老虎奶，但这个办法没有成功。经过许多年的努力，绝大部分人认为由于人类自身的生理极限，包括骨骼结构和肺活量等方面的原因，这个目标是不可能实现的。而当罗杰 •班尼斯特率先打破4分钟跑完1英里这一极限后，奇迹出现了，在其之后竟

然有300多位运动员闯过了这一关

怎么来解释这一现象?可以说，训练技术并没有多大突破，人体的生理结构也不会在短期内有多大改变，所改变的只是人们的态度。班尼斯特不相信固有说法，而相信自己，于是他成功了。更为重要的是，他让更多的人有勇气去超越自我，自信是一种不可思议的力量。人们最大的敌人就是自己，超越自我是成功的必要因素。自信对推销人员来说尤为重要。推销人员应该时刻怀有 “我是最优秀的推销员”这样的信念，并且以这样的信念指导行动，才能在推销过程中排除万难，促成交易的达成。

(三)执着与坚韧

推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人的主观能动性会起到决定性作用。从这一点来看，大家不妨向《红楼梦》里人见人笑的刘姥姥学习一下。以现代营销观念来看，刘姥姥无疑是那个时代最成功的推销员，她身上的某些品质正应该是今天的推销员所应该具备的基本素质。刘姥姥是在全家人到了几乎没饭吃的地步，经过一番反复的思量后，决定前往贾家碰碰运气。刘姥姥一家与贾府的关系，只是祖上认的一个干亲而已，且已近二十多年互不来往， “亲情推销”的难度，可想而知。对此，刘姥姥的心态调整得特别好，她认为： “谋事在人，成事在天。咱们谋到了，看菩萨的保佑，有些机会，也未可知。”正因为有着这种执着，在 “推销”过程中，虽受到很多冷落，但始终方寸不乱，很从容地完成了任务。可见，这种执着与坚韧是推销过程中不可缺少的优秀品质。

二、能力要有效地开展推销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，必然要求推销人员具备一定的工作技能，并且能够很好地加以运用。

(一)洞察能力

推销人员的洞察能力，主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关联，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，推销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映着顾客购买内心活动的信息。因此洞察能力就成了揭示顾客动机的重要一环。

有一位颇有成效的推销小姐，不光善解人意，而且敏感性很强，能准确地从对方的沉默中窥见对方的思想状况与内在意图。当别人问她是怎样去把握对方沉默不语时的思想时，她回答道： “只要你留心观察，你就会发现对方虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐的时候总是脚尖着地的，并且静止不动。但一到心情紧张的时候，对方的脚尖就会不由自主地抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静的还是紧张的。”从这位推销小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作作风，这也道出了她做到成功推销的个中奥秘。

(二)社交能力

从某种意义上说，推销人员应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。那么推销员应该如何提高自己的社交能力呢?

1．学会微笑。微笑来自快乐，它带来快乐也创造快乐，在推销过程中，微微一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息： “我是你的朋友和同志”， “你是我值得微笑的人”。微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名成功的推销者，请你时时处处把 “笑意写在脸上”。

笑容具备语言不具有的魔力，它能在无言之中拉近与顾客的距离，从而使顾客产生信赖感。微笑，应该发自内心，自然坦诚。是否从心里真诚地笑，顾客是一眼可瞧出的，所以千万避免皮笑肉不笑，以免招致反效果。

2．懂得赞美。美是一个人的优点，维护其期望，虽廉价却很实际。因为喜欢赞美，是人的天性。所以赞美，是现代交际所不可缺少的技巧。几句适度的赞美，能像润滑剂一样使对方产生亲和心理，为交际沟通提供前提——心理上的亲和，是别人接受你意见的开始，也是转变态度的开始。适当地赞美对方，满足对方的自尊心和虚荣心，可使之产生一种优越感，处于沾沾自喜之中，从而分散其注意力，解除其戒备心理。这是推销活动中常用的一种行之有效的方法。

有一位推销员去一位女士家推销化妆品，开门寒暄后女主人对推销员表示出明显的不友好。这时推销员看她身着华丽的服装手上抱着一条名犬就说： “这条犬真漂亮，它一定是条名犬吧?我还是第一次见到这么漂亮高贵的宠物。”女士听后马上说： “是的，它是意大利名犬，花了好几万才买的。”推销员又说： “也只有您这么雍容高雅的女士才配养这种名犬。”女士一听，气色很快缓和了下来，请推销员进客厅坐。推销员落座后并不立即进入主题，而是继续恭维女主人和她的名犬，特别是既恭维又不断询问名犬的情况。女主人显然视这只犬为 “掌上明珠”，对推销员的询问获得了一种心理满足感，对推销员的戒心已完全消除。这时推销员才拿出他的化妆品： “我今天真是

好运气，本来我只带普通的化妆品。早晨出来时，我想也许今天会碰到高雅的客户，就拿了几件名贵的，没想到真的就遇到了买主。我们这种名贵的化妆品，也只有您这样身份的女士才配享用，前面走了几家我连拿都不敢拿出来。您看，全部都没有拆过封。然后他详细地介绍其产品的性能和特点，女士也高兴地买下了产品。

3．掌握语言艺术。推销员需要有好口才。有一则笑话很能说明这个问题：某推销员因故被收容审查。34\"d,n~后，警察向上司报告， “我们不能再盘问那个被控犯有谋杀罪的推销员了。全队弟兄轮流盘问，叫他自首。结果是他已经卖给我3部吸尘器、2部洗碗机和5个电吹风了。”

一位老推销员在对新手传授经验时，一语道破天机。他说： “记住，干推销这一行，得有创造性。例如，有一所房子，它前面的草坪上有一个供鸟儿洗澡的大水盆。你千万别说它是一所前面草坪上有一个供鸟儿洗澡的大水盆的房子，而要把它称为：临水的房产。”推销语言是一门艺术，推销人员要加强自身的语言训练，提高表达水平，积累交谈技艺，掌握谈话艺术，才能取得较好推销效果。

4．学会倾听。销售人员常犯这种错误，为了使别人同意他们的观点，总是费尽口舌。其实，在推销员工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。销售人员在听客户倾诉时，要懂得中间点点头，恰当地拍拍手。如果您要成为销售行业杰出的人，一定要在倾听方面下工夫。客户不开口，您的生意肯定做不成。倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说： “对销售而言，善听比善辩更重要。”善于倾听可以了解对方真实的需要。倾听是发现对方需要的重要手段。推销中，对方在陈述观点或回答问题时，会在一定程度上暴露自己的需要。倾听对方的谈话，可以帮助你获得大量第一手资料和丰富的感性认识，还可以真实地了解对方的需求、动机、立场、观点、态度，掌握对方的沟通方式、内部关系。而上述这些，是事先资料准备再充分也无法取代的。善于倾听是一种美德。在推销过程中，善于倾听的人往往会给人留下礼貌大度、尊重人、理解人、易相处的良好印象。一些精明的推销者，常常利用倾听，首先树立起己方愿意成为对方朋友的形象，以获得对方的信任与好感，为达到说服、劝解等目的奠定了基础。

(三)应变能力

推销人员的灵活应变能力要求在顺利发展之时，保持推销工作走上更高一层的新台阶，开创企业新局面。遇到障碍之时，应保持清醒冷静的头脑，想法设法寻求解脱的对策，克服障碍继续向前。

有一个推销员当着一大群客户推销一种钢花玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范。就是把一只钢化玻璃杯摔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，那么，这位推销员是怎么处理的呢?

当杯子摔碎之后，他没有流漏出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说： “你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住大笑起来，气氛一下子变得活跃，紧接着，这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了信任，很快推销出几十打酒杯。

参考文献

1，文中．优秀推销员的幽默艺术．饲料博览。2006.3

2，刘永，善用倾听技巧提高谈判效果现代商业2008.（33）

3，刘奇推销学全书（M）北京：中国长安出版社20003