小区技战术总结
2020-03-04 00:07:33 来源：范文大全收藏下载本文
小区技战术总结
小区是最靠近装修业主的“末端”，也是家装销售工作的“前沿阵地”。营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪，所以做好小区运营工作对于市场部来说是件至关重要的事情。
小区炒做形式多样，竞争激烈。主要炒做形式包括：小区活动、小区临时店面或户外展位、小区宣传、小区终端拦截、工地样板间营销、电话营销、网络营销等，多数情况下，这几种形式是同时进行的。在实际的小区运营中，我们需要因地制宜的选择合适的炒做形式，同时掌握各种炒做形式的技战术，方能赢得最后的胜利。
本次集团运营管理中心分别对青岛、重庆、武汉、南京、济南、北京等分公司的小区运营模式进行了调研、分析和总结，现按照小区运营的常规步骤（楼盘市场调查、小区前期公关、确定进驻形式、小区实地炒做、后期持续炒做）进行其中技战术的详细说明，以供各兄弟公司参考。
一、楼盘市场调查
充分的市场调查是小区运营的基础，它直接影响到接下来的小区炒做方式及成功与否。市场调查的内容力求越详细越好，并要求形成规范的表格，以便查阅和审批。
（一）市场调查包含的主要内容
1、楼盘情况：楼盘的售价（起价、最高价、均价）、楼盘总户数、户型、销售量、地理位置及周边配套、人文环境、交付时间、交付地点、交付周期、交付方式、交付户数等；
2、业主情况：小区业主的构成、业主的装修意向等；
3、开发商及物管情况：开发商的实力、开发商或物管与装修公司的合作政策等；
4、竞争对手情况：竞争对手的开发策略、开发进度等。
（二）市场调查信息来源及应证渠道
主要渠道有：楼盘销售人员、物业管理人员、保安人员、同业人员、到公司咨询的客户及接洽设计师、获取名单通过电话了解客户基本情况等。
二、小区前期公关
小区前期公关主要指与开发商或物业的策划、物管等相关部门负责人进行友好的前期沟通，就相关问题达成共识。公关的的目的主要有以下几点：
1、进一步了解准确的一手信息；
2、联络感情，争取较低的进驻费用；
3、在接下来的小区炒做中，获得开发商或物业必要的支持和协 助（即使不能得到帮助但绝不能成为阻力）；
4、与开业商或物业合作，联合开展相关活动，实现双赢；
5、给竞争对手制造压力及错觉。
三、确定炒做方式
获得详细的楼盘信息和运营条件后，要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等，筛选合适的小区，确立合适的炒做形式（进驻方式）。 一般来说，在小区炒做的七种形式（小区活动、小区临时店面或户外展位、小区宣传、小区终端拦截、工地样板间营销、电话营销、网络营销）中，小区活动、小区临时店面两种炒做形式是规模最大、资金投入最多的，它们主要用于开发定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目；小区户外展位、小区宣传、小区终端拦截和工地样板间营销是小区炒做中较常见的形式，常常与其它形式配合起来使用，出色的样板间营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑，还能在小区内形成“持续营销”的热潮，当然，这离不开小区宣传的配合；电话营销、网络营销是一种低成本、高效率、方便、快捷的营销形式，它一般是配合小区活动来开展的，如果操作得当的话，极有可能成为投入产出比最高的营销方式。
小区炒做本没有定势，在很多时候，选择几种形式组合起来使用，往往会取得更好的效果。在选择多种炒做形式时，要注意各自操作要点，同时，要注意彼此衔接。
在确定炒做方式前，一定要对以下基本项目进行评估、分析，以便确定是否进驻小区或选择哪几种炒做形式：
1、对楼盘的基本信息评估
确定开发的目标楼盘必须与业之峰的市场定位相一致，即业主有在业之峰装修的需求和经济能力，同时楼盘有一定的总体开发规模，这是对于目标楼盘的基本要求。
2、投入产出比分析评估
明确小区的投入产出比，明确公司自身的能力和当期任务。例如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况、产值目标、人员配置尤其是设计师的配置情况。
3、成功点、失败点分析及应对措施评估
4、分析竞争对手，以便制定差异化的竞争形式和策略
5、突发事件及应变机制的评估
注意在进行该项评估时，要考虑与开发商、物业等部门的关系，有时候关系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。
四、小区实地炒做
（一）小区活动技战术要点
1、根据目标小区的业主特征，制定适宜的活动主题和形式。 好的活动主题能够起到画龙点睛的作用。大家或许都看到过，家装行业的好多活动其实形式都差不了多少，但换一个冲击力强的、符合品牌档次的主题，就能够第一眼吸引住客户，这是相当关键的。
当然，要想成功的实现客户邀约和签单，最终还离不开精准、独特、可持续发展的活动形式，当前家装行业的小区活动多而不精、大同小异、没有持续性，这些均是我们亟待解决的问题。
在活动前要针对具体情况进行活动策划，研究制定最能吸引业主参与的活动主题和形式。以下列举近两年来各分公司用到的一些活动主题、形式或亮点，以供交流、参考，详见附件1《小区活动主题、形式及亮点参考》。
2、力求与物业、开发商或行业协会等单位联合举办，以获得更多的支持，同时体现活动的“公益性”，有利于吸引客户参与。 例如：联合物业约请业主进行联谊会，就广大业主共同关心的问题进行交流，通过这种方式能有效的收集业主的信息，增加业主对企业的亲和度；联合物业在交房现场设冷餐区，举办设计风格画展，体现交房时为业主提供冷餐服务的公益形象；通过物业的名义来邀约客户，召开设计发布会（在小区会所内或在小区附近的酒店、茶楼、咖啡厅）等。
3、充分、扎实的前期准备
组织小区活动以在交房前1-2个月左右为宜（视小区具体情况定），在进行小区活动前要进行充分的前期准备和周密部署，确立总负责人，树立目标，开展全员动员培训，设计部、工程部、市场部、企划部全面配合。
（1）设计人员应在活动前详细了解小区的户型，深入研究精心准备方案，提前做好小区户型图，并要强化设计师的培训；
（2）工程部提前准备合适的样板间，与企划部一起对样板间进行必要的布置，并设立项目专案组，由专人负责小区工程质量监督问题，出现任何质量问题，现场随时解决，把解决时间化小为零；
（3）企划人员应提前确定活动主题和形式，制定适度的促销政策，筹备宣传物料，提前发布活动信息（一般通过报媒、电话、网络等），提前布展，展示要醒目，VI的使用、POP的张贴、设计方案的陈列要规范，力求给客户留下深刻的印象；
（4）市场部争取在第一时间弄到小区户主名单，开展活动邀约。 “邀约”是组织小区活动的关键。邀请业主参加的形式有好多种：可以是短信邀约、电话邀约、发送请柬（可与物业合作）、在媒体上发布活动信息、网络蓄水（网络营销）等。不论那种形式，都要注意邀请的艺术，掌握好邀请的几个关键时间点，例如：活动前一天再次落实，活动开始前几个小时内电话关心，再次告诉活动地点（其实是督促）等。
（5）指挥前移，严格管理
A、现场应确立一位总负责人，活动人员要适当多，确保与同行竞争能有人的优势；
B、在依靠小区负责人管理的同时，市场部、设计部、企划部负责人应贴近小区一线，及时给予小区负责人及小区人员指导纠偏。
C、要求所有进入小区的工作人员必须了解到小区后应注意的事项。比如，如何同物管、保安交往；什么话该说和不该说等等。
D、确立明确的小区现场管理制度并严格执行
E、小区现场负责人应该及时将小区现场情况（人员到位、现场表现、工地状况等）反馈到相关部门，并了解处理结果。
（6）多种炒做形式可同时进行
在配合活动炒做的同时，可进行全方位的小区宣传、小区终端拦截、工地样板间营销、电话营销、网络营销等。
（二）小区临时店面或户外展位技战术要点
小时临时店面一般设在小区正门附近或小区人流集中的地方，时间由几个月至几年不等，一般适合规模大、周期长的楼盘。
1、合理安排进驻时间 一般装修公司都是小区交房时才开始洽谈进驻，但此时打算进驻的装修公司会很多，开发商和物业会很忙，对任何装修公司都会不加重视；如果能够提前到交房前一到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修公司比较少时，自己则容易掌握主动权，往往会取得更好的效果。但单就营销而言，小区的接房期间是最佳时机。
2、合理的选址
小区内临时店面的地址主要有小区底商、业主的居住房、物业公司临时指定的露天场所、小区外的房屋等。无论哪种形式，都必须尽量遵循靠近主过道、靠近接房处、靠近物业办公室、靠近小区大门等。具体操作时，要针对小区的情况，综合考虑小区的投入产出率和小区开发策略，最终确定地点。
3、把进驻小区当成临时店面来经营
要求对店面门头及内部进行必要的装修；每天安排设计师、业务员轮流值班，随时给客户做咨询方案；提前做好小区户型图，强化设计师培训；工程部设项目专案组，由专人负责这个小区的工程质量监督问题；针对小区制定相应的促销政策等。
4、要主动出击，开展多种营销活动
小区店成立后，绝不能像传统店面营销一样的“守株待兔”，从店面营销到小区营销是实现从坐商到行商的转变，所以小区的店面运营上要主动出击，力求将小区活动、小区宣传、小区终端拦截、小区样板间营销、电话及网络营销等都用上。即便是咨询客户较少时，也应该注意现场管理规范，以饱满的状态投入工作，以和对手、小公司形成差异，体现出大公司的精神面貌。
5、要和小区的开发商及物业等部门搞好关系
和开发商和物业保持经常性联系，在物业公司内，物业经理和保安经理、是比较关键的人物，要尽可能争取得到他们的更多的具体支持，另外还需要和小区的水、电等单位建立良好关系。
（三）小区宣传的技战要点
小区宣传是各类小区炒做中不可缺少的一个重要环节。它对于加深客户印象，提升品牌档次具有举足轻重的作用。
1、小区包装：包括小区户外广告、电梯广告、灯杆广告、横幅、条幅、吊旗、插旗、小区的窗贴、楼梯的包装贴等，在与小区物业的前期洽谈中，要尽可能的争取到更多的广告资源。
2、占据最好的展位
此项是针对小区临时展位而言的，展位地点要尽量靠近接房处、靠近物管部、靠近销售部、靠近主通道、靠近接完房客户离开路线的第一展位；展位的布置要吸引眼球，体现唯一性、突出性及独立性。
3、与物业合作，争取更多的宣传机会
（1）在小区交房时，在交房处发放业之峰手提袋、小礼品（钥匙盒）、相关活动邀请函等
（2）小区交房处、小区主要通道设置公益祝福类横幅、指示牌 例如：绿化带提示牌、楼层公益提示牌、车库入口提示牌、门卫的遮阳伞、信箱提示广告等 （3）对重点小区，与物业共同印制公益印刷品免费发放 （4）物管公司在给业主邮寄接房通知时，洽谈把公司的资料及设计方案一并寄上（如不行的话，请物管提供客户的现有住址也行）。
（5）小区信息回扣：承诺给物业或其它小区工作人员一定的回扣，让其帮助介绍客户（备注：此项需报集团运营管理中心审批通过）。
（四）小区终端拦截技战术要点
这里的终端拦截指的是业务员在目标小区“蹲点”、“拉客”，进行终端推销的一种小区运作形式。小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个销售工作步步领先。
1、在终端拦截之前，一定要准备好宣传资料。
公司的宣传资料代表着公司的形象，一定要做的精美，有吸引力，突出企业的优势。资料封面要有冲击力，让人过目不忘，资料要有内容，否则，终端拦截的时候，你的资料会被大量的信息所淹没。在我们以往的终端拦截时，“五大主流生活，十大设计风格”、“蓝钻工程”等资料起到了相当不错的宣传效果。
2、终端拦前要对业务员进行规范、全面的培训，要求他们掌握销售礼仪和家装知识，了解公司及竞争对手的状况，能够熟练的解答业主的各类问题，体现大公司的品牌形象。
关于业务员培训的相关资料请参考附件2《推销技巧》
3、终端拦截的几个关键点
（1）买房后，这个时候消费者开始考虑自己装修的要求，喜欢看样板房以获取自家装修的灵感。此时业务员经常会遇到这样的情况，咨询的人很多，但都是期房。此时只需体现企业品牌、强调设计风格、能给业主们留下深刻印象就可以了。
（2）拿房前1个月，此时业主会花大量时间来看房、参加展会、去听各种讲座，收集各种宣传资料。这个时候是客户最容易签单的冲动期。这个阶段，终端拦截一般都非常有效，我们需要配合开展各类炒做活动来实现业主签约。
（3）拿房后的1~2个月，此时消费者观望的情况，在这个时期，消费者最喜欢去的地方就是自己的小区，最常去的就是与自家房型类似的工地，工程营销成为这个时期的重点。
（五）工地样板间营销技战术要点
如果说设计是家装的灵魂，那么工程质量就是家装企业的生命，质量不好，再好的销售也会失败，对客户而言，再好的宣传都不如亲自到工地现场去看一趟让人放心。工地样板间营销同时也是实现口碑传播的最佳渠道。工地样板间营销时注意以下几点：
1、样板间工地应尽量安排在我们的优势小区（装修工地较多的小区），非优势小区切忌作为大批量看房的样板间
2、看房前，需要协调好该样板间的房主的关系
3、样板间在施工地，需要严格遵照蓝钻工程施工标准进行操作
4、现场安排核心工艺或材料展示
5、进行必要的工地包装（现场摆放户型图、门贴、窗贴、工地 现场的整洁等）
6、安排好看房车，工地现场安排专业人员进行讲解
（六）电话营销技战术要点
电话营销是当前营销领域中应用最广泛、最多的销售方式。在家装小区炒做中，电话营销一般配合小区活动进行，作为小区活动的一种主要邀约手段。开展家装电话营销时一般应注意以下几点：
1、拿到第一手的、准确的电话名单并尽快与业主联系 获取电话名单的主要途径有：售楼人员（售楼员、售楼经理）、物业管理处（经理、保安）、中介（房物中介、倒卖电话的个人或单位）、同行装饰公司、材料商、地产贷款银行、房地产交易中心等
2、注意电话开发和跟进的时间
（1）一般在活动开始的前一周内进行电话开发效果最佳 （2）通话后立即填写《客户记录表》，并将公司及个人信息通过手机发送给意向客户；活动前2小时内再次电话或短信通知约好的客户
（3）在进行电话跟进时，根据上次通话情况确定下次通话的时间和内容，分三种情况：第一种是在上次电话中已经与客户约好下次通话时间，此种情况按照双方约定的时间进行即可；第二种是在举行下一次活动或进行目标客户所在小区的炒做的时候，此时可在活动前1—5天内进行或视具体情况定；第三种是一般情况下，此种须视客户情况而定，近期内有装修需求的客户间隔2—3天跟进一次。
3、开展电话营销工作前要对电话营销员进行系统的培训。培训资料详见附件3《电话营销异议处理方法》
（七）网络营销技战术要点
网络营销是种相对新型的营销形式，以下是通过网络来进行小区炒做的常用方法和一般步骤：
1、网络营销的常用方法
（1）论坛炒作：注册各类账号，代表各种身份进行自我暴光（宣传公司，宣传个人），在论坛中暴光的主要形式有发贴、跟贴。发贴内容一般有公司广告，活动信息，作品展示、装修知识、节日祝福等。跟贴也是一种很好的自我暴光方式，主要对象是点击率较高的贴、版主及论坛内活跃人物的贴。
（2）形象包装：设网络个性签名档、撰写博客、设计qq空间 （3）建立网店：能为客户提供关于本公司较全面的信息和资料，让他们快速认识业之峰
（4）直攻目标：攻入小区论坛和qq群。小区论坛发贴主要内容是实景工地照片和装修效果图。小区qq空间的利用，有几点注意事项：一是主动建群，在小区交房前的几个月建立qq群，想办法吸引业主加入群内，与他们讨论交房前的相关话题并提供专业解答，逐渐取得拥护和信任后再暴露目的；二是攻现有的qq群，掩盖身份潜伏在群内，当群内发出话题讨论时，踊跃发言，建立个人拥护度和信任度后再吸引有装修需求的业主单独沟通从而实现目的。
2、网上小区炒作的一般步骤
（1）前期工作：针对交房在即的小区进行全面调查，选择适合公司情况的作为炒作对象，与网站联合，利用他们的资源发布消息，召集业主，在此小区举办公益活动（收房、验房、装修类的相关活动）
（2）中期工作：当宣传目的已达到并与业主有了正面接触后，全力争取第一时间进驻此小区签定第一单，并将此工地示为样板工程对待。
（3）后期工作：当此样板工地开工后，网销人员定期随监理到工地现场进行阶段性的效果拍摄，将采取的实景工地照片配文字注释，按实际施工流程上传至小区业主论坛进行暴光并采取措施提高贴子点击率，扩大业主的关注率。
备注：整个网销过程中，由负责小区炒作的网销人员每天在线解答签客户提问，进行客户信息跟踪，以获取单源。
五、后期持续炒做
小区后期的持续炒做是一项需要长期坚持的工作，对后期成单有很大作用，但在整上小区运营活动中常被忽略。在小区交付后可以结合小区在施工地开持续开展各种炒做活动，例如：样板间参观、开工仪式、小区持续宣传、小区临时店等。
在后期持续炒做的工作中，一方面要继续强化电话和网络营销，加强业主回访，储备客户资源；另一方面要加大与物业的合作，当拥有一定客源时，便可继续召开各类公益家装课堂活动，提升公司的品牌形象和美誉度； 还可在小区内设置宣传广告辅以优秀的设计方案，以提升品牌知名度；充分利用在施工地开展工地样板间营销或小区散单活动等，以形成持续的口碑传播。
在小区结束后，小区现场负责人及相关负责部门应对该小区的业绩达成情况、人员精神面貌、制度运行状况、有益的经验、待改进的方面等进行总结，以便于更好的进行下一个小区的运营。
另外，由于各地的家装市场及各小区的具体情况均不尽相同，所以，在开展小区运营工作不能生搬硬套，盲目行事，一定要注意因地制宜，举一反三，最后祝各分公司的小区运营工作获得新的突破！
集团运营管理中心
2008年6月5日
附件1：
小区活动主题、形式及亮点参考
一、设计类：
1、风格说明及发布系列
（1）“新世界 新生活”——小区入住装修设计说明会（可联合相关媒体或物业共同举办）
（2）峰尚家居&峰格时装SHOW（通过服装模特秀来展示家居设计风格）
（3）追踪2008最IN的家装风格潮流（流行设计风格发布会，可邀请公司内外的设计大师参加）
（4）业之峰2008中国人居、室内空间国际流行趋势研讨会（体现人文关怀理念的设计发布和交流会）
（5）十大设计风格，何种“画”私房？（十大风格设计发布会） （6）业之峰A+生活方式发布会（在这里，A+生活方式包含了“成功、卓越、尊贵”，业之峰装饰则赋予它高品质居家生活的内涵，“A+生活方式”也就是业之峰装饰集团独家研发的适合高端人群的“五大主流生活方式——时尚、简约、舒适、健康、怀旧”）
（7）盛装5步—设计宝典之空间学（设计说明会）
2、风格鉴赏系列
（1）“品美酒、谈生活”——顶级人士生活方式鉴赏会（此种活动针对高端客户，一般安排在小区附近的高端酒店，在调酒、品酒之中进行设计鉴赏、洽谈，其间还可视具体情况穿插各类风格工艺、材料等展示和解析）
（2）别墅洋房的心灵画师——高端别墅设计鉴赏会（文案：正如一位体面的绅士需要优雅的衣着来展现他的魅力,一座豪宅需要顶级的室内设计来毗配它的尊崇。我们的每一处作品，皆让他的主人感受到心灵绽放的光芒„„）
（3）名房、名车、名流——业之峰别墅、大户型专场研讨会暨世界顶级名车鉴赏会
（4）“高尚住宅风格环艺”鉴赏会（从设计艺术观到环境艺术观的详细品鉴）
3、风格定制系列
（1）顶级豪宅超奢华主题设计私人定制会（高端定制式设计活动）
（2）家装“超级一对一”活动（活动主要希望通过“一对一”的精准化服务，为广大业主答疑解惑，让您的家装少留遗憾，将最适合业主的装修解决方案交付给业主）
（3）2008环保家装定制会（为客户提供设计、材料、施工等方面的咨询，并为其定制全面环保家装）
二、工程类
1、知识讲座系列
（1）验房知识讲座（邀请第三方验房公司做验房知识讲座，可参考“验房播客”）
（2）蓝钻工程环保解析会（现场解说工艺、展示环保材料等）
2、质量监督系列
（1）设立小区质量监督站（在目标小区设立设量监督站，随时召开小区施工碰头会，及时解决出现问题，为业主提供可靠的工程质量保障，在监督工程质量的同时，形成良好的口碑传播）
（2）阳光家装活动——业之峰在施工地社会监督活动（制做《业之峰在施工地社会监督单》，在各销售终端及媒体上发布，以吸引业主关注，在监督工程质量的同时，形成良好的口碑传播）
（3）提供质量监督服务：开工时，给客户四个信封且贴好邮票（分别寄给总经理、设计部、工程部、完整家居事业部），客户可随时投诉质量问题，解决客户的后顾之忧，真正让客户放心）
（4）组织业主观摩样板工地，并对蓝钻工地进行质量监督，业主每发现一处质量问题将获得赠送精美礼品一份
（5）装修送第三方监理、第三方环保检测等促销活动
3、样板房系列
（1）“蓝钻工地”家装直通车（**小区健康家居直通车，看房班车直接邀请几个小区的业主观摩蓝钻样板工地，此类活动可联合媒体参加，也可自行组织参加）
（2）征集限量“家装透明样板房”活动（组织业主观看“家装透明样板房”的施工工艺过程，可参照《中国首部家装播客》等，并公开征集限量“家装透明样板房”，承诺按标准施工，让业主真正的放心，此种形式对于签单有很好的促成作用）
三、完整家居及综合类
1、家装综合咨询、体验系列
（1）周末“家”年华——完整家居欢乐日活动（一般在各店面举行，主要是以交流会的形式为近期交钥匙的楼盘业主提供一对一的家装咨询服务，对户型中存在的缺陷或设计难点跟业主进行深入的探讨，并为之提供全面的设计、材料解决方案）
（2）与家沟通的心灵密码——小区装修咨询会（文案：换一种姿态，盈一袖春色。阳光灿烂的日子是幸福最强的时光。闲暇时刻我们谈谈家里的“事”。在春日中畅谈“家”的理想）
（3）环保装修与艺术装饰（把环保工程和风格设计结合起来向业主推介）
（4）绿色安居家装讲座——全面环保家装解析会
（5）唱响“幸福居家三部曲”——蓝钻工程，五大主流生活、十大设计风格，完整家居体验馆（备注：可持续炒做，例如：幸福居家三部曲赢得业主共鸣）
（6）小区客户到完整家居参观可享受增值服务（主材促销活动）
2、公益活动系列
（1）小区水质分析解决方案（联合物业、开发商或权威机构针对业主最关心的话题（水质）召开交流、解析会，以公益活动的形式促进公司品牌的美誉度，配合小区活动的进行）
（2）体验“0”家装，享受好时光，专家教你 “0”家装—业之峰装饰十周年庆与民生银行VIP业主欢乐大联盟（即家装理财酒会）
（3）小区新邻居交友会（聚会期间可举行业之峰“蓝钻工程”家装知识普及活动；阳光新户型发布活动；主材团购，现场交定金抽大奖等活动）
（4）召集全城有心人——大型免费家居生活咨询服务（选择合适的时间、地点，针对热点事件，联合相关单位共同举办的公益服务活动，附重庆分公司的文案：金科会携业之峰等商家首次闪亮登场。满城尽发黄金卡，凭卡可获黄金甲。这样的宣传借着《满城尽带黄金甲》的热映成为近期全城热点12月
23、24日，观音桥步行街异常热闹，金科会携红星美凯龙、业之峰装饰等11家联盟商家正式登场亮相。在以非赢利及服务为宗旨的金科会大旗下，一批实力商家形成聚合之力，共同为全体金科会会员提供从购房到家装，到日常生活，到旅游出行等全方位立体服务）
（4）业之峰装饰现身结婚嘉年华（联合婚庆公司，针对小区婚房人群而召开的活动）
3、团购系列：上京新航线,远洋山水,万年花城,立方庭,团装集采嘉年华——小区团购会
4、一日游系列：
（1）业之峰家装体验一日游活动
（2）走进自然，亲近生活 ——环保家装之旅（文案：自然的，才是最美的，不仅外界环境如此，我们的梦想新家其实也应如此。少些刻意的修饰，多些心灵需求的供给，这样的生活，这样的家，才真正值得我们去追求和创造！） 附件2
推销技巧
做任何事情都有技巧,掌握了技巧,你定会收到事半功倍之效,在推销活动中,常见的推销技巧有以下几种.
一、开局技巧
在推销活动中,开局技巧主要有:
1、得寸进尺
先向对方要求一些可使其立刻点头答应的事,然后再逐步开放.如在家庭访问推销中,推销员先是推开顾客的家门,很拘束地站在门口说话,接着便到家里详细做产品宣传;可能先是站着说,说着说着就主动拉过一把椅子坐下说.这些都是接近对方上的”得寸进尺”.如果一敲开门就闯进屋,拉过椅子就坐下,顾客首先就会有反感,更无法听你宣传了.
2、切勿开门见山
推销人员应先从感情上做一些铺垫,给顾客一个心理启动,提一两个恰当问题,让其回答,从中引出你要说的话,千万不可一敲开顾客的大门,开口就说:”要不要菜刀?”
3、有问必答
推销员应给顾客所提问题一个满意的回答,旨在赢得顾客的好感。运用此技巧时应注意:回答要简明扼要,要有针对性:拜访前做好准备.考虑顾客会提什么问题,如何回答等.
4、不可贬低同行 在推销过程中,推销员应先称赞同类产品的优点,然后再指明自己产品的特色.推销员应持“生一个女孩和生一个男孩都好”的观点,以赢得顾客的信任。
5、不耻下问
推销员故意讨好顾客,但不要太露骨;应适时向他请教点什么。 注意:不要过多问与你产品本身有关的问题;要提的问题应是顾客能回答上来的,其目的是要从顾客的回答中了解其需求或抓住对自己有利的方面进而说服顾客。
二、说服技巧
常用的说服技巧主要有:
1、专攻心腹
劝说顾客的心腹,如秘书 /周围人等,因为这些人的放行往往能在一定程度上左右决策者的决策,打动他们之后,让其说服购买决策者.
2、征服头羊
推销员抓住头羊,引起他人效仿.
3、自我揭露
对层次高者,推销员不可王婆卖瓜,不妨讲些自己产品无关紧要的缺点,但顾客看到的缺点应比的介绍的缺点轻得多.
4、激将法
推销员对顾客的弱点猛击一下.运用是要注意找准对象,小心得当地使用.
5、慧眼识珠
在顾客较多时,迅速找出决策者,直接向其推销.
三、立即找出决策者的要点: 1.总提问者往往不是.2.在你推销时保持沉默.不苟言笑的人.3.每人提问均较多时,看大家的视线经常对准谁.4.谈话时语气果断者.
四、以刚克柔
当顾客犹豫不决时，以果断、催促、质问的方式，迫其做出购买决策；或顾客本来已十分，单未下决心时，立即坚决地替他拍板决定。
五、饶舌鼓噪
这本是推销员的大忌，但当无合适办法时，只能用这一招；不停地向顾客灌输错过这村没这店的思想，也可以用别人对产品的赞扬之词来打动顾客。
六、循循善诱
诱导顾客不断赞同你的观点，找适当时机向他推销你的产品。
七、巧妙反诘
所谓“巧妙饭节”，就是要为你推销的产品做出有说服力的辩解。 因为顾客在接受你的推销时，首先会自然斯对你所推销的产品提出许多异议，这是普遍的买方心理。其实，顾客提出的许多异议是属于投石问路的试探，就看你的反应如何了。你应尽量做完美的叙述，避免引起对方的反感，这是需要下一番功夫用心学习才能掌握的。
1、在反诘之前，先以动作暗示对方。如在对方口若悬河之际，你不加理会，以叉手/转动钢笔等动作来暗示出“不”的拒绝信息。当你并未接受对方的意见时，对方应会自觉停下，期待你的意见。这时，你已做好了准备，反诘也容易被接受了。
2、身子倾向对方，注视着对方的眼睛而加以反诘。企图将自己的意见传达给对方，这是个重要的姿势。因为当你要对对方的意见加以反驳时。如果身子后仰，或视线„„
„„„„那就不妙了。对方或许会以为：“这个人没胆量“或“此人无自信“。所以你应将声音音调稍微提高，有意识地进行反诘工作。
3、过一段冷却其再进行反劫。有时气氛火爆，如果当场反诘的话，„„„.以牙还牙/以眼还眼的报复意识心态，那就会损伤感情。而且，在这种情形下，„„„.了解和沟通，交谈也不可能融洽，反而会产生副作用。因此，当筷弄僵事，不妨以：“那么，等我回去仔细地了解后再来拜访您吧！”等借口，将这是站告一段落，然后再仔细地研究对方的意见，加以分析，准备好应付的材料卷土重来。
八、请君入瓮
依据顾客心理特点，因人而宜进行劝购。推销员应先引入顾客反感的话题，一起进行抨击，（注意话题与产品直接相关），在得到顾客赞同后。接着问：“您同意我的观点吗？”您真的认为这个产品好吗？”如果您认为这个有什么不合适请说出来.使用此法要速战速决.
九、低调推销 从对方角度考虑,向其推销.
十、心理暗示
在初期阶段推销员给顾客一些暗示,给他充足的时间让他去想,使其觉得你给他的暗示就是他原来的想法.十
一、一枕黄粱
推销员设法让顾客想像购买产品得到的好处,以激起购买欲望.十
二、现身说法/示范法
通过示范的方法,激起顾客的购买欲望,促使顾客采取购买行动.注意产品本身要有吸引力,表演要有效果.十
三、促成技巧
1、证人开口:列举大量顾客已购买的事实,让顾客确信产品质量,以激发购买欲望,促使其早下决心购买.
2、请试试看:此法适用于下列情况: （1）顾客在看说明书或付款条件,保持沉默或思考你的介绍,提出新的异议时.（2）完成产品介绍后,顾客神经质地摇大腿或靠在椅子上思考时.（3）问及你所介绍的内容时。
（4）举止神经质，如不住润嘴唇、紧握双手、显得不安时。完成产品介绍后，看其同伴，此时应让他们商量，切不可说：“请试试看”
3、尊重产品
推销员应把推销的产品视为珍宝，要百般爱护，不要指点、敲打产品；否则，顾客会认为你的产品很不值钱，不会是什么好产品。
4、失败式推销
利用顾客的同情心，显示出自己的伤心，用低沉的语调交谈。
5、声东击西
推销员故意隐藏推销产品的意图，把顾客的注意力吸引到另一产品上，然后利用一些技巧使顾客积极主动地购买你要真正推销的产品。其步骤如下：
（1）不要谈你所推销的产品，而是先介绍你根本不想卖给他的产品，已引起他的兴趣。
（2）在他入神时，在提出你所要推销的产品，并加以比较，以抬高你所推销产品的身价，勾起他更大的兴趣。
（3）顾客产生强烈的见异思迁的想法时，给他泼一盆冷水，说些让顾客失望的话，如“有人已订，”然后不动声色地继续介绍这个产品。
（4）在顾客越来越表示出兴趣时，向他进行真正攻击，在恰当时机，突然给他一个好消息，如“某顾客因其自身原因，放弃了购买那个产品。”
6、损己利人：推销员让自己有所失,最终定有所得.
7、选择其一：提供几种产品,然顾客二者择一或多者择一.运用此法时应注意顾客的承受力.
8、当机立断：推销员先热情介绍产品,借助哪怕顾客丝毫的兴趣,立即帮他拍板决定.
9、逼上梁山：推销员一旦抓住顾客外露出来的蛛丝马迹,立即使用一些诱惑力极大的语言,煽起其更大的兴趣,编制一些他购买产品的理由,直逼塔”上梁山”.此法在夫妻二人购买时最为适用.
10、一大见小：先抛给顾客一个大的数量,在逐渐减少的方法.
11、欲擒故纵：对于你的产品不熟悉的顾客,设法激起其购买欲望,尽量回避直接向其介绍产品;当他被吸引时,则持冷淡的态度.
12、画地为牢：这是防止顾客跑掉的方式.推销员替顾客判断那些产品对他合适,指出/排除不合适者,并与你所推销的产品作一比较,为他设身处地地考虑。
附件3
电话营销异议处理方法
一、有戒备心，害怕被骗
1、解决办法：进行自我介绍，并通过公司地点、权威机构、网站等渠道请客户求证
2、参考范本：
----“您是怎么知道我的？”
“从朋友那里知道的„„”（若客户继续追问，可说是“和您在一个小区的朋友”并立即转移话题开始自我介绍） ----“装修的骗子公司太多了”
“我们是大公司，在„（地点），您一定要来，了解一下我们公司，看我们有什么不同„„”
二、客户不需要我们的服务
1、解决办法：不急于营销，伴着真诚为客户服务的思想与其沟通，以明确客户的真正想法，如确实已装修或需要一年甚至更长时间，则选择短时间内放弃，以免浪费时间。
2、参考范本：
----“我们不需要装修”
“您有房子肯定要装修，没事，我只是告诉你一个好的消息„„”
三、客户正忙，不想在电话上浪费时间
1、解决办法：下次联系或请他转别人，或者让客户告知传真、邮件等发送资料，请他有时间看，或者结束电话后发短信给客户告知相关情况。
2、参考范本：
----“我正忙，没时间”
“好，那我在您有时间的时候再给您打„„”（下次继续联系：“*先生，你好，我上次给你联系过，当时你正忙„„”）
四、客户需要考虑，不希望太快做决定
1、解决办法：用现行的优惠吸引对方尽快决定，如客户尚不能决定，则需要与客户确定决定时间，并进行深入沟通，了解客户的真实想法和顾虑，针对性的跟进。
2、参考范本：
----“我考虑考虑，再说吧”
“我们这个发布会有全国知名专家到场，是一年当中少有的一次，对您机会难得，您一定要来（帮对方下决定）„„”
五、价格太高
1、解决办法：告诉客户我们是如何的物有所值、超值
2、参考范本：
----“你们价格怎么这么高？”
“是吗？您感觉高吗？是的，东西不一样，你可以来看看，我告诉你区别„„”
六、业务员说得太完美，让人生疑
解决办法：不要满口都是赞美或无限量的夸大其辞，别把客户当傻子。
七、销售员对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提出的问题 解决办法：告诉客户：“这个问题我不确定，因为需要决策，请我们的市场主管来回答，请稍等”，交给主管后，放下电话赶紧学习。
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