寿险行销7P

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寿险行销7P

《销售与市场》1997年第十二期， 2000-07-04，作者: 李健，访问人数: 103

3寿险行销在中国大陆兴起只是近几年的事情，很有必要借鉴一些台湾、香港等寿险公司的经验，以不断促进国内寿险业的发展，寿险行销\"7P\"理论就是其中之一。

一、产品策略(Product)

这里所说的产品，就是寿险公司开发出来的保险险种，其产品策略要求，一是产品区隔，即产品要多元化，要适应社会不同层次、不同对象的需要；二是保单转换，即保单的多重性、综合性，让保户投一份保单有多项保障；三是特殊定位保单的开发，即多开发含有重大疾病、住院医疗、定额养老等保险的险种。

二、价格策略(Price)

人寿保险的价格体现在保险险种的费率上，与财产保险不同的是，人寿保险经营的对象是人，人的生命是不好用价格来确定的，只能在经过多年编制的人口生命表、银行利率等因素基础上，事先约定好一个给付的金额(价格)，才是比较合理的。因此，世界各国人寿保险的价格确定都是具有科学性和严肃性的，在价格策略上，业务员为了招揽业务，只能拿出自己部分佣金，购买一些小礼品送给客户。

三、促销策略(Promotion)

寿险行销是一个为社会大众服务的行业，理应通过多举办多参与\"义务医疗服务\"、\"相关法律咨询\"等公益活动，来树立和提高专业形象，以此促进寿险的销售。

四、通路策略(Place)

面对中国这样一个有着12亿人口大国的大市场，作为全国性的寿险公司，就应着眼全国有计划、有步骤地全面开展布置服务网点工作，形成总、分、支公司，分公司与分公司等纵横交错的寿险行销业务通路和网络。

五、环境设备策略(Physical Evidence)

寿险业是运用电子计算机较多的行业之一，可以这么说，如果没有电子计算机的发展，人类寿险业的发展也不会是今天这般景象。特别是寿险开始走向千家万户的时候，电子计算机对寿险业务的开发、责任准备金的计算、现金价值表的构成等都起着十分重要的作用。随着科学技术的进一步发展，各大城市开辟的\"电脑咨询热\"相继与国际互联网(Internet)开通，全中国、全世界形成一个\"电子地球村\"，要求经营寿险的公司上下左右联网上网，也要求各寿险公司之间并网上网，共同为广大客户网上投保提供方便。同时，寿险营销员个人配备手提式电脑展示也为时不会很远。

六、过程策略(Proce)

寿险行销从业人员进入到这个行业以后，在行销的过程中有一个不断\"充血\"、\"加油\"的在职培训的问题，一方面是公司通过办各类培训班组织大家学习，另一方面是营销员结合行销实际自我学习，自我提高。

七、顾客参与策略(Participantsb)

各寿险公司行销业务中心根据市场的需要，设立售后服务部、寿险业务咨询电话，通过新闻广播、电视报纸等工具主动积极地为社会大众提供服务，并举办一些能让他们参与进来的、喜闻乐见的保险联谊活动，增加他们的认同感，激发他们参加寿险的欲望。