国内银饰首饰市场调查分析学习报告

2020-03-03 08:15:16 来源：范文大全收藏下载本文

关于国内银饰品牌的调查及分析的教学实习报告

姓名：。。。

学号：。。。。

一、实习目的

学习掌握国内珠宝首饰设计的风格,掌握珠宝首饰行业的发展动态,实际观察国内珠宝首饰的风格和款式与营销战略.

二、实习时间及地点

时间：2011-3——2011-4

地点；。。。。。。

三、实习内容及过程

时间过得很快,转眼我就要大学毕业了,在毕业之际,我准备开始去实习，实习的范围都在武汉的一些珠宝销售市场。通过实习让我们对专业有更深的了解,在掌握了扎实的专业知识,并积极参加与社会实践.在不久的将来的工作中打下坚实的基础。近年来时尚银饰、流行饰品异军突起，销售量剧增。特别是2006年以来各地黄金白银疯狂涨价，创下自1981年以来的最高价，截止2010年4月26日，白银现货价报每盎司报18.37美元.与黄金、铂金、K金饰品相比，时尚银饰价格低廉，更加符合年轻一族的消费特色。他们追逐时尚、崇尚个性的造型使银饰品成为人们不可或缺的妆饰品。据了解，银饰品在美国和欧洲等成熟的消费市场增速很快，而中国人口众多，经济发展迅速，相信银饰品将成为下一个市场热点。所以把目光放在了国内的银饰上面.先后考查了周大福的银饰,海盗船银饰,琦珂银饰,老银匠银饰.洛丽塔珠宝。

“琦珂银饰”是国际知名的珠宝饰品制造商宗宗珠宝集团旗下的品牌。宗宗珠宝集团于1979年在台湾建立，短短二十几年的时间里由一个从事锆石和宝石切割及研磨的公司到目前的拥有几十家子公司的跨国集团，享誉全球。目前全体员工人数超过8000人，堪称制造银饰品的专家。

“琦珂银饰”主要从事925纯银饰品以及彩锆镶嵌饰品的专业设计/生产与销售，拥有50个系列，超百万件产品，是现代时尚品牌的个人首选.

纯意大利设计，产品款式与欧美日同步流行，无限延伸你的财富梦想。作为引领时尚潮流的龙头品牌，琦珂银饰欧美及意大利专业饰品设计师团队，还不断抢在潮流的前面，

打造独特风格，创新速度无人能及。

“琦珂银饰”的首饰或夸张,或璀璨,或细腻,或精致.专以水晶,彩锆,玉石等基本银饰进行镶切银饰.风格较奢华,大气.风格不固定.销售模式常常与各大时尚杂志一起发行新产品.

老银匠纯银饰品是以传统的手工工艺为依托，伴以现代机械化生产把传统工艺和现代工艺有机的结合起来，用专业的技术打造不同风格的，适合不同人群需要的个性化饰品。老银匠有着多年的批发经验，有着扑捉时尚的灵感。曾多次和时装界，演艺界合作，共同打造生活中的美丽。自古以来中国人就以白银为财富的象征，因为它们既可珍藏，又可以代表身份地位，在古时候尤其在喜庆节日为不可缺少的礼品，在民间的使用较为普遍，作银器饰物必然经历烧炼、雕、镂、打磨等程序才能完成，它们来自民间，蕴藏着劳动人民丰富的感情，代表了劳动人民的欢乐与企盼。同时银也被人们认为是最安全的金属，在古书记载中银还具有促进伤口愈合以及祛风驱邪、祛病祈福的特效。1998年春天，“老银匠”银饰品牌随之诞生。老银匠纯银饰品是以传统的手工工艺为依托，伴以现代化机械化生产，把传统工艺和现代工艺有机的结合起来，用专业的技术打造不同风格的，适合不同人群需要的个性化饰品。产品一经推出就凭借精细的做工，唯美的款式在众多银饰品牌中脱颖而出，成为市场的主导品牌。

老银匠,店面都偏小,但是产品很细腻,每件都透着一股古朴的气息.

一直以来，Lolita洛丽塔银饰品牌都以开发满足时尚人士品味的高档925银饰品为已任，正如广告语所描述的那样\"品味现代时尚，彰显个性气质\"Lolita洛丽塔银饰款款都散发着时尚品味的魅力和与众不同的气质......

Lolita洛丽塔银饰，国际时尚925银饰的先锋代表，个性高档的银饰品让无数的爱美者惊叹不已。Lolita洛丽塔银饰品牌的设计风格紧紧契合当季国际时尚元素流行趋势，风格多变。无论是波西米亚风格、古典奢华风格、现代简约风格，还是新浪漫主义风格，Lolita洛丽塔银饰都演绎得淋漓尽致。在许多人看来，Lolita洛丽塔已不仅仅是银饰品的象征，更是美丽的灵魂，是心情的写照，是魅力的释放，是自我的表达！深受年轻女生喜爱,青春,活力,贴近人们的生活.

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是

专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5.售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为银

饰容易氧化如果堆放在一起就会加快它的氧化”。„„最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿我们的首饰给你们带去美好的未来”，“愿我们的首饰带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

6、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

四、实习总结及体会

目前我国正处于上升期的市场：据行业资料，目前发达国家的妇女人均拥有珠宝首饰为5-6件，而我国妇女人均拥有不足0.5件，随着我国经济的快速发展、人民生活水平的不断提高，珠宝的市场容量会有巨大的上升空间，因此说珠宝行业无疑仍然是一个朝阳行业，潜力巨大。

国内银饰品销售主要存在于商场超市的专柜里面但又跟珠宝有所区别，跟一般饰品相近也就是说银饰是介于珠宝和饰品之间的。当然国内也有这样的一些银饰专卖店但相对各地的饰品连锁加盟店来说还是处于起步阶段摸索阶段，同时只做单一的银饰专卖店很难赚到钱，只能在做的过程中以银饰为主兼顾其他。网上零售情况比现实里看似繁华，但像首饰这类商品，人们更倾向于相信正规、专业的商店，同时网络存在诚信缺陷，所以一般如果不是同城交易，生意并不比现实里好很多。需要注意的是，网上银店大部分以做批发为主，批发生意相当火爆。

银饰的消费以30岁以下的时尚年轻一族为主要消费对象，如大中专学生、刚参加工作不久赌爱美女性，因为银饰单价便宜，消费起来比较轻松，年轻一族能接受这个价格。中年人消费一般为珠宝类产品。而且我们发现年轻一族很多消费习惯是将银饰作为一次性消费用品，只是图个新鲜。同时，银饰相对于其它饰品而言比较安全。其它的合金多多少少会对人体造成伤害，特别是像耳环这类跟皮肤直接接触甚至穿透皮肤的饰品，对人体的影响是相当大的。因为银或者是金的金属属性相对稳定不容易跟空气中的物质或者是人体皮肤的分泌物起反应。还有银饰的特有特点就是比较质朴，既不会显得奢华也不会显得俗

气，人人适合佩带。在银饰的消费区域上，我们发现大城市比小城市走的快，南方比北方消费快，城市比农村快，越魄时尚的城市银饰品走的越快。对于银饰的设计：61％喜欢浪漫型，34％梦幻型，12％童真型，10％梦幻型.

在毕业之际,实习让我多了许多知识,理论和实践相结合,在以后的工作中打下扎实的基础,为我国的珠宝事业做出贡献。