中天福瑞营销工作总结

2020-03-03 04:41:15 来源：范文大全收藏下载本文

2011年“营销年”工作总结

2011年中天福瑞根据上级公司开展的“营销年”活动的精神，结合一轻控股公司提出的“7+3+1”集团化战略和“十二五”发展规划，在本公司内部积极行动起来，动员各部门员工加强落实具体工作，推进“营销年”工作进行。我们从每个部门的基础工作抓起，尤其是针对公司的销售部工作做出了比较具体的规划。

一、北京中天福瑞纸业有限公司“营销年”工作进程

按照局、公司营销年工作精神，我公司工会积极做好营销年工作竞赛方案。

1．在全公司各班组下发“我为‘营销年’做贡献”劳动竞赛倡议书。

2． “三八”妇女节在女职工中开展“公司营销年我能做什么”征文活动。

3．成立营销领导班子。

4．在动员同时工会积极行动起来，并得到了公司行政领导的大力支持。

1）公司总经理张忱及工会主席陈丽春亲自带队到义利达成长期协议，下步义利的糕点、糖果各种包装均由我公司承接，目前正在设计版面，为下步义利开展地区网点提供各种食品包装做计划。具有长远的发展意义。

2）工会主席陈丽春及常务副总李伟带队营销，亲自去龙徽公司争

取到红酒包装，同时营销红酒，价值38250元。

3）工会主席带队到日化营销，当即得到急用包装纸袋1000个单子，现已交活，价值3500元。并达成下步合作协议。同时“三八”妇女节购买日化产品100多套，价值2000元左右。

4）公司领导去红星洽谈包装工作。

5．公司在业务员中开展新客户的考核奖励办法。

二、中天福瑞“营销年”新举措

针对公司现阶段销售不佳的状况，也为了增强销售力量，加大新产品市场推广力度，2011年5月开始，公司对部分人员进行了岗位调整以扩充销售队伍，并对销售部进行结构重组。原采购部经理陈坚亲自带队组成一部：新产品市场以及新客户的开发部。将现有的销售部分成两个分部，一部主要负责新产品市场以及新客户的开发，二部主要负责公司现有产品市场以及老客户的维护，并根据两个分部的实际情况制定了新的考核方法。

从5月份的整体情况来看，此次调整有效激发了业务员的工作积极性，加快了新客户开发速度，仅五月份一个月就成功开发5个新客户；虽然现在市场不乐观，但是通过全体销售人员的努力，还是达到了去年同期的销售水平；另外在新品推广方面，“三一牌”灰底白板和轻型纸均开始运作。第一批订单已经下到纸厂，随着业务量的增大和各个业务环节的打通，新品推广将有更大的成效。

在今年大环境不太好的情况下，我们抓住一切机遇促进营销工作。在今年8月份，我们为了推广公司的销售品牌及知名度，为所有员工开

通了公司集团彩铃业务，这样就能让每一个认识公司员工的人了解我们公司的业务内容与销售品种，能更好的促进销售工作。

三、1-3季度公司经营成果

（一）企业二季度财务状况及分析

1、企业收入和利润状况

⑴、2011年上半年主营业务收入7582万元，完成考核指标(30000万元)的25.27%,（与去年同期的12474万元相比减少4892万元，占39.21%，）除减少外埠收入外，公司由于受资金短缺的制约，所开发的新客户、新项目不能正常操作，销售额不能达到理想目标也是原因之一。

⑵、2011年上半年利润总额为亏损8万元,实现利润与去年同期（亏损187万元）相比增加179万元，销售毛利率与去年同期（0.3%）相比增加2.7%；2011年仍出现亏损的主要原因如下：

① 销售量及利润的降低

我公司是经销纸制品的行业（部分分切加工），在北京及北方地区纸张经销是商业活动中公认的进销差价最低的行业，尤其是近年来，经营纸张的商贸公司越来越多，竞争非常激烈，客户了解纸张出厂价格的渠道非常多，对纸张采购价格十分清楚，纸张经营的价差已经被挤压到了最低点，进销差价一般在200元左右，再加上运费、仓储费等，毛利也就在100元左右。前两年，我们每吨纸的进销单价差最低也在300元左右，近两年由于客观上各种因素的影响，使得我们销售的某些品种每吨的进销差价降到150-200元，严重影响了公司的正常运营，例如，以前金东在其系列铜版的销售中都会保证经销商每吨200-250元的进销毛

利，从今年开始，每吨只让利150-200元；金东铜版作为我公司主营产品，其利润的压缩对整体利润指标的完成产生了不可忽视的影响。 ②

市场竞争加剧

ⅰ、受市场影响我公司生产成本不断上涨，而客户对我公司的接单价格却不断压低，主要是直接用户（印刷厂）为了自身的生存也在不断寻找降低成本的途径，占其印刷产品成本比例最大的纸张就首当其冲成为他们压低成本的重点。

ⅱ、随着国内纸张产能的急剧增长，许多上游纸厂也加入到经销的竞争当中，为在市场中占有一席之地，竞相压价，造成市场上不断出现价格更低的产品，而我们没有足够的资金去经营那些新的低价产品，因此给我们的销售数量与利润带来了更大的压力！

ⅲ、纸张经销的利润靠的是薄利多销，但在目前竞争对手不断增多，市场份额不断下降的情况下，再加上资金短缺的制约，我公司的销售量也在相对降低，因而造成公司的亏损。 ③ 滞销库存产品的处理

由于上述原因造成的公司库存量大且品种繁杂，时间长了很容易造成部分存货的积压和品质下降，为了保证资金的周转，我公司对长期滞销的库存货物要进行处理，这部分纸张的销售价格远远低于进货价格，致使本来就低薄的利润更低，今年上半年销售库存滞压产品190吨，减少利润约28万元。

④ 随着金融市场的日趋紧张，上游纸厂对于资金的要求也更加严格，使得我们原本就十分紧张的运营资金更加捉襟见肘，过去给我们的账期30天的厂家，如今变为现款现货；过去能够用6个月银行承兑付款的项目，现在要缩短为3个月银行承兑，有的甚至要求付现金了，否则就是采购价格的上浮，如此一来，直接影响了资金周转的周期，加剧了资金的紧张程度。

⑤ 新老产品交替也对整体经营产生了不良影响。今年以来，我公司过去一直经营的主要盈利产品（宁波中华的白板、白卡），受上游纸厂产品调整的影响，出现极度短缺的情况，为此，公司不断寻求替代产品和开发新项目，但对于这些替代产品的厂家来说，我们是全新的客户，因此，在合作初期所要求的付款方式极为苛刻，有些还要预付货款。 ⑥ 由于2008年经济危机造成1000多万元的亏损至今尚未完全弥补过来，公司整体还处在亏损状态。

2、2011年上半年公司各项费用共计240万元，与去年同期（222万元）相比增加18万元。其中：运输费增加21万元装卸费增加2万元；仓储保管费增加7万元；租赁费用增加17.8万元；贴现利息支出减少11万元；工资总额及保险福利费用减少6万（目前公司职工人数为43人，相比去年职工人数55人减少了11人）；业务招待费减少8万；审计费减少5万；诉讼及律师费减少1万等。

（二）公司下半年经营方针及工作重点

针对种种不利因素，公司决策层自去年末到今年初就已经多次开会讨论一定要优化经销品种，另辟蹊径，找到最适合本公司长远发展的新品种，从根本上解决利润率低的问题，这也是向集团公司汇报2011年工作计划中的重点内容——“优化经销品种，逐步淘汰占用资金大、利润点低的品种，重点推出前期投入少，具备价格优势和市场优势的新品种，加快资金周转，利用各方面优势占领市场份额，提高销售毛利。”所以我公司下半年工作的主要指导思想就是“保证老产品、老客户稳中求进，不断推广新产品、开发新客户，树立京纸集团的品牌意识，不遗余力地推动三一品牌的建设，树立强烈的发展意识、机遇意识、责任意识、安

全、质量和成本意识，不断提高市场开拓能力、管理能力，统筹兼顾，整体推进，确保年度指标的完成。”

1、继续推进“三一”品牌的建设，不断降低经营成本，提高利润。

在一季度工作汇报中，与坤隆纸业联营推出“蓝三一”牌灰底白板已经作为本年的工作重点提出，尽管新品在推广过程中遇到了不少障碍，但是通过集团公司的大力支持以及本公司上下全体人员的共同努力，蓝三一白板的市场推广已有显著成效，自四月份销售第一张蓝三一白板开始，到6月底共销售300吨；通过与坤隆纸业在客户分配问题以及其他一些合作细节的不断沟通与磨合，三一白板的推广将更上一个台阶。同时，与云泉纸业合作推出“三一”牌轻型纸项目也有了全面的进展，为我们打开文化用纸市场奠定了良好的基础，但是真正取得成绩还有不少困难和障碍要克服（例如资金的问题，还有待我们进一步想办法解决）。

三一品牌是我们京纸集团自己的品牌，产品在北京市场是独家经营，价格自定、随行就市，只要打开市场，我们就可以避开竞争中各种影响进销差价的因素，同时我们要继续开发一些价格相对低的产品，降低成本，提高利润率。

2、抓住机遇，千方百计地扩大市场占有率。

随着太阳白板的停产，公司领导也快速做出反应，并马上着手与东莞九龙纸业洽谈灰底白合作项目，到目前为止，已达成初步的合作意向，如果后续沟通没有问题，我们将作为其北京市场的独家经销商，这将对于扩大我们的白板纸市场占有率起到很大的推动作用，而且又将成为本年新的销售增长点。

3、继续加大新客户开发力度，促进新产品的顺利推广。

近两年，公司新客户开发的速度已经远远落后于企业发展的要求，销量增长缓慢甚至停滞、新品种推广长期不见成效等等，都与新客户开发力度不够有着密切的联系，这些情况已经引起公司领导层的高度重视；为了加快新客户开发速度，同时也为了更好地贯彻一轻局“我为‘营销年’做贡献”竞赛活动的精神，公司在三月份出台了“有关新客户开发的奖惩规定”，有效促进了业务员开发新客户的积极性，自三月份至今，销售部共开发新客户30个，实现销量525吨，销售额335万；对于销售来讲，新客户开发不是特定时期的特定行为，而是长期的必须的行为，这样才能保证客户群的稳定和公司长足的发展。公司在下半年将继续加大新客户开发力度，并将其与新产品的开发紧密结合起来，做到既能将新产品推广出去，又能保证老产品原有的市场占有率。

4、加强员工队伍建设，切实提高员工素质，充分调动员工积极性。

一是抓调整，力争将人员配备到最适合其发展的岗位；公司在五月份对销售部进行了结构重组，同时对一部分人员进行了岗位调整，现在的销售部由原来的一个部门划分为二个分部，一部主要业务方向为新产品市场，二部主要业务方向为公司现有产品市场，两个部门形成了有合作有竞争的局面，大大提高了业务人员的工作积极性；二是抓培训，公司制定了针对本公司员工以及新进员工的培训计划，下半年将继续加大培训力度，切实提高员工业务能力和素质；三是要营造企业与员工协调发展的良好环境，越是在任务繁重的时候，越是要体现“以人为本”，增强员工的归属感，促进其自我价值的实现。

下半年的各项工作任务繁重，我们会在集团公司的正确领导下扎实工作，坚定信心，锐意进取，攻难克险，确保今年各项经营目标的全面实现！

（三）企业三季度经营指标完成情况及财务状况

1、企业当前经济指标完成情况

1)、截止2011年9月底主营业务收入10981.91万元，完成考核指标(30000万元)的36.6%,与去年同期的23139.81万元相比减少12157.9万元，下降52.54%（主要是减少外埠收入10220万元，整改销售1178万元）。

2)、截止2011年9月底利润总额为亏损7万元,实现利润与去年同期（亏损174万元）相比增加167万元，销售毛利率与去年同期（0.6%）相比增加2.6%；

3) 工业总产值完成10819万元，完成考核指标的60.1%。

2、截止2011年9月底公司各项费用共计430万元，与去年同期（413万元）相比增加17万元。其中：运输费增加40万元,装卸费增加1万元；仓储保管费增加7万元；租赁费用减少3万元；贴现利息支出减少11万元；工资总额及保险福利费用减少2万；业务招待费减少6万；审计费减少5万；诉讼及律师费减少1万等。运输费增加主要是油价的上涨(10年9月柴油6.69元/升,11年柴油7.79元/升)。

（四）全年度指标完成情况预测

根据前三个季度公司的经营情况以及目前市场状况分析预测，本年度各指标完成情况：销售收入16000万元，利润总额100万元，工业总

产值15000万元。

去年底今年初公司将“优化经销品种，逐步淘汰占用资金大、利润点低的品种，重点推出前期投入少，具备价格优势和市场优势的新品种，加快资金周转，利用各方面优势占领市场份额，提高销售毛利”作为本年度的工作重点，经过公司上下各方面的努力，到三季度末，所有产品都已到位，基本产品结构为：

铜版：金东系列铜版、晨鸣铜版、宁波UV2；白卡：晨鸣（白杨白卡）、美利、宁波；

白板：宁波（金鸥、金贝）、玖龙（九龙、海龙、地龙）、三一白板中低档白板纸一直是制约销售的一个重要因素，经过近一年的不断探索、尝试和不懈努力，现在公司高中低档白板各品种都已落实到位，九月中旬玖龙白板到第一批货200吨，10月初三一白板到第一批货300吨；每年的第四季度都是一年中的收获季节，包装纸市场也是如此，所以公司四季度的主要任务就是将我们主打的白板纸做大，争取在最后三个月完成各类产品总销量9000吨，销售收入5000万元，实现利润100万元。

（五）第四季度生产经营存在的问题

1、完全打开玖龙及三一白板纸北京市场可能存在难度

虽然两种纸已经进入北京市场，但是如何扩大市场占有率是必须要解决的问题，我们并不是玖龙白板在北京的唯一代理商，所以竞争在所难免；三一白板我们具备独家代理的优势，但是从第一批到货来看，300克和350克白板质量还不够稳定，难免影响市场推进速度，所以尽快解决这些问题是当务之急，同时还要加大客户开发力度，制定有效的促销

奖励政策，尽一切努力促进销售。

2、资金紧张，制约销售

从前三个季度的生产经营情况来看，今年的存货周转率较去年同期要低，特别是一些高成本产品，影响了公司的资金周转率，加剧了资金紧张，所以使周转较慢的产品良性运转起来对于缓解资金紧张是很重要的。

通过目前公司应收情况来看，尽快解决北京轻联富文新特印刷有限公司（已终止合作，应收约1400万）的应收账款也是下一步的一个工作重点，目前双方在对账中，我们会敦促富文新特尽快给出还款计划，用最短的时间解决此问题，对于解决我们资金紧张有着相当大的意义；另外公司目前正常交易的客户中，超期款基本在控制范围之内，年底之前力争将超期款压缩在300万以内。

最后一个季度是冲刺阶段，任务更加艰巨，想方设法完成预计指标是公司上下全体员工的责任。总之，相信在公司全体员工的不懈努力下，会尽最大努力做好工作。

北京中天福瑞纸业有限公司

2011-10-17