影响力
2020-03-04 00:48:33 来源：范文大全收藏下载本文
《影响力》读后感
《影响力》是美国著名心理学家罗伯特•西奥迪尼博士的著作，是美国《财富》杂志评选的75本必读图书中最睿智的图书。在《影响力》这本书中，心理学家罗伯特•迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。作者是一名实验心理学家，主要的目的是研究人们的顺从心理学，即什么样的情况下人们会说“是”？经过三年的研究和参与式观察，发现了顺从基本上可以归结为6种基本类型，他们分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺。但是最终的基点，都是人类自身的\"物质利己主义\"。下面我将结合自己在杭州康达汽车4s店实习的经历来解读书中的观点。
一、“互惠原理”
《影响力》中的“互惠原理”是基于人类“负债感”和“感恩图报”的心理基础，让我们尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，明确地指出了“恩惠必须恩惠来报答”的普遍规律。
①“互惠”的影响力可以凌驾于喜好的力量之上。
②给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。
③互惠原理会引起不公平交换，即给小换大，人们获得的回报往往大于最初的给予。给予可以是物质利益，也可以是精神支持，各种形式的帮助或帮忙，甚至是“拒绝——退让”策略中的主动让步。
④“拒绝——退让”策略，给予对方的仅仅一个让步，同样会获得回报，同时使对方产生更多的责任感和满足感，从而更愿意履行他的承诺，这是互惠原理最奇妙的地方。
例如：顾客来店里看车，销售总是会让顾客试驾，给小礼物，给顾客心理的“负债感”，不太忍心拒绝要求。
二、“承诺和一致原理”
《影响力》中“承诺和一致”的原理指出“一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。”“承诺与一致”原理告诉我们，在大多数情况下，保持与承诺的一致都是最具适应性与最受尊重的行为，而“前后不一”常被认为是一种不良的品行。
例如：当某款车子的车子的某特性很符合顾客的需求时，销售总是会将关注点放在了这点上，及时顾客总体上不满意，还可以换款车，但这点特性肯定还被提起。
三、“社会认同原理”《影响力》中“社会认同”的原理指出，在社会中总是会有大规模的从众行为，似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应当做些什么，似乎没有人自己可以确定自己的主见。在我们的身边，“社会认同”的原理不断地表现出来了诸如 “出国热”、“健身热”和“超级女生热”等等现象，人总是在不知不觉中被大众所影响并毫无反抗的可能。
例如：企业请明星来代言汽车或者让买过车的顾客向他们的朋友推荐。节假日在门口营造很热闹的气氛。
四、“喜好原理”
《影响力》中“喜好”的原理指出，在销售过程中有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与我们在一起交谈，从而对成交有利。这就是“喜好”原理的简单理解，也就是中国古语所说的“投其所好”。我们日常生活与工作中，也常用“同学、同乡、同事、同窗、同姓”的手法接近与他人的距离。
例如：在汽车4s店销售的培训要求里面很基础的一个要求就是要学会赞扬和引导顾客。所以在谈话的过程中找到一些共同的，感兴趣的话题，可以更有助于销售的达成，与其跟顾客谈生意，不如谈朋友。
五、“权威”原理
“权威”原理指出，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。有时候不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。 “头衔”、“衣着”和“外部标识”是其最典型的象征。
例如：在车子的一些性能安全声明上面会引入一些国际专家或机构的数据，给人一些权威感，会更有说服力。
六、“短缺”原理解析及会销应用
《影响力》中“短缺”的原理指出，当一个东西非常稀少或开始变得稀少起来的时候，它会变得更有价值。日常生活中，我们经常说些诸如“物以稀为贵，情以老更为慈”、“错误的美丽，真实的谎言”、“拥有的时候不知道珍惜，失去的时候才懂得可贵”等等的体现“短缺”原理的话。
例如：车子搞一些限时的促销，在时间上面有期限，或者一些不量产的搞活动，打出限量款的标语，吸引眼球。
我以为，有效地应用多数人没有发现的《影响力》中介绍的六大原理，是可以帮助我们更好的理解和践行营销活动，这是从心理层面来解析和理解顾客的潜在需求，引导他们消费。
感谢《影响力》，陪我度过无聊的实习时光。
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