谈判修改
2020-03-01 20:26:30 来源：范文大全收藏下载本文
组 员 职 位 甲方（广百电器公司） 总经理：唐斓珊 财务总监：郭彦雷 市场部经理:王亚鹏 业务部经理：张宇峰 法律顾问：杨谨瑜 秘书：陈奕吉
乙方（广东龙的集团有限公司） 总经理：毛清扬 财务总监：郝雨晨 技术总监:鲍鹰飞 营销总监：马春旭 法律顾问：姚慧 秘书：杨臻昊
主要谈判流程提纲：
一、双方秘书介绍各自谈判队伍，甲方秘书将谈判队伍名单给老师一份。
二、寒暄几句，营造开场气氛。
三、正式开始谈判
四、谈判成功，祝合作愉快等。
第一阶段
甲秘：欢迎各位来到花城广州，来到我们广百集团，我是广百电器公司总经理秘书陈奕吉，下面请容许我介绍一下我方代表。
乙秘：各位好, 广东龙的集团有限公司总经理秘书杨臻昊,也请允许我将我方各位成员。
甲总：感谢您的介绍，毛总，您好，欢迎您光临广州，不知各位在广州的生活还习惯吗?如果有什么需要，请尽管告知我的秘书，我们一定为各位安排妥当。
乙总：非常好非常好，广州与中山本就相隔不远，气候与食物我们都很习惯了，谢谢广百的盛情款待啊。广州毕竟是省会城市，比我们中山繁华很多啊。 甲总：您满意，我们也就满意了。
乙总：是的是的，希望我们以后的合作也能让双方都满意啊。我们现在就开始谈谈龙的集团进入广百的一系列问题吧。
甲总：毛总真是利索啊，直切入正题。就爱跟您这样爽快的人谈生意。
第二阶段
乙财：经过前几次的磋商，我方已与你方就我龙的集团产品摆放的区域、送货方式达成了初步协议。这次主要就是想谈谈最核心的各项费用的问题。首先谈谈入场费的问题吧。
甲财：在入场费方面我方的报价为60万元。
乙营：据我方调查所知，在市场上的普遍入场费一般最高的也没到60万呀。 甲法：我们广百是一个大型的电器零售企业，是整个广东最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种。 甲秘：我这里有一份目前入驻我们广百的一些商户的名单,都是国内乃至世界数一数二的顶级品牌，各位可以看一看。（发商户单）
乙方各自拿着宣传单看，乙财与乙总作讨论状……
乙财：我们知道贵公司的实力，可是60万实在是太高了呀，市场普遍价格也就是30万左右吧。
甲市：30万?那您实在可以进驻那样普通的商场,这个价格在我们广百是肯定不可能入场的。
乙法：如果我们是为了贪便宜而选择场地的话,就万万不会来找贵公司合作了。 甲总：其实贵公司如果进入我们广百，对于贵公司的品牌和品质也是一种肯定，这60万的入场费绝对是物超所值的。
乙技：既然我们来到这里，就是肯定广百的知名度。我们龙的集团专做精品家电，在整个海内外市场也都获得了一致好评，我相信我们在广百设柜也一定会吸引很多消费者。所以希望贵公司在入场费方面还能给个优惠点的价格。 甲财：其实我们的价格真的不算高了，不过我们也看到了贵公司的诚意，那这样,我们给贵公司降到一个二线商场的入场价格，50万，希望贵公司好好考虑一下，这个价格真的是广百史无前例的一个价格。
乙方开始讨论……
乙财：50万对于我公司还是一笔不小的数目，希望贵公司还能再降一点。 甲业：50万真的已经是很低了，很多国际顶尖的品牌想要进入我们广百，低于
70万的入场费我们都是绝对不同意的。
乙总：广百是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中耶有着良
好的口碑。这些都是我们龙的十分确信的，不过50万确实也还是偏高了，不如就40万让我们龙的进入广百吧。
甲总与甲财商议……
甲总：我们最多给贵公司再降4万，这是我们的底价了,绝对不能再低了，也取
它一个事事顺溜的好兆头,毛总您看,我们已经退让这么多了，您也不能总让我们坏了惯例吧。
乙总：那是那是，那就46万吧。
第三阶段
甲秘：入场费定为46万了，那就谈谈场地租金吧。对于场地租金，我方报价是
每月550元。
乙财：每月550元的价格实在有点高，既然双方都有心达成合作，那么请贵方再做出一些
让步，这个报价我方无法接受。
甲市：就现在的市场情况而言我方这个报价在行内已经不算高了，请贵方再商量
一下。
乙技：我方在此之前也做过专门的市场调查，现在百货公司数量繁多，竞争激烈，
各家报价普遍不高。我方认为每月250元是个理想的价格，请贵方考虑一下。
甲总：现在百货公司虽然数量较多，但我方已经强调过了，我们广百是少有的大
型百货，而且是比较专业的连锁模式，这在市场上是很有优势的。贵方的250元实在是低得离谱了些。
甲法：是的，我们广百在整个行业内有着良好的口碑，消费者也信任我们，我们
一向也是与一流的企业合作，从来都是明码标价，250元一个月这种价格根本就坏了我们的规矩。如果贵集团有诚意，务必将价格提到一个我们可以接受的范围。
乙方进行讨论……
乙营：经过我方讨论，我方十分相信贵方的专业优势，我们也认可广百的信誉，
我们决定将报价提为300元每个月。
甲业：龙的集团做了几十年的电器生意了，对整个市场应该很熟悉了，以我们广
百的实力，一定能将你方的电器销售得更好，货品买得好，利润自然多，何必还未这一点租金来坏了我们的规矩呢？
乙财：我方也有我方的难处，尽管我们相信你方的实力，当550元每月真的是高
得让我们负担不起啊。况且我方也有良好的市场信誉，以及很庞大的客户资源，其实也能帮助广百的销售。我方已经将价格提了50元，请贵方认真考虑一下。
甲方开始讨论……
甲法：考虑到龙的集团的优势和诚意，为表诚意，我方决定再次做出让步，经过
讨论，我方决定将报价改为每月500元，这已经是我方报价的底线了，请贵方接受。
乙技：这个价格我方还是无法接受，现在销货渠道众多，是考虑到广百集团在国
内外享有良好的信誉和知名度，所以我公司才会考虑和贵公司合作，请贵方再讨论一下。
乙营：我方要强调的是，我公司具有丰富的营销经验和众多的客户资源，是广州市最有实力
的营销公司之一，虽然市场需求量大，但我公司的销售业绩是市场上数一数二的，租金价格我方实在不能再让步了，这已经是我们的底线了，还请贵方考虑。
甲财：我方将价格降至每月500元，已经是拿出了最大的诚意相要促成这次的合
作，但是既然贵集团不能接收，并且认为销售渠道众多，那就请你方另外寻找合作企业吧，350元一个月这个价格我方绝对不接受。
气氛僵硬中······双方各自窃窃私语……
甲秘：每月350元价格实在是低于一般的大型商场的价格，请你方再做出一点让步，让双方
都满意。
乙法：在前几次的谈判中，我们已经协商好货由我们送至广百各店，售后也由我们自己厂家
负责，这也为你方省去了很多事。但是为了显示我方真的很有诚意想与广百合作，我方愿意将价格涨至400元一个月。
甲总：既然我们都看重对方的优势，也都有意达成合作，那我们就各退一步。如果龙的集团
愿意与我广百签订一个为期五年的合同，我方就愿意给将要长期合作的伙伴一个最低价，报价每月430元。
乙总：我方已经为此次合做做出最大让步了，报出的价格已经是我方的底线了，也是我方向贵方表示的最大诚意，同时，这也是我们被授权的最低价格，如果还要做出让步，我们还需向上级请示，请贵方谅解，也请贵方再商议一下。
甲方讨论、、
甲总：（讨论、、、）我方此次是抱着极大的诚意来和贵方谈合作的，考虑到双方的合作和贵方的诚意，我方决定接受贵方每月400元的报价，希望能建立长期合作关系。
乙总：我方此次是抱着极大的诚意来和贵方谈合作的，当然也愿意与广百建立长期合作的意
向，那就先签订五年合同吧，还请广百为我们龙的集团的产品找一个黄金铺位啊。 甲总：这是一定的，请各位放心。
第四阶段
乙秘：最后一个就是回款的问题了，按照惯例，我方一般是一个季度回款一次。 甲法：鉴于这次合作是我们双方的第一次业务交往，我方认为还是30天回款一
次比较妥当。
乙营：您这样说就是不相信我方的信誉了，我们龙的集团年销售额达20多个亿，
全国3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，从来没有拖欠过一次款项。
甲业：我方没有不相信贵集团的信誉，只是第一次合作，广百集团都要求的是
30天回款一次。
乙法：我们双方都谈到最后一个环节了，我方也抱着双方能够长期友好合作的观点出
发，但是我方认为30天回款一次这个观点有点牵强，我公司的市场面积，市场销售范围相信贵公司是有一定了解的，我们也是每月底结款一次，立马给你们回款实在有诸多不便，还请贵方理解一下我生产厂商的困难。
甲总：我们很理解你方的困难，但是我们广百电器公司只是广百股份有限公司的
子公司，我们也需要向总公司回款，总公司对我们的要求也是每30天回款一次，我们广百电器也只是一个销售站点，实在没那么多流动资金来帮你们垫付回款。
乙财：贵公司的真诚我们是看在眼里的，但是贵方说的30天回款一次我方实在是不能接受，
我方的惯例是一个季度回款一次，这个惯例从未打破过，请贵方见谅。
甲总：也请贵集团理解我的难处，真的不能让你们60回款一次。这样吧，合同
上还是签订30天回款一次，一年以后我替你们向总公司申请看看能否60天甚至一个季度回款一次。
乙方财务总监与总经理讨论……
乙总：我们相信您广百电器的信誉，但是我们也有我们的原则。既然贵方这样说
了，那我们各让一步，45天回款一次吧，双方各自体谅对方的难处。一年后我们还可以就此问题进行讨论。
甲总：（讨论、、）既然贵方这样说了，那我们就这么定了，希望我们以后更长远
的合作。
甲秘：这是根据这几次谈判订下的合同，请毛总看看，如果没问题，今天就签订
吧。
乙总：（将文件递给法律顾问）你看看细节。
乙法：（看看文件，大概10秒左右）没问题，可以签字。
两总经理签字。
第五阶段
甲方给乙方赠送礼物，并寄语希望以后好好合作。
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