谈判策划
2020-03-01 20:20:34 来源：范文大全收藏下载本文
一、谈判双方公司背景
（我方：佛山市欧莱尔电器有限公司；乙方：面包物语）
我方（甲方）：
佛山市欧莱尔电器有限公司成立于2003年，公司前身顺德浩翔电器厂，专业从事生活电器的配件研发与生产，在生活电器领域积累了丰富的经验。
欧莱尔电器有限公司是一家集研发，生产，销售光波炉，抽烟机，榨汁机等的生活电器制造企业，生产基地位于轻工业发达的广东省佛山市顺德区，投资人民币3000万元，专业工程师与技术人员20多名，员工100多人，厂房面积达10000平方米，拥有现代化的生产流水线，完善的检测设备，产品远销世界各地。公司讲一如既往与各合作伙伴携手，将欧莱尔品牌打造为家用电器行业的佼佼者，致力于家电行业的全面发展，为本行业的辉煌做出自己的贡献。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
乙方：
由新加坡人郭明忠创办的面包新语BreadTalk食品集团于2000年在新加坡正式成立，以投资开设精品面包蛋糕连锁店为主，至今BreadTalk已将业务发展到了印尼，菲律宾，科威特，马来西亚，中国，中国香港，中国台湾，中国澳门，泰国，印度等东南亚各国家，在各地获得普遍好评，在国际上也享誉盛名，更陆续获得最受欢迎品牌、最著名品牌、最有潜质品牌，超级品牌等多项大奖。2003年更是获准在新加坡的证券交易所上市。在短短几年时间内，BreadTalk品牌深入人心，风靡了整个新加坡，特别在年轻人当中，BreadTalk成为了他们追求生活时尚的方式之一。
过去，面包市场的消费主力军一直是家庭主妇，她们负责家里的一日三餐，习惯于接受“营养”、“健康”之类的消费理念。年轻人则更多追求新鲜刺激，不喜欢循规蹈矩，BreadTalk的产品及经营主题就是年轻人能够接受的带有些许另类气质的“反传统的时尚、好玩和有趣”。
开张仅仅1年后，这家以开设精品面包蛋糕连锁店的方式经营的门店，在新加坡的品牌认知度就超过了80%，赢得了极好的人气和美誉度。而在此后一两年间，又陆续风靡了印尼、菲律宾、马来西亚、科威特等国家。
2003年底，它来到了中国，在北京、上海等顶尖繁华地带的单店月营业额屡破百万元大关，甚至是其他品牌传统面包店的10倍。今年更是BreadTalk的飞速期，全国目前已有171家加盟店。
2003年以后你能在新加坡证券交易所购买一支面包企业的股票——BreadTalk(股票代码)，是新加坡也是全球第一家挂牌上市的面包企业，上市至今公司业绩增长了十倍，股价也一路上涨。
2004年底，BreadTalk凭借款式与命名上的优秀设计，获得了在香港颁发的2004年亚洲最具影响力设计奖，与它同时获奖的有三星、索尼之类的跨国高科技企业；而不久前，BreadTalk又被世界品牌实验室(World Brand Lab)授予2006年中国“五星级品牌”及“五星钻石奖”称号，成为获得该奖项的唯一一家烘焙蛋糕业者
面包显然不会说话，但从BreadTalk身上，你却能轻易地听见“时尚”、“前卫”这样的字眼，人们将它称作面包业的“星巴克”。
二、谈判主题
乙方公司向我方采购400台电烤箱规格：LR-918A型号480*370*390
三、谈判团队人员组成
主谈：文儿，公司谈判全权代表；
决策人：靖儿， 负责重大问题的决策；
技术顾问：靖儿，负责技术问题；
法律顾问：文儿，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量高的价格供应对方电烤箱
2、用最高的价格销售，增加利润
对方利益： 在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势：
1、对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会
对方优势：有多方的电脑供应公司可供我方选择
对方劣势：。我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定
方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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