电话营销电话推销开场白
2020-03-01 20:00:55 来源：范文大全收藏下载本文
电话营销--电话推销开场白 2007-06-02 14:09 电话推销开场白 开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前 30 秒钟要说的话， 也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽 然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一 印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象 相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话 能否进行下去的一个关键因素。 在这个阶段， 如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白 就很重要； 如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很 重要了。 开场白的 5 个要素 开场白一般来讲将包括以下 5 个部分： 例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志 艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前 有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业 绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的 负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想 与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几 个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的 5 个因素对应的吗？ 优秀的开场白要达到的三个效果 一个好的开场白最好达到三个效果： 吸引客户注意力 建立融洽关系 与自己所销售的产品建立起关联 在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电 话就挂掉？那么， 这个问题我也想请教你： 如何才能最大了限度地避免呢？ 这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从 电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有 做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发 生， 一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。 吸引客户的注意力 开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣， 以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一 个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些 方面是可以帮助他的。 研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。 陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普 遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同 一产品
和服务对不同的人，价值体现是不同的。 对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我 们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例 如：“最近有一个优惠活动„”、“免费获得„”、“您只需要 7 元钱就 可以得到过去需要 22 元才能获得的服务„”等等。有一次，我在办公室接 到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司 的***， 我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半 的话， 不知您有没有兴趣了解下？” 我当时就说： “有啊， 你有什么办法？” 这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说： “我们公司 IP 电话卡在 促销，你买 500 元的 IP 电话卡，我们送您 400 元，基本上节省了一半。您 看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有 很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的 成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益 法”，重点在强调对客户的好处。 另外，吸引对方注意力的办法还有： 陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；
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