白酒经销商学院1
2020-03-02 09:54:32 来源：范文大全收藏下载本文
如何应对当前的挑战？{第301篇}
以下是内容：
白酒行业目前的发展环境和前几年相比有了显著的变化，尤其是以茅台为代表的高端品牌集体陷入价格的滞涨。在政府部门控制“三公”消费的大环境下，高端品牌还想维持过往的高速发展已经不现实。任何行业的发展都不可能一直保持高景气度，社会的进步也是一个螺旋上升的过程，行业目前遇到的发展困境也只是发展过程中的一个调整，关键是要搞清楚行业发展背后的本质。
酒水经销商在当前的形势下，该如何继续走好自己的酒水代理之路呢？
（一）杜绝压货游戏，优先去库存化
前几年的发展模式就是谁屯了货谁就赚钱，尤其是高端白酒，根本不考虑货物的消化问题。这其实已经不是卖酒了，这和中国近几年游资对每一物品的炒作是一回事。从普洱茶到“蒜你狠”“豆你玩”，以及我们酒水行业自身出现的“拉菲热”等，都是社会资本炒作的结果。
只要是泡沫就有被刺破的一天。行业的快速发展肯定存在很多不规范的操作，尤其是对经销商的挤压在这几年已经达到了沸点。第一个站出来要为经销商解压的全国性品牌目前已经出现，据公开报道显示，国窖为了缓解经销商的库存压力，保住自身高端品牌形象，在2012年大幅度削减年度货物供给计划，总货物供给量将减少1300吨。国窖看得很明白，因为这个时候就是不松绑、不减压，也压不了多少货下去，还会消磨经销商的信心和斗志，导致品牌滑入更加危险的境地。因此国窖的做法是值得称道的，他的对行业的反应比一般的品牌要强，没有像有些品牌那样，非要搞得自己无以为继时才想到彻底的变革。
因此，对经销商来说，连国窖这样的大品牌都逃不过行业调整时期的摇摆局面，你还要听那些厂家人员的忽悠将自己的仓库塞满，就实在不明智。明智的做法就是赶紧将自己仓库里的库存清理掉，至少要清理到自己认为完全有把握消化的程度。你是一个商人，不是收藏家，不需要屯那么多的货等着升值，你需要的是资金的不断流出流入。当然，如果你的没有资金压力，甚至钱多得都不知道怎么放，那你也不妨屯一点货。因为只要是真正的全国性大品牌，若干年后还是有机会获得回报的，就看你是否能够坚持。
（二）抓住地方品牌，强化合作关系
地方品牌这几年的发展速度非常快，尤其是一些地方名酒，给经销商的回报很高。地方品牌的发展很大程度上都有赖地方政府的支持，特别是在高端酒方面，没有地方政府的支持一般很难会有好的表现。
国家限制高端酒的消费，对地方的次高端产品来说是一个机会，尽管以茅台为代表的高端品牌也看到了这种机会，加大了对“汉酱”“仁酒”的推广支持力度，但地方品牌根深蒂固的市场不是茅台这类新品牌短时期可以撼动的。除非地方产品自身出现原则性的操作失误，否则，消费者的消费习惯很难短期内改变。
经销商如果没有抓住自己所在地的地方产品经销权，想在行业浪潮冲击下独善其身是很难的。地方产品为经销商提供了一个坚实的避风港，地方产品的经销商因为离厂家近，与厂家高层走动比较频繁，厂里的风吹草动经销商很快就会感知，便于经销商快速应对；同时滞销产品的退换货处理得更快，只要厂家不倒闭，不会存在经销商因为运作地方产品滞销造成巨大损失的事情。
经销商运作地方产品想做大就要想办法接地方白酒的主销产品，能够走量，能够帮助经销商构建渠道网络，扩大影响力。主销产品的利润一般不高，但因为量大，总体利润还可以。有人脉资源的经销商可以多经销地方厂家的高端品牌，利润高，厂家支持大，能够将自己的人脉拓展得更宽广。
如果你接不到主销产品，也没有良好的人脉资源，你也不妨接一些地方产品的次主销产品或边缘产品，只要不压货，哪怕就是销量少一些，该赚的钱一分不少地赚到经销商自己的钱袋子里。
（三）强化渠道网络建设，巩固分销队伍
经销商手中最值钱的是什么？就是经销商多年苦心经营的渠道网络。没有渠道网络，经销商在厂家眼里就没有价值。因此，目前的困境下，经销商更要好好梳理自己的渠道网络，将那些与自己有多年合作关系的渠道骨干选出来，逐一拜访；也可多召开几次沟通会，听取渠道客户的意见和建议，根据他们的需求来制定货物分销政策和促销政策。
经销商要体现出连接厂家和分销渠道网络之间的桥梁价值，帮助厂家获得市场真实信息，并将自己下线渠道网络的需求及时反馈给厂家，使厂家制定的政策相比竞品更具竞争力。如果经销商帮助厂家渡过难关，在以后的合作中也会得到厂家更大的支持，因为在非常时期体现了你的非常价值。
还有一点提醒经销商，随着全中国消费升级的快速到来，乡镇市场爆发出的潜力越来越大，借助目前生意不忙的机会，经销商不妨重点出击乡镇市场，抓牢几个重点乡镇做实验，强化乡镇的氛围营造和消费拉动，将渠道网络进一步下沉到村级市场，通过渠道网络的下延和拓展来提升市场份额。也可在县城设置重点分销网点，在乡镇、村里设置大分销商，帮助大分销商构建渠道网络。乡镇设置大分销商，关键是前期要协助大分销商进行多轮铺市和氛围营造，营造产品良好的销售氛围，不断进行消费拉动和消费者活动，只有在产品有动销，大分销商觉得有利可图时才能真正调动大分销商的后续积极性，让你下达给他的想法变成真正的执行力。
有些经销商说，“我也设置了乡镇分销商，但没什么用，一年卖不了几个钱！”这不能怪分销商，要看你一年下来为分销商付出了多少？因为产品是否动销不是分销商的主要工作，而产品的强力铺市更不是分销商一开始就愿意做的事情，明白了这点你才会搞清楚差距所在。
（四）网罗优秀人才，内化自身管理
很多企业在生意大环境好时就大肆招兵买马，生意一有迟滞就放肆裁员，将职工的归属感消磨得干干净净，却又指责员工责任心不强，不能担当。凭什么让员工为这样的企业担当呢？
大家熟知的日本丰田，流水线的工人如果发现他前面一道工序的产品如果出了问题就会拉响警报，工人为什么能够辨别这是次品或有质量问题的产品呢？因为工人操作过生产线上所有的环节，熟知产品每一个环节的质量控制要求。而要做到这一点并让员工发自内心地持续改善，就要让员工具有主人翁意识。丰田的终生雇佣制度，让员工吃了定心丸，心甘情愿地为企业付出。
经销商的发展同样离不开一批不离不弃的员工队伍，没有哪个经销商员工队伍流动很快却仍然大踏步发展。当前的环境下，经销商更要加强对员工的培训，内化自身管理，树立员工的信心和忠诚度，让员工每天在希望中快乐工作。只要斗志还在，每天的工作相比以前更尽职尽责，当困境渡过，经销商获得的回报将超出自己的想象。那种困难一来就裁人的经销商，困境还没过完可能就会自动消失或沦落为普通的等客上门的经销商。
（五）抵挡外围诱惑，别盲目被招商
行业不景气时新品推出的速度就会更快，经销商受到的诱惑就会更大。两个方面可以解释这个现象：一是厂家为了打破困境，提出了相比以往更有诱惑力的招商政策；二是经销商自身的发展同样遇到了困境，也希望借助新品来破局。破局心切的同时又碰到了厂家巨大的政策诱惑，经销商的不理性行为一下就爆发出来。
这些都可以理解，我们常说“冲动是魔鬼”，经销商一时的不理性带给自己的可能就是后悔和损失。可怕的是有些经销商把这种损失还看成行业整体危机下应该付出的学费。
经销商一定要分析清楚自身的状况，搞明白自己公司目前到底需要什么？是因为有经销产品的需要主动找厂家沟通，而不是受到某些厂家优惠的招商政策的诱惑。明确了真正需求，才能变被动为主动。只有解决的是经销商的真正需求，生意才会持久，而这种持久的生意和合作才会给经销商带来持久的利益。盲目被招商，经销商有可能表面得利，实际上算总账却是亏损，甚至还会因此影响自己的下线渠道网络，那就真正得不偿失了。
（六）进行生意盘点，聚焦生意资源
前几年的快速发展掩盖了很多问题，现在发展受阻，有些问题就会慢慢暴露出来。只要经销商敢于直面问题，问题就都不是问题，但对问题刻意回避或拖延，经销商的生意就更加艰难了。
经销商要拿出适当的费用为市场问题买单，快速发展时赚的钱本身就包含“问题修补费”在内；当然，除非你不打算继续发展，你就可以不返还这部分费用。
生意盘点就是要经销商弄清楚，哪些生意在目前是可以剥离或暂缓的，哪些生意是可以借此机会加大拓展力度以期取得更高收益的。分析清楚了，经销商才能更好地调配资源，聚焦自己可以获得更好发展的项目，生意聚焦才不会浪费子弹。能够发展的时候一切以发展为先，所谓发展才是硬道理；不能发展的时候就要强化管理，向管理要效益。生意盘点和聚焦的目的就在于此。
任何行业的发展都不可能一帆风顺，白酒行业也是如此。遇到好的时机，经销商要学会抓住机会，优先发展；当行业不景气时，经销商也不要过于悲观失望，要学会回头看，看看逆境中是否有新的生意机会。更何况，乌云终将散去，只有我们在困境中学会持续，夯实自己的基础工作，当新一轮的发展机会来临时，我们才有可能追逐到新的机遇，造就新的辉煌。
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