广告公司销售培训教材
2020-03-02 12:34:12 来源：范文大全收藏下载本文
销售培训教材
第一节销售的定义
•一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事这个工作的人，则从这个交换的过程中得到相应的报酬。•因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
•销售，最简单的理解就是从商品（或服务）到货币的直接转变过程。
•
第二节 销售的本质
销售的本质是：解决客户的需求困难，为自己创造利润。 两个本质，缺一不可。为自己创造了利润但解决不了客户的需求困难，或者为客户解决了需求困难但创造不了利润。都不算是一次成功的销售。
第三节 完整销售的流程
谈判——交易——回款——下次合作
、
第四节 销售人员应具备的素质
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一、专业知识——为什么我们的产品值得购买？
价格相同时，突出质量（产品或服务）优势。
质量相同时，突出价格优势。
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二、为人处事——为什么要在我这里买
做生意的根本是做人，学会和客户交朋友。培养客户从我们这里购买的习惯性。
要学会记住客户的名字或者电话号码，让客户感到亲切感、归属感。
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三、心里素质——怎样报价，创造最大价值
客户能和你谈价，说明他已经对你有好感。对产品质量已经比较了解。我们在无形之中已经占了质量优势。
第五节 广告销售技巧
广告销售一般分为：熟人介绍的客户、主动上门的客户、竞标客户。
一、熟人介绍的客户
1、特 征：这种客户对于我们的价格或者质量比较了解，并
且有一定的好感。
2、客户心理：既然是熟人介绍来的，客户希望最终达成交
易。不想辜负朋友的好意。
3、制胜点：弄清楚是谁介绍来的，介绍人对我们情况的了
解度。如果是看中我们的质量，那可以把价格报高一点。如果是看中我们的价格，我们就不能乱报价。
4、注意点：不管能否达成交易，一定要致谢介绍人，必要
时可以给予物资回报。
二、主动上门的客户
1、特 征：这类客户一般需求比较急，而且不稳定。可能
会找多家同行报价。
2、客户心理：希望尽快达成交易。
3、制胜点：用良好的服务来打动客户，让客户有种找对人
的感觉。在客户对我们有好感之后再报价。
4、注意点：此类客户一般报价不宜过高，服务一定要好。
三、竞标客户
1、特征：此类客户一般为大企业或者政府机关，对质量要
求比较高。
2、客户心理：通过竞标的方式达到价廉物美。
3、制胜点：了解竞争对手的特征，对方以什么取胜。必要
时联合对手违标。
4、注意点：切忌独立独行，一定要摸清情况才下手，此类
客户一般可发展为稳定的大客户。
第六节 材料销售技巧
一、电话（QQ）销售
1、特征：一般情况打电话或者QQ交流的客户都是老客户，
以前都是合作过的，他们对我们基本上比较了解。
2、优势：直接用语言沟通便于把事情叙述清楚。
如果是QQ销售，可以传图或资料，更容易把产品描述清楚。
3、客户心理：希望一个电话就能解决需求。
二、展厅销售
1、特 征：一般上门的客户主要是新客户，他们从其它渠道
打听到我们的情况，想实际看看我们的实力。也有老客户上门购买的情况，他们主要是顺路到公司，一般都是有准备购买某个产品。基本上这种情况都能达到成交。
2、优 势：面对面的交流，可借助实物样品来增强对产品的
描述。
3、客户心理：既然来了，不想空手而归。
4、
第七节 回款技巧
回款是销售过程的最后一个环节，同时也是长期合作的一个重
要衔接点。处理得当可以发展一个长期客户，处理不得当会失去一个客户。回款也是销售学问中的一门艺术。
回款分为：预约回款、催款
一、预约回款
预约回款一般是客户通知或者销售合同指定的时间点去回款，这种一般能顺利收到款。回款前一定要准备好相关资料，比如：合同、欠条、报价单、竣工报告、公司转账资料、发票或收据等。
二、催款
催款是由于客户的资金原因、产品质量原因或其它原因导致
客户没能按时结款。这种情况一般不能顺利结到款。收款之前一定分析客户不能按时回款的原因。
二、回款时注意事项
首先要端正自己的态度，不要以债主高高自居，对欠款客户态度一定要好。然后一定要有耐心，不要一次两次收不到就不去管了，随时给客户打个电话提醒下，必要时可上门拜访。在和客户沟通的时候要强调两个关键点：一是对方已经没有按时结款，二是我们确实遇到资金困难，希望客户能理解。
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